Grupul Şcolar Economic Administrativ Piatra Neamţ

Domeniul: Comerţ Specializarea: Recepţioner-Distribuitor

Indrumator: Candidat:

Sesiunea: Iunie-Iulie 2010

TEMA PROIECTULUI: Studiu de caz privind:

LA S.C. KAUFLAND S.R.L. PIATRA NEAMŢ

Argument
Scurt istoric a societatii S.C. Kaufland S.R.L. – – – – I Nume Adresa Numar de telefon Fax Structura funcţională a magazinului Kaufland 1.1 Amplasarea magazinului 1.2 Forme de vânzare 1.3 Implantarea raioanelor în suprafaţa de vânzare a magazinului 1.4 Mobilier şi utilaje comerciale II Structura activităţii promoţionale - formele publicităţii - tehnici şi mijloace de publicitate - promovarea vânzărilor - informarea consumatorului III Identificarea grupei de mărfuri “Promovarea produselor din cereale “ - prezentarea sortimentului commercial - etalarea şi expunerea produselor - etapele dialogului comercial - scenariul de comunicare - Problemă - Concluzii şi propuneri

.Scurt istoric .Capitolul II Structura activităţii promoţionale .Capitolul I Date despre structura functinala a magazinului . Etapele urmărite pot fi organizate astfel: .L.Capitolul III Identificarea grupei de mărfuri . Fotografi Argument În studiul de caz cu tema " Promovarea produselor din cereale" elevul Podaru Nicolae sub îndrumarea maistrului instructor Nistor Magdalena a studiat şi observat în timpul practicii activitatea corespunzator temei din proiect la S. Kaufland S.R.Bibliografie .C.Schiţe.

papetărie.p. Magazinul de la Piatra Neamţ este cel de-al optsprezecelea hipermarket deschis de Kaufland în România. pentru client cele mai importante criterii de alegere. porţelan. Ploieşti şi Albă Iulia. Kaufland România a creat până în momentul actual aproximativ 1. non food. la Bucureşti Pe data de 24 ianuarie 2006. la sediul central. Istoria firmei începe în anul 1930.i. produse de menaj.700 de metri pătraţi. Primul magazin din România a fost inaugurat în octombrie 2005.850 de metri pătraţi. vestă.SCURT ISTORIC KAUFLAND Cu peste 600 de filiale. sticlărie.650 de noi locuri de muncă. mai ales preţurile mici sunt.22:00 : Duminică : 08:00 – 20:00 Ţinută personal: halat roşu cu alb + e. mănuşi( depzit ).00:30 Program cu publicul : Luni .(echipament individual de protecţie) geacă. Grupul Kaufland ia parte regulat la competiţii europene din domeniu şi a fost deja de multe ori premiat pentru realizări deosebite şi pentru calitatea foarte bună a produselor oferite. textile. Germania.13:00 : 13:00 . Grupul Kaufland comercializează atât articole food. gamă diversificată de produse.Sâmbãtã : 07:00 . . iar deschiderea acestuia a facilitat crearea a 150 de noi locuri de muncă. căciulă. Programul angajatilor: 8 ore zi + 30 minute pauza Program 3 schimburi: 05:00 . Sediul grupului este în Neckarsulm. iar parcarea pentru clienţi are 265 de locuri. magazinul ocupă 4. electrice. Râmnicu Vâlcea. s-a deschis primul hipermarket Kaufland din Piatra Neamţ. Calitatea. precum şi la noul depozit central situat în Parcul Industrial Ploieşti.(echipament Individual de lucru). Pe un teren de 16. jucării şi articole de sezon.i. pantaloni. e. Kaufland este pe plan intern şi internaţional una din cele mai dinamice companii din domeniul comerţului cu amănuntul din Germania. în magazinele din Bucureşti.22:00 : 16:00 .l.

