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RESUMEN EJECUTIVO

Este proyecto de investigación es desarrollado en la provincia de San Martín, distrito de

Tarapoto, en el cual se pretende estudiar y conocer el sistema de ventas “GRUPO ATONORT
NOR ORIENTE S.A.C”

Gracias a la información obtenida en la investigación realizada a la empresa antes

mencionada, utilizamos una de las herramientas de investigación como es la aplicación de la
entrevista y gracias al apoyo de los vendedores pudimos identificar ciertos puntos de mucha
importancia en la elaboración de nuestro trabajo.

En el trayecto del trabajo observamos cuán importe es el papel que cumple su fuerza de
ventas y que esta deba incrementar su capacidad de liderazgo en la relación comercial con
sus clientes y que los vendedores estén aptos para que den a reconocer a sus clientes sus
vehículos. Ser parte de una empresa implica identificarse, trabajar eficientemente y en
conjunto.

Nuestra investigación se desarrolló mediante un proceso, preciso, cuidadoso y

ordenado como se podrá mostrar en el trabajo, donde se presentan por capítulos, en el primer
capítulo damos a conocer aspectos generales de la empresa, en el segundo capítulo como está
organizado la empresa, en el tercer capítulo sobre el mercado y la demanda del sus productos,
el cuarto capítulo sobre el área de ventas y por último las conclusiones.

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 ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................. 2
ÍNDICE .............................................................................................................................................. 3
CAPITULO I: DEFINICION DEL NEGOCIO ............................................................................. 4
1.1. Datos generales de la empresa: ........................................................................................ 4
1.2. Oferta de productos y/o servicios y las necesidades a satisfacer ................................... 4
1.3. Ventajas competitivas de la empresa ............................................................................... 4
CAPITULO II: PLAN ORGANIZACIONAL ........................................................................... 5
2.1. Misión y Visión de la empresa .......................................................................................... 5
2.2. Matriz FODA para la empresa ........................................................................................ 5
2.3. Estructura Orgánica ......................................................................................................... 6
CAPITULO III: ANALISIS DEL MERCADO Y LA DEMANDA ............................................. 8
3.1. Análisis del Ambiente Externo ......................................................................................... 8
CAPITULO IV: EL MERCADO............................................................................................. 12
4.1. La competencia .................................................................................................................... 12
4.2. Matriz de perfil competitivo ................................................................................................ 12
4.3. Perfil del consumidor y sus principales características...................................................... 12
4.4. Análisis de los sustitutos. ..................................................................................................... 14
CAPITULO V: EL AREA DE VENTAS.................................................................................. 15
5.1. Producto ........................................................................................................................... 15
5.2. Marca ............................................................................................................................... 15
5.3. Departamento de Ventas: ............................................................................................... 15
CONCLUSIONES: ......................................................................................................................... 23
ANEXOS: ......................................................................................................................................... 24

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 CAPITULO I: DEFINICION DEL NEGOCIO
1.1. Datos generales de la empresa:
Razón Social: Autonort Nor Oriente S.A.C
Nombre comercial: Autonort Nor Oriente
RUC: 20450384322
Dirección: Jr. Jiménez Pimentel 1002 - Tarapoto
Actividad comercial: Servicios de taller, Venta de vehículos Automotores y autopartes.
Representante legal: Rogger Alfredo Castro Rodríguez

1.2. Oferta de productos y/o servicios y las necesidades a satisfacer

El grupo Autonort Nor Oriente es una empresa dedicada a la venta de autos, servicio de taller
y venta de repuestos, satisfaciendo así el deseo de transportarse y transportar bienes,
ahorrando tiempo y energía, además es la única empresa que ofrece estos tres actividades,
empleando una red de sucursales en distintos lugares del Perú.

