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01

¿CÓMO DESARROLLAR
COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS?
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


¿cómo desarrollar
competencias emprendedoras?
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
Emprender es una forma de enfrentarse a la
vida, una manera diferente de ver las cosas
y hacer de ellas algo distinto. Es encontrar
oportunidades en las peores situaciones y
aprender a aprovechar el lado más positivo de
cada momento. También es creer en nosotras
y nosotros mismos más allá de lo que digan
las demás personas, y seguir adelante con
nuestras ideas hasta el final.
En este fascículo te mostraremos qué
conocimientos, habilidades y actitudes
podemos desarrollar como adolescentes
y jóvenes emprendedores.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil
emprendedor y logrés mayores oportunidades
para vos y los tuyos.

5
¿Qué son las competencias?
Las competencias son un conjunto de cualidades
que posee una persona y que le permiten desarrollar
acciones en determinadas áreas.

Para crearlas o fortalecerlas intervienen tres elementos:

] • Conocimientos (saber)
• Habilidades (saber hacer)
• Actitudes (querer hacer) ]
Conocimientos Habilidades

Competencia

Actitudes

¿Qué entendemos por competencias emprendedoras?


Son aquellas cualidades que debe tener una persona
para iniciar y liderar cambios en su entorno, tanto a
nivel personal como profesional/empresarial.

Las competencias emprendedoras son muy


importantes cuando hablamos de hacer negocios y
hacer empresa, esto se traduce en asumir retos de
forma permanente, solucionar problemas pensando en
generar oportunidades y encontrar en los cambios los
factores positivos para crecer.

6
¿Qué competencias debe poseer
el talento humano en Nicaragua?
Un grupo de empresarios nicaragüenses compartió las
principales competencias que todo talento humano debe
poseer para salir adelante:

• Comunicación
• Trabajo en equipo
• Proactividad
• Creatividad
• Resolución de problemas
• Aprender a aprender

Conocernos es el primer paso para modificar nuestras actitudes


y comportamientos. Al identificar nuestras fortalezas podemos
emprender un proyecto personal, económico o profesional,
introduciéndonos a la vida empresarial con visión emprendedora,
y además, desarrollando un trabajo con eficiencia y eficacia.

es la capacidad de alcanzar las metas establecidas,


eficacia conseguir el efecto que se desea o espera.

es la capacidad de lograr las metas con la menor


eficiencia
cantidad de tiempo y recursos. Aquí el punto clave es
ahorro o reducción de recursos al mínimo.

7
aprendamos sobre
comunicación
] ]
La comunicación es la capacidad de escuchar,
hacer preguntas, expresar conceptos e ideas
de forma efectiva o exponer aspectos positivos
o negativos. En todo proceso de comunicación
participan activamente una persona que emite
un mensaje y otra que la recibe.

La comunicación como competencia desarrolla la capacidad


de transmitir un mensaje eficazmente, basándose en los pilares
básicos de la expresión: claridad, precisión y adecuación al
contexto y al objetivo de la comunicación. También es la
habilidad de saber cuándo y a quién preguntar para llevar
adelante un propósito.

Tipos de comunicación
La comunicación verbal puede realizarse de dos formas:

• oral: es cuando expresamos un mensaje


a través de la palabra hablada.

• escrita: es cuando nos comunicamos por


medio de la representación gráfica de signos.

Hay múltiples formas de comunicación oral. Los gritos, silbidos,


llantos y risas pueden expresar diferentes situaciones anímicas y
son una de las formas más primarias de la comunicación. La forma
más evolucionada de comunicación oral es el lenguaje articulado,
los sonidos estructurados que dan lugar a las sílabas, palabras y
oraciones con las que nos comunicamos con las demás personas.

La comunicación escrita también es muy variada, tenemos por


ejemplo el uso de jeroglíficos, alfabetos, siglas, grafiti, logotipos,
entre otros. Desde la escritura primitiva como la jeroglífica hasta
la fonética silábica y alfabética más conocida, hay una evolución
importante.

9
La comunicación no verbal es cuando
expresamos un mensaje con el lenguaje corporal,
los gestos, las expresiones faciales e incluso la
postura. Aunque nuestras palabras digan una
cosa, la comunicación no verbal establece el tono
de una conversación y puede cambiar seriamente
el mensaje contenido en nuestras palabras.

Un dato interesante es que entre el 60 y 70 % de lo que


comunicamos se hace a través de lenguaje no verbal, es
decir gestos, apariencia, postura, mirada y expresión. La
comunicación no verbal se realiza a través de signos de
gran variedad: imágenes sensoriales (visuales, auditivas,
olfativas), sonidos, gestos, movimientos corporales, entre
otros aspectos.

Entre los sistemas de comunicación no verbal tenemos:

El lenguaje corporal: El lenguaje icónico: engloba


son nuestros gestos, varias formas de comunicación
movimientos, el tono de no verbal como los códigos
voz, la ropa que elegimos, universales (sirenas, clave
e incluso nuestro olor Morse, lenguaje Braille para
corporal, también forman personas con discapacidad
parte de los mensajes que visual, lenguaje de señas
emitimos al comunicarnos. para personas sordomudas),
códigos semiuniversales (el
beso, signos de luto o duelo),
códigos particulares o secretos
(señales de los árbitros
deportivos).

10
¿Cómo desarrollamos la competencia
de comunicación?
• Al leer, escribir, describir, narrar, argumentar
oralmente y por escrito.
• Elaborar resúmenes y síntesis, hacer glosarios
(listado de palabras con su significado).
• Intervenir verbalmente y por escrito, contestar
preguntas en todo tipo de actividades.
• Tomar apuntes, realizar comentarios de texto,
elaborar informes.
• Elaborar e interpretar tablas, gráficos, informes,
esquemas, mapas, ecuaciones, claves, planos,
murales, pósteres.
• Realizar pequeños trabajos de investigación donde
haya que buscar y seleccionar información y elaborar
informes.
• Consultar y trabajar con distintas fuentes
de información (prensa, libros de texto,
enciclopedias, diccionarios, soportes informáticos,
medios audiovisuales).

11
aprendamos sobre
el trabajo en equipo
] ]
El trabajo en equipo es la capacidad de
integrarse y colaborar de forma activa en la
consecución de objetivos comunes con otras
personas. Para trabajar en equipo debemos
tener o desarrollar los siguientes aspectos:

• Buena socialización e interés interpersonal elevado.


• Valores sociales que lleven a creer en la integridad,
honestidad y competencia de las otras personas.
• Capacidad de comunicación interpersonal.
• Madurez para afrontar las diferencias de criterio.
• Convicción en la eficacia del trabajo compartido.
• Voluntad e interés por compartir libremente ideas
e información.
• Valor de colaboración, solidaridad.

Recordemos que el trabajo en equipo es


fundamental para el buen funcionamiento
de cualquier empresa.

¿Cómo desarrollamos la
competencia de trabajo en equipo ?
• Al tener disponibilidad para trabajar y dar lo mejor de
nosotras y nosotros mismos.
• Participar activamente en las actividades
demostrando excelente comunicación y respeto por
las demás personas.
• Trabajar de forma organizada.
• Considerar los objetivos propuestos como propios
para trabajar de forma cohesionada.

Te invitamos a integrarte en grupos que realizan acciones sociales


en beneficio de la comunidad o trabajar estos aspectos en tu
propio negocio.

13
aprendamos sobre
proactividad
] ]
La proactividad no sólo significa tomar la
iniciativa, sino asumir la responsabilidad de
hacer que las cosas sucedan. Esto significa
decidir en cada momento lo que queremos
hacer y cómo lo vamos a hacer. “Las cosas no
suceden porque si, es uno quien hace que las
cosas pasen”.

Somos personas proactivas cuando:

• Tomamos la iniciativa y emprendemos las acciones.


• Somos perseverantes y no abandonamos las acciones
al primer obstáculo.
• Cooperamos con el grupo al aportar información y
analizar los aportes de las demás personas.
• Buscamos constantemente información actualizada
de nuestra área de trabajo.
• Interpretamos y explicamos conceptos y nueva
información de manera efectiva.
• Conocemos los recursos con que contamos para
realizar la tarea.
• Afrontamos positivamente el cambio.

¿Cómo desarrollamos la competencia


de proactividad?
La proactividad es la forma en que asumimos el control de
nuestra conducta frente a la vida. Significa asumir que somos
responsables de lo que sucede a partir de nuestros propios actos
e implica una constante elección: decidir, hacer, crear, pensar
y actuar.

15
Para desarrollar la proactividad podemos potenciar estos
aspectos:

para comprender que tenemos


auto- opciones para escoger entre el
conocimiento estímulo que recibimos y la reacción
que generamos. Si alguien nos insulta
podemos elegir no enojarnos. Si alguien
nos regala un dulce y estamos a dieta,
podemos optar por no recibirlo.

es la capacidad que tiene una persona


conciencia de conocerse a sí misma y a su
entorno. Este conocimiento le permite
tomar decisiones informadas para su
negocio, teniendo siempre en cuenta
que el bienestar individual no puede
prevalecer sobre el bienestar colectivo.

es la habilidad de visualizar las


imaginación respuestas alternativas. Usemos la
creativa
imaginación para generar
y evaluar diferentes opciones.

voluntad tenemos la libertad de escoger nuestra


propia respuesta o reacción única. No nos
sintamos forzados a responder para
satisfacer las expectativas de otras
personas.

16
aprendamos sobre
creatividad
] ]
La creatividad es la capacidad de crear, innovar,
generar nuevas ideas o conceptos, o nuevas
asociaciones entre ideas y conceptos conocidos,
que normalmente llevan a conclusiones nuevas,
resuelven problemas y producen soluciones
originales y valiosas. La creatividad busca resolver
de forma nueva y original situaciones o problemas
en cualquier ámbito.

Una persona creativa es capaz de:

• Tener autonomía de pensamiento


• Hacer uso eficiente de la información
e interpretar la misma
• Buscar ideas en diferentes espacios
• Desarrollar pensamiento crítico

El proceso creativo involucra cinco etapas:

1.
Presentación:
conocimiento del problema

2.
Preparación:
documentación, toma de datos

Generación de
3. respuestas

Validación:
4. descartar las que no son posibles

5.
Toma de decisiones:
decidir cuál es la mejor

18
Hemos desarrollado la competencia de creatividad cuando somos
capaces de:

• Actualizarnos en los temas de nuestra especialidad.


• Ampliar los conocimientos y experiencia para
satisfacer futuras demandas.
• Resolver problemas de nuestra área.
• Investigar y adoptar nuevas prácticas o métodos para
resolver problemas específicos.
• Preocuparnos por satisfacer los intereses de la
clientela tomando nota de sus necesidades y
aportando soluciones a sus problemas.
• Tener o adquirir el conocimiento técnico para realizar
nuestras tareas.
• Aplicar los conocimientos adquiridos en diferentes
situaciones.
• Consultar a las personas expertas si no sabemos
cómo solucionar los problemas.
• Mostrar interés por la satisfacción de nuestra
clientela.

19
aprendamos sobre la
resolución de problemas
] La resolución de problemas es la eficacia y
agilidad para dar soluciones a problemas
detectados, emprendiendo las acciones
correctoras necesarias con sentido común. ]
Los pasos a seguir para solucionar problemas son:

1. Definir el problema.

2. Buscar alternativas de solución.

3.
Valorar las consecuencias positivas
y negativas de cada alternativa.

4. Elegir la más conveniente y ejecutar.

Para resolver problemas debemos ser capaces de:

• Analizar nueva información.


• Escuchar a las personas antes de tomar decisiones.
• Aplicar el sentido común y tratar de dar explicaciones
sencillas pero completas a los problemas que se
presentan.
• Desmenuzar el problema para que se haga más
manejable y fácil de entender.
• Mantener los problemas bajo control.
• Definir el problema al especificar los procesos y
aspectos relevantes que influyen en su aparición
y permanencia.

21
aprendamos
a aprender
] Es tomar conciencia de cómo uno aprende,
qué técnicas usamos y cuáles son las formas
más eficaces para aprender. ]
Incluye dos aspectos que
desarrollan la personalidad:
por una parte el cognitivo
(conocimiento) y por otra el
afectivo (autoestima).

• Cognitivo: es aquello que pertenece


o que está relacionado al conocimiento.
Es la información y conocimientos del
que disponemos gracias a un proceso de
aprendizaje o a la experiencia.

• Afectivo: es cuando somos capaces


de conocernos, asimilando los errores,
aceptándolos y aceptándonos para mejorar
desde un punto de vista positivo, afianzando
nuestra autoestima y el concepto que
tenemos de nosotras y nosotros mismos.

23
Hemos desarrollado la competencia de aprender a aprender
cuando somos capaces de:

• Manejar recursos y técnicas de trabajo individual.


• Cooperar con las demás personas como medio para
desarrollar el propio aprendizaje.
• Autoevaluarnos y cambiar aquellos aspectos que no
nos favorecen o dificultan el aprendizaje.
• Tenemos motivación.
• Tenemos confianza en nosotras y en nosotros
mismos.
• Somos conscientes de las capacidades que implica
aprender a aprender: memoria, concentración,
atención y comprensión.
• Fomentar nuestro aprendizaje, resolver problemas
y situaciones por nuestra propia cuenta.

Aprender a aprender supone disponer de


habilidades para iniciarse en el aprendizaje y
ser capaz de continuar aprendiendo de manera
cada vez más eficaz y autónoma, de acuerdo a
nuestros propios objetivos y necesidades.

Ahora que ya conocemos las competencias


emprendedoras y de empleabilidad, podemos
poner en práctica los conocimientos anteriores
y trabajar en cambiar nuestra actitud, lo que
generará mayor seguridad en el momento de
emprender y realizar nuestro trabajo.

24
bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

26
02

¿DE QUÉ TRATA EL EMPRENDIMIENTO?


Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas

1
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


¿de qué trata el emprendimiento?
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
4
[ PRESENTACIÓN ]
Es probable que hayamos escuchado mucho
la palabra emprendedor, emprendedora o
emprendimiento, pero que no tengamos mucha
idea de lo que significa. En el fascículo anterior
aprendimos qué son las competencias y cómo
podemos desarrollarlas.
Esta publicación nos ofrece información para
comprender mejor qué es el emprendimiento
y conocer algunas pistas para echar a andar un
negocio o un proyecto.
Un aspecto básico es asumir que para
emprender necesitamos confiar en nuestras
capacidades. Ahora nos toca mirar alrededor
y crear o innovar una idea para salir de la
costumbre y hacer cosas que mejoren lo
que ya existe.
Tengamos claro que todas las personas
tenemos la capacidad de hacer cosas nuevas,
desarrollar nuestras competencias y lanzarnos
al emprendimiento.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora.
Este material educativo contribuirá a que
desarrollés tu perfil emprendedor y logrés
mayores oportunidades para vos y los tuyos.

5
¿Qué es el emprendimiento?
Es la iniciativa de una persona que asume riesgos o que
invierte recursos para aprovechar las oportunidades en un
medio determinado. El emprendimiento es una manera de
pensar, razonar y actuar aprovechando las oportunidades.

¿Por qué es importante emprender?


