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INGENIERÍA INDUSTRIAL

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

PLAN ESTRATÉGICO
2016

Inciso Manrique
Diana
Monzón Zuñiga Liz
Mansilla Arenas
Ernesto
Núñez Mogrovejo
Maria Alejandra
Pinazo Velasquez
Kelly

“Los alumnos declaran haber realizado el presente trabajo de acuerdo a las


normas de la Universidad Católica San Pablo”
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INTRODUCCIÓN

El comercio exterior es el proceso de intercambio, compra y/o venta de bienes y servicios entre
naciones y/o grupo de naciones. Se estima que, gracias a los tratados y convenios internacionales
celebrados en los últimos años, en el presente año, las exportaciones superarán los 32 mil millones
de dólares, lo cual significó un crecimiento de aproximadamente 15% respecto al año anterior; y
las importaciones superarán los 25 mil millones de dólares, representando un incremento de
aproximadamente 25% respecto al año anterior. (Ref. ANÁLISIS Y DISEÑO DE SISTEMA DE GESTIÓN
DE OPERACIONES ADUANERAS PARA UNA AGENCIA DE ADUANAS PUCP)

La empresa que analizaremos Es ”Platanitos Boutique ” la cual se dedica a la importación y


venta de calzado importado. Ubicada en el Moll de Porongoche, una de sus sucursales en toda
Arequipa.

El planteamiento de un plan estratégico es una propuesta de solución para evitar que con la
dinámica que cambia el entorno económico tanto nacional como internacional, ahora que está de
moda el incremento desmedido en los precios de los combustibles que traen colateralmente un
incremento automático en el nivel de precios, se pueda caer en una situación de insolvencia y por
consiguiente de pérdidas continuadas que le obliguen a entrar en quiebra.

En el presente trabajo elaboramos un Plan Estratégico para una empresa dedicada a la


comercialización de calzado en el mercado de Arequipa.

Nuestro objetivo es hacer un análisis del sector empleando el análisis tanto interno como externo,
para luego poder proponer las mejores estrategias con la Matriz FODA.

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Contenido
I. RESUMEN EJECUTIVO
II. INFORMACIÓN GENERAL
A. DATOS DE LA EMPRESA
B. RESEÑA HISTÓRICA
C. VISIÓN
D. MISIÓN
E. VALORES
III. OBJETIVOS GENERALES
IV. ANÁLISIS DE SITUACIÓN
1. ANÁLISIS DE SITUACIÓN INTERNA
1.1. Análisis Interno
1.2. Matriz EFI
2. ANÁLISIS DE SITUACIÓN EXTERNA
2.1. Análisis del Entorno
2.2. Análisis de las 5 Fuerzas Competitivas
2.3. Matriz EFE
2.4. Matriz MPC
V. ANALISIS DE LA INFORMACIÓN
1. Matriz BCG
2. Matriz FODA
3. Matriz PEYEA (SPACE)
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4. Matriz Interna-Externa (IE)


5. Matriz de la Gran Estrategia
6. Matriz Posición Competitiva – Ciclo de Vida
VI. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
1. Matriz QSPM (MCPE)
2. Matriz SPMAP
VII. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS
VIII. DETALLE DE LAS ESTRATEGIAS
1. Guía para el desarrollo del Plan de Acción
IX. PROGRAMA DE ACCIÓN
X. ANÁLISIS COSTO-BENEFICIO
XI. RECOMENDACIONES
XII. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES

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I. RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo se realizará un Plan Estratégico para una empresa dedicada a la


importación y comercialización de calzado en el mercado de Arequipa.

En este plan estratégico evaluaremos y analizaremos cuáles son las estrategias identificadas
apropiadas para lograr, con el propósito anhelado por la empresa y por consiguiente
implementarlas en un mediano y largo plazo, y así poder impulsar a obtener productos de calidad y
que satisfagan las necesidades de los clientes mejor que la competencia logrando una ventaja
competitiva.

Se hará uso de distintas matrices para poder identificar las diversas estrategias a utilizar y cuál es
la que mejor se aproxima al cumplimiento de los objetivos de la empresa.

El proceso de planeación estratégica permite a los gerentes y directivos en una empresa tomar
decisiones, mediante la correcta recopilación, procesamiento y análisis de información tanto interna
como externa, para de esa manera evaluar su situación presente para identificar oportunidades de
crecimiento en el mercado atractivas y saber cómo contrarrestar las amenazas existentes
otorgadas por las competencias para poder establecer una ventaja competitiva y lograr la
preferencia de nuestro producto.

Una vez escogida la estrategia, se elaboraron los cronogramas para poder realizar cada actividad
en el plan estratégico, conociendo el tiempo que llevará hacerlo y el costo en el que se incurrirá.
Con toda esa información se podrá evaluar si es recomendable implementar el plan estratégico o
seguir realizando las mismas acciones que se estuvieron llevando a cabo.

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II. INFORMACIÓN GENERAL

A. DATOS DE LA EMPRESA

COMERCIAL MONT S.A.C RUC: 20101920721


Tipo Contribuyente: SOC.COM.RESPONS. LTDA
Nombre Comercial: PLATANITOS BOUTIQUE
Fecha de Inicio de
22/Marzo/1991
Actividades:
Condición: Activo
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Sistema de Emisión de Actividad de
Sistematizado Importación
Comprobante: Comercio Exterior:
Página Web http://www.platanitos.com

B. RESEÑA HISTÓRICA

Platanitos Boutique, es una de las principales tiendas de calzado en el Perú, su


nombre original desde sus inicios fue BANANA BOUTIQUE, el cual fue constituido
en 1991 con su primera tienda ubicada en Av. Schell en el distrito de Miraflores.
Desde sus inicios se ha caracterizado por dirigir sus productos al público femenino
en la línea del calzado, carteras y accesorios.

En principio la tienda se caracteriza por ofrecer modelos más clásicos para un


público algo conservador. Posteriormente abren su segunda tienda en el Centro
Comercial, Camino Real, luego vino otra tienda más en la Av. Larco y otra en el
Centro Comercial El Polo, en el año 1997 deciden abrir su quinta tienda en el
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Centro Comercial Jockey Plaza, en la cual superan todas las expectativas de


ventas, debido a esta gran demanda y la competencia alrededor es que se
empieza a apuntar a nuevos productos enfocados en la moda con nuevos estilos
que los diferencien de la competencia, es aquí donde surge el cambio no solo en
productos, también en el nombre que lo había caracterizado por 6 años, pasa a
llamarse PLATANITOS BOUTIQUE , al principio el cambio generó cierta confusión
en el público quien ya estaba acostumbrado a la marca, sin embargo este cambio
también genera un enfoque distinto permitiendo llegar a otro segmento quien
empieza a reconocer la marca como un ícono dentro de su rubro. Posteriormente
se abren más tiendas ubicadas en las principales zonas comerciales de Lima. Uno
de los objetivos dentro de esta expansión fue ingresar al mercado de Trujillo, cuna
del calzado. Esto fue todo un reto ya que estaban compitiendo directamente con el
mercado comercial del cuero. Sin embargo la respuesta por parte del público fue
bastante positiva superando las expectativas de ventas de la empresa. Este logro
se dio en base al concepto que deseaba proyectar la marca de producto
diferenciado en estilo y moda muy diferente a lo que se encontraba en el mercado
Trujillano. En la actualidad, PLATANITOS BOUTIQUE tiene una red de 20 tiendas
ubicadas en los centros comerciales más prestigiosos del Perú y otras 20 tiendas
Puerta-Calle en los distritos más comerciales de Lima y ciudades. Además, cuenta
con su tienda virtual a través de la página www.platanitos.com el cual se ha
estructurado recientemente con el fin de llegar a más clientes a nivel nacional.

C. VISIÓN

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COMERCIAL MONT S.A. se convertirá en el 2020; en una empresa líder,


reconocida nacional e internacionalmente por su desarrollo en el área de los
calzados para la industria del vestir y en la de dotación y novedades; contado
para ello con una excelente maquinaria ayudado por un calificado equipo humano,
tecnológico para desarrollar productos de alta calidad que satisfagan las
necesidades de nuestros clientes o el mercado.

D. MISIÓN

Elevar la calidad de vida laboral de cada uno de nuestros clientes, entregando


productos normados, homologados y fabricados con materiales certificados que
cumplan los requerimientos de calidad de cada uno de nuestros productos.

E. VALORES
Nuestros valores culturales que encarnan nuestra marca y producto, son una mezcla de
tradición e innovación, que encienden sueños y fantasías.

- Ser creativo e innovador


- Buscar la más alta calidad a través de cada uno de los procesos y en cada uno de
los productos terminados
- Satisfacer los deseos de un consumidor ávido de productos confiables de calidad
garantizada y prestigio social
- Llevar la imagen de nuestra marca con pasión y determinación

III. OBJETIVOS GENERALES

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▪ Crecimiento en el mercado nacional y posteriormente incursionar en el mercado


latinoamericano .
▪ Lograr la diferenciación de la competencia por su target objetivo . Caracterizarnos por
la venta de productos originales y la creación de tu propio estilo ( medio intangible) .
La formación de una nueva imagen corporativa : en el cual el cliente no tenga en primer plano
a la empresa como lo más económico , sino que formen un vínculo afectivo con el emisor
(objetivo a largo plazo) .
▪ Utilizar al máximo los redes sociales para promocionar los productos.

IV. ANÁLISIS DE SITUACIÓN

1. ANÁLISIS DE SITUACIÓN INTERNA

1.1. Análisis Interno

a) Análisis de Resultados
Volúmenes de Venta
La empresa vende S/.2020000 de soles al año en sus distintos productos , no se
puede determinar el precio promedio del calzado ya que varía desde S/.60 a
S/600.00
Fortaleza: Altos volúmenes de venta para satisfacer la demanda y competir con
las demás empresas que tienen menor participación de mercado.

Participación de Mercado

La participación en el mercado de la empresa es de 29.5%,es buena en


comparación a sus competidores, pero ello se debe a que sus volúmenes de
venta son altos. Los datos de participación de mercado son solamente para la
región de AREQUIPA.
Fortaleza: Alta participación de mercado debido al tiempo de la empresa en el
mercado y operación de la empresa y como consecuencia altos volumen de
ventas.
Debilidad: Experiencia en el rubro de la industria.
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Cobertura
Debido a que los volúmenes de producción que la empresa posee,y por su
ubicación estratégica está orientada a satisfacer el mercado de AREQUIPA .
pero la empresa comercializa sus productos con algunas otras provincias como
son Trujillo, Cajamarca, Loreto, Cusco, Piura, Ucayali, Lambayeque, Ica, Puno,
Ancash, Huánuco.

