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Una nueva alianza

para el cambio global


por Bill Drayton y Valeria Budinich

Septiembre 2010 Reimpresión R1009C-E


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Una nueva alianza para el cambio global
por Bill Drayton y Valeria Budinich

E
Trabajando juntos, stamos presenciando un cambio ra- tores y áreas tan relevantes como la energía
las corporaciones y dical en la forma en que se resuelven y la atención de salud.
los emprendedores los problemas de la sociedad, en cómo Las organizaciones con fines de lucro
sociales pueden dar se trabaja y en la manera en que crecen las tienen hoy la oportunidad de colaborar con
empresas está pasando por un cambio radi- organizaciones del sector ciudadano (OSC)
nueva forma a sectores cal. La colaboración entre las corporaciones en problemas de gran escala que ninguno
completos y resolver y los emprendedores sociales puede crear y de los dos grupos ha podido solucionar por
los problemas más expandir mercados en una escala no vista sí sólo. El poder de este tipo de alianzas
complejos del mundo. desde la Revolución Industrial. Estos mer- yace en las fuerzas complementarias de los
cados llegarán a todos, pero en especial a participantes. Las empresas ofrecen escala,
los 4.000 millones de personas que aún experticia en fabricación y operaciones y
no forman parte de la economía formal del financiamiento. Los emprendedores y las
mundo. Ofrecerán productos y servicios organizaciones sociales contribuyen con
nuevos y muy buenos en sectores como la costos más bajos, redes sociales sólidas y
educación, el transporte y las finanzas. un profundo conocimiento de los clientes
Usted puede mostrarse escéptico ante y sus comunidades.
esta afirmación y hay buenas razones para Pero para trabajar juntos eficazmente,
ello. El sector ciudadano, término que he- deben enfocarse en crear valor económico
mos acuñado para definir a los millones de real además de crear valor social. Creemos
grupos establecidos y liderados por indivi- que pueden hacerlo a través de la formación
duos con una misión en todo en el mundo de lo que llamamos cadenas híbridas de
que buscan resolver problemas sociales valor (CHV), que capitalizan las fortalezas
cruciales, se ha considerado histórica- complementarias para aumentar los benefi-
mente como un sector ineficiente y carente cios y disminuir los costos.
de personal. Pero eso ha cambiando. Tra- Esta tendencia se ha desarrollado durante
bajamos con alrededor de 3.000 empren- años y hemos participado en proyectos piloto
dedores sociales en todo el mundo y en que han dado resultados impresionantes y
los últimos 30 años hemos visto al sector prometen un crecimiento extraordinario. Las
ciudadano ponerse al nivel de las empresas CHV ahora se pueden encontrar en muchos
a medida que ha aumentado su productivi- sectores en todo el mundo y la colaboración
dad, tamaño y alcance. Sus organizaciones entre las corporaciones y las OSC ha llegado
hoy atraen a líderes talentosos y creativos, a un punto de inflexión. Se ha convertido en
y su trabajo está cambiando el juego en sec- un procedimiento estándar. Verdaderamente
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¿PUEDEN LOS EMPRENDEDORES SALVAR AL MUNDO?

