111 etikus értékesítési és ügyfélszerzési technika

Mintapéldány, szabadon terjeszthető!
Itt rendeld meg:
https://ertekesitestamogatas.hu/lp/konyv
Ha szeretnéd azt, hogy ingyenessé váljon ez a könyv, akkor az árát Neked, mint
vásárlómnak beszámítom, ha megrendeled az Értékesítési Forgatókönyv Online
Tréningemet.
Bővebb információ a könyv végén!
Itt rendeld meg a könyvet:
Az első 111 vevő ajándék online hideghívás tréninget is kap!

Tartalomjegyzék
Neked szól ez a könyv?
Hogyan készült? Hogyan használd?
AZ ALAPOK
#1 Mítoszok az értékesítésről: a legjobb termék mítosza
#2 Mítoszok az értékesítésről: csak a tökéletes tárgyalással/bemutatóval lehet eladni
#3 Mítoszok az értékesítésről: a kötelező értékesítési módszer mindig működik
#4 A másik fél is nyomás alatt van, még ha ez nem is mindig látszik
#5 Ami belül van, az nem mindig látszik kívül
#6 Ne ijedj meg a híres és nagynevű versenytársaktól!
#7 Legyél egyedi!
#8 Ne az egyetlen és tutti receptet keresd!
#9 Ne ijedj be!
#10 Feszegesd a határokat!
#11 Ne csak címlistád legyen - a címlista csapdája
#12 Legyen jó kapcsolatod a versenytársakkal!
#13 Tegyél bele energiát – anélkül is, hogy még nem látszik az eredmény
#14 Tarts ki egy cégnél!
#15 Az értékesítés folyamat, nem esemény
#16 Hogyan dobd fel magad, ha éppen mélyponton vagy?
HATÉKONYSÁG, SZERVEZÉS, IDŐGAZDÁLKODÁS
#17 Ott keresed a vevőid, ahol vannak
#18 Ne motiváld magad és ne várj az ihletre!
#19 Rutin: a gondolkodás nélküli cselekvés tudománya


#20 Legyenek sikerszokásaid!
#21 Használj KPI-okat!
#22 Felejtsd el az alibi munkákat!
#23 Ne ragaszkodj a nehezen egyeztethető ügyfelekhez!
#24 Viseld el és kezeld az értékesítés unalmát!
#25 Add el előre, csak utána készítsd el!
#26 Automatizálj, amennyire lehet!
ÜGYFÉLISMERET
#27 Ismerd meg a vevőid valódi vásárlási motivációit!
#28 Ismerd meg azt, hogy mi teszi a vevőd elégedetté!
#29 Derítsd ki, hogy miért vásároltak pont tőled!
#30 Folyamatosan kutasd a piacodat!
#31 Legyél többféleképpen elérhető az ügyfeleknek avagy milyen a döntési folyamat

a valóságban
#32 Időzítsd megfelelően a piacra lépést!
#33 Az első és második vásárlás elmélete - az ügyfélismeret magasiskolája
#34 Engedd beszélni!
#35 Figyelmesen hallgasd!
FELTŰNŐVÉ VÁLNI - A LEGÉRTÉKESEBB VALUTA A LEENDŐ ÜGYFÉL FIGYELME
#36 Törd meg a játszmát, ne légy csak egy ügynök / egy sokadik webshop / egy
sokadik bárki
#37 A termékeden, szolgáltatásodon túlmutató hasznot adj a vevőidnek!
#38 Legyen egy nagy és egyszerű ígéreted!
#39 Ha bármit prezentálnod kell, tűnj ki a tömegből!

#40 Tudod, mi az a FOMO? És miért használd?
#41 Azt mutasd meg neki, amire figyel!
#42 A nem eladás, mint eladás
#43 Keresd a nem szokványos megközelítéseket!
#44 Ha terméket forgalmazol, készíts tesztet róla!
#45 Merj kérdezni és ellentmondani az ügyfélnek
#46 Hogyan tudsz ahhoz, amit árulsz élményt és szórakozást kapcsolni?
#47 A fontosság és exkluzivitás érzésének megadása
#48 Tanulj meg értékesítési szöveget írni!
BIZALOMÉPÍTÉS - HA ŐK MONDJÁK, IGAZ. HA TE MONDOD, NEM AZ.
#49 A 0. benyomás, ami megelőzi az elsőt
#50 Keress kapcsolódási pontokat az ügyféllel!
#51 De csak olyan kapcsolódási pontot keress, ami veszélytelen!
#52 Mutasd meg az embert az ajánlat mögött
#53 Legyél pontos és felkészült!
#54 Hivatkozz tekintélyes emberekre vagy szervezetekre!
#55 A szövegedben is legyél benne!
#56 Legyél egy törzsben a vevőddel!
#57 Gyűjts és publikálj referenciákat!
KÉRDEZÉSTECHNIKÁK
#58 Tanulj meg jól kérdezni!
#59 Kérdezd meg, van-e határideje az ügyfélnek!
#60 Ha az ügyfél kérdez, visszakérdezéssel juss előrébb a tárgyaláson!
#61 Kérdezz: zavard össze!


#62 Kérdezz: irányíts a kérdéseiddel!
#63 Kérdezz: a tagadás feloldása
#64 Kérdezz: igényfelmérő kérdések
#65 Kérdezz: a tisztázó kérdések
#66 Kérdezz: a hipotetikus kérdések
#67 Kérdezz: tulajdonosi kérdések
BEVONÁS - BELSŐVÉ VÁLIK, EZÉRT VÁSÁROL
#68 Vond be a tárgyalásba és próbálja is ki!
#69 Képzeltesd el vele a szép jövőt!
#70 Vigye haza ingyen!
#71 Bizonyítsa az elkötelezettségét a vevő is!
#72 Fektessen be a vevő is!
NYERŐ AJÁNLATADÁSI TECHNIKÁK
#73 Az ajánlatadás alapja továbbra is a számok és a tartás
#74 Tegyél ajánlatot - minden esetben
#75 Olyan ajánlatot tegyél neki, amit nagyjából ő is szeretne!
#76 Ne adj előre árengedményt!
#77 Tegyél összehasonlíthatatlan ajánlatot!
#78 Annak tegyél ajánlatot, aki vásárlási pozícióban van!
#79 Mindig több ajánlatot adj!
#80 Mindig legyen upsell ajánlatod! Ha lehet, x-sell is. Esetleg downsell.
#81 Ha a neten (is) értékesítesz, legyen legalább egy kis értékű ajánlatod!
#82 Hogyan érd el, hogy ne számítson az ár az ajánlatodban?
#83 Adj határidőt vagy valamilyen más limitet


#84 Annyit mondj neki, amennyi szükséges!
#85 Legyenek kockázatcsökkentő elemek az ajánlatodban!
#86 Döntés kockázatának csökkentése: teszt jelleggel
#87 A döntés megkönnyítése a megfelelő szavakkal
#88 A döntés megkönnyítése a megfelelő számokkal
#89 Tedd könnyűvé a vásárlást!
ÉRVELÉSTECHNIKA ÉS KIFOGÁSKEZELÉS
#90 Az érzelmek mellett az értelemre is hass - és fordítva
#91 Sztorizz és mondj példákat!
#92 Szemléltess!
#93 Az ügyfél nyelvén beszélj! A haszonérvelés (TEH)
#94 Egyszerre érvelj a vágy és a problémamegoldás mellett!
#95 Az ügyféllel mondasd ki a következtetéseket!
#96 Tételezd fel az ügyfélről a jobbat!
#97 Tereld el a figyelmét!
#98 Használd ki a szakértői hatalmadat!
#99 Hogyan kezeld automatikusan a vevői kifogásokat?
#100 Kezelj kifogást teszt jelleggel!
ÁRAZÁS ÉS AZ ÁR KEZELÉSE
#101 Az árhorgony
#102 A kivetett árhorgony
#103 Magasabb látszólagos érték, magasabb áron
#104 Van bekerülési költség, de nem az határozza meg az árat - a legjobb vétel a
legdrágább árazás

#105 A fantomtermék árazása
#106 Indokold meg az árat! És az árengedményt különösen!
#107 Törd apró darabokra az árat!
#108 A részletfizetés és a rejtett haszna
#109 Indulj mindig a maximális árról!
#110 Többször próbálj meg lezárni!
A JÖVŐD
#111 Kísérletezzél!
Készítettem 10 videót is az értékesítési technikákról: a lejátszási listát itt találod:
https://www.youtube.com/watch?v=TxLUUDpQuyA&list=PLKsehJUpzaxdE5I5sz0cIU43nUJ5UDhop

