Medjunarodni marketing

Azra

MEDJUNARODNI MARKETING

-s

kripta-

Azra B.

1

Medjunarodni marketing 1. GLOBALNA EKONOMIJA

Azra

Globalna ekonomija predstavlja međuzavisan sistem trgovine, investicija i razvoja koji povezuje sve zemlje i regione svijeta. Pravila igre se uspostavljaju u bilateralnoj i multilateralnoj osnovi a učesnici su kompanije, industrije, države, regioni... Globalna međuzavisnost zemalja ne dozvoljava izolaciju neke zemlje jer to ima negativne posljedice po tu zemlju. OSNOVNE KARAKTERISTIKE GLOBALNE EKONOMIJE : 1. Porast svjetske ekonomije i investicija (FDI) Svaka zemlja nastoji da korz izvoz razvije obim ekonomske aktivnosti, a taj izvoz se temelji na konkurentskim prednostima koje jedna zemlja ima u odnosu na drugu. 2. Povećanje ekonomske kulture i političke međuovisnosti Ove se međuovisnosti ispoljavaju kroz trgovinu, tokove kapitala i finansiranja, investiranje, globalizaciju informacija bez globalne komunikacije, prijenos tehnologija... Koristan indikator je index transnacionalnosti koji je prosjek: - priliva starnih investicija izraženog u procentima u odnosu na formirani fixni kapital zemlje u posljednje 3 godine. - ukupnog iznosa kao procenat u odnosu na GDP - novostvorene vrijednosti afilijacija stranih kompanija kao procenat od GDP - zaposlenost u afilijacijama stranih kompanija kao procenat ukupne zaposlenosti u zemlji Index transnacionalnosti pokazuje značaj stranih kompanija ekonomiji jedne zemlje i može se kretati u rasponu od 0 (nema prisustva stranih kompanija ) do 1 ( cjelokupna ekonomija jedne zemlje se temelji na aktivnosti stranih kompanija) 3. Rastuća konkurencija u globalnoj ekonomiji - geografsko širenje konkurencije - pojava novih konkurenata sa novim konkurentskim prednostima - pojava novih strategija konkurentnosti 4. Komplexnost globalne ekonomije Uslovljava je djelovanje brojnih aktera globalne ekonomije sa često suprostavljenim interesima , počev od vlada zemalja, preko regionalnih integracija, pa do globalnih institucija i međunarodnih poslovnih kompanija. 2. GLOBALNA INDUSTRIJA To je industrija u kojoj je konkurentska pozicija kompanije u jednoj ovisna o poziciji u ostalim zemljama svijeta. Ovaj termin uveo je M.Porter. U takvoj industriji kompanijekonkuriraju na stvarnoj svijetskoj osnovi, oslanjajuci se na konkurentske prednosti koje se razvijaju u citavoj mrezi svijetskog biznisa

2

Medjunarodni marketing kompanija. Primarnu osobinu globalne industrije cine kvalitativna obiljezja medjuovisnosti njihovih pojedinih elemenata na svijetskom planu. Karakteristike globalne industrije su medjuovisnosti kompanija u : - tehnološkom - finansijskom - tržišnom - supstitutivnom i - organizacionom smislu na svjetskoj razini. 3. GRAĐENJE GLOBALNOG LANCA VIRJEDNOSTI

Azra

Sastoji se od niza aktivnosti koje trebaju da se izvrše da bi se dobila blabla vrijednost globalne kompanije.Ove aktivnosti možemo podijeliti na 1. primarne aktivnosti (ulazna logistika, proizvodnja, izlazna logistika, marketing i prodaja, usluge) - obuhvataju fizičko kreiranje proizvoda i usluga , i 2. aktivnosti za podršku (infrastruktura firme, upravljanje ljudskim resursima,tehnološki razvoj, nabava ) – podržavaju primarne aktivnosti. Aktivnosti se mogu podijeliti i na: - upstream – uzvodne – okrenuta prema izvorima nabave - downstream – nizvodne – okrenute prema potrošaču Konfiguracija primarnih aktivnosti u lancu vrijednosti može biti - koncentrisana (aktivnosti lanca vrijednosti u jednoj ili nekoliko zemalja) - disperzivna (aktivnosti lanac vrijednosti u većem broju zemalja ) Koncetrisana olakšava a disperzija otežava koordinaciju u okviru globalne kompanije pa se postavlja pitanje gdje locirati pojedine aktivnosti lanca vrijednosti a da se postignu konkurentske prednosti. Ta odluka ovisi o 4 faktora : 1. troškovi proizvodnje 2. uslovi za istraživanje i razvoj 3. mogućnost prodaje i servisa potrošačima 4. ulazak robe na tržište – barijere fazoni ... Putem odgovarajuće kordinacije mogu se ostvariti konkurentske prednosti na sljedece načine: 1. pomjeranjem proizvodnje u zemlje slabe valute u uvjetima pomjeranja kursa valuta 2. korištenjem prednosti dobro uvedene globalne ili adaptivne marke na tržišta na kojima djeluje globalna kompanija 3. efikasan odgovor na akcije konkurenata u smislu da se profitima iz jedne brani konkurentska pozicija globalne kompanije u drugoj zemlji. 4. relokacijom resursa i sposobnostiiz zemlje u kojoj su stvoreni u zemlju sa rastućim tržišnim prilikama

3

niža cijena proizvoda ( smanjenje troškova ) Smanjenje troškova će dovesti do povećanja profita a ne do povećanja vrijednosti proizvoda.Medjunarodni marketing Azra 5. Za potrošače vrijednost predstavlja odnos između vrijednosti i cijene proizvoda. outsorcingom umjesto vlastitim aktivnostima komponenti i djelova u uslovima kada je moguće takvim rješenjem postizati dugoročno niže troškove 7. postojanje ostre globalne konkurencije u privlacenju FDI. 5. KREIRANJE I SPROVOĐENJE GLOBALNIH KONKUR. optimalnim rješenjem problema standardizacije . Razlike između direktnih i portfolio investicija: 1.. pojava izranjajucih trzista zemalja u tranziciji koje su privukle globalne investitore (Kina. odnosno adaptacije u marketing strategiji globalne kompanije. 4 .profit ) 2. 4. motiv investiranja ( FDI – upravljanje investicijom . tip investitora (FDI. portfolio investicije-finansijske institucije i pojedinci zainteresovani za dobit) Faktori regionalnog rasporeda FDI u svijetu: 1.sposobnost kompanija tih zemalja da ostvaruju globalnu expanziju . odnosno njihova vodeca pozicija u ulaznim ali i izlaznim investicijama. zemlje istocne Evrope.veća vrijednost za potrošača . Faktori koji dovode do ovoga su: . vremenski horizont ulaganja ( FDI – neograničen . transferom vrijednosti iz jedne u drugu zemlju putem transfernih cijena u intrakompanijskoj razmjeniu okviru globalne ekonomije 6. pored lokalnih konkurenata nadmeće i sa stranim konkurenitma – drugim globalnim kompanijama.) 3. Preduzeće može ostvariti konkurentsku prednost na dva načina : . PI.. veliki uticaj zemalja Trijada. STRATEGIJA Specifičnost globalne strategije je u činjenici da da se kompanija koja osvaja nova tržišta. DIREKTNO INVESTIRANJE FDI – direktne strane investicije se pojavljuju kada investitor iz jedne zemlje pribavlja aktivu u drugoj zemlji. vrijednost proizvoda će biti veća. PI –nekoliko godina ) 3. Što je konkurencija veća a cijena manja. Osnovna pretpostavka ostvarivanja konkurentne prednosti je da kompanija ponudi potrošaču veću vrijednost od vrijednosti koju nudi njen konkurent.atraktivnost njihovog trzista koje cini 2/3 svjetske traznje 2.kompanije investiraju u biznis koji dobro poznaju i spremni su na visoke rizike i gubitke.

savezi za globalnu konkurentnost 3. Stepen globalizacije neke zemlje pokazuje koliki uticaj ima globalna ekonomija na ekonomiju neke zemlje i koliki uticaj ima ekonomija nke zemlje na globalnu ekonomiju. znanja. Takve kompanije su ostvarivale vertikalni rast i njih nazivamo vertikalnim zmajevima. Ove kompanije gube bitku sa horizontalnim tigrovima. Kvantitativnu analizu globalizacije moguce je ostvariti koristenjem 2 analiticka instrumenta: stepen globalizacije i koeficijent globalizacije. GLOBALIZACIJA NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU Makroekonomski nivo stavlja u fokus drzavu i odrazavanje procesa globalizacijena njenu poziciju. Pored drzave u fokusu mogu biti i regionalne integracije. nastojeci da se postigne podjednaka konkurentnost u svim biznisima. Koristene su nove trzisne mogucnosti za oosvajanje novih poslovnih podrucja bezfokusiranja na jezgro konkurentskih sposobnosti kompanije. dok horizontalni tigrovi koncentrisu resurse na usko poslovno podrucje. od kojih mozemo izdvojiti: 1. sireci spektar svog biznisa u pravcu multibiznis diverzificirane kompanije. dijele efekte saradnje i ostvaruju kontrolu nad savezom. savezi za kreiranje globalnih standarda 8. kada tehnoloske promjene omogucuju priliku za biznis ali preduzece nije dovoljno veliko da ga realizuje 2. 7. 5 . savezi za ostvarenje konvergencije industrija 4. sposobnosti a ne kapital b) postoje razliciti motivi za strateske saveze a samim tim i razlicite forme. koji se fokusiraju na uske trzisne nise i grade jezgro konkurentskih sposobnosti. Vertikalni zmajevi razbacuju resurse i neracionalno ih koriste. osiguranje resursa 2. Osnovne karakteristike: a) ranije su strateski savezi bili u obliku zajednickih ulaganja (joint ventures) dok su danas za uspostavljanje strateskih saveza mnogo znacajnije informacije. STRATESKO PARTNERSTVO Predstavlja savez 2 ili vise firmi koje se povezuju ali pri tom ostaju samostalni subjekti.Medjunarodni marketing Motivi za poduzimanje FDI: 1. postizanje efikasnosti ostvarivanje strateskih vrijednosti 6. osiguranje trzista sa rastucim potrebama 3. s ciljem da doprinose zajednickim rezultatima. VERTIKALNI ZMAJEVI I HORIZONTALNI TIGROVI Azra Istorijski posmatrano kompanije su provodile diverzifikaciju.

