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UPIS - UNIÃO PIONEIRA DE INTEGRAÇÃO SOCIAL PÓS-GRADUAÇÃO EM GESTÃO E ORGANIZAÇÃO DE EVENTOS

CAMILA CADIMA GUIMARÃES MARCELO DE MENEZES MOTTA

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE EVENTOS PARA AS CÂMERAS DE COMÉRCIO: UMA PROPOSTA PARA A CÂMARA AMERICANA DE COMÉRCIO - AMCHAM

BRASILIA - DF 2006

CAMILA CADIMA GUIMARÃES MARCELO DE MENEZES MOTTA

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE EVENTOS PARA AS CÂMERAS DE COMÉRCIO: UMA PROPOSTA PARA A CÂMARA AMERICANA DE COMÉRCIO - AMCHAM

Monografia apresentada a Coordenação de Pós-graduação da Faculdade União Pioneira de Integração Social – UPIS, como requisito à obtenção do título de especialista em gestão de eventos. Orientador: Reginaldo Rispoli

BRASILIA -DF 2006

Trabalho de Conclusão do Curso de PósGraduação, a importância do planejamento de eventos para as câmeras de comércio: uma proposta para a câmara americana de comércio AMCHAM, apresentado por Camila Cadima Guimarães e Marcelo de Menezes Motta, como parte dos requisitos para obtenção do título de especialista em gestão de eventos, outorgado pela Faculdade União Pioneira de Integração Social – UPIS de Brasília - DF. APROVADA EM ___/___/____ BANCA EXAMINADORA: _______________________________________ Prof. Reginaldo Rispoli Orientador _______________________________________ Profa. Laissa Alvin 1º Membro _______________________________________

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Prof. Nome completo 2º Membro

Dedicamos este trabalho a todos os profissionais de eventos que assim como nós buscamos constantemente o aprendizado e o aperfeiçoamento no intuito de superarem suas próprias expectativas. assim com a de seus clientes. .

.AGRADECIMENTOS Gostaríamos de agradecer a todos que com muita presteza e carinho contribuíram para a construção deste projeto. Certamente não poderíamos de deixar de mencionar nosso o nome do nosso orientador Reginaldo Rispoli pela dedicação e amizade manifestadas durante todo o curso de especialização e execução deste trabalho. .

cursos. eventos culturais e de entretenimento. O Brasil pouco aproveitou das experiências desenvolvidas na área de eventos nas câmaras de comércio no exterior. datas comemorativas. Para tanto. feiras.RESUMO O trabalho ora exposto é resultado de um trabalho de pesquisa e entendimento do cenário de eventos do Distrito Federal. O mais relevante é que se entenda a importância que os eventos têm quando se trata de promoção comercial de prestadoras de serviços. congressos. Eventos. E de uma pequena varredura do trabalho realizado em Câmaras de Comércio no exterior que adquirimos pelo contato e trabalho ao longo de nossas experiências profissionais. assim como profissionais especializados em eventos para a sua digna execução. São eventos de lançamento de empresas. podem ser direcionados para se obter uma série de resultados palpáveis no cumprimento de um planejamento de marketing das câmaras de comércio. São muitos os tipos de eventos que podem e devem configurar numa câmara de comércio. Isso nos leva a crer que a indústria de eventos tem muito a expandir e a acrescentar ao cotidiano das câmaras de comércio. lançamento de produtos. como apresentamos. exposições. visando padrões de excelência e bom atendimento ao cliente e seu público final. eventos de final de ano. é necessário que tais instituições possuam planejamento estratégico específico para esta área. eventos de networking. . treinamentos. reuniões de associados. como as câmaras de comércio.

LISTA DE SIGLAS ABNT : Associação Brasileira de Normas Técnicas A4 : Formato de folha de papel medindo 210 x 297 mm. é de uso obrigatório no Serviço Público Federal. Por força do Decreto n. É um formato padrão internacional.º 80. de 14 de novembro de 1977. prefixo das normas da ABNT União Pioneira de Integração Social . embora a maioria dos órgãos venham utilizando o tamanho ofício.739. na Administração direta e indireta. NBR : UPIS : Norma brasileira.

....................32 6 UMA PROPOSTA PARA A CAMARA AMERICANA DE COMÉRCIO.................3 Marketing de serviços......................................................................................................................................18 2..........4 Planejamento de marketing.................................................39 6....................................................................1 As estratégias........1 Breve histórico........................................................................................................................................................................4 Metodologia do evento......................................................46 ....................................................................................................5 Eventos como ferramenta de marketing................16 2...........2 Justificativa..........................................42 6..........................................25 4...............................................................................................................................15 2................................................................................39 6...................................................................................................................................................................................43 7 CONCLUSÃO.................................................28 5 A CÂMARA AMERICANA DE COMÉRCIO – AMCHAM.12 2......................1 Os eventos e as câmaras de comércio.......3 O que é o evento?...........23 4 O MARKETING E AS CÂMARAS DE COMÉRCIO...................................................................................21 3 AS CÂMARAS DE COMÉRCIO..................................................5 Os processos metodológicos do evento.3 Metodologia..........................................................................12 2..............13 2..........................................................................1 Objetivo...2 Conceitos de marketing......................2 Por que Brasília? ..................SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO...................................................9 1........................................................................................................................35 6.................................. técnicas e ferramentas de fidelização......11 2 MARKETING..................................................34 6...............................................6 Tipo de comércio e sua estratégia no mercado..................................................10 1.................................................................................45 8 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS....................................10 1...................................................................................

etc. 3. 170 : "É um acontecimento criado com a finalidade específica de alterar a história da relação organização – público. e sempre foi . Na Idade Média.. capaz de atrair público e de mobilizar meios de comunicação: A cronologia de eventos de um festival. A Revolução Industrial operou grandes mudanças na sociedade. Todas as facilidades oferecidas pelos avanços tecnológicos em termos de transporte. eventualidade (2). de grandes e pequenos eventos da vida corrente. de um membro de um determinado conjunto que se define a priori. Os eventos são acontecimentos que possuem suas origens na Antigüidade e que atravessaram diversos períodos da história da civilização humana. p... Part. 4. a causa . p. Segundo SIMÕES. em face das necessidades observadas. certamente. acontecimento." (Eduardo Frieiro. .os concílios e as representações teatrais . acontecimento: "A sexualidade é. Fís. Estat. problemático". competição.. m. Ocorrência.). foram adquirindo características econômicas. sociais e políticas das sociedades representativas de cada época.. 40.e os comerciais .] S. causando o surgimento dos eventos científicos e técnicos. da Editora NOVA FRONTEIRA : “evento . Roberto Porto em Relações públicas: função política. exposição.as feiras comerciais. os principais tipos de evento foram os religiosos . 6. O Brasileiro Não É Triste. 5. [Do lat. 1.1 INTRODUÇÃO Segundo o Dicionário Novo Aurélio. Essas mudanças que se processaram refletiram também nos tipos de eventos realizados. Conjunto de dados que representa uma interação entre partículas”. eventu. num fenômeno aleatório. Sucesso. Um ponto no espaço – tempo de quatro dimensões. Nessa trajetória. transformando a economia manual em mecanizada. comunicação e comercialização de bens e serviços turísticos são as molas propulsoras do desenvolvimento da indústria de Eventos. Qualquer acontecimento de especial interesse (espetáculo. Astrofís.) 2. atingindo nossos dias. V.. a relação tomaria rumo diferente e. Caso ele não ocorresse.