Neked szól ez a könyv?
Akár kezdő értékesítő vagy, akár gyakorlottabb, neked írtam ezt a könyvet! De
nemcsak akkor lehet hasznos számodra, ha hivatásszerűen értékesítesz, hanem akkor
is, ha egészen mással foglalkozol, de értékesítened kell és szeretnéd megtanulni. Vagy
a munkádnak van értékesítéssel kapcsolatos része is, pl. te szerzed magadnak az
ügyfeleket, mint coach, vagy tanácsadó. Vagy honlapod, webáruházad van és
szeretnéd megtudni, mik az értékesítés alapjai, hogyan lehet úgy eladni, hogy közben
ne kelljen kilépni (nagyon) a komfortzónádból.
Természetesen, ha személyes értékesítő vagy, akkor is nagy hasznát fogod venni a

könyvnek. Benne van az elmúlt több, mint húsz évem tárgyalási tapasztalata és ezt át
is adom neked.
Könyvem megírását az indokolta, hogy 2019-et írunk, miközben az értékesítési

szakma egy része a '90-es években ragadt. A kulcsszavak már vagy 30 éve azonosak:
hideghívás, telefonálás, időpont egyeztetés, tárgyalás, kötés és ajánláskérés.
De azóta a piac, akár a céges, akár a magánszemély vásárlókról beszélünk,

megváltozott. Ezekhez kevés képzés alkalmazkodott. Még mindig fontos ügyfélszerző
technikának számít a hideghívás, viszont azok a módszereket, amelyekkel a FB-on
vagy az interneten egy nem online marketinges értékesítő leadeket és ügyfeleket tud
találni, még kevesen használják. Ebben a könyvben azt is megmutatom, hogyan lehet
ingyenes és egyszerű eszközökkel értékesítőként is ügyfeleket szerezni az interneten
és mi lehet a továbblépés útja.
Ha te nem értékesítő vagy, de honlapod van vagy webáruházad, és akarsz vele eladni,
akkor is haszonnal forgathatod ezt a könyvet. Betekintést kapsz az értékesítők sajátos
gondolkodásmódjába, megmutatom a bevált technikákat és taktikákat, amelyeket
egy nem-értékesítő nem ismer.
Képet adok azokról a változásokról is, amelyek az értékesítési szakmát is kezdik

megváltoztatni.
Az egyik változás az információbőség, amely az internetnek köszönhető. És emiatt az

ügyfelek egy része tudatosabbá válik: megkeresi az információkat, képes magától
dönteni és proaktív módon el is intézi azt, amit szeretne. Ő akarja kezében tartani a
gyeplőt és gyakran felteszi a kérdést: szükségem van nekem erre az értékesítőre?

A másik változás pedig a személyesség, a személyes kapcsolatok és az egyedi
ügyfélkezelés felértékelődése: ez az a hozzáadott érték, amelyet csak egy értékesítő
adhat meg! És látni fogod azt is, hogy egyes termékek és szolgáltatások annyira
bonyolulttá váltak, hogy egy nem szakmabeli nem tud kiigazodni köztük.
És itt kerülsz a képbe te: értékesíteni szeretnél. Bár a leggyakoribb kérdésed, amit
felteszel nekem az, hogy hogyan szerezz vevőket, de a valódi kérdés ennél több.
Hogyan tűnj ki a tömegből, hogyan érd el a potenciális ügyfeleidet, hogyan építs
bizalmat és hogyan érd el, hogy téged válasszanak? S amikor eljutsz az ügyféllel való
beszélgetésig, mint mondjál és hogyan adj el neki?
Ebben segít ez a könyv. 111 értékesítési és vevőszerző technikát tartalmaz, kb. egy
percben technikánként. Azért választottam ezt a szerkezetet, mert így nem fog
megtörténni vele az, mint sok üzleti könyvvel: egyszer átfutod és soha többé nem
veszed elő. Ezt bárhol kinyitod, egy (reményeim szerint) inspiráló és működő
értékesítési és vevőszerző technikát találsz. A következő tárgyalásodon vagy
szövegedben már tudod használni és pillanatok alatt megkeresheted vele a könyv
árát, a többi pénz pedig már tiszta nyereség.
Az elején, a konkrét értékesítési technikákon túl, adok néhány alapismeretet,

lerombolok néhány mítoszt és megosztom veled a piacról szerzett tapasztalataimat is.
Hogy reálisabban lásd, milyen piacon, milyen emberek között mozogsz és mit kell
változtatnod vagy megtanulnod, hogy sikeres lehess!
Nemcsak az észt akarom osztani: jelenleg is értékesítési vezetőként dolgozom és az

elmúlt 15 évben értékesítéssel foglalkoztam. Vannak élő ügyfélkapcsolataim, adtam
és adok el én is - azon a piacon dolgozom, ahol te. Így a könyv is a magyar piacról szól,
magyar ügyfelekkel és Magyarországon használható technikák vannak benne.
Az itt leírt tudást használtam a banki és biztosítási értékesítésben, de abban is

segített, hogy 2009-ben, amikor a válság elkezdődött, felépítsem egyedül egy akkori
projektemet, a www.ingatlanszekszard.hu - t. Több ezer ügyféltárgyalásom volt, ezért
nyugodtan hagyatkozhatsz a könyvben leírt technikákra - általában működnek. 2017
óta pedig online is értékesítek, a https://ertekesitestamogatas.hu oldalamon,
amelyen - célom szerint - igyekszem Magyarország legjobb személyes értékesítéssel
kapcsolatos blogját írni. A folyamatosan növekvő látogatottság és a feliratkozók azt
mutatják, hogy jó úton járok.

Bármilyen kérdésed van, írj nekem az imre@ertekesitestamogatas.hu címre és
személyesen fogok válaszolni!
Hogyan készült?
A könyv megírását megelőzte egy felmérés, amelyet feliratkozóim körében végeztem.

Ez nem volt reprezentatív, de jól mutatta, hogy mik azok a kérdések, amelyek téged is
leginkább érdekelnek. Ezek azok:

E felmérés alapján írtam meg a könyvet - és annak alapján, hogy milyen kérdéseket
kaptam tőletek és melyek voltak a legolvasottabb írásaim a blogon.
Hogyan használd?
Olvasd végig, válaszd ki azokat a technikákat, amelyek tetszenek, látsz bennük

fantáziát és próbáld ki a következő ügyfeleddel vagy szövegedben! Aztán lépj tovább
a következőre!
Ha kérdésed van, írj - és személyesen fogok válaszolni.
https://ertekesitestamogatas.hu/kapcsolat


AZ ALAPOK
#1 Mítoszok az értékesítésről: a legjobb termék mítosza
Nincs olyan, hogy legjobb termék. Melyik jobb, a BMW vagy a Mercedes? Vagy talán
a Carlsberg, ami "valószínűleg a világ legjobb söre"?
Nincs erre egzakt válasz. A piacon sok termék és szolgáltatás van, olyan sok, hogy az
ügyfél számára szinte lehetetlen köztük különbséget tenni . Lehetetlen
összehasonlítani. Ezért bármit is értékesítesz, az legalább közepes, vagy inkább jó:
nem kell szégyenkezned vele. El lehet adni és többnyire nem a termék vagy
szolgáltatás hibája, ha az ügyfél nem veszi meg.
Az lehet, hogy bizonyos szempontok vagy termékjellemzők alapján vannak jobbak is a

piacon. De az ügyfél általában nem egy szempont alapján dönt, ezért, ha jól felméred
az igényeit, akkor meg tudod mutatni neki, miért a legjobb neki, amit te értékesítesz.
Kapcsolódó cikk a blogon: https://ertekesitestamogatas.hu/sikeres-eladas-kulcsa-az-

igenyfelmeres/
#2 Mítoszok az értékesítésről: csak tökéletes tárgyalással/bemutatóval lehet eladni
Ezt a mítoszt az értékesítési trénerek és guruk egy része terjeszti. Azok, akik
kidolgoztak egy elméletileg jól működő és teljes rendszert és azt akarják, hogy annak
alapján dolgozz.
De a valódi élet és a valódi ügyfelek nem így működnek. Vannak tökéletes

tárgyalások, amelyek mégsem járnak eladással - és vannak nagyon béna tárgyalások,
amelyek eredményesek. Valami miatt megveszi az ügyfél a terméket - de hogy miért
vette meg? Ki tudja?
Ezért sose zavarjon az, hogy később jut eszedbe, hogy mit kellett volna mondani vagy
hogy nem érezted tökéletesnek a beszélgetést: semmi biztosíték nincs arra, hogy ha
jobb mondatokat mondasz, akkor lett volna eladás.

