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Formation en
Cours de Carrière
Approche pédagogique de séquences

d’apprentissage
en relation avec les outils de la
Commission des Outils
d’Evaluation
Secteur : Economie
Option : Vendeur/vendeuse
Avertissement : document pédagogique pour les Etablissements scolaires du plein
exercice de la Province de Liège construit sur base du programme du
3ème degré (Province de Liège-CPEONS).
Version expérimentale
Avec l’aide
du Fonds Social Européen
Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

http://www.profor.be pierre.bragard@profor.be
Tél. : 02/4132038
1
Ce document a été construit avec l’aide de nombreux enseignants de la Province de
Liège.
Ainsi, ont guidé, conseillé et participé à l’élaboration de cet outil pédagogique :
Mesdames
Chantal DERU de l’I.P.E.S. de Huy

Marie-Christine JACOT de l’I.P.E.S. de Herstal
Catherine LOUIS de l’I.P.E.S. de Verviers
Jamina MESSAOUDI de l’I.A.M. de Bruxelles
Claudine SCHLUSMANS de l’I.P. de Seraing
Loreta TULLIO de l’I.P.E.S. de Verviers
Virginie VOLONT de l’I.P. de Herstal
Messieurs
Nicolas GUIDI de l’I.P.E.S. de Verviers

Georges ILIADIS de l’I.P.E.S. de Verviers
Bernard NOKIN de l’I.P. de Seraing
François VAN MEIR de l’I.P. de Seraing
Michel WATTIEZ de l’I.P. de Herstal
Gregory WERY de l’I.P. de Seraing

Tél. : 02/4132038
2
Dossier pédagogique : mode d’emploi
Avant de commencer, quelques mots sur la rédaction de ce document et

sur l’interdisciplinarité.
Le présent document est composé de plusieurs fiches intitulées respectivement :
- Fiche introduction ;
Elle reprend un synoptique de la proposition, par la Commission des outils d'évaluation (COE), du
découpage du profil de formation de l'option considérée en familles de situations
professionnellement significatives. Chaque FSPS est composé d'un ensemble articulé de
compétences (E.A.C).
- Fiche EAC - modules/séquences (option : vendeur/vendeuse) ;

Elle reprend une proposition de différentes séquences d'apprentissages à développer pour
permettre aux élèves d'acquérir l'ensemble des compétences faisant partie d'un EAC pour une
FSPS. Pour chacune des séquences d'apprentissages, les liens avec les différents cours de l'option
de base groupée sont établis. Cette fiche résume donc le parcours que l'élève doit suivre.
- Fiche A ;
Elle reprend en plus du secteur concerné et l'intitulé de l'option, la famille de situations
professionnellement significatives (FSPS) envisagées. Elle est composée d'un tableau mentionnant
l'ensemble des compétences articulées autour de cette famille. Dans ce tableau on ne trouve que
les compétences à maîtriser. Elle décrit un scénario proposé issu du monde professionnel. Ce
scénario comprend les données de départ, le but à atteindre avec ses contraintes et une
recherche de solutions à développer. C'est au départ de ce scénario qu'une situation d'intégration
sera mise en place et qu'il sera possible de vérifier l'acquisition et/ou la maîtrise des compétences
reprises dans le tableau en début de document.
- Fiche B ;
Elle reprend pour chacun des modules/séquences de la famille de situations professionnellement
significatives (FSPS) concernées les différents moments d’évaluations sommatives à organiser. Le
but à atteindre au niveau de l'apprentissage est d’avoir, pour l’ensemble des cours, une vue globale
des compétences à maîtriser atteintes afin de permettre d’évaluer de façon sommative les
différents moments prévus par l’équipe éducative.
Dans les colonnes prévues à cet effet, l’enseignant indique les compétences qu’il a rencontrées au
fur et à mesure de l’apprentissage. Il peut juger ainsi du bon avancement de son travail ou du
retard qu’il a pris par rapport aux dates d’évaluations interdisciplinaires planifiées.
Pour chaque famille de situations professionnellement significatives (FSPS)
reprenant un ensemble articulé de compétences (EAC), les fiches suivantes sont
développées :
- Fiche C – Interdisciplinarité ;
Tél. : 02/4132038
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Elle montre un aperçu global du contenu des apprentissages à développer pour chacun des cours
(disciplines) de l'option de base groupée. On y retrouve un tableau reprenant les compétences qui
seront développées lors de cet (ces) apprentissage(s) pour l'EAC considéré et, en guise de rappel,
le scénario proposé pour illustrer la séquence d'apprentissage envisagée.
- Fiche D – Cours de pratique ;

On y retrouve un tableau reprenant les compétences attribuées au cours de pratique qui seront
développées lors de cet apprentissage.
Le scénario proposé pour illustrer la séquence d'apprentissage est rappelé.
Elle renseigne surtout les étapes des nouveaux apprentissages qui seront développés par
l'apprenant. Pour chaque étape, un ou plusieurs liens seront établis en interdisciplinarité avec les
cours techniques de l'option de base groupée.
Une grille d'évaluation est proposée en interdisciplinarité.
- Fiche E – Cours technique, propre à l'option ;

On y retrouve de nouveau un tableau reprenant les compétences attribuées au cours spécifié qui
seront développées lors de cet apprentissage.
Les contenus des savoirs sont précisés en établissant un lien avec le cours de pratique et/ ou
d'autres cours techniques de l'option.
Une grille d'évaluation peut être proposée ainsi qu’un questionnaire afin d'évaluer les contenus, les
savoirs utilisés pour acquérir les compétences reprises dans le tableau en début du document.
- Fiche F – Cours généraux ;

Lorsque des compétences décrites dans le profil de formation de l'option concernée sont
attribuées ou nécessitent le développement de savoirs spécifiques de cours généraux, celles-ci
seront reprises sur une fiche propre à cette discipline. Les liens seront également spécifiés.
Un tableau reprenant ces compétences, attribuées au cours spécifié, est également repris.
Ce document, conçu par des enseignants en activité, n'a pas la prétention d'être complet ni parfait
d’ailleurs. Néanmoins, il est un exemple utilisable pour les professeurs de l'option concernée. Il sera
complété à l'avenir et adapté en fonction des situations mises en place dans les établissements concernés.

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Secteur : Economie
FICHE INTRODUCTION
(à partir du référentiel de la Commission des Outils d’évaluation)
Option choisie :
Vendeur/vendeuse
Proposition d’un découpage du PF en familles de situations professionnellement

significatives
(pour le choix des CM par famille : voir document de la Commission des Outils d’Evaluation)
EAC2/FSPS2 EAC3/FSPS3
EAC1 / FSPS1 EAC4/FSPS4
Accueillir et Participer à la
Participer à la Réaliser la
renseigner le gestion des
réception des vente
client stocks,
marchandises, promotionnelle
participer aux
réassortir les d’un type de
commandes,
rayons, réaliser produit
assurer les
une gondole exposé dans
opérations de
la vitrine que
caisse et le
vous avez
suivi des
réalisée.
ventes Compétences
Compétences
Compétences 1.1.1 / 1.1.2 / 1.1.3 1.1.2./1.1.4 / 1.1.5

/ 1.2.1 / 1.2.3 / Compétences 2.2.1/ 2.2.5/ 2.2.6/
1.2.4 / 1.2.5 / 1.2.7 2.2.9/ 2.3.3/ 2.4.1/
2.1.2 / 4.1.1 / 4.1.2 / 3.1.1/ 3.1.4/ 3.1.5/
4.1.3 / 4.2.2 / 4.2.3/ 2.1.1 / 2.1.3 / 2.2.1 1.2.7
/ 2.2.4 / 2.3.4 / 4.1.6 / 4.5.1 3.1.6/ 3.1.9
4.5.1. 5.2.1 / 5.2.2 /
5.1.1. / 5.3.2 / 2.4.2 6.1.1 / 6.1.2 / 6.1.3
3.1.5. / 6.1.5 / 6.3.6 / 5.2.3 / 5.2.4./5.2.5
7.1.1 / 5.3.3 / 5.3.4./
9.1.1 / 9.2.1 / 9.3.1 / 6.6.1 / 6.6.2 / 6.7.1
7.1.2/ 7.2.1. 5.4.1 / 5.4.2 / 5.4.3
9.5.1 / 5.4.4 / 5.4.5 /
10.1.1 / 10.1.2 / 8.1.1 / 8.2.1 / 8.2.2
/ 8.3.1 5.4.6 / 5.4.7 / 5.4.8
10.1.3 / 10.1.4 / / 5.4.9 / 5.5.1 /
10. 1.5. 5.5.2 / 5.6.4

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OPTION :
Vendeur/vendeuse
Ensemble Articulé de Compétences Modules /
Connaissance de
Techniques de
Techniques du
Mathématique
de gestion .
Informatique
commerciaux
secrétariat
TP étalage
Séquences
TP vente
gestion
Stages
vente
Cours
E.A.C.1 Participation à la
réception des
(Evaluation de l’ensemble de marchandises
l’EAC en 5ème) Réassortir les rayons
Réaliser une gondole
E.A.C.2 Gérer le stand

d’accueil
(Evaluation de l’ensemble de
(à évaluer en 5ème)
l’EAC en 6ème)
Renseigner le client
E.A.C.3 Réaliser les commandes

l’EAC en 6ème) Gérer les stocks
Gérer les paiements

E.A.C.4 Réaliser une vitrine et

réaliser la vente
promotionnelle 1
l’EAC :
1) en 5ème Î pas avec l’ensemble
des CM
ème
2) en 6 Î avec l’ensemble des
CM)
Réaliser une vitrine et
réaliser la vente
promotionnelle 2

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E A C
nsemble rticulé de ompétences 1

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Vendeur/vendeuse
EAC 1
(Ensemble Articulé de Compétences) /
FSPS 1
(Famille de Situations Professionnellement Significatives)
« Participer à la réception des marchandises, réassortir les rayons, réaliser une gondole »
COMPETENCES
2.1.2. Identifier le plan d’implantation de la surface de distribution, l’agencement d’un magasin et l’assortiment des
rayons (familles de produits) :
divers départements,
géographie des rayons, linéaires, comptoirs, têtes de gondoles, etc.
aires de présentation,
promotions en cours,
etc.
4.1.1. Identifier les intermédiaires et leur rôle dans le circuit de distribution.
4.1.2. Différencier et compléter les documents liés à la réception de marchandises.
4.1.3. Vérifier l’adéquation entre le bon de commande, le bon de livraison, la marchandise effectivement reçue et,
éventuellement, la facture.
4.2.2. Identifier les précautions à prendre en matière de manipulation des marchandises (déballage, vérification de l’état
de la marchandise, manipulation particulière du matériel fragile).
4.2.3. Repérer la procédure de stockage (plan d’implantation, codes, produits périssables et fragiles, emballages, etc.) et
les méthodes de rotation.
4.5.1. Appliquer la réglementation en matière d’affichage, de codification et d’étiquetage.
5.1.1. Maîtriser l’écriture normalisée à main levée et utiliser les fonctions de base d’un logiciel spécifique à la réalisation
de lettrages.
5.3.2. Appliquer les techniques d'exposition de la marchandise.
7.1.1. Différencier et compléter les documents liés à l’approvisionnement.
9.1.1. Repérer les situations potentielles d'urgence sur un point de vente.
9.2.1. Interpréter les logos qui désignent des matières dangereuses.
9.3.1. Identifier les principaux moyens antivols liés à l’étiquetage.
9.5.1. Appliquer les principes ergonomiques de base permettant de soulever et de manipuler des charges pondéreuses en
toute sécurité physiologique.
10.1.1. Réagir aux appels du personnel et des responsables du magasin.
10.1.2. Nettoyer les rayons et le sol en cas de nécessité (bris de bouteille, endommagement d’un emballage, etc.)
10.1.3. Veiller au rangement du magasin, des rayons, des caddies et des paniers.
10.1.4. Veiller à l’accessibilité des rayons et au dégagement des allées.
10.1.5. Veiller à son hygiène personnelle et au soin de sa tenue vestimentaire durant toute la journée.

