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Organiza��o - LAS do Brasil

RH - Treinamento, recrutamento, regime trabalhista, POP


- Treinamento - Registrar conhecimento, ver se est� apto para fun��o
-Elaborar ficha de treinamento inicial
- Padr�es, qu�micos, equipamentos, pe�as e partes
-Indicar fornecedores e parceiros
-Ser transparente e e confi�vel
-Colocar regras de conviv�ncia, subordina��o ao gestor imediato
-Certificados de regularidade da empresa
-Qualidade e regulat�rio - Documentado, padronizado
-Cadastro - NCM - Cadastrar produtos adequadamente
-SAC/posi��o de mercadorias - Status, acompanhamento, faturamento, i
importa��o, logistica, diverg�ncias, avaria
-Assessoria comercial - Relatorios do departamento, controle de metas
Ferramentas para identificar perfil do cliente, contatos para efetivar
descobrir quem compra
-Logistica - correio, transportadora
-Importa��o: verificar org�o regulamentador, tarifas de armazenagem
-Agregar com similares para n�o impactar no pre�o
-Proforma: Compra com fornecedor
- Desembara�o: despacho aduaneiro
-Verificar listas
-Taxa por AI: R$ 5.200,00
-Impostos - Cerca de 35%
-PGS, COA, certifica��o
-Visita: N�o precisa saber de tudo, precisa saber conduzir.
-Postura e profissionalistmo para convencer. Vender imagem, ter humildade,
n�o fazer venda e sim, neg�cio.
-Plantar f�vidas no cliente - Trabalhar o psicol�gico
-Compradores blefam sempre. Importante conhec�-los.
-Preparar visita: cat�logo, assuntos a abordar, buscar informa��es da
LAS e do cliente, entregas, pagamentos, cota��es pendentes, ler o ultimo
relatorio de visita
-Localizar labs e pessoas chaves, explicar o que a empresa faz,
oq a LAS oferece, colher informa�oes do cliente, anotar para demonstrar
interesse, escute bem o que o clietne fala. Saiba frequ�ncia de compras,
-Consumo, valida��o, decisores, marcas
-Politica anti corrup��o, n�o oferecer jantares, mas oferecer beneficios
em prol da empresa como cursos
-Entrar no site da empresa e conhcer segmentos
-Ser refer�ncia no assunto para o cliente
-Oferecer cursos, palestras, gerenciar estoque
-

