GHID

privind

Elaborarea unui Business Plan

1

Scopul unui Business Plan Mulţi întreprinzători sunt nevoiţi să întocmească un plan de afaceri abia atunci când acesta le este solicitat de un potenţial investitor. Un plan de afaceri este însă util nu numai finanţatorilor externi, ci şi proprietarilor firmei – în fapt, redactarea sa ar trebui să fie unul din primii paşi în iniţierea oricărei afaceri. Planul de afaceri poate da o primă imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile înainte ca ele să se fi produs efectiv. Întocmirea planului de afaceri permite: stabilirea realistă a necesarului de resurse şi a surselor din care acestea pot fi obţinute; • încadrarea în timp a etapelor afacerii; • coordonarea fazelor viitoare ale afacerii şi rezolvarea eventualelor neconcordanţe.

Întreprinzătorii sunt 'forţaţi” să ia în considerare aspecte care le-ar putea scăpa la o abordare mai superficială. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea să îi sporească rentabilitatea. Nimeni nu se aşteaptă ca previziunile planului de afaceri să se regăsească integral în realizările efective; totuşi, în cazul în care planul este bine întocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obţinute. Planul de afaceri reprezintă, în acelaşi timp, o cerinţă a potentialii finantatori (creditori sau acţionari potenţiali). Aceştia trebuie să afle dintr-un plan de afaceri:
• • • •

în ce constă afacerea; motivele pentru care afacerea este profitabilă; capitalul necesar; rentabilitatea scontată.

Planul de afaceri nu este singurul aspect luat în considerare de potenţialii finanţatori; însă un plan de afaceri care dovedeşte că nu există o strategie coerentă a proprietarilor afacerii va îndepărta cu siguranţă orice investitor. Nu există o structură fixă a planului de afaceri, aceasta poate varia funcţie de cerinţele informaţionale cărora trebuie să le răspundă planul de afaceri - de exemplu, funcţie de:
• • • •

destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potenţiali; vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; specificul activităţii firmei; amploarea proiectului de afaceri.

2

Există însă elemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri:
• • • • •

scurtă prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor şi strategiei sale; descrierea produsului sau serviciului său şi a pieţei căreia i se adresează; descrierea strategiei de vânzări; descrierea concurenţei; diverse proiecţii financiare.

Planul de afaceri destinat potenţialilor finanţatori trebuie să îi convingă pe aceştia de viabilitatea proiectului propus. Autorul său va trebui să aibă capacitatea de a pune în lumină avantajele afacerii, fără ca aceasta să dăuneze însă realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au în general suficientă experienţă pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dacă dezvoltarea afacerii este mai lentă decât se aprecia, s-ar putea ca firma să fi atras prea multe resurse costisitoare; dacă aceasta e prea rapidă, firma s-ar putea să nu poată utiliza întregul potenţial din cauza lipsei de fonduri.

3

politica de distributie d. strategie 3. Date Generale 2. Analiza costurilor de operare Modul de organizare a afacerii Organizarea fluxului de productie Produse noi Principalii furnizori de materii prime Procesul tehnologic Impactul asupra mediului Cheltuieli de produtie Venituri anuale preconizate Riscuri ce influenteaza prognoza 4 . Istoric. Analiza pietei Piata actuala principalii clienti principalii concurenti pozitia produselor/serviciilor pe piata Piata si promovarea noului produs/serviciu produsul nou segmentul de piata riscuri clienti potentiali concurenti potentiali principalele avantaje ale noilor produse/servicii reactia previzibila a concurentei Strategia de comercializare a.CUPRINS 1. activitate curenta Istoric Management. management. resurse umane. politica de preturi c. activitati de promovare a vanzarilor 5. politica produsului b. resurse umane Activitate curenta produse si servicii actuale pricipalii furnizori de materii prime si materiale procesul tehnologic mijloace fixe imobile 4. Viziune. modalitati de vanzare e.

Proiectii financiare Indicatori economici ai situatiei trecute Plan de finantare a activitatii Cash Flow Bilant Simplificat Cont de Profit si Pierdere Situatie simplificata a Fluxului de Numerar 5 . cladiri existente Modificari necesare in structura personalului 7. Investitii necesare Descrierea investitiei Modul de asigurare cu utilitati Graficul de realizare a investitiei Modificari necesare pentru echipamente.6.

• agenţii economici cu activitate principală de comerţ. 8. “Nu beneficiază de prevederile programului: • societăţile bancare. Ţinte care să vă permită (şi finanţatorilor dumneavoastră. Strategie Înaintea oricărei evaluări ce poate fi făcută asupra unui IMM sau a poziţiei sale în piaţă. utilaje.3.animmc. mijloace de transport mărfuri. activităţi juridice. utilaje şi echipamente. trebuie să fie furnizate informaţii despre Strategia afacerii care ar trebui să sintetizeze viziunea. precum şi furnizorii de instruire. de asemenea. echipamente. de tipul: • • • • maşini. extinderea sau modernizarea de active corporale direct legate de realizarea proiectului de investiţii.1.:” Lista de costuri finantabile este cea conform pct. Viziune. 2.ro): “ Sumele alocate pot fi utilizate pentru : 1. licenţe. • activităţi auxiliare intermedierilor financiare. mijloace de transport mărfuri care sunt noi (nu second-hand). • societăţile de administrare a fondurilor financiare de investiţii. scopurile şi obiectivele dumneavoastră. • activităţi de consultanţă pentru afaceri şi management. aceste Ţinte vor constitui puncte de referinţă consistente pentru viitoarele aprecieri şi raportări asupra progresului afacerii dumneavoastră.Strategia afacerii trebuie să conţină. • societăţile de valori mobiliare. reconstrucţia. achiziţionarea de active corporale şi necorporale. Definirea clară a 6 . De aceea. alin 2 din Procedura de implementare a Programului (disponibila pe web site-ul www. de asemenea) măsurarea succesului pe care îl aveţi în atingerea obiectivelor propuse. Se pot finanţa numai achiziţiile de maşini. selecţia şi plasarea forţei de muncă. • activităţi de intermedieri financiare.” 2. Date Generale Este foarte important de mentionat codul CAEN pentru care se solicita finantarea pentru a putea verifica eligibilitatea firmei si a proiectului in cadrul Programului START. • societăţile de asigurare şi reasigurare.consultanţă în domeniul fiscal. brevete de invenţie. de contabilitate şi revizie contabilă.