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Secteur : Economie
FICHE A
EAC N° : 1
Scénario
Données de départ
But
Contraintes
Recherche de solutions
Vous êtes employé(e) dans le magasin H & M de la Galerie St Lambert. Vous êtes
responsable du rayon Prêt-à-Porter Dame.
A l’approche des fêtes de fin d’année, votre gérant vous demande de réceptionner une
commande « Spéciale Fête », de vérifier son contenu, de déballer la marchandise et de la trier
en fonction des différents rayons du magasin.
Scénario
Vous êtes employé(e) chez H & M, Galerie St-Lambert. Vous êtes responsable du rayon
Prêt-à-Porter Dame.
Vous venez de recevoir une commande « Spéciale Fête ». Votre gérant vous demande de
mettre les étiquettes et les antivols sur les vêtements afin de disposer la collection « Fête »
dans les rayons.

Tél. : 02/4132038
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6
Scénario
Données de départ
Ce jour, ton patron te demande de commander X marchandises chez ton fournisseur Y aux
conditions habituelles afin de garantir le stock minimum (textile, pr. frais).
1. Réalise le bon de commande

2. Huit jours plus tard, le transporteur livre la marchandise. Il est pressé et doit partir tout
de suite
Explique ce que tu feras point par point depuis le déchargement de la marchandise jusqu’à
son rangement dans les rayons (les articles sont rangés dans la réserve, selon les consignes).
(Utilise les termes corrects)
Buts
L’élève sera capable de participer à la réception des marchandises et à réassortir les rayons.
1. remplir correctement le bon de commande
2. accepter sous réserve le déballage
3. vérifier le bon de commande et la note d’envoi
4. vérifier le nombre de colis et notamment :
Î état extérieur des colis + indications pictogrammes
Î état des produits à l’intérieur
Î vérifier désignation, réf., …
Î si correct, accepter la livraison
Î si incorrect, informer le fournisseur : par écrit + par tél.
5. en réserve :
Î déballer
Î antivol
Î mise sur ceintre ou pliage
Î étiquetage (prix, réf.)
Î rangement en réserve ou en rayons en respectant l’implantation de la surface de
vente ( réassortir).

Tél. : 02/4132038
10
7
Scénario
Réception de marchandises en grande surface :

Î une palette ménage
Î une palette produits lait
Î une palette chocolat.
Identification de l’intermédiaire (fournisseur, Centrale, …)
Réceptionner le colis
Retrouver le bon de commande dans la farde
Vérifier le bon de commande // BL //marchandise reçue – Etat
Î réclamation éventuelle :
matière – dispatching / frais / dangereuse
Mise en place des marchandises : réserve / rayon Î gestion stock et rotation
Techniques d’exposition

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Secteur : Economie
FICHE B
PROGRESSION en INTERDISCIPLINARITE
EAC N°: 1
Modules/Séquences Techniques Techniques Cours Informa- TP Vente TP Etalage Mathéma- Stage

de vente secrétariat commer- tique de tique
ciaux gestion
Participation à la
réception des
marchandises
Date de l’évaluation
sommative :

ciaux gestion
Réassortir les rayons
sommative :

ciaux gestion
Réaliser une gondole
sommative :

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Secteur : Economie
FICHE C
INTERDISCIPLINARITE
EAC N° : 1
Compétences choisies N°
2.1.2 /
4.1.1 / 4.1.2 / 4.1.3 / 4.2.2 / 4.2.3/ 4.5.1./
5.1.1 / 5.3.2 /
7.1.1/
9.1.1 / 9.2.1 / 9.3.1 / 9.5.1/
10.1.1 / 10.1.2 / 10.1.3 / 10.1.4 / 10.1.5.
Scénario
Vous êtes employé(e) dans le magasin H & M de la Galerie St Lambert. Vous êtes
responsable du rayon Prêt-à-Porter Dame.
A l’approche des fêtes de fin d’année, votre gérant vous demande de réceptionner une
commande « Spéciale Fête », de vérifier son contenu, de déballer la marchandise et de la trier
en fonction des différents rayons du magasin.
Scénario
Vous êtes employé(e) chez H & M, Galerie St-Lambert. Vous êtes responsable du rayon
Prêt-à-Porter Dame.
Vous venez de recevoir une commande « Spéciale Fête ». Votre gérant vous demande de
mettre les étiquettes et les antivols sur les vêtements afin de disposer la collection « Fête »
dans les rayons.

Tél. : 02/4132038
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Scénario
Données de départ
Ce jour, ton patron te demande de commander X marchandises chez ton fournisseur Y aux
conditions habituelles afin de garantir le stock minimum (textile, pr. frais).
3. Réalise le bon de commande

4. Huit jours plus tard, le transporteur livre la marchandise. Il est pressé et doit partir tout
de suite
Explique ce que tu feras point par point depuis le déchargement de la marchandise jusqu’à
son rangement dans les rayons (les articles sont rangés dans la réserve, selon les consignes).
(Utilise les termes corrects)
Buts
L’élève sera capable de participer à la réception des marchandises et à réassortir les rayons.
6. remplir correctement le bon de commande
7. accepter sous réserve le déballage
8. vérifier le bon de commande et la note d’envoi
9. vérifier le nombre de colis et notamment :
Î état extérieur des colis + indications pictogrammes
Î état des produits à l’intérieur
Î vérifier désignation, réf., …
Î si correct, accepter la livraison
Î si incorrect, informer le fournisseur : par écrit + par tél.
10. en réserve :
Î déballer
Î antivol
Î mise sur ceintre ou pliage
Î étiquetage (prix, réf.)
Î rangement en réserve ou en rayons en respectant l’implantation de la surface de
vente ( réassortir).

Tél. : 02/4132038
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Scénario
Réception de marchandises en grande surface :

Î une palette ménage
Î une palette produits lait
Î une palette chocolat.
Identification de l’intermédiaire (fournisseur, Centrale, …)
Réceptionner le colis
Retrouver le bon de commande dans la farde
Vérifier le bon de commande // BL //marchandise reçue – Etat
Î réclamation éventuelle :
matière – dispatching / frais / dangereuse
Mise en place des marchandises : réserve / rayon Î gestion stock et rotation
Techniques d’exposition
Vérification des savoirs

Cours Savoirs associés Documents
sélectionnés, adresse
Web, partie du cours
Remarque : la Î précise le contenu opérationnel (=
savoir-faire)
Techniques de *(2.1.2.)
vente Vocabulaire spécifique aux différentes surface de vente
(linéaire, logo, tête de gondole …). Connaissance élémentaire
des principales fonctions rencontrées dans ces entreprises.
(CM : Les principales techniques de promotion.
2.1.2 / Î
4.1.1 / 4.2.2 / 4.2.3/ - Déterminer les principales caractéristiques
d’un magasin (visuelles, sonores, ...).
9.1.1 / 9.2.1 / 9.3.1 / - Distinguer les fonctions et les responsabilités
9.5.1 des différents membres du personnel.
10.1.1 / 10.1.2 / - Etablir un croquis de l’implantation en
10.1.3 / 10.1.4 / respectant des proportions correctes.
- Etre attentif aux dynamiques de vente utilisées.
10. 1.5.)
*(4.1.1.)
Les principaux canaux de distribution.
Î
- Déterminer les étapes de la distribution d’un
produit.
*(4.2.2.)
Les pictogrammes de représentation des marchandises selon
leurs caractéristiques.
Î
- Déterminer la nature et l’état des
marchandises reçues
- Appliquer les techniques de manipulation et
d’entreposage adéquates en tenant compte des
pictogrammes.
*(4.2.3.)
Procédures de stockage de marchandises.
Î
- Observer l’implantation des zones de stockage dans
différentes surfaces de vente.
*(9.1.1.)
Tél. : 02/4132038
15
Les règles de sécurité et les procédures d’urgence.
Interprétation des pictogrammes.
Î
- Situer les zones à risques ; Identifier les situations
d’urgence ;
- Vérification de l’existence ou mise en place d’un
plan d’évacuation d’urgence.
*(9.2.1.)
CM : « Interpréter les logos qui désignent des matières
dangereuses. »
*(9.3.1.)
/
Î
- Aborder les principaux moyens antivols existants.
*(9.5.1.)
Principes d’ergonomie
Î
- Appliquer les principes d’ergonomie usuels.
*(10.1.1.)
/
Î
- Obéir aux consignes ;
- Obtempérer aux demandes
*(10.1.2.)
/
Î
- Maintenir le lieu de travail dans un état de propreté
satisfaisant
*(10.1.3.)
/
Î
- Maintenir l’accessibilité au magasin dans un état
satisfaisant.
*(10.1.4.)
/
Î
- Veiller à maintenir l’accessibilité des diverses
parties du lieu de travail.
*(10.1.5.)
/
Î
- Veiller à sa présentation et à sa tenue.
Techniques du *(4.1.2.)
secrétariat Les différents documents de réception de marchandises
Î
- Distinguer les documents de réception de
(CM : marchandises.
4.1.2 / 4.1.3 / 7.1.1) - Vérifier l’adéquation entre les documents de
livraison et lamarchandise reçue (en comparant, au
besoin, avec les documents de commande).
- Orienter les documents vers leurs destinataires.
*(4.1.3.)
Les différents documents de réception de marchandises
Î
Tél. : 02/4132038
16
marchandises.
- Vérifier l’adéquation entre les documents de
livraison et la marchandise reçue (en comparant,
au besoin, avec les documents de commande).
- Orienter les documents vers leurs destinataires
*(7.1.1.)
Les documents de commande de marchandises et utilisation
des sources d’information s’y rapportant
Î
- Respecter les directives particulières à la
commande de marchandises ;
- Compléter judicieusement les documents y
afférents.
Cours *(4.5.1.)
Les principales réglementations en matière d’affichage,
commerciaux codification et étiquetage.
Î
(CM : 4.5.1. - /
7.1.1)
*(7.1.1.)
des sources d’information s’y rapportant.
Î
afférents.
- les différentes formes d’inventaire et leur utilité.
Informatique de *(4.1.2.)
gestion Les différents documents de réception de marchandises
Î
(CM : marchandises.
4.1.2 / 4.1.3 / - Vérifier l’adéquation entre les documents de
7.1.1) livraison et la marchandise reçue (en comparant,
*(4.1.3.)
Les différents documents de réception de marchandises
Î
marchandises.
- Vérifier l’adéquation entre les documents de
livraison et la marchandise reçue (en comparant,
*(7.1.1.)
des sources d’information s’y rapportant
Î
Tél. : 02/4132038
17
afférents.
T.P. Vente *(2.1.2.)

