You are on page 1of 39

c

c c

  c  c  c
c
c
1/1/2010
University of Petroleum and Energy Studies
Nitish Kothiyal
— c — c

  


„ „ „ „ 
  
 

„  


 !"
# $
% 
„  "& $
„  

#%   ""#
 '&
#
& #"
 (
 )" & "
$
*'+  
 &&" & "
$,'
„  „
„  - 

 (
"& $ 
 
#.
/*0*  &
0  
„  
("

*)00 &
+ ÷  %


& 
 .
#


"+".! .
 .

 #
$„   
 

(

"#
$ . )*&
  


"&/,1 2. 
1  121!#  (
„ ) 
#&%  3  (
#&& 

#)0  
%#
- "


„  "   # *'
 (
  .
#%#  
'%#("#%#"# 
  $) "#
#  4 "

„  - "  .&


 %    5"  "

%$#%" 
#
!)
$&"  &&

 &

)„  -

A  


&


„  
#

  
„    .&5#

"  "
$
)( ÷ 
÷÷÷     
&&"
!)A ÷ ÷
 &.$ 3.

„     &
# "$ $
  /00
„  #""#
.&
  "" 6

#
#"
  
.&# 
  #%"
$ 
.#
 
 #&# Ñ„  & "
.$
 
$   .&%#
&&
#
78&
+ #"

7+!)3   3 5
59# )

"" ) )„

"$+#"
) %
.
+)78&
)2&&)  +
#
"$)7+
#"
)
   
 &
 .:

;
#  &
 & 
&


 

   
„  "& <
& 

 " )
„   % 
8&


. "#
  )
 (
)
 &

)
   
+ "# 2 ( )1# 
)
â  )„ 9)%# %) 6  )
7
& ) )  ) & )â#
)
4  .)4  $   = % 

X  

   


'c„ ÷ ÷   ÷ )
 
 (
 „  ) #" 
/00*„
 (
 

"+
& #"
 .& 
„  +
"

'c„ ÷ ÷ ÷÷„ 

  $  #%  $„)


 
&
/00„

*  
"& $4 #
#
" &
#/'.  (
   
/' .
#+%#(
%#„4 
„2005/00 
"
 & #"


 %
$
'c „  ) (  
  
-
 "& -
&
0&
   


2 ( „

 
%2
"(78" „
 *'
.  (
 )
#&&
#%" 
   

 
"."2 ( 
'c„ ÷ ÷ ÷  !).
%#8&   
„

 $ (
27;
#%" 
+&
#& #"

4 7 
)"   „2"#

„
 8&
 #%
 )
>)â  )?7   & 
'c ÷ "÷ 
$
 (  4  

4!„  
"9# 9#
$3.

„  /00#
$)„ 
 '9#
$ 
 
„  & $ „! 
0' $  3)4

2&
)1).
 #%
<#)&  )  @ 8

"
'câ ÷ #$÷   "÷ 
"&
 /0<%# $,
  %$3.
„  
3.
 .
 /'

 
&#%"* "/)
/00„   "9#  ,
'9#

$â„


%#&
#). #
 &
""   2<& #"

'cë÷ " %„


 - 

&  
8&
+& #"
 
%$) "

%
& "„  &
#
 #
$)&
 %$ 
.
"
% )%$ 
"
&  
 "& $
"  „  %"  
 .„  


   

 

„        


 
"

  :. 
„  +  #
$
„  
G 
     
  
cA #
&
#&


A!
câ 

#&


â!
c4  $+
#

4!) #%  $ 3
c "„ #

„!
c7 

  

 

 cc

c3 #

$„  
3„!
c

„  
„
G   G 

 

ï ï 

„OCL 34% BPCL 13%

Private
ONGC 5% refineries
41%

HPCL 7%


 

  
    !„ndustry size- 133.40 MMT


 

c÷ „ ÷ " ÷÷   
&'' ÷„   ( 0

#00"& 
cðâ 
 ë %  #&

#.$" #"
 %$ -

"
 
 %  (
+
.
 ") 
& $   .
"
$&




& #"
  ." %$
„  
#

!
c„ ÷ ÷ ÷ (ð &')âð" ÷
$
c# **÷ "+&'
   
# ÷ +'',
c# -÷ â÷ . &''
# ÷ %
c#  %-÷  ÷ð÷ ÷$
„ ÷)"÷ +'',%
c.   /  
ë +''0 "+ .&

($ " %&"

"$#

 


ëc 2.

