marketingis safuZvlebi

saxelmZRvanelo prof. g. SublaZis redaqciiT

saqarTvelos ekonomikur mecnierebaTa akademiis mier rekomendebulia saxelmZRvanelod umaRlesi saswavleblebis studentebisaTvis

gamomcemloba `universali~ Tbilisi, 2009

`marketingis safuZvlebi~ erT-erTi ZiriTadi saswavlo disciplinaa rogorc sabazro ekonomikis pirobebSi momuSave warmoeba-gasaRebis specialistebis, aseve sawarmoebis (firmebis) menejerebisaTvis. saxelmZRvaneloSi ganxilulia Semdegi sakiTxebi: bazari — marketingis obieqturi ekonomikuri safuZveli, marketingis arsi da marTva, dagegmva da kontroli, marketinguli garemo, marketinguli kvlevis meTodologiuri da informaciuli safuZvlebi, sasaqonlo bazrebis kompleqsuri gamokvleva, saerTaSoriso marketingi da sxv. gankuTvnilia umaRlesi saswavleblebis studentebisaTvis, agreTve marketingis sakiTxebiT dainteresebuli pirebisaTvis.

avtorTa koleqtivi: g. SublaZe, b. mRebriSvili, m. nanitaSvili, i. xuxua.

recenzentebi:

asoc. prof. l. dolikaSvili asoc. prof. f. wowkolauri

© avtorTa koleqtivi, 2009 gamomcemloba `universali~, 2009
Tbilisi, 0179, i. WavWavaZis gamz. 19, E–mail: universal@internet.ge : 22 36 09, 8(99) 17 22 30

ISBN 978-9941-12-774-8 2

Sinaarsi Sesavali ....................................................................................... 7 Tavi 1. bazari — marketingis obieqturi ekonomikuri safuZveli .......................... 11 1.1. bazari rogorc ekonomikur urTierTobaTa sistema ..................................................................................... 11 1.2. bazris ZiriTadi elmentebi. bazris regulireba ..... 16 Tavi 2. marketingis arsi da socialurekonomikuri mniSvneloba ................... 26 2.1. marketingis arsi da funqciebi.......................................... 26 2.2. marketingis ZiriTadi principebi da elementebi......... 37 2.3. marketingis saxeebi da tipebi ............................................ 42 Tavi 3. marketingis marTva ............................................... 47 3.1. marketinguli saqmianobis marTvis procesi da ZiriTadi koncefciebi ..................................................... 47 3.2. marketingis organizacia sawarmoSi (firmaSi) .............. 58 3.3. marketingis samsaxurebis amocanebi da funqciebi...... 64 Tavi 4. dagegmva da kontroli marketingis marTvis sistemaSi ....................................................... 73 4.1. strategiuli da taqtikuri dagegmva marketingSi...... 73 4.2. biznesgegma da misi kavSiri marketingTan ...................... 82 4.3. marketingis kontroli da misi saxeebi............................ 87 4.4. marketingis sarevizio gegma .............................................. 92 Tavi 5. marketinguli garemo .......................................... 100 5.1. marketinguli garemo da misi mniSvneloba..................... 100 5.2. firmis mikro marketinguli garemo................................. 102 5.3. firmis makro marketinguli garemo................................. 109

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Tavi 6. marketinguli kvlevis meTodologiurinformaciuli da organizaciuli safuZvlebi .............................................................. 115 6.1. marketinguli kvleva, misi mizani da ZiriTadi obieqtebi.............................................................................. 115 6.2. marketinguli kvlevis meTodologiuri safuZvlebi .......................................................................... 117 6.3. marketinguli saqmianobis informaciuli uzrunvelyofa.................................................................... 121 6.4. marketinguli kvlevis organizacia................................. 126 Tavi 7. momxmarebelTa Seswavla.................................... 131 7.1. momxmarebelTa tipologia da misi gansazRvruli faqtorebi ............................................................................ 131 7.2. samomxmareblo saqonlis SeZenis procesi ..................... 137 7.3. sawarmoo daniSnulebis saqonlis SeZenis procesis Taviseburebani ................................................................... 140 Tavi 8. bazrebis gamokvleva da segmentacia ......... 143 8.1. bazris gamokvleva da misi obieqtebi............................... 143 8.2. bazris tevadoba. prognozireba........................................ 149 8.3. bazris segmentacia rogorc bazris gamokvlevis meTodi................................................................................... 154 8.4. bazris miznobrivi segmenti, misi Sefaseba da SerCeva................................................................................... 160 8.5. pozicirebis marketinguli strategiebi ....................... 165 Tavi 9. saqoneli da sasaqonlo politika ................ 171 9.1. saqonlis cneba da klasifikacia ....................................... 171 9.2. sasaqonlo politikis arsi da misi SemuSaveba .............. 180 9.3. sasaqonlo niSani da misi mniSvneloba marketingSi ..... 188 9.4 brendingi .................................................................................. 191 9.5. axali saqoneli da misi Seqmnis procesi.......................... 194 9.6. saqonlis sasicocxlo cikli ............................................. 200

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Tavi 10. fasi da faswarmoqmna ......................................... 207 10.1. fasis arsi da faswarmoqmnis sistema ............................. 207 10.2. faswarmoqmnis politika da faswarmoqmnis procesis etapebi da meTodebi.......................................................... 217 10.3. fasebis dawesebaze moqmedi faqtorebi ........................ 225 10.4. sabazro fasebis formirebis meqanizmi......................... 232 Tavi 11. marketinguli arxebi da logistika .......... 243 11.1. marketinguli arxebis arsi, saxeebi da doneebi.......... 243 11.2. vertikaluri, horizontaluri da kombinirebuli sistemebi .............................................................................. 247 11.3. marketinguli arxebis SerCeva ......................................... 253 11.5. logistika .............................................................................. 255 Tavi 12. sacalo da sabiTumo vaWroba marketingis sistemaSi.............................................. 260 12.1. sacalo vaWroba ................................................................... 260 12.2. sabiTumo vaWroba ................................................................ 266 Tavi 13. marketingi sabanko da sadazRvevo saqmianobaSi da fasiani qaRaldebis bazarze ................................................................... 276 13.1. sabanko marketingi .............................................................. 276 13.2. sadazRvevo saqmianobis marketingi ............................... 283 13.3. fasiani qaRaldebis bazari, rogorc marketingis obieqti da marketinguli strategiebis Taviseburebani am bazarze .............................................. 286 Tavi 14. marketinguli komunikaciis sistema ........ 294 14.1. marketinguli komunikaciis kompleqsis Sesaxeb ........ 294 14.2. reklama rogorc marketinguli komunikaciis forma da misi saxeebi ..................................................................... 301 14.3. personaluri gayidvebi...................................................... 309 14.4. sazogadoebasTan urTierTobebi .................................... 310 14.5. gasaRebis stimulireba ...................................................... 319 Tavi 15. internet-marketingi.......................................... 323 15.1. interneti da misi roli marketingis ganviTarebaSi. 323 5

15.2. eleqtronuli vaWroba ....................................................... 329 Tavi 16. saerTaSoriso marketingis Sesaxeb........... 352 16.1. saerTaSoriso marketingis arsi da warmoSobis winapirobebi ........................................................................ 352 16.2. globaluri marketinguli garemo ................................. 356 16.3. saerTaSoriso bazrebze gasvlis marketinguli strategiebi......................................................................... 363 16.4. saerTaSoriso marketingis ZiriTadi elementebi...... 367 Tavi 17. marketingi da sazogadoeba............................ 374 17.1. sazogadoebrioba marketingis negatiuri momentebis Sesaxeb ............................................................. 374 17.2. moqalaqeTa (momxmarebelTa) moqmedebani marketingis regulirebisaTvis..................................... 388 17.3. marketingis eTika ................................................................ 402 ganmartebiTi leqsikoni (glosariumi) ..................... 410 literatura ............................................................................... 448

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Sesavali
saqarTveloSi sabazro urTierTobebze gadasvlam mTeli rigi problemebi daayena ekonomikur mecnierebaTa winaSe. maT Soris mniSvnelovania sawarmoebis (firmebis) sameurneo saqmianobis (biznesis) ganxorcieleba aseT urTierTobaTa pirobebSi. `marketingis safuZvlebi~ erT-erTi fuZemdebluri saswavlo disciplinaa sabazro urTierTobaTa pirobebSi momuSave specialistebisaTvis. misi mizania gaacnos biznesis specialistebs — saqonlis Semqmnelebs (inJiner-konstruqtorebs, dizainerebs), savaWro — gasaRebis, momsaxurebis sferos, reklamis muSakebs, agreTve sawarmos xelmZRvanelebs (menejerebs) bazarze aqtiuri saqmianobis wesebi, saqonlis warmoebisa da realizaciis problemebis sistemuri gadawyvetis, momxmareblebTan diferenciuli midgomis meTodebi. am disciplinam unda Camouyalibos studentebs jerovani warmodgena imis Sesaxeb, rom marketingi biznesSi sawarmos (firmis) miznebis miRwevis saSualebaa bazris (momxmareblebis) moTxovnis gamovlenisa da misi efeqtiani dakmayofilebisaTvis konkurentunariani saqonlisa da momsaxurebis miwodebis maRali donis uzrunvelyofis gziT. cneba `marketingi~ (ingl. `market~ — bazari) Semovida aSS ekonomikur literaturaSi XIX-XX saukuneTa mijnaze. marketingis warmoSoba ganapiroba gasaRebis sferoSi Seqmnilma sirTuleebma, rac dakavSirebuli iyo saqonlis Warbwarmoebis krizisTan. amitom adre marketingi gaigeboda rogorc gasaRebis meTodi, romlis amocana iyo gamyidvelis moZebna im produqciisaTvis, romelic ukve iyo warmoebuli, an romlis damzadebas SeZlebda mwarmoebeli. XX saukunis 50iani wlebidan sabazro ekonomikis qveynebSi marketingi gaxda sawarmoebis (firmebis) sabazro da sawarmoo strategiis gansazRvruli nawili da igi emyareba samomxmareblo moTxovnis codnas. amJamad marketingi mogebis mizniT bazrisa da myidvelTa moTxovnis kompleqsuri Seswavlis safuZvelze saqonlis warmoeba-gasaRebis da momsaxurebis gawevis saqmianobis organizaciis xelSemwyobi sistemaa da ara `bazarze orientirebuli produqciis warmoebisa da gasaRebis organizaci-

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is marTvis sistema~1. Tanamedrove marketingis daniSnulebaa moTxovnasTan warmoebis Segueba, bazarze moTxovnisa da miwodebis gawonasworeba. marketingis strategia unda emyarebodes grZelvadian prognozirebas, taqtikam ki unda asaxos saqonelze (momsaxurebaze) bazris koniunqtura da misi formirebis priobebi. marketingis gamoyeneba gansakuTrebiT aucilebelia saerTaSoriso biznesis ganxorcielebaSi. samamulo sawarmoebis (firmebis) msoflio bazarze saqmianobis (saerTaSoriso biznesis) warmateba bevrad damokidebulia SesaZlo konkurentebTan brZolis yvela saSualebis sistemur Seswavlaze, rom kargad icodnen maTi Zlieri da susti mxareebi da es faqtorebi gaiTvaliswinon saeqsporto politikis SemuSavebis dros. amave dros saWiroa maTi saqmianobis dadebiTi momentebis (formebisa da meTodebis) gamoyeneba. am mxriv sul ufro met mniSvnelobas iZens globaluri marketingi. Tanamedrove marketingis winaSe dgas Semdegi amocanebi: bazris, momxmarebelTa moTxovnis, gemovnebis da survilebis Seswavla; warmoebis Segueba am moTxovnebTan, e. i. saqonlis warmoeba moTxovnis Sesabamisad, bazarze da samomxmareblo, moTxovnaze zemoqmedeba firmis interesebisaTvis. mrewvelobaSi, vaWrobaSi, momsaxurebis sferoSi ama Tu im formiT regularulad axorcieleben marketingul kvlevebs ucxouri firmebis absoluturi umravlesoba. Tanamedrove marketingis samamulo (erovnul) ekonomikasa da biznesSi gamoyenebis SesaZleblobasa da mizanSewonilobasTan dakavSirebiT saWiroa aRiniSnos, rom Cvens qveyanaSi jerjerobiT marketinguli saqmianobis calkeuli elementebsa da meTodebs iyeneben. sabazro ekonomikisa da konkurentuli garemos Camoyalibebis kvalobaze Cvens qveyanaSi Seiqmneba pirobebi Tanamedrove marketingis sazRvargareTis gamocdilebis sruli gamoyenebisaTvis. maSasadame marketingis samSobloa aSS. Semdeg igi gavrcelda evropasa da iaponiaSi. marketingis saswavlo kursebi SemoRebuli iqna pirvelad aSS-is universitetebSi 1901-1902 saswavlo wels da rogorc damoukidebeli samecniero disciplina gamoeyo zogad ekonomikur Teorias (politikur ekonomias). am disciplinis
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r. javaxiSvili, n. oqruaSvili. marketingi. Tb., 2007. gv. 3.

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sagania saqonelsa da momsaxurebaze momxmarebelTa (bazris) moTxovnis gamokvlevis meSveobiT misi dakmayofilebis socialur-ekonomikuri da organizaciuli aspeqtebis Seswavla. marketingis Teoriul-meTodologiuri safuZvelia zogadi ekonomikuri Teoria (`ekonomiksi~ — inglisurenovan qveynebSi), romlis debulebebze dayrdnobiT yvela sakiTxi ganixileba logikuri TanmimdevrobiT. es kursi organul kavSirSia iseT disciplinebTan, rogoricaa mikroekonomika, biznesis safuZvlebi, menejmenti, statistika, finansebi, fsiqologia, sociologia da sxv. marketingi iyenebs iseT meTodebs, rogoricaa: aRricxva, analizi, modelireba, prognozireba da daproeqteba, sociologiuri gamokvleva da sxv. marketingis disciplinis popularoba TandaTanobiT izrdeboda da igi gaxda biznesis specialistebis momzadebis programis Semadgeneli nawili. 1908 wels Seiqmna marketingis problemebis pirveli kvleviTi firma. 1911 wels warmoiSva marketingis pirveli specializebuli samsaxurebi (ganyofilebebi) msxvili firmebis (kompaniebis) struqturebSi, 20ian wlebSi iqmneba marketingisa da reklamis maswavlebelTa erovnuli asociacia, romelic Semdeg gaerTianda marketingis amerikul asociaciaSi. amJamad Seqmnilia marketingis institutebi (saswavleblebi), fakultetebi, mimarTulebebi mTeli rigi qveynebis, maT Soris saqarTvelos, umaRles saswavleblebSi. saqarTveloSi marketingis samecniero-kvleviTi instituti Seiqmna mTavrobis dadgenilebiT 1991 wels `vniiks~-is (saxalxo moxmarebis saqonelze mosaxleobis moTxovnisa da vaWrobis koniunqturis Seswavlis sakavSiro samecnierokvleviTi institutis) saqarTvelos filialis bazaze, romelic funqcionirebda q. TbilisSi 1966 wlidan. pirvelad leqciebis wakiTxva marketingis kursSi daiwyo 1989 wels iv. javaxiSvilis saxelobis saxelmwifo universitetTan arsebili biznesis umaRles skolaSi — `specfakultetze~ (1996 wlidan universitetis saerTaSoriso biznesis fakulteti). gamoica leqciebis kursi `marketingi da komerciuli saqmianoba~ (1991 w.). universitetis ekonomikuri profilis oTx fakultetze marketingis sagnis jerovan doneze swavlebis mizniT Seiqmna (2002 w.) marketingis kaTedra, romelsac mieniWa sauniversiteto statusi. 9

mecn. rogoricaa: bazris kompleqsuri gamokvleva.winamdebare saxelmZRvanelo moicavs 17 Tavs. mRebriSvili — Tavebi: 4. g. romlebSic gadmocemulia bazris arsi. 10. am mizniT Tanamedrove saxelmZRvaneloebs aqvT darTuli mokle ganmartebiTi leqsikoni (glosariumi). xuxua — Tavebi: 6. 1999. saqoneli marketingis sistemaSi. rom ar daafrTxos potenciuri mkiTxvelebi. 7. kand. 2. g. mniSvnelovani adgili ukavia iseT sakiTxebs. saxelmZRvanelos avtorebia: saqarTvelos ekonomikur mecnierebaTa akademiis akademikosi. Tb. prof. mocemuli saxelmZRvanelo 1999 wels gamocemuli saxelmZRvanelos1 gadamuSavebuli gamocemaa. ar unda iyos sqeltaniani. 3. masSi lakonurad unda iyos gadmocemuli yvela sakvanZo sakiTxi. am gamocemaSi Setanilia Tavi saerTaSoriso marketingis Sesaxeb. saxelmZRvanelo mowonebuli iyo (1999 w. prof. mecn. nanitaSvili. i. 12. Cveni Rrma rwmeniT. marketingis kursis aTviseba moiTxovs saauditorio mecadineobebis.) Tsu saerTaSoriso biznesis fakultetis meTodsabWos mier. mecn. ganxilulia marketingis meTodologiuri da informaciuli safuZvlebi. 11. b. doqt. mecn. 8. radgan calke iswavleba kursi `saerTaSoriso marketingi~. ganmartebiTi leqsikoni. sasurvelia saxelmZRvanelos axldes ara marto gamoyenebuli. ekon. aramed mis Sesaxeb arsebuli specialuri literatures sia. SublaZe — Sesavali. igi ar unda iyos gadatvirTuli sxvadasxva xasiaTis masalebiTa da monacemebiT. bazris segmentacia. 9. m. 1 marketingi. marketingis samsaxuris organizacia. romlebsac ara aqvT uSualo kavSiri gansaxilvel TematikasTan. romelsac studentebisaTvis arsebiTi mniSvneloba aqvs. 16. SublaZis redaqciiT. ekon. gamsxvilebulia da dazustebuli zogierTi Tavi da paragrafi. Tavebi: 1. kolokviumebis Catarebas da studentTa damoukidebel muSaobas. marketingis cnebis Sinaarsi da ZiriTadi koncefciebi. 13. ekon. saxelmZRvanelo. gansakuTrebuli yuradReba unda mieqces TviT sagnis (kursisa) da misTvis damaxasiaTebeli cnebebisa da terminebis swor definicias.. ekon. doqt. damatebulia internet-marketingi da sxv. prof. marketinguli komunikaciebis sistema da sxv. 10 . kand.

rodesac sasaqonlo-fuladma urTierTobebma ganviTarebis umaRles safexurs miaRwia da moicva sazogadoebrivi cxovrebis yvela sfero. rodesac misi moTxovnilebebi Zalze mravalferovania..1. ekonomikuri resursebi da adamianTa sawarmoo SesaZleblobebi SezRudulia usazRvro moTxovnilebebTan SedarebiT. 101. silagaZe. 286 da sxv. bazari rogorc ekonomikur urTierTobaTa sistema bazari sazogadoebis ekonomikuri cxovrebis obieqturi movlenaa da mas mravalsaukunovani istoria aqvs. sabazro ekonomikaze gadasvlis Teoriisa da praqtikis problemebi. gv. kakulia. bazari — marketingis obieqturi ekonomikuri safuZveli 1. resursebis SezRuduloba garkveulwilad ganapirobebs Sromis sazogadoebriv danawilebasa da adamianTa saqmianobis specializacias. maSin. maT Soris iseT faqtorze.1 ar aris marTebuli.. a. Tb. 2003. rac sul 1 T. amitom sabazro ekonomikaze gadasvlas arc Tu iSviaTad ekonomikur literaturaSi rom cvlian bazarze gadasvliT (aigiveben bazars da sabazro ekonomikas erTmaneTTan). gv. 16. nebismieri unarisa da midrekilebis adamians SeuZlia ganaxorcielos efeqtiani sameurneo (ekonomikuri) saqmianoba mxolod erT romelime sferoSi (dargSi). bazars safuZveli eyreba civilizaciis gariJraJze. CikvaiZe. rogoricaa Sroma. rac dakavSirebuli iyo Sromis sazogadoebriv danawilebasa da erTimeorisagan gamocalkavebul mwarmoebelTa fenis gaCenasTan. T. bazrebis Seqmnisa da srulyofis xangrZlivi evolucia mimdinareobda da mimdinareobs iseTi maradiuli ekonomikuri dilemis gadasawyvetad rogoricaa: SezRuduli resursebi da adamianis SeuzRudavi (ganusazRvreli) moTxovnilebebi mravalferovan saqonelze (produqtze). r.Tavi 1. sabazro ekonomikis Camoyalibeba ki ukavSirdeba meurneobis (ekonomikis) kapitalistur sistemas. ekonomikuri resursebis SezRudulobis obieqturi kanoni gavlenas axdens warmoebis yvela faqtorze. basilia. Tb. 2001. 136. saqarTvelos ekonomika XXI saukunis mijnaze. 11 .

vidre maSin. sabazro gacvlis monawileni ar isaxaven miznad sazogadoebisTvis xelSewyobas. bazari uSualod akavSirebs erTmaneTTan mwarmoeblebsa da momxmareblebs. rogorc wesi. gacvlis procesi iZens sabazro urTierTobaTa xasiaTs. isini xSirad ufro emsaxurebian sazogadoebis interesebs. ekvivalentur sawyisebze. rogorc sayovelTao ekvivalentis. sadac SezRuduli resursebi gamoiyeneba imdenad racionalurad. romliTac isini savsebiT ar xelmZRvanelobdnen TavianT moqmedebebSi. romlebic fasebis. daxmarebas. rac Zalian Seaferxebda ekonomikur progressa da civilizaciis ganviTarebas. roca Segnebulad miiswrafian aqeTken. `uxilavi xeli~ (bazari) warmarTavs maT im miznisken. ramdensac TviTon SesTavazebs gasacvlelad. naturaluri meurneobis dros dominirebda martivi sasaqonlo warmoeba da sasaqonlo gacvla. individualuri interesebiT. Semdgom periodSi — fulis. sameurneo saq12 . adamianebma rom daikmayofilon mravalferovani moTxovnilebebi. aseTi gacvlis ararsebobisas. w. rogor da visTvis iwarmoos. es procesi xels uwyobs Sromis produqtebis farTo asortimentis damzadebas. sabazro urTierTkavSiris dros paritetul safuZvelze sasaqonlo gacvlis meSveobiT TiToeuli monawile Rebulobs imden produqtebs. mogebis an zaralis meSveobiT wyveten ekonomikisa da biznesis umniSvnelovanes problemebs: ra. magram amoZravebT ra sakuTari ekonomikuri interesebi (Semosavlis mogebis miReba). rom sazogadoebis moTxvonilebaTa dakmayofilebisaTvis nebismieri produqtis gamoSvebis gadideba SeiZleba sxva produqtis (romelic sargeblobs moTxovniT) gamoSvebis Semcirebis gareSe. ekonomika. moqmedeben mxolod sakuTari. amitom Sromis SedegebiT (produqtebiT) gacvlis urTierTobebi bazris Seqmnis procesis kidev erTi obieqturi faqtoria. aucilebelia TavianTi Sromis produqtebi gacvalon maTTvis saWiro produqtebze (sagnebze). amasTan e. TiToeul adamians unda Seesrulebina mravali saxis samuSao individualur moTxovnilebaTa minimalurad dakmayofilebisTvis.ufro viTardeba da Rrmavdeba. efeqtiani ekonomikaa. gacvlis monawileni. ramdenadac igi xorcieldeba urTierTsargeblian. romlebic upasuxeben sazogadoebis moTxovnilebebs. warmoSobis momentidan mkveTrad izrdeba sasaqonlo warmoebisa da sasaqonlo mimoqcevis masStabebi.

sazogadoebrivi warmoebis yvela rgols Soris saqonlis.mianobis (biznesis) sabazro organizacia aRmoCnda yvelaze efeqtiani. romlebic vlindeba bazarze. rac SeiZleba naklebi danaxarjebiT. produqciis mwarmoeblebs. magram isini unda ganvasxvavoT sasaqonlo-fuladi urTierTobebisagan. bazris obieqturi moTxovnaa momxmareblebze da maT survilebze maqsimaluri orientacia. teqnologiebis da a. romlebic gacilebiT farTo cnebaa. sabazro sistemaSi erTmaneTTan urTierTmoqmedeben mTeli rigi ekonomikuri faqtorebi. romelic uzrunvelyofs sawarmoebis (firmebis) da sxva sameurneo (ekonomikuri) agentebis efeqtian funqcinirebas mogebis miRebiT dainteresebis safuZvelze. sasaqonlo-fuladi urTierTobebi ekonomikur urTierTobaTa mTeli erTobliobaa. yidva-gayidvis procesebis saSualebiT. romlebic yalibdebian materialuri dovlaTis sa13 . magram mTavari iyo Semdegi: sabazro organizacia uzrunvelyofs aRniSnuli ekonomikuri problemebis warmatebiT gadawyvetas. aiZulebs samuerneo (ekonomikuri) agentebs aamaRlon produqciisa da momsaxurebis xarisxi. kapitalis. es urTierTobebi rTuli da mravalwaxnagovania. sabazro urTierTobebisTvis damaxasiaTebeblia ekonomikuri Tavisufleba da Tavisufali faswarmoqmna. maSasadame. ubiZgebs warmoebas mecnierul-teqnikuri progresisken. Seamciron warmoebis xarjebi da ukeT daakmayofilon momxmarebelTa moTxovna. sabazro sistemaSi ar aris struqturebi. saqonlis mwarmoeblebsa da momxmareblebs Soris urTierToba xorcieldeba fasebis meSveobiT da am gziT wydeba sazogadoebis umniSvnelovanesi ekonomikuri problemebi. konkurencia amuxruWebs fasebis zrdas. es ganapiroba araerTmniSvnelovanma faqtorma. rac ganapirobebs konkurencias saqonelmwarmoeblebs. rogorc es xdeboda centralizebulad marTvadi (gegmiani) ekonomikis sistemaSi (yofil ssr kavSirSi). es sameurneo kavSiris formaa warmoebasa da moxmarebas. bazari pirvel rigSi gulisxmobs gamyidvelebsa da myidvelebs Soris ekonomikur urTierTobebs. samuSao Zalis. romlebic ukarnaxebdnen warmoebis sferosa da momxmareblebs: ra da rogor awarmoos da visTvisaa gankuTvnili warmoebuli saqoneli. S. saqonlis realizaciis procesSi. bazari ekonomikur urTierTobaTa sistemaa. gamyidvelebs Soris momxmarebelTa (gasaRebis bazrebis) dasapyrobad. rogorc aRiniSna.

1986. gv. a. Tb. sabazro ekonomika. maqsoevi. rom bazris Camoyalibebasa da ganviTarebas mravalsaukunovani istoria aqvs. gv. xazgasmiT unda aRiniSnos. Tb. ekonomikur urTierTobebs. iyenebdnen rogorc sinonimebs. gv. ekonomikur urTierTobebs moxmarebis sferoSi da sxv.2 aqve unda iTqvas. ekonomikuri leqsikoni prof. bazris Sesaxeb gamocemul monografiebSic ki ver mijnavdnen bazars da vaWrobas da cnebebs `bazris koniunqtura~. krutikovis red. 2001. ganaTlebis da a. miuxedavad imisa... 1996. gogoxia. faswarmoqmnasTan 1 saqonlis bazari: formireba.1 bazris arsis Sesaxeb Cvens ekonomikur literaturaSi yvelaze metad gavrcelebulia misi rogorc saqonlis gacvlis sferod aRiareba an kidev misi gaubraloebuli saxiT warmodgena: adgili. ganawilebis. rom savsebiT marTebulia Semdegi mosazreba: `bazris kategoria ufro farTo cnebaa. Tb. 14. moskovi. 3 r. isini `wminda~ sabazro urTierTobebTan erTad moicaven: sawarmoebis (firmebis) urTierTobebs saxelmwifo biujetTan. `vaWrobis koniunqtura~. Sesabamisi komunikaciebis saSualebaTa arsebobisas sruliad ar aris aucilebeli bazari iyos specialuri geografiuli adgili. sadac xorcieldeba saqonlis yidva-gayidva. w. 42 da sxv. mewarmoebisa da biznesis safuZvlebi.. romlebic yalibdebian erovnuli Semosavlis ganawilebisa da gadanawilebis procesSi. v. gacvlis ekonomikuri urTierTobebi.3 amas SeiZleba davamatoT is. 12 (rusul enaze). vidre cneba `vaWroba~ (saqonelmimoqceva). 14 . eleqtronuli vaWroba maSasadame. S. ganawilebis.) ganviTarebasTan. ekonomikur urTierTobebs.zogadoebrivi warmoebis. silagaZis xelmZRvanelobiT. a. orlovis da f. 1995. 2 m. ase vTqvaT. savaWro garigebebis dadeba. rom cneba `bazari~ gacilebiT farToa. gacvlisa da moxmarebis procesSi. marTva.. gv. ekonomikur literaturaSi bazari gaigivebulia vaWrobasa da sasaqonlo mimoqcevasTan. rom sul ufro farTovdeba e. 8. `satelefono~ bazari — myardeba savaWro partnioroba gamyidvelsa da myidvels Soris~. Tbilisis universitetis gamomcemloba. sagazeTo Tu sxva reklamis meSveobiT yalibdeba. a. romlebic dakavSirebulia arasawarmoo sferos (janmrTelobis dacvis. misi cnebis Sesaxeb dRemde ekonomikur literaturaSi ar arsebobs erTiani Sexeduleba. pirvel cnebaSi igulisxmeba warmoebis.

erovnul da regionul bazrebs.erTad. romelic iZleva SesaZleblobas ganisazRvros Tanafardoba moTxovnasa da miwodebas Soris saqonlisa da momsaxurebis sxvadasxva saxeebze. mTeli rigi saqonlis deficits. produqtebis ganawileba gegmiani sistemis dros an fondirebis pirobebSi resursebiT materialur-teqnikuri momarageba. bazris cnebis daxasiaTebisas mizanSewonilia ori ZiriTadi midgoma: jer — erTi. w. upirveles yovlisa. magram mas gaaCnia ukiduresad formaluri xasiaTi. ki zenormatiuli sasaqonlo maragis dagrovebas e. bazrebis klasifikacia SeiZleba sxvadasxva niSnis mixedviT. bazari rogorc ekonomikis organizaciis wesi. magram aucilebelia imis gaTvaliswineba. meore. bazris cnebis gansazRvra misi konkurentul-ekonomikuri Sinaarsis safuZvelze. rogorc meqanizmi. misi ZiriTadi monawileebi arian rogorc 15 . saSinao (erovnuli) bazari moicavs konkretuli qveynis sazRvrebiT Semofarglul ekonomikur urTierTobebs. bazris arsebobis arasakmarisi kriteriumia Sromis produqtebis (saqonlis) moZraobis mosaSualeba yidva-gayidvis (vaWrobis) formiT. masStabis mixedviT ganasxvaveben msoflio. xolo meore cneba Semoifargleba ekonomikuri urTierTobebiT sasaqonlo gacvlis (mimoqcevis) sferoSi. sameurneo kavSirurTierToba warmoebas da moxmarebas Soris. meore mxriv. romelic emyareba biznesis Tavisuflebas da konkurencias da. yvelaze metad miRebulia klasifikacia bazris masStabisa da saqonlis (momsaxurebis) saxeobis mixedviT. marketingis TvalsazrisiT swored es midgomaa yvelaze saintereso. erTi konkretuli qveynisTvis (magaliTad. saqarTvelosTvis) arsebobs saSinao bazari da sagareo bazari. Cawolili (gausavliani) saqonlis saxiT. amasTan ekonomikaSi yovel gacvlas rodi axasiaTebs sabazro meqanizmis principi. miwodebis moculoba da struqtura. bazris principebis ignorireba yofil ssr kavSriSi iwvevda. gacvla xorcieldeba fuladi anazRaurebiT. mkacri administrirebis xasiaTs. am SemTxvevaSi bazari ganixileba. erTi mxriv. rodesac winaswar gansazRvrulia mimwodeblebi da momxmareblebi. rom bazrebis klasifikaciisadmi nebismier midgomisas maT Soris CarCoebi friad pirobiTi xasiaTisaa. aseT pirobebSi ar aris bazari da ekonomikur (sameurneo) kavSir-urTierTobaTa regulireba atarebs arasabazro.

moTxovnis warmoSobis aucilebeli pirobaa is. warmoadgens bazarze gadaxdisunariani moTxovnilebis gamovlinebis formas. Savi liTonebis da a. i. 1.. 1996. maT Soris urTierTkavSiri qmnis sabazro meqanizms. asaTiani. miwodeba da fasi. 236. am gansazRvraSi mniSvnelovania Semdegi piroba: moTxovna. S. Tb. bazris ZiriTadi elmentebi. e. saSuamavlo bazari da sxv. moTxovnas sxvanairad bazarze warmodgenil moTxovnilebas uwodeben. damxmare saxelmZRvanelo. Tb. moTxovna saqonelze (momsaxurebaze) moTxovnilebis is nawilia. sagareo bazari ki scildeba erTi qveynis erovnul sazRvrebs. aseve sxva qveynebis sawarmoebi (firmebi). samrewvelo daniSnulebis (warmoebis saSualebebis) saqonlis (nedleulis. 16 . myidvelobiTunarianobiT anu gadaxdisubnarianobiT.) bazari. ekonomiksi (ganmartebiTi leqsikoni). moTxovnis warmoSobisa da ganviTarebis istoriuli procesi dakavSirebuli iyo sasaqonlo warmoebis.erovnuli (samamulo) sawarmoebi. tansacmlis. 35 da sxv. rom myidvels (momxmarebels) hqondes fuladi uzrunvelyofa. fasiani qaRaldebis bazari. amrigad. samuSao Zalis bazari. gv.. moTxovnilebis gadaxdisunariani nawilia da.) bazari. misi monawileebi arian sxvadasxva qveynis firmebi.2. rac Seexeba msoflio (saerTaSoriso) bazaars. S. sasaqonlo gacvlis (saqonelgacvlis) da bazris 1 savaWro sawarmos ekonomika. romelic uzrunvelyofilia fuladi saSualebebiT. saqonlisa da momsaxurebis xasiaTis mixedviT bazrebi mravalferovania: samomxmareblo saqonlis (kvebis produqtebis. gv. sayofacxovrebi teqnikis da a. rac mas aZlevs saSualebas daikmayofilos moTxovnileba saqonelze (momsaxurebaze). 1996. rogorc ekonomikuri kategoria. r. rogorc wesi. cneba `moTxovnis~ sinonimia `gadaxdisunariani moTxovnileba~ da ekonomikur lietarturaSi termin `gadaxdisunariani moTxovnis~1 gamoyeneba moklebulia yovelgvar safuZvels (aragadaxdisunariani moTxovna ar arsebobs). bazris regulireba bazris ZiriTadi elementebia: moTxovna.

sawarmos (saqonelmwarmoebelTa) moTxovna materialuri resursebze da arawarmoebiTi sferos dawesebulebaTa moTxovna. rodesac xmarebaSi Semotanil termins eqneba praqtikuli mniSvneloba da SesaZlebelia misi zusti gansazRvra da gazomva. informaciis unikalur saSualebas. realizebul. saqoneli gzaSi. saqonlis saqonelze uSualod gacvlis (barteris) dros moTxovna obiqturad arsebobda rogorc realuri ekonomikuri kategoria. miwodebis ekonomikur kategoriaSi ZiriTadia sasaqonlo miwodeba romelSic igulisxmeba saqonlis warmoebisa da gasayidad SeTavazebis SesaZlebloba sabazro fasebiT stimulirebis safuZvelze. saqoneli sabiTumo da sacalo vaWrobis bazebsa da sawyobebSi. operatiuli. aramed saqonliT. rasac Seicavs 17 . romelic aris (gamotanilia) bazarze. misi ganviTarebis tendenciebs. mizanSewonilad unda CaiTvalos mxolod iseTi klasifikacia. romlebic warmodgenilia bazarze sarealizaciod saqonelmwarmoeblebisa da gamsaReblebis mier. magram igi warmodgenili iyo ara fuliT. vrceli da kompaqturi informacia. samrewvelo firmebis sawyobebSi arsebuli mza nawarmis maragi. daukmayofilebel. bazris meore ZiriTadi elementis — miwodebis cneba moicavs sasaqonlo masisa da momsaxurebis saerTo raodenobas (moculobas). bazris funqciebia: faswarmoqmna da konkurencia. gamoyofen namdvil. gadadebul da formirebaSi myof moTxovnas. saqonlis miwodebis formirebis gadamwyveti faqtori da mTavari wyaroa warmoeba. sabazro fasebis dadgenis meqanizmi warmoadgens komunikaciis. romelic aucilebelia adamianisTvis biznesis samyaroSi. misi klasifikacia SeiZleba moxdes sxvadasxva niSnis mixedviT. miwodebas konkretulad miekuTvneba yvela saqoneli. bazris pirvel da erT-erT mTavar funqciad iTvleba faswarmoqmna. warmoebis sfero gansazRvravs miwodebis moculobasa da struqturas. arsebobs moTxovnis sxvadasxva saxeoba: mosaxleobis (momxmarebelTa) moTxovna saqonelsa da momsaxurebaze. romelic eqvemdebareboda gacvlas da gamodioda ekvivalentis saxiT gacvlis procesSi.evoluciasTan. sayovelTao ekvivalentis rolSi fulis gamoCeniT icvleba moTxovnis nivTobrivi Sinaarsi da moTxovna gvevlineba moTxovnilebis fuladi gamovlenis formad. moTxovna friad rTuli kategoriaa.

gamoiyenebs konkurentebis mier SeumCnevel sxvaobas warmoebis faqtorebis axlandel (arsebul) fasebsa da bazarze warmosadgen saqonlis fasebs Soris. sabazro konkurencia xels uwyobs axali da ufro iafi saqonlis warmoebas. Zviri fasebi xSirad arasakmarisi miwodebis signalia. moTxovna-miwodebis kanoni aqtiurad moqmedebs bazarze disproporciis warmoSobisas. xels uwyobs TiToeuli saxis saqonlis bazris gajerebulobis an deficiturobis. rom gaiyidos saqoneli. da arasakmarisi saqonlis warmoeba izrdeba im momentamde. maSin fasi klebulobs (mcirdeba). Tu bazarze ama Tu im saqonlis miwodeba aRemateba masze moTxovnas. roca fasebis meSveobiT xdeba wonasworobis aRdgena moTxovnasa da miwodebas Soris. warmoebis moculobis da gamosaSvebi produqciis saasortimento struqturis. resursebis ekonomias. romelsac xelfass uwodeben. ama Tu im saqonlis siWarbe bazarze iwvevs fasebis Semcirebas (daklebas). amave dros fasebis dakleba saqonelze aiZulebs warmoebas Seamciros misi gamoSveba. bazari da konkurencia warmoudgenelia erTmaneTis gareSe. 18 . saqonlisa da momsaxurebis xarixsis srulyofas ganapirobebs sabazro faswarmoqmna. magram warmateba konkurentul garemoSi uzrunvelyofilia mxolod im sawarmosaTvis (firmisTvis). adamianis Sromis saxeobasac ki aqvs fasi. rogorc faswarmoqmna. konkurenciaSi marcxdeba is firma. maT urTierTkavSirs da urTierTmoqmedebas. es kanoni uSualo kavSirSia moTxovnisa da miwodebis urTierTobaTa regulirebasTan. bazris meore mTavar funqciad aRiarebulia konkurencia.fasebi. vidre moTxovna-miwodebis wonasworoba ar miiRweva. maT obieqtur miswrafebas wonasworobisken ganapirobebs moTxovna — miwodebis kanoni. misi warmoebis xarjebis donis. fasebis formirebis meqanizmi yalibdeba myidvelebisa da gamyidvelebis. gansazRvravs nebismieri saqonlis an momsaxurebis fass. moTxovnisa da miwodebis dialeqtikur erTianobas. biznesis efeqtianad warmarTvis stimulirebas. romelic bazarze aRmoaCens axal moTxovnilebebsa da warmoebis Sesabamis teqnologiebs. maTi moTxovnis da miwodebis urTierTmoqmedebis Sedegad. teqnologiis srulyofis mimarTulebebis gansazRvras. aseve konkurencia mravalwaxnagovani fenomenia. moTxovna-miwodebis wonaworobis da faswarmoqmnis meqanizmi aregulirebs yvela bazars.

budes). bazris koniunqtura ganisazRvreba ekonomikur maCvenebelTa garkveuli sistemiT. igi warmoiSva civilizaciis gariJraJze da. konkurencia Seicavs damangrevel impulss. bazris koniunqtura niSnavs drois yovel mocemul momentSi Camoyalibebul pirobaTa (faqtorTa) erTobliobas. Zlier dartymas ayenebs gaTanabrebiT fsiqologias da sxvis kmayofaze yofnis ganwyobilebas. saerTaSoriso biznesSi ama Tu im qveynis bazris tevadobis gansazRvrisas erovnuli warmoebis moculobas amcireben (an adideben) eqsport-importis (saldos) moculobiT. igi gulisxmobs garkveuli periodis manZilze (magaliTad. fxianobas. erTi mxriv. rom bazarma xeli Seuwyos saqmosnebs. korumpirebuli da sxva parazituli elementebis gamococxlebasa da arajansaRi biznesis ganviTarebas. 19 . aris saSiSroeba. sakuTar `niSs~ (laT. magram mainc arsebobda sabWouri socializmis drosac. meore mxriv. upirveles yovlisa. rom bazari. amasTan mxedvelobaSia misaRebi is. axalisebs iniciativas. agreTve iTvaliswineben saqonlis gardamaval marags periodis dasawyisisTvis. araefeqtian. gergilianobas. sabazro ekonomikaze gadasvlasTan dakavSirebiT zogjer gamoTqvamen mosazrebas imis Taobaze TiTqos es moaswavebs dabrunebas kapitalizmisken.romelic ver moipovebs bazris xelsayrel segments (nawils). 1 wlis ganmavlobaSi) bazarze realizebuli saqonlis moculobas naturalur an RirebulebiT gamosaxulebaSi. rac Seexeba bazris tevadobas. bazarze arsebuli mdgomareobis SefasebisTvis iyeneben iseT ekonomikur kategoriebs rogoricaa bazris koniunqtura da bazris tevadoba. akotrebs ra. romlis ganmavlobaSi bazarze mimdinareobs (xorcieldeba) realizaciis procesi. metoqeobisTvis uunaro firmas. Tumca damaxinjebuli saxiT. rogorc cnobilia. adgili aqvs Cvens sinamdvileSi. rasac samwuxarod. bazari ar aris kapitalizmis gamogoneba. romelic axasiaTebs moTxovnisa da miwodebis arsebul Tanafardobas maTze moqmedi faqtorebis gamovleniT saTanado rekomendaciebis damuSavebisTvis. am ukanasknel cnebaSi igulisxmeba firmis (sawarmos) saqonlis realizaciis wili bazris mocemul segmentze analogiuri saqonlis realizaciis saerTo moculobaSi. sxvanairad konkurentebTan brZolaSi bazarze gansazRvruli wilis mopoveba an bazris sakuTar `niSSi~ poziciebis gamagreba.

wigni. marTva regulirebasTan SedarebiT mravalwaxnagovani saqmianobaa da misi ZiriTadi komponentia (funqciaa) dagegmva.2 aucilebelia cnebis `regulirebis~ gamijvna cnebebis `marTvisa~ da `dagegmvisagan~.1 amasTan bazris regulirebas saxelmwifos mier gansakuTrebiT saWirod Tvlian maSin. 28. 2 e. i. w. bolokaZe. sistemis (obieqtis) marTva ki SesaZlebelia mxolod im SemTxvevaSi. e. rom gamoiricxos aRniSnul negatiur movlenebTan erTad stiqiurobisa da anarqiis warmoSobis mizezebi. 45. r. miuRebelia cnebebis `regulirebis~ da `marTvis~ gaigiveba. bazris regulireba ZiriTadad miznad isaxavs mis ZiriTad elementebs — moTxovnasa da miwodebas Soris optimaluri wonasworobis miRwevas. 20 . amasTan misaRebi gadawyvetilebebi. `regulare~) niSnavs gansazRvruli wesrigisadmi. marketingi. mizanSewonilad miiCneven e. saqme isaa. wesebi aucileblad Seexeba konkretul sistemas (obieqts). saWiroa bazris sistematuri regulireba. `Tavisufali sabazro ekonomikis~ ideas. rodesac igi gajerebulia an gajerebamdea misuli. arsebobs am sakiTxTan dakavSirebiT savsebiT gansxvavebuli mosazrebani. 14. Tb. risi 1 dasax. dasax. wesisadmi damorCilebas. romelic unda ganxorcieldes saxelmwifos mxriv ara administrirebis. rom ekonomikur literaturaSi. regulireba (laT. i. raTa ganxorcieldes civilizebul sabazro ekonomikaze gadasvla. e. mowesrigebas an meqanizmis nawilebis swori urTierTmoqmedebis dawesebas. kakulia. gv. Tu SeiZleba misi dagegmvac. upirveles yovlisa. bazris regulirebis problemis swored gaSuqebisaTvis unda dazustdes am cnebis Sinaarsi. gamwvavebulia gasaRebis problema da konkurenciuli brZola..amitom aucilebelia qveyanaSi jerovani kanonebi da maTi amoqmedeba. ekonomikuri leqsikoni. gv. motanili Sexeduleba moklebulia safuZvels. maSasadame. sabazro urTierTobaTa pirobebSi. 46 da sxv. marTvisa da regulirebas Soris arsebiTi gansxvavebaa. 1995. `Tavisufali bazris~. gv. rom bazari TviTregulirebadi fenomenia da saxelmwifos uSualo Careva araa saWiro. rasac udidesi sazogadoebrivi mniSvneloba aqvs. cnobilia. aramed umTavresad ekonomikuri meTodebis saSualebiT saTanado kanonmdeblobis safuZvelze.

gamoyofen aseTi zemoqmedebis Semdeg ZiriTad formebs: 1. moskovi. amrigad. alogikuria bazrebis marTvis sistemad marketingis gamocxadeba. romlis Sesaxeb qvemoT gveqneba saubari.dagegmva SeuZlebelia. gegmiani bazari an bazris marTva nonsensia. n. d. saxelmwifos arapirdapiri. saxelmwifos nebismieri monawileoba sameurneo cxovrebaSi (biznesSi). `Tavisufal bazars~. miuRebelia `gegmiani bazrisa~ da `regulirebadi~ (maT Soris mkacrad regulirebadi) bazris. aseT politikas mimarTa iaponiis mTavro1 marketingi. w. w. eriaSvilis redaqciiT. e.1 sabazro ekonomikaze gardamaval periodSi saxelmwifos maregulirebeli moqmedeba saerTod ekonomikis struqturuli gardaqmnis procesebze aris aucilebelic da gamarTulic. maT Soris. rac Seexeba e. sabazro urTierTobaTa damkvidrebis etapzec ki. gaigiveba. axasiaTebs gacilebiT didi xangrZlivobis (drois mixedviT) periodi. saxelmwifos pirdapiri zemoqmedeba moTxovnasa da miwodebaze. sabazro ekonomikasTan mimarTebaSi unda vixmaroT klasikuri cneba `regulireba~ da aqedan gamomdinare `regulirebadi bazari~. agreTve SemTxveviTi (stoqastikuri) faqtorebis zemoqmedebiT. romlebic ar eqvemdebarebian marTvas. 21 . 2000. misi marTvac SeuZlebelia. unda aRiniSnos. `regulirebadi ekonomika~. iribi zemoqmedeba moTxovnasa da miwodebaze. niSnavs saxelmwifos ama Tu im zomiT zemoqmedebas moTxovnisa da miwodebis Tanafardobis moculobasa da struqturaze. saTanado pirobebis Seqmnas samamulo firmebis mier ekonomikis struqturuli gardaqmnebis ganxorcielebisTvis. amitom. `Tavisufal sabazro ekonomikas~ isini wminda abstraqciaa. romelic miznad isaxavs erovnuli bazris dacvas. 2. bazari yvela SemTxvevaSi eqvemdebareba regulirebas (zemoqmedebas). isic. amasTan erTad arasworia msjeloba bazris marTvisa da dagegmvis Taobaze im martivi mizezis gamo. amrigad. saxelmwifos mier moTxovnasa da miwodebaze arapirdapiri zemoqmedebis klasikuri magaliTia proteqcionistuli politikis gatareba. rom bazris erT-erTi Ziritadi elementi — moTxovna yalibdeba obieqtur faqtorebTan erTad subieqturi faqtorebis. vidre marTvas. 6 (rusul enaze). rogorc wesi. gv. rom regulirebas. bazarTan.

22 . oragulis eqsporti am qveyanaSi Cilelebs 130-140 mln aSS dolar mogebas utovebs.bam erovnuli saavtomobilo kompaniebis poziciis ganmtkicebisTvis. SublaZis redaqciiT. fermerebi didi odenobis SeRavaTian kreditTan erTad ufasod iReben teqnologiebsac. rogorc `cocxali~ oragulia. saqarTvelosTvis friad sayuradReboa aSS magaliTis motana imis Taobaze. 17. dasax. gasuli saukunis 90-iani wlebis bolodan oragulis moSeneba da rewva Ciles ekonomikis erT-erTi swrafad ganviTarebadi dargi gaxda.1 saqme exeba Cilel da amerikel biznesmenTa Soris warmoSobil konkurencias. romlebic ar moeqcnen aseTi politikis CarCoebSi. rom Semdgom (rogorc es moxda) warmatebiT gaewiaT konkurencia msoflios saavtomobilo gigantebisTvis. amitomac Cile norvegiis Semdeg `cocxali~ oragulis yvelaze didi eqsportioria. wigni. aSS-Si moxmarebuli oragulis naxevari (182 aTasi tona) swored Ciles angariSze modis. gv. magram inflaciis maRali tempebis pirobebSi maTi gamoyenebis SesaZleblobebi SezRudulia. romelic sakuTari bazris dasacavad mezobel qveyanasTan konfliqtsac ar erideba. proteqcionistuli daxmareba erTi dargis firmebisTvis zRudavs im dargebis ganviTarebas. bolo xuTi wlis ganmavlobaSi am dargis sawarmoebis zrdis tempi yovelwliurad 25%-ze maRalia. mTavroba mxars uWers maT da SeRavaTian fasebSi uwevs reklamas. arsebobs saxelmwifos mxriv moTxovna-miwodebaze (bazarze) iribi zemoqmedebis sxva farTod cnobili meTodebic (sagadasaxado ganakveTebis. g. maT Cilelebi ukve meramdened daadanaSaules dempingSi. amitom proteqcionistuli politika arsebiTad niSnavs resursebis gadanawilebas erTi sferodan meoreSi. bankis procentis sididis Secvla da sxv. rom Ciles xelisufleba oragulis mwarmoeblebs solidur subsidiebs aZlevs. amiT iaponur kompaniebs miecaT SesaZlebloba mieRwiaT aucilebeli teqnologiuri donisTvis. karga xania SeaSfoTa am produqciis adgilobrivi mwarmoeblebi. romlebic saxelmwifo institutebSia damuSavebuli. isini amtkiceben. rom daecva isini ufro iafi amerikuli avtomobilebis mozRvavebisagan. aSS bazarze iseTi maRalkonkurentuli saqonlis Semotevam. yovelive amis Taobaze oragulis amerikelma mrewavebma aSS-is vaWrobis saministroSi oficialuri saCivari Seitanes. maT moTxovnebs mTav1 marketingi prof.).

1996 wels am qveyanaSi adgilobrivi biznesis sasargeblod italiuri spagetis importi SezRudes. Ciles oraguli SeiZleba sabaJo danaricxebis 40%-ian gadaulaxav zRudes waawydeboda (davis warmoSobamde igi SeuzRudavad SehqondaT aSS-Si). es arsebiTad iqneboda dabruneba marTvis Zvel centralizebul sistemaze (roca marTvis funqcias Serwya regulireba) yvela cnobili misi 23 . saqarTveloSi gansakuTrebiT gardamaval periodSi. Tu saxelmwifo (saministroebi) daiwyebs sruluflebiani sameurneo subieqtis rolis Sesrulebas (erTi sawarmodan produqciis SeZenas da sxva firmebze gayidvas). rodesac saxelmwifo gamodis ama Tu im produqciis uSualod SemkveTisa da momxmareblis rolSi. bunebrivi gazi. ufro adre ki iaponuri avtomobilebis mimarT gaatares TiTqmis analogiuri zomebi. sxva verc da arc daicavs. TviT saerTaSoriso masStabiT aRiarebuli demokratiuli saxelmwifo — aSS-c ar erideba aseTi RonisZiebebis gatarebas. aseT zemoqmdebas SeiZleba hqondes SezRuduli xasiaTi. aSS-s ekonomika kidev ufro ganviTarda.robamac dauWira mxari. ufro metic. msoflio praqtikaSi sakuTari biznesisadmi gonivruli proteqcionistuli politikis gatareba sulac ar niSnavs provincializms. xorbali da sxv. aseTma nabijma TiTqmis yovelTvis gamoiRo Sedegebi. romelic Cilesa da aSS saerTaSoriso savaWro urTierTobaSi Tu oficialurad dakanondeboda. 1997 wlis ivlisis bolos saerTaSoriso savaWro komisiam amerikeli mrewavebis mxardasaWerad winaswari daskvnac gamoitana. aseTi procentis daSvebam aSS bazarze Ciledan Rvinisa da xilis importsac SeiZleba analogiuri winaaRmdegobebi Seuqmnas. saxelmwifos mxriv moTxovnaze pirdapir zemoqmedebaSi ifulisxmeba biznesis mxardaWeris cnobili gza. roca saxelmwifo mxolod iseTi produqciis SemkveTia. mas. bunebrivia. aucilebelia erovnuli biznesis yovelmxrivi mxardaWera da daxmareba.) deficiti ucxouri investiciebis saWiroeba. kerZod. amasTan gasaTvaliswinebelia saqarTvelos geopolitikuri mdebareoba. sakuTari bazari Tu Tavad ar daicavi. strategiuli resursebis (navTobi. magram moTxovnasa da miwodebas Soris proporciaTa formirebaSi bazris dominirebuli rolis pirobebSi. romelic ganekuTvneba samxedro da saerTo saxelmwifoebrivi infrastruqturis kategorias.

maSasadame. romelic SeiZleba ganxorcieldes sxvadasxva organizaciul-finansuri formiT. aseTi viTareba bazarze amwvavebs konkurencias da saxelmwifos mxriv regulireba metiwald iribi zemoqmede24 . `gamyidvelis bazris~ pirobebSi moTxovna mniSvnelovnad aRemateba miwodebas. saqme exeba zogierT nawarmze moTxovnis Semcirebas. roca bazari gajerebulia an gajerebis pirasaa misuli da gamwvavebulia konkurencia. rodesac individualuri invesaticiebis (saojaxo meurneobebis) saSualebebi SedarebiT mcirea. `myidvelis bazris~ pirobebSi. rac myidvels SesaZleblobas aZlevs airCios saqoneli Tavisi gemovnebisa da survilisamebr. rodesac saqonlis calkeul saxeebze moTxovnis saxelmwifoebrivi mxardaWera gamarTlebulia. e. bazris regulireba saWiroa ara marto maSin. piriqiT.negatiuri SedegiT. gamyidvelisa da myidvelis bazaars. rasac gamyidveli sTavazobs (gansakuTrebuli pretenziebis gareSe saqonlis xarisxisa da mTlianad teqnikur-ekonomikuri Tvisebebis mimarT). aseTi bazari xasiaTdeba sxvadasxva mwarmoeblebis mier gamoSvebuli saqonlis farTo asortimentiT. mwarmoebeli privilegiur mdgomareobaSia da deficitis pirobebSi ugulvebelyofilia momxmareblis interesebi. bazari gaujerebelia. magram gardamaval periodSi SeiZleba Seiqmnas situacia. rac ganpirobebulia momxmarebelTa ZiriTadi masis droebiTi finansuri siZneleebiT. swored aseTi midgoma gamomdinareobs gardamavali periodis kapitaldabandebis wyaroebis struqturidan. SezRudulia saqonlis asortimenti. saxelmwifo organoebma unda gamoavlinon moTxovnis Semcirebis droebiTi da koniunqturuli xasiaTi da gamoiyenon Sesabamisi sasaqonlo resursebis formirebisTvis yvela aucilebelia RonisZieba. i. produqciis (momsaxurebis) miwodeba gacilebiT aRemateba masze moTxovnas. rac aiZulebs myidvels SeiZinos is. arsebobs mwarmoeblis diqtati. saxelmwifos pirdapiri zemoqmedeba miwodebaze struqturuli gardaqmnis amocanebis gadawyvetis erT-erTi yvelaze TvalsaCino wesia. saxelmwifos mier warmoebis ganviTarebis prioritetul mimarTulebaTa uSualo dafinanseba. roca mimdinareobs saxelmwifos aqtiuri monawileoba. gamoricxavs moTxovnisa da miwodebis droebiTi meryeobis faqtors. w. ganasxvaveben e. aramed gardamaval periodSic.

am mimarTulebiT dagrovda mdidari gamocdileba im qveynebSi. `myidvelis bazris~ tendencia ekonomikurad ganviTarebul qveynebSi gamoikveTa gasuli saukunis 50-ian wlebidan. magram am saqmeSi ucxouri gamocdilebis pirdapiri gadmoReba da meqanikuri danergva ar aris mizanSewonili. marketinguli saqmianoba aucilebelia Cveni sawarmoebis (firmebis) sabazro urTierTobaTa pirobebSi warmatebuli muSaobisTvis. amitom marketingi emyareba mikroekonomikur maxasiaTeblebsa da kriteriumebs da xels uwyobs umTavresad kompleqsuri (dargTaSorisi) problemebis gadawyvetas sawarmos (firmis) doneze. wydeba sawarmos (firmis) doneze.bis RonisZiebebiT ifargleba. e. mosaxleobis tradiciebiT. brZola myidvelis mopovebisTvis. Sesabamisi produqciis (momsaxurebis) SeqmniT da moicavs warmoeba-gasaRebis mTel cikls rentabeluri (momgebiani) Sedegebis miRwevis CaTvliT. romlebzec aris mwvave konkurencia. i. winaaRmdeg SemTxvevaSi firma gakotrdeba. romelic miesadageba adgilobrivi (erovnuli) firmebis funqcionirebis realobas. sadac Camoyalibebulia civilizebuli sabazro ekonomika. momxmarebelTa fsiqologiuri ganwyobiT da sxva faqtorebiT. marketingi mikroekonomikuri problemebis warmatebiT gadawyvetis aucilebeli pirobaa sabazro ekonomikis pirobebSi 25 . sawarmom (firmam) rom SeZlos konkretul garemoSi funqcionireba. esaa saqonlis warmoeba-gasaRebis praqtikisa da Teoriis sistema. sasaqonlo bazrebi myidvelis bazrebia. marketinguli saqmianoba mravalferovania: igi iwyeba bazris SeswavliT. safuZvlianad unda gaerkves momxmarebelTa moTxovnaSi da maqsimalurad izrunos misi dakmayofilebisTvis. romelic cnobilia marketingis saxelwodebiT. Tanamedrove saerTaSoriso bazari. rac ganpirobebulia Cveni qveynis bunebriv-klimaturi pirobebiT. saWiroa arsebuli gamocdilebis safuZvelze marketingis erovnuli (qarTuli) koncefciis SemuSaveba da gamoyeneba. asortimentis ganaxlebisa da misi gayidvis procesebis (servisis) srulyofisaTvis. sabazro ekonomikis dros moTxovna-miwodebis yvela ZiriTadi problema. amgvarad. rac aiZulebs mwarmoeblebs (gamyidvelebs) izrunon saqonlis xarisxis gaumjobesebis. rogorc wesi.

evoluciis saukunovani gza ganvlo. kargad unda gaerkves bazris (momxmarebelTa gadaxdisunarian) moTxovnilebaSi da mxolod amis Semdeg unda gadawyvitos sabazro moTxovnis Sesabamisi saqonlis warmoeba. nebismieri sferos (warmoebis. rogorc wesi.1. vidre igi Camoyalibdeboda rogorc sawarmos (firmis) sabazro meqanizmze damyarebuli warmoeba-gasaRebis saqmianobis sistema. xolo Semdeg ifiqro rogor gayido igi. rom firmis mier Sesrulebuli samuSaos Sedegad Seqmnil Sromis produqts (momsaxurebas). sanam daiwyebdes bizness (mewarmeobas). misi warmoSoba ganapiroba saqonlis realizaciis (gasaRebis) siZneleebma didmasStabiani warmoebis ganviTarebisa da gamwvavebuli konkurenciis pirobebSi. risi gakeTebac SeuZlia firmas da Semdeg awarmoos. firma — miuxedavad profilisa. aRniSnuli problemis gadawyvetisTvis friad aqtualuri mniSvneloba aqvs marketingis praqtikisa da Teoriis dargSi sazRvargareT (upirveles yovlisa. marketingis arsi da socialurekonomikuri mniSvneloba 2. unda hyavdes momxmarebeli (myidveli). sabazro ekonomika. aSS-Si) dagrovil gamocdilebas. am gamocdilebis Seswavla da gamoyeneba aucilebelia ara marto ekonomikuri mecnierebisaTvis. aramed sawarmoebis (firmebis) praqtikuli saqmianobisaTvis sabazro urTierTobaTa pirobebSi. marketingis arsi da funqciebi marketingis socialur-ekonomikuri arsis garkvevisTvis aucilebelia dadgindes misi mTavari daniSnuleba da arsebiTi niSnebi. 26 .Tavi 2. winaaRmdeg SemTxvevaSi gardauvalia misi gakotreba (funqcionirebis Sewyveta). vaWrobis da sxv.) firmisgan moiTxovs sameurneo saqmianobis (biznesis) ganxorcielebas bazarze maqsimaluri orientaciiT. Tanamedrove marketingma. Tavidanve unda gadawydes. saqme is aris. biznesis erT-erTi mcnebis mixedviT didi Secdomaa jer awarmoo saqoneli. romelic emyareba biznesis Tavisuflebasa da konkurencias. ra SeiZleba gaiyidos imisgan.

sasaqonlo bazrebis koniunqturis prognozi aucilebelia bazarze optimaluri taqtikis gansazRvrisaTvis moTxovna-miwodebis mosalodneli Tanafardobis gaTvaliswinebiT. amasTan moklevadiani prognozi keTdeba detalur maCveneblebSi. rogorc ekonomikuri saqmianobis sistemaSi. d. meTodologiuri da organizaciul-meToduri hipoTeza sawarmos (firmis) ekonomikuri qcevis Sesaxeb konkurentunarianobis asamaRleblad. saqmianobas. 27 . romlebic safuZvlad daedeba marketingis programis (gegmis) da strategiis Sedgenas. rom Tu saqoneli warmoebulia sabazro moTxovnilebis gaTvaliswinebis gareSe. amis gamo marketingis cnebis Sinaarsma ganicada arsebiTi cvlilebebi saqonlis warmoebisa da realizaciis pirobebis cvlilebaTa Sesabamisad da dRes marke1 o. dawyebuli mwarmoeblis mier saqonlis gamoyenebiT da damTavrebuli momxmareblamde misi dayvaniT. romlis Sedegad iqmneba sainformacio baza bazarze arsebuli mdgomareobis Seswavlisa da moTxovna-miwodebis prognozebis dasamuSaveblad. bazris Seqmnas. v. i. e. marketingis miznad miCneuli iyo firmis mier warmoebuli produqciis gasaRebis uzrunvelyofa. sxvanairad kategoriis arsi Tavis gamoxatulebas poulobs mis funqciebSi. Tavdapirvelad marketingis cnebis Sinaarsi dakavSirebuli iyo saqonelmimoqcevis. andreevi.1 termini `marketingi~ niSnavs bazarze moqmedebas. gv. 13 (rusul enaze). magram cxovrebam aCvena. nebismieri kategoriis (movlenis) arsi organul kavSirSia mis funqciebTan (daniSnulebasTan). a. narketingis arsis Taobaze arsebobs azrTa sxvadasxvaoba da mravali ganmarteba.marketingSi. moskovi. andreeva. magram marketingi. saqonlis gasaRebis sferos faqtorebis analizTan. marketingis TviTmaswavli. asaxulia yvela Teoriuli. es ki SesaZlebelia marketinguli kvlevebis sistemuri Catarebis gziT. keTebas. es sistema moicavs marketingis strategiasa da taqtikas. misi efeqtian gasaRebaze zedmetia laparaki. ekonomikuri saqmianobis sistemaa da gacilebiT farTo cnebaa. germaniis marketingis institutis monacemebis Tanaxmad 1995 wlisaTvis dagrovda marketingis daaxloebiT 2000 ganmarteba. 2001. rac uzrunvelyofs firmisTvis maqsimaluri mogebis miRebas saqonlis realizaciidan.

gigolaSvili. dasax. 4 f.. moskovi. beriZe. gv. rac warmoebulia. marketingi. #3. Tb. a. 1997. 3. 6 r. 2 Jurn. javaxiSvili. miT umetes biznesis ganviTarebis ZiriTad da centralur funqciad. miuxedavad amisa. 28 . soxaZe. rac dakavSirebulia saqonlis warmoebasTan da sxvadasxva momsaxurebis gawevasTan. e. 91 da sxv. gv. moklebulia safuZvels. SublaZe. menejmentisa da marketingis cnobari. alogikuria marketingis gamocxadeba biznesis (anu sameurneo saqmianobis) funqciad. 8. 12.tingi warmatebiT gamoiyeneba ekonomikisa da biznesis yvela sferoSi (dargSi) da arakomerciul saqmianobaSic. saqarTvelos umaRles saswavleblebSi SemoRebul iqna vaWrobis ekonomikisa da marketingis specialoba. gv. 17 (rusul enaze). uruSaZe. e. amasTan xSirad araarsebiTi~.2 amitom Tanamedrove etapze marketingis gamoyenebis mTavari sferoa materialuri warmoeba da yvela is saqmianoba. swored marketingis pirvel mcnebad aRiarebulia Semdegi: `Tu Tqven saqoneli ara gaqvT. gasaReba misi mravali funqciidan mxolod erTi funqciaa. 25. saxelmZRvanelo. i.1 Tanamedrove marketingis mTavari principia saqonlis warmoebis uzrunvelyofa bazris moTxovnilebebTan sruli SesabamisobiT: iwarmoos is. 1999. m. quTaisi. Tbilisis universitetis gamomcemloba. 5 z. gv. gv.4 e. 1994. s.3 aRniSnulidan gamomdinare. 1991. moskovi. marketingi. 46 (rusul enaze). n. oqruaSvili. rac gaiyideba da ara iyidebodes is. 58. 27 (rusul enaze). 1992. r.6 1 Tanamedrove marketingi. kotleri. kotleri aRniSnavs: `umravlesoba SecdomiT aigivebs marketings gasaRebasa da stimulirebasTan. marketingis safuZvlebi. w. v. marketingi ar SeiZleba iyos ekonomikis romelime erTi dargis. gza civilizebuli biznesisaken. 1993. gv. Tqven araferi ar gagaCniaT~. gacvlis procesebTan. gv. magaliTad vaWrobis kuTvnileba. dRemde avtorTa erTi nawili marketings aigivebs savaWro-gasaRebiT saqmianobasTan.. rogorc es warmoudgenia avtorTa nawils. `marketing~. marketingis cnobili amerikeli profesori f. saSuamavlo da sareklamo saqmianobas Tvlian marketingad. 1994. grigolaSvili. gv. saxelmZRvanelos avtori ki saqonlis gasaRebas miiCnevs arsebiTad Tanamedrove marketingSi5 yovelgvari argumentis gareSe. wigni. rac ar iyo marTebuli. 3 g. xruckis red. rodesac yovelgvar savaWro-gasaRebis. 8. Tb.

romelsac eqneba realizaciis (gayidvis) garantia. yvelaze metad gavrcelebulia kotleriseuli ganmarteba. mTavaria jer bazris.3 marTalia. i. gansakuTrebiT saxelmZRvaneloSi. realizaciis saSualebiT maSin. kotleri. wigni. transportireba. gasaRebis.amgvarad. magram aucilebelia ganmartebaSi aisaxos arsebiTi mxareebi. romelic xels uwyobs warmoebuli saqonlisa da momsaxurebis warmatebul realizacias~. ganmartebaSi aqcenti keTdeba saWiroebisa da moTxovnilebis dakmayofilebaze gacvlis. momxmarebelTa (myidvelTa) moTxovnasTan. motanil gansazRvraSi ar Cans bazris. 216. dasax. gv. zogadad marketings ganmartaven rogorc biznesis filosofias. rodesac marketingis Tanamedrove gagebaSi. calmxrivadaa gadmocemuli am cnebis arsi: `marketingi adamianuri saqmianobis saxeobaa. wigni.1 garda amisa. misi erT-erTi ZiriTadi elementis — moTxovnis Seswavlis. 3 f. marketingis ganmarteba gadmocemulia Zveli interpretaciiT: `saqmianoba. dasax. amerikuli saxelmZRvanelos — `gamoyenebiTi ekonomikis~ meoTxe gamocemis qarTul TargmanSi. Tanamedrove marketingis mTavari daniSnulebaa saqonlis warmoebisa da sxva nebismieri samurneo saqmianobis (biznesis) Segueba bazarTan. kerZod misi erT-erTi 1 2 gamoyenebiTi ekonomika. Sesyidva. samwuxarod. rogorc aRiniSna.. sadac. am wignSi gadmocemulia marketingis mTavari funqciebi saqonlis Sesyidva-gayidvasa da realizaciaze aqcentis gakeTebiT: infromaciis Segroveba. nebismieri kategoriis definiciisas SeuZlebelia yvela misi ZiriTadi damaxasiaTebeli niSnis gaTvaliswineba. Tb. Cveni azriT. prognozirebis aucilebloba. romelic damtkicebulia saqarTvelos ganaTlebis saministros mier damxmare saxelmZRvanelod ufrosi klasebisaTvis. gayidva. romelic mimarTulia saWiroebaTa da moTxovnilebaTa dasakmayofileblad gacvlis saSualebiT”. gv. bazris winaswari Seswavlisa da misi ganviTarebis perspeqtivebis gansazRvris (prognozirebis) Semdeg unda gadawydes iseTi produqciis (momsaxurebis) warmoebis sakiTxi.2 aRniSnulidan gamomdinare arsebiTi mniSvneloba aqvs marketingis swor definiacias. 1997. e. gamoyenebiTi ekonomika. gv. 47 29 . 97. Senaxva da sxv.

unda aRiniSnos isic.ZiriTadi elementis — moTxovnis Seswavla-prognozireba da Semdeg warmoebis (biznesis) daqvemdebareba momxmarebelTa moTxovnis dakmayofilebisadmi. 12 da sxv. m. aramed moTxovnis Seswavla da misi maqsimaluri gaTvaliswineba produqciis (momsaxurebis) warmoebis procesSi. jolia. gv. maSasadame. rom ekonomikur literaturaSi terminebs `marketings~ da `bazarTmcodneobas~ aigiveben erTmaneTTan. Tb. vidre bazarTmcodneoba. igi amave dros axdens aqtiur zemoqmedebas bazarze. amrigad. g. odesa.. 28 (rusul enaze). biznesis organizacia. romelic emyareba bazris sistemur gamokvlevasa da prognozirebas. grigalaSvili. oklanderi. T. gv. 1996. 15. wereTeli. rogorc warmoeba-gasaRebis marTvis sistemas an kidev rogorc marTvis sabazro koncefcias2 da amgvarad aigiveben 1 2 o.) moTxovnis Seswavla-prognozireba da misi dakmayofilebis uzrunvelyofa gacvlis saSualebiT mogebis misaRebad. 1992. gv.. sawarmos (firmis) Siga da gare garemos Seswavlas. Tb. ekonomikur literaturaSi marketings ganmartaven rogorc sawarmoebis (organizaciebis) marTvis sistemas. marketingi da logistika mewarmeobaSi. 1995. gv.1 rac ar aris marTebuli. 30 . Tanamedrove marketingis arsebiTi aspeqtia ar moTxovnilebis an kidev saWiroebis. 5. marketingi gacilebiT ufro farTo cnebaa. dasax. gv. a. 1997. wigni. ekonomika da biznesi. z. qeSelaSvili. moTxovnis dakmayofilebisTvis ki aucilebelia misi winaswar gamovlena-Seswavla. marketingi konkretuli moTxovnis dakmayofilebasa da mogebis miRebaze orientirebuli saqonlis warmoebisa da gasaRebis xelSemwyobi kompleqsuri sistemaa. marketingi. winaaRmdeg SemTxvevaSi firma ver miaRwevs ZiriTad mizans biznesSi — mogebis miRebas. saqme isaa. Tsu. kerZod. aucilebelia iTqvas kidev erTi uzustobis Sesaxeb marketingisa da menejmentis urTierTdamokidebulebasTan dakavSirebiT. bazarze misi qcevis strategiisa da taqtikis damuSavebas marketingis programis daxmarebiT. moTxovnis formirebaze da moqnilad reagirebs moTxovnis cvlilebebze. rom marketingi ar izRudeba marto bazris SeswavliT. amitom mizanSewonilad migvaCnia ganmarteba: marketingi aris saqonelze (momsaxurebaze da sxv. 205.

socialuri saWiroeba sulier siaxloveze. maT Soris marketinguli saqmianobis marTvasac niSnavs. masSi Sedis fiziologiuri saWiroeba saWmelze. gerCikova. marketingis. adamianTa saWiroeba rTuli da mravalferovani cnebaa. sawarmos doneze menejmenti da marketingi gadajaWvulia erTmaneTTan. siTbosa da usafrTxoebaze. vinaidan marketingi menejmentis obieqtia. moTxovnileba. tansacmelze. magram menejmenti gacilebiT ufro farTo saqmianobaa. radgan dagegmva menejmentis (marTvis) pirvel da erT-erT ZiriTad funqciad aris miCneuli. marketingi Tavis arsidan gamomdinare emyareba Semdeg ZiriTad cnebebs: saWiroeba. gv. 1 i. Tu marketingi aRiarebulia biznesis filosofiad. moTxovna. vidre `menejmentis safuZvlebi~. rom marketingis Sesaxeb literaturaSi marketingis dagegmva unda ganixilebodes marTvasTan mWidro. saqoneli. aqve isic unda aRiniSnos. `marketingis safuZvlebi~ erTi semestriT mainc adre unda iswavlebodes. piradi saWiroeba codnasa da TviTgamoxatvaze. aramed gamomdinareoben adamianis fenomenidan. rac ufro mniSvnelovania misTvis esa Tu is saWiroeba. 31 . i. Tu saWiroeba ar aris dakmayofilebuli. garigeba. logikur kavSirSi. finansebis.1 amitom SeiZleba laparaki mxolod sawarmos marketinguli marTvis Taobaze (bazarze orientirebuli marketinguli marTva). menejmenti aris biznesis marTvis filosofia. saxeldobr warmoebis. adamiani dabeCavebuli da daTrgunulia. 149 (rusul enaze). an Seecdeba CaaxSos is. menejmenti sawarmos (firmis) fuqncionirebis yvela mimarTulebis. 1995. moskovi. saxelmZRvanelo. mogeba da bazari. vidre marketingi. n.mas menejmentTan. marketingis safuZvlad miCneulia adamianiseuli saWiroebani. gacvla. e. gavlenasa da erTgulebaze. kadrebis da a. S. menejmenti. menejmenti moicavs firmis (sawarmos) saqmianobis yvela mimarTulebis marTvas. es saWiroebani yalibdeba ara gare faqtorebis zemoqmedebiT. miT ufro Rrmad ganicdis adamiani misi dakmayofilebis SeuZleblobas da Rebulobs alternatiul gadawyvetilebas: an eZebs saWiroebis dakmayofilebis wyaros. mkvlevarTa nawili Tvlis marketings menejmentis (marTvis) erT-erT funqciad.

asaTiani. moTxovna gadaxdisunariani moTxovnilebaa. xolo maTi dakmayofilebis resursebi SezRuduli. idea da sxv. romelic akmayofilebs myidvelis moTxovnas. 32 . moTxovnilebebi TavianT gamoxatulebas pouloben saWiroebis dakmayofilebis im SesaZleblobebSi. grigalaSvili. r. romelic akmayofilebs saWiroebasa da moTxovnas. aramed sxvadasxva saxis momsaxureba. mwarmoeblebi cdiloben iyos Sesabamisoba adamainTa moTxovnilebebsa da im saqonels Soris. moTxovna moTxovnilebis is nawilia. z. romelic sasurvelia samomxmareblo TvisebebiT da iyideba maTTvis xelsayreli fasiT. cnebaSi `saqoneli~ igulisxmeba ara marto nawarmi. socialur-ekonomikuri ganviTarebis kvalobaze izrdeba sazogadoebis moTxovnilebebic. adamianTa moTxovnileba prsaqtikulad usazRvroa. gv. yvela saqonels. romelic uzrunvelyofilia myidvelobiTi unariT. uwodeben arCevanis sasaqonlo asortiments. wigni. i. maSin misi Secvla SeiZleba Semdegi SesatyvisebiT `moTxovnis damakmayofilebeli~.rac Seexeba adamianis moTxovnilebas. am SemTxvevaSi saqoneli (momsaxureba) gamodis rogorc konkretul moTxovnilebaTa dakmayofilebis saSualeba. adamiani saqonlis masidan irCevs (moiTxovs) imas. romelic aniWebs mas yvelaze met kmayofilebas mis finansur SesaZleblobaTa farglebSi. amitom `gadaxdisunariani moTxovnis~ xmareba. dasax. adamianebi irCeven iseT saqonels. miT ufro met warmatebas aRwevs mwarmoebeli da gamsa1 2 da ara msyidvelobiTi unariT. magram mxedvelobaSia misaRebi is. saqoneli rac ufro sruliad Seesabameba momxmareblis survilebs. gv. miT ufro izrdeba adamianTa interesi da survili sxvadasxva saqonlis (momsaxurebis) SeZenisadmi. rom moTxovna damokidebulia momxmarebelTa fulad Semosavlebsa da fasebis doneze. 35. masSi igulisxmeba individis kulturuli donisa da pirovnebis Sesabamisi specifikuri formis saWiroeba.2 alogikuria. 10 da sxv. rac ufro maRldeba ekonomikuri ganviTarebis done. romlebic damaxasiaTebelia mocemuli sazogadoebis ekonomikuri da kulturuli ganviTarebis donisTvis.1 e. romelsac isini uSveben. wigni. rogorc cnobilia. Tu termini `saqoneli~ zogjer arabunebrivad JRers. dasax. `miwodeba~.

komunikaciebis sferoSi. moqnil reagirebas moTxovnis cvlilebebze. kontrols saqonlis realizaciis pirobebze. adamianebi TavianT moTxovnas ikmayofileben gacvlis saSualebiT. formirebaze. rogorc bazarze saqmianobis sistema. gacvla niSnavs raime sasurveli saqonlis (momsaxurebis) miRebis aqts sanacvlod raimes miwodebis gziT. marketingis mimarTulebebi gulisxmobs politikis gatarebas saqonlis asortimentisa da xarisxis. marketingis sistemaSi erT-erTi ZiriTadi cnebaa `garigeba~. romelic warmoadgens bazarze saqonlis (faseulobis) gacvlas or mxares Soris. marketingSi analizs eniWeba yovelmxrivi. Sromis bazari Sedgeba adamianebisagan. romlebsac surT Tavisi samuSao Zala gacvalon xelfasze an saqonelze. aqtiur zemoqmedebas bazris moTxovnis. marketings. sameurneo saqmianobis (biznesis) Sedegad miRebulma Semosavlebma unda gadafaros danaxarjebi. rac imas niSnavs. rom arsebuli mdgomareoba unda Sedardes TeoriaSi miRebul principebTan. amgvarad. fasebis formirebis. moTxovnis mdgomareobisa da dinamikis gulmodgined gaTvaliswinebas. yvela CamoTvlili problemis gadaswyvetad sxva meTodebTan erTad yvelaze qmediT meTodad aRiarebulia analizi. bazari SeiZleba Camoyalibdes raime saqonelze (momsaxurebaze) an raime faseulobaze. moicavs: saqonelze (momsaxurebaze) momxmareblis gadaxdisunariani moTxovnilebaTa Seswavlas. magaliTad. romelic orientirebulia konkurenciis pirobebSi momxmarebelTa moTxovnis dakmayofilebasa da mogebis miRebaze. gaaCnia Tavisi principebi (mimarTulebebi). marketingi rogorc meTodologia exmare33 .Rebeli. marketingi. avlendes maT gadaxdisunarian moTxovnilebas — moTxovnas da mTel Zalisxmevas unda mimarTavdes maTi rac SeiZleba srulad dakmayofilebisTvis. sabolood SeiZleba gakeTdes daskvna imis Taobaze rom marketingi bazarze sawarmos (firmis) saqmianobis Tanamedrove meTodologiaa. obieqturi da kritikuli xasiaTi. gasaRebis organizaciis. amitom nebismieri profilis firma unda eZebdes potenciur momxmareblebs. warmoebis Seguebas bazris moTxovnebTan. meTodebi da amocanebi. romlebic iqna gaweuli da firmas unda darCes mogeba. rogorc nebismier sistemas.

gamomdinare aRniSnulidan marketingis funqciebia: • bazris kompleqsuri gamokvleva. bazris gamokvlevis Sedegebi uzrunvelyofs sawarmos (firmis) xelmZRvanelobas saWiro informaciiT swori gadawyvetilebebis misaRebad. rom gairkves sawarmos sabazro SesaZleblobebi. • sasaqonlo asortimentis gansazRvra (dagegmva). pirvel rigSi. Cveni azriT. • sabazro strategiis Camoyalibeba da faswarmoqmna. isic unda aRiniSnos. bazris Seswavlas sawarmoebi axdenen damoukdieblad an maTi SekveTebis safuZvelze bazars Seiswavlian specializebuli samecniero-kvleviTi dawesebulebebi an centrebi (laboratoriebi). aseTi midgoma mcdaria da xSirad xdeba mcire firmebis (sawarmoebis) kraxis mizezi. ganviTarebuli sabazro ekonomikis qveynebisagan gansxvavebiT saqarTveloSi ar eTmoba saTanado yuradReba marketingul kvlevebs. rom mecnier-mkvlevarTa nawili saerTod ar msjelobs marketingis funqciebze. romlebic mxolod misTvisaa damaxasiaTebeli da gamoxataven mis arss. sawarmoTa absoluturi umetesoba muSaobs principiT: `saqoneli iyos da is gaiyideba marketinguli kvlevebis gareSec~.ba sawarmoebs (firmebs) imaSi. • moTxovnis formireba da gasaRebis stimulireba. marketingis funqciebSi unda iqnes Setanili saqmianobis is saxeebi.1 bazris kompleqsuri gamokvleva moicavs. momxmareblisa da saqonlis Seswavlas. Tanamedrove specialur literaturaSi ar aris erTiani azri marketingis funqciebis Sesaxeb. sxvadasxva avtori sxvadasxvagvarad ayalibebs marketingis funqciebs. momxmarebelTa gamokvlevis procesSi. upirveles yovlisa. gamokvlevis obieqtebia agreTve marketinguli (saqonelmoZraobis) arxebi. farTo gagebiT marketingi niSnavs biznesis filosofias sabazro ekonomikis pirobebSi. konkurentebi da marketinguli garemos sxva faqtorebi. unda gamovlindes momxmarebelTa is jgufi an jgufebi. amasTan xSirad maTi Sexedulebebi gansxvavebulia erTmaneTisagan. 34 . romlebzec gasaRdeba mocemuli sawarmos produqcia maTze mi1 marketingis funqciebi jerovnad ganxilulia mocemuli saxelmZRvanelos Sesabamis TavebSi.

saqonlis da konkurentebis 35 . momxmarebelTan erTad marketinguli kvlevis mTavari obieqtia saqoneli. aseTi gamokvlevis mizania ufro gamocdili. konkurentebis saqmianobis Zlieri da susti mxareebis gamovlena uadvilebs sawarmos xelmZRvanelobas saqonlis realizaciis procesis dasaCqareblad gadawyvetilebebis miRebas.zanmimarTuli marketinguli zemoqmedebis safuZvelze. safinanso-sakredito da sxva saxis Suamavlebis SerCeva. momxmarebelTa potenciuri raodenoba. Seswavlil unda iqnes momxarebelTa konkretuli jgufi da saqonlis konkretuli saxe. marketinguli RonisZiebebi ver uzrunvelyofs mis gayidvas mocemul regionSi. bazris mxolod safuZvliani analizis pirobebSia SesaZlebeli axal saqonelze moTxovnis gansazRvra da arsebuli saqonlis gaumjobesebis mimarTulebebis dadgena. bazarze maTi qcevis ganmsazRvreli motivebis Seswavlis Sedegebi gaiTvaliswineba sawarmoTa gegmebis Sedgenisas. fasis da sxva maCveneblebis mixedviT. e. bazris gamokvlevis Sedegebis mixedviT sawarmo gansazRvravs im sasaqonlo asortiments. cxadia. i. didi mniSvneloba eniWeba konkurentebis Seswavlas. Tu romel saqonels da ra raodenobiT SeiZens momxmarebelTa mocemuli jgufi. saqonlis gamokvlevis mizania imis gansazrvra. sawarmos mier swori strategiis miznebis SemuSaveba SesaZlebelia momxmareblebis. romelic unda awarmoos. Tu saqonlis samomxmareblo Tvisebebi ar Seesabameba momxmarebelis moTxovnebs. prestiJuli da myari finansuri mdgomareobis mqone savaWro. bazris gamokvlevas aucileblad unda hqondes konkretuli xasiaTi. Tu swored iqneba Seswavlili momxmareblebi da miRebuli Sedegebi saqmianad gamoyenebuli muSaobaSi. amitom aucilebelia saqonlis samomxmareblo Tvisebebis momxmareblis moTxovnebTan SesabamisobaSi moyvana. an gayidos. romlebic mocemul sawarmos exmarebian saqonlis momxmareblamde dayvanaSi. aranaklebi mniSvneloba aqvs firmebis saqmianobis gamokvlevas. gaizrdeba gayiduli saqonlisa da miRebuli mogebis moculoba. misi xarisxis. momxmarebelTa moTxovnis Sesabamisad warmoebuli saqonlis realizaciis albaToba didia da exmareba sawarmos bazarze myari poziciis dakavebasa da maqsimaluri mogebis miRebaSi.

