Comportamiento del Consumidor

Universidad ´Señor de Sipánµ
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

F A
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
ASIGNATURA DOCENTE : : COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR MARIANO F.A. SANDOVAL FERNANDEZ ARROYO SERRATO, LUCY DÁVILA RAMÍREZ, GABY JULCA NAVARRO, WILSON MACEDO GONZÁLEZ, MIJAIL VILLANUEVA VÁSQUEZ, ROSA ELITA

C E M

INTEGRANTES :

Docente: Mariano F.A. Sandoval Fernández

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
1. ¿QUÉ ES UNA DECISIÓN?

Diariamente cada uno de nosotros toma numerosas decisiones relacionadas con todos los aspectos de nuestra vida cotidiana. Sin embargo, generalmente tomamos esas decisiones sin detenernos a pensar cómo lo hacemos y en qué consiste el proceso mismo de la toma de decisiones en particular. Considerada en los términos más generales, una decisión consiste en la selección de una opción a partir de dos o más posibilidades alternativas. En otras palabras, para que un individuo tome una decisión es necesario que haya varias alternativas disponibles para elegir. Cuando una persona hace una elección entre realiz ar una compra o no realizarla, entre la compra X o la marca Y, o bien entre dedicar su tiempo a la actividad A o a la B, esa persona se encuentra en la posición adecuada para tomar una decisión. Por otro lado cuando el consumidor no dispone de alternativas entre las cuales elegir y literalmente se ve forzado a efectuar una compra determinada o a realizar una acción específica , entonces esta situación se reduce a una sola ³no elección´ que no implica decisión alguna; a esta decisión sin opciones de le cono ce comúnmente como una ³decisión de Hobson´.
Tipos de decisiones de compras o consumos 

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Docente: Mariano F.A. Sandoval Fernández

todas las decisiones de compra requirieran un esfuerzo extensivo al respecto, entonces la toma de decisiones del consumidor se convertiría en un proceso agotador, que dejaría muy poco tiempo para cualquier otra actividad. Por otro lado, si todas las compras fueran de tipo rutinario, terminarían por volverse monótonas y producirían escasas sensaciones de placer o de noved ad. En un continuum de esfuerzos que abarca desde los muy altos hasta los muy bajos, se distingue tres niveles:
a) esolución de problemas extensivos

Una búsqueda por parte del consumidor para establecer los criterios necesarios para evaluar el producto conociendo las características del producto que satisface la necesidad.
b) esolución limitada de problemas

Una búsqueda limitada por parte del consumido r sobre un producto que satisfacer su criterio básico en un grupo seleccionado de marcas
c) Comportamiento de respuesta de rutina

Una

respuesta

habitual

de

compra

basada

en

un

criterio

predeterminado.
3. DE S DE C NSU ID ES:

La expresión modelos de consumidores se refiere ³puntos de vista´ o perspectiva general acerca de cómo (y porque) los individuos se comportan como lo hacen.

Un punto de vista económico Perspectiva del Hombre económico
En el terreno de la economía teórica, donde se describe un mundo en que la competencia es perfecta a menudo se afirma que el consumidor toma decisiones en forma en forma racional. Este modelo, es conocido como la teoría de hombre económico.

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Un punto de vista pasivo Perspectiva del Hombre pasivo
El consumidor como un individuo básicamente sumiso frente a los intereses egoístas y las campañas promocionales de los mercadólogos. Desde el punto de vista pasivo, se percibe a los consumidores como compradores impulsivos e irracionales, dispuestos a rendirs e antes los objetos y las estrategias de los mercadologos.

Un punto de vista cognitivo Perspectiva del Hombre Cognoscitivo
Describe al consumidor como un solucionador pensante de problema. A partir de este marco de referencia, es frecuente que os consumi dores se describan ya sea como individuos receptivos, o bien como buscadores activos de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas.