HATÉKONYSÁG, SZERVEZÉS, IDŐGAZDÁLKODÁS
#17 Ott keresd a vevőid, ahol vannak
Ez a technika leírva közhelynek tűnik, de ha betartod, sok felesleges munkától és hiú

reménytől kímél meg.
Próbáld meg kitalálni, hogy a leendő vevőid hogyan érhetőek el vagy hol találhatóak?
És ha rájössz vagy beigazolódik, akkor az erőfeszítéseid arra a csatornára
összpontosítsd ami a vevőket hozza.
S miután az a csatorna már jól működik, keress újabb csatornákat, mert az túl nagy
kitettség neked és a cégednek, ha csak egy forrásból jönnek a vevők. Sajnos már
többekkel megesett, hogy csak FB hirdetésekből értékesítettek és amikor a FB
letiltotta valamiért a hirdetési fiókjukat, akkor nem tudtak vevőt szerezni és csődbe
ment a cég. De ugyanez igaz rád is: ha csak egy bevételi forrásod van, mint
vállalkozónak, akkor teljesen ki vagy szolgáltatva annak a forrásnak és minden
kényének - kedvének.
Egy példa a vevők megtalálásáról: néhány éve eladtam a nagymamám lakását, ami
egy nyugdíjasházban volt. De csak azután, miután rájöttem, hogy a potenciális
vevőket hogyan érem el. Először kiraktam egy molinót az erkélyre egy weboldallal és
egy telefonszámmal, ami egy érdeklődőt sem hozott. (Mondjuk biztosan segített
volna valamennyit, ha a molinó látszik az utcáról is, de mit tegyek, ha a lakás az
udvarra nézett?). Aztán feladtam AdWords hirdetést, de 20.000.- Ft eredmény nélkül
ment el. Végül rájöttem, hogy a nyugdíjasokat, akik be akarnak költözni a
nyugdíjasházba, máshol kell keresnem. Ezért kb. 1.500.- Ft-ért feladtam egy
apróhirdetést a helyi Szuperinfóban. Az lett a vége, hogy annyi érdeklődőm lett, hogy
ha van még lakás, akkor még legalább kettőt el tudtam volna adni.
Ez a technika egyébként azt is jelenti, hogy ha van egy forrás, ami már nem hoz vevőt,
akkor fel kell hagyni vele. Akkor is, ha voltak eredményei, de azok megszűntek vagy
nagyon lecsökkentek. Csak azért, mert milyen sokat dolgoztunk már vele, nem
érdemes energiát, időt és pénzt fektetni egy kiszáradt forrásba. (Avagy: minél többet
várunk a buszra, annál nehezebben hagyjuk ott a megállót, amikor még mindig nem
jön a busz.)

#18 Ne motiváld magad és ne várj az ihletre!
Szerintem a motivációs iparág arra a kérdésre keresi a választ, hogy "Hogyan vegyünk
rá valakit vagy saját magunkat, hogy megcsinálja(m) azt, amit nem akar(ok)?" Már a
kérdésben benne van a válasz: sehogy.
Amit megtehetsz: folyamatosan munkálkodsz a céljaidon. De tudomásul véve, hogy

esendő ember vagy, ezért lehetnek megingásaid, rossz hangulataid, stb. Nem gép
vagy, egyenletes teljesítménnyel, de dolgozz rajtuk, amennyire bírsz.
A legjobb ebben az, hogy ha elfogadod, hogy rossz kedved van és nem is akarsz
dolgozni, már maga az elfogadás megszünteti az ellenállást és az arra fordított
érzelmi energiát. Így az felszabadul és képes leszel elkezdeni. (Ha pedig azon kezdesz
el gondolkodni, hogy miért nem vagyok eléggé motivált, na, az a teljes tévút.)
Linn Ulmann, Ingmar Bergmann lánya mondta: " Az ihlet a világ legszörnyűbb szava.
Az úgynevezett inspirációnak Dante poklának hetedik körében a helye. Az inspiráció
sosem jön, a világ leghaszontalanabb dolga várni rá. Csak ha már benne vagyok az
írásban, akkor történhet valami. És talán egy nap történik is, hogy másnapra ismét
csak a küzdés maradjon."
Lásd még: #16 Hogyan dobd fel magad, ha éppen a mélyponton vagy?

ÜGYFÉLISMERET
#27 Ismerd meg a vevőid valódi vásárlási motivációit!
Tehát azt, hogy valójában miért vásárolnak. A gyakorlatban van egy jól hangzó
vásárlási ok - ezzel indokolják meg a szomszédjuknak és barátaiknak, hogy miért
vettek meg valamit. Ez olyan érték, amely általánosan elfogadott és megerősíti a
döntésüket. Pl. azért vettem a kétszer annyiba kerülő Volvót az Opel helyett, mert
sokkal biztonságosabb és nekem kis gyerekeim vannak. De ott van mellette a valódi
ok, amit nem biztos, hogy bevallanának másoknak, például: Egy nagy Volvó SUV-ban
igazán férfiasnak érzem magam, aki elért valamit, míg az Opelben egy senkinek. Ezt
sosem fogja bevallani, talán még magának sem, de valójában ezért veszi meg a
Volvót.
Ez azért fontos, mert ha tudod, hogy miért vásárolják meg a termékedet vagy
szolgáltatásodat, akkor célzottabban tudsz érvelni mellette, akár szóban, akár írásban
és új értékesítési csatornákat vagy ügyfélkört is nyithatsz meg.
Ez időnként számodra is meglepetés lehet, hogy miért és kik vásárolnak. Nekem

például sok coach olvasóm és ügyfelem van, pedig szándékomban sem állt az elején
coachoknak szolgáltatni. Aztán elkezdtek vásárolni tőlem és kiderült, hogy hasznos és
értékes számukra az a tudás, amit átadok. És nincs még egy olyan a piacon, mint én,
aki tud az ő nyelvükön is beszélni (gondolom, mert folyamatosan olvasnak és
vásárolnak tőlem). Ezek után írtam cikket a témában, azokról a problémákról, amik
nekik problémák és lett egy újabb ügyfélköröm.
Van egy nagyon hosszú cikkem a témában, ha tisztában akarsz lenni vele, hogy miért
vásárolnak az emberek, olvasd el a blogon:
https://ertekesitestamogatas.hu/vasarlasi-dontes-pszichologiaja/

#28 Ismerd meg azt, hogy mi teszi a vevőd elégedetté!
Ez nem ugyanaz, mint a vásárlási motiváció. Itt már megtörtént a vásárlás, de kérdés,
hogy elégedett lesz-e a vevőd és később is téged választ-e?
Köszönet riad_idának azért, hogy megengedte nekem e kép felhasználását!
https://instagram.com/riad_ida
Ezzel a témával kapcsolatban két fontos szempont van.
Az egyik az, hogy ha értékesítő vagy valahol, nem feltétlenül rajtad múlik a vevői
elégedettség - de a vevői elégedetlenség rajtad csapódik le. Tipikus példa erre a
hitelbírálat. Az ügyfél segítségeddel beadja a hitelkérelmét, te mindent hibátlanul
megteszel - és utána a bank elkezd újabb papírokat bekérni vagy csúszik a folyamat,
esetleg valamilyen hiba lép fel: te fogsz szembesülni az ügyféllel. Erre készülj, mert te
leszel abban a helyzetben, aki a negatív ügyfelet át tudja fordítani pozitívba.
(Kapcsolódó cikkem a blogon: https://ertekesitestamogatas.hu/ugyfelkezeles-
csalodott-ugyfel/

