La Negociación

Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre
un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una
persona o, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones
actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información. De
alguna forma, hacemos negociaciones aun sin tener la profesión de negociador
Negociar es la conversa entre dos o más partes que poseen y buscan sus
propios objetivos. Es el arte en la cual los ejecutivos dedican más tiempo para
perfeccionarse y, sin duda, la más decisiva para lograr los resultados esperados

Tipos de negociación
1.- Según el desarrollo esperado de la misma:

 Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin

preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte
implicada.

 Negociación progresiva: busca una aproximación gradual en la relación

personal, se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar
propiamente en el negocio.
2.- Según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante:

 Negociación competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada,

sin atender mayormente al interés de los otros negociantes (ganar a toda
costa) o en casos extremos el perjuicio de ellos (ganar - perder). Hay quien
considera que no es una verdadera negociación, sin embargo, la casuística
muestra que esta situación se presenta en una gran cantidad de las
negociaciones; en ocasiones por negociar con un estilo hostil o con una
mentalidad de rivalidad, pero también porque existen situaciones en las que la
posibilidad de que una de las partes obtenga un beneficio excluye la de que la
otra parte también lo obtenga.
 Negociación colaborativa: se busca generar beneficios para todas las partes
involucradas. (ganar-ganar) Algunos autores consideran este resultado como
la definición de lo que es una negociación; en realidad es un objetivo. Se está
negociando incluso cuando no se logra o no sea factible alcanzar este
resultado.
3.- Según la persona con quien se interactúa:

 Negociación de única ocasión: se realiza con una persona con quien no se

espera volver a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la
circunstancia que ha generado la necesidad de negociar y la intención
inmediata de la contraparte. En general, en estos casos sirve buscar un
acuerdo rápido y fácil.
 Negociación continua: se interactúa con una persona con quien se espera
volver a negociar en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta más
factores que el tipo de negociación anterior, como lo son: antecedentes,
personalidad, intereses, estilos, y principalmente se sugiere cuidar que el
resultado permita que las próximas negociaciones con esa persona se puedan
realizar positivamente, en lugar de generar costos tangibles o emocionales que
puedan convertirse en un obstáculo para alcanzar acuerdos exitosos en
próximas ocasiones

Características de un buen negociador

Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te

acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en
género masculino pero aplica por igual a los dos géneros. Veamos:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla

como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones
complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su

entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar

el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos

que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son
realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de
negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad

para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear
una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada,
variada, oportuna.

Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición

y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo
justo, beneficioso para todos.

Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo

acordado.

Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con

esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión

las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo
puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad

sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeños detalles.

Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede
ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave
en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se

deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del
oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona

con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la
negociación. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe

que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe
cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero
sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen
un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la
compañía).

Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.
Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones

novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Habilidades de un buen negociador

1º. Tener un conocimiento profundo de sí mismo, respecto a sus virtudes y

defectos. Toda virtud y defecto se muestra a través de un determinado
comportamiento observable. Por lo tanto, debe saber qué estímulos le provocan
esos comportamientos observables.

2º Una vez que conoce los estímulos que le provocan esos comportamientos,
debe saber poner barreras a aquellos que considere que provocan las debilidades
y buscar aquellos que le generen comportamientos observables positivos, es
decir, virtudes. Esto es lo que se llama autocontrol emocional, que ayuda a
controlar las emociones para favorecer la correcta comunicación con el entorno.

3º. Debe tener capacidad de motivación, esto se consigue buscando los estímulos
positivos que nos motivan. La motivación está en uno mismo, pero hay que
buscarla. El autocontrol emocional también sirve para poner barreras a los
estímulos procedentes del entorno que nos desmotivan.

4º. Una vez que el negociador domina sus comportamientos observables puede
comunicarse con la otra parte consiguiendo que ésta perciba lo que el pretende.

5º. La siguiente habilidad es empatizar correctamente con otra parte, esto se

consigue:
  Escuchando, mostrando a través de comportamientos observables que
realmente se ésta escuchando.
 Preguntando, para conseguir la información necesaria y entender a la otra
parte, no sólo desde un punto de vista objetivo y racional, sino también desde
un lado emocional, es decir, cómo se siente, cómo está de satisfecha.
Estos dos pasos (escuchar y preguntar) son fundamentales para empatizar. Una
vez conseguido esto, tenemos que intentar que la otra parte empatice con
nosotros.

6º Conseguida la empatía por ambas partes debemos buscar soluciones que

satisfagan (racional y/o emocionalmente) los intereses de ambas partes a través
de la asertividad. El negociador, por lo tanto, debe ser asertivo.

7º Por último, todo buen negociador tiene que mostrar esas habilidades en su
entorno, en sus relaciones sociales, en sus negociaciones. Un buen negociador
tiene que tener la habilidad de generar determinados comportamientos
observables que le identifiquen con el estereotipo de buen negociador, esto debe
ser percibido por su entorno en las relaciones sociales.
 TALLER SOBRE LA NEGOCIACION

INTEGRANTE:

Jose Jorge ramos meza

C.C 1100622656

DOCENTE:

Carlos Alberto pion santos

CORPORACIÓN UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR (CUN)

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
V SEMESTRE