Vocabulaire spécifique aux différentes surface de vente
(CM : (linéaire, logo, tête de gondole …). Connaissance
2.1.2 / élémentaire des principales fonctions rencontrées dans ces
4.1.1 / 4.2.2 / 4.2.3/
entreprises.
7.1.1 Les principales techniques de promotion.
9.1.1 / 9.2.1 / 9.3.1 / Î
9.5.1 - Déterminer les principales caractéristiques d’un
10.1.1 / 10.1.2 / magasin (visuelles, sonores, ...
10.1.3 / 10.1.4 / - Distinguer les fonctions et les responsabilités des
10. 1.5.) différents membres du personnel.
- Etablir un croquis de l’implantation en respectant
des proportions correctes.
- Etre attentif aux dynamiques de vente utilisées.
*(4.1.1.)
Les principaux canaux de distribution.
Î
- Déterminer les étapes de la distribution d’un
produit.
*(4.2.2.)
Les pictogrammes de représentation des marchandises selon
leurs caractéristiques.
Î
- Déterminer la nature et l’état des marchandises
reçues ;
- Appliquer les techniques de manipulation et
d’entreposage adéquates en tenant compte des
pictogrammes.
*(4.2.3.)
Procédures de stockage de marchandises
Î
- Observer l’implantation des zones de stockage dans
différentes surfaces de vente
*(7.1.1.)
des sources d’information s’y rapportant.
Î
- Compléter judicieusement les documents y afférents
*(9.1.1.)
Les règles de sécurité et les procédures d’urgence.
Interprétation des pictogrammes
Î
- Situer les zones à risques ; Identifier les situations
d’urgence ;
- Vérification de l’existence ou mise en place d’un
plan d’évacuation d’urgence.
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*(9.2.1.)
CM : « Interpréter les logos qui désignent des matières
dangereuses.
*(9.3.1.)
/
Î
- Aborder les principaux moyens antivols existants
*(9.5.1.)
Principes d’ergonomie
Î
- Appliquer les principes d’ergonomie usuels.
*(10.1.1.)
/
Î
- Obéir aux consignes ;
- Obtempérer aux demandes
*(10.1.2.)
/
Î
- Maintenir le lieu de travail dans un état de propreté
satisfaisant.
*(10.1.3.)
/
Î
- Maintenir l’accessibilité au magasin dans un état
satisfaisant.
*(10.1.4.)
/
Î
- Veiller à maintenir l’accessibilité des diverses
parties du lieu de travail.
*(10.1.5.)
/
Î
- Veiller à sa présentation et à sa tenue
*(5.1.1.)
TP Etalage Dextérité dans la manipulation des outils de traçage et de
découpage. Notions de mise en page.
(CM : Î
5.1.1. /5.3.2) - Réaliser des étiquettes ou des pancartes en
respectant les règles de mise en page.
*(5.3.2.)
Les techniques de présentation
X
Î
- Choisir la technique adéquate.
- Prendre les précautions nécessaires au respect de
la marchandise.

Tél. : 02/4132038
19
Renforcement TP
Vente
Renforcement TP
Etalage
Stages
Connaissance de
gestion
Mathématique

Tél. : 02/4132038
20
Remarque : les FICHES D E et F suivantes sont des fiches individuelles pour les
enseignants. Elles correspondent à un intitulé de cours, soit une fiche par
cours en fonction d’un module/séquence (voir les différents
modules/séquences sur la FICHE EAC Modules à la page 6).
Exemple : le cours de Travaux pratiques Vente possèdera 3 fiches D pour

l’EAC 1.
Pour l’ensemble des 2 années du cycle (donc l’ensemble des 5
EAC), l’enseignant concerné par ce cours sera en possession de 12
fiches de ce type.
Ces fiches seront disponibles ultérieurement.

Tél. : 02/4132038
21
Secteur : Economie
FICHE D
COURS PRATIQUE
EAC N° :
COURS : ……………………………………
MODULE/SEQUENCE N° :
Voir Compétences par cours FICHE C
Scénario
Voir scénarios FICHE A
Durée présumée voir fiche de planification
Etapes Contenu et liens avec Stratégies

en jour(s) ou d’apprentissage CT
en
semaine(s)
. Avant
apprentissage

Tél. : 02/4132038
22
1ère étape :
……………………………
2ème étape :
……………………………..
3ème étape :
……………………………..
4ème étape :
……………………………..
5ème étape :
……………………………..

Tél. : 02/4132038
23
EVALUATION:
Planification
Public cible
Situation d’intégration destinée aux élèves du de l'Option de

base groupée :
Conditions matérielles
*
*
**
Plusieurs exemples de pondération sont proposés ci-dessous ; à l’enseignant de choisir une
proposition ou d’en concevoir une nouvelle.
Chaque indicateur peut être équivalent ou chacun des ….. critères est pondéré différemment.
Critères Indicateurs Pondération
(signes observables renseignant les /10
performances jugées acceptables, la
qualité du travail que l’on attend)
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
24
Secteur : Economie
FICHE E
COURS TECHNIQUE
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Scénario
en jour(s) ou Savoirs/Contenus/ liens avec PP Stratégies

en
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
25
EVALUATION:
Planification
Public cible

base groupée :
*
*
**
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
26
Secteur : Economie
FICHE F
COURS GENERAUX
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Voir Compétences terminales et savoirs requis
Scénario
en jour(s) ou Savoirs/Contenus/ liens avec CT Stratégies

en et PP
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
27
EVALUATION

Tél. : 02/4132038
28
EVALUATION EN
INTERDISCIPLINARITE de
L’E A C 1 nsemble rticulé de ompétences
(Remarque : elle s’inspire de l’évaluation proposée par la Commission des Outils d’Evaluation. Comme
l’indique la Commission, « il s’agit d’outils d’évaluation à valeur indicative qui permettent à
chaque équipe de professeurs de générer ses propres situations d’évaluation, soit en cours
d’apprentissage (évaluation formative), soit au moment de l’évaluation sommative).

Tél. : 02/4132038
29
EVALUATION DE L’Ensemble Articulé de Compétences N° 1
(« Participer à la réception des marchandises, réassortir les rayons, réaliser une gondole »)
Scénario
Après avoir assuré la réception journalière des marchandises, l’apprenant(e)assure le réassort du rayon
boissons y compris de la tête de gondole garnie de la boisson « … ».
Les invariants et les paramètres

1. Les invariants
-note d’envoi
-bon de commande
2. les paramètres
L’Ensemble Articulé de Compétences « Participer à la réception des marchandises, réassortir les rayons, réaliser une gondole »
comprend une série de situations concrètes différentes selon :
* le type de colis
*
Public cible
Situation d’intégration destinée aux élèves du 3ème degré de l'Option de base groupée : Vendeur/vendeuse
Production(s) et/ou prestation(s) attendue(s)

L’apprenant doit procéder à la production /prestation de :
* contrôler la note d’envoi avec le colis et la note d’envoi avec le bon de commande
* mettre en évidence l’utilisation des pictogrammes
* placer les étiquettes et les antivols
* réassortir les marchandises au bon endroit (tenir compte de la date)
*
L'apprenant(e) doit choisir son matériel et son outillage
* note(s) d’envoi disponible
* bon(s) de commande
Tél. : 02/4132038
30
* collection de pictogrammes
* gondoles et produits
*_____________________________________________________
Plusieurs exemples de pondération sont à créer par l’équipe éducative.
Chaque indicateur peut être ou non équivalent.

Chacun des … critères peut être pondéré différemment.
Critères Indicateurs (signes observables renseignant les performances jugées Pondération

acceptables, la qualité du travail que l’on attend) /10
• L’apprenant est capable de vérifier la note d’envoi par rapport au 1

1. Réceptionner la marchandise colis
• L’apprenant est capable de vérifier la note d’envoi par rapport au 1
bon de commande
• L’apprenant est capable de vérifier la qualité de la marchandise 1
• L’apprenant tient compte du logo 1
Le critère est satisfait si le résultat atteint %
• L’apprenant réalise l’étiquetage 1
2. Préparer les produits • L’apprenant pose les antivols 1
•
•
• L’apprenant réassortit les rayons en fonction de l’implantation du 1
3. Réassortir les rayons magasin
• L’apprenant réassortit les rayons en fonction des dates de 2
péremption
• L’apprenant maintient la gondole dans un état de propreté 1
satisfaisant
•
_____________________________________________________________

Tél. : 02/4132038
31
E A C

Tél. : 02/4132038
32
Vendeur/vendeuse
EAC 2
FSPS 2
« Accueillir et renseigner le client »
COMPETENCES
1.1.1. Connaître et appliquer les formules de politesse, les usages téléphoniques habituels dans les relations
commerciales
1.1.2. Repérer les comportements créant un climat commercial favorable : tenue vestimentaire, soin, niveau de langage,
élocution, attitudes non verbales, formules de salutation, etc.
1.1.3. Adapter sa présentation au style du magasin et à sa clientèle.
1.2.1. Identifier les concepts de service après vente, de retour et d’échange de marchandise, de garantie.
1.2.3. Compléter les documents requis en cas de retour ou d’échange de marchandise.
1.2.4. Identifier les techniques courantes de fidélisation de la clientèle, expliquer les avantages et les limites d'une carte
de fidélité ou d'une carte de crédit magasin.
1.2.5. Adopter les attitudes, les comportements et les niveaux de langage adéquats pour répondre à des demandes de
renseignements
1.2.7. Consulter et mettre à jour des fichiers, informatisés ou non, de clients, marchandises et fournisseurs.
2.1.1. Reconnaître l’organigramme d’un magasin, d’une surface de distribution.
2.1.3. Identifier, par familles, les produits distribués dans la surface de vente.
2.2.1. Connaître et mettre en œuvre des techniques de communication incitative, de questionnement et de reformulation
de réponses, afin de déterminer le(s) besoin(s) d’un client.
2.2.4. Se référer à une typologie des motivations d’achat pour interpréter les comportements de la clientèle.
2.3.4. Utiliser des références courantes (répertoires, catalogues, listings, tarifs, etc.)
2.4.2. Présenter un produit ou un service sur la base d’une fiche signalétique.
3.1.5. Appliquer les techniques de ventes complémentaires.

Tél. : 02/4132038
33
Secteur : Economie
FICHE A
EAC N° : 2
Scénario
Données de départ
But
Contraintes
Tu es vendeur au magasin carrefour. Tu donnes un renseignement par téléphone à un client

alors que d’autres clients attendent pour des réclamations.
Comment vas-tu gérer la situation ?
Scénario
Données de départ
Un client mécontent vient se plaindre au stand d’accueil car il a acheté un électro-ménager
la semaine dernière qui ne fonctionne pas.
Buts
Renseigner le client et l’orienter correctement
Recherche de solution
- adopter un langage et une attitude corrects
- avoir une capacité d’écoute
- déterminer les besoins du client (techn. de vente)
- vérifier souche : date, produit, magasin
- connaître le produit, l’organisme afin de diriger le client vers la personne adéquate
- rédiger un document à présenter à la personne adéquate

Tél. : 02/4132038
34
Scénario
Accueil en grande surface.

