GUIA - Cómo Exportar Calzado A EUA

Cómo Exportar
Calzado a
Estados Unidos
1ª. Edición
Octubre del 2012
La presente edición es propiedad del

Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología,
A.C.
Lancaster no. 15 Pisos 2 y 3 Col. Juárez, 06600 México, D.F.
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Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología,
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Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología,
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Con el apoyo del Fondo PYME de la Secretaría de Economía.
Este programa es de carácter público, ajeno a cualquier partido

político. Queda Prohibido el uso para fines distintos a los
establecidos en el programa.
Cómo Exportar Calzado a Estados 1
Unidos
Contenido
Introducción...................................................................................... 6
Capítulo 1......................................................................................... 8
Descripción del Mercado Meta............................................................ 8
Situación........................................................................................................... 9
Superficie.......................................................................................................... 9
Superficie Agrícola............................................................................................ 9
Relieve.............................................................................................................. 9
Recursos............................................................................................................ 9
Clima............................................................................................................... 10
Población......................................................................................................... 10
Densidad demográfica..................................................................................... 10
Principales Ciudades........................................................................................ 10
Husos Horarios................................................................................................ 10
Sociedad.......................................................................................................... 11
Religión............................................................................................................ 11
Idioma............................................................................................................. 11
Educación........................................................................................................ 11
SITUACIÓN POLÍTICA........................................................................12
Forma de gobierno.......................................................................................... 12
Poder ejecutivo............................................................................................. 12
Poder legislativo........................................................................................... 12
Poder Judicial................................................................................................ 12
Principales partidos políticos........................................................................... 13
Líder político en el poder.............................................................................. 13
SITUACIÓN ECONÓMICA....................................................................13
Principales indicadores económicos................................................................ 14
Principales Sectores Económicos..................................................................... 15
COMERCIO EXTERIOR.......................................................................16
Exportaciones.................................................................................................. 16

Unidos
Importaciones.................................................................................................. 16
INVERSIÓN EXTRANJERA...................................................................17
Flujos de Inversión extranjera por país y por actividad................................... 18
Ventajas y desventajas de invertir en Estados Unidos..................................... 19
Apoyos a la Inversión Extranjera..................................................................... 19
Oportunidades de inversión por sector............................................................ 20
Comparativo de la protección a los Inversores................................................ 20
CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA.....................................................21
Tipos de Sociedades........................................................................................ 21
Condiciones Laborales..................................................................................... 24
Salario Mínimo.............................................................................................. 24
Costos de Seguridad Social............................................................................. 24
PROPIEDAD INTELECTUAL.................................................................25
Normativa........................................................................................................ 25
¿Quién puede reclamar los Derechos de Autor?.............................................. 26
¿Qué obras están protegidas?......................................................................... 26
¿Cómo proteger los Derechos de Autor?......................................................... 26
¿Cuánto dura la protección de los Derechos de Autor?................................... 26
Registro........................................................................................................... 27
Procedimientos de registro.............................................................................. 28
Patentes.......................................................................................................... 29
Marcas.......................................................................................................... 30
Capítulo 2........................................................................................32
El Producto......................................................................................32
La Industria del calzado en México.................................................................. 33
Clasificación arancelaria.................................................................................. 34
Regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación........................36
Capítulo 3........................................................................................37
Análisis de la Oferta.........................................................................37
Histórico de las exportaciones de calzado mexicano...................................... 40
Principales destinos de las exportaciones mexicanas de calzado................... 40

Unidos
Capítulo 4........................................................................................45
Análisis de la Demanda....................................................................45
Ranking de importadores de calzado a nivel mundial..................................... 46
Importaciones estadounidenses de calzado mexicano.................................... 47
Tamaño del Mercado........................................................................................ 49
Delimitación del sector.................................................................................... 50
Formación de precios...................................................................................... 51
Puntos de venta............................................................................................... 53
Canales de Distribución................................................................................... 53
1. Distribución indirecta vía representante o distribuidor........................... 54
2. Distribución Directa................................................................................ 55
Capítulo 5........................................................................................58
Negociación Internacional................................................................58
Características del Mercado............................................................................ 59
Características del empresario estadounidense.............................................. 59
Recomendaciones Generales.......................................................................... 60
Reuniones de negocios.................................................................................... 60
Conozca su Producto....................................................................................... 62
Conozca el Mercado y la Competencia............................................................ 62
El Costo........................................................................................................... 63
Después de la Venta........................................................................................ 63
Capítulo 6........................................................................................64
Logística Internacional.....................................................................64
Barreras al Comercio Exterior.......................................................................... 65
Regulaciones y Restricciones no Arancelarias a la importación de calzado.....65
a) Documentación....................................................................................... 65
b) Clasificación y tratamiento arancelario................................................... 65
c) País de Origen........................................................................................... 66
Capítulo 7........................................................................................67
Despacho de Exportación en México.................................................67
¿Cuáles documentos necesito para Exportar?................................................. 68

Unidos
Pedimento de Exportación............................................................................ 68
Factura Comercial......................................................................................... 68
Carta de Encomienda................................................................................... 68
Lista de Empaque......................................................................................... 69
Certificación de calidad y cuantificación de mercancías............................... 69
Certificación de Origen................................................................................. 69
Contrato de Compraventa internacional....................................................... 70
Formas de Pago Internacional.......................................................................... 71
Anexos............................................................................................74
Anexo 1. Mapa de principales Ciudades.............................................75
Anexo 2. Principales puertos............................................................76
Anexo 3. Directorio de Importadores en Estados Unidos.....................77
Anexo 4. Ferias de Calzado...............................................................79
Anexo 5. Documentos para el Despacho de Exportación.....................80
Pedimento.................................................................................................... 80
Factura.......................................................................................................... 82
Lista de Empaque......................................................................................... 83
Certificado de Origen.................................................................................... 84
Contrato de Compraventa............................................................................ 89
Solicitud de carta de crédito......................................................................... 95
Anexo 6. Como determinar el Precio de Exportación..........................96
Estrategia Comercial de Exportación............................................................ 96
El precio........................................................................................................ 96
Bibliografía....................................................................................103

Unidos
Introducción
La industria del calzado se ha encargado, año tras año, de ser el sustento de

millones de familias mexicanas, dándose a la tarea de construir de manera
incesante múltiples vertientes económicas para el beneficio de nuestro país y su
estirpe.
De lo que muy pocos tienen noción es de los antecedentes de la producción

zapatera nacional, que se remonta a épocas insospechadas. Tanto la historia del
calzado en México como su industria son consideradas de las más ricas y
completas tanto de nuestro continente como a nivel mundial. El dato más
antiguo, cortesía del Archivo Histórico Municipal de la Ciudad de León, conocida
como la principal ciudad productora de calzado en el país en cuanto a la
manufactura del escarpín se refiere, data desde 1645, en la todavía
denominada Nueva España, recayendo la responsabilidad en los nuevos
pobladores.
Si bien la rebocería era la industria principal en la ciudad, para 1920 la

asociación zapatera tuvo la fuerza suficiente para comenzar a organizarse de
manera adecuada, por lo que el 24 de mayo de 1926 quedó establecida la Unión
de Fabricantes de Calzado de León.
Al enrolarse Estados Unidos a la Segunda Guerra Mundial, las fábricas de aquel

país se dedicaron a producir calzado militar, por lo que el mercado para civiles
quedó en manos de trabajadores mexicanos, lo que contribuyó a que el calzado
leonés pasara de su etapa artesanal a la parte industrial, lo que le dio a la
postre calidad de exportación.
A raíz de la promulgación de la Ley de las Cámaras de Comercio y de las

Industrias, creada el 29 de abril de 1942, se autorizó y reconoció el
funcionamiento y la presencia de la Cámara Regional del Calzado de León,
formada por ochenta socios.
Hoy día existen más de 4 mil fábricas de zapatos en todo el país, de las cuales
el 60 por ciento está en Guanajuato, región esencial para la fabricación
industrial de calzado de alta calidad.
La industria se concentra principalmente en las localidades de León, Guanajuato,

Guadalajara, en Jalisco, que aporta el 18 por ciento, y en el área metropolitana
del Distrito Federal que concentra el 12 por ciento. Por su parte, San Mateo
Atenco, en el Estado de México, sobresale como productor artesanal de calzado.
La manufactura en México ha sido tan importante para el desarrollo económico
del país, que incluso en la Ciudad de México recibe merecido homenaje en el
Museo

Unidos
del Calzado de “El Borceguí”, la zapatería más antigua de esta localidad
capitalina.
La fabricación de todo tipo de zapatos es de suma importancia en México,

debido a que se trata de uno de los sectores productivos más trascendentales
para la economía nacional, tomando en cuenta la cantidad y el valor económico
tanto de su producción como del personal utilizado de manera directa e
indirecta, así como por el tipo de producto que se fabrica.

Unidos
Capítulo 1. Descripción
del Mercado
Meta
Unidos
Capítulo 1. Descripción del Mercado Meta
Situación
Estados Unidos es una república federal formada por 50 estados, un distrito
federal y algunos territorios independientes. Se independizó de los ingleses en
1776 y fue reconocida como una nueva nación en el Tratado de París, en 1783.
Originalmente eran 13 estados y luego, en los siglos XIX y XX, se agregaron los
37 restantes.
Su capital actual es Washington, D.C.
Superficie
Estados Unidos tiene una superficie de 9, 826,675 Km cuadrados.
El país continental limita con el océano Pacífico al oeste, el Atlántico al este,

Canadá al norte y México al sur.
Alaska está ubicada al noroeste de Canadá y Hawái en medio del Pacífico.
Estados Unidos es el tercer mayor país del mundo por tamaño (después de
Rusia y Canadá) y por su población (después de China e India).
Superficie Agrícola
Estados unidos cuenta con extensas tierras agrícolas, cuya distribución es la
siguiente:
Cultivos permanentes: 0.21% del territorio total. 20,636 Km2 aproximadamente.
Tierra Fértil: 18.01%. 1’769,784 Km2 aproximadamente.
Otro: 81.78%. 8’036,255 Km2 aproximadamente.
Relieve
Cuenta con una vasta llanura central, montañas en el oeste, colinas y montañas
bajas en el este, montañas escarpadas y grandes valles de los ríos en Alaska,
topografía accidentada y volcánica en Hawái.
El Monte McKinley es el punto más alto en América del Norte y el Valle de la

Muerte el punto más bajo en el continente.
Recursos
Sus principales recursos naturales son: carbón, cobre, plomo, molibdeno,
fosfatos, elementos de tierras raras, uranio, bauxita, oro, hierro, mercurio,
níquel, potasa, plata, tungsteno, zinc, petróleo, gas natural, madera.

Unidos
Estados Unidos tiene las mayores reservas mundiales de carbón, con 491
millones de toneladas cortas que representan el 27% del total mundial.
Clima
Dada la extensión del territorio y su variada geografía, se puede observar una
gran variedad de climas.
Si bien predomina el clima templado, en el sureste se observa un clima de
carácter tropical y en las regiones del suroeste, un clima árido o semi-árido. Un
clima húmedo y muy lluvioso se encuentra en la zona noroeste del país. La
temperatura en EE.UU. se expresa en grados Fahrenheit.
Para convertir ºF a grados Celsius se aplica la siguiente fórmula: 5/9 x (ºF– 32)
Para el proceso inverso, la fórmula es: (1.8 xºC)+32.
La persona que viaja a EE.UU. puede consultar el pronóstico del tiempo aquí
www.wunderground.com o www.weather.com
Población
Cuenta con una población de 313, 847,465 habitantes, calculado a julio de 2011.
Su población está dividida por edades en 3 principales grupos:
0-14 años: 20.1% (32’107,900 niños/30’781,823 niñas)
15-64 años: 66.8% (104’411,352 hombres/104’808,064 mujeres)
65 años en adelante: 13.1% (17’745,363 hombres/23’377,542 mujeres).
Densidad demográfica.
Estados Unidos se encuentra en el lugar 177 a nivel mundial en cuanto a su
densidad poblacional, con un promedio de 35 personas por kilómetro cuadrado,
calculado a mediados del año 2012.
Principales Ciudades
Nueva York-Newark: 19.3 millones.
Los Ángeles-Long Beach-Santa Ana: 12.67 millones.
Chicago: 9.13 millones.
Miami: 5.70 millones.
Washington DC: 4.42 millones.
Ver Anexo 1.- Mapa de Principales Ciudades

Ver Anexo 2.- Principales Puertos
Husos Horarios
Estados Unidos por su gran extensión, cuenta con 4 zonas horarias distintas:
Zona Pacífico: 2 horas menos que el horario del centro de México. (California).
Zona de las Montañas: 1 hora menos que el horario del centro de México.
(Colorado).
Zona Centro: El mismo horario que el centro de México. (Texas).

Unidos
Zona Este: 1 hora más que el horario del centro de México. (Nueva York,
Washington).
Sociedad
La composición del tejido social en Estados Unidos es muy diversa, sus grandes
centros urbanos (Nueva York, Chicago, Los Ángeles) tienen población de
distintas razas y nacionalidades.
Según un censo realizado en 2007, la composición fue la siguiente:
Blancos: 64.86%
Hispanos: 15.1%
Afroamericanos: 12.85%
Asiáticos: 4.43%
Amerindios y nativos de Alaska: 0.97%
Nativos de Hawái y otras islas: 0.18%
Dos o más razas: 1.61%
Religión
Estados Unidos es un Estado Laico. Su propia Constitución indica que cualquier
persona es libre de profesar cualquier religión y queda prohibido cualquier
gobierno religioso.
Una encuesta realizada en 2007 indicó los siguientes porcentajes sobre las
religiones practicadas en el país:
Protestantes: 51.3%
Católicos Romanos: 23.9%
Mormones: 1.7%
Cristianos: 1.7%
Judíos: 1.6%
Otras: 3.8%
Ninguna: 16%
Idioma
El idioma principal en Estados Unidos es el inglés, el cual lo hablan el 82.1% de
la población. El segundo idioma más hablado es el español, como un 10.7% de
la población que lo practica.
Educación
El sistema educativo de los EEUU comprende 12 años o grados, del 1° al 12°, de
educación previos al ingreso a la educación superior.
Del grado 1° al 6°, los estadounidenses cursan la escuela primaria; del año 7° al
9° la secundaria. Y por último, del grado 10° al 12° cursan lo equivalente a la
Preparatoria.

Unidos
A partir de que los niños de Estados Unidos terminan el K-12 o enseñanzas
primaria y secundaria, se puede continuar con los estudios terciarios:
vocacionales y/o técnicos (2 años), profesionales y universitarios (4 años).
Si se completan estos años, se puede acceder a un estudio de postgrado.

Maestría de 1 a 2 años y el doctorado, superior a 3 años.
SITUACIÓN POLÍTICA
Forma de gobierno
Estados Unidos se constituye como una república federal basada en una
democracia representativa con separación de poderes entre las ramas del
gobierno.
Estados Unidos se compone de 50 estados que disfrutan de un gran

autogobierno y que son entidad política semi-soberana.
Poder ejecutivo
El Presidente es tanto Jefe de Estado como la cabeza del Gobierno; es elegido
por un colegio de representantes (que son elegidos directamente de cada
estado) para desempeñar el cargo durante un período de cuatro años.
El Presidente es el comandante en jefe de las Fuerzas Armadas.
El Parlamento comprueba estos poderes. El gabinete es designado por el

Presidente con la aprobación por el Senado.
Poder legislativo
La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste en el
Senado (cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja).
El Senado cuenta con 100 miembros elegidos por 6 años (cada 2 años se
renueva un tercio) y Cámara de Representantes con 435 asientos por períodos
de 2 años.
El Senado tiene el poder de confirmar o rechazar las designaciones

presidenciales y de ratificar tratados.
La Cámara de Representantes sólo ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley,

aunque pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado. El Presidente
puede vetar la legislación aprobada por el Congreso.
El Congreso puede anular el veto con las dos terceras partes de los votos.
Poder Judicial
Se concentra en la Corte Suprema, los jueces, que son 9, son designados de por
vida por el Presidente con confirmación del Senado.

Unidos
Por su parte cada Estado de la Unión goza de ciertos poderes otorgados por la
Constitución, los que se reflejan en una autonomía en su administración interna.
Para ello cuentan con legisladores y jueces estatales, más un Gobernador en

quien reside el poder ejecutivo.
Principales partidos políticos

Estados Unidos posee un sistema bipartidista:
- Partido Demócrata: el partido político más antiguo del mundo (fundado en la
década de 1820) con una filosofía liberal, en favor de la clase trabajadora.
- Partido Republicano: fundado en 1854, socialmente conservador pero

económicamente más liberal, favorece la economía de libre mercado y el
capitalismo.
Líder político en el poder

Presidente: Barack Obama (desde enero de 2009): Partido
Demócrata Próximas fechas electorales:
Presidenciales: Noviembre de 2012.
Congreso: Noviembre de 2012.
SITUACIÓN ECONÓMICA
Estados Unidos tiene la economía más importante y potente del mundo. Sin
embargo, el país ha sido el primero en sufrir las consecuencias de la crisis
financiera de 2009.
Estados Unidos ha experimentado la recesión más grave desde la crisis de los

años treinta, con una contracción de la economía del 2,6% en 2009. La
economía se recuperó en 2010, con un crecimiento del 3%, gracias a un plan de
estímulo fiscal y monetario de largo alcance que permitió el incremento del
consumo de los hogares, entre otros elementos.
El crecimiento se ralentizó en 2011debido al descenso de la inversión privada, la

reducción de las exportaciones y el aumento del gasto público. Para 2012 se
prevé un débil crecimiento debido al riesgo de contagio que supone la crisis de
la zona euro.
Como la economía estadounidense se está recuperando de la crisis de 2009

(aunque tímidamente), el gobierno prevé una retirada progresiva de las
medidas de estímulo fiscal. De hecho, se otorga prioridad a la consolidación
fiscal para administrar el endeudamiento.