-

  

  "
  "

 

3.
&"
ëc 7# "
##   
 #&&
 &
# & #"
 %$ $  "# 
 )
 &

  
 (
 "
.

ëc .  &&&
 
"

"#
 ".   # &
#
& #"
"
$
ëc 7 "
 "#
$A 5#""$
 "#      %# 
8&
   $  "#    
&
#& #"
&&
ëc 7 "  (
  
#"
#  
 
(  &.  # 
."
 "#

##


"#
$
ëc 
  
  " + .&

%   $ &") & #"

#
) &&
 &


  

. # 
  . 

6B
 &
  

 .8

& #"

ëc &
6 #
6
  
" & "
$    86 

 $ 
  
ëc 4 86 #
6
 
 8

 "
  &. ""$  
" & #"
.
$
ëc 46 # "#&
  
$ " %     

"(    (
 &


"
$".

ëc 7     % 
  
# 
.


ëc .    . % &&
#
)
%
 
    % )  #


 3.
  „  - &"$ 
% 6
  
ëc ".  

# )
"9#
) 

  
."
 %$    
%# &&
#
  
8&
+& #"
) &
"" )

#       
 
&&
#
. 
ëc „"#"
 
 C" . #- 

 &$   "
##$ #&

(
#8&



 %#&&
#

ëc .& &
  $ 

#%     :
 .
#  
"
##$   "

$ " % . # "  
 %

"
$
 


   

Êc  # 9#
 
# 

" &
 &$     
 
  % #  .   
9#
$" &
c
Êc  #  8# "$ 
8& 
#
Êc       &
 
 "
   "
  
 
 
 9#


  #"
 
 .#
"
   9#
  &:"

.

) 
#
 %# 
$
#&&

Êc  .& 5
 "&

& 
 &.   9#


 
 &
-
%#
Êc   #"
 "
  & #"

 &
# & #"
 %$   
$

" "
 "
  #
 
%$ #
  (

 &
# "

"&

.
Êc  "&
  &   &:"



 " # 
  
&&. "
c
cc

 



Êc ð      5 


&.  &&
) "#
#  
"
 ."   9# 
$
& #"

"&

.&"
Êc ð  "" ÷5  #
&&
   
 

$)
& 
 
$   "#
$   &
&
 " $ #

Êc ð  "  5  .&

 " & %
    "



 . "

#
&&&

    " 
&    .    

 "6  &

. 
&$  &## "   
$
 #
  
 & "
"  
# &&"
Êc ð   ÷ 5  .&

"5"" $ . %  
.
5 $ & #"
 
 

 
 
   
&"
   
$) .

&
"
   ""#&
   


 & #"
#

Êc ð  $   ÷5 
 
 9#
 #&&

"   
   5
$
." #     
"$
#



c c
> 
 



$ 
$ 

&- &


%   ."!)#& (


)
"
$ )   "
 "
.
$

&($ 
$.
)
&$  "#
 

"

&

 (

 ( %


& 
"& 

%# 

.#   
 (
 %


 "
&

 "#
"#

"&

 

 (
 

#
 & 8& 


&  
"&

. . 

„
 (

 "
.
+
"#
 &&"
    5&  
&$%

."#
)



 

.
# $
2#"
" &"&
%. #
   !."
"#
  
&
.$ "

$ 
$#

$ 
$ 
"  &
%
$)
 (
 )  

 "



 "
 "#
  

 " 

&
"
.
%#

$

A ÷ 11

7
&"
$ 
$& 
 
 .&$ 
$  
  „

"
. (

#
&

"
#" 
#
  


   #
$ 
$
&  9#
$ 
$
&   
&
# 
 

"#
%

   


$
   8&"


#
$ 
$& 

&
 "#
)

& 
  #
%

)  " 
 "

"#
) 
$  #"


 %#
"#
)
$


&

 

