Técnicas Avançadas de Negociação

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Aula 02 Negociação – Estrutura e Processo

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Negociação
Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo as situações em que existam interesses comuns e conflitantes.
JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY CONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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Natureza do conflito
O Conflito é parte da comunicação natural Conflito permanente em vários níveis Sua imagem sobre conflitos determina suas expectativas em relação ao conflito, desespero ou esperança.
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Influências na sua visão de conflito
História pessoal Atitude perante a vida Crenças Valores Filosofia de vida Maturidade Família Trabalho e ambiente de trabalho Ambiente social
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Perecepção do Conflito
No nosso sistema o conflito é visto como ruim. A exceção são os jogos esportivos. Jogar firme Lutar para vencer Estratégia Esquematização Maximização das pontencialidades
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Definição de Conflito
O conflito é um estado de tensão que gera uma mobilização para operar mudanças e obter melhores resultados.

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Elementos do conflito
Interferência
Bloqueio Pensar que o outro faz de propósito

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Conflito construtivo
Gente muda
Tentar novas estratégias Comunicar de forma diferente Mudança de objetivos

Interação com objetivo de aprender ao invés de proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar). Não ficar atolado no conflito (o conflito não define as pessoas) Procura o aumento da auto-estima Foco na relação
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A fazer
Ver a percepção do outro
Conflito conhecido Agenda oculta Relações de interdependência Objetivos incompatíveis Recursos escassos Interferência

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A fazer
Procure soluções alternativas Pergunte diretamente o que está acontecendo Diga aos outros sua visão da realidade Procure por soluções menos ortodoxas, novas Lembre que o passado pode não predizer o futuro Nunca subestime o poder de um passo unilateral para solucionar um conflito.
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Poder
Poder é a capacidade de ganhar os recursos necessários para tirar uma pessoa da condição de opressão, para garantir sua capacidade de fazer, e de influir não somente em sua própria situação mas na situação em que se encontram outros.
Goodrich apud Hockert Joyce.
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Poder
o poder é a capacidade de um agente em produzir determinados efeitos, sendo uma decorrência da relação social entre indivíduos, grupos ou organizações onde uma das partes controla a outra.
LUQUE, Mylín Samaniego; PEÇANHA, Úrsula Férras. Poder e aprendizagem: uma breve análise das relações entre aluno e professor

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Poder Construtivo
Poder de criar Baseado na troca

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Poder Integrativo
Constrói coisas novas

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Equilibrio positivo de poder
Procura de distribuição de poder no grupo Partilha de informações e decisões Autocontrole no uso do poder Foco na interdependência Persistência planejada Delegar poder
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NEGOCIAÇÃO
Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo as situações em que existam interesses comuns e conflitantes.
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Negociação
Interdependência Motivação Interesses similares de dissimilares As pessoas tentam chegar a um acordo sobre como atender a seus interesses

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Negociação
As pessoas preferem enfrentar o problema As pessoas preferem não utilizar a força ou táticas agressivas de persuasão Todos os elementos de uma situação de conflito estão presentes As pessoas chegaram a um nível onde é possível fazer propostas sobre o problema

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Negociação
As partes dependem de seu acesso ao poder e conhecimento das estruturas Regulam o comportamento para maximizar os ganhos E procuram uma proposta aceitável para conseguir finalizar a negociação

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Negociação
Desejo de cooperar Fornecer os recursos Influenciar para atingir o objetivo Conhecimento da estrutura do conflito:
Objetivos claros Atenção para saídas honrosas Conteúdo Relações entre as partes Relação de poder Autocontrole
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Negociação
Depende do comportamento de comunicação entre os participantes. As táticas são usadas para atingir um acordo.

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Negociação
Perde ou Ganha x Ganha e Ganha Serie de pequenas concessões x Resultados criativos Negociações implícitas x negociações formais

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Estilos, táticas e estratégias
Estilo – pessoal, padrões de comportamento em conflito. Varia de acordo com o
conceito sobre o outro ou sobre si mesmo.

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Estratégia – maneira de ver o conflito e metodologia de ação preparada Taticas – movimentos e técnicas utilizadas na resolução de conflitos

Sobre Estilos
Visão descritiva Uso racional para melhorar os resultados desejados. Conhecimento da teoria Aprendizado de técnicas Autocontrole
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Visão do conflito
Unilateral Tendência Ver a si próprio tentando resolver o conflito Ver o outro lado tentando bloquear o avanço
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Variedade de Estilos
Tendência a agir de forma diferente em ambientes diferentes. Posição relativa Em Público Relações entre amigos Relações domésticas Relações de trabalho
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Escolha Básica
Auto-proteção Aberto a interação

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Estilos - Fuga do conflito
Táticas: Concordância com tudo Negação do conflito
Negação explicita Negação implícita Respostas evasivas

Afirmativas de evasão
Frases evasivas Perguntas evasivas Frases abstratas Frases procedimentais

Brincadeiras

Administração por tópicos
Mudança de tópicos Fuga de tópicos
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Estilos - Colaboração
Demanda grande engajamento dos negociadores. Nível elevado de respeito pelos objetivos do outro e pelos próprios objetivos. Busca sincera de resultados positivos para o problema, Realce das relações
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Estilos - Colaboração
Visão de procura de melhor resultado. Procura de outros pontos de vista e de soluções criativas.