Unidos
El gobierno se había fijado el objetivo de reducir el actual déficit federal de más
del 10% de 2010 al 3% en 2015, confiando en que las exportaciones se
duplicaran en 5 años.
En un contexto preelectoral, el clima económico resulta afectado por la

oposición entre demócratas, que preconizan un aumento de los impuestos sobre
las grandes fortunas, y republicanos, que apuestan por reducir los impuestos.
Este bloqueo ha llevado a la agencia de calificación Standards & Poors a reducir

la perspectiva a largo plazo en abril. Como los precios del sector inmobiliario
siguen cayendo y el contexto internacional no parece mejorar, se teme una
nueva recesión.
A partir de la crisis financiera, se ha dado prioridad a la regulación y supervisión

de los mercados financieros. Por último, el envejecimiento de la población
plantea algunos retos en cuanto a la inversión en sanidad.
La crisis financiera internacional ha provocado un aumento del desempleo, que

alcanzó el pico de 9,9% en octubre de 2009.
Aunque ha bajado desde entonces, el índice de desempleo sigue lejos de su

nivel anterior a la crisis.
Además, asistimos desde los años ochenta a un aumento de las desigualdades.
Principales indicadores económicos
Indicadores de 2009 2010 2011 2012

2013
crecimiento (Est.)
PIB (miles de 13,938.93 14,526.55 15,064.82 15,495.39 15,990.78
millones
de USD)
PIB (crecimiento -3.5 3.0 1.5 1.8 2.5
anual en %, a
precio
constante)
PIB per Cápita 45,348 46,860 48,147 49,055 50,144
(USD)
Saldo de la -6.7 -7.0 -6.4 -5.0 -3.7
Hacienda
Pública (en % del
PIB)
Endeudamiento del 85.2 94.4 100 105 108.9
Estado (en % de
PIB)
Tasa de Inflación -0.3 1.6 3.0 1.2 0.9
(%)
Tasa de paro (% de 9.3 9.6 9.1 9.0 8.5
la
PEA)
Balanza de -376.55 -470.91 -467.64 -329.35 -273.34
transacciones
corrientes (miles
de
Unidos
millones de USD)
Balanza de -2.7 -3.2 -3.1 -1.7 -
transacciones
corrientes (en % del
PIB)
Principales Sectores Económicos

El sector agrícola americano es el más importante del mundo.
Se caracteriza por una alta productividad y por el uso de tecnologías modernas.
Estados Unidos es el principal productor de maíz, soya, carne de vacuno y algodón.
El estado de California genera por sí solo más del 12% de la producción agrícola
del país. Sin embargo, la agricultura representa únicamente el 1% del PNB
americano.
Estados Unidos es un país muy industrializado. El sector industrial representa

casi la cuarta parte del PNB e incluye una gran variedad de actividades. Las más
importantes son la fabricación de maquinaria eléctrica y electrónica, de
productos químicos y de maquinaria industrial, así como el sector
agroalimentario y la automoción.
También es líder mundial en el sector aeroespacial y en la industria

farmacéutica. La abundancia de recursos naturales ha convertido al país en líder
en la producción de varios minerales y le permite mantener una producción
diversificada.
Así, es también el mayor productor mundial de gas natural líquido, aluminio,

electricidad y energía nuclear y el tercer productor mundial de petróleo.
La economía americana se basa fundamentalmente en los servicios. El sector

terciario representa más de tres cuartos del PNB y de la mano de obra.
Repartición de la actividad Agricultura Industri Servicios

a
económica por sector
Empleo por sector (en % del 1,6 16,7 81,2
empleo total)
Valor añadido (en % del PIB) 1,0 20,0 78,9
Valor añadido (crecimiento 0,8 3,3 3,0
anual
en %)

Unidos
COMERCIO EXTERIOR
Gracias al Tratado de Libre Comercio de Norte América, los principales clientes

comerciales de Estados Unidos son Canadá y México.
Los principales clientes así como los principales productos exportados por
Estados Unidos en el año 2010 fueron:
Exportaciones
País Valor importado en 2010 % del total de
(En importaciones
miles de USD)
Canadá 248,186,864 19.4
México 163,320,690 12.8
China 91,878,160 7.2
Japón 60,542,675 4.7
Reino Unido 48,414,447 3.8
Alemania 48,040,815 3.8
República de 38,843,768 3
Corea
Brasil 35,357,187 2.8
Principales productos Importados Valor importado. (En miles de

USD)
Máquinas, reactores nucleares, 183,976,075
calderas,
aparatos y artefactos mecánicos
Máquinas, aparatos y material 149,854,033
eléctrico,
sus partes.
Materias no a otra parte 113,746,465
especificadas
Vehículos automóviles, tractores, 98,996,743
ciclos,
demás vehículos terrestres, sus
partes.
Combustibles minerales, aceites 80,964,664
minerales y productos de su
destilación.
Instrumentos, aparatos de óptica, 73,897,439
fotografía, cinematografía.
Materias plásticas y manufacturas 53,845,255
de
estas materias.
Perlas finas o cultivadas, piedras 51,715,495
preciosas, semipreciosas y
similares.
Importaciones
Así mismo, en cuanto a las importaciones, Canadá y México siguen siendo 2 de
los 3 principales socios de los Estados Unidos, gracias al TLCAN.

Unidos
Los principales socios y productos importados en Estados Unidos en el año 2010
fueron los siguientes:
País Valor importado en 2010 % del total de

(En miles de USD) importaciones
China 382,953,849 19.5
Canadá 279,275,261 14.2
México 231,919,739 11.8
Japón 123,555,965 6.3
Alemania 84,362,253 4.3
Reino Unido 50,622,715 2.6
República de 50,592,031 2.6
Corea
Francia 39,178,550 2
Principales productos Importados Valor importado

(En miles de USD)
Combustibles minerales, aceites $362,726,741
minerales y
productos de su destilación.
Máquinas, reactores nucleares, $260,263,132
calderas,
aparatos y artefactos mecánicos.
Máquinas, aparatos y material $257,877,690
eléctrico, sus
partes; aparatos de grabación.
Vehículos automóviles, tractores, ciclos, $186,117,555
demás
vehículos terrestres, sus partes.
Productos Farmacéuticos. $61,983,267
Instrumentos, aparatos de óptica, $59,808,389
fotografía,
cinematografía.
Perlas finas o cultivadas, piedras $52,297,727
preciosas,
semipreciosas y similares.
Productos químicos orgánicos. $48,903,519
INVERSIÓN EXTRANJERA
Después de bajar en 2009 debido a la crisis financiera que debilitó la economía

mundial, el flujo de IED se recuperó y debería mantenerse en 2012.
Estados Unidos sigue siendo el primer destino mundial de las inversiones

extranjeras. De hecho, el país ofrece un sistema judicial previsible y
transparente, unas infraestructuras desarrolladas y acceso al mercado de
consumidores más lucrativo del mundo.
Unidos
Por ello, se mantiene como la primera potencia económica mundial, la primera
plaza financiera internacional y el tercer país más poblado del mundo.
Inversión Extranjera Directa 2008 2009 2010

Flujo de IED entrante 324.56 152.892 228.249
(millones de
USD).
Provisión de IED (millones de 2.552.572 3.026.781 3.451.405
USD).
Índice de rendimiento*, 99 118 -
clasificación sobre 141
economías.
Índice de potencial**, 1 - -
clasificación
sobre 141 economías.
Número de inversiones 970 1.22 -
greenfield***
IED entrantes (en % de la 12,8 7,6 -
FBCF****).
Provisión de IED (en % del 17,9 21,9 -
PIB).
Fuente: UNCTAD- últimos datos disponibles.
Nota: * El indicador de rendimiento de la CNUCYD se basa en una relación entre

el país en el total mundial de las corrientes de IED y su participación en el PIB
mundial.
* El indicador potencial de la CNUCYD se basa en 12 indicadores económicos y

estructurales, tales como el PIB, el comercio exterior, la inversión extranjera
directa, la infraestructura, el consumo de energía, I + D, educación, el riesgo
país.
* Las Inversiones greenfield son una forma de inversión extranjera directa

donde una casa matriz instala una filial en un país extranjero por construyendo
nuevas instalaciones operacionales desde la base.
* La formación bruta de capital fijo (FBCF) mide el valor de las adiciones a los
activos fijos adquiridos por las empresas, el gobierno y los hogares menos las
cesiones de activos fijos vendido o desguazado.
Flujos de Inversión extranjera por país y por actividad

Principales países inversores 2010, en %
Reino Unido 18.5
Japón 11.0
Países Bajos 9.3
Alemania 9.1
Canadá 8.8
Suiza 8.2
Francia 7.9
Luxemburgo 7.7
Unidos
Principales sectores de 2010, en %
inversión
Sector manufacturero 31.9
Finanzas (excepto organismos 15.2
de
depósito y aseguradoras)
Comercio mayorista 14.1
Productos químicos 75
Información 6.7
Organismos de depósito 4.7
Ventajas y desventajas de invertir en Estados Unidos
Ventajas: Las ventajas del mercado americano son múltiples. Con una población
de más de 300 millones y con la economía más fuerte del mundo, Estados
Unidos representa el mercado más importante del mundo en cualquier sector.
Se considera que la mano de obra tiene un alto nivel de calificación y que es

una de las más productivas e innovadoras del mundo.
Durante los últimos años, Estados Unidos ha desarrollado potentes "clústeres"

regionales, que son agrupaciones de empresas de un mismo sector de
actividades de una zona.
Desventajas: Estados Unidos cuenta con una economía muy competitiva y el

sistema financiero se ha visto gravemente afectado por la crisis financiera.
La economía americana pasa por momentos de dificultad. La crisis ha puesto fin

a algunos importantes proyectos de inversión.
Medidas del Gobierno: La política normativa e impositiva de Estados Unidos

ofrece a los inversores extranjeros una amplia libertad de gestión.
Sin embargo, en el contexto de seguridad actual, las inversiones controladas por

los gobiernos extranjeros se consideran en ocasiones una fuente de
preocupación, situación que ha ido creciendo desde los sucesos trágicos del 11
de septiembre.
Apoyos a la Inversión Extranjera

Al nivel federal y estatal, los inversores extranjeros pueden percibir prestaciones
como los créditos subvencionados a largo plazo. Con el objetivo de alentar la
creación de nuevos negocios en su territorio, los estados han comenzado una
dura batalla para ofrecer a los inversores los mejores servicios y ventajas
posibles.
Las empresas extranjeras pueden beneficiarse de ayuda, otorgada por tres
agencias federales:
Unidos
- La Administración del Desarrollo Económico (EDA, Economic Development
Administration) ofrece créditos a largo plazo, con un interés preferente para los
proyectos de creación y de la ampliación de actividades que den lugar a nuevas
inmovilizaciones y a la creación de puestos de trabajo.
- La Administración de la Pequeña Empresa (SBA, Small Business

Administration) ofrece avales para los créditos contratados por las Pequeñas y
Medianas Empresas y puede financiar plantas de construcción o la compra de
materiales a medio y largo plazo.
- El Desarrollo Rural (dependiente del Ministerio de Agricultura estadounidense,

USDA) puede avalar hasta el 90% de los créditos concedidos a empresas que
creen empleo en zonas rurales.
Oportunidades de inversión por sector

Algunos de los sectores económicos con mayor potencial de inversión extranjera
son:
Biotecnología.
Alta tecnología.
Telecomunicaciones.
Aeroespacial.
Propiedad inmobiliaria.
Comparativo de la protección a los Inversores

Estados OCDE Alemania
Unidos
Índice de la transparencia de 7,0 6,0 5,0
las
transacciones*
Índice de la responsabilidad 9,0 5,2 5,0
de
los gerentes**
Índice del poder que tienen 9,0 6,8 5,0
los
accionistas***
Índice de la protección de los 8,3 6,0 5,0
inversores****
Fuente: Doing Business - últimos datos disponibles. Banco Español de Crédito
Nota: *Entre más grande sea el índice, mayor es la transparencia de las

transacciones.
* Entre más grande sea el índice, mayor es la responsabilidad personal de los
gerentes.
* Entre más grande sea el índice, mayor es el poder que tienen los accionistas
para defender sus derechos.
* Entre más grande sea el índice, mayor es la protección de los inversores.

Unidos
CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA
Existen diversas formas de constituir una empresa en Estados Unidos, las

cuales, se presentan en la siguiente tabla:
Tipos de Sociedades
Diferentes tipos de empresas y Número de socios o accionistas y

capital (mín. o máx.) responsabilidad
Un Solo Propietario 1 persona
Sin mínimo de capital legal. El propietario responde de las deudas de la

empresa.
Una Sociedad General Sin mínimo.
Sin mínimo de capital legal. La Sociedad General responde
personalmente, sin límite, de las deudas y
obligaciones de la empresa.
Sociedad Limitada Además de los socios generales hay uno o
un número limitado de socios.
Sin mínimo de capital legal. Responsabilidad limitada
Sociedad de Responsabilidad Sin mínimo.
Limitada
Sin mínimo de capital legal. Los socios responden con el valor del capital
con el que contribuyen.
Sociedad Anónima (Public Sin mínimo.
Limited
Company, PLC)
Sociedad Limitada Sin mínimo.
Una Corporación a medio Sin mínimo.
camino
entre una Sociedad por
Acciones
y una Sociedad Limitada
En cuanto al procedimiento para crearlas, es relativamente rápido y sencillo,

siendo más una semana más rápido que el promedio de los países de la OCDE.
Crear una empresa Estados Unidos OCDE

Procesos (número) 6 5.6
Unidos
Tiempo (días) 6 13.8
Los procedimientos de iniciación de una empresa son los siguientes:

No. Procedimien Tiempo en Costos
to
completar Asociados
1 Reservar el nombre de la (opcional), 1 día 200 USD +
compañía
ingresar los documentos de constitución 75 USD
de la
compañía y adoptar el Acuerdo Operativo de
la
Compañía. Los fundadores pueden reservar el
nombre de la compañía en el Departamento de
Estado del Estado de Nueva York, en la División
Corporativa, posterior a ingresar los documentos
de organización de la empresa.
Para reservar el nombre, los fundadores deben
ingresar una Aplicación para la Reserva del
Nombre. El costo de esta aplicación es de 20 USD.
El periodo por el cual se mantiene la reserva es de
60 días, siendo posible agregar otras 2 prorrogas
de
60 días cada una. El costo por cada prórroga es de
20 USD.
Los fundadores deben ingresar los documentos de
organización de la empresa en el Departamento
de Estado del Estado de Nueva York, en la División
Corporativa. Las formas pueden ser adquiridas en
alguna tienda de artículos legales o descargadas
del sitio Web del Departamento. EL tiempo de
procesamiento es de aproximadamente 2
semanas. Sin embargo, existe la posibilidad de
procesamiento expedito, cuyos costos son los
siguientes:
-Servicio en 2 horas: 150 USD adicionales.
-Servicio en el mismo día: 75 USD adicionales.
-Servicio en 24 horas: 25 USD adicionales.
2 Aplicar para el Número Federal de 1 día Sin costo
Identificación
(EIN) para propósito de impuestos y
contratación.
Para aplicar para el Número Federal de
Identificación (EIN), usado para propósitos de
impuestos y contratación, los fundadores deben
ingresar la Forma IRS SS-4(disponible en el
Servicio
Interno de Ingresos de EU). Se puede aplicar en
línea (tiempo de procesamiento: inmediato), por
teléfono (inmediato), por fax (4 días hábiles) o por
correo (4 semanas). Si se aplica en línea, no se
necesita llenar la forma IRS SS-
4.
Unidos
3 Registrarse para poder recolectar 1 día Sin costo
Impuestos Estatales de Venta. Una compañía
que venda productos o bienes tangibles, así como
algunos servicios, deberá registrarse como
vendedor con impuestos cuando menos 20 días
antes de iniciar un negocio. Para registrarse, el
fundador debe ingresar la forma DTF-17 o
registrarse en línea en el sitio web del
Departamento de Impuestos y Finanzas del
Estado. Después del registro, se debe hacer una
declaración trimestral sobre ventas y retorno de
impuestos, se haya iniciado el negocio o no.
4 Registrarse como empleador con la División
de Seguridad del Desempleado del 1 día Sin costo
Departamento del Trabajo del Estado. Los
fundadores deben registrarse como empleadores
completando la forma NYS-100, para que se
determine si la compañía se considera confiable
ante la Ley de Seguridad del Desempleado. Si la
compañía se encuentra confiable, el
Departamento del Trabajo enviará a la compañía
tres meses de retención combinada, informes de
salarios y beneficios de seguro de desempleo
para informar sobre los salarios pagados a los
empleados de la compañía. Los empleadores de
negocios en general pueden registrarse en línea
en el sitio web del Departamento del Trabajo del
Estado de Nueva York o completando el
formulario NYS-100 y enviándolo por correo.
Antes de que un empleador puede inscribirse,
debe obtener un número de identificación federal
del Servicio de Impuestos Internos de EE.UU. la
forma NYS-100 también puede ser enviada por
fax.
5 Aplicar para el seguro de compensación al
trabajador y seguro de invalidez. Como 1 día Sin costo
empleador, los fundadores deben obtener y
mantener el seguro de compensación y el seguro
de invalidez de sus empleados mediante la
compra de una póliza de seguro de compensación
de trabajadores y una política de beneficios por
incapacidad del seguro ante una compañía de
seguros privada autorizada, o por otro medio
aprobado. El Número Federal de Identificación
Patronal de la Compañía es la identificación
primaria de la empresa con respecto a las
comunicaciones con la Junta de Compensación de
los Trabajadores. La empresa debe dar su EIN a
su compañía de seguros al

