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Selección de canales de distribución.

Diego Orellana Aravena.


Logística de distribución y transporte.
Instituto IACC
12 de diciembre de 2018.
DESARROLLO

EL CONTEXTO DE ELEGIR UN CANAL DE DISTRIBUCION.

• Un canal de distribución correcto es la columna vertebral de una estrategia de ventas. Sin un canal
de distribución adecuado, es poco probable que la marca pueda llevar sus productos al cliente
final. Los canales de distribución son especialmente importantes en el caso de los productos que
se lanzan recientemente, o los productos que son innovadores o que tienen un gran servicio.

EMPRESA RADIO FREE, FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUCION.
• Se entregará como ejemplificación una empresa llamada “Radio Free”, quien se dedica a la
producción de radios para autos. La empresa en su lanzamiento de RadioS7 se comienza a
analizar cuál es el canal de distribución más idóneo para este producto, veremos también los
factores que afectan la elección del canal de distribución.
SELECCIÓN DE DISTRIBUCIÒN.

Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin embargo y han pasado
varias reuniones y deciden elegir entre:
• Comercio de equipos de sonido. (A)
• Comercio de accesorio rubro automotriz (B)
• Concesionarios de autos (C)
• Grandes tiendas. (D)
• Hipermercados. (E)
El equipo ha definido los factores y los presentan para el análisis
• Control sobre la venta final (25%)
• La imagen (25%)
• La compatibilidad con otros productos (15%)
• La facilidad al acceso del cliente (35%)

SEGÚN EL ANÁLISIS, LA ELECCIÓN DEL DISTRIBUIDOR FUE EL COMERCIO DE EQUIPOS DE


SONIDO.
A B C D E
Control sobre 0,5 0,25 0,75 0,3 0,25
la venta final.
La imagen. 1,25 1 0,75 1,75 0,25
La 0,45 0,3 0,45 0,6 0,6
compatibilidad
con otros
productos.

La facilidad al 2,1 1,75 2,1 0,7 2,1


acceso del
cliente.
TOTAL. 4,3 3,3 4,05 3,55 3,2
IDENTIFICACIÒN DE FASES.
 Objetivo: Fase 1: objetivos, en el caso de Radio Free necesita conocer el mercado que quiere
penetrar, sus falencias, competidores, precios, etc. Un canal de distribución correcto es la
columna vertebral de una estrategia de ventas. Sin un canal de distribución adecuado, es
poco probable que la marca Radio Free pueda llevar sus productos al cliente final. Para éste
caso, los canales de distribución son especialmente importantes en el caso de los productos
que se lanzan recientemente, o los productos que son innovadores o que tienen un gran
servicio.
 Radio free debe analizar cómo está funcionando el mercado de las radios para autos en
momento, ejemplo, el mercado debe estar bien analizado antes de elegir el canal de
distribución correcto. Es necesario analizar cómo se entregan productos similares en el
mercado, significa que una desviación de la norma significa que los clientes de radio free no
se ajustarán al canal de distribución que ofrece la empresa. Radio free debe analizar qué
canal es el mejor para llegar a sus clientes. Y tienen que adoptar ese canal para la empresa.

ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN.
 Fase 2: La decisión para el canal de distribución de Radio Free también depende de la línea de
producto y la longitud. Si la línea y la longitud del producto son enormes, entonces tiene más
sentido distribuir a través de un canal de distribución más largo para un rendimiento óptimo.
Algunos canales pueden vender una parte de la línea de productos mucho mejor que las
diferentes partes dependiendo de la demanda regional. Sin embargo, si la línea de productos es
pequeña, entonces un canal de distribución más pequeño tiene más sentido

RESTRICCIONES.
 Fase 3: Estas restricciones pueden ser comerciales, legales, o financieras, incluso no comerciales,
además de los diversos factores de marketing, como la potencia del canal existente, el potencial
de ganancias y otros factores similares, hay varios factores que no son de marketing que también
son importantes. Por ejemplo: ¿Qué tan rico en efectivo es su empresa? Si existe un competidor
que tiene mucho dinero, entonces entrará en una guerra de precios y destruirá a su compañía.
¿Es su empresa capaz de sobrevivir después de la guerra de precios?
ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUION Y SU METODO DE EVALUACION.
 Fase 4 y 5: Debido a las empresas ya establecidas en el mercado, así como a la demanda de los
productos en el mercado, hay muchos factores que influyen en el canal de distribución de la
empresa. Cada uno de estos factores influye en la toma de decisiones y se requiere claridad antes
de elegir su canal de distribución.

CRITERIOS ECONÓMICOS DE CONTROL Y ADAPTATIVOS.

 Criterio económico: En Distribución, las ganancias son más bajas, pero la cobertura del mercado
podría ser más alta porque hay muchas personas que trabajan para obtener ganancias para sé y
están motivadas. Dependiendo del costo que pueda soportar, puede decidir qué tipo de canal de
distribución desea elegir.
 comercial se enfoca en cuál canal tiene más costos fijos, variables o ambos.
 Criterio de control: El producto (radios para autos) tiene una gran influencia en la elección del
canal de distribución correcto. Sobre la base de los productos, la empresa puede tener un canal
de distribución largo o un canal de distribución corto. Si el producto es de naturaleza bastante
técnica, requiere una instalación postventa y un servicio regular, entonces el canal de ventas será
corto en su mayoría, ya que la compañía venderá directamente al distribuidor y el distribuidor al
cliente final.
 Criterios adaptativos: En este sentido como es un producto en especifico o si la combinación de
productos es pequeña y comprende solo algunos productos, es importante vender a través de
canales de distribución limitados, especialmente a los distribuidores que pueden agrupar estos
productos con otros
BIBLIOGRAFÍA.

Recursos entregados durante la semana 3 IACC 2018.