Fortaleza: Fidelización de los clientes en los mercados, también influye el


personal capacitado.

Precios
Los precios establecidos por la empresa “PLATANITOS BOUTIQUE” para sus
diversos productos, son basados en los costos en los que incurre para que sean
transportados desde su lugar de origen y los costos que incurre en el personal ,
paga de impuestos, servicios, capacitaciones, etc.
La fijación de precios basada en costos se estableció añadiendo un margen
sobre estos, el cual es 70%.

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La empresa posee aproximadamente más de 800 productos; por lo cual fue


difícil que la empresa nos brinde el precio de cada uno de ellos pero varían
desde S/.60.00 a S/599.00. Además los precios varían de acuerdo a la
temporada del año, como también se hacen descuentos a los clientes.
Debilidad: precios similares a los del mercado y basados especialmente en
costos.

Productos

● Zapatillas
● Sandalias ● Botas
● Ropa ● Botines
● Carteras ● Balerinas

Marcas principales

● Outdoor ● Nike
● Fila ● Reebok
● Under Armou ● Limoni

Proveedores

● Distribuidora Azaleia
● Lazzos Comerciales

COMPETIDORES:

- BATA
- MUÑOZ
- OJEDA
- KELLY´S
- PASARELLA

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- AZALEIA

b) Análisis de Capacidades

Capacidad

La tienda principal cuenta con un área de 120 m2 de los cuales 40 m2 están


destinados al área de almacén, la segunda tienda “Do Brasil” cuenta con 100 m2
de la cual 20m2 están destinados para el almacén. Las otras 2 sucursales son
puestos en centros comerciales con un área reducida y por lo tanto no cuentan
con almacén se abastecen de las tiendas principales al encontrarse a pocos
metros de distancia.

“Claril Inversiones” se ha expandido en los últimos años al comenzar con una


sola tienda ahora cuenta con 4 , En sus planes está la posibilidad de expandirse
aún más , abriendo tiendas en distintas áreas de la ciudad de Tacna , como lo
son el centro y la av principal (Av. Bolognesi).

Tecnología

Básicamente dentro de la empresa se realizan lo referido a la compra y venta de


calzado al por mayor y menor.

Poseen un sistema logístico como parte su tecnología de esta manera se estará


computarizado todo el flujo de activos para llevar a cabo un buen manejo de los
inventarios y poder darle un seguimiento y control al stock con el que cuenta
cada sucursal, de esta manera se estaría reduciendo problemas en cuanto
abastecimiento y reposición de los productos.

Además se cuenta con un sistema de seguridad basado en alarmas y seguridad


para toda la noche, esto a efectos de evitar que las tiendas se vean afectadas por
agravios de hurto o robo.
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Acceso a los productos

Los productos de la empresa son los calzados provenientes de Brasil, tiene un


amplio acceso ya que trabaja muchos años con su principal proveedor así como
también con .

El producto que vende es exclusivo ya que existen pocas tiendas en el mercado


de Arequipa a las cuales

1.2. Matriz EFI


MATRIX EFI
FORTALEZAS PESO CALIFICACION PUNTUACION
PONDERADA
La empresa tiene una alta participación de 0.09 4 0.36
mercado, en el mercado de Arequipa
La empresa cuenta con un sistema 0.05 4 0.2
computarizado de logística para control de
inventarios y stock.
La empresa cuenta con un sistema de alarmas de 0.04 3 0.12
seguridad, para beneficio de los clientes y
personal de la empresa.
Se cuenta con varios locales, uno ubicado en el 0.05 3 0.15
centro de la ciudad y dos en centros comerciales.
Los locales son amplios. 0.08 4 0.32

Los locales propios de la empresa cuentan con 0.07 4 0.28


almacenes propios
Productos exclusivos de marca, de buena 0.04 3 0.12
calidad y apogeo en el mercado

El personal de ventas está altamente capacitado 0.06 4 0.24


para atención al cliente.

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Las tiendas se encuentran en ubicaciones 0.06 4 0.24


geográficas estratégicas.

DEBILIDADES
Se necesitan altos volúmenes de venta para 0.03 1 0.03
satisfacer la demanda.
Los precios están basados en costos con un 0.05 2 0.1
margen sobre costos de 70%
Precios poco diferenciados del mercado 0.06 2 0.12
Promociones de la competencia 0.07 2 0.14
Limitadas promociones 0.04 1 0.04
Trabajadores no están familiarizados con sus 0.04 1 0.04
puestos de trabajo.
No hay un proceso formal de planificación ni 0.08 2 0.16
organización de la empresa
Trabajadores no están comprometidos con la 0.09 2 0.18
empresa
TOTAL 1 2.84
FUENTE : PROPIA

Luego de analizar la matriz EFI, podemos ver que la empresa es poco fuerte en el
mercado puesto que está casi por encima del promedio (2.5).

2. ANÁLISIS DE SITUACIÓN EXTERNA

2.1. Análisis del Entorno

a) Pronósticos

POLÍTICA

La Ley N° 28977 Ley de facilitación del comercio exterior, La presente ley tiene
por objeto establecer el marco legal a ser aplicable en el trámite aduanero de

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mercancías que ingresan o salen del país e implementar las medidas necesarias
para el cumplimiento de los compromisos relativos a Procedimientos Aduaneros y
Facilitación del Comercio comprendidos en los Acuerdos Comerciales suscritos
por el Perú.

Para efectos del presente procedimiento se entenderá por “Ley” a la Ley de Zona
Franca y Zona Comercial de Arequipa, Ley Nº 27688, es la parte del territorio
nacional perfectamente delimitada en la que las mercancías que en ella se
internen se consideran como si no estuviesen en el territorio aduanero para
efectos de los derechos y demás tributos de importación, bajo la presunción de
extraterritorialidad aduanera, gozando de un régimen especial en materia
tributaria.

El ingreso de mercancías extranjeras a la ZOFRATACNA no está afecto al pago


de los Derechos Arancelarios, Impuesto General a las Ventas, Impuesto
Selectivo al Consumo, Impuesto de Promoción Municipal y demás tributos que
gravan la importación.

La importación de mercancías está gravada con los siguientes tributos:

- Ad valorem – 0%, 6% y 11%, según subpartida nacional.


- Derechos antidumping o compensatorios, según producto y país de origen.
- Impuesto general a las ventas (IGV) - 16%.
- Impuesto de Promoción Municipal (IPM) - 2%.
- Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) - tasas variables, según subpartida
nacional.
- Otros: derechos específicos, derechos correctivos provisionales, etc.
La LEY 29666-IGV 20.02.11/DS.055-2011-EF 10.04.11, para traer la
mercadería de zapatos al Perú los tributos son:

TIPO DE PRODUCTO: LEY 29666-IGV


20.02.11/DS.055-2011-EF
10.04.11

Gravámenes Vigentes Valor

Ad / Valorem 11%

Impuesto Selectivo al Consumo 0%

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Impuesto General a las Ventas 16%

Impuesto de Promoción Municipal 2%

Derecho Específicos N.A.

Derecho Antidumping N.A.

Seguro 2%

Sobretasa 0%

Unidad de Medida (*)


Fuente: ADUANET

N.A.: No es aplicable para esta subpartida

● Finalmente, no olvidemos que con Brasil tenemos el Acuerdo de


Complementación Económica (ACE N° 58) conjuntamente con los
integrantes del Mercosur. En este acuerdo Perú tiene un alto grado de
preferencias arancelarias. Para acogerse a dichos beneficios es necesario
solicitar un “Certificado de Origen” del producto a importar y contar con los
documentos necesarios para el despacho aduanero de importación
(Factura Comercial, Packing List, documento de transporte, DAM, entre
otros según la naturaleza del producto).
El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurídico e
institucional de cooperación e integración económica y física que
contribuya a la creación de un espacio económico ampliado, a fin de
facilitar la libre circulación de bienes y servicios y la plena utilización de
los factores productivos, en condiciones de competencia entre Perú y los
Estados Parte del MERCOSUR.
Brasil, es actualmente nuestro tercer proveedor a nivel mundial y uno de
nuestros principales socios comerciales después de Estados Unidos y
China. En el 2012, el mercado peruano ocupó el 31º principal destino de
las exportaciones de Brasil. Dentro de la importación de diversos
productos de Brasil, un rubro importante es el calzado, con una variedad
de modelos y diseños muy reconocidos en el mercado peruano.

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● En el año 2010 se declara la inconstitucionalidad de La Ordenanza


Regional Nº 006-2007-CR/GOB.REG. Donde se aprobó la
comercialización de ropa y calzado de segundo uso en diversos distritos
de Arequipa.
Oportunidad:

o El entorno político en el que se encuentra actualmente el Perú es


favorable para la importación de diversos productos, donde se incluye el
calzado.
o Gracias a los acuerdos económicos se facilita la importación de zapatos al
Perú.
Amenaza:

oLa importación de calzado de otros países genera una amenaza para la


empresa puesto que el calzado puede llegar a precios más bajos como lo
es el caso de China.
o Los productos provenientes del extranjero y que llegan a la zona Franca
se venden a precio bajos, por los pocos aranceles que tienen, por lo tanto
resulta más atractivo al público.
ECONÓMICOS

El Banco Central de Reserva (BCR) redujo los estimados de crecimiento del país
a 3.9% para el 2015. En lo que respecta al crecimiento para el 2016, este sería
de 5.3%.

Según estimaciones oficiales, la economía peruana crecería este año un 3,9 por
ciento, más que el 2,35% del 2014

La inflación de abril se situó en 0.39% mientras que la tasa interanual se mantuvo


en 3.02%; de esta manera, las expectativas de inflación permanecen dentro del
rango meta. El Directorio se encuentra atento a las fluctuaciones de la inflación
para considerar, de ser necesario, cambios en sus instrumentos de política
monetaria.

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Fuente: BCR

En relación al PBI, éste fue de 2.7% en marzo, mostrando una recuperación


respecto a los meses previos. Los indicadores más recientes de la actividad
productiva y expectativas empresariales y de consumidores, señalan un ciclo
económico débil con tasas de crecimiento del PBI menores a su potencial. En
relación a lo anterior, la entidad recortó su estimación de crecimiento económico
del país para este año a un 3.9% desde el 4.8% proyectado en enero.

Los sectores que sufrieron mayores recortes en sus estimados de expansión son
minería e hidrocarburos de 5.6% a 4.2%, manufactura de 3.7% a 2.3%,
construcción de 5.7% a 1.9%, y pesca en 17.2%. El motivo de la reducción radica
en la caída de las exportaciones, resultado de menores precios de los metales
así como una notable ralentización de las inversiones; además se informó que la
contracción de los sectores de hidrocarburos y construcción representa un motivo
fundamental para el recorte.