Unidos
obtener o mantener la compensación de sus
trabajadores o la cobertura de la discapacidad. El
seguro de compensación se calcula utilizando la
clasificación de riesgo de cada empleado, el
salario y la nómina total.
6 Acordar la publicación y presentar certificado y 1 día 400 USD
declaración jurada de la publicación. Una nueva
compañía de responsabilidad limitada debe
publicar dos avisos dentro de los 120 días de
formación de la entidad. Las empresas también
deben presentar dos declaraciones juradas y un
certificado de publicación con el Departamento
de Estado, División de Corporaciones.
Condiciones Laborales
Las condiciones generales de trabajo en Estados Unidos son muy similares a las de
México, y son las siguientes:
Duración de la jornada semanal: 40 horas.
La jornada laboral estándar es de 40 horas semanales, lo que representa 8

horas al día de lunes a viernes. Existen trabajos que son pagados por proyecto y
que pueden llevarse más de 40 horas a la semana.
Las horas extras, por lo general se pagan como una vez y media el salario
estándar, es decir, se paga cada hora como si se hubiera trabajado 1.5 horas.
Aunque por lo general el porcentaje del pago por horas nocturnas y horas extras
se acuerda entre el empleado y el empleador.
Las vacaciones pagadas son de 2 semanas al año, más otras 2 semanas de baja
por enfermedad.
Salario Mínimo
El salario mínimo federal para la mayoría de los empleados asegurados es de
8.85 USD por hora efectiva. Aunque por el tipo de legislación en el país, cada
Estado tiene su propia legislación en cuanto al salario mínimo.
El salario medio en Estados Unidos es de 818 USD mensuales.
Costos de Seguridad Social

Las tasas de la Seguridad Social y del Medicare o seguro médico, también
denominadas FICA (Ley de Contribución al Seguro Federal) se descuentan del
salario del empleado. Como empresario, debe abonar también una cantidad de
tasas FICA para sus empleados.

Unidos
En la Seguridad Social, el empresario debe retener el 6,2% del salario del
empleado y pagar una cantidad para seguridad social hasta que el empleado
alcance el salario base del año. El total es del 12,4% para el empleado y el
empresario.
En el caso del Medicare o seguro médico, el empresario ha de retener el 1,45%

del salario del empleado y retener una cantidad para la tasa del Medicare. El
total es del 2,9% para el empleado y el empresario.
Cada empresario debe abonar también las tasas de desempleo estatales y

federales (SUTA y FUTA). El porcentaje de la FUTA es del 6,2%.
Las contribuciones son las siguientes:
Contribuciones pagadas por el empleador 7,65% (medicare + seguridad social).

Contribuciones pagadas por el empleado: 7,65% (medicare + seguridad social).
PROPIEDAD INTELECTUAL
Normativa
Los Derechos de Autor (Copyright en inglés) es el término legal para describir el
derecho económico que se les otorga a los creadores de trabajos artísticos y
literarios, incluyendo el derecho para reproducir dicho trabajo, hacer copias del
mismo, ejecutarlo o visualizarlo en público.
Esta forma de protección es esencialmente la única que existe para áreas como
la música, películas, novelas, poemas, arquitectura y otros trabajos de valor
cultural.
La Ley de Derecho de Autor de 1976 (“The Copyright Act of 1976”), contenida

en el Título 17 del US Code, se hizo pública el 19 de octubre de 1976, pero no
entró en vigor hasta el 1 de enero de 1978 y hoy en día, sigue siendo la base
fundamental de los derechos de autor en los Estados Unidos, a pesar de haber
sido modificada varias veces adoptando nuevas disposiciones.
Esta Ley establece los derechos básicos de los titulares de derechos de autor y
la codificación de la doctrina de “uso justo” (“fair use”). Esta última, es una
limitación que toma forma de “licencia obligatoria” a través de la cual se
permite el uso limitado con determinados propósitos (por ejemplo críticas,
comentarios o enseñanza) de determinados derechos de autor, siempre y
cuando se paguen unos royalties y se cumplan las condiciones legales para ello.
Asimismo la Ley dedica todo un capítulo (capítulo 5) al régimen sancionador en

caso de vulneración de los derechos de autor. La sección 106 de esta Ley ofrece

Unidos
al dueño de un derecho de autor el derecho exclusivo de hacer y de autorizar
que otros puedan realizar lo siguiente:
 Reproducir la obra en copias o fonogramas.

 Preparar trabajos derivados basados en la obra original.
 Distribuir copias o fonogramas de la obra al público mediante venta,
alquiler o arrendamiento, o préstamo.
 Ejecutar o visualizar públicamente el trabajo.
¿Quién puede reclamar los Derechos de Autor?

La protección del Derecho de Autor subsiste desde el momento en el que la
obra es creada de forma fija. Sólo el autor o aquéllos a los que se les haya
otorgado el derecho a través del autor pueden reclamar legítimamente los
derechos de autor. En el caso de las obras realizadas por contrato, el empleador
y no el empleado es considerado el autor.
Dos principios generales:

 La mera posesión de un libro, manuscrito, pintura o cualquier otra copia o
grabación sonora no da al poseedor el derecho de autor.
 Los menores de edad pueden reclamar los derechos de autor, pero las
leyes del estado deben regular los negocios en los que haya participación
de algún derecho de autor que sea propiedad de un menor.
¿Qué obras están protegidas?

Las obras, de carácter tangible, que pueden ser protegidas se incluyen en las
siguientes categorías:
 Obras literarias, musicales, dramáticas y coreográficas
 Obras pictóricas, gráficas, escultóricas y arquitectónicas
 Películas y otras obras audiovisuales
 Grabaciones sonoras
¿Cómo proteger los Derechos de Autor?

Para que una obra sea protegida no se requiere ninguna publicación o registro
en la Oficina de los Derechos de Autor. Sin embargo, existen ciertas ventajas si
se registran.
Un Derecho de Autor es protegido automáticamente cuando una obra es creada,

es decir cuando existe una copia tangible (libro, película…) o una grabación
sonora (CD, disco de vinilo…) por primera vez.
¿Cuánto dura la protección de los Derechos de Autor?

La duración de la protección depende de la fecha de creación de la obra:

Unidos
- Obras creadas el 1 de enero de 1978 o después. Estas obras están
automáticamente protegidas desde el momento de su creación y el período de
protección se mantendrá durante la vida del autor y los 70 años posteriores a su
muerte.
- Obras creadas antes del 1 de enero de 1978, y que han sido publicadas pero
no registradas en esa fecha. Estas obras ahora gozan de la protección federal
de los derechos de autor, por lo que también estarán protegidas durante la vida
del autor y los 70 años posteriores a su muerte. La Ley establece que en ningún
caso de esta categoría la protección expirará antes de diciembre de 2002, y
para aquéllas obras publicadas en diciembre de 2002 o antes, no lo hará antes
de diciembre de 2047.
- Obras creadas y publicadas o registradas antes del 1 de enero de 1978. Antes

de 1978, los derechos de autor eran asegurados tanto en la fecha en la que una
obra era publicada con un aviso de derecho de autor, como en la fecha en la
que la obra era registrada sin publicar. En ambos casos, la protección duraba
por un primer período de 28 años y durante el último año se pedía una
renovación.
La Ley de los Derechos de Autor de 1976 extendió el período de renovación de

28 a 47 años. La Ley Pública 105-298 promulgada el 27 de octubre de 1998,
extendió el período de renovación a 67 años, siendo el período total de
protección de 95 años.
La Ley Pública 102-307 promulgada el 26 de enero de 1992, modificó la Ley de

los Derechos de Autor de 1976 para proporcionar la renovación automática de
los períodos de protección de los derechos de autor asegurados entre enero de
1964 y diciembre de 1977. La Ley Pública 102-307 hace que la renovación del
registro sea opcional.
Registro
El registro de los Derechos de Autor es una formalidad jurídica destinada a
hacer un registro público de los hechos fundamentales de un derecho de autor
en particular. Registrarse no es una condición necesaria para obtener
protección, pero otorga a los titulares de derechos de autor varias ventajas,
entre las que cabe destacar las siguientes:
- Establece un registro público para la reclamación de un derecho de autor.

- Antes de presentar una demanda por infracción y llevarla a juicio, es necesario
el registro para obras creadas en los Estados Unidos.

Unidos
- Si se hace antes de que pasen cinco años de su publicación, el registro
establecerá indicios a primera vista en un juicio para probar la validez de los
Derechos de Autor.
- Si el registro se hace durante los tres primeros meses después de la

publicación, daños y perjuicios legales, y los honorarios de abogados estarán
disponibles para el propietario de un derecho de autor en las acciones
judiciales.
- El registro permite al titular de un derecho de autor, registrar la inscripción en

el Servicio de Aduanas de EE.UU. para la protección contra la importación de
copias falsificadas.
Procedimientos de registro
A) Presentar una solicitud en la Oficina de Derechos de Autor de EE.UU.
La solicitud de derechos de autor contiene tres elementos esenciales: un

formulario de solicitud completo, tasa de inscripción y un depósito no
reembolsable.
El registro se hace efectivo en la fecha en la que la Oficina recibe todos los

elementos necesarios de forma aceptable, sin tener en cuenta el tiempo que
lleve el proceso de registro y el envío del certificado correspondiente.
Existen distintas formas de registrar un Derecho de Autor
1. Registro online
Es el método más utilizado para obras literarias, obras de artes visuales,
películas y grabación de sonidos. Se lleva a cabo en la web de la Oficina de
Derechos de Autor: http://www.copyright.gov/eco/
Las ventajas de realizar el registro online son: una tasa de inscripción menor
($35), un tiempo de proceso más rápido, se puede ver en qué estado se
encuentra la solicitud y un pago seguro mediante tarjeta, cheque electrónico o
depósito.
2. Registro mediante solicitud electrónica.
Este método consiste en rellenar el formulario (que se descarga de la web

pinchando en la palabra “Forms”), imprimirlo y enviarlo por correo junto con un
cheque o giro postal y el depósito. Las tasas para este tipo de registro son de
$50.
3. Registro mediante formularios en papel.

Unidos
Los formularios no se encuentran en la web, sino que hay que llamar a la Oficina
(+1 202 707 3000) y ellos se encargan de enviarlos mediante correo postal.
Hay algunas solicitudes que sólo se pueden completar mediante papel, como
por ejemplo las de diseños de cascos de buques, obras de máscaras, fotografías
publicadas, periódicos o la renovación de los Derechos de Autor.
B) Requisitos de depósito
Los requisitos generales son los siguientes:
- Si la obra está sin publicar, el depósito será una copia completa o una
grabación sonora.
- Si la obra fue publicada en los EE.UU. el 1 de enero de 1978 o después, serán
necesarias dos copias completas o grabaciones sonoras de la mejor edición.
- Si la obra fue publicada en los EE.UU. antes del 1 de enero de 1978, se
necesitaría dos copias completas o grabaciones sonoras de la primera vez que
se publicó.
- Si la obra se publicó por primera vez fuera de los EE.UU., se exigirá una copia
completa o grabación sonora de su primera publicación.
Existen requisitos especiales para ciertos trabajos. En caso de estar interesado

y para una mayor información visitar la página web de la Oficina de Derechos
de Autor:
http://www.copyright.gov/
Patentes
Una patente es un tipo de derecho o conjunto de derechos exclusivos de
propiedad, concedidos por un Estado a un inventor o a su cesionario, por un
período limitado de tiempo a cambio de la divulgación de una invención. Este
período es normalmente de veinte años.
Después de la caducidad de la patente cualquier persona puede hacer uso de la

tecnología de la patente sin la necesidad del consentimiento del titular de ésta.
Hay tres tipos de patentes:

 Patentes de utilidad: pueden ser concedidas a cualquiera que invente o
descubra cualquier proceso nuevo, máquina, o artículo de fabricación, o
cualquier mejora nueva y útil de los mismos.
 Patentes de diseño: pueden ser concedidas a cualquiera que invente un
nuevo diseño, original y ornamental de un artículo de fabricación.
 Patentes de plantas: pueden ser concedidas a cualquiera que invente o
descubra una nueva variedad de planta.

Unidos
Dentro de EE.UU., cabe mencionar La Ley de Protección de los Inventores
Americanos que fue promulgada en noviembre de 1999 y modificada por la Ley
Técnica de Enmiendas de la Propiedad Intelectual y la Tecnología Avanzada de
2002.
En el marco internacional, destacan los siguientes tratados: Tratado de la Ley de

Patentes (“Patent Law Treaty”) y El Tratado de Cooperación en materia de
Patentes (Patent Cooperation Treaty”). Ambos son analizados en el apartado V
de este documento que hace referencia a los tratados y legislación
internacional.
La gestión para adquirir una patente en EE.UU. debe realizarse ante la United
States Patent and Trademark Office (www.uspto.gov), agencia dependiente del
Departamento de Comercio de los EE.UU. Esta gestión puede ser dividida en
cinco pasos sencillos:
1. Buscar y comprobar en la base de datos “USPTO Patent full-text and Image” si

una idea ya ha sido patentada. http://patft.uspto.gov/
2. Ver las tarifas fijas para las tasas actuales y la información relacionada con el
proceso de patente.
http://www.uspto.gov/web/offices/ac/qs/ope/fee2009september15.htm#patapp
3. Solicitar la patente mediante el Sistema Electrónico (Electronic Filing System)

como registrada (para mejorar una solicitud existente, seguir el proceso de
solicitud o acceder a una que ya esté guardada) o no registrada (solicitud básica
de presentación de patentes).
http://www.uspto.gov/patents/process/file/efs/index.jsp
4. Comprobar el estado de una solicitud de patente en curso o cualquier otra

aplicación publicada usando el Sistema de Información de Solicitud de Patente
(PAIR, según sus siglas en inglés).
http://www.uspto.gov/patents/process/status/index.jsp
5. Mantener una patente mediante el pago de las tasas de mantenimiento

utilizando la contabilidad de los ingresos y el sistema de gestión. Hay tres
métodos para pagar: mediante Internet, fax o correo ordinario.
http://www.uspto.gov/patents/process/maintain.jsp
Marcas

Unidos
Una marca es una palabra, frase, símbolo o diseño, o una combinación de éstos,
que identifica y distingue los bienes o servicios producidos por una persona
específica o por una empresa.
Las marcas son especialmente importantes cuando los consumidores y los

productores están muy lejos unos de otros.
Por lo tanto, la marca lo que hace es proteger los nombres, lemas o incluso los
colores que una empresa utiliza para ser identificada.
La mejor manera de proteger una marca es haciendo que todo el mundo la
conozca, sin embargo si llega a ser tan conocida que se empieza a usar como
un término genérico (por ejemplo aspirina), sería muy difícil defenderla sin un
esfuerzo legal masivo.
La Ley de Marcas de 1946, (también conocida como la Ley de Lanham) es la ley

de EE.UU. que regula el registro federal de marcas. Esta ley queda recogida en
el Título 15 del US Code sección 1051, y permite a los vendedores y productores
de bienes y servicios impedir que un competidor:
- Utilice cualquier falsificación, copia o imitación de marcas (que han sido

registradas por la Oficina de Patentes y Marcas de EE.UU.), en relación con la
venta de los bienes o servicios de una manera que pueda prestarse a confusión,
error o engaño.
- Utilice en la publicidad comercial cualquier palabra, término, nombre, símbolo

o dispositivo, o cualquier designación de origen o descripción que sea falsa o
engañosa.
Además, la Ley Lanham concede a los propietarios de marcas famosas el

derecho a solicitar medidas cautelares contra el uso comercial que le de otra
persona a esa marca o nombre, si ese uso provoca la dilución borrosa o
difuminada de la calidad distintiva de dicha marca.
Esta ley ha sido modificada más de 30 veces desde su fecha efectiva el 5 de

julio de 1947, en respuesta a los esfuerzos por la defensa de los intereses de los
titulares de marcas que buscan una mayor protección de sus marcas, las nuevas
tecnologías como Internet, y las obligaciones de los tratados de EE.UU. que
ordenan la uniformidad de los derechos de propiedad intelectual con los de
otros países.
Para una información más completa dirigirse a:

http://www.uspto.gov/trademarks/law/CFR_12-28-09_tmlaw2.pdf

Unidos
Capítulo 2. El Producto

Unidos
Capítulo 2. El Producto
La Industria del calzado en México
En la época precolombina no era común el uso de zapato en Mesoamérica; se

acostumbraba caminar descalzo, sin embargo, se conocía una especie de
sandalia llamada “cactil” producida a base de piel curtida, henequén o ixtle.
Al llegar los conquistadores, tenían una gran necesidad de calzado, la mayoría

de ellos no traían consigo otro par de zapatos. Estos hombres no encontraron en
el territorio ganados aptos para ofrecer sus pieles para la manufactura de
zapatos, por lo que los primeros zapateros de la Nueva España se dedicaron a la
compostura de calzado más que a la manufactura del mismo.
Fue hasta 1529 cuando se fundó la primera curtiduría del país y en el año de
1946 comenzaron a formarse gremios de bordadores de calzado.
Hasta el siglo XIX se consideraba que la utilización de calzado era un privilegio,

por lo que solo una parte de la población usaba zapatos, mientras que el resto
de los habitantes acostumbraban sandalias o simplemente andar descalzos.
Fue hasta finales del siglo XIX cuando comenzaron a establecerse fábricas y
talleres de calzado. Al tiempo que fueron desarrollándose estas incipientes
fábricas de calzado, se fundaron importantes zapaterías como “El Borceguí” que
se fundó en 1865 y “La Alpargatería Española” fundada en 1877. A principios
del siglo XX se afianza la industria del calzado del país, asentándose en las
ciudades de León, Guadalajara y el DF.
Durante los primeros años de la industria, la elaboración de calzado era

fundamentalmente una actividad familiar. A partir de los años 40’s se inició la
mecanización de los procesos de producción de calzado y los pequeños talleres
familiares comenzaron a transformarse en fábricas con sistemas de producción
en serie.
En los años 50’s la industria se moderniza, incorpora los principios técnicos

traídos de Estados Unidos y Europa este impulso tecnológico hizo posible que en
los 60’s se integre un sistema nacional de producción y comercialización, a
tiempo que se dio origen a las ferias y exposiciones nacionales de calzado.
En la década de los 60’s se inició la exportación de la industria del calzado

llegando a alcanzar en 1979 un volumen de exportación de once millones de
pares de zapatos.