Situation :
- client
- fournisseur – représentant
- téléphone
Î organigramme mise à jour (personnel) : familles de produits
Î pouvoir classer les produits par rapport :
- responsables
- fournisseurs
- emplacements
Retour de marchandises – erreur de caisse – carte fidélité
Suite au scénario 1

Tél. : 02/4132038
35
Secteur : Economie
FICHE B
EAC N°: 2

ciaux gestion
Gérer le stand d’accueil
sommative :

ciaux gestion
Renseigner le client
sommative :

Tél. : 02/4132038
36
Secteur : Economie
FICHE C
INTERDISCIPLINARITE
EAC N° : 2
1.1.1 / 1.1.2 / 1.1.3 / 1.2.1 / 1.2.3 / 1.2.4 / 1.2.5 / 1.2.7

2.1.1 / 2.1.3 / 2.2.1 / 2.2.4 / 2.3.4 / 2.4.2
3.1.5.
Scénario
Tu es vendeur au magasin carrefour. Tu donnes un renseignement par téléphone à un client

alors que d’autres clients attendent pour des réclamations.
Comment vas-tu gérer la situation ?
Scénario
Données de départ
Un client mécontent vient se plaindre au stand d’accueil car il a acheté un électro-ménager la
semaine dernière qui ne fonctionne pas.
Buts
Renseigner le client et l’orienter correctement
- adopter un langage et une attitude corrects
- avoir une capacité d’écoute
- déterminer les besoins du client (techn. de vente)
- vérifier souche : date, produit, magasin
- connaître le produit, l’organisme afin de diriger le client vers la personne adéquate
- rédiger un document à présenter à la personne adéquate

Tél. : 02/4132038
37
Scénario
Accueil en grande surface.

Situation :
- client
- fournisseur – représentant
- téléphone
Î organigramme mise à jour (personnel) : familles de produits
Î pouvoir classer les produits par rapport :
- responsables
- fournisseurs
- emplacements
Retour de marchandises – erreur de caisse – carte fidélité
Suite au scénario 1

Remarque : la Î précise le contenu opérationnel (= savoir-
faire)
vente Notions de savoir-vivre ; Langage et élocution corrects.
Exercices de communication et d’expression orale
Î
(CM :
- S’exprimer avec courtoisie, en respectant,
1.1.1 / 1.1.2 / 1.1.3 /
notamment, les usages téléphoniques
1.2.1 / 1.2.3 /1.2.5 /
2.1.1 / 2.1.3 / 2.2.1 /
*(1.1.2.)
2.2.4 / 2.3.4 / 2.4.2
Notions de savoir-vivre ; Langage et élocution corrects ;
3.1.5.)
Notions de morpho-psychologie.
Î
- Adapter son attitude à la manière de se présenter du
client ;
- Capacité d’observation des individus ; Mise en place
d’un cadre d’auto- évaluation.
*(1.1.3.)
Notions d’hygiène corporelle et vestimentaire ;
Correction du langage ;
Correction de l’attitude face au client.
Tél. : 02/4132038
38
Î
- Respecter les consignes en relation avec le style du
magasin et la clientèle.
*(1.2.5.)
Notions de psychologie ; Connaissances du vocabulaire
adéquat ; notions de savoir-vivre
Î
- Capacité d’écoute :
- Connaissance suffisante des produits les plus
fréquents.
*(2.1.1.)
Notion d’organigramme ; Situation dans l’espace.
Î
- Déterminer le rôle des différentes personnes
mentionnées dans l’organigramme d’une surface de
vente.
*(2.1.3.)
Caractéristiques principales des produits les plus courants
quant à leur usage, leurs qualités, leur attrait
…
Î
- Déterminer les principales familles de produits et les
principaux critères permettant de les classifier
(physiques, techniques, écologiques, commerciaux,
psychologiques, …).
*(2.2.1.)
Techniques de communication ; Notions élémentaires de la
psychologie du client ;
Correction et précision du langage et du vocabulaire.
Î
- Questionnement adéquat du client quant à ses besoins
réels et à ses motivations d’achat.
*(2.2.4.)
Principaux mobiles d’achat
Î
- Repérer les différents types de comportements d’un
client.
- Adapter l’information au client.
*(2.3.4.)
Notions de classement
(alphabétique, numérique, …).
Î
client.
*(2.4.2.)
Les différents supports de présentation.
Î
- A partir des caractéristiques d’un produit, être
capable de compléter une fiche signalétique.
- Mise en valeur du produit par le choix du support.

Tél. : 02/4132038
39
*(3.1.5.)
/
Î
Elaboration et réalisation d’un scénario de vente en
appliquant les techniques de vente complémentaire
secrétariat Distinguer les différents documents professionnels
(spécifiques à ces trois notions et leur utilité).
Î
(CM : - Rédiger et manipuler les documents concernés.
1.2.1 / 1.2.3 / 1.2.4 /
1.2.7). *(1.2.3.)
Distinguer les différents documents professionnels
(spécifiques à ces trois notions) et leur utilité.
Î
- Rédiger et manipuler les documents concernés.
*(1.2.4.)
Î
*(1.2.7.)
Î
Cours
commerciaux néant
gestion Distinguer les différents documents professionnels (spécifiques à
ces trois notions et leur utilité).
Î
1.2.1 / 1.2.3 / 1.2.4 /
1.2.7/ *(1.2 .3.)
2.3.4 ) Distinguer les différents documents professionnels (spécifiques à
ces trois notions) et leur utilité.
Î
*(1.2.4.)
Distinguer les différents documents professionnels (spécifiques à
Î
*(1.2.7.)
Distinguer les différents documents professionnels (spécifiques à
Î
Tél. : 02/4132038
40
*(2.3.4.)
Î
- Utilisation des différents référentiels génériques.
T.P. Vente *(1.1.1.)

Notions de savoir-vivre . Langage et élocution corrects.
(CM : Exercices de communication et d’expression orale.
1.1.1 / 1.1.2 / 1.1.3 Î
/1.2.5 - S’exprimer avec courtoisie, en respectant,
/2.1.1/2.1.3./2.2.1./ notamment, les usages téléphoniques.
2.3.4 / 2.4.2/
3.1.5.) *(1.1.2.)
Î
- Adapter son attitude à la manière de se présenter du
client ;
- Capacité d’observation des individus ;
- Mise en place d’un cadre d’auto- évaluation.
*(1.1.3.)
Notions d’hygiène corporelle et vestimentaire ;
Correction du langage ;
Correction de l’attitude face au client
Î
- Respecter les consignes en relation avec le style du
magasin et la clientèle.
*(1.2.5.)
Notions de psychologie ; Connaissances du vocabulaire adéquat
; notions de savoir-vivre.
Î
- Capacité d’écoute .
- Connaissance suffisante des produits les plus
fréquents.
*(2.1.1.)
Notion d’organigramme ; Situation dans l’espace.
Î
- Déterminer le rôle des différentes personnes
mentionnées dans l’organigramme d’une surface de
vente.
*(2.1.3.)
quant à leur usage, leurs qualités, leur attrait
…
Î
- Déterminer les principales familles de produits et les
principaux critères permettant de les classifier
psychologiques, …).
*(2 .2.1.)

Tél. : 02/4132038
41
Correction et précision du langage et du vocabulaire.
Î
- Questionnement adéquat du client quant à ses besoins
réels et à ses motivations d’achat
*(2.3.4.)
Î
- Utilisation des différents référentiels génériques.
*(2.4.2.)
Î
*(3.1.5.)
/
Î
Elaboration et réalisation d’un scénario de vente en
TP Etalage
néant
Renforcement TP
Vente
Renforcement TP
Etalage
Stages
Connaissance de
gestion
Mathématique

Tél. : 02/4132038
42

l’EAC 1.
fiches de ce type.

Tél. : 02/4132038
43
Secteur : Economie
FICHE D
COURS PRATIQUE
EAC N° :
COURS : ……………………………………
Scénario

en
semaine(s)
. Avant
apprentissage
1ère étape :
……………………………

Tél. : 02/4132038
44
2ème étape :
……………………………..
3ème étape :
……………………………..
4ème étape :
……………………………..
5ème étape :
……………………………..
EVALUATION:
Planification
Public cible

base groupée :
*
*
**

Tél. : 02/4132038
45
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
46
Secteur : Economie
FICHE E
COURS TECHNIQUE
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Scénario

en
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
47
EVALUATION:
Planification
Public cible

base groupée :
*
*
**
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
48
Secteur : Economie
FICHE F
COURS GENERAUX
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Scénario

en et PP
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
49
EVALUATION

Tél. : 02/4132038
50
EVALUATION EN

Tél. : 02/4132038
51
(« Accueillir et renseigner le client »)
Scénario
Un client se présente à l’accueil pour rendre un petit appareil électrique qui ne lui convient pas.

1. Les invariants
* du type de comptoir
* du téléphone
* de l’ordinateur
* des catalogues, des tarifs
* des répertoires
*
2. les paramètres
L’Ensemble Articulé de Compétences « Renseigner le client et gérer le stand d’accueil » comprend une série de
situations concrètes différentes selon :
* les services offerts en fonction du visiteur (fournisseur, client, appel téléphonique)

*
Public cible

* utiliser l’organigramme et orienter

* répondre au téléphone en se présentant, émettre un appel au téléphone ou au micro
* transmettre un appel à la bonne personne
* connaître les familles de produits
* connaître les services (poste, 3 Suisses, La Redoute, …)
*
* du type de comptoir
* du téléphone
Tél. : 02/4132038
52
* de l’ordinateur
* des catalogues, des tarifs
* des répertoires_______________________________________________________

Chacun des ….. critères peut être pondéré différemment.
Critères Indicateurs (signes observables renseignant les performances Pondération

jugées acceptables, la qualité du travail que l’on attend) /10
• L’apprenant aborde le client en respectant les règles de courtoisie

1. Qualité du premier contact et choisit une formule de politesse appropriée
• L’apprenant adapte sa tenue au style du magasin
•
•
• L’apprenant pose les questions pertinentes afin de cerner la
2. Pertinence dans qualité de l’interlocuteur et l’objectif de sa visite
l’identification de • L’apprenant est capable d’analyser le document
l’interlocuteur ou du •
document •

• L’apprenant connait l’organigramme du personnel
3. Pertinence de l’orientation • L’apprenant connait l’organigramme des familles de produits
•
•
• L’apprenant assure le retour des marchandises
4. Pertinence du traitement • L’apprenant connait les services (La Poste, …)
• L’apprenant assure la vente des produits (cartes téléphone,
alcools, …)
• L’apprenant est capable de rédiger les cartes de fidélité
_____________________________________________________________

