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FORO TEMÁTICO UNO

1. De acuerdo a la siguiente gráfica consulte cada término que se


presenta y sus funciones dentro del mercado, identifique cuántas
asociaciones de canales hay y describa cada una con su propio
criterio.

CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN


PRODUCTOS DE CONSUMO

Industrial (Fabricante)

Mayorista Agente Agente

Detallista Mayorista

Detallista Detallista Detallistas

Consumidor

R/ en la gráfica están representados 5 tipos distintos de distribución.


1. Canal de distribución directo: este canal no tiene ningún tipo de
intermediario, el fabricante se encarga de hacerla mayoría de
funciones de mercadotecnia como la comercialización, el transporte
almacenaje.

2. Canal de distribución Detallista: en este canal un intermediario, los


detallistas suelen ser tiendas, almacenes, supermercados,
hipermercados, entre otros. El detallista se encarga de hacer las
funciones de mercadotecnia como las ventas al público y publicidad
del producto.

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3. Canal de distribución Mayorista: este canal contiene 2 tipo s de
intermediarios los mayoristas que se encargan de las actividades de
venta al por mayor a otras empresas o tiendas como los detallistas.

4. Canal de distribución Agente: este canal tiene 2 intermediarios, los


agentes se encargan de facilitar las ventas los detallistas y buscan
venderles a las tiendas hipermercados y demás.

5. Canal de distribución Canal Agente- mayorista: este canal es el más


largo de todos contiene 3 intermediarios, el agente se encarga de
buscar clientes para los productores a los mayoristas y de estos a los
detallista, El intermediario actúa a nombre de muchos productores y
negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden
a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.

En lo entendido según la gráfica, el primer canal directo sería una


asociación espacial porque en este canal sucedería todo la
comercialización y venta al consumidor en un solo espacio, en cambio el
resto de canales serian asociaciones no espaciales, porque se
manejaría un nivel mayor de negociación para llegar al consumidor final.

(Industrial)Fabricante: El fabricante debe crear productos y servicios con


ventajas diferenciales para satisfacer las necesidades y deseos de los
compradores y/o usuarios. La manera que tiene de poner a disposición del
comprador final estos productos es a través de los canales de distribución,
que no debe verlos como un medio sino con aliados estratégicos con los
cuales necesita trabajar de manera conjunta, planificando, coordinando y
ejecutando acciones que permitan desarrollar sus productos dentro del
canal.
Unos de los Funciones del Fabricante dentro del mercado:
 Correcta elección del canal de comercialización con sus respectivos
clientes clave. Estudio e incorporación de nuevos canales
comerciales.

 Equilibrio entre los canales según la distribución geográfica y la


creación de nuevos canales que produzcan innovación y beneficios.

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 Identificación y desarrollo de ventajas competitivas para cada
Canal.

 Adecuación de los productos y servicios. El envase o envoltorio del


producto y el embalaje o caja que es la que contiene los
productos y conforman la unidad de venta del fabricante para su
manipulación, transporte y almacenaje.

 Desarrollo de alianzas estratégicas y convenios con clientes de cada


canal.

 Organización comercial capaz de ejecutar las estrategias.

 Asignación de recursos humanos adecuados para cada canal.

 Desarrollo de competencias organizacionales para sustentar las


ventajas competitivas.

Mayorista: El mayorista debe dejar de poner el foco en el volumen de


ventas y el precio, atendiendo las necesidades de sus clientes (comercios
minoristas), apoyándolos para que puedan competir contra las grandes
superficies y otros nuevos modelos comerciales, como el comercio “on
line”.
Es fundamental acordar y planificar con el fabricante, las actividades a
desarrollar en el comercio minorista.
Algunas Funciones del Mayorista:
 Generar tráfico de compradores al punto de venta.

 conseguir que el comprador recorra el punto de venta.

 Acelerar la rotación del producto en el punto de venta.

 Maximizar la rentabilidad del metro cuadrado (m2).

 Optimizar tiempo y trabajo.

 Potenciar la eficiencia de la exhibición de productos en las


estanterías.

 Brindar buenas experiencias de compras.

Agente: Es la persona que se encarga de promover, explotar, fabricar o


distribuir uno o varios productos, como representante de un empresario ya
sea nacional o extranjero, mediante un contrato denominado agencia
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comercial; una característica que debe reunir este contrato para que se
configure como tal, es la estabilidad del encargo, es decir, la permanencia
de este.
Algunas Funciones del Agente.
las funciones que puede llegar a cumplir un agente son las siguientes,
según su grado de implicación en la cadena comercial:

Informar
Entendemos por este concepto la transmisión a la empresa de
conocimientos sobre el mercado, la coyuntura o la situación competitiva
en el mercado destino. Veamos algunos puntos.