1 igi SeiZleba daxasiaTdes rogorc mizanmimarTuli informacia. misi teqnikur-ekonomikuri maxasiaTeblebis. kerZod. • axali saqonlis tradiciul bazrebze gayidvis strategia. • arsebuli saqonliT axal bazrebze SeRwevis strategia. gamofena-daTvalirebebis mowyobis da sxva RonisZiebebis Catarebas. gasaRebis stimulirebas emsaxureba yvela is RonisZieba. reklama moTxovnis Camoyalibebis procesze moqmedi subieqturi faqtoria. momxmarebelze zemoqmedebas sawarmoebi axdenen saqonlis. sabazro strategiis gansazRvrisas sawarmoebisTvis amosavalia minimaluri danaxarjebiT maqsimaluri mogebis miReba. samomxmareblo Tvisebebis da sxva niSnebis momxmareblisaTvis gacnobis gziT. romlis saSualebiTac momxmarebels aRuZraven saqonlis SeZenis survils. 36 . misi meSveobiT masobrivi infromaciis saSualebebi da ekonomikis sxvadasxva dargis sawarmoebi da organizaciebi zemoqmedeben momxmarebelTa fsiqologiaze ama Tu im saqonleze moTxovnis warmoSobisa da ganviTarebis mizniT. • axali saqonlis axal bazrebze gayidvis strategia. romelic aCqarebs saqonlis realizaciis process da zrdis gayiduli saqonlis 1 reklama rogorc komunikaciis forma da misi saxeebi ganxilulia 14 TavSi. sareklamo kompania uSualod ukavSirdeba sxvadasxva saxis organizaciuli saSualebis gamoyenebas.yovelmxirvi Seswavlisa da prognozirebis bazaze. moTxovnis CamoyalibebaSi ZiriTad rols asrulebs reklama. gamofena-gayidvebis. reklama ganixileba agreTve rogorc saqonlis gasaRebis procesis stimulirebis saSualeba. sabazro strategias SeiZleba gamoeyos Semdegi mimarTulebebi: • arsebuli saqonlis tradiciul bazrebze gayidvis moculobis gadidebis strategia. moTxovnis warmoSobisa da ganviTarebis mimarTulebiT moqmedebs agreTve biznesis ganviTareba saerTod da infrastruqturuli cvlilebebi moxmarebis sferoSi. marketingul politikaSi friad mniSvnelovania zemoqmedeba momxmarebelze moTxovnis Camoyalibebis mizniT.

2.mocualobas. marketingis ZiriTadi principebia: 1. mTeli saqmianobisadmi sistemuri midgoma. mogebis miReba. 3. is yovelmxriv cdilobs maT gaaqtiurebas. amitom aSS-Si gavrcelebulia gamoT37 . saqonlis premialuri gayidva momxmarebelTa stimulirebis mniSvnelovani saSualebaa. pirvel rigSi. raSic. gamoixateba mogebis gansazRvruli odenobiT miRebaSi. saqonlis sacdeli partiis ufasod gadacema SuamavlebisTvis da sxva. saqmianobis orientacia konkretuli momxmareblis moTxovnaze.2. marketingis CamoTvlili principebi erTmaneTTan mWidrodaa dakavSirebuli da avseben erTmaneTs. sxva RonisZiebebTan erTad. gansxvavebuli saSualebebiT xdeba sakuTari TanamSromlebis. gasaRebis stimulirebis saSualebebis SerCeva damokidebulia stimulirebis obieqtze. rac. mas axasiaTebs saerTo niSnebi — principebi. faswarmoqmnis politikiT sawarmoebi aRweven TavianT miznebs. vinaidan momxmarebelia maTi saqmianobis Sedegebis Semfasebeli da myidveli. miznobrivi orientacia konkretuli momxmareblis moTxovnaze uzrunvelyofs sawarmoTa efeqtianad muSaobas. momxmareblebis da Suamavlebis stimulireba. marketingis principebSi igulisxmeba is saerTo niSan-Tvisebebi. premialuri gayidva. 2. did rols asrulebs SuamavlebisTvis saqonlis sacdeli partiis ufasod gadacema da sxv. marketingis ZiriTadi principebi da elementebi miuxedavad imisa. romlebic damaxasiaTebelia marketingul saqmianobisTvis sxvadasxva sawarmoSi (firmaSi). marketingSi mTavaria miznobrivi orientacia da kompleqsuroba. rom saqmianobis specifikidan gamomdinare marketinguli muSaoba calkeul sawarmoebSi xorcieldeba garkveuli TaviseburebebiT. Tu bazarze mwarmoebeli Suamavlebis meSveobiT gadis. aseTi saxis RonisZiebebia: faswarmoqmna. am SemTxvevaSi premiis rolSi gamodis saqoneli. orientacia axali saqonlis Seqmnasa da gasaRebaze. 4. 5. sawarmos imijis formireba da Semdgomi ganmtkiceba.

Cveni azriT. praqtikulma gamocdilebam uCvena. mogebis miReba biznesis sferoSi sawarmoTa saqmianobis ZiriTadi principia. rac miiyvans sawarmos gakotrebamde. momxmarebelze orientacia da axali saqonlis Seqmna uSualod ukavSirdeba bazris Seswavlas. rom sabazro ekonomikis pirobebSi efeqtianad muSaoba da arseboba mxolod imijis safuZvelzea SesaZlebeli. masTan aravin ar moisurvebs kontaqtis damyarebas. yoveli firma (sawarmo) iwyebs ra saqmianobas. myidvelTa konkretuli jgufi (tipi). axali saqonlis Seqmna sarisko saqmea. miuRebelia marketinguli saqmianobis principebis daxasiaTebisas aseTi msjeloba: `marketingis ZiriTad princips warmoadgens warmoebis saboloo Sedegebis momxmarebelTa realur moTxovnebsa da survilebze orientacia~.2 rogorc cnobilia.1 marketingis principebi firmis marketinguli saqmianobis konkretul mimarTulebaSi. igi warmoadgens ara sawarmoebis TviTmizans. rac xorcieldeba ara zogadad. aramed maTi miznebis miRwevis saSualebas. e. javaxiSvili. e. cdilobs Tavis Sesaxeb dadebiTi azris Camoyalibebas garemomcvel samyaroSi. bunebrivia. Tavis gamoxatulebas poulobs mis funqciebSi. dasax. 14. sawarmoTa menejerebis absoluturma umetesobam icis. rom calke aRebuli. 16. magram imavdroulad sawarmos arsebobis gaxangrZlivebis aucilebeli pirobaa. konkurencia da momxmarebelTa moTxovnis sistematuri cvlileba aiZulebs sawarmoebs mudmivad izrunon TavianTi saqonlis xarisxisa da asortimentis gaumjobesebaze. marketingi gamoyenebuli unda iqnes rogorc sistema da ara rogorc sxvadasxva saxis marketingul RonisZiebaTa meqanikuri nakrebi. n. aramed diferenciulad. izolirebulad ganxorcielebuli marketinguli RonisZieba ar iZleva sasurvel Sedegebs. wigni. gv. gv. i. maeketingis (da nebismieri kategoriis) arsi (da ara principebi). iqve. 1 2 r. kompleqsurobaSi igulisxmeba mTeli saqmianobisadmi sistemuri midgoma. mis funqciebSi aisaxeba.qma: `myidveli mefea~. oqruaSvili. 38 . Seiswavleba konkretuli saqonlis bazari. Tu sawarmo ar sargeblobs saimedo partnioris saxeliT. aRniSnulidan gamomdinare. i.

2) bazarze momxmarebelTa qcevis motivebis Seswavla.marketings ganixilaven agreTve. 6) sareklamo saqmianobis gamokvleva. rac iZleva momavalSi maTi moqmedebis prognozirebis saSualebas. marketingis ZiriTad elementebs ganekuTvneba Semdei RonisZiebebi: 1) momxmarebelTa Seswavla. Sekvecos an saerTod Sewyvitos. maT safuZvelze sawarmos xelmZRvaneloba iRebs gadawyvetilebas Tu sad. saWiroebebSi. momxmarebelTa qcevis motivebis gamokvleva xorcieldeba specialuri testebis. romelic gavlenas axdens produqciisa da momsaxurebis warmoebisa da momxmareblamde gadaadgilebis (win wawevis) mTel procesze. anketebis. ra fasebSi da rogor gayidos saqoneli. gansxvavebuli mniSvneloba eniWeba marketingis CamoTvlil elementebs. romeli saqonlis warmoeba gaafarToos. midrekilebebis mizezebi. 4) produqtis an momsaxurebis realizaciis sistemis analizi. mosalodnel reaqciaSi ama Tu im saqonlis miwodebisas. momxmarebelTa gamokvlevis Sedegebi saSualebas aZlevs sawarmos menejerebs gaerkvion maT gemovnebaSi. aseTi gamokvlevis Sedegebis gaTvaliswineba sawarmoo programis Sedgenis procesSi mkveTrad zrdis mosalodneli rezultatebis winaswar gansazRvris albaTobas. ra raodenobiT. bunebrivia. saqonlis realizaciasTan dakavSirebuli problemebis gamokvlevis RonisZiebebi marketingis elementebia. bazarze qcevis motivebis Seswavlis gziT irkveva momxmarebelTa gemovnebis. gamokvlevis Catarebamde momxmareblebi daiyofa jgu39 . maTi saqmianobis specifikidan gamomdinare. rogorc sawarmos mier saqonlis gasaRebis mizniT ganxorcielebuli RonisZiebebis kompleqss. kiTxvarebis meSveobiT. 5) konkurentebis Seswavla. bazarze momxmarebelTa qcevis motivebis gamokvlevis Sedegebi pasuxs iZleva kiTxvebze: ratom iswrafvian momxmareblebi SeiZinon mocemuli nawarmi? ratom moswonT nawarmis mocemuli saxe da ar moswonT sxva saxeebi? maSasadame. rodis. konkretul sawarmoebSi. 3) saqonlis gamokvleva. Cveulebebis. visze.

agreTve gayidvaSi arsebuli saqonlis gaumjobesebis mimarTulebebis dadgenas. isini am mizniT TavianT warmomadgenlebs agzavnian xolme maTi saqonlis gamsaRebel savaWro organizaciebSi. dizains da atarebs mTel rig damatebiT RonisZiebebs saqonlis gasaRebis moculobis 40 . saWiroebis SemTxvevaSi sawarmo aumjobesebs saqonlis SefuTvas. an regionebSi gaiyideba ufro mogebianad misi saqoneli. rogori iqneba bazris tevadoba mTlianad qveynis da misi calkeuli regionis mixedviT. rom bazarze momxmarebelTa qcevis motivebis Sesaxeb obiqturi informaciis miRebis saukeTeso gza momxmarebelTan uSualo kontaqtis damyarebaa. an momsaxurebis saxeze. moxerxebulobis. agreTve erTgvarovani produqciis jgufze bazris potenciuri tevadobis gansazRvris mizniT. Tu sawarmoSi swored iqneba Seswavlili bazarze momxmarebelTa qcevis motivebi da miRebuli Sedegebi saqmianad gamoyenebuli muSaobis procesSi. bazris analizi moicavs moTxovnis xasiaTis Seswavlasac da moTxovnis qveynis regionebis mixedviT diferencirebasac. produqciis an momsaxurebis Seswavlis procesSi sawarmos xelmZRvaneloba arkvevs. praqtikam daadastura. saqonlis safuZvliani gamokvleva uzrunvelyofs axal nawarmze moTxovnis gansazRvras. gaizrdeba warmoebuli da realizebuli saqonlis moculoba da amis Sesabamisad miRebuli mogebis sidide. swored amitomaa. cxadia. rom gamokiTxvebTan erTad mowinave sawarmoebi did mniSvnelobas aniWeben momxmarebelTan pirdapir kontaqts. rogoria misi moTxovnebi saqonlis gamoyenebis xangrZlivobis. qveynis romel regionSi. romlis gamokvlevasac saTanado yuradReba eTmoba bazris analizis procesSi. Tu rogori saqoneli esaWiroeba momxmarebels. romel saqonelze da romel regionebSi aqvs mas upiratesoba konkurentebTan SedarebiT da raSi gamoixateba is konkretulad. dizainis. ra raodenobiT unda gamouSvas sawarmom produqcia.febad sxvadasxva niSnis mixedviT. bazris analizis Sedegebma saSualeba unda misces sawarmos xelmZRvanelobas gansazRvros Tu sad. bazris analizi xorcieldeba romelime erT nawarmze. Tavis mxriv. saqonlis realizaciis moculobaze uSualo gavlenas axdens mosaxleobis fuladi Semosavali. damokidebulia saqonelze da gamokiTxvis mizanze. saimedobis da sxva maCveneblebis mixedviT. rac.

romelSic mas yvelaze metad elodeba momxmarebeli. sareklamo saqmianobas. sabiTumo da sacalo vaWroba marketingis sistemaSi. am saxis analizis sazRvrebSi Seiswavlian agreTve sakuTari gasaRebis qvedanayofebis saqmianobas. 41 . roca saqme exeba analogiuri produqciis warmoebas. Tumca rCeba konkurencia bazris sxvadasxva parametris mixedviT da Zlierdeba kidec calkeul SemTxvevebSi. agreTve konkurenti sawarmos analogiur saqonelTan SedarebiT da daarwmunos is misi Sesyidvis aucileblobaSi. roca bazars miewodeba axali saqoneli. yvela SemTxvevaSi produqti unda moxvdes gasaRebis im arxSi.1 maTi Zlieri da susti mxareebis. arasworia da xSirad wamgebianic Sexeduleba. konkurenciis pirobebSi sul ufro didi mniSvneloba eniWeba konkurentebTan TanamSormlobis SesaZlo gzebis gamoZebnas. aseTi analizi moicavs sabiTumo da sacalo savaWro sawarmoebis saqmianobis Taviseburebebis da funqciebis Seswavlas. maTi Zlieri da susti mxareebis gamovlena. produqtis an momsaxurebis realizaciis sistemis analizSi Sedis gasaRebis procesSi uSualod monawile sawarmoTa saqmianobis Seswavla. S. romlis Tanaxmadac momxmareblebi mxolod elodebian. es gansakuTrebiT maSinaa mniSvnelovani. rom Zalian xSirad firmis marketingis samsaxuri iZulebulia daumtkicos potenciur myidvels axali nawarmis upiratesoba winamorbedTan. mwarmoebelTan kavSirurTierTobis gamokvlevas. amasTan. Tavi 12. marketingis erT-erTi mniSvnelovani elementia sareklamo saqmianobis gamokvleva. maT mier ganxorcielebul damatebiTi momsaxurebis formebs da a. maSin. praqtikam uCvena. fasebs. sawarmoo saqmianobis Taviseburebebs. amgvari midgomiT ganisazRvreba saqonlis ufro efeqtiani gasaRebis arsi. maT finansur mdgomareobas. am mizniT ikvleven konkurentebis saqonels. marTvis struqtiras. erT-erTi aseTi xasiaTis problemaa bazarze mocemuli sawarmos ZiriTadi konkurentebis dadgena. magaliTad. Tu rodis gaabedniereben maT axali saqonlis miwodebiT. an sawarmo cdilobs SeaRwios axal bazarze.gadidebis mizniT. aseTi midgoma uzrunvelyofs momxmarebelTa moTxovnis ukeTesad dakmayofilebas da bazris tevadobis gafarToebas. gaiyideba ufro swrafad da naklebi danaxarjebiT. rac xels uwyobs reklamis mo1 ix.

specialistTa gamokvlevebma uCvena. mis miRwevebs. amasTan arc erTi sareklamo RonisZieba ar aris marcxisagan dazRveuli. roca sawarmos mizania axali saqonlis Seqmna an arsebuli saqonlis gaumjobeseba. reklamis efeqtianoba ganisazRvreba sawarmos sameurneo-safinanso saqmianobis saboloo SedegebiT. roca miznad isaxaven misi moTxovnis srulad dakmayofilebas. reklamis gamokvlevis Sedegebis Sesabamisad gadawydeba — aris Tu ara saWiro sareklamo kampaniis gaZliereba. saqonelze orientirebuli marketingi gamoiyeneba maSin. rom momxmarebelTa 35% maRaziaSi saqonels yidulobs masze gakeTebuli warweris wakiTxvis Semdeg. reklamis faqtiuri da mosalodneli Sedegebis Sedarebas. marketingis CarCoebSi gansazRvraven reklamis riskis albaTobas. romelmac SeiZleba arc ki moutanos sawarmos sasurveli ukugeba. momxmarebelze zemoqmedebis axali xerxebisa da saSualebebis gamoZebna. rom momxmarebelTa absoluturi umetesoba ganicdis reklamis gavlenas. televiziis meSveobiT. sareklamo xarjebi miekuTvneba sarisko kapitaldabandebas. 87% — ki nacnobi dasaxelebis an cnobili savaWro markis danaxvisas. reklama gazeTebis. reklamis zemoqmedebis xangrZlivobis Sefasebas. reklamis gamokvleva moicavs reklamis winaswar gamocdas. 2. amitom sawarmoebi winaswar. saqonelze orientirebuli marketingi. saqonlis gasaRebis moculobis gadidebiT. gamokvleulia. 2. am dros marketingis mTavari amocanaa 42 . SefuTvis srulyofiT da sxva saSualebebis gamoyenebiT acnobs momxmarebelTa farTo wres mocemuli sawarmos produqcias. am SemTxvevaSi sawarmos ZiriTadi amocanaa ubiZgos momxmarebels am saqonlis Sesyidvisaken. konkursebisa da Sejibrebebis mowyobiT. momxmarebelze orientirebuli marketingi. mogebis miRebiT. Tumca zogjer reklama miznad isaxavs mxolod sawarmos prestiJis dacvas. marketingis saxeebi da tipebi marketingis warmoSobis dRidan ganasxvaveben mis or saxes: 1.wesrigebas da am safuZvelze realizebuli saqonlis moculobis gadidebas. kerZod.3. momxmarebelze orientirebul marketings sawarmoebi mimarTaven maSin.

konversiuli marketingi gamoiyeneba negatiuri moTxovnis arsebobisas. mas mimarTaven maSin. am mimarTulebiT gamoyofen mis Semdeg saxeebs: demarketingi. aseTi midgoma ekuTvnis im dros. marketingis aRniSnuli ori saxis damoukideblad gamoyeneba dakavSirebulia garkveul riskTan. remarketingi. mwarmoeblebs gacnobierebuli aqvT is WeSmariteba. moTxovnis Semcirebis mizniT sawarmoebi zrdian fasebs saqonlze. Tu mas ara aqvs SesaZlebloba daikmayofilos misi moTxovna. demarketingi ZiriTadad gamoiyeneba axali da prestiJuli saqonlis realizaciis procesSi. kreatiuli. roca ama Tu im saqonelze ar aris moTxovna. negatiuri moTxovna ki yalibdeba uaryofiTi sazogadoebrivi bazrisa da amkrZalavi kanonebis moqmedebis safuZvelze. gasaRebis stimulirebaze da sxva marketingul RonisZiebebze. Seqmna. rom ar arsebobs produqti. radgan misi dakmayofielba SeuZlebeli xdeba sawarmoo simZlavreebis arasakmarisi donisa da resursebis SezRudulobis gamo. aseTi pirobebSi mTlianad bazari an misi segmentebis umetesoba uaryofs mocemul saqonels. saqonelze da momxmarebelze erTmaneTisagan damoukdeiblad orientacia dReisaTvis ukve iTvleba warsulis gadmonaSTad. romelsac ara hyavs momxmarebeli da ar iarsebebs momxmarebeli. 43 . roca produqcia iwarmoeboda masobrivi momxmareblisTvis da mis gasasaReblad sakmarisi iyo umniSvnelo gaumjobeseba. mizanSewonilia sawarmoebma erTdroulad gamoiyenon marketingis orive saxe. demarketingis mizani saqonelze moTxovnis Semcireba. moTxovnis marketingis mizania moTxovnis Camoyalibeba.potenciur momxmarebelTa moTxovnis gamovlena da Seswavala. mxolod integrirebuli marketingis pirobebSia SesaZlebeli namdvili warmatebis miRweva. marketings ganasxvaveben agreTve moTxovnis xasiaTis mixedviT. sawarmoTa orientacias erTdroulad saqonelze da momxmarebelzec uwodeben integrirebul marketings. koncentrirebuli da masobrivi marketingi. sinqromarketingi. konversiuli. uars amboben reklamaze. moTxovnis sawinaaRmdegod moqmedi da ganviTarebadi marketingi.

funqciuri marketingi sawarmos organizaciul-teqnikuri da komerciuli RonisZiebebis erTobliobaa.moTxovnis sawinaaRmdegod moqmedi marketingi emsaxureba ama Tu im saqonlis momxmareblebis an mTeli sazogadoebis keTildReobas da gamoiyeneba maSin. sinqromarketingi aregulirebs bazarze Seqmnil viTarebas meryevi moTxovnis arsebobis pirobebSi. romelic xorcieldeba bazris Sesaxeb informaciis safuZvelze miRebuli gadawyvetilebebiT. fasebis politikasTan. aris mmarTvelobiTi marketingi. modis cvalebadoba da sxv. funqciur da mmarTvelobiT marketings. gansakuTrebuli marketingi gulisxmobs savaWro saqmianobas misi farTo mniSvnelobiT. erTmaneTisagan ganasxvaveben saSinao da saerTaSoriso marketings. drois romelime monakveTSi moTxovnis Semcirebisas gamoiyeneba remarketingi. marketingis ganviTarebis donis mixedviT ganasxvaveben gansakuTrebul. transportirebas. romelic dakavSirebulia saqonlis warmoebasa da realizaciasTan. koncentrirebuli marketingi ganapirobebs firmis (sawarmos) Zalisxmevis koncentracias ara mTlianad bazris. potenciuri moTxovnis realur moTxovnad gadaqcevis procesSi mimarTaven ganviTarebad marketings. moTxovnis meryeobas iwvevs saqonlis warmoebisa da moxmarebis sezonuroba. realizacias da vaWrobasTan dakavSirebul sxva procesebs. bazris SeswavlasTan. marketinguli marTva aucilebeli gaxda saqonliT bazris miwodebis moTxovnis gadametebis pirobebSi. gasaRebis stimulirebasTan. roca moTxovna saqonelze SeiZleba CaiTvalos sazianod. aramed misi erTi an ramdenime segmentis moTxovnis dakmayofilebaze. 44 . masobrivi marketingi xels uwyobs saqonlis masobriv warmoebas sxvadasxva kategoriis myidvelisTvis moTxovnaSi saerTo niSnebis gansazRvris safuZvelze. reklamas. romelic moicavs sagamsaReblo saqmianobas. saqonlis warmoebisa da realizaciis procesis organizaciis sabazro koncefcia.

samomxmareblo saqonels yiduloben calkeuli individebi piradi moxmarebisTvis.1 2. romelsac SeeZleba axlad warmoSobili moTxovnis dakmayofileba. romlebic saqonels (warmoebis saSualebebs) yiduloben warmoebis procesSi gamosayeneblad an sxva momxmareblisTvis misawodeblad. 3. vinaidan sabWoTa periodSi aseTi saxelwodeba hqondaT saamqroebs.saSinao marketingi moicavs marketingul saqmianobas mocemuli qveynis saSinao bazarze. samomxmareblo bazris safuZvlianad gamokvlevas didi mniSvneloba eniWeba am saqonlis mwarmoebeli da gamsaRebeli (savaWro) sawarmoebisTvis. sawarmoo (samrewvelo) daniSnulebis saqonlis marketingi ikvlevs im sawarmoebis saqmianobas. istoriulad marketingi gamoyenebuli iqna pirvelad samomxmareblo saqonlis warmoebisa da realizaciis sferoSi samomxmareblo saqonlis marketingis ZiriTadi mizania uaxlesi teqnologiuri miRwevebis sauZvelze axali samomxmareblo da saeqsploatacio Tvisebebis mqone saqonlis warmoeba. momsaxurebis marketingi. radgan mxolod am gziTaa SesaZlebeli momxmareblis cvalebadi moTxovnis Sesabamisi saqonlis warmoeba. sawarmoo (samrewvelo) daniSnulebis saqonlis (warmoebis saSualebebis) marketingi. saerTaSoriso marketingi ki saqmianobas mis sazRvrebs gareT. samomxmareblo saqonlis marketing. 2) samomxmareblo saqonlis ZiriTadi saxeebis myidvelTa ganfeniloba qveynis mTel teritoriaze da 1 zogierT saxelmZRvaneloSi amis nacvlad `farTo moxmarebis saqonlis~ gamoyeneba ar migvaCnia mizanSewonilad. 45 . gamoyofen marketingis Semdeg tipebs: 1. rac ganpirobebulia am ori bazris specifikuri niSan-TvisebebiT. maT Soris ZiriTadia: 1) sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazarze myidvelTa gacilebiT ufro naklebi raodenoba samomxmareblo saqonlis bazarTan SedarebiT. romlebic ixsnebodnen mZime mrewvelobis sawarmoebSi narCenebis gadasamuSaveblad. gasaReba da mogebis miReba. sawarmoo daniSnulebis saqonlis marketingi xasiaTdeba garkveuli TaviseburebebiT samomxmareblo saqonlis marketingTan SedarebiT.

profesionalizmze. wyarodan gamouyofloba. magram gamocdilma parikmaxermac ki. Tavisi ganwyobilebis Sesabamisad. gemos gasinjva. xSirad adamianis guneba-ganwyobilebazec. magaliTad. SeiZleba sxvadasxva dros sruliad gansxvavebulad SeaWras Tma momxmarebels. amis gamo myidveli iZulebulia endos momsaxurebis gamyidvels. momsaxurebis marketingic xasiaTdeba gansxvavebuli niSnebiT. 4) sawarmoo daniSnulebis saqonlis myidvelTa maRali profesionalizmi. am Taviseburebebs Soris. momsaxurebis araxelSesaxeboba (SeumCnevloba) gamoixateba imiT. gamocdili dalaqi (parikmaxeri) Tmas ukeTesad aWris.sawarmoo daniSnulebis saqonlis myidvelTa koncentracia mis ramdenime regionSi. momsaxurebis damTavrebis momentamde. momsaxurebis xarisxi damokidebulia momsaxurebis wyaroze. 46 . xarisxis cvalebadoba. S. iqneba is adamiani Tu manqana. momsaxurebis nebismieri saxe arsebobs mis wyarosTan erTad. 5) sawarmoo daniSnulebis saqonlis myidvelTa Semosavlebis maRali done samomxmareblo saqonlis myidvelebTan SedarebiT. gamoiyofa araxelSesaxeboba (SeumCnevloba). da Tu is adamiania. Senaxvis SeuZlebloba. mosmena. rac gamowveulia misTvis damaxasiaTebeli TaviseburebebiT. rom SeuZlebelia misi danaxva. pirvel rigSi. 3) sawarmoo daniSnulebis saqonelze moTxovnis naklebi cvalebadoba samomxmareblo saqonelTan SedarebiT. sunis SegrZneba da a. vidre axalbeda.

S. kontrols.Tavi 3. marketingis marTvas ukavia gansazRvruli adgili marketingis saerTo sistemaSi da igi moicavs Sesabamis RonisZiebaTa analizs. marketinguli saqmianobis marTvis procesi da ZiriTadi koncefciebi marketingis marTvis daxasiaTebisaTvis saWiroa cnebis — `marTvis~ dazusteba. farTo gagebiT marTva niSnavs marTvis subieqtis mizanmimarTul zemoqmedebas marTvis obieqtze meTodebisa da saSualebebis gansazRvruli sistemis damxarebiT. marketingis marTva 3. firmis saqmianoba bazarze Siga da gare garemos faqtorebis gaTvaliswinebiT. marTvis subieqtad gamodis firmis konkretuli mflobeli an misi davalebiT marketingis menejeri.1. romlebic gamiznulia firmis gansazRvruli amocanebis (gayidvebis moculobaTa zrda. Teoriuli TvalTaxedviT mocemuli sxvaoba aSkaraa. ramdenadac marTvis obieqti TviT marketingia. romelic iTvaliswinebs marTvis subieqtis zemoqmedebas marTvis obieqtze meTodebis sistemis gamoyenebiT dasaxuli miznebis miRwevisTvis. firmis ekonomikur saqmianobaSi (biznesSi) Zalze rTulia sakuTriv mmarTvelobiTi gadawyvetilebis gamocalkaveba marketinguli xasiaTis gadawyvetilebisagan. aRsaniSnavia. dagegmvas. kerZod.) gadasawyvetad. rom marketingis (marketinguli) marTvis Sesaxeb codnaTa sfero yoveldRiur marketingul saqmianobaSi uSualod dakavSirebulia ekonomikur urTierTobaTa marTvis (menejmentis) sakiTxebTan. marketingis marTva firmis bazarze qcevis warmarTvis mizanmimarTuli saqmianobaa sabazro sivrcis. amitom klasikuri warmodgeniT marketingis marTva aris mizanmimarTuli moqmedeba. nebismieri marTvis procesSi mTavaria gadawyvetilebebis miReba. bazris wilis gadideba. konkurentuli garemos ganviTarebis kanonzomierebaTa gavlenis gaTvaliswinebiT bazarze subieqtis saqmianobis efeqtianobis misaRwevad. amrigad. menejmentis xaziT wydeba iseTi mravalferovani sakiTxebi rogoricaa sameurneo (ekonomikuri) gadawyvetile47 . magram praqtikaSi TiToeuli gadawyvetileba xels uwyobs sabazro urTierTobaTa regulirebis meqanizmis realizebas. mogebis miReba da a.

b. konkurentebis. romelic aRiarebulia XXI saukunis marketingad. Suamavlebis da sabazro saqmianobis sxva subieqtebis Sesaxeb. marketingis menejmenti. marketingis marTvis procesis ZiriTadi etapebia firmis sabazro SesaZleblobaTa analizi. p. miznobrivi bazrebis arCeva. aanalizeben da Semdeg mizanmimarTulad iyeneben. marketingis marTva emyareba saTanado infromaciul uzrunvelyofas momxmareblebis.baTa Sefaseba. rogorc aRniSnulia marketingis arsTan dakavSirebiT menejmenti. agreTve firmis Sesabamisi qvedanayofebis (marketingis samsaxuris) moqmedebaTa Tanmimdevroba dasaxuli miznebis misaRwevad. motivacia. marketingis marTva moicavs sakiTxTa farTo wres. marketingis marTvaSi igulisxmeba sawarmos (firmis) miznebis gaTvaliswinebiT marketinguli saqmianobis analizi. 2009. 1997.1 aqve unda iTqvas isic. marketingis marTvisas Tanmimdevrulad xorcieldeba misi marketinguli analizi. moicavs marketingis marTvasac da migvaCnia usafuZvlod zogierTi avtoris mosazreba. 66-68 (rusul enaze). dagegmva. marketingis kompleqsis damuSaveba da marketingul RonisZiebaTa marTva. marketingis marTva. personalis. 2 ix. 1 T.. dasaxul RonisZiebaTa (gegmis) realizacia da kontroli konkretul momxmarebelTa (myidvelTa) moTxovnis gamovlenisa da dakmayofilebisTvis. imitaciuri modelireba da sxv. marTva.2 maSasadame. l. danko. romlebsac uSualo damokidebuleba aqvT marketingis marTvasTan. saxelmZRvanelo. damxm. damxm. marketingis dagegmva marketingis gegmis realizacia da kontroli marketingul RonisZiebaTa (gegmis) Sesrulebisadmi. `marketingis marTvis” damoukidebel disciplinad gamoyofis Taobaze. dolikaSvili. gv. saxelmZRvanelo. marTvis struqtura. moskovi. amrigad. marketingis marTvis procesSi konkretulad ganisazRvreba marketinguli saqmianobis miznebi da meTodebi. mRebriSvili. rom zogierT umaRles saswavlebelSi ikiTxeba damoukidebeli disciplina (kursi) `marketingis menejmenti~. SublaZe. strategiuli dagegmva. aseT informacias agroveben. Tb. g. 48 .

marketinguli kvlevis procesi moicavs oTx etaps: kvlevis problemebisa da miznebis gansazRvra. momxmarebelTa survilebSi garkveva da Sesabamisad marketingis strategiis SemuSaveba. Tanamedrove etapze sawarmos (firmis) menejmentis saerTo sistemaSi gadamwyveti adgili ukavia marketingis marTvas.marketingis marTvis sistemaSi mniSvnelovani adgili ukavia analizs. aseTi analizi marketingis gegmebis damuSavebis. kerZod miznobrivi bazrebis arCeva. vinaidan sabazro ekonomikis pirobebSi gamwvavebulia konkurencia da gansakuTrebuli mniSvneloba eniWeba bazarTan mWidro urTierTkavSiris aucileblobas. am SemTxvevaSi marketinguli analizis daniSnulebaa bazrebisa da marketinguli garemos gamokvleva firmis saqmianobis (biznesis) problemebis. miRebuli Sedegebis interpretacia da maTi gadacema firmis xelmZRvanelobisaTvis Sesabamisi gadawyvetilebebis misaRebad. sistematizacia da analizi marketinguli saqmianobis sxvadasxva aspeqtebis mixedviT. igi organul kavSirSia firmis sawarmoo. maTi realizaciisa da kontrolis aucilebeli pirobaa. amitom firmis menejmentis umniSvnelovanesi elementia marketingi. misi azrisTvis yuradRebis miqcevas (kerZod ra undaT adamianebs da ratom?). konkurentebis moqmedebas da marketinguli garemos sxva elementebs. marketinguli kvleva niSnavs momxmareblisTvis yuris dagdebas. perspeqtivebis gamovlenis mizniT. gegmebis realizacia. edinburgis universitetis (didi britaneTi) marketingis profesoris j. momarageba-gasaRebis (logistikis). marketinguli analizisTvis saWiro informacias moipoveben marketingul kvlevaTa procesSi. am procesSi sawarmos (firmis) marketingis samsaxuri informaciis saSualebiT aanalizeben miznobriv bazrebze arsebul mdgomareobas. kvlevis gegmebis Sedgena. vinaidan sabolood yvelafers gansazRvravs momxmarebeli. momxmarebelTa qcevas. marketinguli kvlevis dros xdeba saWiro monacemebis Segroveba. maSasadame. 49 . safinanso-saaRricxvo da sxva funqciebTan. hemiltonis azriT. marketingul kvlevisas mTavaria firmis sabazro SesaZleblobaTa gamovlena.

rogoricaa saqonlis Cawola. swored bazris moTxovnebTan Segueba uzrunvelyofs firmis efeqtian funqcionirebas ara marto awmyoSi. marketingis marTva. rac xSirad miiRweva saqonlis samomxmareblo Tvisebebis gauaresebis xarjze. ganapirobebs mTlianad sawarmos menejmentis yvela rgolSi saqmianobis gardaqmnas princi50 . marketingul marTvazea damokidebuli yvela sakiTxi. saWiro samomxmareblo maxasiaTeblebiT da Sesabamis vadebSi. amasTan mwarmoeblebi dainteresebulni arian mudmivi produqciis masobrivi warmoebiT. romelic mdare xarisxis gamo ar gaiyideba an Znelad gaiyideba. magram mogebis miReba SeiZleba mxolod maSin. agreTve savaWro da sareklamo programebis SesrulebasTan. rom axali produqciis aTviseba da sxva marketinguli RonisZiebebi iwveven xarjebis zrdas. mTlianad firmis (sawarmos) saqmianobaSi logistikis roli uaRresad mniSvnelovania rom Tavidan iqnes acilebuli iseTi arasasurveli momentebi. metismeti maragis warmoqmna. rom moizidon momxmareblebi. rac dakavSirebulia bazris regulirebasTan. rom sxvadasxva operaciebze ar iqnes gaweuli maRali danaxarjebi. arasaWiro nedleulis Sesyidva da sxv. magram efeqtianobis TvalsazrisiT azri ara aqvs iseTi saqonlis gamoSvebas. am mizezebis gamo sxvadasxva qvedanayofis TanamSromlebi winaaRmdegobas uweven marketingis koncefcias im motiviT. buRalteria ki dainteresebulia imaSi. warmoSoben damatebiT finansur proble. rom uzrunvelyofil iqnes konkretuli saqonlis warmoeba gansazRvruli raodenobiT. aramed momavalSic (perspeqtivaSic). saqonlis realizaciasa da gasaRebis stimulirebasTan. sameurneo saqmianoba (biznesi) emyareba mkacr finansur disciplinas da am saqmianobis mTavari kriteriumi mogebis miRebaa. misi TviTRirebulebis SemcirebiT. safinanso qvedanayofis muSakebi miiswrafvian standartizebuli operaciebisa da TiToeuli operaciidan mogebis miRebisaken.sawarmoo funqcia gulisxmobs Sromis organizacias da mowyobilobis gamoyenebas.ebs da misT. marketings da mis sworad warmarTvas SeuZlia mTlianad firmis interesebis mis qvedanayofTa interesebze maRla dayeneba. Tu firma orientirebulia bazris moTxovnebze. maSin roca zogjer firmas uxdeba damatebiTi xarjebis gaweva imisTvis.

). winadadebis SemuSaveba gamosaSvebi produqtis asortimentis cvlilebebis. 5) firmis sameurneo-safinanso saqmianobis sistemuri analizi da Sefaseba. 51 . 4) firmis sameurneo saqmianobis (biznesis) situaciuri analizisa da operatiuli informaciuli uzrunvelyofis organziacia. aramed rogorc warmateba sabazro moTxovnilebaTa dakmayofilebaSi. fasebis dawesebisas gaiTvaliswineba ara marto warmoebis xarjebi. aramed samomxmareblo parametrebis srulyofas. 2) marketingis CatarebasTan erTad firmis strategiisa da taqtikis damuSavebaSi sxva qvedanayofebis monawileoba. gansakuTrebuli yuradReba eqceva gamosaSvebi produqciis ara marto teqnilogiur. SemuSavebuli rekomendaciebi saqonlis warmoebasa da gasaRebis Sesaxeb savaldebuloa yvela qvedanayofisTvis. rac xdeba sawarmos gareT (bazris koniunqturis cvlileba. magaliTad. roca igi emyareba ra mowinave teqnologias. bazarze orientaciisTvis mudmivi mzadyofna sawarmos marketinguli marTvis mTavari maxasiaTebeblia. 3) sabazro perspeqtivebis kompleqsurad Seswavla da marketingis grZelvadiani programebis damuSaveba. sawarmos (firmis) marketingis marTvisas ufro efeqtianad xorcieldeba Semdegi amocanebi: 1) firmis warmoeba-gasaRebis saqmianobis koordinireba. saqonlis SefuTva sul ufro ganixileba rogorc gasaRebis stimulirebisa da reklamis saSualeba.piT: warmoebis (biznesis) saWiroebebidan momxmarebelTa saWiroebebisaken. aramed saboloo miznad isaxavs myidvelTa moTxovnis dakmayofilebas. es ganapirobebs arsebiTad gansxvavebul midgomas bevri mmarTvelobiTi gadawyvetilebis miRebaSi. S. bazarze orientacia sawarmos saqmianobaSi gacilebiT ufro mniSvnelovania. asortimentis ganaxlebas (diverisifikacias). aramed sabazro fasebis donec. ar izRudeba mxolod warmoebis moTxovnebiT. sadac Siga procesebi mniSvnelovanwilad damokidebuli da dakavSirebulia imaze. saboloo angariSSi firmis imiji bazarze formirdeba ara imdenad rogorc miRwevebi warmoebis teqnologiis sferoSi. konkurentebis moqmedeba da a. sawarmo xdeba Taviseburi Ria sistema.

5. koncefciebi emyareba warmoebisa da gasaRebis myidvelTa moTxovnas da maT mier saqonlis asortimentisa da xarisxis realur SefasebasTan SesabamisobaSi moyvanas. warmoebis srulyofis koncefciis Sesabamisad sawarmoTa xelmZRvanelobam (menejerebma) mTeli Zalisxmeva unda moaxmaron warmoebis srulyofas da gasaRebis sistemis efeqtianobis amaRlebas. pirvel SemTxvevaSi firmebi TavianT Zalisxmevas axmaren warmoebis Semdgom gafarToebas. isini ganixileba rogorc damoukidebeli koncefciebi. meore SemTxvevaSi ki saqonlis TviTRirebulebis Semcirebas Sromis mwarmoeblurobis amaRlebis gziT. 4. romlebic asaxaven marketingis warmoSobisa da evoluciis sxvadasxva periods. vinaidan momxmarebelze dadebiTad moqmedebs xelmisawvdom fasebSi bazarze sakmarisi raodenobis saqonlis arseboba. warmoebis srulyofis koncefcia Seesabameba amerikis ekonomikis ganviTarebis im etaps. saqonlis srulyofis koncefcia. 3. meore — Zalian maRalia saqonlis TviTRirebuleba. roca saqoneli Tavisuflad iyideboda umniSvnelo marketinguli zemoqmedebiT. komerciuli Zalisxmevis intensifikaciis koncefcia. es koncefciebia: 1. socialur-eTikuri marketingis koncefcia. 52 . sakuTriv marketingis koncefcia. 2. gamoixateba saqonlis srulyofis koncef1 SexedulebaTa sistema. warmoebis srulyofis koncefcia gamoiyeneba or SemTxvevaSi: pirveli — moTxovna aRemateba miwodebas. ramac moiTxova bazris kompleqsuri gamokvleva da bazris moTxovnebisadmi warmoebis (biznesis) daqvemdebarebis aucfilebloba. erT-erTi ZiriTadi midgoma. marketinguli saqmianoba unda ganxorcieldes garkveuli koncefciebis safuZvelze. marTvis struqturis gardaqmnis da sxvaTa Sesaxeb. warmoebis srulyofis koncefcia.warmoeba-gasaRebis saqmianobis. romliTac xelmZRvaneloben gamyidvelebi. marketingis koncefcia1 emyareba xuT ZiriTad midgomas. marketingis koncefciis Camoyalibeba ganapiroba saqonlis realizaciis problemis gamwvavebam.

saqonlis srulyofis koncefcia Seesabameba iseT bazars. rom arCeuli iqnes amomrCevlebis mier deputatad an ama Tu im Tanamdebobaze. rom am saqonlis SeZenaze momxmarebeli ar fiqrobs. komerciuli Zalisxmevis intesifikaciis koncefciisas yuradRebas amaxvileben saqonlis gasaRebisa da misi stimulirebis sistemis srulyofaze. am SemTxvevaSi myidveli iZens im saqonels. am SemTxvevaSi aqcenti saqonlis nacvlad keTdeba momxmarebelTa moTxovnaze. es koncefcia gamoiyeneba arakomerciuli saqmianobis sferoebSic. sadac miwodeba aRemateba moTxovnas. an iSviaTad fiqrobs. amitom saWiroa saqonlis mudmivi srulyofa. roca daviwyebuli iqneba momxmarebelTa moTxovna.ciaSi. am koncefciis mixedviT sawarmos miznebis miRwevis sawindaria miznrobiv momxmarebelTa moTxovnis gansazRvra da dakmayofileba konkurentebTan SedarebiT ufro efeqtiani meTodebiT. firmebi iZulebulni arian meti Zalisxmeva moaxmaron potenciuri myidvelebis gamovlinebas da maTTvis saqonlis miyidvas. marketingis koncefcia SedarebiT axali midgomaa biznesis ganviTarebaSi. momxmareblebi maTTvis saWiro saqonels yiduloben sakmarisi odenobiT mxolod im SemTxvevaSi. roca pirovneba ZalRones ar iSurebs. magram Tumca wamgebiania saqonlis srulyofiT gataceba im donemde. magaliTad. marketingis koncefcia gamoiyeneba maSin. romelic xasiaTdeba ukeTesi samomxmareblo TvisebebiT. aseT pirobebSi saqonlis realizaciisTvis aucilebelia bazris yovelmxrivi Seswavla. roca saqonlis gasaRebisa da stimulirebis saqmianoba mowesrigebulia. komerciuli Zalisxmevis intesifikaciisa da marketingis koncefciebSi xSirad aigiveben erTmaneTTan. komerciuli Zalisxmevis intesifikaciis koncefcia gansakuTrebiT gamoiyeneba pasiuri moTxovnis saqonlis realizaciisas. es araswori midgomaa. komerciuli Zalisxmevis intensifika53 . arCevnebis dros. imis gamo. momxmarebelTa moTxovnis maqsimalurad gaTvaliswineba. romelic ukeTesi xarisxisaa. amjobineben im saqonels. roca miwodeba gacilebiT aRemateba moTxovnas. aseT pirobebSi mwarmoebeli firma iZulebulia mudmivad zrunavdes saqonlis srulyofaze momxmarebelTa moTxovnis gaTvaliswinebiT.

am koncefciis Sesabamisad sawarmoTa ZiriTadi amocana miznobriv momxmarebelTa moTxovnilebis dadgena da maTi dakmayofileba konkurentebTan SedarebiT ufro efeqtiani meTodebiT momxmarebelTa da saerTod mTeli sazogadoebis keTildReobis SenarCunebisa da ganmtkicebis pirobebSi. marketingis koncefcias praqtikul saqmianobaSi farTod iyeneben iseTi cnobili korporaciebi. `proqter end gembl~ da sxvebi. cnobilia isic. Tumca kvlav xels uwyobs ekonomikur zrdas. romelic orientirebulia myidvelTa gonivruli. jansaRi moTxovnilebebis dakmayofilebaze. garkveuli dro dasWirda sazogadoebas. mecnierebi mividnen im daskvnamde. aman 54 . Semdeg ki zogjer moqmedebs mis sawinaaRmdegod. firmebi awarmoeben im saqonels. marketingis koncefcia gulisxmobs firmis erTgulebas momxmareblis suverenitetis Teoriisadmi. romelic aucilebelia momxmareblebisTvis da iReben mogebas maTi moTxovnis maqsimaluri dakmayofilebis xarjze. igi gulisxmobs biznesis axal filosofias. rom mecnierul-teqnikuri progresi mxolod gansazRvrul donemde emsaxureba sazogadoebis interesebs. mis calkeul wevrebs imis gasacnobiereblad. praqtikaSi ki ar iyenebs mas. `eivon~.ciis koncefciis yuradRebis obieqtia saqoneli. romelTa dakmayofilebasac unda daeqvemdebaros sawarmos mTeli Tavisi saqmianoba mogebis miRebis mizniT. rogoricaa `makdonaldsi~. rom mas ufro xSirad mimarTaven samomxmareblo saqonlis mwarmoebeli da gamsaRebeli sawarmoebi sawarmoo daniSnulebis saqonlis mwarmoebel da gamsaRebel sawarmoebTan SedarebiT. romlis efeqtianad gasaReba moiTxovs ZalRonis daZabvas da stimulirebis RonisZiebebis gaZlierebas. saqme exeba saqonlis xarisxis ekologiuri sisufTavis TvalsazrisiT. rom mecnierul-teqnikuri progresis miRwevebi unda moxmardes sazogadoebis jansaRi moTxovnilebebis dakmayofilebas da momaval Taobebs ar unda Seumcirdes normaluri cxovrebis Sansi. bevri sawarmo sityviT aRiarebs marketingis koncefcias. isini Semoifarglebian xolme marketingis formaluri elementebiT. marketingis koncefciis yuradRebis centrSia miznobrivi klientura Tavisi moTxovniT. socialur-eTikuri marketingis koncefcia bolodroindeli mimarTulebaa marketingis ganviTarebaSi.

2007. kakabaZe. faswarmoqmnis. saasortimento. socialur-eTikuri marketingis koncefciam moxmarebelTa moTxovnis dakmayofileba uSualod daukavSira sazogadoebis interesebs. marketingis koncefcia.. samecniero xelmZRvaneli v. ase fiqrobs sawarmoTa xelmZRvanelobis nawili dResac. misi ZiriTadi amocanaa Sesabamisi qvedanayofebis uzrunvelyofa aucilebeli informaciiT bazris Sesaxeb da bazris moTxovnebze orientaciiT maTi muSaobis koordinacia. romelTa mizania strategiis. gasaRebis koncefcia. aRsaniSnavia. Tb. socialur-eTikuri marketingis koncefcia.1 marketingis marTvis sistema moicavs sawarmos (firmis) organizaciul-kvleviT da programul-sakontrolo elementebs. sawarmoSi sistemis organizaciuli elementia marketingis organizaciis samsaxuri.: `jeoprinti~. am koncefciis Sesabamisad sawarmoebma erTmaneTTan mWidro kavSirSi unda gadawyviton sawarmos. ekologiuri gaWuWyianebisagan garemos dacvis RonisZiebebi Tavidan sawarmoebis mier aRiqmeboda rogorc arasasurveli. momxmareblebis da mTeli sazogadoebis interesebi. gamomc. kvleviTi elementi moicavs sawarmos marketinguli kvlevis meTodur da sainformacio wesebs misi saqmianobis sabazro. sareklamo da sxva sferoebis CaTvliT. rom zogierT e. 1 bisznesi. marketingis koncefciaSi TandaTanobiT iqna CarTuli socialuri xasiaTis sxva problemebic: Sromis pirobebis humanizacia. 55.asaxva hpova marketingis koncefciaSi. 55 . radgan isini dakavSirebuli iyo did xarjebTan da SeeZloT konkurentunarianobis gauareseba. programul-sakontrolo elementi warmoadgens sawarmoSi marketingis miznobriv programebsa da kontrols. amrigad. saxelmZRvanelo yvelasaTvis. saxelmZRvaneloSi marketingis cnobili 5 koncefcia damaxinjebulia da Secvlilia 4 kategoriiT: saqonlis koncefcia. muSakTa momzadeba-gadamzadeba da sxv. taqtikis da operaciuli sabazro saqmianobis formireba drois sxvadasxva periodisaTvis realur sotuaciebsa da sawarmos potenciur SesaZleblobebze orientaciiT. w. ufro perspeqtiulad moazrovne menejerebi dganan ekologiuri problemebis gadawyvetis poziciaze. gv.

romelic aanazRaurebs yvela mis danaxarjebs da moutans mogebas. promotion. momxmarebelTa qcevisa da motivaciis Sesaswavlad iyeneben specialur gamokvlevebs (anketireba. romlis mixedviT marketingis kompleqsi Sedgeba oTxi ZiriTadi elementisagan (TiToeuli inglisur enaze iwyeba aso ` p~-Ti): product. firmebis politikaSi ZiriTadia faswarmoqmna. instrumentebs. Tavi 5. fasis gansazRvrisas aranaklebi mniSvnelo1 ix. erTobliobas. eqspertiza da sxv. sasaqonlo politikaSi da saerTod marketingis sistemaSi mTavari elementia saqoneli (produqti). 3. marketingis kompleqsi. romelTa manipulirebiT miiRweva miznobrivi bazrebis (myidvelTa) moTxovnis rac SeiZleba ukeT dakmayofileba. sawarmom unda icodes da naTlad unda warmoidginos. price.marketingis marTva moiTxovs gansazRvrul saSualebebs. garda amisa.). romlebic cnobilia marketingis kompleqsis1 saxelwodebiT (nax. amrigad. 3. place. firmam unda daawesos iseTi gasayidi fasi. farTod gavrcelebulia koncefcia `4p~. marketingis marTva unda ganxorcieldes Sesabamisi kompleqsuri politikis ganxorcielebiT.1). nax. marketingis kompleqsi warmoadgens firmis marketinguli saqmianobis samarTavi elementebis.2. 56 . mas agreTve uwodeben `marketingmiqss~. rogor moTxovnebs uyeneben mas potenciuri momxmareblebi. konkurenciis pirobebSi erTi firmis saqonlis fasi ar SeiZleba arsebiTad gansxvavdebodes sxva firmebis analogiuri saqonlis fasebisagan.1. rogori produqtia aucilebeli momxmareblisTvis.

gasaRebis stimulireba. kotleri. anu saqonlis gayidvis adgilsa da pirobebs. masSi gadamwyveti mniSvneloba akisria pozicias. aRniSnulidan gamomdinare SeiZleba gakeTdes Semdegi daskvna: marketingis marTva gulisxmobs kompleqsur midgomas da igi ar unda SeizRudos bazris erT-erTi ZiriTadi elementis — moTxovnis gamokvleviT. dasax. 57 . win wawevis erT-erTi amocanaa mudmivi da mzardi moTxovnis SenarCuneba. ganasxvaveben marketingis individualizebul da standartizebul kompleqsebs. SeizRudos bazris mxolod 1 f. wigni. gv.ba aqvs moTxovnasa da miwodebas Soris Tanafardobas konkretul saqonelze. saqonelmoZraobis qvesistemas. rogorc sawarmos saqmianobis erTiani sistema. am mizniT gamoiyeneba saqonlis bazarze miwodebis sxvadasxva arxebi. igi unda iqnes miwodebuli im adgilze da swored maSin. marketingis kompleqsis calkeuli elementebis realizaciis koordinirebuli RonisZiebebi marketinguli miznebis Sesabamisad CairTveba marketingis gegmaSi. romelic ekuTvnis prof. saqonlis win waweva (saqonelmoZraobis organizacia) marketingis kompleqsis sakvanZo elementia.1 jer — erTi. imis Taobaze. f. 57. kotlers. sasaqonlo qvesistemas. marketingis kompleqsi mimarTulia bazarze sawarmos (firmis) miznebis miRwevebze. marketingis marTvis problema ar SeiZleba Semoifarglos. rac Seexeba gasaRebis politikas. ramdenadac igi warmoadgens mwarmoeblisa da momxmareblis kavSirurTierTobis saSualebas. orientirebulia bazris moTxovnilebaTa dakmayofilebaze da moicavs kvleviT qvesistemas. am mxriv SeiZleba iTqvas. rac moiTxovs rigi specialuri gamokvlevebis Catarebas. produqti rom gaxdes sasargeblo momxmareblisTvis. rom marketingis marTva — es aris moTxovnis marTva. komunikaciur qvesistemas da sxv. amitom aramarTlzomieria gavrcelebuli mosazreba. rom marketingi. romlebic umTavresad gamoiyeneba saerTaSoriso marketingSi. win wawevis (saqonlis gavrcelebis) procesSi aqtiurad gamoiyeneba reklama. sadac da roca aucilebelia igi momxmareblisTvis. firmis dadebiTi imijis formireba. piradi kontaqtebi. iqmneba xelsayreli pirobebi saqonlis myidvelebTan rac SeiZleba swrafi mitanisTvis.

TanamSromelTa efeqtiani muSaobisTvis firmis sxva qvedanayofebTan efeqtiani kavSirurTierTobebis damyareba. isini.erT-erTi ZiriTadi elementiT — moTxovniT. marketingis samsaxurSi SeiZleba Seiqmnas sxvadasxva safuZvelze. meore. uflebebis da pasuxismgeblobis ganawileba. sawarmos xelmZRvanelobis meore piria — marketingis direqtori anu firmis vice-prezidenti marketingis sakiTxebSi. marketingis organizacia sawarmoSi (firmaSi) marketingis organizacia (organizeba) sawarmoSi (firmaSi) niSnavs marketinguli saqmianobis organizaciuli sakiTxebis gadawyvetis process. romlis safuZvelze xorcieldeba marketinguli seqtoris marTva. muSaobis saTanado pirobebis Seqmna. firmaSi marketinguli saqmianobis organizaciuli struqtura warmoadgens marketingis samsaxurs organizaciis konstruqcias. TanamSromlebs Soris amocanebis. radgan moTxovna bazris yvelaze dinamikuri elementia. am SemTxvevaSi organizebis cnebaSi Sedis: marketingis marTvis organizaciuli struqturis ageba-srulyofa. rac saWiroa marketingis gegmis Sedgena-SesrulebisTvis. marketingis samsaxuris TanamSromelTa (marketerebis) SerCeva da swavleba. moTxovnis marTva nonsensiaa. maT Soris subieqturi da SemTxveviTi faqtorebi. agreTve maTi kvalifikaciis amaRleba. romlebic ewevian ama Tu im marketingul saqmianobas. sxvanairad es aris qvedanayofebis (ganyofilebebis) erToblioba. rogorc wesi. marketingis organizaciisTvis ar arsebobs erTiani universaluri sqema. rogorc wesi. romelTa SemadgenlobaSi Sedian muSakebi. vinaidan masze moqmedeben mravalferovani faqtorebi. moTxovna SeiZleba Seswavlil (gamokvleul) iqnes da gakeTdes misi prognozi. marketingis samsaxuris saTaveSi.2. warmoadge58 . moTxovnis dagegmva da marTva SeuZlebelia. misi pirveli da ZiriTadi funqciaa: bazris kompleqsuri (yvela elementis) gamokvleva. 3. marketingis organizaciis erT-erTi ZiriTadi pirobaa TanamSromelTa uzrunvelyofa yvela aucilebliT. mocemul struqturas akisria gadamwyveti roli marketingis koncefciebis warmatebiTi realizaciisTvis. marketingis arsidan gamomdinare.

S.) miRwevas. rom man maqsimalurad xeli Seuwyos marketingis miznebis (potenciur momxmarebelTa segmentebis moZieba.nen umniSvnelovanes funqciur rgols mTlianad sawarmos (firmis) marTvis sistemaSi.2. marketinguli saqmianobis struqtura firmebSi yvelaze metad yalibdeba funqciebis an saqonlis asrotimentis mixedviT. funqciuri struqtura ufro mizanSewonilia im firmebisTvis. TiToeuli firma qmnis marketingis samsaxurs imisTvis.2. rac ganapirobebs specializebuli ganyofilebebis Seqmnas. romlebic uSveben saqonels mcire raodenobiT. axali saqonlis ganyofilebebi. marketinguli arxebis marTvis. marketingis funqciuri organizaciuli struqtura. agreTve TviT firmis marTvis arsebul struqturaze. marketingis funqciuri organizaciuli struqturis sqemaSi mocemul qvedanayofebis garda. regionebze. gamosaSvebi produqciis mcire nomeklaturis dros mar59 . marketingis funqciuri organizacia emyareba funqciebis mixedviT Sromis danawilebasa da muSakTa specializacias. struqturis am tipis pirobebSi warmoebuli saqoneli da bazari ganixileba rogorc erTgvarovani. funqciebsa da regionebze. 3. 3. funqciebsa da saqonelze. nax. saqonelze. mogebis gadideba da a. amasTan marketingis organizaciuli struqtura bevrad damokidebulia firmis sidideze. saqonlis realizacia. SeiZleba Seiqmnas marketingis dagegmvis. gamosaSvebi produqciis (saqmianobis) Taviseburebebsa da im bazrebze. variantebis mravalferovnebis miuxedavad. naxazze warmodgenilia marketingis organizaciuli struqtura funqciebis mixedviT. sadac unda moxdes. bazrebsa da momxmareblebze. marketingis marTvis organizaciuli struqtura SeiZleba iyos orientirebuli funqciebze.

aseTi struqtura xasiaTdeba rigi dadebiTi momentebiT: gansazRvruli saqonlis ganyofilebis menejeri koordinacias uwevs marketingis mTel kompleqss mocemul saqonelze da swrafad reagirebs bazarze warmoSobil problemebze. sasaqonlo struqturas iyeneben decentralizebuli firmebis marketingul saqmianobaSi. struqtura calkeuli saqonlis amitom aseTi struqtura gavrcelebulia mxolod msxvil firmebSi. nax.3. 3. amasTan funqciuri struqtura naklebad moqnilia garemo pirobebis cvlilebebTan mimarTebaSi. kerZod siaxleebis danergvasTan dakavSirebiT saerTod funqciuri struqtura aRiarebulia danarCeni struqturebis bazad. konkretuli saqonlis marketingi met mniSvnelobas iZens imasTan dakavSirebiT. rom ekonomikurad ganviTarebul qveynebSi saqonlis diferenciacia (diversifikacia) konkurenciaSi gamarjvebis erT-erTi mTavari faqtoria. mizanSewonilad CaTvlilia marketingis organizacia sasaqonlo midgomiT (nax. 3. rom gamarTleba mieces muSaobaSi dublirebas.3). marketingis mixedviT. im firmebisTvis. romlebSic TiToeuli Svilobili kompania (filiali) specializebulia konkretuli saqonlis warmoebaze.ketingis organizacia gamoirCeva maRali manevrirebiT simartivis gamo. amgvarad Tanamedrove pirobebSi friad mniSvne60 . romlebic awarmoeben mravalferovani produqciis did raodenobas. magram sasaqonlo struqtura funqciurTan SedarebiT Zviria marketerTa da menejerTa raodenobis gazrdis gamo. rac moiTxovs warmoebisa da gasaRebis specifikur pirobebs. sadac TiToeuli saqonlis gayidvebis (realizaciis) moculoba sakmarisia imisTvis.

nax. romlebic TavianT saqonels yidian sxvadasxva bazarze.lovania calkeuli saqonlis marketingis saqmianoba. firmebi.4. saqoneli saWiroebs specifikur momsaxurebas da amitom mizanSewonilia marketingis organizacia bazrebis (segmentebis) mixedviT (nax. marketingis marTvis struqtura bazris segmentebze (momxmareblebze) orientaciiT. konkretuli saqonlis marketingTan dakavSirebuli firmis yvela qvedanayofis saqmianobis koordinacia. aseTi menejerebi TanamSromloben funqciuri qvedanayofebis specialistebTan TiToeuli bazrisTvis (momxmarebelTa jgufisTvis) marketingis specialistebTan strategiis SemuSavebisTvis. axali saqonlis danergva da moZvelebuli saqonlis warmoebidan moxsna.4). magram SeiZleba gamoiyos Semdegi ZiriTadi funqciebi: sasaqonlo jgufis marketingis gegmisa da biujetis Sedgena. saqonlis bazarze SesaZlo cvlilebebis prognozireba. 3. mizanSewonilad miiCneven mocemuli produqciis 61 . informaciis Segroveba da konkurentebis moqmedebaTa Seswavla. 3. romlebic awarmoeben produqcias mravali regionisTvis. firmebSi. sxvadasxva firmaSi am menejerTa movaleobebi gansxvavebulia. firmis xelmZRvanelobis yurdaRebis centrSi dgeba erTgvarovan momxmarebelTa jgufebi (segmentebi) da organizaciul struqturebSi ZiriTadi bazrebis mixedviT SemoaqvT marketingis menejeris Tanamdebobebi.

rom sabazro miznebad ganisazRvros:L gayidvebis moculoba. miznebis erTianobis principi moiTxovs imas.5). mogeba. saerTod marketinguli struqturis organizebisas firmebma unda daicvan misi agebis Semdegi principebi: miznebis erTianoba. marketingul struqturebis mcirergolianoba. romlebsac gaaCniaT bazrebis farTo qseli da zogjer gamijnuli arian calkeuli zonebisa da raionebis mixedviT. kapitalis struqtura (subsidirebuli kapitalis wi62 . marketingis marTvis struqtura regionebis mixedviT. romlebic uzrunvelyofen informaciis zust gadacemas. agreTve saqmianobis koordinirebis problemebi. 3. aRniSnuli marketinguli struqturis. sawarmos (firmis) wili bazarze. Semosavali erT aqciaze (RonisZiebebze). marketingis regionuli principiT organizebisas Sesabamis specialistebs (savaWro agentebs da sxv. kavSirebis efeqtiani sistema qvedanayofebs Soris. mogebis Sefardeba gayidvebis moculobasTan.) SeuZliaT icxovron mimagrebuli regionis (teritoriis) farglebSi da imuSaon droisa da saSualebebis minimaluri danaxarjebis pirobebSi.realizaciis Taviseburebebis gaTvaliswinebiT marketinguli struqturis organizacias regionebis mixedviT (nax. gansakuTrebiT saerTaSoriso firmebSi. xSirad aseTi marketinguli struqtura yalibdeba msxvil centralizebul.5. marketinguli struqturis simartive da erTiani daqvemdebarebis principi. nax. iseve rogorc saqonelsa da bazrebze orientirebuli struqturebis naklovanebad iTvleba samuSaoTa dublireba. 3.

maTi miRwevis saSualebebi. momxmarebelTa moTxovnis swrafi cvlilebebis. moqmedebs mravali instruqcia. warmoebis masStabebisa da sirTuleebis. amasTan muSaki unda Rebulobdes brZanebebs mxolod erTi ufrosisagan (menejerisagan). teqnologiuri. muSaki ar aris valdebuli Seasrulos samuSao. marketingis organizaciuli struqturis simartive da sizuste xels uwyobs masTan firmis personalis ufro iolad Seguebas da maT aqtiur monawileobas miznebis miRwevaSi. ganasxvaveben `magar~ (`myar~) da `rbil~ marketingul struqturebs. rom saTanadod Seeguon cxovrebiseul dinamikas.li). demografiuli. rac ganpirobebulia ekonomikuri. romelic ar aris gaTvaliswinebuli Tanamdebobrivi instruqciiT. marketinguli struqturebi CaiTvleba moqnilad Tu SeZleben TavianTi organizaciuli formebis Secvlas firmis strategiis cvlilebebis mixedviT. amasTan miznebma ar unda gamoricxnon erTmaneTi. amitom marketinguli struqturebi unda iyos moqnili. aseTi 63 . `myari~ (meqanisturi) struqturisTvis damaxasiaTebelia Semdegi Taviseburebebi: muSakebis movaleobebi zustad gansazRvrulia. mecnierul-teqnikuri progresis maRali tempebis. erTi da igive mizniT Sesasrulebeli funqciebis erTobliobisaTvis unda iyos erTi menejeri. Tu Cadebulia TviT strategiaSi Seguebis unari. politikuri da kulturuli faqtorebiT. organizaciuli gardaqmna SeiZleba swrafad ganxorcieldes firmis saqmianobis efeqtianobis Semcirebis gareSe. marketinguli struqturebis moqnilobisTvis didi mniSvneloba aqvs sinqronuli informaciis flobas Siga da gare marketinguli garemos Sesaxeb. saq mianobis centralizacia da specializacia gaZlierebulia. adapturi) struqturebi. infromaciis efeqtiani cirkulacia ukukavSiriT da mciregolianoba struqturaSi ufro operatiulobas aniWebs informaciis gadacemas zevidan qveviT da piriqiT. mTlianad marketinguli saqmianobis koordinacia unda ganaxorcielos umaRlesma xelmZRvanelobam. aseTi struqturebi efeqtiania stabiluri marketinguli garemos pirobebSi. cvalebad marketingul garemoSi ki ufro mizanSewonilia `rbili~ (moqnili. agreTve sxva faqtorebis zegavleniT icvleba sawarmos (firmis) miznebis xasiaTi. bunebrivi.

). samuSaoTa Sinaarsi mudmivad icvleba. saqonlis Tvisebebisa da xarisxis mimarT maTi moTxovnebis. marketingis samsaxurebis amocanebi da funqciebi marketingis samsaxuri sabazro urTierTobaTa pirobebSi yvelaze umniSvnelovanesi rgolia mTlianad firmis saqmianobaSi. savaWro. romelic mimar64 . bazris koniunqtura da sxv. aseve momxmareblebic. romlebic adre ar sruldeboda an sruldeboda nawilobriv (reklama.). marketingis samsaxurebis sistemis gareSe. teqnologiuri. romelic sawarmos safinanso. amJamad. marketingis samsaxuri iqmneba. aSS-sa da inglisSi marketinguli struqturebi ufro myaria. firmis sawarmoo. amaSi dainteresebulni arian rogorc saqonlis mwarmoeblebi.struqturebi ukeT eguebian siaxleTa danergvas da xels uwyoben axali ideebis. savaWro-gasaRebis saqmianobis cvalebad ekonomikur situaciasTan (fasebi. romlebSic mkacrad gansazRvrulia muSakTa uflebamosilebani. 3. romlebic uzrunvelyofen marketinguli kvlevebis Catarebas momxmarbelTa moTxovnis perspeqtivebis. gasaRebis. marketingis samsaxurebis saboloo mizania firmis mTeli sameurneo saqmianobis (biznesis) daqvemdebareba bazris arsebobisa da ganviTarebis kanonebisadmi. safinanso. amitom ar dominirebs formaluri isntruqciebi. bazarze momxmarebelTa moTxovnilebebTan moqnili Seguebis uzrunvelsayofad. aramed xdebodes drouli adaptacia garemosTan. xolo iaponiaSi ufro adapturia. maTTvis calkeuli funqciebis dakisrebiT. proeqtebis wamoyenebas. agreTve am moTxovnaTa cxovrebis pirobebze zegavlenis Seswavlis sferoSi. xazgasmiT unda aRiniSnos. mwarmoeblebs Znelad Tu SeeZlebaT gadarCnen konkurentul brZolaSi. rom ara marto eguebodes bazarze cvalebad situacias. sakadro da sxva saqmianobis saxeobebTan erTad qmnis erTian integrirebul process. moTxovnis Seswavla da misT. Tanamedrove pirobebSi marketinguli struqturebi unda iyos imdenad moqnili.3. rom marketingis organizacia sawarmoSi (firmaSi) — es ar aris specialuri qvedanayofebis formaluri gamoyofa (Seqmna). upirveles yovlisa.

nax. biuro) mWidro kavSirSia erTmaneTTan.6). 3. moTxovnisa da sasaqonlo reklamis ganyofilebis amocanebia: marketingis mokle. sawarmos saqonlis moTxovnaze. 3. sawarmos (firmis) sididisagan damokidebulebiT (nax.6. marketingis samsaxuris optimaluri struqturis SerCeva mizanSewonilia moxdes sxva faqtorebTan erTad. romelTa mizania momxmarebelTa moTxovnis gansazRvra da misi dakmayofileba. bazris koniunqturaze moqmedi faqtorebis gamokvleva. marketingis samsaxuris marTvis organizaciuli struqtura msxvil firmebSi marketingis samsaxuris qvedanayofebi asruleben Semdeg amocanebs da funqciebs: 1) bazris koniunqturis. saSualo da grZelvadiani strategiis damuSaveba. TiToeuli maTgani wyvets Tavis amocanebs.Tulia sabazro moTxovnilebaTa dakmayofilebasa da mogebis miRebaze. 65 . marketingis samsaxuris qvedanayofebi (ganyofileba.

gamosaSvebi produqciis samomxmareblo Tvisebebisa da momxmarebelTa mxriv misadmi wayenebuli moTxovnebis gamokvleva. misi Sejereba sxva sawarmoebis mier gamoSvebuli analogiuri produqtis (saqonlis) samomxmareblo TvisebebTan. teqnikuri donisa da xarisxis.sawarmos produqciaze moTxovnis Seswavla da gamosaSveb produqciaze moTxovnis saTanado programebis damuSaveba. fasTan. axali bazrebisa da axali momxmareblebis gamovlena. romlebic moqmedeben gamosaSvebi produqciis moTxovna-mowodebis Tanafardobaze. CamoTvlili amocanebis Sesasruleblad xorcieldeba Semdegi funqciebi: sawarmos produqciis gasaRebis potenciuri bazrebis ZiriTadi koniunqturSemqmneli faqtorebis analizi da prognozireba. mocemuli sawarmos produqciasTan misi upiratesobebisa da naklovanebebis Seswavla. 66 . gamosaSvebi produqciis mimarT momxmarebelTa moTxovnebze dammuSavebelTa da mwarmoebelTa orientacia. produqtis konkurentunarianobis analizi. saqonlis samomxmareblo Tvisebebis gamokvleva da am produqciiT momxmarebelTa dakmayofilebis moTxovnis Sesaxeb infromaciis Segroveba. saqonlis gasaRebis. konkurentebis produqciis miwodebis moculobebis. socialur-ekonomikuri faqtorebis analizi. reklamisa da stimulirebis organizacia. seriulad gamosaSveb axal produqciaze. bazris koniunqturisa da tevadobis Seswavlis safuZvelze moTxovnis prognozebis damuSaveba masobrivad. konkretuli saqonlisTvis bazris tevadobis gaangariSeba. produqciis msoflio warmoebaSi tendenciebis gavlena sawarmos profilze. warmoebis xarjebTan.

aRniSnuli amocanebis Sesabamisad gasaRebis ganyofileba asrulebs Semdeg funqciebs: sawarmos produqciis gasaRebis warmatebuli uzrunvelyofa. reklamis organizacia sxvadasxva formebiTa da saSualebebiT (gazeTi.). bazrobebze. televizia da a. saqonelmoZraobis formebis efeqtianobis Seswavla da analizi. sawarmos gamofenebze. maTi Sexedulebis (azris) Seswavla gamoSvebul produqciaze da amis safuZvelze produqciis samomxmareblo Tvisebebis gaumjobesebis winadadebebis SemuSaveba. saqonlis miwodebis uzrunvelyofa xelSekrulebiT nakisri nomenklaturisa da vadebis mixedviT saqonlis gadatvirTvis (gagzavnis) swori aRricxvisa da angariSgebis uzrunvelyofa (organizacia). monacemTa sainformacio-statistikuri bankis Seqmna. momxmareblebTan ukukavSiris organizacia. 67 . gasaRebis ganyofilebis amocanebia: saqonlis miwodebis Sesaxeb xelSekrulebebis droulad momzadeba da dadeba. sistematizacia da analizi (geografiuli ganlagebis gaTvaliswinebiT). yvela funqciuri qvedanayofis moqmedebaTa koordinacia da SeTanxmeba erTiani marketinguli politikis SemuSavebaSi. rekomendaciebis damuSaveba produqciis warmoebis gegmis (nomenklaturisa da raodenobis mixedviT) mimarT konkretul saqonelze moTxovnisa da bazris Seswavlis Sedegebis safuZvelze da sxv. gamofena-gayidvebze monawileobis organizacia. winadadebaTa momzadeba principulad axali produqciis Seqmnis Sesaxeb. gamosaSvebi produqciis gamyidvelebTan miwodebis xelSekrulebis momzadeba da gaformeba.saqonlis gasaRebis potenciuri bazrebis Sesaxeb yvela ekonomikuri informaciis Segroveba. S.

marketingis strategiis damuSaveba. maragis. droulad gansazRvra imisa. mza produqciis swori Senaxvis. produqciaze moTxovnis Seswavlisa da sxva marketingul RonisZiebebSi monawileoba. xelSekrulebebis Sesabamisad saqonlis miwodebis wliuri. warmoebis xarjebis struqturis da sxv. am ganyofilebis funqciebs Seadgens: myidvelTa moTxovnis Seswavla. kompleqtaciis. 68 .) ganviTarebis ZiriTad tendenciebis gamovlena da moTxovnis analizi saSinao moxmarebisa da eqsport-importis Seswavlis safuZvelze. produqciis sxvadasxva saxeebze fasebis monacemebis Seswavla. sabiTumo vaWrobis organizacia da sxv. sxva survilebi. misi saimedobisa da xarisxis. damzadebis ciklis xangrZlivobis. sawarmos produqciis warmoebis ganviTarebis perspeqtivebisa da fasebis prognozireba. kvartaluri da Tviuri gegmis Sedgena da miwodebis gegmebis Sesrulebis analizi. marketingis prognozirebisa da dagegmvis ganyofilebis amocanebia: bazris koniunqturis. agreTve produqciaze SekveTebis portfelis Sesaxeb monacemebis Segroveba. moTxovnis. warmoebis (teqnikuri donis. myidvelebTan urTeirTdamokidebulebis regulireba da maTi miReba saqonlis miwodebisa da angariSworebis sakiTxebze. sawarmoo simZlavreebisa da warmoebis gegmis formirebis rekomendaciebis SemuSaveba. SefuTvisa da myidvelisTvis gagzavnis organizacia. teqnologiis. gayidvis Semdeg teqnikuri momsaxurebis organizaciis mimarT. ramdenad gaTvaliswinebulia produqciis warmoebaSi momxmarebelTa moTxovnebi. misi daxarisxebis. miwodebis pirobebis. fasebis donis.sawarmos Sesabamisi samsaxurebTan erTad monawileoba warmoebis gegmebis formirebisa da mza produqciis CabarebaSi dadgenil vadebsa da nomenklaturiT miwodebebis uzrunvelyofisaTvis.

moTxovnis. moTxovna-miwodebis balansebis Sedgena momavali periodisaTvis. winadadebis damuSaveba da sawarmos xelmZRvanelobisTvis wardgena principulad axali produqciis Seqmnis Taobaze. reklamis da safirmo momsaxurebis organizaciis analizi analogiur sawarmoebSi qveynis SigniT da sazRvargareT da winadadebaTa SemuSaveba gamocdilebis gamoyenebis Taobaze da sxv. tevadobis da koniunqturis analizis. bazrisadmi sistematuri dakvirveba da prognozebis koreqtireba mimdinare cvlilebebis Sesabamisad. produqciis eqsprot-importis prognozebis damuSaveba.moTxovnisa da miwodebis Soris Tanafardobis prognozireba da am safuZvelze mocemul produqciaze fasebis gansazRvra. produqciis warmoebisa da realizaciis moculobebis. produqciis konkurentunarianobis gansazRvra. romelic gankuTvnilia bazris axali segmentis moTxovnilebaTa dasakmayofileblad. bazris koniunqturis formirebis faqtorebis sistemis analizis safuZvelze bazris koniunqturisa da tevadobis. warmoebis. marketingis strategiis damuSaveba bazris moTxovnis. aRniSnuli amocanebidan gamomdinare biuro asrulebs Semdeg funqciebs: 69 . gasaRebis. gamosaSvebi produqciis mimarT momxmarebelTa moTxovnis Sesrulebaze dammuSavebulTa da mwarmoebelTa orientacia. sawarmos produqciaze moTxovnis Seswavla da gamosaSveb produqciaze misi prognozis damuSaveba. bazrisa da moTxovnis ganyofielbis amocanebia: bazris koniunqturis gamokvleva. marketingis strategiis damuSaveba bazris moTxovnilebaTa dasakmayofileblad. produqciis teqnikuri donis. xarisxisa da misi saSinao da sagareo bazrebze konkurentunarianobis prognosis safuZvelze. produqciis samomxmareblo Tvisebebisa da maTdami momxmarebelTa moTxovnis gamokvleva.

romlebic moqmedeben moTxovnis potencialze (mocemul bazarze). agreTve misi warmoebis winadadebebis xangrZlivi periodisTvis. momxmareblebTan ukukavSiris organizacia. interviu. aucilebeli sainformacio bazis. 70 . gamokvlevisTvis bazris segmentebis SerCeva. momsaxurebis xarisxis amaRlebis rekomendaciebis SemuSaveba. gamosaSveb produqciaze moTxovnis gamokvlevis gegmebis damuSaveba. gamokvlevaTa meTodebis (literaturuli wyaroebis. potenciuri bazrebis ZiriTadi koniunqturwarmomqmneli faqtorebis analizi da prognozireba. statistikuri monacemebis Seswavla. anketebis dagzavna. ekonomikuri faqtorebis mniSvnelobaTa dinamikis gansazRvra. gamokiTxva telefoniT) gansazRvra. reklamis efeqtianobis amaRlebis RonisZiebebSi monawileoba da sxv.bazris koniunqturis. reklamis biuros amocanebia: reklamis Catarebis yvelaze efeqtian mimarTulebaTa gansazRvra gamosaSvebi produqciis da bazris koniunqturis TaviseburebaTa gaTvaliswinebiT. produqciis warmoebis gegmisTvis winadadebebis momzadeba nomenklaturisa da xarisxis mixedviT konkretul produqciaze bazris koniunqturisa da moTxovnis Seswavlis Sedegebis safuZvelze. teqnikuri (sagarantio) momsaxurebis organizaciis da produqciis gasaRebaze misi zegavlenis analizi. produqciis yvela aucilebeli saxis reklamis organizacia da sawarmo-damamzadeblis mimarT ndobisa da pativiscemis atmosferos (imijis) Camoyalibeba. bazris koniunqturisa da tevadobis Seswavlis safuZvelze prognozis damuSaveba axal produqciaze moTxovnis ganviTarebis Sesaxeb. informaciis Segroveba da sistematizacia konkurenti produqciis upiratesobebisa da naklovanebebis Sesaxeb mocemul sawarmos produqciasTan SedarebiT. gamosaSvebi produqciis axali bazrebis da axali momxmareblebis Seswavla.

jerjerobiT saqarTveloSi saTanado yuradReba ar eqceva marketingul saqmianobas. koniunqturisa da moTxovnis sakavSiro samecniero-kvleviTi institutis (`vniiks~-is) saqarTvelos filialis bazaze 1991 wels Seqmnili marketingis samecniero-kvleviTi instituti da sxva ekonomikuri profilis kvleviT instutebTan erTad. sawarmoebSi (firmebSi) metwilad Seqmnilia mcirericxovani marketingis struqturuli qvedanayofebi. marketingis marTvis organizaciuli struqturisa da samsaxurebis motanili sqemebi. reklamis Catareba. bukletebis. produqciis gasaRebaze misi gavlenis.amocanebis Sesabamisad reklamis biuro asrulebs Semdeg funqciebs: sareklamo RonisZiebaTa Catarebis gegmebis Sedgena da sawarmos xelmZRvanelobisTvis dasamtkiceblad wardgena. marketingul saqmianobas ar gaaCnia sistemuri xasiaTi da igi Semoifargleba kompleqsuri marketinguli RonisZiebebis nacvlad umTavresad sareklamo da gasaRebis stimulirebis RonisZiebebiT. winadadebaTa damuSaveba safirmo stilis formirebis Sesaxeb. afiSebis. agreTve bazris Taviseburebebis gaTvaliswinebiT. ganviTarebu71 . rac xorcieldeba marketingis samsaxurebis specialistebTan erTad. reklamis qmediTobis. yvela gauqmebul iqna. amocanebi da funqciebi sanimuSoa. didi mniSvneloba aqvs marketingis qvedanayofebis (samsaxurebis) swor koordinacias. reklamis efeqtianobis gansazRvra da sxva. reklamis organizacia masobrivi infromaciis da sxva saSualebebis gamoyenebiT. yvelaze efeqtiani meTodebis SerCeva da gamoyeneba produqciis. saqonlis Sesaxeb momxmareblis informirebulobis analizi. safirmo nawarmis (plakatebis. amitom konkretul situaciaSi da konkretul sawarmoSi (firmaSi) isini SeiZleba dazustdes (SeiZleba gafarTovdes srulyofisa da dakonkretebis mizniT). akademiis sistemis ekonomikis institutis garda. eqspert-informaciis) daxmarebiT reklamis organizacia.

germaniis marketingis institutis SefasebiT. agreTve sxva sferoebis (dargebis) firmebis warmoeba-gasaRebis saqmianobis.1 qveyanaSi ekonomikis aRorZineba. dasax. 72 . 11. andreevi. 1 o. xolo axal produqciaSi 70%-mde~. saerTod biznesis marketingis principebiT organizaciaze. v. damokidebulia samrewvelo sawarmoTa. magaliTad. andreeva. upirveles yovlisa. wigni. individualuri sargeblobis tradiciuli saqonlis warmoebis xarjebis marketingze modis daaxloebiT 25%. savaWro da servisuli firmebis marketingSi investiciebis zrdis tendencia. gv. d. a.li sabazro ekonomikis qveynebSi Camoyalibda samrewvelo.