estudar conceitos do marketing e como ele funciona para uma empresa prestadora de serviços. ideal para a troca de informações e contatos. que viajam pelo menos uma vez ao ano ao exterior e não apresentam traços religiosos marcantes. no capítulo quatro.1 Objetivo Trazer novos associados à AMCHAM e fidelizar os membros atuais. em sua maioria homens. numa primeira etapa. No segundo capítulo. 1. apresentamos a Câmara Americana de Comércio – AMCHAM e fazemos uma proposta de um evento para captação de novos clientes para a mesma. finalmente. pós-graduados. E. apresentamos as câmaras de comércio. 1. com média de dois filhos entre 2 e 15 anos. alto nível de instrução. Para isso.2 Justificativa O evento sugerido tem o como alvo empresas que possam se beneficiar estando presentes num ambiente de alto nível. almeja-se demonstrar a importância de um planejamento de eventos dentro de uma câmara de comércio.No presente trabalho. de idade entre 30 e 50. . mostramos a relevância do marketing para o cumprimento das atividades de uma câmara de comércio. propõe-se. tal qual uma câmara de comércio. O representante da empresa que atenderá ao evento será de classe A. casados. com alta exposição e networking selecionadíssimo. por exemplo. No terceiro capítulo.

DIONNE. A pesquisa será realizada através de estudo bibliográfico e documental. informações in loco (AMCHAM) e demais documentos que possam fundamentar a teoria e critica do autor. 51) “[.. seleciona elementos pela facilidade de acesso a eles”. 1999). p. Quanto aos meios de investigação. realizou-se uma pesquisa bibliográfica e documental. através de coleta em livros. sites. A apresentação desse estudo será de forma critica com uma abordagem histórica dos acontecimentos relacionados a Eventos na câmara do comércio. que de acordo com Vergara (2003.] longe de qualquer procedimento estatístico. focalizando-se sempre na Economia. sendo considerado um estudo não-probabilistica por acessibilidade. que também devem ser contemplados por atividades específicas.. 1. logo foi adotado a interpretação dos dados qualitativo através da análise de conteúdo.3 Metodologia O tipo da pesquisa trata-se de um estudo com abordagem qualitativa.Não se poderá esquecer que dentre os participantes se encontram parceiros (homens e mulheres). conforme (LAVILLE. . além de filhos de executivos.

Surge nessa época o marketing de exportação. No terceiro período de 1970 a 1980. é marcado pela orientação voltada inteiramente para as vendas. Nesse período.2 MARKETING 2. há um avanço também no Marketing. Além disso. as empresas ainda tinham como preocupação fundamental a operacionalização da produção. surgindo assim o marketing de produtos industriais. a concorrência ainda é pequena. porém. e o desenvolvimento da promoção de vendas. na qual o consumo intensifica-se cada vez mais. o crescimento e a profissionalização da propaganda. a chegada de empresas no Brasil e a expansão da classe média urbana contribuíram para a aplicação efetiva dos conceitos do Marketing. a arma poderosa. o marketing inicia seu crescimento e começa a ser praticado de forma integrada. O primeiro período. o Marketing passa por momentos difíceis.1 Breve histórico A evolução do marketing no Brasil pode ser observada através de cinco momentos. em concordância com o rumo tomado pela economia. Atinge um grau elevado de sistematização. com ênfase para o planejamento de produtos. Nesse período. Embora havendo a prática por algumas empresas do Marketing. de 1960 a 1970. No quarto período de 1980 até 1995. o enfoque de vendas ainda era superior. será o preço. Outros fatos importantes dessa época foram: a criação dos shoppings centers. devido à modernização da indústria. Com a economia brasileira acelerada em termos de industrialização. principalmente. em consonância com a participação do Brasil em outros mercados. No segundo período. utilizada pelas empresas frente à concorrência. de 1950 a 1960. o mercado ainda era incipiente. . com o aumento da inflação.

2 Conceitos de marketing O Marketing encontra-se fundamentado em quatro conceitos básicos: O primeiro postula que o cliente é o início e fim de toda empresa. . Dado que a origem e o propósito último de toda empresa são seus clientes finais (diretos ou indiretos). o Marketing de serviços atinge seu ponto máximo e as formas como os produtos podem chegar ao consumidor são bastante diversificadas. O terceiro conceito mostra a importância de que a venda traga rentabilidade para o empreendedor e. sem cliente não há rentabilidade. de que essa rentabilidade seja a longo prazo. todas as políticas e atividades da empresa devem orientar-se a satisfação das necessidades. com a implantação do Plano Real. A partir de 1995. uma vez que a rentabilidade é gerada por meio das vendas e estas são geradas nos clientes. e no desenvolvimento de mercados estáveis e crescentes a longo prazo. 2. centrando-se na obtenção de vendas rentáveis. Nesse momento. O segundo conceito diz que as políticas e atividades da empresa devem orientar-se pela satisfação das necessidades. a razão de ser da empresa. Isso implica um grau de responsabilidade de toda empresa. conseqüentemente o bem mais rentável de uma empresa são os seus clientes fiéis.No quinto período que vai de 1995 em diante. desejos e expectativas de seus clientes. finalmente. desejos e expectativas de sua clientela. entra-se na era da competitividade. quando a abertura econômica força os fabricantes nacionais a uma preocupação contínua com a qualidade e a redução nos custos de seus produtos/ serviços. a concorrência está mais acirrada e a ênfase no uso do Marketing pelas empresas torna-se cada vez mais necessária.

Estatística. a partir disso. qualidade e lucratividade. de forma adequada. Psicologia. de acordo com os desejos e as necessidades dos clientes. de vender produtos de qualquer maneira. com o objetivo de conhecer. Marketing é um estudo baseado em diversas ciências (Sociologia. a implementação e o controle de programas destinados a obter e servir a demanda por produtos e serviços. a administração de preços. Antropologia. O mercado por sua vez é composto de indivíduos ou grupos com intenção. . muitas pessoas acham que Marketing significa uma forma de despertar desejos nos clientes. estão a pesquisa.No Brasil. Matemática. está conturbado. para satisfazer necessidades e desejos de cada um. dentre outras). tendo em vista que. necessidade e renda para comprar ou usar bens e serviços. a comunicação para informar e motivar o mercado. o comportamento de pessoas e. tomar ações sobre elas. o ajustamento dos produtos e/ou serviços. o planejamento. Marketing pode ser definido com o conjunto de atividades que objetivam a análise. atendendo desejos e necessidades dos consumidores e/ou usuários com satisfação. no mercado. ainda hoje. O marketing busca principalmente. Filosofia. informações necessárias sobre seus desejos e suas necessidades para depois passar a oferecer ao mercado os produtos e serviços. tendo como retorno: recursos financeiros e clientes satisfeitos. profundamente. Dentre as atividades que constituem o conjunto. o conceito de Marketing.