A másik: az ügyfelek más alapján érzik magukat elégedettnek, mint amit a szolgáltató
gondol erről. Például, a legtöbb ember, amikor egy mosószer hatékonyságát akarja
felmérni, megszagolja a kimosott ruhát. Pedig az, hogy jó illatú, egyáltalán nem függ
össze azzal, hogy mennyire tisztít. Vagy több lakatos is beszámolt arról, hogy amikor
egy zár nyitásához hívták, az ügyfél elégedettsége összefüggött azzal, hogy mennyi
ideig tartott a zár nyitása. Érdekes módon, minél tovább csinálta, minél többet
"szenvedett" vele, annál elégedettebbek voltak az ügyfelek. Mert látták, hogy
megdolgozott a pénzéért.
Az árazásnál is vannak ilyen anomáliák, amik nem logikusak: egy fogorvostól

hallottam, hogy a betegek szívesebben kifizetnek például kétszer 10.000.- Ft-ot két,
egymást követő kezelésért, mintha megoldanák egy alkalommal, 16.000.-ért. (Nem
telik egy hónap a kezelések között, így nem az számít, hogy közben megint kapnak
fizetést).
Tehát, tudd meg, hogy mi teszi a te ügyfeleid elégedetté - és ezt a valós igényüket
szolgáld ki, akkor lesznek igazán megelégedve veled.
Még néhány érdekesség: a magas ár büszkeséget okoz és nagyobb elégedettséget;

sokan csak javulást akarnak, nem gyógyulást és így tovább.
FELTŰNŐVÉ VÁLNI - A LEGÉRTÉKESEBB VALUTA A LEENDŐ ÜGYFÉL FIGYELME
#36 Törd meg a játszmát, ne légy csak egy ügynök / egy sokadik webshop / egy
sokadik bárki
Ahogy a fejezet címében is írtam, első lépésben fel kell keltened a leendő ügyfél
figyelmét. Ez az, ami véges és az emberek megválogatják, hogy ki kapja meg. Mivel a
figyelem fárasztó és igénybe veszi az agyunk kapacitását, ezért kialakultak olyan
védelmi és energiamegtakarító mechanizmusok, amelyek segítenek az agyunknak
energiát spórolni. Ezeken pedig értékesítőként át kell jutnunk, ha eredményeket
szeretnénk elérni.
Azért írtam a technika címébe, hogy "csak egy ügynök", mert ez egy sztereotípia, ami
szintén egy agyi energiamegtakarító mechanizmus. Általános jellemzők alapján

működik és nem vizsgálja, mi az egyedi. Például, ha postaládát keresel, akkor valami
piros doboz után kutatsz - és miután megláttál valamit, ami piros és kb. akkora, mint
egy postaláda, jobban megnézed, hogy tényleg az-e. És simán előfordulhat, hogy egy
zöldre festett postaládát észre sem veszel, hiába van ott az orrod előtt.
Az ügyfelek is úgy működnek. Azt hallják, hogy te csak egy ügynök vagy: és rögtön
betesznek abba a dobozba a fejükben, amelyben az is szabályozva van, hogyan kell
bánni az ügynökökkel: le kell csapni a telefont és mindenre nemet mondani. Ezért
fontos, hogy rád figyeljenek, hogy egyáltalán lehetőséged legyen megmutatni
magadat.
Ezt úgy érheted el, hogy az ügyfél problémájáról vagy vágyairól beszélsz, azzal
kapcsolatban teszel fel kérdéseket (pl. erre irányul a hideghívásodban a horog,
ajánlott cikk: https://ertekesitestamogatas.hu/ma-mukodo-hideghivas/ vagy
valamivel eltereled a figyelmét. Esetleg olyan meglepőt mondasz neki, ami felkelti az
érdeklődését és többet akar megtudni.
Amire vigyázz: ami jól megszokott és ismerik az ügyfelek, ne változtass, mert zavarni
fogja őket. Ha például nyelvtanfolyamokat értékesítesz, ne hívd "exkluzív idegen
nyelvi oktatásnak", mert fogalmuk sem lesz róla, mi az. És akkor azért mondanak
nemet, mert az biztonságos.

BIZALOMÉPÍTÉS - HA ŐK MONDJÁK, IGAZ. HA TE MONDOD, NEM AZ
#49 A 0. benyomás, ami megelőzi az elsőt
Biztosan sokat hallottál már az első benyomásról, ami állítólag 7 másodperc - de a

technikai fejlődés elhozta a 0. benyomást is. Ez pedig nem már, mint az internetes
jelenléted.
Ha az ügyfél csak egy kicsit is kíváncsi, kivel fog találkozni, úgyis rádkeres a FB-on.
Beírja a keresőbe a nevedet, hátha talál valamit. Mi a jobb? Ha olyan dolgokat talál,
amelyek az értékrendjével ellenkeznek (pl. bulizós, önmagából kivetkőzős képeket);
vagy amelyekhez semmi köze (családi képek); vagy semmit sem talál; vagy egy olyan
FB-oldalt, amin jó értékelések vannak, némi szakmai tartalom valamint fenn van a
fényképed meg pár elérhetőség?
Az igazán kíváncsi ügyfelek a Google-ba is beírják a neved, hátha ott találnak valamit.
Ha jó benyomást teszel rá online, akkor offline sem lesz nehéz dolgod. Ezért
tudatosan alakítsd ki a netes jelenlétedet, hogy véletlenszerű dolgok helyett az
jelenjen meg rólad, amilyen képet mutatni szeretnél magadról.
(Nem vagyok ingatlanos. Van viszont egy névrokonom, aki az.)

Tipp: amikor beírod a neved a Google-ba, akkor idézőjelek közé tedd. Ekkor keres a
pontos kifejezésre.
Tipp: létezik a Google Alerts nevű szolgáltatás. Ebben be tudod állítani, hogy a Google
értesítsen, ha pl. a neved szerepel egy olyan új tartalomban, ami felkerült a netre.
#50 Keress kapcsolódási pontokat az ügyféllel!
Ezek azok, amelyek közelebb hoznak hozzá. Ez az üzlet megkötése szempontjából

fontos. De ez nem jelenti azt, hogy megjátszd magad, alámenj az ügyfélnek és
elvtelenül helyeselj, bármit is mond: itt két ember kerül kapcsolatba, akik igyekeznek
jobban megismerni egymást.
Ennek a helye az értékesítési beszélgetés során az ún. jégtörő beszélgetés. Ez egy

könnyed beszélgetés, amelynek során a tárgyalópartnerek megismerik egymást, kicsit
közös hullámhosszra kerülnek, mielőtt elkezdik az érdemi tárgyalást.
De mi van akkor ha nem működik a jégtörő beszélgetés? Ez akkor lehet, ha túl nagy
különbség van a résztvevők között, mondjuk az értékesítő 20 éves, a partner meg 65.
Vagy nincs tárgyalási rutinja és fogalma sincs, hogy most kicsit csevegni kellene.
Ilyenkor az értékesítő tudja kezelni a helyzetet, úgy, hogy elkezdi kérdezgetni az

ügyfelet saját magáról. Pl. Régóta lakik itt? Miért ide költözött? Stb. És akkor az ügyfél
feloldódik, elkezd beszélni magáról és utána át lehet térni arra, amiért ott van.
Egyébként az ügyfelek is érdeklődnek. Én egyszer voltam egy családnál. Akkor a

laptopom háttérképe éppen egy fa volt, mert szeretek túrázni és szívesen fényképezek
is az erdőben. Az ügyfél ránézett és megkérdezte: "Famunkával foglalkozik?"

KÉRDEZÉSTECHNIKÁK
#58 Tanulj meg jól kérdezni!
Az igazán jó értékesítőket többek között ez különbözteti meg a közepesektől. Ezért

fontos, hogy megtanulj jó kérdéseket feltenni. Amikor Uhljár Lacit megkérdeztem, aki
900 értékesítőből benne van az NN-nél a TOP 5%-ban, hogyan tárgyal, ezt mondta:
"Nem olyan bonyolult játék ez. Nem baj, ha tudsz kettőnél többet kérdezni és átérzed
az élethelyzetét." A teljes interjút itt tudod elolvasni:
https://ertekesitestamogatas.hu/interju-egy-top-5-ban-levo-ertekesitovel/
A kérdések másik haszna az, hogy jól strukturálják a tárgyalást.
Először a jégtörő beszélgetéskor építik a kapcsolatot. (Lásd: #50 Keress kapcsolódási