Unidos
Desde 1982 se realizan esfuerzos para transformar la estructura de la cadena
productiva del calzado a fin de convertirla en una industria eminentemente
exportadora.
Por ser un artículo de consumo básico y una importante fuente de empleo en el

país, ocupó un lugar prioritario dentro del Plan Nacional de Desarrollo Industrial
del Gobierno Federal, en el gobierno del presidente Vicente Fox Quesada.
La industria del calzado en México se estructura en cuatro niveles de producción

que van desde el artesanal hasta el altamente mecanizado, nivel que
representa el 15% de la producción nacional.
Clasificación arancelaria
A continuación se muestra una tabla con las fracciones arancelarias
correspondientes a los diferentes tipos de calzado masculino.
Fracción Descripción Unidad IGE

Arancelaria de
medida
64011001 Calzado con puntera metálica de protección. Par Ex
64019201 Con suela y parte superior recubierta (incluidos los Par Ex
accesorios o refuerzos) de poli(cloruro de vinilo)
(P.V.C.) en más del 90%, incluso con soporte o
forro de poli(cloruro de vinilo) (P.V.C.), pero con
exclusión de cualquier otro soporte o forro.
64019299 Los demás. Par Ex
64019901 Con suela y parte superior recubierta (incluidos los Par Ex
accesorios o refuerzos) de caucho o plástico en
más del 90%, excepto los reconocibles para ser
utilizados para protección industrial o para
protección contra el mal tiempo.
64019902 Que cubran la rodilla Par Ex
64021201 Calzado de esquí y calzado para la práctica de Par Ex
“snowboard” (tabla para nieve).
64021901 Calzado para hombres o jóvenes con la parte Par Ex
superior (corte) de caucho o plástico en más del
90%, excepto el que tenga una banda o
aplicación similar pegada o moldeada a la suela
y sobrepuesta al corte.
Unidos
64022001 Calzado con la parte superior de tiras o bridas fijas Par Ex
a la suela por tetones (espigas).
64029101 Sin puntera metálica Par Ex
64029102 Con puntera metálica de protección. Par Ex
64029902 Reconocibles como concebidos para la práctica Par Ex
de tenis, basketball, gimnasia, ejercicios y demás
actividades mencionadas en la Nota Explicativa
de aplicación nacional 2 de este Capítulo,
excepto los que tengan una banda o aplicación
similar pegada o moldeada a la suela y
sobrepuesta al corte.
64029903 Calzado para hombres o jóvenes, excepto el que Par Ex
tenga una banda o aplicación similar pegada o
moldeada a la suela y sobrepuesta al corte, y lo
comprendido en las fracciones 6402.99.01,
6402.99.02 y 6402.99.06.
64029906 Con puntera metálica de protección. Par Ex
64031201 Calzado de esquí y calzado para la práctica de Par Ex
“snowboard” (tabla para nieve).
64031901 Calzado para hombres o jóvenes, de construcción Par Ex
“Welt”.
64031902 Calzado para hombres o jóvenes, excepto lo Par Ex
comprendido en la fracción 6403.19.01.
64032001 Calzado con suela de cuero natural y parte Par Ex
superior de tiras de cuero natural que pasan por el
empeine y rodean el dedo gordo.
64034001 Los demás calzados, con puntera metálica de Par Ex
protección.
64035101 Calzado para hombres o jóvenes, de construcción Par Ex
“Welt”.
comprendido en la fracción 6403.51.01.
64039101 De construcción “Welt”, excepto lo comprendido Par Ex
en la fracción 6403.91.03.
64039102 Reconocibles como concebidos exclusivamente Par Ex
para la práctica de tenis, basketball, gimnasia,
ejercicios y demás actividades mencionadas en la
Unidos
Nota Explicativa de aplicación nacional 2 de este
Capítulo.
64039104 Calzado con palmilla o plataforma de madera, sin Par Ex
plantillas ni puntera metálica de protección.
64039901 De construcción “Welt”. Par Ex
64039902 Reconocibles como concebidos para la práctica Par Ex
de tenis, basketball, gimnasia, ejercicios y demás
actividades mencionadas en la Nota Explicativa
de aplicación nacional 2 de este Capítulo,
excepto lo comprendido en la fracción 6403.99.01.
comprendido en las fracciones 6403.99.01,
6403.99.02 y 6403.99.06.
64039906 Calzado con palmilla o plataforma de madera, sin Par Ex
plantillas ni puntera metálica de protección.
moldeada a la suela y sobrepuesta al corte.
moldeada a la suela y sobrepuesta al corte.
64042001 Calzado con suela de cuero natural o Par Ex
regenerado.
64051001 Con la parte superior de cuero natural o Par Ex
regenerado
64052001 Con la suela de madera o corcho. Par Ex
64052002 Con suela y parte superior de fieltro de lana. Par Ex
64059001 Calzado desechable. Par Ex
Regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación
Ninguna
Se pueden consultar las diferentes partidas de la tarifa estadounidense en el

enlace:
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

Unidos
Capítulo 3. Análisis
de la
Oferta
Unidos
Capítulo 3. Análisis de la Oferta
La industria del calzado se caracteriza por ser una industria migratoria que se
traslada constantemente a zonas donde existen las condiciones más favorables
para su desarrollo, esto es, países que ofrecen ventajas notables en relación con
el costo de la mano de obra, como son China, Indonesia y Tailandia, entre otros.
Amplios estudios sobre la industria del calzado realizados por la Organización

Internacional del Trabajo (OIT), revelan que la industria del calzado es intensiva
en cuanto al uso de mano de obra y poco ha podido hacer la tecnología para
automatizar el proceso productivo, lo cual implica que difícilmente se podrá
eliminar o incluso disminuir significativamente el impacto de la mano de obra en
el costo.
Esta característica determina que el costo de la mano de obra sea un factor

competitivo de mucha importancia en la fabricación de calzado en todo el
mundo.
La producción mundial de calzado se distribuye por regiones como sigue: 49%

Asia, 18% Europa Oriental, 12% Europa Occidental, 12% América Latina, 5%
Norteamérica y el restante 4% en otros países. Esta producción asciende a más
de 10,000 millones de pares anuales y los principales fabricantes son China, la
URSS y Taiwán, seguidos de Brasil, Corea e Italia. Cabe destacar que en un
decenio la producción de calzado en el mundo continua trasladándose a Asia y
hacia América Latina migrando desde los países europeos y estadounidenses.
El efecto que provocan los sistemas de información sobre el factor de moda

hace que en los países asiáticos y sudamericanos copien con más velocidad los
modelos producidos en países europeos y lleguen a los mercados casi al mismo
tiempo pero con precios mucho más bajos.
El enfoque de los europeos y los estadounidenses ha cambiado de ser

fabricantes de calzado hacia “hacer negocio con zapatos”, sin importar donde
se fabriquen. Asimismo, las exportaciones se han incrementado
significativamente, sobre todo en países asiáticos como China, Tailandia y
Corea, tal como en algunos países de América Latina, como Brasil y Colombia.
La estructura de la cadena productiva del calzado en México está muy integrada

verticalmente por falta de una red de proveedores fuerte, que permita
descentralizar la cadena. El sector se encuentra muy pulverizado. El 70% de las
empresas son micro y pequeñas y fabrican la menor parte de la producción.

Unidos
La producción de calzado en México y se concentra en tres zonas principalmente:
León (46.1%), Jalisco, principalmente Guadalajara y la zona metropolitana (11.7%),
D.F. (3.4%) y estado de México (5.3%).
Estos centros zapateros se caracterizan por tener cierta especialidad en la

fabricación de algunos productos.
La industria del calzado en México ha sufrido un descenso en sus niveles de

producción y rentabilidad desde que el mercado mexicano se abrió a las
importaciones en 1988.
Una vez que se abren las fronteras y el mercado queda totalmente

desprotegido, prácticamente sin aranceles a la importación, la entrada del
extranjero crece a un ritmo acelerado y es natural que las personas con
ingresos bajos prefieran los zapatos sintéticos extranjeros a los mexicanos por
ser sensiblemente más baratos.
La industria del calzado en México se estructura en cuatro niveles de producción

que van desde el artesanal hasta el altamente mecanizado, nivel que
representa el 15% de la producción nacional.
Geográficamente la industria del calzado se concentra en tres ciudades: León,

Guanajuato; DF. y área metropolitana; Guadalajara, Jalisco. Además destaca la
ciudad de Monterrey, Nuevo león; Ciudad Juárez, Chihuahua; y el estado de
Yucatán.
Actualmente se cuenta en el país con una capacidad instalada para producir

doscientos cincuenta millones de pares de calzado al año, sin embargo es
utilizado solamente el setenta por ciento de ésta capacidad, lo cual es un reflejo
de la crisis que vive esta industria.
Existen aproximadamente 7,000 fábricas de calzado en México que dan empleo

a más de 60,000 personas en forma directa.
Aunado al empleo que proporcionan las fábricas de calzado en el país, se puede

decir que más de 160,000 personas se ven beneficiadas por la industria
zapatera en México, puesto que existen más de 10,000 empresas dedicadas de
una u otra forma al calzado.
A continuación se presenta un gráfico del histórico de las exportaciones de

calzado desde el 2003 al primer semestre del 2012, donde se puede apreciar
que al cierre del 2011 se exportaron más de 35 millones de pares de zapatos,
que en dólares corresponden a los 468 millones 785 pesos, y precisamente este
año en que el calzado mexicano repunto en precio con promedio de 13.26
dólares por par.

Unidos
Durante el periodo Enero-Junio de este año se han exportado 19 millones y
medio de pares de calzado equivalentes a 254 millones 600 mil dólares. Dichas
ventas representan el 54% de las exportaciones totales con respecto al año
anterior. Ver Gráfico Exportaciones Mexicanas de Calzado.
Histórico de las exportaciones de calzado mexicano
Fuente: SIAVI-SE
Principales destinos de las exportaciones mexicanas de calzado
Del total de las exportaciones realizadas de calzado el 81% tiene como destino
Estados Unidos de América, seguido de Japón con el 9%, Francia y Canadá con
el 2% cada uno, Brasil, Guatemala e Italia con el 1% respectivamente y el 3%
restante corresponde a las sumatoria de otros 67 países. Ver Gráfico Principales
destinos de las exportaciones mexicanas de calzado 2011

Unidos
Fuente: IQOMLA
Considerando la importancia que tiene el mercado estadounidense para las

exportaciones de calzado se presentas las siguientes estadísticas a nivel partida
de las ventas mexicanas a este mercado de los últimos 7 años.
Fuente: SIAVI-SE

Unidos
Fuente: SIAVI-SE
Fuente: SIAVI-SE

Unidos
Fuente: SIAVI-SE
Fuente: SIAVI-SE

Unidos
Como se puede apreciar en las gráficas anteriores fue el año 2011 en el que se
presentaron los mayores ingresos por las exportaciones de calzado, y en
particular la partida 6403 correspondiente al calzado con suela de caucho,
plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural, que
registró ventas por 271 millones 400 mil dólares, equivalentes a 6 millones, 761
mil pares de zapatos con un precio promedio de $40.14 dólares por par.
Al contrario de la partida 6403, la partida 6405 ha reportado una disminución

considerable en relación al año 2005, esta partida corresponde a los demás
calzados, que engloba a su vez calzado con la parte superior de cuero natural o
regenerado, con la parte superior de materia textil, y los demás calzados.
De los 19 millones de pares exportados en 2005 al cierre del 2011 solo se

exportaron 429 mil pares, aunque claro con un precio considerablemente mejor
ya que aumento de $ 0.36 dólares a $ 0.86 en el 2011.
Aunque para México las exportaciones a Estados Unidos representan el 81% de

las exportaciones, las importaciones de calzado mexicano en el mercado
estadounidense apenas alcanzan un porcentaje mínimo debido a que se trata de
un mercado muy grande y sobre todo a la competitividad de los grandes
productores y con menores costos de producción.

Unidos
Capítulo 4. Análisis
de la
Demanda
Unidos
Capítulo 4. Análisis de la Demanda
En 2009, aproximadamente 43.6% de las compras mundiales de calzado se

concentró en el continente americano, 39.3% en Europa y 17.1% en la región de
Asia – Pacífico
En 2010, las importaciones mundiales de calzado y sus partes alcanzaron los US

$98.3 miles de millones. Aproximadamente el 73% de la demanda mundial se
concentra en 15 países, siendo el más importante Estados Unidos, país que
registra casi la cuarta parte de las importaciones mundiales (22.3%). Entre 2006
y 2010, las importaciones de calzado en dicho país se mantuvieron estancadas
producto de la crisis económica, alcanzando una tasa de crecimiento media
anual del 1%; no obstante, ya en 2010, se observaron señales de recuperación,
debido a que las importaciones crecieron 20% respecto a 2009.
Alemania destaca como el segundo importador mundial de calzado y partes. En

2010, las compras se valoraron en US $7.3 miles de millones, equivalente al
7.4% del total importado. Al igual que en otros mercados, en los últimos 5 años
las importaciones se estancaron, creciendo levemente un 4% en promedio
anual; no obstante, entre 2009 y 2010 registraron un crecimiento de 13%. En
ese mismo año, Francia fue el tercer comprador mundial, cuyas importaciones
representaron 6% del total en el mundo; sin embargo, este país registra un
menor dinamismo que Alemania en los valores importados.
Dentro de los principales compradores, vale la pena destacar que los países que
reflejaron mayor dinamismo en las importaciones mundiales de calzado fueron
Rusia y los Países Bajos; a pesar que en 2010, en conjunto adquirieron 7.4% del
total importado, en los últimos 5 años las importaciones han crecido 28% y 11%
en promedio anual respectivamente.
A continuación se presentan los principales países importadores de calzado en

el mundo, haciendo referencia a la posición de Centroamérica y el resto de
países de la región latinoamericana dentro del ranking mundial
Ranking de importadores de calzado a nivel mundial
Rankin Países Importacion Participación en

g es la
Importadores en 2010 importaciones
mundiales
1 Estados $21,932,263 22.3
Unidos
2 Alemania $7,324,856 7.4
3 Francia $5,998,722 6.1
Unidos
4 Italia $5,787,578 5.9
5 Reino unido $5,626,770 5.7
6 Japón $4,792,842 4.9
7 Rusia $3,950,717 4
8 Países Bajos $3,352,200 3.4
9 España $2,891,128 2.9
10 Bélgica $2,585,242 2.6
Fuente: Trade Map Centre
Considerando que Estados Unidos es el país que más importa, a continuación se

presenta el origen por región de las mismas. Con el 88%, más de la mitad de
sus importaciones son cubiertas por Asia Oriental, seguido por la Unión Europea
con y América del latina. Ver grafica Principales orígenes de las importaciones
Estadounidenses, 2011.
Fuente: IQOMLA
Importaciones estadounidenses de calzado mexicano
A continuación se presenta una grafico donde se muestra las importaciones de

calzado mexicano agrupadas por partida, correspondientes al año 2011. (Ver
Capitulo 3. Análisis de la oferta, para visualizar las estadísticas por partida con
mayor detalle)

Unidos
En cuanto al precio del calzado mexicano durante el 2011, tenemos lo siguiente:
El precio oscila entre los $0.83 dólares hablando de calzado desechable, y los
$40.14 dólares hablando de calzado de mayor calidad y de uso prolongado,
como se puede apreciar en el grafico Precio promedio del calzado mexicano en
el mercado estadounidense, 2011 donde claramente al igual que la ventas es la
partida 6403, la que tienen un mejor precio dentro de este mercado.

