Manipulation

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La réciprocité Engagement & Cohérence La preuve sociale – social proof La sympathie L’autorité La rareté

Plus une femme se sent redevable envers vous. Très efficace !! En seduction Quand tu sors avec une fille pour la première fois. sinon … Je retire mon offre et je la remplace par une nouvelle : son numéro ! » . Un autre principe. A moins qu’elle soit vachement intéressée mais. plus elle est inconfortable = difficile de la séduire. tant mieux. et qu’il vous reste 30$ … » Cette technique s’appelle « rejet-retrait » On propose une grosse requête. et on essaye. offrir des cadeaux. on a tendance à répondre avec une concession réciproque. dans le but de l’impressionner ( payer tout le temps. tu l’engages indirectement dans un processus de réciprocité et. En effet. Je lui propose alors la grande requête : Je l’invite sur le champ prendre un café avec moi !! La probabilité qu’elle accepte est très réduite. Essayez le truc suivant : « Vous avez besoin d’emprunter de l’argent. Vous rencontrez votre ami à qui vous allez demander cet argent. Je lui dis que je suis quelqu’un de sociable qui aime finir les conversations que j’ai commencé. lorsque quelqu’un nous offre quelque chose. et se délaisser de ce sentiment d’obligation que nous ressentons. en fait. des conneries aussi…) De cette manière. Ne commencez pas par demander les 30$ dont vous avez besoin. il fait donc une concession. on se sent redevable envers lui. puis une petite « réelle » requête. s’il accepte. D’autre part. du chocolat. s’il refuse. la violation de la règle de réciprocité est mal perçue par la société. celui de la concession réciproque. le plus rapidement possible. dites lui que vous avez déjà trouvé 40$. mais demandez plutôt 70$. franchement. Disons que vous avez besoin de 30$. peut importe : Si elle accepte tant mieux. elle se sent mal à l’aise et inconfortable. téléphonez plus tard et dites lui que. on sympathise. Lorsqu’un individu formule une requête dans un premier lieu. de lui rendre son service pour se sentir soulagé. on discute etc… venu le moment de se séparer. par conséquent. vous avez besoin QUE de 30$ (première concession) ou mieux encore. il ne faut absolument pas sortir le GRAND jeu.Réciprocité: L’objectif de la règle de la réciprocité est d’augmenter la chance d’accéder à des requêtes. plus vous gaspillez vos chances. « Je rencontre une belle femme. et qu’il reformule sa requête. des fleurs. qu’on refuse.Plus vous donnez de cadeaux.

Lorsqu’un individu se trouve engagé dans une situation. on se bat pour conserver nos positions. . et on les défend. On accepte la 2èmeproposition afin de devenir cohérent avec l’image qu’on s’est créée auparavant.Engagement : L’engagement. on cède à ce 2ème engagement. on s’attache à nos opinions fermement. C’est pour cela que les professionnels de manipulation. aveuglément. il est toujours si difficile de faire un pas en arrière. C’est un changement de sentiment vis-à-vis de l’engagement et de l’action positive. utilisent la tactique du « pieds dans la porte » On nous pousse à accepter un petit engagement. puis on nous propose un autre. NOUS MÊME !! Nous sommes programmés à toujours vouloir être cohérents. on devient ainsi des êtres « opiniâtres ». plus significatif (qui est souvent la requête réelle) et. parfois. afin de rester cohérent. rime harmonieusement avec cohérence.

