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TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS (1749860)

Implementación de Modelos de Comercialización de Productos y/o Servicios

Fase: Análisis

Evidencia: Proyecto de Investigación de Mercados- Parte 1

Realizado Por:

Angie Carolina Herrera Domínguez

Carlos Alfonso Murillo Villada

Daniela Vásquez

Érica Maritza Loaiza Restrepo

Nadia Renata González Quijano

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

Centro de Logística y Promoción Ecoturística Regional Magdalena

Año 2018

I
TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………...III

OBJETIVOS………………..………………………………………………………………......IV

DESARROLLO DEL INFORME………………………………………………………...…....V

a. ¿Qué se proyecta a hacer?

b. ¿Con qué recursos?

c. ¿A qué fuentes de información se recurrió?

d. ¿Qué consecuencias pueden tener?

1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO……………………………………………………...IV

a. Recolección De La Información

b. Clasificación Y Tabulación De Información

2. DIAGNÓSTICO DEL MERCADO…………………………………………….…….......XIII

3. MARCO LÓGICO DEL PROBLEMA…………………………………...…...……….....XV

a. Objetivo General

b. Objetivo Especifico

c. Planteamiento del Problema

d. Justificación

II
e. Matriz de Marco Lógico

4. CONCLUSIONES…………………………..………………….....……...……….…......XXIV

5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ……………………………...……...……...........XXV

6. ANEXOS……………………………………………….……………...……...……..........XXVI

III
INTRODUCCIÓN

La pitahaya es una fruta exótica originaria de América Central y crece en climas tropicales, es

una fruta deliciosa, con alto contenido de agua y su consumo brinda un gran aporte de fibra,

vitaminas y minerales.

Dadas sus características esta fruta se consume principalmente en dichas regiones (Colombia,

Perú, Ecuador, Bolivia y Centro América) y a su exportación se da principalmente a países

europeos y el sudeste asiático, situación que brinda la oportunidad de desarrollar un plan de

mercado para este producto hacia otros lugares del mundo en donde se pueda medir la correcta

viabilidad del proceso.

Es por esto que se realizara un estudio de mercados en la ciudad capital Santiago de Chile,

aplicando la rúbrica necesaria para la implementación de productos en nuevos mercados con un

adecuado soporte técnico y que permita llevar esta deliciosa fruta a un nuevo mercado.

En este primer aporte del trabajo colaborativo se seleccionan las técnicas, métodos o formas de

recolectar la información y los datos que conlleven a una mejor interpretación de la situación o

necesidad que se desea solucionar mediante el desarrollo de un producto o servicio.

Así mismo se diseñarán los instrumentos de recolección de información y se elaborara el

cronograma de actividades necesaria para llevar a cabo esta etapa del proyecto.

Mediante el siguiente informe ejecutivo se presenta una contextualización del proyecto a

realizar.

IV
OBJETIVOS

 Desarrollar un plan de recolección de información que nos permita realizar una

investigación de mercado para la comercialización de la pitahaya amarilla en Santiago de

Chile.

 Realizar un análisis detallado de la información que conlleve a una adecuada toma de

decisiones, para poner en marcha el plan de comercialización del producto en este nuevo

mercado.

 Recolectar la información necesaria mediante técnicas e instrumentos adecuados, como

lo es la encuesta, que permitan obtener datos suficientes para evaluar la viabilidad del

desarrollo del proyecto.

V
DESARROLLO DEL INFORME

a. ¿Qué se proyecta a hacer?

Para realizar el estudio de mercado se utilizará la técnica de encuesta empleando como

instrumento un cuestionario escrito, diligenciado por el encuestador y que constará de 12

preguntas realizadas a 20 personas en la ciudad de Santiago de Chile, el cual nos permitirá medir

la intención de compra e interés de los consumidores de dicho mercado frente a este nuevo

producto.

b. ¿Con qué recursos?

Se diseña el formato de la encuesta, Se imprimen 20 copias y se cuenta con la disponibilidad de

un compañero que reside en la ciudad donde se encuentra el mercado objetivo para realizar el

trabajo de campo.

El tiempo empleado para realizar las encuestas fue de 24 Horas.

c. ¿A qué fuentes de información se recurrió?