O marketing orienta. planos. com eletrodomésticos. não é possível ver suas características antes dos mesmos serem comprados e usados pelos usuários. O marketing está todo o tempo a nos envolver através da propaganda. facilita. estratégia. prevê. Os serviços ao contrário dos produtos variam muito mais em termos de qualidade e eficiência. O marketing de produtos destina-se a bens de consumo não duráveis. mostra. isto é. Os serviços são intangíveis. pesquisa. mas principalmente. como colocados em estoque. desenvolve novos negócios gera empregos e desenvolve a economia. devem ser produzidos e usados no momento da transação. Ao contrário dos produtos os serviços não podem ser colocados em "estoque" ou seja. a satisfação com o consumo de um produto pode ser em lugares e períodos de tempo muito posteriores ao momento exato em que foram comprados. examinados. redação publicitária. merchandising. promoção. por serem tangíveis.2. transportados pelo comprador antes que a transação seja finalizada com o vendedor que efetua a venda. moveis. ensina. educa. . produtos de higiene pessoal. vestuário. objetos de arte. realimenta as trocas comerciais. atendimento pessoal. Este tem uma característica tangível ou seja podem ser produzidos. Os produtos diferem de serviços em vários aspectos. produtos duráveis. Além disso. automóveis.3 Marketing de serviços Existem diferenças entre o marketing de produtos e o marketing de serviços que devem ser levadas em consideração ao se examinar as possibilidades da adoção do marketing em serviços de qualquer natureza. como alimentação. oferece benefícios.

2. Um segmento de mercado é o resultado desta divisão de um mercado em pequenos grupos através de um processo derivado do reconhecimento de que o mercado total é freqüentemente feito de grupos com necessidades específicas. aumento de benefícios em proporção maior do que o aumento de custos. A segmentação do mercado. visando otimizar o planejamento consiste em dividi-lo em grupos com características e interesses semelhantes. O cliente está sempre optando entre diferentes ofertas de valor. A oferta de marketing só terá êxito se proporcionar valor ao seu mercado-alvo. e escolherá sempre aquela que lhe oferecer a melhor relação custo/ benefício. de tempo. uma das principais tarefas do marketing é manter seus consumidores satisfeitos. Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento. eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. A satisfação do mercado-alvo depende diretamente do desempenho .4 Planejamento de marketing Primeiramente. Assim. e qual é o mercado-alvo. aumento de benefícios e redução de custos. Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor é cinco vezes o custo de manter um consumidor fiel. O profissional de marketing deve aumentar o valor da oferta para o cliente com diversas estratégias: aumento de benefícios. de energia e psicológicos. O cliente recebe benefícios e assume custos e os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais. os custos incluem custos monetários. redução de custos. É imperativo encontrar um segmento de mercado onde estão os clientes em potencial com necessidades similares aquelas que a empresa possa e deseja atender. em qualquer planejamento de marketing é necessárias a definição de quem são seus consumidores. e redução de benefícios em proporção menor do que redução de custos.

Os diferentes aspectos que contribuem na gestão desta satisfação podem ser contemplados pelo composto mercadológico. O responsável por essa área deve cuidar da embalagem do produto. os descontos por quantidades adquiridas e. horários e dias de atendimento e diferentes vias de compra. tem-se a gestão de produto. McCarthy em seu livro Basic Marketing. promessas e informações fornecidas pela empresa. O produto deve ser visto pelo cliente como sua melhor solução. principalmente. Posteriormente. e insatisfeito se não alcançar. vale dez vezes mais para a empresa do que um cliente satisfeito. se o preço será competitivo diante da concorrência.da oferta em relação as expectativas dos clientes. O composto mercadológico foi formulado primeiramente por J. o cliente então ficará altamente satisfeito ou encantado. A expectativa por sua vez é construída a partir de experiências anteriores dos consumidores e da reputação. O responsável por essa área deve saber . das quantidades por caixa. isso porque os altamente satisfeitos são muito menos propensos a mudar para a concorrência quando parece surgir oferta melhor. das cores. inclui pontos de vendas. Tem-se ainda. e trata do conjunto de pontos de interesse para que sejam atingidos os objetivos de marketing. leva-se em conta o processo da definição de um preço para o produto. Inicialmente. Um cliente encantado. a preocupação com a distribuição no que se refere aos canais através dos quais o produto chega aos clientes. e psicológico. O cliente ficará satisfeito se o desempenho alcançar suas expectativas. O preço deve ser apresentado ao cliente como melhor custo/ benefício. pronta-entrega. incluindo descontos e financiamento e tendo em vista o impacto econômico. do peso. etc. a qual lida com especificações do bem (ou serviço) em questão e as formas como ele se relaciona com as necessidades que o usuário tem. O responsável por essa área deve cuidar da lista de preços aos vendedores. Se o desempenho for além e superar as expectativas. da marca.

O conceito da promoção é uma realidade que faz parte da cultura brasileira. que quebram resistências internas. o Marketing Promocional vem se firmando como parte integrante do planejamento estratégico da grande maioria dos anunciantes. Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de marketing. que fazem com que o consumidor compre o produto ou serviço. que interagem.5 Eventos como ferramenta de marketing A Promoção é hoje a atividade que mais cresce no mundo. venda pessoal e refere-se aos diferentes métodos de promoção do produto. E por fim. a Promoção vem ainda apresentando um crescimento de 12% ao ano. o marketing promocional se desenvolve de forma surpreendente. tem-se a promoção. entre outras ações.exatamente que canais de distribuição utilizará. especialmente. programas de incentivo. e a AMPRO - . o que inclui a propaganda. marca ou empresa. e. através de atividades eficientes. que geram resposta. Cada vez mais forte e presente no setor de comunicação. relações públicas. Para que o plano de marketing possa ser bem sucedido. oferecendo para o mercado ferramentas como promoções. boca-a-boca. deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. lançamentos de produtos e feiras. a estratégia traçada para os quatro aspectos. publicidade. Através de atividade dirigidas. assessoria de imprensa. que criam um residual de imagem para a marca. 2. Com um movimento anual superior a 11 bilhões de dólares só nos EUA (estimados 3 bilhões no Brasil). o seu tamanho e a área geográfica que será coberta logisticamente. que geram resultados.

Um dos fatores que apontam para essa constatação são as inúmeras solicitações que chegam a Ampro. o marketing promocional se desenvolve de forma surpreendente. mas atividades complementares. A promoção e a publicidade não são concorrentes.5 bilhões. nenhuma resposta concreta foi apresentada. E não nos esqueçamos da imprensa. agências de promoção e publicidade. As justificativas para a necessidade das informações estão geralmente ligadas às tomadas de decisão de investimento no setor. São fabricantes de produtos. comparativos com a publicidade. entre outras ações. Cada vez mais forte e presente no setor de comunicação. empregos diretos e indiretos. Entendo que o primeiro grande problema que . O mercado do marketing promocional exige de seus fornecedores um comprometimento e uma especialização que só se realizam através de uma perfeita sincronia entre a busca de objetivos comuns e o fortalecimento de parcerias. instituições financeiras. Todos querem saber o "tamanho" do mercado — movimentação em dólares ou reais. O marketing promocional vem crescendo em importância nos vários ângulos do negócio.. e o discurso tem sido sempre o mesmo: "não sabemos". número de agências de promoção. Muitos números foram apresentados sobre o tamanho do mercado: 3 bilhões.Associação de Marketing Promocional vem possibilitando a valorização dos profissionais da área. 4. lançamentos de produtos e feiras. Mas não há um levantamento consistente que nos garanta esses volumes. crescimento etc. e a AMPRO Associação de Marketing Promocional vem possibilitando a valorização dos profissionais da área. estudantes. programas de incentivo. O conceito da promoção é uma realidade que faz parte da cultura brasileira. Por isso. 7 bilhões. houve também o grande "boom" de aquisições de agências de promoção por parte das de publicidade. oferecendo para o mercado ferramentas como promoções. até o momento. Ainda assim..