En lo que va del año, la moneda nacional se ha depreciado 5.7%, en línea con el


resto de monedas de la región en un contexto de fortalecimiento del dólar a nivel
global.

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Amenaza: El actual entorno económico en el Perú puede traer dificultades de


crecimiento de la empresa. Aumento del dólar.

SOCIALES

La población en Arequipa es e 1. 5 millon , la densidad poblacional es de 70.13


personas por km2. La población masculina es 176 941 y la población femenina
es 164897.

La economía de la región Arequipa mantiene entre sus pilares la minería(cobre y


plomo) y la agricultura (arroz, algodón, orégano) y, según un reporte del 2013
elaborado por el BCR, la pobreza monetaria (la capacidad de las personas para
satisfacer una canasta mínima de consumo) pasó de 43,3% en el 2004 a 16,6%
en el 2011.

Arequipa recibe diariamente cerca de cuatro mil visitantes extranjeros, y en épocas de


vacaciones llegan turistas de diferentes puntos del país.

Arequipa se ha mantenido como una ciudad a la que los visitantes vienen sobre
todo de compras. Y estando allí aprovechan en comer y en algunos casos tienen
que hospedarse..

Tacna siempre ha comerciado con la ciudad de Arica, a la que está unida por
razones geográficas e históricas. Por su falta de recursos naturales, Arica
siempre ha adquirido artículos de primera necesidad en Tacna, que a su vez ha
sido y sigue siendo el lugar natural de tránsito para los productos chilenos hacia
el resto del Perú.

La actividad comercial es de gran importancia en Tacna, especialmente la


desplegada en los mercadillos, donde se comercializan los productos que entran
tanto por Arica (desde Iquique) como por el puerto de Ilo (Moquegua).También se
manifiesta el comercio de productos de contrabando.

En la Región de Arequipa, según la ocupación principal a la que se dedica


tenemos que el mayor número de ocupación es el de trabajadores no calificados
de los servicios, peones agropecuarios, forestales, pesca, minas, carteras,
sumando un total de 45.03% de trabajadores no calificados, esto se debe a que
el nivel de estudios alcanzado en la Región no es la adecuada. La tasa de
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desempleo del año 2010 fue de 4.6 y 6 puntos porcentuales para hombres y
mujeres respectivamente.

En la Región de Arequipa, la tasa de actividad (PEA/PET) es de 73.2% siendo


este un número realmente positivo para la región de cada 100 personas en edad
de trabajar 73% están trabajando, por otro lado la tasa de desempleo es de
4,6%es decir de cada 100 PEA5 personas no trabajan. Respecto a la población
por sexo tenemos que el 81.2% de hombre tienen su tasa de actividad, mientras
que las mujeres con un 64.40% existiendo una brecha de 16.8% entre dichos
sexos. Tacna es la cuarta con el mayor crecimiento poblacional medido en el
censo del 2007 (2%). El 90% de su población es urbana y su PBI por habitante
en términos reales, hasta el 2008, fue el cuarto más alto (S/.7,400) del Perú.

Según un reporte del 2013 elaborado por el BCR, la pobreza monetaria (la
capacidad de las personas para satisfacer una canasta mínima de consumo)
pasó de 43,3% en el 2004 a 16,6% en el 2011.Además, según el PNUD,
Arequipa es una de las regiones con mejor desarrollo humano (puesto 6 entre 24
regiones).

Nivel de pobreza en Arequipa se ha reducido en los últimos años

Oportunidades

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Abrir nuevas sucursales en las provincias de Tacna y aprovechar el nivel de


turismo que se da en la región Tacna así como la cantidad poblacional que tiene
dinero para gastar, estos representan compradores lo cual es beneficioso para la
comercialización de zapatos por lo tanto nos ayudaría a incrementar las ventas
en la empresa. Mercados exigentes de moda y marca

TECNOLOGIA

En la actualidad la importación se ha facilitado puesto que toda la información


que se requiere para la importación de productos lo encontramos en internet.

Las tecnologías de información se han desarrollado a un nivel que está a


disposición de todo el mundo, por ejemplo la creación de las distintas redes
sociales, sobre todo las más populares en el Perú, que son Facebook y Twitter,
han aumentado la cantidad de oportunidades que tienen las empresas para
poder promocionar sus productos o sus marcas.

En los últimos años la demanda de celulares, y tablets ha ido aumentado puesto


que son requeridas por jóvenes universitarios, niños, amas de casa, empresario,
etc. Y su demanda es cada vez más sofisticada con acceso a internet para
entrar a la redes sociales, comunicarse de manera más dinámica, instalar Apps
que faciliten a la personas.

En el Perú se han creado algunas empresas que desarrollan Apps donde se


diseñan y ofrecen aplicaciones móviles que ayudan a los clientes a expandir sus
negocios llegando cada vez a un mayor grupo de usuarios.

Oportunidad: Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las


aplicaciones para celular y diseñar un catálogo virtual de los productos que
ofrece la empresa así también que contenga toda la información requerida de
cada una de las tiendas de la empresa.

CULTURALES

En días festivos se dan promociones a los clientes, los feriados que hay
normalmente como día de la madre, año nuevo, día del trabajador etc.
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Se observa el mayor nivel educativo alcanzado es nivel secundario tanto en el


área urbano y rural, con 40,2% y 39,7% respectivamente, en el área rural el nivel
alcanzado entre sin nivel, inicial y primaria alcanza el 38.3%, en el nivel educativo
alcanzado en el nivel superior universitario y no universitaria tanto en el área
urbana y rural sigue siendo bajo.

Oportunidad: Captar más clientes en la compra de zapatos.

LABORALES

Inversiones Claril es una empresa que cuenta con personal bastante capaz para
las ventas. En la región Arequipa, el 37,0% de la Población Económicamente
Activa Ocupada (PEA ocupada), trabajó en el sector privado, así lo informó el
Observatorio Socio Económico Laboral (OSEL),según resultados de la Encuesta
Nacional de Hogares sobre Condiciones de Vida y Pobreza (ENAHO) continua
2011.

Analizando la clasificación por estructura de mercado, según orden de


importancia, se observa que del 37,0 % de trabajadores del sector privado, el
mayor porcentaje laboró en empresas de 2 a 9 trabajadores (22,8%), en menor
proporción en empresas de 50 a más trabajadores (8,3%) y en empresas de 10 a
49 trabajadores sólo el 5,9%.

En tercer lugar, se ubica el sector público que concentró el 14,3% de la población


ocupada. En menor medida, los trabajadores familiares no remunerados
concentran el 9,7%; así como los trabajadores del hogar y practicantes el 2,4%.

A nivel nacional, la PEA ocupada, según estructura de mercado, muestra que la


mayor cantidad de trabajadores se ubica en el sector privado con un 39,7%. La
PEA ocupada del sector privado en la región Arequipa es tan importante como el
sector privado a nivel nacional.

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Fuente: Ministerio de Trabajo

En la empresa se cuenta con 4 empleados en las tiendas principales “TENDENA”


y “DOBRASIL” mientras que en las sucursales con “2 Empleados por cada
tienda”

El aporte que dan los empleados es valioso ya que las vendedoras han sido
capacitadas por los proveedores en cuanto al material usado en los zapatos la
forma que se debe vender es decir amabilidad, respeto y paciencia.

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En cada tienda principal se cuenta con una encargada de tienda la cual tiene a
cargo el personal y de llevar la cuenta de los productos vendidos así como
también realizar un conteo todos los días para ver que coincidan con las ventas.

El aporte que dan las encargadas de tienda es muy importante ya que ellas
tienen toda la responsabilidad, es decir deben estar atentas ante cualquier
suceso de robo ya sea por las mismas trabajadoras .También tiene a cargo el
pago de los servicios y cuentas al banco en la fecha indicada, tienen un
cronograma por cada 6 meses donde figura la fecha de pago al banco y de
servicios agua, luz, internet, alquiler. Se encargan del pago a la Sunat y tienen
trato directo con el contador de la empresa.

Oportunidad: Se cuenta con un gran un número de personas que desean


trabajar y que son capaces para las comercialización de zapatos por lo cual se
podrían abrir nuevas sucursales.

b) Análisis de la Competencia

Mercado

El mercado geográfico al que apunta la empresa es a la ciudad de Arequipa, que


es donde realiza sus ventas.

Sin embargo los mercados a los que apuntan nuestro principales competidores
son más amplios puesto que tienen tiendas en diferentes departamentos del país
y por lo tanto su publicidad en mayor.

Amenaza: El mercado al que está orientada la empresa es pequeño a


comparación del mercado que abarcan los competidores.

Productos

PLAN ESTRATÉGICO Página 42


COMERCIAL MONT S.A 43

Los principales competidores de empresas que venden el mismo producto de


zapatos son:

• Muñoz • kat
• Ojeda • hush puppies
• Kelly’s • D´moda
• Bata • Ecco
• Azaleia
• Pasarella
• oechsle
Entre otros competidores se consideran a los productores y a la vez vendedores
de zapatos de la zona, así como las importaciones de zapato de diferentes
países como China que está siendo una grave competencia para los vendedores
de zapatos puesto que los precios son más bajos.

Amenaza:

- La entrada de zapatos de China amenaza las ventas puesto que estos


son de precios más bajos en el entorno , así como la entrada de zapatos
de otros países debido a convenios que se han firmado por lo cual
aumenta la competencia de la empresa.
- La entrada al país de zapatos de segundo uso que se encuentran en buen
estado y que sean de marcas conocidas representan una competencia
aunque no tan grande.
- Los centros comerciales representan una gran competencia a la empresa
por la diversidad de diseños y precios de los zapatos.

Fortalezas de la Competencia

Se ha observado que la competencia tiene estas fortalezas, las que representan


amenazas para la empresa Platanitos.

➢ Capital humano con capacidades adecuadas para la buena


administración.
PLAN ESTRATÉGICO Página 43
COMERCIAL MONT S.A 44

➢ Muchas empresas del rubro tienen mayor publicidad y se esfuerzan por


hacer que su empresa obtenga renombre y una mayor participación de
mercado.
➢ La competencia tiene muchas sucursales en todo el país por lo cual tiene
mayor participación del mercado, así como una mayor experiencia en las
ventas.
➢ Los precios y las promociones de la competencia pueden ser mayores
que la empresa.
Debilidades

Se ha observado que la competencia tiene estas debilidades, las que


representan oportunidades para la empresa.