Cambio
social
PERFIL
Una atención de
emergencia más
eficiente pensamos que si usted no ha considerado este tipo culares para restaurar la visión a pacientes con
En India se pierden de colaboración, pronto se le culpará de tener malas cataratas. Ha sido capaz de reducir el precio de
muchas vidas debido
a la falta de atención prácticas estratégicas. los lentes desde US$ 300 a US$ 10 o menos, utili-
médica oportuna. Un zando tecnología emergente y reestructurando
grupo de profesionales Lo vibrante del sector ciudadano sus costos de fabricación. Aurolab es la división
jóvenes indios concluyó
Antes de explorar con mayor detalle las cadenas de fabricación de Aravind Eye Hospitals, que co-
que esto era inacepta-
ble y crearon Dial 1298 híbridas de valor, conviene revisar cómo llegamos bra por los lentes según una escala de ingresos.
for Ambulance (llame al a la situación actual. En el siglo 18 los negocios se Ha captado alrededor de 8% del mercado glo-
1298 para una ambulan-
volvieron más emprendedores. Las empresas na- bal de lentes intraoculares y vende alrededor de
cia). Esta iniciativa hace
médica
que sea simple acceder cientes, en su afán de producir bienes con mayor 1,5 millones de estos lentes al año en 109 países.
a una ambulancia a celeridad y eficacia, marcaron el comienzo de la Green, en conjunto con Ashoka, la Agencia In-
través de un número de
Revolución Industrial. Introdujeron innovación ternacional para la Prevención de la Ceguera y el
cuatro dígitos fácil de
recordar y que entrega tras innovación hasta llegar a cambiar el mundo. Deutsche Bank, también lanzaron The Eye Fund
un servicio sin importar Después de mantenerse estancados por un milenio, (Fondo para Ojos), un fondo de préstamos de
la capacidad de pago de
los ingresos por capita crecieron en Occidente un US$ 15 millones que permitirá a los grupos dedi-
la persona, cobrando de
acuerdo con los ingresos promedio de 20% en el siglo 18, 200% en el siglo 19 cados al cuidado ocular crecer más rápidamente,
de la persona. Con la y 740% en el siglo pasado. Pero mientras el sector acelerando de un modo significativo la reducción
ayuda del GPS y del
con fines de lucro gozó de un progreso abrumador, de la ceguera.
sistema de rastreo en
tiempo real, la presteza el sector ciudadano languideció. Se enfrentaba a O piense en Rodrigo Baggio, que creó la cadena
de las ambulancias 1298 poca presión externa del mercado y dependía fuer- de escuelas de computación que atiende a cien-
hasta ahora ha salvado
temente del financiamiento de los gobiernos que, tos de barrios pobres en América Latina y Asia. Él
cerca de 50.000 vidas
en Mumbai.  en su calidad de monopolios, le temían a la com- convenció a una organización tras otra de donar,
 —Rasika Welankiwar petencia. Las OSC tenían pocos incentivos para almacenar y transportar sus computadoras usadas
innovar, por ello se quedaron muy atrás en cuanto y, a miles de habitantes de los barrios pobres, de
a su productividad, desempeño, tasas salariales, instalar y dirigir las escuelas. Estas escuelas actual-
confianza y reputación. mente pueden enorgullecerse de tener alrededor
Atención

En la década de los 80 la desigualdad entre las de 700.000 graduados.


empresas y los sectores sociales de la sociedad se Podríamos dar muchos ejemplos más. Pero lo
había vuelto intolerable. (Teníamos televisores que queremos decir es que muchos emprende-
maravillosos, pero una pésima educación). Surgie- dores ya están allá afuera cambiando el mundo y
ron nuevas oportunidades en el mundo (excepto las empresas, que en su gran mayoría, los han ig-
donde los gobiernos decidieron interponerse) y norado. Antes no había riesgo en ignorar al sector
el sector ciudadano se reestructuró de forma em- ciudadano, porque ese segmento de la economía
prendedora y competitiva. Aumentó rápidamente era relativamente pequeño en escala y poco pro-
su productividad y escala, reduciendo el costo de ductivo. Eso ya no es así. Las compañías que tra-
los bienes y servicios que proveía en relación a las bajan con –y aprenden de– este sector y sus líderes
ofertas de las empresas. llegarán a grandes mercados nuevos. Además, ob-
Desde ese entonces, el sector ciudadano ha tendrán una ventaja competitiva al conocer nuevos
creado empleos a un ritmo tres veces más rápido modelos de negocios y recoger los beneficios de ser
que otros empleadores en los países pertenecientes los primeros.
a la Organización para la Cooperación y el Desarro- Ahora es el momento oportuno para la colabo-
llo Económico (OCDE). En Brasil, la cantidad de OSC ración porque los dos sectores son igual de innova-
creció desde alrededor de 36.000 a casi un millón en dores. Juntos pueden promover cambios tan pode-
los últimos 20 años. En Estados Unidos, su número rosos y de tanto alcance como aquellos producidos
ha aumentado en más de 300% desde 1982. Hoy, por la Revolución Industrial.
millones de estos grupos atraen a individuos talen-
tosos que anhelan un trabajo desafiante y lucrativo, Las cadenas híbridas de valor
consistente con sus valores y metas personales. Las cadenas híbridas de valor representan un cam-
Considere el caso de David Green, quien ayudó bio sistémico en la forma en que interactúan las OSC
a lanzar Aurolab, una organización sin fines de lu- y las empresas. Son colaboraciones que redefinen el
cro con sede en India que produce lentes intrao- valor en formas que cambian el juego y donde cada