fie prin construcţia altuia.Kaufland Adresa . stabilite în funcţie de numărul populaţiei de servit şi implicit de volumul cererii de mărfuri a populaţiei. Deci.Nume .0372 092401 E-mail . se sprijină pe cunoaşterea viguroasă a factorilor care condiţionează volumul şi structura cererii mărfurilor a populaţiei din perimetrul ariei de atracţie a magazinului respectiv.ro Pagina web .customer. aria comercială sau zona de atracţie este acea zonă înconjurătoare din cadrul căreia magazinul îşi asigură aproximativ nouăzeci la sută din vânzările de mărfuri alimentare.str. . Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine.1 Amplasarea magazinului Problema amplasării unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat într-un loc care poate fi excelent sau mediocru.services@kaufland. ci se pune comerciantului care vrea să creeze o nouă afacere fie prin cumpărarea unui spaţiu deja existent.kaufland.http://www. precum şi remodelarea celor existente pentru a fi reutilizate. Obor Tel .ro Capitolul I Structura funcţionala a magazinului Kaufland 1. se evidenţiază tendinţa de fundamentare a unor norme orientative concretizate fie într-o pondere ce urmează să o deţină tipul de magazin în volumul vânzărilor de mărfuri sau în suprafaţa de vânzare determinată pe ansamblul comerţului fie într-un număr de tipodimensiuni. În ceea ce priveşte dimensionarea magazinelor de mari suprafeţe în practică comercială din ţara noastră precum şi din alte ţări. Aria comercială sau de atracţie a unu magazin este acel spaţiu delimitat geografic din care îşi atrage clienţii şi implicit îşi asigură cifra de afaceri sau vânzare.

Se cunosc trei configuraţii de bază ale faţadei: . marmură. iluminarea Ambianţa magazinului trebuie să fie în întregime în concordanţă cu imaginea dorită a magazinului. plafonul 4. pardoseală 3.Atribuţiile magazinului care contribuie la stilul său sunt: -pentru design-ul exterior: 1. pereţii interior 2. accesul în magazin . Este de reţinut faptul că aprecierea aspectului exterior al magazinului este dată nu numai de costul materialelor folosite în construirea faţadei (cărămidă. astfel o ambianţă adecvată asigură ţinta pe care comerciantul doreşte să o admire pe piaţă. vitrina 4. Ea funcţionează ca interfaţă între imaginea magazinului şi comunitatea umană pe care acesta o promovează.pentru design-ul interior: 1. FAŢADA MAGAZINULUI Faţada magazinului este o formă majoră de promovare a vânzărilor pentru comerciantul en-detail. faţada 2. firma 3. Ea trebuie să capteze atenţia trecătorilor sugerându-le cu rapiditate profilul magazinului şi elementele distincte faţă de concurenţa din vecietate. metale) dar şi de rezistenţa lor la condiţiile de climă.

creează atractivitate şi interes conducându-i pe clienţi în magazine . ACCESUL ÎN MAGAZINUL DE MĂRFURI ALIMENTARE Accesul in magazin trebuie proiectat astfel incat sa incurajeze clientii sa intre in magazin Numărul şi localitatea intrărilor sunt influenţate de: mărimea magazinului. sisteme de securitate. cu câteva vize pentru intrări şi pentru vitrine.conform cod CAEN. fluxurile clienţilor şi de unele particularităţi arhitectonice. .activitatea principală este en-detail. Magazinele de mici dimensiuni au o singură intrare pentru clienţi şi eventual o intrare în spate pentru aprovizionare. numărul de lifturi. paralel cu axul străzii cu posibilitatea existenţei unor mici vize pentru intrare .în linie dreaptă. scări. menţine temperatura constantă şi permite accesul liber al clienţilor în magazin.numărul 2A .strada Obor.. ceea ce asigură cumpărătorilor arii de protecţie în faţa vitrinelor şi creează o atmosferă atractivă şi relevanţă.în arcadă. Construcţiile moderne sunt dotate cu uşi rabatabile sau cu celulă fotoelectrică sau cu perdea de aer ce împiedică intrarea prafului în magazin. două intrări. are la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă dar. Marile magazine au mai multe intrări ce pot fi amplasate pe toate laturile. Magazinele cu autoservire au de regulă.în unghi. Amplasarea magazinului kaufland Magazinul Kaufland este localizat în Piatra Neamţ.

