You are on page 1of 16

TARTALOMJEGYZÉK

1. fejezet MINDENKI ELAD 7

2. fejezet AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET


VESZIK MEG 27

3. fejezet ÖNSZUGGESZTIÓ 41

4. fejezet HATÁROZOTT FŐ CÉL 65

5. fejezet A MESTERELME 79

6. fejezet SZEMÉLYISÉG ÉS JELLEM 105

7. fejezet LELKESEDÉS ÉS ÖNKONTROLL 133

8. fejezet KÉPZELET 163

9. fejezet ÖNBIZALOM 191

10. fejezet KEZDEMÉNYEZŐKÉSZSÉG ÉS VEZETÉS 209

11. fejezet KITARTÁS 233

12. fejezet AZ ÜZLETKÖTÉS MŰVÉSZETE 257

A SZERZŐRŐL 283
2. FEJEZET

AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET
VESZIK MEG

 SZERKESZTŐI MEGJEGYZÉS
A következő szakasz a How to Sell Your Way Through Life, vala-
mint a Law of Success I. kötetbeli 1. leckéjéből való.

Az Egyesült Államok bármely nagyvárosában meggyel-


heted, hogy van egy sor hasonló árut hasonló színvonalon
kínáló üzlet, és mindig van egy, amelyik kilóg a sorból, és
sokkal nagyobb forgalmat bonyolít le, mint a többiek. Ennek
pedig az az oka, hogy abban az üzletben valaki komolyan
gyel arra, hogy milyen személyiségű eladókat alkalmazza-
nak. Az emberek ugyanis ugyanolyan mértékben az eladó
személyiségét veszik meg, mint magát az árut, és rögtön
adódik a kérdés, hogy talán még az is lehet, hogy az eladó
személyisége nagyobb hatással van rájuk, mint maga az áru?
Igen, mindig az üzlet mögött rejtőző személyiség az,
ami meghatározza az üzlet sikerének mértékét. Vagyis ha
ezeket a személyiségeket meg tudjuk változtatni úgy, hogy
a kuncsaftok számára vonzóbbak legyenek, az üzlet rögtön
felvirágzik.
Az életbiztosítások mögött ma már olyan szintű tudomá-
nyos számítások állnak, hogy a kötvény ára nem mutat nagy
szórást, nagyjából ugyanannyiba kerül, bármely társaságnál
is kötöd meg a biztosításodat. És mégis: a több száz társa-
28 ADD EL MAGAD

ság közül, akik ezzel az üzlettel foglalkoznak az Egyesült


Államokban, talán egy tucat vállalat köti az üzletek nagyon
nagy hányadát.
Miért?
A személyiségek miatt.
Százból kilencvenkilenc embernek, akik életbiztosítást
kötöttek, fogalma sincs róla, hogy mi áll a kötvényben, és ami
még megdöbbentőbb: nem is érdekli őket. Mert valójában ők
annak az illetőnek a kellemes személyiségét vásárolták meg,
aki tisztában volt egy ilyen személyiség értékével, s ennek
megfelelően fejlesztette is.
Az életben az a feladatod, vagy legalábbis az a legfon-
tosabb, hogy sikeres legyél. A siker pedig nem más, mint
„megvalósítani a vágyaidat vagy elérni a meghatározott fő
célodat mások jogainak tiszteletben tartása mellett”. Bármi
legyen is a fő célod, sokkal könnyebben eléred, ha kellemes
személyiséget fejlesztesz, és megtanulod, hogyan üzletel-
hetsz másokkal koniktusok és irigység nélkül.
Mint már korábban említettem, az életben az egyik legne-
hezebb dolog, sőt talán a legnehezebb: elsajátítani a másokkal
való harmonikus tárgyalás művészetét. Az ember nem érhet
el kiváló sikereket kellő hatalom nélkül, de ezt a hatalmat
csak úgy gyakorolhatod, ha olyan a személyiséged, hogy
képes vagy rábírni az embereket a veled való harmonikus
együttműködésre.
Ez a könyv lépésről lépésre megmutatja neked, hogyan
tehetsz szert ilyen személyiségre.

