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21/10/2015

Habilidades de Pensamiento Estratégico y Sistémico
2015

Consulting

Advisory As 
One
FAS

ERS

Un cambio en la estrategia del negocio 
Una nueva forma de ver el negocio de Advisory y del cliente.
Una nueva forma de pensar: más estratégico, más sistémico, más complejo.
Un desafío para el liderazgo de los Ejecutivos de Deloitte

Iniciativa Comercial Advisory As One 2

Prof. Juan E. Cortés y Alejandro Persico 1
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NUEVOS DESAFÍOS PARA EL LIDERAZGO

• El liderazgo es factor crítico para el éxito empresarial… 


desarrollo y movilización de estrategias, personas, recursos y capacidades
organizacionales para competir y crecer.

• El entorno para los negocios ha cambiado… volatilidad, 


incertidumbre, complejidad y ambiguedad (VICA).

• Los desafíos para el liderazgo también han cambiado… se 


necesitan habilidades mas complejas para pensar, actuar, adaptarse, relacionarse, 
colaborar y lograr resultados. 

Nuevos resultados y crecimiento derivan de 


nuevas miradas sobre el negocio: ideas, 
modelos mentales, marcos de referencia. 

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• “Locura es hacer lo mismo una y otra vez


y esperar resultados diferentes”. Albert 
Einstein.

• En los negocios, locura es usar los mismos


supuestos y tácticas pasadas y esperar
incrementos significativos en los 
resultados.

• Nuestras teorías determinan lo que 


podemos ver.

PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

• Pensamiento Estratégico es la habilidad para generar y aplicar insights de 


negocio que permitan fortalecer la diferenciación y lograr ventajas
competitivas. 

• Insight: Generación de nuevas ideas a partir de la combinación de dos o 


mas piezas de información, experiencias u otras ideas.

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PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

• Tres niveles de análisis competitivo para el pensamiento estratégico:

– Industria: Entender y abordar las fuerzas competitivas de la industria. 

– Organización: Competencia interna por recursos entre unidades de negocio, 


areas funcionales y grupos. Los recursos pueden ser dinero, tiempo en la 
agenda de los gerentes, prioridades comerciales de la fuerza de venta, otros.

– Personas: Uno mismo, los clientes y los empleados. Resistencia al cambio


compite con la introducción de nuevos productos, cambios en estrategias o 
proceos. Aspectos emocionales compiten con los racionales en la toma de 
decisiones. Sesgos personales, experiencias previas y modelos mentales que 
distorsionan la percepción de la realidad y alteran la interpretación de los
hechos. 

LA ESCALERA DE LA INFERENCIA

Actuamos en base
a las conclusiones Mis creencias son verdad.

Extraemos
conclusiones
La verdad es obvia.
Construimos
creencias

Mis creencias están


Damos significado
basadas en datos reales.
a lo que seleccionamos

Seleccionamos datos
de lo que observamos Los datos que he
seleccionado son reales y
válidos.
Datos y experiencias
observables

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MODELOS MENTALES

• Representación mental que determina como nos imaginamos y actuamos 
en el mundo.

• Supuestos y creencias fuertemente arraigadas que influyen sobre nuestro 
modo de comprender la realidad.

• Un cristal que distorsiona lo que vemos, muchas veces sin darnos cuenta.

Juan Eduardo Cortés


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Cambio en modelos mentales

• Fuerza para cambiar un Modelo Mental: metáfora del despegue de 
nave espacial.
• Historia de M Yunus prestando plata a los pobres.
• Modelo mental de enfermedades en la Edad media. Donde radicaba la 
enfermedad? En la sangre. Cura: Hacer sangrar al enfermo.
• Un producto empieza a decaer en su comercialización. Solución; mas 
gasto en publicidad, bajar precio, se recobran clientes temporalmente, 
pero esto cuesta dinero y se debe reducir gastos. La calidad del servicio 
decae (rapidez en entrega, cuidado en la inspección), decae venta.