Ele sunt cunoscute.2 Forme de vanzare Forma de vânzare desemnează un complex de activităţi.locul în care se derulează vânzarea. Clasificarea lor se face după o multitudine de criterii considerate independent sau împreună.natura produselor vândute. ca forme de vânzare.modalităţile de plată. rentabilitate şi funcţionalitate. .mărimea lotului de produse vândut. .metodele folosite pentru realizarea vânzării. . indifferent de raporturile economice sau juridice în care s-ar afla cu producători.în magazin (tradiţional / cu autoservire / cu alegere liberă) . inclusiv obţinerea unui anumit profit.” Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale îl reprezintă formele de vânzare practicate de către acesta. mijloace şi soluţii organizatorice şi tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate în activitatea comercială. . Vânzare de contact (vânzătorul şi clientul se întâlnesc) .modul în care produsul ajunge la client. Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluţii practice prin care produsele ajung la client.Kaufland este amplasat astfel încât poziţia lui să fie comodă pentru clienţi şi să le ofere gratuit locuri de parcare. . De-a lungul timpului tehnicile de vânzare au cunoscut o evoluţie continuă. Cele mai cunoscute sunt: . . magazinele discount etc. fapt ce a condus la apariţia a noi tipuri de magazine (supermagazinele.modul şi momentul stabilirii preţului.tipul clientelei.). intermediari sau comercianţi. respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare. generic. Vânzarea produselor reprezintă “actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei. . 1.

selectarea liberă a mărfurilor fără să existe constrângeri din partea vânzătorului. efectuarea de vânzări complementare şi chiar transportul mărfurilor la domiciliu) se realizează fără vânzător. dulciuri şi alte produse (mici) preambalate Vânzarea prin autoservire Opusă vânzării tradiţionale cu vânzători şi libere alegeri.A.etalarea mărfurilor pe rafturi accesibile clienţilor realizându-se astfel o vânzare vizuală .absenţa intervenţiei umane cu excepţia reaprovizionarilor periodice şi ridicării sumelor încasate .. la sfârşitul mileniului trecut. .pentru băuturi.U.vânzare la distanţă (vânzătorul şi clientul nu se întâlnesc) .circulaţia liberă a clienţilor în cadrul spaţiului de vânzare . . sunt următoarele : .pentru ţigări . clienţii având posibilitatea să compare nestingheriţi preţurile şi eventual să revină asupra deciziei de cumpărare a articolelor selectate . . Vânzarea prin automate comerciale Caracteristicile acestei tehnici de vânzare apărute în S. vânzarea cu autoservire se caracterizează prin faptul că toate fazele actului de vânzare (întâmpinarea clientului.la client (prin reprezentant care livrează produsul / prin reprezentant care ia comanda) . prezentarea produsului.prin telefon .vânzarea prin automate comerciale .pentru ziare .televânzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente) .prin corespondenţă (pe baza catalogului) . argumentarea.la burse de mărfuri .

lungimea rândurilor create să fie între 5-10m .înălţimea mobilierului din mijlocul sălii să nu depăşească 1.aşezarea mobilierului să permită folosirea optimă a spaţiului comercial . precum instituţii de învăţământ.amplasarea în locuri cu trafic intens sau în locuri unde nu se pot amenaja magazine. prin aranjarea în linie dreaptă.C. 1.înălţimea mobilierului aşezat de-alungul pereţilor poate ajunge la 220-240 m .. necontrolabile .să asigure orientarea uşoară a clienţilor.65 m .funcţionarea non-stop a aparatului.punerea în valuare a mărfurilor expuse . .3 Implantarea raioanelor în suprafaţa de vânzare a magazinului Mobilierul dintr-un magazin trebuie să asigure : .să se evite aglomerările .Kaufland sunt: .să nu fie blocată circulaţia clienţilor în magazin .accesibilitate pentru consumatori . .gradul de ocupare a sălii de vânzare cu mobilier să fie cuprins între 25-30% .raionul legume-fructe. gări. .facilitatea servirii În cadrul sălii de vânzare mobilierul trebuie aşezat respectându-se următoarele criterii: .cea mai bună expunere a mărfurilor din punct de vedere visual. cinematografe etc. circulară sau semicirculară a pieselor de mobilier Raioanele magazinului S.să se evite zonele ascunse. .

. Mobilierul comercial in S. .raft de expunere."jitter boxuri".pubicitate . . . .manifestări promoţionale . . Capitoulul II. După natura şi rolul lor . Kaufland este: .vitrină.forţa de vânzare b.masă de expunere cu supraetajari. Structura activităţii promoţionale a.raion brânzeturi.raionul drogerie. .raionul alimente de bază.utilizarea mărcilor .europaleti. . După natura şi durata efectuării . .raion hawa (non-food). .raion autoservire.C. .relaţii publice .raionul dulciuri-băuturi.raion textile.vitrină frigorifică. .promovarea vânzării ..raion carne-brutărie.frigider “fresco” .