• Porque se desarrollan ideas útiles e innovadoras
que ayudan a resolver un problema existente.
• Genera recursos propios en un mundo con más
limitaciones para el empleo formal.
• Fortalece nuestras capacidades en diversas disciplinas.
• Desarrolla habilidades personales y profesionales.

Las características de una persona


emprendedora
Una persona emprendedora es aquella que detecta
una oportunidad y crea una organización, ya sea
empresarial o social, para ponerse al frente de ella.
Algunas características son:

Actitud emprendedora
Es la capacidad de crear o iniciar un proyecto, una
empresa o un nuevo sistema de vida, teniendo como
fuente de inspiración la confianza en sí mismo y la
determinación de darle salida a nuestras inquietudes
hasta hacerlas realidad.

Capacidad emprendedora
Para desarrollar la actitud emprendedora debemos
cultivar conocimientos específicos que nos capaciten

6
para la acción de emprender (mercado laboral,
salidas profesionales, aspectos competitivos, ayudas,
requisitos, legislación, entre otros aspectos).

Por tanto, emprendimiento


Es la acción de emprender. En nuestro caso es asumir
la actitud y desarrollar la capacidad emprendedora
para crear una empresa o pequeño negocio, una línea
de investigación, un proyecto o un sistema de vida.

Si recordamos lo aprendido en el primer fascículo ¿Cómo


desarrollar competencias emprendedoras?, para crear o fortalecer
las competencias entran en juego tres elementos: conocimientos
(saber), habilidades (saber hacer) y actitudes (querer hacer).
Cuando emprendemos damos un pasito más como se muestra en
el siguiente gráfico:

Actitud Capacidad
Emprendimiento
emprendedora emprendedora

Querer Saber Poder

Tipo de personas emprendedoras:


Emprendedoras/es Emprendedoras/es
empresarios: su principal sociales: ponen el énfasis
objetivo es la búsqueda del en la responsabilidad social
beneficio económico. Una y articulan los recursos
característica importante necesarios para conseguir
es que gestionan pero con su misión. Es decir, su
ánimo de lucro. característica principal es
que gestionan pero con un fin
social y sin ánimo de lucro.

7
¿soy emprendedor
o emprendedora?

8
Para saber si somos personas emprendedoras debemos identificar
los intereses y habilidades personales.

son nuestras aspiraciones, objetivos, aquellas cosas


intereses que queremos hacer y conseguir en la vida, tomando
en cuenta desde nuestra edad hasta los factores
sociales y culturales.

[ ]
Por eso es importante…
• Tomar conciencia de lo que nos gusta, nuestros
pasatiempos.
• Pensar en lo que hacemos en nuestro tiempo libre.
• Identificar las actividades que más disfrutamos.

son aquellas actividades o destrezas en las que nos


Habilidades desempeñamos bien por naturaleza, ya sea para
hacer algo o para conseguirlo con nuestra capacidad
de negociación con otras personas.

¿Y cómo reconocemos nuestras


habilidades? Es útil que nos hagamos
las siguientes preguntas: “¿En qué
actividades yo…?”
• Me siento original y creativo(a).
• Me siento capaz y confiado(a).
• Necesito poca ayuda para llevarlas a cabo,
es decir, puedo hacerlas solo(a).
• Puedo pasar mucho tiempo disfrutando
al realizarlas.
• Tengo facilidad para realizarlas.

9
Hagamos un FODA
Tomando en cuenta lo anterior, podemos hacer un FODA personal,
llamado así por corresponder a Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades (aspectos a mejorar) y Amenazas. Las fortalezas y
debilidades son factores internos o propios, las oportunidades y
amenazas son factores externos.

Fortalezas: son los elementos internos y


positivos con que contamos. Anotemos todas
nuestras cualidades, por ejemplo, si nos
consideramos persona organizadas, esa es
una de nuestras fortalezas.

Oportunidades: son aquellos elementos


externos y positivos que nos favorecen para
alcanzar los objetivos o metas. Ejemplos de
oportunidades son: becas para realizar estudios,
aporte económico extra para solventar gastos,
apoyo familiar, relaciones interpersonales, entre
otros aspectos.

Debilidades: son los elementos internos


y negativos que afectan el logro de nuestros
objetivos o metas. Una muestra de ello es no
dar continuidad a las cosas, pereza para realizar
determinadas actividades, inseguridad, plantearse
metas mal definidas o no planteárselas del todo,
la falta de comunicación, entre otros temas.

Amenazas: son los elementos externos


negativos que afectan el logro de nuestros
objetivos y metas, por ejemplo, depender de
ayuda económica externa, la falta de apoyo, la
inestabilidad financiera o un ambiente incierto
en nuestra comunidad.

10
Pensemos en cómo estamos frente a cada tema y rellenemos
el siguiente cuadro:

F
A Fortalezas Debilidades
C (a usarlas) (debemos superarlas)
T
O
R
E
S
I
N
T
E
R
N
O
S

F
A
C Oportunidades Amenazas
T
O (saquemos ventaja) (es mejor enfrentarlas)
R
E
S
E
X
T
E
R
N
O
S

11
Una vez hayás definido tus fortalezas, oportunidades, debilidades
y amenazas, debés analizar cuáles son las causas de las mismas
para saber cómo actuar sobre cada una de ellas.

Por ejemplo, no lograr tus metas personales te puede provocar


desmotivación, pero si analizás las causas podrás darte cuenta
que quizá éstas fueron mal planteadas, te propusiste poco tiempo
para lograrlas o pretendías lograr más de lo que podés en el
tiempo y con los recursos disponibles.

Por tanto, es importante que una vez definidas las causas,


elaborés tu plan de acción con el fin de definir estrategias que te
permitan mejorar los aspectos necesarios para fortalecerlos.

¿Cómo realizar tu plan de acción?

• Definir los aspectos que debés mejorar.


• Plantear estrategias por cada aspecto a mejorar.
• Establecer tiempos reales.
• Definir responsable.
• Estar en constante revisión de tu plan para
ver si estás mejorando lo que te propusiste.

12
elaboremos un plan de vida
] ]
Hacer un plan de vida nos ayuda a convertir
los sueños en realidad, porque de manera
sencilla trazamos un mapa con los pasos
para llegar a la meta. Como emprendedores y
emprendedoras es fundamental que tengamos
por escrito la ruta hacia el éxito. El FODA
personal es fundamental para rayar el cuadro.

Para aterrizar mejor nuestras ideas…

Nuestra misión personal: se trata de vernos frente al

1 espejo y preguntarnos quiénes somos, hacia dónde


vamos y qué propósitos tenemos para construir nuestro
propio proyecto de vida.

Respondamos por escrito las siguientes preguntas:


• ¿Quiénes somos?
• ¿Qué queremos alcanzar a corto,
mediano y largo plazo?
• ¿Cuál es la razón que nos motiva?

Mi misión es:

2
Nuestra visión personal: es proyectarse hacia el
futuro, dibujar en la mente lo que queremos ser o tener,
definir un rumbo. Tener visión requiere ordenar las
ideas, alternativas o deseos; implica soñar y desafiar
las propias limitaciones. El presente y el futuro sólo
depende de las decisiones que cada persona tome, así
que vale la pena tener claridad de lo que se quiere para
encaminarse con todas la energías a conseguir lo
que deseamos.

14
Para escribir la visión podemos responder a las siguientes
preguntas:
• ¿Quiénes somos?
• ¿Hacia dónde vamos?
• ¿Cómo nos percibimos en el futuro?
• ¿Cómo deseamos que nos vean en el futuro?

Mi visión es:

Para lograr nuestra misión y visión personal debemos


establecernos metas, las cuales se dividen en:

• Metas a corto plazo: tomará menos de un año para


lograr.

• Metas a mediano plazo: tomará menos de cinco años


lograr.

• Metas a largo plazo: requerirás entre cinco a diez


años.

15
Recordemos…

Determinar las prioridades


• Reconozcamos dónde estamos hoy y qué papel
representamos.
• Pensemos nuevamente en cómo queremos vernos
en el futuro.
• Anotemos nuestras prioridades.
• Tomemos en cuenta las necesidades físicas
y emocionales.

A crear nuestras metas


• Pensemos en lo que queremos conseguir.
• Hagamos metas bien específicas en tiempo.
• Escribamos cómo cumpliremos las metas.

Escribamos el plan de vida


• Anotemos los pasos para cumplir las metas.
• Revisemos las metas al contraponerlas con el FODA.
• Apuntemos con qué tiempo y recursos contamos
o decidimos conseguir para ir tras nuestras metas.

Ejercicio

Escribe tus metas:

A corto plazo:

A mediano plazo:

A largo plazo:

16
Aspectos a tomar en cuenta para

]
el emprendimiento

] Si vamos a crear un pequeño negocio, empresa


o proyecto debemos sentir entusiasmo por
la idea, especialmente si queremos armar un
equipo para ponerla en marcha. Si tenemos estas
cualidades somos personas emprendedoras,
pero si no las tenemos, pueden servirnos de guía
para conseguirlo. Con actitud positiva todo lo
que emprendamos todo es posible.

Actitud positiva hacia el trabajo


Las personas que quieran emprender la vía del
autoempleo deben de partir de la premisa que van a
trabajar bastante. Por esta y otras razones el trabajo
nos debe gustar y satisfacer personalmente. Si hay
algún aspecto que no nos gusta para nada o no nos
parece, es mejor no iniciar ese negocio. Tener una
actitud positiva hacia el trabajo, además de orden y
disciplina personal, son cualidades muy importantes
en el desarrollo de cualquier actividad.

Capacidad de iniciativa
Es lo que nos impulsa a dar el primer paso, a señalar el rumbo,
a tomar la delantera. Quien la posee, genera su propio trabajo,
sabe estructurarlo, establece metas, pone atención
a los cambios del entorno y puede reaccionar
ante la adversidad.

Autoconfianza e ilusión
La autoconfianza es la capacidad que tenemos las
personas de creer en nosotras mismas y en que
podemos alcanzar nuestras metas personales. La
persona emprendedora debe confiar en su proyecto
y en que está preparada para sacarlo adelante. El
entusiasmo, la motivación y el optimismo son el
mejor combustible en la nueva iniciativa.
17
Asumir riesgos calculados
Si somos personas emprendedoras debemos asumir
riesgos. No podemos pensar en evitar situaciones
que impliquen incertidumbre o riesgo potencial. Eso
sí, los riesgos deben ser calculados y nunca fruto de
la improvisación. El emprendedor o emprendedora
analiza el entorno, diseña su producto o servicio,
revisa si el negocio es posible o no y ha establecido
resultados previsibles para su actividad. Tampoco
se trata de asumir demasiados riesgos cuando el
ambiente es de total inseguridad. Por tanto, es
necesario calcular los riesgos de cada decisión
que se tome y, por supuesto, evitar los que sean
innecesarios.

Responsabilidad
Consiste en tener conciencia de que el éxito o el fracaso
de nuestras acciones dependen de nosotros mismos y no de
factores externos. Por lo tanto, requiere también de confianza
en las propias capacidades y un adecuado conocimiento de
nuestras limitaciones.

Tolerancia a la frustración y paciencia


La paciencia será nuestra mejor aliada, la persona
emprendedora debe saber que crear y hacer crecer
algo, no ocurre de la noche a la mañana. Las historias
de éxito en poco tiempo o sin esfuerzo pueden
existir, pero son la excepción a la regla y no el patrón
general. La tolerancia a la frustración es la capacidad
de ser persistentes para obtener un resultado, a
pesar de las dificultades o retrasos en los planes
a que haya que enfrentarse. Esta es una cualidad
fundamental en la persona emprendedora, porque va
a tener que enfrentar dificultades o imprevistos que
le pueden llevar al desengaño y al fracaso. Es normal
que no todo salga bien y tropezar varias veces, pero
es necesario saber afrontar los obstáculos que se
pueden interponer en el camino y perseverar.

18
Capacidad creativa e innovación
La velocidad de las transformaciones, los avances
en la tecnología, hacen que lo que hoy sea novedad,
mañana pueda quedar atrasado. Este es un elemento
que debemos tomar en cuenta y acostumbrarnos
a cabalgar sobre el cambio, pues de otra forma
quedará obsoleto.

Autocrítica
Es importante revisar objetivamente lo que hacemos.
Mediante la autocrítica sabremos dónde nos hemos
equivocado y así podemos corregir errores y orientar el
negocio en la dirección correcta. También podremos mejorar
nuestras capacidades y destrezas y conocer nuestras
limitaciones. La persona emprendedora no tiene que ser super
chavalo/chavala, ni genio de las finanzas, pensar esto sólo nos
llevara a frustración y fracaso, pero sí debe trabajar con los
pies en la tierra.

Motivación y formación
Para conseguir los objetivos propuestos es
fundamental la motivación. Tenemos que creer en
nuestra idea y querer que salga adelante. Además es
importante capacitarnos antes de poner en marcha
el negocio, saber todo sobre el tema, profundizar en
el propio sector, conocer la competencia, analizar
el mercado, para mencionar algunos aspectos.
Además, sin importar qué hagamos, conviene tener
conocimientos mínimos de inglés y de informática,
también de relaciones humanas y gestión económica-
financiera.

19
Capacidad de gestión
La persona emprendedora, como director/a de
orquesta, tiene como principal función coordinar el
juego: delegar tareas, responsabilidades o decidir
sobre temas de logística. Hay quienes prefieren ir
en segundo lugar: es más cómodo obedecer. Pero
si dirigimos un negocio debemos encabezar las
iniciativas y poner el orden.

Capacidad de detectar oportunidades


En un ambiente cambiante, la persona emprendedora debe
permanecer “ojos bien abiertos”, para apuntar en la dirección
correcta cuando broten nuevas situaciones de las cuales sacar
ventaja o ver la crisis como una oportunidad.

Visión global de la realidad y de la empresa


(capacidad de visión de futuro)
Si nos desentendemos del ambiente que nos rodea,
seremos desplazados en corto tiempo. Como
personas emprendedoras debemos anticiparnos a la
competencia. Tras esta enumeración es importante
señalar que no todo el mundo vale para los negocios.
Detectarlo a tiempo, evita quebraderos de cabeza.

] Confiá en tus capacidades. La decisión de


emprender o no depende de vos. ]

20
Recordá que para lograr tus objetivos
es necesario trabajar en equipo. Te invitamos
a revisar el fascículo No. 1 en la sección
“Aprendamos sobre trabajo en equipo”.

Competencias del Siglo XXI


La tecnología es vital para dar a conocer los productos o servicios
que realizamos.

Manera de Herramientas
pensar para trabajar
• Creatividad e innovación. • Alfabetización
• Pensamiento crítico, informacional.
resolución de problemas, • Alfabetización en
toma de decisiones. la tecnología de
• Aprender a aprender/ la información y
metacognición comunicación.
(conocimiento sobre los
procesos cognitivos).

Manera de Manera de vivir


trabajar en el mundo
• Comunicación. • Ciudadanía –local
• Colaboración (trabajo y global–.
en equipo). • Vida y carrera
• Responsabilidad
personal y social,
incluyendo conciencia
y competencias
culturales.

21
Bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

22
03

¿CÓMO DESARROLLAR UNA IDEA DE NEGOCIO?


Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


¿cómo desarrollar una idea de negocio?
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
La piedra angular de un negocio comienza
con una idea. Como chavalas y chavalos
emprendedores, es importante saber cómo
encausar esa idea para hacer realidad
nuestros sueños.
En esta publicación encontraremos
información útil para fomentar la creatividad y
recomendaciones para aterrizar nuestras ideas
de negocios, tomando en cuenta el contexto
y lo que la clientela necesita.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora.
Este material educativo contribuirá a que
desarrollés tu perfil emprendedor y logrés
mayores oportunidades para vos y los tuyos.

5
El punto de partida para emprender
un negocio
Un buen negocio empieza con una buena idea
sobre el tipo o clase de actividad empresarial que
deseamos emprender. Una premisa básica es que “los
emprendedores perciben oportunidades donde otros no
las ven”, por eso es importante que abramos los ojos y
“veamos” qué necesidades hay porque esas son buenas
oportunidades para ofrecer nuestro producto o servicio.

La idea de negocios es una descripción breve y clara de las


operaciones básicas del negocio que deseamos poner en marcha.
Para ayudarnos a aterrizar lo que deseamos hacer, podemos
responder a tres preguntas básicas:

• ¿Qué producir / qué servicio realizar?


• ¿Cómo hacerlo?
• ¿Para quién hacerlo?

Pasos para seleccionar una buena idea


de negocios
Las características de una buena idea de negocios deben
responder a las siguientes preguntas:

¿Qué necesidad de la clientela atenderemos? Por esta

1 razón es importante realizar un estudio de mercado


previo, para obtener información de primera mano sobre
qué necesita la clientela. Esta será la guía para la toma
de decisiones acertadas y así reducir el riesgo al fracaso.

¿Qué producto o servicio ofreceremos? Nuestro

2 producto, servicio o negocio debe estar basado en


productos o servicios que conozcamos bien o que nos
propongamos conocer bien antes de emprender.

6
Por eso, a la hora de darnos cuerda con una idea de negocio,
debemos tomar en cuenta nuestros talentos, por lo que debemos
analizar:

• Capacidades
• Conocimientos
• Actitudes y cualidades
• Experiencias
• Intereses

Ahora reflexionemos sobre lo que buscamos hacer: un producto


o un servicio. Veamos la diferencia:

Es un objeto o bien tangible por el cual la clientela


producto paga un precio. Puede ser algo que hagamos nosotras
y nosotros mismos o algo que compremos para
revender. Por ejemplo: elaboración de uniformes
escolares, fabricación de artesanías o bisutería,
empaquetado de café, etc.

Un servicio es algo que hacemos para otras personas


servicio y por lo cual nos pagarán. Por ejemplo: reparación
de bicicletas, servicios de fontanería, servicios de
albañilería, reparación de pozos, transporte de
pasajeros, hospedaje de turistas, elaboración
de comidas.

7
a generar ideas
de negocios
] ]
El pensamiento creativo y una gran capacidad
de observación son aliados eficaces en la
identificación de ideas de negocios. Las ideas
se encuentran en todas partes, bajo cualquier
forma y color, debajo de nuestras ideas más
antiguas y detrás de novedosas ideas que se
nos presentan día a día.
Estas ideas se pueden originar de diferentes formas: utilizando
recursos naturales, experiencias laborales, necesidades, intereses
y aficiones.
Para comenzar pensemos en que una idea de negocio puede surgir:
• Cuando detectamos una necesidad no satisfecha.
• Cuando mejoramos un producto ya existente.
• Cuando combinamos el conocimiento con la
experiencia.
• Cuando reconocemos debilidades en las tendencias
de moda, tecnología, alimentación, servicios, entre
otros aspectos.
• Cuando analizamos las crisis o problemas
y las vemos como oportunidades.
• Cuando combinamos productos existentes para
desarrollar algo nuevo.
• Cuando modificamos o adaptamos un producto que
ya existe.

Las ideas de negocios dan origen a empresas de:


Producción. Son aquellas empresas que usan materia
prima para crear productos nuevos, por ejemplo para
la elaboración de carteras y zapatos a partir del cuero.
Comercio. Consiste en comprar mercadería para
venderla. Pueden ser empresas mayoristas o minoristas.
Servicios. Creadas por personas que venden un servicio
en particular: comida, masajes, reparación de maquinarias,
servicios de limpieza, pintura, etc.
Sociales: Su fin es satisfacer necesidades de la sociedad. Se
incluyen a organizaciones sin ánimo de lucro que cumplen su
propósito de carácter social.
9
bajo una tormenta
creativa
] ]
Darnos el permiso de soñar es importante, pero
recordemos que la creatividad se estimula y se
desarrolla con trabajo. Como dijo el reconocido
inventor estadounidense, Thomas Alva Edison,
“el genio es un 10 % de inspiración y un 90 % de
transpiración”. Es decir no sólo se trata de tener
ideas geniales sino de invertir tiempo en trabajar
por ellas.

Algunas ideas para estimular el pensamiento creativo son:

Lluvia de ideas personal. Elaboremos la primera lista de


ideas de negocios con todo lo que se nos ocurra, sin pensar si se
puede o no. Eso lo veremos a la hora de revisar cada propuesta.

Lluvia de ideas con aportes de otras


personas. Una vez finalizada la lista anterior es
beneficioso compartirla con tres personas para
que agreguen o eliminen las ideas que estimen
convenientes.

Finalizado este proceso, podemos observar qué negocios hay en


nuestra comunidad, barrio o ciudad para identificar los que están
funcionando y descubrir algunos vacíos que generan necesidades
en la población. También podemos aprovechar para observar a la
población e identificar sus posibilidades económicas.

Basándonos en la observación podemos responder a las


siguientes preguntas:


¿Qué tipo de negocios hay en abundancia?

¿Cuáles son escasos? ¿Por qué?

¿Cuál es la capacidad de pago de la población?

¿Hay lugar para más negocios?

¿Creemos que hay una oportunidad de negocios
en nuestro caso?
• ¿Quiénes son aliados o contrapartes?
• ¿Quiénes son potenciales clientes o usuarios?

11
un cuestionario
valioso
En este punto podemos elegir las tres ideas que más nos gustan,
investigar un poco acerca de esos temas y luego responder las
preguntas de este cuestionario para tomar la decisión final:

1. Idea de negocio:

2. ¿Conocés los productos y/o servicios relativos


a este negocio?
Sí No Describilos.

3. ¿Tenés experiencia que pueda ayudarte a poner


en marcha este negocio?
Sí No Describe tu experiencia.

4. ¿Tenés habilidades para operar este negocio?


Sí No Describe tus habilidades.

5. Podés obtener información y asesoría para


este negocio?
¿Dónde y cuál?

6. ¿Tenés contactos para posicionar el negocio


en el mercado?
Sí No Describe tus contactos.

7. ¿Sabés si habrá suficientes clientes?


Sí No Desarrolla tu información.

8. ¿Conocés cuánto está dispuesta la clientela


a pagar por los productos o servicios?
Sí No ¿Cuánto?

9. ¿Sabés quiénes quieren comprar tus productos


o servicios? Elabora una lista de al menos 30
potenciales clientes.

13
10. ¿Sabés quiénes pueden ser tus socios? Elabora
una lista de al menos 20 potenciales socios.

11. ¿Será este el único negocio de su tipo en


la localidad, territorio, país?
Sí No

12. ¿Hay otros negocios o empresas similares?


Sí No

13. ¿Cómo pensás competir con éxito?


14. ¿Podrás ofrecer la calidad de productos


y servicios que la clientela del negocio
o empresa desea?
Sí No ¿Cómo?

15. ¿Pensás que el negocio será rentable?


Sí No ¿Por qué?

16. ¿El negocio necesita un equipo o personal


calificado?
Sí No ¿Cuál?

17. ¿Este negocio se adapta a tus características


y habilidades personales o de grupo?
Sí No ¿Cómo?

18. ¿Necesitás financiamiento para comprar lo que


se requiere?
Sí No ¿Por qué?

19. ¿De dónde obtendrás los recursos que


se necesitan para iniciar el negocio?
Sí No Menciónelos.

14
20. ¿Podés imaginarte operando el negocio dentro
de 10 años?
Sí No ¿Cómo?

21. ¿Dedicarás el tiempo y los esfuerzos necesarios


para lograr éxito?
Sí No ¿Cómo?

Realizado el proceso anterior podemos analizar las dos ideas que


más respuestas positivas tuvieron en el cuestionario. Contemos
los SÍ y hagamos un balance. Para tomar la decisión final tenemos
que hablar con nuestra clientela.

p
p
p

15
consultemos a la
clientela potencial
] ]
Las y los clientes son el elemento más
importante a la hora de pensar en un negocio.
Por ello es fundamental conocer sus gustos,
necesidades y costumbres, para tener
seguridad de que nuestra elección de negocios
les puede satisfacer y por ello pagarán por
nuestros productos o servicios.

Pensemos bien quiénes serán nuestros clientes específicos, ¿un


segmento de la población o la población en general? ¿Cómo
venderemos los productos o servicios? Esto significa que debemos
pensar en cómo llegar a la clientela:

• ¿Venderemos directamente a nuestra clientela?


• ¿Venderemos a negocios minoristas?
• ¿Venderemos a negocios mayoristas?

Hagamos una encuesta


Nuevamente podemos realizar una serie de preguntas a
los clientes potenciales a través de una encuesta. Antes de
hacerlo, podemos platicar con personas clave que conozcan
muy bien las alternativas del negocio que deseamos
emprender, para que nos den su opinión.

Lo más recomendable es que consultemos al menos a 10 clientes


potenciales y que no olvidemos anotar sus datos básicos para
tener el perfil de la persona (edad, sexo, promedio de ingresos,
fechas de compra, preferencias, etc).

Aquí tenemos algunas posibles preguntas para nuestros


clientes potenciales:

1. ¿Puede usted encontrar con facilidad este producto
o servicio (aquí mencionamos nuestra idea)?
2. ¿Dónde acostumbra comprar el producto
o recibir el servicio?
3. ¿Por qué lo compra allí?

17
4. ¿Con qué frecuencia lo compra?
5. ¿Qué precio paga? ¿Qué piensa sobre ese precio?
6. ¿Qué opinión tiene sobre la calidad del producto
o servicio?
7. ¿Cómo sugeriría mejorar el producto o el
servicio? (Por ejemplo: empaque, trato
personalizado, atención).
8. ¿Conoce a alguien más que venda productos
o servicios similares o quiera ofrecer este
producto / servicio en el mercado local
y nacional?

Si el producto/servicio es nuevo, preguntemos esto a los


potenciales clientes:

• Si les gustaría comprarlo y con qué frecuencia.


• Cuánto pagaría por ese producto o servicio.
• Qué calidad, estilo, empaque, tipo de atención
esperarían que el producto/servicio tuviera.
• Dónde esperarían recibir (punto de venta)
el producto o servicio.
• Cómo esperarían que el producto o servicio
fuera promovido y les fuera entregado.

También es fundamental preguntarnos:

• ¿En qué beneficia este negocio que quiero


empezar a las personas de mi comunidad /
pueblo / región?
• ¿Qué habría que valorar para que la gente
compre (calidad, estilo, precio, confiabilidad)?
• ¿Podría este negocio crecer con el tiempo?
¿Cuáles son las tendencias?
• ¿Las personas necesitan este producto /
servicio todo el tiempo o la demanda varía
a través del año?

18
Posibles preguntas para proveedores:

1. ¿Con qué facilidad puedo obtener los recursos


que necesito?
2. ¿Están siempre disponibles esos recursos?
3. ¿De qué calidad son los recursos disponibles?
4. ¿A qué precio están?
5. ¿Qué clase de almacenaje o embalaje necesito?
6. ¿Qué tan confiable sería el abastecimiento?

Posibles preguntas para distribuidores:

1. ¿Con qué medio se distribuirán mis productos?


2. ¿Con qué frecuencia?

Posibles preguntas para la competencia

Es bien útil que visitemos a la competencia en el papel de sus


clientes y pedirles cotizaciones o precios por sus productos
o servicios.

Ahora que contamos con toda la información podemos decidirnos


por la idea que tenga más posibilidades de éxito. Escribir un
resumen de la naturaleza de nuestro negocio es muy útil:


• Mi negocio es:

• Se dedicará a:

• Mi clientela principal será:

19
¿cuáles serán
nuestros beneficios?

20
] ]
Iniciar o emprender un negocio tiene como
finalidad lograr un beneficio económico; el
esfuerzo emprendedor debe ser recompensado
porque se invierte dinero, trabajo, tiempo
y conocimiento.

Una buena idea de negocio, implementada de forma adecuada,


nos puede generar ganancias y al mismo tiempo satisfacer una
necesidad de la clientela. Hacer un balance de lo que invertimos
y de lo que ganamos es provechoso, pero recordemos que hay que
dejar un tiempo prudencial para que empecemos a ver ganancias.

Pensemos en el medio ambiente


Cómo emprendedor o emprendedora debemos ser socialmente
responsables, por ello es útil trabajar el tema de protección al
medio ya que los daños a la salud humana y al ambiente no se
aprecian en el corto plazo, y afectan no sólo a dueñas y dueños de
negocios y a sus trabajadores, sino también a la comunidad.

Por esta razón, han surgido iniciativas como los tres principios del
Pacto Global de las Naciones Unidas, que en resumen nos invitan a:

1.
Apoyar el enfoque preventivo frente a los retos
medioambientales.

Adoptar iniciativas para promover una mayor


2. responsabilidad ambiental.

3.
Alentar el desarrollo y la difusión de tecnologías
(inofensivas) para el medio ambiente.

Por tanto debemos trabajar en iniciativas que contribuyan a la


protección del medio ambiente.

Ya en este punto recordemos una frase del famoso científico


Albert Einstein: “Primero tienes que aprender las reglas del juego
y después jugar mejor que nadie”. Todas y todas podemos hacer
nuestras ideas realidad.

21
Bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

22
04

ARMEMOS LAS BASES DE LA EMPRESA


Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas

1
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


armemos las bases de la empresa
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
Si ya tenemos la idea, las ganas, la experiencia,
un producto o un servicio y estudiamos
a nuestra clientela, estamos en un punto
importante porque ya hemos decidido
emprender un negocio. Conocer antes los tipos
de empresa que hay para poder elegir la que
queremos es un tema fundamental.
Junto a los que colaboran con vos, es el
momento de conocer cómo identificamos a
nuestra empresa y cómo la organizamos para
ser reconocida como una institución que genere
confianza y responsabilidad. En esta publicación
compartimos información útil para saber cómo
montar una empresa de forma sencilla.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil
emprendedor y logrés mayores oportunidades
para vos y los tuyos.

5
¿cómo montar
una empresa?
Para tener una mejor idea de lo que podemos hacer es importante
que sepamos que las empresas se clasifican de acuerdo a:

1 Forma jurídica

Unipersonal: es aquella que


pertenece a una sola persona y ésta
responde a las obligaciones de la
empresa ante otros.

Sociedad colectiva: es la empresa


que pertenece a dos o más personas. Los socios
responden juntos a las obligaciones de la empresa
ante otros.

