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Oficina Económica y Comercial

de la Embajada de España en Pekín
OPORTUNIDADES DE INVERSIÓN Y COOPERACIÓN EMPRESARIAL
Informes Sectoriales

Informe sobre
Franquicias en
China

3

OPORTUNIDADES DE INVERSIÓN Y COOPERACIÓN EMPRESARIAL
Informes Sectoriales

Informe sobre
Franquicias en China

Este informe ha sido realizado por Inter-
china Consulting bajo la supervisión de
la Oficina Económica y Comercial de la
Embajada de España en Pekín
4
Octubre de 2007

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA

GRÁFICOS
GRÁFICO 1: PIB TOTAL (2006)....................................................................................................................................7
GRÁFICO 2: EVOLUCIÓN DEL PIB DE CHINA (1993-2006)........................................................................................8
GRÁFICO 3: INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA (1995-2006) ....................................................................................9
GRÁFICO 4: INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA POR REGIONES (2006)...................................................................11
GRÁFICO 5 CRECIMIENTO DE LOS SISTEMAS DE FRANQUICIA EN CHINA....................................................................14
GRÁFICO 6 VENTAS DE LOS RESTAURANTES POR SECTOR, 2006................................................................................19
GRÁFICO 7 CUOTA DE MERCADO DE LAS MAYORES MARCAS DE SERVICIOS DE ALIMENTACIÓN ENTRE LOS TOP 39,
2006................................................................................................................................................................21
GRÁFICO 8 NÚMERO DE ESTABLECIMIENTOS POR MODELO DE GESTIÓN, 2006*........................................................22
GRÁFICO 9 COBERTURA GEOGRÁFICA DE LA FRANQUICIA EN LOS SERVICIOS DE ALIMENTACIÓN ..............................25
GRÁFICO 10 ÍNDICE DE CRECIMIENTO ANUAL DE LAS PRINCIPALES FRANQUICIAS: RESTAURACIÓN Y SERVICIOS DE
ALIMENTACIÓN ................................................................................................................................................26
GRÁFICO 11 PORCENTAJE DE VENTAS DE VARIOS TIPOS DE ROPA, 2005.....................................................................27
GRÁFICO 12 CRECIMIENTO DE LAS ENSEÑAS CON RESPECTO AL AÑO ANTERIOR .......................................................29
GRÁFICO 13 ENCUESTA DE LA CCFA SOBRE LA ESTRUCTURA DE PAGOS EN LAS FRANQUICIAS DENTRO DE ROPA Y
COMPLEMENTOS DE MODA AL POR MENOR, 2006.............................................................................................30
GRÁFICO 14 ENCUESTA A LOS FRANQUICIADOS – FACTORES FUNDAMENTALES EN UN SISTEMA DE FRANQUICIA,
2006*..............................................................................................................................................................31
GRÁFICO 15 MODELO DE NEGOCIO EN CHINA ............................................................................................................36
GRÁFICO 16 ESTRUCTURAS OPERATIVAS: FRANQUICIA INDIVIDUAL .........................................................................49
GRÁFICO 17 ESTRUCTURAS OPERATIVAS: SUBFRANQUICIA (MASTER FRANQUICIA).................................................50
GRÁFICO 18 ESTRUCTURAS OPERATIVAS: FRANQUICIA INTERNACIONAL ..................................................................50
GRÁFICO 19 FRANQUICIADORES EXTRANJEROS EN CHINA – FACTORES PARA LA SELECCIÓN DE SOCIOS, 2005 .........56
GRÁFICO 20 DESARROLLO DE LAS TIENDAS KFC EN CHINA .....................................................................................63
GRÁFICO 21: FRANQUICIADORES EXTRANJEROS EN CHINA: ENFOQUES EN EL COBRO DE DERECHOS DE FRANQUICIA
........................................................................................................................................................................87
GRÁFICO 22 PLANIFICACIÓN EN LA PUESTA EN MARCHA DE LA FRANQUICIA TRAS EL ESTABLECIMIENTO DE LA
COMPAÑÍA.......................................................................................................................................................90
CUADRO 23: PROCESO DE REGISTRO PASO A PASO ...................................................................................................114

TABLAS
CUADRO 1: DISTRIBUCIÓN SECTORIAL DE LA INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA (2006) ..........................................9
CUADRO 2: INVERSIÓN ESPAÑOLA EN CHINA (2006)...............................................................................................11
TABLA 3 SIGLAS Y ABREVIATURAS ............................................................................................................................12
TABLA 4 FRANQUICIAS: NORMAS INTERNACIONALES FRENTE A LA PRÁCTICA EN CHINA ..........................................17
TABLA 5 LOS PRINCIPALES 10 FRANQUICIADORES DE RESTAURACIÓN Y SERVICIOS DE ALIMENTACIÓN EN CHINA,
2006................................................................................................................................................................23
TABLA 6 LAS 10 PRINCIPALES EMPRESAS DE ROPA Y COMPLEMENTOS DE MODA POR FACTURACIÓN, 2004................31
CUADRO 7: AUTORIDADES QUE APRUEBAN LA INVERSIÓN EXTRANJERA ...............................................................34
TABLA 8 COMPARATIVA DE LOS DIFERENTES MODELOS DE INVERSIÓN ......................................................................41
TABLA 9 CALENDARIO DE CHINA Y LA WTO ...............................................................................................................43
TABLA 10 PARÁMETROS PARA LAS FICES .................................................................................................................48
TABLA 11 COMISIÓN ESTIMADA PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA FICE ....................................................................52
TABLA 12: GRANDES FRANQUICIADORES EXTRANJEROS EN CHINA: EVOLUCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ..........80
TABLA 13: COMPARACIÓN ENTRE VARIOS MODELOS DE NEGOCIO ...........................................................................84
TABLA 14: CRECIMIENTO DE LOS PRINCIPALES SECTORES DE LA FRANQUICIA EN 2004............................................91
TABLA 15: CALENDARIO DE ACONTECIMIENTOS RELATIVOS A LA FRANQUICIA: 2007 - 2008.................................111

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 3

..1..........2......................3........................... 2004........13 2......2...............19 2.2.............36 3............... ................................................................................2............... Transferencia de tecnología.................................................. Evolución........................................2........... LA ECONOMÍA DE CHINA 7 1...... Empresas de capital totalmente extranjero (WFOE.................. Resumen...4.............. GLOSARIO 12 2...3.......................................................43 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 4 .... Productos de lujo.......................34 3................... POLÍTICAS DE FOMENTO / PROMOCIÓN DE LA INVERSIÓN.3......3......2........ Medidas para la Administración de Operaciones Comerciales de Franquicias (Las Medidas)............... POLÍTICAS Y MARCO LEGAL .....................................12 2........3.........1............... Sucursal....2..............2......2......... Acuerdos de representación o distribución .............1...............................................5....................2..7................. ... ...........5..........26 2....4....INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA ÍNDICE 1.......1........... DEFINICIÓN Y DESCRIPCIÓN 12 2........ INVERSIONES EXTRANJERAS 18 2. 1997..........38 3...3.. .... Regulación sobre las Actividades Comerciales de Franquicia (La Regulación).......... Guía para la Inversión Extranjera (modificado en 2004)................ PERSPECTIVA GENERAL DE LA FRANQUICIA EN CHINA 13 2...1......... Empresas comerciales con capital extranjero (FICE...4.................1....38 3.........34 3......... INTRODUCCIÓN .... Foreign Invested Commercial Enterprise) .......................14 2................................................. PERSPECTIVAS DEL MERCADO CHINO 8 1.35 3.............2.....1....... Wholly Foreign Owned Enterprise) ...................................................3.......................2............................38 3... PERSPECTIVA GENERAL DEL SECTOR 18 2......................1...............39 3....40 3. MODELOS DE IMPLEMENTACIÓN 35 3...............................................2...........43 3................................... ........ 34 3... Comercialización de Productos de Confección......... Empresa Mixta (JV: Joint Venture)...............5..... Sectores donde funcionan las Franquicias.8..2.....................................37 3..3.. ABRIENDO PUERTAS A LA INVERSIÓN EXTRANJERA 8 2........................ ......... Oficina de representación (RO) .............................................1............................ 7 1....... COMPROMISOS CON LA OMC 42 3......... ............6.....................................................32 3..............39 3...................... PERSPECTIVAS GENERALES .................. ................................1................ Contexto .................................4........5.......................2........................................5........4.............................. Políticas fiscales......3. Restauración y Servicios de Alimentación... POLÍTICA DEL SECTOR 43 3................16 2..........2................... .................................................. .................................

........................................................................64 4.....53 4.................... Comisión estimada para la constitución de una FICE.........57 4. Exposición al riesgo de incumplimiento de Derechos de Propiedad Intelectual (DPI)........2.....................1..58 4......... Nivel de control... ........... 2004................69 4...... .51 3................. ...... ......52 4............1............... ....................60 4........................6............... Estructuras disponibles para la Franquicia..........52 4....1.....3............................70 4.............................................................76 5..1.................7....2...... Muebles y decoración del hogar: IKEA................................................6....7................. OPORTUNIDADES Y TENDENCIAS .2. 51 4..................................................3.................. LA FRANQUICIA EN LA PRÁCTICA .... Formación a distancia: English First.....3................... Inversiones extranjeras en el sector...................................... 58 4...2.................................................................. ........... ................ Ciudad en relieve: Shanghai......................................... Inversión extranjera.................2........................................................ SERVICIOS ALIMENTARIOS.........5........2......2.... CONSECUENCIAS LEGALES PARA LA INVERSIÓN EXTRANJERA..........6.....5...71 4.........4... RIESGOS.............1.....73 4............... 49 3.... 52 4..1.58 4..........................................4...............1...74 5....... Hogar-textil: Allrich Home Textil.......................... 70 4.1. ............................... BARRERAS DE INVERSIÓN.................5. .............68 4..............3...............................7.....6.......2...........................4............... VENTA AL POR MENOR DE ROPA Y COMPLEMENTOS DE MODA..4........54 4.........3............................2..62 4.. ............................................................ Retos operativos............................. CASOS PRÁCTICOS PARA OTROS SECTORES........... Caso práctico: Dunhill..............4.5... Caso Práctico – ShanShan Group ..................................... ............. ....... 53 4............ Necesidad de Due Diligence y dificultad de la misma....49 3.............7..............55 4........ 54 4...................2...................1............3............ Ordenamiento Jurídico no desarrollado......5................... Criterios de selección de socios.. Medidas para la Administración de Inversiones Extranjeras en el Sector Comercial...52 4......................................3..3................... La necesidad de socios chinos....56 4.............4......................................... PRODUCTOS DE LUJO................... Proceso de registro................... OTRAS POLÍTICAS RELEVANTES 47 3...................... 66 4.........6............... 2005....... Caso práctico: McDonald’s................. 71 4.............. COSTES PRINCIPALES DE INVERSIÓN EN EL SECTOR.... INSTITUCIONES ADMINISTRATIVAS RELACIONADAS..................1...INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 3......... Inversión extranjera.....2...............................48 3........ Notificación Relativa a la Delegación de la Aprobación de las Empresas Comerciales de Inversión Extranjera (Fices) en las Autoridades Locales....2.............54 4... Caso práctico: KFC............... BÚSQUEDA DE SOCIOS.. Caso práctico: Subway..... .......7.... Materiales de construcción: OBI........ ...........6.......70 4...........................4.......... ............3....5.47 3................................................1.....................................5...................7..........1............. RIESGOS Y RETOS 76 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 5 ..66 4...................................................1.............. Obligaciones tributarias............3.. ......................................... ....5...............4..72 4...

.......91 7. Ausencia de una cultura de franquicia.........................INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 5.....................................................................2............... ....1......... CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....76 5.............. 83 6.1.......2.............2............. 113 BIBLIOGRAFÍA ...................................................1...................2... Elección de los franquiciados........77 5................................1....................2................................. 112 7...3...............1..88 6.......... pero solamente si se dan ciertas condiciones......2........................2.......2...............78 5.................. RECOMENDACIONES SOBRE LOS FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO..................79 6..... IPR y control de la marca.. CALENDARIO DE EVENTOS RELATIVOS A LA FRANQUICIA: 2007 – 2008..............115 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 6 ....... 92 7......86 6.....................2. SOLICITUD PARA EL REGISTRO DE MARCA EN CHINA.....................3.................... La franquicia en China: oportunidades y tendencias..........2...............5.... .......2.89 7..... Antes de nada.......................... CRECIMIENTO DE LOS PRINCIPALES SECTORES DE LA FRANQUICIA.. Dificultad para encontrar franquiciados cualificados...... Protección de la Propiedad Intelectual (IPR)....... Franquicia................ localización....................... .................................... .....................83 6.6................. 78 5. Competencia local. Barreras normativas...... 82 6................88 6... establezca un sistema....3.......78 5.. 111 7.................... 91 7................... localización....... APÉNDICES .............. “LAS MEDIDAS”....7...... LISTA DE INSTITUCIONES OFICIALES O GUBERNAMENTALES.................. Potencial de mercado......2..................................... Planificación temporal.............4.......1. ................82 6.......2.2................76 5................................4...1........ OPORTUNIDADES Y TENDENCIAS.... Localización.........1........................ CONCLUSIONES............77 5............6................... .........................................................83 6....................1.....................1......................4. Ubicación......... ......89 6.....2... MEDIDAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL SECTOR COMERCIAL CON INVERSIONES EXTRANJERAS 101 7....................5............................................5.........................

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 1.6 mi- llones de km2.300 millones de habitantes. más del 20% del total mundial). lo que supone un incre- mento del 10. Canadá y EE.7 %. con un PIB total que as- cendió a los 20.1. Por lo tanto.94 billones de RMB (2. El año 2006 ha sido testigo de un crecimiento próspero en China. LA ECONOMÍA DE CHINA China es el cuarto país más grande del mundo en términos de extensión geográfica (9.6 billones de dólares USA).) y el país más grande en términos de población (1.UU. Gráfico 1: PIB total (2006) Fuente: Banco Mundial (16 de enero de 2007) Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 7 . China adelantó al Reino Unido y a Francia para convertirse en la cuarta economía más grande del mundo. INTRODUCCIÓN 1. por detrás de Rusia.

194 1.588 14 2. En este sentido.636 10 1.2. PERSPECTIVAS DEL MERCADO CHINO La economía china seguirá creciendo rápidamente a lo largo de 2007.La FDI correspondiente a 2006 alcanzó los 69. del 10% aproximadamente.000 858 732 581 4 426 500 2 . pero permanecerá relativamente fuerte en la medida en que el sector de servicios chino se vaya liberalizando y las compañías extranjeras aumenten sus esfuerzos para entrar en el creciente mercado local. con una tasa del 9-10 %.500 2. USD % 3. con un crecimiento del 15% respecto al año 2005.926 2.1 RMB.450 1.470 millones de USD en la China con- tinental. 1.000 16 2.321 8 1. del 15-20%. USD) Tasa crecimiento (%) Tasa crecimiento Miles mill. aunque aún es probable que se llegue a producir una apreciación adicional en el intervalo del 2 al 3%. ABRIENDO PUERTAS A LA INVERSIÓN EXTRANJERA La inversión directa extranjera (FDI. Las exporta- ciones rotarán hacia productos de alto valor añadido y continuarán creciendo aunque con una tasa menor.080 951 1. 0 Año 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Fuente: Instituto Nacional de Estadística de la República Popular China (NBS. según las políticas internacio- nales. National Bureau of Statistics of PRC) Nota: Tasa de cambio de 1993-2004 a 1 USD = 8. mientras que las importaciones podrían crecer a una tasa mayor.251 12 1.017 6 1. La inversión extranjera será menor que en el pasado.3. No se producirán grandes fluctuaciones en el tipo de cambio. 1.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Gráfico 2: Evolución del PIB de China (1993-2006) PIB PIB (miles mill. El gobierno chino mo- derará su política de revaloración del RMB y fundamentará sus decisiones principalmente se- gún el desarrollo de la economía nacional y. ya que muchos sectores de China están totalmente liberalizados.3 RMB. de acuerdo con el compromiso con la OMC.000 1. y tasa de cambio de 2005-2006 1 USD=8. Foreign Direct Investment) se mantiene sólida.500 1. la China Conti- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 8 . en menor grado.

aunque seguirá siendo el principal componente de la FDI en el futuro próximo.980 9.3 40.1 600 -16.7% de 2006.485 -5. gas y agua 375 -3.8 1.0% hasta el 11.7 69.8 Transporte.5 460 31.0 690 40.4 1. convirtiéndose en el segundo mayor com- ponente de la FDI de China.6 Producción y distribución de electricidad.4% de 2005 hasta el 57.70 15. Gráfico 3: Inversión extranjera directa (1995-2006) FDI (USD Billion) FDI (Billion USD) Growth Rate (%) Growth Rate (%) 80 20 70 15 60 10 50 5 40 0 30 20 -5 10 -10 0 -15 Year 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Fuente: Instituto Nacional de Estadística de la República Popular China (RPC) El porcentaje del sector manufacturero en la inversión extranjera total disminuyó desde el 70.2 Agricultura.7% en 2006.7 Minería 208 -17. silvicultura. (millones de pro- miento yectos de USD) yectos (%) Total 41. En cambio.080 -5.790 -14.9 Construcción 352 -23. El porcentaje del sector inmobiliario tam- bién se incrementó desde el 9. cría de animales y pesca 951 -10.4 Fabricación 24. Cuadro 1: Distribución sectorial de la inversión extranjera directa (2006) Proyectos Valor invertido real Tasa de Sector Número Importe Número creci- de pro.280 -7.4 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 9 . almacenamiento y 665 -9.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA nental mantendrá su posición como el mayor destino de la inversión extranjera directa (FDI) del mundo. el porcentaje del sector financiero aumentó en gran me- dida desde el 0.4% de 2005 hasta el 9.8%.

3 500 92.0 200 42.8 Alquileres y servicios de negocio 2. (millones de pro- miento yectos de USD) yectos (%) distribución Transmisión de la información.1 20 -50..664 79.0 6.7 1.0 Cultura. en concreto de EE.0 Fuente: Instituto Nacional de Estadística de RPC Históricamente más del 50% de la FDI en China tiene su origen en Hong Kong.9 Venta al por mayor y comercio minorista 4. del medio ambiente y de las instalaciones públicas 132 -5.790 72.8 500 47. deportes y entreteni- miento 241 -11.6 Inmobiliario 2. de la UE y de Japón ha estado creciendo en los últimos años.0 Sanidad.1 Gestión de las aguas.9 Servicios domésticos y otros 236 -28.060 -12.6 Gestión pública y organización social 4 7 75.3 Educación 27 -47.2 1.UU.5 Investigación científica.220 12.885 -3.2 4. la FDI del resto de los países. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 10 . No obstante.378 -7.1 Hoteles y restaurantes 1. servicios informáticos y software 1.740 2963. seguridad social y bienestar social 20 -9.035 11.1 8.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Proyectos Valor invertido real Tasa de Sector Número Importe Número creci- de pro.1 30 50.230 51. La mayor par- te de este porcentaje se puede contabilizar por la reinversión del capital chino expatriado y por otros vehículos de inversión de propósitos especiales.2 830 48.398 13. servicios técnicos y prospecciones geoló- gicas 1.2 Financiero 64 60.070 5.4 240 -22.

Aunque la proporción no es elevada.37 0.2 millones 19. Cuadro 2: Inversión española en China (2006) Proporción Tasa de cre.40 0. Tailandia y Taiwán. las Islas Vírgenes Británicas y Samoa.04 real de USD Fuente: Ministerio de Comercio (MOC. Indonesia.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Gráfico 4: Inversión extranjera directa por regiones (2006) 6% Diez países y regiones asiáticas 25% Unión Europea América del Norte 56% Algunos puertos de libre comercio 5% Otros 8% Fuente: Ministerio de Comercio (Ministry of Commerce) Nota 1:La FDI total empleada en el gráfico es de $63.44% hasta alcanzar los 235.000 millones de dólares. no incluyéndose la in- versión extranjera en el sector financiero. Aumento del Importe respecto a la cimiento (%) porcentaje (%) FDI total (%) Número de 167 proyectos -2. La inversión española se incrementó en un 19. Los puertos de libre comercio inclu- yen las Islas Caimanes. España se coloca como sexto mayor inversor en China de entre todos los países europeos. Nota 2: Los diez países y regiones asiáticos se refieren a Hong Kong. Ministry of Commerce) Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 11 . República de Corea. Japón. Filipinas.44 0.91 0.01 proyectos Valor invertido 235. Malasia. Singapur.2 millones de USD en 2006. Ma- cao.

inversión extranjera y estudio de casos).2.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 2. GLOSARIO La siguiente es una lista de siglas y términos importantes que se utilizan en el informe: Tabla 3 Siglas y abreviaturas Sigla/Abreviatura Descripción completa CCFA China Chain store and Franchise Association (Asociación de Franquicias de China) CNGA China National Garment Association (Asociación Nacio- nal de Empresas de Ropa y Complementos de Moda) Empresas con un tama. Para finalizar. obstáculos.1. realizaremos un análisis de riesgos y oportunidades. DEFINICIÓN Y DESCRIPCIÓN En el presente informe se resume el estado actual de las franquicias en China y se analiza la franquicia como modelo de negocio. Después de proporcionar una perspectiva general del sector de las franquicias. y presentaremos algunas recomendaciones para los franquiciadores españo- les. estudiaremos las principales políticas que regulan el sector y las administraciones relacionadas. búsqueda de socios. 2. a la venta al por menor de confección y a la venta de productos de lujo. PERSPECTIVAS GENERALES 2. prestando especial atención a la restauración y los servi- cios de alimentación. Empresas con una facturación anual superior a los 5 mi- ño superior al designado llones de RMB FICE Foreign Invested Commercial Enterprise (Empresa Co- mercial de Participación Extranjera) FIE Foreign Invested Enterprise (Empresa de Capital Extran- jero) GDP Gross Domestic Production (Producto Interior Bruto) Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 12 . así como los aspectos prácticos de la inversión en el sector (costes.

con un aumento especialmente fuerte en el sector de la restauración y los servicios de alimentación. La prueba de esto es el 10% de crecimiento medio anual en las ventas al por menor. que abarca tres tipologías: la franquicia propiamente dicha. Renminbi o yuan chino IVA Impuesto sobre el valor añadido WFOE Wholly Foreign Owned Enterprise (Empresa de Capital Totalmente Extranjero) WTO World Trade Organisation (Organización Mundial de Comercio) 2. Es como un grupo de compras. la franquicia se define como «un tipo de negocio en el que. el modelo de funcionamiento y otros re- cursos empresariales que el franquiciador tiene derecho a autorizar. La franquicia es uno de los distintos modelos de gestión de cadenas de venta al por menor.3. mediante un contrato. PERSPECTIVA GENERAL DE LA FRANQUICIA EN CHINA 2. La cadena voluntaria es un grupo de minoristas independientes unidos bajo una misma enseña comercial que comparten mayorista y que realizan sus compras y gestionan sus ventas y actividades promocionales de forma común. la gestión directa y la cadena vo- luntaria: • Franquicia: Según la normativa china correspondiente. moderno y cómodo.1.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Sigla/Abreviatura Descripción completa IPR Intellectual Property Rights (Derechos de la Propiedad Intelectual) JV Joint Venture (Empresa mixta) MOFCOM Ministry of Commerce (Ministerio de Comercio) RMB Moneda china. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 13 . y dicha empresa principal los gestiona directamen- te de forma unificada. • (Cadena) voluntaria: Todos los establecimientos de la cadena son entidades jurídicas independientes. y el franquiciado lleva a cabo la actividad comercial según el sistema de funcionamiento uniforme acordado. • Gestión directa: Todos los establecimientos de la cadena son propiedad de una empresa principal o están bajo el control de la misma. el franquiciador autoriza al franquiciado pa- ra que utilice la marca. Contexto La próspera economía de China ha fomentado el rápido crecimiento de una clase media con una mayor renta disponible y un deseo hasta ahora reprimido de llevar un estilo de vida más dinámico. el nombre comercial.3. y le paga diferentes cánones de franquicia al franquiciador».

desde 1990 se han venido celebrando ferias de franquicias una vez al año. con un crecimiento medio anual del 45%. superando con creces el 10% anual de crecimiento de las ventas al por menor en general. En el año 2000. Los primeros dos modelos constituyen la mayoría del mercado. y varias em- presas chinas comenzaron a implementar este modelo de negocio.3. comenzó un periodo de desarrollo muy rápido del sector. Quanjude Beijing Duck Restaurant. el go- bierno se dio cuenta de que la franquicia era un buen modelo de negocio para reunir fondos privados dispersos. Este sector empezó a adquirir popularidad a partir de entonces. En 2006.2. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 14 .600 2500 2. La franquicia era un concepto totalmente nuevo en China hace 15 años. Gráfico 5 Crecimiento de los sistemas de franquicia en China 3000 120. Empresas como Li Ning Sportsware.101 1900 2000 80. más del quíntuple en comparación con el año 2000. el gobierno chino solía centrarse menos en esta clase de actividades.0% 600 410 500 20. El crecimiento de las ventas de las franquicias llegó a un 40% de media en los últimos tres años. A principios de la década de 1990. adaptándose a las condiciones de China. introdujeron el sistema de franquicia en ese país a finales de la década de 1980 mediante empresas mixtas (Joint Ventures). el número de franquicias (marcas franquiciadas) en China ascendía a un total de 2.600. y Shanghai Lianhua Supermarket. el gobierno empezó a fomentar el mo- delo de negocio de franquicia.0% Growth 1000 40.0% 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Fuente: CCFA 2.0% 0 0. Y cerca de 200.0% 2. Sectores donde funcionan las Franquicias.0% No.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA En China la última clase de cadena es mucho menos común.320 100. 1500 1200 60. Como la franquicia no implica normalmente inversión en activos fijos por parte de la empresa extranje- ra. Sin embargo.0% 2. todas utili- zaron el concepto de franquicia para expandir sus negocios. China se ha convertido en el país Nº 1 del mundo en número de enseñas. pero en la actualidad se ha convertido en una de las áreas de negocio de más rápido crecimiento en ese país.000 establecimien- tos franquiciados con un crecimiento anual de 13% y 16% respectivamente. Fue- ron principalmente las empresas extranjeras que operaban en el sector de la comida rápida las que.

no son esenciales sino que su adquisición esta motivada por el placer y el con- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 15 . El potencial de mercado pa- ra el sector de la formación es enorme. Según el análisis de la Shanghai Chain Enterprises As- sociation (Asociación de Empresas de Cadenas de Shangai). Las in- versiones en los siguientes dos sectores se consideran las más prometedoras: I. seguido por el 26% de la restauración. La prosperidad del país también está dando lugar a una clase alta y media acomodada que no sólo compra sus casas sino que tam- bién compran mejores casas e invierte. así como en algunos campos de nuevo desarrollo de la enseñanza. En otras palabras. • Restauración y servicios de alimentación / Catering: El sector de la restauración y los servicios de alimentación es un campo de inversión popular ya que la gestión es relativamente sencilla y el mercado es amplio. el negocio de una tien- da de conveniencia sólo puede ser rentable cuando el 75% de sus establecimientos son franquicias Esto explica por qué la franquicia es tan popular en este sector. lavanderías. impresión rápida. Agencias inmobiliarias: Las reformas económicas en China han acabado con los años en que las ca- sas y apartamentos los proporcionaba el gobierno. cuando el famoso restaurante chino de pato laqueado. II. y han liberalizado la pro- piedad inmobiliaria. Enseñanza y formación: El rápido crecimiento de la economía china ha disparado la demanda de for- mación. la venta al por menor y los servicios individuales. • Productos de Lujo: Bienes caros o de lujo son todos aquellos productos que no son básicos y cuya demanda proviene de la clase social de renta alta. los secto- res tradicionales del catering. enseñanza y formación. la forma- ción empresarial así como formación a distancia.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Las operaciones de franquicia se han introducido en casi 80 sectores. La mayoría de las franquicias en el sector del comercio al por menor son tiendas de conveniencia. y el 25% de los servicios: • Venta al por menor: La venta al por menor es uno de los primeros sectores en utilizar el método de fran- quicia en China. el sector de la comida rápida en China creció un 20% anualmente en los últimos veinte años. Según la Oficina de Estadística de China. La venta al por menor cuenta con el mayor número de enseñas. La franquicia en los servicios emergió en los últimos 5 años y se ha expandido rápidamente. El sector de la restauración y los servi- cios de alimentación ha sido el área principal de desarrollo de las operaciones de franquicia desde 1993. y constituye el 49% del total del sector. inició sus actividades de franquicia. y decoración. entre otros. los servicios comerciales. y de mecá- nica y mantenimiento del automóvil. Quan- jude Group. así como servicios comerciales. por ejemplo la formación en lenguas extranjeras (inglés). como transporte urgente y mensajería Express. • Servicios (no incluidos los servicios de alimentación): El sector de los servicios incluye servicios cotidianos como agencias inmobiliarias.