Tavi 4. dagegmva da kontroli marketingis marTvis sistemaSi
4.1. strategiuli da taqtikuri dagegmva marketingSi dagegmva marketingis marTvis efeqtianad ganxorcielebis erT-erTi aucilebeli pirobaa. is marTvis wamyvani funqciaa. dagegmva xels uwyobs sawarmoSi marketinguli saqmianobiT dakavebuli muSakebis perspeqtiulad da mizanmimarTulad azrovnebas, riTac SesaZlebeli xdeba swori da Sedegebze orientirebuli gadawyvetilebebis miReba, maTi koordinacia da informaciis droulad miwodeba sawarmos xelmZRvanelobisTvis. dagegmviT iqmneba muSaobis Sedegebis Sefasebisa da kontrolisTvis saWiro winapirobebi. dagegmva ori saxisaa: 1) strategiuli dagegmva; 2) taqtikuri dagegmva. strategiul dagegmvaSi igulisxmeba sawarmos (firmis) miznebsa da maTi miRwevis potenciur SesaZleblobebs Soris Sesabamisobis Seqmnisa da SenarCunebis mmarTvelobiTi procesi. taqtikuri dagegmva gulisxmobs konkretuli qmedebebis ganxorcielebas marketingis strategiuli gegmiT gansazRvruli amocanebis misaRwevad. taqtikuri dagegmvis dros akonkreteben Tu vin, ra, rodis, sad da rogor unda gaakeTos dasaxuli miznebis misaRwevad. e.i. taqtikuri dagegmvis procesSi Camoyalibdeba uaxloes periodSi gansaxorcielebeli konkretuli davalebebi, romelTa SesrulebiTac miiRweva strategiuli miznebi. maSasadame, marketingis strategiuli gegma marketinguli saqmianobis miznebis, strategiebis, agreTve, drois gansazRvrul intervalSi maTi miRwevis RonisZiebebis erTobliobaa. taqtikur gegmaSi dakonkretebulia strategiuli gegmiT gansazRvruli amocanebi moklevadiani periodisTvis. marketingis gegmebis efeqtianad ganxorcielebisa da dasaxuli miznebis misaRwevad aucilebelia: 73

gegmebis daamuSavebaSi monawileoba miiRon im TanamSromlebma, romlebic SemdgomSi imuSeveben maT ganxorcielebaze; b) dagegmvis procesi iyos moqnili, rom saWiroebis SemTxvevaSi operatiulad iqnes Setanili cvlilebebi gegmebSi; g) dagegmva iyos adapturi, e.i. miRebuli gegmebi unda iTvaliswinebdes moTxovnis cvalebad xasiaTs. strategiuli dagegmva xorcieldeba etapobrivad. strategiuli dagegmvis etapebs miekuTvneba (ix. nax. 4.1.). 1) sawarmos misiis formulireba; 2) miznebisa da amocanebis gansazRvra; 3) biznes-portfelis Sedgena; 4) zrdis strategiebis SerCeva. strategiuli dagegmvis procesis yovel etapze strategiuli gegmis Sesabamisi nawili muSavdeba. strategiuli gegmis nawilebs miekuTvneba: misia, strategiuli miznebi da amocanebi, SWOT-analizi da portfeluri analizi, zrdis strategia. sawarmos misiaSi igulisxmeba is ZiriTadi mizani, risTvisac Seiqmna sawarmo. misia sawarmosTvis warmoadgens logikuri aTvlis wertils, romelsac is uqvemdebarebs mTel Tavis saqmianobas. rogorc wesi, misiis avtori aris sawarmos damfuZnebeli. misiis sworad gansazRvra, menejerebisa da specialistebis informireba ZiriTadi miznis Sinaarsze uzrunvelyofs sawarmos efeqtianad muSaobas, radgan misiis arsSi saTanadod garkveva maT saerTo saqmis Tanamonawiled aqcevs. droTa ganmavlobaSi axali saqonlis Seqmnis, axal bazrebze gasvlis, warmoebis moculobis gazrdis, samoqmedo garemos Secvlis pirobebSi misiam SeiZleba dakargos aqtualoba da saWiro gaxdes misi gadasinjva. magram es ar niSnavs imas, rom misia unda Seicvalos yoveli ramdenime wlis Semdeg. misiis gadasinjvis dros pasuxi unda gaeces Semdeg kiTxvebs: raSi mdgomareobs firmis saqmianobis arsi? vin arian misi momxmareblebi da ris miReba surT maT firmisgan? ra aris marketinguli saqmianobis mizani? da sxv. am kiTxvebze swori pasuxebis gacema ar aris advili. magram, Tu am kiTxvebs swori pasuxebi gaecema, e. i. Tu sworad Camoyalibdeba 74

a)

sawarmos misia Secvlil sabazro pirobebSi, sawarmos efeqtianad funqcionirebis realoba mkveTrad gaizrdeba. sawarmos misiis Camoyalibeba, amerikeli mecnieris Teodor levitis azriT, ukeTesia bazarze orientaciiT. am SemTxvevaSi sawarmos saqmianoba xasiaTdeba momxmarebelTa moTxovnisa da moTxovnilebebis dakmayofilebis TvalsazrisiT, biznesis warmatebis safuZveli ki momxmarebelTa moTxovnilebebis srulyofilad gaTvaliswinebaa. Tumca praqtikaSi xSirad sawarmoebi TavianTi saqmianobis sferos saqonlis xasiaTis an gamoyenebuli teqnologiebis mixedviT axasiaTeben. ase, magaliTad, zogierTi amerikuli sawarmo Tavis misias gamoxatavda Semdegi lozungebiT: `Cven vawarmoebT sabeWd manqanebs~, ~Cven qimiuri kompania varT~. aseTi midgoma saqmianobis sferos daxasiaTebisas rom arazusti da arasworia, maTi saqmianobis araxelsayreli SedegebiT dadasturda. cxadia, droTa ganmavlobaSi saqoneli da teqnologiebi Zveldeba, ZiriTadi moTxovnilebebi ki ucvleli rCeba. amitom saqonelsa da teqnologiebze orientacias sawarmoebisTvis ar moaqvs sasurveli Sedegebi. sawarmos misiis formulireba

miznebisa da amocanebis gansazRvra

biznes-portfelis Sedgena

zrdis strategiis SerCeva

nax. 4.1. strategiuli dagegmvis procesi 75

misiis formulirebis dros sawarmoebma unda ixelmZRvanelon gansazRvruli rekomendaciebiT: 1) dasaxuli mizani (an miznebi) ar unda iyos Zalian farTo an Zalian viwro. ar iqneba swori, Tu velosipedebis mwarmoebeli sawarmo Tavis programas daaxasiaTebs rogorc satransporto saSualebebis warmoebas. am SemTxvevaSi misia Zalian farTod aris warmodgenili; 2) misia unda iyos mkafiod gansazRvruli da realuri. ararealuri iqneba saqarTvelos aviaxazebis mier Tavisi misiis, rogorc umsxviles msoflio aviakompaniad gardaqmnisken miswrafebis, gansazRvra; 3) misias ar unda hqondes mxolod sareklamo xasiaTi. sawarmom Tavisi ZiriTadi miznis gansazRvras safuZvlad unda daudos konkretuli moTxovnebi; 4) Tavisi SinaarsiT misiam unda ubiZgos sawarmoSi dasaqmebul adamianebs ukeTesad muSaobisken. maT unda igrZnon, rom sasargeblo saqmianobiT arian dakavebulni da sawarmos mogeba maTi Sromis SedegebisTvis miRebuli jildoa. nebismieri maRaziis misia unda iyos ama Tu im saqonliT momxmarebelTa moTxovnis konkurentebze ukeTesad dakmayofileba da ara realizaciis moculobis gazrda da mogebis miReba. praqtikaSi xSirad sawarmoebs TavianT misiad miaCniaT mogebis miReba, rac arasworia. momgebianad muSaoba, ra Tqma unda, sawarmoTa erT-erTi mizania, magram is ar aris misia. Tumca, nebismier SemTxvevaSi, roca misia sworad aris Camoyalibebuli, sawarmo momgebiania. henri fordma, romelic, cxadia, Zalian kargad erkveoda mogebis mniSvnelobaSi, Tavisi kompaniis misiad xalxis iafi transportiT uzrunvelyofa gansazRvra. misiis aseTi saxiT formulirebam mas didZali mogeba moutana. sawarmoebi misiidan gamomdinare ayalibeben mis misaRwevad saWiro damxmare miznebsa da amocanebs marTvis sxvadasxva donisTvis. efeqtianad muSaobis uzrunvelsayofad aucilebelia miznebi da amocanebi iyos konkretuli, gazomvadi, Sesrulebadi da drois gansazRvrul periodze gaTvlili. 76

miznebisa da amocanebis gansazRvris Semdeg sawarmos xelmZRvaneloba ayalibebs maT misaRwevad saWiro marketingul strategiebs. marketingul strategiebSi igulisxmeba principuli xasiaTis saSualo da grZelvadiani gadawyvetilebebi, romelTa ganxorcielebiTac saqmianoba warimarTeba dasaxuli miznebis misaRwevad. amis Semdeg mimdinareobs SWOT-analizi da portfeluri analizi. SWOT-analizis procesSi dagegmvis specialistebi erTmaneTs udareben organizaciis Sinagan Zlier da sust mxareebs da mosalodnel SesaZleblobebs da saSiSroebebs. aseTi SedarebiT SesaZlebeli xdeba sawarmos saqmianobaze moqmedi faqtorebis kritikuli Sefaseba da misiis Sesrulebis optimaluri gzebis gamoZebna. sawarmos Zlieri mxareebi gansazRvravs mosalodnel SesaZleblobebs, susti mxareebi ki mosalodnel saSiSroebebs. cxadia, Tu sawarmos aqvs mcire xarjebi, uzrunvelyofilia finansuri resursebiT da aRWurvilia Tanamedrove manqana-danadgarebiT, momavalSi mas asortimentis gafarToebis, axal bazrebze gasvlis, axali teqnologiebis Seqmnis an SeZenis didi SesaZleblobebi eZleva. magram, Tu sawarmos sasaqonlo asortimenti aris viwro, xarjebis done maRali, menejmenti araefeqtiani, imijis done ki dabali didia albaToba imisa, rom momavalSi mas problemebi Seeqmneba bazarze, rac, pirvel rigSi, gamovlindeba mocemuli sawarmos mimarT momxmarebelTa damokidebulebis Secvlasa da axali konkurentebis gamoCenaSi. SWOT-analizis Semdeg iwyeba mimdinare biznes-portfelis analizi. biznes-portfelSi igulismeba sawarmos profilis ganmsazRvreli saqmianobisa da saqonlis saxeebi. kargia iseTi biznes-portfeli, romelsac sawarmos Zlieri da susti mxareebi SesabamisobaSi mohyavs bazris SesaZleblobebTan. kargi biznes-portfelis Sesadgenad aucilebelia mimdinare biznes-portfelis safuZvliani analizi. analizis procesSi afaseben sawarmos saqmianobis yvela saxes, yvela saqonels. amiT gamovlindeba ufro rentabeluri da wamgebiani biznesis saxeebi da saqoneli. analizis Sedegebis mixedviT iReben 77

gadawyvetilebas sawarmos ganviTarebis perspeqtivebze, e. i. gadawyveen Tu biznesis romel sferoSi daabandon resursebi, romeli Sekvecon an saerTod uari Tqvan masze. dReisTvis gegmiuri biznes-portfelis Sedgenis yvelaze aRiarebuli meTodia bostonis sakonsultacio jgufis mier damuSavebuli bazris zrdisa da bazris wilis matrica. am matricaSi bazris zrda gamoisaxeba koeficientebSi, romlebic asaxaven bazris mimzidvelobas. rac Seexeba bazris wils, is gansazRvravs sawarmos siZlieres mocemul konkretul bazarze. bazris zrdisa da bazris wilis matricis gamoyenebiT SesaZlebelia oTxi saxis strategiuli biznes-erTeulis gamoyofa. biznes-erTeulSi igulisxmeba sawarmos danayofi, romelsac aqvs sakuTari misia da miznebi da romlis saqmianobac SeiZleba sxva danayofebisgan damoukideblad daigegmos da ganxorcieldes. biznes-erTeuli SeiZleba iyos calke sawarmo, produqtebis jgufi an calke produqti. bostonis sakonsultacio jgufis bazris zrdisa da wilis matricaSi sxvadasxva saxis biznes-erTeulebs xatovnad uwodeben varskvlavebs, mewvel Zroxebs, kiTxvis niSnebs da ZaRlebs. varskvlavebSi Sedian is biznes-erTeulebi, romlebsac aqvT zrdis maRali tempi da maRali wili bazarze. maT, xSirad, didi moculobis investicia sWirdebaT zrdis tempis dasaCqareblad. sawarmos mcdelobis miuxedavad, bolos zrda mainc Cerdeba da varskvlavebi mewveli Zroxebis kategoriaSi gadadis. mewvel Zroxebs uwodeben iseT biznes-erTeulebs, romelTac aqvT mcire zrdis tempi da didi wili bazarze. isini momxmareblebisTvis cnobili sawarmoebi an produqtebia, romelTa sabazro wilis SesanarCuneblad mcire moculobis investiciac sakmarisia. es sawarmoebi an produqtebi sakmaod did Semosavals iZlevian, ris gamoc maT mewveli Zroxebi uwodes. kiTxvis niSnebis kategoriaSi gaerTianebul biznes-erTeulebs aqvT mcire wili swrafad mzard bazrebze. bazris wilis SesanarCuneblad maT didi moculobis investicia esaWiroebaT. ZaRlebi mcire zrdis tempisa da mcire sabazro wilis mqone biznes-erTeulebia. ar aris gamoricxuli, rom am kategoriis biznes-erTeulidan sawarmom didi Semosavalic mii78

Ros, magram saerTod ZaRlebis kategoriaSi gaerTianebuli biznes-erTeulebi mcireSemosavliani sawarmoebia. biznes-erTeulebis gamoyofis Semdeg sawarmoebi gadawyveten maT momaval beds, e. i. iReben gadawyvetilebas biznes-erTeulSi kapitalis dabandebis moculobis gazrdis, Sekvecis an Sewyvetis Sesaxeb. amis Sesabamisad, biznes-erTeulebi erTi kategoriidan meoreSi gadadian an saerTod swyveten arsebobas. bostonis sakonsultacio jgufis mier damuSavebulma bazris zrdis da bazris wilis matricam mniSvnelovani roli iTamaSa marketingis strategiul dagegmvaSi. magram im problemebis gamo, romlebic matriculi midgomis gamoyenebasTan aris dakavSirebuli, bevrma sawarmom uari Tqva masze. aseTi problemebis ricxvs miekuTvneba: danergvisTvis saWiro didi dro da xarjebi; strategiuli biznes-erTeulebis gansazRvris siZnele; bazris wilisa da zrdis tempebis Sefasebis siZnele; aqcentis gakeTeba mimdinare biznesis klasifikaciaze da sxv. aRniSnuli problemebis gamo sawarmoebma daiwyes strategiul dagegmvaSi matriculi midgomis saxeSecvlili, praqtikaze ufro morgebuli formebis gamoyeneba. gegmiuri biznes-portfelis Sedgena da sawarmos zrdis SesaZleblobebis gansazRvra erTdroulad xdeba. zrdis alternatiuli strategiebis gansazRvris erT-erTi gzaa produqt/bazris eqspansiis matricis gamoyeneba. am matricis Sesabamisad zrda SeiZleba ganxorcieldes Semdegi oTxi strategiis gamoyenebiT: bazarze SeRweva; bazris ganviTareba; produqtis ganviTareba; diversifikacia. bazarze SeRwevis strategia iTvaliswinebs bazris wilis gazrdas produqtis Seucvlelad. amis miRweva SesaZlebelia axali maRaziebis gaxsniT, sareklamo saqmianobis gaumjobesebiT da gaaqtiurebiT, momsaxurebis gaumjobesebiT da sxva RonisZiebebis gatarebiT. bazris ganviTarebis strategia gulisxmobs arsebuli produqtebiT axal bazrebze gasvlas, rac SeiZleba ganxorcieldes bazrebis geografiuli gafarToebisa da axali miznobrivi segmentebis aTvisebis gziT. produqtis ganviTarebis strategiis gamoyeneba gamoixateba arsebuli bazrisTvis srulyofili an axali produqtis SeTavazebiT. 79

yvelaze rTuli da sarisko diversifikaciis strategiis gamoyenebaa. es strategia iTvaliswinebs axal bazarze Sesvlas axali produqtiT, romelic sagrZnoblad gansxvavdeba tradiciul bazrebze gatanili produqtisgan. f. kotleri sawarmos zrdis SesaZleblobebs intensiur, integraciul da diversifikaciul doneebze ganixilavs (ix. cxrili 4.1). cxrili 4.1. zrdis SesaZleblobebis ZiriTadi mimarTulebebi intensiuri integraciuli diversifikaciuli zrda zrda zrda Rrmad SeRweva regresiuli koncentruli bazarze integracia diversifikacia bazris sazRvrebis gafarToeba saqonlis srulyofa progresuli integracia horizontaluri integracia horizontaluri diversifikacia konglomeratuli diversifikacia

intensiuri zrda maSinaa SesaZlebeli da gamarTlebuli, roca arsebuli bazrebis SesaZleblobebi mTlianad ar aris amoqmedebuli. am doneze sawarmos xelmZRvaneloba cdilobs Rrmad SeaRwios bazarze, gaafarToos bazris sazRvrebi, srulyos saqoneli. bazarze Rrmad SeRwevaSi igulisxmeba sasaqonlo bazrebze saqonlis realizaciis zrdis SesaZleblobebis gamovlena ufro agresiuli marketingis daxmarebiT. bazris sazRvrebis gafarToeba gamoixateba sawarmos mcdelobaSi gaadidos gayidvis moculoba warmoebasa da realizaciaSi arsebuli saqonlis axali bazrebze SeRwevis gziT. saqonlis srulyofaSi igulisxmeba sawarmos mcdeloba gazardos gaydvis moculoba axali saqonlis SeqmniTa da arsebul bazrebze danergviT. im SemTxvevaSi, roca saqmianobis calkeul saxes myari pozicia aqvs da SesaZlebelia damatebiTi Semosavlis miReba dargis SigniT manevrirebis gziT, mimarTaven integraciul 80

zrdas, romelic, Tavis mxriv, sami saxisaa: regresiuli, progresuli da horizontaluri. regresiuli integracia gamoixateba sawarmos mcdelobaSi Seisyidos mimwodeblis sawarmoebi an ufro mkacri kontroli daawesos maTze. progresuli integracia gulisxmobs sawarmos mcdelobas Seisyidos saqonelmoZraobis sferoSi moqmedi sawarmoebi an maTze daawesos mkacri kontroli. horizontaluri integraciis dros sawarmoebi Seisyidian rig konkurent sawarmoebs an aZliereben kontrols maTze. diversifikaciuli zrdis SesaZleblobebis gamoyenebas sawarmoebi mimarTaven maSin, roca dargi ar iZleva Semdgomi zrdis saSualebas an dargis gareT ufro mimzidvelad eCvenebaT saqmianobis gagrZeleba. kapitalis dabandebis axali sferoebis gamoZebnisas sawarmo, rogorc wesi, cdilobs gamoiyenos dagrovebuli gamocdileba an gamoZebnos naklovanebebis gamosworebis gzebi. diversifikaciuli zrdac SeiZleba iyos sami saxis: koncentruli, horizontaluri da konglomeratuli. koncentruli diversifikaciis dros sawarmoebi TavianT sasaqonlo nomenklaturas avseben saqonliT, romelic maT saqonels hgavs teqnikuri da marketinguli TvalsazrisiT. am saqonliT sawarmos saSualeba eZleva moizidos axali momxmareblebi. horizontaluri diversifikaciis dros sasaqonlo nomenklatura ivseba saqonliT, romelic arafriT ar hgavs arsebul saqonels, magram mosalodnelia am saqonliT sawarmos momxmareblebis daintereseba. konglomeratuli diversifikacia iTvaliswinebs iseTi saqonlis warmoebas an realizacias, romelic arc teqnologiiT da arc momxmarebelTa bazrebiT ar hgavs sawarmos saqonels. konglomeratuli diversifikacia Zalian sariskoa. advilad SesaZlebelia sawarmom sworad ver airCios saqoneli an saqmianobis axali saxe, ramac, bunebrivia, mas SeiZleba didi zarali moutanos da gaakotros kidec.

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ekologiuri sakiTxebi. proeqtis gansaxorcieleblad saWiro saxsrebis moculoba da maTi miRebis wyaroebi. rac gauadvilebs dasaxuli miznis miRwevas. biznes-gegmas amuSaveben TviTon sawarmoebi an maTi SekveTiT saTanado anazRaurebis safuZvelze konsaltinguri organizaciebi. cvlilebebi teqnologiaSi. sawarmoo gegma. dargSi Seqmnili mdgomareobis analizi. proeqtis momzadebis vada. biznes-gegmis oficialuri savaldebulo struqtura ar arsebobs. nax. momxmareblebi. 4. riskebis Sefaseba. Sesaval nawilSi satitulo furcelTan SedarebiT ufro dawvrilebiT aris daxasiaTebuli sawarmos saqmianobis mimarTulebebi. momxmarebelTa uflebebis dacvis mdgomareoba. romelTa SesrulebiTac miiRweva dasaxuli mizani. safinanso gegma. qvedanayofSi — dargSi Seqmnili mdgomareobis analizidaxasiaTebulia gayidvis dinamika. proeqtis arsi. Sesavali nawili. romelsac adgenen drois garkveuli periodisTvis dasaxuli miznis (an miznebis) misaRwevad. proeqtis perspeqtiuloba. saorganizacio gegma. proeqtis arsi da Rirebuleba. magram specialistebi praqtikosebs amasTan dakavSirebiT gansazRvrul rekomendaciebs aZleven (ix.2). Tumca aRniSnul qvedanayofebs sxvadasxva sawarmos biznes-gegmaSi SesaZlebelia gansxvavebuli saxelwodeba hqondeT. moTxovnis arsebuli mdgomareoba da mosalodneli cvlilebebi. is SeZlebs investiciebis da sakredito resursebis mozidvas. sawarmo biznes-gegmaSi ayalibebs mTel rig amocanebs. danarTebi. Tu sawarmo biznes-gegmas daamuSavebs saTanado doneze. biznes-gegma da misi kavSiri marketingTan sawarmos ganviTarebis perspeqtivebs kompleqsurad afaseben biznes-gegmaSi. konkurentebi. 82 .4. faswarmoqmnis tendenciebi. proeqtis gansaxorcieleblad saWiro investiciebis moculoba da maTi gamoyenebis sferoebi. marketingis gegma. misi misamarTi. satitulo furcelSi mocemulia sawarmos sruli dasaxeleba. produqti an momsaxureba.2. produqtis axali saxeebi. yvelaze ufro xSirad biznes-gegmis sarekomendacio struqturaSi Sedis Semdeg qvedanayofebi: satitulo furceli. sabazro SesaZleblobebi.

teqnologiuri procesi. biznes-gegmis sarekomendacio struqtura proeqtis ZiriTadi idea mocemulia qvedanayofSi. konkretulad am nawilSi gadmocemulia sawarmos ZiriTadi miznebi da maTi miRwevisTvis saWiro pirobebi.a satitulo furceli Sesavali nawili dargSi Seqmnili mdgomareobis analizi proeqtis arsi - geg m s marketingis gegma sawarmoo gegma saorganizacio gegma riskebis gegma safinanso gegma danarTebi nax. axali simZlavreebis amoqmedebis vadebi. produqtis daxasiaTeba teqnikuri TvalsazrisiT.proeqtis arsi. proeqtis saerTo Rirebuleba.2. konkretuli partniorebi da maTTan TanamSromlobis 83 b i z n e . kapitaldabandebaTa moculoba. sawarmos adgilmdebareoba. proeqtis sarealizaciod mzadyofnis mdgomareoba. 4. sawarmoo gegmaSi mocemuli unda iyos sawarmoo simZlavreebze saerTo moTxovnileba da struqtura. maTi modernizaciis aucilebloba.

problemebis mizezi konkurentebTan urTierTobaSi SeiZleba iyos samarTlebrivi normebis cvlileba. sawarmosTvis saWiro investiciebis moculoba. saaqcio sazogadoeba). mniSvnelovani adgili aqvs daTmobili sazogadoebasTan urTierTobis mimarTulebiT gasatarebel RonisZiebebsac. Sromis anazRaurebis mdgomareoba da a. nebismier SemTxvevaSi marketinguli politika saTanadod unda dasabuTdes. saqonelmoZraobis. fasis SemTxvevaSi. S. agreTve. arsebuli strategiebis alternatiuli strategiebi. saxsrebis mozidvis pirobebi. sawarmos susti mxareebi. sakadro politika. sawarmoo farTobi da misi gazrdis SesaZleblobebi. fors-maJoruli movlenebi. movaleobebi. biznes-gegmaSi naCvenebi unda iyos Tu 84 . menejerebis biografia. romelTac SeiZleba Seejaxos sawarmo mocemuli konkretuli proeqtis realizaciis procesSi. politikuri eqscesebi da a. maTTan kontraqtis arseboba. S. biznes-gegmis am nawilSi unda ganisazRvros araxelsayreli faqtorebis arsebobis SemTxvevisTvis gasatarebeli RonisZiebebi. mimwodeblebis saboloo SerCevis dasabuTeba. safinanso qvedanayofi Semosavlebisa da gasavlebis krebsiTi balansia. romlis safuZvlzec ganisazRvreba sawarmos momgebianoba. romelSic bazris kompleqsuri gamokvlevis. romelTa gamoc SeiZleba aRmoCndes is problemebis winaSe. kargi iqneba Tu sawarmos politikis dasabuTebas konkurenti firmebis saqmianobis SedegebTan Sedarebis Sedegebi daedeba safuZvlad. SeZenis xarjebi. nedleulze moTxovnileba da misi SesaZlo mimwodeblebi. magaliTad. gamocdileba. axali teqnologiebis danergvis perspeqtivebi. biznes-gegmis am nawilSi unda ganisazRvros. produqtis TviTRirebuleba. saorganizacio ganyofilebaSi unda daxasiaTdes sawarmos organizaciul-samarTlebrivi forma (SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba. dafinansebis wyaroebi da valuta. agreTve.pirobebi. gasaRebis stimulirebisa da reklamirebis sferoebSi Casatarebuli samuSaoebia daxasiaTebuli. mowyobilobebi da maTi SesaZlo mimwodeblebi. biznes-gegmis erT-erTi mniSvnelovani qvedanayofia marketingis gegma. riskebis Sefasebis qvedanayofSi Camoyalibdeba is SesaZlo problemebi. sakuTrebis forma (sawarmo sazRvargareTuli kapitalis monawileobiT). faswarmoqmnis. marTvis organizaciuli struqtura.

romlis safuZvelzec varaudoben dasaxuli amocanebis Sesrulebas monacemebi imis Sesaxeb Tu rogori nabijebi unda gadaidgas.. rodis da rogori iqneba maTi Rirebuleba Semosavlebis da gasavlebis orientirebuli analizi. im ZiriTadi SesaZleblobebisa da saSiSroebebis daxasiaTeba... problemebze. marketingis wamyvani sazRvargareTeli specialistebis SexedulebiT marketingis gegmas unda hqondes Semdegi saxe: cxrili 4. romlebTanac kompanias eqneba Sexeba firmis amocanebi gayidvis. agreTve. vis mier. marketingis gegma1 ganyofileba reziume daxasiaTeba gegmis Sinaarsis mokle mimoxilva mis arsSi xelmZRvanelobis swrafad garkvevisTvis monacemebi bazarze. saqonelze. 85 . Котлер Ф. romelTac SeuZliaT gavlena moaxdinon maTi gegmebis Sesrulebaze saerTo marketinguli midgoma. Dasax. Основы маркетинга. Gv. konkurentebze da ganawilebis arxebze (marketingauditis monacemebis mixedviT) konkurentebis Zlieri da susti mxareebis. 118.produqtis romelma parametrebma ganapiroba SedarebiT maRali an dabali fasis daweseba. Вонг В. romlis safuZvelzec ganisazRvreba finansuri maCveneblebi gegmebis Sesrulebis gamakontrolebeli RonisZiebebi bazris mdgomareoba Swot-analizi mimdinare amocanebi da problemebi marketingis strategia moqmedebaTa programa biujeti kontroli 1 wyaro: wignidan: Армстронг Г.2. Сондерс Дж. Wigni. agreTve. bazris wilis da mogebis gazrdis sferoebSi.

saqonelze. gegmis Semdegi ganyofileba. rac reziumes saxiT Camoyalibdeba. misi miznebisa da strategiebis. am ganyofilebaSive ganixilaven da afaseben im ZiriTad safrTxeebsa da SesaZleblobebs. jer adgenen mizans. rogorc wesi. faswarmoqmnis. biznes-gegmis Semdgenlebma bazaris tevadoba unda daaxasiaTon rogorc mTlianad. konkurentebze. gegmis am nawilSi mocemulia informacia bazarze.marketingis gegma unda daiwyos sakvanZo sakiTxebis mokle mimoxilviT. ganyofileba — Swot — analizi — emyareba bazris mimdinare mdgomareobis Seswavlis Sedegebs. gegmis am nawilis daniSnulebaa umaRlesi donis menejerebis operatiulad garkveva ZiriTad marketingul miznebsa da rekomendaciebSi.bazris mimdinare mdgomareoba. 86 . romelTac SeuZliaT miznis realobad gadaqcevis procesis Seferxeba.unda daxasiaTdes miznobrivi bazari da sawarmos pozicia am bazarze. saqoneli unda daaxasiaTon asortimentul WrilSi gayidvis donis. ganyofilebaSi. es informacia miiReba sawarmos Siga da gare garemos. romelTa winaSec sawarmo SesaZlebelia aRmoCndes sagegmo periodSi. maTze dayrdnobiT mokled axasiaTeben sawarmos Zlier da sust mxareebs konkurentebTan SedarebiT da gansazRvraven warmatebis misaRwevad saWiro ZiriTad Zalebs. ise ZiriTadi segmentebis mixedviT. amasTan erTad maT unda ganixilon momxmarebelTa moTxovnilebebi da is ZiriTadi faqtorebi. saqonelmoZraobisa da pozicionirebis procesSi gamoyenebuli strategiebi. fasebisa da momgebianobis mixedviT. saqonelmoZraobis arxebze. mosalodneli safrTxeebisa da SesaZleblobebis gansazRvris safuZvelze. misi funqcionirebis meqanizmis Seswavlis gziT. am ganyofilebaSi mocemuli unda iyos konkurentebis CamonaTvali. konkretulad. romlebmac sagegmo periodSi SesaZlebelia imoqmedon maTze da amis Sesabamisad yidvis procesze. saqonelmoZraobis arxebis daxasiaTebisas yuradReba unda gaamaxvilon ZiriTad tendenciebsa da ukanasknel periodSi momxdar mniSvnelovan cvlilebebze. maT mier saqonlis xarisxis uzrunvelyofis. Semdeg mis misaRwevad saWiro amocanebs da im problemebs.amocanebi da problemebimuSavdeba sawarmos Zlieri da susti mxareebis.

rac problemebs droulad aacilebs Tavidan.3. damtkicebuli biujetis safuZvelze sawarmom unda Seadginos nedleulisa da masalebis Sesyidvis. romelTac SeiZleba Seejaxos sawarmo marketinguli gegmis Sesrulebis procesSi. marketinguli gegmis am nawilma pasuxi unda gasces Semdeg kiTxvebs: ra unda gakeTdes? rodis unda gakeTdes? vin unda gaakeTos? ra daujdeba amis gakeTeba sawarmos? biujetis saSemosavlo nawilSi mocemulia gayidvis moculobis prognozuli maCvenebeli da saSualo fasebi saqonelze. biznes-gegma aucilebelad unda iyos qvedanayofebis organuli erTianoba da ara maTi meqanikuri nakrebi. gegmis Sesrulebis uzrunvelyofaSi didi roli kontrolis ganyofilebas akisria.ganyofilebaSi-marketinguli strategia—mocemuli iyos miznis misaRwevad saWiro marketinguli RonisZiebebis CamonaTvali. 87 . am ganyofilebaSi naCvenebi unda iyos. Tu rogor gamoiyenebs sawarmo Tavis upiratesobebs miznobriv bazarze saqonlis gayidvis uzrunvelsayofad. sxvaoba aris mogebis prognozuli maCvenebeli. marketingis kontroli da misi saxeebi marketingis kontrolis aucileblobas ganapirobebs is moulodnelobebi. sagasavlo nawilSi ki danaxarjebi produqtis warmoebaze. ganawilebasa da marketingze. es SesaZleblobas miscems xelmZRvanelobas mudmivad flobdes informacias sawarmoSi Seqmnil mdgomareobaze. mxolod aseTi midgomiT gaxdeba SesaZlebeli dasaxuli miznis (an miznebis) droulad miRweva.marketinguli strategia iRebs konkretuli samoqmedo gegmis saxes. 4. marketinguli RonisZiebebis Catarebis gegmebi. ganyofilebaSi — moqmedebaTa programa. sawarmom unda gaakontrolos dasaxuli mizani (an miznebi) da misgan gamomdinare amocanebi da biujetis aTvisebis mdgomareoba yovelTviurad an yovelkvartalurad. aucilebelia bazris miznobrivi segmentebis dawvrilebiTi aRwera da yoveli miznobrivi segmentisTvis marketinguli strategiis damuSaveba. unda gansazRvros saStato erTeulebi. biujeti unda daamtkicos umaRlesma xelmZRvanelobam.

da maT Soris marketingis kontrolis mizanic. maCveneblebis Semowmebas. amis gamo. rac. saWiro xdeba gegmebis periodulad gadamowmeba da dazusteba. Tavis mxriv. e. adgenen. romelSic yvela mosalodneli cvlileba iqneba gaTvaliswinebuli. mxolod daSvebuli Secdomis droulad gamovlenis SemTxvevaSia SesaZlebeli araxelsayreli Sedegebis Tavidan acileba. meore. Tavdapirvelad ganisazRvreba marketinguli kontrolis mizani. momdevno etapze arkveven. Tu ris miRweva surT kontrolis gziT. marketingis kontrolis aucileblobas ganapirobebs rigi mizezebi. Tu sawarmos saqmianobis yvela maCvenebeli da mis winaSe mdgomi yvela amocana Semowmdeba. ar unda iqnes dayvanili strategiebidan da gegmebidan gadaxris dafiqsirebaze. miiRweva strategiisa da gegmebis Sesrulebis Sedegebis Semowmebis gziT. jer erTi. Tu ra aris Seqmnili mdgomareobis mizezi. marketingis kontrolis strategiuli mimarTuleba gulisxmobs ara yvela. kontrolis sistemis efeqtianobisa da dasaxuli miznebis miRwevis uzrunvelsayofad saWiroa. marketingis kontroli xorcieldeba ramdenime etapad. Tu es saWiro iqneba. Catardes droulad. bolos iReben gadawyvetilebas strategebisa da gegmebis koreqtirebis Sesaxeb. rom is akmayofilebdes Semdeg ZiriTad moTxovnebs: hqondes strategiuli mimarTuleba. SeuZlebelia Seiqmnas iseTi marketinguli gegma. kontroli xels ki ar Seuwyobs sawarmos muSaobaSi. cxadia.marketingis kontrolSi igulisxmeba marketingis strategiisa da gegmis Sesrulebis mdgomareobis perioduli Sefaseba da koreqtirebis RonisZiebebis ganxorcieleba saWiroebis SemTxvevaSi. Seaferxebs mis saqmianobas. kontrolis mizani saerTod. aramed mxolod strategiuli mniSvnelobis mqone. cxadia. cvalebadi sabazro situaciebisa da katastrofebis gamo. iyos martivi da ekonomiuri. marketingis kontrolis mizania krizisuli situaciebis Tavidan acileba da dasaxuli miznis (an miznebis) miRweva. piriqiT. i. Tanac xSirad. 88 . Semdeg raodenobrivad afaseben winaswar dadgenili da faqtobrivi maCveneblebis Sedarebis gziT strategiebisa da gegmebis Sesrulebis mdgomareobas.

cxadia. bazris wils. calkeuli saqonlis. strategiuli kontroli iTvaliswinebs ZiriTadi marketinguli strategiebis Sedarebas maTi Sesrulebis SesaZleblobebTan. strategiuli kontroli xorcieldeba marketing-auditis gziT. regionis. Sesabamisad advildeba Semowmeba da gamovlenili gadaxrebis aRmofxvrisTvis RonisZiebebis SemuSaveba. am dros ikvleven saqonlis realizaciis SesaZleblobebs. gasaRebis arxis mixedviT. gegmebis koreqtireba saWiroebis SemTxvevaSi. mimdinare saqmianobis Sedegebis analizi. romelic Sedgeba erTmaneTTan logikurad dakavSirebuli oTxi etapisgan: gasakontrolebeli maCveneblebis gansazRvra. momgebianobis kontroli xorcieldeba mTlianad sawarmos. bazris. praqtikaSi marketingis kontrols aqvs operatiuli da strategiuli xasiaTi.).3. wliuri gegmebis Sesrulebis kontrolis mizania umaRlesi da saSualo donis xelmZRvanelobis darwmuneba dasaxuli gegmebis miRwevis SesaZleblobaSi. nax. kontrolis sistemis simartive uadvilebs kontroliT dakavebul adamianebs mis arsSi safuZvlianad garkvevas. romelic iTvaliswinebs marketingis yvela ZiriTadi sferos da ara mxolod problemuris Semowmebas. danaxarjebis zrdis maCveneblebi unda CamorCebodes realizaciis moculobisa da mogebis zrdis maCveneblebs. mimdinare saqmianobis Sedegebis gazomva.daSvebuli Secdomebis droulad gamovlena da swrafi reagireba maTze krizixuli situaciebis Tavidan acilebis aucilebeli pirobaa. marketingze danaxarjebsa da gasaRebis moculobas Soris Tana89 . wliuri gegmebis Sesrulebis kontrolis dros mimdinare saqmianobis Sedegebs udareben wliuri gegmebis maCveneblebs da saWiroebis SemTxvevaSi axdenen gegmebis koreqtirebas. 4.wliuri gegmebis Sesrulebis kontroli ganxiluli unda iqnes rogorc procesi (ix. operatiuli kontroli moicavs wliuri gegmebis Sesrulebis kontrols da momgebianobis kontrols. agreTve. marketingis kontrolis sistemis ekonomiurioba ganisazRvreba kontrolze gaweuli danaxarjebis SedarebiT saqonlis gayidvis moculobisa da miRebuli mogebis sidideebTan.

gasaRebis arxebis mixedviT. 4. gamokvlevis Sedegebis mixedviT xorcieldeba gegmebis koreqtireba. saWiroa bazris wilis sistematurad Semowmeba. imavdroulad analizi tardeba calkeuli saqonlis. gasakontrolebeli maCveneblis dadgena mimdinare saqmianobis Sedegebis gazomva mimdinare saqmianobis Sedegebis analizi gegmebisa da dasaxurli RonisZiebebis koreqtireba nax. bazris SesaZleblobebis analizis dros adgenen faqtiuri realizaciis maCveneblebs da aanalizeben maT dagegmilTan mimarTebaSi.3. wliuri gegmebis Sesrulebis kontrolis procesi bazris wilis zrda maCvenebelia imisa. momxmareblebTan urTierTobis mdgomareobas. regionis. rom misi mdgomareoba bazarze konkurentebTan SedarebiT myaria.fardobas. mxolod realizaciis amsaxveli maCveneblebiT ar SeiZleba sawarmos saqminobis srulyofilad daxasiaTeba konkurentebTan SedarebiT. Semcireba ki sapirispiro mdgomareobaze miuTiTebs da moiTxovs sawarmos mier saswrafo RonisZiebebis gatarebas. radgan realizaciis moculoba SeiZleba gaizardos saerTo. 90 .ekonomiuri pirobebis gaumjobesebiTac.

amasTan. magram muSakTa mcire ricxovnebis gamo ar xerxdeba kompleqsuri reviziis Catareba. sawarmos sarevizio samsaxuris mier Catarebuli revizia iafi ujdeba.wliuri gegmebis kontrolis procesSi aucileblad unda Seudardes erTmaneTs marketingze danaxarjebi da saqonlis gasaRebis moculobis maCvenebelebi. ar unda iqnes daSvebuli gasaRebis dasaxuli moculobis misaRwevad Zalian didi marketinguli xarjebis gaweva. segmentze. ise uaryofiTi mxareebi. misi miznebisa da amocanebis. radgan kmayofili momxmarebeli sawarmos efeqtianad muSaobis aucilebeli pirobaa. saqonelze. adgenen xarjebs saqmianobis saxeebis mixedviT. sawarmos marketinguli garemos. uwodeben marketing-audits. xSirad. marketing-auditis orive gza axasiaTebs rogorc dadebiTi. Semdeg gansazRvraven sarjebis mTlian sidides. sawarmos saqmianobis specifikidan gamomdinare. aseTi midgomiT sawarmos saSualeba eZleva ama Tu im regionSi. momgebianobis kontrolis dros. radgan maTTvis Znelia SeCveul garemoSi naklova91 . strategiebisa da mimdinare saqmianobis yovlismomcvel. momgebianobis kontroli xorcieldeba wliuri gegmebis kontrolTan erTad. momdgbianobis kontroli mimdinareobs calkeuli saqonlis. momxmareblebTan urTierTobas swavloben maTi saCivrebisa da winadadebebis ganxilviT. aman SeiZleba sawarmo gakotrebamdec miiyvanos. wliuri gegmebis Sesrulebis kontrolis dros metad mniSvnelovania momxmareblebTan urTierTobis mdgomareobis Semowmeba. garemos SeCveul revizorebs uWirT miukerZoebeli Sefaseba. saqonelmoZraobis arxis mixedviT. bolos ki Semosavlebis da xarjebis Sedarebis gziT rogorc mTlianad sawarmos. Sekvecos an igive doneze datovos saqonlis gasaRebis moculoba. regionis. anketuri da paneluri gamokiTxvis CatarebiT. ise saqmianobis calkeuli sferos mixedviT angariSoben mogebas. marketing-auditi an marketingis revizia xorcieldeba an sawarmos sakuTari sarevizio samsaxuris an specializebuli organizaciebis mier saTanado anazRaurebis safuZvelze. bazris segmentis. pirvel rigSi. moulodneli problemebis da SesaZleblobebis droulad gamosavlenad da rekomendaciebis SesamuSaveblad maTi Tavidan acilebis an gamoyenebs mizniT. saqonelmoZraobis arxSi gazardos. sistematur da miukerZoebel Semowmebas.

saSualebebis ekonomiis da dakreditebis sferoebSi romeli ZiriTadi movlenebi zemoqmedebs firmis saqmianobaze? 2) ra RonisZiebebs dasaxavs firma am movlenebisa da RonisZiebebis sapasuxod? g) bunebrivi faqtorebi 1) rogoria prognozebi firmisTvis aucilebeli bunebrivi resursebisa da energiis Rirebulebasa da xelmisawvdomobasTan damokidebulebiT? 2) rogori mRelvare mosazrebebi gamoiTqmis garemos daWuWyianebis Tavidan acilebis saqmeSi firmis rolze da rogor zomebs iRebs is amasTan dakavSirebiT? d) samecniero-teqnikuri faqtorebi 1) romel ZiriTad cvlilebebs ganicdis saqonlis warmoebis teqnologia mocemul dargSi? rogori mdgomareobaa firmaSi am teqnologiebis TvalsazrisiT? 2) romeli ZiriTadi msgavsi saqoneli SeuZlia Secvalos am saqonelma? e) politikuri faqtorebi 92 . rac saqmianobis ukeTesad warmarTvis SesaZleblobebs mkveTrad afarToebs. marketinguli garemos revizia makrogaremo a) demografiuli faqtorebi 1) romeli ZiriTadi demografiuli movlenebi da tendenciebi warmoadgenen firmisTvis mosalodnel saSiSroebebs an SesaZleblobebs? 2) ra RonisZiebebi dasaxa firmam am movlenebis da tendenciebis sapasuxod? b) ekonomikuri faqtorebi 1) Semosavlebis. kotleris azriT. `ucxo Tvali~ ukeTesad xedavs naklovan mxareebs.4. specializebuli samsaxuris mier Catarebuli revizia sawarmos Zviri ujdeba. samagierod. f. fasebis.nebaTa danaxva. unda Catardes Semdegi gegmiT: 4. marketingis revizia. marketingis sarevizio gegma nawili I.

Zlieri da susti mxareebi. samuSaoze daqiravebisas Tanasworobis uzrunvelyofis. sferoebSi mimdinare movlenebidan ram SeiZleba imoqmedos firmis marketingul strategiaze? v) kulturuli faqtorebi 1) rogoria sazogadoebis damokidebuleba mewarmeobisa da firmis mier gamoSvebuli saqonlisadmi? 2) momxmarebelTa cxovrebis wesSi da warmodgenebSi.S. savaWro aparatze da fasebze? 2) rogor iReben yidvaze gadawyvetilebas sxvadasxva segmentis SemkveTebi? g) konkurentebi 1) vin arian ZiriTadi konkurentebi? rogoria maTi amocanebi da strategiebi. saqonelis usafrTxoebis uzrunvelyofis. maTi bazris wilis maCveneblebi? 93 1) . geografiul ganawilebasTan da SemosavlianobasTan dakavSirebiT? 2) ras warmoadgens bazris ZiriTadi segmentebi? b) klientura 1) rogoria arsebuli da potenciuri SemkveTebis Sexedulebebi firmis da misi konkurentebis reputaciaze. Statis doneze an adgilobriv doneze romel saqmanobas unda vadevnoT Tvalyuri guldasmiT? garemos daWuWyianebasTan brZolis.SemoTavazebuli kanonebidan romlebs SeuZliaT gavlenis moxdena firmis marketingul strategiaze da taqtikur qmedebebze? 2) saerTo saxelmwifoebrivi masStabiT. maT zrdasTan. reklamis. fasebis kontrolis da a. agreTve mewarmeobis sferoSi romeli cvlilebebi exeba firmis saqmianobas? mikrogaremo a) bazrebi 1) ra xdeba bazrebis sididesTan. SeTavazebul saqonelze da momsaxurebaze.

rogori tendenciebi imoqmedebs momavalSi konkurenciaze da saqonlis Semcvlelebis gavrcelebaze? Dd) saqonlis gavrcelebis sistema da dilerebi 1) ras warmoadgens ZiriTadi savaWro arxebi. marketingis strategiis revizia a) firmis saqminobis programa 1) mkafiod aris firmis programa orientirebuli sabazro saqmianobaze? realuria is? b) marketingis amocanebi da miznebi 1) gadmocemulia Tu ara firmis da misi marketingis amocanebi mkafiod Camoyalibebuli miznebis sa94 2) . romelTa meSveobiTac saqoneli dayavT momxmareblamde? 2) rogoria sxvadasxva savaWro arxis efeqtianobis done da zrdis potenciali? e) mimwodeblebi 1) rogoria warmoebis saWiroebisTvis ZiriTadi resursebis uwyveti momaragebis perspeqtivebi? 2) rogori tendenciebia mimwodeblebs Soris gayidvis organizaciis sqemebTan mimarTebaSi? v) damxmare da marketinguli organizaciebi 1) rogoria prognozebi satransporto momsaxurebis xelmisawvdomobisa da fasebisgan damokidebulebiT? 2) rogoria prognozebi sasawyobo momsarurebis xelmisawvdomobisa da fasebisgan damokidebulebiT? 3) rogoria prognozebi dafinansebis xelmisawvdomobisa da fasebisgan damokidebulebiT? 4) ramdenad efeqtianad muSaobs sareklamo saagento? z) sakontaqto auditoriebi 1) romeli sakontaqto auditoria uqmnis firmas ama Tu im SesaZleblobebs an problemebs? 2) ra zomebs iRebs firma efeqtiani muSaobis uzrunvelsayofad yovel calke aRebul sakontaqto jgufTan? nawili II.

rom gavlena moaxdinos klientebis moTxovnilebebis dakmayofilebaze. mis resursebs da SesaZleblobebs? g)strategia 1) ras warmoadgens marketingis fuZemdebluri strategia. romelic mowodebulia uzrunvelyos dasaxuli amocanebis miRweva? dasabuTebulia Tu ara is? 2) sakmarisia Tu ara (an Zalian bevria) gamoyofili saSualebebi dasaxuli marketinguli amocanebis gadasawyvetad? 3) optimalurad aris Tu ara ganawilebuli marketinguli resursebi bazris segmentebis. saqonlis. savaWro aparati. gasaRebis teritoriebis da saqonlis mixedviT? 4) optimalurad aris Tu ara marketinguli resursebi ganawilebuli marketingis kompleqsis iseTi ZiriTadi Semadgenlebis mixedviT. servisi. saboloo momxmareblis da teritoriebis mixedviT danawilebis TvalsazrisiT? b) funqciuri efeqtianoba 1) kargad aris Tu ara kavSiri damyarebuli da yoveldRiuri samuSao urTierTobebi marketingis da gasaRebis samsaxurebs Soris? 2) efeqtianad muSaobs Tu ara sistema saqonlis mmarTvelebis meSveobiT? SeuZliaT Tu ara saqon95 . 2) optimaluria Tu ara marketinguli saqmianobis struqturuli organizacia funqciebis.xiT. rac daexmareba xelmZRvanelobas marketingis dagegmvaSi da miRweuli Sedegebis gazomvaSi? 2) Seesabameba Tu ara marketinguli amocanebi firmis realur konkurentul mdgomareobas. rogoricaa saqonlis xarisxi. stimulireba. ganawilebis sistema? nawili III. reklama. marketingis samsaxurebis organizaciis revizia a) formaluri struqtura 1) aqvs Tu ara marketingis samsaxuris xelmZRvanels sakmarisi Zalaufleba firmis saqmianobis sazRvrebSi imisTvis.

3) 4) lis mmarTvelebs dagegmon ara marto gayidvis moculoba. romelic saWiroebs damatebiT swavlebas. bazrebis. nawili IV. romlebic moiTxoven gansakuTrebul yuradRebas. rom misi daxmarebiT SesaZlebeli gaxdes wliuri gegmiT gansazRvruli amocanebis Sesrulebis maCveneblebis utyuarad dadgena? 2) periodulad atarebs Tu ara xelmZRvaneloba saqonlis. Sesyidvis an safinanso sferoebs Soris urTierTobaSi iseTi problemebi. damatebiT kontrols an maTi saqmianobis damatebiT Sefasebas? arsebobs Tu ara marketingsa da sawarmoo. marketingis sistemebis revizia a) marketinguli informaciis sistema 1) uzrunvelyofs Tu ara marketinguli informaciis Sekrebis sistema zusti. damatebiT motivacias. sakmaod sruli da aqtualuri monacemebis miRebas bazarze mimdinare movlenebze? 2) firmis xelmZRvanelebi sakmarisi zomiT iyeneben Tu ara marketinguli gamokvlevebis Sedegebs? b) marketingos dagegmvis sistema 1) kargad aris mofiqrebuli da sakmaod efeqtiania Tu ara marketingis dagegmvis sistema? 2) xarisxianad tardeba Tu ara gasaRebis prognozirebis da bazris potencialis gazomvis samuSaoebi? g) marketingis kontrolis sistema 1) saTanado donezea Tu ara Cafiqrebuli marketingis kontrolis sistema imisTvis. gasaRebis teritoriebis dasaqonelmoZraobis arxebis analizs? 3) regularulad tardeba Tu ara marketinguli xarjebis analizi? d) axali saqonlis damuSavebis sistema 96 . aramed mogebac? aris Tua ara marketingis samsaxurSi specialistebis jgufi. samecniero-kvleviT.

generirebis da SerCevis TvalsazrisiT? 2) atarebs Tu ara firma axali saqonlis Canafiqris sakmaod srul gamokvlevas. unda gaafarTovos Tu unda Sekvecos romeliRac segmenti an datovos romelime segmenti da rogor aisaxeba es gadawyvetileba mogebaze moklevadian da grZelvadian gegmaSi? b) danaxarjebis efeqtianobis analizi 1) dakavSirebulia Tu ara marketinguli saqmianobis calkeuli saxeebi gadametebul danaxarjebTan? SeiZleba Tu ara miRebuli iqnes zomebi maT Sesamcireblad? nawili VI.1) sakmaod kargad aris Tu ara firma organizebuli axali saqonlis Sesaxeb ideebis Sekrebis. misi bazrebis. gasaRebis teritoriebis da ganawilebis arxebis momgebianoba? 2) unda mokidos Tu ara xeli firmam romelime axal segments. marketingis funqciuri Sedgenlebis revizia a) saqoneli 1) rogori amocanebi dgas saqonlis konkretuli asortimentuli jgufis winaSe? dasabuTebulia Tu ara amocanebi? pasuxobs Tu ara arsebuli asortimenti maT winaSe mdgom amocanebs? 2) moixsnas Tu ara saqoneli warmoebidan TandaTanobiT? 3) aris Tu ara axali saqoneli. romliTac Rirs asortimentis Sevseba? 97 . marketingis Sedegianobis revizia a) momgebianobis analizi 1) rogoria firmis sxvadasxva saqonlis. warmoebis da gasaRebis SesaZleblobebis sakmaod srul analizs axali ideebis gansaxorcieleblad kapitaldabandebaTa gamoyofamde? 3) atarebs Tu ara firma sabazro pirobebSi saqonlis sakmaod srul gamokvlevas da Semowmebas siaxlis gayidvaSi gaSvebamde? nawili V.

moTxovnis parametrebidan da konkurentuli situaciebis Taviseburebebidan? 2) Seesabameba Tu ara klientebis azriT. strategia da meTodika? ra zomiT gamomdinareobs fasebi TviTRirebulebis. politika.mogvcems Tu ara dadebiT Sedegebs romelime saqonlis xarisxis. gasaRebis stimulireba. firmis fasebi misi miwodebis Rirebulebas? 3) efeqtianad iyenebs Tu ara firma safaso stimulirebas? g)saqonelmoZraoba 1) ras warmoadgens saqonelmoZraobis amocanebi da strategia? 2) sakmarisad aris Tu ara bazari dakavebuli da sakmarisi aris Tu ara SeTavazebuli servisi? 3) Rirs Tu ara dafiqrdes firma distributorebis. Tvisebebis an garegani gaformebis Secvla? b) fasi 1) rogoria faswarmoqmnis amocanebi. savaWro agentebis da personaluri gayidvis meTodebis gamoyenebis masStabebis Secvlaze romelimes sasargeblod? d) reklama. sazogadoebasTan urTierToba 1) rogoria firmis reklamis amocanebi? dasabuTebulia Tu ara isini? 2) optimaluria Tu ara reklamis xarjebi? rogor muSavdeba reklamis biujeti? 3) efeqtiania Tu ara sareklamo gancxadebebis Tematika da teqsti? 4) sakmaod mofiqrebulad irCeven Tu ara sareklamo saSualebebs? 5) efeqtianad sargeblobs Tu ara firma gasaRebis stimulirebis RonisZiebebiT? 6) aqvs Tu ara firmas sazogadoebrivi azris formirebis kargad mofiqrebuli programa? e) gasaRebis samsaxuri 1) rogori amocanebi dgas firmis gasaRebis samsaxuris winaSe? 98 4) .

2) 3) 4) 5) 6) sakmarisia Tu ara am samsaxurSi dasaqmebulTa raodenoba firmis winaSe mdgomi amocanebis gadasawyvetad? sworia Tu ara firmaSi gasaRebis samsaxuris specializacia (gasaRebis teritoriebis. bazrebis. saqonlis mixedviT)? flobs Tu ara gasaRebis samsaxuri maRal moralur suliskveTebas. unars da gulmodginebas? saTanadod aris Tu ara mofiqrebuli normebis dadgenis da miRweuli Sedegebis Sefasebis meTodika? rogor unda Sefasdes firmis gasaRebis samsaxuri konkurentebis Sesabamis samsaxurebTan SedarebiT? 99 .

raSi mdgomareobs es gansxvavebebi? makrogaremos faqtorebi warmoiSveba 100 . es gare Zalebis (faqtorebis) zemoqmedebis gamo gamomdinare Zalian cvalebadia. rogorc es naxazidan Cans iyofa orqvejgufad. marketinguli Suamavlebi. rac imas miSnavs. marketinguli samyaro moicavs faqtorebs. mecnierul-teqnikuri. maTi klasifikacia SeiZleba warmodgenili iqnes Semdegi sqemiT (nax. aseTi saxis kvlevebSi saubaria ar yvela faqtorze. rom firmam (sawarmom) efeqtiani urTierTobebi daamyaros myidvelebTan. 5. kotleri gamoyofs mikro da makro garemo faqtorebs. demografiuli. sakontaqto auditoria. rom maT Sesaxeb monacemebis Segrovebisa da damuSavebisadmi midgomebi SesaZlebelia arsebiTad gansxvavdebodnen da gansxvavdebian kidec. romlebic gavlenas axdenen sawarmos saqmianobaze. romlebsac f. gare marketinguli faqtorebis struqturaSi f. ramdenadac Sinaarsobrivad isini sruliad gansxvavdebian. diax es asea.Tavi 5. maT Sesaxeb informaciis mosapoveblad gamoiyeneba marketinguli dazvervisa da marketinguli kvlevis meTodebi. politikuri da kulturuli faqtorebi. sawarmos sxva partniorebTan saWiroa ZiriTadi gare faqtorebis Seswavla. romlebic gavlenas axdenen marketingis marTvis unarze. marketinguli garemo 5. kotleri marketingul faqtorebs uwodebs. magram ara savsebiT. daamyaros da SeinarCunos warmatebuli urTierTobebi gare samyaro (garemos ZalebTan): esenia: momxmareblebi (myidvelebi). romlebic warmoadgenen firmis mier kontrolirebad faqtorebs da Sesabamisad midgomebi maT mimarT unda iyos erTnairi. bunebriv-klimaturi.1). Tavis mxriv iyofian konkretul faqtorebad. mimwodeblebi.1 marketinguli garemo da misi mniSvneloba marketinguli procesis umniSvnelovanesi aspeqtia — sabazro samyaro. faqtorebis TiToeuli jgufi. aramed mxolod im faqtorebze romlebic uSualod dakavSirebulia marketingTan. romelSic firmas uwevs Tavisi saqmianobis ganxorcieleba. konkurentebi. es faqtorebi iyofa or did jgufad — gare da Siga fatorebad. imisaTvis. ekonomikuri.

nax.1 marketingis faqtorebis klasifikacia 101 . 5.

maT.2. maTi proporciuli Serwyma unda moxdes. (produckt — produqti. or. rogorc erTiani mTelis.). raTqma unda gaaCniaT damokidebuleba biznesTan. rom isinic warmoadgenen gare marketingul da arakontrolirebad faqtorebs. SromiTi da sxva resursebi) mimarTuli unda iyos marketingis miqsis erT. maSasadame. mikro garemos faqtorebi miuxedavad imisa. am oTx faqtors marketingis miqsi uwoda (marketing mix). promoution — gasaRebis stimulireba). firmis moqmedebebi (finansuri.bunebisa da sazogadoebis wiaRSi. rogorc aRiniSna (Tavi 3. gasaRebis stimulireba — warmoadgenen firmis kontrolirebad faqtorebs da gaaCniaT pirdapiri da uSualo damokidebuleba marketingTan. firmis mikro marketinguli garemo firmis Siga marketinguli faqtorebi: saqoneli. plece gayidvis adgili. magram mniSvnelovan wilad es damokidebuleba ar atarebs pirdapir xasiaTs (gamonakliss warmoadgens iseTi faqtorebi. romlebic warmoiSveba konkurentul garemoSi.. firmas SeuZlia makro garemos faqtorebis mxolod Secnoba da gaTvaliswineba Tavis saqmianobaSi.1. makro garemos faqtorebze ki — ara. mogvianebiT marketingis faqtorTa am jgufs uwodes . 102 . sxvadasxva situaciebSi. price — fasi. gamomdinare aqedan makro da mikro garemos faqtorebi — es faqtorebis sruliad gansxvavebuli jgufebia romelTa Sesaswavlad gansxvavebuli midgomebi unda iyos gamoyenebuli. sawarmos (firmis) marketinguli garemo iyofa mikro da makro marketingul garemod. fasi. 5. misi azriT. harvardis universitetis profesorma. konkretuli situaciisagan damokidebulebiT. literaturaSi faqtorTa aRniSnuli jgufi iwodeba sxvadasxvagvarad. an met Semadgenelze. neil bordenma. rogorc biznesis praqtika aCvenebs mikro garemos faqtorebze nebismier firmas SeuZla moaxdinos gansazRvruli zemoqmedeba. gayidvis adgili. biznes-saqmianobis mareglamentebel kanonebTan). pirdapir ar arian dakavSirebuli biznesTan. agreTve mas marketingis kompleqssac uwodeben.4P”. romlebic dakavSirebulia gadasaxadebTan.

kvlevisa da ganviTarebis. buRalteriis. romlebic erTobliobaSi qmnian firmis mikro marketingul garemos.yvela saxelwodeba. mravalferovan sazogadoebasTan. gansxvavebiT saqonlisagan.4P” koncefcias zogjer umateben sxva Siga faqtorebsac. dagroveba da a. marketingis SuamavlebTan.. romlebsac umaRlesi xelmZRvaneloba adgens. firmis funqciuri qvedanayofebis movaleobaa marketinguli programis Sedgenisas firmaSi moqmed yvela saxis samsaxurTan (safinanso. marketingis mikro garemos faqtorebis struqturaSi f. konkurentebTan. finan103 . yvela erTnairad zustad axasiaTebs saqmis arss. aRniSnuli faqtorebi ar arian ise pirdapir dakavSirebuli marketingTan. ar SeiZleba maTi Senaxva.. romlebic aseve inglisur enaze iwyebian aso . amitomac isini mikuTvnebulia menejmentis Siga faqtorebs. mis miznebs. romlebic exeba marketingis oTx Siga faqtors. aseve isini mWidrod muSaoben firmis funqciur qvedanayofebTan. (magaliTad. (personnel — personali. • marketinguli Suamavlebi. physical environment — fizikuri garemo).4P”-is faqtorebi. • sakontaqto auditoria.S. marketingis faqtorebs isini warmoadgenen mxolod momsaxurebis gawevaze orientirebuli sawarmoebisaTvis.P”-Ti. menejmentis umaRlesi rgoli gansazRvravs firmis misias. • konkurentebi. farTod gavrcelebul . kargad asaxaven cnebis TviT Sinaarss. rogorc . Sesyidvebis. kotleri aerTianebs sabazro urTierTobis Semdeg monawileebs: • momxmareblebi (myidvelebi).. marketinguli saqmianobis warmatebiT ganxorcielebisaTvis saWiroa urTierTobebis Camoyalibeba firmis funqciur qvadanayofebsa da mis partniorebs Soris: momxmareblebTan. kadrebis) umaRlesi donis xelmZRvanelobis CaTvliT TanamSromloba. marketingis menejerebi gadawyvetilebebs iReben im strategiebisa da gegmebis farglebSi. romelsac gaaCnia nivTobrivi forma. process — procesi. warmoebis. strategiebsa da firmis politikas. turistuli biznesi) radganac momsaxurebebi moixmareba warmoebis procesSi. • mimwodeblebi. mimwodeblebTan.

marketinguli koncefciis Tanaxmad maT. Sesyidvebis samsaxuri momarages da im nedleulze Tu masalebze agebs pasuxs. marketinguli kvlevebis ganxorcielebisas pirvel rigSi swored momxmareblebze unda iqnes yuradReba gamaxvilebuli. ra raodenobiT da ra fasSi. momxmareblebi yvelaze mniSvnelovani subieqtia.sebis ganyofileba asrulebs fondebis mozidvasa da gamoyenebas marketinguli gegmis gansaxorcieleblad. buRalteriam ki Semosavali da xarjebi unda aRricxos. erToblivad. nax. firmis marketinguli garemo momxmareblebi (myidvelebi) firmis Siga marketingul garemoze moqmedi ZiriTadi faqtoria. 5. firmis yvela funqciuri qvedanayofi.2. romelic sasurveli xarisxisa da saWiro raodenobis produqtis misaRebad aris saWiro. maSin mimwodeblebi. yvelam erTad harmoniulad unda imuSaon raTa uzrunvelyon momxmarebelTa moTxovnis maqsimaluri dakmayofileba. swored isini wyveten Tu romeli saqoneli inda awarmoos sawarmom. Suamavlebi da sxvebi SeiZ104 . did zegavlenas axdens marketingul gegmebsa da qmedebebze. kvlevisa da ganviTarebis ganyofileba usafrTxo da mimzidveli produqtebis Seqmnaze amaxvilebs yuradRebas. Tu SeTavazebuli saqonlisadmi momxmarebeli aRmoCndeba gulgrili.

Tu daeqvemdebara momxmarebelTa interesebs. • samTavrobo bazari (saxelmwifo organizaciebi. finansuri da adamianiseuli resursebiT. amitom mimwodeblebTan kargi partnio105 . momxmareblebs ganasxvaveben bazris tipebidan gamomdinare: • samomxmareblo bazari (individualuri pirebi da ojaxebi. romlebic saqonels yiduloben komunaluri momsaxurebis sferoSi gamosayeneblad da qvelmoqmedebisaTvis).leba aRmoCndnen zedmetni marketingil RonisZiebaTa sistemaSi da sawarmosTan urTierTdamokidebulebaSi. romlebic produqts (momsaxurebas) piradi moxmarebisaTvis iZenen). resursebis miwodebis simcirem. e. an sxva movlenebma SesaZloa gamoiwvios Seferxebebi produqtis (momsaxurebis) warmoebasa da realizaciaSi. yuradReba unda gamaxvildes warmoebis procesSi gamoyenebuli nedleulisa Tu nawarmis faswarmoqmnis tendenciebze. Suamavlebi da mTavrobebi). marketingis menejerma sistematiurad Tvalyuri unda adevnos mimwodeblebis SesaZleblobebs. uaryofiTad imoqmedebs firmis gayidvebze. • SuamavalTa (gadamyidvelTa) bazari (produqtsa da momsaxurebas yidulobs Semdgomi gayidvis mizniT.i. • saerTaSoriso bazari (misi subieqtebia: sxva qveynebSi arsebuli myidvelebi. rac Tavis mxriv. raTa momaragebis mzrdma xarjebma SesaZloa gamoiwvios warmoebuli produqciis fasis zrda. mogebis misaRebad). mimwodeblebs miekuTvnebian fizikuri da iuridiuli pirebi. • biznes bazrebi (saqonlis warmoebis procesSi gamoyenebis mizniT Semsyidveli organizaciebi). firmas saqonlis (momsaxurebis) warmoebisaTvis saWiro resursebiT uzrunvelyofen. sawarmos saqmianoba mxolod im SemTxvevaSi iqneba momgebiani. biznesmenebi. marketingulma samsaxurma Tavisi interesebidan gamomdinare unda gamoikvlios sxvadasxva tipis momxmareblis moTxovnebi da Seusabamos maT saqmianobis Sedegebi. aseve. romlebic mocemul firmas amarageben materialuri. araperiodulobam.

ruli TanamSromloba utyuari garantiaa firmis warmatebuli funqcionirebisaTvis. xels uwyobs mis gasaRebas. Tu firma—Suamavali vaWrobas eweva Tavis saxeliT da saqonels yidis mesakuTris xarjze.S) dinamikis Sesaxeb. risTvisac komisioneri iRebs sakomisio gasamrjelos. maTi klasifikacia xdeba Semdegi niSniT: • visi saxeliT yidian saqonels Suamavlebi. fasebis da a. komivoiaJorebi. romlebic firmas myidvelebis moZiebaSi an maTTvis produqtis miyidvaSi exmarebian. marketingul Suamavlebs miekuTvnebian sawarmoebi da fizikuri pirebi. evropaSi garigebis Rirebulebidan saSualod 2. principalisaTvis asrulebs zogierT marketingul proceduras. agentebi. romlebic exmarebian mocemul firmas bazarze saqonlis win wawevasa. Tu firma-Suamavali vaWrobas eweva saqonlis mesakuTris saxeliTa da xarjebiT. iaponiaSi sakomisio gasamrjelo saqonlis Rirebulebis 0. maSin aseTi firma-Suamavali iwodeba agentad an dilerad.5%-mde. aseT SemTxvevaSi garigebis mxareebs warmoadgens principali (saqonlis mepatrone) da agenti (Suamavali). distributorebi. gasaRebasa da saboloo momxmareblebs Soris saqonlis gavrcelebaSi. rogorc wesi. saqonlis mesakuTre. maTgan yvelaze gavrcelebulia konsignacia. aseT firmebs savaWro saxlebs (savaWro firmebs) uwodeben.5—1. marketinguli momsaxurebis saagentoebi da finansuri Suamavlebi (safinanso-sakredito dawesebulebebi). maT miekuTvnebaT: vaWariSuamavlebi.5%-ia.5-dan 2. agenti.5-dan — 4%-mde. Tu firma-Suamavali vaWrobas eweva Tavisi saxeliTa da sakuTari xarjiT da gayidul saqonelze mTlianad iRebs pasuxismgeblobas. konsignantebi. konsignacia aris saqon106 . maT miekuTvneba: biTumad da calobiT movaWreebi. vaWari-Suamavlebi (gadamyidvelebi) warmoadgenen saqonelmoZraobis procesis mniSvnelovan rgols. abarebs firma komisioners saqonels gasayidad. kerZod igi Seiswavlis bazars da droulad axdens principalis informirebas (moTxovnis. saagento vaWrobis mravali saxe arsebobs. reklamirebas ukeTebs saqonels. • vis xarjze yidis saqonels Suamavali. agentis gasamrjelo meryeobs garigebis Rirebulebis 7-dan 13%-mde. aSS-Si — 1. brokerebi. mas uwodeben komisioners.

atareben bazris gamokvlevas. xarisxi. aseve sasaqonlo birJebi. garigebaSi brokeri warmoadgens mxolod garigebis erTi mxaris interesebs.lis wardgena agentisaTvis gansazRvruli vadiT. firmis warmatebebi uSualod ganisazRvreba misi unariT — daupirispirdes konkurentebs da moipovos upiratesoba konkurenciul brZolaSi. dazRvevis da sxva. sadac umetes SemTxvevaSi realizdeba warsulSi moxmarebuli saqoneli (mowyobiloba. antikvariati da a. konsignatori iRebs saqonels sawyobSi da inaxavs mas. sasawyobo xarjebis anazRaurebis Sesaxeb. S. konkurentebia is pirebi da organizaciebi. SuamavalTa gansakuTrebul saxes warmoadgens brokerebi. romlebic bazarze upirispirdebian mocemul konkretul sawarmos. saqonlis saxeebi da saxesxvaobebi. sasaqonlo markebi. ixdis is. mis mier gasmrjelos miReba garigebis meore mxarisaganac araeTikuria. amrigad. axdenen Tavisi SemkveTis saqonlis reklamirebas da a. maT unda moipovon strategiuli upiratesobani momxmareblebze SeTavazebebis pozicirebaSi konkurentebTan SedarebiT. sasurveli fasiT realizaciis yvelaze saukeTeso momentisaTvis konsignatori sTavazobs saqonels gasayidad. sabrokero gasamrjelos. keTilsindisieri brokerebi klientis SekveTiT misTvis agroveben marketingul informacias.S. 107 . fasebi. rogorc wesi.25-dan 3%-mde. konkurencia warmoadgens rTul socio-ekonomikur movlenas.). vin arian misi konkurentebi bazarze. saSuamavlo organizaciebs miekuTvnebian auqcionebic. isini Suamavlis rols asruleben gamyidvelsa da myidvels Soris garigebis gansaxorcieleblad. gasaRebis meTodebi. sakonsignacio SeTanxmebaSi saagento gasamrjelos odenobis garda SeTanxmeba xdeba saqonlis realizaciis vadaze. rogoria maTi saqonlis asortimenti. sabrokero gasamrjelo meryeobs garigebis Rirebulebis 0. vinc pirvelma mimarTa brokers. sabazro ekonomikis pirobebSi sawarmoebi saqmianobas anxorcieleben konkurentul garemoSi. yovelma formam unda icodes. igi obieqturad damaxasiaTebelia sabazro ekonomikisaTvis da mis fundamentur princips warmoadgens. dapirispirebis obieqti SeiZleba iyos momxmarebelTa survilebi.

moxaliseebi. sakontaqto auditoriasTan urTierTobebis Camoyalibeba. Jurnalebi.kotleris ganmartebiT SeiZleba warmoadgendes sxva firmebis adamianTa nebismieri jgufi. direqtorTa sabWo). oligopolisturi konkurenciis bazari. konkurentuli garemos Seswavla xorcieldeba konkurentebis saqmianobaze sistematuri dakvirvebiT. 108 . wminda monopoliis bazari). imisaTvis. • kompaniis Siga sazogadoeba (sxvadasxva kategoriis TanamSromlebi. radio da televizia). • sazogadoebis farTo fenebi. • aqtiur moqalaqeTa sazogadoeba (momxmarebelTa sazogadoebebi. maSasadame. monopolisturi konkurenciis bazari. mezobeli organizaciebi). romlebzec aris damokidebuli firmis marketinguli saqmianobis efeqtianad warmarTva. SuamavlebTan.firmebma marketingis strategia unda gansazRvron konkurentuli garemos mixedviT. rom mikro marketingulma garemom pozitiuri zegavlena moaxdinos firmis unarze moemsaxuros Tavis myidvelebs maTi moTxovnis srulad dakmayofilebsaTvis saWiroa momxmareblebTan. • mediasazogadoeba (gazeTebi. gamoyofen sakontaqto auditoriis Semdeg tipebs: • safinanso sazogadoeba (bankebi. menejerebi. • adgilobrivi sazogadoeba (mezoblad mcxovrebi momxmareblebi. sainvesticio kompaniebi da auqcionerebi). sakontaqto auditorias f. reklamis sandoobasa da sxva sakiTxebTan dakavSirebiT). mimwodeblebTan. romelic yalibdeba konkurenciis saxidan gamomdinare bazris tipi Sesabamisad (wminda konkurenciis bazari. romlebsac gaaCniaT realuri an potenciuri interesi mocemuli firmisadmi da (an) misi saqonlisadmi da gavlenas axdenen mis pozitiur an negatiur unarze — miaRwios dasaxul miznebs. garemos dacvis organizaciebi erovnul umciresobaTa jgufebi da sxva). romelic exmareba firmas konkurenciuli brZolis meTodebis SerCevasa da praqtikul ganxorcielebaSi. • samTavrobo sazogadeba (mTavrobis gadawyvetilebebi produqtis usafrTxoebasTan.

mosaxleobis ricxovnoba.S. gansakuTrebiT maTi cvlilebis tendenciebi marketingis mTavar interess warmoadgens.5. demografiuli maCvneblebi. romelic gamoixateba xandazmuli adamianebis xvedriTi wilis zrdasa da axalgazrdobis wilis SemcirebaSi. Semosavlebis da a. regionis. qalaqis da a. rom aseTi tendencia SenarCunebuli iqneba uaxloesi 50 wlis manZilze. • bunebriv-klimaturi. bunebriv-klimaturi pirobebis gavlenas. ganaTlebis donis. igi damaxasiaTebelia Cveni qveynisTvisac.i. romlebic Tavis mxriv momxmarebelTa fokusirebul jgufebs qmnan e. aziis mravali qveynisa da amerikisaTvis. es tendencia gamaxasiaTebelia evropis yvela qveynisaTvis. • mecnierul-teqnikuri. firmis saqmianobaze maTi zemoqmedeba ise naTlad ar aris gamoxatuli.3. rogorc pirdapir moqmedi (mikro garemos) faqtorebis. firmis makro marketinguli garemo makro marketingul garemoSi moqmed faqtorebs miekuTvneba: • demografiuli. asakis. kulturuli tradiciebis. demografiul tendenciad SeiZleba aseve dasaxelebuli iqnes mniSvnelovani cvlilebebi uSvilo ojaxebisa da 109 . • kulturuli. magram friad mniSvnelovania. • ekonomikuri.S. vinaidan nebismieri firma funqcionirebs gansazRvrul socio-ekonomikur pirobebSi da ganicdis samarTlebrivi normebis. demografebi gvamcnoben. bazris miznobriv segmentebs. demografiuli maCvneblebis simravlis gamo. radgan demografiuli garemo Sedgeba adamianebisagan. demografiuli procesebi aisaxeba iseT maCveneblebSi. erT-erT wamyvan demografiul tendencias warmoadgens mosaxleobis asakobrivi struqturis cvlileba. rogoricaa: qveynis. • politikuri. SeuZlebelia maTi yvelas CamoTvla. am mosaxleobis struqtura sqesis. teqnologiuri faqtorebis. makro garemos faqtorebis gaTvaliwinebac mikro garemos faqtorebTan erTad aucilebelia marketingis strategiaSi.

saukunis win ernst engelis mier aRmoCenili iqna kanonzomiereba. mosaxleobis geografiuli gadanacvleba (migracia). xarjebi. sacxovrebelze. man aRmoaCina. eleqtroenergia da sazogadoebrivi momsaxureba). sakredito saprocento ganakveTebi. aRweris. dasaqmebulTa aRricxvisa da mravalferovnebis zrda. • valutis gasacvleli kursi. stagnacia an dacema. romlebic gansazRvraven biznesis ganviTarebas. • ekonomikis globalizacia. danazogebi mniSvnelovan gavlenas axdenen momxmareblebze da Sesabamisad bazarze. sxvadsaxva doneze momxmareblebs sxvadsaxva xarjviTi struqtura gaaCniaT. engelis kanonebs mogvianebiT sxva mkvlevarebmac dauWires mxari. sxva kategoriebsa da danazogze procentuli maCvenebeli ki izrdeboda. cvlilebebi iseT mniSvnelovan ekonomikur cvladebSi. sayofacxovrebo saqonelze danaxarjis procenti mudmivi rCeboda (garda iseT produqtebze rogorebicaa. paneluri gamokiTxvis da specialuri marketinguli kvlevebis masalebiT. • sagadasaxado politika.qorwinebaSi armyofi ojaxuri wyvilebis zrdis TvalsazrisiT.S. • sakredito saprocento ganakveTebi. 110 . ekonomikuri faqtorebis struqturaSi. transportze. rogoricaa Semosavlebi. gazi. ojaxebis raodenoba. • fasebi energiaze da energo Semcvelebze. demografiuli faqtorebidan firmebis saqmianobaze did gavlenas axdens Sobadoba. rom Semosavlis zrdasTan erTad kvebaze daxarjuli Semosavlis procenti mcirdeboda. icvleba Semosavlebis zrdasTan erTad. sikvdilianoba. aRniSnuli faqtorebis gamosakvlevad firmas SeuZlia isargeblos saxelmwifo statistikis. • inflaciis done. ganaTlebis done. ekonomikuri faqtorebi momxmareblis myidvelobiT unarsa da xarjviT tendenciebze axdenen zegavlenas. romlis Tanaxmad adamianis mier gaweuli danaxarjebi kvebaze. SeiZleba gamoiyos Semdegi faqtorebi: • ekonomikis saerTo mdgomareoba—zrda. janmrTelobaze da a.

maSasadame, ekonomikuri aqtivobis vardnis an aRmavlobis SemTxvevaSi firmebma adekvaturi sifrTxile unda gamoiCinon da maT ekonomikur garemoSi mimdinare cvlilebebi Tavis sasikeTod umda gamoiyenon. bunebriv-klimaturi faqtori anu garemomcveli buneba makro marketinguli garemos mniSvnelovani Semadgeneli nawilia. bunebriv garemos warmoadgens bunebrivi resursebi, romelTac firma iyenebs Tavisi produqciis warmoebisaTvis an zegavlenas axdens maTze Tavisi biznes saqmianobiT. bunebrivi garemosaTvis damaxasiaTebeli tendenciebia: — resursebis SezRuduloba; — garemos mzardi dabinZureba; — mTavrobis Careva bunebrivi resursebis marTvaSi. bunebrivi garemos dacvisa da SenarCunebisaTvis brZolam warmoSva e.w. mwvaneTa moZraoba. civilizebulad moqmedi firmebi garemosaTvis xelSewyobis strategiebs anviTareben. isini reagirebas axdenen momxmarebelTa iseT moTxovnebze rogoricaa ekologiurad usafrTxo produqtebi, gameorebiT gamoyenebadi da biologiurad SesafuTi saSualebebi, gadasamuSavebeli masalebi da komponentebi, dabinZurebis ukeTesi kontroli da energiis ufro efeqtiani dazogvis sakiTxebi. bunebis dacvis aucileblobam safuZveli Cauyara socialur-eTikuri marketingis koncefcias, romelmac xeli Seuwyo sawarmos, momxmareblis da mTeli sazogadoebis interesebis dabalansebas. faqtorebi, romlebic xels uwyoben axal teqnologiebs, produqtebsa da sabazro SesaZleblobebs ganekuTvneba teqnologiur garemos. axali teqnologiebi arsebiTad cvlis da amaRlebs adamianebis cxovrebis dones. marketologebma gansakuTrebuli yuradReba unda gaamaxvilon teqnologiuri ganviTarebis iseT tendenciebze rogoricaa: — teqnologiuri cvlilebis swrafi tempi; — samecniero-kvleviTi samuSaoebis maRali biujeti; — aramasobrivi produqtebis gaumjobeseba; — mTavrobis mxridan regulireba. axali teqnologibi saqonlis axali modelebis Seqmnis SesaZlkeblobas iZleva, romlebsac SeswevT unari adamianTa obieqturi moTxovnilebebi daakmayofilon maRal samomxma111

reblo doneze. igi erT-erT umniSvnelovanes faqtors warmoadgens, romelic gansazRvravs firmebis ganviTarebas maTSi axali teqnologiebis danergvis safuZvelze, rac arsebiTad cvlis adamianebis cxovrebas. firmebma mudmivad Tvalyuri unda adevnon samecniero-teqnikuri garemos dinamikas, raTa mxedvelobidan ar gamorCeT axali produqtis Seqmnis SesaZleblobebi. teqnologiuri cvlilebis swrafi tempi ganapirobebs axali Taobis ama Tu im nakeTobis xanmokle sasicocxlo cikls (moraluri cveTis gamo), e.i swrafad icvleba igi ufro srulyofili modeliT. f. kotlerma SeniSna, rom meqanikuri sabeWdi manqanebi dominirebdnen bazarze 25 weli, maTi momavali Taoba — eleqtromeqanikuri modelebi — 15 weli, eleqtronuli — mxolod — 7 weli, Semdeg isini Secvala mikroprocesorulma teqnikam, magaliTad printerebsac gaaCniaT Semcirebis tendencia. firmebis saqmianobaSi axali teqnologiebis gamoyeneba praqtikulad yovelTvis dakavSirebulia investiciebTan: axali teqnologiebis gamoyenebidan sargebelis miRebamde, aucilebelia mniSvnelovani danaxarjebis gaweva. f. kotleris cnobiT, evropuli farmacevtuli kompaniebi axali medikamentebis (preparatebis) damuSavebaze xarjaven 150-200 mln. funt sterlings. aSS-Si General motors-ma 1993 wels samecniero-kvleviT samuSaoebze daxarja 4 mlrd dolaramde.1 magram yvela firmas ar SeuZlia aseTi danaxarjebis gaweva warmoebis ganviTarebisa da teqnologiis ganaxlebisaTvis, ris gamoc firmebis umravlesoba irCevs saqonlis umniSvnelo srulyofisa da ukve moqmedi markis asortimentis gafarToebis strategias. firmis marketinguli saqmianobis efeqtianoba mniSvnelovanwilad damokidebulia qveynis politikur stabilurobaze da im kanonebze, samarTlebriv aqtebsa da normativebze, romlebic aregulireben firmis urTierTobas momxmareblebTan, mimwodeblebTan, SuamavlebTan, partniorebTan da a. S. biznesis sferoSi moqmedi firmebisaTvis gansakuTrebiT mniSvnelovania maregulirebeli kanonmdeblobis codna da gamoyeneba. firmebi amasTan kargad unda erkveodnen ma1

f. kotleri, g. armstrongi, j. sondersi, v. vongi. marketingis safuZvlebi, moskovi, 1998, gv. 195 (rus. enaze).

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kontrolebeli organoebis funqciebSi da safuZvlianad unda icnobdnen momxmarebelTa interesebis damcveli organizaciebis saqmianobasac. kultura (laTinuli warmoSobisaa culfura — damuSaveba, aRzrda, ganaTleba) farTo cnebaa. masSi igulisxmeba sazogadoebis ganviTarebis istoriulad gansazRvruli done, calkeuli adamianis qcevis manerebi, soflis meurneobis Sromis produqtebi (magaliTad, marcvlovani kulturebi), xalxis sulieri faseulobebi da mravali sxva. kulturuli faqtorebi vlindeba sazogadoebis socialur garemoSi, rac mniSvnelovanwilad gansazRvravs mosaxleobis samomxmareblo qcevas da Sesabamisad biznesis ganviTarebis formebsa da mimarTulebebs. kulturuli faqtorebia: religia, wesCveulebebi, ritualebi, moralur-eTikuri normebi da faseulobebi, ganaTleba da wignierebis done, sazogadoebis politikuri mowyoba da misi esTetikuri aura (folklori, musika, xelovneba, literatura), ena da sxv. es aris arasruli CamonaTvali kulturuli faqtorebisa, romlebic zemoqmedebas axdenen bazarze adamianebis (myidvelebis) moqmedebebze da romlebic aucilebelia mxedvelobaSi iqnes miRebuli marketinguli gadawyvetilebebis miRebisas. biznesis istoriaSi cnobilia SemTxvevebi, rodesac marketingul analizSi kulturuli komponentebis ignorirebam firmis sasaqonlo da gasaRebis politikis formirebisas gamoiwvia didi danakargebi. sainteresoa is, rom am TvalsazrisiT Secdomebs uSveben ara marto axalbedebi biznesSi, aramed soliduri organizaciebic, romlebsac gaaCniaT bazarze muSaobis mravalwliani gamocdileba. rogorc wesi, amgvari Secdomebi exeba kulturis iseT aspeqtebs, romlebic dakavSirebulia adamianebis zne-CveulebebTan da wess-CveulebebTan, miTebTan, legendebTan da romlebic damaxasiaTebelia rogorc ama Tu im qveynis calkeuli regionebisaTvis, ise calkeuli qveynebisa da xalxebisaTvis. f. kotleri kulturul faqtorebs yofs pirvel da meore xarisxovan faqtorebad. faqtorTa pirvel jgufs mikuTvnebulia is faqtorebi, romelTa Secvlac rTulia (TiTqmis SeuZlebelia). isini gadaecema aRzrdis procesSi mSoblebidan Svilebs, mkvidrdeba skolebSi, eklesiaSi. maT SeiZleba pirobiTad ewodos sabazo faqtorebi, romlebic gansazRvraven sazogadeobis im faseulobebs, romlebic dakav113

Sirebulia wesierebasTan, keTilsindisierebasTan, patiosnebasTan, borotisa da keTilis gansxvavebasTan, sazogadoebaSi qcevis wesebTan da a.S. faqtorTa meore jgufs miekuTvneba adamianTa urTierTobebi erTmaneTs Soris, sxva adamianebTan, sazogadoebriv institutebTan, sazogadoebasTan. aRniSnuli faqtorebis Secvla SesaZlebelia, Tumca amas sWirdeba didi dro da resursebi. didia kulturuli faqtorebis gavlena firmis saqmianobaze da isini xSirad gadamwyvet rolsac asruleben marketinguli strategiis SerCevaSi.