%

"#

"&

)  &

"&
 
& 
  
(&


&



    
#
$ 
$ 

#




&  (   .&
#
# ##
& 
"#

$ 
$"#
-.#
$ "

 
5

 



&2#""#5




 
$ 
$&
 #" (
 #"

$ 

"#&


 $
  
"&8#
 %$ 
 %

 


&" „
&)

 ."  &&
"#

#


&
. # %
"#
)
&% %
$


"#
 .&"
"&




& "  #"
$ 
$
#   "#

% .A  5"$ 
$

#  .




&)&
 &#" &% %
$)

$ 

"#
&.   
"


&

 )" #) $%)
"
"#
-$ 


#   ""#


. #
"&
%  )
"#
-&"   

&#"  ."$ % .
 $ 


# #"

&
 
 $$ 
$%  
"#



# "# %.# %
$ 
$%  % .„

" $




% .  


#  " .
)$ 
$
" )
"
5%  
"
.$ 
$ 
 %" #
"#
 ( ""6

&"

&)
()
  
)




"$)
"

&

 $ 
$
á „
 #

"#
)8&"

)  

& 
& 
&$
„
& 
&  #
# 
#


" "
)



)  



 &„
%"    


&.  ."

÷ ÷     
#

 
.
 "


"#&
 
.$ 
$
"#
 "  
#
#&" 
 "
  $ 
$

 
  á

 "
5$ 
$!)
á á
á  
 "
5 
$ 
$!) áá 
 "
5
 $ 
$!)  ˜ á 
 "

5$ 
$! "#

 "


. 
 "
!
  $
%"
  ( % (

 

&„
 && 

&    
&


 (
D
%   ."!
5( ) ."! 
%
 
)
 
""



&. )
"

 
"#
  


&
%" #
$&#" 
  
.". &%
&


 "#

 
" 
&.  ."2 " 

# %##$ #


 
"#
$ 

&#

$ 
$ & 
# 
." &

#
   

$ 
$

 # %# 
(5

 
"#



2÷ $    "
5c ð  "       $
"  
&(

%$# 
(

"#
-
 %


 
& 
"& 


 (
 # & 

& 
"#

/5c ð   
"& $"  

 $)

%$#


 "
.&.

#

%" & 
"& 


$ 
$& )  
" 

 "

  .  
 && 
"&


$ 
$& 
*5c ð$
@
#


% "#


&  
&%
„

% 
$  &" 

"#
# %)%#
 

 %#

% .# 
%
 )8 &)&"
"#&
) ""&
"%  )
& "
$  9# 

$&#" )

" 
%  )
"
5c ð" ÷÷   
" $ "÷
÷"  ÷ $ ÷ $  " 
 $ ÷ 

 %#
"#
&

"#"
 

 "
$  

 #
 "#
"#&
)



%#
 ."!
# %&. )

  
"
  ."!
5c ð" ÷"÷÷ ÷÷
 ÷  "÷÷" $
"„
 & )."
&.  
) 


"

&""#"
)

"#"
 
"#
# $
  "
$
c
c
c
c
c
c
c
c
c

c
c c
cc   
c
c
c
" 
c
c  $ !
&%
c 

   
c  ) 
  
$

c
c   
c

Ô  
c
c
c    
c!
" (
c&   
     
c  
   %
c
c
c
#  ) 
c
 $ ! &
'
 
c
c   
c  
 $ 
c 

   
c 
 
  "
 !
c $ 
c 

  %
%
c  
c  
c
c
c
     
   
c
c "  %
c   %&
'
c "
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
2
 

(
&

$ 
$&   
 

5c 
% 
%
#.
% D
 

"#
$ 
$
( #&
#
#&
2

"#
 
. #

 %
  
#
#
/5c " "#

5. #
 "

*5c " 
"#
-. #)

%$
# 
  
5c  
"
.