➢ Las empresas competidoras venden productos muy parecidos a Claril .


lo mismo pasa con sus presentaciones, esto es una desventaja para la
competencia ya que a los consumidores no les costará el cambiar de
marca y elegir la nuestra.
➢ Los productos de los competidores menores no representan una
competencia para Platanitos porque el calzado que vende son productos
buenos de Brasil como Azaleia entre otras marcas conocidas.

2.2. Análisis de las 5 Fuerzas Competitivas

Se tomó, como punto de partida, el enfoque para la implementación de las


estrategias tal como lo plantean Hill y Jones:

«Para que una compañía logre el éxito, su estrategia debe ajustarse al ambiente
en donde opera o debe tener la capacidad de reformarlo para sacar su propia
ventaja mediante la selección de estrategias» (Charles W. L. Hill y Gareth R.
Jones, Administración Estratégica un enfoque integrado)

Además, se consideró el hecho de que existen cinco fuerzas que influyen en la


estrategia competitiva de una compañía y que determinan las consecuencias de

PLAN ESTRATÉGICO Página 44


COMERCIAL MONT S.A 45

rentabilidad a largo plazo de un mercado o algún segmento de est. Dominan la


estructura de una industria o negocio, y que representan y delimitan los precios,
los costes y los requerimientos de inversión, estas son las cinco fuerzas
competitivas de Michael Porter que detallaremos a continuación:

a) Rivalidad existente entre competidores actuales:

De acuerdo con lo precisado por Charles W. L. Hill y Gareth R. Jones, el grado de


rivalidad entre competidores dentro de una industria depende de tres factores: i)
estructura competitiva de la industria ii) condiciones de la demanda iii) barreras de salida.

o La rivalidad de la empresa con los competidores es fuerte debido a que hay


gran cantidad de empresas que venden zapatos importados.
o La publicidad de la competencia es a gran escala.

PLAN ESTRATÉGICO Página 45


COMERCIAL MONT S.A 46

o Las represalias entre las empresas es muy grande y hay mayores gastos de
recursos.
o En los productos importados no hay una gran diferenciación por lo cual el
cliente puede comprar en cualquier tienda.
o Hay centros comerciales que venden gran cantidad de zapatos tanto
importados como nacionales.
Actualmente los servicios, en este rubro de la empresa COMERCIAL MONT S.A. son
comprados en tiendas por departamentos y boutiques, las que hacen lo posible por
brindar productos de lujo, pero no exclusivos. No obstante , existen algunos casos en los
que pequeños ateliers han desarrollado accesorios hechos a la medida, perosin desarrollo
de marca, ni garantía de exclusividad y atención personalizada.

b) Entrada potencial de competidores potenciales

La amenaza o riesgo de entrada en un sector depende, principalmente, de las barreras de


entrada; si estas son altas, la amenaza de ingreso de nuevos competidores será menor y
permitirá obtener mayores rentabilidades; sin embargo, si son bajas, puede presentarse
una fuerte reacción por parte de los competidores que se encuentran en dicho sector
industrial o de servicios.

o Aquí se encuentran los posibles competidores que la empresa puede llegar a


enfrentar, como podemos ver este rubro es muy rentable.
o La importación de zapatos traídos de otros países como China que se
caracteriza por tener los precios más bajos en sus productos representa una
competencia.
o Entrada de nuevas marcas debido a que la industria del calzado en rentable.

c) Desarrollo potencial de productos sustitutos

Sustitutos son aquellos productos o servicios alternativos que satisfacen necesidades


similares de los consumidores, pero que difieren en características específicas. Los
sustitutos ponen en un techo a los precios que la empresa puede cobrar. En la medida

PLAN ESTRATÉGICO Página 46


COMERCIAL MONT S.A 47

que el mercado ofrezca mayores sustitutos, se limitarán los ingresos y las rentabilidades
esperadas.

o Consideramos como productos sustitutivos los zapatos de segundo uso que


vienen de la importación, los fabricantes de zapatos a medida, los productores
de zapatos en la región de Arequipa estos productos podrían intervenir en las
ventas de la empresa.
Los productos de PLATANITOS BOUTIQUE no solo han buscado satisfacer la
necesidad primaria del calzado, sino también se ha convertido en un bien que
busca ser un complemento para la moda.

d) Poder de negociación de los proveedores

Es importante determinar el número y tamaño de los proveedores para saber si


impondrán sus condiciones de precio y tamaño del pedido.

El Perú cuenta con una importante industria manufacturera de cuero, lo que permite tener
una amplia gam de proveedores. Estos podrían elevar los precios, rebajar la calidad de
los productos o servicios ofrecidos, por lo antes mencionado, el costo de cambiar entre
servicios de proveedores es bajo. si los factores de negociación abajo mencionados
tienen alta influencia.

o Nuestros proveedores de zapatos son de Brasil los cuales por medio de la


importación nos proveen de mercadería.
o Es necesario el abastecimiento de mercadería por la demanda que se tiene por
lo cual los proveedores podrían aprovecharse de la situación y tener el control
de los precios de venta.
o El producto no tiene competencia con productos sustitutivos por lo cual sus
precios de venta se mantienen o pueden llegar a subir porque no había
demasiada competencia.

PLAN ESTRATÉGICO Página 47


COMERCIAL MONT S.A 48

e) Poder de negociación de los consumidores


En el mercado, existe una gran cantidad de oferta de calzados, así como de
establecimientos para adquirirlos. Sin embargo, en Arequipa, la oferta existente en
calzado de lujo es escasa y la que hay se limita a algunas tiendas exclusivas. Esto hace
que los consumidores tengan reducido poder de negociación.

o Como se sabe los consumidores son la principal razón de una empresa, sin
ellos no se tendría futuro en el mercado, por eso se desea ofrecer productos de
calidad que le den al consumidor la garantía que usa un producto muy bueno.
o Para que se incrementen las ventas en la empresa se dan promociones en
fechas festivas para tener más clientes.
o El calzado no es un producto indiferenciado por lo cual el cliente puede elegir
entre diversas tiendas por ello se debe ofrecer precios atractivos al cliente
o El cliente es más experimentado por lo cual tienes la información de los precios
de venta incluso los precios de los proveedores por lo cual tiene una ventaja
negociadora.

Análisis Foda.

FORTALEZAS

· 1. La empresa tiene una alta participación de mercado en Arequipa.


2. La empresa cuenta con un sistema computarizado de logística para control de inventarios y stock.
3. Los locales propios de la empresa son amplios y cuentan con almacenes propios
4. El personal de ventas está altamente capacitado para atención al cliente.
5. Las tiendas se encuentran en ubicaciones geográficas estratégicas, que permiten un acceso rápido por las
vías cercana

DEBILIDADES
PLAN ESTRATÉGICO Página 48
COMERCIAL MONT S.A 49

· 1. Los precios están basados en costos con un margen sobre costos de 70%
2. Precios poco diferenciados del mercado
3. Administración de la empresa es informal
4. Trabajadores no están comprometidos con la empresa
5. No hay un proceso formal de planificación ni organización de la empresa

OPORTUNIDADES

· 1. El entorno político en el que se encuentra actualmente el Perú es favorable para la importación de diversos
productos, donde se incluye el calzado.
2. Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de turistas al departamento de Arequipa, siendo la
mayoría provenientes del norte.
3. En los últimos años se ha incrementado el poder adquisitivo de compra en Arequipa, lo que generaría un
incremento de las ventas en la empresa.
4. Se cuenta con un gran un número de población en edad de trabajar y que son capaces para las
comercialización de zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales
5. Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las páginas web y redes sociales para la publicidad y
venta de los productos así como aplicaciones para celular y diseñar un catálogo virtual de los productos.

AMENAZAS

1. La importación de calzado de otros países genera una amenaza para la empres a puesto que el calzado
puede llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.
2. El actual entorno económico en el Perú puede traer dificultades de crecimiento de la empresa.
3. La entrada al país de zapatos de segundo uso que se encuentran en buen estado y que son marcas
conocidas representan una fuerte competencia para nuestro mercado.
4. La venta de zapatos en los centros comerciales representan una gran competencia a la empresa por la
diversidad de diseños y precios de los zapatos.
5. Planes de distribución y crédito favorables por parte de la competencia

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COMERCIAL MONT S.A 50

2.3. Matriz EFE


MATRIX EFE
Puntuaciones
OPORTUNIDADES Ponderación Clasificación
Ponderadas

El entorno político en el que se encuentra actualmente el


Perú es favorable para la importación de diversos 0.12 4 0.48
productos, donde se incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento


de turistas al departamento de Tacna, siendo la mayoría 0.1 2 0.2
provenientes de Chile.

Gracias a los acuerdos económicos se facilita la


0.02 1 0.02
importación de zapatos al Perú.

En los últimos años se ha incrementado el poder


adquisitivo de compra en Tacna, lo que generaría un 0.09 3 0.27
incremento de las ventas en la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 2 0.04

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las


páginas web y redes sociales para la publicidad y venta
0.08 3 0.24
de los productos así como aplicaciones para celular y
diseñar un catálogo virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados a través de


0.01 2 0.02
promociones atractivas en la compra de zapatos.

Se cuenta con un gran un número de población en edad


de trabajar y que son capaces para las comercialización 0.05 3 0.15
de zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS

PLAN ESTRATÉGICO Página 50


COMERCIAL MONT S.A 51

La importación de calzado de otros países genera una


amenaza para la empresa puesto que el calzado puede 0.12 4 0.48
llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y que llegan a


la zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos
0.04 1 0.04
aranceles que tienen, por lo tanto resulta más atractivo
al público.

El actual entorno económico en el Perú puede traer


0.07 3 0.21
dificultades de crecimiento de la empresa.

El aumento del dólar 0.01 1 0.01

El mercado al que está orientada la empresa es pequeño


a comparación del mercado que abarcan los 0.02 2 0.04
competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso que se


encuentran en buen estado y que son marcas conocidas 0.05 2 0.1
representa una competencia aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros comerciales


representa una gran competencia a la empresa por la 0.08 3 0.24
diversidad de diseños y precios de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras empresas 0.01 1 0.01

Planes de distribución y crédito favorables por parte de la


0.08 4 0.32
competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos de cuero


fabricado en la región así como los zapatos hechos a 0.01 1 0.01
medida y diseño al requerimiento del comprador.
La Publicidad a gran escala y novedosa de la
0.02 3 0.06
competencia
TOTAL 1 2.94
FUENTE: PROPIA

PLAN ESTRATÉGICO Página 51


COMERCIAL MONT S.A 52

El resultado es 2.94 está por encima del promedio gracias al resultado que se obtuvo en
la matriz EFE, se puede concluir que el mercado en el que la empresa se desarrolla es
ligeramente atractivo.

2.4. Matriz MPC


CLARIL INVERSIONES OJEDA
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO PESO CALIFICACION PUNTUACION CALIFICACION PUNTUACION
Publicidad 0.1 3 0.3 4 0.4
Gama de productos 0.08 3 0.24 3 0.24
Calidad de productos 0.15 4 0.6 4 0.6
Volumen de ventas 0.07 3 0.21 3 0.21
Precio competitivo 0.13 2 0.26 2 0.26
Administración 0.09 2 0.18 3 0.27
Posición financiera 0.07 2 0.14 3 0.21
Fidelidad de clientes 0.12 3 0.36 4 0.48
Expansión global 0.04 1 0.04 4 0.16
Participación de mercado 0.15 4 0.6 4 0.6
TOTAL 1 2.93 3.43
Nota: los valores de calificacion son los siguientes: 1= debilidad importante, 2=debilidad menor, 3=fortaleza menor, 4=fortaleza importante.
FUENTE: PROPIA

MUÑOZ D'MODA
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO PESO CALIFICACION PUNTUACION CALIFICACION PUNTUACION
Publicidad 0.1 3 0.3 3 0.3
Gama de productos 0.08 2 0.2 2 0.16
Calidad de productos 0.15 3 0.3 2 0.3
Volumen de ventas 0.07 3 0.3 3 0.21
Precio competitivo 0.13 2 0.2 2 0.26
Administración 0.09 2 0.2 1 0.09
Posición financiera 0.07 3 0.3 2 0.14
Fidelidad de clientes 0.12 3 0.3 2 0.24
Expansión global 0.04 3 0.3 1 0.04

PLAN ESTRATÉGICO Página 52


COMERCIAL MONT S.A 53

Participación de mercado 0.15 3 0.3 3 0.45


TOTAL 1 2.7 2.19
Nota: los valores de calificación son los siguientes: 1= debilidad importante, 2=debilidad menor, 3=fortaleza menor, 4=fortaleza importante.
FUENTE: PROPIA

Observamos que nuestra empresa no es muy competitiva, pero no significa que no somos competitivos, pues
existen otras empresas que tienen un valor menor a la nuestra.

V. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

1. Matriz BCG

PORCENTAJE
PARTICIPACIÓN DE LA TASA
PORCENTAJE PORCENTAJE
PRODUCTOS VENTAS UTILIDADES RELATIVA DE DE
DE VENTAS DE UTILIDADES
MERCADO CRECIMIENTO
INDUSTRIAL
AZALEIA 6500 40% 8145 51.00 8694 6
PASARELLA 5535 35% 3475 21.76 12746 5
MUÑOZ 1428 9% 862 5.40 6345 3
KELLY 1025 7% 950 5.95 2341 2.5
BATA 1512 9% 2540 15.90 4234 2
16000 100% 15972 100

PLAN ESTRATÉGICO Página 53


COMERCIAL MONT S.A 54

Utilizando la información de la gráfica de la matriz BCG, se puede observar que la


empresa tiene 1 productos en el cuadrante de Producto Interrogante (Azaleia), que
corresponden a la etapa de introducción y lo que indica que su futuro aún es
incierto.

En el cuadrante de producto Estrella se encuentran 1 producto (Muñoz se


encuentra en la etapa de crecimiento, pero también cerca al cuadrante de
producto vaca lechera. Al poseer 25 de antigüedad, la mayoría de productos se
encuentran en vacas lechera es decir en la etapa de madurez pero debido al gran

PLAN ESTRATÉGICO Página 54


COMERCIAL MONT S.A 55

crecimiento de la industria probablemente se mantengan en este cuadrante, para


esto es necesario aplicar estrategias de posicionamiento.

Ninguno de los productos se encuentra en el cuadrante perro, lo que nos dice que
la empresa está bien posicionada.

2. Matriz FODA

MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES

PLAN ESTRATÉGICO Página 55


COMERCIAL MONT S.A 56

1. La empresa tiene una alta


participación de mercado en
Arequipa. 1. Los precios están basados en
2. La empresa cuenta con un sistema costos con un margen sobre costos
computarizado de logística para de 70%
control de inventarios y stock. 2. Precios poco diferenciados del
3. Los locales propios de la empresa mercado
son amplios y cuentan con 3. Administración de la empresa es
almacenes propios informal
4. El personal de ventas está 4. Trabajadores no están
altamente capacitado para atención comprometidos con la empresa
al cliente. 5. No hay un proceso formal de
5. Las tiendas se encuentran en planificación ni organización de la
ubicaciones geográficas estratégicas, empresa
que permiten un acceso rápido por
las vías cercanas.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

PLAN ESTRATÉGICO Página 56


COMERCIAL MONT S.A 57

1. El entorno político en el que se


encuentra actualmente el Perú es
favorable para la importación de diversos
productos, donde se incluye el calzado.
2. Hay oportunidad de mayores ventas, ● Promociones especiales para
por el incremento de turistas al
turistas
departamento de Arequipa, siendo la ● Reorganización estructural
mayoría provenientes del norte. ● Contratar personal para
de la empresa.
3. En los últimos años se ha incrementado nuestros amplios locales
● Realizar ofertas solo en
el poder adquisitivo de compra en ● Crear una página web y
Arequipa, lo que generaría un incremento páginas web
aplicaciones para celular
de las ventas en la empresa. ● Hacer contactos con
donde el cliente pueda hacer
4. Se cuenta con un gran un número de empresas de recursos
población en edad de trabajar y que son pedidos con especificaciones
humanos para contar con
capaces para las comercialización de de sus productos.
personal capacitado en
zapatos por lo cual se podrían abrir ● Cambio en la estética de las
nuevas sucursales valores y principios éticos.
tiendas de la empresa para
5. Se pueden aprovechar las nuevas
atraer a más clientes.
tecnologías como las páginas web y redes
sociales para la publicidad y venta de los
productos así como aplicaciones para
celular y diseñar un catálogo virtual de los
productos.

AMENAZAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

PLAN ESTRATÉGICO Página 57


COMERCIAL MONT S.A 58

. La importación de calzado de otros


países genera una amenaza para la
empresa puesto que el calzado puede
llegar a precios más bajos como lo es el
caso de China.
2. El actual entorno económico en el Perú
• Gestionar nuevos proveedores
puede traer dificultades de crecimiento de
extranjeros como china que se • Brindar beneficios a los
la empresa.
caracteriza por bajos precios trabajadores por un porcentaje
3. La entrada al país de zapatos de
• Aprovechar la alta capacidad de sobre las ventas que realicen al
segundo uso que se encuentran en buen
ventas de nuestros trabajadores para mes.
estado y que son marcas conocidas
transmitir la confiabilidad del • Realizar un plan operativo sobre
representan una fuerte competencia para
producto al cliente. marketing para incrementar las
nuestro mercado.
• Implementar pagos a crédito en la ventas a corto plazo.
4. La venta de zapatos en los centros
empresa
comerciales representan una gran
competencia a la empresa por la
diversidad de diseños y precios de los
zapatos.
5. Planes de distribución y crédito
favorables por parte de la competencia
FUENTE: PROPIA

3. Matriz PEYEA (SPACE)


POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNA
FUERZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD DEL ENTORNO (FE)
Rendimiento sobre la inversión 5 Cambios tecnológicos -5
Apalancamiento 3 Tasa inflacionaria -2
Liquidez 4 Variabilidad de la demanda -2
Rango de precios de los productos de la
Capital de trabajo 5 -4
competencia
Flujo de efectivo 4 Barreras de ingreso al mercado -4
Rotación de inventarios 3 Presión competitiva -2
Utilidades por acción 3 Elasticidad precio de la demanda -2
Proporción precio/utilidad 5
PROMEDIO 4 PROMEDIO -3.00
VENTAJA COMPETITIVA (VC) FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
Participación de mercado -3 Potencial de crecimiento 1

PLAN ESTRATÉGICO Página 58


COMERCIAL MONT S.A 59

Calidad del producto -5 Potencial de utilidades 5


Ciclo de vida del producto -4 Estabilidad financiera 6
Lealtad del cliente -5 Grado de apalancamiento 4
Utilización de la capacidad -6 Utilización de recursos 3
Conocimiento tecnológicos -7 Facilidad de ingreso al mercado 2
Control sobre proveedores y
-4 Productividad, utilización de la capacidad 3
distribuidores
PROMEDIO -4.86 PROMEDIO 3.43

PLAN ESTRATÉGICO Página 59


COMERCIAL MONT S.A 60

4. Matriz Interna-Externa (IE)

Estrategia:

Estrategia de Status Quo: Conservar y mantener la misma manera de conducir a la


empresa.

PLAN ESTRATÉGICO Página 60


COMERCIAL MONT S.A 61

5. Matriz de la Gran Estrategia

PLAN ESTRATÉGICO Página 61


COMERCIAL MONT S.A 62

6. Matriz Posición Competitiva – Ciclo de Vida

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL SECTOR


Introducción Crecimiento Madurez Declinación
Posición
Dominante Mantener Liderazgo
Competitiva
Máxima
Bueno Expansión Status Quo
Rentabilidad
Medio Reposicionamiento o Repliegue Liquidación

Liquidación
Débil Reposicionamiento o retirada Liquidación
Inmediata

Estrategia

Estrategia Debido a que la industria se encuentra en la Fase o etapa de crecimiento, y la posición competitiva
de la compañía es buena, se recomienda implementar una estrategia de Expansión de mercado,

VI. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

1. Matriz QSPM (MCPE)

ESTRATEGIA 1

FACTORES CLAVES
PONDERACIÓN PA CA
FORTALEZAS
La empresa tiene una alta participación de mercado en el
0.09 1 0.09
mercado de Arequipa y Lima.

PLAN ESTRATÉGICO Página 62


COMERCIAL MONT S.A 63

La empresa cuenta con un sistema computarizado de


0.05 2 0.1
logística para control de inventarios y stock.
La empresa cuenta con un sistema de alarmas de
seguridad, para beneficio de los clientes y personal de la 0.04 1 0.04
empresa.
Se cuenta con varios locales, propios y en centros
0.05 1 0.05
comerciales.
Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 1 0.08
Los locales propios de la empresa cuentan con almacenes
0.07 1 0.07
propios
Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de buena
0.04 1 0.04
calidad y apogeo en el mercado
El personal de ventas está altamente capacitado para
0.06 2 0.12
atención al cliente.
Las tiendas se encuentran en ubicaciones geográficas
estratégicas, que permiten un acceso rápido por las vías 0.06 2 0.12
cercanas.
DEBILIDADES
Se necesitan altos volúmenes de venta para satisfacer la
0.03 3 0.09
demanda.
Los precios están basados en costos con un margen sobre
0.05 2 0.1
costos de 70%
Precios poco diferenciados del mercado 0.06 3 0.18
Administración de la empresa es informal 0.07 1 0.07
Limitada promoción y publicidad 0.04 3 0.12
Trabajadores no están familiarizados con sus puestos de
0.04 1 0.04
trabajo
Trabajadores no están comprometidos con la empresa 0.08 1 0.08
No hay un proceso formal de planificación ni organización
0.09 1 0.09
de la empresa
TOTAL 1.00
OPORTUNIDADES
El entorno político en el que se encuentra actualmente el
Perú es favorable para la importación de diversos 0.12 3 0.36
productos, donde se incluye el calzado.