Además de la falta de un marco legal. Las variaciones entre las normas internacionales y la práctica en China se resumen en la si- guiente tabla: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 16 . en comparación con los 540 en Estados Unidos.3. cuando se promulgó una normati- va más detallada. 2. después de EE. y Japón. En 2015. En este entorno legal defi- ciente. Por estas razones. con casi un tercio de las ventas de los productos de lujo del mundo. Evolución. El sector de la franquicia en China está dando aún sus primeros pasos y no es todavía una práctica de negocio establecida. Las medi- das no consiguieron proporcionar la protección legal suficiente. Detrás del cada vez mayor entusiasmo por el modelo de franquicia hay sin embargo una falta de marco legal y normas internacionales. debido al es- pectacular crecimiento económico del país. Y lo que es más importante. Carece de los rigurosos requisitos financie- ros. cuando se establecieron medidas provisionales para brindar una orientación básica a las empresas de capital chino. mientras que los franquiciados se atrasaban en el pago a los franquiciadores o incluso vulneraban los derechos de propiedad intelectual de los franqui- ciadores. Aunque China tiene el mayor número de enseñas en el mundo. Los organismos.UU. Es importante mencionar que las tiendas de marcas extranjeras. la escala de sus operaciones es mucho más pe- queña que en los mercados desarrollados. la mayoría de las franquicias tienen disposiciones muy poco precisas con respecto al uso de las marcas. posibles inversores y empleados que conforman el sector de las franquicias no tienen el mismo conocimiento sobre los conceptos relacionados con la franquicia y las normativas correspondientes. los franquiciadores. Cada sistema en China tiene una media de 72 es- tablecimientos o tiendas. organizativos. Además. franquiciados. Los requisitos y contro- les no son muy estrictos. al correlativo crecimiento del con- sumo interno y la apreciación del yuan. China todavía tiene que establecer una «cultura de la franquicia» de verdad.3. El mercado de bienes de lujo en China esta despegando. las organizaciones de servicios profesionales. se denominan generalmente como fran- quicias en China simplemente porque estas marcas son franquiciadores de éxito en el mer- cado extranjero.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA fort. y la previsión de crecimiento es de entre un 10%-20% durante la próxima dé- cada. legales y de marca característicos de las franquicias. la integridad y fiabilidad de muchas de las actuales franquicias es cuestionable. No hubo una normativa formal para el sector hasta 1997. la franquicia adquiere un signifi- cado muy diferente en China que en Occidente. Esta situación continuó hasta diciembre de 2004. China ya es el tercer mayor mercado del mundo en consumo de productos de lujo. China adelantará a Japón para convertirse en el Segundo mayor comprador de bienes de lujo. que son en realidad inver- siones directas por los propietarios de las marcas. algunos franquiciadores llevaban a cabo sus actividades sin atenerse a unas normas o incluso estafaban los franquiciados.

franquicia. existen. cio chino. Se calcula que las franquicias en China generan sólo el 3% de todas las ventas al por menor. Pago de la Pagos relativamente altos que in. dica para obligar a su cumplimien- to. Otros dejaron esta actividad debido a la fuerte competencia.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Tabla 4 Franquicias: Normas internacionales frente a la práctica en China Aspecto Normas internacionales Práctica en China Disposicio. pago muy bajos. han empezado a desarrollar establecimientos gestionados más di- rectamente. las grandes empresas chinas se muestran cada vez más cautas a la hora de expandirse a través de fran- quicias. Gestión del Un conjunto de normas de servicio Los requisitos son limitados o no franquiciado y procedimientos de funciona. cadena de suministro da sólo existe en el comercio al de suministro integrada por menor y las franquicias ex- tranjeras (con una mayoría de in- versión de capital). existe. El sistema de agencia periódico de royalties. El control es limitado o no miento. En la mayoría de los casos las del franqui. trol continuo. ciador hacer. etc. normas de servicio. y hay una falta de protección jurí- trato de franquicia. Se preocupan poco por la imagen de marca y el crecimiento real de los beneficios y no tienen una estrategia empresarial a largo plazo. Disposiciones contractuales ex. tensas y detalladas. El realizando inversión directa de franquiciador no aporta capital al capital conjuntamente con un so- negocio del franquiciado. saber obligaciones no son muy estrictas. Las marcas se han convertido en el nuevo centro de atención.. Después de más de 10 años de desarrollo irracional. Fuente: Análisis de InterChina. siguen siendo conside- rados como una franquicia. Disposiciones poco precisas. etc. aún pendiente del franquiciador. 2007 La mayoría de los franquiciadores chinos tienen poca visión de futuro y desarrollan ciegamen- te tantos establecimientos como les es posible. Formación. en comparación con el 40% en un mercado desarrollado como Estados Unidos. algunos franquiciadores chinos se en- cuentran limitados en su desarrollo y han empezado a perder el control de sus franquiciados. de acuerdo con el con. contrato es a menudo simple y tuales general. apoyo y con. No se realizan pagos o éstos son franquicia cluyen el canon de entrada. Esto indica Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 17 . En los últimos años. El nes contrac. En lugar de eso. Integración Centros de suministro y logística La cadena de suministro integra- de la cadena comunes. Aportación El franquiciado (persona física o Los propietarios de las marcas de capital empresa) es jurídicamente inde. (normalmente extranjeros). Obligaciones Ofrecer apoyo en cuanto a marke. ting. canon se considera a veces como una anual de publicidad.

cuestión que sigue estando poco clara. especialmente en el caso de las pequeñas y me- dianas empresas. Además. más del 50% de los 80 franquiciadores extranjeros en China son de EE. Los inversores extranjeros son ahora empresas comerciales de capital totalmente extranjera. La franquicia figura en el «Catálogo de guía para la inversión extranjera» como un Sector Restringido (en el capítulo 3.1). China ha promulgado varias políticas y normativas para abordar las ambigüeda- des legales. Y las empresas de propiedad totalmente extranjera no estaban permitidas en los ámbitos comercial y minorista antes de diciembre de 2004. el MOFCOM descentralizó su autoridad sobre ciertas FICEs transmitiéndosela a las au- toridades locales (Véase el apartado 3. la mayoría de las cuales se han aclarado con la única excepción de las franqui- cias internacionales.2). cuando KFC abrió su primer establecimiento chino en Beijing en 1987.4. Los franquiciadores extranjeros entraron en el mercado chino a finales de la década de 1980. Aunque este modelo de seguimiento del negocio in situ supone un mayor coste. En la actualidad. Los recursos legales en caso de que un franquiciado no cumpliese sus obligaciones eran limitados. y los JVs ya no son una obligación (Véanse los apartados 3. 2. Desde 2004. Era un establecimiento gestionado directamente en vez de franquiciado.5.5. Esto libera a los franquiciadores de tener que hacer frente a las muchas complejidades que existen en China. muy pocas franquicias ex- tranjeras se han establecido en China. Esto supone llegar a un JV con una empresa china fuerte. han entrado en el mercado chino con un modelo de inversión directa extran- jera estándar. Estos franquiciadores extranjeros adoptan el modelo de gestión directa o sólo franquician una parte muy pequeña de su negocio en Chi- na. Esto crea posibles riesgos cuando se producen conflictos. Sin embargo.UU. En marzo de 2006. 2.1 pueden encontrarse más detalles sobre este Catálogo). las llamadas FICEs (Foreign Invested Comercial Enterprises). PERSPECTIVA GENERAL DEL SECTOR Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 18 .4. INVERSIONES EXTRANJERAS Las posibles ventajas de los franquiciadores extranjeros no habían entrado totalmente en juego debido a las restricciones de la anterior política. también proporcionan un mayor control y una mayor flexibilidad. este modelo no funciona muy bien debido a la falta de una infraestructura y un entorno ade- cuados. a las que se les permite establecer sus franquicias en Chi- na.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA un gran potencial de crecimiento. Otros franquiciadores extranjeros adoptaron un modelo de franquicia internacional. Algunas empresas con operaciones de franquicia de alto nivel a escala internacional. designan- do Master Franquicias para todo el país o parte del mismo. en China se han alejado de su formato principal de franqui- cia. Debido a la falta de protección jurídica y de un entorno operativo. Los derechos e intereses legales de los fran- quiciadores extranjeros no contaban con el amparo de ningún marco normativo hasta hace muy poco. Se espera que dichas políticas y normativas faci- liten en gran medida las operaciones de las franquicias extranjeras en China. y la mitad de éstos pertenecen al sector de la restauración y los servicios de alimentación.2 y 3. el sector de las franquicias de China entre en una fase de desarrollo más ordenado. nunca ha habido una normativa que regule la franquicia internacional.5. seguido de la aper- tura de establecimientos de la cadena en varios lugares gestionados directamente. En su lugar. así como protección jurídica.1. Se espera que con la promulgación de nuevas normativas en relación con las franquicias a finales de 2004.

al bajo umbral de inversión y al amplio mercado. El sector tiene unas perspectivas brillantes. como sándwi- ches y hamburguesas. sino también algunas comidas y aperitivos chinos que son fáciles de preparar. Comida rápida. Según la Oficina de Estadística de China. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 19 . Otros Total de ventas: 40. con un aumento del 17. El sector sigue siendo una opción de inversión popular debido a su funcionamiento relativa- mente sencillo. Gráfico 6 Ventas de los restaurantes por sector. El sector de la restauración y los servicios de alimentación es uno de los primeros en introdu- cirse en el sistema de franquicias con una historia de desarrollo de más de diez años. En 2006. El 43% de las franquicias en este sector llevan funcionando entre 6 y 10 años.7% con respecto al 2004 y de más del doble en comparación con los 404. como las bolas de pasta rellenas (dumplings). el sector de la comida rápida obtuvo el 41% del total de las ventas del sector.000 millones de RMB. el sector de la comida rápida en China aumentó un 20% anualmente durante los últimos veinte años.5. 2006 2% 2% Fast Food 41% Dinner Cafe 56% Others Leyenda: Comida rápida.000 millones de RMB en 2001.000 millones de USD) en 2005. Las ventas al por menor de la restauración y los servicios de alimentación en China alcanzaron los 889. en comparación con el 35% en Estados Unidos y el 30% en Australia. Restauración y Servicios de Alimentación.5. 1. Fuente: Anuario estadístico de China 2.1.000 millones de RMB (110. Sólo empresas con un tamaño superior al designado. Por “empresas con un tamaño superior al designado” se entenderá de ahora en adelante aquellas empre- sas con una facturación anual superior a los 5 millones de RMB. Restaurante. La comida rápida es el motor de crecimiento. Una encuesta que realizó ACNielsen entre los consumidores indicaba que el 41% de los en- cuestados en China continental comen en un restaurante de comida rápida una vez a la se- mana. fideos y fiambreras. La comida rápi- da en China incluye no sólo la que abarca el concepto tradicional occidental.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 2. Cafeterías.1.

Tailandia y KFC Taiwán) fueron de más de290 millones de USD.000 en 2008. La mayoría de los establecimientos de marcas extranjeras perte- necen a la modalidad de gestión directa. también están te- niendo buenos resultados. Sólo KFC y McDonald’s representan ya el 43% de la facturación entre las 39 marcas principales de comida rápida (Top 39) en China. de 650 a más de 2. Las mo- dernas cafeterías temáticas extranjeras como Starbucks y Coffee Bean. todos estos inversores extranjeros tienen unos planes muy dinámicos de expansión en China: • Yum! y McDonald’s: Yum! Brands y McDonald’s son con diferencia las cadenas de comida rápida de más éxito en China. Yum!. McDonald’s ha incrementado su presencia a 750 estable- cimientos y planea llegar hasta los 1. Burger King se introdujo finalmente en el mercado con su primer establecimiento Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 20 . Pizza Hut y Taco Bell. En 2006.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Dumplings Chinos Fiambrera»-Platos variados con arroz Fideos chinos Las empresas de comida rápida extranjeras lideran el sector de la restauración y los servicios de alimentación con una ventaja absoluta. entre cuyas marcas de restaurantes se encuentran KFC. Yum! está ahora en el proceso de abrir otros 375 nue- vos restaurantes en 2007. Impulsados por su gran éxito en China. casi ha triplicado su número de establecimientos en los últimos cua- tro años. • Burger King: Después de 15 años de éxitos en China de las empresas rivales KFC y McDonald’s.600 establecimientos en 2006. los beneficios operativos del área de China (China continental.

• Starbucks: Starbucks entró en el mercado chino en 1999. 2006 K FC O ther 36 31% B rands 43% X iao Fei M cD onald's Y ang 12% 14% Leyenda: Las otras 36 marcas Total de facturación: 37. se ha planificado penetrar en los mercados de Beijing. Hay actualmen- te 8 establecimientos en Shanghai. Restaurantes. y 1 en Nanjing. con 2 más en construcción. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 21 . y actualmente cuenta con más de 200 cafeterías en 20 ciudades de China continental. Mien- tras tanto. Aunque los restaurantes extranje- ros son en su mayoría establecimientos de gestión directa.5.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA gestionado directamente en Shangai. Gráfico 7 Cuota de mercado de las mayores marcas de servicios de alimentación entre los top 39. los inversores chinos ven la fran- quicia como una forma efectiva de expandir sus negocios. Las empresas chinas lideran el segmento de restaurante. En Hong Kong. Guangzhou y Fu- jian.670 millones de RMB Fuente: CCFA 2. con 4 más en construcción. hay 5 establecimientos.1. 2. El Presidente Howard Schultz con- firmó que China era el objetivo de expansión clave del gigante de las cafeterías de Seattle. Todas las marcas chinas entre los 10 principales franquiciadores del sector de la restauración y los servicios de alimentación son cafeterías-restaurante y tienen en franquicia un promedio del 92% de sus establecimien- tos. que se abrió en junio de 2005.

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA

Gráfico 8 Número de establecimientos por modelo de gestión, 2006*

4,500 4,136
4,000
3,541
3,500

3,000 Direct
Operation
2,500 Franchise
2,000 1,625
1,500

1,000
612
500 195 226
0
Fast Food Dinner Cafe

Leyenda: Gestión directa; franquicia
Comida rápida; Restaurante, Cafetería

*Nota: Sólo empresas con un tamaño superior al designado
Fuente: Anuario estadístico de China

Muchas cadenas de comida étnica se están haciendo muy populares, como las que ofrecen
ollas calientes (una fondue de estilo chino, para comer en grupo, en la que los distintos ali-
mentos se sumergen en una olla de sopa hirviendo para que se cocinen), pato de Beijing, y
comida de Sichuan. El restaurante Xiao Fei Yang, de fundación china, especializado en ollas
calientes, es el franquiciador nacional más grande con 700 establecimientos.

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INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA

Tabla 5 Los principales 10 franquiciadores de restauración y servicios de alimentación en China, 2006

Cate- Marca de la Empresa País de Cocina Facturación N.º total N.º de estable Porcentaje de
goría franquicia origen (Millones de de estable
cimientos franquicia- establecimientos
RMB)
cimentos dos
franquiciados
1 KFC Yum! Restaurants EE.UU. Comida rápi- 11.600 1,530 63 4,1%
China da occidental
2 Xiao Fei Inner Mongolia Xiao China Ollas calien- 5.750 721 700 97,8%
Yang Fei Yang Foodser- tes chinas
vice Co., Ltd
3 McDonald’s McDonald’s China EE.UU. Comida rápi- 4.500 768 1 0,1%
Co., Ltd. da occidental
4 Xiao Wei Inner Mongolia Xiao China Ollas calien- 4.307 612 485 91,2%
Yang Wei Yang Foodser- tes chinas
vice Co., Ltd
5 Seaport Zhongshan Seaport China Comida chi- 1.980 108 90 83,3%
Catering Co., Ltd. na
6 De Zhuang Chongqing Dez- China Ollas calien- 1.807 408 346 93,3%
huang Co., Ltd. tes chinas
7 Little Swan Chongqing Little China Ollas calien- 1.740 376 309 91,2%
Swan (Group) Co., tes y comida
Ltd. china
8 Quan Ju De China Beijing Quan- China Pato de Bei- 1.449 69 57 89,1%
jude Group Co., Ltd. jing

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INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA
9 Qin Ma Chongqing Qinma China Ollas calien- 927 304 296 97,4%
Foodservice Co., Ltd. tes
10 Dong Lai Beijing Donglaishun China Ollas calien- 750 126 120 95,2%
Shun Co., Ltd. tes chinas
Fuente: CCFA

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Durante mucho tiempo. A menudo carecen de planes empresariales a largo plazo y no comprenden bien el concepto internacional de franquicia.5. muchos de los franquiciadores chinos se encontraron limitados en su desarrollo. Menos de 5 Fuente: CCFA Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 25 . Entre 5 y 10. Desarrollo. En 2005. los fran- quiciados se sienten atraídos por el bajo umbral de inversión y la rápida recuperación de la inversión. que pone énfasis en unas normas de servicio y suministro uniformes. el porcentaje de crecimiento anual de los establecimientos franquiciados fue de 19.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 2. 16. Junto a esta disminución en el porcentaje de crecimiento de establecimientos. En 2006.1.4% en 2006 comparado con un 32% en 2005. los franquiciadores chinos se han estado centrando más en aumen- tar el número de establecimientos y menos en la rentabilidad. Después de más de 10 años de desarrollo irracional. El progreso del sector franquicias ha comenzado a disminuir. algunos redujeron su presencia de entre 5 o 10 provincias y municipios a menos de 5. Una ma- yor inversión en operaciones de expansión también puede ser la causa. y sólo menos del 20% de las enseñas en China imponen un pago periódico de royalties de más de 100. El 87% de las enseñas tienen un periodo de amortización de la inversión de menos de 2 años. se encuentra en su fase de consolidación. uno de los sec- tores líderes en franquicias. En 2006.000 RMB al año. hay una tendencia de expansión obvia de los gran- des franquiciadores. Gráfico 9 Cobertura geográfica de la franquicia en los servicios de alimentación 100% 88% 90% 80% 70% 60% 51% 55% 2004 50% 2005 40% 36% 27% 2006 30% 22% 20% 9% 8% 10% 4% 0% Over 11 provinces and 5 to 10 Less than 5 municipalities Leyenda: Más de 11 provincias y municipios. Empezaron a perder el control de algunos recur- sos y a depender demasiado de los franquiciados. Otros abandonaron esta actividad de- bido a la fuerte competencia. Los cánones de entrada son muy bajos y a menudo no es necesario pagarlos. 3. el incremento de la feroz competencia ha dado como resultado un bajón en el crecimiento de los ingresos.4% com- parado con el 23% de 2005. El sistema de franquicias en la restauración y los servicios de alimentación. Por su parte.

El porcentaje más alto. La falta de franquiciados cualificados. Situación de mercado. Comercialización de Productos de Confección. En 2005. 2. seguido por la ropa interior de algodón (17%) y la ropa infantil (8%). las ventas al por menor de productos de confección de las empresas con un tama- ño superior al designado alcanzaron los 201. 29%. of Franchised Outlets Sales Revenue Leyenda: Nº de establecimientos franquiciados. todavía tienen un largo camino que recorrer antes de plantearles una competencia directa a los inversores extranjeros.2.5.40% 2004 20% 16. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 26 . los participantes chinos pudieron mantener su presencia gracias a la ventaja del bajo coste y al enorme mercado. de un sistema de franquicia integrado y de experiencia en gestión seguirán siendo los principales obstáculos en su desarrollo de franquicias. Facturación Fuente: CCFA En términos generales.000 millones de RMB. 2.2. Sin embargo. 1. un aumento del 18% con respecto a 2004.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Gráfico 10 Índice de crecimiento anual de las principales franquicias: restauración y servicios de alimentación 35% 32% 32% 30% 26% 25% 23% 19. correspondía a la moda de mujer.5.40% 2005 15% 2006 10% 5% 0% No. La importación representa sólo el 6% del total del mercado.

las marcas extranjeras tienen un crecimiento fuerte en la moda femenina. y a menudo carecen de visión a largo plazo. ropa interior. con el apoyo de su reconocimiento de marca. Sólo empresas con un tamaño superior al designado Fuente: Asociación Nacional de Empresas de Ropa y Complementos de Moda (CNGA) El nivel de desarrollo del mercado varía según el producto. Ropa interior de punto. lo que ha llevado directamente a un descenso continuo del nivel de concentración de mercado durante tres años consecutivos. la mayoría de las marcas nacionales compiten entre ellas en precios. Las marcas chinas tienen una posición fuerte en la mayoría de las prendas. dominan los segmentos de medio a alto. está bastante consolidado. servicios o desarrollo de marcas serán las que destaquen. Como consecuencia de esto. Sin embargo. Otros Facturación total: 201. como Shangai. ropa infantil y camisetas. lo que disminuye el margen de beneficio. El 20% de las SMEs no generan beneficios.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Gráfico 11 Porcentaje de ventas de varios tipos de ropa. chaquetas. Camisas de hombre. y jerséis de cachemir y la- na. El sector de los abrigos de plu- mas. Las empresas de ropa y complementos de moda chinas dominan los segmentos de bajo a bajo-medio. que intentan crear una «imagen de ciudad internacional» sustituyendo las marcas nacionales por marcas extranjeras. Camisetas. La competencia es especialmente fuerte en los abrigos. las 10 marcas principales de ropa y complementos de moda de mu- jer comparten menos del 20% del mercado. Ropa infantil.000 millones de RMB. y su calidad y diseño superior. 2005 Women's Apparel Knitted Underwear 29% 36% Kids' Wear Men's Business Suit Men's Shirt 4% 3% 3% 17% 8% T-Shirt Others Leyenda: Moda de mujer. por ejemplo. con 10 marcas principales que abarcan más del 50% del mercado. como camisas y pantalones de hombre. el mercado de ropa y complementos de moda femenina está muy fragmentado. ropa de invierno. La situación se agrava aún más por la acción de algunos gobiernos locales de las ciudades más importantes. Las estadísticas muestran un crecimiento del 3% en la cuota de mercado de las marcas ex- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 27 . Es inevitable una mayor consolidación del sector. Aquellas empresas que puedan situarse mejor por sus productos. Además. Trajes de hombre. Las marcas extranjeras. las marcas chinas se encuentran bajo una gran presión. Como el número de marcas cre- ce muy rápido cada año y las ofertas de productos son muy similares. y abarcan el 90% del mercado de alta ca- lidad.

La agencia (tanto exclusiva como no exclusiva) es el modelo más popular. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 28 . Las empresas chinas de productos de confección. grandes alma- cenes. Franquicia. complementos.) a las empresas de ropa y complementos de moda a un precio con descuento. los venden en el mercado. Modelos actuales. en el que los franquiciados están continua- mente bajo la dirección del franquiciador y en el que tienen que pagarle al franquiciador un porcentaje de sus ventas en concepto de royalties. Algunos de los modelos de gestión en la venta al por menor de ropa y complementos de moda son la agencia. La gestión directa es el modelo más popular entre las marcas pertenecientes a los segmen- tos de medio a alto en las ciudades más importantes. 2. En este modelo. centros comerciales). 3. a pesar de los elevados costes que supone.000 fabricantes y más de 2. normalmente se centran en el ahorro de costes y las inversiones. y les dificulta a los franquiciadores hacer que éste se respete. y para garantizar un margen de beneficio suficiente.2. La gestión directa facilita el control de la calidad y ren- tabilidad de la marca. Como éstos son los mercados más importantes.000 marcas. La franquicia como modelo de negocio acaba de empezar a emerger en sustitución del mo- delo de agencia. y la franquicia se adopta por lo tanto sólo en el ám- bito de las ventas. invierten en el canal de ventas (tiendas exclusivas. sector en el que los productos finales sólo se pueden producir si se sigue estrictamente cierto modelo de funcionamiento. A diferencia de la franquicia en la restauración y los servicios de alimenta- ción. el modelo de agencia les brinda a los agentes más flexibilidad y un margen de beneficio mayor.2. en la venta de ropa y complementos de moda los produc- tos los proporcionan los franquiciadores. más control tienen. sin prestar mucha atención a los servicios y el desarrollo de marca. los agentes les compran todos los productos (ropa. Esto supone una menor conexión entre el franquiciado y el modelo de funcionamiento. la franquicia y la gestión directa.5. las empresas de ropa y complementos de moda podrían conseguir cierto nivel de control sobre sus agentes. 2. cuanto más famosa sea la mar- ca. El crecimiento medio de las enseñas entre varios sectores en 2005 es del 13%. y se quedan con todos los benefi- cios. adoptado por la mayoría de las marcas chinas y tam- bién por algunas marcas extranjeras.5. Por la mentalidad de ventas de las agencias. De- ntro del sector de la ropa de sport hay en la actualidad más de 10. La ropa de sport es el producto más prometedor. etc. la ro- pa de sport ha experimentado un rápido crecimiento de más del 20% durante dos años. en un intento de desarrollar y mantener sus marcas. 2.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA tranjeras entre las 10 principales marcas de ropa y complementos de moda femenina en 2005. Con el mayor número de sistemas de franquicia. presionadas por la competencia de mar- cas nacionales y extranjeras. En comparación con el modelo de franquicia. la competencia es feroz. han empezado a cambiar el modelo de agencia por el de fran- quicia. De- pendiendo del reconocimiento de marca.

Sin embargo. A fin de impedir que los franquiciados realicen compras de productos alternativos (y que los vendan en la misma tienda). y la mayoría de los franquiciadores no co- bran un canon de entrada ni royalties. Trajes. las ventas de las tiendas fran- quiciadas no crecen necesariamente de forma proporcional y algunas no generan be- neficios debido a: • Oferta de productos similar. Según la CCFA. • Mayores costes inmobiliarios • Mayores costes de personal Como la franquicia en la venta al por menor de ropa y complementos se encuentra en un pe- riodo de transición. entre las marcas chinas denominadas como franquicias. Esto ha llevado a una competencia en los precios y un menor margen de beneficio. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 29 . los franquiciados son fabricantes autorizados y agencias de ventas. Ropa infantil. Las labores de gestión. las actuales franquicias están muy alejadas de la práctica internacional. apoyo y control por parte de los franquiciadores son muy limitadas. los franquiciadores chinos proporcionan más forma- ción y gestión de la tienda para controlar la calidad de la marca. igual que en el modelo de agencia. en comparación con el modelo de agencia. el 95% de los franquiciadores exige un pago inicial (Depósito que paga el franqui- ciado y que guarda el franquiciador). En algunos casos.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Gráfico 12 Crecimiento de las enseñas con respecto al año anterior 30% 25% 25% 21% 20% 17% 15% 2004 15% 13% 13% 12% 2005 10% 7% 7% 6% 5% 0% Casual Business Kids' Wear Sports Underwear Wear Wear Wear Leyenda: Ropa de sport. Ropa de deporte. Ropa interior Fuente: CCFA A pesar del crecimiento en la modalidad de franquicia. muy pocas de ellas funcionan de acuerdo con el concepto real. Las ventas de productos siguen siendo la principal fuente de beneficios de los franquiciadores.

como modelo de negocio. ciertos canales de ventas también suponen un obstáculo para el desarrollo del modelo de franquicia. Sin embargo. por su elevada segmentación de mercado. Los hipermercados y grandes alma- cenes. El tercer factor importante es el apoyo del franquiciador en la campaña de marketing. los factores fundamentales en una franquicia. Pago inicial Fuente: Encuesta de la CCFA Aparte de la falta de normas internacionales. y comentan que el diseño y el precio son los factores más importantes para que los productos le resulten atractivos al consumidor. También le prestan mucha atención al producto en sí mismo. Gratuito Canon de entrada. Más del 80% de los franquiciados de la CCFA encuestados quisieran que no hubiese que pagar un canon de entrada. cuyo objetivo son los consumidores con unos ingresos más bajos. Las tiendas ex- clusivas son las que mayor libertad tienen en términos de fijación de precios y promociones. La encuesta demostraba una vez más que la fran- quicia. los centros comerciales. se encuentra en una fase muy inicial de desarrollo en la venta al por menor de ropa y complementos de moda. es difícil establecer una norma uniforme en el sistema de franquicia. son más flexibles y normalmente le permiten a la tienda decidir las actividades de promoción. 2006 100% 95% 80% 70% 60% 49% 51% Charge Free 40% 30% 20% 5% 0% Join-in Fee Royalties Down Payment Leyenda: Pago. Royalties.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Gráfico 13 Encuesta de la CCFA sobre la estructura de pagos en las franquicias dentro de ropa y complementos de moda al por menor. como la imagen y el conoci- miento de marca. se consideran mucho menos importantes. lanzan programas de promociones con regularidad y exigen que las marcas tengan los mismos descuentos. El producto debe ser moderno y ba- rato. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 30 . y el apoyo en la gestión y la formación por parte de los franquiciadores. Por lo tanto. Por otra parte. El pago es el factor más importante para los franquiciados a la hora de considerar el invertir en una franquicia.

camisas y abrigos Sí 10 MetersBonwe Group Co.. 8 Group Co. Ltd. Conocimiento de marca. productos de cuero No 9 Romon Group Co. Apoyo en la gestión y formación. Apoyo en la campaña de marketing. Producto. Ropa de sport Sí Fuente: CNGA Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 31 . Franquicia goría Nombre de la empresa Producto (Sí/No) Sí.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Gráfico 14 Encuesta a los franquiciados – Factores fundamentales en un sistema de franquicia.. Ltd. 2006* Payment Structure 75% Product 68% M arketing Support 65% Brand A warenes s 51% M anagement/ Training Support 45% Corporate Strategy 30% Brand Image 23% Corporate Culture 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Leyenda: Estructura de pagos. Ltd. Estrategia empresarial. 2004 Cate. 2 Hongdou Group Co. Cultura de empresa *Nota: El nivel de importancia se corresponde directamente con el porcentaje.. Menos del 40% de sus tien- 1 Youngor Group Co. Distintos tipos de ropa No 3 Heilan Group Trajes Sí 4 ShanShan Group Co. Trajes. Ltd. Fuente: Encuesta de la CCFA Tabla 6 Las 10 principales empresas de ropa y complementos de moda por facturación.. Ltd... Sí Distintos tipos de ropa 5 Bosideng Co. Ltd. Ropa de hombre das. Ltd. Abrigos No Shanghai Matsuoka Public 6 Limited Company Distintos tipos de ropa No 7 Qingdao Jifa Group Productos textiles No Zhejiang Fukoda Leather Distintos tipos de ropa. Imagen de marca.

en una sola compra. Los chinos ven la compra de esos bienes como una prioridad en sus viajes al extranjero. La clase media incluye profesionales y empleados de oficina.5. Productos de lujo. Condiciones de mercado. o un 13% de los consumidores chinos puede permitirse comprar marcas de lujo. perder el respeto”es una motivación clave que se esconde detrás de comprar bienes de lujo. donde pueden dis- frutar de una amplia variedad de opciones a precios más bajos. se ha comprobado que es un desafío extremo. los nuevos ricos. Incluso cuando los ingresos se disparen y las ventas crezcan entre un 20%-30% anual. Tradicionalmente. El concepto asiático de “perder la cara. irrumpir en el mercado de lujo no va a ser una tarea fácil. 1. Los excesivos impuestos de importación en China y el IVA implican que las empresas de bienes de lujo tienen que gravar un 30% más para productos vendidos en el mercado chino que aquellos vendidos en cual- quier otro lugar. Los consumidores chinos de bienes de lujo comparten los mismos rasgos que los consumi- dores de marcas top de cualquier otro lugar.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 2. de un 10% hasta 2015. En un país como China que esta siendo testigo de un desarrollo económico agresi- vo. la subida de los costes operativos evita a los detallistas conseguir un rápido re- torno de sus inversiones. y las marcas de lujo se usan Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 32 . pero como las mujeres han logrado una mayor independencia económica y social.5 billones de USD. se prevé que China tenga un cuarto de billón de consumidores que podrán permitirse comprar productos de lujo. Al mis- mo tiempo. En primer lugar. Hay de 10 a 15 millones de chi- nos opulentos. Podrían gastar una gran pro- porción de sus ganancias. desde ese año. tanto con mes entero de salario. El mercado de lujo en China actualmente genera más de 2 billones de USD en ventas por año. Tradicionalmente. élites de empresarios y celebridades. poder e influencia dependen en gran medida de la riqueza. porque la mayoría de los 6 billones de USD de compras en bienes de lujo por consumidores chinos se compran en el extranjero. especialmente para marcas de se- gunda y tercera categoría. Se espera que haya un crecimiento anual de un 20% hasta 2008 y. 2.000 RMB (30. Tener éxito en este mercado. perfume. tienden a comprar pequeños objetosy accesorios personales como cosméticos. con sólo 1 billón de USD comprado en la China continental. que son activos consumidores de bienes de lujo. incluidos millonarios.5. los hombres han sido los principales compradores de bienes de lujo. El tema de los derechos de propiedad intelectual es otra cuestión a tener en cuenta. cuando las ventas esperadas superarán los 11. relojes y joyería.000 USD) o más more.3. están ganando poder adquisitivo y son un importante segmento de mercado. En 2010. Se pueden dividir en dos categorías: la clase opulenta y la clase media. Ganan anualmente 240. frecuentemente empleados de empresas extranjeras.3. cerca de 170 millones de personas. especialmente en China. se traduce en poder e in- fluencia. buscan servicios personalizados y frecuentan los establecimientos de lujo en buscan de los últimos productos. Limitados por su nivel de ingresos. “per- der la cara”ha sido un concepto que sugiere “orgullo”y “dignidad”. pero marcas de segunda y tercera categoría harían bien en hacer un estudio de sus clientes potenciales cuando evalúen el mercado. Se- gún la China Association of Branding Strategy (CABS). Las chicas chinas urbanas de última tendencia de manera creciente se dan caprichos con el glamour de las marcas de lu- jo.

A pesar de las mejoras en el marco legal. Los socios locales pueden ayudar a entender el mercado local y dirigir el proceso de lograr las licen- cias de negocio detallista y poder lidiar con las. donde la competencia es feroz. Las marcas de lujo ne- cesitan un modelo operativo directo. Modelos existentes. Las franquicias en China carecen de prácticas legales. a menudo. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 33 . En una reciente encuesta de TNS.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA como símbolos de estatus. especialmente cuando entran en ciudades de primer ni- vel como Shanghai y Beijing. las empresas extranjeras deberían hacer un estudio previo sobre el terreno para conseguir un primer acercamiento y toma de contac- to con el Mercado.3. usado en todo el mundo. 2. financieras. antes de seleccionar un socio local. de organiza- ción y de marca que son típicas en otros mercados más maduros. La mayoría de los franquiciados son de pequeña escala sin experiencia previa con una mentalidad empresarial de corto pla- zo que puede tener un coste de reputación de marca y rentabilidad.5. complicadas reglas y normativas. dada la importancia de la calidad y la construcción de la marca. no es generalmente recomendado en China. 2. Sin embargo. La práctica común de autorizar operaciones de franquicia. Esta estrategia puede ser necesaria para líneas selec- tas o marcas de bienes que pueden requerir experiencia local para tener éxito. Las empresas del sector nuevas en China puede requerir entrar a través de una relación de colaboración con un socio local o una Joint Venture para ayudar a aliviar su periodo de tran- sición en este complicado mercado. más de un 70% de los en- cuestados dijeron que veían las marcas de lujo como una manera de demostrar su estatus y éxito. todavía carece de una cultura de franquicia.

