LA INTERNACIONAL

Comercio Internacional
AUTOR: Clara Isabel Velásquez Castañeda
 ÍNDICE

Introducción

Recomendaciones académicas

1. La Internacionalización

1.1. Internacionalización por exportación de bienes.

1.2. El estudio del mercado

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INTRODUCCIÓN

La internacionalización es un proceso que tiene su sustento en la globalización. Actualmente, a las

empresas que participan en la economía mundial les corresponde tener iniciativas de búsqueda de
mercados internacionales para obtener éxito a largo plazo, rentabilidad y tener acceso a nuevos clientes.
Por lo tanto, es necesario que las empresas amplíen sus horizontes y se proyecten en el mercado
internacional con eficiencia, productividad, innovación y competitividad. Sin embargo, es importante
destacar que la internacionalización no funciona en una sola vía, por consiguiente Colombia se convierte
en un mercado objetivo para todos aquellos países que ven a los colombianos como potenciales clientes
de sus bienes y servicios.

Otro punto de vista a destacar, es que la internacional se puede trabajar desde el proceso de exportación
de bienes y servicios o una segunda opción como la exportación del capital, es decir, la creación de
empresas colombianas en un país diferente.

Para desarrollar la presente unidad, la internacionalización estará enfocada en cómo las empresas
colombianas pueden salir a los mercados extranjeros a través de la exportación, teniendo en cuenta que
el empresario necesita, por un lado, prepararse y capacitarse antes de incursionar en los mercados
extranjeros y, un segundo componente, que consiste en el proceso propiamente dicho. De esta forma se
desarrollarán igualmente las sesiones de las semanas siete y ocho. En la primera de ellas se abordará el
proceso de Estudio de Mercado y la segunda, es decir, en la semana ocho, se hará una explicación del
procedimiento propiamente dicho del trámite de una exportación.

RECOMENDACIONES ACADÉMICAS

El éxito de este proceso que comienza radica en el empeño, disciplina y dedicación que el estudiante
establezca para su método de estudio, esto es asignar un horario de acuerdo a la disponibilidad de
tiempo con que cuente el estudiante pero garantizando su cumplimiento y sobre la calidad de tiempo
que se le dedique (mínimo 3 horas diarias). En este espacio se compartirán lecturas y material para
realizar las actividades complementarias, talleres y actividades para el complemento de la cartilla.

La cartilla se debe leer semanalmente y en el momento oportuno, evite acumular cartillas y material de
una semana a otra. Participe activamente de las actividades que realiza el tutor para su
acompañamiento, como foros, chats, TAV y correo electrónico.

Recuerde que la tipología del módulo consiste en el Refuerzo Autónomo, por lo que el estudiante deberá
ser totalmente responsable del tiempo y la dedicación con el material y el módulo.

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 1. La internacionalización

La internacionalización es el proceso mediante el cual las empresas buscan abrir mercados y conseguir
clientes en el exterior con el fin de dar a conocer sus productos, obtener más y mejores beneficios y una
mayor rentabilidad. Por ello, es muy importante que las empresas se comprometan, no solo con el
objetivo de tener mayores ingresos, sino también con demostrar cumplimiento, calidad, servicio y
valores agregados. Debido a esto, el empresario debe considerar que antes de ofrecer sus productos a
clientes externos tiene que hacer un proceso de reingeniería1, ajustar los procesos internos de su fábrica
e invertir en tecnología, cambios que le permitirán mejorar sus técnicas de manufactura o producción y
que le garantizarán no sólo la satisfacción del mercado objetivo sino la sostenibilidad en el lugar de
destino escogido.

A pesar que el proceso de internacionalización puede ser complejo, cuando no se está preparado para él,
existen herramientas e instituciones a nivel Nacional que ayudan y apoyan a los empresarios para hacer
su proceso de internacionalización, como Procolombina, entidad del Estado encargada de ayudar y
apoyar a los empresarios en su proceso de internacionalización.

También hay alertas que ayudan a determinar si la empresa está preparada o no para un proceso de
internacionalización, mediante la exportación de bienes, respondiendo a unas preguntas básicas el
empresario podría darse cuenta si está preparado y es el momento para enfrentar el reto de la
internacionalización.

1 1La reingeniería es un proceso de rediseño o cambio radical del funcionamiento en todas las áreas de la empresa1, esto significa, un ajuste en el pensamiento, los
procesos y la visión que se tiene del negocio y como quiere funcione.

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 Figura 1. Preparación para la exportación
Fuente: Elaboración propia (2016)

También hay que tener en cuenta que los procesos de internacionalización no se siguen bajo un manual
o norma, cada empresa tiene su momento y lo hará cuando esté en la capacidad operativa, financiera e
ideológica para incursionar en el mercado internacional.

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 1.1. Internacionalización por exportación de bienes.

Se venía comentando que una de las formas de llegar a la internacionalización es mediante las
exportaciones, por esto se presentará en adelante una de las herramientas para hacer posible y validar el
proceso de internacionalización, si es que es viable. Estas herramientas son los pasos para hacer un
estudio de mercado.

