Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

PROYECTO FINAL 2017

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso # 2

DIMENSIONES
CULTURALES A. ROGELIO BETANCOUR MEJÍA B. Manuel Mazariegos
1. Distancia de  Mucha distancia de poder  Mucha distancia de poder
poder  Poca distancia de poder  Poca distancia de poder
2. Individualismo /  Individualista  Individualista
Colectivismo  Colectivista  Colectivista
3. Masculinidad /  Masculinidad  Masculinidad
Femineidad  Femineidad  Femineidad
4. Evitación de la  Flexible a cambios  Flexible a cambios
Incertidumbre  Poco flexible a cambios  Poco flexible a cambios
5. Orientación a  Orientación a corto plazo  Orientación a corto plazo
corto o largo  Orientación a largo plazo  Orientación a largo plazo
plazo
Análisis de las 5 dimensiones culturales:

En ningún momento se siente la presión, es mas es una persuasión la que hace que se sienta el interés
de adquirir dicho moto, ya que es agradable la conversación y la confianza con que se exprese
convence para poder conocer más y sobre la motocicleta, hasta poder montar una de ellas y sentir
como seria la mía.

A. Planteamiento del Problema:

 Bajo Es debidoa que este respresentate tenia mucha experiencia y

Nivel de Conflicto  Alto aplicaba dichos comocimientos para hacer efectiva la venta,
 Óptimo sin el mayor del contratiempo.

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Semantiene firme en sus argumentos y propuestas, las cuales

 Fuente son dificiles de objetar, ya que su fin principal es verder.
Tipo de Conflicto
 Quimera

Por el exceso de tráfico y la deficiencia en el trasporte público, surge necesidades de adquirir una motocicleta,
la cual sirve de controversia ya que existen varias marcas y modelos, en donde ponen a disposición con
facilidades de pago, por lo que me decido por una moto marca Honda, modelos 2015, 150 centímetros cúbicos,
sport, la cual tuvo que negociar con el represéntate de la agencia central, el señor Manuel Mazariegos, quien
me ofreció un precio de Q. 10,999.00 Al contado. Por lo que superaba mi presupuestó para dicha compra

ACPMS

ACTORES DIRECTOS:
Rogelio Betancourt, quien desea adquirir una motocicleta, modelo 2015 marca Honda
Manuel Mazariegos, representante de la sala de ventas de agencia Honda zona 9
Actores:
ACTORES INDIRECTOS:
Banco local, ya que una line de crédito
Amigos, que pueden prestar efectivo en cualquier momento
El inconveniente que se presenta es la falta del efectico por el diferencian, del costo actual
Contexto
de la motocicleta, y el boleto de ornato, que es necesario para el trámite de la placa.
Al momento de consultar por dicho modelo de motocicleta, nos damos cuenta que nos
Proceso hace falta el diferencial de dinero, y el boleto de ornato el cual es indispensable para el
trámite de la placa y el registro del título de propiedad.
Se mantiene el conflicto debido a que en ese preciso momento no se carga el boleto de
Móviles
ornato por que se y menos el efectivo, busca las soluciones pertinentes al inconveniente.
Poderle hacer llegar el boleto de Propone que se llegue otro día con todo los
Soluciones ornatos otro día, o por correo requisitos necesario, para poder adquirir la
intentadas electrónico y con el efectivo pues poder moto, ya que por políticas de la empresa no se
darlo al crédito o rebajarlo. puede vender sin la documentación necesaria.
B. Fase de Diagnóstico

INVAG A. ROGELIO BETANCOUR MEJÍA B. Manuel Mazariegos

Es comprar la moto que deseo con el
Intereses precio justo. Y llevarme le día de la
visita
Que sea lo más flexible con los
Necesidades requisitos que exige ya que no se tiene
el boleto de ornato ni la diferencia del
Vender la moto al precio establecido por la
empresa, y cumplir los requisitos necesarios
para el trámite correspondiente de compra.
Que consiga de inmediato la diferencia y con el
boleto pues que lo compre en una agencia
bancaria más cercana.

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dinero.
Para mí es muy importante obtener la Para Manuel es importante realizar la venta ya
Valores moto, pero para negociar con alguien que es llegar a su meta, pero para lograrlo es
como Manuel es imprescindible que sea indispensable que confíen en él y en lo que es
honesto conmigo para fortalecer la capaz de hacer.
confianza.
Por lo primero es satisfacer mi El vendedor satisface a su empresa desde los
Gustos necesidad de transportarme, mas rápido siguientes puntos de vista, llegar a su meta con
y adonde quiera. su jefe, luego a la empresa ya que tendrá
ingresos por la venta.

C. Fase de Planeación

A. ROGELIO BETANCOUR MEJÍA B. MANUEL MAZARIEGOS

 Evitación  Evitación
Estilo de gestión  Acomodación  Acomodación
 Resultado  Resultado
del conflicto  Competición  Competición
 Relación  Relación
 Compromiso  Compromiso
 Colaboración  Colaboración

Pues contengo una el dinero aunque no Conocimiento en ventas y las políticas que
N.B.N exacto, cuento con una line de crédito de la empresa tiene para las personas que
un banco loca, y amigos que me pueden deseen tener relaciones con ellos.
apoyar en cualquier momento.

F.O.N. Ceder la motocicleta, al precio de contado y con el boleto de ornato hacerlo llegar por
correo electrónico, o bien es físicamente, y con la diferencial pues exonerarla ya que se
hará pago en efectivo, o bien dar el deducible al crédito
Llevar el boleto de ornato otro día, y el Pues mantener en pie su propuesta de que
MAAN deducible pagarlo con la tarjeta de se consiga todo, y acercarse al día
crédito. siguiente

Por toda la experiencia y la obvia desventaja de no tener los requisitos completos y la

Poder falta de efectivo para la suma que se pide por la moto, es más que seguro el ejecutivo
de ventas, de la agencia Honda zona 9

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D. Fase de Negociación:

Llevarme la motocicleta, y acercarme otro día para completar la papelería correspondiente, y

Anclaje con el deducible que sea rebajado, la cual yo Rogelio Betancourt Propongo.

POR POR
Propuestas POSICIONES PRINCIPIOS
(ganar-perder) (ganar-ganar)
Manuel Mazariegos, propone que se llegue otro día con todo los soltado, 
boleto de ornato, y el diferencial del d precio de la motocicleta.

Yo (Rogelio Betancourt), insisto que a que el boleto de ornato se lo puedo 

hacer llegar por correo electrónico, y el restante del dinero puede colocarlos al
crédito.

Manuel Mazariegos, sugiere consultar con su superior si puede realizar una 

rebaja ala precio de la moto, y con el boleto y es posible que lo envié

Yo (Rogelio Betancourt), decido pagar el deducible con tarjeta de crédito, y el

boleto traerlo otro día. Y así poderme llevar la moto hoy. Y albos estaríamos
cediendo para hacer efectiva la venta 

Al ejecutivo de venta se le autoriza que el diferencial sea pagado con tarjeta de crédito, y el
Acuerdo boleto de ornato sea enviado por correo electrónico o bien llevarlo personalmente otro día,
establecido para hacer los trámites de título de propiedad y placa.

A. ROGELIO BETANCOUR MEJÍA B. MANUEL MAZARIEGOS

Me con prometo a pagar la diferencia del
Compromisos de precio de la moto, con tarjeta de crédito.
cada una de las
partes A llevar el boleto de ornato personalmente
al día siguiente, a la agencia zona 9, en
los horarios hábiles de oficina.
Se compromete a realizar los trámites
correspondientes de título de propiedad y la
placa ante la SAT.
A realizar el pase de salida y absorber el cargo
del uso de la tarjeta de crédito por le pago de
la diferencia.

 Actitud de Interdependencia  Actitud de Interdependencia

 Actitud de independencia  Actitud de independencia
Actitud en la  Actitud de dependencia  Actitud de dependencia
negociación Influye muy fuertemente ya que se presenta una dificultas en la cual ambos dependemos
de otras personas para poder hacer efectiva la negociación.

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E. Fase de Evaluación

RICCOLA
EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN
Relación En efecto se vio que fue una relación bastante afectiva ya que se vio el entusiasmo por
solucionar por ambas partes el problema de efectivo y el boleto de ornato.
Intereses: Ambas partes logramos llegar a un consenso para poder hacer efectiva la compra.
Comunicación: La comunicación fue fluida y con un grado de respecto y siempre en búsqueda de ser
empático con el cliente.
Al poder realizar los trámites correspondientes para poder sacar la moto de la agencia, y
Compromiso: por mi parte a cumplir con llevar lo fáltate al día siguiente.

Considerando las diferentes propuestas, expuestas por ambas partes se consensua que si
Opciones: se analizaron lo suficiente, para poder permitió y logar el acuerdo.

La negociación se realizo bajo los estatutos legales, como también bajos cifras exactas y
Legitimidad : medidas precisas, con el fin de poder lograr el objetivo que era obtener la moto.

Se llega al compromiso de ceder la moto, bajo la condición de enviar el documento faltante,

Alternativas: al día siguiente, de no ser así pues demoraría el trámite correspondiente de titulo y placa.
Conclusiones Al momento de negociar nos vemos obligados a aceptar dichos contratos, condiciones, etc,
finales: esto debido a la necesidad que se tiene para obtener, servicios u objetos como en esta
ocasión que fue una motocicleta, la cual al final fue entregada quedando unas condiciones
de para poder completar la negociación.

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