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Tavi 6. marketinguli kvlevis meTodologiur-informaciuli da organizaciuli safuZvlebi
1.1. marketinguli kvleva, misi mizani da ZiriTadi obieqtebi

marketing, rogorc wesi niSnavs bazarze mimdinare procesebis Seswavlas anu kvlevas. marketinguli kvlevis arsi gamoixateba specifikuri marketinguli situaciebis Sesaxeb monacemebis sistemur SegrovebaSi, am situaciaTa warmomqmnel faqtorTa gamovlenaSi, maT Sefasebasa da regulirebis RonisZiebaTa SemuSavebaSi. kvlevis es procesi metad rTuli da mravalmxrivia, rac arsebiTad ganpirobebulia marketingis sistemis elementebis mravalferovnebiT. marketingis sistemis es elementebia: bazari, saqoneli (momsaxureba), mwarmoebeli, Suamavali, gamsaRebeli, konkurenti, momxmarebeli, sazogadoeba, samTavrobo da sakanonmdeblo organoebi, masobrivi infromaciis saSualebebi da sxv. swored am elementebis urTierTobis procesSi yalibdeba sabazro situaciebi da bazrisaTvis damaxasiaTebeli kanonzomierebebi. marketinguli kvlevis mizania bazarze mimdinare movlenebisa da procesebis ganviTarebisaTvis damaxasiaTebel kanonzomierebebis gamovlena, Sefaseba da regulirebis RonisZiebebis SemuSaveba. aRniSnuli miznidan gamomdinare marketinguli kvlevis winaSe isaxeba Semdegi ZiriTadi amocanebi: marketinguli garemos Seswavla; marketinguli kvlevis informaciuli uzrunvelyofa; marketinguli kvlevis strategiuli mimarTulebebis dadgena; sawarmoTa saqmianobis analizi; moTxovna-miwodebis ganviTarebis kanonzomierebebis dadgena; momxmareblis produqtis sarisxisadmi damokidebulebis dadgena; saqonlis (momsaxurebis) fasebis analizi; 115

marketingis ganviTarebis strategiisa da taqtikis gansazRvra; konkurentTa saqmianobis Seswavla; sawarmos saqmianobis safinanso Sedegebis (xarjebi, mogeba, zarali) analizi; marketingis gare samyarosTan (sazogadoeba, samTavrobo, safinanso organoebi, konkurentebi da sxva) kavSiris Sedegebis analizi da a. S. marketinguli kvlevis amocanebis mravalferovneba ganpirobebulia sakvlevi problemebis anu obieqtebis simravliT. marketinguli kvlevis ZiriTadi obieqtebi erTgvarovani niSnis mixedviT erTiandebian Semdeg jgufebSi: bazris funqciuri elementebis sistema. igi aerTianebs samomxmareblo da sawarmoo daniSnulebis saqonelze moTxovnasa da miwodebas, mza nawarmze, resursebze da momsaxurebaze arsebul fasebs; bazris nivTobriv-sagnobrivi elementebi. aq igulisxmeba samomxmareblo da sawarmoo daniSnulebis saqoneli, maTi nairsaxeoba da momsaxurebis saxeebi; bazris subieqtebi — momxmarebeli da myidveli (individi, ojaxi, sawarmo, sazogadoeba), mwarmoebeli, mimwodebeli, Suamavali, gamyidveli da sxva; warmoebis sferos ganviTarebis maCveneblebi — produqciis warmoebis moculoba, struqtura, dinamika, xarisxi da a. S.; mimoqcevis sferos ganviTarebis maCveneblebi — saqonlis Semosuloba, saqonelbrunva, saqonlis maragi, maTi dinamika da struqtura; momsaxurebis sferos ganviTarebis maCveneblebi — momsaxurebis saxeebi, maTi moculoba da dinamika, momsaxurebis xarisxi, momsaxurebis meTodebi da sxva; produqciis warmoebis, mimoqcevis da momsaxurebis sferos teqno-ekonomikuri da organizaciuli maCveneblebi — sawarmoo simZlavreebi, resursebis mdgomareoba, saqonelmoZraobis formebi, saqonlis win wawevis, Senaxvisa da gayidvis saSualebebi da a. S.; bazris ganviTarebis regionuli Taviseburebani; 116

konkurentTa saqmianobis Sefaseba — konkurentTa raodenoba, saqmianobis masStabebi, konkurenciis formebi, maTi Zlieri da susti poziciebi da a. S.; saqonlis warmoebisa da gasaRebis stimulireba — mwarmoebelTa, gamyidvelTa da momxmarebelTa stimulirebis meTodebi, stimulirebis mizani da Sedegebi; sawarmoTa safinanso Sedegebis amsaxveli maCveneblebi — Semosavali, xarjebi, mogeba, rentabeloba, gadasaxadebi, jarimebi, sanqciebi da sxv. 6.2. marketinguli kvlevis meTodologiuri safuZvlebi marketingi, rogorc bazarze saqmianobis kompleqsuri sistema, emyareba garkveul meTodologiur safuZvlebs. marketinguli kvlevis meTodologia warmoadgens im meTodebisa da meTodikis erTianobas, romlis safuZvelzec xorcieldeba bazarze mimdinare procesebis Seswavla, analizi, Sefaseba da ganviTarebis prognozi. amrigad, meTodologiis Semadgeneli nawilebia meTodebi da meTodika. meTodi warmodgenilia konkretuli xerxebisa da wesebis saxiT, romelTa safuZvelze xorcieldeba gamokvleva, gadawyvetilebis miReba, regulireba da a. S. meTodika meTodologiis logikuri nawilia. igi gulisxmobs gamokvlevis midgomebis, principebis, meTodebis da a. S. gamoyenebis wesebis sistematicias. marketinguli kvlevis meTodebi mravalferovania. pirobiTad igi SeiZleba dajgufdes zogad da konkretul meTodebad. amis Sesabamisad marketingul kvlevas gaaCnia zogadi da konkretuli meToduri safuZvlebi. zogad-meToduri safuZvlebidan gansakuTrebiT aRsaniSnavia dialeqtikuri meTodi, deduqcia da induqcia, analizi da sinTezi, agreTve iseTi zogad-mecnieruli midgomebi rogoricaa programul-miznobrioba, sistemuroba, kompleqsuroba da a. S. dialeqtikuri meTodi logikuri azrovnebis uzogadesi meTodia. igi saSualebas iZleva movlenebisa da procesebis ganviTareba ganxilul iqnes mudmiv urTierTkavSirSi da moZraobaSi. dialeqtikaSi aisaxeba memkvidreobiToba anu warsulis, awmyos da momavlis urTierTkavSiri. swored es 117

urTierTkavSiri da memkvidreobiToba JRers didi moazrovnis cnobil sityvebSi: `awmyo, Sobili warsulisagan, aris mSobeli momavlisa~. Semecnebis dialeqtikuri meTodis gareSe SeuZlebelia sinamdvilis swori asaxva, nebismieri movlenis Sesaxeb realuri warmodgenis Camoyalibeba. firmis marketingis samsaxuri mier marketinguli kvlevis sferos Teoriuli da praqtikuli sakiTxebis sworad aRqma SesaZlebelia mxolod dialeqtikuri azrovnebis gziT. dialeqtika saSualebas iZleva gamovlindes bazris ganviTarebis etapebi, maTTvis damaxasiaTebeli tendenciebi da daisaxos momavlis amocanebi. bazris gamokvlevis nebismieri meTodi da xerxi mxolod maSin iZleva realur Sedegs Tu maTi gamoyenebis meTodika dialeqtikur kanonzomierebebzea dafuZnebuli. deduqcia gulisxmobs zogadi debulebebidan kerZo (konkretuli) daskvnebis gamotanas. marketingis sistemaSi misi gamoyeneba gulisxmobs bazrisaTvis damaxasiaTebeli zogadi kanonzomierebebis safuZvelze misi calkeuli segmentis ganviTarebis Sesaxeb konkretuli daskvnebis gamotanas. magaliTad, zogadi daskvna imis Sesaxeb, rom bazarze arsebobs mecxoveleobis produqtebis deficiti saSualebas iZleva gakeTdes kerZo daskvna, rom Seferxebebia xorciT, rZiT da a. S. mosaxleobis uzrunvelyofaSi. induqcia niSnavs erTeuli, kerZo faqtebidan zogadi daskvnebis gamotanas. saxeldobr, Tu bazarze SeimCneva xorcis, rZis da sxva produqtebis siuxve, amis safuZvelze SeiZleba gakeTdes zogadi daskvna, rom uzrunvelyofilia mecxoveleobis produqtebiT mosaxleobis Seuferxebeli momarageba. marketinguli kvlevis procesSi farTod gamoiyeneba analizis da sinTezis meTodi. farTo gagebiT analizi niSnavs daSlas, xolo sinTezi SeerTebas. amis gaTvaliswinebiT, analizuri meTodi gulisxmobs sakvlevi obieqtis daSlas Semadgenel nawilebad da am safuZvelze movlenis ganviTarebis konkretuli kanonzomierebis dadgenas. amis naTeli magaliTia bazris segmentacia, momxmarebelTa tipologia da a. S. kvlevis sinTezuri meTodi gulisxmobs sakvlevi obieqtisaTvis damaxasiaTebel calkeul nawilebis Seswavlas da maT safuZvelze zogadi daskvnebis gakeTeba. 118

marketingul saqmianobaSi programul-miznobrivi midgoma gulisxmobs movlenebis kvlevas winaswar SemuSavebuli programis mixedviT, romelic mimarTulia garkveuli miznis (strategiul an taqtikuri) misaRwevad. marketinguli saqmianobis marTvis doneebis gaTvaliswinebiT amgvari midgomebi farTod gamoiyeneba sawarmos, firmis, kompaniis da a. S. sawarmoo-gasaRebis saqmianobis programebis SemuSavebis procesSi. bazris regulirebis Sesaxeb gadawyvetilebebis SemuSaveba da dasabuTeba moiTxovs sistemur da konmpleqsur analizs. sistemuri analizi gulisxmobs kvlevis meTodebisa da xerxebis erTobliobas, romelic gamoiyeneba bazris moqmedebis sazRvrebis, miznebis, amocanebis, ganviTarebis alternatiuli variantebis SerCevisa da funqcionirebis TaviseburebaTa dasadgenad. kompleqsuri analizi moicavs bazris ganviTarebisaTvis damaxasiaTebel movlenebisa da procesebis ganxilvas urTierTkavSirSi. magaliTad, bazarze konkretuli saqonlis gasaRebis SesaZleblobis gansazRvra SeuZlebelia analogiuri, Semcvleli saqonlis bazris analizis gareSe an kidev bazris analizi SeuZlebelia misi romelime elementis (moTxovna, miwodeba, fasi) da maTi ganmsazRvreli faqtorebis urTierTgavlenis gamokvlevis gareSe. marketingul saqmianobaSi gamoiyeneba ekonomikur-maTematikuri modelirebis meTodebi da xerxebi. maT Soris gansakuTrebiT aRsaniSnavia mravlobiTi regresiis gantolebebi, korelacia da sxva. modelirebas emyareba kvlevis procesebis kompiuterizacia. zogad meTodebTan erTad marketingis praqtikaSi gamoiyeneba maCvenebelTa gaangariSebis, informaciis SegrovebadamuSavebis da prognozirebis wminda ekonomikuri meTodebi da konkretuli xerxebi. marketinguli kvlevis ekonomikuri meTodebidan erTerTi ZiriTadi meTodia sabalanso meTodi. igi gansakuTrebiT xSirad gamoiyeneba saqonlis Semosulobis da gayidvis, moTxovna-miwodebis Tanafardobis, fuladi Semosavlisa da xarjebis da sxva maCvenebelTa gaangariSebis procesSi. sabalanso meTodis gamoyenebiT moTxovnis gaangariSeba emyareba sasaqonlo balansis cnobil sqemas, romelsac aqvs Semdegi saxe: m1 + S = r + d + m2. sadac: 119

xolo zogadi saxiT igi SeiZleba warmovidginoT Semdegi formiT. xolo danakargebis Tanxa 0. S — saqonlis Semosulobas mocemul periodSi. qveynis SigniT warmoebuli resursebi.3 aTasi lari. m2 — saqonlis marags periodis dasasruls. r — saqonlis realizacias mocemul periodSi. amisaTvis saWiroa gantolebas mieces Semdegi saxe: r = m1 + S — (d + m2).m1 aRniSnavs saqonlis maragis mdgomareobas saangariSgebo periodis dasawyisSi. pirvel nawilSi naCvenebia ama Tu im saqonelze moTxovnis sidide naturalur an fulad maCveneblebSi. kvartali. mTel periodSi realizebuli (gayiduli) saqonlis da periodis bolosaTvis darCenili saqonlis marags damatebuli saqonlis danakargebis jami. mimdinare wlis pirveli ianvrisaTvis maRaziaSi arasebuli Saqris maragi Seadgenda 9 aTas lars. xolo pirveli TebervlisTvis 8 aTas lars. ianvris TveSi maRaziaSi Semotanili Saqris Rirebulebam Seadgina 19 aTasi lari. aRniSnuli sabalanso gaangariSebis Sesabamisad saangariSgebo periodis dasawyisSi arsebuli saqonlis maragis moculobas damatebuli amave periodSi Semosuli sasaqonlo resursebi tolia.7 aTasi lari [9+19—(0. importi da miwodebis sxva wyaroebi. d — saqonlis danakargebs. aRniSnulidan gamomdinare ianvris TveSi Saqris gayidvis moculobam anu realizebulma moTxovnam 19. aRniSnuli formulis gamoyenebiT SeiZleba realizebuli moTxovnis moculobis gaangariSeba. resursebis miwodebis nawilSi naCvenebia maTi warmoqmnis wyaroebi. romlis ZiriTadi komponentebia: maragi periodis dasawyisSi. magaliTad. balansSi moTxovnis sidide warmodgenilia iseTi komponentebiT. w. meoreSi ki resursebis miwodebis savaraudo mdgomareoba. moTxovna-miwodebis balansi. balansi dgeba garkveuli periodis miTiTebiT (Tve. saWiroebisda mixedviT pirvel da meore nawils Soris SeiZ120 . weli). sabalanso meTodis gamoyenebiT gaiangariSeba realizebuli moTxovna. igi warmodgenilia or nawilad. calkeuli saxis saqonlis gamoyenebisa da daniSnulebis gaTvaliswinebiT balanss gaaCnia konkretuli forma. rogoricaa: moTxovnis sidide.3+8)] Seadgina. marketingul kvlevaSi farTod gamoiyeneba e. saWiroeba eqsportze da aucilebeli maragi periodis bolosaTvis.

Tematuri xasiaTis mixedviT informacia SeiZleba iyos politikuri. 6. romelic saSualebas iZleva daxasiaTdes bazris mdgomareoba. marketinguli saqmianobis informaciuli uzrunvelyofa marketinguli kvlevis aucilebeli pirobaa saTanado informaciis mopoveba. analizi. gamovlindes sabazro situaciebze moqmedi faqtorebi da ganisazRvros maTi ganviTarebis perspeqtivebi. raime sxva gadawyvetilebis misaRebad da saWiroebis SemTxvevaSi gamoiyeneba xelaxla. gamoyenebis jeradobis mixedviT ganasxvaveben pirvelad da meorad informacias. marketinguli kvlevis procesSi gamoiyeneba specialuri meTodebi. socialuri. moTxovnis moculoba da struqtura. romelic aCvenebs ra donezea miRweuli moTxovnisa da miwodebas Soris balansireba. 121 . Sefaseba da miznobrivi gamoyeneba. romelTa meSveobiTac xdeba infromaciis mopoveba.4). mopovebis periodulobis da sxva TaviseburebaTa gaTvaliswinebiT. amasTan. magaliTad. pirveladi informaciis miRebis ZiriTad meTods warmoadgens specialurad Catarebuli dakvirvebebi.3. fasebis mdgomareoba da a. demografiuli da sxva. gamokvlevis obieqtis. damuSaveba.leba gamoiTvalos Tanafardoba. marketinguli informacia warmoadgens monacemebis erTobliobas. S. gamoyenebis jeradobis. eqsperimentebi. analizi da prognozi (ix. warmoqmnis wyaroebis. saqonlis gasaRebis siZneleebi. TiToeul maTgans gaCnia gamoyenebis Tavisi sfero.3 da 8. dajgufeba. ekonomikuri. maT Soris arsebuli kavSiris gamo isini xSirad urTierTSevsebisa da dazustebis mizniTac gamoiyeneba. 6. romelic mopovebulia specialurad raime konkretuli gadawyvetilebis SemuSavebisa da dasabuTebis mizniT. pirveladia informacia. igi SeiZleba dajgufdes Tematuri xasiaTis. meorads miekuTvneba informacia. saqonlis konkrentunarianoba. praqtikaSi bazris gamokvlevisTvis saWiro informaciis erTobliobas monacemTa bazas uwodeben. gamokiTxvebi da sxva RonisZiebebi. gamokvlevis obieqtis mixedviT arsebuli informacia saSualebas iZleva daxasiaTdes bazris ganviTarebis romelime konkretuli maCvenebeli. romelic mopovebulia warsulSi. marketinguli informacia sxvadasxva saxisaa.

mas miekuTvneba statistikis saxelmwifo departamentis monacemebi. saqonlisa da momsaxurebis fasebis (tarifebis) da sxva maCvenebelTa Sesaxeb krebsiTi informaciis miRebis ZiriTad wyaros. momzadebis mkveTrad gansazRvruli perioduloba da Sesadarisoba. es masalebi ramdenadme agregirebuli saxiT gamoicema statistukuri krebulebis saxiT. romelic dainteresebuli firmis mier sxva organizaciebidan (firmebidan) miiReba. drois garkveul intervalSi (dekada. gasaReba) Sesaxeb da sxva. mas miekuTvneba statistikis saxelmwifo departamentisa da misi adgilobrivi samsaxurebis mier damuSavebuli yoveldRiuri. xolo SedarebiT detalizebuli poziciis mixedviT Tavmoyrilia statistikis saxelmwifo departamentSi da mis regionul ganyofilebebSi. romlis damuSaveba da mopoveba sistematuri xasiaTisaa. Tve. uwyveti anu permanentulia informacia.imisda mixedviT Tu saidan iqna miRebuli informacia. magaliTad. informaciis miRebis sxvadasxva wyaro arsebobs. masobrivi informaciis saSualebebi da sxva informaciis garkveuli nawili. romelic miiReba moTxovnis Seswavlis mizniT Catarebuli specialuri RonisZiebebis (anketuri gamokiTxva. romelic gamokvleviT dainteresebuli firmis Siga angariSgebis masalebidan miiReba. kvartali. firmis Sinagania informacia saqonlis moZraobis (warmoeba. kvartaluri da wliuri angariSgebis masalebi. gamofena-gayidva da sxva) Catarebis gziT. misTvis damaxasiaTebelia informaciis unificireba. Sinagania informacia. wyvetili ewodeba informacias Tu igi periodulad. weli) muSavdeba da moipoveba. ganasxvaveben Sinagan da garegan informacias. eqspertiza. es masalebi garkveulad avseben statistikis saxelmwifo departamentisa da misi samsaxurebis mier Tavmoyril informacias. statistikis saxelmwifo departamentis samsaxurebis mier damuSavebuli masalebi warmoadgens saqonlis moZraobis. es saSualebas iZleva gamok122 . garegani ewodeba infromacias. sawarmoebis (firmebis) angariSgebis masalebi. uwyebrivi statistikuri angariSgeba moicavs calkeuli uwyebebis masalebs. moTxovnis. damuSavebis erTiani meTodologia. saministroebis. warmoqmnis da mopovebis periodulobis gaTvalsiwinebiT ganasxvaveben wyvetil (periodul) da uwyvet (permanentul) informacias.

am gziT miRebuli masalebis gamoyenebiT sawarmoTa marketingul samsaxurebs SeuZliaT gadawyviton Semdegi amocanebi: moTxovnis moculobisa da asortimentuli struqturis Sefaseba. demografiis da myidvelTa qcevis Sesaxeb. momxmarebelTa konferenciebi. es masalebi miiReba firmis funqciuri samsaxuridan. myidvelTa momsaxurebis samsaxuri amuSavebs monacemebs myidvelTa moTxovnis dakmayofilebisa da momsaxurebis donis Sesaxeb da a. am masalebis safuZvelze sawarmo (firma) qmnis Siga monacemTa bazas. saqonlis asortimentis da xarisxis momxmarebelTa moTxovnasTan Sesabamisobis donis dadgena da maTi ganviTarebis sasurveli mimarTulebis gansazRvra. es informacia aisaxeba sasaqonlo zednadebebSi da aRricxva-angariSgebis sxva formebSi. paneluri gamokiTxva da sxva.vleva warmarTos meti sizustiT. saqonlis maragis da damzadebis Sesaxeb. magaliTad. gamofena-gayidva. buRalteria awvdis monacemTa bazas finansur angariSebs. marketingul saqmianobaSi saWiro informaciis mopovebis meTodebidan gansakuTrebiT aRsaniSnavia: anketuri gamokiTxva. 123 . sistemurobis gaTvaliswinebiT da detalurad. gayidvis maCveneblebs da sxv. aRniSnuli meTodebi gansakuTrebiT mniSvnelovania moTxovnis Seswavlis procesSi saWiro infromaciis miRebis TvalsazrisiT. sawarmoTa operatiuli da sabuRaltro angariSgebis masalebi saSualebas iZleva miRebul iqnes detaluri informacia calkeuli saqonlis moZraobis Sesaxeb nebismier drosa da sivrceSi. axali saqonlis realizaciis mosalodneli moculobis gaangariSeba. eqspertuli Sefaseba. anu Siga wyaroebidan miRebuli informaciis eleqtronul sacavs. S. sawarmoo ganyofileba iZleva informacias prodqciis warmoebis moculobisa da struqturis. marketingis samsaxuri iZleva informacias miznobrivi Sesyidvebis.

grafikuli gamosaxvis da sxva meTodebi. saindeqso. marketinguli kvlevis procesSi mniSvnelovani adgili ukavia informaciis damuSavebis da analizis meTodebs.calkeuli saqonelze moTxovnis dakmayofilebis donis gaangariSeba. qveynis erToblivi moTxovnidan gamocalkevdes erTi mxriv qalaqis. komerciuli struqturebis gafarToeba da Tavisufali konkurenciis pirobebis Seqmna moiTxovs informaciis ganaxlebasa da pirveladi wyaroebidan miRebas. S. S. Sedarebis meTodis gamoyenebiT xdeba erTgvarovan an dapirispirebul maCvenebelTa urTierTSedareba. moTxovnis erTobliobidan gamoiyos moTxovna momxmarebelTa sqesobriv-asakobrivi jgufebis mixedviT da a. moTxovnis dakmayofilebis donis Sedareba qveynis sxvadasxva regionis mixedviT. swored amis saSualebas iZleva zemoaRniSnuli meTodebi. magaliTad. kerZo. saqonlis warmoebisa da realizaciis realuri moculobis gansazRvra da a. dajgufebis meTodis gamoyenebiT SeiZleba moTxovnaze moqmedebis xasiaTis gaTvaliswinebiT dajgufdes misi moculobisa da struqturis ganmsazRvreli faqtorebi da sxva. dinamikuri mwkrivebis gamoTanabrebis. bazris ganviTarebisaTvis damaxasiaTebel maCvenebelTa sistemaSi gansakuTrebiT mniSvnelovania: saqonelze moTxovna-miwodebis Tanafardobis Sedareba da gansazRvra. saqonlis fasebisadmi momxmarebelTa (myidvelTa) damokidebulebis Sefaseba. Sedarebis. kerZod moTxovnis Sesaxeb arsebuli informaciis dajgufebis gziT moTxovnis erTobliobidan gamoiyos erTgvarovani tipebi. aRniSnuli meTodebis mniSvneloba gansakuTrebiT izrdeba sabazro ekonomikis pirobebSi. xolo meore mxriv soflis mosaxleobis moTxovna an kidev. maT Soris gansakuTrebiT aRsaniSnavia: dajgufebis. dajgufebis meTodi gulisxmobs bazris ganviTarebis amsaxvel maCvenebelTa gaerTianebas erTgvarovani niSnis mixedviT. igi saSualebas iZleva bazris ganviTarebisaTvis damaxasiaTebel romelime maCveneblis. 124 .

fasebis indeqsi. dinamikuri mwkrivebis Sedgena emyareba dajgufebis. xolo jaWvuri indeqsi gaiangariSeba yovel wina periodTan momdevno periodis maCvenebelTan SedarebiT. sasaqonlo miwodebisa da gamoyenebis dinamikur mwkrivebs. Sedarebis da saindeqso meTodebis gamoyenebas. magaliTad. igi aCvenebs sacalo saqonelbrunvis da moTxovnis sasaqonlo resursebiT uzrunvelyofis dones. es ukanaskneli iqneba sabaziso maCvenebeli. dinamikuri mwkirvebis gamoTanabrebis meTodi gulisxmobs bazrisaTvis damaxasiaTebel maCvenebelTa (moTxovna. moTxovnis da sxva maCvenebelTa ganviTarebis dinamikis daxasiaTebis procesSi. Sesadari periodidan gamomdinare indeqsi SeiZleba iyos sabaziso an mimdinare. saindeqso meTodi gamoiyeneba saqonelbrunvis. sabaziso indeqsis gaangariSebisas bazad aRebulia erTi konkretuli sabaziso periodis maCvenebeli. aseve SeiZleba Sedgenil iqnes fuladi Semosavlebis da xarjebis da sxva maCvenebelTa dinamikuri mwkrivebi. fasi. rac TvalsaCinos xdis movlenebisa da procesebis ganviTarebisaTvis damaxasiaTebel kanonzomierebebs. mosaxleobis moTxovnis Seswavlis procesSi gansakuTrebiT xSirad gamoiyeneba sacalo gayidvebis ganviTarebis dinamikuri mwkrivebi. indeqsebi iangariSeba rogorc sabaziso. saqonlis maragis. amis Sesabamisad vaWrobaSi farTod gamoiyeneba saqonlis gayidvis. es meTodi saSualebas iZleva gairkves bazrisTvis damaxasiaTebel maCvenebelTa Soris arsebuli kavSiri da daisaxos RonisZiebebi maT Soris racionaluri Tanafardobis uzrunvelsayofad. saindeqso meTodis gamoyeneba mWirdod ukavSirdeba Sedarebis meTods. igi axasiaTeben realizebuli moTxovnis moculobasa da struqturas. 125 . romlis mimarTac xdeba maCvenebelTa Sedareba warmoadgens sabaziso periods. Semosavlebisa da xarjebis donis Sedareba da sxv. Tu 2008 wlis maCvenebels vadarebT 2007 wlis monacemebs. miwodeba. sasaqonlo resursebis. gayidvebis moculoba da sxva) ganviTarebis amsaxveli sidideebis mixedviT dinamikuri cxrilebis (cifrobrivi) monacemebis. Sesadari peirodi. sasaqonlo resursebis. aseve jaWvuri indeqsebis saxiT. vinaidan igi gulisxmobs ori absoluturi maCveneblis Sedarebas.moxmarebis faqtiuri donis Sedareba rekomendebul normebTan da normativebTan.

ZiriTadi sirTule aq dakavSirebulia problemis warmoSobis mizezebis garkvevasTan. kvlevis gegmis Sedgena. kvlevis Sedegebi ki aCvenebs. kvlevis gegmis ganxorcieleba. aramed is. kvlevaSi monawileoben marketingis specialistebi (marketerebi) da marketingis menejerebi. grafikuli gamosaxulebas SeiZleba mieces wrfivi (xazebi. ar aris mdidari arCevani da sxva. grafikuli gamosaxvis meTodi gulisxmobs koordinatTa sistemis meSveobiT movlenebisa da procesebis ganviTarebisaTvis damaxasiaTebeli raodenobrivi maCveneblebis Sedegebis asaxvas grafikebis gamoyenebiT. anu infromaciis mopovebis. marketingul kvlevas msxvili firma axorcielebs marketinguli samsaxuris (ganyofilebis) meSveobiT. fasebi Zviria Sepirebulze.4. xolo specialistebi (marketerebi) kargad erkvevian marketinguli kvlevis meTodologiaSi. damuSavebis da analizis meTodebsa da wesebSi. 6. marketinguli kvlevis organizacia marketinguli kvlevis procesSi Sesaswavli obieqtebis gamokvleva oTx ZiriTad safexurs moicavs: marketinguli problemebisa da kvlevis miznebis gansazRvra. mrudebi) an svetovani forma.grafikuli gamosaxvis meTodis daniSnulebaa bazrisTvis damaxasiaTebel maCvenebelTa TvalsaCinoebis uzrunvelyofa. ver uzrunvelyofs kbilebis siTeTres. kvlevis problemebisa da miznebis gansazRvra arc ise iolia. zogjer ki xelSekrulebas aformebs specializebul kvlevaTa centrebTan. kvlevis Sedegebis gansazRvra da angariSis Sedgena. rom problemis mizezia ara sareklamo kampaniis dros daSvebuli uzustoba. rom maRaziaSi kbilis pastis gayidvis arsebuli mdgomareoba jer uzrunvelyofs reklamiT gansazRvrul pirobebs — pasta ar iZleva Sepirebul samkurnalo Sedegs. marketingis menejerebma kargad ician arsebuli problemebi da maTTan dakavSirebuli informacia. magaliTad. arc Tu ise iSviaTad menejerebi kbilis pastis gayidvis Semcirebis mizezad sust reklamas miiCneven da cdiloben uzrunvelyon misi Semdgomi gaZliereba. problemis 126 . rogorc wesi.

magaliTad. amis gamovlena ki problemis zustad Camoyalibebas uwyobs xels. amis Sesabamisad arsebobs marketinguli kvlevis Semdegi saxeebi: gamovleniTi (aRmoCeniTi) kvleva. Seferxebis mizezebia ara sareklamo saSualebaTa dabali efeqtianoba. problemis aRwera da problemis mizezsa da Sedges Soris kavSiris dadgena. kvlevis miznebidan da iTvaliswinebs saWiro informaciis Segrovebas. aRmoCeniTi kvleva ewodeba marketingul kvlevas. aRwerilobiTi kvleva da mizez-Sedegobrivi kvleva. romlis mizania srulad aRweros marketinguli problemis Sinaarsi. gamoiwvevs Tu ara xorblis fqvilze fasis 10% Semcireba gamomcxvari puris fasis proporciul cvlilebas. ganviTarebis situaciebi da tendenciebi. aramed xarvezebi sareklamo pirobebis SesrulebaSi. marketinguli kvlevis momdevno safexuri iTvaliswinebs kvlevis gegmis Sedgenas igi gamomdinareobs marketinguli problemebidan. romelic problemis gansazRvrisa da ganviTarebis axali hipoTezis damuSavebis saSualebas iZleva. rac maT Soris SeTanxmebulobas unda asaxavdes. marketinguli kvlevis proeqts SesaZloa sami mizani hqondes — problemis gamovlena. marketinguli kvlevis gegma gansazRvravs iseT momentebs. informaciis mopovebis wyaroebis dadgena. ganacxadi problemisa da kvlevis miznis Sesaxeb saWiroa gaformdes werilobiT. 127 . problemebis gamomwvevi mizezebis dazustebis Semdeg saqmianobis simZime gadadis kvlevis miznebis Camoyalibebaze da kvlevis konkretuli saxis SerCevaze. aRwerilobiTi kvleva ewodeba marketingul kvlevas.siRrmiseulma Seswavlam aCvena. mizez-Sedegobrivi ewodeba marketingul kvlevas. problemis Sinaarsi da kvlevis mizani warmarTavs kvlevis mTel process. efeqtiani gegmis proeqtis Sedgenas da firmis xelmZRvanelobis mier damtkicebas. romlis mizania iseTi informaciis Segroveba da analizi. rogoricaa: kvlevisaTvis saWiro informaciis saxeebis gansazRvra. romlis mizania movlenisaTvis damaxasiaTebel mizezsa da Sedegs Soris arsebuli urTierTkavSiris hipoTezebis Semowmeba.

umetes SemTxvevaSi kvleva iwyeba meoradi da Siga informaciiT. Sinagani da garegani. gamokiTxva da eqsperimenti. amis gamo didi mniSvneloba eniWeba pirveladi informaciis mopovebas. 128 . amasTan. aanalizeben konkurentTa qselis ganlagebas da a. gamocdilebis. saqmisadmi damokidebulebis da saqonlis Sesyidvis procesSi qcevis gamovlenis safuZvelze. rogorc aRiniSna. informacia. dakvirveba kvlevis iseTi meTodia. informaciis garkveuli nawilis miReba SesaZlebelia onlain — informaciis monacemTa bazis gamoyenebiT. samomxmareblo saqonlis marketeri SeiZleba supermarketSi daakvirdes myidvelTa qcevas — Tu rogor aRmoaCenen isini saWiro saqonels. rac sul ufro da ufro mzardi xasiaTisaa. romelic firmam SeiZleba mza saxiT miiRos Siga monacemTa bazidan an firmis gareT arsebuli informaciuli wyaroebidan. meoradi. meTodebis. romelic farTod xelmisawvdomia komerciuli pirveladi saSualebebiT an internetiT. dakvirvebis gavrcelebuli formaa myidvelis qmedebis procesSi warmoqnili qceva da situaciebi. rodesac pirveladi informaciis mopoveba uSualod momxmarebelTa jgufebze dakvirvebiT xdeba. azusteben transportis moZraobis marSruts. gamokiTxva marketinguli kvlevis iseTi meTodia. dakvirveba. meoradi informaciis mopoveba kvlevis dawyebis aucilebeli pirobaa. dakvirveba aRmoCeniTi kvlevis yvelaze gavrcelebuli meTodia. romelic marketingis samsaxurma unda gamoiyenos monacemTa Segrovebis procesSi. SeiZleba iyos pirveladi. magaliTad. igi nakleb droiT da materialur xarjebTanaa dakavSirebuli. SerCevis gegmebis da saSualebebis dadgena. rogoricaa. amowmeben SefuTvas da rogor iReben gadawyvetilebas saqonlis SeZenis Sesaxeb. ikvleven dasaxlebis simWidroves. magram xSirad siRrmiseuli kvlevisaTvis arasakmarisia. romlis mixedviT pirveladi monacemebis mopoveba xdeba uSualod mosaxleobidan maTi codnis. es ukanaskneli aris informaciis kompiuteruli wyaroebi. am mizniT mkvlevarebi iyeneben iseT meTodebs. dakvirvebis aSkara magaliTia agreTve sabanko marketerebis qmedeba axali filialis an momsaxurebis centris gaxsnis winaperiodSi — swavloben SerCeul raions. S. rogor aTvaliereben saqonlis garegan saxes.im midgomebis.

respodentisa da interviueris mier daSvebuli gadacdomebis aRmofxvra da sxva. Tumca aseT SemTxvevaSi sustia monacemTa efeqtis kontroli. telefoni. Tumca aq ramdenadme sustia monacemTa kontrolis saSualebebi. eqsperimentuli marketinguli kvleva iseTi meTodia. calkeuli problemis monitoringi. informaciis saimedoba metad mniSvnelovania swori suraTis misaRebad. marketinguli kvlevis momdevno sakiTxebi gulisxmobs kvlevis gegmis realur ganxorcielebas. saWiro xdeba monacemTa logikuri kontroli. saWiroebis SemTxvevaSi isini iyeneben sxva organizaciebis momsaxurebasac. maRalia monacemTa kontrolis efeqti da a. misi dadebiTi mxare is aris. monacemTa Segrovebas ZiriTadad axdenen firmis marketinguli samsaxuris TanamSromlebi. damuSavebiT. gamokiTxvis meTodi aRwerilobiT kvlevis saukeTeso saSualebaa. monacemTa didi raodenobiT Segorvebis da mcire danaxarjebis TvalsazrisiT karg Sedegs iZleva pirdapiri gamokiTxva. w. safosto gamokiTxva umjobesia Catardes panelis meSveobiT. es ukanaskneli Zalze swrafia telefonis gamoyenebis SemTxvevaSi. eqspertul Sefasebas. pirdapiri gamokiTxva da eleqtronuli saSualebebi (interneti). monacemebis Segrovebis siswrafis da mcire xarjebis poziciidan saukeTeso Sedegis matarebelia monacemTa mopovebis eleqtronuli saSualebebi. es meTodi emyareba e. magram SezRudulia monacemTa raodenoba da didia maTi mopovebis xarjebi. miRebuli pasuxebis identifikacia. rogoricaa: fosta. rom igi didi moculobis informaciis mcire xarjebiT Segrovebis saSualebas iZleva. analiziTa da ganzogadebiT. ris gamoc igi mizez-Sedegobrivi kvlevis safuZvelia.gamokiTxvis meTodis realizaciis farTod gavrcelebuli saSualebaa dakavSirebis iseTi meTodebi. monacemebis dazustebis Semdeg xdeba ma129 . gegmis Sesruleba iwyeba monacemTa SegrovebiT. amitom igi yovelmxriv unda Semowmdes. maTdami davalebis Sesabamisi kiTxvaris darigebas da jgufebis sapasuxo reaqciis Sefasebas. eqsperimenti saSualebas iZleva dadgindes kavSiri movlenis gamomwvev mizezebsa da Sedegebs Soris. misi nakli is aris. rom nelia monacemTa Segrovebis siCqare. romelic gulisxmobs kvlevis miznis Sesatyvisi saeqsperto jgufis formirebas. TiToeul meTods gaaCnia Tavisi Zlieri da susti mxareebi. S.

analizisaTvis momzadeba da ganzogadeba. samuSao cxrilebis Sedgena. marketingis specialistsa da menejers Soris diskusiam saboloo jamSi SeiZleba kvlevis Sedegebi saukeTeso variantamde miiyvanos. gamoitanon saTanado daskvnebi. rac safuZvlad daedeba marketinguli gadawyvetilebebis dasabuTebas. 130 .Ti erTgvarovani niSnis mixedviT dajgufeba. aq unda aisaxos mxolod mniSvnelovani aRmoCenebi da Sedegebi. angariSi ar unda gadaitvirTos zedmeti cifrebiT da statistikuri gaangariSebiT. SeaTanxmon igi marketingis menejerTan da gaiTvalsiwinos misi saqmiani winadadebebi. marketinguli kvlevis specialistebma (marketerebma) Sedegebi unda ganmarton. marketinguli kvlevis daskvniT safexurze xdeba kvlevis Sedegebis dazusteba da angariSis Sedgena. amitom maTi muSaoba saqmiani kontaqtebisa da urTierTndobis safuZvelze unda warimarTos. koreqtirebuli angariSis saboloo varianti unda waredginos firmis xelmZRvanelobas. statistikuri maCveneblebis gamoTvla.

1. garkveuli niSnis mixedviT momxmarebelTa erTobliobidan erTgvarovani tipebis gamocalkavebas momxmarebelTa tipologia ewodeba. tipologia warmoadgens momxmarebelTa Seswavlis erT-erTi mniSvnelovan meTods. Semosavlis wyaro. Tanamdebobrivi statusi. asaki. momxmarebelTa tipologiis aRniSnuli niSnebi yalibdeba garkveul faqtorTa gavleniT. romelic Tavisi qceviT da moTxovnebiT axlos daganan erTmaneTTan. ojaxis Semadgenloba. momxmarebelTa tipologia da misi ganmsazRvreli faqtorebi momxmarebelTa cnebaSi igulisxmeba adamianTa erToblioba. samomxmareblo saqonlis bazarze mosaxleoba SeiZens mravalferovan sasursaTo da arasasursaTo saqonels. es faqtorebi erTiandeba ramdenime ZiriTad jgufSi. momxmarebelTa tipologia xdeba garkveuli niSnis mixedviT. amis gamo marketingis samsaxuri orientacias iRebs ara `zogad momxmarebelze~. maT Soris ZiriTadia: ekonomikuri (qonebrivi uzrunvelyofa. romlebic TavianTi moTxovnilebis dakmayofilebis mizniT moixmaren maT xelT arsebul materialur da sulier sikeTes. 131 . aramed momxmarebelTa calkeul jgufze. Semosavlis done da dinamika) niSani. moxmarebis procesis miznisa da daniSnulebis gaTvaliswinebiT ganasxvaveben pirad (saboloo) moxmarebas da sawarmom moxmarebas.Tavi 7. momxmareblebi bazarze gansxvavebul moTxovnebs avlenen da sxvadasxvagvar qcevebs amJRavneben. socialuri (socialuri mdgomareoba. demografiuli (sqesi. profesia) niSani. momxmarebelTa Seswavla 7. sacxovrebeli adgili) niSani. erTgvarovani niSnis mixedviT momxmarebelTa gaerTianebiT miReba momxmarebelTa jgufi anu tipi. marketinguli saqmianobis praqtikaSi moxmarebis am or saxeobis TaviseburebaTa gaTvaliswinebiT ganasxvaveben samomxmareblo saqonlis bazars da sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazars.

xolo SedarebiT dabalSemosavliani fena warmodgenilia mexuTe — meSvide kategoriiT da maT wilad modis qveynis mosaxleobis — 53%. 5. qveda — dabali. socialuri faqtorebi. pirovnul. qveda — umaRlesi.marketingis Tanamedrove saxelmZRvaneloebSi es faqtorebi gaerTianebulia oTx (kulturul. mosaxleobis ukiduresi jgufebis Semosavlebis doneebs Soris mniSvnelovania mdidrebis saxiT. zeda — saSualo. kulturuli faqtorebi. zeda — dabali. S. profesiuli faqtorebi. romelTa wilad modis qveynis mosaxleobis — 44%. ris Sedegadac faqtorTa jgufi warmodgenilia Semdegi saxiT: ekonomikuri faqtorebi. zeda — umaRlesi. dabali Semosavlebis mqone jgufebi moklebulia am sikeTes da maTi orientacia iaffasian kvebis pro132 . socialur. 7. aRniSnuli jgufis faqtorTa gavlena momxmarebelTa qcevis procesze gansxvavebulia: 1. ekonomikuri xasiaTis faqtorTa moqmedeba ZiriTadad qonebrivi uzrunvelyofiTa da Semosavlebis doniT ganisazRvreba. 4. avtomobilebs da a. maTi gavleniT yalibdeba momxmarebelTa tipebi uRaribesidan umdidresamde. 6. Zvirad Rirebul samkaulebs. sxvadasxva jgufis mosaxleobis Semosavlebis doneSi arsebuli mniSvnelovani gansxvavebis gamo bazarze ukiduresi jgufebis interesebi kardinalurad gansxvavebulia. qveda — saSualo. pirovnuli faqtorebi. mosaxleobis mdidari fena bazarze SeiZens maRali kvebiTi Rirebulebis produqtebs. mesame da meoTxe jgufi warmodgenilia saSualo feniT. amerikeli sociologebi sazogadoebis Svid ZiriTad jgufs yofen: 1. sakiTxis ufro siRrmiseuli ganxilvis mizniT maT saWiroa daematos ramdenime faqtori. fsiqologiur) jgufad. muSaTa klasi. 2. fsiqologiuri faqtorebi. antikvarul nivTebs. AmaTi wili qveynis mTlian mosaxleobaSi 3 procents ar aRemateba. 3. Zvirfas tansacmels.

kulturuli faqtorebi arsebiT gavlenas axdens adamianTa samomxmareblo Cvevebis Camoyalibebaze. kultura aris faseulobaTa aRqmis. faseulobebi da qcevis wesebi gaaCniaT. romelsac cxovrebiseuli gamocdilebis da msgavs situaciebze dafuZnebuli erTian faseulobaTa sistema gaaCniaT. tradiciuli an ZviradRirebuli nivTebis SeZena ojaxis wevrTa urTierTSeTanxmebiT xdeba. maRali kulturis mqone adamianebi gadawyvetilebebs cxovrebis pirobebis Secnobis kvalobaze Rebuloben. socialuri klasi aerTianebs sazogadoebis erTgvarovan jgufs. referentul jgufebSi erTiandeba megobrebi. sociologebi miiCneven. tansacmels da sayofacxovrebo nivTebs ar scildeba. dabali kulturis momxmareblisaTvis damaxasiaTebelia gadawyvetilebis miReba instiqtisa da mimbaZvelobis safuZvelze. rom adamianTa kulturis done sazogadoebasTan xangrZlivi urTierTobis Sedegad yalibdeba. pirovnebis adgili da statusi sazogadoebaSi. survilebisa da qcevebis erToblioba. romelsac pirovneba ojaxisa da sxva mniSvnelovani institutebTan urTierTobaSi eufleba. kulturuli faqtoris gvalena xSirad konkretdeba viwro kulturuli anu subkulturuli CvevebiT. igi damaxasiaTebelia admianTa konkretuli jgufisaTvis. maTi cvlileba iwvevs moqalaqis da misi ojaxis wevrebis moqmedebis koreqtirebas garesamyarosTan. miswrafeba. subkultura adamianTa kulturis Semadgeneli nawilia. socialur faqtorTa moiazreba referentuli jgufebi. kolegebi. romlis wevrebsac erTiani mdgomareoba. maga133 . duqtebs. agreTve mniSvnelovan gavlenas axdens momxmarebelTa qcevaze pirovnebis socialuri adgili da statusi. 3. Cvevebi. mezoblebi. romelTa pirdapiri da arapirdapiri gavleniT yalibdeba momxmarebelTa midrekileba da Cvevebi arsebiTia ojaxis wevrTa urTierTgavlena. subkultura dakavSirebulia mraval faqtorTan. gemovneba. misi meSveobiT yalibdeba ojaxis wevrTa saerTo warmodgenebi.2. ojaxi. koleqtivi da sxva.

leiboristebi. liTad. budizmi da sxva) erTobasTan. xandazmuli mSoblebi (romelTa Svilebi damoukideblad cxovroben) mets fiqroben dasvenebaze. socialistebi da a. cxovrebis xangrZlivobis etapebis. 5. regionul (qarTli. S. aRqma da warmodgena.) SexedulebebTan. magaliTad. drois biujetis gamoyenebis reglamenti. cxovrebis xangrZlivobis sxvadasxva etapze adamianebi cvlian garemosadmi damokidebulebas. fsiqologiuri xasiaTis faqtorebSi erTiandeba adamianTa grZnobadi Semecnebis iseTi formebi. musikaluri instrumentebis. bavSvis tansacmels da saTamaSoebs SeiZens. mSoblebi. saxelmZRvaneloebis. sasporto tansacmels da inventars etanebian. avtomanqanebs. maTi sazrunavia dieturi kveba. S. Cacmulobis stili da sxva. martoxela axalgazrdebi umetesad garTobas. interesebSi da qcevaSi. romlebsac ufrosi asakis bavSvebi yavs. partiul (respublikelebi. isini mWid- 134 .4. mecnier-TanamSormels Jurnal-gazeTebi. 6. pirovnuli faqtorebidan momxmarebelTa qcevaze arsebiT gavlenas axdens cxovrebis stili anu pirovnebis cxovrebis wesi. met interess amJRavneben saskolo nivTebis. sarecx saSualebebs. stereoaparaturas. romelTac mcirewlovani (6 wlamde) asakis bavSvebi yavT umetesad bavSvTa kvebis produqtebs. sxvadasxva asakSi icvleba adamianis kvebis racioni. romelic aisaxeba mis saqmianobaSi. medikamentebi. religiur (qristianoba. S. tansacmlis da sxva sagnebis mimarT. pirovnuli faqtorebi yalibdeba asakis. wignebi da a. pirovnuli Tvisebebis da sxva niSnebis gavleniT.) da sxva TaviseburebasTan. samedicino momsaxureba da a. kaxeTi. saqmianobis xasiaTis. rogoricaa SegrZneba. col-qmari. saqmianobis saxe anu profesia xSirad gansazRvravs momxmarebelTa damokidebulebas sagnebisadmi. islami. cxovrebis stilis. demokratebi. imereTi da sxv. muSas specialuri tansacmeli sWirdeba. ase magaliTad. momxmareblebi saqonlis SeZenis Sesaxeb gadawyvetilebas cvlian asakis cvlilebasTan dakavSirebiT. SexedulebebSi.

SegrZnebisa da aRqmis es procesi permanentulia da saboloo jamSi saWiro ar aris zamTris susxi. qurqi an qurTuki. adamianTa grZnobadi Semecnebis es formebi azrovnebis procesSi (cneba. martivi magaliTis safuZvelze SeiZleba gadmoices momxmareblis mier saqonlis SeZenis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis sqema. Tu qurTuki SeiZinos? rogori modelis an feris SeiZinos? ra fasiani SeiZinos? xom ar sjobs palto da qurTuki. momxmarebelma marTalia gaakeTa zogadi daskvna Tbili tansacmlis SeZenis Sesaxeb. ubrundeba msjelobis process: romeli maTgani — palti. aRZraven saWiroebas da qmnian safuZvels saboloo gadawyvetilebis misaRebad. riTac isini xelmZRvaneloben gadawyvetilebis miRebis proceSi. eZebos moTxovnis dakmayofilebis gzebi. motivacia aris mamoZravebeli Zala. gadawyvetilebis miRebis es procesebi dakavSirebulia momxmarebelTa mier bazarze qcevis motivebis gansazRvrasTan anu motivaciasTan. an palto da qurqi SeiZinos? da a. vinaodan damdegi zamTris sezonisTvis mas ar gaaCnia Tbili tansacmeli. saWiroa SeiZinos igi. qurqi. kerZod. procesze. daskvna) gardaiqmneba realur (racionalur) Semecnebad. azrovnebis procesSi adamians aseT saWiroebaze eqmneba warmodgena. raTa pirovnebas Seeqmnas warmodgena. msjeloba. Tavdapirvelad zamTris susxs pirovneba realurad klimatis cvlilebasTan dakavSirebiT SeigrZnobs da amis safuZvelze aRiqvams mas. iwyebs masze msjelobas da akeTebs garkveul daskvnas. SegrZnebis procesSi adamianebi Rebuloben Tavdapirvelad informacias sagnebisa da movlenebis obieqtur Tvisebebze. S. rogorc movlenis garegan mxares.ro urTierTkavSirSi imyofebian. movlenaze. bunebrivi azrovnebis procesi aq ar wydeba. adamianebs eqmnebaT Sexedulebebi da mosazrebebi saganze. rom zamTris dadgoma Tbil tansacmelze saWiroebas iwvevs. romelic aiZulebs pirovnebas. motiva135 . amis safuZvelze isini aRiqvamen Sesabamis sagnebs da movlenebs da eqmnebaT warmodgena maTze. Tu rogor Rebulobs igi gadawyvetilebas SeiZinos Tbili palto. magram Semdeg igi iwyebs am daskvnis konkretizacias.

a maslous. damoukidebeli moqmedeba). romelic momxmareblis gacnobierebuli moTxovnidan gamomdinareobs da mimarTulia mis dakmayofilebis gzebis Ziebisaken.pativmoyvareoba (TavisTavisadmi pativiscema. TviTdamkvidreba (TviTganviTareba. SeiZinos) procesSi.cia moicavs gamovlenis aqtiuri formas. ideebis qcevis normebis xelovnur formirebas. fiziologiuri moTxovnileba (SimSili. f. TviTgadarCena (janmrTeloba. rom adamianebs sxvadasxva droSi gansxvavebuli moTxovnileba gaaCnia? problemis axsnis mizniT igi adamianTa moTxovnilebis xuT safexurian sistemas gvTavazobs: 1. z. socialuri moTxovnilebebi (siyvaruli. herbergis da sxvaTa Teoriebi. 4. statusi). sulieri siaxlove. es ar gamoricxavs adamianis pirad samyaroSi SeWras da maTi ocnebis. aRiareba. adamians mravali ocneba. miswrafeba. usafrTxoeba). magaliTad. 5. S. kerZod. grZnoba). am sistemis mixedviT adamiani miiswrafis moTxovnilebaTa erTobliobidan yvelaze mniSvnelovanis dakmayofilebisaken. froidis fsiqoanalizuri Teoriis mixedviT adamianis qceva or umTavres sawyiss — emociur da racionalur gadawyvetilebas Soris meryeobs. froidis. momxmarebels SeiZleba gaegzavnos mimarTva. visgan. a. sicive). 2. mSier adamians (moTxovnileba 1) ar ainteresebs. sociologebisa da fsiqologebis mier damuSavebulia momxmarebelTa qcevis motivaciis Teoriebi (modelebi). maT Soris ZiriTadia z. Cveva gaaCnia da misTvis advili ar aris maTi realuri samyaros kanonebTan SeTanawyoba. Tu rogor afaseben mas garSemo myofni (moTxovnileba 136 . romliTac eZleva rCeva Tu rogor moiqces konkretuli gadawyvetilebis miRebis (romeli saqoneli. ramdeni da a. miswrafebis. wyurvili. marketinguli saqmianobis erT-erTi amocanaa momxmarebelTa gadawyvetilebis motivaciis problemebis analizi. magram aRniSnuli Teoria mas adamianTa keTildReobas ukavSirebs da amdenad dasaSvebad miiCnevs. 3. maslous Teoria cdilobs pasuxi gasces problemas — ratomaa. amitom mizanSewonilia maTi qcevis formirebaSi miznobrivi Careva. es procesi garkveuli etapebis mixedviT xorcieldeba.

Tu igi SeiZens sawol garniturs uari unda Tqvas zRvaze dasvenebis siamovnebaze. erT-erTis dakmayofileba niSnavs meoreze. magaliTad. 7. momxmarebels. emociur motivebs miakuTvneben: sxvasTan SedarebiT upiratesobis grZnobas. marketerma momxmareblis aseTi tipi unda ganawyos Tavis firmis sasargeblod. ufro metic. S. saqonlis SeZenis Sesaxeb myidvelTa gadawyvetilebis miRebis procesis ZiriTadi etapebia: problemis gacnobiereba. saqonlis SeZenisadmi myidvelTa qcevis motivebs yofen racionalur da emociur motivebad. informaciis mokvleva. aRfrTovanebas da SiSs. f. momxmarebeli meryeobs am or faqtors Soris. romelsac gaaCnia 1000 dolari SeuZlia SeiZinos sawoli garnituri an daisvenos zRvaze. gadawyvetilebis miReba da nayidobis sisworis Sefaseba. rom erTi SexedviT martivad gamoiyureba. S. gamyidvels gadawyvetili aqvs gayidos saqoneli garkveul fasSi da elodeba myidvelis mier saqonlis SeZenis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebas. saqonlis xarisxsa da sargeblianobas.2. problemis gacnobiereba (Secnoba) iwyeba momxmareblis mier saqonlis SeZenis aucileblobis da SesaZleblobis SegrZnebis. sxvisgan gansxvavebis survils. es procesi miuxedavad imisa. herbergis Teoriis mixedviT momxmarebelTa qcevis motivacia emyareba or faqtors — moTxovnilebis daukmayofileblobasa da dakmayofilebas. gamoyenebis aucileblobasa da Sedegebs da a. 1. igi mniSvnelobas ar aniWebs janmrTelobasac ki (moTxovnileba 2). marketerma alRo unda auRos momxmarebelTa qcevis motivaciis am Taviseburebas. samomxmareblo saqonlis SeZenis procesi samomxmareblo saqonlis bazarze gamyidvelsa da myidvels Soris uSualo kontaqti myardeba. variantis Sefaseba. uaris Tqmas. igi meryeobs am or faqtoris Soris. warmodgeniT da 137 . yovelive es marketingis samsaxurma unda gaiTvaliswinos bazarze saqmianobis kompleqsuri programis Sedgebisa da ganxorcielebis procesSi. garTobas da a. racionalur motivebidan gansakuTrebiT aRniSnaven: saxsrebis momWirneobas. komfortis grZnobas. aRqmis. sakmaod rTuli da etapobrivia.3) da arc politikuri aRiareba da dafaseba (moTxovnileba 4).

5. megobris rCevam. ojaxuri mdgomareobis cvlilebam. gayidobis sisworis Sefaseba warmoadgens myidvelis mier saqonlis SeZenis Semdgom qcevas. fasis da sxva niSnebis mimarT. fasi da a. kostiumis SeZenis dros momxmarebeli gansakuTrebul yuradRebas iCens modelis. saqonlis Tvisebebis TvalsaCinoeba da a. aucilebloba da a. Sekervis xarisxis. cnobam samuSaodan ganTavisuflebis Sesaxeb da a. es faqtorebi gansakuTrebiT iCens Tavs xangrZlivi moxmarebisa da Zvirad Rirebuli saqonlis SeZenis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis dros. variantis anu alternativis Sefaseba gulisxmobs erTgvarovani saqonlidan xelsayreli modelis arCevas. 3. marketeri unda gaerkves ra survili uCndeba myidvels? ram warmoSva survili? ra saxiT zemoqmedebs momxmarebelze calkeuli faqtori da a. mdidari angariSs ar uwevs saqonlis fass. saqonlis SeZenis Sesaxeb gadawyvetilebis miReba yidva-gayidvis procesis yvelaze sapasuxismgeblo etapia. mibaZva da a. S. saqonlis SerCeva jer kidev ar niSnavs. S.) gavleniT. S. amasTan sxvadasxva kategoriis momxmarebeli upiratesobas aniWebs ama Tu im niSans. aq SeiZleba Tavi iCinos sawinaaRdmego faqtorebma. farTo diapazonis asortimentis saqonlis pirobebSi momxmarebeli cdilobs SearCios saukeTeso (modeli.) xeli Seuwyos informaciis dadebiTi Sedegebis amaRlebas. S. am etapze . saqonlis SeZenis survili aRiqmeba gare samyaros (saqonlis naxva. feris.2. magaliTad. informaciis mokvleva (mopoveba) miznad isaxavs saqonlis niSan-TvisebebSi momxmarebelTa gacnobierebas. marketeri unda ecados saTanado saSualebebiT (reklama. jamrTelobis gauaresebam. 138 gaazrebiT. miRebulma informaciam SeiZleba gaaZlieros saqonlis SeZenis survili an piriqiT Seasustos igi. S.) an Sinagani faqtorebis (saWiroeba. S. magaliTad. feri. rom myidveli aucileblad SeiZens mas.). qsovilis saxis. 4. xarisxi. xolo Raribi arsebiTad swored masze amaxvilebs yuradRebas.

vinaidan es ukanasknelni ukmayofilo myidvelis gavleniT arakeTolganwyobili rCebian mocemuli saqonlis mimarT.) daibrunon ukmayofilo myidveli. 139 . S. SemecnebiT disonanss. maT yovelmxriv unda ecadon (gamoasworon defeqti. firmebis mesveurebis. riTac Tavis gavlenis qveS aqcevs maT. keTilad ganawyobs axloblebs mis SesaZenad da a. roca nayidi saqoneli Tavisi TvisebebiT aWarbebs mosalodnel efeqts. romlis mixedviTac myidveli aregulirebs Tavis Semdgom qcevebs. nayidi avtomanqanis eqsploatacia iZleva sawvavis ufro met danazogs. saqonlis SeZenis Semdeg myidvels arc Tu iSviaTad warmoeqmneba aRfrTovanebis an imedgacruebis grZnoba. saqonlis SeZeniT igi SeiZleba iyos kmayofili. rodesac myidveli aseT mdgomareobaSi aRmoCndeba. pirvel rigSi marketingis samsaxuris. rac uaryofiTad moqmedebs myidvelis momavali saqmianobis Sedegze. es Sefaseba warmoadgens safuZvels. gamyidvelis saukeTeso reklama — es kmayofili myidvelia. rom ukmayofilo myidveli iqceva SeunarCunebel myidvelad da amave dros aferxebs myidvelTa mizidvas. sawinaaRmdego qmedeba axasiaTebs ukmayofilo myidvels. aseT SemTxvevaSi SenaZeni iZleva e. aqcion igi SenarCunebul myidvelad da amiT uzrunvelyon axali myidvelis momxrobac. w. Sedegi ki is aris. Zalisxmeva mimarTuli unda iyos analogiuri SemTxvevebis ganmtkicebisaken. S. ukmayofilo an Zalian ukmayofilo.irkveva myidvelis damokidebuleba SeZenili saqonlis mimarT. yovelive amas arsebiTi mniSvneloba aqvs gamyidvelTaTvisac. vidre es saeqsploatacio pirobebSia miTiTebuli. aRfrTovaneba warmoiqmneba maSin. Zalian kmayofili. magaliTad. SemecnebiTi disonansi es aris myidvelis diskomfortiT gamowveuli yidvis Semdgomi ukmayofileba. kvlav SeiZens mas. Seucvalon nayidi saqoneli da a. momxmarebelTa praqtikaSi arc Tu iSviaTia imedgacruebiT gamowveuli diskomforti. kmayofili myidveli siamovnebiT moixmars nayid saqonles. igi aRniSnulis Sesaxeb avrcelebs informacias Tavis garemocvaSi.

komandituri sazogadoeba. naxevarfabrikatebs.1. organizaciuli faqtorebi. mimwodeblis saqmianobis Sefaseba. sawarmoo daniSnulebis saqonlis SeZenis procesi Semdegi etapebisagan Sedgeba: problemis gacnobiereba (Secnoba). meore mxriv. 1. saaqcio sazogadoeba. rogorc gamyidvelebi. garemomcveli viTareba (garemo) gulisxmobs. mimwodeblis SerCeva.3. rogorc biznes (saqmiani) bazari. masalebs da sxva saxis saqonels. bazarze yiduloben sawarmoo daniSnulebis saqonels da gvevlinebian. biznesis ganviTarebis 140 . am saqonlis myidvelebi arian biznesmenebi da firmebi (kerZo pirebi. nedleuls. saqonlis niSan-Tvisebis Sefaseba.). maT Soris arsebuli gansxvaveba ZiriTadad asaxulia qvemoT motanil cxrilSi 7. sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazari ekonomikur literaturaSi formulirdeba. individualuri (pirovnuli) faqtorebi. saqonlis SeZenis Sesaxeb gadawyvetilebis miReba. sawarmoebi. pirovnebaTSorisi urTierTobebis ganmsazRvreli faqtorebi. rogorc myidvelebi. sawarmoo daniSnulebis saqonlis myidvelTa saqmianoba garkveulad gansxvavdeba samomxmareblo saqonlis myidvelTa saqmianobisagan. erTi mxriv. SezRuduli pasuxismgeblobis sazogadoeba. bazrisadmi maTi damokidebuleba ormxrivia. sawarmoo daniSnulebis saqonlis SeZenis procesis Taviseburebebi sawarmoo daniSnulebis saqoneli anu warmoebis saSualebebi moicavs manqanebs. rom myidveli ganicdis iseTi faqtorebis gavlenas rogoricaa: mimdinare moTxovna. SekveTis Sedgena. solidaruli pasuxismgeblobis sazogadoeba. saqonlis SeZena da yidvis Semdgomi Sefaseba.7. rogoricaa: garemomcveli faqtorebi. 2. aRniSnuli organizaciuli firmebi warmoadgenen biznes bazris subieqtebs. mowyobilobebs. saqonlis SeZenis calkeuli etapi ganicdis iseTi kompleqsuri faqtorebis gavlenas. moTxovnis ganzogadeba. yidian sakuTar produqcias da bazarze gamodian. S. organizaciebi da a. kooperativi. saqarTveloSi moqmedi kanonmdeblobis Sesabamisad funqcionirebs biznesis Semdegi saxis organizaciul-samarTlebrivi formebi: individualuri sawarmo.

moda.done. politikuri situaciebi da sxv. piradi moxmareba ZiriTadad individualuri molaparakebis gareSe aRweriloba. es urTierTobebi 141 . marketingis samsaxurebis). konkurentTa mdgomareoba. ojaxi piradi an saojaxo moxmareba mravalricxovani mcire partiebad. sawarmoo da samomxmareblo daniSnulebis saqonlis Sesyidvis Taviseburebebi maCveneblebi sawarmoo daniSnulebis saqoneli sawarmoebi da organizaciebi gadamuSavebagamoyeneba an gayidva mcirericxovani did partiebad. S. kilogramobiT da a. pirovnebaTaSoris urTierTobis faqtorebi warmoadgens firmis funqciuri samsaxurebis (m. mecnierul-teqnikuri progresis tempebi. cxrili 7. teqnikuri dokumentaciebi saqonlis fasis da mimwodeblis gamokvleva mwarmoebluri maRali cikluri cvalebadoba araelastikuri mcire samomxmareblo (piradi moxmarebis) saqoneli individi. menejerebisa da specialistebis saqmiani Tvisebebis kompleqss.1. S. ekonomikis mimdinare mdgomareoba da pespeqtivebi. sertifikati arsebuli fasis gaTvaliswineba aramwamoebluri iSviaTi cikluri cvalebadoba elastikuri gacilebiT meti myidveli subieqti SeZenis daniSnuleba myidvelTa raodenoba SeZenis masStabi SeZenis bazari gadawyvetileba SeZenis Sesaxeb SeTanxmebis miRweva SeZenis dokumenturi safuZveli fasTan damokidebuleba moTxovnis xasiaTi moTxovnis cikluroba moTxovnis elastikuroba saqonelgamtari arxebi 3. calobiT. biTumad produqciis gamoSveba ZiriTadi koleqtiuri molaparakebis safuZvelze specifikacia.

rom biznes bazarze dacul iqnes asakobrivi da genderuli harmonia. organizaciul struqturas. romelic unda emyarebodes momxmarebelTa yovelmxriv Seswavlas. gadawyvetilebis miRebis procesSi muSakebi SerCeul unda iqnes saqmiani TvisebebiT da ara asakobrivi an sqesobrivi niSniT. am jgufSi Tavs iyris Semdeg konkretuli faqtorebi: uflebamosileba. 142 . pirovnul-individualuri urTierTobebi aerTianebs faqtorebis erTobliobas.moicavs: urTierTinteresebs. TanamSromelTa funqciis swor gagebas. organizaciuli faqtori moicavs: marTvis organizebis dones. riski da sxva. darwmunebis unari. Tanamdebobrivi mdgomareoba. gasaRebis meqanizms da sxva. S. magram didi gamocdileba gaacniaT. piradi avtoriteti. saqmianobis meTodebs. SesaZlebeli gaxdeba saqmianobis warmarTva efeqtianad. marketingis sxva samsaxurebi iTvaliswineben aRniSnul faqtorebis moqmedebis Taviseburebebs da amis safuZvelze Rebuloben komerciul gadawyvetilebas. samTavrobo miTiTebebs. gardasaxvis SesaZlebloba. statusi. qalbatonebi ufro saTuTi damokidebulebiT gamoirCevian. firmis wevrebs kargad aqvT ganviTarebuli unarTa es kompleqsi biznes bazris problemebi warmatebiT gadaiWreba da miiRweva sasurveli Sedegebi. vidre mamakacebi da a. 4. romelic dakavSirebulia biznesmenTa (mewarmeTa) subieqtur TvisebebTan. firmis momarageba-gasaRebis (logistikis). gaTvaliswinebul unda iqnes. sakuTari Tavis wardgenis da sxvis darwmunebis unars. urTierTgagebas. xandazmulebi ki umeteswilad TavSekavebulebi arian. sasurvelia. urTierTSoris uflebamosilebaTa ganawilebas. rom axalgazrdebSi momatebulia riskis faqtori.

xil-bostneulis da kvebis sxva produqtebis bazari. 2) samomxmareblo (piradi moxmarebis) saqonlis bazars. saqonlis miwodebis moculoba da struqtura. sasaqonlo bazrebis kompleqsuri gamokvleva firmis marketinguli saqmianobis organuli nawilia. romelic Tavdapirvelad iyofa sasursaTo da arasasursaTo saqonlis bazrebad.1. mowyobilobis. xorcis. sasaqonlo bazris gamokvlevis mizania bazarze mimdinare movlenebisa 143 . sasaqonlo bazrebi warmodgenilia sxvadasxva saxis saqonlis bazris saxiT. romelic moicavs manqanebis. produqtis xarisxi. calkeuli saxis saqonlis bazris gamoyofas safuZvlad udevs saqonlis niSan-Tviseba (daniSnuleba. sasaqonlo bazris klasifikaciis procesSi erTmaneTisagan ganasxvaveben bazris or ZiriTad saxeobas: 1) sawarmoo daniSnulebis saqonlis (warmoebis saSualebebis) bazars. sasaqonlo bazarze mimdinare procesebi sxvadasxva pirobebisa da faqtorebis gavleniT yalibdeba.Tavi 8. bazris gamokvleva da misi obieqtebi bazris erTian sistemaSi mniSvnelovani adgili ukavia sasaqonlo bazars. maT Soris gansakuTrebiT aRsaniSnavia mosaxleobis Semosavlebis done. masalebis. nedleulis. fasi da sxva. rkina-kaveulis da mravali sxva saxis saqonlis bazrad. swored am faqtorebis moqmedebis gavlenis SeswavliT iwyeba sasaqonlo bazris gamokvleva. romlebic saboloo jamSi gansazRvravs bazarze moTxovna-miwodebis Tanafardobas. samomxmareblo Tvisebebi da gamoyenebis Taviseburebani). sadac koncentrirebulia saqonelze moTxovna-miwodebisaTvis damaxasiaTebel urTierTobaTa erToblioba. naxevarfabrikatebis da sxva saxis saqonlis bazars. avejis. arasasursaTo saqonlis bazari iyofa qsovilebis. rZis. Sekerili nawarmis. sasursaTo saqonlis bazridan gamoiyofa purproduqtebis. bazrebis gamokvleva da segmentacia 8. xarisxi. Saqris. fexsacmlis. igi warmoadgens bazris iseT saxeobas.

misgan gansxvavebiT normatiuli kvleva scildeba arsebuli mdgomareobis Seswavlis farglebs da cdilobs pasuxi gasces kiTxvas: rogori unda iyos sakvlevi problemis idealuri mdgomareoba? rogor unda ganviTardes misTvis damaxasiaTebeli movlenebi? normatiuli kvlevis ganxorcieleba bazris gamokvlevis winaSe ayenebs Semdeg amocanebs: sasaqonlo bazris ganviTarebis Sesaxeb informaciis mopoveba. bazris ganviTarebis ZiriTadi mimarTulebebis prognozireba da misi srulyofis rekomendaciebis SemuSaveba. maT unda uzrunvelyon kvlevis obieqtisadmi programul-miznobrivi. zogadad kvleva da maT Soris bazrisa ori ZiriTadi mimarTulebiT xdeba — igi gulisxmobs pozitiur da normalur kvlevas. sasaqonlo bazris kompleqsuri gamokvlevis ZiriTadi obieqtebi anu problemebi: moTxovna. miwodeba. sistemuri. amitom bazris gamokvlevis procesSi saWiroa ganisazRvros TiToeuli maTganis adgili bazarze Seqmnili situaciebis formirebaSi. fasi. sawarmoTa marketingis samsaxurebi sasaqonlo bazris gamokvlevis process anxorcieleben Tanmimdevrulad da 144 . dadgindes maTi urTierTzemoqmedebis xarisxi da ganxorcieldes sabazro situaciebis Sefaseba.da procesebisaTvis damaxasiaTebeli kanonzomierebebis gamovlena. sasaqonlo bazris gamokvlevis procesSi am maCveneblebis analizi gulisxmobs garkveuli principebisa da meTodebis gamoyenebas. pozitiuri kvleva gulisxmobs bazarze arsebul mdgomareobis gamokvlevas. sasaqonlo bazris ganviTarebaze moqmedi faqtorebis gamovlena da maTi gavlenis donis Sefaseba. bazris ganviTarebis miRweuli donis gansazRvra. damuSaveba da analizi. Sefaseba da maTi ganviTarebis konkretuli mimarTulebis gansazRvra. konkurencia da sxva maCveneblebi. prognozirebis realizaciisa da bazarze moqmedebis programis Sedgena. isini rTuli da mravalmxrivi kategoriebia da xSirad sapirispiro mimarTulebiTac moqmedeben. kompleqsuri da diferenciuli midgoma.

etapobrivad. sasaqonlo miwodebis moculoba da struqtura. moTxovnis gamokvleva gulisxmobs bazarze arsebuli da potenciuri (faruli) moTxovnis gamovlenas da gaangariSebas. momxmarebelTa moTxovnis motivacia da daukmayofilebeli moTxovnis gansazRvra. es ki arsebiT gavlenas axdens sabazro wonasworobaze da moiTxovs sasaqonlo miwodebis gadidebas da a. magaliTad. qonebrivi. S. dargobrivi bazris koniunqturis gamokvleva. saqonlis gayidvis mdgomareobas. bazarze mimdinare konkurenciis gamokvleva. 1. konkurencias. erTi maTganis cvlileba gavlenas axdens sxva faqtoris moqmedebis xasiaTze da a. miwodebas. am safuZvelze marketingis samsaxurebi gansazRvraven sasurvel segments da TavianT saqmianobaSi ZiriTad orientacias iReben masze. momxmarebelTa moTxovnis motivaciaze moqmedi faqtorebi erTmaneTTan mWidro kavSirSi imyofebian. mokled ganvixiloT aRniSnuli etapebis Taviseburebani. sqesobriv-asakobrivi da sxva niSnis mixedviT. gamokvlevis procesSi gansakuTrebuli yuradReba eqceva moTxovnas. bazris koniunqturas da sawarmos saqmianobis sxva maCveneblebs. amis gaTvaliswinebiT bazris gamokvlevis procesSi gamoyofen Semdeg ZiriTad etapebs: bazarze arsebuli moTxovnis gamokvleva. romelic saWiroa damatebiT miewodos bazars. bazarze saqmianobis mizanSewonilobis gamokvleva. momxmarebelTa moTxovnis warmomqmneli motivebi ganisazRvreba sxvadasxva faqtoris (fuladi Semosavlebis done. sxva Tanabar pirobebSi fasebis Semcireba iwvevs moTxovnis sididis zrdas. fasebis done da sxva) gavleniT. sasaqonlo miwodebis mdgomareobis gamokvleva. bazris gamokvlevis es etapi moicavs iseT stadiebs rogoricaa: bazris segmentacia. romelTa Soris gansakuTrebiT aRsaniSnavia ga145 . S. daukmayofilebeli moTxovnis gamovlenis mizniT marketingis samsaxurebi iyeneben sxvadasxva meTods. sasaqonlo bazris segmentacia niSnavs bazarze momxmarebelTa dayofas geografiuli. daukmayofilebeli moTxovnis gamovlena saSualebas iZleva ganisazRvros saqonlis raodenoba.

am etapze marketingis samsaxurebi axdenen saqonlis miwodebisaTvis damaxasiaTebeli Semdegi maCveneblebis Seswavlas: saqonlis miwodebis wyaroebis dadgena. mimwodebel sawarmoTa SesaZleblobebis Seswavla. gamofena-gayidvis. rasac moklebulia CamorCenili da uperspeqtivo sawarmoebi. aSkara da potenciur konkurentTa gamovlena xorcieldeba ama Tu im sasaqonlo bazarze konkurentTa wilis 146 . CamorCenili sawarmoebi. konkurentTa saqmianobis Zlieri da susti mxareebis gamovlena. miwodebis vadebis maqsimaluri dacva da a. miwodebis pirobebis Sesrulebis xarisxis da sxva parametrebis Seswavla da a. 3. sasaqonlo miwodebis gamokvleva saSualebas iZleva ganisazRvros samomavlo kavSirebi mimwodebel da savaWro sawarmoebs Soris. sasaqonlo bazris srulfasovani Seswavla moiTxovs sasaqonlo miwodebis mdgomareobis da SesaZleblobebis gamokvlevas. moTxovnis registraciis Jurnalebi da sxva. konkurentTa saqmianobis miznisa da strategiis analizi. miwodebis struqturis swrafi ganaxleba. gamofena-gayidvebi. saqonlis kargi xarisxi. maT Soris ZiriTadia: avangardi sawarmoebi. gamokvlevis momdevno etapze xorcieldeba bazarze arsebuli konkurenciis analizi. perspeqtiuli sawarmoebi. zomieri fasebi da a. miwodebuli saqonlis xarisxis. samomxmareblo Tvisebebis da fasis analizi. S) farTo speqtriT. S. analizis dros mimwodebelTa erToblioba SeiZleba daiyos gansxvavebul jgufebad. avangard sawarmoebisaTvis damaxasiaTebelia axali da moduri saqonlis miwodebis wilis zrda. 2. eqspertuli Sefasebebi. gamofena-daTvalierebis da sxva meTodebi. es procesi warimarTeba Semdegi mimarTulebiT: aSkara da potenciuri konkurentebis gamovlena. perspeqtiuli sawarmoebi xasiaTdebian samomavlo SesaZleblobebis (saqonlis warmoebis zrdisa da asortimentis ganaxlebis SesaZleblobebi. uperspeqtivo sawarmoebi da sxva. xarisxis gaumjobeseba.mokiTxvebi. aseT sawarmoebTan urTierToba gamyidvelTaTvis yovelmxriv xelsayreli da sasurvelia. S. gamokvlevis procesSi gamoiyeneba eqspertuli Sefasebis.

konkurentsawarmoTa rentabelobis maCvenebeli da sxva.dadgenis gziT. konkurentTa SesaZleblobebis gamovlenis mizniT iyeneben anketuri gamokiTxvis. romlebic awarmoeben Semcvlel saqonelsa da SeiZleba gamoitanon igi firmisTvis saintereso bazarze. analogiisa da sxva meTodebs. keTilmowyobili savaWro obieqtebi. misi mizania dadgindes dargis ganviTarebis ZiriTadi perspeqtivebi mocemuli saxis produqciis warmoebis. dargis nomenklaturis produqciaze moTxovnis cvlilebis analizi xorcieldeba saqonelbrunvisa da moTxovnis Sesabamisobis dadgenis safuZvelze. konkurentTa saqmianobis miznisa da strategiis analizis procesSi mxedvelobaSi Rebuloben iseT maCveneblebs rogoricaa: konkurentTa mier gamoSvebuli (an realizebuli) saqonlis moculobis zrdis tempi. konkurentTa saqmianobis Zlieri da susti mxareebis gamovlena warmoadgens sabazro konkurenciis gamokvlevis damamTavrebel stadias. saqmiani reklama da sxva. warmoeba-gasaRebis politikis mizani. bazris gamokvlevis mniSvnelovani etapia dargobrivi koniunqturis gamokvleva. SezRudul asortimentSi. momgebianobis da sxva TvalsazrisiT. ase magaliTad. xarvezebi produqciis warmoebis sferoSi gamoixateba produqciis deficitSi. gasaRebis. dargobrivi struqturis analizi. aRniSnul maCvenebelTa mxiedviT arsebuli naklovanebebi ki konkurentTa sisustis dasturia. dargis ganviTarebis tendenciebis gansazRvra. 4. momsaxurebis kultura. eqspertuli Sefasebis. amis Sedegad vlindeba bazarze arsebuli pozitiuri da negatiuri movlenebi. es etapi moicavs Semdeg stadiebs: dargis nomenklaturis produqciaze moTxovnis cvlilebis analizi. savaWro-gasaRebis saqmianobaSi konkurentTa upiratesobas miekuTvneba: produqciis farTo asortimenti da kargi xarisxi. warmoebis (an mimoqcevis) xarjebis done da struqtura. romlebsac analogiuri saqoneli gamoqvT mocemul bazarze. sawarmoebi. romlebsac analogiuri saqoneli gamoaqvT sxva regionebis bazarze. gasaRebis strategia da taqtika. sawarmoebi. 147 . am stadiaze vlindeba konkurentTa upiratesobani da susti mxareebi. am TvalsazrisiT mizanSewonilia konkurentTa dajgufeba Semdegi niSnebis mixedviT: sawarmoebi.

magram vinaidan igi Semoifargleba mxolod im bazris CarCoebiT. am pirobebidan gansakuTrebiT aRsaniSnavia: ekonomikis ganviTarebis miRweuli done erovnul da msoflio ekonomikis masStabiT. maTi saqmianobisa da varaudebis Seswavla saSualebas iZleva gamovlindes dargobrivi struqturis sasurveli da arasasurveli variantebi. produqciis gasaRebis sferoSi arsebuli xarvezebia mouqneli komerciuli aparati. romelzec konkretuli sawarmo yidis Tavis saqonels. bazris gamokvlevis sistemaSi daskvniT etaps warmoadgens im SesaZleblobebisa da siZneleebis analizi. mimwodeblebi. savaWro qselis araracionaluri gamoyeneba. fasebis done erovnul da msoflio bazarze. momxmareblebi da sxva. valutis kursi. eTnikuri konfliqtebi da sxva. ver iZleva srul warmodgenas bazris saerTo problemebis Sesaxeb. sasaqonlo bazris dargobrivi tendenciebis analizis stadiaze ganisazRvreba bazris ganviTarebis persperqtivebi. bazris gamokvlevis aRniSnuli etapebi da stadiebi ZiriTadad amowuravs sasaqonlo-regionuli bazris gamokvlevisadmi wamoyenebul moTxovnebs. am stadiaze muSavdeba gadawyvetilebebi produqciis warmoebis Semdgomi ganviTarebis Sesaxeb. saqme is aris. urTierTSemcvleli saqonlis mwarmoeblebi. am etapze gamokvlevis obieqti xdeba Semdegi maCveneblebi: warmoeba-gasaRebis 148 . S. S. rogoricaa: analogiuri produqciis mwarmoeblebi.mdare xarisxSi da a. dargobrivi struqturis analizi gulisxmobs iseTi sawarmoebis saqmianobis analizs. teqnologiuri miRwevebi. romelic dakavSirebulia warmoeba-gasaRebis operaciebis gafarToebasa da maT warmatebiT ganxorcielebasTan. aradamakmayofilebeli reklama da a. konkurentebi. demografiuli faqtorebi. rom swori gadawyvetilebis miReba SeuZlebelia saerTo erovnuli da msoflio bazrebis pirobebis saTanado gamokvlevis gareSe. sagadasaxado politika. romlebic aqtiurad zemoqmedeben gasaRebis bazarze. mis centralur problemas warmoadgens saqonlis sasicocxlo ciklis xangrZlivobis dadgena. 5. kulturul-eTikuri aspeqtebi. saxelmwifo politikis da saerTaSoriso mdgomareobis gavlena bazris mdgomareobaze.

saqme is aris. bazris segmentacia da sxva. xolo miwodeba am SesaZleblobis realuri dakmayofilebis dones. 149 . rogorc mTlianad. rom saqonlis realizaciis SesaZlo moculoba ar unda gaigivebuli myidvelobiTi moTxovnis sididesTan. moTxovnasa da miwodebas Soris Tanafardoba ar aris ucvleli sidide. xolo rodesac miwodeba sWarbobs moTxovnas. es debuleba TavisTavad sworia. sawarmoo programis Sedgena. moTxovnis. cvlileba asortimentul koncefciaSi. bazris tevadobis cnebaSi igulisxmeba bazarze saqonlis realizaciis SesaZlo moculoba. fasebis moZraoba (sxva faqtorebTan erTad) iwvevs am Tanafardobis cvlilebas da sabazro wonasworobis damyarebas. aRniSnuli sakiTxebis Sesaxeb gadawyvetilebis SemuSavebis procesSi mxedvelobaSi miiReba. erTi mxriv. fasebis politikis gansazRvra. bazarze saqonlis (momsaxurebis) realizaciis SesaZlo moculoba anu bazris tevadoba unda ganisazRvros. rodesac moTxovna metia miwodebaze saqonlis gayidvis SesaZlo moculobas gansazRvravs miwodeba.programis ganaxleba. gasaRebis axali bazris Zieba. bazris tevadoba. saqonlis SeZenis SesaZleblobas gansazRvravs moTxovna. prognozireba bazari. magram saWiroebs garkveul dazustebas. gamokvlevis Sedegebis safuZvelze xdeba gadawyvetilebebis dasabuTeba iseT sakiTxebze rogoricaa: bazris koniunqturis Sefaseba. xolo meore mxriv. sasaqonlo miwodebis TanafardobiT. konkurentebTan urTierTobis mogvareba da sxva. bazris tevadobis gansazRvra. 8. am TanafardobaSi moTxovna gansazRvravs saqonlis SeZenis SesaZleblobas. sxva Tanabar pirobebSi. asortimentuli koncefciis SemuSaveba. fasebis politikis gadasinjva. rogorc konkrentul sasaqonlo-regionul. ise erovnul da msoflio bazarze arsebul mdgomareoba. sasaqonlo bazris gamokvlevis Sedegebi gamoiyeneba sawarmoebis (firmebis) marketingis strategiisa da taqtikis gansazRvris procesSi.2. ise calkeuli sasaqonlo jgufisa da regionis mixedviT xasiaTdeba garkveuli tevadobiT.

ganaTleba. amis gaTvaliswinebiT bazris tevadoba ganisazRvreba miwodebuli saqonlis fasebis jamisa da misi Sesabamisi myidvelobiTi moTxovnis moculobiT. amasTan unda vicodeT. mosaxleobis calkeuli saqonliT uzrunvelyofis done. misi cvlileba damokidebulia mraval pirobaze da faqtorze. profesia da sxva. maTi gemovneba da midrekileba. bazris tevadobis ganviTarebis ganmsazRvreli wyaroebi. isini evlinebian. ekonomikuri. misi tevadobis cvlilebis pirobas warmoadgens moTxovna da miwodeba. mosaxleobis sqesobriv-asakobrivi Semadgenloba. miwodeba da fasi. fasiani momsaxurebis tarifebis done. bazris arsebobis wyaros warmoadgens sasaqonlo warmoeba da myidvelTa fuladi Semosavali. isini SeiZleba iyvnen socialuri. rac fulad maCvenebelSia gamosaxuli. demografiuli da bunebriv-klimaturi xasiaTis matareblebi. xolo gamyidvels gamoaqvs saqoneli (momsaxureba). rogorc saqonlis yidva-gayidvis realuri Tanafardoba. misi tevadobis gansazRvris dros amosaval moments warmoadgens moTxovna. bazris tevadobis ganviTarebis ganmsazRvreli faqtorebi. samomxmareblo molodini. rac agreTve fasis meSveobiT fulad Sefasebas Rebulobs. myidveli bazarze gamodis Tavisi moTxovniT. bazris subieqtebia myidveli da gamyidveli. bazris ganviTarebis. S. misi ori mxare. myidvelTa raodenoba. rogorc bazris elementebi. bazris arsebobis.aRniSnulidan gamomdinare bazris tevadoba unda iqnes gagebuli. bazris ganviTarebis ganmsazRvrel faqtorebs warmoadgenen: miwodebuli saqonlis fasebis done. bazris tevadobis ganmsazRvreli pirobebisa da faqtorebis mTeli sistema SeiZleba dajgufdes Semdegi Taviseburebis gaTvaliswinebiT: bazris tevadobis ganviTarebis ganmsazRvreli pirobebi. rom bazris tevadoba. gamyidvelTa ricxvi. romelTa gareSe ar arsebobs bazari. isini gvevlinebian ra miwodebisa da moTxovnis formirebis wyaroebad saboloo jamSi ganapirobeben bazris arsebobas. urbanizaciis procesi. bunebriv-klimaturi Taviseburebebi da a. fasebi SeuRlebul da urTierTSemcvlel saqonelze. 150 . gadasaxadebis sidide.

eqspertuli Sefasebis meTodi. rodesac saprognozo maCveneblis ganviTarebis ganmsazRvreli faqtorebi arsebiTad ar icvleba saprognozo periodSi. prognozirebis xangrZlivoba. simpleqsuri prognozebi Sesrulebulia erT romelime meTodis gamoyenebiT. dupleqsuri — ori meTodis. mxare. eqsploataciis meTodi gulisxmobs ukve Camoyalibebuli kanonzomierebebis. S. ekonomikur-maTematikuri modelireba. bazris ganviTarebis maCvenebelTa prognozirebis mizniT ZiriTadad gamoiyeneba Semdegi meTodebi: eqstrapolaciis meTodi. praqtikaSi miRebulia prognozebis klasifikacia iseTi niSnebis gaTvaliswinebiT rogoricaa: prognozirebis obieqti.marketinguli saqmianobis mniSvnelovani etapia bazris ganviTrebis maCvenebelTa prognozireba. normatiuli meTodi. saqonelbrunvis prognozi da a. prognozirebis procesSi gamoyenebuli meTodebis raodenobis gaTvaliswinebiT gamoyofen simpleqsur. raioni) mixedviT Sesrulebul prognozs. prognozirebis procesSi gamoyenebuli meTodebis raodenoba da a. 151 . prognozebis gamoyenebis xangrZlivobis gaTvaliswinebiT ganasxvaveben moklevadian. prognozebis gavrcelebis teritoriuli masStabebis gaTvaliswinebiT ganasxvaveben mTeli qveynis an misi calkeuli regionis (avtonomia. elastikurobis koeficienti. saSualovadian da grZelvadian prognozebs. dupleqsur da kompleqsur prognozebs. S. prognozirebis gavrcelebis teritoriuli masStabi. tempebisa da proporciebis gavrcelebas momaval (saprognozo) periodze. saqonlis warmoebis moculobisa da struqturis prognozi. xolo kompleqsuri — sami da meti meTodis gamoyenebiT. tendenciebis. prognozirebis obieqtis mixedviT marketingul saqmianobaSi arsebuli prognozirebis ZiriTadi saxeebia: moTxovnis moculobisa da struqturis prognozi. qalaqi. eqstrapolacia karg Sedges iZleva maSin.

moxmarebis rekomendebuli normebi da normativebi gamoiyeneba samomxmareblo saqonlis moTxovnis prognozirebis mizniT. dekembris TveTa mixedviT analogiuri maCvenebeli Seadgens 399 aTas lars. maRalkvalificiuri specialistebisagan Sedgenil eqspertTa jgufs eZlevaT kiTxvebi (zogjer maTgan iReben intervius). normatiuli meTodis gamoyenebiT SeuZlia gansazRvros fexsacmlis gayidvis mosalodneli moculoba. normatiuli meTodi gulisxmobs perspeqtiuli normebisa da normativebis gamoyenebiT ama Tu im maCveneblis ganviTarebis prognozirebas.eqstrapolaciis meTodis gamoyenebiT saqonelbrunvis prognozirebis martivi magaliTia: savaWro sawarmoSi ukanaskneli xuTi wlis manZilze. am meTodis gamoyenebis aucilebloba ganpirobebulia saTanado informaciis uqonlobiT. xangrZlivi moxmarebis saqonlis moxmarebis normativebi da sxva. xolo qalaqis mosaxleoba — 250 aTas suls. magaliTad. samrewvelo sawarmoebisTvis gansakuTrebiT saWiroa nedleulis. masalebis. kvebis produqtebisa da msubuqi mrewvelobis saqonlis moxmarebis normebi. romelzec maT unda gascen pasuxi. noembris TveTa mixedviT saqonelbrunvis moculobis jamma Seadgina 250 aTasi lari.5 aTasi lariT (75:114:100). Tu mimdinare wlis noembris Tvis saqonelbrunvam Seadgina 75 aTasi lari. vaWrobaSi saqonlis maragis normativebi. am monacemebidan gamomdinare sawarmos wliuri moTxovnileba fexsacmlis resursebze Seadgens 354. fexsacmlis wliuri moxmarebis norma Seadgens — 4.3 : 30). am monacemebis mixedviT dekembris TveTa saqonelbrunvis koeficienti noembris TveTa saqonelbrunvis mimarT Seadgens 114% (399 : 350 ⋅ 100). miRebuli pasuxebi logikuri koreqtire152 .3 wyvils. es normebi SeiZleba warmatebiT gamoiyenos savaWro sawarmom komerciuli gadawyvetilebis dasabuTebis procesSi.3 aTas wyvils (250000 ⋅ 4. normebi da normativebi sxvadasxva saxisaa. romelic qalaqis fexsacmlis bazris 30% flobs. msxvil specializebul savaWro sawarmos (firmas). maSin dekembris Tvis mosalodneli saqonelbrunvis prognozi ganisazRvreba 85. kerZod. eqsperimentuli Sefasebis meTodi anu eqspertiza emyareba eqspertebis (specialistTa jgufi) gamocdilebasa da intuicias. saTbobisa da eleqtroenergiis xarjvis normebi.

roca erTze naklebia. roca elsatikurobis koeficienti aRemateba erTs. am meTodebs (modelebs) ekonomikur-maTematikuri ewodeba imitom. xolo fuladi Semosavlebisa — 30%. xolo araelastikuria maSin. xolo fuladi Semosavlebis zrda 20%. prognozirebis procesSi elastikurobis koeficientis gamoyeneba saSualebas iZleva ganisazRvros saprognozo sididis ganviTarebis ZiriTadi mimarTulebebi. im SemTxvevaSi Tu moTxovnis zrdis tempi Seadgens 20%. rac imas niSnavs. moTxovnis ganviTa153 . rom moTxovna ar aris elastikuri fuladi Semosavlebis mimarT. Ekonomikur-maTematikuri modelireba saSualebas iZleva saprognozo sididis ganviTarebis mosalodneli mimarTulebebi ganisazRvros (gaizomos) masze moqmedi faqtorebis gaTvaliswinebiT. Amrigad. aseT SemTxvevaSi moTxovna elastikuria fuladi Semosavlebis mimarT. moTxovna elsatikuria maSin.5-s (30 : 20).bis Semdeg safuZvlad edeba komerciuli gadawyvetilebis miRebas. fasis an sxva maCveneblebis mimarT. magaliTad.67 punqtiT. maSin moTxovnis elastikurobis koeficienti ganisazRvreba 0. moTxovnis elsatikuroba fasis mimarT SeiZleba ganisazRvros Semdegi gantolebiT: moTxovnis sididis moTxovnis elastikuro ba fasis mimarT = procentuli cvlileba fasis procentuli cvlileba prognozirebis procesSi farTod gamoiyeneba ekonomikur-maTematikuri meTodebi da modelebi. rom ekonomikuri maCveneblebis prognozireba xdeba maTematikuri xerxebis gamoyenebiT. xolo elsatikuriobis koeficienti Seadgens 1. misi gamoyeneba SesaZleblobas iZleva ganisazRvros Tu rogor elsatikuria moTxovna fuladi Semosavlis. es meTodi gansakuTrebiT farTod gamoiyeneba moTxovnis prognozirebis procesSi. moTxovnis elsatikuroba fuladi Semosavlebis mimarT SeiZleba ganisazRvros Semdegi martivi gantolebiT: moTxovnis sididis moTxovnis elastikuroba Semosavlebis mimarT = procentuli cvlileba Semosavlebis sididis procentuli cvlileba Tu moTxovnis sididis zrda Seadgens 30%.