Tél. : 02/4132038
53
E A C

Tél. : 02/4132038
54
Vendeur/vendeuse
EAC 3
FSPS 3
« Participer à la gestion des stocks, participer aux commandes, assurer les opérations de caisse et le
suivi des ventes »
COMPETENCES
1.2.7. Consulter et mettre à jour des fichiers, informatisés ou non, de clients, marchandises et fournisseurs.
4.1.6. Encoder les entrées et retours de marchandises à l’aide d’un logiciel de gestion des stocks.
4.5.1. Appliquer la réglementation en matière d’affichage, de codification et d’étiquetage.
6..1.1. Reconnaître les documents commerciaux courants et leur usage.
6.1.2. Connaître les transactions liées aux opérations de caisse : paiements (comptant, chèques, cartes de crédit, cartes de
débit, bons de réduction, remboursement de bouteilles consignées, etc.), échanges, remboursements, mises de côté,
rapport de caisse, bordereau de dépôt, etc.
6.1.3. Utiliser les commandes de base d’un logiciel de facturation.
6.1.5. Calculer :
un prix de vente (y compris en devises) en tenant compte des taxes, réductions commerciales, escomptes, frais
de transport, acomptes reçus, consignation d’emballages, reprise éventuelle, etc. ;
le pourcentage d’un nombre ;
une commission.
6.3.6. Estimer la vraisemblance du coût total des achats.
6.6.1. Connaître les techniques de valorisation des stocks (Lifo, Fifo, prix moyen).
6.6.2. Utiliser les commandes de base d’un logiciel de gestion des stocks.
6.7.1. Compléter les documents administratifs : fiche de crédit, contrat de service après-vente, garantie, contrat de
location, etc.
7.1.2. Commander par téléphone, par fax, par E Mail, etc.
7.2.1. Connaître les différentes formes d’inventaire et l’utilité de chacune.
8.1.1. Identifier les principes et contextes d'application de la vente par téléphone.
8.2.1. Identifier les différentes utilisations d'Internet:
web,
courrier électronique,
téléchargement,
adresses,
forums,
etc.
8.2.2. Utiliser les outils Internet et le courrier électronique.
8.3.1. Identifier les principes et contextes d’application de la vente par correspondance.

Tél. : 02/4132038
55
Secteur : Economie
FICHE A
EAC N° : 3
suivi des ventes »
Scénario
Données de départ
But
Contraintes
Tu es employé depuis 5 ans chez Torento Chaussures.

La fin d’année approche ; ton patron te charge de former le nouvel employé aux différentes
tâches du magasin et plus précisément à la réalisation de l’inventaire de fin d’exercice.
Scénario
Données de départ
Suite à la réception de la facture du fournisseur Y, ton patron te demande :
- de vérifier l’exactitude de la facture
- d’effectuer le paiement par virement en choisissant le document adéquat
But
Assurer les opérations de caisse et le suivi de la vente.
- vérifier la facture : adéquation entre la livraison et la facture
- vérifier si les conditions de vente sont respectées (Prix, livraison, RRR, a…)
- choisir le bon document : virement
-

Tél. : 02/4132038
56
Secteur : Economie
FICHE B
EAC N°: 3
suivi des ventes »

ciaux gestion
Réaliser les commandes
sommative :

ciaux gestion
Gérer les stocks
sommative :

ciaux gestion
Gérer les paiements
sommative :

Tél. : 02/4132038
57
Secteur : Economie
FICHE C
INTERDISCIPLINARITE
EAC N° : 3
suivi des ventes »
1.2.7/
4.1.6 / 4.5.1/
6.1.1 / 6.1.2 / 6.1.3 / 6.1.5 / 6.3.6 / 6.6.1 / 6.6.2 / 6.7.1/
7.1.2 / 7.2.1./
8.1.1 / 8.2.1 / 8.2.2 / 8.3.1
Scénario
Tu es employé depuis 5 ans chez Torento Chaussures.

La fin d’année approche ; ton patron te charge de former le nouvel employé aux différentes
tâches du magasin et plus précisément à la réalisation de l’inventaire de fin d’exercice.
Scénario
Données de départ
Suite à la réception de la facture du fournisseur Y, ton patron te demande :
- de vérifier l’exactitude de la facture
- d’effectuer le paiement par virement en choisissant le document adéquat
But
Assurer les opérations de caisse et le suivi de la vente.
- vérifier la facture : adéquation entre la livraison et la facture
- vérifier si les conditions de vente sont respectées (Prix, livraison, RRR, a…)
- choisir le bon document : virement

Tél. : 02/4132038
58

Remarque : la Î précise le contenu opérationnel
( = savoir-faire)
vente /
Î
- Aborder les principes élémentaires de la
(CM :
vente par téléphone.
8.1.1 /8.3.1)
*(8.3.1.)
/
Î
- Aborder les principes élémentaires de la vente par
correspondance
secrétariat (spécifiques à ces trois notions) et leur utilité.
Î
1.2.7/
6.1.1 / 6.1.2 *(6.1.1.)
/6.1.5./6.7.1/ Les documents commerciaux courants.
7.1.2) Î
- Identifier les différents documents commerciaux les
plus courants.
*(6.1.2.)
Les moyens de paiement ;
Les procédures habituelles de vente et de services après-
vente ;
Î
- Identifier les divers moyens de paiement ;
- Appliquer les procédures de contrôle de ces moyens
de paiement ;
- Appliquer les procédures usuelles concernant le
suivi de la vente ;
- Appliquer le suivi de vente.
*(6.1.5.)
Calcul d’un prix de vente ; Notions de pourcentage ;
Conversion de monnaie ;
Pratiques habituelles annexes à une vente (réduction,
escompte, frais, consignation et reprise).
Î
- /
*(6.7.1.)
Les documents administratifs usuels d’après-vente.
Î
- Identifier et utiliser judicieusement les documents
nécessaires ;
- Connaître les types et les conditions usuelles de
Tél. : 02/4132038
59
garantie
*(7.1.2.)
Connaissance des produits ; Techniques nouvelles de
communication.
Î
- Utiliser les documents de référence ;
- Appliquer les technologies nouvelles dans la
commande de marchandises.
*(4.5.1.)
Les principales réglementations en matière d’affichage,
Cours codification et étiquetage.
commerciaux Î
- /
(CM :
4.5.1/ *(6.6.1.)
6.6.1 /6.7.1/ Les principales techniques de valorisation des stocks.
7.1.2/ 7.2.1) Î
- Appliquer les techniques de valorisation des stocks.
*(6.7.1.)
Î
nécessaires ;
garantie
*(7.1.2.)
communication.
Î
*(7.2.1.)
/
Î
Identifier
gestion Distinguer les différents documents professionnels (spécifiques à
Î
1.2.7
4.1.6 / *(4.1.6.)
Les principales fonctions d’un logiciel de gestion de stock.
6.1.1 / 6.1.2 / 6.1.3 / Î
6.1.5 / 6.3.6 / 6.6.1 / - Encodage des entrées et retours de marchandises.
6.6.2 / 6.7.1
7.1.2/ 7.2.1./
*(6.1.1.)
8.2.1 / 8.2.2 )
Les documents commerciaux courants.
Î
- Identifier les différents documents commerciaux les
plus courants.
*(6.1.2.)
Tél. : 02/4132038
60
Les moyens de paiement ;
Les procédures habituelles de vente et de services après-
vente .
Î
- Identifier les divers moyens de paiement ;
- Appliquer les procédures de contrôle de ces moyens
de paiement ;
- Appliquer les procédures usuelles concernant le
suivi de la vente ;
- Appliquer le suivi de vente.
*(6.1.3.)
Utilisation des fonctions de base d’un logiciel de facturation.
Î
- Appliquer les techniques informatiques usuelles de
facturation .
*(6.1.5.)
Calcul d’un prix de vente ; Notions de pourcentage ;
Conversion de monnaie ;
Pratiques habituelles annexes à une vente (réduction,

escompte, frais, consignation et reprise).
Î
- /
*(6.3.6.)
/
Î
- Etre attentif à la vraisemblance du montant figurant
sur une facture ou un ticket de caisse.
*(6.6.1.)
Les principales techniques de valorisation des stocks.
Î
- Appliquer les techniques de valorisation des stocks
*(6.6.2.)
/
Î
- Appliquer judicieusement les fonctions de base d’un
logiciel de gestion des stocks
*(6.7.1.)
Î
nécessaires ;
garantie
*(7.1.2.)
communication.
Î
*(7.2.1.)
/
Î
Identifier
*(8.2.1.)
Tél. : 02/4132038
61
/
Î
- S’informer des sites de vente existant sur le Web.
*(8.2.2.)
Notions élémentaires quant à l’utilisation d’Internet.
Î
- S’initier à l’utilisation d’un moteur de recherche.
T.P. Vente *(6.3.6.)

/
(CM : Î
6.3.6 / - Etre attentif à la vraisemblance du montant figurant
7.1.2/ sur une facture ou un ticket de caisse.
8.1.1 / 8.3.1)
*(7.1.2.)
communication.
Î
*(8.1.1.)
/
Î
téléphone.
*(8.3.1.)
/
Î
correspondance.
TP Etalage
néant
Renforcement TP
Vente
Renforcement TP
Etalage
Stages
Connaissance de
gestion
Mathématique

Tél. : 02/4132038
62

l’EAC 1.
fiches de ce type.

Tél. : 02/4132038
63
Secteur : Economie
FICHE D
COURS PRATIQUE
EAC N° :
COURS : ……………………………………
Scénario

en
semaine(s)
. Avant
apprentissage
1ère étape :
……………………………
Tél. : 02/4132038
64
2ème étape :
……………………………..
3ème étape :
……………………………..
4ème étape :
……………………………..
5ème étape :
……………………………..
EVALUATION:
Planification
Public cible

base groupée :
*
*
**

Tél. : 02/4132038
65
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
66
Secteur : Economie
FICHE E
COURS TECHNIQUE
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Scénario

en
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
67
EVALUATION:
Planification
Public cible

base groupée :
*
*
**
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
68
Secteur : Economie
FICHE F
COURS GENERAUX
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Scénario

en et PP
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
69
EVALUATION

Tél. : 02/4132038
70
EVALUATION EN

Tél. : 02/4132038
71
(« Participer à la gestion des stocks, participer aux commandes, assurer les opérations de caisse et le suivi
des ventes »)
Scénario
Tu es employé depuis 5 ans chez Torento Chaussures. La fin de l’année approche ; Ton patron te demande
de former le nouvel employé aux différents documents commerciaux utilisés dans le magasin (demande de
prix, offre de prix, bon de commande, facture, bon de livraison)

1. Les invariants
La situation n’est envisageable que dans le cadre du magasin Torento Chaussure.
2. les paramètres
L’Ensemble Articulé de Compétences « Assurer la commande et gérer les stocks ; assurer les opérations de caisse et le suivi des
ventes » comprend une série de situations concrètes différentes selon :
* en fonction des documents présentés : bon de commande, demande de prix, demande de renseignements
venant du client
*
Public cible

* reconnaître les différents documents

* réagir en fonction du document reçu
* compléter les documents
* assurer le suivi (téléphone, encodage)
*
*
* téléphone
* ordinateur
Tél. : 02/4132038
72
* documents
*
*
*____________________________________________________


1. Reconnaître les documents • L’apprenant est capable

commerciaux • L’apprenant est capable
• L’apprenant est capable
•
• L’apprenant
2. Utiliser et compléter les • L’apprenant
documents commerciaux •
•
• L’apprenant
3. Utiliser un logiciel de • L’apprenant
facturation • L’apprenant
•
_____________________________________________________________