Presentar
Entendemos esta función como la capacidad del agente de ponerse en
contacto con el mercado actual o con el mercado potencial y presentar
las opciones del exportador y de sus productos.

Negociar
Se entiende por negociar la capacidad de establecer la comunicación
con el cliente orientada a la realización de una operación de
compraventa. Puede quedar significada por alguno de los siguientes
elementos.

Cerrar la operación
Ya se ha venido diciendo que el agente, en principio, no debería poder
cerrar la operación ya que es una opción privativa de la empresa. Sin
embargo, es muy importante que pueda preparar la operación para que
no falte más que el visto bueno definitivo.

Detallista: El detallista, a través de su trabajo diario, realiza múltiples


funciones en el Marketing: compra artículos en grandes cantidades a los
mayoristas y los vende a sus clientes en cantidades menores o unitarias.

Es responsable de su unidad de negocio, lo prepara convenientemente


para exhibir los productos y según la demanda de cada cliente o clientes,
determinará las posibles acciones comerciales para satisfacer dichas
demandas.

El detallista realiza una oferta concreta en función del volumen de los


pedidos de sus clientes, aunque hoy en día muchos productos ya vienen
preparados y envasados listos para su entrega inmediata; en este caso lo
importante es cómo exponerlos para atraer la atención de los
consumidores.
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Otras funciones que realiza el detallista o minorista son el manipulado y
almacenaje en el punto de venta y facilitar cuanta información requiera el
cliente sobre las características del producto. Si hemos visto en el proceso
de fabricación y distribución que la actividad de los minoristas es la
satisfacción plena a los consumidores, es normal que las empresas
deleguen estos importantes trabajos de venta a estos profesionales.

La creación de puntos de venta al por menor, donde se ofrecen al cliente


una buena atmósfera de compra y los productos son expuestos
convenientemente, estas acciones estimulan los deseos de comprar. Este
hecho se refleja en un aumento progresivo del desarrollo de estas
unidades de negocio.

Consumidor: es una persona u organización que demanda bienes o


servicios a cambio de dinero proporcionados por el productor o el
proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con
una serie de necesidades.

También se define como aquél que consume o compra productos para el


consumo. Es por tanto el actor final de diversas transacciones productivas.

Asociaciones espaciales
Se refieren a los canales donde los distribuidores minoristas están
fundamentalmente agrupados en un mismo entorno comercial o centro
de compras. Con estos tipos de canales se quiere mejorar la capacidad
de atraer a los clientes y obtener mayor poder de mercado.

Asociaciones no espaciales

Estas se refieren a las cuales se quiere obtener un mayor poder de


negociación con los proveedores y una optimización de las funciones de
distribución física y gestión (Ej. Grupos de compra, centrales de compra y
cadenas voluntarias).

2. Mediante este ejercicio usted pondrá a prueba sus habilidades para


comercializar un producto.

 Elija un producto ya sea una fruta, un insumo agrícola, una


herramienta para trabajo de campo, maquinaria agrícola; etc.
y asuma el papel de vendedor.
Elijo productos AGROQUIMICOS, estos productos contribuyen a que las
plantas tengan un estado saludable, las plantas pueden sufrir trastornos y

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enfermedades. Si les falta algún nutriente que no puedan sintetizar, los
vegetales sufren una carencia que se manifiesta por diversos síntomas, los
cuales cesan cuando se les aporta el nutriente en defecto.
las plantas se tratan con productos plaguicidas que atacan a los agentes
causantes de la enfermedad.

 ¿A qué cliente proyectaría vender su producto y por qué?


Como potenciales clientes los almacenes agropecuarios, se hace más
fácil la entrada a este mercado; También como posibles clientes serían los
cultivadores de arroz este alimento son de los que más requieren de esta
clase de insumos y el arroz es un producto más sembrado en el país.

 Diga que estrategias utilizaría para abordar a su cliente.

Estar siempre pendiente cuando llega el cliente, tratarlo como único una
vez que llega al negocio, saludarlo y atenderlo en forma inmediata ser
cordial y respetuoso y utilizar un lenguaje y tono acorde al consumidor.
Escuchar al cliente sus necesidades y expectativas que es lo que
realmente quiere encontrar al comprar del tractor.
Comunicarme correctamente y expresar mis conocimientos claros de
manera que el cliente se dé cuenta que conozco el producto que le estoy
ofreciendo, saber cuáles son sus características, usos y aplicaciones; su
composición; proyección y finalmente sus ventajas y desventajas.

 ¿Qué actitud tomaría usted en el caso que su cliente rechacé


el producto?
Analizar detalladamente al argumento del cliente
Permitir que el cliente termine su queja
Ver que personas se encuentran implicadas en la venta
Dar aviso a quien corresponda, dar la solución posible
No demorar al cliente
Mantener las buenas relaciones con el cliente
Encontrar las causas de las fallas
Reparar el daño en la medida de lo posible.

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