Cooperativa: son empresas que buscan obtener


beneficios para sus integrantes y no tienen fines
de lucro. Éstas pueden estar conformadas por
productores, trabajadores o consumidores.

2 Tamaño del equipo de trabajadores/as


Microempresa: es la que posee
hasta cinco trabajadores y
generalmente son de propiedad
individual. Su dueña o dueño suele
trabajar en ésta y sus ventas son
reducidas. Participan por lo general
en un mercado local, tienen pocos
equipos y la fabricación es casi
artesanal.

Pequeña empresa: tiene entre seis y 10


trabajadores/as y su objetivo es ser rentables
e independientes. No posee una elevada
especialización en el trabajo, su actividad no es
intensiva en capital y sus recursos financieros son
limitados.

7
Mediana empresa: posee entre 11 y 20 trabajadores/as,
suele tener áreas cuyas funciones y responsabilidades
están definidas. Tiene facilidades para acceder a
préstamos para desarrollar el negocio.

Gran empresa: es la que tiene más de


21 trabajadores/as, generalmente tiene
instalaciones propias, sus ventas son muy
elevadas y sus trabajadores pueden estar
organizados en sindicatos. Además, estas
empresas tienen posibilidades de acceder a
préstamos y créditos importantes.

3 Procedencia de su capital
Empresa pública: es aquella en la
que el capital proviene del Estado,
ya sea municipal, regional,
departamental o nacional.

Empresa privada: su capital proviene de particulares.

Empresa mixta: el capital proviene tanto de


particulares como del Estado.

8
Cuando ya decidimos el tipo de empresa que queremos
y podemos manejar, es importante definir la misión, visión
y valores de la empresa, así como las metas propuestas.

9
¿cómo elaborar
la misión?
] Es la razón de ser de la empresa, el motivo
por el cual existe. En la misión se define la
necesidad a satisfacer, la clientela a alcanzar
y productos o servicios a ofertar.
]
Para definir la misión recomendamos responder a las siguientes
preguntas:

• ¿Por qué existe mi negocio?


• ¿A quién o quiénes beneficio con él de forma directa
o indirecta?
• ¿Cuál es la razón de ser de mi negocio?
• ¿Qué beneficios colectivos obtenemos de él?

Las características de una misión deben ser:

Concreta: limita el quehacer de la empresa


para no perder de vista el mercado y el negocio.
Debe incluir todos los productos o
servicios que son ofrecidos por la empresa.

Clara: relevante y entendible por toda la empresa.

Posible: debe inspirar a todas las personas para


que trabajen en el negocio.

11
¿cómo plantearse
la visión?
] La visión es lo que la empresa quiere crear, la
imagen futura de la organización. Representa
una imagen ideal del proyecto a fin de crear
un sueño que sea compartido por todas las
personas involucradas en la empresa.
]
Para escribir la visión podemos responder a las siguientes
preguntas:

• ¿Qué queremos ser?


• ¿Hacia dónde nos dirigimos?
• ¿En qué nos queremos convertir?
• ¿A dónde queremos llegar?
• ¿Cuál es la imagen futura que queremos proyectar?
• ¿Qué podemos hacer hoy para llegar a la visión?

Las características de la visión son:

• Ser positiva, atractiva e inspiradora para


que todos el personal de la empresa esté
comprometido con ella.
• Estar alineada con los valores, principios y cultura
de la empresa.
• Ser clara y entendible para todo el personal de
la empresa.
• No ser fácil de alcanzar pero tampoco imposible.
• Ser desafiante.
• Realista, tomando en consideración su entorno,
recursos y posibilidades reales.

13
Para lograr la misión y visión debés establecerte objetivos a corto,
mediano y largo plazo.

Los objetivos son los resultados que te proponés alcanzar en la


empresa en un plazo determinado. Pueden ser:

• A corto plazo: un año o menos.


• A mediano plazo: entre uno a tres años.
• A largo plazo: más de tres años.

¿Cómo podemos lograr nuestros


objetivos?
Recordá que debés realizar siempre un plan de acción para
cumplir tus objetivos. Tomá en cuenta lo siguiente:

• Identificá todas las acciones


posibles para cumplir
tus objetivos.
• Elaborá un cronograma
de actividades.
• Seleccioná responsables.
• Identificá los recursos y
que implica.
• Da seguimiento y evaluá avances, en caso de que no
te estés logrando tus objetivos podés ver causas y
tomar las medidas necesarias.

14
Definamos los valores de la empresa

] ]
Los valores son el conjunto de principios,
creencias y reglas que regulan la gestión de la
empresa. Son bien importantes porque permiten
que sus integrantes interactúen de manera
armónica. También influyen en su formación y
desarrollo como personas y facilitan el proceso
para alcanzar objetivos que no serían posibles de
manera individual.

Las características de los valores son:

• Son posibles porque todo el personal de la empresa


cree en ellos.
• Contribuyen a progresar dentro de la empresa.

15
recursos necesarios
para el trabajo
] Otro aspecto fundamental es pensar en cuáles
son los recursos necesarios para desarrollar las
actividades del negocio. ]
¿Qué recursos necesitaremos?

• Talento humano: son las personas que hacen


posible el trabajo que realiza la empresa.

• Materiales: se refiere a los bienes tangibles de la


empresa. Se dividen en materiales y en materia prima.

• Recursos: financieros y tecnológicos.

Escribamos con qué recursos contamos para iniciar operaciones:

17
la organización del
trabajo en la empresa
] ]
Cuando ya tenemos claro el tipo de empresa
y los principios que nos guían, tenemos que
organizar el funcionamiento del negocio. La
organización consiste en definir las funciones
y responsabilidades de cada integrante de la
empresa. Se trata de definir los cargos para
que todas las personas conozcan su rol.

Dirección: esta fase del proceso de administración hace referencia


a la forma cómo se imparten las instrucciones a las personas de la
empresa y se explica qué es lo que debe hacerse.

Una buena instrucción posee las siguientes características:

Razonable: primero se debe valorar las habilidades


y experiencia de la persona para encomendarle una
tarea, de manera que tenga la habilidad necesaria para
cumplirla satisfactoriamente. Hay que evitar pedir algo
inalcanzable para la persona que recibe la orden.

Completa: al dar ciertas instrucciones debe decirse


claramente la cantidad y calidad de la actividad a ejecutar.

Clara: la orden debe ser comprensible para que


quien la recibe entienda bien lo que se quiere
y espera. Ponerse en los zapatos de la persona
subordinada es buena idea para hacerse las
preguntas frente a las tareas.

Todas las personas de nuestra empresa deben trabajar con el


fin de lograr la eficiencia y eficacia para conseguir los objetivos
planteados.

19
hagamos el organigrama
de la empresa
] Un organigrama es una descripción gráfica que
nos muestra como está compuesta la empresa.
Cuando ya hay cinco personas podemos hacer
un organigrama funcional.
]
Las áreas funcionales de una empresa son: Finanzas,
Producción/Servicio, Recursos Humanos y Mercadeo. Por tanto
el organigrama para una microempresa se estructura de la
siguiente manera:

Gerente

Administración Finanzas Producción Ventas

Gerente: es la persona que está a cargo de una empresa.

Administración: es la unidad encargada de administrar las tareas,


las personas, la tecnología y de mantener un ambiente agradable
dentro de la empresa.

Finanzas: es la sección a cargo de llevar los presupuestos de la


empresa y los registros contables básicos de la misma.

Producción: es la unidad responsable de garantizar la producción


de bienes o la generación de servicios con la calidad necesaria y
requerida por el mercado.

Ventas: es el área encargada de crear estrategias para que los


productos o servicios sean comercializados en el mercado.

Como empresaria o empresario es importante que aprendamos


a administrar nuestro negocio.

21
planificar
para cumplir
] Pensar qué queremos conseguir y enlistar
las tareas para lograrlo es un aspecto
básico. Ubicar en un plan nuestros objetivos,
actividades, recursos necesarios, fechas y
metas es fundamental.
]
Un elemento a tomar en cuenta en la planificación es que debemos
prepararnos con antelación para enfrentar situaciones diversas.

• La planificación permite pensar en el futuro.


• Trabajar de forma coordinada.
• Evitar riesgos y pérdidas porque hemos pensado
en todo desde antes.

La planificación es importante porque:

• Hay una gran cantidad de cosas que no pueden


realizarlas una sola persona y por lo tanto debe
unirse con otras para ejecutarlas.
• Se pueden aprovechar los beneficios que trae la
división del trabajo.

Además de planificar hay que hacer monitoreo y control de las


tareas. Este proceso permite verificar si los resultados obtenidos son
iguales o parecidos a los planes presentados. También nos ayuda a
identificar en forma oportuna si algo está fallando y si resulta eficaz
en el uso de los recursos para hacer cambios oportunos.

El proceso de control se divide en:

• Establecimiento de patrones de comparación en


puntos estratégicos.
• Medición de lo realizado.
• Comparación de lo que se ha realizado con lo que se
ha planeado.
• Corrección de las fallas encontradas.

Ahora, tenemos la empresa organizada, es el momento


de emprender.

23
bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

25
05
01

MI PROCESO DE PRODUCCIÓN
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


mi proceso de producción
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
Entramos a una etapa importante de nuestra
empresa. Ahora es el momento de fabricar
nuestros productos o poner a disposición
nuestros servicios. ¿Qué necesitamos para
lograrlo? ¿Cómo garantizamos la calidad? ¿Qué
debemos hacer para satisfacer las necesidades
de nuestra clientela?
También debemos preguntarnos si hay
disponibilidad de materia prima, mano de
obra calificada, tecnología adecuada para
que, sin pensarlo dos veces, nuestra oferta sea
aceptada por los consumidores.
Con esta publicación aprenderemos cómo
presentar nuestros productos o servicios
e incluye diagramas o dibujos útiles para
desarrollar mejor nuestras ideas. También
aprenderemos cómo organizarnos para el
proceso de producción y para ofrecer mejor
nuestros servicios.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil
emprendedor y logrés mayores oportunidades
para vos y los tuyos.

5
fabricación de productos
o servicios
En todo nuevo negocio es recomendable realizar un plan de
producción o un plan de prestación de servicios.

¿Qué sucede si nuestra empresa es de servicios?


Primero que todo debemos definir las características
de los mismos, comparar los servicios que ofrece
nuestra competencia, organizar y gestionar los mismos.
Se recomienda describir todos aquellos aspectos
relevantes de comercialización, compras, administración,
informática, tecnología, entre otros. Estos aspectos son
totalmente diferentes a los de la etapa de producción.

¿Qué sucede si nos dedicamos a la fabricación


de productos?
En este caso debemos prever cómo, cuándo, cuánto y
dónde se va a producir. Esto implica saber que materias
primas se necesitarán, las maquinarias que se utilizarán,
identificar a nuestros proveedores y las áreas de trabajo a
utilizar. Tener claridad sobre estos aspectos nos ayudará a
tener un proceso de producción eficiente y eficaz.

El área de producción
Es el departamento de un negocio que tiene como función
principal la transformación de insumos o recursos,
involucra la combinación de energía, materia prima, mano
de obra, capital e información, para dar como resultados
productos finales (bienes o servicios). El departamento
o área de producción no sólo existe en empresas
productoras o industriales, también funciona en toda
empresa de servicios.

7
elementos a tomar en
cuenta en el área
de producción
Disponibilidad de materia prima
Uno de los elementos más importantes es la compra de materia
prima, por lo que siempre conviene tener presente lo siguiente:

• Asegurar el abastecimiento con distribuidores/ proveedores


que aseguren entregas frecuentes y que tengan una
variedad de materiales necesarios para
la producción.
• Manejar existencias de artículos o materias que no
sean de alto costo.
• Mantener la materia prima en condiciones adecuadas
para que no se dañen y evitar así incurrir en pérdidas.
• Buscar más de dos proveedores que vendan lo que
necesitamos para evitar apuros y no detener nuestro
proceso de producción, ofrecimiento de servicios o
entrega en tiempo y forma lo que hemos ofrecido.
Esto se recomienda para empresas de producción
y de servicios.

Ubicación del taller de producción


Un aspecto importante es asegurar que el taller de producción se
ubique en un punto de fácil acceso para las personas que laboran
en la empresa, clientes y proveedores. Este lugar debe, además,
brindar todas las condiciones de seguridad. Es decir que, debe
garantizar excelentes condiciones físicas (amplio, luminoso, etc.)
y clima agradable (limpieza, aire fresco, etc.). Lo importante es
que todas las personas que laboran en ese espacio se sientan bien
y eso repercute en los procesos de producción o servicios.

Métodos de trabajo
Considerados los medios que utilizan los colaboradores de
la empresa para transformar la materia prima en productos
terminados. Si estos métodos de trabajo están bien establecidos
permitirán orientar mejor a todos los colaboradores de la
empresa que están involucrados en el proceso de producción u
ofrecimiento de servicios.

9
¿Cómo desarrollamos métodos de trabajo eficiente?
Te invitamos a definir claramente el diagrama de proceso el
cual se representa a través de una gráfica que demuestra el
orden lógico de las operaciones.

Simbolo Significado

Inicio / fin del proceso

Actividad / Acción

Decisión

El siguiente es un diagrama del flujo de proceso de producción de


una silla de madera

inicio Conseguir Cortar, medir,


Unir piezas
los materiales lijar las tablas

Cortar árboles
para la elaboración
¿ya está
Pintar la silla?
la silla
Moldear la
silla

¿Listo para Sacar un precio


vender? sugerido para
venderla

fin

10
En el caso de una empresa de servicios se muestra una empresa
dedicada a realizar arreglos florales.

inicio

Selección de
flores frescas

Elaboración
del arreglo

Forrado
y decoración

Entrega al
cliente

No
OK

fin

11
principales decisiones
en el área de producción
Los colaboradores de esta área toman constantemente decisiones
relacionadas a:
1. Proceso
2. Capacidad
3. Inventarios
4. Fuerza de trabajo
5. Calidad

Decisiones Se ocupan de seleccionar y diseñar los productos,


sobre proceso elegir la maquinaria e instalaciones para la
productivo producción y mantenimiento y de asegurar la
distribución en el lugar de trabajo, entre otros.

Proceso de producción para el mercado. Se decide qué


tipo de producto se va a elaborar, en qué cantidad, de qué
calidad y en qué momento.
Proceso de producción por encargo. Se producen pedidos
hechos por la clientela, se debe especificar todas las
características del producto final.
Proceso de producción continua. Sucede cuando la
producción se realiza en un flujo ininterrumpido en el tiempo.
Proceso de producción discontinua. No existe continuidad
en la producción.

Decisiones Hacen referencia a la dimensión de la unidad


sobre productiva y a su grado de ocupación, en función
capacidad de la demanda prevista.

Decisiones Decisión del tipo de existencias necesarias para


sobre poner en funcionamiento el proceso productivo,
inventarios cantidad, frecuencia de reposición, etc.

Decisiones Determinación de la mano de obra necesaria


sobre fuerza para realizar las tareas, nivel de rendimiento y
de trabajo productividad de los colaboradores.

13
Decisiones Determinación del nivel de calidad a ofrecer,
sobre calidad normas a cumplir, establecer un sistema de gestión
y control de la calidad, certificados de calidad, etc.

