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Repaso para Parcial VENTAS los beneficios que aporta la oferta al

cliente:
Racionalidad
1- Búsqueda y consecución de
7- Tipo de venta según el grado de
aceptación al ofrecimiento de
creatividad, donde aquel pasivo en la
traspaso de propiedad de un bien
labor de persuasión de compra,
y/o de los derechos de uso y disfrute
normalmente por ser ésta
del mismo o de un servicio, a cambio
innecesaria, pudiendo contemplar
de una contraprestación,
acciones de prospección:
normalmente dineraria:
Recoge Pedidos
La venta
8- Tipo de venta según el grado de
2- La aceptación del bien o derecho y
creatividad, donde éste está
su pago, dan lugar a la:
dedicado a la búsqueda de clientes
Compra
en perspectiva por sus propios
3- Es aquella que se realiza mediante el
medios y/o aquel dedicado a la venta
contacto personal vendedor -
en clientes nuevos. Es común en la
comprador de un producto o
venta de productos con escasa
servicio, sea cual sea el tipo de
reiteración de compra; en la venta
mercado (industrial o de consumo);
domiciliaria o “puerta a puerta”; en
el lugar en que se realiza (dentro o
la venta “multinivel” o “en red”
fuera de un establecimiento) y el
(“network”) y en general, en las
medio que se utilice (cara a cara,
primeras fases de creación de una
teléfono u otro personal e
cartera de clientes:
interactivo:
Vendedor- Prospectar
Venta personal
9- Tipo de vendedor que basa la venta
4- Los vendedores buscan nuevos
en sus conocimientos del producto
“prospect” o clientes potenciales, así
y su contexto tecnológico y/o en
como nuevas oportunidades de
técnicas de venta:
negocio en clientes atendidos:
Vendedor técnico
Prospección
10- Tipo de venta que es la que se
5- Característica de la venta personal
produce con medios propios, SIN
donde el carácter personal e
participación de intermediarios:
interactivo de la comunicación,
permite adecuar el mensaje al
Venta Directa
cliente y sus circunstancias, así como
11- Tipo de venta que es la que se hace
adecuar la oferta o propuesta de
mediante terceros intermediarios:
solución (producto y/o servicio, o
Venta indirecta
combinación de ambos) a las
12- Es el conjunto de personas que,
necesidades y deseos del cliente en
perteneciendo a la empresa o
perspectiva:
vinculadas con ella, tienen la
Flexibilidad
responsabilidad de todas aquellas
6- Característica de la venta personal;
tareas relacionadas directamente
la disposición hacia la compra, puede
con la venta de los productos y
hacerse más racional mediante
presentaciones y demostraciones de
servicios "fabricados" o distribuidos 20- Cuando el comprador es atendido
por la empresa: por personas comercio tradicional
Fuerza de ventas o red de ventas Venta a Establecimiento
13- Tipo de estructura de ventas donde 21- Vende tangibles recurriendo a su
un representante vende en un propia creatividad, explora sus
territorio geográfico todos los habilidades y cualidades personales:
productos de la empresa: Vendedor creativo de productos
Por territorio tangibles
14- Tipo de estructura de ventas donde 22- Venta, exploración y servicios son
los vendedores tienen mejor tareas básicas de la:
conocimiento del producto y Venta
servicios al cliente y se estimula la 23- Permite crear relaciones sociales con
venta/producto: el cliente que favorecen su fidelidad
Por producto a la empresa, sus pedidos y pagos y
15- Tipo de estructura de ventas donde aminoran la importancia de las
los vendedores tienen mejor posibles objeciones en la relación
conocimiento de características, empresa-cliente
procesos de decisión, necesidades y Relación social .
deseos de los clientes y esto Facilita 24- La jornada del vendedor debe
la interlocución y la definición de adecuarse a la disponibilidad de
beneficios que para el cliente aporta tiempo de los clientes en perspectiva
la oferta: (en su actuación frente a ellos)
Por mercados Jornada laboral
16- Forma muy antigua, se hace en 25- Requiere conocer, simultáneamente,
mercadillos o forma aislada, en su trabajo; la empresa; los
cualquier caso nómade y en la calle: productos; los clientes y la oferta; la
Venta ambulante competencia, etc., lo que exige una
17- Entre los inconvenientes de la venta cualificación específica y una
personal podemos citar elevados formación, información y
costos, alta rotación entrenamiento continuos.
Verdadero Cualificación
18- La que se hace mediante terceros 26- Por la mayor adecuación de la
intermediarios comunicación, el establecimiento de
Venta indirecta relaciones personales, etc:
19- Trabajar por objetivos, su tiempo Incr5menta las ventas
pasa hacer escaso, es la cara humana 27- Ventajas de las ventas personales
de la empresa ante los clientes todo Fidelización , canaliza el intercambio
estos son:
Factores de presión de un vendedor