Contenido

Apuntes de clase

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Evaluación
Exposición Asistencia Participación Calidad del trabajo Portafolio Examen parcial 10% 10% 10% 10% 30% 30% 100%

Unidades Temáticas
Unidad temática Factores y estilos de negociación Análisis del problema Toma de decisiones efectiva Horas 10 10 10 30

Portafolio
1. 2. 3. 4. Portada Índice numerado y capitalizado Introducción Contenido 4.1. Apuntes de clase 4.2. Ensayos 4.3. Trabajos finales 1 y 2 5. Conclusión (reflexión de lo que aprendimos)

Trabajo final 1
Plan estratégico de negociación que contiene: 1. Pre-negociación 1.1. Objetivos 1.2. Tiempos 1.3. Responsables (papel del líder ) 1.4. Estilo de comunicación 1.5. Matriz de factores 1.6. Estilo de negociación

Análisis de causas 1. Solución de modelo 2.4. Términos legales y comerciales 3. Comparación entre lo planeado y lo obtenido 2. Matriz del análisis del problema 1. Acuerdo preliminar Trabajo final 2 A partir de un caso el alumno elaborara un plan estratégico de toma de decisiones que incluya: 1.2. Identificación 1. Selección de la solución 2.7.1. Resultado programado 1. Áreas de oportunidad 3. Evaluación Bibliografía de la materia Texto básico de la administración Robbins Stephen P.1. Alternativas 3. y Coulter.8.2.1.3.4. Soluciones potenciales 2. Resultados obtenidos 2.3. Mary Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Covey (texto complementario) Evaluaciones Examen Trabajo 1 Trabajo 2 1y2 completo 1er parcial 2do parcial Terminado 3er parcial 27 septiembre 1 noviembre 22 noviembre 29 noviembre EL GRAN PLAN Bloqueo de la negociacion . Táctica persona 2.2.9. Comparar estándares 3. Cierre de acuerdos 2. Pos-negociación 2.2.3. Estrategia e negociación 1.3. Implementación 2.1.1. Alternativas de decisión 2.

Agenda de la reunión 2. Conscesiones 4.4. Flexibilidad y creatividad 4. Romper la negociacion 3. Argumentos y objeciones 4. Aplicación de criterios y objetivos 4. Discusión 4.1. ¿Cómo se preparo? ¿Qué tengo que hacer? Necesito saber Análisis Externo Misión Objetivo Visión Estrategia Tecnicas Similares Análisis interno Otros Productos: competrdores Competencia: conocer la propia oferta Ambiente externo e interno FODA F D .7.Pre . Objetivos de la negociación Negociación 1.5. Presentación 4. Desarrollo 3.Negociación 1.2.3. Prenegociacion 2. Bloqueos de la negociacion 4. Factores de éxito de la negociacion 1.6. Acuerdos 2. Conocer la propia oferta 3. Centrarce en los intereses 4.Negociación 1. Conocer a la otra parte 4. Notas de la reunion Post .

Defencivas E Distribucion 2. Intensivas 1.2.2. Hacia delante 2. Variedad 3. Diversificacion 3. Hacia atrás Proveedores Juntar Disolver 3.3.2. Servicio 2.3. Relacionada 3. Garantia Ventaja competitiva 3. Conocer a la otra parte o ala competencia Conocer al negociador o al cliente quien es el que compra Que franquisa Matris FODA .1.1. Nuevo Mercado 2. Tiempo 2. Nuevo producto 1.1.3. Interaccon 2.O A Estrategias 1. Conocer la propia oferta 2.1.1.2.1. No relacionada 4.1.2.1. Diferencia 2. Conocer 2. Producto : 2.

 Hacer la primera concesion   Esperar que la otra parte de el primer paso . sin que supongan un ataque a la otra parte. sea esta de colaboracion de confrontacion. COMpartiendo el benefisio. Mientras que las estrategias marcan la linea general de actuacion.  Estrategia GANAR PERDER: o En la que cada parte trata de alcanzar el maximo beneficio a cosat del oponente Tecnicas Las tecnicas definen las accones particulares que cada parte realiza en la ejecucion de sus estrategias. Publicidad Plaza y producto 4.Precio. Algunos ejemplos son :  Tomar la iniciativa presentando una propuesta  Facilitar toda la informacion disponible o por el contrario el estrictamente necesario. Objetivos de negociacion (Graficas de medicion de altas o bajas) ESTRATEGIAS La estrategia de la negociacion define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos se pueden definir dos estrategias basicas:  Estrategia de GANAR GANAR: o ES LA QUE SE BUSCA QUE AMBAS PATES GANEN. las tacticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. Las tacticas las podemos clasificar en : 1. Tacticas de desarrollo Las tacticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida.

Tacticas de precion Tratan en cambio de fortalecer la propia posision y de debilitar la del contrario. cordial y trata de conocerlo de que asepte su prpuesta antes de que su compañero tome las riendas de la negociacion. Se busca crear una admosfera tensa e incomoda en la que uno sabe desenbolverse y que perjudica la otra parte. se fijan las reuniones a primera hora de la tarde a una copiosa (abundante) comida regada con vino. surge cerrar un acuerdo deprisa y corriendo. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan solo en el ultimo momento cuando el interesado esta punto de perder el avion. Algunos ejemplos son :  Desgaste: o Aferrarse a la propia posicion y no hacer nunguna concecion o hacer concesiones minimas .  Tacticas engañosas: o Dar informacion falsa. hombre malo. o Normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo busca intranquilizar al oponente Hombre beno. cualqier intento de la otra parte de apasiguar los animos. tengo otra 3 personas interesadas .  Ataque: o Atacar. manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad. Tiempo Conciste en jugar con el tiempo para beneficio propio por ejemplo. presionar. asi que o te decides ahora o dalo por perdido. tipico lo tomas o lo dejas . 2. rechazar. Se busca agotar a la otra parte hasta que seda. prometer cosas que no se van a cumplir. intimidar. 08/Noviembre/2010 . ¿dos personas Representan? Mientras que la otra trata de ganarse la confiansa del oponente se muestra compresiba. Tratar que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas o en las de la otra parte o en un lugar neutral.  Ultimatum: o Presionar a la ora parte empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. se alarga la reunion al maximo hasta vencer al oponente al maximo.

ANALISIS DE PROBLEMAS Y TOMA DE DESICIONES Proceso administrativo Planear Organización y Estructura Dirección Dirigir Supervisar Comunicar Toma de decisiones y Control Medir Fijar Estándar y y y y y y y y y y y y Visión Misión Diagnostico FODA Objetivo Estrategia Programas Política Presupuesto Procedimiento Método y y y y y de un plan y y y Gerarquias Roles Funciones Directo desviaciones Corregir Retroaliment -ación Resolver problemas y y y y liderasgo Motivar y y y y Actitud Manuales de organización De polticas De procedimiento Herramientas para la solucion de problemas 1. 4. 5. efecto ISHIKAWA Y de pescado 5 porque s Diagrama de pareto Histogramas Grafica de tendencias PROBLEMA: Pueden ser or no haberlos echo en: . 3. 2. Diagrama de causa y efecto.

Cantidad Calidad Tiempo Libros de calidad: Calidad Practica Diagrama de pescado. causa y efecto Medio ambiente: Metodos : Materia Prima: Causa raíz de un problema 200 camisas Obsoletos Clima Falta material Mal definido del proceso Frio SCRAP Cambio de molde Caliente Mala calidad Polvo Perdida de material Medicion: Mala medicion Mano de obra: Ausencia Problemas conflictos Tiemo muerto Incapacidad Falta de capacitacion Cambio de modelo Falta de motivacion M y E: Maqinaria mal Estado Tiempo muerto SCRAP: mala calidad mal proveedor no se le esta pagando TRANZA Diagrama de pareto .

El departamento de servicio de un fabricante de refrigeradores tiene registrado una lista de quejas que a recibido durante el ultimo mes. de Pescado y de Histograma .9538 50+36+14+10+8+6+4/130 =0.9846 50+36+14+10+8+6+4+2/130 = 1 Tarea Ejemplos de Pareto. Tipo de quejas Fallas de compresor Puerta no cierra herméticamente No produce cubos de hielo Fugas de agua de manguera Manijas rotas Bisagras vencidas Soporte de charolas rotas Otros problemas 14 50 8 4 36 10 6 2 Total 130 50+36+14+10+8/130 = 0.9076 50+36+14+10+8+6/130 =0.