drustvenu zajednicu. konvergencija potosackih potreba.Etnocentricni(nametanje vrijednosnih kriterija lokalnoj sredini u medjunarodnom biznisu od strane menadzmenta domace kompanije) .velicina GDP-a zemlje 2. GLOBALIZACIJA NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU I POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU Globalizacija na mikroekonomskom nivou ostvaruje se kroz aktivnosti poslovnih kompanija koje su pokretane motivom stvaranja vrijednosti za vlasnike kapitala. 9.Policentricni (svaka zemlja je jedinstvena po svojim ekonomskim. narocito interneta 4. tj. Kreiranje globalnih sklonosti menadzera Tipovi medjunarodne orijentacije menadzmenta: .obim FDI koje ulaze i izlaze iz zemlje 6.broj stanovnika zemlje 3. Pokretacke snage: 1. zaposlene.Regiocentricni pristup (kompanija koristi isti marketing u okviru jedne regije ili integracije) 6 . kod koga su potrosacke preferencije identicne i koji od prizvoda i servisa trazi vrijednost. drzavu. obim FDI i obim trzisne kapitalizacije kompanija) i velicie GDP-a. kulturoloskim i politickim obiljezjima. razvoj napredne infrastrukture. viskovi novca traze sigurno investiranje 2.u sve vecoj mjeri se pojavljuju globalne industrije 3. menadzere.obim trzisne kapitalizacije kompanija Koeficijent globalizacije predstavlja odnos osnovnih indikatora globalizacije (obim vanjskotrgovinske razmjene.povrsina zemlje 4. vrednuje ona njihova obiljezja koja doprinose stvranju vrijednosti 10.proces kreiranja novog globalnog potrosaca kod koga su potrebe i potrosacki prioriteti identicni sirom svijeta.Medjunarodni marketing Azra Ovaj modl je utemeljen na 6 varijabli: 1.postoji rastuca izoliranost u ekonomskim ciklusima zemalja Trijada .stalno se pojavjuju novi konkurentina globalnom trzistu . pa joj se kompanija u svom medjunarodnom marketingu mora prilagodjavati) . globalizacija industrija koju prate sljedeci trendovi: .obim vanjskotrgovinske razmjene roba i usluga 5. POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU 1.globalizacija industrija se podjednako odnosi na prodajna i na nabavna trzista .

Globalna logika nabave . svake zemlje te kreiranjem pojedinačnog marketinga za svaku zemlju.nivo potrošačkih koristi (koliko su slični potrošački motivi za kupovinu proizvoda širom svijeta.investicije u nove projekte 3. Globalna potrošačka logika .Medjunarodni marketing - Azra Geocentricni (podrazmijeva svijet kao jedinstven prostor ali uvazava odredjene razlike izmedju zemalja pa se pravi globalni marketing sa odredjenim adaptacijama za svako trziste da se ne bi izgubile konkurentske prednosti) uvažava određene razlike između zemalja pa pravi globalni marketing sa određenim adaptacijama za svako tržište da ne bi izgubili konkurentne prednosti. 3.svoj biznis razvijaju kao svjetski i ističu zajednička obilježja tržišta širom svijeta. Razumjevanje globalne logike potrošača Globalna logika potrošača ispoljava se u tri područja: 1. Globalna logika informacija 3. 2. jeziku.menadžeri su opterećeni tzv.akvizicije vertikalno povezanih firmi . vrijednostima.ispoljava se u više oblika : .svijet vide kao skup zemalja od kojih svaka ima svoje specifičnosti pa je vođenje biznisa u tim zemljama uslovljeno dobrim poznavanjem sredine. Razumjevanje globalne logike konkurentske okoline a.može se analizirati sa tri aspekta . Oblici menadžerskih sklonosti: 1.nivo proizvoda ili usluga (koliko je moguće standardizovati neki proizvod ili uslugu) 2. globalna industrijska logika (utemeljena na ključnim faktorima uspjeha to su faktori koji omogućuju kompaniji da prevaziđe svoje konkurente na duži vremenski period ) 7 . Menadžeri sa multinacionalnim sklonostima . samoreferalnim kriterijom (sve što se nudi van njihovog domaćeg kulturnog okvira podliježe vrijednosnoj procjeni prema njihovim vrijednosnim kriterijima). Menadžeri sa međunarodnnim sklonostima . Menadžeri sa globalnim sklonostima .nivo potrošačkih potreba (kolike su potrebe potrošača širom svijeta) . političkom sistemu. pokušavaju ostvariti određeni standard koji će biti jednak u cijelome svijetu. Menadžeri sa domaćim sklonostima: . .baziran na vrijednostima domaće proizvodnje . 4. globalna konkurentska logika ( na svim tržištima isti konkurenti ) b.vođenje biznisa u ino-zemljama sa malom geografskom i kulturološkom distancom odnosno razlike u jeziku.kupoprodajni ugovori o kupovini roba i usluga na globalnom nivou .starteška partnerstva ( outsorcing ) . 2.

stvaranje neadekvatnog marketing programa koji ne odgovara potrebama lokalnih potrošača u različitim djelovima svjetskog tržišta. Međutim ako prevladavaju jedinstveni uslovi i praxa za više regiona ili zemalja u svijetu onda se radi o visokoj regulatornoj globalizacijskoj logici jer se ukidaju barijere globalizaciji.može imati 2 potencijalna efekta : 1. regionalne mogućnosti 3. pionirski proboj u globaliziranju biznisa koji joj stvara izvanredne konkurentske prednosti 2. smanjenje troškova razvoja novog proizvoda. 8 . resurse i konkurentske sposobnosti kao uslov ostvarenja konkurentskih prednosti na ciljanim tržištima. nadglobalizirana kompanija . Pozicioniranje kompanije naspram pritisaka globalizacije može se procjeniti na osnovu .elemenata vanjske globalne logike koju primjenjuje kompanija . izbjegavanje suvišne konkurencije. onda se radi o niskoj regulatornoj globalnoj logici jer se otežava globalizacija. STEPEN GLOBALIZACIJE KOMPANIJE VS PRITISAKA ZA GLOBALIZACIJU U INDUSTRIJI Sposobnosti odgovora na pritiske za globalizaciju ovise od unutrašnjih faktora globalizacije koji se odnose na : 1. globalna regulatorna logika (ako postoji visoka fragmentacija onda svaka zemlja propisuje vlastite regulatorne uslove. ravnomjerno globalizirana kompanija . podizanje brzine u izlasku na tržište. startešku intenciju i ciljeve menadžmenta 3. povećanje stepena diverzifikacije) d.elemenata unutarnje logike globalizacije kojom se upravlja kompanija. . prevazilaženje barijera za ulazak u biznis.Medjunarodni marketing Azra c. 11. U tom pogledu kompanije mogu stvoriti stratešku poziciju 1. fokus u menadžerskim sklonostima menadžmenta kompanije 2. podglobalizirane kompanije. Ključni faktori za determinisanje stepena globalizacije su njena percepcija okoline u kojoj djeluje u smislu pritisaka za globalizaciju i menadžerske sklonosti i strateška intencija.svoj fokus u međunarodnom marketingu usmjerila na globalne . globalna logika veličine kompanije ( povećanje tržišne snage.ne koristi mogućnosti globalizacije putem adekvatnog fokusa međeunarodnog marketinga 2. manji rizik razvoja novog proizvoda.nastoji da razvije realnu globalnu kompaniju u uslovima niskih pritisakaza globalizacijom industrije u kojoj operira.

predanost međunarodnom tržištu 2.Medjunarodni marketing Azra 12.sticanje određenih znanja nije problem jer možemo zaposliti iskusne kadrove na lokalnom tržištu. geografska diverzifikacija 13.mogu se prenositi na druga tržišta 2. know-how.Provode ga kompanije koje nastupaju na vise od jednog trzista . OBILJEZJA I DEFINICIJA M. .Proces planiranja i realizacije stvaranja ideja.M. indirektan izvoz putem posrednika 3.treba ih sticati kroz iskustvo tržišnog nastupa Model sadrži tri dimenzije 1. bez ogranicenja internog kumuliranja znanja i iskustva.Provodi ga kompanija koja svoje resurse obezbjedjuje na vise od jednog trzista 9 . rastući stepen internacionaliziranja . opšta znanja . roba i usluga kao i dredjivanje njihovih cijena.Nije vodjen samo profitom. osnivanje proizvodne kompanije u inozemstvu Za ovaj proces internacionalizacije pored resursa potrebna su i određena znanja koja možemo podijeliti u dvije grupe : 1.veća homogenizacija potrošača i konvergencija potrošačkih potreba .izvoz se zamjenjuje direktnim investiranjem u inozemstvo 3.Utemeljen je na medjunarodnoj razmjeni. specifična znanja . promocije i distribucije. . stanje u kome kompanija osniva trgovačku kompaniju u inozemstvu 4.FROG STRATEGIJA Strategija preskakanja tržišta. organizacija i drustva . 14. on moze da bude motiviran zadovoljavanjem potreba pojedinaca. kapitala . stanje u kome nema izvoza ili je on sporadičan 2. vec i na prenosu tehnologija. LEAP . ali ne samo roba i usluga. Realnost leap-frog strategijeu internacionaliziranju kompanija omogucava da se intenzitet globalizacije ubrzava. To znači da se kompanije pri osnivanju postaju istovremeno investitor u inozemstvu i primarno idu na ciljna tržišta. Kompanije za ovaj potez imaju razlog jer je : . UPPSALA MODEL Model etapnog internacionaliziranja kompanije u kome se razlikuju 4 etape koje sukcesivno smjenjuju jedna drugu : 1.Ne podrazumijeva samo fizicke transakcije roba i usluga .

2. 8. medjunarodni marketing-kompanija postaje ovisna o medjunarodnom trzistu i fokusira se na razlike medju trzistima 5. 10 . razlicita okolina marketinga (dinamicnija i slozenija kod MM) razlicito se primjenjuju pojedine tehnike marketinga postojanje posebnih metoda i odluka kojih nema u domacem marketingu specificnost medjunarodnog marketing mixa potreba da se koncept MM razvija na osnovu dostignutog nivoa internacionalizacije MM je znatno rizicniji od domaceg MM je izlozen znatno ostrijoj konkurenciji MM je mnogo profitabilniji otezana koordinacija marketing aktivnosti u MM 16. sporadicni marketing-kompanija ulazi na strano trziste radi prodaje viska proizvoda 3. 9. ali je glavni biznis jos uvijek na domacem trzistu 4. redovni marketing-iskoristavanje dijela kapaciteta za medjunarodno trziste. a kompanija primjenjuje marketing koncept kao i u domacoj zemlji. Medjunarodna koncepcija Komapnija se orijentise na manji broj trzista koja imaju visoku divergenciju marketing okoline u odnosu na domacu. 5. Prednosti: -brzina kojom se kompanija moze pojaviti na trzistu -ostvarenje bostonskog efekta u smanjenju troskova. 7. PET FAZA INTERNACIONALIZACIJE KONCEPCIJE MM 1. globalni marketing-kompanija se fokusira na slicnosti medju zemljama 17. poslovanje bez razvijenog marketinga za strano trziste-kompanija je prisutna na ino trzistu putem posrednika 2. 4. KONCEPCIJE MM 1. tj povecanju profita Nedostaci: -ogranicenja koja su vezana za domacu sredinu u razvijanju resursa i sposobnosti -izlozenost kompanije raznim barijerama za uvoz -niska troskovna konkurentnost 2. Za ta trzista se nastoji razviti marketing mix koji ce u maximalnoj mjeri koristiti domaca marketing iskustva.Medjunarodni marketing Azra 15.Izvozna koncepcija Kompanija pored domaceg trzista ostvaruje nastup i na susjednim trzistima koja nemaju veliku kulturolosku i fizicku distancu. 6. RAZLIKE IZMEDJU MEDJUNARODNOG I DOMACEG MARKETINGA 1. 3.

