El Modelo de Negocio

Start-up Mentor and Sherpa
(Septiembre 2010)

Jordi Puigdellívol

Veremos ... El concepto de modelo de negocio. Un ejemplo cercano. Modelos de negocio e internet.

Jordi Puigdellívol

 

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con Incertidumbre

 

 

El Modelo de Negocio Es una representación de como la empresa gana dinero. Se centra en el valor: creación, proposición, distribución y captura. Está de moda. Herramienta contra la incertidumbre.
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El Modelo de Negocio
¿Qué problema solucionamos?

PROPUESTA DE VALOR

“The frozen question”. ¿Qué necesidad satisfacemos? ¿Qué beneficios aporta? “Added value” vs “Pain killer”. Multi-dimensional y Segmentación.

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El Modelo de Negocio
¿A quién?

PROPUESTA DE VALOR

CLIENTES

Segmentación. Prioridad. Empresas -> entender su C/R.

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El Modelo de Negocio
¿Cómo llegamos a nuestros clientes? PROPUESTA DE VALOR

CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

¿Qué canales utilizamos? Segmentación. Eficiencia, coste, adaptación. ¿Qué valor le aportamos al canal?

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El Modelo de Negocio
¿Cómo creamos relaciones? RELACIÓN CON EL CLIENTE PROPUESTA Comunicación, feedback, DE marketing, fidelización. VALOR ¿Qué tipo de relación les CANALES DE conviene?DISTRIBUCIÓN CLIENTES

¿Y a nosotros? Eficiencia, coste, adaptación.

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El Modelo de Negocio

RELACIÓN CON EL CLIENTE PROPUESTA DE VALOR

Triplete: Valor · Canal · Cliente Volumen relativo.
CANALES DE Margen de contribución.

CLIENTES

Tendencia.

DISTRIBUCIÓN

Precio y WTP.
¿De donde obtenemos ingresos? FUENTES DE INGRESOS

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El Modelo de Negocio

¿Qué activos y capacidades requerimos?

RELACIÓN CON EL CLIENTE PROPUESTA DE VALOR CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

RECURSOS CLAVE

Activos tangibles. Activos intagibles. También para la distribución, comunicación y caputra.

FUENTES DE INGRESOS

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El Modelo de Negocio
¿Como creamos este valor? ACTIVIDADES CLAVE RELACIÓN CON EL CLIENTE PROPUESTA DE VALOR CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Configuración de la propuesta. Mantenimiento de la propuesta.
RECURSOS También para la distribución, CLAVE comunicación y caputra.

FUENTES DE INGRESOS

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El Modelo de Negocio
¿Para qué recursos o actividades? Relación: win-win vs dominante. Grado de dependencia.
ACTIVIDADES Alternativas. CLAVE ALIANZAS CLAVE RECURSOS CLAVE RELACIÓN CON EL CLIENTE PROPUESTA DE VALOR CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

¿Quién nos provee de valor clave? FUENTES DE INGRESOS

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El Modelo de Negocio

ACTIVIDADES CLAVE ALIANZAS CLAVE PROPUESTA DE VALOR

RELACIÓN CON EL CLIENTE CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Por recursos, actividades, RECURSOS suministros. Por “Valor – Canal – Cliente”. Naturaleza (F/V, D/I).
CLAVE

¿Cuáles son nuestros costes más importantes?

ESTRUCTURA DE COSTES

FUENTES DE INGRESOS

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El Modelo de Negocio
INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTE

ACTIVIDADES CLAVE ALIANZAS CLAVE RECURSOS CLAVE PROPUESTA DE VALOR

RELACIÓN CON EL CLIENTE CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

MODELO ECONÓMICO

ESTRUCTURA DE COSTES

ZONA DE BENEFICIO

FUENTES DE INGRESOS

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Representación
ALIANZAS CLAVE Alianza 1 Alianza 2 Alianza 3 ...

(plantilla de un modelo de negocio)

ACTIVIDADES CLAVE Actividad 1 Actividad 2 Actividad 3 ... RECURSOS CLAVE Recurso 1 Recurso 2 Recurso 3 ...

PROPUESTA DE VALOR P.Valor 1 P.Valor 2 P.Valor 3 ...

RELACION CON EL CLIENTE Relación 1 Relación 2 Relación 3 ... CANAL DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 Canal 3 ...

CLIENTES

Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 ...

ESTRUCTURA DE COSTES Costes 1 Costes 2 Costes 3 ...    