-Atividades: Verificar pedidos em atraso, cota��es, enviar resultados


para coordenadores, estoque, embarque, fazer POP, fazer tabelas de pre�o.
Estrat�gia de pre�o: por segmento, por volume de venda
-Tipos de treinamento: Treinamento integra��o, treinamento de procedimento,
treinamneto de produto.
- Avaliar se o pre�o est� ok, % de quanto foi cotado, foi faturado -
Fazer isso por produto.
-M�dia ideal - Qual porcentagem de cota��o seria ideal para faturamento?
M�dia ideal por cota��o - Reflexo do faturamento.
-Qual fluxo de cancelamento? Qual o papel da importa��o no processo?
Quem deve cancelar itens?
-Ver qual item foi solicitado na cota��o mas n�o foi cotado pq n�o tinha
estoque - Regra: Cota estoque e embarque
-Conhecimento t�cnico: Experi�ncia mercado, industria, aplica��o dos
produtos
-Criar acompanhamento de back order.
-Atribuir mark up minimo, ver representatividade da linha em outras
linhas
-Ver representatividade dos produtos mais vendidos frente aos menos
vendidos.
-Fazer pre�o em commodities: Ver consumo do cliente, o que mais
ele est� comprando. Fazer pre�o para cota��o global.
Pre�o de venda para mix de produto. Colocar culpa no sistema ou diretoria
- Verificar n�o conformidades do cadastro
-Auditoria de pedidos no sistema
-Verificar pedidos programados liberados e fazer giro do estoque.
-Agrupamento de pedidos de clientes para otimizar o frete.
-Fazer checklist de pedidos para evitar retrabalho, custos
com devolu��o.
-DEfinir dia de faturamento por cliente.
-Verificar status de pedidos em importa��o
-Unificar logistica para otimiza��o de custo de frete
-Verificar potencial dos produtos fora farmaceutico.
-Qual mercado? qual segmento? Qual concorrente? Especifical�ies compativeis?
Qual o diferencial?
-Verificar clientes e produtos perdidos. Quem e o que comprava antes
que n�o compra agora?
-Verificar processo para atender programa��o de clientes que alteram data,
postergam entregas, adiantam entregas.
- Selecionar pessoas chaves para entrar em contato sobre entrega.
- Tentar fazer melhor mmix de produto poss�vel em contratos
- Garantir 42% de MC.
-Ver custo de mercadoria nacionalizada.
- Trabalho de MC por consultor.
- Amostra - Verificar potencial do cliente antes.
-Fazer follow up com motivos pelos quais clientes n�o fecharam neg�cio.
Estimular vendas para clientes onde amostras foram aprovadas.
- Fazer campanhas promocionais - produtos, consultores
-Fazer tabelas de cross reference com concorrentes.
- Cadastrar ramo de atividade de clientes, selecionar clientes sem
potencial algum.
-Plano de a��o: Tudo que foi consumido, vendido, rela��o de clientes
produtos que n�o ofertamos, fazer comparativo.
-Especialista: Parte t�cnica (d�vidas), codifica��o, treinamento, valida��o,
planejamento de embarques, etiquetas, LI
-Gerente: Planejamento estrat�gico, visita��o, treinamentos de vendas,
cria��o de materias, estabeleciomento de metas, promo��es, SAC,
licita��o, precifica��o.
-Embarque que foram realizados e a serem, justificativas para vender,
justificativas para clientes, estrategias que foram e ser�o executadas,
-Focar em vendas de estoque, ter cases de sucesso.
- LI (siscomex - antes da carga embarcar) para produtos controlados.
DI (quando chega no brasil) - Para todos os produtos. Aguarda deferimento
das licen�as. Liberou, gera CI - Faz NF e vai pra empresa.
-Implantar e mensurar retorno da promo��o.
-Estrat�gia de valida��o da marca em org�o p�blico e universidades.
-Usar marketing para criar ideias e divulgar a linha.
- Treco - Videos de treinamento de vendas
- Priorizar o que n�o pode faltar de produto.
-Ver quais produtos foram vendidos por todas as marcas (demanda mercado)
-Cliente que compra muito - Contrato, programada
-Cliente que compra pouco - Visita, pre�o, promo��o,
-Cliente que nem cota - Visita
-Vantagem de ICMS
-Lost sales: ver clientes que deixaram de comprar
-Vender pra cliente que nunca comprou.
-Manter clientes que est�o comprando.
-Perfil do cliente: pre�o, prazo, qualidade de servi�os.
-Produto: Vantagem, qualidade, custo/beneficio
-Definir itens para agregar o volume de vendas.
-Explorar t�cnicas de an�lises.
-Sais para an�lise
-Extra��o de fase s�lida.

Planejamento estrat�gico:
-Centro e canal de distribui��o
-Forma��o de pre�o: Custo, impostos, custos variaveis, lucro
-Expans�o � a melhor maneira de ganhar vendas.
-Ganhar capilaridade aumentando volume de cota��es
-Aumentar estrat�gias de convers�o
-Treinamento para vendedores comprar o produto
-Conhecer a fundo a linha que eu trabalho
-Conhecer cliente, analisar concorr�ncia.
-Metas para abrir neg�cios, novos clientes, clientes existentes.
-O quanto � cotado? Qual a taxa de convers�o?
-Estrat�gias para estreitar rela��es com o cliente.

Convendas:
O que � preciso para gerenciar o neg�cio?
-Conhecer o neg�cio, entender o produto, desenvolver e ampliar o
conhecimento, oferecer seu produto, padronizar sem engessar processos,
vender. Saber o que o cliente precisa, dar direcionamento a ele.
-O voc� faz a estrat�gia ou voc� faz parte da estrat�gia de algu�m

-Saber quantos clientes pararam de comprar.


