You are on page 1of 19

3 desarrolla u

pla de er adeo
ide ii a
tu er ado

P ara tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que
podrían comprar los productos o servicios que ofreces.

Ten en cuenta que no estás solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atención
de tus pote iales lie tes. Estos ego ios so tus o peido es.

El p i e paso pa a ela o a tu pla es o o e las a a te ísi as de tus lie tes o peido es,
y saber en qué condiciones se dan las transacciones en el mercado.

¿Qué es el er ado?
El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un
p e io dete i ado. Esta t a sa ió puede da se e u espa io ísi o o i tual.

3.1. CONOCIENDO A MIS CLIENTES

Los clientes son las personas más importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos
de e esta o ie tados a saisfa e las e esidades, i te eses deseos del lie te. Po ello
ie es ue of e e les la ejo alidad del p odu to o se i io ue desea , o o e los p e ios
que están dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes
saisfe hos ue eg esa á o paá ás e tu ego io.

Te e lie tes saisfe hos asegu a a o es e tas uilidades.

Los lie tes o p a p odu tos /o se i ios pa a


saisfa e dife e tes e esidades deseos. Po eje plo: Recuerda que sin clientes no hay
ventas; y sin ventas, el negocio
n Bicicletas, porque necesitan transporte. fracasará.
n Ropa, po ue e uie e esido.
n Celulares, porque desean comunicación y
entretenimiento.
n Co tes de a ello, po ue uie e e se at a i os.

16 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
Ejercicio

Escribe dos razones por las que los consumidores comprarían los productos o servicios
siguie tes. Pa a ello de es de o pleta las siguie tes f ases:
“un consumidor podría adquirir”:

Productos y/o servicios Razones


n
Un sombrero para el sol
n

n
Una billetera
n

n
Un servicio de reparación de autos
n

n
Un equipo de cómputo
n

n
Zapatos n

Un sofá n

n
Un sandwich n

aplica lo aprendido en tu negocio


Aho a i te ta o testa : ¿Qué e esidad de los lie tes ate de á tu ego io?

Si puedes proveer productos o servicios que cubran las


necesidades, intereses y deseos de tus clientes, entonces
estás caminando por la ruta del éxito.

¿Có o o o es a tus lie tes?


Pa a o o e la de a da de los lie tes es e esa io espo de a ias p egu tas:

n ¿Cuáles so los dife e tes ipos de lie tes de tu ego io? P epa a u a lista de los p odu tos
o servicios que proveerás y escribe quiénes son los clientes. Responde si tus potenciales
clientes generalmente son hombres, mujeres, niños u otros negocios. ¿Cuántos?
n ¿Qué p odu tos o se i ios desea estos lie tes? ¿Cuál es la a a te ísi a ás
i po ta te a e a de ada p odu to: el ta año, olo , alidad o p e io?
n ¿Qué p e ios está dispuestos a paga los lie tes po ada p odu to /o se i io?
n ¿Dónde están los clientes y dónde acostumbran comprar? ¿Cuándo compran?
n ¿Cada uá to ie po e ué a idad efe túa las o p as? ¿U a ez al año,
mensualmente, cada día, etc?
n ¿Está e ie do la a idad de lie tes e o pa a ió o años o eses a te io es?
n ¿Po ué los lie tes o p a dete i ados p odu tos /o se i ios?
n ¿Está buscando la gente algo diferente?
n ¿Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?

ide ii a tu er ado 17
desarrolla u pla de er adeo PAG.
Pa a e o t a las espuestas a estas p egu tas de es ealiza u a i esiga ió de e ado.
Esta puede ealiza se de a ias fo as:

n Realiza una encuesta.


n Habla con tus posibles clientes y pídeles que respondan las preguntas.
n Es u ha lo ue opi a los lie tes so e tus o peido es. ¿Qué pide los lie tes o
ofrece la competencia?
n Pregunta a la gente por qué ellos compran en un negocio
y no en otros. ¿Es por el precio, mejor servicio, o porque los clientes sólo comprarán
el negocio está ubicado en un lugar conveniente? en un nuevo negocio si
n Averigua con tus proveedores potenciales, qué ie e u a ue a azó .
Puede ser por un mejor
mercaderías se venden rápidamente y cuáles no.
servicio, precios más bajos,
n Lee revistas de negocios, periódicos, revistas productos diferentes o un
especializadas para obtener información e ideas sobre el lugar más apropiado.
p odu to /o se i io.

aplica lo aprendido en tu negocio


Para obtener y registrar información sobre tu mercado, puedes usar como
guía el siguie te fo ato ue esu e el pe il de lie tes pote iales.