Restringidos y Prohibidos. La Guía para la Inversión Extranjera (Catalogue on Guiding Foreign Investment) también de- talla el nivel requerido por parte de autoridades gubernamentales para la aprobación de los proyectos: Cuadro 7: Autoridades que aprueban la Inversión Extranjera Cantidad de inversión Autoridad competente para la aproba- ción Fomentados & Permitidos A partir de 500 millones de USD Consejo de Estado (SC. 3. Guía para la Inversión Extranjera (modificado en 2004). En esta Guía los pro- yectos de inversión extranjera se dividen en 3 categorías: Fomentados. State Council) De 100 millones de USD a 500 millones Comisión Nacional para el Desarrollo y la de USD Reforma (NDRC. Esta Guía es la política más importante diseñada por el gobierno central chino para orientar y aprobar la inversión extranjera en determinados sectores de China. Los proyectos que no se mencionen en la Guía pueden considerarse permitidos. • Fomentados: los proyectos tienen derecho a cierto trato preferencial que puede que no se otorgue a otros proyectos de distintas categorías. estas políticas preferen- ciales no precisan de ubicación específica. Además. • Restringidos: con frecuencia los proyectos están sujetos a la aprobación de las autori- dades en función del sector.1.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 3. POLÍTICAS Y MARCO LEGAL 3. POLÍTICAS DE FOMENTO / PROMOCIÓN DE LA INVERSIÓN. • Prohibidos: la inversión extranjera queda prohibida. National Development and Reform Commission) Menos o 100 millones de USD Comisiones provinciales y locales para el Desarrollo y la Reforma (Provincial and local Development and Reform Commis- sions) Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 34 . además de la confirmación común de inversión extranjera por parte del Ministerio de Comercio (MOC) o del equivalente a nivel provincial.1.1.

Políticas fiscales. MODELOS DE IMPLEMENTACIÓN China ofrece un conjunto de modelos de negocio muy parecidos a los de los países más desarrollados. esta medida supondrá realmente una tasa del EIT mayor. y dado que se podrían mantener los beneficios fiscales para los inversores que inviertan en las provincias del interior o en las industrias de alta tecnología. la reforma impositi- va implicará también el final de las “vacaciones fiscales” para los inversores extranjeros. muchos fabricantes situados en la costa china se verán afectados. El impuesto de sociedades (EIT. las compañías de servicios están su- jetas a un tipo fiscal de sociedades del 33%. Enterprise In- come Tax).INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Restringidas A partir de 100 millones de USD Consejo de Estado (SC) De 50 millones de USD a 100 millones de Comisión Nacional para el Desarrollo y la USD Reforma (NDRC) Menos o 50 millones de USD Comisiones provinciales para el Desarro- llo y la Reforma 3. Las políticas fiscales transfronterizas chinas también se endurecerán en 2007. Por último. Las diferencias no residen en los modelos de negocio en sí. No obstante.2. Existen dos clasifica- ciones principales de modelos de negocio: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 35 . etc. Más aún. excepto en las zonas económicas especiales (tales como Shenzhen y Pudong). Dado que la mayoría de los inversores extranjeros disfrutan de una tasa impositiva preferente del 24% o incluso me- nor. Aquellas compañí- as que realicen grandes transacciones financieras entre la sede central y sus filiales chinas. Dado que el principio de “derechos adquiridos”se va a respetar. los inversores extranjeros que hayan implantado sus organizaciones con anterioridad a la reforma impositiva continua- rán beneficiándose de sus políticas preferenciales tras la entrada en vigor de la reforma im- positiva. Sus implicaciones para los inversores ex- tranjeros serán en gran medida negativas. se reducirá desde el actual nivel del 33% hasta el 25%. sobre las retenciones. deberán prestar una especial atención en este sentido. Se estima que entrará en vigor en enero de 2008. de un 13% actualmente en la mayoría de los casos y reducida desde un nivel previo del 17%. para la cual se estableció un sistema impositivo preferente y simplificado. 3. sino en el entor- no normativo específico y en el contexto de cada modelo de negocio. China ha impulsado tradicionalmente la inversión en fabricación. se enfrentan a un sistema impositivo unificado. tanto las chinas como las extranjeras. La oficina aduanera china ha establecido objetivos exigentes y ha incrementado el control sobre las facturaciones internas en las multinacionales. podría ser objeto de nuevas reducciones de entre el 2 y el 5% con objeto de equilibrar la presión política internacional en el sentido de controlar las exportaciones y también para evitar una revaloración drástica del RMB. se ha venido proyectado una reforma fiscal completa durante los últimos años.1. las compañías que invierten actualmente en industrias de servicios. La rebaja en el IVA a la exportación.2. Como norma general.

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA
“Modelos de negocio transfronterizos”: estos modelos de negocio no implican una inver-
sión directa o considerable en China, e implican una exportación a China o una importación
desde China.
“Modelos de negocio de inversión directa”: estos modelos de negocio implican el esta-
blecimiento de una compañía en China.
Los instrumentos de inversión disponibles para los inversores en China consisten principal-
mente en las sociedades de responsabilidad limitada, y dado que son “personalidades jurídi-
cas” independientes, la responsabilidad de los inversores está limitada a sus aportaciones
en el capital registrado. Es una situación similar a la posición de las compañías de respon-
sabilidad limitada en otras partes del mundo y, consecuentemente, es familiar para los in-
versores extranjeros.
El siguiente gráfico representa los principales modelos de negocio para entrar en el mercado
chino. Cada modelo de negocio se puede parametrizar de acuerdo con tres parámetros bá-
sicos: el compromiso del inversor, el riesgo aceptado y el control operativo.

Gráfico 15 Modelos de negocio en China

Compromiso, riesgo y control altos

Empresas de capi-
tal totalmente ex-
tranjero (WFOE) Empresas co-
Sociedades merciales con
conjuntas (JV) capital extranjero
Inversión ex- (FICE)
tranjera
Sucursales Transferencia
de tecnología
Oficina Agencia o dis-
de repre- tribución
sentación

Compromiso, riesgo y control bajos
Fuente: InterChina Consulting

3.2.1. Transferencia de tecnología.
En el marco legal chino, la transferencia de tecnología es un concepto muy amplio que in-
cluye la cesión de las patentes o la cesión de los derechos de aplicación de las patentes, la
autorización de la explotación de las patentes, la cesión de secretos técnicos, los servicios
técnicos y la transferencia de tecnología por otros medios.
La nueva normativa de la República Popular China (RPC) referente a la importación-
exportación tecnológicas, emitida el 10 de diciembre de 2001 (“Nueva normativa tecnológi-

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 36

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA
ca”), sustituye a otros muchos conjuntos de normas y proporciona una clasificación de las
tecnologías en tres categorías:
• Aquella para la que la transferencia está prohibida (no se permite la importación ni la
exportación),
• aquella para la que existen restricciones (la importación y la exportación se permiten
sólo bajo aprobación específica y con la emisión de un permiso),
• aquella para la que la transferencia es libre (la importación y exportación son posibles
sin previa aprobación específica, pero se exige su registro).
La nueva normativa tecnológica contiene una mejora importante en lo referente a los plazos
de los permisos, suponiendo que el plazo ya no se limita estrictamente a diez años, y que
tras la caducidad del permiso el beneficiario del mismo no mantiene el derecho a seguir utili-
zando la tecnología en cuestión de forma gratuita.

Bajo la nueva normativa tecnológica, así como bajo la situación anterior de autorizaciones,
se exige que el contrato de importación tecnológica incluya garantías fundamentales en
cuanto a los derechos del licenciatario a la tecnología en cuestión y a la integridad y capaci-
dad de la tecnología para alcanzar los objetivos propuestos, así como unas provisiones de
indemnización relativamente estandarizadas frente a los derechos de propiedad intelectual.

3.2.2. Acuerdos de representación o distribución
Son leyes importantes de aplicación a los contratos de agencia o distribución la Ley de con-
tratación de la República Popular China (en vigor desde el 1 de octubre de 1999), y los Prin-
cipios generales de legislación civil de la República Popular China (en vigor desde el 1 de
enero de 1987).
Como en la mayoría de los demás países, la distribución incluye la venta de bienes por parte
de las compañías extranjeras a las entidades de la RPC que, a su vez, revenderán los cita-
dos bienes por cuenta propia, no como agentes de la compañía extranjera, a los consumido-
res de la RPC directamente o indirectamente a través de minoristas u otros intermediarios.
La entidad local de la RPC vende los vienen a un precio superior al que paga a la compañía
extranjera y, de esta forma, obtiene un beneficio bruto.
En cambio, la representación implica que el nombramiento por parte de la compañía extran-
jera de la entidad de la RPC como su agente de venta de los bienes y no por su cuenta pro-
pia, sino como agente que actúa en nombre de, y con responsabilidad de su representado,
la compañía extranjera. De esta forma, cualquier acuerdo de ventas a los consumidores de
la RPC, a los minoristas o a otros intermediarios obliga legalmente a la compañía extranjera
directamente. La entidad local de la RPC obtiene comisiones procedentes de la compañía
extranjera en lugar de generar un beneficio bruto por la reventa.
Los acuerdos de distribución están probablemente más extendidos que los acuerdos de re-
presentación, y son sin duda más adecuados para el caso de compañías extranjeras que no
desean establecer una relación de representación con una entidad local de la RPC, p. ej. se
confiere a tal entidad una autorización expresa a realizar acuerdos en su nombre. Tales re-
laciones de representación requieren, a menudo, instrucciones detalladas y específicas del
representado al agente. Si tales instrucciones han de ser modificadas, la legislación de la
RPC prevé que el agente debe obtener primero el consenso por parte del representado, ex-
cepto en caso de emergencia en que sea difícil establecer contacto con el representado.
Una compañía extranjera que no desee confiar este nivel de responsabilidad a un represen-

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 37

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA
tante local de la RPC podría preferir, en su lugar, tomar como distribuidor a la entidad de la
RPC.
3.2.3. Oficina de representación (RO)
Una oficina de representación (RO; Representative Office), consiste en la forma más simple
y rápida para el establecimiento de la compañía extranjera de una presencia directa y legal
en China. Es una iniciativa de relativo bajo riesgo en comparación con otras formas alterna-
tivas de entrada al mercado, permite un cierto nivel de control sobre las actividades de ne-
gocio en China a través del empleo de personal y, a menudo, las compañías extranjeras la
emplean como primer paso en el desarrollo de operaciones comerciales plenas en China.
Una RO cuenta con ciertas ventajas ya que permite que las compañías extranjeras se fami-
liaricen con el mercado chino, que promocionen sus marcas y que desarrollen relaciones
clave. No obstante, no se la reconoce con personalidad jurídica, por lo que la RO no puede
participar en actividades de negocio tales como la firma de contratos de ventas y la emisión
de facturas, realizar actividades comerciales, de almacenamiento y distribución por cuenta
propia y proporcionar servicios postventa bajo precio.
3.2.4. Sucursal.
Se deben cumplir bastantes requisitos a la hora de establecer una sucursal de una compa-
ñía extranjera en China. Entre otros, el solicitante debe haber establecido una oficina de re-
presentación en China durante más de dos años y el capital circulante mínimo de la sucursal
debe superar los 10 millones de USD.
No se debe confundir la sucursal con la oficina de representación. La oficina de representa-
ción no tiene la facultad de comprometerse en operaciones de fabricación o en la venta de
productos en nombre propio. En este sentido, una sucursal tiene una capacidad mucho ma-
yor que una oficina de representación, dado que a la luz de la legislación empresarial de la
RPC disponen de la capacidad de firmar contratos de ventas, emitir facturas y vender mues-
tras. No obstante y al mismo tiempo, la sucursal no tiene personalidad jurídica en China y
como tal, su casa matriz será responsable de sus actividades.
Debido a la responsabilidad inherente asignada a esta estructura corporativa, las compañías
extranjeras con actividad en China no han utilizado ampliamente este tipo de entidad.
Se han levantado recientemente ciertas restricciones que aplican a las sucursales, en cum-
plimiento de los preceptos de la OMC, lo que permitirá que las compañías extranjeras esta-
blezcan oficinas de liaison (relación) para la sociedad matriza a nivel local. Sin embargo, la
autorización de las sucursales para otros fines se concede actualmente en raras ocasiones y
únicamente en ciertos sectores tales como la banca y los seguros.
3.2.5. Empresa Mixta (JV: Joint Venture).
Una empresa mixta (JV; Joint Venture), consiste en un acuerdo de negocio en el que los so-
cios de la empresa mixta crean una nueva entidad societaria o relación contractual oficial y
comparten la inversión y los costes operacionales, las responsabilidades de gestión y las
pérdidas y ganancias.
A lo largo de la implantación de las políticas de “puertas abiertas”de China hace más de dos
décadas, las JVs fueron los instrumentos de inversión inicialmente empleados por los inver-
sores extranjeros, no por propia elección sino como imposición. Al mismo tiempo, el gobier-
no central utilizó las JVs como un medio de transferir tecnologías y métodos de gestión
avanzados de las compañías extranjeras a las empresas estatales. A cambio, los inversores

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 38

debido al cumplimiento de los compromisos adoptados por China frente a la OMC. la Empresa mixta de participación societaria (EJV. y ciertos proyectos restringidos en los que la inversión extranjera se ha de canalizar con la forma de JV en vez de WFOE. los derechos y los intereses de cada socio. Las WFOEs se han popularizado entre los inversores extranjeros. tanto a las compañías productivas de inversión extranjera como a las compañías de inversión ex- tranjera de servicios de comercio y distribución de terceros. las WFOEs consisten en empresas cuya propiedad pertenece completamente a los inversores extranjeros. se debe resaltar que aún existen ciertas normativas que pueden afectar sobre la determinación de si un inversor extranjero puede implantar una WFOE o no. las operaciones de mantenimiento y la logística relacionada. 3. algunos proyectos requieren aún la participación de socios chinos. en parte debido al mayor rango de actividades en las que se les permite participar. con la entrada de China en la OMC estas condiciones se han visto gradualmente eliminadas y las WFOEs en conjun- to han venido disfrutando de una mayor aceptación legal y apoyo por parte del gobierno chi- no. Los permisos se conceden automáticamente por medio de solicitudes rutinarias y en base a requisitos que suponen un umbral reducido. Foreign Invested Commer- cial Enterprise) En diciembre de 2004 las medidas de la administración relativas a la inversión extranjera en el sector comercial permitieron a las FICEs constituirse como sociedad con la forma de WFOEs. y el umbral relativo al capital registrado del proyecto se ha reducido en gran cuantía. con la especificación detallada de las respon- sabilidades. Existen dos tipos de sociedades conjuntas.6.7. Así. 3. Los derechos de distribución cubren la distribución comercial. Empresas comerciales con capital extranjero (FICE. La Guía para la inversión extranjera enumera algunos proyectos prohibidos en los que la inversión extran- jera está prohibida completamente. Mientras que aún se fomenta el uso de las WFOEs en estas áreas. y en parte debido al control total que los inversores extranjeros poseen sobre las WFOEs y al gran número de problemas con los que éstos se han encontrado con las JVs.2. en la CJV la decisión de reparto se deja a criterio de los socios. el almacenamiento. Contractual Joint Venture). Equity Joint Venture). los derechos de comercio y distribución aplican. En China las WFOEs se crearon y se limitaron inicialmente a actividades de fabricación que estuviesen orientadas a la exportación o que implicasen el uso de tecnologías avanzadas. los servicios postventa. y la Empresa mixta contractual (CJV. Aunque la liberalización de la inversión extranjera ha creado instrumentos de inversión alternativos. Comparado con las JVs de comercio y distribución FTZ (fuera del a zona franca). Sin embargo. Wholly Foreign Owned En- terprise) Por definición. Empresas de capital totalmente extranjero (WFOE. Ambos instrumentos de inversión necesitan la redacción y acuerdo mutuo de un contrato de JV entre el socio extranjero y el socio chino. dentro de ciertos límites. Mientras que en la EJV los factores anteriores se reparten mediante un coeficiente de la participación en el capital. lo que impide el empleo de WFOEs en estos casos y limita el establecimiento de JVs por parte de los inversores extran- jeros. así co- mo a menores costes de inversión y operacionales. los umbra- les relativos al valor de las acciones y al volumen medio histórico de ventas se han elimina- do. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 39 . con inclusión del sector ser- vicios.2.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA extranjeros se vieron beneficiados por el acceso al mercado y a los suministradores. tales como las WFOEs.

con mucha diferencia. las formas de inversión más habituales para los inversores extranjeros.8. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 40 . Resumen.2.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 3. las empresas mixtas y las empresas de capital totalmente extranjero continúan siendo. Las oficinas de representación.

negociación y sencillo. La libe- nos hay requisitos dos”. lativamente alto.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Tabla 8 Comparativa de los diferentes modelos de inversión Parámetro RO JV WFOE Es prohibido en los Se puede aplicar a sectores “prohibidos” casi todos los secto. Necesidad de audito- Procedi. el apoyo del personal Apoyo apoyo de otras par- tales. tos comerciales. ciones para la pro- ducción. previas. etc. Largo. mente para la empre- Inversión considerar más un ferior si existiesen sa extranjera. personal. to. constitución: del contrato de JV con un socio chino en China. los sectores “prohibi- de Sectores “restringidos”. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 41 . Puesta en marcha rá. se debe de inversión inicial in. riesgo Al ser inversión total- registrado. que otras modalida- ciaciones con el socio des. sencillo. transferibles o contra. Pero tiempo sea más largo al mercado: a menudo las nego. Ayuda del socio de la El socio chino de la JV puede apoyar en La empresa inversora obtener las aproba. Sólo es prohibido en Limitación y algunos sectores res. puesta en marcha de la sociedad. riesgo inicial: gasto que una inver. con socio chino. ria y evaluaciones Relativamente rápido miento de Rápido. aunque en algu. nos. pero controla- chino retrasan la bles. sólo puede contar con No se requiere mucho ciones gubernamen. adquisición de consultores exter- de terreno e instala. acuerdo rápidamente Es posible que el ta lanzarse pida. Puesta en marcha rá- Tiempo ne. cartera de clientes de inversión inicial re- sión. ralización en aumen- adicionales. contratación de recién contratado o tes. pida si se llega a cesario has. complicado. Se comparte con el No hace falta capital socio de la JV.

3. mente al suministra- canales de distribu- ting. es sencillo que una EJV. dor “extranjero”. ejercer control de ca- lidad. pero no tan- suelen aparecer pro. Podría Más fácil que disolver pero en la práctica ser el primer paso pa- Disolución: una EJV. excepto para unos res: pra. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 42 . número. pero puede bus. pocos sectores cerra- car suministradores y dos. remítase a los siguientes capítulos para más información). El socio de la JV No puede realizar Una postura más só- puede proporcionar ventas. riesgo de litigios con decisiones. dos. intelectual: muchas experiencias Control del personal negativas. DPI que con las JV. Menor riesgo de in- Alto riesgo de incum- cumplimiento de los Propiedad plimiento de los DPI.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Parámetro RO JV WFOE Control condicionado Control absoluto so- Control absoluto. No se aplica. ra adquirir las accio- to como una CJV. desde 2004 se han promulgado políticas para abordar estos compromisos (Por favor. los Compromisos de China con la OMC en lo relativo a las operaciones de franquicia incluían el levantamiento de las restricciones sobre la ubicación geográfica. No puede realizar Pueden proporcionar Relativamente senci- Proveedo. bre las principales Control: actividades empresa. probados y evalua. pero por el socio de la JV. Una CJV es más fácil En teoría. blemas fiscales. ción. 3. Por con- siguiente. acceso a proveedores llo. nes del socio chino de la JV. COMPROMISOS CON LA OMC Según el Calendario de Compromisos Específicos sobre Servicios. depende de nes y cultura corpora- la estructura de la JV. pero puede lida con los clientes acceso al mercado. es importante. Mercado: realizar investigación que valoran única- especialmente los de mercado y marke. operaciones de com. operacio- riales limitadas. el socio. proporción de capital y forma de es- tablecimiento para las inversiones extranjeras no más tarde de diciembre de 2004. tiva.

Servicios comerciales (3) En un plazo de tres años des- (3) En un plazo de tres años des- al por mayor o por me. excepto lo indi- (4) Liberalizado. ninguna.2. (1)Ninguna (1)Ninguna (2)Ninguna (2)Ninguna E. La Regulación.4. En 1997.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Tabla 9 Calendario de China y la WTO . WTO. (4) Presencia de personas físicas Limitaciones de acceso al mer. 2004. Medidas para la Administración de Operaciones Comerciales de Franquicias (Las Medidas). excepto lo indicado cado en los compromisos horizon- en los compromisos horizontales. excepto lo indicado cado en los compromisos horizon- en los compromisos horizontales. el Ministerio de Comercio Interior. ninguna. (4) Liberalizado. estableció la primera legislación china en materia de franquicias: la “Regulación sobre las Actividades Comerciales de Franquicias” (en lo sucesivo “la Regula- ción”. excepto lo indi- (4) Liberalizado. 1997. Regulación sobre las Actividades Comerciales de Franquicia (La Regulación). las franquicias experimentaron un periodo de desarrollo caótico sin ninguna regulación específica. y muchas marcas de alimentación y bebidas y cadenas de ropa y complementos de moda de Taiwán y Hong Kong entraron en el mercado de China con cadenas gestionadas directamente en lugar de mediante franquicias. ninguna.4. POLÍTICA DEL SECTOR 3. (3) Presencia comercial. frenó a muchas empresas internacionales en China a la hora de expandir sus negocios mediante la franquicia. La Regulación no abordaba cuestiones específicas y era sólo aplicable a las empresas na- cionales. Desde que este sector emergió a finales de la década de 1980 hasta 1997.Limitaciones al tratamiento nacio- Sector o subsector cado nal (1)Ninguna (1)Ninguna (2)Ninguna (2)Ninguna (3) En un plazo de tres años des- (3) En un plazo de tres años des- pués del ingreso de China en la D. tales.4.1. jo (4) Liberalizado. 3. Como consecuencia. que fue sustituido después por la Comisión Estatal de Economía y Comercio. ninguna. que entró en vigor el 14 de noviembre de 1997. 3. Franquicia pués del ingreso de China en la WTO. establecía sólo un marco legal rudimentario sobre cuestiones como la protección de las marcas registradas. (2) Consumo en el extranjero. En diciembre de 2004.pués del ingreso de China en la pués del ingreso de China en la nor desde un lugar no fi. KFC.Franquicia Modos de suministro: (1) Suministro transfronterizo. los derechos de autor y la propiedad intelectual. tales.WTO. McDonald’s. WTO. el MOFCOM anunció la nueva regulación sobre las operaciones co- merciales de las franquicias con objeto de crear un entorno legal adecuado: las medidas pa- ra la administración de las operaciones comerciales de las franquicias (en lo sucesivo “Las Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 43 .

entre otros. • Antes de iniciar actividades de franquicia. restaurantes. • Aquellos franquiciadores extranjeros que operaban en China antes de Las Medidas deben regirse por los requisitos previos. Las Medidas especifican los requisitos que deben reunir el franquiciador y el franquiciado.2. • A las FIEs se les prohíbe tener franquicias en cualquiera de los sectores prohibidos clasificados en las “Directrices sobre inversión extranjera”. el franquiciador tendrá derecho a empezar a conceder fran- quicias. Las Medidas. bajo las regulaciones administrativas estas restricciones han sido eliminadas. entre otras cosas.4.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Medidas”). 3. Se incluía un artículo que permite a las empresas de inversión extranjera (FIEs) participar en este tipo de operaciones en China. que entraron en vigor el 1 de febrero de 2005.2. El MOFCOM es responsable de la administración del sector. Junto con la solicitud se deben presentar. 3. Requisitos que debe reunir el Franquiciador. Organismo Administrativo. sustituyeron a la Regulación de 1997 y eran aplicables a todas las operaciones comerciales de franquicias en China. cultura y deportes. 2. y es- tablecían unas directrices más claras para la búsqueda de franquiciados. No hay requisitos detallados con respecto a cuestiones específicas de funcionamiento de la tienda.2. Sólo si cumple los requisitos arriba mencionados.4. el comercio al por menor. Cabe destacar el requisito de que el franquiciador debe haber sido el propietario y gestor di- recto de al menos dos establecimientos en China. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 44 . Sobre las Empresas de Inversión Extranjera (FIEs). las FIEs deben solicitar el permiso de tal actividad y registrarse como tal en las autoridades que les dieron originariamente el permiso de operar como empresa de inversión extranjera. como el tamaño de la misma o una cantidad mínima de ventas. 3. Los posibles franquiciados también deben cumplir ciertos requisitos. personal y locales adecuada para em- barcarse en el negocio de la franquicia. El franquiciado debe ser una persona jurídica (mejor que una persona física) legalmente establecida en China. hoteles y servicios de “lea- sing”. un contrato de franquicia de muestra y una co- pia del manual de funcionamiento de la franquicia (No se requiere un proceso de autorización similar para los franquiciadores nacionales). 3. Las Medidas mejoraban la protección de las marcas y los secretos industriales. Sin embargo. Definían más cla- ramente la forma en que las marcas extranjeras gestionan los negocios de franquicia en China (Remítase al Apéndice 2 para consultar el texto completo de las Medidas). 3. 1.2.4.4. • Los sectores de servicios en los que pueden participar las FIEs son. Debe tener una combinación adecuada de fondos. 4. y estos establecimientos deben llevar en funcionamiento más de un año. Requisitos que debe reunir el Franquiciado.

2. Presupuesto de la franquicia. Según esta Regulación.000 RMB se pueden imponer por violar las reglas. VIII. Estados contables auditados del franquiciador en los últimos dos años. La información debe ser verídica. 5. XII. Información sobre los franquiciados propuestos en el territorio chino. Entrega de información sobre la Franquicia. El franquiciador puede requerir que el fran- quiciado firme un acuerdo de confidencialidad previo al desglose de la in- formación citada arriba. Servicios de formación que se impartirán al franquiciado.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Sin embargo. Los métodos y contenido de las instrucciones y acciones de supervisión que se entregarán al franquiciado. La información de especial interés que debe proporcionar el franquiciador es la siguiente: • Estado financiero auditado e información fiscal (correspondiente a un periodo de tiempo que no ha sido especificado). VII. 3. II. que debe incluir marca registrada. IX. patentes. el franquiciado podrá rescindir el contrato unilateralmente. en caso de que lo haga. Información básica de la franquicia y su actividad económica. Según las Regulaciones de Administración. Estos requisitos son delicados a la hora de establecer un contrato de franquicia. IV. XI. Demandas o procedimientos de arbitraje en los últimos cinco años. el franquiciador entregará la información requerida al me- nos 30 días antes de la firma del contrato de franquicia.4. Información sobre el canon de franquicia. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 45 . El franquiciador tiene que entregar la siguiente información: I. no se indica cómo las autoridades chinas determinarán el cumplimiento de es- tos requisitos. especial- mente porque las Medidas conceden un derecho privado a emprender acciones legales por las pérdidas que puedan ocasionarse al no haber presentado el franquiciador la información adecuadamente o al haberla falsificado. X. completa y sin esconder información relevante. Información de las operaciones y recursos del franquiciador. Multas por un valor de hasta 100. know-how y modelo operativo. • Otra información que solicite el franquiciado. • Información relativa a las condiciones empresariales de sus franquiciados. Información sobre el precio y productos. . La Regulación Administrativa sólo requiere que el franquiciador entregue la información re- levante. Acuerdo formal de la franquicia. VI. servicios y equipamiento que se suministrará al franquiciado. III. V. Infracciones de la ley por parte del franquiciador y su representante legal. que incluya el certificado de registro y su historial.

7.2.2. Publicidad. Suministro de los artículos. Penalizaciones. Sin embargo.2.2. 3. poco más se dice en relación con la subfranquicia y no está claro a quién le correspondería la tarea de proporcionar la información relativa a las operaciones de la fran- quicia. Las condiciones comunes del contrato de franquicia se incluyen en las Medidas. excepto artí- culos para ventas exclusivas.4. al que se le permite comenzar su actividad comercial de acuerdo con las condiciones estipuladas en el contrato de franquicia. dotando de más flexibilidad a los acuerdos con- tractuales. Por desgracia. El franquiciador no puede obligar a sus franquiciados a comprar sus artículos. 8. La parte incumplidora Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 46 . 11.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 3. tal y como se describía anteriormente. completa y no enga- ñosa.2. Sin embargo. • Subfranquicia (Master Franquicia): El franquiciador le concede derechos de fran- quicia para una región concreta al franquiciado.4. 3. Las Medidas les imponen penalizaciones a la parte que no haya cumplido los requisitos o no haya proporcionado la información tal y como requieren las Medidas. que tiene derecho a conceder sub- franquicias o a iniciar sus propias operaciones comerciales. Subfranquicia (Master Franquicia). Cada mes de enero los franquiciadores deben informar a las autoridades del MOFCOM so- bre el contrato de franquicia firmado durante el año anterior.4. las definiciones de los modelos de negocio se están retirando. 3.2. Se establece un periodo mínimo no inferior a tres años durante el que debe operar la fran- quicia. Esto puede ser problemático porque los fran- quiciadores pueden no tener control o no tener control suficiente sobre terceros proveedores designados. 3.4.4. con la Medidas Administrativas que se están promulgando.4. Los informes deben presentar- se en las oficinas del MOFCOM en las regiones donde están situados el franquiciador y los franquiciados. Contrato de Franquicia. Se distinguen las siguientes formas de franquicia: • Franquicia directa: El franquiciador le concede los derechos de franquicia al fran- quiciado. 10. y artículos proporcionados por el franquiciador o sus provee- dores para mantener los niveles de calidad del sistema. El franquiciador será responsable de la calidad de los artículos que sus proveedores desig- nados les proporcionarán a sus franquiciados. 3. Se le prohíbe específicamente al franquiciador que exagere los beneficios de la fran- quicia. el franquiciador puede estipular los niveles de calidad o proporcionar una lista de proveedores. o que oculte información fundamental sobre la misma. La información proporcionada en las campañas de publicidad o promocionales del franqui- ciador sobre las ventas o beneficios de una franquicia debe ser exacta. 6. 9. Divulgación de la información.

5. 3. etc.00 RMB y un mínimo de 30. Una FICE con más de 30 establecimientos dedicada a productos espe- cíficos de varias marcas que se obtienen a través de múltiples proveedores tiene que tomar la forma de una sociedad en participación en la que la aportación de capital del inversor ex- tranjero está limitada al 49%. acei- te procesado. A los inversores extranjeros se les permite participar en cuatro formas de actividades de dis- tribución: • Servicio de agencia comisionista • Comercio al por mayor • Comercio al por menor • Franquicias El inversor extranjero debe constituir una empresa comercial de inversión extranjera (FICE) si desea participar en estas actividades de distribución. 2004. pe- riódicos. la inversión extran- jera debe adherirse tanto a la normativa del sector comercial como a la normativa específica sobre las franquicias. Los productos específicos son libros.000 RMB. este hecho es significativo. así como personas fí- sicas extranjeras. azúcar. OTRAS POLÍTICAS RELEVANTES 3. revistas. Las infracciones de las Medidas en lo referente a publicidad y promoción se tratarán de acuerdo con la legislación china pertinente. lo que significa que para poder establecer una franquicia en China. Las FICEs de pro- piedad totalmente extranjera son permitidas desde el 11 de diciembre de 2004. todavía hay algunas restricciones a la constitución de FICEs de propiedad to- talmente extranjera.1. cereales. Dada la política tradicional de China consistente en fomentar la inver- sión extranjera en el sector manufacturero y restringirla en el sector de servicios. Medidas para la Administración de Inversiones Extranjeras en el Sector Comer- cial. La actividad comercial de la franquicia debe ajustarse a la normativa relativa a las franqui- cias. En caso de que se produjese una infracción grave. se podría cancelar la licencia comercial de la parte en cuestión. En junio de 2004. La regulación ha abierto aún más el sector del comercio al por menor y de la distribución a la inversión extranjera.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA puede ser impuesta órdenes de obediencia y/o una multa de un máximo de 100. fertilizantes químicos.5. el MOFCOM publicó las “Medidas para la administración de inversiones extranjeras en el sector comercial” (Remítase al Apéndice 3 para ver el texto completo de la regulación). productos farmacéuticos. Los inversores en dichas FICEs pueden ser empresas u otras organizaciones económicas extranjeras. películas plásticas. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 47 . pesticidas. Los inversores extranjeros tienen libertad para constituir una FICE en asociación con una empresa similar china mediante una JV o por su cuenta en una WFOE. los pagos previos al contrato de franquicia necesitan el acuerdo explícito por escrito de las dos partes. algodón. Esta restricción se levantará a partir del 11 de diciembre de 2006. automóviles. Sin embargo. La regulación les brinda a los franquiciadores extranjeros más flexibilidad y oportunidades para establecer y expandir su presencia de mercado en China. aceite vegetal. Poniendo atención en evitar fraudes.

