ACTIVIDAD 2

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA,

compañía que el promotor de negocios del banco N.N. de la oficina Avenida Chile debe visitar y
vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 30 de Noviembre de 2002, su objeto social es la producción y venta de

los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene 150
empleados de los cuales s20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de Junio de 2007 son las siguientes:

Capital pagado 80.000.000.oo

Bancos 4.500.000.oo
Cuentas por cobrar 125.000.000.oo
Inventarios 267.000.000.oo
Proveedores 45,658.000.oo
Cuentas por pagar 15, 635,000.oo
Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo
Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo
Ventas del período 1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al Banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus
propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo que hace que se sientan
satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centroamérica). De las
ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días; en algunas ciudades le cancelan sus
ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del Banco de Bogotá principal
en la ciudad de Bogotá. La firma mantiene algunos excesos de liquidez que permanecen hasta 15
días.

Actualmente la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las

instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600.000.000, de los cuales $200.000.000
serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza retención en
la fuente. Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su trabajo como
promotor:
- Planear la visita comercial.
- Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando
la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas institucionales.
- Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante
presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los
funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.
- Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
- Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios
DESARROLLO

Planear la visita comercial

.Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar información sobre los productos que ofrece
nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, después llamar y solicitar una cita
con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les podríamos brindar. Después
de concertar una visita poner en práctica ciertas habilidades de comunicación con el objetivo de
realizar una excelente presentación del banco y de sus productos y servicios, tener una
presentación concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran
experiencia en la atención y solución de las necesidades financieras y se le debe hacer una
comparación muy profesional sobre cómo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa
dándoles mejores garantías que el banco que actualmente utiliza. El banco a través del portafolio
de productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los
recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el ámbito nacional como
internacional, haciéndole saber que siempre pueden contar con un servicio especializado por
nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como pueden ser audio
respuesta, cajeros automáticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras
brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.
Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la
Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas institucionales.

Rta: Se debe conocer primero la empresa con el fin de saber

las necesidades del cliente, una de las formas que se puede
transmitir una curiosidad al cliente de los beneficios que le
trae el banco utilizando métodos eficaces para cautivar toda la
curiosidad del cliente. Siempre presentarle al cliente una
buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el
cliente, ir preparado con el fin de que podamos solucionar
todas las dudas del cliente, de igual manera teniendo el
conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del
banco sin desmeritar las demás entidades financieras.

Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante

presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los
funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.

Rta: Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a ofrecerle
nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de
éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos.
Debemos ofrecer los productos de captación y colocación, dando siempre beneficios al cliente y
satisfaciendo sus necesidades.
Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.

Rta: Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la
facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los
puntos siguientes: recibir depósitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar
transacciones para su mayor comodidad, conceder préstamos (préstamos de libre inversión,
préstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar
sus objetos de valor, emisión de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero
personalizado y soporte en línea.
 - Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios

Política de productos y servicios.

En el mundo, la política de productos y servicios ha sido, durante muchos años, la más

tradicional de los bancos comerciales. El buen desempeño del papel de la política de productos y
servicios radica en la mejor adaptación de la producción bancaria a las exigencias formuladas
por los clientes, principal activo del sector.

Los bancos cubanos han estudiado y puesto en práctica una serie de productos y servicios para
dar respuesta a estas necesidades de los clientes adaptados a la situación actual en la que se
desarrollan estas instituciones en el mercado.

Política Comercial

El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestión con las entidades la política
comercial desempeñe un papel importante, para ello la Resolución 15/97 del BCC, autoriza a
conceder préstamos, líneas de crédito y financiamiento de todo tipo a corto, mediano y largo
plazo con garantía o sin ella, estableciendo los pactos y condiciones necesarias.

La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del Banco tanto en su
estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así como con las regulaciones
emitidas por el Banco Central de Cuba. La política comercial está conformada por los siguientes
aspectos:
Política de productos

Política de precios

Política de plazos

- POLÍTICA DE PRODUCTOS

Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Popular de Ahorro ha
diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios:

El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente.

Los financiamientos podrán ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente Convertible.

Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se pretende
financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya duración no supere 18 meses;
mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 años y largo plazo, los financiamientos superiores
a 3 años.

Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgará los siguientes
tipos de financiamientos fundamentalmente:

Préstamos para capital de trabajo

Préstamos para Inversiones

Líneas de crédito

Descuento de efectos comerciales

Leasing

Factoring

A su vez se brindarán los siguientes servicios

Fideicomisos

Tarjetas magnéticas

Cuentas corrientes

Cuentas de depósitos

*POLÍTICA DE PRECIO
Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolución 59/99 el BPA dicta Resolución
donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, también se elabora una
Resolución específica para las tasas activas en Moneda Libremente Convertible (MLC).

En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente:

MONEDA NACIONAL

Capital de trabajo

Inversiones

Créditos agropecuarios

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

Estas tasas se aprobarán según el riesgo de la operación teniendo en cuenta en cada momento
las indicaciones del BCC sobre las tasas máximas a aplicar, así como la política que en cada caso
defina el BPA.

- POLÍTICA DE PLAZOS

El BPA, en correspondencia con su política de productos, establece los siguientes plazos para sus
operaciones activas:

MONEDA NACIONAL

Financiamientos para capital de trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses en financiamientos al

sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)

Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la recuperación de la inversión,

pudiendo alcanzar 15 años en algunas inversiones agropecuarias.

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses

Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 años como plazo máximo a
otorgar.