Se constată. c. După modul care contribuie la realizarea obiectivelor promoţionale . totuşi o serie de forme ale publictitatii . Gruparea lor se realizează după o serie de criterii: . În acest context de efervescentă. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei si cu un bogat sortiment de articole si cu material informative interesant. Expozitiile sunt manifestate ocazional ce au drept scop informarea publicului comparator asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor . se pot distinge. că în ultimii publicitatea îmbracă forme din ce în ce mai variate.1 Formele publicităţii 3000 Sistemele economice şi sociale din întreaga lume se caracterizează printr-un puternic dinamism. elementele noi alăturându-se altora recente sau incluzându-le pe cele despre care nu fusese timp să se afirme că sunt clasice. astfel.acţiuni de simulare directă ( acordarea gratuită a unui produs pentru o cantitate cumpărată indirectă ( cadouri promoţionale ) In Kaufland promotia produselor se face prin expozitii de marfuri in magazine.acţiuni promoţionale cu efect pe termen scurt şi lung ( scurtepuizarea unui stoc) şi ( lung . relaţii publice ) adică comunicarea directă. a căror cunoaştere reprezintă o mare imporanta în procesul decizional.. Prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri inrudite. 2.activităţi de informare ( publicitate la locul vânzării.îmbunătăţirea imaginii firmei). efectele acestuia regăsindu-se şi la nivelul publicităţii.indirectă ( publicitate ) .

În funcţie de aria geografică de răspândire a mesajului.cererea primară. stimulând consumul unui produs în general .C.de marcă.internaţională În funcţie de susţinătorul financiar se disting: .publicitate directă ( specifică marketingului direct ). publicitatea poate fi: . publicitate adresată direct ( prin poştă.influenţarea cererii selective.publicitatea distribuitorului.firme contactante. . . După influenţa pe care o exercită asupra cererii. . telefon ) În funcţie de obiect publictitatea poate fi: .R. În S. .În funcţie de natura suportului distingem: -publicitate media.unele variante mixte.raspuns. publicitatea poate fi orientate către: . contribuind la deplasarea curbei cererii spre un anumit produs sau marcă ( frecvent utilizată prin pieţe. Kaufland S. publicitatea se face prin ziar naţional în reţea internă de distribuţie . puternic concurenţiale ).regională . .naţională .de produs. la rândul ei cu 2 forme: publicitate prin cupon .locală . instituţional ( de întreprindere ).publicitatea producătorului. .publicitatea realizată de alţi intermediari.L.

.obiective şi sarcini. cu scopul de a determina un răspuns din partea acestuia.impactul comunicării. bunurilor sau serviciilor prin mijloacele de informare în masă ( ziare.paritatea competitivă.procentajul de vânzări. .obiective privind comunicarea. Decizii bugetare -metodă posibilităţilor. ori acestea pot fi schimbate de către reclamă. El poate fi de natură comportamentală: de exemplu cosumatorul cumpără produsul sau sporeşte cantitatea cumpărată. Evaluarea companiei . . . Obiectivele publicităţii Decizii importante în elaborarea unui program de publicitate Decizii privind mesajul: .2. Răspunsul poate fi de natură perceptuală: de exemplu. Stabilirea obiectivelor .evaluarea şi alegerea mesajului. . consumatorul îşi formează anumite păreri în legătură de un produs sau o marcă.2 Tehnici şi mijloace de publicitate Publicitatea o putem defini ca fiind orice formă plătită de promiovare şi prezentare impersonală a ideeilor. programe de radio şi tv ) de către un sponsor bine precizat. Multe organizaţii folosesc publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele înşele. .generarea mesajului.execuţia mesajului. . reviste.obiective privind desfacerile. la produsele şi serviciile lor sau la modul lor de compormatemt.