1.3. Ventajas competitivas de la empresa

Las ventajas competitivas que tiene a organización Autonort Nor Oriente son:

 Es la única empresa autorizada por Toyota para comercializar sus productos en San
Martín.
 Es la única empresa que ofrece tres actividades: servicios de taller, Venta de vehículos
Automotores y autopartes.
 Ofrecer un servicio confiable, oportuno y orientado a la filosofía de Toyota que es el
“Cliente es primero”.
 Siempre están atentos para identificar los cambios en el mercado y anticipar una
respuesta rápida a la nueva generación de clientes.

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 CAPITULO II: PLAN ORGANIZACIONAL
2.1. Misión y Visión de la empresa
Misión

Proveer de soluciones automotrices de la más alta calidad a nuestros clientes del norte del
país, creando una relación con una esmerada atención personalizada, logrando superar sus
expectativas, influyendo positivamente en sus vidas, comunidad, empresas y medio
ambiente.

Visión

Ser la empresa automotriz líder y consolidada en el norte del país, basados en nuestra calidad
de servicio, mejora continua, compromiso social y sustentable con las generaciones futuras,
logrando satisfacción total en nuestros clientes.

2.2. Matriz FODA para la empresa

FORTALEZAS
 Infraestructura idónea para ventas, repuesta y taller.
 Representante de la marca líder en el Perú (marca Toyota).
 Respaldo técnico de la marca Toyota para asesoramiento y capacitación.
 Experiencia en el trabajo bajo los estándares de calidad Toyota.
 Identificación de los clientes por la marca.
 Prestigio del Grupo Autonort en toda la zona norte del Perú.

OPORTUNIDADES
 Mercado en crecimiento-grandes proyectos de investigación.
 Cubrir la demanda insatisfecha en la zona norte.
 Personal de ventas, atención al cliente y técnico con potencial para superar.
 Gestión de procesos-KAIZEN.
 Implementación del área de B&P.
 Desarrollo del sistema de gestión de repuestos.
 Desarrollo del sistema de gestión de mantenimiento para asesorar a clientes corporativos.

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  Recordatorio de mantenimiento y cita.
 Desarrollar taller móvil para camiones.

DEBILIDADES
 Asignación de unidades (Hilux) insuficiente.
 Zona de concesión limitada.
 Elevados costos de repuestos Toyota respecto a la competencia.
 Lead time de repuestos prolongados.
 Procesos de ADV poco desarrollados.
 Insuficiente implementación de estándares de ventas.

AMENAZAS
 Ingreso de otras marcas.
 Invasión de mercado por la competencia de otro concesionario Toyota con precios más
bajos en vehículos y repuestos.
 Presencia de talleres informales.
 Insatisfacción del cliente por no cumplimiento de plazo de entrega.
 Problemas sociales asociados a los grandes proyectos en desarrollo.

2.3. Estructura Orgánica

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 CAPITULO III: ANALISIS DEL MERCADO Y LA DEMANDA
3.1. Análisis del Ambiente Externo

Macroentorno :

a) Demográfico
Está ubicada en una zona estratégica, céntrica, comercial y de fácil acceso, en el Jr.:
Jiménez Pimentel 1002 – Tarapoto, San Martín, cuenta con un amplio y cómodo
ambiente para realizar sus ventas.
b) Económico
Se sabe que San Martín en los últimos años se ha podido ver un crecimiento económico
continuo, por ende a la población que va dirigido nuestro producto, tienen un nivel de
ingreso regular esto refleja que tienen la capacidad de adquisición de un vehículo. Cabe
resaltar el incremento de ISC, donde el precio de la gasolina sufrió un alza.
También hubo una mejora en la infraestructura vial, que ha permitido que actualmente
tome solo dos horas trasladarse de Tarapoto a Moyobamba y tres horas a Yurimaguas.
Gracias a empresa IIRSA Norte ha facilitado la conectividad directa con otras cinco
regiones de la costa, sierra y selva. El tráfico total de unidades por este vía ha subido de
1,1 millones en el 2006 a 5,7 millones en el 2016.
c) Medio ambiente
Atonort Nor Oriente S.A.C. es un consorcio que se dedica a la venta de vehículos
automotores de la marca Toyota. Esta marca se lleva gran parte de su trabajo en la
reducción del impacto medio ambiental del proceso industrial. Fue una de las primeras
grandes empresas en tenerlo en cuenta y fue pionera en la utilización de plástico de
origen vegetal, introduciéndolos poco a poco hasta igualar a los basados en petróleo.
Toyota fue nombrada como la marca más “verde”. Su compromiso con la sostenibilidad
se ve reflejado, por ejemplo, en el ímpetu de la compañía por impulsar la tecnología
híbrida con la que ya han evitado más de 37 toneladas de CO2 a la atmósfera gracias a
los 5,7 millones de híbridos.
Además, Toyota creó en Japón un centro dedicado en exclusiva a la investigación de
nuevas técnicas de reciclado que supuso la construcción de una planta de residuos de
vehículos que logro alcanzar el objetivo que Toyota, voluntariamente, se había marcado.
Basándose en la 3R(Reducir, Reutilizar y Reciclar)