Muitas agências têm uma grande dificuldade de contatar empresas. Se não sabemos onde o marketing promocional começa e termina. mas nenhum determina o que é. Um estudo feito pela revista ABOUT. Vários nomes e apelidos foram dados a ele. um baixo custo com o mesmo resultado.mostra que o clientes das agências gostam de estar perto da agência acompanhando o trabalho do inicio ao fim. Na realidade. Esta pessoa tem fácil acesso as grandes empresas tornado o relacionamento mais agradável ao potencial cliente. a promoção se utiliza de ferramentas de marketing que estão ao abrigo da publicidade. as barreiras entre as ferramentas são tênues. O local da agência foi estrategicamente selecionado. em várias oportunidades. tornando mais fácil o contato com futuros clientes.enfrentamos no levantamento desses números é perceber qual a abrangência do marketing promocional. e sim coloca sob sua guarda tudo o que não pode estar na publicidade. Ao analisarmos o mercado de promoção e eventos. Uma grande oportunidade é conquistar clientes fixos a agência. do marketing direto e de outras denominações. . uma vez sem bons relacionamentos no mercado a dificuldade aumenta muito. vimos que pequenas agências estão fazendo parcerias com as grandes. A área de atendimento irá contar um uma pessoa muito bem relacionada com potenciais clientes. como esticarmos a fita métrica da pesquisa para dimensioná-lo? Percebemos que. uma área aonde a demanda de promoções é grande e não existem muitas agências nas proximidades. isso ira fazer com que a agência tenha uma entrada de capital fixa. A empresa ira realizar seus projetos com um custo bem reduzido comparado as demais agências. isso seria como uma estratégia para atrair os clientes. Não são poucas as oportunidades que a empresa tem perante o ambiente externo. Uma vez que a grande agência não ira fazer um projeto. marketing direto e na área de eventos.

aumentar a produtividade das pessoas envolvidas na prestação de serviços.6 Tipo de comércio e sua estratégia no mercado Prestação de Serviços – É qualquer ato ou desempenho que uma parte possa oferecer a outra e que seja essencialmente intangível. As empresas devem encontrar maneiras de dar tangibilidade aos intangíveis. como esta atualmente.para que a mesma não perca o cliente ela acaba repassando para a agência parceira. um estudo sobre as grandes empresas deve ser feito para que a agência tome as providências corretas. conseqüentemente a agência ira trabalhar no vermelho. tornando uma estratégia de risco. é um risco para agência não ter um numero suficiente de projetos mensalmente. A agência não ira cobrar os projetos como outras agências fazem. Cada característica apresenta desafios e exige certas estratégias. e não resulta na propriedade de nada. porque só iremos cobrar do cliente uma vez que o projeto for executado. 2. Uma vez que a economia esta em baixa. e conseqüentemente ganhando novos clientes. Os serviços são intangíveis. Sua produção pode ou não esta vinculada a um produto físico. Como iremos cobrar relativamente baixo nossos projetos. . inseparáveis. Os riscos encontrados são de grande importância a ser analisados para que a empresa caia como muitas estão caindo. tornando uma oportunidade de ganho maior. Um analise trimestral deve ser feito em cima da economia brasileira. caso isso aconteça os gastos serão mais baixos do que o faturamento. elas não vêem sentido em gastar em promoções uma vez que a entrada de capital na empresa não esta sendo o esperado. e ajustar o fornecimento de serviços durante os períodos de pico e de baixa conforme a demanda do mercado. as grandes empresas param de gastar seu budget em promoções. aumentar e padronizar a qualidade do serviço prestado. variáveis e perecíveis.

Este monopólio que existia de produtos no mercado estão acabando. sistema para monitoramento do desempenho dos serviços. O mercado de hoje mostra que cada vez mais as empresas estão concorrendo com suas concorrentes. padrões elevados. Uma estratégia das empresas é utilizar agências para realizar promoções. um histórico de compromisso da alta administração pela qualidade dos serviços. sistemas para atender as reclamações dos consumidores e um ambiente interno que focaliza tanto a satisfação dos funcionários quanto a dos consumidores. Um estudo feito pela revista ABOUT no final do primeiro semestre de 2002 mostra que as empresas independentemente de seu nível estão descobrindo que cada vez mais a promoção é um canal de fácil penetração ao publico alvo. devemos analisar o espaço que existe no mercado de hoje mais uma agência de promoções e eventos. As empresas estão deixando de ter áreas dentro da empresa voltada a promoções. e estão contratando agências especializadas neste ramo de atividade.A organização de serviços enfrenta três tarefas em Marketing: a) Deve diferenciar sua oferta. entrega e/ou imagem. As empresas mais orientadas para o consumidor têm um conceito. atingindo assim o seu publico alvo. b) Deve administrar a qualidade do serviço para atender ou exceder as expectativas dos consumidores. com um custo relativamente menor que uma propagando. c) Deve administrar a produtividade de seus funcionários para torná-los mais bem habilitados. . Uma vez esclarecidas as estratégias de marketing. tornado maior a oportunidade das agências crescerem.

as poucas oportunidades geradas pelas câmaras de comércio bilaterais que raras vezes atendem a outros fora de seu meio.propiciaram nos últimos tempos uma crescente internacionalização das atividades econômicas que constituem por si só uma via de integração efetiva. Por outro lado. multiplicou-se em nível mundial. pela dimensão continental. Nos últimos anos. O volume atual transacionado no comércio internacional gira em torno de US$ US$ 6 trilhões e desse total o Brasil participa com menos de 1%. Isso se deu pela ampla circulação de pessoas tanto pelo intermédio do turismo. quanto pela realização de simples negócios. O comércio de importações e exportações é regido pelas oportunidades que a ele chegam através de informações recebidas dos consulados brasileiros no exterior. em processo de acelerada mutação. repassadas às Confederações. Federações. o avanço da democracia brasileira. a transação do comércio de bens e serviços. a estabilidade financeira. . a opinião pública. Os avanços tecnológicos e a expansão dos processos produtivos a nível mundial. a abertura do mercado e o desenvolvimento econômico. criam o clima propício para a inserção do Brasil na Nova Ordem Política e Econômica Mundial. dispõe de um grande mercado interno que juntamente com o de parceiros do MERCOSUL e dos demais países que forma a ALADI. Associações e. pelas correntes tecnológicas consubstanciadas à crescente integração dos sistemas financeiros e pela interligação de mercados internacionais que carecem de regulações específicas. formam um grande bloco consumidor da ordem de 320 milhões de potenciais consumidores.3 AS CÂMARAS DE COMÉRCIO Os progressos obtidos pela sociedade. aliado às vulnerabilidades no campo social.

reconhecidas internacionalmente. que venha naturalmente beneficiar os dois lados. foram criadas inúmeras associações e câmaras de comércio e indústria. tentativas de negociação com outros países foram e continuam sendo feitas.Com o advento do MERCOSUL. todas na expectativa de um provável desenvolvimento de comércio bilateral que poderia vir a ser feito através de intercâmbio entre os países componentes deste acordo. As câmaras de comércio foram e continuam sendo as instituições não governamentais. Por outro lado. um recorte incerto da realidade que passa a ser fato perante o mundo e que coloca o Brasil em segundo plano junto aos investidores internacionais. por associações sem características negociais. nas quais empresários interessados raramente obtêm informações seguras das tradições. da cultura e dos dados mais relevantes sobre o parceiro no exterior para uma negociação séria e. Neste ambiente de informações duvidosas é que se menciona o “risco Brasil”. tradicionais. em sua maioria. . e que trabalham alinhadas com os programas governamentais de seus respectivos países no desenvolvimento de relações e negócios no panorama das nações.