destinaţia.C Kaufland îl reprezintă stabilirea obiectivelor publicităţii. . 2.C.principalele tipuri de mijloace. Primul pas în elaborarea unui program de publicitate în S. Va informa cât mai complet clientul asupra produselor respective. frecvenţă. Promovarea prin ambalaj Ambalajul modern nu are doar rol de protecţie ci şi de comunicare între produs şi client. .instrumente de comunicare specifice. Cu cât este mai estetic cu atât va atrage atenţia şi va favoriza luarea deciziei de cumpărare a clienţilor. Kaufland S. Rolul informativ va creşte in comparaţie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Ea urmăreşte valorificarea reputaţie unei întreprinderi sau mărci de renume. trebuie să-l atingă.R. poziţionarea mărcii şi mix-ul şi marketing. Promovarea prin marcă Pune pe primul plan informaţia şi argumentaţia. Toate acestea definesc scopul final pe care Campania de publicitate. se realizează prin ziar+ raft+ spot publicitar audio în magazin.L. Mijloacele de publicitate în S. La locul de vânzare se va organiza un stand separate cu bună iluminare pentru a scoate în evidenţă produsele respective. Aceste obiective trebuie să corespundă deciziilor referitoare la piaţă-ţinta. mobilier special şi support de prezentare.planificare în timp.3 Promovarea vânzărilor 1. 3. Obligatoriu va fi prezentată emblema. Joacă rolul de vânzător mut în autoservire. Decizii privind mijlocul de comunicare . Se mai amplasează un panou cu text aspura caracteristicilor. Promovarea în etichetare .impactul aspura vânzărilor.. 2. impactul. . ca o componentă a programului de marketing.

se adresează unei audienţe de masă şi este rapid. stimulând interesuri .informare. broşură. Kaufland S.Presa . inteligent redactat.R.mesajul poate fi citit deoarece poate fi păstrat. TV.poate oferi originalitate creaţiei publicitare. 3.asigură transmiterea rapidă a mesajelor noi către un număr mare de consumatori. afiş.4 Informarea Cele mai utilizate medii de informare pentru client sunt cele ale comunicării de masă: ( presă.prin alegerea interviului al tipului de emisiune se segmentează piaţa.Radio . de obicei. scris corect şi uşor vizibil. . radio. fidel.forma dreptunghiulară. . .Eticheta constituie un element de:promovare . concis. 2. pliantul. prospectul. informarea consumatorului se face prin următoarele: . Se caracterizează prin: . .asociază caracterul de noutate a mesajelor pe care interprinderea o reprezintă.material folosit: cartonul 2.mijloc comod şi ieftin de informaţii ( este recomandat ca unul din cele mai bune suporturi ). .L. text scurt.C. În S. valorificare şi de mare randament estetic şi comercial.Televizorul .permite asocierea la mesaj a unor cupoane pe concurs . fluturaşul ) dar şi transmiterea orală 1. se adresează unui public numerous.

spot publicitar audio în magazine Capitolul III. “Promovarea produselor din cereale” . Identificarea grupei de mărfuri.ziar = distribuit gratuit săptămânal.raft = etichetă roşie.. în fiecare sâmbătă. . oferte . şi citit de peste 6 160 000 de oameni din România. promoţii.

etc) d.scurte(melci.dietetică ( fără sare.furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului.biscuiţi pătraţi.neagră ) .fragmentate (mălai.spirale.biscuiţi desert.biscuiţi figurine *după compoziţia cremei:-napolitane cu cacao.tăieţei) .( se obţin prin prelucrarea specială a boabelor de cereale ) .albă. Crupe .pufuleţi.simple ( cornuri.Prezentarea sortimentului comercial Etalarea şi expunerea produselor 1.brânză.albă ( tip 650 ) .simplă ( semialba.albă superioară ( tip 000 ) c.atragerea şi oprirea clientului .cu adaosuri (covrigi.chifle ) . *după formă:-biscuiţi rotunzi.graham.arpacaş.*după formă şi dimensiuni: -lungi(spaghete. Etalarea mărfurilor reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale.lazane) . Produse de panificaţie: 1.împletituri) e. Produse de patiserie .punerea în valoare a articolului realizând o legătură între mass media şi locul de vânzare a articolului.intregi (orez. b) produse de franzelărie .biscuiţi dietetic.Produse din cereale: a.crupe expandate . Paste făinoase: .griş) .cu adaos(ouă.atenţionarea clientului . snacks b.napolitane cu ciocolată.pastă de tomate.steluţe) *după compoziţie: -simple .cu tărâţe ) . Scopul etalării: . . a) Pâine .poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client.ovăz) . .*după materia primă:-biscuiţi simpli.medii(fidea.pâine cu adaos de cartofi 2.napolitane cu vanilie.prăjite (fulgi de porumb .crupe laminate .crupe normale .macaroane. Făină . Rolul etalării mărfurilor: .