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La idea en síntesis
Es el momento opor- Al crear “cadenas híbridas de EJEMPLO Grupos locales de sociales están ayudando a los
tuno para la colabora- valor”, los sectores con fines ciudadanos han ayudado a con- granjeros a obtener finan-
ción entre empresas de lucro y ciudadano pueden vencer a Amanco, fabricante de ciamiento para que puedan
rehacer juntos las economías productos para la conducción comprar los productos de
con fines de lucro e
del mundo y crear un cambio de agua, de que los granjeros Amanco. Este mercado nuevo
individuos y organiza-
social duradero. Las empresas en México representaban una de riego por goteo tiene un
ciones motivados por ofrecen escala, experticia en importante oportunidad de valor de aproximadamente US$
una misión. las operaciones y financia- mercado. Se asociaron con la 56 millones al año y los granje-
miento. Los emprendedores compañía para organizar a los ros están obteniendo mejores
sociales ofrecen costos reduci- granjeros en grupos de crédito, cosechas.
dos, redes sociales sólidas y un promocionar las tecnologías de
conocimiento más profundo de irrigación e incluso instalar los
los clientes y las comunidades. sistemas. Los emprendedores

lado comprende claramente (y acepta de manera vo- empujando el producto hacia los clientes poten-
luntaria) los riesgos y las recompensas. ciales en vez de esperar que el escaparate de una
Piense en el sector de la vivienda. Actualmente, tienda los atrajera a comprar. Como esto redujo
un sexto de la población del mundo vive en barrios en un tercio los costos de distribución de Colcerá-
pobres y en grandes asentamientos ilegales. Eso mica, la compañía pudo permitirse el lujo de pagar
equivale a mil millones de personas que no tienen un porcentaje de sus ganancias a las promotoras de
acceso al mercado formal de la vivienda. Si usted es venta y a sus socios de la comunidad. Otras OSC lo-
una compañía de cemento, un fabricante de reves- cales realizaron funciones administrativas por un
timientos, un fabricante de ladrillos, un banquero, porcentaje de los ingresos, el que fue reinvertido en
un desarrollador inmobiliario o una empresa de proyectos comunitarios.
servicios básicos, piense: ¿qué significaría para su El programa, que hoy se llama Viste Tu Casa, fue
negocio si usted pudiera desencadenar el potencial lanzado en enero de 2006. En 2009 sus ventas lle-
de un mercado de un billón (millón de millones) de garon a casi US$ 12 millones al expandirse a cinco
dólares? Hasta hace poco, eso era casi imposible por- de las seis ciudades más grandes de Colombia, en
que el mundo de los negocios actuaba solo –con la asociación con cinco OSC. Ha ayudado a más de
misma estructura de costos y una comprensión limi- 28.000 familias a mejorar sus condiciones de vida
tada de los mercados locales– y no podía llegar a esos y a 179 vendedoras que hoy ganan US$ 230 mensua-
clientes. Por su lado, los gobiernos y las OSC tampoco les cada una.
habían encontrado la forma de ayudarles. Pero vea- En India, Ashoka trabaja con compañías hipo-
mos qué pasó cuando un fabricante de cerámicas con tecarias, empresas de desarrollo de viviendas con
fines de lucro se asoció con una OSC sudamericana. fines de lucro y grupos locales del sector ciudadano
Colcerámica (subsidiaria colombiana de Corona, para crear un mercado próspero para la vivienda,
uno de los principales minoristas en materiales de entregando departamentos nuevos y asequibles
construcción de América del Sur) quiso aprender para los miembros “informales” de la fuerza labo-
más sobre el mercado de bajos ingresos para las ce- ral local. Estos clientes a menudo cuentan con una
rámicas y los productos para el hogar. Nosotros les
presentamos a los ejecutivos de Colcerámica a Haidy
Duque, cofundadora de Kairos, organismo que sur-
gió de una organización de derechos humanos que
Si usted no ha considerado
trabaja con personas desplazadas por conflictos
armados. Ellos colaboraron en la investigación de
la colaboración mediante las
mercado y desarrollaron un plan de negocios.
Colcerámica proporcionó el producto –su línea CHV, pronto se le culpará
de revestimientos Ibérica– más el know-how téc-
nico y de negocios (técnicas de ventas y marketing,
por ejemplo). Kairos cobró una tarifa por reclutar
de tener malas prácticas
y gestionar a un grupo femenino de ventas. Ese
modelo generó ingresos para mujeres sin empleo,
estratégicas.
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¿PUEDEN LOS EMPRENDEDORES SALVAR AL MUNDO?