2. El MOC debería aprobar cada solicitud en los 3 meses si- Vencimientos guientes a su recepción. Se permiten los derechos de importación y exportación. que remite la solicitud en- Autoridad com- solicitud tera al MOC para su aprobación final. 3. Sin embargo. Sin restricciones geográficas a partir del 11 de diciembre del 2004. Agencia por comisión. franquicias. etc. contratos de JV y estudios de viabili- dad. productos químicos para la agricultura. certificados Documentos de créditos bancarios. Entregados al organismo equivalente al Ministerio de Co- Procedimiento de mercio (MOC) a nivel provincial.000 USD). entre otros. A fin de facilitar el procedimiento de aprobación de las empresas comerciales de inversión extranjera (FICEs). a su juicio. informes de evaluación y auditorias. Se permitirá que las FIEs ya existentes soliciten la expansión Empresas de Capital Extranjero ya de su ámbito empresarial para incluir actividades de comer- constituidas (FIEs) cio y distribución. Prohibido comerciar con el tabaco (restricciones sobre cier- nor tas mercancías según los acuerdos de China con la OMC). de este modo se les permitirá ampliar sig- nificativamente su cartera de productos y su capacidad ope- racional. No se permitirá que posean más del 49% de una FICE si los Cadenas (empre- productos que comercializa son productos restringidos: li- sas con más de bros. Venta al por me.5. JV A partir del 1 de junio del 2004 sión WFOE A partir del 11 de diciembre del 2004 Agencia por comisión. Notificación Relativa a la Delegación de la Aprobación de las Empresas Comer- ciales de Inversión Extranjera (Fices) en las Autoridades Locales. Solicitudes. al por menor o franquicias (según la Normativa de Franquicias de 1997.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Tabla 10 Parámetros para las FICEs Parámetro Requisitos Medio de inver. Requisitos para Venta al por ma- 500.000 RMB (36. Se permiten los derechos de exportación. yor rial Sin restricciones geográficas a partir del 1 de junio del 2004. venta al por mayor. Derechos de importación restringidos a “importaciones para nor uso propio”. el petente para la MOC. el Capital Regis. un A nivel general conjunto de normas muy sencillas en un principio creadas para las empresas nacionales). venta al por mayor. yor Venta al por me- trado 300.000 RMB (60.000 USD) nor Finalización de la operación 30 años (para el oeste de China se amplía hasta 40 años). 2005. el MOFCOM publicó esta notificación el 12 de diciembre de 2005 para Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 48 . operacionales Será restringida para comercializar sal o tabaco (restriccio- Venta al por ma- nes sobre ciertas mercancías según los acuerdos de China yor con la OMC). coches (hasta el 11 de diciembre del 2006). Venta al por menor. Venta al por me. puede autorizar a los organismos compe- aprobación tentes a nivel provincial para que examinen y emitan las aprobaciones. Venta al por ma- Ámbito empresa. medica- Restricciones 30 tiendas) mentos.

Gráfico 16 Estructuras operativas: Franquicia individual Empresa extranjera Fuera China China Tienda FICE (!) Tienda Franquici- Después dor extran- de un Franquicia- do Tienda 3 Tienda 4 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 49 . o que se dedican a la distribución de materiales industriales importantes como productos de acero. metales preciosos y mineral de hierro seguirán nece- sitando la aprobación del MOFCOM.000 metros cuadrados por establecimiento y no más de tres es- tablecimientos por lugar. Estructuras disponibles para la Franquicia. 3.6. In- ternet. telefonía. si procede.1.1.6. por las autoridades de las zonas nacionales de desarrollo econó- mico y tecnológico (ETDZ). Las FICEs dedicadas a la venta al por menor que quieran abrir uno o más establecimientos en una provincia o ETDZ nacional dada estarán sujetas al examen y aprobación por parte de las autoridades locales siempre que cumplan las siguientes condiciones: • Área máxima de 5. El número de establecimientos similares abiertos por in- versores extranjeros mediante FICEs no podrá superar los 30 en todo el país. 3.000 metros cuadrados por establecimiento y no más de cinco establecimientos por lugar. El número de establecimientos similares abiertos por in- versores extranjeros mediante FICEs no podrá superar los 50 en todo el país. CONSECUENCIAS LEGALES PARA LA INVERSIÓN EXTRANJERA. • Área máxima de 3.6. venta por correo. 1. Franquicia Individual. Con efecto a partir del 1 de marzo de 2006. máquinas expendedoras.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA encomendarle la responsabilidad del examen y aprobación de ciertas FICEs a las autorida- des locales. 3. las FICEs que realizan actividades de venta al por menor y distribución serán examinadas y aprobadas por las autoridades comerciales provinciales o. Esta notificación también es aplicable a aquellas empresas de inversión extranjera que no son FICEs y que soliciten la ampliación de sus licencias comerciales para incluir actividades de distribución. Las FICEs que realizan operaciones de ventas de televisión.

del impuesto sobre mar- cas y de transferencia de la tecnología.6. Gráfico 17 Estructuras operativas: Subfranquicia (Master Franquicia) Empresa extranjera Fuera Chi- China Tienda 1 Tienda 2 FICE (!) Franquicia- dor extranje- Después de Tienda un año Master franqui- Tienda cia regional Subfranquicia. Gráfico 18 Estructuras operativas: Franquicia internacional Empresa ? extranje- Fuera China China Tienda Tienda Franquiciado Tienda Tienda Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 50 .INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 3. 3. 2. Como estas leyes no son en absoluto perfectas. in- cluida la legislación en materia de principios del contrato de PRC. Subfranquicia Regional. Sin embargo. Franquicia Internacional. hay que decir que el método de franquicia inter- nacional ha sido cuestionado cada vez más últimamente. A pesar de seguir siendo un modelo viable. Esto se debe a que el modelo de franquicia internacional toca puntos de muchas leyes que no se recogen en las Medidas. según información extra oficial de las autoridades de China. Subfranquicia- Tienda Tienda Tienda Tienda 3. Las Medidas no incluían ninguna disposición relativa a la regulación de las franquicias inter- nacionales.1. el modelo de franquicia internacional queda en un terreno poco definido. la aprobación de las Medidas no hará el método de franquicia internacional inviable ni será de- clarado ilegal.1.6.

ccfa. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 51 . La documentación a presentar es: • Copia de la licencia de negocio o el certificado de incorporación ( en inglés Business License or Certification of Incorporation). • Plan de negocios.cn/english/index. 3. en los 15 días posteriores a la firma del pri- mer contrato de franquicia. INSTITUCIONES ADMINISTRATIVAS RELACIONADAS. hay un año de periodo de gracia para los franqui- ciadores que ya están operando desde antes de la entrada en vigor de las Nuevas Medidas. Los departamentos de comercio tanto provincial co- mo municipal implementan y controlan las políticas establecidas por el MOFCOM. y • Todos los documentos requeridos por el MOFCOM Los franquiciadores registrados deberían también constar en la lista de la página Web del gobierno. y orientan a la asociación local del sector en la realización de su trabajo.6. Proceso de registro. La Asociación de Franquicias de China (CCFA) es la única asociación nacional de franqui- cias en China (Página Web: http://www. Es una asociación cuasi gubernamental que tiene cierta influencia sobre el MOFCOM. los franquiciadores deben registrarse y pre- sentar la solicitud en el departamento del Ministerio de Comercio correspondiente (MOF- COM) y la institución administrativa provincial. • Manual de instrucciones de la franquicia. Bajo las Nuevas Medidas (New Regulations).7.2.org. Sin embargo.jsp).INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 3. • Plantilla del contrato de franquicia. El MOFCOM es la principal autoridad gubernamental que gestiona la planificación y desarro- llo del sector de la franquicia en China. • Documentos que evidencien que el franquiciador ya tiene dos establecimientos pro- pios desde hace más de un año.

45% del IVA durante los dos primeros años. Fuente: Análisis de InterChina. En algunas zonas en desarrollo se ofrecen incentivos. COSTES PRINCIPALES DE INVERSIÓN EN EL SECTOR. Comisión estimada para la constitución de una FICE. Por ejemplo.08% del Capital Social para la parte por debajo de 10 millones RMB.2. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 52 . RMB 50.1. Comisión de registro 0.1.000 RMB si el Capital Social se encuentra entre 500.000 y 1 millón USD. A continuación se indican algunos de los pagos principales a varias organizaciones adminis- trativas que participan en la constitución de una WFOE. dad 16.000 USD. y un 15. 2007 4.72% para los siguientes tres años. 8.000 – 70. Obligaciones tributarias. Comisión de publici. Tabla 11 Comisión estimada para la constitución de una FICE Comisión Importe Comisión de consulto.000 RMB si el Capital Social es superior a 1 millón USD.1. más mercantil 0.000.000 RMB si el Capital Social se encuentra por debajo de 500. Cabe destacar que estas comisio- nes tienden a variar en función de la región administrativa. Las FICE no gozan de ninguna política fiscal preferente.05% del Capital Social para la parte por encima de 10 millones RMB. Abonado para anunciar públicamente la apertura de la WFOE. Abonado a una sociedad de servicios de registro del ría gobierno local para la consultoría sobre el proceso de solicitud. 4. Las principales cargas fiscales son el impuesto de sociedades al 33% y el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) al 17%.1. INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 4. LA FRANQUICIA EN LA PRÁCTICA 4. 4. Las obligaciones tributarias de los franquiciadores extranjeros en China se enumeran a con- tinuación. la zona de libre comer- cio (FTZ) de Shanghai Wai Gao Qiao ofrece un tipo del 15% para el impuesto de sociedades y un 14.

2. El éxito del modelo empresarial de franquicia en muchos otros países se ha atribuido a sus marcos jurídicos estables y predecibles. Retención / Impuesto sobre la Renta. y que valora y protege los IPR como las marcas registradas.2. los copyright y el saber hacer como secretos comerciales y patentes. el incumplimiento de los DPI se da con frecuencia en China. Impuesto sobre Actividades Económicas. Esta estabilidad no sólo reduce los costes empresa- riales. los franquiciadores extranje- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 53 .1. la Ley de Calidad de Productos. Para un franquiciador extranjero (sin negocios establecidos en China). 3. En general.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 4. El franquiciador será responsable de abonar su impuesto de so- ciedades.2. Aunque el gobierno chino está comprometido con la creación de un ordenamiento jurídico que sostenga su eco- nomía. Modelos Funcionales y Dise- ños) y la Normativa de los DPI de Aduanas. en los que todas las tiendas secundarias están ubicadas en distintas regiones. 4. dentro del sector de las franquicias. los licenciatarios extranjeros están exentos de impuestos sobre actividades económicas por los ingresos generados de la transferencia de su know how a un licenciatario nacional chino. Para los negocios de Cadena Operada Directamente trans-regionales.2. 4.1. la Ley de Competencia Desleal. el problema de las violaciones de IPR sigue siendo grave. La legislación de los Derechos de Propiedad Intelectual (DPI) de China está muy bien des- arrollada. Ordenamiento Jurídico no desarrollado. IVA.1. la Ley de Patentes (Patentes. Por ello. el licenciante extranjero deberá pagar un 5% de impuesto de operación sobre las comisiones de licencia de marca registrada de franquicia o las comisiones de licencia de denominación comercial.1. y el verdadero problema no ha sido la legislación de los DPI en sí misma. BARRERAS DE INVERSIÓN. en caso de que el franquiciador es extranjero. El ordenamiento jurídico moderno de China tiene menos de 20 años. los royalties o comi- siones recibidas de un franquiciado chino están sujetos a una retención en origen del 10%. deberán tenerse en cuenta las implicaciones del impuesto sobre el valor añadido. Para un franquiciador extranjero con negocios establecidos en China. el impuesto sobre el valor añadido deberá abonarse en la región donde se ubican las tiendas centrales. sino que también crea un sistema que garantiza a los franquiciadores sus derechos frente a los franquiciados. 4. La retención en origen/impuesto sobre la renta se grava al completar el impuesto sobre acti- vidades económicas. 4. sino el incumplimiento de esta legislación. El franquiciado chino. Cuando las comisiones de franquicias abonadas al franquiciador se carguen en base al vo- lumen de mercancías compradas por el franquiciado al franquiciador. Sin embargo. todos ellos elementos cla- ves de la franquicia.2. incluyendo la Ley de Copyright. deberá retener el importe de dicho impuesto sobre la renta antes de remitir los royalties o comisiones fuera de China. la Ley de Marcas. No obstante.2. los royalties o comi- siones recibidas de un franquiciado chino están sujetos a una retención en origen / impuesto sobre la renta del 20%. 1.

en muchos casos. el Derecho chino nunca ha contenido disposiciones explícitas acerca de las franquicias extranjeras. aunque sean modestos. Son muy creativos a la hora de ahorrar costes de explotación. En cuanto aparece una alternativa ligeramente mejor a corto plazo.2. 4.1. 4.1.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA ros deben aumentar sus métodos de protección y tomar grandes precauciones a la hora de transferir conocimientos tecnológicos. De conformidad con los expertos del sector. Disponer de un socio chi- no puede hacer referencia tanto a implantar una JV con una compañía china como a la ad- quisición de una participación accionarial en una compañía china. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 54 . es muy difícil encontrar franquiciados que estén dispuestos a suscri- bir y conservar conceptos de franquicia internacionales. los retos operativos arriba mencionados van a permanecer y no se esperan cambios significativos de corto a medio plazo (de 3 a 5 años). La necesidad de socios chinos. donde deben seguirse estrictamente las normas y disciplinas. normalmente. Todo lo anterior ha creado incertidumbre en los franquiciadores extranjeros. Aunque los franquiciadores extranjeros llegaron al país hace casi 20 años.3. en general. BÚSQUEDA DE SOCIOS.3. los franquiciados no valoran la marca. Con frecuencia. Su creatividad está relacionada con la cultura china de “saltarse las normas”. Hasta hace muy poco. dispuestos a pagar comisiones de entrada y royal- ties. China no tie- ne una "cultura de franquicia" y. El reglamento sobre franquicias recientemente emitido para el establecimiento de franqui- cias nacionales (las Medidas). Por ello. los franquiciados tratarán de "escapar" de la red de franquicias y de sus obligaciones contractuales. Se espera que la Ley sobre Franquicias cubra las actividades de fran- quicia nacionales y extranjeras.2 pa- ra más detalles). las franquicias extranjeras se percibían como una zona indefinida sin protección jurídica. incluyendo la divulgación de información y el control del proveedor (véase 5. Para evitar las transferencias de dinero ilegales. A la hora de valorar las diferentes formas de inversión.2. 4. presenta numerosas áreas que no están claras y son proble- máticas. Asimismo. La entrada de este mercado ha sido más difícil a cau- sa del control de la moneda extranjera por parte del país. el entorno jurídico fundamental en China no era tranquilizador para los franquiciadores extranjeros. la Ley sobre Franquicias integral propuesta por el gobierno hace dos años sigue siendo un borrador. Retos operativos. el sa- ber hacer. No obstante. Esto es perju- dicial para un negocio como las franquicias. existe una alta posibilidad de que las normas generales de compromiso puedan cambiar cuando se promulgue el borrador de la Ley sobre Franquicias. Existe el riesgo de que los contratos de franquicia no sean ejecutables en caso de disputa. el gobierno chino ha impuesto restricciones para los franquiciados naciona- les que envíen pagos fuera del país. Los retos operativos son incluso más importantes que las cuestiones jurídicas. el soporte y la tecnología ofrecidos por el franquiciador. Los franquiciados no están. los inversores extranjeros han de to- mar en cuenta las ventajas y desventajas de tener un socio chino. que son reacios a invertir en China.

se debe remarcar que algunos inversores extranjeros se han visto muy defraudados al darse cuenta de que las promesas que les hicieron sus socios en la Empresa mixta resultaron ser exageradas. En el caso de decidir que un socio chino fuera preferible.. La escala. son habituales las disputas sobre la estrategia y el control de la gestión. o buscan salida para la mano de obra sobrante. con la mayoría de las numerosas historias relativas a las JVs debido a su gran número y a su dilatada historia. que es de aplicación cuando la mayor prioridad consiste en las ventas nacio- nales. en la compra de terrenos y de ins- talaciones productivas y en la obtención del acceso a los canales de marketing y de distribu- ción. y por ello es recomendable efectuar una valora- ción cuidadosa del posible socio. Lo anterior reduce en gran medida los riesgos iniciales de inversión del inversor extranjero. A no ser que los socios “en- cajen perfectamente”. que se fundamen- tan ampliamente en las relaciones personales múltiples que necesitan su tiempo para des- arrollarse. en la contratación la- boral. el equilibrio de las ventajas y desventajas para los inversores extran- jeros normalmente es decidido por el nivel de control.3. aña- diéndose a las dificultades típicas operacionales y de gestión en China. y se localizara a un potencial socio chino. descubiertas por muchos inversores extranje- ros mediante la cruda experiencia. la provisión deficitaria de pagos al sistema de seguridad social y la posesión incompleta de títulos de propiedad del terreno y de los edificios. en la búsqueda de suministros de materias primas. y la consiguiente divergencia en los objetivos y expectativas de sus proyectos. En cambio. especialmente en las operaciones interempresariales. En algunos casos. el inversor extranjero deberá bus- car un socio chino apropiado. El punto más importante de los mencionados. Este apoyo puede consistir en la obtención de permisos gubernamentales. pueden existir desventajas. Las áreas problemáticas clásicas consisten en la decla- ración de un nivel indebidamente bajo de impuestos. los inversores extranjeros buscan un punto de apoyo en el mercado chino y a veces sacrifican beneficios a una cuota de mercado o re- invierten los beneficios en la empresa. Esto es de aplicación tanto al establecimiento de una JV con una compañía china como a la adquisición de cualquier proporción de participación accionarial en una compañía china.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Las ventajas de disponer de un socio chino se basan en el apoyo que puede dar a las com- pañías extranjeras que no estén familiarizadas con el entorno empresarial de China. además de las dife- rencias de comunicación entre la parte china y la extranjera.2. Necesidad de Due Diligence y dificultad de la misma. Mientras que el personal chino experimentado de una WFOE puede ofrecer un nivel similar de apoyo a un inversor extranjero que un socio chino de una JV. Generalmente. Incluso coincidiendo los inter- eses. la diversidad y el dinamismo del mercado chino pueden ofrecer tanto un número abrumador de potenciales como que la búsqueda del co- rrecto socio se convierta en una labor extremadamente difícil. En el caso de decidir que un socio chino fuera deseable. conduce inevitablemente a fracaso. esto se Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 55 . existen algunos puntos para los que los socios chinos ya establecidos pueden proporcionar niveles de apoyo superiores que las personas individuales por sí mismas. 4. Esto. los socios chinos normalmente buscan dinero rápido para financiar su propia expansión o para saldar deudas. consiste en proporcionar acceso a los canales de marketing y de distribución existen- tes y establecidos. No obstante. en muchos casos. Al mismo tiempo. Las desventajas de tener un socio chi- no normalmente están relacionadas con las diferencias existentes en las culturas empresa- riales del inversor extranjero y el socio chino. contratos de endeudamiento y de se- guridad complejos (a veces con implicación de una intrincada red de conexiones con com- pañías filiales). los inversores extranjeros no deberían subestimar la importancia de realizar Due Dili- gence o evaluación sobre el mismo.

los problemas identificados causarán la ruptura de la tran- sacción y por tanto salvarán a los inversores extranjeros de cometer un error muy caro.3. su fiabilidad y su reputación. Es por tanto muy importante una buena coordinación entre los distintos equipos que realizan el trabajo para asegurar que se haga el seguimiento debido de cual- quier hecho sospechoso. Evidentemente. la implantación de una WFOE evita esta necesidad de reali- zar la auditoría de compra y cualquier exposición al riesgo de este tipo. 4. antecedentes del sector.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA refleja en la evaluación y se podrá usar como medida de presión durante las negociaciones de los precios. para comprender sus filosofías de negocio. en China es necesario adoptar un método más práctico a la hora de hacer Due Diligence en China con el fin de lograr resultados eficaces. se han de realizar entrevis- tas con sus suministradores. el rendimiento empresarial. rendimiento empresarial actual. las habilidades de gestión. Así pues. sus expectativas y sus prácticas. recursos financieros) Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 56 . no debería ser la única razón para escoger un socio chino. Solamente de esta forma el inversor extranjero puede identificar si se trata de un socio con el que puede hacer negocios.3. sus expectativas. Los problemas más comunes en las evaluaciones son la poca transparencia y la documen- tación inadecuada. todos los inversores extranjeros deben asumir un cierto nivel de riesgo o de incertidumbre al im- plantar una JV. una combinación perfecta como tal y. Criterios de selección de socios. Los criterios clave para escoger socios locales incluyen los antecedentes del sector y la ex- periencia. el equivalente chino para “contactos”. En otros casos. El entorno de inversión en China está evolucionando rápidamente. habilidades de gestión. Dado que los niveles de la gestión corporativa de China están lejos de ser perfectos. es recomendable tener conversaciones detalladas con los directivos del socio potencial chino. Más aún. incluyendo el aspecto comercial además de los financieros y legales. evitar los múltiples proble- mas a los que se enfrentan los inversores extranjeros a lo largo de los años. Además. de esta forma. 2005 Government Relations 8% 9% Industry Background 37% 13% Present Business Performance Management Skill Capital Resources 33% (Leyenda: Relaciones gubernamentales. las capacidades financie- ras y la credibilidad. y tener guanxi es cada vez menos importante para conseguir sacar las cosas adelante. Gráfico 19 Franquiciadores extranjeros en China – Factores para la selección de socios. Guanxi. clientes e incluso con sus competidores con objeto de conocer su filosofía de negocio.

podrá disfrutar de un mayor nivel de control. procedente del socio chino. como en el caso de fusiones de va- rias JVs en las que un inversor extranjero tenga participaciones accionariales con objeto de racionalizar y alcanzar economías de escala. las disoluciones o las modifi- caciones de los estatutos. Es muy frecuen- te encontrarse que el socio chino tenga el control de facto de gestión en la JV. Nivel de control. es una situación infrecuente por las dificultades a las que se enfrentan los inversores chinos para invertir en compañías instrumentales en el extranjero. el inversor extran- jero puede nombrar a la mayoría de los miembros del consejo de administración. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 57 .4. Más aún. No obstante. Esto puede ser de especial importancia si lo anterior llega a ser necesario por cambios en las condiciones de mercado. de forma que el inver- sor extranjero y el inversor minoritario chino posean acciones en la misma. prácti- cas y lealtades originales. de esta forma. El nivel de control de los inversores extranjeros no es una cuestión sencilla. Algunos inversores extranjeros han tenido que manejar esta si- tuación mediante una comunicación paciente y continua. El inver- sor también puede intentar negociar con el socio chino para que los puestos importantes del consejo vayan rotando. mantiene sus objetivos.3. Si el inversor extranjero dispone de la participación mayoritaria. El control mayoritario del consejo no es suficiente para algunos inversores extranjeros. Según la legislación de la PRC. A pesar de que esta fórmula permitiría una organización en la que el inversor extranjero dispusiese del control total tanto de la compañía instrumental en el extranjero como.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Fuente: Estudio CCFA 4. las divisiones. En la EJV. incluyéndose las fusiones. evitando de esta forma las situaciones en que el socio chino aún disponiendo de una participación minoritaria ejerce un control real sobre la gestión. aunque es mucho mejor estructurar la empresa mixta correctamente desde el primer momento. por lo que el control mayoritario del consejo puede conferir al inversor un control real sobre los objetivos. existen solamente unas pocas decisiones que necesitan la aproba- ción del consejo por unanimidad. Existen varias soluciones:  Una opción consiste en organizar la JV de tal forma que se convierta en una filial de propiedad 100% de una compañía instrumental en el extranjero. de la JV. Esto no es posible si el inversor extranjero cuenta con una participación minoritaria. reducir el nivel de control del so- cio chino. En estos casos el inversor debe ponderar la implantación de una CJV bajo la forma de una compañía de responsabilidad limitada. con un porcentaje accionarial mayor del 50%. el inversor extranjero cuenta también con un argumento convincente para asegurarse de que sus candidatos cubren los puestos de gestión importantes. como se ha comentado anteriormente. una estrategia más extendida consiste en que el inversor emplee una EJV pero negocie en el contrato de la misma en el sentido de que la relación de cuestiones que necesiten una aprobación unáni- me del consejo se amplíe para incluir ciertas decisiones de negocio fundamentales. No están conformes con el hecho de que los inversores minoritarios aún puedan emplear a sus directores nombrados en el consejo para vetar decisiones que requieran una aprobación unánime del mismo. consecuente- mente. dado que es posible teóricamente que un inversor minoritario disponga del control mayoritario en el consejo de dirección. o para que los gerentes sean seleccionados en el mercado libre me- diante la aprobación unánime del consejo y. independien- temente de la participación societaria de ambas partes o del acuerdo contractual. Esto se debe a que el personal de la JV.

Foreign Invested Company Limited by Shares). seguidos de Subway. en parte debido al gran pro- teccionismo y a una corrupción endémica. Inversiones extranjeras en el sector.4. En particular. la mayoría Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 58 . consecuentemente. las sociedades adoptaron un modelo de control directo mediante inversiones directas. Como tal. Aunque cuenten con el apoyo de una marca extranjera muy fuerte. En algunos casos. uso de marcas ajenas. este riesgo es mucho más manejable. disoluciones o modificaciones de los estatu- tos de la FIE. 4. Por consiguiente. Todavía habrá nuevos métodos que quedan por inventarse. muchas sociedades extranjeras se decantan por la estructura de inversión directa debido a la falta de estándares en el sector procedentes de las leyes existentes. in- cumplimiento de patentes y del copyright. El establecimiento de una WFOE elimina este tipo de riesgo. en otros casos. Exposición al riesgo de incumplimiento de Derechos de Propiedad Intelectual (DPI). marcas prestigiosas. su consecución implica un tiempo prolongado. se adoptó desde el principio el modelo de control directo. No obstante. así como el copyright y las pa- tentes registradas. también es difícil encontrar franquiciados cualificados.4. Asimismo. Muchos inversores extranjeros han descubierto por propia experiencia que uno de los mayo- res riesgos de padecer una infracción de los DPI se produce por intermedio de su socio chi- no. la convención gene- ral de accionistas. A pesar de las aparentes oportunidades. las infracciones de los DPI no tienen obstáculos que superar y son muy comunes. El inconveniente de la FICLS consiste en que el proceso de conversión requiere la aprobación del MOFCOM y. ya que empleados de la JV pueden dejar la empre- sa y establecer una nueva por su cuenta o transferir la Propiedad Intelectual (PI) a terceras partes. Los franquiciadores extranjeros en los servicios alimentarios tienen una antigüedad de 20 años de explotación. mientras que. Entre los primeros en llegar se encuentran McDonalds y KFC.5.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA  Otra opción. Existen muchas maneras de han venido desarrollando los socios chinos a lo largo de los años. en la mayoría de los casos. SERVICIOS ALIMENTARIOS.3. desde competencia directa con las mismas JV hasta transferir la propiedad intelectual del socio extranjero a terceros. adecuada para los inversores extranjeros que posean una participación su- perior al 67% de las acciones de la JV. 4. los grandes diferenciales de ingresos entre regiones y ciudades y por cuestiones de protección de marca. consiste en transformar la FIE en una compañía de inversión extranjera limitada mediante acciones (FICLS. Debido a que los inversores extranjeros normal- mente tienen productos de alta calidad. Las consecuencias son copias idénticas. cabe destacar que. puede aprobar resoluciones incluso sobre decisiones fun- damentales tales como fusiones. productos semejantes. divisiones. Todas estas marcas extranjeras han obtenido un gran éxito en China. Aunque un cierto nivel de ex- posición al riesgo siempre permanecerá. Las FICLS cuentan con una organización de la gestión corporativa diferente y con una participación superior al 67% el inversor extranjero puede disponer de un control real del organismo superior de gobierno de la FICLS. 4. la sociedad comenzó con un modelo de franquicia para cambiar posteriormente al control directo. ha habi- do una falta de apoyo a imponer su cumplimiento a nivel local. Starbucks y Hard Rock Café. el incumplimiento de los DPI les daña seriamente.1.

Pizza Hut no estaba muy madura.2 y 4. No obstante. • En comparación con sus prácticas en el extranjero. No es extraño ver una larga cola en la puerta de cualquier restaurante Pizza Hut. En China. Goza de una gran popularidad entre los chinos. KFC y TacoBell en China. En 1993.4. Asimismo.000 restaurantes McDonald's fuera de los Estados Unidos son franquicias. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 59 . abrió sus propios locales y contrató a miles de directores.4. Añadió que. Yum! (la sociedad matriz) anunció que iba a conservar la propiedad en vez de franquiciar y dejó de otorgar franquicias en 2003. Muy recientemente. construyen sus restaurantes desde cero y contratan y forman al per- sonal inicial. Las dos so- ciedades requieren que los franquiciados potenciales pasen al menos un año traba- jando en casi todos los puestos del restaurante. propie- tario de Pizza Hut. personal y administradores para llevar el negocio. cambió su modelo de negocio en el sur de China a la franquicia. como las alitas de pollo con especias. Los franquiciadores multinacionales se comportan con especial cautela. McDonald’s y Yum! Group poseen corporativamente y operan casi todos sus restaurantes de China: • Cerca del 60% de los aproximadamente 17.. la explotación directa es también un buen modo de conseguir mayores beneficios para los negocios lucrativos. De conformidad con un alto ejecutivo de la sociedad matriz Yum! Inc. en las generaciones más jóvenes y los profesionales de entre 18 y 35 años. Pizza Hut Home Service. Se dijo que Pizza Hut iba a dejar de utilizar el formato de franquicia y ampliaría sus negocios por sí mismo. Pizza Hut está mejor posi- cionado que en su país de origen como un restaurante de calidad con un ambiente más tranquilo y menos frenético que otros restaurantes de comida rápida. los restau- rantes Pizza Hut ofrecen un menú similar a su homólogo estadounidense. En China. Pizza Hut Pizza Hut se introdujo en el mercado chino en 1990. en China.000 puntos de venta de Yum’s. con adaptaciones a los gustos locales. en Chi- na. Pizza Hut no había al- canzado una gran escala y supondría grandes riesgos abrir franquicias. así como cerca de las 2 terceras partes de los más de 12. todo esto antes de entregar una tienda a un franquiciado. la pequeñísima porción del ne- gocio de franquicias en McDonalds y Yum! se gestiona de manera muy distinta en China. Después de 10 años de franquicia. Dos ejemplos de ello son Pizza Hut y Starbucks. Los ejecutivos de ambas sociedades buscan y compiten por las mejores ubicaciones. pero no quería decir que la puerta de las franquicias estuviese cerrada para siempre. porque el entorno del mercado todavía no está bastante maduro para la protección de marcas. en especial. Yum! Group. el grupo ha empezado a desarrollar un siste- ma de franquicia para Pizza Hut Home Services y KFC con un alcance limitado. (Véase Caso Práctico 4. McDonalds sólo opera un punto de venta franquiciado del total de 750 tiendas.3 para más detalles acerca de las operaciones de McDonald’s y KFC en China). El modelo de negocio de Pizza Hut en China se inició con la explotación directa. Pizza Hut volverá a abrir la puerta a las franquicias cuando el nombre de marca esté lo suficientemente maduro.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA de los franquiciados no están dispuestos a comprar una "idea" a un precio mucho mayor que las marcas chinas ni a comportarse de conformidad con los estándares. Muchos otros franquiciadores extranjeros se han alejado de las franquicias y han comenza- do la explotación directa en China.