. momxmarebelTa suverenitetis AaRiarebis gaTvaliswinebiT marketingis samsaxurma unda uzrunvelyos bazarze warmodgenil mxareTa (myidveli an gamyidveli) interesebis urTierTSexameba. xolo sxva SemTxvevaSi saqonel-brunvis..α n xn . maT Soris ZiriTadia: saqonelbrunvis an moTxovnis cvlilebis gamomwvevi ZiriTadi faqtorebis gamovlena. sasaqonlo resursebis.. bazris segmentacia rogorc bazris gamokvlevis meTodi Tanamedrove marketingis koncefciis Sesabamisad sawarmom yovelmxriv unda gaiTvaliswinos bazarze myidvelTa mier warmodgenili mravalferovani moTxovnebi.rebis perspeqtivebi ganisazRvros fuladi Semosavlebis. logariTmuls — lg y = α 0 + α 1 lg x1 + α 2 lg x2 + . romlebic warmogvidgeba wrfivi. igi erT SemTxvevaSi SeiZleba gamovlindes produqciis warmoebis. α α α xarisxobrivs — y = α 0 ⋅ x1 1 ⋅ x2 2 . gantolebis parametrebis gansazRvra. sacalo saqonelbrunvis an moTxovnis ganviTarebis prognozirebis mizniT mravlobiTi regresis mravalfaqtoriani modelis agebisaTvis saWiroa sxvadasxva samuSaoebis Catareba. saprognozo maCveneblis gaangariSeba da sxva.. x — sarpognozo sidideze moqmedi faqtori. xarisxobrivi da logariTmuli gantolebebis saxiT.3.. sasaqonlo miwodeba-moTxovnis an sxva maCveneblis saxiT. mosaxleobis ricxovnobis da sxva faqtorebis gaTvaliswinebiT.xn n . modelis maTematikuri formis SerCeva. TiToeuls aqvs Semdegi zogadi saxe: wrfivs — y = α 0 + α 1 x1 + α 2 x2 + . fasebis. sadac: y — aris saprognozo maCvenebeli. swored aseT pirobebSi miiRweva erTi mxriv momxmarebelTa 154 . prognozirebis procesSi xSirad iyeneben mravlobiTi regresis gantolebebs. + α n lg xn .. 8. calkeuli faqtoris gavlenis donis gansazRvra. α — gantolebis parametriT marketinguli kvlevis obieqtis mixedviT saprognozo maCvenebeli gansxvavebulia.

ise calkeuli regionis mixedviT. segmentaciis mizania bazris funqcinirebis konkretuli pirobebis gamovlena da maTi maqsimaluri gaTvaliswinebis gziT mogebis (Semosavlis) gadideba. romlebic erTgvarovnad reagireben gamyidvelTa mier organizebul sxva stimulze. segmentacia. upirveles yovlisa. xolo meore mxriv. miznobrivi bazris Sefaseba da SerCeva da bazrebze saqonlis (momsaxurebis) pozicireba. 155 . anu niSnebis mixedviT. bazris marketinguli kvlevis meTodia. rogorc mTeli qveynis. am aspeqtSi marketingis samsaxurma pasuxi unda gasces kiTxvebze: visTvisaa gankuTvnili konkretuli saqoneli (momsaxureba)? sad imyofeba misi konkretuli momxmarebeli? ra gziT umjobesia calkeuli momxmareblisaTvis saqonlis (momsaxurebis) miwodeba? aRniSnulidan gamomdinare. raSic mniSvnelovan rols asrulebs marketinguli kvlevis gaRrmaveba. momxmarebelTa interesebis maqsimaluri gaTvaliswineba moiTxovs moqnili sabazro meqanizmis Camoyalibebas.gonivruli moTxovnis maqsimaluri dakmayofileba. anu misi dayofa garkveul nawilebad (segmentebad). romelic erTgvarovnad reagirebs bazarze marketinguli samsaxuris mier organizebul stimulirebis saSualebebze. amis gaTvalsiwinebiT. ganasxvaveben miznobrivi marketinguli kvlevis sam safexurs: bazris segmentacia. misTvis damaxasiaTebelia drosa da sivrceSi saqonelze (momsaxurebaze) arsebuli moTxvnisa da miwodebis dayofa garkveuli segmentis. anu momxmarebelTa is erToblioba. bazris ZiriTadi segmentia momxmarebeli. am mimarTulebiT mniSvnelovani RonisZiebaa bazris segmentacia. sawarmos marketingis samsaxuris winaSe dgas Semdegi amocanebi: momxmarebelTa realuri (aSkara da potenciuri) moTxovnis gamovlena. bazris segmentacia es aris bazris dayofa momxmarebelTa iseT jgufebad. saqonlis (momsaxurebis) Seuferxebeli realizacia da mogebis zrda.

segmentaciis ZiriTad kriteriumad miCneulia: segmentis sidide. momgebianoba (rentabeloba) da sxva. segmentaciis perspeqtiuloba gulisxmobs erTi mxriv. igi safuZvlad edeba sawarmos asortimentul politikis SemuSavebas. segmentaciis efeqtianobis donis SenarCunebis SesaZleblobis gansazRvra. 2. konkurentunarianoba. Semosavlis sqesis. ise momxmareblisTvis. segmentaciis xarjebisa da Sedegebis Tanafardoba da sxva. xolo meore mxriv. drois im monakveTis dadgenas. amrigad. bazris calkeuli segmenti realurad xelmisawvdomi unda iyos rogorc sawarmosTvis. perspeqtiuloba. savaWro momsaxurebis (servisis) gansazRvra. segmentis sidide warmoadgens im sazRvars.momxmarebelTa erTgvarovani jgufebis dadgena. kriteriumis raodenoba damokidebulia bazris tipze da misi tevadobis ganmsazRvrel faqtorebze. produqciis (momsaxurebis) warmoebis masStabebis gansazRvras da gasaRebis saqmianobis organizacias. saqonelgamtari arxebis mdgomareoba. bazris segmentaciis procesSi mxedvelobaSi miiReba segmentebis SerCevis kriteriumebi. miT ufro misaRebi da perspeqtiulia igi sawarmosTvis. igi warmoadgens sawarmos mier bazris segmentaciis procesSi arCevanis gakeTebis dasabuTebis safuZvels. romelSic garantirebulia mocemuli segmentis stabiluri funqconireba. xarjebisa da Semosavlebis Tanafardobis dadgena da sxva. amis gamo segmentis sididis gansazRvris dros mxedvelobaSi miiReba: momxmarebelTa realuri moTxovnis masStabi. asakisa da sxva niSnis gaTvaliswinebiT. xelmisawvdomoba. mimwodebelma unda SesZlos SerCeuli seg156 . romlis farglebSic navaraudevia SerCeuli segmentis funqcionireba. 3. misi dakmayofilebisaTvis saWiro saqonlis (momsaxurebis) warmoebis SesaZleblobebi. rac ufro metia mocemuli segmentis funqcionirebis xangrZlivoba da rac ufro momgebiania. 1. momxmarebelTa damokidebuleba saqonlis (momsaxurebis) xarisxis da fasis mimarT.

S. mas unda gaaCndes amisaTvis saWiro teqnika. samomxmareblo saqonlis bazarze moqmedi ZiriTadi faqtorebia (principebia): demografiuli faqtori. geografiuli faqtori. bazarze. qalebi. momsaxurebis servisi da a. danaxarjebi. amis dadgenis mizniT saWiroa sawarmom detalurad gaanalizos segmentis funqcionirebis ganmsazRvreli iseTi faqtorebi. xandazmulebi. sawarmos SesaZleblobebze warmatebiT ibrZolos segmentis dauflebisa da SenarCunebisaTvis. igi yovelmxriv unda iRvwodes. rogoricaa: moTxovna. socialur-ekonomikuri faqtori. gasaRebis stimulireba (reklama. stimulirebis saSualebebi da sxva komponentebi. saqonlis sargeblianoba. mamakacebi. soflad da qalaqad mcxovrebni. segmentaciis erT-erT mniSvnelovan kriteriums warmoadgens saqmianobis momgebianobis uzrunvelyofa.mentis mixedviT saqonlis (momsaxurebis) drouli warmoeba da momxmareblisaTvis miwodeba. 4. sawarmos mier SerCeuli segmenti racionalurad CaiTvleba maSin. ojaxis Semadgenlobas. am niSnebis mixedviT gamoiyofa momxmarebelTa jgufebi — axalgazrdebi. teqnologia. raTa saqoneli momxmareblisaTvis xelmisawvdomi gaxdes. fasi. bazris segmentacia ramdenadme gansxvavebul principebs (niSnebs.). Tu igi momgebiania. erovnul. segmentaciis es principebi kompleqsuri xasiaTisaa da mWidrod arian erTmaneTTan dakavSirebuli. sarwmunoebriv da sxva niSnebs. segmentaciis konkurentunarianoba dakavSirebulia erTi mxriv. nedleuli. S. demografiuli faqtori anu segmenti. bazris tevadoba da a. warmoebisa da realizaciis xarjebi da sxva faqtorebi. xolo meore mxriv. am saqmeSi mTavar rols asrulebs saqonlis (momsaxurebis) konkurentunarianoba. moicavs mosaxleobis raodenobas. gasaRebis arxebi. maT sqesobriv-asakobriv. 5. 157 . fsiqologiuri faqtori. 1. faqtorebs) emyareba samomxmareblo saqonlisa da sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazrebze.

saqonlis gayidvis formebis srulyofis da sxva RonisZiebebiT. savaWro segmenti gulisxmobs sawarmos orientacias komerciuli saqmianobis srulyofaze. mosaxleobis socialur-profesiuli Semadgenloba. es miiRweva gasaRebis stimulirebis. 2. maT qcevaze da a.. 3. mSrali da teniani regionebi da a. xarisxis. 4. rac sawarmom unda gaiTvaliswinos Sesabamisi segmentis SerCevis procesSi. arxebis gafarToebis. bazris segmentaciis geografiuli anu teritoriuli principi gulisxmobs qveynis erTiani bazridan calkeuli regionis bazris gamoyofas. bazris segmentacia socialuri-ekonomikuri pricipis mixedviT gulisxmobs — segmentTa farTo speqtris gaTvalsiwinebas. samomxmareblo da savaWro segmentebi: sasaqonlo segmenti gulisxmobs saqonlis erTobliobidan calkeuli maTganis gamocalkavebas misi daniSnulebis. saqonlis samomxmareblo Sefaseba. individualur qcevaSi. fasi. S. S. momsaxurebis servisi da sxva) analizs.liderebi da autsaiderebi da a. rac segmentaciis dros miiReba mxedvelobaSi. am faqtorebis gaTvaliswinebiT sawarmom SeiZleba gamoyos sasaqonlo. TiToeuli maTganisaTvis damaxasiaTebelia saqonlis SeZenisa da moxmarebisadmi Taviseburi damokidebuleba. samomxmareblo segmenti orientirebulia momxmarebelTa qcevaze. am SemTxvevaSi gansakuTrebuli yuradReba unda mieqces moTxovnis ganmsazRvreli faqtorebis (Semosavali. am niSnis mixedviT SeiZleba gamoiyos mWidrod da naklebad dasaxlebuli. myidvelTa moTxovnaze. fasis da sxva niSnebis mixedviT. mwarmoebeli da momxmarebeli. ganviTarebuli da CamorCenili. myidvelis tipze. segmentacia fsiqologiuri principis mixedviT gulismxobs momxmarebelTa cxovrebis stilSi. TiToeuli jgufi xasiaTdeba momxmarebisadmi gansxvavebuli midrekilebiT. prestiJulobis. urTierTdamokidebulebebSi arsebuli Taviseburebebis gaTvaliswinebiT mosaxleo158 . S. gasaRebis.

maTi gamovlena sakmaod rTulia. simZlavresTan. 2. qcevis faqtori aeerTianebs iseT maCveneblebs. savaWro oboieqtis. momxmarebelTa fsiqikaze did gavlenas axdens saqonlis xarisxi. rogoric aris: myidvelis saorientacio sargebeli. saorientacio sargebeli aris myidvelis gaTvlebi SeZenili biznes-saqonlis saeqsploatacio Tvisebebis Sesaxeb da dakavSirebulia gamoyenebis xangrZlivobasTan. sargeblianobasTan. amis gaTvalsiwinebiT momxmareblebs eqnebaT garkveuli kompleqsi calkeuli saqonlis. myidvelis mzadyofna saqonlis Sesyidvisadmi da a. cxovrebis wesi. saqonlis daniSnuleba unda ganisazRvros misi adgiliT gamoyenebis procesSi. momxmarebelTa fsiqologiaze arsebiT gavlenas axdens sazogadoebaSi kuTvnili adgili. S. molodini da sxva. SeZenili saqonlis daniSnuleba da moxmarebis intensivoba. individualuri Cvevebi. myidveli firmis statusi. momsaxurebis kultura da sxva faqtorebi. gamoavlinos momxmarebelTa pirovnuli Tvisebebi da ganazogados igi.bis dajgufebas erTgvarovan tipebad. geografiuli faqtoris gaTvalsiwinebiT firma axdens myidveli organziaciebis dajufebas maTi adgilmdebareobis gaTvaliswinebiT. amisaTvis sawarmos marketingulma samsaxurma unda moaxdinos SerCeviTi sociologiuri dakvirvebebi. saSualo an Zlieri. moxmarebis intensivobis gaTvaliswinebiT ganasxvaveben aqtiuri. firmis saqonlisadmi myidvelTa erTgulebis xarisxi. 1. momsaxurebis kulturis da sxva maCveneblebis mimarT. fasi. S. sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazris segmentaciis ZiriTadi principebia: geografiuli. rac saqonels gansxvavebul mniSvnelobas aniWebs. igi SeiZleba iyos ZiriTadi an damxmare nedleuli da masala. intensiuri da araintensiuri regioni da sxva. 159 . zomieri da pasiuri moxmarebis produqts. am niSnis mixedviT gamoiyofa ZiriTadi da araZiriTadi momxmarebeli. prestiJuloba. es damokidebuleba SeiZleba iyos susti. qceviTi. organizaciuli da Sesyidvis praqtika. transportirebis unari da a. ekonomiuroba.

myidveli. TiToeul CamoTvlil SemTxvevaSi mimwodebeli myidvelTan amyarebs Sesabamis urTierTobas. amasTan dakavSirebiT sawarmos marketingis samsaxuris winaSe daismis ori ZiriTadi kiTxva: bazris romeli segmenti SearCios? rogor gansazRvros misTvis ufro xelsayreli (anu miznobrivi) segmenti? 160 . 8. myidveli firmebis specializacia. saqonlisadmi damokidebulebisa da erTgulebis mixedviT mimwodeblebi ganasxvaveben dadebiTad. mxsvil myidvelebTan axorcielebs centralizebul miwodebas. Biznes-saqonlis bazris segmentaciis organizaciul faqtorSi erTiandeba myidvel organziaciaTa adgilmdebareoba. rac zogjer segmentaciis calke faqtorad ganixileba.4. miwodebis pirobebi. momuSaveTa raodenoba. aseTi garemoeba bunebrivad dakavSirebulia myidveli organizaciis (firmis) masStabebTan. misi Sefaseba da SerCeva bazars mravali segmenti gaaCnia. sxva SemTxvevaSi decentralizebul miwodebas. Sesyidvis praqtikis faqtori iTvalsiwinebs sawarmoo daniSnulebis bazris segmentaciis iseT aspeqtebs rogoricaa: momaragebis organizacia. bazris miznobrivi segmenti.myidveli firmis statusi ganisazrvreba Sesyidvebis xasiaTis gaTvalsiwinebiT. dargis specifika da sxva. konkretuli pirobebis mixedviT TiToeuli segmentis mniSvneloba da gamoyenebis SesaZleblobebi gansxvavebulia. magaliTad. romelic sistematurad axorcielebs ucvlel gameorebiT Sesyidvas sargeblobs gamyidvelis SeRavaTebiT. loialurad da uaryofiTad ganwyobil klientebs. maTi sakuTari kapitalis moculoba. maSin axali Sesyidvebi da modificirebuli Sesyidvebi moklebulia aseT SeRavaTebs. amitom sawarmos (firmis) marketingis samsaxuri unda ecados SearCios maTgan arsebiTi (mTavari) da Tavisi ZiriTadi Zalisxmeva masze gadaitanos. xolo zogjer maTTan urTierTobas dilerebis meSveobiT axorcielebs. angariSsworebis wesi da sxva. myidvelebTan arsebuli urTierTobis praqtika. TiToul maTganTan urTierToba myardeba gansxvavebuli sabazro segmentebiT.

saqonlis sasicocxlo cikli. maT mimarT momxmarebelTa damokidebuleba calsaxad gamoixateba — SeiZens an ar SeiZens maT. tansacmeli. mtversasruti. romlebic saWiroa saqonlis warmoebisa da gasaRebisaTvis. spilenZi. bazris erTgvarovnebis xarisxi. miwodebis faqtori aerTianebs saqonlis. meore SemTxvevaSi erTgvarovneba sasaqonlo nomenklaturis farglebSi vrceldeba. energetikuli resursebi da sxva). konstruqciis da sxva niSnebis mixedviT. saqonlis erTgvarovneba. romelic gamoirCeva Tavisi mravalferovnebiT da gansxvavebulia teqnologiis. magaliTad. miznobrivi segmentis swori arCeva xels uwyobs bazarze SeRwevis strategiis warmatebul realizacias. masalebi. miznobrivi segmenti ewodeba. saqonlis erTgvarovnobis xarisxi. teqnologia. am procesze moqmedi ZiriTadi faqtorebia: saqonlis miwodebis pirobebi. romelsac marketingul saqmianobaSi sawarmo upiratesobas aniWebs. resursebis da warmoebis danaxarjebis erTobliobas. konkurentTa marketinguli strategia da sxva. upirveles yovlisa. simZlavreebi. kartofili. miznobrivi segmentis arCevis dros sawarmom. Saqari.segments. saqonlis erTgvarovnobis xarisxi ganapirobebs momxmarebelTa konkretul damokidebulebas calkeuli saqonlisadmi. aveji. paralelurad ganisazRvreba is danaxarjebic. forToxali. amitom am SemTxvevaSi ar aris saWiro stimulirebis diferenciuli meTodebis gamoyeneba da sawarmoebi aradiferenciul marketings iyeneben. amis Semdeg ganisazRvreba resursebis raodenoba (nedleulis saxeoba. sawarmo Tavis saqmianobaSi marketingul orientacias swored miznobriv segmentze iRebs. rac gaTvaliswinebul unda iqnes gamyidvelTa saqmianobaSi. alumini da sxva arsebiTad erTsaxovani saqonelia. xarisxi da sxva parametrebi. magaliTad. unda gansazRvros miznobriv bazarze gasatani saqonlis saxeoba. fotoaparati da sxva. aq Seitaneba saqoneli. xasiaTdeba calkeuli jgufis momxmare161 . sawarmos mier marketinguli saqmianobis orientirebad garkveuli segmentis (segmentebis) Sefasebas da aRiarebs miznobrivi segmentis SerCevis procesi ewodeba. romelic saWiroa miznobrivi segmentis Sesabamisad bazarze gasatani saqonlis dasamzadeblad. erT SemTxvevaSi mis unikalobasa da erTsaxeobaze mianiSnebs. raodenoba.

amis Semdeg. maSin saWiroa TiToeuli jgufisadmi diferenciuli midgoma da Sesabamisi marketinguli stimulebi. fass. aq gansakuTrebuli yuradReba unda mieqces bazarze konkurentis wils. maSin isini bazarze arsebuli saqonlisadmi erTgvarovan damokidebulebas avlenen. bazarze momxmarebelTa gemovneba gansxvavebulad vlindeba. saqonlis sasicocxlo cikli warmoadgens faqtors. miznobrivi bazris SerCevis procesi or konkretul nawilad SeiZleba daiyos. romelic gansazRvravs miznobriv bazarze saqonlis yofnis xangrZlivobas. sawarmo unda Seecados gamoavlinos konkurentis mier momxmarebelTa stimulirebis mizniT gamoyenebuli meTodebi da daupirispiros mas sakuTari RonisZiebebi.belTa gansxvavebuli moTxovniT. momsaxurebis serviss da sxva maCveneblebs. momxmarebeli am saqonlis nairsaxeobis mimarT gansxvavebul reaqcias amJRavnebs. igi kompleqsuri faqtoria da gulisxmobs bazris segmentis SerCevis procesSi konkurentTa saqmianobis ZiriTadi mimarTulebisa da mosalodneli Sedegebis gaTvaliswinebas. 162 . arsebuli Taviseburebebis Sesabamisad unda SearCios sawarmom miznobriv bazarze momxmarebelTa moTxovnis stabilurobis formebi. bazris erTgvarovneba mniSvnelovan gavlenas axdens miznobrivi bazris SerCevis procesze. misi saqonlis xarisxs. Tu momxmarebelTa gemovneba gansxvavebulia. Tu momxmarebelTa gemovneba erTgvarovania. sawarmom TandaTan unda miawodos bazars am saqonlis sxva nairsaxeobebi. sawarmom Tavdapirvelad sasurvelia bazarze gaitanos axali saqonlis ara mTeli mravalsaxeoba. aramed mxolod misi erTi varianti da moaxdinos masze momxmarebelTa yuradRebis koncentracia. es aris bazris segmentis Sefaseba da miznobrivi segmentis SerCeva. miznobrivi bazris SerCevis procesSi saWiroa gaTvaliswinebul iqnes konkurentTa marketingis strategia. amitom saWiroa diferenciuli marketinguli RonisZibebis gatareba. aseT pirobebSi sawarmos ar sWirdeba marketinguli stimulirebis diferencireba. sawarmom unda uzrunvelyos konkretuli saxeobis saqonlis sasicocxlo ciklis xangrZlivobis dadgena da miznobriv segmentze misi gavlenis Taviseburebis gansazrvra.

calkeuli segmentis sidide da zrdis tempi gansxvavebulia. specialistTa kvalifikacia da sxva SesaZleblobebi. 3.bazris segmentis Sefaseba sam faqtors iTvaliswinebs. rac mas gaaCnia konkurentTan mimarTebaSi. es aris segmentis sidide da zrdis tempi. rom firmam yovelmxriv unda gaanalizos miwodebis faqtori. gamoavlinos is produqti. kompaniisaTvis segmentis struqturuli mimzidveloba ganpirobebulia imiT. romliTac iwyeba segmentis Sefaseba. romelic yovelmxriv pasuxobs firmis miswrafebebs da SesaZleblobebs. segmenti miT ufro naklebad mimzidvelia. firmam unda Seagrovos monacemebi sxvadasxva segmentis sidideze anu myidveloibiTunarianobaze. segmentis struqturuli mimzidveloba. rac ufro Zlieri da agresiuli konkurentia mocemul bazarze. xSirad segmentis mimzidvelobaze uaryofiTad moqmedebs Semcvleli produqtebis simravle. Sefasebis procesSi gasaTvalsiwinebelia firmis resursebi. marketinguli saqmianobis 163 . sadac mas umaRlesi faseulobebis Seqmna da konkurentTan upiratesobis mopoveba SeuZlia. gamoTvalos am segmentis zrdis SesaZlebloba da SearCios maTgan TavisTvis yvelaze misaRebi. ramac SeiZleba gamoiwvios mogebis Semcireba. romelic xangrZliv SesabamisobaSi iqneba momxmarebelTa ama Tu im jgufis moTxovnasTan. romelic pasuxobs mis grZelvadian interesebs da swrafad iZleva Sedegs. segmentis struqturli mimzidveloba gulisxmobs. segmentis Sefasebis kriteriumad firmam unda airCios iseTi midgoma. firmis mizani da resursebi miznobrivi segmentis Sefasebis is faqtoria. firmam mxolod is segmenti unda airCios. segmentis sidide da zrdis tempi is faqtoria. rom igi kargad unda flobdes SerCeul bazars da Tavs grZnobdes konkurentebze ufro myarad. miznobriv segmentze aRniSnuli faqtorebis gavlenis gaTvaliswineba SesaZleblobas iZleva SemuSavdes miznobrivi bazris dauflebis strategia. romelic misTvis daZlevadia. amitom firma unda SeeWidos segments. 2. firmis miznebi da resursebi: 1.

bazarze ar aris konkurencia da sxva. rodesac bazarze saqoneli erTgvarovania. momxmarebelTa qceva diferenciulia.msoflio praqtikaSi cnobilia miznobrivi bazris dauflebis strategiis oTxi varianti: masobrivi (aradiferenciuli) marketingi. koncentrirebuli marketingis strategiis realizaciis naTeli magaliTia iaponuri kompaniebis mier 164 . masobrivi marketingis strategiis gamoyenebas sawarmoebi mimarTaven im SemTxvevaSi Tu darwmunebuli arian. 3. 4. igi gansakuTrebiT gamarTlebulia im SemTxvevaSi. amasTan. diferenciuli marketingi. marketingisadmi aseTi damokidebuleba gansakuTrebiT farTod iyo gavrcelebuli gasuli saukunis 60-ian wlebamde. 2. orientacia aRebulia iseTi saqonlis warmoebasa da realizaciaze. diferenciuli marketingis strategia gulisxmobs bazris ramdenime segmentze orientacias da TiToeuli segmentisaTvis specialuri programis SemuSavebas. marketingis amgvari strategia gansakuTrebiT xelsayrelia iseT pirobebSi. anazRaurebs damatebiT danaxarjebs da iZleva mogebas. koncentrirebuli marketingis (niSis marketingi) strategia orientirebulia bazris erT an ramdenime gansakuTrebiT mniSvnelovan segmentze. moTxovna ver kmayofileba. ukanasknel periodSi igi SedarebiT iSviaTad gamoiyeneba. masobrivi (aradiferenciuli) marketingis strategia gulisxmobs bazris yoveli segmentisaTvis erTiani (unificirebuli) programis SemuSavebas. danaxarjebis Semcirebis da mogebis gadidebis SesaZleblobas. ganvixiloT es variantebi: 1. bazarze ar aris konkurencia da a. rodesac resursebi SezRudulia. Zlieria konkurencia da sxva. romelic metnaklebad akmayofilebs bazris yoveli segmentis moTxovnebs. es garemoeba mniSvnelovnad zrdis saqonlis realizacias. kombinirebuli marketingi da mikromarketingi. rom bazari erTgvarovania. miznobrivi segmentis sworad SerCevis da saTanado marketinguli programis pirobebSi igi iZleva saqonelbrunvis zrdis. xangrZlivia saqonlis sasicoxlo cikli. S.

mirkomarketingi marketinguli strategiis SedarebiT axali mimarTulebaa. raionebis. pozicirebis marketinguli strategiebi nebismieri firma SearCevs ra bazris miznobriv segments. pozicirebis ruka saSualebas iZleva momxmarebels daanaxos saqonlis brendis mdgomareoba konkurentis saqonelTan mimarTebaSi. mikro marektingi iyofa adgilobriv da individualur marketingad. pozicirebis strategiis gansazRvrisas marketingis samsaxurebi Sesabamis rukebs qmnian. diferenciuli da koncentrirebuli marketingisagan ganxsxvavebiT igi ufro metad aris individualur momxmarebelze orientirebuli da TiToeul momxmarebelSi individualur pirs xedavs.5. saqonlisadmi momxmareblis pozicia gulisxmobs momxmarebelTa gonebaSi saqonlis unikaluri sargeblis ganmasxvavebeli niSnebis aRbeWdvas. rodesac xdeba produqciis calkeul momxmarebelTa moTxovnasTan misadageba. samezobloebis) moTxovnasTan. aiTvises es segmenti da didi mogeba miiRes. romelic mocemul saqonels ukavia myidvelis aRqmaSi. am gadawyvetilebnis miReba firmas SeuZlia momxmarebelTa mier saqonlis poziciis Sefasebis anu saqonlisadmi momxmarebelTa damokidebulebis mixedviT. aris pozicia. roca sxva qveynebma masze didi xniT adre Tqves uari: iaponelma mwarmoeblebma SeamCnies bazris am segmentis mixedviT arsebuli `sicariele~. individualuri marketingi warmoadgens mikromarketingis ukiduresad diferenciul formas. pozicirebis 165 . erT momxmarebelze misadagebul marketings an kidev erTi-erTze marketings uwodeben. ubnebis. adgilobrivi marketingi gulisxmobs brendebisa da gayidvebis stimulirebis morgebas momxmarebelTa konkretuli jgufebis (qalaqebis. rogori pozicia airCios mocemul segmentSi. 5. 8. man unda gadawyvitos. am konkretulobis gamo individualur marketings xSirad erTi momxmareblis marketings.mcire zomis Sav-TeTri gamosaxulebiani televizorebis warmoebis ganaxleba maSin.

riTac xels uwyobs saqonelze moTxovnis zrdas. firmis saukeTeso asortimentisa da xarisxis saqonlis pozicirebiT SeiZleba mkveTrad gaizardos momxmarebelTa moTxovna. xolo funqcionirebis maCvenebeli — horizontalur RerZze. firmam momxmarebels konkurentisagan gansxvavebiT SeiZleba SesTavazos: nayidi saqonlis adgilze damontaJeba. xolo meore — saqonlis nairsaxoebis pizicirebis maCvenebels. momxibvleli siaxle momsaxurebaSi. saerTo pizicirebis strategiis SerCeva. miT ufro didia brendis gamosaxuleba. 1. misi xarisxis gaumjobesebiT.rukaze maCvenebelTa aRniSvna xdeba ori ganzomilebiT — saqonlis fasi da saqonlis funqcionireba. momsaxureba. saqonlis pozicirebis ZiriTadi problemaa pizicirebis strategiis SerCeva. SefuTvisa da dafasoebis maRali doniT firma uzrunvelyofs pozicirebis gaumjobesebas. saeqsploatacio maCveneblebis zrdiT. strategiuli pozicirebis amocana sami ZiriTadi safexurisagan Sedgeba: SesaZlo konkurentul upiratesobaTa CamonaTvalis dadgena. fasi. rTuli teqnikiT mom166 . xolo rac ufro metia funqcionirebis done. ruka SeiZleba aigos kordinatTa sistemaze. igi gulisxmobs firmis mier konkurentTan SedarebiT myidvelis moTxovnis ukeT Seswavlas da misTvis ufro ukeTesi faseulobebis (Rirebulebebis) SeTavazebas. konkurentebTan upiratesobis mopovebis problema ukavSirdeba diferenciul momsaxurebas. arsebuli alternativebidan swori konkurentuli upirateosbis SerCeva. personali. saqonlis stilisa da dizainis. pirveli (fasis meSveobiT) miuTiTebs fufunebis maCveneblis dones. diferencirebis ZiriTadi maCveneblebia: saqoneli. miT ufro maRla miiwevs brendis pizicirebis maCvenebeli. rac miiRweva firmis saqmianobis diferencirebis gziT. firmis imiji. rac ufro didia saqonlis fasi da misgan ganpirobebuli fufunebis done. produqtis warmoebis standartebis srulyofiT. SesaZlo konkurentul upiratesobaTa CamonaTvalis dadgena pozicirebis strategiis sawyisi safexuria. sadac fufunebis maCvenebeli aRiniSneba vertikalur. momsaxurebis siswrafe.

romelsac firma bolomde miyveba. zogjer ki momsaxurebis gafarToebis mizniT. sakiTxi imis Sesaxeb Tu ra upiratesobis pozicireba moaxdinos firmam arc Tu ise martivad gadasawyvetia.saxureba. magram gansakuTrebuli miRwevebi gaaCnia momsaxurebis sferoSi. es principi sayovelTaod karg Sedegs iZleva. Tu firma avejis gadazidvis da binaze mitanis xarjebis sanacvlod myidvels Sesabamis fasnamats SesTavazebs. romelic erTdroulad pozi167 . firmisa da misi brendis imiji saqonlis gansakuTrebuli sargeblianobisa da warmatebuli pozicirebis identuria. magaliTad. swori konkurentuli upiratesobis SerCeva niSnavs firmis mier SemuSavebul upiratesobebidan saukeTeso alternativis arCevas. momxmarebelTa treiningis organizeba da sxva. rom saWiroa TiToeuli brendis mxolod erTi mTavari upiratesobis pozicireba. fasdaklebis sistemis danergva. sami da meti niSniT pozicirebas. es ki momxmarebelTa moTxovnis zrdas iwvevs. maT saTanado momzadebas. kargad gawvrTnili. magaliTad. saqonlis pozicirebaze dadebiT gavlenas axdens firmis diferenciuli imiji. igi klientTa mizidvis efeqtian saSualebas warmoadgens. sxva SemTxvevaSi specialistebi orientacias ramdenime poziciaze akeTeben da myidvels Tavazoben ori. kbilis pastis `qolgeiT 12~-is mwarmoeblebi da distributorebi savaWro SeTavazebebs akeTeben pastis unikalur samkurnalo Tvisebebze. magaliTad. 2. SeTanxmebulad momuSave da maRalkvalificirebuli specialistTa jgufi momsaxurebis karg garemos qmnis. TanamSromelTa Soris megobruli atmosferos Seqmnas da sxva. zogi specialisti miiCnevs. firmis konkurentTan upiratesobis miRweva SesaZlebelia fasis zomieri manevrebiT. muSaobis procesSi firmam unda gadawyvitos pozicirebis ramden da romel ganmasxvavebel upiratesobas gamoiyenebs. myidvelisadmi Sesabamisi fasnamatis SeTavazeba myidvelTa mizidvis kargi safuZvelia. xelis sapnis mwarmoebeli firmebi myidvels Tavazobs produqts. igi warmatebas miaRwevs. damatebiTi garantiebi. personalis anu adamianTa resursebis mixedviT diferencireba gulisxmobs firmis mier konkurentTan SedarebiT ukeTesi personalis daqiravebas.

meti — metiT pozicireba gulisxmobs umaRlesi klasis saqonlis an momsaxurebis SeTavazebas yvelaze Zvir fasebSi. yovelive es iZleva sargeblianobis kompleqss. SesamCnevia anu myidvelisaTvis advilad asaxsneli. xelmisawvdomia anu zomieri fasiT SeTavazebuli. ra Tqma unda pozicirebis aseTi midgoma dasaSvebia. rogoricaa: arasrulfasovani. `mersedes-bencis~ avtomanqanebi marTalia ZviradRirebulia. magaliTad. ganasxvaveben momgebian faseulobaTa ganacxadis xuT strategiul variants: meti — metiT. rogorc gamwmendi. igi moicavs Semdeg niSnebs: usafrTxoeba. igi aris sargeblis sruli kompleqsi.cirebulia. konkurentisagan gansxvavebul sasaqonlo brendis srulad pozicirebas brendis faseulobiT ganacxadi ewodeba. brendis faseulobaTa ganacxadi iZleva pasuxs myidvelis kiTxvaze: `ratom unda SeviZinoT Tqveni brendi?~ magaliTisTvis gamodgeba Sveduri avtomanqana `volvo~-s faseulobaTa ganacxadi. 3. momgebiani anu firmis gansxvavebuli niSani uzrunvelyofs momgebianobas. saerTo pozicirebis strategiis SerCeva gulisxmobs pozicirebis arsebuli variantebidan momxmareblisaTvis yvelaze kargi faseulobis SeTavazebas. dizaini. siswrafe da sxva. romliTac pozicirebulia brendi. romelic momxmarebelTa garkveul kategoriasTan mimarTebaSi kompensacias ukeTebs masze arsebul sakmaod Zvir fass da ganawyobs myidvels mis SesaZenad. sunis gamqrobi da damarbilebeli saSualeba. gansxvavebulia anu SeTavazebulia saukeTeso formiT. magram 168 . igive — naklebiT. viwro da damabneveli pozicireba. wydeba imis gaTvaliswinebiT Tu brendis romeli niSania misTvis arsebiTi. gansxvavebuli niSnis gamoyeneba rekomedebulia im SemTxvevaSi. meti — igiveTi. saukeTesoa anu aris didi sargeblis momtani. riTac miiRweva didi danaxarjebis anazRaureba. tevadoba. naklebi — bevrad naklebiT da meti — naklebiT. Tu igi akmayofilebs Semdeg kriteriumebs: mniSvnelovania anu faseuli. pozicirebis Tu romel gansxvavebul formas unda mimarTos firmam. daculia anu konkurentisagan xelSeuxebeli. saimedoba. magram aseT SemTxvevaSi firmam Tavi unda daizRvios sul cota sami iseTi Secdomidan. 1.

igiv — naklebis varianti xSirad sakmaod did faseulobaTa ganacxads akeTebs. gamoyenebis xangrZlivoba. 4. vidre maRali klasis sastumroebi. igi gulisxmobs didi faseulobis ganacxads mcire fasebiT. kompania `proqter end gembel~ mudmivad Tavis klientebs kargi xarisxis sarecx saSualebebs mcire fasebSi sTavazobs. 50 an sulac 40 aTas dolarad. kargi faseulobis matarebeli da mimzidvelia (gamZleoba. rodesac firmebi myidvelebs sTavazoben mdare xarisxis saqonelsa da momsaxurebas. mdidruli saloni. xolo SemdgomSi aweul fasebs ubrundeba. an kidev dabali klasis sastumroebi klientebs emsaxurebian gacilebiT iafad. sadac sajdomi adgilebi daunomravia. kargi statusi) myidvelTa maRalSemosavliani kategoriisaTvis. 5. ar yavT turistuli agentebi. aseT SemTxvevaSi firma mimarTavs fasebis politikas da acxadebs. romliTac firma Sesabamisi kargi brendiT. zogi firma aseT meTods bazarze Sesvlis pirvel etapze mimarTavs. 169 . 3. meti — naklebiT pozicirebis strategia droebiTi RonisZiebaa. magaliTad. magaliTad.2. magram SedarebiT mcire xarisxiT aqtiurad ewinaaRmdegeba konkurentebs. kompania `del kompiuteri~ kargi xarisxis kompiuterebs myidvelebs sTavazobs xelsayrel fasebSi. pozicirebis es meTodi xSirad gamoiyeneba Camofasebuli saqonlis maRaziebSi. meti — igiveTi pozicirebis iseTi variantia. naklebi — bevrad naklebis pozicirebis strategia iseTi strategiaa. prestiJi. magaliTad. Camofasebuli saqonlis maRaziebi moxmarebisaTvis savsebiT vargis tansacmels yidian mcire fasebSi. saukeTeso xarisxi. yvelaze momgebiani aviakompaniebic ki iyeneben `naklebi — bevrad naklebi~ pozicirebis strategias. romlebsac meti — metiT pozicireben. ar xdeba kvebiT gamaspinZleba da sxva. rom 80 aTas dolarad Rirebuli avtomanqana myidvels SeuZloa SeiZinos 60. rodesac awyoben iaffasian reisebs.

miznobriv bazarze saqonlisa da momsaxurebis pozicirebis strategiis daskvniTi saqmianoba dakavSirebulia pozicirebis ganacxadiT CamoyalibebasTan. brendis. koncefciis da ganmasxvavebeli niSnebis Sesaxeb. igi aerTianebs informacias: miznobrivi segmentis. pozicirebis. pozicirebis ganacxadi aris firmis an brendis pozicirebis Semajamebeli maCvenebeli. 170 .

sxvadasxva firmis kompiuteri. f.1 saqoneli arsebobs rogorc fizikuri obieqtis. ideis. organizaciis.yvelaferi es saqonelia. SesaZenad. 284. 9. ise momsaxurebas. maTTvis saWiro sargeblis misaRebad yiduloben. televizori. Zalian xSirad sawarmoTa marketinguli SeTavazeba erTdroulad moicavs orive komponents-rogorc fizikuri saxiT arsebul saqonels. dasax. 3) saqoneli gamagrebiT. saqonels momxmareblebi. adamianis samuSao Zalis saxiT. saqonlis Canafqiri misi ZiriTadi donea. ise momsaxurebis. dReisTvis fizikuri saxiT arsebul saqonelTan erTad momxmarebelTa moTxovnilebebis dakmayofilebaSi didi mniSvneloba aqvs momsaxurebas. kotleri. nax. 2) realuri saqoneli.1): 1) saqonlis Canafiqri.Tavi 9. informaciis. romelic mwarmoeblebma saqonlis Seqmnis procesSi aucileblad unda gansazRvron. pirvel rigSi. is gulisxmobs saqonlisgan misaReb ZiriTad sargebels. pro kredit bankis momsaxureba. romliTac SeuZliaT sxvadasxva saxis gadacema naxon. gv. dasveneba antaliaSi. 1 f.kotleris ganmartebiT: `saqonelia yvelaferi. saqoneli da sasaqonlo politika 9.1. saqonlis cneba da klasifikacia saqoneli marketingis kompleqsis ZiriTadi elementia. ramac SeiZleba daakmayofilos saWiroeba an moTxovnileba da miewodeba bazars yuradRebis misapyrobad. gamosayeneblad an mosaxmarad~. marketingis specialistebi saqonelSi an momsaxurebaSi gamoyofen sam dones (ix. wigni. eqimis konsultacia interklinikaSi. televizoris yidviT momxmareblebi iZenen garTobisa da informaciis miRebis saSualebas da ara ubralod aparaturas. 171 . kompania `nataxtaris” limonaTi. avtomobili Honda. adgilis.

ase. nax. romelsac aqvs Tavisi saxelwodeba. garkveuli Tvisebebi. aris saTanadod SefuTuli. bevri kompania myidvelebs gayidvis Semdgom momsaxurebas sTavazobs. saqonlis sami done saqonlis mesame doneze mwarmoeblebi saqonels amagreben damatebiTi momsaxurebis da sargeblis SeTavazebiT. kompania `yazbegis” limonaTi realuri saqonelia Tavisi saxelwodebiT.1. kulturulsayofacxovrebo saqonels sWirdeba. upiratesad. dadgma-damontaJeba. 9. tariTa da gaformebiT. gonieri menejerebi sistematurad zrunaven TavianTi saqonlis ga172 . magaliTad. damatebiTi momsaxurebiT gamagreba..saqonlis Canafiqris Sesabamisad iqmneba gansazRvruli saxis da xarisxis saqoneli. avtomaturi sarecxi manqanis mwarmoebelma da gamyidvelma kompaniam SeiZleba momxmareblebs SesTavazos misi Sin mitana. magaliTad. NniSan-TvisebebiT. sxvadasxva saxis garantia.

saremonto samuSaoebi. rogorc samomxmareblo. yidvis sababi da pirobebi.S. saqonlis am qvejgufSi erTiandeba fexsacmeli. rac maT konkurentul brZolaSi exmareba. 2) winaswari SerCevis saqoneli. saqonlis am ori ZiriTadi jgufis moxmarebis xasiaTi. 3) gansakuTrebuli moTxovnis saqoneli. 4) pasiuri moTxovnis saqoneli 173 . momsaxurebaSi Sedis Tmis SeWra. 3) momsaxureba. saqonels. moklevadiani moxmarebis saqoneli mTlianad ixarjeba gamoyenebis erTi ciklis ganmavlobaSi an gamoiyeneba ramdenjerme. 2) moklevadiani moxmarebis saqoneli. S. saqonlis arsSi safuZvlianad garkvevazea damokidebuli marketingis strategiis sworad SerCeva. anu biznessaqoneli. SeRebva. dazga. samomxmareblo daniSnulebis saqoneli momxmarebelTa qcevis mixedviT praqtikul marketingSi SeiZleba daiyos oTx qvejgufad (nax. upiratesad. Senoba-nagebobebi da a. sarecxi saSualebebi. advokatis konsultacia da sxv. romelic xangrZlivi periodis manZilze akmayofilebs momxmarebelTa moTxovnilebas. nedleuli da a. momsaxureba moicavs adamianis moqmedebis sxvadasxva saxes. macivari. saqonlis arsSi garkveva ki SesaZlebelia misi swori klasifikaciiT. sawvavi.samagreblad efeqtiani saSualebebis Seqmnaze. xangrZlivi moxmarebisaa mravaljeradi gamoyenebis saqoneli. gasaRebis marketinguli strategia gansxvavebulia da moiTxovs specifikur midgomas. romelsac erTi mxare yidis meore mxareze da romelic ganapirobebs meore mxaris moTxovnilebebis dakmayofilebas. or jgufad yofen: samomxmareblo (individualuri moxmarebis) da sawarmoo daniSnulebis.2): 1) yoveldRiuri moTxovnis saqoneli. 9. msubuqi avtomanqanebi. ise sawarmoo daniSnulebis saqoneli gamoyenebis xangrZlivobis mixedviT iyofa sam qvejgufad: 1) xangrZlivi moxmarebis saqoneli. aseT saqonels miekuTvneba ualkoholo sasmelebi.

asanTi da sxva. 9. rom momxmarebelma Tavisuflad SeZlos misi yidva. wina174 . rogorc wesi. am qvejgufSi. romelsac momxmarebeli yidulobs eqstremalur.2. SeiZleba gamoiyos yoveldRiuri moTxovnis ZiriTadi saqoneli. impulsuri moTxovnis saqonels Cveulebriv momxmarebeli SeiZens danaxvis Semdeg. yovelgvari mofiqrebis da sxva saqonelTan Sedarebis gareSe. yoveldRiuri moTxovnis saqonels momxmarebeli Cveulebriv xSirad. es saqoneli iyideba masobrivad. samomxmareblo saqonlis klasifikacia momxmarebelTa qcevis mixedviT.nax. Tavis mxriv. yoveldRiuri moTxovnis ZiriTadi saqonelia puri. winaswar gauTvaliswinebel situaciebSi. yoveldRiuri moTxovnis saqonelze xelsayrelia dabalia. minimaluri ZalisxmeviT SeiZens. impulsuri moTxovnis saqoneli da saqoneli. saponi. romelTac momxmarebeli yidulobs regularulad.

qolga SeiZleba iyidon moulodneli Tavsxma wvimis dros. gansakuTrebuli moTxovnis saqoneli xasiaTdeba unikaluri TvisebebiT. am saqonels hyavs Tavisi myidvelebi. winaswari SerCevisaa saqoneli. romlis SesaZenad myidvelebi ar eridebian damatebiT danaxarjebs. aseT saqonels miekuTvneba moduri tansacmlis sxvadasxva saxeoba.wari mofiqrebis gareSe. romelic SesaZleblobas miscems momxmareblebs kalaTa. xarisxis.com saitis damfuZnebelma gadawyvita Seqmnas saswrafod SesaZeni saCuqrebis centri Gift Emergancy Center. sicocxlis 175 . yvavilebi da sxva saqoneli im dResve miiRon TviTon an gadaugzavnon daniSnulebis obieqts. magaliTad. amitom momxmarebels misi Zebna TiTqmis arasodes ar uwevs. aramed misi mwarmoeblobisa da gamyidvelebis reputaciazec. dReisTvis saqonlis impulsuri yidvis wasaxaliseblad internetis gamoyenebasac ki cdiloben. lamborgini. garegnuli gaformebis mixedviT. moulodnelad warmoSobili moTxovnilebebis dasakmayofileblad SeiZlebagamoiyenon sxvadasxva saxis saqoneli. aveji. an icnobs. ZiriTadad. samarTlis specialistebis momsaxureba da sxv. agreTve saflavis qva. saojaxo saqoneli. romelsac momxmarebeli yidulobs sxva saqonelTan Sedarebisa da winaswar mofiqrebis safuZvelze. donoris mier sisxlis Cabareba. gansakuTrebuli moTxovnis saqoneli iyideba SezRuduli raodenobis savaWro obieqtebSi. magram ar fiqrobs mis SeZena. rogorc wesi. tansacmeli. magaliTad. pasiuri moTxovnisaa saqoneli. konkurent produqtebs momxmareblebi erTmaneTs udareben. zogierTi saxis momsaxureba. gansakuTrebuli moTxovnis saqonelia. romlebic mas sxva saqonels ar adareben da uars amboben Semcvlelebis yidvaze. Ceqma pirveli Tovlis dros. romlebic didi qalaqebis feSeneblur kvartalebSia ganlagebuli. Gift bastets. romelsac momxmarebeli an ar icnobs. saflavis adgili. pasiuri moTxovnis saqonels miekuTvneba axali saqoneli. calkeuli markis avtomanqanebi. mas miekuTvneba eleqtrosaqoneli. aseTi saqoneli iyideba bevr adgilze. yidvaze gadawyvetilebis miReba damokidebulia ara mxolod mis maxasiaTeblebze. fasis. saqonelze informaciis moZieba da analizi sakmaod did dros da energias moiTxovs. romelzec moTxovna Camoyalibebis procesSia.

pasiuri moTxovnis saqonlis gasayidad saWiro xdeba marketinguli Zalisxmevis gaZliereba. winaswar SesarCevi. gansakuTrebuli da pasiuri moTxovnis saqonlis myidvelebi gansxvavebulad iqcevian yidvis dros. rogorc wesi. saqonelmoZraobis arxebi da myidvelebze zemoqmedebis meTodebi (ix. samomxmareblo saqonlis klasifikacia moTxovnis xasiaTis mixedviT marketologebs strategiis damuSevebaSi exmareba. cxrili 9. agreTve.1).1. rac momxmareblisTvis meti da damajerebeli informaciis miwodebaSi gamovlindeba. gansxvavebulia. maTi fasebi. cxrili 9.dazRveva. marketingi samomxmareblo saqonlis saxeebis mixedviT # myidvelis qcevaze moqmedi faqtorebi yoveldRiuri moTxovnis saqoneli winaswar SesarCevi saqoneli gansakuTre buli moTxovnis saqoneli xangrZlivi pasiuri moTxovnis saqoneli 1 yidvaze gadawyvetilebi s miRebis dro mcire mniSvnelov ani xan mcire xan xangrZlivi 2 yidvis sixSire xSirad saSualo iSviaTad 3 4 5 maRaziis adgilmdebareo ba fasis da xarisxis Sedareba fasis mniSvneloba Zalian mniSvnelovani iSviaTad adareben Zalian mniSvnelovani mniSvnelov ani yovelTvis adareben mniSvnelov ani naklebad mniSvnelov ani iSviaTad adareben umniSvnelo xan xSirad xan iSviaTad mniSvnelov ani iSviaTad adareben xan mniSvnelov ani xan umniSvnelo ZiriTadad umniSvnelo SezRuduli 6 7 mwarmoebeli sawarmos reputacia gayidvis obieqtebis raodenoba Zalian mniSvnelovani mravalricxovan i mniSvnelov ani SezRuduli Zalian mniSvnelov ani Zalian Sezruduli 8 saqonlis bazarze win wawevis RonisZiebebi mcire Zalian didi didi Zalian mcire 176 . yoveldRiuri moTxovnis.

Tu WurWlis sarecx manqanas momxmarebeli ojaxSi gamosayeneblad iyidis. maTi movaleobaa saqonlis yidvaze gadawyvetilebis miReba mxolod saTanado dasabuTebis safuZvelze da saxsrebis ekonomiurad xarjvis pirobebSi.sawarmoo daniSnulebisaa saqoneli. iqneba samomxmareblo. ase. warmoebis procesSi monawileobis mixedviT sawarmoo daniSnulebis saqoneli SeiZleba daiyos sam jgufad (ix. 3) damxmare masalebi da momsaxureba. saqonels profesionalebi yiduloben. romelsac sawarmoebi Semdgomi gadamuSavebis an biznesSi gamoyenebis mizniT yiduloben. is. biznesproduqtebis klasifikacia procesSi monawileobis mixedviT warmoebis 177 .3). erTi da igive saqoneli. 1) masalebi da detalebi. meore SemTxvevaSi ki sawarmoo daniSnulebis. nax. iyos erT SemTxvevaSi samomxmareblo. 9. magaliTad. magram Tu sarestorno biznesSi gamosayeneblad SeiZens sawarmoo daniSnulebis. SesaZlebelia. yidvis miznis Sesabamisad. 9. 2) kapitaluri qoneba. cxadia.3. nax.

teqnikuri momsaxurebis da remontis dros gamoyenebul masalebSi Sedis saRebavebi. samuSao masalebs miekuTvneba: qvanaxSiri. Zrava manqanaSi CamontaJdeba cvlilebis gareSe. navTobi. 178 . stacionaluri Senoba-nagebobebisa da danadgarebisgan gansxvavebiT damxmare danadgarebi mxolod xels uwyoben warmoebis process da stacionalur danadgarebTan SedarebiT mokle drois ganmavlobaSi emsaxurebian mas. rac Seexeba kompleqtur mowyobilobebs. lursmnebi da a. fasebi SedarebiT dabalia. magaliTad. narTis qsovilis warmoebaSi. damxmare danadgarebia samuSao iaraRebi da saofise mowyobilobebi. naxevarfabrikatebi da detalebi. damxmare masalebis yidvaze gadawyvetilebis miReba ar moiTxovs did Zalisxmevas. amwe. isini yovelgvari gadamuSavebis gareSe gamoiyeneba produqciis Sesaqmnelad. am saxis saqonlis warmoeba da moxmareba ganfenilia did teritoriaze. saweri qaRaldi. sxvadasxva saxis madani da a. nedleulSi Sedis xorbali. magaliTad. burRi. momxmareblis erTgulebis xarisxi naklebad aris gamoxatuli. kompiuteruli sistema da sxv. damxmare masalebs Suamavlebis gamoyenebiT yiduloben da yidian. saburavi manqanas aseve cvlilebis gareSe ukeTdeba. nedleuli mTlianad gamoiyeneba warmoebis erTi ciklis ganmavlobaSi da xdeba mza produqtis nawili mxolod gadamuSavebuli(Secvleli) saxiT.S. warmoebis procesSi materialuri komponentebis damuSaveba grZeldeba. sawarmoo simZlavreebi moicavs stacionalur Senoba-nagebobebs da stacionalur danadgarebs. bamba. pasta. damxmare masalebisa da momsaxurebis Rirebulebac ar Sedis mza nawarmSi. damxmare masalebi ori saxisaa: samuSao masalebi da teqnikuri momsaxurebis da remontis dros gamoyenebuli masalebi. naxevarfabrikatebi da detalebi SeiZleba iyos an materialuri komponenti an kompleqturi mowyobiloba. jagrisebi. xil-bostneuli. masSi erTiandeba nedleuli. stacionalur danadgarebs miekuTvneba dazga.S. kapitalur qonebaSi Sedis sawarmoo simZlavreebi da damxmare danadgarebi (mowyobilobebi).masalebi da detalebi mTlianad gamoiyeneba produqtis warmoebisTvis erTi ciklis ganmavlobaSi.S. maTi yidva xorcieldeba cvlilebebis gareSe ganmeorebiTi Sesyidvebis meTodiT. fanqrebi da a.

marketinguli saqmianoba sawarmoo daniSnulebis saqonlis ZiriTadi saxeebis mixedviT # myidvelis qcevaze moqmedi faqtorebi yidvaze gadawyvetilebis miRebis dro yidvis sixSire savaWro obieqtis adgilmdebareoba fasis da xarisxis Sedareba fasis mniSvneloba mwarmoebeli sawarmos reputacia savaWro obieqtebis raodenoba saqonlis bazarze win wawevis RonisZiebebi masalebi da detalebi xangrZlivi kapitalu ri qoneba mniSvnelo vani iSviaTad naklebad mniSvnelo vani xSirad didi damxmare masalebi da momsaxureba mcire 1 2 3 4 5 xSirad Zalian mniSvnelova ni Zalian xSirad Zalian didi saSualo mniSvnelovani iSviaTad naklebi 6 7 Zalian mniSvnelova ni SezRuduli mniSvnelo vani Zalian SezRudu li umniSvnel o naklebad mniSvnelovani mravalricxovan i Zalian umniSvnelo 8 umniSvnelo 179 . sakonsultacio momsaxureba sawarmoebs sWirdebaT. sakonsultacio. cxrili 9. agreTve. rac ganapirobebs gansxvavebul marketingul midgomas misi warmoebisa da gasaRebis procesSi (ix. cxrili 9. sakonsultacio momsaxurebas SeiZleba hqondes samarTlebrivi xasiaTi.2). axali amocanebis gadasawyvetad. rogorc wesi. SesaZlebelia am saxis momsaxureba dasWirdeT xelmZRvanel muSakebs marTvis procesSi warmoSobili problemebis mosagvareblad.2. saweri magidebis SekeTeba. kompiuterebis remonti. teqnikur momsaxurebasa da remontSi Sedis fanjrebis gawmenda. sawarmoo daniSnulebis saqoneli samomxmareblo saqonelTan SedarebiT xasiaTdeba specifikuri niSan-TvisebebiT.biznesmomsaxureba SeiZleba iyos teqnikuri da saremonto.

mimdinare da potenciuri SesaZleblobebis gamovlena. sasaqonlo politika sawarmoo da marketinguli politikis Semadgeneli nawilia. 2) saqonlis asortimentis periodulad ganaxleba saqonlis sasicocxlo ciklis etapebze dakvirvebis Sedegebis Sesabamisad. sasaqonlo politikis arsi da misi SemuSaveba sasaqonlo politikaSi igulisxmeba sawarmos mier gatarebuli gansazRvruli kursi.2. misi damuSavebis da praqtikaSi gatarebisTvisaTvis aucilebelia garkveuli pirobebis dacva. sasaqonlo asortimenti Sedgeba saqonlis sxvadasxva saxisgan. saqonlis calkeul saxeSi gamoyofen asortimen180 . bazris ZiriTadi moTxovnebis Seswavla. saWiroa sawarmos ZiriTadi miznisa da misgan gamomdinare amocanebis arsSi safuZvlianad garkveva. 5) saqonlis droulad moxsna warmoebidan. romelsac xSirad aigiveben sasaqonlo nomenklaturis cnebasTan da gulisxmoben konkretuli mewarmis mier bazrisTvis SeTavazebuli yvela saxis saqonlis erTobliobas. sasaqonlo politikas unda gaiTvaliswinos sawarmos interesebi grZelvadian perspeqtivaSi da gamoricxos saTanado analizis Catarebis gareSe gadawyvetilebebis miReba. 4) axali saqonlis bazarze droulad da xelsayrel segmentze gatana. kerZod. romelmac unda uzrunvelyos bazris moTxovnebis Sesabamisad sasaqonlo asortimentis formireba da marTva. sasaqonlo politikis amosavali cnebaa sasaqonlo asortimenti. sworad SemuSavebuli da gatarebuli sasaqonlo politikis pirobebSi SesaZlebelia Semdegi amocanebis gadawyveta: 1) optimaluri sasaqonlo asortimentis Seqmna. 3) swori Tanafardoba damyareba axali da tradiciuli saqonlis warmoebis moculobebs Soris.9. saqonlis SefuTva da markireba da misi konkurentunarianoba bazarze. sawarmoo-gasaRebiTi strategiis damuSaveba.

SefuTva Zalian mniSvnelovania higienu181 . radgan sawarmos interesebidan gamomdinare sasaqonlo asortimentis ganaxleba mudmivad unda ganxorcieldes. rac aCqarebs realizacias. sawarmoTa umetesoba saqmianobas iwyebs saqonlis viwro asortimentiT. kosmetikuri nawarmisaTvis SefuTva metad mniSvnelovania. sasaqonlo asortimentis marTva gansxvavebuli xasiaTisaa calkeul sawarmoebSi ara mxolod sxvadasxva. bazarze gasayidad gamotanili bevri saqonlis SefuTva aucilebelia. asortimentul jgufebSi ki asortimentul poziciebs.tul jgufebs. optimaluri sasaqonlo asortimentis Seqmna SesaZlebelia mxolod misi dagegmvisa da marTvis mecnierulad dasabuTebuli sistemis safuZvelze. amasTan. aramed erTi da igive saxis saqonelzec. saqonelTa erTi nawilis gasaRebis procesSi SefuTva arsebiT rols ar asrulebs. gansazRvraven Tanafardobas saqonlis masobrivi da individualuri SekveTebiT warmoebis moculobebs Soris. am TvalsazrisiT SefuTva ganixileba rogorc saqonlis gasaRebis stimulirebis saSualeba. ase. radgan amis gareSe misi momxmareblisTvis miwodeba ver moxerxdeba. magaliTad. sasaqonlo politikis damuSavebisas saTanado yuradReba unda mieqces saqonlis SefuTvisa da markirebis sakiTxs. iReben gadawyvetilebebs ararentabeluri saqonlis warmoebis Sewyvetis da axali da gaumjobesebuli saqonlis Seqmnis mizniT mecnieruli kvlevis gansaxorcieleblad. aseTi midgomis gareSe sawarmos gauWirdeba konkurentebTan dapirispireba. magram yvela SemTxvevaSi sasaqonlo asortimentis dagegmvisa da marTvis procesSi adgenen saqonlis saxeebsa da saxesxvaobebs. sasaqonlo asortimentis dagegmva da marTva rTuli procesia. saqonlis SefuTviT mwarmoebeli da gamsaRebeli sawarmoebi moxerxebul pirobebs uqmnian myidvelebs saqonlis SesaZenad. amtkiceben saqonlis warmoebis da amisTvis saWiro finansuri resursebis gamoyofis gegmebs. rogorc praqtikam uCvena. iafasiani saojaxo saqonlisTvis ki is umniSvnelo rols asrulebs. romelic TandaTanobiT farTovdeba momxmarebelTa moTxovnisa da sawarmos strategiuli miznebis urTierTdakavSirebis safuZvelze.

safuTavi. 182 . pirvel rigSi. es. SefuTva mowodebulia: 1) uzrunvelyos saqonlis racionaluri partiis Seqmna transportirebis. mravali saukunis ganmavlobaSi safuTavis daniSnuleba iyo saqonlis Senaxva da transportireba. kargad SefuTuli saqoneli xelsayrelia aramarto momxmareblisTvis. exeba kvebis produqtebs. radgan is saqonlis gasaRebis stimulirebis damatebiTi saSualebaa. amasTan. 3) iyos reklamis mniSvnelovani wyaro. SefuTvas mravalsaukunovani istoria aqvs. magram SefuTvis daniSnulebis mxolod maTze dayvana araviTar SemTxevaSi ar SeiZleba. arqeologiuri gaTxrebis Sedegad mecnierebis mier aRmoCenilia Tixis sxvadasxva moculobis WurWeli. SefuTva icavs ra produqts garegani faqtorebis araxelsayreli zemoqmedebisgan da amis Sesabamisad gafuWebisgan. uzrunvelyofs saqmianobis ufro efeqtianad ganxorcielebas. qsovili. romlis ZiriTadi daniSnuleba gafuWebisa da dazianebisgan saqonlis dacvaa. romelSic uZvelesi adamianebi sxvadasxva saxis siTxesa da marcvleuls inaxavdnen. Zvelma egviptelebma siTxis Sesanaxad pirvelad gamoiyenes Tixis WurWeli. datvirTvisa da gadmotvirTvis procesis gaiolebisTvis. romlebic garecxvis gareSe moixmareba (pur-funTuSeuli. SefuTvaSi igulisxmeba saqonlis saTavsi an garsi. keramika. qva. mina. makaronis nawarmi da sxv. xis masala. Sua saukuneebSi SesafuT masalad gamoiyeneboda tyavi. praqtikul marketingSi SefuTva uzrunvelyofs Semdegi amocanebis gadawyvetas: is produqts dazianebis. 2) misces SesaZlebloba Sesabamisi profilis sawarmoebs saqonlis racionaluri odenobiT SenaxvisTvis. gafuWebisa da datacebisgan icavs. momxmareblisTvis megzuria saqonlis gacnobisa da SeZenis gzaze. masze gakeTebuli warwerebiT.). ukanasknel periodSi SefuTvas ganixilaven rogorc marketingis erT-erT mniSvnelovan saSualebas. jer kidev pirvelyofili adamianebi iyenebdnen veluri xil-kenkris tyidan gamoqvabulebSi gadasatanad cxovelTa tyavebsa da mcenareebisagan dawnul kalaTebs.ri TvalsazrisiTac. aramed mwarmoeblisTvisac.

magram maT Soris unda gamoiyos Semdegi: TviTmomsaxurebis meTodiT saqonlis gayidvis gafarToeba. ganviTarebul qveynebSi farTod gamoiyeneba agreTve 183 . SefuTvas gaaCnia siaxlis danergvis didi SesaZleblobebi. riTac mas icavs konkurenti firmebisgan. rom bevri firma Tavisi da saqonlis imijis Seqmnisa da popularizaciis erT-erT mniSvnelovan saSualebad SefuTvas miiCnevs. siaxle uzrunvelyofs saqonlis Senaxvis vadis gadidebas da amis Sesabamisad mwarmoebelTa reputaciis amaRlebas. SefuTvam xeli unda Seuwyos saqonlis imijis ganmtkicebas. zogierTi firma SefuTvis dapatentebasac ki axdens. amas gansakuTrebuli mniSvneloba eniWeba maSin. saqonlis SefuTvasTan uSualod aris dakavSirebuli markireba. roca SefuTvis dizaini arsebiT rols asrulebs saqonelze momxmareblTa Sexedulebebis CamoyalibebaSi. magaliTad. dReisTvis ganviTarebul qveynebSi saqonlis SefuTvis sazRvrebi mkveTrad gafarTovda. TviTmomsaxurebis meTodiT saqonlis gayidvis dros produqtis Sesaxeb informacias myidvels safuTavze gakeTebuli warwerebi awvdis. ekonomikuri SesaZlebloba saSualebas aZlevs momxmareblebs meti yuradReba dauTmon safuTavis garegnul saxes. saimedoobasa da prestiJulobas. roca momxmareblebi SefuTvis mixedviT uceb cnoben ama Tu im firmis saqonels. ase.. SefuTvis procesis srulyofasa da gafarToebas xels uwyobs is faqtoric. kargia. amis mizezi uamravia. rom myidveli darwmundes saqonlis dadebiT TvisebebSi da gadawyvitos misi yidva. iarliyis saSualebiT. romelic xorcieldeba etiketis. ase. amis Tavidan acileba SesaZlebelia Wamlebis saTanadod SefuTvis gziT. firmis da sasaqonlo markis imiji.zogjer produqtis SemadgenlobaSi raimes Secvla Zalian saSiSia janmrTelobisTvis. rac bevr sawarmos safuTavis gaumjobesebisken ubiZgebs. warweris Sinaarsi iseTi unda iyos. zogierTi wamlis SemadgenlobaSi araxelsayrelma Carevam SeiZleba pacientis sikvdilic ki gamoiwvios. cxovrebis donis amaRlebasTan erTad izrdeba momxmarebelTa moTxovnebi saqonlis SefuTvis xarisxze. magaliTad. momxmarebelTa ekonomiuri SesaZleblobebis zrda. firmis myidvelebisTvis kargadaa cnobili firma Kodak-is yviTeli feris yuTebi.

etikets SeiZleba hqondes saqonelze mimagrebuli ubralo saWdis saxe an warmoadgendes erTian grafikul kompozicias. bazarze saqonlis warmatebis mTavari faqtori. saqonlis propaganda mimzidveli grafikuli Sesrulebis meSveobiT. isini imavdroulad warmoadgenen reklamis mZlavr instruments.markireba Strixuli kodebis meSveobiT. romlebic gansazRvraven ba184 . meore. romelTa dacva bevr qveyanaSi samarTlebrivad regulirdeba. romlis meSveobiTac myidveli amyarebs kontaqts saqonelTan. ekonomikuri da sxva maCveneblebis mixedviT. daaCqarebs saqonlis realizaciis process da. romelic uzrunvelyofs moTxovnis Camoyalibebas da gasaRebis stimulirebas. roca saqonlis gamyidveli arCevs mokle. etiketis meSveobiT SesaZlebelia saqonlis an markis identifikacia. romelic SefuTvis ganuyofeli nawilia. saqonlis Semadgeneli komponentebis srulad miTiTeba. gamoyenebis wesis da teqnikuri usafrTxoebis pirobebis miTiTebiT. saqonlis mokle daxasiaTeba warmoebis adgilis da drois. uCvenebs konkurentebTan SedarebiT saqonlis Sesabamisobis maRal dones bazris moTxovnebTan xarisxobrivi. etiketma unda Seasrulos ramdenime funqcia. saqonlis konkurentunarianobis uzrunvelyofac sasaqonlo politikis mniSvnelovani Semadgeneli nawilia. saqonlis gamoyenebis procesSi teqnikuri usafrTxoebis wesebis srulyofilad CamoTvla da sxva. konkurentunarianoba gulisxmobs saqonlis im niSan-Tvisebebis erTobliobas. Tavidan aacilebs sawarmos mza produqciis danakargebs. aRniSnulidan gamomdinare aucilebelia maTi sistematuri srulyofa. teqnikuri. aris SemTxvevebi. es moTxovnebia: sazogadoebisaTvis saqonelze swori informaciis miwodeba. magram kanoni moiTxovs damatebiTi informaciis ganTavsebas masze. etikets waeyeneba mTeli rigi moTxovnebi. zogjer ki vrceli informacia saqonelze. romelTac SearCevs TviTon saqonlis gamyidveli. jer erTi. martiv etikets. saqonlis SefuTva da markireba SeiZleba ganvixiloT rogorc bazarze mwarmoeblis da gamyidvelis “savizito baraTi”. rac. konkurentunarianobaa. xarisxis miTiTeba. etiketze zogjer mocemulia mxolod samarko saxelwodeba.

xarisxs da konkurentunarianobas xSirad erTmaneTTan aigiveben. xarisxi dgindeba erTgvarovani produqtebis niSan-Tvisebebis specialuri organizaciebis mier winaswar dadgenil standartebTan Sedarebis gziT. 4) gansxvavebulia xarisxisa da konkurentunarianobis fasze damokidebulebac. zogierT bazarze dabalxarisxiani saqoneli maRalxarisxian saqonelTan SedarebiT ufro kargad iyideba. maTi SedarebiTi daxasiaTebidan (ix. rom:L 1) konkurentunarianoba xarisxisgan gansxvavebiT mxolod sabazro ekonomikisTvis damaxasiaTebeli kategoriaa. romlebic gansazRvraven saqonlis mier momxmareblebis moTxovnilebebis dakmayofilebis unars. cxrili 9. momxmareblebs ainteresebT saqonlis is niSan-Tvisebebi. zogjer erTmaneTs araerTgvarovan saqonelsac upirispireben. romlebic daakmayofileben maT moTxovnilebebs. arsebobs gamonaklisebic. 3) gansxvavebulia xarisxisa da konkurentunarianobis gansazRvris meqanizmi.zarze mis warmatebas da upiratesobas masTan konkurenciaSi myof analogiur saqonelTan SedarebiT. cxadia. Semdeg ki erTmaneTs. rac Seexeba konkurentunarianobas. Tu isini erTi da igive moTxovnilebebs akmayofileben. rogorc wesi. saqonlis konkurentunarianobis ZiriTadi maCvenebelia xarisxi.3) Cans. amasTan. fasi xarisxzea damokidebuli. misi gansazRvris mizniT konkurenti produqtebis niSan-Tvisebebi Seudardeba momxmarebelTa moTxovnilebebs. erTi da igive xarisxis saqoneli erTsa da imave bazarze sxvadasxva dros gansxvavebuli konkurentunarianobiT xasiaTdeba. swored sasargeblo niSan-Tvisebebis erToblioba gadaaqcevs produqts moxmarebis sagnad. erTi da imave xarisxis saqoneli sxvadasxva bazarze zogjer gansxvavebul konkurentunarianobas avlens. 2) konkurentunarianoba xarisxTan SedarebiT ufro dinamikuri da cvalebadi bunebisaa. rac arasworia. rac 185 . konkurentunarianoba ki fasze. masSi igulisxmeba im niSan-Tvisebebis erToblioba.

romlebic mocemul bazrebze drois mocemul monakveTSia mniSvnelovani momxmareblisTvis. moduroba. saqonlis konkurentunarianobis maCveneblebs miekuTvneba.ufro xarisxiania saqoneli. esTetikuri da normatiuli maCveneblebi. siaxlis done. is ufro konkurentunariania bazarze. amasTan. agreTve. rasac ar sWirdeba moduri da prestiJuli saqoneli.3. prestiJuloba. teqnikuri. romelTac eyrdnoba misi ZiriTadi sargeblianoba. saqonlis xarisxisa da konkurentunarianobis SedarebiTi daxasiaTeba xarisxi mudmivi kategoriaa saqonlis naklebad dinamikuri da cvalebadi maCvenebelia gansazRvreba specialuri organizaciebis mier dadgenil standartebTan saqonlis niSanTvisebebis Sedarebis gziT fasis sididis ganmsazRvrelia dgindeba saqonlis ZiriTadi niSan-Tvisebebis safuZvelze konkurentunarianoba axasiaTebs upiratesad sabazro ekonomikas xarisxTan SedarebiT ufro dinamikuri da cvalebadia dgindeba bazarze damokidebulia fasze ganisazRvreba saqonlis im niSanTvisebebiT. unikaluroba. saqonlis Secvlis uflebas da gamoyenebis xangrZlivobas. SefuTva da zogierTi sxva maCvenebeli misTvis naklebad mniSvnelovania an SeiZleba isini momxmareblebma saerTodac ar miiRon mxedvelobaSi. misi safuZvelia saqonlis is niSan-Tvisebebi. ekonomiuri gaWirvebis dros momxmarebeli arsebiT mniSvnelobas aniWebs fass. 186 . umetes SemTxvevaSi. sagarantio vadas. mosaxleobis gaRatakebuli fenebisTvis mTavari gadarCenaa. rac ufro mcirea fasi. ergonomikuri. saqonlis xarisxi. miT Zviria misi fasi. cxrili 9. rac Seexeba konkurentunarianobas. romlebic mocemul momentSi yvelaze mniSvnelovania momxmareblisTvis xarisxi ganisazRvreba saqonlis im niSan-TvisebebiT.

damuSavebis xarisxi. satvirTo transportis funqciuri daniSnuleba erTi gadazidvis dros gadatanili tvirTis moculobiT ganisazRvreba. mwarmoeblebma unda daicvan kvebis produqtebis Senaxvis vadebi. romelebic daculia mocemul bazarze savaldebulo normebiT. romlebic saqonlis yidvis da moxmarebis fasiT gamoixateba. 187 . mosaxleobis farTo fenebi yiduloben upiratesad im saqonels. romlis gamoyenebis o xarjebi xSirad aRemateba yidvis xarjebs. sxvadasxva qveyanaSi saqonlis niSan-Tvisebebis mimarTgansxvavebuli moTxovnebia. magaliTad. mxolod aseT SemTxvevaSi iyidis mas momxmarebeli. es maCveneblebi gansxvavebulia saqonlis saxeebis mixedviT. ergonomikuri maCveneblebi uCveneben produqciis Sesabamisobas adamianis organizmis moTxovnilebebTan. tradiciebsa da arsebul garemoze. gamomxatveloba ferebiT. xolo Carxisa drois garkveul periodSi warmoebuli produqciis raodenobiT. normatiuli maCveneblebi asaxaven produqciis im niSan-Tvisebebs. esTetikuri maCveneblebi produqtis garegnul saxes axasiaTeben. cximebs. isini unda iyos ekologiurad sufTa. kanonmdeblobiT. ase. rac aucileblad unda gaiTvaliswinon firmebma saerTaSoriso doneze gasvlisas. feric did gavlenas axdens saqonlis aRqmis procesze adamianis fsiqikaze zemoqmedebis gziT. romlis moxmarebis fasic minimaluria. ferebis unars daawynaros an aRagznos adamiani kargad iyeneben biznesmenebi saqonlis realizaciis procesSi. moxmarebis fass gansakuTrebiT didi mniSvneloba eniWeba teqnikurad rTul saqonelze.saqonlis konkurentunarianobis teqnikuri maCveneblebi asaxaven mis funqciur daniSnulebas. standartebiT. formis aRqma damokidebulia momxmareblis individualur gemovnebaze. bazarze gamotanili kvebis produqtebi unda Seicavdes adamianis organizmisTvis saWiro cilebs. esTetikuri maCveneblebia: forma. isini xels uwyoben momxmareblis mier saqonlis dadebiTad aRqmis process. saqonlis fasi xarisxTan erTd xSirad gadamwyvet rols asrulebs konkurentunarianobis Sefasebisas. saqonlis konkurentunarianobis ekonomikuri maCveneblebi axasiaTeben momxmareblis mier saqonlis yidvasa da gamoyenebaze gaweul xarjebs. naxSirwylebs da vitaminebs.

an sxva saxis aRniSvnebis saxiT. “Colgate” . romelsac sityvebiT gamoTqvamen. samarko niSani sityvebiT ar gamoiTqmeba. 9. konkurentunariani saqonlis warmoeba mWidroukavSirdeba saqonlis ganaxlebis process. is SeiZleba amoicnon. terminis. “Toyota”. xarisxiani da konkurentunariani saqonlis warmoebas gulisxmobsd. sasaqonlo marka saqonels eniWeba sxva sawarmos analogiuri saqonlisgan gansxvavebis mizniT. sasaqonlo marka. sasaqonlo niSani praqtikaSi ganixileba rogorc savaWro marka an safirmo niSani. samarko niSnis cnebebi.magaliTad. gamosaxulebis. romlebic iuridiulad ver 188 . sasaqonlo niSani mTlianad marka an misi nawilia. Seferilobebis. samarko saxelwodebaa. niSnis. “Nike”. naxatis. simbolos. sasaqonlo niSani da misi mniSvneloba marketingSi saqonlis marketingul strategiaSi did mniSvnelobas aniWeben sasaqonlo niSans. sasaqonlo markis nawili. “Sony”.xarisxisa da konkurentunarianobis sakiTxs gadamwyveti mniSvneloba eniWeba marketingis strategiaSi. “Honda”. asoebis. romelTanac dakavSirebulia sasaqonlo markis. samarko saxelwodeba an samarko niSani marketinguli aRniSvnebia. romelic samarTlebrivad daculia. samarko saxelwodebebia. rac. sasaqonlo niSani icavs saqonlis gamyidvelis gansakuTrebul uflebebs samarko saxelwodebis an samarko niSnis kuTvnilebaze. asoebis. sasaqonlo markis is nawili. samarko niSania. . sasaqonlo marka an ubralod marka (brendi) arsebobs saxelis. romelic arsebobs simboloebis. samarko(safirmo) saxelwodebis. ricxvebis an maTi sxvadasxva kombinaciis saxiT. amis mizezi saqmianobis momxmarebelTa interesebis Sesabamisad warmarTvaa. konkurentuli upiratesobis momtani axali saqoneli warmoSobs axal moTxovnilebebas da warmoebis gafarToebis safuZveli xdeba.3. pirvel rigSi.

sasaqonlo niSani myidvelisTvis saTanado xarisxis saqonlis SeZenis mamoZravebeli motivi da Taviseburi saxis garantiaa. Panasonic. II msoflio omis Semdgom ki imdenad gafarTovda samarko saxelwodebebis miniWebis kampania. markis saxelwodeba advilad unda warmoiTqvas da azris dakargvis gareSe gadaiTargmnos sxva enaze. is miuTiTebs imaze. saqonelTan SedarebiT. ar unda gamoiyenon sxva kompaniebis mier adre registrirebuli saxelwodebebi. izrdeba samarko saxelwodebis gareSe warmoebuli da realizebuli saqonlis raodenoba. vidre sasaqonlo niSnis armqone. Tu sawarmom sworad SearCia markis saxelwodeba da saqonelic Tavisi TvisebebiT daakmayofilebs momxmarebelTa 189 . yvela SemTxvevaSi SerCeulma samarko saxelwodebam unda miizidos momxmarebeli. rasac gansakuTrebiT didi mniSvneloba aqvs saerTaSoriso kompaniebisTvis. registraciis aRsaniSnavad gamoiyeneba wreSi Casmuli aso R. Mercedes-benz. fasebis Semcirebis SesaZleblobas iZleva dabali xarjebi reklamasa da SefuTvaze. amitom sawarmoebi maT registraciaSi atareben. marketinguli TvalsazrisiT sasaqonlo niSani saqonelze pasuxismgeblobis gansakuTrebuli simboloa. saerTod.icaven saqonels konkurentebisgan. saqonlisTvis samarko saxelwodebis miniWebis praqtikam ganvlo ganviTarebis garkveuli gza. sasurvelia samarko saxelwodebiT xazi gaesvas saqonlis ZiriTad Rirebulebebs. radgan am SemTxvevaSi fasebi dabalia. Toyota. Coca-Cola da a. maSasadame. bolo wlebSi SeiniSneba sapirispiro tendencia. rom dReisTvis ganviTarebul qveynebSi TiTqmis arc erTi saqoneli ar aris bazarze samarko saxelwodebis gareSe. S. adre saqonlis masis umetesoba iyideboda samarko saxelwodebis gareSe. Adidas. ise momxmareblebis mosazrebebs. Tu vis ekuTvnis mocemuli saqonlis warmoebisa da realizaciis ufleba da vinaa pasuxismgebeli saqonlis xarisxze. samarko saxelwodebam unda daakmayofilos garkveuli moTxovnebi. bazarze ufrokargad iyideba sasaqonlo niSnis mqone saqoneli. amasTan. msoflioSi dReisTvis didi popularobiT sargeblobs Semdegi dasaxelebis markebi: Sony. rac aCqarebs realizaciis process. markebis saxelwodebis SerCevis procesSi sawarmoebi iTvaliswineben rogorc menejerebis.

am strategias mxars uWers korporacia Procter&Gamble. am strategias mxars uWers Sears. momxmarebeli saxelwodebas gaaigivebs warmatebul saqonelTan da mudmivi myidvelebis wrec advilad yalibdeba. aseT dros markebs Suamavlebis mxardaWeris mopovebac uadvildebaT. sasaqonlo niSani ssafirmo stilis Semadgeneli nawilia. ase. 190 . mwarmoebeli ar dazaraldeba. am strategias mwarmoeblebi mimarTaven xarjebis Semcirebis mizniT. maT saqonels mwarmoeblebi aniWeben maSin. firmis savaWro sxelwodeba axal saqonels aZlevs kanonier saxes. individualuri samarko saxelwodeba ki miuTiTebs mis ganumeoreblobaze. aseT midgomas mxars uWers firma Kellog. dRes ki es marka SuamavlebSi kargi avtoritetiT sargeblobs. aseTi strategiiT muSaobs aSS-s kompania General Elektric. markis kargi avtoriteti dadebiTad moqmedebs mwarmoebeli an gamsaRebeli kompaniis sxva saqonelzec. radgan ar aris aucilebeli reklamaze didi odenobiT xarjebis gaweva. roca awarmoebs an yidis sruliad gansxvavebuli saxis sxvadasxva saqonels. kompania Reebok-s Tavidan Zalian gauWirda distributorebis mxardaWeris mopoveba. am politikas sawarmo iyenebs maSin. aseT pirobebSi. Tu saqoneli damarcxdax bazarze. samarko saxelwodebis miniWeba SeiZleba gadawydes sxvadasxva gziT: 1) individualuri samarko saxelwodebebi. 4) firmis savaWro saxelwodebis da saqonlis individualuri markis Serwyma. 2) erTiani samarko saelwodeba yvela saqonlisTvis.moTxovnilebebs. 3) erTi jgufis saqonlisTvis koleqtiuri (erTiani) samarko saxelwodeba. roca ar surT TavianTi imijis momxmareblis mier saqonlis aRqmis procesTan dakavSireba. magaliTad. kompania Procter&Gamble-ma markis saxelwodeba 90 dasaxelebis saqonelze daaxloebiT 20 Tvis ganmavlobaSi gaavrcela. saqonlisTvis erTiani samarko saxelwodebis miniWebis SemTxvevaSi misi bazarze gatana iafi jdeba.