Se recurre principalmente al material del proceso de formación del SENA “Técnicas e

instrumentos para la recolección de la información”; Esto como soporte a la metodología que se

empleara para obtener la información.

VI
También se hace uso del internet como fuente de información relacionada al producto, su

producción y comercialización las cuales son enunciadas en la bibliografía.

d. ¿Qué consecuencias pueden tener?

En la recolección de la información se nos presentan dos posibles consecuencias de acuerdo al

análisis de los resultados, estos serían la aceptación y no aceptación del producto.

VII
1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

a. Recolección De La Información

b. Clasificación Y Tabulación De Información

Informe Estadístico “Comercialización de la pitahaya en Santiago de Chile’

1. Edad

15-30 años 31-45 años


46-60 años 61 años o mas
5%

25% 20%

50%

De acuerdo a la información del grafico La encuesta tuvo mayor participación en personas entre

los 31 y 45 años, seguido por el 25% de las personas entre los 46 y 60 años

VIII
2. Sexo

Hombre Mujer Otro


0%

50% 50%

El resultado fue una encuesta con igualdad de respuesta por ambos sexos.

3. ¿De acuerdo con la información anterior, marque con un X que le parece el producto?

Muy interesante Interesante


Me da igual No me interesa

20%
0% 35%

45%

Con el texto compartido antes de la encuesta podemos ver que el 45% de las personas les

parece interesante el producto, el 35% les parece muy interesante, el 20% simplemente le

da igual esto y el 0% no tuvo participación.

IX
4. ¿Le gustaría probar una fruta exótica que no produzcan en su país?

Si,lo haria
probablemente
no consumo frutas exoticas
no consumo frutas
5% 0%
15%

80%

El 80% probarían frutas exóticas, esto nos muestra que tienen un gran interés por probar un

producto nuevo como la pitahaya.

5. ¿Cuál de los siguientes aspectos le gusta más del producto?

Su origen su sabor
sus propiedades su nombre
5% 5%

20%

70%

La población encuestada nos deja ver que les gustan los productos con propiedades que cuiden

de la salud, el 20% le gustaría por el sabor dulce que se menciona al inicio de la encuesta.

X
6. ¿En qué lugar le gustaría poder comprar este producto?

Supermercado en la feria de mi barrio


en la vega central por internet
0% 0%

50% 50%

El grafico nos deja ver que las personas les gustarían encontrar este producto en lugares muy

comunes y fáciles de acceder.

7. ¿Atreves e que medio le gustaría recibir información de este producto?

Internet Television
Correo Electronico Anuncios Publicitarios
15%

15% 45%

25%

Para el 45% le parece más llamativo tener publicidad por internet ya que es más accesible, las

demás personas prefieres recibir por los medios más comunes de publicidad como lo es los

anuncios publicitarios y la tv.

XI
8. Partiendo de la base que este producto le pareciera aceptable… ¿Qué probabilidad hay

que usted lo comprara?

Lo compraria sin duda


lo tendria en cuenta en mis futuras compras
no creo que lo compre
definitivamente no
5% 0%

40%
55%

Si la pitahaya entra con un buen precio al mercado las personas lo comprarían o lo tendrían en

cuenta para llevarlo en sus frutas de canasta.

9. . ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una fruta exótica como la pitahaya?

Entre $ 500 y $1000


Entre $1000 y $ 1500
Entre $ 1500 y $2000
no compraria este producto
0% 0%

25%

75%

Las personas estarían dispuestas a pagar solo entre $ 500 y $ 1500.

XII
10. ¿En qué tipo de presentación consume usted regularmente las frutas?

como producto fresco en pulpa


en helados y yogures no consumo frutas
5%0%

95%

El 95% de encuestados consumen as frutas naturales, sin ser sometidos a procesos de

elaboración.

11. ¿Qué consideraría importante al momento de comprar una fruta exótica como la

pitahaya?

beneficios para la salud calidad de la fruta


precios bajos sabor y presentacion

0% 20% 35%

45%

Un 35% piensas que es importante que al consumir una fruta esta contenga beneficios para la

salud y el 45% dice que es más importante que haya calidad al momento de que una fruta como

XIII
esta sea comercializada y 20% cuida de su bolsillo y solo piensa que importante que tenga un

precio bajo.