pontokat az ügyféllel!). A rejtett és a nyílt igények felmérése is kérdésekkel történik. A
bizalomépítés is történhet azzal, mert nem mindegy, hogy én mondok ki valamit és
nem hiszi el nekem vagy ő mondja ki és elhiszi. Más nézőpontokat is vezethetsz be a
kérdéseiddel és végül a kifogáskezelés és a zárás kapcsán is hasznodra lehet.
Néhány fontos szabály a kérdések alkalmazásával kapcsolatban:
Ha zárt kérdést teszel fel, akkor ne tegyél fel egymásután túl sokat! Mert akkor a
beszélgetés egy rendőrségi kihallgatásra fog hasonlítani, és a hangulat ennek
megfelelően fog alakulni.
Ha olyan kérdést teszel fel, amelyre értelmesen lehet igennel és nemmel válaszolni,
akkor az ügyfél garantáltan nemmel fog. (És emiatt nem vásárol). Ezek a mondj
nemet! kérdések.
Ezért tegyél fel olyan kérdéseket, amelyekre értelmesen csak igennel lehet válaszolni!
Ezek a mondj igent! kérdések. (Például: Ugye jól gondolom, hogy szeretné, ha a
gyerekei jó iskolába járnának?) Ha ezek megvannak, akkor létre tudod hozni az
úgynevezett igen-alagutat. Ez azt jelenti, hogy felteszel egymás után több, a témához
kapcsolódó kérdést, amire csak igennel lehet felelni - és ezzel az ügyfelet tovább
vezeted a vásárlás felé.
Legyél felkészülve a teljesen váratlan és meglepő válaszokra! Az ügyfelek nagy része a

kérdéseidre azt fogja felelni, amire számítasz, de amikor jön egy meglepő válasz,
akkor nem biztos, hogy tudsz rá valamit mondani. Nekem egyszer volt egy olyan

tárgyalásom, amin megkérdeztem az ügyféltől, hogy gondoskodott-e már arról a
pénzről, amiből el fogják temetni? Erre ő elmondta, hogy a testét felajánlotta a Pécsi
Tudományegyetemnek tudományos célokra és nem lesz temetés. Meg is mutatta azt
a papírt, ami a tárcájában volt - én meg szóhoz sem jutottam.
Kapcsolódó technika: #10 Feszegesd a határokat!
#59 Kérdezd meg, van-e határideje az ügyfélnek!
Az, hogy van-e az ügyfélnek határideje, fontos információ számodra, mégis sok
értékesítő figyelmen kívül hagyja ennek tisztázását.
Pedig érdemes tudnod, mert legtöbben szeretünk halogatni, ezért igazán a határidő
környékén kezdenek érdemben cselekedni, körülnézni, dönteni és vásárolni.
Ha nincs határideje, akkor nem biztos, hogy komoly vevő. Ezért az ajánlatodban
mindig legyen valamilyen limit, valamilyen határidő, ami megmozgatja a vevőt. (Lásd
még: #83 Adj határidőt vagy valamilyen más limitet)
Ha van határideje, akkor abból már előre tudhatod, hogy a vásárlási/döntési fázis
melyik szakaszában jár éppen. Ha mondjuk már eladta a lakását és idén ki kell
költöznie, akkor év végéig biztosan fog venni egy másikat.
Ha tudod, hogy éppen hol tart, ahhoz kapcsolódó ajánlatokat adhatsz neki. Akinek
még sok ideje van és ráér, annak elég egy belépő termék, egy ismerkedő ajánlat,
hiszen még sok lehetősége van. De ha már nagyon szorítja a cipő, akkor többet is ki
fog fizetni.
Egy példa: annak idején foglalkoztam adósságrendező hitelekkel is. Ekkor a bank
gyakorlatilag mindenkit meghitelezett, de minél nagyobb kockázatot jelentett az
ügyfél, annál többe került neki a hitel. Az ügyfelek meg már rég fizetési határidő után
voltak (pl. végrehajtást és felmondott hiteleket is váltottunk ki), ezért örültek, hogy
megkapják a drága hitelt. Ezzel persze a bank járt jól - de az ügyfelek kockázatát is
viselte.
Kapcsolódó technikák: #82 Hogyan érd el, hogy ne számítson az ár az ajánlatodban?
#83 Adj határidőt vagy valamilyen más limitet


BEVONÁS - BELSŐVÉ VÁLIK, EZÉRT VÁSÁROL
#68 Vond be a tárgyalásba és próbálja is ki!
Csinálja ő! Vond be egyszer úgy, hogy megkérdezed a véleményét, a tapasztalatait és

a gondolatait a témáról és így nem csak "elszenvedője" a tárgyalásnak, hanem aktív
résztvevője is. Mivel aktív, számít ő és a véleménye is, ezért érzelmileg is közel kerül
az értékesített termékhez vagy szolgáltatáshoz, így könnyebben megveszi.
Ha megoldható, fogdossa meg, próbálja ki, használja: úgy fogja érezni, hogy a szép, új
termék már az övé és nem fogja otthagyni. Ez pont ellenkezője annak, ami időnként a
piacokon megy, amikor rászólnak az emberre, hogy "Ha nem akarja megvenni, ne
fogdossa!" Szerintem rosszul teszik.
Ez egy ősrégi értékesítési technika, ami még mindig működik. Ezért van például
kóstoltatás a boltokban, teszter a parfümériákban, próbavezetés, ruhapróba, olvasási
lehetőség a könyvesboltokban és a lista végtelen.
Érdekes és jó tudni, hogy amikor papír alapon küldenek ki DM leveleket, akkor

azokban is azért van annyi felragasztandó matrica, lekaparandó sorsjegy, amivel
dolgozni kell, mert megmérték, hogy minél többet kell dolgozni a DM levél
tartalmával, annál többen vásárolnak.
De hogyan lehet megcsinálni ezt online?
Az eladás része lehet egy online kérdőív is, amikor válaszol a benne feltett
kérdésekre. Ekkor aktívan foglalkozik a témával, megmozgatja a fantáziáját és
nyitottabb lesz a vásárlásra. Amikor ezzel a könyvvel kampányoltam, akkor azt egy
Google kérdőívvel kezdtem. Ennek kettős célja volt: tényleg kíváncsi voltam arra, hogy
az olvasóimnak milyen értékesítési problémái vannak. De azért is csináltam, hogy
bevonjam az olvasókat és többen rendeljék elő a könyvet. Sajnos nem tudom
megmondani, hogy a válaszadók adtak-e le rendelést, mert a kérdőívek névtelenek
voltak, de azt gyanítom, hogy igen.

#69 Képzeltesd el vele a szép jövőt!
Ezt a technikát moziztatásnak is hívják.
Gyakorlatilag érzelmileg vonod be őt, úgy érzi, hogy birtokolja már a terméket.
Szóban és írásban is egyaránt meg lehet tenni és sokan használják is.
Azt képzeltetjük el a vevővel, hogy elégedetten használja a terméket vagy veszi

igénybe a szolgáltatást és jó érzései vannak, boldog, kompetens, sikeres, stb.
Írásban: "Amikor a tréningről hazamész, elégedetten és egy kis izgalommal ülsz le a

FB Hirdetéskezelője elé. Határozott vagy és kompetensnek érzed magad, mert
megtanultad, hogy hová kattints, pontosan mit állíts be, milyen szöveget írjál. Az
eddigi bizonytalanság helyett magabiztosan nyomsz rá a "Hirdetés feladása" gombra.
Utána pedig várod a megérkező eredményeket, a vevőket, akiket a szinte tökéletesen
beállított FB hirdetéseid hoznak. És amikor ezek megjönnek, igazán meg sem vagy
lepődve, mert megtanultad és tudtad, hogy így lesz."
Szóban: "Képzelje el, hogy a fia most tette le a sikeres érettségijét és Ön már a
kezében rejtegeti annak a lakásnak a kulcsát, amelyre az elmúlt 16 évben minden
hónapban félretette a pénzt a biztosításában. Milyen lesz? Mit gondol, mit fog
mondani Önnek a fia és hogyan fogja Ön érezni magát?"
NYERŐ AJÁNLATADÁSI TECHNIKÁK
#73 Az ajánlatadás alapja továbbra is a számok és a tartás
Ez a technika akkor fontos neked, ha saját céged van és nem valahol dolgozó
üzletkötő vagy. Azért, mert beosztott üzletkötőként kapsz egy árlistát vagy
tarifatáblát és nincs ráhatásod az árakra. A megadott árak alapján adhatsz ajánlatot,
esetleg beletehetsz egy kis kedvezményt - de ezt is a vezetőség határozza meg. Ezért
neked a számok "csak" ennyire fontosak.