-Fidelizar cliente � diferente de dar desconto.
-Vender valor: Como posso melhorar? Como posso atender melhor?
-Treinamento � repeti��o.
-Gerenciar melhor o tempo e n�o deixar urg�ncia tomar conta.
-Trabalhar gerando demanda e identificando oportunidade.
-Tipos de volume: mais mix, mais clientes, produtos de maior valor
-O que eu vendo pro cliente? Posso vender mais? Quais outros itens posso
vender? O que preciso fazer? Qual o consumo do cliente?
-Antes da visita: Quanto e o que vendi? O que quero vender na proxima visita?
O que precisa conseguir para resultado?
-Vendedor: Trabalho duro, desafiador, constr�i rela��o, momento
-O corretor: porteiro/zelador, internet, carteira de cliente segmentada
- Visita
Pr� visita: Planejamento, quem visitaremos, qual objetivo, o que queremos
saber, quais ferramentas
Visita: Apresenta��o, o que deve falar, apresentar, como criar motivos para
a pr�xima visita.
P�s visita: Registrar informa��es, organizar atividades, pend�ncias, marcar
pr�xima visita.
-Verificar onde o produto j� � conhecido, ofercer produtos
-Apontar oportunidades para cada segmento.
-Definir produto: O que vender, pra quem e onde? Definir objetivos,
prazo, for�as e fraquezas. Pesquise produtos similares.
- EMAC - Compat�vel, especifico, mensuravel, atingivel

Plano de voo
Qual origem e destino? Qual a rota? N�mero de tripulantes? Quantidade
de combust�vel? Quais instrumentos para manter o voo?
Mesmo com instrumentos, podem surgir instabilidades.
- Estude seu cliente, ofere�a solu��es, rela��o de confian�a.
-Conhe�a seu produto, apresente diferenciais. Supere obje��es.
- Alce voos maiores. Se erras, erre do topo. Nenhum de nos � t�o bom
quanto todos nos juntos.
- Trabalho em equipe, quebra de paradigma, gerencia x lideran�a,
prospe��o de novos mercados, investimento em desenvolvimento, expans�o
e promo��o, ger�ncia de produtos, start up, integra��o de vendas,
rapidez na tomada de decis�o, treinamento no DNA, cultura organizacional,
-Mudan�a, engajamento, foco no desenvolvimento, recursos, ferramentas,
desenvolver e reter talentos, gerar oportunidades, excel�ncia na execu��o.
-O bom � inimigo do otimo
-Planejamento: determinar objetivos, fazer previs�es, analisar
problemas, alinhar diretrizes da companhia, gest�o do tempo, curva A.
-Conhecer o cliente, saber exatamente o que oferecer. Mapear e saber
quem � o tomador de decis�es.

-Marcelo: busca incessante por negocios, faturamento. Ia em feirass


busca negocios, gerar negocios � dificil, organizar uma estrutura de
trabalho, atitude: nem sempre � a pessoa mais preparada e sim a que vai
l� e faz.
CONTE HIST�RIAS
TENHA PSICOLOGICO FORTE.
Mostre pq o cliente deve comprar de voce
N�o tenha medo de oferecer, n�o fique na m�o de poucos clientes. Pulverize
o negocio

-Goste do que voc� faz.


-o mundo clama por realizadores n�o sonhadores
-E se treinar a equipe e for embora? Pior n�o treinar e eles ficarem.
-Sucesso em vendas: afinidade, interesse, solu��o, desejo,
comprometimento, p�s-venda, aquecimento.
-Objetivo, plano, execu��o.