Tél. : 02/4132038
73
E A C

Tél. : 02/4132038
74
Vendeur/vendeuse
EAC 4
FSPS 4
« Réaliser la vente promotionnelle d’un type de produit exposé dans la vitrine que vous avez réalisée.»
COMPETENCES
1.1.2. Repérer les comportements créant un climat commercial favorable : tenue vestimentaire, soin, niveau de langage,
élocution, attitudes non verbales, formules de salutation, etc.
1.1.4. Caractériser le style d’un magasin : environnement, aire de chalandise, répartition des rayons et des linéaires,
signalisation, mobilier et matériel de présentation, promotions, supports publicitaires, notoriété de l’enseigne,
éclairage, sonorisation, style (logo, couleurs, etc.).
1.1.5. Etablir un lien entre les caractéristiques (démographiques, socioculturelles, économiques, psychologiques) des
différents groupes de clients et leur comportement en matière d’achat.
2.2.1. Connaître et mettre en œuvre des techniques de communication incitative, de questionnement et de reformulation
de réponses, afin de déterminer le(s) besoin(s) d’un client.
2.2.5. Repérer les différents besoins des consommateurs et les hiérarchiser en distinguant :
besoins conscients et inconscients,
mobiles et motivations d’achat.
2.2.6. Discerner les idées-forces les plus significatives pour différents profils de clientèle.
2.2.9. Faire une hypothèse quant aux motivations d’achat du client, quant à ses priorités et exigences, quant à ses
préférences pour une gamme de produits et de prix.
2.3.3. Etablir un lien entre les principales caractéristiques des différents groupes de clients et leur comportement en
matière d’achat.
2.4.1. Situer un produit ou un service à partir des concepts de base de l’action commerciale :
cycle de vie,
classification,
différents types de vente,
rapport qualité/prix.
3.1.1 Structurer une argumentation à partir d’une trame préétablie et y inclure :
les besoins du client ;
les caractéristiques et qualités spécifiques des produits proposés ;
les services disponibles (écolage, garantie, service après-vente) ;
les termes de livraison ;
le prix ;
les modalités de paiement ;
la valeur symbolique du produit (esthétique, luxe, plaisir, modernité, etc.)
3.1.4. Exécuter un scénario de vente.
3.1.5. Appliquer les techniques de ventes complémentaires.
3.1.6. Faire preuve d’aisance et d’à-propos.
3.1.9. Adopter le comportement adéquat en cas de non conclusion d’une vente..
5.2.1. Reconnaître les principales catégories de mannequins et leurs usages spécifiques.
5.2.2. Sélectionner le matériel (mannequins, présentoirs, accessoires) et déterminer
Tél. : 02/4132038
75
l'emplacement du (des) mannequin(s) en fonction de l'espace disponible, de l'environnement, de l'éclairage, de
la silhouette et du mouvement du mannequin;
le style de présentation.
5.2.3. Choisir les vêtements correspondant à la taille du mannequin, au style du magasin et aux promotions en cours.
5.2.4. Appliquer les techniques d’épinglage, de pliage et d’ajustement des vêtements en tenant compte de l’angle de
vision que présente la vitrine.
5.2.5. Choisir les perruques et les accessoires vestimentaires les mieux adaptés aux vêtements présentés, au style du
magasin et à sa clientèle.
5.3.3. Appliquer les techniques de suspension de marchandises avec fil.
5.3.4. Maîtriser les gestes professionnels pour réaliser un emballage courant, un emballage de sécurité, un emballage
cadeau, etc.
5.4.1. Identifier les différents types d’étalages et leur impact commercial.
5.4.2. Reconnaître les pensées structurant l’organisation d’étalages commerciaux à partir de critères tels que:
simplicité, sobriété ;
représentativité de l’assortiment présenté ;
choix des produits associés et complémentaires ;
mise en situation d’utilisation ;
exploitation d’un thème, d’une histoire ;
mise en évidence de symboles ;
respect du trajet visuel ;
etc.
5.4.3. Organiser l’espace d’un étalage, d’une vitrine ou d’une gondole en fonction d’intentions structurantes et de
rapports cohérents.
5.4.4. Analyser les données du projet :
objectives : produits à mettre en vitrine, disposition des lieux, état des surfaces, thématique retenue,
contraintes temporelles, budget) ;
subjectives : souhaits du commerçant, idées et valeurs à promouvoir).
5.4.5. Explorer les possibilités offertes par la thématique retenue.
5.4.6. Réaliser un croquis à main levée ou un plan d’implantation sommaire de manière à assurer la communicabilité du
projet.
5.4.7. Reproduire un élément graphique simple (à main levée ou à l’aide d’un épiscope).
5.4.8. Chiffrer les coûts de réalisation.
5.4.9. Réaliser des étalages et des vitrines dans les limites d'un budget alloué et d'un temps limité.
5.5.1. Evaluer l’intensité lumineuse nécessaire à l’éclairage de diverses zones et éléments d’une vitrine ou d’un étalage.
5.5.2. Appliquer les techniques de
création d’ambiances par la lumière,
mise en valeur d’un objet par la lumière.
5.6.4. Réaliser un scénario de vente promotionnelle d’un produit courant.

Tél. : 02/4132038
76
Secteur : Economie
FICHE A
EAC N° : 4
Scénario
Données de départ
But
Contraintes
Tu travailles chez Toudy Stylle. Ton patron te demande de réaliser la vitrine pour la
nouvelle collection « printemps-été ».
Au préalable, il désire voir un projet d’implantation.
Ton budget est de 1000 euros.
Réalise ensuite la scène de vente depuis l’accueil jusqu’à la conclusion de la vente.
Scénario
Données de départ
Ton patron te demande de réaliser un projet de vitrine sur le thème des fêtes de fin d’année.
- le budget maximum est de X euros
- le temps maximum attribué à la réalisation de cette vitrine est de X heure(s)
Fais une proposition détaillée :

- du plan de l’étalage
- de la liste des matériaux
- du devis Î marchandises
Î personnel
But
Réaliser une vitrine.
- analyser la structure, l’organisation… de la vitrine
- respecter le thème
- traduire sa pensée par l’expression graphique (plan)
- dresser la liste des matériaux et calculer le coût
- déterminer le temps nécessaire + le coût
- proposer une argumentation du projet
Tél. : 02/4132038
77
Î si accord, réaliser l’étalage.
Scénario
Avec un budget X, réaliser une présentation sur un thème : « …………………. ».
- mobilier adéquat
- matériel – décoration en rapport avec la marchandise
- recherche dans les catalogues
- réalisation
Scénario
Tu es vendeur au rayon téléphonie d’un magasin d’électronique (Media 2000).
Comment vas-tu conseiller les clients suivants qui sont à l’achat d’un GSM
(caractéristiques – profils de l’acheteur – type d’acheteur) ?
- La personne indécise
- le pressé
- l’homme d’affaire
- le jeune branché
- …
Scénario
Données de départ
Ton patron te demande de réaliser un projet de vitrine sur le thème « …………….. ».


Tél. : 02/4132038
78
Un papa se présente dans ton magasin. Il souhaite offrir à son fils âgé de 12 ans, une
console de jeu.
Réalise la scène de vente depuis l’accueil jusqu’à la conclusion de la vente.
But
Accueillir le client ; argumenter et conclure une vente.
Passer par les phases de la vente :
- accueillir
- rechercher les désirs du client + la motivation. Déterminer les besoins et la motivation,
questionner
- présenter les produits : adapter en fonction du client
- annoncer le prix et justifier
- conclure la vente Î v. complémentarité
Choisir une attitude :

- adopter une attitude en fonction du client
- garder une attitude correcte
- avoir une capacité d’écoute et d’observation
- être aimable
Scénario
Ton patron te demande de réaliser un projet de vitrine sur le thème « …………………. ».

Différents scénarios :
- recevoir un client en fonction de ses besoins, de sa morphopsychologie

- adapter la vente en fonction des clients
- argumenter.
-

Tél. : 02/4132038
79
Secteur : Economie
FICHE B
EAC N°: 4

ciaux gestion
Réaliser une vitrine,
argumenter et conclure
une vente 1
sommative :

ciaux gestion
Réaliser une vitrine,
argumenter et conclure
une vente 2
sommative :

Tél. : 02/4132038
80
Secteur : Economie
FICHE C
INTERDISCIPLINARITE
EAC N° : 4
1.1.2./1.1.4 / 1.1.5
2.2.1/ 2.2.5/ 2.2.6/ 2.2.9/ 2.3.3/ 2.4.1/
3.1.1/ 3.1.4/ 3.1.5/ 3.1.6/ 3.1.9
5.2.1 / 5.2.2 / 5.2.3 / 5.2.4./5.2.5 / 5.3.3 / 5.3.4./ 5.4.1 / 5.4.2 / 5.4.3 / 5.4.4 / 5.4.5 / 5.4.6 / 5.4.7 / 5.4.8
/ 5.4.9 / 5.5.1 / 5.5.2 / 5.6.4
Scénario
Tu travailles chez Toudy Stylle. Ton patron te demande de réaliser la vitrine pour la
nouvelle collection « printemps-été ».
Au préalable, il désire voir un projet d’implantation.
Ton budget est de 1000 euros.
Scénario
Données de départ
Ton patron te demande de réaliser u projet de vitrine sur le thème des fêtes de fion d’année.
Fais une proposition détaillée :

- du plan de l’étalage
- de la liste des matériaux
- du devis Î marchandises
Tél. : 02/4132038
81
Î personnel
But
Réaliser une vitrine.
- analyser la structure, l’organisation… de la vitrine
- respecter le thème
- traduire sa pensée par l’expression graphique (plan)
- dresser la liste des matériaux et calculer le coût
- déterminer le temps nécessaire + le coût
- proposer une argumentation du projet
Î si accord, réaliser l’étalage.
Scénario
Avec un budget X, réaliser une présentation sur un thème : « …………………. ».
- mobilier adéquat
- matériel – décoration en rapport avec la marchandise
- recherche dans les catalogues
- réalisation
Scénario
Tu es vendeur au rayon téléphonie d’un magasin d’électronique (Media 2000).
Comment vas-tu conseiller les clients suivants qui sont à l’achat d’un GSM
(caractéristiques – profils de l’acheteur – type d’acheteur) ?
- La personne indécise
- le pressé
- l’homme d’affaire
- le jeune branché
- …

Tél. : 02/4132038
82
Scénario
Données de départ
Ton patron te demande de réaliser un projet de vitrine sur le thème « …………….. ».

Un papa se présente dans ton magasin. Il souhaite offrir à son fils âgé de 12 ans, une
console de jeu.
Réalise la scène de vente depuis l’accueil jusqu’à la conclusion de la vente.
But
Accueillir le client ; argumenter et conclure une vente.
Passer par les phases de la vente :
- accueillir
- rechercher les désirs du client + la motivation. Déterminer les besoins et la motivation,
questionner
- présenter les produits : adapter en fonction du client
- annoncer le prix et justifier
- conclure la vente Î v. complémentarité
Choisir une attitude :

- adopter une attitude en fonction du client
- garder une attitude correcte
- avoir une capacité d’écoute et d’observation
- être aimable
Scénario
Ton patron te demande de réaliser un projet de vitrine sur le thème « …………………. ».

