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GUIA N° 1 PLAN DE ADMINISTRACION DE CARTERA

ELABORADO POR:
ANGIE ALEXANDRA SANCHEZ VALDERRMA

INSTRUCTORA:
EDGEL ADRIANA ORTIZ ESCALANTE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE


SENA
2019
3.1 Actividades de reflexión inicial
Respuesta:

¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para mantener un buen manejo de la


cartera?

Empleados del área de cartera : Es indispensable garantizar el cumplimiento de


obligaciones por parte del personal de cartera que estén dispuestos a trabajar en
equipo y de una manera ordenada separando cuentas de cliente y mantenerlas
actualizadas así como nuevos clientes cuidando y vigilando sus pagos también separar
a cuentas que estén provisionadas y hacer llegar la información a el área jurídica de la
empresa para empezar a conciliar cuentas .
Políticas de cartera: Es importante tener conocimiento sobre políticas ya que se va a
tratar todo el tiempo con conciliar deudas saber hasta que punto se puede dar un
descuento y también tener actualizados datos de contacto de l os clientes.
Rotación de cartera: ofrecer en el portafolio de ventas los diferente s políticas de
crédito a corto o o largo plazo contado para ofrecer variedad de pago a los clientes.
Capacitar al área comercial: los asesores son pate fundamental ya que ellos son los
que analizan en primera instancia data créditos y deben saber la capacidad de pago de
los clientes de acuerdo a las políticas de la empresa.
Herramientas de apoyo: Las plataformas de data crédito y cifin son las mas utilizadas
en todas las entidades de créditos es importante saber interpretar esta información
para vender un buen crédito.

¿Qué cualidades o habilidades considera que debe tener un asesor de cartera?

Respuesta: debe tener cualidades como son:


Saber escuchar a los clientes
Comunicación efectiva con el cliente
Prudencia en el momento de dar informacion de crédito
Buen servicio al cliente.
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos
necesarios para el aprendizaje Evidencia: Proceso de administración de cartera

Respuesta sobre video :

El video menciona algo importante que es el servicio al cliente ya que si hay un buen
manejo clientes que se encuentren en mora seran capaces de conciliar sus cuentas
resalta también el orden de la información y el proceso de cobranza es fundamental ya
que de ahí depende que los clientes cumplan con sus pagos me parece importante
analizar los listados de cartera vencida porque sabemos en qué sector ahí que hacer
alguna brigada para recuperar cartera.
Una vez haya visto el video o consultado otras fuentes, y basándose en su experiencia
y conocimientos previos sobre la recuperación de la cartera, se le sugiere resolver los
siguientes interrogantes:
¿Por qué cree que las instituciones financieras deben darle importancia a la
elaboración de los programas de administración de cartera?
La administración y recuperación de cartera es entendida como el conjunto de
actividades para evitar el vencimiento de las cuentas por cobrar, para esto se debe
realizar la evaluación, seguimiento y control de los pagos pendientes y encaminar los
esfuerzos para lograr un pago pronto y completo de las deudas.
Es importantes establecer la elaboración de estos programas ayuda a validar el estado
de cuentas por cobrar de la empresa para mantener su liquidez es importante tener en
cuenta el proceso administrativo para tener un buen cumplimiento de las metas de
recuperación de cartera también es el objetivo fundamental que debe llevar este
programa de administración de cartera ofrecerle un buen servicio al cliente desde el
momento de la venta hasta el recaudo de los pagos ya que esto permite mantener la
imagen en la empresa teniendo en cuenta que las políticas de cartera deben estar
claras entre funcionarios y seguidas al pie de la norma.
¿Qué estrategias emplearía para el retorno de los créditos concedidos por
parte de la entidad financiera?
Las estrategias que se debe aplicar son las siguientes:
Listados de cuentas a los gestores de cobranza actualizados y explicarles
detalladamente clientes al día y en mora saber los plazos que les faltan por pagar.
Brigadas acompañamiento del jefe de cartera en la zonas con mayor clientes en mora
para así brindarles negociación de la deuda.
Sistemas de cartera actualizados fáciles de manejar para que los cobradores tenga
a la mano información en el momento de la cobranza
Capacitación a vendedores sobre políticas de aprobación de créditos y explicación de
cómo afectan las tasas de interés y que ellos puedan explicar al cliente fechas de pago
oportuna, plazos de la venta.

3.4Actividades de transferencia del conocimiento Evidencia: Propuesta “Plan de


recuperación de la cartera”

El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se


destaca en el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se
encuentra desarrollando la actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejo
de cartera, razón por la cual se ha decidido contratarlo a usted como asesor experto en
finanzas y recuperación de la cartera. Como primera labor, la entidad financiera le
solicita realizar la propuesta de un plan de actividades de administración y recuperación
de la cartera, que permita mejorar la experiencia del servicio.
Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:

Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus


actividades (información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el
vencimiento del mismo).

 Resuma información cualitativa del cliente.


 Permita reclasificar estados financieros con un criterio conservador.
 Calcule indicadores financieros.
 Permita hacer proyecciones financieras.

Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno
del crédito concedido.

 Imposibilidad de retorno de los intereses esperados.


 No retorno del capital otorgado.
 Conflictos personales entre el acreedor y el deudor.
 La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado
PROCESOS PARA LA RECUPERACION DE CARTERA

-IDENTIFICACION DE CLIENTES FRECUENTES:

Se debe separar las cuentas de estos clientes ya que de acuerdo a sus


comportamientos de pago se les debería asignar un cupo para un porcentaje de
descuentos en el momento de nuevas compras.

-IDENTIFICAR CLIENTES CON MORA:


Se debe tener una comunicación efectiva con estos clientes ya que que de esto
depende la disponibilidad para pagar y asumir sus responsabilidades.

-NEGOCIACION DE DEUDAS:

En primer lugar, es importante mantener actualizados datos de clientes de sus pagos y


brindarles información oportuna acerca de sus cuotas para evitar atrasos darle
oportunidad para escuchar sus quejas y objeciones sobre el crédito es importante y
brindarles oportunidad para que se pongan al día.

SISTEMA DE INFORMACION DE ESTADOS DE CARTERA :

Se debe informar a través de los medios tecnológicos como correo electrónico,


llamadas telefónicas son los medios más utilizados y menos incomodos para el
cliente.

Una propuesta adicional son las negociaciones de las deudas con acuerdos de pago o
compromisos la alternativa seria ofrecer a clientes que deban créditos a corto plazo un
mayor descuento que tengan 60 días de atraso y desean pagar se brindaría este
beneficio, siempre de acuerdo a las normas de la empresa, también se debería
implementar a los clientes puntuales obsequios como acumulación de puntos o tarjetas
preferenciales con descuentos o sorteos apara conservar su fidelidad de pago.

Actividades preventivas a clientes cuentas que tengan atrasos de 30 dias para intentar
recuperar la responsabilidad del cliente con su crédito, entregar siempre en el momento
de la venta resumen del crédito en donde especifique cuentas cuotas son con que
interés fechas de pago oportunas para que el cliente este comprometido y de acuerdo
con el crédito que adquirido.