De ha te határozod meg az áraidat, akkor fennáll a veszélye annak, hogy a likviditási
problémáid miatt, vagy csak azért, hogy megszerezd az üzletet, olyan árat adsz meg,
amelyért nem éri meg dolgozni. Vagy bízol a szép jövőben, hogy a megrendelő a
későbbiekben jó sokat fog rendelni, ezért most nagyon olcsó vagy. Csak éppen erre
semmilyen garancia sincs.
A nagyon alacsony vagy éppen veszteséget termelő ár nemcsak pénzügyileg káros,

hanem érzelmileg is. Egész egyszerűen rombolja az önbizalmad, hogy nem tudsz
normális áron dolgozni és a pénztelenségnek egy sor következménye van, például
nem tudsz (eleget) költeni marketingre és emiatt meg is marad.
De ez a téma ennek a könyvnek csak annyiban témája, hogy amíg ilyen strukturális
problémáid vannak, addig önmagában az értékesítés megnövelése nem fogja rendbe
tenni a cégedet. Erről a témáról nagyon sokat tanulhatsz Vuray György és Szilágyi
Anita blogjából és tanácsadásából. Itt éred el: https://www.vallalkozas-okosan.hu
Emiatt számold ki azt a minimális árat az ajánlatodhoz, amiért már megéri dolgozni -
és legalább ezt kérd el! Ha kifizetik, akkor nem termelsz veszteséget, keresel is
valamennyit és később meg fogod találni a módját, hogy emelhess. Ha pedig ennyiért
nem tudod eladni azt, amit értékesítesz, akkor a legjobb, ha ma bezársz.
A számokon túl pedig ott a tartásod kérdése. A tartásról írtam már a #23 Ne
ragaszkodj a nehezen egyeztethető ügyfelekhez! -ben is. De a lényeg: ne engedd meg,
hogy a vevő fel tudja veled mosni a padlót! Még ha meg is kötöd az üzletet vele, a
nyoma megmarad: a rossz érzés, hogy nem kellett volna belemenni, elvtelen
kompromisszumot kötöttél, stb.
Ezért az ajánlatadás másik fő szabálya az, hogy bármikor mondhatsz nemet. Ezt
fontos tudatosítanod magadban. Hiszen az ajánlatadással te is elkötelezed magad,
érzelmi és egyéb energiát is teszel bele az üzletbe - és vannak, akik ezt szeretik
kihasználni.
Például a vevővel megállapodtok, hogy 100.000.- Ft-ért megvesz tőled egy

szolgáltatást. Te boldog vagy, hogy ennyi a bevételed és elkezdesz szolgáltatni. Aztán
a vevő egy nap múlva közli, hogy inkább csak 90.000.- Ft-ot fizet és kitalál hozzá
valamilyen indokot.

Ezt velem eddig csak egyszer csinálták meg, mert másodjára már kapásból nemet
mondtam és kerestem magamnak új vevőt a teljes áron. De az "elsőt sosem felejti el
az ember".
#74 Tegyél ajánlatot - minden esetben
Ez alapvetőnek tűnik, de értékesítőként ránk is hatással vannak a benyomásaink.

Tehát, ha nem nézzük ki egy ügyfélből, hogy vásárolni fog (mert mondjuk úgy
öltözködik), akkor lehet, hogy nem vesszük komolyan. És nem teszünk ajánlatot, vagy
valamilyen nagyon picit csupán.
De mi sem vagyunk 100%-os emberismerők és vannak olyan ügyfelek is, akik teljesen
máshogy gondolkodnak. Ezért fontos, hogy minden érdeklődőt komolyan vegyünk és
kapjon legalább ajánlatot - aztán majd megmondja, ha nem tud vagy nem akar annyit
fizetni.
Nekem volt egy ügyfelem, egy kicsit furcsa nő, aki alig 500.000.- Ft szabad felhasználású jelzáloghitelt
akart felvenni nálam. Ami azért nem szokványos dolog, mert volt vagy 70.000.- Ft költsége
(értékbecslés, tulajdoni lap, folyósítási jutalék, jelzálogbejegyzés illetéke stb.) és megoldhatta volna
személyi kölcsönnel is, aminek akkor alig volt magasabb a kamata, viszont nem volt költsége. De ő így
akarta. Végül is megcsináltam neki, de a mai napig nem értem, hogy miért ez kellett neki.

ÉRVELÉSTECHNIKA ÉS KIFOGÁSKEZELÉS
#90 Az érzelmek mellett az értelemre is hass - és fordítva
Közhely, hogy mindent érzelmi alapon döntünk el. Ez annyira igaz, hogy megszületik
bennünk az érzelmi alapú döntés, utána pedig megkeressük azokat az értelmi vagy
gondolati érveket, amelyek ezt alátámasztják.
Az, hogy az érzelmek erősebbek, nagyon jól látjuk, amikor valami olyat teszünk, ami
nem helyes, nem egészséges - de valamiért mégis szeretjük. Például a dohányzás.
Vagy "Csak ne szeretném annyira a csokit!" Hiába mondják el például a dohányzás
ellen szóló érveket, attól még senki sem szokott le, mert részletesen tájékoztatták a
káros hatásairól.
Ezért fontos, hogy hass a leendő vevő érzelmeire az értékesítési szövegedben, akár
szóban, akár írásban mondod el. (Erre ebben a technikában van is egy példa, ezért
van benne ennyi érzelem: #69 Képzeltesd el vele a szép jövőt!)

De nem elég csak az érzelmekre hatni: felkészültnek kell lenned, hogy racionális
érvekkel is meg tudd győzni a vevődet. Ezek azok az érvek, amelyeket a szájába adsz,
hogy önmagának és később a párjának meg tudja indokolni a vásárlást. Erre is van
példa, ebben a technikában: #27 Ismerd meg a vevőid valódi vásárlási motivációit!
Ha nem vagy felkészülve a megfelelő racionális érvekkel, úgy fogsz járni, mint az az
értékesítő, akinek egy már biztosra vett kötése elúszott. A teljes történetet olvasd el a
blogon, itt: https://ertekesitestamogatas.hu/ervelestechnika/
#91 Sztorizz és mondj példákat!
Az általam ismert legjobb értékesítők kivétel nélkül példákkal és történetekkel

mutatják meg, magyarázzák el az ügyfélnek mondanivalójukat. Elmondják a tényt
vagy adatot - és hozzákötnek egy példát, viccet vagy történetet. Valami olyasmit, ami
nem száraz és könnyen befogadható.
Az emberi agy valahogy úgy működik, hogy a történetek jobban megmaradnak benne
az elvont, száraz fogalmak helyett. Biztosan hallottad már Tonk Emilt beszélni - ő
például folyamatosan vicceket mesél. De ha megnézel egy TED-videót, ott is mindig
egy történettel vezetik be és illusztrálják azt, amiről a későbbiekben beszélni fognak.
Uhjlár Lacival készített, már többször idézett interjúmban is van egy részlet, ami ezt
alátámasztja:
"Ahogy említetted, ajánlást is kérsz. Hogyan csinálod?
– Vannak rá jó technikák. Például: “Megbeszéltük az Ön nyugdíját. A nyugdíjhelyzet

egy katasztrófa lesz. Mi most megtaláltuk a vészkijáratot. Ha égne a háza és ott lenne
önnel pár barátja, nyilván nekik is megmutatná, ugye?” Vagy: “A mi szakmánk olyan,
mint a kőművesé, körülnézünk az ismerősi körben. Így nem éri meglepetés: akiket mi
felhívunk, annak is jobb lesz. Tudja, ki megy hozzá.”"
A saját tapasztalatom is ez: én oktatok a Pénzügyi Szolgáltatásközvetítő Képzésen,

ami három nap tömény és száraz tananyag. Jogi ismeretek, hitelezési alapismeretek,
stb. Sok résztvevő életében először találkozik ezzel a témával és emiatt kb. 10 perc
után bedobnák a törölközőt. Én viszont szeretném, ha élveznék a három napot és meg
is jegyeznék az elhangozottakat, ezért majdnem mindenhez mondok példát,

magyarázatot, saját ügyfelekkel megesett történetet - és nagyon jók a visszajelzések!
Leginkább azt emelik ki, hogy máskor ilyen oktatáson aludtak, most meg élvezték,
mert nem volt száraz és unalmas. És ebben a könyvben is azért van ennyi példa és
sztori, hogy ne legyen unalmas olvasni - és amikor éles helyzetben ott vagy, akkor
beugorjon, esetleg pont a melléírt sztorin keresztül.
ÁRAZÁS ÉS ÁRKEZELÉS
#101 Az árhorgony
Ezt a technikát akkor is tudod alkalmazni, ha te határozod meg a saját céged árait és
akkor is, ha fix árakkal dolgozó értékesítő vagy - csak kicsit csavarni kell rajta.
Az árhorgony úgy működik, hogy ha vásárlás előtt látsz bármilyen számot, akkor
ahhoz viszonyítod azt, hogy a termék vagy szolgáltatás arát alacsonynak vagy
magasnak tartod-e, mint vevő.

(Dan Ariely az ezzel kapcsolatos kísérletet úgy is elvégezte, hogy a résztvevőknek
először meg kellett nézniük a saját TAJ-számukat, ami véletlenszerűen volt magas
vagy alacsony és semmi köze nem volt az árakhoz. Utána pedig meg kellett becsülniük
bizonyos termékek árát és az eredmény az lett, hogy akiknek magas TAJ-számuk volt,
magasabb árat becsültek, mint akiknek alacsony.)
Ez az árhorgony működése.
Ha személyesen értékesítesz, akkor úgy tudod alkalmazni, hogy a vevőnek összeraksz

egy nagyon sokba kerülő fullextrás ajánlatot. Amiről tudod, hogy nem fogja
megvenni, de nem is az a lényeg. Hanem az, hogy ez fel fogja emelni az árakkal
kapcsolatos toleranciáját - és a még mindig sokba, de nem olyan sokba kerülő ajánlat
már sokkal kívánatosabb lesz.
Ha ilyet nem tudsz vagy nem akarsz csinálni, akkor pedig a beszélgetést egyszer tereld
arra, hogy a piacon jelenleg milyen magasak az árak és számszerűsíts. Mondd azt,
hogy egy hasonló bigyó 17.000.- Ft körül van. Később pedig meglátja a 14.000.- Ft-os
áradat és boldog lesz.
Ezt én az autószerelőnél rendszeresen átélem. Amikor odaviszem a kocsit, akkor

becsülnek egy elég magas árat, de hozzáteszik, hogy ha mindent ki kell cserélni. Aztán
boldogan fizetem a 2/3-át, hiszen visszatérő vevőként még "kedvezményt" is kapok.
Ha írásban értékesítesz, akkor is tudsz horgonyt tenni. Ezért van az, hogy sok landing
oldalon le van írva, hogy milyen értékben vásárolsz. Például, amit én szoktam írni:
"Ha ezt személyesen adnám elő...akkor legalább 75.000.- Ft lenne." De a végső ár csak
14.900.-, ami sokkal alacsonyabb, mint a horgony.
Ha katalógusod vagy étlapod van, legyen valamilyen magas árú terméked. Abból
ugyan nem, vagy alig fog fogyni, de a többi termék ára alacsonyabbnak fog tűnni és
nem arról leszel híres, hogy magasak az áraid.
Az árazáshoz ajánlom mindhárom Dan Ariely-könyvet! (Zseniálisan irracionális,

Kiszámíthatóan irracionális, A túlköltekezés pszichológiája)

A LEZÁRÁS
#110 Többször próbálj meg lezárni!
Ahhoz, hogy sikeresen le tudd zárni az értékesítést, első lépésben figyeld a vételi
jeleket! Amikor a vevő kész van a vásárlásra, akkor elkezd vételi jeleket kiadni, ez
többnyire tudattalan folyamat, és észre tudod venni.
Ezek a vételi jelek:
1. Gesztusok
A legismertebb gesztus, amely az Allan Pease-féle Testbeszéd című könyvben is

szerepel az ülő készenlét. Ott találsz is róla rajzot, itt csak leírom: amikor az ügyfél
izegni-mozogni kezd és úgy kezd el ülni, hogy azonnal felállhasson a székről. Akkor ez
azt jelzi, hogy szeretne már cselekedni, pl. aláírni a szerződést.
De lehet, hogy csak előre dől és az egész lénye érdeklődést fejez ki. Tehát, ha
megváltozik a testtartása, az egy komoly jelzése lehet a vételi szándéknak.
2. Beszédsebesség
Megváltozik a beszéde sebessége: felgyorsul, mert lelkesedni kezd és

megkönnyebbül, hogy meghozta a döntést. De az is lehet, hogy lelassul, mert már a
következő lépéseket (hogyan viszi el, mit mond az asszonynak, hol lesz a helye, stb.)
fontolgatja.
3. Aktívvá válik
Több kérdése lesz, érezhetően türelmetlenebb lesz: a “csináljuk!”-attitűd érződik

rajta, szeretne a tettek mezejére lépni. Izgalom, sürgetettség lesz a levegőben.
4. Elkezd félhangosan gondolkodni róla
Vagy beszélgetni a párjával úgy, mintha már megvette volna. Például: “És akkor át kell
helyezni ezt az asztalt, hogy beférjen, nem?” Mikor tudnánk érte menni?” Akkor be
kell menni majd a bankba, megadni a megbízást”.

5. Vétel utáni részletkérdéseket tesz fel
Sárgában van? Ha ezt kérdezi, akkor már eldöntötte, hogy megveszi.Az ilyen
kérdéseket megfelelően kell kezelned, mert itt elronthatod.
Az amatőr azt válaszolja: “Igen, van.” – és ezzel egy lépést sem tesz a kötés irányába,
mert utána visszaadja a kezdeményezést az ügyfélnek.
A profi ezzel szemben visszakérdez: “Sárgában szeretné?” – és ezzel egy lépést tesz a
kötés felé, hiszen, ha igent mond rá, akkor gyakorlatilag már meg is vette.
Ha vételi jeleket nem is látsz, vagy nem egyértelműek, akkor még mindig végezhetsz
próbazárásokat. Ezek olyan kérdések, amelyek a zárás irányába mutatnak. Például:
"Papírt is vesz majd mellé, vagy az van otthon?" Ha erre válaszol, mert meg is vette
kb. Vagy azt mondja: "Még nem biztos, hogy megveszem." Akkor nem sikerült a
próbazárás.
Végül pedig egy alternatív kérdéssel (lásd: #62 Kérdezz: irányíts a kérdéseiddel!) zárd
le a tárgyalást: "Készpénz lesz vagy átutalás? 5 vagy 10% foglalót ad?"
A JÖVŐD
#111 Kísérletezzél!
Amit ebben a könyvben leírtam, azok működő technikák. De ahogy változik a világ,
változnak az emberek is - és ezért szánj rá egy kis időt, amikor új technikákat, új
csatornákat, új ötleteket próbálsz ki. Különben a világ és a most felnövekvő generáció
el fog menni melletted és nekik már nem fogsz tudni eladni.
ÉS A MÚLT
"Mielőtt elmész az irodából, intézz el még egy telefont!" - ez volt az egyik első üzleti
tanács, amelyet 1996-ban egy LIMRA-kiadványban olvastam.

HOGYAN TOVÁBB?
Használd a technikákat és legyél velük sikeres!
Ha szeretnéd a könyv árát ingyenessé tenni, akkor Neked, mint vásárlómnak 100%-
ban beszámítom akkor, ha beiratkozol az Értékesítési Forgatókönyv Online
Tréningemre.
https://ertekesitestamogatas.hu/lp/efk-beszamitas
A tréning tematikája
10 hét alatt elvégezheted, napi fél – egy órát rászánva két – két és fél hónap alatt új
szintre emelheted a vállalkozásod értékesítését. Ezzel a tréninggel eléred, hogy ne a
vállalkozásodban, hanem a vállalkozásodon dolgozz!
16 lecke, 25-45 perc közötti videóval (mp4-ben letölthető), mp3-ban letölthető

hang és pdf-ben vázlat.
Egy ilyen tréning élőben legalább három napig tartana és minimum 75.000.- Ft-ba
kerülne.
Nézd meg a tematikát és tippeld meg, mennyiért adom!
1. Felkészültél a repülésre?
Mik azok a jogi és adózási tényezők, amelyek akadályozhatják a növekedésedet? És
még 8 kérdés, amelyre válaszolva felméred jelenlegi helyzeted és megkapod a választ:
mely területekre érdemes odafigyelned ahhoz, hogy növelni tudd az eladásaidat.
Néhány népszerűtlen alapigazságot is elmondok az anyagban az értékesítésről.

2. Kinek kommunikálsz és kinek adsz el?
A mindenkinek rossz válasz. A célcsoport (pl. 18-30 közötti Bp-i nő, felsőfokú
végzettséggel) kevés. Egy módszert mutatok meg a leckében, amellyel eléred, hogy a
leendő vevőd azt érezze, pont neki írtad a hirdetésed, neki szól a prezentációd.
3. Offline marketing eszközök

Ha nem online eszközökkel akarod elérni a leendő vevőket, ezek közül választhatsz.
Előnyök, hátrányok, választási szempontok és egy újszerű tipp, amit nagyon ritkán
alkalmaznak, pedig egy befektetéssel hosszú távon hozhatja a vevőket.
4. Online marketingeszközök
Miért megkerülhetetlen, hogy online is elérhető és/vagy aktív legyél? Milyen
ingyenes és fizetős eszközök vannak és mi alapján válassz köztük. Egy működő, 16%-
on konvertáló (100 látogatóból 16 feliratkozó) weboldal és rendszere részletes
bemutatása, a másolhatóságra ügyelve.
5. Mit mondj vagy kommunikálj annak a vevőjelöltnek, amit elértél?