nous sommes. Oui. et ils ont lancé une vidéo de 15mn où l’on voit des enfants s’amuser. faire croire que la pièce est intéressante et unique. On remarque sur un graphique. Les gens « normaux » qui assistent à l’Opéra. les chercheurs ont mis des petits chiens dans le jardin et… Incroyable !!!! Les petits enfants qui ont visionné la fameuse vidéo. vous pouvez faire appel à cette fameuse société. vous l’avez bien lu… Une société d’applaudissement. nous permet d’agir avec sûreté et tranquillité. Après le visionnement de la vidéo. surtout. par nature. Si vous êtes un organisateur de spectacles. de radier cette peur de chien. tout simplement. Les Opéras Italiennes (dans le début du 20 ème siècle) avaient recours à cette société pour. Clic! « ou « On parle du « suicide d’imitation ». ou n’importe quel événement artistique. nous décidons du comportement à adopter en nous fondant sur les actes des autres. Les actions des personnes qui nous entourent sont primordiales.. sans avoir à examinerpersonnellement les avantages et les inconvénients. lorsqu’on hésite. Suivre les autres. C’est une société Italienne d’applaudissement. les enfants qui ont peur des chiens. c’est en fait. et seulement 5% sont innovateurs » Lorsque nous ne sommes pas sûrs de nous. agir de la même façon du pilotage automatique des avions. on active ce système et. suivre les autres. plus un suicide ou un fait divers fait la une des journaux et des médias en général. Un autre concept s’ajoute au principe de la preuve sociale. lorsque les autres nous paraissent semblables à nousmêmes. Plus encore. n’avaient plus peur des chiens. soi-disant. . Les études ont montré que. d’avantage. on agit ! Un fait. C’est celui de la similarité. Leur objectif était celui. dans une crèche. la montée des accidents de voitures.La preuve sociale : Ce principe s’applique dans les situations où nous essayons de déterminer quel comportement adopter ! Nous jugeons un comportement raisonnable si d’autres personnes l’adoptent. m’a agréablement surpris. d’avions. ils se sont dirigés petit à petit vers les petits chiens pour les toucher. Les statistiques m’ont bluffé. la surcharger et. les caresser … Cette peur bleue des chiens a. disposés à nous en remettre aux actions des autres pour déterminer la conduite à tenir. de pièces théâtrales. En fait. Pratique non ? En boite/Pub plus les gens nous connaisse plus ont attire les gens se pose des questions et veulent nous connaître il faut sympathiser avec les gens. plus on remarque une montée FLAGRANTE du taux de suicide. croient que le spectacle est hallucinant vu que la majorité des autres gens applaudissaient assez souvent. pour remplir la salle. Ils ont repéré. imitateurs. Les gens se reconnaissent dans la personne suicidée et pense avoir le même sort. plutôt amusant. Ils ont alors réuni un petit groupe d’enfant dans une salle. ou lorsque la situation est confuse et ambigüe. d’homicides etc… Après une semaine du suicide médiatisé anormalement « Suivre les autres. « 95% des gens sont. pour APPLAUDIR. s’éclater et jouer avec des chiens.. pourquoi donc cette démarche ? Pourquoi nous avons tendance à faire comme les autres ? Exemple : « Des chercheurs ont réalisé une expérience très intéressante. pourquoi donc cette démarche ? Pourquoi nous avons tendance à faire comme les autres ? En effet. disparu grâce au concept de la preuve sociale. surtout.

il demande le nom de votre ville natale. En effet. par le simple fait d’être habillé façon hippie. par le fait d’être semblable et identique ou Pour augmenter encore plus l’effet de la sympathie. un membre de la famille etc … Il note son nom et son prénom. pour les employés dans sa future vente Comme mentionné en haut. Dans les années 70. l’honnêteté. alors que le mouvement « hippie » faisait fureur dans la société Américaine. et c’est là où se résume la puissance de cette arme de manipulation à l’effet dévastateur. des requêtes de dons dans les lieux où se trouvaient des hippies. et cette société en tire grand profit de cette petite technique.La sympathie : On refuse difficilement d’apporter notre contribution quand un ami nous le demande. Ce jugement que nous faisons. C’est. les pros’ de la manipulation prétendent des points communs. Prenez le commercial des voitures : • • • • • Il Il Il Il Il nous nourri nous complimente sur notre choix de la voiture. un voisin. D’abord. on refuse difficilement les requêtes proposées par nos amis. dans votre discussion qu’il adore faire des pique-nique de temps en temps. Il fait preuve d’un excellent sens d’observation de ses clients. pour cela que des sociétés de porte-à-porte usent intelligemment de ce principe. des chercheurs ont essayé d’adopter le principe de la similarité pour mesurer son efficacité. le commercial vous demande de lui « proposer » quelqu’un que vous connaissez. VOTRE nom. note aussi. et lorsque vous refusez ou acceptez. il est comme nous ! » Pour arriver à déjouer les pièges de la sympathie. CONTRE son patron pour nous obtenir un bon prix dit qu’il a de la famille dans la région d’où nous venons pratique le même sport que nous … C’est assez normal de juger cette personne sympathique et serviable. ou encore. l’apparence physique. qui faisait de la sympathie son atout principal. Nous aimons ce qui nous ressemble. plusieurs éléments entrent en jeu. et allaient récolter des fonds. plus écoutés… on leur prête diverses qualités morales et intellectuelle Exemple : Autre élément. vous dite : « il est vraiment sympa Bob. . des qualités telles que le talent. S’il remarque un matériel de pique-nique dans votre voiture que vous voulez échanger. presque. Des commerciaux vous contacte pour vous vendre un produit. que ça soit au niveau des opinions. est fait inconsciemment ! C’est ce que les chercheurs ont appelé le « halo de la beauté » Les personnes séduisantes jouissent d’un énorme avantage dans la société. Ils sont plus appréciés. Des recherches ont montré que nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux. ils ont. Leurs ventes ont gracieusement triplées après l’utilisation de cette démarche assez particulière ! Pour être et paraître « sympathique ». il se permet de glisser après. et l’intelligence. les chercheurs s’habillaient de la même façon que les hippies. Elle use du principe de la sympathie et de celui de la preuve sociale : « Votre ami l’a déjà pris ». notre goût se met de notre côté. du mode de vie …etc. justement. il est primordial de séparer toute requête de la personne qui nous l’a fait. la bonté. qu’il a de la famille là-bas. un ami. la similarité. récolté une petite fortune. et qu’il aime cette ville pour sa nature et son charme … Après la vente. c’est le cas d’un célèbre commercial de reprise des voitures. pour vous faire savoir après. de la personnalité.

