You are on page 1of 9

POSLOVNO PREGOVARANJE

- OTPUŠTANJE

1 Što su pregovori?
- Pregovori su vrsta dijaloga kojima je cilj riješiti nesporazume, dogovoriti se,
cjenkati (radi osobne ili kolektivne dobrobiti) i nagoditi se
- Pregovori su osnovna metoda alternativnog rješavanja nesporazuma

2 Elementi koji mogu olakšati otpuštanje?


- Zaposleniku jasno dati na znanje zašto nije zadovoljio očekivanja tvrtke
- Dopustiti mu da iznese svoje mišljenje
- Saslušati pozorno to što zaposlenik govori
- Prepoznati potrebu kod zaposlenika da spasi samopoštovanje
- Nastojati naglasiti njegove jake strane, a ne manjkavosti

3 Vrste otkaza, dvije?


- Povreda discipline, izostanci, trajnije neispunjavanje norme i standarda, krađa i
nedolično ponašanje ...
- Tehnološki višak: zatvaranje pogona, grupe radnih mjesta ili promjena zahtjeva posla na
koje se radnik ne može adaptirati

4 Osam savjeta što menadžer treba učiniti?


1. Komunicirajte otvoreno i često
2. Obavještavajte zaposlenike o svemu
3. Najvažnije informacije plasirajte prve
4. Nikada ne delegirajte loše vijesti
5. Poruku dostavite osobno i uz poštovanje te saslušajte otpuštenog
6. Pružite daljnju potporu
7. Pružite potporu i preostalim zaposlenima
8. Budite svima na raspolaganju

5 Posljedice otkaza, psihološka pomoć zaposleniku?


- Problem je proizašao iz neusklađenosti, a ne osobnih razloga
- Politika tvrtke u smislu otpremnine
- Pomoć pri novom zapošljavanju
- Ukoliko na taj način pristupimo zaposleniku kod otkaza on će sam možda shvatiti
problem i predložiti sporazumni otkaz
- Time bi spasio svoj obraz i olakšao poslodavcu rješenje

6 Savjeti za poslodavca.
- Planirati usmeni dogovor sa zaposlenikom, početak tjedna, priprema dosjea i
dokumenata
- U razgovoru priopćiti rezultat izravno
- O otkazu govoriti kao o čvrstoj odluci
- Raspraviti moguće materijalne i pravne posljedice otkaza po zaposlenika. Ne obećavati
više nego što je zabilježeno u pismenom otkazu
- Profesionalna orijentacija (konzultacije) ponuditi iz humanih razloga
7 Nikada u petak, zašto?
- Ljudi će se cijeli vikend kuhati i neće moći odmah krenuti u traženje novog posla
- Oni pak koji su izbjegli otkaz mučit će se sa sumnjama o budućnosti kompanije i željet
će znati kako će se njihov posao promijeniti
- Svaku od tih razina zabrinutosti trebate popratiti što je moguće racionalnijom raspravom
- Glavni direktor mora biti jednako dostupan i menadžerima i otpuštenima

- PODUZETNIČKO PREGOVARANJE

1. Nabroji poduzetničke vještine ?


- uvjeravanje,
- pregovaranje,
- strateško razmišljanje,
- artikuliranje ideja,
- donošenje odluka,
- društveno umrežavanje

2. Opiši pregovarački kolač ?


- POZICIJA -ono što tražimo
- INTERES -ono što želimo dobiti
- POTREBE -ono što nam je nužno potrebno da bismo bili zadovoljni

3. Navedi i objasni 2 vrste poduzetničkih pregovora ?


- Poduzetnik će se najprije naći u pregovorima s voditeljem banke jer mu je potrebno
financijsko uporište
- Dok će se poslIje najvjerojatnije naći u pregovorima s dobavljačem (zbog potrebnih
sirovina, materijala...), te s kupcima (kako bi mogao uspješno poslovati)

4. Koje faze pregovaranja poznaš i koja je faza najvažnija ?


1. PRIPREMA
- definirati cilj, problem, razlike u pogledima…
- prikupiti što više informacija o suprotnoj strani,konkurenciji…
- znati svoj položaj, vlastita ograničenja, snage,slabosti…
- pripremiti realnu inicijalnu ponudu, pripremiti strategiju pregovaranja