Multinacionalna koncepcija Ukljucuje veliki broj zemalja i za svaku zemlju se razvija poseban marketing mix.objektivne (znanje steceno od drugih) . montazne proizvodnje i putem zajednickih ulaganja sa domacim kompanijama( joint ventures) 4. putem prijenosa proizvodnje preko licence.lokalna globalizacija-omogucuje odredjenom lokalitetu da koristi proizvod ciji je standard svugdje u svijetu jednak 18. Globalna koncepcija Slicna je prethodnoj koncepciji s tim da je trziste na kojem kompanije nastupaju cijeli svijet.operativno obavjestavanje 19. Ovdje je bitno spomenuti dva pojma: . prakticne (znanje steceno iskustvom) Razlikujemo tri vrste informacija u zavisnosti od nivoa donosenja odluke: .globalna lokalizacija-priblizavanje globalnih proizvoda i usluga lokalnom trzistu . prikupljanje relevantnih podataka i informacija 11 .Medjunarodni marketing Azra 3. utvrdjivanje i definisanje marketing problema i ciljeva istrazivanja 2.PROCES MMI ( MM istrazivanja ) .experimentalne. ove informacije prikupljaju permanentno) . Prevazilazi razlike medju trzistima i fokusira se na slicnosti medju zemljama a prave se male adaptacije radi konkurentskih prednosti. dugorocne prizvodne kooperacije. obrade. Regionalna koncepcija Ona je rezultat homogenizacije potrosaca i konvergencije potrosackih potreba na prostoru koji obuhvata veliki broj zemalja. selektiranja. MEDJUNARODNA MARKETING ISTRAZIVANJA Medjunarodna marketing istrazivanja predstavljaju proces planskog. kontinuiranog i organizovanog angazovanja preduzeca na upravljanju informacijama putem prikupljanja. Marketing se ostvaruje razvijenim formama ulaska. cuvanja.medjunarodno marketing obavjestavanje( prikupljanje informacija o ukupnom trzisnom okruzenju.takticko obavjestavanje .medjunarodna funkcionalna istrazivanja ( prikupljanje informacija koje su vezane za konkretne marketing probleme) Razlikujemo dvije vrste informacija po nacinu na koji se do njih dolazi: . 5. Pri tome je potrebno napraviti razliku izmedju dva pojma: .stratesko obavjestavanje . prenosa i koristenja marketing relevantnih informacija i medjunarodnog marketing okruzenja neophodnih za donosenje strateskih i upravljackih odluka.FAZE 1. izrada plana istrazivanja 3.

metode se mogu podnijeti: 1. istraživanje za stolom 2.. promocija. adekvatnosti i kompatibilnosti 5. MMIS se sastoji od: a) opreme b) kadrova c) programa d) organizacije Svrha MMIS-a je podrška i pomoć u marketing planiranju i odlučivanju i to: a) preventivnim rješavanjem problema b) pravljenje marketing planova na realnim osnovama c) omogućava rješenja samim identifikovanjem problema d) uočava nedostatke informcija koje su potrebne za rješenje problema MMIS nas snadijeva informacijama. metoda anketiranja 3. METODE ISTRAŽIVANJA Osnovna podjela modela istraživanja: 1.posmatranje pojava u prodaji .) 4.informacije u vezi sa proizvodima . kombinovane metode 21. kanali distribucije. cijena. istraživanje na terenu Predmet istraživanja mogu biti: aktivnost. preliminarna i potpuna interpretacija podataka i informacija sa stanovista pouzdanosti.informacije promocionih efekata . Sa stanovišta pristupa.tržišne informacije . metoda posmatranja 2. reagovanja na ekonomsku propagandu. pisanje izvjestaja i saopstavanje informacija donosiocima odluka 20. MEĐUNARODNI MARKETING INFORMACIONI SISTEM (MMIS) Predstavlja sistemsko i kontinuirano prikupljanje analiza i obezbjeđivanje podataka i informacija koje služe za donošenje odluka marketing odluka.Medjunarodni marketing Azra 4.lociranje i razmještaj poslovnih aktivnosti 12 .informiranje o potrošačima . ponašanje pri kupovini. metod praktičnog istraživanja a) tradicionalni test marketing (testiranje pretpostavljenog trž. proizvod. a to su: ..) b) kontrolisani test marketing (vezano u pračenje kanala distribucije određene marke proizvoda) c) simulacioni test marketing (mjerenje integralne reakcije potrošača u smislu prihvačenosti marke.

onog trž.prva grupa odnosi se na zemlje koje su tradicionalno temeljile na privatnom vlasništvu i bile tržišno orijentisane. Kina. Brazil. TIPOVI TRŽIŠTA 1.latentno tržište . Indonezija. Rumunija. politički ili sociološki trendovi.početno tržište Postojeće tržište kao tržište na kome se potrošačke potrebe već zadovoljavaju od jedne ili više kompanija.Medjunarodni marketing 22. 23. Latentno tržište predstavlja neotkriveni segment. Južnoafrička Unija i dr. ali u novije vrijeme poduzimaju značajne tržišne i demokratske reforme (Meksiko.drugu grupu zemalja čine bivše socijalističke zemlje koje su koncem osamdesetih krenule u radikalne tržišne i demokratske reforme i povoljne ekonomske rezultate. Potencijalno tržište . DECENTRALIZOVANOM PRISTUPU Delegacije najvećeg dijela ili pojedinih poslova vezanih za međunarodna marketing istraživanja po više osnova . kvalitet života. ORGANIZACIJA I PRAKSA MMI Azra 1. koje će se razviti u budućnosti. Indija.) . Pored navedenih imamo i izravnavajuća tržišta pod kojima podrazumijevamo dvije grupe zemalja: . u kome bi se tražnja aktivirala ako bi postojala odgovarajuća ponuda proizvoda. tehnološki. HDI .INDEX HUMANOG RAZVOJA Predstavlja model kojim se mjeri ljudsko blagostanje tj. J. Bugarska. Češka. Albanija. Vijetnam i dr. CENTRALIZIRANOJ ORGANIZACIJI Uprave firme kontroliše istraživanja koji će biti korisni kad je riječ o rezultatima istraživanja koja se tiču uticaja na strategiju i politiku firme. ali mogu izazvati niz problema kod preciznijih marketing analiza i problema koje treba smjestiti. 24. očekivano trajanje života prilikom roženja 13 . Slovačka. zemlje raspadom SFRJ. Argentina. Postojeće tržište 2. Temelji se na 3 elementa 1. 2. Koreja. 3. Početno tržište je tržište koje će se razviti ako se rastave određeni ekonomski. Poljska.dakle svaki dio za sebe više istraživanja. (SSSR. Mađarska. KOORDINIRANIM AKTIVNOSTIMA Angažovanje profesionalnih institucija ili konsultanata spolja i kada su razni istraživački poslovi i profiti istraživanja obavljajupo različitim dijelovima kompanije. Dio je potencionalnog tržišta tj.

životni standard mjeren realnim GDP per capita u $ prema paritetu kupovne moći HDI ima vrijednost manju od 1. Što se više približava vrijednosti 1. a za zemlje u tranziciji privatizacija) b) uloga vlade (da utiče ili bude pod uticajem navedene 4 determinante konkurentskih prednosti) Portrerov model ima značaj u istraživanju konkurentske okoline.relevantni značaj 2/3 . kapital i infrastrukturu) 2. prirodne resurse. srednjim i visokim obrazovanjem 3. i obrnuto. TEORIJA KONKURENTSKIH PREDNOSTI PREMA PORTERU Globalna kompanija je u svom nastojanju da razvije konkurentske prednosti pod snažnim uticajem sredine u kojoj locira svoj biznis. Ti se uvjeti mogu svrstati u 4 grupe uvjeta koji čine dijamant konkurentskih prednosti: . može se posmatrati u dimenziji 1 zemlje. globalno ili regionalno . 25.pismenost odraslih . ukazuje da konkurentske prednosti ovise od lokacije i da u globalnoj ekonomiji postoji globalna konkurencija za lokacije biznisa. humani razvoj je viši. zemlju. razina edukacije koja se mjeri kombinacijom 2 fakt0ra: . uvjeti faktora (fakt0ri proizvodnje u širem smislu i obuhvataju rad.ovaj dijamant se ne može uspješno razviti u svakoj industriji . Za globalne kompanije velika šansa je internet. strategija i struktura domaćih firmi Determinante prednosti neke zemlje funkcioniraju u uvjetima određenih vanjskih okolnosti: a) šanse (vanjski uticaiji van uticaja kompanija i vlada. Ta država stvara uvjete za 14 .elementi unutar dijamanata su u stalnoj interakciji Dijamant konkurentskih prednosti sastoji se iz 4 grupe uvjeta: 1.obuhvat osnovnim. uvjeti shodnih industrija za podršku (stvaraju prednosti na način da shodne i ndustrije omogućavaju razvijanje novih proizvoda i zajedničko obavljanje aktivnosti) 4. 3.dijamant u svom uticaju na kompaniju. uvjeti domaće tražnje stvaraju konkurentske prednosti ako domaća tražnja daje lokalnim kompanijama jasniju sliku potreba nego što je mogu imati strane kompanije.Medjunarodni marketing Azra 2.efekti dijamanata mogući su samo ako su sve grupe fakt0ra usklađeno razvijene .

kulturu mozemo podijeliti na: 1. pojava novih tehnologija koje anuliraju nedostatke u lokalnim faktorima proizvodnje 26. održavaju i gube zbog 2 razloga: 1. kultura sa sirokim kontekstom (bitan je nacin na koji je nesto receno) 2. obrazovanje 15 . materijalni elementi 6. isto ponasanje veceg broja ljudi 2. rivalstvo postojecih konkurenata 2. jezik 2. zavisi od uslova okruzenja Od kulturnog karaktera zavisi: 1. prijetnja novih ulazaka u granu 3. vrijednosti i stavovi 4. pregovaracka moc dobavljaca 4.Medjunarodni marketing Azra konkurentnost kompanija i to obično profitabilne prema specifičnim industrijama.KONKURENCIJA U INDUSTRIJI Analiza konkurencije u industriji ima za cilj da otkrije atraktivnost neke industrije. posebno na komunikaciju. ko kupuje 4. prijetnja supstitutima proizvoda ili usluga 27. sta ljudi kupuju 2. Konkurentske šrednosti se stvaraju. kako kupuje Sa aspekta kako kultura utice na poslovne aktivnosti. Pet Porterovih konkurentskih snaga: 1. globalizacija tržišta koja eliminira ovisnost kompanije od proizvodnih fakt0ra 2. ovo se naziva samoreferalni kriterij. religija 3. barijere ulaska i mogucu konkurentsku prednost koju bi kompanija mogla ostvariti. kultura sa precizinim kontekstom (bitno je samo sta je receno) U medjunarodnom marketingu se moze javiti opasnost kada se pojedini dogadjaji i akcije iz drugih kulturnih sredina tumace na bazi sopstvenih procjena i stavova. estetski nazori 7. navike i obicaji 5. ljudi se ne radjaju sa tim nego je to rezultat procesa ucenja 3. pregovaracka moc kupaca 5. kada kupuju 3. KULTURNA DIMENZIJA MM Sustinu kulture cine tri karakteristike: 1. Kulturnu dimenziju MM cine: 1.

