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VENDA DE VALOR APLICADA NAS VENDAS B2B

Os 7 pilares
de uma organização de
vendas B2B vencedora
Índice
#1 Estratégia..................................................................................................................................................................... 4
#2 Back office .................................................................................................................................................................. 5
#3 Canais de venda ....................................................................................................................................................... 6
#4 Capacitação ............................................................................................................................................................... 7
#5 Gestão de talentos ................................................................................................................................................... 8
#6 Motivação ................................................................................................................................................................... 9
#7 Gestão do processo ................................................................................................................................................ 10
Agora que você já conhece os sete pilares, passo algumas dicas importantes: .......................................... 11

VENDA DE VALOR APLICADA NAS VENDAS B2B E-BOOK OS 7 PILARES DE UMA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS B2B VENCEDORA
Os 7 pilares de uma organização
de vendas B2B vencedora
Se você, assim como eu, vive intensamente o universo de vendas de produtos e serviços de
tecnologia para B2B, sabe que as estratégias se tornam cada dia mais complexas, principalmente
as vendas no mercado corporativo.

Grandes multinacionais de software estão migrando da receita de licença para o SaaS e isso
impacta no fluxo de caixa e margens. Será que elas conseguirão manter os planos de incentivo
(comissionamento) nos patamares atuais? Como atrair e reter os melhores talentos?

O processo de aquisição de produtos e serviços envolve cada vez mais o uso de tecnologias
para diminuir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e, assim, o poder dos compradores só
aumenta.

Na minha passagem como executivo de vendas em empresas como Microsoft, Oracle, SAP
e IBM, tive a oportunidade de aprender e de testar as mais diversas estratégias de vendas que
você possa imaginar, ao mesmo tempo em que acompanhava e sentia na pele as transformações
do mercado.

A minha experiência mostra que, apesar das diferenças de abordagens, metodologias e


estratégias, existem sete pilares que continuam fortes e que somente passaram por uma evolução.

Vamos ver cada um deles a seguir.

©2017 MARCOS MYLIUS. TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.


#1 Estratégia
Muitas vezes as pessoas confundem estratégias de vendas com técnicas de vendas. São duas
coisas distintas. As estratégias abordam as iniciativas empresariais para Encontrar, Engajar e
Conquistar novos clientes. As táticas dizem respeito ao vendedor, às atitudes e ações que
trabalham a persuasão na venda.

Todas as empresas, independentemente do porte, seja uma startup ou uma grande empresa, deveriam
ter um direcionamento claro para o time de vendas.

A questão é se esse direcionamento está correto e se vai levar aonde se deseja estar. Aqui, cabem
DICA DE LEITURA
temas importantes, como a forma usada pela empresa para entregar valor ao mercado, uma Engenharia de Valor: um desafio
para as startups
segmentação de mercado bem-feita e, principalmente, se vendas e marketing realmente têm sinergia e
atuam integradas. Além disso, que proposição de valor a sua empresa traz à mesa na hora de uma
negociação? Qual a sua posição no mercado, e por que seus clientes compram de você? Qual a sua
estratégia para precificar seus produtos ou serviços? Aonde essa estratégia vai te levar? Você investe em
Engenharia de Valor?

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#2 Back office
Fazer um forecast preciso é decisivo para o sucesso, mas existem outras medições que são
cruciais para alimentar as áreas envolvidas com vendas para que sejam feitas as devidas
correções de rota no plano. As informações sobre o percentual de leads “adequados” que
estão chegando para vendas e o prazo real do ciclo de vendas são fundamentais para um
alinhamento com marketing.

Existe também o fator tempo, que é crucial para o processo de vendas. Os compradores podem
ser demitidos, trocar de emprego, mudar de cargo, mudar de ideia. Quanto mais rápido um executivo
de vendas precifica e monta boas propostas, mais (e melhor) ele vende. Por isso, o “suporte” à área
comercial no que diz respeito às propostas deve ser preciso, ágil e inteligente o suficiente para priorizar
as vendas mais importantes.

E as metas e cotas? O estabelecimento de cotas afeta o planejamento dos vendedores, as


expectativas a respeito das compensações, a motivação, o índice de turnover e uma série de outros
comportamentos relativos às estratégias de vendas.

Dica: faça o seu plano de compensação alinhado com os objetivos da empresa. Se seu objetivo é aumentar a venda de serviços
em conjunto com a venda da plataforma, o incentivo ao time de vendas deve refletir isso. #3 – Surpreenda o prospect com novas
ideias e perspectivas.

©2017 MARCOS MYLIUS. TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.


#3 Canais de venda
Considero fundamental a forma como os líderes estruturam a força de vendas para alavancar os
resultados.

O que a área de vendas representa para a organização (investimentos)?

A atuação junto com marketing faz parte das estratégias de vendas? Como? Gerando leads?

Já pensou em atuar com uma força de vendas indireta?