Clie tes de la e presa

P odu to/se i io _________________________________________

Características Peril

¿Quiénes serán tus clientes? Individuos pasticulares ( ) familiar ( ) empresas ( )

Edad Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( )


Padres de niños ( )
Género Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )

Ubicación (con referencia al negocio)

Niveles de ingresos Alto ( ) mediano ( ) bajo ( )

Número de clientes (aproximado)

¿Cuándo comprarán este producto o servicio? Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( )


una vez por año ( ) en época de temporada ( )

¿Cuánto comprarán los clientes? Grandes cantidades ( ) pequeñas cantidades ( )


un artículo regularmente ( )

Dimensión futura del mercado Aumentarán los clientes ( ) disminuirán ( )


Permanecerán igual en el futuro ( )
¿Por qué los clientes necesitan este producto o servicio?

Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como


color, precio, tamaño, etc.)

18 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
s
sus cliente
s dijo lo q ue querían
mercado le
Un buen es
í a D i s f r uta
tudio de

Ju g u e r proyectado
vende lo más
mucho
y ce na y Edu
ardo L a investigació
na y dos co
n fue real
m pa ñe ras
izada por
de
pu
estudio.
ertas de
os A zu A zu ce er on las
Los herman e la juguería er
a un
H ac e do s años abri as A rt es Norte
bían qu mo enida L
Gutiérrez sa Tanto a sus abuelos co D isfr ut a en la av la s ve nt as han su-
o. ndo - Lima) y
buen negoci había ido bien vendie (San Borja es iniciales
en más
a su padre
les
em ba rg o Azucena y ra do su s proyeccion m bi na ciones
utas. Sin pe ce co
jugos de fr no va r pa ra ganar al l 10 0% . Tienen quin pú s y el cho-
erían in a es- de emás de ch
am
Eduardo qu así que se dedicaron ju go s, ad de ch oc ol atey
n, tegia de ida a base
público jove do y a diseñar la estra cofr ut as -b eb
s he rm an os G u-
tudiar el m
erca a-. Hoy lo i-
o. al i- pu lpa de frut en trad os en estandar
de mercade re nc
ne s em presarios e- tié rrez están co ab or ar m anuales de
Estos jó ve en tr ción y el
a vecinos, zar la produc e puedan ofrecer su m
arca
encuestas y a dos
zaron 500 re co no cido chef tr ab aj o para qu
un zaro n icia .
vistaron a ás, organi o una franqu ncepto que
ores. Adem cada com exitoso co
administrad p de si et e personas D is fruta es el na l ju guería de
grou las icio
ocho focus do s in di caron que tr an sf or mó la trad e al es tilo de las
resulta y nt
uno. Los co m id a saludable ba rr io en un restaura m un do como
erían r los de l
mujeres qu es se inclinaban po ej or es fr anquicias do s añ os en el
- m lo
que los ho
mbr
sa bo r. L os potencia ar B uc ks . Con tan só oc ho locales
de buen St ta hoy con
sánguches da ba n im portancia ca do cu en l pa ís como
también mer de
les clientes y a la po sibilidad fe re nt es provincias o.
a del loca l ses en di ncay
a la limpiez rse los jugos en enva ujillo y Hua
va Chiclayo, Tr
de poder lle o.21.03.2
010
descartables
. l Comerci
Fuente: E

3.2. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES

Los o peido es so los ot os ego ios e iste tes e el e ado ue p o ee p odu tos /o
servicios iguales o similares a los tuyos.

Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quién estás
o piie do o uié es o. Co o e los te pe ii á esta e ejo es o di io es al
o e to de e f e ta los. Pa a tal i , de es espo de a las siguie tes p egu tas:

n ¿Quié es so tus o peido es?


n ¿Cuáles so los ie es /o se i ios ue e de ?
n ¿Dónde están?
n ¿Cuánto venden al año?
n ¿Qué precios cobran?
n ¿Qué calidad de mercadería o servicios ofrecen?
n ¿Cómo promocionan sus mercaderías o servicios?
n ¿Qué servicios adicionales ofrecen?
n ¿Qué í ulos ie e o los p o eedo es?
n ¿El local donde funciona es propio o alquilado?, ¿es caro o barato?
n ¿Cuentan con infraestructura moderna?
n ¿Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado?
n ¿Realizan publicidad?
n ¿Có o dist i u e sus p odu tos /o se i ios?
n ¿Cuál es su estrategia de mercadeo?
n ¿Cuáles so los pu tos fue tes dé iles de tus o peido es?
n ¿Tienen los negocios de éxito, métodos similares de operación?
n ¿Tienen los negocios de éxito, métodos similares de determinación de precios,
ventas, servicio posventa o de producción?
n ¿Cuál es la apa idad de espuesta de los o peido es, f e te a e ue i ie tos de los
lie tes: ie po, le i ilidad, apa idad de p odu ió , se i ios o ple e ta ios?
n ¿Cuál de todos tus o peido es es el líde del e ado uál es el at i uto ue lo
ide ii a o o tal?

ide ii a tu er ado 19
desarrolla u pla de er adeo PAG.
aplica lo aprendido en tu negocio
Pa a e o t a i fo a ió a e a de tus o peido es:

n Ide ii a o ás e p esas e iste tes ue se á o peido es de tu ego io.


n Visita las empresas y reúne información.
n Pa a ada u o de estos o peido es des i e e e e te las a a te ísi as ue
están mencionadas en la primera columna.

Característica del competidor Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Nombre

Clase de producto o servicio

Precios

Calidad de bienes o servicios

Equipo

Personal / remuneración

Ubicación

Distribución utilizada

Promoción / publicidad empleada

Servicio al cliente (bueno, regular, malo)

Otro

Las fo talezas ás i po ta tes de is o peido es so :


__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Las a o es de ilidades de is o peido es so :


__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Puedo uiliza esta i fo a ió pa a ejo a i idea de ego io de la siguie te a e a:


__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

20 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
3.3. CONOCIENDO EL TAMAÑO DE MI MERCADO

Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes
e to es, e esita ás pe sa e el á ea geog ái a ue u i ás. Dei e si tu ego io ate de á
a todos los lie tes:

n Del distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad.


n Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos.
n El a io do de i es o de u a io e espe íi o de la iudad.
n De toda la ciudad.
n De diversas ciudades y distritos.

Cua do ha as de idido ué á ea geog ái a un cliente potencial es alguien


ue ie e el di e o e i te és
cubrirá tu negocio, podrás averiguar cuántos en comprar tus productos o
clientes potenciales existen en esa zona. servicios.

Por ejemplo:
“i tu ego io a a e de p odu tos o o o ida o opa pa a saisfa e e esidades ási as,
e to es todas las pe so as de t o del á ea geog ái a de p o e ió se á lie tes pote iales.

“i as a e de o p odu i a í ulos de lujo, e to es sólo u pe ueño ú e o de pe so as


podría pagar por tus productos o servicios, y estarían dentro del grupo de clientes potenciales.

I esiga uá tas pe so as i e e el á ea do de pie sas i stala el ego io al ula sus


i g esos. Co esta i fo a ió o los esultados de la i esiga ió de e ado, puedes
esi a el olu e del e ado pa a tus p odu tos o se i ios.

Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio Recuerda que en el mercado


sólo tendrás una pequeña porción del mercado, e iste o peido es ue a
por lo que deberás calcular cuántos productos ie e u espa io ga ado, ue
o servicios puedes vender realmente y cuánto puede ser grande o pequeño. Tú
dinero obtendrás como ganancia durante los también quieres tener un lugar
en el mercado y debes trabajar
primeros meses.
para ganártelo.

e r c a d o de la
o de m
El tamañ ría Buen Sabonuevros vecin- Si en tu
Panade terrenos y
ndo
están surgie familias vivirán
0 nade- iman que
20 le a
i vesiga ió
de mercado
abrir una pa darios. Est que equiva
ía quieren r”. Ellos as áreas lo encuentras
Juan y Luc ue n Sa bo estas nu ev
pers on as .
llamarán “B meses en una en ente a 800 tica
ría, la cual e 3 roximadam de Estadís que no tendrás
acticado durant tiene n un a idea ap to Nacional crecerá en
ha n pr
ora y ah ora El In st itu st ri to sui ie tes
ad r di
gran paniic l que se requiere para las (INEI), dice qu ientes 5 años.
ec ha e es te
pita gniica que clientes, entonces
a gu
cabal del ca cen de cerc % en los si
o, co no un 10 del 10% si án cada
incremento
nego ci
a andar su ci ón y ve nta de pan. U n ilias po blar deberías buscar
produc e fam
labores de blación com 35 nuevas en 5 años.
n qu e toda la po es pa na - más de a 525 familias otra idea de
Ellos sa be
y su icie nt em en ta ndo a necesita
ciudad ha año, in cr
toda fa m ili
pan. En la r las de m andas de la E llo s saben que pa n po r día, de negocio.
satisface Cerro Co- io 250 gr
de
ventas
derías para di strito de en pr om ed go ci o la s
pero en el naderías iniciar el ne ventas
población, qu eñ as pa od o qu e al s y la s
hay dos pe que viven
m
de 400 pa
ne
lorado solo fa m ilias ia s se rá n pa ne s.
a las 150 iendo diar n de 12,000
que atienden a localidad está crec do mensuales será
to. L bilitan
en el distri se está n ha
viviendas,
con nuevas

ide ii a tu er ado 21
desarrolla u pla de er adeo PAG.
3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO

Aho a ue ue tas o i fo a ió eal so e tus lie tes o peido es, a estás listo pa a
preparar el plan de mercadeo.

Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.

Produ to

4 ’s
Precio
Plaza
Promoción
PRODUCTO: Pri era P
¿Cuál es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qué clase de producto
o se i io of e e ás, ide ii a do las o dades pa a el o su ido las a a te ísi as ue
lo ha e o peii o e i o ado . Des i e detallada e te las a a te ísi as del p odu to o
se i io ue of e e ás:

n Color, tamaño, peso, etc.


n Ca idad, dispo i ilidad a iedades del p odu to.
n Los atributos de empaque y envase.
n Se i ios adi io ales ue of e e á: p e- e ta, post- e ta.
n Ga a ías so e a te i ie to epuestos ue of e e á.

I lu e e la des ip ió ual uie ot a a a te ísi a ue dife e ie tus p odu tos o se i ios


de la competencia.

Po eje plo, A géli a está o side a do olo a u ego io de p odu ió de e eladas.


Ella describe su producto de la siguiente manera:

elada Extra
Producto: merm ranja, fresa, sauco y papaya.
, na
Sabores de Piña
u a ga a
a es u a e elada lási a, o pastosa,
Mer elada E tr nales peruanos, de consistenci a
sa as,
io f ut as
o e t a ió de
ic
de sabores trad ió
o .
o te ida po cora nt es
pr ep ar ad as , co n adición de edul
adecuadamente
te a, e t ozos, El
la a ie da d de la f uta puede i e a u ifo e e todo el p odu to.
Dep e die do de sas de a e o siste ia
o pa í ulas i as está dispe i o, el ej a el olo de la f uta. “u ta e te .
i as a es illa te at
a
e e te de se pe fe .
de la e elad a tal ue pu ed %
olo asiada igidez de
fo a del al
es gelii ada si de ut a ie e u o te ido de azú
u % de f
Es ela o ada o vada al medio
y 50 0 gr. Puede ser conser la fe ha de
es se señala
25 0 gr
vases de vidrio de ajas. E los e as año desde la fe ha de
Se presenta en en atu as te pladas
a ie te e te
pe a ió de u
od u to , la is a ue ie e u a du
adu idad del p
producción. a e t al de
los p od u to s se o ta á o u
os de
o sultas e la
Pa a el aso de
e.
atención al client

22 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
aplica lo aprendido en tu negocio
Para aplicar lo aprendido en tu plan de negocio, te sugerimos realizar los siguientes
pasos:

n E u e a los p odu tos, se i ios o se ie de p odu tos ue o e ializa ás. Si ie es


más de dos productos, servicios o mezcla de productos, usa otro formato.
n Des i e las a a te ísi as de ada p odu to o se i ios o ez la de p odu tos.
n Cua do las a a te ísi as o oi ida o tus p odu tos o se i ios es i e N/C o
coincide)

Productos, servicios o serie de productos

Características Producto 1 Producto 2

Descripción general

Calidad

Color

Talla, tamaño, peso

Empaque y envase

Distribución

Repuestos

Reparaciones

Otras características:

Des i e tu p odu to :
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Des i e tu p odu to :
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

ide ii a tu er ado 23
desarrolla u pla de er adeo PAG.
PRECIO: “egu da P
Sig ii a uá to as a o a a los lie tes po tus p odu tos o se i ios. Ta ié i lu e los
descuentos y los plazos de crédito que otorgarás.
Para tener éxito debes
Pa a ija los p e ios de es: saber cuántos clientes
n Conocer tus costos. podrán pagar por
n Conocer cuánto están dispuestos a pagar los clientes.
tu producto y cuáles
son Ios precios de tu
n Co o e los p e ios de tus o peido es.
competencia.

El ál ulo de ostos se ealiza á e el apítulo de pla i a ie o, pe o e


esta etapa averigua cuánto están dispuestos a pagar tus clientes, así como la lista de precios
de los o peido es. Luego de ide u p e io ap o i ado.

Ejemplo:
Ma ilú está i i ia do u ego io de e ta de polos depo i os “aeta. Ella e de á a los
i o istas de la iudad de T ujillo do de se á la ú i a dist i uido a de esta a a. Co p a á
los polos depo i os del fa i a te po “/. . ada u o, lo ue ju to o los ot os ostos de
p o o ió ad i ist a ió , da á u osto u ita io de “/. . pa a su dist i uido a.

