You are on page 1of 66

UNIVERSITATEA „VALAHIA” TÂRGOVIŞTE

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE
SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT
SIMULARI DE MARKETING

PROFESOR INDRUMATOR: STUDENTI:
TRANDAFIROIU DENISA PAHONTU MIHAELA
OLTEANU MADALINA
STANCU RAZVAN
-2010-

CUPRINS

CAPITOLUL I-PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI AVON
COSMETICS……………………………………………………………………………

1.1. ISTORIA AVON COSMETICS................................................................
1.2. EVOLUŢIA COMPANIEI AVON COSMETICS
PRINCIPIILE COMPANIEI AVON
SITUAŢIA ACTUALĂ A COMPANIEI AVON COSMETICS
1.5. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL
ÎNCONJURĂTOR
1.6. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMÂNIA S.R.L.
1.7. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢIILE REPREZENTANTULUI
1.8. CONDIŢIILE DE VÂNZARE.
1.9. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢILE COORDONATORULUI
1.10. SISTEMUL DE LUCRU
1.11. MODUL DE FUNCŢIONARE A COMPANIEI
1.11.1. DEPARTAMENTUL DE MARKETING
1.11.2. DEPARTAMENTUL OPERAŢIONAL
1.11.3. DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI
1.11.4. DEPARTAMENTUL DE FINANŢE
1.12. REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE
CAPITOLUL II
2.1. CARACTERIZAREA PIEŢEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
2.2. CONCURENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
2.3. CLIENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
CAP[ITOLUL III
3.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI

3.1.1. PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON
COSMETICS ROMÂNIA

3.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A
FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

3.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA

3.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA
3.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA
3.4.1. PUBLICITATEA
3.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
3.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE
CAPITOLUL IV
4.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
4.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
4.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
4.2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA
4.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA
4.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS
ROMÂNIA

CONCLUZII ŞI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI AVON COSMETICS

. (David McConnell – fondator al „The California Perfume Company”). A fost foarte cuvenit să-i oferim ei titlul onorific de Mamă a companiei „The California Perfume Company”. încât McConnell a decis să înceapă o afacere cu parfumuri. un vânzător ambulant de cărţi. Pentru mai mult de 100 de ani. ISTORIA AVON COSMETICS Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari şi mai cunoscute companii producătoare de produse cosmetice din lume. „Lily of the Valley”. astfel: In 1886.. „Hyadinth”.. „White Rose”. Compania a fost înfiinţată în America. din laborator direct la clienţi. Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri „The Litle Dot Parfume Set”. Astăzi... prin intermediul agenţilor ambulanţi. lucrează pentru Avon mai multe femei decât pentru orice altă companie din lume. pentru că sistemul pe care îl oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operaţional datorită d-nei Albee”.1. In anii 1880.Albee a fost primul şi singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni.. rolul ei era să răspundă la uşi. „Am început într-un spaţiu care abia depăşea mărimea unei cămări de bucătărie.1. Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor şansa de a deveni independente şi de a-şi atinge propriile lor ţeluri de mândrie şi respect de sine. David McConnell. care funcţionează în sistemul vânzărilor directe. doamna P. Aceste daruri au fost atât de populare. oferea clientelor o mostră de parfum între filele cărţilor sale. Ambiţia mea a fost să realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte şi să transmit aceste produse. ea călătorind cu trenul sau cu diligenţa pentru a vinde parfumuri în nord- est.. conţinând cinci arome diferite: „Heliotrofe”. „Violet”. d-na Albee a fost model şi simbol al reuşitei pentru Reprezentanţii Avon.F. Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei şi un adevărat pionier al acestei afaceri. nu să bată la ele. locul femeii era în casă.E. .

În 1997 ea fiinţă în România Avon Cosmetics S.RL si tot atunci au fost înregistraţi primii 6 reprezentanţi Avon care erau chiar primii directori de vânzări din România. există 100 zone în România. Imediat ce am fost siguri că avem produse superioare şi că suntem capabili să ne satisfacem clienţii.2. 1927 „Gertrude Recordon Facial Treatment Kit” marchează debutul companiei în fabricarea produselor de îngrijire a pielii. EVOLUŢIA COMPANIEI AVON COSMETICS Cele mai importante momente din evoluţia firmei Avon sunt redate în tabelul ce urmează. Avon pe piaţă de 121 ani.000 de reprezentanţi. 1939 The California Perfume Company devine oficial Avon Producs Inc.: Tabelul 1. Avon România este lider pe piaţa produselor cosmetice din 2001 până în prezent. Acest nume a fost ales în onoarea fondatorului companiei care a admirat ţinutul natal al lui Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford). Adolf Goeting. –evolutia firmei Avon Cosmetics în lume: 1887 David McConnell a deschis un laborator în Suffen New York.000 de coordonatori şi peste 300. Lider mondial în vânzarea directă a produselor cosmetice. iar în 1939 numele companiei a fost oficial schimbat în AVON PRODUCTS INC.2. 1. 1959 Avon a început să funcţioneze în Marea Britanie şi Germania. 1914 Compania îşi extinde activitatea în Canada. In 1928. O nouă linie de produse intitulată „Avon” a fost introdusă în 1929. Astăzi. el a reuşit să-l aducă să lucreze la companie pe cel mai bun creator de parfumuri din acea vreme. numele „The California Parfume Company” părea prea regional pentru o companie care-şi extindea afacerile în 48 de state. am adoptat „Garanţia 100%”. în care activează peste 5. au urmat rapid .

PRINCIPIILE COMPANIEI AVON Principiile după care se ghidează Avon au fost stabilite de către fondatorul companiei. pricepere şi potenţialul de a câştiga muncind. Şansa pe care AVON o oferă este în creştere şi se referă la cunoştinţe. de asemenea. 1997 Avon Cosmetics ea fiinţă în România. 1996 Avon îşi începe activitatea în Republica Africa de Sud. ele reprezintă valori. Cruciada Avon împotriva Cancerului la Sân începe în acest an şi a adunat fonduri în valoare de peste trei milioane de lire. * Reprezentanţii Avon vor rămâne independenţi. 1969 Avon s-a extins peste Pacific. etici. 1990 Avon devine prima mare companie de cosmetice care produce şi vinde în China. în acest an. . Acestea nu sunt reguli sau proceduri. importanţa calităţii şi relevanţa metodei de vânzare adoptate. Compania este una de succes doar dacă angajaţii acesteia au succes. având posibilitatea de a se dezvolta şi câştiga prin muncă în sprijinul bunăstării şi fericirii acestora. Franţa. Italia şi Spania. David McConnell. de asemenea. această şansă se existinde asupra a trei milioane de reprezentanţi şi a miilor de angajaţi în peste 135 de ţări din toată lumea. Avon devine prima companie americană de frumuseţe care pătrunde în Germania de Est. Astăzi. 1989 Avon devine prima mare companie producătoare de cosmetice care anunţă încetarea testelor pe animale. 1992 Avon îşi începe afacerile în Rusia. Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a face afaceri. * Vom oferi familiilor din întrega lume produse de cea mai înaltă calitate. însoţite şi de o garanţie a satisfacţiei. Japonia devenind prima ţară din Extremul Orient în care produsele Avon au fost vândute. 1994 Avon devine prima mare companie de cosmetice produce şi îşi vinde produsele în Egipt. In ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol şi au la bază credinţa în bunătatea oamenilor.

un produs Avon nu este găsit satisfăcător. * Vom furniza un serviciu pentru Reprezentanţi şi clienţi care să se remarce prin utilitate şi amabilitate. Trebuie să fie acel gen de serviciu care să reflecte respectul reciproc. Vom face acest lucru furnizând acel gen de câştiguri şi compensaţii. din orice motiv. Noi trebuie să producem şi să vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mândru să poarte semnătura. * Vom împărţi cu alţii recompensele faimei şi succesului. de asemenea. acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi înapoiată întreaga sumă plătită. Acest lucru se reflectă şi în garanţia prin care Avon returnează banii necondiţionat: „dacă. Incercăm să furnizăm acest serviciu cu zâmbetul pe buze – acesta este stilul Avon. trebuie să îi demonstrăm mai întâi lui importanţa calităţii serviciului pe care. trebuie să atragem în continuare şi să reţinem cei mai buni oameni. reprezentanţi. trebuie să-l asigure clienţilor proprii. la succesul nostru. după ce produsul a fost returnat Reprezentantului”. Noi credem în oamenii noştri. Pentru a continua să fim una din companiile de succes de acest gen.. credinţa este în modul nostru de a face afaceri şi în capacitatea de a selecta oameni buni. Oamenii care participă la dezvoltarea noastră – angajaţi. Nu există produs care să fie „destul de bun”. Admiţând că Reprezentantul este şi clientul nostru. Avon are încredere totală în calitatea produselor. A te baza pe deplin pe cineva este un act de încredere. acţionari – ar trebui să participe. recunoscând că succesul întregii companii depinde de contribuţiile şi de realizările lor individuale. la rândul lui. Cei mai buni oameni şi cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu.. . * Avem încredere deplină în angajaţii şi Reprezentanţii noştri.

4. Peste 600 milioane de Clienţi. . înaltă tehnologie în producerea cosmeticelor.beneficii şi recompense. * Vom păstra şi vom menţine spiritul de prietenie Avon. pentru cele mai exigente gusturi. formule avansate. gamă complexă şi modernă de produse. ci şi prin grija sa faţă de oameni şi mediul înconjurător. prietenie şi respect reciproc – formează baza unei realizări măreţe. cât şi pentru companie. Peste 6 milioane de Reprezentanţi în întreaga lume. E. C. Vrem să fim cunoscuţi ca o asociaţie de oameni de afaceri interesaţi şi interesanţi. * Vom onora îndatoririle cetăţeneşti contribuind la binele societăţii în care funcţionăm. B. Peste 140 de ţări unde îşi desfăşoară activitatea. Credem că succesul unei companii se măsoară nu numai prin profitul obţinut. posibilitatea de sporire a veniturilor într-un mod plăcut. C. D. Spiritul pe care îl împărtăşim – de dreptate. B. SITUAŢIA ACTUALĂ A COMPANIEI AVON COSMETICS AVON azi: A. AVON oferă: A. echipament şi condiţii de lucru care să inspire şi să reflecte perfecţiunea. atât pentru individ. D. serviciile deosebite în ce priveşte ajutorul şi curtoazia faţă de Clienţi. 1. Peste 121 ani de experienţă în domeniul cosmeticelor. calitate remarcabilă susţinută prin garanţia satisfacerii 100%.

Pentru produsele de machiaj. Avon chiar a proiectat şi construit propria instalaţie pentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie. precum şi produse de îngrijire a picioarelor şi obiecte de toaletă pentru întreaga familie.De peste un secol. PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL ÎNCONJURĂTOR Atât managerii cât şi toţi angajaţii Avon s-au angajat să protejeze. Produsele de îngrijire a pielii sunt rezultatul unor cercetări şi teste laborioase şi reflectă ultimele descoperiri ştiinţifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne şi sofisticate produse. Astăzi. 1. extraordinarul aparat de măsurat microcirculaţia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizează.5. Avon pune accent pe calitatea produselor. Avon oferă o gamă completă. Avon a adus frumuseţea milioanelor de femei din întreaga lume. mediul în care trăiesc şi muncesc. Parfumuri încântătoare şi inovatoare sunt puse la dispoziţia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potriveşte stilului de viaţă sau diferitelor stări sufleteşti. care le oferă un sortiment de parfumuri generos şi deversificat . prin intermediul Reprezentanţilor Avon. Bărbaţii nu au fost uitaţi de către Avon. cuprinzătoare şi modernă de produse create pentru a întâmpina nevoile de frumuseţe ale femeilor de pretutindeni. Nici o altă firmă de cosmetice nu deţine. . sunt folosite cele mai moderne formule şi doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuanţele plăcute şi emoţionante de-a lungul spectrului de culori. pentru moment. din toate punctele de vedere ce ţin de afaceri. Aceşti factori au contribuit la consolidarea poziţiei de leader mondial pe care Avon o ocupă în rândul companiilor de frumuseţe. la care se alătură servicii excelente şi de încredere. Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite să închirieze echipamentele de cercetare de la alte laboratoare. Avon deţine în acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare.