Un punto de vista emocional Perspectiva del Hombre emocional
El consumidor prefiere pens ar en los consumidores en términos de algunos otros modelos, como el económico o pasivo. Sin embargo, en realidad todos nosotros podemos asociar con ciertas compras o posesiones, emocionales o sentimientos profundos, como alegría, temor esperanza, sexualid ad, fantasía e incluso algo de ³magia´. Es probable que esos sentimientos o emociones impliquen un alto grado de envolvimiento.

Consumidores racionales deben«.
o Estar atentos a todas las alternativas de productos o Ser capaces de jerarquizar cada alternativa en términos de

beneficios y desventajas
o Ser capaz de identificar LA mejor ventaja ¿Porque el modelo económico clásico es considerado no realista? o Las personas están limitadas por sus habilidades, competencias, hábitos

y reflejos
o Las personas están limitadas por sus valores y metas existentes o Las personas están limitadas por el grado de su conocimiento Sobresaturación de información

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Una situación en la cual se presenta al consumidor con un exceso de información relacionada con la marca o el producto.
4. DE DE T A DE DECISI NES DE C NSU ID

Insumo o datos de entrada:

El componente de nuestro modelo de toma de decisiones del consumidor que corresponde al insumo se basa en influencias externas, que sirven como fuente de información acerca de un producto en particular influyen en los valores, las actitudes y el comportamiento del consumidor en relación con tal producto. Insumos de marketing: Las actividades de marketing de la compañía son un intenso directo por incidir en los consumidores, informarlos y convencerlos de que compren y usen sus productos. -

Insumos socioculturales: Este tipo de insumo ejerce también una influencia importante sobre el consumidor. Los insumos socioculturales consisten en una amplia gama de influencias no culturales.

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Criterios ue se utilizan para la evaluaci n de marcas it i lt t i ti l ti t tit i t t l j i t ti l l t . l t

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Docente: Mariano F.A. Sandoval Fernández

c)

eglas de decisión conjuntivas Una regla de decisión no compensatoria en la cual los consumidores establecen una mínima aceptable punto de corte para cada atributo evaluado. Las marcas que caen bajo el punto de corte en cualquiera de los atributos son elim inadas de consideración.

d)

egla disyuntiva Una regla no compensatoria en la cual los consumidores establecen un punto de corte mínimamente aceptable para cada atributo relevante del producto; cualquier marca que cumpla o sobrepase el punto de corte en cua lquiera de estos atributos es considerada una elección aceptable.

e)

egla lexicográfica Una regla no compensatoria en la cual el consumidor jerarquiza los atributos del producto en términos de su importancia, luego compara las marcas en términos del atributo más importante. Si una marca tiene un puntaje superior a otras marcas, ella es seleccionada; si no el proceso continuo con el atributo que le siga en importancia y así sucesivamente.

f)

egla de decisión de afecto referido Una regla de decisión simplific ada en la cual el consumidor hace una selección de producto en base a su puntaje general previamente establecido de marcas consideradas, mas que en atributos específicos.

6.

ESU TAD

DAT S DE SA IDA

Tipos de compra, Compras de prueba, Compras repetidas, Compras de involucramiento de largo tiempo
o Evaluación Post compra

Una opinión del producto basada en una prueba real después de compra.
o Resultados de la evaluación post compra

a. Desempeño real calza con expectativas i. Sentimiento neutral

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o Comportamiento O sequioso el Consumidor Es el proceso de intercambio de regalos ue los dan e ocurren entre las personas

uienes lo reciben Ejem. Se da en intergrupos, intragrupo,

intercategorías, interpersonal, intrapersonal. 7. MARKE I G E RELACIO ES duraderas con un

Mercadeo orientado a desarrollar relaciones fuertes grupo esencial de consumidores al empresa negocio.

acerlos sentir bien acerca de la

entregándoles algún tipo de conexi n personal con el

Docente: Mariano F.A. Sandoval Fernández