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O princípio da dor e do prazer é muito mais complexo, pois as

pessoas sempre estão motivadas para evitar a dor e obter


prazer, no entanto, fatores como tempo, emoção, lógica e
sobrevivência versus desejo motivam inconscientemente as
pessoas a agir, porque:

1. Querem evitar a dor e ganhar prazer


2. O que mais querem é evitar a dor, mesmo que não tenham
prazer
3. Não sabem o que realmente vai causar dor ou prazer,
então tem que confiar no que percebem ser doloroso ou
prazeroso.
4. O tempo, prazo de validade, toma conta e concentra a ação
no agora, ao invés de mais tarde, e a dor imediata ou o
prazer se ampliam
5. Se por alguma razão a emoção entra na equação, esse
elemento fica muito mais ampliado, independentemente do
tipo ou razão
6. Finalmente, se alguma coisa desencadeia a resposta de
sobrevivência, todo o resto sai pela janela porque estão
muito ligados para sobreviver.

Como Utilizar o Gatilho Mental da Dor X Prazer


nas Mensagens de Marketing
Como dissemos em nosso post Hierarquia das Necessidades e
Gatilhos Mentais, Como Criar Publicações Persuasivas , existem
apenas dois impulsionadores primordiais do comportamento
humano, a prevenção da dor e a busca de prazer.

Aqui estão alguns exemplos de mensagens de marketing


aproveitando esses dois fatores do comportamento humano.

Observe com muito mais frequência que a busca por prazer é


usada do que evitar a dor, simplesmente porque é mais eficaz.

Dor:

 Tentando assustar com o que aconteceu com outra pessoa


devido a um mesmo comportamento negativo.
 Fazendo imaginar em uma situação terrível para impedir
um comportamento negativo.

Dor ou Prazer:
 Tentando fazer aceitar a opinião de um grupo social ou
tendência como uma crença.

Prazer:

 Fazendo rir , tentando assim transferir aquela emoção de


um grupo social ou tendência seja uma marca / produto
“divertido”.
 Tentando ” impressionar ” com imagens legais , tentando
vincular o fator “legal” à uma promessa de marca / produto.
 Tentando inspirar, tentando vincular o fator
“impressionante” à uma promessa de marca / produto.
 Usando o fator www – animais e bebês (muitas vezes
combinados com humor) – para tentar criar o efeito de
“halo” em direção a uma marca / produto.

Ao utilizar o gatilho mental da Dor X Prazer, você tem que focar


nas coisas que seu público valoriza e você deve ser capaz de
romper a barreira da dor a curto prazo para proporcionar prazer
a longo prazo.
Para isso, você deve ter em mente que a maioria das
pessoas baseiam suas decisões sobre o que fazer e como sua
atitude pode criar dor ou prazer a curto prazo, e não a longo
prazo.

Lembre-se que não é uma dor real que motiva, mas o medo de
que algo leve à dor.

Portanto, não é o prazer real que motiva seus leads, mas a


crença e a sensação de certeza de que, de alguma forma, tomar
uma certa ação levará ao prazer.

Pois as pessoas não são movidas pela realidade, mas pela


percepção da realidade, embora a procura do prazer seja o
motor mais forte do comportamento humano, a dor é o criador
mais eficaz de mudança comportamental quando se está indo
pelo caminho errado.
Ao Utilizar o Gatilho Mental da Dor X Prazer
Concentre-se nos Efeitos Positivos

Concentrar-se em efeitos positivos, em vez de negativos a longo


prazo é mais eficaz na captura da lealdade do seu cliente em
potencial, no entanto há também muitas pessoas que se
concentram nos prazeres de hoje e não querem pensar nos
efeitos negativos de suas escolhas no futuro.