Em vez de revendedores, sua empresa pode trabalhar com um Finder Fee. Você comissiona o
parceiro somente com o sucesso da venda e o trabalho dele é colocá-lo na frente do principal decisor.

Outro tópico importante é a compensação de vendas (novamente a compensação), pois exerce


um grande efeito em quem é contratado, quem permanece na empresa, o que os vendedores fazem ou
não no trabalho, níveis de motivação etc.

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#4 Capacitação
Ter uma metodologia estabelecida cria uma cultura de vendas na empresa: como abordar e
interagir com o cliente, quais as competências necessárias para um bom desempenho e que
diretrizes são seguidas para se atingir a performance desejada.

No pacote da capacitação entram também as tecnologias e ferramentas ideais para suportar as


estratégias de vendas.

Qual a habilidade que seu vendedor possui para conversar com o seu cliente sobre o segmento
de mercado em que ele está inserido? O diferencial em vendas é abordar com sucesso uma venda de
valor. Isso passa pela capacidade do time em falar sobre desafios e dores específicas do negócio do
cliente, em vez de falar em características de produto.

©2017 MARCOS MYLIUS. TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.


#5 Gestão de talentos
Qualquer empresa, seja do porte que for, precisa ser capaz de lidar com pessoas e de recrutar
profissionais.

Pela minha experiência, empresas que desempenham mal no quesito vendas são aquelas que
“lutam” quando precisam encontrar talentos. Um erro muito comum na gestão de pessoas é contratar
alguém somente com base na empatia – trata-se do famoso “gostei dele(a)”. Isso mostra que muitos
empreendedores não têm boas ferramentas de avaliação e não pesquisam a fundo as histórias e as DICAS DE LEITURA

competências dos candidatos. Você não consegue fazer uma organização de vendas vencedora com Recursos Humanos: como a sua
startup lida com Pessoas?
contratações erradas no time comercial. Contratando o melhor vendedor
para a SUA startup
Para saber mais sobre contratação de vendedores, leia o artigo Contratando o melhor vendedor
para a SUA startup, indicado no quadro ao lado.

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#6 Motivação
É difícil motivar alguém que não tenha energia nenhuma.

Mas se o profissional tem um pouco de determinação e o famoso “brilho nos olhos”, um líder
pode, sim, ajudar bastante essa pessoa a se desenvolver.

Eu sempre ouvi dizer que os vendedores são motivados por dinheiro. Na verdade, muitos, não só
executivos de vendas, são motivados por dinheiro. Mas há inúmeros outros fatores em jogo, apenas para
citar alguns: sucesso, reconhecimento, desenvolvimento pessoal e profissional. O segredo, para um líder
ou gestor, é saber o que motiva cada um de sua equipe.

©2017 MARCOS MYLIUS. TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.


#7 Gestão do processo
Posso afirmar que este é o pilar mais sensível. Administrar um time de vendas e interagir com
outras áreas é uma tarefa complexa.

Em relação ao time de vendas posso citar a condução das oportunidades. É importante analisar
como elas estão evoluindo, e se estão evoluindo. Seus vendedores estão conseguindo conduzir a
oportunidade para o fechamento? O gestor precisa identificar rapidamente se o vendedor possui as
habilidades para vender. DICA DE LEITURA

Roadmap to close: o que é e qual


sua importância
A geração de pipeline com certeza é uma discussão constante e motivo de stress em muitas
empresas. Mesmo com o uso de abordagens de Inbound e Outbound a gestão é peça chave, e demanda
uma sinergia muito grande com o marketing.

Nem sempre o melhor vendedor tem as habilidades para a gestão de equipes. Ao fazer uma
movimentação, muito cuidado para não acabar destruindo um bom vendedor. Trabalhe as habilidades
necessárias para que a gestão de pessoas seja desenvolvida.

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Agora que você já conhece os sete pilares, passo algumas
dicas importantes:

Dica 1: reflita como a sua empresa está com relação aos sete pilares. Essa é uma importante tarefa de casa para descobrir
o que está bom, o que está ótimo, o que falta e, principalmente, o que você precisa fazer para chegar aonde precisa.

Dica 2: ninguém consegue estruturar rapidamente uma organização de vendas de alto desempenho. Esse é um
investimento de médio e longo prazo. Não crie expectativas e defina metas ousadas nos primeiros meses.

Dica 3: se o seu orçamento é limitado, faça uma análise criteriosa em relação aos investimentos. É muito semelhante ao
investimento em ações na bolsa, você deve avaliar os riscos e a possibilidade de retorno no longo prazo.

O cenário de vendas de tecnologia mudou e muda todo dia, mas os pilares que sustentam as
organizações de vendas de alto desempenho permanecem. Cabe a você avaliar em que pé está a sua
empresa. Será que você está onde deveria? Caso negativo, será que você está ao menos no caminho
certo?

Ajuste os ponteiros e bom trabalho!

©2017 MARCOS MYLIUS. TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.


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Obrigado e Boas Vendas!

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