 SZERKESZTŐI MEGJEGYZÉS
Napoleon Hill mindig nagy hangsúlyt fektetett a kellemes sze-
mélyiség fejlesztésére, de a későbbiek során látni fogjuk, hogy
jóllehet Hill valóban arra bátorítja az olvasót, hogy változtasson
a személyiségén, ez soha nem mehet az őszinteség és a jellem
kárára. Valójában épp a jellemmel kapcsolatos gondolatai miatt
AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET VESZIK MEG 29

kezdett bele a How to Sell Your Way Through Life című munká-
jába, amely jelen kiadványuk alapjául is szolgál.
Akkoriban az önsegítő könyvek piacán a másik nagy formá-
tumú író Dale Carnegie volt, aki – akárcsak Hill – szintén óriási
hatással volt ezen üzletág alakulására. Carnegie legjelentősebb
könyve, a Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az em-
bereket megnyerő személyiség alatt egyértelműen a hízelgés
művészetét érti. Amúgy ez a könyv kimondottan nagy népsze-
rűségnek örvendett az üzletkötők körében.
Jóllehet Dale Carnegie és Napoleon Hill könyve között
számos párhuzamot és hasonlóságot fedezhetünk fel, fontos
megjegyezni, hogy Hillnek nagyon konkrét elképzelései voltak
az értékesítésről és az üzletkötői munkáról. Hill mindig is na-
gyon kritikusan viszonyult a hízelgéshez mint eszközhöz, amely-
lyel befolyásolhatunk másokat, és rávehetjük arra, hogy meg-
vásárolják, amit épp el szeretnénk adni. Könnyen lehet, hogy
éppen Carnegie-nek a hízelgés erejébe vetett feltétlen bizalma
volt az, ami arra indította Hillt, hogy ismét kezébe vegye saját
bestsellerkönyvét, a Law of Successt, és újraírja a siker törvényeit
immár az üzletkötő szemszögéből.
És jóllehet nem kritizálja direkt módon Dale Carnegie-t vagy
a könyvét, nem kétséges, hogy pontosan mire is gondol, amikor
a következőket írja:

Ha kedvelnek, az óriási előny. A megnyerő személyiség kész


főnyeremény, viszont ezt nem lehet üres hízelgéssel elérni.
Minden igazi nagy ügyvéd tisztában van vele, hogy az es-
küdtekhez intézett hízelgő szavak inkább rontják, mintsem
javítják a győzelmi esélyeiket a tárgyalóteremben. Ugyanez
igaz a sikeres cégvezetőkre is. A személyiségfejlődést nem
építhetjük blöffre és hízelgésre. A puszta szavak soha nem
helyettesíthetik a gyakorlati szempontok alapján összeállított
tervet és annak kivitelezését.
A hízelgés a tisztességtelen emberek által igen gyakran
30 ADD EL MAGAD

használt pszichológiai trükk, amellyel elaltatják a másik éber-


ségét, amíg ők maguk megtömik a zsebüket. Az ember egója
bizony trükkös kis jószág, és az egyik dolog, amire szinte
mindig vevő, az a hízelgés. De ne feledd, ha valaki hízelegni
kezd neked, azonnal tudhatod, hogy az illető valami szíves-
séget akar kérni, vagy meg akar szerezni valamit, ami a tiéd.
A hízelgés minden szélhámos legfőbb fegyvere.
E könyv olvasása során mindvégig tartsd észben, hogy
itt nem a hízelgés művészetéről van szó. És nem is a jópofa
viccekről meg az üres közhelyekről. Ez a könyv nem pszi-
chológiai trükkökről szól. Ez a könyv az élet olyan tényein és
valós összefüggésein alapul, amelyeket országunk valaha élt
legnagyobb vezetőinek tapasztalataiból sikerült leszűrnöm.
Ha sikeresen akarod eladni magad az életben, nézz körül,
és vedd észre, hogy mivel lehetsz hasznára a lehető legtöbb
embernek. Légy érték mások számára, és akkor nem kell
megtanulnod a hízelgés művészetét, hogy megnyerd és be-
folyásolhasd őket. Sőt, ha egyszer megnyerted őket, később
sem pártolnak el tőled.