Cambio
social
PERFIL
Proporcionar
recursos a
las escuelas fuente regular de ingresos, pero no pueden demos- de energía segura, limpia y a bajo costo para los
públicas trar su estabilidad y, por ende, no son considerados consumidores de bajos ingresos por un valor de
DonorsChoose.org opera aptos para recibir préstamos hipotecarios. Una es- US$ 553.000 millones. Además, si una empresa
sobre la idea básica de timación conservadora del déficit habitacional en puede construir una CHV para atender de manera
que podemos mejorar
la educación pública al India dice que faltan 24,7 millones de viviendas, rentable a consumidores de bajos ingresos, a me-
proveer a las escuelas de quizás el mercado de la vivienda con mayor po- nudo también puede proporcionar esos servicios a
los recursos necesarios tencial en el mundo. Y eso no incluye la demanda clientes de ingresos más altos.
públicas
para que los alumnos
aprendan. Proporciona al que surgirá cuando más de 700 millones de indios Conocimiento: Las compañías pioneras en
benefactor la posibilidad se desplacen de los pueblos a las ciudades. Dentro CHV ascenderán rápidamente por la curva de
de conectarse directa- de esta CHV de nuevas construcciones, las OSC aprendizaje, dejando atrás a sus competidores. A
mente con la sala de
clases a través de un sitio actúan como agregadoras de demanda, trayendo medida que acumulen experiencia, pueden lle-
web donde los docentes grupos de consumidores a los desarrolladores con var sus nuevos conocimientos a otros ámbitos. En
publican sus proyectos fines de lucro o como socios plenos en el diseño y “Cómo GE se disrupciona a sí misma” (HBR, Octu-
y los individuos pueden
hacer donaciones para el la inversión. Más de 2.500 viviendas están siendo bre 2009), Jeffrey R. Immelt, Vijay Govindarajan y
proyecto que más los ins- construidas, con la promesa de otras 7.500 dentro Chris Trimble escriben: “El éxito en los países en
pire. Hasta junio de 2010, de los próximos dieciocho meses, representando desarrollo es un prerrequisito para conservar la
DonorsChoose había
reunido más de US$ 50 más de US$ 100 millones en ventas. vitalidad en los desarrollados”. GE busca la “inno-
millones, financiado más La agricultura es otro mercado que se beneficia vación inversa” de sus productos en los mercados
de 130.000 proyectos de las cadenas híbridas de valor. Piense en los sis- emergentes porque éstos pueden “crear mercados
y ayudado a más de 3,3
millones de estudiantes. temas de riego por goteo en México, donde más de nuevos en el mundo desarrollado al fijar puntos de
 —R.W. dos millones de pequeños agricultores viven con precio dramáticamente más bajos o inventando
menos de US$ 2 al día y trabajan tierras que, en pro- nuevas aplicaciones”. Cuando son correctamente
medio, no superan las cinco hectáreas. La mayoría diseñadas, las CHV también pueden ser una gran
de las compañías cree que no es rentable atender a fuente de estas ofertas disruptivas.
consumidores con ingresos tan bajos. Pero Ashoka Talento: Las CHV necesitan emprendedores
y otros grupos de ciudadanos locales convencieron que puedan detectar oportunidades, diseñar solu-
de lo contrario a Amanco, un fabricante de produc- ciones creativas y colaborar con un grupo diverso
Escuelas

tos para la conducción de agua. Tras ver a estos de socios. Ellas abren un espacio donde las com-
granjeros como una significativa oportunidad de pañías pueden identificar y motivar a líderes talen-
mercado, Amanco está realizando una reingeniería tosos. También atraen a pensadores progresistas y
a su modelo de negocios para aumentar el valor de aumentan el compromiso con los empleadores por-
las transacciones individuales pequeñas. Las OSC que trabajar en esta nueva frontera de los negocios
son un factor clave en este esfuerzo: organizan a los es apasionante, socialmente relevante y desafiante.
granjeros en pequeños grupos de crédito, promo- Las OSC se beneficiarán a lo menos en un grado
cionan tecnologías de irrigación e incluso instalan similar, empezando con acceso a un capital más ba-
sistemas. También ayudan a los granjeros a acce- rato. McKinsey estima que el costo real del capital
der a financiamiento de consumo para que puedan filantrópico para aquellos que lo buscan es entre
comprar los productos de Amanco. Se estima que 25% a 40% de lo que obtienen, una vez que se in-
este nuevo mercado de riego por goteo genera US$ cluye en los gastos el costo de obtener donaciones.
56 millones por año. Los clientes se han convertido El capital de firmas con fines de lucro típicamente
en granjeros más eficientes y gozan de cosechas cuesta entre 2 y 5% y, sorprendentemente, estas
superiores y más seguras de diversos cultivos, en fuentes de recursos muestran mucha más pacien-
ocasiones triplicando su ingreso anterior. cia. Las OSC, en especial los actores que han ingre-
sado tempranamente al mercado, quitarán parti-
Una propuesta ganar-ganar cipación de mercado a otras OSC que no pueden
Las empresas que ingresan a una CHV pueden es- proporcionar los mismos bienes o servicios. Esto
perar tres tipos de retornos sobre su inversión: les permitirá escalar, bajando aun más los costos.
Utilidades: Las CHV abren muchas oportuni- Las utilidades de una CHV pueden reinvertirse
dades para el crecimiento. Por ejemplo, basándose en el trabajo del grupo o utilizarse para subsidiar
en su investigación conjunta, Ashoka y la firma a aquellos que no pueden pagar el precio total del
consultora Hystra estiman que existe un mercado producto o servicio. Las OSC atraerán a personas

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talentosas que quieren que su trabajo tenga un gía disminuyeron para los usuarios, así como su
impacto positivo a gran escala. Y por último, en exposición al humo dentro de sus casas. A pesar de
orden, pero no en importancia, las OSC mejorarán que este negocio aún está en pañales, la meta es lle-
enormemente las vidas de las personas a quienes se gar, en 2020, a 20 millones de hogares en las locali-
propusieron ayudar. dades rurales de India. BP ha decidido no continuar
Los clientes también se benefician considerable- en el proyecto, ya que considera que el negocio no
mente con una CHV. Obtienen acceso a productos de está dentro de su línea de productos centrales, pero
mayor calidad a un menor costo, desde materiales algunas compañías indias locales junto con las OSC
de construcción hasta kits de diagnóstico médico. y los minoristas rurales se han encargado de llenar
Por cierto que no todas las situaciones requie- este vacío.
ren una CHV. Hay tres tipos de oportunidades par- Cuando el financiamiento de caridad y los

¿Qué significaría para su negocio


si usted pudiera desencadenar el
potencial de un mercado de vivienda
de un billón de dólares?
ticularmente fructíferas para este tipo de estrate- “servicios gratuitos” pueden ser reempla-
gia de negocios: zados con mercados genuinos. Formas inno-
Cuando el sector ciudadano es grande vadoras de fijación de precios y nuevos enfoques
y crece aceleradamente. Ashoka estima que pueden resultar en bienes y servicios que entregan
el mercado global de bajos ingresos para la aten- valor tanto tradicional como nuevo. Un buen ejem-
ción de salud actualmente tiene un valor de US$ plo es el microcrédito, ya que gracias a Grameen
202.000 millones, pero que seguirá creciendo ex- Bank y otras organizaciones de préstamos simi-
ponencialmente debido a negocios emergentes e lares alrededor del mundo, las personas que han
innovaciones sociales. El mercado de bajos ingre- contraído microcréditos han sido capaces de crear
sos de los alimentos es aún más grande: US$ 3.6 bi- sus propias empresas. Esto estimula el crecimiento
llones y sigue creciendo con rapidez. El corazón de económico a la vez que genera una industria finan-
cualquier emprendedor latiría con mayor rapidez al ciera de miles de millones de dólares.
pensar en este potencial desaprovechado.
Cuando los valores del mercado cambian Cómo construir una cadena híbrida
dramáticamente. En mercados como el energé- de valor
tico y el ambiental, es frecuente que se solicite que Basándonos en nuestra experiencia en diseñar las
los clientes hagan concesiones en temas importan- CHV y trabajar con organizaciones que participan en
tes debido a que los modelos de negocios existen- ellas, ofrecemos los siguientes consejos a los ejecu-
tes son inflexibles. Las CHV pueden ayudar a las tivos que ya están listos para crear sus propias CHV:
organizaciones a pensar cómo reducir esas conce- Haga preguntas difíciles acerca de cómo
siones. Por ejemplo, en muchas partes de India las se desarrolla el negocio actualmente. El
personas usan cocinas a queroseno o madera para concepto de cadena de valor, desarrollado si-
cocinar y calentar sus hogares, con un gran costo multáneamente por Michael Porter y un grupo
para su salud personal y para el medioambiente. Si- de consultores de McKinsey, reemplazó al marco
guiendo el consejo del recientemente fallecido C.K. del sistema de negocios, el cual esencialmente
Prahalad, BP se asoció con fabricantes locales y dos creaba un producto, lo fabricaba y lo vendía. La
miembros indios de Ashoka, Muthu Velayutham y cadena de valor involucra elegir, proporcionar y
Prema Gopalan, para fabricar y vender biocombus- comunicar el valor. Obliga a los ejecutivos y es-
tibles para cocinas. Los costos mensuales en ener- trategas a examinar la relación entre los benefi-
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Bolivia from7 Sep 2018
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¿PUEDEN LOS EMPRENDEDORES SALVAR AL MUNDO?

Un mercado inmenso y no sólo en la base de la pirámide


US$202.000M
¿Cuál es el valor Si tomamos en cuenta en las economías emergentes
de los mercados a los consumidores de han aumentado bruscamente
no explotados bajos ingresos, en 2005 desde entonces, debido al
que podrían ser era más de US$ 6 billones aumento de la población y los

U
(millones de millones de ingresos en India, China, Brasil El mercado
aprovechados por las para la atención
de salud
dólares internacionales), y otros países. Una estimación
cadenas híbridas de
según un estudio pionero conservadora dice que estos
valor? del World Resources mercados han crecido 5%
Institute y la International
Finance Corporation. Las
oportunidades de mercado
US$424.000M
cada año desde 2005. La
mayor parte del valor total
viene de:
El mercado para viviendas de bajo costo

cios y el precio. Obliga a los ejecutivos a pensar Modelos como éstos pueden ser exportados a
profundamente acerca de cómo los clientes de- muchos países, también a los desarrollados, con-
finen el precio: ¿se enfocan en el precio de com- virtiendo la escasez en abundancia. Healthpoint ya
pra o en los costos de todo el ciclo de vida? ¿Cuán tiene proyectos piloto planificados para el sudeste
sensibles al precio son los distintos segmentos? de Asia y América Latina. Para su mercado objetivo,
¿Cuán elástica es la demanda? Éstas son pregun- lo escaso era el acceso a los servicios: la mayoría de
tas cruciales para el potencial creador de una los pacientes en áreas rurales no tenía transporte
cadena híbrida de valor. Las organizaciones que y necesitaba trabajar largas jornadas. Al ubicar las
pretendan crear una deben pensar de manera ho- clínicas más cerca de ellos y usar la tecnología para
lística acerca de sus estrategias de negocios y el llevar a los médicos a los pacientes, Healthpoint
sector en el cual operan. despertó una demanda latente, demostrando que
Vuelva a concebir el valor desde múlti- incluso los consumidores de bajos ingresos están
ples dimensiones para encontrar nuevos dispuestos a pagar por servicios de calidad.
mercados. Los puntos de servicios de salud con Busque innovaciones en precios y finan-
fines de lucro, incubados en Ashoka, asocian a ciamiento. Este punto es crucial. Al igual que
empresas indias, grupos del sector ciudadano y las empresas, las CHV necesitan distintos tipos
fondos sociales y de capital de riesgo con fines de capital en distintas etapas de su ciclo de vida.
de lucro para proporcionar una atención de sa- Podrían necesitar capital semilla en efectivo, pero
lud moderna y basada en la evidencia a pueblos más temprano que tarde los clientes tendrán que
rurales en India. Sus clínicas, llamadas E Health pagar por el producto o servicio que reciben. Y los
Points, utilizan la telemedicina –tecnología de vi- diseñadores de las CHV tendrán que pensar en so-
deo e informes médicos electrónicos– para que los luciones apropiadas para captar financiamiento.
pacientes no tengan que viajar un día o más para Podrían trabajar con aliados no tradicionales; por
llegar donde un médico (y sacrificar ingresos du- ejemplo, algunas compañías de servicios básicos
rante ese tiempo). proporcionan financiamiento “minorista” con un
Este modelo mantiene los costos bajos para los riesgo relativamente bajo porque tienen una rela-
pacientes con una combinación de procesos de ción estrecha con sus clientes; o podrían trabajar
diagnóstico de punta, medicamentos genéricos con los mismos de siempre, pero en formas inusi-
y una selección cuidadosa de personal local. Las tadas: la compañía India Selco logró que su sistema
consultas sólo cuestan US$ 1. Muchos exámenes de US$ 400 para iluminar hogares con energía solar
de diagnóstico cuestan menos de 50 centavos de estuviera al alcance de sus clientes. Pudo hacerlo
dólar y ninguno cuesta más de US$ 4. Las clínicas porque se asoció con bancos e instituciones de mi-
también proporcionan agua limpia para tomar y co- crofinanciamiento para que los prestamistas com-
cinar y cuando los clientes van a recibir su agua, el prendieran cómo los productos solares aumentan
personal aprovecha la oportunidad para informar la productividad. Otras organizaciones optan por
sobre problemas de salud y su prevención tem- modelos de leasing.
prana. Basándose en el éxito inicial, el ministro de Los fondos de microcrédito comercial son un
finanzas de Punjab ha solicitado la construcción de ejemplo temprano (aunque pequeño) de cómo el
600 E Health Points en ese estado. sector financiero puede obtener ganancias invir-

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US$553.000M Estos mercados son mucho


mayores que el bullado
Piense en la necesidad de

3,6
mejor educación y atención
El mercado y explosivo mercado de de salud entre la clase media
para
energía la telefonía celular en las urbana en los países en

US$
poblaciones de bajos ingresos desarrollo, o la demanda para
y, el mercado potencial para una atención de salud de
todas las CHV ciertamente menor costo, alimentos más
excede su valor total, porque nutritivos y viviendas a precios
El mercado las CHV pueden extenderse a más asequibles en países ricos
para productos todo el espectro económico. como Estados Unidos.

billones
agrícolas y
alimentos

tiendo directamente en el trabajo del sector de los hijos y transportar sus productos al mercado. Los
ciudadanos. El sector financiero puede hacerlo inversionistas deberían ser capaces de sopesar sus
debido a que existen entre 120 y 150 prestamis- riesgos y recompensas basándose en los retornos
tas grandes y consolidados de microcréditos. Ese financieros además de otros tipos de retornos va-
sector puede invertir fuertes sumas en estos pres- lorados por ellos.
tamistas, de forma segura y sin incurrir en gastos Organice para innovar. Cuando se crean las
significativos. CHV surgen dos desafíos distintos en innovación:
Las instituciones financieras tendrán muchas encontrar nuevas ideas y desarrollar modelos de
oportunidades atractivas de invertir en mercados negocios para comercializarlas a una escala mayor.
creados por las cadenas híbridas de valor. De he- Por cierto que las ideas abundan, pero son cada vez
cho, las CHV presentan enormes oportunidades más las que provienen de los mercados emergen-
para el sector de financiamiento. ¿Por qué? Pri- tes. Mukesh Ambani, presidente y director ejecu-
mero porque las CHV son negocios, son estables y tivo de Reliance Industries, comenta: “De aquí a
las personas de negocios pueden comprenderlas
fácilmente. Segundo, las CHV con estructuras de
financiamiento exitosas pueden generar eso que
les encanta a las firmas financieras: millones de
Ya es hora de que el sector
préstamos que tienen bajos costos de transacción
y un riesgo bajo a moderado. (Estas estructuras de financiero desarrolle
financiamiento también suelen ser CHV: las OSC
crean los préstamos y los venden a los banque-
ros). Tercero, hacer paquetes con estos préstamos
formas inteligentes para
permite a las compañías financieras proporcionar
opciones a sus clientes entre diversos impactos so-
que los clientes inviertan en
ciales significativos (desde viviendas a educación)
y lugares (desde Brasil a Polonia) junto con retornos
el mundo y en las personas
sólidos. La capacidad de ofrecer tantas opciones les
dará una ventaja competitiva a los primeros en en- que quieren cambiarlo.
trar a estos mercados.
Ya es hora de que el sector financiero desarro- veinte años no estaremos hablando de los garages
lle formas inteligentes para que los clientes in- en Silicon Valley. Hablaremos de proyectos en áreas
viertan en el mundo y en las personas que quieren rurales en India, que después serán escalados en
cambiarlo. En este mismo momento, esos inver- todo el mundo”. El programa Ashoka-Lemelson
sionistas están limitados a fundaciones y varios Fellows ha identificado a 100 inventores-empren-
tipos de “filantropía con impacto”. Mejor sería dedores, en su gran mayoría de países en desarro-
que los individuos e instituciones fueran capaces llo, que han lanzado emprendimientos sociales en
de invertir en productos financieros que generen energía limpia, tecnología móvil, agua y sanitiza-
retornos sólidos y permitan a las personas irrigar ción, y en muchas otras áreas. Ya hemos mencio-
sus tierras, reconstruir sus hogares, educar a sus nado que GE y otros han aprendido la innovación

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Universidad de Business 61 Sep 2018
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Aquino Bolivia
to Dec 2018.
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¿PUEDEN LOS EMPRENDEDORES SALVAR AL MUNDO? hbral.com

Los cuatro criterios para una CHV


Las cadenas híbridas El negocio tiene el Los emprendedores Los consumidores ­– Una idea que modifique
de valor pueden potencial de ser grande con fines de lucro y los definidos en términos todo un sistema
en escala y de cruzar emprendedores sociales amplios– pagan por el proporciona la base
transformar a todos fronteras. Las mejores trabajan en conjunto producto o servicio. Esto para una nueva forma
los sectores y crear CHV tendrán un impacto para crear muchos tipos no es una obra de caridad de competir. La idea
otros nuevos si enorme, no solamente en de valor. Las compañías o un proyecto de RSC. del microcrédito de
los resultados finales de y organizaciones del La sustentabilidad y la Muhammad Yunus de hace
cumplen con los la compañía sino que en sector ciudadano pueden escalabilidad dependen de 30 años se ha extendido
siguientes criterios: millones de vidas. capitalizar sus áreas de la rentabilidad. para incluir la atención
  experticia para entregar   de salud, los productos
un producto o servicio de seguros y los servicios
que ninguno podría financieros.
proporcionar por sí sólo.
 

inversa a partir de productos diseñados para los inmensa. Saber qué es lo que no funciona los
mercados emergentes. Mantenerse alerta a estos llevará un paso más cerca de descubrir lo que
mercados es un buen primer paso. sí funciona. Evidentemente que los resultados
Dado que las CHV aún están en desarrollo, no son importantes y tarde o temprano el modelo
hay una fórmula única para el éxito. Pero la expe- de negocios necesita demostrar que puede ge-
riencia nos ha enseñado algunas lecciones sobre nerar utilidades y ser escalado. Es crucial lograr
el segundo desafío, es decir, el desarrollo de mo- un equilibrio entre ser paciente y ser exigente.
delos de negocios. Por ejemplo, sabemos que a las ¿Recuerda el maravilloso libro de Tracy Kidder,
compañías les cuesta categorizar sus emprendi- El alma de una nueva máquina, que cuenta sobre
mientos híbridos. Recomendamos que este tipo un equipo de proyectos y su carrera para desarro-
de esfuerzo no se clasifique como responsabilidad llar una nueva computadora? Crear una cadena
social corporativa (RSC), debido a que las ramas híbrida de valor es algo muy similar: involucra a
de RSC de la mayoría de las compañías se enfocan un equipo voluntarioso de jugadores que están
en hacer el bien y demostrar un impacto, pero rara listos para asumir riesgos y desafíos porque creen
vez se les pide que generen retornos saludables. fuertemente que lo que hacen no consiste sólo en
Elija un líder. Las CHV, que empiezan siendo obtener ganancias sino también en generar pro-
constelaciones de posibles participantes, no se greso para la humanidad.
organizan por sí solas. Alguien debe asumir el
liderazgo y decidir quiénes formarán parte de la MUCHAS PERSONAS hoy sienten que a medida que
cadena y quiénes no. Debido a que las CHV son se acelera el cambio, los problemas del mundo
una ruta hacia un crecimiento explosivo, los crecen más rápidamente que las soluciones. Los
asociados –las corporaciones y las OSC– debe- barrios pobres crecen diariamente, la energía
rán nombrar a ejecutivos talentosos para apro- sustentable y de bajo costo es elusiva, no hemos
vechar la oportunidad. Estas personas deben ser sido capaces de proporcionar una buena atención
pacientes, persistentes y capaces de ganarse la de salud a muchos ciudadanos. Cualquiera sea el
confianza de todos los actores; es decir, deben tema por resolver, creemos que la respuesta más
ser empáticas, buenas desarrolladoras de equi- poderosa y rentable suele ser una nueva forma de
pos y tener la voluntad de trabajar directamente alianza entre las empresas y el sector ciudadano,
con distintos sectores y con proveedores y clien- el que actualmente está compuesto por miles de
tes que no conocen. Un emprendedor dentro organizaciones competentes y competitivas, a
de la empresa o la persona a cargo de una OSC menudo lideradas por emprendedores. Mientras
son buenos candidatos para liderar el equipo. Y más atentos estemos a los problemas de la socie-
quienquiera que sea, tendrá que gestionar mu- dad –y a sus oportunidades­– más probabilidades
chas piezas complejas en movimiento a medida habrá para generar soluciones viables. 
que la CHV toma forma. Reimpresión R1009C-e
Otorgue a su equipo el tiempo y el per- Bill Drayton es el CEO de Ashoka: Innovators for the
miso para fracasar. Las organizaciones pue- Public, una organización global con casa matriz en
Arlington, Virginia.
den darse el lujo de tolerar los errores o fracasos Valeria Budinich es fundadora y emprendedora principal
cuando la meta es explotar una oportunidad de Full Economic Citizenship Initiative de Ashoka.

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