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AP12-EV03- “Informe de capacitación de personal”FB

Jorge Armando Hurtado Castillo

Servicio nacional de aprendizaje SENA


Tecnólogo en gestión de mercados
Bogotá 2019

* Fanny Beltrán
Existen diversos modelos de negocio que emplean las compañías dependiendo de un sin número
de variables analizadas y determinadas de forma estratégica. La orientación a la venta se convierte
en una de las variables con más peso, determinando “a quién” voy a vender mis productos, diferente
de “a quién va dirigido mi producto” De acuerdo a lo anterior existen entonces distintas
orientaciones a la venta, por ejemplo: venta al consumidor final, venta a negocios, venta a otras
empresas, entre otras. Formas diseño y decoración ha definido que su orientación a la será directa,
el cual está orientado a identificar-Contactar-persuadir-fidelizar a intermediarios quienes venden
el producto, los cuales impulsan la marca gracias a su capacidad instalada, buen nombre y alcance
que poseen. Estos vendedores van desde tiendas especializadas hasta consumidores finales.

Por estas razones se hace necesario la implementación de un plan de capacitación para nuestro
personal de ventas ya que de este depende el éxito de las mismas.

Es conveniente ofrecer capacitaciones periódicamente al personal de la empresa, con el fin de


afianzar su sentido de pertenencia, mejorar su actitud de servicio al cliente, concientizarlos de que,
al igual que los muebles fabricados, ellos también hacen parte esencial de la buena imagen de la
empresa, y con ellos lograr que la buena actitud se refleje en la calidad de los muebles fabricados

Herramienta clave

En opinión de Jorge Quesada, son varias las razones por la que es importante desarrollar una cultura
de capacitación comercial: estandarizar la calidad profesional de la fuerza de ventas, compartir y
facilitar el aprendizaje y, en tercer lugar, retener al talento.

La capacitación es, en efecto, una herramienta de retención, porque cuanto más entrenamiento se
proporciona se favorece la permanencia del vendedor en la empresa, coincide Rafael Pinna.

Es así que la formación comercial está adquiriendo importancia para atender necesidades
específicas de las organizaciones, lo que está impulsando una mayor especialización del equipo de
ventas.
Actualmente, saber vender no solo debería ser un atributo de los vendedores, sino de todos, porque
es importante para buscar empleo, para generar una buena imagen, ofrecer servicios profesionales
personales, etcétera», opina Gerardo Cúneo, Gerente General de Selling Consulting Group.

Además, refiere Cúneo, hay que tener en cuenta que la calidad del vendedor tiene un enorme
impacto en el cliente independiente de si éste compra o no el producto, y por lo tanto repercute
directamente en la imagen de la empresa, incluso mucho más que cualquier medio de
comunicación.

No obstante, a pesar del importante avance, todavía estamos en un mercado en donde encontramos
vendedores con mucha experiencia pero con una escasa capacitación.

Las alternativas

Son varias las opciones que existen para formar y entrenar al equipo de ventas. Una de ellas es
optar por una capacitación de manera interna. Lo fundamental en esta alternativa es desarrollar una
malla curricular acorde al desarrollo de la carrera del vendedor y las exigencias y demandas del
área comercial.

Según Gerardo Cúneo, algunas empresas, para preparar a las personas que se incorporan al área de
ventas les planifican una línea de carrera, la que incorpora necesariamente planes de capacitación.
Se desarrollan una serie de programas de capacitación en temas directamente relacionados a las
ventas, pero que inclusive pueden abarcar aspectos de dirección de personas, refiere Cúneo.

Esa es la tendencia en las empresas con mayor volumen de vendedores, porque estos sistemas de
capacitación interna son más eficientes y, sobre todo, son continuos, característica que se valora
mucho.

Jorge Quesada señala que en esta modalidad la inversión es considerable al principio y que se
requiere contar con especialistas, generalmente externos, para desarrollar la malla curricular y
seleccionar entrenadores (de las propias áreas comerciales).
Los entrenadores deben pertenecer necesariamente al área comercial, porque si son académicos lo
más probable es que no logren capturar la atención de los capacitados, porque lo que más quieren
los vendedores es recibir adiestramiento de alguien que ha demostrado ser un exitoso vendedor.

Se recomienda que la malla curricular esté alineada con una línea de carrera, es decir los ascensos
tiene que estar condicionados al cumplimiento de la malla curricular. Finalmente, hay que darle
continuidad a la capacitación, refiere Jorge Quesada.

Existen organizaciones que han estructurado este esquema con mucho éxito, y entre sus ventajas,
se puede afirmar que facilita las inducciones, estandariza los procesos de ventas, agiliza la
comunicación de objetivos y crea una línea de carrera.

El vendedor eficiente

Para capacitar vendedores eficientes lo primero que usted tiene que saber es qué determina el éxito
en ventas. El éxito en ventas radica en conocimientos, habilidades y comportamientos.

Los 3 conocimientos del vendedor eficiente

1. Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus preocupaciones).

2. Conocimiento de su propia empresa.

3. Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los problemas de los clientes.

Las 4 habilidades del vendedor eficiente

1. Inspirar confianza: Mostrando consideración y haciendo que el cliente se sienta valorado. Siendo
competente, porque el comprador necesita saber que pone sus asuntos en manos de alguien que
puede cuidar sus intereses. Siendo sincero y creíble, porque el comprador necesita seguridad.

2. El poder de las palabras Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia. Usando
un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva. Poniendo en evidencia la imagen y las
particularidades del producto o servicio que se vende.
3. La solución de problemas Escuchando, para entender la situación o el problema del cliente a
través de sus motivaciones, sus necesidades y sus objetivos. Planteando correctamente el problema
del comprador, obteniendo su acuerdo sobre su insatisfacción actual y la situación satisfactoria a
futuro. Proponer un estado futuro de satisfacción gracias al producto vendido.

4. La táctica y la estrategia Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.

Expresión de necesidades y diagnóstico

Haga que se expresen los interesados

Escuche las opiniones y los pedidos de los integrantes del área comercial.

Estudie las necesidades expresadas y analice las prioridades.

Consiga que los vendedores adhieran a la capacitación.

Haga un diagnóstico

Piense en la estrategia comercial de la empresa y prepare al equipo para el futuro próximo

Defina los perfiles de los vendedores que necesita. Esto también le será de ayuda para contratar
nuevo personal. ompare los perfiles deseados con los existentes.

Analice las causas de los rendimientos insatisfactorios: - ¿Con qué clientes o circuitos de venta
podrían ser mejores los resultados? - ¿Con qué productos o familias de productos podrían ser
mejores los resultados?

Aproveche la retroalimentación - Conversaciones, reuniones de ventas, informes de visita.


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