FUENTES DE INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 Fuente 3 ...

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Concepto

(1/2)

Ir más allá del conocimiento intuitivo de nuestro negocio. La estrategia sería aquel elefante gigante al que nunca podemos ver por completo, solo una pequeña parte. Al modelo de negocio, sí.

Jordi Puigdellívol

 

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Concepto

(2/2)

Identificar los elementos clave y conocer bien como se relacionan: sinergias, dependencias, incoherencias. El alineamiento de los elementos que integran el modelo es crítico para su “éxito”.

Jordi Puigdellívol

 

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¿Está de Moda?

(1/2)

Una palabra que se menciona frecuentemente hoy en día. ¿Y en el pasado?
Todas las empresas (en un mismo eslabón y sector) tenían el mismo “modelo de negocio”. Para describir como ganabas dinero era suficiente con decir la industria y actividad del negocio.
   

Jordi Puigdellívol

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¿Está de Moda?

(2/2)

Cambios importantes recientes:
Rápido cambio tecnológico. Globalización y acortamiento de las distancias. Aumento de la complejidad e incertidumbre. Competidores más fuertes y globales.

Necesidad y posibilidad de innovar y diferenciarse en la fórmula de “ganar dinero”: el modelo de negocio.
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Origen del Concepto Alexeander Osterwalder (2000-04) – durante la tesis doctoral sobre gestión de sistemas de la información. Objetivo: analizar, innovar, predecir y simular la evolución de un negocio en un ordenador. Elaboró una representación formal para los negocios, simple y precisa: el modelo de negocio.
Jordi Puigdellívol

 

Libro: “Business Model Generation”.
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Utilidad Entender, compartir, comunicar. Analizar, medir, comparar. Gestionar, cambiar, decidir, reaccionar. Innovar, diferenciar, competir.

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Características Visual. Esencial. Relacional. Específico. Dinámico.

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Analogía

(para ingenieros electrónicos, sistemas, informática, ...)

SISTEMA Especificación Funcional + Gantt. Arquitectura.
Aprox. !!!

EMPRESA Plan de Empresa. Modelo de Negocio.

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sin (tanta) Incertidumbre

 

 

Ejemplo de Modelo de Negocio

 

 

Club de Fútbol
ALIANZAS CLAVE Comida y bebida. Promotores Ropa, ... Telecom y TV Sistemas publicidad

(*)
PROPUESTA DE VALOR Fútbol atractivo VIP Merchand. Audiencia Espacio físico RELACION CON EL CLIENTE Web, blog Prensa Eventos SM CANAL DE DISTRIBUCIÓN Estadio POS Web Canales TV CLIENTES

ACTIVIDADES CLAVE G. Equipo G. Eventos Venta tiq. Mkt y RRPP RECURSOS CLAVE Equipo Marca Estadio Cantera

Socios y fans Media AV Empresas Gestores de eventos Otros clubes

ESTRUCTURA DE COSTES Jugadores y equipo técnico Fichajes Infraestructura Marketing

FUENTES DE INGRESOS Entradas, abonos, cuotas Derechos de TV Venta de jugadores Publicidad y Merchandising

(*) Fuente: Dra. Julia Prats – Profesora del IESE – Área Emprendeduría
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Modelos de Negocio e Internet

 

 

Modelos de Negocio e Internet A veces hablamos de modelo de negocio, cuando realmente nos referimos solo al modelo de ingresos. El modelo de ingresos o vías de monetización es solo una parte del negocio. Existen muchas tendencias de negocio en internet, y aparecen de nuevas continuamente. La estrategia de una empresa generalmente
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integra una combinación de estas tendencias.
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Modelos de Negocio e Internet Publicidad. Long Tail. Freemium. Libre Uso, Pago por Servicio. eCommerce. Suscripción.
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(tendencias)

Transacciones. Plataformas de Doble Mercado. Groupones Virtual Goods. Redes Sociales.

 

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Publicidad

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Publicidad Del banner cargado a los ads de texto simple de Google. De Pay per Click (PPC) hacia Pay per View (PPV). De Google a Facebook (y a Twitter!). Más allá del GRP: necesidad de nuevas métricas. “Brand advertising” vs “Performance ad.”.
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Long Tail

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Long Tail Chris Anderson (2004). Contexto: disminución de los costes de producción y distribución. Concepto: “vender poco de mucho”. Consecuencia: viabilidad de nueva oferta muy específica. Futuro: dinámica de mercado imparable.
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Freemium

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Freemium Fred Wilson (2006). La dinámica:
1) Servicios básicos gratuitos. 2) Conseguir una inmensa base de clientes. 3) Añadir servicios de más valor y de pago.