Unidos
Precio promedio del calzado mexicano en el
mercado estadounidense 2011
$50.00
USD
$40.00
$30.00
Valor
$20.00
$10.00
$- 6401 6402 6403 6404 6405
Precio Promedio USD $5.67 $5.68 $40.14 $11.29 $0.83
Tamaño del Mercado
Para estimar el tamaño del mercado se recurre a las estadísticas oficiales de

importación y exportación de la US Trade Commission y a los datos de
producción de IBIS World.
Se toman las siguientes partidas en código HTS:
-6402: calzado con suela de plástico o goma y parte superior de plástico o goma.
-6403: calzado con suela de plástico, goma, cuero o compuestos de cuero y
parte superior de cuero.
-6404: calzado con suela de plástico, goma, cuero o compuesto de cuero y parte
superior de materiales textiles.
Para hallar el consumo aparente se restarán las exportaciones de las
importaciones más la producción. Las estadísticas siguientes reflejan el
comercio de EE. UU. Con el resto del mundo.
Tabla 1.
Consumo
aparente del 2006 2007 2008 2009 08/09 %
calzado en EE.
UU. (en millones
de USD)
Importaciones 17.491,4 18.511,4 18.261,9 18.307,5 16.226,5 -11,4%
(CIF)
Exportaciones 445,5 531,0 597,0 731,5 639,8 -15,1%
(FAS)
Cómo Exportar Calzado a Estados Unidos 49
Producción 2.010,7 2.020,7 2.013,0 2.322,2 2.150,2 -8,1%
Consumo 19.058,6 20.003,4 19.667,9 19.898,2 17.718,6 -11,0%
aparente
Según la Asociación americana de calzado y confección (AAFA) casi el 100% del

calzado infantil, femenino y deportivo es importado. Para el calzado masculino de
trabajo y con capas protectoras, la producción local tiene un peso de más del
10% debido principalmente al calzado fabricado para el ejército.
Por ello, en las siguientes tablas se tomarán las partidas de importaciones, que
dan una idea general de la situación del mercado en EE. UU.
Como se ve en la tabla 1, 2009 ha sido un año muy negativo para el sector del
calzado, con caídas del consumo que alcanzan el 11% en valor.
Especialmente malo ha sido el año para la partida más importante y de mayor
valor añadido, la 6403 (calzado con suela de plástico, goma, cuero o
compuestos de cuero y parte superior de cuero).
Tabla 2. Valor de 2006 2007 2008 2009 08/09 %

importaciones de
calzado (en millones
de USD) 2005
6402 4.284,9 4.625,9 4.690,7 5.245,4 5.134,5 -2,1%
6403 11.987,6 12.621,1 12.204,7 11.842,3 10.053,6 -15,1%
6404 1.218,9 1.264,4 1.366,4 1.219,8 1.038,4 -14,9%
Total 17.491,4 18.511,4 18.261,9 18.307,5 16.226,5 -11,4%
Fuente: US Trade Commission.
Delimitación del sector
El sector de calzado masculino abarca todo el calzado para hombre vendido a

través de los distintos canales minoristas, incluyendo la venta por Internet.
El arancel más común para el calzado masculino con parte superior de cuero
tanto con suela de goma como con suela de cuero es 8,5% en el apartado
general.
Tras la entrada de China en la OMC y su período de asimilación, los aranceles
para China se han reducido y ahora entran en la categoría general, Estados
Unidos se reserva el derecho hasta 2013 de imponer restricciones en
determinados productos si se considera que están distorsionando el mercado.
Vietnam también ha visto rebajados sus aranceles tras su entrada en la OMC en
2007.

Unidos
Por su parte, la asociación de la confección y el calzado de EE.UU. (AAFA) confía
en que EE. UU. Se sume al Trans-Pacific Partnership, un acuerdo comercial que
incluye a Australia, Singapur y Vietnam. Este último país centra los intereses del
sector, ya que Vietnam se ha consolidado como segundo suministrador de
calzado en tiempo récord (sólo por detrás de China).
A estas iniciativas se suma el movimiento para la aprobación de la Affordable
Footwear Act, organizado por empresas americanas con fábricas des localizadas
en países de coste bajo, que busca reducir los aranceles del calzado.
Formación de precios
A continuación se examinan los factores que se añaden en el paso del precio

FOB al precio de venta al público, y que la empresa deberá tener en cuenta a
nivel práctico para acometer este mercado.
Tabla de precios FACTOR % Representante Distribuidor Venta

DE COSTO directa
PRECIO FOB 100 95 (1) 100
+ Seguro, flete y (2) 11 11 40
transporte
+ Bróker y transporte (3) 1 1 0.9 1
+ Aduanas 5.4 6 5.7 7.6
(4)
+ Depósito de aduanas 3 3 2.8 3
+ Otros 1 1 0.9 1
gastos
= PRECIO "LANDED" 122 116.3 152.6
+ Margen Intermediario Varia 9.7 40 -----
(5
)
+ Otros gastos de venta 15 18.3 ----- -----
(6
)
= PRECIO AL POR MAYOR 150 150 162.82 152.6
+ Margen Detallista 100 150 162.82 152.6
= PRECIO ANTES DE 300 300 325.64 305.2
IMPUESTOS
+ Impuestos sobre la 8.875 26.6 28.9 27.1
venta (7)
= PRECIO DE VENTA 326.6 326.6 354.5 332.1
AL
PÚBLICO
Unidos
1) El importador-distribuidor compra la mercancía al fabricante con un
descuento del 5%. A cambio, el fabricante recibe el total del importe en el
momento de la venta, y se desentiende del resto del proceso.
(2) Se añade una cantidad fija que es mayor en el caso de venta directa (20%)
porque no permite grupaje (venta a tiendas individuales). Generalmente el
exportador envía la mercancía a través de un servicio de mensajería, por lo que
el mayor coste se re-percute en el seguro, flete y transporte.
(3) Suele ser tarifa plana por factura.
(4) Varía dependiendo del producto. Se ha aplicado un arancel medio del 5,4% al
precio CIF.
(5) Representante: 8% / Importador-distribuidor: 30%. El importador-distribuidor
realiza los trámites aduaneros, compra y distribuye el producto, asumiendo el
riesgo de la venta y cobro, por lo que su margen es mayor.
(6) Incluye transporte, seguro interior, almacenaje y distribución.
(7) El impuesto de venta varía por estado. Se aplica el de Nueva York (8,875%).
En este mismo Estado, los productos con PVP inferior a 110 dólares están
exentos de impuestos, por el momento.
Para obtener el precio landed se deben añadir los siguientes conceptos:

 Coste del flete
 Seguro de transporte
 Comisión del bróker o agente de aduanas
 Arancel (incluido en los anexos de la nota para las partidas correspondientes).
 Coste del depósito de aduanas
 Transporte hasta el almacén del intermediario
Es fundamental conocer los términos del precio landed para trabajar en este
mercado ya que es el precio con el que trabajan los profesionales del calzado
en las importaciones. Al contrario de otros sectores, el exportador es quien
debe asumir la mayor parte de los trámites de comercio exterior y dar todas las
facilidades al importador.
Finalmente, al precio landed se añaden el margen del detallista y los impuestos
estatales, obteniéndose el precio de venta al público.

Unidos
Puntos de venta
-Grandes superficies/ Tiendas de descuento:
Con precios rebajados y una selección de marcas reconocidas y marcas de

gama baja. El gran ejemplo es Wal-Mart principal punto de venta de calzado del
país.
Estos canales de venta se distinguen por su enfoque en el precio bajo o en las

marcas más populares.
-Cadenas de zapaterías:
Todavía son el punto de venta favorito de los hombres. Las cadenas de

zapaterías, por lo general locales, representan, si tienen una gama de producto
media-alta, la mejor vía de entrada para las empresas de calzado por su mayor
apertura a las marcas nuevas y europeas. Sin embargo, debido a la crisis, estas
tiendas han optado por reducir su selección de marcas. En este tipo de tiendas
se pueden encontrar marcas como Camper o Pikolinos.
-Grandes almacenes:
Se puede diferenciar entre el gran almacén popular como Kohl’s o Sears y los
grandes almacenes de precios más elevados. Hay que subrayar la dificultad
para entrar en este tipo de grandes almacenes, por sus mayores exigencias y su
política restrictiva de entrada de marcas nuevas.
Canales de Distribución
La forma de distribución en el mercado dependerá de la experiencia, ambición y

posibilidades de cada marca.
Antes de considerar las vías de entrada, hay una serie de consejos que pueden
ser de ayuda al exportador:
 Hacer una visita al país encaminada a familiarizarse a fondo con el

subsector en el que se inscribiría el producto de la empresa, y consultar
con expertos sobre las maneras de hacer negocio en Estados Unidos.
 Tener en mente que el producto triplica, como mínimo, su precio de venta
desde la salida de fábrica.
 Realizar un trabajo previo de búsqueda de contactos antes de exponer en
las ferias.

Unidos
 Mantener un seguimiento activo de los contactos. No esperar una llamada,
sino realizarla en primer lugar.
 Contar con un punto de almacenaje en el país, como manera de facilitar el
proceso de compra a los intermediarios.
Las alternativas para el exportador son las siguientes:
1. Distribución indirecta vía representante o distribuidor
A) Importador/Distribuidor
La opción más cómoda: el distribuidor compra la mercancía al exportador a

precio FOB pero con un descuento aproximado del 5% sobre el mismo. En el
momento de la transacción, el exportador pierde el control de su mercancía y
cualquier margen futuro que pueda obtener el distribuidor con el producto. No
obstante, al ser el distribuidor un intermediario que asume una gran
responsabilidad y riesgo, la presencia de su figura en el mercado se ha visto
drásticamente reducida en los últimos meses debido a la crisis económica.
Ventajas:
 El distribuidor realiza todos los trámites aduaneros y de transporte interior

a compra-dores, y asume los gastos correspondientes.
 Conoce el mercado y puede orientar mucho a la empresa exportadora
sobre sus gustos.
 Asume todas las gestiones de cobro de clientes finales.
 Lleva a cabo toda la promoción y tareas de distribución en todo el territorio
que cubre.
 Frente a estas ventajas presenta un gran inconveniente:
 La empresa pierde el control sobre quiénes son sus compradores finales, el

precio al que se vende su mercancía, y, en general, sobre su posición en el
mercado, ya que el distribuidor no tiene ninguna obligación de
informarle sobre estos temas.
Según fuentes del sector, el margen que aplica el profesional al precio antes de
entregar el producto al detallista es, por regla general, de un 30%.
Es una figura muy atractiva por la facilidad que entraña, especialmente para las
empresas con poca o nula experiencia en el mercado; si bien, en caso de
recurrir a ella, y para evitar situaciones como las descritas, se recomienda
realizar un

Unidos
seguimiento en la medida de lo posible del distribuidor, así como acompañarlo
durante el desarrollo de las principales ferias del sector.
B) Representante
El representante actúa como intermediario de la empresa fabricante: contacta y

vende el producto a mayoristas y minoristas. Además, puede asesorar a la
empresa en la toma de decisiones sobre la política y promoción de producto y
de promoción del mismo, y produce y transmite los pedidos.
Sus ventajas son:
 Conocedor del mercado, da información valiosa para adaptarse.

 El fabricante puede controlar los precios de venta y los minoristas donde
vende. El exportador sabe a quién vende y el precio.
 Suele contar con una sala de exposiciones (show-room), donde lleva a cabo
muchas de sus operaciones.
Sus desventajas:
 No se hace cargo del proceso de importación, ni del cobro, lo que obliga al

exportador a ocuparse de esos aspectos.
 Dificultad para encontrar la persona adecuada.
 A menudo pide exclusividad para todo el país.
 Trabaja por comisión (entre un 10-15% de las ventas, pidiendo en
ocasiones una cantidad fija mensual como parte del alquiler del show-
room).
 Su cobertura geográfica es menor.
En muchas ocasiones suele solicitar un adelanto sobre la comisión en el

momento de iniciar la relación comercial; además, en algunos casos también
solicita un fijo mensual, aunque no es usual.
Para cubrir todo el territorio norteamericano se aconseja comenzar por un

representante en Nueva York, tradicionalmente la puerta de entrada para las
importaciones europeas. En una etapa posterior se puede optar por contar con
otro en estados como Florida o California, por ejemplo, dependiendo del tipo de
producto y de dónde se detecten las mejores concentraciones de clientes
potenciales.
2. Distribución
Directa A. Venta Directa

Unidos
La forma más común de actuar en esta modalidad es exponer en ferias
especializadas, además de hacer visitas directas al país para mantener y hacer
un seguimiento de los contactos ya establecidos y localizar nuevos clientes.
Los pedidos que se recojan de esta manera posteriormente se atienden y envían

vía Courier u otros. Una parte de la operación se suele pagar por adelantado.
Tiene las siguientes ventajas:
 Permite el control total sobre el producto y la estrategia de penetración.

 Ausencia de márgenes de representante o distribuidor.
 La empresa sabe quiénes son sus clientes y los precios a los que vende.
En cuanto a los inconvenientes que presenta:
 Sólo se realizan operaciones aisladas y a menudo de pequeño monto, con

lo que el volumen de ventas es limitado.
 Poco control de la empresa sobre los posibles problemas de entrega, la
imagen del producto y el cobro de la mercancía (generalmente, el resto
del pago se produce en varios plazos)
 Dificultades para conseguir nuevos clientes o áreas de venta o conocer
cambios en gustos del consumidor: Distancia física y falta de fuente de
información local
B.Implantación en el Mercado
La implantación directa en el mercado sólo es recomendable para empresas que

tengan experiencia en el mercado debido a los elevados costes fijos que
supone. Para hacerse una idea, el alquiler de una tienda mediana de SoHo
(distrito neoyorquino con varias tiendas especializadas) ronda los 50 mil dólares
mensuales.
Aun así, las posibilidades son:
- Forma jurídica:
 Filial
 Sucursal
- Forma comercial:
 Apertura de tienda propia
La filial es una compañía mercantil creada de acuerdo con las normas del estado
en que se constituya con aportación de capital de la matriz. La sucursal es un
establecimiento permanente sin personalidad jurídica propia. Tiene el
inconveniente que la matriz asume las responsabilidades que pudieran surgir.

Unidos
Ambas permiten a la empresa una presencia directa en el mercado y controlar
todas las etapas de comercialización. El mayor inconveniente es el elevado
coste que suponen.
Pese a los costes, esta opción permite al fabricante-exportador tener un control

total de la operación, y compensan parcialmente los costes al eliminar
intermediarios.
Ver Anexo 3.- Directorio de Importadores en Estados
Unidos Ver Anexo 4.- Principales Ferias Comerciales

Unidos
Capítulo 5.
Negociación
Internacional
Unidos
Capítulo 5. Negociación Internacional
Características del Mercado
• Al estadounidense en general, se le puede calificar como una persona

consumista y siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
• Es exigente, está bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente
• Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes
que lo protegen. En caso de verse perjudicado no dudará en levantar una
demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
• Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son
menos factores como la calidad, la garantía y el servicio post venta; el
norteamericano espera un servicio post venta de calidad.
• Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son más
sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
• Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el
empaquetado o envase debe ser de calidad.
• En productos alimenticios, busca productos frescos, prácticos, favorecen la
comodidad en cuanto a preferir platos preparados y rápidos de cocinar,
favorecen productos saludables y fortificados.
• Cada vez destinan menos tiempo en promocionar en vitrina los productos y
comparar precios; un consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda
y recorre menos de la cuarta parte de ella.
• Cada vez más consumidores visitan tiendas chicas, aquellas que les hacen la
vida más fácil.
• Quieren disponibilidad todo el año de sus alimentos preferidos.
• Están demandando en forma creciente comidas étnicas: china, mexicana,
árabe, italiana, kosher, etc.
• Los hispanos, asiáticos y afroamericanos cocinan más en el hogar y
consumen más productos del mar que los anglosajones.
• Los hispanos consumen entre un 35 y 40 % más frutas y vegetales que el
promedio de la población; para ellos el precio no es el factor más
determinante al momento de comprar estos productos, si lo es la calidad.
Características del empresario estadounidense
• Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente,

sin embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos.
• El conocimiento personal es muy necesario para crear lazos comerciales.
• Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo
al grano del negocio.

Unidos
• Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes
para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que
se está negociando son varias cosas a la vez: precio, términos, calidad,
forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad,
servicio post venta, etc.
• En ambiente de negocios, y al comparar regiones del país, por lo general las
personas de la costa este son de costumbres más formales y conservadoras
que las del oeste; en el oeste son más relajados y se refleja por ejemplo en
la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en
los estados del sur las personas son más acogedoras y amistosas.
• Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e
intimidatoria; se manejan bien en ambientes de negociación difíciles y no
titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman
pertinente. Esto último no implica necesariamente que no estén dispuestos a
buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan
hacer concesiones.
• Valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se
puedan cumplir, no tema decir no.
• El empresario norteamericano es altamente efectivo, está preparado para
tomar decisiones rápidamente y esperan que su contraparte también pueda
hacerlo. Son generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.
Recomendaciones Generales
Reuniones de negocios
• Coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación.

• Confirmar la reunión una semana antes.
• La puntualidad es importante, si se está atrasado, avisar con anticipación.
• Es conveniente saber con anticipación el tiempo real de desplazamiento en
automóvil de un lugar a otro.
• La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y
credibilidad de la empresa.
• Tener información previa tanto de la empresa como de la persona con la cual
voy a conversar.
• Se debe tener un formato para las reuniones, saber lo que se va a decir,
tener los objetivos claros; en otras palabras, ir preparado.
• El usar traje y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las
mujeres también es aconsejable un traje de carácter conservador. Tener
presente que se representa a una empresa y la apariencia reflejará la
imagen de ella.
• Saludar y despedirse con mano firme.

Unidos
• Intercambiar tarjetas de presentación de preferencia al comenzar la reunión;
la tarjeta debe llevar todos los datos comerciales; leer la tarjeta y memorizar
el nombre.
• Lo normal es que la reunión se lleve a cabo en la oficina del importador.
• Las reuniones de trabajo también pueden realizarse en un desayuno,
normalmente tipo 7 de la mañana, en un almuerzo que suele empezar a
medio día o en una cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta última tiene
además un carácter social.
• Si la reunión es con una mujer, se la debe tratar con la misma formalidad
que a un hombre.
• Llevar catálogos y material promocional, todo en inglés y de excelente
calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha
de la reunión; en muchos casos, el empresario solicitará catálogos antes de
conceder una entrevista.
• Contar con una página web de calidad, constituye una herramienta básica de
marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano: .com
• El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés; si no es
así, es conveniente llevar un intérprete.
• En un comienzo es conveniente dirigirse a la persona por su apellido,
antecedido por un Mr., Mrs., o lo que corresponda; posteriormente es muy
probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre.
• Mantener contacto visual pero sin exagerar; ello demuestra interés,
sinceridad y transmite confianza.
• No quedarse con dudas acerca de lo conversado, es necesario que antes de
finalizar una reunión, ambas partes tengan perfectamente claro qué se
conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo por escrito.
• Tener presente que al anotar una fecha, ellos escriben primero el mes, luego
el día y finalmente el año.
• En el caso que se hagan contratos, es recomendable hacerse asesorar por
un abogado especialista.
• Evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la
apariencia de las personas; tampoco criticar a personas o costumbres del
país.
• Temas apropiados para una conversación son por ejemplo los deportes,
viajes, comidas, literatura o cine.
• El fumar está prohibido en las oficinas públicas y en muchos edificios; se
recomienda solicitar autorización.
• Si bien no se espera que Ud., entregue algún regalo, sí puede hacerlo. Algo
bien recibido es algo propio de su país; el momento de entregarlo es
después que se haya cerrado el negocio.
• Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente,
salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas
pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y
terminarán con la

Unidos
reunión lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino
sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la
contraparte.
Conozca su Producto
• Especificaciones.
• Volúmenes disponibles
• Exigencias de exportación: como por ej. Bco. Central, agente de aduana,
empresa de carga, certificados fitosanitarios, etc.
• Exigencias de transporte: indicar al transportista las exigencias en el manejo
de la carga.
• Exigencias de Aduanas de Estados Unidos.
• Requisitos determinados por otros Servicios como el USDA, FDA, etc., en
cuanto a regulaciones y estándares que debe cumplir el producto.
• Exigencias de ventas-publicidad, para ello es necesario conocer el mercado
objetivo.
• Estructura de costos.
• Estacionalidad de la oferta: es necesario conocer la estacionalidad tanto de
la demanda como de la oferta y el tiempo real que demora el transporte del
producto.
• Se debe ser capaz de responder a todas las consultas y con rapidez, lo
contrario puede proyectar una mala imagen de su empresa; el evadir
preguntas o responder inadecuadamente puede interpretarse como
ignorancia o generar desconfianza.
• Estar en conocimiento de las responsabilidades que caben por los perjuicios
que el producto pudiese causar. Si el producto es de riesgo, se debe tener un
seguro que cubra las responsabilidades ante eventuales problemas (Product
Liability Insurance).
Conozca el Mercado y la Competencia
• Definición del mercado: puede ser una ciudad, un estado, una región.
• Tamaño, crecimiento.
• Perfil del consumidor: cómo es, qué le interesa, de qué edad es, nivel de
ingreso, etc.
• Exigencias de calidad, empaque, servicio post venta.
• Quién es la competencia, con qué productos se compite, precios de la
competencia, cómo comercializan sus productos, qué marketing utilizan, qué
servicio post venta ofrecen, tipos de garantía, etc.
• Clima y geografía, estacionalidad de la demanda.
• Evolución del consumo.

Unidos
• Nichos interesantes como por ejemplo el mercado hispano, productos
orgánicos, etc.
• Participe en congresos y convenciones de la industria.
• Suscríbase a revistas especializadas.
• Asista y/o participe en ferias.
El Costo
 Al discutir las cláusulas de venta, se deben tener en cuenta las

preferencias del cliente, para ello se debe ir preparado para cotizar ya
sea FOB, CIF, u otra modalidad.
 Tener claro cuál es mi precio de venta; no es conveniente ir variando los
precios conforme a la evolución de la conversación, eso se puede
interpretar como falta de seriedad.
 Conocer los márgenes que aplican los participantes de la cadena de
comercialización.
 En cuanto a la forma de pago, cabe señalar que para el estadounidense,
la carta de crédito no es la práctica de pago más utilizada. El exportador
debe conocer las distintas alternativas existentes con las ventajas y
desventajas de cada una. Una herramienta a la cual el exportador puede
recurrir es a la contratación de un seguro de crédito por exportaciones. n
todo caso, para definir las condiciones de pago, es necesario tener
previamente información financiera de la empresa compradora. Existen
entidades especializadas que proporcionan esta información.
Después de la Venta
 Establecer metas de venta.

 Mantener contacto permanente con el comprador, retroalimentación en
cuanto a marcaje, etiquetas, calidad, etc.
 Mantener presencia en ferias comerciales.
 Revaluar políticas de precios y formas de pago.
 Visitas, contacto permanente con el comprador.
 Considere a su importador como su socio; ayúdelo a mover su producto,
pregunte constantemente en qué puede ayudar.
 Se debe realizar un seguimiento permanente al comportamiento del
mercado, sus tendencias y cambios.
 Alguien responsable debe estar siempre disponible para responder
consultas.
 Vigile a su competencia.

Unidos
Capítulo 6. Logística
Internacion
al
Unidos
Capítulo 6. Logística Internacional
Barreras al Comercio Exterior
Regulaciones y Restricciones no Arancelarias a la importación de calzado
a) Documentación
La importación de calzado en EEUU está sujeta a las regulaciones generales
aduaneras administradas por el organismo federal Customs and Border
Protection (CBP) entre las que destacamos: documentación del
envío/embarque 19CFR141 (típicamente factura y documentos de transporte),
inspección aduanera 19CFR151, así como al pago de los aranceles
correspondientes 19CFR159 y de los gastos adicionales conocidos como User
Fees.
b) Clasificación y tratamiento arancelario

La clasificación arancelaria armonizada de los EEUU sólo coincide con la
mexicana en los 6 primeros dígitos y se puede acceder a la misma en el portal
de
Internet del organismo International Trade Commission (USITC)
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm.
El calzado de todos los tipos, incluyendo el deportivo y el de protección/seguridad,

se clasifica en el capítulo 64 del arancel, que contiene un desglose extenso. Los
aranceles del calzado varían notablemente (mínimo 0, máximo 37,5% ad valorem),
según los materiales componentes, aplicación y uso, sexo y edad del posible
usuario, etc. y por esa razón CBP requiere un gran detalle de información del envío,
que habitualmente se incorpora en la factura (ver requisitos contenidos en
19CFR141.89) o en un documento aparte1 CBP ha editado una guía sobre
clasificación y otros aspectos aduaneros del calzado, que se puede descargar en
su portal de Internet gratuitamente:
http://www.cbp.gov/linkhandler/cgov/trade/legal/informed_compliance_pubs/ic
p022.ctt/icp022.pdf
Según el tratamiento arancelario otorgado a los diferentes países, existen tres

columnas o grupos de aranceles aplicables (Rates of Duty) a todas las
importaciones:
• Naciones más favorecidas.
• Países o grupos de países en vías de desarrollo que gozan de tratamiento
preferencial, con arancel cero o aranceles más bajos (columna Special).
En

Unidos
este grupo se incluyen también los países con los que EEUU mantiene un
Tratado de Libre Comercio.
• Resto de los países, generalmente con el arancel más alto.
c) País de Origen
En general no es necesario presentar un certificado de origen para el despacho
de la mercancía, excepto en aquellos casos en los que los artículos han sido
fabricados en países a los que Estados Unidos confiere un tratamiento
arancelario especial, a través del sistema preferencial (GSP) o de acuerdos de
comercio bilaterales/multilaterales. En esos supuestos, el formato del certificado
y el organismo emisor no son uniformes para todas las importaciones, sino que
varían según lo acordado entre las partes/países contrayentes.
Sí es obligatorio sin embargo, salvo escasas excepciones, que todo artículo a

importar en EEUU sea marcado de una manera tan visible, tangible, imborrable
y permanente como lo permita la naturaleza del mismo, con el nombre en inglés
del lugar de origen (Made in...) con objeto de informar claramente al último
comprador en este país, de su procedencia. En el caso de que el marcado sea
defectuoso en el momento de pasar el control de Aduanas, se le impondrán a
las manufacturas importadas, una tasa adicional sobre el valor de aduana, salvo
que sean destruidos, reexportados o corregidos sus respectivos marcajes bajo la
supervisión de los servicios aduaneros (19CFR134).
PROTECCIÓN DE LAS ESPECIES-ANIMALES EN PELIGRO DE DESAPARICIÓN
Tanto México como Estados Unidos son países signatarios de la Convención para
el Comercio Internacional de Especies de Fauna y Flora Silvestre amenazados de
extinción (CITES). En EE.UU. el organismo que vela por el cumplimiento de dicho
tratado internacional es US Fish & Wildlife Service.
Se recomienda, excepto cuando en el calzado exportable se utilicen cueros de

animales rumiantes comunes (ganado ovino, vacuno y equino) y de cerdo,
cerciorarse de si los mismos se obtienen de animales que puedan estar
afectados por este Convenio, y si su comercio exterior pueda encontrarse
amparado por los certificados CITES específicos. Los exportadores pueden
visitar el siguiente portal de la secretaría para obtener información adicional
relevante: http://www.cites.org

Unidos
Capítulo 7. Despacho
de
Exportación
en México
Unidos
Capítulo 7. Despacho de Exportación en México
El Agente Aduanal lleva a cabo las funciones propias del despacho aduanal en
representación de los importadores y exportadores de mercancías.
¿Cuáles documentos necesito para Exportar?
El tener los documentos necesarios para el envío de los productos será un

proceso que determinara que el flujo de la exportación no se detenga por un
mal llenado el cual conllevara detenciones que ocasionen en términos prácticos
pérdidas económicas.
El entender que nada es obvio y revisar los documentos será determinante para
no incurrir en errores.
Pedimento de Exportación
Es la forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se señalan los datos del
régimen aduanero al que se destina la mercancía y la información necesaria
para el cálculo y el pago de los impuestos al comercio exterior. Dicho
documento se presenta ante la aduana a través de un agente aduanal o
apoderado aduanal.
Los documentos que usted deberá de elaborar y otorgarlos como anexo al

pedimento son:
Factura Comercial
En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura

original, misma que debe incluir: nombre y dirección del vendedor o
embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción
detallada de la mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda,
tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición.
Carta de Encomienda
A través de la cual el exportador otorga al agente aduanal el poder para que

efectúe su despacho aduanero.
Conforme al Artículo 19 del Código Fiscal de la Federación para que el Agente

Aduanal (A.A.) realice el despacho de las mercancías requiere que el importador
o exportador de las mercancías le extienda una Carta de Encomienda en la cual,
bajo protesta de decir verdad, lo encomienda para que efectué el despacho
aduanero y los trámites relacionados con el mismo a su nombre.

Unidos
Así mismo manifiesta que es responsabilidad del importador, los datos
correspondientes a cantidad descripción, composición y valor de toda(s) la(s)
mercancías que le encomienda al A.A. para su despacho aduanero; así como el
pago en su totalidad de los importes que se generen por concepto de impuestos
y honorarios
Cabe destacar que esta Carta puede tener vigencia específica o indefinida.
Actualmente no existe un formato oficial para este documento aunque

generalmente el agente aduanal le proporciona el formato al importador o bien
el importador puede hacer su carta encomienda según lo considere.
Lista de Empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de

seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué
contiene cada bulto o caja, la cual deberá de coincidir con la factura. Esta última
se utiliza como complemento de la factura comercial.
Certificación de calidad y cuantificación de mercancías
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a

empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de
asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son
voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias:
supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o
descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de
calidad; supervisión e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar
la limpieza del medio de transporte; inspección y evaluación de productos
conforme a normas internacionales.
Certificación de Origen
En el marco de los Tratados de Libre Comercio y Acuerdos Comerciales

Internacionales suscritos por México, se establecen reglas de origen cuya
aplicación varía según su finalidad, una de éstas es establecer sistemas
arancelarios preferenciales para mercancías que cumplen con dichas reglas. El
cumplimiento de las reglas citadas, se refleja en la prueba documental de
origen denominada “Certificado de origen”.
Dependiendo del TLC o Acuerdo Comercial Internacional celebrado por nuestro

país, el Certificado de Origen puede requerir de la validación oficial de una
autoridad competente como entidad certificadora –que para el caso de México

Unidos
es la Secretaría de Economía-, o sólo ser emitido por el exportador. De igual
manera, el Certificado de Origen, puede ser de formato controlado o de libre
reproducción.
Información de Sistemas de Consulta
• Sistema de Información Arancelaria Vía Internet.
http://www.economia-snci.gob.mx/siavi4/fraccion.php
• Sistema Nacional de Información e Integración de
Mercados. http://www.economia-sniim.gob.mx/nuevo/
Además de los documentos mencionados anteriormente es importante que al

momento de llevar a cabo las negociaciones se determinen los términos de la
negociación mediante un Contrato de Compraventa Internacional y las formas
de pago que se utilizaran en este caso la más segura es la Carta de crédito.
Contrato de Compraventa internacional
Un contrato es “Un Acuerdo de voluntades para crear o trasmitir derechos y

obligaciones”
El Contrato de compraventa es firmado por el exportador e importador y

evidenciado por el documento de contrato respectivo, el cual contiene las
características y provisiones de la transacción comercial externa, e incluye las
condiciones de transporte, seguro y entrega, términos de pago, así como el tipo
de cotización (INCOTERMS).
Es regulado por la legislación nacional de alguno de los dos países que

comercian, la de un tercer país que de común acuerdo los contratantes hayan
establecido o aquella contenida en el Convenio de las Naciones Unidas sobre los
contratos de compraventa internacionales de mercancías.
Es recomendable que toda negociación comercial internacional se formalice

preferiblemente por escrito. La oferta debe ser firme, precisa dirigida a la
persona determinada, (de lo contrario no es más que una simple propuesta
comercial) debe fijarse un plazo al comprador para su aceptación.
El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones

gubernamentales, como por ejemplo, la aprobación de licencias de exportación
y de importación, o el eventual pago por anticipado.

Unidos
Algunas precauciones deben ser tomadas por el exportador en lo referente a
disposiciones vigentes en el país de destino.
Las especificaciones técnicas deben ser muy precisas.
Los contratos IMPORTANTES se elaboran dentro de una fase de preparación,

(negociaciones comerciales), después son formalizados dentro de las
condiciones jurídicas y se redactan cuidadosamente.
Los contratos MENOS IMPORTANTES, o las operaciones repetitivas, no requieren

esta labor, y la mayoría de las veces se circunscriben al PEDIDO REPETITIVO O
FRECUENTE, mediante confirmación de la orden por parte del vendedor. Este
tipo de documentos, deben contener mínimo algunas indicaciones esenciales
como son las siguientes:
• Descripción de la mercancía: calidad y cantidad

• Referencia a normas internacionales
• Descripción del embalaje y el marcado
• Modo de transporte
• Fecha de entrega
• Control de conformidad
• Garantía de la mercancía
• Instrucciones de utilización
• Incoterms convenido
• Precio
• Moneda de pago
• Condiciones y lugar de pago
• Sistemas de pago
• Documentos necesarios
Formas de Pago Internacional
De acuerdo con la Secretaría de Economía, existen 5 grupos de formas de pago

internacional.
Cheques
Este es el tipo de pago menos recomendable, ya que existen varias dificultades,

como que el comprador no tenga fondos suficientes o que la firma del cheque
no sea de la persona indicada, etc.
Se debe verificar que el cheque esté correctamente llenado, las cantidades, en

número y letra, el nombre del beneficiario, además de que el documento no
puede contener enmendaduras o alteraciones.