2. INTERAKCIJA
1. Postavljanje stila -ton pregovora, koga uključiti, lokacija, kako će tko sjediti,
razbijanje leda
2. Postavljanje dnevnog reda- uspostavljanje međusobnog razumijevanja, međusobni
dogovor oko predmeta pregovora, širina koju treba obuhvatiti i svrha
3. Procjenjivanje pozicije druge strane- pogrešne činjenice, ispuštanje činjenica,
pogrešna logika, apeliranje na emocije
4.Jačanje svoje pozicije - stvaranje uvjeta za kompenzaciju, pogodnosti
5.Rad na sporazumu - iznalaženje zajedničkih pozicija, povremeni kratak sažetak
pregovaranja, upotreba hipotetičkih preporuka, konstruktivan kompromis
3. ZAVRŠETAK
1. Ugovor/Sporazum - identificiranje mogućih signala, primjena tehnika zatvaranja,
osiguranje da je prethodno sve bilo uključeno, osiguranje da su svi sve razumjeli
2. Rad na provedbi sporazuma

- POLITIKA I PREGOVARANJE

1. Navedite jednu od (ovdje spomenutih) definicija politike.


... Umijeće bavljenja državnim poslovima
... Procesi i način na koji se donose odluke unutar jedne grupe ljudi
... Sredstvo za postizanje boljega društvenog položaja

2. Koji su ciljevi RH u pregovorima s EU.


- Kvalitetni i učinkoviti pregovori
- Zaštita državnih interesa
- Očuvanje hrvatskog nacionalnog identiteta
- Ulazak RH u EU sa očuvanjem najvažnijih prioriteta, poput teritorija

3. Navedite faze tijeka pregovaranja RH s EU.


1. POČETAK PREGOVORA
-pregovori formalno započinju održavanjem prve sjednice međuvladine konferencije
-na toj sjednici Europska unija i država kandidatkinja predstavljaju svoja opća stajališta o
pregovorima, bez ulaženja u sadržajne razgovore i pregovore o pojedinim poglavljima pregovora

2. SCREENING
-nakon otvaranja pregovora slijedi faza analitičkog pogleda i ocjene usklađenosti nacionalnog
zakonodavstva države kandidatkinje s pravnom stečevinom Europske unije, poznatijom kao
screening
-na strani Europske unije sudjeluju predstavnici europske komisije, a iz države kandidatkinje
članovi radnih skupina za pripremu pregovora po pojedinim poglavljima i predstavnici tijela
državne uprave
-postupak screeninga traje oko godinu dana

3. PREGOVORI PO POJEDINIM POGLAVLJIMA


-otvaranjem pregovora o pojedinom poglavlju započinje sadržajna faza pregovora tijekom koje
se pregovara o uvjetima pod kojima će država kandidatkinja prihvatiti, primijeniti i provesti
pravnu stečevinu Europske unije u tom poglavlju, uključujući prijelazna razdoblja koja je
eventualno zatražila država kandidatkinja
- PREGOVARANJE IZ JAKOG POLOŽAJA

- VIDEO PREGOVORI
1. Definicija video pregovora!
- Video pregovori (video-conferencing) su oblik poslovne komunikacije gdje pregovarački
partneri nisu fizički na istom mjestu, već se komunikacija odvija putem simultanog prijenosa
video-slika pregovarača putem elektronskih medija.
- Prijenos slike se odvija na različite načine i primjenom raznih tehnologija, koje zajedno čine dio
informatičkog sadržaja specifično razvijenog za komunikaciju, tzv. softver za međusobnu
suradnju (collaborative software ili groupware)

2. Gdje se koriste video pregovori?


- Medicini –savjetovanje tijekom operacija i sl.
- Obrazovanju –predavanja putem video linka i sl.
- Masovnim medijima –video-intervju uživo i sl.
- Osobnoj komunikaciji –internet video-mreže poput Skypa

3. Prednosti video pregovora!


Video pregovori su izuzetna pogodnost kod pregovora koji zahtijevaju:
- neposrednu diskusiju
- vizualne informacije kao važan dio pregovora, a istovremeno stranke u pregovoru:
- nemaju mogućnost susresti se fizički ili takva mogućnost bi donijela znatne
troškove (putni troškovi, izgubljeno vrijeme na putovanje)

4. Nedostaci video pregovora!


- Praktični nedostatci:
- cijena -iako je sve jeftinije,brže i kvalitetnije-omjer utrošenog/dobivenog traži dobar
razlog
- kompleksnost sučelja za korisnike
- loša kvaliteta veza u manje razvijenim zemljama
- Psihološki nedostatci:
- nedostatak primjetnog kontakta očiju (ljudi gledaju u kameru, ne u sugovornika), što
izaziva nepovjerenje
- ukočenost i nelagoda pred kamerom izazvana “tremom snimanja”

- PRILAGODBA KULTUROLOŠKIM RAZLIKAMA

- RAZGOVOR ZA POSAO
- PREGOVARANJE IZ SLABOG POLOŽAJA
1. Kada druga stana ima veću moć, koja moguća rješenja imaju pregovarači na
raspolaganju?
- mogu se zaštititi
- razvijati najbolju alternativu dogovora koji se može postići u pregovorima
- stvoriti “alarmni sustav”
- ispraviti neravnotežu moći

2. Koja su tri pristupa za ispravljanje neravnoteže?


- strane niske moći preuzimaju moć
- strane visoke moći daju moć
- treća strana upravlja prebacivanjem moći i uspostavljanjem ravnoteže

3. Nabroji barem 4 Watkinsova savjeta u poslovnim pregovorima.


1.Nikada nemojte sklopiti sve ili ništa sporazum
- ako manje moćna strana dopusti da druga drži sve konce u rukama te pristane na sve ili
ništa sporazum,ona postaje vrlo ranjiva.Manje moćne strane moraju pokušati smanjiti
takav rizik s još nekoliko drugih partnera kako niti jedan moćni igrač ne bi mogao izbaciti
manje moćnog partnera iz igre
2.Učinite drugu stranu manjom
- kada pregovarate s nekim tko je moćniji od vas,pokušajte uspostaviti brojne odnose i
započeti brojne pregovore s njezinim članovima.Pregovaranje s raznim pojedincima i
odjelima u sklopu moćnije strane omogućit će vam da se odvojeno pozabavite različitim
odnosima i složenijim interesima koji će se pojaviti za vrijeme pregovora.
3.Učinite sebe većim
- manje moćni pregovarači trebaju stvarati koalicije sa stranama koje također imaju malu
moć jer će se time povećati svoju ukupnu pregovaračku moć.
4.Uzmite zalet sklapajući jedan po jedan sporazum
- početni sporazumi mogu imati funkciju stvaranja odnosa s moćnijom stranom,
učvršćivanje tog odnosa,..
5.Iskoristite moć natjecanja kako biste povećali svoju moć
- ovo je varijacija moći BATNA-e.Kada imate nešto za ponuditi,ponudite to većem broju
moćnih strana.
6.Ograničite svoje mogućnosti
- svežite si ruke ograničavanja načina na koje može raditi ili osoba s kojom možete raditi.
7.Dobra informacija uvijek je izvor moći
- tražite informacije koje će poduprijeti vašu poziciju i vaše argumente.Predvidite koje bi
informacije drugoj strani mogle biti najvažnije i najuvjerljivije.
8.Učinite sve što možete da biste vi upravljali procesom
- kada manje moćna strana kontrolira taj proces,ona će vjerojatni voditi pregovore u
poželjnom smjeru

- PREGOVORI O NAPREDOVANJU
1. Koje su strane u pregovorima o napredovanju?
1. Onu koja traži promaknuće: zaposlenik, član organizacije
2. Onu koja odlučuje o promaknućima : nadređeni , vlasnik , odbor , dioničari itd.
2. Navedi neke ciljeve koje ima osoba koja traži promaknuće?
- Materijalnu dobit ( veća plaća, naknade...)
- Društveni status
- Samorazvoj, stjecanje novih znanja
- Upoznavanje novih ljudi, putovanja
- Ostalo

3. Kako strana koja odlučuje o napredovanju može provjeriti da li je osoba kompetentna za


novo radno mjesto?
- Strana koja odlučuje o napredovanju treba uz pomoć pitanja i testova provjeriti da li je osoba
kompetentna za novo radno mjesto.
- Uzeti u obzir informacije prikupljene u pripremi za pregovore (kako se slaže s drugim ljudima u
organizaciji, kako je do sada obavljala svoj posao, prednosti i mane itd.)

- KAKO PREGOVARAJU ODVJETNICI


1. Kakav je uspješan pregovarač u odvjetničkom pristupu pregovorima?
- Uspješan pregovarač u odvjetničkom pristupu je onaj koji može izboriti što uspješnije zahtjeve
svoje stranke, ali bez da se suprotna stranka povuče iz pregovora
- Naziva se i win-lose pristup zbog pretpostavke da dobitak jedne strane znači i gubitak druge

2. Koji su problemi koji se javljaju u parnicama?


- Da bi netko dobio parnicu, neprijatelja čini još većim neprijateljem, prikazuje ga još gorim
- Stranke se ukopavaju u pravne pozicije, napada se osoba, a ne problem i svi su usmjereni na
pobjedu u sporu, a ne rješavanje samog spora

3. Što je mirenje?
- Specifičan oblik posredovanja u kojem stranke rješavaju vlastite sporove pod vodstvom i uz
pomoć neovisne treće strane
- Novi trend u odvjetništvu protiv dugotrajnog suđenja
- Tkz. američki model
- Mirenje možemo promatrati kao WIN/WIN pristup
- „svatko pobjeđuje“ pristup, koji osigurava dobitak objema stranama, donosi više uspješnih
ishoda od standardnog „pobjednik uzima sve“ pristupa
- U državama EU mirenje prije pokretanja sudskog postupka je gotovo pravilo

- TELEPREGOVORI
1.Koja su 4 pravila telepregovaranja?
- Pravilo broj 1 Ne štedite na vremenu pripreme
- Pravilo broj 2 Uvijek vi budite taj koji će inicirati poziv
- Pravilo broj 3 Ne obavljajte druge poslove dok telefonirate
- Pravilo broj 4 Vodite bilješke tijekom razgovora

2.Što mora napraviti osoba koja upućuje telefonski poziv?


- mora utvrditi svrhu poziva
- prikupiti potrebne materijale
- predvidjeti pitanja sugovornika i pronaći odgovore
- osmisliti pitanja koja će se postaviti sugovorniku
- nazvati poduzeće i tražiti točno određenog sugovornika
- predstaviti se imenom poduzeća i punim imenom i prezimenom
- reći razlog poziva i ukratko obrazložiti predmet zašto zove

3.Koja su 2 uvjeta za uspješno telefonsko pregovaranje?


- ako se radi o relativno jednostavnim transakcijama
- kod pregovora u kojima se obje strane dovoljno dobro poznaju i složile su se oko pravila
ponašanja važnih za ulogu telefonske komunikacije pri donošenju odluka.

- PREGOVARANJE U SKUPINI
1. Koje su prednosti pregovaranja u skupini?
- mogućnost kombiniranja sposobnosti članova
- veća je korist zbog temeljitijih planskih priprema i pronalaženja činjenica nego što bi mogla
pripremiti samo jedna osoba
- članovi skupine mogu se tijekom pregovora međusobno proučavati

2. Koje su nedostaci pregovaranja u skupini?


- ako je loše dogovorena raspodjela odgovornosti, može doći do kaosa te time suprotna skupina
može napasti slabijega člana
- ako je uloga člana skupine loše određena, netko drugi može govoriti preko reda
- bitno je da u svojim pripremama svladamo te nedostatke

3. Koje su faze pregovaranja u skupini?


1.Postavljanje ciljeva skupine
2.Pronalaženje činjenica
3.Uloge članova skupine u pregovorima
4.Odlučivanje skupine
5.Raspolaganje predlošcima o ulozi skupine u pregovorima

- KAKO PREGOVARAJU EKONOMISTI

- KAKO PREGOVARAJU PRAVNICI


1. Pravnici u ulozi pregovarača?
- Dominantni - nastoje dominirati pregovorima
- grubi su pregovarači skloni zapovijedanju
- Ekstrovertirani
- Introventirani - užasavaju pokazati „topliju stranu”
- neskloni su pretjerivanju i imaju snažnu sklonost kontroliranja svih aspekata
- Nevinašca
- Glumci - tijekom pregovaranja pregovarači glumci koriste sve elemente glume
- posvećeni su održavanju glamuroznog, dojmljivog imidža, odreda skloni
nesvakidašnjem ponašanju ali uvijek spremni na ushićenje publike
- Filozofi
- Čuvari

2. Pravnički miks?
- Nastoje dominirati pregovorima
- Raspon ponašanja im varira od „jako hladnog” do „toplog ponašanja”
- Vole kontrolirat pregovorima
- Naizgled im je draga forma ali im je još draži sadržaj , u kojem su njihovi ciljevi ispisani
velikim slovima
- Sadrži praktički sve važnije stavke dominantnog pregovarača, introvetnog pregovarača i
pregovarača glumca

3. Vrste strategija pregovaranja pravnika?


- Tvrdo pregovaranje -sporazum jednostrane koristi
- Pozicijsko pregovaranje - sporazum jednostrane koristi
- jednostrana gotova rješenja
- Principijelno pregovaranje - kvalitetan sporazum za obje strane
- racionalan utrošak vremena
- najšira moguća rješenja

- PRIJENOS OVLASTI
1. Što je prijenos ovlasti?
- odluka koje ćete zadatke i kome predati, a koje zadržati na sebe
- davanje ovlasti ljudima koji su najbolje obučeni da izvrše neki posao
- ljudima se daje odgovarajući nivo slobode da završe posao na najefikasniji i najproduktivniji
način
- biti sposoban za prenošenje ovlasti je ključna vještina za sve one koji su odgovorni za druge

2. Što omogućava efikasno prenošenje ovlasti?


- omogućava vama i cijelom timu da radi efikasno i da se razvija kako bi se suočili sa novim
izazovima
- poboljšava raspoređivanje vremena
- tjera nas da planiramo unaprijed
- poboljšava motivaciju
- poboljšava bolju izradu zadataka
- povećava reputaciju tima
- sa slabim prijenosom ovlasti vaš tim uvijek „gasi vatru“ i gubi dragocjeno vrijeme

3. Procjena izvršenog zadatka!


- kad je preneseni zadatak obavljen, važno ga je ocijeniti
- usredotočite se na ono što je bilo dobro
- tako ćete dobiti korisne smjernice za buduće odluke o prijenosu ovlasti, a i pomoći pojedincu u
osobnom razvoju
- na ovom stupnju možete i razmisliti postoji li potreba za trajnom promjenom uloge pojedinca

- KAKO PREGOVARAJU BANKARI


1. Što je pravnik bankaru?
- Pravnik je prometnik koji olakšava proces, pronalazi najbolje moguće rješenje, po mogućnosti
jednostavno i isprobano u praksi da bi obje strane vjerovale da će funkcionirati, rješenje koje će
ubrzati, pojednostavniti i pojeftiniti poslovni proces
- Nakon završetka pregovora i stavljanja osnovnih uvjeta transakcije na papir bankar se savjetuje
s pravnikom. Traži da mu pravnik predloži osnovnu pravnu strukturu transakcije, provjeri je li
klijent dao minimalne potrebne podatke za izradu dokumentacije te identificira potencijalne
pravne rizike u transakciji

2.Što je kreditni izvještaj?


- Bankari moraju pažljivo i odgovorno pregovarati i sklapati poslove s klijentima jer loše odluke
bankara utječe na banku, i na njeno poslovanje.
- Zato oni imaju tzv. kreditni izvještaj, njihov osnovni proizvod, tj. pregled svih dosadašnjih
izvršavanja kreditnih obveza potrošača
- Izvještaj ima identifikacijski dio, eventualna upozorenja, sažetak svih informacija i nakon toga
detaljni popis svih "kreditnih linija", od najsvježije do krajnjeg roka trajanja držanja informacija
(npr. 5 godina po zaključenju kredita).