29.rizik u vezi sa transferima (ogranicenja u obavljanju novcanih transakcija) Jedan od menadzment instrumenata koji se primjenjuje za ocjenu poitickog rizika je portfolio matrica politickog rizika i profitabilnosti. drustvene institucije 9. te zastita intelektualnih prava Sustina radi cega je potrebno da poznajemo politicko okruzenje je procjena politickog rizika. odgovornosti u vezi sa proizvodimai zastitom prava potrosaca 16 . koji moze da se javi ili u procesu donosenja odluka ili tokom obavljanja marketing aktivnosti. PRAVNA DIMENZIJA MM Svaka zemlja ima svoj pravni sistem koji regulise: 1. odnosno donijeti odgovarajuce odluke. POLITICKA DIMENZIJA MM Azra Predstavlja: • ulogu vlade u ekonomiji • ekonomsku i politicku ideologiju • medjunarodne odnose i nacine povezivanja vlade i poslovnih kompanija Mjere koje se najcesce koriste u ogranicavanju medjunarodne trgovine: Uvozne carine. srednji ili niski. Promjene u politickom okruzenju mogu biti izazvane: .dogadjajima izvan kontrole vlasti (rat.mjerama zvanicnih vlasti . strajkovi) Postoje tri tipa politickog rizika: . carinska poravnanja i subvencije domacoj privredi Postoje dva oblika problematike: trgovinske sankcije i embargo. neverbalni elementi Ostale dimenzije kulture: a) specificna socijalna i etnicka struktura b) poslovni maniri c) odnos prema biznisu ili partnerima d) stil donosenja poslovnih odluka e) uloge biznisa i menadzera u drustvu f) poslovna etika i moral 28. Potrebno je planiranu i ostvarenu profitabilnost uporediti sa nivoom politickog rizika.Medjunarodni marketing 8.i na osnovu toga pozicionirati izglede.rizik vlasnistva (gubljenje imovine ili zivota) . konkurenciju na trzistu 2. terorizam.operativni rizik (smetnje u tekucem poslovanju) .visoki.

Princip opste zabrane odnosi se i na zabranu horizontalnih i vertikalnih ogranicenja konkurencije. Postoji opsta zabrana narusavanja konkurencije putem odluka. sudsko rjesavanje medjunarodnih sporova i arbitraza Pravo konkurencije predstavlja jedan od stozera pravnog sistema EU. -U prvom slučaju peduzeće kupuje robu od proizvodjača i prodaju je kupcu na inostranom trežištu. njihova snaga je zasnovana na objedinjavanju proizvodnje. Preduzeča za upravljanje uvozom posluju na osnovu kupoprodajnog ili komisionog ugovora. zastitu intelektualnih prava. izbor distributera 4 . -U drugom slučaju ova preduzeća postupaju kao ekskluzivni zastupnik zastupnik proizvođača za odredjena tržišta. a on obavlja izvozne poslove u svoje ime ili u ime odredjenog clana izvozne zajednice. Postoje tri mogucnosti indirektnog izvoza: 1. prikljucni marketing (piggybacking). trgovine i banaka (finansiranje kreditiranja) 3. ili ih kupuje posluje kao njihov samostalni distributer. Marketing istraživanje 2. Preduzeča za upravljanje izvozom nude slijedeče usluge: 1.izlaganje proizvoda na medjunarodnim sajmovima 5. putovanja u inostranstvo u ime poizvođača u cilju ostrvarivanja kontakata sa potencijalnim kupcima.Medjunarodni marketing Azra 3. 30.izvozne zajednice koje sakupljaju clanove jedne proizvodne linije ili vise proizvodnih linija. oporezivanje firmi i poreski sistem 5. obezbjedjenje naplate izvoza 17 . odnosno prava industrijske svojine i borba protiv piratstva 4. proizvodno preduzece.regione ili čak cijeli svijet. U sustini. trgovacke kompanije (trading companies) – kompanije koje se bave izvozom roba sirokog asortimana (od posudja do automobila). sporazumai dogovornih ravnanja. kao izvoznik u svoj izvozni program preuzima komplementarne proizvode drugih proizvodjaca i plasira ih na ino trzistu.a po osnovu obavljenog poslazaračunavaju određenu proviziju. pa robu prodaju u inostranstvu 2. izvozne kuce (export houses) – kupuju na domacem trzistu za svoj racun ili stranog komitenta. 3. INDIREKTAN IZVOZ Podrazumijeva koristenje domaceg posrednika izmedju proizvodjaca i kupca na inostranom trzistu. u kojima clanovi zajednice na osnovu ugovora prenose odredjene f-je na centralni izvozni organ. Racionalan pristup firme pravnoj dimenziji MM okruzenja je minimiziranje pravnih problema sto je potrebno da bi se marketing namjere ostvarivale uspjesno.

karakteristike kompanije 3. isti proizvod –ista poruka Ova strategija se koristi kada je moguće isti proizvod i istu poruku plasirati u svim zemljama i različitim kulturama( pepsi-coca coca-cola. Direktna prodaja trgovini na malo 4. 3.Medjunarodni marketing Azra Angažovanje spoljnotrgovinskog preduzeča kao kao domačeg posrednika ima i prednosti i nedostatke: .a zatim je prodaje tragovini na malo ili karjnjum korisnicima. plasiranje proizvodaputem predstavništava. prodaja državnim trgovinskim preduzećima 6.DIREKTNI IZVOZ Proizvodna preduzeća se direktno uključuju u realizaciju izlaznih poslova i ostvaruju neposredni kontakt sa inostranim trzištem. omogucavaju vecu kontrolu izvoznog poslovanja.što omogučava iskoristavanje mogučnosti koje nudi ino tržište. 32.NEDOSTATAK:Ogleda se u nedostatku neposrednog kontakta sa spoljnim partnerom. .(ekskluzivni zastupnici za odredjene proizvode) 31. Distributer kupuje stranu robu od poizvođača . karakteristike okruženja 2.Kellgon)ove kompanije iako prevode propagandske poruke na rezlićite jezike. 2.prodajne filijale ili trgovinskog preduzeća.karakteristike kompanije Razlikujemo 5 alternativnih strategija prilagodjavanja proizvoda i njegove promocije 1. zahtijevaju dodatna ulaganja Direktan izvoz se može ostvarit na nekoliko načina: 1.plasiraju ne promjenjen proizvod i promociju na različita inostrana tržišta) 18 .STRATEGIJA PROIZVODA NA INO TRŽIŠTU Strategija proizvoda na ino tržištu zavise od 3 karakteristike: 1. Inostrani distriduteri –predstavljaju samostalna preduzeca koja najčešće imaju ekskluzivno pravo distribucije odedjenog proizvoda u inostranstvu ili na odredjenom području.PREDNOSTI:Ogleda se u činjenici da afirmisana spoljno trgrovinska preduzeca imaju razvijenu spoljnu mrežu. U SDU postoje dvije vrste preduzeća koja su specijalizirana za izvoz -preduzeće za upravljanje izvozom (kupuju robu pa je prodaju na ino tržištu) -izvozno trgovinska preduz. Poslovne potrošnje) 5. Direktna prodaja krajnjem korisniku u inostranstvu (ako se radi o skupim proiz.

sazrijevanja proizvoda.ŽIVOTNI CIKLUS PROIZVODA Prema Vernonu postoje tri faze životnog ciklusa: 1.ujedno započinje i izvoz proizvoda 2.faza -novi proizvod se proizvodi i koristi u zemlji porjekla.različit proizvod-ista poruka Ova strategija se koristi kada je moguće koristiti istu komunikacijsku poruku dok se proizvod pilagodjava lokalnim specifičnostima i zahtjevima (ovu strategiju recimo koriste i proizvodjači detrđenta) Prilagođaju svoje proizvode lokalnim vremenskim uslovima i uredjajima za pranje.dok se u Kini koristi kao prevozno sredstvo) 3. 4.Ova komunikacijska poruka se prilagođava u zavisnosti od svrhe korištenja proizvoda koji se promoviše(Bicikl u SDU. 33.a cijelo trziste jeste inicijalna zemlja 1. isti proizvod –različita poruka Ova strategija se koristi kada isti proizvod može zadovoljiti različite potrebe na ino tržištu.Koristi se kada proizvod služi novoj svrsi ili se na inostranom tržištu druagčije upotrebljava(npr. razlicit proizvod – razlicita poruka Ova strategija ima za cilj maksimalno približavanje inostranim potrošačima.Dakle radi se o modifikovanju proizvoda shodno mogučnostima i zahtjevima tržištazemalja u razvoju.faza -proizvod «sazrijeva».nova tržišta Ovu strategiju često primjenjuju kompanije iz razvijenih zemalja.lokalna inovacija bez izvoza.a dio proizvoda se uvozi i u zemlju porijekla 3.često i naosnovu kupovine licence. 2.a započinje i proizvodnja u još nekim zemljama.Medjunarodni marketing Azra 2. faza . Prema Onkvist-u i J.pri ulasku na tržište zemalja u razvoju i to onda kada postojeći proizvodi nemogu odgovoriti zahtjevima inostranog tržišta.u Evropi je običaj da se na čestitci.Zapadnoj Evropi i Australiji se koristi za rekreaciju. Novi proizvod .rukom napiše pozdrav i poruka.pokušaj zemlje inovatera da se sa proizvodom uključi na tržište zemalja koje geografski i kulturno bliske.a u SADu je to unaprijed odstampano na čestitci) 5.faza .dr zemlje počinju sa pripremama proizvodnje ovog proizvoda 19 .faza –radi se o več standardizovanom proizvodu u cjelosti se proizvodi u inostranstvu. Shaw životni ciklus proizvoda se odvija po slijedečim fazama: 0-faza .izvoz inovatora je stabilan.

