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Unternehmensführung in schwierigen

Zeiten bzw. verändertem Umfeld:
Wie man Unternehmen effektiv durch
Krisenzeiten steuert und Erfolge einfährt!“

Dr. Thomas Reischauer
Reischauer Consulting,
Wels-St.Pölten-Wien

Eine kurze Bemerkung vorab …

n … zu mir (Thomas Reischauer )
• Unternehmensberater und Trainer

• Gerichtl. zertif. SV ( Immobilien-,
Unternehmensbewertung)
• zertifiziert als CMC, CAAA und CMT

n … zur Reischauer Consulting GmbH
• Leistungsspektrum:

• Unternehmensberatung: Strategie, Innovation,
Netzwerke, Marketing, Führung
• Moderation, Training, Umsetzungsbegleitung
• MitarbeiterInnen: 10 ( inkl. GF ); weitere
Spezialisten als Partner oder freie Mitarbeiter
• Standorte: Wels - St. Pölten - Wien
© Thomas Reischauer 2

7 Konzept 31. 10. nur Nachhaltigkeit am Markt zählt Jedes Unternehmen wird nur solange am Markt bestehen..4 Finanzierungsprobleme 42..4 Famile 11 Persönliches 13.. Eine Analyse des Scheiterns und was wir daraus ableiten .. als es für eine bestimmte Zielgruppe eine bestimmte Leistung in einer bestimmten Zeit nachhaltig besser erbringt als die Konkurrenz! © Thomas Reischauer 4 .8 Auftragsmangel 0 20 40 60 Quelle: Bundesanstalt für Arbeit 3 © Thomas Reischauer .

Gründe für Turbulenzen und Zusammenbrüche (nach KSV) n Management q gravierende Managementfehler q Motivationsprobleme n Money: Kapital. Controlling q vor allem fehlendes Eigenkapital q mangelhaftes Controlling q kein ausreichender vorbeugender Kreditschutz n Mark(e)t q zunehmende Absatzprobleme q ständig steigende Bedrohung durch weitere und kapitalstärkere Marktteilnehmer (Globalisierung) © Thomas Reischauer 5 Noch etwas zum Nachdenken - 84 von 220 Arbeitstage vertrödelt Produktivitätskiller Management (Czipin 2008) Gesamtverlust in Tagen 84 Mangel Planung und Steuerung 44.7 Mangel Mitarbeitqualifikation 3 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Verlusttage © Thomas Reischauer 6 .1 IT-Probleme 5.3 Mangel Führung und Aufsicht 13.2 Fehlende Arbeitsmoral 8.7 Ursachen Mangelhafte Kommunikation 9.

30% USA 37.00% 10.00% 15.80% 0.40% A 38.00% 45.00% 20.00% 35.00% 30. n Weitere Ursachen für Produktivitätsdefizite sind fehlende Arbeitsmoral (rund sechs Tage) und geringe Mitarbeiter- Qualifikation (rund drei Tage).00% © Thomas Reischauer 8 .80% D 40.00% 5.00% 40. n Fehler bei Führung und Aufsicht belegen mit fast 14 Arbeitstagen Platz zwei.20% SA 41. n An dritter Stelle steht schlechte Kommunikation mit neun unproduktiven Tagen.Poduktivitätsverluste - Kurzkommentar n Defizite bei der Planung und Steuerung sind mit mehr als 44 verlorenen Arbeitstagen die mit Abstand bedeutendste Produktivitätsbremse.00% BRA 39. IT-Probleme liegen mit einem Arbeitszeitverlust von nicht ganz sechs Tagen pro Jahr auf dem vorletzten Platz n "Die größten Produktivitätsverluste entstehen also nicht durch Mitarbeiter am unteren Ende der Hierarchie. sondern durch Management-Fehler" © Thomas Reischauer 7 Produktivität im internationalen Vergleich AUS 22.90% GB 26.00% Schnitt 34.00% 25.

Schlusslicht ist Südafrika mit einem unproduktiven Anteil von 41.2 Prozentpunkte auf 34.und Absatzkrise •Erfolgskrise •Kunden •Märkte •Produkte •Nutzen © Thomas Reischauer 10 . n Verbessert hat sich die Produktivität nur in Australien und Großbritannien.4 Prozent) und Frankreich (38.und Gnadensspielraum •Führungskrise •Produkt.8 Prozent) und Deutschland (40. Im Durchschnitt stieg der Anteil der unproduktiv verbrachten Arbeitszeit in den untersuchten acht Ländern um 2.9 bzw. n Noch mehr Arbeitszeit wird in Brasilien (39.Poduktivitätsvergleich - Kurzkommentar n Österreich gleich auf mit USA und Frankreich n Im internationalen Vergleich über acht Länder und acht Branchen liegt Österreich ungefähr gleich auf mit den USA (37.3 Prozent.Verlaufszyklus Freier Handlungsspielraum Glück.8 Prozent). © Thomas Reischauer 9 Krisentypen . mit Werten von 22.2 Prozent) vergeudet.8 Prozent. 26 Prozent.

n Einführung von Frühwarnsystemen © Thomas Reischauer 11 Tipps zur Vermeidung von Problemen und Krisen – Marketing. Führung n Ausgewogener Kundenmix (Abhängigkeiten vermeiden). eindeutige Zielgruppen festlegen n Laufende Beobachtung des Marktes. klare. der Konkurrenz n Kundenbindung. was Du in anderen entzünden willst!“ © Thomas Reischauer 12 . Verantwortung übernehmen n Gefühls. eine abgestimmte Planung (kurz. -informationen.und mittelfristig) sowie Prioritätenfestlegung n Das Unternehmen führen.und Beziehungsnetzwerke aufbauen n Präventives Krisenmanagement (Gefahr erkannt = Gefahr gebannt). - befragungen n Offen und sensibel sein (Sie lernen nie aus!) n Motivieren durch Vorbild: „In Dir muss brennen.Tipps zur Vermeidung von Problemen und Krisen – Führung und Planung n Klare Strategien und Unternehmensziele.

q Denn es lohnt sich einfach nicht. dass wenige gute das Gros des Umsatzes ausmachen. jeden Kunden mit gleicher Intensität zu betreuen. sollten Sie sich gerade in der Krise ein genaues Bild von Ihrem Kunden machen. Abnahmemengen ) n Risikoteilung Entwicklung und Innovation n Laufende Verwaltungsrationalisierung © Thomas Reischauer 13 Wie sie in herausfordernden Zeiten mit Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb n Nicht jeder Kunde ist gleich wichtig! q Wenn Sie häufige Kundenbesuche machen oder aktiv Kunden über Telefon oder Werbemittel ansprechen. arbeiten Sie in hohem Maße ineffizient.Tipps zur Vermeidung von Problemen und Krisen .Kooperationen n Gesellschafts- /Partner(schafts)verträge: Rahmenbedingungen der Trennung vorab klären n Kurze Vertragslaufzeiten ( Service. q Oder anders gesagt: Wenn Sie jeden Kunden gleich behandeln. denn häufig ist es so. Lieferverträge. © Thomas Reischauer 14 .

© Thomas Reischauer 16 . die mit ihren Bedürfnissen nah an Ihren Bestandskunden liegen. einen Absatzmittler arbeiten müssen. dass die Erweiterung des Kundeneinzugsbereichs von. Trotzdem kann in der Rezession eine gezielte Neukundenakquise erfolgreich sein. Das schafft – gerade in der Krise – mehr Vertrauen beim Kunden. q In der Baubranche hat sich in den vergangenen Monaten gezeigt. dass neue Aufträge gewonnen werden und die Mitarbeiter in Beschäftigung gehalten werden können. sollten aber vielleicht Ihre Produkte für eine neue Kundengewinnung erweitern oder preiswert verändern. q Gegenbeispiel: Chinesische Hersteller von Spielzeug bekommen ihre Aufträge nur über Internetseiten wie alibaba. ist wesentlich schwerer als alte Kunden zu halten. weil Sie nicht über einen Dritten. q Und zwar so: Suchen Sie sich potentielle Neukunden.Wie sie in herausfordernden Zeiten mit Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb n Direkte Maßnahmen schaffen in der Krise Vertrauen! q Aktivitäten im Direktvertrieb bieten in Krisensituationen eindeutige Vorteile. sagen wir: 100 km auf 150 km durchaus dazu beitragen kann. Sie müssen nicht komplett neue Produkte für neue Kunden anbieten. In schlechten Zeiten werden diese Absatzkanäle sofort gekappt. das wissen wir alle.com. q Überlegen Sie. ob Sie nicht zumindest Ihre besten Kunden über direktere Ansprache zielsicher erreichen können! © Thomas Reischauer 15 Wie sie in herausfordernden Zeiten mit Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb n Suchen Sie nach neuen Kunden – aber gezielt! q Neue Kunden zu gewinnen.

Der Neukundenumsatz wird auf jeden Fall die Mehrinvestition in Ihren Vertriebsmitarbeiter aufwiegen. überlegen Sie sich folgendes: Stellen Sie höhere Provisionen in Aussicht. © Thomas Reischauer 17 Zum Schluss Es ist die Führung. die täglich beim Kunden vorstellig werden. q Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter. wenn Ihre Vertriebler bei der Akquise weniger Rabatte gewähren. die die Unternehmensqualität macht oder verhindert. Folgeaufträge zu generieren und stellen Sie ordentliche Provisionen und Belohnungen in Aussicht.Wie sie in herausfordernden Zeiten mit Ihren Kunden umgehen sollten-Vertrieb n Machen Sie die Gewinnung von Neugeschäft zum innerbetrieblichen Wettbewerb! q Mitarbeiter. Nicht mehr und nicht weniger © Thomas Reischauer 18 . q Damit steigern Sie den Wert Ihres Mitarbeiters und vermitteln ihm Selbstvertrauen in die eigene Leistung. bieten ein großes Kapital: Kontakt. q Wenn Sie mit mehreren Vertrieblern ohnehin schon arbeiten.

reischauer. weitere Infos und Unterlagen: q www.rcberatung.at © Thomas Reischauer 19 .at Newsletter. 4600 Wels Tel: 07242/9001-11 Email: thomas@reischauer. Thomas Reischauer Reischauer Consulting GmbH.at q www. Durisolstraße 7.Kontakt Dr.