A. Avon a fost prima mare companie de cosmetice care a eliminat din compoziţia produselor sale gazele C. Intre priorităţile Avon se află acţiuni a căror finalitate este aceea de a face lumea mai curată. . .6.F. . gaze dăunătoare păturii de ozon. reducerea pierderilor la minim. In 1990 Avon a fost recunoscută de PETA (People for the Ethical Treatment of Animals) din S. . reciclarea materialelor pe cât de mult posibil. Avon a înfiinţat şi sprijinit Fundaţia pentru Inlocuirea Testărilor Medicale pe Animale (FRAME – Fund for the Replacement of Animals in Medical Experiments). . întâmpinarea şi depăşirea. Avon a întrerupt testarea pe animale.U. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMÂNIA S. . Majoritatea ambalajelor Avon sunt reciclabile. De asemenea. Aceasta face parte din efortul susţinut pe care Avon îl depune pentru stoparea testelor pe animale. solului şi apei. acolo unde este posibil.. un loc mai bun pentru noi toţi: . pentru siguranţa consumatorilor.L. mai sigură. 1.C.R. îmbunătăţirea mediului în care se desfăşoară activitatea. evitarea poluării aerului. a standardelor legale privitoare la mediu. pentru rolul principal deţinut în testarea alternativă a produselor sale. sprijinirea angajaţilor în vedere protejării mediului. Avon este total implicată în problemele care afectează viaţa de zi cu zi şi mediul înconjurător. In 1989.

30.Service& Finance& Operations Human Sales Suport Accouting Resources IT ↓ ↓ Shpping Line & Sales Traninng & ↓ Wartehouse Develpoment Transportation Tabel 1.structura Avon Cosmetics România S. Structura companiei este următoarea: Tabelul 1.1. având ca activitate principală: comerţul cu amănuntul care nu se efectuează prin magazin şi un capital de 520.cu codul fiscal AR 9378657.6. Sediul firmei Avon Cosmetics România este în Sectorul 1 Bucureşti. GENERAL MANAGER ↓ Sales Marketing Rep. strada Emil Pangrati. cu număr de înmatriculare J40 / 16838 / 97.000..structura departamentului vânzari Avon Cosmetics România SRL NAŢIONAL SALES DIRECTOR ↑↓ .R.R.L a fost înregistrată la Registrul Comerţului Bucureşti. În data de 4 Septembrie 1997 Avon Cosmetics România S.000 Ron.L.2. nr.6.

REGIONAL SALES MANAGER ↑↓ DIVISION SALES MANAGER ↑↓ AREA SALES MANAGER ↑↓ SENIOR MANAGER ↑↓ JUNIOR MANAGER ↑↓ SENIOR COORDONATOR ↑↓ COORDONATOR ↑↓ REPREZENTANT 1. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢIILE REPREZENTANTULUI Orice persoană fizică/juridică se poate înscrie ca reprezentant al firmei Avon. primind un număr de înregistrare format din 7 cifre.7. În plus. nici a avea autoritatea . orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajant sau agent al acestuia.

el este singurul responsabil de plata impozitelor la diverse fonduri sociale. în care pot avea o grupă personală de reprezentanţi. minim 4 reprezentanţi pentru a te califica ca si coordonator şi a te înregistra ca persoană fizică autorizată şi a primi un onorariu în funcţie de valoarea comenzilor.  Pot returna produsele. fără alte obligaţii faţă de persoana sa.  Pot deveni lideri şi pot să-şi construiască o carieră cu Avon. prin semnarea condiţiilor de vânzare este de acord ca datele sale personale să intre în baza de date a Avon Cosmetics România SRL. fiind atestat la sfarşitul cursurilor cu o diploma. dacă clientul nu este satisfăcut 100 % şi primesc banii înapoi pe produsul returnat sau înlocuirea produsului cu un alt produs. care îşi rezervă dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing informaţiile conţinute. . Avantajele de a fi reprerzentant sunt următotoarele:  Nu există limite pentru sumele pe care le câştigi  Îţi stabileşti singur programul de lucru  Ai propria afacere  Reprezentantul are un coordonator care îl ajută şi îl sprijină  Participă la întâlniri periodice unde pot fi ajutaţi şi sfătuiţi  Pot face cursuri de pregătire în domeniul vânzărilor şi produselor cosmetice. În cazul în care reprezentantul recomercializază produsele Avon. Reprezentantul în momentul când se înscrie.A fi reprezentant înseamnă a fi client Avon.contractuală asupra Avon şi nici a-şi asuma vreo responsabilitate în numele Avon.

000 RON (valoare de broşură). la preţuri avantajoase.400 RON LOA 2 . măsurată în campanii.800 RON . nu preţ de depozit. Ca reprezentant Avon vei obţine produse cosmetice de cea mai bună calitate. nu la preţ de broşură ci la preţ de depozit.când comanda depăşeste 360 RON 30 % * . în funcţie de valoarea comenzi. de când persoana respectivă a fost înscrisă ca reprezentant).când comanda depăşeste 550 RON * Dacă ai câştigat titlul de Reprezentant de Top – toţi reprezentanţii care de-a lungul activităţii unui an.650 RON LOA > 4 . În funcţie de vechimea pe care o ai ca reprezentant. În prima lună când te înscri ai LOA 0. în Avon Cosmetics România SRL. Reprezentantul are urmatoarea structură de discount: 15 % .3 . ating valoarea comenzilor de 4.când comanda depăşeste 230 RON 25 % .850 RON LOA > 6 -1. poţi beneficia de limite de credit ( LOA) Ce înseamnă LOA ? LOA = Lenght Of Association (perioada de timp.când comanda depăşeste 100 RON 20 % . vor beneficia de un discount de 30 % pentru toate comenzile care vor depăşi 550 RON (valoare de broşură).< prima campanie> LOA 0 – 1.

De exemplu : Un reprezentant cu vechime de 4 campani cu credit de 650 Ron care are o comandă. În principiu. . preţul facturat de Avon pentru Produsele comandate este cel care apare pe lista de preţuri. diferenţa de 50 RON trebuia plătită în avans). 4) Avon îşi rezervă dreptul de a modifica periodic preţurile pentru produsele sale. de 300 RON .8. în termen. Reprezentantul va fi înştiinţat de aceste modificări în cel mai scurt timp posibil. 3) Comenzile de produse vor fi acceptate de Avon numai dacă acestea se ridică la cantitatea minimă. nici a avea autoritatea contractuală asupra Avon şi nici a-şi asuma vreo responabilitate în numele Avon. fără alte obligaţii faţă de persoana sa. 2) Prin semnarea acestor condiţii de vânzare. reprezentantul este de acord ca datele sale personale să intre în baza de date a SC. la data la care repezentantul trimite comanda la Avon. În plus. dacă a doua comandă era 400 RON. orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia. orice persoană fizică / juridică trebuie să se ridice la cele mai înalte standarde etice. Cum se calculează limita de credit disponibilă? Limita de credit disponibilă se calculează în funcţie de vechimea Reprezentanţilor şi de valoarea comenzilor (valoarea de broşură) care sunt în termen. În cazul în care comanda este mai mare decât limita de credit aferentă.. poate plasa o comandă de 350 RON până la data expirării facturii iniţiale. care îşi rezervă dreptul de a prelucra şi utiliza în scop de marketing informaţiile conţinute. care va fi comunicată reprezentantului împreună cu modificările ulterioare. morale şi profesionale. reprezentantul poate plătii în avans diferenţa (în cazul precedent. 1. CONDIŢIILE DE VÂNZARE 1) În calitate de reprezentant al firmei Avon Cosmetics.Avon Cosmetics România SRL.

adresă. 10) SC AVON COSMETICS ROMÂNIA SRL îşi rezervă dreptul de a percepe penalităţi de întârziere a plăţii. precum şi o taxă de încredinţare a debitelor restante către Agenţii de colectare a creanţelor. Prospectarea înseamnă a discuta cu cât mai mulţi oameni posibili pentru a găsi reprezentanţii şi clienţi potenţiali. caserii. De–a lua cât mai multe date: număr de telefon. Avon va restitui suma achitată iniţial de către acestea. 7) Comanda reprezentantului poate fi primită de către o terţă persoană numai pe baza unei împuterniciri date de către reprezentant în acest sens. 6) Plata fiecărei comenzi şi a taxelor de livrare se va face de către reprezentant la una din unităţiile specializate: băncii. 8) În cazul în care reprezentantul recomercializează produsele Avon. în ambalaj original. 1.15 % / zi pentru facturile care nu se plătesc în termenul de scadenţă specificat pe factură. dacă este cazul şi numele . acestea nu trebuie să întârzie mai mult de 14 zile lucrătoarede la primirea de către reprezentant a produselor şi de asemenea trebuie să aibă loc înaintea altei comenzi adresate firmei Avon. fie va schimba acest produs cu altul.Reprezentantul trebuie să returneze mai întâi produsul în termen de maxim 3 luni de la livrare. 9) Avon îşi rezervă dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant. el este singurul răsponsabil de plata impozitelor şi taxelor la diversele fonduri sociale.9. în valoare de 0. în cazul în care SC AVON COSMETICS ROMÂNIA SRL foloseşte serviciile unei astfel de Agenţii. oficii postale.5) În cazul în care reprezentantul doreşte să înapoieze sau să schimbe un produs achizţionat de la Avon în conformitate cu cerinţele din Garanţie. dacă una dintre comenzile anterioare nu a fost plătită integral. ROLUL ŞI RESPONSABILITĂŢILE COORDONATORULUI Rolul coordonatorului este de a prospecta piaţa..

instruieşti. • A promova oportunitatea Avon – înseamnă să-ţi construieşti propria afacere devenind Lider. • de a avea vânzare personală de minim 100 RON. dacă îndeplineşti condiţiile primeşti onorariu pe generaţii. Ca şi coordonator trebuie să: prospectezi. recomanzi. iar apoi din nou să prospectezi piaţa pentru noi recrutări. Ca Lider Avon beneficiezi de . promovezi.500 RON • de a avea plăti în termenele scrise în factura fiscală . planifici şi organizezi şi nu în ultimul rând să ai contact permanent cu reprezentanţii. motivezi. • A recomanda – înseamnă să oferi produse şi servici personalizate şi regulate celor care sunt interesaţi şi să te asiguri că aceştia sunt mulţumiţi şi vor continua să comande. onorariu pentru comenzile grupei personale de reprezentanţi . Devii Lider vorbind despre Oportunitatea Avon persoanelor cu care intri în contact în scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni Reprezentanţi. • A instrui – înseamnă să arăţi noilor Reprezentanţi cum să recomande şi cum să promoveze oportunitatea Avon pentru a-şi construi o echipă de succes. bonusuri si participarea la tot felul de competiţii.potenţialului reprezentant. • vânzare cu grupa (cei 4 reprezentanţi) de minim 1. ca ulterior să fie sunaţi şi invitaţi la o prezentare de produse sau chemaţi la un interviu pentru a i se prezenta oportunitatea Avon. A fi coordonator înseamnă a îndeplinii următoarele condiţii: • lider la minim 4 reprezentanţi înscrişi de tine în decursul a 3 luni (campanii). la o comandă personală de 100 RON ai discount de 25 % . recrutezi.