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ESTRATEGIA Y PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

• La estrategia busca construir una posición competitiva y diferenciada de la 


empresa en el mercado, a traves de un sistema unico de actividades y la 
asignación inteligente de recursos limitados.

• El pensamiento estratégico permite construir la estrategia y sostener la 


búsqueda permanente de la diferenciación y el fortalecimiento de las 
ventajas competitivas.

• La planificación estratégica es la conversion de insights en un plan de 


acción para alcanzar objetivos. Ocurre en base a períodos fijos, mientras
que el pensamiento estratégico debe ocurrir de manera contínua. 

PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

• “El pensamiento estratégico rara vez ocurre espontáneamente”.  Michael 


Porter

• Se requiere una práctica de reflexión intencionada, buscando factores


subyacentes que explican los resultados e integrando ideas que fortalezcan
la competitividad. 

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TRES TIPOS DE PENSADORES

1. Observadores

2. Tácticos

3. Estratégicos

1. Observadores
Miran lo que pasa. Piensan y actúan
según lo planificado y lo que los
demas esperan de ellos o lo que les 
han mandado a hacer. Son 
reactivos. No reflexionan ni
contribuyen con insights al negocio. 

Insights

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2. Tácticos
Reflexionan superficialmente, sin 
ahondar en los factores subyacentes
que pueden explicar los problemas o 
movilizar al éxito del negocio. Ven el 
negocio como un sistema simple y 
buscan explicaciones lineales. Se 
guían principalmente por lo que ha 
resultado en el pasado y/o por las  Insights
mejores prácticas de los modelos
que siguen. 

3. Estratégicos
Buscan entender los factores
subyacentes que explican los resultados
del negocio. Toman distancia y buscan
patrones. Ven el negocio como un 
sistema complejo, compuesto de partes
que se interrelacionan e influyen entre 
sí. Muestran independencia de 
pensamiento, pero pueden incorporar
ideas de otros, usan datos y cuestionan Insights
los supuestos en los que se basan las 
decisiones propias y de los demas. 
Producen insights estratégicos que 
pueden transformar el negocio. 

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APRENDIZAJE ESTRATEGICO

• El aprendizaje se da cuando se detectan y se corrigen errores.

• Un error es cualquier falta de correspondencia entre las intenciones y las 
consecuencias que ocurren (cuando no se logra lo que se busca).

• Dos formas de corregir un error:

1. Cambiar la conducta: hacer mas/menos de algo, hacer algo distinto (Aprendizaje 
Simple o Técnico).

2. Cambiar la estrategia o programa subyacente: modificar los supuestos y creencias en 
las que se basa la conducta actual (Aprendizaje Doble o Estratégico).

APRENDIZAJE SIMPLE Y DOBLE
(C. Argyris)

Estrategia Acción Consecuencias

Aprendizaje Simple

Aprendizaje Doble

• Aprendizaje Simple: los supuestos y estrategia son considerados como dados, sin cuestionar ni modificar. Busca eficiencia, facilita 
rutinas, provee seguridad y mantiene el control.

• Aprendizaje Doble: cuestiona los supuestos y la estrategia en que se basan las decisiones y prácticas. Facilita cambios creativos y 
adaptación al cambio.

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DISCIPLINAS DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO (ADA)

• Análisis: Analizar información en forma aguda y perspicaz, integrar


datos e ideas, hacer juicios y generar insights de negocio.

• Decisión: Elegir, distribuir recursos (trade‐offs), tomar decisiones y 


asumir riesgos.

• Acción: Implementar las acciones necesarias para ejecutar la 


estrategia y lograr objetivos.  

APLICACIONES DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

• Análisis del contexto del negocio


• Conocimiento del comportamiento del cliente
• Transformar la experiencia en experticia para el negocio
• Analizar y priorizar recursos internos
• Identificar capacidades organizacionales críticas para el éxito
• Ver interrelaciones e influencias de factores invisibles del sistema
• Analizar la complejidad

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SISTEMAS SE RELACIONAN CON SISTEMAS

Deloitte Cliente

PENSAMIENTO ESTRATEGICO Y SISTEMICO

Pensar estratégicamente, 
requiere mirar el contexto completo, 
pensar de manera sistémica.

