Para la realización de esta actividad de transferencia se solicita que desarrolle

las siguientes acciones integradoras:

1. Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada
en el recurso educativo
“Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos
exitosos de aplicación de
CRM, realice lo siguiente:
a. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que

es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus
clientes. Algunas posibles causas son:

o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes

tanto los locales como los foráneos, pero debido a que no
disponen de la información necesaria sobre clientes y
productos, requieren invertir mucho tiempo para
obtenerla.

o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe

ser verificado por el supervisor antes de poder entregar
esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de
ventas no esté siendo eficiente.

o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar

adecuadas campañas de promoción, debido a la poca
información que se tiene sobre historiales de ventas de los
diferentes clientes.

b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y

de respuesta a los siguientes interrogantes:
§ ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la
empresa El Químico?
§ Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados
previamente, ¿Cuáles factores claves podrían replicarse
en la empresa El Químico con el fin de mejorar su
situación actual?
§ ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de
la empresa El Químico?
Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico, presentando
su análisis y dando respuesta a cada uno de los interrogantes planteados.
¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

La disminución de las ventas de la empresa el quimico se viene presentando

gracias a la disminución de clientes .

Las causas sin lugar a dudas son las expuestas anteriormente y considero que las
acciones de mejora que deben implementar deben ir de la mano con una
estrategia CRM y por tanto con la adquisición de un sistema que les permita:

 Tener una base de datos actualizada de los clientes, para ahorrar tiempo al
momento de atenderlos y poder hacer un seguimiento de los productos que
normalmente compran y pueden necesitar.
 Hacer cotizaciones con el precio real, en el momento que se está con el
cliente, para de estar manera poder negociar, concretar ventas y generar
credibilidad en los clientes.
 Obtener historial de ventas de los diferentes clientes para poder conocer las
compras que realizan y de esta manera poder realizar promociones que
satisfagan las necesidades de cada cliente y de esta manera incentivar la
adquisición de más productos.

Todo esto ayudaría a la empresa a tener negociaciones con venta cruzada y

aumentada, permitiendo conocer las necesidades y hábitos de los clientes,
además ayudaría a tener una mayor productividad comercial, lo que significa que
las ventas aumentarían para la empresa.

Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles

factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de
mejorar su situación actual?

El factor clave para que la empresa el Químico logre mejorar su situación actual es
que centre su atención en el cliente, comience una etapa donde el cliente viva una
gran experiencia en el proceso de compra y con los productos adquiridos, para
esto debe generar:

 Credibilidad : con la calidad de sus productos

 Reconocimiento: debe implementar acumulación de puntos por comprar o
alguna estrategia que sea de agrado y beneficio al cliente.
 Relevancia: creando un sitio web donde ofrezca programas de interés
para sus clientes
  Interacción con otros usuarios: Generar grupos en whatsaap , o en redes
sociales , donde permitan que los clientes interactúen experiencias sobre
los productos
 Personalización : Tratar a cada cliente de manera única

¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa

El Químico?

El uso de la tecnología bien implementada en la empresa el Químico seria gran

parte de la solución a todas las deficiencias que está presentando, hoy en día es
indispensable para una empresa que haga uso de la tecnología.

Para la empresa el químico sería ideal , ya que deben poner en marcha una
estrategia de CRM, la cual sabemos va de la mano de la tecnología ,ellos
necesitan software que les permita tener una base de datos de sus clientes e
historial de compras , necesitan generar vínculos con los clientes por medio de
correos , redes sociales y whatsaap .