mobilitatea . .. -etalarea să fie echilibrată. forme de linii : .materializarea impulsului Etalarea mărfurilor în vitrine Pentru a realiza o etalare esenţială se pot combina diverse elemente pentru obţinerea de efecte cât mai placute. mobilitatea .culorile reci “se duc” în spate -Decorul – prin modul de prezentare a produselor etalate.simbolul dinamismului . pe orizontală a produselor grele sau pe vertical. nobleţei.Spaţiul . cum ar fi: . cu mesaj publicitar uşor perceptibil. -fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie. calmul. -etalarea pe grupe de unităţi.sinonimă cu odihna. Cerinţe urmărite: -selecţionarea cu grijă a produselor ce urmează a fi expuse.linia orizontală .Acest efect specific.linia verticală -subliniază forţa şi soliditatea . logică.linia frântă . -produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunţat se pot etala ambalate.antreneaza mişcarea. are un rol activ.Culoarea .naşterea cererii de impuls . obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită tematică. rafinamentului.dispunerea produselor se face utilizându-se diferite.linia curbă .simbolul eleganţei. creează ambianţa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate. . -să formeze un punct de sprijin. -perfecta stare de curăţenie. viaţa.culorile calde “vin” în faţă .linia oblică . Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor Etalarea – catalog – se caracterizează prin mulţimea articolelor prezentate.

4.expunerea mărfurilor complementare pe un singur capăt al gondolei. . . tip de ambalare prentare. abordarea clientului determinarea nevoilor clientului prezentarea produsului argumentarea vânzării sugerarea unor produse suplimentare încheierea actului de vânzare-cumpărare 3000 Abordarea clientului: Este primul pas fãcut de vanzãtor prin care acesta trebuie sã incerce sã câştige atenţia persoanelor. Kaufland etalarea şi expunerea se fac prin următoarele: .vizibilitate optimă pentru întreg sortimentul de marfă expus. cantitatea expusă şi viteza de circulaţie. în funcţie de grupa de mărfuri şi de marimea vitrinelor. 3.C. 2. .expunerea mărfurilor după criterii merceologice. 6.etalarea la raft cu poliţe tip oglindă . orizontală.expunerea a cât mai multor articole şi sortimente pentru o alegere diversificată. În S. sau combinat în funcţie de complexitatea sortimentului. Etalarea prezintă particularităţi deosebite. Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine. Etalarea documentară – are ca scop mai buna cunoaştere a produselor. . . cărucioare. Etapele dialogului comercial 1. coşuri.expunerea pe verticală. . având un caracter general. .Etalarea –temă – constă în realizarea unei vitrine plecand de la o idée.expunerea alăturată a mărfurilor înrudite. 5.expunerea în vrac a mărfurilor mărunte în boxpalete.sã creeze interes şi apoi sã continuie vânzarea.

. Sugerarea unor produse suplimentare: Dupã ce cumpãrãturile au fost fãcute. Argumentarea este necesarã pentru cumpãrarea produselor de consum periodic şi a celor de consum general.vânzãtorul cãutând sã gãseascã argumentele pentru a convinge clientul.şi mai ales a celor de consum aprofundat.vânzãtorul putând astfel sã-i sugereze. Prezentarea produselor: Daca clientul este indecis sau se exprimã greoi.un produs suplimentar celui achiziţionat deja.cu chibzuinţã.trebuie sã se punã intrebãri scurte ( despre utilizare.se ajunge în punctul în care intregul proces implicã luarea de cãtre client a deciziei de a face cumpãrãturi.genul articolului ). Argumentarea vânzării: Acest pas este elementul esenţial al realizãrii actului de vân-zarecumpãrare. Încheierea actului de vânzare-cumpărare: Odatã depaşitã etapa de argumentare a vânzãrii.dar mai ales sã se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului.clientul este de obicei receptiv la continuarea discuţiilor.Determinarea nevoilor clientului: Vânzãtorul trebuie sã punã intrebãri corecte şi sã fie un bun ascultãtor pentru a intelege ce-şi doreşte clientul.