12. ¿Con que frecuencia compraría usted este producto?

diariamente Semanalamente
Mensualmente No lo compraria

5% 15%

25%
55%

La gente compraría este producto como fruta fresca semanalmente en un 55% según nos

muestra el grafico.

XIV
2. DIAGNÓSTICO DEL MERCADO

Las frutas colombianas se abren paso en el mundo por petición de los extranjeros, entre las

cuales las más apetecidas son lulo, uchuva, mangostino, pitahaya, lulo, borojó entre otras 200

que también son llamadas exóticas. Eso demuestra en MacFrut 2018, la feria de frutas más

importante del mundo.

Tras esa información se va viendo la posibilidad de llegar a Santiago de Chile, la ciudad que está

ubicada en América del Sur, cuenta con aproximadamente más de 17.574.003 habitantes. Esta

abarca los principales organismos administrativos, comerciales, culturales y financieros. Sin

embargo, se encuentra poca variedad de estos frutos que generalmente son de sabores dulces y

ácidos, las cuales tienen propiedades nutritivas y son consumidas de diferentes maneras como lo

es en jugos o postres, en su estado fresco.

Se realizo una investigación de las frutas más buscadas por los extranjeros, se eligió la pitahaya

como posible introductorio al mercado chileno. Sin embargo, para llevar a cabo esta actividad se

debe de tener en cuenta las variables internas y externas del producto a ofrecer.

Ejemplo, En el análisis externo se investigó los factores de oportunidades y amenazas de manera

económicos, demográficos, competidores, que hasta el momento no hay; ambientales; por el

almacenamiento y los otros cuidados que se debe de tener con el producto; legales como los

XV
aranceles que representa un porcentaje fijo sobre el valor del producto, de con el valor en aduana

de acuerdo la exportación.

Por otro lado, el análisis interno se investigó o tuvo en cuenta las fortalezas y debilidades. La

poca experiencia del conocimiento del negocio o la experiencia, pero con bastante capacidad de

planificar, organizar, y gestionar, evaluar resultados para mejorar y tener la meta clara a un

crecimiento del proyecto.

XVI
3. MARCO LÓGICO DEL PROBLEMA

a. Objetivo General

Estimar la posibilidad de exportar Pitahaya “Selenicereus megalanthus” a chile, teniendo en

cuenta que en chile no se produce, ni se comercializa.

b. Objetivo Especifico

 Hacer un diagnóstico de la situación actual de la pitahaya en chile, por medio de una

encuesta.

 Conocer la comercialización de la Pitahaya a nivel internacional.

 Investigar cuales son los países que importan nuestro producto.

 Buscar aliados estratégicos que nos permitirán comercializar la pitahaya en el país

chileno.

 Definir el proceso de exportación, convenios, restricciones y distribución de la pitahaya

en el mercado chileno.

 Establecer la factibilidad financiera de exportar la pitahaya al mercado chileno.

XVII
c. Planteamiento del Problema

Colombia, es un país que cuenta con diversos atributos cuando se trata de producción agrícola,

entre ellos está la diversidad de climas, recursos naturales y recurso humano, por lo anterior,

tiene la ventaja de tener dentro de su agro, muchas frutas que son de beneficio para la salud, una

de ellas es la pitahaya amarilla (Selenicereus megalanthus), la cual tiene múltiples beneficios al

consumirse de los cuales podemos mencionar: el refuerzo del sistema inmunológico, prevención

de enfermedades como la arteriosclerosis, ayuda en el estreñimiento y a reducir enfermedades

del cerebro y el corazón, entre otras.

esta fruta es consumida a nivel nacional por muchos colombianos, convirtiéndose en parte de su

dieta, también cabe mencionar que hay muchos países que no producen esta fruta, y la cual sería

de mucha ayuda para la salud de estos, por eso nuestro interés en hacer un estudio para mirar la

posibilidad de exportar pitahaya al mercado chileno, ya que dicho país no la produce.

Para lo anterior se plantea la siguiente pregunta: ¿Qué elementos debe comprender la

Exportación de pitahaya amarilla de Colombia hacia el mercado chileno?

d. Justificación

En los últimos tiempos con la globalización, ha cambiado mucho la relación entre los países, y

más en el ámbito de comercialización de productos, gracias a la comercialización y el

intercambio de productos a nivel internacional este ha incrementado, haciendo que las fronteras

sean más angostas, debido a esta el mercado internacional sea vuelto más extenso supliendo

necesidades y deseos, además generando oportunidades de oferta para futuros empresarios.