IGAZSÁG ÉS ÜZLETKÖTÉS

Személy szerint én nagyon nem szeretem, ha mások hízelegni


próbálnak nekem. Ezért én sem élek ezzel a módszerrel. Az
őszinteséggel sokkal jobb eredményeket érek el az embe-
reknél, mert úgy tapasztalom, hogy a közvetlen, egyenes
beszéddel nemcsak új barátokat szerezhetek, de a régieket
is megtarthatom.
Az 1930-as években, a gazdasági világválság idején egy-
értelmű volt számomra, hogy írónak lenni, legalábbis abban
az időben, nem valami jövedelmező. Akkoriban az emberek
nem nagyon olvastak, inkább azzal voltak elfoglalva, hogy
legyen mit enniük!
AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET VESZIK MEG 31

Mint oly sokan, én is minden pénzemet és világi java-


im nagyon nagy részét elvesztettem. Felszámoltam a New
York-i irodámat, Washingtonba költöztem, úgy terveztem,
ott várom ki a nehéz időszak végét.
A hónapokból évek lettek, és a válság, ahelyett hogy
enyhült volna, egyre rosszabb lett. Végül úgy döntöttem,
nem várok ölbe tett kézzel, amíg pang az üzlet, inkább foly-
tatom a tanítást, és igyekszem hasznára lenni másoknak,
akik ugyanúgy súlyos veszteségeket szenvedtek el, mint én.
Elhatároztam, hogy Washingtonban vágok bele, de elő-
ször is hirdetnem kellett magam az újságban. Csakhogy
egy számomra megfelelő hirdetés kétezer dollárba került,
ennyi pénzem pedig nem volt. Abban a helyzetben voltam
tehát, amiben bizonyára te is voltál már, és amit valószí-
nűleg mindenki megtapasztal néha az életben. Szükségem
volt valamire, amit pusztán szavakkal kellett megszerezni.
(Mai árfolyamon az említett szükséges összeg meghaladja az 50
ezer dollárt.)
Röviden összefoglalom, hogy pontosan mit is csinál-
tam és mit mondtam annak érdekében, hogy megoldjam
ezt a problémát:
Felkerestem a Washington Star hirdetési igazgatóját, egy
bizonyos Leroy Heron ezredest. Amikor ott ültem előtte, két
lehetőségem volt. Vagy nekiállok hízelegni, elmondom, mi-
csoda nagyszerű újságnál dolgozik, és milyen hősiesen har-
colt a világháborúban, és micsoda kiváló hirdetési szakember-
nek tartom, és hasonló talpnyaló szövegekkel bombázhatom.
Vagy nyílt lapokkal játszom, és elmondom neki, mit akarok,
miért akarom, és miért hiszem, hogy meg is fogom kapni.
A nyílt lapos megoldást választottam. Aztán el kellett
döntenem, hogy minden tényt megemlítsek-e, beleértve
a gyengécske pénzügyi helyzetemet, vagy inkább ugorjam
át a kényes részeket, vagy legalábbis ne fejtsem ki őket ért-
hetően.
32 ADD EL MAGAD