realizabile. etc. în contextul mediului de afaceri existent şi reflectă învăţămintele trase din experienţa anterioară în afaceri. preţul aşteptat pentru acţiunile deţinute. Un finanţator care citeşte un plan de afaceri trebuie să vadă care sunt scopurile afacerii şi care sunt obiectivele în următoarele luni sau în următorii ani. Numerar. cum ar fi direcţia viitoarelor iniţiative în afacere sau priorităţile de acţiune. • Verificarea dacă obiectivele afacerii sunt specifice. • Analizarea şi îmbinarea obiectivelor afacerii cu cele personale pentru persoanele cheie ale afacerii. măsurabile. preschimbarea acţiunilor. realiste şi programabile (testul “SMART”). precum şi cele pe termen scurt (ce urmează să facem imediat?).) Obiectivele managementului trebuie să arate: Motivarea personală a directorilor cheie • Perioada de timp în care directorii se angajează să dezvolte afacerea • Termenii contractuali şi veniturile personale cerute şi asteptările acestora 7 . Obiectivele acţionarilor trebuie înţelese şi să ofere o explicaţie pentru: • Motivele pentru care acţionarii au investit în afacere • Câştigurile pe care aceştia le aşteaptă (venituri din dividende şi posibilul câştig de capital) • Scopul şi limitele sprijinului financiar sau de altă natură pe care aceştia pot sau vor putea să-l ofere afacerii • Cererile lor în cazul retragerii din afacere (împrejurările. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei. cei care citesc planul de afaceri trebuie să înţeleagă ideile principale ale afacerii. Formulările care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai într-o lume ideală – reprezintă o dovadă a lipsei unei strategii coerente. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie să evite exprimările vagi sau excesiv de optimiste. şi anume: • Aprecierea dacă există consens sau un potenţial conflict între echipa managerială asupra obiectivelor afacerii. • Asigurarea că interesele şi obiectivele acţionarilor neimplicaţi în managementul afacerii sunt înţelese şi reflectate adecvat în Planul de afaceri şi în cel financiar. obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem să ajungem în următorii 3-5-7 ani?). E bine să evitaţi aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totuşi. Stabilirea obiectivelor Planul de afaceri trebuie să demonstreze că iniţiatorii proiectului au o idee clară asupra a ceea ce îşi propun să realizeze. condiţii speciale la vânzare (de ex. Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentată într-un mod convingător.obiectivelor afacerii va permite unui IMM să-şi auto-evalueze regulat punctele critice de success şi de risc pentru obţinerea succesului viitor.

Management si personal Managementul unei organizaţii este determinant pentru evoluţia acesteia.2. este necesară o prezentare a trecutului firmei şi a performanţelor sale.1. experienţă/ locuri de muncă anterioare (Se pot anexa şi CV-urile persoanelor-cheie implicate în activitatea respectivă). ceea ce reprezintă una din cheile succesului acesteia. pe niveluri de pregătire profesională etc. Istoric În cazul firmelor deja existente. pregătire. adica persoana care prin cunostintele pe care le detine poate influenta noul mers al afacerii (daca este cazul)? Cum se realizeaza/se va realiza monitorizarea personalului (modalitati de supraveghere a personalului angajat)? Care este/va fi modul de salarizare a personalului (descrieti modul de salarizare/plata. management.Obiectivele afacerii trebuie să arate: • Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată după o perioadă stabilită • Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse. premiere. Ca o anexă suplimentară. O participare importantă poate fi interpretată ca un semn clar al interesului şi implicării proprietarilor în afacere. poate fi prezentată organigrama firmei. Personal Cine este angajatul ‘’cheie’’. Prezentarea conducerii firmei/a iniţiatorilor afacerii este necesară şi în cazul noilor afaceri. Istoric. Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. reduse. Numărul de salariaţi existenţi. iniţiate sau întrerupte • Care sunt principalii indicatori de performanţă (financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea obiectivelor afacerii şi principalii indicatori de risc asociaţi acestora • Care sunt schimbările esenţiale ce trebuie făcute pentru a realiza obiectivele afacerii 3. 3. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ). resurse umane. Încercaţi să evidenţiaţi felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre manageri va influenţa în mod pozitiv evoluţia firmei. penalizare)? Cum este asigurata securitatea muncii (metodele folosite pentru protectia muncii)? 8 . Această prezentare trebuie să conţină referiri la: • • • Conducerea firmei: responsabilităţi. activitate curenta 3.

ar fi bine să arătaţi de unde vor proveni angajaţii necesari (eventual. Produsele/serviciile actuale (daca este cazul): 9 . vor fi prezentate date care caracterizează grupul/grupurile de cumpărători (număr mediu de clienţi. Veţi include de asemenea şi date referitoare la salarizarea personalului. Planul de afaceri va trebui să conţină şi o scurtă referire la responsabilităţile angajaţilor. forţa de muncă etc.). în acest caz.1.). Preocuparea pentru perfecţionarea personalului reprezintă un aspect pozitiv. 3. caracteristici de vârstă. Garanţia viitorului oricărei firme este reprezentată de orientarea spre piaţă. Un potenţial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ şi cel direct productiv. pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere în totalul vânzărilor.3. valoarea medie a vânzărilor către un client. Succesul afacerii va depinde în mare măsură de existenţa unui personal bine pregătit şi motivat. cum veţi asigura nivelul de calificare corespunzător). Trebuie să precizaţi de unde vor proveniţi aceşti angajaţi: pot fi angajaţi existenţi ai firmei. statut social etc. dar va trebui să prezentaţi şi modul în care vă asiguraţi de fidelitatea angajaţilor în care aţi investit. din acest motiv. Clienţii actuali. ponderea lor pe piaţă şi poziţia firmei faţă de aceştia. explicaţii ale acestei situaţii). Angajarea de persoane aflate în şomaj poate fi un avantaj în obţinerea unor finanţări. la totalul cheltuielilor cu personalul şi la ponderea acestora în totalul cheltuielilor firmei. Dacă care este vorba. 3. Principalii concurenţi (enumerare.Cum trebuie prezentat personalul necesar? Iniţierea/extinderea unei afaceri implică găsirea angajaţilor potriviţi. În cazul în care veţi organiza cursuri de pregătire în cadrul firmei. Activitatea curenta (daca este cazul): • • • Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei situaţii (de exemplu privind utilităţile. va trebui să includeţi şi o estimare a acestui tip de cheltuieli. localizare geografică etc. Planul de afaceri va trebui să prezinte numărul de angajaţi necesari şi calificările acestora.). redistribuiţi de la alte compartimente sau pot fi angajaţi noi. de desfacere cu amănuntul. firma trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor săi. se poate anexa şi o organigramă.3. formă de proprietate. În cazul în care există un număr redus de clienţi. Trebuie să conturaţi o imagine clară cu privire la modul de motivare şi coordonare a angajaţilor. Este de aşteptat ca afacerea să se extindă în anii următori. de exemplu.

cu amanuntul. caracteristicile acestora. Imobile existente: Prezentaţi locul unde firma îşi desfăşoară activitatea şi cum sunt asigurate utilităţile necesare (energie electrică. avantaje competitive).2.4. de exemplu.1. eventual şi date referitoare la forma lor de proprietate şi la localizarea geografică .3. societati comerciale. între cei din ţările membre ale Uniunii Europene şi cei din alte zone ale lumii). agricultori etc) – daca este cazul Cum trebuie prezentaţi clienţii? 10 . rentabilitate. 3. nivelurile de preţuri.5.3. procentul din cifra de afaceri. Principalii furnizori actuali de materii prime şi materiale (enumerare.1. utilaje şi mijloace de transport (mijloacele fixe) aflate în proprietatea agentului economic (trebuie precizat dacă acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obţinute prin leasing). Descrierea sumară a procesului tehnologic actual 3. 3. ponderea fiecăruia. Piata Actuala • Cât de diversificată este piaţa dumneavoastră în ceea ce priveşte produsele/mărcile. Mijloacare fixe Date tehnice cu privire la principalele maşini.(puteţi descrie tipul de produse/servicii.1.3. concurenţi comparabli şi numărul clienţilor? ( poate doriţi să notaţi separat fiecare din cele trei aspecte) • Ce procent dintre concurenţii dumneavoastră au costuri fixe şi posibilitatea de depăşire a capacităţii limitată? • Care este frecvenţa schimbării de preţuri pe piaţa dumneavoastră ( inclusiv vânzări/ campanii promoţionale / reduceri oferite) ce vă oferă flexibilitate pentru preturile dumneavoastră? • Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în industria în care activaţi? • Ce ritm de creştere are piaţa dumneavoastră? 4. Analiza Pietei 4.3. 3. apă. distincţia între furnizorii interni şi cei externi şi. cu ridicata. canal): 4. Principalii clienţi (daca este cazul): Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali.poate fi relevantă.3. comercianti. în cazul celor din urmă.