Différents scénarios :
- recevoir un client en fonction de ses besoins, de sa morphopsychologie

- adapter la vente en fonction des clients
- argumenter.
-

Tél. : 02/4132038
83

Remarque : la Î précise le contenu opérationnel (=
savoir-faire)
vente Notions de savoir-vivre ; Langage et élocution corrects ;
Î
(CM : - Adapter son attitude à la manière de se présenter
1.1.2. :1.1.4./ du client
1.1.5./ - Capacité d’observation des individus ;
2.2.1./ Mise en place d’un cadre d’auto- évaluation
2.2.5./2.2.6./
2.2.9./2.3.3./ *(1.1.4.)
Vocabulaire spécifique aux différentes surfaces de vente
2.4.1./ (linéaire, logo, tête de banc …).
3.1.1./ Î
3.1.4./3.1.5./ - Déterminer les principales caractéristiques d’un
3.1.6./3.1.9./ magasin : visuelles, sonores ..
5.6.4.)
*(1.1.5.)
Notions de démographie, de statistique, d’économie et de
psychologie de groupes.
Î
- Utilisation d’un questionnaire (ou de statistiques)
en vue de déterminer les caractéristiques
comportementales d’achat de groupes de clients.
*(2.2.1.)
Correction et précision du langage et du vocabulaire
Î
- Questionnement adéquat du client quant à ses
besoins réels et à ses motivations d’achat.
*(2.2.5.)
Les divers supports médiatiques ; Les principales techniques
médiatiques.
Î
- Déterminer les besoins et les motivations du client.
- Distinguer les différents besoins et les motivations
utilisées dans des messages publicitaires.
*(2.2.6.)
Les divers contenus d’un message publicitaire (texte, image,
slogan).
Î
- Interprétation d’un message publicitaire.

Tél. : 02/4132038
84
*(2.2.9.)
Notions de psychologie de la vente
Î
- Déterminer les motivations du client.
*(2.3.3.)
Principaux mobiles d’achat.
Î
client.
*(2.4.1.)
quant à leur usage, leurs qualités, leur attrait…
Rapport qualité-prix.
Î
- Déterminer les principales familles de produits et
les principaux critères permettant de les classifier
psychologiques …).
- Justification du prix des produits, en fonction de
leurs qualités.
*(3.1.1.)
/
Î
- Apparier les motivations du client, les
caractéristiques du produit et l’argumentation de
vente.
*(3.1.4.)
/
Î
- Elaboration et réalisation d’un scénario de vente en
*(3.1.5.)
/
Î
*(3.1.6.)
/
Î
- Utilisation d’un vocabulaire adéquat ;
- Dynamisme et capacité à convaincre.
*(3.1.9.)
/
Î
- Maîtrise de soi ; amabilité …
*(5.6.4.)
Î
Tél. : 02/4132038
85
Î
- Elaborer la réalisation d’un scénario de vente en
Techniques du néant
secrétariat
Cours *(5.4.8.)
Détermination d’un prix de revient.
commerciaux Î
- Estimer le temps nécessaire à la réalisation ;
(CM : 5.4.8) - Etablir le devis de la réalisation ;
Informatique de néant
gestion
T.P. Vente *(1.1.2.)

(CM : Notions de morpho-psychologie.
1.1.2./1.1.4./ Î
1.1.5./ - Adapter son attitude à la manière de se présenter
2.2.1./2.2.5./ du client
2.2.6./2.2.9./2.3.3./ - Capacité d’observation des individus ;
2.4.1./ Mise en place d’un cadre d’auto- évaluation
3.1.1./
3.1.4./3.1.5./ *(1.1.4.)
3.1.6./3.1.9./ Vocabulaire spécifique aux différentes surfaces de vente
5.6.4.) (linéaire, logo, tête de banc …).
Î
- Déterminer les principales caractéristiques d’un
magasin : visuelles, sonores .
*(1.1.5.)
Notions de démographie, de statistique, d’économie et de
psychologie de groupes.
Î
- Utilisation d’un questionnaire (ou de statistiques)
en vue de déterminer les caractéristiques
comportementales d’achat de groupes de clients.
*(2.2.1.)
Correction et précision du langage et du vocabulaire
Î
- Questionnement adéquat du client quant à ses
besoins réels et à ses motivations d’achat.
*(2.2.5.)
Les divers supports médiatiques ; Les principales techniques
médiatiques.
Î
Tél. : 02/4132038
86
- Déterminer les besoins et les motivations du client.
*(2.2.6.)
Les divers contenus d’un message publicitaire (texte, image,
slogan).
Î
- Interprétation d’un message publicitaire.
*(2.2.9.)
Notions de psychologie de la vente
Î
- Déterminer les motivations du client.
*(2.3.3.)
Principaux mobiles d’achat.
Î
client.
*(2.4.1.)
quant à leur usage, leurs qualités, leur attrait…
Rapport qualité-prix.
Î
- Déterminer les principales familles de produits et
les principaux critères permettant de les classifier
psychologiques …).
- Justification du prix des produits, en fonction de
leurs qualités.
*(3.1.1.)
/
Î
- Apparier les motivations du client, les
caractéristiques du produit et l’argumentation de
vente.
*(3.1.4.)
/
Î
*(3.1.5.)
/
Î
*(3.1.6.)
/
Î
- Utilisation d’un vocabulaire adéquat ;
- Dynamisme et capacité à convaincre.
Tél. : 02/4132038
87
*(3.1.9.)
/
Î
- Maîtrise de soi ; amabilité …
*(5.6.4.)
Î
Î
- Elaborer la réalisation d’un scénario de vente en
appliquant les techniques de ventes
complémentaires
*(5.2.1.)
TP Etalage Utilisation judicieuse des documents de référence.
Î
(CM : - /
5.2.1./5.2.2./5.2.3./
5.2.4./5.2.5./5.3.3./ *(5.2.2.)
5.3.4./5.4.1./5.4.2./ /
5.4.3./5.4.4./5.4.5./ Î
5.4.6./ - Choisir le mannequin et les accessoires
adéquats.
5.4.7./5.4.8./5.4.9./ - Utiliser judicieusement l’espace disponible.
5.5.1./5.5.2.)
*(5.2.3.)
/
Î
- Choisir judicieusement les vêtements
*(5.2.4.)
Les techniques de présentation. Notions de perspective.
Î
- Mettre en valeur les vêtements par un choix
judicieux des techniques de présentation.
*(5.2.5.)
Acquisition des notions d’harmonie
(des couleurs, des formes, des matières…).
Î
- Agrémenter la présentation par un choix judicieux
des accessoires.
*(5.3.3.)
Les techniques de présentation.
Î
- Choisir la technique adéquate.
- Prendre les précautions nécessaires au respect de
la marchandise.
*(5.3.4.)
Les gestes professionnels
Î
Appliquer les gestes professionnels adéquats
*(5.4.1.)
Tél. : 02/4132038
88
Les types d’étalage fondamentaux
X
Î
- /
*(5.4.2.)
Les principes de composition d’une présentation
Î
- Analyser la structure, l’organisation et l’impact
visuel d’un étalage.
*(5.4.3.)
Les règles de composition d’un espace.
Î
- Structurer l’espace en respectant les règles de
groupement, de forme, de relief, de couleur, d’unité,
de couleur, de matière, de lumière, etc.…
*(5.4.4.)
/
Î
- Identifier les éléments matériels disponibles ;
- Adapter la présentation en fonction du thème, des
souhaits du commerçant et des objectifs retenus.
*(5.4.5.)
/
Î
- Renforcer le thème par des éléments décoratifs
appropriés
*(5.4.6.)
/
Î
- Traduire sa pensée par l’expression graphique.
*(5.4.7.)
Acquisition du soin, de l’harmonie et de la précision
nécessaires.
Î
- Aborder quelques techniques simples de décoration
(ex. pinceau, pochoir, patine etc).
*(5.4.8.)
Détermination d’un prix de revient.
Î
- Estimer le temps nécessaire à la réalisation ;
- Etablir le devis de la réalisation.
*(5.4.9.)
/
Î
- Argumenter le projet et l’adapter aux exigences
particulières.
*(5.5.1.)
/
Î
- Constater l’effet lumineux de différents types
d’éclairage.

Tél. : 02/4132038
89
*(5.5.2.)
Les techniques de mise en valeur par la lumière.
Les règles spécifiques de sécurité.
Î
- Adapter les éclairages à l’effet souhaité en
respectant les normes de sécurité et les précautions
d’usage.
Renforcement TP
Vente
Renforcement TP
Etalage
Stages
Connaissance de
gestion
Mathématique

Tél. : 02/4132038
90

l’EAC 1.
fiches de ce type.

Tél. : 02/4132038
91
Secteur : Economie
FICHE D
COURS PRATIQUE
EAC N° :
COURS : ……………………………………
Scénario

en
semaine(s)
. Avant
apprentissage

Tél. : 02/4132038
92
1ère étape :
……………………………
2ème étape :
……………………………..
3ème étape :
……………………………..
4ème étape :
……………………………..
5ème étape :
……………………………..
EVALUATION:
Planification
Public cible

base groupée :
Tél. : 02/4132038
93
*
*
**
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
94
Secteur : Economie
FICHE E
COURS TECHNIQUE
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Scénario

en
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
95
EVALUATION:
Planification
Public cible

base groupée :
*
*
**
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tél. : 02/4132038
96
Secteur : Economie
FICHE F
COURS GENERAUX
EAC N° :
COURS : ………………………………….
Scénario

en et PP
semaine(s)
.

Tél. : 02/4132038
97
EVALUATION

Tél. : 02/4132038
98
EVALUATION EN

Tél. : 02/4132038
99
1
EVALUATION
de
LA VITRINE REALISEE
(2 exemples)

Tél. : 02/4132038
100
(« Réaliser la vente promotionnelle d’un type de produit exposé dans la vitrine que vous avez réalisée »)
Exemple 1
Scénario
Vous êtes employé(e) dans une surface de distribution spécialisée dans la commercialisation d’équipement
de sports (anoraks, pantalons, chaussures).
Votre patron vous demande de réaliser une vitrine sur le thème des sports d’hiver.
Vous disposez d’un budget de ……. euros.
1. Les invariants
* vieux matériel
* espace disponible
* thème (St Valentin)
2. les paramètres
L’Ensemble Articulé de Compétences « Réaliser une vitrine » comprend une série de situations concrètes
différentes selon :
* la marchandise à exposer
* la remise du matériel en état
* l’utilisation des outils et du matériel adéquat mis à disposition
* la création d’un décor en relation avec le thème
Public cible
* mettre en place les « présentoirs » remis en état
* mettre la marchandise en valeur dans l’espace imparti
* intégrer le décor
* étiqueter la marchandise
* vieux supports
* matériaux
* matériel (carton, ciseaux, colle, …)
* marchandise à présenter
Consignes données à l’apprenant(e)
1. Vous disposez de…. (temps) pour ….