safirmo stilSi igulisxmeba im grafikuli. is TiTqos gamafrTxilebeli signalia. pirvel rigSi. is kompoziciaSi aerTianebs sasaqonlo niSans da logotips. iwyebs moqmedebas safirmo stilis sapirispirod. brendingi brends anu savaWro markas kompaniebi produqcias aniWeben konkurenti kompaniebis produqciisgan gansxvavebis mizniT. teleqsi) da arc Tu iSviaTad “safirmo lozungs”. enobrivi da sxva saxis xerxebis erToblioba. sxvadasxva tipis ganmartebiT warwerebs (qveyana. 2) logotipi. zogjer Sinagani organizaciis gamoxatulebaa. garkveuli zomiT safirmo stili firmis muSaobis. magram aris kargi xarisxis da saimedobis garanti. amitom saWiroa jer myidvelis ndobis mopoveba saukeTeso muSaobiT da mxolod amis Semdeg fiqri sasaqonlo niSanze an safirmo stilze. originaluri anabeWdia. teqnikuri. aucilebelia saqoneli iyos pirveli klasis.4. 3) safirmo bloki. romelic ar gaamarTlebs momxmareblis molodins. agreTve. amisTvis. romelsac SeuZlia saerTod CaSalos vaWroba. romelic. is imavdroulad erTmaneTs upirispirebs mwarmoeblebsa da konkurentebs da maT saqonels. misi sasaqonlo. romelic uzrunvelyofs mwarmoeblisa da gamyidvelis mTeli produqciis garkveul mTlianobaSi aRqmas. teqstis dakabadonebis da ilustraciebis sistema da sxva). telefoni. 4) safirmo feri (ferTa Sexameba). 5) Sriftebis safirmo kompleqti. 191 . saqoneli. savaWro politikis. safirmo stilis nakeTobebi firmas exmareba aRiarebis mopovebaSi.is firmis sruli an Sekvecili saxelwodebis (an misi sasaqonlo jgufebis) specialurad Seqmnili. 9. 6) safirmo konstantebi (formati. marTalia. rogorc firmis komerciuli da teqnikuri kredos gamoxatulebas. misamarTi. safirmo stilis Semadgeneli ZiriTadi elementebia: 1) sasaqonlo niSani. momxmareblebisTvis brendi produqtis mniSvnelovani atributia. zrdis produqtis Rirebulebas.

rac. ganasxvaveben brendebis Semdeg saxeebs: 1) mwarmoeblis brendi.momxmareblebi brendebis erT nawils sistematurad yiduloben. eqskluziurobis dros produqti Tavis momxmareblebSi monopoliur mdgomareobas ikavebs. uwodeben brendings. am movlenas specialistebi brendis eqskluziurobas uwodeben. cnobadobis misaRwevad gamoiyeneba bevri saSualeba. gansazRvravs brendebis cnobadobas. brendebis mimarT momxmareblebis gansxvavebuli damokidebulebis safuZveli produqtebis momxmareblebze gavlenis gansxvavebuli donea. swored reklamiT acnoben. nebismieri kompaniis survilia momxmareblebSi Tavisi produqtis eqskluziurobis miRweva. 3) brendebis jgufi. reklama did rols TamaSobs miRweuli cnobadobis donis SenarCunebaSic. meore nawilis mimarT ki mxolod loialurni arian. 2) kerZo brendi. realur cxovrebaSi xSiria SemTxvevebi. Tavis mxriv. romelTa Soris unda gamoiyos reklama. roca momxmareblebi gasinjvis Semdeg uars amboben ama Tu im konkretul brendze. magram brendis eqskluziurobas realurad kompaniaTa mxolod mcire nawili aRwevs. 4) individualuri brendi. 192 . brendis cnobadobis miRweva pirvel rigSi gadasawyveti amocanaa nebismieri kompaniisTvis axali saqonlis bazarze gatanis dros. Tavdapirvelad. romlebic momxmarebelTa konkretul kategorias arasodes ar uyidia. misi meSveobiT sawarmoebi momxmareblebs axseneben produqtis bazarze arsebobas. praqtikaSi arsebobs brendebi. arsebobs brendebi. ra Tqma unda. kompaniebi axal saqonels masobriv momxmarebels. romlis drosac produqti momxmareblisTvis xdeba cnobadi Semdeg ki mimdinareobs muSaoba cnobadobis SesanarCuneblad da gasaRrmaveblad. romelTac upiratesobas momxmarebelTa didi nawili aniWebs da araviTar SemTxvevaSi maT sxva brendebze ar gacvlis. process. brendebis yidvis da gamoyenebis Semdeg momxmareblebs uyalibdebaT ama Tu im brendis mimarT upiratesobis miniWebis grZnoba.

arasafirmo saqonlis realizaciis moculoba ekonomikuri krizisis dros izrdeba. produqtis maRali xarisxi aCqarebs brendis cnobadobis miRwevas da saSualebas aZlevs kompaniebs konkurentebTan SedarebiT Zlier upiratesobas miaRwion. rogorc wesi. brends. aSS-Si am kategoriis saqoneli meoTxedi saukunis win iyideboda. brend-ojaxi urTierTdakavSirebuli produqtebis saerTo brend-saxelwodebaa. romelsac brend-dasaxeleba umatebs bazarze produqts. aseTia. romelic ekuTvnis msxvil sabiTumo.amasTan. Sears da Wal-Mart. produqtis xarisxzea damokidebuli.i iyideba maTi saxeliT. ekonomikis aRmavlobis periodSi ki mcirdeba. an kerZo markebs. brendis kapitalSi igulisxmeba is Rirebuleba. upirvelesad.Tide. aseT brendebs individualurs uwodeben. aseT produqtebs `arasafirmos” uwodeben. arasafirmo saqoneli analogiur brend-dasaxelebis mqone saqonelTan SedarebiT iafia. kargi reputacia. cxadia. ase yalibdeba brendis kapitali. an kidev brend-ojaxis SemadgenlobaSi. uwodeben kerZo brendebs. radgan kompaniebi bazarze win wasawevad yoveli maTganisTvis individualur marketingul programebs amuSaveben. an sacalo savaWro sawarmos. maTi bazarze win waweva dakavSirebulia did danaxarjebTan. brends. saRebavebs. arasafirmo produqtebSi. romelic mwarmoeblis kuTvnilebaa. Kodak. e. kompaniaTa mTavari kapitali maTi reputaciaa. rogorc bizens-praqtika uCvenebs. zogjer mwarmoeblebi momxmareblebs sTavazoben produqtebs damoukidebeli brendebis saxiT da ara kompaniis saxelwodebiT. rac ufro maRalia brendis kapitalis sidide. magaliTad. romlebic upiratesobas fasis gamo arasafirmo saqonels aniWeben. romelic erT jgufSi aerTianebs losionebs. mwarmoeblis brendebia. Tumca arseboben momxmareblebi. miT kargad iyideba produqti da myari da Zlieria kompaniis 193 . romlebic produqtebs yovelgvari dasaxelebis gareSe yidian da ar atareben raime gansakuTrebul RonisZiebebs maTi cnobadobis misaRwevad. brend-ojaxia Jonson&Jonson. arseboben kompaniebi. mwarmoeblis brends uwodeben. bavSvis Sampunebs. Sedis kvebis produqtebi da saojaxo saqoneli. magaliTad.

romlebisTvisac mwarmoebeli sawarmo iyo cnobili. miznad isaxavda ra did britaneTSi avtomanqanis axali modelis Setanas. momxmareblebma. Sony. Tu ra didi mniSvneloba aqvs brendis kapitals gayidvis dros kargad Cans Semdegi magaliTidan: avtomobili Skoda did britaneTSi ar sargeblobda reputaciiT. Mersedes da a. sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazarze es maCvenebeli bevrad ufro naklebia da Seadgens 20%-s.5. meore nawilisTvis ki ara. bazarze axali saqonlis marcxis ZiriTadi mizezi marketinguli kvlevebis rolis Seufaseblobaa. aSS-Si Catarebulma erT-erTma gamokvlevam aCvena. 1955 wels axal modelze momxmarebelTa damokidebulebis gasarkvevad faruli da Ria testireba Caatara. testirebis procesSi momxmarebelTa erTi nawilisTvis cnobili iyo avtomanqanis axali modelis mwarmoebeli sawarmo. S. xolo momsaxurebis bazarze ki 18%-is tolia.finansuri mdgomareoba. didi kapitalis mqone brendebi advilad iyideba. Skoda-s axal models gacilebiT ufro maRali Sefaseba misces im momxmareblebTan SedarebiT. mas sazogadoeba mdarexarisxian avtomanqanad miiCnevda. sawarmoebs axali bazrebis aTvisebisa da konkurentul brZolaSi upiratesobis mopovebis didi Sansi eZlevaT. axali saqoneli da misi Seqmnis procesi momxmarebelTa gemovnebis da warmoebis teqnologiis swrafi cvlileba da konkurencia bazarze aiZulebs sawarmoebs mudmivad izrunon saqonlis asortimentis ganaxlebasa da axali saqonlis bazrisTvis miwodebaze axali saqonlis Seqmna rTuli da sariskoa. Mcdonalds. rom samomxmareblo saqonlis bazarze gamotanili axali nimuSebis 40% ver aRwevs warmatebas. magram Tu am procesma warmatebiT Caiara. agreTve. romelTaTvisac mwarmoebeli sawarmo cnobili ar iyo. araswori sareklamo mimarTva. dReisTvis msoflioSi yvelaze aRiarebuli brendia Coca-Cola. arasworad Catarebuli sarek194 . Disney. zogjer marcxis mizezi xdeba bazris tevadobis gadaWarbebuli Sefaseba. Microsoft. msoflioSi aRiarebul brendebSi Sedis. kompaniam. 9.

zogjer saqonlis siaxlis safuZvlad warmoebis teqnologia miaCniaT. Tavis mxriv. sruliad axali markaa. axali saqonlis Seqmna sawarmoebisTvis xelsayrelia Semdegi ekonomikuri mizezebis gamo: 1) axali saqonlis Seqmna dakavSirebulia warmoebis procesis srulyofasTan. axali saqonlis warmoeba gansakuTrebiT mniSvnelovania bazris saqonliT gajerebisa da konkurenciuli brZolis gamwvavebis pirobebSi. patentis an licenziis SesyidviT da saqonlis sruliad axali markis an arsebuli saqonlis gaumjobesebuli variantis damoukideblad SeqmniT. rogorc mecnierTa wreSi. maRldeba misi wili. axal saqonlad iTvleba nawarmi. ise praqtikaSi gansxvavebulia. axali saqoneli nebismieri saxis biznesis safuZvelia.. erTerTi mosazrebis mixedviT. yoveli axlad warmoebuli nawarmi axali saqonelia. 4) axali saqonlis warmoeba xels uwyobs sawarmoSi arsebuli samuSao adgilebis SenarCunebas an maTi raodenobis gazrdas. amitom saWiroa sawarmoebma saTanado yuradReba dauTmon axali saqonlis Seqmnis strategiebis gansazRvras. Zviri fasi. romelic arsebuli saqonlis gaumjobesebuli varianti an modifikacia.lamo kampania. axali saqonlis warmoeba SeiZleba ganxorcieldes ori gziT: mocemuli sawarmos mier sxva sawarmos. 2) axali da momxmareblisTvis misaRebi saqonlis warmoebiT myardeba bazarze sawarmos pozicia. 3) axali saqonlis warmoebiT SesaZlebeli xdeba sawarmos gamouyenebeli simZlavreebis amoqmedeba. rac. kotleris SexedulebiT axali saqoneli aris originaluri nakeToba. 195 . ganapirobebs nedleulisa da adamianiseuli resursebis ufro racionalur gamoyenebas. amis Sesabamisad ki izrdeba Semosavlebi. konkurentebis Zlieri sapasuxo nabiji da sxva. zogjer ki misi gamoyenebis sfero. f. agreTve. sxva mosazrebis Tanaxmad. axali saqonlis cnebis Sinaarsis gageba dReisTvis. romelic principulad axal moTxovnilebebs akmayofilebs.

axali saqonlis Seqmnis strategiis damuSavebis dros sawarmoebi mraval faqtors iTvaliswineben. bazarze Rrmad SeRwevis strategiis mizania arsebuli bazrebis mTlianad aTviseba. 196 . nax. emyareba produqciis garkveulwilad Secvlas. ufro metad sariskoa. Tavis mxriv. ase. bazarze win wawevis axali gzebisa da saSualebebis gamoZebnas da gamoyenebas. produqciis diversifikaciis strategia gulisxmobs axali saqonlis axal bazrebze gatanas. 3) produqtis ganviTarebis strategia. amis Sesabamisad. firma `yazbegma” Tavisi poziciebi bazarze kidev ufro gaimyara limonaTis SeqmniT da momxmareblisaTvis miwodebiT. magram konkurenciuli brZola bazarze aiZulebs sawarmoebs am danakargs Seeguon. 4) produqtis diversifikaciis strategia. misi xarisxis gaumjobesebas. bazris gafarToebis strategia gulisxmobs arsebuli saqonlis sarealizaciod axali bazrebis gamoZebnas. specialistebi gamoyofen axali produqtis damuSavebis Semdeg alternatiul strategiebs: 1) bazarze Rrmad SeRwevis strategia. am strategiis realizaciaSi did rols momxmarebelTa ufro ukeTesad informireba asrulebs. w “kanibalizmi”-sawarmos axali saqonlis bazarze gamotaniT analogiuri saqonlis gayidvis moculobis Semcireba. produqciis ganviTarebis strategia uSualod ukavSirdeba sawarmoSi dasaqmebuli adamianebis SemoqmedebiT unars ganaviTaron saqoneli momxmarebelTa moTxovnilebebze dayrdnobiT da miawodon axali saqoneli arsebul an sruliad axal bazrebs. cxadia. axali saqonlis Seqmnas da bazarze gamotanas xSirad Tan axlavs e. 2) bazris gafarToebis strategia. axali saqonlis Seqmnas ganixilaven rogorc process. axali saqonlis tradiciul bazrebze gatana miznad isaxavs sawarmos poziciis Semdgom ganmtkicebas.4): 1) ideaTa Sekreba. romelic Sedgeba Semdegi etapebisgan (ix. magaliTad. pirvel rigSi. magram. mxedvelobaSi iReben saqonlis pozicias bazarze da arsebuli bazris gafarToebis SesaZleblobebs. miRebuli mogebis moculobis gadideba. rasac Sedegad moyveba bazris wilis da. es strategia danarCen strategiebTan SedarebiT. 9. rac.

axali saqonlis Sesaxeb ideebi SeiZleba moiZion. warmoebisa da gasaRebis SesaZleblobebis analizi. saqonlis Seqmna. aanalizeben momxmarebelTa werilebsa da saCivrebs. axali saqonlis Sesaqmnelad ideaTa ZiriTadi wyaro aris momxmarebeli.ideaTa gadarCeva (skriningi da biznes-analizi). magram ar SeuZlia sargeblobis motana mocemuli sawarmosTvis dasaxuli miznis an miznebis miRwevad ganxorcielebul saqmianobaSi. cdiloben maT erTmaneTTan dakavSirebas da moyavT wamoyenebuli ideebi sistemaSi perspeqtivaSi efeqtianad gamoyenebis uzrunvelyofis mizniT. saqonlis aprobacia bazarze (sacdeli marketingi an test marketingi). rac SesaZlebeli xdeba gamofenebsa da bazrobebze. ideaTa gamovlenis mizniT sawarmTa marketingis specialistebi iyeneben zepir da anketur gamokiTxvebs. romlebic negatiurad ar afaseben wamoyenebul ideebs maTi Sinaarsis miuxedavad. e. axali saqonlis Seqmnis procesSi warmatebis miRweva SeuZliaT mxolod im sawarmoebs. mizani arsebuli ideebidan erTi an ramdenime yvelaze optimaluri. marketingis strategiis gansazRvra. zogjer idea uvargisia. erkvevian ra saqonlisadmi wayenebul moTxovnebSi. 8) komercializacia. rogorc wesi. momxmareblebTan uSualo kontaqtSi myof muSakebs. sacalo savaWro qselSi maT saqonelze dakvirvebiT.. rac SeiZleba mokle droSi. axali saqonlis Seqmnas biZgi SeiZleba miscen konkurentebma. agreTve. uyalibdebaT saqonlis asortimentis ganaxlebis problemis gadawyvetis ideebi. SerCeuli ideis damuSaveba da Semowmeba. axali saqonlis Sesaxeb ideaTa CamoyalibebaSi mniSvnelovani wyaro TviTon sawarmoa.i mocemul momentSi sawarmosaTvis yvelaze xelmisawvdomi da momgebiani. yuradRebis gareSe ar toveben arc erT ideas. Tavisi saWiroebebiT da moTxovnilebebiT. zogjer wamoyenebuli idea kargia. konkretulad ki misi marketinguli kvlevis qvedanayofis TanamSromlebi. axali saqonlis Seqmnis procesis Tvdapirvel etapze ideebi mravalricxovania. mimwodeblebs da investorebs Soris. 197 2) 3) 4) 5) 6) 7) . ideis SerCevaa.

4. 9.nax. axali saqonlis Seqmnis procesi 198 .

rom ver ganxorcieldeba. romlis Sedegebis mixedviTac miiReba gadawyvetileba sacdeli partiis damzadeba/daumzadeblobis Taobaze. momxmareblis damokidebuleba axali saqonlis Canafiqris mimarT Semdegi kiTxvebis gamoyenebiT: gasagebia Tu ara axali saqonlis Canafiqri? SeZlebs Tu ara axali saqoneli maTi moTxovnilebebis dakmayofilebas? vin gamoiyenebs axal saqonels? rogori unda iyos axali saqonlis fasi da a. marketingis strategiis meore nawilSi gansazRvraven savaraudo saqonlis gasayid fass da warmoebis amoqmedebis pirvel wels marketingul saqmianobaze gasawevi xarjebis mosalodnel moculobas. romelic formiT da niSan-TvisebebiT Seesabameba Canafiqrs. am mizniT ukeTesia ideis werilobiTi formiT Camoyalibeba. romlebic. marketingis strategiis pirveli nawili iTvaliswinebs miznobrivi bazris aRweras sididisa da struqturis mixedviT. am etapze gansazRvraven axali saqonlis gayidvis savaraudo sidides. bazris wils da mogebis mosalodnel sidides. realobad iqceva laboratoriaSi samecniero-teqnikuri damuSavebis gziT. am etapze unda gairkves. romlebic grZelvadian perspeqtivaSi momxmarebelTa interesebs ewinaaRmdegebian. laboratoriaSive tardeba axali saqonlis winaswari gamocda. Seafason ideebi mTeli sazogadoebis interesebis gaTvaliswinebiT da uaryon is ideebi. iqmneba saqonlis sacdeli modeli. S. axali saqonlis Canafiqri. Tavis mxriv. romelic. Seafason ideebi produqciis warmoebis teqnikuri SesaZleblobebis da bazris SesaZlo potencialis TvalsazrisiT. marketingis strategiis mesame nawilSi adgenen axali saqonlis gasaRebis da mogebis miRebis strategiebs.ideaTa sistematizaciis Semdeg saWiroa maTi gadarCeva. sawarmos mier axali saqonlis realobad gadaqcevamde muSavdeba marketingis strategia. Tavidanve naTelia. agreTve. Tavdapirvelad. rac iTvaliswinebs saqonlis realizaciisaTvis saWiro marketinguli RonisZiebebis damuSavebasac. 199 . am dros sasurvelia sawarmoebi iTvaliswinebdnen Semdeg kriteriumebs: uaryon ideebi. axali saxis saqonlis Seqmnis Semdgom etapze SerCeuli ideebi dawvrilebiT gaanalizdeba. sami nawilisagan Sedgeba.

arsebobs. zustdeba axali saqonlis Zlieri da susti mxareebi. Tu axali saqonlis sacdeli partiis gayidvis Sedegebi aRmoCnda damakmayofilebeli.amis Semdeg axali saqonlis sacdeli partia gamoicdeba bazris SerCeul segmentebze. am dros mowmdeba myidvelTa reaqcia axal saqonelze. realizaciis da mogebis miRebis periodis xangrZlivoba. Sekvecon. zustdeba saqonlis asortimenti. misi uSualo monawileobiT unda moiZion axali ideebi da airCion am ideebidan yvelaze ufro momgebiani. reklamis momgebianoba. axali saqonlis Seqmnisa da gasaRebis procesSi wamyvani roli unda Seasrulos sawarmos marketingis samsaxurma. mowinave firmebSi marketingis samsaxurebi monawileoben saqonlis Canafiqris Sesaxeb nimuSebis damzadebasa da saqonlis bazarze gamocdaSic. berdeba da kvdeba. Tu axali saqonlis bazarze gamotanis cda aRmoCnda warumatebeli. mowmdeba fasebis politika.6. am etaps sacdel marketings. romlis Sedegebis mixedviTac sabolood azusteben axali saqonlis beds-gaafarToon. saqoneli cocxali izrdeba msgavsad ibadeba. sawarmos SeuZlia bazris moTxovnebis Sesabamisad saqonlis daxvewa da misi Secvlili saxiT gatana bazarze an kidev am ideis saerTod uaryofa. saqonlis sasicocxlo cikli bazarze gasayidad gamotanil saqonels SezRudli aqvs `sicocxlis xangrZlivoba”. saqonlis sasicocxlo ciklSi igulisxmeba misi bazarze arsebobis. axali saqonlis bazarze gataniT iwyeba komercializaciis procesi. marketingis samsaxurebzea damokidebuli garkveulwilad axali saqonlis bazarze danergva da misi sasicocxlo ciklis xangrZlivobac. sawarmos SeuZlia miiRos gadawyvetileba misi mxolod SezRuduli odenobiT warmoebis Sesaxeb. gayidvis formebisa da meTodebis efeqtianoba. 200 . sawarmos menejerebisTvis ucnobia. myidvelTa kategoriebi da maT mier saqonlis yidvis miznebi. Tu ramden xans gagrZeldeba saqonlis sasicocxlo cikli. zogjer ki test marketings uwodeben. 9. es procesi Tavis gamoxatulebas poulobs saqonlis sasicocxlo ciklSi. Tu saerTod Sewyviton axali saqonlis warmoeba.

5). 3. erTerTi mosazrebis mixedviT sasicocxlo cikli Sedgeba Semdegi etapebisgan: 1. rom momxmarebeli saTanadod ar icnobs saqonels. saqonlis sasicocxlo ciklis pirvel etapze sawarmoebi moiZieben da anviTareben axali saqonlis Seqmnis ideas. nax. saqonlis sasicocxlo ciklis tradiciuli mrudi bazarze saqonlis danergvis etapze gasaRebis moculoba mcirea da Tanac neli tempiT izrdeba imis gamo. saqonlis ganviTarebis etapi. 5. ver erkveva mis Taviseburebebsa da gamoyenebis SesaZleblobebSi. zrdis etapi. 9. bazarze danergvis an saqonlis bazarze wardgenis etapi. 9. 2. simwifis etapi. saqonlis tipur sasicocxlo cikls specialistebi ganixilaven oTxi etapisgan Semdgar procesad (ix. 4.5. gasaRebis 201 . danergvis etapi simwifis etapi zrdis etapi dacemis etapi nax. dacemis an vardnis etapi.sasicocxlo ciklis etapebTan dakavSirebiT marketingis specialistebs Soris ar aris erTiani mosazrebeba.

Tu bazarze gamotanili saqoneli daakmayofilebs momxmarebelTa moTxovnilebebs. vinc ver uZlebs konkurenciul brZolas. romelic ukve iyida da gamoiyena potenciuri momxmareblebis absoluturma umetesobam. rac Zneli SesamCnevia bazris saqonliT gajerebis pirobebSi. saqonlis sasi202 .Senelebuli tempis mizezi SeiZleba iyos sawarmoo simZlavreebis arasakmarisi done. interesi axali saqonlis mimarT zrdis moTxovnas. ganapirobebs mwarmoebelTa da gamyidvelTa raodenobis matebas. mwvavdeba konkurenciuli brZola. Sesabamisad maRldeba xarjebi reklamaze. tovebs asparezs. farTovdeba sareklamo saqmianoba. am etapze iwarmoeba da bazars miewodeba saqonlis mxolod ZiriTadi variantebi. saqonlis realizaciis tempebis SenarCunebis mizniT sawarmoebi iyeneben sxvadasxva marketingul strategiebs: saqonlis xarisxis gaumjobeseba. rom saqoneli saerTod ar iyideba an kidev Tavidanve didi moTxovnilebaa masze. amis gamo sawarmoo simZlavreebma gadaaWarba gasaRebis SesaZleblobebs. is. axali segmentebis aTviseba. saqonlis bazarze danergvis etapze gayidvis. saqonlis miwodeba izrdeba.S. saqonlis niSan-Tvisebebis momxmarebelTa moTxovnilebebTan Sesabamisobis dabali done da a. saqonlis gayidvis moculobis zrdis romeliRac monakveTSi tempebi neldeba. fasebis droulad Semcireba. maSasadame. gasaRebis stimulirebis xarjebic ar icvleba an odnav maRldeba konkurenciis gaZlierebis gamo. saqonlis gayidvis tempebis Seneleba simwifis etapis dawyebis maCvenebelia. amasTan isini cdiloben saqonlis asortimentis ganaxlebas. distribuciis da stimulirebis xarjebis gazrdis gamo mogeba mcirea da arcTu iSviaTad vaWroba wamgebiania. rac. konkurentebi sul ufro xSirad yidian saqonels Semcirebul fasad. fasebi Zviria. realizaciis moculobis tempebis Seneleba gamowveulia garkveuli periodis Semdeg axali saqonlis gadaqceviT tradiciul saqonlad. axali modelebis gamoSveba. axal bazrebze SeRweva. gasaRebis axali arxebis gamoZebna. fasebi rCeba imave doneze an odnav mcirdeba moTxovnis zrdis Sesabamisad. Tavis mxriv. mogeba iwyebs stabilizacias an Semcirebas. zogjer isec xdeba. am etapze mogeba izrdeba. radgan bazari mzad ar aris saqonlis modifikaciis misaRebad. Seferxebebi saqonlis transportirebisas. matulobs gayidvis moculobis zrdis tempi.

magram es ar niSnavs imas. am mizniT sawarmoTa xelmZRvanelebi xSirad saqonlis modifikaciasac axorcieleben. xelmeored iwyeba saqonlis sasicocxlo cikli. kerZod. saqonlis sasicocxlo ciklis etapebze dakvirveba da marketinguli RonisZiebebis gatareba unda moxdes gare faqtorebis gaTvaliswinebiT. cdilobs Tavisi saqonlisTvis sasicocxlo ciklis gaxangrZlivebas.). rom iwyeba realizaciis moculobis Semcireba myari tempebiT.7. rac misi xarisxis da garegani gaformebis gaumjobesebiT gamoixateba. da nax.6. rac iwvevs mogebis Semcirebas. magaliTad. i. romlebic axal produqtebs cnobil produqtebs amjobineben.cocxlo ciklis simwifis etapze sawarmoebi iZulebuli xdebian gaafarTovon marketinguli saqmianoba. roca dacemis etaps kvlav aRmavlobis etapi moyveba xolme. saqonlis axali bazrebis da bazris axali segmentebis gamoZebniT momxmarebelTa ricxvi izrdeba. rom saqoneli saerTod ar gaiyidos da gamoidevnos bazridan. zogierTi sawarmo. momxmarebeli kargavs interess saqonlis mimarT. modifikaciiT sawarmoebi cdiloben saqoneli ufro moxerxebuli gaxadon gamoyenebis da ufro mimzidveli yidvis procesSi. SeiZleba momxmareblis damokidebuleba saqonlis mimarT Seicvalos ise. amis Sesabamisad praqtikaSi gvxvdeba ganmeorebiTi da savarcxlisebri sasicocxlo ciklebi (ix. rom qolga araaqtualuri saqoneli gaxda. 9. 203 . gamoZebnon axali bazrebi. Sedegad moTxovna mcirdeba imdenad. aseT pirobebSi sawarmoebis erTi nawili wyvets saqonlis warmoebas da iwyebs kapitalis momgebianad dabandebis axali gzebis Ziebas. sawarmoTa mier gatarebuli RonisZiebebis miuxedavad. piriqiT. gaafarTovon saqonlis asortimenti da gaaumjobeson misi xarisxi. imavdroulad sawarmoebi cdiloben arsebul momxmareblebSi saqonlis gamoyenebis axali gzebisa da saSualebebis gamoZebnas. unaleqo amindma SeiZleba Seamciros moTxovna qolgaze. am dros is eyrdnoba momxmarebelTa im jgufebs. ganaxorcielon mastimulirebeli RonisZiebebi saqonlis intensiuri moxmarebisaTvis. saqonlis modifikacia zrdis misi gamoyenebis xangrZlivobas. cvlilebebi gasaRebis moculobaSi zogjer am faqtorebis moqmedebis Sedegia da aranairad ar ukavSirdeba saqonlis sasicocxlo cikls. nax. 9. e. praqtikaSi aris SemTxvevebi.

zogjer ki saqoneli ar iyideba saerTod.6. 204 . magram Semdeg uceb wydeba.nax. saqonlis sasicocxlo ciklis amsaxveli mrudi gansxvavebulia saqonlis calkeuli saxeebis mixedviT. bunebrivia. 9. ganmeorebadi sasicocxlo cikli saqonlis calkeuli saxis specifikuri niSan-Tvisebebis da maTze moTxovnis gamovlenis specifikuri Taviseburebebis gamo sasicocxlo cikli rogorc xangrZlivobis. ise gamovlenis formebis mixedviT gansxvavebulia. calkeul SemTxvevebSi saqonlis realizaciis procesi hgavs sensacias. simwifisa da dacemis etapebi. zogze meordeba garkveuli periodulobiT. zogierT saqonelze is didxans grZeldeba. misi gayidvis moculobis zrdis. saqonlis sasicocxlo ciklis Aamsaxvel tradiciul mrudSi mkafiod Cans saqonlis bazarze danergvis.

nax. sawarmoebisTvis gansakuTrebiT mniSvnelovani dacemis etapis dawyebis momentis daWera da Sesabamisi RonisZiebebis gatarebaa. romelic momxmarebelTa umetesobis mier faqtiurad uaryofilia. sawarmoebi sasicocxlo ciklze dakvirvebis Sedegebis mixedviT mudmivad unda aumjobesebdnen saqonels piradi. 7. 205 . savarcxlisebri sasicocxlo cikli saqonlis sasicocxlo ciklis erTi fazidan meoreze gadasvla praqtikaSi Tavdapirvelad Zneli SesamCnevia. momxmareblis da mTeli sazogadoebis interesebis gaTvaliswinebiT.4). sawarmom SeiZleba Zalian izaralos (ix. 9. Tu es ase ar moxda da bazars didxans SemorCa saqoneli. cxrili 9. marketingis samsaxuris movaleobaa droulad gamoavlinos es momentebi da Seitanos saWiro cvlilebebi marketingis programaSi.

4. 286. wigni. dasax. 3. danaxarjebi marketingze ZiriTadi marketinguli Zalisxmeva didi saqonelze warmodge nis Seqmna 1 206 f. . 4. bazris gafarToeba Rrmad SeRweva bazarze saSualo markisadmi upirateso bis miniWebis grZnobis Camoyalibeba bazarze wilis SenarCuneba saSualoze naklebi markisadmi erTgulebi s grZnobis Camoyalibeb a warmoebis rentabelo bis amaRleba mcire SerCeviTi zemoqmedeba 2.cxrili 9. kotleri. saqonlis sasicocxlo cikli: ZiriTadi maCveneblebi da mwarmoebelTa sapasuxo reaqciebi1 # bazarze danergvis etapi susti umniSvnelo zrdis etapi swrafad mzardi maqsimaluri simwifis etapi nela mzardi klebadi dacemis etapi klebadi dabali an nulis toli konservato rebi klebadi 1. 2. gv. maCveneblebi gasaReba mogeba 3. momxmareblebi konkurentebis raodenoba mwarmoebelTa ukureaqcia ZiriTadi strategiuli Zalisxmeva siaxlis moyvarulni mcire masobrivi bazari mudmivad mzardi masobrivi bazari didi 1.

S. 375. fasis arsi da faswarmoqmnis sistema fasi umniSvnelovanesi ekonomikuri kategoriaa. rogorc sabazro ekonomikis aucilebeli komponenti. Tanamedrove ekonomikur literaturaSi fasis arsis formulirebis gansxvavebul variantebs vxdebiT. rom `fasi aris 1 T. kotleri miiCnevs.1 am Tanxis sidide ki ganisazRvreba individualurad. rom `fasi warmoadgens konkretul saqonelSi gadaxdil fulad Tanxas~. romelic dafuZnebulia Rirebulebasa da fass Soris arsebul urTierTkavSirze. amstrongTan erTad gamocemul saxelmZRvaneloSi. pirvel SemTxvevaSi saqme gvaqvs fasis arsis klasikur ganmartebasTan. gv. am aspeqtSi fasi warmoadgens saqonlis Rirebulebis fulad gamosaxulebas. ekonomistebis erTi jgufi fasis arsis ganmartebis dros gamodis saqonlis Rirebulebidan.Tavi 10. aramed faseulobas. fasebis politika gvevlineba. fasis minimalurma donem ar SeiZleba TviTRirebulebaze dabla daiwios. misi daniSnuleba ganuxrelad izrdeba sabazro urTierTobaTa ganviTarebis kvalobaze. vinaidan mwarmoebeli finansurad dazaraldeba. kotleri. fasis. myidvelisa da gamyidvelis urTierTSeTanxmebis safuZvelze.1. rogorc ekonomikuri kategoriis. isini fasis safuZvlad miiCneven ara Rirebulebas. es ukanaskneli ki dayvanilia subieqtur an obieqtur faseulobamde. sadac aRniSnulia. marketingis problemebis cnobili amerikeli mkvlevari f. faswarmoqmna. fasi da faswarmoqmna 10. meoreni fasis safuZvlad myidvelTa subieqtur gadawyvetilebebs miiCneven. amasTan. analogiuri Sinaarsis ganmartebas iZleva igi g. 207 . arsis Sesaxeb arsebobs alternatiuli Sexedulebebi. sxvani myidvelisa da gamyidvelis urTierTSeTanxmebas aRiareben da a. dasax. amasTan dakavSirebiT sul ufro met mniSvnelobas iZens fasis arsSi garkveva da faswarmoqmnis meqanizmis Seswavla. wigni. sadac Rirebuleba gvevlineba rogorc safuZveli. xolo fasi misi gamovlenis fuladi forma.

gv. marqsis da maTi mimdevrebis ekonomikur debulebebze. rikardos. zRvruli sargeblianobis da sxva Teoriebi. 2005. aramed sxva faqtorebma. igi dafuZnebulia a. rogorc saqonelSi ganivTebuli sazogadoebrivi 1 g. zogierTi avtori ar uaryofs fasis arsis klasikur ganmartebas. moskovi. warmoebis fasis. warmoebis danaxarjebis. f. Tb. romelTa Soris ZiriTadia: SromiTi Rirebulebis. warmoebis faqtorebis. marketingis safuZvlebi.. am Teoriis mixedviT saqonlis fasis safuZvels Rirebuleba warmoadgens. smitis. kotleri. makonelis da s. ekonomiksi. 399 (rusul enaze). SeiniSneba agreTve zemoaRniSnuli Teoriebis urTierTSerwyma da garkveuli mimdinareobebis Camoyalibeba. fasis arsis am alternatiul ganmartebebs safuZvlad udevs faswarmoqmnis gansxvavebuli Teoriebi. zogjer ki calkeuli Teoriis modifikacias gvTavazoben. `fasi warmoadgens saqonlis erTeulSi. 1992. an momsaxurebaSi gadaxdili da miRebuli fulis raodenobas. s. brius azriT. briu. rom fasi aris fuladi masis saxiT warmodgenili ekonomikuri kategoria. romliTac Sefasebulia produqti an momsaxureba~. amstrongi.2 amasTan isini fasis safuZvlad miiCneven saqonlis resursebis da momsaxurebis sazogadoebriv Sefasebas. rac SeiZleba gamoiwvios ara danaxarjebis cvlilebam. am TvalsazrisiT gamoikveTa sami ZiriTadi mimarTuleba: danaxarjebze orientirebuli. 208 . isini fasis safuZvlebis Sesaxeb principulad gansxvavebul mosazrebebs emyarebian. 356. subieqtur-marJinaluri da neoklasikuri sinTezis (obieqturi marJinalizmi) mimdinareobebi. k. danaxarjebze orientirebul mimdinareobaSi ZiriTadi adgili SromiTi Rirebulebis Teorias ukavia. romlis mixedviTac gamyidvels surs gayidos. magram aRniSnavs. gv. am mimdinareobebs Soris arsebuli gansxvaveba aisaxeba faswarmoqmnis funqcionirebs meqanizmSi.. d.fulis raodenoba.1 amerikeli ekonomistebis k. sargeblianobis. amis gaTvaliswinebiT miCneulia. 2 k. moTxovna-miwodebis. xolo myidveli mzadaa iyidos mocemuli saqoneli. makonli. rom praqtikulad bazarze fasi gadaixreba Rirebulebidan. Rirebuleba gvevlineba.

faswarmoqmnis subieqtur-marJinaluri (zRvruli) mimdinareoba ZiriTadad dafuZnebulia e. p. zRvruli sargeblianobis Teoriis debulebebze. mengeris. miT ufro naklebi uRirs igi. momxmareblisaTvis nivTi Rirs imdeni. misi sidide ganisazRvreba sazogadoebrivad aucilebeli samuSao droiT. vinaidan yoveli momdevno erTeuli SedarebiT naklebad mniSvnelovan moTxovnilebas akmayofilebs. marSa209 . rom rac ufro meti saqoneli gaaCnia subieqts. ugulebelyofilia danaxarjebis roli da fasis erTaderT safuZvlad zRvruli sargeblianobaa miCneuli. misi minimaluri done ar SeiZleba warmoebis xarjebze dabla daeces. am Teoriis momxreebi ar gamoricxaven moTxovna-miwodebis Tanafardobis da sxva faqtorebis gavleniT bazarze Rirebulebidan fasis gadaxris SesaZleblobas. es Teoria Camoyalibda XIX saukunis 70-ian wlebSi u. igi miiCnevs. k. neoklasikur-sinTezuri mimdinareoba dakavSirebulia XIX saukunis 90-ian wlebSi ingliseli ekonomistis a. w. i. romelic adamianis SromiT aris Seqmnili. firates. orientirebulia moTxovnis faqtorze. e. am debulebis mixedviT gamodis. SromiTi Rirebulebis TeoriisaTvis damaxasiaTebelia miwodebis faqtorebis absolutizacia. am Sefasebis sidide ki zRvruli sargeblianobiT ganisazRvreba. rom fasis sidides isini momxmarebelTa subieqturi SefasebiT gansazrvraven. SromiTi Rirebulebis Teoriisagan gansxvavebiT subiqtur-marJinalur mimdinareobas faswarmoqmnis kvleva warmoebis sferodan mimoqcevis sferoSi gadaaqvs. ramdenadac mas TviT Seafasebs. romelic arsebuli maragis pirobebSi individis yvelaze naklebad mniSvnelovan moTxovnilebas akmayofilebs. bembaverkis da maTi XX saukuneli mimdevrebis v. e. l. amrigad. magram miiCneven.Sromis danaxarjebi. Rirebuleba gaaCnia mxolod im nivTs. rogorc ar unda gadaixaros fasi Rirebulebidan. rom Rirebulebis da fasis sididis formireba materialuri warmoebis procesSi mimdinareobs. zRvruli sargeblianoba ganisazRvreba myidvelis mier saqonlis im erTeulis sargeblianobis subieqturi SefasebiT. valrasis. samuelsonis da sxvaTa SromebSi. Jevansis. SromiTi Rirebulebis Teoriis mixedviT fasi Rirebulebis gamovlenis fuladi formaa. sluckis. rom es gadaxra droebiTia da Rirebulebis RerZis garSemo xorcieldeba. es niSnavs. amasTan.

lis da misi mimdevrebis (j. 210 . pigu da sxva) mier fasis obieqtur-marJinaluri (zRvruli) Teoriis neoklasikuri variantis SeqmnasTan. fasis arsebuli done. gadanawilebis da moTxovna-miwodebis dabalansebis funqciebi. stimulirebis. Semosavlebis done da xarjebi. gamoyofen fasis ramdenime funqcias. rogorc ekonomikuri kategoria. w. zRvruli midgomis koncefcia. aRniSnuli mimdinareoba faswarmoqmnas ixilavs ara statikaSi. sawarmoTa finansuri mdgomareoba da sxva. obieqtur-marJinalur Teoriis ideebze dayrdnobiT neoklasikur-sinTezurma mimdinareobam praqtikul-gamoyenebiTi mniSvneloba SeiZina. faswarmoqmnis kvlevis obieqti vrceldeba rogorc warmoebis. a. es periodi SeiZleba winaswar ganisazRvros. moTxovna-miwodebis Tanafardobis aRricxva da analizi. konkurenciuli urTierTobis xasiaTi. Cemberleni. moTxovna da miwodeba aq ganixileba. rogorc rTuli. miwodebis xarjebis done. rom nebismier sawarmos (firmas) SeiZleba daudges iseTi periodi. rodesac produqciis warmoebis zrda ar aris mizanSewonili. igi gulisxmobs. sabazro wonasworobis miRwevis aucilebloba. am TvalsazrisiT gansakuTrebiT unda aRiniSnos e. aramed dinamikaSi. faswarmoqmnis klasikur-sinTezuri mimdinareobis ZiriTad principebs warmoadgens: faswarmoqmnis procesSi moTxovnisa da miwodebis TanabarmniSvnelovan faqtorebad aRiareba. mravalfaqtoriani funqcia. robinsoni. rogoricaa: sabazro situaciis tipebi. aRniSnul TaviseburebaTa gamo neoklasikur-sinTezuri mimdinareoba sabazro faswarmoqmnasTan SedarebiT gawonasworebul mimarTulebadaa miCneuli. amrigad. es funqciebi erTmaneTTan mWidro kavSirSi arian. am mimdinareobis mixedviT faswarmoqmnis procesSi saWiroa miwodebisa da moTxovnis faqtorebis sinTezuri kvleva. asrulebs garkveul funqciebs. igi xSirad gamoiyeneba sawarmoTa faswarmoqmnis praqtikaSi. fasi. e. ise mimoqcevis sferoze. amiT igi cdilobs danaxarjebisa da subieqtur-marJinaluri (zRvruli) mimdinareobebis Serwymas. myidvelTa Semadgenloba. romelTa Soris gansakuTrebiT aRiarebulia: aRricxvis. sadac koncentirebulia fasebis ganmsazRvreli iseTi faqtorebi. saqonlis miwodebis done da struqtura. Tu firma sistematurad axdens miwodebisa da moTxovnis gansazRvrul faqtorebze dakvirvebas.

amcirebs mas. S. xolo dacemis etapze mcirdeba ra igi. gaangariSeba. es procesi kargad Cans saqonlis sasicocxlo ciklis etapebis magaliTze. fasis Semcireba myidvelTa dainteresebas iwvevs. fasis Semcireba firmis stimuls ukargavs gaagrZelos warmoeba. stimulirebis funqcia gulisxmobs fasis meSveobiT mwarmoeblis. makroekonomikur doneze fasebis gareSe SeuZlebelia erToblivi moTxovnisa da erToblivi miwodebis. saqonlis moxmarebis gadideba da a. S. piriqiT. prognozirebisa da regulirebis umniSvnelovanesi instrumentia. mTliani erovnuli produqtis. 2. angariSgebis. prognozi da a. aRricxvis funqcia fasis ZiriTadi funqciaa. mikroekonomikur doneze warmoudgenelia ZiriTadi fondebis. vinaidan ecema mogebis done. Siga erovnuli produqtis da sxva maCvenebelTa aRricxva. firma kargavs dainteresebas. saqonlis warmoebisa da gasaRebis zrdis etapze sul ufro izrdeba mogeba da amitom firmebi dainteresebuli arian gazardon bazarze saqonlis miwodeba.amasTan. mogebis. igi fasis arsidan momdinareobs da gulisxmobs saqonlis Rirebulebis aRricxvas. Sromis mwarmoeblurobis amaRleba. sazogadoebriv da kerZo seqtorebs Soris. Sromis anazRaurebis. myidvel211 . fasis meSveobiT xorcieldeba Semosavlebis gadanawileba saxelmwifo. danaxarjebis. stimulirebis obieqti SeiZleba iyos produqciis warmoebis zrda da xarisxis gaumjobeseba. 3. meurneobis dargebsa da qvedargebs. aRricxvis funqciis SesrulebiT fasi angariSgebis moxerxebul garemos qmnis ekonimikisa da biznesis nebismier sferoSi. xasiaTdebian garkveuli specifikiT da TavisTavadobiT. analizis. 1. am funqciis SesrulebiT fasi aRricxvis. produqciis warmoebisa da realizaciis. gamyidvelis. gadideba ki. momxmareblis da sxva subieqtebis stimulirebas an SezRudvas. biznesmenebsa da mosaxleobis sxva fenebs. finansuri Sedegebis da sxva maCveneblebis Sefaseba. analizi.

igi gacilebiT manevrirebadia. rogorc bazarze arsebuli Seusabamobis regulirebis mniSvnelovani instrumenti. amasTan unda aRiniSnos. rom sabazro wonasworobis aRdgenisadmi swrafi reagireba sabazro fasis Sinagani bunebiTaa ganpirobebuli. roca regulirebadi fasi xSirad aqtiurad monawileobs am garantiebis funqcionirebaSi. piriqiT. fasis erT-erTi mniSvnelovani funqciaa moTxovnamiwodebis dabalanseba anu maT Soris wonasworobis uzrunvelyofa. gamomcxvar purze dabali fasebis SenarCunebiT saxelmwifo biujetidan mosaxleobis sasargeblod saxsrebis gadanawilebis. S. sxva Tanabar pirobebSi fasis gadideba moTxovnis sididis Semcirebas. fasis cvlileba gansxvavebuli mimarTulebiT moqmedebs moTxovnaze da miwodebaze. faswarmoqmnis qmediTi poilitikis SemuSaveba. rom fassa da moTxovnas Soris Sebrunebuli (sapirispiro) damokidebulebaa. fasis es gansxvavebuli damokidebuleba moTxovnisa da miwodebis mimarT iZleva swored. 4. am TvalsazrisiT fass da miwodebas Soris pirdapiri damokidebuleba arsebobs. moTxovna-miwodebis dabalansebis SesaZleblobas. ise regulirebadi fasi. rac Seexeba socialur garantiebis uzrunvelyofas. rogorc sabazro. sabazro fasi am pronlemebisadmi naklebad mgrZnobiarea maSin. xolo fasis Semcireba misi sididis Semcirebas iwvevs. am funqciis meSveobiT fasi aqtiurad zemoqmedebs bazarze. gazisa da eleqtroenergiis tarifebis zrdiT ki. iwvevs mosaxleobis realuri Semosavlis Semcirebas da sxv. moTxovnasa da miwodebas Soris Tanafardobis Camoyalibebaze. sxva Tanabar pirobebSi. es gamowveulia imiT. magaliTad.sa da gamyidvels Soris da a. xolo fasis Semcireba moTxovnis sididis gadidebas iwvevs. vidre regulirebadi fasi. fasis gadideba miwodebis sididis zrdas. Semosavlis ganawilebisa da gadanawilebis procesSi fasi gvevlineba. am TvalsazrisiT fasi gvevlineba. moTxovna-miwodebis dabalansebis funqcias asrulebs. sabazro faswar212 . aRniSnuli funqciebis SesrulebiT fasi ekonomikis regulirebis umniSvnelovanes instrumentad gvevlineba. rogorc umniSvnelovanesi instrumenti.

drosa da sivrceSi moqmedebis Taviseburebani da a. S. arsebobs faswarmoqmnis ori ZiriTadi tipi: sabazro faswarmoqmna da centralizebuli — saxelmwifo faswarmoqmna. sabiTumo bazebSi an msxvil specializebul maRaziebSi. Suamavali. S. ekonomikuri brunvis anu vaWrobis Taviseburebis gaTvaliswinebiT gamoiyofa: sabiTumo. saxelmwifo organobeis mier. maTi urTierTkavSirisa da Tanafardobis erTobliobis saxiT. saqonelze da momsaxurebaze sxvadasxva saxis fasi da tarifi arsebobs. fasebis sistema da misi formirebis pirobebi gansxvavebulia faswarmoqmnis tipebis mixedviT. romlis saqoneli saboloo momxmareblisTvis ar aris gankuTvnili. mogeba da kanonmdeblobiT dawesebuli sagadasaxado ganakveTebi. amis safuZvelia Semdegi pirobebi: ekonomikur brunvaSi monawileobis Tavisebureba. w. regulirebis wesi. romlis mixedviTac xorcieldeba saqonlis didpartiebad yidva-gayidva. agreTve momsaxurebis tarifebi. sabiTumo fasis struqturuli elementebia: sawarmos danaxarjebi. sabiTumo fasebSi xdeba. fasebis sistema warmogvidgeba fasis saxeebis. Tavisufal garigebaSi monawile mxareTa (ganmyidveli da myidveli) interesebis Sexamebisa da urTierTsargebliani SeTanxmebis safuZvelze. sabiTumo (gasacemi) fasi ewodeba sabiTumo sawarmos (firmis) fass. amitom mas sabiTumo gasacem fassac uwodeben. sabazro faswarmoqmna gulismxobs saqonelze fasebis gansazRvras bazarze. sabiTumo fasi es iseTi fasia. sasaqonlo birJebze. isini sabiTumo fasebSi gascemen saqonels myidvelebze. fasebis ekonomikuri dasabuTeba am SemTxvevaSi saxelmwifo-ekonomikuri politikis Sesabamisad xdeba da naklebad iTvaliswinebs bazris moTxovnebs. ise piradi moxmarebis sagnebis realizacia. centralizebuli saxelmwifo faswarmoqmnisaTvis niSandoblivia fasebis dadgena administraciuli wesiT. rogorc sawarmoo daniSnulebis saqonlis. 213 . sabiTumo fasebSi saqonlis gayidva xdeba sawarmoebsa da firmebSi. gamsaRebeli da a. sabiTumo vaWrobis meSveobiT.moqmnis garantiebis uzrunvelyofa. e. fasebis sistemis swori formireba da sxva RonisZiebebi fasis funqciebis moqmedebis dadebiTi Sedegebis miRwevis aucilebeli pirobaa. sacalo da Sesyidvis fasebi. aseT SemTxvevaSi gamyidvelis rolSi gamodis uSualo mwarmoebeli.

romlis mixedviTac saqoneli sacalo vaWrobis pirobebSi mieyideba uSualod saboloo momxmarebels. gadasaxadebi) da savaWro saSuamavlo fasnamati. xolo gamonaklisis saxiT yiduloben sawarmoebi. 214 .1 cxrilSi. rogorc wesi. sacalo fasSi. kavSirgabmulobis. am fasSi mwarmoebelebi TavianTi produqcias mihyidian damamzadebel organizaciebs an calkeul pirebs (komersantebs). igi gankuTvnilia sasoflo-sameurneo produqtebis Sesyidvis procesis momsaxurebisaTvis. piradi moxmarebis saqoneli iyideba da mas ZiriTadad mosaxleoba SeiZens. rogorc saqonlis saboloo fasis struqtura warmodgenilia qvemoT motanil 10. cxrili 10. dawesebulebebi. mogeba. sacalo fasis.1 sacalo fasebis struqtura faswarmoqmnis stadiebis gaTvaliswinebiT produqciis warmoebis xarjebi (TviTRirebuleb a) mogeb a gadasaxadeb i savaWro saSualo fasnamati mimoqcevi savaWr o s mogeba xarjebi sawarmos sabiTumo (gasacemi) fasi sacalo fasi Sesyidvis fasi Tavisi bunebiT sabiTumo fasis erTgvarovania. komunaluri meurneobisa da sxva dargebis mier gaweul momsaxurebaze.sacalo fasi is fasia. momsaxurebis tarifi — es aris momsaxurebis sferoSi moqmedi fasi. igi wesddeba satransporto. organizaciebi an sxva. sacalo fasis elementebia: sawarmos sabiTumo gasacemi fasi (warmoebis xarjebi. sayofacxovrebo.

saxelSekrulebo fasi warmoadgens myidvelisa da gamyidvelis Soris dadebul kontraqtebSi fiqsirebul fass. saqme is aris. moqmedi sagadasaxado sistemis da faswarmoqmnis arsebuli wesebis dacvis pirobebSi yidva-gayidvis aqtis monawile mxareTa interesebis Tavisufali Sexamebis safuZvelze. rodesac mxareebi garkveuli mizeziT (kanon215 . saqarTveloSi 1992 wlidan gatarda fasebis liberalizaciis RonisZiebebi. Tavisufali (sabazro) fasi ewodeba fass. an romelime maTganis dawesebas. sabazro ekonomikis pirobebSi fasebisa da tarifebis umetesi nawili bazarze moTxovna-miwodebis TanafardobiT yalibdeba. regulirebadi fasis nairsaxeobas warmoadgens: saxelmwifo regulirebadi fasi. Tavisi bunebiT igi miekuTvneba. romelic yalibdeba bazarze moTxovna-miwodebis gavleniT Tavisufali konkurenciis. aris SemTxvevebi. rac fasis dadgenis sabazro princips Seesabameba. saxelmwifo fiqsirebuli fasi da zRvruli fasi. saxelmwifo regulirebadi ewodeba fass. regulirebadi ewodeba fass. romelsac ZiriTadad aregulirebs saxelmwifo. saxelmwifo fiqsirebuli fasi ewodeba myarad dadgenili sididis saxelmwifo regulirebad fass.fasebi maTi dadgenisa da regulirebis Taviseburebis gaTvaliswinebiT aris Tavisufali (sabazro) fasi da regulirebadi fasi. amis Sedegad fasebis sistemaSi Tavisufal (sabazro) fass ZiriTadi adgili ukavia. ise fiqsirebul an zRvrul fass. romlis dadgenis an cvlilebis konkretuli meqanizmi ganisazRvreba saxelmwifo aRmasrulebeli xelisuflebis an misi adgilobrivi organoebis mier. zRvruli fasi regulirebadi fasis nairsaxeobaa da gulisxmobs aRmasrulebeli xelisuflebis organoebis mier fasis zeda da qveda zRvris. rom saxelSekrulebi fasebis done mxareTa Tavisufali urTierTSeTanxmebis safuZvelze ganisazRvreba. amasTan. ramac faswarmoqmnaSi saxelmwifos uSualo monawileoba mniSvnelovnad Seamcira. igi ZiriTadad sapreiskuranto fasis saxiT wesddeba. rogorc sabazro fass. fasi winaswaraa fiqsirebuli da xSirad xangrZlivi periodis manZilze gamoiyeneba.

sezonuri. sakomisio da sxva saxis fasebi. an kidev. faswarmoqmnisadmi aseTi midgoma gulisxmobs geografiuli principebis gaTvaliswinebas fasebis dadgenis da gamoyenebis procesSi. auqcionis. masobrivi warmoebis sezonSi xil-bostneuli iafia. sivrceSi fasebis klasifikacia niSnavs fasis dadgenas qveynis teritoriuli erTeulebis TaviseburebaTa gaTvaliswinebiT. inflaciis molodini an sxva) fasis zRvrul doneze Tanxmdebian. perspeqtiuli. ise sacalo fasi ganicdis diferencirebas drosa da sivrceSi. magaliTad. SefardebiTi. droebiTi fasis nairsaxeobaa sezonuri fasi. S. zonalur (zolobrivi) fasis arseboba dakavSirebulia produqciis warmoebis xarjebis. droebiTi fasi wesddeba garkveuli vadiT an xasiaTdeba xSiri cvlilebiT. adgilobrivi. amis gaTvaliswinebiT praqtikaSi gvxvdeba fasis iseTi nairsaxeobebi rogoricaa: mudmivi. Tu misi dadgenis dros ar aris miTiTebuli misi moqmedebis xangrZvlivoba da moqmedebs xangrZlivi periodis ganmavlobaSi. romliTac konkretuli saqoneli qveynis yvela raionSi (regionSi) da dasaxelebul punqtSi Tanabar fasebSi iyideba. ucvleli. eleqtroenergiis tarifi. Tbili tansacmlisa ki izrdeba da a. sabirJo. sabazro fasebi ZiriTadad droebiTi fasebis saxiTaa warmodgenili da icvleba bazarze moTxovna-miwodebis Tanafardobis cvlilebis Sedegad. amis Sesabamisad erTian fasebTan erTad zonaluri (zolobrivi) da adgilobrivi fasebi. zamTris sezonSi sazafxulo tansacmlis fasi mcirdeba. amJamad saqarTvelos teritoriaze qarxnuli wesiT gamomcxvari puris fasi. rogorc sabiTumo. saangariSsworebo. mcocavi. mwarmoebeli raionebidan moxmarebis raionSi saqonlis Sezidvis da sxva saxis xarjebis gansxvavebul donesTan. erTiani. zonaluri da sxva. erTiani ewodeba fass. mosalodneli. aseTia. metropoliteniT mgzavrobis tarifi da sxva.mdeblobis cvlileba. cvalebadi. faswarmoqmnis praqtikaSi gvxvdeba agreTve faqtiuri. 216 . igi icvleba saqonlis warmoebisa da moxmarebis sezonuri cvlilebis Sesabamisad. zamTar-gazafxulis sezonSi ki Zviri. droebiTi. magaliTad. mudmivia fasi.

faswarmoqmnis politika da faswarmoqmnis procesis etapebi da meTodebi sabazro ekonomikis pirobebSi faswarmoqmnis process gansakuTrebuli roli eniWeba. riTac aRweven saqonlis gayidvis moculobis gadidebas. sxva SemTxvevaSi ki iyeneben Semcirebul fasebs.2. rogorc wesi. produqciis xarisxis gaumjobesebis faqtors. isini iZulebuli arian faswarmoqmnis politikis SemuSavebis dros yovelmxriv gaiTvaliswinon sabazro konkurenciis tipebi. w. rogoricaa: bazarze sawarmos (firmis) damkvidreba. amas aRweven intensiuri an eqstensiuri meTodebis gamoyenebis gziT. es ganpirobebulia im garemoebiT. S. firmebis (sawarmoebis) faswarmoqmnis politikis ZiriTad mimarTulebas sabazro struqturis tipi gansazRvravs. kerZod.10. rogoricaa: faswarmoqmnis zomaze metad orientireba danaxarjebze. gasaRebis sferos maqsimaluri gafarToeba. fasis gamoyeneba marketingis sxva elementebisagan izolirebulad. faswarmoqmnis procesSi sabazro situaciebis arasrulyofilad gaTvaliswineba da a. monopolisturi konkurencia. faswarmoqmnis politikas firmebi warmarTaven ramdenadme gansxvavebul aspeqtSi. firmebis faswarmoqmnis politikaSi adgili ar unda hqondes iseT xarvezebs. oligipolia da wminda monopolia). `naRebis moxsnis~ politikas. fasis arasakmao orientireba sasaqonlo nomenklaturaze da bazris segmentze. romlebic xasiaTdebian garkve217 . amasTan. anu mimarTaven e. magaliTad. mogebis gadideba da sxva. cnobilia sabazro struqturis oTxi ZiriTadi tipi (wminda konkurencia. ris Sedegadac izrdeba mogebis masa. isini iyeneben mogebis gadidebis mizniT. rom fasebisa da faswarmoqmnis moqnili politikis gatareba xels uwyobs iseTi RonisZiebebis ganxorcielebas. firmebi erT SemTxvevaSi produqciaze Zviri fasis dadgenis gziT aRweven mogebis normis (erTeuli produqciis fasSi mogebis wili) gadidebas.

vinaidan saqoneli specifikuria da mas 218 . amasTan didi yudarReba eqceva reklamis. romelic marTalia mravali gamyidvelisa da myidvelisagan Sedgeba. kartofili. xolo gansakuTrebuli stilis tansacmels sTavazoben xandazmulebs. yovelive amis gamo monopoliuri konkurenciis bazarze fasebi konkurenciis insturmentad iqceva. momsaxurebis kulturas da gasaRebis sxva mastimulebel saSualebebs. garda amisa. roca am sasaqonlo jgufis bazari gajerebulia. magaliTad. Saqari. faswarmoqmnis politika garkveulad icvleba monolisturi konkurenciis bazarze. verc erTi gamyidveli fasebze arsebiT gavlenas ver axdens. aramed farTo diapazonis (gansxvavebuli) fasebis mixedviT. rom mimwodebels SeuZlia myidvels SesTavazos saqonlis sxvadasxva varianti. didi Semosavlis mqone myidvelebs uzrunvelyofen Zvirfasi qsovilebisagan damazadebuli tansacmliT. axalgazrdebs da a. oligopolisturi bazari warmodgenilia momxmarebelTa SezRuduli raodenobiT. magaliTad. rac arsebiT gavlenas axdens sawarmoTa faswarmoqmnis politikaze. amgvari fasebis gamoyenebis SesaZlebloba ganpirobebulia imiT. gasaRebis bazris SerCevas. mimwodebels ar SeuZlia sabazro fasTan SedarebiT aswios an daswios fasi. magram saqoneli iyideba ara erTian sabazro fasebSi. es misTvis saziano iqneba. Zviri jdeba produqciis warmoebis aTviseba da Znelia bazarze SeRweva.uli TaviseburebiT. aseve mravalricxovania myidvelTa raodenoba. aseTia. bostneuli. wminda konkurenciis bazari warmodgenilia erTgvarovani saqonlis mravali mwarmoeblisagan. mwarmoeblebi axdenen momxmarebelTa tipologias da sxvadasxva jgufis momxmarebels awvdian gansxvavebul saqonels. rac imiT aixsneba. modeliT. tansacmeli da sxva) bazari. pirvel SemTxvevaSi ver gaasaRebs saqonels. garkveulad mcirdeba myidvelTa ricxvic. gaformebiT da sxva niSnis mixedviT. sawarmoebi faswarmoqmnis martiv politikas aZleven upiratesobas da cdiloben SeinarCunon TavianTi fasebi sabazro fasebis doneze. pirveladi moxmarebis saqonlis (puri. miwodebeli saqoneli erTmaneTisagan gansxvavdeba xarisxiT. rom rTulia warmoebis teqnologia. meore SemTxvevaSi ki dahkargavs normaluri mogebis miRebis SesaZleblobas. am tipis bazarze saqoneli ZiriTadad wonasworul fasebSi iyideba. S.

aseT SemTxvevaSi igi iZulebuli xdeba daubrundes Zvel fasebs.momxmarebelTa mxolod garkveuli kategoria SeiZens. Tavisebureba romelic damaxasiaTebelia sabazro konkurenciis calkeuli tipisaTvis. safosto uwyeba da a. zogjer man SeiZleba miznad daisaxos saxelmwifo biujetis Semosavlebis gadideba. igi SeiZleba iyos saxelmwifo organizacia (magaliTad. faswarmoqmnis politika sawarmoebSi damokidebulia mis mier SemuSavebul marketingul strategiaze. S. metropoliteni. yoveli maTgani faswarmoqmnis gansxvavebul politikas iyenebs. arayi. rodesac mimwodebeli zrdis fass. aseT bazarze gamyidvelebi metad mgrZnobiareni arian konkurentis faswarmoqmnis politikisa da marketinguli strategiis mimarT. amrigad. alumini. fasebis dadgenisas gamoyofen Semdeg ZiriTasd etapebs: faswarmoqmnis amocanis dasaxva. an Rvino. dadgenisa da gamoyenebis procesis erToblioba. konkurentebma SeiZleba ar mibaZon mas. faswarmoqmnis procesi firmebSi xorcieldeba garkveuli TanmimdevrobiT anu etapobrivad. aqcizi da sxva) da amiT xelovnurad zrdis fasebs. aseT SemTxvevaSi saxelmwifo iyenebs xelsayrel fasebs.2). aisaxeba TiToeuli maTganisaTvis damaxasiaTebel konkretul niSnebSi (ix. S. myidveli swrafad gadaerTveba aseTi saqonlis SeZenaze.). winaaRmdeg SemTxvevaSi dakargavs myidvelTa garkveul raodenobas.). xolo am politikis praqtikuli realizaciis SesaZleblobas gansazRvravs sabazro konkurenciis tipi. am politikis mizani saxelmwifo monopoliis pirobebSi SeiZleba iyos mosaxleobis socialuri garantiebis uzrunvelyofa an biznesmenTa stimulireba. Tu romelime konkurenti Seamcirebs fass. Tambaqos nawarmi da sxva) awesebs did sagadasaxado ganakveTs (mogebidan gadasaxadi. am SemTxvevaSi igi saqonelze (magaliTad. an kerZo firma. foladi. oligopolistur bazarze saqoneli SeiZleba iyos rogorc erTgvarovani (spilenZi. alkoholiani sasmelebi. wminda monopoliis bazarze gamyidvelis rolSi gamodis mxolod erTi mwarmoebeli. cxrili 10. koniaki da a. moTxovnis moculobisa da struqturis gansazRvra. metalurgiuli kombinati. faswarmoqmnis procesi — es aris fasebis dasabuTebis. damatebuli Rirebulebis gadasaxadi. 219 .

66. saboloo fasis dadgena. S. aseTi mizani SeiZleba iyos: bazridan konkurentis gamodevna. cxrili 10. konkurentebis saqonlisa da fasis Sefaseba. 220 . makoneli. avtomanqanebis. sasoflo-sameurneo inventaris. mogebis maqsimizacia. gv. Semcvlelis gareSe mniSvnelovan i 1 sawarmoTa raodenoba produqciis tipi fasebis kontrolis done 4 ramdenime standartuli an diferenciuli urTierTdamokidebu lebiT SezRuduli mniSvnelovani faruli SeTanxmebis dros arsebiTi Seferxeba ar aris Zalian tipuri. Seuferxebe li ar arsebobs blokirebul i umTavresad sazogadoebr iv organizacieb Tan firmis kavSiris reklama sazogadoebr ivi sargeblobis adgilobrivi sawarmoebi magaliTebi soflis meurneoba sacalo vaWroba. savaWro niSnebze da a. faswarmoqnis amocanebis dasaxvis procesSi firma gansazRvravs im amocanebs. sayofacxovrebo eleqtrosaqonlis warmoeba 1 k. s. fasis dadgenis meTodebis SerCeva. fexsacmlis warmoeba foladis. dasax. romelTa miRwevasac igi isaxavs miznad fasis meSveobiT. rac gansakuTrebiT SesamCnevi produqtTa diferencirebisas dargSi Sesvlis pirobebi arafasismier i konkurencia ioli.produqciis warmoebisa da realizaciis danaxarjebis Sefaseba. bazarze liderobis miRweva da sxva. bazris tipebi oligopolia wminda monopolia 5 erTi unikaluri. briu. Sekerili nawarmis. wigni.2 sabazro konkurenciis tipebisaTvis damaxasiaTebeli ZiriTadi niSnebi1 damaxasiaTeb eli niSnebi wminda konkurenci a 2 Zalian bevri standartu li ar aris monopolist uri konkurencia 3 bevri diferencil i zog SemTxvevaSi viwro farglebSi SedarebiT ioli aris reklamaze.

bazarze liderobis mopovebis mizniT firma mimarTavs fasebis minimizaciis politikas.). es xerxi mWidro kavSirSia bazarze arsebul konkuentebis winaarmdeg mimarTul RonisZiebebTan. `naRebis moxsnis~ politikis gatareba. rac TvalsaCinos xdis moTxovnisa da fasis urTierTdamokidebulebis konkretul SemTxvevebs. aseT SemTxvevaSi igi konkurentis damarcxebas. faswarmoqmnis meoTxe etapze firmebi axdenen konkurentis saqonlis da fasis Sefasebas. es miiRweva momavalSi saqonlis gayidvis gadidebis da fasebis garkveuli zrdis Sedegad. mudmivi (fiqsirebuli) da cvalebadi xarjebis erToblioba iZleva mTlian xarjebs. faswarmoqmnis meore etapze sawarmoebi gansazRvraven moTxovnis moculobasa da struqturas. amis garkveva xdeba moTxovnis elastikurobis koeficientis meSveobiT (ix.4. firma xSirad faswarmoqmnis ZiriTad amocanad miiCnevs mogebis maqsimizacias.2. w. sxva Tanabar pirobebSi Tu moTxovnis sididis zrda saqonlis maqsimalur fass gansazRvravs.).bazarze konkurentis gamodevnis mizniT firma mimarTavs analogiur saqonelze SedarebiT naklebi (mcire) fasebis dadgenis politikas. xarisxs da sxva niSan-Tvisebas da 221 . mesame etapi gulisxmobs danaxarjebis Sefasebas. am mizniT sawarmos marketinguli samsaxuri swavlobs bazarze konkurentis mier gamotanili saqonlis fass. elastikurobis donis gaTvaliswinebiT marketingis specialists SeuZlia aagos elastikuri an araelastikuri moTxovnis mrudi. danaxarjebis gaangariSebis dros sasurvelia mTliani xarjebidan gamovacalkevoT pirobiTad mudmivi (fiqsirebuli) da cvalebadi xarjebi da ganvixiloT isini struqturul WrilSi (ix. ramdenad mWidrodaa moTxovnasa da fasebs Soris arsebuli urTierTdamokidebuleba. minimaluri fasi produqciis warmoebisa da realizaciis xarjebiT ganisazRvreba. Tavi 8. aseT SemTxvevaSi igi cdilobs mcire danaxarjebisa da Zviri fasebis meSveobiT uzrunvelyos e. rom bazris axali wilis mopoveba momavalSi mas saSualebas miscems ainazRauros danakargebi. mogebis miRebaze met mniSvnelobas aniWebs da miiCnevs. 10.

mimwodebelTa pozicia. rom sawarmos saqonlis xarisxi aRemateba konkurentisas. saxelmwifo xelisuflebis. `kvimat fasebs~. sawarmoebi saqonlis warmoebis xarjebis. S. nacvlad 200 larisa ufro efeqtiania 199 lari. rogorc wina etapebis ganzogadebiT miRebul informacias. miuxedavad imisa. konkurentTa fasebze. fasebis politikisadmi savaWro personalis damokidebuleba. Sedarebis procesSi SeiZleba aRiniSnos sami ZiriTadi situacia: sawarmos da misi konkurentis saqonlis xarisxobrivi maCveneblebi analogiuria.adarebs mas sakuTar saqonelTan. imisda mixedviT Tu ra mizans isaxavs sawarmo faswarmoqmnis procesSi. rom myidvels. miznobriv mogebaze. radgan myidveli miiCnevs. rom saqoneli 100 lari da kidev ramdenime 222 . myidveli miesalmeba e. rogoricaa: myidvelTa fsiqologia. sawarmos saqonlis xarisxi aRemateba konkurentisas. faswarmoqmnis mexuTe etapze xdeba fasebis dadgenis meTodebis SerCeva. sakanonmdeblo. fasis Semcirebas myidveli yovelTvis ar aRiqvams dadebiTad. gamyidvels. aseve iseT sakiTxebs. igi ar iyenebs (an srulad ar iyenebs) am upiratesobas da awesebs SesaZloze mcire fass. fasebis dadgenis dros aucilebelia imis gaTvaliswineba. magram zogjer. am etapze sawarmoebi iTvaliswineben. meeqvse etapze xorcieldeba saboloo fasis dadgena. w. aseT SemTxvevaSi gadawyvetilebis miRebis martivi gzaa fasis dadgena saqonlis xarisxobrivi parametrebis Tanafardobis gaTvaliswinebiT. konkurents da bazris sxva subieqtebs gansxvavebuli reaqcia gaaCnia fasis cvlilebisadmi. magaliTad. es meTodebi gansxvavebulia. komerciuli mosazrebiT. konkurentis saqoneli Tavisi xarisxiT sjobs sawarmos produqcias. konkurentTa saqonlis fasebisa da sxva maCveneblebis analizis Semdeg irCeven fasis dadgenis ama Tu im meTods. finansuri da sxva organoebis moTxovnebi da a. amiT igi izidavs myidvelebs da zrdis saqonlis gayidvis SesaZleblobas. man SeiZleba airCios danaxarjebze. momxmarebelTa qcevaze an sxva maCvenebelze orientirebuli meTodi.

) gamosaxul fasebis mimarT da a. danaricxebis sidide damokidebulia produqciis warmoebisa da gasaRebis adgilis urTierTdaSorebaze. romlis mixedviTac (saqonelmoZraobis erT rgoliani sistemis pirobebSi) mas SeiZens sacalod movaWre. savaWro fasnamatidan nawili gankuTvnilia gamyidveli sawarmos mimoqcevis xarjebis anazRaurebisaTvis. am Tanxaze garkveuli Semosavlis (savaWro fasnamati) daricxviT miiReba sacalo fasi. es gulisxmobs. xolo maqsimaluria rTuli asortimentis. Tu savaWro fasnamati Seadgens 3 lars. fasis dadgenis meore meTodi iTvaliswinebs zaralianobis likvidacias da miznobriv mogebaze orientacias. praqtikaSi firmebi fasebis dadgenis Semdeg meTodebs iyeneben: saSualo danaxarjebs damatebuli mogeba. Tu mogeba Seadgens 2 lars. fasma unda aanazRauros TviTRirebuleba (10 lari) da misces mwarmoebels mogeba. unikalur da fufunebis sagnebze. gadazidvisa da Senaxvis xangrZlivobaze da a. fasebis gansazRvra wamgebianobis likvidaciisa da miznobrivi mogebis uzrunvelyofis safuZvelze.erTeuli Rirs. xolo meore nawili Seadgens gamyidvelis mogebas. saSualo danaxarjebs damatebuli mogeba — fasis dadgenis sakmaod gavrcelebuli meTodia. 7 lari da a. saqonlis win wawevis (saqonelmoZraobis) rgoladobaze. S. mwarmoebeli produqcias gamyidvelze gascems sabiTumo fasSi. fasis dadgena saqonlisa da momsaxurebis Rirebulebis SegrZnebis gaTvaliswinebiT. rom firmebi axdenen danaxarjebis analizs. myidveli dadebiTad reagirebs agreTve kent ricxvSi (3. am meTodiT fasis gaangariSebis dros praqtikaSi miRebulia danaricxebis ganakveTis diferencireba saqonlis saxeebis mixedviT. avlenen maTi Semcirebis gzebs. 5. fasis dadgena daxuruli vaWrobis safuZvelze. S. S. maSin sabiTumo gasacemi fasi Seadgens 12 lars (10+2). maSin Cvens magaliTze saqonlis sacalo fasi ganisazRvreba 15 laris (12+3) odenobiT. fasis dadgena mimdinare fasebis safuZvelze. gansazRvraven mogebis miRebis 223 . faswarmoqmnis erT-erTi etapia saqonelze (momsaxurebaze) fasebis dadgenis meTodebis SerCeva. igi SedarebiT mcirea yoveldRiuri moTxovnis saqonelze.

aqedan 4 lari anu TviTRirebulebis 10% (4 : 40 = 100) Seadgens miznoibriv mogebas. TviTRirebulebis mimarT miznobrivi mogebis gaangariSeba SefardebiTi meTodis gamoyenebiT gulisxmobs. amis gaTvaliswinebiT erTi boTli (0.). momsaxurebis done. davuSvaT. moxmarebis specifika (dro. prestiJuloba. xolo misi sabiTumo fasi — 44 lars. gaswarmoqmnis mesame meTodi fulisxmobs saqonelze fasis dadebas momxmarebelTa subieqturi SegrZnebis gaTvaliswinebiT. mogebis norma es aris mogebis Tanxis procentuli Sefardeba sawarmos saqmianobis damaxasaiaTebel iseT ZiriTad maCveneblebTan.5 larad. aseT SemTxvevaSi firma miznad isaxavs produqciis erTeulze miiRos miznobrivi mogeba 1. ise SefardebiT maCveneblebSi. misi calkeuli nawili (ZiriTadi kapitali. aramed produqciis xarisxi. am dros misi mizania bazarze kuTvnili wilis SenarCuneba. saojaxo restoranSi — erT larad. 3 laris an sxva Tanxis moculobiT. aseT SemTxvevaSi fasis dadebis dros mxedvelobaSi miiReba ara danaxarjebi. miznobrivi mogebis sidide SeiZleba ganisazRvros. rogoricaa TviTRirebuleba. miznobrivi mogebis absoluturi meTodi gulisxmobs produqciis erTeulze mogebis sididis gansazRvras absolutur TanxaSi (larebSi. dolarebSi da a. msxvili savaWro sawar224 . avansebuli kapitali. garemo) da sxva. sastumros nomerSi — 1. sawarmoo fondebis Rirebuleba. sabrunavi kapiti da sxva). SefardebiTi meTodi gulisxmobs miznobrivi mogebis gaangariSebas mogebis normis meSveobiT. faswarmoqmnis Semdegi meTodia saqonelze fasebis dadgena mimdinare fasebis doneze anu bazrze arsebuli fasis analogis mixedviT.5 litri) ludi momxmarebelma sasursaTo maRaziaSi SeiZleba SeiZinos 50 TeTrad.SesaZlo variantebs da miznad isaxaven garkveuli mogebis uciloblad miRebas. xolo umaRlesi klasis restoranSi — 2 larad. sasauzmeSi — 70 TeTrad. aseT SemTxvevaSi firma fasis dadgenis procesSi mxedvelobis gareSe stovebs moTxovnisa da warmoebis danaxarjebis faqtors. rom sawarmo adgens mogebis saorientacio normativs. rogorc absolutur. S. romelic uzrunvelyofs sasurveli mogebis miRebas. kerZod. xelfasi an sxva. aseT SemTxvevaSi Tu 100 cali gamomcxvari puris TviTRirebuleba Seadgens 40 lars. 2. rom puris qarxana miznad isaxavs TviTRirebulebis mimarT miznobrivma mogebam Seadginos 10%.