Basado en qué el coste marginal de producción y distribución es casi zero. Es un tipo de “long tail”.
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Libre Uso, Pago por Servicio

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Libre Uso, Pago por Servicio Sofware libre (Linux, p.ej.) Libre uso de las distribuciones (Ubuntu, p.ej.). Monetización vía servicios asociados:
Instalación. Mantenimiento y soporte. Personalización. Formación.
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eCommerce

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eCommerce Punto de inflexión en 2010, y despegue en 2011 (Europa). Barreras actuales: poca confianza al pagar online, y falta de campañas on-line efectivas. Catalizadores: auge de las redes sociales, éxitos como Privalia y BuyVip, apuestas de grandes como Zara, expansión de “grupones”, “la crisis” ...
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Suscripción

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Suscripción Pago de una cuota periódica por un producto o servicio. B2B y B2C. Tipos:
Basado en contenidos: información y recursos. Basado en servicios: herramienta o utilidad (SaaS).

Ingresos dependen de los usuarios y no de su actividad.
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Transacciones

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Transacciones Intermediación en transacciones, cobrando una comisión por cada transacción. B2B, B2C, C2C. Mercaderías, servicios, pagos, “leads”. Ingresos varían según la actividad y no según el número de usuarios.

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Plataforma de Doble Mercado

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Plataforma de Doble Mercado Dos mercados, uno en cada “lado” (usualmente B2C uno, B2B el otro). Uno de ellos se acostumbra a subvencionar para crear una gran base de clientes. Elevada competencia: “the winner takes it all”. Ejemplos tradicionales:
Tarjetas de crédito (consumidores y comercios). Sistemas Operativos (usuarios y desarrolladores).
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Plataforma de Doble Mercado

(más ejemplos)

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Groupones

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Groupones “One Deal a Day” (ofertas por tiempo limitado). Propuesta de valor para las empresas: garantizar un número mínimo de clientes (compra colectiva). Pionero: Groupon (Andrew Mason, 11/2008). Revolución en el eCommerce. Modelo de éxito: +250 “groupones” (copias), +50 países, +2500 ciudades.
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Virtual Goods

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Virtual Goods Éxito en Asia desde 2000, ya que la publicidad no funcionaba allí. En Europa y EEUU, la vía de monetización fácil, la publicidad, se desplomó con la crisis (2008). Facebook fue el catalizador de las “virtual goods” con la plataforma para aplicaciones. Drivers de la compra: status, socializar, ganar. Campo abierto a nuevos modelos de negocio.
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Redes Sociales
Un campo por explorar !

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Redes Sociales

(facebook)

Siguen probando para encontrar su modelo de negocio. Objetivo: 2012 e IPO. Resultados: $700M (2009) y $2B* (2010). Fuentes de ingresos:
Performance advertising (50% aprox.). Brand advertising (40% aprox.). Microsoft advertising. Virtual goods.
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*previsto  

 

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Redes Sociales

(twitter)

Sin modelo de negocio claro: probando. Fuentes de ingresos: contratos para acceso a sus BBDD de tuits ($25M Google y MS), tuits promocionales, cuentas premium, ... Gran crecimiento y actividad gracias al ecosistema creado al abrir su API. Newtweeter: una vez su ecosistema ha hecho pruebas con el mercado, llega el momento de
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recoger parte de la cosecha.
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Redes Sociales

(muestra del ecosistema #twitter)

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Redes Sociales (foursquare) Conectando gente a experiencias promocionales: “check-in” y geolocalización. Gran potencial para el mercado de la publicidad local ($10B en EE.UU.). Mayor realismo en la recopilación de información de los hábitos de los usuarios. Buenos resultados en los primeros tests para reconducir “tráfico” a tiendas.
Jordi Puigdellívol

 

En Julio de 2010 creció un 28% en usuarios.
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Redes Sociales

(nuevas tendencias en redes verticales en España)

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Modelo de Negocio

(conclusiones)

Emprender es navegar por un mar de incertidumbre. Requiere heurística (prueba y error), pero también existe método y herramientas. El Modelo de Negocio es una de ellas. Contribuye a reducir esta incertidumbre.
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Gracias !

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