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Curso

TÉCNICAS DE VENTAS

2018
OBJETIVO GENERAL

El Curso en Técnicas de Ventas tiene como objetivo

entregar las herramientas para desarrollar una gestión

comercial con visión estratégica y de control en las

ventas, aplicando técnicas y habilidades para detectar

las necesidades de esta área en los distintos niveles de

comercialización, desarrollando una mirada integradora

entre cliente - marketing - ventas, proponiendo las

estrategias adecuadas e innovadoras de ventas, comu-

nicación, promoción y publicidad del producto.

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DESCRIPCIÓN DEL DIPLOMADO

Instituto Profesional Cámara de Comercio


de Santiago, es la Institución continuadora de
Instituto Profesional Arturo Prat. Posee Plena
Autonomía según Decreto Exento Nº1849 del 20
de Noviembre del año 2006. Certificada el año 2017
por la agencia internacional Bureau Veritas hasta el año
2020, en donde nuestra Institución cumple con la
Nch2728:2015, Sistemas de Gestión de Calidad para Orga-
nismos Técnicos de Capacitación.

FUNDAMENTACIÓN

Al momento de definir la gestión comercial y las estrategias de comercia-


lización de cualquier tipo de proyecto de negocio es fundamental tomar en
consideraciónel análisis del comportamiento y preferencia de los consumido-
res. Comprender, por ejemplo, que según estudios realizados en los últimos
años en la población nacional, dicen que el consumidor chileno prefiere realizar
las compras de manera presencial, y que el 70% de los consumidores tomamos la
decisiones de la compra en el mismo punto de venta, conlleva a definir las estrategias
de ventas basadas al conocimiento y comprensión del comportamiento del consumidor,
desarrollando acciones y estrategias comerciales que garanticen el éxito de la empresa.
El curso de técnicas de ventas, entrega las herramientas que conlleven al incremento de las
ventas y el desarrollo sustentable de la empresa. A través de los contenidos programados, el
participante conoce las practicas más eficaces para la gestión comercial, adquiere herramientas
para el manejo de equipos de venta y analiza los factores que influyen en el cambio del comporta-
miento de los consumidores, adquiere la práctica de los elementos que se deben manejar a la hora de
negociar, avalúa las mejores fórmulas que ayuden a la empresa a establecer relaciones rentables de largo
plazo con los cliente, proporcionando una mirada estratégica de gestión de ventaque agreguen valor al
negocio.

Curso Neuromanagement
Contenido
del Curso

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CONTENIDOS
TEMA I GESTIÓN DE VENTAS:

1 » Gerencia de Ventas

» Estableciendo la Red de Ventas

» Proceso de Venta:

» Estrategia de Venta

» Atención al Cliente

» Calidad de Servicio al Cliente


N° HORAS CRONOLÓGICAS

20 Hrs » Postventa y Relaciones con los Clientes

» Indicadores de Desempeño Comercial

TEMA II PUNTOS DE VENTAS:

» El Marketing en el Punto de Venta

» Gestión del Surtido

» La Arquitectura del Punto de Venta

» Punto de Venta y Cliente

» El Pago

TEMA III NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS:

» Habilidades para el Liderazgo y Manejo de Situaciones.

» La Comunicación para la Negociación y Resolución de Pacífica de los Conflictos

» Técnicas de Resolución Pacífica de los Conflictos

» Un Tercero en el Abordaje de Conflictos

» La Negociación

Curso Neuromanagement
ANTECEDENTES GENERALES
METODOLOGÍA

Presentación de los temas expositivos con apoyo audiovisual y estrategias formativas

activas participativas. Se promueve la intervención del participante a través del aporte de

su experiencia en el desarrollo de los temas. El relator en su rol de mediador, dirige las

actividades centrando la atención en la ilustración de los componentes y los conceptos

de base, a ejemplos simples y talleres de aplicación relacionados con elementos del

mundo laboral de los participantes.

REQUISITOS DE APROBACIÓN Y EVALUACIONES.

La Evaluación del Diplomado es a través de talleres individuales y grupales. Para aprobar

se deberá tener:

» Calificación final mínima de un 4,0 (cuatro coma cero)

» Asistencia mínimade un 75%.

Se entiende dicho mínimo para cada tema sin excepción.

INCLUYE MATERIAL POR PARTICIPANTE

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CONTACTOS

María Verónica Millán Waldo Masías Zúñiga

Tel: (56 2)22801328 Tel: (56 2) 22801354

Email: veronicamillan@edu-ccs.cl Email: wmasias@edu-ccs.cl


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