caracteristicile clienţilor: venituri medii. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. într-o primă fază. În anumite cazuri. În cazul în care firma se orientează spre un segment specific de piaţă.Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. În cazul în care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază. dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii greşite a nevoilor 11 . cifra de afaceri. forma de proprietate. Acest lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri. localizarea geografică. produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”. vârstă. Este posibil ca. În cazul în care există mai multe produse. s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate. date referitoare la: • • • • • • numele/denumirea clienţilor. În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu. În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor potenţiali. domeniul de activitate. acesta trebuie clar delimitat. În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi. În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de preţul produsului. de exemplu. acest lucru trebuie menţionat. statut social. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde unor necesităţi reale ale consumatorilor. interes pentru produsele noi. valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc. acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. iar un preţ redus poate părea suspect. mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc. creşterea preţurilor poate creşte încasările firmei. urmând ca persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. în cazul unui magazin cu amănuntul – datele prezentate vor fi diferite: • • • numărul potenţial al cumpărătorilor. analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs. Acest studiu poate părea costisitor.

• Numărul şi / sau dimensiunea afacerii şi/sau dispersia geografică a principalilor clienţi? (Dacă doriţi puteţi să notaţi separat pe fiecare din acestea) • Dificultatea pentru clienţii dumneavoastră să obţină produse/servicii similare din alte surse? • Avantaje semnificative ale preţului produselor / serviciilor dumneavoastră faţă de cel al concurenţei? • Calitatea sau alte beneficii suplimentare ale produselor/serviciilor pentru clienţii dumneavoastră faţă de cele ale concurenţilor? • Fidelitatea clienţilor pentru utilizarea produselor/serviciilor dumneavoastră? 4. că o firmă importantă din domeniu intenţionează să se extindă pe piaţa pe care v-aţi propus să o acoperiţi. un plan de afaceri trebuie să indice: • • • • • care sunt principalii concurenţi. care sunt cotele de piaţă ale concurenţilor. Principalii Concurenti Concurenţa&Ameninţarea înlocuirii • Cât de dificil este pentru un nou concurent să intre pe piaţa dumneavoastră la costuri similare sau mai mici decât ale afacerii dumneavoastră? • Dificultatea de a te menţine sau noi concurenţi care vă atacă piaţa datorită lipsei de profesionalism şi loialitate a personalului cheie propriu? • Piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în folosirea reţelelor dumneavoastră de distribuţie sau a altora similare? • Dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită constrângerilor legale şi/sau privind autorizarea? • Constrângeri privind intrarea pe piaţa dumneavoastră a unor produse / servicii înlocuitoare? Cum trebuie prezentată concurenţa? Datele referitoare la concurenţi sunt adesea greu de obţinut. În general. de exemplu. care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc. Dacă aflaţi. garanţii. canalele de distribuţie. fidelitatea clientelei. avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia. 12 . Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei – dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei afaceri. servicii post-vânzare. s-ar putea să trebuiască să vă modificaţi strategia. reducerile de preţ oferite clienţilor.2.1. localizarea lor şi segmentele de piaţă pe care le deservesc.consumatorilor. dar se pot dovedi extrem de utile. calitatea şi preţurile produselor.

formă de proprietate etc.Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparative cu cele ale concurenţei (Descrieţi principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastră comparativ cu cele oferite de concurenţă). Un eventual finanţator trebuie să fie convins că aveţi asigurate condiţiile de desfăşurare a afacerii.1. Vor fi prezentate: • • • • caracteristicile furnizorilor (localizare geografică. servicii etc. Costuri.). depozitare etc. experienţă în domeniu. 4. furnizate. eventuali intermediari. Este important de asemenea să previzionaţi reacţia concurenţei la apariţia/ extinderea afacerii dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi face faţă. modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. că v-aţi ales bine furnizorii şi că nu vor apărea costuri neprevăzute pe parcurs. valoarea achiziţiilor preconizate. 13 .2. materii prime. neajunsuri ) 4.1. Date privind piata si promovarea noului produs/servciu 4. La planul de afaceri se pot anexa şi oferte ale furnizorilor. Furnizori Cum trebuie prezentaţi furnizorii? Planul de afaceri trebuie să conţină şi date referitoare la furnizorii de materii prime.).2. • Numărul şi răspândirea principalilor furnizori? • Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere? • Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile • Importanţa comenzilor dumneavoastră pentru activitatea celor mai importanţi furnizori? • Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. utilaje şi servicii ale firmei. Produsul nou Cum trebuie prezentat produsul? Este esenţial să faceţi cât mai bine înţeleasă nevoile consumatorilor cărora le răspunde produsul/serviciul dumneavoastră. materiale.Planul de afaceri trebuie să demonstreze că există un segment de piaţă care poate fi deservit în mod profitabil de către firmă şi să arate de ce acesta nu este şi nu va fi preluat de către concurenţi.3. modalităţi de plată.

extinderea în domenii în care nu aveţi experienţă reprezintă şi ea un risc. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obţinerea acestuia şi acţiunile care mai trebuie întreprinse până la începerea activităţii normale. În acelaşi timp. performanţa în domeniul vânzărilor etc. Dacă aveţi mai multe produse sau servicii. în special în cazul în care piaţa este îngustă sau preferinţele consumatorilor se modifică rapid. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezintă un risc. Poate fi anexat şi un buget special al lucrărilor necesare până la ieşirea pe piaţă sau un buget de cercetare. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu existent. veţi prezenta caracteristicile fiecăruia şi ponderea estimată în totalul vânzărilor. s-ar putea să nu mai aveţi ocazia să oferiţi explicaţii suplimentare. în acelaşi timp.in cazul produselor prezentati o descriere fizica. comisioane. taxe.2. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. utilitate. reparatii etc). adaos comercial.in cazul serviciilor. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. Diverse documentaţii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate în cadrul unui studiu de fezabilitate. trebuie să arătaţi ce îi va determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră. Descrierea exacta a produsului: . . Ele sunt esenţiale în poziţionarea firmei faţă de clienţi şi concurenţă.2. competenţele tehnice acumulate. garantie. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. Imaginea despre calitatea produsului poate fi îmbunătăţită prin garanţiile sau alte servicii postvânzare oferite. caracteristici tehnice. pret vanzare unitar. daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. Un produs sau serviciu uşor de imitat s-ar putea să nu ofere suficientă protecţie în faţa concurenţei. Existenţa unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezintă un avantaj pentru firmă şi va fi desigur menţionată în planul de afaceri. performante.Planul de afaceri trebuie să ofere o descriere suficient de detaliată a produsului/serviciului firmei. etc . Calitatea şi preţul produsului reprezintă aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. 4. În cazul în care un investitor potenţial nu înţelege în ce constă produsul respectiv.in cazul comertului. Segmentul de piata: 14 . marja importatorului etc). O calitate inferioară reprezintă un risc crescut de pierdere a clienţilor în faţa concurenţilor. caror nevoi raspund. transport. multe modele de planuri de afaceri sugerate de finanţatori solicită aprecieri ale preţului produsului în comparaţie cu cele ale concurenţei. Parametrii economici ai produsului (cost unitar. Alegerea preţului produsului este un aspect extrem de important. Ceea ce contează este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de preţ. cheltuielile pentru îmbunătăţirea produsului nu vor fi recuperate dacă nu corespund percepţiilor clienţilor. capacităţile de producţie existente. În cazul în care preţul este mai ridicat. poate fi prezentată experienţa firmei în domeniu.