Decisiones En este ámbito se toma en cuenta los siguientes


sobre proceso criterios o variables:
productivo
1. Costo: seleccionar el proceso que tiene menor
costo, sin afectar la calidad.
2. Calidad: elegir el proceso que nos
permita cumplir con el mayor número de
especificaciones del producto.
3. Confiabilidad: definir el proceso que cuenta con
un mayor grado de confiabilidad o cumplimiento
en la producción o entrega del bien o servicio.
4. Flexibilidad: ¿cuál es el proceso que puede
adaptarse mejor a cualquier requerimiento o
a los posibles cambios?, por ejemplo, cambios
en el diseño del producto o en los volúmenes
de producción, pero siempre se debe tomar en
cuenta las expectativas de la clientela.

Principales diferencias entre


bienes y servicios
1. Los servicios son normalmente intangibles y los bienes
tangibles.
2. Los servicios se producen y consumen simultáneamente.
No existe un stock (inventario) almacenable como es el caso
de los bienes tangibles.
3. Los bienes suelen estar estandarizados o tienen algunos
componentes que lo están. La mayoría de los servicios son
únicos y varían de una persona a otra.
4. Los servicios mantienen una alta interacción con el cliente
y suelen requerir un trato personalizado.

14
Características de la producción
en empresas de servicios
1. Flexibilidad: capacidad de adaptarse rápidamente a los
cambios del entorno (adaptar el servicio a los deseos de
la clientela).
2. Escasa utilización de equipos: los servicios no requieren
plantas de producción, de transformación o de
almacenamiento en la misma proporción que las
empresas manufactureras.
3. Aporte tecnológico: la tecnología es necesaria para poder
intervenir con otros agentes y poder prestar algunos de
los servicios.
4. Importancia de los colaboradores de la empresa: los
servicios los brindan los colaboradores de la empresa,
por lo que su formación, satisfacción, estado de ánimo.
Son fundamentales para la correcta prestación del mismo.

¿Cómo controlamos nuestros procesos de producción?


Preguntas básicas para el control de la producción:

1. ¿Qué es lo que se va a hacer?


2. ¿Quién debe hacerlo?
3. ¿Cómo?, ¿dónde? y ¿cuándo se va a cumplir?

15
Ventajas del control de la producción
] • Organización en la producción.
• Control del consumo de materias primas.
• Control en tiempo trabajado por persona.
• Verificación de las cantidades producidas.
]
Controlar constantemente la producción permite
tener un proceso de mejora continua de nuestros
productos o servicios.

Al finalizar, debés tener claro que para realizar


un plan de operaciones/producción se requiere contestar a las
siguientes preguntas:

1. ¿Qué voy a producir?


2. ¿Qué necesito para producir?
3. ¿Cómo voy a producir?
4. ¿Cómo lo voy a entregar?
5. ¿Cómo lo voy a vender?
6. ¿Cómo incrementaré la satisfacción de mi clientela?
7. ¿Cuánto voy a invertir para producir?
8. ¿Cuánto me va a costar y cuánto voy a gastar en
la producción?

16
El proceso de producción requiere de un buen trabajo en equipo
lo cual te permite aprovechar los talentos y competencias de
todas las personas que forman parte de la empresa, logrando así
que trabajen de forma coordinada para lograr el objetivo común.

Trabajar en equipo:
1. Conduce a mejores ideas y decisiones.
2. Produce resultados de mayor calidad.
3. Hay un involucramiento de todos en el proceso.
4. Aumenta el empoderamiento y el compromiso de los
miembros.
5. Alta probabilidad de implementación de nuevas ideas.
6. Se amplía el círculo de la comunicación.
7. La información compartida significa mayor aprendizaje.
8. Aumenta el entendimiento de las perspectivas de los
otros.
9. Aumenta la posibilidad de mostrar las fortalezas
individuales.
10. Compensa las debilidades individuales.
11. Provee un sentido de seguridad.
12. Desarrolla relaciones interpersonales.

17
Bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

18
06
01

¿CÓMO DESARROLLARMERCADEO
COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS?
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas

Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas


Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


MERCADEO
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
Una de las áreas más importantes dentro
cualquier empresa, pequeña o grande, es el
mercadeo, proceso a través del cual podemos
hacer posible las ventas de nuestros productos
y servicios y, si lo realizamos de manera
efectiva, nos facilitará el éxito en nuestros
negocios. En cualquier plan de mercadeo
conviene tomar en cuenta lo siguiente:
Nuestra clientela: son recursos importantes
de la empresa y son quienes adquieren
nuestros productos o servicios.
Nuestra competencia: no olvidar que al igual
que nuestra empresa, la competencia también
está buscando clientes potenciales por lo
que conviene conocer lo que ofrecen y cómo
lo ofrecen, así podremos mejorar nuestros
productos o servicios para ser competitivos.
Ahora es el momento de hacer nuestro plan
de mercadeo para dar a conocer a la población
de nuestra localidad los productos o servicios
que estamos ofreciendo para satisfacer
sus necesidades.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil
emprendedor y logrés mayores oportunidades
para vos y los tuyos.

5
¿Qué es mercado?
Se considera un lugar donde se intercambian bienes
(productos) o servicios a cambio de un precio
determinado, puede darse en un espacio físico o virtual.

Para conocer bien nuestro mercado necesitamos preguntarnos


constantemente lo siguiente:

• ¿Quiénes son las personas que pueden usar


nuestros productos o servicios?
• ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
• ¿Cuáles son sus costumbres?
• ¿Cómo es el medio dónde viven?

¿Quién puede ser nuestra clientela?

Personas Son aquellas a las que vendemos nuestros productos


naturales o servicios de forma directa.

Instituciones Se refiere a otras empresas, colegios, gobiernos,


cooperativas u otras que no son personas naturales.

6
¿Quién es nuestra competencia?
Son negocios que ofrecen productos o servicios iguales
o similares a los nuestros.

] Es importante mencionar que siempre es bueno conocer


a la competencia, saber con quién competís o no,
así podrás tener mayor éxito cuando tengas que enfrentar
a la competencia.
]
Para ello te invitamos a reflexionar sobre las siguientes
preguntas:

• ¿Conozco a mi competencia?
• ¿Qué productos o servicios ofrecen al mercado?
• ¿Dónde los encontramos?
• ¿Cuáles son sus precios?
• ¿Qué calidad ofrecen en los productos
o servicios que venden?
• ¿Qué servicios adicionales ofrecen?
• ¿Quiénes son sus proveedores?
• ¿Cuál es el precio de sus productos? ¿son caros
o baratos?
• ¿Cuentan con talento humano capacitado
y comprometido con la empresa?
• ¿Realizan promoción y publicidad para sus productos
o servicios?
• ¿Cómo distribuyen sus productos o servicios?

Basado en las preguntas anteriores podemos definir dos


aspectos importantes de nuestra competencia:

1. ¿Cuáles son sus puntos fuertes?

2. ¿Cuáles son sus puntos débiles?

7
Entre las posibles respuestas a estas preguntas podemos tener:

1. Liderazgo en el mercado
Sí No

2.
Precios competitivos
Sí No

3. Ventas
Altas Bajas

4.
Servicios posventa
Sí No

5.
Tiempo de entrega
Adecuado No adecuado

6.
Flexibilidad
Sí No

7. Capacidad de producción
Alta Baja

8. Servicios complementarios
Sí No

Con la información anterior podemos definir


estrategias de mercadeo que nos permitan
ser más competitivos en el mercado.

8
factores
más importantes
del mercadeo
Para lograr una buena estrategia de mercadeo es importante
tomar en cuenta los siguientes instrumentos básicos que se deben
combinar adecuadamente:

Producto ¿Qué vendo?

Pensá en las características de tus productos o


servicios y en los beneficios que proporcionan éstos a
tus clientes. Conviene preguntarnos: ¿Satisfacemos
las necesidades de nuestra clientela?

Un aspecto que siempre debemos tomar en cuenta


es la calidad del producto o servicio que ofrecemos.
Debemos estar conscientes que la calidad siempre
debe superar las expectativas de nuestra clientela,
por tanto debemos dar un valor agregado a lo que
ofrecemos. Por ejemplo: garantías, servicios
adicionales, mejor empaque, entre otros, que nos permitan
diferenciarnos de nuestra competencia.

10
Es importante recordar que para entrar
al mercado debemos tener una marca que
nos identifique de nuestra competencia,
ésta debe ser corta y fácil de leer, pronunciar
y recordar.

¿Cuáles son las características de nuestro producto o servicio?

¿Qué ofrezco adicional a nuestra clientela?

Precio ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar


por nuestros productos o servicios?

Recuerde sumar todos los costos necesarios para la


elaboración de tu producto y para ofrecer tu servicio.

No te olvidés de siempre incluir:

Costos fijos: alquiler de oficina, internet, agua, luz,


personal administrativo, etc.

Costos variables: publicidad, promoción, suministros


de oficina, gastos administrativos, insumos, materia
prima, etc.

11
Una vez que ya tenés claro tus costos debés poner un porcentaje
de ganancia idóneo. Este porcentaje debe superar en una buena
proporción a tus costos y a los gastos incurridos. Se estima que
el porcentaje mínimo de utilidad debe ser del 15 % y no mayor
a un 30 %.

Es decir que para fijar los precios siempre debés:

• Conocer tus costos.


• Conocer cuánto están dispuestos a pagar los clientes.
• Conocer los precios de tu competencia.

Para comprender mejor este tema, te invitamos a dar un vistazo al


fascículo No. 9 “Las finanzas de mi empresa”.

A través de la promoción podrás mantener informada


Promoción a tu clientela. Una adecuada promoción te facilita
dar a conocer de manera adecuada las bondades y
beneficios de tus productos o servicios.

Se divide en dos partes:

1.
Promoción:

• Descuentos: se ofrece el producto o servicio


a un precio inferior por promoción.
• Ofertas: se poner a disposición dos
productos con el segundo a mitad de
precio.
• Degustaciones: se entregan muestras o
degustaciones para dar a conocer el
producto o servicio.
• Rifas: se promueve el producto entre la clientela
existente y potencial.

12
2. Publicidad:

• Escrita: periódicos, revistas, afiches, mantas


publicitarias, brochures, catálogos, volantes.
• Televisiva: publicidad, entrevistas en programas
u horario que más vea nuestro grupo meta.
• Radial: Cuñas de radio, entrevistas, otros.
• Redes sociales: páginas web, blog, Facebook,
Twitter, Instagram, otros.
• Gigantografía: vallas de carretera, pasarelas
(puentes), mopis, otros.

Se refiere a la forma de cómo distribuir los productos


Lugar o servicios con el fin de que estén al alcance de
las personas. Los canales de distribución varían
dependiendo del tipo de producto o servicio que se
brinde, éstos pueden ser de dos tipos:

1. Canales directos: es decir, venden de forma directa a la


clientela. Por ejemplo, el taller de carpintería “Tu Madera”
produce sillas y mesas que son vendidos directamente a
las personas que desean adquirirlas.

Taller de Consumidor
carpintería final

13
2. Canales indirectos: es cuando se hace uso
de intermediarios. Por ejemplo el taller
de carpintería vende los productos a una
tienda comercial cuyo giro son productos
en madera, por tanto la persona acude a la
tienda para adquirir el producto.

Taller de Tienda de Consumidor


carpintería muebles final

Se refiere al seguimiento y mantenimiento que


Personas debemos tener con nuestra clientela, con el fin de
mantener una buena relación después de la compra
de productos o servicios.

Esto permitirá mantener a nuestra clientela informada sobre


nuevos productos, servicios o garantías. Además de informarles
también se contribuye a lograr su fidelidad hacia nuestra empresa.

Nuestra clientela debe estar clara que


ante posibles fallos del producto o
servicio que adquirieron, estamos a su
completa disposición para dar respuesta
a su reclamo, esto garantizará que se
repita la compra o nos recomiende con
otras personas.

Ahora ya conocemos todo lo relacionado


a mercado, te invitamos a escribir
tu plan de mercadeo tomando en
cuenta la información anterior.

14
Mi plan de mercadeo

15
bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

17
07

SERVICIO Y ATENCIÓN AL CLIENTE


Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas

1
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


servicio y atención al cliente
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
El servicio y atención a nuestra clientela son
principios claves que toda empresa, sea ésta
grande o pequeña, debe siempre cumplir.
El éxito de cualquier empresa depende
principalmente de la demanda de nuestra
clientela y esa demanda se dará en la medida
que tengamos clientes satisfechos con el
servicio y con la atención que les brindemos.
Esta publicación tiene como objetivo proponer
a emprendedores y emprendedoras algunos
aspectos básicos para facilitar un buen servicio
y atención a nuestra clientela.
No hay que olvidar que nuestra clientela
es cada día más exigente y, por esta razón,
debemos conocer bien sus expectativas,
necesidades y preferencias al momento de
adquirir un producto o de solicitar un servicio.
Esta información es clave para mejorar
nuestra oferta y para ganar así la preferencia y
confianza de nuestra clientela.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil
emprendedor y logrés mayores oportunidades
para vos y los tuyos.

5
servicio y atención
al cliente
Recordemos:
Los clientes son aquellas personas que compran o adquieren
nuestros productos o servicios, pueden ser personas naturales
o de instituciones.

Actualmente la competencia es cada vez mayor y los


productos y servicios ofertados en el mercado son cada
vez más variados. En consecuencia, los consumidores se
vuelven cada vez más exigentes, buscan buena calidad,
buenos precios y buen servicio o atención al cliente.

] ]
Cuando un cliente encuentra el producto
o servicio que buscaba y sumado a eso
recibe un buen servicio o atención, queda
satisfecho y esa satisfacción hace
que regrese y vuelva a comprarnos.
También es probable que nos
recomiende con otras personas.

7
Esto se traduce en:

Clientes Mayores Mayores


satisfechos ventas utilidades

En cambio, si un cliente resulta insatisfecho y además


recibe un mal servicio o atención no sólo dejará de
visitarnos sino que muy probablemente hablará mal de
nuestra empresa.

Por tanto, es fundamental brindar un buen servicio o atención


al cliente para lograr su fidelidad a nuestro negocio y así tener
mejores resultados empresariales.

] ]
Recordá:
Todas las personas que colaboran con tu
negocio deben estar capacitadas para lograr
la excelencia en el servicio al cliente, desde
quien hace la limpieza hasta quien gerencia
el negocio.

8
Factores clave en el servicio al cliente
Amabilidad
Nuestra clientela merece un trato amable. Siempre se debe
saludar, mostrar una sonrisa sincera, ser cortés, atento,
servicial y siempre dar las gracias. El trato amable debe ser
expresado por todas las personas que trabajan en la empresa
(encargados de la seguridad, recepcionistas, gerentes y
dueños o dueñas del negocio).

Ambiente agradable
Hay que lograr que nuestra clientela se sienta a gusto y para
lograrlo, además de brindarle un trato amable y cordial,
debemos garantizar una adecuada decoración del lugar con
buena iluminación y disposición de los elementos del local,
lo cual puede atraer a nuestra clientela.

9
Comodidad
Nuestra clientela debe contar con todas las comodidades
posibles por ello debemos garantizar un espacio amplio, sillas
cómodas, mesas amplias, estacionamiento, entre otros.