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d) Tecnológico
Gracias a los medios tecnológicos (paneles publicitarios, spot en radio, publicidad
televisiva y a través de nuestra página web (Facebook) y otros medios sociales que
aprovecharemos y que toma esta empresa como una oportunidad para llegar a sus
clientes y así poder llenar su expectativa del producto; esta empresa cuenta con
tecnología que ayude a desarrollarse.
La Marca Toyota cuenta con una línea de productos donde cabe destacar: Vehículos de
hidrogeno y pilas de combustible, y los que son de tecnología eléctrica: vehículos
híbridos eléctricos, híbridos enchufables y Vehículos todo-eléctricos
e) Político
El gobierno regional apoya a las empresas, en la instrumentación de lineamientos reglas,
normas y políticas así mismo la regulación del mercado laboral.
Actualmente se cuenta con una atmosfera ideal para el surgimiento de las empresas en
la región San Martín existe apoyo a base de programas para emprendedores con rescate
ambiental y social.
f) Cultural
El San Martinense tiene la cultura de usar vehículos para transportarse y son muy
interesados a las nuevas tecnologías. El traslado de una ciudad a otra ya sea por turismo
o por motivos familiares es muy común.

Microentorno

a) Proveedores
El proveedor directo de la empresa AUTONORT NOR ORIENTE SAC, es la marca
Toyota ya que el único concesionario autorizado para comercializar sus productos en
San Martín, proporcionando seguridad y calidad.
b) Intermediarios
La empresa AUTONORT NOR ORIENTE SAC no cuenta con intermediarios ya que
esta empresa cumple con esta función de ser el intermediaria de la marca Toyota y el
consumidor.
c) Clientes

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 La empresa AUTONORT NOR ORIENTE S.A.C. tiene a las siguientes empresas como
clientes:
 Turismo selva S.A.
 CONSELVA – Comercial Selva Nor Peruana S.A.
 Empresa de Transporte y Turismo Cajamarca S.A.
 Autos San Martín S.A.
 Pizana Express S.A.C.
 SISA TOURS S.A.C.
 PNP
 Serenazgo
 BBVA BANCO CONTINENTAL
d) Competencia
La empresa AUTONORT NOR ORIENTE S.A.C. no cuenta con competidores
directos ya que es el único concesionario de la marca Toyota en el departamento de san
Martin, brindando calidad en sus productos, y también por la posventa que brindan a los
clientes.
e) Grupos de interés
A continuación se presenta los grupos de interés:
Los clientes o compradores. Los clientes de la concesionaria AutoNort son
profesionales como Abogados, Médicos, Ingenieros, Arquitectos, entre otros.

También dentro de estos clientes son las empresas de transportes y Turismo como
Turismo Selva, Autos San Martin, Autos Cajamarca, entre otros.

Se orientan a un público objetivo de clase media – alta; con modelos confortables y con
alta tecnología.