Fizicko okruzenje i trzisni uslovi Potencijalne koristi standardizacije: 1. Ekonomija obima u kontroli zaliha i politici servisiranja 2. Razvoj trzista 3.sa proizvodnjom konkretnog proizvoda započinju i zemlje u razvoju. razvoj proizvoda (izrada prototipa ili modela) 20 . generiranje ideja (koriste se svi moguci izvori ideja) 2. Standardizacija proizvoda predsavlja ponudu istog proizvoda domacim i inostranim kupcima. Odnos troskovi-korist (adaptacijom rastu troskovi ali ne i korist) 4.Sopstvenom proizvodnjom one zadovoljavaju svoje potrebe i sve vise se ukljucuju u izvozne aktivnosti. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA Razvoj novih proizvoda se sastoji iz 6 faza: 1. 35.ODLUKA O STANDARDIZACIJI I ADAPTACIJI PROIZVODA Kada govorimo o plasiranju proizvoda u inostranstvo jedna od kljucnih odluka je kada vrsiti standardizaciju. a kada adaptaciju proizvoda.faza . Ekonomicnost marketing aktivnosti Strategija adaptacije je vjerovatnija na trzistima gdje djeluju sljedeci faktori: 1. faza . 34. Karakter proizvoda 2. Ekonomija obima u razvoju i istrazivanju 3. poslovna analiza (procjena ideja) 4. Zakonske odredbe 5. Ta odluka ce zavisiti od karakteristika trzista i karakteristika proizvoda. Specificne okolnosti koje sugerisu ostvarenje veceg profita po osnovu adaptacije Bitno je naglasiti da standardizacija proizvoda utice na smanjenje troskova dok adaptacija utice na njihovo povecanje. Adaptacija proizvoda podrazumijeva odgovarajuce promjene kako bi se zadovoljili specificni zahtjevi pojedinih ino trzista. Razliciti nacini koristenja proizvoda 2. selekcioniranje ideja (biraju se ideje sa najvecim potencijalom) 3.Ostale razvijene zemlje se ukljucuju u izvoznu ekspanziju .Medjunarodni marketing Azra 3. 4. Donosenje odluke o standardizaciji i adaptaciji podrazumijeva kombinaciju odredjenih kriterija: 1.a inovacija se nalazi na kraju životnog ciklusa u incijalnoj zemlji.u medjunarodnoj razmjeni karakteriše pojava izvoza. Sistem podrske 6. Razliciti ukusi potrosaca 3. Specificne zakonske odredbe 4.

Stereotipsko pozicioniranje cijena 21 . marketinska testiranja (odredjivanje potencijalnih marketing problema optimalnog marketing mixa) 6. potrebno je da potencijal stranog trzista bude veliki. Stratesko cjenovno pozicioniranje – predstavlja rezultat postojeceg ili zeljenog profita kompanija i mora biti uskladjen sa konkurentskom pozicijom preduzeca. Razlikujemo 3 tipa: a) visoko cjenovno pozicioniraje (usmjereno je na bogatije trzisne segmente. promocione cijene (cilj je skrenuti paznju i uciniti proizvod atraktivnijim za potrosaca) 2. tj. komercijalizacija (potpuna proizvodnja i marketing) 36. da se moze ostvariti ekonomija obima te da postoje konkurenti sa visokim cijenama) c) realno cjenovno pozicioniranje (primjenjuju je preduzeca koja su orijentisana na odrzavanje trzisnog ucesca i stabilizaciju svoje pozicije na stranom trzistu) 2. tj za proizvod koji obezbjedjuje natprosjecnu korist za potrosaca) b) nisko cjenovno pozicioniranje (prati strategiju medjunarodne trzisne diverzifikacije. privlacne cijene (najava nizih cijena od onih koje su uobicajene za neki proizvod) 4.npr. CJENOVNO POZICIONIRANJE U MM Postoje tri tipa cjenovnog pozicioniranja: 1. prestizne cijene (primjenjuju se u specijalizovanim prodavnicama. tj brze penetracije na strana trzista. Cjenovno pozicioniranje u medjunarodnoj trgovini a) moze da bude u f-ji unapredjivanja odnosa sa distributerima i lokalnom maloprodajom b) moze da bude u f-ji vezivanja krajnjih kupaca i potrosaca c) moze da ostvari znacajne promotivne efekte Razlikujemo sljedece varijante: 1.99 umjesto 1. psiholoske cijene (maloprodajne cijene koje se zadrzavaju na prvoj neparnoj cifri ispod cijelog broja. 0. primjenjuje se u ranijim fazama zivotnog ciklusa proizvoda.Medjunarodni marketing Azra 5. Automobili i njihovi dijelovi) 3. za proizvode visokog kvaliteta) 6.00) 3. da je traznja osjetljiva na cijenu. dvojne cijene (osnovni proizvod se nudi po prihvatljivim cijenama a komplementarni proizvodi po nadprosjecno visokoj cijeni. npr. nosece cijene (primjenjuju se za proizvode koji mogu da povuku traznju za nekim drugim proizvodima na komplementarnoj ili unakrsnoj osnovi) 5.

. postici transnacionalnu ekonomsku snagu 5. strategijska formula punih troskova (zasniva se na ukupnim troskovima + troskovi koji su rezultat medjunarodnog transporta i taksi) 2.. trgovinskim objektima) c) Strategija funkcionalnog diferenciranja cijena (razlikovanje cijena po karakteristikama proizvoda ili uklapanju proizvoda u trzisnu sredinu) 3. nivo cijena se nalazi u direktno proprcionalnom odnosu sa poznatoscu marke) b) nacionalni stereotipi (imidz pojedinih zemalja moze da utice na cijenu) 37. CJENOVNE STRATEGIJE U MM Osnovno obiljezje svake strategije je njena usmjerenost na ostvarenje unaprijed postavljenih ciljeva.Strategija visih cijena u odnosu na konkurenciju (ne postoji velika elasticnost traznje u odnosu na cijene. a) Strategija geografskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijenapo pojedinim regionima i geografskim podrucjima) b) Strategija trgovinskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijene po kanalima distribucije. Strategija trzisno orijentisanih cijena – pri formiranju cijene najzancajniju ulogu imaju karakteristie trzista. pokriti troskove i ostvariti zaradu 2. U zavisnosti od ovih ciljeva imamo cetiri tipa cjenovnih strategija: 1. odgovoriti na izazove konkurencije 4. Strategija konkurentski orijentisanih cijena – pri formiranju cijene najznacajniju ulogu ima konkurencija i konkurentska ponuda a. strategija nizih cijena od konkurencije 22 . strategijska formula relevantnih troskova (troskovi prodaje + troskovi poslovnih aktivnosti 2. Za cijenu su vezane 4 vrste ciljeva: 1. proizvod je kvalitetniji. Strategija troskovno orijentisanih cijenapri formiranju cijene najznacajniju ulogu imaju troskovi.) b. ostvariti i odrzati zeljeno trzisno ucesce 3. Ova strategija se primjenjuje u sljedecim situacijama: a) kada preduzece primjenjuje samo indirektne forme izvoza b) kada je nemoguce odrediti vazece trzisne cijene u stranoj zemlji c) kada se izvoze proizvodi velike vrijednosti d) kad postoji naglasen vremenski razmak od sklapanja ugovorado konacne naplate e) kada preduzece ima veliko trzisno ucesce Ovu strategiju je moguce realizovati na tri nacina: 1.Medjunarodni marketing Azra a) tradicionalni cjenovni stereotip (odnos cijene i obima prodaje je obrnuto proporcionalan. strategijska formula marginalnih troskova ( zasniva se na direktnim troskovima + troskovi marketing procesa + marza) 3. odnos izmedju cijene i kvaliteta je direktno proporcionalan.

ova strategija ostavlja prostor i za prilagođavanje cijena tokom vremena u skladu sa pojedinim fazama životnog ciklusa proizvoda.DISKRIMINATORSKE CIJENE U MM 23 . smanjivanje carinskih opterećenja (najčešci način smanjivanja carinskih opterećenja jeste izvoz dijelova i nemotornih proizvoda umjesto izvoza finalnih proizvoda pripremljenih za konačnu proizvodnju.carina marži . Eskalacija cijena je uslovljena zbog : 1.cjenovno prilagodjavanje na lokalnom ili pak regionalnom nivou(ovdje se obezbjeđuje veći uvid i veća kontrola nad lokalnim cijenama) 38. dodatnih troškova –prevoza .specijalnih taksi .strategija cjenovne prepoznatljivosti .zaštitnim znakom. c.Medjunarodni marketing Azra Kada preduzece zeli da u kratkom roku popravi svoje trezisno ucesce. smanjenje distributivnih troškova (koriste se u zemljama u kojima se primjenjuje politiks kumulativnih poreza na dodatnu vrijednost d.strategija globalnih cijena – nudi iste ili slične cijene širom b. korištenje slobodni carinskih zona (s ciljem stvaranja povoljnih fiksnih i distributivnih predpostavki za stimulisanje medjunar. smanjivanje proizvođačke cijene (kada su troškovi proizvodnje datog proizvoda znatn o veći od proizvodnje istog ili slicnog proizvoda) b.tarifa . većeg broja posrednika –koji su po pravilu ukljućeni u kanale MM Nivo eskalacije zavisi od geografske distance.strategija multilokalnih cijena . a. Treba biti oprezan sa nivom snizavanja ciejna da se kod potrosaća ne bi izazvala sumnja u kavalitet proizvoda. c.tregovine) e.EKSALACIJA IZVOZNIH CIJENA Podrazumjeva značajno povećavanje obračunskih elemenata u strukturi izvozne cijene. Strategija transakcionih cijena Kompanije u ovom slucaju koriste strategiju internih ili transfernih cijena. c. 4. duzine kanala i broja posrednika. Kao rezultat eskalacije cijena najčešće dolazi do toga da bi maloprodajne cijene na izvoznom trzistu morale biti znatno više nego maloprodajne cijene na domaćem tržištu.ili određene promotivne efekte.korištenje licenci i franšizinga. korištenje povoljnih formi međunarodnog poslovanja (za proizvode sa markom.kao i fluktruacije deviznih kurseva 2. kada kada preduzece u kartkom periodu zeli popraviti trzisno ucesce. Strategija ujednacenih cijena sa konkurencijom Kada su proizvodi medjusobno slicni i nisu pogodni za cjenovno diferenciranje . Pravci djelovanja na nivou eskalacijski izvoznih cjena mogu biti : a. 39.