agricultori etc): serioase Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali.3. Alimentatie. cum veţi extinde piaţa sau identifica noi pieţe. etc. . cu amanuntul.alte riscuri (politice. .3. progres lent. .modificãri legislative.1. comercianti. vestimentatie. agricultori etc) – daca este cazul Cum trebuie prezentaţi clienţii? Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. cu ridicata. expansiune rapida): d. cu ridicata. c. stagnare. Ipoteze si riscuri majore: ipoteze majore: 3. nationala. riscuri financiare 3. Tendintele actuale ale pietei (care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului dumneavoastra – declin. riscuri de piata 3. .1.incapacitatea reţelei de distribuţie.) Care va fi tipul clientilor dumneavoastra (individuali. caror nevoi se adreseaza: de ex. Localizarea pietei dumneavoastra ( se va preciza amplasarea pietei – locala. b) Riscuri de întreprindere potenţiale: . Definiti piata dumneavoastra (prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastra de piata.Clienţi potenţiali: (Descrieţi ce strategie de marketing aţi gândit să aplicaţi. de sezon. evolutia in ultimii ani si cea previzibila): 4. . Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs. sociale.3. Modalitati de minimizare a primelor trei riscuri.scãderea cererii produsului/serviciului. cum aţi identificat clienţii potenţiali. anuala.1. climatice) etc.posibile reacţii ale concurenţei (scãderea preţurilor sau lansãri de noi produse). .3.2.riscuri tehnologice (legate de activitatea de cercetare-dezvoltare). . societati comerciale. birotica.1.existenţa unui numãr restrâns de clienţi. daca sunteti in posesia lor). regionala. turism etc) b. (cerere zilnica. electro-casnice. 15 . societati comerciale. riscuri legislative a) Riscuri de piaţã potenţiale: .existenţa unui numãr restrâns de furnizori.a. .greutate în aprovizionarea cu materii prime şi recrutare de personal. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor potenţiali.4. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde unor necesităţi reale ale consumatorilor. internationala etc – cu detalii.dependenţa afacerii de una/câteva persoane-cheie etc. comercianti. cu amanuntul. dintre cele mai 4.

În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu. În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi. Este posibil ca. caracteristicile clienţilor: venituri medii. În cazul în care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază. forma de proprietate. localizarea geografică. acesta trebuie clar delimitat. vârstă. produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”. într-o primă fază. domeniul de activitate. În anumite cazuri.În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând. în cazul unui magazin cu amănuntul – datele prezentate vor fi diferite: • • • numărul potenţial al cumpărătorilor. interes pentru produsele noi. 16 . de exemplu. date referitoare la: • • • • • • numele/denumirea clienţilor. mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc. În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de preţul produsului. statut social. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii greşite a nevoilor consumatorilor. creşterea preţurilor poate creşte încasările firmei. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei – dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei afaceri. Acest studiu poate părea costisitor. acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate. urmând ca persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs. În cazul în care există mai multe produse. cifra de afaceri. În cazul în care firma se orientează spre un segment specific de piaţă. iar un preţ redus poate părea suspect. Acest lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri. acest lucru trebuie menţionat.

cum va situati fata de concurenti. calitate.3. reputatia. Politica de distributie (mentionati care sunt canalele dumneavoastra de distributie – vanzari directe. preţ.3.3. Strategie comercializare 4. numar personal.3.6. Concurenti potentiali Produs/serviciu oferit pieţei Firmă concurentă Denumirea firmei/ firmelor Ponderea pe piaţă( %) 1 2 3 Care sunt caracteristicile pe care le cunoasteti ale acestora (marimea cantitativ-valoric.3. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii etc): 4. caracteristici noi.7. 4. intermediari. Reacţia previzibilă a concurenţei la apariţia de noi oferte pe piaţă 4. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite (de ex.3. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. caracteristicile produsului/serviciului lor. marimea segmentului lor de piata etc): 14.2.4. explicati de ce): 4. modalitati de valorificare.1. cu ridicata. ambalaj. Modalitati de vanzare Produse/grupe de produse Pondere în cifra de afaceri( % ) Forme de desfacere(%) 17 .3. servicii post-vanzare).5.3. tip de garantii si servicii prestate. aspectul commercial. la comanda etc): 4. Politica produsului (descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. Politica de preturi (precizati modul in care se va stabili pretul produsului/serviciului.3.4. prin agenti.

Bugetul de marketing nu se referă numai de publicitate. avantajele pe care le acordaţi acestora pentru a vă asigura de fidelitatea lor. procentul din total vânzări.3. Organizarea fluxului de productie (descrieti fluxul de productie – magazinul/biroul. Va trebui să includeţi aici şi alte cheltuieli.: publicitate. va trebui să prezentaţi ponderea fiecăruia. cerintele procesului de productie – personal. preţ. prin magazine propriu. În cazul în care hotărâţi să vindeţi produsul prin distribuitori specializaţi. dar orice alegere trebuie justificată. Pentru a întocmi un buget de promovare a vânzărilor.2. Va trebui să prezentaţi principalele acţiuni legate de produs. de genul celor de explorare sau monitorizare a pieţei. 5. Produsele noi (descrieţi tipul de produse/servicii şi caracteristici. aria geografică/categoriile de clienţi acoperite. Activităţi de promovare a vânzărilor (de ex. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. preţ vânzare): 18 . reduceri promoţionale de preţuri.5. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare). plata în rate) (Descrieţi care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor şi după aceea estimaţi costurile anuale de promovare) Cum trebuie prezentate activităţile de promovare a vânzărilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie să se regăsească şi ea în planul de afaceri. echipamente. relaţii publice etc. contractele/comenzile deja existente.). suprafete productive. lansare oficială. mijloace de transport. daca veti face export etc): Cum trebuie prezentate activităţile de desfacere? Veţi prezenta date referitoare la modalitatea de vânzare a produsului/serviciului (de exemplu. materiale etc): 5. 4. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. pliante. va trebui să vă decideţi mai întâi asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie să definiţi mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi clienţilor şi să alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate. retea de magazine specializate. prin magazine proprii. Modul de organizare a afacerii (descrieti procesul de productie. 5. Pot fi alese mai multe metode. lansare oficială. etapele de baza. Analiza costurilor de operare (dupa implementarea investitiei) 5. mentionand etapele. iar pe fiecare etapa: costurile. cu amanuntul.3. comenzi prin poştă etc. promovare şi distribuţie care vor atrage şi păstra interesul clienţilor. la domiciliul clientului. riscurile.1.). broşuri. În fiecare caz trebuie să comparaţi cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obţine.(precizati care sunt modalitatile dumneavoastra de vanzare a produselor dumneavoastra: cu ridicata. dificultatile.