Al contrario que los franquiciadores extranjeros en el negocio de restaurantes. “la prioridad nº 1 de nuestra sociedad en térmi- nos de nuevo crecimiento es China”.4. Starbucks obtuvo una comisión de franquicia de conformidad con el contrato. McDonald’s es la cadena de comida rápida más grande del mundo. fundamentalmente. Howard Schultz. Antecedentes. Guangdong Mei Xin y Beijing Mei Da. Actualmente. a saber.4. En 1990. Shanghai Uni-President. Después de abandonar la franquicia en el sur de China. todos los puntos de venta de Starbucks estaban operados por tres franquiciados chinos. al seleccionar ubicacio- nes de perfil alto donde las tiendas iban a seducir sin duda a los amantes del “ver y ser vis- to”. En este momento. Starbucks cuenta con más de 200 cafeterías en 20 ciudades de China continental. así como ciertos ajustes al menú y a la direc- ción del servicio. También ha adquirido Beijing Mei Da Coffee Company. 1. por ello.2. 1990 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 60 . Pizza Hut ha abierto más de 250 restaurantes en más de 60 ciudades en China continental.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Los expertos de sector comentaron que. lo que cambió su relación con estas dos sociedades de franquiciador a fran- quiciados a socios de JV. 4. Hasta ahora. McDonald’s se introdujo en el mercado de China al abrir su primer restaurante en Shenzhen. Caso práctico: McDonald’s. Starbucks hizo muy pocas adaptaciones a los gustos locales. Starbucks creó con éxito lugares de moda que supusieron una nueva afición para la emergente clase media china. no alcanzaban la rentabilidad ópti- ma. Starbucks se encuentra en negociaciones de adqui- sición con Beijing Mei Da Coffee Company. abrió una tienda bandera en la misma región. en lugar de una mera comisión de franquicia. Primer restaurante McDonald’s en China – Shenzhen. 4. la sociedad sentía un gran po- tencial de crecimiento en el sur de China. En lugar de ello. Hasta ahora. Ya entonces era un gran reto vender café en un país con miles de años de cultura de té.000 restaurantes que sirven a clientes en más de 119 países. Starbucks planea aumentar sus tiendas en China hasta 500.2. Cuenta con más de 31. De con- formidad con su presidente.UU. Al principio. Este gran éxito ha hecho que la cadena de Seattle se haya visto tentada a obtener una por- ción mayor de los beneficios. Starbucks ve en China su mercado potencialmente más grande fuera de los EE. Starbucks ha empezado a negociar con estos franquiciadores para adquirir una participación en el capital. Desde 2003. pero las explotaciones de franquicia no cumplían con los estándares uniformes de la sociedad y. Pizza Hut ha hecho algunas reformas. para Pizza Hut es más fácil la explotación directa para mantener la misma imagen de marca en todo el país. Starbucks Coffee Starbucks Coffee se introdujo en el mercado chino en 1995. Hoy en día. Starbucks ya tiene control de Shanghai Uni-President y Guang- dong Mei Xin. En un plazo de cinco años. Poco después.

000 personas hicieron cola para ver un Big Mac y hacerse fotos con Ronald McDo- nald. Aunque no contaba con una protección jurídica sólida (“las Medidas” no se dictaron hasta fi- nales de 2004). para McDonald’s el punto clave consiste en garantizar servicios y co- mida de la mejor calidad en todos sus restaurantes. porque ya había mu- chos. aproximadamente. 2. basado en Shangai o Sanyuan Foods Co. y la mitad de ellos serán establecimientos propios. 3. Para diferenciarse de otros restaurantes chinos.4. 4. Para combatir la imagen de “comida basura”. Sin embargo. Este programa ha mejorado aún más la concien- cia de marca en China. que se concentran en aumentar el número de puntos de venta franquiciados pero descuidan la imagen de marca. Las franquicias suponen hasta un 70% del negocio mundial de McDonald’s.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Al darse cuenta de que los clientes no querían otro restaurante chino. Han hecho esto con los proveedores para demostrar que sólo las mejores partes de la ternera de calidad se destinan a las hamburguesas sin aditivos. McDonald’s ha tenido una gran repercusión en China. En agosto de 2004. Programa de Franquicias.. McDonald's se centra en ofrecer una expe- riencia gastronómica de calidad. McDonald’s atiende a más de 1. una ciudad 100 Km al sureste de Beijing. el gigante de la comida rápida todavía planea abrir al menos 100 nuevos establecimientos en China anualmente. Sin duda. Actualmente.5 mi- llones de clientes en China diariamente. McDonald’s se posicionó como una ventana hacia occidente. todos los restaurantes McDonald's de China son de su propiedad al 100% o de titularidad compartida con Hualian Group Co. McDonald’s lanzó un “Programa de Puertas Abiertas” en China. donde cuenta con. Al contrario que la mayoría de los restaurantes chinos. En 2006. Debido a la falta de un marco jurídico claro y por las complicaciones a la hora de controlar con eficacia su marca y la calidad del servicio en China.2. Modelo de negocio. McDonald’s en China se ha erigido como una sociedad localizada en térmi- nos de desarrollo de producto y abastecimiento: constantemente se están desarrollando nuevos productos para cumplir las demandas de los clientes.500 millones RMB.2. Desde entonces. También hace gran hincapié en garantizar comida segura. la sociedad ha sido muy cautelosa a la hora de establecer franquicias. Salvo por el establecimiento de una franquicia piloto ubicada en Tianjin. McDonald’s obtuvo el permiso especial de MOFCOM para iniciar el estable- cimiento de franquicias. 4. la mitad de puntos de venta que KFC. En Febrero de 2007 Mc Donald’s anunció que emitirá cuatro licencias de franquicia este año. Cuando abrió el primer McDonald’s en Beijing en 1993. McDo- nald’s planea seguir expandiendo su negocio en ciudades de segunda categoría y regiones Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 61 .4. el primer restaurante franquiciado ha obtenido buenas cifras. McDonald’s abrió su primer establecimiento en franquicia en Tianjin. donde abrieron las puertas de las cocinas de los McDonald’s durante to- do un fin de semana en casi todos los restaurantes McDonald’s de China. con base en Beijing. pero la situación en China es completamente distinta. Mientras tanto. 40. Con vistas a lograr una mayor cuota del mercado de comida rápida en China. El éxito de su primer restaurante franquiciado animó a McDonald’s a expandir el modelo de franquicia en China. McDonald’s de China ya contaba con más de 790 restaurantes cuyos ingresos por ventas alcanzaron 4.

No obstante. Al contrario que en EE. la marca registrada y el acondicionamiento.5 a 4 millones RMB. McDonald’s también está considerando otorgar franquicias master a sociedades que le permitan operar más de un punto de venta. sólo hay 10 personas cualifi- cadas para operar restaurantes McDonald’s.000 para los Juegos Olímpicos de Beijing 2008. De conformidad con Gary Rosen. McDonald’s ha anunciado que. la sociedad espera aumentar el número de puntos de venta en China hasta 1. Antecedentes. En términos de ubicación geográfica.4.4. la sociedad prevé ex- pandirse en la China occidental.4. 4. aunque McDonald's ha acelerado su progreso de franquicias en Chi- na. KFC ya contaba con 400 restaurantes en toda China.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA del interior mediante unidades de franquicia. McDonald’s empezó a buscar franquiciados individuales potenciales en 30 ciudades de China. Asimismo. Esto coincide con la actual expan- sión de las franquicias. los ejecutivos también destacaron que "el crecimiento y apertura de nuevas ubicaciones es una cuestión de calidad. Caso práctico: KFC.000 solicitudes. También se exigirá a las personas cualificadas que acepten un período de formación de al menos un año. donde los ingresos son más altos. McDonald’s suministrará las ubicaciones de explotación.2.UU. En 2006. se ha tenido especial cautela en la selección de franquiciados para garantizar los están- dares de calidad. Pero después de varias in- vestigaciones. KFC se introdujo en el mercado chino en 1987 con un restaurante de inversión directa. Plan de expansión en China. a pesar de haber tenido mucho menos éxito que McDonald’s en su país de origen. en lugares como la provincia de Sicuani y el municipio de Chongqing. McDonald’s planea centrarse más en los mercados de la costa este de China. A finales de 2004. McDonald’s ha investigado concienzudamente las finanzas de todos los franquiciados y pre- fiere aquellos candidatos con un historial en una sociedad grande y establecida. probablemente. vi- cepresidente de McDonald’s. KFC es la mayor cadena de comida rápida de China. 1. 4. Es interesante destacar que. más de tres años de experiencia de operación en el sector de catering y un capital de 3. KFC tiene el do- ble de restaurantes que McDonald's y los chinos lo consideran su restaurante de comida rá- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 62 . la persona debe tener ética.3. Estas posibles explotaciones de franquicia sólo se ubicarían en ciudades de segunda categoría. mientras que el franquiciado invertirá en el equipo..3. El franquiciado obtendrá beneficios de su franquicia de McDonald’s al tiempo que abonará comisiones de franquicia y alquiler a McDonald’s. 4. En 2000. McDonald’s no permite que sus franquiciados chinos pidan préstamos al banco. no de cantidad". McDonald’s ha recibido más de 1.800. McDonald’s es muy optimista acerca de su crecimiento y prevé un mercado de unos 300 mi- llones de consumidores para sus productos en China. el número de restaurantes ascendía a 1. Su desarrollo en China empezó a despegar después de la primera década. Para poder ser franquiciado de McDonald’s. 4. Hasta ahora. En las explotaciones de franquicia.

2. KFC empezó a establecer franquicias en China vendiendo tiendas operativas y rentables a sus franquiciados en lugar de dejar que éstos se hicieran cargo de los riesgos del establecimiento. En 2005. KFC también ha descubierto que el proceso de aprendizaje y formación para el estableci- miento de una tienda en China era muy lento. KFC ha propuesto una gama de comida rápida al estilo chino. el éxito de KFC en China se debe a la preferencia de los consumidores chinos por el pollo. aunque el número de puntos de venta au- mentó espectacularmente. En los últimos años. En 2000. tiendas franquiciadas) Fuente: Informes del sector. un 4%.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA pida predilecto. 4. No obstante. Internet. con rollitos de pollo al estilo del pato asado de Beijing y crema de arroz. En 2006 KFC tenía 1. No obstante. esto incrementó el coste de la franquicia a 8 millones RMB por unidad y ralentizó el proceso de lanzamiento.700 establecimien- tos. KFC ha adaptado ligeramente su menú para ajustarse al paladar chino. la sociedad sólo tenía 20 explo- taciones de franquicia. es decir. los ambiciosos planes de franquicia de KFC siguen tardando en materializarse. Asimismo. los puntos de venta franquiciados siguen siendo escasos. KFC anunció su deseo de popularizar el concepto de franquicia en ciudades de segunda y tercera categoría en “2 ó 3 años”. Para entonces. y ese número está aumentando rápidamente. KFC ha desarrollado un negocio de franquicias limitado en algunas ciu- dades pequeñas y de tamaño medio. En gran medida. Programa de Franquicias. sólo 63 del total de 1. En 1993. informes de sociedad Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 63 .4.530 puntos de venta. Gráfico 20 Desarrollo de las tiendas KFC en China 1800 1600 1400 1200 Total stores 1000 Franchise 800 d stores 600 400 200 0 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 (Leyenda: Tiendas totales.3.

4.4. En abril de 2006. Suzhou. Subway contaba con un total de 29 tiendas en China. cuyas principales responsabilidades consistían en en- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 64 . Caso práctico: Subway. Subway es un franquiciador extranjero sin presencia establecida en China.4.4. 2. había establecido un total de 6 tiendas (5 en Beijing y 1 en Tianjin) y. Subway tiene 62 restaurantes en China continental.4. Al contrario que otros sistemas de mas- ter franquicia en China. 4. una cadena de bocadillos estadounidenses. Análisis. en 2004. el personal de la sociedad afirma que ésta no tiene valor para abrir franquicias a gran escala por “una falta de seguridad y confianza en la capacidad co- mercial y de gestión de los posibles franquiciados”. 6 en Shangai (primera tienda en 2001). se introdujo en el mercado de China estableciendo su primera tienda en Beijing en 1995. 4. ni tampoco ha invertido directamente en ninguna de estas tiendas. Subway. anunció que facilitaría los límites de franquicia para potenciar la expansión del negocio.4. Se- gún este modelo. de las que 16 se encontraban en Beijing. Subway nombraba una agencia para cada zona (la cobertura geográfica podía ser menor que un municipio). 1. 4. Los expertos de la industria comentan que KFC se estaba "quedando con la mejor parte del pastel" porque explota directamente las tiendas lucrativas en las grandes ciudades mientras que.3. INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Tabla 13 Desarrollo de las tiendas KFC en China 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Total stores 4 5 6 10 19 43 71 132 216 292 321 400 534 792 850 1000 1530 1800 Franchised 0 0 0 0 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A 20 21 N/A 40 50 63 103 stores 4. 4. Antecedentes. A medida que prospera el negocio en China. En 2000. KFC ha recibido muestras de un creciente inte- rés por parte de inversores individuales en su negocio de franquicias. Aunque el negocio de franquicias de KFC ya está abierto en las ciudades de segunda y ter- cera categoría. las principales ciudades y regiones chinas han quedado excluidas de sus explotaciones de franquicia debido a la feroz competencia. Guangzhou. Wuxi y la provincia de Zhejiang. Umbral de franquicia flexible. Modelo de negocio. en las ciudades pequeñas.4. Entre éstas se incluyen Beijing. Yum China.4. ofrece aquéllas con poca rentabilidad para franquicia. Shenzhen. Shangai.3. Pero las limitaciones de capital y ubicación han frenado la expansión.4. 2 en Guangzhou y 5 en distintas ciudades de segunda categoría. De conformidad con un miembro del personal de KFC. Hoy en día. propietario de KFC en China. La explicación de KFC a esto es que lo hace para evitar riesgos. El límite de inversión en las ciudades de segunda y tercera categoría se reduciría de un mínimo de 8 millones RMB a 2 millones RMB en función de la ubicación. Subway adoptó un "Modelo de Agencia de Zona” de franquicia. 3.

000 RMB al día. Subway paga a las agencias de zona comisiones por localizar con éxito a un franquiciado cualificado.4. Uno de los controles que impone Subway en sus franquiciados individuales. 55 en Beijing y 30 en Tianjin para 2007.UU. Subway tenía 62 restaurantes a lo largo del país. en el que el franquiciado master gestiona los puntos de venta franquiciados individuales. Hasta cierto punto. las ventas de una tienda Subway ascendían a unos 2. aunque no se estipula en ninguna parte. Análisis. El princi- pal problema es que Subway no ponía el énfasis suficiente en el mercado chino para cen- trarse en las características del mercado y en el entorno de inversión. etc. La inversión inicial oscila entre 400. El pago de franquicia no podía cubrir el elevado coste del exterior. que suponen un porcentaje de las comisiones que reciben. ajustando su estrate- gia en consecuencia. Subway tiene bastante éxito. La mayoría de las tiendas franquiciadas se encontraban en el umbral de rentabilidad. En EE. De manera alternativa.5% de los ingresos totales anuales de la tienda se destinan a un fondo de publicidad y un 8% a royalties. en lugar de agencias de desarrollo de zona. en 2000. Subway ha tenido que ajustar sus objetivos en varias ocasiones basán- dose en los retos a los que ha tenido que hacer frente en China. Subway es cauteloso en cuanto a que los franquiciados se hagan demasiado fuertes. En 2004. Renuencia a la Adaptación Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 65 . la agencia de zona también podía desarrollar unidades de franquicia individuales por su propia cuenta.000 RMB.4.. En 2002. Hasta 2007. 3.000 USD). 4. No obstante. comprar los equipos y suministros y contratar al personal. Al contrario que el modelo de master franquicia. 4. Subway cobra una comisión de adhesión de 82. Este modelo se centra más en el rendimiento y beneficio de los franquiciados individuales (aquéllos que explotan los puntos de venta franquiciados). anunció un objetivo de 500 tiendas en toda China para 2010.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA contrar franquiciados cualificados para abrir más puntos de venta. El 3. esta política ha desmoti- vado a los franquiciados individuales a la hora de desarrollar más su negocio. en China. convir- tiéndose en competencia directa para Subway. 4. obteniendo ninguno o pocos be- neficios. adopta la función de gestión y cobra la comisión de adhesión. royalties. Subway no estaba dispuesta a invertir.4.500 a 3. Por ejemplo. Subway otorga contratos de franquicia con cada uno de los puntos de venta franquiciados. Retos. la expansión de tiendas es lenta por la escasez de franqui- ciados interesados. De media.000 y 600. cada día se abren entre 4 y 5 nuevas tiendas. A continuación. los franquiciados potenciales tenían poco interés en unirse al sistema y los franquiciados existentes no estaban motivados. El objetivo consiste en obtener un control di- recto en los puntos de venta individuales y lograr la mayoría de los beneficios. el objetivo de Subway era contar con 60 tiendas en Shangai. Subway aplica este modelo en todo el mundo.800 RMB (10. Esto se convirtió en un círculo vicioso por la baja rentabilidad. En el sector de la comida rápida de China. cobrando comisiones de adhesión y royalties continuados. los franquiciados son responsables de establecer las tiendas. es que se les prohíbe literalmente abrir más de un punto de venta.4. Subway no se considera un gran éxito.

para tener éxito. Perspectiva general. opina que tener una tienda bandera rentable y bien gestionada es fundamental para lograr un modelo de franquicia con éxito en China. El primer paso es asegurarse de que las sucursales locales pueden cumplir con los estrictos estándares globa- les de servicio y calidad de producto. los franquiciadores deberían realizar algunas adaptaciones de sus productos al mercado. desde el principio. la mayoría de Nor- teamérica. De conformidad con los exper- tos del sector. El 70% de los clientes son extranjeros. Pero Subway se negó a hacer ningún cambio.1.5. 1. hay muy pocos clientes chinos en sus tiendas.5. Buen diseño y calidad. Inversión extranjera. agente de desarrollo de Subway en la región de Shanghai. al empresa tiene una estrategia de crecimiento en dos pasos para el mercado local. Por consiguiente. Esto puede atribuirse parcialmente al hecho de que Subway no aceptaba ningún consejo de localización de sus agentes de zona. Un antiguo ejecutivo de Subway comentaba que la participación en el ca- pital (JV) podría haber sido una solución para crear vínculos más estrechos entre Subway y sus socios chinos.1. 4. Asociación Subway y sus franquiciados tienen una cooperación laxa o pasiva. Las marcas extranjeras dominan el segmento de mercado de medio a alto y experimentan un crecimiento especial en la ropa femenina. algunas de estas agencias de zona ni siquiera tienen experiencia en el sector de catering. indicando que este menú funcionaba muy bien en el resto del mundo y que no había razón para que China fuese la excepción. diseño y distribución de la tienda. El segundo paso es conseguir un entendimiento más profundo de las preferencias y gustos locales. No obstante. Estas agencias efectuaron presentaciones muy buenas para ganar el mercado. el Agente de Desarrollo para Subway en Beijing. deberán aplicarse los estándares internacionales a las operaciones en China para tener éxito. Guim Bryant. lo que supone que no se comunican activamente ni buscan soluciones para mejorar el negocio.5. la clase media china (“white collar”) es actualmente el objetivo de muchas marcas extranjeras. precios razonables y buena expe- riencia en tienda son algunos de los principales factores a tener en cuenta para los consu- midores chinos. 4. A diferencia de Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 66 . En términos de calidad del producto. VENTA AL POR MENOR DE ROPA Y COMPLEMENTOS DE MODA. pero carecen de experiencia en gestión y en el sector para gestionarlo con éxito. Equipo Hay escasez de buenos equipos para las agencias de zona. Según David Keir. 4. parece que han aprendido de su experiencia y han cambiado su Estrategia. Extranjero El modelo de franquicia extranjera adoptado por Subway es muy difícil de controlar.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA La norma básica para los franquiciadores extranjeros en China es que. Sin embargo. Subway aplicó rigurosamente sus prácticas internacionales a China sin ninguna adaptación. Teniendo en cuenta el tamaño del mercado y el potencial de crecimiento. Algunas de sus agencias de zona sugirieron varias veces a Subway que cambiase el menú para adaptarse a los gustos locales.

Corte- fiel. así como algunas marcas extranjeras en el segmento de mercado medio. e incluyen Zara. Los clientes comentaban que pocas marcas chinas podían alcanzar el mismo nivel de calidad y diseño manteniendo precios razonables. Localizaron la producción para el mercado chino y no ofrecieron la última moda. Aunque el nombre Zara no significa nada en español. Esprit está experimentando serias dificultades. de lujo. Los exper- tos del sector afirman que la clave para el modelo de franquicia son los recursos de mano de obra y la calidad del servicio.000 m2. a los habitantes de Shangai les gustaría pensar que significa "lleno de chicas guapas todos los fines de sema- na". Percibían a China como un mercado menos desarrollado y. La mayoría de las marcas extranjeras en China ponen precios excesivos a sus productos para obtener los mayores beneficios posibles. En el futuro. por ejemplo. Shangai. etc.1. Esprit. Puesto que más competidores extranjeros llegan a China con mejores diseños en los mismos segmen- tos de precios. Zara abrió su primer punto de venta operado directamente en Shangai en una ubica- ción excepcional cuyo espacio total supera los 2. No obstante. que requieren adaptación a los gustos locales. En especial. Además. pero exige in- versiones mucho mayores. Zara obtu- vo una gran popularidad en la ciudad. sólo operan directamente una pequeña parte de sus tiendas en mercados más es- tratégicos (Beijing. En febrero de 2006.). Mango. se esforzaban menos en mantener los mismos estándares internacionales. Pero. Los expertos del sector esperan que Zara continúe su expansión y éxito en China. como Armani. Como dominan el mercado de medio a alto. en general. Esto es especial- mente cierto en el caso de las marcas que se centran en la clase media y alta en China. Pronto cambiará la situación. Este modelo lo aplican las marcas extranjeras de gama alta en China.). Salvo Mango. A final de 2006 ya tenían en marcha otro estableci- miento en Beijing. que en 2005 tenía más de 20 tiendas. Muy pocas marcas extranjeras han adoptado el modelo de franquicia en China. no prestó suficiente atención al mercado chino al entrar en el mismo. Zara. alto. como el entorno del mercado de China no ha al- canzado la madurez en este sentido. ya que cada vez más marcas extranjeras llegan a China. Modelos de negocio. Hay bastantes marcas españolas de ropa y complementos. a quienes les encanta seguir las tendencias internacionales y siempre quieren estar a la últi- ma. Lotusses y Little Kiss. etc. el sector de ropa y comple- mentos de moda precisa muy poca localización en la oferta de productos. el flujo de ingresos probablemente cambiará de margen de be- neficios unitarios a volumen. todas ellas todavía tienen que desarrollar su visibilidad en el país. La explotación directa es el mejor método para el control de calidad e imagen. En un plazo muy corto. en el creciente segmento medio. algunas marcas extranjeras no se han dado cuenta de esto.5. Channel y LV. No obstante.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA otros sectores. del Grupo Inditex. Algunas marcas chinas del segmento alto también adoptan la explotación directa. 4. 2. Kelme. sigue siendo práctico hacerlo. las franquicias suponen el riesgo de poner en peligro la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 67 . es una de las marcas españolas más populares. la marca española ha sido ele- gida por segundo año consecutivo la mejor cadena de moda en Hong Kong por los lectores de una revista de Hong Kong especializada en temas de ocio y de actualidad. por ello. acabará siendo importante el establecimiento de precios acordes con el segmento de producto (medio. incluyendo aquéllas que cuentan con explotaciones franquiciadas en mercados extranjeros.

2. En 2000. 2. ShanShan se estableció con la adquisición de una fábrica de textiles en quiebra. como Pinky y Dianne. En 1996. Rosew.5.600 vendedores. ShanShan obtuvo la cuota de mercado nº 1 con un 25%. cuya cuota de mercado más alta alcanzó un 37%. • La marca francesa Montagut empezó franquiciando en China.5. la sociedad comenzó la integración vertical de la fabricación. Pero Gucci tiene franquicias en China y su imagen de marca es muy inferior a la de LV.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA imagen de marca. el año siguiente a la re- forma de ShanShan. ShanShan era la marca de trajes más famosa en China. 4. las franquicias a gran escala son perjudiciales para una mar- ca bien establecida.2. ShanShan creó sociedades conjuntas con sociedades de Japón. todo lo cual eran explotaciones de franquicia. ShanShan tenía el ambicioso plan de convertirse en una “sociedad internacional”. Posteriormente. ShanShan había concluido la reforma y disuelto todas las funciones de ventas de las filiales. su volumen de ventas cayó un 12%. La sociedad perdió su mayor cuo- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 68 . La reforma de ShanShan ha resultado ser un gran fracaso. Caso Práctico – ShanShan Group 4. Antecedentes de la sociedad. ShanShan ya tenía 35 sociedades filiales en China con 3. sino también en el de las marcas chinas. Originalmente era una marca de trajes y más adelante se convirtió en un grupo textil con varias líneas de prendas. En 2002. Junto con la reforma del sistema. La Fancy y Finsum.000 tiendas en todo el país.5. como productos de cuero y suéteres. estas dos marcas se encuentran en un nivel similar. pero luego abandonó las franquicias de sus productos principales (ropa deportiva y camisetas) para pa- sar a la explotación directa. ShanShan es una de las marcas de ropa más famosas en China. En el mercado extranjero. Tenía 70 franquiciados master y cientos de franquiciados regionales con 3. 4. suministro y sistema de ventas y finalizó en 1992. Abandonó su siste- ma de marketing y ventas. que tardó 10 años en construirse y supuso una inversión total de 800 millones RMB. ShanShan fue la primera empresa textil china que se preocupaba de la construcción de la marca. En 1999. Su objetivo era convertir a ShanShan en una sociedad de inversión es- pecializada en inversiones textiles y creación de marca. en un intento de ahorrar costes de explotación y disminuir el nivel de inventario. El objetivo era operar con éxito 30 marcas en 2010. Para entonces. No sólo en el caso de las marcas extranjeras. Mientras tanto. 1. En la fase de desarrollo actual. La integración del sistema ha convertido a ShanShan en líder del mercado durante seis años consecutivos. Para alcanzar dicho objetivo. Reforma. Italia y Francia y lanzó varias marcas internacionales. Esto queda ilustrado con el fracaso en China de algunas marcas extranje- ras: • Louis Vuitton (LV) y Gucci son los ejemplos de contraste. ShanShan inició una reforma radical sustituyendo sus unidades de fabricación por subcon- tratación a terceros. y las ventas auto explotadas con por franquiciados. mantiene los puntos de venta franqui- ciados para sus líneas alternativas. En 1989. En 1999. donde el 70% serían marcas internacionales.2.

excediendo con mucho a la se- gunda empresa más grande.000 empresas textiles en Shangai (sólo contribuyentes. junto con las provincias vecinas de Jiangsu y Zhejiang.5. Asimismo. Shangai es una ciudad agresivamente cosmopolita. Beijing.5. que obtiene gran parte de su arraigado sentido de la identidad de encontrarse en la van- guardia de las marcas y modas internacionales. El gasto en prendas de vestir en Shangai ha experimentado un crecimiento de dos cifras en los últimos diez años. su competidor. que estaban en números rojos. Youngor adquirió un control total de.6 billones de RMB. Con una población de alrede- dor de 20 millones y un PIB en 2006 de 1. en 2005. la ciudad se halla en el centro de una enorme red de desarrollo. Su estrategia de marca internacional tampoco funcionó bien. a otras sociedades.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA ta de mercado ante su competidor Youngor. Sus franquiciados no estaban motiva- dos. 4.2. una cantidad consumida alrededor de 50.036. Hay 7.2. Shangai es la cuna de la industria moderna de ropa y complementos de moda en China con más de 100 años de historia.3. Chongqing y Nanchang. A finales de 2004. 4. 4. la fabricación subcontratada y el modelo de franquicia afectaron al margen de beneficios. Shangai. muchas de las cuales son sociedades de procesamiento de texti- les para el mercado internacional. Todas las tiendas de estas ciudades han pasado a explotación directa. sustituyó a ShanShan y se convirtió en líder del mercado con una integración vertical más rigurosa. No obstan- te. Youngor cooperó con una empresa japone- sa e invirtió 100 millones USD en 2001 para construir una base de producción para tejidos de alta gama. 3. hasta la última parte de su negocio.2% con respecto a 2005. Debido a la falta de franquiciados cualificados. el modelo de franquicia perjudicó a la imagen de marca y destrozó el valor de la marca. Aunque las franquicias redujeron considerablemente los costes de explotación de ShanS- han. li- teralmente. Youngor. En noviembre de 2003. Desde entonces. Ajustes. esta inversión se convirtió en un motor de creci- miento. Shangai es uno de los centros comerciales líderes de China. Ciudad en relieve: Shanghai. Análisis. un incremento de 32. 4. el éxito de una franquicia en China depende en gran medida del control del franquiciador. Una empresa grande como ShanShan debería haber creado un sistema de gestión completo antes de empezar las franquicias. 4 años después. la cuota de mercado de ShanShan ha ido descendiendo sin signos de mejora. excluyendo sucursales y ofi- cinas de representación). Un ejecutivo de ShanShan comentó que muchos franquiciados master carecían de capacidad financiera y operativa. ShanShan no ofreció suficiente gestión y soporte. Mientras tanto. ShanShan ajustó sus modelos de negocio y abandonó las franquicias en Shangai. Nanjing. produciendo un incremento en las ventas del 70%. ShanShan vendió La Fancy y Finsun.5. El fracaso de ShanShan es muy común en un mercado inmaduro de franquicias como es China.79 billones de RMB en 2006. fabrica actualmente cerca del 40% de toda la ropa de China y es la cuna de los Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 69 .

el distrito ha tenido la imagen de una zona de compras de turismo de clase media a baja. alta costura.1. Recientemente. • El sector textil no es el sector principal de Shangai. comisiones de facturación del personal cada vez más altas y menos incentivos de inversión en comparación con las ciudades veci- nas. El gobierno también ha establecido normas estrictas para evitar los acuerdos encubiertos.6. y otros productos de lujo de marca. El diseño será el centro del desarrollo del sector en Shangai. creando unas condiciones del mercado favorables para los inversores extranjeros. Algunas de las medidas tomadas incluyen el acondicionamiento y de- sarrollo de edificios a orillas del río (hay tres en la Bund. joyería. Las medidas administrativas relacionadas impuestas por el gobierno de Shangai intensifica- rán la competencia entre las marcas nacionales y extranjeras. Pero sí lo es para las ciudades cercanas. cosméticos. Armani planea abrir otros 20 ó 30 establecimientos en 2008. las autoridades locales de los distritos principales de Shangai están acogiendo más marcas de ropa y complemen- tos de moda extranjera. No obstante. Puede suponer una gran cri- sis si todos los trabajadores se van cuando la planta está a punto de cumplir un contrato. LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton. Aspecto General Viendo el aparentemente insaciable apetito de los chinos por coches de grandes marcas. Cuando alguien decide marchase. en ocasiones.6. Durante mu- cho tiempo. Muchas sociedades textiles ubican sus oficinas centrales aquí por la disponibilidad de talentos para el diseño y el marke- ting. debido a sus altos costes de mano de obra. etc. Los productos de lujo incluyen. accesorios. 4. como Hangzhou. se lleva a todo el equipo de trabajo con él. China es una oportunidad de oro. PRODUCTOS DE LUJO. • Por ejemplo. Para formar una imagen de Shangai como una ciudad internacional. Las marcas locales no com- petitivas están desapareciendo. 4. Inversión extranjera. de tres que tiene en Shanghai y Hong Kong actualmente. productos como: joyería. La mayoría de marcas internacionales más importantes ya han entrado en el mercado chino. Caso práctico: Dunhill. el distrito de Huangpu tiene una visión muy innovadora. las autoridades del distrito han adoptado una actitud muy agresiva para mejorar su posicionamiento estableciendo una imagen internacional. yates y coches de lujo.6.2. lencería de lujo. El 60% de las marcas en los grandes almacenes son extranjeras. China continental ya es el cuarto mayor mercado. el personal no se va de uno en uno. y casi todos tienen planes de expansión.). Shangai se está convirtiendo en una base de fabricación cada vez menos favo- rable. 4. con ventas que aumentan repentinamente un 50% cada año. pero no se limitan a esos. El 35% de las principales marcas mundiales se pro- cesan en Shangai. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 70 .INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA tres principales exportadores del sector. planea abrir entre dos y tres establecimientos cada año. Para empeorar la si- tuación. • La facturación es una cuestión muy importante en Shangai.

Shenyang. la nueva empresa controlará y dirigirá aproximadamente 30 establecimientos a lo largo de las 11 principales ciudades chinas. En 2001. Dunhill es una de las pocas marcas de lujo con franquicias en Chi- na. Este y Sur de China. Dalian. La empresa ha invertido un montón de tiempo y esfuerzo en hacer de su marca una de las marcas de referencia en China.7. joyería para hombres.000 escuelas de ingles y la industria generó ventas por un total de 15 billones de RMB anuales. Changchun y Harbin.UU.500 pun- tos de venta mayorista alrededor del mundo. según un estudio de mercado del Social Institute of China. China.7.000 estudiantes al año. En 2005 China tenía cerca de 3. cuando China entró en la OMC y todo el mundo pudo sacar ventaja de una situa- ción de libre mercado. Tiene cerca de 180 establecimientos y cerca de 3. La empresa predijo que el gasto en clases privadas de ingles se doblará en 2010.1. productos de cuero. Wuhan. Desde que entraron en el mercado continental chino en 1994. English First (EF). debido a temas relacionados con aspectos comerciales y culturales. Según Tim King. Este éxito ha llevado a Dunhill a considerar su próximo gran paso en el desarrollo de sus operaciones regionales: establecer una JV con China Resources. su mayor socio franquicia- do. relojes. Alfred Dunhill division. 4. English First tiene 70 escuelas en más de 50 ciudades y enseña a cerca de 200. Formación a distancia: English First. Dunhill ha abierto 64 establecimientos y departamentos de tienda en centros comerciales en 35 ciudades diferentes. Hoy en día. según Jacob Toren. las escuelas de inglés empezaron a emerger en muchas ciudades de China. Cerca del 40% de sus ventas anuales de Hong Kong viene de sus establecimientos en China continen- tal. Guangzhou. Alfred Dunhill tiene presencia en cinco regiones con puntos de venta al detalle: Europa. maneja 27 es- tablecimientos de Dunhill en Norte. Japón y EE. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 71 . director general de Richemont Luxury Asia-Pacífico. Asia Pacifico. El mercado chino esta manteniendo anualmente un crecimiento de doble dígito. un ritmo que la empresa espera mantener. instrumentos de escritura. presidente de English First. CASOS PRÁCTICOS PARA OTROS SECTORES. Las categorías de producto que trabajan son: ropa de caballero. una empresa internacional con base en Suiza. ha estado luchando duro para poder crecer. China Resources (Holdings) Co Ltd es el mayor franquiciado de Dunhill. Las regulaciones eran pocas y los costes de establecimiento relativamente pocos. Sin embargo.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA La marca de productos de lujo inglesa Alfred Dunhill tiene como objetivo convertirse en una de las marcas de lujo principales de China. y ellos mantendrán esta relación de franquicia en las ciu- dades de segundo nivel. regalos y juegos. es un buen ejemplo de una franquicia de formación que opera con éxito en China. 4. incluyendo Beijing. Todos ellos fueron abiertos por sus ocho franquiciados. y ha tomado 10 años para encontrar el modelo apropiado de negocio. Nanjing. Shanghai. Shenzhen. China es actualmente el segundo mayor mercado de Dunhill después de Japón.

Ha tenido éxito y es reconocida tanto por su innova- ción en el aprendizaje como por la calidad en la enseñanza y ha sido premiada con el titulo “The Most Preferred Foreign School in China 2006” resultado de una encuesta a nivel nacio- nal hecho por medios nacionales y gubernamentales. En pequeñas ciudades. la calidad y la marca se podrían perder. mezclando el talento local con los expertos alemanes. La prioridad para acceder al mercado detallista de materiales de construcción debería ser ciu- dades de primer nivel como Beijing o Shanghai. después de invertir 40 millones USD en los últimos cinco años para construir clases virtuales por todo el mundo. contactos) en China. La base de la empresa en Suiza adapta el servicio con ciertos límites. La empresa dice que tiene más de un millón de usuarios registrados en China continental. Otro desafío al que la empresa se tenía que enfrentar era la proliferación de competidores. ir a por ellos. La segunda decisión acertada estuvo en la elección del equipo directivo. Desafíos Un desafío al que tuvieron que enfrentarse cuando entraron en el mercado chino fue que los clientes querían dar clases durante el fin de semana. para resolver el problema En- glish First decidió no esperar por los clientes. 4.UU. es una manera de incrementar su salario. La directiva inicial de OBI era heterogénea. donde hay una gran capacidad de mercado Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 72 .7. EF dice que contrata de 500 a 700 profesores de EE. la motivación para aprender ingles es la misma que en la mayoría de los sitios: para los adultos. English First tiene ganas de vender en China programas “e-learning”. OBI es la marca líder alemana y europea en centros de construcción y tiendas de bricolaje. Análisis English First es la primera empresa extranjera que tuvo licencia para operar un colegio de lengua inglesa en Shanghai en 1994.2. debido a que el comportamiento del cliente y las políticas educativas pueden variar de ciudad en ciudad y de región en región. y para la gente joven es la llave que abre la puerta de un mundo más amplio. las escuelas de lenguas extranjeras deben todavía adaptar su producto al gusto local. Toren espera acelerar el ritmo de crecimiento en los próximos años. Pero a pesar de esta predisposición favorable. Por eso. ya que si se cambia demasiado. y Gran Bretaña para trabajar en China cada año. todos ofrecían lo mismo. es seguro usar la franquicia para expan- dirse. experiencia local se necesita para tener éxito. Abrir escuelas en ciudades más pequeñas es una parte esencial de la estrategia de nego- cios de EF pero Toren admite que encontrar socios locales no es siempre fácil. Ofrecen a sus estudiantes la oportunidad para hablar online con profesores nativos las 24 horas del día.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA En China. es de suma importancia tener guanxi (relaciones. Materiales de construcción: OBI. Sin embargo. en el inicio del siglo XXI cuando el mercado de materiales de construcción en China estaba creciendo y madurando debido al considerable nivel de la capacidad de consume de los consumidores chinos. Para contratar buenos directores locales que sepan qué hace que la gente se inscriba y que puedan crear un plan de marketing. OBI eligió el momento perfecto para entrar en el mercado chino. Sin embargo. OBI cometió un error cuando seleccionó la ciudad de entrada en China.

como promotor inmobiliario. Esto fue un gran error. Después del fracaso de su primera tienda en Wuxi. diferentes planteamientos de Retorno de la Inversión y dife- rentes modelos de gestión organizativa. el modelo más complicado de JV. Por lo tanto. Finalmente. Otro error estuvo en su modelo operativo. en Abril de 2005. La asociación con Haier no tuvo empresa de fundación. En primer lugar. OBI eligió la asociación complementaria con Redstar Macalline international furnishing. Aunque Haier es una excelente organización. ya que un fabricante y un deta- llista tienen diferentes culturas.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA y una alta capacidad adquisitiva. El reparto accionarial fue de 50:50. el exceso de de- pendencia en un socio particular limitó su capacidad para tener iniciativa.3. OBI hizo grandes esfuerzos en adaptar- se al mercado local. pero se tomó el camino equivocado. lo cual era más apropiado para las características de suministro y venta al detalle en China. sin trabajadores expatriados en la plantilla. se adoptó un modelo de abastecimiento que combinaba proveedores internacionales y loca- les. así Wall-Mart tenía la palabra fi- nal para decidir dónde poner el punto de venta. 4. Desde esta perspectiva la adaptación al lugar hecha por el Dr. Análisis Aunque OBI China eligió correctamente las tres estrategias de expansión. Li Fengjiang tuvo éxito para conseguir una línea de productos que funcionara y un diseño regional adaptado. OBI Asia Holding Ltd fue adquirida por B&Q China. la asociación con Redstar Maca- lline disminuyó sus ingresos y sus recursos de inversión. Hogar-textil: Allrich Home Textil. Dándose cuenta de que la asociación con Haier no podía traer ventajas en conseguir un me- jor lugar para sus nuevos establecimientos OBI China se unió a Dalian Wanda Group. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 73 . la falta de estrategias correctas ocultó el desarrollo de OBI China. La estrategia de localización fue llevada a cabo con sumo cuidado así como el modelo de abastecimientos y recursos. pro- motor inmobiliario que tenía una alianza con Wall-Mart. y la expansión de mercado. Pero OBI pareció perder el punto de que B&Q colaboró con más de un fabricante de muebles de más de un sector. naturalmente puso a Wall-Mart como su prioridad principal. la cooperación en esta forma limitó la apertura de nuevos establecimientos de OBI. la estrategia de emplazamiento implementó un modelo de contratación de personal local. Ignoró las características del mercado local así como a los consumidores locales. En la expansión de mercado. la cooperación con empresas chinas fue una buena opción. y su primer establecimiento fue un establecimiento de es- tilo europeo. Aprendiendo de los modelos de cooperación entre B&Q y Kinhom Furnishing en Qing Dao.7. ya que se produjo la promoción del personal local a puestos clave demasiado temprano. se seleccionó la ciudad de Wuxi para entrar en el mercado. no era un socio adecuado para OBI. En general. lo cual trajo más problemas que beneficios y fue la causa de las dificultades de comunicación entre OBI China y las sedes en Alemania. Los tres caminos para conseguir expandir su mercado fueron decepcionantes: la cooperación con Haier obli- gaba a la capacidad de OBI China a apalancarse en la JV. Sin embargo. Por otro lado. Wanda. la alianza con Dalian Wanda re- dujo sus opciones de lugares donde situar puntos de venta.

Después de años de operación con éxito. el director Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 74 . Sin embargo. así como condiciones políticas y socio-económicas en China.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Allrich Home Textile (Suzhou) Co LTD. desarrollando una serie de productos con el toque es- pecial de Xianhe. Xianhe Home Textile ha Ganado una buena repu- tación en el sector de textil para el hogar. Empresas de muebles extranjeras tenían también ganas de invertir en el país. la empresa ganó “Premio a la mejor imagen” y “Premio a la mejor marca” en la Exhibición Nacional de Textil. Nacida en Suzhou. Sus ventas se han situado en el top del ranking en muchos centros comerciales y se incrementa firmemente a un 30% anual. La empresa sueca IKEA era el mayor detallista de mobiliario desde principios de los noven- ta. Desde que entró en 1998.500 años de historia y antecedentes históricos. sus diseñadores adoptan un concepto de diseño internacional y el producto se adapta a los estándares internacionales. IKEA ha abierto cuatro establecimientos en Beijing. Xianhe Home Textile ha abierto varias franquicias por todo el país. Ha construido su propia marca durante años: Xianhe. la franquicia ha llegado a ser su modelo de negocio más efec- tivo. 4.6 billones de USD. En el futuro. Entre la red al detalle global de IKEA. Desde que se fundó. Durante el año fiscal que acabó en agosto de 2006. la mayoría de establecimientos son propios. tanto para vender al mercado como para producir para exportar. En 2004 Y 2005. Desafíos IKEA se enfrentó a muchos desafíos en términos de cultura y prácticas empresariales. La demanda de casas se incrementó considerablemente durante finales de los noventa y principios de la primera década del siglo XXI. Según Ulf Smedberg. IKEA había generado ingresos de 17. es un fabricante moderno de textil para el hogar. locales e internacionales. Su objetivo a largo plazo se está desarrollando a nivel internacional. las ventas de IKEA se han doblado cada década. El formato de franquicias se aplica en mercados que son considerados importantes a parte de los europeos. todos los establecimientos en China son gestionados de manera directa. Después de varios años de esfuerzos aprendiendo el método de gestión moderno tanto en China como en el extranjero. Cer- ca del 17% de los ingresos de IKEA los ha generado por sus ventas en Alemania (su mayor mercado) mientras que China fue la mayor Fuente de compras con un 18% del total de ma- terias primas compradas por la empresa. Mientras tanto. Shanghai.7. se estableció en 1997. princi- palmente localizados en Europa. una ciudad con 2. Eso conllevó el aumento de mejoras en el hogar y del mercado de la decoración. el dise- ño de la compañía se refiere al proceso embrionario especial y la cultura de jardines clásicos de Suzhou. la marca”Xianhe” todavía tiene un largo camino por recorrer. Muebles y decoración del hogar: IKEA. China había emergido como un atractivo mercado pa- ra la inversión extranjera directa.4. Guangzhou y Chengdu. Em- presas extranjeras suponían el 90% de la industria del mueble en China. usando la tecnolo- gía internacional textil más avanzada. La empresa ha cooperado con famosas empresas de diseño. para conseguir una perfecta combi- nación entre lo tradicional y lo moderno.

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA de marketing de IKEA en China. pero todavía más alto que otros productos locales. se abrirán 10 nuevos mercados en China continental para 2010. Inicialmente los clientes objetivo de IKEA. El precio de IKEA en China es el más bajo en todo el mun- do. IKEA también se enfrentó a una seria amenaza de falsificación al ofrecer muchas empresas de muebles chinas los mismos productos que IKEA. demográficos y culturales. la presentación del producto y los precios para ajustarse al cliente chino en términos económi- cos.000 m2 de capacidad de almacenaje. Aunque IKEA ofreció el mismo producto global en el mercado chino. con 300. parejas profesionales. que eran jóvenes. los analistas cuestionan si IKEA se- rá capaz de mantener su estrategia de precio reducido. adaptó el servicio. percibían el producto demasiado caro. Análisis Según el plan de IKEA. reduciendo el precio de sus produc- tos en más de un 10% cada año. Sin embargo. Los impuestos de importación de China afectaban la rentabilidad de la empresa de manera significativa. los dos principales desafíos fueron: precio y altos porcenta- jes en el pago de aranceles. Como respuesta. Ya que la mayoría de productos de IKEA se fabrican en China y muchos de sus proveedores en China también suministran a otros competidores de la compañía. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 75 . Fue difícil encontrar el precio idóneo de mercado que atrajera un gran número de clientes y mantuviera a la empresa con benefi- cios. fue muy fácil para ellos copiar los productos de IKEA. la compañía desarrolló una estrategia de precios agresiva en China.

relativo a la supervisión del cumplimiento de las obligaciones impuestas por la Organización Mundial para el Comercio (WTO. Barreras normativas. Las Medidas imponen a los franquiciadores una serie de obligaciones. las falsificaciones y la pi- ratería en China se producen a niveles alarmantes y originan un daño económico grave a los negocios de los EE. antes y después de establecerse adecuadamente en China. prácticamente en todos los sectores de la economía" Además. abri- rán una tienda competidora bajo una denominación diferente. solamente para robar los secretos comerciales del franquiciador. un franquiciado. Aunque la nueva regulación referente a las franquicias (New Measures 2007). apuntó: “La aplicación de los IPR en China aún es problemática. actual o potencial.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 5. El control de las marcas con respecto a la realización del servicio y a los niveles de calidad aún supone un reto. De hecho. China tiene aún un largo camino que recorrer en lo referente al establecimiento de un siste- ma legal completo. Los franquiciadores son también responsables ante terceras partes de la conducta de sus suministradores. representa un paso importante para acelerar el desarrollo del sector de la franquicia en China.UU. IPR y control de la marca. Tal y como sucede con gran parte de la legislación referente a PRC.2.1. muchas partes de las Medidas no están claras y son problemáticas potencialmente. RIESGOS. 5. a menudo. el Comisionado para el Comercio de los EE. el país sigue la regla del “primero en llegar” en cuanto al registro de marcas co- merciales.1. World Trade Organisation). Una de las razones más importantes para el fomento de la inversión extranjera ha consistido en el aprendizaje de la experiencia extranjera en tecnología y gestión. las compañías operen bajo marcas conocidas internacionalmente de forma desleal. Siendo la más significativa que. Además. puede reque- rir al franquiciador que revele prácticamente cualquier información. Esta regla permite que. existe un vacío en cuanto a la protección contra la imitación.1. En su informe anual dirigido al congreso de diciembre de 2004. RIESGOS Y RETOS 5. Algunos franquiciados chinos firman el contrato como socios de la franquicia. y se enfrenta a una ardua tarea en cuanto a la protección de los IPR.UU. OPORTUNIDADES Y TENDEN- CIAS 5. A la luz Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 76 .1. las barreras regulatorias para la entrada en el mercado aún son considerables. Una vez finalizado el período contratado en la franquicia.

la experiencia y el apoyo que ofrece el franquiciador poseen un valor. cuotas de publicidad y los requisitos iniciales de inversión). Esto hace que sea muy difícil para el franquiciador rastrear los niveles de ventas que se producen. Los fran- quiciados pueden fácilmente declarar niveles de venta falsos. y evaluar la historia crediticia individual y la calidad crediticia. no está claro hasta qué punto se permite al franquiciado seguir utilizando el know-how una vez que la franquicia haya concluido. Generalmente carecen de visión de largo plazo. Si alguno de los anteriores está disponible de otra forma. es complicado realizar estudios preventivos de riesgos. Existe una gran carencia de franquiciados cualificados en China. ni registros de préstamos centralizados. una vez que dominen el nego- cio. En los países occiden- tales. No obstante. y están dispuestos a pagar una cuota de fran- quicia y unos derechos para obtener las ventajas que proporciona el sistema de franquicia. o incluso empezar a trabajar con la competencia. La mayoría de ellos tienen una experiencia de negocio limitada. Ausencia de una cultura de franquicia. cen- trándose solamente en el beneficio a corto plazo. son factores críticos en el proceso de decisión y normalmente se les considera excesivos. Frecuentemente no respetan las obligaciones con- tractuales. que los costes relacionados con la franquicia deberían incluir la maquinaria. muchos franquiciados aceptan la premisa de que la marca. 5. si no imposibilitando. los franquiciadores de- ben plantearse cuidadosamente sus planes presentes o futuros para el desarrollo de sus franquicias en China.3. Debido a la inexistencia de un sistema apropiado de comprobación de préstamos. derechos. común entre los pequeños negocios. Debido a estas y a otras nuevas obligaciones. adueñándose de conocimiento y de la tecnología protegidos. Esto no solamente aleja a los posibles franquiciados sino que también algunos franquiciados existentes pueden decidir abandonar la franquicia (por ejemplo. 5. Un problema especial consiste en la práctica. los potenciales franquiciados chinos deducirán que es mejor invertir su dinero en ini- ciar sus propios pequeños negocios.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA de las Medidas.4. No dudan en recortar costes operativos aún en perjuicio de su imagen de marca.1. Los factores clave para tener éxito en la franquicia consisten en la fuerza de la marca co- mercial y en el know-how operativo que aportan los franquiciadores. muchos franquiciados en China no valoran mucho estos elementos: los costes relacionados (cuotas de adhesión. gravosas e inciertas. no cumpliendo sus obligaciones contractuales). por lo general. la tecnología. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 77 . Muchas personas no confiables se pueden esconder detrás de empresas que ellos mismos crean o hacen desaparecer a voluntad. No existe una "cultura del crédito” en China. la verificación de la calidad crediticia y de la histo- ria crediticia de los individuos de China. y estu- dios de identidad de estos franquiciados. Estos franquiciados creen. lo cual sería muy difícil de controlar. que deberían servir de base para el cálculo de los derechos a obtener.1. los materiales ó los servicios que no están disponibles por ningún otro medio. dificul- tando grandemente. Dificultad para encontrar franquiciados cualificados. de mantener una doble contabilidad con obje- to de soslayar impuestos.

1.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 5. con una buena financiación y con buenos contactos puede dar una respuesta rápida a las oportunidades. OPORTUNIDADES Y TENDENCIAS. de los grandes núcleos metropolitanos son el mercado objetivo para los franquiciadores extranjeros. lo que resulta importante para hacer negocios en China. espe- cialmente en sectores con barreras de entrada bajas.000 RMB.2. Estos consumidores ofrecen una gran oportunidad de ser orientados hacia unos gustos de sofisticación real y percibida. En 1996. Las empresas nacionales tienen conocimiento del entorno y relaciones locales. Competencia local. cifrado en una media anual del 11% en los últimos cinco años. Una competencia local bien for- mada. El prometedor entorno inversor chino crea considerables oportunidades para las empresas españolas que se acojan al modelo de franquicia. 5. también disponen de legislación que jue- ga en su favor. • El sistema político es estable y cada vez más receptivo a la inversión extranjera. • El mercado posee un potencial muy alto.5. China es uno de los destinos más prometedores para los sistemas de franquicia extranjeros en Asia por estas ra- zones : • Ha sido el mayor receptor mundial de FDI en 2005. Shang- hai. las regulaciones que pro- porcionaban orientación a las actividades de franquicia del mercado doméstico no eran de aplicación a los franquiciadores extranjeros. y • El sistema legal evoluciona con rapidez y proporciona los mecanismos adecuados para apoyar a los inversores extranjeros. Aunque tal descaro finalmente ha disminuido en el mercado chino.1. la competen- cia local aún puede ser enorme. Además. que se podían ver. estableciendo modelos de franquicia locales en el momento en que la marca extranjera aún tiene que tomar impulso.2. Beijing y Guangzhou. Los cada vez más numerosos consumidores de clase media (o “white collar”en inglés). y tienen curiosidad y deseo por la cocina y la moda internacionales. Muchos inversores extranjeros subestiman la intensidad de la competencia en China. Anteriormente a la promulgación de "Las Medidas”. Este hecho proporcionó estabilidad legislativa a los franquiciadores internos para desarrollar y hacer crecer sus negocios antes de que las compañías extranjeras entrasen en el campo de batalla. La clase media en estas tres ciudades cuenta con unos ingresos disponibles anuales medios per cápita de 45. abrió tan cerca del establecimiento más importante de TGI Friday's. Los consumidores chinos han venido disfrutando de un notable incremento anual en sus in- gresos disponibles. los primeros en beneficiarse de la reforma económica y de la inver- sión extranjera. ya alardean de una considerable población urbana de élite. Potencial de mercado. 5. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 78 . un restaurante local de Beijing que no tiene ningún tipo de relación con TGI Friday’s. y no se debe subestimar. altos márgenes de beneficio y compli- cados por el nivel insuficiente de protección legal de China. TGI Saturday’s. A pesar de las dificultades y desafíos a los que se hay que enfrentar. y continúan en ascenso.

como el segundo mayor mercado de productos de lujo. disponen de grandes posibilidades para despuntar en el mercado. Por ejemplo. están demandando una variedad mayor de productos alimenticios y están más dispuestos a probar nuevos estilos de cocina.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA El sector de la restauración seguirá siendo el más popular y prometedor para los franquicia- dores extranjeros. según los recursos de la Eco- nomic Comission of Shanghai Municipal People’s Government. la comida rápida occidental ha tenido una acep- tación especialmente favorable.UU. China se encuentra en proceso de implantación de un sistema cen- tral de comprobación de historias crediticias similar a los que existen en otros países. Según la Oficina Nacional de Estadística (NBS. Dado que las marcas extranjeras ya disponen de una posición de dominio en mercados minoristas de prestigio. Dado que los ingresos por ventas de las franquicias suponen solamente el 3% de todas las ventas minoristas en China. así como que suponga una competencia aún más fiera. cada vez más pudientes. es esperable que la apertura del sector minorista al completo aporte mayores oportunidades en los segmentos medios y bajos. la industria de la franquicia china dispone de un potencial de crecimiento considerable. comparados con el 40% en un mercado desarrollado. con su habilidad especial para obtener una imagen de marca y aumentar su cuota de mercado. No obstante. El mercado de lujo de China se espera que experimente un crecimiento inmenso en los próximos años. Aunque los franquiciadores extranjeros se introdujeron en el mercado chino hace mucho tiempo. para desarrollar el nicho de los productos de lujo Oficiales del gobierno también han indicado que quieren atraer detallistas de gran ca- libre de productos de lujo para desarrollar el mercado de venta al detalle de la ciudad. y gracias a los nuevos consumidores de China. La misma organización ad- vierte que China sustituirá a EE. un cam- bio en los hábitos de alimentación de la cocina tradicional china al concepto de moda de la cocina extranjera. para alcanzar la madurez queda un largo camino por recorrer. y a la tendencia a salir a comer con más frecuencia. National Bureau of Statistics). especialmente el de los productos de lujo. el 62. tanto anti- guos como nuevos complejos de venta al detalle. dado el gran mercado existente y el gran porcentaje de gasto de los con- sumidores en alimentación.61% de las compras de los consumidores chinos en 2006 se limitó a las 10 marcas de mayor presti- gio. aunque el progreso se produce lentamente. Los inversores españoles. A pesar del alto porcentaje de crecimiento.2. no han hecho valer todas sus ventajas potenciales por las restricciones que imponía la legislación anterior. el gobierno de Shanghai ha destinado áreas específicas de la ciudad. la búsqueda de franquiciados cualificados en China es aún un reto clave para muchos franquiciadores. El mercado doméstico al por menor ha permanecido completamente abierto a los inversores extranjeros desde diciembre de 2004.2. el regulador de Shanghai para el comercio. El gobierno chino tiene la intención de desarrollar el sector de venta al por menor. Los consumidores chinos de las grandes ciudades. de 2006 a 2008 el porcentajes de crecimiento de los productos de lujo en China alcanza un 20% y será de un 10% entre 2008 y 2015. La franquicia en China: oportunidades y tendencias. El crecimiento se debe también al boom turístico chino. 5. Según Ernst & Young. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 79 .

junto con la aparición de una nueva clase de emprendedo- res y el establecimiento gradual de la cultura de la franquicia. No obstante. Ex- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 80 . Fuente: Análisis de InterChina. continuarán dando prioridad a la operación directa en China (a través de empresas comerciales de su completa propiedad o del modelo de sociedad conjunta). Además. 2007 Se espera que los franquiciadores extranjeros que se despliegan con el modelo de franquicia en otros mercados. Los franquiciadores extranjeros actuales que tienen éxito en china. o bien han cambiado del modelo de franquicia a la inversión directa. la apertura del sector comercial chino provocará finalmente el desarrollo de un sistema legítimo de franquicia en China. Pizza Hut 1990 Directo + Fran. pero franquicia solamente en ciuda- des de segundo nivel Starbucks 1995 Franquicia Directo Directo Montagut 1999 Franquicia Directo + Algo de N/A franquicia en la línea adicional *Nota: Modelo de Negocio hace referencia aquí a Operación Directa (Directa) y Franquicia. pero Franquicia solamente en ciuda- des de segundo y tercer nivel. Está generalmente aceptado que con la nueva legislación en franquicias. lo cual incluye la carencia de una cultura de la franquicia y dificultades para identificar y realizar comprobaciones sobre los po- tenciales franquiciados. Tabla 12: Grandes Franquiciadores Extranjeros en China: Evolución del Modelo de Negocio Franquiciador Entrada Modelo de Ne. esta situación cambiará a medio plazo. o bien se implantan con el modelo de inversión directa con muy pocos franquiciados. con el modelo de franquicia limitado generalmente a las ciudades de 2º y 3º nivel ó con proyectos pi- loto a corto plazo que posiblemente se prolonguen. Modelo de Negocio Plan de Futuro Extranjero en el gocio Inicial Actual (3-5 años) Mercado KFC 1987 Directo 96% Directo + 4% Más franquicia. China aún no ha implantado un sistema legal completamen- te desarrollado. los problemas fundamentales en el desarrollo de modelos internacio- nales de franquicia se van a mantener en el corto plazo. Directo Directa quicia McDonalds 1990 Directo Directo + Muy poca Más franquicia.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Aunque se ha promulgado una nueva regulación respecto a la franquicia que proporciona una mayor protección legal.

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 81 .INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA pertos en el sector han predicho que no será sino hasta 2008 ó 2010 cuando la franquicia lle- gará a ser un elemento importante en los sectores minorista y de servicios en China.

las Nuevas Medidas no clarifican la legitimidad de los acuerdos transfonterizos (fuera de territorio chino) entre los franquiciadores extranjeros y los franquiciados de la República Popular de China. lo que es más importante. Sin embargo. Obviamente.1. basada en los pocos éxitos y muchos fracasos habidos. y las em- presas españolas necesitan ajustar sus modelos de negocio de acuerdo a ellos. por otro lado. tiempo. con objeto de sacar provecho del mercado chino. las Nuevas Medidas para el sector Franquicias ca- recen de claridad. de éxito en China. como se ha señalado anteriormente. y dan lugar a dudas e incertidumbres. especialmente los de las grandes ciudades. el mecanismo adecuado para que los franquiciados poco hábiles obtengan éxito es igualmente importante para saber cómo desarrollar más fran- quiciados locales. donde se incluyen las adaptaciones estratégicas Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 82 . ya no se dejan arrastrar por todas las marcas comerciales occidentales. es necesario evaluar cuidadosamente los riesgos que suponen el entorno legal y de negocio en China. Para potenciar es- te factor. los franquiciadores españoles deberían realizar grandes inversiones en potenciar su marca antes de poder ver un rendimiento. Los franquiciadores españoles deberían explorar las oportunidades para establecer su presencia en China. la adaptación a las necesi- dades del mercado local. paciencia y una estrategia adecuada. Los franquiciadores españoles necesitan tomar conciencia de que los consumidores chinos.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 6. intentan averiguar si una marca comercial extranjera realmente puede ofrecer algo diferente comparada con las marcas locales. es un punto fundamental que concierne a los franquiciadores extranjeros. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6. Estas inversiones no consisten solamente en dine- ro sino. Existen muy pocos casos de “franquicia internacional” con inversión extranjera. Se ofrece a continuación una relación de factores clave para el éxito. Por ejemplo. la regla "2+1" se ha mantenido pero con la eliminación de la referencia "dentro del territorio de China". Como en muchas regulaciones en China. En su lugar. El empleo del modelo de franquicia como elemento estructurador de la inversión en China puede proporcionar muchos beneficios. el cumplimiento de unos estándares uniformes y el manejo eficaz del problema de la imitación. y. Algunas de las cuestiones más importantes a las que los franquiciadores españoles tendrán que enfrentarse consisten en la búsqueda de socios adecuados. Además. CONCLUSIONES.

Un consejo general consiste en ser pacientes en la entrada en el mercado chino. establezca un sistema. con un capital limitado. de otra forma. etc. y no deberían precipitarse al mercado a costa de su nivel de calidad internacional. La operación directa es un camino más adecuado para con- trolar tanto la calidad como la rentabilidad.). los franquiciadores españoles deberían ser muy precavidos a la hora de adoptar el modelo de la franquicia en China. Estos franquiciadores han carecido. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 83 . pero han encontrado su cuello de botella en cierto momento y finalmente tuvieron que salir del ne- gocio.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA forzadas por los franquiciadores potenciales. de visión a largo plazo y no se han percatado de la importancia de la imagen de marca. de invertir grandes cantidades en establecimientos exclu- sivos y en centros comerciales. la imagen de marca será puesta en riesgo. apoyo y formación en curso de los franqui- ciados. a corto plazo. A través de la franquicia. Sin embargo. No se recomienda la franquicia. existen ciertas condiciones en las que la franquicia tiene su aplicación. 6. Los costes inmobiliarios en estos mercados son mucho más elevados que en el resto del país. Para sectores como los servicios de res- tauración y el pequeño comercio de ropa y complementos de moda. Antes de nada.2. y la uniformidad es fundamental para la protección de la imagen de marca. se debe tener una precaución mayor en la gestión. mientras que una marca nueva puede expandirse por todo el país con una velocidad nunca vista. 6. La franquicia. donde la competencia es feroz. Las lecciones que se obtienen de un gran número de franquiciadores chinos muestran que se han centrado en el aumento a toda costa del número de establecimientos por franquicia. el franquiciador podría perder el control sobre algunos recursos y caer en una dependencia excesiva del fran- quiciado. generalmente. especialmente cuando se trata de la entrada en mercados importantes (Shang- hai. Muchos franquiciados no son capaces. La fran- quicia es un modelo eficaz para asegurar la inversión y controlar el coste en mercados menos importantes (pequeñas ciudades). las marcas extranjeras de medio y alto prestigio deberían adoptar el modelo de opera- ción directa. Beijing. el servicio de reparto de pizzas). Por ello. por lo general. Evidentemente. Una vez que la marca se ve saboteada en un mercado. Por ello. Pero este modelo de negocio requiere franquiciados cualificados y un sistema legal imparcial desarrollado. RECOMENDACIONES SOBRE LOS FACTORES CLAVE PARA EL ÉXI- TO. El reconocimiento y la aplicación de estos facto- res son vitales para el éxito en el mercado chino.2. No se debe rebajar la exigencia en los factores fundamenta- les de éxito. de una forma rápida. la marca lo es todo. una marca reconoci- da puede conseguir una mayor implantación y una red más amplia. La calidad de los productos y servicios podría no alcanzar un nivel uniforme. parece ser la solución para hacer crecer el negocio.1. cuando el control de calidad es crítico.2. a través de la franquicia. es muy difícil que recupere su populari- dad. pero solamente si se dan ciertas condiciones.2. Franquicia. Los franquiciadores españoles no deberían venir a China solamente porque China es actualmente “la estrella”. líneas de producto menos rentables ó procesos operativos que sean fáciles de manejar (por ejemplo. 6. desde el punto de vista financiero. tales como la selección del socio/franquiciado y la ubicación del comercio. No obstante.

apoyo y un sistema logístico de suministro. • La cuestión de la protección de Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 84 . etc. la repatriación de las retribuciones de la franquicia. etc. afronta los principales obstáculos en el desarrollo del sector mediante su contribución al establecimiento de los estándares de la red de la franquicia. • Es una buena forma para • Grandes costes de inversión y recta controlar la calidad del operación dado que todos los producto en China. el tipo de cambio. Aunque esta fórmula adaptada ya no es una franquicia estándar. que el inversor extranjero controle y/o sea propietario de un mínimo del 15 . la calidad del servi- cio. la Propiedad) • A menudo es problemático en • Control directo de elemen. 1. la financiación. Un sistema de franquicia completo debería incluir una estructura corporativa viable y un equipo de gestión. y de evitar la “cooperación pasiva” (como en el caso de Subway). se recomienda fuerte- mente conseguir parte de la propiedad de las operaciones/tiendas de la franquicia.2. Ventajas Desventajas gocio Operación Di. y mediante un mayor control en cuanto a los precios. un socio local fuerte puede no estar dispuesto a trabajar con un franquiciador internacional débil.formación . Tabla 13: Comparación entre Varios Modelos de Negocio Modelo de Ne. la importación. un sistema de evaluación . cuanto a que un franquiciador tos clave: uniformidad de internacional puede no estar los estándares en la red. (Implicación en al entorno de negocio. determinará la flexibilidad del franqui- ciador en cuanto al control.2.20% de los establecimientos. calidad. por lo general. Estructura corporativa. y fundamentalmente. cios con un socio local. dispuesto a compartir benefi- precio. Se recomienda. Para una aplicación más extensa del modelo de franquicia en China. la gestión de los permisos. 6. Y a la inversa. establecimientos son gestiona- dos directamente. • Utilizar la experiencia del • Se necesita una mayor inver- tado socio para una adaptación sión comparado con la franqui- rápida al mercado local y cia.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA El establecimiento de un sistema de franquicia satisfactorio que funcione en China es la clave del éxito. La estructura corporativa es la cuestión de más calado. Modelo Adap. La inversión de capital también tendría la consecuencia de implicar a las dos partes en el negocio en un mayor grado.

Disponer de un solamente en el corto pla- franquiciado no cualificado po- zo. ampliamente aceptado. desde la perspectiva de un país extranjero. Actualmente. 2007 La franquicia indirecta en el extranjero. si- gue habiendo lagunas en la legislación que regula la franquicia en el extranjero. pero cado chino.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA los IPR1. lo cual impli- ca un gran riesgo a la hora de entrar en litigios. dría ser perjudicial. China. para llegar a entender los factores que influyen en los gustos y en las necesidades locales. es una forma ancestral y muy extendida de hacer negocios mediante el establecimiento de relaciones personales. tructura de entrada apropiada. El establecimiento de tiendas piloto que sean rentables puede demostrar. Muchos franquiciados chinos no creen que. por regla general. La explotación directa de los primeros establecimientos es fundamental para asegurar mejores protecciones y contactos. Fuente: Análisis de InterChina. antes de intentar captar a los potenciales franquiciados. es mejor establecer unos cimientos sólidos antes de la expansión. también. necesariamente. Este modelo deja al franquicia- • Rendimiento seguro de la do en una posición crítica en inversión a través de las cuanto a la entrada en el mer- cuotas de franquicia. y para esta- blecer un sistema que se adapte al entorno de inversión local. tiene su forma única de hacer negocios. no es una actividad recomendada debido a la carencia de una protección legal y de un control sobre el terreno. Como ocurre en todos los procesos de desa- rrollo. cuado y de emplear una es- sencia en China. como se ha puesto de manifiesto por el fracaso de numerosos franquiciadores de envergadura. El término “Guanxi”. • Deja al franquiciador extranjero dido para minimizar la in. el éxito en mercados extranjeros sea indicativo del po- sible éxito que de la franquicia pueda tener en China. El buen entendimiento con el personal chino-hablante del franquiciador y los datos operativos en lengua china son 1 Derechos de la propiedad intelectual. Los establecimientos propiedad de la empresa que tengan éxito pueden demostrar que un concepto específico de franquicia fun- ciona en China y es la mejor manera de convencer a los escépticos. Franquicia • Es un enfoque muy exten. su capa- cidad de éxito. las decisiones críticas de en- versión de capital a la vez contrar al franquiciado ade- que se establece una pre. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 85 .

las diferencias en las costumbres y en la cultura son muy grandes entre las distintas regiones. Es muy importante establecer un equipo fuerte en la gestión de la franquicia.2. KFC se ha esforzado mucho para regionalizar sus productos al mercado chino.2. Con equipo nos referimos tanto a la parte extranjera como a la parte china. incluyéndose congee (crema de arroz) y “Old Beijing Twister” (un rebozado preparado a la manera en que se sirve el pato en Pekín). Es irreal esperar que se produzca el éxito en China simplemente por la aplicación de prácticas internacionales. debido a la gran extensión geográfica del país. con objeto de averiguar las necesidades especiales y atenderlas. Los franquiciadores españoles deben reflexionar acerca de cómo ajustar con detalle sus menús si quieren adaptarse a un país que tiene verdadera pasión por el pollo y el cerdo. la existencia de establecimientos con éxito que sean propiedad de la empresa y que respondan al mercado chino. la dedicación de una cantidad de recursos consi- derable al desarrollo de la imagen de marca de la franquicia y el suministro de recursos nece- sarios tales como maquinaria. Así como existen matices diferenciadores entre los mercados de Barcelona y de Madrid. La necesaria adaptación debe incluir: • Adaptación de la Línea de Producto que se ofrece al mercado chino. Por otra parte. A diferencia de lo que hace en otros países en donde KFC ayuda a los franquiciados a establecer los comercios. Fortaleza del equipo. tanto como del sector del que se trate. Por esta razón. la formación de un equipo excelente. que disponen Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 86 . 6. La parte extranjera debe estar atenta al mercado local y ajustar su estrategia/prácticas cuando sea necesario. 6. Muy pocos productos y servicios franquiciados han competido satisfac- toriamente en este mercado sin haberse adaptado previamente al gusto local. sin cambiar la esencia del mismo. los franquiciadores españoles deben informarse muy detalladamente de las condiciones del mercado y de las preferencias de los consumidores. productos y servicios que de otra forma los franqui- ciados no podrían obtener en su mercado. localización. De hecho. que se deben tener en consideración. tecnología.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA factores importantes para establecer la confianza de los franquiciados en la alta probabilidad de éxito del sistema. también existen entre los mercados de Shanghai y Beijing. Como conclusión.3. y la parte chi- na debe tener una gran comprensión de la franquicia. Esto adquiere una relevancia especial en el caso del sector de la restauración. localización.2. Localización. KFC dis- pone de numerosos artículos en su menú pensados especialmente para el mercado chino. El mercado chino tiene pocas características en común con los mercados occidentales. Subway y los demás fabricantes populares de sándwiches podrían sufrir dificultades en China porque muchos chinos encuentran a los sándwiches grandes y fríos nada apetitosos. Un punto importante concerniente a la franquicia en China consiste en no ver a China como un solo mercado. y la adaptación al mercado local es de una importancia primordial. KFC está siguiendo una práctica diferente en China a través de la venta de establecimientos bien implantados. 2. • Adaptación de la Introducción en el Mercado al entorno específico de negocio y de franquicia. los factores fundamentales para el establecimiento de un sistema de fran- quicia extranjera en China son: la popularidad entre los consumidores chinos.

Es un lugar al que la gente estaría orgullosa de invitar a los amigos. así como una estructura de cuotas de franquicia adecuada para adaptarse al mercado local. pero únicamente si se cumplen los niveles de calidad. los franquiciadores españoles también deben observar cuidadosamente este mercado único para diseñar un Posicionamiento de Mercado que atienda a las necesidades especiales del mercado Chino. No hay muchos emprendedores chinos que dispongan de 1 millón de USD y estén interesados en el negocio de la franquicia. Pizzahut y TacoBell son casos de éxito en el posicionamiento de mercado. Consecuentemente. CCFA Aparte de los aspectos arriba mencionados. 1-2 RMB. KFC tuvo de rebajar su umbral de inversión en la franquicia de 8 millones de RMB a 2 millones para poder llevar a cabo la expansión de su franquicia en China.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA de beneficios. costes 77% de Distribución Fuente: 2005 Estudio sobre el Desarrollo de la Franquicia Extranjera. a los franquiciados chinos. mientras que en China se ha posi- cionado como restaurante de prestigio con una atmósfera acogedora. Se debe considerar disponer de suministros locales para disminuir los costes. Gráfico 21: Franquiciadores Extranjeros en China: Enfoques en el Cobro de Derechos de Fran- quicia Cuota fija 7% 5% 11% Porcentaje Sobre la Facturación Porcentaje Sobre Beneficios Porcentaje s. La actividad principal de Pizzahut en el mercado extranjero consiste en la realización de envíos a domicilio. De forma parecida. Tanto McDonald's como KFC han ofrecido en alguna ocasión helados a bajo precio. • Adaptación de la Política de Precios al mercado chino y a los consumidores (algunas veces no se valoran tanto las ventajas como los precios). siendo TacoBell un restau- Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 87 . Los franquiciados Chinos han seguido también estas prácticas. con objeto de atraer a los con- sumidores a sus establecimientos. los fran- quiciadores españoles deben establecer una política de precios razonable. con objeto de reducir eficazmente el riesgo de que se vea perjudicada la imagen de marca. Los chinos son muy sensi- bles a los precios debido a que sus ingresos son considerablemente menores que los existentes en los países occidentales.

• El socio debería asumir el concepto de negocio compartido. 6. La lealtad. Los franquiciadores espa- ñoles deberían comenzar mediante la introducción en las ciudades más grandes para tantear Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 88 . Se recomienda un cuidadoso es- tudio preventivo de riesgos. ave- riguar si dispone de los derechos de comercio con el extranjero necesarios para contratar di- rectamente con las entidades extranjeras y realizarles compras. los fran- quiciadores españoles deben averiguar en detalle el trasfondo legal. Una buena ubicación es crítica en franquicias tales como servicios de alimentación y venta al por menor de ropa y complementos de moda. estos franquiciados cualificados son muy difíciles de encontrar. y productos de lujo. Elección de los franquiciados. el compromiso a lar- go plazo y la integridad deberían haber sido factores clave de una red de franquicia estable. un rango de actividades regis- tradas coherente con los requisitos de la franquicia y.4. se ha posicionado como marca de primer nivel en China. como han puesto de manifiesto las experiencias de otros franquiciadores extranjeros en China. 6. la in- vestigación de los franquiciados potenciales es difícil y conlleva tiempo y recursos humanos y capitales adicionales. y  La competencia actual y potencial origina una demanda fuerte sobre las pocas fran- quicias satisfactorias que existen. Ubicación.  Dificultad para encontrar franquiciados cualificados. Algunos de los obstáculos que los franquiciadores españoles encontrarán probablemente en China son:  Dificultad para encontrar franquiciados que estén dispuestos a invertir y a aceptar el compromiso del acuerdo de franquicia.5. A la hora de realizar la selección de un franquiciado en China.2.  Debido a la carencia de un sistema central de registro de historias crediticias. y • Es necesaria la realización de comprobaciones reales con objeto de dilucidar si el potencial franquiciado pretende aprovecharse del know-how de la franquicia y de implantar una red de franquicias en competencia. Desgraciadamente. Los franquiciadores españoles deben realizar meticulosas averiguaciones para asegurarse de que la parte china tiene una personalidad jurídica constituida. si fuese necesario para el negocio.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA rante de comida rápida. el éxito y el atractivo del lanza- miento final en el mercado chino puede depender de una forma crucial de la elección inicial de los franquiciados.2. Es muy importante que el socio chino disponga de experiencias de éxito que se encuentren operativas en el mismo sector: • El socio debería disponer de contactos industriales en el canal de distribución y bue- nas relaciones con los organismos gubernamentales competentes. comercial y financiero del socio. Ambas marcas han tenido un gran éxito. Aun disponiendo de todos los demás factores estratégicos.

seguido de la apertura de otros establecimientos en centros comerciales. se está complicando gradualmente conseguir buenas localizaciones para los es- tablecimientos. Los inversores españoles se deberían tomar este tiempo para su adaptación al mercado local. 6.2. 37% 37% 26% Superior a 3 Años 1-3 Años 1 Año Gráfico 22 Planificación en la Puesta en Marcha de la Franquicia tras el Establecimiento de la Compañía. Protección de la Propiedad Intelectual (IPR). Es imposible establecer una actividad de franquicia en un corto período de tiempo. entre los cuales (sin ser los únicos). En cuanto a las tiendas de ropa y complementos de moda. los centros comerciales podrían constituir una buena alternativa en lugar de las tiendas exclusivas. Los fraca- sos de los “franquiciadores agresivos” (Subway y ShanShan. se encuentran los anteriormente mencionados. La planificación del desarrollo de un negocio de franquicia en China depende de muchos fac- tores. muestran la im- portancia de la planificación en el tiempo.6. Los gobiernos locales están empezando a se exigentes con los inversores extranjeros. especialmente en los cen- tros comerciales que ofrezcan una gestión adecuada para obtener ahorros en costes de ges- tión y en tiempo. Los expertos del sector recomiendan que los franquiciadores dispongan de unas actividades de explotación directa en funcionamiento que sean rentables durante un mínimo de 2-3 años antes de introducirse en ningún acuerdo de franquicia. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 89 . Planificación temporal. Fuente: CCFA 6.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA el terreno. dado que representan los mercados más desarrollados y con los consumidores más sofisticados de China. cambiar su concepto de negocio y ampliar su objetivo temporal. y para conseguir el reconocimiento del mercado. escogien- do la imagen de marca adecuada que mejor concuerde con el posicionamiento del área.7.2. Los franquiciadores de más éxito en China han seguido un planteamiento lento y cuidadoso. especialmente en las áreas comerciales de los grandes núcleos urbanos. De cualquier forma. es fuertemente recomendable que las marcas interna- cionales más populares se introduzcan mediante la apertura de un comercio exclusivo para atraer la atención sobre la marca. No obstante. Muchas de estas empresas se vieron forzadas a recortar sus planes. por ejemplo).

Sin el registro oficial. y un logotipo parecido. copyright. En la preparación para implantarse en China. su marca y. un franquiciador español debe registrar sus marcas comerciales y sus patentes lo antes posible. En 2004. incluso las compañías muy conocidas pueden encontrarse en una situación difícil si alguien decide registrar su marca comercial. China posee un amplio sistema de registro de marcas. patentes y acuerdos de transferencia de tecnología. Este sistema se basa en el principio del “primero en llegar”.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Dada la ausencia de aplicación práctica de la legislación china. Starbucks presentó una demanda por uso indebido de marca comercial contra una cadena de cafeterías de Shanghai por utilizar la marca comercial china registrada de Star- bucks. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 90 . en definitiva. es de primordial importancia que los franquiciadores españoles tomen medidas preventivas con objeto de resguardar su propiedad intelectual. ganó finalmente el pleito en diciembre de 2005. Debido a que Starbucks había registrado su marca comercial y su logotipo con anterioridad. Esta acción le dará protección tanto frente a los franquiciados como frente a los competidores no autorizados. su reputación en China.

06% 150% 190% Inmobiliaria Decoración 48.5% 41.12% 7.92% 27.46% Fuente: CCFA Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 91 .2% 30.59% Chinos Prendas de 18.7% 85.07% 15.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 7.2% 58% 62% del Hogar Educación 31.43% 8. CRECIMIENTO DE LOS PRINCIPALES SECTORES DE LA FRANQUI- CIA.28% 24. 8.5% Libros y Au.48% 79.46% 55. Franquiciados dores Restaurantes 34.2% 49.43% 45.51% 7.81% 21.66% Media 34.28% dio-Video Lavanderías 24.19% 28.43% 46.72% 37.8% 30. APÉNDICES 7. Tabla 14: Crecimiento de los Principales Sectores de la Franquicia en 2004 Sector Tasa de Crecimiento Anual en Tasa de Crecimiento Anual de la Fac- Establecimientos turación Número de Número de Facturación de Facturación de los Franquiciadores Franquiciados los Franquicia.22% Vestir Intermediación 75.2% 41.1.54% 26.

o pudiendo establecer el negocio franquiciado por su cuenta en el interior de la zona. Artículo 5 Donde se realicen los negocios franquiciados. de la honestidad y de la buena fe. etc. a un franquiciado mediante la firma de un contrato. y paga las cuotas de franquicia al franquiciador. ta- les como marca comercial. Ningún franquiciador podrá llevar a cabo actividades de venta piramidal en nombre de la franquicia. El franquiciado podrá invertir en el establecimiento de un negocio franquiciado con objeto de realizar actividades de negocio. Artículo 4 Un franquiciador podrá.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 7. pero no podrá con- ceder la franquicia a terceras partes. se deberán respetar la legislación y regulacio- nes de la República Popular China. Ningún franquiciador podrá obtener el monopolio de mercado u obstruir la leal competencia en el desarrollo de sus actividades de negocio bajo el modelo de franquicia. protegiendo los derechos legales y los intereses de las partes y fomentando el de- sarrollo saludable y ordenado de las franquicias comerciales.2. de la justicia. y el franquiciado emprende actividades comerciales bajo un sistema de negocio uniforme tal como se estipule contractualmente. También podrá conceder el derecho exclusivo de fran- quicia para una zona determinada a un franquiciado. pudiendo el franquiciado conceder de nuevo la franquicia a otros solicitantes. y no se dañarán los derechos legales e intereses de los consumidores. Medidas Para la Gestión de las Franquicias Comerciales Orden Nº 25 del Ministerio de Comercio 30 de diciembre de 2004 Capítulo I Disposiciones Generales Artículo 1 Las presentes Medidas se formulan con intención de regular las acciones de franquiciado comercial. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 92 . de acuerdo con lo que estipule el contrato. nombre de marca ó modelo de negocio. se deberán observar los principios de la libre voluntad. Artículo 3 Las presentes Medidas serán de aplicación a las actividades de franquicia que se lleven a cabo dentro del territorio de la República Popular China. “LAS MEDIDAS”.. el término “franquicia comercial” (en adelante "la fran- quicia”) se referirá a que un franquiciador concede recursos comerciales a su disposición. Artículo 2 En lo tocante a las presentes Medidas. conferir los derechos de franquicia directamente a un franquiciado.

2. De recaudación de las cuotas de franquicia y depósito que se estipulen en el contrato. 4. y 2. o establecimientos de venta directa establecidos por sus empresas filiales o por las empresas de su grupo dentro del territorio de China. Capítulo II Partes que Componen la Franquicia Artículo 7 El franquiciador deberá cumplir las siguientes condiciones: 1. Otros derechos que se estipulen en el contrato. 3. De inhabilitación sobre el franquiciado que actúe en contra de los derechos legales y de los intereses del franquiciador u ocasione un daño al sistema de franquicia. tales como marca comercial. 2. Ser capaz de proporcionar al franquiciado una orientación de negocio a largo plazo y servi- cios de formación. Tener recursos comerciales a disposición de otra gente como franquiciados. Ser una empresa legalmente establecida u otra organización económica.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Artículo 6 El Ministerio de Comercio llevará a cabo la supervisión y la administración de las actividades de franquicia en toda la nación. Disponer al menos de dos establecimientos de venta directa que hayan permanecido acti- vos en el negocio más de un año. disponer de un sistema de suministro estable que pueda asegurar la calidad de los bienes y proporcionar los servicios pertinentes. y los organismos de comercio competentes a todos los nive- les llevarán a cabo la supervisión y la administración de las actividades de franquicia que cai- gan bajo sus respectivas jurisdicciones. y 4. de acuerdo con las estipulaciones del contrato de operación del negocio de franquicia. Disponer del capital. 3. violando el contrato de franquicia. sin ningún registro de realización de actividades frau- dulentas a través de la franquicia. En el caso de franquicias que requieran el suministro de bienes por parte del franquiciador. con objeto de garantizar la uniformidad del sistema de franquicias y de la calidad de los productos y servicios. 5. Ser una empresa establecida legalmente u otra organización económica. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 93 . sede fija y personal que corresponda a la franquicia. nombre de marca o modelo de realización de negocio. Artículo 8 El franquiciado deberá reunir las siguientes condiciones: 1. Artículo 9 El franquiciador disfrutará de los siguientes derechos: 1. Disponer de buen estatus crediticio. y 6. De supervisión de las actividades de los franquiciados de acuerdo con las estipulaciones del contrato.

2. y 7. La concesión de uso de recursos de negocio tales como la marca comercial. nego- cios o tecnología necesaria para el franquiciado con objeto de acometer el negocio de la franquicia. 2. y no conceder a terceras partes el derecho de franquicia sin permiso del franquiciador. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 94 . 4. Llevar a cabo las actividades del negocio de acuerdo con las estipulaciones del con- trato. Revelar en tiempo y forma la información de acuerdo con las disposiciones de las presentes Medidas. 2. entrenamiento y otros servicios en las ventas. La promoción de las ventas. La obtención de formación y orientación suministrada por el franquiciador. El suministro de bienes proporcionado u organizado por el franquiciador en plazo. Proporcionar una orientación. y 5. 4. acorde con los precios estipulados en el contrato. ó un sumi- nistrador por él designado. Artículo 11 El franquiciado disfrutará de los siguientes derechos: 1. 3. 6. Obtención de la promoción de apoyo a las ventas que el franquiciador lleve a cabo uniformemente. 3. Otras obligaciones que se estipulen en el contrato. 3. Otorgar el derecho de franquicia al franquiciado y proporcionar el símbolo de nego- cio y los manuales de negocio en los que se basa el sistema de franquicia. debe suministrar para garantizar la calidad de la franqui- cia.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Artículo 10 El franquiciador deberá cumplir las siguientes obligaciones: 1. 5. el nombre de marca o el modelo de negocio autorizado por el franquiciador. excepto en lo to- cante a los artículos monopolizados y a los bienes que el franquiciador. pero podrá establecer los niveles de calidad de los bienes. Realizar los pagos de las cuotas de franquicia y del depósito. Artículo 12 El franquiciado deberá cumplir las siguientes obligaciones: 1. Otros derechos que se estipulen en el contrato. El franquiciador será responsable del aseguramiento de la calidad de los productos de cualquier suministrador por él designado. la propaganda y la publicidad tal como se estipule en el contrato. o sugerir al franquiciado distintos suministradores para su elección. Mantener la uniformidad del sistema de franquicia. Proporcionar el suministro de bienes al franquiciado conforme a las estipulaciones del contrato. El franquiciador no impondrá a ningún franquiciado la aceptación de su suministro de bienes.

La formación y la orientación. El uso de las marcas comerciales y otras propiedades intelectuales. El tipo. 6. Modificación y rescisión del contrato.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 4. Cláusulas de solución de conflictos. 5. Las consecuencias del incumplimiento del contrato. Proporcional la información acerca de las condiciones reales del negocio. plazos temporales y lugares para los que se autoriza el uso del de- recho de franquicia y si tal derecho es exclusivo ó no. El control de calidad de los productos de la franquicia o de los servicios y sus res- ponsabilidades. 3. Proteger los secretos de negocio del franquiciador. Las reclamaciones de los consumidores. Aceptar la orientación y supervisión del franquiciador. 13. montante y las formas de pago de las cuotas de franquicia y las formas de recaudación y de reembolso del depósito. Artículo 14 Las cuotas de franquicia harán referencia a las cuotas pagadas por el franquiciado para la ob- tención del derecho de franquicia. Otras obligaciones que se estipulen en el contrato. con inclusión de los siguientes tipos: 1. la situa- ción financiera y demás información que se estipule en el contrato al franquiciador en plazo. 5. El uso del nombre de marca. y 7. 10. 12. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 95 . 2. Capítulo III Contrato de Franquicia Artículo 13 El contrato de franquicia se pactará entre las partes afectadas y cubrirá en general los si- guientes puntos: 1. La publicidad y la propaganda. se refiere a la cuota pagada en una sola vez por el franquiciado al franquiciador para la obtención de un derecho de franquicia. 4. Los nombres y domicilios de las partes afectadas. Los contenidos. 8. 7. Cláusulas confidenciales. Otras cláusulas que estipulen ambas partes. y 14. Cuota de afiliación. 9. 11. 6.

Artículo 15 En general. Artículo 18 El franquiciador deberá proporcionar información básica auténtica y precisa. Capítulo IV Revelación de Información Artículo 17 El franquiciador y el franquiciado deberán revelar la información pertinente en plazo con ante- rioridad a la firma del contrato de franquicia y durante la operación del negocio franquiciado. Tras la extinción del contrato. ni emplear idénticas o similares decoraciones en sus establecimien- tos si van a comerciar con productos o servicios idénticos o similares. de forma escrita. el antiguo franquiciado no podrá seguir utili- zando la marca registrada. idénticos o similares a la marca regis- trada. con 20 días de antelación respecto a la firma del contrato oficial de franquicia. a razón de una cantidad fija ó una proporción. el franquiciador deberá devolver el depósito al franqui- ciado. el nombre de marca ni otras marcas del franquiciador sin el con- sentimiento del mismo. y 3. y no podrá optar al registro de la marca registrada del franquiciador dado que las marcas de tipos de productos o servicios similares no pueden optar al registro de letras idénticas o similares a la marca registrada del franquiciador como parte del nombre comercial de la empresa. el período de vigencia del contrato de franquicia no será menor de tres años. Artículo 16 Tras la terminación del contrato de franquicia. y no podrán utilizar símbolos. Artículo 19 La información básica revelada por el franquiciador incluirá los siguientes contenidos: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 96 . el franquiciador y el franquiciado determinarán las condiciones para la renovación del contrato de franquicia mediante una negociación que respete los principios de justicia y razonabilidad.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 2. Tras el vencimiento del contrato de franquicia. nombre de marca. y otros datos que afecten al funcionamiento del negocio franquiciado y al texto del contrato de franquicia. Ambas partes de la franquicia determinarán las cuotas de franquiciado y el depósito mediante una negociación que respete los principios de justicia y raciocinio. Otras cuotas pactadas: hace referencia a otras cuotas que el franquiciado paga al franquiciador para la obtención del suministro de bienes ó servicios relacionados proporcionados por el franquiciador de acuerdo a las estipulaciones del contrato. El depósito se refiere a una cierta cantidad de dinero que el franquiciado aporta al franquicia- dor con objeto de garantizar el cumplimiento del contrato de franquicia por parte del franqui- ciado. Cuotas de uso: se refiere a las cuotas pagadas por el franquiciado al franquiciador. a lo largo del tiempo de uso del dere- cho de franquicia.

8. 5. Otra información u otros datos que el franquiciador revelará a petición del franqui- ciado. La certificación de la capacidad para proveer la formación y la orientación al fran- quiciado y la realización de estas actividades. el ámbito del negocio y el plazo para la realización de la actividad de negocio franquiciada del franquiciador y otros particulares importantes relacionados. etc. Las condiciones para el registro.. 6. Los tipos. uso permitido y para establecimiento de pleitos respecto a la marca comercial. los montantes y las formas de recaudación de las cuotas de franquicia y las formas de reembolso de los depósitos. la pro- porción de los franquiciados que han rescindido contratos de franquicia respecto al total de los franquiciados. Artículo 21 A lo largo del período de realización de la actividad franquiciada y tras la terminación del con- trato de franquicia. los domicilios. A lo largo de la explotación de la actividad franquiciada. ni el franquiciado ni sus empleados deberán revelar. 4. En caso de que la franquicia experimente pérdidas económicas debido a una revelación insu- ficiente de información o al suministro de información falsa del franquiciador. Artículo 20 El franquiciado deberá proporcionar los datos relevantes relacionados con su capacidad ope- rativa de acuerdo con los hechos si lo requiere el franquiciador. éste incurrirá en responsabilidades para su compensación.. emplear ni autorizar a terceros el uso de los secretos de negocio del franquiciador que estén en su posesión. etc. 3. el certificado de posición crediticia. etc. Los nombres. el certificado de propiedad. Las circunstancias que han rodeado a los pleitos habidos en los últimos cinco años. 2. La información básica acerca del representante legal y de otras personas respon- sables. Artículo 22 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 97 . El número y la ubicación de los franquiciados. información acerca de otros recursos de negocio ta- les como el nombre comercial y el modelo de negocio. incluyendo el certificado de cualificación de la materia. y 9. el capital registrado. sus cláusulas de negocio y la modali- dad de plan financiero en la inversión de los establecimientos franquiciados. sin el consentimiento del franquiciador.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 1. 7. y de si tienen registros de condenas penales y de si son personalmente res- ponsables de la bancarrota de cualquier empresa. tal como lo exija el franquiciador. así como los contenidos de los informes rea- lizados por firmas auditoras de cuentas y los pagos de impuestos y otros requisitos básicos. el franquiciado proporcionará las condiciones de operación reales y otros materiales según se estipule en el contrato. El suministro de los diferentes bienes o servicios que pueda proporcional al franqui- ciado y las condiciones y restricciones adicionales. en plazo.

Capítulo VI Supervisión y Administración Artículo 27 Los organismos de comercio competentes a todos los niveles deberán reforzar la administra- ción y la coordinación de las actividades de franquicia dentro de sus distritos administrativos respectivos. Artículo 26 En las actividades de promoción de un negocio franquiciado. Los organismos de comercio competentes a todos los niveles establecerán registros credi- ticios de franquiciadores y franquiciados y anunciarán periódicamente los listados con los nombres de las empresas que infrinjan las normas. Artículo 25 Ningún franquiciador ni franquiciado podrán imitar la marca comercial. ni omitir hechos de importancia ni contener ninguna de- claración que sea engañosa. malentendido ó pueda provocar confusión. Artículo 28 La asociación del sector de la franquicia (o la cámara de comercio). y orientar a la asociación del sector local (o a la cámara de comercio). y la zona y el plazo temporal a los que hacen referencia deben expresarse con claridad. en la rea- lización de su trabajo. efectúa promoción de ventas y vende cualquier derecho de franquicia. y no deberá divulgar ni revelar ni transferir los secretos de negocio del franquiciador a terceros sin el consentimiento del mismo. Capítulo V Propaganda y Publicidad Artículo 23 Cuando el franquiciador publicita. Artículo 24 Los registros. auténticos y legales. los contenidos de la propaganda y la publicidad deben ser precisos. e implantará la autodisciplina del sector. números u otros datos relativos a los ingresos del negocio o a las ganancias del franquiciador.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Cualquier persona o candidato que no firme un contrato de franquicia con el franquiciador pe- ro conozca sus secretos de negocio mediante la revelación de la información del franquicia- dor. y no deben ser fraudulentos. acordes con las presentes Medidas. estará obligada a mantener dichos secretos. de Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 98 . formulará los criterios sectoriales. de ninguna forma que pueda llevar a engaño. ni los elementos gráfi- cos publicitarios ni las expresiones ni otras marcas distintivas de terceros. contenidos directa o indirectamente en los materiales publicitarios y propa- gandísticos del franquiciador y del franquiciado deben ser auténticos. el franquiciador no exagerará los intereses suscitados por el franquiciado ni ocultará intencionadamente las condiciones en las que la franquicia pudiese afectar objetivamente a los intereses de terceros.

al organismo de comercio competente de su localidad y de la localidad del franquiciado. el franquiciador realizará la cumplimentación del registro del contrato para el uso de las marcas registradas relativas a la franquicia de acuerdo con los preceptos de la Ley de Marcas Registradas de la República Popular China y sus normas de implantación detalladas. para su archivo y clasificación. Los orga- nismos locales de comercio competentes remitirán es estado de archivo y clasificación al or- ganismo de comercio competente de nivel superior. Artículo 30 Siempre que se vea implicada una licencia de patentes en la franquicia. solamente se presentarán las modifi- caciones en los artículos). Artículo 31 Con antelación al comienzo de las actividades franquiciadas. 2. Acuerdo de modificación del estatuto de la sociedad y sus artículos (en el caso de empresas de propiedad totalmente extranjera. Artículo 29 En el mes de enero de todos los años. se firmará un contra- to de licencia de patente de acuerdo con los preceptos de la Ley de Patentes de la República Popular China y con sus normas detalladas de puesta en práctica. Artículo 33 En el caso de que una empresa fundada en el extranjero emprenda actividades de negocio bajo el modelo de franquicia. Los documentos y los datos relevantes que demuestren el cumplimiento de las esti- pulaciones del Artículo 7 de las presentes Medidas. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 99 . el franquiciador deberá informar de la situación del contrato de franquicia firmado en los años anteriores. Capítulo VII Preceptos especiales referentes a las Empresas Fundadas en el Extranje- ro Artículo 32 Ninguna empresa fundada en el extranjero podrá establecer ningún negocio que se encuen- tre dentro de las categorías de prohibición de Catálogo de Sectores Para Orientación de la Inversión Extranjera Según el Modelo de Franquicia. y presentar la documentación siguiente: 1. El permiso de negocio de la empresa y el certificado de autorización de la empresa fundada en el extranjero (fotocopia). La solicitud y la resolución de la Junta Directiva.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA manera que pueda proporcionar servicios relevantes para las partes implicadas en la franqui- cia y hacer progresar el desarrollo de la industria. 3. y deberá realizarse la cumplimentación del archivo de acuerdo con los preceptos de las Medidas Para la Adminis- tración de la Cumplimentación del Archivo de Contratos de Licencia de Patentes. deberá solicita la ampliación del ámbito de negocio de “realiza- ción de actividades de negocio bajo el modelo de franquicia” al departamento original de eva- luación y aprobación. 4.

en enero.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 5. Artículo 34 En caso de que una empresa emprenda actividades de negocio bajo el modelo de franquicia tras su aprobación. regulacio- nes y normativas de aplicación a las empresas fundadas en el extranjero. Capítulo VIII Responsabilidades Legales Artículo 38 En caso de incumplimiento de los preceptos de los Artículos 7 u 8 de las presentes Medidas. que haya venido realizando actividades de ne- gocio bajo el modelo de franquicia con anterioridad a la promulgación de las presentes Medi- das. deberá. y 7. en caso de Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 100 . Macao y Taiwán que realicen actividades de negocio bajo el modelo de franquicia. éste deberá realizar los trámites corres- pondientes para la modificación del registro de la empresa en el departamento administrativo de industria y comercio en el plazo de un mes tras la obtención del Certificado de Aprobación para las Empresas Fundadas en el Extranjero. La información y los datos básicos que se exigen en el Artículo 19 de las presentes Medidas. y podrá impo- ner una multa por una cuantía máxima de 30. además de cumplir con las presentes Medidas. deberán observar los preceptos del presente capítulo. deberá informar de la situación de sus contratos de franquicia firmados en el año anterior al departamento previo de evaluación y aprobación y al departamento compe- tente de comercio en la localidad del franquiciado para su registro todos los años. Artículo 36 Cualquier empresa fundada en el extranjero. Un manual para la actividad franquiciada. El departamento de evaluación y aprobación formulará una decisión por escrito acerca de si se concede o no la aprobación dentro de los siguientes 30 días tras la recepción de los do- cumentos de solicitud citados.000 RMB Yuanes simultáneamente. Artículo 37 Las empresas participadas por inversores procedentes de Hong Kong. el departamento de comercio competente le instará a realizar las correcciones. Artículo 35 En el caso de que un inversor extranjero establezca una empresa fundada en el extranjero que realice exclusivamente actividades de negocio bajo el modelo de franquicia. deberá informar de la situación del negocio que se haya venido realizando al anterior departamento de evaluación y aprobación. Copia del texto del contrato de franquicia. cumplir con los preceptos legales. Tras la obtención de la aprobación por el solicitante. Si continúa realizando actividades de negocio bajo el modelo de franquicia. modificado y concedido por el departamento de evaluación y aprobación. deberá cumplimentar los trámites necesarios siguiendo los procedi- mientos que se describen en este capítulo. 6.

y las Medidas Para la Administración de las Operaciones Comerciales en Franquicia (para la Resolución de Litigios). Artículo 39 En caso de que cualquier parte no revele la información de acuerdo con las presentes Medi- das.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA que las circunstancias revistan gravedad. será castigado de acuerdo con los preceptos de la Ley Para la Publicidad de la Re- pública Popular China y de acuerdo con las demás leyes de aplicación. 7. se formulan por este medio las presen- tes Medidas conforme a la Ley de Sociedades Conjuntas Accionariales Chino-Extranjeras de la República Popular de China. se remitirá el caso al departamento administrativo de industria y comercio para la revocación de su licencia de negocio. el departamento de comercio competente le instará a realizar correcciones y le podrá imponer una multa de cuantía máxima de 30. MEDIDAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL SECTOR COMERCIAL CON INVERSIONES EXTRANJERAS Promulgadas por el Ministerio de Comercio el 16 de abril de 2004 y en vigor desde el 1 de junio de 2004. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 101 . Artículo 2 Estas medidas se deberán observar en caso de que las compañías. Artículo 42 Las presentes Medidas serán de aplicación a partir del 1 de febrero de 2005. Artículo 1 Con objeto de fomentar una mayor expansión de la apertura al mundo exterior y de mejorar la construcción del sistema de movimientos de mercado. a la ley de Sociedades Conjuntas Contractuales Chino- Extranjeras de la República Popular de China.3. se remitirá el caso al departamento administrativo de industria y comercio para la revocación de su licencia de negocio. promulgadas por el anterior Ministerio de Comercio Interior serán derogadas simul- táneamente. regulaciones adminis- trativas y normas. Artículo 40 En caso de que un franquiciador realice actividades publicitarias que incumplan las presentes Medidas. Capítulo IX Preceptos Complementarios Artículo 41 El Ministerio de Comercio tendrá la competencia para interpretar las presentes Medidas.000 RMB Yuanes simultáneamente. a la Ley de Empresas de Propiedad Totalmen- te Extranjera de la República Popular de China. establezcan empresas comerciales fundadas en el extranjero dentro del territo- rio chino y emprendan actividades de negocio. a la Ley de Sociedades y a otras leyes y re- gulaciones administrativas relevantes. empresas y otras organi- zaciones económicas o particulares extranjeros (en adelante mencionados como "inversores extranjeros"). en caso de que las circunstancias revistan gravedad.

a industrias. Mayoristas: venta de productos a minoristas. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 102 . Internet y autoservicios. Minoristas: venta de productos para su consumo y uso por particulares o por grupos y la prestación de servicios relacionados añadidos en lugares fijos o por televisión. y amplias redes de marketing internacionales a que establezcan empresas comerciales fundadas en el extranjero en China. 2. Su capital mínimo registrado deberá cumplir con los preceptos relacionados de la Ley de Sociedades. encargo por correo. regulacio- nes administrativas y las normas relacionadas de la República Popular China. Artículo 5 El organismo comercial competente del estado deberá realizar la supervisión y la administra- ción de las inversiones extranjeras en los campos comerciales y las actividades de negocio de las empresas comerciales fundadas en el extranjero de acuerdo con la legislación. nombres de negocio ó modelo de negocio para la obtención del cobro de cuotas por franquicia. 5. subastadores u otros mayoristas de productos que vendan productos a terceros y proporcionen ser- vicios relacionados añadidos mediante el cobro de cuotas basadas en contrato. Las compañías extranjeras. 2. Franquicias: autorización conforme a contrato para el uso de marcas comerciales. empresas y demás organismos económicos o particula- res deberán llevar a cabo las actividades de negocio como se señala en los aparta- dos 1. experiencias avanzadas en ges- tión de negocios y tecnologías de marketing. Agencia de representación: agentes de venta. regulaciones administrativas y normas relativas chinas. 3 y 4 del párrafo anterior a través de empresas fundadas en el extranjero establecidas en el territorio de China. comercios y clientes insti- tucionales o a otros mayoristas y la prestación de servicios relacionados añadidos. corredores de bolsa. Se animará a los inversores extranjeros que dispongan de una gran fortaleza económica. teléfono. Artículo 4 Las empresas comerciales fundadas en el extranjero deberán observar las leyes. Sus activida- des de negocio legales y sus derechos legítimos estarán bajo la protección de la legislación de China.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Artículo 3 El término empresas comerciales fundadas en el extranjero se referirá a las empresas con in- versión extranjera que emprendan las siguientes actividades de negocio: 1. 4. Artículo 7 Las empresas comerciales fundadas en el extranjero deberán cumplir los siguientes requisi- tos: 1. Artículo 6 Los inversores extranjeros de las empresas comerciales fundadas en el extranjero deberán disponer de una buena situación crediticia y no haber cometido actos de violación de la legis- lación. 3.

El horizonte temporal de operación de las empresas comerciales fundadas en el ex- tranjero no superará los 30 años como regla general. Adquisición de productos interiores para su exportación. iii. En el caso de que una empresa comercial fundada en el extranjero cuya implanta- ción haya sido aprobada. ii. donde los horizontes temporales de operación de las empresas fundadas en el extranjero no superarán los 40 años como regla general. En caso de empresas comerciales minoristas fundadas en el extranjero: i. deberán cumplir los preceptos relativos al desarrollo urbano y al desarrollo co- mercial urbano. ii. Deberá haber tomado parte en la inspección anual conjunta de empresas con inversión extranjero y haberla superado. En los casos en que sean de aplicación para la apertura de los establecimientos así como cuando sean de aplicación para el establecimiento de una empresa comer- cial. iv. Importación y exportación de productos. iii. Las empresas comerciales fundadas en el extranjero podrán. ii. Agencia de representación (con exclusión de la actividad de subasta). Venta al por mayor de mercancías. Su capital registrado deberá estar completamente satisfecho. realizar un tipo o varios tipos de negocios de venta. Otros negocios secundarios relacionados. 2. tras su aprobación. Artículo 9 Las empresas fundadas en el extranjero podrán realizar las actividades de negocio siguientes tras su aprobación: 1. Las empresas comerciales fundadas en el extranjero podrán autorizar a terceros la apertura de establecimientos bajo el modelo de franquicia. Artículo 8 Las empresas comerciales fundadas en el extranjero deberán cumplir los siguientes requisi- tos relativos a la apertura de los establecimientos: 1. 2. Las clases de mercancías con las que negocie se Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 103 . debe- rá. iv. En caso de empresas comerciales mayoristas fundadas en el extranjero: i. 3. Importación de mercancías propias. El capital registrado de la inversión total en la empresa deberá cumplir con los pre- ceptos relacionados en cuanto al establecimiento de las empresas fundadas en el extranjero. excepto en las regiones del centro y el oeste. solicite la apertura de establecimientos adicionales. Otros negocios secundarios relacionados. además de cumplir con los preceptos del ítem 1.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 2. cumplir las siguientes condicio- nes: i. Venta de mercancías al detalle.

dentro de sus competencias de evaluación y aprobación. teléfono. las empresas comerciales fundadas en el extranjero deberán seguir los siguientes procedimientos: 1. el nú- mero de locales no será mayor de tres y el número total de locales de la misma clase abiertos por el inversor extranjero en China a través de empresas comerciales fun- dadas en el extranjero no será mayor de 300. Internet ó autoservicios y las mercan- cías cumplan lo indicado en el Artículo 17 y el Articulo 18 de estas Medidas. el mencionado organismo comercial provincial competente evaluará y aprobará la so- licitud. El área de negocio de un solo local no superará los 300 metros cuadrados. El Ministerio de Comercio podrá autorizar a los organismos provinciales competentes para evaluar y aprobar las solicitudes anteriores de acuerdo con las Medidas. si no se produce la aprobación. Artículo 10 A la hora de tramitar el establecimiento y la apertura de locales. El área de negocio de un solo local no superará los 3. excepto si los preceptos de los aparta- dos 3 y 4 de este artículo especifican otra cosa. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 104 . se explicarán los motivos. el núme- ro de locales no será mayor de 30 y el número total de locales de la misma clase abiertos por el inversor extranjero en China a través de empresas comerciales fun- dadas en el extranjero no será mayor de 300. i. El Ministerio de Comercio deberá adoptar una decisión acerca de si aprobar la solicitud o no dentro de los tres meses de plazo desde la fecha de recepción de toda la documentación de la solicitud. tras la evaluación preliminar de los documentos cursados. y lo informará al Ministerio de Comercio para su registro. 3. En caso de aprobación del establecimiento emitirá el Certificado de Aprobación de la Empresa Fundada en el Extranjero. 2. y cumpla las siguientes condiciones y su ámbito de negocio no conlleve las ventas a través de la televisión. ii. El organismo provincial menciona- do deberá. En caso de que una empresa comercial minorista fundada en el extranjero abra lo- cales situados bajo la jurisdicción del gobierno provincial de su localidad. informar al Ministerio de Comercio en el plazo de un mes desde la fecha de recepción de todos los documentos de la solicitud. Los inversores de las empresas comerciales fundadas en el extranjero que se va- yan a establecer y las empresas comerciales fundadas en el extranjero que ya es- tén establecidas que soliciten la apertura de locales deberán presentar los docu- mentos de solicitud tal como se describo en el Artículo 12 y en el Artículo 13 de las presentes Medidas al organismo competente de la provincia donde se registre la empresa comercial fundada en el extranjero. el informe del estudio de viabilidad y el establecimiento de una empresa comercial fundada en el extranjero. pedidos por correo.000 metros cuadrados. Se realizará en un solo paso la solicitud y la evaluación y aprobación del proyecto.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA especificarán en los contenidos que hacen referencia al alcance de negocio tal como se es- pecifica en el contrato ó en los artículos de su estatuto.

4. cuando el inversor extranjero sea un particular. Catálogo de mercancías de importación y exportación de la empresa comercial fun- dada en el extranjero a implantar. El organismo comercial provincial competente no conferirá la capacidad de evaluación y aprobación por sí mismo. En caso de que una empresa comercial fundada en el extranjero abra locales en una provin- cia diferente. En caso de que los propietarios de la marca comercial o del nombre de negocio de una empresa comercial con la forma de sociedad conjunta de acciones o contrac- tual Chino-Extranjera sean empresas fundadas en China de personas naturales de China. 2. 3. Informe de evaluación de los activos propiedad del estado invertidos en la empresa comercial tipo sociedad conjunta de acciones o contractual Chino-Extranjera por el inversor chino. sus solicitudes para el es- tablecimiento y apertura de locales deberán ser evaluadas y aprobadas por el orga- nismo comercial provincial competente de su localidad. 7. se solicitará también la opinión del organismo comercial competente de la pro- vincia donde se ubiquen los locales planificados. solo se presentarán los artículos del estatuto) y sus apéndices. y los inversores Chinos dispongan de la cuota de control en las acciones de la empresa comercial fundada en el extranjero. Artículo 11 Los inversores deberán. Relación de los nombres de los miembros del consejo de dirección de la empresa comercial fundada en el extranjero a implantar y las cartas de nombramiento de los directores emitidas por cada inversor. Informe del estudio de viabilidad firmado conjuntamente por todos los inversores. se presentará su documento de identidad. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 105 . cumplimentar los trámites de registro en el organismo administrativo para la industria y el comercio mediante el Certificado de Aprobación de Empresas Fundadas en el Extranjero.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 4. en el plazo de un mes tras la recepción del certificado de aproba- ción. tal como se describe en los apartados 3 y 4 del presente Artículo. a ningún organismo de rango menor sin la autorización del Ministerio de Comercio. certificado de registro (fotocopia) y documento de identidad del representante legal (fotocopia) de cada inversor. Carta de capacidad crediticia. Carta de solicitud. 6. y el ámbito de negocio de la empre- sa comercial fundada en el extranjero no incluya las mercancías enumeradas en el Artículo 17 ni en el Artículo 18 de las presentes Medidas. 5. Informe de auditoria de cada inversor en el último año realizado por una firma de auditoria de cuentas. Contrato. artículos del estatuto de sociedad (para las empresas comerciales funda- das en el extranjero. Artículo 12 Se presentará la siguiente documentación para la solicitud de establecimiento de las empre- sas comerciales fundadas en el extranjero: 1. 8.

000 metros cuadrados. Artículo 13 Siempre que una empresa comercial fundada en el extranjero ya establecida solicite la aper- tura de un local. 7. Se deberá presentar el estatuto de la sociedad o los artículos revisados en caso de que se haya producido modificación al estatuto o a los artículos.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 9. Resolución del consejo de dirección acerca de la apertura del local. En caso de que los documentos estén firmados por una persona que no sea el representante legal. 3. excepto cuando el área de negocio del local abierto sea menor de 3. emitida por el orga- nismo comercial competente de la localidad. 8. Artículo 14 Se considerarán como apéndices del contrato (para las empresas comerciales fundadas en el extranjero. Artículo 15 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 106 . los con- tratos para el uso autorizado de las marcas comerciales. excepto cuando el área de negocio del local abierto sea menor de 3. así como los apéndices de los artículos de los estatutos de la sociedad). 6. los contratos de gestión y los contratos de servicio firmados por la empresa comercial fundada en el extranjero y demás documentos legales. Certificado del derecho de uso del terreno designado para el local que se va a abrir y (o) las cláusulas del contrato de alquiler (fotocopia). los contratos de transferencia tecno- lógica. Certificado de registro (fotocopia) y documento de identidad del representante legal (fotocopia) de cada inversor. emitida por el orga- nismo comercial competente de la localidad. 2. Certificado del derecho de uso del terreno designado para el local a abrir y (o) las condiciones del contrato de alquiler (fotocopia). y 11. Informe de comprobación de capital de la empresa (fotocopia). deberá presentar la siguiente documentación: 1. será necesario presentar un poder notarial del representante legal.000 metros cuadrados. Carta explicativa que determine que el local cumple con los requisitos del desarrollo urbanístico y del desarrollo urbanístico comercial de la ciudad. Informe del estudio de viabilidad de la apertura del local. Carta de solicitud. Informe de auditoria de la empresa realizado en el último año. 4. 5. Carta explicativa que determine que el local cumple con los requisitos del desarrollo urbanístico y del desarrollo urbanístico comercial de la ciudad. En caso de que los documentos estén firmados por una persona que no sea el representante legal. 10. será necesario presentar un poder notarial del representante legal. Aviso de recepción del registro previo de nombre de negocio emitido por el orga- nismo administrativo de industria y comercio. y serán presentados junto con todos los demás documentos. 9.

plásticos para invernaderos ni con derivados del petróleo con anteriori- dad al 11 de diciembre de 2004. pesticidas. cuota de participación. subasta. deberá cumplir con las formalidades de acuerdo con los requisitos del estado relacionados. deberá disponer de una cadena de suministro estable de derivados del petróleo. y no podrán comerciar con fertilizantes con anterioridad al 11 de diciembre de 2006. la empresa comercial fundada en el extran- jero deberá cumplir las siguientes prescripciones además de los preceptos que imponen las presentes Medidas: En caso de que la empresa comercial fundada en el extranjero comercie con libros. y montante de la inversión. de acuerdo con el plan local de construcción de estaciones de reportaje. la empresa comercial fundada en el extranjero deberá obtener el terreno para uso comercial por medio un proceso público de licitación. Dia- rios ó Publicaciones Periódicas. Las empresas comerciales mayoristas fundadas en el extranjero no podrán comerciar con fármacos.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Cuando vaya a abrir un local. El Ministerio de Comercio deberá for- mular por separado las medidas específicas de implantación. cotización u otros medios de acuerdo con los preceptos de la legislación y de las regulaciones adminis- trativas del estado relacionadas con la gestión de los terrenos. no estarán sujetas a las restricciones en la ubicación geográfica. Las empresas comerciales minoristas fundadas en el extranjero no podrán comerciar con fármacos. pesticidas y plásticos para invernaderos con anterioridad al 11 de diciembre de 2004. En caso de que la empresa comercial fundada en el extranjero comercie con automóviles. Artículo 17 Cuando comercie con las siguientes mercancías. Las empresas comerciales fundadas en el extranjero que comercien con productos para la ganadería y sus derivados y con materiales productivos para la agricultura. El Ministerio de Comercio deberá formular por separado las medidas específicas de im- plantación. deberá asegurar que sus instalaciones de negocio cumplen con las normas estatales existentes y con los preceptos enumerados en los procedimientos de medi- da e inspección. deberá ajustarse a lo dispuesto en las Medidas Para la Administra- ción de Empresas de Distribución Fundadas en el Extranjero que Comercian con Libros. y cumplir los requisitos de control de incendios y protección medioambiental. En caso de que la empresa comercial fundada en el extranjero gestione estaciones de re- postaje y comercie al detalle con derivados del petróleo. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 107 . excepto si se es- pecifica otra cosa en el Artículo 18 de las presentes Medidas y en este artículo. diarios ó publicaciones periódicas. etc. y no podrán comerciar con fertilizantes. derivados del petróleo ni petróleo crudo con an- terioridad al 11 de febrero de 2006. Artículo 16 En caso de que la empresa comercial fundada en el extranjero comercie con mercancías so- bre las cuales el estado haya emitido disposiciones especiales y con bienes cuya importación ó exportación estén sujetas a la administración de cuotas o permisos. deberá operar dentro del ámbito de negocio aprobado.

si le son de aplicación. revistas. a las ciudades designadas especialmente en el plan estatal y a las zonas económicas especiales con anterioridad al 11 de diciembre de 2004. alimentos. Las res- tricciones geográficas quedarán sin efecto a partir de la fecha de implantación de las presen- tes Medidas. Artículo 18 En caso de que el mismo inversor extranjero abra más de 30 locales en total en territorio chi- no que vendan libros. Artículo 24 Las empresas no comerciales fundadas en el extranjero que acometan las actividades de ne- gocio relacionadas en el Artículo 3 de las presentes Medidas deberán cumplir con los precep- tos de las presentes Medidas. y deberá ser inspeccionada y aprobada por el Ministerio de Comercio. deberá cumplir los Preceptos Provisionales para la Inversión de las Empresas Fundadas en el Extranjero en China. cumplir con los preceptos especiales del estado acerca de la franqui- cia.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Las empresas comerciales mayoristas fundadas en el extranjero no podrán comerciar con sal ni con tabaco. además de cumplir con los preceptos de las presentes Medidas. Artículo 23 En caso de que una empresa con inversión extranjera invierta en actividades comerciales en territorio chino. y remitirse a las presentes Medidas. Artículo 22 Las empresas comerciales minoristas fundadas en el extranjero y sus locales se deberán res- tringir a las capitales de provincia y de regiones autónomas. Las medi- das de implantación específicas serán formuladas por separado. azúcar. derivados del petróleo. algodón y otras mercancías de diferentes marcas provenientes de diferentes suministradores. aceites vegetales. plásticos para invernaderos. automóviles (esta restricción se anulará a partir de di- ciembre de 2005). a las ciudades directamente de- pendientes del Gobierno Central. diarios. deberá cumplir con la Ley de Subastas. Artículo 25 Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 108 . fertilizantes. la cuota de contribución al capital del in- versor extranjero no podrá superar el 49 por ciento. Artículo 19 En caso de que una empresa comercial fundada en el extranjero autorice a terceros para la apertura de locales por medio de franquicia. fármacos. Artículo 21 El establecimiento de las empresas comerciales de propiedad completamente extranjera se admitirá a partir del 11 de diciembre de 2004. y modificar según la ley sus ámbitos de negocio en concordan- cia. deberá. la Ley de Restos Culturales y demás leyes de aplicación. pesticidas. Artículo 20 En caso de que una empresa comercial fundada en el extranjero gestione negocios de subas- ta.

A partir del 1 de enero de 2004. 2. a condición de que el inversor tenga un volu- men de ventas anual medio mayor de 100 millones de USD durante los tres años anteriores a la solicitud. de la Re- gión administrativa especial de Macao y de Taiwán inviertan en el establecimiento de empre- sas comerciales en otras provincias.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA En caso de que los inversores de la Región Administrativa Especial de Hong Kong. donde se ampliará a las ciudades a nivel comarcal. Sus áreas de negocio no superarán los 300 metros cuadrados. 3. 4. de acuerdo con los artículos rela- cionados de las presentes Medidas. El capital mínimo registrado de las empresas minoristas de automóviles establecidas en la zona continental será de 10 millones de yuanes. Artículo 26 Se animará a las empresas comerciales fundadas en el extranjero a que se unan a las aso- ciaciones de comercio relacionadas para reforzar la autodisciplina de las mismas. regiones autónomas y municipios dependientes directa- mente del Gobierno Central. a los proveedores de servicios comerciales de Hong Kong y Macao se les permitirá establecer empresas comerciales fundadas en el extranjero en la zona continental. Artículo 28 Las presentes Medidas se implantarán a partir del 1 de Junio de 2004. 5. las regulaciones y las normas para realizar negocios comerciales minoristas (excluyen- do las franquicias). donde el capital mínimo registrado de las em- presas minoristas será de 6 millones de yuanes. ex- cepto en las regiones occidentales. Artículo 29 Las medidas para el Establecimiento de Litigios Relativos a Empresas Comerciales Fundadas en el Extranjero tal como se promulgaron conjuntamente por los anteriores Comisión Estatal Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 109 . Artículo 27 La competencia para la interpretación de las presentes Medidas pertenecerá al Ministerio de Comercio. A partir del 1 de enero de 2004. a los proveedores de servicios comerciales de Hong Kong y Macao se les permitirá solicitar el establecimiento de empresas co- merciales de negocio minorista de automóviles. A los ciudadanos chinos que residan permanentemente en Hong Kong y Macao se les autorizará a establecer negocios individuales de acuerdo con la legislación. El ámbito geográfico de las empresas minoristas establecidas por los proveedores de servicios comerciales de Hong Kong y Macao en la zona continental se ampliará a las ciudades del nivel de prefectura en toda la nación. excepto en Guangdong. se remitirán a las presentes Medidas además de a los preceptos siguientes: 1. Los proveedores de servicios comerciales de Hong Kong/Macao que se mencionan en este Artículo deberán cumplir las delimitaciones y los requisitos de aplicación pa- ra los "proveedores de servicios" tal como se especifica en el Acuerdo de Asocia- ción Económica Directa Zona Continental/Hong Kong y en el Acuerdo de Asociación Económica Directa Zona Continental/Macao.

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA de Economía y Comercio y Ministerio de Cooperación Comercial y Económica con el Extran- jero. serán revocadas a partir de la fecha de implantación de las presentes Medidas. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 110 .

Conference and exhibition Noviembre Global Shanghai http://www.chinafranchiseexpo. 2007 Mart sources 3 Franchising China. Conference and exhibition Noviembre Global sources Guangzhou http://www.com/asic/e.com/ 15-16. 2007 bition Center seguir la carta de invitación: The 9th China Retail Industry Convention icex2006@interchinaconsutling. INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 7. CCFA? Beijing N/A. Por favor contactar InterChina para con- 1-3.franchisechina.N/A.com/ 8-9.franchisechina.com 6 China Franchise Expo 2008 12-21 Abril.english. CCFA BeijingChina http://www. CALENDARIO DE EVENTOS RELATIVOS A LA FRANQUICIA: 2007 – 2008. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 111 .htm 2008 World Trade Center Tabla 15: Calendario de Acontecimientos Relativos a la Franquicia: 2007-2008. 2007 Jin Han Ex- hibition Cen- ter 4 Franchising China. Conference and exhibition Noviembre Global sources Beijing http://www.com 2 Franchising China.com/ 12-13. No.english.english. 2007 China World Trade Center 5 China Franchise Expo 2008 Abril 19-21.franchisechina. Please contact InterChina to get invitation 2008 letter: icex2006@interchinaconsutling.4. Noviembre Beijing Exhi. Event Name Schedule Organizer Location Website 1 China Chain Store Expo 2007.

gov.gov.cn/ 10 Hunan http://www3.com/ 3 Shanghai http://www.gov.1919 Telephone: 86.com/ 4 Chongqing http://www.gov.china-liaoning. City Website 1 Beijing http://www.ahbofcom.cn/ Inner Mongo- 15 lia http://www.gov.zftec.org.gov.jsmoftec.hbdofcom.gov.cn/ 7 Shanxi http://www.6512.jxdoftec.6856 Organismos locales de MOFCOM No.com.cqec.cn/ Telephone: 86.gzec.5.gov.tjcw.cn/ 6 Henan http://www.jl.hecom.mofcom.cn/ 12 Hainan http://www.cn/index.cn/ 20 Jiangxi http://www.gov.hunan.nmgswt.shandongbusiness.5191.cn/ 17 Shandong http://www.cn/ 16 Ningxia http://www.hl-doftec.gov.gov.gov.nxdofcom.cn/ 14 Tibet http://www.cn/ 19 Jiangsu http://www.ccfa.jsp 23 Heilongjiang http://www.cn/wjt/ 11 Anhui http://www.cn/ Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 112 .cn/ 8 Shaanxi http://www.tjcw.cn/ 5 Hebei http://www.com/ 9 Hubei http://www.gov.gov.sx-trade.cn/ 21 Liaoning http://www.tardoftec.cn/ 18 Zhejiang http://www. LISTA DE INSTITUCIONES OFICIALES O GUBERNAMENTALES.cn/ Website: http://www.bjmbc.hecom.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 7.docsx.dofcom.gov.org/ 22 Jilin http://wmt.gov.cn/ 2 Tianjin http://www.10.cn/ 13 Guizhou http://www.gov.gov. MOFCOM CCFA Website: http://www.gov.10.

saic.gov.asp. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 113 .scjm.saic. También hay un par de regulaciones sobre el registro de marca.fiet.cn/ 26 Xinjiang http://www.gxi.6.gddoftec.cn/english/registration/flow.gov.gov.asp 7.asp.xjftec.cn/ 25 Sichuan http://www.gov. Por favor consultar: http://sbj.htm 28 Guangdong http://www.cn/gxzw/dzjg/wjmt/index.gov.gov. Para la solicitud del registro de marca en China por favor consultar la página Web (versión in- glesa): http://sbj.cn/index.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA 24 Fujian http://www.cn/english/registration/registration.gov.saic.gov.cn/ 27 Guangxi http://www. SOLICITUD PARA EL REGISTRO DE MARCA EN CHINA. El proceso de solicitud del registro de marca consultar la siguiente página Web disponible: http://sbj.cn/english/law/law.asp.

INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA Cuadro 23: Proceso de registro paso a paso Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 114 .

http://www.chinafranchiser. Shanghai Chain Enterprise Association 4.ce.cn/ Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín 115 . Shanghai Government Trade Association 5. http://www. www. China 2005 Garment Industry Report. Taylor Wessing International 10. Nixon Peabody LLP 9.org.S. 2005 China Franchise Development Blue Paper. CNGA 7. U.com/ 3. CCFA 6. Commercial Service 8.cn 2.ccfa.INFORME SOBRE FRANQUICIAS EN CHINA BIBLIOGRAFÍA 1.