o zi bună! V: La revedere. C: Va rog să îmi daţi 5 pungi la 500g şi aşi vrea să încerc şi din gama "Not sugar" o pungă de 300. sunt cei pe care vi i-am indicat primii şi sunt foarte buni. sunt cu ovăz? V: Da. pot să va servesc cu ceva ? C: Mulţumesc. la preţul de 8 lei kg sau preambalaţi la 500g 5 lei punga! Din gama fără zahăr ( Not sugar ). avem biscuiţi dietetici din cereale la preţul de 3 lei 300g sau 7 lei 500g. C: Aşi dori biscuiţi Ovezano. cât mă costă? V: Contravaloarea produselor este de 28 lei şi vă oferim gratuit noul catalog al produselor dietetice din gama "Not sugar ". C: Va mulţumesc.Scenariu de comunicare Cumpărător: Bună ziua! Vânzător: Bună ziua. chiar a-şi avea nevoie de biscuiţi dietetici!. ce sortimente aveţi ? V: Va ofer biscuiţi din ovăz. .

schimba înapoierii Propuneri: . Pâine albă ( buc ) 100. preţ 0.C. Pâine neagră ( buc ) 100.) pentru a face faţă cererilor clienţilor (aranjare produse. Kaufland oferă clientului posibilitatea de a produsul/produsele. Pamgaz S. Kaufland a ofertat produse la preţuri cât mai mici şi a garantat pentru calitatea acestora. următoarele produse: 1. lactate etc. Deasemenea oferă şi posibilitatea produsului cu rambursarea acestuia. Oferta magazinului Kaufland a avut intotdeaua o gamă variată de produse.70 3. preţ 1. de la fructe până la obiecte de mobilier.L cu factura nr.80 Analiza Informaţiilor Concluzii: Am ales magazinul Kaufland deoarece aici se comercializează atât produse food cât şi nonfood. oferirea de informaţii diverse clienţilor). Kaufland S. Pentru toate produsele electronice. Chifle ( buc ) 70.R. ceea ce reprezintă un avantaj pentru client. Trebuie precizat că aceştia sunt repartizaţi pe secţiuni (legume şi fructe.C. uscător de păr).R.Problema În data de 18-05-2010 S. 610252. Personalul este bine pregătit şi amabil cu clienţii. iar pentru proiectul meu este foarte potrivit ca magazin.20 2. preţ 1. carne.L primeşte de la S. În magazinele de specialitatea pentru anumite produse electronice garanţia este în general de un an (ex. Kaufland oferă 3 ani garanţie.

ro Informaţii date de către directorul şi angajaţii Kaufland Caietele din clasele anterioare Manuale: “Tehnologia comercializarii marfurilor”. Spaţiul alocat în acest moment se află la intrarea în magazin. Emil Patrutescu.Manual pentru licee economice.IX -a licee economice. în cazul în care clientul nu este sigur de preţul acestuia. administrative şi de servicii.a. însă nu prezintă prea multe facilităţi.XI.A Bucureşti. Bibliografie Bibliografie: Site-ul oficial: www. şi şcoli profesionale comerciale anii I şi II. Cred că este mai mult decât necesară amenajarea unui spaţiu de joacă pentru copii. . În magazin există posibilitatea citirii codului de bare al produsului pentru aflarea preţului.X.Editura Didactica si Pedagogică R.Manual clasa a. profil comerţ şi anul I. însă uneori acestea sunt de negăsit. şcoli profesionale comerciale. Este necesar un spaţiu în care părintele să îşi poată lasă copilul să se joace în grijă personalului Kaufland în timp ce ei îşi fac liniştiţi cumpărăturile. Instalarea a încă 5-10 cititoare de coduri de bare ar veni în ajutorul clientului.a şi a. sau semnalizarea cititoarelor existente prin indicatoare. clasele a. iar a face cumpărăturile împreună cu copiii nu este uşor.Multe familii sunt nevoite să vină împreună cu copiii la cumpărături deoarece nu au cum să îi lase nesupravegheaţi acasă.Kaufland.

C.Kaufland S.L. .Amplasarea magazinului S.R.

Fotografii .