Trato personalizado
Debemos procurar brindar un trato personalizado
a nuestra clientela. Para ello podemos ofrecer
productos, servicios o promociones especiales
que tomen en cuenta las necesidades, gustos y
preferencias particulares del cliente.

Se recomienda que un mismo trabajador atienda al cliente


durante todo el proceso de compra para que el mismo sea
capaz de atender una queja o reclamo del cliente y resolver el
problema que se presente.

Rapidez en el servicio
Es indispensable atender a nuestra clientela con la mayor
rapidez posible. Recomendamos crear procesos simples y
eficientes, por ejemplo, usar programas informáticos que
permitan tomar con mayor rapidez los pedidos del cliente y
tener el número adecuado de personal. La capacitación al
personal también es importante, sobre todo en temas que
tienen que ver con servicios y atención al cliente, entre otros.

10
Higiene
El local de nuestro negocio debe contar con todas las normas
de higiene establecidas. Los baños siempre deben estar
limpios, no debe haber papeles en el piso, los colaboradores
deben estar bien aseados y con el uniforme o vestimenta
impecable.

Seguridad
El local de nuestro negocio debe contar con todas las
medidas de seguridad, no sólo para que puedan
ser usadas en caso de alguna emergencia, sino
también, para que el cliente esté consciente de ellas
y se sienta seguro en todo momento. Se debe contar
con suficiente personal de seguridad, marcar las
zonas de seguridad, señalizar las vías de escape,
contar con botiquines médicos, entre otros.

11
los diez mandamientos
de la atención
al cliente
El cliente por encima
1. de todo.

Es preciso hacer todo


2. lo posible para satisfacer
al cliente.

3. La empresa debe cumplir todo lo que


prometa y nunca mentir.

4. Una sola forma de satisfacer al cliente, darle más de


lo que se espera.

5. Las personas que tienen contacto directo con los


clientes marcan la diferencia.

6. Fallar en un punto significa fallar en todo.

7. Un empleado insatisfecho genera clientes


insatisfechos.

8. El juicio sobre la calidad del servicio lo hace el cliente.

9.
Por muy bueno que sea el servicio siempre se
puede mejorar.

10.
Todas las personas de la organización deben estar
dispuestas a trabajar en pro de la satisfacción
al cliente.

Ejercicio:
Visitá alguna empresa o negocio en tu localidad que
ofrezca servicios. Durante la visita tené presente estos diez
mandamientos y luego compartí con tus socios u otros
emprendedores los resultados de este ejercicio. ¿Cuáles son
las lecciones aprendidas que te quedan?

13
conocer
al cliente
] Recomendación importante:
Conocé bien a tu cliente, así
podrás brindarle un buen
servicio y una buena atención. ]
Si querés conocer bien a tu cliente, no te olvidés de:

1. Preguntar siempre el nombre de la persona.

Saber si es la primera vez que compra


2. o solicita un servicio.

3.
Indagar sobre cómo se enteró de los
servicios o productos.

4.
Solicitar sus datos de contacto (dirección, teléfono,
correo electrónico, otros).

5.
Consultar sobre qué tipo de información le
gustaría recibir.

6. Preguntar si tiene experiencias previas con otras


empresas prestadoras del mismo servicio.

???

15
principios básicos
para atención
al cliente
Escuchar
Conviene siempre entender lo que el cliente
necesita más allá de lo que está pidiendo. Por eso
es importante establecer una comunicación
efectiva. A continuación se explica el procedimiento
para lograrlo.

Procedimiento para una


comunicación efectiva

Saludar al cliente con calidez


01 Eso hará que el cliente
se sienta bienvenido.

Brindar precisión
en lo que se ofrece
No prometer al cliente nada que 02
no se pueda cumplir.

No omitir ningún detalle

03 Respetar el precio pactado con un cliente.


Si existiera la posibilidad de algún cargo
adicional, debe ser comunicado para evitar
sorpresas y malestares posteriores.

Conocer el interlocutor
Antes de iniciar una comunicación
debe saberse quién es el cliente
y cómo llegar a él. Asimismo debe
04
entenderse que el mensaje que se transmite
al interlocutor es importante.

17
No prometás, cumplí
No prometás lo que no podrás cumplir. No prometás cosas
que están fuera de tu control, todo lo que realicés debe estar a
tu alcance.

Solucioná
Si un cliente necesita una solución tenés que
brindársela. No hay imposibles, vos podés hacer que
las cosas sucedan.

Comprometete con el servicio


Como dueño o dueña de negocio debés ser la
primera persona en comprometerte en brindar
un buen servicio y atención al cliente.
A tu compromiso se suman todas las personas que colaboran
con tu empresa o negocio.

Pensá como si fueras un cliente


No solamente debés pensar en tu clientela sino
actuar como el cliente necesita que actúes.

18
el servicio
al cliente no se ve
pero se siente
Los servicios deben estar siempre a disposición del cliente. Te
recomendamos tomar en cuenta lo siguiente:

Previo a la venta:

• Toda empresa debe disponer de una


política de servicio al cliente.
• Toda empresa debe contar con una
estructura organizativa.
• Servicios de gestión y apoyo para los clientes
potenciales o clientes existentes.

Durante la venta

• Disponibilidad de existencias, materia prima o


materiales necesarios para brindar un servicio.
• Facilidad para realizar pedidos (vía telefónica,
internet, en tienda, etc.).
• Información correcta de los pedidos
(brindar el precio correcto, indicar si hay
existencia).
• Transporte (traslado de materia prima, materiales,
etc. Sin cobro adicional o cobro mínimo).
• Sustitución del producto en caso de no tener el que
generalmente adquiere el cliente.

20
Después de la venta

• Garantía del producto o servicio (años,


meses, días para efectuar reparación o
cambios en caso de desperfectos).
• Instalaciones para completar el servicio (vender
tubería y ofrecer el servicio de instalación al
menor precio con personal calificado).
• Sustitución temporal del producto (si un producto
falla, el cliente entrega a la empresa dicho producto
el cual entra a reparación, mientras tanto la empresa
da un producto similar al cliente).
• Reclamos, quejas y devoluciones de la clientela. En
un servicio que quiere vender calidad, el manejo de
las quejas es un proceso que se califica como crítico
ya que es la valoración efectiva del servicio percibido.
Por regla general, las personas o clientes se acuerdan
más de lo malo que de lo positivo, por eso te
recomendamos especial cuidado y tomar en cuenta
las siguientes recomendaciones para el correcto
manejo de quejas.

21
Proceso para el correcto
manejo de quejas

1 2
Prestar atención Brindar una solución en
al momento de recibir el momento. Siempre que
una queja. te sea posible.
Tomar nota de la situación En caso no sea factible
descrita y mostrar acude a una instancia
interés en ayudar superior. En ambos casos
al cliente la queja debe ser
reportada.

3
Dar seguimiento a la
4
queja hasta asegurar Verificar con el
que fue debidamente cliente que su queja
solucionada, fue solucionada
incluso cuando la queja y que se encuentre
haya sido transferida a satisfecho
otra área o persona de la con el resultado
empresa

22
bases de datos
para dar seguimiento
a los clientes
Los medios más utilizados son
los siguientes:
e
lent
Exce
1. Encuestas: para conocer el nivel
de satisfacción de nuestra clientela
Muy
bue
no

no
Bue
o bien para desarrollar nuevos
productos o servicios.

2. Grupos focales: para retroalimentarse de viva voz de


las y los clientes. Se recomienda un número no menor de
seis personas y un máximo de 12.

3. Contacto directo con clientes: llamarles o


visitarles para conocer su opinión sobre los productos
o servicios ofrecidos por la empresa.

4. Buzón de quejas y sugerencias:


tener uno en el local, o bien considerar
un espacio en la página web y redes sociales
para que los clientes feliciten por el excelente
servicios ofrecido por la empresa o expongan su
descontento del mismo.

24
Finalmente, te recomendamos motivar a las personas que
colaboran en tu negocio o empresa para que participen activamente
y para que propongan mejoras en su propio desempeño. Aprovecha
su creatividad y su experiencia en el trato continuo con los clientes,
motivalos y haceles sentir parte del equipo.

] Recordá que las y los colaboradores son el


primer eslabón en el servicio y atención al
cliente. ]

25
Bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

26
28
08

¿CÓMO VENDER MIS PRODUCTOS?


Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas

1
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


¿CÓMO VENDER MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS?
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
¿Cómo podemos dar a conocer nuestro
negocio?, ¿cómo podemos ofertar nuestros
productos o servicios de la manera más
efectiva? Antes de seleccionar cualquier forma
de promocionar tus productos o servicios,
lo más importante es conocer al cliente, tu
producto y competencia para así definir bien
la forma más adecuada para presentar
tu negocio.
Después de haber establecido el público meta
toca decidir sobre las formas y materiales
promocionales que vamos a utilizar para dar a
conocernos, la selección debe ir de la mano del
presupuesto que tengamos disponible. En este
folleto te presentamos algunos ejemplos que
podés tomar en cuenta a la hora de dar
a conocer tu negocio.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil
emprendedor y logrés mayores oportunidades
para vos y los tuyos.
¡A vender se ha dicho!

5
materiales
promocionales
Existen diversos materiales promocionales que te
pueden ayudar a promover y a comercializar tus
productos o servicios. Algunos materiales están
diseñados únicamente para presentar el negocio
o empresa con datos clave (nombre, dirección,
teléfonos, correos, etc.) y otros incluyen mayores
detalles sobre la empresa y los servicios o
productos que ofrece. El diseño en cualquiera de
estos materiales es vital y éste debe ir acorde al
público meta al que querés llegar.

A continuación algunos materiales que te pueden


ser útiles.

1 Tarjetas de presentación
Aunque para muchos la tarjeta de
presentación es solo un trozo de cartón,
es un medio importante para compartir
nuestros datos de contacto y para
presentar nuestro negocio o servicios.
La tarjeta de presentación nos ayudará
a ser conocidos y recordados entre la competencia
y por ello la creatividad de su diseño es vital y nuestro
logo y lema, en caso tengamos uno no debe faltar.
Todo empresario o empresaria debe contar con una
tarjeta de presentación.

7
Datos que no pueden faltar en tus tarjetas de presentación:

nombre de El logo de tu empresa o negocio debe resaltar en el


tu empresa diseño de tu tarjeta.
Es recomendable que dejés un espacio en blanco,
nombre justo debajo del nombre para que las personas
personal
hagan anotaciones de cómo y dónde te conocieron.
Este tipo de referencias permitirá que la tarjeta
sea recordada fácilmente. Esta táctica es muy
conveniente en caso de que repartas tarjetas en
ferias y eventos empresariales, en los cuales,
generalmente se logran muchos contactos en
un solo día.
Incluye tu teléfono de oficina y celular, correo
datos de
contacto electrónico, página de internet y domicilio físico.
Si tu teléfono tiene alguna extensión, no olvidés
incluirla. Mientras más clara sea esta información,
más rápido será el contacto.

servicios ¿De qué se trata tu empresa o negocio? No olvidés


ofrecidos mencionar a qué te dedicás y cuáles son los servicios
que ofrecés. Muchas tarjetas son tiradas a la basura
porque no comunican el beneficio de guardarlas.
Esto es tan importante como los datos de contacto.
No es necesario incluir todo el menú de servicios,
pero sí tu propuesta única de ventas.

Una manera de poner a prueba la efectividad de tus tarjetas es


responder estas cuatro preguntas:

• ¿Qué tanto llaman la atención?


• ¿Generan interés en lo que ofreces?
• ¿Dan suficiente motivación para que
la gente las guarde y las tenga a mano?
• ¿Facilitan las ventas?

8
Recomendaciones para el diseño de
la tarjeta de presentación
Diseño de la tarjeta: debe ser novedoso,
con un correcto contraste de colores y material
apropiado para su elaboración. Su diseño debe
estar de acuerdo al giro de tu negocio, por
ejemplo, si es relacionado al cuidado del medio
ambiente, se recomienda que sean en papel
reciclado, si es del área de artesanías, su diseño
debe incorporar algún elemento relacionado al
tema, con tamaños o formas diversas.

Contenido: datos y nombre de la


empresa, no te olvidés que deben resaltar
en la parte central.

En el reverso de la tarjeta podés incluir


información adicional de tu empresa, como
los servicios que dan, ventajas de tu empresa,
horario de servicio, sucursales o simplemente un
diseño que llame la atención.

l
iciona
Info ad
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Info ad
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Info ad

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Info ad

SU NOMBRE
Cargo

Tel. +505
SU LOGO Cel. +505

Servicios ofrecido Dirección física


s
Email
Sitio web

9
2 Trípticos o folletos
Como su nombre lo indica, se divide
en tres secciones con espacios a
ambos lados en los que se puede
incluir la información que queremos
difundir. Antes de decidirnos por este material es
recomendable preguntarnos ¿para qué queremos
un tríptico?, ¿es la forma más adecuada de llegar a
nuestra clientela?

Claros de la respuesta, el siguiente paso es seleccionar


la información básica de lo que queremos comunicar.
Puede ser que queramos presentar nuestro
negocio o empresa, ofrecer productos y servicios
o una combinación de ambos. En ambos casos, se
recomienda que la información sea lo más resumida
posible y pensada en función del público objetivo al
que queremos llegar.

] ]
Al igual que en una tarjeta de presentación,
nuestro nombre, logo y lema de la empresa
o negocio debe destacar en la presentación,
destacando nuestra marca y valores, seguido
de los servicios o productos que queremos
posicionar.

10
Recomendaciones para el diseño de
trípticos
Portada

• Asegurar un diseño atractivo.


• Generar curiosidad al abrir el folleto.
• El mensaje debe ser claro y efectivo.

Panel frontal interno:

Es el más destacado por tanto debe contener la información


más importante.

Los tres paneles internos:

Es el lugar más indicado para dar a conocer de forma más


detallada los productos o servicios que ofrece la empresa.
Se recomienda el uso de buenas fotografías que respalden el
contenido de los servicios o productos que se quieren ofrecer.

Contraportada:

Incluir información de contacto:

• Dirección
• Números de teléfonos
• Correo electrónico
• Página web
• Redes sociales

11
3 Catálogos
Un catálogo es una publicación donde se dan a
conocer, en forma ordenada, clara y atractiva, los
productos o servicios con los que cuenta una empresa.

La importancia del catálogo radica en que es


el punto de encuentro entre la empresa y los
clientes.

El catálogo debe tener un diseño bien organizado


para que los productos luzcan y sean sencillos
de visualizar, con la información ubicada de tal
forma que sea fácil de leer, con colores que no
opaquen sino den vida a los productos o servicios
mostrados. Debe tener armonía y coherencia
visual que vaya acorde a la misión y objetivos de la
empresa. Esto quiere decir que cuando un cliente
vea un catálogo de una empresa x, por el diseño
y el arte gráfico muestre y refleje a la empresa
en sí misma.

] ]
La fotografía es un elemento fundamental
en un buen catálogo. Un diseño
atractivo con buenas fotografías,
hará que su catálogo sea
distinguido ante su competencia.

12
Recomendaciones para elaborar
un catálogo:

1. Prepara el contenido. Asegura toda la información


necesaria antes de empezar el diseño.