500 RON Generaţie: ONORARIU Generaţia 1: Valoarea minimă de comandă : 100 RON 4% 230 RON 5% 360 RON 6% Generaţia 2 : Valoarea minimă de comandă 100 RON 1% Generaţie înseamnă: 1 generaţie = toţii reprezentanţii înscrişi direct de lider 2 generaţie = reprezentanţii înscrişi de lideri aflaţi în prima generaţie 3 generaţie = toţii reprezentanţii recrutaţi de către liderii de vânzări din generaţia 2 . vei primii un număr de coordonator (de înregistrare). • se primeşte un onorariu în funcţie de valorile comenzilor reprezentanţilor din grupa personală.Recrutări personale (Reprezentanţii activi + Lideri): 4 Reprezentanţi .Comenzii cu grupa:1. dupa cum urmează în tabelele de mai jos: Tabel 1.8. înregistrată la Registrul Comerţului în raza de domicilu de care aparţine sau un contract de colaborare cu firma Avon Cosmetics România SRL • după ce toate actele sunt trimise la Bucureşti şi îndeplineşti toate condiţiile pentru a-ţi începe activitatea de coordonator şi vei semna contractul de colaborare.1 .Comandă personală:100 RON .tip lider -Coordonator (condiţii minime şi obligatorii de calificare) . • şi nu în ultimul rând a fi autorizat ca persoană fizică autorizată sau persoană juridică.

Comenzii cu grupa: 38.Recrutări personale (Reprezentanţii activi + Lideri):15+3 Reprezentanţi şi 3 lideri .Recrutări personale(Reprezentanţii activi+Lideri): 25+6 Reprezentanţi şi 6 lideri din care cel puţin 1 SC .2.3.Comandă personală: 100 RON .Comandă personală:100 RON .500 RON Generaţie: ONORARIU Generaţia 1: Valoarea minimă de comandă : 100 RON 5% 230 RON 6% 360 RON 7% Generaţia 2 : Valoarea minimă de comandă 100 RON 2% Generaţia 3 : Valoarea minimă de comandă 100 RON 1% Generaţie înseamnă: 1 generaţie = toţii reprezentanţii înscrişi direct de lider 2 generaţie = reprezentanţii înscrişi de lideri aflaţi în prima generaţie 3 generaţie = toţii reprezentanţii recrutaţi de către liderii de vânzări din generaţia 2 Tabel 1.500 RON Generaţie: ONORARIU . tip lider -SeniorCoordonator (condiţii minime şi obligatorii de calificare) .8.8.Junior Manager (condiţii minime şi obligatorii de calificare) .Tabel 1.Comenzii cu grupa:12. tip lider .

4.Senior Manager (condiţii minime şi obligatorii de calificare) . tip lider .Comenzii cu grupa: 80.000 RON Generaţie: ONORARIU Generaţia 1: Valoarea minimă de comandă : 100 RON 7% 230 RON 8% 360 RON 9% ONORARIU Generaţia 2: Valoarea minimă de comandă : 100 RON 3% 230 RON 4% 360 RON 5% Generaţia 3 : Valoarea minimă de comandă 100 RON 2% .Recrutări personale (Reprezentanţii activi + Lideri): 30 + 12 Reprezentanţi şi 12 lideri din care cel puţin 2 SC .8.Comandă personală: 100 RON .Generaţia 1: Valoarea minimă de comandă : 100 RON 6% 230 RON 7% 360 RON 8% ONORARIU Generaţia 2: Valoarea minimă de comandă : 100 RON 2% 230 RON 3% 360 RON 4% Generaţia 3 : Valoarea minimă de comandă 100 RON 1% Generaţie înseamnă: 1 generaţie = toţii reprezentanţii înscrişi direct de lider 2 generaţie = reprezentanţii înscrişi de lideri aflaţi în prima generaţie 3 generaţie = toţii reprezentanţii recrutaţi de către liderii de vânzări din generaţia 2 Tabel 1.

1.dacă ai card Visa Electron Maxi Shop .10.ro • LIVREAREA produselor comandate se va face în termen de maxim 5 zile lucrătoare de la data trimiteri comenzi sau în 48 de ore de la data comenzi trimise în funcţie de cum vrea reprezentantul.plata la automate de .10. la una dintre unităţiile indicate pe factura fiscală (Oficiile Poştei Române. • PLATA trebuie facută în termenul înscris pe factură.avoncosmetics.caserii. sau comandă plasată pe internet pe site-ul: www. conform unui calendar prestabilit şi trimis la Bucureşti.sistemul de lucru Avon COMANDA → LIVRARE → PLATA • COMANDA se face pe baza formularului de comandă care va fi predat coordonatorului/sau directorului zonal de vânzări în ziua destinată strângeri comenziilor. Banca Transilvania. livrate de o firmă de transport la domiciliul reprezentantului. SISTEMUL DE LUCRU Fig.Generaţie înseamnă: 1 generaţie = toţii reprezentanţii înscrişi direct de lider 2 generaţie = reprezentanţii înscrişi de lideri aflaţi în prima generaţie 3 generaţie = toţii reprezentanţii recrutaţi de către liderii de vânzări din generaţia 2 1. Cec. 1.

încasare numerar. cu taxă de livrare de 6 Lei (TVA inclus). Exemplu: În Trgovişte . zone. fară a conta câte kilograme are coletul sau câte colete are reprezentantul pe acel nume. în aceste zone se plasează comanda în ziua de Marţi sau Miercuri după un calendar prestabilit. Livrarea produselor în Tȃrgovişte se realizează cu ajutorul unei firme de coletărie şi transport (FAN CURIER) • comenzii expres în campania respectivă cu livrare la centrele expres din ţară. oriunde în ţară tot cu livrare în 48 de ore (zile lucrătoare). Citibank . 1. cu livrare în 48 de ore (zile lucrătoare) la centrele expres. divizi. iar la o saptămână livrarea produselor. Plata se face la 18 zile de la primirea comenzi. compania suportă cheltuiala cu transportul produselor. . MODUL DE FUNCŢIONARE A COMPANIEI Organizaţia care coordonează activităţile întreprinse de Avon pe teritoriul Europei este Overseas Business Developement. iar saptămâna următoare tot Marţi sau Miercuri livrarea produselor. Comandă normală înseamnă: plasezi o comandă din broşură la o dată stabilită împreună cu directorul zonal de vânzări. (aceste comenzi se pot plasa doar pe internet) • comenzii express cu livrare la adresa reprezentantului.automate de încasare numerar. care se plătesc în funcţie de greutatea coletului 14 RON/kg. cu sediul în Marea Britanie. taxă unică. cu livrare la adresa repezentantului fară a plăti transportul coletelor. 090 Gupa B. sunt 2 zone: 012 Grupa B. Banca BCR- caserii). Într-o campanie (lună) se pot plasa următoarele comenzi: • 2 comenzii normale.11.

sunt analizate legile şi regulamentele locale. profiturile estimate pentru Avon.11. realizează şi produc cataloagele şi broşurile.1.11. se calculează ţinta vânzărilor unui Distribuitor şi potenţialul de profitabilitate a acestuia peste un număr de ani şi de asemenea.2. Ei estimează câte bucăti din fiecare produs vor vinde în fiecare companie şi analizează şi monitorizează performanţa vânzărilor fiecărui produs. DEPARTAMENTUL DE MARKETING In cadrul acestui departament se examinează fezabilitatea şi potenţialul unei noi pieţe. DEPARTAMENTUL OPERAŢIONAL Are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operaţională pentru distribuţia pe fiecare piaţă şi ajută la implementarea sistemului. Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing.departamentele avon pe teritoriul Europei Departamentul Marketing Overseas Business Departamentul Operaţional è Development Departamentul Vânzări Marea Britanie Departamentul Finanţe 1. Odată ce pătrunderea a fost realizată.11. este desemnat un Distribuitor care începe să vândă. Parcurgând etapele unui plan detaliat de pătrundere pe piaţă. Directorul de marketing împreună cu proiectanţii săi selectează produsele. Fig 1. 1.1. Operaţional şi Financiar. Vânzări. Prelucrează comenzile Distribuitorilor pentru produse şi coordonează transportul.. .

1.11.3. DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI

Este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vânzarea pe o nouă
piaţă şi asistarea la activităţile de recrutare a forţelor de vânzare; supraveghează
pregătirea forţelor de vânzare.

Furnizează materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentanţi şi
Manageri şi stabileşte noile întâlniri şi documentaţia pentru recrutare.

Formuleaza planurile de vânzări şi obiectivele pentru pieţele care au fost deja
studiate şi stabilite împreună cu Distribuitorii.

1.11.4. DEPARTAMENTUL DE FINANŢE

Furnizează suportul financiar pentru a se asigura că Overseas Business
Developement îşi va atinge obiectivele de afaceri. Implementează toate planurile
financiare, previziuni şi rapoarte.

Monitorizează constant rezultatele care au contrazis planurile şi ţin sub
observaţie evenimentele, pentru a minimiza riscurile şi a maximiza oportunităţile.

Păstrarea unei evidenţe stricte a fondurilor este importantă pentru orice afacere
şi, făcând acest lucru, controlorul financiar şi echipa sa se vor asigura că
clienţii/distribuitorii nu vor trebui să plătească mai mjult pentru produsele pe care le-au
comandat.

1.12. REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE

2004

Veniturile în anul 2004 au fost de 285.000.000 RON

Cheltuielile în anul 2004 au fost de 170.350.000 RON

Pofit brut = V - CH

Pb = 285.000.000 RON - 170.350.000 = 114.650.000 RON

Profit net = 85.987.500 RON – după scăderea impozitului pe profit (25%)

Rata profitului în anul 2004

Rp = = 114.650.000 RON / 285.000.000 RON x 100 = 40,22 %

P – profitul brut

I – încasările totale

2005

Veniturile în anul 2005 au fost de 456.200.000 RON

Cheltuielile în anul 2005 au fost de 235.700.000 RON

Pofit brut = V - CH

Pb = 456.200.000 RON - 235.700.000 RON = 220.500.000 RON

Profit net =165.375.000 RON – după scăderea impozitului pe profit (25%)

Rata profitului în anul 2005

Rp = = 220.500.000 RON / 456.200.000 RON x 100 = 48,33 %

P – profitul brut

I – încasările totale

2006

Veniturile în anul 2006 au fost de 765.900.000 RON

Cheltuielile în anul 2006 au fost de 304.500.000 RON

Pofit brut = V - CH

Pb = 765.900.000 RON - 304.500.000 RON = 461.400.000 RON

Profit net = 346.050.000 RON – după scăderea impozitului pe profit (25%)

Rata profitului în anul 2006

Rp = = 461.400.000 RON / 765.900.000 RON x 100 = 60,24 %

P – profitul brut

I – încasările totale

la data de 4 septembrie 1997. Astfel. compania Avon Cosmetics România a fost înregistrată la Registrul Comerţului. la acestea au contribuit în unele cazuri faptul că printre primii cumpărători s- au aflat persoane care auziseră de produsele Avon şi chiar le folosiseră în străinătate sau cu foarte mulţi ani în urmă. CONCURENŢA ŞI CLIENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Când Avon era deja cunoscută în peste 140 de ţări de pe mapamond. CAPITOLUL II STUDIU PRIVIND PIAŢA. Primele vânzări au devenit realitate datorită zelului Reprezentanţilor care erau însufleţiţi de gândul începerii unei afaceri noi precum şi datorită instruirii lor în prealabil. In noiembrie 1997 au fost realizate primele vânzări pe piaţa românească. conducerea companiei a hotărât că este timpul să îşi extindă activitatea şi în România. . Avon Cosmetics a început activitatea în România doar cu câţiva Reprezentanţi în Bucureşti. După ce a fost studiată piaţa din România. specialiştii au ajuns la concluzia ca aceasta reprezintă un potenţial ridicat şi că sunt şanse ca afacerea să se dezvolte cu succes.