10. vidre msxvil savaWro obieqtebSi. amitom xSirad mcire savaWro sawarmoebSi saqonelze fasi gacielbiT maRalia. sakontraqto fasebis dadgenis dros. specifikuri niSnebidan aRsaniSnavia bazarze axali konkurentis Semosavlisagan Tavis dazRveva. vidre centralur adgilebSi da a. es fasebi ramdenadme mcirea analogiuri produqciis sabazro fasebTan SedarebiT. mogebis maqsimizacia. S. w. ZiriTadi mizani SeiZleba iyos bazarze damkvidreba. es meTodi ZiriTadad gamoiyeneba xangrZlivi saxelSekurlebo urTierTobis pirobebSi. daxuruli vaWrobis safuZvelze. bazarze firmis ramdenime ZiriTadi an specifikuri mizani SeiZleba aRmoCndes.moebi mizanSewonilad miiCneven saqoneli gayidon bazarze arsebul saSualo (zogjer ki saSualoze dabal) fasebSi. bazris wiliT an produqciis xarisxiT lideroba da sxva. 225 . sawarmoebis (firmebis) mier TiToeuli maTganisaTvis prioritetis miniWeba dakavSirebulia gasaRebis bazris TaviseburebasTan. 1. qalaqis ganapira raionebSi analogiuri saqonlis fasi gacilebiT dabalia.3. faswarmoqmnis aRniSnuli meTodebis gamoyeneba kompleqsurad xorcieldeba. sawarmos marketinguli strategiis SinaarsTan (kerZod. faswarmoqmnis mexuTe meTodi gulisxmobs fasis dadgenas e. marketinguli kompleqsis strategia. es faqtorebi erTiandeba or jgufSi da warmogvidgeba. wvrili firmebi ki cdiloben ar dauSvan saqonlis gayidva saSualoze dabal fasebSi. fasebis dawesebaze moqmedi faqtorebi faswarmoqmnis gadawyvetilebebze firmebSi mravali faqtori axdens gavlenas. rogorc Siga da gare faqtorebis erToblioba: faswarmoqmnaze moqmed Siga faqtorebs miekuTvneba: firmis marketinguli miznebi. saqonlis warmoebisa da mimoqcevis xarjebis struqtura. Tu ra mizans — `bazarze SeRwevis Tu `naRebis moxsnis~ politikas airCevs igi) da a. momxmarebelTa kontingentis SemadgenlobasTan. firmis organizaciuli Sexedulebebi. S.

amis naTeli magaliTia iaponuri firmebis `toiotas~ da `hondas~ mcdeloba SeeRwiaT amerikisa da evropis saavtomobilo bazrebis sivrceSi. distribuciasTan. miznobriv faswarmoqmnas. faswarmoqmnis procesSi firmis miznebTan erTad gaiTvaliswineba marketinguli kompleqsis strategiis faqtori. ise Zvir fasebs. mis teqnologiur maCveneblebTan. iafi fasiT bazarze damkvidreba bazris dauflebis martivi meTodia. bazarze damkvidrebis. igi gulisxmobs faswarmoqmnis sawyis etapze sasurveli 226 . an kidev sastumroebis qselSi oTaxebis iaf fasebSi gaqiraveba SezRuduli saxsrebis mqone mogzaurTa mozidvis sayovelTaod aRiarebuli formaa. rodesac agrarul bazarze kg xorblis sacalo fasi 8 lars aRwevs. am procesSi igi aqtiurad iyenebs fasis faqtors. saimedobisa da sxva upiratesobis gamoyenebiT. pozicirebasTan da sxva maCveneblebTan. es gulisxmobs. sayovelTaod aRiarebul ramdenime produqtze xelsayreli fasis dawesebiT myidvelTa daintereseba da sxva. rogorc mcire (iaf). igi gulisxmobs konkurentis mier ukve gamotanili saqonlis (momsaxurebis) analogis danergvas SedarebiT iaf fasebSi da am gziT klientTa mozidvas. dizainTan. gasaRebis stimulirebasTan. magaliTad. bazris wilis dauflebis da sxva mizniT firma bazarze gadis sakuTari saqonlis brendiT da axdens amis pozicirebas. rac dabalSemosavlian myidvelisTvis garkveul stimuls warmoadgens. calkeuli gamyidveli ki cdilobs Tavis produqciaze fasi Seamciros erTi lariT. rac warmatebiT gadaWres kidec brendis maRali xarisxis.myidvelTa axali nakadis mozidva. zogjer firmebi mimarTaven e. xSiria SemTxveva. am strategiis TiToeuli elementis saTanado donis warmodgena dakavSirebulia garkveul fasnamatTan. rom fasis donis Sesaxeb gadawyvetilebebi unda koordinirdebodes saqonlis saxeobebidan. SedarebiT rTul miznebs emsaxureba sayovelTaod aRiarebuli firmebis mcdeloba SeaRwion ZviradRirebul bazrebze arsebul maRalSemosavlian miznobriv segmentSi. 2. rac fasebis saerTo donis cvlilebas iwvevs. cnobili firmebi aseT SemTxvevaSi saqonelze aweseben. ekonomiurobis. w.

mwarmoebeli dainteresebulia daawesos fasi. romelic iTvaliswinebs mimoqcevis xarjebs da savaWro mogebas. 3. raTa gamovavlinoT resursebis racionaluri gamoyenebis gzebi. rasac igi Rebulobs saqonlis gayidvis. xarjebis moculoba da struqtura faswarmoqmnis CamoTvlil faqtorTa Soris wminda fasismier faqtors miekuTvneba. romlis qveviTac firmas fasis daweseba ar SeuZlia.3) ori saxisaa: pirobiTad mudmivi (fiqsirebuli) da cvalebadi. SefuTvis xarjebi da sxva.gasayidi fasebis dawesebas da Semdgom mis Sedarebas da koreqtirebas xarjebTan. xarjebi warmoadgens im minimalur zRvars. amortizaciis. xSirad saWiroa warmoebisa da mimoqcevis xarjebis ganxilva struqturul WrilSi. Sromatevad dargebad. transportirebis. xelfasis da zogierTi sxva xarjebis analizs. fondtevad. saqonlis Senaxvisa da gayidvis. romelic aanazRaurebs produqciis warmoebis xarjebs (TviTRirebuleba) da miscems mas mogebas. bankis kreditis procenti da sxva. 227 . ZiriTadi masalebis. warmoebis xarjebidan gansakuTrebuli yuradReba eqceva nedleulis. aseT xarjebs miekuTvneba Senoba-nagebobebis ijara. gasaRebis riskisa da Zalisxmevis safasurad. mas miekuTvneba nedleulisa da masalebis xarjebi. mimoqcevis xarjebidan sasurvelia gavaanalizoT Sromis anazRaurebis. 10. aseTi midgomiT SesaZlebeli xdeba produqciis dajgufeba masalatevad. romelic ar icvleba produqciis warmoebisa da realizaciis moculobis zrdis an Semcirebis pirobebSi. cvalebadia is xarjebi. reklamis xarjebi da sxva. garda aRniSnulisa. pirobiTad mudmivia xarjebi. administraciuli personalis xelfasi. aseve gamyidveli dainteresebulia saqoneli gayidos fasnamatiT. mwarmoebelTa da gamyidvelTa xelfasi. rogorc aRiniSna (ix. kompiuteris xarjebi. romelic produqciis warmoebisa da realizaciis cvlilebis pirobebSi icvleba imave mimarTulebiT. xarjebi. teqnologiuri daniSnulebis saTbobisa da eleqtroenergiis xarjebi. mudmivi da cvalebadi xarjebis erToblioba iZleva produqciis warmoebisa da realizaciis mTlian xarjebs.

rac ufro metia saqonelgamtari rgolebis raodenoba (rgoladoba). analogiuri tendenciebi SeimCneva yoveldRiuri moxmarebis sxva saqonlis mimarTac. faswarmoqmnis gare faqtorebs miekuTvneba: bazari da moTxovna. rogorc gamyidveli mxare fasebTan dakavSirebiT molaparakebas marTaven myidvelebTan. organizaciuli faqtori gulisxmobs firmis miznebze. mTavroba da samTavrobo struqturebi. 4. xarjebze da sxva maCveneblebze arsebul SexedulebebaTa sinTezur gaTvaliswinebas faswarmoqmnis procesSi. vidre maT Soris Suamavlis arsebobis pirobebSi. miT ufro maRalia fasebSi mimoqcevis xarjebis wili. mcire firmebSi da sawarmoebSi fasebis dawesebas axdenen marketingis samsaxuris warmomadgenlebi. konkurencia da konkurentuli garemo. xolo am produqtebis gayidvis rgoladobis zrdis yovel momdevno etapze fasi daaxloebiT izrdeba10%-iT. 228 . faswarmoqmnaSi monawileobs agreTve firmis iseTi funqciuri samsaxurebi. fasis dawesebis dros firmebi iTvaliswineben organizaciul Sexedulebebs. rom mwarmoeblisa da momxmareblis pirdapiri kavSiris dros kartofilis. dakvirvebiT dasturdeba. isini.saqonelze fasebis dasabuTebis procesSi mimwodeblebma gansakuTrebuli yuradReba unda miaqcion saqonlis gavrcelebis (saqonelmoZraobis) rgoladobis gavlenas danaxarjebze da fasebze. rogoricaa: warmoebis. gayidvis da sxva samsaxurebi. saqonelmoZraobis erTrgoliani sistemidan or da samrgolian sistemaze gadasvla Sesabamisad iwvevs saqonelmimoqcevis xarjebis zrdas. fasebis daweseba organizaciulad xorcieldeba Semdegi wesiT. strategiebze. aq xSirad faswarmoqmnis process ganagebs specialuri qvedanayofebi (fasebis). bostneulisa da xilis fasebi 20-25% ufro naklebia. msxvil firmebSi faswarmoqmna ufro mowesrigebulia. socialuri interesebi. gadamyidvelebi (Suamavlebi). romlebic angariSvaldebuli arian marketingis samsaxurisa da umaRlesi xelmZRvanelobis winaSe.

i. Tavi aaridos saxelmwifos mier zedmet regulirebas da sxv. sxva Tanabar pirobebSi moTxovnis zrda fasis gadadebis. xolo misi Semcireba fasis Semcirebis safuZvelia. isini imdenad adevneben Tvals erTmaneTi fasebs. 10. igi SeiZleba iyos saxelmwifo (regulirebadi) an kerZo (regulirebadi an araregulirebadi) monopolia. moTxovnis sidi229 1. . araregulirebadi monopolia ki fasebis dawesebis dros xelmZRvanelobs principiT: ar miizidos konkurentebi. bazris zegavlena faswarmoqmnaze gansxvavebulia sabazro konkurenciis tipebis mixedviT. oligopolistur bazarze gamyidvelTa pozicia metad frTxilia. monopoliebi aseve axerxeben momxmarebelTa dajgufebas Semosavlebis mixedviT da didSemosavlian segments awvdian ZviradRirebul saqonels da piriqiT. sxva Tanabar pirobebSi. moTxovnis cvlileba fasis imave mimarTulebiT cvlilebas iwvevs. es gansakuTrebiT mkveTrad vlindeba saqonlis deficitis an Warbi miwodebis pirobebSi. fasis doneze moqmed faqtorTa Soris moTxovna erTerTi umTavresTagania. rogorc zemoT aRiniSna (ix. wminda monopoliis bazarze warmodgenilia mxolod erTi gamyidveli. e. fasebis dadgena saxelmwifo monopoliaSi xdeba samTavrobo politikis Sesabamisad. aramed farTo diapazonis fasebSi.2) sabazro konkurenciis iseTi tipi. bazari da moTxovna — fasis zeda zRvars. faswarmoqmnis politika garkveulad icvleba monopolisturi konkurenciis pirobebSi. SefuTva da sxva). roca xarjebi da misi struqtura gansazRvravs fasis qveda zRvars. aq yvela gamyidveli Tanabar fasebSi yidis Tavis produqts. amis mizezi ki is aris. roca erTi da igive saqoneli da momsaxureba wonasworobis fasebSi iyideba. SeaRwios bazarze ufro swrafad iafi fasebis gamoyenebiT. fasis zrda. aq saqoneli iyideba ara erTian. moTxovnasa da fass Soris specifikuri damokidebulebaa. dizaini. rom monopoliebi myidvelebs sTavazoben erTi da igive saqonlis gansxvavebul variantebs (xarisxi. modeli. rogoricaa wminda konkurenciis bazari qmnis iseT garemos. marketingul strategiebs.maSin. rom TiTqmis analogiur reaqciebs amJRavneben. gansxvavebulia fasis cvlilebis gavlenis Sedegi moTxovnis sidideze.

fasebi urTierTSemcvlel saqonelze. teqnologiuri procesebis cvlileba. moTxovnas da fass Soris kavSiris dadgenis mizniT gaiangariSeba fasis mimarT moTxovnis elastikuroba. moTxovnasTan erTad fasebis doneze mniSvnelovan gavlenas axdens miwodebis faqtori. dotaciebi da sxva. fassa da miwodebis sidides Soris arsebul am specifikur kavSirs miwodebis kanoni ewodeba. e. momxmarebelTa gemovneba da midrekileba. rogoricaa: momxmarebelTa fuladi Semosavali. Tu elastikurobis koeficienti erTze metia. fasis doneze arsebiT gavlenas axdens bazarze konkurentTa saqmianoba. 3. maTi poziciebi da gatarebuli RonisZiebebi. fassa da moTxovnis sidides Soris arsebul am ukudamokidebulebas moTxovnis kanoni ewodeba. gansxvavebulia fasis cvlilebis gavlena miwodebis sidideze. miwodebis Semcirebas Tan sdevs fasis zrda. xolo fasis Semcireba moTxovnis sididis zrdas iwvevs. miwodebis cvlileba ganisazRvreba iseTi faqtorebis gavleniT rogoricaa: warmoebis moculoba. momxmarebelTa raodenoba da sqesobriv-asakobrivi Semadgenloba. sxva Tanabar pirobebSi miwodebis zrda iwvevs fasis Semcirebas da.dis Semcirebas. e. warmoebis danaxarjebi. momxmarebelTa molodini da sxva. 2. maSin moTxovna elastikuria fasis mimarT da moTxovnis cvlileba fasis cvlilebas gamoiwvevs da piriqiT. miwodebis damokidebuleba fasis mimarT SeiZleba gaizomos Sesabamisi elastikurobis koeficientiT. fasebi sxva saqonelze. i. moTxovna metad dinamikuri sididea. konkurentTa zegavlebiT gamyid230 . gamyidvelTa ricxvi. piriqiT. fasis cvlilebasa da moTxonis sididis cvlilebas Soris Sebrunebuli damokidebulebaa. i. amis gaTvalsiwinebiT moTxovnis zemoqmedeba fasze kompleqsuri xasiaTis matarebelia. igi aCvenebs elsatikuria Tu ara miwodeba fasis mimarT. konkretul saqonelze misi cvlileba ganisazRvreba iseTi faqtorebis gavleniT. gadasaxadebis sidide. fasis gadidebiT izrdeba miwodebis sidide da piriqiT. fasis zrda an Semcireba sxva Tanabar pirobebSi iwvevs miwodebis sididis imave mimarTulebiT cvlilebas.

meore SemTxvevaSi Tu konkurenti Seamcirebs fass sawarmo iZulebulia mibaZos mas. metad mniSvnelovania fasebis meSveobiT socialuri aspeqtebis gaTvaliswineba. meore ki. rom mimwodeblebi konkurenciis procesSi garda fasebisa iyeneben arafasismier faqtorebs (reklama. faswarmoqmnis procesebis regulirebis TvalsazrisiT gansakuTrebiT aRsaniSnavia: sagadasaxado kodeqsi. pirvel SemTxvevaSi mosalodnelia. 4. inflacia. ris gamoc igi iZulebulia daubrundes Zvel fasebs.velebi SezRuduli arian fasebis cvlilebis sferoSi. samTavrobo gadawyvetilebebi fasebis doneze vertikalurad moqmed gare faqtors miekuTvneba. magaliTad. winaaRmdeg SemTxvevaSi dakargavs klienturas. roca fasis cvlilebis iniciatoria konkurenti. agreTve produqtis fasze da misi faseulobis aRqmaze. finansTa saministros normatiuli aqtebi. rogorc qveynis ekonomikuri politikis meSveobiT sabazro meqanizmis regulirebis saSualeba. radgan yovelive es garkveulad moqmedebs warmoebis da mimoqcevis xarjebze. am TvalsazrisiT gamoikveTeba ori ZiriTadi situacia. ekonomikuri bumi an depresia. socialurad orientirebul sabazro ekonomikis qveynebSi fasebi Semcirebulia sabavSvo asortimentze. amasTan unda aRiniSnos. sabaJo saqmianobis maregulirebeli dokumentebi. rom bazris sxva subieqtebi ar mimarTaven analogiur RonisZiebas. medikamentebze da bevr sxva saqonelze. pirveli — rodesac sawarmo gamodis fasis cvlilebis iniciatorad. xarisxi. gadamyidvelma unda gaiTvaliswinos vaWrobaSi monawile sxva mxareTa reaqcia fasebis cvlilebaze. umuSevroba da sxva faqtorebi gavlenas axdenen firmis faswarmoqmnis gadawyvetilebebze. SeRavaTe231 . igi gvevlineba. gasaRebis politika da sxva. fasebis dawesebis procesze gavlenas axdens sxva garemoebebic. rogor cvlian fasebs gadamyidvelebi (Suamavlebi). kodeqsebi da sxva maregulirebeli aqtebi. saprocento ganakveTebi da sxva.). aq gansakuTrebiT mniSvnelovania normatiuli kanonebi. 5.

fasebis dadgena axal saqonelze sawarmoTa faswarmoqmnis strategiuli problemaa da gulisxmobs axali saqonlis erTobliobis dayofas principulad axal saqonlad da saqonel-imitatorad. `naRebis moxsnis~ strategias. `naRebis moxsnis~ strategia gulisxmobs saqonelze maqsimaluri fasis dadgenas da axali saqon232 . xolo meore SemTxvevaSi — `garRvevis~. rac bazarze koreqtirebas eqvemdebareba.4. pirvel SemTxvevaSi. fasebis dadgena geografiuli principiT. w. aseT saqonelze fasis dadgenis dros sawarmos faswarmoqmnis strategia warimarTeba ori mimarTulebiT. romelic arsebiTad gansxvavdeba arsebulisagan da patentiT aris daculi. aRniSnuli da sxva faqtorebis gavleniT yalibdeba bazarze saqonlisa da momsaxurebis fasebis done.bi wesddeba gazsa da eleqtroenergiaze. wina sadResaswaulo dReebSi da a. sawarmo upiratesobas aniWebs e. faqtorebi da pirobebi. S. sabazro fasebis formirebis meqanizmi saqonelze da momsaxurebaze fasebis dasabuTebis Semdeg firmebi (sawarmoebi) axdenen fasebis sawyisi donis dadgenas. fasebis dadgena gasaRebis stimulirebisaTvis. fasebis dadgena sasaqonlo nomenklaturis farglebSi. mniSvnelovani fasdaTmobebia. sabazro fasebis formirebis sistema da misi uzrunvelyofis meqanizmi gulisxmobs iseTi problemuri sakiTxebis ganxilvas. romlebic ganapirobeben bazarze fasebis dones. anu bazarze myarad damkvidrebis strategias. rogoricaa: fasebis dadgena axal saqonelze. fasebis cvlileba da masze bazris subieqtebis reaqcia. fasebis dadgena daTmobebiTa da CaTvlebiT. fasebis diskriminacia. amitom sawarmoTa marketinguli samsaxuris amocanaa yovelmxriv Seiswavlos sabazro situaciebi da SemoqmedebiTad gamoiyenos miRebuli informacia faswarmoqmnis praqtikaSi. metad cvalebadia. 10. principulad axali saqoneli — es aris sawarmos mier axlad aTvisebuli produqcia.

roca saqoneli sasaqonlo nomenklaturis nawils warmoadgens. es naTlad Cans qvemoT motanili 10. saqonel-imitatorze fasebis dadgenis dros sawarmoebi aqcents akeTeben saqonlis xarisxsa (an sxva niSan-Tvisebis) da fasebis dones Soris.4 cxrilidan. mcirea danaxarjebi. `garRvevis~. potenciuri konkurentebis CamoSorebas da a. gv. faswarmoqmnis strategia gansxvavebulia. es xels uwyobs bazarze sawarmos wilis gadidebas. ar arsebobs konkurencia. 379. danaxarjebis Semcirebas. wigni. 233 . rom miiRon maqsimaluri mogeba 1 f.lisadmi myidvelTa dadebiTi reaqciis maqsimalur gamoyenebas. firmebi cdiloben diferenciulad miudgnen calkeul saqonelze fasebis dadgenis process da igi warmarTon imgvarad.4 marketingis strategiis variantebi saqonlis fasis da xarisxis urTierTdamokidebulebaSi1 saqonlis xarisxi saukeTeso saqonlis fasi saSualo mcire bazarze Rmad amaRlebuli SeRwevis fasismieri strategia mniSvnelobis strategia saSualo donis keTilxarisxovnobis strategia strategia moCvenebiTi brwyinvalebis strategia mcire fasismieri mniSvnelobis strategia Zviri premialuri danaricxebis strategia amaRlebuli fasis strategia gaZarcvis strategia kargi mdare fasebis dadgena xdeba sasaqonlo nomenklaturis farglebSi. `naRebis moxsnis~ strategia mizanSewonilia Semdeg SemTxvevaSi: roca didia moTxovna. dasax. kotleri. sasaqonlo nomenklatura moicavs erTgvarovani saqonlis nairsaxeobas. sawarmoTa sxvadasxva miznidan gamodmdinare. anu bazarze myarad damkvidrebis mizniT sawarmoebi ugulebelyofen `naRebis miznis~ strategias da saqonelze SedarebiT Semcirebul fasebs aweseben. saqonlis xarisxi kargia da sxv. cxrili 10. saqonlis kargi xarisxis pirobebSi firmam SeiZleba mimarTos fasebis gadidebis strategias da miiRos Sesabamisi mogeba. S.

savaldebuli kuTvnilebis saqoneli — es iseTi nawarmia. 234 . avtoqarxnebi avtomanqanebTan erTad myidvelTa SekveTiT amzadeben avtomanqanisaTvis televizors. yoveli maTgani erTmaneTisagan gansxvavdeba Tavisi xarisxobrivi parametrebiT. fotoaparati warmoadgens ZiriTad saqonels. magaliTad. fasebis dadgena sasaqonlo asortimentis farglebSi. magaliTad. amis gamo fasi diferenciulia. fasis dadgena damatebiT nakeTobebze. 2. danaxarjebis da konkurenciis mixedviT gansxvavebuli doniT xasiaTdeba. danaxarjebi. igi fotoaparatze awesebs SedarebiT Semcirebul fasebs. sasaqonlo nomeklaturis farglebSi fasebis dadgenis praqtikaSi sawarmoebs SeiZleba SeeqmnaT Semdegi ZiriTadi situaciebi: 1. fasis diferencirebis safuZveli aseT SemTxvevaSi SeiZleba iyos saqonlis samomxmareblo Tvisebebi. aseT SemTxvevaSi sawarmos winaSe ismis sakiTxi — Seitanos Tu ara damatebiTi nakeTobebis Rirebuleba ZiriTadi produqciis TviTRirebulebaSi da Sesabamisad sabiTumo fasebSi. 3. am gardualobas iTvalsiwinebs sawarmo fasebis dadgenis procesSi da iyenebs Tavis interesebis misaRwevad. konkurentTa fasebi da a. fexsacmlis fabrika amzadebs da momxmarebels erTdroulad sTavazobs ramdenime saxis erTi da igive zomis fexsacmels. xSirad sawarmo amzadebs erTi da igive asortimentis saqonlis nairsaxeobas. magaliTad.mTlian nomenklaturaze gaangariSebiT. S. es amocana sakmaod rTulia. sawarmoebi ZiriTad nawarmTan erTad amzadeben da momxmarebels sTavazoben sxvadasxva damatebiT nakeTobebs. amiT sawarmo aRwevs orive maTganis gayidvis moculobis gadidebas. kondicioners da sxva damatebiT nakeTobebs. fotofiri ki savaldebuli kuTvnilebis saqonels. fasis dadgena savaldebulo kuTvnilebis saqonelze. vinaidan calkeuli saqoneli moTxovnis. romlis gareSe SeuZlebelia ZiriTadi produqciis gamoyeneba. minis amwev eleqtromowyobilobas. fotofirze ki gazrdil fasebs.

saSualo fasi unda gaangariSdes Sewonili saSualo fasis saxiT. i. roca calkeul punqtSi saqoneli Tanabari raodenobiT Seizideba. 110 da 120 lariT. romelSic Seitaneba am punqtamde 235 4. saqonlis fasis gadideba da amiT klienturis dakargvis riskis gaweva? Tu umjobesia. warmoebis adgilidan Sors mcxovreb momxmareblebisaTvis miwodeba sakmaod Zviri jdeba. erTiani saSualo fasebis dadgena miwodebis xarjebis gaTvaliswinebiT.fasis dadgena Tanamde produqtze. vTqvaT. rogoricaa: fasebis dadgena erTidaigive saqonelze sxvadasxva regionSi mcxovreb myidvelTaTvis.). aseT SemTxvevaSi saqonelze arsebul fass emateba moxmarebis adgilamde mitanis xarjebi. sawarmo axdens am produqtebis gasaRebas da amiT amcirebs produqciis TviTRirebulebas da fass. g-punqtSi — 120 lars. amis gaTvalsiwinebiT daniSnulebis adgilze saqonlis fasi ganisazRvreba 100. amisaTvis saWiroa TiToeul punqtSi Sesazidi saqonlis raodenoba gavamravloT Sesabamisi punqtis fasze (e. rom saSualo fasis amgvari gaangariSeba mxolod maSin asaxavs realur suraTs. xorckombinatSi pirutyvis dakvlisa da xorcis damuSavebis Sedegad rCeba Tanamde produqtebi (tyavi. bpunqtSi mitanis xarjebi Seadgens 110 lars. . romelTa Soris ZiriTadia: 1. 2. amasTan unda aRiniSnos. zemoaRniSnul magaliTze erTiani saSualo fasi udros 110 lars [(100+110+120):3]. roca calkeul punqtSi saqonlis Sezidvis wili mkveTrad gansxvavebulia. fasze. Cliqebi. im SemTxvevaSi. warmoebis adgilze (anu a-punqtSi) saqonlis fasi Seadgens 100 lars. fasebis dadgena geografiuli principis gaTvalsiwinebiT gulisxmobs sawarmos mier gadawyvetilebis miRebas iseT problemaze. subproduqtebi da sxv. magaliTad. yvela momxmareblisaTvis erTi da igive fasis dadgena? aseT SemTxvevaSi gamyidvelebi mimarTaven sxvadasxva variants. ismis kiTxva: mizanSewonilia Tu ara didi satransporto xarjebis dafarvis mizniT. fasebis dadgena warmoebis adgilidan myidvelamde saqonlis mitanis xarjebis gaTvalswinebiT. es xels uwyobs produqciis konkurentunarianobis amaRlebas.

sadac f — aris saSualo fasi. magaliTad. igi gulisxmobs qveynis dayofas samomxmareblo zonebad da TiToeuli maTganisaTvis saSualo zonaluri fasis dawesebas. Σsr — sarealizaciod gankuTvnili saqonlis mTliani jami. b punqtSi — 110 lars. e.. 2) fasi izrdeba progresulad gadasazidi manZilis mimarT. maSin rac ufro daSorebulia misgan sxva punqtebi. 3) fasi izrdeba regresulad. 10 da 5. 4. saSualo fasis gaangariSeba SeiZleba Semdegi formuliT: f= f1sr1 + f2sr2 + . i. miT ufro izrdeba maTTvis fasebi. aseTi wesiT miRebuli sidideebi Seikribeba da gaiyofa mTlianad sarealizaciod gankuTvnili saqonlis raodenobaze. g punqtSi — 120 lars. rac ufro izrdeba gadazidvis manZili miT ufro metad izrdeba sabaziso punqtis fasisadmi wanamati. davuSvaT. saSualo Sewonili fasi Seadgens 106 lars.a punqtebSi Sesazidad gankuTvnili saqonlis raodenoba Sesabamisad ganisazRvreba 20.. + fnsrn ∑Σsr 3. Tu sabaziso punqtad miCneulia q. individualuri fasi a punqtSi Sedagens 100 lars. sr2 — konkretul punqtSi Sesazidi saqonlis raodenoba. f2 — saqonlis fasi konkretul punqtebSi. fasis dadgena sabaziso punqtis mimarT. sr1. i. sxva qalaqebSi da raionebSi saqonlis Sezidvis dros danaxarjebi gaiangariSeba sabaziso punqtis fasze daniSnulebis adgilamde saqonlis Sezidvis xarjebis damatebiT. gadazidvis manZilis yovel zrdas Seesabameba fa- 236 . 20000 ⋅ 100 + 10000 ⋅ 110 + 5800 ⋅ 120 37960 f= = = 106. aseT SemTxvevaSi qveynis romelime qalaqi miCneulia sabaziso punqtad. ∑35800 35800 sawarmoebi geografiuli principis gaTvaliswinebiT adgenen zonalur fasebs. fasebis zrda aseT SemTxvevaSi ganisazRvreba sami gansxvavebuli principiT: 1) fasi izrdeba gadazidvis manZilis zrdis proporciulad. e. f1.8 aTasi caliT. foTi.saqonlis Sezidvis xarjebi).

SeaRwios axal bazarze da sxva. bavSvTa ganyofilebaSi 24-25 zomis fexsacmlis fasi gacilebiT naklebia. bazris segmentaciis (danawevrebis. S. diskriminaciuli fasebi wesddeba sxvadasxva formiT. rom maT warmoebis xarjebSi ar aris sxva237 . am meTods mimarTaven im SemTxvevaSi. magaliTad. fasebis diskriminacis ZiriTadi formebia: 1. dayofis) xarjebi ar aRemateba fasis diskriminaciiT miRebul Semosavals. 2. igi gulisxmobs. an kidev moswavleebi da studentebi matarebliT mgzavrobis dros 50%-iT naklebs ixdian. calkeul SemTxvevaSi mimwodebeli Tavis Tavze iRebs saqonlis transportirebis xarjebs. roca maT warmoebis xarjebSi ar aris gansxvaveba. zog SemTxvevaSi sawarmoebi mimarTaven fasebis diskriminacias. miaRwios upiratesobas konkurentebTan brZolaSi. rodesac Tavdapirvelad myidvels ara aqvs SesaZlebloba xelaxla gayidos nayidi saqoneli. moTxovnis. gamyidvels SeuZlia myidvelebi daajgufos gadaxdisunarianobis (e. rom sxvadasxva myidveli erTi da igive saqonelSi an momsaxurebaSi ixdis gansxvavebul Tanxas. vidre mozrdilebis ganyofilebaSi. 5. i. fasebis diskriminacia myidvelTa tipebis gaTvaliswinebiT. Semosavlebis donis da sxva) mixedviT. saqonelze da momsaxurebaze gansxvavebul adgilebSi sxvadasxva fasi wesddeba miuxedavad imisa. vidre sxva mgzavrebi da a. fasebis diskriminacia adgilmdebareobis gaTvaliswinebiT. igi niSnavs sxvadasxva momxmareblisaTvis erTgvarovan produqciaze gansxvavebuli donis fasebis dawesebas maSin.sisadmi wanamatis regresiuli (Semcirebuli) ganakveTi. rodesac mimwodebeli cdilobs miizidos myidvelebi. fasebis diskriminacia SesaZlebelia mxolod Semdeg pirobebSi: gamyidveli monopolistia da SeuZlia bazars ukarnaxos misTvis xelsayreli fasi.

`wamgebiani lideris~ fass im orientaciiT. saqonlis Warbi maragis Semcirebas. wlis drois mixedviT. sabrunavi kapitalis brunvadobis daCqarebas da sxva. magaliTad. iyideba 5-6 lariT met fasebSi maSin. fasi saqonelze da momsaxurebaze icvleba sezonis. kinoTeatrSi parterisa da loJis bileTis fasi ufro metia vidre amfiTeatrisa. universami) myidvelTa nakadis mizidvis mizniT zogierT saqonelze aweseben e. S. 2) savaWro sawarmoebi. gasaRebis stimulirebis mizniT fasebis Semcireba xorcieldeba Semdegi formiT: 1) msxvili savaWro sawarmoebi (univermaRi. drois garkveul monakveTSi. romelsac gaaCnia sakontrolo naTura. amiT isini aRweven saqonlis realizaciis daCqarebas. 4) zogjer mwarmoeblebi momxmareblebs. roca am naTuris Rirebuleba da damontaJeba ar aRemateba erT lars. magaliTad. saqonlis sezonuri fasdaklebiT vaWrobas awyoben. 5) gamyidvelebi myidvelebs sTavazoben ZviradRirebiuli saqonlis romelime egzemplars mniSvnelovan fasdaklebiT (50-70%) SeZenis albaTobas. 3) sawarmoebi saqonlis modidan gamosvlis safrTxis Tavidan acilebis mizniT masobriv fasdaklebas mimarTaven. w. sawarmoebi garkveuli mizniT zogjer amcireben fasebs TviTRirebulebaze dablac ki. fasebis diskriminacia drois gaTvalsiwinebiT. rom saqonlis aTvisebaSi an mis gaformebaSi umniSvnelo gansxvavebis gamo saqoneli iyideba diferenciul fasebSi. dainteresebis erT-erT saSualebas warmoadgens Semcirebuli fasebi. 3. restoranSi kerZebis fasi saRamos saaTebSi 50%-iT matulobs da a. xSirad sawarmoebi fasebs iyeneben gasaRebis stimulirebisaTvis. magaliTad. rek238 . myidvelebs da liderebs droebiT fasdaklebiT sTavazoben saqonels da amiT xels uwyoben. igi gulisxmobs. igi miznad isaxavs myidvelTa dainteresebis amaRlebas. 4. kviris dReebisa da zogjer saaTebis mixedviTac. fasebis diskriminacia saqonlis variantebis gaTvaliswinebiT. uTo. rom maRaziaSi mosuli myidveli sxva Zvirfasian saqonelsac SeiZens.oba. saqonelbrunvis daCqarebas.

romlis namdvili fasi 4 dolaria. sezonur saqonlis vadamde Sesyidvis da sxva qmedebisaTvis. praqtikaSi rogorc savaWro-saSuamavlo fasnamatis. praqtikaSi gamoiyeneba agreTve fasebis dadgena daTmobebiT (fasdaklebiT) da CaTvlebiT. vadamde angariSsworebis.lamis meSveobiT momxmareblebs awvdian informacias. rasac Tan sdevs saqonlis realizaciis zrda. ise fasdaTmoba mocemulia absolutur TanxaSi. gansxvaveba is aris. savaWro-saSuamavlo fasnamati aris savaWro an savaWro-saSuamavlo organziaciebis mier saqonlis gasayid da Sesasyid fasebs Soris sxvaobis Tanxa. ise savaWro fasdaTmobis gaangariSeba xdeba saqonlis fasis mimarT. e. aseT SemTxvevaSi Tu saqonlis sacalo fasi Seadgens 60 lars. saqarTvelos pirobebSi fasebisa da faswarmoqmnis safuZvlebis Sesaxeb moqmedi kanonis Sesabamisad daTmobebis sistema warmodgenilia ori ZiriTadi formiT: savaWro-saSuamavlo fasnamati da savaWro fasdaTmoba. absolutur maCveneblebSi. mniSvnelovnad matulobs. savaWro fasdaTmoba aris saqonlis uSualod saboloo momxmareblisaTvis misayidi fasis nawili. aRniSnuli meTodi karg Sedges iZleva da myidvelTa nakadi. xolo fasdaTmobis Tanxa 15 lars. is iTvaliswinebs mimwodeblis mier myidvelTa waxalisebas naRdi an. i. CveulebrivTan SedarebiT. maSin savaWro fas239 . xolo fasdaTmoba sacalo fasis mimarT. fasdaTmobis gaangariSebis zogadi wesi SemdegSi mdgomareobs: fasdaTmobis done (%) = fasdaTmobis Tanxa : sacalo fasi ⋅ 100. did partiebad saqonlis SeZenis. martivia maTi SefardebiTi maCveneblis donis gaangariSebis meqanizmic. iyideba 40%-is fasdaklebiT. rogorc fasnamati. rom fasnamati gaiangariSeba sabiTumo fasis. faswarmoqmnis praqtikaSi miRebulia savaWro-saSuamavlo fasnamatis da savaWro fasdaTmobis donis (ganakveTis) gaangariSeba absolutur da SefardebiT (procentul) maCveneblebSi. rom konkretul maRaziaSi mocemuli saqonlis erTi egzemplari. romliTac ifareba am organizaciis xarjebi da warmoiqmneba maTi mogeba. larebSi. romlis xarjzec ifareba savaWro organizaciebis xarjebi da warmoiqmneba maTi mogeba.

`3/5 neto 30~ da a. romelic nayidi saqonlis Rirebulebas gadaixdis naRd angariSze an vadamde. naRd an vadamde angariSsworebisaTvis fasdaTmoba msoflio savaWro praqtikaSi cnobilia fasdaTmoba `skontis~ saxelwodebiT. sezonuri fasdaTmoba. savaWro-saSuamavlo fasnamats da savaWro fasdaTmobas gaaCnia nairsaxeobebi. am ukanasknelis tipuri magaliTia `2/10 neto 30~. gaangariSebisaTvis SeiZleba gamoyenebul igive formula. CaTvlebi da sxva. Tu myidveli nayidi saqonlis safasurs gadaixdis 10 dReSi. raodenobrivi fasdaTmoba. raodenobrivi fasdaTmoba eZlevaT myidvelebs did partiebad saqonlis SeZenis SemTxvevaSi. S. am moculobis zeviT ki erTeuli saqonlis fasi mcirdeba 9 laramde da a. aRricxvis da sxva funqciis ganxorcielebisaTvis. funqciuri fasdaTmoba. funqciur fasdaTmobas mwarmoeblebi aZleven vaWrobis samsaxurebs saqonlis gayidvis. es niSnavs. amitom mas vaWrobis 240 . erTeuli saqonlis fasi misi gayidvis zRvrul moculobamde (davuSvaT 1000 erTeuli) Seadgens 10 lars. S. amgvari fasdaTmobis tipur magaliTs warmoadgens saqonlis erTeulze myari fasis arseboba gayidvis zRvruli moculobis farglebSi. rom angariSsworebis periodi xelSekrulebis Sesabamisad ganisazRvreba 30 dRiT. xolo mniSvnelSi mTlianad realizebuli saqonlis Tanxis moculoba anu saqonelbrunva. am farglebs zeviT ki fasi avtomaturad mcirdeba. xolo 5 dReSi gadaxdis SemTxvevaSi 3% damatebiT daTmobas. ZiriTadia: fasdaTmoba naRd an vadamde angariSworebisaTvis. magaliTad. daxuruli fasdaTmoba. miiRebs 2%. specialuri fasdaTmoba. mimwodebeli aseT fasdaTmobas aZlevs myidvels. maT Soris. Senaxvis. msoflio savaWro praqtikaSi maTi 40-mde nairsaxeoba gamoiyeneba. savaWro fasdaTmobis (aseve fasnamatis) donis gaangariSeba xdeba agreTve mTlianad realizebuli partiis an garkveul periodSi realizebuli saqonlis moculobis mimarT. sadac mricxvelSi aisaxeba mTlianad realizebul saqonelze arsebuli fasdaTmobis jami.daTmobis done ganisazRvreba 25% (15 : 60 ⋅ 100).

konkurentebis da bazris sxva subieqtebis gansxvavebul reaqcias iwvevs. fasis Semcirebis mimarT momxmarebelTa reaqcia Semdegi saxiT gamoixateba: 1) fasi Semcirda imitom. magaliTad. misi konkretuli magaliTia axlad nayid saqonelze fasis Semcireba Zvelis Cabarebis SemTxvevaSi. igi ZiriTadad xangrZlivi moxmarebis saqonlis realizaciis SemTxvevebSi gamoiyeneba. mosalodnelia bazarze axali. gaumjobesebuli xarisxisa da modelis saqonlis gamotana. aseTi daTmobebi eZlevaT agreTve biTumad movaWreebs da Suamavlebs saqonelbrunvis daCqarebis.sferos samsaxurebis fasdaTmobasac uwodeben. romelsac saqonelmoZraobis calkeuli arxebi uweven mwarmoeblebs saqonlis gasaRebis xelsayreli pirobebis uzrunvelyofaSi. zamTris saqonlis tansacmels gvian gazafxulze da a. 2) fasi Semcirda imitom. romlebic saqonels SeiZenen maTi moxmarebisaTvis Seuferebel sezonSi. reklamis da sxva RonisZiebebSi monawileobisaTvis. rom es saqoneli Znelad saRdeboda. fasis cvlileba myidvelebis. igi gamoiyeneba agreTve saerTaSoriso ekonomikuri gaerTianebebis an samTavroboTaSoriso SeTanxmebis Sesabamisad saqonlis miwodebis pirobebSi. romlebsac mwarmoeblebTan xangrZlivi saqmiani kontaqti an gansakuTrebuli urTierTobebi akavSirebT. sezonuri fasdaTmoba eZleva im myidvelebs. sawarmoebi faswarmoqmnis faqtorebis gavleniT drogamoSvebiT axdenen saqonelze da momsaxurebaze fasebis cvlilebas. S. rom saqoneli moZvelda. 241 . Siga sawarmo) Soris saqonlis miwodebis procesSi. daxuruli fasdaTmoba gamoiyeneba Caketil samurneo erTeulebs (magaliTad. CaTvlebi gulisxmobs fasdaTmobebis gamoyenebas sapreiskurato fasebis pirobebSi. misi amocanaa mwarmoeblebsa da vaWrobis samsaxurebs Soris kavSirurTierTobis ganmtkiceba. aseT SemTxvevaSi axali saqonlis fasi mcirdeba Zvelis Cabarebidan miRebuli Tanxis odenobiT. amasTan momxareblebi gansxvavebulad aRiqvamen fasis Semcirebas da gadidebas. es daTmobebi aris am momsaxurebis safasuri. specialuri fasdaTmoba eZleva myidvelebs.

bazris segmentaciasTan. 242 . saqonelgamtari sistemis racionalizaciasTan da sxva sakiTxebTan. rogor Seicvleba bazarze misi mdgomareoba Tu konkurentis sapirispiro RonisZiebebs ar ganaxorcielebs? 4. S. S. 4) fasi am saqonelze momavalSic Semcirdeba da amJamad umjobesia Tavis Sekaveba mis SeZenaze.3) fasi Semcirda imitom. vidre kidev ar gazrdian masze fass. 3) gamyidveli xarbia. ainazRauros danaxarjebi. 2) saqoneli iqca gansakuTrebuli mniSvnelobis matarebel sagnad. swrafad iyideba da sasurvelia SeZena manam. mas mieca axali daniSnuleba. 4) mosalodnelia am saqonlis miwodebis mniSvnelovani Semcireba da a. saqonlis miwodebis pirobebis gamokvlevasTan. 5) fasi Semcirda imitom. ratom Secvala konkurentma fasi? surs gazardos bazarze Tavisi wili. ra xangrZlivobiT apirebs konkurenti axali fasis SenarCunebas? daubrundeba igi Zvel fass. Tu kvlav Seecdeba mis gadidebas an Semcirebas? 3. rom gauaresda saqonlis xarisxi da a. ra reagirebas axdenen cvlilebaze sxva sawarmoebi da apireben Tu ara isini Secvalon fasebi? da a. aiTvisos dautvirTavi simZlavreebi Tu sxva? 2. fasis gadidebis mimarT momxmarebelTa reaqcia Semdegi saxisaa: 1) saqonelze didi moTxovnaa. sawarmos warmateba faswarmoqmnis dargSi mWidrodaa dakavSirebuli moTxovnis SeswavlasTan. rom mwarmoebels (ganmsaRebels) aqvs finansuri problemebi da mosalodnelia bazridan misi wasvla. S. saqonlis sasicocxlo ciklis etapobriv analizTan. maT Soris gansakuTrebiT aRsaniSnavia: 1. momxmarebelTa tipologiasTan. konkurentebis reaqcia fasis cvlilebis mimarT mravalgvaria. eswrafvis maqsimalur mogebas da saqonelze awesebs gadidebul fass. am sakiTxebis yovelmxrivi analizis gareSe SeuZlebelia faswarmoqmnis swori politikis gatareba da faswarmoqmnis meqanizmis srulyofa.

11. saxeebi da doneebi marketingul arxebSi igulisxmeba erTmaneTTan dakavSirebuli sawarmoebi. marketinguli arxebis arsi vlindeba maT mier Sesrulebul funqciebSi. 243 . momxmareblisken gadaadgilebis operaciebis dafinansebas. rac materialuri saxiT arsebul produqtTan mimarTebaSi gamoixateba dafasoebis. 4) produqtis momxmareblis moTxovnilebebTan SesabamisobaSi moyvana. marketingul arxebSi Sedian Suamavlebi. 5) saqonelsa da momsaxurebaze sakuTrebis uflebis gadacemisTvis molaparakebebi marketinguli arxebis warmomadgenlebTan. dReisTvis specialistebi marketinguli arxebis funqciebs sxvadasxvagvarad ayalibeben. sasawyobo damuSavebas. isini uzrunvelyofen dadebuli garigebebis Sesrulebas. agreTve.Tavi 11. amrigad. 2) gasaRebis stimulireba bazrisTvis SeTavazebuli saqonlis Sesaxeb informaciis gavrcelebis gziT. 3) kontaqtis damyareba potenciur myidvelebTan. marketinguli kvlevebi. rac Seexeba produqtis transportirebas. maT mosazrebebze dayrdnobiT marketinguli arxebis funqciebi (ix.1 marketinguli arxebis arsi. SeTavazebuli produqtis Sesaxeb informaciis miwodeba momxmareblisTvis. romlebic exmarebian momxmareblebs maTTvis saWiro saqonlis an momsaxurebis operatiulad moZiebasa da SeZenaSi. produqtis momxmarebelTa moTxovnilebebTan SesabamisobaSi moyvana. 7) produqtis momxmareblamde gadaadgilebis operaciebis ganxorcielebis xarjebis dafinanseba. maSasadame. romlebsac saqoneli da momsaxureba dahyavT saboloo an biznes-momxmareblebamde. kavSiris damyareba potenciur myidvelebTan da molaparakebebi maTTan emsaxureba garigebebis dadebas. nax.1) SeiZleba Camoyalibdes ase: 1) marketinguli kvlevebis Catareba saqonlis gayidvisTvis saWiro informaciis misaRebad. 6) saqonlis transportireba da sasawyobo damuSaveba. daxarisxebis da SefuTvis momxmarebelTa moTxovnebis Sesabamisad ganxorcielebaSi. marketinguli arxebi da logistika 11.

pirdapiri gasaReba gulisxmobs saqonlis momxmareblamde gadaadgilebas Suamavlebis gareSe. arapirdapiri arxebi iTvaliswinebs saqonlis momxmareblamde dayvanas erTi an ramdenime Suamavlis gamoyenebiT. yvelaze martivi da mokle marketinguli arxia pirdapiri gasaReba. marketinguli arxebis funqciebi marketinguli arxebs axasiaTeben saxeebisa da doneebis mixedviT. 244 . arapirdapir da Sereuli saxis marketingul arxebs. praqtikaSi ganasxvaveben pirdapir. Tavad mwarmoeblis mier.nax. anu pirdapiri marketingi.1. 11.

roca mwarmoeblebi emsaxurebian teritoriuli TvalsazrisiT did bazrebs. pirdapiri marketingis gamoyenebiT dahyavT. uSualo kontaqti momxmareblebTan maTi interesebis ufro metad gaTvaliswinebis SesaZleblobas iZleva. gansakuTrebiT. agreTve. pirdapiri gasaReba did rols asrulebs sawarmoo daniSnulebis saqonlis biznesmomxmareblamde dayvanaSi. nedleulisa da masalebis gasaRebas sawarmoebi amjobineben pirdapiri kontaqtebis gziT. pirdapiri marketingis gamoyeneba SesaZleblobas aZlevs mwarmoeblebs operatiulad gaakontrolon saqonlis gasaRebis procesi da miiRon adekvaturi gadawyvetilebebi gamovlenili darRvevebis aRmosafxvrelad. am dros xSirad mwarmoebeli Tavisi ZalebiT umontaJebs myidvels dazga-danadgarebs da uwevs konsultacias maTi gamoyenebis Taobaze. ordonian da samdonian arxebs. rTuli asortimentis saqonlis gayidvisas. es gansakuTrebiT maSin xdeba. dazga-danadgarebis. nebismieri marketinguli arxi iwyeba mwarmoebliT da mTavrdeba momxmarebliT. brokerebi. agentebi. romelic garkveul rols asrulebs saqonlis warmoebidan momxmareblisken gadaadgilebisa da misTvis sakuTrebis uflebis gadacemis procesSi. didi raodenobiT momxmareblebs.Suamavlebia sabiTumo vaWroba. pirdapiri gasaReba mniSvnelovan rols asrulebs samomxmareblo saqonlis bazarzec. samomxmarelo saqonlis bazarze Suamavalia sacalod movaWre. sacalo vaWroba. upiratesad. erTdoniani arxi moicavs mxolod erT Suamavals. pirdapiri marketingis dadebiTi mxareebis miuxedavad mwarmoebeli sawarmoebi xSirad gverds ver uvlian Suamavlebis gamoyenebas da sargebloben maTi momsaxurebiT. momxmareblamde msxvilgabaritiani saqonelic. erTdonian. marketinguli arxis doneSi igulisxmeba nebismieri Suamavali. Suamavlebis raodenobis mixedviT ganasxvaveben nulovan. momsaxurebasac individualur biznes-momxmareblebze erTdoniani marketinguli 245 . rac gasaRebis qvedanayofebis meSveobiT xorcieldeba. sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazarze ki gasaRebis agenti an brokeri da biTumad movaWre.

magram mainc arsebobs marketinguli arxebi ufro meti Suamavlebis monawileobiT. ordoniani marketinguli arxis SemadgenlobaSi ori Suamavali Sedis. 246 . nax. am SemTxvevaSi Suamavlebia brokerebi an agentebi. samomxmareblo saqonlis bazarze Suamavlebis rolSi gamodis sabiTumo da sacalo vaWroba. sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazarze ki brokeri an agenti da biTumad movaWre.arxiT yidian. am SemTxvevaSi saqonlis momxmareblamde gadaadgilebaSi CaerTveba wvrilbiTumi vaWrobac. iSviaTad. samdoniani marketinguli arxi gamoiyeneba samomxmareblo saqonlis realizaciis procesSi. 11.2). marketinguli arxebis struqturuli Semadgenloba gansxvavebulia samomxmareblo da sawarmoo daniSnulebis saqonlisa da momsaxurebisaTvis (ix.

nax.3). horizontalur da kombinirebul marketingul (saqonel) sistemebs. tipuri tradiciuli arxi Sedgeba damoukidebeli mwarmoeblebis da erTi an ramdenime biTumad da sacalod movaWre sawarmosgan (ix.2. romlebic erTad qmnian sxvadasxva tipis marketingul sistemebs. nax. 11. konfliqti SeiZleba war247 . tradiciuli marketinguli arxis gamoyenebisas Zlierdeba konkurenciuli brZola da mwvavdeba konfliqtebi arxis wevrebs Soris. 11. Tundac arxis sxva wevrebisTvis zianis miyenebiT. tradiciuli marketinguli arxi tradiciuli marketinguli arxis yoveli wevri damoukideblad muSaobs bazarze da iswrafvis rac SeiZleba meti mogebis miRebisken. vertikalur. nax. horizontaluri da kombinirebuli marketinguli sistemebi saqonlis momxmareblamde gadaadgilebis (win wawevis) marketingul arxebSi SeiZleba Sediodes erTi an ramdenime piri. 11.2.3. ganasxvaveben tradiciul (moZraobis) arxebs. maSasadame. vertikaluri. istoriulad saqoneli pirvelad tradiciuli saqonelmoZraobis arxebis meSveobiT iyideboda. marketinguli arxebis struqtura 11.

sami saxisaa: korporaciuli. aSS-is kompania Sears-is qselSi gayiduli saqonlis 50%-ze meti iwarmoeba 248 . meore SemTxvevaSi ki vertikaluri.moiSvas rogorc arxis erT donis. pirvel SemTxvevaSi horizontaluri konfliqti aRiniSneba. saxelSekrulebo da marTuli. saqonelmoZraobis arxis wevrebs konfliqtis Tavidan asacileblad Seqmnes vertikaluri marketinguli sistema (ix. vertikaluri marketinguli arxebis struqtura vertikalur marketinguli sistemaSi Semavali mwarmoebeli. 11. Tavis mxriv. vertikalur marketingul sistemaSi wamyvani poziciis dakaveba SeuZlia rogorc mwarmoebel.4. romelic. arxis erTi monawile an danarCeni monawileebis mflobelia an maTTan muSaobs xelSekrulebis safuZvelze an kidev lideria arxSi. ase.4). rac uzrunvelyofs arxis koordinirebul muSaobas. nax. vertikaluri marketinguli sistemis saxeebi korporaciuli vertikaluri marketinguli sistema saxelSekrulebo vertikaluri marketinguli sistema marTuli vertikaluri marketinguli sistema nax. korporaciul vertikalur marketingul sistemaSi arxis monawileTa Zalisxmevis koordinirebis da konfliqturi situaciebis marTvis SesaZleblobas iZleva maTi erT-erTi wevris mflobelobaSi yofna. biTumad da sacalod movaWre sawarmoebi bazarze gamodian erTiani sistemis saxiT. ise biTumad da sacalod movaWre sawarmoebs. magaliTad. ise erTi da imave arxis sxvadasxva donis sawarmoebs Soris. 11.

nax. kooperativis mier miRebuli mogeba mis wevrebs Soris nawildeba Sesyidvis moculobis Sesabamisad. isini erToblivad axorcieleben sareklamo saqmianobasac. korporaciul marketingul sistemaSi Semaval sawarmoebs marTavs maTi erTaderTi mflobeli. ase. 11. efeqtiani vertikaluri marketinguli sistemis damsaxurebaa Gap-Tan da Benetton-Tan SedarebiT Zara-s siswrafe da moqniloba momxmarebelTa momsaxurebaSi. McDonald’s-is sistemaSi 20 wlis win 5749 249 . misi sakuTrebaa tansacmlis dizainze momuSave sawarmoebic. espanuri sacalo savaWro qseli Zara qsovilis 40%-s da tansacmlis naxevarze mets Tavad awarmoebs. maSasadame. magaliTad. romlebic nawilobriv an mTlianad misi kuTvnilebaa. saxelSekrulebo vertikaluri marketinguli sistema Sedgeba erTmaneTTan xelSekrulebiT dakavSirebuli sawarmoebisgan. aseT pirobebSi sacalo savaWro sawarmoebs muSaobisa da brZolaSi gamarjvebis didi Sansi aqvT. is saqonels biTumad Seisyidis da SeuZlia saqonlis warmoebac. frenSaizingi saxelSekrulebo marketinguli sistemis iseTi formaa. am SemTxvevaSi sabiTumo sawarmo cdilobs bazris SenarCunebas masTan kontaqtSi myofi sacalo savaWro sawarmoebis gaZlierebiT. frenSaizingi biznesis veberTela da mzardi sferoa. romelTa damsaxurebaa Tanamedrove moTxovnis Sesabamisi produqciis Seqmna. biTumad movaWre maTTan debs xelSekrulebas.5). aseT sistemaSi gaerTianebulia sabiTumo sawarmoebis mier dafinansebuli sacalod movaWreTa nebayoflobiTi gaerTianeba. romlis monawilenic (frenSizebi) asruleben privilegiebis mflobeli sawarmos (frenSaizeris) moTxovnebs. am gaerTianebis wevrebi TavianTi saqonlis did nawils yiduloben kooperativis meSveobiT. romelic maRaziebs uflebas aZlevs isargeblon erTiani saxelwodebiT da SeiZinon saqoneli misgan biTumad. sacalod movaWreTa kooperativi da frenSaizinguli organizaciebi (ix. sabiTumo sawarmoebis mier dafinansebuli sacalod movaWreTa nebayoflobiTi gaerTianeba damoukidebeli sacalo savaWro sawarmoebis. am produqciiT Zara 30 qveyanaSi ganlagebul 600 maRazias amaragebs.maRaziebis qselia.iseT sawarmoebSi. sacalod movaWreTa kooperativi sacalod movaWre sawarmoebis damoukidebeli gaerTianebaa.

saxelSekrulebo vertikaluri marketinguli sistema 250 . ganasxvaveben frenSaizingis sam ZiriTad formas: sacalo frenSizebis sistema mwarmoeblis egidis qveS.5.frenSaizinguli organizacia iTvleboda. 3 000ze meti amerikuli kompania Tavis saqonels an momsaxurebas yidis swored frenSaizinguli liderebis daxmarebiT. dReisaTvis ki maTi raodenoba msoflioSi 30 000-s aRemateba. sabiTumo frenSizebis sistema mwarmoeblis egidis qveS. sacalo frenSizebis sistema momsaxurebis sferos kompaniis egidis qveS. 11. saxelSekrulebo vertikaluri marketinguli sistema sacalod movaWreTa nebayoflobiTi gaerTianeba sacalod movaWreTa kooperativi frenSaizingul i organizaciebi sacalo frenSizebis sistema mwarmoeblis egidis qveS sabiTumo frenSizebis sistema mwarmoeblis egidis qveS sacalo frenSizebis sistema momsaxurebis sferos kompaniis egidis qveS nax.

marTuli vertikaluri sistemis pirobebSi xelmZRvaneloba xorcieldeba sistemis erTi an SesaZlebelia ramdenime wevris mier maTi sididisa da wamyvani sabazro wilis safuZvelze. sacalo frenSizebis sistema momsaxurebis sferos kompaniis egidis qveS gamoiyeneba momsaxurebis sferos sawarmoebSi. magaliTad. roca axali marketinguli SesaZleblobebis asaTviseblad ar hyofniT kapitali. qarxnebi am sasmelebs biTumad yidian. sastumroebis qselSi. Tu saqonlis gasaRebis sistemaSiZlieri pozicia sacalod movaWre sawrmos ukavia. am sistemas iyeneben General Electric da Procter&Gamble. sacalo frenSizebis sistema momsaxurebis sferos kompaniis egidis qveS kargad funqcionirebs. gasaRebis stimulirebis meTodebis SerCevis da sxva sakiTxebis gadawyvetisas. es sawarmoebi qmnian licenzirebuli savaWro sawarmoebis qsels TavianTi momsaxurebis momxmareblamde dasayvanad. masSeuZlia zegavlenis moxdena momwodebel sawarmoze. sawarmoo simZlavreebi. kompania McDonald’s-Si.sacalo frenSizebis sistema mwarmoeblis egidis qveS gavrcelebulia saavtomobilo mrewvelobaSi. ZiriTadad. romlebic Tanaxmani arian Seasrulon privilegiebis mflobeli kompaniis gansazRvruli moTxovnebi avtomanqanebis gasaRebisa da myidvelTa momsaxurebis procesSi. am kompaniebs wamyvani pozicia ukaviaT TavianTi produqtis gasaRebis sistemaSi da mWidrod TanamSromloben maTi saqonlis gamyidvelebTan fasebis dawesebis. Tanam251 . kompania Ford avtomobilebiT vaWrobaze licenziebs aZlevs Tavis dilerebs. arxSi Zalauflebis mopovebis baza SeiZleba gaxdes saukeTeso brendis warmoeba. swrafi momsaxurebis masobrivi kvebis sawarmoebSi. axali marketinguli SesaZleblobebis aTvisebaSi did rols asrulebs horizontaluri marketinguli sistema. dilerebi damoukidebeli firmebia. magaliTad. mas iyenebs kompania Coca-Cola. cxadia. ase. aRniSnuli sistema gamoiyeneba avtomobilebis gamqiravebel firmebSi. codna. adgilobriv sacalod movaWreebze. sabiTumo frenSizebis sistema mwarmoeblis egidis qveS gamoiyeneba ualkoholo sasmelebis warmoebaSi. am sistemaSi erTi donis sawarmoebi erTiandebian maSin. romelic licenziebs aZlevs qarxnebs misi koncentratebiT sasmelebis Camosxmaze.

ase. magaliTad. am sistemis magaliTia saaqcio sazogadoeba saqarTvelos bankis da Tbilisis metropolitenis TanamSromloba. brokeri biTumad movaWre biznesmomxmarebeli biznesmomxmarebeli mwarmoeblis gasaRebis ganyofileba nax. SeiZleba erToblivi sawarmos Seqmnac. bazrebis aTvisebis procesSi sawarmoTa nawili iyenebs mravalarxian marketingul sistemebs. agreTve. kombinirebuli marketinguli sistema 252 . riTac Tavisi bazari kidev ufro gaafarTova da Tanac mokle droSi. katalogebi. ramac aseve dadebiTad imoqmeda maTi raodenobis gazrdaze.Sromloba SeiZleba iyos droebiTi an mudmivi. telefoni samomxmareblo saqonlis momxmarebeli sacalod movaWre samomxmareblo saqonlis momxmarebebeli mwarmoebeli agenti. Coca-Cola da Nestle erTmaneTTan kavSirSi yidian mza civ yavas da Cais saerTaSoriso bazrebze. nax.6. 11. 11.6). Tbilisis metropolitenma ki sabanko momsaxurebis SeTavazebiT Tavis klientebs mniSvnelovnad dauzoga dro. saqarTvelos bankma Tbilisis metroSi ganaTavsa serviscentrebi da bankomatebi. horizontaluri marketinguli sistema kargad muSaobs saerTaSoriso doneze. romelTac xSiradhibridul marketingul arxebs. kombinirebul sistemebsac uwodeben (ix.

individualur momxmareblebze sawarmoebs SeuZliaT saqoneli gayidon katalogebiT. pirvel rigSi. telemarketings. sasaqonlo. uSualod. mowinave sawarmoebSi mxolod am faqtorebis Sefasebis safuZvelze miiReba gadawyvetileba gamosayenebeli marketinguli arxis tipze. marTalia. marketingul arxebzea damokidebuli. arxis struqtura. Tavisi gasaRebis qvedanayofis meSveobiT. saqoneli maRazi253 . nayidobis saSualo sididis. ise Suamavlebis gamoyenebiT. pirvel rigSi. kompiuterebis gayidvisas IBM iyenebs katalogebs. 11. am faqtorebs Soris gamoyofen sabazro. rac Seexeba individualur momxmareblebs.es sistemebi gamoiyeneba maSin. damokidebulia mocemuli sawarmos produqtis myidvelze. damoukidebel dilerebs. biznes-momxmareblebs mwarmoeblebi. internetiT. biTumad movaWreebs.3. maTi koncentraciis. ise biznesmomxmareblebi. misi gamoyeneba mainc gaZnelebulia masSi xSiri konfliqtebis gamo. ise marketinguli Suamavlebis (biTumad movaWre. roca sawarmoebis saqonels iyeneben rogorc individualuri momxmareblebi. kombinirebuli marketinguli sistema xels uwyobs bazris gafarToebas sxvadasxva segmentis aTvisebis gziT. Cveulebriv. is Tavis kompiuterebs momxmareblebze yidis rogorc damoukideblad. amitom mwarmoebeli sawarmoebi did yuradRebas uTmoben maT SerCevas. anu nulovani donis arxiT ukavSirdebian. arxebis SerCevis process win uswrebs maTze moqmedi faqtorebis analizi. moTxovnilebebis Sesaxeb. damoukidebeli sacalo savaWro sawarmoebis gamoyenebiT. telefonebiT. konkurentul da organizaciul faqtorebs. msxvil sacalo savaWro sawarmoebs. agenti) gamoyenebiT. isini saqonels upiratesad sacalo savaWro qselSi yiduloben. kombinirebul marketingul sistemas efeqtianad iyenebs amerikuli kompania IBM. biznesmomxmareblebze saqoneli SeiZleba gaiyidos rogorc mwarmoebeli sawarmos gasaRebis qvedanayofis TanamSromlebis mier. amitom mwarmoeblebi unda flobdnen informacias momxmarebelTa raodenobis. brokeri. marketinguli arxebis SerCeva produqtis gasaRebis sistemis efeqtianoba.

im SemTxvevaSi.ebSi mwarmoebels Seaqvs TviTon an sabiTumo rgolis daxmarebiT. arxSi wevrebis gansazRvra xorcieldeba intensiuri. arxis yovel doneze gamosayenebeli Suamavlebis raodenobas. marketinguli arxebis SerCevis dros sawarmoebma unda gaiTvaliswinon. TavianTi resursebi saqonlis gasaRebis procesSi gamosayeneblad. grZeli marketinguli arxiT dadis momxmareblamde. Senaxvis xangrZlivoba da a.S. eqskluziuri da seleqtiuri (SerCeviTi) distribuciis strategiebis gamoyenebiT. agreTve. isini mkveTrad amcireben 254 . purproduqtebi. faseuloba. bunebrivia. magaliTad. ukanasknel periodSi sul ufro didi popularobiT sargeblobs saqonlis momxmareblisTvis miwodeba nulovani arxis gamoyenebiT. intensiuri midgomiT SeirCeva marketinguli arxebi yoveldRiuri moTxovnis saqonlis momxmareblamde misatanad. romlebic TavianTi saqonlis gasayidad iyeneben qveyanaSi arsebul TiTqmis yvela tipis savaWro sawarmos. asortimentis sirTule. xangrZlivi moxmarebis saqoneli. momxmareblamde gadaadgildeba mokle arxiT. magram mokle marketinguli arxiT. marketinguli arxis SerCevis dros mwarmoeblebi erTmaneTs udareben sxvadasxva variants da ise iReben gadawyvetilebas gamosayenebeli arxis tipze. servisze moTxovnilebis mdgomareoba da sakuTari SesaZleblobebi am mimarTulebiT. moklevadiani gamoyenebis saqoneli. Tu mwarmoeblebi dainteresebuli arian axali saqonlis bazarze danergviT da saqonlis gasaRebis procesze kontrolis dawesebiT. marketinguli arxis SerCevis procesze moqmed saproduqto faqtorebSi Sedis produqtis moxmarebis xangrZlivoba. amiT mwarmoeblebi momxmareblebs SesaZleblobas aZleven Zalisxmevis minimaluri daxarjviT SeiZinon aseTi produqtebi. arxebis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis dros sawarmoebi gansazRvraven. ZiriTadad. rTuli asortimentis saqoneli mwarmoebelma momxmareblamde unda daiyvanos Suamavlebis gamoyenebiT. agreTve. malfuWebadi saqoneli momxmarebels miewodeba nulovani an erTdoniani arxiT. saqonlis intensiuri gavrcelebis anu intensiuri distribuciis strategia iTvaliswinebs saqonlis mocemuli konkretuli sawarmosTvis yvela xelmisawvdom arxSi gayidvas. praqtikaSi realurad arsebobs iseTi sawarmoebi.

Daimler Chrysler-ma Suamavlebs SesTavaza programa Five Star. 11. romlebmac daakmayofiles misi moTxovnebi gamyidvelebis momzadebis.Suamavlebis raodenobas da saqonlis gayidvis eqskluziuri ufleba konkretul geografiul regionSi SeiZleba miscen mxolod gansazRvrul Suamavlebs. rig sxva sakiTxebze. rac gamoixata. maTi marketinguli xarjebis anazRaurebiT. miuxedavad Suamavlebis mier dasawyisSi gaweuli winaaRmdegobisa. i. saqonlis momxmareblamde mitanis aseTi wesiT iyideba avtomobilebi. eqskluziuri distribuciis strategiis gamoyenebisas produqtis imijis gazrdisa da maRali mogebis miRebis SesaZleblobebi iqmneba. vinaidan mwarmoebeli SezRuduli raodenobis SuamavlebTan TanamSromlobs da maTTan erTad iRebs gadawyvetilebas reklamasa da fasebze. agreTve. ganviTarebuli qveynebis kompaniebi eqskluziuri distribuciis gamoyenebis dros Suamavlebisgan moiTxoven gansazRvruli pirobebis dacvas. seleqtiuri distribucia mwarmoebels bazris gafarToebisa da intensiur midgomasTan SedarebiT ufro naklebi danaxarjebiT saqonlis gayidvis saSualebas aZlevs. urTierTdamokidebulebis marTvis amocanebis miRwevis procesSi. eqskluziuri distribuciis gamoyenebis pirobebSi sawarmos marketinguli xarjebi mcirdeba. momxmarebelTa momsaxurebis. sayofacxovrebo teqnikisa da tansacmlis zogierTi brendi. am wesiT yidian. dReisTvis maTi umetesoba am programis monawilea. am SemTxvevaSi Suamavlebis raodenoba erTze metia.4. ase. magram naklebia mocemuli sawarmos saqonlis gayidviT dainteresebuli Suamavlebis raodenobaze. produqtis momxmareblamde mitanis seleqtiuri distribuciis strategias Sualeduri adgili ukavia intensiuri da eqskluziuri distribuciis strategiebs Soris. marketinguli logistika marketingul logistikaSi an saqonelmoZraobaSi igulisxmeba saqonlis warmoebis adgilidan moxmarebis adgilamde fizikuri gadaadgilebisTvis (win wawevis) saWiro Ro255 . rasac isini xSirad ewinaaRmdegebian. e. am programis Sesabamisad firmam daajildova is Suamavalebi. saqonels televizorebisa da avejis mwarmoebeli sawarmoebi. pirvel rigSi. magaliTad. magaliTad.

es ar aris swori midgoma. saqonlis SesarCevad moqnili sistemis Seqmnas da sxva RonisZiebebis gatarebas. xSiria SemTxveva. marketinguli logistikis mizania momxmareblisTvis saWiro produqtis misTvis misaReb adgilze da sasurvel dros mitana. xarjebis racionaluri Semcireba 256 . saqonelmoZraobasTan dakavSirebuli informaciis marTva. maTi SesrulebiT sawarmo SeZlebs dasaxuli miznis miRwevas. saqonlis transportireba.nisZiebebis dagegmva. 4) saqonlis Senaxva. unda gamoiyos saqonlis maragis sawyobebSi ganTavseba. saqonlis datvirTva-gadmotvirTvis da administraciuli xarjebi. saqonelmoZraoba urTierTkavSirSi myofi elementebis sistemaa. pirvel rigSi. aRniSnuli funqciebis Sesruleba moiTxovs xarjebs. 2) SekveTebis damuSaveba. maT Soris. am elementebs miekuTvneba: 1) momxmarebelTa momsaxureba. gacilebiT mcirea SekveTebis damuSavebis. romlebSic yvelaze didi xvedriTi woniT aris warmodgenili satransporto da Senaxvis xarjebi. amitom sawarmoebma miznobrivi momxmareblebis Seswavlis safuZvelze unda gansazRvron SesaTavazebeli sadistribucio momsaxurebis done da mxolod amis Semdeg unda ifiqron xarjebis Semcirebaze. rogorc praqtikuli gamocdileba aCvenebs. saqonlis momxmareblamde gadaadgilebis dros marketingul arxebs uwevT gansazRvruli funqciebis Sesruleba. marketinguli logistikis efeqtianobisTvis saWiroa misi miznebisa da amocanebis Camoyalibeba. momsaxurebis maqsimaluri done moiTxovs saqonlis miwodebis procesis daCqarebas. roca sawarmoebs logistikis miznad miaCniaT umciresi danaxarjebiT momsaxurebis maqsimaluri donis miRweva. rac xarjebs zrdis. 6) saqonlis transportireba. 5) saqonlis dacva dazianebisgan. saqonlis farTo asortiments. marketinguli logistikis mizani unda iyos momxmareblebis momsaxurebis gansazRvruli donis miRweva rac SeiZleba mcire danaxarjebiT. misi marTva. cxovrebaSi gatareba da kontroli momxmarebelTa moTxovnilebebis dakmayofilebisa da mogebis miRebis mizniT. 3) sasaqonlo maragis marTva.

ise momxmareblebisTvis. rac mkafiodaa gamoxatuli sezonuri warmoebisa da moxmarebis saqonelze. sawyobebi SeiZleba iyos sakuTari an ijariT aRebuli. saqonelmoZraobis arxebSi maragi unda Seiqmnas im odenobiT. amasTan. gadatvirTvis operaciebs. rom SesaZlebeli gaxdes yvela momxmareblis moTxovnilebis dauyovnebliv dakmayofileba. isini. saqonli gadaitvirTeba da angariSi formdeba kompiuterebis gamoyenebiT. rac aCqarebs saqonelmoZraobis process. damuSavdeba. saqonlis maragis sidide SesabamisobaSi unda moiyvanon gasaRebis moculobis da Semosavlebis zrdis maCveneblebTan. kerZod. sakuTari sawyobebis Senaxva moiTxovs xarjebs. saWiroa im mizeziT. asruleben saqonlis gasinjvis. nawili ki qveynis sxvadasxva regionSi arsebul sawyobebSi. saerTo sargeblobis sawyobebi iReben gadasaxads. amasTan. SefuTvis. rom saqonlis warmoeba da moxmareba drosa da sivrceSi ar emTxveva erTmaneTs. sasaqonlo maragis Seqmna. dRes sawarmoebi farTod sargebloben egreTwodebuli sadistribucio centrebis momsaxurebiT. saqonlis maragis arseboba sawyobebSi uzrunvelyofs saqonelbrunvis Seuferxebel ganviTarebas da myidvelTa momsaxurebis saTanado dones. SekveTis Sesrulebis adgilis dadgenas da saWiroebis SemTxvevaSi (Tu srulad ver Sesrulda SemkveTis moTxovnileba) dokumentaciis koreqtirebas. pirvel rigSi. saqonelmoZraoba iwyeba klientebidan SekveTebis miRebiT da maTi damuSavebiT. es ki momgebiania rogorc mwarmoeblebis. magram xarjebis Semcirebis mizniT ar unda dauSvan momsaxurebis kulturis Semcireba. sakuTari sasawyobo meurneoba zogjer aferxebs sasaqonlo maragis manevrirebis process.saqonelmoZraobis efeqtianobis amaRlebis aucilebeli pirobaa. ganviTarebul qveynebSi sawarmoebis mier SekveTebi miiReba. sawarmoTa erTi nawili saqonlis marags inaxavs uSualod sawarmoSi. SekveTebis damuSaveba iTvaliswinebs SemkveTis qmediTunarianobis Semowmebas. magram am SemTxvevaSi sawarmos aqvs sasaqonlo maragis gakontrolebis meti SesaZlebloba. isini saqonlis SenaxvasTan erTad sawarmoebs uweven sxvadasxva saxis fasian momsaxurebas. saerTo sargeblobis sawyobebis gamoyenebis dros metia saqonlis maragis efeqtiani gadaadgilebis SesaZleblobebi. Seqmnilia uf257 . SeiZleba iTqvas. gayidvis aRricxvas da Sesabamis buRaltrul gatarebas.

saqonelmoZraobaSi saqonlis SenaxvasTan erTad did rols asrulebs transportireba. navTobis. saqonlis danakargebis dafarvis. drosa da adgilze. kreditis procentis anazRaurebis da sxva saxis xajebs. romelsac ar afasoeben (xe-tye. bunebrivi airis. sawyobebSi dasaqmebuli muSakebis Sromis anazRaurebis. misi gamoyeneba gansakuTrebiT karg Sedegs iZleva tvirTis mokle manZilze gadazidvis dros. gadasaadgileblad. saavtomobilo. gadazidvis usafrTxoebaze. gagzavnis sixSireze. saqonlis sawyobebSi Senaxva moiTxovs sasawyobo Senobebsa da nagebobebSi gamoyenebuli mowyobilobebis Sesyidvisa da amortizaciis. es faqtorebi uSualod moqmedeben momxmareblis moTxovnilebebis dakmayofilebis doneze. saqonlis gadazidvis organizaciazea damokidebuli fasebis done. qvanaxSiri. miuxedavad aRniSnulisa. kerZod.ro saqonlis gadaadgilebis procesis dasaregulireblad. transportis saimedobaze. xolo sazRvargareT 37 sadistribucio centri. mas aqtiurad iyeneben malfuWebadi da Zvirfasi produqtebis gada258 . romelTa meSveobiT is akontrolebs saqonlis maragis moZraobas. transportis saxis SerCeva damokidebulia tvirTis erTeulis gadazidvis fasze. is gansakuTrebiT did rols asrulebs iseTi saqonlis transportirebaSi. wylis. transportis sxva saxeebTan SedarebiT sahaero transporti ZviradRirebulia. gadasazidi saqonlisgan damokidebulebiT sawarmoebma SeiZleba isargeblon rkinigzis. informaciis saxiT arsebuli saqonlis gadasacemad iyeneben internets. saavtomobilo transporti sxva saxeebisgan gansxvavebiT moqnilia. rkinigza Sor manZilze saqonlis gadasazidad gamoyenebuli transportis erT-erTi yvelaze efeqtiani saxea. qveynis misadgomi regionebis raodenobaze. Wal-Mart-s aSS-Si aqvs 78. didi moculobis tvirTis erTdroulad gadazidvaSi iyeneben wylis transports. milsaden transports iyeneben specifikuri saqonlis. saqonlis droulad mitana daniSnulebis adgilamde da gadaziduli produqciis sasaqonlo saxe momxmareblisTvis miwodebis momentSi. romlis xarjebic aRemateba Senaxvis xarjebs. milsadeni da sahaero transportiT. sxvadasxva saxis madani). vidre maragis gansaTavseblad. romelic momxmareblisken saqonlis moZraobis yvelaze neli saSualebaa da Tanac amindze damokidebuli.

konteinerizacia. agreTve. marketinguli logistikis erT-erTi mniSvnelovani amocanaa tvirTis dauzianeblad mitana momxmareblamde. saqonlis dauzianeblad transportirebisTvis Cveulebriv iyeneben xis yuTebs. tvirTis momxmareblamde dauzianeblad mitanas emsaxureba iunitizaciis da konteinerizaciis koncefciebic. aris iunitizacia ufro farTo masStabiT. rac gadazidvis xarjebs amcirebas. tvirTis saswrafod gadazidvis aucileblobis SemTxvevaSi. SeiZleba iTqvas. iunitizacia gulisxmobs tvirTis yovel partiaSi rac SeiZleba meti sasaqonlo erTeulis Setanas. am amocanis gadawyvetas uzrunvelyofs SefuTva da tvirTis damuSaveba imgvarad. 259 . transportis am saxes iyeneben. rom Tavidan aicilon garemo pirobebis zemoqmedeba da dataceba.tanaSi.i ramdenime iunitizebuli sasaqonlo partiis gaerTianeba. e.

romlis meSveobiTac saqoneli mis uSualo momxmarebels mieyideba individualuri da koleqtiuri moTxovnilebebis dasakmayofileblad. sargeblobs gansazRvruli uflebebiT da asrulebs garkveul movaleobebs. supermaRazia. sacalo vaWroba sacalo vaWroba aris saqonelmoZraobis (win wawevis) damamaTavrebeli stadia. mamakacis an qalis tansacmlis maRaziebi miekuTvneba maRaziebs SezRuduli asortimentiT. arsebobs viwrospecializebuli maRaziebic. fasze damokidebulebis. da a. saqoneli uSualo momxmarebelze SeiZleba gaiyidos mwarmoebel. momxmareblis binaze. aseTia tansacmlis. yoveldRiuri moTxovnis saqonlis maRazia. savaWro momsaxurebis moculobisa da sakuTrebis mixedviT. fexsacmlis. magram saqonlis sacalod gayidva umeteswilad sacalo savaWro sawarmoebidan xorcieldeba. romelic arsebobs maRaziis saxiT. avejis. univermaRi.i.S. maRaziebs ajgufeben momxmareblebisTvis SeTavazebuli sasaqonlo asortimentis. isini arian Suamavali sawarmoebi. misi samomxmareblo Tvisebebi Seafasa dadebiTad. sacalo vaWroba SeiZleba ganxorcieldes maRaziaSi.1. wignebis. maRaziebi. xolo mamakacis perangebiT. quCaSi. rom Seqmnili produqti sazogadoebam aRiara.Tavi 12. supermarketi. sacalo vaWrobis rgolis gavliT saqoneli wyvets moZraobas mimoqcevis sferoSi da gadadis moxmarebis sferoSi. sacalo vaWrobaSi ZiriTadi rgolia savaWro sawarmo. e. yvavilebis. momxmareblebisTvis SeTavazebuli sasaqonlo asortimentis Sesabamisad ganviTarebul qveynebSi gamoiyofa maRaziaTa mravali tipi. specializebuli maRaziebi momxmareblebs sTavazoben viwro asortimentis saqonels. romelTa Soris ZiriTadia: specializebuli maRazia. sabiTumo da sacalo savaWro sawarmoebidan. magaliTad. aris iuridiuli piri. sacalo da sabiTumo vaWroba marketingis sistemaSi 12. saqonlis sacalod gayidvis aqti imis maCvenebelia. romelTa ZiriTadi funqcia saqonlis mwarmoeblidan uSualo momxmareblamde dayvanaa yidva-gayidvis gziT. an qalis ka260 .

romelSic moqmedebs SedarebiT mcire savaWro daricxva da romelic momxmarebels sTavazobs farTo asortimentis sasursaTo saqonels. kvebis produqtebs. kerZod. amerikeli specilistebis erTi nawilis azriT. tansacmels. amis safuZveli savaWro daricxvis Semcireba da gayidvis moculobis gazrdaa. Semcirebuli fasebiT movaWre maRazia yovelTvis xelsayrel fasSi yidis saqonels samamulo warmoebis saqonlis xarjze da ara saqonlis mdare xarisxis gamo. istoriulad pirveli univermaRi iyo bon marSe. agreTve sarecx saSualebebs da saojaxo saqonels.bebiT movaWre maRaziebi viwrospecializebul maRaziebs. supermaRazia Zalian didi maRaziaa. univermaRebi momxmareblebs sTavazoben ramdenime arasasursaTo sasaqonlo jgufs: saqonels. sxvadasxva saxis saqoneli iyideba specializebul seqciebSi. supermarketSi saqoneli iyideba TviTmomsaxurebis meTodiT. Semcirebuli fasebiT movaWre maRaziebi momxmarebels standartul saqonels sTavazoben xelsayrel fasSi. maRazia-sawyobebs da katalogebiT movaWre maRaziebs. am tipis maRaziebSi iyideba garkveuli saxis. fexsacmels. fasze damokidebulebiT ganasxvaveben Semcirebuli fasebiT movaWre maRaziebs. romelic parizSi 1852 wels daarsda. advilad realizebadi saqoneli umniSvnelod momatebul fasebSi. momavalSi qveyanaSi gaizrdeba viwrospecializebuli maRaziebis raodenoba. ZiriTadad. erTiandebian erTian qselSi. isini momxmareblebs sTavazoben saqonlis viwro asortiments da muSaoben gamosasvleli dRis gareSe. supermarketi sakmaod msxvili savaWro dawesebulebaa. specializebuli maRaziebi SeiZleba ekuTvnodeT damoukidebel movaWreebs. supermarketebi. Tumca SeiZleba isini kerZo mflobelsac ekuTvnodes. 261 . yoveldRiuri moTxovnis saqonlis maRaziebi ganlagebulia sacxovrebel raionebSi. parfiumerias. aseTebia supercentrebi da hipermarketebi. aseT maRaziebs bazris segmentaciis upiratesobebis gamoyenebis didi SesaZleblobebi aqvT. an kidev Sediodnen specializebul maRaziaTa qselSi. misi mizania momxmarebelTa moTxovnilebebis dakmayofileba sasursaTo da arasasursaTo saqonlis gafarToebul asotimentze. saojaxo saqonels.

ise arasasursaTo saqoneli. aseTi vaWrobis yvelaze gavrcelebuli saxea avejis maRazia-sawyobebi. moZrav savaWro qsels miekuTvneba avtofardulebi. romelsac surs fulis dazogva da romelic sakuTari surviliT asrulebs saqonlis yidvasTan dakavSirebul savaWro operaciebs. sakancelario da zogierTi sxva saqoneli. savaWro momsaxurebis moculobis mixedviT gamoyofen TviTmomsaxurebis. SekveTis micema SeiZleba fostiT. telefoniT. am wesiT iyideba wignebi. romelic moicavs maRaziebs. aseTebia specializebuli maRaziebi da pirveli klasis univermaRebi. yvelaze farTod gavrcelebulia stacionaluri savaWro qseli. Sin mitanis Tanxis gadaxdiT. am tipis maRaziebSi saqonlis gayidvasTan dakavSirebuli didi xarjebis gamo fasebic gazrdilia.maRazia-sawyobebis mizania didi moculobis saqonlis gayidva xelsayrel fasebSi. katalogSi mocemulia sapreiskuranto fasi yoveli nakeTobisaTvis da misi fasi fasdaklebis Semdeg. 262 . amis gamo am tipis maRaziebSi fasebi SedarebiT xelsayrelia. savaWro momsaxurebis xasiaTis mixedviT gamoyofen stacionalur. SezRuduli momsaxurebis maRaziebSi TviTmomsaxurebis maRaziebTan SedarebiT ufro farTo asortimentis saqonliT vaWroben. SezRuduli momsaxurebis da sruli momsaxurebis maRaziebs. ganviTarebul qveynebSi gavrcelelbulia katalogebiT movaWre maRaziebi-sademonstracio darbazebi. moZrav da saamanaTo qsels. momxmarebels saqonelze SekveTis micema SeuZlia telefoniTac. jixurebs. momxmareblebs katalogebis miReba SeuZliaT sademonstracio darbazebSi an fostiT. specializebuli organizaciebis meSveobiT. TviTmomsaxurebis maRaziebSi saqonels yidulobs momxmarebelTa is kategoria. sruli momsaxurebis maRaziebSi momxmareblebs daxmarebas sTavazoben yidvis procesis yvela etapze. savaWro avtomatebs. ris gamoc fasebi SedarebiT izrdeba. am saqonlis SesaZenad momxmareblis sWirdeba saTanado informaciis informaciis miwodeba. romlebSic iyideba rogorc sasursaTo. saamanaTo qseli momxmarebels saSualebas aZlevs misTvis saWiro saqoneli SeiZinos SekveTis safuZvelze.

5. amis saSualebas mas aZlevs didi raodenobis saqonlis Sesyidvis. roca moqalaqeebi fiqroben. korporaciuli qselis yoveli obieqti saerTo mflobelobisa da kontrolis pirobebSi sargeblobs garkveuli damoukideblobiT. 2. 3. maRalkvalificiuri menejerebis daqiravebis. romlebic yidian analogiuri asortimentis saqonels. am SemTxvevaSi erTiani kontrolis qveS imyofeba ori an meti savaWro dawesebuleba. xSirad korporaciul qselSi Semaval maRaziebs aqvT erTnairi arqiteqturuli gaformeba. sacalod movaWre kooperativi. rom maT vaWrobis muSakebi saTanadod ar emsaxurebian an saqonelze Zalian maRali fasebia. wydeba Stab-binaSi. korporaciuli qseli. marTvis mowinave meTodebis mecnieruli damuSavebis. msxvili SekveTebis wardgena. momxmare263 . momxmarebelTa kooperativi iqmneba maSin. sacalo konglomerati. am SemTxvevaSi momxmareblebs emsaxureba erTi damoukidebeli maRazia. maRaziebs Soris saqonlis ganawileba. Tanamedrove organizaciuli struqturebis Camoyalibebis. aqvT saqonlis Sesyidvis da gasaRebis erTiani sistema. maRaziaTa savaWro asortimentis gansazRvra. 6. satransporto xarjebis Semcirebis. sacalo da sabiTumo vaWrobis funqciebis gaerTianebis da sxva SesaZleblobebi. yvela maRaziisTvis savaldebulo RonisZiebebi. 4. saqonelze maqsimaluri daTmobebis miRebis. momxmarebelTa kooperativi. korporaciul savaWro qsels damoukidebel savaWro sawarmosTan SedarebiT meti SesaZleblobebi aqvs saqonelbrunvis moculobisa da Semosavlebis gasadideblad. fasebis politika da sxva. rac mkveTrad afarToebs adgilobrivi bazris Taviseburebebis gaTvaliswinebis da konkurentunarianobis amaRlebis SesaZleblobebs. korporaciuli qseli XX saukunis pirmSoa. ZiriTada. frenSaizinguli organizacia. damoukidebeli savaWro sawarmo. sakuTrebis yvelaze ufro gavrcelebuli formaa damoukidebeli savaWro sawarmo. romlis mflobelic. TviTon asrulebs savaWro operaciebs.sabazro ekonomikis mqone qveynebSi sacalo savaWro qseli sakuTrebis formebis mixedviT ZiriTadad warmodgenilia Semdegi saxeebiT: 1.

sacalo vaWrobis muSaobis Sedegebi damokidebulia menejerebis mier miRebul marketingul gadawyvetilebebze. 2) sasaqonlo asortimentis da momsaxurebis kompleqsis dadgena. sawarmos marketingis samsaxuri regularulad unda swavlobdes miznobriv bazars. saqonlis binaze mitaniT. mimRebni ki saSualo da wvrili biznesmenebi. momxmarebelTa momsaxurebis meTodis mixedviT gamoyofen TviTmomsaxurebiT. frenSaizinguli organizacia xelSekrulebis safuZvelze privilegiebis mflobeli da mimRebi organizaciebis gaerTianebaa. 4) saqonlis bazarze win wawevis meTodebis gansazRvra. biTumad movaWre an momsaxurebis sferos organizaciebi. romelic sacalo vaWrobis araerTgvarovan sawarmoebs aerTianebs erTian mflobelobaSi marTvis funqciebis nawilobrivi integraciiT. maT Soris ZiriTadia: 1) miznobrivi bazrebis SerCeva. nimuSebiT da katalogebiT. privilegiebis mflobelebi SeiZleba iyvnen mwarmoeblebi. 5) sawarmos adgilmdebareobis dadgena. sacalo savaWro sawarmo Tavis saqmianobas iwyebs miznobrivi bazrebis SerCeviT.belTa kooperativi moqalaqeTa fuladi Senatanebis safuZvelze Seqmnili gaerTianebaa. rom yovelTvis iyos darwmunebuli miRebuli gadawyvetilebebis 264 . romelzec damokidebulia marketingis mimarTulebiT sawarmos mier miRebuli yvela sxva gadawyvetileba. xelSekrulebis Sesabamisad wvrili da saSualo biznesmenebi kisruloben privilegiebis mflobeli organizaciis produqciis gasaRebas. es aris yvelaze mniSvnelovani marketinguli gadawyvetileba. winaswari SekveTebiT. gadawyvetilebebi unda Seesabamebodes miznobrivi bazris moTxovnebs. xelSekrulebiT gaTvaliswinebulia privilegiebis mflobelTa da mimRebTa ufleba-movaleobebi. Ria gamolagebiT movaWre maRaziebs. avtomatebiT. 3) fasebis daweseba. sacalo konglomerati aris Tavisufali firmebis korporacia. romlis saqmianobis saerTo mimarTulebas gansazRvravs maT mier arCeuli gamgeoba.

ise ganlagdes maRaziaSi savaWro danadgarebi da gamoifinos saqoneli. agreTve. Sin mitanaze da a.sisworeSi. romlebic cdiloben nebismieri kategoriis momxmareblis moTxovnis dakmayofilebas. warmatebuli maRaziebi TavianT miznobriv bazaars sworad gansazRvraven da saTanado informaciasac awvdian. ver axerxeben efeqtianad funqcionirebas. kerZod. momsaxurebis saxeebis SerCeva damokidebulia saqonlis xasiaTze. saqonlis lamazad da moxerxebulad SefuTva. radgan sawarmo konkurentebs. agreTve. rogorc praqtika aCvenebs.S. sawarmos saqmianobis efeqtianobisTvis didi mniSvneloba aqvs miznobrivi bazris moTxovnis Sesabamisi asortimentis SerCevas. sasaqonlo asortimentiT upirispirdeba. Sesyidvaze pasuxismgebelma muSakebma sacalo vaWrobis sawarmoebSi unda SeZlon sa265 . saWiroa. konkurenciis done. cxadia. romelic mocemul maRazias gamoarCevs konkurentebisgan upiratesobas moutons momxmareblis TvalSi. sabolood. bazris SerCeva uSualod ukavSirdeba am bazridan savaraudod misaRebi mogebis sidides. swori gadawyvetilebis miReba momxmareblisTvis SeTavazebuli momsaxurebis kompleqsze. sacalo savaWro sawarmom aucileblad unda miiRos gadawyvetileba maRaziaSi Seqmnil atmosferoze. sasaqonlo asortimentis gansazRvra Sedis merCendaizingis strategiaSi. gadakeTebaze. gamyidvelebis konsultaciebi saqonlis gamoyenebaze da a. am dros miiReba gadawyvetileba sasaqonlo asortimentSi Semaval jgufebsa da qvejgufebze. mniSvnelovania. pirvel rigSi. rom momxmarebelma SeZlos Tavisuflad moZraoba da saqonlis daTvaliereba. romelic maRaziis personalma unda Seusabamos miznobrivi momxmareblis gemovnebas.S. saWiroa momxmareblisTvis iseTi momsaxurebis SeTavazeba. saqonlis SefuTvaze. xels uwyobs momxmarebelTa mozidvasa da SenarCunebas. sacalo savaWro sawarmoebis muSaobis Sedegebi pirdapir ukavSirdeba fasebis sidides. sawarmos moqmedebis regionSi miznobrivi bazris SerCevaze did gavlenas axdens. dadgma-damontaJebaze. saqonlis ukan dabrunebis procesis gaadvileba. maRaziis personalma momxmareblis mimarT gamovlenili damokidebulebiT xeli unda Seuwyos saqonlis gayidvis process da saerTod sazogadoebaSi sawarmos Sesaxeb dadebiTi azris Camoyalibebas. maRaziebi.

obieqtis adgilmdebareobaze swori gadawyvetilebis miReba damokidebulia iseT faqtorebze.2. xSirad swored maRaziis adgilmdebareobazea damokidebuli misi warmateba an warumatebloba. miznobrivi bazris xasiaTi. klientebis mozidvasa da konkurentunarianobis uzrunvelyofaSi did rols maRaziis adgilmdebareobis sworad SerCeva asrulebs. maRaziis misadgomoba. saimporto organizaciebi. zogierTze ki ufro didi daricxvebis daweseba. damokidebulia maT kvalifikaciaze. sabiTumo vaWrobis myidvelebia. sawarmos finansuri SesaZleblobebi. gayidvis meTodebi. amasTan. riTac sabiTumo vaWroba mniSvnelovan rols asrulebs regionuli bazrebis formirebaSi.qonlis yidva da gayidva maTTvis momgebian pirobebSi. momxmarebelTa mozidvis da maRaziis imijis Sesaqmnelad sacalo vaWrobas SeuZlia bevri xerxis gamoyeneba. zogierT saqonelze saWiro xdeba mcire. samrewvelo sawarmoebi. rogorebicaa saqonlis saxe. upirveles yovlisa. konkurentul brZolaSi mniSvnelovan rols asrulebs bazarze saqonlis win wawevis RonisZiebebis sworad SerCeva. sabiTumo vaWrobis aucileblobas ganapirobebs mTeli rigi mizezebi. sacalo savaWro sawarmos xelmZRvanelobam unda SeZlos Znelad sarealizacio saqonlis Camofasebis Sesaxeb gadawyvetilebis droulad miReba. gasaRebis stimulirebis saxeebi. agreTve masobrivi kvebis sawarmoebi. amasTan dakavSirebiT Tu ramdenad swor gadawyvetilebas miiReben sawarmos (firmis) menejerebi. igi Suamavalia. sabiTumo sawarmoebi saqonels. misi meSveobiT xorcieldeba rogorc samomxmareblo. mwarmoebel da sacalo savaWro sawarmoebs Soris. sareklamo saSualebebi. ise sawarmoo daniSnulebis saqonlis gadaadgileba qveynis teritoriaze. ZiriTadad. yiduloben msxvili partiobiT Semdgomi gayidvis mizniT. sabiTumo vaWroba saqonlis momxmareblamde gadaadgilebaSi (win wawevaSi) aqtiur rolas asrulebs sabiTumo vaWroba. sazogadoebasTan urTierTobis saSualebebi SeirCeva miznobrivi bazris Taviseburebebis gaTvaliswinebiT. saxelmwifo dawesebulebebi. kerZod: 266 . 12.

nedleuls. ZiriTadad. sasoflo-sameurneo produqtebis mwarmoeblebisgan (fermerebisagan) mcire partiobiT yiduloben saqonels. orientirebulia saqonlis Sesyidvasa da gasaRebaze. ZiriTadad. vinaidan mWidro kontaqti aqvT gadamamuSaveblebTan. roca ama Tu im saxis saqonels awarmoebs mravalricxovani wvrili 267 . 4) saqonlis realizaciaSi daspecialebul sabiTumo sawarmoebs mwarmoeblebTan SedarebiT ufro mokle droSi da naklebi danaxarjebiT SeuZliaT saqonlis gadaadgileba momxmareblebisken. 3) mravalricxovan mwarmoeblebTan kavSiris damyarebas sacalo savaWro sawarmoebs xSirad urCevniaT saqonlis erTi mebiTume vaWrisagan Sesyidva. ris gamoc isini sabiTumo savaWro sawarmoebis momsaxurebas saWiroeben. 2) finansuri resursebis sakmarisi odenobiT arsebobis pirobebSic ki mwarmoeblebisTvis xSir SermTxvevaSi ufro momgebiani warmoebis gafarToebaa da ara sabiTumo qselis organizacia. sabiTumo vaWroba. am SemTxvevaSi sabiTumo sawarmoebs ar uWirT produqciis gasaReba. saqonlis Sesyidvaze orientirebuli sabiTumo sawarmoebi mravalricxovani wvrili sawarmosagan. magaliTad. sabiTumo garigebebis moculobac aRemateba sacalo garigebebis moculobas. sabiTumo savaWro sawarmoTa momsaxurebis areali bevrad ufro farToa sacalo savaWro sawarmoebis momsaxurebis arealze. ganlagebulia momxmareblebisagan moSorebiT.1) mcire da saSualo biznesis sawarmoebs finansuri resursebis arasakmarisi odenobis gamo ar SeuZliaT pirdapiri kavSiris damyareba momxmareblebTan da saWiroeben sabiTumo vaWrobis momsaxurebas. 5) saqonlis mwarmoebeli sawarmoebi. yvela SemTxvevaSi. sabiTumo vaWroba sacalo vaWrobisgan gansxvavebiT nakleb yuradRebas uTmobs momxmarebelTa stimulirebas. vinaidan maTi momxmareblebi arian profesionalebi da mosaxleobis farTo fenebisgan gansxvavebiT naklebad eqvemdebarebian fsiqologiur zewolas. rogorc wesi. an kidev produqts gasasaReblad gadascemen saqonelmoZraobis sxva donis arxs.

am miznis misaRwevad is sistematurad zrunavs gasaRebis arsebuli arxebis SenarCunebasa da axali arxebis gamoZebnaze. 3) saqonlis Senaxva. romelic droulad anazRaurdeba. 2) transportireba. meore mxriv ki mimwodeblebs saqonlis miwodebaze SekveTas. klientebs aZleven kredits. erT an ramdenime funqcias. rac gansazRvravs maT tips. 4) saqonlis msxvili partiebis danawileba mcire partiebad. sabiTumo vaWrobis ZiriTadi funqcia gamomdinareobs vaWrobis ZiriTadi funqciebidan da gamoixateba saqonlis momxmareblamde dayvanaSi. gasaRebaze orientirebuli sabiTumo vaWroba ar ugulebelyofs saqonlis Sesyidvis problemebs. 6) klientebisa da mimwodeblebis dafinanseba. ZiriTadi funqciis Sesruleba uzrunvelyofilia Semdegi qvefunqciebis SesrulebiT: 1) saqonlis Sesyidva da momxmareblisTvis aucilebeli savaWro asortimentis Seqmna. radgan maszea bevrad damokidebuli gayidvis efeqtianoba. rac uadvilebs klientebs mis yidvas. 7) bazarze mimdinare movlenebsa da procesebze informaciis Segroveba da gadacema klientebisa da mimwodeblebisTvis. amiT klienti Tavisufldeba zedmeti wvalebisa da xarjebisgan. moTxovnis Camoyalibebaze. Tumca misTvis mTavari saqonlis gasaRebaa.mwarmoebeli. 268 . am dros sabiTumo vaWroba aqtiur zemoqmedebas axdens warmoebasa da momxmarebelze. erTi mxriv. sabiTumo sawarmoebis sawyobebSi saqonlis SenaxviT xarjebisgan Tavisufldebian mimwodeblebi da myidvelebi. sabiTumo sawarmoebi. 5) gasaReba. 8) sacalo savaWro sawarmoebis sakonsultacio momsaxureba. sabiTumo savaWro sawarmoebi erTdroulad SeiZleba asrulebdnen yvela. ufro efeqtiania saqonlis realizacia mebiTume-Semsyidvelis gamoyenebiT.