La o pete ia es fue te e el ego io de opa depo i a u p e io ajo es i po ta te pa a el


lie te. E su estudio de e ado e o t ó ue los i o istas pe a e te e te está us a do
p o eedo es ue of ez a los p e ios ás ajos. Los p i ipales o peido es e de la opa
depo i a o si ila es a a te ísi as a “aeta e t e “/. “/. of e e des ue tos po
o p as a o es a uat o do e as. Co o Ma ilú es ue a e el ego io, es i po ta te pa a ella
esta le e ue as ela io es o los i o istas. Po esta azó , al p i ipio, ella o pie sa of e e
descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos pequeños.

Ejercicios

Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionarías para
los productos.

. E es dueño de u a li e ía o u hos o peido es e a os. La ie da se e ue t a


ubicada frente a una universidad. La calidad de los productos que vendes es buena y
los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor calidad, así
que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y con gel, que es
ejo ue los lapi e os de la o pete ia. Los o peido es o a e t e S/. .
S/. . po sus lapi e os. El osto del lapi e o ue e de ás es de S/. . ¿Qué p e io
seleccionarás para tus lapiceros de alta calidad?

S/. . S/. . S/. .

2. Estás dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado.


Po el o i uo t ái o, los hofe es uie e a eglo de lla tas pe o o desea paga
mucho por este servicio. Tú sabes que en los negocios de la competencia cobran
e t e S/. . S/. . po a io de lla ta. Tu osto po a io de lla ta es de S/.
4.00. Selecciona cuál sería tu precio.

S/. . S/. . S/. .

24 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
3. Instalaste un restaurante para llevar comida a un área industrial donde los trabajadores
de las fábricas necesitan comprar almuerzo. No existen otros restaurantes en el área
pe o algu os lie tes e ue t a u ostoso paga S/. . po el e ú e tu
restaurante, por lo que están optando por llevar los almuerzos desde su casa. El costo
del al ue zo de su asa es de S/. . . Has epla teado la o posi ió del e ú
al ulaste el osto po e ú de S/. . ¿Qué p e io o a ías po el e ú?

S/. . S/. . S/. .

aplica lo aprendido en tu negocio

Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que
ofrecerás en tu empresa.

n Anota todos los productos, servicios o serie de productos que venderás en tu empresa,
e la pa te supe io del fo ato. Si ie es ás de uat o p odu tos, se i ios o se ie de
productos, agrega más páginas.
n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto.
Usa la i fo a ió ue o tu iste pa a los pe iles de tus lie tes o peido es.

Productos, servicios o serie de productos

Detalle Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4

Costos estimados por artículo / servicio


Precios de competidores: Más alto
Promedio
Más bajo
Precio que vas a cobrar
Razón para el precio establecido

Descuentos que les serán otorgados


a los siguientes tipos de clientes.
Razón para los descuentos

Ofertas especiales (rebajas de in de


mes, etc)

ide ii a tu er ado 25
desarrolla u pla de er adeo PAG.
PLA)A: Ter era P
Se eie e al luga do de esta á u i ado tu ego io. Si as a olo a u ego io o e ial a o ista
o minorista) o de servicios, la ubicación del local debe establecerse cerca de los clientes.

Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto más importante.
En ese caso, una buena ubicación prioriza otros aspectos como el acceso fácil a la materia
prima, el costo del alquiler así como las licencias que permitan operar al negocio.

Por ejemplo:
Dos so ios está e peza do o u a ie da de e ta de dis os o pa tos CD . Ellos sa e
ue la u i a ió es u i po ta te, po ue los is os dis os se e de e u has ie das.
La gente puede adquirir 1 ó 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran según
el i pulso del o e to. E to es la ie da de e se at a i a pa a los lie tes esta ie
u i ada. Los lo ales e las á eas p i ipales de los e t os o e iales so a os, pe o los
so ios sa e ue el é ito del ego io depe de de u a ue a u i a ió , de a e a ue ellos
al uila á u a ie da e u a es ui a de u á ea e t al.