2. Vous travaillez (en autonomie/par groupe)
____________________________________________________________________
Tél. : 02/4132038
101


• L’apprenant utilise correctement le matériel

1. Remise en état des • L’apprenant utilise correctement les matériaux
supports et • L’apprenant choisit judicieusement les couleurs
réalisation d’un décor •
• L’apprenant utilise correctement l’espace
2. Mettre en place les • L’apprenant équilibre parfaitement l’ensemble (symétrie,
supports asymétrie, …)
• L’apprenant étudie correctement les vides et les pleins
•
• L’apprenant utilise correctement les supports
3. Mettre en place la • L’apprenant met en évidence les produits
marchandise • L’apprenant équilibre correctement la mise en place des couleurs
• L’apprenant équilibre correctement l’harmonie des couleurs
• L’apprenant équilibre correctement la mise en place du décor
4. Mettre en place le décor • L’apprenant assure la concordance avec la marchandise
•
•
• L’apprenant respecte les proportions par rapport à la marchandise

5. Mettre en place les
étiquettes • L’apprenant assure la lisibilité et la visibilité
• L’apprenant respecte la législation en vigueur
•
• L’apprenant réalise un décor attractif
6. Assurer l’équilibre et • L’apprenant réalise un décor qui interpelle
l’attrait de la • L’apprenant respecte les lois de l’étalage
réalisation finale
_____________________________________

Tél. : 02/4132038
102
(« Réaliser la vente promotionnelle d’un type de produit exposé dans la vitrine que vous avez réalisée »)
Exemple 2
Scénario
Vous êtes employé(e) dans une surface de distribution spécialisée dans la commercialisation de vêtement de
prêt-à-porter féminin.
Votre patron vous demande de réaliser une vitrine sur le thème printemps-été.
Vous disposez d’un budget de ……. euros.
1. Les invariants
La situation n’est envisageable que dans le cadre du scénario proposé
2. les paramètres
L’Ensemble Articulé de Compétences « Réaliser une vitrine » comprend une série de situations concrètes
différentes selon :
* la taille de la vitrine
* le budget
Public cible
* acheter le matériel de décoration en fonction du budget

* remplir la fiche budget
* concevoir le projet dessiné de la vitrine
*
* ensemble de vêtements Printemps-été
* box
* boîte d’étalagiste
* matériel propre à l’élève (voir budget)
* matériel disponible en classe
* mannequin(s)

____________________________________________________________________
Tél. : 02/4132038
103


• L’apprenant dresse la fiche budget et assure la pertinence des

1. Préparer le poste de travail achats
• L’apprenant dresse la fiche projet sous la forme de croquis
• L’apprenant choisit judicieusement les couleurs
•
• L’apprenant
2. Réaliser la vitrine • L’apprenant
• L’apprenant
•
_____________________________________________________________

Tél. : 02/4132038
104
2
EVALUATION
de la
REALISATION
de la
VENTE
(3 exemples)

Tél. : 02/4132038
105
EVALUATION DE L’ Ensemble Articulé de Compétences N° 4
(« Réaliser la vente promotionnelle d’un type de produit exposé dans la vitrine que vous avez
réalisée.»)
Exemple 1
Scénario
Vous êtes employé(e) dans une surface de distribution spécialisée dans la commercialisation de GSM. Vous
avez réalisé une vitrine sur le thème des … (à définir).
Un client se présente et désire acheter un des produits de la vitrine.
1. Les invariants
La situation n’est envisageable que dans le cadre d’un magasin spécialisé dans la vente de GSM.
2. les paramètres
L’Ensemble Articulé de Compétences « Argumenter et conclure une vente » comprend une série de situations
concrètes différentes selon :
* les accessoires : housse, chargeurs, oreillettes

* les formules tarifaires : cartes, abonnement
* le type d’acheteurs
Public cible
1) * établir la fiche technique de 3 modèles de GSM avec accessoires (de base, avec appareil photos, 3G). *
* sur base des 3 fiches techniques, préparer les argumentations de vente.
* choisir un opérateur téléphonique et réaliser une fiche technique des tarifs
2) * argumenter et conclure la vente

* fiches de jeux de rôle Î scénario (prof. = client)
* GSM et catalogues (photos)
* fiches techniques produits
* comptoir + espace de vente
* caisse enregistreuse
* liste des prix
Tél. : 02/4132038
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____________________________________________________________________


• L’apprenant présente une tenue vestimentaire adéquate

1. Présentation du vendeur • L’apprenant adopte une attitude correcte
• L’apprenant adopte une gestuelle correcte
•
• L’apprenant adopte un langage correct
2. Qualité de l’expression verbale • L’apprenant est courtois
• L’apprenant s’exprime correctement
•
• L’apprenant a une attention portée au client
3. Qualité du contact et de l’accueil • L’apprenant pose des questions pertinentes
• L’apprenant propose une reformulation éventuellement adaptée
•
• L’apprenant propose des ventes complémentaires
4. Conclusion de la vente • L’apprenant encaisse la vente
• L’apprenant réalise l’emballage du produit
• L’apprenant prend correctement congé du client
_____________________________________________________________

Tél. : 02/4132038
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réalisée.»)
Exemple 2
Scénario
Vous êtes employé(e) dans une surface de distribution spécialisée dans la commercialisation de chaussures.
Vous avez réalisé une vitrine sur le thème …(à définir).
1. Les invariants
* le produit (chaussures)
* vente au détail spécialisée
.
2. les paramètres
* les clients (homme/femme ; caractères …)

* le désir par rapport à la motivation (sport-habillé-ville-campagne…)
* le paiement (cash, carte, ..)
* la période (saison-évènements-promo …
Public cible
* établir la fiche technique en fonction du produit et de la saison (complété d’un argumentaire)

* mener une vente complète sur base d’une situation imposée.
*
* chaussures
* banc comptoir
* chausse-pied, miroir, chaise(s)
* produits vente complémentaire
* conditionnement + sacs
Tél. : 02/4132038
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* ordi + logiciel + caisse enregistreuse
____________________________________________________________________


• L’apprenant présente une tenue vestimentaire adéquate

1. Présentation du vendeur • L’apprenant adopte une attitude correcte
• L’apprenant adopte une gestuelle correcte
•
• L’apprenant adopte un langage correct
2. Qualité de l’accueil du client • L’apprenant questionne correctement le client
• L’apprenant écoute le client
• L’apprenant détermine le type de client
• L’apprenant recherche les désirs du client par le
3. Recherche des désirs du client questionnement
• L’apprenant détermine la motivation de l’achat
• L’apprenant écoute le client
•
• L’apprenant propose des produits adaptés
4. Proposition d’un produit • L’apprenant argumente correctement en fonction des clients et
de ses besoins
• L’apprenant répond judicieusement aux questions du client
• L’apprenant montre une bonne connaissance du produit
• L’apprenant réalise une vente complémentaire

5. Conclusion de la vente • L’apprenant conclut la vente
• L’apprenant encaisse la vente
•

Tél. : 02/4132038
109
réalisée.»)
Exemple 3
Scénario
Vous êtes employé(e) dans une surface de distribution spécialisée dans la commercialisation d’équipement
de sports (anoraks, pantalons, chaussures, skis…). Vous avez réalisé une vitrine sur le thème des sports
d’hiver.
1. Les invariants
Lieu : magasin de distribution spécialisé

2. les paramètres
* l’objet à vendre
* le type de client
* le moment de l’année (soldes, fêtes, liquidation, …)
Public cible
(scénario de vente complet en passant par les différents stades de la vente)
* accueil
* recherche du désir du client
* présentation du produit
* argumentation
* conclusion de la vente
* attitude du vendeur (présentation, attitude, langage)
*
* publicités de produits + fiches techniques, catalogues
* indices, description du client
* prix que le client est disposé à mettre
Tél. : 02/4132038
110
* délai de livraison
____________________________________________________________________


• L’apprenant présente une tenue vestimentaire adéquate 1

1. Accueil et attitude du vendeur • L’apprenant adopte un langage correct 1
• L’apprenant est à l’écoute et est disponible 1
• L’apprenant adopte une gestuelle correcte 1
• Le questionnement de l’apprenant est correct 2
2. Recherche du désir du client • L’apprenant identifie la motivation de l’achat 1
• L’apprenant présente adéquatement l’article 1
• L’apprenant reformule correctement l’argumentation 1
• L’apprenant argumente par rapports aux besoins réels des 3
3. Qualité de l’argumentation clients
• L’apprenant choisit des arguments correspondants à la fiche 4
produit
•
•
• L’apprenant annonce correctement le prix 2
4. Conclusion de la vente • L’apprenant répond correctement aux objections du client 2
• L’apprenant encaisse le prix du produit 2
• L’apprenant prend correctement congé du client 2
_____________________________________________________________

Tél. : 02/4132038
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Approche pédagogique de séquences

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

 Chantal DERU de l’I.P.E.S. de Huy

 Nicolas GUIDI de l’I.P.E.S. de Verviers

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Avant de commencer, quelques mots sur la rédaction de ce document et

Le présent document est composé de plusieurs fiches intitulées respectivement :

- Fiche EAC - modules/séquences (option : vendeur/vendeuse) ;

- Fiche D – Cours de pratique ;

- Fiche E – Cours technique, propre à l'option ;

- Fiche F – Cours généraux ;

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Proposition d’un découpage du PF en familles de situations professionnellement

Compétences 1.1.1 / 1.1.2 / 1.1.3 1.1.2./1.1.4 / 1.1.5

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Ensemble Articulé de Compétences Modules /

Réaliser une gondole

E.A.C.2 Gérer le stand

E.A.C.3 Réaliser les commandes

Gérer les paiements

E.A.C.4 Réaliser une vitrine et

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1. Réalise le bon de commande

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Réception de marchandises en grande surface :

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Modules/Séquences Techniques Techniques Cours Informa- TP Vente TP Etalage Mathéma- Stage

Modules/Séquences Techniques Techniques Cours Informa- TP Vente TP Etalage Mathéma- Stage

Modules/Séquences Techniques Techniques Cours Informa- TP Vente TP Etalage Mathéma- Stage

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3. Réalise le bon de commande

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Réception de marchandises en grande surface :

Vérification des savoirs

- les différentes formes d’inventaire et leur utilité.

T.P. Vente *(2.1.2.)

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Exemple : le cours de Travaux pratiques Vente possèdera 3 fiches D pour

Ces fiches seront disponibles ultérieurement.

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Voir Compétences par cours FICHE C

Voir scénarios FICHE A

Durée présumée voir fiche de planification

Etapes Contenu et liens avec Stratégies

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Situation d’intégration destinée aux élèves du de l'Option de

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Voir Compétences par cours FICHE C

Voir scénarios FICHE A

Durée présumée voir fiche de planification

en jour(s) ou Savoirs/Contenus/ liens avec PP Stratégies

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Situation d’intégration destinée aux élèves du de l'Option de

Formation en Cours de Carrière -Bld Adolphe Lavallée n°1 -Bruxelles 1080

Voir Compétences terminales et savoirs requis

Voir scénarios FICHE A

Chantal DERU de l’I.P.E.S. de Huy

Nicolas GUIDI de l’I.P.E.S. de Verviers