De inkább itt is megmaradtam az őszinteségnél. Ahogy


fel tudom idézni, valami ilyesmit mondtam neki:
– Nézze, Heron ezredes, én a Washington Start szeret-
ném hirdetési felületnek használni, mégpedig az egyéni siker
lozóájáról szóló előadássorozatom számára. Az általam
igényelt felület forgalmi értéke hozzávetőlegesen kétezer-
ötszáz dollár. Na már most, azzal a kellemetlen problémával
állok szemben, hogy ez az összeg nem áll rendelkezésemre.
Korábban volt ennyi pénzem, sőt több is, csak a válság elvitte
a vagyonomat.
Nem a pénzügyi helyzetemre hivatkozom tehát, amikor
arra kérem, adjon nekem hitelt, hiszen ezen az alapon nem
vagyok jogosult rá. Sokkal inkább arra a tényre apellálok,
hogy immár egy negyed évszázada tanulmányozom az egyé-
ni siker törvényszerűségeit. Ez idő alatt olyan emberekkel
volt szerencsém együtt dolgozni, mint Andrew Carnegie,
Thomas A. Edison, John Wanamaker és Cyrus H. K. Curtis.
Ezek az emberek elég nagyra tartottak ahhoz, hogy hosszú
éveken át rám szánták az idejüket és megosztották velem
tapasztalataikat, és ezalatt én kidolgoztam a siker lozóáját.
Az az idő, amivel ők ajándékoztak meg engem, a sokszorosát
érte annak az összegnek, amelyet öntől kérek. És a velük
végzett közös munkának köszönhetően most készen állok
rá, hogy a világ elé tárjam az önsegítésnek ama lozóáját,
amelyre az embereknek manapság égetően nagy szükségük
van. Ha úgy érzi, nem vállalhat ekkora üzleti kockázatot, ak-
kor biztosítsa számomra a hirdetési lehetőséget ugyanabban
a segítő szellemben, amelyben ezek a nagyemberek meg-
osztották velem drága idejüket és értékes tapasztalataikat.
Heron ezredes úgy döntött, megadja nekem a hitelt, és
a következőt mondta:
– Nem tudom, mekkora az esélye, hogy ki tudja zetni
a hirdetés árát, de épp eléggé ismerem az emberi természe-
tet ahhoz, hogy lássam, magának valóban szándékában áll
AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET VESZIK MEG 33

kizetni az összeget. És úgy vélem, bármilyen lozóát is


sikerült megalkotnia olyan emberek életművét tanulmányoz-
va, mint Edison és Carnegie, az bizonyára nemcsak értelmes,
de értékes is mai ember számára. Sőt, úgy gondolom, hogy
olyasvalaki, akire ezek az emberek az ő nagyon értékes ide-
jüket rászánják, sokkal nagyobb hitelt is megérdemel, mint
amennyit Ön kérvényez a Starnál. Hozza csak be a hirde-
tését, én beteszem a lapba. Aztán a hitelezési igazgatóval
utána is ráérünk beszélni.
Mit gondolsz, mire mentem volna egy olyan emberrel,
mint Heron ezredes, ha nem vagyok vele őszinte?
Több mint harmincezer üzletkötő munkáját elemeztem,
és a végén arra jutottam, hogy az üzletkötők leggyakoribb
hibái a következők:
1. Nem tárják fel a vevő előtt a vásárlásra irányuló moti-
vációt.
2. Nem elég kitartók a prezentáció és az üzlet megkötése
során.
3. Nem mérik fel pontosan az ügyfelet.
4. Nem semlegesítik az ügyfél elméjét.
5. Nem használják a képzelőerejüket.
6. Nincs bennük lelkesedés.

Ezen hibák közül egy is elég ahhoz, hogy lenullázza az üz-


letkötés esélyét, de vegyük észre, hogy a lista élén a követ-
kező áll: „Nem tárják fel a vevő előtt a vásárlásra irányuló
motivációt.”