Uma das regras do marketing diz que mostrar os benefícios de


um produto ou serviço e as maneiras de melhorar a vida do seu
cliente é o melhor caminho a percorrer, mas quando
você explica os aspectos positivos, você pode direcionar a parte
intrínseca do cérebro humano em busca de prazer.
Segundo especialistas em neuromarketing, a resposta de
esquiva da dor no cérebro é quase três vezes mais forte do que
a resposta de busca de prazer do cérebro, portanto
se você focar em como eliminar o ponto negativo, sua
mensagem vai ter um impacto maior ao discutir os prazeres de
usar seu produto / serviço.

Além disso, se você realmente quer a venda, vai ter que ir muito
mais fundo. Você vai ter que motivá-los a acreditar no seguinte:

1. Comprando seu produto ou serviço = prazer


2. Não comprar = dor

Quando esses dois critérios se encontram, você tem uma venda,


mas se eles associam você ou seu produto com dor futura, não
irão comprar seu produto ou serviço.

Como Vender Usando Dor e Prazer


As pessoas sentem dor e prazer por cada decisão que tomam e
isso significa que quando você apresenta uma proposta de
venda, sua oferta cria uma ponderação de Dor X Prazer na
mente do seu cliente em potencial.

E seu cliente em potencial vai considerar o prazer de possuir seu


produto ou serviço e todo o bem que ele criará.
Por outro lado ele também vai considerar a dor de não possuir
seu produto ou serviço, e ainda qualquer dor futura resultante
por não adquirir a sua solução.

Mas tem mais.

Você deve saber que há outros fatores que são


considerados, além de “possuir ou não possuir”, existe
um patamar diferente do equilíbrio de Dor X Prazer, que é o
dinheiro.

Em um extremo fica o prazer emocional de conservar


o dinheiro necessário para comprar, e o prazer futuro que o
dinheiro poderia gerar.

No outro extremo está a dor de se separar do dinheiro e


a dor que a perda dela poderia criar.

Portanto para ter sucesso, você deve ativar as emoções do seu


cliente em potencial, jogando com o lado bom do prazer e dor
,enquanto minimiza o ladomau da dor que possa impedir sua
venda.

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Veja como foi utilizado o Gatilho Mental da Dor X Prazer

 O prazer de superar o medo sem esforço – alcançado!


 A dor de não ter as respostas no treinamento – confira!
 O prazer de segurar seu dinheiro suado – reformulado!
 A dor de não gastar dinheiro em soluções críticas –
percebeu !!
Em resumo, esteja ciente do poder do gatilho mental da Dor X
Prazer em seus esforços de marketing.

Se os seus objetivos são ajudar as pessoas a obter prazer a


longo prazo, você pode atender às necessidades de seus
clientes na superação de qualquer problema de curto prazo.

Se os seus objetivos são dar aos consumidores prazeres de


curto prazo que podem levar a dores de longo prazo, então você
pode dar-lhes outras opções também, por exemplo:

 Opções mais econômicas


 Alternativas mais saudáveis
 Comunicar claramente a limitação da escolha

O Lado Negativo do Uso do Gatilho Mental da


Dor X Prazer

Não cometa o erro de tentar usar a dor para mudar um


comportamento prazeroso em vez de o indivíduo procurar por si
mesmo, ignorando se as pessoas não estão interessadas para
ouvir ou ler sua mensagem, esse é o lado negativo do uso do
gatilho mental da dor X prazer ,.

Se você está tentando criar uma mudança de comportamento do


seu cliente em potencial a curto prazo ,por exemplo:

“Compre hoje! Nosso hambúrguer que obstrui as artérias”

Você pode estar afastando os clientes em potencial de longo


prazo, pois você estará atraindo o consumidor que tem prazer
em comer carne hoje, sem considerar a dor de ter as artérias
comprometidas.

Se sua criação de uma mudança de comportamento é para longo


prazo, por exemplo:

“Compre hoje! nossos sanduíches com baixo teor de gordura”

Você estará fixando sua mensagem nos efeitos de longo prazo


dos hábitos alimentares saudáveis.