Aici se vor completa coloanele tabelului tinand cont de urmatoarele aspecte. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic: (Descrieţi pe scurt procesul tehnologic şi îmbunătăţirea adusă prin proiectul de investiţii. calitatea şi preţul acestora. dacă e cazul) • • • • • • 5. adaptate la specificul activitatii societatii: Costuri curente: • Materii prime 19 . timpul necesar fiecărei etape. În cazul în care este vorba de o activitate de producţie. intermediar etc. servicii anexe. Forma de proprietate inseamna: producator. ca de exemplu costurile de infiintare ale firmei si anume: autorizatii si inscriereea la Registrul Comertului.4. Cheltuieli anuale de producţie: Se vor detalia si anuariza (cheltuieli lunare*12) cheltuielile directe şi indirecte ale activităţii ce se va desfăşura în urma implementării proiectului la capacitatea maximă) Este bine sa avem in vedere si sa nu omitem costuri. 2 Principalii furnizori de materii prime : Furnizori Materie prima/serviciu Pondere în vânzările totale Forma de proprietate Valoarea anuala a achizitiilor (mii lei) (Descrieţi cum v-aţi propus să faceţi aprovizionarea.Produs Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produs Nou 1 Produs Nou 2 15. asigurarea cu utilităţi. impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). etc. cerinţe privind aprovizionarea cu materii prime şi materiale. cine va asigura transportul.5. va trebui să daţi şi detalii în legătură cu procesul tehnologic: etapele principale ale procesului tehnologic. necesarul de utilaje.7.) Puteţi anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale. organizarea producţiei. 15.Cheltuieli de productie Detaliaţi cheltuielile directe şi indirecte anuale ale activităţii ce se va desfăşura în urma implementării proiectului la capacitatea maximă) 7.

gaz. costuri sociale). reparaţii. salarii personal de conducere. reviste. fax. curent. prime şi bonusuri Costuri de training şi formare personal Impozite şi taxe locale Servicii externe  Contabilitate  Consultanţă fiscală  Consultanţă juridică  Consultanţă în management  Consultanţă IT  Consultant PR Costuri de spaţiu  Spaţiu de birouri  Spaţiu de producţie  Spaţiu de vânzări  Spaţiu de depozitare Cheltuieli de încălzire. legislaţie. asigurare. 6. întreţinere echipamente birou)  Literatură de specialitate Impozite şi taxe 5. e-mail  Copiere documente  Evidenţă primară şi calculul salariilor  Abonamente (ex. scaderea puterii de cumparare pe piata). apă/canal. gunoi Costuri cu echipamentele Reparaţii Întreţinere Costuri cu mijloacele de transport  Combustibil  Revizie  Întreţinere/Reparaţii  Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile  Impozite Costuri legate de procesul de vânzare  Deplasări  Materiale de prezentare  Participări la târguri Costuri administrative  Deplasare  Materiale de birou  Comunicaţii: telefon. Costuri de personal (salarii.• • • • • • • • • • Materiale consumabile. mobil. Riscuri ce influenteaza prognoza (caracterul sezonier al produselor.9. curăţenie. Investitii necesare 20 . intensificarea gradului de concurenta pe piata. materiale auxiliare.

6.curent .gaz . precum şi proiectul. după caz.cheltuieli de proiect/investment management . Infrastructura cu utilitati) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe. autorizaţiile şi avizele necesare.drum de acces .2. Costuri de investitii: .amenajari .infrastructura .cheltuieli pentru probe tehnologice.3. 6. Graficul de realizare a investiţiei: Activitate Luna 1 Durata de implementare Luna 2 Luna 3 Luna … 21 .cladiri .) Obiectul investiţiei Furnizor Valoarea estimată Durata de amortizare (ani) TOTAL Se va tine cont si de durata de viata normala a utilajelor.canalizare . de protectia mediului Alte costuri: . adresa.cheltuieli pentru initilizare in scopul utilizarii noilor echipamente . de lux) sunt greseli frecvente care ridica imediat semne de intrebare (justificate).asigurarea normelor de protectia muncii.alte bunuri de capital Costuri conexe investitiei: .Este absolut necesar sa se fundamenteze in mod pragmatic. echipamentelor etc.masini . A diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de ex.1.apa . Modul de asigurare cu utilităţi: (Unde va fi implementat proiectul.reabilitari . descrierea spaţiului şi cum sunt asigurate utilităţile necesare) (se poate ataşa o schiţă de amplasare a mijloacelor fixe achiziţionate) 6.echipamente . onest si realist investitia. Descrierea investiţiei propuse în contextul procesului tehnologic descris anterior (Se pot anexa oferte de la principalii furnizori.

de aspectele financiare ale afacerii în care se implică. indicatori de rentabilitate etc. Aceste puncte furnizează datele de intrare în modelul matematic şi dacă aceste date sunt eronate. inclusiv costurile referitoare la impozite şi contribuţii sociale.de regulă următorii câţiva ani. 6. Este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali. Proiecţiile financiare sunt modelări matematice viitoare ale bilanţului. Proiecţiile sunt indisolubil legate de punctele de mai sus referitoare la analiza pietei. (Noua organigramă poate fi ataşată. Puteţi descrie cum intenţionaţi să recrutaţi personalul necesar şi cum îl veţi instrui pentru postul respectiv. clădirile existente. frecvenţa şi mărimea comenzilor. Modificările necesare a fi efectuate la echipamentele. un investitor cat si un un finantator.6. precum şi ce program de pregătire gândiţi în viitor şi cum vă propuneţi să motivaţi personalul). În funcţie de aceste date vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. analiza costurilor de operare si investitiile necesare.4. salariul lunar propus. trebuie acordată toată atenţia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluţia estimată a veniturilor şi cheltuielilor afacerii pentru următoarea perioadă de timp . Proiectii financiare: Ce reprezinta proiecţiile financiare? Oricât de interesantă şi de novatoare este o afacere. este interesat. a dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor vă vor ajuta în acest sens. cota de piaţă pe care o veţi deţine etc. daca e cazul) 7. Din acest motiv. Proiecţiile financiare nu sunt altceva decât anticipări/planificări pe viitor ale situaţiilor financiare ale afacerii. rezultatele modelului matematic al proiecţiilor financiare nu poate fi decât tot eronat şi deci complet inutil. în cele din urmă. tipul postului.5.). contului de profit şi pierdere şi a calculului de lichidităţi (cash-flow) pe baza cărora se calculează eventual şi anumite rate de profitabilitate a afacerii. Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricărui plan de afaceri îl reprezintă volumul anticipat al vânzărilor. Modificările necesare a fi operate în structura şi numărul personalului angajat: (Prezentaţi numărul de posturi create. calificarea necesară. Analiza nevoilor clienţilor. posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia. În cazul în care vânzările au o 22 . a caracteristicilor produsului.

