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Análisis de mercado Una vez que tienes bien aterrizada tu idea de negocio, lo
primero que debes hacer es averiguar qué existe en el mercado que sea similar y,
por lo tanto, puedas así definir quién será tu competencia, qué ofrecen y cómo
venden su producto o servicio. Afortunadamente vivimos en la era digital por lo que
haciendo una investigación online te puedes dar una muy buena idea de qué ofrece
tu competencia, aunque no está demás darles una visita físicamente (si es que esto
aplica). Te recomiendo, si te es posible, comprar su producto o servicio para que
puedas vivir la experiencia completa que ofrecen. Toda esta información
documéntala e inclúyela en tu Marketing Plan. Será de mucho valor.

2. Análisis FODA Ya que identificaste y conociste a tus competidores, es hora de


hacer un análisis de tu empresa. En esta etapa piensa y redacta cuales son las
Fuerzas y Debilidades(Intrínsecas o propias de la empresa), así como las
Oportunidades y Amenazas(Extrínsecas o del mercado/competencia) de tu negocio.
Este análisis te servirá para que determines cuáles son tus ventajas y cuáles son
tus puntos débiles o áreas de oportunidad en las que debes trabajar y dónde
pudieras ser vulnerable. Éste te ayudará a definir donde estás parado en el mercado
y cual será tu estrategia.

3. Definición del target Después del análisis FODA, debes ahora decidir quién será tu
target (grupo objetivo o cliente). Aunque suene muy obvio, es común que algunas
empresas no tengan bien definido un público objetivo. Mientras más detallada
puedas desarrollar la descripción, mejor. Se recomienda definir el rango de edad,
sexo, nivel socioeconómico, dónde vive, qué le gusta, qué y dónde come, etc.
Cuanto más información puedas conseguir de tu target, mayor será la probabilidad
de ofrecerle un producto o servicio que realmente le agregue valor o probablemente
le resuelva un problema en su vida.

4. Definición del Unique Value Proposition (UVP) El UVP (Oferta de valor única) se
puede empezar a desarrollar haciéndonos la siguiente pregunta: ¿Qué le ofrece mi
producto o servicio a mi target (cliente) que es completamente diferente a lo que hoy
ofrece mi competencia? Si no tienes una respuesta contundente, no te preocupes;
sólo significa que no la has desarrollado. Debes pensar en algo que hará que tu
producto o servicio te diferencie de tu competencia, se convierta en tu bandera y
que no les sea tan fácil de imitar. Como ejemplo de esto podemos mencionar el caso
de Netflix en sus inicios. En aquellas épocas, Blockbuster era el rey del mercado y
tenía miles y miles de suscriptores y sucursales. La gente iba a su Blockbuster más
cercano y rentaba sus películas; sin embargo, había 2 áreas de oportunidad en la
oferta de valor: 1) El cliente tenía que salir de su casa para rentar películas y debía
regresarlas a la sucursal antes de la fecha de vencimiento; de lo contrario cobraban
una cuota de retraso. 2- El cliente pagaba por cada película que rentaba; si rentaba
2, pagaba por las 2. Netflix implementó su sistema de renta vía correo (postal), sin
que el cliente tuviera que salir de casa y le proporcionaba al suscriptor una cantidad
ilimitada de rentas de películas y series, a un precio único y sin cuotas de retraso.
Ese fue su Unique Value Propositon. Ya después, con los años, migraron a la
plataforma digital de streaming que hoy en día conocemos. El resto es historia.
5. Posicionamiento El posicionamiento es definido como la frase que quisiéramos que
pensara nuestro cliente cuando piense en nuestra marca o empresa. Algunos
ejemplos exitosos de posicionamiento que describen justamente lo que representa
la marca y sus diferenciadores contra la competencia son: Burger King: Have it your
way (Pídelo a tu gusto); 7Up: The Un-cola (El refresco que NO es de cola); Apple:
Think different (Piensa diferente). Este ejercicio nos ayudará a pensar en la
conceptualización de lo que queremos ofrecer al cliente y como comunicar dicha
oferta de valor.

6. Las 5P´s Muchos autores hablan de las 4p´s de las Mercadotecnia: Producto,
Precio, Plaza (Distribución) y Promoción; en mi caso particular, siempre agrego una
quinta que es la Post-venta, la cual considero igual de relevante que las otras 4.
Para definir cada una de éstas, recomiendo hacerse las siguientes preguntas:
Producto: ¿Qué venderé a mis clientes Precio: ¿Cuánto le costará al cliente?
Promoción: ¿Cómo daré a conocer el producto/servicio? Plaza (Distribución):
¿Cómo les haré llegar a mis clientes mi producto o servicio? Post-venta: ¿Cuál será
la experiencia del cliente después que le vendí?

7. Plan de acción En esta etapa final, deberás desarrollar un plan de manera detallada,
que incluya los tiempos y personas responsables de todas y cada una de las
actividades a llevar acabo para la empresa. Es recomendable hacer un plan a un
año e ir desglosando y revisando (en caso de ser necesario) en periodos trimestrales
y/o mensuales, dando seguimiento contra los objetivos planteados previamente en
el plan. Si bien el Marketing Plan es un documento que requiere dedicarle tiempo y
esfuerzo, desde mi punto de vista, agrega mucho valor porque no sólo se convertirá
en tu manual de ejecución, sino que también te dará una dirección más clara de
hacia dónde quieres llevar tu negocio, y eso es esencial para cualquier empresa,
sea grande, mediana o una start-up.