ÜZLETKÖTÉS ÉS MOTIVÁCIÓ

Léteznek becsületes módszerek, amelyekkel barátokat sze-


rezhetünk, és amelyekkel befolyásolhatunk másokat. Az
emberi elmébe kilenc ajtón át lehet bejutni. De egyiken sem
34 ADD EL MAGAD

olvasható az a felirat, hogy „hízelgés”. Ez a kilenc ajtó nem


más, mint az a kilenc alapmotiváció, amelyek mindenkit
a hatásuk alatt tartanak, és amelyekre mindenki reagál va-
lamiképpen. Ez a kilenc motiváció gyakorlatilag ott húzódik
minden gondolatunk és tettünk mögött, a következő lista
ezeket tartalmazza nagyjából a fontosságuk és hasznosságuk
szerint rendezve:
1. Önfenntartás
2. Anyagi gyarapodás
3. Szeretet
4. Szexualitás
5. Hatalom és hírnév iránti vágy
6. Félelem
7. Bosszú
8. Szabadság (zikai és szellemi)
9. Alkotás (szellemi vagy anyagi) iránti vágy

Ha meg akarod mászni a siker csúcsát, és ott is akarsz ma-


radni, sokkal biztosabban érsz célt, ha ezeket a mozgató-
erőket tekinted létrafokoknak, és nem a hízelgés útját vá-
lasztod.
Ahhoz, hogy egy ügyfél megvásároljon tőled egy termé-
ket vagy szolgáltatást, motivációra van szüksége. Kell neki
valami, ami megmozdítja, beindítja, ezt nevezzük motivá-
ciónak, vagy más szóval indítéknak. Amikor egy kitűnő üz-
letkötő felméri az ügyfelet, először mindig azt a kézenfekvő
motivációt próbálja azonosítani, amely alapján befolyásol-
hatja az ügyfél gondolkodását és döntéshozatalát.
Minden egyes ember minden lépése, minden tette, min-
den gondolata mögött ott húzódik egy vagy több alapmotivá-
ció ebből a listából. Ha felismered, megérted és alkalmazod
ezeket az alapvető mozgatóerőket, megtanulhatod, hogyan
kell az embereket természetes motivációik mentén befolyá-
solni, és sokkal kevesebb ellenállást fogsz tapasztalni.
AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET VESZIK MEG 35

Ne feledd viszont, hogy ezt a motivációt általában neked


kell elültetned az ügyfél fejében. A legtöbb embernek ugyanis
vajmi csekély hajlandóságuk van arra, hogy maguk álljanak
neki felkutatni a motivációjukat, ami arra indíthatná őket,
hogy tőled megvegyék épp azt, amit el akarsz adni. Csak
a nagyon gyenge akaratú emberek hajlandók megvásárolni
valamit anélkül, hogy az üzletkötő ügyesen, de határozottan
beleültette volna az elméjükbe kellő motivációt.
Az okos üzletkötő mindig ügyel arra, hogy a prezentá-
ciója képes legyen a lehető legtöbb alapmotivációt megszó-
lítani. A prezentáció mindig hatásosabb, ha nem csak egy
motivációra épít. Ha a prezentációd nem fókuszál rá egy
vagy több alapmotivációra, akkor nem sok hasznát veszed,
és ideje újragondolnod az egészet.
Egyetlen kitűnő üzletkötő sem ad el senkinek semmit
anélkül, hogy ne azonosítaná az ügyfél szempontjából a leg-
kézenfekvőbb mozgatóerőt, amely őt a vásárlás irányába
indítja el. A kitűnő üzletkötő esetében soha szóba sem jön az
erőltetés egyetlen formája sem. Ezek a módszerek általában
a gyors beszéddel és a túlzásokkal igyekeznek kompenzálni
a vásárlásra irányuló motiváció hiányát.
Az a tény, hogy az üzletkötő a „tukmálás” módszerét al-
kalmazza, már önmagában is azt bizonyítja, hogy nem képes
egyetlen logikus érvet sem felmutatni az ügyfélnek, hogy
mégis miért vásárolja meg a felkínált terméket. Egy kitűnő
üzletkötő ilyen hibát soha nem követ el.

