DIPLOMADO

MARKETING
INDUSTRIAL
DIPLOMADO
MARKETING INDUSTRIAL
Escuela de Administración y Negocios

El mercado industrial, o mercado B2B, está formado por individuos y organizaciones que, de distintas
maneras, comercializan bienes y servicios para ser usados en los diferentes procesos productivos de otras
empresas las que, a su vez, producen bienes y servicios que van a satisfacer los mercados de consumo. Los
procesos de compra de bienes y servicios industriales suelen ser complejos, largos y duraderos, donde los
criterios de evaluación son más racionales y técnicos que los que utiliza el comprador de productos de
consumo.

Vender productos y servicios al mercado industrial, representa retos y situaciones diferentes para las
personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo. La rivalidad de la
competencia en el mercado industrial, en la mayoría de las veces, supera con creces a la del mercado de
consumo, dándose que las estrategias de marketing tradicional no logran los resultados esperados. Por otra
parte, las instituciones de educación superior o técnica se han enfocado prioritariamente en la formación y
capacitación de profesionales de marketing para el mercado de consumo masivo, pero no así para los
mercados industriales.

DIRIGIDO A: Trabajadores que se desempeñen en el área de administración, marketing y ventas.

Profesionales y ejecutivos de empresas del mercado industrial que tengan alguna responsabilidad, tanto, en
la decisión, como, en la planificación y ejecución de las estrategias de marketing. Asimismo, se enfoca a
empresarios pymes, emprendedores, consultores, profesionales independientes, comunicadores,
publicistas, fuerza de venta y proveedores en general del mercado B2B.
¿Por qué estudiar en Duoc UC?
El programa de Educación Continua de Duoc UC, ofrece actividades de capacitación con programas
diseñados por nuestras nueve Escuelas e impartidas en las regiones Metropolitana, Valparaíso y Bío Bío.
Estos cursos son gestionados sobre la base de los conocimientos y experiencia adquiridos por Duoc UC, a
través del contacto permanente con distintos actores involucrados en el mercado laboral y desarrollados
con eficiencia y calidad basados en el modelo educativo de Duoc UC.

Tratándose de una institución fundada por la Pontificia Universidad Católica de Chile, Duoc UC participa de
su vocación de servicio a la educación del país. Este signo distintivo se expresa en un proyecto educativo
que reconoce, como responsabilidad inherente, el constituirse en un paradigma de gestión privada en el
ámbito de la educación, como cabal expresión del principio de libertad de enseñanza.
OBJETIVOS

Al término de este curso el alumno será capaz de:

 Desarrollar un plan de marketing para productos y servicios industriales sobre la base de la
investigación de mercado, la segmentación de los clientes, y de un mix acorde a los distintos
segmentos y perfiles de clientes industriales.
CONTENIDOS
MÓDULO I: Introducción al marketing industrial
1. Investigación y segmentación de mercados industriales
 Contexto industrial en Chile
 Entorno y tendencias del marketing industrial
 La teoría del negocio de Peter Drucker
 Análisis comparativo entre marketing B2B y marketing de consumo

2. Análisis del sector industrial

 Análisis estructural del sector industrial
 Aplicación matriz Porter para el mercado industrial.
 Diseño de estrategias genéricas para los mercados industriales

3. Proceso de compra en el mercado industrial

 Características y comportamiento del cliente industrial
 Participantes en el proceso de compra industrial (ambientales, organizacionales, interpersonales,
etc)
 Proceso de decisiones de compra del cliente industrial
 Características y tamaño de los mercados industriales
 Aplicación de la matriz de Ansoff para mercado industrial
 Demanda industrial
 Características de la competencia en un mercado industrial
 El producto como eje central de la relación.

4. Exploración de mercados industriales

 Técnicas generales de investigación de mercado
 Aplicación de técnicas de investigación para mercados industriales
 Exploración del cliente industrial
 Investigación e inteligencia de mercados
 Tipos de motivaciones del cliente industrial
 Taller de investigación de mercado
 Análisis de casos / Ejercicio de aplicación
5. Segmentación en mercados B2B
 Características de la segmentación para mercados industriales
 Variables de segmentación industrial:
- Por ubicación de los clientes

- Tipos de clientes

- Tamaño

- Estructura de la organización

- Criterios de compra

- Condiciones de la transacción

- Procedimientos de la compra

 Tipos de segmentación industrial: Por ventajas, descriptiva, de comportamiento.