Astfel. Punerea în funcţiune a Centrului Operaţional din Tunari a favorizat desfăşurarea în condiţii de lucru mai bune a activităţii angajaţilor companiei care efectuau operaţiunile necesare pe care trebuiau să le parcurgă produsele până în momentul în care acestea ajungeau la Reprezentant. pătrunzând treptat pe pieţele din cele mai importante oraşe din România. Această realizare a contribuit esenţial la îmbunătăţirea sistemului operaţional. la eficientizarea activităţilor de depozitare. Intre anii 2000-2002. cu livrarea la 48 de ore. la doar un an de activitate. la început. Rezultatele nu au întârziat să apară. In afară de extinderea ariei de desfăşurare şi de intensificarea activităţilor de pe întreaga piaţă românească. ambalare. cu care Avon Cosmetics şi-a început activitatea. astfel încât aceştia să obţină rezultate satisfăcătoare atât în ceea ce priveşte succesul individual cât şi cel al companiei. pentru a veni în întâmpinarea acţiunilor întreprinse de Reprezentanţi. oferind Reprezentanţilor ocazia de a plasa comenzi la intervale mai scurte de timp. au trebuit depăşite unele greutăţi pricinuite de faptul că în România nu exista un depozit şi linie de ambalare pentru produsele Avon . Toate aceste realizări au avut drept scop crearea unor condiţii optime pentru Reprezentanţi. Cu toate că. s-a ajuns în anul 2007 la 100 de zone repartizate pe întreg teritoriul României. rapiditate şi promptitudine. De asemenea. fără ca acesta să mai fie nevoit să se deplaseze la sediul firmei pentru a intra în posesia respectivelor produse. în 1998. Aceste îmbunătăţiri se referă la livrarea produselor comandate direct la domiciliul Reprezentantului. a fost deschis un „Expres Centre”. creşterea . De la cele şase zone în care era împărţit Bucureştiul. sortare. acestea realizându-se cu mai multă uşurinţă. ele s-au concretizat în mai multe forme: creşterea numărului de Reprezentanţi. compania a adus îmbunătăţiri care să avantajeze şi să sprijine şi acţiunile Reprezentanţilor. Avon Cosmetics s-a bucurat să constate că produsele sale se vând cu succes şi în afara Bucureştiului. făcând posibile dezvoltarea şi extinderea activităţii. o altă mare realizare a reprezentat-o deschiderea în 1999 a Centrului Operaţional din Tunari cu depozit şi linie de ambalare. afacerea s-a derulat cu succes.

C.000 de coordonatori şi peste 300. Avon Cosmetics deţine 30% din piaţa produselor de machiaj.000 de Reprezentanţi activi şi aproximativ 580 de Coordonatori cu ajutorul cărora compania a realizat încasări de peste 20 de milioane de dolari.1. produse de parfumerie. 90% din femeile din România au auzit de produsele Avon. Iar în 2007. In acelaşi an. 2.vânzărilor. F. In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obţinut următoarele informaţii: A. G.50 de cenţi/locuitor. creşterea ariei de cuprindere. veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse în intervalul 350 Ron şi 1. B. produsele pentru îngrijirea tenului. în care activează peste 5. 71% din femeile din România au cumpărat produse prin sistemul de vânzări directe. voi prezenta câteva date. 53% din femeile din România au cumpărat produse Avon.5 Reprezentanţi la 1000 de locuitori. In România.500 Ron E. produse pentru îngrijirea corpului. iar media pentru fiecare zonă din ţară era de 1. există 100 zone în România. nivelul mediu de vârstă la clientelor Avon este cuprins în intervalul 15-45 ani. Avon Cosmetics România înregistra 30. iar unul din 5 parfumuri cumpărate este Avon. indicele de penetrare era de 0. D. 80% din clienţii companiei Avon Cosmetics România doresc să mai comande produse. astfel: în anul 2002. CARACTERIZAREA PIEŢEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Piaţa reprezintă terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen de întreprinderi. Pentru a exemplifica. cele mai vândute produse ale companiei Avon Cosmetics România sunt următoarele: produse de machiaj.000 de reprezentanţi. imaginea favorabilă pe piaţă etc. acesta reprezintă un fapt incredibil după circa zece ani de existenţă pe piaţa românească. fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în ansamblul .

privită în conexiune cu spaţiul. In România. concurenţa între agenţii economici. Acţiunea pe o piaţă liberă presupune manifestarea liberei iniţiative. în calitatea lor de persoane fizice. Prin activitatea desfăşurată. piaţa în cadrul căreia se exprimă cererea consumatorilor individuali. rezultă clar că marketingul şi activităţile concrete desfăşurate în optica sa sunt indisolubil legate de sfera economică a pieţei. cât şi comercializarea acestora. structura ofertei. Avon Cosmetics este o companie al cărui domeniu de activitate presupune atât producerea de produse cosmetice. realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieţei. este cunoscută sub denumirea de piaţă de consum. Avon Cosmetics îşi desfăşoară activitatea în cadrul unei pieţe limite impuse indirect. categoria principală de clienţi în cadrul pieţei campaniei Avon Cosmetics este reprezentantă de populaţie. prin mijloace economice (impozite. taxe. Din perspectiva acestor raporturi. dar şi pentru cele comerciale. Astfel. logistica mărfurilor. mişcarea liberă a capitalurilor. densităţi geografice diferite. amploarea şi dispersarea spaţiilor de depozitare şi a punctelor de desfacere. care să-i asigure realizarea eficientă a produselor (serviciilor) oferite spre vânzare. etc. a forţei de muncă. Cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu prezintă o importanţă deosebită pentru întreprinderile producătoare. dimensiunile şi mecanismul său de funcţionare.). de spaţiul economico-geografic unde urmează a se întâlni cererea şi oferta. precum şi particularităţi teritoriale în chiar conţinutul şi modul de realizare a tranzactiilor pe piaţă. Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezintă. Compania funcţionând în sistemul vânzărilor directe libere. de regulă. organizarea vânzărilor sunt direct legate de teritorialitatea pieţei. cunoaşte forme diferite de localizare.pieţei. întreprinderea va căuta să-şi menţină sau chiar să- şi îmbunătăţească poziţia deţinută la un moment dat. de natura. formarea liberă a preţurilor pe baza raportului dintre cerere şi ofertă. precizarea raporturilor în care se află întreprinderea şi produsele sale cu ceilalţi participanţi la activitatea de piaţă. în care actele de vânzare- cumpărare se desfăşoară nestingherit. Piaţa. în cadrul pieţei. Tinând cont .

întreprinderea fiind deci nevoită să combine atribuţii atât ale întreprinderilor producătoare cât şi ale celor comerciale. prin activitatea pe care o desfăşoară. al spaţiului economico-geografic. orice produs cosmetic existent pe piaţa românească reprezintă un produs concurent. Avon Cosmetics îşi desfăşoară activitatea într-o economie de piaţă. Aceştia sunt foarte importanţi pentru compania Avon Cosmetics. ci şi de cele utilizate de întreprinderile concurente. Avon Cosmetics România îşi desfăşoară activitatea pe întreg teritoriul ţării. motiv pentru care aceasta este cunoscută şi sub numele de economie concurenţială. O trăsătură de bază a economiei de piaţă o reprezintă concurenţa. din punct de vedere teritorial. In deciziile referitoare la o acţiune pe piaţă. metodele şi instrumentele proprii sau de profesionalismul cu care sunt manevrate. organizării spaţiilor de depozitare etc. trebuie să se acorde importanţă şi activităţilor celorlalţi participanţi cu care întreprinderea se află în concurenţă directă sau indirectă. Pentru Avon Cosmetics România. distanţa dintre producător şi consumator fiind minimă în cadrul vânzărilor directe. în mod deosebit.2. aceasta presupunând. cei care recrutează noi Reprezentanţi etc. cu precădere în zonele urbane. sunt şi cei care asigură într-o mare măsură propagarea unei imagini cât mai favorabile companiei. Desigur. Pe lângă importanţa care trebuie acordată structurii ofertei. Aşadar. cei care oferă noi informaţii despre companie şi produsele acesteia. 2.de faptul că Avon Cosmetics este o companie care funcţionează în sistemul vânzărilor directe. compania trebuie să se intereseze şi de organizarea vânzărilor. aceasta va trebui să organizeze. dar şi potenţialilor consumatori. Succesul sau eşecul acţiunilor întreprinse de o firmă într-o economie de piaţă este determinat nu numai de strategiile. logisticii mărfurilor. deoarece ei sunt nu numai cei prin intermediul cărora compania îşi vinde produsele. instruirea Reprezentanţilor. CONCURENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA In România. există anumite criterii pe baza cărora concurenţii se diferenţiază astfel încât fiecăruia să i se acorde importanţa . ci.. dar spaţiul în care se întâlneşte efectiv cererea cu oferta este cel creat şi „acoperit” de Reprezentanţii companiei. cei care prezintă cel mai bine produsele actualilor. să coordoneze şi să realizeze prin grija şi forţele proprii activităţile mai sus menţionate.

1. cât şi între grupurile strategice. Ei alcătuiesc un grup strategic. Tabel 2. In continuare.cuvenită. clasificaţi în grupa de produse considerată şi în funcţie de categoria în care se încadrează:.2. vor fi enumeraţi concurenţii firmei Avon Cosmetics. Identificarea grupurilor strategice prezintă importanţă deosebită pentru firmă. mai ales în funcţie de influenţa pe care acţiunile acestora o exercită asupra activităţii Avon Cosmetics. deoarece concurenţa se manifestă atât în interiorul grupurilor. Cei mai importanţi concurenţi ai firmei sunt cei care acţionează în cadrul aceleiaşi pieţe-ţintă şi utilizează aceeaşi strategie.2.2. -concurenţii Avonului la produsele pentru machiaj Budget Mass Mass Premium Prestige Constance Carol Oriflame Revlon Elizabeth Arden Paris Collection Biolife Carreau Max Factor Givenchy Margaret Astor Yardley Arancil Nina Ricci Coty Careline Bourjois Clarins Gala Revlon Guerlain Desiree Visions Forever Living Tabel 2. – concurenţii Avonului la produsele pentru îngrijirea tenului Budget Mass Mass Premium Prestige Palmolive Oriflame Oriflame Revlon Eterna Oriflame Ponds Careline Givenchy Yardley Nivea L’Oreal Christian Dior Biolife .

Johnsons Ellen Betrix Visions Nivea Visage Tabel 2.2. concurenţii Avonului la produsele pentru îngrijirea corpului Budget Mass Mass Premium Prestige Oriflame Johnsons Aloe Vera -Forever Christian Dior Lady Speed Stick Palmolive Camey Pantene Rexona Oriflame Nivea Nivea 8*4 Elseve Fa Tabel 2.2.3.concurenţii Avonului la parfumuri A) parfumuri de damă Budget Mass Mass Premium Prestige Deodorantele de Yardley Gabriella Sabatini Chanel No 5 corp sau roll-on Adidas Yardley Fleur Nina Ricci Oriflame Oriflame Yardley Baroque Cacharel Eden Federico Mahora Visions Lancome Anais Anais .4.

dar nu în exclusivitate. astfel încât sunt oferite spre vânzare produse cosmetice necesare consumatorilor care pot fi atât copii cu vârsta de peste 3 ani. .3. Avon Cosmetics România se adresează tuturor femeilor din România. Laura Biagotti Givenchy Organza Escada B) parfumuri bărbăteşti Budget Mass Mass Premium Prestige Deodorante de corp Harley Davidson Caroline Herrera Davidoff şi roll-on Oriflame Caractere Hugo Boss Old Spice Yardley Fahrenheit Kenzo Brut Tommy Oriflame Calvin Klein Paco Rabanne Caroline Herrera 2. Avon Cosmetisc România înceacă să acopere satisfăcător cerinţele de produse cosmetice (cerinţe care pot fi specifice fiecărei vârste). în gama sortimentală oferită regăsindu-se şi produsele cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos şi igienă ale bărbaţilor. femei mature sau femei în vârstă. CLIENŢII FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Prin produsele sale. dar şi adolescente. femei tinere.

Pe lângă diferenţierea tipurilor de consumatori în funcţie de vârstă şi în funcţie de sex. -utilizare uşoară. mass . produse pentru machiaj – caracteristicile pieţei Budget Mass & Mass Premium Prestige -preţul prezintă importanţă -principalele mărci multi. mass premium .3. produse pentru îngrijirea corpului). produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinaţii diferite. -culoare. -consumatori mai puţin -preţul încă important. budget .1. Tabel 2. . experimentaţi. dar şi ale produselor incluse în categoriile prezentate mai sus. -aspiraţii şi ostentaţie. -inovaţie. fiind adresate următoarelor categorii de consumatori. -ambalaj de calitate. ale consumatorilor. produse pentru îngrijirea tenului. -amuzament. naţionale. în funcţie de categoria de produse analizată (produse pentru machiaj. -valori şi aspiraţii. în funcţie de veniturile acestora: . -alte avantaje în afară de culoare. -imagine. -ambalaje sofisticate. sunt prezentate principalele caracteristici ale pieţei.-imagine. prestige In continuare. în decizia de cumpărare. parfumuri. Avon Cosmetics România mai are în vedere şi criteriul resurselor financiare de care fiecare consumator dispune pentru achiziţionarea de produse cosmetice. Sub acest aspect.

volum şi de preţ. Tabel 2. complet. produse pentru îngrijirea tenului – caracteristicile pieţei Budget Mass & Mass Premium Prestige -hidratare de bază. -volum mare şi folosire -preţul este încă important.2. -ambalaje şi formule -produse pentru tratarea -ambalaje funcţionale şi de avansate.3. (produse pentru tratarea celulitei. calitate. . frecventă. ostentaţie. -ambalaje funcţionale şi de -utilizare frecventă. -consumatori mai -imagine de marcă şi sofisticaţi.3. -luarea deciziei de cumpărare în funcţie de -produse cu tratament -inovaţii tehnologice.3. tenului. produse pentru îngrijirea corpului – caracteristicile pieţei Budget Mass & Mass Premium Prestige -preţul este important în -produse care se adresează -imagine de marca luarea deciziei de unor nevoi mai speciale cumpărare. pentru protecţie -produse pentru întreaga solară etc). familie. calitate. Tabel 2.

PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA .1. Analizând strategiile şi tacticile aferente politicii de marketing. structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI 3. se poate desemna un anumit stil propriu firmei. la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi. vizând valorificarea potenţialului său în concordanţă cu cerinţele pieţei.1. o anumită manieră specifică de abordare şi rezolvare a problemelor sale. se urmăreşte modul în care compania concepe dezvoltarea activităţii sale.1. Acest capitol îşi propune să analizeze conduita pe care o adoptă compania referitor la dimensiunile. CAPITOLUL III STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România. atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă. direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice. concrete. 3.

Beyond Colour. pudră de obraz. Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care oferă mai ales femeilor. fard de obraz. dar şi bărbaţilor. în catalogul de prezentare a produselor cosmetice Avon. gloss. conţinând 4 linii principale: A. Produse pentru îngrijirea tenului.existau următoarele game ce conţin produse pentru machiaj: Avon Color. E. Produse pentru îngrijirea corpului.  produse pentru machiajul buzelor. creion contur pentru ochi. Color Trend. acestea la rândul lor. B. rujuri. . această categorie se compune din următoarele tipuri de produse: fond de ten. Perfect Wear. Parfumuri. C. produsele care alcătuiesc această categorie sunt următoarele: creion contur. rimel. ceasuri A. Arabian Glow. poşete. La începutul anului 2007.  produse pentru machiajul obrajilor. curele. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri. Produse pentru machiaj. Această gamă sortimentală se doreşte a fi una complexă şi completă. fard de pleoape.  lacuri pentru unghii. Produse pentru machiaj Produsele pentru machiaj se împart în patru categorii principale. D. o gamă diversificată de produse care să acopere şi să satisfacă corespunzător nevoile de frumuseţe şi îngrijire a corpului. şi anume:  produse pentru machiajul ochilor. balsam cu reflexe etc. conţin următoarele tipuri de produse: creion corector.

Summer White.Parfumuri. Anew. Avon Solutions. Dream Bliss. C. creme şi loţiuni pentru tratament anti-acnee etc. Pur Blanca. Denumirile gamelor pentru îngrijirea tenului. Avon Cosmetics produce şi comercializează parfumuri atât pentru femei cât şi pentru bărbaţi. Surreal. creme şi loţiuni demachiante. Women of Earth. Far Away. Be.. Blue Rash. Dream Life. sunt următoarele: Naturals. în anul 2007. Avon Extraordinary. Celebre. . Produsele se diferenţiază în funcţie de tipul de ten. Surrender. Treselle. Incandesscence. loţiuni tonice. Today. deodorante cu bilă. Perceive.. Be. Lyrical.Kissable.Sensual.. ci şi alte produse cum ar fi: deodorante de corp. Parfumurile pentru femei sunt comercializate în 2007 sub următoarele denumiri: Apă de parfum: Crystal Aura.. Produsele pentru îngrijirea tenului sunt următoarele: creme şi loţiuni de faţă. Treselle Silver. Always-im Bloom.Produse pentru îngrijirea tenului Avon Cosmetics produce şi comercializează numeroase produse destinate îngrijirii tenului şi tratării diferitelor afecţiuni ale acestuia. Exotic Beaches. B. Avon Shine Apă de toaletă: Be.Tomorrow. toate aceste produse enumerate mai sus fiind „însoţite” de aroma parfumului a cărei denumire o poartă. de vârsta persoanei care foloseşte produsul respectiv etc. Avon Care. Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaletă pentru femei... Always-Hart. Little Black Dress. Spontaneous. Today. Tomorrow. Today. Insland Vibe. Always. Rare Gold. Passion Dance. Clearskin. Wink. cremă de corp parfumată şi pudră de corp parfumată. Tomorrow.

spumă pentru coafat. Pro Ice. ProXtreme.produse pentru îngrijirea picioarelor (cremă emolientă pentru picioare. Pro Vibe. sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum şi loţiuni după ras. Open Road.etc. For Men. Perceive for Him. Apă de toaletă/loţiune după ras: ProSport Tournament. gel răcoritor după ras.).).produse pentru îngrijirea părului (şampon. gel contur pentru bust. cremă pentru cuticule. . Naturals. Parfumurile pentru bărbaţi comercializate de Avon Cosmetics România în anul 2007 au următoarele denumiri: Apă de parfum:Tomorrow for Him.produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor (creme pentru mâini. spray revitalizant. măşti pentru corp. cremă abrazivă pentru picioare.) .). pudră odorizantă pentru picioare etc. I' mperfect. lacuri tratament pentru unghii. D. spumant pentru baie etc.). Ca şi în cazul parfumurilor pentru femei. Interact.produse pentru îngrijirea corpului (loţiuni de corp. fixativ. deodorant pentru corp etc. gel de duş. Blue. deodorante cu bilă. ci şi deodorante de corp. balsam. balsam după ras. mască pentru păr. loţiune de masaj pentru picioare. . Blue Rush. Pro Energy. Produsele pentru îngrijirea corpului enumerate mai sus se regăsesc în cataloagele Avon Cosmetics. Avon Essence. gel anticelulitic. gel răcoritor pentru picioare.produse pentru igienă (săpun. Planet Spa. gel pentru păr. în game cu următoarele denumiri: Anew. Pro Sport. Surrender for Him. gel pentru ras. Avon .Produse pentru îngrijirea corpului Produsele pentru îngrijirea corpului se împart în următoarele categorii principale: . Full Speed. . dizolvant pentru lacul de unghii etc.

. biblioraft Avon. obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior. creşterea nivelului vânzărilor. Foot Works. . Avon Solutions.1. creşterea nivelului valoric al comenzii. . înbunătăţirea deservirii Clienţilor. cum ar fi: portfard. suport cărţi de vizită.Aromatherapy. Skin So Soft. . perie de unghii. On Duty. creşterea gradului de penetrare pe piaţă. oglindă. . calculator. perie pentru păr. este vorba despre produsele Avon personalizate. creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”. în anul 2007. sunt următoarele: . umbrelă cu logo Avon. . ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Opţiunile companiei privitor la dimensiunile. . geantă pentru cosmetice. .2. menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor. structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică şi comercializează se reflectă în strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea cărora Avon Cosmetics România a adoptat diferite alternative strategice în politica de produs. creşterea numărului de Reprezentanţi activi. . ceas cu logo Avon. câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi. Herbal Care. pilă pentru unghi. Sensis. Advence Techniques. dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice. geantă de voiaj. 3. Avon Cosmetics România comercializează şi produce produse non cosmetice.

conducerea firmei a apelat la strategia de creştere a dimensiunilor gamei. Naturals Vanilla.. Aromatherapy. între 2006 şi 2007. Modificări în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai în vederea creşterii liniilor de produse. crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului). la nivel calitativ şi la gradul de înnoire a produselor. In plan practic. Arabian Glow. Advance Techniques etc.diferitele game Naturals ale căror viată durează aproximativ 5 campanii). Pentru exemplificare. Avon Cosmetics România a urmărit dobândirea unei poziţii mai bune.). o diversificare pe orizontală. fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate într-o formulă îmbunătăţită. Totuşi. apa de parfum şi loţiunea după ras „Avon Essence”. Avon Cosmetics România a elaborat şi a pus în practică strategia diferenţierii calitative a produselor.Sensual ”. Naturals Tea Tree. Foot Works. din diferite motive: fie sunt produse „cu viaţă limitată” (ex. Avon Colour. apa de parfum şi loţiunea după ras „Blue Rash”). Anew. pentru a răspunde corespunzător la exigenţele specifice diferitelor segmente de cumpărători. fie cererea pentru aceste produse este foarte redusă. au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum „Crystal Aura”. ci şi în vederea retragerii din vânzare a unor produse. din acest motiv. obţinerea unei cote de piaţă. numărul produselor noi care au fost introduse în oferta firmei Avon Cosmetics România îl depăşeşte cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din ofertă. Avon Care conţine produse pentru îngrijirea corpului care .). realizându-se o evidentă extindere a liniilor de produse. Naturals Milk şi Lemon. Naturals Peach. au fost introduse în ofertă noi game de produse pentru îngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya. apa de toaletă „Be. De exemplu. Politica de produs a firmei Avon Cosmetics România presupune adoptarea şi punerea în practică nu doar a unei singure strategii.. au fost adăugate produse noi la game deja existente (Avon Care. această strategie se materializează în conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor şi exigenţelor doar anumitori categorii de consumatori. voi menţiona că. Women of Earth.. Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor. ci a mai multora referitoare la modificări în dimensiunile gamei.

într-un ambalaj nou. denumită Avon Nailwear. care pot satisface cele mai diferite exigenţe în legătură cu problemele tenului (în funcţie de vârstă. . mat şi sidefat) şi pune la dispoziţia clientelor nu mai puţin de 30 de nuanţe. se acordă o foarte mare importanţă şi atenţie modului de prezentare. Gradul de înnoire a produselor reprezintă un criteriu care nu a fost omis de firma Avon Cosmetics România atunci când au fost stabilite direcţiile strategice în anul 2007. Gama Colour Rich Lipstick. formule avansate. Această gamă conţine produse de prestigiu. Din acest punct de vedere. astfel: . De asemenea. Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei. un design nou şi o nouă denumrie: Nail Experts. rezistente. pentru ca în campania 9/2007 să fie lansate 10 nuanţe strălucitoare. Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele acţiuni de acest gen pe care firma Avon Cosmetics România le-a realizat pentru satisfacerea cerinţelor mereu în . noua gamă Ultra Colour Rich Renewable este structurată în trei finish-uri diferite (lucios. . produsele din această gamă se adresează clienţilor care sunt interesaţi de un produs cu preţ acceptabil potrivit pentru întreaga familie. La capătul extrem opus se află gama de produse pentru îngrijirea tenului Anew. fără diferenţiere în functie de vârstă sau tipul de ten. caracteristici diferite în funcţie de fiecare tip de ten etc.). cu formule îmbunătăţite.sunt destinate să acopere necesităţile minime ale tenului. ingrediente speciale. este supusă şi ea unei transformări de proporţii. Noua formulă este îmbunătăţită şi conţine două sisteme patentate de Avon: tehnologia specială cu polimeri şi complexul hrănitor „keravite”. efecte ale poluării mediului asupra tenului. produsele fiind comercializate în ambalaje moderne şi sofisticate. inovaţii tehnologice etc. factori de stres. Gama de produse de îngrijire a unghiilor Nail Care este înlocuită de produse noi. Gama Anew se adresează femeilor care acordă o îngrijire specială tenului lor şi sunt gata să aloce o sumă mai mare de bani în acest scop. Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate reţete cât mai moderne. original. Astfel. care conţinea 19 nuanţe diferite de rujuri. Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii. au fost „afectate” următoarele game.

In această situaţie. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing. Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma Avon Cosmetics România pentru produsele care se încadrează în categoria „budget”. Pe întreg parcursul anului 2006. Acestea sunt produse de calitate. produsele folosite în mod frecvent.2. produse destinate uzului întregii familii. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preţurilor joase. fie parţial. indiferent dacă aceasta se menţine sau se extinde. pentru care există o cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. 3. Analiza preţurilor practicate de companie se poate face având în vedere trei aspecte principale: nivelul preţurilor. ca variantă a strategiei de preţuri. în general. costurile. Este vorba. au fost şi alte game supuse unor astfel de schimbări. cererea şi concurenţa. . precum şi de cele oferite de faptul că întreprinderea posedă potenţialul de producţie necesar acoperirii cererii. Astfel. care este efectiv folosit ca instrument de marketing. despre produsele pentru îngrijirea corpului.schimbare ale clienţilor săi. fie integral. şi anume. este adoptată de firma Avon Cosmetics România în cazul produselor „mass şi „mass premium”. Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de preţ. Orientarea după cerere. acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii. ca urmare deţine un loc aparte şi în cadrul acţiunilor întreprinse de firmă. pentru care există cerere şi pe care compania le doreşte a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţurilor. compania încearcă să valorifice avantajele oferite de faptul că există o cerere ridicată pentru produsele firmei. Compania trebuie să acorde importanţa cuvenită rolului preţului.

au fost efectuate analize amănunţite pe piaţă. la preţuri uşor inferioare celor concurente. pentru a desfăşura o activitate eficientă pe această piaţă.produsele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la noi în ţară. experţii companiei au selectat pentru România acele produse care au corespuns caracteristicilor pieţei de la noi din ţară din punctul de vedere al cererii. vor putea achiziţiona produse superioare. cum ar fi: Germania. Italia. care pot satisface pretenţiile celor mai sofisticaţi clienţi.întreprinderea practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piaţa”. obţinerea de profit sunt influenţate. precum şi comportamentul (reacţia) cumpărătorilor la diferitele niveluri ale preţurilor. dar rezultatele sunt vizibil superioare dacă se realizează o întrepătrundere armonioasă între toate componentele mixului de marketing (produs. avându-se în vedere şi corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Franţa etc. compania trebuie să acorde atenţia corespunzătoare acţiunilor derulate de firmele concurente. produse de înaltă calitate. Ungaria. Polonia. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial. astfel încât. Pentru stabilirea unui preţ corespunzător. ci în alte ţări din Europa. Pe acest segment concurenţa este foarte puternică. promovare). de preţurile de vânzare. In stabilirea preţurilor s-a ţinut cont de următoarele aspecte. fără a trece de pragul care ar însemna practicarea unor preţuri ridicate. al proprietăţilor . distribuţie. Din acest punct de vedere. astfel. Orientarea după concurenţă a preţurilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria „prestige”. care. Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea pe piaţă. în principal. creşterea vânzărilor. firma Avon Cosmetics România a adoptat practicarea unor preţuri sub nivelul concurenţei. . fiind determinaţi factorii care ar putea influenţa evoluţia preţurilor pe piaţă românească. Decizia de cumpărare. urmărindu-se atragerea consumatorilor. Avon Cosmetics România încearcă să trateze corespunzător aspectul referitor la preţurile practicate. Marea Britanie.

sortarea. Activitatea în sistemul vânzărilor directe presupune preluarea de către întreprindere a tuturor activităţilor referitoare la activităţile logistice şi la serviciile funcţionale (transport. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Factorul principal care determină şi caracterizează politica de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România este acela că compania funcţionează în sistemul vânzărior directe. Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur tip de canal. Preţurile practicate în România sunt calculate având la bază costurile de producţie din ţară în care sunt fabricate. mass premium şi prestige. cursul valutar. 3. preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat o evoluţie doar în sens ascendent. fără intermediari. preţurile produselor firmei.3. ca şi majoritatea preţurilor produselor de pe piaţa românească.produselor. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentanţilor firmei care deservesc compania în schimbul unui comision stabilit în funcţie de valoarea totală a comenzii. respectiv un canal direct. sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei. . distribuţie etc. servicii de marchandising). al costurilor. Reprezentanţii firmei sunt cei care asigură o permanentă comunicare între companie şi . prelucrarea şi onorarea comenzilor. de la cei care preferă produsele accesibile până la cei care doresc produse de lux. mass. . depozitare. în relaţii directe cu potenţialii clienţi. al veniturilor consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt dispuşi să o aloce achiziţionării de produse cosmetice. la care se adaugă şi alte cheltuieli generate de transport. Avon Cosmetics oferă cosmetice care se adresează diferitelor categorii de consumatori. asamblare. legislaţia în domeniu etc. ambalare. Astfel. etichetare. şi preţurile se diferenţiază pe respectivele categorii: budget. sub acest aspect.

propagandă.clienţi.observaţii personale. . . Inceputul Culegerea de informaţii şi Sunt utilizate următoarele surse: abordării alegerea modului de abordare a .vânzătorul întreabă despre decizia .începerea procesului de vânzare . clientului .sunt identificaţi potenţialii clienţi. clientului prin referire la anumite necesităţi ale acestuia.1. trecerea la prezentarea .prima impresie este deosebit de stimularea interesului acestuia şi importantă.sunt posibile diferite forme de potenţial client într-unul prezentare. referirea la produs.personalul de vânzare propriu. Incheierea Obţinerea unui angajament de a . .1.1. referire la produs sau la o demonstraţie.atragerea atenţiei prin referire la produsului aspectele comune. ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ Tabel 3. Abordarea Atragerea atenţiei clientului.este foarte importantă implicarea pentru produsul respectiv.3. 3.tratarea corectă a indiferenţei sau a obiecţiilor clientului.alţi clienţi. adevărat prin crearea dorinţei . sunt cei care transmit informaţiile de la client către firmă şi de la firmă către client. Prezentarea Inceperea transformării unui .etapele şi obiectivele procesului de vânzare personală Etapa Obiective Observaţii Prospectarea Căutarea potenţialilor clienţi .3. prin reclamă.

în continuare. fiecare Reprezentant va avea grijă ca produsele să ajungă la clienţii care le-au comandat şi pentru care vor trebui să plătească preţul corespunzător. Avon Cosmetics România manifestă un control ridicat. real. . asupra conţinutului şi amploarei publicităţii etc.000 de reprezentanţi. Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului de marketing. formularele colectate sau comenziile on line în ziua de comandă sunt predate operatorilor care vor verifica datele înscrise pe formulare şi vor centraliza comenzile.000 de coordonatori şi peste 300. a condiţiilor de transport. a volumului stocurilor. In legătură cu logistica mărfurilor. alte informaţii necesare. Menţinerea Asigurarea că clientul este . a nivelului preţurilor. formularul de comandă este depus de către Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor. aici. care poate fi exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrarea către clienţii companiei a produselor comandate. produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate în colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanţilor de către o firmă angajată de companie pentru acest serviciu. respectiv la sediul zonei de care aparţine sau pe internet unde îşi palsează singur comanda on line.. următorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate către Centrul Operaţional din Tunari. Reprezentantul primeşte şi factura însoţită de anunţul de sold. presupunere. mai exact asupra condiţiilor de depozitare.vânzării cumpăra şi crearea unui client de cumpărare pe cale directă. firma Avon Cosmetics România colabora cu peste 1.000 de Reprezentanţi care preluau şi livrau comenzi pentru companie. odată cu produsele comandate. indirectă. iar astazi cu 5. unde funcţionează un depozit şi o linie de ambalare.rezolvarea oricăror probleme relaţiei satisfăcut de produs ridicate de client Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing. în colet. Referitor la gradul de control asupra distribuţiei. In anul 2000. calculul sumei de achitat. succesiunea activităţilor este următoarea: Reprezentantul adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat şi care s-au arătat interesaţi de produsele firmei. se realizează o distribuţie prin aparatul propriu.

Reprezentantul va achita în contul companiei Avon Cosmetics România suma înscrisă în ordinul de plată. Reprezentanţii erau nevoiţi să se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). Timpul care trece de la lansarea comenzii şi până la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics România. . Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională de informare. vor fi dezbătute principalele activităţi promoţionale. un alt progres este reprezentat de înfiinţarea unui Express Centre. din orice motiv.4. după cum urmează: 3. 3. unde Reprezentanţii pot lansa comenzi în orice zi a săptămânii. coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a fost comandat. Ţinând cont de faptul că Avon Cosmetics România este o firmă cu rază de acţiune la nivel naţional. De asemenea.precum şi un ordin de plată. care la rândul lui îl va returna la sediul firmei. acesta îl poate returna Reprezentantului. urmărindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei. având ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi faţă de oferta sa.1.sau la domiciliul clientului. Din punct de vedere al distribuţiei. Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională. după ce va încasa sumele de bani de la clienţi.4. PUBLICITATEA In funcţie de obiect. urmând ca la următoarea comandă să fie scăzută suma plătită pentru produsul respectiv. între 2000 şi 2002 s-a înregistrat un progres reprezentat de punerea în aplicare a livrărilor la domiciliu (în anii anteriori. şi publicitatea susţinută a fot la nivel naţional. In cazul în care un client este nemulţumit de calitatea unui produs. sumă care nu conţine şi comisionul cuvenit Reprezentantului.

2. ► Publicitatea exterioară – a fost utilizată de compania Avon Cosmetics România prin intermediul tipăriturilor. 3. ► Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare. Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prin intermediul următoarelor medii majore: ► Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica. ► Televiziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maximă audienţă şi nu numai. în special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21). PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare a vânzărilor:  Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări. care sunt oferite clienţilor şi Reprezentanţilor cu diferite ocazii. pagină care oferă clienţilor produse de prestigiu sau din game . mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potenţialilor cumpărători cu ajutorul cataloagelor în care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vânzare.4. enumerări ale principalelor proprietăţi ale acestora. precum şi paletele de culori disponibile şi listele cu preţurile practicate).). Avon Cosmetics România oferă spre vânzare produse la preţuri reduse. Avantaje. de asemenea. catalogul conţine caracterizări ale produselor. Iată câteva exemple: „Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog. Ca mijloc de publicitate exterioară sunt utilizate şi agendele şi calendarele cu logo Avon. In broşura fiecărei campanii există anumite secţiuni care îşi propun să determine o creştere a cererii pentru produsele respective prin reducerea preţului. Lumea Femeilor etc.

de a stimula Reprezentanţii. de a contracara acţiuni promoţionale ale concurenţilor care organizează concursuri etc. Din categoria concursurilor promoţionale organizate în scopul stimulării Reprezentanţilor. Pe lângă acest tip de reduceri. astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uşor de procurat. de a atenua sezonalitatea vânzărilor. pentru îngrijirea corpului sau pentru uzul întregii familii) comercializate la preţuri accesibile. o pagină din catalog conţine produse (în general. dar care devin şi mai accesibile datorită unor reduceri de 15-30%. în fiecare campanie.  Concursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cu scopul de a determina creşterea consumului. In afară de exemplele prezentate mai sus. va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România”. Avon Cosmetics România mai practică reduceri de preţuri sub următoarele formulări: „la două produse cumpărate din gama Avon Basics. astfel se oferă posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai mic decât în cazul în care produsele respective ar fi achiziţionate separat. unul dintre cititorii revistei Unica va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România” sau „primul ascultător al postului Radio 21 care sună la redacţie. chiar dacă pentru o perioadă scurtă de timp. produse din diferite game şi la diferite niveluri ale preţurilor beneficiază de reduceri între 10-30 %. dar care acum beneficiază de o reducere care poate fi de la 25 la 50%. va . Avon Cosmetics România a adoptat şi medota vânzărilor grupate. mai greu accesibile datorită preţurilor ridicate. primiţi gratuit un deodorant” etc. 20% reducere” sau „la o apă de toaletă cumpărată.. Concursurile promoţionale organizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii: concursuri promoţionale destinate să impulsioneze consumatorii şi concursuri promoţionale destinate să impulsioneze Reprezentanţii. Un alt exemplu similar: sub denumirea „Trebuie să-l am”. Din prima categorie fac parte acţiunile de genul „prin tragere la sorţi. fac parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics în valoare de 100 Ron” sau „Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasă scrisoare de dragoste .

primi drept cadou de Ziua Indrăgostiţilor o cină romantică în doi la un restaurant din Bucureşti”.4. MANIFESTARI PROMOTIONALE .Măsuri de promovare a vânzărilor orientate spre consumator Metoda Obiective Avantaje Dezavantaje Cupoane Stimularea cererii Implică vânzătorii Amânarea comenzii Premii Crearea unei imagini Atragerea Clienţii cumpără favorabile consumatorilor pt.2. încercat încurajează încercarea produselor Tombole Incurajarea clienţilor Stimulează clienţii Vânzările scad la să cumpere mai să cumpere mai încheierea perioadei mult.3.produs Concursuri Stimularea Implicarea Necesită gândire cumpărării şi creării consumatorilor în creatoare. reduce de preţ să cumpere. dar şi de stocuri evoluţia produsului analitică Mostre Incercarea Risc scăzut pentru Costuri mari pentru produselor noi consumator la companie încercarea produsului Reduceri Incurajarea clienţilor Stimulează efectiv Uşor de imitat. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics România pentru a menţine în permanenţă atât interesul consumatorilor cât şi pe cel al Reprezentanţilor. Tabel 3. scăderea mult tendinţei de schimbare a mărcii 3. stoparea cererea vânzările viitoare. pentru aşa ceva.1 .4. scade declinului vânzărilor valoarea percepută a produsului Vitrine cu Suport pentru alte Oferă o vizibilitate Este dificil pentru produse metode de bună a produselor vânzător să aloce spaţiu pentru promovare.premiu nu pt.

s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi îndeplinite. a fost organizată şi o conferinţă în care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la înfiinţare. proiecţii de filme publicitare. Un exemplu în acest sens îl reprezintă acţiunea desfăşurată de către Avon Cosmetics România în sala de conferinţe a hotelului Sofitel din Bucuresti în primăvara anului 2006. posibilitatea punerii în mişcare a unor variante de acţiuni promoţionale. In holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erau expuse toate produsele companiei. organizarea de demonstraţii ale utilizării produselor. Cu această ocazie. între care distribuirea de cataloage şi broşuri. precum şi de a încerca produsele respective. oferirea de cadouri publicitare etc. De remarcat că această acţiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica atât cu publicul intern cât şi cu publicul extern. ci conţine foarte multe elemente ce ţin de relaţiile publice. Participarea la manifestări cu caracter expoziţional de către firma Avon Cosmetics România s-a realizat cu ocazia organizării de către companie a unor acţiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunităţi de a vedea produsele şi în realitate nu numai în catalog. au fost premiaţi Coordonatori şi Reprezentanţi ce au desfăşurat o activitate remarcabilă în cadrul companiei. au fost proiectate filme informative. se înscriu şi participările cu caracter expoziţional şi sponsorizarea. Intre instrumentele promoţionale utilizate de Avon Cosmetics România. pentru a fi admirate sau încercate de către invitaţi. a fost iniţiat un concurs cu premii substanţiale pentru Reprezentanţi. . conferinţe. Acţiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezintă doar o manifestare expoziţională.

întreprinderea îşi poate îndeplini misiunea. în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing. poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei. In acest sens. concurenţii. încununată de succese în domeniu. dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a întreprinderii. strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). politica de preţ. 4. îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă. strategia diferenţiată. poziţia companiei faţă de structurile pieţei. elemente care se referă la piaţa. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate spune că prezintă o importanţă majoră. CAPITOLUL IV STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România voi arăta strategiile pe care compania Avon Cosmetics România le are pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. respectiv politica de produs. strategia activă. Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei faţă de dinamica pieţei. clienţii firmei Avon Cosmetics România şi care influenţează strategia de piaţă a întreprinderii.1. poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei. strategia exigenţei ridicate. poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii. politica de distribuţie şi politica de promovare. In strategia de piaţă s-a luat în calcul unele elemente pe care le-am analizat în Capitolul IV al lucrării. . un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei Avon Cosmetics România.

întreprinderea funcţionând în cadrul unei pieţe cu potenţial ridicat. compania s-a aflat într-o continuă expansiune (a crescut numărul Reprezentanţilor activi. care este consideră o companie modernă. tehnologia şi experţii care lucrează pentru Avon Cosmetics România dispune de propriile laboratoare şi deţine în acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare . a crescut valoarea încasărilor etc. aparatul de măsurat micro- circulaţia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizează. In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecărei variante strategice în funcţie de principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei: 1) Poziţia companiei faţă de dinamica pieţei impune adoptarea strategiei de dezvoltare a activităţii de piaţă. Formulele. a crescut cererea pentru produsele firmei. Avon a proiectat şi a construit propria instalaţie pentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie. a crescut numărul clienţilor.). s-a extins aria de acţiune a firmei. 2) Poziţia companiei faţă de structurile pieţei permite adoptarea strategiei diferenţiate. deoarece Avon Cosmetics România are posibilitatea să se adreseze diferitelor segmente ale pieţei cu produse şi preţuri care să vină în întâmpinarea nevoilor şi exigenţelor care variază în funcţie de diversele categorii de consumatori cărora le corespund. preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare. adică cei 11 ani. obiectivele propuse şi politica firmei. dacă ţinem cont de faptul că Avon Cosmetics România se află de puţin timp pe piaţa românească. ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de activitate. puternică. 3) Poziţia companiei faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către compania Avon Cosmetics România. Toate acestea au ca efect provocarea în cadrul pieţei a unor schimbări care să răspundă . Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics România. în intervalul de timp. pentru moment. Nici o altă firmă nu deţine. care au trecut de când şi-a început activitatea la noi în ţară. în comparaţie cu alte firme.

4) Poziţia companiei faţă de exigenţele pieţei atrage adoptarea strategiei exigenţei ridicate. de unde şi denumirile: politică de piaţă. la modul de funcţionare. tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor. din 2001 Avon Cosmetics este lider în vânzarea produselor cosmetice. Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”. totuşi. ci intervine efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea acesteia. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor „secvenţe” ale activităţii companiei. 5) Poziţia companiei faţă de nivelul competiţiei determină adoptarea strategiei ofensive.dar care se bucură. la politica de marketing a acesteia.intereselor companiei. Aceasta se află în strânsă legătură cu adoptarea strategiei active. Această strategie este benefică pentru Avon Cosmetics România. Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate după ce au fost realizate şi analizate amănunţit pe piaţă. dar şi analize referitoare chiar la companie. de prestigiul. . deoarece toate eforturile şi interesul firmei Avon Cosmetics România de a se perfecţiona şi de a inova trebuie să fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania îşi propune să-şi desfăşoare activitatea în raport cu exigenţele pe care le manifestă piaţa. experienţa şi performanţele unei firme de renume mondial. la obiectivele acesteia. Avon Cosmetics România doreşte să se impună pe această piaţă şi are ca principal obiectiv creşterea cotei de piaţă şă menţinerea cotei. deoarece aceasta este o companie relativ nou-venită pe piaţa românească de cosmetice. politică de produs etc. care nu se mulţumeşte să studieze şi să anticipeze schimbările pieţei.2. 4.

la forma de prezentare şi la ambalajul utilizat. trebuie continuată strategia de diversificare orizontală a gamei sortimentale pentru ca compania să vină permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor. Aceste variante strategice aplicate corespunzător. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare. la caracteristicile şi proprietăţile cosmeticelor. 4. a fi în pas cu moda. care să mulţumească toate categoriile de consumatori. în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori.1. Argumentele aduse în favoarea aplicării variantelor strategice cu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România sunt prezentate în funcţie de fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecărei variante strategice. etc. sunt cele care răspund cel mai bine condiţiilor pe care compania Avon Cosmetics România trebuie să le îndeplinească pentru ca obiectivele vizate să fie atinse şi pentru ca rezultatele obţinute să fie satisfăcătoare. pentru cele mai exigente gusturi şi tocmai din acest motiv. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Având la bază analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România şi în funcţie de dimensiunile gamei de produse. Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România. strategia înnoirii sortimentale. Avon Cosmetics România este o companie care produce şi comercializează o gamă complexă şi modernă de produse cosmetice. de la cei care doresc să folosească . la gradul de modernitate. prin care să se soluţioneze problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare.2. strategia diferenţierii calitative. nivelul calitativ al produselor şi gradul de înnoire al produselor. trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. trebuie să se alinieze constant la noile cerinţe ale pieţei referitoare al noutatea produselor. compania are următoarele variante strategice: strategia de creştere a dimensiunilor gamei. De asemenea. pe măsura eforturilor depuse în acest sens. la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj. la formulele şi tehnologia folosită la producerea cosmeticelor.

Pentru viitor. astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. de prestigiu. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Au fost elaborate în urma analizei politicii de preţ a firmei Avon Cosmetics România trei aspecte principale: nivelul preţurilor. categoria de consumatori vizată. de etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul. Innoirea sortimentală duce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente. Deschiderea unei linii de producţie în România ar reprezenta un succes remarcabil.produse de bună calitate la preţuri accesibile. respectiv costurile. Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă şi mai diamică din rândul strategiilor de produs. Astfel. care este o companie modernă. în funcţie de fiecare categorie de produse în parte. gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţului. care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics. . până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit. 4. ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei.2. Desigur. ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei. Strategia înnoirii sortimentale este beneficiă pentru Avon Cosmetics România. ale tehnologiei. mobilizând întregul potenţial uman. La nivel global. de caracteristicile acestora. nivelul preţurilor poate varia în funcţie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia. cât şi industriei de produse cosmetice din România. compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. obiectivele urmărite etc. poate fi benefică o diferenţiere a strategiilor adoptate. cererea şi concurenţa. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. ci produse fabricate chiar la noi în ţară.2. material şi financiar al companiei.

este benefică o menţinere a nivelului preţurilor practicate. mass premium şi prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor şi ale segmentelor de consumatori corespunzătoare fiecărei categorii în parte. de cea de piaţă. deoarece pentru aceste produse concurenţa este foarte puternică şi trebuie acordată atenţia corespunzătoare în acest sens. Sub acest aspect. ţinând cont de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care compania Avon se adresează pieţei. compania Avon Cosmetics România poate opta. mass. pentru practicarea unei strategii a preţurilor joase în cazul produselor din categoria „budget”. . Pentru Avon Cosmetics România poate prezenta un avantaj faptul că oferă produse de înaltă calitate la preţuri uşor sub nivelul celor practicate de firmele concurente. Opţiunea pentru această diversificare a preţurilor practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şi implicit. produse pentru care există cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. în continuare. indiferent dacă aceasta se menţine sau creşte. este valorificat şi potenţialul de producţie de care dispune întreprinderea pentru a acoperi cererea. Orientarea după concurenţă a preţurilor este recomandată pentru produsele din categoria „prestige”.Din punctul de vedere al preţurilor. Este absolut necesară o diversificare a preţurilor. Avon Cosmetics ar trebui să menţină diferenţierea preţurilor pe cele patru categorii (budget. Avon se situează deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. Un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor este strâns legat de criteriul reprezentat de nivelul preţurilor şi se referă la gradul de diversificare a preţurilor practicate. pentru care orientarea nivelului preţurilor se face după costuri. Orientarea după cerere a preţurilor poate fi menţinută pentru produsele „mass” şi „mass premium”. Insă. nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. După aceste considerente. De asemenea. Privitor la politica de preţ a firmei Avon Cosmetics România.

politica de distribuţie nu va fi supusă unor schimbări radicale. dacă produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul Reprezentantului. De asemenea. Preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă.2. 4. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. amploarea distribuţiei. realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. gradul de control. sunt următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics România le adoptă în politica de distribuţie: distribuţie directă. ce au la bază analiza politicii de distribuţie a firmei. vor fi operate îmbunătăţiri din punctul de vedere al sistemului logistic. Eventual. In funcţie de criterile enumerate mai sus. Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt următoarele: dimensiunile canalului. s-ar realiza o îmbunătăţire a condiţiilor în care Reprezentanţii îşi desfăşoară activitatea. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România. gradul de elasticitate şi logistica mărfurilor. dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei. flexibilitate medie. gradul de participare a firmei. astfel timpul pe care trebuie să-l aloce deplasării la sediul companiei pentru a intra în posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de către Reprezentant. grad de control ridicat. Tinând cont de faptul că compania Avon Cosmetics va funcţiona pentru mult timp de azi înainte în sistemul vânzărilor directe. al departamentului operaţioanl. distribuţie prin aparatul propriu. al sistemului informaţional. .3.

POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. Strategia nediferenţiată poate servi companiei Avon Cosmetics România. prin care să se adreseze întregii pieţe.2. a modalităţilor de acţiune a întreprinderilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. sediul organizării activităţii promoţionale. a comportamentelor de consum. In funcţie de criteriile enumerate mai sus. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex. Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptată de firma Avon Cosmetics. preţ. organizarea activităţii promoţionale apelând la instituţii specializate. tuturor consumatorilor potenţiali în scopul atragerii lor. a pieţei şi a mecanismelor acesteia. consumatorii fiind deja informaţi de existenţa acesteia din acţiunile promoţionale desfăşurate anterior. natura şi condiţiile concrete ale pieţei în care actionează. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social. strategia promoţională ofensivă. Organizarea activităţii promoţionale prin intermediul instituţiilor specializate prezintă avantajul că profesionalismul în cadrul acestor instituţii garantează elaborearea unor soluţii de cel mai înalt nivel. Strategia promoţională ofensivă ar putea fi benefică pentru Avon Cosmetics. a celui concurenţial. propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt următoarele: promovarea imaginii globale – strategia de extindere a imaginii. Criteriile care determină alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activităţii promoţionale. distribuţie). dificil de realizat. care ar dubla siguranţa obţinerii unei cote de piaţă ridicate.4. desfăşurarea unei activităţi promoţionale permanente. deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei.4. poziţia ocupată de întreprindere în cadrul pieţei. . dar pe deplin posibil. deoarece compania beneficiază de resursele necesare desfăşurării unei astfel de acţiuni. strategia nediferenţiată.

dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a companiei. dar şi analize referitoare chiar la întreprindere. politica de distribuţie şi politica de promovare. Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută de publicitate în favoarea companiei. respectiv politica de produs. tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor. compania îşi poate îndeplini misiunea. puternică. dar munca Reprezentanţilor ar trebui dublată de eforturile companiei în vederea formării pe piaţă a unei imagini reale şi pozitive cu privire la activitatea şi produsele firmei. care este consideră o întreprindere modernă. un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei. în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing. la modul de funcţionare. la obiectivele acesteia.Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe care aceasta le oferă. preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare. Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii. politica de preţ. Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate spune că prezintă o importanţă majoră. Deciziile privind variantele strategice adoptate de întreprindere sunt luate după ce au fost realizate analize amănunţite ale pieţei. îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă. . încununată de succese în domeniu. Poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către compania Avon Cosmetics România. CONCLUZII ŞI PROPUNERI In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România. la politica de marketing a acesteia. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”.

În continuare. ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei. Avon Cosmetics România se află deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. Insă. nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. consider că trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social. preţ. de prestigiu. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. dar pe deplin posibil. distribuţie). care să mulţumească toate categoriile de consumatori. La nivel global. compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. De asemenea. a celui concurenţial. preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. prin care să fie soluţionată problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare. până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit. în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori. Din punctul de vedere al preţurilor. de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la preţuri accesibile. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare. care este o companie modernă. a modalităţilor de acţiune a companiilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. a pieţei şi a mecanismelor acesteia. . dificil de realizat. ale tehnologiei. Strategia înnoirii sortimentale este benefică pentru Avon Cosmetics România. a comportamentelor de consum. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex.

strategia diferenţiată. creşterea nivelului vânzărilor. Propunerea mea pentru viitor. . . care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics. menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor. poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei. cât şi industriei de produse cosmetice din România. creşterea numărului de Reprezentanţi activi. . creşterea nivelului valoric al comenzii. . crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului). . Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice în politica de produs. sunt următoarele: . . înbunătăţirea deservirii Clienţilor. . . obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior. creşterea gradului de penetrare pe piaţă. Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei faţă de dinamica pieţei. America ci produse fabricate chiar la noi în ţară. poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii. câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi. poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei. în anul 2008. ar fi dacă Avon Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei. . creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”. . poziţia companiei faţă de structurile pieţei. Deschiderea unei linii de producţie în România ar reprezenta un succes remarcabil.

ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de activitate. strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei. care să presupună. difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cu audienţă ridicată şi cu o frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesul publicului. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii. . Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics România şi la produsele pe care aceasta le oferă. Avon Cosmetics România ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campanie publicitară mai agresivă. Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută în favoarea companiei. în primul rând.strategia activă. realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics România. strategia exigenţei ridicate. obiectivele propuse şi politica firmei.

Editura Brumar. ”Anuarul Statistic al României 2006”.Dermafarmacie si cosmetologie.Publicitatea. .Timişoara. Deva. Anghel L. Editura Universitatea Politehnică.1993 2. Bucureşti. Timişoara. BIBLIOGRAFIE 1.Marketing . .. Bucureşti.. Oancea M.. 2005 6.Marketing .Florescu C. Zaharia R. Bucureşti . Editura Integraf. . Timişoara. cazuri. Negruţ C.. Dobre C.Negruţ C.Managementul marketingului. Editura Bibliofor.1995. 1999 3. Balaure V.Iniţiere în marketing.Dobre C. Editura Teora. Foltean F. Editura Augusta. Editura Medicală Universitară. Şerbănică D. Morariu D.Marketing. Timişoara.analize.. Editura Expert. Editura Metropol. 11. Editura Mirton. Iaşi. Strategi. .Tehnici promoţionale. 4. 2005. Bucureşti. Editura Medicală Universitară. . Radu C. . 2005.. Popescu I. Lădar L.. XXX . Suciu Gh. . 2004.. Suciu Gh. Bucureşti. studii de caz. 7.Cosmetologie-îndreptar practic.. -Tehnici promoţionale. 12. 2005. Editura Uranus. 9.Bazele Marketingului. . 16. 1998.. Editura Cermi. 1994 13. Kotler Ph. 2000 Ionescu Ghe.. Balaure V. Negruţ C. -Marketing.Editura Nero. abordare teoretică şi studii de caz.Curs pentru direcţia de aprofundare: Medicamente şi cosmetice. .Elemente de dermatologie şi cosmetologie. -Tehnici promoţionale. . . Politici. 1997 8. 2001 10. 14. Negruţ C. Dobre C. probleme. teste. Probleme.Comisia Naţională pentru Statistică. C. Reşita 1997 5. Braha S. Tactici.