A MEGFELELŐ MOTIVÁCIÓ

A néhai dr. Harper, amikor a Chicagói Egyetem rektora volt,


egy új épülettel szerette volna gazdagítani az irányítása alatt
álló intézményt, az építési költségek a becslések szerint egy-
millió dollárra rúgtak. (Mai árfolyamon húszmillió dollár, de
36 ADD EL MAGAD

valószínűleg inkább több.) Miután gondosan elemezte a hely-


zetet, egyértelművé vált számára, hogy külső forrásból kell
előteremtenie az összeget.
Dr. Harper nem állt neki a gazdagok adományaiért ki-
lincselni. Nem rendezett adománygyűjtő körutakat. Úgy
döntött, a teljes összeget egy embertől fogja megszerezni.
És személyesen látott neki az üzlet megkötésének.
Legelőször is cselekvési tervet vázolt fel. A tervében
mindössze két lehetséges adományozó szerepelt. Kettejük
közül valamelyiktől akarta megszerezni a pénzt. A terve va-
lóban eredeti volt, ráadásul egy olyan stratégiával párosult,
amely igazán bájosnak mondható! Na meg persze volt benne
egy jó adag dinamit. De nézzük csak, mit is csinált!
Két chicagói milliomost szemelt ki magának, akikről
tudta jól, hogy esküdt ellenségek. Az egyikük a Chicagói
Villamosközlekedési Vállalat feje volt, a másik pedig egy
politikus, aki a városi taxitársaságból szerezte a vagyonát.
Ugye már sejted, mire megy ki a játék? De azért csak
olvasd végig, és gyeld meg, hogyan dolgozik egy vérbeli
üzletkötő.
Dr. Harper tökéletesen választotta ki lehetséges ügyfeleit.
Ez az a pont, ahol általában a legtöbben, kivéve persze a ki-
tűnő üzletkötőket, hibáznak. Nem mérik fel helyesen a hely-
zetet, és rosszul választják meg a lehetséges ügyfeleiket.
Miután pár napig fontolgatta a tervét, és néhányszor
gondosan elpróbálta a beszélgetést, dr. Harper a tettek me-
zejére lépett.
Úgy vélte, délben lesz a legtöbb esélye, és ebédszünet-
ben meg is jelent a taximágnás irodája előtt. És hogy miért
választotta épp ezt az időpontot? Nos, arra számított, hogy
a vezér titkárnője bizonyára ebédel, vagyis a kiszemelt ügy-
felét egyedül találja majd az irodában. Így is lett. Miután az
előtérben senkit nem látott, egyszerűen besétált a nagyember
ajtaján. A mágnás felpillantott, és így szólt:
AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET VESZIK MEG 37

– Mit tehetek önért, uram?


– Ó, elnézését kérem – válaszolta dr. Harper –, dr. Har-
per vagyok a Chicagói Egyetem rektora. Az előtérben nem
volt senki, így hát voltam bátor belépni. Csak azért néztem
be önhöz, hogy megosszak önnel egy gondolatot, ami egy
ideje már nem hagy nyugodni. (Most jön a motiváció. Fi-
gyeld csak, hogyan ülteti el a gondolatot a jól előkészített
talajba.) Először is, hadd mondjam el, mennyire csodálom
ezt a remek taxitársaságot, amivel megkönnyíti a chicagói
lakosok életét. (Az ügyfél elméjének semlegesítése.) Valóban
úgy vélem, hogy az egész országban ez a legjobb rendszer.
Ugyanakkor az az érzésem, hogy jóllehet valami olyasmit
hozott itt létre, ami alapján az utókor is méltán emlékezhetne
meg az ön személyéről, valahogy talán ez mégsem olyasmi,
ami alapján fennmaradhat a neve azután is, hogy már be-
fejezte földi pályafutását. (Figyeled, hogyan kanyarodik rá
a motivációra?)
Nos, nekem egy olyan emlékmű jutott eszembe, amely
örök időkre fennmaradna, csak az a helyzet, hogy némi el-
lenállásba ütköztem, és ez sajnálatos módon akár meg is
hiúsíthatja a megvalósítását. (Most húzza el a „mézesma-
dzagot” az ügyfél orra előtt, azaz kívánatossá teszi számára
a gondolatot.) Úgy gondoltam, hogy én önnek biztosítanám
az előjogot, hogy nanszírozhassa egy csodálatos gránitépü-
let felépítését az egyetemi kampuszon, de mint megtudtam,
a döntőbizottság tagjai azt szeretnék, hogy Mr. X (itt dobja be
az esküdt ellenség nevét) kapja meg ezt a lehetőséget. Azért
jöttem el önhöz, hogy megkérdezzem, nincs-e esetleg vala-
milyen mentőötlete, amivel elérhetném, hogy ezt az előjogot
mégiscsak önnek tartsa fenn a bizottság.
– Nos, ez igen érdekes! – mondta a taximágnás. – Kérem,
üljön le, és beszéljük meg a dolgot.
– Ezer örömmel maradnék – mondta Dr. Harper –, de
tudja, egy óra múlva kezdődik a bizottsági ülés, és ha még
38 ADD EL MAGAD

oda akarok érni, máris indulnom kell. Ha esetleg bármilyen


érv eszébe jutna, amit be tudnék dobni az ülésen, kérem,
hívja fel az irodámat. Ha üzenetet hagy, azt megkapom, és
esetleg tudom használni az ötletét, hogy ön mellett érveljek
a bizottság előtt.
Amikor beért az irodájába, dr. Harpert az asztalán várta
az üzenet, hogy amint megérkezik, hívja vissza a taximágnást.
A rektor fel is hívta az illetőt, aki követelte, hogy személyesen
is megjelenhessen a bizottság előtt, hogy ő maga adja elő az
érveit. Dr. Harper azt felelte, hogy ő ezt nem javasolná, né-
mely bizottsági tagnak az ellenérzéseit gyelembe véve, min-
denképpen azon a véleményen van, hogy ő sokkal „diploma-
tikusabban” tudná intézni az ügyet. (Tovább erősíti a csalit.)
Másnap reggel a taximágnás már az irodájában várt rá.
Vagy fél órán át beszélgettek odabent, ahol is tulajdonképpen
a taximágnás vette fel az üzletkötő szerepét, és dr. Harper lett
az ügyfél, akit sikerült is „meggyőzni”, hogy ugyan fogadja
már el azt az egymillió dolláros csekket, és ígérje meg, hogy
mindent megtesz annak érdekében, hogy a bizottság többi
tagja is pozitívan viszonyuljon a dologhoz!
Az épület még ma is ott áll az egyetem kampuszán, csen-
des, de lenyűgöző bizonyítékaként annak az igazságnak,
hogy az üzletkötés mesteri szinten soha nem a véletlen műve.
És az épület a mai napig az adományozó nevét viseli.
Nézzük meg egy kicsit közelebbről is ezt a történetet,
nehogy elmulasszunk valamit a nomságaiból. Először is
vegyük észre, hogy dr. Harper egyáltalán nem volt tolakodó,
nem tukmált rá semmit az ügyfélre. Csakis a motivációra
koncentrált, és abban bízott, hogy ez majd elég erős lesz,
hogy elvégezze a munkát. Kétségtelen, hogy napokon át
nomítgatta a tervét, és végül a lehetséges motivációk közül
a két legvonzóbbat választotta ki:
1. a hatalom és hírnév iránti vágyat, és
2. a bosszúvágyat.
AZ EMBEREK A SZEMÉLYISÉGET VESZIK MEG 39

A taximágnás rögtön felfogta, hogy így őt mint nyilvános


jótevőt az emberek sokáig megőriznék emlékezetükben, az-
után is, hogy ő már meghalt, és a taxijait esetleg felváltja egy
másik, modernebb közlekedési eszköz. És azt is pontosan
látta (dr. Harper jól kidolgozott stratégiájának köszönhető-
en), hogy ha elhappolja eme dicsőséget előle, bosszút állhat
legádázabb ellenségén.
Nem nehéz elképzelni, mire ment volna dr. Harper, ha
ebben a helyzetben a szokásos, hétköznapi módszerrel pró-
bálkozott volna. Ha dr. Harper nem értette volna meg a mo-
tiváció pszichológiáját, és nem lett volna kitűnő üzletkötő,
szépen bejelentkezett volna a mágnáshoz, és valahogy így
zajlott volna a beszélgetésük:
– Üdvözlöm, uram. Dr. Harper vagyok, a Chicagói Egye-
tem rektora. Azért jöttem, hogy pár percet kérjek az idejéből.
(Rögtön az elején szívességet kér, ahelyett hogy szívességet
ajánlana fel, vagyis nem semlegesíti az ügyfél elméjét.) Még
egymillió dollárra lenne szükségünk egy új épület felépíté-
séhez az egyetemi kampuszon, és arra gondoltam, hogy ön
esetleg adomány formájában rendelkezésünkre bocsátaná ezt
az összeget. Hiszen ön oly sikeres. A közlekedési társasága
óriási protot termel, ami ugyebár az emberek támogatásával
lehetséges. Talán úgy lenne tisztességes, ha ön is jelét adná az
emberek iránt érzett tiszteletének, akik lehetővé tették ön szá-
mára a sikereket, és ezzel az adománnyal a közjót szolgálná.
A taximágnás a beszéd alatt végig kényelmetlenül fész-
kelődik a székében, ide-oda tologatja a papírokat az íróasz-
talán, és fejben már azokat a kifogásokat keresi, amelyekkel
a legjobban takarózhat, amikor nemet mond. Amint a rektor
egy pillanatra elbizonytalanodik, ő magához ragadja a szót:
– Őszintén sajnálom, dr. Harper, de a jótékonysági bü-
dzsénket már teljesen kimerítettük. Maga is tudja, hogy
minden évben jelentős összeget adományozunk az Közös-
ségi Kincstárnak. Idén viszont már nem tehetünk semmit.
40 ADD EL MAGAD

No meg ugye, egymillió dollár óriási pénz. Attól tartok, hogy


a felügyelőbizottságot nem tudnám meggyőzni, hogy ekkora
összeget jótékony célokra adományozzunk.
Itt a kulcsszó: jótékony. Dr. Harper így abba a boldogtalan
helyzetbe kerül, hogy tulajdonképpen jótékonyságért koldul.
A jótékonyság pedig nem található meg a kilenc alapvető
motiváció között, ami cselekvésre bírja az embereket. De
vegyük csak ki a jótékonyságot az szürke kis öltözékéből,
és aggassunk rá olyan színes holmikat, mint az előjog, a hír-
név, a megbecsülés, és a dolog mindjárt egész másképp fest.
De erre csak egy igazán kitűnő üzletkötő képes.
Az egyik módszer okos, a másik faragatlan.

A nagy üzletek a motiváció magvából sarjadnak. A magnak


tartalmaznia kell az élet csíráját, különben nem fog kihajtani,
függetlenül attól, hogy milyen talajba ültették. Ahogy a mo-
tivációban is kell hogy legyen az élet csírájából, különben
nem lesz belőle üzlet. Amikor a megfelelő motivációt ülteted
el a lehetséges vásárló fejében, az úgy fog majd működni,
mint az élesztő a kenyérben. Kitűnő üzletkötő abból lesz,
aki megérti, hogy hogy kell elültetni az élet csíráját a moti-
vációba és úgy megragadni a lehetséges vásárló képzeletét,
hogy az az üzletkötő előnyére váljon.