. principalmente. como também. transportes e tecnologia. tornando o Brasil um provedor internacionalmente reconhecido. Com estas razões estratégicas à atividade exportadora. e. A globalização. melhoria da qualidade. no crescimento e fortalecimento das empresas brasileiras fabricantes de bens de capital. dentre outros ganhos. Essas complexas transformações tecnológicas. há aspectos gerais a serem observados para os quais se pode contar com as câmaras de comércio para sua construção e implementação. tais como: a diversificação de mercados. por meio de uma atividade exportadora. estabelecimento de parcerias. aumento da produtividade. proveram ao mundo as bases materiais para transformação do comércio internacional em uma importante ferramenta para o desenvolvimento das empresas e dos países. Nesse contexto. o comércio exterior adquirirá cada vez mais importância não só à economia brasileira (mediante o ingresso de divisas em moeda estrangeira e geração de emprego e renda). fortalecimento da imagem.4 O MARKETING E AS CÂMARAS DE COMÉRCIO Para o lançamento de um produto brasileiro com a finalidade de exportação para os Estados Unidos. as empresas brasileiras devem analisar a internacionalização de seus negócios como a estratégia capaz de proporcioná-las múltiplos ganhos de desenvolvimento. Ingressar no mercado internacional. maximizadoras dos processos negociadores. como um conjunto de forças em que se destacam os avanços nas telecomunicações. é uma atividade que requer um planejamento muito bem definido. permitiu conectar e integrar as mais distintas regiões do mundo. possibilitando que informações e negócios empresariais sejam trocados e efetuados instantaneamente e diariamente.

iniciando suas atividades no comércio exterior. orientando de forma correta as exportações. estudar e analisar tanto o ambiente interno (organizacional) quanto o externo (Planejamento de Marketing). é uma decisão estratégica e envolve a análise criteriosa de algumas importantes variáveis. evitando. através dela é possível identificar os problemas e oportunidades dos países aos quais se pretende exportar. Através de um planejamento de Marketing. . erros estratégicos e despesas desnecessárias. as exportações para mercados potenciais. ao decidirem internacionalizar seus negócios. é fundamental que se faça uma auto-análise organizacional. Desse modo. Para o desenvolvimento de um Planejamento de Marketing com sucesso. com êxito. se objetiva executar um plano de exportação com capacidade de direcionar. Para que as ações de ingresso no mercado externo atinjam seus objetivos com êxito. os mercados-alvo. facilitando suas vendas. As empresas. é necessário também uma análise de seus processos produtivos e empresariais. assim como promover e divulgar os produtos. buscando entender e identificar suas potencialidades e fragilidades em seu ambiente interno e externo. deve-se. dessa forma.A decisão empresarial de internacionalizar os negócios. antes de colocá-la em prática. além de efetuarem uma auto-análise empresarial e de analisar previamente o seu mercado-alvo. A atividade exportadora exige foco e determinação. com vistas a atingir o mercado externo. têm-se em vista alguns tópicos relevantes: Através da pesquisa de mercado é realizada uma atividade analítica de apreensão e interpretação com o objetivo de conhecer melhor as características e variáveis que especificam e determinam um mercado consumidor específico. assim como diminuir seus riscos. rotinas e estrutura com o objetivo de aumentar a eficiência estratégica deste processo.

além de conhecer os concorrentes internacionais. melhorar a competitividade de seu produto. contate representantes locais. introduza novos produtos no mercado internacional. a fim de diminuir seus custos e. . a Promoção Comercial. as taxas e impostos que o cliente pagará em uma operação de importação. são muito eficientes para que o empresário conquiste novos clientes. exposições ou salões. por meio de parcerias e na participação ativa em eventos . No Planejamento de Marketing voltado à exportação. quais os principais concorrentes. trata-se de uma atividade que permite à empresa promover de maneira eficiente seus produtos no Brasil e no exterior. vez que tais atividades propiciam uma interação direta com o mundo dos negócios internacionais. visando a divulgação de seus produtos. mas. sempre.As características e variáveis a serem levantadas. aspectos logísticos do país. conheça novas tecnologias. buscando. à Promoção Comercial como uma estratégia fundamental.os quais constituem uma grande oportunidade para o empresariado que pretende exportar. deve ser pauta constante e a sua participação nos eventos ativa. A participação em eventos internacionais sejam elas feiras. a determinação anual de um calendário de ação. na maioria das vezes. As ações de Promoção Comercial são executadas de diversas formas. índices econômicos e financeiros do país. divulgue novos modelos. afinal. estudadas e analisadas em uma Pesquisa de Mercado são principalmente. sendo. e finalmente se este mercado alvo tem algum risco político ou econômico. também. com quais países pode ter alguma vantagem comercial (acordos internacionais) que podem interferir diretamente na sua operação. a exposição dos produtos brasileiros. dados de exportação e importação de seu produto. se há algum registro de sua marca. o contato com estrangeiros e parceiros etc.. à empresa que pretende se internacionalizar. conseqüentemente. Dessa maneira. as empresas fabricantes de máquinas e equipamentos devem estar atentas não apenas ao conhecimento de mercados.

também apresenta um portal online com exposicão permanente dos produtos dos associados e elaborada em 9 idiomas.As viagens ao exterior.1 Os eventos e as câmaras de comércio O estágio atual dos eventos produzidos pelas Câmaras de Comércio é fundamentado em palpites. Nesse sentido. 4.tdctrade. não há planejamento anual.com Esta Câmara tem como característica diferenciadora os esforços para inserção internacional dos seus associados nas feiras e eventos nacionais. que em sua maioria. tendo em vista que permitem um contato direto com os importadores. . nem o desenvolvimento prévio de um calendário de eventos nas câmaras de comércio no Brasil. Como observamos abaixo: a) Câmara de Comércio de Hong Kong: Hong Kong Trade Development Council b) Endereço online: http://sme. observamos que as câmaras de comercio no exterior já adentraram num novo patamar. As feiras e exposições também são importantes canais para promover as empresas. Em média. Em pesquisa em alguns sítios de Internet. Elas apresentam um calendário bem estruturado e um planejamento de eventos muito mais evoluído que no Brasil. são de criação e gestão da própria câmara. com o objetivo de explorar mercados potenciais para as exportações são muito úteis. Ainda realiza publicações trimestrais para mostrar os produtos dos associados com circulação mundial. bem como um poderoso instrumento de auto-avaliação na medida em que permite o cotejo direto com os concorrentes.