Des gens qui ne le connaissaient même pas lui faisaient soudain totalement confiance. Alors une des meilleures façons de parvenir à établir une communication avec le cerveau de l’autre consiste à refléter ou créer une physiologie commune. . ce qui lui permettait de faire passer en quelques minutes un courant d’une parfaite sympathie. pensez donc à la puissance incroyable des liens que vous pourriez nouer si vous utilisez aussi votre physiologie. la physiologie joue sur l’inconscient . ils ont l’impression d’avoir rencontré l’âme sœur. sur cette région d’où travaille notre cerveau. qui est exactement comme eux. il apprit à reproduire le rythme respiratoire. et quand vous réussissez à reproduire toutes la physiologie de vos interlocuteurs. Alors que les mots agissent sur le conscient. Alors si vous arrivez à faire naitre une certaine sympathie seulement avec des mots. quelqu’un qui les comprend.le ton et les gestes des autres.En seduction : il faut refléter ou créer une physiologie commune Quand vous produisez la physiologie d’un autre vous arrivez non seulement à se mettre dans un état similaire . C’est ce que faisait le grand hypnothèrapeute MILTON ERICKSON. qui peut lire leurs pensées les plus profondes. mais à connaître les mêmes expériences intérieures et avoir les mêmes pensées.les postures.

plus le client consomme. et réagissaient positivement à sa demande. En effet. les gens leur font une confiance aveugle. capables de déclencher une persuasion automatique. est celui des médecins. le plus courant. et lui souffle : « le plat XXX n’est pas bon ce soir Monsieur.Autorité: Un autre principe dévastateur. il suffit. clic!Les gens changèrent de comportement. Le pourboire est calculé par rapport à la recette du client. Le client pense donc que Vincent est un bon serveur et qu’il ne cherche pas à augmenter sa facture. une subordination ou un ordre. où un chercheur a choisi un jeune homme dans la rue. dans un premier temps « sans uniforme ». et plus le pourboire de Vincent augmente. Permettez-moi maintenant de vous proposer un bon vin qui va avec ce plat. plus la facture augmente. Vincent se penche vers son client. Un professeur qui voyageait beaucoup avait remarqué tout au long de ses voyages. le serveur reprend les devants encore : « ok. L’autre exemple. et le dessert adéquat aussi » . et lui a demandé de donner des ordres. comme ramasser des déchets dans la rue. c’est un expert pour eux. Le pourvoir de l’uniforme a été bel et bien constaté. notre professeur préfère ne jamais dévoiler sa profession pour discuter et parler librement avec les gens. une fois l’uniforme enfilé. les gens qui le croisaient dans l’avion. on désactive nos compétences et. je suis inspecteur …. « Les vêtements ont un aura de statut et de position sociale Exemple : Prenons maintenant l’exemple de Vincent. du serveur qui battait les records des pourboires par le simple fait d’utiliser le principe de l’autorité. Les vêtements sont aussi un symbole puissant de l’autorité. face à une autorité. dans les trains etc … changeaient subitement d’attitude et devenaient de plus en plus respectueux envers lui. c’est un excellent choix monsieur. parfois. Personne ne conteste leurs décisions. de pousser le client à consommer des plats coûteux. C’est ce qu’il arrivait à faire. je vous suggère le plat YYY. une fois un ordre a été donné. Et il est bien sympa de se mettre de notre côté contre le gré du patron du restau qui aurait pu nous proposer un plat plus cher… Vincent gagne la confiance de son client. qu’une fois sa profession dévoilée. on se contente de réagir … Les symboles de l’autorité : • • • Les titres Les vêtements Les accessoires (voiture …) Pour exercer une autorité. Sa mission était donc. En fait. et lui font plutôt confiance. Vincent travaillait dans un restaurant de haute gamme. surtout les infirmières qui travaillent avec eux. Le client commande un plat XXX à 100£. d’acquérir un titre. il est très bon ce soir » Le plat YYY est moins cher que XXX. une fois encore. l’autorité. la réciprocité et de la sympathie. comme dans la petite expérience. mais ce n’est pas ça le but recherché de ce petit Vincent… Une fois le client choisi son plat. comme le font souvent les escrocs : Je suis avocat. les subordonnées cessent de penser et se contentent de réagir. Sociable comme il l’est. les gens ne lui prêtaient guère attention … mais.