2. Conoce las características del producto/servicio.


Antes de escribir el contenido de cada producto o
servicio, tendrás que saber todo lo necesario de cada
uno (características, beneficios, porque ésta información
contribuye a que los clientes tomen la decisión
de compra). También podés asignarles
números y precios a los artículos o
servicios que ofrecés, incluyendo los
precios originales y los precios con
descuento. Puede ser que también te
interese anotar todos los beneficios
que se te ocurran al revisar los productos
o servicios.

[ ]
Recordá incluir únicamente la información
que ayudará a los cliente a tomar una
decisión. Podés dirigirlos a tu sitio web si
quieren más información del producto.

3. Selecciona imágenes visualmente atractivas. Las


fotografías de los productos son importantes en el
catálogo, ya que es lo que los clientes verán primero.
Una imagen atractiva invitará a los clientes a leer la
descripción y esperemos que también a comprar, por
esta razón es importante contratar a una persona
que sepa tomar buenas fotos. También podés incluir
testimonios de los clientes que demuestren satisfacción
sobre los productos o servicios.

13
Recomendaciones para la elaboración
de catálogos:
• Seleccioná el tamaño adecuado (ni muy
grande, ni muy pequeño) para que cause
interés en leerlo y se pueda ubicar
en diversos lugares.
• Elegí el número de páginas idóneo que
te permita colocar la información necesaria
de tu empresa y tus productos o servicios.
• Organizá el contenido para que lleve un orden
adecuado en cuanto a la información que se brinda.
No te olvidés que el cliente es primero. El diseño
de tu catálogo debe tomar en cuenta el público
meta al que está dirigido.
• Diseñá una portada impresionante para invitar a
tus clientes a leer con detenimiento el catálogo.
• Realizá una pequeña prueba con un grupo de
potenciales clientes.

Muestras
de producto

CATÁLOG
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14
4 Redes sociales
Las redes sociales constituyen un canal
de venta con mucho futuro no sólo para
las grandes empresas sino también para
las pequeñas. Prueba de ello es que cada vez más y
más empresas ponen en marcha su presencia online y
utilizan las redes sociales para promocionar y vender sus
productos o servicios.

Para iniciarte en las redes sociales es vital disponer de una


cuenta de correo electrónico, la cual podés crear en:

• Gmail www.gmail.com
• Outlook www.outlook.com
• Yahoo www.yahoo.com

Todas ellas se vinculan a las redes sociales. No hay que olvidar


que hoy en día estos medios son vitales para tu negocio por esta
razón te recomendamos tener presencia en las principales que se
detallan a continuación:

• Facebook www.facebook.com
• Twitter www.twitter.com

• Instagram www.instagram.com

Para vender en las redes sociales es importante


que diseñés tu estrategia. La idea fundamental
para vender es que generés un flujo de
contactos y recomendaciones entre todas
las redes en las que estés presente y que tus
puntos de venta sean exclusivamente online o
también físicos. ¿Cómo? Presentando ofertas y
productos exclusivos a tus seguidores.

15
Ventajas de las redes sociales:
• Recomendaciones directas de amigas y amigos.
• Contenidos adaptados a cada red.
• Recomendaciones automáticas.
• Multiplicadores de mensajes.
• Combinar acciones en redes y puntos
de venta.
• Ofertas personalizadas.

Por tanto para hacer una conexión entre la empresa y tus


clientes a través de las redes sociales que es sólo el canal
de comunicación, debés basar tu publicidad en mostrar
las cualidades de un producto o servicio y conectar con los
consumidores, en las redes sociales podrás hacerlo de una manera
totalmente personal.

Es importante mencionar que tus productos o servicios también se


pueden ofrecer a través de:

• Televisión
• Radio
• Periódicos
• Revistas
• Vallas publicitarias

Sin embargo, hay que tomar en cuenta que estos medios implican
mayor costo económico, pero sin duda te permitirán llegar a tu
público meta.

16
Recordá que para seleccionar un medio de comunicación debés
tomar en cuenta lo siguiente:

• ¿Qué medio es el más adecuado para transmitir el


mensaje?
• ¿Llega este medio al público que me interesa?
• ¿Cuál es la mejor programación para transmitir el
mensaje?
• No te olvidés que tu objetivo es vender, así que
selecciona el medio y el horario que más te convenga
para ofrecer tu producto o servicio.

Ejercicio:
Identificá medios de comunicación (televisión, radio, prensa
escrita, revistas, etc.) a nivel local donde podás dar a conocer tus
productos o servicios.

Televisión:
Radio:
Prensa escrita, revistas:

Recomendaciones para dar a conocer tu empresa o negocio


Previo a cualquier anuncio sobre tu empresa o negocio debés
realizar eventos con clientes potenciales o personas con
experiencia empresarial para que podás obtener sugerencias
sobre las formas más efectivas de hacer publicidad para llegar a
tu grupo meta.

Ejercicio:
Identificá empresarios y líderes de tu comunidad con quienes
podás compartir tu proyecto para que juntos puedan discutir la
mejor forma de dar a conocer tus productos o servicios.

17
Bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

18
09

LAS FINANZAS EN MI EMPRESA


Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


LAS FINANZAS EN MI EMPRESA
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
Como propietario de un negocio o empresa es
importante contar con conocimientos básicos
de finanzas que te permitan entender y analizar
los estados financieros. Cuando hablamos de
finanzas hablamos de dinero, cuánto invertimos,
cuánto consumimos y cuanto ganamos. El
manejo eficiente de ese dinero es lo que nos
permite llevar un buen control de la empresa o
negocio, tomar decisiones acertadas y planificar
con éxito el futuro de nuestra empresa.
En este folleto compartimos información que
te será útil para entender en qué consisten las
finanzas y su importancia a la hora de tomar
decisiones financieras. No hay que olvidar que
el buen manejo de las finanzas es fundamental
para el crecimiento y desarrollo de tu empresa
o negocio.
Emprendedores Juveniles de Nicaragua,
con el auspicio de UNICEF, te ofrece este
material educativo para que obtengás
nuevos conocimientos y fomentés tu cultura
emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil
emprendedor y logrés mayores oportunidades
para vos y los tuyos.

5
las finanzas
de mi empresa
[ ]
Las finanzas se definen como el arte de
administrar dinero. Casi todas las personas
y organizaciones obtienen dinero, lo gastan
o invierten.

Uno de los aspectos más importantes de las finanzas son los


costos. Para determinar los costos de los productos o servicios
que se ofrecen podemos mencionar los siguientes aspectos:

1. Costos de inversión: se realizan antes de que se inicie


el negocio.

2. Costos de producción de un bien o servicio: tienen que


ver con costos de personal, materias primas e insumos.

3. Costos de administración y venta: se relacionan


a personal, alquiler, gastos de oficina, entre otros.

7
1 Costos de producción de un bien
o servicio
Son aquellos costos directamente vinculados a la
producción de un bien o servicio y están conformados
por:

Costos de materias primas e insumos:


En este rubro debés calcular todos los costos
que serán necesarios para producir un bien
o un servicio.

• Si vas a iniciar un negocio de comercio minorista o


mayorista tenés que considerar como parte de tus
costos todo artículo que vas a vender.
• Si tu negocio es de servicios debés incluir dentro de
tus costos todos los insumos necesarios que vayas
a utilizar.
• Si tu negocio es de producción debés considerar
todas las materias primas por ejemplo: madera,
varas de metal, lana, tela, cueros, plásticos,
tornillos, tuercas, pernos, etc.
• Insumos necesarios, pegamentos, soldaduras.

Para calcular tus costos de producción te recomendamos tomar


en cuenta lo siguiente:

Materias primas Mano Costos de


e insumos de obra producción

8
Costos de personal: Para trabajar el costo de
personal es necesario determinar cuántas personas
van a trabajar en el negocio, si estarán a tiempo
completo o parcial, y determinar cuál será la
modalidad de pago.

Por ejemplo: La panadería Buen sabor opera con tres personas


a quienes se les ha asignado una función específica y se ha
procedido a calcular su pago.

Requerimientos Costo de personal


Cant. Designación Calificación Remuneración/ Remuneración/
Mes Año
1 Maestro Jefe /Propietario C$900 C$10,800
Panadero
1 Hornero Trabajador C$400 C$4,800
(medio calificado
tiempo)
1 Ayudante Trabajador C$400 C$4,800
(medio semi-calificado
tiempo)
C$1,700 C$20,800

2 Costos de administración y venta


Los costos de administración: Son
aquellos costos que se dan por administrar
el negocio, aquí se incluyen los sueldos de
propietarios, propietarias, administradores y
gastos de oficina en general (luz, agua, teléfono,
útiles de escritorio) y alquileres.

9
Costos de venta:
Son los gastos de comercialización, promoción,
publicidad y la remuneración de los vendedores.

Costos de
Costos de Costos de
administración
administración ventas
y ventas

3 Costos de inversión de tu negocio


Los costos representan la inversión necesaria para
producir y vender un producto o servicio.

Hay diferentes tipos de costos que se pueden clasificar en dos


grandes grupos:

1. Costos fijos: se tienen que pagar siempre, incluso


cuando no hay producción. Por ejemplo: sueldos, luz,
agua, teléfono, etc.

2. Costos variables: son aquellos costos que varían según


la cantidad de producción o ventas de tu negocio.
Por ejemplo, materia prima, mano de obra por
producción, entre otros.

Costos Costos Costos


totales fijos variables

10
Costo unitario: el costo unitario es el costo de cada unidad
del producto elaborado o de cada servicio brindado.

Para determinar el Costo Fijo Unitario debés tener en cuenta


su fórmula:

Costos fijos totales


CFU =
No. total de unidades producidas

Costos variables totales


CVU =
No. total de unidades producidas

Entonces el costo total unitario es:

CU = CFU + CVU

11
¿qué son las
utilidades?

12
] La utilidad es el dinero
que resulta al restar los
ingresos por las ventas
a los costos totales.
]
Esto nos da la utilidad antes del pago de impuestos.

Costo Utilidad
Ventas
total bruta

La ganancia o utilidad bruta no es aún el dinero que podés gastar


o invertir. Tenés que pagar impuestos sobre ese monto. Estos
varían dependiendo del tamaño de la empresa.

Luego de pagar todos tus impuestos, recién obtendrás tu


ganancia neta:

Utilidad Utilidad
Impuestos
bruta neta

13
plan de ventas y costos
(flujo de efectivo)
Cuando inicias un negocio es importante tener en cuenta
dos cosas:

1. Obtener utilidades o ganancias.

2. Evitar problemas de liquidez.

El plan de ventas y costos debe ser elaborado para los primeros


12 meses. En este plan anotarás cuánto estimas vender y cuáles
son los costos de tu negocio.

flujo de caja
Nombre de la empresa
Período

Actividad económica:

Rubros Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4


Saldo inicial
Venta
Abonos recibidos
Ingreso por créditos
Otros ingresos
Ingresos
Compra de materia prima
e inventarios
Abono al crédito o préstamo
Salario
Transporte
Pago de local y equipo
Ventas al crédito
Egresos
Saldo total

15
Flujo de caja
Pasos a seguir:

Primero: Calcular todos los ingresos que tenemos


proyectado recibir y sumarlos para obtener un total
de ingresos.

Segundo: Calcular todos los gastos o egresos


proyectados (o sea lo que se va a pagar) y que
predicen salida de dinero y sumarlo para tener el
total de egresos.

Tercero: Sacar el saldo del período, restando a los ingresos


totales los egresos totales. El monto que da como resultado, es el
flujo de caja, lo cual nos permite conocer el estado financiero de
nuestra empresa y tomar las decisiones necesarias para fortalecer
los logros alcanzados y superar las debilidades que aún tenemos
como pequeñas empresas.

16
Registro de operaciones de la empresa

] El registro de operaciones contables lo


haremos de forma sencilla para conocer en
detalle lo que ingresa a tu empresa y lo que
gastas producto de las operaciones de la
misma. Te recomendamos llevar un libro diario
]
para manejar las entradas y salidas de dinero.

Libro de entradas y salidas: Es el registro


contable principal en el que se anotan todas
las operaciones o transacciones en forma de
asiento; se registran diariamente todas las
operaciones contables de la empresa, es decir,
los ingresos (dinero que se recibe) o egresos
(dinero que sale).

Entradas y salidas de nuestro negocio


Fecha Concepto Entrada Salida Saldo
01 ene --------1--------
1 2 de febrero Capital inicial C$3,500 C$3,500
de 2015
2 13 de febrero Compra de C$400 C$3,100
de 2015 inventario
(tuberías y
pegamento pvc)
3 16 de febrero Ingreso por C$800 C$3,900
de 2015 servicio de
reparación de
tuberías
4 17 de febrero Pago del recurso C$150 C$3,750
de 2015 humano por
reparar tuberías
5 17 de febrero Compra de C$50 C$3,900
de 2015 artículos de
oficina

17
También es recomendable llevar un control de las cuentas por
cobrar y por pagar para saber quienes nos deben y a quienes
debemos. Siempre es bueno cumplir con las responsabilidades
adquiridas.

Hoja de control de cuentas por cobrar


MI EMPRESA
Cliente:

Monto del crédito: C$ 1,500.00 Plazo: 1 mes

Item Fecha Concepto Entrada Salida Saldo


1 Crédito C$1,500 C$1,500
2 Abono a la cuenta C$800 C$700
3 Cancelación de C$700 C$0
cuenta por cobrar
4

Hoja de control de cuentas por pagar


mi empresa
Proveedor:

Monto del crédito: C$ 2,000.00 Plazo: 3 meses

Fecha Concepto Debe Haber Saldo


01 enero Compra de crédito C$2,000
2015 de tuberías de agua
15 enero Abono a la cuenta C$1,200 C$800
2015
30 enero Abono a la cuenta C$600 C$200
2015
15 febrero Cancelación C$200 C$0
2015 de la cuenta

18
plan de inversión

19 19
Todo proyecto de negocio requiere de la adquisición o aportación
de recursos por parte de sus promotores para poder ponerlo en
funcionamiento. Los recursos dependerán de las características
y tamaño de la empresa y podrán estar materializados en más o
menos elementos físicos (tangibles e intangibles), incluyendo un
monto mínimo de dinero en efectivo.

Para ello es necesario que consideremos varios usos del capital


de inversión:

Bienes tangibles o activo fijo: como


maquinaria, instalaciones, locales u oficinas,
elementos de transporte, equipamiento
informático, etc.

Bienes intangibles o activo intangible:


como gastos de constitución y primer
establecimiento, fianzas y patentes.

Fondo de maniobra: capital necesario para


el desenvolvimiento del día a día del negocio,
como sueldos, impuestos, seguridad social, pago
a proveedores, alquileres, gastos de consumo (luz,
agua, telefonía y comunicaciones, entre otros).

] ]
El plan de inversión es lo que requiero
comprar para iniciar operaciones (nuevas
empresas) o mejorar las operaciones de las
que ya dispones en caso de alguna empresa
existente.

20
fuentes de
financiamiento

21
1 Capital propio
Usar y aplicar el dinero propio obtenido de ahorros
principalmente por la venta de un bien personal o una
ganancia ocasional.