Medjunarodni marketing Azra Su rezultat procesa cjenovne diskriminacije . drugacije velicine proizvoda.stvarajući vještsćku cjenovnu cjenovnu konkurentnost.. izbjegavanja oficijelnih troskova finansiranja izvoza. Diskriminatorske cijene su po pravilu rezultat neopravdano velikih cijenovnih diferencijala za iste proizvode na razlicitim trzistima. KO primjenjuje – damping preduzeca i drzavni damping 2. Sustina dampinga: .dok preduzeće gubitak pokriva kroz veću zaradu na domaćem tržištu.poznavanje standarda na osnovu kojih se utvrdjuje postojanje dampinga .DAMPING CIJENE U MM Svaka istovremena prodaja na stranom trzistu po cijeni nizoj od domace prodajne cijene. ili su pak.tj. Preprodavci ili potrosaci mogu da kupuju proizvod u stranoj zemlji gdje su cijene niske i da ga potom prodaju ili koriste u zemlji gdje su cijene za isti proizvod visoke.. Oni su u stanju da nude isti ili slican proizvod po znatno nizim cijenama od zvanicnih i regularnih izvoznika zbog: nizih rezijskih troskova. deformisane cijene – se javljaju kao rezultat vijestacke diskriminacije na podlozi neposrednog uplitanja odredjene drzave u regulisanje cijena za konkretni proizvod. paralelne cijene – javljaju se kao rezultat neoficijelnih posrednika i distributera u medjunarodnom marketingu. rezultat valutnih fluktuacija i narusavanja realnih i uobicajenih vrijednosnih odnosa izmedju pojednih valuta. preprodajne cijene – se javljaju kao rezultat velikih diferencijala u carinama i porezima po pojedinim zemljama. 3. Državni damping-dio intervencionističke diskriminacije izvoznih cijena koji je usmjeren da naruši cjenovne odnose na stranom tržištu . KAKO se primjenjuje – sporadicni damping i agresivni damping Damping preduzeća-predstavlja izvoz po nižim cijenama koji nije objektivno uslovljen da naruši strane cijene i konkurenciju. 2. 40.izvoz robe po cijeni koja je niza od normalne cijene Tipove dampinga možemo definisati po 2 kriterija: 1. uz pretpostavku da su ostali uslovi isti ili slicni.zaracunavanja različiti cijena na različitim tržištima za iste proizvode. Po kriteriju KAKO razlikujemo: 24 . pojednostavljenog pakovanja. Mogu se pojaviti u više oblika: 1.mora zvanicno biti deklarisan kao nelojalni poslovi ili konkurentski odnos .

agresivni d. . TRANSFERNE CIJENE Roba koja se proizvodi u jednoj zemlji prodaje se proizvodnoj ili marketing kompaniji u dr.inflacija (ako je kompaniji cilj jačanje tržišnog položaja filijale u zemlji sa naglašenom infloacijom. Razlog za to je opravdan jer kad roba prelazi iz jedne zemlje u drugu mora biti pokrivena računom u kome je navedena odgovarajuča cijena. transferne cijene će biti niske. Iznos antidampiskih cijena mora da pokrije: . unapredjenje i koordinacija sistema menadzmenta Izvedeni ciljevi: . (cijene niže na domaćem nego na inostranom tržištu) Damping je potrebno sankcionisati i to se ostvaruje antidampingom koji predstavlja očuvanje stabilnosti postojećih unutrašnjih cijena.troskove vodjenja antidampiskog procesa 41.koncepcijski d.smanjivanje eksternih troskova i opterecenja . maksimiziranje profita 2.konkurencija (niskim transfernim cijenama se jača konkurentski položaj) 25 .sporadični damping (kada preduzeće ima ne prodate zalihe i kada zeli da se oslobodi oštećene robe ili viška) . U suštini kompanija sama sebi prodaje svoju robu.carina (gdje su carinske stope visoke zaračunavaju se niske transferne cijene) . a ta kompanija može da bude u sopstvenom ili zajedničkom vlasništvu.(rezultat je trajne orjentacije preduzeća da prodaje po nižim cijenama u inostranstvu) .(cilj je što brža penetracija na dato tržište i možda da se istisne konkurencija) .minimiziranje valutnih rizika Determinante transfernih cijena: .Medjunarodni marketing Azra . transferne cijene će biti visoke) .suprotni d. Ako se želi kontrola nad prihodom u inflatornoj zemlji od vstrane matice.zakonska ograničenja (ukoliko su ona u zemlji B velika zemlja A ce koristit vece transferne cijene ) . jacanje trzisnog polozaja 3.zemlji.upravljanje tokovima gotovine .razliku izmedju damping cijene i normalne vrijednosti ili fer cijene . a ta cijena se naziva transfernom cijenom.porez (gdje su porezi visoki zaračunavaju se i visoke transferne cijene) . Tri glavna cilja transfernih cijena: 1. a nabavljati po višim cijenama pri internom obračunu sa maticama ili drugim filijalama).profit (ako poslovna jedinica u inostranstvu ostvaruje veliku zaradu ona može isporučivati robu i po nižim.unapredjenja konkurentnosti u medjunarodnim i globalnim razmjerama .

Trzisne determinante 1. karakter djelatnosti. sirina i dubina proizvodnog asortimana f) Kontinuitet (Continuity)-dugorocna i kontinuirana saradnja 2. budžet strane države.politički rizik (ako kompanija posluje u zemlji sa visokim rizikom tada će transferne cijene biti veče) Tri vrste konflikata transfernih cijena: 1. a u nerazvijenim zbog neadkvetne prometne i distributivne infrastrukture e) Karakter preduzeca i proizvoda (Caracter).kanali distribucije mogu imati kljucni uticaj u sticanju neke konkurentske prednosti 3. 3. navikama i ponasanju 26 .Medjunarodni marketing Azra . Determinante fizicke distance • Geografska distanca – prostorna udaljenost trzista • Kulturna distanca – razlike u klimi kupovine.pri uspostavljanju kanala mogu biti veoma velika.tesko je postici u razvijenim zemljama zbog ostre konkurencije. konflikti kod zajedničkih ulaganja . reakcije na razlicite metode prodaje 2. nego kada je filijala potpuno vlasništvo) .velicina preduzeva. a najprofitabilniji je izvoz ino distributeru koji ima vlastite kanale prodaje. interdivizioni konflikt između filijala -jer neke filijale ostvaruju neosporivo veći prihod.dohodak potrosaca. priroda proizvoda. 2. Raspoloziva struktura kanala-determinante koje odredjuju ukupnu klimu kupovine i navike potrosaca u kupovini 3. između kompanije i strane države -jer korištenje transfernih cijena često oštećuje prihode tj. Poslovne determinante ( „C“ determinante) a) Troskovi (Cost) -startni (pojavljuju se kod prvog nastupa na trzistu ili kod uspostavljana sistema distribucije) -operativni (troskovi odrzavanja kanala ili logistike) Najmanje profitabilan je direktan izvoz maloprodavcu u inostranstvu.profit koji se ostvari u zajedničkom preduzeću se dijeli srazmjerno kapitalnom učešću 42. Karakter potrosaca-broj potrosaca. DETERMINANTE KANALA DISTRIBUCIJE 1. Regulativni uslovi-kanali distribucije su cesto pod uticajem pravne regulative drzave 4. b) Kapitalna ulaganja (Capital requirements). geografski raspored. Karakter konkurencije. navike u kupovini. a najveca su za uspostavljanje vlastitih kanala c) Kontrola (Control)-sto su kanali duzi i sto je veci broj posrednika kontrola je manja d) Pokrivanje trzista (Coverage). konkurentski profil.preplitanje vlasništva (transferne cijene su veče u odnosu sa prepletenim vlasništvom.

Osnovni ciljevi logistike: 27 .Medjunarodni marketing Moguce 4 alternative: • Mala kulturna i mala geografska distanca • Velika kulturna i mala geografska distanca • Mala kulturna i velika geografska distanca • Velika kulturna i velika geografska distanca Azra 43. c) Usmjeravani sistem kanala prodaje . Strategija trzisnog nastupa preko kanala prodaje a) strategija indirektnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu putem lokalnih posrednika) b) strategija direktnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu bez angazovanja posrednika) 3. medjunarodno afirmisano i kada je trziste veliko. podrazumijeva angazovanje nezavisnih posrednika. MEDJUNARODNA MARKETING LOGISTIKA Kontinuiran proces izgradnje i upravljanja tokovima proizvoda.prelazno rijesenje izmedju dva prethodna sistema 2. Primjenjuje se od strane malih i srednjih preduzeca i kod roba siroke potrosnje. Strategija pokrivanja trzista preko kanala prodaje a) strategija intenzivne distribucije – siroko pokrivanje stranog trzista. Strategija formiranja sistema kanala distribucije a) Integrisani sistem kanala prodaje. Strategija funkcionisanja kanala prodaje a) poslovno ponasanje – aktivno ili pasivno b) dinamicnost kanala – dinamicni ili staticni c) podredjenost kanala – marketinski ili tradicionalno orijentisani 44. Nedostaci: veliki troskovi i pravna regulativa. materijala i dokumentacije od mjesta proizvodnje do krajnjeg potrosaca.ima obiljezja originalnog proizvodjaca. b) Nezavisni sistem kanala prodaje – nema obiljezja originalnog preduzeca niti je pod njegovom neposrednom kontrolom. STRATEGIJE KANALA DISTRIBUCIJE U MM 1. Primjenjuje se kada: je preduzece veliko. i to je sopstveni i neposredno kontrolisan sistem od strane medjunarodne kompanije. proizvod treba da bude dostupan potrosacu u neposrednoj blizini mjesta stanovanja b) strategija selektivne distribucije – ogranicenje broja posrednika koji ce se koristiti na ino trzistu i to teritorijalno ili po pojedinim tipovima posrednika c) strategija ekskluzivne distribucije – jedan posrednik na odredjenom teritoriju 4.

