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Libros por Elliot Aronson

Teorías de Consistencia Cognitiva (con R. Abelson et al.),


1968 Voces de Psicología Moderna, 1969
El Animal Social, 1972, 1976, 1980, 1984, 1988, 1992, 1995, 1999,
2004; (con J. Aronson), 2008
Lecturas Sobre el Animal Social, 1973, 1977, 1981, 1984, 1988,
1992, 1995, 1999, 2004; (con J. Aronson), 2008
Psicología social (con R. Helmreich), 1973
Métodos de búsqueda en Psicología Social (con J. & M.
Carlsmith P. Ellsworth), 1976
El Jigsaw Aula (con C. Stephan et al.), 1978
Burnout: De Tedio a Crecimiento Personal (con Un. Pinos & D.
Kafry), 1981
Uso de energía: La Dimensión Humana (con P. C. Stern), 1984
El Manual de Psicología Social (con G. Lindzey), 3.º ed., 1985
Carrera Burnout (con Un. Pinos), 1988
Métodos de Búsqueda en Psicología Social (con P. Ellsworth,
J. M. Carlsmith, & M. H. Gonzales), 1990
Edad de Propaganda (con Un. R. Pratkanis), 1992, 2000
Psicología Social, Vols. 1–3 (con Un. R. Pratkanis), 1992
Psicología social: El Corazón y la Mente (con T. D. Wilson & R. M.
Akert), 1994
Cooperación en el aula: El Jigsaw Método (con S. Patnoe), 1997
Nadie Dejó para Odiar: Enseñando Compasión Después de
Columbine, 2000
Psicología social: Una Introducción (con T. D. Wilson & R. M.
Akert), 2002, 2005, 2007
Las Aventuras de Ruthie y un Poco Chico Abuelito Nombrado
(con R. Aronson), 2006
Las equivocaciones Fueron Hechas (Pero No Por mí) (con C. Tavris),
2007

Libros por Joshua Aronson


Mejorando Consecución Académica, 2002
El Animal Social
A Vera, naturalmente

El Animal Social, Décima Edición

Patrocinando Editor: Erik Gilg


Director de Marketing ejecutivo: Renée Altier
Director de arte: Babs Reingold
Diseñador sénior: Kevin Kall
Editor de Proyecto sénior: Georgia Lee Hadler
Editor de copia: Maria Vlasak
Director de producción: Sarah Segal
Director de permisos: Nancy Walker
Compositor: Nororiental Gráfico,
Impresión de Inc. y Atando: R. R.
Donnelley Dibujo de cubierta por Tom
Durfee

Biblioteca de Número de Control del Congreso: 2007925852

ISBN-13: 978-1-4292-0316-6
ISBN-10: 1-4292-0316-1

© 2008, 2004, 1999 por Editores de Valor


©1995, 1992, 1988, 1984, 1980, 1976, 1972
por W. H. Freeman y Compañía

Imprimido en los Estados Unidos de América

Primera impresión 2007

Editores de valor
41 Madison Avenida
Nueva York, NY 10010
www.worthpublishers.com
Décima Edición

El Animal Social

Elliot Aronson
Universidad de California, Santa Cruz

Con Joshua Aronson


Universidad de Nueva York

EDITORES de VALOR
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, mayo 29, 1965.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
Contenidos

Por qué Escribí Este Librovii


Acknowledgmentsxi
1 Qué Es Psicología Social? 1
Conformida
2 d 13
3 Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión59
4 Cognición social 117
5 Self-Justificación 181
6 Agresión humana 253
7 Prejuicio 301
8 Gustando, Encantando, y Sensibilidad Interpersonal357
9 Psicología social como Ciencia 405
Glosario 430
Notas 438
Índice de
nombre 487
Índice Subject 499
Esta página espacio dejado intencionadamente
Por qué
Escribí Este
Libro

En 1970 –1971, estuve invitado para gastar el año en Stanford,


Califor-nia, en el Centro para Estudio Adelantado en las Ciencias
Conductistas. Durante aquel año, estuve dado todo el soporte , ánimo,
y libertad para hacer cualquier quise, y estuve asegurado que no fui
responsable a cualquiera para cualquier cosa. Allí, en un cerro bonito,
aproximadamente 30 millas de San Francisco (mi ciudad favorita), con
un año entero en qué para hacer cualquier cosa mi corazón deseó,
escogí escribir este libro. Rodeado cuando era por la belleza del
campo, y cerrar tan era a la emoción de San Francisco, por qué me
cierro en un cu-bicle y escribir un libro? No es que soy loco y no es
que necesité el dinero. Si hay una razón sola por qué escribí este
libro, es que una vez me oí decir una clase grande de sophomores que
social psychol-ogy es una ciencia joven—y él me hicimos sentir como
un cobarde.
Dejado me explicar: Nosotros los psicólogos sociales son
cariñosos de decir que tan-cial la psicología es una ciencia joven —y
es una ciencia joven . Naturalmente, los observadores astutos han sido
haciendo pronunciamientos interesantes y proponiendo hipótesis
apasionantes sobre fenómenos sociales al menos desde el tiempo de
Aristóteles, pero estos pronunciamientos y las hipótesis no fueron
seriamente probados hasta que bien al siglo XX. El primer sys-tematic
experimento psicológico social (a mi conocimiento) era con-ducted
por Triplett en 1898 ( mida el efecto de competición encima
rendimiento), pero no sea hasta el tardío 1930s que experimental tan-
cial la psicología realmente sacó, principalmente bajo la inspiración de
Kurt Lewin y su talented alumnado. Por la misma regla de tres está
interesando a
viii El Animal Social

Nota que, a pesar de que Aristóteles primero afirmó algunos de los


principios básicos de persuasión e influencia sociales alrededor 350
BC, no sea hasta el medio del siglo XX que aquellos principios
estuvieron puestos al ex-perimental prueba por Carl Hovland y
suyo asocia.
En otro sentido, aun así, para reclamar que la psicología social
es una ciencia joven es para ser culpable de un gigantesco cop-
fuera: es una manera de abogar-ing con personas no para esperar
demasiado de nosotros. Específicamente, pueda ser nuestra manera
de dodging la responsabilidad para, y evitando los riesgos
inherentes en, aplicando nuestros hallazgos a los problemas del
mundo vivimos en. En este sentido, protestando que la psicología
social es un joven sci-ence es semejante a reclamar que no somos
todavía a punto para decir cualquier cosa im-portant, útil, o (si el
lector me perdonará para utilizar un overused palabra) pertinente.
El propósito de este volumen es desvergonzadamente (pero con
algún trep-idation) para deletrear fuera de la pertinencia que
sociopsychological la búsqueda podría tener para algunos de los
problemas besetting sociedad contemporánea. La mayoría del dato
hablado en este volumen está basado en experimentos; la mayoría de
las ilustraciones y ejemplos, aun así, está derivado de cur-alquilar los
problemas sociales que—incluyen prejuicio, propaganda, guerra,
alienígena-ation, agresión, malestar, y político upheaval. Esta dualidad
refleja dos de mis sesgos propios—predispone que yo cherish. El
primero es que el ex-perimental el método es la manera mejor de
entender un complejo phenom-enon. Es un truism de ciencia que la
manera única a realmente saber el mundo es para reconstruirlo:
Aquello es, a verdaderamente entender lo que causas qué, tenemos
que hacer más de sencillamente observar—bastante, tenemos que ser
re-sponsible para producir el primer “qué” de modo que podemos ser
seguro que lo realmente causados el segundo “qué.” Mi segundo sesgo
es que la manera única de ser segura que las relaciones causales
uncovered en los experimentos son válidos es para traerles fuera del
laboratorio y al mundo real. Así, como científico, me gusta trabajar en
un laboratorio; como ciudadano, qué-nunca, me gustan tener las
ventanas a través de qué puedo mirar fuera al mundo. Windows,
naturalmente, trabajo en ambas direcciones: a menudo derivamos
hipótesis de vida diaria. Más podemos probar estas hipótesis bajo el
sterile condiciones del laboratorio; y para probar para mantener
nuestras ideas de devenir sterile, intentamos para tomar nuestros
hallazgos de laboratorio atrás fuera a través de la ventana para ver si
aguantan arriba en el mundo real.
Implícito en todo este es mi creencia que la psicología social es
extremadamente importante—que los psicólogos sociales pueden jugar
una función vital en hacer el mundial un sitio mejor. De hecho, en mi
más grandiose momentos, yo enfermero la creencia secreta que los
psicólogos sociales son en un únicos posi-
Por qué Escribí Este
Libro ix

tion Para tener un impacto profundo y beneficioso en nuestras vidas


por provid-ing un aumentados entendiendo de tales fenómenos
importantes cuando conformidad, persuasión, prejuicio, amor, y
agresión. Ahora que mi creencia secreta es ya no un secreto, puedo
prometer sólo para probar no para forzarlo abajo los lectores' gargantas
en las páginas siguientes. Bastante, lo dejaré a los lectores para
decidir, después de que han acabado este volumen, si los psicólogos
sociales han descubierto o nunca puede descubrir cualquier cosa útil—
mucho menos cualquier cosa singularmente importante.
Comparado con otros textos en psicología social, esto es un
volumen esbelto —y expresamente tan. Está significado para ser
una introducción breve al mundo de psicología social, no un
enciclopédico catalogar de re-búsqueda y teoría. Porque opté para
hacerlo breve, tuve que ser se-lective. Esto significa tanto que hay
algunos temas tradicionales escogí no para cubrir y que no he ido a
detalle exhaustivo con aquellos temas escogí para cubrir. Debido a
mi deseo de mantener el libro compacto y accesible, sea un libro
difícil para escribir . Tengo tenido que ser más un “analista
noticioso” que un “reportero.” Por ejemplo, hay muchas
controversias que no plenamente describo. Bastante, yo exer-cised
mi juicio propio, hizo un educado (y, espero, sincero) cuando-
sessment de qué es actualmente la descripción más cuidadosa del
campo, y lo declaró tan claramente cuando podría.
Esta decisión estuvo hecha con el estudiante en importar—este libro
estuvo escrito para estudiantes, no para mis colegas. Si he aprendido una
cosa por la mitad un siglo de enseñanza universitaria, es que, a pesar de
que un detallado pres-entation de todas las posiciones es útiles (y a veces
incluso fascinating) a un colegas, tiende para dejar frío de alumnado.
Alumnado, en efecto, preguntarnos qué tiempo es, y nosotros, en efecto,
les presenta con un espectáculo de gráfico-ing los varios husos horarios
alrededor del mundo, una historia de que dice tiempo del sundial a la
creación computarizada más tardía, y un detallado de-scription de la
anatomía del reloj de abuelo. Por el tiempo hemos acabado, han perdido
interés en la cuestión. Nada es más seguro que para declarar todos los
lados de todos los asuntos, pero pocas cosas son más aburridas. A pesar
de que he hablado asuntos polémicos, no he dudado para dibujar con-
clusions. En corto, he intentado para ser breve sin ser injusto, y he
intentado presentar material complejo sencillamente y claramente con-
fuera de oversimplifying. Sólo el lector puede determinar qué exitoso he
sido en cumplir tampoco de estos objetivos.
Cuándo acabé escribir la primera edición de este libro en 1972,
pensé que estuve hecho con él. Cómo naive. Temprano en 1975,
decidí, con algunos reluctance, para revisar este libro por primera vez.
Mucho tuvo
x El Animal Social

Pasado en tres años. No sólo tuvo cosas nuevas y apasionantes sido


descubiertos en el campo de psicología social, pero, aún más importante,
el mundo había tomado unas cuantas vueltas importantes desde el invierno
de 1972, cuándo puse el final scrawl en mi plataforma amarilla para la
primera edición. Para nombrar justo unos cuantos de los acontecimientos
importantes: Un brutal, drenando, y la guerra divisiva llegó a su fin; un
vicepresidente y un presidente de los Estados Unidos estuvo forzado para
dimitir en humillación; y las mujeres liberation el movimiento empezaba
para tener un impacto significativo en la consciencia de la nación. Estos
eran sociopsychological acontecimientos del más grandes signifi-cance. El
indolent slob quién vive dentro me estuvo forzado a acknowl-borde (con
un suspiro largo) que cualquier libro que purports para ser sobre nuestro
vive—el vuestro y mosto—de mina strive para quedarse en fila de a del
tiempo.
Needless Para decir, no acabe con una revisión. Cuando resulte, la
marcha firme de acontecimientos me ha forzado para revisar el libro
cada cuatro años. Otra vez, no sólo hacer los acontecimientos sociales
cambian rápidamente, pero, tan-cial psicología, siendo una ciencia
vibrante, continúa producir inter-esting hallazgos y conceptos nuevos.
Para fallar para mantenerse en contacto con esta búsqueda sería un
disservice al estudiante serio. Pero aquí, un au-thor tiene que ser
prudente. En nuestro celo para ser exhaustivamente moderno, hay una
tendencia para textbook escritores para desatender perfectamente
respetables re-buscar justo porque pasa para ser más de diez años.
Aquí es cómo pasa: Nosotros los escritores quieren retener el
classics y queremos añadir la búsqueda aquello ha salido desde la
última edición. Pero no queremos el libro para conseguir mucho más
gordo. Algo tiene que ir; y tan, en más textbooks, mucha búsqueda
buena consigue barrida a oblivion, no porque ha sido reemplazado por
algo mejor—sólo por algo más nuevo. Esto crea la ilusión que las
carencias de campo con-tinuity—aquello es, hay la búsqueda clásica y
la búsqueda moderna con muy poco en entre. Esto es terriblemente
misleading.
Sobre el pasado cuatro décadas, he intentado tratar este prob-
lem por steadfastly rechazando reemplazar un estudio “de mediana
edad” bueno con un más nuevo un a no ser que el más nuevo uno
añadió algo importante a nuestro entendiendo del fenómeno que es
discutido. En este décimo edi-tion, he descrito un grande muchos
estudios nuevos—estudia aquello estuvo actuado durante el pasado
cinco años. Pero acucio para añadir que, en general, estos estudia
realmente es nuevo—no sencillamente reciente. Mi esperanza es
que las revisiones del Animal Social retienen la gracia compacta del
original y quedar actualizado sin eliminar o que cambia corto la
búsqueda buena del pasado reciente.
Acknowledgments

Estoy indicado en la página de título como el autor único de este


libro, y es ciertamente cierto que escribí abajo todas las palabras y
la mayoría del creyendo que les produjo. Consiguientemente, si
hay cualquier stu-pidities en este libro, son mina , y si cualquier
cosa te leído en estas páginas te te enfadas, soy la persona tienes
que yell en. Al mismo tiempo, quiero confesar que yo nunca
cualquier cosa enteramente por yo: Muchas personas contribuyeron
su conocimiento e ideas a mi palabra fac-tory, y me gustaría tomar
esta oportunidad de darles las gracias a para su ayuda generosa.
Para la primera edición de este libro, Vera Aronson (mi mujer) y
Ellen Berscheid (uno de mi la mayoría de alumnado anterior señalado)
era particularmente útil. Laboriosamente fueron sobre el hombre
original-uscript, página por página y línea por línea, haciendo críticas
y sugerencias numerosas que tuvo un impacto significativo en la forma
final de este libro. Además, su entusiasmo para el proyecto era
contagioso y me ayudé para subir fuera de frecuente bouts de “la
desesperación del escritor.”
Muchos otras personas contribuyeron sugerencias e ideas
valiosas. Puedo no posiblemente citarles todo, pero la mayoría de
colaboradores significativos eran Nancy Aston, Leonard
Berkowitz, David Bradford, John Dar-ley, Richard Easterlin,
Jonathan Freedman, James Freel, Robert Helmreich, Judy Hilton,
Michael Kahn, John Kaplan, Judson Mills, y Jev Sikes.
La mayoría de este libro estuvo escrito mientras era un Socio en
el Centro para Estudio Adelantado en los Estudios Conductistas en
Stanford, California, y soy profundamente agradecido al personal de
aquella institución buena para provid-ing me con el ocio necesario e
instalaciones.
xii El Animal Social

Finalmente, estoy complacido para informar que mi amigo y


mentor, Leon Festinger, no tuvo cualquier cosa para hacer con este
manuscrito—di-rectly. Él nunca leído lo, y, a mi conocimiento, sea
ni siquiera consciente que lo escribía. Es, aun así, responsable para
su existencia. Leon era un profesor maravilloso y un ejemplo a
seguir exigente. Podría decir que me enseñé todo sé sobre
psicología social, pero aquello sería un bruto understatement. Me
enseñé algo mucho más valioso que aquello: me enseñé cómo para
descubrir las cosas que tampoco yo ni cualquiera más supimos.

March 1972

Este libro es ahora en su décima edición. Uno podría decir que he


crecido viejo revisándolo. Es un bittersweet sentimiento para ser
capaz de localizar el paso de tiempo por mirar la cara en el back cover
de este libro (mi cara!) Deviene cada vez más wrinkled y gris-bearded.
Cuándo primero escribí el libro, estuve movido para reconocer mi
endeudamiento a mi amigo y mentor, Leon Festinger. Va sin decir
que todavía siento agradecimiento y afecto para aquel hombre bueno y
grande. Si cualquiera-cosa, estos sentimientos intensificaron sobre los
años. Me encantó ser su stu-la abolladura—y yo adivinan nunca pararé
siendo su estudiante. En 1989, Leon murió, marcando el fin de una era
importante en psicología social. Es sorely perdió—no sólo por
aquellos de nosotros quién supo y le encantó, pero también por
cualquiera quién ha sido influido por su búsqueda y teorías; esto
incluiría justo aproximadamente cualquiera quién nunca ha sido un
estudiante de psicología social.
Además, cuando este libro y yo han crecido más viejos, he
devenido cada vez más consciente de mi endeudamiento a mi
alumnado propio. Cada cuatro años, cuando empiezo revisar el libro,
estoy golpeado por la realización que estos no son sencillamente mis
ideas propias—bastante, son ideas he de-veloped en colaboración
con mi alumnado. Sobre las décadas pasadas, he sido bendecido con
un grande mucho alumnado excepcional, empezando con mi muy
primeros ayudantes de búsqueda en 1960 (Merrill Carlsmith, Tony
Greenwald, y John M. Darley). Me han enseñado un trato grande, y
es un placer para reconocer mi deuda a todo de ellos. He también
disfrutó hablar con y robando ideas de algunos extraordinariamente
colegas dotados. Dos de ellos en particular, Anthony Pratkanis y Carol
Tavris, ha contribuido un trato grande al continuado mejorar-
Acknowledgments xiii

ment Y actualizando de este libro. Es un placer para reconocer su


generosidad. Para esta edición, también quiero dar las gracias a
Echar Schaeffer para sus sugerencias útiles y asistencia
bibliográfica valiosa. Mi agradecimiento profundo va también a
Erik Gilg, mi editor, y a Maria Vlasak, mi editor de copia, cuyos
esfuerzos laboriosos en esta décima edición lo hicieron un placer
para revisar.
Hay un sentido en qué este libro es una empresa familiar . Esto ha
sido especialmente cierto durante el pasado dos décadas cuándo tengo
ex-perienced la gratificación singular de ser profundamente influido
por mis niños crecidos—cada en su y su moda propia. Mi hijo más
joven, Joshua Aronson (un psicólogo social experimental brillante en
su propio correcto), toma delicia grande en probar para mantenerme
encima mis dedos re-garding innovaciones metodológicas y teóricas
recientes. Más específicamente, me ha proporcionado con ideas
inestimables y sugges-tions sobre cambios para ser hechos en ambos el
noveno y el décimo edi-tions de este libro y ha hecho algunos de la
escritura e integrando del material nuevo. Mi eldest hijo, Hal Aronson
(un sociólogo medioambiental), ayudas para mantener mi foco más
ancho que el limita del laboratorio. Y mis niños medios, Neal Aronson
(un bombero para la ciudad de Santa Cruz) y Julie Aronson (un
investigador educativo y evaluator), trabajo duro en las trincheras de
servicio humano diariamente, recordándome por su ejemplo que,
finalmente, social psychol-ogy mosto strive para ser útil a personas en
sus vidas diarias.
Finalmente, cuando puedes haber notado, la dedicación de este
libro lee, “A Vera, naturalmente.” La Vera en cuestión es Vera
Aronson, quién ha sido mi amigo mejor y asesor favorito para más de
cincuenta años y que (a mi fortuna buena grande) también pasa para
ser mi mujer. A cualquiera quién nos sé bien, la frase, “naturalmente”
en la dedicación es redundanda. Y, porque la redundancia es un
ocupacional hazard en el juego de enseñanza, tengo que admitir (con
un enrojecer) que es casi ciertamente no la última redundancia
necesitarás poner arriba con.

Elliot Aronson
March 2007
Esta página espacio dejado intencionadamente
El Animal Social
El hombre es por naturaleza un animal social; un individual quién es
unsocial naturalmente y no accidentalmente es tampoco debajo nuestro
aviso o más de humano. La sociedad es algo en naturaleza que precede
el individual. Cualquiera quiénes tampoco no pueden dirigir la vida
común o es tan self-suficiente cuando no para necesitar a, y por tanto no
partake de sociedad, es tampoco una bestia o un dios.

Aristóteles
Política, c. 328 BC
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, noviembre 1, 1958.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
1
Qué Es Social
Psicología?

Según lo que sabemos, Aristóteles era el primer pensador serio a


formu-tardío algunos de los principios básicos de persuasión e
influencia sociales. Aun así, a pesar de que diga que aquel hombre
es un animal social, es un-probable que sea la primera persona
para hacer aquella observación. Más-encima, las posibilidades es no
fue la primera persona para maravillarse en la verdad de aquella
declaración mientras simultáneamente puzzling sobre su triteness e
insubstantiality. A pesar de que es ciertamente cierto que los
humanos son animales sociales , así que es un anfitrión de otras
criaturas, de hormigas y abejas a mon-llaves y simios. Qué
signifique para decir que los humanos son “sociales un-imals”?
Dejado mirada en algunos ejemplos concretos:
Un estudiante universitario nombró Sam y cuatro de su
acquaintances está mirando un candidato a la presidencia hace un
discurso en televisivo. Sam es favorably impresionó; le guste
mejor que el oppos-ing candidato debido a su sinceridad.
Después del discurso, uno del otro alumnado afirma que esté
apagada por el candi-fecha, que le considere para ser un
completo phony, y que prefiere el opposing candidato. Todo del
otros son rápidamente para estarle de acuerdo con. Sam mira
puzzled y una bagatela afligida. Fi-nally, él mumbles a su
acquaintances, “ adivino no encuentre tan sincero cuando habría
esperado.”
A Segundo-posiciones de profesor del grado antes de su clase y
pregunta, “Qué es la suma de seis, nueve, cuatro, y once?” Una
chica en los terceros rompecabezas de fila sobre la cuestión para
varios segundos, duda, levanta
2 El Animal Social

Su mano tentatively, y cuándo llamado encima, haltingly


respuestas, “Treinta?” El profesor asiente con la cabeza,
sonrisas en su, dice, “trabajo Bueno, Carol,” y pastas una
estrella de oro en su frente. Entonces pregunta la clase, “Qué
es la suma de siete, cuatro, ocho, tres, y diez?” Sin malgastar
un momento, Carol salta a sus pies y gritos, “Treinta y dos!”

Un chico de 4 años está dado un tambor de juguete para su


cumpleaños. Después de que pounding encima él para unos
cuantos minutos, lo lance aparte y stu-diously ignora él para
el luego varias semanas. Un día un amigo viene para visitar,
coge el tambor, y está a punto de juego con él. De repente el
dueño “joven” desgarra el tambor de su amigo es coger y
procede para jugar con él como si siempre haya sido su
juguete favorito.

Una chica de 10 años avidly consume dos boles de Wheaties


diariamente porque un campeón de gimnasia Olímpico
aprueba el producto e implica que debe su coraje atlético, en
parte, al consumo de aquella marca particular de cereal.
Un tendero quién ha vivido su vida entera en una ciudad pequeña
en Montana ha nunca tuvo cualquier contacto con real, personas
negras vivas, pero “sabe” son poco inteligentes, perezosos, y
oversexed.

Charlie, un alto-escolar sénior, recientemente ha movido a una


ciudad nueva. Utilice para ser bastante popular, pero no
anymore. A pesar de que los niños en escolares es civil a él, no
han sido particularmente amistosos. Está sintiendo solitario,
insecure, y unattractive. Un día, durante periodo de comida, se
encuentra en una mesa con dos de su hembra classmates. Uno de
ellos es tibio, atractivo, intelli-gent, y vivacious; ha sido
admirándole y daydreaming sobre su. Para varias semanas ha
sido anhelando un oppor-tunity para hablar a ella. La otra mujer
joven no es casi tan apelando. Charlie ignora el vivacious mujer
de sus sueños y empieza un earnest conversación con su
compañero.

Un estudiante universitario nombró Debbie, recibe una “Jane


Querida” letra de su longtime novio. A pesar de que Debbie ha
siempre prided ella encima manteniéndose en forma y comiendo
sensibly, el rechazo pone su en un comiendo binge, durante qué
consume varias cajas de Oreos, Mallomars, y Newtons de Higo
en el espacio de un
Qué Es Psicología Social? 3

Fin de semana. Además, a pesar de que un recto-Un


estudiante, cerca la parte superior de su clase en el
Departamento de Ingeniería, ella flunks un examen en cálculo
que ella normalmente haber aced.
Durante la guerra en Vietnam, unos cuantos Estado de Kent del
centenar Univer-sity el alumnado demostraba contra aquella
guerra—una ocurrencia común en campus universitarios durante
aquel tiempo atribulado en nuestra historia. Para alguna razón
inexplicada, el Ohio Guardia Nacional, asignado para mantener
la paz en aquel campus, fuego abierto, asesinato cuatro del
alumnado. Siguiendo la tragedia, un local alto-el profesor escolar
afirmó que el slain el alumnado mereció para morir. Haga esta
declaración incluso aunque sea bien consciente del hecho que al
menos dos de las víctimas no participaban en la manifestación
pero pacíficamente andaba a través de campus en el tiempo del
tiroteo. De hecho, vaya en para decir, “Cualquiera quién aparece
en las calles de una ciudad gustan Kent con cabello largo, ropa
sucia, o barefooted merece para ser disparado.”1
Cuándo el Reverendo Jim Jones sonó la alerta, más de 900
miembros del poblamiento de Templo de las Personas en
Guyana reunió antes de que le. Sepa que algunos de los
miembros de un congressional partido de investigación había
sido asesinado y que el sanctity y aislamiento de Jonestown
pronto sería violado. Jones proclamó que sea tiempo para
ellos para morir. Vats De poi-el hijo estuvo preparado, y entre
único esparció gritos de protesta o actos de resistencia, las
madres y los padres administraron la mezcla fatal a sus niños
y niños, los lo bebió, y poner abajo, brazo en brazo, esperando
para morir.

Encima abril 20, 1999, los pasillos y aulas de Columbine


Instituto en Littleton, Colorado, reverberated con el sonido de
gunshots. Dos estudiantes, armados con armas de agresión y
explosivos, había ido en un rampage, matando un profesor y
muchos de su alumnado amigo. Entonces giraron sus pistolas
encima ellos. Después del humo había aclarado, 15 personas
eran muertas (incluyendo el shooters) y 23 era hospitalized,
muchos con heridas severas.
Mary ha justo giró 9. Para su cumpleaños, reciba un Suzie
Homemaker cociendo y cocinando puesto completo con “su
propio poco horno.” Sus padres escogieron este presentes
porque parece
4 El Animal Social

Muy interesado en cosas culinarias y para siempre está


ayudando Mommy puesto la mesa, preparar las comidas, y
limpiar la casa. “No es lo maravilloso,” dice el padre de Mary,
“qué en edad nueve es ya interesada en ser un housewife?
Pocas chicas tienen que haber housewifery construidos a sus
genes. Aquellos feministas no saben qué están hablando
aproximadamente.”
Mi boyhood amigo, George Bosque, es un americano africano.
Cuándo él y yo crecían arriba de junto en Massachusetts en el
1940s, piense de él como “colored chico” y sentido en-ferior a
sus amigos blancos.2 había muchas razones para este
sentimiento. Aquel George estuvo tratado como un inferior por la
comunidad blanca tuvo una influencia directa a él, naturalmente;
un num-ber de otras fuerzas le influyeron menos directamente.
En aquellos días, George se podría entretener por girar en el
radiofónico y lis-tening a Amos 'n' Andy, un espectáculo
radiofónico enormemente popular en qué adultos negros estuvo
retratado como naive niños, tan estúpidos, perezosos, y
analfabeto, sino lindo—no a diferencia de amistoso, domos-
ticated animales. Los caracteres negros eran, naturalmente,
jugados por actores blancos. En películas, George podría ver el
stereotyped “col-ored hombre,” normalmente un chófer o algunos
otro menial. Un stan-dard la parcela tendría el colored el hombre
acompaña el héroe blanco a una casa mordaz, donde oyeron un
extraños y omi-nous ruido: El cámara cacerola en en el colored
la cara del hombre; sus ojos que crecen grandes con susto, chille,
“Feets, vuestro material!” Y pizca a través de la puerta, no
tomando tiempo para abrirlo primero. Sólo podemos adivinar qué
George experimentó mientras vista-ing estas películas en la
compañía de sus amigos blancos.

Cambio de cosas. Por ejemplo, a pesar de que discriminación y


un-fairness es todavía mucho una parte de nuestra sociedad, los
nietos de George Bosque, creciendo arriba en el siglo XXI, no
afronta exactamente el mismo tribulations cuando George él hizo.
Los medios de comunicación de masas ahora de-pict negros en
funciones que no es exclusivamente menial. En la parte última del
orgullo de siglo XX en ser el negro empezó para emerger, junto con
un interés en, y entusiasmo sobre historia americana africana y
cultura. La sociedad está influyendo los nietos de George en un
mucho dif-ferent la manera que él influyeron George.
A pesar de que cambio de cosas, no tendríamos que ser
complacent en el ser-lief que todo movimiento de cambios en una
dirección lineal, humanística. Encima agosto
Qué Es Psicología Social? 5

30, 1936, durante la Guerra Civil española, un avión solo bombardeó


Madrid. había varios casualties, pero nadie fue asesinado. El mundo
era profundamente impresionado por la idea de un congested la ciudad
que es atacado del aire. Editoriales de diario alrededor del mundiales
ex-pulsó el horror general e indignación del citizenry. Sólo 9 años más
tarde, aviones de EE.UU. cayeron bombas nucleares encima
Hiroshima y Na-gasaki. Más de 200,000 personas eran miles
asesinados e incontables padeció daños severos. Dentro de poco
después, una encuesta indicó que sólo 4.5 por ciento de la población
de EE.UU. sentían nosotros no tendría que haber utilizado aquellas
armas, y un asombrosos 22.7 por ciento sentían nosotros tendría que
haber utilizado muchos más de ellos antes de que Japón tuvo una
posibilidad de rendirse.3 Claramente, algo había pasado durante
aquellos 9 años para influir opinión.

Una Definición
Qué es psicología social? Muchas definiciones son posibles. En vez de
listar algún de estas definiciones, pueda ser más informativo de dejar
el asunto subject define el campo. Los ejemplos presentaron en las
páginas de preceder son todas las ilustraciones de sociopsychological
situaciones. Tan diverso como estas situaciones pueden ser, contienen
uno factor común: influencia social. La opinión de los amigos de Sam
en los méritos del candidato a la presidencia influyeron el juicio de
Sam (o al menos su declaración pública con respecto a aquel juicio).
Las recompensas que emanan del profesor influyó la velocidad y vigor
de las respuestas de aula de Carol. El niño de 4 años parecido para
encontrar su tambor de juguete más attrac-tive debido al inadvertent
influencia del interés de su amigo. La influencia del atleta Olímpico en
nuestro Wheaties-comiendo joven, por otro lado, distó mucho de
inadvertent; bastante, sea intencionadamente de-firmado para
motivarle para convencer sus padres para comprar Wheaties. La
Montana tendero era ciertamente no nacido con un unflattering
estereotipo de personas negras en su cabeza; alguien de alguna manera
puesto lo allí. Debbie Está comiendo binge y el rendimiento pobre
tuvo algo para hacer con ella habiendo sido rehusada—pero
precisamente qué hace aquel trabajo? Aquel Charlie ignoró la mujer de
sus sueños casi ciertamente tiene algo para hacer con su miedo de
rechazo, la manera sienta aproximadamente él, y su suposición
implícita sobre el relativo likeli-capote de ser rehusado por cualquier
de las dos mujeres. Siendo rehusado puede haber consecuencias que
logran lejos, cuando Debbie el comportamiento sugiere. Pueda
6 El Animal Social

También ser aquel rechazo y la humillación jugaron una función en el


rampage asesinatos en Columbine Instituto. Exactamente cómo el alto-
profesor escolar en Kent, Ohio, vino para creer que las personas
inocentes merecieron al dado es un fascinating y asustando cuestión;
por ahora, dejado nos sencillamente decir que esta creencia era
probablemente influida por su propio indirecto com-plicity en los
acontecimientos trágicos encima campus. Un aún más perturbando
ques-tion surge de los acontecimientos en Jonestown y Columbine:
Qué fuerzas podrían inducir padres para envenenar sus niños propios y
entonces tomar sus vidas propias? Qué es aquello induce adolescentes
para matar su classmates? Otra vez, estos son cuestiones complejas al
cual espero proporcionar algunas ideas como este texto desdobla.
Girando a poca Mary y su Suzie Homemaker conjunto, es con-
ceivable, cuando el padre de Mary dice, que “housewifery” es
genético; es lejos más probablemente que, de infancia encima, Mary
estuvo premiada y encour-envejeció cada vez exprese un interés en tal
tradicionalmente femi-nueve cosas cuando cocinando, costura, y
muñecas—a una extensión más grande lejana que si exprese un interés
en fútbol, boxeo, o química. Es también razonable de suponer que, si el
hermano de niño de Mary había mostrado un interés en “housewifery,”
no haya recibido una cocina de juguete puesta para su cumpleaños.
También, cuando con George joven Bosque, quién sentía en-ferior a su
playmates, Mary self-la imagen podría haber sido shaped por los
medios de comunicación de masas, los cuales han tendido para
describir mujeres en tradicionalmente “funciones” femeninas:
housewife, secretario, enfermero, schoolteacher. Si comparamos el
George joven Bosque con sus nietos, vemos que el self-imágenes de
minoría-miembros de grupo pueden cambiar, y estos cambios pueden
influir y ser influidos por cambios en los medios de comunicación de
masas y cambios en las actitudes de la población general. Esto,
naturalmente, es graphically ilustrado por las opiniones de americanos
sobre el uso de armas nucleares en 1945.
La frase clave en el párrafo de preceder es influencia social. Y
esto deviene nuestra definición laborable de psicología social: el en-
fluences que las personas tienen a las creencias, sentimientos, y
comportamiento de otros. Utilizando este tan nuestra definición,
intentaremos para entender muchos de los fenómenos describieron en
las ilustraciones de preceder. Cómo es las personas influyeron? Por
qué aceptan influencia o, puesto un-otra manera, qué es en él para
ellos? Qué es las variables que aumento o disminución la efectividad
de influencia social? Hace tal influencia tiene un efecto permanente o
es meramente transitorio? Qué es el vari-
Qué Es Psicología Social? 7

ables Que aumento o disminución la permanencia de los efectos de


tan-cial influencia? Puede igual principios ser aplicados igualmente
al en-titudes del altos-profesor escolar en Kent, Ohio, y a las
preferencias de juguete de niños jóvenes? Qué hace una persona
venida para gustar otra persona? Es a través de estos procesos
mismos que venimos para gustar nuestro coche de deportes nuevo
o una caja de Wheaties? Qué hace una persona de-velop prejuicios
contra un grupo étnico o racial? Es semejante a lik-ing—pero en
inverso—o implique un conjunto enteramente diferente de
procesos psicológicos?
La mayoría de personas están interesadas en cuestiones de esta
clase. Porque todos los seres humanos gastan un trato bueno de
nuestro tiempo que interacciona con otras personas que—son influidos
por ellos, influyéndoles, ser de-encendido, divertido, entristecido, y
enfadado por ellos— es natural que desarrollamos hipótesis sobre
comportamiento social. En aquel sentido, somos todos psicólogos
sociales amateurs . A pesar de que la mayoría de amateur social
psychol-ogists prueba estas hipótesis a su satisfacción propia, estas
“pruebas” carecen de el rigor e imparcialidad de investigación
científica prudente. A menudo, los resultados de búsqueda científica
son idénticos con qué la mayoría de personas “saben” para ser ciertos.
Esto no está sorprendiendo; la cordura convencional es usu-el aliado
basado a observación perspicaz aquello ha estado la prueba de tiempo.
De hecho, cuándo estás leyendo los resultados de los
experimentos en este volumen, ocasionalmente te puedes encontrar
pensando: “Aquello es ob-vious—por qué gastan tiempo y dinero
para ‘descubrir' aquel un?” Hay varias razones por qué hacemos
experimentos, incluso aunque los resultados a menudo parecen
unsurprising. Para una cosa, somos todo susceptibles al hindsight
sesgo, el cual refiere a nuestra tendencia a overestimate nuestros
poderes de predicción una vez sabemos el resultado de un
acontecimiento dado. Por ejemplo, la búsqueda ha mostrado que
encima el dia después una elección, cuándo las personas están
preguntadas qué candidatas habrían elegido para ganar, casi
siempre creen habrían elegido los ganadores reales—incluso aun
así el dia antes la elección, sus predicciones no habrían sido casi
tan cuidadosos.4 De modo parecido, el resultado de un experimento
casi siempre parece más previsible una vez tenemos los resultados
a mano que si habíamos sido preguntados para pronosticar los
resultados con-fuera del beneficio de hindsight.
Además, es importante de conducir búsqueda—incluso si el re-
sults parece obvio—porque muchos de las cosas “sabemos” para ser
ciertos resulta para ser falso cuándo cuidadosamente investigó. Por
ejemplo, él
8 El Animal Social

Parece razonable de suponer que personas quiénes están acechados con


se-vere castigo para comprometer en un comportamiento seguro
finalmente podría aprender para despreciar aquel comportamiento.
Pero cuándo probado empíricamente esto tan-sumption resulta para ser
incorrecto. Personas quiénes están acechados con el castigo suave
desarrolla una aversión para el comportamiento prohibido; peo-ple
quiénes son espectáculo acechado severamente , si cualquier cosa, un
aumento leve en gustar para el comportamiento prohibido. Así mismo,
la mayoría de nosotros, de nuestra experiencia propia, adivinaría que,
si nosotros overheard alguien diciendo cosas buenas aproximadamente
nos (detrás de nuestras espaldas), tenderíamos para gustar que por-
hijo—a igualdad de todo lo demás. Esto resulta para ser cierto. Pero
qué es igualmente cierto es que tendemos para gustar aquella persona
aún más si algunos de los comentarios nosotros overhear es cualquier
cosa pero bueno. Más será dicho sobre estos fenómenos en los
capítulos siguientes.
En nuestro intento de entender comportamiento social humano,
profes-sional los psicólogos sociales tienen una ventaja grande encima
más amateur psicólogos sociales. A pesar de que, como los
aficionados, nosotros los profesionales normalmente empiezan con
observación prudente, podemos ir lejos allende aquel. No necesitamos
para esperar para cosas para pasar de modo que podemos observar
cómo las personas responden; podemos, de hecho, cosas de marca
pasan. Aquello es, los psicólogos sociales pueden conducir un
experimento en qué puntuaciones de personas están sometidas a
acontecimientos particulares (por ejemplo, una amenaza severa o una
amenaza suave; overhearing cosas buenas u overhearing una
combinación de cosas buenas y malas). Además, podemos hacer este
en situaciones en qué todo puede ser constante aguantada , excepto el
ser de acontecimientos particular investigó. Los psicólogos sociales
profesionales pueden, por tanto, conclusiones de sorteo basaron en
datos lejos más precisos y numerosos que aquellos disponibles al
psicólogo social amateur, quiénes tienen que depender de
observaciones de acontecimientos que ocurre aleatoriamente y bajo
circunstancias complejas donde muchas cosas están pasando
inmediatamente.
Casi todo el dato presentado en este libro está basado a exper-
imental evidencia. Es importante, por esta razón, que el lector (1)
entiende qué constituye un experimento en psicología social y
(2) Entiende las ventajas, desventajas, problemas éticos, ex-citements,
dolores de cabeza, y heartaches aquello está asociado con esta
aventura. A pesar de que un entendiendo del método experimental es
importante, es de ninguna manera esencial a un entendiendo del
material sustantivo presentó aquí. Por tanto, el capítulo “la psicología
Social como Ciencia” es el final uno en este libro. Como lector,
puedes peruse este capítulo antes de leer encima (si prefieres a un-
Qué Es Psicología Social? 9

derstand El technicalities antes de delving al compañero sustantivo-


rial), o puedes leer él en cualquier punto en vuestro viaje a través
del libro—siempre que vuestro interés es piqued.

Personas Que Hacen las cosas Locas


No Son Necesariamente Locos
El psicólogo social estudia situaciones sociales que afecta el
comportamiento de las personas. Ocasionalmente, estas situaciones
naturales devienen centradas a presiones tan grandes que causan
personas a behave en maneras fácilmente classifiable tan
anormales. Cuándo digo personas, significo muy grande num-bers
de personas. A mi mente, no aumenta nuestro entendiendo de
comportamiento humano para clasificar estas personas como
psychotic. Es mucho más útil de probar para entender la naturaleza
de la situación y los procesos que operaba para producir el
comportamiento. Esto nos dirijo a Aronson primera ley:
Personas que hacen las cosas locas no son necesariamente locos.

Dejado nos tomar, cuando una ilustración, el Ohio schoolteacher


quién cuando-serted que el cuatro Kent el alumnado Estatal mereció
para morir. No pienso sea sólo en esta creencia—y a pesar de que
todas las personas quiénes aguantan esta creencia puede ser demente,
seriamente lo dudo. Además, dudo que clasificándoles tan psychotic
hace mucho para realzar nuestro entender-ing del fenómeno. De modo
parecido, en el periodo posterior del Kent Estatal slayings, el rumor
extendido que el slain las chicas eran embarazadas cualquiera-
manera—de modo que sea una bendición murieron—y que todo
cuatro del stu-las abolladuras eran tan filthy y tan cubiertos con lice
que el mortuary los encargados devenían nauseated mientras
examinando los cuerpos. Estos ru-mors, naturalmente, era totalmente
falso. Pero, según James Mich-ener,5 extendieron como wildfire. Era
todas las personas quién creído y extender estos rumores dementes?
Más tarde en este libro, examinaremos los procesos que producto esta
clase de comportamiento, al cual la mayoría de nosotros es susceptible,
bajo el correcto sociopsychological condiciones.
Uno de mi alumnado anterior, Ellen Berscheid,6 ha observado que
las personas tienen una tendencia para explicar comportamiento
desagradable por sujetar una etiqueta al perpetrator (“loco,” “sádico,”
o cualquier cosa), así ex-cluding que persona del resto de “nosotros
personas buenas.” En aquella manera, necesitamos no preocuparse
sobre el comportamiento desagradable porque tiene nada
10 El Animal Social

Para hacer con nosotros buenos folks. Según Berscheid, el peligro en


esta clase de pensar es que tiende para hacernos smug sobre nuestro
propio sus-ceptibility a presiones situacionales que podría producir
desagradable ser-havior, y dirige a un bastante sencillo-aproximación
importada a la solución de problemas sociales. Específicamente, tal
sencillo-la solución importada podría incluir el desarrollo de un
conjunto de pruebas de diagnóstico para determinar quién es un
mentiroso , quién es un sadist, quién es corrupto, quién es un maníaco .
La acción social entonces podría constar de identificando estas
personas y relegating les a las instituciones apropiadas. Naturalmente,
esto no es para decir aquella psicosis no existe o que psychotics nunca
tendría que ser institucionalizado. Ni soy diciendo que todas las
personas son igual y responder exactamente tan alocadamente a las
mismas presiones sociales intensas. Para repetir, qué estoy diciendo es
que algunos las variables situacionales pueden mover una proporción
grande de nosotros “adultos” normales a behave en muy unappetizing
maneras. Es de primordial impor-tance que intentamos para entender
estas variables y los procesos que producto comportamiento
desagradable o destructivo.
Una ilustración podría ser útil. Piensa de una prisión.
Considerar los guardias. Qué son gusta? Las posibilidades son que
la mayoría de personas imaginarían guardias de prisión para ser
duros, callous, unfeeling personas. Algunos incluso les podrían
considerar para ser crueles, tiránicos, y sádicos. Peo-ple Quiénes
toman esta clase de dispositional la vista del mundo puede sug-gest
que las personas devienen guardias para tener una oportunidad de
ejercitar su crueldad con impunidad relativa. Ahora cuadro los
prisioneros. Qué son gusta? Rebelde? Dócil? Ningún asunto lo que
los cuadros concretos existen dentro de nuestras cabezas, el punto
es que hay cuadros allí—y la mayoría de nosotros cree que los
prisioneros y los guardias son bastante diferir-ent de nosotros en
carácter y personalidad.
Esto puede ser cierto, pero pueda ser más complicado. En una
manifestación dramática, Philip Zimbardo y sus colegas crearon un
simu-lated prisión en el sótano del Departamento de Psicología en
Stan-ford Universidad. A esta “prisión” traiga un grupo de normal,
maduro, establo, hombres inteligentes , jóvenes. Por flipping una
moneda, Zimbardo designó un-medio de ellos prisioneros y un-
medios de ellos guardias, y vivieron como tal para varios días. Qué
pasado? Dejado es deja Zimbardo para decirnos en sus palabras
propias:
Al final de único seis días tuvimos que cerrar abajo nuestra
prisión simulada porque qué vimos asustaba. Sea ya no
aparente a nosotros o la mayoría de los temas donde acabaron
y
Qué Es Psicología Social? 11

Sus funciones empezaron. La mayoría hubo de hecho devenir


“prisioneros” o “guardias,” ya no capaces a claramente
diferenciar entre que juega función y self. Había cambios
dramáticos en virtualmente cada aspecto de su comportamiento,
pensando y sentimiento. En menos de una semana, la experiencia
de encarcelamiento deshizo (temporalmente) un lifetime de
aprender; los valores humanos estuvieron suspendidos, self-con-
cepts estuvo desafiado, y el más feo, la mayoría de base, el lado
patológico de naturaleza humana emergió. Estuvimos horrorizar
porque vimos algunos chicos (“guardias”) trata otros chicos
como si eran des-picable animales, tomando placer en crueldad,
mientras otros chicos (“prisioneros”) devenía servile,
dehumanized robots quién pensó sólo de escapada, de su
supervivencia individual propia, y de su aversión de montura de
los guardias.7
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, abril 24, 1965.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
2
Conformidad

Una consecuencia del hecho que somos animales sociales es que


vivimos en un estado de la tensión entre valores asoció con la
individualidad y los valores asociaron con conformidad. James
Thurber ha capturado el sabor de conformidad en la descripción
siguiente:
De repente alguien empezó para correr. Pueda ser que haya sim-
la chapa recordó, todo de un momento, un compromiso para
conocer su mujer, para qué sea ahora frightfully tarde. Cualquier
cosa sea, corra del este en Calle Ancha (probablemente hacia el
Maramor Restaurante, un sitio favorito para un hombre para
conocer su mujer). Algunos-el cuerpo más empezó para correr,
quizás un newsboy en espíritus altos. Un-otro hombre, un portly
señor de asuntos, rompió a un trote. Interior de diez minutos, todo
el mundo en Calle Alta, del Depósito de Unión al Courthouse
corría. Un fuerte mumble gradualmente cristalizado al dique de
palabra “del pavor.” “El dique tiene rompió!” El miedo estuvo
puesto a palabras por una poca señora vieja en un coche eléctrico,
o por un tráfico cop, o por un chico pequeño: nadie sabe quién, ni
él ahora realmente asunto. Dos mil personas eran abruptamente
en vuelo lleno. “Va del este!” Era el grito que surgió del este
fuera del río, este a seguridad. “Va del este! Va del este!” Una
mujer de sobra alta con los ojos siniestros y una barbilla
determinada corrieron pasados me abajo el medio de la calle. Era
todavía incierto cuando a qué era el asunto, a pesar de todo el
gritando. Dibujé arriba junto a la mujer con algún esfuerzo, para
a pesar de que sea en su tardío fifties, tenga un bonito fácil
corriendo forma y parecido para ser en condición excelente. “Qué
es?” Yo puffed. Dé una mirada rápida y entonces mirado
adelante otra vez, dando un paso arriba de su paso un tri-fle. “No
Me pregunta, pregunta Dios!” Diga.1
14 El Animal Social

Este paso de Thurber, a pesar de que comical, es un apto illustra-


tion de las personas que conforman. Uno o dos individual empezaron
estar en cartelera sus razones propias; antes de que mucho tiempo, todo
el mundo corría. Por qué? Porque otros corrían. Según Thurber
historia, cuándo las personas de correr se dieron cuenta que el dique no
había dado manera después de todo, sentían bastante tontos. Y
todavía, cuánto más tonto han sentido si no habían conformado y el
dique tuvo, de hecho, explosión? Es conformar-ity bueno o malo? En
su sentido más sencillo, esto es una cuestión absurda . Pero las
palabras llevan evaluative significado. Así, para apellidarse un
individual-ist o un inconformista es para ser designado, por
connotación, como “persona” buena. La etiqueta evoca una imagen de
Daniel Boone estando en un mountaintop con un rifle lanzado sobre su
hombro, la brisa que sopla a través de su cabello, cuando los conjuntos
de sol en el fondo. Para apellidarse un conformist, en nuestra cultura,
es de alguna manera para ser designado como una “persona”
inadecuada. Evoca una imagen de una fila de hombres burocráticos
vistió en trajes de franela gris, llevando maletines idénticos, mirada-
ing como si habían sido creados por un cortador de galleta.
Pero podemos utilizar palabras sinónimas que transporta muy
diferente im-edades. Para individualist o inconformista podemos
sustituir deviate; para conformist podemos sustituir jugador de
equipo. De alguna manera, deviate no evoca Daniel Boone en el
mountaintop, y jugador de equipo no evoca el cortador de galleta–
producido bureaucrat.
Cuándo miramos un poco más cercanos, vemos una
incongruencia en la manera nuestra sociedad parece para sentir
aproximadamente conformidad (el equipo que juega) y no-
conformidad (deviance). Por ejemplo, uno de los best sellers de los
1950s era un libro por John F. Kennedy llamó Perfiles en Valor, donde
el autor alabó varios políticos para su valor en re-sisting presión
grande y rechazando conformar. Para ponerlo otra manera, Kennedy
alababa personas quién rechazó ser jugadores de equipo bueno, quién
rechazó votar o acto como sus partidos o los electores les esperaron a.
A pesar de que sus acciones ganaron el elogio de Kennedy mucho
tiempo después de las acciones estuvieron hechas, las reacciones
inmediatas de sus colegas eran generalmente lejos de positivos. Los
inconformistas pueden ser alabados por historiadores o idolatrados en
películas o literatura mucho tiempo después del hecho de su
nonconformity, pero son normalmente no aguantados en estima alta
en el tiempo por aquellas personas a de quién demandas rechazan
conformar. Esta observación recibe soporte fuerte de un número de
experimentos en psicología social. Por ejemplo, en un experimento
clásico por Stanley Schachter,2 varios grupos de estudiantes
conocieron para una discusión del caso
Conformidad
15

Historia de un Johnny nombrado moroso Rocco juvenil. Después de


leer el caso, cada grupo estuvo preguntado para hablarlo y para sugerir
un tratar-ment para Johnny en una escala que variado de “muy lenient
tratamiento” encima uno acaba a “tratamiento muy duro” en el otro.
Un grupo típico constó de aproximadamente nueve participantes, seis
de quien era participantes reales y tres de quien estuvo pagado
confederates del exper-imenter. El confederates tomó vueltas jugando
un de tres funciones que cuidadosamente habían ensayado por
adelantado: la persona modal, quién tomó una posición que
conformado a la posición mediana del real partic-ipants; el deviate,
quién tomó una posición diametralmente opposed a la orientación
general del grupo; y el slider, cuya posición inicial era similar al
deviate es pero quién, en el curso de la discusión, gradualmente “slid”
a un modal, conformando posición. Los resultados claramente
mostraron que la persona quién estuvo gustado la mayoría era la
persona modal quién conformó a la norma de grupo; el deviate estuvo
gustado menos. En un experimento más reciente, Arie Kruglanski y
Donna Webster3 encontrado que cuándo inconformistas voiced una
opinión de disentir cierra a la fecha límite (cuándo los grupos sentían
la pizca para venir a clausura), estuvieron rehusados aún más que
cuándo ellos voiced su opinión de disentir más temprana en la
discusión.
Así, el dato indica que el “establecimiento” o el grupo modal
tiende para gustar conformists mejor que inconformistas.
Claramente, hay situaciones en qué conformidad es altamente
deseable y noncon-formity constituye un unmitigated desastre.
Supone, por ejemplo, que de repente decido que soy harto con ser
un conformist. Así que yo hop a mi automovilístico y el inicio que
conduce abajo el lado izquierdo de la carretera—no un muy
adaptive manera de mostrar mi abrupto individual-ism y no muy
justo a ti si pasas para ser conduciendo hacia mí (conformist-estilo)
en la misma calle. De modo parecido, considerar el rebelarse-lious
adolescente quién fuma cigarrillos, estancias fuera de tardíos,
consigue tattooed, o data un chico seguro justo porque sabe que sus
padres disap-probar. No está manifestando independencia tanto
cuando es dis-jugando anticonformity, no pensando para ella pero
automáticamente actuando contrariamente a los deseos o
expectativas de otros.
Por otro lado, no pretendo para sugerir aquella conformidad es
siempre adaptive y nonconformity es siempre maladaptive. Allí está
obligando las situaciones en qué conformidad pueden ser desastrosas y
trágicas. Además, incluso decisión enterada y sofisticada los
fabricantes pueden caer presa a clases especiales de presiones de
conformidad inherentes
16 El Animal Social

En hacer decisiones de grupo. Considerar los ejemplos siguientes: En


su memoirs, Albert Speer, uno de los asesores superiores de Adolf
Hitler, describe el círculo alrededor Hitler cuando uno de desviación
de conformidad—total no fue permitted. En tal una atmósfera, incluso
las actividades más bárbaras parecían razonables porque la ausencia de
disentir, el cual transportó la ilusión de unanimidad, impidió cualquier
individual de entretener la posibilidad que otras opciones podrían
existir.

En personas de circunstancias normales quiénes giran sus


espaldas en reales-ity es pronto puesto directamente por la burla y
crítica de aquellos alrededor les. En el Tercer Reich no hubo tal
correc-tives. Al contrario, cada self-el engaño estuvo
multiplicado tan en una sala de distorsionar espejos, deviniendo
un cuadro repetidamente confirmado de un fantastical el sueño
mundial cuál ya no aburre cualquier relación al mundo exterior
siniestro. En aquellos espejos podría ver nada pero mi cara
propia reprodujeron muchas veces encima.4

Un más familiar pero quizás menos ejemplo dramático se preocupa


algunos de los hombres implicaron con presidente anterior Richard
Nixon y su “guardia de palacio” en el Watergate encubrimiento. Aquí,
hombres en gobierno alto de-fice—muchos de quien era abogados—
perjured ellos, evidencia destruida, y ofrecido soborna sin un segundo
aparente pensó. Esto era previsto, al menos en parte, al círculo cerrado
de solo-mindedness aquello rodeó el presidente en el temprano 1970s.
Este solo-mindedness la desviación hecha virtualmente impensable
hasta que después del círculo había sido roto. Una vez el círculo
estuvo roto, varias personas (por ejemplo, Jeb Stuart Magruder,
Richard Kleindienst, y Patrick Grey) parecía para ver su
comportamiento ilegal con asombro, como si esté actuado durante
alguna clase de sueño malo. John Dean lo puso de este modo:

En todo caso, cuándo cogiste el diario por la mañana y leer la


historia de cubierta nueva que había reemplazado ayer historia
de cubierta, empezaste para creer que hoy noticioso era la
verdad. Este proceso creó una atmósfera de irrealidad en la Casa
Blanca que prevalecido al muy fin. Si lo dijiste a menudo
bastante, devenga cierto. Cuándo la prensa aprendida del
wiretaps en newsmen y Casa Blanca staffers, por ejemplo, y
plano de-nials fallado, esté reclamado que esto era una estera de
seguridad nacional -ter. Soy seguro muchas personas creyó que
los grifos eran para seguridad nacional; no fueron. Aquello era
concocted como justifi-
Conformidad
17

Catión después del hecho. Pero cuándo lo dijeron, entiendes,


realmente lo creyeron.5

Encima enero 28, 1986, el transbordador espacial Challenger


explotó sec-onds después de lanzar. Siete astronautas, incluyendo una
escuela de civil-profesor, perecido en un fireball de humo y llamas. La
decisión había sido hecha para ir adelante con el lanzamiento a pesar
de un desastre cercano en un más temprano Challenger vuelo y a pesar
de objeciones agotadores y advertir-ings de ingenieros enterados sobre
el defectuosos O-anillos en las juntas del booster cohetes. Era clave
Nacional Aeronautics y Administración Espacial (NASA) los
administradores ignorantes del dan-ger o caballeros sobre las vidas de
los astronautas? Lo dudo.
Una explicación más probable implica un número de factores
que con-tributed a defectos en NASA proceso que hace decisión.
Primero, NASA hubo ya condujo dos docena lanzamientos exitosos
con esencialmente el mismo equipamiento. Con su confianza
aumentada por anterior suc-cesses, administradores de NASA
estuvieron orientados hacia un “ir” decisión. Segundo, oficiales de
NASA, como el público general, estuvo cogido arriba en el
entusiasmo que rodea el lanzamiento del primer civil (schoolteacher
Christa McAuliffe) a espacial.
Más allá, según un análisis penetrante por Arie Kruglanski,6
había razones adicionales , prácticas para administradores de NASA
para ser victimized por su propios wishful pensamiento: la necesidad
de asegurar de NASA Dada congressional financiación por mostrar su
eficacia y produc-tivity, dado el interés público intenso en el “profesor
en espacial” pro-gramo, el deseo de demostrar de NASA dada sus
capacidades tecnológicas, “liftoff era claramente una decisión más
deseable que retraso. Cualquier mencionar de fracaso de sistema
posible habría sugerido una necesidad de gastar más dinero, una
NASA de conclusión encontrada distasteful en ligero de su
compromiso a costeffectiveness y economía.”
Finalmente, en esta atmósfera de entusiasmo y presiones externas,
nadie en NASA quiso ser recordado que cualquier clase de accidente
era posible, y no fueron. Administradores de NASA diferente, engi-
neers en Morton Thiokol (la compañía que fabricó el cohete sólido
boosters) no fue preocupado sobre el político, económico, e
implicaciones de relaciones públicas de una decisión encima si para
lanzar. Todo se preocuparon aproximadamente era si el damn la cosa
trabajaría—y dado el subfreezing temperaturas en el sitio lanzador,
objetaron strenuously al lanzamiento.
18 El Animal Social

Pero los ejecutivos superiores en Morton Thiokol no fue tan


afortunado. Para ellos, más era en juego que un lanzamiento exitoso.
Eran en conflicto grande. Por un lado, cuando ingenieros, eran
sensibles a las opiniones de sus ingenieros amigos. Por otro lado,
cuando ejecutivos, eran dependientes encima NASA para un valor de
contrato aproximadamente $400 millones por año. Así, en parte,
tendieron para identificar con las mismas preocupaciones que
administradores de NASA hicieron. Según su testi-mony antes de un
presidencial investigative comisión, Robert Lund, Thiokol
vicepresidente para ingeniería, al principio opposed el lanzador pero
cambió su posición después de que esté aconsejado para “sacar su
ingeniero-ing sombrero y puesto encima uno representando
administración.” Qué hizo el Mor-tonelada Thiokol ejecutivos como
Lund tratar este conflicto? Antes de su última conferencia con
administradores de NASA, encuestaron Thiokol empleados pero no
los ingenieros—sólo otro personal de administración, quién votó para
“ir” con el lanzamiento. Así, en una conferencia entre oficiales de
NASA y Thiokol ejecutivos la noche anterior el lanzamiento fatídico,
los participantes reforzaron uno otro es compromiso para proceder .
Dejado es toma accionario. Qué el círculo interior de Hitler,
Nixon “guardia de palacio,” y administradores de NASA haber en
común, aparte del hecho que hicieron decisiones trágicas? Eran
relativamente cohesive los grupos aislados de disentir puntos de
vista. Cuándo tales grupos se apellidan a para hacer decisiones,
ellos a menudo presa de caída a lo que psicólogo social Irving Janis
llamadas groupthink.7 Según Janis, groupthink es “el modo de
creer que las personas comprometen en cuándo la concurrencia que
busca deviene tan dominante en un cohesive ingroup que tiende a
override evaluación realista de cursos alternativos de acción.” Los
grupos que comprometen en este maladaptive estrategia que hace
decisión typ-ically los percibe tan invulnerable— están cegados por
opti-mism. Y este optimismo está perpetuado cuándo disiente está
desalentado. En la cara de presiones de conformidad, miembros de
grupo individual venidos para dudar sus reservas propias y refrenar
de voicing disintiendo opiniones. El consenso que busca es tan
importante que miembros seguros del grupo a veces devenido
mindguards—peo-ple quiénes censuran troublesome incoming
información, tan hizo el exec-utives en Morton Thiokol.
Por citar estos ejemplos, no significo para sugerir que individ-uals
quiénes hacen decisiones tontas , desastrosas no tendrían que ser
aguantadas ac-contables. Qué pretendo para sugerir es que es mucho
más fácil de conducir una investigación y asignar la culpa que él es
para entender el psy-
Conformidad
19

chological Procesa subyacente faulty la decisión que hace. Pero es


sólo a través de cavar más profundo e intentando entender estos
procesa que podemos tener cualquier esperanza de mejorar la
marca de personas de la manera deci-sions y así de reducir la
frecuencia de decisiones desastrosas en el futuro.

Qué Es Conformidad?
La conformidad puede ser definida como cambio en el
comportamiento o las opiniones de una persona a raíz de presión
real o imaginada de una persona o grupo de personas. La mayoría
de situaciones no son tan extremas como los ejemplos citaron
encima. Intentaremos a cero en en el fenómeno de con-formity por
empezar con un menos extremo (y quizás más sencillo) illus-
tration. Dejado regreso a nuestro amigo Sam, el estudiante
universitario hipotético nosotros primero encontrados en Capítulo
1. Recuerda que Sam miró un candidato a la presidencia en
televisivo y era favorably impresionado con su sinceridad. Aun así,
en la cara de la opinión unánime de sus amigos que el candidato era
insincere, Sam acceded—verbally, al menos—a su opinión.
Varias cuestiones pueden ser preguntadas sobre esta clase de
situación: (1) Qué causa personas para conformar para agrupar
presión? Específicamente, qué era en él para Sam? (2) Qué era la
naturaleza de la presión de grupo? Específicamente, qué era Sam
acquaintances haciendo para inducir con-formity? (3) Sam revisa
su opinión del candidato durante aquel breve pero periodo
horroroso cuándo aprenda que todo su amigo stu-las abolladuras
discreparon con él? O fue el caso que Sam mantuvo su opinión
original pero sólo modificó qué diga sobre el puede-didate? Si
había un cambio en opinión, fue permanente o meramente
transitorio?
Desafortunadamente, no podemos decir precisamente y sin
duda qué iba en en la mente de Sam en el tiempo porque hay
muchos factores en la situación que no sabemos aproximadamente.
Por ejemplo, no sabemos Sam qué seguro era en su opinión inicial;
no sabemos cuánto le gustaron las personas con quien mire el
candi-fecha; no sabemos si Sam se consideró para ser un juez
bueno de sinceridad o si considere el otros para ser jueces buenos
de sinceridad; no sabemos si Sam es generalmente una persona
fuerte o un wishy-washy persona; y tan encima. Qué podemos
hacer
20 El Animal Social

Es construir una situación experimental que es un poco gustar el en


qué Sam encontró él, y podemos controlar y variar el fac-tors
pensamos podría ser importante. Un situación tan básica era de-
vised por Solomon Asch8 en un conjunto clásico de experimentos.
Puesto tú en la situación siguiente: has volunteered para participar
en un experimento en perceptual juicio. Introduces una habitación
con cuatro otros participantes. El experimenter muestra todo de ti
una línea recta (línea X). Simultáneamente, te muestras tres otras
líneas para com-parison (tacha Un, B, y C). Vuestro trabajo es para
juzgar cuál de las tres líneas es más cercano en longitud para tachar
X. El juicio te golpeas tan siendo un muy fácil un.

Es perfectamente aclarar a ti que línea B es la respuesta correcta,


y cuándo vuestra vuelta viene, claramente dirás que B es el. Pero no es
vuestra vuelta para responder. El hombre joven cuya vuelta es cuidado
de miradas -plenamente en las líneas y dice, “Línea Un.” Vuestra boca
cae abierta y miras en él quizzically. “Cómo puede crea que es Un
cuando cualquier fool puede ver que es B?” Te preguntas. “ Tenga que
ser cualquier ciego o loco.” Ahora es la segunda persona vuelta para
responder. También escoge línea Un. Empiezas para sentir gustar
Alice en Wonderland. “Cómo puede lo ser?” Te preguntas. “Es ambos
de estas personas ciegas o locos?” Pero entonces la persona próxima
responde, y también dice, “Línea Un.” Tomas otra mirada en aquellas
líneas. “Quizás soy el único uno quién es loco,” murmuras en-
audibly. Ahora es la cuarta persona vuelta, y también juzga el cor-
rect línea para ser Un. Finalmente, es vuestra vuelta . “Por qué, es
línea Un, naturalmente,” declaras. “ Lo supe todo el tiempo.”
Esto es la clase de chocar que el alumnado universitario en Asch
ex-periment pasó por. Cuando podrías imaginar, los individual quién
contestó primero era en el emplear del experimenter y era en-structed
para estar de acuerdo en un incorrect respuesta. El perceptual juicio él-
Conformidad
21

self Era un increíblemente fácil un. Sea tan fácil que, cuándo el
individual no fueron sometidos para agrupar presión pero estuvo
dejado para hacer un se-ries de juicios de varias medidas de líneas
mientras sólo, había al-la mayoría de una ausencia completa de
errores. De hecho, la tarea era tan fácil, y la realidad física era tan
definida, que Asch él firmemente creyó que habría poco, si cualquiera,
cediendo para agrupar presión. Pero su predicción era mal. Cuándo
afrontado con una mayoría de su alumnado amigo que está de acuerdo
en el mismo incorrect respuestas en una serie de 12 juicios,
aproximadamente tres-trimestres de los participantes con-formó al
menos una vez por responder incorrectamente. Cuándo miramos en el
espectro entero de juicios, encontramos que una media de 35 por
ciento de las respuestas globales conformaron al incorrect juicios ren-
dered por Asch cómplices.
Solomon Asch actuó su experimento clásico más de hace 50
años. A pesar de que los resultados eran potentes, está tentando a
dis-perder sus hallazgos en las tierras que el alumnado universitario
americano es bastante diferente ahora. Específicamente, con el
advenimiento de ordenadores y el Internet podrías pensar que
hemos crecido más sophisti-cated y, por tanto, mucho menos
susceptible a esta clase de presión de grupo. No tan. Sobre los años,
el Asch el experimento ha sido suc-cessfully replicated un grande
muchas veces. Justo hace unos cuantos años, en una manifestación
particularmente llamativa en televisión nacional, Anthony
Pratkanis9 repitió el Asch experimento precisamente tan Asch él
50 años más tempranos. Los participantes en Pratkanis el
experimento era par-ticularly alumnado universitario sofisticado, la
mayoría de quien los consideró inconformistas. Los resultados
llamativos eran casi iden-tical a Asch es.
Resistiendo presiones de grupo es muy difíciles y esto aparece
en no sólo en las caras de los participantes, pero también en su
neurolog-ical actividad. En un experimento reciente, Gregory
Berns y su associ-ates10 replicated Asch procedimientos mientras
controlando participantes' actividad neuronal con imagen por
resonancia magnética funcional (fMRI). Estos escáners indicaron
una diferencia importante entre participantes quién cedió a y
quienes presión de grupo resistido. Somete quién re-sisted mostró
un trato grande de actividad en el amygdala, una región del cerebro
asociado con dolor e incomodidad emocional. Yendo contra el
grupo es doloroso.
La situación creada por estos experimentos es especialmente
en-triguing porque, diferentes muchas situaciones en qué podemos
tender a
22 El Animal Social

Conforma, había no constreñimientos explícitos en contra


individualidad. En muchas situaciones, las sanciones contra
nonconformity es claro y unequivocal. Por ejemplo, odio llevar un
lazo, y debajo más cir-cumstances me puedo escapar con esta
idiosincrasia menor. En occa-sion, aun así, puedo no. A menudo
me encuentro parado en la entrada a un restaurante y cortésmente
(pero firmemente) informó que si rechazo a don el lazo me ofrecí
por el maitre d', no puedo cenar en el restau-rant. Puedo tampoco
puesto en el lazo y comer en el restaurante o dejar, abierto-necked y
cómodo pero famélico. El negativo conse-quences de
nonconformity está hecho muy explícito.
Pero en Asch experimento (y en el ejemplo hipotético de Sam que
mira el candidato en televisivo), las situaciones eran mucho más
sutiles. En estas situaciones, había no recompensas explícitas para
conformidad y no castigos explícitos para deviance. Por qué, entonces,
Asch los participantes y El Sam conforman? hay dos importante
possibil-ities; cualquiera devinieron convencidos, en la cara del juicio
de la mayoría unánime, que sus opiniones propias eran mal, o
“estuvieron de acuerdo la multitud” (mientras interiormente creyendo
sus juicios iniciales eran correctos) para ser aceptados por la mayoría o
para evitar siendo desagradado por ellos para discrepar.
En corto, qué estoy sugiriendo es que estos individual tuvieron dos
objetivos importantes: el objetivo de ser correcto y el objetivo de quedarse
en las gracias buenas de otras personas por vivientes hasta sus
expectativas. En muchas circunstancias, ambos de estos objetivos pueden
ser satisfechos por una acción sencilla. Conducción en el lado derecho de
la carretera es la cosa correcta para hacer, y satisface las expectativas de
otras personas. Tan, también, está telefoneando vuestra madre encima el
día de la madre, dando direcciones apropiadas a un visitante en ciudad, y
estudiando duro de actuar bien en un examen. De modo parecido, si oth-
ers estuvo de acuerdo con vuestro juicio de las longitudes de las líneas,
podrías satisfacer ambos objetivos por ser ciertos a vuestra estimación
propia. Pero, en Asch experimento, estos dos objetivos estuvieron
colocados en conflicto. Si eras un par-ticipant en aquel experimento y tú
inicialmente creyeron que la respuesta correcta era línea B, entonces
diciendo así que podría satisfacer vuestro deseo de ser cor-rect—pero
también pueda violar las expectativas de vuestro peers, y te podrían pensar
un poco extraños. Por otro lado, escogiendo línea Un te podría ganar la
aceptación del otros, pero a no ser que deviniste convencido que eran
correctos, viole vuestro deseo de ser correcto.
La mayoría de personas creen que están motivados
principalmente por un de-sire para ser correctos pero que otros
están motivados principalmente por un deseo
Conformidad
23

Para quedarse en las gracias buenas de otras personas. Por ejemplo,


cuándo peo-ple unobtrusively observar un Asch-gustar experimento
de conformidad, típicamente pronostican que los participantes
experimentales conformarán más de de hecho hacen.11
Curiosamente, estos mismo sur-reptitious los observadores
pronostican que conformarán menos de a personas les gusta ellos
de hecho hacer. Aquello es, sabemos otras personas conforman,
pero nosotros underestimate la extensión al cual podemos ser
inducidos a fol-bajos el grupo.
Era Sam convenció por su alumnado universitario amigo que su
pre-ferred el candidato a la presidencia era un phony, o sencillamente
esté de acuerdo su juicio para ser aceptado mientras continuando ser-
lieve en la sinceridad del candidato? Porque Sam es una persona
hipotética , no podemos contestar aquella cuestión definitivamente.
Era el yielders en Asch el experimento convenció que su juicio inicial
era incor-rect y el juicio unánime del otros era bien? Asch Es en-
terviews con sus temas fuertemente sugieren que su conformidad era
meramente para consumo público; asistían marcha.

Factores Que Aumento o


Conformidad de Disminución
Unanimidad En a situaciones les gusta el investigado por Asch, uno
de los factores cruciales que determina el likelihood que el partici-pant
la opinión conformará a aquello de la mayoría es si la opinión de
mayoría es unánime. Si un participante está unido por incluso un
aliado quién da la respuesta correcta, su o su conformidad al er-
roneous juicio de las gotas de mayoría bruscamente.12 De hecho,
incluso si la unanimidad está rota por un no-aliado, el poder del grupo
es seriamente disminuyó.13 Aquello es, si uno de los otros miembros
de grupo da un en-respuesta correcta que es diferente del error de la
mayoría (un-swering que la línea correcta es C cuando el resto del
grupo responde Un), la presencia de este amigo dissenter
dramáticamente reduce la presión para conformar, y el participante
probablemente puede dar la respuesta correcta: línea B. Un amigo
dissenter ejerce un potente liberando efecto de la influencia de la
mayoría. Si hay unanimidad, aun así, la medida real de la mayoría
necesita no ser muy grande para él a elicit max-imum conformidad de
una persona. De hecho, la tendencia para alguien para conformar para
agrupar la presión es aproximadamente tan grande cuándo el unánime
24 El Animal Social

La mayoría consta de sólo 3 otras personas cuando es cuándo la


mayoría unánime es 16.

Compromiso Una conformidad de manera para agrupar la presión


puede ser de-arrugado es por inducir el individual de hacer alguna
clase de cometer-ment a su o su juicio inicial. Cuadro tú como un
umpire en un juego de béisbol de liga importante. Hay un juego
cercano al principio la base y tú llaman el corredor fuera—en la
presencia de 50,000 seguidores. Después del juego, el tres otro
umpires te te acercas y cada cual dice que piense que el corredor
era seguro. Qué probablemente eres para alterar vuestro judg-ment?
Compara esto con una situación (como el Asch situación) en qué
cada cual del tres umpires llama el corredor seguro y entonces es
vuestra vuelta para hacer un juicio. Tal comparación estuvo hecha
en un experimento por Morton Deutsch y Harold Gerard,14 quién
utilizó el Asch paradigma y encontrado que dónde había no previo
cometer-ment (cuando en el Asch experimento), algunos 25 por
ciento de las respuestas conformaron al juicio erróneo de la
mayoría. Pero, cuándo los individual públicamente se habían
cometido antes de oír el juicio del otro “umpires,” sólo menos de 6
por ciento de sus respuestas nuevas eran conformist.

La imputabilidad te Supones encontrada tú siendo sometido para


agrupar presión mientras intentando hacer una decisión. Además,
supone que supiste que, al final de la sesión, necesitarías a jus-tify
vuestra decisión a los otros miembros del grupo. Qué efecto crees que
podría tener en vuestro que hace decisión? La búsqueda ha mostrado
que debajo más condiciones, esta clase de la imputabilidad al grupo
tiende para aumentar conformidad.15 Pero qué pasa si eras
instrucciones dadas también indicando que es importante para ti para
ser tan cuidadoso como posible? Para contestar aquella cuestión
Andrew Quinn y Barry Schlenker16 pone personas a través de un
procedimiento apuntado en produc-ing conformidad a una decisión
pobre. Antes del aspecto de conformidad del experimento empezó, el
experimenters dos cosas: (1) conseguían a medias sus participantes
pensando sobre la importancia de ser tan cuidadoso como posible
mientras consiguiendo el otro pensamiento medio sobre la importancia
de cooperación; y (2) hicieron aclare a medio los temas en cada de
aquellas dos condiciones que, después de que hicieron un de-cision,
necesitarían hablar a sus socios sobre su decisión y justificar habiendo
hecho lo. Los resultados eran claros. Las personas que
Conformidad
25

Mostró el más independencia e hizo las decisiones mejores eran


quienes estuvo orientado hacia ser cuidadoso y tuvo que explicar su
nonconformity al muy personas cuya influencia ellos resis-ted. Está
interesando para notar que las personas en esta condición behaved con
independencia más grande que aquellas personas quién estuvo
orientado a-ward siendo cuidadoso pero no fue aguantado responsable.
Qué este sug-gests es que la mayoría de personas asistirán marchar a
no ser que saben que serán aguantados responsables para un mudos,
compliant decisión.

La Persona y la Cultura Otro factor importante que afecta la


conformidad implica algunos de las características de la persona de
objetivo. Específicamente, individual que haber generalmente la
autoestima baja es lejos más probablemente para ceder para agrupar
presión que aquellos con altos self-es-teem. Además, tarea-la
autoestima concreta juega una parte importante en el proceso. Si el
individual están dirigir para creer que han poco o ninguna aptitud para
la tarea a mano, su tendencia para conformar aumentos. De modo
parecido, individual quiénes están dados la oportunidad de tener el
éxito previo con una tarea gusta juzgar las longitudes de líneas son
lejos menos probables de conformar que quienes paseo al frío de
situación.17
Otro factor importante es qué seguro el individual siente en un
grupo particular. Por ejemplo, para regresar a nuestra ilustración
anterior, si Sam había sentido seguro que esté gustado y aceptado por
su acquain-tances, haya sido más probablemente a desacuerdo de voz
que si sienta insecure en su relación con ellos. Esta aserción recibe
soporte fuerte de un experimento por James Dittes y Harold Kel-ley18
en qué hombres universitarios estuvieron invitados para unir un
atractivo, presti-gious grupo y posteriormente estuvo dado
información aproximadamente qué seguro su posición era en aquel
grupo. Específicamente, todos los miembros del grupo estuvieron
informados que, en cualquier punto durante el lifetime del grupo, los
miembros podrían sacar cualquier miembro en el interés de ef-
ficiency. El grupo entonces comprometido en una discusión de juvenil
delin-quency. Periódicamente, la discusión estuvo interrumpida y cada
miembro estuvo preguntado para valorar el valor de cada otro
miembro al grupo. Después de la discusión, cada miembro estuvo
mostrado cómo el otros le valoraron; en actualidad, los miembros
estuvieron dados prearranged retroalimentación falsa. Algunos
miembros estuvieron dirigidos para creer eran bien aceptados, y oth-
ers estuvo dirigido para creer no fueron terriblemente populares. La
conformidad de cada miembro estuvo medida por las opiniones él
posteriormente expresado en discusión más lejana de delincuencia
juvenil y por su vulnerabilidad
26 El Animal Social

Para agrupar presión durante el rendimiento de un sencillo


perceptual tarea. Los resultados mostraron que, para los individual
quién valoró su mem-bership en el grupo, quienes estuvieron
dirigidos para sentir sólo moderadamente ac-cepted era más
probablemente para conformar a las normas y los estándares
puestos por el grupo que era quienes estuvieron dirigidos para
sentir totalmente aceptó. En otras palabras,, es más fácil para un
individual quién es securely ensconced en un grupo a deviate de
aquel grupo.
hay también algunos diferencias culturales importantes en el diez-
dency para ir contra el grupo. Uno de estas diferencias culturales es
amablemente ilustrado por las piezas siguientes de folk cordura: En
América, “el squeaky la rueda consigue la grasa ”; en Japón, “la uña
que destaca consigue pounded abajo.” Esta impresión general estuvo
confirmada por Vínculo de Varilla y Peter Smith. En un análisis de
algunos 133 experimentos que utilizan el Asch procedimiento en 17
países diferentes, encontraron que con-formity es más prevalent en
collectivist sociedades (gusta Japón, Noruega, y China) que en
individualistic sociedades (como los Estados Unidos y Francia).19 Allí
también parece para ser un pequeño pero diferencia de género
compatible, con las mujeres que conforman más de hombres.20 Lo
tendría que ser notado, aun así, que esta diferencia de género es más
grande cuándo el re-el buscador era macho o cuándo la tarea de grupo
era macho-orientó.21

El Grupo que Ejerce Presión El otro lado de aquel asunto,


naturalmente, tiene que hacer con el maquillaje del grupo que
ejerce la presión. Un grupo es más eficaz en inducir conformidad si
(1) consta de expertos, (2) los miembros son de estado social alto
(por ejemplo, los niños populares en un instituto), o (3) los
miembros son comparables con el individual en alguna manera.
Así, para volver a Sam, nuestro hypo-thetical estudiante
universitario, yo speculate que es más probablemente que Sam
conformaría a la presión ejercida por su acquaintances si piense que
eran expertos en políticas y en hacer juicios sobre relaciones
humanas. De modo parecido, sea más probablemente para ceder a
aquellas personas si tuvieron mucho estado o era amigos
potenciales importantes que si eran de ninguna consecuencia a él.
Y finalmente, su siendo el alumnado amigo da los juicios de Sam
acquaintances más impacto en su comportamiento que, dice, el
juicio de un grupo de niños de 10 años, un grupo de trabajadores de
construcción, o un grupo de bioquímicos portugueses.
Trabajos de conformidad mucho la misma manera cuándo la
fuente de influ-ence es un individual más que un grupo. Así, somos
más probablemente a
Conformidad
27

Conforma al comportamiento u opiniones de un individuales quién es


similar o importante a nosotros, o quién aparece para tener pericia o
autoridad en una situación dada. Por ejemplo, la búsqueda ha mostrado
que las personas son más dispuestas a comply con una demanda de una
persona que lleva un uni-forma que con alguien en ropa de civil—
incluso cuándo viene a relativamente asuntos triviales. En uno
estudia,22 peatones estuvieron preguntados para dar cambio de sobra a
un automovilista (de hecho uno del experimenters) quién estuvo
aparcado en un metro expirado. Cuándo el “automovilista” estuvo
vestido como uniformed agente de aparcamiento, participantes
complied con su petición lejos más a menudo que cuándo lleve
cualquier sloppy ropa o atuendo empresarial profesional. Así, el
aspecto de au-thority—como potently simbolizado por un uniforme—
puede dejar legitimidad a una demanda, así generando índices altos de
conformidad.
En un nivel más ancho, escritor popular Malcolm Gladwell23
sug-gests que las tendencias sociales importantes a menudo
cambian dramáticamente y sud-denly a través del mecanismo de
conformidad cuándo clases seguras de respetó las personas pasan
para ser en el lugar correcto en el tiempo correcto. Llama estos
cambios repentinos, cuándo un cambio importante logra un crit-ical
masa, “el punto de verter.” Y llama las personas quiénes inducen
estos cambia “conectores.” Estos conectores pueden, por palabra de
boca sólo, vuelta un restaurante de luchar a un popular,
desbordamiento-ing sitio dentro de un asunto de semanas o puede
tomar una tendencia pequeña (dice, el número de las mujeres que
piden regulares mammograms) y convertirlo en una epidemia.
Según Gladwell, los conectores no tienen que ser expertos; son
sencillamente personas quiénes parecen para ser “en el saber” y está
hablando sobre temas apropiados en sitios apropiados. Cómo puede
personas quiénes no son los expertos médicos inducen números
grandes de mujeres para conseguir regulares mammograms? El sitio
es importante. En este caso, el punto de verter pasado en sitios
donde mujeres (y mujeres únicas) reúne informalmente y tener el
ocio para hablar y escuchar a uno otro. Los sitios eran belleza
salons, y los conectores eran esteticistas .
Pertenencia Versus Consiguiendo
Información
Las personas tienen una necesidad potente de pertenecer. La
aceptación y el rechazo son entre el más potent recompensas y castigos
para animales sociales porque, en nuestra historia evolutiva, la
exclusión social podría tener
28 El Animal Social

Consecuencias desastrosas—concretamente siendo cortados fuera


de los recursos y protección del grupo en un mundo peligroso. Así,
humanos quién pasó sus genes a lo largo de era aquellos con la
inclinación fuerte para caber en con el grupo. El legado de esta
historia es que la mayoría de nosotros irá a longitudes grandes para
evitar exclusión social. 24 Cuando sugerí más temprano, hay dos
razones posibles por qué a personas les nos gusta podría conformar.
Uno es que el comportamiento de otros nos podría convencer que
nuestro juicio inicial era erróneo; el otro es que la conformidad a
menudo asegura nuestro sitio dentro de un grupo. El
comportamiento de los individual en Asch experimento y en otros
experimentos similares parecían para ser en gran parte un asunto de
intentar para evitar exclusión. Esto puede ser inferido del hecho
que había conformidad muy pequeña cuándo los participantes
estuvieron dejados para responder en privado.
Al mismo tiempo, hay muchas situaciones en qué nosotros con-
formar al comportamiento de otros porque su comportamiento es
nuestra guía única a acción apropiada. En corto, a menudo confiamos
en otras personas como medios de determinar realidad. La mención de
Thurber a principios de este capítulo da un ejemplo de este tipo de
con-formity. Según Leon Festinger,25 cuando realidad física ser-viene
cada vez más incierto, las personas confían más y más en “realidad
social”—que es, son más probablemente para conformar a lo que otro
peo-ple está haciendo, no porque temen castigo del grupo pero porque
el comportamiento del grupo les suministra con valioso informa-tion
sobre qué está esperado de ellos. Un ejemplo tendría que ayudar clar-
ify esta distinción: Supone que necesitas utilizar el lavabo en un
unfamiliar edificio de aula. Bajo las Habitaciones “de Resto de la
señal” allí son dos puertas, pero desafortunadamente, un vándalo ha
sacado los señalamientos concretos de las puertas; aquello es, no
puedes ser seguro cuál es los hombres la habitación y cuál es la
habitación de las mujeres. Bastante un dilema— eres temeroso de abrir
cualquier puerta para miedo de ser em-barrassed o embarazoso otros.
Cuando estás allí en desanimar e incomodidad, hopping de un pies al
otro, la puerta en vuestro izquierdo abre y fuera pasea un señor que
mira señalado. Con un suspiro de alivio, eres ahora dispuesto de forjar
adelante, razonablemente asegurar en el conocimiento que a la
izquierda es para hombres y correctos es para mujeres. Por qué eres
tan seguro? Cuando hemos visto, la búsqueda ha mostrado que la más
fe un individual tiene en la pericia y confianza-worthiness de la otra
persona, el más grande la tendencia para seguir suya o su ventaja y
conformar a su o su comportamiento. Así, el
Conformidad
29

Señor que mira señalado casi ciertamente ser fol-lowed a una


extensión más grande que, dice, un seedy-mirando socio con wildly
darting ojos y olor de cuerpo.
De hecho, búsqueda en jaywalking indica que las personas
conformarán más a menudo al comportamiento de un según parece
alto-persona de estado que al comportamiento de alguien quién mira
menos respetable o menos bien-a-hacer. A través de varios estudios,
los investigadores han encontrado que, cuando en el pres-ence de un
modelo quién refrena de jaywalking, otros peatones son más
probablemente a curb el impulso a jaywalk que personas quiénes no
son ex-posados a cualquier modelo. Este efecto de conformidad es
mucho más fuerte, aun así, cuándo el modeling de persona el
comportamiento es ordenado y bien attired más que disheveled y
vestido en ropa gastada.26

Encima Malgastando Agua y Ensuciando Dejado nos tomar esto


uno da un paso más allá. Las instituciones frecuentemente nos piden
para actuar comportamientos seguros con-fuera haciendo un
francamente demanda. Por ejemplo, en la habitación de ducha de los
hombres en la casa de campo de mi universidad, hay una señal
preguntándonos para practicar conservación por apagar el agua
mientras soaping arriba. Desde este ser-havior es ligeramente
inconveniente, no fui sorprendido cuándo nuestro sistema-atic la
observación reveló que sólo 6 por ciento del alumnado conformaron a
esta petición. Posteriormente, Michael O'Leary y yo con-ducted un
experimento sencillo apuntado en inducir un número más grande de
personas para conservar el agua y la energía necesitaron calentarlo.27
Nosotros rea-soned que las personas serían más probablemente para
apagar la ducha mientras soaping arriba si creyeron que otro alumnado
tomó la petición seriamente. Consiguientemente, nosotros enlisted la
ayuda de unos cuantos alumnado macho quién sencillamente actuado
como modelos para el comportamiento deseado. Pero no quisimos
personas para conformar fuera de un miedo de desaprobación o
castigo, así que instalamos el experimento en la manera siguiente:
Nuestro modelo introdujo la habitación de ducha (un abierto espacial
constando de ocho toberas de ducha espaciaron en regulares en-tervals)
cuándo sea vacío, fue al fin lejano, girado suyo respalda a la entrada, y
girado en la ducha. Apenas oiga alguien introduce, apague la ducha,
soaped arriba, lo giró atrás encima, brevemente rinsed fuera, y dejó la
habitación sin tanto tan mirando en el stu-abollar quién había
introducido. Cuando deje, otro estudiante (nuestro observador) en-
tered y surreptitiously notó si el “participante” apagó la ducha mientras
soaping arriba. Encontramos que 49 por ciento del alumnado hicieron
lo propio! Además, cuándo dos estudiantes simultáneamente modeled
el comportamiento apropiado, el porcentaje de las personas que
obedecen la señal
30 El Animal Social

zoomed A 67. Así, en una situación ambigua, otras personas


pueden en-duce conformidad por proporcionarnos con la
información sugestiva de qué personas generalmente hacen en una
situación dada.
Dejado mirada en la norma cultural en contra ensuciando.
Ensuciando -n't parece como un trato grande a la mayoría de
personas—y aquello es parte del prob-lem: La mayoría de personas
piensan nada de dejar una poca basura alrededor; pero la poca basura
acumula, contaminando nuestro entorno y costando contribuyentes un
trato grande de dinero. En California sólo, el coste de limpio-ing arriba
de roadside la camada ahora supera $120 millones un año. Supone,
cuando te acercas vuestro coche en la parcela de aparcamiento de la
biblioteca local, te ningún-tice que alguien ha enganchado uno de
aquellos molesto fliers bajo vuestro windshield wiper. Así que lo
sacas y, sin pensar, ajarlo arriba. La cuestión crucial: lo echas encima
la tierra o shove él a vuestro bolsillo de modo que puedes caer él en
una basura pueda más tarde? La respuesta: En gran medida, depende
de lo que otras personas están haciendo. En un experimento listo,
Robert Cialdini y suyo asocia28 colocado fliers bajo el windshield
wipers de un número de coches y esperados para observar lo que cada
conductor hizo cuando él o ella les descubrieron. Para algunas
personas, cuándo primero dejaron la biblioteca, un cómplice del ex-
perimenters andado pasado les, stooped abajo, cogió un discarded
rápido-bolsa alimentaria que era lying en la calle, y colocado él en un
trashcan. En la condición de control, ninguna bolsa era lying en la
tierra; el accom-plice pasado andado sencillamente las personas quién
estuvo encabezado hacia su coche. En la condición de control, cuándo
las personas conseguían a su automovilísticos y notó el flier, 37 por
ciento lo echaron encima la tierra. En el “modelo-ing” condición sólo 7
por ciento echaron el flier en la tierra.
En un experimento paralelo29 investigadores utilizaron una
tecnología más sutil-nique de influencia informativa. Eliminaron el
modelo humano y, en cambio, manipuló el aspecto de la parcela de
aparcamiento. Specifi-cally, cuándo el experimenters hubo
anteriormente ensució la parcela de aparcamiento con fliers, la
mayoría de los conductores sencillamente hechos lo propio—
probablemente pensando, “Después de todo, si nadie se preocupa
sobre el cleanliness del parque-ing parcela, por qué tener que yo?”
Curiosamente, las personas eran mucho menos probablemente para
ensuciar si había una pieza de camada en la tierra cercana que si la
parcela de aparcamiento era completamente libre de camada. La razón
es que viendo una pieza de camada nos recuerdo de camada—y nos
muestro que la mayoría vasta de personas está suscribiendo a aquella
norma. Si la parcela de aparcamiento es libre de camada, más las
personas probablemente ni siquiera piensan sobre la norma y, por
tanto, será más probablemente para ensuciar mindlessly.
Conformidad
31

En los experimentos en la habitación de ducha y en la parcela de


aparcamiento, la conformidad estuvo inducida por información más
que por miedo. Pero no es siempre fácil de distinguir entre los dos
tipos de conformidad. A menudo el comportamiento es idéntico; el
elemento clave que diferencia los dos procesos es la presencia o
ausencia de un punitive agente. Imagina que, en la nación mítica de
Freedonia, está considerado gentil para huéspedes a belch después de
comer como manera de mostrar el anfitrión que disfrutaron la comida.
Supone no supiste esto, y visitabas la casa de un Freedonian dignitary
en la compañía de algún diplomats del Ministerio de asuntos exteriores
de EE.UU.. Si, después de la comida, estos diplomats empezó a belch,
las posibilidades eres belch también. Proporcionaban tú con
información valiosa. Por otro lado, suponerte era en la misma casa en
la compañía de algunos bastante groseros y brawny hombres jóvenes
quién estuvo introducido a ti tan miembros del Freedonian Olímpicos
heavyweight wrestling equipo. Si estos behemoths belched después de
su comida, mi suposición es que no podrías estar de acuerdo este
comportamiento. Aquello es, probablemente considerarías esto un acto
de maneras malas y evitaría belching. Aun así, si ellos glared en tú
para vuestro fracaso de hacer lo propio, puedes de hecho belch
también—no debido a la información suministraron pero porque
temiste rechazo o represalia para rechazar para ser un deporte bueno
por estar de acuerdo su boorish comportamiento.
Sugeriría aquella conformidad que resulta de la observación de
otros para el propósito de obtener información sobre apropiado ser-
havior tiende para tener ramificaciones más potentes que
conformidad en el interés de ser aceptado o de evitar castigo.
Argumentaría que, si prpers encontramos en una situación ambigua
donde tenemos que utilizar el comportamiento de otras personas
como plantilla para nuestro comportamiento propio,
probablemente puede que repetiremos nuestro comportamiento
nuevamente aprendido, sin un cue, en ocasiones similares
subsiguientes. Esto sería el caso a no ser que, naturalmente,
nosotros más tarde evidencia clara recibida que nuestras acciones
eran inapropiadas o incorrect. Así, para volver a nuestro ejemplo,
supone eres reinvited a la casa del Libre-donian dignitary para
cena. Pero este tiempo eres el huésped único . La cuestión es: tú o
no te belch después de la comida? Un mo-ment la reflexión tendría
que hacer la respuesta perfectamente clara: Si hubiste belched
después de la primera comida en su casa porque te diste cuenta
sea la cosa apropiada para hacer (cuando habría sido el caso te
tuviste cenado en la compañía del diplomats), serías bastante
probablemente a
32 El Animal Social

belch Cuándo cenando sólo con el dignitary. Aun así, si hubiste


belched el primer tiempo fuera de miedo de rechazo o castigo
(cuando habría sido el caso te tuviste cenado en la compañía del
wrestlers), tú casi ciertamente no belch cuándo eres el huésped
solitario . Para volver a Sam y el candidato político en tele-visión,
puedes ahora fácilmente entender uno de las muchas razones por
qué sea tan difícil para nosotros para pronosticar cómo Sam actu-
voto de aliado en la elección. Si haya sido meramente estando de
acuerdo el grupo para evitar castigo o para obtener aceptación,
probablemente pueda, en la intimidad de la cabina de encuestar,
para votar en oposición a la vista expresada por su acquaintances.
Si, por otro lado, Sam había sido utilizando el grupo como fuente
de información, él casi ciertamente voto contra el candidato que
haya inicialmente prefirió.

Emoción e Influencia sociales para repetir: Cuándo la realidad es un-


claro, otras personas devienen una fuente importante de información.
El gen-erality de este fenómeno es amablemente ilustrado por alguna
búsqueda actuado por Stanley Schachter y Jerome Cantante, quién
demonio-strated que las personas conforman a otros incluso en evaluar
algo como personal e idiosincrático como la calidad de sus emociones
propias.30 Ser-fore describiendo esta búsqueda, es útil de aclarar qué
está significado por emociones. Según William James,31 una emoción
tiene ambos un “sentir-ing” componente y contenido cognitivo. Su
concepción de dos partes de emociones puede ser comparada al
proceso de jugar una canción en un juke-cajas: Primero, necesitas
activar la máquina por insertar la moneda; entonces seleccionas la
canción quieres oír por empujar el correcto pero-toneladas. Una
emoción también requiere ambos fisiológico arousal y una etiqueta.
Específicamente, si estamos andando en el bosque y golpe a un
famélico y ferocious oso, experimentamos un cambio fisiológico. Esta
emoción de productos del cambio. Fisiológicamente, esto es una
respuesta del sym-pathetic el sistema nervioso similar a uno aquello
podría ser producido por encontrar una persona con quien somos
enojados. Interpretamos esta respuesta cuando miedo (más que rabia,
dice, o euforia) sólo cuándo nosotros cognitively devenidos
conscientes que somos en la presencia de un estímulo que produce
miedo (un ferocious oso). Pero qué si experimentamos fisiológicos
arousal en la ausencia de un estímulo apropiado? Por ejemplo, qué si
alguien surreptitiously resbalado a nuestra bebida un químico aquello
produjo la misma respuesta fisiológica? nosotros
Conformidad
33

Miedo de experiencia? William James diría que nosotros no—no


un-menos había un estímulo apropiado alrededor.
Aquí es donde Schachter y el cantante introduce el cuadro. En uno
ex-periment, inyectaron voluntarios tampoco con epinefrina—un syn-
thetic forma de adrenalina, el cual causa excitación fisiológica—o con
un harmless placebo. Todos los participantes estuvieron dichos que
este chem-ical era un suplemento de vitamina llamó “suproxin.”
Dijeron algunos de quienes recibieron el fármaco que habría efectos
de lado, includ-ing palpitations del corazón y temblores de mano.
Estos, de hecho, es algunos de los efectos de epinefrina.
Consiguientemente, cuándo estas personas experi-enced la epinefrina-
produjo síntomas, tuvieron una explicación apropiada. En efecto,
cuándo los síntomas aparecieron, dijeron a ellos, “Mi corazón es
pounding y mis manos están sacudiendo debido a esta inyección
recibí y para ninguna otra razón.” Pero otro partic-ipants no fue
forewarned sobre estos síntomas. Así, cuándo sus corazones
empezaron pounding y sus manos empezaron temblar, qué fueron para
hacer de él? La respuesta es que hicieron de él cualquier cosa las
personas alrededor les hechos de él. Específicamente, un stooge estuvo
introducido a la situación, y los participantes estuvieron informados
que haya también recibió una inyección de “suproxin.” En una
situación, el stooge estuvo programado a behave en una manera
eufórica; en otro, sea pro-grammed para expresar un trato grande de
rabia. Cuadro tú en este situ-ation: eres sólo en esta habitación con
una persona quién presuntamente acaba de ser inyectado con el mismo
fármaco recibiste. Bota alrededor energéticamente, afortunadamente
wads arriba papel a pelotas, y empieza hundirse tiros de gancho al
wastebasket. Su euforia es obvia. Gradualmente, la sustancia química
estuviste dado empieza para tomar efecto, y empiezas para sentir
vuestro corazón pounding, vuestras manos que tiemblan, y tan encima.
Qué emoción sientes? La mayoría de participantes en esta situación
informaron un sentimiento de euforia—y behaved afortunadamente.
Por otro lado, imagina que en-stead de ser colocado en una habitación
con un eufórico stooge, estuviste colocado en una habitación con un
stooge programó a behave en una manera enojada. Reniega sobre un
cuestionario tú ambos están llenando fuera, y finalmente, en una
acceso de molestia extrema, desgarra arriba de la cuestión-naire y
furiosamente abalanza él al wastebasket. Entretanto, el symp-toms de
la epinefrina está deviniendo aparente; sientes vuestro corazón propio
pounding, y vuestras manos empiezan para temblar. Cómo sientes?
En esta situación, la mayoría vasta de las participantes sentía enojada y
behaved en una moda enojada.
34 El Animal Social

Tenga que ser notado que, si las personas estuvieron dadas un


placebo (aquello es, una inyección de una solución benigna que
productos ningún síntoma), o si eran forewarned sobre los
síntomas del fármaco que habían sido dados, eran relativamente no
afectados por el antics del stooge. A suma arriba de este
experimento: Cuándo la realidad física era clara y explicable, los
participantes' las emociones no fueron mucho influ-enced por el
comportamiento de otras personas. Aun así, cuándo eran ex-
periencing una respuesta fisiológica fuerte, los orígenes del cual no
fue aclarar, interpretaron sus sentimientos propios como cualquier
rabia o eu-phoria, dependiendo de el comportamiento de otras
personas quién presuntamente era en la misma barca química.