U a ue a u i a ió a uda al é ito del ego io


pe o sie p e uise estudia os etología.
Mi a á ue ía ue postula a a la u i e sidad,
del u so de Asiste te de Cos etología.
Po eso e p ese té a P ojo e ua do e e te é eses e dife e tes
a ajé du a te
Te i é de estudia , luego hi e is p á i as t aho é “/. , de apital
fe io é
luga es. E ese pe iodo ga é e pe ie ia, e pe os y otros mate riales.
, espej
inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas
Al principio no tenía mucho dinero
El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado.
ía o e ial. Cua do e pe é a te e
al uilé u espa io e el te e piso de u a gale
aú o e a sui ie te. Estu e u
lie tes e a ié a ot o lo al ás isi le, pe o
aho a. Esto u i ada e u e t o
ie po ahí luego e udé al lo al do de esto
ipal.
o e ial u o u ido o ista a u á ea p i
ce increíble lo que he logrado.
Mi negocio va a cumplir su primer año y me pare
a pe so a pa a ue t a aje
He ido e ie do. Co el ie po o t até a u
le te go u ha o ia za.
o igo. Ella ta ié es eg esada de P ojo e
r negocio, pero debe ser “tu pasión”.
A todos los jóvenes les digo que sí es posible hace

Jessi a Flores 22 años


ECAP AGEN“E “RL, Hua a o.

más del 60% de los


emprendedores peruanos
i vi ie o e e p esas
o ie tadas al o su ido i al 4.

. “e ida, Jai e ot os. Glo al E t ep e eu ship Mo ito : Pe ú

26 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
EL COMERCIO ELECTRÓNICO: OPORTUNIDAD “IN LÍMITE“

La Internet es u o de los g a des i e tos des u i ie tos de las dos úli as dé adas.
Esta he a ie ta ha e olu io ado el u do os a e ue as e i i itas posi ilidades pa a
hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio.

La Internet te permite estar comunicado


El 80.2% de los jóvenes accede
en todo momento y en cualquier lugar, al servicio de Internet desde su
porque acceder a ella es sencillo, y hogar, centro de trabajo, centro de
puedes conectarte desde tu casa, una estudios, cabinas públicas, etc5.
cabina pública o desde tu celular.

Por estas cualidades, hacer negocios a través de Internet resulta una opción interesante.
Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del “comercio electrónico” donde no existen
f o te as. Puedes te e lie tes de todo el u do los ostos so elai a e te ajos.
Algunos expertos dicen que “se puede hacer negocio mientras duermes”.

Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web
pági a e o i teg a te a las ade as de o e ializa ió ele t ó i a ie das i tuales . E
a os asos e uie es lo siguie te:

n Dei i los p odu tos o se i ios ue as a o e ializa .


n Dei i el e ado al ue te as a di igi o e tu a a io al o i te a io al
n A e igua los ostos e a is os de e ío de los p odu tos /o se i ios, so e todo
si es fuera del país.
n Averiguar cómo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de
seguridad para las transacciones.

Si de ides o ga iza tu p opia ie da i tual, de e ás:

n Contratar un Hosi g.

n Diseña u a pági a e ágil at a i a, ue o te ga u a se ió de p egu tas


respuestas frecuentes, motores de búsqueda, catálogos de tus productos y servicios
con información detallada. También debes incluir un formulario de contacto y facilitar
u a op ió pa a el e ío de p esupuestos oiza io es e lí ea. No ol ides de
e io a las políi as de e ta dist i u ió de p odu tos, pa a ue e ita uejas
o reclamos posteriores de los clientes.

n Regist a posi io a tu siio e e los p i ipales us ado es di e to ios o o


Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc.

n Uiliza las edes so iales ás o o idas, así pod ás e ia i fo a ió de tus ue os


productos y promociones. También puedes aprovechar otros recursos web gratuitos
como los blogs y el t ite .

Re ue da ue el e ado vi tual es u o peiivo va ia le. Bus a


información sobre precios, formas de pago y distribución que usa la
competencia. así tendrás una referencia para empezar con éxito en esta
moderna forma de comercio.

5. Encuesta Juventud, Empleo y Migración Internacional 2009.

ide ii a tu er ado 27
desarrolla u pla de er adeo PAG.
Para que tu negocio tenga éxito consulta con expertos en el tema de comercio electrónico.
Puedes buscar asesoría en los ministerios, cámaras de comercio, ONGs y en Internet.

Si de ides e peza u ego io e po tales espe ializados e o e io ele t ó i o, aíliate


a u a de las asas de su asta e lí ea. Es u a op ió ápida e o ó i a ue te pe ii á
e de p odu tos ue os o usados, i da todo ipo de se i ios, e i luso pod ás te e tu
p opia ie da i tual es o e ie te si ie es ás de p odu tos .

E el u do del i e espa io e iste a ias ie das, e ase al e ado dei ido. Puedes
asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transacción (cargos de comisión
por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas.