-Intelig�ncia em vendas: Equipe, metas e objetivos, tecnicas de vendas,


habilidades e atitudes, motiva��o, gerenciamento e resultado
-Oportunidade: Novo mercado, inova��o, fraqueza do concorrente
-Funil de vendas: Prospects, contatos efetivos, propostas, negocia��o
-Auto controle: agenda produtiva, mapas de vendas, prospe��o, previs�o
de vendas
-Triade venda: Pre�o baixo, inova��o, intimidade com cliente.
-Vendedor tem q criar situa��o, sil�ncio incomoda. N�o fa�a tudo que
o cliente quer.
-Venda: Vis�o, entendimento, necessidade, desejo, atendimento e satisfa��o
-Demaic - Define, measure, analyze, improve, control
-Venda de qualidade: Transformar dados, gerar indicador, melhorar
processos
-Vendas, cota��es, clientes, valida��o, lost sales, estoque
-Performance geral da linha, top clientes, performance RCA, convers�o,
identifica��o clientes novos e inativos, meta, realizado, curva ABC,
- Direcionar estrat�gia, funil de vendas efetivo, direcionamento para
prospec��o, reativar clientes, ampliar oferta de linhas no cliente.
-Cliente que compra outras linhas, cliente que esta inativo, cliente que nunca
comprou.
-CRM - Potencial do cliente. Saber potencial do cliente e direcionar para o que
mais ele pode comprar.
-Entender o cliente
-Produtos valida��o - Necessidade, amostra, vendas
-Valida��o: Indice aprova��o, performance por rca, segmento, produto,
-Otimizar acompanhamento da valida��o.
- Fazer follow up mais efetivo.
- Arrumar cadastro - nome, grau, cas
-Levantamento de contrato, acordos de pre�o
-Vincular proposta original com pedido.
N�o maquear taxa de convers�o, medir prazo que um or�amento se fecha.
-CRM no tablet
-Fazer com que todos os envolvidos falem a mesma lingua.
-Estrat�gia do silencio: Ouvir tecnicos, n�o acreditar no jogo do comprador,
desconto n�o deve ser f�cil.
- Do outro lado sempre tem algu�m treinado em comprar.

-Quanto custa cada visita que voc� faz? Ped�gio, gasolina, alimenta��o,
roupa, material, sal�rio, internet, brindes
-Qual sua prioridade?
-Qual seu grande projeto esse ano?
-Quais s�o seus fatores para sucesso? O que voc� precisa deixar de fazer?
O que voc� precisa fazer mais? Quais seus numeros?
O que voc� precisa fazer para alavancar seu resultado em 2018?
-Qual os indicadores que voc� usa para isso?
-Pulverize sua venda - N�o concentre em poucos clientes ou poucos produtos.
-Para crescer venda em 2018 - Mais mix, mais clientes, produtos de maior valor
mais pedidos, aumentar or�amento e manter convers�o.
-N�o misturar t�tica com estrat�gia
Objetivo: beber agua. Estrat�gia: garrafa. Se mudar para copo n�o muda objetivo
-Taxa de atingimento de meta
-Quantos clientes tem na carteira? Quais est�oa tivos? Qual o ticket
m�dio por pedido? Quantos pedidos o cliente envia?
- Vende mais que vende maior mix, aumenta fidelidade do cliente, otimiza visita,
melhora
relacionamento com fornecedor.
-Mapeie clientes, laboratorios, contatos chave
-Valida��o intimamente ligada a venda de mix.
-Acompanhar indicador, ter meta por mix de cliente, mapear novos pontos
de contato, treinar melhor linhas de produtos, valorizar equipe tecnica,
usar linhas cart�es postal para atrair clientes para outras linhas
Valida��o, identificar motivos de n�o fechamento.
-Saber o que o seu concorrente nao est� fazendo.
-Pedido perfeito - Curva ABC. Principais clientes que a regi�o atende.
-Liste todos produtos que voc� pode oferecer.
-Cliente nunca sabe todos os itens que a empresa vende.
-Fazer uma planilha potencial por cliente. Colocar pre�os estrat�gicos

-Troubleshooting: Coluna contaminada, solvente de m� qualidade,


vial reutilizado, amostra que n�o foi filtrada, recipiente n�o limpado
devidamente, �rea de produ��o suja.

-Lamina de divulga��o treinamento, avalia��o de indicadores.


-Kpi: prazo importa��o, SAC, efetividade, visita a contas estrategicas,
-Levantar base instalada em clientes, cotar projetos com antecedencia

-Como o cliente v� a empresa? Como a emrpesa acha que esta posicionada?


Como ela realmente est� posicionada?

-Sucesso no atendimento:
Qualifica��o, portf�lio, negocia��es de venda, fechamento, percep��o,
p�s venda.
-kpis: REsultado, por linha, valida��o, convers�o, prospe��o, visitas

Principios AMBEV
Gerenciar estoque, estabelecer pre�o certo, prazo de venda curto,
comunica��o da marca nos pontos de venda.
-Empresas quebram por caixa n�o lucro.
-Ambev gerencia dinheiro: vende curto prazo e compra a longo

Aumentar a margem e diminuir contribui��o - ganhar no volume e giro


Diminuir a margem e aumentar contribui��o - ganhar no mix
Quanto mais diversificado o investimento, menor o risco