Daca sunteţi vulnerabil la un atac din partea concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele consumatorilor este indicat să verificaţi dacă aveţi capacitatea de a depăşi aceste situaţii. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă. cât şi insuficienţa acestora. Este recomandabil ca această grupare a cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii există mai degrabă în teorie decât în practică. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod inutil. în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. Trebuie să evitaţi atât perioadele cu resurse neutilizate. veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs. În aprecierea acestei rentabilităţi este bine să evaluaţi cum vor arăta rezultatele în cazul în care apar evenimente neprevăzute. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii să nu mai fie cea scontată. O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci când nu se desfăşoară vreo activitate 'productivă” – şi cele variabile – de exemplu. Este foarte important să aveţi un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să determinaţi cu precizie momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. trebuie să distingeţi între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi. Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi mai ridicat. în perioada iniţială. Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată. Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi. acest lucru trebuie luat în considerare în elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. din acest motiv.sezonalitate accentuată. Este bine să evaluaţi şi cât de solide sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri. perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabil. este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât să concediaţi salariaţi. De exemplu. fie ei şi 'direct productivi”. este bine să determinaţi cheltuielile. banii investiţi într-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în cazul eşecului afacerii. Va trebui să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în timp. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii? Datele referitoare la veniturile şi cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilităţii afacerii. ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. Dacă rezultatele arată bine pe 23 . Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii. O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor propuşi. va trebui să determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. În cazul în care acest moment este mai îndepărtat în realitate decât aţi crezut iniţial.

rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/ datorii pe termen scurt). de exemplu.de exemplu. De exemplu.hârtie dar. este bine să vă luaţi măsuri de siguranţă. Analiza de sensibilitate dă imaginea evoluţiei rezultatelor în cazul în care anumite evoluţii nefavorabile afectează activitatea firmei. Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor. Probabil nu veţi putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea întâmpla. puteţi estima profitul firmei în cazul în care vânzările sunt cu 20% sub cele programate.2.1. viteza de rotaţie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). dar este bine să analizaţi măcar impactul unor evenimente cât de cât previzibile. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). întârzierea în obţinerea unui spaţiu adecvat cu câteva luni transformă profitul în pierderi. Indicatori de lichiditate . Plan de finantare a investitiei Suma % Credite bancare 24 . rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale). Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul) Anul N-2 N-1 N Rata curentă a lichidităţii = Active curente/Pasive curente Rata rapidă a lichidităţii = Active curente . Indicatori de solvabilitate . rata de îndatorare (datorii totale/ total pasiv).Stocuri /Datorii curente Rata de recuperare a creanţelor = Vanzari/(Creante clienti+Alte creante) Rata profitului = Profit net / Cifra de afaceri Rata solvabilităţii = Capitaluri proprii/Datorii curente (Bilanţurile contabile pe ultimii doi ani şi pe ultimul semestru precum si ultima balanta de verificare contabila pot fi ataşate). durata medie de încasare a creanţelor şi de plată a furnizorilor etc. rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii curente). 7. trebuie incluşi: • • • • Indicatori de rentabilitate – de exemplu. 7. De obicei. În plus. Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. sau costurile cresc cu 10%. includerea unei analize de sensibilitate în planul de afaceri creează o impresie pozitivă unui potenţial finanţator.de exemplu.

 Cladiri.  Mijloace fixe.  Alte garantii (FNGCIMM) 100 • 25 .AFN Alte surse TOTAL În cadrul planului de afaceri este recomandabil să se prezinte: Garantiile propuse pentru creditul bancar:  Terenuri.

credite+dobanzi la alte banci .credite la alte banci Credite pe termen mediu si lung: .credite FBR .credite la alte banci .Vanzari existente (fara afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat) . din care: .credit+dobanzi ANIMMC-FBR: 26 .credite+dobanzi la alte banci Rambursari credite pe termen mediu si lung: .7.Vanzari generate de afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat Vanzari active fixe Credite pe termen scurt: .credite+ dobanzi FBR .credite FBR . Proiecţii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow 2004 Cash la inceputul perioadei INCASARI Vanzari.3.credit ANIMMC din care: * AFN * FBR Credite actionari / asociati / companii din grup Crestere capitaluri PLATI Plati furnizori Plati personal Impozit pe profit si alte taxe Cumparari / investitii in active fixe Rambursari credite pe termen scurt: % % % % % % % % 2005 2005 /2004 (%) Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5 Luna 6 Luna 7 Luna 8 Luna 9 Luna 10 Luna 11 Luna 12 Anul 1 Anul 2 Anul 2 /Anul 1 (%) Anul 3 Anul 3 /Anul 2 (%) .credite+ dobanzi FBR .

Plati) Cash la sfarsitul perioadei 27 .Rambursari leasing Plati dividende Sold (Incasari .

ca nu se considera cheltuielile cu amortizarea deoarece acestea nu presupun ca numerarul sa paraseasca afacerea atunci cand un activ se amortizeaza. din cea financiara si din cea exceptionala. plati pentru activitatea de exploatare. precum si pentru dezvoltarea altor afaceri finantate din alte surse. La intocmirea acestora se vor avea in vedere finantarea afacerii. Cash-flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. care prezinta informatia financiara istorica.coloana ‘’anul 1’’ va fi suma lunilor 1 – 12 de creditare.cash-flow-ul se refera doar la miscarile de numerar inspre si in afara afacerii. pentru impozite.spre deosebire de bilantul contabil. plati de dobanzi. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. rambursari de credite. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate.coloana ‘’anul 3’’ va reprezenta al treilea an de creditare. veniturile si costurile. fluxul de numerar este in principal o previziune a performantei viitoare. . . . . Pentru realizarea previziunilor privind activitatea in viitor a societatii se va porni de la valorile precedente. sa se determine profitul rezultat. Prin proiectiile financiare se va urmari transpunerea in termeni financiari a diverselor obiective pe care le urmariti in viitor. la intocmirea cash-flow-ului va rugam sa tineti seama de urmatoarele aspecte: .nu se iau in calcul diferentele de curs valutar (nici la surse nici la utilizari de numerar).in coloana ‘’anul 2004’’ se vor inscrie datele aferente anului 2004 (daca este cazul). identificand necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. ceea ce inseamna. deoarece rezultatul demonstreaza capacitatea afacerii finantate de banca de a furniza lichiditatea necesara rambursarii creditului si plata dobanzii aferente. . . taxe. . . urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile si invers. plati exceptionale. de exemplu.coloana ‘’anul 2’’ va reprezenta al doilea an de creditare. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna/an va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna/anul anterioara/anterior.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada.cand se calculeaza previziunile fluxului de numerar este important sa se ia in consideratie toate sursele de numerar ale afacerii.in coloana ‘’anul 2005’’ se vor inscrie datele aferente activitatii societatii pentru anul 2005 pana la data intocmirii cash-flow-ului la care se vor adauga datele estimate aferente perioadei ramase pana la sfarsitul anului 2005. . . . incasari din activitatea de exploatare. pe diferitele categorii. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . In vederea realizarii unei prognoze realistice privind activitatea societatii propuse la creditare.numerar la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si in banca. dotari/modernizari. care includ: plata datoriilor financiare. 28 .previziunile fluxului de numerar sunt un instrument important in analiza creditului.coloana ‘’Luna 1’’ reprezinta luna acordarii creditului iar ‘’Luna 1– Luna 12’’ reprezinta primele 12 luni. adica primul an de creditare. inclusiv capitalul social varsat in numerar). achizitii de active fixe. prin datorii financiare. In cash-flow: .Este necesar sa se acorde o atentie deosebita modului de intocmire si de analiza a proiectiei cashflow-ului.