Unidos
Giro bancario
Es un título crediticio que se expide a favor de alguna persona física o moral. La

característica es que solamente los bancos pueden utilizarla, ya que se aplica
como abono a cuenta.
Los giros que se realicen por parte del importador, deben ser fáciles de aceptar
por el banco exportador. Hasta que no se lleve a cabo la entrega del documento
original para el cobro, no se debe hacer la entrega de las mercancías.
Orden de pago
Se trata de una transferencia de dinero entre cuentas bancarias. Debido a que

no existe ninguna condición para llevarla a cabo, se recomienda que se utilice
únicamente cuando exista mucha confianza entre las dos partes. Se debe dejar
muy claro los tiempos de entrega para evitar problemas.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador debe solicitar en su banco el servicio de cobranza internacional,

se debe dejar por escrito las instrucciones a seguir. Se debe dejar los
documentos relativos a la mercancía y en algunos casos, el banco puede
solicitar algún título de crédito como letra de cambio o pagaré, esto para
asegurar el pago del importe.
Cartas de crédito
Las cartas de crédito son la modalidad más segura y más usada a nivel mundial
en las operaciones de comercio exterior.
Se trata de una forma de pago internacional entre dos partes, que a su vez
deben contar con un banco para poder llevarla a cabo.
Las partes involucradas son:
• Importador o comprador: Es quien inicia el trámite de la carta de crédito.

• Exportador o vendedor: Es quien acepta la carta de crédito y se compromete
a su pago.
• Banco emisor o banco del importador: Es quien se encarga de hacer la carta
de crédito para enviarla al banco confirmador.
Existen dos tipos de cartas de crédito:
• Revocables: El banco emisor puede en cualquier momento modificar o

cancelar la carta de crédito sin avisar anticipadamente al beneficiario.

Unidos
• Irrevocables: El banco emisor debe cumplir con el pago siempre que los
documentos cumplan con los términos y condiciones establecidos. Para su
cancelación, ambas partes deben de estar de acuerdo.
• Notificada: La responsabilidad es total del banco emisor.
• Confirmada: Cuando se tiene seguridad absoluta sobre el pago.
Es importante saber, que el exportador nunca debe enviar las mercancías sin
antes recibir la confirmación de la carta de crédito, que se haya asegurado de
que todos los datos están correctos, que todo esté en orden, etc.
Por su gran utilización en la práctica moderna, la carta de crédito se ha

convertido en un pilar fundamental del comercio internacional; en otras
palabras: en una verdadera institución, pues entre las diferentes formas de
pago es la que sin duda brinda la mayor seguridad a las partes: al exportador de
que cobrará en su plaza y al importador de que recibirá la mercancía en el
punto acordado.
Asimismo, es importante destacar que los bancos, y todas las partes que
intervienen en el manejo de una carta de crédito, solamente se vinculan con los
documentos que se tramitan con base en esa operación, pero no con las
mercancías (Art. 4 de las UCP-500). Por tanto, cualquier condición no
documentaria que se establezca en una carta de crédito se pasará por alto.
También habrá que tomar en consideración que los bancos son muy cuidadosos
al revisar la documentación de una carta de crédito, y aplican un criterio de
estricta literalidad al texto de los términos y condiciones previstos en la carta de
crédito. Así, por ejemplo, para los bancos, las siguientes expresiones constituyen
discrepancia:
Zuecos Suecos
Es cierto que las cartas de crédito constituyen el instrumento de pago más

confiable en las operaciones comerciales internacionales; sin embargo, es
importante que el vendedor (exportador), en el momento de recibir una carta de
crédito, en caso de no entender un término, consulte con el especialista de su
banco, quien lo podrá asesorar debidamente.
El secreto de las cartas de crédito de exportación radica en que se sepan

interpretar adecuadamente sus términos y condiciones, y en que se
confeccionen los documentos tal como sean requeridos, mientras que en las
cartas de crédito de importación lo más importante es saber indicar al banco
sobre los documentos y las condiciones que deben presentarse y cumplirse.
Ver Anexo 5.- Documentos de exportación en
México Ver Anexo 6.- Como determinar el precio
de exportación

Unidos
Anexos

Unidos
Anexo 1. Mapa de principales Ciudades

Unidos
Anexo 2. Principales puertos

Unidos
Anexo 3. Directorio de Importadores en Estados Unidos
 ANALPA Inc.
13854 Stone Mill Way, 33613  BUFFALO
TAMPA EXPORT,DIV.BUF.IND,INC 99 S.
Tel. 095-3050202 SPOKANE ST.SEATTLE, WA 98134
www.analpa.com Tel. 206-682-9900
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Tel. 212-714-1800 www.fabshoes.com
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 BROCK TRADING CORP. 1 EVANS STREET
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Tel. 973-882 7882 Tel. 909-595-9000
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 FOOTWEAR UNLIMITED  NYLON NET COMPANY

99, LARKIN WILLIAMS CT. 845 N. MAIN ST.MEMPHIS, TN
FENTON, MO 63026 38101 Tel. 901-774-1500
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www.footwearunlimited.co nylonnet@nylonnet.com
m
 ODESSA TRADE GROUP,
 FRANK ENDO CO. INC. P.O. BOX 544RADCLIFFE,
18011 LA SALLE AVE.GARDENA, KY 40159 Tel. 877-282-4425
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91770 Tel. 626-572-8666
www.hypard.com  WELLCO ENTERPRISES, INC.
adtec@hypard.com 150 WESTWOOD
CIRWAYNESVILLE, NC 28786 Tel.
 J. & L. FOOTWEAR 828-456-3545 www.wellco.com
250 BENTON COURTCITY sales@wellco.com
OF INDUSTRY, CA 91789

Unidos
Anexo 4. Ferias de Calzado
SOLE COMMERCE – NUEVA YORK (febrero y septiembre)

ENK International
Tel: +1 212 759 8055

Fax: +1 212 758 3403
Email: enkshows@enkshows.com
www.enktravel.com
WORLD SHOES + ACCESORIES – LAS VEGAS (febrero y agosto)
Tel: +1 949 851 84 51

Fax: +1 949 851 85 23
Email: exhibitor@wsashow.com
www.wsashow.com
FN PLATFORM- LAS VEGAS (febrero y agosto)
Tel: +1 818 593 50 00

Fax: +1 818 593 50 20
Email: info@fnplatform.com
www.fnplatform.com
FFANY – FOOTWEAR ASSOCIATION OF NEW YORK (febrero, junio, agosto y

diciembre)
Tel: +1 212 751 64 22

Fax: +1 212 751 64 04
Email: info@ffany.org
www.ffany.org
CHICAGO SHOE EXPO (enero, marzo, junio y septiembre)

E-mail: shoeexpoamy@aol.com
www.chicagoshoeexpo.com
METROPOLITAN NEW YORK SHOE MARKET (enero y marzo)

E-mail: bootshoeny@aol.com
www.bootshoeny.com

Unidos
Anexo 5. Documentos para el Despacho de Exportación
Pedimento

Unidos
Unidos
Factura

Unidos
Lista de Empaque

Unidos
Certificado de Origen

Unidos
TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE
INSTRUCCIONES PARA EL LLENADO DEL CERTIFICADO DE ORIGEN
Con el propósito de recibir trato arancelario preferencial, este documento deberá

ser llenado en forma legible y en su totalidad por el exportador del bien, y el
importador deberá tenerlo en su poder al momento de formular el pedimento de
importación. Queda a elección del productor llenar de manera voluntaria este
documento, a fin de que sea utilizado por el exportador del bien. Favor de llenar a
máquina o con letra de molde.
CAMPO 1: Indique el nombre completo, denominación o razón social, domicilio

(incluyendo el país) y el número del registro fiscal del exportador. El número del
registro fiscal será:
En Canadá: el número de identificación del patrón o el número de
identificación del importador/exportador, asignado por el Ministerio de
Ingresos de Canadá En México: la clave del registro federal de contribuyentes
(R.F.C.)
En los Estados Unidos de América: el número de identificación del patrón
o el número del seguro social.
CAMPO 2: Deberá llenarse sólo en caso de que el certificado ampare varias

importaciones de bienes idénticos a los descritos en el Campo 5, que se importen a
algún país Parte del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) en un
periodo específico no mayor de un año (periodo que cubre). La palabra "DE"
deberá ir seguida por la fecha (Día/Mes/Año) a partir de la cual el Certificado
ampara el bien descrito en el Certificado. (Esta fecha puede ser anterior a la fecha
de firma del Certificado). La palabra "A" deberá ir seguida por la fecha
(Día/Mes/Año) en la que vence el periodo que cubre el Certificado. La importación
del bien sujeto a trato arancelario preferencial con base en este Certificado deberá
efectuarse durante las fechas indicadas.

(incluyendo el país) y el número de registro fiscal del productor, tal como se
describe en el campo 1. En caso de que el Certificado ampare bienes de más de un
productor, anexe una lista de los productores adicionales, incluyendo el nombre
completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y número de
registro fiscal, haciendo referencia directa al bien descrito en el campo 5. Cuando
se desee que la información contenida en este campo sea confidencial, podrá
señalarse de la siguiente manera: "disponible a solicitud de la aduana". En caso de
que el productor y el exportado sea la misma persona, indique la palabra "mismo".
En caso de desconocerse la identidad del productor, indicar la palabra
"desconocido".

(incluyendo el país) y el número de registro fiscal del importador, tal como se
describe en el campo 1. En caso de no conocerse la identidad del importador,
indicar la

Unidos
palabra "desconocido". Tratándose de varios importadores, indicar la palabra
"diversos".
CAMPO 5: Proporcione una descripción completa de cada bien. La descripción

deberá ser suficiente para relacionarla con la descripción contenida en la factura,
así como con la descripción que corresponda al bien en el Sistema Armonizado. En
caso de que el Certificado ampare una sola importación del bien, deberá indicarse
el número de factura, tal como aparece en la factura comercial. En caso de
desconocerse, deberá indicarse otro número de referencia único, como el número
de orden de embarque.
CAMPO 6: Declare la clasificación arancelaria a seis dígitos que corresponda en el

Sistema Armonizado a cada bien descrito en el campo 5. En caso de que el bien
esté sujeto a una regla específica de origen que requiera ocho dígitos, de
conformidad con el anexo 401, deberá declarase a ocho dígitos la clasificación
arancelaria del Sistema Armonizado que corresponda en el país a cuyo territorio se
importa el bien.
CAMPO 7: Identifique el criterio aplicable (de la A a la F) para cada bien descrito

en el campo 5. Las reglas de origen se encuentran en el capítulo 4 en el anexo 401
del TLCAN. Existen reglas adicionales en el anexo 703.2 (determinados productos
agropecuarios), apéndice 6-A del anexo 300-B (determinados productos textiles) y
anexo 308.1 (determinados bienes para procesamiento automático de datos y sus
partes).
NOTA: Para poder gozar del trato arancelario preferencial, cada bien deberá
cumplir alguno de los siguientes criterios.
Criterios para trato preferencial:
A. El bien es "obtenido en su totalidad o producido enteramente" en el territorio
de uno o más de los países partes del TLCAN, de conformidad con el artículo
415. NOTA: La compra de un bien en el territorio de un país del TLCAN no
necesariamente lo convierte en "obtenido en su totalidad o producido
enteramente". Si el bien es un producto agropecuario, véase el criterio F y el
Anexo 703.2 (Referencia: Artículo 401 (a) y 415).
B. El bien es producido enteramente en el territorio de uno o más de los países
partes del TLCAN y cumple con la regla específica de origen establecida en el
anexo 401, aplicable a su clasificación arancelaria, la regla puede incluir un
cambio de clasificación arancelaria, un requisito de valor de contenido regional
o una combinación de ambos. El bien debe cumplir también con todos los
demás requisitos aplicables del capítulo IV. En caso de que el bien sea un
producto agropecuario véase también el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia;
Artículo 401(b)).
C. El bien es producido enteramente en territorio de uno o más de los países
partes del TLCAN exclusivamente con materiales originarios. Bajo este criterio,
uno o más

Unidos
de los materiales puede no estar incluido en la definición de "obtenido en su
totalidad o producido enteramente", conforme al artículo 415. Todos los
materiales usados en la producción del bien deben calificar como "originarios",
al cumplir con alguna de las reglas de origen del artículo 401(a) a (d). si el bien
es producto agropecuario, véase también el criterio F y el Anexo 703.2
(Referencia: artículo 401(c).
D. El bien es producido en el territorio de uno o más de las países partes del
TLCAN, pero no cumple con la regla de origen aplicable establecida en el Anexo
401, porque alguno de los materiales no originarios no cumplen con el cambio
de clasificación arancelaria requerido. El bien sin embargo, cumple con el
requisito de valor de contenido regional establecido en el artículo 401 (d). Este
criterio es aplicable únicamente a las dos circunstancias siguientes:
1. El bien se importó al territorio de un país del TLCAN sin ensamblar o
desensamblado, pero se clasificó como un bien ensamblado de conformidad
con la regla de interpretación 2(a) del Sistema Armonizado; o
2. El bien incorpora uno o más materiales no originarios clasificados como partes
de conformidad con el Sistema Armonizado, que no pudieron cumplir con el
cambio de clasificación arancelaria porque la partida es la misma, tanto para el
bien, como para sus partes y no se divide en subpartidas, o las subpartida es la
misma, tanto para el bien, como para sus partes, y esta no se subdivide.
NOTA: Este criterio no es aplicable a los capítulos 61 a 63 del Sistema Armonizado
[Referencia: Artículo 401(d)].
E: Algunos bienes de procesamiento automático de datos y sus partes,
comprendidos en el Anexo 308.1 no originarios del territorio de uno de los
países partes del TLCAN, se consideran como si fueran originarios al momento
de su importación al territorio de un país parte del TLCAN procedentes del
territorio de otro país parte del TLCAN, cuando la tasa arancelaria de nación
más favorecida aplicable al bien se ajusta a la tasa establecida en el anexo
308.1 y en comisión para todos los países partes del TLCAN (Referencia Anexo
308.1)
F: El bien es un producto agropecuario originario de conformidad con el criterio A,
B o C arriba mencionados, y no esta sujeto a restricciones cuantitativas en el
país importador del TLCAN, debido a que es un “producto calificado” conforme
al
Anexo 703.2, Sección A o B (favor de especificar). Un bien listado en el
Apéndice 703.2.B.7 está también exento de restricciones cuantitativas y tiene
derecho a recibir Trato Arancelario Preferencial, siempre que cumpla con la
definición de
“producto calificado” de la Sección a del Anexo 703.2 NOTA 1: Este criterio no
es aplicable a bienes que son totalmente originarios de Canadá o los Estados
Unidos que importen a Cualquiera de dichos países. NOTA 2: un arancel cupo
no es una restricción cuantitativa.
CAMPO 8: Para cada bien descrito en el campo 5, indique “SI” cuando usted sea el
productor del bien. En caso de que no sea el productor del bien indique “NO”,

Unidos
seguido por (1), (2) o (3) dependiendo de si el Certificado se basa en uno de los
siguientes supuestos:
(1) Su conocimiento de que el bien califica como originario;
(2) Su confianza razonable en una declaración escrita del productor
(distinta a un certificado de origen) de que el bien califica como originario; o
(3) un certificado que ampare el bien, llenado y firmado por el productor,
proporcionado voluntariamente por el productor al exportador.
CAMPO 9: Para cada bien descrito en el campo 5 cuando el bien este sujeto a un
requisito de Valor de Contenido Regional (VCR), indique “CN” si el VCR se calculó
con base en el método de costo neto, de lo contrario indique “NO”. Si el VCR se
calculó de acuerdo al método de Costo Neto en un período de tiempo, indique las
Fecha de inicio y conclusión (DD / MM / AA) de dicho período. (Referencias Artículos
402.1 y 402.5).
CAMPO 10: Indique el nombre del país (“MX” o “EU” tratándose de bienes
agropecuarios o textiles exportados a Canadá, “EU o “CA” para todos los bienes
exportados a México; o “CA” o “MX” para todos los bienes exportados a los Estados
Unidos) al que corresponde la tasa arancelaria Preferencial, aplicable en los
términos del anexo 302.2 de conformidad con las Reglas de Marcado o en la lista
de desgravación arancelaria de cada parte.
Para todos los demás bienes originarios exportados a Canadá indique “MX” “EU”,
según corresponda, si los bienes originan en ese país parte del TLCAN, en los
términos del Anexo 302.2 y el valor de transacción de los bienes no se ha
incrementado en más del 7% por algún procesamiento ulterior en el otro país parte
del TLCAN, en caso contrario, indique “JNT” por producción conjunta (Referencia:
anexo 302.2).
CAMPO 11: Este campo deberá ser llenado, firmado y fechado por el Exportador
en caso de que el productor llene el Certificado para uso del Exportador, deberá se
llenado, firmado y fechado por el productor. La fecha deberá ser aquella en que el
Certificado se llenó y firmó.