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Pensamiento Estratégico y Sistémico.

Pensar estratégicamente es  comprender como se 
interrelacionan las partes de un sistema como un todo. 
Cada una de ellas afecta y es afectada por las demás.

PENSAMIENTO SISTEMICO

El pensamiento sistémico es una disciplina para ver las totalidades,  es un 
marco para ver interrelaciones,  en vez de cosas aisladas. Permite ver 
patrones de cambio en vez de ver instantáneas estáticas permitiéndonos 
expandir nuestro modo de ver los problemas complejos.  Peter Senge

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Esquema juego de la cerveza

Porque el PENSAMIENTO SISTEMICO?

 El pensamiento sistémico es una disciplina para ver las estructuras 
que subyacen a las situaciones complejas.
 El pensamiento sistémico nos ofrece un lenguaje que comienza con la 
reestructuración de nuestro propio pensamiento.

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Pensamiento Sistémico

Ejemplo; Carrera armamentista EE UU. – URSS  años 60

Desde el punto de vista de EEUU, se veía así:

Armas Soviéticas     ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Amenaza para EEUU     ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Necesidad de construir armas

Pensamiento Sistémico

Ejemplo; Carrera armamentista EE UU. – URSS  años 60

Pero, desde el punto de vista de URSS, se veía así:

Armas EEUU     ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Amenaza para URSS     ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Necesidad de construir armas

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Perspectiva sistémica

Armas  Amenaza para 
EEUU URSS

Necesidad  Necesidad 
de construir  de construir 
armas armas

Amenaza 
para EEUU Armas 
Soviéticas

Pensamiento Sistémico

La esencia de la disciplina del Pensamiento Sistémico, radica en 
un cambio de enfoque:

1) Ver las interrelaciones en vez de las asociaciones lineales de 
causa y efecto.
2) Ver procesos de cambio en vez de fotografías estáticas. 

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Pensar Sistémicamente

Un elemento básico del pensamiento sistémico es el concepto de 
retroalimentación o feed back, que muestra como los actos 
pueden reforzarse o contrarrestarse.

El lenguaje nos limita para esta comprensión, estamos 
entrenados y acostumbrados a pensar de manera lineal.

Visto como un sistema

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Dos elementos básicos del Pensamiento Sistémico

Existen 2 procesos de retroalimentación:
REFUERZO y EQUILIBRIO.

① Retroalimentación reforzadora o alimentadora. 
② Retroalimentación compensadora o estabilizadora

Ciclo Reforzador 

Clientes 
VENTAS
satisfechos

Comentarios 
positivos

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Ciclo Compensador 

Tareas al día Soporte 
administrativo

Contratar 
gente

Arquetipos sistémicos

Limites del crecimiento; un proceso amplificador se pone


en marcha para producir un resultado deseado. Crea un
espiral de éxito pero también genera efectos
secundarios(manifestados e un proceso compensador) que
eventualmente atenta contra el éxito.
 PRINCIPIO: No precipites el crecimiento, elimina los
factores que lo limitan.

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Limites del crecimiento

Arquetipos sistémicos
 Desplazamiento de la carga; un problema subyacente
genera problemas que reclaman atención. Pero el problema
subyacente es difícil de abordar porque es difícil o costoso
afrontarlo. Se “desplaza la carga” del problema a otras
soluciones, fáciles y que parecen eficaces. Desgraciadamente
esas “soluciones” solo aplacan los síntomas y dejan intacto el
problema. El problema subyacente empeora a pesar que los
síntomas desaparecen. El sistema disminuye o pierde su
capacidad de resolver el problema subyacente.
 PRINCIPIO: No se focalice en solucionar los síntomas, eso brinda
beneficios solo a corto plazo.

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Desplazamiento de la carga

Aprendizaje en Equipo

No es posible desarrollar ni practicar el 
pensamiento sistémico de manera aislada, debe ser 
en equipo.
Para eso es fundamental el aprender a como 
trabajar en equipo.

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