Industrijsko pakovanje – postoje tri tehnike pakovanja: unitizacija.vremenski ciklus porudzbina . paletizacija i kontejnerizacija 3.zalihe su uvijek na minimumu i na taj nacin se smanjuju troskovi. Transport (nacin transporta i izbor prevoznika) 2.najefektivniji cilj i najskuplji oblik promocije . Polazeći od nacionalnog porijekla. Minimiziranje razlike izmedju obecane i stvarne isporuke 4.odmah obezbjedjuje informacije o kupcevim reakcijama Imamo 4 tipa lične prodaje: 1.zeljeni nivo potrosackog sevisa .LIČNA PRODAJA Lična prodaja predstavlja oblik direktnog komuniciranja . Kreativna prodaja .Medjunarodni marketing Azra 1. Minimiziranje stete u tranzitu 5. Maksimiziranje broja otpremljenih i realizovanih u odnosu na broj primljenih porudzbi 2. Pri odredjivanju optimalnih zaliha treba voditi racuna o 3 stvari: . imamo 3 statusa prodavca na inostranim tržištima: a) ekspertski status prodajne snage – angazovanje preduzeca iz vlastite zemlje za prodaju u inostranstvu b) lokalni status prodajne snage – angazovanje lokalnih preduzeca iz 28 .koristenje zaliha kao strategijskog sredstva 45. Ovdje je bitno spomenuti sistem Just In Time.provodeči kupca kroz pojedina mentalna stanja do konačne odluke o kupovini 2.(face–tuface) Karakteristike: . Minimiziranje potrebnog vremena od prijema porudzbine do isporuke proizvoda 3. Tehnička prodaja – akcenat se stavlja na tehnicka znanja kupca.odnosnbo licem u lice. Upravljanje zalihama (odrzavanje optimalnog nivoa zaliha jer visak pruzrokuje vece troskove.prodaja običnim građanima radi zadovoljavanja individualnih potreba. a ne ponasanje kupaca 4. prodaja krajnjem potrošaču . Misionarska prodaja – uspostavljanje dugorocnih odnosa na relaciji prodavac-kupac 3. Skladistenje (otvoreni ili zatvoreni skladisni prostori) 4. a nedostatak steti prodaji). Smanjenje ukupnih distributivnih troskova Postoje 4 vrste logistickih aktivnosti: 1.najveca prednost je fleksibilnost .koji se realizuje kroz neposredan kvalitet između prodavca i kupca.

trening i obuka prodavca 3. premije Upravljanje unapređenjem prodaje u MM podrazumjeva: 1. stimulisanje trgovine da ističe vaše proizvode 7. 29 . nagrađivanje i motivacija 4. podrška ulaska na ino trziste 2. stimulisanje kupca da kupi ili proda proizvod 4.kao sto su : 1. odredjivanje promotivnog buđeta 3.MEDIJSKO OGLAŠAVANJE U MM.Medjunarodni marketing Azra zemlje domacina c) kosmopolitski status . posrednici 3. kontrola rada prodavca 46. navođenje potrosaća da svrati u prodavnicu 5. predstave 6. kupci 2. procjena izvodljivosti i efekata 47. sezonska snizenja 5. programi 8. markice 9. obezbjedjenje operativne podrske Ciljane grupe unapređenja prodaje 1. zaposlenici Tehnike i metode: 1. posticanje trgovine da skladišti promovisane proizvode 8. usvajanje plana operativnih akcija 4. besplatni uzorci 7. rabati 10. bonus pakovanja 3.UNAPREĐENJE PRODAJE Obuhvata kratkorične i vremenski terminirane mjere akcionog promotivnog karaktera kojima se stimulise povećanje prodaje proizvoda Ciljevi unapređenja prodaje : 1. precizno definisanje prodajnih ili marketing ciljeva 2. Upravljanje ličnom prodajom se sastoji od nekoliko problema. kuponi 4.građanin jedne zemlje radi u drugoj zemlji za potrebe kompanije neke trece zemlje. povećanje frekfencije kupovine proizvoda 6. nagrdne igre 2. selekcija i izbor prodavca 2. podrska uvođenja novog proizvoda 3.

ubjedjivacki 3. vodi ostavrenju veceg trzisnog ucesca. Cilj medijskog oglašavanja je da se poveća prodaja ili pak da se kreira pozitivan imiđ preduzeća ili marke proizvoda. izbjegavanje produkcijskih gresaka i pogresnih interpretacija. ne razvijene zemlje ( minorna. ( ostvarivanje drustvenih i politickih ciljeva. obezbjedjenje efikasnijeg menadjmenta) 2.kvalitetnim osobenostima proiizvoda. Postoje dvije alternative medijskog oglašavanja: 1. razlicita ( bolje uklapanje u ino kulturu. podsticajno Uloga i značaj medijskog oglašavanja moguće je posmatrat kroz 3 tipa zemalja: 1. Kod medijskog oglašavanja u MM posebno su znacajne dvije stvari: -izbor propagandne poruke -izbor medija za oglašavanje Izbor propagandne poruke: 1. posta.psihološkim simbolima proizvoda . a ne ostvarivanje profita) 3. informativno 2.jos uvijek imaju veću citanost . predpostavki od koji zavisi kvalitet medijskog oglašavanja. obezbjedjenje globalne prepoznatljivosti. interni (homogenost proizvoda.nacionalni i globalnih medija. skromna). obezbjedjuje vecu motivaciju loikalnih predstavnika i agencija.Medjunarodni marketing Azra Predstavlja masovno komuniciranje sa javnošču putem lokalnih . Prilikom končnog izbora medija zasniva se na: -raspoloživost medija 30 .gledanost u nacionalnim okvirima. publikacije. razvijene. radio. jedinstvena ( smanjenje troskova. obezbjedjenje ekonomije obima. casopisi. veci troskovi) Konačan izbor propagandne teme i poruke zavisi od pretpostavki: 1.medjunarodno oglašavanje (obezbjedjuje tržišnu i komunikativnu pokrivenost većeg broja zemalja) 2. ( dominantna uloga) 2.tehnoloskom specijalizacijom). eksternih (komunikacijske dojave) 2.nacionalni i lokalni medij (lokalni medij koristi lokalne jezike. Medijsko oglasavanje na potrosace djeluje: 1.prilagođeni su lokalnoj kulturi. Izbor medija za oglasavanje: TV. ZUR.

Njemacka i Francuska). Tacnije primjenjuje se trogodisnji prosjek kursa nacionalne valute naspram USD. Telemarketing . kao i aktuelne i pouzdane telfonske imenike (prevazilaženje jezičkih barijera). Nedovoljna traznja 4. Internet – predstavlja globalnu mrežu računarski mreža koja omogućava milionima korisnika u svijetu da međusobno komuniciraju. pojedinačne prezenatcije. ciji je cilj da eliminise uticaj fluktuacija u kursu na iskazivanje GDP-a. veliki br. Drazavna intervencija ili monopol 5. NACINI ISKAZIVANJA GDP-a NEKE ZEMLJE Atlas metoda Ovu metodu primjenjuje Svjetska banka. Preduslov za njenu primjenu jest da zemlja ima razvijen telefonski sistem. 49. pregledaju najnovije vijesti. kolektivne prezentacije. Velika Britanija. naruđba. komercijalne sajtove i jos mnogo toga. MEĐUNARODNI DIREKTNI MARKETING Azra Pedstavlja direktnu komunikaciju sa unaprijed determinisanim potencijalnim kupcem. Carinska i poreska politika drzave Rppp = Plc Pusd Rppp-kurs dolara u lokalnoj valuti 31 . korigovan za inflaciju u odredjenoj zemlji u odnosu na inflaciju u grupi pet vodecih zemalja svijeta G-5 (SAD.Neke su: «dolar po dolar». Njegovom primjenom moguće je smanjiti broj putovanja u inostranstvo. na taj nacin omogucujuci kupcu da upozna kompletnu ponudu i eventualno nesto naruci. drugi preduslov je postojanje razvijenog postanskog sistema Direktna prezentacija – podrazumjeva dolazak na vrata te licnu ili kolektivnu prezentaciju proizvoda.Medjunarodni marketing -troškovi -komunikativni domet -kredibilitet medija -kao i važeća medijska regulativa 48. Po ovoj metodi GDP se iskazuje tako sto se vrijednost GDP-a u domacoj valuti prevodi u dolarsku vrijednost putem sintetiziranog kursa koji se naziva Atlas faktor konverzije.tražeči da se dobije neposredna povratna informacija. reakcija. Paritet kupovne moci (PPP) Cijene raznih proizvoda i usluga su razlicite sirom svijeta zbog mnostva razloga: 1. Nerazvijenost trzista 2.telfonskih predplatnika. razmjennjuju poruke. prezentacija na ulici. multilevel marketing. a moguće je uspostavljati i direktne komunikacije i kontakte preko medija.predstavlja prezentaciju i prodaju preko telefona. Razlikujemo 4 forme: Direktna pošta . Sistem subvencioniranja 3. Japan.slanje kataloških ponuda postom.

Ovaj oblik saradnje cesto koriste proizvodjaci automobila. UGOVORENO PROIZVODNO UCESCE 32 . Montazna proizvodnja se moze realizovati na sljedece nacine: 1.smanjuje poslovni rizik . Ugovorno rukovodjenje javlja se kad: 1.obrazuje vlastiti rukovodni kadar . dok strani partner ulaze rukovodni know-how i rukovodno osoblje.zadrzava kontrolu vlasnistva . Otkum dijela vlasnistva u postojecem montaznom preduzecu 4. Strani partner zbog ulozenih kadrova uzima dio dobiti domaceg partnera. Kad poslovanje ulazi u teskoce Motivi i interesi izvođača ugovornog rukovodjenja su sljedeci: . Zajednicko ulaganje u novo ppreduzece sa partnerom iz trece zemlje 3.ne postoji veliki rizik . MONTAZNA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU Oblik medjunarodne saradnje u kojem se zavrsni dio proizvodnje (montaza) obavlja u inostranstvu. Povjeravanjem montazne funkcije inostranom preduzecu Prednosti: nizi troskovi i liberalniji uvozni rezim 51.cijene neke robe ili korpe roba i usluga u SAD-u u USD 50. Kad preduzece ulazi u nova ulaganja 3.pomocu inostranog znanja povecava stepen rentabilnosti svog poslovanja . Nedostatak je sto se obucavanjem lokalnog partnera sebi stvara jak konkurent.rijesava problem strucnog vodjenja posla . Zajednicko ulaganje u novo preduzece sa lokalnim partnerom 2. UGOVORNO RUKOVODJENJE Oblik medjunarodne saradnje gdje domaci partner ulaze kapital i obavlja proizvodnju.Medjunarodni marketing Azra Plc-cijene neke robe ili korpe roba i usluga u domacoj valuti Pusd. Drzava vrsi eksproprijaciju stranih ulaganja 2.upoznaje se inostrano tržište Primalac inostranog vodjenja ima sljedece interese: .obezbjeđuje se dodatni plasman znanja .povecava trzisnu konkurentnost 52.

Interes stranog partnera: zaposljavanje slobodnih kapaciteta ulazak na novo trziste. Strani partner u ovaj posao ukljucuje: . dio proizvodnih kapaciteta ovisi o stranom partneru.strucni. Interesi stranog partnera su : .smanjuju se problemi u vezi sa plasmanom Negativni efekti: . znanja.dradjevinske radove . kvalitetnog prizvoda.obrtni kapital u projektovanom obimu .po potrebi i gradjevinskim projektom . 54. UGOVORENA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU Oblik medjunarodne saradnje gdje strani partner daje know-how i reprodukcioni materijal.lakše prodaje svoje proizvode u zemlji proizvođača Interesi domaceg partnera: .proizvodnu licencu i know-how usluge Domači partner ulaze: .bolje se koriste postojeci kapaciteti .ne strucnu i pomocnu radnu snagu 53. ne ostvaruje potpuni nadzor nad poslovanjem .carinska dava nja i ostala fiskalna davanja . Nakon izmirene otplate domaci partenr postaje vlasnik objekata.obezbjeđuje strani tehnički know-how .sirovine i pogonsku energiju .zemljište . FORMIRANJE ZAJEDNICKOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU Motivi: 33 .montažu opreme i pustanje pogona u rad .bez novih investiranja .za domaceg partnera: istekom ili otkazom ugovora proizvodni kapaciteti ostaju neiskoristeni. tehnicki i komercijalni kadar . a ovaj mu placa gotovim proizvodima koji ce se proizvoditi u tim objektima.Medjunarodni marketing Azra Oblik medjunarodne saradnje u kojem strani partner gradi odredjene poslovne objekte za domaceg partnera.kompletnu opremu sa tehnoloskim. a domaci partner proizvodi gotov proizvod shodno odredbama ugovora.davanja po osnovu troskova prevoza i osiguranja opreme na gradilistu .za stranog partnera: kreira potencijalnog konkurenta. kadrova.koristi se jeftina radna snaga u zemlji proizvođaća .proširiti proizvodni program . Interes domaceg partnera: obezbjedjenje savremene opreme.

formiranje novog preduzeca u inostranstvu Prednosti:visoka integracija interesa. 3. finansije 9. organizacioni 3. marketing i ugovor 55. uloga vlade zemlje domacina 4. investiranja plasmana. Glavni nedostatak je veliki rizik. institucionalni 6. 4.dok u slucaju osnivanja potpuno novog preduzeca direktno dolazi do povecanja zaposlenosti kao i povecanja osnove za oporezivanje. Vlade nekih zemalja ne gledaju bas blagonaklono na kupovinu postojecih preduzeca u njihovim zemljama s obzirom da se na taj nacin samo zamjenjuje domace vlasnistvo. upravljanje 7. svrha ulaganja 2. proizvodni 5. doprinos svakog partnera 3. Kod zajednickih ulaganja moze doci i do neslaganja medju partnerima na planu transfera dobiti. trzisni 4.Medjunarodni marketing 1. zajednicko koristenje trgovackih marki i kanala distribucije pristup novim tehnologijama sirenje kapaciteta inoviranje prakse menadzmenta izbjegavanje dupliranja postrojenja Azra Prije stupanja u koaliciju sa domacim partnerom potrebno je izvrsiti procjenu partnera sa sljedcih aspekata: 1.itd. Kod nekih zemalja prodaja domacih preduzeca predstavlja i smatra se kao udarac na nacionalni ponos te zemlje. sloboda akcije i odsustvo konflikta.kupovina postojeceg preduzeca u inostranstvu . 5. finansijski 2. 2. Sloboda akcije kao i odsustvo konflikta sa lokalnim partnerima predstavljaju bitne elemente koji cesto opravdavaju 34 . struktura kapitala 6. FORMIRANJE VLASTITOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU Nacini: . pregovaracki Postoji niz relevantnih elemenata zajednickog ulaganja koji moraju biti precizno razjasnjeni i definisani: 1. proizvodnja 8. ucesce u vlasnistvu 5.

57.Medjunarodni marketing Azra opredjeljenja da se formira vlastito preduzece u inostransvu. u zoni se roba klasificira. SLOBODNE ZONE Slobodna zona predstavlja oznacen i uredjen dio teritorije jedne drzave na kojem se obavljaju privredne djelatnosti uz posebne uslove. . bez ulaganja kapitala. nego sto je to slucaj prenosa proizvodnje u inostranstvu. Ulazak na inostarano trziste predstavlja veliki rizik. a) b) c) d) e) f) kreiranje strategije MM: definisanje vizije i ciljeva kompanije odabir potencijalnih trzista i segmentiranje trzista izbor ciljnih segmenata definisanje ciljeva za svaki segment pozicioniranje na ciljnim segmentima definisanje strategija konkurentnosti 35 . Mogucnost da potencijalni korisnik licence u buducnosti postane direktni konkurent. uvozne – uglavnom postoje u visoko razvijenim drzavama. u njima su locirane „tvornice za svjetsko trziste“ i. izvozne – uglavnom locirane u ZUR. gotovih proizvoda koji su prvenstveno namijenjeni ino trzistima razvijenih zemalja Takodje se cesto pravi razlika izmedju: . u njima se roba doradjuje ili preradjuje prije upucivanja na domace trziste 3. tj. Ukoliko se radi o kompleksnoj tehnologiji ili namjeri da se zastiti sopstvena tehnologija od mogucih zloupotreba.slobodnih zona – u njima se vrsi proizvodnja gotovih proizvoda ili dijelova. jakih i slabih strana kompanije 2. oznacava i prepakira 2. u njima se vrsi proizvodnja dijelova. često utice da se formiranje vlastitog preduzeca prihvati kao adekvatna strategija ulaska na inostrano trziste. maticna kompanija kao sasvim realnu varijantu moze izabrati formiranje vlastitog preduzeca u inostranstvu. Tri oblika slobodnih zona: 1.carinskih zona – dio carinskog podrucja jedne zemlje na kojem se primjenjuju posebne mjere carinskog nadzora i posebne olaksice u pogledu carinskog postupka. analize MM situacije koja ukljucuje: a) analizu okoline u domacoj i ciljnim zemljama b) analizu trzista i potrosaca c) analizu konkurencije d) analizu resursa i sposobnosti kompanije e) ocjena prijetnji i sansi. PRIPREMA PLANA MM MM plan je instrument procesa planiranja i sastoji se od: 1. klasicne – sluze za tranzit roba. 56.

sklopova .međusobne isporuke poluproizvoda. djelimično proizvode i usluge primaocu franchise.razmjena tehnologija .) daje drugoj strani (primalac fr. POSLOVI PROIZVODNE KOOPERACIJE Kooperativne forme: .prvi kooperant izrađuje sastavne dijelove proizvoda koje isporučuje dr.specijalizacija ( podjela rada ) Prednost dugoročne proizvodne kooperacije: .prvi kooperant isporučuje sirovine reprodukcioni materijal. kooperantu koji obavlja finalizaciju proizvoda . svoj know-how. koji se obavezuje da ce se kao samostalni poduzetnik u svojoj poslovnoj aktivnosti pridržavati ugovorom prihvačenih upitstava i instrukcija. primalac franchise se slaže da posluje prema marketing planu koji propiše davalac franchise 36 . poluproizvoda . jedna strana (davalac fr.) pravno da distribuira ili prodaje robe ili usluge 2.smanjenje rizika 59. FRANCHISING Suština je u partnerskom sistemu distribucije. a) b) c) d) razvoj MM programa politika proizvoda politika cijene politika distribucije politika promocije implementacija i upravljanje MM strategijom organizacija marketinga priprema marketing plana razvijanje marketing performansi i njihova kontrola poduzimanje korektivnih mjera Azra 58.kooperanti međusobno isporučuju dijelove sistema za investicione objekte Osnov za uspostavljanje dugorocne kooperacije: .svoj robni znak.koprodukcija ( razmjena repromaterijala ) . koji se sastoji od davaca franchise i najčešće više primaoca franchise. dijelova. svoja tehnička i marketinška iskustva.Medjunarodni marketing g) definisanje strategija ulaska na ciljna trzista h) izbor strategija resursa 3.smanjenje troskova i cijena . Davalac franchise ustupa sistem tj. Osobine: 1. a) b) c) d) 4.obezbjedjuje trzista .povecanje produktivnosti .

povecana je dobiti 2.primalac je zavistan pri donosenju poslovnih odluka - 60. za male firme sa jednim odgovarajucim proizvodom. penetracija na nova tržišta 7. dodatni efekat 8.primalac franshize koristi prednosti ekonomije obima u sferi distribucije i omoguceno mu je uspostavljanje fleksibilne poslovne strukture .problem standardizacije proizvoda .zadrzava pravo kontrole . Prednosti licenciranja: 1. datog kvaliteta uz fiksne cijene Nedostaci: . distribucije. ulazak na trzista gdje priroda konkurencije tj.poteskoce prilikom izbora odgovarajuceg partnera .potrosaci koriste proizvode savremene tehnologije. mala upotreba patenata u sopstvenoj zemlji 5. kao i prenos znanja i iskustva u područje organizacije . To je međunarodni prenos tehnologije. Ugovorom o licenci se mogu uključiti i pravo korištenja robne oznake.uslužno preduzeće sponzorira maloprodajca (najam automobila. ulazak na trzista na kojijma nije tako ostra konkurencija 9. Postoje tri oblika fr. zastita patenata 4.davalac franshize moze se suociti sa krutom zakonskom regulativom zemlje domacina .visoke cijene u odnosu na domacu ponudu .: .automobilska industrija) . Prednosti: . primalac franchise pšosluje pod trgovačkom markom ili trgovačkim imenom davaoca fr. rukovođenja. licenciranje je 37 . Postojanje nekoliko dominantnih i visoko konkurentnih firmi onemogucava druge oblike ulaska 10.brz ulazak na ino trziste .Medjunarodni marketing Azra 3.u komke proizvođač sponzorira maloprodajca (npr. zadržavanje tržišta na koji nije moguće izvoziti 3.LICENCNA PROIZVODNJA Predstavlja jedan od oblika prenosa proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala. Neko preduzece moze uci na ino trziste tako sto ce dati licencu nekom preduzecu sa tog trzista da proizvodi odredjene proizvode u skladu sa licencom koja mu je data. restorana i motela).proizvođač sponzorira veletrgovce (industrijska bezalkoholna pića) . brza eksploatacija 6.

klauzula teritorijalnog ogranicenja . opasnost da primalac licence ostane bez sredstava 4. pregovori sa primaocem licence su cesto jako skupi Naknade za koristenje licence: . opasnost stvaranja i podsticanja konkurenata 2. primalac licence see moze pokazat kao ne dovoljan poznavalac marketinga i ostalih menadjment aktivnosti 5. licenciranje je prihvatljivija opcija kada je nuzna proizvodnja u neposrednoj blizini kupaca Azra Nedostaci licenciranja : 1. cesto postoji plafon za licencnu dobit po proizvodu 3.tying klauzula .jednokratno placanje – u kojem se unaprijed utvrdjuje tacan iznos obestecenja i ugovaraju uslovi i dinamiku placanja .Medjunarodni marketing pogodnije sredstvo ulaska na ino trziste nego izvoz 11.klauzula zabrane istrazivanja i razvoja .klauzula restrikcije nakon isteka ugovora 38 . u manje razvijenim zemljama se smatra da je licencna proizvodnja za njih previsoka 6.sudjelovanje u cistom dohotku ostvarenom primjenom licence kod kupca Klauzule: .je nacin obestecenja u kojem se iznos ugovara po jedinici proizvoda koji su proizvedeni .komadna licenca.naknada sadrzana u cjelini isporucenog materijala .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful