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PROGRAMA DE EXTENSIÓN- PRODEX

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROGRAMA DE EXTENSIÓN- PRODEX ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES INVESTIGACIÓN DE MERCADOS “ESTUDIO DE MERCADO DE LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

“ESTUDIO DE MERCADO DE LA DEMANDA DE TELEFONÍA MÓVIL DE MOVISTAR EN LA CIUDAD DE TACNA”

DOCENTE: Yvan Díaz Zelada INTEGRANTES:

Chipoco Palo, Angel Guevara Delgado, Rodrigo Moncada Rivera, Alondra Estephany Montufar Layme, Roxana Romero Condori, Rosmery Valeriano Ponce, Angel

TACNA - PERÚ

2018

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

SUMARIO EJECUTIVO

La distribuidora Boutique Cell plantea abrir un nuevo punto de venta en la ciudad de Tacna, para lo cual desea conocer la viabilidad del proyecto a través del estudio de la demanda y oferta de telefonía móvil Movistar, conseguir información que permita identificar las principales causas de disminución de usuarios de telefonía móvil de Movistar. Y así redefinir las estrategias comerciales a realizarse con el fin de lograr un crecimiento de nuevos clientes y ser un competidor potencial en la ciudad de Tacna. Para lograr este estudio, se utilizó la metodología de encuestas online y focus group a los trabajadores de una tienda franquicia Salesland Movistar. En este estudio tiene como objetivo analizar las preferencias de los consumidores locales, las razones de su elección de operador, la opinión sobre el servicio movistar a través de encuestas y determinar la existencia de demanda Movistar en el mercado local. El estudio profundiza en la opinión que se tiene de la operadora Movistar, enfocado en su eficiencia y calidad de servicio, y así conocer con mayor claridad al cliente objetivo.

Entre las principales conclusiones, se encontró que los factores determinantes nos indica que la oferta supera a la demanda, es decir sería factible y muy recomendable la apertura de una nueva filial de Boutique Celular con su servicio de Movistar que viene ofreciendo, entre las conclusiones encontramos que deben cambiar su plan estratégico para poder llegar al consumidor, en la era donde la tecnología es accesible al consumidor se debe optar por estar a la par de los competidores para poder competir de una forma efectiva.

2

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

INDICE

ÍNDICE GENERAL

 

2

4

FICHA TÉCNICA DE LA ENCUESTA ....................................................................................................

4

FOCUS GROUP

15

DESCRIPCIÓN

 

22

DESCRIPCIÓN COMERCIAL:

23

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

25

26

ANÁLISIS DE DEMANDA Y OFERTA

28

ANALISIS

DE

LA

DEMANDA ............................................................................................................

28

ANÁLISIS DE LA OFERTA

29

EL ATRACTIVO DEL MERCADO

31

32

 

Rivalidad entre competidores

32

Poder de negociación de los proveedores

33

 
 

33

ANÁLISIS FODA

 

35

 

37

37

NUEVO MAPA DE PARTICIPACIÓN DE LAS OPERADORAS DE TELEFONÍA MÓVIL

37

39

 

ESTRATEGIAS

CONCLUSIONES

 

40

RECOMENDACIONES

41

BIBLIOGRAFIA

 

42

3

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

METODOLOGÍA

FICHA TÉCNICA DE LA ENCUESTA Naturaleza metodológica: Cuantitativa Método de recolección de datos: Entrevista Online Herramientas usadas: Programa estadístico Spss Tipo de cuestionario: Estructurado Ámbito Geográfico del Universo: Perú

Población: Usuarios de Movistar en Tacna - Perú, que cumplen los siguientes

criterios:

Tiene celular - igual a SÍ

Tamaño de la muestra: 200 unidades muestrales válidas

Tipo de muestreo: Muestreo aleatorio estratificado

Margen de error: aprox. 1,35% para un Nivel de confianza de 95%. (Población

>100.000).

Fecha de inicio de recolección de datos: 10/07/2018

Fecha de finalización de la encuesta: 29/07/2018

ENCUESTA SOBRE SERVICIO MOVISTAR DE TELEFONÍA MÓVIL EN TACNA

Por favor, dedique un momento para completar esta pequeña encuesta. La información que nos proporcione será utilizada para fines académicos.

Duración: 2 minuto

  • 1. ¿Cuál es su edad?

  • 2. ¿Usted qué tipo de operador móvil usa? MOVISTAR ENTEL BITEL CLARO OTROS

¿Por qué?

Cobertura

Planes promocionales

Velocidad internet

Otros

4

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

  • 3. ¿Qué tan satisfecho estás con el servicio que te da tu compañía de teléfono móvil del 1 al 10?

  • 4. ¿Alguna vez contaste o cuentas con el servicio de movistar?

No

  • 5. ¿Qué te pareció el servicio o que te parece?

Regular

Bueno

Muy bueno

Malo

  • 6. ¿Usted está informado de las promociones de los planes prepago y post pago de las otras compañías? Si

No

Más o menos

  • 7. Si te ofrecieran algo mejor a lo que tienes, por el mismo o menor precio ¿te cambiarías de compañía? Si, me cambiaría

no, me cambiaría

5

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

TABLAS CRUZADAS Resumen de procesamiento de casos ¿Edad del usuario? *¿Operador actual del usuario? tabulación cruzada

Recuento

 

¿Operador actual del usuario?

   

Movistar

Claro

Entel

Bitel

Total

¿Edad

del

  • 15 a 20

7

7

8

30

52

usuario?

  • 21 a 30

17

13

  • 21 34

 

85

  • 31 a 40

13

18

  • 10 8

 

49

  • 41 a más

3

10

0

1

14

Total

40

48

39

73

200

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX TABLAS CRUZADAS Resumen de procesamiento de casos ¿Edad del usuario?

6

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

Se puede apreciar que la juventud de 15 a 30 años prefiere la operadora Bitel con el 32%, y en segundo lugar con 15% elige la operadora Entel, y Movistar en tercer lugar con 13%. Y a partir de los 30 años a más a eligen a las operadoras de Claro con 14% y Movistar con 9% de preferencia.

¿Edad del usuario? *¿Razón de elección de operador? tabulación cruzada

Recuento

Estadísticos

Razón de elección de operador

N

Válido

200

 

Perdidos

0

Media

 

1,82

Desviación estándar

,656

Varianza

,430

Rango

3

Mínimo

1

Máximo

4

   

¿Razón de elección de operador?

   
   

Velocidad

 
 

Cobertura

Planes

Internet

Otros

Total

¿Edad

del

  • 15 a 20

 

16

36

0

0

52

usuario?

  • 21 a 30

 

20

48

15

2

85

  • 31 a 40

 

17

32

0

0

49

  • 41 a más

 

7

4

1

2

14

Total

60

120

16

4

200

7

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Se puede apreciar que los usuarios de (15 a 40

Se puede apreciar que los usuarios de (15 a 40 años) el 58% de usuarios eligen a la operadora de elección por los planes que estas ofrecen, mientras el 27% elige a su operadora por la cobertura y buena señal que brindan. Y a partir de los 41 años el principal motivo para elegir a su operador es la cobertura y en segundo lugar los planes.

8

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

¿Uso servicio Movistar? *¿Cómo califica el servicio movistar? tabulación cruzada

Recuento

Estadísticos

Como califica el servicio

N

Válido

200

 

Perdidos

0

Media

2,08

Desviación estándar

,687

Varianza

,472

Rango

2

Mínimo

1

Máximo

3

 

¿Cómo califica el servicio movistar?

   

Regular

Bueno

Muy bueno

Malo

Total

¿Uso servicio Movistar?

Si

86

52

9

12

159

Total

86

52

9

12

159

Resumen de procesamiento de casos

 
 

Casos

 

Válido

 

Perdidos

Total

 

Porcentaj

     

Porcentaj

N

e

N

Porcentaje

N

e

¿Uso servicio Movistar?

           

* ¿Cómo

califica el

159

79,5%

41

20,5%

200

100,0%

servicio movistar?

 

El 79,5% de los encuestados revela haber usado o usa actualmente el servicio servicio móvil de Movistar. Con lo cual mostraremos como califican el servicio de Movistar, nivel de calificación: malo, regular, bueno a muy bueno.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Se puede apreciar en el siguiente gráfico que el 32.70%

Se puede apreciar en el siguiente gráfico que el 32.70% califica como bueno el servicio de Movistar, mientras el 54.09% lo califica de regular ni bueno ni malo dejando en claro que Movistar ofrece muy poco en diferencia a sus competidores.

Tabla de frecuencia

¿Conoce de las promociones de las compañías móviles?

Estadísticos

N

Válido

200

Perdidos

0

Media

2,08

Desviación estándar

,687

Varianza

,472

Rango

2

Mínimo

1

Máximo

3

10

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

     

Porcentaje

Porcentaje

Frecuencia

Porcentaje

válido

acumulado

Válido

Si

40

20,0

20,0

20,0

No

105

52,5

52,5

72,5

Más

o

       

menos

55

27,5

27,5

100,0

Total

200

100,0

100,0

 

¿Te cambiarias de operador si te ofrece algo mejor la competencia?

Estadísticos

N

Válido

200

Perdidos

0

Media

1,32

Desviación estándar

,466

Varianza

,217

Rango

1

Mínimo

1

Máximo

2

     

Porcentaje

Porcentaje

Frecuencia

Porcentaje

válido

acumulado

Válido

Si

137

68,5

68,5

68,5

No

63

31,5

31,5

100,0

Total

200

100,0

100,0

 

11

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

¿Nivel de satisfacción con su operador actual del 1 al 10?

Estadísticos

N

Válido

Perdidos

 

200

 

0

Media

7,87

Desviación estándar

1,239

Varianza

1,534

Rango

6

Mínimo

4

Máximo

10

     

Porcentaje

Porcentaje

Frecuencia

Porcentaje

válido

acumulado

Válido

4

 
  • 4 2,0

2,0

 

2,0

5

 
  • 8 4,0

4,0

 

6,0

6

 
  • 8 4,0

4,0

 

10,0

7

 
  • 45 22,5

22,5

 

32,5

8

 
  • 72 36,0

36,0

 

68,5

9

 
  • 52 26,0

26,0

 

94,5

10

 
  • 11 5,5

5,5

 

100,0

Total

200

100,0

100,0

 

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

GRÁFICO CIRCULAR

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX GRÁFICO CIRCULAR Se observa que más del 50% no conoce

Se observa que más del 50% no conoce de los planes promocionales de las operadoras móviles, y que solo el 20% sabe de las promociones que brindan las demás compañías operadoras.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Se puede apreciar que el 69% está dispuesto a cambiarse

Se puede apreciar que el 69% está dispuesto a cambiarse si la competencia le ofrece algo mejor en su servicio, y que solo el 32% está conforme con lo que le brinda su operadora móvil.

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Se puede apreciar que el 69% está dispuesto a cambiarse

Se puede observar que solo el 6% está totalmente satisfecho con su operador móvil actual y que el 50% aprueba a su operador con un puntaje alto, mientras el 10% se encuentra vacilante con su operador móvil.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

FOCUS GROUP

Fecha: 13/07/2018 Lugar: Local De Ventas Movistar Av. San Martin 402 Actividad: focus group Tema: disminución de clientes movistar Nombre del moderador: Rodrigo Guevara Asistente del moderador: Ángel Chipoco Participantes: 4 trabajadores de la tienda movistar

Preguntas ¿Qué opinión tienen sobre el servicio que presta la compañía movistar? ¿Cree usted que la compañía movistar es un competidor potencial en el mercado? ¿Por qué creen ustedes que los usuarios cambian de operador? ¿Cómo creen que se pueda captar nuevos clientes?

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

Tabla de Frecuencias

Estadísticos

 
   

¿Cree

usted

     

que

la

compañía

¿Por

qué

¿Cuáles

son

movistar

es

creen

¿Cómo creen

las

quejas

un

ustedes

que

que se pueda

comunes por

competidor

 

los

usuarios

captar

parte de

los

potencial

en

cambian

de

nuevos

clientes?

el mercado?

operador?

clientes?

N

Válido

7

7

7

7

Perdidos

0

0

0

0

¿Cuáles son las quejas comunes por parte de los clientes?

 
 

Frecuenci

 

Porcentaje

 

Porcentaje

 

a

Porcentaje

válido

 

acumulado

Válido

Problemas

de

         

señal

2

28,6

 

28,6

28,6

Facturación alta

1

14,3

 

14,3

 

42,9

Internet lento

3

42,9

42,9

 

85,7

Mala atención

1

14,3

 

14,3

 

100,0

 

Total

7

100,0

 

100,0

     

¿Cree usted que la compañía movistar es un competidor potencial en el mercado

 

Frecuenci

 

Porcentaje

 

Porcentaje

 

a

Porcentaje

válido

 

acumulado

Válido

No, tiene presencia en

3

42,9

 

42,9

42,9

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

 

el mercado

         

No, tanto como Entel y Claro

  • 3 42,9

 

42,9

85,7

Si,

solo en equipos no

       

en planes

 
  • 1 14,3

14,3

100,0

Total

  • 7 100,0

 

100,0

 

¿Por qué creen ustedes que los usuarios cambian de operador?

 
 

Frecuenci

 

Porcentaje

Porcentaje

 

a

Porcentaje

válido

acumulado

Válido

Por

los

planes

       

ilimitados

4

57,1

57,1

57,1

Por la cobertura

 

1

14,3

14,3

71,4

Velocidad de internet

2

28,6

28,6

100,0

Total

7

100,0

100,0

 

¿Cómo creen que se pueda captar nuevos clientes?

 
 

Frecuenci

 

Porcentaje

Porcentaje

a

Porcentaje

válido

acumulado

Válido

Brindar

mayor

       

cobertura

2

28,6

28,6

28,6

Ofrecer mejor velocidad internet

1

14,3

14,3

42,9

Marketing recuperar confianza

para

2

28,6

28,6

71,4

Mejores

planes

       

económicos

2

28,6

28,6

100,0

Total

7

100,0

100,0

 

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

GRÁFICO DE BARRAS

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX GRÁFICO DE BARRAS Como se observa en el grafico el

Como se observa en el grafico el 43% muestra que los consumidores su mayor queja es la del internet lento que ofrece Movistar. Y en segundo lugar las quejas más frecuentes son los problemas de señal en zonas alejadas de la ciudad de Tacna. Mientras los problemas de facturación y atención son las menos frecuentes ambas con un 14%. Los participantes del focus group manifestaron de manera unánime que un factor decisivo para la elección de un operador móvil es la alta velocidad de Internet y la buena cobertura para realizar las llamadas.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Como se manifiesta en el gráfico solo un 14% de

Como se manifiesta en el gráfico solo un 14% de los participantes del focus group considera que movistar tiene presencia en el mercado, mientras un 43% considera que la competencia preferentemente Entel y Claro son los que tienen mayor presencia de mercado en la ciudad de Tacna. Y el resto de 43% confirma que movistar no tiene presencia de mercado en la ciudad de Tacna.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Como se observa, en el gráfico el 57% de los

Como se observa, en el gráfico el 57% de los participantes del group, manifiesta que los consumidores declaran estar insatisfechos con los planes de internet que tiene movistar y optan por cambiarse de operador, mientras el 14% considera que el problema es la cobertura, la mala señal que tiene Movistar en las zonas alejadas de la ciudad de Tacna, y el 29% por la velocidad de internet lenta que tiene Movistar.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX El 29% de los participantes del focus group manifiestan que,

El 29% de los participantes del focus group manifiestan que, con unos mejores planes económicos como el internet ilimitado, pondrían a Movistar como un competidor potencial en el mercado. El otro 29% considera que movistar debería hacer planes de marketing para recuperar la confianza de los clientes perdidos. El otro 29% cree que Movistar debe invertir en infraestructura de telecomunicaciones para brindar así una mejor señal a las zonas alejadas de la ciudad.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

DESCRIPCIÓN TÉCNICA

Para poder realizar una ampliación de distribuidor en la ciudad de Tacna se necesita lo siguiente:

Infraestructura del local Equipos y Herramientas de merchandaising ofina Fondo de Lincencia de inversion funcionamiento Permiso
Infraestructura
del local
Equipos y
Herramientas de
merchandaising
ofina
Fondo de
Lincencia de
inversion
funcionamiento
Permiso de
Muebles del local
distribuidor
autorizado

Todos estos datos fueron brindados por el dueño de una distribuidora de movistar Tellsur s.a. el cuál es el señor Jesús Acuña Salas, que nos brindó los detalles para poder aperturar una distribuidora en la ciudad de Tacna, también otra fuente es la página de movistar.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

DESCRIPCIÓN COMERCIAL:

Telefónica es una de las mayores compañías de telecomunicaciones en el mundo. Presente

en 21 países y cuenta con más de 350 millones de clientes en todo el mundo. Se apoya en las mejores redes fijas, móviles y de banda ancha, así como en una oferta innovadora de

servicios digitales, para ser una ‘Onlife Telco’, una compañía que impulse las conexiones

de la vida para que las personas elijan un mundo de posibilidades infinitas. Telefónica ha

cumplido más de 22 años creciendo junto con el Perú, opera comercialmente bajo las marcas Movistar y Tuenti, y tiene 21 millones de accesos.

El Grupo Telefónica, desde que inició sus operaciones en el Perú, ha invertido más de US$ 9,200 millones en infraestructura de telecomunicaciones para unir con más comunicación a los peruanos y ha pagado casi de S/. 17,300 millones en Impuesto a la Renta e IGV, siendo uno de los principales contribuyentes del país.

A partir de iniciativas como Fundación Telefónica, Wayra, Conectarse para Crecer, Juntos para Transformar, Somos Grau, Recíclame, entre otras, y proyectos de ampliación de cobertura como Banda Ancha Satelital, Fibra Óptica de los Andes, el despliegue de la red Movistar 4G LTE, entre otros; Telefónica lidera la revolución digital en el país.

La empresa Movistar comprende una lista de proveedores en cuestión de equipos las cuales son:

23

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

HUAWEI PROXIMOS SAMSUNG PROVEEDORES MOTOROLA LG NOKIA APPLE Es la empresa con más usuarios móviles en
HUAWEI
PROXIMOS
SAMSUNG
PROVEEDORES
MOTOROLA
LG
NOKIA
APPLE
Es la empresa con más usuarios móviles en el Perú , fue la primera en incursionar en la
fibra óptica lo cual en el año 2018 se están implementando las instalaciones debida para la
nueva versión de internet en la ciudad de Tacna.

Ahora promocionan el internet 4.5 G lo cual hará que la demanda habrá para los planes de alto costo para la adquisición de equipos que puedan usar el sistema 4.5 G.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

En la actualidad la información con las telecomunicaciones está en constantes cambios, realizándose una globalización cada vez más agresiva. estos cambios generados se centran en la información y el conocimiento, por ello las empresas de telecomunicaciones conllevan un papel importante.

Actualmente se da una guerra intensa de operadores que existe en el sector, esto se ve reflejado en los indicadores de portabilidad que brinda la Osiptel, mostrando cada día usuarios que cambian de operador de telefonía móvil por disconformidad con el servicio que reciben o por las promociones accesibles que le ofrecen las demás empresas de telecomunicaciones.

Según Osiptel han pasado 388 mil líneas móviles que han optado por cambiarse de operador, siendo Movistar uno de los principales operadores líder del mercado que más pérdida ha tenido (un aproximado de 69 mil líneas), Entel teniendo el tercer puesto en el mercado logró un incremento de 58 mil líneas y por último Claro teniendo el segundo lugar en el mercado logró incrementar con 42 mil líneas móviles.

Con esta situación se puede ver claramente cómo las empresas de telecomunicaciones se encuentran en constante competencia por los clientes, ahora no solo se debe tener que elegir entre 5 operadores, sino que también se tendrá operadores móviles virtuales que piensan invertir en el sector como lo es Inkacel. la principal competencia no solo se basa en precio, sino que se basa actualmente en el servicio(upgrade) y quien provee una mayor conexión rápida, segura a internet.

Bitel en la actualidad es una de las empresas que mayor crecimiento ha tenido en los últimos periodos, de acuerdo a la fuente Osiptel ha logrado ganar cerca de un millón de líneas. el Ceo de Bitel indica que el mercado de telefonía de cobertura 4g se incrementará y esto conllevará a un incremento de demanda por los equipos con tecnología y por ende el precio se disminuirá para lograr ser accesible al público y cubrir la demanda.

Las empresas de telefonía están invirtiendo en infraestructura:

25

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

Entel = 150 millones de dólares invertidos destinados a su red

claro = 400 millones de dólares inversión destinada a su red para duplicar su cobertura 4G

Movistar = 600 millones de dólares inversión destinada al despliegue de infraestructura y tecnología 4G

5 FUERZAS DE PORTER

1)

PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTE

Cliente posee una alta capacidad de negociación por poseer empresas accesibles a la portabilidad. los clientes poseen

El poder de negociación de los consumidores es bajo. hay muchos consumidores no tienen el poder de negociar tarifas, porque los precios los estipula la compañía. pero los consumidores poseen la facilidad de poder cambiarse de operador.

2)

PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDOR

El poder de negociación del proveedor es alto, esto se evidencia en los precios o en la calidad que ofrecen los proveedores como Samsung, Apple, Nokia, Huawei, Sony, Motorola, LG. lo que provoca que los clientes se encuentren en un estado de condicionamiento y la rentabilidad como la fidelidad se vea afectada.

En el rubro de telefonía móvil, este aspecto es de suma importancia y sus modificaciones lograr un cambio considerable, ya que se depende 100% de los suministros tecnológicos. las 4 principales compañías se debaten por lograr ser la primera y por ende ofrecen la tecnología de punta en sus servicios de telefonía móvil y también en el lanzamiento de ofertas de equipos móviles.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

3)

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Inkacel

Operador móvil que se especializa en micro recargas y recargas a través de teléfonos públicos, dedicándose al segmento D y E con recargas para prepago desde S/. 0.50. una de sus ideas principales es lograr usar los teléfonos públicos como monederos de recargas de los números móviles.

Su principal plan estratégico es lanzar mil teléfonos a las bodegas para lograr lanzarse en el área de marketing y publicidad a fin de captar clientes potenciales de forma masiva.

4)

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En el rubro de telefonía no existen productos sustitutos, existen algunos que mencionar como la telefonía satelital, la telefonía IP. pero estos productos no son demandados debido al costo que implica sus implementación e infraestructura en la conectividad.

5)

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Principales competidores actualmente son:

Claro

Bitel

Entel

Las cuales son empresas que brindan un mejor servicio al cliente y a precios accesibles con promociones ilimitadas por tan solo un precio mínimo.

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

ANÁLISIS DE DEMANDA Y OFERTA

ANALISIS DE LA DEMANDA

En la ciudad de Tacna, la demanda de los años 2015, 2016 y 2017; que nos brinda OSIPTEL son las siguientes cantidades de usuarios que se registran en la empresa durante estos años:

 

2015

2016

2017

Movistar

334085

308695

288630

Como observamos en el cuadro, la demanda en los años 2015, 2016 y 2017 va disminuyendo cada año, esto debido a diferentes factores (precio de los planes, la atención al cliente, la cobertura, la competencia, etc.) que afectan la preferencia de este operador móvil al momento de captar nuevos usuarios.

Mediante las encuestas realizadas a personas de diferente operador móvil, se recaudó información para determinar las necesidades, gustos y preferencias que requiere el usuario al momento de afiliarse a algún operador móvil, y asimismo pronosticar la demanda para el año 2018.

 

2015

2016

2017

2018

Movistar

334085

308695

288630

300000

Para el año 2018 se pronostica contar con una demanda de 300000 usuarios registrados en este operador móvil, adaptándose a las necesidades, gustos y preferencias que muestra el usuario actualmente.

28

PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

ANÁLISIS DE LA OFERTA

En la ciudad de Tacna, la oferta en los años 2015,2016 y 2017; se nos brinda la información sobre la cantidad de móviles y/o planes a la disposición del operador móvil.

 

2015

2016

2017

Movistar

410000

400000

350000

Podemos observar la disminución en la oferta durante los años 2015, 2016 y 2017, esto debido a que los precios que se fijaron en los planes eran más elevados que la competencia y la demanda que fue disminuyendo durante estos años. Para lo cual la oferta para el año 2018, también debería de disminuir.

 

2015

2016

2017

2018

Movistar

410000

400000

350000

320000

Al poseer las cantidades de la oferta y de la demanda de los años 2015, 2016, 2017 y 2018, graficamos para poder analizar a detalle lo que ocurre con el operador móvil.

OFERTA

DEMANDA

  • 410000 334085

  • 400000 308695

  • 350000 288630

  • 320000 300000

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PROGRAMA DE EXTENSION PRODEX

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Con este gráfico llegamos a la conclusión que a pesar

Con este gráfico llegamos a la conclusión que a pesar de haber disminuido la oferta y aumentar la demanda del año 2018, podemos satisfacer la necesidad de la demanda de los posibles usuarios que se registren en nuestro operador móvil. Todo esto dependerá de saber cómo satisfacer lo que realmente necesita el usuario.