2 Capital externo
Crowdfunding
Se trata de un sistema de financiamiento colectivo
por internet. Consiste en conseguir a pequeños
inversionistas para que, todos juntos, provean
grandes presupuestos en pequeñas dosis.

A cambio del financiamiento, los emprendedores


ofrecen una recompensa concreta que puede
consistir en un producto o servicio relacionado con
el proyecto que apoyaron. Sin embargo, el sistema

22
no da el derecho de tener una participación
accionaria en el emprendimiento, ni obtener
rendimientos futuros sobre la inversión.

Cooperativas de ahorro y crédito


Asociarse a una cooperativa es una excelente
opción, como cooperado tenés beneficio de
ahorro, crédito, capacitación y asistencia técnica,
además de comprar equipos exentos de impuesto.

Venta de acciones
Una fuente importante de financiamiento es
buscar inversionistas o fondos de capital de riesgo,
normalmente están a la búsqueda de buenos
proyectos de innovación en dónde poner dinero
para obtener beneficios.

Ángeles inversionistas
Son otra opción de financiamiento el cual se
otorga a las empresas de gran potencial que
ofrecen innovación. Estos inversionistas pueden
ser independientes o pertenecer a alguna red que
impulse a las empresas.

Préstamos bancarios
En el mercado existen distintos esquemas de
financiamiento bancario y comercial, la mayor
parte de ellos son esquemas hipotecarios. En este
caso, se deja en prenda un bien inmueble que
garantiza el pago del préstamo recibido. El precio
de este tipo de financiamiento es el interés que
se paga al banco prestamista. En este punto, es

23
importante señalar que hoy en día, los gobiernos
tienen esquemas crediticios muy flexibles y
atractivos para las empresas (banco Produzcamos
en Nicaragua), lo que ayuda a que los bancos bajen
de manera sustancial sus tasas de interés.

Fondos gubernamentales
Existen distintos fondos de Gobierno que
apoyan los procesos de desarrollo de nuevas
empresas en sus distintas etapas, desde la
parte de investigación básica y vinculación con
universidades y centros de investigación, hasta el
lanzamiento comercial del producto. Algunas de
las fuentes de financiamiento están en manos de
alcaldías municipales, del Consejo Nicaragüense
de Ciencia y Tecnología (CONICYT), programa
adscrito a la vicepresidencia de la República,
del Ministerio de la Juventud, entre otros.

Proveedores y clientela
Una importante oportunidad en el mercado, es
sumar a las y los clientes y proveedores a los
proyectos de innovación para que participen
aportando recursos al proyecto. Si se les ve como
aliados y aliadas de una cadena de valor, más que
como empresas o personas a las que sólo se les
compra o vende un producto, entonces podremos
tener beneficios muy importantes y atractivos.

24
Normalmente, una innovación no solo beneficia
a la empresa que diseña la innovación, sino
también a clientes y proveedores, por lo cual se
puede buscar que apoyen el proceso y compartan
el riesgo de manera colaborativa. Su apoyo al
proyecto también puede ser brindando un crédito
flexible y de largo plazo en materias primas o en
equipamiento.

Familia, amigos y amigas


Conocido en inglés como “family, friends and
fools” (cualquier necio o loco que tenga el valor
de invertir en nuestra idea). Las ventajas que
tienen son que el financiamiento es rápido, por
lo general, no se piden garantías a cambio, el
único inconveniente es que las cantidades que se
pueden conseguir son bajas y se pone en riesgo
la imagen personal de los emprendedores si la
puesta en marcha no funciona.

Concursos y premios
Cada vez hay más concursos
y premios de fundaciones, empresas
e instituciones que premian el talento
emprendedor, esta es una oportunidad
importante para buscar medios que
permitan financiar las ideas de las
empresas.

Es importante señalar que todos


estos esquemas son mutuamente
complementarios, ninguno excluye
al otro. El talento del empresario(a)
o emprendedor(a), está en
la manera de aprovecharlos
y relacionarlos todos.

25
Bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

26
10

MODELO DE NEGOCIO
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
Coordinación general:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas


Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Elaboración:
Ana Carolina Alfaro, Coordinadora de Programas
Emprendedores Juveniles de Nicaragua

Revisión técnica:
Wanda Obando, Oficial de Agua y Saneamiento, UNICEF-Nicaragua

Edición, diseño y diagramación:


Crea Comunicaciones

Impresión:
Imprime S.A., Managua, junio de 2015

Número de ejemplares: 300


MODELO DE NEGOCIO
Tips para adolescentes y jóvenes que quieren materializar sus ideas
[ PRESENTACIÓN ]
Definir e implementar el modelo de negocios
adecuado debe considerarse como una prioridad
en tu empresa. El modelo de negocios es una
herramienta útil, principalmente para la planificación
y la comunicación de tu empresa o negocio.

Un buen modelo de negocio, facilita enfocar las


actividades y recursos de manera eficiente. El
modelo de negocio se enfoca en describir tu negocio,
lo que ofreces a tu clientela, cómo llegás a ella,
qué te diferencia de la competencia y cómo se van
a generar tus ingresos aprovechando las ventajas
competitivas identificadas.

Por lo general, en empresas o negocios pequeños se


carece de las herramientas empresariales necesarias
para lograr el éxito y por ello se recomienda contar
al menos con un modelo de negocios enfocado en
mercado meta, competencia, inversión necesaria,
entre otros.

Esta publicación tiene como objetivo proponer


a emprendedores y emprendedoras algunas
recomendaciones básicas para elaborar un modelo
de negocios.

Emprendedores Juveniles de Nicaragua, con el


auspicio de UNICEF, te ofrece este material educativo
para que obtengás nuevos conocimientos y fomentés
tu cultura emprendedora. Este material educativo
contribuirá a que desarrollés tu perfil emprendedor y
logrés mayores oportunidades para vos y los tuyos.

5
¿qué es un modelo
de negocio?
Un modelo de negocios describe la manera
ordenada sobre como una organización crea,
entrega y captura valor. Un buen modelo de
negocio es esencial para toda organización exitosa,
ya sea de un nuevo negocio o de una empresa ya
establecida. Es una descripción que nos permite
reflexionar sobre nuestro funcionamiento
e identificar alternativas innovadoras para
diferenciarnos de nuestra competencia.

Este modelo puede presentarse en forma tradicional con un texto


en el que se describen los mercados meta que se han elegido,
los ofrecimientos y estrategias organizacionales. Sin embargo,
resulta más útil si se presenta en forma gráfica identificando sus
componentes claves, permitiendo una mayor compresión y facilita
el análisis y la toma de decisiones.

Características clave de un modelo de negocio

• Simple
• Claro
• Enfocado

7
Los nueve bloques del modelo
de negocio

1. Socios y socias clave

2. Actividades clave

3. Propuesta de valor

4. Relación con la clientela

5. Segmentos de clientes

6. Recursos clave

7. Canales de distribución

8. Estructura de costos

9. Fuentes de ingresos

8
1. Socios y socias clave
Se trata de identificar la red de
proveedores(as) y asociados necesarios
para llevar adelante el modelo de negocio.
No puede pensarse nunca a la empresa
como autosuficiente, sino inmersa en una
gran red de contactos que le permiten
optimizar su propuesta de valor y tener éxito en el mercado:
inversores, proveedores estratégicos, organismos de control
y alianzas comerciales.

2. Actividades clave
Son las actividades estratégicas que se deben realizar para
llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado,
relacionarse con la clientela y generar ingresos. Estas
actividades varían de acuerdo al modelo de negocio
y abarcan distintos procesos internos, por ejemplo:
producción, mercadeo, distribución, servicios específicos,
mantenimiento y nuevos desarrollos.

3. Propuesta de valor
¿Por qué la clientela elegirá el producto o servicio que provee
tu empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta
de valor. Tendrás que definir qué diferencia a tu negocio
(producto innovador, precios bajos, diseño exclusivo, mayor
practicidad, más rendimiento, mejor servicio) de otros
negocios similares. El valor no está sólo en el
producto, sino en todas las ventajas que el
usuario(a) puede experimentar y en el
servicio que se ofrece también.

9
Las características de la propuesta de valor se pueden basar
en los siguientes criterios:

• Novedad: cubrimos una necesidad o


problema para el que todavía no existía
un producto o servicio específico.
• Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la
oferta actual (mayor calidad, más velocidad).
• Personalización: ofrecemos productos o servicios
adaptados individualmente o incluso co-creados por
el mismo usuario(a).
• Diseño: ofrecemos un diseño más novedoso respecto
a la oferta existente.
• Precio: podemos ofrecer soluciones de bajo precio.

4. Relación con la clientela


Representa el tipo de relación que tu negocio establece con
los diferentes segmentos de clientes.

¡Analiza cual es la mejor forma de relacionarte según


las características de tu clientela!

• Asistencia personal: basada evidentemente


en la interacción entre las personas, la clientela,
con un representante de la empresa.
• Autoservicio: no hay relación directa con la
clientela, sino que ofrecemos todos los medios
necesarios para que la clientela resuelva los
problemas por sí misma.
• Servicios automatizados: es una mezcla entre
relación autoservicio con procesos automatizados.

10
5. Segmentos de clientes
Este bloque identifica los distintos grupos
de personas (u organizaciones) sobre
los que tu empresa quiere enfocarse.
Es imposible dirigirse a todo el mercado
con una misma estrategia, tenés que enfocarte en un
segmento y dirigir tus esfuerzos hacia ese grupo de
clientes potenciales.

6. Recursos clave
Abarca los activos estratégicos que una empresa debe
tener para crear y mantener su modelo de negocio
(bienes tangibles, maquinarias,
local comercial, tecnologías,
metodologías que empleamos,
recursos humanos).
Cuantificar estos recursos nos
permitirá conocer la inversión
necesaria para poseer estos
recursos clave.

Estos recursos se categorizan según los siguientes criterios:

• Físicos: maquinarias, vehículos, edificios.


• Intelectuales: marcas, patentes, derechos
reservados.
• Humanos: dependiendo del modelo de negocio
pueden ser necesarios recursos humanos clave en
un área determinada.
• Financieros: efectivo, líneas de crédito.

11
7. Canales de distribución
Este bloque describe la forma en que tu negocio alcanza
el segmento elegido para entregarle su propuesta
de valor. Los canales dependerán del segmento
que se haya definido y deben elegirse
cuidadosamente para encontrar el más
efectivo (canales directos, mayoristas,
puntos de venta propios o vía web).

8. Estructura de costos
Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocio. Este es el último paso
a completar porque proviene de los bloques anteriores:
actividades clave, socios clave y recursos clave. Es
importante definir la causa del costo y si son fijos o variables
para optimizar y lograr un modelo más eficiente.

] ¿Cómo luce tu estructura de costos?


¿Cuáles son los costos más importantes
al poner en funcionamiento tu empresa? ]
Los costos pueden estar guiados por diferentes factores:

• Costo: minimización de costos en lo posible.


• Valor: trabaja en generar el máximo
valor posible para el cliente.
• Costos fijos: costos independientes
al volumen de negocio.
• Costos variables: costos
proporcionales al volumen de negocio.
• Economías de escala: crecimientos exponenciales
de los ingresos reduciendo el costo por producto a
mayor volumen.

12
9. Fuentes de ingresos
En este bloque se identifican las principales
formas en que la empresa genera los ingresos. ¿Cómo es
el flujo de ingreso? Si es diario, mensual, fijo, variable,
estacional. Analizar el flujo de los fondos de cada producto o
servicio es clave para tomar las decisiones relacionadas con
la rentabilidad y la sostenibilidad de tu propuesta de valor.

Los ingresos pueden ser obtenidos a través de la venta del


producto o servicio que ofreces, por el servicio postventa
que brindes a tus clientes o bien por otros ingresos
relacionados a tu empresa.

Procesos para crear un modelo


de negocio
Preparate para crear
Movilizate 1 un modelo de negocio
de éxito.

Investigá los elementos


necesarios para el diseño Analizá
del modelo de negocio. 2

Generá y probá opciones de


Diseñá 3 modelos de negocio
y seleccioná el mejor.

Implementá el
prototipo de modelo de 4 Implementá
negocio en el campo.

Adaptá y modificá el
Gestioná 5 modelo de negocio en
respuesta a la reacción
del mercado.

13
formulario
de modelo
de negocios
Segmento de clientes

Describí cuál(es) son los segmentos de clientes


a los que llegás con tu propuesta de valor.

Explicá los comportamientos de consumo que


identifican a cada segmento de clientes. (Debés
adjuntar información que valide lo aquí descrito).
Este es el punto más importante de este
formulario.

Consejos:

1
Cada segmento de clientes se define por
comportamientos de consumo distintos (querer
una propuesta de valor o atributos distintos,
canales distintos, etc.).

2 Recordá considerar tanto a clientes intermedios como


también a usuarios(as) finales.

15
Propuesta de valor

Describí el producto o servicio que ofrecés.

¿Qué valor, beneficio, utilidad de entrega a cada


segmento de clientes?

¿Qué necesidad resuelve tu producto o servicio?

¿Qué “trabajo” ayudás a realizar?

Canales de distribución

Describí los canales a través de los cuales lograrás


que tu oferta de valor llegue a los usuarios y usuarias
finales. Recordá a mayoristas o minoristas.

16
Relación con clientes

Describí el tipo de relación que mantendrás con tu


clientela y usuarios.

¿Habrá una comunidad asociada a tu producto


o servicio? Describila.

¿Qué servicio postventa existirá?

Flujos de ingresos

Describí tu estructura de ingresos.

¿Cómo ganarás dinero?

17
Recursos clave

¿Qué activos son clave para el desarrollo y


distribución de tu propuesta de valor?
Considera activos físicos, intelectuales (patentes,
marca, información, desarrollo tecnológico, etc.),
humanos y financieros.

Actividades clave

Describí las actividades clave necesarias para lograr


desarrollar y distribuir tu propuesta de valor.

Aliados clave

¿Qué proveedores son clave para el desarrollo y


distribución de tu propuesta de valor?

¿Qué recursos o actividades claves obtendrás de


otras personas?

18
Estructura de costos

Describí la estructura de costos de tu modelo de


negocio.

¿Cuáles son los costos más importantes?

¿Qué porcentaje representa cada costo del total?

¿Qué proveedores son clave para el


desarrollo y distribución de tu propuesta
de valor?
Enlista al menos a 20 aliados que te apoyarán a
lograr tus metas empresariales.

19
20
Socios Actividad Propuesta Relación Segmento
clave clave de valor con clientes de clientes

Recursos Canales
clave

Estructura de costos Fuentes de ingresos


bibliografía

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Bibliografía
Textos adaptados de:

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


Habilidades para el éxito en el mundo empresarial.
Managua, Nicaragua, 2013.

• Emprendedores Juveniles de Nicaragua.


La Compañía. Managua, Nicaragua, 2013.

• INATEC. Perfil de competencias. Managua,


Nicaragua, 2014.

• CEI. Manual básico para elaborar un plan de


negocios para PYMES. Managua Nicaragua, 2010.

• IICA, CENTA y Ministerio de Agricultura y Ganadería


El Salvador. Manual de gestión empresarial.
El Salvador, s.a.

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