PLAN ESTRATÉGICO Página 63


COMERCIAL MONT S.A 64

Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de


0.1 1 0.1
turistas al departamento de Arequipa.
Gracias a los acuerdos económicos se facilita la
0.02 1 0.02
importación de zapatos al Perú.

En los últimos años se ha incrementado el poder adquisitivo


de compra en Arequipa, lo que generaría un incremento de 0.09 4 0.36
las ventas en la empresa.
Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las


páginas web y redes sociales para la publicidad y venta de
0.08 2 0.16
los productos así como aplicaciones para celular y diseñar
un catálogo virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados a través de


0.01 4 0.04
promociones atractivas en la compra de zapatos.

Se cuenta con un gran un número de población en edad de


trabajar y que son capaces para las comercialización de 0.05 1 0.05
zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales
AMENAZAS
La importación de calzado de otros países genera una
amenaza para la empresa puesto que el calzado puede 0.12 3 0.36
llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.
Los productos provenientes del extranjero y que llegan a la
zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos
0.04 3 0.12
aranceles que tienen, por lo tanto resulta más atractivo al
público.
El actual entorno económico en el Perú puede traer
0.07 3 0.21
dificultades de crecimiento de la empresa.
El aumento del precio del dólar 0.01 3 0.03
El mercado al que está orientada la empresa es pequeño a
0.02 3 0.06
comparación del mercado que abarcan los competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso que se


encuentran en buen estado y que son marcas conocidas 0.05 4 0.2
representan una competencia aunque no tan grande.

PLAN ESTRATÉGICO Página 64


COMERCIAL MONT S.A 65

La venta de zapatos en los centros comerciales representan


una gran competencia a la empresa por la diversidad de 0.08 4 0.32
diseños y precios de los zapatos.
Hay una mejor organización por parte de otras empresas 0.01 3 0.03
Planes de distribución y crédito favorables por parte de la
0.08 4 0.32
competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos de cuero


fabricado en la región así como los zapatos hechos a 0.01 3 0.03
medida y diseño al requerimiento del comprador.
La Publicidad a gran escala y novedosa de la competencia 0.02 1 0.02
TOTAL 1.00 4.33
ESTRATEGIA 2

FACTORES CLAVES
PONDERACIÓN PA CA
FORTALEZAS
La empresa tiene una alta participación de mercado en el
mercado de Arequipa y Lima. 0.09 2 0.18

La empresa cuenta con un sistema computarizado de


logística para control de inventarios y stock. 0.05 1 0.05

La empresa cuenta con un sistema de alarmas de


seguridad, para beneficio de los clientes y personal de la 0.04 1 0.04
empresa.
Se cuenta con varios locales, propios y en centros
comerciales. 0.05 1 0.05

Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 1 0.08


Los locales propios de la empresa cuentan con almacenes
0.07 1 0.07
propios
Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de buena
calidad y apogeo en el mercado 0.04 2 0.08

El personal de ventas está altamente capacitado para


atención al cliente. 0.06 4 0.24

Las tiendas se encuentran en ubicaciones geográficas


estratégicas, que permiten un acceso rápido por las vías 0.06 3 0.18
cercanas.
DEBILIDADES

PLAN ESTRATÉGICO Página 65


COMERCIAL MONT S.A 66

Se necesitan altos volúmenes de venta para satisfacer la


0.03 3 0.09
demanda.
Los precios están basados en costos con un margen sobre
costos de 70% 0.05 2 0.1

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 2 0.12


Administración de la empresa es informal 0.07 2 0.14
Limitada promoción y publicidad 0.04 2 0.08
Trabajadores no están familiarizados con sus puestos de
0.04 4 0.16
trabajo
Trabajadores no están comprometidos con la empresa 0.08 4 0.32
No hay un proceso formal de planificación ni organización
de la empresa 0.09 3 0.27

TOTAL 1.00
OPORTUNIDADES
El entorno político en el que se encuentra actualmente el
Perú es favorable para la importación de diversos
0.12 2 0.24
productos, donde se incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de


turistas al departamento de Arequipa. 0.1 3 0.3

Gracias a los acuerdos económicos se facilita la


importación de zapatos al Perú. 0.02 3 0.06

En los últimos años se ha incrementado el poder adquisitivo


de compra en Tacna, lo que generaría un incremento de las
0.09 4 0.36
ventas en la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06


Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las
páginas web y redes sociales para la publicidad y venta de
los productos así como aplicaciones para celular y diseñar 0.08 2 0.16
un catálogo virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados a través de


promociones atractivas en la compra de zapatos. 0.01 4 0.04

Se cuenta con un gran un número de población en edad de


trabajar y que son capaces para las comercialización de
0.05 3 0.15
zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales

PLAN ESTRATÉGICO Página 66


COMERCIAL MONT S.A 67

AMENAZAS
La importación de calzado de otros países genera una
amenaza para la empresa puesto que el calzado puede
0.12 3 0.36
llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y que llegan a la


zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos
0.04 3 0.12
aranceles que tienen, por lo tanto resulta más atractivo al
público.
El actual entorno económico en el Perú puede traer
dificultades de crecimiento de la empresa. 0.07 3 0.21

El aumento del precio del dólar 0.01 2 0.02


El mercado al que está orientada la empresa es pequeño a
comparación del mercado que abarcan los competidores. 0.02 3 0.06

La entrada al país de zapatos de segundo uso que se


encuentran en buen estado y que son marcas conocidas
0.05 3 0.15
representa una competencia aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros comerciales representan


una gran competencia a la empresa por la diversidad de
0.08 3 0.24
diseños y precios de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras empresas 0.01 1 0.01
Planes de distribución y crédito favorables por parte de la
competencia 0.08 2 0.16

Los productos sustitutivos como los zapatos de cuero


fabricado en la región así como los zapatos hechos a
0.01 2 0.02
medida y diseño al requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la competencia 0.02 2 0.04


TOTAL 1.00 5.01
ESTRATEGIA 3

FACTORES CLAVES PONDERACIÓN PA CA


FORTALEZAS
La empresa tiene una alta participación de mercado en el 0.09 3 0.27
mercado de Arequipa y Lima.

PLAN ESTRATÉGICO Página 67


COMERCIAL MONT S.A 68

La empresa cuenta con un sistema computarizado de 0.05 2 0.1


logística para control de inventarios y stock.
La empresa cuenta con un sistema de alarmas de 0.04 1 0.04
seguridad, para beneficio de los clientes y personal de la
empresa.
Se cuenta con varios locales, propios y en centros 0.05 3 0.15
comerciales.
Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 3 0.24
Los locales propios de la empresa cuentan con almacenes 0.07 2 0.14
propios
Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de buena 0.04 4 0.16
calidad y apogeo en el mercado
El personal de ventas está altamente capacitado para 0.06 3 0.18
atención al cliente.
Las tiendas se encuentran en ubicaciones geográficas 0.06 3 0.18
estratégicas, que permiten un acceso rápido por las vías
cercanas.
DEBILIDADES
Se necesitan altos volúmenes de venta para satisfacer la 0.03 4 0.12
demanda.
Los precios están basados en costos con un margen sobre 0.05 3 0.15
costos de 70%
Precios poco diferenciados del mercado 0.06 3 0.18
Administración de la empresa es informal 0.07 3 0.21
Limitada promoción y publicidad 0.04 4 0.16
Trabajadores no están familiarizados con sus puestos de 0.04 2 0.08
trabajo
Trabajadores no están comprometidos con la empresa 0.08 2 0.16
No hay un proceso formal de planificación ni organización 0.09 3 0.27
de la empresa
TOTAL 1.00
OPORTUNIDADES
El entorno político en el que se encuentra actualmente el 0.12 2 0.24
Perú es favorable para la importación de diversos
productos, donde se incluye el calzado.

PLAN ESTRATÉGICO Página 68


COMERCIAL MONT S.A 69

Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de 0.1 3 0.3


turistas al departamento de Arequipa.
Gracias a los acuerdos económicos se facilita la 0.02 3 0.06
importación de zapatos al Perú.
En los últimos años se ha incrementado el poder 0.09 4 0.36
adquisitivo de compra en Arequipa, lo que generaría un
incremento de las ventas en la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06


Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las 0.08 4 0.32
páginas web y redes sociales para la publicidad y venta de
los productos así como aplicaciones para celular y diseñar
un catálogo virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados a través de 0.01 4 0.04


promociones atractivas en la compra de zapatos.
Se cuenta con un gran un número de población en edad de 0.05 2 0.1
trabajar y que son capaces para las comercialización de
zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS
La importación de calzado de otros países genera una 0.12 4 0.48
amenaza para la empresa puesto que el calzado puede
llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y que llegan a la 0.04 4 0.16


zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos
aranceles que tienen, por lo tanto resulta más atractivo al
público.
El actual entorno económico en el Perú puede traer 0.07 3 0.21
dificultades de crecimiento de la empresa.
El aumento del precio del dólar 0.01 2 0.02
El mercado al que está orientada la empresa es pequeño a 0.02 3 0.06
comparación del mercado que abarcan los competidores.
La entrada al país de zapatos de segundo uso que se 0.05 4 0.2
encuentran en buen estado y que son marcas conocidas
representan una competencia aunque no tan grande.