Hong Kong i) 14-17 Apr Hong Kong Electronics Fair (Spring Edition) j) 14-17 Apr International ICT Expo k) 21-24 Apr Hong Kong Houseware Fair l) 28 Apr . um volume intenso de eventos de peso.1 May Hong Kong Gifts & Premium Fair m) 28 Apr . disponível no site da instituição e que transcrevemos a seguir: a) 8-11 Jan Hong Kong Toys & Games Fair b) 8-11 Jan Hong Kong International Stationery Fair c) 15-18 Jan Hong Kong Fashion Week for Fall/Winter d) 15-18 Jan World Boutique. conforme o calendário de Eventos da HKTDC para 2007.O calendário de eventos na área de treinamentos tem eventos diários. Houseware & Toys q) 10-13 Jul Hong Kong Fashion Week for Spring/Summer r) 18-24 Jul Hong Kong Book Fair s) 16-20 Aug Food Expo t) 16-20 Aug International Conference & Exhibition of the Modernization of Chinese Medicine & Health Products u) 16-20 Aug Hong Kong International Medical & Health Care Fair . Hong Kong e) 1-4 Feb Education & Careers Expo f) 6-10 Mar Hong Kong International Jewellery Show g) 20 . E na área de promoção comercial.23 Mar Hong Kong International Film & TV Market (FILMART) h) 2007 Entertainment Expo.1 May Hong Kong International Auto Parts Fair n) 28 Apr .1 May Hong Kong International Printing and Packaging Fair o) 3-5 Jul Hong Kong Licensing Show p) 3-6 Jul Summer Sourcing Show for Gifts.

londonchamber. Serviços de coquetel volante.co. o calendário de eventos adianta os eventos com um ano de antecedência e isso também pode ser observado na área de treinamentos. • CHANGING TABLES NETWORKING BREAKFAST: Café da manha com empresários no qual ocorre uma mudança constante de lugares promovendo a interação entre os participantes. • BIG BUSINESS NETWORKING RECEPTION: evento requintado para dirigentes das principais empresas do país. a) Câmara de Comércio de Londres: London Chamber of Commerce and Industry.International Trade Fair on Environmental Protection cc) 28-31 Oct Hong Kong International Lighting Fair dd) 28-31 Oct Hong Kong International Hardware & Home Improvement Fair ee) 6-8 Nov Hong Kong Optical Fair Além de abrangente.uk/ Ë interessante observar como essa Câmara categoriza seus eventos. • CHANGING PLACES NETWORKING RECEPTION: evento informal para empresas associadas e convidadas de todos os portes. Coquetel de altíssimo nível. . Muda de local todos os meses. b) Endereço Eletrônico: http://www.v) 5-9 Sep Hong Kong Watch & Clock Fair w) 13-16 Oct Hong Kong Electronics Fair (Autumn Edition) x) 13-16 Oct electronicAsia y) 27-30 Oct Sports Source Asia z) 27-30 Oct Hong Kong International Building Materials & Construction Equipment Fair aa) 27-30 Oct Hong Kong International Furniture Fair bb) 27-30 Oct Eco Expo Asia . São 5 categorias: a) Networking: grande competência da Câmara que a torna reconhecida internacionalmente.

investimentos e prospecção de negócios no exterior focalizados em países específicos. . Somente permitida a entrada de membros premier. • • Premier Business: PRESIDENT'S RECEPTION: grande evento anual com a presença de vários empresários de sucesso e convidados de honra. Esses foram apenas alguns exemplos para mostrar que as câmaras de comércio no exterior têm muito a ensinar às câmaras de comércio brasileiras e que estas devem contar com um bom time de profissionais de eventos para executá-los com a mesma qualidade do exterior. • • SUMMER PARTY BUSINESS QUESTION TIME WITH THE MAYOR: Evento anual com a presença do prefeito da cidade.• SPEED NETWORKING: breve rodada de negócio de uma hora na qual o participante tem contato com 15 empresas. • BETTER BUSINESS NETWORKING: curso para membros aprenderem a maximizar a participação em eventos de networking. Eventos semanas em salas de treinamento. que recebe uam sabatina de perguntas dos assosciados. • Policy: eventos que visam articulação política dos associados para lutar pelos seus direitos e fazer pressão junto ao Parlamento. Reuniões semanais. • THE MARKETING CLUB: treinamento anual de marketing que vai do básico ao avançado.. • International: workshops sobre exportações. • • Training and Development: BUSINESS BRIEFINGS: série de palestras gratuitas para membros que tratam sobre todas as problemáticas atuais da empresas.

o investimento e a cidadania empresarial. . Reúne mais de 500 empresas de capital nacional e estrangeiro e dois mil sócios individuais.maior associação empresarial do mundo. os sócios movimentam cerca de US$ 20 bilhões em vendas anuais. integra a Câmara de Comércio dos Estados Unidos . sem ajuda financeira oficial. A totalidade das exportações realizadas pelos sócios representa US$ 5 bilhões de divisas ao ano. A instituição trabalha na ampliação das relações comerciais entre Brasil e Estados Unidos e demais países do hemisfério. A AMCHAM é uma organização sem fins lucrativos. Em nível internacional. sediada em Washington. Trata-se de uma das maiores entidades empresariais do país que atua junto aos órgãos governamentais e entidades de classe privadas. A Câmara foi fundada em 1916. Representa interesses dos mais diferentes setores da economia: de serviços. promovendo o comércio. que. por sua vez. 30% americanas e 10% de outras nacionalidades. cerca de 60% dessas companhias são brasileiras. Os sócios da Câmara Americana são responsáveis pela geração de 500 mil empregos diretos e 2 milhões de empregos indiretos. indústria e comércio. financiada pela contribuição de seus sócios. As empresas sócias respondem no conjunto por uma participação de 15% do PIB nacional. No mercado doméstico. como de porta-voz dos interesses de seus associados.5 A CÂMARA AMERICANA DE COMÉRCIO – AMCHAM A Câmara Americana de Comércio – AMCHAM objetiva servir seus associados influenciando construtivamente políticas públicas no Brasil e nos Estados Unidos. Considerando a origem do capital. está articulada à Association of American Chambers of Commerce in Latin America (AACCLA).

com a presença dos executivos que decidem em empresas líderes em seus mercados. palestrantes habituais em algumas das atividades da AMCHAM. passa-se a usufruir das seguintes vantagens: a) Oportunidades de realização de negócios e estabelecimento de novas relações nos freqüentes encontros promovidos pela entidade. estadual e federal. b) Contato direto com autoridades dos governos municipal. .Ao se associar à Câmara de Comércio Americana. c) Portas abertas para a obtenção de informações e realização de negócios em mais de 2 mil cidades do mundo onde existem Câmaras de Comércio Americanas. d) Parceria com uma moderna e experiente instituição plenamente aparelhada para oferecer sempre o apoio que sua empresa necessita.