El personal de la empresa: La Concesionaria Autonort junto con Toyota se preocupa

por el bienestar de los colaboradores puesto que ellos interactúan con los clientes, desde
capacitaciones hasta incentivos, y estos incentivos pueden llegar desde $ 50.00 hasta $
500.00 por cada auto que venda un vendedor. La empresa se preocupa por el cómo están
vestidos es por eso que cada vendedor tiene su vestimenta bien presentable.

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La selección de los proveedores y el trato: Toyota brinda a Autonort toda la
documentación posible para brindar un servicio de calidad, procedimientos, reglas,
normas, principios, valores que debe ser socializado entre todos los colaboradores de la
concesionaria. Manual de cómo vender y de cómo debe ser el trato de los vendedores
para los clientes.
Administraciones públicas. Un segmento y a donde se enfoca Autonort es poder vender
a las entidades públicas del País, es así que se concursa con otras concesionarias o
empresas para poder llegar a vender a Municipalidades, Al Poder Judicial, Policía
Nacional, Es salud, entre otras entidades públicas.
La sociedad en su conjunto: Autonrt al realizar un buen trato y brindar un servicio de
calidad que cumplen con los estándares de calidad son visto para la sociedad como una
empresa que se puede confiar.

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 CAPITULO IV: EL MERCADO
4.1. La competencia
La venida o la acentuación de nuevas empresas encargadas en el procesamiento y venta de
automóviles, actualmente nuestros competidores de mayor peso son KIA MOTORS y
MOTORSHOW TARAPOTO. Para contrarrestar su participación en el mercado se deberá de
aumentar las promociones, incursionar en la publicidad vía internet o redes sociales.

4.2. Matriz de perfil competitivo

Elaboramos un perfil competitivo en base de dos competidores en el mercado de Autonort Nor
Oriente S.A.C.:

Tabla 01: matriz de perfil competitivo

MATRIZ PC DE LA EMPRESA "GRUPO AUTONORT NORT ORIENTE"

FACTOR CLAVE DE ÉXITO
1.PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
2. SERVICIO AL CLIENTE
3. CALIDAD DEL PRODUCTO
4. PRECIO COMPETITIVO
5. FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE
6. EXPERIENCIA
7. UBICACIÓN
8. INFRAESTRUCTURA
TOTAL
GRUPO AUTONORT KIA MOTORS MOTORSHOW TARAPOTO
PESO VALOR PONDERACIÓN VALOR PONDERACION VALOR PONDERACION
0.14 4 0.56 3 0.42 2 0.28
0.138 3 0.414 4 0.552 3 0.414
0.135 4 0.54 3 0.405 3 0.405
0.132 3 0.396 2 0.264 3 0.396
0.13 3 0.39 3 0.39 3 0.39
0.115 4 0.46 2 0.23 1 0.115
0.11 3 0.33 4 0.44 3 0.33
0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3
1 3.39 2.901 2.63
Fuente: Elaboración propia

4.3. Perfil del consumidor y sus principales características.

El perfil del consumidor se visualiza de acuerdo al equipamiento que le quiere dar a su producto
como se trata de la venta de automóviles; a este tipo se le puede agregar cualquier pieza que al
cliente le guste y mayormente son personas de clase A y B que se distinguen de tener sueldos y
empresas propias que les respalde.

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 Tabla 02: Perfil del consumidor

Perfil de los decisores de compra

EDAD PROMEDIO 30 – 60 años

NSE AyB
ZONA Principal: Tarapoto
GEOGRAFICA
SEXO Masculino y Femenino
ORIENTACIÓN Heterosexual, Homosexual, Bisexual y Pansexual
SEXUAL
Estilo de vida Progresistas y modernas
Necesidades Adquisición de automóviles que sean de marca prestigiosa,
buena estructura, garantizable y potentes.