 Micro y macro segmentación industrial
 Posicionamiento para mercados industrial
 “Taller aplicado” Segmentación y posicionamiento industrial

MÓDULO II: El plan de marketing industrial

1. Producto, desarrollo e innovación
 Descripción de productos o servicios industriales: materias primas, materiales y partes de
fabricación, instalaciones, equipos y accesorios, suministro de operación, etc.
 Operación vs funcionalidad
 Atributos del producto industria.

 Desarrollo del producto o servicio B2B

 Manejo de cartera de productos
 Administración del ciclo de vida del producto
2. Definición del precio
 Estrategia de precios para mercados industriales
 Formas convencionales de la administración del precio
 Asignación de precios para productos y servicios B2B
 Tipos de descuentos para mercados industriales:
- Por volumen
- Descuentos comerciales
- Descuentos por formas de pagos
- Otras formas aplicadas al área industrial

3. Finanzas para marketing

 Herramientas financieras para la planificación de un plan de marketing industrial
 Estados financieros y decisiones gerenciales
 Pronostico de ventas, planeación y control financiero
 Acciones comerciales y su impacto en la rentabilidad

4. Distribución y logística
 Distribución y logística para mercados industriales
 Análisis y selección del canal de distribución
 Diseño y administración de los canales de distribución
 Diseño y gestión del canal de distribución
 Análisis de casos prácticos a logística y distribución de productos industriales.
5. Gestión comercial en mercados B2B
 Planificación de la estrategia comercial
 Perfil de la fuerza de ventas en el área industrial
 Conformación de equipos de ventas B2B
- Sistema de incentivos
- Mejores practicas
- Mapa de proyectos
 Relación entre proveedor-cliente empresa
 Características de la transacción v/s importancia de la relación post venta y asistencia técnica
- Visitas técnico-comercial a los clientes
- Visitas post-venta
- Pruebas y ensayos en conjunto con los clientes
 Estrategias de fidelización para clientes industriales

6. Comunicaciones integradas de marketing B2B

 Rol de las comunicaciones en marketing industrial
 Definiciones estratégicas de comunicación
- Objetivos de comunicación
- Destinatarios meta
- Canales de comunicación
- Conceptos de comunicación
- Diseño de los mensajes: contenido, tono, estilo y lenguaje de comunicación
 Conceptos de marca y posicionamiento para el área industrial
- 9 leyes del branding industrial
 Definición y análisis de las audiencias meta ( a quien)
 Tono, estilo y lenguaje de comunicación (cómo)
 Canales de comunicación (dónde)
- Medios e instrumentos comunicacionales para el mercado industrial
 Marketing directo, ferias y eventos
 Marketing digital, redes sociales , comunidades
 Responsabilidad social: sustentabilidad, medio ambiente y comunidad
 Comunicación estratégica, relaciones públicas y lobby.
- Comunicaciones internas
 Ejercicio de aplicación
7. Comunicación efectiva para el marketing industrial
- Presentación efectiva de productos industriales
- Manejo de la negociación en el área industrial
- Trabajo en equipo
- Técnicas de comunicación oral efectiva para el marketing industrial
- Desarrollo de un plan de marketing industrial
- Ejercicio de aplicación
INFORMACIÓN GENERAL
 REQUISITO DE APROBACION: Asistencia mínima 75% y nota igual o superior a 4.0.
 CÓDIGO SENCE: 1237932039
*Actividad/es de capacitación autorizadas por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al
otorgamiento de un título o grado académico

FORMAS DE PAGO
 EMPRESAS:
Se debe enviar una Orden de compra de la Empresa, a nombre de:
Fundación Instituto Profesional Duoc UC
72.754.700-2

 PARTICULAR:
-Cheque
-Tarjetas de crédito bancarias
-Transferencia o depósito a:
Cuenta corriente Banco Santander 6886247-7
a nombre de Fundación Instituto Profesional Duoc UC
Rut: 72.754.700-2

 DESCUENTOS:
-Los alumnos egresados o titulados de carreras de pregrado en Duoc UC tienen un 15%
descuento sobre el valor del programa.
-5% de descuento por transferencia electrónica y pago en efectivo
- 20% de descuento para afiliados en la Caja de Compensación Los Andes

*Descuentos no acumulables.
*Duoc UC se reserva el derecho de suspender o retrasar cualquiera de sus Cursos o Diplomados en caso de no contar con el quorum necesario para ser dictado.