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EL ATRACTIVO DEL MERCADO

Amenaza de la entrada de los nuevos competidores

El sector de telefonía móvil ha logrado un gran auge en los últimos años. Sin embargo, los reportes de Osiptel indican que la alta demanda podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores. Como nueva distribuidora podemos esperar dos escenarios, el primero es que ofrezcan y tengan las mismas promociones, al igual que los equipos, teniendo este primer escenario podemos apreciar que será uno más de la competencia, que nos podría afectar, definitivamente debido a que abarcarían a un grupo de personas quitándonos consumidores directos. El segundo escenario, como iniciante si logra ingresar al mercado de telefonía móvil con una buena inversión, veríamos un panorama totalmente diferente, debido a que contarían con un factor principal, la tecnología, en el cual podrían abastecerse de teléfonos que están de moda y brindar a los consumidores productos novedosos que normalmente dichos dispositivos móviles se tardan en llegar a la ciudad de Tacna. Su valor agregado sería brindar el teléfono de manera inmediata sin tener que esperar a que se realice un pedido a la principal empresa. Según las propuestas de las nuevas empresas que quieran ingresar definitivamente se inclinaran por la tecnología. Es por ello que la distribuidora Boutique Cell para enfrentar el ingreso de nuevas distribuidoras, tendría que analizar dos aspectos, el factor de la inversión y tecnología, debido a que ese es el principal problema que aquejan los consumidores al querer un dispositivo que está de moda como los denominados sofisticados y modernos se demoran en llegar a la ciudad y para obtener se tiene que esperar un periodo de tiempo que se pueden dar de días a meses. Son factores que si se logra atender de la mejor manera su ingreso sería exitoso.

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Rivalidad entre competidores

Pertenecer al rubro de distribuidor de telefonía móvil, obtenemos una gran competencia directa, se tiene competidores que brindan el mismo servicio como, por ejemplo; distribuidores de la mismo proveedor Movistar, distribuidores de Claro, distribuidores de Entel y distribuidores de Bitel. En el mercado actual se aprecia un crecimiento de líneas y distribuidoras, Según el último reporte elaborado por el Osiptel, a marzo de este año ya se tienen más de 40 millones de líneas activas, casi dos millones más que lo registrado en diciembre del 2017. El crecimiento en líneas ha venido acompañado de un alza en el índice de competitividad. Entel (17%) y Bitel (13%) han llegado en el verano a superar juntos el 30,7% del mercado, dejando a Telefónica y Claro con un 37,8% y 31,5%.

Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos

Los principales son las tiendas de electrodomésticos que dentro de la variedad de productos que ofrecen son teléfonos, brindando facilidades de pago. Como por ejemplo; ELEKTRA, CARSA, CURACAO, EL GALLO MAS GALLO, GAMARRA, MERCADILLO. Nuestros competidores sustitutos básicamente tienen un factor principal del cual se diferencian frente a las distribuidoras, dicho esto se da primordialmente por brindar el acceso inmediato al realizar la compra, sin pasar por un trámite molesto, que son razones cruciales para la elección del consumidor. Las medidas que se pueden tomar para enfrentar esta amenaza sería, minimizar el trámite del contrato, focalizar el trámite en línea y dejar el procedimiento físico, que para los consumidores dicho proceso es muy tedioso, motivo del cual se pierden clientes. Como distribuidora se debe informar a los consumidores acerca de los beneficios que presentan si se adquiere un dispositivo móvil en su distribuidora, fortaleciendo sus ventajas como, por ejemplo; INCLUYE GARANTÍA PARA TU EQUIPO: Adquiriéndolo por un contrato de 12 meses, ya tienes la garantía. SIN INTERESES: Contrario a las tarjetas de crédito ¡no cobramos mantenimiento! SIN INICIAL: No es necesario pagar por el equipo al momento de la compra.

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AMPLIAS CUOTAS: Se puede pagar en 12 o 18 meses. Dando a conocer los beneficios ya mencionados, sería más factible retener a los consumidores jóvenes, porque son ellos nuestro principal segmento, y son ellos quienes reconocen y dan valor a lo mencionado, es esencial la correcta información que recibirán de parte de los vendedores, es por ello que otro factor a considerar es el de capacitar a los colaboradores, dándoles las herramientas para que logren un buen servicio al cliente, logrando así la repercusión del marketing boca a boca.

Poder de negociación de los proveedores

Como principal proveedor tenemos a la empresa de telefonía móvil, la distribuidora depende este básicamente de su principal proveedor, para tal motivo realizar negociaciones con Telefónica deben ser muy estratégicas y poder tener a favor promociones accesibles que nos pueden favorecer significativamente.

Poder de negociación de los compradores

Nuestros principales consumidores (segmento objetivo), son los jóvenes, quienes cumplen con las características de un cliente potencial, debido a su gran interés por los dispositivos móviles considerando que estas tengan características de ser modernos o sofisticados. Pendientes de las innovaciones constantes de la tecnología. Debido a esa gran demanda, como distribuidora de telefonía móvil, presenta un problema su gran debilidad es la dependencia del servicio, debido a que el servicio de línea es brindado exclusivamente por Movistar, la distribuidora solo cumple el rol de intermediario y lamentablemente en las últimos años Movistar viene atravesando el problema de satisfacción del servicio, los consumidores un gran porcentaje rechaza y si tendrían la posibilidad de emigrar a otro operador estarían dispuestos, es por ello el aumento de participación de mercado en los últimos tiempos, de los nuevos operadores como es Bitel - Entel y la cifra significativa de disminución que es protagonista Movistar.