optando por uma empresa em particular. ou noivado. a fidelização dos mesmos. a empresa que constrói um relacionamento duradouro. consome freqüentemente. E fidelização é o processo pelo qual um cliente se torna fiel. para que ele mantenha ou aumente suas aquisições junto à organização. sempre que quer um determinado produto ou serviço. Para Fábio Marques (1997.6 UMA PROPOSTA PARA A CAMARA AMERICANA DE COMÉRCIO. assim como. não muda de fornecedor. Para Bogmann (2000:21). segundo este autor. A fidelidade mútua e a confiança devem ser conquistadas gradual e seletivamente. (2001. está presente. O autor destaca que a organização deve perceber que seu relacionamento com seus clientes deve evoluir assim como um "namoro". . se o mercado estiver com problemas. Para Brown. porém.53): “A fidelidade do cliente é o resultado real de uma organização criando benefícios para um cliente.p. vence a batalha pelo cliente.137) a fidelização é um meio de amenizar os efeitos das crises nos mercados: "Se o mercado estiver bem. ele serão menores para sua organização". cliente fiel é aquele que se envolve com a organização. por estar satisfeito com o produto ou serviço. quando ele se torna um defensor da organização. Dessa forma. Evento de Captação de Novos Associados: Clínica de Golfe Certamente uma dos maiores desafios para as Câmaras de Comércio é a busca constante por novos associados. estará melhor para você. sem incentivo para tal”. cliente fiel é aquele que sempre volta à organização por ocasião de uma nova compra ou transação. A fidelidade do cliente é criada. No contexto empresarial. p.

d) Distribuição da rentabilidade pela base dos clientes. são eles: a) A posição da empresa no mercado. a empresa consegue a fidelidade dos clientes trabalhando basicamente em dois sentidos: ter uma marca forte que crie lealdade dos consumidores e envolver os clientes pelos serviços que oferece. p. que é efetivo em termos de custos.84). Assim estará capacitado. sem pontos obscuros. Veloso (1999:141/147) relacionam alguns dados a serem compilados que fornecerão informações necessárias para definir o ponto de partida e determinar os objetivos de um programa de fidelização. Uma vez que os consumidores fiéis são identificados a uma marca por profissionais de marketing. b) Principais produtos/ serviços. Baseando-se na realidade de mercado e na posição da empresa em relação à concorrência. c) Diferenciais dos produtos/serviços. técnicas e ferramentas de fidelização. atualmente. e sua participação no mercado. . é um poderoso instrumento para segmentar mercados. Segundo Bogmann (2000. um programa de fidelização. corrigir os erros e reforçar os pontos positivos. para iniciar. e) Perfil dos clientes mais rentáveis. Fidelidade à uma marca.1 As estratégias. um banco de dados pode ser elaborado para permitir o envio de mala direto.6. estabelecem-se os objetivos de marketing a serem alcançados. É preciso encontrar os pontos fortes e fracos da empresa. Rocha. com formulários a serem preenchidos.

.Metas financeiras também precisam ser estabelecidas. encontrado esse produto novamente na mesma loja. p15-18). o consumidor acaba tendo a sua disposição uma variedade enorme de tudo. Para garantir o sucesso da ação é imprescindível estabelecer metas e objetivos realizáveis. Collins (1994. isso aumenta a probabilidade de ele querer repetir a compra no mesmo local. pois. pois o cliente já consumiu e sebe o que irá encontrar. MacKenna (1996:122) afirma que devido à globalização e o aumento da concorrência. mesmo que ambiciosos. É muito utilizada para produtos de alto risco percebido. A lealdade do cliente é uma tarefa muito difícil.19) as marcas não desaparecerão. b) Lealdade à marca: ser leal nesse sentido significa buscar uma marca específica. p. já que os consumidores estão dispostos a experimentar novas marcas. cortar possíveis desperdícios de propaganda e promoção e melhorar substancialmente a comunicação com os principais clientes em potencial e clientes atuais. esse tipo de fidelidade se relaciona com o desejo do consumido de reduzir riscos na hora da compra. comida enlatada. É redutor de riscos para detergentes. Para Rapp. um plano de fidelização de clientes pode levar anos para chegar ao ponto de equilíbrio trazendo assim resultado para empresa. Collins (1994. existem diferentes tipos de clientes leais: a) Lealdade a loja: o consumidor sabem em loja encontra o produto que lhe agrada e. a fidelidade é reforçada. Com isso a fidelidade à marca está agonizando. mas é preciso que as empresas se esforcem para encontrar maneiras de acrescentar valor ao produto ou serviço. sem acrescentar custo à produção. nos tempos atuais. pois tem um histórico de sucesso. Segundo Rapp. xampus .

criando assim experiências de relações positivas. b) Diálogo completado por feedback. pesquisas no pós venda etc. telemarketing etc. mantendo-se assim a fidelidade. Essa relação é estabelecida através de um continuo processo de comunicação. deixando-os acessíveis. A empresa precisa armazenar as informações sobre contatos e feedbacks em bancos de dados. mecanismo usado para a empresa ouvir o cliente. Para o autor. É fazer com que esse cliente compre cada vez mais e até divulgue a empresa. Portanto. A melhor forma de envolvimento sem dúvida é o serviço. essas informações também podem ser agrupadas e especialmente tratadas. para criar ações de comunicação direcionadas para os clientes. painéis de consumidores. O produto é só uma parte do que a empresa está vendendo e a fidelização não ocorre somente por sua causa. malas diretas. Eles envolvem ações contínuas. visitas pessoais. todavia. dois pontos são fundamentais para obter seu envolvimento: os serviços e a expectativa do cliente. Como num . Os programas de fidelização de clientes usam várias ferramentas promocionais. caixa de sugestões. não podem ser confundidas com elas.É preciso estabelecer relações sólidas com os clientes para envolvê-los. Para Bogmann (2000:87) fidelizar é transformar um comprador eventual em um comprador freqüente. o conceito de programas de fidelização envolve uma troca: é preciso que a empresa ofereça vantagens e benefícios para aquele que dá preferência a seus produtos e serviços. que inclui: a) Todos os contatos entre empresas e clientes: cartas. que vai desde centrais de atendimento com sistema de discagem direta gratuita..

os programas de fidelização devem ser voltados para 20% dos clientes mais lucrativos. é preciso que a empresa gere um valor agregado através de benefícios para os melhores clientes. Veloso (1999. Como não é possível beneficiar todos os clientes em razão do elevado custo. não se deve confundir as duas coisas. Programas de fidelização seguem a filosofia dos 80/20 do economista e sociólogo. Um programa de fidelização de clientes é baseado no conhecimento dos clientes. esse conhecimento é geralmente armazenado em banco de dados. que diz que 80% dos negócios de uma empresa vêm de 20% de seus clientes. o da promoção é aumentar o volume das vendas em situações específicas. Rocha.relacionamento permanente que recompensam os clientes fiéis. várias ferramentas promocionais são utilizadas. de longo prazo a promoção tem prazo determinado para acabar. A duração dos programas de fidelização é contínua. Nos programas de fidelização a recompensa para o cliente é de longo prazo. já o público da promoção é qualquer comprador. porém. isso porque para se desenvolver e manter um programa de fidelização. . as recompensas das promoções têm curto prazo. ou seja. p. Promoções só objetivam compras e recompras em situações específicas e com prazo determinado para acontecer. independente do seu perfil. Vilfredo Pareto.56) afirmam que a princípio realmente a fidelização é muito parecida com promoção. O público dos programas de fidelização são consumidores mais freqüentes com maior gasto médio e mais fíéis. Elas se diferem tanto no objetivo e público quanto na recompensa ao cliente e duração. O objetivo dos programas de fidelização é criar um relacionamento permanente entre cliente e empresa.