sau partial. • Credite pe termen mediu si lung : reprezinta toate creditele pe termen mediu si lung de care beneficiaza clientul inclusiv credite pentru care exista deja aprobare dar nu au fost trase in totalitate (daca este cazul). rezultatele din cash-flow aferente primului an de creditare nu se vor utiliza si in urmatorul an de rambursare (an 2).. variatiile datorate sezonabilitatii activitatii firmei.in realizarea previziunilor fluxului de numerar (cash-flow-ului) se va tine cont de aspecte ca: rata dobanzii luata in consideratie. respectiv iesirile de lichiditati aferente creditelor pe termen mediu si lung pot avea loc integral. in transe de utilizare conform contractului de credit si AFN. • Vanzari active fixe: reprezinta sumele incasate in urma vanzarii activelor societatii. la fel ca si numerarul detinut la sediul firmei. AFN si din aportul de 15% al societatii vor fi egale cu totalul iesirilor de numerar care reprezinta cumpararile/achizitiile de active fixe (inclusiv TVA) aferente proiectului finantat. . • Credite pe termen scurt: se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare si FBR (daca este cazul). In acest caz este absolut necesar sa se precizeze care vor fi modalitatile de acoperire/finantare a acestor deficite temporare de lichiditati (numerar). TVA-ul va fi platit din surse proprii sau dintr-ul alt credit solicitat de la o alta banca dau de la Finansbank Romania SA. In anul 3 creditare se vor putea folosi aceleasi cifre in previunea vanzarilor ca si in anul 2 de creditare si numai in cazuri bine justificate acestea vor putea fi mai mari • Se vor lua in considerare posibilele intarzieri in livrarea si receptia lucrarilor/ echipamentelor etc. Se vor defalca in: credite la alte banci. Rezulta ca dupa primul an de finantare (in care in primele 3-6 luni cash – flow-ul a fost negativ) rezultatele societatii vor fi pozitive. incluzand aici si vanzarile ce vor fi generate de noul proiect. • Se va tine cont si de efectele sezoniere. In cazul start-upurilor este de preferat ca acesta sa fie suportat din surse proprii ale societatii.Cash-ul la inceputul perioadei va include soldul tuturor conturilor bancare detinute de client. nu se iau in considerare creditele care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna. (obiect al finantarii) si impactul pe care acestea l-ar putea avea asupra atingerii nivelului de productie si a vanzarilor sperat. • intrarile. credite la FBR si “finantare ANIMMC” (AFN+credit FBR). . Prin urmare. Recomandare: In urma analizei situatiei economico-financiare a societatii si a prognozelor privind activitatea viitoare a acesteia se poate intampla ca in perioada imediat urmatoare efectuarii investitiei (3-6 luni) cash-flow-ul sa inregistreze valori negative (mai ales in cazul societatilor nou infiintate si a activitatilor noi). INCASARI: • Vanzari: reprezinta principala sursa de numerar care intra in afacere si anume numerarul din vanzarile existente. dar de valori mai mici ceea ce firesc pentru o societate nou infiintata.previziunea se va face in preturi curente. o singura data. 29 . rata de crestere sau de descrestere a vanzarilor. daca este cazul etc si nu se vor lua in calcul efectele inflatiei sau ale deprecierii monedei nationale in raport cu alte valute. • intrarile de numerar din creditul FBR (aferent ANIMMC).

 Costuri de birou – se vor include aici cheltuielile cu consumabilele copiator si imprimante. contabili.  Chirii: se platesc lunar/trimestrial/semi-anual/anual. De asemenea se va tine cont aici si de modul in care sunt asigurate mijloacele de transport .  Cheltuielile cu servicii la terti – aici se includ platile ocazionale catre consilierii profesionisti.  Reclama/Publicitate – se va tine cont de caracterul cheltuielilor publicitare. de necesitatea constituirii unor stocuri mari pentru satisfacerea cererii sezoniere. • PLATI: Plati furnizori:  Materii prime: se va tine cont de sezonabilitatea activitatii societatii. cazuri in care se vor explica si sursele majorarilor de capital. in momentele de varf ale cererii. de modul in care este/se va plati asigurarea: lunar/anual. fie sezonal etc.  Deplasari – se va tine cont de caracterul acestor cheltuieli care pot fi regulate sau ocazionale. inclusiv cele efectuate sau care urmeaza sa se efectueze si reprezinta contributia proprie a agentului economic (15%). contract care va fi atasat la pachetul de credite.  Asigurari – se va tine cont de faptul ca echipamentele noi vor fi asigurate. benzina. doar in cazuri bine justificate. telefon. combustibil. papetarie si articole de birou. deci se vor lua in calcul numai majorarile de capital pe care societatea intentioneaza sa le faca.  Reparatii/Intretinere – se includ aici cheltuielile de reparatii/intretinere pentru echipamentele noi. curent. care poate fi destinat fie lansariii unor noi produse/servicii. de ex. ar putea fi nevoie sa se suplimenteze transportul. etc. etc. • Impozit pe profit si alte taxe: se vor include aici toate impozitele si taxele platite de societate mai putin cele aferente salariilor personalului angajat. Recomandare: pe perioada de creditare rambursarea de catre societate a creditelor primite de aceasta de la actionari/asociati/companii din grup se va putea face numai cu acordul bancii. Deasemenea se va avea in vedere si modul de plata al acestor impozite si taxe: lunar/trimestrial etc. de modul in care sunt asigurate cele deja existente.  Utilitati . • Plati personal: se includ aici salariile personalului angajat si impozitele si taxele aferente acestora. intre asociati si societate trebuie sa existe un contract care sa prevada conditiile de acordare a imprumutului. • Cumparari/investitii in active fixe: se vor include aici platile pe care societatea intentioneaza se le faca pentru achizitia de active fixe. etc. cat si pentru cele deja existente si de reparatiile de urgenta neprevazute insa posibile. dupa o analiza temeinica privind posibilitatea reala a societatii de majorare a capitalului in viitor.Se vor include cheltuielile cu intretinerea/service auto. • Crestere capitaluri: majorarea capitalului social varsat prin aport suplimentar in lichiditati (cash). care pot/nu pot fi purtatoare de dobanda. Se va tine cont de perioadele cand se estimeaza ca va fi nevoie de angajarea unor lucratori suplimentari si de ipotezele referitoare la cresterea salariilor . Recomandare: se prevad majorari de capital. cafea. etc.  Transport . consilieri juridici.se refera la apa. Totalul platilor pentru achizitia de active fixe aferente proiectului finantat ANIMMC va fi egal in final cu intrarile de numerar din 30 .• Credite actionari/asociati/companii din grup: reprezinta imprumuturile acordate de actionari/asociati/companii din grup societatii. Se va tine cont de faptul ca.