Le fameux « quantités limitées » en est un exemple. pas comme les autres ! En plus de son talent de rédiger une annonce intéressante. à ce moment. L’idée de la perte potentielle joue un rôle considérable dans la prise de la décision. le commercial revient et leur dit qu’il reste un autre modèle dans le stock. et. avec un dessert. tous intéressés par la voiture. Lorsqu’un commercial remarque un couple entrain d’hésiter sur un article. à la même heure. le commercial surgit encore : « Mais si vous voulez le prendre maintenant. au même endroit. ce qui lui fait inspirer de la confiance. je vais aller voir le stock » Automatiquement le couple saute sur l’occasion. Il achetait des voitures d’occasion. Il fait mine d’aller contre ses propres intérêts. pour les revendre après. il usait d’une petite astuce à l’effet grandiose ! Lorsqu’il commence à recevoir des appels pour son annonce. par conséquent. on désire un article de plus en plus. il est déjà vendu » L’envie d’acquérir ce bien augmente plus encore lorsque le couple sait qu’il ne peut pas l’avoir. des commerciaux (encore!) utilisent une petite tactique très pratique. le pourboire de Vincent aussi. Un article moins abondant. coûteux aussi ! Il résulte de cet état de chose. il va les voir et leur dit :« c’est un joli vase. Voici un autre exemple démoniaque : Richard est un jeune étudiant à la faculté. ils le deviennent plus encore. et 5mn après. les gens se précipitent pour s’approprier un bien. il se laisse aller. et plus valorisé. Diabolique ce Vincent ! Rareté: Les choses sont plus intéressantes quand elles sont exceptionnelles. c’est toujours aussi efficace ! Exemple: Le fameux « quantités limitées » en est un exemple. On désire plus quelque chose qui est devenu inaccessible que quelque chose qui a été en quantité illimitée. et le serveur lui propose un vin coûteux. que la facture augmente et. et que le couple peut partir tranquillement. il crée ainsi un climat de . Il se retrouve alors avec 4 à 5 personnes. Plus encore. il donne rendez-vous à tous les gens intéressés par sa voiture. lorsque nous sommes en compétition avec d’autres personnes pour le même article.Puisque le client fait confiance totale à Vincent. est plus désiré. mais. les gens se précipitent pour s’approprier un bien. Quand un magasin annonce l’écoulement de ses stocks. quand ces personnes remarquent que d’autres la veulent aussi. c’est toujours aussi efficace ! Dans les grands magasins. qui arrivait à financer ses études amplement. Quand un magasin annonce l’écoulement de ses stocks. mais dommage. Le sentiment d’être en compétition pour des ressources rares est une importante source de motivation.

compétition entre les acheteurs. on n’utilise qu’une partie de l’information que nous recevons. ou organiser des attentats sanglants. on active le mode pilotage automatique … On se laisse aller … mais … plus jamais maintenant. on désactive nos compétences. Nous sommes programmés à utiliser le système des raccourcis. afin que celui-ci soit lui-même demandeur des mesures qu'on souhaite lui faire accepter. Le sentiment de perte de l’autre qu’on ressent à ce moment. Ou encore: créer une crise économique pour faire accepter comme un mal nécessaire le recul des droits sociaux et le démantèlement des services publics. 2 Créer des problèmes. et le plaisir ne consiste pas à jouir d’un bien rare. . On crée d'abord un problème. plus désiré ! Il vend avec le prix qui lui chante. afin que le public soit demandeur de lois sécuritaires au détriment de la liberté. puis offrir des solutions Cette méthode est aussi appelée "problème-réaction-solution". inaccessible et donc. sa voiture devient ainsi un produit rare. Notre réaction face à une situation de rareté. mais UNIQUEMENT le fait de le posséder. CONCLUSION: Mais pourquoi sommes-nous si fragiles et si vulnérables devant la puissance de la manipulation ? C’est très simple. obscurcît et diminue nos facultés de réflexion. une "situation" prévue pour susciter une certaine réaction du public. Par exemple: laisser se développer la violence urbaine. nous pousse à s’attacher de plus en plus à l’autre personne et ce. aveuglement et par tous les moyens.

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