Unidos
Contrato de Compraventa
CONVENCIÓN DE VIENA
Fue concluido en Viena en 1980, y entro en vigor el 1 de Enero de 1988, este

convenio se ha constituido en un aspecto determinante del derecho internacional
en la venta de mercancías.
El Convenio trata entre otros temas, la elaboración del contrato, las obligaciones
del vendedor, del comprador, del traspaso de riesgos, etc.
Instructivo
El instructivo tipo de las Naciones Unidas, proponen tanto al vendedor como al
comprador, 24 parágrafos para ser tenidos en cuenta en la elaboración del
contrato así:
PREAMBULO
Personas contratantes, poderes, definiciones, etc.
CONDICIONES DEL CONTRATO:
1.- Objetivo del contrato: naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa.
2.- Vigencia.
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR:

3.- Entrega de la mercancía: fecha, transporte, embalaje, certificados diversos,
plazos, fecha de comienzo del plazo.
4.- Reserva de dominio.
5.- Control de conformidad: muestras, modalidades.
6.- (Cláusulas, desperfectos, de la garantía) -reclamaciones, reparaciones.
7.- Instrucciones sobre utilización.-planos, manuales.
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR:

8.- Modalidad de pago: términos de pago, lugar de pago.
9.- Crédito otorgado.
10. Garantías diversas.
TRASPASO DEL RIESGO Y DE LA PROPIEDAD:

11.- Traspaso del riesgo: modalidad de entrega, INCOTERMS 2010® fuerza mayor.
12.- Traspaso de la propiedad.
SERVICIO DE POSTVENTA:
13.- Garantía: reparación y mantenimiento.
PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO:

Unidos
14.- Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.
15.- Monedas convertibles: monedas de pago.
16.- Revisión de precio.
17.- Garantía de pago.
ARBITRAJE:
18.- Arbitraje, Tribunal competente, Órganos, Decisiones.
OTRAS CLAUSULAS:
19.- Secreto profesional
20.- Propiedad industrial
21.- Idioma del contrato
22.- Derecho del contrato
23.- Elección de domicilio
24.- Fecha y firmas autenticadas
ANEXOS QUE FORMAN PARTE DEL CONTRATO
FORMATO DEL CONTRATO
Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la empresa (1)

representada en este acto por (2) y por la otra la empresa (3) representada por (4)
a quienes en lo sucesivo se les denominará "El vendedor" y "El comprador"
respectivamente de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES
DECLARA "EL VENDEDOR"
I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la

República de....... (5) según consta en la escritura (6)........ o el certificado de
Cámara de Comercio de (7).......
II. Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la
fabricación, comercialización, importación y exportaciones de (8).
III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado
para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.
IV Que el señor (9)... es su legítimo representante y en consecuencia se encuentra
debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su
representada en los términos del mismo.
V Que tiene su domicilio en (10).. mismo que señala para todos los efectos legales
a que haya lugar.

Unidos
DECLARA “EL COMPRADOR”
I Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la República de (11)....
y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los
productos a que refiere la declaración II de "El vendedor"
II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.
III. Que el Señor (12)... es su legítimo representante y esta facultado para suscribir
este contrato.
IV. Que tiene su domicilio en (13)... mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar
AMBAS PARTES DECLARAN

Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el
presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así al tenor
de las siguientes:
CLAUSULAS
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento "El vendedor" se
obliga a vender y "El comprador " a adquirir (14)....
SEGUNDA. PRECIO. El precio de los productos objeto de éste contrato que "El
comprador" se compromete a pagar será la cantidad de (15).... FOB puerto de
(16)..... INCOTERMS 2010® CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste

sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones
económicas, políticas y sociales extremas en el país de origen o en el de destino,
en perjuicio de las partes. (17)....
TERCERA. FORMA DE PAGO.- "El comprador" se obliga a pagar a "el vendedor" el

precio pactado en la cláusula anterior, mediante (18)..., contra entrega de los
siguientes documentos (19)....De conformidad con lo pactado en el parágrafo
anterior, "El comprador", se compromete a realizar las gestiones correspondientes,
a fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en las
condiciones señaladas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o

sistema de pago convenido serán por cuenta de "El comprador".

Unidos
CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCIAS. "El vendedor" se obliga a
entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la
cláusula segunda, cumpliendo con las especificaciones siguientes: (20)...
QUINTA. FECHA DE ENTREGA. "El vendedor se obliga a entregar las mercancías a

que se refiere este contrato dentro de los.......días, contados a partir de la fecha de
confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto en la
cláusula tercera.
SEXTA. PATENTES Y MARCAS. "El vendedor" declara y " El comprador" reconoce que
los productos objeto de este contrato se encuentran debidamente registrados al
amparo de la patente (21)...
Así mismo "El comprador" se compromete a notificar al "Vendedor", tan pronto

tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido de dicha patente o
marca, a fin de que "el vendedor" pueda ejercer los derechos que legalmente le
correspondan.
SEPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez "El
vendedor" haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula
primera, y "El comprador " haya cumplido con cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.
OCTAVA. RESCISION POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrán rescindir este

contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de
tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los......... días
siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el
sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido
el término a que se refiere el inciso anterior.
NOVENA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el presente

contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en
caso de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos,
concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.
DECIMA. SUBSITENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisión o terminación de este

contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones
contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o
disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a fecha
posterior, en consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la
rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

Unidos
DECIMA-PRIMERA. CESION DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las partes
podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones
derivadas de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito previamente.
DECIMA-SEGUNDA. LIMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas partes

aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de
caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones
establecidos en el presente contrato, los cuales podrán reanudarse de común
acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y
cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.
DECIMA -TERCERA, LEGISLACION APLICABLE. En todo lo convenido y en lo que se

encuentre expresamente previsto, éste contrato se regirá por las leyes vigentes en
la República de.........., particularmente lo dispuesto en la "Convención de Naciones
Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías" y, en su
defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por éstas.
DECIMA-CUARTA. ARBITRAJE. Para la interpretación ejecución y cumplimiento de las

cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se
derive del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje
para el comercio exterior existente en el país exportador.
Se firma este contrato en la ciudad de............................ a los...........días del mes

de..............de, ...............
"EL VENDEDOR" EL COMPRADOR"

___________________________ ______________________________
Instructivo de llenado
1. Indicar el nombre completo o la denominación de la empresa vendedora.
2. Menciona el nombre completo de la persona física que firmará el documento, la
cual debe estar facultada para ello.
3. Incluir el nombre completo y denominación de la empresa compradora.
4. Citar el nombre completo de la persona que suscribirá el contrato.
5. Mencionar el país correspondiente.
6. Anotar la fecha de constitución.
7. Mencionar la actividad de la compañía.
8. Anotar el nombre y el cargo de la persona que firma el contrato. Ejemplo
Gerente, Administrador.
9. Mencionar el domicilio principal.
10.Mencionar el país donde se conformó la empresa.

Unidos
11.Anotar el nombre y el cargo de la persona que firmará el contrato. Ejemplo
Gerente, ...
12.Mencionar el domicilio principal.
13.Precisar las mercancías objeto del contrato, detallando la cantidad,
características y condiciones en que se encuentran o bien, los criterios para su
determinación.
14.Indicar la cantidad de dinero en (US$) dólares que se pagará por la compra de
los productos. También se podrá establecer el procedimiento para fijar el precio
de las mercancías.
15.Anotar el puerto de embarque, sólo en caso de que se utilice transporte marítimo.
16.Este parágrafo es opcional y solo se deberá utilizar en casos especiales,
ejemplo: para productos perecederos.
17.Anotar carta de crédito, giro a la vista, cheque, o la forma convenida.
18.Precisar los documentos necesarios que el comprador requiera para la
importación y pago de la mercancía y los que garanticen la conformidad de
recibo de la misma.
19.Especificar las condiciones específicas de embalaje de acuerdo con el tipo de
mercancía y los riesgos del transporte.
20.Escribir los números de registro de la patente y demás información pertinente.
En caso de productos que no requieren este registro se puede suprimir esta
cláusula.

Unidos
Solicitud de carta de crédito

Unidos
Anexo 6. Como determinar el Precio de Exportación
Estrategia Comercial de Exportación
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportación es competir en el o

los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe
estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta última define si se compite en
un mercado de bajo precio (donde el negocio está en el volumen de ventas), o bien
en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio
está en el margen más que en el volumen). Una vez definida esta estrategia
competitiva se diseñará la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), compuesta
por cinco elementos fundamentales que deberán tener una interdependencia muy
sólida. Estos cinco elementos son:
1. Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.

2. Canal de distribución a utilizar.
3. Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable
de la empresa.
4. Servicio a ofrecer.
5. Precio, cotizaciones y políticas de venta.
La estrategia comercial de exportación está integrada por dos conceptos básicos

de mercadotecnia:
• La estrategia competitiva
• La mezcla de mercadotecnia
El precio
El Precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un producto, es el

valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio;
es por excelencia negociable, por ello se dice que tiene un área rígida y una
blanda, lo que da lugar a un espacio de negociación. Sirve también como medio de
comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo
de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos a la
empresa.
Como cotizar correctamente el precio de
Exportación Para la cotización del precio:
a) Determine la estructura de costos de su empresa:

Unidos
• Determinación de precios orientada por los costos. Se calcula un
costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un
porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio.
• Determinación de precios orientada por el mercado/demanda.
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores.
Los precios se pueden basar en el balance entre las estimaciones de la
demanda percibida en el mercado y los costos de producción y
mercadotecnia. Se fijan precios altos cuando el interés de los
consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil.
• Determinación de precios orientada por la competencia. Se basa
en el comportamiento real o previsto de los competidores, los precios se
determinan con relación a lo que hacen sus competidores, o bien con
base en su propia Estrategia Comercial de Exportación (ECE), en la que
se define una estrategia competitiva, ya se a de diferenciación o de
liderazgo en costos.
En el mercado de exportación los precios son determinados en base a los costos, la

demanda y/o la competencia. Estos dos últimos aspectos están determinados por
el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos técnicas para la
determinación de precios de exportación “Costing” y “Pricing”.
• Costing
Se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad
deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta.
En comercio internacional, el exportador se basa en el precio puesto en

planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los
costos relacionados con la logística internacional. Así, el exportador contará
con alternativas de precio según el lugar donde se entregue la mercancía.
Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador

determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podría generar
desconfianza o, en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar.
También puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el
mercado.
• Pricing
Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base en un precio

definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos.
Es decir, si al precio de mercancía se restan los márgenes de canales de
distribución, los derechos impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo
de embalaje, entre otros, se habla de determinación de precios por pricing, a

Unidos
diferencia de sumar a las utilidades la contribución de costos fijos + costos
variables - precio de venta, costing.
El precio de exportación incluye de esta manera despachos aduanales,

transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribución, empaque y
embalaje entre otros.
Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (“puesto en planta”) es

grande, el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en
relación con los precios.
Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de

“liderazgo en costos” y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al
promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de
“diferenciación”, con precios mayores al promedio del mercado basándose
en los atributos o características que hacen diferente al producto.
COSTING
Costo de Gastos de Utilidad en
ventas operación venta
Costo de Ventas = $100 + Gastos de Operación = $35 + Utilidad Deseada

= $15 Precio Final = $150
PRICING
Costo Mínimo del Costo Máximo del
Mercado Mercado
Precio Mínimo del Mercado = $130 Precio Máximo del Mercado =
$180

Unidos
b) “Términos” que regulan las operaciones, tanto de importación como
de exportación,
Señalan las obligaciones, así como los derechos del comprador y del
vendedor, estos deben de tener una aceptación en el ámbito internacional.
En la actualidad dos grupos de términos predominan las operaciones
internacionales:
• Los INCOTERMS, abreviación de International Commerce Terms de la

Cámara de Comercio Internacional (CCI), los cuales son utilizados a nivel
internacional.
• Las definiciones revisadas del Comercio Exterior Norteamericano

(RAFTD) por sus siglas en inglés de la Cámara de Comercio de Estados
Unidos de América, aunque ya fueron derogados
En 1985 aún se siguen utilizando por costumbre en las operaciones comerciales

realizadas por algunos norteamericanos.
En la práctica prevalecen los INCOTERMS, los cuales son un conjunto de términos y

reglas que establecen las condiciones de compraventa internacional, cuyo
propósito es facilitar el comercio exterior y la integración del contrato de
compraventa internacional. Su objetivo es establecer un conjunto de términos y
condiciones o reglas que determinen los derechos y obligaciones del vendedor y
comprador en el acto de comercio internacional, así como acordar el transporte a
utilizar y lugar de entrega de la mercancía. Por lo que el INCOTERM busca
principalmente la transferencia del riesgo entre comprador y vendedor, los costos
y establecer la documentación requerida.
Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque sí procuran asistir en la

mejor elaboración de los contratos de compraventa, al evitar:
• Dificultades derivadas de información incompleta o imprecisa.
• Dificultades por una interpretación incorrecta de responsabilidades.
Los Incoterms regulan básicamente tres aspectos relacionados con el lugar de

entrega:
• Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor.

• Costos a cuenta del comprador y del vendedor.
• Documentación.
A continuación se muestra una tabla para una mejor selección del INCOTERM.
Grupo Transport Sigla Ingles Significado

e
E Cualquier EXW Ex-Works En Fabrica
Unidos
Salida Medio
F Cualquier FCA Free Carrier Libre
transportista
Transporte Medio
principal Marítimo FAS Free Alongside Ship Libre al costado del
no
pagado buque
Marítimo FOB Free on Board Libre a bordo
C Marítimo CFR Cost and Freight Coste y flete
Transporte Marítimo CIF Cost Insurance and Coste, seguro y flete
principal Freight
pagado Cualquier CPT Carriage Paid To Transporte pagado
Medio hasta…
Cualquier CIP Carriage and Transporte y seguro
Medio Insurance Paid To pagados hasta…
D Cualquier DAF Delivered at Frontier Entregada en
Destino o Medio frontera
llegada Marítimo DES Delivered Entregada sobre el
ExShip
buque
Marítimo DEQ Delivered Ex-Quay Entregada en el
muelle
Cualquier DDU Delivered Duty Entregada derechos
Medio Unpaid no pagados
Cualquier DDP Delivered Duty Paid Entrega derechos
Medio pagados
Vigentes hasta en 31 de diciembre de 2010
Grupo por medio de Siglas Significado

transporte
EXW Exworks
FCA Franco Transportista
CPT Costo Pagado Hasta……
MULTIMODAL CIP Costo y Seguro, Pagado hasta….
DAT Entrega en Terminal
DAP Entrega en Plaza
DDP Entrega con Derechos Pagado
FAS Franco al Costado del Buque
MARITIMO FOB Libre Abordo
CFR Costo y Flete
CIF Costo, Seguro y Flete
Vigentes desde el 1 de Enero de 2011
c) Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de

exportación, debemos considerar los costos que están implícitos en
cada INCOTERM, de acuerdo con la estrategia de cotización.
Unidos
Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos,
motivo por el cual los costos más representativos en que incurre una empresa al
exportar, adicionales a los de producción, son los siguientes:
Gastos en el país de origen:
• Embalaje.
• Carga en almacén de salida.
• Envío al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje.
• Trámites en la aduana de exportación.
• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
• Gastos internacionales:
• Transporte internacional (principal).
• Seguro de transporte.
d) Analice si su empresa puede enfrentar y sostener ese precio,

considerar la situación del mercado y analizar los costos de
producción, de logística internacional y de comercialización.
e) Si va a exportar por primera ocasión se le recomienda acudir con un

especialista en la cotización de precios de exportación.
Factores que influyen en la determinación de un precio internacional.
• Demanda del producto.

• Participación esperada del producto en el mercado.
• Reacciones de la competencia.
• Interacción con los demás elementos de la estrategia comercial de
exportación (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia).
• Logística internacional.
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
• Adecuación al producto y su envase o embalaje.
Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los

siguientes:
• Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,

materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la
fabricación de los productos.
• Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envase y
embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.
• Otros factores: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el
tiempo), economías de escala al vender mayor volumen, etc.
• Inversiones para exportar, tales como gastos de promoción, viajes, ferias,
catálogos, envío de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante

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clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se
recuperarán en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo,
tal como sucede con una inversión.
• El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Según el Artículo 29 de la Ley del IVA,
las ventas de exportación se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA
EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este
impuesto.
Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al
proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas de importación
temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que permiten dejar
de pagar dicho impuesto.
• Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretaría de Hacienda y
crédito Público (SHCP) reembolsará o acreditará el importe correspondiente
a través de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable
que el exportador consulte este aspecto con su contador.

Unidos
Bibliografía
http://www.canaical.org/calzado02.pdf
http://www.economia-snci.gob.mx/siavi4/capitulo.php
http://www.economia-snci.gob.mx/siavi4/partida.php
http://www.tuinventas.com/attachments/article/1574/Perfil%20Sectorial%20de%20Cal
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http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
http://www.cbp.gov/linkhandler/cgov/trade/legal/informed_compliance_pubs/icp02
2.ctt/icp022.pdf
http://www.cites.org

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