Influencia social: Vida y Muerte Cuando hemos visto, la influencia


de otras personas, si intencionados o no, puede tener un efecto
importante en el comportamiento de una persona. A no ser que
entendemos cómo estos trabajos de proceso, estos efectos pueden tener
consecuencias indeseadas importantes para tan-ciety, también. Una
investigación por Craig Haney a la muerte quali-fication el
procedimiento proporciona un interesante e instructive ejemplo.32
Básicamente, el procedimiento de cualificación de la muerte refiere al
proceso por el cual, en seleccionar un jurado para una prueba de
asesinato, probable jurors quiénes son opposed a la pena de muerte es
sistemáticamente excluida del jurado. Este procedimiento tiene lugar
en la presencia de aquellas personas quiénes son finalmente
seleccionados para servir en el jurado. Haney, quién es ambos un en-
torney y un psicólogo social, razonó que es posible que cuándo jurors
quiénes creen en la pena capital presencia otros siendo rechazados
porque ellos oppose la pena de muerte, esto sutilmente puede sugerir a
ellos que la ley desaprueba de personas quién oppose la pena de
muerte. Esta conclusión puede aumentar su tendencia para imponer la
pena de muerte. Para probar esta idea, Haney actuó un experi-ment en
qué una muestra aleatoria de adultas estuvo mostrada un videotape de
un jurado de convencer procedimiento de selección filmado en el moot
courtroom de una escuela de ley—un encuadre altamente realista
completa con todo el courtroom accouterments. Abogados de prueba
experimentada sirvieron tan pros-ecutor, abogado de defensa, y juez en
el videotape. En uno condi-tion, el procedimiento incluido un
segmento encima cualificación de muerte; en la otra condición
(control), este segmento no apareció. Comparado con personas en la
condición de control, quienes vieron el segmento de cualificación de la
muerte era más convencido del defendant guilt, creyó sea más
probablemente que reciba la pena de muerte,
Conformidad
35

Y también creyó que el juez pensó que sea culpable. Ellos les-
selves era también más probablemente para imponer la pena de
muerte si el defen-dant estuvo condenado. Así, los factores que
influencia nuestras opiniones y el comportamiento pueden ser
sutiles—y pueden ser un asunto de vida y muerte.

Respuestas a Influencia Social


Así lejos, he sido describiendo dos clases de conformidad en más o
menos commonsensical plazos. Esta distinción estuvo basada a (1)
si el individual era motivado por recompensas y castigar-ments o
por una necesidad de saber, y (2) la permanencia relativa del
comportamiento de conformar. Dejado nos movimiento allende esta
distinción sencilla a una clasificación más compleja y útil que
aplica no sólo a con-formity pero al espectro entero de influencia
social. En vez de utilizar la conformidad de plazo sencilla, me
gustaría distinguir entre tres clases de respuestas a influencia social:
conformidad, identificación, e internalization.33

Conformidad La conformidad de plazo más describe el


comportamiento de una persona quién está motivado por un deseo
de obtener recompensa o evitar pun-ishment. Típicamente, el
comportamiento de la persona es sólo tan mucho tiempo-vivido
como la promesa de recompensa o la amenaza de castigo. Así, uno
puede inducir una rata para correr un maze efficiently por hacerlo
famélico y colocando alimentario al final del maze. Las
posibilidades son que un dictador cruel podría conseguir un
porcentaje de sus ciudadanos para indicar su lealtad por acechar-
ing les con torturar si ellos no comply o por prometedores de
alimentar y enriquecerles si hacen. En el nivel de conformidad,
más re-los buscadores ven poca diferencia entre el comportamiento
de humanos y otros animales porque todos los organismos son
responsive a concretos re-wards y castigos. Así, sacar la comida de
la caja de objetivo y la rata finalmente pararán corriendo el maze;
sacar el alimentario o la amenaza del castigo y los ciudadanos
cesarán mostrar alle-giance al dictador.

Identificación La identificación de plazo describe una respuesta a tan-


cial la influencia trajo aproximadamente por el deseo de ser de un
individual como el influencer. En identificación, cuando en
conformidad, nosotros no behave en un
36 El Animal Social

Manera particular porque tal comportamiento intrínsecamente está


satisfaciendo; bastante, adoptamos un comportamiento particular
porque nos pongo en un satisfaciendo rela-tionship a la persona o
personas con quien estamos identificando. La identificación difiere de
conformidad en aquel venimos para creer en las opiniones y valores
adoptamos, a pesar de que no creemos en ellos muy fuertemente. Así,
si encontramos una persona o un grupo atractivo o apelando en alguna
manera, seremos inclinados para aceptar influencia de aquella persona
o grupo y adoptar actitudes y valores similares—no para obtener una
recompensa o evitar un castigo (cuando en conformidad), pero sim-
chapa para ser como aquella persona o grupo. Refiero a esto como el
bueno-viejo-Tío-Charlie fenómeno. Supone tienes un tío nombró
Charlie quién pasa para ser un tibio, dinámico, entusiasmando persona;
nunca desde entonces eras un niño joven , te encantó y quiso crecer
hasta ser gustarle. Tío Charlie es un corporativo ejecutivo quién tiene
un número de opiniones fuertes, incluyendo una antipatía profunda a
social wel-legislación de boleto. Aquello es, está convencido que
cualquiera quién realmente prueba puede ganar un sueldo decente y
que, por entregar dinero a personas, el gobierno sólo tiene éxito en
eliminar su deseo de trabajar. Como niño joven, oíste Tío Charlie
anuncia esta posición en sev-eral ocasiones, y ha devenido parte de
vuestro sistema de creencias—no porque pensaste él a través de y
parezca correcto a ti o porque Tío Charlie premió tú para adoptar (o
acechado para castigar tú para no adoptando) esta posición. Bastante,
ha devenido parte de vuestro sistema de creencia debido a vuestro
gustando para Tío Charlie, el cual ha producido en ti una tendencia
para incorporar a vuestra vida aquello cuál es su.

Este fenómeno ocurre a menudo cuándo encontramos las


opiniones de personas nos gusta o admirar—incluso desconocidos
relativos. Geoffrey Cohen y Michael Prinstein34 instituto preguntado
alumnado para participar en discusiones de habitación de charla on-
line con uno otro. Uno de los temas que son discutidos era qué
alumnado haría si marihuana ofrecida en un partido. En uno
condiciona, los participantes estuvieron dirigidos para creer que
“charlaban” con dos populares y admirados classmates de su escuela
(los equivalentes de instituto de Tío Charlie). En el otro, estos
classmates estuvo identificado como estudiantes de meramente
popularidad mediana. Cuándo los participantes creyeron que charlaban
con el classmates quién era popular, eran lejos más probablemente
para adoptar sus opiniones. Si el admirado classmates dijo fumarían el
mar-ijuana, los participantes tendieron para estar de acuerdo que ellos,
también, fumaría
Conformidad
37

La marihuana; si el admirado classmates dijo rechazarían la


marihuana, tan hizo los participantes. A diferencia de la
conformidad en el Asch experimento, el cual era meramente
conformidad, la influencia aquí era duradera; sea evidente incluso
más tarde cuándo los participantes estuvieron preguntados para dar
sus opiniones aproximadamente marihuana en privado.

Internalization El internalization de un valor o la creencia es el


más permanente, muy profundamente respuesta radicada a
influencia social. La motivación para interiorizar una creencia
particular es el deseo de ser correcto. Así, la recompensa para la
creencia es intrínseca. Si la persona quién proporciona la influencia
está percibida para ser fidedigno y para tener juicio bueno,
aceptamos la creencia él o ella defiende y nosotros en-tegrate él a
nuestro sistema de valores. Una vez es parte de nuestro propio sys-
tem, deviene independiente de su fuente y devendrá
extremadamente resistente de cambiar.
Dejado nos hablar algunos del importantes distinguiendo
characteris-tics de estas tres respuestas a influencia social. La
conformidad es el menos soportando y tiene el menos efecto en el
individual porque peo-ple comply meramente para obtener recompensa
o para evitar castigo. El com-plier entiende la fuerza de la
circunstancia y fácilmente puede cambiar suyo o su comportamiento
cuándo la circunstancia ya no prevalece. A punta de pistola, podría ser
hecho para decir casi cualquier cosa; pero con la amenaza de muerte
sacó, podría deprisa shrug de aquellas declaraciones y sus
implicaciones. Si un niño es amable y generoso a su hermano más
joven para obtener una galleta de su madre, no necesariamente
devenga una persona generosa. No ha aprendido que la generosidad es
una cosa buena en él; qué ha aprendido es que la generosidad es una
manera buena de conseguir galletas. Cuándo el suministro de galleta
está agotado, su gener-ous el comportamiento finalmente cesará a no
ser que aquel comportamiento es bolstered por algunos otra
recompensa (o castigo). Las recompensas y los castigos son medio
importante de inducir personas para aprender y actuar las actividades
concretas pero ellos son técnicas muy limitadas de influencia social
ser-causa tienen que ser nunca presentes de ser eficaces—a no ser que
el individ-ual descubre algunos razón adicional para continuar el
comportamiento. Este último punto será hablado dentro de poco.
Castigo o recompensa continuos no es necesarios para el re-sponse
a influencia social que llamo identificación. La persona con quien el
individual identifica necesita no ser presente en absoluto; todo aquello
está necesitado es el deseo de ser del individual como aquella persona.
Por ejemplo,
38 El Animal Social

Si Tío Charlie mueve a una ciudad diferente y meses (o incluso años)


pasa de largo sin vuestro viéndole, continuarás aguantar creencias
sim-ilar a su mientras (1) queda importante a ti, (2) todavía aguanta
las mismas creencias, y (3) estas creencias no son desafiadas por coun-
teropinions aquello es más convenciendo. Pero, por la misma regla de
tres, estas creencias pueden ser cambiadas si Tío Charlie tiene un
cambio de corazón o si vuestro amor para Tío Charlie empieza para
apagarse. También pueden cambiar si una persona o un grupo de
personas quiénes son más importantes a ti que Tío Charlie profess un
conjunto diferente de creencias. Por ejemplo, supone eres fuera en
universitario y encuentras un grupo de nuevo, entusiasmando amigos
que, Tío diferente Charlie, es fuertemente a favor de bienestar social.
Si les admiras tanto como (o más de) vuestro tío, puedes cambiar a
vuestras creencias para ser más les les gusta. Así, una identificación
más importante puede supersede una identificación anterior.
El efecto de influencia social a través de la identificación también
puede ser disipada por el deseo de ser de una persona correcto. Si has
apechugado con un ser-lief a través de la identificación y tú son
posteriormente presentado con un convenciendo counterargument por
una persona experta y fidedigna, probablemente cambiarás vuestra
creencia. Internalization Es el más por-manent respuesta a influencia
social precisamente porque vuestro motiva-tion para ser bien es un
potente y self-sosteniendo fuerza que no depende de vigilancia
constante en la forma de agentes de recompensa o castigo, tan hace
conformidad, o en vuestra estima continuada para otra persona o
grupo, tan hace identificación.
Es importante de darse cuenta que cualquier acción concreta
puede ser causada por conformidad, identificación, o internalization.
Por ejemplo, dejado nos mirada en una pieza sencilla de
comportamiento: obediencia a las leyes pertain-ing a conducción
rápida. La sociedad emplea carretera agentes patrulleros a en-forzar
estas leyes, y cuando nosotros todos saben, las personas tienden para
conducir dentro del límite de velocidad si son forewarned que un
tramo seguro de carretera está siendo cuidadosamente scrutinized por
estos agentes. Esto es conformidad . Es un caso claro de obedecer la
ley para evitar que paga una pena. Sup-Posarte era para sacar la
patrulla de carretera. Apenas las personas descubrieron
aproximadamente lo, muchos aumentarían su velocidad de
conducción. Pero algunas personas podrían continuar obedecer el
límite de velocidad; una persona podría continuar obedecer porque
Papá (o Tío Charlie) siempre obedeció el límite de velocidad o
siempre acentuado la importancia de obedecer-ing leyes de tráfico.
Esto, naturalmente, es identificación. Finalmente, las personas podrían
conformar al límite de velocidad porque están convencidos que
Conformidad
39

Leyes de velocidad son bien, aquello obedeciendo tales leyes ayuda


para impedir acci-abolladuras, y que conduciendo en una velocidad
moderada es un sane y razón-forma capaz de comportamiento. Esto
es internalization. Y con internalization observarías más
flexibilidad en el comportamiento. Por ejemplo, bajo condiciones
seguras—en 6 en punto en una mañana de domingo, con visibilidad
perfecta y ningún tráfico para las millas alrededor de— la
individual podrían superar el límite de velocidad. El compliant
indi-vidual, aun así, podría temer una trampa de radar, y el
individual de identificar podría ser identificar con un modelo muy
rígido; así, ambos serían menos responsive a cambios importantes
en el entorno.
Dejado nos mirada en el componente importante en cada respuesta
a social en-fluence. En conformidad, el componente importante es
poder —el poder del influencer a dole fuera de la recompensa para
conformidad y castigar-ment para noncompliance. Los padres tienen el
poder de alabar, da amor, proporcionar galletas, grito, da spankings,
withhold pensiones, y tan encima; los profesores tienen el poder a
estrellas de oro de la pasta en nuestros frentes o flunk nos fuera de
universitarios; y los empresarios tienen el poder de alabar, pro-mote,
humilla, o liberarnos. El gobierno de EE.UU. tiene el poder de
aumentar ayuda económica a o withhold él de una nación dependiente.
Así, el gobierno puede utilizar esta técnica para persuadir un país en
Latinoamérica o el Oriente Medio para aguantar una elección
democrática. Re-wards Y los castigos son medio eficaz para producir
esta clase de conformidad, pero podríamos preguntar si la
conformidad mera es deseable: para inducir una nación para aguantar
una elección democrática es más fácil que a en-duce los gobernantes
de aquella nación para pensar y regla democráticamente.
En identificación, el componente crucial es attractiveness—el
en-tractiveness de la persona con quien identificamos. Porque
nosotros iden-tify con el modelo, queremos aguantar las mismas
opiniones que los controles de modelo. Suponer una persona
admiras toma una posición particular en un asunto. A no ser que
tienes sentimientos fuertes o información sólida al contrario, habrá
una tendencia para ti para adoptar esta posición. Adicionalmente,
está interesando para notar que el revés es también cierto: Si una
persona o grupo que te la aversión anuncia una posición, habrá una
tendencia para ti para rehusar aquella posición o adoptar el opuesto
po-sition. Supone, por ejemplo, que desagradas un grupo particular
(dice, el partido Nazi en los Estados Unidos), y que el grupo habla
fuera en contra levantando el sueldo mínimo. Si sabes nada sobre
el asunto, vuestra tendencia será para favorecer levantando el
sueldo mínimo—a igualdad de todo lo demás.
40 El Animal Social

En internalization, el componente importante es credibilidad —la


credibilidad de la persona quién suministra la información. Por
ejemplo, si leíste una declaración por una persona quién es altamente
creíble—aquello es, alguien quién es ambos experto y fidedigno—te
tendería para ser influido por él debido a vuestro deseo de ser correcto.
Recordar nuestra oreja-lier ejemplo del diplomats en el Freedonian
partido de cena. Vuestra aceptación de su pericia hizo su
comportamiento (belching después de la comida) parece como la cosa
correcta para hacer. Consiguientemente, mi suposición es que este
comportamiento (vuestra tendencia a belch después de una comida en
la casa de un Freedonian dignitary) devendría interiorizado; lo harías,
después, porque lo creíste para ser correcto.
Recordar el experimento encima la conformidad actuada por
Solomon Asch, en qué presión social indujo muchos participantes para
conformar a las declaraciones erróneas de un grupo. Cuándo
participantes en esta clase de situación está dejada para responder en
privado, conformidad todo pero desaparece. Claramente, entonces,
internalization o la identificación no es en-volved. Parece obvio que
los participantes en estos experimentos son complying con la opinión
unánime del grupo para evitar el pun-ishment de ridiculizar o rechazo.
Cuándo identificación o internaliza-tion está implicado, el
comportamiento de conformar tiende para persistir en privado.
La tricotomía de conformidad, identificación, e internaliza-tion es
un útil un. Al mismo tiempo, gusta más maneras de clasificar el
mundo, no es perfeccionar; hay algunos sitios donde las categorías
overlap. Específicamente, a pesar de que es cierto que conformidad e
identi-fication es generalmente más provisional que internalization,
hay circunstancias que puede aumentar su permanencia. Por ejemplo,
por-manence puede ser aumentado si unas marcas individuales un
compromiso firme para continuar para interaccionar con la persona o
grupo de personas que en-duced el acto original de conformidad. Así,
en un experimento por Charles Kiesler y sus colegas,35 cuándo los
participantes creyeron que iban a continuar interaccionando con un
unattractive discus-sion grupo, ellos no sólo complied públicamente,
pero ellos también parecidos para interiorizar su conformidad—que es,
cambiaron sus opiniones privadas así como su comportamiento
público. Esta clase de situación será hablada en detalle más grande en
Capítulo 5.
La permanencia también puede resultar si, mientras complying,
descubrimos algo sobre nuestras acciones, o sobre las
consecuencias de nuestro ac-tions, aquello lo hace interesante de
continuar el comportamiento incluso después de la razón original
para conformidad (la recompensa o castigo) es Conformidad
de núm. 41

Más largo próximo. Esto se apellida un beneficio secundario. Por


ejemplo, en terapia de modificación del comportamiento, un intento
está hecho para eliminar un-querido o maladaptive comportamiento
por sistemáticamente castigando que ser-havior, por premiar
comportamientos alternativos, o ambos. Por ejemplo, varios intentos
han sido hechos para utilizar esta técnica como manera de ayudar las
personas chutan el hábito de cigarrillo.36 Individual podrían ser dados
una serie de shocks eléctricos dolorosos mientras actuando los rituales
habituales de fumar—que es, mientras encendiendo un cigarrillo,
trayendo él hasta sus labios, inhalando, y tan encima. Después de
varias pruebas, el individual re-fusionar para fumar.
Desafortunadamente, es bastante fácil para personas para notar una
diferencia entre la situación experimental y el mundial exterior: se dan
cuenta no serán impresionados cuándo fumando exteriores de la
situación experimental. Consiguientemente, una persona más tarde
puede experimentar una poca ansiedad residual cuándo encendiendo
un cigarrillo, pero porque los shocks eléctricos son claramente no
próximos, la ansiedad finalmente se apaga. Así, muchas personas
quiénes temporalmente cesan fumar después de esta forma de
modificación de comportamiento finalmente fumará otra vez después
del shock eléctrico es ya no una amenaza. Qué aproximadamente
quienes estancia de cigarrillos después de que modificación de
comportamiento? Aquí es el punto: Una vez hemos sido inducidos a
comply, y por tanto no fuma para varios días, es posible para nosotros
para hacer un descubrimiento. Sobre los años, podemos haber venido
para creerlo era inevitable que despertamos cada mañana con una tos
de piratear y una boca caliente, seca, pero después de refrenar de fumar
para unas cuantas semanas, podemos descubrir qué deliciosos siente
para tener una garganta clara, respiración fresca, y un unparched boca.
Este dis-covery puede ser bastante para mantenernos de fumar otra
vez. Así, al-aunque conformidad, en y de él, normalmente no produce
comportamiento mucho tiempo duradero, pueda poner la etapa para
acontecimientos que dirigirá a efectos más permanentes.

Obediencia como Forma de Conformidad


Indiqué que los actos de conformidad son casi siempre efímeros. Esto
no significa son triviales. Impermanent El comportamiento puede ser
ex-tremely importante. Este hecho ha sido demostrado dramáticamente
por Stanley Milgram en una serie de estudios de obediencia.37 Cuadro
la escena en su experimento inicial: Cuarenta voluntario de hombres
para un experi-ment anunciado como estudio de aprender y memoria.
Pero esto es justo
42 El Animal Social

La historia de cubierta; de hecho, es un estudio de la extensión a qué


personas obedecerá autoridad. Cuándo el voluntario aparece en el
laboratorio para su ap-pointment, es paired con otro hombre, y un un
poco la popa ex-perimenter en el abrigo de un técnico explica que
serán probar los efectos de castigo encima aprendiendo. El ejercicio
requiere una persona, el estudiante, para memorizar una lista de pares
de palabra en qué el otro por-hijo, el profesor, le probará. El dos sorteo
de hombres resbalones para determinar sus funciones; el participante
real dibuja la función de profesor. Está dirigido a un “Generador de
Shock,” el cual tiene un tablero de instrumento con una fila de 30
toggle cambios, calibrados de un punto bajo de 15 voltios (labeled
“Shock Leve”) y extendiendo a través de niveles de shocks moderados
y severos a un altos de 450 voltios (labeled “XXX”). Por echar el suc-
cessive cambios, el profesor entregará un shock cada vez más intenso
cada vez el estudiante falla para contestar correctamente. Entonces el
profesor fol-lows el experimenter y el otro hombre (el estudiante) a la
habitación próxima, donde el estudiante está atado a un aparato de silla
eléctrico y está sujetado por electrodos al Generador de Shock. En
respuesta a la investigación del estudiante sobre su condición de
corazón suave, el experimenter le tranquiliza, “A pesar de que los
shocks pueden ser extremadamente dolorosos, causan no daño de
tejido permanente.”
En actualidad, el estudiante sabe que él needn't preocupación.
No es un participante real pero es un cómplice del experimenter, y
el dibujo para asignar las funciones ha sido aparejadas de modo que
juegue la función del estudiante y el participante real serán el
profesor. El estudiante no es realmente alambrado a la electricidad.
Pero el profesor firmemente cree que la víctima en la habitación
próxima está alambrada al Generador de Shock que opera. Ha
incluso experimentó un shock de muestra (de una batería de 45
voltios dentro de la máquina), oye el estudiante reacciona como si
es re-el aliado que es hecho daño, y está convencido que los shocks
son extremadamente dolorosos.
Cuando el ejercicio empieza, el estudiante responde correctamente
varios tiempo pero equivocaciones de marcas encima unas cuantas
pruebas. Con cada error, el profesor echa el cambio próximo,
presuntamente administrando un shock de increas-ing intensidad. Con
el quinto shock, en 75 voltios, la víctima empieza a grunt y gemido. En
150 voltios, pregunta para ser dejado fuera del experimento. En 180
voltios, llora fuera que no pueda estar el dolor. Cuando los niveles de
shock se acercan el punto labeled “Peligro: Shock Extremo,” el
profesor oye la libra de víctima la pared y suplicar para ser dejado
fuera de la habitación. Pero esto, naturalmente, no constituye una
respuesta correcta, así que
Conformidad
43

El experimenter instruye el profesor para aumentar el voltaje y de-


hígado el shock próximo por echar el cambio próximo.
Los participantes en este experimento eran una muestra aleatoria
de businessmen, hombres profesionales, trabajadores de cuello blanco,
y azules-col-lar trabajadores. Qué porcentaje de estas personas
continuó a adminis-ter shocks al muy fin del experimento? Cuánto
tiempo has continuado? Cada año en mi clase de psicología social,
poso estas cuestiones, y cada año algunos 99 por ciento de los 240
estudiantes en la clase indican que no continuarían administrar los
shocks después del estudiante empezaron a libra en la pared. Las
suposiciones hicieron por mi alumnado es compatible con los
resultados de Milgram sur-vey de 40 psiquiatras en una escuela
médica principal. Los psiquiatras pronosticaron que la mayoría de
participantes dejarían en 150 voltios, cuándo la víctima primero
pregunta para ser liberado. También pronosticaron que sólo
aproximadamente 4 por ciento de los participantes continuarían
impresionar la víctima después de que rechace responder (en 300
voltios), y que menos de 1 por ciento administrarían el shock más alto
en el generador.
Qué hacer las personas responden cuándo son de hecho en la
situación? Milgram Encontrado, en el estudio típico describió encima,
que la mayoría grande de participantes—algunos 67 por ciento—
continuaron a adminis-ter shocks al muy fin del experimento, a pesar
de que algunos de ellos requirieron un grado de prodding del
experimenter. Los individual obedientes no continuaron administrando
shocks porque eran particularmente personas sádicas o crueles. De
hecho, cuándo Milgram y Alan Olmos comparó participantes'
puntuaciones en una serie de estandarizado por-sonality pruebas, no
descubrieron ninguna diferencia entre individual quién era plenamente
obediente y quienes exitosamente resistieron el pres-seguros de
obedecer.38 Ni era las personas obedientes insensibles al aparentes
plight de la víctima. Algunos protestaron; muchos sudaron, temblados,
stut-tered, y mostró otras señales de tensión. Algunos estallan fuera en
acceso de risa nerviosa. Pero continuaron obedecer al muy fin.
Este comportamiento no es limitado a los hombres americanos que
viven en Con-necticut. Wherever El Milgram el procedimiento ha sido
probado, ha pro-duced un grado significativo de obediencia. Por
ejemplo, varias replicaciones del experimento39 ha demostrado que
personas en Australia, Jordania, España, Alemania, y el Netherlands
reaccionar en mucha la misma manera como las personas en Milgram
experimento original. De modo parecido, las mujeres son tan
obedientes como hombres.40 Y una replicación del básico Milgram el
procedimiento conducido en 2007 por Jerry Burger
44 El Animal Social

Prueba que niveles altos de obediencia en el Milgram el


experimento no es artefactos de un bygone era; hoy el americano
moderno es cada bit como susceptible a ser dirigido para
impresionar una víctima inocente como su o su counterparts en el
1950s. 41
Implicaciones Una proporción asombrosamente grande de personas
causará dolor a otras personas en obediencia a autoridad. La búsqueda
puede tener importante counterparts en el mundial exterior del experi-
laboratorio mental. Por ejemplo, es difícil de leer sobre estos stud-ies
sin notar alguna semejanza entre el comportamiento de los profesores
en Milgram experimento y la obediencia ciega expresada por Adolf
Eichmann, quién atribuyó su responsabilidad para el asesinato de
millones de civiles inocentes al hecho que sea una agencia buena -crat
meramente obedeciendo los órdenes emitieron por su superiors en el
régimen Nazi.
Durante la guerra en Vietnam, Lugarteniente William Calley,
quién estuvo condenado del deliberado y unprovoked asesinato de
niños y mujeres vietnamitas en Mi Lai, libremente admitidos a estos
actos pero dijo sienta esto era obediencia justificable a la autoridad de
sus agentes superiores. Más recientemente, ha devenido claro que la
tortura y hu-miliation administrado a prisioneros iraquíes de guerra en
Abu Ghraib la prisión no fue un incidente aislado.42 A pesar de que
los dirigentes militares eran rápidamente para culpar este
comportamiento encima unas cuantas “manzanas malas” —y tribunal-
martialed les—los hechos en el caso sugieren que Abu Ghraib era de
hecho un-otro caso de obediencia a autoridad. En cada de estos casos,
los individual quién perpetrated el mistreatment de otros reclamaron
que sencillamente seguían órdenes. Curiosamente, uno de Milgram
participantes obedientes, cuándo cuestionados después de la sesión,
respondió: “ paré, pero él [el experimenter] mantuvo ir.”
Cuando provocative como estas comparaciones son, tendríamos
que ser cautelosos lest nosotros overinterpret Milgram resultados.
Dado que 67 por ciento de los participantes en Milgram experimento
complied con el experi-menter orden, algunos comentaristas han sido
tentados a sug-gest que quizás más personas haber behaved cuando
Adolf Eichmann hizo si se encontraron en una situación similar. Esto
puede ser cierto; pero tenga que ser enfatizado que hay, de hecho,
algunos factores importantes en la situación encontrada por Milgram
partici-pantalones que tiende a maximize obediencia. Porque él
libremente consentido para participar, tenga cada razón para suponer
que su víctima hubo también volunteered. Consiguientemente,
probablemente puede que sienta que eran ambos
Conformidad
45

obligated Para evitar interrumpiendo el experimento. Además, afronte


las demandas del experimenter sólo; una variación del demonio de
estudio-strated que la proporción de plenamente las personas
obedientes cayeron a justos 10 por ciento cuándo estuvieron unidos
por dos profesores amigos quién desafió el experimenter.43 También,
en la mayoría de Milgram estudios, la figura de autoridad que emite
los órdenes era un científico en un laboratorio prestigioso en Yale
Universidad, y su historia de cubierta abona el experimento cuando
siendo una investigación de una cuestión científica importante. En
nuestra sociedad, hemos sido condicionados para creer que los
científicos tienden para ser respon-sible, personas benévolas de
integridad alta. Esto es especialmente cierto si el científico está
afiliado con un bien-sabido y altamente respetado institu-tion como
Yale. Los participantes razonablemente podrían suponer, entonces, que
ningún científico emitiría órdenes que resultaría en la muerte o en-
jurado de un humano como parte de su experimento. Esto era
claramente no cierto en Alemania Nazi, Mi Lai, o Abu Ghraib.
Alguna evidencia en el soporte de esta conjetura proviene
búsqueda más lejana por Milgram. Conduzca un estudio
44
separado comparando la obediencia de personas a las órdenes de
un científico en Yale Univer-sity con obediencia de personas a las
órdenes de un trabajo de científico-ing en un suite de oficinas en un
bastante rundown edificio comercial en el área de compra céntrica
de la ciudad industrial de Bridgeport, Connecticut. En este estudio,
el Yale el científico consiguió un índice de obediencia de 65 por
ciento comparados con únicos 48 por ciento en Bridgeport. Así,
sacando el prestigio de Yale la universidad pareció para reducir el
grado de obediencia un poco.
Naturalmente, 48 por ciento es todavía una figura alta. incluso
menos personas han obedecido si la persona que conduce el
experimento no fue un científico u otra figura de autoridad legítima?
Milgram Anuncio-vistió esta cuestión en otra versión del estudio, en
qué el científico-experimenter estuvo reemplazado en el último minuto
por un nonau-thoritative “sustituto.” Aquí es cómo trabaje: después de
hacer las preparaciones habituales para la tarea de aprendizaje, pero
sin designar qué niveles de shock eran para ser utilizados, el
experimenter se apellidó fuera del laboratorio por un prearranged
llamada telefónica. Otro “par-ticipant” (de hecho un confederate)
supuso el experimenter función. El sustituto pretendió pegar a la idea
de habiendo el profesor levanta el nivel de shock cada vez el
estudiante se equivocó. Él también prodded el profesor para proceder
con los shocks, tan el scien-tist-experimenter había hecho en versiones
anteriores de los experimentos.
46 El Animal Social

Bajo estas condiciones, la proporción de plenamente obediente


partici-los pantalones se desplomaron a 20 por ciento, demostrando
que, para más peo-ple, sólo la autoridad legítima puede mandar
obediencia alta, no justo cualquier persona que supone la función
de autoridad.
Otro factor que reduce la extensión de obediencia es el phys-ical
ausencia de la figura de autoridad. Milgram Encontró que, cuándo el
experimenter era fuera de la habitación y emitió sus órdenes por
telefónicos, el número de plenamente los participantes obedientes
cayeron a abajo 25 por-céntimo. Además, muchos de las personas que
continuaron con el ex-periment engañó; específicamente,
administraron shocks de la intensidad más baja que ellos estuvieron
supuestos a—y nunca molestado para decir el experimenter que ellos
deviated del procedimiento apropiado. Este último datum, siento,
representa un intento de tocar por algunos individual para responder a
las demandas de autoridad legítima mientras al mismo tiempo
minimizando el dolor causan encima otros. Es reminiscent del
comportamiento de Dunbar, un carácter en Joseph Heller novela de
guerra clásica Coge 22. Durante Segunda Guerra mundial, Dunbar está
ordenado para bombardear algunos pueblos en Italia. Poco dispuesto
tampoco para rebelarse abiertamente o para hacer daño en-nocent
civiles, cae sus bombas sobre campos vacíos cierran a los pueblos
italianos designaron como sus objetivos.
Dunbar sensibilidad a las víctimas potenciales de sus bombas
es es-pecially patéticos, dados la distancia y el anonimato
proporcionado por su posición alto en el cielo por encima del
villagers. De hecho, Milgram encontrado en estudios subsiguientes
que los profesores más lejanos eran del estudiante, el más dispuesto
eran para obedecer las órdenes de autoridad. Cuándo los profesores
de hecho vieron el estudiante, sólo 40 por ciento continuaron
entregar los shocks dolorosos compararon con 67 por ciento quién
meramente oyó los gritos de la víctima de agonía. De modo
parecido, cuándo los profesores estuvieron instruidos a físicamente
forzar el brazo del estudiante abajo en el plato de shock—en-stead
de utilizar el Shock más remoto Generador para entregar shocks—
el índice de obediencia cayó a 30 por ciento. Así, vivamente
presenciando el sufrimiento de otros lo hace más difícil de
continuar causando dolor a ellos. En cambio, las armas utilizaron en
modernos warfare impedir tal cercano proximity a víctimas
potenciales, haciéndolo más fáciles para quienes ejercen los
instrumentos de muerte para ser indiferente al plight de objetivos
inocentes.
En un conjunto de experimentos condujo en el Netherlands,
Wim Meeus y Qutinten Raaijmakers45 exploró el asunto de
obediencia y distancia en una manera ligeramente diferente.
Además de éxito-
Conformidad
47

Plenamente replicating el original Milgram procedimiento, lo


probaron un dif-ferent manera. En el procedimiento nuevo, el
experimenter preguntó personas para obedecerles por hacer una
serie de cada vez más comentarios negativos sobre el rendimiento
de un solicitante en una prueba que determinaría si él o ella serían
contratados para un trabajo. Así, los participantes eran con-vinced
que hacían daño la persona—pero el daño era tal que lo no sería
manifestado hasta que algunos tiempo futuro, cuándo los
participantes no serían presentes de presenciar las consecuencias de
su obediencia. Cuando uno podría esperar, la obediencia en estas
situaciones era mucho más alto que en su replicación directa del
Milgram ex-periment; en esta versión, más de 90 por ciento de los
participantes continuaron obedecer al muy fin de la serie.

Desobediencia en el Milgram Experimentos Cuando sabes, sev-eral


personas en el Milgram los experimentos escogieron desafiar el experi-
menter y rechazados para continuar con el experimento—a pesar del
prodding del experimenter. Historia humana, así mismo, contiene
muchos ejemplos inspiradores de tal valor. Por ejemplo, hay “museos
de libertad” en Noruega, Dinamarca, y otros países europeos que
celebra los esfuerzos de un heroicos pocos para resistir el occu-pation
del Nazis o para intentar para ayudar Jews huir el ravages del
Holocausto. Pero estos actos de humanidad y bravery, aun así en-
couraging, no nos tendría que cegar al pervasiveness de nuestra
tendencia para obedecer autoridad. Muchos de nosotros visita tales
museos y admirar las exhibiciones, seguros que nosotros, también,
exhibiría tal valor. Nosotros puerto un mito de nuestro personal
invulnerability a presiones de obediencia. Cuándo los participantes
estuvieron preguntados para pronosticar su rendimiento propio en el
Mil-estudio de gramo, sus valores y self-las concepciones causaron
100 por ciento de ellos para pronosticar que interrumpirían los shocks
en o bajo el nivel moderado.46 Pero hemos visto cómo las fuerzas de
la situación real pueden override aquellos valores y self-concepciones.
Un año, cuándo, tan habitual, pregunté mi alumnado de psicología
social si podrían continuar entregar shocks hasta el fin de la escala,
sólo uno entrega despacio aumentó; todo el mundo más en la clase era
segura que él o ella desafiarían el experimenter instrucciones. Pero el
estudiantil quién levantó su mano era un Vietnam veterano quién era
en una posición para saber; haya experimentado el impacto de
presiones similares, y él dolorosamente y trágicamente vino para
reconocer su vulnerabilidad propia en situaciones seguras. De hecho,
no sólo lo encontramos difíciles de resistir
48 El Animal Social

Presiones para hacer daño personas, a menudo evitamos pasar a la


acción cuándo pre-sented con oportunidades de ayudar otros.

El Uninvolved Bystander como


Conformist
En 1964, una mujer joven nombró Kitty Genovese estuvo
acuchillado a muerte en Ciudad de Nueva York. Esto era un
acontecimiento trágico pero no, en él, una ocurrencia
particularmente novel. Después de todo, en un centro de población
importante, los asesinatos brutales no son uncommon. Qué está
interesando sobre este acontecimiento es que ningún menos que 38
de sus vecinos vinieron a su ganar-dows en 3:00 SOY en respuesta a
los gritos de la víctima de terror—y quedado en sus ventanas que
miran en fascinación para el 30 min-utes tome su agresor para
completar su grisly acción, durante qué tiempo regrese para tres
ataques separados. Nadie vino a su tan-sistance; nadie tanto tan
lifted el teléfono para llamar la policía hasta que sea demasiado
tarde.47 Por qué?
Bien, quizás los espectadores eran sleepy o dazed. Después de
todo, peo-ple es difícilmente en control lleno de sus facultades
mentales en tres en punto por la mañana. Quizás. Pero sea en pleno
día que Eleanor Bradley, mientras compra encima Quinta Avenida
en Ciudad de Nueva York, tropezado, cayó, y rompió su pierna.
Ponga allí para 40 minutos en un estado de impresionar mientras
literalmente centenares de passersby paró momentarily a gawk en
su y excursionismo continuado entonces.
Por qué hizo estos bystanders falla para ayudar? Es personas
impervious a la aflicción de otros? Tiene devienen tan acostumbrados
a desastre que pueden ser nonchalant en la cara de dolor y violencia?
Era el bystanders en estas situaciones diferentes de ti y me en alguna
manera? La respuesta a todo de estas cuestiones aparece para ser
Entrevistas de núm. condujeron con el bystanders en el Genovese el
asesinato reveló que eran cualquier cosa pero nonchalant—
estuvieron horrorizados. Por qué, entonces, no intervienen? Esto es
una cuestión difícil para contestar .
Uno la explicación posible se preocupa la existencia de normas
diferentes para ayudar en ciudades grandes como opposed a ciudades
más pequeñas. Sev-eral Experimentos48 ha encontrado que el
likelihood de recibir la ayuda es más grande en nonurban que en
urbano locales. Aun así, estos estudia ex-amined peticiones pequeñas
para cambio—de ayuda para un trimestre, el tiempo correcto, y tan
adelante. Si estos rural-las diferencias urbanas ocurren en
Conformidad
49

Situaciones de emergencia seria, como aquellos afrontados por


Kitty Genovese y Eleanor Bradley, es unclear.
Más convenciendo las explicaciones han sido sugeridas por una
serie de experimentos ingeniosos condujo por John Darley, Bibb
Latane, y sus colegas.49 Estos detectives hypothesized que el
número grande de las personas que presencian las tragedias
militated en contra cualquiera está ayudando—que es, una víctima
es menos probablemente para conseguir ayuda si un número grande
de personas está mirando suyo o su aflicción. Así, noninter-vention
puede ser visto como un acto de conformidad. En este caso aparece
que, para cada individual, las otras personas definían la razón-
ableness y appropriateness de ayudar o no ayudando. Cuando
hemos visto, es a menudo razonable de tomar uno es cue de otros.
Ocasión-aliado, aun así, pueda ser misleading, y tiende para ser
particularmente misleading en situaciones críticas. En nuestra
sociedad, está considerado “un-fresco” de revelar emociones
fuertes en público. Cuándo somos con otros, la mayoría de
nosotros intenta aparecer menos temeroso, menos preocupado,
menos ansioso, o menos sexualmente despertado que realmente
somos. Por ejemplo, del blasé miradas en las caras del patrons de
topless cabarets, uno nunca adivinaría que estuvieron girados
encima o incluso interesó. De modo parecido, el visitante
proverbial de Marte nunca sospecharía la ansiedad de los pacientes
en un dentista está esperando habitación por observar el impassive
miradas en sus caras.
Con estas cosas en mente, dejado nos considerar el caso de la
mujer quién cayó y rompió su pierna encima Quinta Avenida. Te
supones llegado en la escena 10 minutos después de que caiga.
Ves una mujer lying en la tierra en incomodidad aparente. Qué más
ves? Ves puntuaciones de las personas que andan pasados la
mujer, mirando en su, y continuando en su manera. Cómo defines
la situación? Puedes concluir que es inapropiado para ti para
intervenir. Quizás no es serio; quizás está intoxicada; quizás es
playacting; quizás la cosa entera está escenificada para “Cámara
Franco,” y harás un fool de tú en televisión nacional si
intervienes. “Después de todo,” te preguntas, “si es tan damn
importante, por qué es ninguno de estos otro peo-ple haciendo
cualquier cosa aproximadamente lo?” Así, el hecho que hay
muchas otras personas alrededor, más que crecientes el likelihood
que algunos-un ayudará, de hecho disminuciones el likelihood que
cualquiera de ellos ayudará.50
Esto es una conjetura interesante , pero es cierto? Para descubrir,
Bibb Latane y Judith Rodin51 condujo un experimento construyó
50 El Animal Social

Alrededor de una “señora en aflicción.” En este experimento, un


hembra experimenter preguntó alumnado universitario para llenar
fuera de un cuestionario. El experimenter entonces retirado a la
habitación próxima a través de un unlocked cortina plegable,
diciendo regrese cuándo acabaron el cuestionario. Unos cuantos
minutos más tarde, escenifique un “accidente.” Qué el alumnado
de hecho oyó era el sonido (de un registro de cinta escondido) de la
mujer joven que sube una silla, seguido por un grito fuerte y un
accidente, como si la silla había colapsado y haya caído al piso.
Ellos entonces oídos moaning y llanto y la declaración angustiada,
“Oh, mi Dios, mi pie, yo . . . No lo puedo mover. Oh . . . Mi tobillo
. . . No puedo conseguir esta cosa fuera me.” Los gritos continuaron
para sobre un minuto y gradualmente subsided.
El experimenters estuvo interesado en determinar si los
participantes vendrían a la ayuda de la mujer joven. La variable
importante en el experimento era si las personas eran sólo en la
habitación. De quienes eran sólo, 70 por ciento ofrecieron para ayudar
la mujer joven; de quienes participaban en pares con desconocidos,
sólo 20 por ciento ayuda ofrecida. Así, es claro que la presencia de
otro bystander tiende para inhibir acción. Este fenómeno ha sido
bautizado el bystander efecto. Cuándo entrevistado posteriormente, el
unhelpful participantes quién había sido en la habitación con otro por-
el hijo dijo que habían concluido que el accidente probablemente no
fue seri-ous, al menos en parte debido a la inactividad de su socio.
En el Genovese asesinato, había probablemente un adicional
rea-hijo el bystanders no ayudó. En tal situación pueda ser que, si
las personas son conscientes que un acontecimiento está siendo
presenciado por otros, la responsabilidad sentía por cualquier
individual es diffused. Cada testigo al Genovese slaying quién notó
luces flick encima y afronta mirar en varias otras ventanas podrían
haber sentido ninguna responsabilidad personal de actuar. Desde
entonces otros miraban, cada bystander podría haber con-cluded
que alguien más llamaba la policía o que sea algunos -un más
deber de hacer tan. Para probar esta idea, Darley y Latane52 arregló
una situación experimental en qué personas estuvo colocada en
habitaciones separadas pero era capaz de comunicar con cada otro
por micrófonos y earphones. Así, los participantes podrían oír uno
otro pero no podría ver uno otro. Los detectives entonces
escenificaron un ataque epiléptico simulado: jugaron un registro de
cinta de un sup-seizure epiléptico posado en la parte de uno de los
participantes. En uno condición experimental, cada persona estuvo
dirigida para creer que él o
Conformidad
51

Sea el único uno cuyo intercom estuvo puesto a punto en durante el


seizure; en otras condiciones, cada persona estuvo dirigida para
creer que uno o más las personas estuvieron puestas a punto en
también. Quienes pensaron que eran el oyente único era lejos más
probablemente para dejar su habitación e intentar ayudar que era
quienes pensaron que otros escuchaban, también. Cuando el
número de las personas que escuchan aumentados, el likelihood de
ofrecer tan-sistance decreased.
El comportamiento de los espectadores en el Genovese caso de
asesinato y los participantes en el Darley-Latane los experimentos
proyecta un cuadro bastante siniestro de la condición humana. Es
cierto que las personas evitan ayudar cada otro si en absoluto
posibles—aquello es, si alguien proporciona un ejemplo malo por no
interviniendo o si la responsabilidad para acción parece el menos
mordió difuso? Quizás no. Quizás hay situaciones en qué personas
están inspiradas para venir a la ayuda de sus socios. Un incidente en
mi experiencia propia puede derramar alguna luz en este asunto. Era
backpacking en Yosemite Parque Nacional hace varios años. Sea
tarde en la noche, y justo caía fuera para dormir cuándo oí el grito de
voz de un hombre fuera. No podría ser seguro si sea un grito de
dolor, sorpresa, o alegría. No tuve ninguna idea si algunas personas
eran justo hors-ing alrededor o si uno de mi amigo campers era
atacado por un oso. Yo crawled fuera de mi bolsa de dormir y miraba
alrededor, probar-ing para sacudir las telarañas fuera de mi cabeza e
intentando constatar el sitio de qué el grito había venido, cuándo noté
un fenómeno extraño. De por todas partes el área, miríada flickering
las luces convergían en un punto solo. Estos eran linternas y linternas
siendo llevados por docenas de campers corriendo a la ayuda del indi-
vidual quién había chillado. Resulte que su grito había sido uno de
sorprender causado por un relativamente harmless llamarada en su
gaso-estufa de línea. El otro campers parecía casi decepcionado
cuándo aprendieron que ninguna ayuda estuvo necesitada. Ellos
trudged atrás a sus tiendas y, supongo, cayó fuera para dormir
inmediatamente. No tan conmigo, aun así: yo tossed y girado, incapaz
de volver para dormir. Como psicólogo social con un trato grande de
fe en dato científico, gasté la noche puzzling sobre el hecho que mi
amigo campers hubo behaved en una manera totalmente diferente de
los participantes en el Darley-Latane experimentos.
Por qué tenido el campers behaved tan de manera diferente? En
qué manera era las situaciones diferente? había al menos dos factores
que operan en el campground aquello era tampoco no presente o
presente único a un muy
52 El Animal Social

Grado pequeño en las situaciones anteriormente habladas. Uno de


estos fac-tors está reflejado en mi uso, en el párrafo de preceder, del
plazo “mi amigo campers.” Específicamente, un sentimiento de
“mutualidad o” destino comunes puede ser engendrado entre las
personas que comparten los mismos intereses, descargos-ures, trances,
y condiciones medioambientales de un entorno cerrado como un
campground, un sentimiento de mutualidad que es más fuerte que
entre personas quiénes son meramente residentes del mismo país,
condado, o ciudad. Un segundo, factor relacionado un poco es que no
había ninguna escapada del aspecto presencial de la situación: Los
espectadores en el Genovese el caso podría andar fuera de sus
ventanas a la protección relativa y aislamiento de sus casas propias; las
personas encima Quinta Avenida podría andar pasada la mujer lying
en la acera y continuar yendo, derecho fuera de su entorno; los
participantes en el Darley-Latane exper-iments no fue en una relación
presencial con la víctima, y supieron podrían huir del entorno en un
tiempo muy corto. En el campground, los acontecimientos ocurrían en
un relativamente restringidos en-vironment; el campers iba para tener
que afrontar squarely la mañana próxima cualquier cosa dejaron para
pasar aquella noche. Parece que, bajo estas circunstancias, el
individual son más dispuestos de tomar respon-sibility para cada otro.
Naturalmente, esto es especulación mera . El comportamiento del
campers en Yosemite, mientras provocative, no es concluyente porque
no sea separar de un experimento controlado. Uno de los problemas de
primer orden con ob-servational a dato le gustan estos es que el
observador no tiene ningún control encima quién las personas en la
situación son. Así, diferencias entre peo-ple siempre telar como
explicación posible para las diferencias en su comportamiento. Por
ejemplo, uno podría argumentar que individual quiénes van acampar
es—por naturaleza o experimentar—más amable, más suave, más
pensativo, y más humane que Nuevo Yorkers. Quizás eran Chico
Scouts y Chica Scouts como niños—por ello su interés en acampar—y,
en scouting, estuvieron enseñados para ser útiles a otras personas. Uno
de las razones para hacer los experimentos es para controlar esta clase
de incertidumbre. De hecho, un experimento subsiguiente deja soporte
a mi especulación sobre mi campground experiencia. Esto era un ex-
periment actuado por Irving Piliavin y suyo asocia53 en uno de los
coches de un tren en el sistema de metro de Ciudad de Nueva York. En
este ex-periment, un cómplice del experimenters escalonado y col-
lapsed en la presencia de varios individual que montan el metro. La
“víctima” quedó extendida fuera en el piso del tren, staring en
Conformidad
53

El techo. Esta escena estuvo repetida 103 tiempo bajo una variedad de
con-ditions. El resultado más llamativo era que, una parte grande del
tiempo, las personas espontáneamente apresuradas a la ayuda del
“stricken” individual. Esto era especialmente cierto cuándo la víctima
estuvo hecha para parecer evidentemente enfermo; en más de 95 por
ciento de las pruebas, alguien ayuda ofrecida im-mediately. Incluso
cuándo la “víctima” había sido dada una botella de licor para llevar y
estuvo hecho a reek de alcohol, reciba ayuda inmediata de alguien
encima 50 por ciento de las pruebas. A diferencia del comportamiento
de los participantes que Darley y Latane trató, el comportamiento de
ayudar de las personas en el tren de metro no fue afectado por el
número de bystanders. Las personas ayudaron tan a menudo y tan
speedily encima llenó trenes (dónde podría haber una difusión de
responsabilidad) cuando ellos encima virtualmente trenes vacíos. A
pesar de que las personas que hacen el ayudando era Nuevo Yorkers
(cuando en el Genovese caso, el Quinto Av-enue caso, y el Darley-
Latane experimentos), eran también en un entorno que, a pesar de que
mucho a diferencia de Yosemite Parque Nacional, tuvo dos cosas en
común con el campground: (1) peo-ple la equitación en el mismo
coche de metro tiene el sentimiento de compartir un destino común, y
(2) eran en una situación presencial con la víctima de qué había no
escapada inmediata.
Cómo puede la tendencia para ayudar ser aumentado?
Considerar el ques-tions aquello correría a través de vuestra mente
tiene que afrontas un pos-sible emergencia: Es la situación
realmente serio? Requiera mi intervención personal? Will que
ayuda ser difícil o costoso para mí? mi ayuda beneficia la víctima?
Puede fácilmente dejo? Vuestra respuesta dependerá de vuestras
respuestas a cada cual de estas cuestiones.
El primer prerequisite para ayudar es para definir la situación
como una emergencia. Hemos visto que las pistas proporcionadas
por la presencia de unresponsive bystanders puede desalentar otros
espectadores de con-cluding que una emergencia existe. Pero las
interpretaciones de por-standers puede también percepciones de
influencia en la dirección opuesta. En un experimento conducido
por Leonard Bickman,54 alumnado hembra que sienta en cubículos
y escuchando sobre intercoms oyó un accidente y el grito de una
víctima, seguido por la reacción de un testigo al accidente aparente.
Cuándo los participantes oyeron el testigo interpreta el
acontecimiento como emergencia segura, ayudaron más
frecuentemente y más deprisa que cuándo la interpretación era
incierta o cuándo el acontecimiento era labeled un nonemergency.
El menos ambiguo el emer-gency, el más grande el likelihood de
ayudar.
54 El Animal Social

Definiendo la situación como una emergencia es el primer paso;


assum-ing responsabilidad personal para intervenir es el próximo. Los
espectadores son más probablemente para ayudar cuándo no pueden
reducir su sentido de responsi-bility por suponer otros actuarán. He
descrito un experimento por Darley y Latane demostrando que las
personas ayudan más cuándo piensan que son el únicos unos
conscientes de una emergencia. En Bickman ex-periments, a pesar de
que los participantes pensaron que otros eran conscientes de la
situación, algunos estuvieron dirigidos para creer que los otros
participantes eran incapaces de responder. Específicamente, algunos
del alumnado hembra estuvieron informados que los otros
participantes oirían sobre el intercom estuvo localizado en cubículos
cercanos, mientras otros estuvieron dichos que una voz (resultando
para ser la víctima es) originaba de un cubículo cercano pero que el
otro participante hablaba de un dif-ferent edificio. Las personas
respondieron significativamente más speedily a la emergencia en la
condición última cuándo percibiendo que el otro por-stander era
incapaz de ayudar. De hecho, las personas quién podría no difuso su
responsabilidad intervino tan deprisa tan quienes pensaron no-el
cuerpo más oyó el accidente.
A pesar de que un acontecimiento podría ser una emergencia clara
que demandas su ayuda, las personas ayudan menos cuándo los costes
de su asistencia son alto. En una variación del Piliavins experimentos
de metro,55 la “víctima” a veces mordió una cápsula de tinte rojo
cuando colapse, de modo que él ap-peared para ser hemorragia de la
boca. Aunque la “sangre” hizo la emergencia aparece más seria, las
víctimas de hemorragia estuvieron ayudadas menos frecuentemente
que quienes colapsados sin hemorragia. Appar-ently, potencial helpers
se amedrentó o repulsed por la sangre, reduc-ing su inclinación para
ayudar. Otras clases de los costes también pueden introducir el cálculo,
incluyendo según parece trivial unos, cuando John Darley y Daniel
Batson56 ingeniosamente ilustró. Ellos enlisted alumnado de divinidad
en Princeton Teológico Seminary, aparentemente para el propósito de
grabar un discurso. Cada estudiante practicó su charla en una
habitación; entonces esté instruido para andar a otro edificio, donde su
presentación sería taped. Al llegar a este punto, algunos del alumnado
estuvieron dichos ellos era tarde para su cita y estuvo dado prisa fuera.
Otros estuvieron dichos ellos era puntualmente, y el resto que
tuvieron tiempo de sobra. En su manera a la sesión de registro en el
otro edificio, el alumnado encontró una víctima aparente desplomada
en un doorway, con encabezar abajo y los ojos cerraron, tos
pathetically. Más de medio estos ministros futuros quién era temprano
o puntualmente parado para asistir el vic-
Conformidad
55

tim, pero sólo 10 por ciento de quienes pensaron que eran tarde
para su cita ayuda ofrecida, incluso cuándo el discurso eran para
entregar implicado el parable del Bueno Samaritan!
Además de evaluar los costes de ayudar, las personas consideran
los beneficios su asistencia proporcionará. Hay un trato bueno de
evidencia que las personas ayudarán uno otro si son seguros pueden
hacer algo verdaderamente útil.57 Por ejemplo, en un experimento,
Robert Barón58 mostró que, cuándo un individual era en dolor obvio—
y cuándo el bystander supo suyo o su respuesta podría aliviar el suf-
fering—entonces el más grande el dolor aparente, el más deprisa el
por-stander respondió. Pero cuándo el bystander no creyó él o ella
podrían reducir el dolor de la víctima, había un inverse relación ser-
tween dolor y velocidad de responder—que es, el más grande el appar-
ent dolor, el más despacio el bystander respondió. Para hacer sentido
fuera de estos resultados, necesitamos hacer uso del concepto de
empatía: en este caso, nuestra tendencia para experimentar
desagradable fisiológico re-sponses en la vista de otra persona en
dolor. El más grande el vic-tim dolor, el más grande nuestro
sentimiento desagradable. Podemos reducir este sentimiento
desagradable tampoco por ayudar la víctima o por sacar nuestro-selves
psicológicamente de la situación. Si hay claramente algo podemos
hacer aproximadamente lo, actuamos deprisa—especialmente cuándo
la víctima es en dolor grande. Si creemos hay nada podemos hacer
aproximadamente lo, el más grandes es nuestra tendencia para dar la
espalda de él (para reducir nuestro propio sentir-ings de
unpleasantness), especialmente si la víctima es en dolor grande.
Hasta este punto, hemos sido centrando en las consideraciones
que rodean una decisión para ayudar una víctima. Cuando esta
discusión de empa-thy ejemplifica, el bystander también considera los
beneficios personales y costes de no ayudando. La incomodidad
despertada por ver una víctima plight puede ser apaciguado si el
testigo puede redefinir el incidente como nonemergency o relinquish la
responsabilidad para intervenir. Cuándo es fácil de sacar oneself de la
situación, ayudando está reducido. Varios factores, aun así, fortalecer
la conexión el bystander siente con la víctima y así desalenta dejar.
Tenemos todo oyó anécdotas de las personas que van a las longitudes
extraordinarias que—introducen edificios en llamas o dando un paso
delante de coches emotivos—para salvar mem-bers de su familia.
Tendemos para sentir más empatía y suponer más responsabilidad
cuándo la víctima es alguien cierra a nosotros. El connec-tion puede
ser más superficial que lazos familiares; para caso, potencial helpers
render más asistencia a quienes actitudes de exposición similares
56 El Animal Social

A su propio. En 1971, cuando los manifestantes demostraron en


Washington en contra Presidente Nixon política de Vietnam, Peter
Suedfeld y su col-ligas59 escenificó un experimento para probar la
relación entre sim-ilarity de actitudes y disposición para ayudar.
Entrenaron una mujer joven para acercarse manifestantes individuales
con una petición para ayudar su amigo macho, quién era enfermo. Su
amigo enfermo llevó una señal que lee cualquier “Vertedero Nixon” o
“Soporte Nixon.” Los manifestantes ofrecieron más asistencia a un
manifestante amigo que lleva el anti-Nixon placard que a un seguidor
de parecer de Nixon. Finalmente, cuando mencioné cuándo hablando
el Yosemite incidente de camping y el metro experi-ments, ayudando
es más probablemente cuándo las personas comparten un sentido de
destino común. Este sentido de interdependence es fácilmente
desatendido en nuestro soci-ety; la explicación predominante dada por
los 38 espectadores al Genovese el asesinato fui no quiso conseguir
implicado.”

Una Nota en el Ethics de Experimentos


En su búsqueda para conocimiento, psicólogos sociales experimentales
occa-sionally personas subject a algunos experiencias bastante
intensas. En este capítulo sólo, tengo los experimentos discutidos en
qué personas han sido dirigidos a conflicto entre la evidencia de sus
propios ojos y los juicios unánimes de otras personas, en qué han sido
o-dered para entregar shock eléctrico intenso a un aparentemente
padeciendo vic-tim, y en qué puntuaciones de las personas inocentes
que montan un metro ha sido forzado para presenciar la agonía
aparente de una persona en aflicción.
Estos procedimientos levantan problemas éticos serios. Un más
com-plete tratamiento de ethics está presentado en Capítulo 9; aquí,
dejado baste para hacer dos puntos generales: Primero, es la
responsabilidad de todo exper-imenters en este campo para proteger el
participante experimental de todo daño. El experimenter tiene que
tomar pasos para asegurar que los participantes dejan la situación
experimental en un marco de importar aquello es al menos tan sonido
cuando sea cuándo ellos introdujo la situación experimental. Esto
frecuentemente requiere postexperimental “debriefing”
procedimientos que requiere más tiempo y esfuerzo que el cuerpo
principal del experimento.
Dado el hielo delgado ético que experimenters tiene que patinar a,
por qué molestar con estas clases de experimentos en absoluto? Esto
me traigo al segundo punto de ethics quiero enfatizar en este tiempo:
Para tan-cial psicólogos, el asunto ético no es un un-sided asunto. En
un real
Conformidad
57

Sentido, son obligated para utilizar sus habilidades de búsqueda para


adelantar nuestro conocimiento y entendiendo de comportamiento
humano para el objetivo definitivo de humano betterment. En
psicólogos cortos , sociales tienen un eth-ical responsabilidad a la
sociedad globalmente; serían remiss en cumplir esta responsabilidad si
fallaron para conducir búsqueda al mejor de su capacidad. Los
psicólogos sociales afrontan un dilema cuándo su responsabilidad ética
general a conflictos de sociedad con su más spe-cific responsabilidad
ética a cada individual experimental partici-pant; y a compuesto la
situación, el conflicto es más grande cuándo investigando tales asuntos
importantes cuando conformidad, obediencia, ayuda-ing, y el gustar
porque, en general, el más importante el asunto,
(1) El más grande el beneficio potencial para sociedad, y (2) el más
probablemente es que un participante individual experimentará
incomodidad, ansiedad, o trastornado. Para un tratamiento más
completo de este tema, el lector está dirigido a Capítulo 9.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, junio 1, 1957.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
3
Masa
Comunicación,
Propaganda, y
Persuasión

Es un truism para decir que vivimos en una edad de comunicación de


masa. En el siglo XXI, el Internet ha transformado el mundo a un
pueblo global. De hecho este cambio ha sido tan rápido, los políticos
han no bastante adaptados al hecho que el ciudadano mediano ahora
tiene acceso a una riqueza de información. Por ejemplo, en una 2006
rueda de prensa, Secretario de Defensa Donald Rumsfeld declaró que
nadie nunca dijo la guerra en Iraq sería fácil. Dentro de horas, los
miles de ciudadanos fueron a sus ordenadores y llamados arriba de una
declaración Rumsfeld había hecho cuatro años más tempranos, en
vísperas de la invasión de Iraq, indicando que la guerra sería encima
dentro unos cuantos meses.
El pueblo global no empezó con el Internet. En los Estados
Unidos, donde casi cada casa ha al menos un conjunto de televisión,
una población entera puede ser expuesta a una dieta similar de infor-
mation apenas deviene disponible. Dejado me proporcionar tú con
unos cuantos ejemplos gráficos de este fenómeno y algunos de su
conse-quences: En 1977, la televisión americana presentó su muy
primer bloque-buster miniserie. Más de 130 millones de espectadores
pusieron a punto en para mirar
60 El Animal Social

Al menos uno de los segmentos de Raíces, el ABC la producción


de la red televisiva de la historia de Alex Haley de varias
generaciones de una familia americana africana en los Estados
Unidos. El espectáculo recibió extendido aclamar para promover la
concienciación de historia negra y para negros inspiradores' orgullo
en su patrimonio. Seis años más tarde, ABC aireó El dia después,
un hecho-para-película de televisión que graphically describió las
consecuencias de un ataque nuclear en los Estados Unidos. En
Novem-ber 1983, más de 40 millones de EE.UU. las casas pusieron
a punto en; el audi-ence era lejos más grande que las predicciones
más salvajes. Semanas antes de que esté mostrado, El dia después
era el tema de historias de cubierta numerosa en revistas noticiosas
nacionales. Estrellas de película, físicos, y ventaja política-ers
(incluyendo el presidente) aireó sus vistas sobre el programa y su
impacto potencial.1
El dia después claramente tuvo un impacto, incluso encima
quienes hubieron no de hecho miró el espectáculo pero hubo
meramente oyó algunos del hype. Después de la película aireó,
watchers y nonwatchers igualmente pensó más sobre guerra nuclear,
pensó la guerra nuclear era más probablemente, sentía que
sobreviviendo tal guerra era menos probablemente, y supervivencia
vista cuando menos positivo. Además, ambos grupos informaron que
pretendieron trabajar hacia impedir una guerra nuclear por de apoyo
una congelación de armas nucleares y comprometiendo en otro
antinuclear actividades. Estos efectos eran generalmente más fuertes
para el watchers que el nonwatchers. Amaz-ingly, justo dos horas de
televisión de tiempo primo tuvieron un impacto importante encima
más americanos, influyendo tanto sus actitudes y su inten-tions para
hacer algo constructivo sobre la amenaza de guerra nuclear.2
Un sencillo dos horas de televisivos puede también haber
poderosamente nega-tive efectos, impidiendo espectadores de pasar a
la acción. Hace algunos años, CBS aireó una película Violación de
Grito llamado. Esencialmente, la historia hizo aclare que una víctima
de violación quién escoge pulsar cargos contra sus carreras atacantes
el riesgo de experimentar un calvario que puede ser tan desgarrador
como la violación él. En este caso, el violador, exuding boyish
inocencia, pre-sented un argumento de convencer al efecto que la
mujer hubo se-duced le. Durante el próximo pocas semanas, había una
disminución aguda en el número de violaciones informó por víctimas a
policía—aparentemente ser-víctimas de causa, tomando su cue de la
película televisiva, temió la policía no les creería.3
En 1995, decenas de los millones de espectadores sentaron
transfixed delante de sus conjuntos de televisión para varios meses,
mirando la prueba de asesinato de O. J. Simp-Hijo. Durante aquel
periodo, abogados de cada raya desfilada delante de
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 61

Los cámaras de vídeo que ofrecen sus opiniones expertas en cada


matiz del proceedings. Los millones de espectadores eran
insatiable—no podrían parecer para conseguir bastante de la
prueba. Cuándo el veredicto era finalmente un-nounced y Señor
Simpson estuvo encontrado no culpable, presenciamos un ejemplo
vívido de una división racial potente en este país: La mayoría de
negros sentían él era un veredicto justo; la mayoría de blancos
sentían él era un miscarriage de justicia. Sea como si las personas
blancas y las personas negras habían sido mirando dos pruebas
diferentes.
Y entonces, septiembre 11. Cuánto tiempo hizo espectadores
de televisión ven aquel derrumbamiento de torres? Las imágenes de
las torres en descenso, el impresionó espectadores, los trabajadores
de rescate heroicos, y los parientes de apenar re-principales
embedded en las mentes de más americanos y ha tenido un impacto
importante en nuestro miedo y rabia en terroristas, nuestro
patriotismo, nuestra disposición para ir a guerra y
desgraciadamente, en algunas personas, unwarranted prej-udice
contra musulmanes.

Intentos en Persuasión. Vivimos en una edad de masa communica-


tion; de hecho, incluso pueda ser dicho que vivimos en una edad
caracterizada por intentos en persuasión de masa. Cada vez giramos
en el conjunto radiofónico o televisivo, cada vez abrimos un libro,
revista, o diario, alguien está intentando educar nos, para convencernos
para comprar un producto, para persuadirnos para votar para un
candidato o para suscribir a alguna versión de qué es bien, cierto, o
bonito. Este objetivo es más obvio en adver-tising: Fabricantes de casi
productos idénticos (aspirina, para examen-ple, o dentífrico, o
detergente) gasta cantidades vastas de dinero para persuadirnos para
comprar el producto en su paquete. Pero la influencia a través de los
medios de comunicación de masas necesita no ser tan descarado. El
impacto de Raíces, El dia después, y el O. J. Simpson prueba extendió
lejos allende sus la mayoría de efectos obvios como documentales u
obras de tribunal. Este influ-ence puede ser muy sutil de hecho, incluso
involuntario. Cuando el ejemplo de la película aproximadamente viola
acertadamente ilustra, incluso cuándo los comunicadores no están
haciendo un intento directo de vendernos algo, pueden tener éxito en
influir la manera miramos en el mundiales y la manera respondemos
a acontecimientos importantes en nuestras vidas.
Dejado mirada en algo presuntamente objetivo—como el
noticioso. Es el newscasters intentando venderprpers cualquier
cosa? Probablemente no. Pero quienes producen televisivos
noticiosos puede ejercer una influencia potente en nuestras
opiniones sencillamente por determinar qué acontecimientos están
dados exposición y cuánta exposición están dados.
62 El Animal Social

Hace varios años, un automovilista nombró Rodney King estuvo


parado para conducción temeraria. En el curso del arresto, sea
bestialmente batido por agentes del departamento de policía del Los
Ángeles. Por un fluke de suerte, un residente del barrio grabó el
acontecimiento en videotape; dur-ing el luego varias semanas, la cinta
estuvo mostrada encima y encima otra vez encima pantallas de
televisión a través de la nación. Posteriormente, en la primavera de
1992, cuándo un jurado encontrado los agentes policiales inocentes de
cualquier wrongdoing, la ciudad interior de Los Ángeles entró en
erupción en el disturbio peor en historia americana. Por la paz de
tiempo estuvo restaurada, 44 personas habían sido matadas, algunos
2,000 era seriamente herido, y bloques de ciudad entera en Del sur-Los
Ángeles Central en llamas —resultaba en más de uno bil-dólares de
león en daño de propiedad. Needless Para decir, había muchas causas
del disturbio. Pero ciertamente uno de los gatillos era el hecho que las
personas habían visto que batiendo muchas veces y era por tanto en un
po-sition para ser indignado por el veredicto.
Dado el poder de telediarios de televisión, es razonable de
preguntar lo que fac-tors determinar qué elementos noticiosos están
seleccionados para telediarios televisivos. La respuesta no es un
sencillo un, pero uno el factor importante es la necesidad a en-
espectadores de tramo. De hecho, ha sido dicho por ningún menos un
experto que el di-rector del británico Retransmitiendo Empresa que
televisivo noticioso es una forma de diversión . Los estudios recientes
sugieren4 que cuando aquellos en el cargo de programación noticiosa
decide qué acontecimientos noticiosos para cubrir y qué fracción de
las millas de diarios videotape para presentar al público, hacen sus
decisiones, al menos en parte, en la base del entretener-ment valor de
su material. Imágenes de película de una metrópoli inundada ha mucho
más valor de diversión que las imágenes de un dique construyeron
para impedir tal inundando: es sencillamente no muy apasionante de
ver un holding de dique respalda una inundación. Y todavía, el dique
puede ser más importante noticioso.
Tan acontecimientos de acción como juegos de fútbol son más
entretener-ing en televisivo que acontecimientos tranquilos como
partidos ajedrecísticos, es más probablemente que disturbios,
bombings, terremotos, masacres, y otro vio-dejó los actos
conseguirán más tiempo de aire que historias sobre las personas
que trabajan para impedir violencia. Así, noticioso telecasts tender
para centrar en el vio-comportamiento dejado de terroristas—de
individual, manifestantes, percusores, o po-lice—porque marcas de
acción para visionado más apasionante que hace un retrato de
personas behaving en una manera pacífica, ordenada. Tal cobertura
no presenta un cuadro equilibrado de qué está pasando en la nación
o el mundo, no porque las personas quién corrido los medios
informativos son mal e intentando manipularprpers pero
sencillamente porque
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 63

Están intentando entretener nos. Y, en probar para entretenernos,


pueden unwittingly influirnos para creer que personas behave lejos
más apresivamente ahora que nunca antes. Esto nos puede causar
para ser infeliz e incluso deprimido sobre el templar del tiempo o el
estado de la nación. Finalmente, pueda afectar nuestro voto,
nuestro deseo de visitar centros urbanos importantes, nuestras
actitudes sobre otras naciones, y tan encima. Cuando veremos en
Capítulo 6, pueda de hecho personas de causa para ser-haber más
apresivamente.
Naturalmente, algunos los acontecimientos violentos son
importantes y warrant un trato grande de cobertura. Cuando
mencioné más temprano, siguiendo el terrorista en-tack de
septiembre 11, más los americanos sentaron glued a sus conjuntos
de televisión ser-causa quisieron saber qué pasaba y necesitaron
tranquilidad que la situación era bajo control. En el proceso,
muchos de nosotros vieron el derrumbamiento de las docenas de
Torres del Gemelo de tiempo como el cable los canales noticiosos
dieron que ronda de acontecimiento-el-cobertura de reloj. Cómo
puede somos seguro aquello es lo que nuestros ciudadanos
quisieron en aquel tiempo? En las dos semanas que siguen el
ataque, el número de personas puso a punto a CNN saltó 667 por
ciento y el New York Times vendieron un quar-ter de un millón más
diarios encima septiembre 12 que él encima septiembre 10.5
Es siempre bueno de ser informado—y los medios de
comunicación juegan un impor-tant función en mantenernos informó.
Pero puede haber un downside a esta clase de exposición, también. Si
es intencionado o no, imaginería vívida repetida de estas actitudes de
formas de la clase y opiniones. Las imágenes constantes de las Torres
de Gemelo' caída, así como la repetición de eslóganes bélicos encima
cable canales noticiosos (“la guerra encima terror,” “América lucha
atrás,” etc.), contribuido al arousal de emociones intensas en
espectadores e indudablemente servidos para reducir la posibilidad de
cualquier debate real sobre la cordura de invadir Afganistán. Además,
un año después de Sep-tember 11, cuándo Arbusto de Presidente de
alguna manera dirigido para enlazar Saddam Hussein con el al-Qaida
terroristas, su petición para la autoridad para invadir Iraq navegó a
través de Congreso con difícilmente un murmullo de oppo-sition. Esto
es un libro de psicología social , no un político treatise. No estoy
comentando en la cordura de estas políticas. Qué soy sugerir-ing es
que, en una democracia, decisiones importantes, gusta si para ir a
guerra, beneficio de debate público racional. Emociones fuertes, como
aquellos removidos por los medios informativos, a menudo entrar la
manera de la decisión racional que hace. Cuando Hermann Goering,
uno de los asesores superiores de Adolf Hitler dijeron antes de ser
sentenciados a muerte en Nuremberg, “El
64 El Animal Social

Las personas siempre pueden ser traídas a la licitación de los


dirigentes. . . . Todo tienes que hacer es decirles están siendo
atacados, y denunciar el peacemakers para carencia de patriotismo
y exponiendo el país a dan-ger. Trabaja igual en cualquier país.”6

Contagio de medios de comunicación


El poder de los medios de comunicación es quizás más ilustrado por
un fenómeno sabido como contagio emocional. Por ejemplo, en
octubre 1982, cuándo siete personas en el área de Chicago muerta
después de tomar Tylenol cápsulas de dolor de cabeza abrocharon con
cianuro, la tragedia era ampliamente publicized por los medios
informativos nacionales. De hecho, para varios días sea difícil de girar
en el televisivo o radiofónico o para coger un diario sin aprender sobre
el Tylenol envenenamientos. Naturalmente, sea ambos trágico y
extraño—y por tanto copia muy buena. Los efectos de esta cobertura
prominente eran inmediatos: los envenenamientos Similares
estuvieron informados en ciudades a través del país, implicando la
contaminación de mouthwash, gotas de ojo, espray nasal, pop de
refresco, e incluso perros calientes. Dramáticamente enunciado como
“copycat envenenamientos,” estos envenenamientos, en vuelta,
atención de medios de comunicación extendida recibida. La reacción
pública apechugó con todas las propiedades de una espiral: Muchas
personas panicked, buscando ayuda médica para quemaduras y poi-
sonings cuándo adolecieron no más de gargantas doloridas comunes y
stomachaches. Alarmas falsas outnumbered casos reales de producto
tampering por siete a un.7 Porque estos acontecimientos ocurrieron
justo con anterioridad a Halloween, se preocupó oficiales en
puntuaciones de comunidades truco prohibido-o-tratando, temiendo
que muchos individual pueden mimic los asesinatos por contaminar el
caramelo de los niños.
Los envenenamientos de Chicago iniciales eran casi ciertamente el
trabajo de una persona. Los acontecimientos subsiguientes estuvieron
causados por la publicidad dada a los envenenamientos de Chicago.
Pero la creencia estuvo extendida que la ola de envenenar constituido
“una epidemia sin una cura,” en las palabras de uno servicio
noticioso,8 y se era el síntoma de una “sociedad” enferma, un país que
va “loco.” Muchos diarios se fundan en la posición irónica de primer
sensationalizing los incidentes de envenenamiento y entonces
sensationalizing los comentarios críticos subsiguientes de los medios
de comunicación ex-perts hablando las consecuencias desastrosas de
tal publicidad.
Unos cuantos años más tarde, cuatro adolescentes en New
Jersey hicieron un pacto de suicidio y entonces llevó a cabo su
plan. Dentro de una semana de este múltiplo
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 65

Suicidio, dos adolescentes en el Midwest estuvo encontrado muerto


bajo sim-ilar circunstancias. Informes de medios de comunicación
sin duda spotlighted el confu-sion y el dolor que rodea suicidio
adolescente. Pero es posible que la cobertura de los medios de
comunicación de estas tragedias de hecho inspiradas copycat sui-
cides? Según sociólogo David Phillips, la respuesta es un qual-ified
“sí.”
Phillips Y sus colegas índices de suicidio estudiado entre los
adolescentes que siguen la red televisiva noticioso o historias de
característica aproximadamente suicidio. Su búsqueda siguió
fluctuaciones en suicidios adolescentes por comparar índices de
suicidio antes de las historias con índices después de las historias.
Dentro de una semana de las emisiones, el aumento en suicidios
adolescentes era lejos más grande que podría ser explicado por
casualidad sólo. Además, la más cobertura dedicada por redes
televisivas importantes a suicidio, el más grande el aumento
subsiguiente en suicidios entre adolescentes. El en-arruga aguantado
incluso cuándo los investigadores tomaron otras causas posibles a
cuenta. Así, la mayoría de explicación probable para el aumento en los
suicidios adolescentes que siguen publicidad de medios de
comunicación es que tal publicidad ac-tually provoca subsiguiente
copycat suicidios.9
Copycat Los suicidios no son algo extraño a adolescentes. En un-
otro estudio en los efectos de altamente publicized suicidios, Phillips
escogió examinar accidentes automovilísticos fatales.10 Algunas
personas, intentando salvar miembros familiares del trauma de un
suicidio, los escogerá matar en accidentes automovilísticos que puede
parecer accidentes. Estos suicidios tendrían que aparecer en registros
oficiales como solos-automovilísticos, un-el pasajero fatal acci-
abolladuras. Phillips Razonó que después de que un publicized
suicidio, tendría que haber un aumento dramático en estos tipos de
accidentes, y que el vic-tims tendría que ser similar en algún respeto al
publicized suicidio vic-tim. Esto es exactamente qué encuentre
después de examinar carretera-registros patrulleros tanto antes de que y
después de que altamente publicized suicidios. no había ningún cambio
en múltiple-accidentes automovilísticos o solos-accidentes
automovilísticos con pasajeros, y las víctimas en estos accidentes no se
parecieron a el publicized víctimas de suicidio. había, aun así, un
aumento en sui-cide-accidentes de tipo, y las víctimas' las edades eran
altamente correlativas con la edad del publicized víctima de suicidio.
Otra vez, la mayoría de probable ex-planation para estos hallazgos es
que la publicidad de un suicidio en-citó otros para tomar sus vidas
propias.
El Tylenol envenenamientos y copycat los suicidios eran
newsworthy. No estoy sugiriendo que los medios de comunicación
crearon estos acontecimientos o que no tendrían que haber sido
informados. Bastante, estoy subrayando el obvio
66 El Animal Social

Hecho que el énfasis selectivo pone los medios de comunicación en


la posición de disuadir-acontecimientos subsiguientes mineros—no
sencillamente informándoles.
Cuando declaré más temprano, esta forma de influencia es
probablemente uninten-tional; los medios informativos no están
probando a violencia adoptiva o crear la ilusión que la mayoría de
personas son crueles. Pero el pervasiveness de elec-tronic los medios
de comunicación no pueden ser overstated. De hecho, a veces la
función de los medios de comunicación en informar un acontecimiento
deviene más newsworthy que el acontecimiento él. Por ejemplo,
dejado mirada en la crisis de rehén del Beirut de 1985, en qué algunos
40 EE.UU. inocentes pasajeros en un TWA el jet estuvo aguantado
cautivo por terroristas chiitas. Los cámaras televisivos ofrecieron
espectadores atrás en casa alrededor-el-cobertura de reloj de todos los
aspectos de la crisis— importante y trivial igualmente. Había ruedas
de prensa aguantó por los terroristas, las ruedas de prensa aguantaron
por los rehenes, tiros íntimos de familias angustiadas, demandas,
counterdemands, pistol wavings, fuera-rageous declaraciones,
luncheon cartas, y tan encima. El televisivo cam-tripulaciones de era
todo pero seguir los rehenes al restrooms!
En uno señala, esté sugerido que los medios de comunicación
electrónicos podrían ser prolongar el calvario por dar tanta
publicidad libre al Shi-ite causa. Tan qué las redes televisivas
hacen? Televisaron una serie de discusiones de tablero por pundits
sobre la función de los medios de comunicación en tal situación. El
mensaje devenía los medios de comunicación . En su endlessness,
esta serie de acontecimientos me recordé de una marca de sal de
mesa, popular cuándo era un niño ; en la caja era un cuadro de un
poco holding de chica arriba de una caja de la sal de mesa en qué
había un cuadro de un poco holding de chica arriba de una caja de
la sal de mesa en qué había un cuadro de una poca chica. . . . Con
el advenimiento de cable de 24 horas noticioso, esta clase de
endlessness ha devenido tópico.

Políticos como Artistas


En tales casos, la persuasión es normalmente incidental. Dejado vuelta
de estas formas involuntarias de influencia de medios de comunicación
y tomar una mirada en un más consciente, intento directo para
persuadir personas por el judicious selec-tion de materiales de ser
presentados en los medios de comunicación. Imaginar la situación
hipotética siguiente: Dos hombres están estando en cartelera
presidente. Uno de los candidatos ha lejos menos dinero para gastar en
su campaña que el otro. Consiguientemente, para conseguir exposición
libre máxima, consiente a nu-merous entrevistas y aparece
frecuentemente en conferencias noticiosas y encima tablero-programas
de tipo en televisivos. Los entrevistadores en estos oc-
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 67

casions Es condimentó reporteros quiénes no son siempre


comprensivos al candidato. Frecuentemente, le preguntan cuestiones
difíciles—ocasionalmente, cuestiona aquello es downright hostil. El
candidato se encuentra para siempre a la defensiva. A veces el cámara
le coge en un unflattering ángulo o en el acto de tachar su nariz,
bostezando, o fidgeting. Mientras viendo en en casa, su madre está
sorprendida en las bolsas bajo sus ojos y en cómo cansados y viejos
mira. A veces, cuándo afrontado con una cuestión dura o inesperada,
tiene dificultad encontrando la respuesta correcta; él dobladillos y
haws y suena inarticulado.
Su adversario con el bien-stocked pecho de campaña no
necesita para aparecer en estas clases de foros. En cambio, gasta
cantidades vastas de dinero videotaping anuncios de sitio. Porque
paga la tripulación de cámara y el director, su countenance está
capturado sólo del más halagando ángulos. Su persona de
maquillaje personal trabaja extra duro de encubrir las bolsas bajo
sus ojos y para hacerle ap-la pera joven y dinámico. Su madre,
mirándole en en casa, nunca le vio mirando tan bien. El
entrevistador le pregunta cuestiona pre-pared y ensayó por
adelantado, de modo que sus respuestas son razonables, concisos, y
articular. Si el candidato pasa a tropezón sobre una palabra o para
dibujar un espacio, los cámaras están parados y la escena está
disparada encima y encima otra vez hasta que es letra perfecto.
Este ejemplo era hipotético en el 1960s. Desde entonces, ha
devenido una realidad.11 candidatos Contemporáneos (de aquel
presidente de estar en cartelera a aquel perro de estar en cartelera
catcher) tiene que mirar bueno en tele-visión si son para estar una
posibilidad de ganador la elección. Sigue-ing televisión debates
presidenciales, pundits normalmente hablar cuál de los candidatos
actuó “más presidencial.” Uno candidato muy exitoso que hizo un
trabajo grande que actúa presidencial era una película anterior y
actor de televisión nombraron Ronald Reagan. Además, más los
candidatos ahora tienen que gastar cada vez más más el tiempo y la
energía que solicitan campaña contri-butions para cubrir el spiraling
costes de anuncios de televisión pagada. En un año de elección
dado, el coste combinado de congressional las campañas ahora
supera un billón de dólares.12

Efectividad de Apelaciones de Medios de


comunicación
La cuestión ancha es esto : Qué creíble y eficaz es intentos obvios a
paquete y vender productos (dentífrico, aspirina, presiden-tial
candidatos) a través de los medios de comunicación de masas? El
prima facie evidencia
68 El Animal Social

Sugiere que son extremadamente eficaces. Por qué más corpora-tions


y los partidos políticos gastan centenares de millones de dólares un año
trumpeting sus productos? Además, cuando padres, la mayoría de
nosotros ha visto nuestros niños que son seducidos por anuncios de
juguete que artfully de-pict la mayoría de drab juguetes en un
irresistible manera. De modo parecido, un reloj de niño-ing las
historietas en cualquier mañana de sábado es deluged por rápidos-
paced anuncios para cereal, comida rápida, y caramelo. El objetivo es
para conseguir niños para reclamar que sus padres les compran los
productos han visto en el commer-cials—y parece para trabajar. Más
de 90 por ciento de preescolares chil-dren pidió juguetes o comida
vieron anunciados en televisivos, según una encuesta de sus madres.13
De hecho, casi dos-los tercios de las madres informaron oír sus niños
cantan comerciales jingles aprendieron de televisivos, la mayoría por
la edad de tres.
La mayoría de niños cogen encima después de un tiempo; he
visto mi propio chil-dren, después de varias decepciones,
desarrollar un escepticismo sano (desgraciadamente, incluso un
grado seguro de cinismo) sobre el truthfulness de estos anuncios.
De hecho, una encuesta14 encontrado que sólo 12 por ciento de 6.º-
graders los anuncios televisivos creídos dijeron la verdad todo o la
mayoría del tiempo; por el 10.º grado, sólo 4 por ciento sentían
ellos era veraz incluso la mayoría del tiempo. Esta clase de
escepticismo es común entre adultos, también. Una encuesta de
opinión pública mostró que el encima-whelming la mayoría de las
encuestadas de adulto creyó televisiva com-mercials contiene
untruthful argumentos. Además, los resultados indican que el más
educados la persona, el más grande el skepti-cism, y más allá,
personas quiénes son escépticos creer su escepticismo les hace
inmune a persuasión. Esto nos podría dirigir para concluir que el
hecho mero de saber que un comunicador está predispuesto sirve
para protegernos de ser influido por el mensaje. Esto no es cierto.
Sencillamente porque pensamos que somos inmune a persuasión
no nec-essarily significa somos inmunes. En el caso de mucho
consumidor prod-ucts, el público tiende para comprar una marca
concreta para ninguna otra razón que el hecho que es fuertemente
anunció.
Dejado mirada en el dolor de cabeza-negocio de remedio. Daryl
Bem15 pro-vides nos con un análisis interesante de nuestra
susceptibilidad a anuncios televisivos incluso cuándo sabemos están
predispuestos. Según Bem, una marca bien sabida de aspirina (cuál
llamaremos “Marca Un”) adver-tises él cuando 100 por ciento aspirina
pura; el anuncio continúa en para decir aquellas pruebas de gobierno
han mostrado que no otro remedio de dolor es más fuerte o más eficaz
que Marca Un. Qué el fabricante no
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 69

Molesta para mencionar es que la prueba de gobierno de hecho


mostró que ninguna marca era cualquier más débil o menos eficaz
que cualquiera del otros. En otras palabras,, todo probó las marcas
eran iguales—exceptúa en precio, aquello es. Para el privilegio de
reventar Marca Un, los consumidores tienen que pagar approx-
imately tres tiempo el precio de un igualmente eficaz pero
unadvertised marca.
Otro producto proclama utiliza el especial (unnamed) ingre-dient
“que los doctores recomiendan.” Por leer la etiqueta, descubrimos el
“ingrediente” secreto para ser bueno aspirina económica vieja. Varias
compañías farmacéuticas también mercado “variedades de fuerza”
extra de “arthritic formulaciones” de dolor. Pagarás un precio de
prima para estos productos, pero son valor él? De hecho, su fuerza
extra proviene aspirina extra (o paracetamol, un sustituto de aspirina),
junto con una dosis de cafeína. Tomando la aspirina adicional sería
menos ex-pensive, pero suena grande en los anuncios: “No uno, pero
una combinación de ingredientes probados médicamente en una
fórmula de fuerza extra.”
Tales intentos descarados en persuasión de masa parecen pitifully
obvios. Todavía números enormes de los consumidores aparentemente
puestos aparte su escepticismo incluso aunque saben el mensaje es un
intento obvio de vender un producto. Naturalmente, puede haber una
diferencia básica entre susceptibilidad a anuncios de aspirina y
susceptibilidad a commer-cials para candidatos a la presidencia.
Cuándo estamos tratando productos idénticos o muy similares, la
familiaridad mera puede hacer un enorme diferir-ence. Robert
Zajonc16 ha mostrado que, a igualdad de todo lo demás, el más
familiar un elemento es, el más atractivo es. Supone ando a un
grocery la tienda que busca un detergente de ropa sucia. Voy al de-
tergent sección, y soy escalonado por la variedad ancha de nombres de
marca. Porque no importa demasiado a mí cuál compro, sencillamente
puedo coger el más familiar uno—y, las posibilidades son, es famil-iar
porque he oído y visto el nombre en anuncios televisivos encima y
encima otra vez. Si esto es el caso , entonces aumentos repentinos en
tel-evision la exposición tendría que producir cambios dramáticos en
familiaridad y, quizás, en ventas. Y aquello parece para ser el caso. Por
ejemplo, hace varios años, el Noroeste Compañía de Seguro de Vida
Mutua con-ducted un nationwide encuesta para descubrir qué bien el
público reconoció su nombre. Salga 34.º entre compañías de seguro.
Dos semanas más tarde la compañía repitió la encuesta. Este tiempo
salga tercer en familiaridad de nombre. Qué causado este salto
asombroso de obscuridad a fama? Dos semanas y $1 millones de valor
de publicitario en televisivo.
70 El Animal Social

Familiaridad no necesariamente ventas malas, pero los dos son fre-


quently enlazados—como evidenced por el hecho que Un & W
Cerveza de Raíz aumentó su participación del mercado de 15 por
ciento a 50 por ciento después de que 6 meses de televisivos
anunciando.
Pero está votando para un candidato a la presidencia la misma
clase de deci-sion cuando escogiendo dentífrico o cerveza de raíz? La
respuesta es un cualificado “sí.” Hace varios años, Joseph Grush y sus
colegas17 encontrados que, en general, el congressional candidatos
quién gastó el más el dinero típicamente recibió el más votos. Más
recientemente, Michael Pfau y sus colegas18 ha mostrado que
televisión de sitio commer-cials es por lejano la mayoría de
determinantes eficaces de cómo voto de personas. Además, anuncios
de sitio encima la televisión es especialmente eficaz cuándo los centros
de campaña en un asunto altamente cobrado que despierta fuerte emo-
tions en votantes. Para una ilustración de obligar, dejado es vuelve a la
1988 campaña presidencial entre George Bush (el grande) y Michael
Dukakis, gobernador anterior de Massachusetts. En el verano de 1988,
Bush trailed lejos detrás de Dukakis en la carrera para la presidencia.
Muchos observadores estuvieron convencidos que Dukakis la ventaja
era insuperable. Dentro unos cuantos meses cortos, aun así, la ventaja
tuvo todo pero evaporado y, encima Día de Elección, Bush ganó
handily. Un número de político un-alysts crédito Willie Horton con
jugar una función importante en esta vuelta-alrededor. De hecho,
revista de Tiempo fue tan lejos tan para referir a Willie Horton cuando
“la mayoría de jugador valioso de George Bush.”19
Quién era Willie Horton? No sea uno de Bush advisors, ni fue un
colaborador financiero importante a la campaña de Arbusto. De hecho,
los dos hombres hubieron nunca conoció. Willie Horton era un
condenado felon quién había sido liberado de una prisión de
Massachusetts antes del fin de su plazo cuando parte de un furlough
programa. Mientras en furlough, Hor-la tonelada huyó a Maryland;
allí, viole una mujer en vista de su compañero macho, quien haya
herido y ligado a una silla. Michael Dukakis era gobernador de
Massachusetts cuándo Horton furlough estuvo concedido.
Reclamando que Dukakis era blando encima delito, Bush corrió una
serie de los anuncios televisivos que muestran el mug disparó de un
scowling Willie Horton y describiendo los delincuentes que entran y
fuera de prisión a través de un revolv-ing puerta. Estos anuncios
golpearon un acorde con muchos americanos quién tuvo miedos
legítimos de delito de calle y quién fuertemente sospecharon que el
sistema de justicia criminal favoreció delincuentes a expensas de
víctimas. Además, el hecho que Willie Horton era negro, y que su vic-
tims era blanco, no fue perdido encima más espectadores.20
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 71

Qué hizo Dukakis lucha atrás? Con una abundancia de hechos y


figuras: señale fuera de aquel Massachusetts era sólo uno de
muchos estados con furlough programas y que incluso el gobierno
federal (del cual Bush era un miembro ) furloughed inmates de sus
prisiones. Además, note, furlough los programas eran
generalmente muy effec-tive. Por ejemplo, en 1987, 53,000 inmates
recibido más de 200,000 furloughs y sólo un porcentaje pequeño
conseguido a problema.21 Dukakis también señalado fuera que,
típicamente, furloughs estuvo concedido a condena quién era cerca
el fin de sus plazos, y que el furloughs estuvo pretendido para
orientarles al mundo exterior. Insista que el asunto entero era un
contrivance—que, si eligió, George Bush no tuvo ninguna intención
de cambiar el furlough sistema.
Eres amuermándose todavía? Así que era los votantes. Si Michael
Dukakis había tenido un psicólogo social en su personal, él haber re-
ceived consejo mejor. Cuando Anthony Pratkanis y he señalado
fuera,22 cuándo las personas se amedrentan y enojados, los hechos y
las figuras sólo no son muy convenciendo. Pueden ser eficaces si
están ligados a soluciones a prob-lems los votantes son profundamente
preocupados aproximadamente. En el 1992 y 1996 elecciones
presidenciales, candidato Bill Clinton (aparentemente teniendo
aprendido una lección del Dukakis campaña) mantuvo la atención de
las personas americanas centró encima uno asunto primordial—el
estado de la economía—y no se dejó para ser sidetracked por emo-
tional asuntos en qué había no diferencia real entre el puede-didates.23
Lo ha sido argumentado que, en la elección presidencial de 2000,
candidato Al Gore olvidó la lección enseñada por Señor Clinton y
perdió un grande muchos votos por perder foco, waffling en asuntos y
ocasión-el aliado que cambia su posición.

Educación o Propaganda?
Anuncios de aspirina son intentos obvios para vender algo en un
precio alto por intencionadamente misleading la audiencia. Pueden ser
consid-ered propaganda. “Vendiendo” un candidato a la presidencia,
aun así, es mucho más complicó. Así, los dispositivos utilizaron por
doctores de espín y escritores de discurso para mostrar su candidato en
una manera favorable podría con-ceivably ser considerado tan
educación—un intento de educar el pub-lic en las políticas y virtudes
del candidato por dejarle para presentar suyo ve tan claramente,
efficiently, y articulately como posible.
72 El Animal Social

Qué es la diferencia entre propaganda y educación? El Diccionario de


Patrimonio americano de la Lengua inglesa define propa-ganda como
“la propagación sistemática de una doctrina dada” y educa-tion como
“el acto de impartir conocimiento o habilidad.” Otra vez, podríamos
todos están de acuerdo que anuncios de aspirina son propaganda
diseñó para promover la venta de marcas seguras. Pero qué sobre
televisivo, el cual a menudo describe mujeres, personas viejas, y
minorías en stereotyped funciones? O, más sutilmente, qué sobre la
mayoría vasta de alto-historia escolar textbooks cuál hasta que
recientemente totalmente ignoró las contribuciones hicieron por negros
y otras minorías—y ahora servicio de labio de la paga a estos contribu-
tions? Es esto meramente impartiendo conocimiento?
El problema de distinguir entre educación y propa-ganda puede ser
más sutil todavía. Dejado nos mirada en aritmética cuando enseñado
en las escuelas públicas. Qué podría ser más educativo? Por aquel
significo, qué podría ser más puro, objetivo, factual, y untainted por
doc-trine? Reloj fuera. Recuerdas los ejemplos utilizaron en vuestro
ele-mentary-texto de aritmética escolar? La mayoría de los ejemplos
trató comprar, vendiendo, alquilando, trabajando para sueldos, y
computando interés. Cuando Zimbardo, Ebbesen, y Maslach24 punto
fuera, estos ejemplos hacen más de sencillamente reflejar el capitalistic
sistema en qué el educa-tion está ocurriendo: sistemáticamente
aprueban el sistema, legitimize lo, y, por implicación, sugiere es la
manera natural y normal . Como manera de ilustrar multiplicación y
porcentajes, el textbook podría tener Señor Jones que toma prestado
$15,000 en 9 interés de porcentaje a pur-perseguir un coche nuevo.
este ejemplo ser utilizado en una sociedad que sentía sea sinful para
cobrar interés, tan temprano las sociedades cristianas creyeron? este
ejemplo ser utilizado en una sociedad que creyó las personas tienen
que-n't busca posesiones no pueden proporcionar? No estoy sugiriendo
es incorrecto o inmoral de utilizar estas clases de ilustraciones en
libros de aritmética; meramente estoy señalando fuera que son una
forma de propaganda y que lo podría ser útil de reconocerles cuando
tal.
En práctica, si una persona considera un curso particular de en-
struction como educativo o propagandistic depende, en gran medida,
en su o sus valores. Refleja, para un momento, en una película
aproximadamente droga maltratar mis niños estuvieron requeridos para
mirar en su instituto. En uno señala, la película mencionó que muchos
hardcore adictos de narcóticos empezaron por marihuana de muestreo.
Soy seguro que oficiales más escolares probablemente considerarían la
presentación de esta pieza de factual conocimiento como caso de
“impartir conocimiento,” y la mayoría de marihuana
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 73

Los usuarios probablemente lo considerarían cuando “la


propagación sistemática de una doctrina dada”—que es, la
implicación que ventajas de marihuana al uso de addictive
fármacos. Por la misma regla de tres, considerar el tema de
educación de sexo en las escuelas cuando vistos por un miembro
del Derecho cristiano, por un lado, o por un editor de revista de
Playboy, por otro lado. Esto no es para decir que todas las
comunicaciones son drásticamente sesgadas y un-sided. Bastante,
cuándo estamos tratando un emo-tionally asunto cobrado sobre las
opiniones de qué personas difieren mucho, es probablemente
imposible de construir una comunicación que personas en ambos
lados del asunto estarían de acuerdo es justo e imparcial. Yo pres-
ent una discusión más detallada de comunicación cuando visto a
través de “el ojo del beholder” en el capítulo próximo. Por ahora,
es impor-tant para notar que, si lo llamamos propaganda o
educación, por-suasion es una realidad. No vaya fuera si lo
ignoramos. Por tanto tendríamos que intentar para entender él por
analizar el experimental encendido-erature encima persuasión.