E ual uie a de estas dos odalidades de e ta, de es o side a u pu to u i po ta te:


¿cómo distribuirás los productos? Por ejemplo, si vendes artesanías, además de considerar
el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarán tus productos, y
considerar esos costos para establecer tu precio de venta.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La ubicación de la plaza también está referida al método de distribución que escogen los
p odu to es o o e ia tes pa a ha e llega sus p odu tos a los o su ido es i ales.

Po tal azó de es a aliza uáles se á los a ales de dist i u ió ue uiliza ás, po lo ue


te suge i os espo de a las siguie tes p egu tas:

n ¿Venderás directamente a los clientes?


n ¿Uiliza ás ep ese ta tes de e tas, dist i uido es o age tes?
n ¿Cómo accederás a tus “clientes principales”?

Los a ales de dist i u ió a ía depe die do del ipo de p odu to o se i io a i da ,


puede se de dos ipos:

n Ca ales de distri u ió dire tos: Ve de di e ta e te a los lie tes. Po eje plo, la


panadería Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias.

Panadería Fa ilias
produ tor o su idor i al

n Ca ales de distri u ió i dire tos: Ve de a t a és de i te edia ios. Po eje plo, la


panadería Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio.

Panadería Tie das de arrio Fa ilias


produ tor i ter ediario o su idor i al

Sea ual fue a el a al ue de idas uiliza , o ol ides dete i a los ostos ue i pli a.
Re ue da ue a e es los i te edia ios ie e u alto pode de ego ia ió pug a po
precios bajos. Para lograr una buena negociación debes de tener claro cuál es tu precio
máximo y mínimo para que no pierdas en esta transacción.

28 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
aplica lo aprendido en tu negocio
Es hora de aplicar la tercera “P” - Plaza - en tu negocio, por lo que te recomen-
da os:

n Visita a las empresas de la competencia y analizar su ubicación y métodos de


distribución.
n Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia.
n Obtén información sobre los costos de compra o alquiler de locales o vehículos, etc.
n Decide cuál ubicación o método de distribución será apropiado para tu negocio,
seguidamente llena el siguiente formato.

La e p esa esta á u i ada e :


__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

Las azo es pa a es oge esta u i a ió so :


__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

n Método de dist i u ió ue uiliza é pa a llega a is lie tes se á:


(marca lo que tenga relación con tu idea de negocio).

Ve de di e ta e te de i ie da/fá i a/al a é /oi i a/ asa


Ve de a i o istas/ot as ie das
Entrega a domicilio
Vender a mayoristas
Ve de de pue ta e pue ta/e la asa del lie te
Tomar pedidos por teléfono
Otros (descríbelos)

Las azo es pa a es oge esta fo a de dist i u ió :


__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

ide ii a tu er ado 29
desarrolla u pla de er adeo PAG.
PROMOCIÓN: Cuarta P
P o o io a sig ii a i fo a pa a at ae lie tes Recuerda: nadie compra
que compren tus productos o servicios. lo que no conoce.

Algu as fo as de ha e p o o ió so :
n Pu li idad o e ial: t , ai hes, folletos, ola tes, I te et, et .
n Pu li idad g atuita: pe iódi os lo ales, e istas.
n P o o ió de e tas: ofe tas, de ost a io es, ifas, a jes, edu ió te po al de
precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaña publicitaria.

P o o io a u p odu to o se i io ie e u osto, po ello de es dei i ué est ategias uiliza ás


ostea las de t o de tu pla . De es a e igua ue ipo de p o o ió usa la o pete ia o
toda esta información escoge la forma de promoción que más se ajuste a tu negocio.

Ve de sig ii a o e e a los lie tes pa a ue o p e u p odu to o se i io. Pa a ello se de e


de ost a ue el p odu to es ue o. Ade ás puedes usa ta ié ot os edios de e tas o o:
n Venta por teléfono o venta por catálogo
n Llamar y visitar directamente al cliente
n A t a és de u a ie da
n Pa i ipa do e fe ias lo ales, a io ales o i te a io ales
n Delivery
n Internet

Por ejemplo:
E i ue te i ó su u so de Co fe ió de alzado ha de idido e p e de u pe ueño
ego io de p odu ió de alzado. Él t a aja á solo espe a e de sus p odu tos e dos o t es
ie das, ue isita á pa a p o o io a sus p odu tos e t ega á e ada ie da u folleto o
la i fo a ió de los odelos de zapatos, p e ios su di e ió . Ta ié ha o ta tado a u
edio de i ula ió a io al ue ie e u suple e to espe ializado e P es ha soli itado
u a e t e ista, la is a ue se á pu li ada el siguie te do i go.