1.2. El estudio del mercado

El estudio del mercado tiene como fin determinar el lugar que puede ocupar un bien o un servicio en un
mercado específico. Donde por lugar se puede entender:

1) La necesidad que tienen los potenciales consumidores en el mercado objetivo del producto ofrecido
en un área delimitada. Es decir, se debe establecer cuál será la demanda o Target.

2) Adicionalmente se deben identifican las empresas productoras que fabriquen o suministren bienes y
servicios iguales o similares, además de las condiciones en que ellos mismos suministran los bienes. Lo
importadores de la misma subpartida arancelaria que la nuestra también son competidores.

3) La estructuración o conformación del precio y de los canales de distribución usados para hacer llegar
el producto de la empresa productora a los clientes y consumidores también debe ser tenida en cuenta.

De acuerdo a lo antepuesto, para determinar la demanda es necesario conocer:

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 Figura 2. Determinación de la demanda
Fuente: Elaboración propia (2016)

Los anteriores son factores que pueden llevar al empresario a establecer cual o cuales son las razones
por las que posiblemente se pueda exportar un producto al exterior.

El segundo ítem que se analiza en un estudio de mercado es la competencia. Como se explicaba, la

identificación de la competencia es necesaria para conocer las fortalezas que ellos puedan tener en el
mercado, el reconocimiento y el posicionamiento ante los clientes, además de las formas como está
suministrando los bienes o los canales de distribución. Cabe resaltar que la competencia está clasificada
entre los productores nacionales de bienes iguales o similares y los importadores que lleven a ese país de
destino las misma subpartida arancelaria que exportará el empresario colombiano.

El tercer punto a considerar es la estructuración o conformación del precio y los canales de distribución
usados para hacer llegar el bien de la empresa productora a los clientes y consumidores en el exterior.
Aquí es de aclarar que no únicamente la estructura de costos hace parte del termino de negociación o
Incoterm®, sino que también se deben sumar los costos del canal de distribución, la publicidad y
promoción que se haga del bien en el exterior.

Adicionalmente, entre los costos que se deben estimar para la estructura del precio también se deben
incluir:

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  Precio de venta externo del producto.

 Costos aduaneros de exportación y de importación en caso que el Incoterm® así lo

contemple. Tenga en cuenta que los costos de nacionalización dependen de la
clasificación arancelaria del producto. Por tanto, de una correcta clasificación de la
mercancía depende que los tributos aduaneros (gravamen arancelario e IVA sean
valorados con exactitud).

 Los costos administrativos de la exportación. Se incurre en ellos cuando para el trámite

de la exportación se debe contratar a una Agencia de Aduanas, así mismo hacen relación
a los costos de mantenimiento de la infraestructura necesaria para adelantar el trámite
que requiere de la exportación.

 Y las Preferencias Arancelarias que se tengan con el país de destino, lo cual puede ser un
factor diferenciador con los competidores de otros países en razón a que estas
preferencias se fijan por país y por tratados internacionales.

Otra razón, ya mencionada y muy importante, es el canal por medio del cual se suministra o hace llegar
la mercancía al consumidor, es decir los canales de distribución.

De esta forma el canal puede ser directo sí el fabricante vende y se entiende directamente con el
consumidor.

Figura 3. Canal de distribución directo

Fuente: Elaboración propia (2016)

O es un canal largo, donde el producto debe pasar por diferentes operadores del canal como fabricante,
mayorista, minorita y consumidor.

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 Figura 4. Canal largo
Fuente: Elaboración propia (2016)

O al contrario, el proceso de distribución se puede hacer a través de un distribuidor.

Figura 5. Canal con distribuidor

Fuente: Elaboración propia (2016)

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Independientemente de la forma que elija el proveedor para suministrar el bien, el canal de distribución
tendrá costos y gastos que deben ser tenidos en cuenta, tales como: inventarios, transporte, atención al
cliente, publicidad y promoción. Además debe garantizar la calidad del bien en todos los puntos del
canal.

De acuerdo a lo visto a lo largo de esta esta cartilla, se debe resaltar que el proceso de
internacionalización depende únicamente de la capacidad del empresario y su disposición para exportar.
No se puede establecer un manual de procedimientos o un paso a paso especifico, lo que es importante
destacar, es que el productor cuenta con Entidades y herramientas como los estudios de mercado, así
como con empresas especializadas en desarrollarlos. Por lo general estas empresas tienen bases de
datos que suministran y proporcionen información, sin embargo estos siempre serán un insumo para su
estrategia de internacionalización. El proceso real se dará cuando el empresario tome la decisión de
prepararse y se ponga a la tarea de mejorar internamente su negocio para incursionar en los mercados
externos.

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 REFERENCIAS

Referencias bibliográficas

 Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. (2013). Glosario terminos en materia cambiaria.

Bogotá D.C.
 Asamblea Nacional Constituyente. (1991). Constitución Política Nacional. Bogotá D.C.

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