PLAN ESTRATÉGICO Página 69


COMERCIAL MONT S.A 70

La venta de zapatos en los centros comerciales 0.08 3 0.24


representan una gran competencia a la empresa por la
diversidad de diseños y precios de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras empresas 0.01 3 0.03
Planes de distribución y crédito favorables por parte de la 0.08 2 0.16
competencia
Los productos sustitutivos como los zapatos de cuero 0.01 3 0.03
fabricado en la región así como los zapatos hechos a
medida y diseño al requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la competencia 0.02 4 0.08


TOTAL 1.00 5.94
ESTRATEGIA 4

FACTORES CLAVES PONDERACION PA CA


FORTALEZAS
La empresa tiene una alta participación de mercado en el
mercado de Arequipa y Lima. 0.09 1 0.09

La empresa cuenta con un sistema computarizado de


logística para control de inventarios y stock. 0.05 3 0.15

La empresa cuenta con un sistema de alarmas de


seguridad, para beneficio de los clientes y personal de la 0.04 2 0.08
empresa.
Se cuenta con varios locales, propios y en centros
comerciales. 0.05 3 0.15

Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 2 0.16


Los locales propios de la empresa cuentan con almacenes
0.07 3 0.21
propios
Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de buena
calidad y apogeo en el mercado 0.04 3 0.12

El personal de ventas está altamente capacitado para


atención al cliente. 0.06 2 0.12

Las tiendas se encuentran en ubicaciones geográficas


estratégicas, que permiten un acceso rápido por las vías 0.06 1 0.06
cercanas.
DEBILIDADES

PLAN ESTRATÉGICO Página 70


COMERCIAL MONT S.A 71

Se necesitan altos volúmenes de venta para satisfacer la


0.03 4 0.12
demanda.
Los precios están basados en costos con un margen sobre
costos de 70% 0.05 3 0.15

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 3 0.18


Administración de la empresa es informal 0.07 3 0.21
Limitada promoción y publicidad 0.04 4 0.16
Trabajadores no están familiarizados con sus puestos de
0.04 1 0.04
trabajo
Trabajadores no están comprometidos con la empresa 0.08 1 0.08
No hay un proceso formal de planificación ni organización
de la empresa 0.09 2 0.18

TOTAL 1.00
OPORTUNIDADES
El entorno político en el que se encuentra actualmente el
Perú es favorable para la importación de diversos
0.12 2 0.24
productos, donde se incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de


turistas al departamento de Arequipa. 0.1 3 0.3

Gracias a los acuerdos económicos se facilita la


importación de zapatos al Perú. 0.02 3 0.06

En los últimos años se ha incrementado el poder


adquisitivo de compra en Arequipa, lo que generaría un
0.09 4 0.36
incremento de las ventas en la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06


Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las
páginas web y redes sociales para la publicidad y venta de
los productos así como aplicaciones para celular y diseñar 0.08 4 0.32
un catálogo virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados a través de


promociones atractivas en la compra de zapatos. 0.01 4 0.04

Se cuenta con un gran un número de población en edad de


trabajar y que son capaces para las comercialización de
0.05 2 0.1
zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales

PLAN ESTRATÉGICO Página 71


COMERCIAL MONT S.A 72

AMENAZAS
La importación de calzado de otros países genera una
amenaza para la empresa puesto que el calzado puede
0.12 3 0.36
llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y que llegan a la


zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos
0.04 3 0.12
aranceles que tienen, por lo tanto resulta más atractivo al
público.
El actual entorno económico en el Perú puede traer
dificultades de crecimiento de la empresa. 0.07 2 0.14

El aumento del precio del dólar 0.01 3 0.03


El mercado al que está orientada la empresa es pequeño a
comparación del mercado que abarcan los competidores. 0.02 3 0.06

La entrada al país de zapatos de segundo uso que se


encuentran en buen estado y que son marcas conocidas
0.05 2 0.1
representan una competencia aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la empresa por la
0.08 4 0.32
diversidad de diseños y precios de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras empresas 0.01 3 0.03
Planes de distribución y crédito favorables por parte de la
competencia 0.08 3 0.24

Los productos sustitutivos como los zapatos de cuero


fabricado en la región así como los zapatos hechos a
0.01 4 0.04
medida y diseño al requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la competencia 0.02 4 0.08


TOTAL 1.00 5.26
ESTRATEGIA 5

FACTORES CLAVES
PONDERACION PA CA
FORTALEZAS
La empresa tiene una alta participación de mercado en el
mercado de Arequipa y Lima. 0.09 1 0.09

PLAN ESTRATÉGICO Página 72


COMERCIAL MONT S.A 73

La empresa cuenta con un sistema computarizado de


logística para control de inventarios y stock. 0.05 3 0.15

La empresa cuenta con un sistema de alarmas de


seguridad, para beneficio de los clientes y personal de la 0.04 2 0.08
empresa.
Se cuenta con varios locales, dos propios y dos en centros
comerciales. 0.05 3 0.15

Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 2 0.16


Los locales propios de la empresa cuentan con almacenes
0.07 2 0.14
propios
Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de buena
calidad y apogeo en el mercado 0.04 1 0.04

El personal de ventas está altamente capacitado para


atención al cliente. 0.06 3 0.18

Las tiendas se encuentran en ubicaciones geográficas


estratégicas, que permiten un acceso rápido por las vías 0.06 3 0.18
cercanas.
DEBILIDADES
Se necesitan altos volúmenes de venta para satisfacer la
0.03 2 0.06
demanda.
Los precios están basados en costos con un margen sobre
costos de 70% 0.05 2 0.1

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 2 0.12


Administración de la empresa es informal 0.07 4 0.28
Limitada promoción y publicidad 0.04 1 0.04
Trabajadores no están familiarizados con sus puestos de
0.04 4 0.16
trabajo
Trabajadores no están comprometidos con la empresa 0.08 4 0.32
No hay un proceso formal de planificación ni organización
de la empresa 0.09 4 0.36

TOTAL
1.00

OPORTUNIDADES
El entorno político en el que se encuentra actualmente el
Perú es favorable para la importación de diversos
0.12 1 0.12
productos, donde se incluye el calzado.

PLAN ESTRATÉGICO Página 73


COMERCIAL MONT S.A 74

Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de


turistas al departamento de Arequipa. 0.1 1 0.1

Gracias a los acuerdos económicos se facilita la


importación de zapatos al Perú. 0.02 1 0.02

En los últimos años se ha incrementado el poder


adquisitivo de compra en Tacna, lo que generaría un
0.09 2 0.18
incremento de las ventas en la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 1 0.02


Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las
páginas web y redes sociales para la publicidad y venta de
los productos así como aplicaciones para celular y diseñar 0.08 1 0.08
un catálogo virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados a través de


promociones atractivas en la compra de zapatos. 0.01 1 0.01

Se cuenta con un gran un número de población en edad de


trabajar y que son capaces para las comercialización de
0.05 2 0.1
zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS
La importación de calzado de otros países genera una
amenaza para la empresa puesto que el calzado puede
0.12 1 0.12
llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y que llegan a la


zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos
0.04 1 0.04
aranceles que tienen, por lo tanto resulta más atractivo al
público.
El actual entorno económico en el Perú puede traer
dificultades de crecimiento de la empresa. 0.07 2 0.14

El aumento del precio del dólar 0.01 2 0.02


El mercado al que está orientada la empresa es pequeño a
comparación del mercado que abarcan los competidores. 0.02 3 0.06

La entrada al país de zapatos de segundo uso que se


encuentran en buen estado y que son marcas conocidas
0.05 2 0.1
representan una competencia aunque no tan grande.

PLAN ESTRATÉGICO Página 74


COMERCIAL MONT S.A 75

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la empresa por la
0.08 2 0.16
diversidad de diseños y precios de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras empresas 0.01 3 0.03
Planes de distribución y crédito favorables por parte de la
competencia 0.08 2 0.16

Los productos sustitutivos como los zapatos de cuero


fabricado en la región así como los zapatos hechos a
0.01 2 0.02
medida y diseño al requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la competencia 0.02 3 0.06


TOTAL 1.00 4.15

ESTRATEGI
PUNTAJE TOTAL
A
1 4.33
2 5.01
3 5.94
4 5.26
5 4.15

Según la Matriz QSPM, tenemos que la estrategia 3 tiene mayor prioridad, seguiría la
estrategia 4, estrategia 2, la estrategia 1 y por último tendríamos la estrategia 1.

2. Matriz SPMAP
ESTRATEGIAS
A Implementar pagos a crédito en la empresa

B Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre las ventas que realicen al mes.
C Realizar un plan operativo sobre marketing para incrementar las ventas a corto plazo
Crear una página web y aplicaciones para celular donde el cliente pueda hacer pedidos con
D especificaciones de sus productos.
E Reorganización Estructural de la empresa.
PLAN ESTRATÉGICO Página 75
COMERCIAL MONT S.A 76

OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS
A B C D E
IMPORTANCIA 5 7 7 4 8
DESEMPEÑO 3 1 2 1 2

Analizando la matriz SMAP, obtenemos dos grupos de estrategias:

- I: Estrategias B y E
- II: Estrategias A, D, E
Siendo grupo I las estrategias más importantes, en cual la estrategia E es la de más importancia.

VII. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- Incrementar la participación de mercado a un 37% en un año.

PLAN ESTRATÉGICO Página 76


COMERCIAL MONT S.A 77

- Aumentar las ventas de calzado general en un 10% en 5 años.

- Aumentar los canales de comunicación y distribución en 5%, a través de una página


web y redes sociales, en un periodo de 6 meses.

- Lograr una estructuración formal, que mejore la administración de la empresa en un


periodo de 5 años.

VIII. DETALLE DE LAS ESTRATEGIAS


A continuación se detallarán las estrategias a realizar

Estrategia 1: Implementar pagos a crédito en la empresa para los clientes con tarjetas
Visa

Actividad 1: Contratar servicio de línea

Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)


Personal 1 persona de trámites de línea 3 meses 2250
Materiales requisitos de contrato 3 meses 0
Contrato 3 meses 8460
Lugar 1 sala de reuniones 3 meses 100
Total: 10710
Actividad 2: Instalar servicios en cada local propio
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Personal de VISA.net 3 semanas 0
Materiales POS, cables, contómetro, tinta 3 semanas 480
Activos Mesa o Mueble de venas Permanente 0
Total: 480
Actividad 3: Capacitar personal encargado de recpcionar compras
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Personal de VISA.net 2 semanas 0

PLAN ESTRATÉGICO Página 77


COMERCIAL MONT S.A 78

Lugar Tienda y sucursales de la empresa 2 semanas 0


Total: 0
11190
Costo Total de la Estrategia

Estrategia 2: Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre las ventas

Actividad 1: Diseñar un registro de todo el personal donde se acumulen sus ventas


Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Cajero 1 vez 0
Materiales Millar de hojas bond 24
Activos Computadora, Impresora 0
Total: 0
Actividad 2: Dar charlas e informar la estrategia
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Materiales Alquiler de Proyector 1 día 80
Personal gerente 1dia 0
Total: 80
Actividad 3: Llevar la cuenta de las ventas mensuales de cada empleado
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Cajero 12 meses 1200
Servicios electricidad 1 mes 0
Total: 1200

Actividad 4: Establecer una meta en el numero de zapatos vendidos


Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Contador 1 vez 500
Total: 500
Actividad 5 : Establecer un porcentaje de bonificación por cada zapato vendido al superar
la meta
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Contador 1 vez 500