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Estilos - Colaboração
Táticas: Afirmações analíticas
Descrição de problemas Descrição de sentimentos e visões sobre o problema Qualificação da natureza do conflito Perguntas sobre sentimentos e visões do problema Pedido de crítica

Afirmativas conciliatórias
Frases de apoio Concessões Assunção de responsabilidades
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Estilos - Competição
Confronto direto Visão unilateral do conflito Quer vencer pela força Não tem respeito pelos problemas dos outros Trabalho ativo para vencer o outro lado
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Estilos - Competição
Interesse pessoal em detrimento dos outros Competição verbal ou comportamento egoísta

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Estilos - Competição
Afirmativas de confronto
Crítica pessoal Rejeição Imperativos hostis Brincadeiras hostis Perguntas hostis Afirmações hostis sobre modo de pensar do outro Negação de responsabiliade
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Ameaças
Credibilidade Poder medo

Violência
Aprendida Rituais de conflito

Estilos - Compromisso
Encontro no meio do caminho Parece com o estilo colaborativo. Menos sofisticado, mais rápido, cada um cede um pouco para resolver a questão Perdas e ganhos Poder partilhado Perda pode minar o resultado
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Estilos - Compromisso
Táticas Apelo à justiça Sugestão de troca Maximização de ganhos e redução do valor das perdas Solução rápida e por pouco tempo
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Estilos - Acomodação
Objetivos relacionais Abre mão dos conflitos em favor do outro Não se preocupa com os próprios anseios em busca da harmonia e cooperação Altruísta, mártir, sabotador, remoedor, amargo.

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Estilos - Acomodação
Táticas
Aceitação dos resultados sem luta Fuga da luta Negação de necessidades Expressão do desejo de harmonia

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Interesses x Posições
Interesses Direitos Poder

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Habilidades
As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas.

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Negociação Competitiva
Concepção O tipo de negociação que vem a nossa mente imediatamente O mundo é egocêntrico Motivação básica é competitiva/antagonista Recursos limitados Decisões podem ser tomadas individualmente A natureza do sistema é distributiva Objetivo: Máximo ganho, maior que o do competidor

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Negociação Competitiva
Padrões de comunicação Começa com demanda alta e cede lentamente Maximização de resultados tangíveis Exagero no valor das concessões Uso de ameaças, confronto, argumentação, discurso forte Manipulação de processos e pessoas com distorção de intenções, recursos e objetivos Orientada para resultados quantitativos em detrimento de resultados relacionais.
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Negociação Competitiva
Desvantagens Desvio para o confronto Previne a abertura de canais de cooperação Encoraja a intolerância gerando impasses Dificuldade em prever respostas do oponente Superestimação de resultados que pode levar desenvolvimento de mais conflito

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Metodologia básica para estratégia puramente distributiva:
1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor possível. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia. 2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique alerta para novos dados que surgem enquanto negocia. 3. Procure mover o ponto de reserva do oponente para abrir a faixa de negociação, especialmente se a faixa for negativa. (Este processo normalmente se inicia com dúvidas plantadas. Entretanto, se for necessário para um acordo que você tem que conseguir, mova seu ponto de acordo. 4. Procure um acordo o mais próximo possível do ponto de acordo do outro de forma a ter o lucro máximo. 5. Faça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo como o melhor possível nas circunstancias.
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Negociação Colaborativa
Concepção As partes tem interesses diversos e comuns Busca de ganhos mútuos Criatividade

