El perfil del consumidor según su

comportamiento de compra y
preferencias.
Por Cristina Jodar Marco
A la hora de definir potenciales compradores, ya no podemos
segmentar públicos solamente por las características
demográficas. De hacerlo, tendremos una visión sesgada de la
realidad. Las actitudes psicográficas ponen el foco en el estilo
de vida, en los comportamientos de compra y lo que motiva a
tomar una decisión u otra. En este artículo analizamos cómo,
según el estudio de consumidores de Euromonitor International,
se definen los perfiles de los consumidores actuales.

Este estudio clasifica a los consumidores en 8 tipologías en función

de su comportamiento de compra y preferencias de consumo.
Para ello se ha tenido en cuenta las actitudes y características
individuales, el consumo de medios, comportamiento de compra y
aspiraciones individuales. Por ejemplo, si el precio es un factor de
decisión, o si le influyen los medios sociales, si busca experiencias
en lugar de productos o si es compulsivo o no.

Tipos de consumidores según

su comportamiento de compra
Consumidor conservador o tradicionalista
Suele ser en su mayoría hombres (53%) de un promedio de edad de
41 años. Este consumidor está satisfecho con su vida, con lo que ha
conseguido, y suelen evitar las compras. No suelen buscar productos
de marca o Premium y prefieren ahorrar.

Los tradicionalistas son consumidores difíciles de influenciar y

apuestan por la compra de lo esencial, y el precio bajo es un factor
clave. A la hora de elegir, optan por el producto más barato.
Además, el 34% de estos consumidores buscan productos de
alimentación naturales y el 22% de estos están dispuestos a
pagar por ello un poco más.

Consumidor con conciencia global o activista

Este consumidor, que representa el 17% del global de consumidores
del estudio, es mayoritariamente femenino (55%) de un promedio de
edad de 40 años. Es un perfil con conciencia social, que se preocupa
por su entorno, de ahí que busca y valora la calidad y productos con
bajo impacto medioambiental.
Estos consumidores tienen gran conciencia ecológica y el 53%
apuestan por los productos con etiquetado ecológico,
productos naturales y sostenibles. Aspectos que ya vimos en el
estudio de Mintel analizado en el artículo “El 60% de los
consumidores demandan snacks más naturales y saludables”.
Además, el 37% está dispuesto a pagar más por estas
características.

Consumidor “homebodies”
Para éste, su núcleo familiar es lo más importante. Su
comportamiento de compra se centra en satisfacer las necesidades
relacionadas con su hogar y la familia. Les gusta comprar, pero no
prestan especial atención a los aspectos más materiales de la
compra. Disfrutan de la experiencia de compra y del hecho de ir de
compras, buscando sobre todo ofertas, promocionales o rebajas.
El 34% de estos consumidores apuestan por lo “natural” y el 22%
están dispuestos a pagar por ello.

Consumidor aventurero
Le gusta probar cosas nuevas. Le encanta hacer grandes planes,
viajar y trabajar para él mismo. El 52% de estos consumidores son
mujeres, de 38 años de media de edad.

A este consumidor no le importa probar nuevos productos, siempre y

cuando tengan características similares a los que compra
habitualmente.
En cuanto los aspectos naturales de un producto de alimentación, el
45% de estos consumidores buscan alimentos con ingredientes
naturales, y el 32% está dispuesto a pagar por ello.

Consumidor tecnológico
Este target es mayoritariamente (57%) hombres de una media de
edad de 37 años. Aspira a ser y tener lo mejor. Les preocupa mucho
la imagen y son grandes conocedores de todo lo relacionado con la
tecnología. Buscan probar cosas nuevas, y se interesan por
productos de marcas y Premium. Es un consumidor con un alto poder
adquisitivo.

Aunque suelen buscar precios bajos y buena calidad-precio, no es

para ellos lo más importante. En lo referente a los alimentos con
ingredientes naturales, el 41% apuesta por ellos y el 31% están
dispuestos a pagar más por esta característica.

Consumidor cauteloso
Sabe lo que quiere en la vida, son cuidadosos con su dinero y rara
vez hacen compras de forma impulsivas. Este consumidor está
representado en su mayoría por mujeres (54%) de una media de
edad de 45 años. Apuestan por el comercio tradicional y por pagar
en efectivo.

Estos consumidores planifican su compra antes de entrar a una

tienda y es poco probable que compren de forma compulsiva en
productos que no necesitan. Para ellos el precio no es lo más
importante, aunque lo tienen en cuenta. Son muy leales a las marcas
que compran, incluso aunque existan alternativas más económicas.