XVIII
De acuerdo a lo anterior y con el fin de identificar las oportunidades del mercado, se desarrollará

un proyecto que permita desarrollar la posibilidad de la exportación de pitahaya amarilla

(selenicereus megalanthus), hacia el mercado chileno desde Colombia, con miras en busca de un

posicionamiento en el mercado internacional, todo esto es posible gracias a que Colombia cuenta

con favorables condiciones geográficas y climatológicas, lo cual es una ventajas para la

producción y comercialización de este producto.

de acuerdo con un estudio realizado por Jorge Ulises Díaz B, docente investigador del

Departamento de Protección Agrícola y Forestal de la Facultad de Agronomía, de la Universidad

Nacional y publicado en el portal de revistas de la Calera-Cundinamarca; la pitahaya tiene

muchas beneficios y usos como fruta; adicionalmente La relación comercial entre chile y

Colombia es significativa. Gracias a la liberación del 100% arancelario que supuso el acuerdo de

libre comercio, y en el marco de la Alianza del Pacífico, Colombia se transformó en el segundo

destino más importante de los capitales chilenos en el mundo.1

En 2016, el intercambio comercial entre ambos países sudamericanos ascendió a los 1.540

millones de dólares estadounidenses. Los principales productos exportados por Chile a Colombia

fueron alambre de cobre, cigarrillos y teléfonos móviles, mientras que Colombia

mayoritariamente exporta hulla bituminosa, aceites crudos de petróleo y preparaciones de atún. 2

1 Colombia ya es el segundo destino de inversión chilena en el mundo. Dinero.com. 15 de septiembre de

2017. Consultado el 27 de septiembre de 2017.

2 Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (julio de 2017). Ficha país Chile-Colombia.

Consultado el 27 de septiembre de 2017.

XIX
Por lo anterior descripto seria de suma importancia, empezar a exportar frutas al país chileno

entre ellas la pitahaya, la cual podría abrir el mercado para futuras exportaciones en lo que tiene

que ver con el agro, además aún no conocen de todos los beneficios de este producto incluyendo

su valor agregado, por lo que esa debilidad la podemos convertir en una fortaleza que podemos

explotar garantizando una oferta del producto a precios competitivos.

De acuerdo con el PND 2014-2018, el sector agrícola de Colombia tiene una importante

participación en el mercado con un crecimiento importante. En el Artículo 170°. Formulación de

una política de crecimiento verde de largo plazo. El Gobierno Nacional, a través del

Departamento Nacional de Planeación en coordinación con el Ministerio de Ambiente y

Desarrollo Sostenible, y con participación de los ministerios, formulará una política de

crecimiento verde de largo plazo en la cual se definan los objetivos y metas de crecimiento

económico sostenible. Esto nos muestra una vez más que el sector agrícola es uno de los sectores

con mayor proyección para invertir en Colombia, aprovechando la riqueza de nuestros suelos y

la posición geográfica privilegiada que tenemos.

e. Matriz de Marco Lógico

Para el estudio anterior se obtuvo la siguiente matriz de marco lógico. en la tabla 1 se describe a

continuación cada punto.

Tabla 1

Matriz de marco lógico

I. ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS Grupos Intereses

supermercados Fines económicos,

XX
relaciones

internacionales,

producción,

exportación

Que estos obtengan un

excelente producto de

Consumidores alta calidad y de

beneficio para su

salud.

Impacto social por que

aumentara la

ministerio de relaciones producción de pitahaya

internacionales en el país para ser

exportada a nuevos

mercados.

al exportar un producto

que es nuevo en el

mercado chileno, esto


país en donde se desarrollará
puede servir para
el proyecto
aumentar la

exportación de más

productos del sector

XXI
agrícola.

II. ANÁLISIS DE LOS PROBLEMAS Principal Secundarios

la no producción y el no aprovechamiento

comercialización de pitahaya de la pitahaya para la

dentro del país chileno. salud de los chilenos.

la pitahaya puede

generar otros

subproductos los

cuales servirán de

incremento en los

ingresos de los

chilenos.

III ANÁLISIS DE OBJETIVOS Principal Secundarios

Estimar la posibilidad de
1. hacer un diagnóstico
exportar Pitahaya
de la situación actual
“Selenicereus megalanthus”
de la pitahaya en chile,
a chile, teniendo en cuenta
por medio de una
que en chile no se produce, ni
encuesta.
se comercializa.

2. Conocer la

comercialización de la

XXII
Pitahaya a nivel

internacional.

3. Investigar cuales son

los países que importan

nuestro producto.

4. Buscar aliados

estratégicos que nos

permitirán

comercializar la

pitahaya en el país

chileno.

5. Definir el proceso de

exportación,

convenios,

restricciones y

distribución de la

pitahaya en el mercado

chileno

6. Establecer la

factibilidad financiera

de exportar la pitahaya

XXIII
al mercado chileno.

IV. ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS Análisis de alternativas Estrategias

encuestar a los
se necesita hacer un
consumidores dentro
diagnóstico del mercado en
de los supermercados y
el país chileno
en la calle

darle a conocer al repartir volantes con

consumidor sobre los información sobre

beneficios de la pitahaya pitahaya

buscar la información
revisar todos los protocolos
en internet, en las
de exportación, reglamento y
páginas de ambos
restricciones hacia chile
gobiernos.

investigar datos en

establecer un aproximado, internet y pagina de

para saber cuánto costaría la ambos gobiernos,

exportación de pitahaya al sobre precios, gastos e

mercado chileno impuestos de

exportación

FIN Propósito Supuestos

XXIV
el consumidor final,

dentro del país chileno

que son los clientes,


nuestro proyecto consiste en
aprobaran el producto
estimar la posibilidad de
una vez empiecen a
exportar pitahaya al mercado
consumirlo, de ellos
chileno
depende que se

incremente la

exportación

contaremos con la

asesoría de los

instructores del

programa de gestión en

mercados para

guiarnos en cada etapa

de este proyecto

tendremos como

herramientas de apoyo,

toda la bibliografía

consultada y las

encuestas realizadas a

los consumidores del

XXV
país chileno.

al principio será como

un ensayo, pero con el

tiempo se quiere que se

haga y se consolide la

exportación de

pitahaya al país

chileno.

XXVI
4. CONCLUSIONES

 Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el día de

hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitahaya amarilla a nivel mundial e

inició exportaciones de este producto en 1999, exportando a Europa, Canadá y Japón.

 Después de realizada la encuesta, se pudo observar un alto interés entre los encuestados,

los cuales manifestaron querer conocer y consumir la pitahaya amarilla.

 Según el alto grado de interés de la pitahaya amarilla se puede concluir, que este producto

tendría una buena acogida en el mercado debido a sus propiedades.

 Definitivamente la pitahaya es una fruta exótica potencialmente exportadora, en los

países a los que en el presente se exporta ha tenido gran acogida, además esta opción

además de abrir un nuevo mercado también incrementaría la producción en el país la cual

puede ser una opción para sustituir cultivos ilícitos, dando otra oportunidad a nuestros

campesinos.

 Según los resultados de la encuesta se puede concluir, que la pitahaya tendrá gran

acogida en el mercado chileno, ya que reúne con las características que exigen los

consumidores en este país.

 Se tiene la ventaja que es un producto nuevo y llamativo y de gran valor nutricional, que

será de beneficio para la salud de los chilenos.

 Se debe tener en cuenta, que para triunfar con la exportación de la pitahaya amarilla en

un futuro si se diera el caso, es necesario tener en cuenta las normas de calidad y

fitosanitarias del producto, en pocas palabras producto de excelente calidad.

XXVII
5. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Colombia ya es el segundo destino de inversión chilena en el mundo. Dinero.com. 15 de

septiembre de 2017. Consultado el 27 de septiembre de 2017.

Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (julio de 2017). Ficha país Chile-

Colombia. Consultado el 27 de septiembre de 2017.

XXVIII
6. ANEXOS

Anexo1. Encuesta

Anexo 2. Resultado de encuestas

Anexo 3. Tabulación

Anexo 4. Cronograma de actividades

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