Dos Rutas Importantes a Persuasión


Cuándo afrontado con un persuasive argumento, pensamos
profundamente aproximadamente lo o aceptamos él sin mucho
pensó? Esta cuestión un-derlies mucho de nuestro entendiendo de
persuasión. Según Richard Insignificante y John Cacioppo,25 estamos
inclinar para pensar profundamente aproximadamente lo si el asunto es
uno aquello es pertinente e importante a nosotros. En estas
circunstancias, tendemos para dar el argumento escrutinio prudente.
Pero a veces, incluso si el asunto es importante, no podemos procesar
un ar-gument cuidadosamente, porque estamos distraer o cansados—o
porque la comunicación está presentada en una manera que lulls nos a
aceptación.
Insignificante y Cacioppo argumenta que hay esencialmente
dos maneras que las personas están persuadidas—centrally o
peripherally. La ruta central implica pesar argumentos y
considerando figuras y hechos pertinentes, pensando sobre asuntos
en una moda sistemática y com-ing a una decisión. En contraste, la
ruta periférica a persuasión es menos judicious; más que confiar en
un proceso prudente de pesar y considerando la fuerza de
argumentos, la persona responde a sencillo, a menudo irrelevante
cues aquello sugiere el rightness, wrongness, o attractiveness de un
argumento sin darlo mucho pensó. Por ejemplo, considerando
argumentos aproximadamente cómo para remediar un enfermo
74 El Animal Social

La economía tiene que hacer con la ruta central; consiguiendo


asustado y enojado por la imagen de Willie Horton tiene que hacer
con la ruta periférica. Así mismo, cuándo un hombre decide
comprar un ordenador particular porque el anuncio lo describe
cuando habiendo la clase de usuario-amabilidad, procesando
velocidad, memoria, y capacidad de almacenamiento del dato que
necesita, está siendo movido por la lógica del argumento. Esto es
la ruta central . Pero, si decide comprar el ordenador porque su
estrella de película favorita posee el modelo idéntico, está siendo
movido por los asuntos irrelevantes al producto. Esto es la ruta
periférica .
Tenga que ser notado que pocos persuasive las apelaciones son
puramente centrales o periférico; la mayoría contiene los elementos
apuntaron en ambas rutas a persua-sion. Un anuncio bien sabido
campaña, por ejemplo, muestra dos individu-als, uno jugando la
función de Macintosh ordenador, el otro un PC. El Mac está jugado
por un joven pitchman, quién es fresco y guapo, un contraste claro
al más viejo, overweight, y un poco stodgy coun-terpart quién
representa el PC. El contenido central del anuncio—la superioridad
tecnológica del Mac—está realzado por estos periph-eral cues.
Los abogados y los políticos a menudo hacen uso grande de la
combinación de argumentos y periféricos cues. Lectores quién miró el O.
J. Simpson prueba puede recordar el momento dramático cuándo el
prosecutor preguntó Simpson para probar en los guantes ensangrentados
gastados por el mur-derer. Los guantes Simpson cabido muy
estrechamente. En su summation, el cual contuvo algunos muy persuasive
argumentos, el abogado de Simpson, Johnny Cochran, añadió qué algunos
creen para ser un altamente persuasive periph-eral cue. Repetidamente
diga el jurado, “Si el guante no cabido, tienes que absolver.” La
declaración era persuasive, no debido a la lógica del argumento—después
de todo, es ciertamente posible de cometer el asesinato que lleva guantes
estancos. Bastante la declaración tuvo poder porque cuando las personas
son eval-uating la calidad de un argumento, pueden ser altamente
influidos por cierto las cosas son phrased. En Cochran caso, su rima dio
el estatal-ment un anillo de verdad. Búsqueda reciente por Matthew
McGlone26 revela nuestra susceptibilidad a tal táctica. Encuentre que el
alumnado universitario era más persuadido por unfamiliar aforismos que
rima (“woes une enemigos”) que las mismas ideas presentaron en
nonrhyming forma (“woes une enemigos”). La ruta periférica a persuasión
puede ser sorprendentemente sub-tle—todavía sorprendentemente
eficaz—de hecho.
En años recientes, la ciencia de escoger las palabras correctas
(incluso si no riman) ha devenido una herramienta esencial de
político cam-
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 75

paigns. Por ejemplo, más los americanos son a favor de gravar


individ-uals encima riqueza heredan de sus padres. En otras
palabras,, la mayoría de nosotros soporte qué utilizado para
apellidarse el “impuesto de propiedad.” Aun así, pub-lic la opinión
sobre el impuesto de propiedad cambió dramáticamente cuándo su
nombre estuvo cambiado por un asesor político listo nombró Frank
Luntz. Luntz búsqueda27 sugirió que las personas podrían ser
giradas contra la ley de impuesto si los políticos empezaron referir
a él como “impuesto de muerte,” el cual con-jures la imagen de ser
injustamente penalizado para morir. Así mismo, cuándo las
personas consideran una política educativa no nombró “Ningún
Niño A la izquierda Ser-hind,” pueda sonar tan heartwarming que
los defectos de la política es-cabo escrutinio prudente.
Dejado nos mirada en el asunto en un poco más detalle. Qué es
los factores claves que puede aumentar la efectividad de una
comunicación? Ba-sically, tres clases de variables son importantes:
(1) la fuente de la comunicación (quién dice él), (2) la naturaleza de
la comunicación (cómo él o ella dice él), y (3) características de la
audiencia (a quien él o ella dice él). Puesto más sencillamente:
Quién dice qué a quien? Miraremos en cada de estos por separado.

La Fuente de la Comunicación
Cuadro de credibilidad la escena siguiente: Vuestro doorbell anillos,
y cuándo lo contestas, encuentras un hombre de mediana edad en un
fuerte, control-ered chaqueta de deportes. Su lazo es suelto, su cuello
está desgastado, sus pantalones necesitan planchar, necesita un afeitar,
y sus ojos mantienen mirar fuera al lado y sobre vuestra cabeza cuando
habla a ti. Está llevando un pequeño puede en su mano con una ranura
en la parte superior, y está intentando convencer te para contribuir
unos cuantos dólares a una organización benéfica nunca has oído de. A
pesar de que su campo real suena bastante razonable, qué es la
posibilidad de su teniendo éxito en prying suelto algunos de vuestro
dinero?
Ahora dejado la vuelta respalda el reloj unos cuantos minutos:
abres vuestra puerta en respuesta al ringing del doorbell, y estando
hay un hombre de mediana edad en un traje empresarial conservador,
bien tailored y bien pulsó. Te miras squarely en el ojo, se introduce
como vicepresidente de la Ciudad Banco Nacional, y te preguntas a
con-tributo unos cuantos dólares a una organización benéfica (aquello
nunca has oído de ), utilizando exactamente las mismas palabras como
el socio en el fuerte,
76 El Animal Social

checkered Chaqueta. ser más probablemente para contribuir algún


dinero?
Estuve golpeado por este fenómeno hace muchos años cuándo vi
el poeta Allen Ginsberg encima uno de los espectáculos de charla de
noche tardía. Ginsberg Era entre los poetas más populares del tan-
llamados bate generación; su Aullido “de poema” había impresionado
y estimuló el establecimiento literario en el 1950s. En el espectáculo
de charla, Ginsberg era en él otra vez: Teniendo justo acabó presumir
sobre su homosexualidad, hable sobre el vacío de generación. El
cámara panned en. Sea gordo, bearded, y miraba una bagatela salvaje-
eyed (fue apedreó?); El cabello largo creció en unruly remiendos de
los lados de su otherwise bald cabeza; lleve un lazo-camiseta teñida
con un agujero en él y unas cuantas hebras de cuentas. A pesar de que
hable sinceramente—y, en mi opinión, muy sensibly—sobre los
problemas del jóvenes, la audiencia de estudio reía. Parecían para ser
tratándole gustar un payaso. Alboree encima me que, en toda
probabilidad, la mayoría vasta de las personas en en casa, lying en
empotra mirar el poeta de entre sus pies, podría no posiblemente
tomarle seriamente—ningún asunto cómo sensato su mensaje y ningún
asunto qué sinceramente lo entregue. Su aspecto era probablemente
overdetermin-ing la reacción de la audiencia. El científico en mí
longed para sustituir el banquero que mira conservador en el traje
empresarial pulcramente pulsado para el salvaje-eyed poeta y tenerle
movimiento sus labios mientras Ginsberg dijo las mismas palabras
fuera cámara. Mi suposición es que, bajo estas circunstancias,
Ginsberg el mensaje habría sido bien recibió.
Ninguna necesidad. Los experimentos similares ya han sido
hechos. De hecho, especulaciones sobre los efectos de prestigio
encima la persuasión es antigua. Más de 300 años BC, Aristóteles,
primer psicólogo social publicado del mundo, escribió:

Creemos hombres buenos más plenamente y más fácilmente


que otros: esto es cierto generalmente cualquier cosa la
cuestión es, y absolutamente cierto donde la certeza exacta es
imposible y las opiniones son di-vided. . . No es cierto, cuando
algunos escritores suponen en su trea-tises encima retórica,
que la bondad personal revelada por el hablante contribuye
nada a su poder de persuasión; al contrario, su carácter casi se
puede apellidar el medio más eficaz de persuasión posee.28
Requiera algunos 2,300 años para la observación para ser de
Aristóteles puesto a una prueba científica rigurosa. Esto estuvo
cumplido por Carl Hovland
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 77

Y Walter Weiss.29 Qué estos detectives era muy sencillos:


presentaron números grandes de personas con una comunicación
que argumentó un punto de vista particular—por ejemplo, aquello
construyendo atómico-powered los submarinos era una garantía
factible (este experimento estuvo actuado en 1951, cuándo
harnessing energía atómica para tal pur-las poses era meramente un
sueño). Algunos de las personas estuvieron informados que el
argumento estuvo hecho por una persona que posee un trato grande
de cred-ibility ; para otros, el mismo argumento estuvo atribuido a
una fuente con credibilidad baja. Específicamente, el argumento
que atómico-powered sub-los marines podrían ser construidos en un
futuro próximo estuvo atribuido a J. Robert Oppenheimer, un
nacionalmente sabido y altamente físico atómico respetado, o a
Pravda, el diario oficial del Partido Comunista en la Unión
soviética—una publicación no famosa para su objec-tivity y
truthfulness. Un porcentaje grande de las personas quién estuvo
dicho que la comunicación provino Oppenheimer cambió sus
opiniones; ellos entonces creídos más fuertemente en la viabilidad
de submarinos atómicos. Muy pocos de quienes leen el idénticos
com-munication atribuidos a Pravda cambiados sus opiniones en el
direc-tion de la comunicación.
Este fenómeno mismo ha recibido repitió confirmaciones por
varios detectives diferentes que utilizan una variedad ancha de temas y
en-tributing las comunicaciones a una variedad ancha de
comunicadores. Los experimentos prudentes han mostrado que un juez
del tribunal juvenil es mejor que más personas en balancear opinión
sobre juvenil delin-quency, que un poeta famoso y el crítico pueden
balancear opinión sobre el mer-su de un poema, y que una revista
médica puede balancear opinión aproximadamente si antihistamines
tendría que ser dispensado sin una prescripción. Qué el físico, el juez,
el poeta, y la revista médica tiene que Pravda no tiene? Aquello es,
qué factor hace el diferir-ence en su efectividad? Aristóteles dijo que
creemos “hombres buenos,” por qué signifique personas de altos
morales caliber. Hovland Y Weiss utilizar el plazo creíble, el cual saca
el presente de connotaciones moral en la definición aristotélica.
Oppenheimer, un juez de tribunal juvenil, y el poeta es todo creíble—
aquello es, no son necesariamente bien, pero son ambos expertos y
fidedignos. Hace sentido para dejar oneself para ser influido por
comunicadores quiénes son fidedignos y quiénes saben qué están
hablando aproximadamente. Hace sentido para personas para ser
influidas por J. Robert Oppenheimer cuando es voicing una opinión
sobre poder atómico, y hace sentido para personas para ser influidas
por T. S. Eliot Cuándo está hablando aproximadamente poesía. Estos
son personas expertas , fidedignas .
78 El Animal Social

Pero no todas las personas son igualmente influidas por el


mismo communi-cator. De hecho, el mismo comunicador puede ser
considerado por algún peo-ple cuando poseyendo credibilidad alta y
por otros tan poseyendo credibilidad baja. Además, atributos
periféricos seguros del communi-cator puede amenazar grande para
algunos miembros de la audiencia; tal attrib-utes puede servir para
hacer un comunicador dado tampoco extraordinariamente eficaz o
extraordinariamente ineficaz.
Este fenómeno era con energía demostrado en un experimento
actué en colaboración con Burton Dorado,30 en qué nosotros pre-
sented 6.º-graders con un discurso extolling la utilidad e impor-tance
de aritmética. El comunicador estuvo introducido cualquiera como
ingeniero premiado de una universidad prestigiosa o cuando alguien
quién lavó platos para un vivientes. Cuando uno podría esperar, el
ingeniero era lejos más eficaz en influir los jóvenes' opiniones que el
lavavajillas. Este hallazgo es compatible con búsqueda anterior; en él,
es obvio y no muy interesante. Pero, además, nosotros var-ied la
carrera del comunicador: En algunos de las pruebas el commu-nicator
era blanco; en otros, negro. Varias semanas con anterioridad al
experimento, los niños (todo de quien era blanco) había llenado fuera
de un cuestionario diseñó para medir el grado de su prejuicio contra
personas negras. Los resultados golpeaban: Entre aquellos chil-dren
quién era más perjudicado contra negros, el ingeniero negro era menos
influyente que el ingeniero blanco, a pesar de que ambos entregaron el
mismo discurso. Además, entre aquellos niños quién era menos
perjudicado contra negros, el ingeniero negro era más influyente que el
ingeniero blanco. Parece unreasonable que un periférico en-el tributo
como color de piel afectaría la credibilidad de una persona. Pueda ser
argumentado que, en un mundo puramente racional, un ingeniero
prestigioso tendría que ser capaz de influir 6.º-graders sobre la
importancia de aritmética a toda costa del color de su o su piel, pero
aparentemente esto no es un mundo puramente racional. Dependiendo
de oyentes' atti-tudes hacia negros, eran tampoco más influidos o
menos influ-enced por un comunicador negro que por un otherwise
comunicador blanco idéntico.

Esta clase del comportamiento no es muy adaptive. Si la calidad


de vuestra vida depende de la extensión al cual dejas una
comunicación aproximadamente aritmética para influir vuestra
opinión, la pericia del com-municator parecería para ser el factor más
razonable a heed. A la extensión que otros factores (como color de
piel) disminución o aumento
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 79

Vuestra susceptibilidad a persuasión en un asunto irrelevante a tal


fac-tors, eres behaving en un maladaptive manera. Pero advertisers
banco en esta clase de maladaptive comportamiento y a menudo
cuenta en factores irrelevantes para aumentar la credibilidad de un
portavoz. Por ejemplo, desde tel-evision era en su infancia, actores
quiénes han jugado la función de los doctores en obras de televisión
aparecen regularmente en venta callejera de anuncios tales
productos cuando aspirina y medicina fría.
No sólo es tales aspectos periféricos del comunicador a menudo
enfatizado en anuncios, pero frecuentemente son los aspectos únicos
del comunicador el espectador es capaz de percibir. Durante el 1950s y
1960s, uno del más persistente peddlers de comida de almuerzo era la
campeona de decatlón Olímpica anterior Bob Richards, quién era
probablemente lejos más eficaz en vender Wheaties que algunos
profesor aprendido de nutrición, ningún asunto cómo experto él o ella
podrían haber sido. En el 1970s, Richards estuvo reemplazado por otro
campeón de decatlón de medalla de oro, Bruce Jenner. Qué eficaz es
estas personas? No podemos ser seguro—pero cuándo Bruce Jenner
era finalmente re-colocado en el 1980s, el Wheaties las personas otra
vez decidieron no para utilizar un nutritionist y Mary Lou contratada
Retton, un oro de gimnasia Olímpico medalist. Y había no sorpresa
real cuándo el fabricante de Wheaties posteriormente contrató tales
atletas asombrosos cuando Michael Jordania, Bosque de Tigre, y
Peyton Manning para aparecer en la caja de cereal. Aparentemente,
quienquiera es en cargo de vender Wheaties a las masas está
convencida que los atletas son comunicadores eficaces .
Es esta condena justificó? Will personas ser influido por un
anuncio justo porque una personalidad de deportes prominente está
implicada? Incluso si admiramos la habilidad tal exhibición de
atletas en el campo de jugar, puede realmente prpers confiamos
para decirnos la verdad sobre los productos ellos en-dorse?
Después de todo, nosotros todos saben que la venta callejera de
estrella de los deportes un partic-ular marca de cereal de almuerzo
o los zapatos atléticos está consiguiendo pagados generosamente
para su o su aprobación. Mi suposición es que la mayoría de
nosotros sería rápidamente para decir, “Ninguna manera. No voy a
comer Wheaties y comprar Nikes justo porque Michael Jordania
dice que come Wheaties y favores Nikes. Quizás otras personas
podrían ser por-suaded para correr fuera y comprar productos
seguros justo porque una figura de deportes les dice a, pero
ciertamente no confiaría en incluso el consejo de mi jugador
favorito encima cómo para gastar mi duro-dinero efectivo ganado.”
Pero puede las personas realmente pronostican su comportamiento
propio? Antes de contestar, dejado es tomar una mirada más
cercana en el factor de confianza.
80 El Animal Social

Creciente Trustworthiness Claramente, la confianza es un


importante fac-tor en determinar si un comunicador será eficaz. Para
ex-ample, pueda ser que la razón crucial el más perjudicado 6.º-
graders en el Aronson y el experimento Dorado era menos influ-enced
por el ingeniero negro que por el ingeniero blanco era que
sencillamente no confiaron en negros. Si esto es cierto, entonces si
podríamos ofrecer la audiencia evidencia clara , independiente que una
persona es fidedigna, aquella persona tendría que ser una
comunicadora muy eficaz .
Cómo poder los comunicadores se hacen parece claramente
confianza-digno a nosotros? Una manera es para argumentar contra
su propio self-interés. Si las personas tienen nada para obtener (y
quizás algo para perder) por con-vincing nos, les confiaremos en y
serán más eficaces. Un il-lustration puede ser útil. Suponer un
habitual delincuente, recientemente condenado como smuggler y
peddler de heroin, entregaba un com-munication en los abusos de
los EE.UU. sistema judicial. él en-fluence te? Probablemente no.
La mayoría de personas probablemente le considerarían tan
unattractive y untrustworthy: parece claramente exterior de la
definición aristotélica de un hombre bueno. Pero suponer
argumente que la justicia criminal era demasiado lenient—que los
delincuentes casi siempre batieron el rap si tienen un abogado listo,
y que incluso si los delincuentes están condenados, las frases
normalmente meted fuera es demasiado blando. te influyes?
Soy seguro él ; de hecho, actué esto muy experimento en
colaboración con Elaine Walster y Darcy Abrahams,31 y confirme
nuestra hipótesis. En el experimento real, presentamos nuestros
participantes con un diario clipping de una entrevista entre un
reportero noticioso y Joe “El Hombro” Napolitano, quién era iden-
tified en la manera describió encima. En uno condición experimental,
Joe “El Hombro” argumentado para tribunales más estrictos y más
severos sen-tences. En otra condición, argumente que los tribunales
tendrían que ser más lenient y frases menos severos. También
corrimos un conjunto paralelo de condi-tions en qué las mismas
declaraciones estuvieron atribuidas a un oficial público respetado.
Cuándo Joe “El Hombro” argumentado para más lenient tribunales,
sea totalmente ineficaz; de hecho, de hecho cause el par-ticipants'
opiniones para cambiar ligeramente en la dirección opuesta. Pero
cuándo argumente para más estricto, tribunales más potentes, sea
extremadamente eficaz—como eficaz como el respetado público
oficial entregando el mismo argumento. Este estudio demuestra que
Aristóteles no fue com-pletely correcto. Un comunicador puede ser un
unattractive, inmoral
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 81

Persona y todavía ser eficaz, mientras es claro que él o ella tiene


nada para obtener (y quizás algo para perder) por persuadirnos.
Por qué era Joe “El Hombro” tan eficaz en nuestro experimento?
Dejado es tomar una mirada más cercana. La mayoría de personas no
serían sorprendidas para oír un condenado sabido que argumenta a
favor de un más lenient sistema de justicia criminal. Su conocimiento
del delincuente de fondo y self-en-terest les dirigiría para esperar tal
mensaje. Cuándo reciben la comunicación opuesta, aun así, estas
expectativas son discon-firmed. Para hacer sentido de esta
contradicción, los miembros del au-dience podría concluir que el
condenado había reformado, o podrían entretener la idea que el
delincuente es debajo alguna clase de presión para hacer el anticrime
declaraciones. En la ausencia de cualquier evidencia a substantiate
estas suposiciones, aun así, otra explicación ser-viene más razonable:
Quizás la verdad del asunto es tan obligando que, incluso aunque
aparentemente contradice su de fondo y self-interés, el portavoz
sinceramente cree en la posición él espouses.
La evidencia más lejana para este fenómeno proviene un más
re-experimento de céntimo. Alice Eagly y sus colegas32 alumnado
presentado con una descripción de una disputa entre intereses
empresariales y envi-ronmental grupos sobre una compañía que
contamina un río. El alumnado entonces leído una declaración
sobre el asunto. En algunas condiciones, el portavoz estuvo descrito
cuando habiendo un fondo empresarial y estuvo dicho para ser
hablando a un grupo de businessmen. En otros, su atrás-la tierra y la
audiencia estuvieron variadas, así alterando los participantes'
expectativas sobre su mensaje. Los resultados apoyados el
razonamiento presentó encima; cuándo el mensaje chocado con su
expecta-tions, los oyentes percibieron el comunicador cuando
siendo más sincero, y eran más persuadidos por su declaración. Por
ejemplo, es duro de imaginar un más convenciendo portavoz para
un antismoking campaña que alguien cuya fortuna estuvo hecha de
los hábitos de millones de fumadores de EE.UU.. De hecho, Patrick
Reynolds, quién heredó millones de dólares del R. J. Reynolds
Compañía de tabaco, fundado por su abuelo, tomó una posición
pública fuerte contra smok-ing y animó víctimas de fumar-
relacionó enfermedades para archivar ley-trajes en contra
compañías de tabaco!33
El trustworthiness de una persona también puede ser aumentada si
el au-dience es absolutamente seguro la persona no está probando para
influirles. Suponer un stockbroker llamadas tú arriba y te das un
consejo caliente en un par-ticular stock. compras? Es duro de ser
seguro. Por un lado, el
82 El Animal Social

broker Es probablemente un experto, y esto te podría influir para


comprar. Por otro lado, el broker tiene algo para obtener por darte
este consejo (una comisión), y esto podría bajar su efectividad. Pero
sup-posarte pasado a overhear su diciendo su amigo cercano que un
par-ticular accionario estuvo a punto de aumento. Porque sea
evidentemente no intentando influirprpers, podrías ser más
fácilmente influyó.
Hace varios años, el nonhypothetical empresa de corretaje E. F.
Cabaña-la tonelada incorporó esto muy escenario a una serie de
altamente anuncios televisivos exitosos. Un anuncio típico abierto con
un disparado de dos personas comprometieron en conversación privada
en un restaurante ruidoso, llenado. Cuándo una persona empezó para
pasar encima algunos consejo accionario de E. F. Hutton, un repentino
hush cayó sobre la habitación y todo el mundo— camareros, clientes,
busboys—estiró hacia el hablante a encima-oír el consejo. “Cuándo E.
F. Hutton Charlas,” dijo el announcer, “las personas escuchan.” La
implicación es clara: Todo el mundo en el restaurante está entrando
encima consejo que no fue pretendido para ellos, y la información es
mucho más valiosa como resultado. Cuándo los comunicadores no
están probando para influirnos, su potencial de hacer así que está
aumentado.
Esto es exactamente qué Elaine Walster y Leon Festinger34
discov-ered unos cuantos años antes del Hutton el anuncio estuvo
inventado. En su experimento, escenificaron una conversación
entre dos licenciado stu-abolladuras en cuál de ellos expresó su
opinión experta en un asunto. Un undergraduate estuvo dejado a
overhear esta conversación. En uno condición experimental, sea
claro al participante que el grad-uate el alumnado era consciente de
su presencia en la habitación próxima; por tanto, el participante
supo que cualquier cosa siendo dicho podría conceivably ser
dirigido en él con la intención de influir su opinión. En la otra
condición, la situación estuvo arreglada de modo que el participante
creyó que los estudiantes de posgrado eran inconscientes de su
presencia en la habitación próxima. En esta condición, la opinión
del participante cambió sig-nificantly más en la dirección de la
opinión expresada por el grad-uate alumnado.

Attractiveness Donde Hacer estos hallazgos dejan Peyton Manning


o Bosque de Tigre que nos insta para comer Wheaties o desgaste
Nikes? Claramente, están intentando influir nos. Además, están
operando en su propios self-interés; cuándo tomamos una mirada
cercana en la situación, es claro que Wheaties y Nike está pagando
estos atletas una cantidad enorme de dinero a hawk sus productos. Les
esperamos para recomendar estos
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 83

Productos, y sabemos nos queremos para ver el anuncio. Estos


factores les tendrían que hacer menos fidedignos. Pero que les
hace menos eficaz?
No necesariamente. A pesar de que la mayoría de nosotros no
podrían confiar en el sincer-ity de los endosantes, aquello no significa
no compramos los productos aprueban. Otro factor crucial que
determina la efectividad de comunicadoras es qué atractiva o likable
son—a toda costa de su pericia global o trustworthiness. Hace algunos
años, Judson Mills y yo un experimento de laboratorio sencillo que
demuestra que una mujer bonita—sencillamente porque sea bonita—
podría tener un impacto importante en las opiniones de una audiencia
en un tema completamente irrel-evant a su belleza, y además, que su
impacto era más grande cuándo abiertamente exprese un deseo de
influir la audiencia.35 Más recientemente, Alice Eagly, Shelly
Chaiken, y los colegas llevaron a cabo ex-periments aquello no sólo
replicated el encontrando que más likable com-municators es más
persuasive pero fue en para mostrar que las fuentes atractivas están
esperadas para apoyar posiciones deseables.36
Aparece que asociamos el attractiveness del communi-cator
con el desirability del mensaje. Estamos influir por peo-ple nos
gusta. Dónde nuestro gustando para un comunicador está implicado
(más que su o su pericia), nosotros behave como si intentábamos
complacer aquella fuente. Consiguientemente, el más que el
comunicador quiere cambiar nuestras opiniones, el más les
cambiamos—pero sólo sobre asuntos triviales. Aquello es, es
cierto que jugadores de fútbol nos pueden conseguir para utilizar
una crema de afeitar particular y las mujeres bonitas nos pueden
conseguir para estarles de acuerdo con encima un tema abstracto, si
o no somos dispuestos de admitirlo. Al mismo tiempo,
probablemente no puede que nos podrían influir para votar para su
candidato a la presidencia o para adoptar su posición en la
moralidad de aborto. A summarize esta sección, podríamos listar
estos fenómenos:
Nuestras opiniones están influidas por individual quiénes son
ambos expertos y fidedignos.
Un comunicador trustworthiness (y efectividad) puede ser
aumentado si él o ella argumenta una posición aparentemente
opposed a su o su self-interés.
Un comunicador trustworthiness (y efectividad) puede ser
aumentado si él o ella no parece para ser intentando influir
nuestra opinión.
84 El Animal Social

Al menos dónde comportamientos y opiniones triviales están


preocupados, si nos gusta y puede identificar con una persona,
su o sus opiniones y los comportamientos influirán nuestro
propios más de su contenido normalmente warrant.
Otra vez, donde comportamientos y opiniones triviales están
preocupados, si nos gusta una persona, tendemos para ser
influidos incluso si es claro que él o ella está intentando influir
nos y posiciones a beneficio por hacer tan.

La Naturaleza de la Comunicación
La manera en qué una comunicación está declarada juega una
función importante en determinar su efectividad. Hay varias
maneras en qué comunicaciones pueden diferir de uno otro. He
seleccionado cinco maneras considero para ser entre el más
importante: (1) Es un communi-catión más persuasive si está
diseñado para apelar a la capacidad de razonamiento de la
audiencia, o es más persuasive si está apuntado en despertar las
emociones de la audiencia? (2) Es personas más balanceados por un
communica-tion si está ligado a una experiencia personal vívida o
si es bolstered por un trato grande de claro y unimpeachable
evidencia estadística? (3) Tener que el presente de comunicación
sólo un lado del argumento, o tener que también incluya un intento
a refute el opposing vista? (4) Si dos lados están presentados,
cuando en un debate, el orden en qué están presentados afectar el
impacto relativo de cualquier lado? (5) Qué es la relación entre la
efectividad de la comunicación y la discrepancia entre la opinión
original de la audiencia y la opinión defendida por la
comunicación?

Lógico Versus Años de Apelaciones Emocionales hace, vivía


en un comunitario aquello estuvo a punto de voto encima si a
fluoridate el suministro de agua como medios de combatir decadencia
de diente. Una información hace campaña aquello parecía bastante
lógico y razonable estuvo lanzado por el proponents de fluoración.
Consista en gran parte de declaraciones por notó dentistas describiendo
los beneficios de fluoruros y hablando la evidencia en la reducción de
decadencia de diente en áreas con fluoridated agua, así como
declaraciones por physicians y otra salud authori-lazos que la
fluoración tiene no efectos nocivos. Los adversarios utilizaron una
apelación mucho más emocional. Por ejemplo, un folíolo constó de un
cuadro de una rata bastante fea, junto con la declaración, “no les deja
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 85

Veneno de rata puesta en vuestra agua de beber.” El referéndum a


fluoridate el suministro de agua era soundly derrotado. Naturalmente,
este incidente -n't prueba conclusively que las apelaciones
emocionales son superiores, principalmente ser-causar el incidente no
fue un estudio científicamente controlado. No tenemos ninguna idea
cómo las personas habrían votado encima fluoración si ningún pub-
licity estuvo circulado, ni sabemos si el antifluoridation circulares
logrados más personas, si sea más fácil de leer que el proponents'
literatura, y tan adelante. A pesar de que la búsqueda real en esta área
dista mucho de concluyente, hay alguna evidencia favoreciendo una
apelación que es principalmente emocional. En uno estudio temprano,
por ejemplo, George Hartmann37 probado para medir la extensión al
cual pueda inducir personas para votar para un candidato político
particular como func-tion de qué clase de apela utilice. Demuestre
que individ-uals quién recibió un mensaje principalmente emocional
votado para el candidato aprobado por el mensaje más a menudo que
hizo personas quién recibió un mensaje principalmente lógico.
La palabra principalmente es italicized para razón buena; define
el problema de primer orden con búsqueda en esta área—
concretamente, hay no fool-prueba, mutuamente definiciones
exclusivas de emocionales y racionales. En la ilustración de
fluoración, por ejemplo, más las personas probablemente estarían de
acuerdo el antifluoridation el panfleto estuvo diseñado para despertar
miedo; todavía, no es enteramente ilógico porque es de hecho cierto
que el fluoruro utilizado en concentraciones de minuto para impedir
decadencia de diente es también utilizada en concentraciones masivas
como veneno de rata. Por otro lado, para presentar las vistas de las
personas profesionales no es enteramente libres de apelación
emocional; pueda ser consolar (en un nivel emocional) para saber que
physicians y los dentistas aprueban el uso de fluoruros.
Porque, en práctica, distinciones operacionales entre lógicos y
emocionales es difícil de dibujar, algunos investigadores han girado a un
igualmente interesando y lejos más researchable problema: el problema
del efecto de varios niveles de una emoción concreta encima cambio de
opinión. Supone deseas despertar miedo en los corazones de vuestra
audiencia como manera de inducir cambio de opinión. ser más eficaz de
despertar justo un poco miedo, o tener que intentas asustar el infierno
fuera de ellos? Por ejemplo, si vuestro objetivo es para convencer
personas para conducir más cuidadosamente, ser más eficaces si les
mostraste gory películas del bro-conocimiento y cuerpos sangrientos de
las víctimas de accidentes de carretera, o ser más eficaces si te blandos-
pedaled vuestra comunicación que— muestra ajado fenders, hablando el
seguro aumentado valora previsto
86 El Animal Social

A conducción inadvertida, y señalando fuera de la posibilidad que


personas quiénes conducen despreocupadamente puede tener las
licencias de su conductor suspendieron? El sentido común argumenta
en ambos lados de esta calle. Por un lado, sugiere que un susto bueno
motivará personas para actuar; por otro lado, él ar-gues que demasiado
miedo puede ser debilitating—aquello es, pueda inter-fere con la
capacidad de parar atención de una persona al mensaje, a comprehend
lo, y para actuar a él. Hemos todo creyó, en uno cronometra u otro,
que “lo sólo pasa al otro tipo—no pueda pasar a mí.” Así, las personas
continúan conducir en velocidades muy altas y para insistir encima
conduciendo después de que han tenido unas cuantas bebidas, incluso
aunque tendrían que saber mejores. Quizás esto es porque el posible
negativo conse-quences de estas acciones son tan grandes que prueban
no para pensar aproximadamente les. Así, ha sido argumentado que, si
una comunicación despierta un trato grande de miedo, tendemos no
para pagar atención cercana a él.
Qué la evidencia nos digo? El peso agobiante de ex-perimental el
dato sugiere que, a igualdad de todo lo demás, el más asustado una
persona es por una comunicación, el más probablemente él o ella es
para tomar acción preventiva positiva. Los investigadores más
prolíficos en esta área han sido Howard Leventhal y suyos asocia.38 En
un experimento, intentaron inducir personas para parar que fuman y
para tomar radiografías de pecho. Algunos participantes estuvieron
expuestos a un bajos-temer tratar-ment: eran sencillamente presentados
con una recomendación para parar que fuma y conseguir sus pechos X-
rayed. Otros estuvieron sometidos para moderar miedo: estuvieron
mostrados una película describiendo un hombre joven cuyas
radiografías de pecho revelaron tenga cáncer de pulmón. Las personas
sometieron a la condición de miedo alto vio la misma película cuando
aquellos en la condición de miedo moderado—y, además, estuvieron
tratados a un gory película de un pulmón-operación de cáncer. Los
resultados mostraron que aquellas personas quién era la mayoría
asustó era también más ansioso de parar fumando y más
probablemente para conseguir radiografías de pecho.
Es este cierto para todas las personas? No es. Hay una razón por
qué com-mon ventajas de sentido algunas personas para creer que un
trato grande de ventajas de miedo a inacción: hace—para personas
seguras, bajo condiciones seguras. Qué Leventhal y sus colegas
descubrieron es que personas quién tuvo una opinión razonablemente
buena de ellos (autoestima alta) era quienes eran más probablemente
para ser movidos por grados altos de miedo arousal. Personas con una
opinión baja de ellos era menos probablemente para tomar la acción
inmediata cuándo afrontada con una comunicación que despierta un
trato grande de miedo—pero (y aquí es la parte interesante)
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 87

Después de un retraso, ellos behaved mucho como los participantes


con autoestima alta. Aquello es, si la acción inmediata no fue
requerida pero la acción podría ser tomada más tarde, las personas
con autoestima baja eran más probablemente para tomar aquella
acción si estuvieron expuestos a una comunicación que despierta
un trato grande de miedo. Personas con negativos self-las imágenes
pueden tener un trato grande de la dificultad que soporta amenazas.
Una comunicación de miedo alto les abruma y les hace sentir como
crawling a cama y estirando las cubiertas arriba sobre sus cabezas.
Miedo bajo o moderado es algunos -cosa pueden tratar más
fácilmente en el momento lo experimentan. Pero, si tiempo dado—
que es, si no es esencial que actúan imme-diately— serán más
probablemente para actuar si el mensaje verdaderamente asusta el
infierno fuera de ellos.
Búsqueda subsiguiente por Leventhal y su co-los trabajadores deja
sup-portuarios a este análisis. En uno estudia, los participantes
estuvieron mostrados filma de accidentes de automóvil serio. Algunos
participantes miraron las películas en una pantalla grande arriba de
cercano; otros les miraron de lejanos fuera en una mucha pantalla más
pequeña. Entre los participantes con autoestima alta o moderada,
quienes vieron las películas en la pantalla grande eran mucho más
probablemente para tomar acción protectora subsiguiente que era
quienes vieron las películas en la pantalla pequeña. Los participantes
con autoestima baja eran más probablemente para pasar a la acción
cuándo vieron las películas en una pantalla pequeña; quienes vieron
las películas en una pantalla grande informaron un trato grande de
fatiga y declaró que tuvieron dificultad grande incluso pensando de
ellos como víctimas de accidentes de automóvil. Así, las personas con
autoestima baja son aparentemente demasiado abrumados por temer
para pasar a la acción cuándo una respuesta inmediata está requerida.
Tenga que ser relativamente fácil de hacer personas con
autoestima alta behave como personas con autoestima baja. Les
podemos abrumar por hacerles sentir hay nada pueden hacer para
impedir o ame-liorate una situación amenazante. Esto dirigirá más
personas para enterrar sus cabezas en la arena—incluso quienes haber
alto autoestima. En cambio, suponerte quiso reducir el índice de
accidente del automóvil o para ayudar las personas dejan de fumar, y
estás frente a personas de autoestima baja. Cómo procedes? Si
construyes un mensaje que contiene claro, concreto, e instrucciones
optimistas, pueda aumentar el sentimiento entre los miembros de
vuestra audiencia que podrían afrontar sus miedos y soportar el
peligro. Estas especulaciones han sido confirmadas; experimentos por
Leventhal y suyos asocia espectáculo que mensajes que despiertan
miedo conteniendo concretos
88 El Animal Social

Instrucciones aproximadamente cómo, cuándo, y dónde para pasar


a la acción es mucho más eficaz que recomendaciones no
incluyendo tal instruc-tions. Por ejemplo, una campaña conducida
en un campus universitario urg-ing alumnado para tomar tetanus
tiros instrucciones concretas incluidas aproximadamente dónde y
cuándo eran disponibles. Los materiales de campaña incluidos un
mapa que muestra la ubicación del servicio de salud estudiantil y
una sugerencia que cada conjunto estudiantil aparte un tiempo
conveniente para parar por. Los resultados mostraron alto-
apelaciones de miedo para ser más eficaces que abajo-apelaciones
de miedo en producir actitudes favorables hacia tetanus tiros entre
el alumnado, y también aumentaron el stu-abolladuras' declaró
intenciones para tomar los tiros. El altamente concreto en-
structions aproximadamente cómo para conseguir los tiros no en
cualquier manera afecta estas opiniones e intenciones, pero las
instrucciones tuvieron un efecto grande en el comportamiento real:
De aquellos participantes quién estuvo instruido aproximadamente
cómo para proceder, 28 por ciento de hecho conseguían el tetanus
tiros; pero de quienes recibieron no instrucciones concretas, sólo 3
por ciento les consiguieron. En un grupo de control expuesto sólo a
las instrucciones de acción— ningún mensaje que despierta
miedo—ninguno de los participantes conseguía los tiros. Así, las
instrucciones concretas sólo no son bastante para producir acción.
El miedo es un componente necesario para acción en tales
situaciones.
Los resultados similares eran uncovered en Leventhal
cigarrillo experi-ment. Leventhal Encontró que una comunicación
de miedo alto produjo una mucha intención más grande para parar
fumando. A no ser que esté acompañado por recomendaciones para
comportamiento concreto, aun así, produzca encendido-tle cambio
de comportamiento. De modo parecido, instrucciones concretas
(“compra una revista en vez de un paquete de cigarrillos,”
“abundancia de bebida de abrevar cuándo tienes el impulso para
fumar,” y tan encima) sin un que despierta miedo communica-tion
era relativamente ineficaz. La combinación de miedo arousal y las
instrucciones concretas produjeron los resultados mejores; el
alumnado en esta condición fumaba menos 4 meses después de que
estuvieron sometidos al procedimiento experimental.
Tan, en algunas situaciones, apelaciones que despiertan miedo
acompañó por instrucciones concretas para lata de acción apropiada y
produce rec-ommended comportamientos. Pero tan Leventhal y sus
colegas tienen en-dicated, el impacto de apelaciones de miedo es
contexto-concreto. Hay algunas situaciones en qué apelaciones de
miedo—incluso cuándo coupled con las instrucciones concretas—no
producirán el efecto deseado. Dejado es considera la salud pública más
seria reto en historia reciente: adquirido im-mune síndrome de
deficiencia (sida). El sida ha sido descrito por el
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 89

Medios de comunicación de masas como “La Peste del siglo XX,”39 y


continúa obtener momento en el siglo XXI. Oficiales de salud pública
han trabajado duro para educar el público sobre el hazards de unsafe
sexo-ual prácticas y uso de fármaco intravenoso, y los intentos han
sido hechos para enseñar sexualmente personas activas sobre las
causas de AYUDAS y a con-vince les que la amenaza a vida es real.
Tal información ha sido acompañada por recomendaciones concretas
para acción preventiva— como celibato, monogamia, o el uso de
preservativos. A pesar de que el celibato y la monogamia pueden valer
la pena objetivos, ha probado para ser poco realista de esperar la
mayoría grande de adolescentes y adultos jóvenes para ejercitar estas
opciones. Incluso políticamente expertos conservadores como General
de Cirujano anterior C. Everett Koop finalmente vino para ser-lieve
que para más sexualmente adultos jóvenes activos, el uso apropiado de
preservativos puede ser el modo más realista de prevención de
AYUDAS.40
Así, el objetivo deviene para persuadir sexualmente personas
activas para utilizar preservativos. Y qué forma tiene estos
persuasive las apelaciones tomadas? Típicamente han implicado
descripciones vívidas de los peligros de unsafe sexo y el ravages de
la enfermedad. La suposición implícita de política-los fabricantes y
los educadores parece para ser que despertando un trato grande de
miedo inducirá personas para cambiar su comportamiento sexual.
Preservativo manu-facturers aparentemente compartir aquella
suposición. Por ejemplo, en un anuncio-vertisement para
preservativos, una mujer atractiva está mostrada refrán , “me
encanta el sexo, pero no soy dispuesto de morir para él.”41 Que
sonidos catchy. Pero hay alguna indicación que, en el caso de
prevención de AYUDAS, tal una aproximación puede ser ineficaz
en mejor y quizás incluso counterpro-ductive. Por qué?
La mayoría de individual, cuándo contemplando teniendo sexo, no
quiere pensar aproximadamente muerte o enfermedad. Si la asociación
cognitiva entre muerte y preservativos es demasiado potente, el
pensado de utilizar los preservativos pueden ser tan noxious tan para
disminuir el placer asociado con sexo. Bajo estas circunstancias,
muchos individual bloquearán todos los pensamientos de muerte,
enfermedad, y preservativos fuera de sus mentes, adoptando un pos-
ture de denegación. Pero no pararán habiendo sexo. Así, ellos con-
vince ellos que “Lo no puede pasar a mí,” o “no soy atraído a la clase
de persona quién tendría sida,” o “ puedo sitio un por-hijo con
AYUDAS justo por mirar en él.” Otros defenderán contra un mensaje
que despierta miedo por rechazar para creer el dato presentado en la
comunicación; Akiva Liberman y Shelly Chaiken42 ha encontrado que
el más pertinente el mensaje temeroso era para el comportamiento de
cualquier
90 El Animal Social

Miembro de la audiencia (y por ello el más acechándolo era), el


más estas personas se convencieron que los peligros contuvieron en
el mensaje era overstated.
Este análisis se mantiene con un anfitrión de hallazgos en el sida
encendido-erature. Por ejemplo, búsqueda por Russell Clark43 indica
que la epidemia de sida ha tenido poco efecto a la disposición general
de adultos jóvenes para tener sexo casual; Katie Leishman44
encontrado que “muchas personas en el riesgo alto no obstante
dispensa con incluso mínimo precau-tions”; búsqueda por Sunyna
Williams y sus colegas45 espectáculos que los estudiantes
universitarios justifican su compromiso continuado en unsafe sexo por
la creencia falsa que, si saben y como su socio, entonces él o ella
podrían no posiblemente ser VIH positivo. De modo parecido,
encuestas en los campus universitarios a través del país indican que la
mayoría de sexualmente ac-tive el alumnado universitario no está
comprometiendo en sexo seguro, no está hablando sexualmente
transmitió enfermedades con sus socios, y ha nunca incluso adquirió
un preservativo.46
Si miedo arousal es ineficaz porque dirige a denegación, mosto
sencillamente sentamos atrás y tirante nosotros para el onslaught de un
importante epi-demic? No necesariamente. hay no solución sencilla a
este problema. Pero si creemos que consiguiendo personas para
utilizar los preservativos es el más re-alistic manera a raíz el spread de
AYUDAS, una posibilidad es para diseñar el mensaje para vencer
cualquier cosa es que sexualmente las personas activas encuentran
unattractive sobre preservativos. Por ejemplo, en nuestra encuesta de
sexo-ually alumnado universitario activo, encontramos que la mayoría
grande ve el poniendo encima de preservativos como “turnoff,” cuando
“un antiseptic procedimiento” que detracts de la secuencia romántica
de un encuentro sexual.47 Ac-cordingly, uno la aproximación posible a
este problema podría ser para encontrar una manera de cambiar la
mente de las personas-puesto—quizás por convencerles que poniendo
en el preservativo podría devenir un acontecimiento mutuo que puede
ser utilizado como un erotic aspecto de foreplay—un preludio a
lovemaking más que un burdensome interferencia.48 Otras estrategias
apuntaron en tratar este asunto importante será descrito en Capítulo 5.

Miedo y la Amenaza de Terrorismo En el periodo posterior del


septiembre 11 ataque terrorista, más los americanos eran
understandably impresionó, enojado, y asustó. Entre otras cosas,
quisimos saber cuándo podríamos esperar el ataque próximo y qué
podríamos hacer para minimizar el peligro. A la ruptura dio un paso el
Departamento de Seguridad de Patria y el General de Abogado de los
Estados Unidos.
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 91

Es su trabajo para reunir dato sobre intenciones terroristas, sonido


la alarma, y decirnos qué para hacer. La mayoría de nosotros sería
sólo demasiado dispuesto a comply con sus recomendaciones.
Cuando hemos visto, para ser eficaces, los avisos y las
instrucciones tendrían que ser basados en evidencia fiable, y tendría
que ser presentado por un comunicador creíble. El comunicador
claramente tiene que declarar lo que la amenaza es y lo que
personas de acciones concretas tendrían que tomar para evitar una
catástrofe. Cuándo un huracán está viniendo, estamos decir para
entablar arriba de nuestras ventanas e incluso abandonar nuestras
casas si son en el camino de la tormenta. Cuándo los ríos son en
peligro de inundar, estamos advertir para encabezar para la tierra
alta. Si estuve dicho que los terroristas iban a en-tack mi centro
comercial este fin de semana, refrenaría de compra. Si estuve
dicho que los terroristas estuvieron a punto de aviones de ataque,
trenes, y autobuses, sería inclinado para aplazar mi viaje.
Cualquier aviso deviene ineficaz si es impreciso
aproximadamente lo que el peligro es o donde está proviniendo o
lo que las personas pueden hacer para evitar el peligro. En los cinco
años que ha elapsed entre el bombardeando del Centro de Comercio
Mundial y esta escritura, alto-ranking gobierna-ment los oficiales
han emitido varios avisos de un ataque terrorista inminente posible.
Cada cual de estos avisos ha fallado para conocer incluso uno de los
criterios necesarios para ser eficaces. Aquello es, cada cual ha sido
impreciso cuando a lo que el ataque constaría de, impreciso sobre el
tiempo y sitio del ataque, y unclear sobre qué personas tendrían que
hacer para evitar ser-víctimas venideras. Al mismo tiempo, el
Director de Patria Secu-rity nos ha advertido para ser vigilant pero
no para dejar aquello interfiere con nuestro día-a-vidas de día. Qué
que malo? Adivino significa que no tendría que cancelar mi viaje
a Nueva York, pero después de que entablo el avión tendría que
hacer seguro que el tipo que sienta luego a mí no prueba para
prender fuego a su zapato!
Si la situación no fue tan peligrosa, uno podría ver un comedic
aspecto a sus avisos. De hecho, sus declaraciones públicas haber
pro-vided material para el gusta de Jay Leno y David Letterman.
Por ejemplo, durante el febrero 2003, alarma, oficiales de gobierno
nos instamos a accionarios arriba en plásticos sheeting y duct cinta
de modo que podríamos cinta arriba de nuestras ventanas y puertas
contra un gas de veneno posible o ataque de ántrax. Pero algunos
expertos advirtieron que tal una acción podría causar personas para
asfixiar. En respuesta a aquel aviso, gobernar-ment los oficiales
respondieron por decir, en efecto, “Bien, dijimos a accionarios
arriba en aquel material, pero no dijimos para utilizarlo!”
92 El Animal Social

Pero, naturalmente, la situación es peligrosa. La posibilidad de


un se-rious el ataque terrorista es real. Además, el comportamiento
de nuestro gobernar-ment los oficiales no es sencillamente ineptos;
bastante, sugeriría que lo ha hecho más daño que bueno. Cuando
hemos visto, asustando personas con-fuera ofreciéndoles un curso
sensato de ventajas de acción a un estado aumentado de ansiedad
sin producir acción constructiva. Peor todavía, las personas no
pueden tolerar viviendo en un estado de ansiedad constante. Así, si
avisos imprecisos recur y probar para ser alarmas falsas, la mayoría
de nosotros finalmente drift a un estado de denegación y devenir
aburrido y compla-céntimo y finalmente parará escuchando.49

Consensual Evidencia estadística Versus un Solo Por-


sonal el ejemplo Supone que eres en el mercado para un coche
nuevo, y las dos cosas más importantes estás buscando es fiabilidad y
longevidad. Aquello es, no te preocupas sobre miradas, styling, o
mileage; qué te preocupas aproximadamente es la frecuencia de
reparación. Como persona razonable y sensata, consultas Informes de
Consumidor y, dejados nos decir, aprendes que el coche con el
registro de reparación mejor es el Volvo. Naturalmente, decides
comprar un Volvo. Pero suponer que, la noche anterior eres para hacer
la compra, atiendes un partido de cena y anunciar vuestra intención a
uno de vuestros amigos. Es incredulous: “no puedes ser se-rious,”
dice. “Mi primo compró un Volvo último año y ha tenido nada pero
problema nunca desde entonces. Primero, el sistema de inyección del
combustible rompió abajo; entonces la transmisión cayó fuera;
entonces extraño, undiagnosable los ruidos empezaron para provenir el
motor; finalmente, el aceite empezó a drip de algún sitio desconocido.
Mi primo pobre es literalmente temeroso de conducir el coche para
miedo de qué pasará luego.”
Dejado es suponer el ranking hizo por Informes de Consumidor
estuvo basado en una muestra de 1,000 Volvo dueños. El primo de
vuestro amigo unfortu-nate la experiencia ha aumentado la medida
de la muestra a 1,001. Ha añadido uno caso negativo a vuestro
banco estadístico. Lógicamente, esto no tendría que afectar vuestra
decisión. Pero un cuerpo grande de búsqueda por Richard Nisbett y
suyo asocia50 (de de quién trabajo este ejemplo estuvo tomado
prestado) indica que tales ocurrencias, debido a su vividness,
supone lejos más la importancia que su estado estadístico lógico
implicarían. De hecho, tales ocurrencias son frecuentemente
decisivas. Así, con el ejemplo del plight del primo de vuestro
amigo firmemente fijado en vuestra mente, sea muy difícil para ti
para apresurarse fuera y adquirir un Volvo.
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 93

Además, el más vívido los ejemplos son, el más grandes su


persuasive poder. Una manifestación de vida real de este proviene el
área de conservación de energía. Hace varios años, mi alumnado y yo
pusieron fuera para persuadir homeowners para hacer las mejoras
necesarios de tener una energía-casa eficaz.51 trabajamos con
auditores de casa de compañías de utilidad local y les enseñó para
utilizar ejemplos vívidos cuándo recomendando mejoras de casa. Por
ejemplo, más audi-tors, cuándo dejado a sus dispositivos propios,
sencillamente señalar a grietas alrededor de puertas y recomendar que
el homeowner instala weatherstripping. En cambio, entrenamos varios
auditores para decir homeowners que si todas las grietas alrededor
todas las puertas estuvieron añadidas arriba, ellos iguales un agujero la
medida de un baloncesto en su pared de salón. “Y si tuviste un agujero
que medida en vuestra pared, no lo quieres remendar? Aquello es qué
que desnuda tiempo hace.” Los resultados golpeaban. Los auditores
entrenaron para utilizar esta clase de lengua vívida aumentó su
efectividad fourfold; mientras que anteriormente sólo 15 por ciento del
homeowners tuvo el trabajo recomendable hecho, después de los
auditores empezaron para utilizar comunicación más vívida, este
aumentado a 61 por ciento. La mayoría de personas son más
profundamente influidos por uno claro, ejemplo vívido , personal que
por una abundancia de dato estadístico. Así, vuestro amigo Volvo
historia o el pensado de un baloncesto-sized agujero en vuestro salón
prob-ably ser extraordinariamente potente.

Uno-Sided Versus Dos-Sided los argumentos Suponen que


estás a punto de marca un discurso que intenta para persuadir vuestra
audiencia que la pena capital es necesaria. persuades más personas si
sencillamente declaraste vuestra vista e ignoró los argumentos en
contra gorra-ital castigo, o ser más persuasive si hablaste el opposing
argumentos e intentados a refute les? Antes probar-ing para contestar
esta cuestión, dejado nos tomar una mirada cercana en qué es en-
volved. Si un comunicador menciona los argumentos de la oposición,
pueda indicar que él o ella es un objetivo, justo-persona importada;
esto podría realzar el hablante trustworthiness y así aumentar suyo o
su efectividad. Por otro lado, si un comunicador tanto cuando
menciona los argumentos por otro lado del asunto, pueda sug-gest a la
audiencia que el asunto es polémico; esto podría confundir miembros
de la audiencia, les hace vacillate, y finalmente reducir el
persuasiveness de la comunicación. Con estas posibilidades en mente,
no tenga que venir como sorprender al lector que hay núm
94 El Animal Social

Relación sencilla entre uno-sided argumentos y la efectividad de la


comunicación. Depende hasta cierto punto a qué bien en-formó la
audiencia es: El más bien informó los miembros de la audiencia
son, el menos probablemente son para ser persuadidos por un un-
sided argumento y el más probablemente son para ser persuadidos
por un argu-ment aquello trae fuera del importante opposing
argumentos y entonces procede a refute les. Esto hace sentido: Una
persona bien informada es más probablemente para saber algunos
del counterarguments. Cuándo el comunicador evita mencionar
estos, el enterado mem-bers de la audiencia probablemente puede
concluir que el comunicador es cualquier injusto o incapaz a refute
tales argumentos. Por otro lado, un uninformed la persona es menos
apto de saber de la existencia de oppos-ing argumentos. Si el
counterargument está ignorado, el menos-informó los miembros de
la audiencia están persuadidos; si el counterargument está
presentado, pueden conseguir confundidos.
Otro factor que juega una función vital es la posición inicial de la
audiencia. Cuando podríamos esperar, si un miembro de la audiencia
es ya predisposed para creer el argumento del comunicador, un un-
sided la presentación tiene un impacto más grande en su o su opinión
que un dos-sided presentación. Si, aun así, un miembro de la audiencia
está apoyando en la dirección opuesta, entonces un dos-sided
refutational el argumento es más persuasive.52 La mayoría de políticos
parecen para ser bien conscientes de este fenómeno; tienden para
presentar vastly clases diferentes de discursos, dependiendo de quién
constituye la audiencia. Cuándo hablando al partido fiel, casi
invariablemente entregan un que levantan infierno puestos de ar-
guments favoreciendo su plataforma de partido propia y candidatura.
Si mencionan la oposición, es en un derisive, mocking tono. Por otro
lado, cuándo apareciendo encima televisión de red o cuándo hablando
a cualquier audiencia de lealtades mixtas, tienden para tomar un más
diplo-matic posición, dando el opposing vista un razonablemente
cuidadoso aireando antes de proceder para derribarlo.

El Orden de Presentación Imagina estás estando en cartelera el


ayuntamiento. Tú y vuestro adversario estáis invitados para dirigir un
grande au-dience en el auditorio cívico. Es una elección cercana —
muchos miembros de la audiencia son todavía indecisos—y el
resultado puede bisagra en vuestro discurso. Has trabajado duro
encima escribiendo y ensayándolo. Cuando tomas vuestro asiento en
la etapa, el maestro de ceremonias te preguntas si preferirías dirigir
fuera o hablar último. Tú ponder esto
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 95

Para un momento. Piensas: Hablando primero puede tener una


ventaja porque primeras impresiones son cruciales; si puedo
conseguir la audiencia en mi lado temprano, entonces mi adversario
no sólo tiene que vender él, también tenga que unsell la audiencia
encima me— sea bucking una tendencia. Por otro lado, si hablo
último, puedo tener una ventaja porque cuando las personas dejan el
audito-rium, pueden recordar la última cosa oyeron. Las
declaraciones tempranas hicieron por mi adversario, ningún asunto
cómo potente, será enterrado por mi rhet-oric sencillamente porque
mi discurso será más memorable. Tartamudeas: “me gustaría hablar
primero . . . No, último . . . No, primero . . . No, espera un minuto.” En
confusión, corres de la etapa, encontrar una cabina telefónica, y
llamar vuestro amigo el psicólogo social. Seguramente, tenga que
saber qué orden tiene la ventaja.
Soy temeroso que si esperas una respuesta de una palabras,
eres en para una decepción. Además, si esperas para oír todo del
social psy-chologist elaborations y cualificando comentarios,
podrías perder la oportunidad de nunca entregando vuestro discurso
en absoluto. De hecho, podrías perder la elección él!
Needless Para decir, el asunto es un complejo uno implicando
ambos aprender-ing y retención. Intentaré declarar lo tan
sencillamente tan posible. Los asuntos son similares al commonsense
asuntos que te, cuando nuestro político hipotético, pondered sólo. Es
cierto que, a igualdad de todo lo demás, la memoria de la audiencia
tendría que ser mejor para el discurso hizo último, sencillamente
porque es más cercano en cronometrar a la elección. Por otro lado, el
aprendizaje real del segundo material no será tan minucioso como el
aprendizaje del primer material, sencillamente porque el muy la
existencia del primer material interrumpe e inhibe el proceso de
aprendizaje. Así, de nuestro conocimiento de los fenómenos de
aprender, aparezca que, a igualdad de todo lo demás, el primer
argumento será más ef-fective; llamaremos esto el efecto de
primacía. Pero de nuestro conocimiento de los fenómenos de
retención, por otro lado, aparezca que, a igualdad de todo lo demás, el
último argumento será más eficaz; llamaremos esto el recency efecto.
El hecho que estos dos aproximaciones según parece implican
las predicciones opuestas no significa que no importa qué
argumento viene primero; ni signifique que es desesperado de
intentar para hacer una predicción definitiva. Qué significa es que,
por saber algún-cosa sobre la manera tanto inhibición y trabajo de
retención, podemos pre-dict las condiciones bajo qué tampoco el
efecto de primacía o el recency el efecto prevalecerá. La variable
crucial es tiempo —que es, el
96 El Animal Social

Cantidad de cronometra separar los acontecimientos en la situación:


(1) la cantidad de tiempo entre la primera comunicación y el segundo
communi-catión, y (2) la cantidad de tiempo entre el fin de la segunda
comunicación y el momento cuándo los miembros de la audiencia
finalmente tiene que hacer sus mentes. Aquí es los puntos capitales: (1)
En-hibition (interferencia) es más grande si tiempo muy pequeño
elapses entre las dos comunicaciones; aquí, la primera comunicación
produce interferencia máxima con el aprendizaje del segundo
communica-tion, y un efecto de primacía ocurrirá—el primer hablante
tendrá la ventaja. (2) la retención es más grande, y recency efectos
allí-fore prevalece, cuándo la audiencia tiene que hacer su mente
inmediatamente después de oír la segunda comunicación.
Vale. Eres todavía en el teléfono? Aquí es el plan: Si te y
vuestro adversario es para presentar vuestros argumentos atrás para
respaldar, y si la elección es todavía varios días fuera, tendrías que
hablar primero. La primacía de vuestro discurso interferirá con la
capacidad de aprender de la audiencia los argumentos de vuestro
adversario; con la elección varios días fuera, differen-tial los
efectos debido a memoria son insignificantes. Pero si la elección va
a ser aguantada inmediatamente después del segundo discurso, y
hay para ser una rotura de café prolongada entre los dos discursos,
harías bien para hablar último. Debido a la rotura de café entre
discursos, el en-terference del primer discurso con el aprendizaje
del segundo discurso será mínimo; porque la audiencia tiene que
hacer su derecho de mente después del segundo discurso, cuando el
segundo hablante tú haber reten-tion trabajando para ti. Por lo tanto
el recency el efecto sería domi-nant: A igualdad de todo lo demás,
el último discurso será el más persuasive.
Estas especulaciones estuvieron confirmadas en un experimento
por Norman Miller y Donald Campbell.53 En este experimento, una
prueba de jurado simulada estuvo arreglada, en qué participantes
estuvieron presentados con un con-densed versión del transcript de una
prueba de jurado real de un traje para daños trajo contra los fabricantes
de un presuntamente defectuosos vaporizer. El pro el lado del
argumento constó de el testimonio de testigos para el plaintiff, cruz-
examen de testigos de defensa por el plaintiff abogado, y el de
apertura y cerrando discursos del plaintiff abogado. El con el lado del
argumento constó de el tes-timony de testigos para el defensa, la cruz
del abogado de defensa-examen-inations, y su de apertura y cerrando
discursos. La versión condensada de este transcript estuvo arreglado de
modo que todo del pro argu-
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 97

ments Estuvo colocado en uno bloquea y todo del con los argumentos
estuvieron colocados en otro bloque. Los detectives variados el
intervalo ser-tween la lectura de los dos argumentos y entre la lectura
del último argumento y el anuncio del veredicto. Un recency el efecto
estuvo obtenido cuándo había un intervalo grande entre el primer y
segundos argumentos y un intervalo pequeño entre el segundo argu-
ment y el veredicto. Un efecto de primacía estuvo obtenido cuándo
había un intervalo pequeño entre el primer y segundos argumentos y
un intervalo grande entre el segundo argumento y el veredicto. El tema
de este experimento (una prueba de jurado) sirve a underscore el
inmenso prac-tical importancia estos dos fenómenos pueden tener. La
mayoría de jurisdicciones dejan el procesamiento para ir primero
(declaración de apertura y presenta-tion de evidencia) y durar
(cerrando argumentos), por ello dando el estatales la ventaja de ambas
primacía y recency efectos. Porque el orden de presentación puede
influir el veredicto de un jurado de guilt o inocencia, recomendaría
que nuestros procedimientos de prueba ser modificados para impedir
cualquier posible miscarriages de justicia debido a primacía o recency
efectos.

La Medida de la Discrepancia Supone estás hablando a un au-


dience que fuertemente discrepa con vuestro punto de vista. ser más
eficaz si presentas vuestra posición en su la mayoría de forma extrema
o si modulas vuestra posición por presentarlo de tal manera que no
parece terriblemente diferente de la posición de la audiencia? Por
ejemplo, supone crees que las personas tendrían que ejercitar
enérgicamente todos los días para quedarse sano; cualquier actividad
física sería útil, pero al menos una hora vale sería preferible. Vuestra
audiencia consta de col-lege profesores quiénes parecen para creer que
girando las páginas de un libro es ejercicio suficiente para la persona
mediana. cambias su opinión a una extensión más grande por
argumentar que las personas tendrían que empezar un aparejo-orous
programa diario de correr, natación, y calisthenics o por sugerir un
briefer, que grava menos regimen? En corto, qué es el nivel más eficaz
de discrepancia entre la opinión de la audiencia y la recomendación del
comunicador? Esto es un asunto vital para cualquier propagandista o
educador.
Dejado nos mirada en esta situación del punto de vista de la
audiencia. Cuando mencioné en Capítulo 2, la mayoría de nosotros
tiene un deseo fuerte de ser cor-rect—para tener las “opiniones”
correctas y para actuar acciones razonables. Cuándo alguien viene a lo
largo de y discrepa con nosotros, nos hago sentir incómodo porque
sugiere nuestras opiniones o las acciones pueden ser
98 El Animal Social

Incorrecto o basado en misinformation. El más grande el


desacuerdo, el más grande nuestra incomodidad. Cómo puede
reducimos esta incomodidad? Sencillamente por cambiar nuestras
opiniones o acciones. El más grande el dis-acuerdo, el más grande
nuestro cambio de opinión será. Esta línea de rea-soning, entonces,
sugeriría que el comunicador tendría que argumentar para el
programa diario de ejercicio riguroso; el más grande la
discrepancia, el más el cambio de opinión. De hecho, varios
detectives han encontrado que esta relación lineal aguanta cierta.
Un ejemplo bueno de este re-lation estuvo proporcionado por un
experimento por Philip Zimbardo.54 Cada cual de las mujeres
universitarias recruited como los participantes para el experimento
estuvo preguntado para traer un amigo cercano con su al
laboratorio. Cada par de amigos estuvo presentado con un estudio
de caso de delincuencia juvenil, y entonces cada cual de los
participantes estuvo preguntado, por separado y en privado, para
indicar sus recomendaciones en el asunto. Cada participante estuvo
dirigido para creer su amigo cercano discrepado con su—tampoco
por un margen pequeño o por un margen extremadamente grande.
Zimbardo Encontró que el más grande la discrepancia aparente, el
más los participantes cambiaron sus opiniones hacia qué
supusieron era las opiniones de sus amigos.
Aun así, una mirada prudente en la literatura de búsqueda también
aparece varios experimentos disconfirming la línea de razonar
presentado encima. Por ejemplo, James Whittaker55 encontrado una
relación curvilínea entre discrepancia y cambio de opinión. Por
curvilíneo, significo que, como la discrepancia pequeña aumentó un
poco, tan hizo el grado de cambio de opinión; pero cuando la
discrepancia continuó aumentar, opin-cambio de ión empezó para
aflojar; y finalmente, cuando la discrepancia devenía grande, la
cantidad de cambio de opinión devenía muy pequeña. Cuándo la
discrepancia era muy grande, casi ningún cambio de opinión estuvo
observado.
Edificio en Whittaker hallazgo, Carl Hovland, O. J. Harvey, y
Muzafer Sherif56 argumentó que, si una comunicación particular dif-
fers considerablemente de la posición propia de una persona, es, en
efecto, exterior de uno es latitud de aceptación, y el individual no será
mucho en-fluenced por él. En el experimento por Hovland y sus
colegas, la comunicación estuvo basada en un rojo-asunto caliente—
uno los participantes sentían fuertemente aproximadamente: si su
estado tendría que quedar “seco” o “ir mojado”—aquello es, si para
cambiar la ley que prohíbe la distribución y venta de alcohólico
beverages. Los votantes del estado eran virtualmente igualmente
divididos en este asunto, y los participantes eran un representa-tive
muestra: Algunos de los participantes sentían fuertemente que el
estado
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 99

Tendría que quedar seco, otros sentían fuertemente que lo tendría que
ir mojado, y el resto tomó una posición moderada. Los participantes
estuvieron divididos a grupos de las personas reflectoras todo tres
posiciones. Los miembros de cada grupo estuvieron presentados con
las comunicaciones de apoyo uno de las tres opiniones, de modo que
había algunos participantes en cada agrupar quién encontró la
comunicación cierra a su posición propia, algunos quién lo encontró
moderadamente discrepant de su posición propia, y algunos quién lo
encontró extremadamente discrepant de su posición propia.
Específicamente, algunos grupos estuvieron presentados con un
“mensaje” mojado, el cual argumentó para el unlimited y unrestricted
venta de licor; algunos grupos estuvieron presentados con un
“mensaje” seco, el cual argumentó para com-plete prohibición; y
algunos grupos estuvieron presentados con un mensaje
“moderadamente” mojado, el cual argumentó para dejar algunos
bebiendo pero con cer-tain controles y restricciones. La opinión más
grande cambia ocurrida cuándo había una discrepancia moderada
entre el mensaje real y las opiniones de miembros individuales de los
grupos.
Para un científico, esto es un estado apasionante de asuntos.
Cuándo un sub-stantial número de punto de hallazgos de la búsqueda
en una dirección y un sim-ilarly número sustancial de punto de
hallazgos de la búsqueda en una dirección diferente, no necesariamente
signifique alguien tiene que ser incorrecto; bastante, sugiere hay un
factor significativo aquello no ha sido ac-contado para—y esto de
hecho está entusiasmando, para da el científico una oportunidad de
jugar detective. Suplico la indulgencia del lector aquí, para me gustar
obsesionarse con esto emite—no sólo para su valor sustantivo, pero
también porque nos proporciono con una oportunidad de analizar uno
de los aspectos más aventureros de psicología social como ciencia. Ba-
sically, hay dos maneras de proceder con este juego de detective.
Podemos empezar por reunir todos los experimentos que espectáculo
un re-sult y todo los que muestran el otro resultado y (imaginario
magni-fying vaso a mano) laboriosamente scrutinize les, buscando el
el factor común a los experimentos en agrupar Un y careciendo de en
grupo B; entonces podemos intentar determinar, conceptualmente, por
qué este factor tendría que hacer una diferencia. O, en cambio,
podemos empezar por speculat-ing conceptualmente sobre qué factor o
los factores podrían hacer un diferir-ence; entonces podemos mirar a
través de la literatura de existir, con esta linterna conceptual a mano,
para ver si aquellos en agrupar Un diferir de aquellos en grupo B en
esta dimensión.
Como científico, mi preferencia personal es para el segundo
modo. Consiguientemente, con dos de mi alumnado—Judith
Turner y Merrill
100 El Animal Social

Carlsmith— Empecé a speculate sobre qué factor o los factores


podrían hacer tal diferencia. Empezamos por aceptar la idea hablada
encima: El más grande la discrepancia, el más grande la incomodidad
para los miembros de la audiencia. Pero razonamos que esto no
neces-sarily significa los miembros de una audiencia cambiarán su
opinión. hay al menos cuatro maneras en qué los miembros de una
audiencia pueden reducir su incomodidad: (1) pueden cambiar su
opinión; (2) pueden inducir el comunicador para cambiar suyo o su
opinión; (3) pueden buscar soporte para su opinión original por
encontrar otro peo-ple quiénes comparten sus vistas, a pesar de qué el
comunicador dice; o
(4) Pueden derogar el comunicador—los convence el comunicador
es estúpido o inmoral—y así invalidar la opinión de aquella
persona.
En muchas situaciones de comunicación, incluyendo aquellos en
estos ex-periments, el mensaje está entregado cualquiera como
declaración escrita (como diario o artículo de revista, por ejemplo) o
por un comunicador quién no es accesible por la audiencia (cuando en
televisivo, en el lec-ture plataforma, y tan encima). También, el
participante es a menudo sólo o parte de una audiencia cuyos
miembros tienen ninguna oportunidad de interaccionar con uno otro.
Así, bajo estas circunstancias, es virtualmente impossi-ble para el
recipients de la comunicación tampoco para tener immedi-comió
impacto en la opinión del comunicador o para buscar soporte social
inmediato. Esto deja el recipients dos maneras importantes de reducir
esta incomodidad: pueden cambiar su opinión, o pueden derogar el
comunicador.

Bajo qué circunstancias un individuales encontrarlo fácil o difícil


de derogar el comunicador? Sea muy difícil de derogar un gustado y
amigo personal respetado; también sea dif-ficult para derogar alguien
quién es un experto altamente fidedigno en el asunto debajo discusión.
Pero si la credibilidad del comunicador era cuestionable, sea difícil no
para derogarle o le. Fol-lowing Esta línea de razonar, sugerimos que,
si la credibilidad de un comunicador era alto, el más grande la
discrepancia entre el com-municator opiniones y las opiniones de la
audiencia, el más grandes el en-fluence ejercidos en las opiniones de la
audiencia. Aun así, si la credibilidad del comunicador no fue muy alto,
él o ella serían, por definición, tema a derogación. Esto no es para
decir que el com-municator no podría influir las opiniones de la
audiencia. El com-municator probablemente sería capaz de influir
personas para cambiar sus opiniones si su o sus opiniones no fueron
demasiado diferentes de
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 101

El suyo. Pero el más discrepant la posición de tal comunicador es


de aquellos de la audiencia, el más la audiencia podría empezar
para cuestionar suyo o su cordura, inteligencia, y sanity. El más
cuestionan su o su cordura, inteligencia, y sanity, el menos
probablemente son para ser influidos.
Dejado regreso a nuestro ejemplo que implica ejercicio físico:
Imaginar un hombre de 73 años, con el cuerpo de un hombre a medias su
edad, quién hubo justo ganó el Maratón de Boston. Si me dije que una
manera buena de quedarse en condición y vivir una vida larga, sana era
para ejercitar enérgicamente para al menos 2 horas todos los días, le
creería. Chico, le creo! Consiga mucho más ejercicio fuera de mí que si
sugiera que tendría que ejercitar para único 10 minutos un día. Pero
suponer una persona algún-lo que menos creíble, como un alto-entrenador
de pista escolar, entregaba la comunicación. Si sugiera que ejercito 10
minutos un día, su sugerencia sería dentro de mi latitud propia de
aceptación, y pueda influir mi opinión y comportamiento. Pero si me
aconsejé a em-corteza en un programa del ejercicio enérgico que requiere
2 horas todos los días, sería inclinado para escribirle fuera como quack,
una salud freak, un mono-el maníaco—y yo cómodamente podrían
continuar siendo indolent. Así, estaría de acuerdo con Hovland, Harvey, y
Sherif: las personas considerarán un extremadamente discrepant
comunicación para ser fuera de su latitud de aceptación—pero sólo si el
comunicador no es altamente creíble.
Armado con estas especulaciones, mi alumnado y yo scrutinized
los experimentos de existir en este asunto, pagando atención especial a
las maneras en qué la comunicadora estuvo descrita. He aquí,
descubrimos que cada cual de los experimentos que muestran una
relación lineal directa entre discrepancia y cambio de opinión pasó a
de-escribano la fuente de la comunicación tan más creíble que
aquellos cuyos resultados mostraron una relación curvilínea. Esto
confirmó nuestras especulaciones sobre la función de credibilidad.
Pero no paramos allí: construimos un experimento en qué nosotros
sistemáticamente en-vestigated la medida de la discrepancia y la
credibilidad del com-municator en uno investiga diseño.57 En este
experimento, las mujeres universitarias estuvieron preguntadas para
leer varias estrofas de oscuros modernos po-etry y a rango les en
plazos de qué bien eran. Entonces cada mujer estuvo dada un ensayo
para leer purporting para ser una crítica de poesía moderna que
específicamente mencionó una estrofa haya valorado como pobre.
Para algunos participantes, el ensayista describió esta estrofa particular
en glowing plazos; esto creó una discrepancia grande entre la opinión
del comunicador y la opinión voiced por el
102 El Animal Social

Alumnado en esta condición experimental. Para algunos


participantes, el ensayista era sólo un poco favorable en la manera
describa la estrofa; esto instalado una discrepancia moderada entre
el ensayista y el alumnado en esta condición. En una tercera
condición, el ensayista era un poco despreciativo en su tratamiento
de la estrofa—qué colocado el re-cipients de esta comunicación en
una situación de discrepancia suave. Fi-nally, a uno medio de las
mujeres en el experimento, el escritor del ensayo estuvo
identificado como el poeta T. S. Eliot, una poesía altamente creíble
crítico; al resto de los participantes, el escritor de ensayo estuvo
identificado como estudiante universitario. Los participantes eran
posteriormente dejados a rango las estrofas una vez más. Cuándo T.
S. Eliot Era aparentemente el comunicador, el ensayo tuvo el más
influencia en el alumnado cuándo su evaluación de la estrofa era la
mayoría de discrepant del suyo; cuándo un estudiante amigo de
credibilidad de medio estuvo identificado como el ensayista, el
ensayo produjo un poco cambio de opinión cuándo sea ligeramente
discrepant de la opinión del alumnado, un trato grande de cambiar
cuándo sea moderadamente discrepant, y sólo un poco cambio de
opinión cuándo sea extremadamente discrepant.
A suma arriba de esta sección, los resultados de chocar son
accounted para: Cuándo un comunicador tiene credibilidad alta, el más
grande el discrep-ancy entre la vista él o ella defiende y la vista del
audi-ence, el más la audiencia será persuadida; por otro lado, cuándo la
credibilidad de un comunicador es dudosa o esbelto, él o ella
producirán cambio de opinión máxima con discrepancia moderada.

Características de la Audiencia
Todos los oyentes, lectores, o los espectadores no son igualmente.
Algunas personas son más difíciles de persuadir. Además, cuando
hemos visto, la clase de com-munication que apelaciones a una
persona no puede apelar a otro. Por ejemplo, recuerda que el nivel
de miembros de audiencia del conocimiento pos-sess y sus
opiniones previas jugarán funciones importantes en determinar si
un dos-sided la comunicación será más eficaz que un un-sided
comunicación.

Autoestima Qué efecto la personalidad de un individual tiene en su


o su persuasibility? El variable de personalidad más consis-tently
relacionado a persuasibility es autoestima. Individual quiénes sienten
en-
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 103

Adecuado es más fácilmente influido por un persuasive comunicación


que individual quiénes piensan altamente de ellos.58 Esto parece razón
-bastante capaz; después de todo, si las personas no se gustan,
entonces sigue que no colocan una prima muy alta en sus ideas
propias y tener menos confianza en sus condenas. Consiguientemente,
si sus ideas están desafiadas, pueden ser dispuestos de dejarles.
Recuerda que las personas quieren ser correctas. Si Sam, quién ha alto
autoestima, escucha a un com-munication en desacuerdo con su
opinión propia, tenga que hacer su mente si está una posibilidad
mejor de ser correcto si cambia su opinión o si está pat. Una persona
con autoestima alta puede experimentar algún conflicto cuándo se
encuentra en desacuerdo con un comunicador altamente creíble.
Pueda resolver este conflicto por cambiar su opinión, o pueda quedar
firme. Pero si Sam tuvo autoestima baja, habría poco o ningún
conflicto. Porque no piensa muy altamente de él, probablemente cree
está una posibilidad mejor de ser correcto si está de acuerdo el
comunicador.

Experiencia previa de la Audiencia Otra audiencia-el factor


relacionado de importancia considerable es el marco de importar la
audiencia es en justo con anterioridad a la comunicación. Una
audiencia puede ser hecha recep-tive a una comunicación si ha sido
bien alimentado y está relajado y feliz. De hecho, cuando Irving Janis
y suyo asocia ha descubierto, peo-ple quiénes han sido dejados para
comer comida deseable mientras leyendo un por-suasive la
comunicación es más influida por qué leen que es personas en un
control (noneating) grupo.59 De modo parecido, búsqueda por Richard
Insignificante y sus colegas sugiere que siendo en un humor bueno
puede hacer personas más vulnerables a persuasión.60 Geoffrey Cohen
y sus colegas61 encontrados que personas que recientemente han
recibido retroalimentación que afirma autoestima (como aprender son
bien gustados) es también más receptive a ser persuadido por una
comunicación.
En cambio, hay maneras en qué miembros de una audiencia
pueden ser hechos menos receptive y menos persuadable. Cuando
noté, personas pre-dict serán capaces de resistir persuasive
comunicaciones como anuncios televisivos. Consiguientemente, una
manera de decrecimiento su persuasibility es por forewarning les que
un intento va a ser hecho para persuadirles.62 Esto es especialmente
cierto si el contenido del mensaje difiere de sus creencias propias.
Argumentaría que la frase “Y ahora, un mensaje de nuestro
patrocinador” renders que mensaje menos persuasive que haya sido si
el comunicador hubo sencillamente
104 El Animal Social

Deslizado a él sin prólogo. El forewarning parece para decir, “Reloj


fuera, voy a probar para persuadirte,” y las personas tienden para
responder por marshaling defensas contra el mensaje. Este
phenom-enon estuvo demostrado en un experimento por Jonathan
Freedman y David Sears, entre otros.63 Adolescentes en el
Freedman exper-iment estuvo dicho serían oír una charla
titulados “Por qué los adolescentes No Tendrían que Ser Dejados
para Conducir.” Diez minutos más tarde, el hablante les presentó
con una comunicación preparada. En un con-trol condición, la
misma charla estuvo dada sin el 10-minuto fore-advirtiendo. Los
participantes en la condición de control eran más exhaustivamente
convencidos por la comunicación que era quienes habían sido
forewarned.
Las personas tienden para proteger su sentido de libertad.
Según Jack Brehm teoría de reactancia,64 cuándo nuestro sentido
de libertad es amenaza-ened, intentamos para restaurarlo. Por
ejemplo, me gustan recibir presentes de cumpleaños. Pero si un
borderline estudiante (en peligro de flunking mi curso) me presenté
con un cumpleaños caro presenta tan estuve a punto de papeles de
plazo leído, sentiría incómodo. Mi sentido de libertad o autonomía
sería desafiado. De modo parecido, persuasive comunicaciones, si
descarados o coactivos, puede ser percibido como intruding a uno
es libertad de elección, activando un defensas para resistir los
mensajes. Por ejemplo, si un agresivo salesperson me digo tengo
que comprar algo, mi primera reacción es para reiterar mi
independencia por dejar la tienda.
En un experimento por Lillian Bensley y Rui Wu,65
universitario stu-las abolladuras miraron uno de dos mensajes
opposed al bebiendo de alco-holic beverages. Uno era un pesado-
mensaje entregado , dogmático que declara que había no cantidad
segura de alcohol y que todas las personas tendrían que abstener
todo el tiempo. El segundo mensaje era un más suave uno aquello
acentuado la importancia de controlar un está bebiendo. El segundo
mensaje era lejos más eficaz en conseguir personas para reducir su
con-sumption de alcohol. Esto era especialmente cierto para
bebedores pesados— quién casi ciertamente experimentó el más la
reactancia cuándo afrontada con el pesado-mensaje entregado.
La reactancia puede operar en un número de maneras interesantes.
Supone que, cuando ando abajo la calle, soy suavemente preguntado
para firmar un petition. No sé mucho sobre el asunto, y cuando está
siendo explicado a mí, otra persona nos abordo y empieza a presión me
no para firmar. Re-actance La teoría pronostica que, a counteract esta
presión y reiterar
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 105

Mi libertad de elección, sería más probablemente para firmar. Este


escenario era de hecho escenificado por Madeline Heilman,66 y los
resultados con-firmed su predicción que, debajo más circunstancias,
el más en-tensos los intentos de impedir participantes de firmar el
petition, el más probablemente eran para firmar. Naturalmente,
cuando hemos visto en este capítulo y el precediendo un, las
personas pueden ser y está influido y hacer comply con presiones
sociales implícitas, cuando en el Asch experimento. Pero cuándo
aquellas presiones son tan descaradas que acechan el sentimiento
de las personas de libertad, no sólo les resisten pero tender para
reaccionar en la dirección opuesta.
hay todavía otro aspecto de esta necesidad para libertad y auton-
omy aquello tendría que ser mencionado. A igualdad de todo lo demás,
cuándo afrontado con información que contador de carreras a
creencias importantes, las personas tienen una tendencia, siempre que
factible, para inventar counterarguments en el sitio.67 De este modo,
son capaces de impedir sus opiniones de ser unduly influidos y
proteger su sentido de autonomía. Pero es pos-sible para vencer
algunos de esta resistencia. Leon Festinger y Nathan Maccoby68
condujo un experimento en qué intentaron a pre-miembros de
ventilación de su audiencia de inventar argumentos a refute el mensaje
que es presentado a ellos. Esto estuvo cumplido por sim-la chapa que
distrae la audiencia un poco mientras la comunicación era presentó.
Dos grupos de estudiantes quién perteneció a un universitario fra-
ternity estuvo requerido para escuchar a una cinta-argumento grabado
sobre los males de fraternidades universitarias. El argumento era
erudito, potente, y, cuando podrías imaginar, ampliamente discrepant
de sus creencias. Durante la presentación de la comunicación, uno de
los grupos estuvo distraído. Específicamente, estuvieron mostrados un
altamente entreteniendo película silenciosa. Fes-tinger Y Maccoby
razonó que, porque este grupo estuvo comprometido en dos tareas
simultáneamente—escuchando a la cinta-argumento grabado contra
fraternidades y mirando una película de entretener—sus mentes serían
tan ocupadas ellos haber poco o ninguna oportunidad de pensar arriba
de argumentos a refute la cinta-mensaje grabado. Los miembros del
grupo de control, por otro lado, no fue distraído por una película; por
tanto, serían mejores capaces de dedicar algunos de sus pensamientos
a resistir la comunicación por pensar arriba de counterarguments. Los
resultados del experimento confirmaron este razonamiento. El
alumnado quién estuvo distraído por mirar la película experimentó
sustancialmente más cambio de opinión contra las fraternidades que
quienes no fueron distraídos.
106 El Animal Social

Dejado nos tomar una mirada más cercana en el otro lado del
asunto. Cómo puede ayudamos personas para resistir intentos de
influirles? Un elaborar método para inducir tal resistencia ha sido
desarrollada por William McGuire y suyo asocia. Este método ha
sido apropiadamente bautizó el efecto de inoculación. Ya hemos
visto que un dos-sided (refutational) la presentación es más eficaz
para convencer más audiencias que un un-sided presentación.
Expandiendo en este fenómeno, McGuire sugirió que, si las
personas reciben expo previa-seguro a una comunicación breve que
son entonces capaces a refute, tienden para ser “immunized” contra
un subsiguientes llenos-soplados presenta-tion del mismo
argumento, en mucha la misma manera que una cantidad pequeña
de un virus atenuado immunizes personas contra un llenos-ataque
soplado por aquel virus. En un experimento por McGuire y Dim-itri
Papageorgis,69 un grupo de personas declaró sus opiniones; estas
opiniones eran entonces sometidas a un ataque suave—y el ataque
era refuted. Estas personas eran posteriormente sometidas a un
potentes ar-gument contra sus opiniones iniciales. Los miembros de
este grupo mostraron una mucha tendencia más pequeña para
cambiar sus opiniones que hizo los miembros de un grupo de
control cuyas opiniones no habían sido pre-viously sometidos al
ataque suave. En efecto, habían sido inocu-lated en contra cambio
de opinión e hizo relativamente inmune. Así, no sólo es a menudo
más eficaz como técnica de propaganda para utilizar un dos-sided
refutational presentación, pero si está utilizado skillfully, tal
presentación tiende para aumentar la resistencia de la audiencia a
subse-quent counterpropaganda.
En un experimento de campo interesante, Alfred McAlister y su
col-ligas70 inoculó alumnado de 7.º grados en contra existiendo peer
presión para fumar cigarrillos. Por ejemplo, el alumnado estuvo
mostrado anunciar-ments (popular en el tiempo) implicando que
verdaderamente liberated las mujeres son fumadoras —“ has venido
una manera larga, criatura!” Eran entonces inocu-lated por ser
enseñados que una mujer podría no posiblemente ser liberated si sea
hooked encima nicotina. De modo parecido, porque muchos
adolescentes empiezan fumar, en parte, porque parece “fresco” o
“duro” (como el Marlboro hombre), peer la presión tomó la forma de
apellidarse “pollo” si uno no fumó. Consiguientemente, McAlister
instaló una situación a counteract aquel proceso; el 7.º-graders
función-jugó una situación en qué practicaron contrarrestar que
argumento por refrán a algo le gusta, “ sería un pollo real si fumé
justo para impresionarte.” Esto en-oculation contra peer la presión
probó para ser muy eficaz. Por el
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 107

Tiempo el alumnado era en el 9.º grado, eran a medias tan


probablemente para fumar tan aquellos en un grupo de control de
un instituto de joven similar.
La búsqueda ha encontrado que, en producir resistencia, la
inoculación es más eficaz cuándo la creencia debajo el ataque es un
cultural truism. 71 Un cultural truism es una creencia aceptó tan
indudablemente cierto por más miembros de una sociedad, como
“Los Estados Unidos es el país más maravilloso en el mundiales” o
“Si las personas son dispuestas de trabajar duro, pueden tener
éxito.” Cultural truisms es raramente llamado a cuestión; conse-
quently, es relativamente fácil para nosotros para perder vista de
por qué aguantamos aquellas creencias. Así, si sometido a un
ataque severo, estas creencias pueden crum-ble. Para motivarnos a
bolster nuestras creencias, tenemos que ser hechos conscientes de
su vulnerabilidad, y la manera mejor de hacer este es para ser
expuesto a un ataque suave en aquellas creencias. Exposición
previa, en la forma de un abrevado-abajo ataque en nuestras
creencias, resistencia de productos a persuasión más tardía porque
(1) devenimos motivar para defender nuestras creencias, y (2)
obtenemos alguna práctica en defender estas creencias por ser
forzados a ex-amina por qué les aguantamos. Somos entonces
mejores equipados para resistir un ataque más serio.
Esto es un punto importante que era frecuentemente ignorado o
mis-entendido por policymakers durante la altura de la Guerra Fría.
Por ejemplo, en el periodo posterior de la Guerra coreana, cuándo
había un trato grande de miedo sobre la posibilidad que nuestros
prisioneros de guerra habían sido sistemáticamente “brainwashed” por
los Comunistas chinos, un comité de Senado recomendado que, para
construir resistencia entre nuestras personas jóvenes a brainwashing y
otras formas de Comunistas prop-aganda, cursos encima “el
patriotismo y El Americanismo” tendrían que ser insti-tuted en nuestro
sistema escolar público. Pero mi lectura de la búsqueda encima la
inoculación me dirigí a una conclusión enteramente diferente.
Específicamente, afirmé que la manera mejor de ayudar las personas
resisten antidemocratic prop-aganda sería para desafiar su creencia en
democracia, y la manera mejor de construir resistencia a un-sided la
propaganda Comunista sería para enseñar justo, incluso-entregó cursos
encima Comunismo en institutos.72 En la altura de la Guerra Fría, tal
sugerencia era un-doubtedly subversor considerado por aquellos
políticos quién era ter-rified en la perspectiva de nuestro aprendizaje
de personas joven cualquier cosa positivo aproximadamente
Comunismo. El miedo era que esto les haría más vulnerable a
propaganda. Pero los acontecimientos históricos han apoyado la
búsqueda psicológica social que muestra que, si uno quiere mitigar
contra propaganda simplista, no hay ningún sustituto para
investigación libre
108 El Animal Social

A ideas de todas las clases. La persona quién es más fácil a


brainwash es la persona cuyas creencias están basadas en eslóganes
que nunca ha sido se-riously desafió.

Qué Bien Hacer el Trabajo de Principios?


Supone heredaste controlar interés en una red televisiva. Aquí es una
oportunidad dorada de influir las opiniones de las personas en impor-tant
asuntos. Dejado es dice eres un entusiasta proponent de seguro de salud
nacional, y te gustarían persuadir otros para estarte de acuerdo con.
Teniendo justo acabó leer este capítulo, sabes cómo para hacerlo, y eres
en control de un medio muy potente de comunicación. Cómo pusiste
aproximadamente consiguiendo vuestro objetivo? Aquello es sencillo:
escoges una ranura de tiempo que sigue un programa altamente intelectual
(para ser seguro que bien-informó las personas están mirando), y
consiguientemente, presentas un dos-sided argumento (porque dos-sided
los argumentos trabajan más encima bien-informó personas). Arreglas
vuestros argumentos en tal manera que el argumento a favor de seguro de
salud nacional es más fuerte y ap-peras primero (para aprovechar el efecto
de primacía). Describes el plight del pobre, cómo consiguen enfermos y
dado para carencia de asequible med-ical cuidado. Utilizas ejemplos
personales vívidos de personas sabes. Tú dis-cuss estos acontecimientos
en una manera que inspira un trato grande de miedo; al mismo tiempo,
ofreces un plan concreto de acción porque esta combinación produce el
más cambio de opinión y la mayoría de acción en el más personas.
Presentas algunos de los argumentos contra vuestra posición y ofrecer
refutación fuerte de estos argumentos. Arreglas para el hablante para ser
experto, fidedigno, y extremadamente likable. Haces vuestro argu-ment
cuando fuertemente cuando tú lata a maximize la discrepancia entre el
argumento presentado y la actitud inicial de la audiencia. Y entonces
sientas atrás, relaja, y espera para aquellas opiniones para empezar que
cambian.
No es que sencillo. Imaginar un espectador típico: Dejado es dice
es una persona de 45 años inmueble de clase mediana broker quién
cree el gobernar-ment interfiere demasiado en las vidas privadas de
individual. Siente cualquier forma de la legislación social socava el
espíritu de individualidad que es la esencia de democracia. Encuentra
vuestro programa mientras buscando la diversión de un anochecer.
Empieza para oír vuestros argumentos a favor de seguro de salud
nacional. Cuando escucha, deviene ligeramente menos seguro en sus
condenas originales. No es
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 109

Bastante tan seguro cuando haya sido que el gobierno tiene que no
inter-vene en asuntos de salud. Qué haga? Si es cualquier cosa
como los participantes en el 73 experimento de LanceCanon, ella más
probablemente coger su control remoto y canales de cambio a un reestrenados de
Rueda
de Fortuna. El canon encontrado que, cuando uno es
confianza está debilitado, una persona deviene menos prone para
escuchar a argumentos contra su o sus creencias. Así, el muy
personas más quieres convencer, y cuyas opiniones podrían ser el
más susceptibles de cambiar, es los menos probablemente para
continuar para los exponer a una comunicación diseñada para aquel
propósito.
Mosto te dimites a retransmitir vuestro mensaje a un au-dience
compuesto de espectadores quién ya apoya salud nacional en-surance?
Aquello puede ser tan—si insistes encima aireando un documental
serio dedicó al asunto. Después de considerar vuestras alternativas,
aun así, podrías decidir tomar otra aproximación. Decides aprovechar
el principio social (discutido encima) que las personas son más
suscepti-ble para influir cuándo inconsciente del hecho que alguien
está intentando para influirles. Llamas una reunión de vuestros
ejecutivos de red. El director de programación está instruido para
encargar un par de guiones dramatizing el plight de familias de frente
a la ruina financiera debido a los costes asoció con enfermedad seria.
Ordenas el departamento noticioso para hacer varias historias touting
el éxito de seguro de salud nacional en otros países. Finalmente,
proporcionas la charla de noche tardía-anfitrión de espectáculo con un
par de chistes pueda decir sobre su inepto pero doctor rico. Al-aunque
ninguno de estas comunicaciones emparejaría el documental en plazos
de la información de cantidad proporcionada, argumentaría que su
impacto acumulable sería más grande. Embedded En obras o
segmentos noticiosos, no serían labeled como los argumentos que
apoyan seguro de salud nacional; parecen inocuos, pero su mensaje es
claro. No apareciendo para ser intentos explícitos en persuasión,
despertarían encendidos-tle resistencia, evitando un efecto de
inoculación e inhibiendo el forma-tion de counterarguments por
distraer la audiencia. La mayoría de importante, las personas
probablemente les verán ; no cambiarían canales. Al-aunque esto
podría ser una manera eficaz de promover políticas que es claramente
en el interés público, tenemos que parar para considerar si algunos de
la táctica son éticos. Después de todo, tal táctica puede dejar
cualquiera—el advertiser o el demagogue—para volar debajo el radar
de nuestros defensas; pueden soler mercado unhealthy productos,
unwise sociales poli-cies—incluso guerras.
110 El Animal Social

Es precisamente porque los principios psicológicos sociales


pueden ser hechos para trabajar tan bien que creo que es esencial de
entender táctica de persuasión, reconocer cuándo están siendo
utilizados—y para cuestionar su abuso. Esto es especialmente cierto
porque el sheer volumen de televisivo nosotros los americanos
consumen es staggering.74 La casa típica tel-evision el conjunto
está girado encima para más de 7 horas un día,75 y el aver-
envejecer relojes americanos 30 horas de televisivos una semana—
aquello es ligeramente más de 1,500 horas un año. El mediano alto-
el licenciado escolar ha gastado mucho más tiempo con televisivo
que interaccionando con sus padres o con profesores.76
El medio tiene impacto, y la vista de realidad transmite sel-dom
valor de restos-libre. George Gerbner y suyo asocia77 con-ducted la
mayoría de análisis extenso de televisivo todavía. Desde el tardío
1960s, estos investigadores han sido videotaping y cuidadosamente
analyz-ing miles de primos-cronometrar caracteres y programas
televisivos. Sus hallazgos, tomados globalmente, sugiere que televisivo
representa-tion de la realidad ha tradicionalmente misled espectadores
americanos. En primo-cronometra programar en el 1960s y 1970s, por
ejemplo, machos outnumbered mujeres por casi 3 a 1, y las mujeres
estuvieron descritas como más jóvenes y menos experimentados que
hombres. Nonwhites (Especialmente Lati-nos y americanos asiáticos)
y el ancianos era vastly underrepre-sented, y los miembros de grupos
de minoría eran desproporcionadamente lanzados en funciones
menores. Además, más primo-caracteres de tiempo eran por-trayed
como trabajadores profesionales y directivos: a pesar de que 67 por
ciento del personal en los Estados Unidos estuvo empleado en un azul-
cuello o trabajo de servicio, sólo 25 por ciento de caracteres televisivos
aguantaron tales trabajos. Finalmente, delito—entonces tan ahora—era
al menos 10 tiempo como prevalent en televisivo cuando en vida real;
sobre medio de televisivo los caracteres son en-volved en una
confrontación violenta cada semana; en realidad, menos de 1 por
ciento de americanos son víctimas de violencia criminal en cualquier
año dado. Durante el pasado varios años, estadística de FBI revela que
el índice del delito violento de hecho ha sido decrecimiento en este
país—pero encima televisión, el delito violento es en el aumento.
David Rintels, un escritor televisivo y presidente anterior del Gremio
de Escritores de América, summed él arriba más cuándo diga, “De 8 a
11 en punto cada noche, la televisión es una mentira larga.”78
Y las personas creen la mentira. La búsqueda conducida
durante esta era comparó las actitudes y creencias de espectadores
pesados (más de 4 horas un día) y espectadores ligeros (menos de 2
horas un día). Encontraron
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 111

Aquellos espectadores pesados (1) expresó más racially perjudicó


actitudes;
(2) overestimated El número de personas empleó tan physicians,
abogados, y atletas; (3) percibió mujeres cuando habiendo más
limitó capacidades e intereses que hombres; (4) aguantó exageró
vistas sobre el prevalence de violencia. Quizás más troubling, la
búsqueda continuamente muestra que el más televisivo miras el
más ves el mundo como sitio siniestro, donde las personas justo
están mirando fuera para ellos y te aprovecharía si tuvieron una
posibilidad. En otras palabras,, la realidad a una espectadora pesada
es como un espectáculo de realidad típico. Estas actitudes y las
creencias reflejan los retratos inexactos de la vida americana
proporcionada a nosotros por televisivos.*
Naturalmente, cada cual de nosotros ha tenido contacto personal
extenso con muchas personas en miríada contextos sociales; los
medios de comunicación son justo una fuente de nuestro conocimiento
sobre los sexos y sobre diferentes étnicos u oc-cupational grupos. La
información e impresiones recibimos a través de los medios de
comunicación son probablemente menos influyentes cuándo también
podemos confiar en firsthand experiencia. Así, aquellos de nosotros
quiénes han sido en contacto cercano con varias mujeres en los
trabajos exteriores de la casa es proba-bly menos susceptible a los
estereotipos de mujeres retrataron en televi-sion. Por otro lado,
mientras cada cual de nosotros ha formado concepciones
aproximadamente delito y violencia, probablemente no puede que
muchos de aquellas opiniones desarrollaron de nuestra experiencia
personal. Para la mayoría de nosotros, la televisión es virtualmente
nuestra fuente vívida única de información aproximadamente delito.
Una porción importante de programación televisiva consta de el delito
muestra—el av-erage niño de 15 años ha visto más de 13,000
asesinatos televisivos. Además, varios estudios han mostrado que
obras de delito dispensan re-markably imágenes compatibles de ambas
la policía y delincuentes. Para ex-ample, encima televisión, los agentes
policiales son asombrosamente eficaces, solucionando casi cada delito,
y es infallible en uno considera: La persona incorrecta es al-la mayoría
de nunca en prisión al final de un espectáculo. Televisivo fosters una
ilusión de certeza en el delito que lucha. Los delincuentes televisivos
generalmente giran a delito debido a psychopathology o insatiable (e
innecesario)
* Tenga que ser notado que Gerbner la búsqueda es correlational, no
experimental. Es por tanto imposible de determinar si visionado pesado de hecho las
causas perjudicaron actitudes y creencias inexactas o si personas ya aguantando tales
actitudes y las creencias sencillamente tienden para mirar más televisivo. A bolster sus
conclusiones, Gerbner y suyos asocia sampled espectadores de toda edad, educación,
ingresos y grupos étnicos. Después de tomar tales características de espectador a
cuenta, encontraron que la relación entre visionado pesado y las creencias inexactas
todavía ocurridas en cada categoría.
112 El Animal Social

Codicia. Televisivo enfatiza delincuentes' responsabilidad personal


para sus acciones y en gran parte ignora las presiones situacionales
correlativas con delito, como pobreza y paro. Este retrato ha impor-tant
consecuencias sociales. Personas quiénes miran mucha televisión
venido para adoptar este sistema de creencia, el cual afecta sus
expectativas y les puede causar para tomar un duro-tachar stance
cuándo sirviendo en jurados. Los espectadores pesados probablemente
pueden invertir la presunción de inocencia, creyendo que defendants
tiene que ser culpable de algo; otherwise, ellos -n't ha sido traído a
prueba.79
También ha sido mostrado que la incidencia de larceny (robo)
en-arruga cuándo televisivo está introducido a una área.80 Por qué
tener que esto es el caso ? La explicación más razonable es que
televisivo pro-motes el consumo de bienes a través de anuncios; él
también de-picts superior- y estilos de vida de clase mediana como
la norma. Esta ilusión de consumo y riqueza extendidos puede
frustrar y rabia de-prived espectadores quiénes comparan sus estilos
de vida con aquellos retratados en televisivos, así motivándoles
para “compartir en el sueño americano” cualquier manera pueden.
Es casi imposible de especificar la extensión precisa a qué ex-
posure a los medios de comunicación influye comportamiento y
opinión públicos. Demasiados otros factores están implicados.
Porque la búsqueda describió encima no es experimental, es difícil
de separar los efectos de comunicaciones de masa del impacto de
contacto y experiencias personales con familiares y amigos. Pero
los experimentos pueden ser hechos. Por ejemplo, dejado es supone
que, cuando el ejecutivo de red, fuiste adelante con vuestro plan
original para televisar el documental en na-tional cuidado de salud.
En este caso, sea relativamente fácil para ti para determinar si
vuestro mensaje era persuasive. Como máximo nivel básico, tanto
antes de que y después del telecast, podrías encuestar cruz-
secciones de espectadores sobre sus opiniones respecto de seguro
de salud nacional. Si cambiaron en una dirección favorable,
podrías concluir vuestro programa era eficaz. Si estuviste
interesado en maximizing su efectividad, puedes cinta varias
versiones del documentales de probar hablantes diferentes,
argumentos, y estilos de presentación. Si presentaste estas
versiones a varias prueba audi-ences, podrías comparar los efectos
de combinaciones diferentes de factores. De hecho, este escenario
aproxima la manera la mayoría del re-buscar descrito más
temprano en este capítulo estuvo llevado a cabo. Communi-
Cationes sobre una variedad de temas estuvo preparada. Aspectos
seguros de
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 113

La presentación era sistemáticamente variada—la credibilidad de


los hablantes, por ejemplo, o el orden de los argumentos—y el re-
sulting las versiones del mensaje estuvieron presentadas a
audiencias. Cuándo opinión de audiencia está encuestada, los
efectos de las variables pueden ser meas-ured. Este procedimiento
deja control grande sobre el mensaje y es bien convenido para
probar números grandes de participantes. Este método es tan eficaz,
de hecho, que lo ha sido adaptado a un ordenador-con-trolled
procedimiento para los factores seguros variables que rodean el
mes-salvias y presentándoles a las personas sentaron en consolas de
ordenador.81 Con el advenimiento de cable redes televisivas que
tiene el techno-capacidad lógica para espectadores de casa para
comunicar atrás al sta-tion, es ahora posible a instantáneamente
muestra las respuestas de miles de espectadores a presentaciones
reales.
Supone que, en vez de decidir para televisar el documental,
optaste para retransmitir la serie de mensajes más sutiles
disfrazados dentro de los programas regulares y presentó
repetidamente. Sea mucho más difícil de medir y evaluar el impacto
de este ap-proach, pero probablemente es más común. Raramente
somos presentó con explícito persuasive mensajes a favor de una
posición dada imme-diately con anterioridad a decidir en un asunto,
exceptúa quizás durante campañas políticas. La mayoría de nuestras
creencias desarrolla más gradualmente, a través de re-peated
contactos con personas e información sobre un extendidos pe-riod
de tiempo. En general, es difícil de cambiar creencias importantes
a través de comunicación directa. Allí aparece para ser un básico
diferir-ence entre un asunto como seguro de salud nacional, por un
lado, y asuntos como la viabilidad de atómico-powered submarinos,
si antihistamines tendría que ser vendido sin una prescripción, y la
importancia práctica de aritmética, en el otro. Qué es el dif-ference?
Uno la diferencia posible es que el asunto de cuidado médico siente
más importante. Pero qué es el criterio para juzgar si un asunto es
importante o trivial?
Para proporcionar una respuesta a esta cuestión, primero
tenemos que examinar qué significamos por la opinión de plazo, el
cual ha sido utilizado a través de-fuera de este capítulo. En el nivel
más sencillo, una opinión es lo que una persona cree para ser
factually cierto. Así, es mi opinión que hay menos que 15,000
estudiantes matricularon en la Universidad de California en Santa
Cruz, aquello llevando cinturones de asiento reduce tráfico
fatalities, y que Ciudad de Nueva York es caliente en el verano.
Tales opiniones son prima-rily cognitivos—aquello es, tienen lugar
en la cabeza más que en el
114 El Animal Social

Tripa. Son también transitorios—aquello es, pueden ser cambiados


por evidencia buena , clara al contrario. Así, si longtime el
consumidor defiende Ralph Nader (una fuente altamente creíble
encima seguridad de automóvil) pre-sented me con los datos que
indican que cinturones de asiento, cuando son actualmente
construidos, no reduce fatalities significativamente, probablemente
puede que cambiaría mi opinión en aquel asunto.
Por otro lado, suponer una persona aguanta la opinión que Jews
comprometer en prácticas empresariales deshonestas, o que los
asiáticos son sneaky, o que las personas viejas son un desagüe encima
sociedad, o que los Estados Unidos de América es el más grandes (o
más terribles) país en la historia del mundo, o que Ciudad de Nueva
York es una jungla . Qué hacer estas opiniones dif-fer de los
declarados en el párrafo de preceder? Tienden para ser ambos
emocionales y evaluative—aquello es, implican gusta o aversiones.
Creyendo los asiáticos son sneaky implica que a la persona no le
gustan los asiáticos. La opinión que Ciudad de Nueva York es una
jungla es diferente de la opinión que Ciudad de Nueva York es
caliente en el verano. La opinión que Ciudad de Nueva York es una
jungla no es sencillamente cognitivo; lleva con él una evaluación
negativa y algún grado de miedo o ansiedad. Un opin-ión que incluye
un evaluative y un componente emocional se apellida una actitud.
Comparado con opiniones, las actitudes son extremadamente diffi-
culto para cambiar.
Supone Sam es un consumidor ardiente y prudente quién es
profundamente preocupado sobre asuntos de salud. Sobre los años,
ha venido para confiar en la búsqueda de Ralph Nader encima
muchos asuntos, incluyendo unsafe coches, colesterol en perros
calientes, electrodomésticos eléctricos peligrosos, contaminación de
aire, y tan encima. Pero, más allá, supone que Sam pasa para ser un
blanco su-premacist quién cree que la carrera blanca es
intelectualmente superior a todas otras carreras. Qué si Nader
condujo un estudio exhaustivo en-dicating que, cuándo cultura
dada-pruebas de inteligencia libre, raciales mi-norities puntuación
tan alto tan blancos? esta información probablemente puede
cambiar la actitud de Sam? Probablemente no. Cómo venido? No
Sam re-gard Nader como investigador prudente? Es mi suposición
que, porque el asunto está arraigado en emoción, los hallazgos de
Nader aproximadamente prueba de inteligencia-ing no influiría
Sam cuando fácilmente o tan exhaustivamente cuando los hallazgos
de Nader sobre coches, colesterol, o contaminación. Las actitudes
son más duras de cambiar que opiniones sencillas.
El pensamiento humano no es siempre lógico. A pesar de que
nosotros los humanos son capaces de pensamiento cuidadoso y sutil,
somos igualmente capaces de dis-tortions y grandes sloppiness en
nuestros procesos de pensamiento. A debajo-
Comunicación de masa, Propaganda, y Persuasión 115

Posición cómo para cambiar actitudes, primero es esencial de


entender las complejidades de pensamiento humano, así como los
motivos que ventaja peo-ple para resistir cambio. Estos están
interesando y asuntos importantes que exploraré en el próximo dos
capítulos. Capítulo 4 es un intento de entender cómo personas
construe y misconstrue acontecimientos sociales; Capítulo 5 es una
descripción de los motivos importantes subyacentes construal y
misconstrual.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, agosto 29, 1953.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
4
Cognición social*

En su masterpiece, Opinión Pública, el señalado político ana-lyst


Walter Lippmann1 recounts la historia de una chica joven, trajo
arriba en una ciudad minera pequeña, quién un día fue de
cheerfulness a un profundo spasm de dolor. Parece que un gust del
viento hubo sud-denly agrietó una cocina windowpane. La chica
joven era incon-solable y habló incomprehensibly para horas.
Cuándo sea finalmente capaz de hablar rationally, explique que un
roto pane del vaso significó que un pariente cercano había muerto.
Por tanto llore su padre, quien esté convencida acabó de pasar
fuera. La chica joven quedó disconsolate hasta que, días más tarde,
un telegrama llegó verificar que su padre era todavía mucho vivo.
La chica había construido una ficción completa basada en un
sencillo ex-ternal hecho (una ventana rota), una superstición (la
ventana rota significa muerte), miedo, y amor para su padre.
En las Edades Medias, sea práctica común para europeos a
contenedores de tarros de cuarto—vacíos que almacenó un día vale de
orina y excremento— por echar los contenidos fuera de la ventana a la
calle abajo. El asunto de residuos quedaría en la calle, criando
pestilence y enfermedad. A la mente moderna, la práctica parece
primitiva, bárbaro, y downright estúpido, especialmente cuándo uno
con-siders que los romanos antiguos habían desarrollado interiores
aplomando. Tan qué hizo el tarro de cuarto venido a ser? Durante las
Edades Medias, una creencia surgió aquello no sólo era nudity sinful
pero que un unclothed el cuerpo era subject de atacar por espíritus de
mal. Debido a aquella creencia, el

* Soy indebted a mi amigo y colega Anthony Pratkanis para redactar la


versión inicial de este capítulo.
118 El Animal Social

Práctica romana de diario bañando estuvo abandonado por todas


partes Europa y reemplazado por un una vez-un-baño de año.
Finalmente, los baños interiores cayeron a disrepair y la sociedad
perdió las habilidades de aplomar necesitaron a principales-tain
lavabos interiores. El tarro de cuarto nació de necessity. Sea siglos
más tarde que la “teoría” de espíritu de enfermedad estuvo
reemplazada por nuestra teoría moderna basada en virus y
bacterias.2
Mi punto aquí no es para explorar el interior workings del
abnor-mal mente, ni para describir avances modernos en salud e
higiene. En cambio, digo estas historias para levantar una cuestión
fundamental: A qué extensión nosotros moderns behave como la
chica joven de la ciudad minera y los usuarios del tarro de cuarto
medieval? Cómo poder nuestro fic-tions guía nuestro
comportamiento y acciones? No me sorprenda si el escritor de una
psicología social textbook en el siglo XXII empezó su capítulo en
cognición social no con una historia aproximadamente tarros de
cuarto, pero con un cuento de pesticide runoff o muertes debido al
virus de sida. La historia podría ir algo así.