É por isso que a Subway recentemente superou a McDonald’s


em unidades de lojas em todo o mundo .
Então, concentre-se em efeitos positivos a longo prazo é mais
eficaz na captura da lealdade do seu cliente em potencial.

No entanto, há também muitas pessoas que se concentram nos


prazeres de hoje e não querem pensar nos efeitos negativos de
suas escolhas no futuro.

Exemplos de Uso do Gatilho Mental da Dor X


Prazer

1. “Você está endividado, sem saber o que fazer, sua conta de


luz e água estão cortadas. Se cartão de crédito estourou, você
está sem dinheiro até para comprar comida para sua família. O
que você vai fazer?”

 Para pessoas endividadas esta abordagem é forte, pois o


medo estimula uma dor constante.
 Para esta chamada você pode construir uma comunicação
que cutuca a Dor mas reforça o Prazer dando uma nova
perspectiva para seu leitor, veja como:

“Se você está endividado e não vê luz no fim do túnel, preste


muita atenção porque isso pode mudar e agora! Imagine como
seria se você se livrasse de todas as dívidas e ter paz
novamente; você ainda pode transformar sua vida; em 3 meses
você poderá sair do vermelho e começar uma nova realidade,
nova vida…

Em vez do dinheiro controlar sua vida, você pode começar a


controlar o dinheiro e construir uma nova vida de sonhos e
realizações, para você e sua família. Veja como!”

2. “Veja como a empresa NONON que enfrentava dificuldades


para vender seus info-produtos, conseguiu com o Treinamento
XXLL Online, gerar R$ 10.000,00 mensais em vendas. Quer
saber como? Clique aqui”

 Com uma pequena história, você pode criar uma


abordagem reforçando a dor de não conseguir vender.
 Após mostrar a dor você oferece o prazer de uma solução
para vender, e ao provocar seu lead a clicar, você mostra
na sua página de venda como os clientes que não
conseguiam vender estavam preocupados, como funciona
sua técnica, apresenta depoimentos, Prova social, desta
forma você reforça e fixa o contraste da Dor X Prazer.

3. “Uber a viagem que você procura, a melhor maneira de chegar


ao seu destino”
 A mensagem da Uber aborda uma frustração única e
compartilhada pelas pessoas, o incômodo de tentar chamar
um táxi em lugares como São Paulo, Rio de Janeiro,
Francisco, Los Angeles e Paris.
 Para resolver os pontos de dor dos usuários, a Uber
resolveu utilizando abordagens centradas no ser humano,
com serviços de transporte acessíveis e aplicativo intuitivo,
fácil de usar.

Palavras Finais

Se você está ciente do poder do gatilho mental da Dor X Prazer,


você pode construir conteúdos para desencadear a dor e o
prazer nos seus clientes em potencial, sabendo que fazem parte
da vida e fazem parte do processo de tomada de decisão.
Portanto, em primeiro lugar, apresente as soluções que seu
produto ou serviço oferece aos problemas dos clientes.

Concentre-se na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto


negativo do incômodo e como isso atrapalhou a vida de seu
público-alvo.

Apresente seu produto como a resolução final e só então mostre


como as pessoas aproveitarão o que você tem a oferecer.

Mostre para seus clientes as soluções que seus produtos ou


serviços oferecem para resolver os seus problemas
relacionando o seu produto a algo prazeroso.

Para fechar sua mensagem use palavras associadas a felicidade


e prazer, após ter utilizado na primeira parte da sua mensagem
palavras negativas dando ênfase a sentimentos de dor.

Uma última coisa a considerar: o cliente e o usuário final não são


necessariamente a mesma pessoa.

Se você vende jogos e brinquedos, por exemplo, geralmente


seus usuários podem ser filhos, mas os clientes que realmente
compram seus produtos provavelmente são seus pais.

Da mesma forma, se você faz uma pesquisa na Internet no


Google, você é usuário do Google, mas é somente quando você
compra o Google AdWords que você se torna o cliente do
Google.

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