En cuanto las características naturales de los productos, el 45%

buscan productos con estas características y el 29% de ellos no
le importa aumentar su ticket de compra a la hora de adquirir
estos productos.

Consumidor optimista
Tiene confianza en sí mismo y en el futuro. Apuestan por la calidad
antes que, por la cantidad, dándole la gran importancia a lo personal,
la salud y el bienestar. La mayoría son mujeres (60%) de un promedio
de edad de 41 años.

Suelen hacer pequeñas compras compulsivas como regalo para

amigos, familiares o incluso ellos mismos. Para ellos el precio es
importante a la hora de apostar por una marca u otra.

El 47% de estos consumidores buscan y compran alimentos con

ingredientes naturales y el 34% del total está dispuesto a pagar
más por ellos.

Comprador impulsivo
Es el consumidor que busca la oferta. Viven en el presente, y suelen
comprar de forma impulsiva, sin importarles especialmente los
riesgos en cuanto privacidad que conlleve el comercio electrónico. La
mayoría son mujeres (54%) con una edad media de 38 años.
Con esta información las empresas de alimentación y bebidas
pueden crear productos que respondan realmente a las necesidades
de los nuevos consumers y dirigir su comunicación de manera más
eficaz a estos.

Para este consumidor es muy importante “estar a la última”. Le

preocupan las tendencias.

Ahorro y relación calidad-precio: los principales

factores en la decisión de compra
Ahorrar sigue siendo una de las principales preocupaciones a la
hora de comprar un producto. Sin embargo, son pocos los que
buscan la oferta o el precio más bajo. Hay otros aspectos también
cada vez más importantes, como pueden ser los productos
comprometidos con el medio ambiente o la apuesta por las marcas
Premium. Es un consumidor que se deja seducir por aquellas
empresas que apuestan por las ofertas y promociones.
La relación calidad-precio no solo en las características del
producto, sino en los valores de la marca o compañía y el servicio de
atención al cliente también es un factor determinante. Aquellas
empresas que comuniquen este segundo aspecto de forma clara,
tendrán una ventaja competitiva frente la competencia en el momento
de decisión de compra.

¿Cómo influir desde el marketing

en la decisión de compra?
El consumidor tradicionalista es más difícil influir con estrategias
de marketing en comparación con otros. Para lograrlo, la estrategia
ha de basarse en descuentos y promociones.
Por su parte, los activistas sí son más fáciles de influir, pero para
crearse una opinión se dejan influir por los canales tradicionales y
los medios sociales.

Para influir en la decisión de compra de los consumidores

“homebodies” la estrategia pasa por apostar por los canales de
comunicación tradicionales y las redes sociales.

Los aventureros también se dejan influir por la comunicación en

medios generalistas y por el packaging de producto en tienda. A este
consumidor no le importa comprar de forma compulsiva nuevos
productos con el fin de conocerlos y probarlos.

Aunque los consumidores tecnológicos se dejan influir por todos

los medios, cada vez les influyen más los canales digitales, las redes
sociales y los influencers. Una característica que también se dan en
los consumidores hiperconectados.

Los cautelosos, aunque no prestan mucha atención a las

tendencias, quieren precios competitivos y si la diferencia económica
entre un producto u otro es mucha, optará por el de menor precio.
Los compradores impulsivos, a diferencia de los optimistas –
quienes son más influenciables por los medios tradiciones -, son muy
influenciables por los medios sociales, tanto por lo que dicen de sí las
marcas como lo que publican sus amigos.

AINIAFORWARD investiga con el consumidor para comprenderlo

desde todas las perspectivas, escuchando lo que dice, identificando
sus motivaciones más profundas y observando su conducta y estilos
de vida. Todo ello analizando su comportamiento en su entorno real,
con el empleo de técnicas no invasivas que permiten conocerlo en su
contexto social y cultural.

En todas las investigaciones que llevamos a cabo para comprender

el comportamiento del consumidor y cómo toma sus decisiones,
combinamos diferentes disciplinas y metodologías para ayudar a
nuestros clientes a no tomar decisiones estratégicas equivocadas.
Como por ejemplo, el Modelo de Necesidades Fundamentales en
Consumidores (Consumer Need States Forward Model), se trata de
un modelo que se desarrolla utilizando 2 ejes fundamentales de
psicología cognitiva. Si quiere saber más, pregúntenos.