Fuente: Elaboración propia

En el siguiente cuadro les presentaremos algunos tipos de autos que han sido diseñados para
clientes específicos pensando en lo que prefiere cada grupo de interés

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 Tabla 03: Perfil del consumidor por modelo de vehículos

MODELOS GRUPOS DE INTERES

Toyota Yaris  Hombres y mujeres de 25 a 45 años

 Solteros o casados (con hijos)
 Residen sobre todo en zonas de clase media y media
alta.
 Buscan vehículos de buen precio rendimiento y alto
valor de reventa.
 No buscan diferenciarse del resto
Corolla  Hombres y mujeres de 30 a 45 años.
 Tienen una familia establecida.
 Son responsables y trabajadores, toman sus decisiones
en función al beneficio familiar más que en la propia
convivencia.
Camry  Hombre de 40 a 50 años
 Tiene una familia establecida
 Profesionales realizados que ocupan puestos gerenciales
o jefaturas
 Perfil de tipo ejecutivo el cual refleja con este modelo
Hilux  Pequeños comerciantes que compran pequeñas flotas
para alquilarlas a empresas de mayor tamaño.
 Usualmente viven en las principales ciudades.
 Le dan especial cuidado a sus camionetas debido
a que las identifican como herramienta de trabajo.
Auris  Hombre de 28 a 35 años
 NSE A1-A2
 Jóvenes ejecutivos solteros
Urban Cruiser  Mujeres de 25 a 35 años
 Residente sobre todo en zonas de clase media y media
alta.
 Jóvenes profesionales.
Fuente: Elaboración propia

4.4. Análisis de los sustitutos.

Los sustitutos vienen hacer el motokar, las furgonetas y las motocicletas. Como no
tiene competencia se puede decir que estos no son un gran obstáculo en el mercado.

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 CAPITULO V: EL AREA DE VENTAS
5.1.Producto
 Vehículos Automotores
5.2.Marca
 Del consorcio AUTONOR NOR ORIENTE S.A.C.

 Toyota

5.3.Departamento de Ventas:
o CAP
Tabla 04: CAP

CARGOS N° DE TRABAJADORES
Jefe de ventas 1
Asesor de ventas 6
Asesor de ventas web 2
Asesor de ventas HINO 1
Fuente: Elaboración propia

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o Estructura orgánica del área

o Funciones de los puestos del área de ventas:

En el área de ventas se encarga de planear, dirigir, ejecutar y controlar acerca de las
políticas de venta, crédito y financiamiento aplicadas para las actividades de
comercialización con los clientes, y sus funciones son:
 Ejecutar el plan estratégico, plan operativo y presupuesto de la gerencia de Ventas,
informando periódicamente a la Gerencia Corporativa y Gerencia General sobre la
gestión realizada.
 Distribuir las metas de ventas de las diferentes zonas de la empresa de acuerdo con
el plan estratégico establecido.
 Negociar con las entidades financieras de las zonas; para mejorar los procesos de
colocación y pago de créditos vehiculares.
 Generar negociaciones con diversas empresas afines con el rubro automotriz para
realizar eventos que promocionen nuestros productos y servicios.

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  Fijar metas, incentivos y sanciones para el logro de los objetivos comerciales entre
el personal de ventas de las diferentes áreas.
 Supervisar y controlar el cumplimiento de los presupuestos fijados en el área Ventas
de la empresa.
 Solicitar a Gerencia Corporativa el abastecimiento de vehículos TOYOTA e HINO,
con campañas, promociones y otros que brinde la casa matriz TDP.
 Coordina con las áreas de ventas, repuestos y post venta para programar las
campañas y ofertas que incrementen las ventas.
 Dirige y supervisa el buen funcionamiento de la red Ventas a su cargo a través de
los jefes de venta de cada zona.

o Proceso de contratación de vendedores:

Reclutamiento
El personal es reclutado a través de anuncios (volantines, periódicos, Página web)

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Es el proceso de escoger al candidato más adecuado y que genere mantener o aumentar

el rendimiento del personal de ventas, la empresa Autonort Nor Oriente S.A.C para eso

hacen uso de algunas técnicas dentro de ellas está la entrevista personal, que le permiten

identificar quienes cumplen con las características que dicen ser y demostrar sus

habilidades, también hablamos del examen psicológico, examen médico, y de esta

manera, se tiene un perfil adecuado de las capacidades del trabajador.

