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Marketing

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by
Pietro De Maio

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INDICE

INTRODUZIONE 3
SCHEMA OPERATIVO 4
I CLIENTI 6
QUANTO VALE UN CLIENTE? 9
VENDITE ACCESSORIE DI PRODOTTI E SERVIZI 12
VENDITE ACCESSORIE DI VOLUMI E FREQUENZA D’ACQUISTO 16
VENDITE ACCESSORIE DI PERIODI TEMPORALI 18
VENDITE SOTTO FORMA DI COMBINAZIONI 19
USP UNIQUE SELLING PROPOSITION 21
RISK REVERSAL 25
PARTNERSHIP O RELAZIONE OSPITE-INVITATO 28
IMPARARE DAI VENDITORI AMBULANTI 31
PORTA PALAZZO E IL MERCHANDISING 34
PSICOLOGIA DEL PREZZO DI VENDITA 35
27 PROMOZIONI SPECIALI 39
MEDIA 49
L’ ABC DEL DATABASE MARKETING 51
COME FARE E-MAIL MARKETING 52
CARTOLINE POSTALI 53
DIRECT- MAILING 54
COME GUADAGNARE UN MILIONE DI EURO 56
INTERNET 59
TELEMARKETING 61
LA PUBBLICITÀ ISTITUZIONALE E A RISPOSTA DIRETTA 63
MERCHANDISING CON I 5 SENSI 66
LA VETRINA E LA COMUNICAZIONE VISIVA 74
TEST 84
L’ELEMENTO UMANO: IL VENDITORE 87
RESUMÈ DELLA VENDITA. 90
ANEDDOTO 99
ULTIMA CONSIDERAZIONE 100

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INTRODUZIONE

La vendita al dettaglio è un lavoro fisicamente e mentalmente duro.


Un rivenditore è sempre sotto pressione. Non importa se sia in questo
settore da dieci minuti o da dieci anni; la pressione è sempre là.
Ogni giorno può essere un disastro o un trionfo.
Quando le cose vanno bene, quando la squadra lavora bene, quando i clienti
aprono i loro cuori ed i loro portafogli, quando il negozio sembra ben
funzionare;
quei giorni, quella magia, è la cosa che ci permette di continuare.

L'obiettivo di questo corso è permettervi di guadagnare di più, *vincere la


battaglia delle vendite, aiutarvi ad emergere tra i 587.700 esercizi
commerciali italiani.
Molto di quello di cui sto per parlare esiste già. Inutile negarlo. Voi già ne
conoscete una gran parte.
Quello che è inedito sono due fatti:
 Mai prima d’ora tante tattiche sono state tutte riunite in un corso di
impiego immediato.
 Il modo di applicazione di queste tattiche è assolutamente nuovo.

Insieme questi due fattori vi offrono la possibilità di guadagnare un vantaggio


competitivo nel vostro mercato e nella vostra carriera di dettaglianti.
Le idee contenute in questo corso sono così accessibili che ogni membro del
vostro team può usarle per aumentare le performance del vostro business.

La vostra motivazione nel seguire questo corso può essere quella di imparare
come accelerare il vostro sviluppo professionale.
La mia motivazione è fare in modo che il vostro obiettivo sia facilmente
raggiungibile.

Per costruire questo corso ho passato 18 mesi a visitare i migliori negozi


d’Europa e degli Stati Uniti, ho intervistato personalmente decine di operatori.
Sono entrato ed uscito da centinaia di esercizi commerciali.
Il tutto per selezionare delle idee, strategie e tecniche tra le migliori al mondo.
Io spero che alla fine di questo corso, applicherete alcune di queste idee e
godrete delle performance che otterrete, ma per alcuni spero che questa
esperienza porti più che una crescita in fatturato e profitti.

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Perché a qualcuno di voi, mentre seguirà questo corso, si accenderà una
lampadina e capirà quanto sia fortunato a fare quello che io ritengo il più bel
mestiere al mondo.
Tra poco vi parlerò di strategie e tattiche che sono utilizzate da anni e che
hanno sempre dato degli ottimi risultati di vendita.
Le strategie che ho scelto, a qualcuno, forse, potranno sembrare di difficile
attuazione, specialmente se opera in contesti particolari.
Se questo è il caso, l’unica soluzione è affidarsi ad un consulente che progetti
per lui delle strategie ad-hoc.
Nel 99% dei casi, invece, gli argomenti che tratteremo in questo manuale,
possono essere adeguati a praticamente qualsiasi tipo di business.

Perché i clienti sono clienti. La gente è la gente.


E tutte le persone rispondono agli stessi richiami emozionali.

L’importante è assorbire delle strategie testate ed adattarle alle proprie


esigenze.

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SCHEMA OPERATIVO

Questo è lo schema operativo che seguiremo in queste note:

Schema operativo
 Come incrementare il fatturato.
 Dove cercare i clienti.
 Come costruire un’offerta irresistibile.
 Con quali mezzi presentare l’offerta.

Il risultato ideale che vorrei ottenere è dare, a chi vuole delle risposte
immediate, uno trama su cui costruire una strategia marketing vincente e
poco dispendiosa.
Considerate che se riuscirete ad applicare anche solo UNA di queste tecniche,
i benefici in termini di utili per voi saranno eccezionali.
Ho inoltre volutamente scelto degli esempi generici. Auto, lavanderie,
computer, perché questo mi aiuta a spiegare con più facilità dei concetti che
possono sembrare a prima vista complessi.