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La meta para los operadores móviles en la actualidad, es lograr la fidelización de los consumidores mediante estrategias y propuestas innovadoras, ofreciendo una adecuada atención al cliente y reducir la disconformidad que produce las quejas. Hoy se tiene que

trabajar en enamorar y engreír a sus consumidores para evitar perderlos. Cada uno está desplegando, a su estilo, sus programas de fidelización, los cuales van más allá de sacar la misma promoción que acaba de lanzar su rival. Movistar está utilizando la estrategia de brindar Movistar Prix, dicha estrategia es permitirle

a “elegir de todo”, aprovechando los diferenciales que les da tener presencia en varias

plataformas (ver en el celular eventos de la TV en vivo, por ejemplo). Desde el 2017 se enfocaron en dar un valor diferencial a la marca más allá de las ofertas y, aseguran, ya se ven resultados. La prueba es que su saldo de portabilidad ya no es deficitario. Analizando como se ve el mercado real lleno de competitividad por retener y aumentar clientes, como distribuidora debemos fortalecer estas estrategias que brinda Movistar, dar a conocer los beneficios, debidamente acompañado de una capacitación con temas principales como, por ejemplo: atención al cliente con el objetivo de conquistar y conseguir la fidelidad que tanto cuesta lograr.

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ANÁLISIS FODA

Tabla N1

FORTALEZAS

 

DEBILIDADES

1.

Tecnología

 
  • 1. Demora en atención

avanzada,

a

las

de retrasos y

últimas

 

reclamos

actualizaciones

 
  • 2. Posicionamiento

2.

Alta

capacidad

de

negativo

promoción

 
  • 3. Nivel de la calidad de

3.

Experiencia

en

el

servicio

no

rubro

 

establecido

ni

4.

Capacidad

 

y

integrado a toda la

conocimiento

cadena

de

técnico

 

para

suministro

de

expandir

la

red

servicio

hacia

las

zonas

  • 4. Información

geográficas que aún

incompleta al cliente

no

han

sido

  • 5. Personal técnico con

cubiertas

 

deficiencias

5.

Gran

 

poder

económico

 

y

financiero

 

OPORTUNIDADES

Inversión

en

cartera de

Incrementar los ingresos a

  • 1. Trayectoria larga en el mercado peruano

productos tecnológicos expandiendo su cobertura

través del aumento de oferta de servicios de valor

  • 2. Mejorar el servicio al cliente

en zonas desatendidas por la competencia

agregado para el cliente Introducir nuevos modelos

  • 3. Desarrollo de nuevas

Desarrollar un nueva

tecnológicos, es decir lanzar

tecnologías

que

cobertura y velocidad a

promociones accesibles y

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permitan una continua

internet

innovadora

y

de

atractivas

para

el

innovación

en

el

difícil

acceso

para

el

consumidor

mercado

competidor.

 

AMENAZAS

Desarrollo

de campaña

Debido a las tarifas costosas

  • 1. Competencia directa

institucional

enfocada en

a de Movistar, se sugiere

agresiva y accesible en

aprovechar la orientación al

buscar

planes

sus promociones hacia

cliente

promocionales para estos

el público

Reforzar

el

segmentos del mercado.

  • 2. Precios más bajos

posicionamiento

 

reforzar en el aspecto de

ofrecidos por la

proponiendo

acciones

productos, es decir innovar

competencia

atractivas

para

el

en las promociones hacia el

  • 3. Actualización

consumidor, como sorteo,

mercado.

innovadora de4 los

planes

ilimitados

a

un

Capacitar al personal para

competidores

menor costo con la

que brinde un servicio

  • 4. Nuevas empresas que

velocidad y cobertura que

adecuado y al personal

ingresan al mercado

brinda Movistar.

 

tecnológico para que pueda

de

las

Mejorar

los

canales

de

resolver los problemas

telecomunicaciones

atención al cliente, para así

técnicos con mayor rapidez

 

lograr

una

postventa

y efectividad.

efectiva

y

grata

para

el

cliente.

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ESPECIFICACIONES DEL MERCADO

ESPECIFICACIONES DEL MERCADO EN TELEFONÍA MOVISTAR MÓVIL

Actualmente existe un mercado oligopólico de operadores móviles en el Perú. Ya que se

caracteriza por estas 3 razones principales:

  • 1. Un número pequeño de empresas dominan el mercado de telefonía móvil actualmente que son, como se dijo: Movistar, Claro, Entel y Bitel.

  • 2. Las empresas producen bienes Homogéneos. Ya que los celulares que estas compañías ofrecen, tratan de estar a la vanguardia en infraestructura de telecomunicaciones para poder satisfacer al cliente.

  • 3. Normalmente se dan acuerdos sobre los precios de sus productos. Las compañías fijan precios cuasi iguales para que a los usuarios vean más allá del precio y vean también la tarifa que se les va a cobrar y la calidad de su servicio.