"#
- "9#

5c "#

  "
 &
 
"
)8 &)$ "#


 
# 
 

&%
  #"
) 

 

 #
"
5c 

 "
 "#

#
&
.& $ "#



$     " 



< 
& 
%
(
.& $ 
$& 

 c  á  ˜á
 ( ""#
 )

% .)  %. # %
#
#
"

 c áᘠ  á
 á á˜á  á "
&$)& 
  8
 
& 
& 
"&
& 

 c Gá ᘠ á á
á áá  ˜  ˜á  
á„
&  


 $" :
 


$  "#
" :
 
& " % 5"#


 
"#


 c Gá ᘠ  á 
á  á $ 
$"  " %
# 


 %#

"#
)
% .)" 
&

"

 c ˜ á˜á
 á ˜    ˜á
  # % 9#

"#"
%

& 
"& 

#




 c Gá ᘠáá á 
á    á 

$&
%
 "#



& )< "  "#
)
&6)

" 5 " 
(&" 

#) 
 
."
"

 c !á á  ˜á  
 #""#
&


 #" &%

%#
"#
8 &) %#


&#"   "#&

 %
)


# )
)
"! 

.
&#&


   !." % &
 

&"" "#


> 


  

ïepeat
purchases?

ïetention of Create profitable
customer?
 customers ?



Acquisition of ‘  
More
Customers?  information on
customers ?

Just another
marketing ïeward loyal
program ? Customer ?


 
 

,   

$  
 
 


 * , 
"  
-ï  !.
/ 
,  +

"
" 

ï  !

  

 
 


5c „
$ 
$&  -
.

 ). 
)"#

# &

 $ "
& 
/5c  &%
 
"#
 

  
"&   .

& 
*5c %""#"
)
&&
#"   ) . 
"#
-% .  &"
5c  "("6   &


"#
-
 
5c  & $" &

.  
#
 
 #
$

 G  

 


5c  ÷ ÷÷  


 ÷ 

 "
$
 

""
. #
""#
%
$ 
 „" & #"

  % $"#

&" % 

/5c `  ÷     "$÷ $

A #"$ 
"#

  

& EA  $"#
 " 
% "

& E


 $

"  

& 
:#
%
E  # 
%# 

*5c ÷÷ $$÷   
)    "$÷ 
 
& #"
.")
 "
 .$" )
.&  (
& 
"

"
.
"
"

"#
  
"#


$ 
$&&. 
 # 
 "
 .


& "


3c ÷  ÷  „ 
"$/÷÷"


  && "" $ /05/0
'$ 
$&.
%


 &

5
"<
 &
& " 
% #"  #&

 
"#
 ) "&.
& %# %  #&

 &
& .

cccccccccccccccccccccccccccccccccccccc c

 c c cccc 
 c cc
c cc
 c

#

"&


 $-
 (
)
.$&




$ "#
"9# "#

  $"
$


 "#
„  #

$ 
$& # 
 
F 7@2  F @7

 "
 "#
 $ 
$
&  &" $  
.
%


 . # "#
+
"&
.

ƒ   cc


"#
)„  

 #" F
   & 
+4ë 
& "#
$ "
.4#% )
) ) % )â ##)
â#%  )%
)4$)#
 2"#  %   & 
 "

"
  „  -

  & 

(

"#"

 %
 
&
 $ 
$&   
"#
& $%$" )" 
  
%
"  
@. "#
&#" 
#B#%) 
 &
"  
7 "
  "
" 

# " &7.$
 
"#
 &
"  &#" 
#B#%
„  
#

)
"  &
.$&#" 
&
" %  
#B#%
8"


&#" ,#/
#%)"#
"  &

&
     
"##
.
#( "#

&#" #)

  "

&  6&
)%#
8


 "#
 &#" #
/)

  "
& 
 &



 


 5#ë  ` ÷$
#

  ,00
F
 #

F
 4
 3
#
3

BF
 
#!G
8

#%  ,
 "( #%  ,


  
 

„   
#& 
 

 "& 
â$#
  "

&
  
&#" )
"#
 ". "#



  "& 
-#



$)„   
#& 

  "& 
%

Êc  ÷÷  ÷&  "$
.!5' "+'
 
"
Êc  ÷ 6'&#" 
. #
Êc 60'&
" &
Êc   '
"#

)0'.