Durante los siglos XX y XXI, los millones murieron de


hambruna— no de carencia de alimentario, pero porque su
comida había sido envenenada por años de químicos runoff
gradualmente construyendo arriba en la cadena alimentaria.
Un grande muchas personas enteradas sospecharon esto
pasaba, pero, unaccountably, poco o nada estuvo hecho para
impedirlo.
Además, más de cien cincuenta millones de personas
murieron del virus de sida porque eran poco dispuestos de
utilizar con-doms. El lector moderno puede ser preguntarse
cómo una cultura que podría colocar hombres y mujeres en la
luna y curar un plethora de las enfermedades peligrosas
podrían behave tan tontamente. Bien, parece que, en aquellos
días, muchas personas aparentemente creyeron que charla-ing
francamente sobre la operación de sus partes sexuales era
sinful y podría causar daño. Por ejemplo, en la vuelta del 21.º
cen-tury, más los padres de adolescentes se aferraron a la
creencia primitiva que distribuyendo los preservativos en
instituto aumentarían sexuales promiscuity—a pesar del hecho
que búsqueda prudente3 demonio-strated que esto no fue el
caso.
Mi punto en relacionar estas historias no es, aun así, para
señalar fuera qué simpleminded más las personas eran en los
siglos XX y XXI, pero para preguntar una cuestión más
fundamental: “Cuánto somos gusta aquellas víctimas de sida
desatentas o aquellos labradores quién utilizó pesticides tan
despreocupadamente?”
Cognición social 119

Para siempre estamos probando para hacer sentido de nuestro mundo


social; cómo nosotros hace una diferencia. Siempre que conocemos
una persona nueva, formamos una primera impresión. Cada vez
introducimos un supermercado, andamos abajo un aisle llenos de
varias marcas para cada de centenares de productos; tenemos que
intentar para vislumbrar cuál más convendrá nuestras necesidades.
Ocasionalmente, alguien nos preguntará una cuestión
aproximadamente nosotros, y tenemos que pensar atrás sobre los bits
y piezas de nuestras vidas para construir respuestas nosotros ser-lieve
para ser cuidadosos. Todos los días hacemos decisiones— lo que ropa
para llevar, con quien para comer comida, qué para comer, el cual
película para ver, si para contestar el teléfono. Ocasionalmente,
nuestras decisiones son de importancia vital: quien para confiar en,
qué a importante en, qué profesión para seguir, el cual política social
para apoyar, el cual persona para casar, si para tener niños, y tan
encima. Cómo hacemos ambas decisiones triviales e importantes
depende de cómo hacemos sentido de nuestro mundo social.

Cómo Hacemos Sentido del Mundo?


Nosotros los humanos tienen cerebros potentes y eficaces. Pero
maravilloso cuando son, distan mucho de perfectos. Una
consecuencia de este imper-fection es que la mayoría de nosotros
acaba “sabiendo” muchas cosas que sim-la chapa no es cierta.
Dejado nos tomar un ejemplo común: Mucho puerto de personas la
creencia que relativamente infertile pares quiénes adoptan una
criatura es sub-sequently más probablemente para concebir un niño
de su propio que relativamente infertile pares que no adoptan. El
razonamiento va algo así: Después de la adopción, la presión es
fuera; ahora que el par está relajado, esto de alguna manera hace la
concepción más fácil. Pero según Tom Gilovich,4 esta creencia, a
pesar de que extendido, es sencillamente no cierto; relativamente
infertile pares quiénes adoptan una criatura es no más
probablemente para concebir que relativamente infertile pares que
no adoptan. Por qué hacer más las personas creen que es tan? Dos
razones: (1) es tal encantador y consolando idea que lo queremos
para ser ciertos, y (2) tendemos para centrar nuestra atención en
aquellos pocos casos cuándo los padres adoptivos más tarde
concibieron una criatura de su propio y no en aquellos casos
cuándo fallaron para concebir o cuándo nonadoptive los padres
concibieron una criatura. Así, debido a atención selectiva y
memoria selectiva, seguro parece para ser cierto.
Somos animales racionales o no? Intentamos ser. Uno la vista
común de cognición humana es que es completamente racional; cada
individual
120 El Animal Social

Intentos de hacer su o su mejores de ser correctos y para aguantar


correcto opin-iones y creencias. Uno del primario proponents de
esta vista de pensamiento humano era la 18.ª-siglo utilitarian
filósofo Jeremy Bentham. Según Bentham, comprometemos en un
felicific cálculo, o cálculo de felicidad, para determinar qué es
bueno y qué es malo.5 para tomar un ejemplo mundano, supone
quise adquirir un coche nuevo. En determinar la marca y modelo
para comprar, añadiría arriba de los placeres cada marca
traería(diseño deportista, cómodo inte-rior, motor potente)y restar
el dolor(los pagos mensuales que hipotecará mi futuro, el coste alto
de frecuente llenar-ups en la bomba, y tan encima). Entonces
selecciono el automovilístico aquello me traigo el más descargos-
ure con el menos cantidad de dolor. Para Bentham, sea la función
de gobiernos y sistemas económicos para asegurar “la felicidad más
grande para el número más grande.” Otros acordados, para
Bentham concepto de fe-licific el cálculo devenía una suposición
fundamental subyacente mod-ern capitalismo.
Más recientemente, el psicólogo social Harold Kelley tiene
anuncio-vanced un ligeramente vista más compleja de la racionalidad
de humano pensó: las personas piensan como naive científicos.6 para
llegar en el mejor ex-planation para un acontecimiento dado o
fenómeno, los científicos buscan cer-tain relaciones en su dato—que
es, intentan para encontrar los casos en qué “X vinieron antes de Y y
siempre variados con Y y sólo con Y para concluir que X causó Y.”
Tan, por ejemplo, si un científico quiso determinar si fumando cáncer
de pulmón de las causas, pueda considerar todas las personas quiénes
fuman y conseguir cáncer de pulmón, todas las personas quiénes
fuman y no consigue cáncer de pulmón, todas las personas que no
fuman y conseguir cáncer de pulmón, y todas las personas que no
fuman y no consigue cáncer de pulmón. De este modo, un científico
puede considerar la función de fumar en producir cáncer de pulmón.
Cuándo unos intentos de persona para explicar alguien más
comportamiento, Kelley sugerir un proceso similar. Específicamente el
naive el científico busca tres piezas de información: la consistencia de
la acción de la persona ( él o ella siempre behave en esta manera en
otras situaciones y en otro tiempo?), consenso ( otros behave en la
misma manera en la misma situación?), y/o el distinctiveness del ac-
tion (Es o ella el único uno a behave en esta manera?).
Por ejemplo, supone Beth besos Scott y alguien te preguntas por
qué. Según Kelley, antes de que podrías dar una respuesta razonable a
aquella cuestión, querrías saber un poco más sobre el situ-ation: Hace
Beth ir alrededor dando un beso casi todo el mundo en la gota de un
Cognición social 121

Sombrero? Beth la consistencia probablemente te dirigiría para


concluir que la razón Beth dio un beso Scott es que Beth es una
persona muy afectuosa. Pero suponerte descubrió que casi todo el
mundo da un beso Scott. El consenso sugeriría que la razón Beth
dio un beso Scott es que Scott es un muy kissable persona que a
todo el mundo le gusta. Finalmente, si Beth da un beso Scott único
y nadie más da un beso Scott, el distinctiveness del dando un beso
se debe a algunos relación especial entre Beth y Scott; cualquiera
son enamorados o Scott ha hecho algo especialmente mereciendo
de un beso.
Naturalmente, la manera utilizamos información para hacer las
atribuciones pueden underlie lejos decisiones más importantes que
decidiendo por qué una persona da un beso otro. Los profesores
tienen que decidir por qué los estudiantes fallan. Los jurados tienen
que decidir inocencia o guilt. Las naciones tienen que decidir cómo
para responder a las provocaciones de otras naciones. En todos
tales casos, un sistemáticos pesar-ing de consenso, consistencia, y
distinctiveness la información puede ser altamente valiosa y
extraordinariamente importante.
Pero hacer las personas realmente piensan de este modo? Somos
tan racionales cuando Ben-tham y Kelley sugiere somos?7 hay poco
argumento que somos capaces de tal comportamiento. Por ejemplo,
Benjamin Franklin informa que él routinely actuado un felicific
cálculo por escribir abajo el pros y cons para decisiones importantes.
Hay tiempo cuándo muchos de nosotros behave en la misma manera—
cuando cuando adquiriendo un coche nuevo o decid-ing qué
universitario de atender. Y la facilidad con qué te podría gen-erate
conclusiones sobre Beth y Scott cuando dado el apropiado covariation
la información indica que es al menos posible de pensar como un naive
científico. Aun así, el pensamiento racional requiere al menos dos
condiciones: (1) el pensador tiene acceso a información cuidadosa ,
útil; y (2) el pensador tiene los recursos mentales necesitaron procesar
el dato de la vida. Estos condiciona casi nunca control en vida diaria.
No poseemos un “Dios es-vista” de ojo del mundial—un perspec-
tive aquello es todo -sabiendo y libre de sesgo. Considera algo como
sencillo como mi compra automovilística. Probablemente no sé todos
los hechos. Si es un modelo nuevo , mucho tiempo-dato de reparación
del plazo sencillamente no existe. Más allá-más, mi vista del coche es
acotada por mi perspectiva limitada propia; oigo sobre el
automovilístico principalmente de advertisers, quiénes están motivados
para exagerar sus características positivas. He limitado experiencia
con el automovilístico—un comerciante de 10 minutos-paseo de
prueba supervisada como opposed a mucho tiempo-denomina conducir
en todas las clases de tiempo y carretera peligrosos condiciones. Si
algo como común como nuevo-la compra automovilística puede ser
fraught con
122 El Animal Social

Desaparecido y misleading información, imaginar la dificultad


cuándo viene a hacer decisiones más inusuales como cuándo para
ir a guerra, quien para casar, o cómo para gastar dinero de
impuesto.
Además, incluso si el dato era disponible, sencillamente no
tengo el tiempo de ocio o la motivación para dedicar a un análisis
de escala llena de cada problema encuentro. Supone voy adelante
y hacer un felicific cálculo en qué automovilístico de adquirir, y
toma aproximadamente 5 horas de búsqueda y pesando de
alternativas. Mientras tanto, una docena otra necesidad de
decisiones para ser hecho: Qué hago para comida? Cómo tener
que reviso mis notas de conferencia? Qué candidato de trabajo es
más para contratar? Hace mi hija realmente necesita aquellos
tirantes caros en sus dientes (qué es mal con un overbite, en todo
caso)?
Soy para gastar varias horas preciosas que listan el pros y cons
encima cada cual de estas decisiones mientras docenas de
upcoming las decisiones están aplazadas? Vivimos en un mensaje-
denso, decisión-entorno rico. El americano mediano verá más de 7
millones de anuncios en su o su lifetime y necesitará hacer
decisiones incontables todos los días—algunos importantes,
algunos triviales, algunos según parece triviales pero con
consecuencias importantes. Es imposible de pensar profundamente
sobre cada y cada pieza de información que viene nuestra manera y
sobre cada y cada decisión que tiene que ser hecho.
Qué hacemos? Cuando podrías adivinar, intentamos utilizar
atajos siempre que podemos. Según Susan Fiske y Shelley Taylor,
nosotros los seres humanos son avaros cognitivos —que es, para
siempre estamos probando para conservar nuestra energía cognitiva.8
Dado nuestra capacidad limitada de procesar información, intentamos
para adoptar estrategias que simplifica problemas complejos.
Cumplimos esto por ignorar alguna información a re-duce nuestra
carga cognitiva; o nosotros “overuse” otra información para mantener
de teniendo que buscar más; o podemos ser dispuestos de aceptar un
menos-que-alternativa perfecta porque es casi bien bastante. El strate-
gies del avaro cognitivo puede ser eficaz—haciendo uso bastante
bueno de nuestra capacidad cognitiva limitada para procesar un mundo
casi infinito de la información— pero estas estrategias también pueden
dirigir a sesgos y errores serios, especialmente cuándo seleccionamos
un atajo inapropiado o, en nuestra prisa para mover encima,
ignoramos una pieza vital de información.9
Algunos lectores pueden ser disheartened para encontrar que no
son tan ra-tional o tan minuciosos en su pensamiento cuando podrían
haber supuesto. Está entusiasmando para creer que la mente humana
ha unlimited poder o que tenemos una tubería personal a verdad
absoluta , objetiva. Pero, dis-
Cognición social 123

heartened O no, es crítico de darse cuenta que nuestros atajos pueden


producir sesgos y perjudica que oscuro la verdad. A no ser que
reconocemos nuestras limitaciones cognitivas seremos esclavizados
por ellos. Por ejemplo, si fallamos para reconocer que a menudo
juzgamos otros en la base de estereotipos o que la manera concreta en
qué una pieza de información está presentada puede predisponer
nuestros juicios, seremos incapaces de tomar pasos para corregir tales
errores. Peor todavía, si fallamos para entender las consecuencias de
ser avaros cognitivos, somos más prone para confundir nuestras
interpretaciones propias de cosas con verdad absoluta y suponer que
quienes no comparten nuestra perspectiva es misguided, estúpido,
loco—o mal. Cuando la historia demuestra, deviene más fácil para
personas para cometer actos de aversión y crueldad a la extensión que
son seguros son absolutamente bien.10 Nuestra propensión para sesgo
y error, entonces, puede ser una barrera significativa a interpersonal e
intergroup entendiendo.
El hecho que somos avaros cognitivos no significa estamos
condenar para distorsionar. Una vez sabemos algunos de las
limitaciones y com-mon sesgos de la mente humana, podemos
empezar para pensar un poco mejor y hacer decisiones más listas.
Es mi propósito en este capítulo para hacer más de listar algunos
de estas limitaciones de nuestro pensamiento. Bastante, por
explorar estas limitaciones, espero que podemos aprender para
pensar un poco más claramente.

Los Efectos de Contexto en Juicio


Social
Dejado es empezar por mirar en cómo el contexto social—las cosas de
manera están presentadas y descritos—afecta nuestros juicios sobre
personas, en-cluding nosotros. Tomaremos, en vuelta, cuatro aspectos
diferentes del contexto social: la comparación de alternativas, los
pensamientos prepararon por una situación, cómo una decisión está
enmarcada o posado, y la manera infor-mation está presentado.
Cuando hacemos tan, un principio básico de pensamiento social
tendría que emerger: Todo juicio es relativo; cómo pensamos sobre un
por-el hijo o la cosa es dependientes en su contexto circundante.

Puntos de referencia y el contraste Efectúa Un objeto puede


ap-pera para ser mejor o peor que es, dependiendo de qué
comparamos él con. Sospecho que más salespeople implícitamente
entender este fenómeno. Algunos actúan encima lo. Dejado me ilustrar
por tomarte casa
124 El Animal Social

Compra con un agente de inmueble. Después de determinar


vuestras necesidades, el agente te conduces a algunas casas “
podrías encontrar interesante.” La primera parón es un minúsculo
casa de dos dormitorios que sienta en un smallish parcela. La casa
necesita un abrigo nuevo de pintura; el interior es en disarray; el
linóleo en la cocina es buckling; la alfombra de salón es gastada y
huele malo; el dormitorio maestro es tan pequeño que un mediano-
sized dormitorio suite sencillamente no cabido. Cuándo el realtor
te dices el preguntar-ing precio, estás anonadado: “vaca Santa!
Quieren que mucho para este sitio? Quién'd ser bastante mudo para
pagar tanto para este shack?” Cer-tainly No te, y probablemente no
cualquiera más. Pero cómo tú sup-posa ver que la casa ruinosa
podría influir vuestra evaluación de la casa que mira mediana estás
mostrado luego?
En un sentido, la casa ruinosa es un señuelo —y los señuelos
pueden ex-ercise un impacto potente en nuestras decisiones, por influir
la manera la mirada de alternativas. Este proceso era amablemente
ilustrado en un experimento por Anthony Pratkanis y sus colegas.11
En este experimento, en la condición de control, el alumnado estuvo
preguntado para hacer una serie de decisiones como el siguientes: Cuál
seleccionas, (un) o (b)?
Un. Nutri-burger: Un burger hizo de tofu y otros vegetales que
está valorado muy bien encima nutrición pero media única
encima gusto.
b. Tasti-burger: Una hamburguesa que está valorado muy bien
encima gusto pero media única encima nutrición.
Tan lejos, tan bueno. La decisión es un claro un: Si quieres
gusto bueno más de nutrición buena, irás para el Tasti-burger; si
nutri-tion asuntos más, irás para el Nutri-burger. Y en este ex-
periment, aproximadamente a medias el alumnado seleccionó el
Tasti-burger y a medias seleccionó el Nutri-burger.
Pero suponer trabajábamos para los fabricantes de Tasti-
burger. Cómo poder lo hacemos más atractivos? Podríamos
insertar un señuelo. Un señuelo es un alternativo aquello es
claramente inferior a otro posible selec-tions—pero sirve el
propósito de hacer un del otros—el al cual es mirada más—similar
mejor por comparación. En el Pratka-nis experimento, a medias el
alumnado estuvo dado la elección siguiente : Cuál prefieres, (un),
(b), o (c)?
Un. Nutri-burger: Un burger hizo de tofu y otros vegetales que
está valorado muy bien encima nutrición pero media única
encima gusto [exactamente tan descrito en la condición de
control].
Cognición social 125

b. Tasti-burger: Una hamburguesa que está valorado muy bien


encima gusto pero media única encima nutrición
[exactamente tan descrito en la condición de control].
c. Bummer-burger: Una hamburguesa que está valorado sólo
bien encima gusto y media única encima nutrición.
Ninguna persona razonable seleccionaría el Bummer-burger; es nei-
ther como nutritivo como el Nutri-burger ni tan flavorful como el Tasti-
burger. Pero incluso aunque nadie lo escogió, poniendo el Bummer-burger
en la carta tuvo un efecto; significativamente más las personas en esta
condición escogieron el Tasti-burger sobre el Nutri-burger. Qué hizo un
worthless burger crear un preferencia tan clara? La respuesta en un
nutshell es: el efecto de contraste. En contraste al Bummer-burger, el
Tasti-burger mirado grande. Cuándo cualquier objeto está contrastado con
algo similar pero no tan bueno (o bastante, o alto, etc.), aquel objeto
particular está juzgado para ser mejor, más bonito, y más alto que
normalmente sería el caso. Por ejemplo, si un hombre de altura normal
(dice, 5 pies 11 pulgadas) es en el com-pany de midgets, parece muy alto.
Si es un miembro de un equipo de baloncesto profesional, parece muy
corto. Algunos de ti pueden recordar un hombre joven quién jugó
baloncesto para el Boston Celtics hace varios años Archibald “Minúsculo”
nombrado. te sorprendes para aprender que “Minúsculo” estuvo 6 pies 1
pulgada alta? En Jonathan Vencejo clásico novel Gulliver Viajes, el
héroe, un hombre de altura normal, estuvo considerado un gigante cuándo
viajando entre los residentes de Lilliput, y un enano cuándo viajando entre
los residentes de Brobdingnag. Esto es el efecto de contraste .
Uno de mis ejemplos favoritos del efecto de contraste estuvo
producido en un experimento por Douglas Kenrick y Sara Gutierres,12
quién preguntó alumnado universitario macho para valorar el
attractiveness de una fecha ciega potencial antes de que o después de
mirar un episodio del popular televi-sion los ángeles de espectáculo
Charlie. (Cuando puedes recordar, los “ángeles” eran ex-traordinarily
mujeres jóvenes atractivas.) Los machos valoraron su fecha ciega
como lejano menos atractivo después de que vieron el espectáculo que
antes de que. Los “ángeles” proporcionaron un stringent contexto para
valorar attractiveness; casi cualquiera padecería por contraste.
Efectos de contraste pueden ocurrir sutilmente y puede tener
efectos potentes. Un utilizado-el concesionario de coches puede
colocar un viejo clunker en la parcela para “mejorar el aspecto” de los
coches en su proximidad inmediata. Un candidato a la presidencia
puede seleccionar un vicepresidencial corriendo compañero de estatura
menor para realzar la percepción positiva de su o su propio
126 El Animal Social

Calidades presidenciales. Y que casa ruinosa el realtor te mostraste?


Nunca lo comprarás—pero es guaranteed para hacer todo las otras
casas ves luego parecer tratos mejores. La lección para ser aprendida
de investigar encima efectos de contraste es que la selección de
comparaciones hace una diferencia. Dependiendo de el contexto,
objetos y alterna-tives puede ser hecho para mirar mejor o peor. A
menudo no pagamos mucha atención a la influencia de contexto,
mucho menos cuestionar la validez de las alternativas presentó. Esto
mucho realza el poder de “fabricantes de contexto” como políticos,
advertisers, periodistas, y agentes de ventas. El contexto ponen puede
influir nuestras percepciones y judg-ments, lulling nos a decisiones
que podemos no otherwise marca.
Juicios importantes hacemos aproximadamente nosotros
también puede ser pow-erfully influido por efectos de contraste.
Por ejemplo, mucho instituto valedictorians experimentar una
inmersión en autoestima cuándo llegan en una universidad de élite
para los encontrar rodeado por otro instituto anterior valedictorians.
Ya no el niño más listo alrededor, pueden sentir estúpidos
meramente por ser media.13 De modo parecido, la búsqueda ha
mostrado que, cuándo las personas están expuestas a imágenes de
personas bonitas, se valorarán tan menos atractivos que aquellos
imágenes mostradas de más medianos-mirando personas.14

Preparando y Construir Accesibilidad Uno del estándar


comedic dispositivos en televisivos sitcoms es el doble entendre. Un
typi-cal doble entendre va así: Temprano en el espectáculo, la hija
adolescente dice todo el mundo pero su padre que haga la escuela
coed softball equipo como el empezando catcher. Por otro lado, su fa-
ther descubre sobre un partido grande patrocinado por algunos de su
hija classmates que promesas para tener “algunos salvajes goings-
encima” y justos hap-bolígrafos para ser planificados en la misma
noche como el softball juego. El cli-mactic la escena implica el padre
overhearing su “hija” inocente que dice su amigo sobre un pitcher:
“Chico, puedo difícilmente espera para esta noche— soy tan
entusiasmado. Nunca he jugado con Tommy antes de que. Me encanta
su técnica. Si prueba, sé pueda ir completamente. Tommy tiene
material maravilloso.” El padre es indignado y tormentas fuera de la
casa para interceptar su hija joven. La audiencia está entretenida
porque saben qué está pasando; el padre piensa su daugh-ter está
hablando aproximadamente sexo cuándo es realmente hablando
softball.
El doble entendre del sitcom ilustra un importante prin-ciple de
cognición social: Cómo interpretamos acontecimientos sociales
normalmente de-
Cognición social 127

pends En qué actualmente estamos pensando aproximadamente, así


como qué ser-liefs y categorías típicamente utilizamos para hacer
sentido de cosas. El gato-egories utilizamos para interpretar el
mundo puede variar con el individual; algunas personas ven el
mundo a través de aumentó-colored vasos, mientras que otros ven
él en hostil o depressive plazos. Nuestra interpretación también
puede depender de qué pasa para ser prominente en la situación. Y
qué es prominente puede ser inducido a través de preparar —un
procedimiento basado en la idea que ideas que ha sido
recientemente encontrado o frecuentemente activado es más
probablemente para venir para importar y así será utilizado en
interpretar acontecimientos sociales.
Un estudio por Tory Higgins, William Rholes, y Carl Jones illus-
trates la función de preparar en la formación de impresiones sobre
otras personas.15 En este experimento, los temas estuvieron
preguntados para participar en dos “búsqueda” diferente proyecta—
uno encima percepción y uno encima leyendo comprehension. El
primer experimento sirvió para preparar diferente trait categorías;
algunos de los temas estuvieron preguntados para recordar positivo
trait palabras (aventureros, self-seguros, independientes, y persistentes
), mientras que el otros estuvieron preguntados para recordar negativo
trait palabras (temerarios, con-ceited, distantes, y tercos ). Cinco
minutos más tarde, cuando parte del “leyendo comprehension”
estudio, somete entonces leído un párrafo ambiguo sobre una persona
ficticia nombró Donald.
El párrafo describió un número de comportamientos actuó por
Donald que podría ser interpretado como cualquier aventurero o
temerario (p. ej., skydiving), self-seguro o conceited (p. ej., cree en
su abil-ities), independiente o distante (p. ej., no confía encima
cualquiera), y persistir-ent o terco (p. ej., no cambia su mente a
menudo). Los temas Donald descrito entonces en sus palabras
propias y valorados qué deseables le consideraron para ser. Los
resultados mostraron que cómo eran preparó influido sus
impresiones de Donald. Cuándo negativo trait las categorías habían
sido preparadas, caracterizaron Donald en plazos negativos y le vio
tan menos deseable que cuándo las categorías positivas habían sido
preparadas.
Así, cues demasiado sutil para nosotros a conscientemente el aviso
puede color nuestros juicios sobre el comportamiento de otras
personas. Pero puede tal cues afectar nuestro comportamiento propio?
Aparentemente tan. John Bargh y suyo asocia ha conducido estudia
mostrar sorprendentemente efectos fuertes de expo-seguro a palabras
encima comportamiento.16 En uno estudia, participantes unscrambled
jumbled-arriba de palabras (anagramas) y estuvo dicho para ir
conseguir el experi-menter en la habitación próxima cuándo
estuvieron acabados. Unbeknownst A
128 El Animal Social

Los participantes, la tarea de anagrama expuesta les a clases


diferentes de palabras; algunos participantes vieron las palabras
relacionaron a rudeness (intrude, perturbar), mientras que otros
sierran palabras más neutras. Más tarde cuándo sea hora de fetch el
experimenter, los participantes le encontraron en el hallway
profundamente comprometidos en una conversación con otra
persona. Comparado con los participantes prepararon con palabras
neutras, quienes habían visto las palabras asociaron con rudeness
era lejos más probablemente para interrumpir la conversación.
En un estudio similar,17 después de ser preparado con palabras
tampoco consis-tienda con el estereotipo de personas viejas (Florida,
jubilación, senile) o con palabras no relacionadas, los participantes
estuvieron observados andando abajo el hallway fuera del
experimento. Aquellos preparados con el estereotipo anciano anduvo
significativamente más despacio—como las personas viejas
estuvieron preparados para pensar aproximadamente. Para periodos
breves de tiempo, al menos, podemos “devenir” whomever o
cualquier cosa revienta a nuestra mente.
Preparando lata y tiene un impacto importante en las actitudes y
comportamiento de muchas personas—incluso de condimentó
profesionales en vida-y-situaciones de muerte en el mundo real. Por
ejemplo, considera experi-enced physicians quiénes trabajan con
pacientes de AYUDAS. Uno podría imaginar que tendrían una idea
clara, sólida sobre su riesgo propio de infec-tion. Linda Heath y sus
colegas18 encontrados que esto no es neces-sarily el caso.
Preguntaron varios centenar physicians sobre su riesgo percibido de
VIH contratando en el trabajo. Para uno agrupa de physi-cians, Heath
preparó sus pensamientos sobre el peligro por conseguirles para
imaginar su ser expuesto al virus mientras haciendo su trabajo. La
valoración de riesgo de estos physicians era profundamente afectado
por el preparando. Específicamente, aquellos physicians quién estuvo
instruido a imag-ine ellos siendo expuesto a VIH en el trabajo
posteriormente sentía que había un riesgo significativamente más alto
de su ser infectado que quienes no fueron preparados. Esto era cierto a
toda costa del ex-tienda del physicians' experiencias reales con VIH-
infectó pacientes.
Dejado nos mirada en preparar en los medios de comunicación de
masas. Varios estudios han mostrado que hay un enlace entre qué
historias la cubierta de medios de comunicación y lo que los
espectadores consideran para ser los asuntos más importantes del
día.19 En otras palabras,, la marca de medios de comunicación de
masas conceptos y asuntos seguros fácilmente accesibles y así puestos
órdenes del día políticos y sociales del público. Para tomar un ejemplo,
en un estudio pionero de una elección en Carolina del Norte, Maxwell
McCombs y Donald Shaw20 encontrado que los votantes de asuntos
vinieron para considerar más importante en la campaña
Cognición social 129

Coincidido precisamente con la cantidad de cobertura de aquellos


asuntos en los medios de comunicación locales. En una vena similar,
números vastos de heterosexuals primero ser-vino profundamente
preocupado sobre los peligros de AYUDAS inmediatamente fol-
lowing la cobertura de medios de comunicación extensa de baloncesto
superstar el anuncio de Magia Johnson que sea VIH -positivo.21
En una serie interesante de experimentos, los psicólogos
políticos Shanto Iyengar, Mark Peters, y Donald más Amable
demostrado la importancia de preparar en la relación entre
exposición de medios de comunicación repetidos e importancia de
asunto.22 En un experimento, los investigadores editaron el
anochecer noticioso de modo que los participantes recibieron una
dosis firme de reportajes de interés sobre un problema concreto de
frente a los Estados Unidos. Por ejemplo, algunos participantes
miraron informes de las debilidades de capacidades de defensa de
los EE.UU.; otros miraron informes enfatizando pollu-tion
preocupaciones; un tercer grupo miró cuentas de inflación y eco-
nomic asuntos.
Los resultados eran claros. Después de una semana de ver el
editado pro-gramos, los participantes emergieron del experimento
convenció que el problema de objetivo— el preparado por
cobertura extensa en el pro-gramos miraron—era más importante
para el país para solucionar que ellos antes viendo los programas.
Qué es más, el re-participantes de búsqueda actuaron en su
newfound percepciones, evaluando el rendimiento del presidente en
la base de cómo maneje el alquitrán-conseguir problema, y era más
positivamente colocado hacia candidatos quién declaró posiciones
fuertes en aquellos asuntos. Cuando el científico político Bernard
Cohen observó:

Los medios de comunicación de masas no pueden ser exitosos


mucho del tiempo en decir personas qué para pensar, pero es
stunningly exitoso en decir sus lectores qué para pensar
aproximadamente . . . . El mundo mirará diferente a personas
diferentes, dependiendo . . . En el mapa que está dibujado para
ellos por los escritores, editores, y editores del pa-pers
leyeron.23

Enmarcando la Decisión Otro factor que influye cómo nosotros


con-struct nuestro mundo social es decisión enmarcando—si un
problema o la decisión está presentado de tal manera que aparece para
representar el potencial para una pérdida o para un beneficio. Para
ilustrar el poder de la decisión que enmarca, dejado es imagina que
eres el presidente de los Estados Unidos y el país es bracing él para el
estallido de un inusual
130 El Animal Social

La epidemia esperó matar 600 personas. Vuestro superior advisors


haber pre-pared dos programas alternativos para combatir la
enfermedad y ha esti-apareado, al mejor de su capacidad, las
consecuencias probables de adoptar cada programa.
Si Programa Un está adoptado, 200 personas serán salvadas.
Si Programa B está adoptado, hay un un tercera probabilidad
que 600 personas serán salvadas y una dos probabilidad de
tercios que ninguna persona será salvada.
Señora o Presidente de Señor, los cuales programan
favoreces? Complacer pensar sobre este cuidadosamente y
respuesta antes de que leíste encima.
Si eres gusta la mayoría de los temas en un experimento
actuado por Daniel Kahneman y Amos Tversky, seleccionarías
Programar Un (72 por ciento de sus temas seleccionaron esta
opción).24 Te podría pensar a tú, “Programa Unas garantías que 200
personas serán salvadas, y Programar B apuestas las vidas de estas
personas para únicos un 1 en 3 posibilidad que podríamos salvar
más vidas.”
Pero suponer vuestro advisors había pedido vuestro juicio en
un dif-ferent manera. Supone presentaron el problema de este
modo:
Si Programa Un está adoptado, 400 personas morirán.
Si Programa B está adoptado, hay un un tercera probabilidad
que nadie morirá y una dos probabilidad de tercios que 600
personas morirán.
Qué programa favoreces? Complacer pensar sobre este
cuidado-plenamente y contestar la cuestión antes de leer más.
Las dos opciones son funcionalmente idénticas. En ambas
versiones, Pro-gramo Un medio que 200 personas vivirán y 400
morirá; Programa B resultados en un un tercera posibilidad que
nadie morirá y 600 personas vivirán y una dos posibilidad de
tercios que nadie será salvado y 600 peo-ple morirá. Pero para más
personas, su pensamiento sobre la epidemia es bastante diferente.
Piensan, “Si voy con Programar Un, 400 personas seguramente
dado. Puedo también apuesta en B.” Cuándo preguntado en este
sec-ond manera, 78 por ciento de Kahneman y Tversky temas
Programa favorecido B!
Por qué hizo tal sencillo rewording de las opciones producen
un cambio tan drástico en respuestas? Kahneman Y Tversky ha
notado que pérdidas de aversión de las personas y buscar para
evitarles. Es más doloroso a
Cognición social 131

Deja $20 que es pleasurable para obtener $20. Vuestro advisors


enmarcó la primera decisión de política de modo que Programa B
pareció la pérdida más grande; en la segunda versión, vuestro
advisors lo enmarcó de modo que Programa Un parecido una
pérdida segura. Cómo la cuestión está enmarcada es de importancia
enorme.
Pero esto es justo un acontecimiento imaginario. Es una
situación hipotética . Seguramente tal sencillo rewording de una
petición no puede influir real ser-havior, bien?. No apuesta encima
lo. En un experimento hice en collabora-tion con dos de mi
alumnado, Marti Gonzales y Mark Costanzo, mostramos que
enmarcando puede jugar una función importante en determinar si
las personas son dispuestas de cometer varios dólares de centenar a
en-sulate sus casas para conservar energía.25 En uno condiciona,
después de ex-amining cada casa, expertos de energía dieron cada
homeowner un detallados, individualized descripción de cuánto
dinero podrían salvar cada año encima calentando facturas. En la
otra condición, los auditores estuvieron entrenados para enmarcar
la descripción en plazos de pérdida; aquello es, proporcionaron la
misma información pero informó el homeowners que perdían
dinero todos los días—que sea semejante a echar dinero fuera del
ganar-dow. Homeowners En la “condición” de pérdida era dos
veces tan probablemente a en-chaleco el dinero a insulate sus casas
cuando aquellos en el “salvar” condición.
Dejado mirada en la prevención de cáncer de pecho. Cáncer de pecho
posa una amenaza de salud seria para muchas mujeres. Afortunadamente,
diagnosis y detección tempranas de cáncer de pecho mucho puede mejorar
las posibilidades de una mujer de supervivientes la enfermedad. Aun así,
uno de los métodos mejores para detectar cáncer de pecho, un pecho
mensual self-examen, no es actuado reg-ularly por la mayoría vasta de
mujeres. Beth Meyerowitz Y Shelly Chaiken desarrollado y distribuyó
tres panfletos diseñaron a en-arrugar pecho rutinario self-examen por
mujeres.26 Un panfleto contuvo información única respecto de la
necesidad de actuar self-ex-aminations y cómo para hacerles. El segundo
panfleto contuvo esta información más los argumentos que enfatizan las
consecuencias positivas de self-examen (p. ej., mujeres quiénes actúan
tales exámenes tienen una posibilidad aumentada de encontrar un tumor
en la etapa temprana, tratable). El tercer panfleto acentuado las
consecuencias negativas de fallar a por-formar un self-examen (p. ej.,
mujeres que no actúan tal examen-inations tiene un decreased posibilidad
de encontrar el tumor en la etapa temprana, tratable). Meyerowitz Y
Chaiken encontró que, 4 meses después de leer el panfleto, sólo aquellas
mujeres quién recibió el panfleto
132 El Animal Social

Acentuando las consecuencias negativas eran significativamente


más probablemente para actuar pecho self-examen. Cómo
enmarcas una decisión puede hacer una diferencia grande en una
vida-y-situación de muerte.

El Ordenando de Información Otro factor que influye la manera


organizamos e interpretar el mundo social es la manera en qué
información está arreglada y distribuyó. Dejado mirada en dos
características de la información de manera está presentada y sus
efectos en juicio social: (1) qué viene primero, y (2) la cantidad de en-
la formación dada.

El Efecto de Primacía y Formación de Impresión En el


capítulo de preceder, hablamos el orden de presentación para persua-
sive argumentos— que es, en un debate, las condiciones debajo cuál
es más eficaz de declarar uno es argumentos primero (efecto de
primacía) o durar (recency efecto). Cuándo viene a formar
impresiones de otro peo-ple, aun así, no hay mucho de un concurso:
Con pocas excepciones, el viejos sierra “Puesto vuestro pie mejor
adelante” resulta para ser cuidadoso; las cosas aprendemos primero
sobre una persona tiene un impacto decisivo en nuestro juicio de
aquella persona. En un experimento pionero, Solomon Asch demostró
el poder del efecto de primacía en impresión forma-tion.27 En Asch
estudio, los temas recibieron frases descriptivas como el siguientes y
entonces estuvo preguntado para valorar la persona descrita en cada
frase.
Un. Steve es inteligente, trabajador, impulsivo, crítico, terco, y
envious.
b. Steve es envious, terco, crítico, impulsivo, trabajador, e
inteligente.
Nota que las dos frases contienen exactamente el mismo
informa-tion aproximadamente Steve; aun así, frase (un) pone el
positivo traits primero, mientras que frase (b) les pone durar. Asch
Encontró que Steve estuvo valorado más positivamente cuándo
esté descrito por frase (un) que por sen-tence (b)—un efecto de
primacía.
Asch el hallazgo original ha sido repetido muchas veces en
muchas maneras. Por ejemplo, en experimentos por Edward Jones y su
col-ligas, participantes de búsqueda observaron otro individuales
actuando una serie de 30 prueba de inteligencia elementos.28 En cada
caso, la persona un-
Cognición social 133

swered 15 de las 30 cuestiones correctamente. Aun así, a veces el por-


el hijo empezado fuera de “caliente”—aquello es, contestando muchas
cuestiones correctamente al principio—y entonces declinados en
rendimiento; en otro tiempo, la persona empezada fuera de lento,
contestando pocas cuestiones correctamente al principio, y entonces
acabados con un estrépito, contestando la mayoría de los elementos
finales. Quién estuvo percibido tan más inteligente? Cuando uno
podría esperar basado en qué sabemos sobre el efecto de primacía, el
individual quién empezó fuera de “caliente” estuvo visto tan más
inteligente que el “tardío bloomer,” a pesar del hecho que ambos
contestaron el mismo número de cuestiones correctamente.
En muchas situaciones no somos sencillamente observando
aquellos somos judg-ing; estamos interaccionando y activamente
influyéndoles, y tenemos objetivos concretos que forma nuestras
interpretaciones de las personas con quien interaccionamos. Por
ejemplo, los profesores a menudo juzgan la inteligencia de su
alumnado, pero tienen una mano en enseñar e influyendo aquellos
por-formances a qué basarán sus juicios. Así, un inter-esting la
excepción al efecto de primacía estuvo descubierta en un experimento
por Joshua Aronson y Edward Jones.29 En este estudio sub-jects
tutored intérpretes quién intentaba solucionar un conjunto de
anagramas. A medias los temas estuvieron prometidos una recompensa
si podrían levantar su stu-la puntuación de la abolladura; los temas
restantes estuvieron prometidos una recompensa para im-probando su
alumnado' soportando capacidad de solucionar anagramas, de modo
que harían mejores encima tareas de anagrama en el futuro. Durante el
tutoring sesión el alumnado' rendimientos—qué era prearranged por el
experimenter—siguió el patrón del Jones experimento citó encima:
Aquello es, la mitad del alumnado actuó extremadamente bien para
empezar y entonces su rendimiento declinó; otros empezaron lentos y
entonces mejoró. El total de suma era idéntico—sólo el orden difirió.
Aquellos somete quién estuvo motivado a maximize el
rendimiento de su alumnado les valoró tan más inteligente cuándo su
temprano por-formance era bien. Esto es el efecto de primacía :
quisieron ayudar su alumnado para hacer bien y, después del primeras
pocas pruebas, concluyó que su alumnado era inteligente—a toda
costa de su rendimiento más tardío. Pero aquellos somete quién estuvo
motivado para mejorar la capacidad de su alumnado para solucionar
las anagramas valoraron tan más inteligentes quienes empezaron mal
pero acabó hacer bien. En otras palabras,, eran más im-pulsados con
aumentos en rendimiento que con un inicio rápido. Este sug-gests que
si los profesores están invertidos en el desarrollo de plazo largo de su
alumnado (más que qué bien harán en la prueba próxima) resistirán
hacer un chasquear el juicio basado en una primera impresión.
134 El Animal Social

A pesar de que los resultados del Aronson y Jones experimento


demuestra la complejidad del fenómeno, es una excepción
interesante a la regla general; con pocas excepciones, en formar
im-pressions de personas, qué madre nos dije era bien: primeras
impresiones importan un trato grande.
Por qué hace el efecto de primacía en formación de impresión
ocurre? Re-Los buscadores han encontrado evidencia para dos
explicaciones—tampoco de los cuales pueden ser ciertos, dependiendo
de las circunstancias. Según el en-tention decrement explicación, los
elementos más tardíos en una lista reciben menos en-tention como el
neumático de observadores y su inicio de mentes para vagar; así, estos
elementos haber menos impacta encima juicio. Según el interpre-tive
explicación de conjunto, los primeros elementos sirven para crear un
inicial impres-sion que entonces suele interpreta información
subsiguiente, cualquiera a través del descontando de incongruent
hechos (i.e., si Steve es intelli-gent, por qué tener que él ser envious?)
O por cambios sutiles en el malos-ing de las palabras más abajo la lista
(i.e., siendo crítico es un atributo positivo si Steve es inteligente pero
un negativo un si es terco). A toda costa de la explicación, el efecto de
primacía tiene un impacto importante en juicio social. Además,
normalmente tenemos poco control sobre el orden en qué recibimos
información—si aquel infor-mation es de un espectáculo noticioso
televisivo o de nuestro diario obser-vations de amigos y vecinos. Por
tanto, es importante de darse cuenta la existencia de estos efectos de
modo que podemos intentar corregir para ellos.

La Cantidad de Información Cuándo pondering un difícil de-


cision, un descargo común es a menudo oyó: “Si sólo tuve más
informa-tion.” A pesar de que habiendo más la información a veces
puede ser útil, también pueda cambiar cómo un objeto está percibido y
evaluado a través de qué se apellida la dilución efectúa— la tendencia
para neutro e ir-información pertinente para debilitar un juicio o
impresión. Considerar este ejemplo, tomado de un experimento por
Henry Zukier.30 Qué estudiante tiene la media de punto de grado más
alta?
Tim gasta aproximadamente 31 horas que estudian exteriores
de clase en un av-erage semana.
Tom gasta aproximadamente 31 horas que estudian exteriores
de clase en un av-erage semana. Tom tiene un hermano y dos
hermanas. Visita sus abuelos aproximadamente una vez cada
3 meses. Una vez vaya en una fecha ciega y piscina de brotes
aproximadamente una vez cada 2 meses.
Cognición social 135

Si eres similar al alumnado en Zukier estudio, serías-lieve que


Tim es más listo que Tom. Zukier Encontró que incluyendo irrel-evant
y nondiagnostic información (como información en siblings, visitas
familiares, y datando hábitos) aquello tiene nada para hacer con el
asunto a mano puede diluir—aquello es, marca menos potent—el
impacto de información pertinente (aquello tanto Tim y Tom gastan
mucho tiempo estudiando).
El efecto de dilución tiene valor práctico obvio para personas
inter-ested en impresiones gestoras, como aquellos en ventas o
política. Anuncio-vertisers sabe que incluyendo reclamaciones débiles
o irrelevantes pueden reducir el impacto de una apelación de ventas
fuerte. Un político desagradado puede reducir el impacto de su imagen
negativa por incluir información irrelevante—una historia sobre su o
su niñez o una descripción de la casa familiar—en anuncios de
campaña. Pero por qué hace el efecto de dilución ocurre? Después de
todo, hace poco sentido para parar atención a nondiagnos-información
de tic en hacer un juicio. Por qué tener que información encima
datando los hábitos hacen alguien aparece menos inteligente, o una
historia sobre el birthplace de un político menoscaba el impacto de su
o su imagen negativa? Uno contesta es que la información irrelevante
sobre una persona hace que la persona parece más similar a otros, y así
más aver-edad y gustar todo el mundo más. Una persona mediana es
menos probablemente para tener un grado extremadamente alto media
de punto o para ser terriblemente negativo.

Judgmental Heuristics
Una manera que hacemos sentido del buzzing, floreciendo variedad de
en-formación que viene nuestra manera es a través del uso de
judgmental heuristics. Un judgmental heurístico es un atajo mental;
es un sim-ple, a menudo sólo aproximado, regla o estrategia para
solucionar un problema.31 Algunos ejemplos incluyen “Si un hombre
y una mujer están andando abajo una calle, los paseos de hombre en el
exteriores.” “Si un elemento alimentario particular está encontrado en
una salud tienda alimentaria, tenga que ser bueno para ti.” “Si una
persona es de una ciudad rural en Arkansas, él o ella tienen que ser
intelectualmente atrás-ward.” Heuristics Requiere muy poco pensó—
justo la selección de la regla (cuáles no pueden ser el correctos uno
para utilizar) y un straightfor-ward aplicación al asunto a mano. Pueda
ser contrastado con pensamiento más sistemático en qué podemos
mirar en un problema de un num-ber de ángulos, reúne y evaluar tanta
información pertinente como posible, y salir en detalle las
implicaciones de varias soluciones.
136 El Animal Social

Dejado mirada en tres del más común judgmental heuristics—el


representativo heurístico, la disponibilidad heurística, y la actitud
heurística.

El Representativo Heurístico Según Daniel Kahne-hombre y


Amos Tversky,32 cuándo utilizamos el representativos heurísticos,
centramos en la semejanza de una objeta a otro para inferir que los
primeros actos de objeto como el segundo un. Por ejemplo, sabemos
que alto-productos de calidad son caros; por tanto, si algo es caro,
podríamos inferir que es realmente bueno. Así, si veo dos botellas de
vino en la balda y uno tiene un precio más alto, salto a la conclusión
que el más caro uno es el vino mejor . Selecciono el presenta (precio)
de entre el muchos otros que podría haber centrado encima— como
tipo de uva, vintner, vendimia, región que crece vino—y utilizo que
para hacer mi decisión. Pero, cuando la mayoría de consumidores
listos saben, el precio alto no siempre significa calidad alta. Dejado
mirada en más de-cola en las implicaciones del uso del representativo
heurístico por eavesdropping en una conversación entre madre y niño
en el aisle de un supermercado local.
Cuadro la escena: Rachel de Siete años sitios su favoritos ce-
Encantos reales , Afortunados, toma una caja de la balda, y
tranquilamente lo entrega a la carreta de compra. Sus miradas de
mamá en la caja en asco. Es rojo brillante . Un leprechaun es
sprinkling brillando estrellas (el mosto es azúcar ) sobre rosa y
morado marshmallow bits. En el atrás de la caja, su mamá
encuentra un mensaje que le informa que un par especial, cerrado
de vasos puede soler encontrar escondido leprechauns.
Mamá sternly anuncia, “Rachel, puesto que junk atrás en la
balda. Está cargado con azúcar y nada pero calorías vacías.”
Rachel respuestas, “Pero Mamá, prueba bien.”
Siendo una mamá lista, ofrece Rachel otra elección y un encendido-tle
aliciente. “Por qué no probar este un? Está llamado 100% Natural
Gra-nola. Es bien para ti. Come esto y tú crecerán hasta ser una chica
grande.” Rachel miradas en la caja. Es pequeño pero pesado. El cuadro
en el frente presenta un bol del cereal marrón ligero puesto contra una
madera-fondo de grano y un par de stalks de unprocessed granos. En el
Atrás de la caja es mucho pequeño, duro-a-escritura leída.
Rachel exclama, “Yukko! No quiero ser una chica
grande.”
Cómo resuelves el punto muerto de cereal de almuerzo
grande? lado con la madre y optar para nutrición, incluso aun así
Cognición social 137

A Rachel no le puede gustar el gusto? O sientes que Rachel, incluso


en esta edad tierna, tendría que ser hacer sus decisiones propias, a toda
costa de las consecuencias? Mi recomendación te puede sorprender:
La lucha es para naught. Dice Rachel y su mamá para comprar los
Encantos Afortunados porque, en actualidad, es más nutritivo que el
“cereal” natural. Si la mamá de Rachel había molestado para leer la
impresión buena y condujo una comparación sistemática entre
Encantos Afortunados y 100% Naturales Granola, haya descubierto
que los encantos Afortunados es más bajos en calorías y grasas
saturadas que 100% Naturales Granola.33 A pesar de que los encantos
Afortunados es también ligeramente más altos en azúcar, esta
diferencia es neg-ligible y de importancia dietética pequeña. De hecho,
en 1981 Consumidor Re-puertos, una fuente altamente respetada de
información de consumidor, condujo una prueba de cereales de
almuerzo.34 Sus investigadores alimentaron ratas jóvenes, los cuales
tienen los requisitos nutritivos extraordinariamente similares a
aquellos de hu-mans, una dieta compuso exclusivamente de agua y
uno de 32 marcas de cereal de almuerzo para un periodo de 14 a 18
semanas. Encontraron que las ratas crecieron y quedados sanos en una
dieta de Encantos Afortunados. Por otro lado, una dieta de Quaker
100% Natural Granola de hecho stunted su crecimiento!

Qué causado el desacuerdo entre Rachel y su mamá? Es claro que


utilizaron el paquete de cereal (no el cereal) como represen-tative
heurístico. En este caso, el problema para Mamá era para seleccionar
un nu-tritious cereal; para Rachel el problema era para conseguir un
cereal que era divertido y tasty. La caja de Encantos Afortunados se
parece a el juguete de un niño—colores brillantes, carácter de
historieta, glistening azúcar. Inferimos que este cereal es “infantil,” y
desde los niños comen junk comida si no cuidadosamente supervisado,
este cereal tiene que ser junk. Por otro lado, el 100% Natural Gra-nola
la caja tiene los tonos de tierra y un cuadro de unprocessed granos; él
re-sembles naturaleza él. Y, naturalmente, el nombre de marca es
compatible; es “natural” y, en nuestras mentes, el naturales está
equiparado con el bueno, el wholesome. El cereal tiene que ser
nutritivo.
El representativo heurístico puede ser utilizado en sitios otro que
el supermercado.35 Un análisis de folk remedios y tempranos
Occidentales med-icine espectáculos que una suposición común es que
la cura tiene que re-semble la causa de la enfermedad. Por ejemplo, en
una cultura, la epilepsia está tratada con un fármaco hecho de un mono
cuyos movimientos aparecen epilépticos. De modo parecido, en
cultura Occidental, diarios Walter ridiculizado inicialmente la
sugerencia de Reed que la fiebre amarilla estuvo llevada por un
mosquito, desde entonces hay poco parecido entre la causa
138 El Animal Social

(mosquitoes) Y el resultado (malaria). El representativo heurístico


suele identifica causas psicológicas, también. Por ejemplo, en el
1960s y 1970s, muchos los adultos conservadores se aferraron a la
creencia que el radicalismo político exhibido por el alumnado
universitario de aquella era estuvo causado por permissive niño-
rearing prácticas. En temprano psychoan-alytic theorizing, un
obsesivo-la personalidad compulsiva era sabida como anal retentive
y estuvo creído para ser el resultado directo de temprano y se-vere
prácticas que entrenan lavabo. En la mayoría agobiante de
elecciones presidenciales americanas, el más altos del dos
importante candi-las fechas ha emergido victoriosas—sugiriendo la
posibilidad que algunos americanos implícitamente pueden creer
aquella altura puede tener algo para hacer con la capacidad de
dirigir.
El representativo heurístico es a menudo utilizado para formar
impresiones y para hacer juicios sobre otras personas. La primera
información cogemos sobre una información—de persona
aproximadamente género, carrera, physi-cal attractiveness, y el
estado social—es normalmente asociado con sim-ple reglas que la
guía pensada y comportamiento. El género y los estereotipos
étnicos nos dicen “justo cómo los hombres y las mujeres difieren”
y “lo que un par-ticular el miembro de un grupo étnico es gusta.”
Mucha búsqueda ha demostrado que la mayoría de salto de
personas a la conclusión que las personas bonitas son más exitosas,
sensibles, más tibios, y de carácter mejor que menos personas
atractivas. Personas de estatura social alta, a menudo en-ferred por
vestido y mannerisms, está respetado y aguantado en alto es-teem.
Es cualquier maravilla que “consigue adelante” self-libros de ayuda
a menudo describen cómo para aprovechar estos heuristics por
instar sus lectores para “vestir para éxito”; aquello es, para llevar
las clases de ropa que cre-comió la imagen de una persona exitosa?
Esto es el representativo heurístico en acción.

La Disponibilidad Heurística Supone vas a un restaurante con


algunos amigos. Vuestro amigo Neal ordena un bistec con anillos de
cebolla, pero el camarero trae su bistec con fríe en cambio. “Oh, bien,”
dice. “Ningún trato grande—me gusta fríe casi tanto como anillos de
cebolla.” Esto abre una discusión cuando a si tenga que haber
devuelto su orden. Mar-lene acusa Neal de ser unassertive. Gira a ti y
pregunta, “ piensas que soy un unassertive persona?” Cómo contestas
esta cuestión?
Si sabes Neal bien y ha ya formó un cuadro de cómo assertive es,
puedes recitar vuestra respuesta fácilmente y deprisa. Supone,
Cognición social 139

Aun así, que has nunca realmente pensado aproximadamente cómo


assertive Neal es. En esta clase de situación, la mayoría de nosotros
confiará encima qué deprisa y fácilmente un ejemplo podría venir para
importar. Si es fácil de pensar de uno ocasión vívida cuándo Neal
actuó assertively (p. ej., “aquel tiempo pare alguien de tajante en línea
delante de él en las películas”), concluirás que Neal es un bastante
assertive tipo. Si es más fácil de pensar de una ocasión cuándo Neal
actuó unassertively (p. ej., “aquel tiempo deje un abogado de teléfono
le habla a comprar un Veg-O-Matic para $29.99”), concluirás que es
bastante unassertive.
Esta regla mental de pulgar se apellida la disponibilidad
heurística, el cual refiere a los juicios basaron encima qué fáciles es
para nosotros para traer spe-cific ejemplos para importar. Hay muchas
situaciones en qué el avail-la capacidad heurística probará cuidadoso y
útil. Específicamente, si fácilmente puedes traer para importar varios
ejemplos de Neal que se mantiene en pie para sus derechos,
probablemente es un assertive persona; si fácilmente puedes traer para
importar varios ejemplos de Neal que deja las personas le empujan
alrededor, probablemente no es. El problema principal con emplear la
disponibilidad heurística es que a veces qué es más fácil de traer a la
mente no es propio del cuadro global. Esto nos dirigirá a faulty
conclusiones.
Dejado es probar algo: piensas más personas en el dado de
Estados Unidos de ataques de tiburón o de partes de avión en
descenso? Piensas más dado de personas de fuegos o de inundar?
Piensa aproximadamente él para un minuto.
Cuándo preguntado aquellas cuestiones, la mayoría agobiante
de peo-ple informe que las muertes de ataques de tiburón son más
comunes que aquellos de partes de avión en descenso y que las
muertes de fuegos son más comunes que aquellos de inundar. De
hecho, ambas respuestas son mal. Por qué hacer más las personas
creen estas cosas? Cuando Scott Plous sugiere, es probablemente
más fácil de traer para importar ejemplos de muertes de tiburones y
fuegos porque estos acontecimientos son más probablemente para
ser cubiertos en una manera vívida en el anochecer noticioso y así
es más disponible en las memorias de las personas.36
De modo parecido, si preguntas personas para estimar el
número de los delitos violentos cometidos cada año en los Estados
Unidos, conseguirás respuestas muy diferentes, dependiendo de
cuánta televisión de tiempo primo miran, cuando aprendimos en
Capítulo 3. Personas quiénes miran un trato grande de televisivo—
y, de ahí, ver un trato grande de fictionalized vio-lence—vastly
overestimate la cantidad de delito real que ocurre en nuestra
nación.37
140 El Animal Social

La Actitud Heurística Una actitud es un tipo especial de creencia


que incluye emocional y evaluative componentes; en un sentido, un
en-titude es un bien de evaluación—almacenado o malo—de un
objeto. Según Anthony Pratkanis y Anthony Greenwald, las personas
tienden para utilizar la actitud heurística como manera de hacer
decisiones y solucionando prob-lems.38 Actitudes pueden soler asignar
objetos a una clase favorable (para qué estrategias de favorecer,
acercándose, alabando, cherishing, y protegiendo es apropiado) o a un
unfavorable categoría (para qué estrategias de disfavoring, evitando,
culpando, desatendiendo, y haciendo daño está utilizado). Por ejemplo,
si John desagrada Presidente anterior Ronald Rea-gan, entonces,
cuándo John piensa sobre el déficit federal actual, es apto de atribuir
su causa a la “tarjeta de crédito” políticas económicas Rea-gan
empleados en el 1980s.
Mucha búsqueda ha mostrado que las actitudes pueden soler
sentido de marca de nuestro mundo social. Por ejemplo, un estudio
por Anthony Pratka-nis encontrado que las actitudes de una
persona juegan una función importante en determinar qué él o ella
“sabe” para ser cierto.39 En este estudio, el alumnado universitario
estuvo preguntado para identificar cuál de dos declaraciones
posibles—como la seguidora—era ciertas:

a. Ronald Reagan mantuvo una Una media en Eureka


Universidad.
b. Ronald Reagan nunca conseguido por encima de una C media
en Eureka Universidad.

Qué Pratkanis encuentra? Muy pocas personas de hecho saben


los grados universitarios de qué Reagan eran; su respuesta dependió
de su actitud hacia él. Alumnado a quién le gustó Reagan era más
probablemente para creer declaración (un); alumnado quién le
desagradó era más probablemente para creer declaración (b). Qué
es más, el más extremo la actitud hacia Reagan, la más confianza el
alumnado tuvo en sus juicios. En otras palabras,, el alumnado en
este estudio utilizó sus actitudes como heurísticos de vislumbrar
qué es cierto y entonces creyó que qué ellos de-termined era
correcto. Para aquellos de ti quiénes son curiosos, declaración (b) es
correcto. Reagan nunca conseguido por encima de una C media en
universitario. ( Tiene-diez para añadir que esto es un hecho real y
tiene nada para hacer con mi actitud personal hacia Señor Reagan!)
El uso de una actitud heurística puede influir nuestra lógica y
abil-ity para razonar. Por ejemplo, en el tardío 1940s, Donald
Thistlewaite40 preguntó encuestados para declarar si los silogismos
como el seguidor eran válidos:
Cognición social 141

Premisa 1: Si la producción es importante, entonces pacífico


industrial rela-tions es deseable.
Premisa 2: Si la producción es importante, entonces es una
equivocación para tener Negroes para foremen y dirigentes sobre
Blancos.
Por tanto: Si las relaciones industriales pacíficas son deseables,
entonces es una equivocación para tener Negroes para foremen y
dirigentes sobre Blancos.

Un momento la reflexión muestra que el silogismo, cuando


declarado, es fal-lacious; la conclusión no lógicamente sigue de las
premisas. Pero Thistlewaite encontró que perjudicó individual
(quiénes están de acuerdo con la conclusión) es lejos más
probablemente para indicar (incorrectamente) que la lógica es
válida que es menos perjudicó personas.
Otra dimensión de la actitud heurística es el halo efecto, un sesgo
general en qué un favorable o unfavorable la impresión general de una
persona afecta nuestras inferencias y expectativas futuras sobre aquella
persona. Por ejemplo, si realmente te gusta George W. Bush, entonces
probablemente podrás descontar o explicar fuera cualquier
comportamiento en su parte que podría ser considerado negativo, y
exagerar la bondad de sus acciones positivas. En vuestra mente, es
casi como si está llevando un ángel halo. De modo parecido, un
individual desagradado está supuesto para poseer negativo traits, con
su rendimiento posteriormente devalued. En un experimento, Richard
Stein y Carol Nemeroff41 demostró que el alumnado universitario dio
un halo (ambos positivo y negativo) a mujeres, dependiendo de las
clases de alimentarios comieron: A igualdad de todo lo demás, una
vez descubrieron que una mujer comió comida de salud, le valoraron
tan más femeninos, más físicamente atractivos, y más likable que junk
alimentarios eaters.
Todavía otra dimensión de la actitud heurística es el falso-con-
sensus efecto. Casi todo de nosotros tiene una tendencia a
overestimate el porcentaje de personas quiénes nos estamos de
acuerdo con encima cualquier asunto. Si creo algo, entonces
saltaré a la conclusión que la mayoría otras personas sienten la
misma manera. Por ejemplo, en un experimento, Lee Ross y sus
colegas42 preguntó alumnado universitario si eran dispuestos de
llevar una señal alrededor del campus que dijo “Comer en Joe es.”
Quienes desgaste apalabrado la señal creyó que más otras personas
también; quienes de-cided en contra llevando la señal estimó que
pocos otro alumnado lo llevaría. En otras palabras,, a menudo
hacemos el (no necesariamente ciertos) suposición que otros como
qué nos gusta y hacer qué nosotros pre-fer para hacer.
142 El Animal Social

Cuando Utilizamos Heuristics? Naturalmente, las decisiones


no tienen que ser basadas en heuristics. La madre de Rachel puede
cuidadosamente ha leído los ingredientes en la caja de cereal, suscrito
a un consumidor maga-zine, o nutrición consultada textbooks. De
modo parecido, podríamos cuidadosamente razón sobre un asunto o
estudiar el récord y accomplishments de un político; esto nos haría
menos probablemente para utilizar nuestras actitudes como sim-ple
manera de hacer sentido del mundo. Y, ocasionalmente, la mayoría de
nosotros pasa por el proceso que hace decisión en una manera
racional.
Esto levanta una cuestión importante: Qué condiciones son más
probablemente para dirigir a ocupación heurística más que la decisión
racional que hace? La búsqueda ha identificado al menos cinco tales
condiciones.43 Cuando podrías esperar de nuestra discusión más
temprana de humanos como avaros cognitivos, heuristics es más
probablemente para ser utilizado cuándo no tenemos tiempo para
pensar cuidadosamente sobre un asunto, o cuándo somos tan
sobrecargados con información que deviene imposible de procesar la
información plenamente, o cuándo los asuntos en juego no son muy
importantes, de modo que no nos preocupamos para pensar
aproximadamente lo. Heuristics Es también utilizado cuándo hemos
poco información o conocimiento sólidos para utilizar en hacer una
decisión.
Un momento el pensamiento revelará que el paisaje de persuasión
afrontado por Rachel y su madre contiene muchos de las características
que ventaja a la decisión heurística que hace. Si es gusta más
americanos, la madre de Rachel está sintiendo cada vez más tiempo-
pulsado desde su tiempo de ocio ha erosionado considerablemente en
los últimos 10 años. Como consumidor, afronta un mensaje-el entorno
denso completa con una elección de más de 300 marcas diferentes de
cereal actualmente en el mercado. Probablemente ha tenido poca
educación de consumidor o formación. Al mismo tiempo, ha sido el
recipient de millones de anuncios, cada repitiendo y repitiendo una
imagen de marca, de modo que esta imagen deprisa venida para
importar en el aisles del supermercado local. Dado este estado de
asuntos, es una maravilla que todas las decisiones no son hechas
heuristically.

Categorización y Estereotipos Sociales


Antes de la Guerra de Golfo persa de 1991, el Congreso de EE.UU.
aguantó un se-ries de debates en las consecuencias positivas y
negativas de ir a guerra. Quienes soportados la guerra describió
Saddam Hussein cuando el “Hitler nuevo”; enfatizaron el parallels
entre el gaseado de Saddam del Kurds y el gaseado de Hitler del Jews,
la invasión de Iraq
Cognición social 143

De la invasión de Kuwait y Alemania de Polonia y el Baltics, y


Saddam es e Hitler buildup de armamentos. Quienes opposed la
guerra vio la situación en Iraq cuando paralleling que de Vietnam;
vieron ambos incidentes como guerras civiles—una lucha entre
Vietnam Del norte y Del sur y entre varias facciones árabes; se
preocuparon sobre la capacidad de luchar del ejército de EE.UU. en
terreno extranjero de ciénagas y desiertos; caracterizaron los
esfuerzos de guerra como guerra en soporte de “negocio grande” y
“aceite grande.”
En un sentido, el debate encima si para ir a la guerra con Iraq
era realmente un debate sobre de quién categorización de
acontecimientos ambiguos era correcta. Y con razón buena. Por una
vez está decidido cómo un acontecimiento o la persona tendría que
ser categorized, deviene aclarar qué curso de ac-tion tendría que
ser tomado. Si Saddam es verdaderamente un “Hitler nuevo,”
entonces el pol-icy de sanciones económicas (cuál algunos
consideraron una forma de appeasement) sólo traerá amenazas
adicionales a paz y ulti-mately una mucha guerra peor. Si Iraq es
otro Vietnam , entonces interven-tion dirigiría a una guerra larga y
divisiva, deviniendo mired en un quagmire sin claro victors y
perdedores.44
“Debatimos” cómo a categorize personas y centenares de
acontecimientos de tiempo una semana, y a pesar de que a menudo no
vamos a guerra sobre el re-sults, las consecuencias de cómo
interpretamos y definir los acontecimientos pueden ser significativos.
Por ejemplo, sé un psicólogo social quién considero uno de los
investigadores mejores de su generación. Es también un pensativo y
considerate ser humano y un colaborador principal a teoría X. Aun así,
es raramente descrito como “una luz principal en el campo quién se
preocupa sobre personas” o “un importantes proponent de teoría X.”
En cambio, es principalmente descrito como “muy talented psicólogo
social negro.” Qué es las consecuencias para esta persona para ser
referida a con-stantly como negro como opposed a cualquiera de un
número de otros atributos igualmente aplicables? Más tarde en este
libro, miraremos en detalle en la naturaleza y consecuencias de
prejuicio. Por ahora, dejado nos mirada en cómo nosotros categorize
acontecimientos y personas y con qué efecto.

Stereotypic Conocimiento y Expectativas Un de las


consecuencias más importantes de categorización es que pueda
invocar estereotipos o dato concretos que entonces guiar nuestras
expectativas. Para ex-ample, cada cual de las palabras siguientes
probablemente invoca algunos muy spe-cific significados: yuppie,
profesor universitario, chica de partido, racista, y demócrata liberal.
Una vez nosotros categorize una persona o un acontecimiento que
utiliza un de estos
144 El Animal Social

Plazos (como opposed a otros), basamos nuestras expectativas


sobre interacciones futuras en los estereotipos acompañantes.
Supone voy a una cafetería que un amigo ha categorized como
“barra” como opposed a un “alboroto bueno-ing establecimiento.”
Probablemente pensaré del sitio en acto y plazos diferentes en una
manera diferente—y, si la categorización es erro-neous, mi
comportamiento podría ser tonto e incluso me podría conseguir a
se-rious problema.
Un estudio interesante por John Darley y Paget Bruto45
demonio-strates el poder de expectativas para influir la manera
pensamos y juicios de marca sobre personas. En su experimento,
dijeron cuatro historias diferentes aproximadamente “Hannah”—un
cuarto-grado schoolgirl. Después de oír un de las cuatro historias, el
alumnado universitario estuvo preguntado a esti-la capacidad
académica de compañero Hannah. En las primeras dos historias,
somete meramente vio un videotape de Hannah que juega en
cualquier un barrio de clase alta o un pobre, carrera-abajo barrio.
Esto estuvo diseñado para crear stereotypic expectativas
aproximadamente el fondo de Hannah. En las segundas dos
historias, los temas vieron uno de estos videotapes de Hannah que
juega y, además, vio una película de Hannah que completa 25
prueba de consecución problemas. El rendimiento de Hannah en
estas pruebas era ambiguas; ella a veces cuestiones duras
contestadas y perdidos fáciles unos.
Darley Y Bruto encontrado que cuándo los temas vieron justo uno
del dos videotapes de Hannah que juega en el parque, valoraron su
capacidad como mediano; Hannah era justo gustar todo el mundo más
en su clase. En otras palabras,, somete quién vio estos vídeos no
aplicaron sus estereotipos sobre niños ricos y niños pobres a sus juicios
de su capacidad. Qué-nunca, cuándo los temas también miraron la
película de Hannah que soluciona consigue-ment problemas de prueba,
los efectos de los estereotipos devenían aparentes: los temas valoraron
Hannah cuando habiendo menos capacidad cuándo provenga el abajo
tan opposed al fondo socioeconómico alto; ellos también en-terpreted
su rendimiento ambiguo como compatible con su judg-ments—
evaluando la prueba como más fácil y estimando que Hannah
solucionó menos problemas cuándo provenga un fondo pobre. Dos
lecciones pueden ser aprendidas sobre estereotipos de este
experimento. Primero, más las personas parecen para tener algunos
entendiendo de estereotipos; parecen reticentes de aplicarles en la
ausencia de dato sólido. Segundo, a pesar de este comprensivo,
nuestros estereotipos todavía influyen nuestro percep-tions y los
juicios cuándo allí es adicionales ambiguos informa-tion aquello deja
un sentido falso de racionalidad al juicio.
Cognición social 145

A menudo, en interacciones presenciales reales, el proceso


observado en el Darley y el experimento Bruto no para con mero judg-
ments. En un experimento clásico Robert Rosenthal y Lenore Jacob-
hijo46 plantó un estereotipo falso en las cabezas de schoolteachers, el
cual tuvo un impacto dramático en el rendimiento de su alumnado. En
este estudio, el experimenters primero dio un IQ prueba a todos los
niños en una escuela elemental. Después de puntuar las pruebas, 20
por ciento de los niños de cada clase estuvieron escogidos al azar. Los
profesores estuvieron informados que la prueba había indicado que
este alumnado era “bloomers,” en el verge de hacer beneficios
intelectuales significativos sobre el año venidero, por ello dando los
profesores una expectación falsa aproximadamente algunos de su
alumnado. Entonces los investigadores sencillamente sentados atrás y
miró. Al final del año, administraron otro IQ prueba.
Qué pasado? Aquel alumnado quien los profesores falsamente ser-
lieved para ser bloomers de hecho había conseguido más listo,
haciendo signifi-cantly beneficios más grandes en IQ que los niños no
labeled bloomers. El proceso por qué tales expectativas o personas de
ventaja de los estereotipos para tratar otros en una manera que les hace
confirmar sus expectativas se apellida un self-cumpliendo profecía.
Encontraremos este fenómeno sev-eral tiempo en los capítulos
siguientes. Un self-cumpliendo la profecía ocurre cuándo actuamos en
nuestras impresiones de otros. Tan qué hizo los profesores' las
expectativas convierten en inteligencia aumentada entre el alumnado
la-beled como bloomers? Cuándo los profesores ven potencial en su
alumnado crean un clima “más tibio” para ellos (ambos verbally y
nonver-bally); dan aquel alumnado más atención, más crítico
alimentar-posterior, y más oportunidades de responder. Estos son
condiciones bajo qué justos aproximadamente cualquiera haría
beneficios en capacidad intelectual. En corto, su creencia en el
potencial del estudiante para crecimiento—si cierto o falso—les dirige
para crear el optimal condiciones para el estudiantiles de crecer.

Viendo Relaciones Donde hay Ninguno: El Illu-sory


Correlación Todavía otro efecto de categorización es que
frecuentemente percibimos una relación entre dos entidades que
pensamos tendría que ser relacionado— pero, de hecho, no son. Los
psicólogos sociales han bautizado esto elillusory correlación. Dejado
me ilustrar qué significo por describir un experimento por David
Hamilton y su col-ligas.47 En este experimento, los temas leyeron 24
declaraciones que de-scribed personas diferentes por su nombre, su
ocupación, y dos
146 El Animal Social

Carácter prominente traits. Por ejemplo, los temas leen declaraciones


como “Tom, el agente vendedor, es talkative y aburrido” o “Bill, el ac-
countant, es timid y courteous.” Ocasionalmente, por casualidad, el
trait las palabras pasaron para ser compatibles con el estereotipo
común la mayoría de personas tienen de aquella ocupación; aquello es,
el agente vendedor era ocasión -el aliado describió tan entusiasta y
talkative o el contable cuando por-fectionist y timid. El dato
claramente mostró que temas overestimated la frecuencia con qué
stereotypic las palabras solieron describir cada ocupación. En otras
palabras,, tuvieron éxito en cre-ating un illusory correlación entre trait
y ocupación.
El illusory la correlación aparece bastante a menudo en social
judg-ments. Considera estos dos ejemplos: En encuestas
informales, personas coherentemente overestimate la extensión a
qué lesbianas probablemente puede contraer el virus de sida.48 De
hecho, las lesbianas tienen un índice más bajo de infección de VIH
que homosexuales machos y machos y hembra heterosexuals. Aun
así, el conocimiento que homosexuales machos haber alto índices
de infección de VIH coupled con la categorización de una mujer
como homo-ventajas sexuales al juicio equivocado que las
lesbianas probablemente pueden tener sida. En juicios clínicos,
categorizing un individual a un cer-tain categoría de diagnóstico
(como esquizofrénico o maníaco-depressive) puede dirigir a la
percepción de una relación (incluso cuándo ninguno existe) entre el
individual y el comportamiento compatible con aquella diagnosis.49
A toda costa del encuadre, el illusory correlación mucho a con-
firme nuestros estereotipos originales; nuestro estereotipo nos dirijo
para ver una relación-embarcar que entonces parece para
proporcionar evidencia que el estereotipo original es cierto.

Ingroup/Outgroup Efectúa Uno de las maneras más comunes de


categorizing las personas es para dividirles a dos grupos: aquellos en
“mi” grupo y aquellos en el outgroup. Por ejemplo, a menudo
dividimos el mundo a nosotros versus les, mi escolares versus el
vuestro, mi equipo de deportes ver-sus el adversario, americanos
versus extranjeros, mi grupo étnico ver-sus el vuestro, o quienes
sientan en mi mesa de comida versus el resto de ti. Cuándo dividimos
el mundo a dos tales realidades, dos importantes con-las secuencias
ocurren: el efecto de homogeneidad e ingroup favoritismo.
El efecto de homogeneidad refiere al hecho que tendemos para
ver miembros de outgroups tan más similares a uno otro que a los
miembros de nuestro grupo propio—el ingroup. No es uncommon
para nosotros para imaginar que miembros del outgroup todos
miran igualmente, piensa
Cognición social 147

Igualmente, y acto igualmente. Por ejemplo, Bernadette Parque y


Myron Roth-bart50 condujo un estudio de sororities. Encontraron
que las mujeres percibieron más semejanza entre miembros en otro
sororities que dentro de su propios. Una explicación para este
efecto es que cuándo las mujeres pensaron de miembros en su
grupo propio, tuvieron conocimiento de ellos tan individual, cada
cual con una personalidad única y estilo de vida. Cuándo pensaron
de outgroup miembros, carecieron de tal individ-ualizing
información así que les consideraron en plazos de una etiqueta de
grupo y les vio todo como similar a esta identidad.
Ingroup El favoritismo refiere a la tendencia para ver uno es grupo
propio como mejor en cualquier número de dimensiones y para
destinar recompensas a un grupo propio. Ingroup El favoritismo ha
sido extensamente estudió utilizar qué ha venido para ser sabido como
el paradigma de grupo mínimo. En este procedimiento, originado
por el psicólogo social británico Henri Tajfel,51 desconocidos
completos están divididos a los grupos que utilizan el más triviales,
criterios intrascendentes imaginable. Por ejemplo, en uno estudia, los
temas miraron Tajfel dedo una moneda que aleatoriamente les asignó a
cualquier “Grupo X” o “Grupo W.”
Qué marcas Tajfel la búsqueda que interesa es que significativo
re-sults es a menudo obtenido en la base de identificación de grupo
que significa muy poco. Aquello es, los temas son desconocidos
totales con anterioridad al estudio y nunca interaccionar con uno otro,
y sus acciones son com-pletely anónimos. Aún así ellos behave como
si quienes comparten su malos-ingless etiqueta (X o W, por ejemplo)
es sus amigos buenos o cercanos kin. Los temas indican que les gusta
quienes comparten su etiqueta. Les valoran tan más probablemente
para tener una personalidad más agradable y a pro-duce trabajo mejor
que las personas quiénes están asignados una etiqueta diferente . La
mayoría de strikingly, los temas destinan más dinero y recompensas a
quienes comparten su etiqueta. Cuando veremos en Capítulo 7, estas
tendencias pueden formar la base de prejuicio racial y étnico.

Predicciones constructivas y
Reconstructive Memoria
Dos pensando los procesos juegan una función importante en la
cognición social que— pronostica nuestras reacciones a
acontecimientos futuros y recordando los acontecimientos pasados—y
ambos son subject a error considerable. Pronosticando resultados qué
seguros nos harán sentir determina los objetivos ponemos y
148 El Animal Social

Los riesgos somos dispuestos de tomar. De hecho, siempre que


buscamos para conseguir algo (un emparedado, un trabajo, un
divorcio, etc.), somos esencialmente mak-ing una predicción que
consiguiéndolo nos hará feliz. Todavía, nosotros a menudo
predicciones de marca aproximadamente nosotros aquello es injusticia
muerta .52 Qué bien sientes si ganaste $500,000 en la lotería y cuánto
tiempo el sentimiento bueno último? Qué malo sientes si conseguías
un D en vuestro papel de plazo y cuánto tiempo el sentimiento malo
último? Soy dispuesto de apostar que ganando la lotería no haría
sientes tan bien cuando pronosticas (o para tan largo) y que
consiguiendo un D no haría sientes tan malo cuando pronosticas para
mientras piensas. Con-siderable La búsqueda demuestra que nosotros
overestimate el impacto emocional de acontecimientos y durabilidad
de nuestras reacciones a estos acontecimientos, si los acontecimientos
son positivos o negativos. Por ejemplo, en uno estudia,53 profesores de
ayudante estuvieron preguntados para pronosticar qué feliz serían—y
para cuánto tiempo—si recibieron tenure, o qué tristes serían y para
cómo si ellos no. Estas predicciones estuvieron comparadas con los
índices de felicidad de personas quién ya había pasado por el
proceso—tanto los ganadores y perdedores en la búsqueda para tenure.
Los resultados mostraron que profesores de ayudante overestimated
qué felices o tristes serían después del tenure decisión. Quienes habían
sido otorgados tenure era menos feliz que aquellos anticipando el
tenure la decisión pronosticó; así mismo, quienes estuvieron negados
tenure era menos triste que pronosticó. De hecho, después de que cinco
años, el tenure los-ers y los ganadores eran igualmente felices, a pesar
de la naturaleza que altera vida del tenure decisión.

Por qué nosotros mispredict? Uno razona es que ajustamos a


ambos acontecimientos felices y tristes en nuestras vidas, pero
frecuentemente fallar para reconocer nuestros poderes de
ajustamiento cuándo mentalmente construimos lo que nuestros
futuros mirarán y sentir gustar. Otra razón es que cuándo
imaginamos el futuro, tendemos para centrar a único el
acontecimiento en cuestión (dice, consiguiendo o no consiguiendo
tenure) a la exclusión de todo las otras cosas que indudablemente
ocurrirá al mismo tiempo para tomar la picadura fuera de fracaso o
para diluir nuestra felicidad. Tan, imaginamos que matrimonio,
ganando la lotería, o deviniendo famoso nos mantendrá giddy con
felicidad para un tiempo largo, o que perdiendo un trabajo o un
encantado uno nos devastará para-nunca, a pesar del hecho que en
realidad el placer o dolor estos acontecimientos inducen se apagará.
Gusta imaginar el futuro, recordando los juegos pasados una
función importante en nuestras interacciones sociales, y es también
subject de predisponer. Remem-
Cognición social 149

bering, los psicólogos repetidamente han encontrado, es un


reconstructive proceso. Por este significo que no podemos tocar a
una traducción literal de acontecimientos pasados. No es gustar
jugando atrás una cinta registradora o un VCR; en cambio,
recreamos nuestras memorias de los bits y las piezas de
acontecimientos reales filtraron a través de y modificados por
nuestras ideas de qué podría haber sido, y qué tendría que haber
sido, y nos gustaría a ha sido. Nuestras memorias son también
profundamente influidos por qué personas nos podrían haber dicho
aproximadamente los acontecimientos concretos—mucho tiempo
después de que ellos oc-curred. Cuando Anthony Greenwald54 ha
notado, si historiadores historia revisada y distorsionada a la misma
extensión que hacemos en probar para recordar acontecimientos de
nuestras vidas propias, perderían sus trabajos! Naturalmente, la
mayoría de nosotros gustaría creer que nuestras memorias
contienen sólo la verdad sobre el pasado. A la mayoría de personas,
la idea que su memoria es falli-ble es unsettling. Pero considerar
cómo asustándolo era a Timothy Hennis, quién casi perdió su vida
porque los miembros de su jurado ser-lieved que la memoria es
infallible.
Dejado me explicar. Encima julio 4, 1986, Hennis estuvo
condenado del asesinato triple de Kathryn, Kara, y Erin Eastburn y
la violación de Kathryn Eastburn.55 El delito era un
particularmente grisly uno. Appar-ently, un intruso había roto al
Eastburn casa, aguantó un cuchillo a Kathryn Eastburn, le violó, y
entonces slit su garganta y acuchilló su 15 tiempo. Erin de tres años
y Kara de 5 años eran cada cual acuchilló casi un tiempo de
docena. La policía siguió una ventaja rápida. Oreja-lier en la
semana, Timothy Hennis había contestado el Eastburns' anuncio de
papel noticioso que pide alguien para adoptar su negro Labrador
retriever. Hennis Había tomado el perro en una base de prueba.
Durante la prueba, dos testigos presenciales colocados Hennis
en la escena del delito. Echa Barrett atestiguó que haya visto
Hennis excursionismo en el área en 3:30 SOY en la mañana de los
asesinatos. Sandra Barnes atestiguó que haya visto un hombre
quién pareció Hennis utilizando una tarjeta de banco que la policía
había identificado más temprana cuando uno robado del Eastburn
residencia. Pero Hennis tuvo un airtight coartada para su donde-
abouts en la noche del asesinato. Además, había no evidencia
física (fingerprints, fibras de ropa, huellas, manchas de sangre,
cabello) para enlazarle a la escena. No obstante, el jurado
encontrado el testimonio de testigo presencial que convence y
condenado Hennis—sentenciándole a muerte por inyección letal.
Hennis Gastó 845 días encima fila de muerte antes de un juez del
tribunal de apelaciones ordenó una prueba nueva en la base de un
procesal technicality
150 El Animal Social

No relacionado al testimonio de testigo presencial. Hennis los


abogados supieron que si tuvieron cualquier posibilidad de
overturning su condena, necesitarían atacar el testimonio de testigo
presencial que le coloca en la escena del delito. En escrutinio cercano,
resulte para ser evidencia muy débil. Echa Barra-rett originalmente
había dicho policial 2 días después de los asesinatos que el hombre
vea cabello marrón tenido (Hennis es rubio) y era 6 pies altos (Hennis
es mucho más alto). Además, cuándo preguntado para identificar
Hennis en una foto lineup, Barrett era incierto de su juicio. Cuándo
Sandra Barnes era primero contactado por policía unas cuantas
semanas después del delito, les diga firmemente y enfáticamente que
no haya visto cualquiera en el banco ma-chine que día. Por qué
entonces en la prueba tuvo ambos de estos testigos tan confiadamente
colocados Hennis en la escena del delito? Fueron tanto mentirosos?
No, eran justo personas normales gustarte y me; su mem-ory de los
acontecimientos habían sido nivelados y agudizó—construido, shaped,
y reconstruido— por más de un año de cuestionar por po-lice y
abogados.
Elizabeth Loftus, un psicólogo cognitivo prominente, servido como
un testigo experto en el segundo Hennis prueba. Loftus Hubo
anteriormente con-ducted un fascinating programa de búsqueda en
reconstructive la memoria que— investiga cómo tal “sugestivo”
cuestionando puede influir memoria y testimonio de testigo presencial
subsiguiente. En uno de sus experimentos,56 Loftus mostrados somete una
película que describe un múltiple-accidente automovilístico. Después de
la película, algunos de los temas estuvieron preguntados,
“Aproximadamente qué rápidamente era los coches que van cuándo
arremetieron contra cada cual otro?” Otros temas estuvieron preguntados
la misma cuestión , pero la palabra rompió estuvo reemplazado por el
golpe de palabra. Somete quién estuvo preguntado aproximadamente
rompiendo coches, cuando opposed a pegar coches, estimó que los coches
iban significativamente más rápidos; además, una semana después de ver
la película, eran más probablemente para declarar (erroneously) que allí
estuvo roto vaso en la escena de accidente.
Las cuestiones principales no sólo influyen el juicio de hechos
(cuando en el caso encima), pero también puede afectar la memoria
de qué tiene pasado. En uno de sus estudios tempranos, Loftus
mostró temas un se-ries de los deslizamientos que describen un
accidente que implica un automóvil y un peatón.57 En un
deslizamiento crítico, un coche verde condujo pasado el accidente.
Inmediatamente después de ver los deslizamientos, a medias los
temas estuvieron preguntados, “ el coche azul que condujo pasado
el accidente tiene un esquí atormenta en el techo?” Los temas
restantes estuvieron preguntados esta cuestión misma pero con la
palabra azul eliminó. Aquellos somete quién estuvo preguntado
sobre el “coche” azul era más probablemente para reclamar
incorrectamente que habían visto un coche azul. Una cuestión
sencilla había alterado sus memorias.
Cognición social 151

En su testimonio en Hennis segunda prueba, Loftus hablado la


naturaleza de reconstructive memoria y la manera que un
interrogatorio puede dirigir un observador para construir un escenario
imaginario y entonces ser-lieve que lo realmente pasado. Considerar el
testimonio más temprano de San-dra Barnes. Al principio, no pueda
recordar la presencia de cualquiera en el automático teller máquina.
Aun así, después de escuchar a meses de tele-cobertura de visión y
leyendo un año vale de historias de diario sobre el delito, coupled con
la presión stemming del hecho que sea el único uno quién podría
haber visto el asesino real, Barnes re-construyó una memoria de su
visita a la máquina de banco que incluido alguien quién pareció
Hennis—en una manera similar a la manera el alumnado recordó un
coche azul, más que un coche verde, en el Loftus ex-periment. Por
ensayar esta construcción nueva repetidamente para abogados y
jueces, Barnes vino para aceptarlo tan hecho. Es importante de notar
que Sandra Barnes no fue intencionadamente lying. Sea sencillamente
recon-structing el acontecimiento. Venga para creer qué diga. Echa el
testimonio de Barrett era tainted en mucha la misma manera.
Posteriormente, el hombre vea la mañana del asesinato era
conclusively identi-fied como otro hombre en su manera de trabajar—
no Hennis.
Afortunadamente para Hennis, su historia no acabó encima fila
de muerte. Encima abril 20, 1989, un segundo jurado le declaró
inocente, notando el ab-sence de la evidencia física que le enlaza a
la escena y la debilidad del testimonio de testigo presencial. En la
primera prueba, Hennis había sido vic-timized por identificación
equivocada coupled con el jurado assump-tion que la memoria es
cuidadosa.
A pesar de que el caso queda no resuelto, extraoficialmente, el
local po-lice ha indicado que ahora tienen razón buena para creer que
los delitos eran de hecho cometidos por otra persona: Un strikingly
asesinato y violación similares estuvo cometido en un neighboring
ciudad mientras Hennis era encima fila de muerte. Poco después de
estos delitos, ambos Hennis y la policía recibió una serie de convencer
de las letras anónimas que dan las gracias a Hennis para tomar el rap
para el Eastburn asesinatos.