Ejercicios

Sugiere dos formas de promoción para cada uno de los siguientes negocios, e indica las
razones de tu propuesta.

Tipo de negocio Métodos para promocionar Razones de la propuesta

Un electricista 1.
2.
Snack - sanguchería 1.
2.
Ferretería 1.
2.
Lavandería 1.
2.

30 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
aplica lo aprendido en tu negocio
Aho a dei e uáles se á las fo as de p o o ió ue uiliza ás e tu ego io, desa olla do
las siguie tes a i idades:

n Visita a tus o peido es e té ate de los pla es de p o o ió ue ellos uiliza .


n A e igua los ostos de los dife e tes ipos de pu li idad tales o o: pu li idad
en periódicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentación, folletos,
páginas web.
n Lle a el fo ato de a ajo, e u e a do los ipos de p o o ió ue se á e ei iosos
para tu negocio y que estás dispuesto a enfrentar.

Tipo de publicidad Describe cómo la usarás Costo

Re ue da: aú o ie es o pleto el pla de e adeo. Co fo e ava es e el a ual


de ISun Jóvenes Emprendedores, completarás la información.

ide ii a tu er ado 31
desarrolla u pla de er adeo PAG.
3.5. ESTIMA TUS VENTAS

Cuando tengas toda la información para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de
ventas para los primeros doce meses.

Si has t a ajado e u ego io si ila e to es a ie es idea de ó o fu io a el e ado


puedes esi a tus e tas de a e a ás fá il. Si o o o es el e ado de tu ego io,
entonces compáralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cuánto venden tus
o peido es ada es.

Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses.

Por ejemplo, la panadería Buen Sabor esi a u a de a da de , u idades de pa po


mes con un incremento del 10% por año. Debido a que los consumidores son los nuevos
vecinos del distrito, Juan y Lucía han elaborado un cuidadoso plan de ventas para los próximos
doce meses.

Plan de ventas

Mes Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Agos. Set. Oct. Nov. Dic.
Ventas / und. de pan 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 11,000 12,000 12,000 12,000 12,500 13,000
Precio / unidad (S/.) 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25
Ingresos (S/.) 6,250 7,500 8,750 10,000 11,250 12,500 13,750 15,000 15,000 15,000 15,625 16,250

El pla de e tas de la pa ade ía se i i ia sólo o el % del e ado esi ado. Luego de


meses considera que podrá llegar a su meta.

Como el distrito está creciendo, ellos también han considerado un crecimiento de las ventas
más allá del mercado actual de las 12,000 unidades de pan.

Las ot as dos pa ade ías ie e su p e io ijo pa a la u idad de pa e S/. . . Pa a at ae


a los consumidores, Buen Sabor decide que su precio será un poco más barato que el de los
o peido es, así ue e de á la u idad de pa a S/. . .

32 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.
aplica lo aprendido en tu negocio
Esi a las e tas ue espe as te e po ada ipo de ie es, p odu tos o se i ios
e sual e te. Asi is o a ota el p e io ue le apli a ás a ada a í ulo o se i io.

Plan de ventas

Mes Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ventas / unid.

Precio / unidad

Ingresos

Ventas / unid.

Precio / unidad

Ingresos

Ventas / unid.

Precio / unidad

Ingresos

Total S/.

ide ii a tu er ado 33
desarrolla u pla de er adeo PAG.
ide ii a
tu er ado
desarrolla u
pla de er adeo
RESUMEN DEL CAPÍTULO

E este apítulo ap e diste ue:

n Para tener éxito en el negocio necesitas clientes.

n Los lie tes pote iales so todos a uellos ue uie e o p a tu p odu to /o


servicio.

n Los clientes son las personas más importantes en un negocio.

n De es o o e a tus lie tes:


- ¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
- ¿Dónde están ubicados?
- ¿Cuá to puede po paga po tus p odu tos /o se i ios?

n Los lie tes saisfe hos so a uellos ue ha o te ido los p odu tos /o se i ios
que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.

n Ta ié es i po ta te o o e a la o pete ia:
- Sa e ué p odu tos /o se i ios ie e .
- A ué p e ios e de sus p odu tos /o se i ios.
- Có o p o o io a sus p odu tos /o se i ios iguales o si ila es a los tu os.

n Para operar un negocio es necesario conocer a tus clientes y a tu competencia.

n El Pla de Me adeo está o puesto po Ps:


- Producto
- Precio
- Plaza
- Promoción

n Es necesario proyectar las ventas, esto te ayudará al momento de tomar decisiones


como el alquiler del espacio necesario, compras de maquinaria, número de
empleados con los que contarás, etc.

34 MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO


PAG.