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Negociação Colaborativa
O mundo é controlado por gente altruísta O interesse comum é o objetivo Reconhecimento de interdependência Embora limitados, os recursos podem ser melhor utilizados em cooperação O sistema é integrador por natureza Objetivo de solução que agrade a todos e que seja justa e eficiente para a comunidade
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Negociação Colaborativa
Padrões de comunicação Aumento do bolo Compensação extra Alternativas Redução de custos Brainstorm Visão do problema por outros angulos
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Negociação Colaborativa
Princípios de negociação
1. Separe as pessoas do problema. 2. A preservação das relações é um meta objetivo, inegociável. 3. Foco nos interesses em detrimento de posições. 4. Gere uma serie de possibilidades antes de decidir o que fazer. 5. Critérios. Insista em que o resultado deve obedecer a certos critérios.
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Procura do interesse comum
Se tentássemos ....? O que precisaríamos para ....? Porque não ...? Qual seria a situação perfeita? Como você quer ser tratado? Que problema estamos tentando resolver? Qual o seu objetivo? O que mais te preocupa? O que mais te irrita? O que mais de deixa feliz? O que você quer? Se você recebesse isto, que efeito faria na sua vida? Você quer saber o que eu quero?
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Negociação Colaborativa
Desvantagens
Pressão interna para o compromisso e acomodação Reduz o uso de estratégias competitivas Aumenta o risco de manipulação e demagogia Dificuldade em estabelecer pontos de acordo Necessita de nível elevado de compromisso e educação formal Necessita de negociadores com auto-estima elevada e conscientes de suas posições
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Negociação Colaborativa
Desenvolvendo um ambiente de colaboração Colaboração é um modo de ver a negociação
Sei que isto é difícil, mas podemos chegar a um resultado. Entendo porque você quer resolver este problema, mas vamos analisar outras alternativas... Entendo seu ponto de vista, me de oportunidade de expor o que eu penso sobre o problema Gostei de saber das necessidades que você quer satisfazer. Gostaria de mostrar a você que necessidades procuro realizar. Suas palavras fortes mostram que este problema é muito importante para você. Mas vamos ver se a gente consegue tratar o problema de outra forma. Podemos voltar um pouco e iniciar novamente a análise.
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Negociação Colaborativa
Desenvolvendo um ambiente de colaboração Não vejo grande dificuldade em nós dois sairmos ganhando nesta negociação. Mas parece que estamos pensando que se um ganhar o outro perde. Eu realmente procuro um resultado justo e que agrade aos dois lados. Isto requer mais informação sobre o que realmente nós queremos. Vamos aprofundar este conceito? Eu vou negociar com você pelo tempo que for preciso para chegar a um acordo que agrade tanto aos seus interesses quanto aos nossos. Eu entendo que você acha que esta é a melhor solução. Mas temos interesses diversos. Vamos analisar esta solução para ver se ela atende também aos nossos interesses?
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Metodologia básica para estratégias integrativas ou mistas
1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor possível. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia. 2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique alerta para novos dados que surgem enquanto negocia. 3. Através de informação claramente partilhada e brainstorming, procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o máximo possível do que procura. Tente mover o ponto de acordo de cada um. 4. Decida em princípios justos como dividir o bolo. 5. Faça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo como o melhor possível nas circunstancias.
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Fases da negociação
Sistemas complexos Inicio com objetivos fixos Mudanças para técnicas competitivas, ou colaborativas de acordo com a vontade dos negociadores.

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Mudando da competição para a negociação colaborativa
Fases da negociação
1. posição inicial – Apresentação de posições extremadas. 2. Colisão. Argumentação. 3. Redução de temperatura do debate e busca de solução.

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Mudando da competição para a negociação colaborativa
1. Junte-se ao outro
Use a linguagem na primeira pessoa do plural. Procure interesses comuns. Pergunte antes de agir. Chegue mais perto (fisicamente)

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Mudando da competição para a negociação colaborativa
2. Controle o processo, não a pessoa.
Use o ambiente e o tempo de forma criativa. Limite ou aumente o número de participantes da negociação para ajudar ao esforço colaborativo. Encoraje a outra parte a falar o que realmente deseja e preste a atenção mesmo que você não concorde com ela.

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Mudando da competição para a negociação colaborativa
Use princípios de comunicação produtiva
Seja construtivo incondicionalmente Recuse-se a sabotar o processo Separe as pessoas do problema Use persuasão ao invés da coerção Recuse-se a odiar o outro

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Mudando da competição para a negociação colaborativa
Seja firme nos objetivos, mas flexível nos meios de atingi-los
Ofereça alternativas e procure resultados diferentes para atender seus objetivos. Separa os problemas do relacionamento Foque no interesse, não na posição

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Mudando da competição para a negociação colaborativa
Acredite que existe uma solução Invente alternativas para ganho mútuo Acerte logo os ponteiros no que for consenso Veja os problemas um a um Se recuse a ser pessimista

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Preparando-se para a negociação
Perguntas a fazer
Interesses de quem estão em cena? Quais são estes interesses? Quais as fontes de poder para cada pessoa cujos interesses estão em cena? Quais são as opções possíveis? Qual a estratégia que quero adotar?

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Metodologia básica para mediação
Descubra os interesses reais – não as posições de cada um – e os pontos de acordo de cada lado, tão bem quanto possa. Sozinho, faça uma revisão de sua compreensão destes pontos, isto é dos pontos de acordo de cada lado. Se possível, reveja estes pontos continuamente no processo de mediação. Fique alerta para novos dados. 2. Através de aquisição de novas informações e brainstorming, procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o máximo possível do que procura. Tente mover o ponto de acordo de cada um. 3. Ajude as partes a encontrar princípios para determinar como decidir os problemas. 5. Faça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo como o melhor possível nas circunstancias.
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Próximas aulas

Planejamento e Estratégias em Ação Construção de Consenso

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