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Advanced Biomedical Devices, Inc. (ABD), tiene su motivación a largo plazo era apuntar a los
sede central en Maryland, y planea iniciar principales mercados mundiales.
actividades de exportación. La empresa acaba de
completar el proceso de evaluación para exportar, Uno de los beneficios esperados de la
utilizando CORE (COmpany Readiness to internacionalización era la oportunidad para ABD de
Export). ABD fue fundada por el Dr. Richard aprender de sus competidores globales y los
Bentley, un conocido cirujano británico que mercados. Muchas tendencias que comienzan en
desarrolló un dispositivo médico que ayuda al los mercados extranjeros eventualmente alcanzan
proceso de curación de heridas. El Dr. Bentley a los Estados Unidos, y a menudo la mejor manera
estaba tan comprometido con su innovadora de rastrearlos es hacer negocios a nivel
tecnología que abandonó su práctica de cirugía y internacional. La gerencia también creía que podría
fundó ABD en los Estados Unidos. La línea de reducir la calificación general de riesgos ABD
productos de ABD incluye varios dispositivos mediante la venta a una variedad de mercados
innovadores llamados Speedheal, llamado así, extranjeros. Finalmente, La gerencia creía que a
debido a su capacidad para acelerar la tasa de través de internacionalización, los competidores
curación de heridas después de una cirugía. con productos similares podrían ser adelantados en
Speedheal también reduce el dolor post-cirugía mercados extranjeros específicos.
porque mantiene el área de la herida de hinchazón.
Speedheal oxigena el área de la herida pulsando Intención estratégica internacional
electrones a través de la venda que cubre la herida.
Los dispositivos son muy pequeños y portables. El Dr. Bentley y su equipo directivo formularon
Existen versiones para diferentes tipos de cirugías: algunas preguntas sobre la decisión de
mano de cirugía, estiramientos faciales, internacionalización de ABD. Sabían que las
procedimientos abdominales, etc. respuestas a estas preguntas representa la primera
parte del direccionamiento estratégico real de la
El Dr. Bentley lanzó ABD en asocio con su habilidoso compañía para internacionalizarse como parte de
equipo directivo. El equipo incluye gerentes que su intención estratégica. La gerencia deseaba
han trabajado intensamente en el mercado europeo desarrollar un completo plan estratégico que
y han viajado y trabajado periódicamente en la sentaría las bases para el éxito internacional.
Costa del Pacífico y América Latina. Además, el Después de un conjunto de reuniones, el equipo
director de fabricación de ABD es de Alemania, y llegó a un consenso sobre los siguientes elementos
otro gerente ha vivido en Francia y Malasia por clave de la estrategia estratégica inicial de ABD:
varios años.
La alta dirección se comprometió fuertemente
La demanda sustancial de Speedheal ayudó a con la internacionalización, y ABD perseguiría
aumentar rápidamente las ventas, acercándose al los mercados extranjeros agresivamente. La
20% anual. Con el tiempo, el empleo en ABD creció firma contrataría a un vicepresidente para
a 85 personas y las ventas se expandieron, Operaciones internacionales para el próximo
principalmente a través de distribuidores de año.
productos médicos, hospitales y clínicas a lo largo
de los Estados Unidos. El éxito de la firma estimuló ABD invertiría hasta el 20% de las ganancias de
la entrada de competidores que ofrecían productos, la empresa para atender sus oportunidades de
pero los rivales nunca alcanzaron el grado de exportación.
miniaturización en los productos de ABD. La
miniaturización sigue siendo una de las ventajas ABD comenzaría a construir relaciones de
competitivas de Speedheal. Las proyecciones sobre distribuidores en un número de países.
el crecimiento de ABD para el crecimiento futuro
son alentadoras. ABD establecería una filial de comercialización
en al menos una ubicación en el extranjero
Sueños de expansión internacional dentro de tres a cinco años, y Contrataría
personal de ventas que seleccione y gestione
La alta dirección dirigió sus pensamientos hacia la los distribuidores en su área de mercado.
internacionalización y crecimiento de las ventas
fuera de los Estados Unidos. ABD había recibido La gerencia tomaría medidas para asegurar que
pedidos no buscados del extranjero y había todos los emprendimientos internacionales
aprendido mucho sobre el manejo de transacciones alcanzan rentabilidad en dos años después de
internacionales, incluyendo divisas, cartas de su lanzamiento.
crédito y logística. Mientras que el plan de ABD para
internacionalizarse estaba en sus primeras etapas, La gerencia desarrollaría un Plan de Marketing
la gerencia tenía la intención de ampliar más allá internacional para cada mercado objetivo, cada
de las ventas de exportación ocasionales. La uno con su propio presupuesto.
Advanced Biomedical Devices: Evaluación de la Preparación para Exportar
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Los planes requerían que las ventas extranjeros. Dr. Bentley y varios gerentes había
internacionales alcancen el 35% de las ventas asistido a ferias comerciales en Europa y
totales dentro de cuatro años. concluyeron que los precios de ABD no eran
demasiado caros, sobre todo porque ninguna otra
ABD establecería un presupuesto anual de $ empresa ofreció similares productos para curar
220,000 para financiar actividades heridas. De hecho, ABD había llenado unos pedidos
internacionales para cada uno de los primeros no buscados para la Unión Europea y encuentran
tres años. De eso, se destinarán unos $ 60,000. que los clientes nunca cuestionaron sus precios. Sin
a la investigación de mercado para determinar embargo, La dirección decidió que algunas
el mejor objetivo mercados y entender a los investigaciones eran necesarias para refinar su
competidores. enfoque de precios.