Perfil del vendedor

Amable
Proactivo
Conocedor de los vehículos
Profesional: Administrador, Economista, contador, agroindustrial, etc.

Proceso de selección del personal

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 Se definen las actividades que va a realizar en el nuevo vendedor también se realiza la

introducción de la organización, entrenamiento e inducción del cargo y seguimiento.

El proceso de inducción ayuda al nuevo vendedor a informarse sobre la empresa, sus

propósitos, políticas, procedimientos, reglas y familiarizarse e integrarse con la

organización y con los demás trabajadores, en la que necesitan la información primordial

de la empresa, el proceso debe socializarlos, para así aprender patrones de conducta y

conocimientos que desea y espera la empresa.

o Plan de incentivos:
La concesionaría Autonort no da incentivos, los incentivos da Toyota a cada
vendedor, Toyota pone el valor que obtendrá el vendedor al vender un auto y este
monto varía de acuerdo al stock de autos que tiene en la central de Lima. Un vendedor
puede ganar desde $ 50.00 hasta $ 500.00, todo de acuerdo al stock que Toyota
cuenta.
o Plan comercial/Desarrollo de ventas:
Estructura del desarrollo de ventas de la empresa Autonort Nor Oriente S.A.C

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Recepción y Atención inicial: En esta etapa se le da la bienvenida al cliente,
saludándole cordialmente para luego derivarlo con un asesor de ventas, quien hará la
presentación del producto.
Presentación del Producto: El asesor de ventas de las marcas de distribución de
Autonort Trujillo S.A (Toyota, Hino y Daihatsu) es el encargado de presentar los
diferentes modelos, versiones, colores y todas las características que tienen los
vehículos. Esta demostración lo realiza a través de un catálogo o en el muestrario de
exhibición siempre y cuando exista stock del modelo solicitado.
Prueba de Manejo: Posteriormente a la presentación del producto el asesor procede
a realizar la prueba de manejo junto con el cliente, en donde el usuario puede
visualizar al vehículo de manera interna y externa, además de probar la velocidad, la
estabilidad y la comodidad del mismo. Esto se realiza en el circuito de manejo que se
ubica internamente en la empresa.
Negociación: Si el cliente está interesado en la adquisición del vehículo, se procede
al siguiente paso que es la negociación. En ella se pacta el precio y se llega a un
acuerdo de un precio final, considerándose el descuento que siempre solicita el
cliente. Por otro lado se define todas las características que desea el cliente (color,

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lunas polarizadas, marca, versión, modelo, etc.). Además se acuerda la fecha de
entrega del vehículo negociado.
Generación de Cotización: Si el cliente no está satisfecho o posterga para otra fecha
su compra después de realizar la prueba de manejo, el asesor le genera una proforma
física o virtual para que el cliente tome su decisión en un momento determinado.
Calificación para Financiamiento: Luego de negociar con el cliente, es derivado al
área de riesgos en donde se evalúa al cliente sus antecedentes crediticios, sus
propiedades y sus fuentes de ingresos. Si los resultados son favorables para el cliente
entonces califica para que la empresa pueda financiar la compra del vehículo, caso
contrario se le brindan otras alternativas externas a la empresa.
Seguimientos a Prospectos: En este proceso, el área comercial se encarga de
monitorear a través de llamadas y correos a aquellos clientes que no decidieron
realizar su compra en su momento.
Tramitación y Facturación: Este proceso es realizado por el área de trámites y el
área comercial, en lo que concierne a la parte de tramitación gestionan las placas, la
póliza de seguros y los permisos de lunas polarizadas. Y con respecto a la facturación
esta se procede a realizar cuando todos los pasos han sido aprobados y definidos por
el cliente.
Entrega: Esta etapa comprende en la entrega de las llaves, manuales de instrucción
del vehículo adquirido por el cliente y se chequea la conformidad con el cliente en
base a un Check List.
Este proceso de entrega tiene tres fases, a continuación el detalle de las mismas:
 Stock en vitrina:
Cuando se cuenta con stock en exhibición de los modelos solicitados, la
entrega puede demorar hasta en 24 horas según la programación con el cliente.
 Stock en Lima:
Cuando no se cuenta con stock del modelo y versión del vehículo solicitado
por el cliente, se contactan con la concesionaria de Lima y este proceso
demora 15 días hasta llegar a Tarapoto.
 Pedido a Toyota:

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 Cuando no hay stock en Tarapoto y en Lima, generan el pedido a Toyota y
este proceso puede demorar hasta en 45 días calendarios.
Agradecimiento: Después de la entrega y la conformidad del cliente, la empresa
realiza un brindis en agradecimiento por su compra, por su preferencia y la confianza
que deposito en nosotros.
o La promoción de ventas, el merchandising y su contribución con las ventas:
 Promoción de ventas: La concesionara Autonort realiza la técnica publicitaria de
BTL centrándose en segmentos de la población; también realizan el Tosh Point, esto
es la muestra de un nuevo producto con anfitrionas, música y representes de la
empresa para su debida presentación del producto.
 Merchandising: Autonort recibe toda la información y los productos que se darán
en el merchandising en Tarapoto, ya sea gorras, polos, llaveros, agendas y lapiceros.
Autonort utiliza dos tipos de merchandising.
- Merchandising de Entrega que es exclusivo para clientes donde les brindan
gorros y polos.
- Mercahndising de Activaciones: Es para el público en general donde se dan
llaveros, lapiceros y agendas.
 Contribuciones con las Ventas: El área de marketing apoya al área de ventas,
marketing utiliza el merchadising y BTL y cuentan con el personal de ventas para
presentar los productos, los de ventas traen los compradores.
o Rutas
No existen rutas de distribución ya que la empresa Autonort Nor Oriente S.A.C.
realiza sus ventas en el mismo concesionario.
o Canales de distribución:
o Grupo Autonort cuenta con Canal directo. No interviene intermediarios. Autonort
recibe los autos de la misma empresa que los fabrica (Toyota) para luego venderles
a los clientes finales.
o En este caso el distribuidor oficial es la marca Toyota del Perú y este cuenta con
concesionarios y estos concesionarios tienen sus propios puntos de ventas por
distritos, y así llegan al consumidor final por el tipo de producto que ofrece y por
los estándares que tiene para seleccionar a sus concesionarios.

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 CONCLUSIONES:

Grupo Autonort es una concesionaria que está a la vanguardia de la tecnología, gracias a la

empresa Toyota para poder llegar de la mejor manera a los clientes, brindando un servicio de
calidad con los procedimientos adecuados y con toda una plataforma de ventas bien diseñada,
contando con asesores de venta para que los clientes tengan una grata atención.

La concesionaria muestra que no tiene una competencia en el mercado ya que es la única que
cuenta con tres servicios para el cliente y que puede vender las marca Toyota en la Región
San Martín, lo que demuestra que la empresa tiene gran auge en su rubro, y es la que lidera
el mercado de nuestra región, también cabe señalar que esto no se puede realizar sin el trabajo
conjunto te todas las áreas de la empresa, en especial la de ventas ya que es esta la que está,
se puede decir, la cara de la empresa y que tiene una estrecha relación con el cliente.

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 ANEXOS:

Leyenda: Visita a la empresa Autonort Nor Oriente S.A.C.

Leyenda: Asesor de ventas de Autonort Nor Oriente S.A.C. en sus puestos de trabajo

24
Leyenda: Asesor de ventas de Autonort Nor Oriente S.A.C. realizando una venta

Leyenda: Competencia de Autonort Nor Oriente S.A.C.

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