 '&
" &#" 
2
 #  "& 

„ ÷$$""÷ 
A 
 $÷ 
"

















ƒ — ccc
„
 $- (
).$% $ #
<# % ""
$# 
 "&
) 

3&

#
&

 "#


â#&    $ 



&

" $ (
 


„   #"
F
 & 7 $<#  HHHHHHH
%
 "   $  

"&
 .#"
.


&$
$& " $

"  " %.  



"#
 $

( 

/÷÷ $
c $& &" .#")

"
" 
"   (#
%



 

"  „

   
„  " (
 
"##.#" „ 
%
&#" 
 "
  "
+
"   " " 
„ 
 $
&

 $ &

c "  " %#  " 
 #
&"  4 
"&
" "
.6
&$
"#

$
%#

 $

c  "
  
%.


 #
6 &"&
) 
 
 #

$
 "
# 

"  
&$ 
&
" (&"
"  
##
%

% #   .

  %$ "
$" 


  "

c   (& 
 ""#

%(" 
 #


 
. "
.


&$"#

  "

%"  4„24  

„
$
!
c  #
6 &
"&

 #& 
 "
# 

"  )
(&$

  "
)
%"(#%"(

"  " & "#
c&
"   


&$  "#

%  

% " &

" 

"#

$ "#

2 

 . $
. " " 
 


$ $ "#
" 

 "
0 "#
 " %
 &&%$"

% 
c  000"
 #

 "

"#
$ ""  ""&

 $
#"     .
#
c
/I,
&
 00/!
  "#
-
9#$ % "(




÷ 
„  
 #" 
.  
7 $
#"  
÷  #
c "  &" $  
"#


.  
$

8 #

 #

"  
@


& )
" %# $


c .  
$
& 

  

"#
 &
"  
&

%#(



" %#   
&

() "   " 
  $
#"  

"#

 
.&


)
" 

# " 

 ÷" #
c
 #
)
"  " %
# #
&

c "  " %# #& $

"
.6
&$)
& 


( 
c "   
.  
$*$ 
.  
$

 


#
"  „  
A ÷1
c„  #
 $#"  


"&
 
   #
„ 
#% "&
 " %
" &
# 
"  
c&
"  
%#

"  

&$
( 

 (#& $

c &$"#
" " 

  #
& && "


"
 „  %#(
c&
"  
$
# 
.
#  ""#
&.  %$

„   &"" %&
 
. 

c   "
& %
  "

  &$ "#

 &
"   
  "
" 
"  4„2  


$
!"&



2÷ 
ð  $   
%
  
c&&"
."#

% 
"&0"&
"
  


&& $  " $
#"
c&&

 8  

A
  
"" &

"&

8&  %#

 
& 
c
8& 
& -

#) &&"
.


A4  
&&$
c 
. "&
)
 #&  
/ $


c (  


( 
%#


#"  

 (
  
"#
-. 



â $÷"
c&
"  
%#
"
.


#
 (
&
c&
" 
&#&
#
&
" "  . 

c
8&.&



%  
 ""& $
."
c #""   & &.#"
  %$&$
c&
" (&$ #"
#
& #  


##&
c7 $#"  
 # 

"&

 #



$&#


(;"

#

#
&

 $
 
 
."
c
  "
  #

" $
& +"  )  
%

"

  & 
c &   "&


#&&
"&

 $ 
$
%-%

c&
"  #%
&
%$
" "#


„

"
$
  "#


 8

c '&$ .
"& $
%" #&"&
 "
$
(

"& $ -
" 
%#

 $ 
$&  (
&$$ 
  "&

c""#

 %

% %

"

#8& 
#


+ #%
)
  .$#
$
c%
$
%
 
.



â $÷ â 
 "
$ && $#"  
 .  %"
 #

 "

"
$ $ 
$&  %


&
%#(  $

9##.
 
 "
c#

 % "
  "

&
&
%#( 
(&

 
+ " 
c

#

%$%#(

 
"#

c & .$#""

"
.

 &.

# # 


&
%#(

â $÷
c "  &. 

#( 
 
"    "#
$
# 
&""„ 
c  
" $& &.#"
c 
(000"
 „  
#

 "
"#
$ (

#&#" ".

c/8,
#% 00/!
.

"#


9#"  
 #