PLAN ESTRATÉGICO Página 78


COMERCIAL MONT S.A 79

Financiero
Total: 500
Costo total de la Estrategia 2304

Estrategia 3: Realizar un plan operativo de marketing para incrementar las ventas a corto
plazo

Actividad 1: contratar a un especialista en marketing


Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Gerente 5 días 0
Financiero Especialista en marketing 3 mes 7500
Servicios Transporte 2 días 50
Total: 7550
Actividad 2: Charla al personal sobre marketing
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Profesional de marketing 1semana 700
Material Alquiler de un proyector 1semana 200
útiles de escritorio, computador 1semana 0
Servicios Traslado 1semana 150
Total: 1050
Actividad 3: Adquisición de equipos de sonido para publicidad
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Empleado de la empresa 2 días 0
Servicios Transporte 2 días 60
Financiero Equipos de sonido 1 vez 3000
Total: 3060
Actividad 4: Instalar equipo
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Empleado de la empresa 2 días 0
Servicios Transporte 2 días 50

Herramienta
Materiales para instalación de equipo 1 vez 50
Total: 100
PLAN ESTRATÉGICO Página 79
COMERCIAL MONT S.A 80

Actividad 5:Contratar impulsador


Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Gerente 2 días 0
1 mes( x 4
Financiero 2 Impulsadores horas diarias) 1200
Total: 1200
Actividad 6: Contratar a una empresa para el Diseño y produccion de tarjetas de
fidelización para acumular puntos
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Gerente 2 días 0
Financiero producción de tarjetas 4 veces al año 2000
Total: 2000
Actividad 7: Distribución de tarjetas para acumulación de puntos
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Empleado de la empresa Todo el año 0
Total: 0
Actividad 8: Promocionar las tarjetas en redes sociales , pagina web
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal Empleado de la empresa Todo el año 0
Total: 0
Actividad 9: Repartir volantes de publicidad
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal empleado a tiempo parcial 2 veces al año 1200
Herramientas Volantes 2 veces al año 600
Total: 1800
Costo total de la Estrategia 16760

Estrategia 4: Crear una página web donde el cliente pueda hacer pedidos de sus productos

Actividad 1: Diseño de página web


Recursos Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal 1 diseñador de páginas web 1 mes 1,000
Materiales - - -
PLAN ESTRATÉGICO Página 80
COMERCIAL MONT S.A 81

Activos 1 Computadora 1 mes -


Servicios Electricidad 1 mes -
Total 1,000

Actividad 2: Adquirir Web Hosting en Wordpress


Recursos Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Personal 1 diseñador de páginas web 1 día 100
Materiales - - -
Activos 1 Computadora 1 mes -
Servicios Web Hosting de Wordpress 1 mes 142.65
Total 242.65
1,242.65
Total Estrategia

Estrategia 5: Reorganización estructural de la empresa

Actividad 1: Realizar un informe de estructura de la organización

Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)


Personal
1 ingeniero industrial 3 meses 9000
especialista
Materiales 1 millar de papel 3 meses 24
Activos 1 mesa, 2 sillas, 1 impresora, 1 laptop 3 meses 0
Lugar 1 sala de reuniones 3 meses 0
Total: 9024
Actividad 2: Especialista da propuesta final de la nueva estructura de la organización
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)
Informes
3 informes anteriores 1 mes 0
antiguos
Materiales 1/2 millar de papel 1 mes 12
Activos 1 mesa, 2 sillas, 1 impresora, 1 laptop 1 mes 0
Total: 12
Actividad 3: Establecer políticas en la organización
Recurso Cantidad Tiempo Costo (S/.)

PLAN ESTRATÉGICO Página 81


COMERCIAL MONT S.A 82

Personal 1 ingeniero industrial 3 meses 9000


Lugar 1 salón d reuniones 3 meses 0
Total: 9000
Actividad 4: Capacitar al personal por tienda, para la nueva organización
Recurso Cantidad Tiempo Costo
Personal 1 ingeniero industrial 3 meses 3000
Lugar cada tienda de la empresa 3 meses 0
Total: 3000
Actividad 5: Realizar monitoreo sobre el impacto de la nueva estructura
Recurso Cantidad Tiempo Costo
Personal 1 ingeniero industrial 2 meses 3000
Total: 3000
Costo Total de la Estrategia 24036

1. Guía para el desarrollo del Plan de Acción


Estrategia 1 Implementar pagos a crédito en la empresa para los clientes con tarjetas Visa.
Para mejorar el servicio al ofrecido al cliente, se requiere la compra de
Descripción equipos de POS, con la facilidad de modo de pago a crédito cuando realiza
compras por medio de tarjetas VISA.
Objetivos Brindar un modo opcional de pago para los clientes en un plazo de 6 meses.
Actividades a Realizar
Actividad 1 Contratar servicio de línea
Responsable Marisol Lea Ticona
Plazo 3 meses y 2 semanas
Criterio de Control Copia de contrato informe de contratación
Actividad 2 Instalar servicios en cada local propio
Responsable Personal de VISA.net
Plazo 3 semanas
Criterio de Control Informe de instalación de equipos
Actividad 3 Capacitar personal del área de ventas
Responsable Personal de VISA.net
Plazo 2 semanas
Criterio de Control Informe de Desempeño de personal

PLAN ESTRATÉGICO Página 82


COMERCIAL MONT S.A 83

Estrategia 2 Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre las ventas
Descripción Motivar a los empleados a traves de bonificaciones
Objetivos Aumentar el nivel de ventas de los zapatos cada mes en un 30%
ACTIVIDADES A
REALIZAR:

ACTIVIDAD 1: Diseñar un registro de todo el personal donde se acumulen sus ventas

RESPONSABLE: Mercedes Ticona


TIEMPO: 1 vez
CRITERIO DE CONTROL: Reportes mensuales.

ACTIVIDAD 2: Dar charlas e informar la estrategia


RESPONSABLE: Marisol Lea Ticona
TIEMPO: 1 día
CRITERIO DE CONTROL: Informe final

ACTIVIDAD 3: Llevar la cuenta de las ventas mensuales de cada empleado

RESPONSABLE: DINA PINTO


TIEMPO: 1 mes.
CRITERIO DE CONTROL: Reportes Mensuales
ACTIVIDAD 4: Establecer una meta en el número de zapatos vendidos
RESPONSABLE: Eduardo Reinoso.
TIEMPO: 1 vez.
CRITERIO DE CONTROL: Informe final detallado.
Establecer un porcentaje de bonificación por cada zapato vendido superando
ACTIVIDAD 5:
la meta
RESPONSABLE: Eduardo Reinoso
TIEMPO: 1 vez.
CRITERIO DE CONTROL: Informe final.

Estrategia 3 Realizar un plan operativo de marketing para incrementar las ventas a corto plazo

PLAN ESTRATÉGICO Página 83


COMERCIAL MONT S.A 84

Experto en marketing para poder promocionar y dar mayor publicidad a los


Descripción productos que ofrece la empresa. Así lograremos mejorar los canales de
comunicación y en consecuencia mayores ventas.
Objetivos Aumentar ventas en el primer año en un 10% aumentando la clientela
Actividades a
realizar:
Actividad 1: Contratar a un especialista en marketing
Responsable: Marisol Lea Ticona
Tiempo: 5 días
Criterio de control: Informe final
Actividad 2: Charla al personal
Responsable: Contratar especialista en marketing
Tiempo: 1 semana
Criterio de control: Informe semanal
Actividad 3: Adquisición de equipos de sonido para publicidad
Responsable: Marisol Lea
Tiempo: 2 días
Criterio de control: Contrato notarial
Actividad 4: Buscar un promotor
Responsable: Miriam Reyes
Tiempo: 2 días
Criterio de control: Informe Mensual
Actividad 5: Contratar promotor
Responsable: Mercedes Ticona
Tiempo: 2 días
Criterio de control: Documentos correspondientes
Actividad 6: Contratar un empresa de publicidad para elaborar tarjetas
Responsable: Dina Pinto
Tiempo: 2 días
Criterio de control: Documentos correspondientes
Actividad 6: Distribución de tarjetas para acumulación de puntos
Responsable: Jennifer Pinto
Tiempo: 1mes
Criterio de control: Documentos correspondientes

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COMERCIAL MONT S.A 85

IX. PROGRAMA DE ACCIÓN

Estrategia 1

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COMERCIAL MONT S.A 86

Estrategia 2

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COMERCIAL MONT S.A 87

Estrategia 3

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COMERCIAL MONT S.A 88

Estrategia 4

Estrategia 5

RESUMEN

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COMERCIAL MONT S.A 89

ESTRATEGIA COSTO
1 S/. 11,190.00
2 S/. 2,304.00
3 S/. 16,760.00
4 S/. 1,242.65
5 S/. 33,036.00

X. ANÁLISIS COSTO-BENEFICIO

XI. RECOMENDACIONES
-

XII. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES

- http://tacna-departamento.infoisinfo.com.pe/busqueda/zapatos
- http://www.mintra.gob.pe/archivos/file/estadisticas/peel/osel/2014/Tacna/ESTUDIO/ESTUDIO_
012014_OSEL_TACNA.pdf
- http://www.munizlaw.com/normas/2010/Enero/14-01-
10/Sentencia%20Exp.%20N%C2%BA%2000004-2009-PI-TC.pdf
- http://www.sunat.gob.pe/legislacion/oficiosAd/2007/informes/i0382007.htm
- https://www.vuce.gob.pe/marco_normativo/03%20-
%20Ley%2028977%20_LeyFacilitacionComercioExterior.pdf
- http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
- http://myperuglobal.com/blog/que-productos-importar-de-brasil/
- http://peru21.pe/economia/bcr-redujo-estimado-crecimiento-economico-48-39-2015-
2219324
- http://gestion.pe/empresas/hay-seis-empresas-brasileras-interesadas-ingresar-al-peru-
2126644

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COMERCIAL MONT S.A 90

- http://elcomercio.pe/economia/peru/economia-peruana-habria-crecido-45-abril-segun-
reuters-noticia-1818014?ref=flujo_tags_514408&ft=nota_1&e=titulo
- http://peru21.pe/economia/pbi-creceria-27-2015-y-se-aleja-4-2217220
- http://elcomercio.pe/economia/peru/cada-minuto-se-importan-59-pares-zapatos-peru-
noticia-1486664
- http://peru21.pe/economia/bcr-redujo-estimado-crecimiento-economico-48-39-2015-
2219324
- http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-Institucional/Encuentros-
Regionales/2013/tacna/ies-tacna-2013.pdf
- http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category
&layout=blog&id=100&Itemid=123

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