. • Plati dividende: se vor include aici dividendele pe care societatea preconizeaza ca le va ridica din profitul estimat. fara a denatura astfel rezultatele altor luni.aportul propriu (15%) al societatii si intrarile de numerar pentru plata TVA. creditul FBR (aferent ANIMMC) si AFN. impozite si taxe: comparatie cu activitatea anterioara. contracte ce vor fi anexate la pachetul de creditare. vezi % aferente plati furnizori/ cheltuieli salariale/ impozite si taxe din cash flow. dobanda se inregistreaza in luna in care se plateste efectiv. vezi coloana „Anul 3 /Anul 2 (%)” aferenta vanzarilor din cash flow. estimari cantitati. • reducerea/ mentinerea/ cresterea marjei anumitor cheltuieli in cifra de afaceri (ex. • reducerea/ mentinerea/ cresterea cheltuielilor.aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil). • Rambursari credite pe termen scurt: rambursarile de credite pe termen scurt si plata dobanzilor aferente se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare si cele de la FBR (inclusiv creditul pe termen scurt ce urmeaza a fi solicitat de la FBR – daca este cazul – pentru finantarea TVA aferent proiectului de investitii). c) valoarea oricarei prognoze este determinata de modul de fundamentare a ipotezelor prezentate. . dupa ce se analizeaza si decide ca disponibilul obtinut la sfarsitul perioadei este suficient pentru ca societatea sa isi poata desfasura activitatea in conditii normale. b) incasarile si platile se iau in calcul pentru luna in care exista perspectiva certa ca vor fi incasate sau platite efectiv. nu se vor lua in considerare creditele care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna. d) identificarea ipotezelor de plecare in realizarea estimarilor: • Cresterea/mentinerea cifrei de afaceri (ex. cele angajate la FBR si creditul FBR aferent proiect ANIMMC. estimari preturi. . estimari cantitati. aceste procente se vor calcula astfel: plati furnizori/ vanzari).aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil).compunerea cifrei de afaceri: Produse. . • Rambursari credite pe termen mediu si lung: rambursarile de credite pe termen mediu si lung si plata dobanzilor aferente se refera la toate creditele de investitii de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare. La elaborarea si analiza proiectiei fluxului de lichiditati (cash flow) trebuie avute in vedere urmatoarele reguli: a) fluxul de lichiditati (cash flow) previzionat va include toate veniturile ce se vor incasa si platile ce se vor efectua in perioada de prognoza-comentati modul in care incasarile previzionate vor acooeri cheltuielile societatii si vor asigura posibilitatea achitarii ratelor de credit si a dobanzilor aferente. estimari costuri . aceste procente se vor calcula astfel: vanzari an 3/ vanzari an 2) . Dividendele se pot ridica numai cu acordul bancii. estimari potential pe piata. • Rambursari leasing: se vor include aici si platile aferente contractelor de leasing deja incheiate.compunerea costurilor: Produse.marja cheltuielilor salariale.marja bruta: comparatie cu activitatea anterioara. 31 .

comparatii cu activitatea altor firme etc.analiza proiectului. . De aceea se finanteaza numai proiecte ce vor genera o crestere economica.realismul estimarilor . pe perioada cat proiectul nu poate genera venituri (perioada constructiei. finalizabile Diminuarea riscului: . atunci cand se prezinta un proiect de finantat. justificandu-se cifrele propuse. comparatii cu activitatea anterioara. perioada transportului/ punerii in functiune) Fiabile Diminuarea riscului: .analiza avize. deci venituri.analiza asigurari . • descrierea potentialului pe piata al clientilor • justificarea costurilor • Daca previziunile par optimiste. • proiecţii financiare integrate ale Bilanţului. De aceea.analiza constructor. .analiza prognozelor/ estimarilor .analiza riscurilor legate de actionari/ management Realismul estimarilor • justificarea cifrei de afaceri: comparatii cu alte produse.analiza managementului proiectului .analiza firmei furnizoare . el trebuie sa contina toate elementele/ segmentele ce il fac functional. autorizatii de functionare/ constructie Perioada de gratie: Se acorda in corelare cu desfasurarea proiectului finantat. Contului de Profit şi Pierdere şi ale Fluxului de Numerar 32 . ele trebuie sa fie corectate.analiza riscurilor potentiale .FINANSBANK finanteaza numai proiecte: functionale Finantarea bancara are ca intotdeauna un rationament economic (nu speculativ).

7. 1 2 3 N-2 Actual N-1 N N+1 Proiectii N+2 N+3 ACTIVE Active circulante Numerar existent la începutul perioadei (disponibil casa+banca) Numerar generat de activitatea de exploatare (realizat+proiectia numerarului ce va fi generat de activitatea de exploatare.3. Bilant simplificat Mii EUR Rd. respectiv incasarile din aceasta activitate) Creanţe Stocuri Alte active circulante Total Active Circulante Active fixe nete (inclusiv financiare şi necorporale) TOTAL ACTIVE CAPITAL ŞI DATORII Datorii Curente Descoperit de cont la începutul perioadei (societatea nu a avut la inceputul perioadei disponibil/surse proprii si a utilizat din surse externe – credite bancare de ex.) Credite pe termen scurt Furnizori Alte datorii Total Datorii Curente Datorii pe Termen Lung Credite pe termen lung Alte Datorii pe Termen Lung şi Provizioane TOTAL DATORII CAPITALURI Capital social Profit repartizat în cursul anului Profituri repartizate în anii anteriori TOTAL CAPITALURI TOTAL CAPITALURI ŞI DATORII 4 5 6 7=1+2+3+4+5+6 8 9=7+8 10 11 12 13 14 15=10+11+12+13+14 16 17 18 19=15+16+17+18 20 21 22 23=20+21+22 24=19+23 33 .

5. Cont de profit si pierdere Mii EUR Rd. Situatie simplificata a fluxului de numerar Mii EUR Rd. N-2 1 2 3=1+2 4 5 6 7 8 9=4+5+6+7+8 10 11 12=9+10+11 13 14 15=3+13+14-12 16 17=15-16 18 19=17-18 Actual N-1 N N+1 Proiectii N+2 N+3 VÂNZĂRI Interne Export Total Vânzări Materii prime şi materiale Combustibili şi energie Servicii subcontractate Altele Salarii. N-2 1 2 3 4 5 6 7 8 9=Total rd. prime şi contribuţii Costul Total al Bunurilor Vândute Costuri Administrative şi de desfacere Amortizare totală Total Costuri de Exploatare Total venituri (+)/costuri nete din dobânzi (-) Profit(+)/Pierdere din Activitatea Extraordinară (-) VENIT NET ÎNAINTE DE IMPOZITARE IMPOZITUL PE PROFIT PROFIT NET Dividende Plătite PROFIT REPARTIZAT 7.8 Actual N-1 N N+1 Proiectii N+2 N+3 SURSE Din Activitatea de Exploatare Profituri repartizate Amortizare Numerar din Activitatea de Exploatare Numerar din Activitatea Financiară Numerar din Alte Surse Numerar din Vânzarea de Active Injecţii de Capital (aport asociat. aport de la firme din grup) TOTAL SURSE 34 .4.7.1 la rd.

UTILIZĂRI Investiţii totale Din activităţi financiare Pierdere din Activitatea Financiară (-) Creşteri ale Capitalul de Lucru (din credite de ex) TOTAL UTILIZĂRI SURPLUS/DEFICIT CUMULAT 10 11 12 13 14=10+11+12+13 15=9-14 35 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful