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Organización de la gestión de ventas

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC
INSTRUCCIONES: Un agricultor tiene una producción de frutas de temporada, la cual se

encuentra en la primera línea de producción, en donde el objetivo de esta fruta es lograr ser

comercializada para exportación. Este campo se encuentra ubicado en la Sexta Región del país,

este agricultor se preocupa de contratar trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta

de mejor calidad y sabor. Adicionalmente cuenta con un apoyo para encargarse de la

comercialización de los frutos, el que debe hacer los tratos con proveedores para ferias, los que

compran en volúmenes bajos, y a la vez negociar con distribuidores que ayuden a la exportación,

los cuales son los que compran grandes volúmenes. La venta a feriantes sale más costosa ya que

deben ir a vender a distintas localidades y en las ventas a distribuidores es más eficiente debido a

que son ellos los que retiran directamente en el campo de cosecha. Cuando se vende a las ferias,

el apoyo que hay para las ventas debe salir en una camioneta a repartir, la cual los cambios de

temperatura afectan la calidad de las frutas. En tanto cuando retiran los distribuidores, ellos traen

camiones aptos con refrigeración para conservar el estado de la fruta y mantener la calidad de

ellas. El agricultor tiene un campo de 100 hectáreas, para lo que trabajan actualmente 20

encargados, que a su vez tienen otro número de empleados. Los encargados se quejan de que en

ocasiones no alcanzan a supervisar todos los campos de manera efectiva, lo que puede afectar a

las frutas y/o trabajadores.

En base a lo anterior, responda las siguientes interrogantes:

1.- ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Justifique su elección.

2.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas logísticos de

la cadena de distribución? Justifique su elección.

3.- ¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Justifique claramente.

4.- ¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? Diseñe y ejemplifique el método.


Desarrollo

1.- ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Justifique su elección.

Los agentes que intervienen en esta cadena son los siguientes:

PRODUCTOR:

Corresponde al agricultor, quien produce la fruta el cual cuenta con 20 encargados de las 100

hectáreas, quienes a su vez tienen el apoyo de otros trabajadores.

MAYORISTAS:

Corresponde a los distribuidores que compran grandes volúmenes de fruta principalmente para la

exportación. Cuentas con vehículos propios y preparados para la mantención de la fruta al

momento de distribuirla.

RETARLER (minorista): corresponde a los feriantes, estos compran en menor cantidad ya que su

relación con el cliente es más directa y además como su punto de ventas se traslada

constantemente y las camionetas no cuentan con la refrigeración necesaria para la mantención de

la fruta, si compran en mayores volúmenes esta fruta podría ser afectada debido a los cambios de

temperatura.

CONSUMIDOR FINAL: corresponde al cliente tanto de las ferias libres, como de los lugares en

donde el mayorista comercialice el producto.

2.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas

logísticos de la cadena de distribución? Justifique su elección.

Considerando que se trata de un producto que requiere un cuidado especial y dedicado para que

este no pierda su calidad, en este caso es esencial que se aumente la cantidad de trabajadores, ya

que bajo su propia observación y debido al tamaño del campo, incluyendo a esto la constante

necesidad de supervisar el producto, evitando su daño, los encargados no siempre pueden

realizar esta tarea de manera efectiva. Por ende, la incrementación de personal cubriría en su
totalidad la supervisión del producto lo que conllevaría para el productor una menor cantidad de

pérdidas.

Basándose en su intención de exportar el producto, la incrementación de personal aumentaría la

línea de producción y obviamente la calidad del producto ya que estaría mejor cuidado, la

eficiencia en la producción puede llevar a aumentar los volúmenes de compra.

También es necesario que el productor considere incluir en su sistema de distribución, vehículos

con las correspondientes características para realizar la distribución a los minoristas, ya que, si

bien deben ser vehículos de menor tamaño, debido al volumen de compra, los cambios

constantes de temperatura afectan el producto por lo que se generan pérdidas tanto para el

productor como para el minorista.

3.- ¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Justifique claramente.

El método de fijación de precios que utilizaría en este caso sería el siguiente:

Fijación de precios basada en el valor para el cliente:

Considerando la naturaleza del producto (fruta) y como ha cambiado la forma de alimentarse en

los últimos años, el incremente del consumo del producto tanto en los hogares, como en colegios

e incluso en restaurantes. Sumándole a esto la información que se ha dado a conocer sobra la

intervención química en muchas producciones, tanto de fruta como de verdura e incluso granos.

Basado en esto el cliente específicamente seleccionado busca la mejor calidad de producto, sin

químicos, lo más natural posible sobre todo para la alimentación de los más pequeños.

4.- ¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? Diseñe y ejemplifique el método.

En base al contenido de la semana y a la anterior respuesta:

Evaluar las necesidades y percepciones de valor de los clientes:

Principales necesidades de los clientes es fomentar y aumentar el consumo de fruta, sobre todo

en los más pequeños, por lo que las percepciones de valor apuntan a una fruta libre de químicos
nocivos para la salud, cultivada de manera natural y amigable con el medio ambiente, ojalá

totalmente orgánica.

Fijar precio meta que se ajuste al valor percibido por lo clientes:

El cliente enfocado en esta forma de alimentación, paga por la calidad del producto, que cumpla

con sus exigencias y prioridades, por lo que se debe demostrar de alguna manera la calidad del

producto o de su misma producción (esto puede incluir procesos de marketing y promoción), por

ende al momento de la producción del producto se debe considerar a quien se desea llegar, en

este caso a un cliente con características que van en aumento por lo que resulta ser un mercado

en el cual aún no existen grandes competencias, ya que quienes cultivan de manera natural son

principalmente pymes y su valor al tener producciones pequeñas si son más elevadas de lo

común.

Determinar los costos en los que se podría incurrir:

Debido a la localidad del productor los costos más relevantes en los que podría incurrir son el

Distribución y Promoción, con promoción refiere a la estrategia de marketing que se utilice para

demostrar la calidad del producto.

Diseñar un producto que entrega el valor deseado al precio meta:

El producto (fruta) acompañado con la correspondiente descripción de producción, distribuido en

puntos específicos de venta, por ejemplo: en ferias orgánicas, tiendas naturistas o hasta en

supermercados. Con el empaque adecuado que mantenga la calidad de este y que además sea

amigable con el medio ambiente, por lo tanto, su empaque o forma de distribuir tiene que ser

reutilizable y/o reciclable.


Bibliografía

IACC (2018), Organización de la gestión de ventas, Administración estratégica de ventas, Semana

3.