Bogmann (2000. pois possui grande número de empresas com interesse na exportação de produtos para os Estados Unidos. práticas de lazer e entretenimento que consigam ao mesmo tempo promover o estreitamento de laços comerciais. A infra-estrutura de eventos de Brasília tem padrão internacional e abriga perfeitamente o evento proposto. 6.Mas de que as empresas precisam para que um programa de fidelização de clientes seja implantado com sucesso. p. propomos a seguir um evento elaborado sob medida para a Câmara Americana de Comércio – AMCHAM para a captação de novos associados e fidelização dos atuais na cidade de Brasília – Distrito Federal. 6. oferecer ao público alvo definido acima. . 91) cita quatro pré-requisitos básicos: Sendo assim. Um exemplo do que está sendo dito é o despontar dos eventos de moda que crescem anualmente na Capital. Brasília em um excelente clube de golfe e prestadores de serviços para o público A com interesse no evento proposto. inúmeros profissionais interessados em networking com este público-alvo específico. prestadores de serviços que gostariam de oferecer seus produtos para empresas associadas e inúmeras entidades de organização política e lobistas que possuem grande interesse em associar-se a AMCHAM.3 O que é o evento? O evento que apresentaremos a seguir buscará.2 Por que Brasília? A cidade é ideal para o evento proposto. de forma inovadora.

um novo desafio (aprender um novo esporte) ao mesmo tem que um novo conhecimento (técnicas básicas de golfe) e assunto para conversas paralelas (comentários sobre a performance dos participantes num esporte no qual todos partiram de um mesmo patamar). contemplando assim os executivos. Além dos serviços de um salão de beleza. O ponto forte do evento é uma clínica de golfe.Seis horas de descontração familiar e empresarial. O evento também prevê a montagem de uma grande área de exposição para grandes marcas que funcionará como um grande shopping de luxo para os participantes. de uma clínica de estética e cirurgia plástica e também de uma consultoria em etiqueta profissional e personal stylist. . uma loja de cosméticos importados. na qual os participantes do evento terão a oportunidade de se familiarizar com um esporte de classe e ainda pouco difundido no Brasil. porém não menos sofisticado. A intenção é a de realmente causar uma boa impressão nos participantes para juntos a AMCHAM e seus patrocinadores tem um bom resultado do evento. porém não menos importantes. Uma clínica de golfe tem como objetivo maior o entrosamento dos seus participantes e a familiarização com o golfe. e estará apta a receber qualquer tipo de participante saudável de idade entre 4 e 80 anos. Que seria medido em termos de novas afiliações e comentários dos participantes. A clínica de golfe será montada no Clube de Golfe de Brasília. que contemplam os participantes que não tenham interesse na prática esportiva. O evento compreende algumas atividades secundárias. uma grife masculina e uma grife feminina. Será oferecida uma série de produtos e serviços do mais alto padrão encontrado na Capital Federal. assim como seus parceiros e filhos. de uma marca de produtos para golfe. Pretende-se dar ao executivo. localizado no Setor de Clubes Norte. O evento foi concebido de forma promover num ambiente esportivo. Serão expostos produtos de uma concessionária. de maneira descontraída. uma empresa de telefonia celular. horas lazer para empresários e seus familiares.

atraindo assim novos associados e tornando os seus atuais membros mais satisfeitos e desejosos de continuar na participando da AMCHAM. .A proposta é trazer o que há de melhor em prestação de serviços para o participante para que este se sinta em um ambiente em que gostaria muito de fazer parte sempre. A AMCHAM apareceria como a marca que proporciona esse tipo de interação e ambientação para os seus associados.

6. em lugares pré-determinados. fazendo interpretações de jazz blues durante todo a sua duração em diversos pontos do clube. construídos de acordo com o orçamento de cada patrociandor. muitos outros ricos não gostam de ter seus rostos estampados em revistas como participantes de eventos de luxo.4 Metodologia do evento O evento contará com todo esquema completo de segurança. Portanto não será permitida imprensa no evento. O evento contará com a apresentação de vários músicos locais. Os participantes de um evento como esse prezam enormemente pela segurança própria e de seus familiares. Talvez um dos fatores mais enigmáticos de um evento com esse seja a discrição. sem necessidade de palco. A entrada do evento será policiada e só poderá adentrar a via que dá acesso ao Clube de Golfe os veículos que portarem o adesivo constante no convite do evento. Playground para os participantes abaixo de 11 anos de idade. O desfile de moda das grifes patrocinadoras. Os convites serão trocados por pulseiras identificadoras na entrada do evento. . como uma maneira de se evitar curiosos e imprensa. Lounges com tamanho padronizados. Pois enquanto muitos novos ricos querem divulgar que podem participar de um evento exclusivo como esse. em formato retangular e disposição em U no gramado. A divulgação ficará a cargo de cada assessoria de comunicação dos patrocinadores que negociaram com seus convidados como será a vinculação das fotos dos mesmos em veículos de comunicação.

A idéia aqui é fazer com que as . Os participantes são apenas 350 convidados da AMCHAM e dos patrocinadores. 8: 30 .Encerramento do evento do evento. comidas voltadas para o publico jovem e infantil. de receberão convites de acordo com a sua cota de patrocínio. Programação: 8:00 .Abertura do Clube de Golfe de Brasília para recepção dos convidados. protetor solar e toalha de rosto do evento.Área TEEN com máquinas de vídeo-game. 8:00 até o final do evento – credenciamento: participante recebe seu kit com viseira.Primeira tacada da Clínica de Golfe pela presidente da AMCHAM no Brasil e o patrocinadores máster do evento. 6.5 Os processos metodológicos do evento O evento foi estimado em 125 mil reias que deverão ser pagos pela AMCHAM e seus patrocinadores.Abertura do evento com a saudação dos patrocinadores do evento num brunch especialíssimo para os convidados. 9:00 – Abertura dos lounges do patrocinadores. 15:00 – Desfile de moda das grifes participantes do evento. 16:00 . Cada uma das marcas expositoras deve pagar a sua cota de patrocínio e ainda será aberta a oportunidade para que 2 empresas de grande porte sejam os patrocinadores masters do evento. 9:00 .

marcas troquem o potencial valor de seus melhores clientes. . Acredita-se que esta seja uma idéia de grande impacto econômico e um dos pontos fortes do evento.

Para tanto. exposições. E de uma pequena varredura do trabalho realizado em Câmaras de Comércio no exterior que adquirimos pelo contato e trabalho ao longo de nossas experiências profissionais. Eventos. treinamentos. feiras. eventos culturais e de entretenimento. eventos de final de ano. visando padrões de excelência e bom atendimento ao cliente e seu público final. . O mais relevante é que se entenda a importância que os eventos têm quando se trata de promoção comercial de prestadoras de serviços. podem ser direcionados para se obter uma série de resultados palpáveis no cumprimento de um planejamento de marketing das câmaras de comércio. Isso nos leva a crer que a indústria de eventos tem muito a expandir e a acrescentar ao cotidiano das câmaras de comércio. datas comemorativas.7 CONCLUSÃO O trabalho ora exposto é resultado de um trabalho de pesquisa e entendimento do cenário de eventos do Distrito Federal. assim como profissionais especializados em eventos para a sua digna execução. reuniões de associados. lançamento de produtos. São muitos os tipos de eventos que podem e devem configurar numa câmara de comércio. cursos. é necessário que tais instituições possuam planejamento estratégico específico para esta área. eventos de networking. como apresentamos. congressos. O Brasil pouco aproveitou das experiências desenvolvidas na área de eventos nas câmaras de comércio no exterior. como as câmaras de comércio. São eventos de lançamento de empresas.

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