Memoria autobiográfica
Es claro que la memoria puede ser reconstructive cuándo implica
rápidamente, snapshotlike acontecimientos, como probar para recordar
los detalles de un automo-accidente de bilis. Pero qué
aproximadamente algo más soportando, como el recordar de nuestra
historia personal propia? Aquí otra vez, es importante a
152 El Animal Social

se da cuenta que no recordamos nuestro pasado tan con exactitud


cuando nos gustaría creer. Es imposible de recordar cada detalle de
nuestras vidas. Seri-ous Las revisiones y las distorsiones importantes
ocurren con el tiempo. Cuando podrías imaginar, estas revisiones de
la memoria autobiográfica no es aleatoria. Bastante, tenemos una
tendencia fuerte para organizar nuestra historia personal en plazos de
qué Avellano Markus58llamadas self-schemas—coherentes memo-
ries, sentimientos, y creencias aproximadamente nosotros aquello
cuelga junto y formar una totalidad integrada. Así, nuestras memorias
consiguen distorsionadas de tal manera que cupieron el cuadro
general tenemos de nosotros. Por ejemplo, si tenemos un cuadro
general de nuestra niñez cuando habiendo sido infeliz, y nuestros
padres cuando habiendo pasado frío y distante, cualesquier
acontecimientos de nuestra niñez que viola que el cuadro general será
más difícil a re-llamada que acontecimientos que lo apoya. Así, sobre
los años, nuestras memorias ser-venir cada vez más coherente y menos
cuidadoso. En esta manera, reescribimos nuestras historias personales.
No es que somos lying sobre nuestro pasado; es que nosotros
misremember en una manera que acceso con nuestro schemas.
Un experimento sencillo por Michael Ross, Cathy McFarland,
y Garth Fletcher derrama luz considerable encima cómo esto podría
venir aproximadamente.59 En su experimento, el alumnado
universitario recibió un persuasive el mensaje que argumenta la
importancia del diente frecuente que cepilla. Después de recibir el
mensaje, cambiaron sus actitudes hacia el diente que cepilla.
Needless Para decir, esto no está sorprendiendo. Pero aquí es qué
sorprendía: Más tarde que día mismo en una situación diferente, el
alumnado estuvo preguntado, “Cuántos cronometra tiene cepillaste
vuestros dientes antiguamente 2 semanas?” Quienes recibieron el
mensaje recordó que cepillaron sus dientes lejos más
frecuentemente que hizo estudiantes en el con-trol condición. El
alumnado no intentaba para engañar el re-buscador; no había
ninguna razón para ellos a mentira. Sencillamente utilizaban sus
actitudes nuevas como heurísticos de ayudarles recordar. En un
sentido, necesitaron creer que hubieron siempre behaved en una
manera sensata y razonable— incluso aunque justo habían
descubierto ahora lo que aquel comportamiento sensato podría ser.
Elizabeth Loftus ha llevado esta línea de investigar un paso más
allá. Ha mostrado qué fácil es para plantar memorias falsas de
experiencias de niñez en las mentes de adultos jóvenes meramente por
instruir un pariente cercano para hablar sobre estos acontecimientos
cuando hecho.60 Por ejemplo, si la hermana más vieja de un hombre
joven dijo a él, “Recordar el tiempo cuándo tenías cinco años y
conseguiste perdido para varias horas en el Univer-sity centro
comercial de Ciudad? Y fuiste a un pánico—y un oldish
Cognición social 153

El hombre intentó ayudarte? Cuándo te descubristeis, aguantabas la


mano del hombre viejo y lloraba.” Dentro unos cuantos días de oír tal
historia, más las personas habrán incorporado aquello plantó mem-ory
a su historia propia, habrá bordado él con detalles (“Oh, yeah, el
hombre viejo quién me ayudé llevaba una camisa de franela.”), y será
absolutamente seguro que lo realmente pasado—cuándo, de hecho, él
no. Esto se ha apellidado el síndrome de memoria falso.

El Fenómeno de Memoria Recuperado Loftus búsqueda en el


plantando de memorias de niñez falsa le ha dirigido y muchos otros
científicos cognitivos61 para tomar una mirada cercana y escéptica en
un reciente tan-cietal fenómeno: el fenómeno de memoria
recuperado. Durante el 1980s y 1990s, los miles de adultos parecían
para recordar hor-rifying acontecimientos de niñez que había sido
anteriormente inutilizable a ellos. Muchos de estas memorias
implicaron abuso sexual, sobre un periodo de meses o años, por su
padre o algunos otro miembro familiar. Algunas memorias incluso
incluidos (cuando parte del abuso) cuentas vívidas de participación
forzada en elaborar satanic los rituales que implican tal extraños y
gruesome actividades como el asesinato y devorando de en-fants.62
Típicamente, estas memorias emergerían durante intensivos
psychotherapy—frecuentemente debajo hipnosis—o después de leer
un vívido y altamente sugestivo self-libro de ayuda.
Needless Para decir, el abuso sexual ocurre dentro de
familias—y las consecuencias de tal abuso pueden ser trágicas.
Consiguientemente, todo tal revelations tendría que ser tomado
seriamente. Al mismo tiempo, más cogni-tive científicos quiénes
han hecho un estudio sistemático de memoria humana está
convencido que la mayoría de estos informó las memorias no
reflejan realidad. Argumentan que tan la policía y los abogados
pueden ayudar ingenio-nesses “recuerda” incidentes que nunca
pasados, muchas personas pueden ser dirigidas para “recordar”
tales cosas terribles cuando niñez abuso sexual que nunca ocurrió.
Según los científicos quiénes han hecho búsqueda sistemática en
la naturaleza de memoria, repitió los casos de acontecimientos
traumáticos ocurren-anillo sobre un tramo largo de los tiempos no son
normalmente olvidados; los científicos afirman que, mientras esta
clase de cosa podría pasar en ocasiones raras, sencillamente no es los
trabajos de memoria de la manera.63 Bastante, sugieren que, en una
manera paralela al Loftus experimentos, las memorias de abuso
podrían haber sido involuntariamente plantados por los terapeutas
ellos—no con cualquier motivo malévolo, naturalmente, pero en un
intento sincero de ayudar
154 El Animal Social

El cliente. Aquí es cómo pueda venir aproximadamente: Suponer un


terapeuta aguanta la teoría que personalidad o miedos seguros
características (p. ej., autoestima baja, miedo de ser sólo en la
oscuridad, miedo de perder control)64 es symptomatic de haber sido
sexualmente maltrató. A su o su oficina viene una persona con algunos
de estas características. Sobre el curso de la terapia, con el mejor de
intenciones, el terapeuta puede sutilmente sug-gest que estos
acontecimientos podrían haber tenido lugar. El terapeuta entonces
podría invitar el cliente para probar para recordar tales casos y poder
un-wittingly espectáculo interés aumentado—incluso emoción—
cuándo el cliente empieza para explorar estas posibilidades. Bajo estas
condiciones, el cliente puede empezar para construir un conjunto
coherente de memorias que poder nonethe-menos ser totalmente falso.
Consiguientemente, investigadores de memoria han criticado
algún self-libros de ayuda—reserva que intento de guiar personas a
uncover secretos oscuros de su niñez temprana—en las tierras que los
autores a menudo grossly underestimate el poder de sugerencia y
unwittingly personas de ventaja para recuperar memorias falsas. Por
ejemplo, uno que vende más self-libro de ayuda65 de hecho anima
personas para gastar el tiempo que prueba a re-construir su historia de
niñez y continúa en para listar una variedad de pensamientos posibles
que presuntamente está relacionado para maltratar. Aquí es un par-tial
lista; está introducido en la manera siguiente:

Hay características comunes que existe en familias donde el


abuso tiene lugar. No puedes haber experimentado todo de
ellos, pero probablemente experimentaste muchos.

“ Sentía avergonzado de mi familia.”


“ Había cosas no podría hablar aproximadamente.”
“ había siempre muchos secretos en mi familia.”
“Junto con las cosas malas, había mucho bien en mi
familia.”
“Al menos uno de mis padres tomó fármacos o bebió
mucho.” “Era a menudo humillado y puesto abajo.”
“Muchas mis necesidades básicas no fueron cuidadas de.”
“Las cosas eran caóticas e imprevisibles en mi casa.” “
había mucho roto promete.”
“No soy seguro si estuve maltratado, pero cuándo oigo sobre
abuso sexual y sus efectos, él todo suena creepy y familiar.”
Cognición social 155

Claramente, algunos de los elementos en esta lista aplicarían a la


mayoría de nosotros— si o no experimentamos cualquier cosa
pareciéndose a abuso sexual. Además, cuando John Kihlstom66 ha
señalado fuera, hay no evidencia científica de un enlace concreto entre
niño abuso sexual y cualquiera de estas clases de elementos de lista de
control. Qué somos para hacer de un sentar-uation donde los miles de
adultos afirman que eran sexualmente maltratados como niños,
reprimió la memoria de abuso, y ahora, después de leer este libro,
parece para recordar el abuso? Encima una mano, tenemos un deseo
de tomar cada cual de estos incidentes seriamente. Si tal cosa tuvo
lugar, es de hecho trágico, y nuestros corazones salen al peo-ple quién
tuvo tales experiencias traumáticas. Pero qué si la memoria es falsa?
En la ausencia de cualquier evidencia de corroborar, tener que el por-el
hijo afronta y prosecute el miembro familiar acusado? Los miles de
personas han hecho justo aquello—y muchas familias han sido
desgarrados aparte por estos accusations.67 Cuando podrías imaginar,
cuándo las personas están acusadas de tales acciones algunos 30 años
después del hecho alegado, es usu-el aliado imposible para ellos para
probar su inocencia.
La memoria falsa ha sido un asunto altamente polémico en
contem-porary psicología. Algunos los psicólogos profesionales han
sido voluntad -ing para tomar estas cuentas en valor de cara. Pero
científicos más cognitivos, basados en su búsqueda encima memoria,
cree que, en la ausencia de cualquier evidencia de corroborar para
sugerir abuso, sea incorrecto de acusar el miembro familiar
sospechado de haber cometido este seri-ous delito. Además de la
búsqueda científica hemos mencionado, punto de investigadores a
evidencia de la vida diaria que indica que muchos de estos recuperó
“memorias” de abuso, cuándo cuidadosamente examinado, resulta para
ser cualquier plano-fuera de incorrecto o extremadamente improbable.
Para examen-ple, en algunos casos, muchos siblings durmiendo en la
misma habitación donde los acontecimientos presuntamente ocurrieron
juró nunca tuvieron lugar; oc-casionally, el acusado perpetrator era
centenares de millas fuera (p. ej., sirviendo en el militares) cuándo la
serie de los acontecimientos presuntamente ocurrieron. En muchos
casos, personas quiénes adquieren tales memorias en terapia han
venido para darse cuenta en su propio, años más tarde, que los
acontecimientos nunca de hecho ocurridos—y ellos retract su
accusations.68 A veces, donde tendría que haber evidencia clara, es
conspicuous por su ausencia. Por ejemplo, cuando mencionó encima,
algunas personas han recuperado la memoria “vívida” de haber sido
forzado para participar en una serie de sa-tanic rituales en qué mataron
y comió criaturas y enterró su re-mains. Algunos de estas memorias
son precisos aproximadamente dónde los cuerpos estuvieron
enterrados. Pero búsquedas minuciosas , sistemáticas por aplicación de
ley
156 El Animal Social

Los agentes nunca han tenido éxito en aparecer un esqueleto solo—


y ningún secuestro de coincidir estuvieron informados que habría
apoyado la veracidad de estas cuentas.69
Muchas cuestiones siguen sin respuesta. Para mí, la mayoría de
interés-ing uno es: Qué es en él para la víctima? Es una cosa a
falsamente re-miembro algo relativamente trivial, gusta habiendo
sido perdido en un centro comercial como niño, pero recuperando
una memoria de haber sido sexualmente maltratado entail mucho
dolor. Si estos acontecimientos no, de hecho, tiene lugar, por qué
cualquiera ser dispuesto de creer hicieron? No tengo una respuesta
definitiva a aquella cuestión. Tengo una historia de caso que poder
o no puede ser típico. Esto implica un amigo cercano, un muy
brillante, altamente mujer sofisticada , de mediana edad llamaré
Madelaine. Aquí es qué escriba:

Era en un punto muy bajo en vida. Sentía terriblemente infeliz


e insecure. Mi matrimonio recientemente había caído aparte.
Era hav-ing mucho problema relacionando a hombres. Mi vida
profesional había tomado unos cuantos golpes terribles. Mi
autoestima era en un todo-cronometrar abajo. Tuve el fuerte
sintiendo que mi vida era fuera de control—y no qué lo
tendría que ser. Cuándo cogí un self-libro de ayuda y empezó
para leer sobre dysfunctional familias—y, más specif-ically,
sobre características de personas que han sido sexualmente
maltratados como niños—y características de familias donde
sexo-ual el abuso tiene lugar— sea como si un flashbulb fue
fuera. En alguna manera extraña, de hecho sentía un sentido
de alivio— sea un sentimiento de, “Oh, de modo que explica
por qué soy tan desgraciado!” El libro me dije que, si no
recordé specifics, probablemente signifique era re-pulsando
memorias horribles. Sentía como un detective. El más
empecé para pensar sobre mi niñez, el más las cosas
empezaron para caer a sitio. Para varias semanas, yo vacillated
entre todas las clases de emociones. Sentía rabia en mi padre,
humillación, hecho daño—y también un sentido de alivio.
Ahora veo que el alivio provino el hecho que, si podría culpar
mi infelicidad encima algunos-la cosa terrible aquello estuvo
hecho a mí cuándo era poco, entonces no me tendría que
responsabilizar para mis fracasos propios como un adulto.
Afortunadamente, no nunca afronto mis padres, porque vine
para darse cuenta que las memorias probablemente no fueron
fiables— empecé para tener memorias “nuevas” en qué los
detalles de acontecimientos eran dif-ferent. Ambos conjuntos de
las memorias no podrían haber sido correctas. También, vine
para darse cuenta los acontecimientos había “recordado” podría
no posiblemente
Cognición social 157

Ha pasado, para un anfitrión entero de razones. Sea


increíblemente duro dejando la idea que había un claro,
identificable rea-hijo para mi tristeza diaria y hecho daño. Era
muy vulnerable y messed arriba cuándo leí que libro. Podría
haber hecho untold daño a mi familiar—y a yo—si nunca
había hecho pub-lic mis “memorias.” Todavía siento muy
enojado—pero no en mi par-ents—en aquel damn libro!

Qué Conservador Es Cognición Humana?


Imagina que eres en una habitación oscura que mira en una imagen
fotográfica tan empañado que es imposible de identificar qué está
descrito. Gradu-Aliado el cuadro está traído a centrar hasta que es
justo ligeramente empañado. Al llegar a este punto, estás preguntado
para adivinar qué es. Si eres gusta la mayoría somete quiénes han
participado en este estudio,70 te será correcto aproximadamente 25 por
ciento del tiempo. Pero suponerte empezado por mirar en el cuadro
ligeramente borroso sin el temprano gradual centrando. vuestro índice
de golpe ser mejor o peor? Al principio, pueda aparecer que vuestra
exactitud disminución porque estás gastando menos tiempo mirando
en el cuadro. No tan. Incluso aunque ahora tendrías un briefer pe-riod
de exposición, sin el gradual centrando, serías correcto casi 75 por
ciento del tiempo—un threefold aumento en exactitud. Cómo venido?
Los resultados de este experimento ilustran qué es sabido como la
confirmación predispone—la tendencia para buscar confirmación de
inicial im-pressions o creencias. Cuándo el cuadro es muy borroso,
más las personas generarán hipótesis sobre qué lo podría ser— parece
un cono de helado; no, un rearing caballo; no, el Eiffel Torre.
Tenemos un diez-dency para aferrarse a estas suposiciones
preliminares; estos adivina entonces inter-fere con nuestra capacidad
de interpretar el cuadro ligeramente borroso. Mucha evidencia existe
para sugerir que el sesgo de confirmación es una tendencia común en
humano pensó. Por ejemplo, en un experimento por Mark Snyder y
William Swann,71 alumnado universitario hembra estuvo dicho que la
persona estuvieron a punto de conoce era tampoco un extrovert
(outgo-ing, tibio, y amistoso) o un introvert (reservado, fresco, y
distante ). Entonces prepararon un conjunto de cuestiones que les
gustaría preguntar esta persona para conseguir para saberle o le. Qué
tipos de cuestiones desean preguntar? En general, somete buscado
para confirmar su original hy-potheses. Somete quién pensó que
conocerían un extrovert era más probablemente para preguntar
cuestiones que confirmó su hipótesis, como “Qué haces a liven arriba
de un partido?” Y “En qué situaciones son
158 El Animal Social

te Más talkative?” Aquellos esperando conocer un introvert


probablemente pudo preguntar a cuestiones les gusta “En qué
situaciones te deseas podría ser más outgoing?” Y “Lo que cosas
desagradas sobre fuerte par-lazos?” Aviso que, si la cuestión es
sinceramente contestada, los temas' la hipótesis sobre la persona
probablemente puede ser confirmada. Aquello es, un por-hijo quién
es tampoco extroverted ni introverted mirará extroverted cuándo él
o ella contesta el primer conjunto de cuestiones e introverted
cuándo él o ella contesta el segundo conjunto de cuestiones.
No sólo tendemos para confirmar nuestras hipótesis, pero
somos a menudo bastante seguros que son ciertos. Esto puede ser
ilustrado por qué Baruch Fischhoff denominó el hindsight sesgo, o
el “yo-supo-él-todo-a lo largo de” efecto.72 Cuando puedes
recordar de nuestra discusión en Capítulo 1, una vez sabemos el
resultado de un acontecimiento, tenemos una tendencia fuerte para
creer que lo podríamos haber pronosticado por adelantado. En el
Fis-chhoff experimentos, los temas estuvieron dados una prueba
evaluando su knowl-borde de acontecimientos históricos. La tarea
del tema era para indicar el likelihood que cuatro resultados
posibles del acontecimiento podrían haber actu-el aliado ocurrió.
Algunos de los temas estuvieron dichos que uno del cuatro pos-
sibilities de hecho había pasado pero estuvo preguntado para hacer
las estimaciones que habrían hecho tuvo ellos no primero ser
dichos las “respuestas” correctas. Los resultados mostraron que los
temas no podrían ignorar esto en-formación; ellos sustancialmente
overestimated su conocimiento previo de respuestas correctas. En
otras palabras,, incluso aun así somete realmente no supo las
respuestas a la prueba, una vez estuvieron dichos una respuesta ,
ellos ser-lieved que lo supieron todo a lo largo de y que sus
memorias no habían cambiado.
La confirmación e hindsight los sesgos proporcionan soporte para
la proposición que la cognición humana tiende para ser conservador.
Aquello es, intentamos preservar aquello cuál es ya establecido—para
mantener nuestro preexisting conocimiento, creencias, actitudes, y
estereotipos. A través de-fuera de este libro hemos visto ejemplos
numerosos de cognitivos conser-vatism: La primera información
recibió es casi siempre el más influyente; fácilmente las categorías
accesibles son overused en formar judg-ments; representativo,
disponibilidad, y actitud heuristics es algunos-tiempo misused; los
estereotipos distorsionan procesamiento de información y confirmar la
utilidad aparente del estereotipo; y la memoria es re-construido para
caber con perspectivas actuales.
En un provocative artículo, Anthony Greenwald73 ha
argumentado que el conservadurismo cognitivo ha al menos uno
beneficia: nos dejo a por-ceive el mundo social como sitio
coherente y estable. Por ejemplo,
Cognición social 159

Supone que cada vez la biblioteca recibió algunos libros nuevos que
no cupo su sistema de catalogación anterior, un bibliotecario
renumbered y recataloged todos los libros en la biblioteca. El
“HM251s” (social psy-chology libros) estuvo cambiado de repente
a “AP57s” y el “BFs” (psicología) era ahora dividido al “EAs” y el
“DBs.” Probablemente tome los años de bibliotecario a recatalog
los libros. Cuándo apareces para investigar vuestro papel de plazo
en cognición social, lo encontrarías casi imposible de localizar los
libros y artículos necesitas; la biblioteca sería un sitio de utter
confusión. Para mantener el li-brary operativo y coherente, hace
sentido para modificar sólo ligeramente el sistema de catalogación
actual y caber los libros nuevos al viejos sys-tem. De modo
parecido, para mantener nuestras mentes que operan y coherentes,
hace sentido para practicar conservadurismo cognitivo y para
modificar sólo ligeramente nuestras categorías cognitivas.
Aun así, cuando hemos visto durante este capítulo, el
conservadurismo cognitivo tiene sus costes. El abuso de categorías
inapropiadas puede causar una persona para distorsionar
acontecimientos o para perder importante informa-tion. El
misapplication de un heurístico puede dirigir a la decisión pobre
que hace. El fracaso de actualizar nuestra concepción del mundo en
la cara de nuevo y discrepant la información puede resultar en un
cuadro equivocado de realidad. Las consecuencias no son justo
mentales pero puede mostrar su cara en problemas sociales que
llamamos racismo, sexism, prejuicio, y pensamiento estúpido
sencillo justo.
Qué puede hacemos para evitar las consecuencias negativas de
cogni-tive conservadurismo? Aquí es cuatro reglas de pulgar que
podría ayudar. Primero, ser cauto de quienes intentan para crear
vuestras categorías y definiciones de las situaciones. Hay muchas
maneras de definir y etiquetar una persona o acontecimiento. Te
pregunta, “Por qué es este ser de etiqueta particular sugirió?” Segundo,
intenta utilizar más de una manera a catego-rize y describir una
persona o acontecimiento. Por ver una persona o acontecimiento en un
número de maneras diferentes, no confiamos en una categoría sola que
nosotros entonces misemploy—doblando y torciendo el dato de modo
que cupieron un preconceived idea. Tercio, intenta pensar de personas
y acontecimientos importantes como únicos; a pesar de que son
miembros de una categoría saliente particular (dice, una carrera dada
o género), son también miembros de muchos otras categorías y tener
sus atributos únicos propios. Individuation Puede ayudar impedir el
overuse de un estereotipo dado o heurístico. Fi-nally, cuándo
formando una impresión, considerar la posibilidad que te podría ser
equivocado—que te ha caído víctima a un o más de los sesgos
cognitivos describieron en este capítulo. En el capítulo próximo,
encima
160 El Animal Social

self-Justificación, continuaremos explorar mirada y


conservadurismo cognitivos en maneras adicionales para prpers
proteger de las consecuencias adversas de pensamiento
distorsionado.

Qué Hacer Actitudes y Guía de


Creencias Comportamiento?
En el últimas pocas secciones, hemos mirado en cómo nuestras
creencias y atti-tudes influencia la manera pensamos sobre el mundo
social. Una cuestión razonable para preguntar es: Qué es la relación
entre nuestras actitudes y nuestro comportamiento? Puede utilizamos
nuestras actitudes para pronosticar cómo nosotros behave? Por
ejemplo, supone me gusta helado de vainilla, pero lo desagradas. tú y
yo behave de manera diferente hacia helado de vainilla? Nuestra
intuición dice “sí.” La mayoría de personas esperarían que adquiriría
mucho helado de vainilla—escogiéndolo encima otros sabores; tú, por
otro lado, raramente lo compraría. Esto es normalmente cierto para a
preferencias sencillas les gusta helado de vainilla. Pero seríamos
hacer una equivocación seria si supusimos sea siempre el caso. Una
historia larga de búsqueda sugiere que en muchas situaciones, esta
intuición es mal.
Dejado es tomar una mirada más cercana. Uno de los estudios
clásicos de la actitud-relación de comportamiento estuvo conducida en
el temprano 1930s por Richard LaPiere.74 En el tiempo, había mucho
más overt y descarado prej-udice en los Estados Unidos dirigieron
hacia personas de color que hay ahora. A menudo, americanos de
asiáticos, hispano, o el descenso africano estuvo negado acceso fácil a
habitaciones de resto público y el uso de fuentes de agua, restaurantes,
y el hotel que aloja. En 1933, LaPiere contactó 128 hotel y restaurante
proprietors y evaluó su actitud a-ward personas chinas por
preguntarles, “ aceptas miembros de la carrera china como huéspedes
en vuestro establecimiento?” Más de 90 por-céntimo de aquellos
contactó dicho, “No!” Aun así, cuándo un par chino joven de hecho
hizo un aspecto, LaPiere encontró que de estos 128 establecimientos,
sólo uno les rechazó alojamientos o servicio. El proprietors' actitudes
respecto de las personas chinas no pronosticaron su comportamiento
real.
La Los hallazgos de Piere no son un fluke. En 1969, Alan Wicker
debajo-tomó una revisión erudita de más de 40 estudios que había
explorado la actitud-relación de comportamiento. Estos estudios
investigaron una gama ancha de actitudes y opiniones en tales temas
cuando satisfacción de trabajo,
Cognición social 161

Prejuicio étnico, preferencias de consumidor, y creencias políticas.


Wicker Encontró sólo soporte débil para la hipótesis que las
actitudes pronostican ser-havior. Cuando dice, “Tomado
globalmente, estos estudios sugieren que es considerablemente más
probablemente que las actitudes serán no relacionadas o sólo
ligeramente relacionados a overt comportamientos que que las
actitudes serán estrechamente relacionadas a acciones.”75

La Actitud-Relación de Comportamiento en Nuestras


Cabezas Cómo pueden reconciliamos este cuerpo de búsqueda con
nuestra intuición que un por-las actitudes del hijo son fuertemente
relacionados a su o su comportamiento? Una manera es para concluir
que hay no relación compatible entre actitudes y comportamiento. Es
todo en nuestras cabezas; justo imaginamos que las personas actúan
coherentemente con sus creencias y actitudes. Hay algún soporte para
esta proposición. En el anterior dos capítulos, vimos el poder de la
situación social para inducir conformidad. LaPiere hosteleros un-
doubtedly afrontados presiones sociales fuertes para decir “ningún” a
una investigación aproximadamente admitiendo personas chinas; al
mismo tiempo, afrontaron presiones contrarias (para evitar haciendo
una escena) para alojar el chino joven cou-ple una vez aparecieron en
el hotel. Quizás ellos sencillamente caved en a la mayoría de presiones
inmediatas. Quizás somos nada más de criaturas quién succumb a
cualesquier presiones pasan para existir en nuestro entorno social
inmediato.
En soporte de la hipótesis que la percepción de actitud-ser-havior
la consistencia es todo “ en nuestras cabezas” es la tendencia común
para atribuir la causa del comportamiento de un individual a
características del individual, como personalidad traits y actitudes, más
que al poder de la situación él. Por ejemplo, la investigación “Por qué
encendió-tle Johnny falla en su asignación de deberes?” Es a menudo
contestado con la declaración “Porque es estúpido o perezoso”—
ignorando tal situa-tional factores como overcrowded escuelas o un
pobres académicos environ-ment. En otras palabras,, cuando
aprendimos en Capítulo 1, cuándo vemos algo pasa a una persona, la
mayoría de nosotros supone que el acontecimiento es compatible con
la clase de persona él o ella es. Nos gustaría ser-lieve que las personas
consiguen qué merecen y merecer qué consiguen. Edward Jones y sus
colegas llaman esta tendencia para atribuir la causa de un
comportamiento a una característica correspondiente de una persona
una inferencia de corresponsal: El comportamiento de la persona está
explicado en plazos de un atributo o trait aquello es justo como el
comportamiento.76 Algún ex-amples incluye “Sam derramó vino en la
alfombra porque es torpe”
162 El Animal Social

(No debido a una distracción momentánea), y “Amy chasqueó en


Ted porque es una persona hostil ” (no porque ella momentarily
perdido su templar).
Un experimento por Edward Jones y Victor Harris demonio-
strates que tales inferencias pueden ser dominantes.77 En este
experimento, los temas leen los ensayos tampoco favorables o
unfavorable al régimen de Fidel Castro en Cuba presuntamente escrita
por estudiantes en un curso de ciencia político. A medias los temas
estuvieron dichos que los escritores de ensayo libremente escogieron
la posición presentada en sus ensayos, mientras que el otros estuvieron
dichos que los escritores habían sido forzados para tomar aquella
posición y era en-structed para hacer el caso mejor podrían. Los temas
entonces tuvieron que adivinar la actitud cierta del escritor de ensayo
hacia Castro. Cuándo el ensayo writ-ers podría escoger una posición
libremente, los temas supusieron que el contenido de sus ensayos
reflejó sus actitudes: Aquella escritura pro-Castro es-dice estuvo
creído para ser pro-Castro, y aquella escritura anti-Castro ensayos
estuvo supuesto para ser anti-Castro. Esto no sorprendía. Qué
sorprendía es que los mismos resultados ocurrieron incluso cuándo
esté hecho claro que el escritor de ensayo había sido forzado para
argumentar un tan-posición firmada. En otras palabras,, escritores de
ensayo forzaron para argumentar para Castro estuvo supuesto para ser
pro-Castro, y aquellos forzaron para argumentar en contra Castro
estuvo supuesto para ser anti-Castro. En hacer su en-ferences, los
temas descontaron la presión situacional para tomar un posi-tion y
supuso que el comportamiento del ensayista era un resultado de una
creencia firmemente aguantada. En este caso, la actitud-relación de
comportamiento era lo-cated en la cabeza del observador.

Cuando Hacer las actitudes Pronostican


Comportamiento? Justo porque atti-tudes no siempre pronosticar
las creencias no significa que las actitudes nunca pronostican
comportamiento. La función de científicas es para probar para
determinar las condiciones bajo qué un acontecimiento es más o
menos probablemente para ocurrir. Rus-Vender Fazio78 ha
identificado uno factor importante que aumentos el likeli-capote que
actuaremos en nuestra actitud: accesibilidad. Accesibilidad de actitud
refiere a la fuerza de la asociación entre un ob-ject y vuestra
evaluación de él. Por ejemplo, si digo “culebra,” más las personas
inmediatamente pensarán, “malos, peligrosos.” Si digo “Renoir
pintura,” la mayoría deprisa responderá, “bonito.” Nosotros todos
saben peo-ple aproximadamente quien inmediatamente pensamos,
“Oh, no, no que jerk otra vez,” o en cambio, “Uau! Qué una persona
maravillosa.” Estos son altamente actitudes accesibles.
Cognición social 163

No todas las actitudes y las creencias son altamente accesibles.


Por ejemplo, podemos tener opiniones en Puerto Rican statehood o
el valor de anuncio-vertising, pero para la mayoría de nosotros,
estas opiniones no fácilmente venidos para importar. A veces
tenemos no actitud real; aquello es, ninguna evaluación del objeto
almacenado en memoria. No obstante, podemos aventura una
opinión si preguntó. Por ejemplo, investigadores de encuesta
encuentran que respon-las abolladuras son capaces de dar su
opinión aproximadamente hecha-arriba de asuntos, como un phony
pieza de legislación o ayuda extranjera a un inexistente coun-
probar. En estos último dos casos, nuestras menos actitudes
accesibles y nonat-titudes no es probablemente para guiar
comportamiento.
Qué hace comportamiento de influencia de accesibilidad de
actitud? Según Fazio, las actitudes suelen interpretar y percibir un
objeto selec-tively y para hacer sentido de una situación compleja.
Hemos visto pre-viously cómo las actitudes pueden influir
procesamiento cognitivo; una actitud sirve como heurístico de
influir nuestras interpretaciones, explicaciones, razonamiento, y
juicio de una situación. Pero cualquier actitud dada es sólo una de
muchos factores que puede soler sentido de marca de una situación.
Por ejemplo, para hacer sentido de una situación compleja,
podemos utilizar las características objetivas de la situación, o lo
que otras personas dicen aproximadamente lo, o nuestra actitud
general sobre situaciones similares. Cuándo una actitud es
altamente accesible, es más probablemente para ser la cosa
importante utilizamos para definir una situación. En aquellas
situaciones, actuaremos en la base de aquella actitud.
Hay evidencia considerable para apoyar la proposición que
altamente comportamiento de guía de actitudes accesible. Uno mide de
accesibilidad de actitud es la velocidad con qué un individual puede
proporcionar un eval-uative respuesta de un objeto o asunto.
Utilizando esta medida sencilla, Rus-vender Fazio y Carol Williams79
era capaz de hacer extraordinariamente las predicciones cuidadosas de
quiénes votarían para cualquier Ronald Reagan o Walter Mondale en
la elección presidencial de 1984. Aproximadamente 5 meses antes de
la elección, Fazio y Williams tomó un microordenador a un centro
comercial local y preguntó passersby para dar sus opiniones sobre
varios asuntos, incluyendo una evaluación de cada de los dos
candidatos a la presidencia. El ordenador grabó la velocidad con qué
ellos evalu-ated los candidatos a la presidencia. Esto era su medida de
accesibilidad de actitud. Más tarde, Fazio y Williams contactó los
temas y les preguntó aproximadamente sus percepciones de dos
debates presidenciales. Después de la elección, pidieron quien habían
votado. Los resultados mostraron que aquellos individual con
altamente actitudes accesibles (respuestas rápidas)
164 El Animal Social

5 meses antes de la elección eran más probablemente para votar


para su candidato favorecido y para percibir los debates
presidenciales en una manera con-sistent con sus actitudes.
En una vena ligeramente diferente, Fazio y sus colegas80 de hecho
ma-nipulated la accesibilidad de una actitud por habiendo los temas
repetidamente expresan sus opiniones o por dar temas la oportunidad
de tener di-rect experiencia con el objeto de actitud. Ellos
coherentemente encontrados que actitudes que está hecho accesible en
esta manera devenía predictiva de comportamiento subsiguiente a una
extensión más grande lejana que actitudes que no es hecho accesible.
Fazio el concepto de accesibilidad de actitud nos proporciono con
varias maneras de interpretar la carencia de una actitud-
comportamiento rela-tionship en el LaPiere estudio de hosteleros. El
problema es que no sabemos actitudes qué accesibles hacia personas
chinas eran para cada de los hosteleros. Además, pueda ser que las
actitudes diferentes estuvieron activadas por el cuestionario y por la
visita real del Chi-nese par. Por ejemplo, un elemento de encuesta que
menciona chino único peo-ple puede haber recordado un hostelero de
su o su prejuicio general, mientras que la presencia de un joven, bien-
el par chino vestido puede haber invocado compitiendo pensamientos
y sentimientos. Además, incluso si prej-udiced las actitudes eran
altamente accesibles y posteriormente influyó percepciones de la
situación, no hay ninguna garantía que los hosteleros o podría haber
actuado en aquellas percepciones. Quizás la presencia de otras
huéspedas hizo los hosteleros temerosos de crear una escena. Por-haps
la experiencia era un nuevo uno para el proprietors, y ellos sim-la
chapa no supo cómo a behave. Estos factores limitan la extensión al
cual una persona actuará en su o sus creencias.

Actuando en las percepciones Allí es otra manera que las


actitudes y las creencias pueden influir comportamiento: La creencia
puede venir para crear el tan-cial mundo en qué vivimos. Un
experimento por Paul Herr81 ilustra qué esto puede ocurrir. Utilizando
un juego de rompecabezas de la palabra, Herr intencionadamente en-
arrugó la accesibilidad de la hostilidad de concepto en algunos de su
sub-jects, utilizando la técnica de preparar discutido más temprano en
el capítulo. Específicamente, Herr los temas estuvieron requeridos
para encontrar escondido nombra de personas en una matriz de letras.
Para medio los temas, el escondidos nombra era de las personas
asociaron con hostilidad—Charles Manson, Adolf Hitler, Ayatolá
Khomeini, y Drácula. Los otros temas buscados y fundar los nombres
de relativamente Cacerola de Peter—de personas suave, Papa John
Paul, Shirley Templo, y Santa Claus. Los temas entonces leídos una
descripción ambigua de una persona nombró Donald, cuyo behav-
Cognición social 165

ior Podría ser visto como cualquier hostil o suave, y el nivel de


Donald valorado de hostilidad. Compatible con nuestra discusión
más temprana de efectos de contraste, esperaríamos los
rompecabezas diferentes para influir juicios aproximadamente
Donald. Comparado con Hitler y Manson, casi todo el mundo mira
suave—incluyendo Donald; comparado con el Papa y Santa Claus,
casi todo el mundo aparece hostil—incluyendo Donald. Esto es
exactamente lo que Herr encontró. Aquellos somete preparados con
las personas extremadamente hostiles valoraron Donald cuando
menos hostil que quienes recibieron los albores suaves.*
Pero Herr el experimento no paró allí. Luego, los temas
jugaron un bargaining juego con una persona quien pensaron era
Donald. En este juego, los participantes estuvieron requeridos para
escoger entre uno de dos estrategias que—compiten o cooperando.
Herr Encontró que cuándo los temas esperaron jugar contra un
Donald hostil, jugaron en una manera altamente competitiva;
cuándo esperaron un Don suave-ald, jugaron con lejanos más
cooperación. Curiosamente, el somete quién era naively jugando la
función de Donald también percibió este com-petitiveness;
valoraron el nivel de su adversario de hostilidad en un hombre-ner
compatible con la manera él o ella jugaron el juego. En suma, un
contexto relativamente sutil tuvo influyó actitudes y expectativas
que, en vuelta, comportamiento afectado y posteriormente afectó la
ronda próxima de percepciones.
Carol Dweck y sus colegas han demostrado el behav-ioral las
consecuencias de personas es más soportando creencias. Según
Dweck, los niños desarrollan teorías implícitas sobre la
permanencia de

*El lector tendría que notar la diferencia crucial entre este experimento y uno
por Higgins et al., hablado más temprano en este capítulo. En el Higgins
experimento, los investigadores preparaban una categoría—negativity. Esto
influyó observadores para ver estímulos ambiguos subsiguientes (gusta Donald)
más negativamente—porque aquello es lo que las personas están preparadas para
buscar. En el Herr experimento, los investigadores eran prim-ing exemplars de
hostilidad (gusta Hitler). Aquí, un efecto de contraste ocurre: Comparado a
extremadamente personas hostiles, una persona ambigua (gusta Donald) sale
parecer un teddy oso. Resumen: Qué entonces puede concluimos de la búsqueda
considerable en actitudes y comportamiento? En primer lugar, la búsqueda
colectiva en actitudes y comportamiento underscores un principio veremos
bastante a menudo en este libro: Sutil sentar-uational las variables son a menudo
determinantes fuertes de nuestro comportamiento. Segundo, más las personas
tienden para pasar por alto la importancia de la situación en explicar
comportamiento, pre-ferring en cambio para explicar otras acciones populares en
plazos de suposiciones sobre sus personalidades y actitudes. En otras palabras,, la
mayoría de nosotros supone que las actitudes de las personas hacen de hecho
previsión su comportamiento, y entonces nosotros overapply esta creencia en
interpretar el comportamiento de otros. Vemos actitud-relaciones de
comportamiento incluso cuándo no pueden existir en realidad.
166 El Animal Social

Las personas está definiendo traits—gusta inteligencia o bondad. Estas


teorías implícitas ejercen una influencia considerable a los juicios y el
comportamiento de un niño. Dejado es toma inteligencia. Dweck Ha
encontrado que algunas personas creen que que la inteligencia está
fijada—que las personas pueden aprender las cosas nuevas pero ellos
pueden no realmente conseguir cualquier más listo que eran cuándo
ellos nació. Otros aguantan una vista diferente: aquella inteligencia es
más maleable, que lo puede crecer con trabajo duro. En varios
estudios, Dweck ha mostrado qué potente esta diferencia puede ser en
el arena académico.82
El hallazgo básico es que personas quiénes ven inteligencia como
fijo es aprensivo aproximadamente fracaso. Consiguientemente,
prueban a steer claros de retos reales que podría revelar sus
limitaciones. En una manera, esto hace sentido; si no puedes mejorar
vuestra inteligencia, lo quieres jugar seguro y adoptivo la imagen que
eres listo. Así, pariente a personas quiénes son igualmente listos pero
quiénes ven inteligencia como maleable, las personas con la vista fija
son más probablemente para escoger tareas más fáciles y dejar cuándo
una tarea deviene demasiado desafiante. Ellos frecuentemente choke
en pruebas duras, y incluso mentira a un desconocido sobre su
rendimiento, informando una puntuación más alta que ellos
conseguían. Personas quiénes piensan que la inteligencia es maleable
behave de manera diferente. Tienden para buscar retos e intentar
mejorar sus capacidades. En vez de dejar cuándo fallan, prueban más
duros o probar una estrategia diferente— son más resilient.
El bueno noticioso, cuando veremos en el capítulo próximo, es
que hay maneras potentes para cambiar esta clase de
comportamiento. Por ejemplo, re-búsqueda de céntimo muestra que
si cambias las actitudes de las personas sobre intel-ligence—
consiguiéndoles para creer en su malleability— ganan grados
mejores, disfruta academics más, acepta desafía más con
entusiasmo, y actuar mejor encima estandarizó pruebas.83

Tres Sesgos Posibles en


Explicación Social
Todos los días de nuestras vidas, buscamos para explicar una variedad
de acontecimientos y hap-penings: Por qué es los coreanos Del norte
behaving tan erratically? Por qué hizo aquella persona atractiva a
través de la habitación me ignoro? Cómo venido hice tan mal y
hiciste tan bien en la asignación de ensayo reciente? Por qué hizo la
mamá no cocina mi comida favorita mientras era en casa para
Navidad? Nuestras explicaciones son a menudo racionales y
cuidadosos. Pero son también vulner-capaces de predisponer e
inaccuracy. En estudiar cómo interpretamos nuestro mundo social, los
psicólogos sociales han identificado tres sesgos generales que
Cognición social 167

A menudo afectar nuestras atribuciones y explicaciones: el


fundamental attri-bution error, el actor-sesgo de observador, y self-
sesgos.

El Error de Atribución Fundamental El plazo fundamen-tal


error de atribución refiere a una tendencia humana general a
overesti-aparear la importancia de personalidad o dispositional los
factores relativos a influencias situacionales o medioambientales
cuándo describiendo y explicar-ing las causas de comportamiento
social.84 ya hemos visto un examen-ple de esta inferencia—de
corresponsal de la tendencia. Aquello es, cuándo explicando por qué
un colega tomó una posición política concreta o por-formó un
comportamiento concreto, tendemos para favorecer explicaciones de
personalidad sobre situacionales unos. Esto nos puede dirigir para
creer que hay más consistencia de motivo y comportamiento en el
mundiales que de hecho existe.
Otro ejemplo del error de atribución fundamental está
proporcionado por un experimento conducido por Gunter
Bierbrauer.85 En este experi-ment, los temas presenciaron un
reenactment del rendimiento de una persona en Stanley Milgram
experimento famoso encima obediencia a autoridad (de-scribed en
Capítulo 2). Recuerda que en este experimento, Milgram con-structed
una situación que elicited índices altos de obediencia; en este caso, el
comportamiento implicó administrar shocks eléctricos severos a un
“estudiante.” Gusta más temas en el originales Milgram experimento,
la persona en Bierbrauer reenactment mostró un nivel alto de
obediencia, administrando el nivel máximo de shock eléctrico.
Después de mostrar el reenactment, Bierbrauer entonces preguntó sus
temas para estimar cuántos de Milgram los temas en general serían
obedientes en este sentar-uation. Los resultados mostraron que temas
coherentemente underestimated el grado real de obediencia.
Específicamente, Bierbrauer temas esti-apareó que sólo 10 a 20 por
ciento de las personas en este encuadre darían el shock máximo de 450
voltios. En actualidad, cuando recordarás, Milgram encontró que 65
por ciento de los temas administraron este nivel de shock. En otras
palabras,, Bierbrauer los temas supusieron que esto por-el hijo era una
aberración —que su comportamiento reflejó distinguir por-sonal
talantes (i.e., que sea particularmente agresivo u obediente). Fallaron
para atribuir su comportamiento al poder de la situación para producir
este comportamiento en más personas.
Cuando observadores, frecuentemente perdemos vista del hecho
que cada indi-vidual juegos muchas funciones sociales y que
podríamos ser observar sólo uno de ellos. Así, la importancia de
funciones sociales puede ser fácilmente encima-mirado en explicar el
comportamiento de una persona. Por ejemplo, sé un psy-chology
profesor quien llamaré Dr. Mensch. El alumnado adora
168 El Animal Social

Dr. Mensch. Cuándo le describen encima ambas evaluaciones de


profesor e informalmente, utilizan palabras y frases como tibios,
preocupándose, con-cerned sobre estudiantes, accesibles,
carismáticos, brillante, y amistoso. Aun así, Dr. Mensch los
colegas profesionales tienen una imagen diferente de él,
especialmente quienes han dado charlas profesionales cuándo sea
en la audiencia. Como el alumnado, le ven tan bril-liant, pero
también describen Dr. Mensch como intenso, crítico, duro, ar-
gumentative, e implacable.
Quién tiene la impresión correcta—el alumnado o los colegas
profesionales? Es realmente una persona dura, crítica quién
sencillamente está poniendo en un acto para aparecer para ser tibio
y preocupándose delante de su alumnado? O es realmente un tibio
y preocupándose individual quién pretende ser duro cuándo
afrontando otros psicólogos? Estos son las cuestiones incorrectas .
El hecho es que mi amigo es capaz de una gama ancha de
comportamientos. Es todas estas cosas —y más que nunca
veremos. Algunos las funciones sociales tienden para estirar el
comportamiento de uno separa del spec-trum; otras funciones
sociales tienden para estirar comportamiento de una parte diferente
del espectro. El alumnado ve Dr. Mensch en único una función—
que de profesor. Es un profesor muy bueno , y el trabajo de un
profesor bueno es para conseguir el mejor fuera del estudiante; esto
normalmente requiere tibio y preocupándose comportamiento. Los
estudiantes haber con exactitud describió el comportamiento de mi
amigo dentro de esta función.
Por otro lado, la función de un colega profesional útil a veces
requiere adversarial comportamiento. Para descubrir la verdad, un
profesional bueno a menudo fuertemente pulsará un argumento para
ver qué lejos vaya. Esto frecuentemente resultados en agudos,
intensos, y crítica implacable. Así, Dr. Mensch los colegas
profesionales también con exactitud describen el comportamiento que
ven. Aun así, ambos alumnado y pro-fessional los colegas hacen un
error de atribución fundamental cuándo suponen que el
comportamiento observan es previsto enteramente a algunos por-
sonality característica; bastante, está basado en gran parte en el
camino Dr. Hombres-sch percibe los requisitos de su función social.
Esto no es para decir aquella personalidad es irrelevante. No todo el
mundo es capaz de la variedad ancha de comportamientos manifestó
por Dr. Mensch. Pero para suponer que es cualquier duro o tibio es
para ignorar el poder de la función social.
Un experimento listo por Lee Ross, Teresa Amabile, y Julia Stein-
metz ilustra cómo el impacto de funciones sociales puede ser
underestimated en explicar comportamiento.86 instalaron un “formato de
espectáculo” del concurso en qué aleatoriamente asignaron temas a uno de
dos funciones: (1) un questioner, cuya tarea sea para preparar cuestiones
difíciles para (2) un contestant,
Cognición social 169

De quién tarea sea para contestarles. Un observador miró este


espectáculo de concurso simulado y entonces estimó el questioner es y
el contestant conocimiento general. Te prueba poner en la función del
observador. Qué ves? Bien, a no ser que eres muy prudente, verás
uno muy listo, persona enterada y uno persona bastante estúpida.
Pero tomar una mirada más cercana. Aviso cómo estas dos
funciones apremian el comportamiento de los participantes. El
questioner probablemente puede venir arriba con algunos cuestiones
bastante difíciles basaron en conocimiento esotérico: “En qué parque
de béisbol Babe Ruth pegó su segundo-a-última carrera de casa?”
“Qué es la ciudad capital de Lituania?” Y “Qué es la fecha de la
muerte de Thomas Jefferson?”87 Por sencillamente preguntando estas
cuestiones, el questioner las miradas listas. Por otro lado, el contestant
está frente a contestar estas cuestiones difíciles y probablemente puede
perder unos cuantos. Esto le hace o su mirada un poco estúpido. Y esto
es exactamente qué Ross y sus colegas encontraron. Los observadores
sentían que la cuestión-ers era lejos más enterado que el contestants.
Aun así, desde entonces todo el mundo era aleatoriamente asignado a
sus funciones, es extremadamente improbable que todo del questioners
era de hecho más enterado que todo del contestants. Qué es más
interesante es que el ob-los servidores supieron que los participantes
habían sido aleatoriamente asignados a estas funciones. Aún así
fallaron para considerar el impacto de estas funciones sociales en hacer
sus juicios sobre los participantes de espectáculo del concurso y cayó a
la trampa de atribuir qué vieron a talantes personales.
Si el error de atribución fundamental estuvo limitado a juicios sobre
concurso y profesores universitarios participantes de espectáculo,
probablemente no sea mucho de una causa para preocupación. Aun así,
sus implicaciones son que logran lejos. Considerar una reacción común de
más americanos a una persona que utiliza sellos alimentarios en un
supermercado: “ es perezosa; si ella justo probado más duro, pueda
conseguir un trabajo.” O considerar esta caracterización de un con-victed
burglar: “ es un ser humano terrible ; qué tipo de villano podría cometer
tales actos?” Ambas descripciones podrían conceivably ser cuidadosos,
pero qué es más probablemente es que representan el fundamentales
attribu-tion error en acción. A pesar de que esto no es el sitio para una
discusión llena de los determinantes situacionales de pobreza y delito,
puede haber muchos factores otro que características personales que
puede explicar por qué una persona es pobre o comete un delito. Estos
incluyen carencia de trabajo oppor-tunities, analfabetismo, recesión
económica, la carencia de los ejemplos a seguir positivos en uno es barrio,
y creciendo arriba en un dysfunctional familia.
No significo para implicar que un delincuente no tendría que
ser aguantado ac-contable para su o sus acciones. Los delincuentes
son responsables para qué
170 El Animal Social

Hacen y tendría que ser aguantado responsable. Pero por centrar en


personal más que factores situacionales, aprobaremos políticas
diferentes para tratar problemas sociales como pobreza y delito.
Para examen-ple, la atribución “este delincuente es un fiend”
resultará en una política de gastar más dinero en prisiones más
grandes y más fuertes y doling fuera de frases de prisión más larga.
Percibiendo las causas de delito como previsto en gran parte a paro,
ejemplos a seguir pobres, y el analfabetismo resultará en poli-cies
gusta aumentado gastando para escuelas mejores, profesores
mejores, y créditos de impuesto a negocios que invierte en pobreza-
stricken áreas. No Me consigue mal: no estoy sugiriendo que
dispositional factores como pereza, torpeza, o viciousness no
existe. Hacen. Pero la mayoría de nosotros, la mayoría del tiempo,
es demasiado prone para invocar un dispositional en-tribution
cuándo la causa del comportamiento bien puede ser situacional. En
el muy menos, nuestro conocimiento del error de atribución
fundamental nos tendría que alertar a la posibilidad que nuestras
atribuciones pueden no al-maneras ser correctos y que tendríamos
que tomar seriamente el motto del reformista protestante inglés
John Bradford: “Allí, pero para la gracia de Dios, va yo.”

El Actor-el observador Predispone Otro sesgo común en juicio


social es sabido como el actor-el observador predispone—la
tendencia para ac-tors para atribuir sus acciones propias a factores
situacionales, mientras que ob-los servidores tienden para atribuir las
mismas acciones a talantes de personalidad estable de los actores.88
Por ejemplo, en mi juicio, voy a la playa mucho porque el tiempo es
bonito; pero, en mi juicio, vas a la playa mucho porque eres
probablemente una playa bum. Politi-cal Los dirigentes a menudo
describen pifias y movimientos sensatos tan en gran parte en-escapable
bajo las circunstancias, mientras que los particulares probablemente
pueden ver ambos como consecuencia de las características personales
del dirigente. Recordar el Kitty Genovese el asesinato hablado en
Capítulo 2. Después de que Señora Genovese estuvo asesinado en vista
llena de 38 testigos en Ciudad de Nueva York, los testigos presenciales
reclamaron que la situación era ambigua y que sea difícil de saber qué
para hacer; reporteros de diario lo llamaron bystander apatía. En otras
palabras,, me doy el beneficio de la duda; utilizo causas situacionales
para me explicar. Pero no te doy el mismo beneficio; cuándo intento
explicar vuestro comportamiento, hago el divertido-damental error de
atribución.
Hay evidencia considerable que el actor-sesgo de observador es
por-vasive. Por ejemplo, los estudios han mostrado que (1) en explicar
éxito
Cognición social 171

Y fracaso en una prueba de inteligencia, el alumnado universitario


probablemente puede explicar otros' rendimiento pobre en plazos de su
capacidad, mientras que ellos ex-sencillos su rendimiento pobre propio
en plazos de la dificultad de los elementos de prueba; (2) alumnado
universitario quién volunteered para participar en psycho-la búsqueda
lógica atribuyó su participación a la importancia de la búsqueda,
mientras que los observadores vieron su participación cuando
reflejando una inclinación personal para participar en cualquier y todos
investigan; (3) cuándo observando un peer comportamiento, salto de
alumnado universitario a la conclusión que esta persona continuará
actuar en una manera similar en el futuro (así implicando un talante
subyacente a behave en una manera particular), mientras que los
“actores” indicaron que ellos personalmente prob-ably acto de manera
diferente en el futuro; (4) el alumnado describió la elección de su
amigo mejor de novias y un universitarios importantes en plazos del
qual-ities de su amigo mejor pero explicó sus elecciones propias en
plazos de las calidades de su novia o importante; y (5) las personas
adscriben más personalidad traits a otros que ellos hacen a ellos 89
Qué causas el actor-sesgo de observador? Un experimento por
Michael Tormentas indica que es una función de donde la atención
de una persona está centrada.90 la atención del actor es
normalmente centrado en el environ-ment y en historia pasada; él o
ella pueden tener conocimiento especial sobre los factores que
dirigidos hasta el comportamiento y cómo él o ella sentían sobre el
comportamiento. Por otro lado, la atención del observador es al-la
mayoría de siempre centrado en el actor; por tanto, el observador
puede ser un-consciente de razones históricas o medioambientales
para por qué el actor qué él o ella hicieron.
En el experimento de Tormentas, dos temas comprometieron en
un conversa-tion mientras dos observadores miraron; cada observador
estuvo instruido para controlar uno del conversationalists. Después de
la conversación, el ac-tors y los observadores indicaron a qué
comportamientos de extensión como amabilidad, talkativeness,
nerviosismo, y dominance era previsto ei-ther a características
personales o a la situación. Cuando puedes ex-pect, los actores eran
más probablemente para explicar su comportamiento en plazos de la
situación, mientras que los observadores explicaron el comportamiento
en plazos de los talantes de personalidad del actor. Esto no sorprendía;
es compatible con qué sabemos sobre el actor-sesgo de observador.
Qué-nunca, el estudio tuvo un giro interesante. Algunos temas vieron
un videotape de la conversación que estuvo jugado atrás cualquiera del
mismo ángulo en qué originalmente lo vieron (i.e., los actores vieron
un videotape de la otra persona, y los observadores vieron la persona
ellos
172 El Animal Social

Estuvo preguntado para controlar) o de un ángulo inverso (i.e., los


actores se vieron, y los observadores vieron la otra persona). Cuándo el
cam-ángulo de era era igual, el actor-sesgo de observador ocurrió; aun
así, cuándo el ángulo de cámara estuvo invertido, así que era el actor-
sesgo de observador. Actores quiénes se sierran del punto de vista del
observador era más probablemente para explicar su comportamiento
propio en plazos de dispositional fac-tors, mientras que observadores
quién vio el mundo del punto de vista de los actores era más
probablemente para explicar comportamiento en plazos situacionales.
A menudo el actor-sesgo de observador puede dirigir a malentendido y
con-flict. Por ejemplo, si Sam aparece tarde para una fecha con Susan,
él (el actor) puede explicar su tardiness por notar que “todas las luces
de tráfico pasaron para ser rojos,” mientras que Susan (el observador)
puede concluir que Sam “está perdiendo interés en mí.” Estos
difiriendo percepciones y attri-butions poder, en vuelta, sirve como la
base para acción subsiguiente que podría servir a escalate sentimientos
de hostilidad y conflicto.
Los puntos de experimento de las Tormentas a un método para
nipping esto po-tential conflicto en el bud antes de que pasa: Cambio
el actor es y las perspectivas del observador. Una táctica para hacer
este es para promover em-pathy por que juega función el otro es punto
de vista.91 Otra táctica, utilizado en el frente internacional, es
programas de intercambio cultural en qué cit-izens de un país vive en
otro. Ambos cambio de táctica tanto el por-spective y la información
disponible para hacer atribuciones.

El Self-Sesgos es ahora cronometrar para girar nuestra atención a lo


que hap-bolígrafos a nuestras cogniciones sociales cuándo nuestro la
mayoría de conocimiento importante estructura—el self—está
implicado. Cuando recordarás de nuestra discusión más temprana de
self-schemas, psicológicamente, uno de nuestros objetivos importantes
es para mantener y realzar nuestra vista de nosotros. En la vista de
William James, esto es especialmente cierto para nuestro social y
“espiritual” selves. Cuando James lo puso:
El social self . . . Los rangos más altos que el materiales self. . . .
Nos tenemos que preocupar más para nuestro honor, nuestros
amigos, nuestros lazos humanos, que para una piel de sonido o
riqueza. Y el espiritual self es tan supremely precioso que, más
que perderlo, un hombre ought para ser dispuesto de dejar amigos
y fama buena, y propiedad, y vida él.92
Como fuente primaria de motivación, la manera en qué
concebimos del self mucho influye todo de nuestras cogniciones
sociales.93 seremos
Cognición social 173

Hablando self-procesos con más detalle en el capítulo próximo. Por


ahora, dejado nos nota dos maneras generales que el self las
influencias sociales cogni-tion—egocéntricos pensados y el self-
sirviendo sesgo.

Egocéntrico Pensó La mayoría de personas tienen una tendencia


para percibir ellos tan más central a acontecimientos que es de hecho
el caso.94 llamamos este egocéntricos pensó. Las personas que
comprometen en el pensamiento egocéntrico recuerda acontecimientos
pasados como si eran un jugador principal , influyendo el curso de
acontecimientos y el comportamiento de otros. Hay mucho examen-
ples de egocéntrico pensó. Quizás uno del más interesante está
proporcionado por la búsqueda de Robert Jervis, un científico político.
Él ar-gues que los dirigentes mundiales importantes tienden para creer,
unreasonably, que un acto de una nación extranjera es tampoco hecho
en respuesta a su previo de-cisions o hecho con el intent de eliciting
una respuesta de ellos. 95 En otras palabras,, estos dirigentes
mundiales perciben el mundo de extranjero af-ferias para ser que
revuelven aproximadamente ellos. Por ejemplo, durante Segunda
Guerra mundial, Hitler atribuyó el hecho que el británico no
bombardeaba ciudades alemanas al deseo británico a reciprocate
restricción alemana más que al hecho que el británico era corto en
aviones—qué era de hecho el caso.

A menudo los dirigentes mundiales creen que su acción thwarts un


adversary mal intent cuándo de hecho ningún acto de mal era previsto o
esté abortado para otras razones. Tal era el caso con oficiales en el Nixon
adminis-tration quién pronosticó una ofensiva vietnamita Del norte
masiva durante la visita de Presidente Richard Nixon a China y entonces
reclamado para tener impedido los ataques con masivos bombardeando
redadas. Después de la guerra, devenga claro que no tal ofensiva estuvo
contemplada. De modo parecido, en el 1980s, Ronald Reagan interpretó la
disminución repentina de la entidad anteriormente sabida como la Unión
soviética tan principalmente el resultado de su mil-itary gastando
programa más que problemas económicos y estructurales dentro de la
Unión soviética que había sido festering para años. Más re-cently, George
W. Bush estuvo criticado para haber respondido al movimiento de Corea
del Norte hacia el desarrollo de armas nucleares como si sea una afrenta
personal .96 Jervis dibuja un chilling conclusión sobre los efectos de
egocéntricos pensados en jefes de estado: El (en gran parte equivocado)
creencia que uno ha sido la causa del comportamiento de otras naciones
dirige a una fe realzada en disuasión—la creencia que uno puede impedir
fu-ture acontecimientos por castigo y amenazas de castigo.
174 El Animal Social

Va sin decir que los dirigentes mundiales no son el únicos unos


quiénes creen que controlan acontecimientos. Es un fenómeno común
entre nosotros normales folks, también. Ellen Langer demostró el
poder de la “ilusión de control” en un experimento sencillo.97 En este
estudio, somete ticket de lotería comprada. A medias estuvo dejado
para escoger sus números, y a medias tuvo sus números aleatoriamente
asignaron. Más tarde, los temas estuvieron dados la oportunidad de
vender el ticket atrás al experimenter. Langer Encontró que quienes
habían escogido sus números de lotería propios reclamaron hasta
cuatro tiempo tanto dinero para él tan quienes eran asignó números.
Los temas en este experimento eran bajo el il-lusion que escogiendo su
número propio aumentó sus posibilidades de ganar-ning.
Naturalmente, cuando nosotros todos saben, el ticket ganador está
determinado por casualidad sólo; ningún número tiene una posibilidad
más grande de ganador que cualquiera otro número—a toda costa de
quién lo escogió. Pero la ilusión de control fostered por el pensamiento
egocéntrico es un potente un. Es maravilla pequeña que loterías más
estatales nos dejan para seleccionar nuestros números propios.
Otra manifestación interesante de pensamiento egocéntrico es la
suposición en situaciones sociales que otros están pagando más
atención a nosotros que ellos son. Por ejemplo, un adolescente puede
temer ir a escuela con un pimple en su frente o en un día de cabello
malo porque “todo el mundo notará.” Thomas Gilovich y suyo asocia
ha encontrado, aun así, que tales preocupaciones son a menudo mucho
exageró. En un experimento listo,98 tenga alumnado universitario don
una atención arous-ing camiseta—uno con un cuadro grande de Barry
Manilow encima lo—y entonces introducir una habitación llena de
otro alumnado. Después de interaccionar con el alumnado para un rato,
el participante estuvo preguntado para estimar el num-ber de
estudiantes quién había notado el decidedly uncool camiseta. Gilovich
También preguntó todo el mundo en la habitación si habían notado la
camisa. Los participantes creyeron que aproximadamente 50 por ciento
de las personas en la habitación notaron su camisa. En realidad, aun
así, sólo aproximadamente 20 por-el céntimo había notado. Porque
siempre vemos el mundo a través de nuestros propios ojos es muy
difícil para nosotros para prpers ver a través de los ojos de oth-ers—
imaginamos nos vemos la manera prpers vemos.
La creencia que uno es self es el centro del universo ayuda ex-
sencillo una paradoja que ocurre todos los días en diarios de EE.UU..
A pesar de que muchos americanos son orgullosos de nuestro país
tecnológico y scien-tific consecuciones, menos que 10 por ciento de
periódicos llevan una columna regular encima ciencia. En contraste,
más de 90 por ciento de estos diarios llevan una característica diaria
encima astrología—un medio de en-
Cognición social 175

Tentador de pronosticar el futuro utilizando la posición de las estrellas.


Por qué hacer las personas creen en astrología? El accionario-en-el
comercio del horóscopo de diario es el Barnum la declaración—
nombrada después del showman P. T. Barnum, quién una vez notado,
“ hay una ventosa nacido cada minuto.” Un Barnum la declaración es
una descripción de personalidad bastante impreciso para ser cierto de
casi cualquiera. Por ejemplo, supone era para estudiar vuestro tan-
trological gráfico y decirte: “ eres bastante reservado en unfamiliar tan-
cial situaciones. Ves vida con una mezcla de optimismo y pesimismo.
Tienes una mente abierta pero puede tomar una posición firme cuándo
la situación lo pide.” me pienso un particularmente talented lector de
las estrellas? Un momento la reflexión te dirá que este de-scription
acceso casi todo el mundo. Pero, debido a nuestra tendencia para
pensar egocentrically, la mayoría de nosotros sentirá que el Barnum la
declaración es un toro es-descripción de ojo de nosotros; la mayoría
de nosotros no paran para creer que al-la mayoría de todo el mundo
más siente la misma manera. Así, el diario horo-el alcance es un
elemento de apelar para un grande muchas personas. Además, cuando
búsqueda99 ha demostrado, incluso las personas escépticas de la
astrología puede ser balanceada si el Barnum la declaración es ambos
believable y positivo. Escépticos quién estuvo dado un phony
astrological descripción de ellos-selves aquello era generalmente cierto
de más personas (el Barnum declaración) y era worded en una manera
de modo que sea muy halagando vino a re-duce su escepticismo y
aumentar su confianza en astrología.
En otro experimento diseñó para probar el believability de Barra-
num declaraciones, Richard Insignificante y Timothy Brock100 dio
temas un phony prueba de personalidad y entonces administrado bogus
retroalimentación de personalidad y resultados. A medias los temas
recibieron un positivamente escritos Barnum la declaración que les
describe tan “abierto-importado” (i.e., puedes ver muchos lados de un
asunto), mientras que la otra mitad recibió un posi-tively la
declaración escrita que les describe tan “cerrado-importado” (i.e., una
vez haces vuestra mente, tomas una posición firme). A pesar de que
la retroalimentación de personalidad era bogus, casi todo de los temas
lo creyó para ser una descripción muy buena de su personalidad. Qué
es más, Insignificante y Brock encontró que temas' “nuevos-la
personalidad encontrada” influyó su comportamiento subsiguiente.
Específicamente, “abierto-importado” y “cerrado-importó” los temas
estuvieron preguntados para listar sus pensamientos encima dos
controver-sial asuntos. Aquellos somete quién hubo aleatoriamente
recibió un Barnum la declaración que les describe tan abierto-importó
listó pensamientos en ambos lados del asunto, mientras que quienes
habían recibido un cerrados-declaración de personalidad importada
tendió para listar argumentos en únicos un lado de
176 El Animal Social

El asunto. Esto es todavía otro ejemplo de cómo nuestras creencias


y expec-tations puede crear realidad social.
La tendencia hacia pensamiento egocéntrico ocurre en maneras
sutiles que frecuentemente incluir nuestra memoria para información y
acontecimientos pasados. Uno hallazgo muy común es que las
personas tienen memoria superior para la información descriptiva del
self.101 Además, cuándo trabajando en grupos, el individual tienden
para centrar encima y recordar su propio actuar-ance a expensas de
retener información sobre el rendimiento de otros. Además, cuándo
una persona juega una función activa en generat-ing información,
aquella información es mejor recordado que cuándo sea passively
recibió. Finalmente, estudia repetidamente mostrar memoria superior
para información que está relacionado al self; aquello es, cuándo las
personas piensan aproximadamente cómo un plazo o un objeto aplica a
ellos, lo recuerdan mejores que cuándo el mismo plazo o el objeto
aplica a otros. La función de egocéntrico pensado en la memoria tiene
práctica implica-tions para el estudiante: Uno de las maneras mejores
de recordar el material de este libro es para relacionarlo a vuestras
experiencias personales—para pensar cómo aplica a ti. Esto ayudará
tú mejor en la prueba próxima.

El Self-Sirviendo Sesgo El self-sirviendo el sesgo refiere a un


diez-dency para individual para hacer dispositional atribuciones para
su suc-cesses y atribuciones situacionales para sus fracasos. Por
ejemplo, en un juego de baloncesto, si Linda se hunde un difícil
disparado, las posibilidades es lo atribuirá a su ojo grande y saltando
capacidad. Por otro lado, si pierde, pueda reclamar que esté
ensuciada o que había un sitio blando en el piso que dirigido a un
mistiming de su salto. Automo-Conducción de bilis proporciona
muchas oportunidades para automovilistas para comprometer en el
self-sirviendo sesgo. Por ejemplo, el siguiente es real escrito re-los
puertos dados por los conductores implicaron en accidentes de
automóvil.102 Cuando puede ser visto, el self-sirviendo el sesgo es
mucho en evidencia.

El polo telefónico se acercaba rápido; intenté a swerve fuera


de su manera, cuándo golpee el frente de mi coche.
Un coche invisible salió de en ninguna parte, golpeó mi
vehículo, y desapareció.
Mi coche era legalmente aparcado cuando respalde al otro
vehículo.
Cuando logré una intersección, un seto saltó arriba, ocultando
mi visión. No vi el otro coche.
Un pedestre pegado me y fue bajo mi coche.
Cognición social 177

Los investigadores han reunido un trato grande de evidencia en


soporte de la observación informal que tomamos crédito para el bueno
y negar el malo. Por ejemplo: (1) Alumnado que hace bien en un
examen tiende para atribuir su rendimiento a capacidad y esfuerzo,
mientras que quienes mal lo atribuyen a un examen injusto o suerte
mala; (2) gamblers percibir sus éxitos cuando basó encima habilidad y
sus fracasos como fluke;
(3) Cuándo las personas casadas estiman cuánto del housework
cada routinely , su total combinado de housework actuó cantidades
a lejos más de 100 por ciento—en otras palabras,, cada cual por-el
hijo piensa él o ella una proporción más grande del trabajo que su
socio piensa él o ella hicieron; (4) en general, las personas se
valoran más positivamente que otros , creyendo que ellos ellos es
mejor que media; (5) equipos de dos personas que actúan una tarea
especializada acepta crédito para las puntuaciones buenas pero
asignar la mayoría de la culpa para las puntuaciones pobres a su
socio; y (6) cuándo preguntado para explicar por qué alguien más
les desagrada, el alumnado universitario toma poco responsibil-ity
para ellos (i.e., creen tiene que haber algo incorrecto con la otra
persona), pero cuándo dicho que a alguien más le gustan, el
alumnado lo atribuye a su personalidad propia.103 Cuando Anthony
Greenwald y Steven Breckler nota, “El presentado self es (usu-
aliado) demasiado bueno de ser cierto; el (también) bueno self es a
menudo sinceramente ser-lieved.”104 Una cuestión interesante es:
Por qué hacer las personas comprometen en el self-sirviendo sesgo?
Una explicación que cuentas para algunos del dato es puramente
cognitivos; el individual son conscientes de diferentes informa-tion
como actores que tan observadores.105 Considera el encontrando
que cou-ples' valoración de su contribución a housework totales
más de 100 por ciento. Este efecto fácilmente se podría deber a
memoria y atención diferenciales. Por ejemplo, cada vez yo
matorral el piso, limpia el toi-dejado, o lavar los platos, soy mucho
más probablemente para mantener pista y re-llamar mis
contribuciones que cuándo tú él. Es muy probablemente que
puedo recordar hacer los platos cuatro tiempo última semana,
sacando la basura, limpiando arriba del garaje, grooming el perro, y
mowing el patio. Recuerdo que limpiaste el horno, pero perdí (u
olvidó) el hecho que te cena cocinada y lavó platos encima 3
noches, adquirió los víveres, vacuumed las alfombras, trimmed los
setos, y pagó las facturas. Cuándo voy para estimar la cantidad de
housework cada cual de nosotros , naturalmente, pienso que hago
más.
Pero un puramente cognitivo-la explicación informativa puede no
cuenta para todos los ejemplos del self-sirviendo sesgo. Por ejemplo,
la cantidad de la información disponible a exitoso y unsuccessful
prueba takers y
178 El Animal Social

gamblers Probablemente puede ser similar. Otra explicación propuesta


para el self-sirviendo el sesgo es que estamos motivar para comprometer
en tales atribuciones para proteger y mantener nuestro self-conceptos y
autoestima. Según esta perspectiva, si tengo un positivo self-vista, es
fácil para mí para ver y me aceptar tan cumpliendo cosas positivas; por
otro lado, una amenaza a este positivo self-la vista tiene que ser defendida
en contra—quizás a través de denegación o una excusa buena. Esto se
apellida ego-comportamiento defensivo.
Cómo puede nosotros ser seguros que algunos de este
comportamiento está motivado por un deseo de mantener
autoestima alta? Dejado nos mirada en el condi-tions debajo cuál
somos más probablemente para comprometer en ego-defensivo en-
tributions. En una serie de experimentos, Gifford Cansados y sus
colegas106 encontrados que el likelihood de dar un self-sirviendo
expla-aumentos de nación cuándo (1) la persona es altamente
implicada en el behav-ior; (2) la persona siente responsable para el
resultado de su o su acción; y (3) el comportamiento de la persona
es públicamente observado por otros. Más allá, las personas son
menos probablemente para ofrecer un self-sirviendo atribución
cuándo sienten que no se pueden escapar con él; aquello es, cuándo
las marcas de audiencia aclare que una excusa no es apropiada o
que una excusa instalará unreasonable expectativas sobre
rendimiento futuro. En otras palabras,, self-sirviendo las
explicaciones ocurren más cuándo el self es “en la línea”—cuándo
el self es claramente acechado o cuándo la persona ve una
oportunidad de conseguir una imagen positiva.

De Qué Valor Es Self-Sesgos? Cuándo tratamos procesos


mentales como objetos y descubrir que la mayoría agobiante de
personas compromete en tal comportamiento como egocéntrico
pensado y el self-sirviendo sesgo, sea fácil de concluir que (1) los
humanos son pa-thetic, organismos irracionales , tontos quiénes se
ciegan de ver cosas cuando son, y (2) self-los sesgos tendrían que ser
eliminados en absoluto costados. Tales conclusiones serían brutas
oversimplifications. Primero, cuando hombres-tioned más tempranos,
a pesar de que nosotros los humanos frecuentemente comprometen en
pensamiento predispuesto, somos también capaces de claros,
racionales pensó. Además, self-los sesgos pueden servir propósitos
importantes. El individual quién ser-lieves que él o ella es la causa de
cosas buenas probará más dura y persistir más largo de conseguir
objetivos difíciles. Tales esfuerzos pueden resultar en descubrimientos
científicos nuevos, obras de arte grandes, o acuerdos políticos que
puede ser de beneficio grande a millones de personas.
Un ejemplo interesante de esta clase de proceso emerge de los
resultados de un estudio de jugadores de baloncesto hechos por Robert
Grove y su
Cognición social 179

Colegas.107 Grove encontrado que los equipos ganadores


atribuyeron su suc-cess a causas estables, mientras equipos que
perdió atribuido su fracaso a causas inestables como flukes, roturas
malas, y el gustar. Este sesgo puede ser beneficioso (al menos en la
carrera corta) porque deja perder equipos para evitar que son
psicológicamente devastados por contratiempos, para colgar en allí
y continuar jugando en la cara de una cuerda de derrotas.
puede haber aún más beneficios provisionales importantes a self-bi-
ases, también. Aquello es qué Shelley Taylor encontró. 108 entreviste
centenares de personas quién había afrontado trágico o cercano-
acontecimientos trágicos. Su en-terviewees víctimas de violación incluida,
pacientes de cáncer, y otros con vida-enfermedades amenazantes.
Encuentre que, lejos de destruir estos individual, el acontecimiento trágico
había dado la mayoría de ellos un arrendamiento nuevo encima vida. Esto
era especialmente cierto si aguantaron percepciones demasiado
optimistas respecto de sus posibilidades de recuperación de enfermedad o
creyó que podrían controlar el likelihood de victimización futura. La
creencia que uno puede vencer obstáculos trágicos—incluso si esta
creencia era una ilusión —dirigió estas personas para adoptar prácticas de
salud mejor y para desarrollar soportando estrategias para tratar tensión
que tuvo un salutary efecto en sus vidas.
De modo parecido, Martin Seligman109 ha encontrado a través de
una variedad de stud-ies que un estilo optimista de pensar—creyendo
que una derrota se debe a suerte mala y puede ser vencido por esfuerzo
y ventajas—de capacidad a más consecución, salud mejor, y un punto
de vista mental mejorado. Brevemente, comprometiendo en
egocéntrico pensado y self-sirviendo las atribuciones tiene una
variedad de beneficios. Al mismo tiempo, es importante de aguantar
en importar que estas consecuencias positivas no son sin su precio— y
cuando indudablemente has reunido, el precio importante es un cuadro
un poco distorsionado del self y el mundial en general.
Irónicamente, cuando hemos visto, este cuadro distorsionado del
mundo es frecuentemente causado por un motivo para justificar
nosotros y nuestro comportamiento— para interpretar o distorsionar el
significado de nuestras acciones con objeto de traerles en línea con qué
consideraríamos tan compatibles con las acciones de un ser humano
moralmente bueno y sensato. Para mí, uno del más fascinating los
aspectos del animal social es nuestra necesidad de tocar para prpers ver
como personas buenas y sensatas—y cómo esta necesidad
frecuentemente nos dirijo para actuar acciones que es tampoco bueno
ni sensato. La tendencia humana para self-la justificación es tan
importante que merece un capítulo todo a él; es a este capítulo que
nosotros ahora vuelta.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, febrero 16, 1963.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
5
Self-Justificación

Cuadro la escena siguiente: Un hombre joven nombró Sam está


siendo hypnotized. El hypnotist da Sam un posthypnotic
sugerencia, diciéndole que, cuándo el reloj golpea 4:00, él (1) va al
armario, conseguir su impermeable y galoshes, y puesto les
encima; (2) grab un paraguas; (3) paseo ocho bloques al
supermercado y compra seis botellas de bourbon; y (4) casa de
regreso. Sam está dicho que, apenas él reenters su apartamento,
chasquee “ fuera de él” y ser él otra vez.
Cuándo el reloj golpea 4:00, Sam inmediatamente cabezas para
el armario, dons su impermeable y galoshes, grabs su paraguas, y
trudges fuera de la puerta en su búsqueda para bourbon. Hay unas
cuantas cosas extrañas sobre este errand: (1) es un claro, sunshiny
el día—allí no es una nube en el cielo; (2) hay una tienda de licor a
medias un bloque fuera aquello vende bourbon para el mismo
precio como el supermercado ocho bloques fuera; y (3) Sam no
bebe.
Sam llega en casa, abre la puerta, reenters su apartamento,
chasquea fuera de su “trance,” y se descubre estando allí en su
lluvia-abrigo y galoshes, con su paraguas en uno entrega y un saco
enorme de botellas de licor en el otro. Mira momentarily
confundió. Su amigo, el hypnotist, dice,
“Hey, Sam, dónde te tienes sido?”

“Oh, justo abajo a la tienda.”

“Qué compras?”

“Um . . . um . . . Parece yo compró este bourbon.”


182 El Animal Social

“Pero no bebes, tú?”


“No, pero . . . um . . . um . . . Voy a hacer mucho entreteniendo
durante el luego varias semanas, y algunos de mis amigos
hacen.”
“Cómo venido estás llevando toda aquella marcha de lluvia
en un día tan soleado?”
“Bien . . . De hecho, el tiempo es bastante cambiable este
tiempo de año, y no quise tomar cualesquier posibilidades.”
“Pero no hay una nube en el cielo.”
“Bien, nunca puedes decir.”
“Por cierto, donde compras el licor?”
“Oh, heh, heh. Bien, um . . . Abajo en el supermercado.”
“Cómo venido te fue que lejos?”
“Bien, um . . . um . . . Sea un día tan bueno , lo pensé podría
ser divertido de tomar un paseo largo.”
Las personas están motivadas para justificar sus acciones propias,
creencias, y sentimientos. Cuándo ellos algo, probarán, si en absoluto
posibles, para los convencer (y otros) que lo era una cosa lógica,
razonable para hacer. Había una razón buena por qué Sam actuó
aquellas acciones tontas— sea hypnotized. Pero porque Sam no supo
haya sido hypno-tized, y porque sea difícil para él para aceptar el
hecho que sea capaz de behaving en un nonsensical manera, vaya a
longitudes grandes para lo convencer (y su amigo) que había un
método a su locura, que sus acciones eran de hecho bastante sensatas.
El experimento por Stanley Schachter y Jerry Cantante hablado
en Capítulo 2 también puede ser entendido en estos plazos.
Recuerda que estos detectives inyectaron personas con epinefrina.
Quienes eran forewarned sobre los síntomas causaron por este
fármaco (palpitations del corazón, sweaty palmas, y temblores de
mano) tuvo un sensato explana-tion para los síntomas cuándo
aparecieron. “Oh, yeah, aquello es justo el fármaco afectándome.”
Quienes eran misled sobre los efectos del fármaco, aun así, tuvo no
tal explicación manejable, lógica para sus síntomas. Pero no
podrían dejar los síntomas unjustified; probaron a cuenta para ellos
por los convencer que eran cualquier deliriously felices o enojados,
dependiendo de los estímulos sociales en el entorno.
Self-Justificación 183

El concepto de self-la justificación puede ser aplicada más en


términos generales todavía. Supone eres en el midst de un desastre
natural grande, como un terremoto. En todas partes te, los edificios son
toppling y las personas están consiguiendo asesinadas e hirió.
Needless Para decir, pasas miedo. Es allí cualquier necesidad de
buscar justificación para este miedo? Ciertamente no. La evidencia es
en todas partes te; el hirió personas y el devastó los edificios son
ample justificación para vuestro miedo. Pero suponer, en cambio, el
terremoto ocurrido en un neighboring ciudad. Puedes sentir los
temblores, y oyes historias del daño hecho a la otra ciudad. Eres
terriblemente asustado, pero no eres en el midst del dev-astated área;
tampoco te ni las personas alrededor te ha sido hecho daño, y ningún
edificio en vuestra ciudad ha sufrido menoscabo. necesitas justificar
este miedo? Sí. Mucho como las personas en el Schachter-experimento
de Cantante que experimenta reacciones físicas fuertes a epinefrina
pero no sabiendo por qué, y mucho como nuestro hypnotized amigo en
la lluvia-abrigo y galoshes, serías inclinado para justificar vuestras
acciones propias o sentimientos. En esta situación, ves nada para ser
temeroso de en la proximidad inmediata, así que serías inclinado para
buscar justificación para el hecho que te amedrentas fuera de vuestros
ingenios.
Estas situaciones de desastre no son ejemplos hipotéticos; ellos ac-
tually ocurridos en India. En el periodo posterior de un terremoto,
investi-gators recogido y analizó los rumores siendo spread . Qué
descubrieron era bastante startling: Jamuna Prasad,1 un indio
psycholo-gist, encontrado que cuándo el desastre ocurrido en un
neighboring pueblo tal que los residentes en cuestión podrían sentir los
temblores pero no fue en peligro inminente, había una abundancia de
previsión de rumores-ing impending hado. Específicamente, los
residentes de este pueblo ser-lieved, y rumores de spread ayudar al
efecto, que (1) una inundación se apresuraba hacia ellos; (2) febrero 26
sería un día de diluvio y destrucción; (3) habría otro terremoto severo
en el día del eclipse lunar; (4) habría un ciclón dentro unos cuantos
días; y (5) unforeseeable las calamidades eran en el horizonte.
Por qué en el mundo las personas inventan, cree, y communi-cate
tales historias? Era estas personas masochists? Fueron para-noid?
Ciertamente estos rumores no animarían las personas para sentir
tranquilas y seguros. Uno bastante obligando la explicación es que las
personas eran terriblemente asustadas, y porque no hubo ample
justificación para este miedo, inventaron su justificación propia. Así,
no fueron obligados para sentir tonto. Después de todo, si un ciclón es
en el camino, no es él perfectamente razonable que tendría que ser
salvaje-eyed con
184 El Animal Social

Miedo? Esta explicación es bolstered por Durganand Sinha estudio


de rumores.2 Sinha investigó los rumores que son extendidos en un
pueblo indio que sigue un desastre de magnitud similar. El
importante diferir-ence entre la situación en Prasad estudio y el en
Sinha el estudio era que las personas que son investigados por
Sinha hubo de hecho padeció la destrucción y presenció el daño. se
amedrentaron, pero tuvieron razones buenas para pasar miedo;
tuvieron ninguna necesidad de buscar justificación adicional para
sus miedos. Así, sus rumores no contuvieron ninguna predicción de
impending desastre y no serio exag-geration. De hecho, si cualquier
cosa, los rumores consolaban. Para ex-ample, un rumor
pronosticado (falsamente) que el suministro de agua sería
restaurado en un tiempo muy corto.
Leon Festinger organizó esta variedad de hallazgos y les utilizó
cuando la base para una teoría potente de motivación humana que
llame la teoría de disonancia cognitiva.3 es una teoría
extraordinariamente sencilla pero, cuando veremos, la gama de su
aplicación es enorme. Basi-cally, la disonancia cognitiva es un estado
de tensión que ocurre siempre que un individual simultáneamente
aguanta dos cogniciones (ideas, actitudes, creencias, opiniones)
aquello es psicológicamente inconsistent. Declarado diferir-ently, dos
cogniciones son disonantes si, cuándo considerados sólo, el op-posite
de uno sigue del otro. Porque la ocurrencia de disonancia cognitiva es
desagradable, las personas están motivadas para reducirlo; esto es
aproximadamente análogo a los procesos implicaron en la inducción y
reducción de tales paseos cuando el hambre o la sed—exceptúan que,
aquí, la fuerza de conducción surge de incomodidad cognitiva más que
phys-iological necesidades. Para aguantar dos ideas que contradice
cada cual otro es para coquetear con absurdidad, y—cuando Albert
Camus, el existentialist filósofo, tiene observó—los humanos son
criaturas quiénes gastan sus vidas intentando convencer ellos que su
existencia no es absurda.
Cómo prpers convencemos que nuestras vidas no son
absurdas; aquello es, cómo reducimos disonancia cognitiva? Por
cambiar un o ambas cogniciones de tal manera tan a render les más
compatibles (más consonante) con cada otro o por añadir más
cogniciones que puente de ayuda el vacío entre las cogniciones
originales.*

*En el capítulo de preceder, aprendimos que las creencias y las actitudes no


son siempre buenos predictors del comportamiento de una persona—es decir, el
comportamiento no es siempre consis-tienda con actitudes y creencias pertinentes.
Aquí estamos haciendo el punto que más peo-ple siente que sus creencias y las
actitudes tendrían que ser compatibles con su comportamiento y, por tanto, está
motivado para justificar su comportamiento cuándo es inconsistent con una
actitud preexistente.
Self-Justificación 185

Dejado me citar un ejemplo que es, desgraciadamente, todo


demasiado familiar a muchos peo-ple. Suponer unos cigarrillos de
humos de la persona y entonces lee un informe de la evidencia
médica que enlaza el cigarrillo que fuma a cáncer de pulmón y otras
enfermedades respiratorias. La disonancia de experiencias del
fumador. La cognición “ fumo los cigarrillos” es disonantes con la
cognición “ciga-rette fumando cáncer de productos.” Claramente, la
mayoría de manera eficaz para esta persona para reducir la
disonancia en tal situación es para dejar de fumar. El cigarrillo “de
cognición que fuma cáncer de productos” es con-sonant con la
cognición “no fumo.”
Pero, para más personas, no es fácil de dejar de fumar. Imagina
Sally, una mujer joven quién intentó parar fumando pero falló. Qué
haga para reducir disonancia? En toda probabilidad, intente trabajar en
la otra cognición: “el cigarrillo que fuma cáncer de productos.” Sally
podría intentar para hacer ligero de la evidencia que enlaza el cigarrillo
que fuma a cáncer. Por ejemplo, se pueda intentar convencer que la
evidencia experimental es inconclusive. Además, pueda buscar fuera
de personas inteligentes quiénes fuman y, por tan haciendo, con-vince
ella que si Debbie, Nicole, y Larry humo, no pueda ser todo aquel
peligroso. Sally podría cambiar a un filtro-marca vertida y de-lude ella
a creer que el filtro atrapa los materiales que producen cáncer.
Finalmente, pueda añadir cogniciones que es consonante con fumar en
un intento de hacer el comportamiento menos absurdo a pesar de su
peligro. Así, Sally podría realzar el valor colocado encima fumando;
aquello es, pueda venir para creer fumando es un importante y
altamente enjoyable actividad que es esencial para relajación: “ puedo
dirigir vida más a escasa, pero sea un más enjoyable uno.” De modo
parecido, pueda intentar hacer una virtud fuera de fumar por en
desarrollo un romántico, diablo-poder-cuidado self-imagen, flouting
peligro por fumar cigarrillos. Todo tal comportamiento reduce
disonancia por reducir la absurdidad de la idea de salir de uno es
manera de contraer cáncer. Sally ha justificado su comportamiento por
cognitively minimizando el peligro o por exagerar la importancia de la
acción. En efecto, ha tenido éxito cualquiera en construir una actitud
nueva o en cambiar una actitud de existir.
De hecho, poco después de la publicidad que rodea el original
Sur-geon el informe del general en 1964, una encuesta estuvo
conducida4 para evaluar peo-ple reacciones a la evidencia nueva que
fumando cáncer de causa de las ayudas. Nonsmokers overwhelmingly
Creyó el informe de salud, sólo 10 por-céntimo de aquellos queried
diciendo que el enlace entre fumar y lata-cer no había sido probado
para existir; estos encuestados no tuvieron ninguna motivación a
disbelieve el informe. Los fumadores afrontaron un más difíciles
quandary.
186 El Animal Social

Fumando es un hábito difícil para romper; sólo 9 por ciento de los


fumadores habían sido capaces de dejar. Para justificar continuando la
actividad, los fumadores tendieron para echar por tierra el informe. Eran
más probablemente para negar la evidencia: 40 por-el céntimo de los
fumadores pesados dijo un enlace no había sido probado para existir. Eran
también más aptos de emplear racionalizaciones: Encima dos veces
cuando muchos fumadores tan nonsmokers estar que hay muchos hazards
en vida y que ambos fumadores y nonsmokers conseguir cáncer.
Fumadores quiénes son dolorosamente conscientes de la salud
hazards associ-ated con fumar puede reducir disonancia en aún así
otra manera—por minimizar la extensión de su hábito. Uno
estudia5 encontrado que de 155 fumadores quién fumó entre uno y
dos paquetes de cigarrillos un día, 60 por ciento se consideraron
fumadores moderados; el restante 40 por ciento se consideraron
fumadores pesados. Cómo puede nosotros ex-sencillos estos
diferentes self-percepciones? No sorprendentemente, quienes la-
beled ellos cuando modera era más consciente de los efectos de
plazo largo patológicos de fumar que era quienes labeled les-selves
como fumadores pesados. Aquello es, estos fumadores particulares
disonancia reducida aparentemente por los convencer aquello
fumando un o dos paquetes un día no es realmente todo que mucho.
Moderado y pesado es, después de todo, plazos subjetivos.
Imaginar una chica adolescente quién no ha empezado todavía
para fumar. Después de leer el informe del General de Cirujano, es
apto de creerlo? Gusta la mayoría del nonsmokers en la encuesta,
tenga que. La evidencia es objetivamente sonido, la fuente es
experta y fidedigna, y no hay ninguna razón no para creer el
informe. Y esto es el quid del mate-ter. Más temprano en este libro,
hice el punto que personas strive para ser bien, y que los valores y
las creencias devienen interiorizados cuándo ellos ap-pera para ser
correcta. Es este striving para ser bien aquello motiva personas
para pagar atención cercana a lo que otras personas están haciendo
y a heed el consejo de comunicadores expertos , fidedignos. Esto es
extremadamente ra-tional comportamiento. Hay fuerzas, aun así,
aquello puede trabajar contra este comportamiento racional. La
teoría de disonancia cognitiva no pic-ture personas como seres
racionales; bastante, él cuadros les tan rationaliz-ing seres. Según
las suposiciones subyacentes de la teoría, nosotros los humanos son
motivó no tanto para ser correcto cuando para creer somos
correctos (y sensatos, y decentes, y buenos).
A veces, nuestra motivación para ser correcta y nuestra
motivación para ser-lieve somos trabajo correcto en la misma
dirección. Esto es qué es pasar-ing con la mujer joven que no fuma y
por tanto lo encuentra
Self-Justificación 187

Fácil de aceptar la idea que fumando cáncer de pulmón de las


causas. Esto también sería cierto para un fumador quién encuentra
el enlace de evidencia-ing el cigarrillo que fuma a cáncer de
pulmón y tiene éxito en dejar cigarrillos. Ocasionalmente, aun así,
la necesidad de reducir disonancia (la necesidad de convencer
oneself que uno es correcto o bueno) ventajas a comportamiento
que es maladaptive y por tanto irracional. Por ejemplo, muchos
peo-ple ha intentado dejar de fumar y falló. Qué estas personas
hacen? Sea erróneo de suponer que sencillamente tragan duros y
preparar para morir. Ellos no. En cambio, intentan reducir su
disso-nance en una manera diferente: concretamente, por los
convencer aquello fumando no es tan malo cuando pensaron. Así,
Rick Gibbons y sus colegas6 recientemente encontrados que
fumadores pesados quién atendió un smok-ing clínica de cese, deja
de fumar para un rato y entonces relapsed a pesado fumando otra
vez, posteriormente tenido éxito en bajar su por-ception de los
peligros de fumar.
Por qué poder esto cambia del corazón ocurre? Si una persona
hace un se-rious compromiso a un curso de acción, como quitting
fumando, y entonces falla para mantener aquel compromiso, su o
su self-concepto cuando
a Fuerte, self-el individual controlado está acechado. Esto,
naturalmente, despierta disonancia. Una manera para reducir esta
disonancia y recuperar
a Sentido sano de self—si no un conjunto sano de pulmones—es a
trivial-ize el compromiso por percibir fumando tan menos
peligroso. Un estudio más general que siguió el progreso de 135
alumnado quién hizo las resoluciones del año Nuevo apoya esta
observación.7 Individu-als quién rompió sus resoluciones—como
para dejar de fumar, pierde peso, o ejercitar más—inicialmente
sentía malo aproximadamente ellos para fallar pero, después de
tiempo a escaso, tenido éxito en downplaying el im-portance de la
resolución. Irónicamente, haciendo luz de un cometer-ment
fallaron para mantener sirve para restaurar su autoestima pero él
también hace self-derrotar una certeza cercana en el futuro. En la
carrera corta, son capaces de sentir mejores aproximadamente
ellos; a la larga, aun así, han drásticamente redujo las posibilidades
que nunca tendrán éxito en conseguir sus objetivos.
Es esto la manera única de reducir la disonancia asociada con
fallar-ing para conseguir un objetivo? Núm. Una respuesta
alternativa—y quizás un menos maladaptive uno—sería para bajar uno
es expectativas para éxito. Por ejemplo, una persona quién ha sido
incapaz de dejar de fumar com-pletely, pero quién ha cortado abajo en
el número de cigarrillos fumó diariamente, podría interpretar este
resultado como éxito parcial más que cuando
188 El Animal Social

Un fracaso completo. Este curso de acción suavizaría el golpe a su o


su autoestima para haber fallado mientras todavía aguantando fuera del
possi-bility de conseguir éxito en esfuerzos futuros para dejar de fumar
altogether.
Dejado estancia con el tema del cigarrillo que fuma para un
momento y considerar un ejemplo extremo: Supone eres uno del superior
execu-tives de una compañía de cigarrillo importante—y por tanto en una
situación de compromiso máximo a la idea del cigarrillo que fuma.
Vuestro trabajo con-sists de producir, anunciando, y vendiendo cigarrillos
a millones de peo-ple. Si es cierto que el cigarrillo que fuma cáncer de
causas, entonces, en un sentido, eres parcialmente responsable para la
enfermedad y muerte de un grande muchas personas. Esto produciría un
grado doloroso de disonancia: Vuestro cog-nition “ soy un ser humano
decente, amable ” sería disonante con vuestra cognición “ estoy
contribuyendo a la muerte temprana de un grande muchas personas.” Para
reducir esta disonancia, te tienes que intentar convencer aquel cigarrillo
que fuma no es nocivo; esto implicaría una refutación de la montaña de la
evidencia que sugiere un enlace causal entre cigarrillos y cáncer. Además,
para te convencer más allá que eres una persona buena, moral , podrías ir
tan lejos tan para demostrar cuánto tú disbelieve la evidencia por fumar un
trato grande tú. Si vuestra necesidad es bastante grande, incluso podrías
tener éxito en te convencer aquellos cigarrillos son bien para personas.
Así, para te ver como sensato, bien, y correcto, pasas a la acción aquello
es estúpido y detrimental a vuestra salud.
Este análisis es tan fantástico que es casi más allá creencia—al-la
mayoría de. En 1994, el congreso condujo oídos en los peligros de
fumar. En estos oídos, los ejecutivos superiores de la mayoría de las
compañías de tabaco importantes admitió eran fumadores y de hecho
argumentó que los cigarrillos son no más nocivos o addictive que
jugando videojuegos o comiendo Twinkies! En un oído subsiguiente
en 1997, James J. Morgan, presidente y jefe agente ejecutivo de los
EE.UU. principales cig-arette fabricante, dijo que los cigarrillos no son
farmacológicamente addictive. “Mirada, me gusta gummy los osos y
yo comen gummy osos. Y no me gusta cuándo no como gummy osos,”
Morgan dijo. “Pero soy ciertamente no adicto a ellos.”8 Esta clase de
denegación pública es nada nuevo, naturalmente. Más de un trimestre
de hace un siglo, el elemento noticioso siguiente estuvo liberado por el
servicio Noticiosodel Correo de Washington.

Jack Landry estira qué tiene que ser su 30.º Marlboro del día
fuera de uno de los dos paquetes en su escritorio, enciende un
partido a él y dice cómo no cree todos aquellos informes
aproximadamente fumando y cáncer y enfisema. Acaba de
empezar a mercado aún así un-
Self-Justificación 189

Otro cigarrillo para Philip Morris U.S.A. y es brimming encima


con satisfacción sobre sus perspectivas. Pero cómo cuadre con
su conscience el gastando de $10 millones en estos Estados
Unidos encima el año que viene para engañar personas a fumar
su marca nueva? “No es un asunto de aquel,” dice Landry, Philip
Morris vicepresidente para marketing. “Casi a medias los adultos
en este humo de país. Es una mercancía básica para ellos. Estoy
sirviendo una necesidad. . . . Hay estudios por bonitos eminentes
médicos y sci-entific autoridades, uno en una teoría de tensión,
encima cómo un heck de muchas personas, si no tuvieron el
cigarrillo que fuma para aliviar tensión, sería un infierno de
mucho peor fuera. Y hay abundancia de estudios válidos que
indica cigarrillo fumando y todas aquellas enfermedades no son
relacionadas.” Su satisfacción, dice Landry, proviene ser muy
bien en su trabajo en un negocio muy competitivo, y señale fuera
de aquel Philip Morris y su que vende grande Marlboro acaba de
pasar Tabaco americano como el Núm. 2 ciga-rette vendedor en
América (R. J. Reynolds Es Núm. quieto 1). Por qué un cigarrillo
nuevo ahora? Porque es allí para ser vendido, dice Landry. Y
therein mentiras la inspiración del marketing de un cigarrillo
americano nuevo, el cual Landry confiadamente pronostica
tendrá un 1 por-participación de céntimo del mercado americano
dentro 12 meses. Aquello 1 por ciento iguales aproximadamente
cinco miles de millones cigarrillos y un beneficio sano para
Philip Morris U.S.A.9

Es posible que James Morgan y Jack Landry es sencillamente lying.


(Elegante aquello; agentes ejecutivos de una compañía de tabaco de
hecho lying!) Pero pueda ser un poco más complicado que aquello; mi
suposición es que, sobre los años, pueden haber tenido éxito en los
engañar. Cercano el cercano de Capítulo 3, hablé el hecho que
campañas de información son relativamente ineficaces cuándo
intentan para cambiar profundo-sentó actitudes. Ahora podemos ver
precisamente por qué. Si las personas están cometidas a una actitud, la
información los presentes de comunicador despierta dis-sonance;
frecuentemente, la manera mejor de reducir la disonancia es para
rehusar o distorsionar la evidencia. El más profundo el compromiso de
una persona a un en-titude, el más grande su o su tendencia para
rehusar evidencia disonante.
Para mencionar uno chilling ejemplo de este proceso,
considerar el Hale-Bopp suicidios. En 1997, 39 miembros de la
puerta de Heaven, un ob-scure culto religioso, estuvo encontrado
muerto en una propiedad de lujo en Rancho Santa Fe,
participantes—de California en un suicidio de masa. Varias
semanas más tempranas, unos cuantos miembros del culto habían
andado a una tienda de especialidad y adquirió un caro alto-
powered telescopio de modo que ellos
190 El Animal Social

Podría conseguir una vista más clara del Hale-Bopp cometa y el


spaceship ellos fervently creyó viajaba detrás lo. Su creencia era que,
cuándo el cometa conseguía cercano a Tierra, sea hora de librado ellos
de sus “contenedores Terrenales” (sus cuerpos) por asesinato ellos de
modo que su esencia podría ser cogida por el spaceship. Unos cuantos
días después de comprar el telescopio, volvieron a la tienda, regresó el
tele-alcance, y cortésmente pidió su dinero atrás. Cuándo el hombre de
tienda-ager les preguntó si tuvieron tuvo problemas con el alcance,
indicaron que sea defectuoso: “ encontramos el cometa bien, pero no
podemos encontrar el spaceship aquello está siguiéndolo.” Needless
Para decir, había no spaceship. Pero, si eres tan convencido de la
existencia de un spaceship para morir para un paseo encima lo, y
vuestro telescopio no lo revela, entonces, evidentemente, tiene que
haber algo incorrecto con vuestro telescopio!
Juicy Las anécdotas son sugestivas. Pero no constituyen scien-tific
evidencia y, por tanto, no está convenciendo en ellos. Otra vez,
tomando el ejemplo de cigarrillo, es siempre posible que Señor
Morgan y Señor Landry sabe que los cigarrillos son nocivos y
sencillamente está siendo cyn-ical. Así mismo, es posible que Landry
siempre creyó los cigarrillos eran bien para personas incluso antes de
que empiece a peddle les. Evidentemente, si ei-ther de estas
posibilidades eran ciertas, su emoción sobre los beneficios del
cigarrillo que fuma difícilmente podría ser atribuido a disonancia.
Mucho más convenciendo sería una manifestación de un caso claro de
attitudi-nal distorsión en un acontecimiento único. Tal manifestación
estuvo proporcionada atrás en el 1950s por (de todas las cosas) un
juego de fútbol en la Liga de Hiedra. Un juego importante entre
Princeton y Dartmouth, el concurso estuvo enunciado como partido de
rencor, y esto pronto devenía evidente en el campo: El juego está
recordado como el más áspero y más sucio en el su-tory de cualquier
escuela. Princeton jugador de estrella era un Todo-carrera americana-
ning Dick nombrado atrás Kazmaier; cuando el juego progresó,
devenga cada vez más aclarar que el Dartmouth los jugadores eran
fuera para conseguirle. Siempre que lleve la pelota, sea pandilla -
emprendido, piled encima, y mauled. Sea finalmente forzado para
dejar el juego con una nariz rota. Entretanto, el Princeton el equipo no
fue exactamente inactive: Pronto después de que Kazmaier daño, un
Dartmouth el jugador estuvo llevado del campo con una pierna rota.
Varios fistfights rompió fuera en el campo en el curso del juego, y
muchos daños estuvieron padecidos en ambos lados.
En algún momento después del juego, un par de psicólogos—
Albert Hastorf de Dartmouth y Hadley Cantril de Princeton10—visitó
ambos campus y mostró películas del juego a un número de stu-
abolladuras en cada campus. El alumnado estuvo instruido para ser
completamente
Self-Justificación 191

Objetivo y, mientras mirando la película, para tomar notas de cada


infrac-tion de las reglas, cómo empiece, y quién era responsable.
Cuando podrías imaginar, había una diferencia enorme en la manera
este juego estuvo visto por el alumnado en cada universidad. había un
fuerte diez-dency para el alumnado para ver su alumnado amigo propio
como víctimas de ilegales infractions más que tan perpetrators de tales
actos de aggres-sion. Además, esto era no distorsión menor: esté
encontrado que Princeton el alumnado vio plenamente dos veces
cuando muchas vulneraciones en la parte del Dartmouth jugadores
como el Dartmouth el alumnado vio. Otra vez, peo-ple no es
receptáculos pasivos para la deposición de información. La manera en
qué ven e interpretar la información depende de qué profundamente
están cometidos a una creencia particular o curso de ac-tion. El
Individual distorsionarán el mundo objetivo para reducir su dis-
sonance. La manera en qué distorsionarán y la intensidad de su
distorsión es altamente previsible.
Unos cuantos años más tarde, Lenny Bruce, un perceptive
comedian y comentarista social (quién casi ciertamente nunca leído
sobre cognitivo disso-nance teoría), tuvo la idea siguiente a la 1960
elección presidencial campaña entre Richard Nixon y John Kennedy.
Sería con un ramo de Kennedy abanica mirar el debate y su
comentario serían, “ es realmente matanza Nixon.” Entonces
nosotros todos van a otro apartamento, y el Nixon los
seguidores dirían, “Cómo te gusta el shellacking dé
Kennedy?” Y entonces me di cuenta que a cada grupo le
encantó su candidato de modo que un tipo tendría que ser este
descarado— tenga que mirada al cámara y decir: “ soy un
ladrón , un sinvergüenza, me oigo? Soy la elección peor
podrías nunca marca para la Presidencia!” E incluso entonces
su siguiendo diría, “Ahora hay un hombre sincero para ti.
Toma un tipo grande para admitir aquello. Hay la clase de
tipo necesitamos para Presidente.”11
A Personas no les gusta para ver u oír cosas que conflicto con su
profundamente aguantó creencias o deseos. Una respuesta antigua a tal
malo noticioso era litro-aliado para matar el mensajero. Un moderno-día
figurative versión de matar el mensajero es para culpar los medios de
comunicación para la presentación de material que productos el dolor de
disonancia. Por ejemplo, cuándo Ronald Reagan estaba en cartelera
presidente en 1980, el tiempo publicó un análisis de su cam-paign. Letras
enojadas subsiguientes al editor vivamente ilustró las respuestas
ampliamente divergentes de sus seguidores, por un lado, y su detractors,
en el otro. Considerar el siguiente dos letras:12
192 El Animal Social

Lawrence Barrett pre-pieza de elección encima Candidato


Ronald Reagan [octubre 20] era un slick hatchet trabajo, y lo
sabes. Tú ought para ser avergonzado de vosotros para
imprimirlo disfrazado como una mirada objetiva en el
hombre.
Vuestra historia en “El Ronald Real Reagan” él. Por qué no
tú justo editorially aprobarle? Barrett glosa encima los
defectos fatales de Reagan tan handily que el “Ronald” real
Reagan encontró como la respuesta a todos nuestros
problemas.

La diversidad de la percepción reflejada en estas letras no es


únicas a la 1980 campaña. Pase con Clinton seguidores y de-
tractores. Pase con G. W. Seguidores de arbusto y detractors. En-
acción, pasa cada 4 años. Durante la elección presidencial próxima,
comprobar las letras al editor de vuestra revista noticiosa favorita
fol-lowing una pieza encima uno de los candidatos principales.
Encontrarás un sim-ilar variedad de percepciones divergentes.

Reducción de disonancia y
Comportamiento Racional
He referido a comportamiento que reduce disonancia como
“irracional.” Por este significo es a menudo maladaptive en aquel lo
puede impedir personas de aprender hechos importantes o de encontrar
soluciones reales a su prob-lems. Por otro lado, sirve un propósito:
Disonancia-reduc-ing el comportamiento es ego-comportamiento
defensivo; por reducir disonancia, mantenemos una imagen positiva
de nosotros—una imagen que nos describo tan bien, o listo, o
interesante. Otra vez, a pesar de que este ego-el comportamiento
defensivo puede ser considerado útil, pueda tener desastroso conse-
quences. En el laboratorio, la irracionalidad de comportamiento que
reduce disonancia ha sido ampliamente demostrado por Edward Jones
y Rika Kohler.13 Estos detectives seleccionaron individual quién era
profundamente cometido a una posición en el asunto de segregación
racial; algunos de los participantes eran a favor de segregación, y otros
eran op-posados a él. Estos individual estuvieron dejados para leer una
serie de argu-ments en ambos lados del asunto. Algunos de estos
argumentos eran extremadamente sensatos y verosímiles, y otros eran
tan implausible que ellos bordered en el ridículos. Jones y Kohler
estuvo interesado en determinar cuál de las personas de argumentos
recordaría más.
Self-Justificación 193

Si las personas eran puramente racionales, les esperaríamos para


recordar los argumentos verosímiles más y el implausible argumentos
menos; por qué en el mundo las personas quieren mantener
implausible argumentos en sus cabezas? Consiguientemente, la
persona racional ensayaría y recordar todos los argumentos que sentido
hecho y slough fuera todos los argumentos ridículos. Qué la teoría de
cognitivo dis-sonance pronostica? Está consolando para tener todas
las personas sensatas en vuestro lado y todo el fools por otro lado: Un
argumento tonto a favor de uno es posición propia despierta
disonancia porque levanta dudas sobre la cordura de aquella posición
o la inteligencia de las personas quiénes lo están de acuerdo con. Así
mismo, un argumento verosímil por otro lado del asunto también
despierta disonancia porque levanta la posibilidad que el otro lado es
bien. Porque estos argumentos despiertan disonancia, uno prueba no
para pensar aproximadamente les; aquello es, uno no les podría
aprender muy bien, o uno sencillamente les podría olvidar. Esto es
exactamente qué Jones y Kohler encontró. Sus participantes no
recordaron en un racionales-manera funcional. Tendieron para
recordar los argumentos verosímiles que están de acuerdo con su
posición propia y el implausible ar-guments estando de acuerdo con el
opposing posición.
En un experimento conceptualmente similar, Charles Señor, Lee
Ross, y Mark Lepper14 mostró que no procesamos información en un
un-manera predispuesta. Bastante, distorsionamos él en una manera
que acceso nuestro preconceived ideas. Estos detectives seleccionaron
varios Stanford Universidad stu-abolladuras quién opposed pena
capital y muchos quién lo favoreció. Mostraron el alumnado dos
artículos de búsqueda que discutidos si la pena de muerte tiende para
disuadir delitos violentos. Uno estudia confirmado y el otro estudio
disconfirmed las creencias de existir del alumnado. Si este alumnado
era perfectamente racional, podrían concluir que el asunto es un
complejo un, y consiguientemente, los dos grupos de estudiantes
podrían mover más cercanos a cada cual otro en sus creencias sobre
capitales castigar-ment. Por otro lado, teoría de disonancia pronostica
que distorsionarían los dos artículos, clasping el artículo de confirmar
a su bosoms y saludándolo tan claramente supportive de su creencia
mientras encontrando defectos metodológicos o conceptuales en el
disconfirming artículo y rechazando ser influido por él. Esto es
precisamente qué pasó. En-acción, más que venidero más cercano en
sus creencias después de ser expuestos a este dos-sided presentación,
los dos grupos de estudiantes discreparon más bruscamente que ellos
por adelantado. Este proceso probablemente cuentas para el hecho que,
en asuntos como políticas y religión, personas quiénes son
profundamente
194 El Animal Social

Comprometido casi nunca venido para ver cosas nuestra manera,


ningún asunto cómo potente y equilibró nuestros argumentos son.
Aquellos de nosotros quiénes han trabajado extensamente con la
teoría de cog-nitive la disonancia no niega que los humanos son
capaces de racionales ser-havior. La teoría meramente sugiere que un
trato bueno de nuestro comportamiento no es racional—a pesar de que,
de interior, pueda parecer muy sensato en-acción. Si preguntas el
hypnotized hombre joven por qué lleve un impermeable en un día
soleado, venga arriba con una respuesta siente es sensato; si
preguntas el vicepresidente de Philip Morris por qué fuma, te dé una
razón que sentido de marcas a él— te diga qué bien es para todo el
mundo es salud ; si preguntas Jones y Kohler participantes por qué
recordaron uno conjunto particular de argumentos más que otros,
insistirán que los argumentos recordaron era una muestra justa y
representativa de aquellos leyeron. De modo parecido, el alumnado en
el experimento encima la pena capital insistirá que la evidencia contra
su posición es defectuosa. Es importante de notar que el mundo no es
dividido a personas racionales encima el lado y disonancia re-ducers
en el otro. Las personas no son todo el mismo, y algunas personas son
capaces de tolerar la disonancia mejor que otros, pero somos todo
capaces del comportamiento racional y nosotros son todo capaz de
comportamiento que reduce disonancia, dependiendo de las
circunstancias. Ocasionalmente, la misma persona puede manifestar
ambos comportamientos en sucesión rápida.
La racionalidad y la irracionalidad de comportamiento humano
será illus-trated encima y encima otra vez durante el luego varias
páginas cuando nosotros dis-cuss algunos de las ramificaciones
anchas de nuestra necesidad para self-justificación. Estas
ramificaciones corridas virtualmente el enteros gamut de humanos
behav-ior, pero por el bien de conservar tiempo y espacio, yo
muestra sólo unos cuantos de estos. Dejado nos empezar con el
proceso que hace decisión, un proceso que humanos de
espectáculos en su la mayoría de racionales y su más ir-racionales
en sucesión rápida.

Disonancia como Consecuencia de


Hacer una Decisión
Supone estás a punto de marca una decisión—sobre la compra de
un coche nuevo, por ejemplo. Esto implica una cantidad
significativa de dinero, así que es, por definición, una decisión
importante. Después de mirar alrededor, estás desgarrado entre
conseguir un vehículo de utilidad de los deportes y adquiriendo
Self-Justificación 195

Un modelo compacto. Hay varias ventajas y desventajas a cada cual:


El SUV sería conveniente; puedes haul cosas en él, sueño en él
durante viajes largos, y tiene abundancia de poder, pero consigue
atro-cious mileage y no es fácil de aparcar. El modelo compacto es
menos roomy, y estás preocupado sobre su seguridad, pero es menos
caro de comprar y operar, es más divertido de conducir, y has oído
tiene una reparación bastante buena registro. Mi suposición es que,
antes de que haces el de-cision, buscarás tanta información cuando
puedes. Las posibilidades eres leerá Informes de Consumidor para
descubrir lo que este experto, unbiased la fuente tiene que decir.
Quizás conferirás con amigos quiénes poseen un SUV o un coche
compacto. Probablemente visitarás los comerciantes de automóvil para
probar-conducir los vehículos para ver cómo cada cual uno siente.
Todo de este predecision el comportamiento es perfectamente racional.
Dejado nos suponer haces una decisión— compras el coche
compacto. Qué pasa luego? Vuestro comportamiento empezará para
cambiar: Ya no buscas información objetiva aproximadamente todas
las marcas de coches. Las posibilidades eres puede empezar para
gastar más el tiempo que habla con los dueños de coches pequeños.
Empezarás para hablar sobre el número de millas al galón como si sea
la cosa más importante en el mundo. Mi suposición es que no serás
prone para gastar mucho pensamiento de tiempo sobre el hecho que te
no puede dormir en vuestro com-pacto. De modo parecido, vuestra
mente skim ligeramente sobre el hecho que conduciendo vuestro
coche nuevo puede ser particularmente peligroso en una colisión y que
los frenos no son muy responsive, a pesar de que vuestro fracaso de
atender a estos shortcomings podría conceivably costado te vuestra
vida.
Qué hace esta clase de la cosa venida aproximadamente?
Siguiendo una decisión— especialmente un difícil un, o uno aquello
implica una cantidad significativa de tiempo, esfuerzo, o personas—de
dinero casi siempre disonancia de experiencia. Esto es tan porque la
alternativa escogida es raramente enteramente positivo y el rehusó las
alternativas son raramente enteramente negativos. En este ex-ample,
vuestra cognición que te compró un compacto es disonante con vuestra
cognición sobre cualesquier deficiencias el coche puede tener. De
modo parecido, todos los aspectos positivos de los otros coches que te
consideró comprar pero no adquirió es disonante con vuestra
cognición que no compraste uno de ellos. Una manera buena de
reducir tal disonancia es para buscar fuera exclusivamente información
positiva sobre el coche escogiste y evitar información negativa
aproximadamente lo. Una fuente de información segura es anuncio-
vertisements; es una apuesta segura que un anuncio no correrá abajo
su propio prod-uct. Consiguientemente, uno podría pronosticar que
una persona quién hubo recientemente adquirió un coche nuevo
empezará para leer anuncios selectively,
196 El Animal Social

Leyendo más anuncios sobre su o su coche después de la compra


que personas quiénes han no recientemente adquirió el mismo
modelo. Además, los dueños de coches nuevos tenderán a steer
claros de anuncios para otras marcas de coches. Esto es
exactamente lo que Danuta Ehrlich y sus colegas15 encontrados en
una encuesta bien sabida de lectores publicitarios. En corto, Ehrlich
dato sug-gest que, después de hacer decisiones, las personas
intentan obtener tranquilidad que sus decisiones eran sensatas por
buscar información que es seguro de ser tranquilizando.
Personas no siempre ayuda de necesidad de Madison Avenida
para obtener tranquilidad; pueden hacer un trabajo bastante bueno de
los tranquilizar. Un experimento por Jack Brehm16 demuestra qué esto
puede venir aproximadamente. Posando como investigador de
marketing, Brehm mostró varias mujeres ocho electrodomésticos
diferentes (una tostadora, un fabricante de café eléctrico, una parrilla
de emparedado, y el gustar) y preguntó que les valoran en plazos de
cómo atractivos cada electrodoméstico era. Como recompensa, cada
mujer estuvo dicha ella podría tener uno de los electrodomésticos
como el regalo—y ella estuvo dado una elección entre dos de los
productos haya valorado cuando siendo igualmente atractivo. Después
de que escoja un, esté envuelto arriba y dado a ella. Varios minutos
más tarde, esté preguntada para valorar los productos otra vez. Esté
encontrado que después de recibir el electrodoméstico de su elección,
cada mujer valoró el attractiveness de aquel electrodoméstico un poco
más alto y de-arrugó el índice del electrodoméstico tenga una
posibilidad de poseer pero re-jected. Otra vez, haciendo una disonancia
de productos de la decisión: Cogniciones sobre cualesquier aspectos
negativos del objeto preferido son disonantes con haberlo escogido, y
cogniciones sobre los aspectos positivos del un-el objeto escogido es
disonante con no habiendo escogido lo. Para reducir dis-sonance,
personas cognitively extendidos aparte las alternativas. Aquello es,
después de hacer su decisión, las mujeres en Brehm el estudio
enfatizó los atributos positivos del electrodoméstico decidieron poseer
mientras deemphasizing sus atributos negativos; para el
electrodoméstico decidieron no para poseer, enfatizaron sus atributos
negativos y deempha-sized sus atributos positivos.
La tendencia para justificar uno es elecciones no es limitado a
decisiones de consumidor. De hecho, la búsqueda ha demostrado que
los procesos similares incluso pueden afectar nuestras relaciones
románticas y nuestra disposición para considerar que deviene
implicado con socios alternativos. En un estudio con-ducted por
Dennis Johnson y Caryl Rusbult,17 alumnado universitario estuvo
preguntado para evaluar el éxito probable de un ordenador nuevo dat-
ing servicio encima campus. Los participantes estuvieron mostrados
cuadros de individ-
Self-Justificación 197

uals Del sexo opuesto, quién creyeron era solicitantes al servicio de


datación. Eran entonces preguntados para valorar el attractiveness de
estos solicitantes, así como cuánto creyeron que disfrutarían una fecha
potencial con él o su—una posibilidad que estuvo presentado en una
manera realista. Los resultados de este estudio eran
extraordinariamente similares a Brehm hallazgos sobre
electrodomésticos: El más fuertemente cometido el alumnado era a sus
socios románticos actuales, el más neg-ative era sus índices del
attractiveness de los socios alternativos presentaron en el estudio. En
un experimento subsiguiente, Jeffry Simpson y sus colegas18 también
encontrados que aquellos en relaciones comprometidas vieron
personas de sexo opuesto tan menos físicamente y sexualmente
atractivos que quienes no fueron en relaciones comprometidas.
Además, Simpson y su co-los trabajadores mostraron que estos
controles de efecto sólo para “disponibles otros”; cuándo presentado
con individual quién era algunos -lo que más viejo o quién era del
mismo sexo, personas en comprometidos rela-tionships no derogó su
attractiveness. En corto: ninguna amenaza, ninguna disonancia;
ninguna disonancia, ninguna derogación.
En suma, si estamos hablando sobre electrodomésticos o
socios románticos, una vez un compromiso firme ha sido hecho, las
personas tienden para centrar en los aspectos positivos de sus
elecciones y a downplay el en-calidades tractoras del unchosen
alternativas.

Algunos Ejemplos Históricos de


las Consecuencias de Decisiones
A pesar de que algunos del materiales discutidos encima es bastante
benigno, es imposible a overstate los peligros potenciales posaron por
nuestro susceptibil-ity a estas tendencias. Cuándo mencioné que
ignorando peligro potencial para reducir la disonancia podría conceivably
ventaja a la muerte de una persona, signifiqué que literalmente. Suponer
un madman ha tomado sobre vuestro país y ha decidido erradicar todos los
miembros de vuestro grupo religioso. Pero no sabes que seguro. Qué
sabes es que vuestro país está siendo ocupado, que el dirigente de a las
fuerzas de ocupación no les gusta vuestro grupo religioso, y que
ocasionalmente los miembros de vuestra fe están forzados para mover de
sus casas y está mantenido en campamentos de detención. Qué haces?
Podrías intentar huir de vuestro país; podrías intentar pasar como
miembro de un grupo religioso diferente; o podrías sentar estanco y
esperanza para el mejor. Cada cual de estas opciones es extremadamente
198 El Animal Social

Peligroso: es difícil de huir o para pasar e ir undetected; y si estás


cogido intentando huir o disfrazando vuestra identidad, la pena es
ejecución inmediata . Por otro lado, decidiendo sentar estanco podría
ser una decisión desastrosa si resulta que vuestro grupo religioso está
siendo sistemáticamente aniquiló. Dejado nos suponer decides no para
tomar ac-tion. Aquello es, te cometes para sentar estanco—girando
vuestro atrás en oportunidades de probar tampoco para huir o para
pasar. Tal un importante de-cision naturalmente produce un trato
grande de disonancia. Para reducir disso-nance, te convences que te
hizo una decisión sensata—que es, te convences aquello, a pesar de
que las personas de vuestra secta religiosa están hechas para mover y
está siendo tratado injustamente, no están siendo matados a no ser que
rompen la ley. Esta posición no es difícil de mantener ser-causar hay
no evidencia inequívoca al contrario.
Supone que, meses más tarde, un hombre respetado de vuestra
ciudad te dices que mientras escondiendo en el bosque, presencie
soldados butchering todos los hombres, mujeres, y niños quién
recientemente había sido deportado de la ciudad. Pronosticaría que
intentarías rechazar esto en-formación como untrue—que te
intentaría para te convencer que el reportero era lying o alucinando.
Si habías escuchado al hombre quién intentó advertirte, podrías
haber huido. En cambio, tú y vuestra familia sois slaughtered.
Fantástico? Imposible? Cómo podría cualquiera no toma el
hombre respetado seriamente? Los acontecimientos describieron
encima es una cuenta cuidadosa de qué pasado en 1944 al Jews en
Sighet, Hungría.19
Los procesos de distorsión cognitiva y exposición selectiva a en-la
formación era factores importantes en el senseless escalation de la
guerra en Vietnam. En un análisis que provoca pensado de los Papeles
de Pentágono, Ralph espectáculos Blancos cómo la disonancia cegó
nuestros dirigentes a informa-tion incompatibles con las decisiones
hubieron ya hizo. Tan Blanco puesto lo, “ había una tendencia, cuándo
las acciones eran fuera de línea con ideas, para fabricantes de decisión
para alinear sus ideas con sus acciones.” Para tomar justo uno de
muchos ejemplos, la decisión para continuar a escalate la bomba-ing
de Vietnam Del norte estuvo hecho en el precio de ignorar crucial evi-
dence de la CIA y otras fuentes que hizo aclare que bombardeando no
rompería el de las personas vietnamitas Del norte pero, bastante el
contrarios, sólo fortalecería su resolver.
Es instructive, para caso, para comparar [Secretario de Defensa
Robert] McNamara es altamente factual evidencia-resumen
orientado
Self-Justificación 199

Del caso en contra bombardeando en 1966 (páginas 555–63 del


Bolígrafo-tagon Papeles) con los Jefes de Junta' memorándum
que discutido su conclusión y llamó el bombardeando un de
nuestras dos tarjetas de triunfo, mientras aparentemente ignore
todo de los hechos que mostró el opuesto. Aún así sea los Jefes
de Junta quién prevaleció.20

Más recientemente, Presidente George W. Bush quiso creer que


dirigente iraquí Saddam Hussein poseyó armas de destrucción de masa
(WMDs) aquello posó una amenaza a americanos. Esto dirigió el
Presidente y su advisors para interpretar la información en informes de
CIA como prueba definitiva de Iraq WMDs, incluso aunque los
informes eran ambiguos y contradichos por otra evidencia. La
interpretación de Arbusto de presidente pro-vided la justificación para
lanzar un preemptive guerra. Esté convencido que una vez nuestras
tropas introdujeron Iraq encontrarían estas armas.
Después de la invasión de Iraq, cuándo preguntado “Dónde es
el WMDs?” Oficiales de administración dijeron que Iraq es un país
grande en qué el WMDS es bien escondido, pero afirmó que las
armas serían encontradas. Cuando los meses arrastraron encima y
todavía ningún WMDs estuvo encontrado, los oficiales continuaron
afirmar que serían uncovered. Por qué? Porque los oficiales de
administración experimentaban disonancia enorme. Tuvieron que
creer que encontrarían el WMDs. Finalmente, sea oficialmente
concluyó que había no tales armas, el cual sugiere que, en el
tiempo de nuestra invasión, Iraq posó no amenaza inmediata a los
Estados Unidos.
Ahora qué? Los soldados americanos y los civiles iraquíes
agonizaron cada semana, y centenares de miles de millones de los
dólares eran drenados de los EE.UU. treasury. Qué hizo Arbusto de
Presidente y su personal reducen disonancia? Por añadir
cogniciones nuevas para justificar la guerra. De repente,
aprendimos que la misión de EE.UU. era a liberate la nación de un
dictador cruel y dar las personas iraquíes las bendiciones de
instituciones democráticas. A un observador neutro, aquella
justificación era inadecuada (después de todo, hay un grande
muchos dictadores brutales en el mundiales). Pero, a Arbusto de
Presidente y su advisors, quién había sido experimentando dis-
sonance, la justificación parecía razonable.
Varios comentaristas han sugerido que el Arbusto adminis-tration
disimulaba; aquello es, que lo intencionadamente probaba a de-ceive
las personas americanas. No podemos ser seguros qué iba en en la
mente del Presidente. Qué sabemos, basó encima 50 años de re-
búsqueda en disonancia cognitiva, es que a pesar de que el Presidente
y
200 El Animal Social

Sus asesores no pueden haber sido intencionadamente engañando el


Ameri-puede personas, probablemente puede que tuvieron éxito
en los engañar. Aquello es, pueden haber tenido éxito en los
convencer aquello en-vading Iraq valió la pena incluso en la
ausencia de WMDs.21
Cómo puede un dirigente evita caer al self-trampa de
justificación? Los ejemplos históricos nos muestran que la manera
fuera de este proceso es para un dirigente para traer en
especializado advisors de exterior su o su interior cir-cle porque el
advisors no será cogido arriba en la necesidad de reducir la
disonancia creada por las decisiones más tempranas del dirigente.
Cuando el histo-rian Doris Kearns Goodwin, señala fuera, sea
precisamente para este rea-hijo que Abraham Lincoln escogió un
gabinete que incluido varias personas quién discrepó con sus
políticas. 22
Dejado regreso a la Guerra de Vietnam para un momento. Por qué
hizo los Jefes de Junta hacen el enfermos-decisión aconsejada para
aumentar el bombardeando— a escalate una guerra que era
unwinnable? se quedaban el curso; justificando acciones más
tempranas con idénticos o aún más extremos unos. Escalation De esta
clase es self-perpetuando. Una vez un pequeño cometer-ment está
hecho, pone la etapa compromisos para siempre crecientes. Las
necesidades de comportamiento para ser justificados, tan las actitudes
están cambiadas; este cambio en actitudes influye comportamiento y
decisiones futuros. El sabor de esta clase de cognitivo escalation es
amablemente capturado en un análisis de los Papeles de Pentágono por
los editores de revista de Tiempo.

Aún así la burocracia, los Papeles de Pentágono indican,


siempre de-manded opciones nuevas; cada opción era para
aplicar más fuerza. Cada cual apretando del tornillo creó una
posición que tiene que ser defendido; una vez cometido, la
presión militar tiene que ser principal-tained.23

El proceso subyacente escalation ha sido explorado, en un nivel


más individual, debajo condiciones experimentales controladas. Te
supones gustaría a enlist alguien es ayuda en una garantía masiva,
pero sabes el trabajo tienes en la mente para la persona es tan difícil,
y requerirá tanto tiempo y esfuerzo, que la persona seguramente de-
cline. Qué tiene que haces? Una posibilidad es para conseguir la
persona en-volved en un mucho aspecto más pequeño del trabajo, uno
tan fácil que él o ella no soñarían de girarlo abajo. Esta acción sirve
para cometer el individual a “la causa.” Una vez las personas son así
cometidas, el gustar-lihood de su complying con los aumentos de
petición más grandes. Este phe-nomenon estuvo demostrado por
Jonathan Freedman y Scott
Self-Justificación 201

Fraser.24 intentaron para inducir varios homeowners para poner arriba


de una señal enorme en sus patios de frente que leen “Paseo
Cuidadosamente.” Debido a la fealdad y obtrusiveness de esta señal,
más los residentes rechazaron ponerlo arriba; sólo 17 por ciento
complied. Un grupo diferente de residentes, aun así, era primero
“suavizado arriba” por un experimenter quién les consiguió para firmar
un petition favoreciendo conducción segura. Porque firmando un
petition es una cosa fácil para hacer, virtualmente todo quién era
preguntó señal apalabrada. Unas cuantas semanas más tarde, un
diferentes experimenter fue a cada residente con la señal inoportuna,
fea Paseo “de lectura Cuidadosamente.” Más de 55 por ciento de estos
residentes dejaron la señal para ser puesta arriba en su propiedad. Así,
cuándo el individual se cometen a pequeña escala, el gustar-lihood que
se cometerán más allá en aquella dirección está aumentada. Este
proceso de utilizar favores pequeños para animar personas a accede a
las peticiones más grandes habían sido bautizadas el pie-en-el-técnica
de puerta. Es eficaz porque habiendo hecho el favor más pequeño
instala presión hacia apalabrar el favor más grande; en efecto, él pro-
vides justificación por adelantado para complying con la petición
grande.
Los resultados similares estuvieron obtenidos por Patricia
Pliner y su associ-ates.25 Estos detectives encontraron que 46 por
ciento de su muestra eran dispuestos de hacer una donación
pequeña a la Sociedad de Cáncer americana cuándo estuvieron
acercados directamente. Un grupo similar de personas estuvo
preguntado 1 día más temprano de llevar un lapel alfiler publicizing
el paseo que levanta fondo. Cuándo acercado al día siguiente,
aproximadamente dos veces cuando muchos de estas personas eran
dispuestos de hacer una contribución.
Piensa atrás a Stanley Milgram experimentos clásicos en
obedi-ence hablados en Capítulo 2. Supone que, en el muy
empezando del experimento, Milgram había instruido sus
participantes para entregar un shock de 450 voltios. Piensas que
muchas personas habrían obedecido? Probablemente no. Mi
suposición es que, en un sentido, los shocks suaves se acercan el
principio del experimento servido como pies-en-el-inducción de
puerta a Milgram participantes. Porque los aumentos en nivel de
shock son graduales, el participante está comprometido en una serie
de self-justificaciones. Si eres el participante , una vez te ha
justificado paso un, que justifi-el catión lo hace más fácil de ir para
dar un paso dos; una vez justificas paso dos, es más fácil de ir para
dar un paso tres; y tan encima. Por el tiempo consigues a 450
voltios, bien, heck, aquello no es mucho diferente de 435 voltios,
es? En otras palabras,, una vez el individual empiezan abajo que
pendiente resbaladiza de self-justificación, deviene cada vez más
difícil de dibujar una línea en la arena—porque en efecto, se acaban
preguntar, “Por qué sorteo la línea aquí si no lo dibujé hace 15
voltios?”
202 El Animal Social

La Importancia de Irrevocability
Uno de las características importantes de los ejemplos presentaron
encima es el relativo irrevocability de la decisión. Esto necesita
algunos explican-ing: Ocasionalmente, hacemos decisiones
provisionales. Por ejemplo, si habías indicado te podría comprar una
casa cara San Francisco cercano, pero la decisión no fue finalizada, las
posibilidades eres no expend cualquier esfuerzo intentando convencer
tú de la cordura de la decisión. Una vez habías puesto vuestro dinero
abajo, aun así, y te supiste podría no fácilmente conseguirlo atrás,
probablemente empezarías minimizando la importancia del dampness
en el sótano, las grietas en el foun-dation, o el hecho que la casa pasó
para ser construido en el San Andreas culpa. De modo parecido, una
vez un europeo Jew había decidido no para pasar y se había dejado
para ser identificado como Jew, la decisión era irrevocable; pueda no
fácilmente pretender ser un Gentil. Por la misma regla de tres, una vez
oficiales de Pentágono intensificaron el bombardeando de Vietnam Del
norte, no lo podrían deshacer. Y una vez un homeowner había firmado
el petition, un compromiso a conducción segura estuvo establecido.
Algunos evidencia directa para la importancia de irrevocability
proviene un estudio listo del cognitivo gyrations de gamblers en una
pista de carrera. La pista de carrera es un sitio ideal a scrutinize
irrevocability ser-causar una vez has colocado vuestra apuesta, no
puedes volver y decir el hombre bueno detrás de la ventana has
cambiado vuestra mente. Robert Knox y James Inkster26
sencillamente interceptó personas quién era en su manera de colocar
$2 apuestas. Ya habían decidido en sus caballos y estuvo a punto de
colocar sus apuestas cuándo los detectives les preguntaron qué cer-tain
eran que sus caballos ganarían. Porque eran en su manera al $2
ventana, sus decisiones no fueron irrevocables. Los detectives collared
otro bettors tan dejaban el $2 ventana, después de haber colocado sus
apuestas, y les preguntó qué seguro eran que sus caballos ganarían.
Típicamente, personas quién acabó de colocar sus apuestas dieron sus
caballos un mucho mejor posibilidad de ganador que quienes
estuvieron a punto de colocar sus apuestas. Pero, naturalmente, nada
había cambiado excepto el finality de la decisión.
Moviendo del racetrack al campus de Harvard, Daniel Gilbert27
probó el irrevocability hipótesis en el contexto de un pho-tography
clase. En este estudio, los participantes eran recruited a través de un
anuncio para estudiantes interesó en aprender fotografía mientras
participando en un experimento de psicología. El alumnado estuvo
informado que
Self-Justificación 203

Dispararían un corro de película e impresión dos de las fotografías.


Valorarían las dos fotografías y entonces conseguir para escoger
uno para mantener. El otro sería mantenido para razones
administrativas. El stu-las abolladuras eran aleatoriamente
asignadas a uno de dos condiciones, uno en qué tuvieron la opción
para intercambiar fotografías dentro de un cinco-día pe-riod, y otro
en qué su primera elección era final e irrevoca-ble. Gilbert encontró
que con anterioridad a hacer la elección entre las dos fotografías, a
alumnado le gustaron las dos fotografías igualmente. El alumnado
estuvo contactado dos, cuatro, y nueve días después de que habían
hecho su elección y cuestionado si sus sentimientos sobre las
fotografías habían cambiado.
Los resultados del experimento mostraron que el alumnado
quién tuvo la opción de intercambiar a fotografías les gustó el ellos
finalmente acabados con menos de quienes hicieron la elección
final en el primer día. En otras palabras,, una vez una decisión es
personas finales puede conseguir ocupado mak-ing ellos siente
bien sobre la elección han hecho. Y así, es a menudo el caso que
las personas frecuentemente devienen más seguras que han hecho
una decisión sensata después de que hay nada pueden hacer
aproximadamente lo.
A pesar de que el irrevocability de una decisión siempre aumenta
disso-nance y la motivación para reducirlo, hay circunstancias en qué
irrevocability es innecesario. Dejado me explicar con un examen-ple.
Supone introduces un automóvil showroom intent encima comprando
un coche nuevo. Has ya tasó el coche quieres en varios comerciantes;
te sabes puede adquirir él para sobre $19,300. He aquí, el agente
vendedor te dices te pueda vender uno para $18,942. Entusiasmado
por el negocio, apalabras el trato y escribir fuera de un control para el
abajo pago. Mientras el agente vendedor toma vuestro control al
director de ventas para consumar el trato, frotas vuestras manos en
glee cuando te imaginas conduciendo casa en vuestro coche nuevo
reluciente. Pero desgraciadamente, 10 minutos más tarde, los regresos
de agente vendedor con un forlorn mirada en su cara; parece él hizo
un error de cálculo, y el director de ventas lo cogió. El precio del
coche es de hecho $19,384. Lo puedes conseguir más barato en otro
lugar; además, la decisión para comprar no es irrevocable. Y todavía,
lejos más las personas en esta situación irán adelante con el trato que si
el orig-inal preguntando el precio había sido $19,384—incluso aunque
la razón para adquirir el coche de este comerciante (el precio de
negocio) ya no ex-ists. De hecho, Robert Cialdini,28 un psicólogo
social quién temporar-ily unió la fuerza de ventas de un comerciante
de automóvil, descubrió que el
204 El Animal Social

La estrategia describió encima es un común y exitoso ploy llamó


lowballing, o echando el cliente un lowball.
Qué está yendo en en esta situación? hay al menos tres im-
portant cosas para notar. Primero, mientras la decisión para
comprar del cliente es ciertamente reversible, hay un compromiso
enfatizado por el acto de firmar un control para un abajo pago.
Segundo, este compromiso provocó la anticipación de una
experiencia agradable o interesante: conduciendo fuera con un
coche nuevo. Para tener el acontecimiento anticipado thwarted (por
no yendo adelante con el trato) habría producido disonancia y
decepción. Tercio, a pesar de que el precio final es sustancialmente
más alto que el cliente lo pensó sería, es sólo ligeramente más alto
que el precio en algún lugar más. Bajo estas circunstancias, el
cliente en efecto dice, “Oh, lo que el infierno. Soy ya aquí; ya he
llenado fuera de las formas—por qué espera?” Claramente, tal ploy
no sería eficaz si las consecuencias eran un poco más altas, cuando
en asuntos de vida y muerte.

La Decisión a Behave Immorally Cómo puede una persona


sincera devenida corrupto? En cambio, cómo puede conseguimos una
persona para ser más sinceros? Una manera es a través de la
disonancia que resultados de hacer una decisión difícil. Supone eres
un estudiante universitario en-rodado en un curso de biología. Vuestro
grado bisagra en el examen final ahora estás tomando. La cuestión
clave en el examen implica algunos ma-terial sabes bastante bien—
pero, debido a ansiedad, dibujas un espacio. Estás sentando allí en un
sudor nervioso. Miras arriba, y he aquí, pasas para ser sentando detrás
de una mujer quién es la persona más lista en la clase (quién también
pasa, afortunadamente, para ser la persona con el más legible letra en
la clase). Miras abajo y aviso justo está completando su respuesta a la
cuestión crucial. Te sabes podría fácilmente leído su respuesta si
escogiste a. Qué haces? Vuestro conscience te dices es incorrecto de
engañar—y todavía, si no engañas, eres seguro de conseguir un grado
pobre. Tú wres-tle con vuestro conscience. A toda costa de si decides
engañar o no para engañar, estás condenado para experimentar
disonancia. Si engañas, vuestra cognición “ soy una persona moral
decente ” es disonante con vuestra cognición “ acabo de cometer un
acto inmoral.” Si decides resistir tentación, vuestra cognición “ quiero
conseguir un grado bueno” es disonante con vuestra cognición “ podría
haber actuado en una manera que habría asegurado un grado bueno,
pero escogí no a.”
Self-Justificación 205

Supone que, después de una lucha difícil, decides engañar.


Cómo reduces la disonancia? Antes de que leíste encima, piensa
aproximadamente él para un momento. Una manera para reducir la
disonancia es para minimizar el nega-tive aspectos de la acción has
escogido (y a maximize el pos-itive aspectos)—mucho la misma
manera las mujeres hicieron después escogiendo un
electrodoméstico en Jack Brehm experimento. En este caso, un
efficacious camino de reducción de disonancia entail un cambio en
vuestra actitud aproximadamente engañando. En corto, adoptarás
un más lenient actitud. Vuestro razonamiento podría ir algo así:
“Engañando no es tan malo debajo algunas circunstancias. Mientras
nadie consigue hecho daño, es realmente no muy inmoral.
Cualquiera lo haría. Por tanto, es una parte de humano na-ture—
así que cómo podría lo ser malo? Desde entonces es humano único
, quienes consiguen cogidos engañando no tendría que ser
severamente castigado pero tendría que ser tratado con
comprensivo.”
Supone que, después de una lucha difícil, decides no para engañar.
Cómo reduces disonancia? Una vez más, podrías cambiar vuestra
actitud sobre la moralidad del acto—pero en el opuesto direc-tion.
Aquello es, para justificar dejando un grado bueno, tienes que convencer
vuestro-self que engañando es un heinous pecado, uno de las cosas más
bajas una persona puede hacer, y que cheaters tendría que ser descubierto
y severamente castigó.
La cosa interesante e importante para recordar aquí es que dos
personas que actúan en las dos maneras diferentes describieron
encima podría haber empezado fuera con casi actitudes idénticas.
Sus decisiones podrían haber sido un hairbreadth aparte: Uno vino
dentro de un as de re-sisting pero decidido para engañar, mientras
el otro vino dentro de un as de engañar pero decidido para resistir.
Una vez han hecho sus decisiones, aun así, sus actitudes hacia
engañar divergirá bruscamente como consecuencia de sus
decisiones.
Estas especulaciones estuvieron puestas a la prueba por Judson
Mills29 en un ex-periment con 6.º-graders. Mills primero midió sus
actitudes hacia engañar. Entonces les tenga participar en un examen
competitivo con los premios que son ofrecidos a los ganadores. La
situación estuvo arreglada de modo que sea casi imposible de ganar sin
engañar; también, sea fácil para los niños para engañar, pensando no
serían detectados. Cuando uno podría esperar, algunos del alumnado
engañado y otros no. Al día siguiente, el 6.º-graders era otra vez
preguntado para indicar cómo sentían aproximadamente engañando.
En general, aquellos niños quién había engañado devenía más lenient
hacia engañar, y quienes resistieron la tentación para engañar adoptada
una actitud más dura hacia engañar.
206 El Animal Social

El dato del experimento de los molinos es provocative de


hecho. Una cosa sugieren es que los adversarios más celosos de un
dados po-sition no es quienes siempre han distado de aquella
posición. Por ejemplo, uno puede hazard una suposición que las
personas quiénes son más enojados en la libertad sexual aparente
asociada con la generación actual de las personas jóvenes no
pueden ser quienes nunca han sido tentados para comprometer en
actividad sexual casual ellos. De hecho, los datos de Mills sugieren
la posibilidad que las personas quiénes tienen la necesidad más
fuerte de agrietar abajo dura en esta clase de comportamiento es
quienes ha sido sorely tentado, quién vino peligrosamente cerrar a
giv-ing en a esta tentación, pero quién finalmente resistió. Personas
quién casi decide vivir en casas de vaso son frecuentemente las que
es más prone para echar piedras.
Por la misma regla de tres, siga que aquellos individual
quiénes temen que pueden ser sexualmente atraídos a los miembros
de su sexo propio podrían ser entre aquellos la mayoría de prone
para desarrollar antigay actitudes. En un experimento interesante,
Henry Adams y sus colegas30 mostró un grupo de hombres una
serie de sexualmente explícito erotic videotapes constando de
homosexual heterosexual , macho, y encuentros lesbianos mientras
midiendo su sexuales arousal (cambios reales en su penile circum-
ference). A pesar de que casi todo de los hombres mostró aumentos
en sexuales arousal mientras mirando los vídeos heterosexuales y
lesbianos, sea los hombres con las actitudes más negativas hacia
homosexuales machos quién era el más despertado por los vídeos
que describen machos homosexuales lovemaking.
Temprano en este capítulo, mencioné que el deseo para self-
justifi-el catión es una razón importante por qué personas quiénes
son fuertemente cometer-ted a una actitud en un asunto tiende para
resistir cualesquier intentos directos de cambiar aquella actitud. En
efecto, tales personas son invulnerable a la propaganda o educación
en cuestión. Ahora podemos ver que el mismo mecanismo que
habilita una persona para aferrarse a una actitud puede inducir que
individual de cambiar una actitud. Depende de qué curso de acción
servirá más para reducir disonancia bajo las circunstancias. Una
persona quién entiende la teoría puede instalar el apropiado condi-
tions para inducir cambio de actitud en otras personas por hacerles
vul-nerable a clases seguras de creencias. Por ejemplo, si un
moderno Machiavelli aconsejaba un gobernante contemporáneo,
pueda sugerir que las estrategias siguientes basaron en la teoría y
dato en el conse-quences de decisiones:
Self-Justificación 207

1. Si quieres personas para formar actitudes más positivas hacia


un objeto, conseguirles para los cometer para poseer aquel
objeto.
2. Si quieres personas para suavizar sus actitudes morales hacia
algunos misdeed, tentarles de modo que actúan que acción;
con-versely, si quieres personas a harden sus actitudes
morales a-ward un misdeed, tentarles—pero no bastante para
inducirles para cometer la acción.

La Psicología de Justificación
Inadecuada
Cambio de actitud como medios de reducir la disonancia no es,
naturalmente, limitado a postdecision situaciones. Pueda ocurrir en
incontable otros contextos, incluyendo cada vez una persona dice
algo él o ella no cree o algo estúpido o inmoral. Los efectos
pueden ser extremadamente potentes. Dejado nos mirada en
algunos de ellos.
En una sociedad compleja, ocasionalmente prpers encontramos
diciendo o haciendo cosas no completamente creemos. Hace este
siempre dirigir a cambio de actitud? Núm. para ilustrar, escogeré
un ejemplo sencillo. Joe Abogado introduce la oficina y ve que su
socio de ley, Joyce, ha colgado una pintura perfectamente atroz en
la pared de la oficina comparten. Está a punto de decirle qué
terrible piensa que es cuándo dice con orgullo, “Cómo te gusta la
pintura? Yo él yo— sabes, en la clase de arte estoy tomando por la
noche.”
“Muy bueno, Joyce,” Joe respuestas. Teóricamente, la
cognición de Joe “ soy una persona veraz ” es disonante con la
cognición “ dije que la pintura era buena, a pesar de que realmente
es desastroso.” Cualquier disso-nance podría ser despertado por
esta incongruencia puede fácilmente y deprisa ser reducido por la
cognición de Joe que es importante no para hacer daño otras
personas: “yo lied tan cuando no para hacer daño Joyce; por qué
tener que le digo es una pintura fea ? Sirve no propósito útil.”
Esto es una manera eficaz de reducir disonancia porque
completamente justifica la acción de Joe. En efecto, la justificación
es situación -determinó. Llamaré este exter-nal justificación.
Pero qué pasa si no hay ample justificación en el situa-tion él?
Por ejemplo, imagina que Joe Abogado, quién es políticamente
conservador, se encuentra en un partido de cóctel con muchas personas
no sabe muy bien. Las vueltas de conversación a política. El
208 El Animal Social

Las personas están hablando con horror sobre el hecho que los Estados
Unidos parece para ser drásticamente escalating sus oberturas
amistosas hacia el régimen de Castro en Cuba. La creencia de Joe es
un complicado uno; ha mezclado sentir-ings sobre el tema, pero
generalmente es opposed a nuestro formando una alianza con la
dictadura cubana porque siente él es un régimen de mal y nosotros
tienen que no compromise con mal. En parte porque los compañeros
de Joe están sonando tan piadosos y en parte como alondra,
gradualmente se encuentra tomando un mucho más liberal-posición
radical que el él realmente controles. De hecho, Joe incluso va tan
lejos tan para afirmar que Fidel Castro es un dirigente
extraordinariamente dotado y que las personas cubanas son mejores
fuera con el comunismo que ellos han sido en centenares de años.
Alguien contrarresta el argumento de Joe por hablar sobre los miles de
personas que Castro está alegado para tener asesinado o encarcelado
para conseguir un gobierno unificado. En el calor del ar-gument, Joe
responde que aquellas figuras son grossly exageró. Bastante un
rendimiento para un hombre que hace, de hecho, cree que Castro miles
asesinados de personas inocentes durante su aumento a poder.
Cuándo Joe despierta la mañana próxima y piensa atrás en los
acontecimientos del anochecer anterior, él gasps en horror. “Oh, mi
Dios, qué tiene yo hecho?” Dice. Es intensely incómodo. Puesto otra
manera, está experimentando un trato grande de disonancia. Su
cognición “yo misled un ramo de personas; les dije muchas cosas
aproximadamente Cuba que no realmente creo” es disonante con su
cognición “ soy una razón -capaz, decente, y persona veraz.” Qué
haga para reducir disso-nance? Busca alrededor para justificaciones
externas. Primero, ocurre a Joe que pueda haber sido bebido y por
tanto no responsable para qué diga. Pero recuerda haya sólo uno o
dos cervezas— ninguna justificación externa allí. Porque Joe no puede
encontrar suficiente ex-ternal justificación para su comportamiento, es
necesario para él para intentar para explicar su comportamiento por
utilizar justificación interna, cambiando su actitud en la dirección de
sus declaraciones. Aquello es, si Joe puede tener éxito en lo convencer
que sus declaraciones no fueron tan muy lejos de la verdad, entonces
haya reducido disonancia; aquello es, su comportamiento de la noche
de preceder ya no será absurda en su vista propia. No significo para
implicar que Joe de repente devendrá un avowed Com-munist
revolucionario. Qué significo es que pueda empezar para sentir un
poco menos duro sobre el régimen cubano que él sentían antes de que
haga aquellas declaraciones. La mayoría de acontecimientos y los
asuntos en nuestro mundo son tampoco completamente negros ni
completamente blancos; hay muchos áreas grises.
Self-Justificación 209

Así, Joe podría empezar para tomar una mirada diferente en algunos
de los acontecimientos que ha tenido lugar en Cuba durante el pasado
50 años. Pueda empezar mirar a la política y las decisiones de Castro
y devenir más colocado hacia ver cordura que no haya visto antes de
que. También pueda empezar para ser más receptive a información que
indica el ex-tienda de la corrupción, brutalidad, e ineptitud del anterior
gov-ernment. Para repetir: Si unos estados individuales una creencia
que es difícil de justificar externally, aquella persona intentará para
justificarlo internamente por hacer suyo o sus actitudes más
compatibles con la declaración.
He mencionado un par de formas de justificación externa. Uno es
la idea que es bien para decir un harmless mentira para evitar que
hace daño un por-los sentimientos del hijo—tan en el caso de Joe
Abogado y su socio. Otro es embriaguez como una excusa para una es
acciones. Todavía otra forma de ex-ternal la justificación es
recompensa . Puesto tú en los zapatos de Joe para un momento, y
suponer que te y yo ambos eran en aquel partido de cóctel y yo soy un
millonario excéntrico. Cuando las vueltas de conversación a Cuba, te
estiras aparte y decir, “Hey, me gustarías para salir fuertemente a favor
de Fidel Castro y comunismo cubano.” Qué es más, supone te
entregas $5,000 para hacerlo. Después de contar el dinero, tú gasp,
puesto el $5,000 en vuestro bolsillo, regreso a la discusión, y defender
Fidel Cas-tro al hilt. La mañana próxima cuándo despiertas, tú expe-
rience cualquier disonancia? No creo que sí. Vuestra cognición “ dije
algunas cosas aproximadamente Fidel Castro y comunismo cubano
que no creo” es disonante con la cognición “ soy una persona veraz y
decente .” Pero, al mismo tiempo, tienes justificación externa
adecuada para hav-ing hizo que declaración: “ dije aquellas cosas
favorables sobre comunismo cubano para ganar $5,000—y merezca la
pena.” No tienes que suavizar vuestra actitud hacia Castro para
justificar aquella declaración porque sabes por qué hiciste aquellas
declaraciones: les hiciste no ser-causa piensas que son cierto pero para
conseguir el $5,000. Quedas con el conocimiento vendiste vuestra
alma para $5,000—y merezca la pena.
Esto se ha apellidado el “refrán está creyendo” paradigma.
Aquello es, teoría de disonancia pronostica que empezamos para creer
nuestras mentiras propias—pero sólo si no hay justificación externa
abundante para hacer las declaraciones que contador de carrera a
nuestras actitudes originales. Dejado es ahora elab-orate en nuestra
discusión más temprana de conformidad. Recuerda en Capítulo 2
encontramos que el más grandes la recompensa para conformidad, el
más grande la probabilidad que una persona comply. Ahora podemos
ir uno da un paso piel-ther: Cuándo viene a producir un cambio
duradero en actitud, el
210 El Animal Social

Más grande la recompensa, el menos probablemente cualquier cambio


de actitud ocurrirá. Si todo te quieres para hacer es recitar un discurso
que favorece Fidel Castro, el Marx hermanos, socialized medicina, o
cualquier cosa más, la mayoría de cosa eficaz para mí para hacer sería
para darte la recompensa posible más grande. Esto aumentaría la
probabilidad de vuestro complying por hacer que discurso. Pero
suponer tengo un objetivo más ambicioso: Supone quiero efectuar un
cambio duradero en vuestras actitudes y creencias. En aquel caso, justo
el revés es cierto. El más pequeño la recompensa externa doy para
inducirte para recitar el discurso, el más probablemente es que serás
forzado para buscar justificación adicional para entregar él por te
convencer que las cosas dijiste era de hecho cierto. Esto resultaría en
un ac-tual cambio en actitud más que conformidad mera. La
importancia de esta técnica no puede ser overstated. Si cambiamos
nuestras actitudes ser-causa hemos hecho una declaración pública para
mínimo externo justifi-catión, nuestro cambio de actitud será
relativamente permanente; no estamos cambiando nuestras actitudes
debido a una recompensa (conformidad) o debido a la influencia de
una persona atractiva (identificación). Somos chang-ing nuestras
actitudes porque hemos tenido éxito en prpers convencer que nuestras
actitudes anteriores eran incorrect. Esto es una forma muy potente de
cambio de actitud.
Así lejos, hemos sido tratando altamente material especulativo.
Estas especulaciones han sido investigadas científicamente en varios
ex-periments. Entre estos es un estudio clásico por Leon Festinger y J.
Merrill Carlsmith.31 Estos detectives preguntaron alumnado
universitario para actuar una serie muy aburrida y repetitiva de las
tareas que—empaquetan spools en una bandeja, vertiéndoles fuera, y
entonces refilling la bandeja encima y encima, o girando filas y filas
de tornillos una vuelta de trimestre y entonces volviendo y girándoles
otra vuelta de trimestre. El alumnado comprometido en estas
actividades para una hora llena. El experimenter entonces les indujo a
mentira sobre la tarea; específicamente, les emplee para decir una
mujer joven (quién esperaba para participar en el experimento) que la
tarea sea actuar interesaba y enjoyable. Algunos del alumnado
estuvieron ofrecidos $20 para decir la mentira; otros estuvieron
ofrecidos sólo $1 para decir la mentira. Después del experimento era
encima, un entrevistador preguntó los mentirosos cuánto disfrutaron
las tareas habían actuado más tempranos en el experimento. Los
resultados eran definidos: Aquel alumnado quién había sido pagado
$20 para lying—aquello es, para decir el spool empaquetando y
torneado de tornillo había sido enjoyable—valoró la actividad cuando
atenúa. Esto no está sorprendiéndolo— era atenuar. Pero qué
aproximadamente
Self-Justificación 211

El alumnado quién había sido pagado sólo $1 para lying?


Valoraron la tarea como enjoyable. En otras palabras,, personas
quién recibió abundante ex-ternal justificación para lying dijo la
mentira pero no lo creyó, mientras que quienes dijeron la mentira
en la ausencia de un trato grande de externo justi-fication movido
en la dirección de creer que qué dijeron era cierto.
Soporte de búsqueda para el “refrán está creyendo” el fenómeno
ha extendido más allá relativamente actitudes sin importancia como la
sosería de un monotonous tarea. Cambio de actitud ha sido mostrado
en una variedad de asuntos importantes. Por ejemplo, en un
experimento, Arthur R. Cohen32 indujo Yale alumnado Universitario
para comprometer en una forma particularmente difícil de
counterattitudinal comportamiento. Cohen condujo su experimento
inmediatamente después de un disturbio estudiantil en qué el Puerto
Nuevo la policía hubo overreacted y behaved brutalmente hacia el
alumnado. El alumnado (quién fuertemente creyó la policía hubo
behaved mal) estuvo preguntado para escribir un ensayo fuerte y
enérgico en soporte de las acciones tomadas por la policía. Antes de
escribir el ensayo, algún alumnado estuvo pagado $10; otros, $5;
todavía otros, $1; y un cuarto grupo, 50 céntimos. Después de escribir
suyo o su ensayo, cada estudiante estuvo preguntado para indicar suyo
o sus actitudes privadas propias sobre las acciones policiales. Los
resultados eran perfectamente lineales: El más pequeño la recompensa,
el más grande el cambio de actitud. Así, stu-abolladuras quién escribió
en soporte de la policía de Puerto Nueva para el meager la suma de 50
céntimos desarrolló una actitud más favorable que quienes escribieron
el ensayo para $1; el alumnado quién escribió el ensayo para $1
desarrolló una actitud más favorable hacia las acciones de la policía
que quienes escribieron el ensayo para $5; y quienes escribieron el
ensayo para $10 quedó el menos favorable.
Dejado mirada en relaciones de carrera y prejuicio racial—
seguramente uno de la mayoría de problemas de soportar de nuestra
nación. ser posible de conseguir personas para aprobar una política
que favorece un grupo de minoría—y entonces ver si sus actitudes
devienen más favorables hacia aquel grupo? En un conjunto
importante de experimentos, Mike Leippe y Donna Eisenstadt33
indujo alumnado universitario blanco para escribir un ensayo que
demuestra contador-attitudinal advocacy: públicamente aprobando
una propuesta polémica en su universitario—de plegar la cantidad de
fondos avail-capaces para becas académicas para alumnado americano
africano. Ser-causar la cantidad total de fondos de beca estuvo
limitada, esto significó cortar por medio la cantidad de los fondos
disponibles para becas para alumnado blanco. Cuando podrías
imaginar, esto era un altamente disonante
212 El Animal Social

Situación. Cómo poder el alumnado reduce disonancia? La manera


mejor sería para los convencer que ellos realmente creídos
profundamente en aquella política—que, tomando el cuadro grande
a consideración, sea sólo justo de ofrecer ayuda más financiera a
americanos africanos. Más-encima, es razonable de sugerir aquella
reducción de disonancia podría generalizar allende la política
concreta—que es, la teoría pre-dict que su actitud general hacia
americanas africanas sería-venir más favorable y mucho más
supportive. Y aquello es exactamente lo que Leippe y Eisenstadt
encontró.

Qué Constituye Justificación Externa? Cuando yo hombres-


tioned un momento hace, lata de justificación externa y entra una
variedad de formas. Las personas pueden ser persuadidas para decir
cosas o hacer cosas que contradice sus creencias o preferencias si
están acechados con castigo o enticed por recompensas otro que
beneficio monetario—como elogio o el deseo de complacer. Además,
la mayoría de nosotros con-sider haciendo algo que nosotros
otherwise no si un amigo bueno nos pregunté para hacer él como
favor. Para tomar un farfetched ejemplo, suponer un amigo te
preguntaste para comer una comida inusual ella o él recientemente
habían aprendido para preparar en unas “comidas exóticas que”
cocinan clase. Y justo para hacer las cosas que interesan, dejados es
decir el alimentario en cuestión era un grasshopper freído. Ahora,
imaginar la situación inversa—que alguien no te gustó mucho te
preguntaste para hundirse vuestros dientes a un grasshopper freído.
Vale, eres a punto? Suponiéndote fue adelante y comió el
grasshopper, bajo qué circunstancia te piensas disfrutaría el gusto
de él más—cuándo preguntado para comer él por un amigo bueno o
por alguien no te gustó? El sentido común podría sugerir que el
grasshopper probaría mejor cuándo recomendado por un amigo.
Después de todo, un amigo es alguien puedes confiar en y, de ahí,
sería un lejos fuente más creíble de información que alguien no te
gustó. Pero pensar aproximadamente él para un momento: Qué
condición implica menos ex-ternal justificación? Sentido común
notwithstanding, la teoría de disonancia cognitiva pronosticaría que
vendrías para gustar comer-ing grasshopper más si comiste uno en
la petición de alguien no te gustó.
Aquí es cómo trabaja: Vuestra cognición que comiendo un
grasshopper es repulsivo sería en odds con el hecho que te justo comió
uno. Pero si sea vuestro amigo quién hizo la petición, tendrías un
trato grande de justificación externa para haberlo comido—tú él como
favor para
Self-Justificación 213

Un amigo bueno. Por otro lado, no tendrías tanto ex-ternal


justificación para munching en un grasshopper si tú él en la
petición de alguien no te gustó. En este caso, cómo podría tú jus-
tify vuestro comportamiento contradictorio a tú? Sencillo. La
manera a re-duce la disonancia sería para cambiar vuestra actitud
hacia grasshopper en la dirección de gustarles mejor—“Gee, son
bastante tasty critters después de todo.”
A pesar de que esto puede parecer un ejemplo bastante extraño de
comportamiento que reduce disonancia, no es tan farfetched cuando
podrías pensar. Philip Zimbardo y sus colegas34 condujo un
experimento análogo en qué reservistas de ejército estuvo preguntado
para probar frió grasshopper cuando parte de un estudio presuntamente
aproximadamente “comidas” de supervivencia. Para medio del partici-
pantalones, la petición estuvo hecha por un agente tibio, amistoso; para
el otro medio, esté hecho por un frío, unfriendly agente. Los
reservistas' actitudes hacia comer el grasshopper estuvieron medir
antes de que y después de que les comieron. Los resultados eran
exactamente tan pronosticados encima: Reservistas quién comió
grasshopper en la petición de la agente desagradable aumentó su
gustando para ellos lejos más de quienes comieron grasshopper en el
re-búsqueda del agente agradable. Así, cuándo suficiente externo
justifica-tion era presente—cuándo reservistas complied con la
petición del agente amistoso— experimentaron poca necesidad de
cambiar su atti-tudes hacia grasshopper. Ya tuvieron un convenciendo
explana-tion para por qué les comieron—ellos lo para ayudar un “tipo
bueno.” Pero reservistas quién complied con el unfriendly la petición
del agente había encendido-tle justificación externa para su acción.
Como resultado, adoptaron una actitud más positiva hacia comer
grasshopper a rationalize su discrepant comportamiento.

Qué Es Justificación Inadecuada? Durante esta sección, he


hecho referencia a situaciones donde hay justificación externa
inadecuada y a aquellos con una abundancia de justificación externa.
Estos plazos requieren algunos aclaración adicional. En el Festinger-
Carlsmith experimento, todo de los participantes , de hecho, apalabrar
decir la mentira que—incluye todo de aquellos pagado sólo $1. En un
sentido, entonces, $1 era adecuado—aquello es, adecuado de inducir
los participantes para decir la mentira; pero cuando resulta, no sea
suficiente de mantenerles de sentir fool-ish. Para reducir sus
sentimientos de tontería, tuvieron que reducir el dis-sonance aquello
resultado de decir una mentira para tan paltry una suma. Este entailed
adicional bolstering en la forma de los convencer
214 El Animal Social

Aquello no sea completamente una mentira y la tarea no fue


bastante cuando atenúa tan parezca al principio; de hecho, cuándo
mirado en en una manera segura, sea de hecho bastante interesante.
Sea fructífero de comparar estos resultados con Judson el dato de
Mills en los efectos de engañar entre 6.º-graders.35 Recuerda que, en
el experimento de los molinos, la decisión aproximadamente si a la
trampa era casi ciertamente un difícil uno para la mayoría de los niños.
Esto es por qué ellos ex-perienced disonancia, a toda costa de si
engañaron o tentación resistida. Uno podría speculate
aproximadamente qué pasaría si el re-wards para ser obtenido por
engañar era muy grande. Para una cosa, sea más tentador de engañar;
por tanto, más niños ac-tually trampa. Pero, más importante, si los
beneficios para engañar era tan-tronomical, quienes engañados
experimentaría actitud muy pequeña cambio. Mucho como el
alumnado universitario quién lied en Festinger y Carlsmith $20
condición, aquellos niños quién engañó para un grande re-ward tendría
menos necesidad de reducir disonancia, habiendo sido pro-vided con
una abundancia de justificación externa para su comportamiento. De
hecho, Mills incluyó este refinamiento en su experimento, y su re-sults
es compatible con este razonamiento: Quienes engañados para obtener
una recompensa pequeña tendió para suavizar su actitud
aproximadamente engañando más de quienes engañados para obtener
una recompensa grande. Además, quienes refrenados de engañar a
pesar de la tentación de una recompensa grande— una elección que
crearía un trato grande de disonancia—hardened su actitud
aproximadamente engañando a una extensión más grande que quienes
refrenados en la cara de una recompensa pequeña—tan uno podría
esperar.

Disonancia y el Self-Concepto El análisis del disso-nance el


fenómeno presentado en esta sección requiere una salida de Festinger
teoría original. En el experimento por Festinger y Carlsmith, por
ejemplo, la declaración original de disonancia fue así: La cognición
“creo que la tarea es atenúa” es disonante con la cognición “dije que la
tarea interesaba.” Hace varios años, yo re-formuló la teoría en una
manera que foco más atención en el camino las personas conciben de
ellos.36 Básicamente, esta reformulación sugiere que la disonancia es
más potente en situaciones en qué el self-el concepto está acechado.
Así, para mí, el aspecto importante de dis-sonance en la situación
describió encima no es que la cognición “ dije ‘X'” es disonante con la
cognición “ creo ‘no X.'” Bastante, el hecho crucial es que tengo
misled personas: La cognición “ tengo
Self-Justificación 215

Dijo personas algo no creo” es disonante con mi self-con-cept;


aquello es, es disonante con mi cognición que “ soy una persona
de integridad.”
Esta formulación está basada en la suposición que más individ-
uals gusta pensar de ellos como personas decentes quién no ordi-
narily mislead alguien. Por ejemplo, considera Kathy, quién cree que
la marihuana es peligroso y tener que sin duda no ser legalizado. Sup-
Posa está inducida para hacer un discurso que defiende el uso de mari-
juana. Dejado nos suponer hace el discurso a una audiencia que consta
de individual quien sabe para ser irrevocably opposed al uso de
marihuana (p. ej., los miembros de un equipo de vicio policial, el
Daugh-ters de la Revolución americana, o prohibitionists). En este
caso, hay poco likelihood que influya esta audiencia debido a la
firmeza de sus condenas. Según mi vista de disso-nance teoría, Kathy
no cambiaría su actitud porque no ha afectado cualquiera es
comportamiento . De modo parecido, si Kathy estuvo preguntada para
hacer la misma declaración a un grupo de individual quien sabe para
ser irrevocably cometido al uso de marihuana, no habría ninguna
posibilidad de influir la audiencia. Por otro lado, si Kathy estuvo
inducida para hacer el discurso idéntico a un grupo de indi-viduals
quiénes tienen no información previa aproximadamente marihuana, le
esperaríamos para experimentar mucho más disonancia que en el otro
sentar-uations. Su cognición que es una persona buena y decente es
disso-nant con su cognición que ha dicho algo no cree aquello
probablemente puede tener creencia seria o consecuencias
conductistas para su audiencia. Para reducir disonancia, se necesita
convencer que la posición defienda es correcto. Esto le dejaría para
creer que es una persona de integridad. Además, en esta situación, el
más pequeño el incentivo recibe para defender la posición, el más
grande el cambio de actitud. Probé y confirmó esta hipótesis en
colaboración con Elizabeth Nel y Robert Helmreich.37 encontramos
un cambio enorme en actitud hacia marihuana cuándo los participantes
estuvieron ofrecidos una recompensa pequeña para hacer un videotape
registro de un discurso que favorece el uso de marihuana—pero sólo
cuándo estuvieron dirigidos para creer que la cinta sería mostrada a
una audiencia que era un-comprometido en el asunto. Por otro lado,
cuándo los participantes estuvieron dichos que la cinta sería jugada a
personas quién era irrevocably cometido en el tema de marihuana (una
manera o el otro), había relativamente poco cambio de actitud en la
parte del hablante. Así,
216 El Animal Social

lying Produce cambio de actitud más grande cuándo el mentiroso es


undercom-pensated para lying, especialmente cuándo la mentira
probablemente puede evocar un cambio en la creencia o el
comportamiento de la audiencia.*
Un trato grande de búsqueda subsiguiente38 soportes este
razonamiento y nos dejo para declarar un principio general
aproximadamente disonancia y el self-concepto: efectos de
Disonancia son más grandes cuándo (1) las personas sienten
persona-el aliado responsable para sus acciones, y (2) sus acciones
tienen consecuencias serias. Aquello es, el más grande la
consecuencia y el más grande nuestra responsabilidad para él, el
más grande la disonancia; el más grande la disonancia, el más
grande nuestro cambio de actitud propio.
Mi idea que la disonancia está despertada siempre que el self-el
concepto está desafiado tiene muchos ramificaciones interesantes. Dejado
nos mirada en uno en algún detalle. Supone eres en la casa y alguien
golpea en vuestra puerta, preguntándote para contribuir a una caridad
digna. Si no quisiste contribuir, probablemente no lo encontrarías
demasiado difícil de venir arriba con razones para decrecientes—no tienes
mucho dinero, vuestro contri-bution probablemente no ayudaría mucho en
todo caso, y tan encima. Pero suponer que, después de entregar un
descargo estándar para una donación, el fundraiser añade que “incluso un
penique ayudará.” Rechazando dar después de oír esta declaración
indudablemente removería alguna disonancia por desafiante vuestro self-
concepto. Después de todo, qué clase de persona es quién es demasiado
malo o tacaño de venir arriba con un penique? Ya no vuestro anterior ra-
tionalizations aplica. Tal escenario estuvo probado experimentalmente por
Robert Cialdini y David Schroeder.39 Estudiantes que actúan tan
fundraisers fue puerta a puerta, a veces justo pidiendo donaciones y a
veces añadiendo que “incluso un penique ayudará.” Cuando conjectured,
los residentes quién estuvo acercado con el incluso-un-petición de penique
dio contribuciones más a menudo, dando casi dos veces tan
frecuentemente como aquellos consiguiendo justo el descargo estándar.
Además, en la media, el incluso-un-penique con-tributors probablemente
pudo dar tanto dinero como el otros; aquello es, la declaración
legitimizing la donación pequeña no redujo la medida de las
contribuciones. Por qué? Aparentemente, no sólo hace la carencia de
exter-nal justificación para rechazar para dar animar personas para dar
dinero,
* Tenga que ser mencionado que, en este así como en los otros experimentos dis-
cussed aquí, cada participante era completamente debriefed apenas él o ella tuvieron
aleta-ished participando en el experimento. Cada intento estuvo hecho para evitar
causando un cambio permanente en las actitudes de los participantes. Es siempre
importante a de-participantes breves después de un experimento; es especialmente
importante cuándo el experimento induce un cambio en una actitud importante o tiene
consecuencias conductistas importantes.
Self-Justificación 217

Pero después de que han decidido si para contribuir, el deseo de


evitar que aparece tacaño afecta su decisión de cuánto para dar.
Una vez peo-ple logra a sus bolsillos, emergiendo con un penique
mero es self-de-significando; una donación más grande es
compatible con su self-percepción de ser razonablemente amable y
generoso.

Recompensas inadecuadas cuando Aplicados a


Educación Un trato grande de búsqueda ha mostrado que el
fenómeno de recompensa insuficiente aplica a todas las formas de
comportamiento—no sencillamente el haciendo de contador-attitudinal
declaraciones. Recuerda, ha sido mostrado que si las personas de
hecho actúan un atenuar tarea para muy poco justificación externa,
valoran la tarea tan más enjoyable que si tienen un trato grande de ex-
ternal justificación para actuarlo.40 Esto no significa las personas
bastante recibirían paga baja que paga alta para hacer un trabajo. Las
personas prefieren recibir la paga alta—y ellos a menudo trabajan más
duros para paga alta. Pero si están ofrecidos paga baja para hacer un
trabajo y todavía apalabra él, hay disonancia entre la sosería de la
tarea y la paga baja. Para reducir la disonancia, atribuyen calidades
buenas al trabajo y, de ahí, venido para disfrutar la mecánica del
trabajo más si el salario es abajo que si es alto. Este fenómeno puede
haber consecuencias que logran lejos. Por ejemplo, dejado mirada en
el elemental-clase escolar-habitación. Si quieres Johnny para recitar
mesas de multiplicación, entonces le tendrías que premiar; estrellas de
oro, elogio, grados altos, presentes, y el gusta es justificaciones
externas buenas. Will Johnny recita las mesas justo para la diversión
de él, mucho tiempo después de las recompensas son ya no próximas?
En otras palabras,, las recompensas altas le hacen disfrutar la tarea?
Lo dudo. Pero si las recompensas externas no son demasiado alto,
Johnny añadirá su justificación propia para actuar el drill de
matemática; incluso pueda hacer un juego de él. En corto, es más
probablemente para continuar a memo-rize las mesas de multiplicación
mucho tiempo después de escolares es fuera y las recompensas han
sido retiradas.

Para seguro rote tareas, los educadores probablemente no se


preocupan si Johnny les disfruta o no, mientras él maestros les. Por
otro lado, si Johnny puede aprender para disfrutarles, les actúe fuera-
lado de la situación educativa. Consiguientemente, con tal práctica
aumentada, pueda venir para obtener maestría más grande sobre el
procedimiento y él lo pueden retener indefinidamente. Así, pueda ser
una equivocación a dole fuera de recompensas extensas como un
dispositivo educativo. Si el alumnado está proporcionado con justo
apenas bastante incentivo para actuar la tarea, los profesores pueden
218 El Animal Social

Tiene éxito en dejarles a maximize su diversión de la tarea. Esto


puede servir para mejorar mucho tiempo-retención de gama y
rendimiento. No estoy sugiriendo que las recompensas inadecuadas
son las personas de manera únicas puede ser enseñado para
disfrutar material que las carencias inherentes attractiveness. Qué
estoy diciendo es que piling en justificación externa excesiva en-
hibits uno de los procesos que puede ayudar puesto la etapa para
diversión aumentada.
Varios experimentos por Edward Deci y sus colegas41 marca esto
señala muy amablemente. De hecho, Deci lleva este análisis una piel
de paso-ther por demostrar que ofreciendo recompensas a personas
para actuar-ing una actividad agradable de hecho disminuciones el
intrínsecos attractiveness de aquella actividad. En un experimento, por
ejemplo, el alumnado universitario trabajó individualmente en un
rompecabezas interesante para una hora. Al día siguiente, el alumnado
en la condición experimental estuvo pagado $1 para cada pieza del
rompecabezas completaron. El alumnado en el con-trol el grupo
trabajado en el rompecabezas tan antes, sin paga. Durante la tercera
sesión, ni el grupo estuvo pagado. La cuestión es: Cuánto gustando
cada grupo tiene para el rompecabezas? Deci Midió este dur-ing la
tercera sesión por notar si cada estudiantil trabajado en el
rompecabezas durante una rotura libre cuándo podrían hacer cualquier
complacieron. El unrewarded el grupo gastó tiempo más libre en la
tarea que el grupo premiado—cuyo interés decaído cuándo ninguna
recompensa era próxima. Mark Lepper y sus colegas encontrados la
misma clase de relación con niños preescolares.42 Los investigadores
en-structed medios los niños para trabajar en un conjunto de plástico
jigsaw rompecabezas y les prometió un más premiando actividad más
tarde. Instruyeron los niños restantes para jugar con los rompecabezas
sin prometedores les cualquier cosa a cambio. Después de jugar con
los rompecabezas, todo del chil-dren estuvo dejado para comprometer
en el “más premiando” actividad (pero recordar que la mitad única de
ellos estuvo dirigida para creer esto era una recompensa para haber
trabajado en los rompecabezas). Unas cuantas semanas más tarde,
giraron todos los jóvenes sueltos en los rompecabezas. Quienes habían
trabajado en los rompecabezas para ganar la posibilidad de
comprometer en el más premiando ac-tivity gastó menos de su tiempo
libre que juega con los rompecabezas. En corto, por ofrecer los niños
una recompensa para jugar, el experimenters suc-ceeded en girar juego
a trabajo.
Qué pasa si, en vez de ofrecer premios o pagos, nosotros re-
ward personas por alabarles? La mayoría de padres y los profesores
creen que alabando el rendimiento bueno de un niño es siempre una
cosa útil a
Self-Justificación 219

Hacer. Jennifer Henderlong y Mark Lepper43 recientemente revisó un


anfitrión de estudios en esta área y encontrado que no es que sencillo.
El elogio puede ser beneficioso pero sólo si está hecho en moderación
y en una manera que niños de marcas sienten competentes. Aun así si
un padre o un profesor lav-ishes elogio en niños de tal manera que
crea la ilusión que la razón actuaron la actividad era para ganar el
elogio, chil-dren no aprenderá para disfrutar la actividad él. Por la
misma regla de tres, si el énfasis está colocado encima competición—
que es, encima haciendo mejor que la mayoría de los otros niños en la
clase—el foco de los niños es encima ganar-ning más que encima
haciendo, y, consiguientemente, no disfrutan la cosa están haciendo.
Estos hallazgos paralelos los resultados del exper-iments encima
premiar hablado encima; causando una persona para centrar en el
extrinsic razones para actuar bien reducirá el attractiveness de la tarea
él. Además, cuando Carol Dweck44 ha mostrado, el elogio es más
eficaz si está centrado en el esfuerzo del niño más que en el talento o
la capacidad del niño. Aquello es, si los niños están alabados para su
esfuerzo en una tarea difícil, aprenden una lección importante:
“Cuándo el yendo consigue duro, trabajaré más duro porque el trabajo
duro resultará en un rendimiento mejor.” Pero si están alabados para
ser listos—entonces, si un sentar-uation surge donde están fallando,
frecuentemente dibujan el conclu-sion que “no soy tan listo como las
personas pensaron que era.” Esto puede tener devastar consecuencias.

Castigo insuficiente En nuestras vidas diarias, somos continu-el


aliado afrontado con situaciones donde quienes están cobrados con el
deber de mantener el orden público acecha para castigarnos si nosotros no
com-chapa con las demandas de sociedad. Cuando adultos, sabemos que
si superamos el límite de velocidad y conseguir cogido, acabaremos
pagar un sustanciales bien. Si pasa demasiado a menudo, perderemos
nuestras licencias. Así que aprendemos para obedecer el límite de
velocidad cuándo allí es coches patrulleros en la proximidad. Jóvenes en
escolares sabe que si engañan en un examen y conseguir cogido, podrían
ser humillados por el profesor y severamente castigó. Así que aprenden
no para engañar mientras el profesor es en la habitación que les mira. Pero
el castigo duro les enseña no para engañar? No creo que sí. Pienso él
teaches les para probar para evitar consiguiendo cogió. En corto, el uso de
amenazas de castigo duro como medios de conseguir alguien para refrenar
de hacer algo él o ella disfruta hacer necessitates la constante acosa-ment y
vigilance. Sea mucho más eficaz y re-quire mucho menos noxious
restricción si, de alguna manera, las personas podrían disfrutar
220 El Animal Social

Haciendo aquellas cosas que contribuye a su salud propia y


bienestar— y a la salud y bienestar de otros. Si los niños disfrutaron
no batiendo arriba de niños más pequeños o no engañando o no
robando de otros, entonces soci-ety podría relajar su vigilance y
disminuir su punitiveness. Es extremadamente difícil de persuadir
personas (especialmente niños jóvenes) que no es enjoyable para
batir arriba de personas más pequeñas. Pero es concebible que,
bajo condiciones seguras, se persuadirán que tal comportamiento
no es enjoyable.
Dejado es tomar una mirada más cercana. Cuadro la escena:
eres el padre de un chico de 5 años quién disfruta batir arriba de su
hermana de 3 años. Has intentado razonar con él, pero a ningún
avail. Tan, para proteger el bienestar de vuestra hija y para hacer
una persona más buena fuera de vuestro hijo, empiezas para
castigarle para su agresividad. Como padre, tienes en vuestra
eliminación un número de castigos que gama de extremadamente
suave (una mirada de popa) a extremadamente severo (un duro
spanking, forzando el niño para estar en la esquina para 2 horas, y
privándole de televi-sion privilegios para un mes). El más severo la
amenaza, el más grande el likelihood que el joven mend sus
maneras mientras estás mirándole. Pero pueda muy bien pegado su
hermana otra vez apenas giras vuestro atrás.
Supone en cambio le acechas con un castigo muy suave. En
cualquier caso (bajo la amenaza de castigo severo o suave), la
disonancia de experiencias del niño. Es consciente que no está
batiendo arriba de su poca hermana y él es también consciente que
mucho le gustaría batir le arriba. Cuándo tiene el impulso para
pegar su hermana y no, se pregunta, en efecto, “Cómo venido no
estoy batiendo arriba de mi poco sis-ter?” Bajo una amenaza
severa, tiene un preparado-respuesta hecha en la forma de
justificación externa suficiente: “no estoy batiéndole arriba porque,
si yo , aquel gigante allí (mi padre) está yendo a spank me, me
estoy en la esquina, y mantenerme de mirar televisión para un
mes.” El se-vere la amenaza ha proporcionado el niño ample
justificación externa para no pegando su hermana mientras está
siendo miró.
El niño en las experiencias de situación de amenaza suave
disonancia, también. Pero cuándo se pregunta, “Cómo venido no estoy
batiendo arriba de mi poca hermana?” No tiene una respuesta buena
porque la amenaza es tan suave que no proporciona justificación
abundante. El niño no está haciendo algo quiere hacer—y mientras
tiene algunos jus-tification para no haciéndolo, carece de justificación
completa. En este sentar-uation, continúa experimentar disonancia. Es
incapaz de reducir
Self-Justificación 221

La disonancia por sencillamente culpando su inacción en una


amenaza severa. El niño tiene que encontrar una manera de
justificar el hecho que no es aggressing contra su poca hermana. La
manera mejor es para probar para lo convencer que realmente no le
gusta para batir su hermana arriba, que no quiera él en primer
lugar, y que batiendo arriba de los niños pequeños no es divertidos.
El menos severo la amenaza, la menos justificación externa; el
menos externo jus-tification, el más grande la necesidad para
justificación interna. Dejando personas la oportunidad de construir
su justificación interna propia puede ser un paso grande hacia
ayudarles desarrollar un conjunto permanente de valores.
Para probar esta idea, actué un experimento en el Harvard Uni-
versity escuela de vivero en colaboración con J. Merrill
Carlsmith.45 Para razones éticas, no probamos para cambiar valores
básicos como aggres-sion; padres, understandably, no podría
aprobar de nuestro cambiando valores importantes. En cambio,
escogimos un aspecto trivial de preferencia—de juguete del
comportamiento.
Primero preguntamos niños de 5 años para valorar el attractiveness
de varios juguetes; entonces, en cada caso, escogimos un juguete que
el chil-dren considerado bastante atractivo y les dijo no podrían jugar
con él. Acechamos a medias de los niños con castigo suave para
transgresión—“ sería un poco enojado”; acechamos el otro medios
con castigo más severo—“ sería muy enojado; tendría que tomar todo
de los juguetes e ir casa y nunca volver otra vez; te pensaría era justo
una criatura.” Después de que aquello, dejamos la habitación y dejó
los niños para jugar con los otros juguetes—y para resistir la tentación
de jugar con el prohibido uno. Todos los niños resis-ted la tentación;
ninguno jugado con el juguete prohibido.
Encima regresando a la habitación, preguntamos los niños otra
vez para valorar el attractiveness de todos los juguetes. Los resultados
eran ambos llamativos y apasionantes. Aquellos niños quién
experimentó una amenaza suave ahora encontrada el juguete prohibido
menos atractivo que antes de que. En corto, careciendo de justificación
externa adecuada para refrenar de jugar con el juguete, tuvieron éxito
en los convencer que no habían jugado con él porque no realmente les
lo gusta. Por otro lado, el juguete no devino menos atractivo para
quienes eran severamente acechó. Estos niños continuaron valorar el
juguete prohibido tan altamente deseable; en-acción, algunos incluso
encontrados lo más deseables que tuvieron antes de la amenaza. Los
niños en la condición de amenaza severa hubieron bien exter-nal
razones para no jugando con el juguete—y ellos núm. tenido por tanto
222 El Animal Social

Necesidad de encontrar razones adicionales; consiguientemente,


continuaron gustar el juguete.
Jonathan Freedman46 extendió nuestros hallazgos y
dramáticamente il-lustrated la permanencia del fenómeno. Utilice
como su “cru-cial juguete” una batería extremadamente atractiva-
powered robot que scurries alrededor, abalanzando objetos en los
enemigos de un niño. Los otros juguetes eran sickly por comparación.
Naturalmente, todo de los niños prefirió el robot. Entonces les
pregunte no para jugar con aquel juguete, acechando algunos niños con
castigo suave y otros con severos castigar-ment. Entonces deje el
escolar y nunca regresó. Varias semanas más tarde, una mujer joven
vino al escolar de administrar algún papel-y-pruebas de lápiz a los
niños. Los niños eran inconscientes del hecho que trabaje para
Freedman o que su presencia era en cualquier manera relacionó a los
juguetes o las amenazas que había ocurrido más temprano. Pero él
justo tan pasado que administre su prueba en la misma habitación
Freedman había utilizado para su experimento—la habitación donde
los mismos juguetes eran casualmente esparcidos aproximadamente.
Después de que administre la prueba a los niños, les pregunte para
colgar alrededor mientras lo puntúe—y sugerido, offhandedly, que se
podrían querer divertir con aquellos juguetes alguien había dejado en
la habitación.
Freedman los resultados son altamente compatibles con nuestro
propios. El encima-whelming mayoría de los niños quién había sido un
poco acechó las semanas más tempranas rechazados para jugar con el
robot; jugaron con los otros juguetes en cambio. Por otro lado, la
mayoría grande del chil-dren quién había sido severamente acechado ,
de hecho, juego con el robot. En suma, una amenaza severa no fue
eficaz en inhibir subse-quent comportamiento—pero el efecto de uno
amenaza suave comportamiento inhibido tanto como 9 semanas más
tarde. Otra vez, el poder de estos restos de fenómeno en el hecho que
los niños no vinieron a devalue este comportamiento (jugando con el
juguete) porque un adulto les dijo sea indeseable; se convencieron que
lo era indeseable. Mi suposición es que este proceso bien puede aplicar
allende preferencia de juguete mero a más básico y áreas importantes,
como el control de agresión. El soporte parcial para esta suposición
puede ser derivado de algún correlational los estudios actuaron en el
área de desarrollo de niño que indica que padres quiénes utilizan se-
vere castigo para parar la agresión de un niño tiende para tener niños
que, mientras no muy agresivos en en casa, exhibición un trato grande
de aggres-sion en escolar y en jugar fuera de casa.47 Esto es
precisamente qué esperaríamos del modelo de conformidad hablado
en Capítulo 2.
Self-Justificación 223

La Justificación de Esfuerzo
Ventajas de teoría de la disonancia a la predicción que, si una
persona trabaja duro para lograr un objetivo, aquel objetivo será
más atractivo al indi-vidual que sea a alguien quién consigue el
mismo objetivo con pequeño o ningún esfuerzo. Una ilustración
podría ser útil: Supone eres un universitario estudiantil quién
decide unir una fraternidad. Para ser admitido, tienes que pasar una
iniciación; dejado nos suponer es un bastante severo uno aquello
implica un trato grande de esfuerzo, dolor, o vergüenza. Después
de que exitosamente completando el calvario, estás admitido al
frater-nity. Cuándo mueves a la casa de fraternidad, encuentras
que vuestro nuevo roommate tiene algunos hábitos extraños: Por
ejemplo, juega su stereo ruidosamente después de que
medianoche, toma prestado dinero sin regresarlo, y ocasionalmente
deja su ropa sucia sucia en vuestra cama. En corto, una persona
objetiva le podría considerar para ser un desconsiderado slob. Pero
no eres una persona objetiva cualquier más largo: Vuestra
cognición que te pasó por infierno y marea alta para conseguir a la
fraternidad es disso-nant con cualesquier cogniciones sobre vuestra
vida en la fraternidad que es negativo, desagradable, o indeseable.
Para reducir disonancia, intentarás ver vuestro roommate en el más
favorable ligero posible. Otra vez, hay constreñimientos impuso
por realidad—ningún asunto cuánto dolor y esfuerzo pasaste por,
no hay ninguna manera un desconsiderado slob puede ser hecho
para mirar mucho gustar el príncipe Encantador—pero, con un
poco ingenuity, te puedes convencer que no es tan malo. Qué
algunas personas podrían llamar sloppy, por ejemplo, podrías
considerar casual. Así, su jugando el stereo ruidosamente por la
noche y su dejando su ropa sucia sucia alrededor de único sirve
para demostrar lo que un easygoing socio es—y porque es tan
bueno y casual sobre cosas materiales, es ciertamente
understandable que olvide el dinero te debes.
Prince Encantador no es, pero es ciertamente tolerable.
Contraste este punto de vista con qué vuestra actitud habría sido
tenido te hizo ninguna inversión de esfuerzo: te Supones había
movido a un regu-lar campus dormitory y encontró el mismo
roommate. Porque no había ninguna inversión de esfuerzo en
obtener esta habitación, no hay ninguna disonancia; porque no hay
ninguna disonancia, no hay ninguna necesidad para ti para ver
vuestro roommate en la luz posible mejor. Mi suposición es que
deprisa le escribirías fuera como un desconsiderado slob e intentar
hacer arreglos para mover a una habitación diferente.
224 El Animal Social

Estas especulaciones estuvieron probadas en un experimento


actué al-la mayoría de cinco décadas hace en colaboración con mi
amigo Judson Mills.48 En este estudio, mujeres universitarias
volunteered para unir un grupo que sería conocer regularmente para
hablar varios aspectos de la psicología de sexo. Las mujeres estuvieron
dichas que, si quisieron unir, primero tendrían que pasar por una
prueba de exploración diseñó para asegurar que todas las personas
admitieron al grupo podría hablar sexo libremente y abiertamente. Esta
instrucción sirvió para poner la etapa para el procedimiento de
iniciación. Uno tercer de las mujeres estuvieron asignadas a una
iniciación severa proce-dure, el cual les requirió para recitar aloud una
lista de palabras obscenas. Uno tercer del alumnado experimentó un
procedimiento suave, en qué recitaron una lista de palabras que era
sexual pero no obsceno. La final un tercio de los participantes estuvo
admitido al grupo sin que va debajo una iniciación. Cada participante
era entonces dejado para escuchar en en una discusión que es
conducido por los miembros del grupo haya justo unió. A pesar de que
las mujeres estuvieron dirigidas para creer la discusión era un vivo,
actual un, qué de hecho oyeron era un prerecorded cinta. El taped la
discusión estuvo arreglada de modo que sea cuando atenúa y tan
bombastic tan posible. Después de que sea encima, cada participante
estuvo preguntado para valorar la discusión en plazos de cuánto le
gustó, cómo inter-esting sea, cómo inteligente los participantes eran, y
tan adelante.
Los resultados apoyados las predicciones: Aquellos
participantes quién hizo poco o ningún esfuerzo para conseguir al
grupo no disfrutó el dis-cussion mucho. Eran capaces de ver él
para qué sea—un atenuar y residuos aburridos de tiempo. Aquellos
participantes quién pasó por un se-vere iniciación, aun así, tenido
éxito en los convencer que la misma discusión interesaba e
interesante.
El mismo patrón de resultados ha sido mostrado por otro
investiga-tors utilizando clases diferentes de iniciaciones
desagradables. Por ejemplo, Harold Gerard y Grover Mathewson49
condujo un experimento similar en concepto al Aronson-estudio de
Molinos, exceptúa que el par-ticipants en la condición de iniciación
severa estuvo dada dolorosa elec-tric shocks en vez de una lista de
palabras obscenas para leer aloud. Los resultados paralleled
aquellos de Aronson y Mills: Quienes experimentaron una serie de
shocks eléctricos severos para devenir los miembros de un grupo
gustaron que el grupo mejor que quienes experimentaron una serie
de shocks eléctricos suaves.
Tenga que ser claro no estoy afirmando que las personas disfrutan
dolorosas ex-periences—ellos no; ni soy afirmando que las personas
disfrutan cosas
Self-Justificación 225

Porque están asociados con experiencias dolorosas. Qué soy stat-


ing es que, si una persona pasa por un difícil o una experiencia
dolorosa para lograr algún objetivo u objeto, aquel objetivo o el
objeto deviene más atractivos—un proceso justificación llamada
de esfuerzo. Así, si en vuestra manera a un grupo de discusión
conseguiste pegado en la cabeza por un ladrillo, no te gustar aquello
agrupa cualquier mejor; pero si tú volunteered para conseguir
pegado en la cabeza por un ladrillo para unir el grupo, tú sin duda
como el grupo mejor.50
El biólogo Robert Sapolsky51 describe un médico phenome-no
aquello tuvo lugar en el siglo XX que amablemente demuestra la
justificación de esfuerzo. En aquel tiempo, algunos suizos
physicians creyó que podrían ir más despacio el proceso de
envejecimiento por inyectar personas con testosterona. Tan
Sapolsky puesto lo

Así, un craze desarrolló de señores envejecidos , adinerados que


comprueban a impeccable suizos sanitariums y consiguiendo
inyectados diariamente en su rears con extractos testiculares de
perros, de gallos, de monos. Por el 1920s, capitanes de industria,
jefes de estado, dirigentes religiosos famosos—todo lo hacía, e
informando wondrous resultados. No porque la ciencia era
cuidadosa, pero ser-causar si estás pagando una fortuna para
inyecciones diarias dolorosas de ex-tramos de los testículos de un
perro, hay un incentivo seguro para decidir sientes como un toro
joven. Uno efecto de placebo grande.

En situaciones más disonantes, hay más de una manera a re-duce


disonancia. En el experimento de iniciación, por ejemplo,
encontramos que personas quiénes hacen un esfuerzo fuerte para
conseguir a un atenuar grupo con-vince ellos que el grupo está
interesando. Es esto la manera única podrían haber reducido
disonancia? Núm. Otra manera de hacer sentido del esfuerzo hemos
expended es para revisar nuestra memoria del pasado—aquello es, a
misremember lo que las cosas eran gustar antes de que nosotros suf-
fered o trabajó duro. En un experimento por Michael Conway y
Michael Ross,52 un grupo de estudiantes participó en un estudio-curso
de habilidades que prometido más de él de hecho entregó; otro grupo
de estudiantes firmó arriba pero no participó. Si o no tomaron el
curso, todos los estudiantes estuvieron preguntados para evaluar sus
habilidades de estudio. Después de que 3 semanas de formación inútil,
el alumnado quién participó quiso creer que sus habilidades habían
mejorado, pero el dato objetivo mostró que no hacían bien en su
coursework. Qué
226 El Animal Social

Podría reducen disonancia? Qué era misremember qué malos eran


antes de tomar el curso. Aquello es, ellos underestimated las
habilidades tuvieron antes de que matricularon en el curso. Alumnado
quién firmó arriba pero no participó mostró no tal self-justificando ser-
havior; su recollections de más temprano self-las evaluaciones eran
cuidadosas. Estos resultados pueden explicar por qué personas quiénes
gastan tiempo y dinero para entrar la forma puede sentir satisfecha
incluso si no plenamente tienen éxito. No pueden ser capaces de
convencer ellos que de hecho lograron sus objetivos, pero pueden ser
capaces a overestimate el progreso hicieron por distorsionar sus
memorias de qué fuera de forma eran antes de que fueron a entrenar.
Cuando Conway y Ross señaló fuera, una manera para personas para
conseguir qué quieren es para revisar qué tuvieron.*

La Justificación de Crueldad
He repetidamente hizo el punto que prpers necesitamos convencer que
somos personas decentes , razonables . Hemos visto cómo esto nos
puede causar para cambiar nuestras actitudes en los asuntos
importantes a nosotros. Hemos visto, por ejemplo, que si una persona
hace un counterattitudinal el discurso que favorece el uso y
legalización de marihuana para pequeño externo jus-tification, y
aprende que el videotape del discurso será mostrado a un grupo de
persuadable jóvenes, el individual tiende a con-vince le o ella aquella
marihuana no es tan mala—como medios de sentir-ing menos como
una persona de mal. En esta sección, hablaré una variación en este
tema: Supone actuaste una acción que causó un trato grande de hacer
daño a un hombre joven inocente. Más allá, supone que el daño era
real e inequívoco. Vuestra cognición “ soy un decente, feria, y la
persona razonable” sería disonante con vuestra cognición “ he hecho
daño otra persona.” Si el daño es claro, entonces puedes no re-duce la
disonancia por cambiar vuestra opinión en el asunto, por ello con-

*El lector astuto puede haber notado una conexión entre este estudio y uno
discutido más temprano en este capítulo, en qué personas quién rompió su Año
Nuevo reso-lutions sentía malo aproximadamente ellos para fallar y más tarde
jugado abajo la importancia de las resoluciones. Sugerí que un método alternativo
de reducir la disonancia asociada con el fracaso podría implicar hacer un
definición de éxito menos strin-gent—como resolver para éxito parcial. El estudio
por Conway y Ross sugiere todavía otra alternativa: Si, por ejemplo, un individual
intentando dejar de fumar no ha tenido éxito en cualquier tajante abajo o quitting
completamente, la disonancia despertada por el fracaso todavía puede ser reducido
si la persona misremembers cuánto él o ella fumaron con anterioridad a hacer el
esfuerzo para dejar.
Self-Justificación 227

vincing Tú que no has hecho ningún daño, cuando las personas en


el mar-ijuana el experimento hizo. En esta situación, la mayoría de
manera eficaz a re-duce la disonancia sería a maximize la
culpabilidad de la víctima de vuestra acción—para convencer tú
que la víctima mereció qué consiga, tampoco porque él algo para
traerlo encima él o ser-causa sea un malo o reprehensible persona.
Este mecanismo podría operar incluso si no directamente
causas el daño que befell la víctima, pero si sólo le desagradaste
(con anterioridad a su victimización) y esperaba que daño befall le.
Por ejemplo, después de que cuatro estudiantes en Kent la
universidad Estatal estuvo disparada y matado por miembros del
Ohio Guardia Nacional, varios ru-mors deprisa extendido: (1)
ambos de las mujeres quién era slain era embarazada (y por tanto,
por implicación, era oversexed y wan-tonelada); (2) los cuerpos de
todo cuatro estudiantes eran crawling con lice; y
(3) Las víctimas eran tan montadas con syphilis que habrían sido
muertos en 2 semanas en todo caso.53 Cuando mencioné en Capítulo
1, estos rumores eran totalmente untrue. El slain el alumnado era todo
limpio, personas decentes , brillantes. De hecho, dos de ellos eran ni
siquiera implicados en las manifestaciones que resultados en la
tragedia pero pacíficamente andaba a través de campus cuándo eran
gunned abajo. Por qué era el townspeople tan ansioso de creer y
extender estos rumores? Es imposible de saber seguro, pero mi
suposición es que sea para las razones similares a los rumores de
razones estuvieron extendidos entre las personas en India estudiaron
por Prasad y Sinha—aquello es, porque los rumores consolaban.
Cuadro la situación: Kent es una ciudad pequeña conservadora en
Ohio. Muchos del townspeople estuvo enfurecido en el radical ser-
havior de algunos del alumnado. Algunos probablemente esperaban el
stu-las abolladuras conseguirían su comeuppance, pero la muerte era
más de merecieron. En tales circunstancias, cualquier información que
pone el vic-tims en una luz mala ayudó para reducir disonancia por
implicar que sea, de hecho, una cosa buena que murieron. Además,
esta ansia para creer que las víctimas eran sinful y mereció su destino
estuvo expresado en maneras que era más directo: Varios miembros
del Ohio Guardia Nacional stoutly mantuvo que las víctimas
merecieron para morir, y un Kent profesor alto escolar, quien James
Michener en-terviewed, incluso fue tan lejos tan para declarar que
“cualquiera quién aparece en las calles de una ciudad gustan Kent con
cabello largo, ropa sucia o bare-footed merece para ser disparado.”
Vaya en para decir que este dictum ap-plied incluso a sus niños
propios.54
228 El Animal Social

Está tentando sencillamente para escribir tales personas fuera tan


locos—pero no tendríamos que hacer tales juicios ligeramente. A
pesar de que es ciertamente cierto que pocas personas son tan extremas
como el altos-profesor escolar, es también cierto que justo
aproximadamente todo el mundo puede ser influido en esta dirección.
Para ilustrar este punto, dejado mirada en alguna historia. En su
memoirs, Nikita Khrushchev, quién era premier de la Unión soviética
en el 1960s, de-scribed él como persona dura y escéptica, presumiendo
que sea-n't en el hábito de creer todo esté dicho. En particular, cite
varios ejemplos de su reluctance para creer historias escandalosas
sobre personas potentes. Pero dejado mirada en Khrushchev
credulidad cuándo convenga sus necesidades propias. Pronto después
de que la muerte de Stalin, había una lucha para poder. La cabeza de
la policía secreta, Lavrenty Beria, era en el verge de suponer liderazgo
del Partido Comunista. Temiendo Beria, Khrushchev convenció los
otros miembros del presidium que, ser-causa del conocimiento haya
obtenido tan cabeza de la policía secreta, Beria posó un peligro real a
ellos. A raíz de Khrushchev ma-neuvering, Beria estuvo arrestado,
encarcelado, y finalmente ejecutó. Teoría de disonancia dirigiría a la
predicción que, debido a su función central en Beria downfall y
defunción, Khrushchev podría poner su escepticismo general aparte y
devenir más dispuesto de creer deroga-tory rumores sobre Beria—
ningún asunto cómo absurdo podrían ser—como manera de bolstering
sus actitudes propias y comportamiento. Dejado es comprobarlo por
dejar Khrushchev para decirnos aproximadamente él en sus palabras
propias.

Después de que sea por todas partes [Beria arresto], Malenkov


me tomé aparte y dicho, “Escucha a lo que mi guardaespaldas de
jefe tiene que decir.” El hombre vino encima a mí y dicho, “ he
sólo justo oyó que Beria ha sido arrestado. Te quiero informar
que viole mi hijastra, un séptimo grader. Un año o tan hace su
magnífico-la madre muerta y mi mujer tuvo que ir el hospital,
dejando la chica en en casa sólo. Un anochecer salga para
comprar algún pan cerca el edificio donde Beria vidas. Allí
encuentre un hombre viejo quién miró su intently. Pase miedo.
Algunos-un vino y le tomó a Beria casa. Beria Tuvo su sentar
con él para cena. Beba algo, cayó dormido, y le viole. . . .” Más
tarde estuvimos dar una lista de más de un hun-dred chicas y
mujeres quién había sido violado por Beria. Haya utilizado el
mismo rutinario encima todo de ellos. Les dé un poco alboroto-
ner y les ofreció vino con una poción de dormir en él. 55
Self-Justificación 229

Parece fantástico que cualquiera creería que Beria hubo ac-


tually perpetrated esta acción encima más de 100 mujeres. Y
todavía, Khrushchev aparentemente lo creyó—quizás porque tenga
una necesidad fuerte de creerlo.
Estos ejemplos cabidos mi análisis basó encima teoría de
disonancia, pero ofrecen nada pareciéndose a prueba definitiva.
Por ejemplo, pueda ser que el Nacional Guardsmen en Kent Estado
creyó que el stu-las abolladuras merecieron para morir incluso
antes de que despidieron en ellos. Quizás Khrushchev habría
creído aquellas historias fantásticas sobre Beria incluso antes de
que haya causado Beria defunción; incluso pueda ser cierto que
Khrushchev no creyó aquellos rumores en absoluto—pero
meramente les repitió, cínicamente, a más allá desacreditar Beria.
Para ser más seguro que la justificación de crueldad puede ocurrir
en tales situaciones, es esencial para el psicólogo social para dar un
paso atrás del atropelladamente del mundo real (temporalmente) y
prueba pre-dicciones en el mundo más controlado del laboratorio
experimental. Idealmente, si queremos cambio de actitud de la medida
a raíz de cogniciones disonantes, tendríamos que saber lo que las
actitudes eran antes del disso-nance-despertando el acontecimiento
ocurrió. Tal situación estuvo producida en un experimento actuado por
Keith Davis y Edward Jones.56 persuadieron alumnado a voluntario
para ayudar con un experimento: la participación de Cada estudiante
constó de mirar otro ser estudiantil entrevistado y entonces, en la base
de esta observación, diciendo el otro estudiante le crea para tener poco
fondo, untrustworthy, y atenuar. El hallazgo importante en este
experimento era que participantes quién vol-unteered para esta
asignación tenida éxito en los convencer que no les gustó la víctima de
su crueldad. En corto, después de decir cosas seguros de hacer daño el
otro estudiante, se convencieron lo merezca—aquello es, le
encontraron menos atractivos que hicieron antes de que le hicieron
daño. Este cambio ocurrido a pesar del hecho que los participantes
eran conscientes que el otro estudiante había hecho nada para merecer
su crítica y que su victimizing le era meramente en re-sponse al
experimenter instrucciones.
Un experimento por David Vaso57 tuvo un resultado similar. En
este estudio, cuándo inducido para entregar una serie de shocks
eléctricos a otras personas, individual quién los consideró bueno y
decente peo-ple derogó sus víctimas a raíz de haberles causado este
dolor. Este resultado es más claro entre personas con autoestima alta.
Si me considero para ser un sinvergüenza, entonces causando otros a
padece hace
230 El Animal Social

No introducir tanta disonancia; por tanto, he menos de una necesidad


de convencer yo que merecieron su destino. Considerar la ironía: es
precisamente porque pienso que soy un persona tan buena que, si yo
algún-cosa que te causas dolor, me tengo que convencer eres una rata
. En otras palabras,, porque a tipos buenos les me gusta no va
alrededor haciendo daño en-nocent personas, tienes que haber
merecido cada cosa mala hice a ti.
Hay circunstancias que límite la generalidad de este phe-
nomenon. Uno de aquellos estuvo mencionado encima:
Concretamente, las personas con autoestima baja tienen menos
necesidad de derogar sus víctimas. Otro fac-tor limitando el
fenómeno de derogación es la capacidad de la víctima a retaliate.
Si la víctima es capaz y dispuesta a retaliate en algún fu-ture
tiempo, entonces un daño-doer siente que la equidad será restaurada
y así tiene ninguna necesidad de justificar la acción por derogar la
víctima. En un en-genious experimento por Ellen Berscheid y su
asocia,58 alumnado universitario volunteered para un experimento
en qué cada cual de ellos deliv-ered un shock eléctrico doloroso a
un estudiante amigo; cuando esperado, cada participante derogó la
víctima a raíz de haber entregado el shock. Pero a medias el
alumnado estuvo dicho habría un turnabout— aquello es, el otro
alumnado sería dado la oportunidad de impresionarles . Quienes
estuvieron dirigidos para creer sus víctimas serían capaces a
retaliate no les derogó. En corto, porque las víctimas eran capaces a
retaliate, la disonancia estuvo reducida. El daño-doers tuvo ninguna
necesidad a belittle sus víctimas para convencer ellos que las
víctimas lo merecieron.
Estos resultados sugieren que, durante una guerra, los soldados
podrían tener una necesidad más grande de derogar víctimas de civil
(porque pueden no retaliate) que víctimas militares. Durante el
tribunal-marcial de Lugarteniente William Calley para su función en el
slaughter de civiles inocentes en Mi Lai, su psiquiatra informó que el
lugarteniente vino para considerar las personas vietnamitas tan menos
de humanos. Quizás la búsqueda re-ported en estas ayudas de sección
para derramar alguna luz en este fenómeno. Los psicólogos sociales
han aprendido que las personas no actúan actos de crueldad y salir
unscathed. No sé seguro cómo Lieu-inquilino Calley (y miles de otros)
vino para considerar el Viet-namese como subhuman, pero parece
razonable de suponer que cuándo estamos comprometer en una guerra
en qué, a través de nuestras acciones, un grandes num-ber de las
personas inocentes están siendo asesinadas, podríamos intentar
derogar las víctimas para justificar nuestra complicidad en el resultado.
Podemos poke diversión en ellos, refiere a ellos tan “gooks,” y
dehumanize les; pero, una vez hemos tenido éxito en hacer que, reloj
fuera—porque deviene
Self-Justificación 231

Más fácil de hacer daño y matar “subhumans” que para hacer daño
y matar seres humanos amigos. Así, reduciendo la disonancia de
este modo tiene terrible fu-ture consecuencias; aumenta el
likelihood que las atrocidades somos dispuestos de cometer
devendrá más grande y más grande. Yo elabo-índice en este tema
en el capítulo próximo. Por ahora, me gustaría a en-grande en un
punto hice en Capítulos 1 y 2: En el análisis final, las personas son
responsables para sus acciones propias. No todo el mundo behaved
tan Lugarteniente Calley behaved. Al mismo tiempo, tenga que ser
notado que Lugarteniente Calley no fue sólo en su comportamiento;
está como ejemplo llamativo de un fenómeno bastante común. Con
este en mente, es importante de reconocer que los factores
situacionales seguros pueden ejercer un impacto muy potente a
acciones humanas. Consiguientemente, antes de que podemos
escribir de tal comportamiento tan meramente extraño, o
meramente loco, o meramente villainous, sea sensato de examinar
la situación que instala el mecanismo para esta clase de
comportamiento. Entonces podemos empezar para entender el
precio terrible estamos pagando para dejar cer-tain condiciones
para existir. Quizás, finalmente, podemos hacer algo para evitar
estas condiciones. Ayudas de teoría de la disonancia para derramar
alguna luz en este mecanismo.
Naturalmente, esta clase de la situación no es limitada a guerras.
Muchos vi-olent los actos pueden ser perpetrated en víctimas inocentes
y puede dirigir a jus-tifications que, en vuelta, puede dirigir a más
violencia. Imagina vives en una sociedad que es injusto a grupos de
minoría como negros y Latinos. Justo para tomar un ejemplo salvaje,
dejado nos pretender que, para varias décadas, la mayoría blanca no
dejó negros y Latinos para atender primero-valorar escuelas públicas
pero en cambio proporcionados les con un segundo-índice y
anquilosando educación. Como consecuencia de esta “negligencia
benigna,” el niño negro mediano y el mediano Latino el niño es menos
bien edu-cated y menos motivado que el niño blanco mediano en el
mismo nivel de grado. Demuestran esto por hacer mal encima pruebas
de consecución. Tal situación proporciona una oportunidad dorada
para ventaja cívica-ers para justificar su comportamiento
discriminatorio y, de ahí, para reducir dis-sonance. “ Ves,” podrían
decir, “aquellas personas son estúpidas (porque actúan mal en la
prueba de consecución); ve qué listo éramos cuándo nosotros decidió
en contra malgastando nuestros recursos por probar para
proporcionarles con una educación de calidad alta. Estas personas son
un-teachable.” Este self-cumpliendo la profecía proporciona un
perfecto justifica-tion para crueldad y negligencia. Tan, también, es la
atribución de inferioridad moral a negros y Latinos. Encarcelamos
minorías raciales en overcrowded ghettos, y instalamos una situación
en qué color de piel
232 El Animal Social

Casi inevitablemente unleashes las fuerzas que impiden personas de


participat-ing en las oportunidades para el crecimiento y el éxito que
existen para americanos más blancos. A través de la magia de
televisivo, las minorías ven las personas que tienen éxito y viviendo en
el lujo de de clase mediana re-spectability. Devienen dolorosamente
conscientes de las oportunidades, com-forts, y los lujos inutilizables a
ellos. Si su frustración les dirige a violencia o si su desesperación les
dirige a fármacos, es bastante fácil para sus hermanos blancos y
hermanas para sentar atrás complacently, sacudida sus cabezas
deliberadamente, y atribuir este comportamiento a alguna clase de
inferioridad moral. Cuando Edward Jones y Richard Nisbett59 punto
fuera, cuando alguna desgracia befalls nos, tendemos para atribuir la
causa a algunos-cosa en el entorno; pero cuándo vemos la misma
desgracia ser-en descenso otra persona, tendemos para atribuir la
causa a alguna debilidad inherente en el carácter de aquella persona.

La Psicología de Inevitabilidad
George Bernard Shaw era golpe duro por el alcoholismo de su padre,
pero intente hacer ligero de él. Una vez escriba: “Si no puedes
conseguir librado del esqueleto familiar, también lo puedes hacer
baile.”60 En un sentido, disso-nance la teoría describe las personas de
maneras tienen de hacer su skele-baile de toneladas—de probar para
vivir con resultados desagradables. Esto es particularmente cierto
cuándo una situación surge aquello es ambos negativo y en-evitable.
Aquí intento de personas para hacer el mejor de cosas por cogni-tively
minimizando el unpleasantness de la situación. En un experimento,
Jack Brehm61 conseguía niños a voluntario para comer un vegetal
hubieron anteriormente dijo desagradaron mucho. Después de que
habían comido el vegetal, el experimenter dirigió a medias los niños
para creer podrían esperar comer mucho más de aquel vegetal en el
futuro; el re-maining los niños no fueron tan informados. Los niños
quién estuvo dirigido para creerlo era inevitable que serían comer el
vegetal en el futuro tenidos éxito en los convencer que el vegetal no
fue tan malo. En corto, la cognición “ desagrado que el vegetal” es
disso-nant con la cognición “ seré comer que vegetal en el futuro.”
Para reducir la disonancia, los niños vinieron para creer el vegetal era
realmente no tan noxious cuando hubieron anteriormente pensó. John
Dar-ley y Ellen Berscheid62 mostró que los mismos trabajos de
fenómeno con personas, así como vegetales. En su experimento,
mujeres universitarias volunteered para participar en una serie de
reuniones en qué
Self-Justificación 233

Cada estudiante sería hablar su comportamiento sexual y estándares


sexuales con otra mujer quien no sepa. Antes empezar-ning estas
sesiones de discusión, cada participante estuvo dado dos pliegue -ers.
Cada carpeta contuvo una descripción de personalidad de una mujer
joven quién hubo presuntamente volunteered para la misma
experiencia; las descripciones contuvieron una mezcla de agradable y
desagradable charac-teristics. A medias los participantes estuvieron
dirigidos para creer iban a interaccionar con las mujeres jóvenes
describieron en carpeta Un, y el re-maining los participantes estuvieron
dirigidos para creer iban a interaccionar con el descrito en carpeta B.
Antes de que de hecho conociendo estas mujeres, los participantes
estuvieron preguntados para evaluar cada cual de ellos encima la base
de las descripciones de personalidad habían leído. Quienes sentían él
era inevitable que iban a compartir sus secretos íntimos con la mujer
joven descrita en carpeta Un encontrado le mucho más apelando que el
descrito en carpeta B, mientras que quienes ser-lieved tuvieron que
interaccionar con la mujer joven descrita en carpeta B le encontró
mucho más apelando. Tan con vegetales, inevitabil-ity hace el corazón
crece más cariñoso. El conocimiento que uno es en-evitably yendo
para ser gastando el tiempo con otra persona realza los aspectos
positivos de aquella persona—o al menos deemphasizes suyo o sus
aspectos negativos. En corto, las personas tienden para hacer el mejor
de algo saben está atado para pasar.
La misma clase de fenómeno ocurre durante un presidencial
elec-tion. Piensa aproximadamente lo: La idea de habiendo vuestra
nación (el más pow-erful nación encima Tierra) siendo dirigido por
alguien consideraste un completo jerk sería unbearable. Tan lo que
hace las personas hacen aproximadamente lo? Intentan hacer el
mejores de él, naturalmente. Una semana antes de la 2000 elección
presidencial, Aaron Kay y sus colegas63 dio varias personas de
centenar un artículo que presentó un análisis de convencer de la
elección probablemente puede resultado. Algunos participantes
leyeron que la mayoría respetó expertos Arbusto esperado para
ganar por un derrumbe; otros leídos que estos expertos mismos
pronosticaron que tenga una victoria estrecha. Quieto oth-ers lee
predicciones de cualquier un Gore derrumbe o victoria estrecha.
Estas personas eran entonces preguntadas para valorar el
desirability de ambos Gore y presidencias de Arbusto.
Los resultados mostraron una relación fuerte entre una
candidata está percibida likelihood de ganador y su desirability a
votantes. Aquello es, ambos Republicanos y los demócratas
tendieron para valorar Gore cuando más de-sirable como el
likelihood de su victoria aumentada y para valorar Arbusto tan más
deseable como el likelihood de su victoria aumentó.
234 El Animal Social

Deemphasizing El negativo puede ser un adaptive estrategia


cuándo qué es en la tienda es un vegetal desagradado , una discusión
con alguien quien nunca hemos conocido, o incluso aprendiendo para
vivir con un presidente no votaste para. Hay situaciones, aun así,
cuándo tal estrategia puede probar desastrosa. Considerar el caso de
estudiantes en UCLA. Los estudios geológicos condujeron en el mid-
1980s indicó que había un 90 por-probabilidad de céntimo de al
menos uno terremoto importante en Los Ángeles dur-ing el próximo
20 años. En la cara de tal un impending desastre, las personas
racionales sin duda reconocerían el peligro y trabajo para preparar por
aprendizaje todo pueden aproximadamente lo y por tomar seguridad
precau-tions. En 1987, dos psicólogos sociales en UCLA, Darrin
Lehman y Shelley Taylor, condujo entrevistas con 120 undergraduates
en su universitarios y determinó que tal no fue el caso.64 Sus hallazgos
eran unsettling: Sólo 5 por ciento habían tomado cualquier seguridad
precau-tions (como localizar el extintor de fuego más cercano); sólo
un tercio supo que la acción mejor para tomar durante un quake es a
crawl bajo un mueble pesado o para estar en un doorway; y no uno
respon-la abolladura había tomado las medidas preparatorias
recomendadas por expertos. Parece que incluso entre bien-educó
personas, una respuesta típica a una catástrofe inevitable es para hacer
nada para preparar para él.
Es digno de mención que soportando los estilos variados como
función del stu-abolladuras' situación viviente. Aquel alumnado que
vive en seismically unsafe salas de residencia eran más probablemente
que aquellos viviendo en relativamente salas de residencia segura para
soportar el impending desastre por rechazar para pensar
aproximadamente lo o por minimizar el daño esperado. Aquello es,
quienes eran la mayoría en riesgo en el acontecimiento de un quake
era el muy unos quién rechazó pensar sobre la catástrofe inminente o
quién underesti-apareó su severidad definitiva. En corto, si soy
bastante seguro que allí va a ser un terremoto, cómo puede justifico
continuar para vivir en un unsafe sala de residencia? Fácil: niego que
allí va a ser una tierra-quake y residuos para pensar aproximadamente
lo. Self-Justificando respuestas a dan-gerous y los acontecimientos
inevitables pueden ser consolar en la carrera corta. Pero cuándo nos
mantenemos de tomar pasos para realzar nuestra seguridad, tal re-
sponses puede, a la larga, prueba mortífero.
Needless Para decir, las predicciones geológicas del mid-1980s
probados para ser correctos. En el invierno de 1994 había una tierra
importante-quake en el área de Los Ángeles, resultando en un trato
grande de daño de propiedad y la destrucción de autopistas, el cual
interrumpió transporta-tion para varios meses. Afortunadamente,
porque el quake tuvo lugar en 4:30 SOY durante unas vacaciones, había
relativamente poca pérdida de vida. Al-
Self-Justificación 235

Aunque esto era un terremoto importante , más los expertos están


de acuerdo que “el grandes uno” es todavía pendiente. Crees que
el terremoto de 1994 dirigirá personas para ser mejores preparados
para el próximos un?
Cuando puedes haber notado, hay una diferencia curiosa entre las
respuestas de niños de frente a un vegetal desagradado o universitario
stu-abolladuras de frente a una interacción inevitable con otra persona,
por un lado, y las respuestas de UCLA alumnado a la amenaza de un
impending terremoto, por otro lado. En las situaciones anteriores, el
inevitables está aceptado y las actitudes que acentúan los aspectos
positivos del acontecimiento inevitable están abrazados. La situación
última, aun así, implica afrontar un acontecimiento altamente probable
que es vida-amenazante y en gran parte uncontrollable. Sea extender
los límites de la imaginación humana para redefinir un terremoto
importante como deseable—o cuando cualquier cosa menos de una
catástrofe. Y no podemos impedir tierra-quakes; el más podemos
esperar para es para responder adaptively a un, sin garantizar aquellas
medidas de seguridad realmente nos salvarán. Así, el na-ture de
nuestra respuesta puede muy bien depender de si creemos los pasos
preventivos sinceramente aumentarán nuestro sentido de control sobre
el inevitable. Si tales pasos parecen en gran parte vanos, entonces la
perspectiva de ex-energía pendiente encima les sólo servirá para
aumentar nuestro sentimiento de dis-sonance incluso más allá. Bajo
tales circunstancias, probablemente podemos justificar no tomando
medidas de seguridad por negar la probabilidad del desastre potencial
o vastly underestimating su magnitud. Por la misma regla de tres, más
los científicos están de acuerdo que el calentamiento global posa una
amenaza importante al planeta. Todavía, sólo una minoría pequeña de
personas lista esta amenaza cuando uno de sus preocupaciones
importantes. Aparece que el peligro es tan abrumando que las
personas tampoco niegan su existencia o activamente disre-gard la
evidencia científica.

Es Reducción de Disonancia Unconscious? Cuando notado


en el capítulo anterior, las personas no son muy bien en pronosticar
qué deprisa ajustarán a acontecimientos negativos. En otras palabras,,
somos inconscientes de qué exitosamente reduciremos disonancia,
cómo experto tendemos para ser en hacer nuestro baile de esqueletos.
Y, otra vez, esto tiene consecuencias importantes para las elecciones
hacemos. Dado que personas haber suc-cessfully disonancia reducida
antiguamente, por qué es que no son conscientes que harán tan en el
futuro? La respuesta es que el proceso de reducir la disonancia es en
gran parte unconscious. Las personas no sientan y decir, “ adivino
reduciré alguna disonancia ahora.” Qué pasa cuándo vuestro amante te
viertes? Gradualmente, convencerás
236 El Animal Social

Tú que la persona es un insufferable, self-centró aburrir (con


respiración mala!) Y que mereces mejor. El proceso es más con-
vincing si pasa bajo el nivel de concienciación consciente. Porque el
proceso de reducción de la disonancia es mayoritariamente
unconscious, aun así, no anticipamos que nos salve de angustia futura,
así que pronosticamos que el tiempo próximo conseguimos verter lo
hará daño más de hace.
Una implicación de este es que tendemos para experimentar
lejos menos re-gret que pensamos nosotros si hacemos la
“decisión” incorrecta. Con-sider Qué habría pasado al final de la
Casablanca de película clásica, por ejemplo, si Ingrid Bergman no
rejoin su hus-banda pero en cambio quedado con Humphrey Bogart
en Marruecos. ella, cuando Bogart dice su en un famously corazón-
wrenching discurso, lo ha lamentado—“quizás no hoy, quizás no
mañana, pero pronto, y para el resto de [su] vida”? O para siempre
lamente dejar Bog-arte? Sospecho que la respuesta a ambas
cuestiones es no; cualquier decisión habría hecho su feliz a la larga.
Bogart Era eloquent pero incorrecto, y teoría de disonancia nos
digo por qué: Ingrid habría encontrado razona para justificar
cualquier elección, junto con razones para ser felices no haga el
otro.65

La Importancia de Autoestima
Durante este capítulo, hemos visto cómo nuestro compromiso a un
curso particular de acción puede congelar o cambiar nuestras actitudes,
distorsionar nuestras percepciones, y determinar la clase de
información buscamos fuera. Además, hemos visto que una persona
puede devenir cometida a una situación en un número de maneras
diferentes—por hacer una decisión, por trabajar duro para lograr un
objetivo, por creer algo es inevitable, por comprometer en cualquier
acción habiendo consecuencias serias (como hechos daño-ing alguien),
y tan encima. Cuando he mencionado antes, la forma más profunda de
compromiso tiene lugar en aquellas situaciones en qué un por-la
autoestima del hijo es en juego. Así, si actúo un cruel o estúpido ac-
tion, esto acecha mi autoestima porque gira mi mente a la posibilidad
que soy una persona cruel o estúpida . En los centenares de ex-
periments inspirados en la teoría de disonancia cognitiva, el claro-est
los resultados estuvieron obtenidos en aquellas situaciones en la
autoestima de qué una persona estuvo implicada. Además, cuando uno
podría esperar, hemos visto que aquellos individual con la autoestima
más alta experimentan el más disonancia cuándo ellos behave en una
manera estúpida o cruel.
Self-Justificación 237

Qué pasa cuándo un individual tiene autoestima baja? Theo-


retically, si tal persona era para cometer una acción estúpida o inmoral,
él o ella no experimentarían mucha disonancia. La cognición “ he
hecho una cosa inmoral” es consonante con la cognición “ soy un
schlunk.” En corto, personas quiénes se creen para ser schlunks esperar
hacer schlunky cosas. En otras palabras,, personas con la autoestima
baja no lo encontrará terriblemente difícil de cometer actos
inmorales—ser-causa cometer los actos inmorales no es disonantes con
su self-concepto. Por otro lado, las personas con autoestima alta son
más probablemente para resistir la tentación para cometer actos
inmorales porque a behave immorally produciría un trato grande de
disonancia.
Probé esta proposición en colaboración con David Mettee.66
pronosticamos que individual quién tuvo una opinión baja de ellos
sería más probablemente para engañar (si dado la oportunidad) que
indi-viduals quién tuvo una opinión alta de ellos. Tenga que ser hecho
claro que no hacíamos la predicción sencilla que personas quiénes se
creen para ser deshonestos engañará más de personas quiénes se creen
para ser sinceros. Nuestra predicción era un poco más dar-ing; esté
basado en la suposición que, si las personas normales reciben un golpe
provisional a su autoestima (p. ej., si son jilted por su amante o flunk
un examen) y así sentir abajo y worthless, son más probablemente
para engañar en tarjetas, chut su perro, o hacer muy número de las
cosas compatibles con una opinión baja de ellos. Como función de
sentir son personas bajas , el individual cometerán actos bajos.
En nuestro experimento, temporalmente modificamos la
autoestima de alumnado universitario por darles información falsa
sobre su persona-alities. Después de tomar una prueba de personalidad,
uno tercer del alumnado estuvo dado retroalimentación positiva ;
específicamente, estuvieron dichos la prueba indicó que eran
maduros, interesando, profundos, y tan adelante. Otro tercer del
alumnado estuvo dado retroalimentación negativa ; estuvieron dichos
la prueba indicó que eran relativamente inmaduros, uninteresting,
bastante superficiales, y el gustar. El restante uno tercer del alumnado
no fue dado cualquier información sobre los resultados de la prueba.
Inmediatamente después, el alumnado estuvo planificado a partici-
pate en un experimento que tuvo no relación aparente al personal-ity
inventario, conducido por un psicólogo diferente. Cuando parte de este
segundo experimento, los participantes jugaron un juego de tarjetas en
contra algunos de su alumnado amigo. Esto era un juego de juego en
qué el alumnado estuvo dejado para apostar dinero y estuvo dicho
podrían mantener
238 El Animal Social

Cualquier cosa ganaron. En el curso del juego, estuvieron


presentados con unas cuantas oportunidades de engañar en una
situación donde parezca im-posible de ser detectado. La situación
estuvo arreglada de modo que si un stu-la abolladura decidió no para
engañar, ciertamente pierda, mientras que si decida engañar, sea
segura de ganar un sizable suma de dinero.
Los resultados claramente mostraron que aquel alumnado quién
hubo previ-ously la información recibida diseñó para bajar su
autoestima engañó a una extensión más grande lejana que quienes
habían recibido la información de autoestima alta. El control
agrupa—aquellos recibiendo no en-la formación—cayó
exactamente en entre. Estos hallazgos sugieren que sea bien valor el
esfuerzo de padres y profesores para alertarles-selves al
potencialmente consecuencias que logran lejos de su propios ser-
havior cuando afecta la autoestima de sus niños y alumnado.
Específicamente, si la autoestima alta puede servir como buffer
contra dishon-est comportamiento, entonces pueda parecer
razonable de hacer todo possi-ble para ayudar el individual
aprenden para respetar y encantar ellos. Un experimento de campo
reciente deja soporte a tal una idea, demostrando los beneficios
potenciales de bolstering el self-concepto para consecución
académica. En este experimento, Geoffrey Cohen y su associ-ates67
encontrado que los niños americanos africanos recibieron
significativamente grados más altos si, a principios del año escolar,
sus sentimientos de self el valor era bolstered por asignaciones de
aula que les centró encima valores y fuerzas personales.
Tenemos que ser cautelosos en generalizar de estos resultados.
Bolster-ing La autoestima probablemente no puede producir efectos
positivos si está hecho en una manera artificial o superficial. Si la
autoestima de una persona no es grounded en realidad68 o si es
narcisista—basado en un sentido falso de superioridad a otros—esto
puede producir un plethora de efectos negativos. Por ejemplo, en una
serie de experimentos, Roy Baumeister, Brad Bush-hombre y Keith
Campbell69 encontrado que cuándo la autoestima narcisista de una
persona está acechada por crítica, la persona aggress contra su crítico
en un intento de conseguir incluso y restaurar su acechado self imagen.
En un experimento, preguntaron participantes para escribir un ensayo.
Este ensayo era posteriormente criticado por su socio. Después de que
receiv-ing la crítica, los participantes estuvieron dados la oportunidad
a hostilidad de prensas ex contra sus socios por atacarles con un ruido
desagradable. Los participantes eran en control del nivel de decibelio.
Las personas quién giró el ruido-fabricante hasta el más alto deci-
niveles de belio resultaron para ser quienes habían puntuado alto en
medidas
Self-Justificación 239

De ambas autoestima y narcisismo. En corto, cuándo su opinión


hinchada de ellos está acechado, las personas narcisistas se enfadan
y behave más agresivamente que la persona mediana. Christina
Salmi-valli y sus colegas70 sugiere que este síndrome, alto
narcissis-autoestima de tic, no es autoestima alta genuina en
absoluto, sino, es papel -delgado, self-aggrandizing, y basado en
sentimientos de inseguridad. Encontraron que esta forma de
autoestima es presente en schoolyard matones, mientras aquellos
jóvenes con sinceramente la autoestima alta es más segura y no
compromete en acoso. De hecho, tal individual son más
probablemente para probar para defender las víctimas de acoso.

Incomodidad o Self-Percepción?
La teoría de disonancia cognitiva es una teoría motivacional.
Acuerdo-ing a la teoría, es la incomodidad causado por una
amenaza al self-concepto que motiva personas para cambiar sus
creencias o comportamiento. Pero cómo sabemos que las personas
que pasan por estos experimentos actu-incomodidad de experiencia
del aliado? Quizás es sencillamente un asunto de self-por-ception.
Esta posibilidad es amablemente capturada por la expresión
humorística: “Cómo sé qué pienso hasta que veo qué hago?”
Hace muchos años, Daryl Bem71 desarrolló la idea de self-percep-
tion y lo aplicó a algunos de la búsqueda encima teoría de
disonancia. Bem Sugirió que las personas quiénes están
experimentando actitud y cambio de comportamiento en estas
situaciones no pueden ser experimentando incomodidad y no puede
ser motivado para los justificar. Bastante, sencillamente pueden ser
observando su comportamiento propio en un fresco, calma, y
dispassionate manera, y dibujando una conclusión de sus
observaciones. Bem sug-gestion marcas mucho sentido. Cuando
sabes, nosotros todos tienen un fuertes diez-dency para hacer estas
clases de atribuciones—tanto sobre otras personas y nosotros. Por
ejemplo, supone había una variedad enorme de postres encima
exhibición en un cafeteria y, después de mirar en absoluto de ellos,
escogiste un wedge de pastel de ruibarbo. Si observaba tú en el
cafete-ria, adivinaría que te gusta pastel de ruibarbo. Bem Sugiere
que, por observar vuestro comportamiento propio, dibujarías la
misma conclusión: dirías: “Hey, libremente escogí el pastel de
ruibarbo, por tanto, adivino me tiene que gustar!”
Tan lejos no hay ningún desacuerdo entre Bem y me. Pero aquí es
donde consigue interesar: Supone eras un Yale estudiante y tú
240 El Animal Social

Encontrado tú escribiendo un ensayo que se disculpa la brutalidad


de la policía de Puerto Nueva (cuando en el experimento de Cohen
describió más temprano). Acuerdo-ing a Bem, tú dispassionately
observar vuestro comportamiento propio, shrug vuestros hombros y
decir, “Hmmm, porque escribí que ensayo (para único 50
céntimos!), adivino tengo que creer qué escribí . . . O más no lo
habría escrito.” Ninguna disonancia, ninguna incomodidad, ningún
self-justificación; meramente self-percepción.
Bem la idea es elegante en su simplicidad. Si cambio de actitud
en esta clase de situación es sencillamente un asunto de fresco self-
percepción, entonces no necesitamos todo este theorizing
aproximadamente incomodidad, el self-concepto, self-justificación,
y el gustar.
Resulta que Bem es en parte bien. Self-La percepción juega una
función; pero parece para ser operativo sólo en aquellas situaciones
donde un por-el hijo no tiene una creencia clara, inequívoca para
empezar con. Por otro lado, donde una persona tiene una creencia
inicial bastante clara (p. ej., la Policía de Puerto Nueva behaved
mal; empaquetando spools es una tarea aburrida; soy una persona
decente, sensata ), entonces incomodidad y amenazas al self-el
concepto viene a juego.72
Cómo puede yo ser seguro que la incomodidad juega una
función importante en estos dis-sonant situaciones? Bien, una razón
es que las personas en estas situaciones dicen tan. Por ejemplo,
Andrew Elliot y Patricia Devine73 encontrado que cuándo las
personas están puestas en una situación que despierta disonancia,
hacen en-informe de acción que siente más agitado y más incómodo
que peo-ple en la condición de control.
Los participantes que informan su incomodidad propia está
convenciendo. En anuncio-dition, hay evidencia conductista
independiente de incomodidad. Por ejemplo, sabemos que la
incomodidad está distrayendo. En un listo experi-ment, Michael Pallak
y Thane Pittman74 demostró que peo-ple experimentando la disonancia
actúa una tarea compleja más mal que personas no experimentando
disonancia. Las personas que experimentan la disonancia muestra el
mismo decrement en rendimiento como personas en otros estados de
paseo incómodos como sed y hambre extremos.
Además, varios detectives han mostrado algún llamativos ser-
havioral evidencia para las calidades motivadoras de disonancia.
En un experimento, Mark Zanna y Joel Cooper75 dio participantes
una píldora de placebo. Algunos estuvieron dichos que la píldora
les despertaría y hacerles sentir tenso. Otros estuvieron dichos que
la píldora les haría sentir tranquilo y relajó. Los participantes en la
condición de control estuvieron dichos que la píldora no les
afectaría en cualquier manera. Después de que en-gesting la
píldora, cada persona estuvo inducida para escribir un
counterattitudi-
Self-Justificación 241

nal Ensayo, por ello creando disonancia. Otra vez, teoría de disonancia
pronostica que tales participantes cambiarán sus actitudes, trayéndoles
en línea con sus ensayos para reducir su incómodos arousal estado.
Aun así, si algunos de los participantes piensan el arousal son expe-
riencing se debe a la píldora, no necesitarán alterar sus actitudes para
sentir mejores aproximadamente ellos. En el fin opuesto del espectro,
si algunos de los participantes piensan tendrían que ser sentir relajados
debido a la píldora, cualquier arousal experimentan tendría que ser
particularmente poder-ful para ellos porque está teniendo lugar a pesar
de la píldora. Consiguientemente, estas personas tendrían que cambiar
sus actitudes un trato grande. Por ello el el-ory pronostica que cambio
de actitud vendrá o ir a través de condiciones, dependiendo de si el
arousal debido a la disonancia está enmascarada por una explicación
alternativa (“Oh, bien— tomé una píldora aquello está supuesto para
hacerme sentir tenso; es por eso que estoy sintiendo de este modo”) o
aumentado por una explicación alternativa (“Oh, ningún— tomé una
píldora aquello está supuesto para hacerme sentir relajado y siento
tenso”).
Y aquello es exactamente lo que Zanna y Cooper encontró. Los
participantes en la condición de control experimentaron cambio de
actitud considerable, cuando sería esperado en un experimento de
disonancia típico. Participantes en la condición despertada, aun así,
no cambió sus actitudes— atribuyeron su incomodidad a la píldora,
no su counterattitudi-nal ensayo. Finalmente, los participantes en la
condición relajada cambiaron sus actitudes aún más que los
participantes de control hicieron. Infirieron que escribiendo el
counterattitudinal el ensayo había hecho les muy tenso, desde
entonces sentían despertados a pesar de administración de un
fármaco de relajar. Por ello infirieron que su comportamiento era
muy inconsistent con su percepción de ellos como personas
decentes y razonables, y cambiaron su actitud para traer él a línea
con sus contenidos de ensayo.
Finalmente, neuroscientists recientemente ha mostrado que
cognitivo disso-nance es desagradable y que restaurando la
consonancia trae placer. En un estudio de personas quién estuvo
cableado a fMRIs mientras eran probar-ing para procesar disonante o
información de consonante, Drew Westen y sus colegas76 encontrados
que las áreas de razonamiento del cerebro vir-tually cerrado cuándo
una persona está afrontada con disonante infor-mation (sugiriendo que
las personas no quieren contemplar información en odds con su
cherished creencias). Pero cuándo los temas empezaron para reducir
disonancia cognitiva, los centros emocionales de sus cerebros
encendieron arriba de—las mismas regiones que consigue activado
durante cualesquier descargos-urable experiencia, gusta comer helado
o acing un examen.
242 El Animal Social

Efectos fisiológicos y Motivacionales de


Disonancia
Qué lejos puede los efectos de disonancia extienden? Antiguamente
varios años, los investigadores han mostrado que pueden ir allende
actitudes; pueden modificar la manera experimentamos paseos
fisiológicos básicos. Bajo seguro bien-especificó condiciones,
reducción de disonancia puede dirigir hun-gry personas para
experimentar menos hambre, thirsty personas para experimentar
menos sed, y las personas que experimentan shock eléctrico intensivo
para experimentar menos dolor. Aquí es cómo trabaja: Imagina que
Vic el voluntario está inducido para lo cometer a una situación en qué
sea privado de alimentario o agua para un tiempo largo o en qué
experimente shock eléctrico. Si Vic ha abajo justificación externa para
hacer este, experimente disonancia. Sus cogniciones respecto de su
hambre pangs, su parched garganta, o el dolor de shock eléctrico es
cada disonante con su cog-nition que él volunteered para pasar por
estas experiencias y no está consiguiendo mucho a cambio. Para
reducir esta disonancia, Vic se convence que el hambre no es tan
intenso, o la sed no es tan mala, o el dolor no es tan grande. Esto no
tendría que ser asombroso. A pesar de que hambre, sed, y dolor todos
tienen bases fisiológicas, también tienen un componente psicológico
fuerte. Por ejemplo, a través de sugerencia, meditación, hipnosis,
píldoras de placebo, el bedside manera de un hábil physician, o alguna
combinación de estos, el dolor percibido puede ser re-duced. Los
psicólogos sociales experimentales han mostrado que, bajo con-ditions
de disonancia alta arousal, personas normales, sin habilidades
especiales en hipnosis o meditación, puede cumplir las mismas cosas
para ellos.
Así, Philip Zimbardo77 sometió muchas personas a intensos elec-
tric shocks. Medio de estas personas eran en un altos-disonancia
condi-tion—aquello es, estuvieron inducidos para los cometer a
voluntario para la experiencia y estuvo dado muy poco la justificación
externa— y la otra mitad eran en un bajo-la disonancia condiciona—
aquello es, no tuvieron ninguna elección en el asunto y tuvo un trato
grande de externo justifi-catión. Los resultados mostraron que las
personas en la condición de disonancia alta informaron experimentar
menos dolor que aquellos en el bajos-dis-sonance condición. Además,
este fenómeno extendido allende sus informes subjetivos. Hay
evidencia clara que el physiologi-cal respuesta a dolor (cuando medido
por la respuesta de piel galvánica) era un poco menos intenso en la
condición de disonancia alta. Además,
Self-Justificación 243

El dolor de aquellos en la condición de disonancia alta interfirió


menos con las tareas actuaban. Así, no sólo informan menos
dolor, pero, objetivamente, eran menos molestados por él.
Los resultados similares han sido mostrados para hambre y sed. Jack
Brehm78 informó una serie de los experimentos en qué personas eran de-
prived de cualquier alimentarios o agua para periodos largos. Además de
experi-encing hambre o sed, estos individual experimentaron alto o
disonancia baja para muchas las mismas razones cuando Zimbardo
participantes. Específicamente, algunos hubieron abajo justificación
externa para experimentar el hambre o sed, mientras que otros hubieron
alto justificación externa. Para los participantes que experimentan
disonancia grande, la manera disponible mejor a re-duce sea para
minimizar la experiencia de hambre o sed. En experimentos separados
encima hambre y sed, Brehm encontró que alto-participantes de
disonancia dijeron que eran menos famélico (o thirsty) que abajo-disso-
nance participantes quién estuvo privado de alimentario (o agua) para la
misma longitud de tiempo. Otra vez, esto era no informe verbal mero:
Después del exper-iment, cuándo todo de los participantes estuvo dejado
para comer (o bebida) libremente, aquellos en la condición de disonancia
alta de hecho consumida menos comida (o agua) que aquellos en la
condición de disonancia baja.

Aplicaciones prácticas de Teoría de


Disonancia
Uno de las razones la teoría de disonancia cognitiva ha atraído tal
interés grande e inspirado tanta búsqueda es su capacidad a ex-
sencillo y pronosticar fenómenos no fácilmente explicables en
commonsense plazos. Además, cuando el lector ha visto, teoría de
disonancia ha sido aplicada a cuenta para un grande muchos
fenómenos, variando de cómo ru-mors está extendido a cambios
importantes en actitudes importantes y behav-iors—de practicar sexo
más seguro a la reducción de prejuicio racial.

Reduciendo Peso por Reducir


Disonancia
Allende su poder de ayudarnos entiende y pronosticar una variedad de
phe-nomena, una teoría es de valor particular si pueda ser
prácticamente aplicado en maneras que personas de beneficio. Más
temprano en este capítulo, señalé fuera de cog-nitive la pertinencia de
teoría de disonancia para los educadores que desean a instill
244 El Animal Social

Motivación intrínseca para aprender en su alumnado o para mirada de


padres-ing para un medio más eficaz que castigo severo para ayudar
sus niños aprenden morales y humane valores. Instituciones como el
Cuerpo Marino y las fraternidades universitarias mucho tiempo han
empleado severos ini-tiation para aumentar sus miembros' compromiso
al grupo. Un ex-periment por Danny Axsom y Joel Cooper79
proporciona un particularmente obligando ejemplo de cómo teoría de
disonancia puede soler la ayuda soluciona una obesidad de problema
personal—difícil. Hypothesizing Que ex-pendiente un trato grande de
esfuerzo para lograr un objetivo aumentaría el compromiso de una
persona a aquel objetivo, indujeron un número de encima-mujeres de
peso a voluntario para un peso-programa de control y en-gaged les en
las actividades intelectuales que requieren tampoco un grandes o una
cantidad pequeña de esfuerzo—que era no relacionado a perder peso.
Sobre las 4 semanas del programa, sólo pérdidas de peso leve
estuvieron observadas en ei-ther grupo. Pero 6 meses y 12 meses más
tarde, cuándo el experi-menters contactó las mujeres otra vez,
descubrieron diferencias importantes: Las mujeres quién hubo
expended una cantidad grande de esfuerzo había perdido una media de
8 libras, mientras quienes habían actuado tareas requiriendo poco
esfuerzo en el programa no había perdido cualquier peso. Cambiando
un actitudes para justificar uno es comportamiento no sólo puede
tener efectos potentes pero también puede iniciar procesos que es
extraordinariamente persistente sobre periodos largos.

Disonancia y Prevención de sida


Cuando sabes, personas de marcas de la disonancia incómodas. Así,
no sólo nosotros strive para reducir disonancia siempre que lo
experimentamos, pero además, prpers intentamos defender en contra
experimentando dis-sonance en primer lugar. Una manera de restante
oblivious a disso-nance es por steadfastly rechazando pagar atención
cercana a qué estamos haciendo. Un ejemplo bueno de este
“mindless” el comportamiento puede ser encontrado en el
comportamiento sexual de millones de adultos jóvenes en la cara de la
epidemia de sida. Recordarás que hablé este asunto brevemente en
Capítulo 3. Oso conmigo tan expando encima él aquí. Cuando sabes,
hun-dreds de los millones de dólares han sido gastados en información
de AYUDAS y campañas de prevención en los medios de
comunicación de masas. A pesar de que estos cam-paigns ha sido
razonablemente eficaz en transportar información, no han sido casi tan
exitosos en impedir personas de engag-ing en comportamiento sexual
arriesgado. Por ejemplo, a pesar de que sexualmente activo
Self-Justificación 245

El alumnado universitario es consciente de AYUDAS como


problema serio, sólo un sur-prisingly porcentaje pequeño de ellos
preservativos de uso regularmente. El rea-hijo para este parece para
ser que los preservativos son inconvenientes y unromantic, y
recordarles de enfermedad—algo no quieren ser recordados de
cuándo preparándose para hacer el amor. Bastante, cuando los
investigadores coherentemente han descubierto, hay una tendencia
fuerte para personas para ir a denegación—en este caso, para venir
para creer que, mientras el sida es un problema para otras
personas, ellos ellos no es en riesgo.80 Si los medios de
comunicación de masas han sido ineficaces, es allí cualquier cosa
aquello puede ser hecho?
Durante el pasado varios años, mi alumnado y yo han tenido con-
siderable éxito en convencer personas para utilizar preservativos por
emplear una variación del “refrán está creyendo” el paradigma
discutido más temprano en este capítulo. Cuando recordarás, en el
refrán “típico está creyendo” ex-periment, el individual están preguntar
para hacer un discurso que defiende un punto de vista que contador de
carreras a su opinión propia. Esto despierta disso-nance; la disonancia
es entonces reducida por cambiar su actitud para traerlo más a línea
con la posición defendieron. Cómo puede esto par-adigm ser aplicado
a la epidemia de sida?
Cuando investigadores, aquí es el problema afrontamos:
Cuándo viene a practicar sexo seguro, casi todo el mundo cree en
el mensaje—que es, casi todo el mundo cree que el sida es un
peligro y que, si peo-ple va a ser sexualmente activo, utilizando los
preservativos es una idea buena — es justo que muy pocos de estas
personas quién profess estas creencias de hecho preservativos de
uso regularmente. Tan qué consigues una persona a expe-rience
disonancia por hacer un argumento que favorece el uso de con-
doms cuándo ya creen que utilizando los preservativos es una idea
buena ? Es un dilema . Nuestra solución era de hecho bastante
sencilla: Porque peo-ple era aislante ellos de disonancia vía el
mecanismo de denegación, intentamos para cortar a través de esta
denegación por afrontar personas con su hipocresía propia.
En nuestros experimentos,81 empezamos por preguntar alumnado
universitario para componer un discurso que describe los peligros de
AYUDAS y defendiendo el uso de preservativos “cada tiempo solo
tienes sexo.” Cada estudiante era más de dispuesto de hacerlo—porque
cada uno de ellos creyó sea una idea buena para sexualmente
personas activas para utilizar preservativos. En uno condiciona, el
alumnado meramente compuso los argumentos. En otra condición,
después de componer los argumentos, el alumnado les recitó delante
de un cámara de vídeo después de ser informado que el resultante
246 El Animal Social

videotape Sería jugado a una audiencia de alto-alumnado escolar


cuando parte de un sexo-clase de educación. Además, con
anterioridad a hacer el discurso, a medias el alumnado en cada
condición estuvo hecho mindful de sus fracasos pasados propios
para utilizar preservativos por hacer una lista de las circunstancias
en sus vidas propias cuándo lo encontraron particularmente
difíciles, incómodos, o “imposibles” de utilizar preservativos.
Esencialmente entonces, los participantes en uno condicionan—
quienes hicieron un vídeo para alto-alumnado escolar después de haber
sido mente hecha-ful de su fracaso propio de utilizar los
preservativos—eran en un estado de alto dis-sonance. Esto estuvo
causado por devenir consciente de su hipocresía propia; aquello es,
eran plenamente conscientes del hecho que predicaban ser-havior a
alumnado alto escolar que ellos ellos no fue prac-ticing. Para sacar la
hipocresía y mantener su autoestima, necesitarían empezar
practicando qué predicaban. Y aquello es exactamente qué
encontramos. En el cercano del experimento, el alumnado en la
condición de hipocresía era lejos más probablemente para adquirir
preservativos (encima exhibición en una mesa fuera de la habitación
experimental) que en cualquier de las otras condiciones. Además,
varios meses más tarde, un grandes pro-porción del alumnado en esta
condición informó que utilizaban preservativos regularmente.

Disonancia y Conservación de Agua hace Unos cuantos años,


mientras California central padecía a través de uno de sus escaseces de
agua crónicas, el agua era rationed en la ciudad de Santa Cruz— donde
mi universidad está localizada. En mi campus, la administración
probaba desesperadamente para encontrar maneras de inducir
alumnado para conservar agua por tomar duchas más cortas.
Apelaciones directas al alumnado' val-ues considerando la
conservación tuvo un efecto—pero un pequeño un. Cuando hombres-
tioned en Capítulo 2, varios años más tempranos, habíamos obtenido
un efecto un poco más grande por inducir alumnado para conformar al
ser-havior de ejemplos a seguir apropiados. Para tener un impacto más
grande quieto encima conservación de agua, pusimos
aproximadamente para inducir un sentimiento de disonancia por
utilizar el modelo de hipocresía—en mucha la misma manera cuando
hicimos en el experimento de preservativo hablado encima.
En el experimento de ducha,82 mi ayudante de búsqueda
alumnado interceptado en su manera de tomar una ducha en la casa
de campo universitaria. Cuando en el experimento de preservativo,
variamos ambos compromiso y mindfulness. En la condición de
compromiso, cada estudiante estuvo preguntado si sea dispuesta de
firmar un cartel que anima personas a con-servir agua. El aviador
leyó: “Toma duchas más cortas. Si lo puedo hacer, así que
Self-Justificación 247

Puede tú!” En el mindful condición también preguntamos el


alumnado a re-spond a una encuesta de conservación “del agua,” el
cual constó de elementos de-firmados para hacerles consciente de
su proconservation actitudes y el hecho que su comportamiento de
llover era a veces despilfarro.
El alumnado entonces procedido a la habitación de ducha, donde
un sec-ond ayudante de búsqueda era unobtrusively esperando (con un
escondido wa-terproof stopwatch) para cronometrar sus duchas.
Exactamente tan en el experimento de preservativo, tuvimos un
impacto importante en el alumnado' comportamiento sólo en el alto-la
disonancia condiciona—aquello es, donde el alumnado era en-duced
para defender duchas cortas y también estuvo hecho mindful de su
comportamiento pasado propio. En esta condición, el alumnado
devenía consciente que no practicaban qué predicaban: La longitud de
la ducha mediana era justo encima 31⁄2 minutos (aquello es corto!) Y
era lejos más corto que en las condiciones de control.

Arrojando luz sobre el Poder de Dirigentes de Culto Disso-


nance la teoría se ha mostrado para ser útil como manera de creciente
nuestro entendiendo de acontecimientos que totalmente confound
nuestro imagina-tion—como el poder enorme a dirigentes de culto
seguro les gusta Jim Jones (la masacre en Jonestown, Guyana), David
Koresh (el confla-gration en Waco, Texas), y Marshall Herff
Applewhite (el suicidio de grupo del culto de Puerta del Cielo) ha
tenido sobre los corazones y mentes de sus seguidores. Dejado nos
foco en el Jonestown masacre. Va sin decir que el acontecimiento era
trágico en el extremo. Parece allende comprehension que un
individual solo podría tener tal poder que, en su orden, los centenares
de personas matarían sus niños propios y ellos. Cómo podría esto
pasa? La tragedia en Jonestown es lejos demasiado complejo de ser
entendido plenamente por un análisis sencillo y soberano. Pero una
pista emana del pie-en-el-fenómeno de puerta discutido más temprano
en este chap-ter. Jim Jones extrajo confianza grande de sus seguidores
un paso en
a Tiempo. De hecho, el escrutinio cercano revela una cadena de
compromisos nunca crecientes en la parte de sus seguidores. A
pesar de que es casi imposible a comprehend plenamente el
acontecimiento final, deviene ligeramente más comprensible si
miramos en él tan parte de una serie. Cuando yo hombres-tioned
más tempranos en este capítulo, una vez un compromiso pequeño
está hecho, la etapa está puesta compromisos para siempre
crecientes .
Dejado nos inicio al principio. Es fácil de entender cómo a un
dirigente carismático le gusta Jones podría extraer dinero de los
miembros de su iglesia. Una vez se han cometido a dar un
248 El Animal Social

Cantidad pequeña de dinero en respuesta a su mensaje de paz y uni-


versal hermandad, es capaz de pedir y recibir un trato grande más.
Luego, induce personas para vender sus casas y vuelta sobre el
dinero a la iglesia. Pronto, en su petición, muchos de su atracción
de seguidores arriba de participaciones, dejando sus familias y
amigos, para empezar vida de nuevo en el entorno extraño y difícil
de Guyana. Allí, no sólo trabajan duro (así aumentando su
compromiso), pero también están cortados fuera de potenciales
disintiendo opinión, inasmuch cuando son sur-redondeados por
creyentes ciertos. La cadena de acontecimientos continúa. Jones
toma libertades sexuales con varias mujeres casadas entre sus
seguidores, quiénes acceden, si a regañadientes; Jones reclama para
ser el padre de sus niños. Finalmente, como preludio al climactic
acontecimiento, Jones induce sus seguidores para actuar una serie
de suicidios rituales simulados como prueba de su lealtad y
obediencia. Así, en un paso-por-moda de paso, el com-mitment a
aumentos de Jones del Jim. Cada paso en él no es un enorme, lu-
dicrous salto del precediéndolo.
Otra vez, esto es un ciertamente oversimplified análisis. Un
grande muchos acontecimientos ocurrieron entre los seguidores de
Jones además de los aumentos graduales en compromiso he
descrito. Estos con-tributed al resultado trágico. Al mismo tiempo,
viendo el resultado final en el contexto de compromiso creciente
trajo aproximadamente por preceder los acontecimientos derrama
un rayo de ligero en un fenómeno que al principio parece imposible
de entender.

Era Osama bin Laden que Capitaliza encima


Disonancia?
Siguiendo la destrucción catastrófica del Centro de Comercio Mundial
por bombarderos de suicidio encima septiembre 11, 2001, una gama
ancha de político un-alysts ha luchado para entender cómo la aversión
puede ser tan fuerte que las personas se destruirían para destruir miles
de personas inocentes—cuándo tienen que tener sabidos que su acción
podría no posiblemente producir cualquier ventaja política directa. La
mayoría de analistas han explicado el comportamiento de los
bombarderos de suicidio en plazos de fanatismo religioso. Pero esta
explicación no añade mucho a nuestro que está debajo. Thomas
Friedman, un Pulitzer Premio–periodista ganador y uno de la mayoría
de observadores astutos de nuestra nación del Oriente Medio, ha
tomado una aproximación diferente. Ha ofrecido una respuesta parcial
a esta la mayoría de cuestión difícil que utiliza la teoría de disonancia
cognitiva. Friedman83 sugiere que hay miles de hombres musulmanes
jóvenes
Self-Justificación 249

Por todas partes el Oriente Medio y Europa quiénes están


adoleciendo una pérdida de dignidad. Según Friedman, estos
hombres jóvenes eran
Enseñado de juventud en la mezquita que suyo es el más com-
plete y forma adelantada de las tres fes monoteístas—su-perior a
ambos cristianismo y judaísmo—todavía quiénes devienen
conscientes que el mundo islámico ha caído detrás de ambos el
Chris-tian Del oeste y el estado judío en educación, ciencia,
democracia, y desarrollo. Esto produce una disonancia cognitiva
en estos hombres jóvenes—una disonancia cognitiva que es la
chispa original para toda su rabia. . . . Reconcilian esto por
concluir que el mundo islámico ha caído detrás del resto del
mundial tampoco porque los europeos, americanos, y los israelís
robaron algunos-cosa de los musulmanes, o porque los europeos,
americanos, y los israelís intencionadamente están atrasando el
progreso de musulmanes, o porque quienes están dirigiendo el
mundo musulmán ha ido a la deriva fuera de la fe cierta y es
behaving en un-maneras islámicas, pero está siendo mantenido en
poder por América . . . . Ven América tan la arma letal más
potente que destruye su universo religioso, o al menos el universo
les gustaría construir. Y aquello es por qué ellos transforma
América al ulti-mal de compañero, aún más que Europa
Occidental, un mal que necesidades de ser debilitadas y, si es
posible, destruyó. Incluso por suicidio? Por qué no? Si América
está destruyendo la fuente de significar en sus vidas, entonces
necesita ser destruido atrás.

Reducción de disonancia y Cultura


Qué universal es la experiencia de disonancia cognitiva? Es algunos-
cosa que está experimentado mayoritariamente por americanos o es
parte y par-cel de la condición humana? Es imposible de contestar
aquella cuestión definitivamente—porque experimentos de disonancia
no han sido hechos en todas partes. Pero puedo decir esto: A pesar de
que la mayoría de la búsqueda ha sido hecho en América del Norte, los
efectos han sido mostrados para existir en cada parte del mundo donde
la búsqueda ha sido hecha. Tenga que ser notado que los efectos
concretos no siempre toman precisamente la misma forma en algunos
otras culturas que hacen en América del Norte. Para ex-ample, en
menos individualistic sociedades que el nuestro, comportamiento que
reduce disonancia podría tomar una forma más comunal. Considerar el
clásico
250 El Animal Social

Experimento por Festinger y Carlsmith discutido más temprano en


este capítulo. Cuándo preguntado para decir una mentira para
cualquier $1 o $20, Japón-ese alumnado behave la misma manera
que alumnado americano behave? En un conjunto llamativo de
experimentos, psicólogo social japonés Haruki Sakai84 replicated el
Festinger-Carlsmith experimento—y entonces algunos! Primero,
Sakai encontró que, en Japón, aquellas personas quién dijo un-otra
persona que una tarea aburrida interesaba para recompensa mínima,
de hecho vino para creer la tarea interesaba. Además, Sakai
encontró que, si una persona meramente observa alguien sabe y
gusta decir que una tarea aburrida está interesando, aquello causa el
observador a ex-perience disonancia. Consiguientemente, en
aquella situación, los observadores venidos para creer que la tarea
está interesando. En corto, en a una cultura comunal le gusta Japón,
los observadores tienden para traer su evaluación en línea con una
mentira su amigo ha dicho!

“El hombre” no Puede Vivir por


Consonancia Sólo
Cercano el principio de este capítulo, hice el punto que las personas
son capaces de racionales, adaptive comportamiento, así como
comportamiento que reduce disonancia. Dejado regreso a aquel
asunto. Si el individual concentran su tiempo y esfuerzo encima
protegiendo su egos, nunca crecerán. Para crecer, tenemos que
aprender de nuestras equivocaciones. Pero si somos intent en re-
ducing disonancia, no admitiremos a nuestras equivocaciones. En
cambio, les barreremos debajo la alfombra o, peor todavía, les
convertiremos en virtudes. El memoirs de los presidentes anteriores
son llenos de la clase de self-sirviendo, self-justificando declaraciones
que es mejor summarized en las palabras de Presidente anterior
Lyndon Johnson: “Si lo tuve todo para hacer encima otra vez, no
cambiaría una cosa.”85
Por otro lado, las personas frecuentemente crecen y aprender de
sus equivocaciones. Qué? Bajo qué condiciones? Idealmente,
cuándo me equivoco, sea útil para mí para mirar en aquella
equivocación en una manera no defensiva y, en efecto, dice a yo,
“Vale, lo soplé. Qué puede aprendo de la experiencia de modo
que no acabaré en este po-sition otra vez?” Puedo aumentar la
probabilidad de esta clase de reacción en las maneras siguientes:
A través de un más grande entendiendo de mi propio
defensiveness y tendencias que reducen disonancia.
Self-Justificación 251

A través de la realización que actuando estúpido o inmoral ac-


tions no necesariamente significa soy un irrevocably persona
estúpida o inmoral.
A través del desarrollo de bastante ego fuerza para tolerar
errores en yo.
A través de creciente mi capacidad de reconocer los
beneficios de anuncio-mitting mis errores en plazos de mi
crecimiento propio y aprendiendo así como mi capacidad de
formar relaciones cercanas , significativas con otras personas.
Naturalmente, es lejos más fácil de listar estos procedimientos que
él es a ac-complish les. Cómo entramos tacto con nuestro
defensiveness y tendencias que reducen disonancia? Cómo puede
venimos para darse cuenta que a personas brillantes , morales les gusta
nosotros ocasionalmente puede actuar una acción estúpida o inmoral?
No es bastante para saberlo abstractly o superfi-cially; a plenamente
utilizar este conocimiento, una persona tiene que conscientemente
prac-tice lo. Tomaremos una mirada más cercana en este proceso en
Capítulo 8, donde examinaremos la ventaja de autenticidad y
nondefensive comunicación en nuestras relaciones con otras personas.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Originalmente publicado en El Nuevo Yorker, enero 18, 1964.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
6
Agresión humana

Más de hace 40 años, en la altura de la guerra desastrosa nuestro


coun-probar era waging en Al sureste Asia, miraba el noticioso en
tele-visión. El anchorman (el Walter inimitable Cronkite)
informaba un incidente en qué aviones de EE.UU. napalm caído en
un vil-lage en Vietnam Del sur creyó para ser un Vietcong baluarte.
Mi hijo Hal, quién tenía aproximadamente 10 años en el tiempo,
preguntado brightly, “Hey, Papá, qué es napalm ?”
“Oh,” contesté casualmente, “cuando lo entiendo, es un
químico que personas de quemaduras; él también palos de modo
que si sube vuestra piel, puedes no re-moverlo.” Y continué mirar
el noticioso.
Unos cuantos minutos más tarde, pasé para mirar en Hal y vio
lágrimas streaming abajo su cara. Golpeado por su dolor y dolor,
crecí dis-mayed cuando empecé para preguntarse qué había pasado
a mí. Tuvo yo ser-venir tan brutalized que podría contestar la
cuestión de mi hijo tan asunto-de-factly—como si haya preguntado
me cómo un béisbol está hecho o cómo unas funciones de hoja?
Tuvo devengo tan acostumbrado a humano bru-tality que podría
ser casual en su presencia?
En un sentido, no está sorprendiendo. Las personas de mi
generación han vivido a través de una era de unspeakable horrores—el
Holocausto en Eu-cuerda, el cayendo de bombas atómicas encima
Hiroshima y Nagasaki, la Guerra coreana, y la guerra en Al sureste
Asia, y el Oriente Medio— para nombrar unos cuantos. En el ensuing
años, también hemos aguantado testigo a varias guerras civiles
brutales en América Central; el slaughter de más de un millón de
civiles en los campos de asesinato de Camboya; “étnico limpiador” en
Bosnia; el bloodbaths en Ruanda, Sudán, y Alge-ria; los ataques de
suicidio de septiembre 11 en nuestra tierra propia, y Amer-ican
represalias en Afganistán e Iraq; y encima y encima y encima. Cuando
254 El Animal Social

Horrorizando como estos acontecimientos son, asesinatos de masa de


esta clase son ciertamente no extraños a la era presente. Hace muchos
años, un amigo me mostré un libro muy delgado—sólo 10 o 15
páginas mucho tiempo—que purported para ser una historia de cápsula
del mundo. Sea una lista cronológica del impor-tant acontecimientos
en historia grabada. Puede adivinas cómo lea? Naturalmente—una
guerra después de que otro, interrumpió de vez en cuando por unos
cuantos nonviolent acontecimientos, como el nacimiento de Jesus y la
invención de la prensa de impresión. Qué clase de especies somos si la
mayoría de impor-tant acontecimientos en la historia breve de género
humano es situaciones en qué personas matan uno otro en masse?
Además, nosotros los americanos muestran un chilling
aceptación de vio-lence que en el tiempo parece absolutamente
absurdo y mindless. Dejado me darte uno ejemplo bastante patético.
En 1986, aviones de combate de EE.UU. bombardearon Libia en
represalia para un upsurge en los actos de aquel país de terrorismo.
Cuándo nuestros ciudadanos eran más tarde preguntados si
aprobaron de esta acción militar, un whopping 71 por ciento
respondieron “sí,” incluso aun así sólo 31 por ciento creyeron la
redada de hecho sería eficaz en curb-ing terrorismo futuro.1 Qué
más puede concluimos pero que un substan-tial el número de
ciudadanos de EE.UU. encuentra actos de venganza pura una parte
aceptable de EE.UU. política extranjera?
En una escala más ancha, nosotros los humanos prpers han
mostrado para ser un par-ticularly especie agresiva. No otros
vertebrados tan coherentemente y wantonly matar y miembros de
tortura de su clase propia. Esto me incito para levantar las cuestiones
siguientes: Es agresión inborn—es separa de nuestro muy naturaleza
como seres humanos? Puede lo ser modificado? Qué es los factores
sociales y situacionales que aumento o agresión de disminución?

La agresión Definió
Los psicólogos sociales definen acción agresiva como el
comportamiento intencionado apuntado en causar cualquier dolor
físico o psicológico. No es para ser confundido con assertiveness—
incluso aun así más personas a menudo loosely referir a otros como
“agresivos” si se mantienen en pie para sus derechos, escribir letras al
editor que reniega sobre real o imaginó injusticias, el trabajo extra
duro, exhibición un trato grande de ambición, o es real ir-conseguir-
ters. De modo parecido, en un sexist sociedad, una mujer quién
sencillamente habla su mente o hace el primer movimiento por invitar
un macho acquaintance a alboroto-ner se podría apellidar agresivo por
algunos. Mi definición es clara: Ag-gression es una acción
intencionada apuntada en hacer daño o causando dolor. La acción
podría ser física o verbal. Si tiene éxito en
Agresión humana 255

Su objetivo o no, es agresión quieta . Así, si un enojado


acquaintance echa una botella de cerveza en vuestra cabeza y te
pato, de modo que la botella pierde su marca, es todavía un acto
agresivo. La cosa importante es la intención . Por la misma regla de
tres, si un conductor bebido involuntariamente te corres abajo
mientras estás intentando para cruzar la calle, no es un acto de
agresión, incluso aunque el daño es lejos más grande que aquello
causado por la cerveza embotella aquello perdió.
Es también útil de distinguir entre agresión hostil y en-
strumental agresión.2 agresión Hostil es un acto de agresión
stemming de un sentimiento de rabia y apuntado en causar dolor o
en-jurado. En la agresión instrumental allí es una intención para
hacer daño la otra persona, pero el haciendo daño tiene lugar como
medios a algún objetivo otro que causando dolor. Por ejemplo, en
un juego de fútbol profesional, un defensivo lineman normalmente
cualquier cosa toma a thwart su adversario (el bloqueador) y
emprender el transportista de pelota. Esto típicamente en-cludes
intencionadamente causando dolor en su adversario si haciendo así
que es uso-ful en ayudarle conseguir el bloqueador fuera de la
manera de modo que pueda conseguir al transportista de pelota.
Esto es agresión instrumental . Por otro lado, si cree que su
adversario ha sido jugando cochinamente, pueda ser-venir enojado
y salir de su manera de hacer daño su adversario, incluso si
haciendo así que no aumenta su oportunidad de emprender el
transportista de pelota. Esto es agresión hostil .

Es Agresión Instinctive?
Científicos, filósofos, y otros pensadores serios no son en com-plete
acuerdo aproximadamente si la agresión es un inborn, instinctive
fenómeno o si tal comportamiento tiene que ser aprendido.3 Este
con-troversy no es nuevo; ha sido bramando para siglos. Por
ejemplo, Thomas Hobbes, en su trabajo clásico Leviathan (primero
publicado en 1651), tomó la vista que nosotros seres humanos, en
nuestro estado natural, es brutes y que sólo por aplicar el orden
público de sociedad puede nosotros curb qué a Hobbes era un
instinto natural hacia agresión. Por otro lado, Jean-Jacques
Rousseau concepto del noble savage (una teoría desarrolle en
1762) sugirió que nosotros seres humanos, en nuestro estado
natural, es criaturas suaves y que es un restrictive soci-ety aquello
nos fuerzo para devenir hostil y agresivo.4
Hobbes más vista pesimista estuvo elaborada en el 20.º cen-tury
por Sigmund Freud,5 quién theorized que los seres humanos nacen con
un instinto hacia vida, el cual llame Eros, y un igualmente
256 El Animal Social

Instinto de muerte potente, Thanatos, un instinctual paseo hacia


muerte, dirigiendo a acciones agresivas. Sobre el instinto de muerte,
Freud escribió: “ es en trabajo en cada ser vivo y es striving para
traerlo para arruinar y para reducir vida a su condición original de
inanimate mate-ter.” Freud Creyó que la energía agresiva tiene que
salir de alguna manera, lest continúe construir arriba y enfermedad de
producto. Freud la idea más puede ser caracterizada como teoría
hidráulica. La analogía es una de presión de agua que construye
arriba en un contenedor: A no ser que la agresión es al-lowed para
drenar fuera, produzca alguna clase de explosión. Según Freud,6
sociedad actúa una función esencial en regular este en-stinct y en
ayudar personas para sublimarlo—aquello es, para girar el de-structive
energía a comportamiento aceptable o útil.

Agresión Entre la Búsqueda de Animales más Baja en el


instinctiveness de la agresión humana es provocative pero inconclusive
porque es imposible de conducir un experimento definitivo. Acuerdo-
ingly, los científicos han girado a experimentos con nonhuman especie
para obtener idea adicional a la extensión a qué agresión puede ser
hardwired. Para tomar un ejemplo, considerar la creencia común sobre
gatos y ratas. La mayoría de personas suponen que gatos instinctively
stalk y matar ratas. Casi a medias hace un siglo biólogo Zing Yang
Kuo7 en-tentado para demostrar que esto era un mito . Actúe un sim-
ple poco experimento: levante un gatito en la misma jaula con una
rata. No sólo hizo el gato refrena de atacar la rata, pero el dos ser-
arrimó compañeros. Además, cuándo dado la oportunidad, el gato
rechazó tampoco para perseguir o para matar otras ratas; por ello el
benigno ser-havior no fue limitado a este particular buddy pero
generalizado a ratas el gato hubo nunca conoció.
A pesar de que este experimento es encantador, falla para
probar que ag-gressive el comportamiento no es instinctive;
meramente demuestra que el instinto agresivo puede ser inhibido
por experiencia temprana. Qué si un organismo crece arriba sin
cualquier contacto con otros organismos? él o no muestre
tendencias agresivas? Resulta que las ratas levantaron en
aislamiento (i.e., sin cualquier experiencia en luchar otras ratas)
atacará una rata amiga cuándo uno está introducido a la jaula;
además, las ratas aisladas utilizan el mismo patrón de amenaza y
ataque que expe-rienced uso de ratas.8 Tan incluso aun así el
comportamiento agresivo puede ser modi-fied por experiencia
(cuando mostrado por Kuo experimento), la agresión
aparentemente no necesita para ser aprendido.
Agresión humana 257

Podemos obtener idea más grande quieta a nuestro patrimonio


biológico propio por observar el comportamiento de aquellos animales
con quien compartimos la semejanza más genética. Uno de nuestros
parientes más cercanos en el reino animal es el chimpancé, con quien
compartimos 98 por ciento de nuestro ADN. El chimpancé es
extremadamente agresivo. A pesar de que chimps no compromete en
escala llena-guerra como humanos , machos chimps cazará y matar
otro chimps.9 De este podríamos concluir que humanos,
especialmente machos, es genéticamente programado para
comportamiento agresivo.
Pero hay otro organismo para considerar—el bonobo, nuestro
igualmente cerrar pariente genético, el cual evolucionó del mismo
antepasado como el chimpancé. El bonobo ha sido descrito por
primatologists tan más inteligente, más compasivo, más empático, y
más pacífico que el chimp, su genéticamente de modo parecido primo.
Mientras que el chimpancé comprometerá en comportamiento violento
con provocación pequeña, el bonobo es uno de la especie menos
agresiva de mamífero en el planeta. De hecho, bonobos se ha
apellidado el “hace el amor no simio” de guerra, porque con
anterioridad a comprometer en actividades que podría otherwise
ventaja para chocar, bonobos tiene sexo. Estas funciones de actividad
sexuales a conflicto potencial difuso Por ejemplo, cuándo el grupo
llega en una tierra de alimentación, primero comprometen en sexo
comunal, y entonces proceder para comer pacíficamente. En contraste,
cuándo chimps llega en una tierra de alimentación luchan sobre la
comida. También, a diferencia del chimps, bonobos forma a fe-macho-
dominó sociedades y es sabido para su sensibilidad a oth-ers en su
grupo.10
El bonobo es una excepción rara. Entre primates, la agresión es
casi universal, el cual fuertemente sugiere que la agresividad ha
evolucionado y ha sido mantenido porque tiene valor de
supervivencia. Al mismo tiempo, psicólogos evolutivos11
underscore el punto que casi todos los organismos también han
evolucionado mecanismos inhibitorios fuertes que les habilita para
suprimir agresión cuándo es en su mejor en-terests para hacer tan.
La agresión es una estrategia opcional . Está determinado por las
experiencias sociales anteriores del animal, así como por el
contexto social concreto en qué el animal encuentra él. El bonobos
prueba que la violencia entre animales dista mucho de inevitible;
pueda ser virtu-el aliado eliminado dentro de una cultura.
Además, donde los humanos están preocupados, debido al
com-plexity de nuestras interacciones sociales, la situación social
apechuga con incluso la importancia más grande que él hace entre
nuestros parientes cercanos en el un-imal reino. Cuando Leonard
Berkowitz12 ha sugerido, nosotros humanos
258 El Animal Social

Parece para tener un inborn tendencia para responder a seguro


provocative estímulos por llamativos fuera contra el perpetrator. Si
el aggres-sive la tendencia es de hecho expresada en overt la acción
es una función de una interacción compleja entre estas
propensiones innatas, una variedad de respuestas inhibitorias
aprendidas, y la naturaleza precisa del social sentar-uation. Por
ejemplo, a pesar de que es cierto que muchos organismos, de
insectos a simios, atacará un animal aquello invade su territorio, es
un bruto oversimplification para implicar, cuando algunos los
escritores populares tienen, aquellos humanos son así mismo
programados para proteger su territorio y ser-haber agresivamente
en respuesta a estímulos concretos.
Hay mucha evidencia para apoyar Berkowitz contienda que, entre
humanos, los patrones innatos de comportamiento son infinitamente
modificables y flexibles. Las culturas humanas varían dramáticamente
en esta dimensión. Por ejemplo, hay muchos tan-tribus primitivas
llamadas, como el Lep-chas de Sikkim, el Pygmies de África Central,
y el Arapesh de Guinea Nueva, aquello dirige vivir en amabilidad
cooperativa, ambos dentro de su tribu propia y en sus relaciones con
otros. Entre estas personas, los actos de agresión son extremadamente
raros.13 Entretanto, en una sociedad “más” civilizada como nuestro
propio, nuestros dirigentes de elegido escogen gastar un porcentaje
enorme de nuestros recursos en personal y hardware militares, la
violencia familiar es tópico , paseo-por los tiroteos han devenido un
aspecto trágico de vida urbana, rampage los asesinatos tienen lugar en
nuestros institutos, y en varias partes de las bombarderas de suicidio
mundiales han emergido como hecho de vida.
La variedad infinita de las maneras en qué humanos pueden
modificar sus tendencias agresivas está destacada por el hecho que,
dentro de una cultura dada, cambiando las condiciones sociales
pueden dirigir a cambios dramáticos en comportamiento agresivo.
Por ejemplo, el Iroquois los indios vivieron en paz para centenares
de años como cazar nación. Pero en el siglo XVII, creciendo
comercio con el nuevamente llegó los europeos trajeron el Iro-quois
a competición directa con el neighboring Hurons sobre pieles (para
comerciar para fabricó bienes). Una serie de las guerras
desarrolladas—y el Iroquois devenía ferocious y guerreros exitosos,
no debido a uncontrollable instintos agresivos, pero porque un
cambio social pro-duced aumentos en competición.14
En nuestra sociedad propia, hay algunos diferencias regionales
llamativas en comportamiento agresivo y en las clases de
acontecimientos que gatillo vio-lence. Por ejemplo, Richard Nisbett
ha mostrado que índices de homicidio para machos del sur blancos
son sustancialmente más altos que aquellos para
Agresión humana 259

Machos del norte blancos, especialmente en áreas rurales.15 Pero esto


es cierto sólo para “argumento-relacionó” homicidios. Nisbett la
búsqueda muestra que los sureños no aprueban violencia más de
norteños en gen-eral; bastante, los sureños son más inclinados para
aprobar violencia sólo para la protección de propiedad y en respuesta a
insultos. Este patrón sugiere que la “cultura de honor” que es el
hallmark del del sur-ern el señor puede ser característica de particular
económico y oc-cupational circunstancias—específicamente aquellos
implicando portátiles (y, por tanto, stealable) riqueza, cuando en el
herding sociedad del temprano Del sur y Del oeste, donde uno es
riqueza entera podría ser robado fuera. Aquello es, si eres un labrador
en Iowa, las posibilidades son nadie va a robar vuestro cultivo entero;
por tanto, no es tan necesario de establecer la reputación de ser una
persona quién se mantendrá en pie y lucha para proteger su propiedad.
Pero si eres un granjero de ganado , es importante a estab-lish un “ no
desorden con mí” reputación de modo que rustlers pensará dos veces
antes de probar para tomar vuestra propiedad.
Qué particularmente está interesando sobre este fenómeno es que
la cultura de honor persiste mucho tiempo después de las condiciones
que estab-lished lo ha desaparecido. Así, siguiendo arriba en su
original encontrar-ings, Nisbett y sus colegas16 condujo una serie de
experimentos en qué demostraron que esta característica de normas de
un cul-ture del honor los manifiesta en las cogniciones, emociones,
ser-haviors, y reacciones fisiológicas de contemporáneos del sur
alumnado universitario macho blanco matriculado en la Universidad
de Míchigan—hombres jóvenes cuyas familias han no herded ganado
para muchas generaciones. En estos experimentos, cada participante
de estudio era “accidentalmente” chocado a por el experimenter
confederate, quién entonces insulted le por llamarle un denigrating
nombre. Comparado con machos blancos del norte (quién tendió a
sencillamente shrug del insulto), los sureños eran más probablemente
para pensar su reputación masculina estuvo acechada, ser-vino más
trastornado (cuando mostrado por un aumento en el nivel de cortisona
en su torrente sanguíneo), era más fisiológicamente preparado para
agresión (cuando mostrado por un aumento en el nivel de testosterona
en su torrente sanguíneo), ser-vino más cognitively preparado para
agresión, y, finalmente, era más probablemente para comprometer en
comportamiento agresivo y dominante que sigue el incidente. En un
experimento subsiguiente, Cohen y Nisbett17 trabajo enviado letras de
aplicación a compañías a través de los Estados Unidos al-legedly de
personas quién había matado alguien en un honor-conflicto
relacionado. Las compañías localizaron en el Del sur y Al oeste era
lejos más
260 El Animal Social

Probablemente para responder en un receptive y manera


comprensiva que aquellos localizados en el Del norte.
Tomando estos hallazgos a cuenta, concluiríamos que, al-
aunque un instinctual el componente de agresión es casi
ciertamente presente en seres humanos y otros primates, la agresión
no es causada enteramente por instinto. Hay ejemplos claros que
espectáculo cómo forma de influencias culturales nuestras
respuestas a acontecimientos situacionales y sociales, y así
determinar si responderemos agresivamente. Aún más importante,
sabemos que en seres humanos, tal comportamiento puede ser
modificado por factores situacionales y sociales. En corto, agresivo
behav-ior puede ser reducido.

Es la agresión Útil?
La Supervivencia del más Apto Vale, la agresión en humanos
puede ser reducida, pero tenerlo que ser? Algunos detectives han
sugerido que la agresión podría ser útil y quizás incluso necesario.
Konrad Lorenz,18 por ejemplo, ha argumentado que la agresión es una
parte esencial “ de la organización que preserva vida de instintos.”
Basando su argumento en nonhumans, ve agresión cuando siendo de
importancia evolutiva prima, dejando los animales jóvenes para tener
las madres más fuertes y más listas y padres y habilitando el grupo
para ser dirigido por los dirigentes posibles mejores. De su estudio de
monos Mundiales Viejos, un-thropologist Sherwood Washburn y
psiquiatra David Hamburgo concur.19 encuentran que agresión dentro
del mismo grupo de mon-las llaves juega una función importante en
alimentar, reproducción, y determin-ing dominance patrones. El macho
más fuerte y más agresivo en una colonia supondrá una posición
dominante a través de una exhibición inicial de comportamiento
agresivo. Irónicamente, cuando Steven más Rosa20 ha observado, esto
sirve para reducir subsiguiente serio luchando dentro de la colonia
porque los otros machos saben quién es jefe y sencillamente atrás
fuera. Piel-thermore, porque el macho dominante es responsable para
un grande pro-porción de reproducción, la colonia aumenta sus
posibilidades de supervivencia como los pases machos fuertes en su
vigor a generaciones subsiguientes.
El patrón del comportamiento entre sellos de elefante es
similar—pero un poco más sangriento. Según psychobiologist
Burney LeBoeuf,21 cada año antes de aparear estación, los pares de
machos cuadran fuera contra cada otro para establecer dominance.
El más fuerte, más agresivo,
Agresión humana 261

Y el macho más perspicaz no es sólo numerar uno en el dominance


hier-archy entre sus socios, pero también deviene número-un
lovemaker en el grupo. Por ejemplo, en una observación, el
número-un o “macho” de alfa en un particular rookery de 185
mujeres y 120 machos era responsables para medios el observó
copulaciones. En más pequeño rookeries de 40 o menos mujeres, el
macho de alfa es típicamente responsable para 100 por ciento de las
copulaciones.
Con este dato en mente, alguna amonestación de impulso de los
observadores en en-tentador de controlar agresión en humanos,
sugiriendo que, cuando en algunos animales más bajos, la agresión
puede ser necesaria para supervivencia. Este razonamiento está basado
en parte en la suposición que el mismo mecha-nism que paseos un
hombre para matar su vecino conduce otro a “con-quer” espacio
exterior, “fregadero sus dientes” a una ecuación matemática difícil,
“ataque” un problema lógico, o “maestro” el universo.
Pero, cuando argumenté más temprano, este razonamiento está
basado en una definición exagerada de agresión. Para equiparar avance
y consecución altos-ment con la hostilidad y la agresión es para
confundir el asunto. Un problema o la habilidad pueden ser mastered
sin hacer daño otras personas o incluso con-fuera intentando para
conquistarles. Esto es una distinción difícil para nosotros para coger
porque la mente Occidental—y quizás la mente americana en
particular—ha sido entrenada para equiparar éxito con victoria, para
equiparar haciendo bien con batir alguien. M. F. Ashley Montagu22
siente que un oversimplification y un misinterpretation de la teoría de
Darwin ha proporcionado la persona mediana con la idea equivocada
que el conflicto es necesariamente la ley de vida. Ashley Montagu
estados que lo era conveniente, durante la Revolución Industrial, para
el rico indus-trialists, quién explotaba los trabajadores, para justificar
su explotación por hablar aproximadamente la vida siendo una lucha y
su siendo natural para el más apto (y sólo el más apto) para sobrevivir.
El peligro es que esta clase de razonar deviene un self-cumpliendo
profecía y nos puede dirigir para ignorar o juego abajo el valor de
supervivencia de nonaggressive y noncompetitive comportamiento.
Por ejemplo, más de hace cien años, el científico ruso y reformista
social Peter Kropotkin23 concluyó que gallinero-erative el
comportamiento y la ayuda mutua tienen valor de supervivencia
grande para muchas formas de vida. hay ample evidencia para apoyar
esta conclusión. El comportamiento cooperativo de insectos sociales
seguros, como termitas, hormigas, y abejas, es bien sabido. Quizás no
tan bien sabido es una forma de ser-havior en el chimpancé que sólo
puede ser descrito como altruista. Va algo así: Dos chimpancés son
en jaulas contiguas.
262 El Animal Social

Uno chimp tiene alimentario y el otro no. El foodless el chimpancé


empieza para suplicar. A regañadientes, el “rico” chimp manos encima
algunos de su comida. En un sentido, el muy reluctance con qué hace tan
marcas el regalo mucho más significativo. Indica le gusta el alimentario y
mucho disfrutaría manteniendo él para él. Consiguientemente, sugiere
que el impulso a participación puede tener raíces profundas de hecho,
incluso entre notoriamente animales agresivos como chimps.24 Pero
Kropotkin las ideas eran en gran parte ignoradas, quizás porque no
cupieron el templar del tiempo o las necesidades de quienes eran profiting
de la Revolución Industrial.
Dejado nos mirada en nuestra sociedad propia. Como cultura,
nosotros los americanos parecen a thrive encima competición;
premiamos ganadores y es disdainful de perdedores. Para dos siglos,
nuestro sistema educativo ha sido basado encima competitividad y las
leyes de supervivencia. Con muy pocas excepciones, no enseñamos
nuestros niños para encantar que aprenden— les enseñamos a strive
para grados altos y puntuaciones grandes en el S.Un.T. Cuándo
sportswriter Grantland el arroz dijo que qué es importante no es si
ganas o perder pero cómo juegas el juego, ciertamente no describa el
tema dominante en vida americana. Si cualquier cosa, exprese una
esperanza que podemos de alguna manera librados nosotros de nuestro
morbid preoccu-pation con ganadores a toda costa—un preoccupation
aquello domina vida en este país. De la Poca Liga ballplayer quién
irrumpe las lágrimas después de su equipo está derrotada al alumnado
universitario en el estadio de fútbol chanting “ somos número un!”;
De Presidente anterior Lyn-don Johnson, cuyo juicio durante la guerra
de Vietnam era casi ciertamente distorsionado por su deseo no para ser
el primer presidente para perder una guerra, al tercer-grader quién
desprecia su classmate para un rendimiento superior en una prueba de
aritmética, manifestamos un staggering obsesión cultural con victoria.
Vince Lombardi, el entrenador legendario de la Bahía Verde Packers
poder haber summed lo todo arriba con el sencillo estatal-ment,
“Ganando no es todo, es la cosa única .” Qué es susto-ening sobre la
aceptación de esta filosofía es que implica que el objetivo de victoria
justifica cualquier cosa significa utilizamos para ganar, incluso si es
sólo un juego de fútbol—qué, después de todo, era primero concebido
como recre-ational actividad.
Pueda ser cierto que, en la historia temprana de evolución
humana, altamente comportamientos competitivos y agresivos eran
adaptive. Pero cuando miro aproximadamente y ver un mundial
lleno de internacional, interracial, y en-tertribal aversión y recelo,
de senseless slaughter, de terrorismo, del ántrax y la viruela que son
fabricados como armas, de bastante
Agresión humana 263

Nuclear warheads flotando alrededor para destruir la población del


mundo muchas veces encima, siento justificado en cuestionar el
valor de supervivencia actual de este comportamiento. Antropólogo
Loren Eiseley25 tributo pagado a nuestros antepasados antiguos
pero advirtió en contra imitándoles cuándo escriba: “La necesidad
es ahora para un más suave, un más tolerant personas que quienes
ganados para nosotros en contra el hielo, el tigre, y el oso.”

Catarsis— Trabaje? Hay otro sentido en qué lo ha sido


argumentado que el comportamiento agresivo puede servir un útil y
por-haps una función necesaria. Refiero aquí al concepto
psicoanalítico de catarsis —la liberación de energía. Específicamente,
cuando mencionado más temprano, Sigmund Freud creyó que a no ser
que las personas estuvieron dejadas para los expresar agresivamente,
la energía agresiva sería represada arriba, la presión construiría, y la
energía buscaría un outlet, cualquier ex-ploding a actos de violencia o
manifestando él como síntomas de enfermedad mental. En nuestro país
propio, el psiquiatra señalado William Menninger26 ha afirmado que
“los juegos competitivos proporcionan un inusualmente satisfactorios
outlet para el instinctive paseo agresivo.”
Esta creencia ha devenido parte de nuestra mitología cultural.
Para ex-ample, en la 1999 película Analiza Esto, un psiquiatra
(jugado por Billy Crystal) está forzado a una relación terapéutica
con un jefe de Mafia y el asesino jugado por Robert De Niro. El De
Niro el carácter está adoleciendo la hipertensión trajo encima por
rabia excesiva y anx-iety. Durante uno de sus sesiones de terapia, el
Billy Crystal charac-ter dice, “ sabes qué hago cuando soy
enojado? Pegué una almohada. Prueba aquello.” En la mente del
gangster, “el golpe” significa “mata.” Así que De Niro promptly
látigos fuera de su pistola, y despide varias balas a una almohada.
Billy Crystal gulps, fuerza una sonrisa, y dice, “Siente mejor?”
“Yeah, hago!” Dice De Niro.
Encantador? Sí. Cuidadoso? Nope. hay un plethora de la
evidencia que indica que la solución de Crystal del Billy sencillamente
no trabaja. En un experimento, Brad Bushman27 hizo sus participantes
enojados por habiendo su cómplice (un estudiante amigo) insulto les.
Inmediatamente después, los participantes estuvieron asignados a uno
de tres experimen-tal condiciones: En uno condiciona, estuvieron
dejados para gastar unos cuantos minutos slugging fuera en una bolsa
de pegar mientras siendo animado para pensar sobre el estudiantil
quién se había enfadado les. En un segundo con-dition, el alumnado
que pega la bolsa de pegar estuvo animada para pensar de esta
actividad como ejercicio físico. En la tercera condición, el
264 El Animal Social

Los participantes sencillamente estuvieron dejados para sentar


todavía para unos cuantos minutos con-fuera pegando cualquier
cosa. Al final del experimento, el cual stu-las abolladuras sentían el
menos enojados? Quienes habían sentado todavía sin pegar
cualquier cosa.
Además, Bushman posteriormente dio los participantes una
posibilidad a aggress contra la persona quién hubo insulted les por
explosión-ing le con un ruido fuerte, desagradable. El alumnado quién
había pegado la bolsa de pegar mientras pensando sobre su “enemigo”
era el más ag-gressive—atacándole el más fuerte y el más largo.
Quienes acabaron de sentar todavía después del insulto era el menos
agresivo. Así, el mes-la salvia es clara. A Actividad física—le gusta
pegar una bolsa de pegar— parece tampoco para disipar rabia ni para
reducir agresión subsiguiente contra la persona quién provocó nuestra
rabia. De hecho, el dato nos dirijo en precisamente la dirección
opuesta. Bushman experimento de laboratorio se mantiene con un
estudio de campo de alto-jugadores de fútbol escolar. Arthur
Patterson28 midió la hostilidad general de estos jugadores de fútbol,
valorándoles antes, durante, y después de la estación de fútbol. Si
actividad física intensa y comportamiento agresivo que es parte de
jugar pie-la pelota sirve para reducir la tensión causada por pent-arriba
agresión, esperaríamos los jugadores para exhibir una disminución en
hostilidad sobre el curso de la estación. En cambio, había un aumento
significativo en hos-tility entre los jugadores como la estación de
fútbol llevaron encima.
Qué pasa cuándo los actos de agresión están apuntados
directamente contra la persona quién nos provoqué? Hace este saciar
nuestra necesidad a aggress y por tanto reducir nuestra tendencia para
hacer daño aquella piel de persona-ther? Otra vez, la búsqueda
sistemática demuestra que, cuando en la perforadora-ing-experimento
de bolsa, exactamente el opuesto ocurre. En un experimento por
Russell Geen y suyo asocia29 cada participante era paired con otro
estudiante, quién (cuando podrías imaginar, por este tiempo!) Era ac-
tually un confederate del experimenters. Primero, el confederate un-
gered el participante. Durante esta fase del experimento, el cual
implicó el intercambiando de opiniones en varios asuntos, el
participante estuvo dado shocks eléctricos cuándo su socio discrepado
con su opin-ión. Luego, durante un estudio de “los efectos de castigo
encima aprendiendo,” el participante actuado como profesor mientras
el confederate sirvió tan estudiante. En la primera tarea de aprendizaje,
algunos de los participantes eran re-quired para impresionar el
confederate cada vez se equivoque; otros participantes meramente
grabaron sus errores. En la tarea próxima, todo el par-ticipants estuvo
dado la oportunidad de entregar shocks al confed-
Agresión humana 265

erate. Qué pasado? Contrariamente a las personas de hipótesis de la


catarsis quién hubo anteriormente impresionó el confederate
entregó más frecuente y shocks más intensos el segundo tiempo
alrededor.
La misma clase del comportamiento también ha sido observado
sistemáticamente en naturalmente ocurriendo acontecimientos en el
mundo real, donde los actos verbales de agresión sirvieron para
facilitar ataques más lejanos. En este “natural exper-iment,” un
número de los técnicos que trabajan para una compañía estuvo
puesta fuera. Por ello eran understandably enojados en sus
empresarios. Muchos eran entonces proporcionados con una
posibilidad a verbalize su hostilidad contra su ex-jefes. Más tarde,
todo de los técnicos estuvo preguntado para describir sus jefes.
Quienes anteriormente habían sido dejados para descargar sus
sentimientos eran mucho más malos en sus descripciones
subsiguientes que quienes hubieron no.30
Tomando todo de este junto es claro que descargando rabia—
directamente o indirectamente, verbally o físicamente—no reduce
hostilidad. Él en-lo arruga.

Represalia, Overkill, y Escalation Por qué hace expresar ag-


gression ventaja a hostilidad más grande? Para una cosa, una vez
expresamos neg-ative sentimientos hacia otra persona—una vez
etiquetamos nuestro ex-jefe un heartless jerk— deviene que mucho
más fácil de seguir tal comportamiento con acciones y declaraciones
compatibles, particularmente si hemos retal-iated en público. Además,
la represalia es típicamente más severa que el insulto inicial o ataque;
tendemos para comprometer en overkill, el cual pone la etapa para
reducción de disonancia. Un experimento por Michael Kahn muestra
qué overkill ventajas a derogación de la víctima.31 En Kahn ex-
periment, un técnico médico, tomando medidas fisiológicas de
alumnado universitario, comentarios derogatorios hechos sobre estos
stu-abolladuras. En uno condiciona, el alumnado estuvo dejado para
descargar su hos-tility por expresar sus sentimientos sobre el técnico a
su empresario—una acción que supieron conseguiría el técnico a
problema serio, probablemente costándole su trabajo. En otra
condición, no fueron proporcionados con la oportunidad de expresar
cualquier aggres-sion en contra le. Los resultados eran claros: Aquellos
dados el opportu-nity para conseguir el técnico en el problema
posteriormente sentía hostilidad y aversión más grandes hacia el
técnico que aquellos no dados el op-portunity.
Overkill maximizes Disonancia. El más grande la discrepancia
ser-tween lo que el perpetrator hizo a ti y vuestra represalia, el más
grande
266 El Animal Social

La disonancia. El más grande la disonancia, el más grande vuestra


necesidad de derogarle. Recordar el incidente describí en Capítulo 1.
Durante un anti-protesta de guerra en Kent Universidad Estatal, cuatro
estudiantes estuvieron disparados y matados por el Ohio Guardia
Nacional. Cualquier cosa aquel alumnado podría haber estado
haciendo (gritando obscenidades, teasing, taunting), difícilmente
merezca ser disparado y asesinado. Todavía después de que fueron
asesinados ellos estuvo descrito en plazos muy negativos. Una vez he
disparado disintiendo alumnado en Kent Estado, me intentaré
convencer ellos realmente de-lo sirvió, y odiaré disentir alumnado
aún más que fui-fore les disparé. Así mismo, una vez he negado
americanos africanos una educación decente, devendré aún más
convenció que son estúpidos y podría no haber profited de una
educación buena para empezar con. Y cómo piensas miembros de
anti-grupos terroristas americanos y su sympathizers sentía sobre
americanos después del sentido-menos slaughter de septiembre 11?
Piensas que sentían sorrow y compasión para los miles de víctimas
inocentes, trabajadores de rescate, y sus familias? Piensas que
decidieron que los americanos habían padecido bastante? En más
situaciones, cometiendo o condonando vio-lence no reduce la
tendencia hacia violencia. Cometiendo los actos de violencia aumenta
nuestros sentimientos negativos sobre las víctimas. Ulti-mately, esto es
por qué violencia casi siempre cria más violencia.
Pero qué pasaría si de alguna manera lo podríamos arreglar de
modo que la represalia no es dejada para correr roughshod sobre el
instigador de ag-gression? Aquello es, qué si el grado de represalia
es razonablemente con-trolled de modo que no es
significativamente más intenso que la acción que lo precipitó? En
tal circunstancia, pronosticaría que habría poco o ninguna
disonancia. “Sam ha insulted me; le he pagado atrás exactamente
amablemente; somos incluso.” Los experimentos confirman que
cuándo la represalia empareja la provocación, las personas no
derogan el provocateur.32
Hay un punto importante aquí que tiene que ser enfatizado: La
mayoría sienta-uations en el mundo real es lejano messier que esto; la
represalia casi siempre supera el original offense. La búsqueda reciente
nos digo por qué: El dolor recibimos siempre siente más intenso que
el dolor causamos. El chiste viejo—el otro tipo está roto pierna es
trivial; nuestra aleta rota-gernail es serio—resulta para ser una
descripción cuidadosa de nuestro neu-rological cableado. Un equipo de
neurólogos ingleses33 paired personas en una “teta-para-tat”
experimento. Cada par era hooked hasta un mecanismo que presión
ejercida en sus dedos índices, y cada participante estuvo instruido para
aplicar la misma fuerza en el dedo de su socio que ellos
Agresión humana 267

Tenido justo sentía. Los investigadores encontraron que los


participantes eran incapaces a retaliate exactamente amablemente, a
pesar de que probaron muy duros de hacer tan. Cada vez un socio
sentía la presión , él “retaliated” con consid-erably pensamiento de
fuerza—más grande responda con la misma fuerza cuando haya
recibido. De este modo, el juego que empezó con un ex-cambio de
tactos blandos deprisa escalated a severos y dolorosos pres-seguros.
Los investigadores concluyeron que el escalation del dolor es un
subproducto natural “ de procesamiento neuronal.” Ayuda explicar
por qué dos chicos quiénes empiezan fuera intercambiando
perforadoras en el brazo como el juego pronto los encuentra en un
furioso fistfight, y por qué conflictos entre na-tions frecuentemente
escalate. Cada lado justifica qué hacen tan meramente anochecer la
puntuación.

Causas de Agresión
Cuando hemos visto, uno causa importante de violencia—además
de obvi-ous causas como intergroup aversión, venganza, o la
guerra—es violencia él. Cuándo una persona comete un acto de
agresión, especialmente con una fuerza que supera lo que la víctima
puede haber hecho a elicit lo, esto instala fuerzas cognitivas y
motivacionales apuntaron en justificar que agresión, los cuales
abren la puerta a agresión aumentada. Dejado nos mirada en
algunos de las otras causas importantes de agresión.

Neurological Y las causas Químicas Allí es una área en el


núcleo del cerebro llamó el amygdala, el cual está asociado con ag-
gressive comportamientos en seres humanos, así como en los animales
más bajos. Cuándo aquella área es eléctricamente organismos
estimulados , dóciles devenir violento; de modo parecido, cuándo la
actividad neuronal en aquella área está bloqueada, los organismos
violentos devienen dóciles.34 Pero tenga que ser notado que hay flex-
ibility aquí también: El impacto de mecanismos neuronales puede ser
modificado por factores sociales, incluso en subhumans. Por ejemplo,
si un mono macho es en la presencia de otro, menos monos
dominantes, él de hecho en-tack los otros monos cuándo el amygdala
está estimulado. Pero si el amygdala está estimulado mientras el mono
es en la presencia de monos más dominantes, no ataque pero se
ahuyentará en cambio.
Testosterona las sustancias químicas Seguras han sido mostradas para
influir ag-gression. Por ejemplo, la inyección de testosterona , un sexo
macho hor-mone, aumentará agresión en animales.35 Entre seres
humanos,
268 El Animal Social

Hay un hallazgo paralelo: James Dabbs y sus colegas33


encontrados que naturalmente ocurriendo niveles de testosterona
son significativamente más altos entre los prisioneros condenaron
de delitos violentos que entre aquellos con-victed de nonviolent
delitos. También, una vez incarcerated, los prisioneros con niveles
de testosterona más alta violaron más reglas de prisión—
especialmente aquellos implicando overt confrontación. Dabbs Y
sus colegas también encontrados que juveniles delinquents tiene
niveles de testosterona más alta que alumnado universitario.37
Cuándo las fraternidades dentro de una universidad dada estuvieron
comparadas, aquellos generalmente considerados más
rambunctious, menos tan-cially responsables, y más crudos estuvo
encontrado para tener el más alto av-erage niveles de
testosterona.38 es claro que la testosterona afecta agresividad. El
inverso también parece para ser cierto: Behaving aggres-sively
aumenta la liberación de testosterona.39
Si el nivel de testosterona afecta agresividad, que los hombres
malos son más agresivos que mujeres? Cuándo viene a agresión física,
la respuesta aparece para ser sí. En una encuesta que varía ancha de
búsqueda en niños, Eleanor Maccoby y Carol Jacklin40 encontrado que
los chicos son coherentemente más agresivos que chicas. Por ejemplo,
en uno estudia, los detectives estrechamente observaron niños en juego
en un va-riety de países diferentes, incluyendo los Estados Unidos,
Suiza, y Etiopía. Entre chicos, había lejos más nonplayful empujando,
shoving, y pegando que entre chicas. De modo parecido, entre adultos
en todo el mundo, la mayoría agobiante de personas arrestó para vio-
dejó los delitos son hombres . Cuándo las mujeres están arrestadas, es
normalmente para prop-erty delitos (como shoplifting, forgery, fraude,
y larceny) más que para delitos violentos (gusta asesinato y agresión
agravada).
Pero cuándo consideramos nonphysical formas de agresión, el
pic-ture consigue más complicado. A pesar de que la búsqueda
sugiere que los chicos tienden para ser más físicamente agresivos,
las chicas son más prone a engag-ing en una forma más social de
agresión, el cual Nikki Crick y su asocia41 llamada agresión
relacional. Específicamente, las chicas son más probablemente
para comprometer en la actividad apuntada en hacer daño otros por
sabotaging sus relaciones con peers. Exclusión, extendiendo
rumores falsos, y malicious el chisme es ejemplos primos , y sus
efectos pueden haber dev-astating consecuencias, cuando pronto
veremos.
Es la diferencia de género en la agresión física biológica o tan-
cial en origen? No podemos ser seguro, pero algunos puntos de
evidencia a biol-ogy. Específicamente, en nuestro país propio, los
cambios sociales enormes que afectan mujeres durante el pasado 40
años no han producido en-
Agresión humana 269

Arruga en la incidencia de los delitos violentos cometidos por


mujeres rel-ative a aquellos comprometidos por hombres. Al
mismo tiempo, cuándo miramos en el dato comparativo entre los
hombres y las mujeres que implican nonvio-dejó delitos, las
mujeres han mostrado un pariente de aumento más grande lejano a
aquel mostrado por hombres.42
La universalidad cercana de diferencias de género es bolstered
por el re-sults de una cruz-estudio cultural por Dane Arquero y
Patricia Mc-Daniel,43 quién preguntó adolescentes de 11 países
para leer las historias que implican conflicto interpersonal. Las
historias estuvieron interrumpidas con anterioridad a su resolución,
y los adolescentes estuvieron instruidos para completar las historias
en su propios. Arquero y McDaniel encontró que, dentro cada cual
de los países, los hombres jóvenes mostraron una tendencia más
grande hacia vio-dejó soluciones para chocar que las mujeres
jóvenes hicieron.
La universalidad cercana de estas diferencias lo hace
razonablemente aclarar que las diferencias bioquímicas entre hombres
y mujeres están implicadas en estos hallazgos. Al mismo tiempo, es
también aparente que estos hallazgos no son previstos sólo a
diferencias bioquímicas. Arquero y McDaniel encontró que, a pesar de
que dentro de unos hombres de cultura dados evidencia mostrada de
coherentemente niveles más altos de tendencias hacia agresión física
que mujeres, la cultura también jugó una función importante. Por
ejemplo, las mujeres de Australia y Nueva Zelanda mostraron
evidencia más grande de agresividad física que hizo hombres de
Suecia y Corea.

Alcohol Un químico que muchas personas durante el mundiales


afortunadamente ingest es alcohol. Cuando más socialmente el
alumnado universitario activo sabe, el alcohol tiende para bajar
nuestras inhibiciones en contra cometiendo los actos a veces
arrugados la frente encima por sociedad, incluyendo actos de
agresión.44 Ca-sual la observación sugiere que fistfights
frecuentemente rompe fuera en barras y cabarets y que la violencia
familiar es a menudo asociada con el abuso de alcohol. Una riqueza
de dato duro apoya estos casual obser-vations. Por ejemplo,
estadística de delito revela que 75 por ciento de indi-viduals
arrestados para asesinato, agresión, y otros delitos de violencia eran
legalmente bebidos en el tiempo de sus arrestos.45 Además,
laboratorio controlado-experimentos de oratoria demuestran que
cuándo individual ingest bastante alcohol para hacerles legalmente
bebido, tienden para responder más apresivamente a provocaciones
que quienes haber ingested poco o ningún alcohol.46
Esto no significa aquel alcohol automáticamente aumenta aggres-
sion; personas quiénes han ingested el alcohol no es necesariamente
conducido a
270 El Animal Social

Va alrededor eligiendo luchas. Bastante, los resultados de laboratorio y


experimentos de campo indican aquel alcohol sirve como disinhibitor;
aquello es, bebiendo reduce inhibiciones sociales, haciéndonos menos
cautelosos que normalmente somos. Pero es más de aquel. Los
experimentos recientes han mostrado que el alcohol tiende para
interrumpir la manera nosotros normalmente proceso informa-tion.44
Qué esto significa es que las personas ebrias a menudo responden a los
aspectos más tempranos y más obvios de una situación social y tender
para perder las sutilezas. Por ejemplo, en plazos prácticos, si eres
sereno y alguien accidentalmente pasos en vuestro dedo, las
posibilidades eres sabría la persona no él a propósito. Pero, si eras
bebido, podrías perder la sutileza de la situación y responder como si
él stomped en vuestro pie con lleno intent. Consiguientemente
(especialmente si eres un macho), puedes retaliate con agresión física.
Esto es precisamente la clase de situación ambigua que los machos
podrían interpretar tan provocative si no están pensando claramente.

Dolor y Dolor de Incomodidad y la incomodidad son precursores


importantes de agresión. Si un dolor de experiencias del organismo
y no puede huir la escena, él casi invariablemente ataque; esto es
cierto de ratas, ratones, jamón-sters, zorros, monos, crayfish,
culebras, raccoons, caimanes, y un anfitrión de otros animales.48
Tales animales atacarán miembros de su especie propia, miembros
de especie diferente, o cualquier cosa más a la vista, en-cluding
embutió muñecas y pelotas de tenis. Piensas que esto es cierto de
seres humanos, también? Un momento la reflexión te podría
ayudar suposición que lo poder muy bien ser. La mayoría de
nosotros devenidos irritable cuándo sometidos a un dolor agudo,
inesperado (p. ej., cuándo nosotros colilla nuestro dedo) y de ahí es
prone a lash fuera en el objetivo disponible más cercano. En una
serie de ex-periments, Leonard Berkowitz49 mostró que alumnado
quién debajo-fue el dolor de habiendo su mano inmersa en agua
muy fría mostró un aumento agudo en de hecho cometiendo actos
agresivos contra otro alumnado.
Por la misma regla de tres, observadores haber speculated que
otras formas de bodily incomodidad, como calor, humedad,
contaminación de aire, y offen-sive odors, podría actuar para bajar el
umbral para comportamiento agresivo.50 Por ejemplo, durante el
tardío 1960s y temprano 1970s, cuándo un trato grande de la tensión
existida en los Estados Unidos respecto de la guerra en Viet-nam,
injusticia racial, y el gustar, los dirigentes nacionales se preocuparon
mucho sobre un fenómeno refirieron a como “el verano largo,
caliente.” Aquello es, sugirieron que la tendencia para disturbios y
otras formas de cívicos
Agresión humana 271

El malestar podría ocurrir con frecuencia más grande en el calor de


verano que en la caída, invierno, o primavera. Era esto de hecho
cierto o mero spec-ulation? Resulta para ser cierto. En un análisis
sistemático de distur-bances ocurriendo en 79 ciudades entre 1967
y 1971, J. Merrill Carlsmith Y Craig Anderson51 encontrado que
los disturbios eran lejos más probablemente para ocurrir durante
días calientes que durante días fríos. De modo parecido, en un
estudio más reciente, Anderson y sus colegas han mostrado que, el
más caliente es en un día dado, el más grande el likelihood que las
personas cometerán delitos violentos. Además, también mostraron
que el calor no aumentó la incidencia de burglary y otros delitos de
propiedad—así fortaleciendo la conexión entre calor y violencia
(no sencillamente criminalidad general).52
Pero, cuando sabes por ahora, tenemos que ser cautelosos
aproximadamente interpretar-ing acontecimientos que tiene lugar en
encuadres naturales. Por ejemplo, el scien-tist en ti podría ser tentado
para preguntar si los aumentos en agresión se deben a la temperatura él
o meramente al hecho que más peo-ple es apto de ser exterior
(entrando un otro es manera !) En días calientes que en días frescos o
lluviosos. Así que cómo poder determinamos que es el calor él
aquello causó la agresión y no meramente el más grande op-portunity
para contacto? Podemos traer el fenómeno al labo-ratory. Esto es
extraordinariamente fácil de hacer. Por ejemplo, en uno tal
experimento, William Griffitt y Roberta Veitch53 sencillamente
adminis-tered una prueba a alumnado, algunos de quien tomó él en una
habitación con ni-mal temperatura, mientras otros tomaron él en una
habitación donde la temperatura estuvo dejada a soar a 90°F. El
alumnado en la habitación caliente no sólo informó sentir más agresiva
pero también expresado más hostilidad a un desconocido quien
estuvieron preguntados para describir y índice. Evidencia adicional de
las ayudas mundiales naturales bolster nuestra creencia en la causa de
este fenómeno. Por ejemplo, ha sido mostrado que en juegos de
béisbol de liga importantes, significativamente más murciélago-ters es
alcanzado por pitched pelotas cuándo la temperatura es encima 90° que
cuándo es abajo 90°.54 Y en la ciudad de desierto de Phoenix,
Arizona, conductores sin aire-condicionó los coches son más
probablemente a honk sus cuernos en mermeladas de tráfico que es
conductores con aire-condicionó coches.55

Frustración y Agresión Cuando hemos visto, la agresión puede


ser incitada por cualquier desagradable o aversive situación, como
rabia, dolor, temperaturas altas excesivas, y el gustar. De todo estos
aversive situaciones, el instigador importante de agresión es
frustración. Imagina
272 El Animal Social

La situación siguiente: tienes que conducir a través de ciudad para


un impor-tant entrevista de trabajo. En vuestra manera a la parcela
de aparcamiento, te das cuenta eres un poco tarde para vuestra
cita, así que rompes a un trote rápido. Cuándo encuentras vuestro
coche notas, a vuestro desanimar, que tienes un neumático plano.
“Vale, seré veinte minutos tarde; aquello no es demasiado malo,”
dices tan tomas el jack y lug llave inglesa fuera del tronco.
Después de que mucho arrastrando y hauling, sacas el neumático
viejo, puesto en el neumático de sobra, apretar el lugs—y, he aquí,
el neumático de sobra también es plano! Seething Con frustración,
tú trudge atrás a vuestro dorm e introducir vuestra habitación.
Vuestro roommate te ves estando allí, resume a mano, sweaty,
cochinamente, y rumpled. Inmediatamente sizing arriba de la
situación, pregunta humorously, “Qué hizo la entrevista va?” Tener
que no él ser pre-pared a pato?
Si un individual es thwarted en el camino a un objetivo, la
frustración resultante aumentará la probabilidad de una respuesta
agresiva. Un cuadro claro de frustración-relaciones de agresión
emerge de un experimento clásico por Roger Barker, Tamara
Dembo, y Kurt Lewin.56 Estos psicólogos frustraron niños jóvenes
por mostrarles un roomful de juguetes muy atractivos, el cual era
entonces mantenido fuera de lograr. Los niños estuvieron fuera de
una pantalla de cable que mira en los juguetes, esperando jugar con
ellos—incluso esperando jugar con ellos—pero era incapaz de
lograrles. Después de una espera dolorosamente larga, los niños
eran finalmente dejados para jugar con los juguetes. En este
experimento, un sep-arate el grupo de niños estuvo dejado para
jugar con los juguetes directamente sin primer ser frustró. Este
segundo grupo de niños jugó joyfully con los juguetes. Pero el
grupo frustrado, cuándo acceso dado finalmente a los juguetes, era
extremadamente destructivo. Tendieron para romper los juguetes,
echarles en contra la pared, paso encima les, y tan adelante. Así, la
frustración puede dirigir a agresión.
Varios factores pueden acentuar esta frustración. Supone estuviste
a punto de mordisco a un Grande Mac y alguien lo arrebató fuera. Esto
sería más probablemente para frustrarte—y ventaja a un agresivo re-
sponse—que si alguien había parado te si eras meramente en vuestra
manera a McDonald es para comprar un Grande Mac. Un equivalente
de esta situación estuvo demostrado en un estudio de campo por Mary
Harris.57 tenga el alumnado cortado delante de las personas que
esperan en línea para ticket, exteriores de restau-rants, o para
comprobar de un grocery tienda; a veces cortaron delante de la 2.ª
persona en línea, otro tiempo delante de la 12.ª persona. Cuando
esperaríamos, las respuestas de las personas que están detrás del en-
truder era mucho más agresivo cuándo el corte estudiantil al sec-
Agresión humana 273

ond Sitio en línea. La frustración está aumentada cuándo un


objetivo es cercano y vuestro progreso hacia él está interrumpido.
Cuándo la interrupción es inesperada o cuándo parece illegiti-
compañero, la frustración está aumentada todavía más allá, cuando
un experimento por James Kulik y Roger Brown señala fuera.58
Temas estuvieron dichos ellos podría ganar dinero por telefonear
para donaciones a caridad y ob-taining promesas. Algunos de ellos
estuvieron dirigidos para esperar un índice alto de con-tributions, el
ser informó que las llamadas anteriores habían sido exitosas casi
dos tercios del tiempo; otros estuvieron dirigidos para esperar lejos
menos suc-cess. Cuándo el donante potencial rechazó contribuir,
cuando todo de ellos (los temas de hecho llamaban confederates
del experi-menters), los llamadores con las expectativas altas
exhibieron más ag-gression, hablando más severamente y cerrando
de golpe abajo el teléfono con más fuerza. El experimenters
también variado las razones el confeder-ates dio para rechazar para
contribuir, a veces haciéndoles el sonido legítimo (“no puedo
proporcionar para contribuir”) y a veces teniéndoles el sonido
arbitrario e ilegítimo (“las caridades son unos residuos de tiempo y
un desgarrar-fuera ”). El somete quién oyó negativas que parecía
unjustified mostró más agresión.
En suma, cuando estos experimentos demuestran, la frustración
es más pronunciada cuándo el objetivo está deviniendo palpable y
dibujando dentro lograr, cuándo las expectativas son alto, y cuándo
el objetivo está bloqueado un-justifiably. Esta ayuda de factores
para señalar fuera de la distinción importante entre frustración y
privación. Niños quiénes sencillamente no tienen juguetes no
necesariamente aggress. Bastante, cuando el experimento más
temprano en-dicates, sea aquellos niños quién tuvo cada razón
para esperar para jugar con los juguetes quién experimentó
frustración cuándo aquella expectación era thwarted; este thwarting
era qué causado los niños a behave de-structively. De modo
parecido, en el 1960s, la mayoría de disturbios intensos por los
americanos africanos no tuvieron lugar en las áreas geográficas de
pobreza más grande; bastante, tuvieron lugar en Los Ángeles
(Vatios) y Detroit, donde las cosas no fueron casi tan malos para
negros cuando eran en muchos otras secciones del país. El punto es
que las cosas eran malas rel-ative a lo que las personas blancas
tuvieron. Las revoluciones normalmente no son empezadas por
personas cuyas caras son en el barro. Son más frecuentemente
empezados por personas que haber recientemente lifted sus caras
fuera del barro, miraba alrededor, y notó que otras personas están
haciendo mejores que son y que el sistema está tratándoles
injustamente. Así, frustra-tion no es el resultado de privación
sencilla; es el resultado de privación relativa.
274 El Animal Social

Supone, después de graduar de instituto, escojo no a pur-


demandar una educación más alta y tú escogen ser educados. Diez
años más tarde, si noto que tienes un trabajo mejor que yo , puedo
ser un-feliz con mi trabajo pero yo no experimentarán frustración.
Después de todo, hice una elección libre, y este resultado es la
consecuencia razonable de mi elección. Pero si hemos ambos ser
educados, y tienes un trabajo de cuello blanco y yo (porque soy
americano africano o hispánico) estoy entregado una escoba, sentiré
frustrado. De modo parecido, si lo encuentras fácil de conseguir una
educación pero porque crecí arriba en un empobrecido ghetto una
educación está negada me, también sentiré frustrado. Esta frustración
será exacerbada cada vez giro en el televisivo y ver todas aquellas
casas bonitas las personas blancas viven en, y todo aquellos preciosos
ap-pliances para venta a otras personas, y toda aquella vida refinada y
ocio no puedo compartir. Cuándo consideras todo el económico y tan-
cial las frustraciones afrontaron por miembros de underprivileged
grupos en esta sociedad rica, está sorprendiendo que hay tan pocos
disturbios. Cuando Alexis de Tocqueville escribió más de hace 150
años, “Males qué es pa-tiently soportado cuándo parecen inevitables,
devenidos intolerables una vez la idea de la escapada de ellos está
sugerida.”59
Mientras hay esperanza que es insatisfecho, habrá frustra-tions
aquello puede resultar en agresión. La agresión puede ser reducida por
sentado-isfying que esperanza, o pueda ser minimizado por
eliminarlo. Las personas desesperadas son personas apáticas . El
Ugandans, cuándo eran bajo el tiránicos, repressive, y wantonly
dictadura violenta de Idi Amin, osó no soñar de mejorar condiciones o
rebelándose contra Amin regla. Los negros sudafricanos, y hasta
cierto punto los negros en los Estados Unidos, no repugnó mientras
estuvieron impedidos de esperar para cualquier cosa mejor.
Claramente, eliminando la esperanza de las personas es un medio
indeseable de reducir agresión. La gracia de ahorro de nuestra nación
es que—teóricamente, al menos—esto es una tierra de promesa.
Enseñamos nuestros niños, explícitamente e implícitamente, para
esperar, para esperar, y para trabajar para mejorar sus vidas. Pero a no
ser que esta esperanza está un rea-sonable posibilidad de ser cumplido,
la confusión será inevitable.

Rechazo, Exclusión, y Taunting hace Unos cuantos años, en


Columbine Instituto en Littleton, Colorado, dos alumnado (Eric Harris
y Dylan Klebold), armado a los dientes y muy enojados, fue en un
rampage, matando un profesor y 14 alumnado (incluyéndoles-selves).
Sea el tiroteo de instituto más mortífero en historia de EE.UU.. Pero
no sea único. Sea meramente el más dramático y la mayoría
Agresión humana 275

Devastando de 11 tales incidentes que tuvo lugar en nuestras


escuelas en menos de tres años.
Qué condujo estos niños sobre el borde? Después de un estudio
intensivo de la situación, he venido a la conclusión60 que el
rampage los asesinatos son justo el consejo patológico de un
iceberg enorme: el poi-sonous atmósfera social prevalent como
máximo institutos en este país—una atmósfera fraught con
exclusión, rechazo, taunting, y humillación. En instituto, hay un
hierro-clad jerarquía de cliques con atletas, agentes de clase,
cheerleaders, y “preppies” en la parte superior. En el fondo es
bromea quién aquellos en la parte superior refieren a tan nerds,
goths, geeks, loners, homos—bromea quiénes son demasiado
gordos, demasiado delgados, demasiado cortos, demasiado altos,
desgaste la ropa incorrecta, o cualquier cosa. Los adolescentes se
acercan la parte superior de la jerarquía constantemente está
rehusando, taunting, y ridiculizando aquellos cercano el fondo.
Búsqueda experimental reciente por Jean Twenge y sus colegas61
demuestra que siendo rehusado tiene un plethora de efectos negativos, no
el menos del cual es un aumento dramático en agresividad. Qué Twenge
era capaz de hacer a los participantes en su laboratorio era, naturalmente,
mucho más pallid que el día-a-rechazos de día afrontaron por adolescentes
en instituto. Por ejemplo, en uno de Twenge experimentos, universidad
stu-las abolladuras conocieron en un grupo y devino familiarizado. Eran
entonces preguntados para indicar cuál de su alumnado amigo querrían
colaborar con en el futuro. Una muestra aleatoria de las participantes
recibió en-formación que nadie quiso trabajar con ellos. Cuándo subse-
quently proporcionado con una oportunidad a aggress, el “rehusa”
expresado lejos hostilidad más intensa (en contra quienes les rehusaron,
así como contra individual neutros) que quienes no habían sido excluidos.
Atrás en el atropelladamente mundial de instituto, mi búsqueda
propia revela que el rechazo y la humillación acompañanta eran los
asuntos dominantes subyacentes cada uno del rampage asesinatos.
En Columbine, por ejemplo, Harris y Klebold hizo este graphically
claro. En un videotape hicieron justo con anterioridad al rampage,
ellos specif-ically railed contra el en-agrupar quién había rehusado
y les humilló. Esto estuvo confirmado por un estudiante en el
Columbine en-grupo, quién, cuándo entrevistado unas cuantas
semanas después de la tragedia, justificó su propio exclusionary
comportamiento por decir
La mayoría de niños no les quisieron allí. Eran a brujería. Eran
a vudú. Seguro nosotros teased les. Pero qué esperas con niños
quiénes vienen a escuela con extraño hairdos y
276 El Animal Social

Cuernos en sus sombreros? Si quieres conseguir librado de alguien,


normalmente tú tease 'em. Así que la escuela entera les llamaría
homos . . . .62

Naturalmente, no todos los estudiantes quiénes están rehusados y


taunted ir en un asesino rampage. El comportamiento del shooters era
patológico en el extremo—pero ciertamente no unfathomable. Mi
suposición mejor es que hay centenares de miles de los estudiantes
que experimentan de modo parecido experiencias estresandas. Pueden
padecer en el silencio—pero ellos padecen. En las semanas que siguen
el Columbine masacre, habitaciones de charla del Internet estuvieron
inundadas con postings de adolescentes infelices. A pesar de que no
condonando el comportamiento del shooters, la mayoría agobiante
ciertamente lo entendió. Expresaron su propios hechos daño y rabia
aproximadamente siendo rehusado y taunted. Un grande muchos de
este alumnado hicieron declaraciones que más puede ser summarized
cuando: “Naturalmente, nunca dispararía cualquiera, pero seguro tengo
tuvo fantasías aproximadamente haciéndolo!” Aquella clase de
declaración nos tendría que hacer sentar arriba y tomar aviso. Es allí
cualquier cosa podemos hacer para cambiar la atmósfera social en
nuestras escuelas? Sí. Hablaré algunos probados-y-las intervenciones
ciertas se acercan el fin de este capítulo, así como en el capítulo
siguiente.

Agresión y Aprendizaje sociales el aprendizaje Social juega un


im-portant función en determinar si una persona aggress en una
situación dada. Ya hemos visto aprendizaje qué social puede inhibir un
ag-gressive respuesta. Recuerda que, cuándo el área del cerebro de un
mono que característicamente produce el comportamiento agresivo
está estimulado, el mono no aggress mientras en la presencia de un
mono quien lo ha aprendido para temer.
Otra cualificación basada al aprendizaje social es la intención
atribuyó a un agente de dolor o frustración. Un aspecto de
comportamiento que parece para distinguir los seres humanos de
otros animales es nuestra capacidad de tomar las intenciones de
otros a cuenta. Considerar el fol-lowing situaciones: (1) un
considerate persona accidentalmente pasos en vuestro dedo; (2) una
persona desconsiderada quien te sabe no se preocupa
aproximadamente da un paso en vuestro dedo. Dejado nos suponer
la cantidad de presión y dolor es exactamente igual en ambos casos.
Mi suposición es que la situación última evocaría una respuesta
agresiva, pero el anterior produciría poco o ninguna agresión.
Este fenómeno estuvo demostrado en un experimento por
Shabaz Mallick y Boyd McCandless63 en qué frustraron
Agresión humana 277

Tercer-niños de grado por habiendo la torpeza de otro niño les


impide de conseguir un objetivo que habría resultado en un premio
de dinero efectivo. Algunos de estos niños eran posteriormente
proporcionados con una razón-capaz y unspiteful explicación para
el comportamiento del niño quién les estropeó. Específicamente,
estuvieron dichos él había sido “sleepy y trastornado.” Los niños
en esta condición dirigieron mucho menos agresión contra el
thwarting niño que hizo niños quién no fue dado esta explicación.
Además, búsqueda más tardía64 utilizando temas de adulto indica
que somos menos aptos a retaliate en contra alguien quién ha
provocado nuestra rabia cuándo oímos una excusa buena para su
comportamiento antes de que él oc-curs más que después de que el
hecho.
Por otro lado de la moneda, la tendencia para frustración a pro-
voke la agresión puede ser fortalecida si la experiencia de frustración
está combinada con exposición a seguro provocative estímulos.
Leonard Berkowitz y sus colegas han mostrado que, si un individual es
un-gered o frustrado, el mero mencionar de una palabra o nombrar
asociado con la provocación aumentará el nivel de aquella persona de
agresión. En un experimento,65 temas eran paired con otro estudiante
(un ac-complice del experimenter) quién estuvo introducido cualquiera
como “col-lege boxeador” o como “el discurso importante.” Este
cómplice provocó los temas por impresionantes les; entonces a medias
el enfadó los temas vieron un violentos prizefighting escena de una
película mientras el otros miraron un apasionantes pero nonaggressive
clip de película. Cuando posteriormente dado la posibilidad de
impresionar el confederate, el subject quién había visto el vio-
segmento de película dejada administró más y shocks más largos,
cuando esperaríamos de la discusión de preceder. Curiosamente, aun
así, entre el somete quién había visto el prizefighting película, aquellos
paired con el “boxeador” entregó más shocks a aquel objetivo que
aquellos paired con el “discurso importante.” En un experimento
similar,66 el accom-plice estuvo introducido a algunos temas cuando
“Kirk Anderson” y a oth-ers cuando “Bob Anderson.” Otra vez, los
temas miraron uno de los dos segmentos de película, y aquellos
mirando la secuencia de boxeo entregó shocks más grandes. Pero entre
aquellos mirando la escena de lucha, el cual estuvo tomado de la
película entonces popular El Campeón, el cual protagonizó Kirk
Douglas, aquellos somete quién había sido introducido a “Kirk Un-
derson” administrado más shocks que aquellos paired con “Bob Un-
derson.” Aparentemente, la descripción o el nombre de una persona
puede actuar como cue para aumentar la agresión dirigida contra aquel
objetivo, incluso si tiene nada para hacer con qué aquella persona de
hecho hizo.
278 El Animal Social

De modo parecido, la presencia mera de un objeto asociado con


aggres-sion puede servir como cue para una respuesta agresiva. En un
experimento,67 alumnado universitario estuvo enfadado: Algunos de
ellos estuvieron enfadados en una habitación en qué un rifle quedó
lying alrededor (aparentemente de un experimento anterior) y otros en
una habitación en qué un objeto neutro (una raqueta de badminton)
estuvo sustituido para el rifle. El alumnado era entonces dado la
oportunidad de administrar algunos shocks eléctricos a un estudiante
universitario amigo. Aquellos individual quién había sido enfadado en
la presencia del estímulo agresivo administró más elec-tric shocks que
hizo aquellos enfadado en la presencia del malo-minton raqueta. Esto
es otro ejemplo de preparar, primero encontrado en Capítulo 4; en este
caso, seguro cues asoció con acto de agresión para aumentar la
tendencia de una persona a aggress. Estos estudia punto a una
conclusión opuesta del eslogan a menudo visto encima palo de
parachoques-ers—“las pistolas no matan personas, las personas
hacen.” Cuando Berkowitz lo pone, “Una persona enojada puede
estirar el gatillo de su pistola si quiere cometer violencia; pero el
gatillo también puede estirar el dedo u otherwise elicit reacciones
agresivas de él, si está a punto a aggress y no tiene inhibiciones
fuertes contra tal comportamiento.”68
Un aspecto de social aprendiendo que tiende para inhibir la
agresión es la tendencia la mayoría de personas se tienen que
responsabilizar para su ac-tions. Pero qué pasa si este sentido de
responsabilidad está debilitado? Philip Zimbardo69 ha demostrado que
personas quiénes son anony-mous y unidentifiable tiende para actuar
más agresivamente que personas quiénes no son anónimos. En
Zimbardo experimento, el alumnado hembra estuvo requerido para
impresionar otro estudiante (de hecho un confederate) cuando parte de
un “estudio de empatía.” Algún alumnado estuvo hecho anónimo;
estuvieron sentados en un dimly habitación encendida, vestido en
túnicas que caben sueltas y capotes grandes, y nunca referidos a por
nombre. Otros eran fácilmente identificables; su habitación era
brightly encendió, ninguna túnica o los capotes estuvieron utilizados, y
cada mujer llevó una etiqueta de nombre. Cuando esperado, aquel
alumnado quién era anónimo administrado shocks más largos y más
severos. Zim-bardo Sugiere que el anonimato induce deindividuation,
un estado de menoscabado self-concienciación, preocupación reducida
sobre evaluación social, y debilitó las restricciones en contra
prohibieron formas de comportamiento.
Porque sea parte de un experimento de laboratorio controlado, la
clase de la agresión mostrada por temas en Zimbardo búsqueda pales
en comparación con los actos salvajes, impulsivos de violencia
típicamente tan-sociated con disturbios, violaciones de pandilla, y
vigilante justicia. No obstante,
Agresión humana 279

Hay razón para creer que la misma clase de deindividuation tiene


lugar fuera del laboratorio. Brian Mullen70 diario analizado re-
puertos de 60 linchamientos perpetrated entre 1899 y 1946 y fundar
una relación potente entre mob medida y violencia; el más grande
el mob, el más heinous las atrocidades cometidas. Mullen la
búsqueda sugiere que cuándo las personas son parte de una
multitud, son “faceless,” menos self-conscientes, y menos mindful
de prohibiciones contra agresivos, de-structive acciones. Son por
tanto menos probables de responsabilizarse para actos agresivos.

Aprendizaje social, Violencia, y los Medios de


comunicación de masas hace Muchos años, Albert Bandura y sus
colegas condujeron una serie de experimentos clásicos.71 El
procedimiento básico en estos estudios era para tener un golpe de
adulto alrededor de un plástico, aire-llenado “Bobo” muñeca (el
amable aquello bota atrás después de que ha sido abatido). A veces el
adulto acompañó su agresión física con abuso verbal contra la muñeca.
Niños quién miró el adulto era entonces dejado para jugar con la
muñeca. En estos experimentos, no sólo hizo los niños imitan los
modelos agresivos, ellos también comprometidos en otras formas de
comportamiento agresivo después de haber presenciado el
comportamiento agresivo del adulto. En corto, los niños hicieron más
de copiar el comportamiento de un adulto; viendo una persona behave
agresivamente servido como un ímpetu para ellos para comprometer
en comportamiento agresivo innovador. Llamamos esto procesa
aprendizaje social. Por qué es estos experimentos consideraron tan
importantes? Quién se preocupa qué pasa a un Bobo muñeca, en todo
caso? La estancia puso a punto.
Uno particularmente conjunto potente de los agentes de
aprendizaje social es los medios de comunicación de masas—
especialmente televisivos. hay sin duda que juegos televisivos una
función importante en la socialización de niños.72 hay también sin
duda que restos de televisión steeped en violencia. Según un
estudio reciente, 61 por ciento de todos programas de televisión
contienen violencia—y, de aquellos, 78 por ciento son sin
remordimiento, crítica, o pena para aquel vio-lence.73 De hecho,
algunos 40 por ciento de los incidentes violentos vistos encima la
televisión estuvo iniciada por los caracteres retrataron como héroes
u otros ejemplos a seguir atractivos para niños.74
Exactamente lo que hace los niños aprenden de mirar violencia
encima televisión?
A El número de estudios de plazo largo indica que la más violencia
en-dividuals reloj encima televisión como niños, la más violencia
exhiben años más tarde tan adolescentes y adultos jóvenes.75 En un
estudio típico de esta clase, los adolescentes están preguntados para
recordar cuál muestra miraron encima televisión
280 El Animal Social

Cuándo eran niños y qué frecuentemente les miraron. Los


espectáculos son entonces valorados independientemente por
jueces para nivel de violencia, y la agresividad general de las
adolescentes está valorada independ-ently por sus profesores y
classmates. No sólo es allí un alto cor-relación entre la cantidad de
la televisión violenta mirada y la agresividad subsiguiente del
espectador, pero el impacto también acumula con el tiempo;
aquello es, la fuerza de los aumentos de correlación con edad. Al-
aunque estos son dato bastante potente , no definitivamente
prueban que mirando mucha violencia encima niños de causas de la
televisión para devenir vi-olent adolescentes. Después de todo, es
al menos concebible que el aggres-sive los niños nacieron con una
tendencia para disfrutar violencia y que esta diversión se manifiesta
en ambos su comportamiento agresivo y su gustando mirar
violencia encima televisión. Una vez más, vemos el valor del
experimento controlado en ayudarnos para entender lo que causas
qué. Para demostrar conclusively que mirando violencia encima la
televisión de hecho causa comportamiento violento, la relación
tiene que ser mostrada experimentalmente.
Porque esto es un asunto de importancia grande a sociedad, ha
sido bien investigó. El agobiante empujado del experimental evi-dence
demuestra que mirando la violencia de hecho aumenta la frecuencia de
comportamiento agresivo en niños.76 Por ejemplo, en un experimento
temprano en este asunto, Robert Liebert y Robert Barón77 expuesto un
grupo de niños a una televisión extremadamente violenta episodio de
una obra policial. En una condición de control, un grupo similar de
niños estuvo expuesto a un apasionante pero nonviolent televisión
acontecimiento deportivo para la misma longitud de tiempo. Cada niño
era entonces dejado para jugar en otra habitación con un grupo de
otros niños. Quienes habían mirado la obra de policía violenta mostró
lejos más agresión contra su playmates que quienes habían mirado el
acontecimiento deportivo.
Un experimento subsiguiente por Wendy Josephson78 mostró,
cuando uno podría esperar, aquello mirando violencia de televisión
tiene el impacto más grande en jóvenes quiénes son un poco prone a
violencia para empezar con. En este experimento, los jóvenes
estuvieron expuestos a cualquiera una película que describe un trato
grande de violencia policial o un apasionante nonviolent película
aproximadamente la bici que corre. Los jóvenes entonces jugaron un
juego de hockey de piso. Reloj-ing la película violenta tuvo el efecto
de creciente el número de ag-gressive los actos cometidos durante el
juego de hockey—principalmente por aquellos jóvenes quién
anteriormente había sido valorado tan altamente agresivo por sus
profesores. Estos bromea pegados otros con sus palos, echó codos,
Agresión humana 281

Y yelled agresivamente en sus adversarios a una mucha extensión más


grande que cualquiera los niños valoraron tan nonaggressive quién
hubo también miró la película violenta o aquellos valoraron tan
agresivos quién había mirado la película no violenta. Así, pueda ser
que mirando violencia de medios de comunicación da ag-gressive
permiso de niños para expresar su agresión. Josephson el experimento
sugiere que jóvenes que no tienen agresivos diez-dencies para empezar
con no necesariamente actúa agresivamente—al menos, no en la base
de ver sólo uno película violenta.
Aquella última frase es un importante un porque pueda ser que
incluso jóvenes quiénes no son prone hacia la agresión devendrá
más agresiva si expuesto a una dieta firme de películas violentas
sobre un largos pe-riod. Aquello es exactamente qué estuvo
encontrado en un conjunto de experimentos de campo por-
formados por Ross Parke y sus colegas.79 En estos experimentos,
los grupos diferentes de niños estuvieron expuestos a diferir
cantidades de violencia de medios de comunicación sobre un
periodo extendido. En estos experimentos, la mayoría grande de los
niños (incluso aquellos sin fuertes agresivos diez-dencies) quién
estuvo expuesto a un alto grado de violencia de medios de
comunicación sobre un periodo largo era más agresiva que quienes
mirados espectáculos más benignos.
Podríamos mencionar, de paso, aquello en un congressional
oído encima violencia de televisión en el 1990s, esté estimado que
la media niño de 12 años ha presenciado más de 100,000 actos de
violencia en televisivo.80 mencionamos esto porque creemos que
uno de los factores cruciales implicó en el por encima de hallazgos
(además de aprendizaje social e im-itation) es el fenómeno sencillo
de preparar. Aquello es, tan expos-ing niños a los rifles y otras
armas dejaron lying alrededor de la casa o el laboratorio tiende para
aumentar la probabilidad de un agresivo re-sponse cuándo niños
posteriormente dolor de experiencia o frustración, tan también
poder exponiéndoles a un suministro inacabable de violencia en
películas y encima televisión.
Así lejos, en hablar los efectos de violencia de medios de
comunicación, hemos fo-cused mucho de nuestra atención en niños—
y para razón buena. Los jóvenes son, por definición, mucho más
maleables que adultos; aquello es, es generalmente supuso que sus
actitudes y los comportamientos pueden ser más profundamente
influidos por las cosas ven. Pero el efecto de violencia de medios de
comunicación en el comportamiento violento no es limitado a niños;
violencia de medios de comunicación tiene un impacto importante en
el comportamiento agresivo de adolescentes y adultos jóvenes,
también. Recientemente, Jeffrey Johnson y su col-ligas81 publicó un
estudio en qué controle el comportamiento de
282 El Animal Social

Más de 700 familias sobre un periodo de 17 años. Sus hallazgos


están golpeando: había una asociación significativa entre la
cantidad de tiempo gastó mirar televisión durante adolescencia y
adulto temprano-capote y el likelihood de actos violentos
subsiguientes en contra otros. Esta asociación era significativa a
toda costa de educación parental, ingresos familiares, y violencia de
barrio. Además, diferente la mayoría de experimentos de
laboratorio encima agresión qué, understandably, tiene que utilizar
bastante pallid medidas de agresión (gusta administrar shocks
eléctricos o ruidos fuertes a la víctima), este estudio, porque tenga
lugar en el mundo real sobre un periodo largo, era capaz de
examinar severo ag-gressive a comportamiento le gustan la
agresión y el atraco a mano armada.
En ocasiones numerosas, violencia de adulto parece para ser un
caso de la vida que imita arte. Por ejemplo, hace varios años, un
hombre condujo su camión a través de la ventana de un llenado
cafeteria en Killeen, Texas, y empezó disparar personas al azar. Por
el tiempo la policía llegó, haya matado 22 personas, haciendo este
la mayoría de tiroteo destructivo spree en historia americana.
Entonces gire la pistola encima él. En su bolsillo, la policía
encontrada una colilla de ticket al Fisher Rey, una película
describe-ing un deranged el hombre que despide una escopeta a una
barra llenada, asesinato sev-eral personas.
Hizo ver la película influye el acto violento? No podemos ser
seguro. Pero sabemos aquella violencia en la lata de medios de
comunicación y tiene un pro-impacto encontrado en el
comportamiento de adultos. Hace varios años, David Phillips82
scrutinized los índices de homicidio diarios en los Estados Unidos y
encontrados que ellos casi siempre aumentados durante la semana
sigue-ing un heavyweight partido de boxeo. Además, la más
publicidad sur-redondeando la lucha, el más grande el aumento
subsiguiente en homicidios. Aún más golpeando, la carrera de
prizefight los perdedores estuvo relacionado a la carrera de víctimas
de asesinato después de las luchas: Después de los boxeadores
blancos perdieron luchas, había un aumento correspondiente en el
asesinato de hombres blancos pero no de hombres negros; después
de los boxeadores negros perdieron luchas, había un corre-
sponding aumento en el asesinato de hombres negros pero no de
hombres blancos. Phillips los resultados están convenciendo; son
lejos demasiado compatibles de ser dis-perdidos tan meramente un
fluke. Otra vez, esto no tendría que ser construed tan en-dicating
que todas las personas o incluso un sizable el porcentaje de
personas está motivado para cometer violencia después de mirar
violencia de medios de comunicación. Pero el hecho que algunas
personas están influidas—y que los resultados pueden ser
trágicos—no puede ser negado.
Agresión humana 283

El Numbing Efecto de Violencia de televisión y Videojuegos


parece para ser el caso que la exposición repetida a acontecimientos
dolorosos o desagradables tiende para tener un numbing efecto en
nuestra sensibilidad a aquellos acontecimientos. Recordar el
ejemplo con qué abrí este capítulo: Cómo había devenido tan
acostumbrado al asesinato malicioso en Vietnam que me encontré
de hecho siendo casual aproximadamente lo cuándo lo describí a
mi hijo joven. Hay evidencia buena que esto es un general
phenome-no. En un experimento, Victor Cline y sus colegas83
midió las respuestas fisiológicas de varios hombres jóvenes
mientras miraban un boxeo bastante brutal y sangriento partido.
Quienes mirados mucha televisión diariamente parecido
relativamente indiferente al poder-dobladillo en el anillo;
mostraron poca evidencia fisiológica de entusiasmar-ment,
ansiedad, o el gustar. Trataron la violencia en un lackadaisical
manera. Por otro lado, quienes típicamente mirados relativamente
poca televisión experimentó importante fisiológico arousal. La
violencia realmente conseguida a ellos.
En una vena relacionada, Margaret Thomas y sus colegas84
demonio-strated que viendo la violencia televisiva puede
posteriormente numb peo-ple reacciones cuándo están frente a
agresión de vida real. Thomas tuvo sus temas miran tampoco una obra
de policía violenta o un apasionante pero nonviolent juego de voleibol.
Después de rotura a escasa, eran al-lowed para observar un verbally y
físicamente interacción agresiva ser-tween dos preschoolers. Quienes
habían mirado el espectáculo policial respondió menos
emocionalmente que quienes habían mirado la volea-juego de pelota.
Parece que viendo la violencia inicial sirvió a desen-sitize les a actos
más lejanos de violencia; no fueron trastornar por un incidente que les
tendría que haber trastornado. A pesar de que tal reacción nos puede
proteger psicológicamente de disgustado, también pueda tener el unin-
efecto tendido de creciente nuestra indiferencia a víctimas de violencia
y quizás rendering nos más aceptando de violencia como necesario
cuando-pect de vida moderna. En un experimento de seguimiento,
Thomas85 tomó este razonando un paso más allá. Demuestre que el
alumnado universitario ex-posado a un trato grande de violencia de
televisión no sólo evidencia fisiológica mostrada de aceptación más
grande de violencia pero, además, cuándo sub-sequently dado la
oportunidad de administrar shocks eléctricos a un fel-estudiante bajo,
administrado más potente shocks eléctricos que aquellos en la
condición de control. Hay evidencia clara que los efectos similares
ocurren entre individual quiénes juegan violentos videogames.86
284 El Animal Social

Por qué Hace Violencia de Medios de comunicación Afecta


Espectadores' Agresión? Dejado me summarize qué hemos sido
diciendo en esta sección: hay cuatro razones distintas que
exposición a la violencia vía los medios de comunicación podría
aumentar agresión.

1. “Si lo pueden hacer, así que puede yo.” Cuándo caracteres


de reloj de las personas encima la televisión que expresa
violencia, sencillamente pueda debilitar su inhibición
anteriormente aprendida contra comportamiento violento.
2. “Oh, de modo que es cómo tú él!” Cuándo caracteres de reloj
de las personas encima la televisión que expresa violencia,
pueda provocar imitación, proporcionando ideas cuando a
cómo podrían ir aproximadamente lo.
3. “ Lo pienso tiene que ser sentimientos agresivos que estoy
experimentando.” Hay un sentido en qué violencia de mirar
hace el sentimiento de enfadar más fácilmente disponible y hace
una respuesta agresiva más probablemente sencillamente a través
de preparar. Así, un individual puede erro-neously construe suyo
o su sentimiento propio de irritación suave cuando rabia y podría
ser más probablemente a lash fuera.
4. “Ho-hum, otro brutal batiendo; qué es en el otro canal?”
Mirando mucho mayhem parece para reducir ambos nuestro
sentido de horror aproximadamente violencia y nuestra
compasión para las víctimas, así haciéndolo más fáciles para
nosotros para vivir con violencia y quizás más fácil para
nosotros para actuar agresivamente.

Los Medios de comunicación, Pornografía, y Violencia Contra


Mujeres Un importantes y troubling aspecto de la agresión en este
país implica la violencia expresada por algunos hombres contra
mujeres en la forma de violación. Según encuestas nacionales durante
el pasado 25 años,84 más de 60% todas las violaciones o intentó las
violaciones no implican agresiones por un más extraños sino es tan-
violaciones de fecha llamada en qué la víctima está familiarizada con
el agresor. Qué somos para hacer de este fenómeno?
Aparece que muchas violaciones de fecha tienen lugar porque el
machos re-fusibles para tomar la palabra “ningún” en valor de cara, en
parte debido a algún con-la fusión sobre las “adolescentes de guiones”
sexuales aprende tan obtienen madurez sexual. Los guiones son
maneras de behaving socialmente que aprendemos implic-itly de la
cultura. Los guiones sexuales a qué adolescentes son ex-posados
sugiere que la función hembra tradicional es para resistir los avances
sexuales del macho y la función del macho es para ser persistente.87
Por ello, en una encuesta de alumnado de instituto, 95 por ciento de los
machos y 97 por-
Agresión humana 285

Céntimo de las mujeres estado de acuerdo que el hombre tendría


que parar su anuncio sexual-vances apenas la mujer dice “núm.”
Pero casi a medias aquel alumnado mismo también creyó que
cuándo una mujer dice “ningún” ella no al-las maneras lo
significan.88 Esta confusión ha incitado varias universidades a
enact las reglas firmes que especifican que datando los pares
negocian un contrato explícito sobre su conducta sexual y
limitaciones en el muy empezar-ning de la fecha. Dado los
problemas asociaron con guiones sexuales y el desagradables (y
ocasionalmente trágicos) consecuencias de misread deseos e
intenciones, es understandable que universitario administra-tors
recurriría a esta precaución extrema. Al mismo tiempo, tenga que
ser notado que más de unos cuantos críticos sociales haber deplored
esta medida en las tierras que anima miedo excesivo y para-noia,
destruye la espontaneidad de románico, y reduce el entusiasmar-
ment de datar al punto donde se parece a un viaje de campo a la
oficina de un abogado.89
Coincidente con el aumento en violación durante el pasado pocas
décadas es un aumento en la disponibilidad de la representación de
vívido, ex-plicit comportamiento sexual en el Internet. Para mejor o
peor, en años recientes, nuestra sociedad ha devenido cada vez más
más libre y más tolerant de pornografía. Si, cuando hemos visto, el
visionado de violencia en películas y en televisivos contribuye a
violencia, tener que no siga que viendo pornographic el material
aumentaría la incidencia de violación? Al-aunque esto ha sido
argumentado de ambos púlpito y lecturn, es mucho demasiado
simplista una suposición. De hecho, después de estudiar el disponible
ev-idence, la comisión del Presidente encima la obscenidad y La
Pornografía concluyeron que material sexual explícito en él no
contribuyó a delitos sexuales, violencia contra mujeres, u otros actos
antisociales.
La frase clave en la frase de preceder es “en él.” Neil Malamuth,
Edward Donnerstein, y sus colegas haber con-ducted una serie de
estudios prudentes para determinar los efectos, si cualquiera, de
pornografía.90 Tomado junto, estos estudios indican aquella
exposición a pornografía es harmless—pero que exposición a violento
pornogra-phy—cuál combina pornographic el sexo con violencia—
promueve aceptación más grande de violencia sexual hacia mujeres y
es un fac-tor asociado con comportamiento agresivo hacia mujeres. En
uno exper-iment,91 Donnerstein mostró hombres un de tres
películas—un agresivos-erotic uno implicando violación, un
puramente erotic uno sin agresión, o una película neutra que era
tampoco agresivo ni erotic. Después de ver un de estas películas, los
hombres participaron en un estudio presuntamente no relacionado
286 El Animal Social

Aquello implicó enseñar tampoco un macho o un hembra confederate


algunas sílabas de barbaridad. Los hombres estuvieron instruidos para
administrar shocks eléctricos al confederate cuándo él o ella dieron
incorrect respuestas; eran también dejados para escoger cualquier nivel
de impresiona desearon utilizar. (Desconocido a los temas, ningún
shock era de hecho entregó.) Aquellos hombres quién tuvo más
temprano visto la película de violación posteriormente admin-istered
la mayoría de shocks intensos—pero sólo al hembra confederate.
De modo parecido, Malamuth condujo un experimento92 en qué
alumnado universitario macho vio uno de dos erotic películas. Una
versión retrató dos mutuamente consintiendo los adultos
comprometieron en lovemaking; el otro ver-sion retrató un incidente
de violación. Después de ver la película, los hombres estuvieron
preguntados para comprometer en fantasía sexual. Los hombres quién
había mirado la versión de violación de la película creó más violenta
las fantasías sexuales que quienes habían mirado la versión de
consentimiento mutua. En otro experimento,93 Malamuth y
Comprobar arreglado para alumnado universitario para mirar
cualquiera un violento, sexualmente película explícita o una película
sin actos violentos o sexuales. Varios días más tarde, el alumnado
llenado fuera de una Encuesta de Actitud Sexual. Para el alumnado
macho, exposición al violento, sexualmente película explícita en-
arrugó su aceptación de violencia contra mujeres. Además, estos
machos vinieron para creer los mitos seguros aproximadamente
violan—por ejemplo, aquellas mujeres provocan violación y de hecho
disfrutar el ser violó.
Tendría que señalar fuera que, en general, la creencia en el
mito de violación no es limitado a hombres. En una encuesta de
mujeres universitarias, Malamuth y sus colegas94 encontrados que,
mientras no una mujer sola sentía que personalmente derive
cualquier placer de ser overpowered sexu-aliado, un porcentaje
sustancial creyó que algunos otras mujeres pueden. Otra vez, la
exposición a pornografía agresiva tiende para aumentar el diez-
dency de hombres para creer el mito de violación. Hay alguna
evidencia en-dicating que este mito no es necesariamente parte de
un profundo-sistema de creencia sentada. Por ejemplo, en uno
estudia, cuándo los hombres universitarios estuvieron mostrados un
pornographically película agresiva, su creencia en el mito de
violación en-arrugado cuando pronosticó. Pero después de la
película, cuándo estuvieron proporcionados con una explicación
del procedimiento experimental, devenían menos aceptando del
mito de violación que un grupo de control que tampoco vio la
película ni recibió la explicación.95
A pesar de que este hallazgo está animando, tenga que no lull nos
a complacency, para el dato también sugiere que una dieta firme de
pornografía violenta puede dirigir a emocional desensitization y
callused atti-tudes considerando violencia contra mujeres. Además,
hay razón a
Agresión humana 287

Cree aquello exposición repetida a X-valorado “slasher” filma—cuáles


son extremadamente violentos pero menos sexualmente explícitos que
pornographic las películas— tiene más averiando efectos que
nonviolent X-valoró películas. En uno estudia,96 Daniel Linz y sus
colegas encontrados desensitization efectos después de exponer
alumnado macho a tan pocos cuando dos slasher las películas
espaciaron dos días aparte. Aquello es, cuándo sus reacciones al
primer y segundas películas estuvieron comparadas, los hombres
mostraron una respuesta emocional reducida al contenido violento de
la película y fundar el tratamiento de las mujeres en la película menos
degradante. Además, los investigadores compararon el ef-fects de X-
valorados slasher películas, X-valorados películas de porno blando, y
adolescente-películas de sexo en las actitudes de los hombres hacia
víctimas de violación. Dos días después de mirar las películas, el
alumnado participado en un presuntamente unre-lated estudio en qué
vieron un reenactment de una prueba de violación y estuvo preguntado
para hacer juicios sobre la víctima y defendant. Una vez más, el
slasher las películas tuvieron un impacto potente en las actitudes de
espectadores machos. Comparado con quienes miraron el nonviolent
pornog-raphy o adolescente-películas de sexo, los hombres expuestos
al slasher las películas expresaron menos compasión para la víctima de
violación en la prueba, así como menos empatía para víctimas de
violación en general. Estos hallazgos sugieren que el sistema de índice
de nuestra sociedad para las películas es fuera-objetivo y misleading:
Sexualmente explícito pero nonviolent las películas están dadas más
restrictive X índices, mientras graph-ically violentos slasher las
películas ganan sólo un R índice—y así es más ampliamente visto—a
pesar de evidencia de su impacto negativo.
A suma arriba, la combinación de sexo y violencia—si en
pornographic películas o slasher las películas—tiene los efectos
extraordinariamente similares a aquellos asociados con otra violencia
en los medios de comunicación: El nivel de ag-gression está
aumentado y, en muchos casos, las actitudes que condonan vi-olence
está fortalecido. Viendo violencia (pornographic u otherwise) no sirve
una función catártica pero parece, bastante, para estimular
comportamiento agresivo. Este dato levanta la política compleja emite
implicar censura y Primeros derechos de Enmienda que extiende ser-
yond el alcance de este libro. A pesar de que personalmente soy
opposed al imposition de censura, creería que un imparcial leído-ing
de la búsqueda dirigiría aquellos fabricantes de decisión dentro de los
medios de comunicación para ejercitar algún prudent self-restricción.
Hace la violencia Vende? Cuando notamos más tempranos en
este capítulo, algunos 58 por ciento de todos espectáculos de
televisión contienen actos de violencia. La razón para este es obvio:
productores de televisión y las agencias publicitarias creen aquello
288 El Animal Social

La violencia vende productos. La ironía es que esto es probablemente


no el caso. No Me consigue mal. No estoy sugiriendo que los
espectáculos violentos son un-populares. El americano mediano podría
renegar aproximadamente toda aquella violencia encima televisión,
pero también parece para disfrutar mirándolo. Bastante cierto. Pero
aquello no necesariamente significa aquella violencia vende. Después
de todo, el objetivo de publicitario no es sencillamente para conseguir
muchas personas para poner a punto en al anuncio; el objetivo
definitivo de publicitario es para presentar el producto de tal manera
que el público acabará adquirir que producto sobre un periodo
prolongado. Qué si resulta que las clases seguras de espectáculos
producen tanta confusión mental que el producto del patrocinador es
pronto olvidado? Si las personas no pueden recordar el nombre del
producto, ver-ing el espectáculo no les dirigirá para comprarlo. Y la
búsqueda ha mostrado que ambos sexo y la violencia pueden ser tan
distrayendo, que causan vista-ers para ser menos atento al ser de
producto anunció.
Por ejemplo, Brad Bushman y Angelica Bonacci97 conseguía
personas para mirar la televisión muestra aquello era violento,
sexualmente explícito, o neutro. Cada cual de los espectáculos contuvo
los mismos nueve anuncios. Inmediatamente después de ver el
espectáculo, los espectadores estuvieron preguntados para recordar las
marcas y para elegirles fuera de fotos de baldas de supermercado.
Veinticuatro horas más tarde, estuvieron telefoneados y preguntados
para recordar las marcas habían visto durante el visionado. Resulta
que las personas quién vio los anuncios durante el visionado de un
neutro (nonviolent, no–sexualmente ex-plicit) el espectáculo era capaz
de recordar el anunció las marcas mejores que las personas quién vio el
espectáculo violento o el espectáculo sexualmente explícito. Esto era
cierto tanto inmediatamente después de ver y 24 horas después de ver
y era cierto para ambos hombres y mujeres de todas las edades.
Parece que vi-olence y sexo impair la memoria de espectadores. En
plazos de ventas, anuncio-vertisers podría ser bien aconsejado para
patrocinar nonviolent espectáculos.

Agresión para Atraer Atención Pública Después de los 1992


disturbios en Los Ángeles central del sur, el presidente de los Estados
Unidos indi-cated que sea profundamente preocupado y que
proporcione ayuda federal y crearía trabajos para los parados. Piensas
que haya colocado un prioridad tan alta en el sin trabajo en aquella
área si no había habido ningún disturbio? En a una sociedad compleja
y apática le gustar el nuestro, el comportamiento agresivo puede ser la
manera más dramática para un oppressed minoría para atraer la
atención de la mayoría potente. Nadie puede negar que, sobre los años,
los efectos de disturbios en Vatios, Detroit, y Los Ángeles central del
sur sirvió para alertar un número grande de decente pero personas
apáticas al plight de minorías étnicas y raciales en el Unidos
Agresión humana 289

Estados. Nadie puede dudar que la carnicería en la prisión estatal en


En-tica, Nueva York, ha dirigido a aumentado intenta en reforma de
prisión. Es tal valor de resultados el precio terrible en vidas humanas?
Puedo no un-swer que cuestión. Pero, como psicólogo social, qué
puedo decir (otra vez y otra vez) es que la violencia casi nunca acaba
sencillamente con un rectifica-tion de las condiciones que lo trajo
aproximadamente. Violencia de razas de la violencia, no sólo en el
sentido sencillo de la víctima que golpea atrás contra su o su enemigo,
pero también en el infinitamente más complejo y sentido insidioso de
los atacantes que buscan para justificar su violencia por exagerar el
mal ven en sus enemigos y así aumentando la probabilidad que
atacarán otra vez (y otra vez, y otra vez).
nunca habrá una guerra para acabar todas las guerras o un
disturbio para acabar todo en-justicia—bastante el contrario: los
comportamientos Bélicos fortalecen actitudes bélicas, los cuales
aumentan la probabilidad de comportamientos bélicos. Tenemos que
buscar soluciones alternativas. Una menos forma agresiva de instru-el
comportamiento mental podría servir para reparar social ills sin
producir un irreconcilable ciclo de conflicto. Considera el éxito de
Gandhi contra el británico en India durante el 1930s. Huelgas, boicots,
y otras formas de la desobediencia civil finalmente dirigida hasta el
final de regla británica sin fostering un rápido escalation de aversión
entre los ciudadanos de los dos países. Tal nonviolent estrategias
cuando sienta-ins y los boicots también han sido utilizados
eficazmente por Martin Luther King, Cesar Chavez, y otros para
despertar nuestra nación propia a quejas reales. Ac-cordingly,
repetiría Loren Eiseley es pedir unas personas más suaves pero,
además, pediría unas personas más tolerant de diferencias ser-tween
uno otro—pero no unas personas tolerant de injusticia: unas personas a
quién le encantará y confiar en uno otro pero quién yell, grito, huelga,
boicot, marcha, sienta en (e incluso voto!) Para eliminar injusticia y
cru-elty. Otra vez, cuando hemos visto en experimentos incontables,
lata de violencia-no ser girado encima y fuera como un grifo. La
búsqueda ha mostrado encima y encima otra vez que la solución única
es para encontrar maneras de reducir violencia cuando continuamos
probar para reducir la injusticia que productos el frus-trations que
frecuentemente entrar en erupción en agresión violenta.

Hacia la Reducción de Violencia


Tan lejos, hemos centrado nuestra discusión principalmente en
factores que sirve para aumentar comportamiento agresivo. Si
creemos, aun así, aquello reduciendo nuestra propensión hacia
agresión es un objetivo interesante,
290 El Animal Social

Cómo tener que procedemos? Está tentando para buscar sencillo


solu-tions. En el temprano 1970s, ningún menos un experto que un
presidente anterior de la Asociación Psicológica americana sugirió
que nosotros de-velop un anticruelty fármaco para ser alimentado a
personas (especialmente dirigentes nacionales) como manera de
reducir violencia en una escala universal.98 La búsqueda para tal
solución es understandable e incluso un poco tocando, pero es
extremadamente improbable que un fármaco podría ser devel-oped
aquello reduciría crueldad sin completamente tranquilizing los
sistemas motivacionales de sus usuarios. Las sustancias químicas
no pueden hacer las distinciones buenas que lata de procesos
psicológicos. Suave, paz-personas amorosas (gusta Albert Einstein)
quiénes son también energéticos, cre-ative, briosos, y resourceful
está producido por una combinación sutil de fuerzas fisiológicas y
psicológicas, de heredó capacidades y aprendió valores. Es difícil
de concebir de un chem-ical aquello podría actuar tan sutilmente.
Además, el control químico de comportamiento humano tiene la
calidad de un Orwellian pesadilla. Quien podría confiamos en para
utilizar tales métodos?
hay probablemente ningún sencillo, foolproof soluciones. Pero
dejado spec-ulate aproximadamente algún complejo y menos
foolproof las posibilidades basaron a qué hemos aprendido tan
lejos.

Razón pura soy seguro podríamos construir un conjunto lógico,


razonable de los argumentos que describen los peligros de agresión y
el misery producido (no sólo en víctimas pero también en agresores)
por actos agresivos. Soy incluso bastante seguro podríamos convencer
más personas que los argumentos eran sonido ; claramente, más las
personas estarían de acuerdo que aquella guerra es el infierno y la
violencia en las calles es indeseables. Pero tales argumentos, ningún
asunto cómo sonido, ningún asunto cómo convenciendo,
probablemente no significativamente disminuir comportamiento
agresivo. Incluso si convenció que agresión, en general, es indeseable,
individual behave aggres-sively a no ser que firmemente creen la
agresión es indeseable para ellos. Cuando Aristóteles observó más de
hace 2,000 años, mucha lata de personas-no ser persuadido por
comportamiento racional: “Para el argumento basó encima el
conocimiento implica instrucción, y hay personas quien una lata-no
instruir.”99 Además, porque el problema del control de ag-gression es
uno que primero ocurre en niñez temprana—que es, a la vez cuándo el
individual es demasiado joven de ser razonado con—lógico argu-
ments es de valor pequeño. Para estas razones, los psicólogos sociales
han buscado técnicas alternativas de persuasión. Muchos de estos tener
Agresión humana 291

Sido desarrollado con niños jóvenes en mente pero es adaptable a


adultos, también.

Castigo Al ciudadano mediano, una manera obvia de reducir la


agresión es para castigarlo. Si un hombre atraca, batters, o mata otro, la
solución sencilla es para ponerle en prisión o, en casos extremos, para
matarle. Si una chica joven aggresses contra sus padres, siblings, o
peers, podemos spank le, grito en su, sacar sus privilegios, o hacer su
sentir culpable. La suposición aquí es que este castigo “les enseñará
una lección,” que pensarán “ dos veces” antes de que actúan que
actividad otra vez, y que el más severo el castigo, el mejor. Pero no es
que sencillo. El castigo severo ha sido mostrado para ser eficaz
temporalmente, pero a no ser que utilizado con amonestación extrema,
pueda tener el efecto opuesto a la larga. Observaciones de los padres y
los niños en el mundo real han demostrado tiempo y otra vez que
padres quiénes utilizan el castigo severo tiende para producir niños
quiénes son extremadamente agresivos o quién, cuando adultos, favor
medio violento de obtener-ing fines personales y políticos.100 Esta
agresión normalmente tiene lugar fuera de la casa, donde el niño dista
del agente de castigar. Pero estos estudios naturalistas son
inconclusive. Ellos no nec-essarily prueba que castigo para agresión,
en él, produce ag-gressive niños. Padres quiénes recurren a castigo
duro probablemente muchas otras cosas también—aquello es, son
probablemente personas duras y agresivas. Consiguientemente, pueda
ser que los niños son sim-la chapa que copia el comportamiento
agresivo de sus padres. De hecho, ha sido mostrado que, si los niños
son físicamente castigados por un adulto quién ha anteriormente les
trató en un tibio y nurturing manera, tienden a comply con los deseos
del adulto cuándo el adulto es ausente de la escena. Por otro lado,
niños quiénes son físicamente castigados por un adulto impersonal,
frío es lejos menos probable a comply con los deseos del adulto una
vez el adulto ha dejado la habitación. Así, hay alguna razón para creer
aquel castigo puede ser útil si está aplicado judi-ciously en el contexto
de una relación tibia.
Uno otro factor de importancia grande a la eficacia de castigar-
ment es su severidad o restrictiveness. Un severo o restrictive castigar-
ment puede ser extremadamente frustrando; porque la frustración es
una de las causas primarias de agresión, parezca sensato de evitar
utilizando frus-trating táctica cuándo probando a curb agresión. Este
punto estuvo demostrado muy amablemente en un estudio por Robert
Hamblin y su
292 El Animal Social

Colegas.101 En este estudio, hyperactive los chicos estuvieron


castigados por su profesor por habiendo los privilegios sacados de
ellos. Específicamente, los chicos habían ganado algún tokens
intercambiables para una variedad ancha de en-joyable cosas, pero
cada vez un chico aggressed, esté privado de algunos del tokens.
Durante y después de la aplicación de esta tecnología-nique, la
frecuencia de acciones agresivas entre estos chicos practi-cally
plegó. Esto era casi ciertamente el resultado de un aumento en
frustración.
Qué sobre las prisiones en nuestras instituciones de país—propias
de castigo que es bastante severo y restrictive? Aunque pueda parecer
intuitively correcto de creer que poniendo un delincuente en un
entorno tan duro disuadiría aquella persona de cometer delitos en el
futuro, hay preciosos poca evidencia para apoyar tal un tan-
sumption.102 De hecho, cuando este análisis pronosticaría, el
encarcelamiento puede tener el efecto opuesto. Determinando sus
consecuencias concretas es difíciles, aun así; en más casos, es
imposible de aislar los efectos de ser incarcerated porque demasiados
otros factores influ-ence la persona en aquella situación. Hace el
harshness de prisiones ac-tually promueve criminalidad futura o
anterior inmates viento arriba regresando a prisión sencillamente
porque son tipos criminales ? A pesar de que estas posibilidades
normalmente son duras de probar en el mundo real, la evidencia de un
experimento natural sugiere que las prisiones fallan para disuadir
delito entre el inmates quiénes están liberados. Una decisión de
Tribunal Suprema hizo el experimento posible,103 aislando los efectos
de encarcelar-ment en recidivism. En 1963, después del Gideon v.
Wainwright Gobernando que las personas no podrían ser condenadas
de un felony sin ser pro-vided con un abogado, un número del inmates
de prisiones de Florida estuvieron liberadas manera—temprana antes
de que sirvieron su pena íntegra. La diferencia sistemática única entre
estos prisioneros y aquellos quedando en la prisión era que el liberó los
prisioneros no habían sido anteriormente rep-molestados por consejo.
Así, los investigadores podrían comparar dos grupos de condenados
que era casi idéntico; algunos habían sido prematuramente re-
arrendados, y otros habían sido castigados y “rehabilitados” a la
extensión llena de sus frases. Un startling la diferencia emergida entre
los dos grupos: Los prisioneros quién sirvió su plazo completo era dos
veces tan probablemente para regresar a prisión cuando quienes
estuvieron liberados temprano.
Hace este malo que el castigo duro no reduce delito? No
necesariamente. A pesar de que este estudio ofrece persuasive
evidencia que plazos de prisión larga no disuaden el
comportamiento criminal futuro
Agresión humana 293

De liberado inmates, él no completamente regla fuera de la


posibilidad que la perspectiva mera de castigo duro puede curb las
tendencias criminales de quienes nunca han sido condenados. Es
ciertamente posible que la amenaza de castigo disuade muchos -ser
crim-inals de nunca rompiendo la ley en primer lugar.
A pesar de que esto es posible, lo considero improbable. Qué sé
es que, a pesar de que castigo severo frecuentemente resultados en
conformidad, raramente produce internalization. Para establecer
mucho tiempo-plazo nonaggres-sive patrones de comportamiento, es
importante de inducir personas, cuándo son niños quietos , para
interiorizar un conjunto de valores que denigrates aggres-sive
comportamiento. En dos experimentos separados hablados más
plenamente en Capítulo 5, ambos Merrill Carlsmith y yo y Jonathan
Freedman104 demostró que, con niños jóvenes, las amenazas de
castigo suave son lejos más eficaces que amenazas de castigo severo.
A pesar de que estos altamente controlaron los experimentos trataron
sólo con preferencia de juguete en niños, fuertemente sugieren que
amenazas de suaves (más que se-vere) castigo curb agresión en la
misma manera.
Aquí es cómo trabaja. Suponer una madre acecha para castigar su
hijo joven para inducirle para refrenar, momentarily, de aggressing
contra su poca hermana. Si es exitosa, su hijo experimentará dis-
sonance. La cognición “me gusta a wallop mi poca hermana” es
disonante con la cognición “ estoy refrenando de walloping mi poca
hermana.” Si sea severamente acechado, tenga una razón
abundantemente buena para refrenar; sea capaz de reducir disonancia
por decir-ing, “La razón no estoy pegando mi hermana es que
conseguiría el daylights batido fuera de mí si hice—excepto seguro
me gustaría a.” Aun así, sup-posar su madre acecha para utilizar un
castigo que es suave más que severo—un castigo justo apenas bastante
fuerte para conseguir el niño para parar su agresión. En este caso,
cuándo se pregunta por qué no está pegando su infinitamente hittable
poca hermana en el momento, no pueda utilizar la amenaza como
manera de reducir disonancia—que es, pueda no eas-ily se convence
que sea walloped si pegue su hermana sencillamente porque no es
cierto—aún así tenga que justificar el hecho que no está pegando su
hermana. En otras palabras,, su justificación externa (en plazos de la
severidad de la amenaza) es mínimo; por tanto, tenga que añadir su
propio de justificar su restricción. Pueda, por ejemplo, se convence
que ya no disfruta pegar su poca hermana. Esto no sólo explica,
justifica, y hacer sensato su momentarily pacífico behav-ior, pero más
importante, él disminución la probabilidad de su pegando
294 El Animal Social

Su poca hermana en el futuro. En corto, un counteraggressive el


valor habría sido interiorizado. se haya convencido aquello, para él,
pegando alguien es tampoco deseable ni diversión.
Esta idea general ha sido aplicada con algún éxito en el mundo
real del schoolyard. Dan Olweus,105 trabajando en el Norwe-gian
sistema escolar, era capaz de disminuir la frecuencia de
comportamiento de acoso por tanto como 50 por ciento por
entrenar profesores y admin-istrators para ser vigilant al problema
y para tomar veloz pero moder-comió punitive acción. Tomado
globalmente, esta búsqueda indica que niños quiénes han no
todavía formó sus valores son más aptos a de-velop un distaste para
agresión si el castigo para agresivo ac-tions es ambos oportuno y
no terriblemente severo.

Castigo de Modelos Agresivos Una variación en el tema de


castigo implica castigar alguien más. Específicamente, ha sido
argumentado que pueda ser posible de reducir agresión por presentar
el niño con la vista de un modelo agresivo quién viene a un fin malo.
La teoría aquí es que individual quiénes están expuestos a esta vista en
efecto será vicariously castigado para su propio aggres-sion y
consiguientemente devendrá menos agresivo. Es probable que, en el
pasado de nuestra nación, público hangings y floggings estuvo
arreglado por personas quién aguantó esta teoría. Trabaje? Dato bruto
del mundo real no apoya la teoría. Por ejemplo, según el Pres-ident
Comisión encima Aplicación de Ley,106 la existencia y uso de la pena
de muerte no disminución el índice de homicidio. Además, en el nivel
de dato casual, los medios de comunicación de masas frecuentemente
describen aggres-sive personas tan altamente atractivos incluso aunque
son finalmente pun-ished. Esto tiende para inducir individual para
identificar con estos caracteres violentos.
La evidencia de controló los experimentos presenta un más pre-
cise cuadro. Típicamente, en estos experimentos, los niños miran una
película de una persona agresiva quién posteriormente es tampoco
premiado o pun-ished para suplente agresivamente. Más tarde, los
niños están dados un oppor-tunity para ser agresivos bajo las
circunstancias similares a los mostrados en la película. El hallazgo
compatible es que los niños quién miró la película en qué la persona
agresiva estuvo castigada exhibición signif-icantly menos
comportamiento agresivo que los niños quién miró la película del ser
de persona premió.107 Cuando mencionó anteriormente, hay también
alguna evidencia para indicar que el bromea quién miró un ag-
Agresión humana 295

gressive Ser de carácter de la película castigó mostrado menos


agresivo ser-havior que hizo niños quién miró un carácter de película
agresivo quién era tampoco premiado ni castigó. Por otro lado—y esto
es crucial a nuestra discusión que—ve un modelo que es castigado
para agresión no disminución el nivel general de agresión abajo que
de un grupo de niños quién nunca fue expuesto a un modelo agresivo.
En otras palabras,, el importante empujado de la búsqueda parece a en-
dicate que viendo un agresor premió aumentará agresivo ser-havior en
un niño y que viendo un agresor castigó no aumentará el
comportamiento agresivo del niño, pero no es aclarar que viendo un
agresor castigó disminución el comportamiento agresivo del niño.
Pueda ser tan eficaz no para exponer el niño a agresivo mod-els en
absoluto. Las implicaciones de esta búsqueda para el retrato de vio-
lence en los medios de comunicación de masas ya han sido hablados.

Premiando Patrones de Comportamiento Alternativo Otro


pos-sibility aquello ha sido investigado es para ignorar un niño cuándo
él o ella behaves agresivamente y para premiar el niño para
nonaggressive ser-havior. Esta estrategia está basada en parte en la
suposición que niños jóvenes (y quizás adultos, también)
frecuentemente behave agresivamente como manera de atraer
atención. Para ellos, siendo castigados es preferir-capaz al ser ignoró.
Paradójicamente, entonces, castigando agresivo ser-havior de hecho
puede ser interpretado como recompensa—“Hey, mirada, pandilla!
Mommy Para atención a mí cada vez yo babosa mi poco hermano.
Pienso que lo haré otra vez.” Esta idea estuvo probada en un
experimento con-ducted en una escuela de vivero por Paul Brown y
Rogers Elliot.108 El vivero-los profesores escolares estuvieron
instruidos para ignorar todo agresivo ser-havior en la parte de los
niños. Al mismo tiempo, estuvieron preguntados para ser muy atentos
a los niños y especialmente para darles mucha atención cuándo hacían
las cosas incompatibles con aggres-sion—como jugar en una manera
amistosa, compartiendo juguetes, y gallinero-erating con otros.
Después de que unas cuantas semanas, había un noticeable
disminución en comportamiento agresivo. En un más elaborar
experimento, Joel Davitz109 demostró que la frustración necesita no
necesariamente resultado en agresión; bastante, pueda dirigir a
comportamiento constructivo si tal ser-havior ha sido hecho atractivo y
apelando por formación previa. En este estudio, los niños estuvieron
dejados para jugar en grupos de cuatro. Algunos de estos grupos
estuvieron premiados para comportamiento constructivo, mientras
otros estuvieron premiados para comportamiento agresivo o
competitivo. Entonces los niños
296 El Animal Social

Era intencionadamente frustró. Esto estuvo cumplido por construir


arriba de la expectativa que serían mostrados una serie de entretener
películas y ser dejados para tener divertido. De hecho, el experimenter
fue tan lejos tan para empezar para mostrar una película y para
entregar fuera barras de caramelo para ser comidos más tarde. Pero
entonces la frustración estuvo administrada. El experi-menter
abruptamente rescindió la película en el punto de más alto inter-est y
tomó las barras de caramelo fuera. Los niños eran entonces dejados
para jugar libremente. Cuando has aprendido, esto es un setup para la
ocurrencia de comportamiento agresivo. Pero los niños quién había
sido entrenado para el comportamiento constructivo mostró lejos
actividad más constructiva y lejos menos actividad agresiva que
aquellos en el otro grupo.
Esta búsqueda está animando de hecho. Aquí lo encuentro
necesario de declarar mi creencia firme que lo sería naive para
esperar muchos niños en nuestra sociedad a espontáneamente
escoger constructivo más que ag-gressive soluciones a conflictos
interpersonales y frustrando circum-stances. La sociedad en grande
nos presento con todas las clases de evidencia al efecto que
soluciones violentas para chocar y la frustración no es sólo
predominante pero también valoró. El Arnold Schwarzenegger/
James Vínculo–héroe de tipo ha devenido un icono cultural.
Explícitamente o im-plicitly, si en el guise del cowboy de vengar, el
urbano cop, el prizefighter, el Terminator, o el suave agente secreto
quién sopla personas fuera en exóticos y entreteniendo maneras,
estos héroes de película demuestran a niños jóvenes qué está
valorado por la sociedad y qué podrían ser esperados de ellos.
Needless Para decir, nuestra exposición a soluciones violentas a
los problemas no es limitados a películas y vídeos; estos
acontecimientos dominan el nightly noticiosos, también.
Consiguientemente, tenga que venir como ninguna sorpresa que chil-
dren aprende que los adultos a menudo solucionan sus conflictos por
recurrir a vio-lence. Además, muchos niños son ni siquiera conscientes
que las soluciones alternativas son factibles o apropiadas. Si
preferiríamos nuestros niños para crecer arriba favoreciendo
nonviolent estrategias, pueda ser una idea buena de ofrecerles
formación concreta en estas técnicas, así como anima-ment para
utilizarles. no hay ninguna razón por qué tal formación no puede ser
proporcionada ambos en la casa y en escolar.
La Presencia de Nonaggressive Modelos Un importantes curb
al comportamiento agresivo es la indicación clara que tal
comportamiento es en-apropiado. Y la mayoría de indicador eficaz es
social—aquello es, la presencia de otras personas en las mismas
circunstancias quiénes son re-
Agresión humana 297

Estirado y relativamente unaggressive. Por ejemplo, en un estudio por


Robert Barón y Richard Kepner,110 temas eran insulted por un
individuales y entonces observó que individual recibiendo shocks
eléctricos en las manos de una tercera persona. La tercera persona
entregó cualquiera en-shocks tensos o muy suaves. también había un
grupo de control en qué temas no observaron un modelo que
administra shocks. Los temas eran entonces dados la oportunidad de
impresionar su torturador. Quienes habían presenciado una persona
que entrega los shocks intensos entregaron shocks más intensos que
aquellos en la condición de control; quienes habían presenciado una
persona que entrega los shocks suaves entregaron shocks más suaves
que aquellos en la condición de control. Hace este paradigma parece
familiar? El lector fácilmente puede ver que la expresión de
comportamiento agresivo, como la expresión de cualquier
comportamiento, puede ser visto como un acto de conformar-ity.
Específicamente, en una situación ambigua, mirada de personas a otro
peo-ple para una definición de qué es apropiado. Recuerda que en
Capítulo 2, describí las condiciones debajo que te poder belch en el
alboroto-ner mesa de un Freedonian dignitary. Aquí estoy sugiriendo
que, si te y vuestros amigos están frustrados o enfadados, y en todas
partes tú las personas en vuestro grupo están echando snowballs en
vuestros torturadores, aumente la probabilidad que te echará
snowballs; si meramente están hablando con energía, aumente la
probabilidad que te hablará con energía; y, desgraciadamente, si las
personas en vuestro grupo están balanceando clubes en las cabezas de
sus torturadores, aumente el probabil-ity que te cogerá un club y el
inicio que balancea.

Construyendo Empatía Hacia Otros Cuadro la escena


siguiente: hay una línea larga de los coches pararon en una luz de
tráfico en una intersección ocupada. El verde de vueltas ligero. El
conductor de ventaja duda para 15 segundos. Qué pasa? Naturalmente,
hay una erupción de cuerno-honking. No sencillamente un poco toot
diseñó para suministrar el conductor de ventaja con la información que
la luz ha cambiado, pero voladura prolongada y persistente indicative
de un grupo frustrado de las personas que descargan su molestia. De
hecho, en un experimento controlado, esté encontrado que, en esta
clase de situación, aproximadamente 90 por ciento del driv-ers del
segundo coche honked sus cuernos en una manera agresiva. Cuando
parte del mismo experimento, un pedestre quién cruzó la calle ser-
tween el primer y segundos coches mientras la luz era roja quieta era
fuera de la intersección por el tiempo el verde girado ligero. Todavía,
casi 90 por ciento del segundo-conductores automovilísticos tooted sus
cuernos cuándo la luz
298 El Animal Social

Verde girado. Pero qué pasado cuándo el peatón era en muletas?


Aparentemente, viendo una persona en muletas evocó un em-pathic
respuesta; el sentimiento de empatía abrumó el deseo de ser
agresivo, y el porcentaje de personas honking sus cuernos de-
arrugó dramáticamente.111
La empatía es un fenómeno importante . Seymour Feshbach112
notas que la mayoría de personas lo encuentran difíciles de causar
dolor expresamente en otro ser humano a no ser que pueden encontrar
alguna manera de dehumaniz-ing su víctima. Así, cuándo nuestra
nación luchaba guerras contra asiáticos ( japoneses en el 1940s,
coreanos en el 1950s, vietnamita en el 1960s), nuestro personal militar
frecuentemente referido a ellos tan “gooks.” Vemos este uso de
deshumanización como manera de justificar actos de crueldad. Es más
fácil de cometer actos violentos contra un “gook” que es para cometer
actos violentos contra un ser humano amigo. Cuando he notado
tiempo y otra vez en este libro, esta clase de self-la justificación no
sólo lo hace posible para nosotros a aggress contra otra persona, pero
también garantiza que continuaremos a aggress en contra que por-hijo.
Recordar el ejemplo del schoolteacher viviendo en Kent, Ohio, quién,
después del asesinato de cuatro Kent alumnado Estatal por Ohio
Nacional Guardsmen, autor dicho James Michener113 que cualquiera
quién anda en la calle descalza merece para morir. Esta clase de
declaración es extraña en la cara de él; empezamos para entenderlo
sólo cuándo nosotros re-alize que lo estuvo hecho por alguien quién ya
había tenido éxito en de-humanizing las víctimas de esta tragedia.
Podemos deplore el proceso de deshumanización, pero al mismo
tiempo, un entendiendo del proceso nos puede ayudar para invertirlo.
Específicamente, si es cierto que la mayoría de individual tienen que
dehumanize sus víctimas para cometer un acto extremo de agresión,
entonces, por construir empatía entre personas, los actos agresivos
devendrán más difíciles de cometer. De hecho, Norma y Seymour
Feshbach114 tiene demonio-strated una correlación negativa entre
empatía y agresión en niños: La más empatía una persona tiene, el
menos él o ella recurre a acciones agresivas. Posteriormente, Norma
Feshbach desarrolló un método de enseñar empatía y exitosamente
probó sus efectos en ag-gression.115 Brevemente, enseñe primaria-
niños escolares cómo para tomar la perspectiva de otro. Los niños
estuvieron entrenados para identificar dif-ferent emociones en
personas, jugaron la función de otras personas en var-ious
emocionalmente laden situaciones, y exploraron (en un grupo) sus
sentimientos propios. Esta “empatía que entrena las actividades”
dirigieron a signif-
Agresión humana 299

icant Disminuciones en comportamiento agresivo. De modo parecido,


Georgina Jamón-simulado y Deborah Richardson116 demostró que la
empatía es un importante buffer en contra cometiendo actos de
agresión extrema. Cuándo los investigadores alumnado universitario
colocado en una situación en qué estuvieron instruidos para entregar
shocks eléctricos a un estudiante amigo, quienes habían aprendido para
experimentar preocupación empática para el sentir-ings de otros
entregaron menos shocks severos que quienes eran menos empáticos.
Ken-ichi Obuchi y sus colegas,117 trabajando con alumnado japonés,
resultados similares encontrados. Obuchi Instruyó alumnado para
entregar shocks eléctricos a otro estudiantiles cuando parte de un
aprendiendo ex-periment. En uno condiciona, con anterioridad a
recibir los shocks, las víctimas primero revelaron algo personal
aproximadamente ellos—así abriendo la puerta a la formación de
empatía; en la condición de control, las víctimas no fueron
proporcionadas una oportunidad para self-revelación. Los temas en la
condición de revelación administraron muchos shocks más suaves que
temas en el nondisclosure condición.
La búsqueda encima construyendo la empatía tiene animar
implicaciones para la eliminación posible de tragedias como el
Columbine mas-sacre descritos más tempranos. En el capítulo
siguiente, me extenderé sobre esto y otras estrategias para soportar
agresión y prejuicio.
Saul Steinberg, Untitled dibujo, tinta encima papel.
Publicado en Steinberg, El Arte de Viviente, 1949.
© Los Artistas de Fundación de Steinberg / de Saul Sociedad de Derechos (ARS), Nueva York
7
Prejuicio

Un policía blanco yelled, “Hey, chico! Venido aquí!” Un poco


molestado, repliqué: “ soy ningún chico !” Él entonces
apresurado en mí, en-flamed, y estado towering encima me,
resoplando, “Qué d'ja dice, chico?” Deprisa él frisked me y
reclamado, “Qué es vuestro nombre , chico?” Asustado,
respondí, “Dr. Poussaint, soy un physi-cian.” Él furiosamente
chuckled e hissed, “Qué es vuestro primer nombre , chico?”
Cuándo dudé suponga un amenazante stance y clenched sus
puños. Cuando mi corazón palpitated, murmuré en pro-
humillación encontrada, “Alvin.” Continúe su psicológico bru-
tality, bramando, “Alvin, el tiempo próximo te llamas, vienes
enseguida, oyes? Oyes?” Dudé. “ Me oigo, chico?” 1

Hollywood habría tenido el lash de héroe fuera en su oppressor y


emerger victorioso. Pero cuándo esta experiencia de desmoralizar
de hecho pasada, en 1971, Dr. Poussaint sencillamente slunk fuera,
humillado—o, en sus palabras propias, “psicológicamente
castrados.” Sentimientos de helpless-ness, powerlessness, y la rabia
es la cosecha de ser el objetivo constante de prejuicio.
Hoy en día, más las personas creen que que las historias gustan Dr.
Poussaint es es viejo noticioso. Si cualquier tipo blanco behaved en un
racista o sexist manera hoy, peo-ple cree, los medios de comunicación
serían encima les en un nanosecond, seguidos por protestas o pleitos y
disculpas públicas inevitables. Cuando, en la caída de 2006, candidato
senatorial Republicano George Allen llamó un hombre joven de descenso
indio Del este un “macaca” (un peyorativo para negros que mono “de
medio”), sea excoriated en la prensa, y él proba-bly perdió la elección
debido a él. En una carrera similar-imperiling
302 El Animal Social

Episodio algunos meses más tarde, el comedian Michael Richards—


sabido a la mayoría de tan Kramer, de la serie de televisión del golpe
Seinfeld—tuvo qué muchos descrito como la fusión de un reactor
nuclear encima escenifica después de ser heckled por un hombre
americano africano en la audiencia. Durante un partido de gritar que
era videotaped y posted en el Internet, Richards frecuentemente llamó
el heckler un “nigger.” La historia era ampliamente publicized, y
Richards, gusta Allen, estuvo denunciado y ridiculizado en los medios
de comunicación. Pronto después de que, un dibujado y que mira
batido Richards aparecido en televisión nacional a apol-ogize a
América; al día siguiente, buscando “curación racial,” conozca con
dirigentes negros Al Sharpton y Jesse Jackson; el próximo, busque
psy-chological counseling para afrontar sus “demonios interiores.”
Sin duda, los cambios significativos han tenido lugar en
sociedad americana en el últimas pocas décadas. La legislación que
prohíbe la discriminación ha abierto la puerta de oportunidad para
mujeres y minorías, dándoles acceso más grande a educación más
alta, así como a a profesiones prestigiosas les gustan la ley y la
medicina—y política. hay sin duda que nuestra sociedad es mucho
menos perjudicada contra las mujeres y las minorías que él era
algunos 40 o hace 50 años. En sur-vey después de que encuesta, los
porcentajes de personas dispuestos de admitir que aguantan
prejuicios hacia mujeres, negros, hombres de gay, lesbianas, y otras
minorías han sido cayendo bruscamente.2 para mencionar justo un
indi-cator de esta tendencia, en 1963 casi 80 por ciento de nuestros
ciudadanos blancos dijeron moverían fuera de su barrio propio si
los americanos africanos empezaron mover en. Pero por 1997,
aquella figura había declinado a aproximadamente 20 por ciento.
Y todavía, a pesar de que delitos de odio y otro overt las
expresiones de prejuicio tienden para ser menos frecuentes y flagrantes
que utilizaron para ser, el prejuicio persiste en un número de formas,
exacting un peaje pesado en sus víctimas. En Los Ángeles en 2004, un
bombero negro nombró Tennie Agujerear estuvo servido comida de
perro en su spaghetti por bomberos amigos, en-cluding su capitán de
estación, quién rió cuando Agujerea lo comió. Para el año que viene,
Agujerea dicho, esté sometido a “calumnias verbales, insultos [y]
comentarios derogatorios,” incluyendo taunting por otros bomberos
quién ladró como perros y le preguntó qué comida de perro probó.
Finalmente, Agujerea archivado un pleito que alega racial harassment.
Los bomberos dijeron que sea “sólo una broma”; Agujerea sentido la
“broma” era específicamente pretendida a hu-miliate y dehumanize le,
y que el departamento tuvo una historia larga de bestialmente acosando
americano africano y hembra firefight-ers para conseguirles para dejar.
Agujerea ganado el pleito.
Prejuicio 303

El racismo toma formas más sutiles. En August, 2005, Nueva


Orleans estuvo devastada por Huracán Katrina, la mayoría de desastre
natural destructivo en historia americana. Para varios días, los
residentes de la ciudad inundada quedaron a fend para ellos sin
acceder a comida, bebiendo agua, u otro necessities. Algunas personas,
aun así, dirigidos para encontrar suministros en abandonados grocery
tiendas. Los diarios imprimieron fotos de residentes de Nueva Orleans,
vadeando a través de pecho-marea alta, arrastrando Hefty las bolsas
llenas de estos suministros. Pero el captions bajo las fotos a menudo
caracterizaron su comportamiento de manera diferente dependiendo de
su carrera. Debajo una fotografía, las personas blancas estuvieron
descritas como “gestores de encontrar” vitales necessities. Bajo otra
fotografía, personas negras quién hacía la misma cosa estuvo descrita
como “looting.” El prejuicio implícito que enlaza las personas negras
con comportamiento violento y criminal pueden ser extremadamente
sutiles, casi invisibles, pero ningún menos potentes.
Qué es prejuicio, en todo caso? Cómo venga
aproximadamente? Cómo puede lo ser reducido?

Qué Es Prejuicio?
Los psicólogos sociales han definido prejuicio en una variedad de
maneras, pero definiré prejuicio como actitud hostil o negativa
hacia un dis-tinguishable grupo en la base de generalizaciones
derivó de faulty o información incompleta. Contiene un
componente cognitivo (un estereotipo y puesto de creencias sobre
un grupo), un componente emocional (aversión de o hostilidad
activa hacia el grupo), y un componente conductista (una
predisposición para discriminar contra el grupo siempre que
posible). Por ejemplo, cuándo decimos que un individual es prej-
udiced contra negros, significamos él o ella cree que, con unos
cuantos ex-ceptions, todos los negros son más o menos igual;
aversiones personas negras; y está colocado a behave con
hostilidad y sesgo hacia ellos. En su libro clásico La Naturaleza de
Prejuicio, Gordon Allport describió la naturaleza insidiosa de
razonamiento perjudicado.

Señor X: El problema con el Jews es que sólo cuidan de su


grupo propio.
Señor Y: Pero el registro de la campaña de Pecho Comunitaria
muestra que dieron más generosamente, en proporción a sus
números, a las caridades generales de la comunidad, que hizo no-
Jews.
304 El Animal Social

Señor X: Aquello muestra siempre están probando para


comprar favor y en-trude a asuntos cristianos. Piensan de
nada pero dinero; aquello es por qué hay tantos banqueros
judíos.
Señor Y: Pero un estudio reciente muestra que el porcentaje de
Jews en el negocio bancario es insignificante, lejos más
pequeño que el porcentaje-edad de no-Jews.
Señor X: Aquello es justo lo; no entran para negocio
respetable; son sólo en el negocio de película o clubes de
noche corrida.3

Este diálogo ilustra la naturaleza de perjudicar lejano mejor que


una montaña de definiciones. En efecto, el Señor perjudicado X está
diciendo, “ no problema me con hechos; mi mente está hecha.” Hace
no en-tentar a disputa el dato presentado por Señor Y. Tampoco
distorsiona los hechos para hacerles soporte su aversión de Jews o
bota fuera les, undaunted, a una área nueva de ataque. Una persona
profundamente perjudicada es vir-tually inmune a información en
desacuerdo con su o su cherished estereotipos. Tan famed jurista
Oliver Wendell Holmes, Jr., una vez dicho, “Probando educar un bigot
es gusta brillar luz al alumno de un ojo—él constricts.” Un trato
grande de evidencia experimental apoya Allport observaciones,
demostrando que bombarding personas con hechos que contador de
carrera a sus prejuicios falla para conseguirles para modificar aquellos
prejuicios. En cambio, típicamente crean un nuevos mentales subcate-
gory—como “mujer agresiva,” “abogado sincero,” o “bien-educado
africano americano”—convenciendo ellos aquello qué han aprendido
sobre el estereotipo general puede ser cierto pero es un raro excep-
tion, quizás incluso “la excepción que prueba la regla.”4 Tal re-
sponses la marca perjudica dura de eliminar.
La naturaleza de prejuicio nos dirijo para generalizar de
individual al grupo globalmente. Lógicamente sabemos que justo
porque todo ter-rorists y bombarderos de suicidio en el conflicto
Oriental Medio son machos musulmanes jóvenes (y, raramente,
unas cuantas mujeres), no sigue que todos los machos musulmanes
son terroristas . Pero el stereotypical imágenes en el núcleo de
prejuicio es a menudo tan potente que abruman registro-ical
pensamiento.
Es razonablemente seguro de suponer que todos de nosotros han
un poco grado de prejuicio, si es contra un étnico, nacional, o grupo
racial, contra personas con orientaciones sexuales diferentes del
nuestro, contra áreas concretas del país como sitios para vivir, o
incluso contra seguros
Prejuicio 305

Clases de alimentarios. Dejado es toma comida como un ejemplo.


En esta cultura, más las personas no comen insectos. Supone Señor
Y era para decirte aquello provee-pilares o earwigs era una fuente
grande de proteína y, cuándo cuidadosamente preparado,
extremadamente tasty. te apresuras casa y freír arriba de un lote?
Probablemente no. Gusta Señor X, probablemente encontrarías
algunos otro rea-hijo para vuestro prejuicio, como el hecho que la
mayoría de insectos son feos. Después de todo, en esta cultura,
comemos sólo estéticamente bonitos crea-tures—como langostas!
Gordon Allport escribió su libro en 1954; el diálogo entre
Señor X y Señor Y podría parecer un poco datado al lector
moderno. Hacer las personas realmente creen que manera? Es allí
cualquiera tan simpleminded tan para creer que estereotipo inexacto
viejo sobre banqueros judíos? Algunos 20 años después de que
Allport diálogo, una declaración similar estuvo hecha, no por un
ciudadano normal pero por un hombre que, en el tiempo, era el solo
la mayoría de agente militar potente en los Estados Unidos. George
general S. Brown, presidente de los Jefes de Junta de Personal, en
un discurso público que refiere a “influencia judía en Congreso,”
dicho, “ es tan fuerte te no creería, ahora . . . Poseen, sabes, los
bancos en este país, los diarios. Mirada justa en donde el dinero
judío es.”5 Cuándo el Nixon Watergate las cintas estuvieron
liberadas, tuvimos el dubious privilegio de oír conversaciones entre
Richard Nixon y su jefe de personal, H. R. Haldeman, y entre
Nixon y el Reverendo Billy Graham, en qué nuestro presidente
anterior expresó un conjunto similar de opiniones erróneas y
sentimientos negativos sobre Jews a su sym-pathetic oyentes. Y en
2006, la policía estiró sobre el actor popular Mel Gibson para
conducción bebida. Después de acusar el agente de arrestar de ser
judío, Gibson fue en una obscenidad-laden diatriba contra Jews,
durante qué él ranted que, “el Jews es responsable para todas las
guerras en el mundo!”
Es fácil de ser smug sobre los prejuicios de otras personas,
especialmente si no les compartimos; es más duro de ver nuestro propio.
Even científicos, quiénes están entrenados para ser objetivos y justos-
importados, puede ser influido por el pre-vailing prejuicios de su tiempo.
Louis Agassiz, uno del grande Amer-ican biólogos del decimonoveno
siglo, argumentó que el dios tuvo creó negros y blancos como especie
separada.6 En 1925, Karl Pearson, un distin-guished matemático y
científico británicos, concluyó su estudio de diferencias étnicas por
declarar: “Apechugado con el mediano y con respecto a ambos sexos, este
alienígena la población judía es un poco inferior físicamente y
mentalmente al indígena [británico] población.” 7 Y científicos para
306 El Animal Social

Los siglos han reclamado que los cerebros de mujeres eran


inferiores a aquellos de hombres. En 1879, Gustave Le Bon, un
científico social parisiense, escribió: “En las carreras más
inteligentes, cuando entre los parisienses, hay un número grande
de mujeres cuyos cerebros son más cercanos en medida a aquellos
de gorilas que a la mayoría de cerebros machos desarrollados. Esta
inferioridad es tan obvia que nadie puede disputar él para un
momento.” 8
A pesar de que los sesgos en estas reclamaciones mucho
tiempo han sido desde entonces ex-posados y echados por tierra,9
sesgos sutiles como la “Katrina efecto” persisten y puede afligir
todo de nosotros. Dejado me oferta un ejemplo personal que
implica sexism. En la primera edición de este libro, mientras
hablando diferencias individuales en persuasibility, hice el punto
que las mujeres parecen para ser más “persuasible” que hombres.
Era, digo, persuadido por un experimento conducido en el tardío
1950s por Irving Janis y Peter Campo,10 cuál confirmó mi
estereotipo implícito, predispuesto que los hombres son más
probablemente que mujeres para evaluar argumentos en sus
méritos, mientras que las mujeres son más gullible. Era
inconsciente de la debilidad posible en la Janis y experimento de
Campo hasta que se apellide a mi atención, suavemente pero
firmemente, por uno de mi alumnado anterior, quién señalado fuera
que sea weighted involuntariamente contra mujeres en mucha la
misma manera IQ las pruebas eran una vez weighted contra rurales
y ghetto residentes. Los temas del persuasive argumentos defensa
civil incluido, búsqueda de cáncer, la Primera Guerra mundial
alemana dirigente militar von Hindenberg, y tan en—temas la
cultura de la 1950s animó machos para tomar un interés en
mientras las mujeres eran encour-envejecidos hacia asuntos “más”
femeninos. Me di cuenta que los resultados sencillamente pueden
haber significado que las personas son más persuasible en temas no
son curiosos o enterados aproximadamente. De hecho, mi specula-
tions estuvo confirmado por una serie subsiguiente de experimentos
por Francos Sistrunk y John McDavid.11 En sus estudios,
utilizaron una variedad de temas, algunos de típicamente interés
más grande a hombres y oth-ers aplicando más a los intereses y
pericia de mujeres. Sus resultados mostraron que a pesar de que las
mujeres eran más persuasible en el masculinos-orientó temas, los
hombres eran más persuasible en el superiores-ics que
tradicionalmente ha apelado a mujeres. Ambos sexos, parece,
tiende para ser gullible sobre cosas no saben o cuidado mucho
aproximadamente.
En corto, cuándo somos reared en una sociedad perjudicada,
nosotros a menudo ca-sually aceptar sus prejuicios. Nosotros no
incluso mirada en dato científico crit-ically si apoya nuestro
predispuso creencias y estereotipos aproximadamente algún grupo.
Prejuicio 307

Formas directas y Sutiles de Perjudicar Cuándo más las


personas piensan de actos de prejuicio, imaginan overt
comportamiento—la clase Ian Ayers y sus colegas12descubiertos
cuándo enviaron negros y blancos automovilísticos shoppers a 90
automóvil dealerships en el área de Chicago. Utilizando un
cuidadosamente estrategia ensayada , uniforme para negociar el más
bajo possi-ble precio en un coche (un automovilístico aquello cuesta el
comerciante aproximadamente $11,000), encontraron que los machos
blancos estuvieron dados un precio final que averaged $11,362;
mujeres blancas, $11,504; machos americanos africanos, $11,783; y
mujeres americanas africanas, $12,237. Así, a igualdad de todo lo
demás, cuándo viene a comprar un coche, siendo americano africano
o fe-macho pone una persona en una desventaja. (Desde entonces,
tienda de comparación-ping en el Internet ha ayudado nivel el campo
de jugar para compradores automovilísticos.)
Pero muchos otherwise personas decentes, a pesar de sus
esfuerzos mejores para ser abiertos-importados, es empero capaz de
actos sutiles de prejuicio. En-acción, muchos detectives, gusta Thomas
Pettigrew y sus colegas,13 cree que indirecto—y quizás formas más—
insidiosas de preju-dados haber en gran parte reemplazó las clases
descaradas de raciales bigotry expresó por muchos americanos blancos
antiguamente. Hoy, más las personas probablement