Hogyan keltsd fel a figyelmét? Kommunikációs alapok, úgy mint a haszonérvelés,
arisztotelészi érvelési struktúra. Mihez kezdj az ellenálló vevőjelöltekkel (biztosítás,
ingatlanközvetítés)?
6. Az első kapcsolatfelvétel
Mi az a 0. benyomás? Mi a kapcsolatfelvétel 6 fő célja? Mi az egyetlen valódi előnyöd,
ha MLM-ezel vagy olyasmit értékesítesz, amit sokan mások is? Mik azok a
mikroelköteleződések és mire használhatod?

7. Értékesítési/tárgyalási stratégiák
Mi a különbség a termék- és az ügyfélorientált értékesítési stratégiák között? Mikor
válaszd az egyiket és mikor a másikat. Részletes elemzés 7 szempont szerint. Ezek: az
ügyfél igényei; testreszabhatóság, összehasonlíthatóság, bizalomépítés, hangsúlyos
eladási tényezők, kifogáskezelés, árkezelés.
8. Bizalomépítés és jégtörő beszélgetés

Miért kell a vevőnek benned háromféleképpen is bízni? Miért bízzon a cégben?
Hogyan tudod kiépíteni ezt a bizalmat és hogyan szolgálja ezt a cégbemutató? Mi a
jégtörő beszélgetés ismerkedésen túli 6 másik funkciója? Mit tegyél akkor, ha az
ügyfél nem akar beszélgetni?
9. Igények felkeltése és felmérése, az ügyfelek edukálása

Az igényfelmérés 6 célja. Hogyan csináld, milyen technikákat alkalmazz és hogyan
keltsd fel az igényeit? Hogyan és miért minősítsd az ügyfeled? Mik azok az előzetes
zárások?
10. A termék/szolgáltatás prezentálása és az ajánlattétel

Mi a helyes sorrend? Miért elmaradhatatlan az összegzés? Konkrétan hogyan tegyél
ajánlatot?
11. Az ár kezelése
Hogyan lehet lezárni az árral? Mik a tiltott szavak, amiket ne használj? Az ár 5
funkciója és haszna. Hogyan kezeld az árat, ha nincs ráhatásod és hogyan, ha van? 21
technika részletesen.

12. A kifogások kezelése és zárás
Hogyan tudja az ügyfél kezelni a saját kifogásait? Hogyan működik az előzetes
kifogáskezelés? Mi az az önműködő zárás?
Hogyan tudod elérni, hogy az ügyfél már a tárgyalás vége előtt vásároljon?
13. Mit tegyél, ha nem veszi meg?

A B terv; downsell és ajánláskérés.
14. A rendszer felépítése és elvégzendő feladatok

Teljes használati utasítás ahhoz, hogyan építsd fel az értékesítési forgatókönyved.
Milyen szövegkönyveket kell megírnod, milyen TEH-táblákat használj és
folyamatábrák, példákkal.
15. Technikai megvalósítás alapfokon

Ettől nem leszel még guru, de megmutatom, hogyan tudsz egyszerűen videót és ppt-t
készíteni.
16. Add tovább!

Hogyan tanítsd be alkalmazottaidat, partnereidet? Gyakorlati trükkök vezetői
tapasztalataim alapján.
Beiratkozás után egyben megkapod az egész tréninget. A leckék anyaga örökre tiéd
marad.
Folyamatosan kérdezhetsz tőlem, a kérdéseidre 24 órán belül válaszolok.
Ha szeretnéd beszámíttatni ennek az e-könyvnek az árát, akkor azzal az e-mail címmel

rendeld meg a tréninget, amellyel a könyvet rendelted meg.
Utána manuálisan küldöm a díjbekérőt és a sikeres fizetés után a letöltési linket.
Így a tréning ára neked 19.900.- Ft helyett csak 15.000.- Ft!
Itt rendelheted meg: https://ertekesitestamogatas.hu/lp/efk-beszamitas


Language

Welcome to Scribd!

111 etikus értékesítési és ügyfélszerzési technika

Uploaded by

Document Information

Description:

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Description:

Copyright:

Available Formats

111 etikus értékesítési és ügyfélszerzési technika

Uploaded by

Description:

Copyright:

Available Formats

Related titles

Mintapéldány, szabadon terjeszthető!

Itt rendeld meg:

Bővebb információ a könyv végén!

Itt rendeld meg a könyvet:

Az első 111 vevő ajándék online hideghívás tréninget is kap!

Neked szól ez a könyv?

Hogyan készült? Hogyan használd?

#1 Mítoszok az értékesítésről: a legjobb termék mítosza

#2 Mítoszok az értékesítésről: csak a tökéletes tárgyalással/bemutatóval lehet eladni

#3 Mítoszok az értékesítésről: a kötelező értékesítési módszer mindig működik

#4 A másik fél is nyomás alatt van, még ha ez nem is mindig látszik

#5 Ami belül van, az nem mindig látszik kívül

#6 Ne ijedj meg a híres és nagynevű versenytársaktól!

#8 Ne az egyetlen és tutti receptet keresd!

#10 Feszegesd a határokat!

#11 Ne csak címlistád legyen - a címlista csapdája

#12 Legyen jó kapcsolatod a versenytársakkal!

#14 Tarts ki egy cégnél!

#15 Az értékesítés folyamat, nem esemény

#16 Hogyan dobd fel magad, ha éppen mélyponton vagy?

HATÉKONYSÁG, SZERVEZÉS, IDŐGAZDÁLKODÁS

#17 Ott keresed a vevőid, ahol vannak

#18 Ne motiváld magad és ne várj az ihletre!

#19 Rutin: a gondolkodás nélküli cselekvés tudománya

Az első 111 vevő ajándék online hideghívás tréninget is kap!

#21 Használj KPI-okat!

#22 Felejtsd el az alibi munkákat!

#23 Ne ragaszkodj a nehezen egyeztethető ügyfelekhez!

#24 Viseld el és kezeld az értékesítés unalmát!

#25 Add el előre, csak utána készítsd el!

#26 Automatizálj, amennyire lehet!

#27 Ismerd meg a vevőid valódi vásárlási motivációit!

#28 Ismerd meg azt, hogy mi teszi a vevőd elégedetté!

#29 Derítsd ki, hogy miért vásároltak pont tőled!

#30 Folyamatosan kutasd a piacodat!

#31 Legyél többféleképpen elérhető az ügyfeleknek avagy milyen a döntési folyamat

#32 Időzítsd megfelelően a piacra lépést!

#33 Az első és második vásárlás elmélete - az ügyfélismeret magasiskolája

#34 Engedd beszélni!

#35 Figyelmesen hallgasd!

FELTŰNŐVÉ VÁLNI - A LEGÉRTÉKESEBB VALUTA A LEENDŐ ÜGYFÉL FIGYELME

#37 A termékeden, szolgáltatásodon túlmutató hasznot adj a vevőidnek!

#38 Legyen egy nagy és egyszerű ígéreted!

#39 Ha bármit prezentálnod kell, tűnj ki a tömegből!

Itt rendeld meg a könyvet:

Az első 111 vevő ajándék online hideghívás tréninget is kap!

#41 Azt mutasd meg neki, amire figyel!

#42 A nem eladás, mint eladás

#43 Keresd a nem szokványos megközelítéseket!

#44 Ha terméket forgalmazol, készíts tesztet róla!

#45 Merj kérdezni és ellentmondani az ügyfélnek

#46 Hogyan tudsz ahhoz, amit árulsz élményt és szórakozást kapcsolni?

#47 A fontosság és exkluzivitás érzésének megadása

#48 Tanulj meg értékesítési szöveget írni!

BIZALOMÉPÍTÉS - HA ŐK MONDJÁK, IGAZ. HA TE MONDOD, NEM AZ.

#49 A 0. benyomás, ami megelőzi az elsőt

#50 Keress kapcsolódási pontokat az ügyféllel!

#51 De csak olyan kapcsolódási pontot keress, ami veszélytelen!