NUEVO MAPA DE PARTICIPACIÓN DE LAS OPERADORAS DE TELEFONÍA MÓVIL

Las nuevas operadoras móviles representan el 12.4% del mercado. En tanto, Movistar pasó de cubrir el 51.3% al 48.6% del mercado nacional y Claro retrocedió de 39.6% a 39.2%, al último trimestre del año pasado.

Las líneas móviles llegaron a 31 millones 860 mil al cierre del 2016, aumentando en 6.1% respecto al 2015.

Los primeros resultados de las medidas adoptadas por el OSIPTEL para promover la competencia, el ingreso de los nuevos operadores Entel Perú y Bitel, muestran un nuevo mapa de participación en el mercado de telefonía móvil.

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PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Fuente: OSIPTEL Elaboración: OSIPTEL ● Movistar con 57.7% y Claro

Fuente: OSIPTEL Elaboración: OSIPTEL

Movistar con 57.7% y Claro con 39.6% recortaron su participación en el mercado prepago ante el ingreso de Entel y Bitel, no obstante, mantienen el liderazgo en este segmento.

PROGRAMA DE EXTENSION – PRODEX Fuente: OSIPTEL Elaboración: OSIPTEL ● Movistar con 57.7% y Claro

Fuente: OSIPTEL Elaboración: OSIPTEL

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Movistar con 30.63% y Claro con 68.4% disminuyeron su participación en el mercado pospago ante el ingreso de Entel y Bitel, no obstante, mantienen el liderazgo en este segmento.

Fuente: OSIPTEL

ESTRATEGIAS

 

TABLA N2

 

MATRIZ PLAN ESTRATÉGICO PARA LA EMPRESA

 
 

ESTRATEGIA

DE

ESTRATEGIA

 

DE

PRODUCTO

CRECIMIENTO

 

*Incluir valor agregado a los

*Ofrecer

los

nuevos

productos como estuches

productos

que

salen

al

personalizados.

mercado antes

que

la

*Agregar servicio de postventa personalizado con

competencia. *Potenciar la presencia de

promociones especiales.

mercado con mayor fuerza.

MISIÓN

 

ESTRATEGIA DE PLAZA

ESTRATEGIA

 

DE

 

COMPETITIVIDAD

Brindar

los

mejores

*Utilizar y actualizar las

*Modernizar

la

página

productos y

un

óptimo

redes sociales para ventas

web con nuevos

servicio de telefonía móvil, y

online.

programas de atención y

ser la elección número uno de nuestros clientes.

*Estar presente en presente con stand en principales puntos de la ciudad.

venta al cliente. *Auspiciar a los jóvenes talentos de la ciudad.

VISIÓN

 

ESTRATEGIA

DE

ESTRATEGIA

 

DE

 

PROMOCIÓN

SERVICIO

Ser

la

mejor

empresa

en

*Crear campañas

*Crear videos tutoriales en

productos

y

servicios

de

publicitarias para recuperar

la página web, sobre las

telefonía

móvil

del

sur

del

la confianza de clientes en la

principales dudas e

país

para

el

año

2021

marca.

inquietudes de los clientes

innovando

constantemente

*Ofrecer mejores facilidades

acerca de los beneficios

con

las

tendencias

del

de pago a los clientes fieles.

de cada smartphone y de

mercado.

 

las aplicaciones útiles para ellos.

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CONCLUSIONES

Se llegó a la conclusión que Movistar actualmente se encuentra en un sector de negocio muy competitivo y por ello debe innovar y por encima de todo lograr diferenciarse de la competencia, ya que la telefonía actualmente es muy accesible y a bajos costos, es decir si sigue brindados servicios a un precio elevado lograra seguir disminuyendo su cartera de clientes.

Si bien el aumento de usuario ah telefonía móvil ha venido creciendo año tras año, también ha disminuido la eficiencia y la calidad de los servicios de telefonía móvil, ya no solo es un teléfono móvil para realizar llamadas, el consumidor tiene nuevas necesidades y se mantiene conectado a las redes sociales permanentemente por lo que busca una mejor cobertura y velocidad de internet para satisfacer sus necesidades.

Dentro del estudio, se encontró que la percepción del usuario de telefonía móvil Movistar ha caído por debajo de la competencia por problemas en su cobertura y velocidad de internet, donde los usuarios toman estos factores a la hora de elegir un operador móvil. A largo plazo si esto no se mejora la imagen de la compañía movistar se vería afectada incrementando así la fuga de más usuarios a la competencia.

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RECOMENDACIONES

Que se realice la ampliación de un distribuidor más ya que el mercado está dejando claro que todavía existe una buena oferta y demanda para una expansión positiva en la ciudad de Tacna.

Que se consiga buen personal calificado para la ampliación para que se maneje de una manera óptima y eficaz.

Cambiar el plan estratégico y planes que ofrece actualmente, la red móvil es accesible y económica actualmente entonces Movistar debe estar a la par de las demás empresas que realizan una competencia directa y feroz.

Debe dedicar mayor inversión y calidad al servicio que brindan sus asesores con el cliente, casi siempre brindan información escasa o falsa, es ahí cuando ocurre la mala atención y el cliente comienza con los reclamos.

Se recomienda abrir conjuntamente un punto de venta con un centro de atención al cliente que solucione los problemas del equipo y servicio de línea para los clientes, y así mejorar las percepciones de movistar

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