Suamavlis rolis Sesrulebis SesaZleblobas sabiTumo sawar269 . amasTan. sabiTumo bazebi. sabiTumo vaWrobis myidvelebi saqonels yiduloben Semdgomi gayidvis mizniT. romlebic TavianTi ZiriTadi saqmianobis da saqonelze sakuTrebis uflebis mixedviT SeiZleba daiyos 3 jgufad: 1) produqciis mwarmoeblebi. saqonlis realizacia Suamavlebis gamoyenebis gareSe dReisaTvis farTodaa gavrcelebuli rogorc sawarmoo daniSnulebis. magram uwevT saqonlis asortimentis da miwodebis vadebis periodulad dazusteba. mwarmoeblebsa da momxmareblebs Soris SeiZleba damyardes rogorc moklevadiani (erT wlamde). ise grZelvadiani pirdapiri kavSiri. pirdapiri grZelvadiani kavSirebis pirobebSi mxareebi Tavisufldebian xelSekrulebis yovelwliurad Sedgenisa da gaformebisagan. 2) damoukidebeli sabiTumo sawarmoebi da organizaciebi.sabiTumo vaWrobas axorcielebs mravali subieqti. saSuamavlo kompaniebi. Tanamderove pirobebSi. sabiTumo sawarmoebi da organizaciebi saqonels yidian. magram maTi arsi erTia. 3) agentebi da brokerebi(anu biTumad kerZo movaWreebi). am SemTxvevaSi saqme exeba sawarmoo daniSnulebis saqonels. mebiTume distributorebi. isini Suamavlebia mwarmoebel sawarmoebsa da mravalricxovan momxmareblebs Soris. gansakuTrebiT ki maSin. xelsayrelia moklevadiani kavSirebi mwarmoeblebsa da myidvelebs Soris. roca saqme exeba sawarmoo daniSnulebis saqonels. agreTve. calkeul SemTxvevaSi gamoiyeneba gasaRebis regionuli filialebi. damoukidebel sabiTumo savaWro sawarmoebsa da organizaciebs sxvadasxva qveyanaSi aqvT sxvadasxva saxeli: sabiTumo firmebi. roca swrafad icvleba saqonlis asortimenti. joberebi. mommaragebeli saxlebi da sxva. mis uSualo momxmareblebze. zogjer ki mwarmoebeli sawarmoebi Tavisi produqciisaTvis sawyobebs qmnian momxmarebel sawarmoebsa da organizaciebTan. magram xSirad ufro mizanSewonilia grZelvadiani saxelSekrulebo kontaqtebi. produqciis mwarmoeblebi sabiTumo funqciebs asruleben am mizniT specialurad Seqmnili gasaRebis sabiTumo ganyofilebebisa da kantorebis meSveobiT. ise samomxmareblo saqonlis mwarmoebel dargebSi.

damoukidebeli sabiTumo sawarmoebi da organizaciebi momxmareblebisaTvis aRmoCenili momsaxurebis donis mixedviT aris ori saxis: sruli da arasruli. magaliTad.moebsa da organizaciebs aZlevs sasawyobo Senoba-nagebobebi. awvdian maT sxvadasxva saxis informacias da uweven konsultaciebs. isini SeiZleba iyos rogorc sakuTari. teqnikuri momsaxurebisaTvis saWiro masalebiT. agreTve. sruli momsaxurebis sabiTumo firmebi erTmaneTisgan. qmnian da inaxaven gansazRvruli asortimentis saqonlis marags. viwrospecializebuli sabiTumo firmebi. saqonlis asortimentiT gansxvavdeba. ZiriTadad. aZleven klientebs kreditebs. sabiTumo firmebi saqonels. distributoruli firmebi ki upiratesad mwarmoeblebze. kerZod. magaliTad. Sereuli asortimentiT biTumad movaWre firmebi. 270 . riTac exmarebian saqonlis realizaciis procesis marTvaSi. sruli momsaxurebis sabiTumo sawarmoebi arsebobs biTumad movaWre firmebis (sabiTumo firmebi) da sawarmoo daniSnulebis saqonlis distributorebis saxiT: sruli momsaxurebis sabiTumo sawarmoebs xSirad dargobriv distributorebsac uwodeben. vaWroben erTi an ori asortimentuli jgufiT. rogorc wesi. romelSic siRrmiseulad aris warmodgenili masSi Semavali saqonlis saxeebi da saxesxvaobebi. maTSi gamoyenebuli teqnologiuri mowyobilobebi. arsebobs. yidian sacalo savaWro sawarmoebze. wamlebiT movaWre sabiTumo firmebi. aseT firmebs miekuTvneba. ise ijariT aRebuli. aseTia. isini vaWroben CarxebiT. Sereuli asortimentiT biTumad movaWre firmebi saqonliT amarageben Sereuli asortimentiT movaWre sacalo savaWro sawarmoebs. sruli momsaxurebis sabiTumo sawarmoebi da organizaciebi srulad asruleben sabiTumo vaWrobis funqciebs. samkurnalo kvebis produqtebiT movaWre mebiTumeebi. agreTve. an SezRuduli sabiTumo momsaxurebis. praqtikaSi gvxvdeba Sereuli da SezRuduli asortimentiT movaWre sabiTumo firmebi. ZiriTadad. viwrospecializebul sacalo vaWrobas. amwesatransporto saSualebebi. uzrunvelyofen saqonlis momxmareblebisTvis miwodebas. SezRuduli asortimentiT movaWre sabiTumo sawarmoebi. damxmare mowyobilobebiT. romlebic yidian mxolod ama Tu im saqonlis asortimentul jgufSi Semavali saqonlis nawils.

mcire zomis sasursaTo maRaziebSi. isini asruleben bevr sabiTumo funqcias da emsaxurebian mcire zomis maRaziebs. saTamaSoebiT. masobrivi kvebis obieqtebSi. isini Suamavlis rolSi gamodian mwarmoebelsa da myidvels Soris dargebSi.S mebiTume-konsignantebis mier. xe-tyis. aweseben masze fasebs da gayidvis SemTxvevaSi awarmoeben angariSsworebas savaWro obieqtis xelmZRvanelobasTan: Tavisi saqonlis gayidvis interesebidan gamomdinare mebiTume konsignantebi afinanseben xolme savaWro obieqtebs. magaliTad. 271 . romelTac TviTon miaqvT saqoneli savaWro qselSi.msoflioSi gavrcelebulia arasruli momsaxurebis biTumad movaWre sawarmoebis Semdegi ZiriTadi saxeebi: 1) naRdi angariSze saqonlis biTumad movaWre sawarmoebi `gadaixade da waiRe” tipis. am tipis sabiTumo sawarmoebi ar afinanseben sacalo vaWrobas. kerZod. 3) mebiTume organizatorebi. 4) mebiTume-konsignantebi. mebiTume-organizatori myidvelebisgan SekveTebis miRebisTanave eZebs mwarmoeblebs. wamlebiT. did britaneTSi. mebiTume organizatorebs ara aqvT saqonlis maragi. e. isini gavrcelebulia. maT sakuTari xarjebiT SeaqvT saqoneli savaWro qselSi. isini yidian malfuWebad saqonels (puri. romlebic saqonels gaugzavnian uSualod myidvelebs miwodebis gansazRvruli pirobebiT. romlebSic inergeba vaWroba taris gareSe. romelic TviTon miaqvT savaWro qselSi. wignebiT da a. tkbileuli). manqanis joberebi. amontaJeben stelaJebs saqonlis dasawyobad. aseTi wesiT xdeba.w. isini verc ki xedaven xSirad am saqonels. supermarketSi. kerZod. magaliTad. am SemTxvevaSi kvebis produqtebiT movaWre sacalo-savaWro obieqtebi maragdeba arasasursaTo saqonliT. saqoneli gayidvamde mebiTume-konsignantis sakuTrebaa. mTeli pasuxismgebloba SekveTis miRebis momentidan tvirTis miwodebamde ekisreba mebiTume-organizators. 2) biTumad movaWre komivoiaJorebi. qvanaxSiris realizacia.

romlis safuZvelzec maTgan iReben SekveTebs fostiT an telefoniT. maTi mTavari funqcia Suamavlobaa myidvelebsa da gamyidvelebs Soris. isini klientebs ugzavnian katalogebs. romlebic erTmaneTTan akavSireben adgilobriv mewarmeebsa da sazRvargareTel myidvelebs. uwodeben saeqsporto brokerebs. dazRveva. galanterea. brokeris ZiriTadi amocana myidvelisa da gamyidvelis erTmaneTTan dakavSireba da molaparakebis organizacia. satvirTo avtomobiliT da sxva saxis transportiT egzavnebaT. saqonlis Semsyidvelis agents. yvelaze mravalricxovanni arian mwarmoeblis agentebi. sportuli saqoneli da sxva. magaliTad uZravi qonebiT vaWroba. isini erTdroulad urTierTSemavsebeli sasaqonlo jgufebis warmomadgenlebia bazarze da dadebuli xelSekrulebis 272 . sakomisio sawyisebze momuSave agents. brokerebi da agentebi muSaoben sakomisio gasamrjeloze. romlebSic myidvelebi da gamyidvelebi arian mravalricxovani. aseTi. brokerisagan gansxvavebiT agenti myidveli an gamyidvelia bazarze xangrZlivi drois manZilze.. brokers gasamrjelos uxdis is. am wesiT iyideba saiuveliro saqoneli. brokerebi saqmianoben iseT sferoebSi. SekveTili saqoneli myidvelebs fostiT. ganasxvaveben saqonlis mwarmoeblis agents. gasaRebis sruluflebian agents. vinc daiqirava. maTi daspecialeba xdeba saqonlis an klientebis saxis mixedviT. brokerebs. konkretul SemTxvevaSi brokeri gamoxatavs an myidvelis an gamyidvelis da araviTar SemTxvevaSi orive mxaris interesebs.5) soflis meurneobis produqtebis mwarmoebeli da gamsaRebeli kooperativebi. brokeri ar monawileobs garigebaTa dafinansebaSi da Tavis Tavze ar iRebs pasuxismgeblobas molaparakebis Sedegebze. 6) saqonlis fostis meSveobiT gamyidveli sawarmoebi anu amanaTebiT biTumad movaWreni. isini produqtebs yidian adgilobriv bazrebze da miRebul Semosavals wlis bolos anawileben kooperativis wevrebs Soris. brokerebi da agentebi damoukidebeli sabiTumo sawarmoebisa da organizaciebisagan gansxvavebiT ar arian saqonlis mesakuTreni. sferoebia. rogorc wesi. kosmetikuri nawarmi.

ZiriTadad. momxmareblis informaciiT uzrunvelyofa. mwarmoeblis agentebis daxmarebiT iyideba. fasebSi sxvaoba mebiTume komisioneris Semosavalia. 273 . is mwarmoeblisagan saqonels iRebs fizikurad da yidis misTvis misaReb fasSi. rogorc wesi. saojaxo saqoneli. am wesiT iyideba. sasoflo-sameurneo produqcia. gamoucdelobis gamo. qvanaxSiris. ZiriTadad. wvril mewarmeebs SezRuduli finansuri resursebi ar aZlevs saSualebas StatSi hyavdeT sakuTari gamyidvelebi da iZulebulni arian isargeblon agentebis momsaxurebiT. aveji. gasaRebis sruluflebian agentebs iyeneben. maTi saqmianoba ar izRudeba teritoriuli sazRvrebiT. msxvil firmebs agentebi sWirdebaT axali bazrebis asaTviseblad. agreTve. gasaRebis sruluflebian agentebs iyeneben is mwarmoeblebi. gasaRebis srulyflebiani agentebi arsebiT gavlenas axdenen fasebis sidideze. gayidvis vadebsa da pirobebze. magaliTad. Sesyidvis agentebs saqonlis yidvis procesSi uwevT misi xarisxis Semowmeba. Sesyidvis agentebi aformeben grZelvadian xelSekrulebebs Tavis myidvelebTan da yiduloben maTTvis saWiro saqonels xelSekrulebebis Sesabamisad. swrafad yidian saqonels. magaliTad. mwarmoeblis agentebi. miwodebis procesSi gasawevi momsaxurebis saxeebze. maT qiraoben rogorc wvrili mewarmeebi ise msxvili firmebi. kargad icnoben ra maT sasaqonlo asortiments da urTierToba aqvT ra mravalricxovan myidvelebTan. arsebul bazrebze ufro Rrmad SesaRwevad. SekveTebis marTvis proceduraze. sagarantio pirobebze. sakomisio gasamrjelos sidideze.. mwarmoeblis agentebis didi nawili wvrili savaWro sawarmoebia. fasi. am tipis agentebi mwarmoeblebs uTanxmdebian fasze. Sxam-qimikatebis mwarmoebeli sawarmoebi. saqmianobis teritoriebze. sargebloben ra misi struqturuli qvedanayofis uflebiT.safuZvelze asaReben maT produqcias. tansacmeli. aseTi agentebi pasuxismgebelni arian mocemuli sawarmos marketingul saqmianobaze. sawyobebSi Senaxva da daniSnulebis adgilamde mitana. romelTac ar surT saqonlis damoukideblad gasaReba. sakomisio sawyisebze momuSave agenti muSaobs moklevadiani SeTanxmebis safuZvelze. aRemateba mwarmoeblisTvis asanazRaurebeli fasis minimalur dones.

Sesyidvisa da gayidvis fasebs Soris arsebulma sxvaobam aucileblad unda dafaros sabiTumo savaWro sawarmos xarjebi da moitanos mogeba. am mi274 . rom sasaqonlo asortimenti maqsimalurad Seesabamebodes biznesmomxmareblis moTxovnebs. mebiTume vaWarTa umetesoba nakleb yuradRebas uTmobs bazarze saqonlis win wawevis RonisZiebebis gamoyenebas. magaliTad. saqoneli auqcionze iyideba rogorc msxvili partiobiT. biTumad movaWre sawarmoebi marketingul gadawyvetilebebs iReben miznobriv bazarTan. marketingis kompleqsis elementebTan da sawarmos adgilmdebareobasTan dakavSirebiT. bazris subieqtebs Soris sabiTumo vaWroba xorcieldeba bazrobebzec. mebiTumeebi unda Seecadon. miznobrivi bazari SeiZleba SeirCes sxvadasxva niSnis. amasTan maT unda izrunon ufro momgebiani sasaqonlo asortimentis Sesaqmnelad. gamyidvelis rolSi gamodian an saqonlis mesakuTreni an Suamavlebi.sabiTumo vaWrobis organizaciul formebs miekuTvneba. Znelia ramdenime biznesmomxmareblis erTdroulad momsaxureba. sabirJo vaWrobac mniSvnelovan rols asrulebs sabiTumo vaWrobaSi. rac mas saqonlis aseve SeRavaTian fasSi gayidvis saSualebas miscems. amiT gaizrdeba gayiduli saqonlis odenoba da miRebuli mogebis sidide. metad mniSvnelovania swori gadawyvetilebis miReba sasaqonlo asortimentze da biznesmomxmareblisaTvis SesaTavazebeli momsaxurebis saxeebze. sabiTumo savaWro sawarmoebma aucileblad unda gansazRvron TavianTi miznobrivi bazari. auqcionebi. sididis mixedviT. ise calobiT. saWiroebis SemTxvevaSi sabiTumo sawarmoebma uari unda Tqvan maTTvis naklebad momgebian biznesmomxmareblebze da maTi SenarCunebis mizniT unda daamyaron ufro mWidro kontaqti SedarebiT momgebian klientebTan. saqoneli myidvels miewodeba dadebuli garigebebis Sesabamisad. ZiriTadad. agreTve. mebiTumeTa efeqtianad muSaobis mniSvnelovani faqtori sworad ganxorcielebuli faswarmoqmnis procesia. sasaqonlo birJebze garigebebs deben brokerebis daxmarebiT. amisTvis saWiroa saqonlis mwarmoeblisgan SeRavaTian fasSi yidva. radgan. mebiTume vaWrebma biznesmomxmareblebs unda SesTavazon maTTvis maqsimalurad xelsayreli momsaxurebis saxeebi.

momxmareblebisTvis informaciis miwodeba da imijis Seqmna mebiTumeebs iseve sWirdebaT rogorc mwarmoeblebs. SemTxveviTi xasiaTisaa. sabiTumo sawarmoebis efeqtianad funqcionirebisTvis aucilebelia adgilis sworad SerCeva da misi Tanamedrove mowyobilobebiT aRWurva. ZiriTadad. am mimarTulebiT miRebuli gadawyvetilebebiT unda Semcirdes saqonlis gadaadgilebis da Senaxvis xarjebi biznesmomxmareblebis momsaxurebis maRali xarisxis SenarCunebis pirobebSi. aseTi midgoma arasworia. 275 .marTulebiT ganxorcielebuli RonisZiebebi.

romelic gulisxmobs saqmianobas rogorc mTlianad kapitalis bazarze. klientis momsaxurebis organizacia. reklama. misi moculobis cvlilebebis. sabanko saaqmianobis dagegmvis sistemis damuSaveba.Tavi 13. banki kapitalis bazris. teritoriaze obieqtebis socialur-fsiqologiur TaviseburebaTa aRricxvis analizis safuZvelze adgens saxsrebis (anabrebis. sabanko marketingi sabanko marketingi warmoadgens sabanko saqmis marTvis (menejmentis) mniSvnelovan Semadgenel nawils. sakredito sistemaSi.1. uSualod sakredito-safinanso moqmedebis sferoSi. romlebic mimarTulia uwinares yovlisa sabanko saqmianobis gafarToebasa da Sesabamisad mogebis gadidebaze. bankis pasivebisa da aqtivebis gafarToeba. gansakuTrebiT sabanko seqtorSi da fasiani qaRaldebis bazarze (pirveladi bazris. es aucilebelia bankebis xelmZRvanelobisTvis. bazris Seswavlis RonisZiebaTa sistemis damuSaveba. i. marketingi sabanko da sadazRvevo saqmianobaSi da fasiani qaRaldebis bazarze 13. sabanko marketingis mTavari amocanaa kapitalis bazarze. fasiani qaRaldebis bazarze mimdinare procesebis aRricxvasa da Seswavlas. saprocento politikis analizi da Seswavla. meoradi — safondo birJis da arasabirJo e. romlebic sainteresoa bankebisTvis. e. moTxovnis Seswavla. quCis bazris CaTvliT) mimdinare procesebis analizi. momxmarebelTa qcevis Seswavlis. 276 . rogorc wesi. aseve mis calkeul seqtorebSi (segmentebSi): sabanko sferoSi. sabanko marketingis ZiriTadi funqciebia: kapitalis bazarze da mis calkeul segmentebSi. w. konkurentunarianobisa da rentabelobis (mogebianobis) amaRleba. maSasadame. sabanko marketingis mizania kapitalis bazris moTxovnebTan adaptaciis (Seguebis) aucilebeli pirobebis Seqmna. rom miRebul iqnes operatiuli gadawyvetilebebi.

rom bankebma unda gaiTvaliswinon anabrebis gadidebis nebismieri SesaZlebloba. swavlobs ra bazars. agreTve mxedvelobaSi unda iqnes miRebuli sxvadassxva SemTxveviTi garemoeba gacemuli kreditis dafarvis SesaZleblobis garkvevis mizniT. am pirobebSi dgeba bankis saqmianobis intensifikaciis amocana damatebiTi momsaxurebis sistemis Seqmnis. reklamirebis (maT Soris prestiJuli reklamis warmarTvis. e. romelTa raodenoba aRwevda 12 aTass. vinaidan es Tavis mxriv afarToebs maT sakredito potencials. i. bazarze misi strategiis Tavisebureba aris is. n. agreTve Sesabamisi strategiis damuSavebis magaliTi iyo umsxvilesi amerikuli komerciuli bankis `benk of amerikas~ politika gasuli saukunis 50-60-ian wlebSi. bankis mier gacemuli kreditis moqmedebis periodSi. dasavleTis wamyvani qveynebis sabanko seqtorma ver SeZlo gasuli 1 marketingi. sabanko marketingis meore mniSvnelovani mxarea klientis (msesxeblis) finansuri mdgomareobis Sefaseba gasul periodSi. aseTi strategiiT unda ixelmZRvanelos bankis yvela qvedanayofma. agreTve perspeqtivaSi.depozitebis) mozidvis da kreditebis (sesxebis) gacemis programas.1 motanili magaliTi mowmobs imas. moskovi. 277 . am azriT banki valdebulia gansazRvros konkretuli marketinguli strategiis saerTo principebi da bazris dauflebis (dapyrobis) konkretuli wesebi. amis Sedegad `benk of amerikam~ Tavisi finansuri siZlieriT im dros daikava wamyvani mdgomareoba aSS komerciul bankebs Soris. rom bankma mTavari yuradReba gaamaxvila wvrili anabrebis miRebasa da wvrili meanabreebis mozidvaze. gv. razec uars ambobda bevri amerikuli komerciuli banki. klientebisTvis sxvadasxva SeRavaTebisa da premiebis SeTavazebis. es Tanabrad Seexeba rogorc iuridiul. bankma winaswar unda ganWvritos msesxeblis momavali mdgomareoba (prognozi) da gaiTvaliswinos saerTo ekonomikuri viTareba qveyanaSi.. romanovis red. aseve fizikur pirebs. magram amasTanave yvelaferi ar SeiZleba daeqvemdebaros Sefasebas. magaliTad. romelic xels uwyobs bankisa da misi saqmianobis Sesaxeb kargi imijis Seqmnas) gziT. saxelmZRvanelo a. 486 (rusul enaze). marketingis farTo gamoyenebisa da kapitalis bazris analizis. 1996.

klientTa kreditunarianobis analizs akeTebs bankis sakredito ganyofileba. stagfliaciis miaxloeba da gamwvaveba. romelic axorcielebs klientebis Sesaxeb infromaciis Segrovebas. muSakTa kvalifikaciasa da moralur Tvisebebs. damuSavebas da analizs. reklamis efeqtianobas.saukunis 70-80-iani wlebis didi ekonomikuri depresiis ganWvreta (prognozi). debulebebTan gacnobiT. rom gacemuli krediti dafaruli iqneba klientsa da banks Soris SeTanxmebis Sesabamisad da ara aqtivebis ganawilebis gziT. gamosaSvebi saqonlis xarisxs. kreditunarianobis Seswavlis sazRvrebi damokidebulia: sesxis sididesa da vadaze. reputaciis faqtori gulisxmobs patiosnebas. kapitalis arseboba (qona) gulisxmobs kompaniis an sawarmos adgilmdebareobas. savaluto-safinanso krizisis. uzrunvelyofis arsebobis faqtori niSnavs imas. kerZod saTbob-energetikuli. uzrunvelyofis done. reputaciia. agreTve mocemuli valdebulebebis Sesrulebis survils da msesxeblis damokidebulebas adrindel valdebulebebTan bankis winaSe. romelic uflebamosilia awarmoos molaparakebebi sesxis miRebis Taobaze da xeli moaweros dokumentebs. romelSic funqcionirebs kompania. am pricipis safuZvelze bankebi moiTxoven firmis direqtorTa sabWos wevrebis mier xelmowerili gadawyvetilebis warmodgenas. mis ganzogadoebasa da Senaxvas. kompaniis an sawarmos warsuli saqmianobis Sedegebze (rezultatebze). 278 . bazris regulirebas da aqtivebis flobas. romelic adasturebs sesxis aRebis uflebas da miuTiTebs im pirs. klientis kreditunarianobis analizisas banki xelmZRvanelobs Semdegi ZiriTadi faqtorebiT: msesxeblis unarianoba. sasesxo komiteti. mogebis miRebas. dargSi konkurenciis simwvaves (konkurentul garemos). agreTve msesxebelTan bankis urTierTdamokidebulebaze. klientis uunaroba vlindeba firmis (kompaniis) an sawarmos wesdebasTan. kompaniis efeqtian menejments. kapitalis arseboba. romlebic gansazRvraven ama Tu im pirebis uflebamosilebas gamovidnen kompaniis an sawarmos saxeliT. wesierebas. w. xolo saboloo gadawyvetilebas Rebulobs bankis xelmZRvaneloba (gamgeoba) an e. ekonomikuri koniunqturis mdgomareobis cnebaSi gaigeba garemo. ekonomikuri koniunqturis mdgomareoba. rogorc wesi.

firmebisa (kompaniebisa) da sawarmoebis safinanso angariSgebebis analizi iTvalsiwinebs pasivisa da aqtivis Sefasebas. rogorc wesi. kreditebis Tanxob279 .dasavleTis modelis mixedviT klientis konkurentunarianoba warmoadgens banksa da kompanias (firmas) Soris urTierTobaTa friad mniSvnelovan aspeqts. banksa da kompanias Soris personaluri unias warmoqmna. magaliTad. xangrZlivi safinanso kavSirebis ganviTarebas. bankis warmoamdgenlebis arsebobas. monawileobis sistema varaudobs fasiani qaRaldebis ZiriTadad aqciebis Tanaziar flobas. dargis. safinanso angariSgebebis analizi. informacia bankebis klientebis Sesaxeb. gulisxmobs Semdgom monawileobis sistemisa da grZelvadiani. sawarmos kodi. amave dros sabanko marketingSi konkurentunarianobis analizi warmoadgens rTul da delikatur saqmes. warmoebis (biznesis) xasiaTi. da piriqiT. romelsac warmoadgenen specializebuli firmebi yvelaze saintereso da mniSvnelovania informaciis wyaroebis ori ukanaskneli saxe. garda amisa. warmoebis forma. banksa da kompanias Soris kavSiris erTi saxis damyareba iwvevs sxva saxeebis ganviTarebas. kompaniis Semosavlebis Sesaxeb angariSgebis. misamarTi. moicavs: firmis dasaxeleba. an piriqiT. personaluri unia gulisxmobs gamgeobaSi kompaniis. grZelvadiani safinanso kavSirebi niSnavs kompaniis an sawarmos mier bankis mxridan kreditebis miRebas 15 da meti wlis vadiT. informacia. magaliTad. romelic dgeba specializebuli firmebis. kavSirebis yvela es saxe arsebiTad xels uwyobs kreditunarianobis stabilizebas. gansakuTrebiT Tu isini emyarebian bankebisa da kompaniebis Serwymas personaluri (piradi) unias gziT (igulisxmeba monawileobisa da grZelvadiani safinanso kavSirebis sistema). safondo birJebis da sxva sakredito-safinanso dawesebulebebis mier. klientis inspeqtireba adgilze. bankis mier sakuTari kartoTekis warmoeba klientebis mixedviT. bankebi amasTan dakavSirebiT iyeneben informaciis ramdenime wyaros: gasaubreba klientTan. valdebulebebisa da sakuTari kapitalis analizs.

es Tanafardoba fuladi saSualebebis dagrovebis sxvadassxva formebs Soris aCvenebs. specializebul bankebad. piriqiT. ipoTekur. rom funqciurad bankebi iyofa komerciul. Tanamedrove pirobebSi komerciuli bankebi dainteresebulia fuladi saSualebebis mozidviT rogorc iuridiuli. dasaqmebulTa ricxvi. xels uwyobs anabrebis nakadis Senelebas. 280 . agreTve sadazRvevo polisebis mixedviT gadaxdebis sidideebs Soris. gayidvebis moculoba. bankebi TavianT saqmianobas amyareben ZiriTadad mozidul saxsrebze (depozitebsa da anabrebze).rivi Sefaseba (reitingi). bankebis kapitalis dagrovebaze negatiur gavlenas axdens inflaciuri tendencia. didi mniSvneloba aqvs Tanafardobas bankSi anabrebis mixedviT saprocento ganakveTebis dones. amitom sabanko marketingis mniSvnelovani aspeqtia fuladi saSualebebis rac SeiZleba meti raodenobis mozidva. fasian qaRaldebSi Tu sadazRvevo polisebSi. aseve fizikuri pirebidanac. romelic aufasurebs anabrebs. sad aris ufro mizanSewonili fulis Cadeba (dabandeba): bankSi anabris saxiT. sainvesticio. amasTan unda iqnes gaTvaliswinebuli is. romelic yalibdeba ama Tu im qveyanaSi. Semnaxvel. Semnaxveli bankebi ZiriTadad axdenen mosaxleobis sxvadasxva fenis danazogebis akumulacias. depresiuli mdgomareoba xels uwyobs anabrebis nakadis Senelebas an Semcirebas. kompaniis ganviTarebis saerTo mdgomareoba da tendenciebi. aseve kreditebis gacemis mixedviTac. vinaidan saxsrebis mozidvis bazari kanonmdeblobiT SezRudulia. upirveles yovlisa bankebSi anabrebisa da depozitebis gadidebis doneze gavlenas axdens saerTo ekonomikuri koniunqtura. sabanko marketingSi agreTve igulisxmeba bazarze gansazRvruli moTxovna konkretul sabanko saqmianobaze rogorc fuladi danaxarjebisa da saSualebebis akumulaciis. fasiani qaRaldebis sxvadasxva saxeebis mixedviT misaReb Semosavlis sididis. ekonomikuri dacema. rogorc cnobilia. angariSebis anazRaurebis (ganaRdebis) siswrafe. ekonomikuri aRmavloba an gamococxleba ganapirobebs anabrebisa da depozitebis zrdas bankebSi. amitom bankebSi iuridiuli da fizikuri pirebis mxriv danazogebis nakadi damokidebulia rig mizezebsa da faqtorebze. monacemebi sakuTari kapitalis Sesaxeb.

mesame — sadazRvevo rezervebSi. sabanko marketingis meore nawili damokidebulia rig faqtorebze. amitom maTTvis mniSvnelovania moTxovnis Sefaseba samrewvelo. i. vinaidan fasiani qaRaldebis yvela saxis Semosavlianoba ganicdis xSir ryevebs koniunqturis cvlilebebis gamo. romelic gansazRvravs fuladi saSualebebis moTavsebas dagrovebis ama Tu im formaSi. dagrovebis sakuTari wyaroebis didi moculoba (sidide) amortizaciisa da mogebis angariSze. erTi nawili midis anabrebSi. vidre meore nawils. komerciuli bankebi ZiriTadad specializdebian moklevadiani da saSualovadiani kreditebis gacemaze. kompaniebSi da sawarmoebSi TviTdafinansebis mdgomareobis Sefaseba. rogorc wesi. satransporto da savaWro firmebis (kompaniebis) kreditze.dasavluri modelis mixedviT. e. sabanko marketingi SeiZleba daiyos or nawilad: bazris Seswavla da analizi anabrebisa da depozitebis mosazidad. romelic ganisazRvreba ekonomikuri koniunqturis saerTo mdgomareobiT. xolo sadazRvevo anazRaurebis miReba saWiroebs drois xangrZliv periods. moqmedebs principi. amasTan bankebi ewevian uaRresad aqtiur muSaobas iuridiuli da fizikuri pirebis anabrebis mosazidad. kreditze moTxovnis Sefaseba warmoebs dargobriv WrilSi. bazris Sefaseba kreditis gacemisa da sxvadasxva fasian qaRaldebSi dabandebaTa ganxorcielebis mizniT. upirveles yovlisa es aris kreditze moTxovna kapitalis bazarze ekonomikis da biznesis sxvadasxva sferoebis mxriv. xolo sawarmoTa TviTdafinansebis Semcireba ama Tu im mizezebiT (eko281 . garda amisa. meore — fasian qaRaldebSi. amave dros dabandeba bankSi da sadazRvevo polisis Sesyidva iTvleba dagrovebis yvelaze stabilur formebad. rogorc wesi. vinaidan ekonomikis dargebis erT nawils SeiZleba dasWirdes meti krediti. SedarebiT SezRuduli Semosavlebis dros prioriteti eniWeba dagrovebis im formas. amcirebs kreditze moTxovnas. aseve fizikuri pirebis Semosavlis (mogebis) donis gavlenasTan. Tu Semosavlebi sakmaod maRalia. sadac yvelaze didia saprocento ganakveTi. rogorc wesi. maSin dabandeba xorcieldeba sakmaod diferenciulad dagrovebis sxvadasxva formis mixedviT. misi realizacia dakavSirebulia rogorc iuridiuli. amrigad. mniSvnelovania agreTve bankebis mier korporaciebSi.

inflaciis CaTvliT) xels uwyobs am moTxovnis gafarToebas. sabanko marketingis moTxovnebis gauTvaliswineblobis mizeziT bevri komerciuli banki gakotrda da saqarTvelos moqalaqeebma (meanabreebma) mniSvnelovani zarali naxa. rom igi warmodgenilia ZiriTadad komerciuli bankebiT. ekonomikaSi sabazro elementebis warmoSobis Sesabamisad saWiro iyo am procesis sakanondmeblo uzrunvelyofa. vinaidan igi ar aris dakavSirebuli bazris seriozul da Rrma SeswavlasTan. sakredito dabandebebis mixedviT bazris analizis gamoyenebis erTaderTi Sedegia fulis swrafi dabruneba didi procentiT. bankebi jerjerobiT iSviaTad Tu ieyeneben msoflio praqtikaSi saerTod aRiarebul marketingis meTodebs. rogorc cnobilia. saqmian kavSirebTan. romlebic dakavSirebulia sawarmos ekonomikuri saqmianobis SefasebasTan. sareklamo SesaZleblobebTan. fasebis liberalizias da sxv. romelsac mimarTaven komerciuli bankebi. sawarmoTa privatizaciasa da aqcionirebas. gadaxdisunarianobasTan. am SemTxvevaSi sabanko marketingi ZiriTadad gamoiyeneba saSuamavlo operaciebSi dabandebebTan dakavSirebiT. sabanko marketingis qarTuli modeli unda Camoyalibdes sazRvargareTuli gamocdilebis safuZvelze. amitom realuri sabanko marketingi saqarTveloSi ganviTardeba im SemTxvevaSi.nomikuri dacemis. CvenTan sabanko marketingis Camoyalibeba ganapiroba komerciuli bankebis rogorc bazris elementis realurma Seqmnam. misi balansis analizTan. jerjerobiT CvenTan sabanko marketingi dabal donezea. Tu bankebi gaiTvaliswineben marketingis aRniSnul meTodebs da saqme eqnebaT mrewvelobaSi da erovnuli ekonomikis sxva sferoebSi sakre282 . axali sabanko sistemis Tavisebureba aris is. rac Seexeba sesxis gacemas. TiToeuli banki cdilobs daawesos rac SeiZleba didi sadepozito ganakveTi. sxva sakredito-safinanso insitutebis Seqmnas. romelTa mniSvnelovani nawili ar ganekuTvneba msxvili bankebis kategorias. konkurenciis xarisxsis gaTvaliswinebasTan. ZiriTadad saprocento ganakveTebiT manipulirebaa. es Seexeba komerciuli bankebis intensiur organizacias. Cvens qveyanaSi komerciuli bankebis Seqmna daiwyo gasuli saukunis 90-ian wlebSi. marketinguli saqmianobis mTavari elementi. sabanko marketingis formireba saqarTveloSi sawyis etapzea.

romelTa 90% Seadgens sicocxlis dazRvevis xaziT kompaniis sadazRvevo Senatanebis rezervi. amitom pasiuri operaciebis warmoqmnisas. 283 . sadazRvevo saqmianobis marketingi sadazRvevo marketingi arsebiTad gansxvavdeba sabanko marketingisagan imiT. klientis kreditunarianobis gaTvaliswineba mTeli ekonomikuri saqmianobis analizis CaTvliT (Tu es sawarmoa). amitom saqarTveloSi sabanko marketingis mTavari amocanaa sazRvargareTuli sabanko marketingis gamocdilebisa da praqtikis Seswavla da misi danergva saqarTvelos specifikuri pirobebis gaTvaliswinebiT. sadac kapitalis dagrovebis gaTvaliswineba xdeba mosaxleobis sikvdilianobis cxrilebis mixedviT gaangariSebaTa bazaze. 13. swored am safuZvelze gaiangariSeba sadazRvevo premiebis (Senatanebis) sidide. sadazRvevo marketingi iTvalsiwinebs mosaxleobis sxvadasxva socialuri jgufebis Semosavlebis dones.dito dabandebebTan. sicocxlis xangrZlivobisa da sikvdilianobis mizezebis obieqturi Sefaseba da dinamikis analizi. aseve socialuri jgufebis mixedviT. aseve fasiani qaRaldebis bazris meSveobiT. amitom sadazRvevo marketingis mTavari elementebia mosaxleobis zrdis. vinaidan saxelmwifoebrivi socialuri dazRvevis sistemis jerovani ganuviTarebloba uzrunvelyofs sicocxlis dazRvevis danazogebis mniSvnelovan nakads kompaniaSi. rac xels uwyobs sicocxlis dazRvevis operaciis gafarToebas. saWiroa sxvadasxva socialuri jgufebis Semosavlebis obieqturi Sefaseba. rom dazRveva gulisxmobs kapitalis dagrovebis specifikur Taviseburebebs.2. yvelaze mniSvnelovania demografiuli faqtori. pirvel rigSi es Seexeba sicocxlis dazRvevas. agreTve saxelmwifoebrivi dazRvevisa da socialuri uzrunvelyofis sistemis mdgomareobas. romlebsac uxdis (unazRaurebs) dazRveuli mzRvevels (sadazRvevo kompanias). aseTi analizi keTdeba rogorc calkeuli asakobrivi. ukanaskneli warmoadgens mniSvnelovan faqtors. mosaxleobis mateba (namati) da sikvdilianobis Semcireba iwveven Semosavlebis gadadebas. es SeiZleba ganxorcieldes rogorc pirdapiri sabanko dakreditebis gziT.

am SemTxvevaSi mTavaria sadazRvevo tarifi. romelic gansazRvravs sadazRvevo premiis sidides gasuli wlebis dazRvevis Sedegebis safuZvelze. maSin sadazRvevo Senatanis ganakveTebi izrdeba.). TviTmfrinavebis. avtomobilebis dazRvevis ganakveTebi dgindeba fizikuri da moraluri cveTis gaTvalsiwinebiT. amave dros sadazRvevo kompaniis marketingi aqtiuri operaciebis mixedviT erwymis sabanko marketings. Tu analogiuri tankeri ufro Zvelia. gansakuTrebiT sicocxlis dazRvevis kompaniebis. sadazRvevo marketingi aqtiuri operaciebis mixedviT yuradRebis koncentrirebas axdens konkurenciaze sxva sakredito institutebis mxriv. Tavisebureba isaa. upirveles yovlisa fasian qaRaldebSi. tankeris sadazRvevo ganakveTebis sidide udris 2%-s. magaliTad. amitom sadazRvevo marketingi misi analogiuri funqciebis Sesabamisad gulisxmobs sadazRvevo riskis geografiis analizisa da Sefasebis aucileblobas. rogoricaa dazRveva xanZrisagan. qariSxlebi. sadazRvevo kompaniebis. rom komerciuli bankebisagan gansxvavebiT isini grZelvadiani kapitalis matareblebia. amitom sadazRvevo kompaniebis marketingi dasavluri modelis mixedviT bazris Sefasebisa da analizis TvalsazrisiT dakavSirebulia grZelvadian dabandebebTan. taifuni da a. ubeduri SemTxvevebisagan da sxv. gamomdonare misi walwyvisa da funqcionirebis vadidan 10 wlis ganmavlobaSi. vinaidan saqme exeba sadazRvevo rezervebis gamoyenebas kapitalis bazarsa da fasiani qaRaldebis bazarze. isini SeiZleba gadiddes kidev metad. Tu satransporto saSualeba (TviTmfrinavi an Tbomavali) axorcielebs navigacias saSiS geografiul raionSi (samxedro moqmedebani. obligaciebis CaTvliT (saxelmwifoebrivi fasiani qaRaldebisac). agreTve saipoTeko da samomxmareblo kreditis. agreTve politikuri da samxedro eqspertizis ganxorcielebas sawarmos sameurneo da safinanso saqmianobis Sefasebis doneze (Tanabrad).sicocxlis dazRvevaSi yalibdeba kompaniaTa sadazRvevo marketingi qonebisa da ubeduri SemTxvevebisagan dazRvevis pasiuri operaciebis mixedviT. S. es Seexeba agreTve dazRvevis iseT saxeebs. romlebic moqmedeben fasiani 284 . sesxis (polisisTvis) gacemasTan. amasTan dakavSirebiT unda Catardes fasiani qaRaldebis sxvadasxva saxeebis Semosavlianobis analizi aqciebis. gemebis.

xelmisawvdomi sadazRvevo reklamis ararseboba. magram qarTuli sadazRvevo marketingi jerjerobiT CamorCeba dasavlur models. ramdenadac sadazRvevo bizness CvenTan jerjerobiT ar gaaCnia saTanado praqtikuli gamocdileba. misi jerovani efeqtianoba SesaZlebelia mxolod fasiani qaRaldebis ganviTarebuli bazris pirobebSi. maT Soris yofili saxelmwifoebrivi sadazRvevo dawesebulebebi. i. rac Seexeba aqtiuri operaciebis mixedviT sadazRvevo kompaniebis marketings. sasesxo Semnaxveli asociaciebis. e. agreTve msxvil grZelvadian dagrovebaTa (sadazRvevo rezervebis dagrovebaTa) arsebobis dros. aseve qonebisa da ubeduri SemTxvevebisagan dazRvevasac. rom damoukidebeli saaqcio (aqcioneruli) kompaniebi dazRvevis sxvadasxva dargebSi Seqmnilia ramdenime wlis winaT. amitom sadazRvevo marketingis mTavari amocana daiyvaneba iuridiuli da fizikuri pirebis ricxvidan klientTa wris gafarToebamde SeRavaTiani sadazRvevo tarifebis SeTavazebisa da dazRvevis axali saxeebis danergvis gziT. sadazRvevo rezervebis dagrovebasa da gazrdaze.qaRaldebis bazarze. amJamad saqarTveloSi funqcionirebs sadazRvevo kompaniebis garkveuli raodenoba. am SemTxvevaSi sadazRvevo kompaniebi iZulebulia gaanalizon sapensio da saqvelmoqmedo fondebis. es Seexeba rogorc sicocxlis dazRvevas. agreTve saipoTeko da samomxmareblo kreditis sferoSi. sadazRvevo marketingis Tavisebureba saqarTveloSi aris is. romlebic gardaiqmnen damoukidebel aqcionerul kompaniebad. agreTve komerciuli da Semnaxveli bankebis saqmianoba. vinaidan sadazRvevo kompaniebi maTTan arian erTian konkurentul garemoSi aqtiuri operaciebis mixedviT sxvadasxva saxelmwifoebrivi fasiani qaRaldebis Sesyidvis dros. 285 . sadazRvevo kompaniebis marketingi ZiriTadad koncentrirebulia pasiuri operaciebis gafarToebaze. sagadasaxado politika. dasazRvevis dabali kultura. amJamad sadazRvevo bazris gafarToebas xels uSlis mravali ekonomikuri faqtori: warmoebis dacema (Semcireba). sainivesticio kompaniebis. laris kursis dabali done dasavleTis valutebTan SedarebiT.

Suamavlebi (sainvesticio institutebi) da saWiro saqoneli (fasiani qaRaldebi). dinamikuri da maRalkonkurentuli bazaria. bazari gamoirCeva masobrivi momxmarebliT. klientebis safinanso saWiroebaTa maqsimaluri diferenciaciiTa da safinanso xelovnebiT. romelic emyareba ganviTarebul infrastruqturas. aRsaniSnavia socialur-kulturuli tradiciebi da demografiuli faqtorebi. fasiani qaRaldebis bazris sxva Tavsieburebebidan. romlebic warmoSobilia mocemuli bazris Semdegi specifikuri niSnebiT: fasiani qaRaldebis bazari Zalian rTuli. aRniSnulTan erTad esaa aralikviduri. politikuri da makroekonomikuri arastabiluroba. pirveli Tavisebureba ganpirobebulia saqarTveloSi direqtiuli ekonomikis 70-wliani periodis arsebobiT. igi mravalferovani bazaria. raTa ar gamoiwvios finansuri krizisi. mcire moculobis bazari. dabolos. vinaidan mas ar gaaCnia aRiarebuli liderebi. romlebic gavlenas axdenen marketingis organizaciaze. moculobiTi. es bazari kidev ar sargeblobs sazogadoebrivi ndobiT. ra286 .13. romelzec moqmedeba mkacrad regulirdeba saxelmwifos mier da es moqmedeba (saqmianoba) gansxvavdeba didi socialuri paxusismgeblobiT. rac Seexeba samamulo praqtikas. rTul sainformacio teqnologiebs. rogorc marketingis obieqti da marketinguli strategiebis Taviseburebebi am bazarze marketings fasiani qaRaldebis bazarze gaaCnia Taviseburebebi. fasiani qaRaldebis bazari. romelic imyofeba ganviTarebis sawyis etapze da romelsac ar Seswevs unari uzrunvelyos masze moqmedi organizaciebis umravlesobis mogebiT (rentabeluri) muSaoba. saresurso bazisa da srulfasovani infrastruqturis ararseboba. rogorc Ria bazari xasiaTdeba mzardi transazRvro operaciebiT. safondo saqmes saqarTveloSi jerjerobiT axasiaTebs didi riski.3. mimwodeblebi (emitentebi). inteleqtualur samuSao Zalas da xarjtevad teqnikur saSualebebs.

fasiani qaRaldebisadmi rogorc spekulantur da fiqtiur kapitalisadmi arsebulma damokidebulebam — yovelive aRniSnulma Camoayaliba mosaxleobis uaryofiTi reaqcia fasian qaRaldebze rogorc saqonelze. rogorc pozitiuri. mosaxleobis dabereba da Sobadobis dacema perspeqtivaSi iwvevs konservatizms momxmarebelTa qcevaSi. amasTan mniSvnelovan rols saqarTveloSi fasiani qaRaldebis bazris damkvidrebaSi Seasrulebs: mosaxleobis ganaTlebis maRali done.. sazogadoebis qonebrivi da Semosavlebis mixedviT ganSreveba (danawevreba). ramdenadac mTlianad TviT bazris da am bazarze profesiulad moqmedi pirebis `gadarCena~. CvenTan fasiani qaRaldebis bazarze marketingis Tavisebureba da mizania jerjerobiT ara mxolod da ara imdenad bazris wilis SenarCuneba an gafarToeba. romlebic dakavSirebulia fasiani qaRaldebis gamoSvebasa da mimoqcevasTan. industriuli qveynebidan samomxmareblo standartebis saqmis codniT (investirebaze orientaciis CaTvliT) swrafad danergva. aramaterialuri aqtivebi.mac bolo mouRo fasian qaRaldebTan operaciebis kulturul Cvevebs. dabolos. fasiani qaRaldebis gamoSvebis da mimoqcevis momsaxureba. informacia da sxva mecnierul-teqnikuri produqcia. aseve negatiuri TvalsazrisiT. demografiuli faqtorebi gavlenas axdenen fasiani qaRaldebis bazarsa da marketingis organizaciaze. maTi mimoqcevis xelmeored Sewyvetam gasuli saukunis 30-ian wlebSi. fasiani qaRaldebis bazarze saqonelia: sakuTriv fasiani qaRaldebi. amrigad. bazris sasaqonlo-materialuri komponentebi. yvela fasiani qaRaldis da maTi mixedviT valdebulebebis dekretirebulma gauqmebam 1917-11918 ww. mosaxleobis saxsrebis saxelmwifoebriv obligaciebSi iZulebiTi investiciebis xangrZlivma praqtikam. 287 .

orgteqnikis da a. esenia e. instituciuri investorebi. sainvesticio institutebi — fasiani qaRaldebis bazris profesiuli monawileebi. maT miekuTvneba: sadazRvevo kompaniebi.). fasiani qaRaldebis blankebis da sxv. romlebsac gaaCniaT fuladi saSualebebis mudmivi da mniSvnelovani nameti da romlebsac mudmivad da profesiul safuZvelze abandebdnen fasian qaraldebSi. specializebuli sazogadoebrivi fondebi da a. romelic gansxvavdeba didi moculobiTa da daniSnulebiT safondo operaciebSi. rac miRebulia marketingis organizaciisas (geografiuli ganlageba. Semdeg sainvesticio institutebi (sxvadasxva saxis damxmare momsaxurebis. rogorc sxva saqonlis bazrisTvis damaxasaiaTebelia konkurencia. fasiani qaRaldebis moZraobisa da mecnierul-teqnikur produqcias. sainvesticio kompaniebi. mwarmoeblebi. sapensio fondebi. specializebuli mowyobilobis. w. fasiani qaRaldebis blankebis. fasiani qaRaldebis bazarze saqonlisa da momsaxurebis mwarmoeblad gamodian: emitentebi — bazarze fasiani qaRaldebis `mimwodeblebi~. fasiani qaRaldebis bazarze gamoiyofa investor momxmaebelTa gansakuTrebuli jgufi. bankebi da sadazRvevo organizaciebi. specializebuli organizaciebi — fasiani qaRaldebis moZraobis aRricxvisa da SenaxvisaTvis. socialur-kulturuli orientacia da a. S. romlebic ewevian sakredito-sadazRvevo momsaxurebas fasiani qaRaldebis mimoqcevis uzrunvelsayofad. instituciuri investiciebis daniSnulebaa bevri wvrili danazogis akumulireba da maTi gamsxvileba. momxmarebelTa Cveulebrivi klasifikaciis garda. Semosavlianoba. romlebic sTavazoben bazris momsaxurebis kompleqss.). e. S. S. organizaciebi. i.fasiani qaRaldebis. specializebuli mowyobilobis. fasiani qaRaldebis bazarze pirvel rigSi momxmarebelTa rolSi gamodian investorebi (bazris ZiriTadi saqonlisa). Segrovili msxvili paketebis warmarTva fasiani qaRaldebis msxvili paketebis 288 . romelic zrdis agresiulobisa da riskianobis xarisxs.

fasiani qaRaldi mravali modifikaciis produqtia. romlebic daakmayofileben investorebis ama Tu im konkretuli jgufis samomxmareblo molodins. marketinguli strategiebis mimarT saerTo moTxovnebi ganisazRvreba fasiani qaRaldebis bazris Taviseburebebis. Semosavlis (mogebis) motanis unarSi. Sesabamisad nebismierma marketingulma strategiam safondo bazarze unda Seqmnas Semosavlianobis. arsebiTad instituciuri investorebi msxvili (biTumi) myidvelebia fasiani qaRaldebis bazarze. sakurso Rirebulebis amaRleba. sakurso (savaluto) Rirebulebis dinamikis riskis garkveuli donis iseTi kombinaciebi. saqarTveloSi am bazarze arsebuli situaciis safuZvelze. ganixilaven Semdeg ZiriTad moTxovnebs: 1. fasiani qaRaldebis rogorc saqonlis samomxmareblo Tvisebebi gamoixateba. agreTve safondo bazarze mimoqcevaSi arsebuli saqonlis maxasiaTeblebiT. agreTve warmoadgens realur aqtivebze sakuTrebis tituls (procenti. rac gansazRvrulia qveynis kanonmdeb289 . upirveles yovlisa. saanalizo problemis farTo masStabis gamo ganixilaven mxolod fasiani qaRaldebis marektingis da maTi gamoSvebisa da meoradi mimoqcevis uzrunvelyofis momsaxurebis sakiTxebs. magram es samomxmareblo Tvisebebi mniSvnelovnad damokidebulia riskze. modificireba unda Seexamebodes mis standartulobas. amasTan erTad fasiani qaRaldis rogorc saqonlis individualoba. fasiani qaRaldebis dadgenil saxeebs. romelsac ganicdian fasiani qaRaldebi da qonebriv uflebamosili obieqtebi. maTi gamoSvebisa da mimoqcevis wesebs.investiciaze. 2. 3. Zalauflebrivi uflebamosilebis instrumenti). gavlenis. fasiani qaRaldebis bazris operaciebi unda iyvnen orientirebuli fasiani qaRaldis mTeli sasicocxlo ciklis momsaxurebaze. misi gamoSvebis momentidan dawyebuli da mimoqcevidan amoRebiT damTavrebuli. romelTaganac TiToeuli maTgani SeiZleba akmayofilebdes konkretuli investorebis (myidvelebis) interesebs.

amJamad saqarTvelos praqtikaSi mogebis miRebis TvalsazrisiT yvelaze mizanSewonilia agresiuli marketinguli strategiebi. amitom yvelaze warmatebuli iqneba is marketinguli strategiebi. 5. safondo bazarze marketinguli strategiebis mimarT mniSvnelovani moTxovnaa (aSkarad gamoxatuli sazRvargareTul praqtikaSi) universaloba fasiani qaRaldebis operaciebSi. rac iZleva investorebis ama Tu im jgufis specifikur moTxovnilebaTa dakmayofilebis SesaZleblobas. fasiani qaRaldis likvidurobis uzrunvelyofis gansakuTrebuli RonisZiebebi. aqtivebis xarisxis. amasTan unda ganxorcieldes mkacri safinanso da saoperacio TviTregulireba. unikaluri safinanso produqtia Tavisi individualuri maxasiaTeblebiT. amrigad. sargeblobdes sazogadoebrivi ndobiTa da moTxovniT. 290 . mxolod aseTi safinanso produqti SeiZleba CaiTvalos kargad regulirebulad da. maSasadame. saproduqto repozicireba. makretingulma strategiam unda uzrunvelyos standartulobis Sexameba fasiani qaRaldebisTvis individualuri Tvisebebis miniWebasTan. saqonlis — fasiani qaRaldebis floba saqarTvelos ekonomikis pirobebSi dakavSirebulia Zalian did riskTan. nebismieri fasiani qaRaldi rogorc saqoneli. saproduqto modifikacia). mkacri finansuri TviTregulireba. 4. romelsac axorcieleben emitentebi da sainvesticio instutitebi). safaso (fasebis) sadistributoro da sareklamo strategiebis Taviseburebebs. Cvens pirobebSi sawyis etapzec SesaZlebelia saproduqto marketinguli strategiis yvela saxis gamoyeneba (saproduqto eqspansia.).lobiT. romelic amcirebs risks fasiani qaRaldebis bazris operatorebisa da investorebisaTvis (likvidurobis. mogebianobis marTva da sxv. ganixilaven ZiriTadad saproduqto. romlebic iZlevian momxmareblisTvis riskis Semcirebis SesaZleblobas (danakargebis kompensaciis sistema. 6.

kargad regulirebad fasiani qaRaldebis bazarze. saqarTvelos pirobebSi (deficituri ekonomika warmoebis dacemiT) investoris miznebis sistema icvleba da gamoiyureba Semdegnairad:Lkapitalis SenarCuneba. Tu sasicocxlo ciklis romel etapzea fasiani qaRaldis esa Tu is konkretuli saxe — Cekebi da Tamasuqebi. stabilur sabazro ekonomikaSi investirebis standartuli miznebia: procentis miReba. kapitalis SenarCuneba. sadepozito da Senaxvis sertifikatebi (myari zrda).). kvalifikaciurma emitentebma ar unda dauSvan kanonmdeblobis gverdis avliT fasiani qaRaldebis surogatebis gamoyeneba. rom emitentebma da sainvesticio institutebma gansakuTrebuli gulmodgineobiT Seqmnan fasiani qaRaldebis gamoSvebisa da mimoqcevis pirobebi.). riskis maRali xarisxi mikroekonomikur doneze (valis daubrunevlobis riski. inflacia da krizisi. safinanso vauCerebi (sawyisi etapi. politikuri arastabiluroba. vTqvaT. saproduqto modifikacia saproduqto eqspansiasTan erTad iTvleba meore umniSvnelovanes stategiad fasiani qaRaldebis bazris Tanamedrove mdgomareobis dros. saproduqto repozicirebisas emitenti acxadebs. raTa SeinarCunon adgili standartul. romlebsac mimoqcevis pirobebis mixedviT SeuZliaT Secvalon maTi maxasiaTeblebiT. swrafi ganviTareba). obligaciebisagan da a. navTobisa stabiluri fasebiT da amiT xorcieldeba misi repozicireba analogiuri fasiani qaRaldebisagan (aqciebisagan. fasiani qaRaldebis SeZena.) — yvela es faqtori moiTxovs. gavlenis sferos gafarToeba da sakuTrebis gadanawileba. S. konkretuli miznebi (riskebis dazRveva da sxv.saproduqto eqspansiis SesaZleblobebis gansazRvrisas aucilebelia imis gaTvaliswineba. spekulaciuri TamaSi arastabiluri bazris pirobebSi. fasiani qaRaldebis SeZeniT deficituri produqciis. kapitalis gadideba (fasiani qaRaldebis sakurso Rirebulebis zrdis safuZvelze). momsaxurebis da uflebebis mopovebis SesaZlebloba. rom misi fasiani qaRaldis SeZena inflaciisagan daculobis saukeTeso saSualebaa an mxolod igi iZleva Sesyidvis uflebas. romlebic aRiarebulia msoflio praqtikaSi. saprocento riski da a. S. ipovon maTi iseTi modifikaciebi. romlebic Seesabameba investorebis interesebs mocemul periodSi. 291 .

safaso (fasebis) strategia gulisxmobs fasiani qaRaldebis bazarze fasebis dadgenis Semdeg Taviseburebebs: moTxovna fasian qaRaldebze ar aris elastikuri maTze fasebis cvlilebebTan SedarebiT. i. fasiani qaRaldebis kursi (Sefaseba) mudmivad fiqsirdeba bazarze da. fasiani qaRaldis mixedviT valdebulebaTa SesaZlo Seusruleblobas. romelic Tan axlavs am fasian qaRalds. da. qveyndeba ZiriTad presaSi (mediaSi) da specialur gamocemebSi. amgvari mWidro urTierTmonacvleoba qmnis Zlier konkurencias fasiani qaRaldebis dargs. sabanko da sadazRvevo industrias Soris. vidre sxva saqonlisa. fasiani qaRaldis kursis baza aris misi namdvili Rirebulebis Sefaseba. arsebobs saqoneli — fasiani qaRaldebis pirdapiri Semcvlelebi. magram fasi meryeobs Zalian did farglebSi — gamomdinare riskis Sefasebidan. amasTan fasis dawesebis meqanizmi ufro rTulia. saqme isaa. romlebic warmoadgenen investiciebis obieqts da romlebic aZleven SesaZleblobas investorebs miaRwion imave miznebs (kapitalis SenarCuneba da zrda). 292 . kursze gavlenas axdens mravali sxva faqtori Worebamdec ki. magaliTad. aris ra qveynis ekonomikuri mdgomareobis indikatori. rom damkvidrebuli warmodgeniT fasiani qaRaldis kursis (fasis) dacema mowmobs emitentis arakeTilsasurvel mdgomareobas. bazris monawileebs aqvT mocemuli infromacia drois realur masStabSi. roca ecema fasiani qaRaldebis kursi. Cveulebrivad iwyeba maTi masobrivi gayidva. piriqiT. fasiani qaRaldebis kursis (e. masze fasebis) meryeobas (aramdgradoba) ramdenadme ufro didia. romlebic miiReba safondo bazarze. rac pirdapir aisaxeba fasebTan dakavSirebul gadawyvetilebebSi. roca kursi izrdeba. Sesabamisad. iwyeba maTi aqtiuri Sesyidva. esenia sadazRvevo polisebi da pirdapiri Senatanebi bankebsa da sasesxo — Semnaxvel dawesebulebebSi. fasebis Sesaxeb informaciis xelmisawvdomoba iZleva damatebiT SesaZleblobebs saTanado analizisaTvis.

marketinguli kvlevebi — 3%. amasTan gansakuTrebuli moTxovnebi waeyeneba informaciis saimedobas.) — 10%. seminarebi.) gasuli saukunis 80-ian wlebSi reklamaze danaxarjebma marketinguli biujetis saerTo struqturaSi Seadgina 70%. safinanso institutebi gansakuTrebul mniSvnelobas aniWeben gayidvebis uzrunvelyofaSi reklamas. arsebobs SesaZlebloba safondo bazarze safaso (fasebis) strategiebis ganxorcielebisTvis. magaliTad. SeRavaTebi msxvili klientebisaTvis da a. gayidvebis uzrunvelyofa (sxvadasxva saxis sajaro RonisZiebebi. swored momxmareblis fsiqologiuri Tvisebebis gaTvaliswinebiT fasiani qaRaldebis mTeli klasi Seiqmna aSS-Si. obieqturi da marTali informacia warmoadgens fasiani qaRaldebis erT-erT fundamentur princips da mas gansakuTrebiT icavs kanoni. sando. am SemTxvevaSi safaso strategias aqvs Tavis obieqtad ori (nominaluri da faqtiuri) fasi da Sefardeba maT Soris. `fabliq rileiSenzma~ — 13%.fasian qaRaldebs rogorc saqonels gaaCnia ormagi fasi: nominaluri da faqtiuri (sakurso Rirebuleba). saswavlo programebi — 1%. fasian qaRaldebze faswarmoqmnis mniSvnelovani elementia maTze fasebis piketireba sainvesticio institutebis momsaxurebaze. S. uzrunvelyofs ra investorebisa da safondo bazris sxva monawileebs monacemebiT SesaZlo riskis Sesaxeb investiciebSi. faswarmoqmnis sirTulis miuxedavad. danarCeni — 3%. aSS msxvil bankebSi (aqtivi 1-dan 5 mlrd dol. fasiani qaRaldebis reklama Rebulobs daxvewil formebs. 293 .

Tavi 14. marketinguli komunikaciis sistema 14.1. zemoqmedebis gameoreba. romelic gamoiwvevs auditoriis sasurvel reaqcias. axali teqnologiebis daxmarebiT Seiqmna axali mkveTrad mizanmimarTuli sakomunikacio magistralebi momxmareblebTan (myidvelebTan) maqsimaluri daaxlovebisaTvis. bazris yvela monawilesTan. marketinguli komunikaciis kompleqsis Sesaxeb informaciuli teqnologiebis ganviTarebam arsebiTad Secvala komunikaciis garemo da sawarmoebi (firmebi) marketinguli komunikaciebis axali realobis winaSe daayena. mimwodeblebTan da a. integrirebuli marketinguli komunikacia xels uwyobs ufro Tanmimdevruli komunikaciis Camoyalibebas da mniSvnelovan gavlenas axdens gayidvebze. marketingul komunikaciebze mniSvnelovani gavlena moaxdina masobrivi marketingidan miznobrivi marketingisaken gadanacvlebam. sistemuri marketinguli kvlevebisa da internetis aqtiuri gamoyeneba. 294 . marketinguli komunikaciebis damaxasiaTebeli Taviseburebebia: gavrcelebis mizanmimarTuleba. masobrivi marketingidan miznobriv marketingze gadasvlam gamowvia ufro didi da mravalferovani sakomunikacio arxebisa da mastimulebel saSualebaTa kompleqsis gamoyeneba. kompleqsuri xasiaTi. 14. romlebic dainteresebuli arian firmis saqmianobiTa da masSi monawileobis miRebiT. marketingul komunikaciebs miekuTvneba firmis yvela saxis kavSiri momxmareblebTan.1). igi gulisxmobs miznobrivi auditoriis identificirebasa da kargad koordinirebuli mastimulebel programis formirebas. yvela sakomunikacio saSualeba integrirebuli unda iyos marketinguli komunikaciis kompleqsSi. ris gamoc sawarmo (firma) aerTianebs da koordinirebs Tavis sakomunikacio arxebs da qmnis koordinirebul mastimulebel kompleqss (nax.S.

• sazogadoebasTan urTierToba (PR). marketinguli komunikaciis mTavari amocanaa-bazarze saqonlis win waweva. • specializebuli gamofenebi. saqonlisa da misi parametrebis Sesaxeb informaciis momxmareblamde mitana. 14. axali saqonliTa da momsaxurebiT potenciuri momxmareblebis daintereseba. komunikaciuri politikis miznebSi moiazreba: saqonlis an momsaxurebis prestiJuli saxis Seqmna. rom firmebma ganaxorcielon komunikaciuri politika. firmisTvis dadebiTi imiJis Seqmna. • gasaRebis stimulireba. • personaluri gayidvebi. romelic SeiZleba ganxorcieldes ro295 . romelic gulisxmobs bazarze saqonlis win wawevis saSualebebis erTobliobas: • reklama. myidvelebisadmi daxmarebis gaweva saqonlis (momsaxurebis) yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisas.nax.1 integrirebuli marketinguli komunikacia Tanamedrove marketingi moiTxovs.

komunikaciuri politikis zemoT CamoTvlili miznebi gansazRvraven saqonlis win wawevis meTodebs.2. maTi daintereseba (survilis aRZvra). gasaRebis stimulireba. momxmarebelTa informireba bazarze arsebuli saqonlis Sesaxeb.2. 296 . gayidvis adgilisagan da a. aucilebelia sainformacio arealis uzrunvelyofa. personaluri nax. saqonlis win wawevis kompleqsi warmodgenilia nax. 1. saqonlis win wawevis kompleqsi gayidvebi) maTi efeqtianobis gansazRvris gziT. romelTa daniSnulebaa samomxmareblo moTxovnis Seqmna an gazrda.gorc mwarmoeblis. mravaljeradi da ubralo mimarTvebi xels uwyoben saqonlis gacnobas. reklama. mocemul etapze mTavari amocanaa saqonlis gacnoba misi SeZenis mizniT. damokidebulebiT. 14. specializebuli gamofenebi. rac warmoSobs pirvelad sacdel moTxovnas momxmarebelSi. myidvelTa informireba.S. ubiZgos myidvels yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis misaRebad. es meTodebi SeiZleba iyos sruliad gansxvavebuli saqonlisagan. aseve Suamavlis — dainteresebuli piris mier. saqonlis win wawevis mizani saqonlis win wawevis meTodebi win wawevis strategiis damuSaveba miznobrivi auditoria win wawevis saSualebebis SerCeva (PR. 14. situaciisagan.

am SemTxvevaSi aqcenti keTdeba droiT aspeqtze. magaliTad. misi arsia momxmareblis darwmuneba sxva saqonelTan SedarebiT firmis saqonlis upiratesobasa da misi SeZenis prioritetulobaSi. mTavaria saqonlis Sesaxeb codnis formireba. maxasiaTeblebis nakrebi. sasurveli damokidebuleba miiRweva uaryofiTi momentebis Seswavlisas. gayidva ganvadebiT da a. magaliTad. magram mTlianad ar aris darwmunebuli romel saqonels mianiWos upiratesoba. potenciurma momxmarebelma icis firmis da analogiuri saqonlis Sesaxeb. da saerTod. 4. momxmarebelTa rCevis taqtika. aq mTavari amocanaa momxmareblis darwmuneba ama Tu im saqonlis SeZenis (cxovrebiseul) aucileblobaSi. am SemTxvevaSi mTavaria myidvelis darwmuneba. saqonelze ufaso danamatebi. maSin saWiroa vaiZulod myidveli yuradReba miapyros saqonels. momxmareblis waqezeba saqonlis SesaZenad. rom yidva ganaxorcielos dauyovnebliv. xarisxi. saqonlis samomxmareblo niSan-Tvisebebis popularizacia. Cabmis strategia (pull) es aris saqonlis win waweva saboloo momxmareblamde. magram gadado igi ganusazRvreli droiT. Tu saqonlis reklamirebam ar miipyro myidvelis yuradReba. romlebic xels uSlian saqonlis gayidvas. igi gaTvlilia imaze.2. rom momxmarebelTa moTxovna aRmoCndeba sakmaod intensiuri da win wa297 . am miznisaTvis gamoiyeneba fasdaklebebi. 5. potenciuri myidveli ukve Cafiqrda mocemuli saqonlis yidvaze.S. momxmarebelTa darwmuneba maT gemovnebasTan saqonlis Sesabamisobaze. 3. dizaini. am SemTxvevaSi mydvelis moqmedeba damokidebuli iqneba misi darwmunebis zemoqmedebis intensivobaze. sWirdeba Tu ara igi. amasTan Sesadar maCveneblebad SeiZleba gamoyenebul iqnes fasi. saqonlis win wawevis gzebis gansazRvris Semdeg aucilebelia win wawevis strategiis damuSaveba. arsebobs saqonlis win wawevis ori strategia: Cabmis da daZalebis strategia. saqonlis uaryofiTi niSan-Tvisebebis operatiuli gadawyveta xels Seuwyobs mis win wawevas.

• rCevis. • codnis. kuponebi. marketingis samsaxuris specialistma — komunikatorma saWiroa gamoavlinos miznobrivi auditoria. 14. miznobrivi auditoria aris momxmarebelTa jgufi.4). romliskenac mimarTulia saqoneli.3).4 daZalebis strategia strategiis SerCeva damokidebulia auditoriaze. daTmobebi. mocemuli strategia iTvaliswinebs saqonlis gayidvas savaWro sistemis mier: biTumi gamyidveli — sacalo gamyidveli — saboloo momxmarebeli (nax. raTa aiZulon myidveli ganaxorcielos yidvis procesi. romelic SeiZleba imyofebodes myidvelobiTi mzadyofnis eqvsi mdgomareobidan nebismierSi: • Setyobinebis. daZalebis strategia ufro xangrZlivi da ZviradRirebulia.3 Cabmis strategia daZalebis strategia (push) aris myidvelebze da Suamavlebze (movaWreebze) saqonlis daZaleba (Tavze moxveva). gasaRebis stimulireba).wevs saqonels sabiTumo organizacia (distributori) SesyidvisaTvis (nax. 14. saboloo momxmarebeli mwarmoebeli nax. romliskenac aris mimarTuli win wawevis meTodebi (reklama. saCuqrebi da stimulirebis sxva saSualebebi. propaganda. 14. personaluri gayidva. 14. 298 . • keTilganwyobis. nax. auditoriis SerCevis siswore gansazRvravs strategiis warmatebebs da mis efeqtainobas. ramdenadac amisaTvis gamoiyeneba reklama.

saqonlis bazarze danergvisa da zrdis etapebze mTavar rols TamaSobs reklama da PR. pirvel SemTxvevaSi saWiro iqneba momxmarebelTa calkeuli jgufisaTvis marketinguli komunikaciis specifikuri saSualebebis gamoyeneba da sareklamo kampaniis individualuri strategiis SemuSaveba. miznobrivi auditoriis gamoyofa SesaZlebelia momxmarebelTa segmentirebis gziT. win wawevis TiToeuli saSualeba gamoyenebuli unda iqnes zusti daniSnulebiT win wawevis miznebisagan da firmis finansuri SesaZleblobebisagan damokidebulebiT. romelic miiReba win wawevis Sesabamisi saSualebebis gamoyenebis Sedegad. saqonlis win wawevaze danaxarjebis gaangariSebisas gamoiyeneba Semdegi wesi: es danaxarjebi unda iyos Semosavlebze naklebi.• darwmunebis. am SemTxvevaSi SeiZleba bazarze saqonlis win wawevis erTiani kampaniiT gamosvla. e. magaliTad. magram gasaRebis stimulireba rCeba aqtiuri. simwifis etapze stimulirebis mniSvneloba izrdeba reklamasTan SedarebiT. meore SemTxvevaSi miznobrivi auditoriis saxiT SeiZleba gamoiyos potenciuri momxmareblebis farTo seqtori. PR utoldeba nuls. dacemis etapze reklama gamoiyeneba Sexsenebis mizniT. saSualo SesaZleblobebiT. 299 . SesaZlebelia win wawevis saSualebebis kombinaciis variantebis gamoyeneba. magram saWiroa gaTvaliswinebuli iqnes is. rom erT sareklamo kampaniaSi SeuZlebelia orientireba momxmarebelTa yvela segmentze. win wawevis saSualebebis efeqtianobis pirobebi ganisazRvreba sabiujeto xarjebis gaTvaliswinebiT.1). • yidvis ganxorcielebis mzadyofnis.i. amisaTvis saWiroa gamovlenili iqnes maTi dadebiTi da uaryofiTi mxareebi (cxrili 14. komunikaciis gansazRvruli formebi. win wawevis saSualebebis SerCevaze gavlenas axdens saqonlis sasicocxlo ciklic. saqonlis win wawevis kompleqsis mniSvnelovani elementia bazarze saqonlis win wawevis saSualebebis SerCeva. sxvadasxva parametrebiT an bazris erTiani momxmareblis gansazRvriT.

xdeba informireba aradaintere-sebuli myidvelebis. SedarebiTi efeqti sxva saqonelTan da konkurentebTan. mcire TviTRirebuleba. individualuri midgoma. droebiTi gamoyeneba. TvalSi sacemi warmodgena. xarjebi mniSvnelovania personaluri gayidva informaciuloba SezRudulia. dialogi. PR aqciebi. maSin sa300 . informacia yidvis survils aRZravs momxmarebelSi. personaluri gayidvebi. specializebuli gamofenebi da bazrobebi. samomxmareblo saqonlisaTvis win wawevis kompleqsis struqtura warmogvidgeba Semdegi saxiT: reklama. yuradReba gamaxvilebulia daTmobebze da ara xarisxze saqonlis win wawevis saSualebebis SerCevaze gavlenas axdens misi saxec. zusti miznobrivi bazari. Zviri Rirebuleba gasaRebis stimulireba xanmokle periodiT gayidvebis gazrda. kontrolirdeba sponsoris mier. gasaRebis stimulireba. sazogadoebasTan urTierTobebi (PR) mudmivi zemoqmedebis aucilebloba. mniSvnelovani xarjebi. cvlilebebisadmi moqniloba. ase magaliTad. zemoqmede-bis farTo auditoria. sarwmuno informacia. piradi kontaqti. ubiZgebs yidvisaken.cxrili 14. awvdis informacias saqonlis Sesaxeb. inarCunebs mudmiv myidvelebs. Zneli ar aris individualuri midgomis moZebna. Tu saubaria sawarmoo daniSnulebis saqonelze. zemoqmedebis meTodebis mravalsaxeoba gayidvebis gazrda. ukukavSiris SesaZlebloba. momxmarebelTa moTxovnebis gaTvaliswineba. xels uwyobs yidvas uaryofiTi mxareebi ar aris dialogi.1 bazarze saqonlis win wawevis saSualebebis daxasiaTeba win wawevis saSualeba reklama dadebiTi mxareebi farTo geografia. bazris geografia ar arsebobs.

e. aRwevs TanamSromlobas movaWreebis mxridan. reklamis daxmarebiT. gv. gv. reklama. gv. Tu myidvelis interesi ar gamovlinda es niSnavs. romelic firmas saSualebas aZlevs gadaces Setyobineba potenciur myidvelebs. da reklamis gadamcemis mizani ver iqna miRweuli (l. rogorc komunikaciis specialuri forma. g.e. romlebTanac pirdapiri kontaqti ar gaaCniaT. 511. wigni. firma qmnis markis imijs da axdens cnobadobis kapitalis formirebas saboloo momxmarebelTan. 301 . 14.4 1 2 f. arsebobs reklamis cnebis mravali gansazRvreba (definicia). rom dialogi ar Sedga. SublaZe). f. kotleris ganmartebiT reklama aris komunikaciis forma. 4 g. aRuZras adamianebs gansazRvruli saqonlis SeZenis survili. gv.1 reklama aris komunikaciis saSualeba. romelic ganxorcielebulia informaciis gavrcelebis fasiani saSualebebis meSveobiT. reklama daZalebis (Tavze moxvevis) komunikaciuri strategiis ZiriTadi instrumentia.2 reklama rogorc marketinguli komunikaciis forma da misi saxeebi reklama garkveuli pasuxismgebeli piris mier sawarmosa da saqonlis Sesaxeb informaciis gavrcelebis upirovno fasiani saSualebaa. an Camouyalibos maT dadebiTi Sexeduleba sawarmoze (prof. 112. dasax. wigni. iseve rogorc Cabmis strategiisaTvis (J. marketingi. 2005. seifulaevi. kotleri.3 reklama. sadac gamyidveli gamoxatavs Tavis zraxvebs sareklamo saSualebebis meSveobiT.qonlis win wawevis kompleqsis struqtura aseTia: personaluri gayidvebi. dafinansebis wyaros zusti miTiTebiT. m.111 (rus enaze) 3 m.2 reklama es aris dialogi gamyidvelsa da momxmarebels Soris. germogenova).J lambeni). xolo momxmarebeli mocemuli saqonliT dainteresebas. wigni. dasax. moskovi. miznad isaxavs. seifulaevi. PR aqciebi. specializebuli gamofenebi da bazrobebi. dasax. marketingi. gasaRebis stimulireba. SublaZe. 242.

romelic gankuTvnilia ganusazRvreli wris pirTaTvis da mowodebulia xeli Seuwyos am fizikuri. upiratesobebis da aseve TviT firmebis damsaxurebebis Sesaxeb (Tanamedrove ekonomikuri leqsikoni). amisaTvis atareben: reklamis saSualebebis winaswar gamocdas. marketinguli komunikaciis sistemaSi reklamas ukavia gansakuTrebuli adgili. momxmareblebze reklamis zemoqmedebis xangrZlivobis Sefasebas. sareklamo saqmianobis programis ganxorcielebis procesSi marketingis samsaxuris menejerma aucilebelia miiRos xuTi principulad mniSvnelovani gadawyvetileba: 302 . saqonlis gayidvisa da gasaRebis stimulireba. saqonlis. saqonlisa da momsaxurebis momxmareblebis maTi xarisxis. saqonliT. misi mizania gamoavlinos: rogor. momxmareblebze zemoqmedebisa da firmis produqciisadmi maTi interesis amaRlebis axali saSualebebis moZiebas. ideebiT. reklama aris nebismieri formiT. wamowyebebiT dainteresebis formirebas maTi realizaciisaTvis (menejeris leqsikoni-cnobari). aseve savaWro Suamavlebis mier.reklama aris firmis Ria Setyobineba potenciuri myidvelebis. reklama warmoadgens myidvelis qcevis regulirebis. iuridiuli pirebis. sacalo da sabiTumo movaWreebis moqmedebebis gaaqtiurebas. rodis da romeli saSualebebis daxmarebiTaa ukeTesi gasaRebis stimulireba da sareklamo RonisZiebebis ganxorcieleba. nebismieri saSualebebis daxmarebiT gavrcelebuli informacia (sareklamo informacia) fizikuri da iuridiuli pirebis. reklama iwyeba sareklamo gamokvleviT. ideebis da wamowyebebis Sesaxeb. marketingul saqmianobaSi reklama gamoiyeneba rogorc mwarmoeblebis. Suamavali iyenebs mas konkretul savaWro sawarmoebTan (firmebTan) da momsaxurebis meTodebTan dadebiTi damokidebulebis Sesaqmnelad. mwarmoeblebi miznad isaxaven moTxovnis stimulirebas konkretul saqonelze. sareklamo kampaniis faqtiuri da mosalodneli Sedegebis Sedarebas. romelic warmoadgens marketinguli kvlevebis erT-erT mniSvnelovan sistemur mimarTulebas. saqonelze (momsaxurebaze) yuradRebis mipyrobisa da TviT firmis dadebiTi imijis Seqmnis aqtiur instruments. reklamis ZiriTadi mizania moTxovnis formireba. Rirsebebis.

gamoiyeneba saqonlis sasicocxlo ciklis meore etapze — gayidvis moculobis zrdis etapze. cxrili 14. auxsnas mas saqonlis gamoyenebis wesi. misi gavrcelebis wyaroebia: gazeTebi. pirveli gadawyvetiuleba exeba reklamis miznisa da amocanis gansazRvras.2): 1) presa. Jurnalebi.the . radio. daarwmunos momxmarebeli saqonlis yidvis aucileblobaSi. kino. 2) reklamis saSualebebis (gavrcelebis arxebis) Sesaxeb: 3) sareklamo mimarTvis Sesaxeb. mudmivad Sexseneba Tu sad SeiZleba saqonlis yidva. rCevis mimcemi reklama yvelaze ufro agresiulia. misi mizania miawodos momxmarebels informacia axal saqonelze.line). 5) sareklamo programis Sefasebis Sesaxeb. roca saWiro xdeba momxmareblisaTvis bazarze maTi saqonlis arsebobis Sexseneba. romlebic SeiZleba iyos: — sainformacio. rodesac firmis winaSe dgas SerCeviTi moTxovnis formirebis amocana.1) reklamis miznebisa da amocanebis Sesaxeb. igi miznad isaxavs: Camouyalibos momxmarebels ama Tu im sasaqonlo markisadmi upiratesobis miniWebis grZnoba. gare da satransporto reklama (abovi . sainformacio reklamas iyeneben ZiriTadad saqonlis sasicocxlo ciklis pirvel etapze — bazarze saqonlis danergvis etapze. cnobarebi. — rCevis mimcemi. weliwdeule303 . momxmareblis cnobierebaSi saqonlis Sesaxeb informaciis SenarCuneba. meore gadawyvetileba exeba reklamis saSualebebis SerCevas. reklamis gavrcelebis ZiriTadi arxebia (ix. televizia.i. misi gavrcelebis Sesabamisi arxis SerCevas. e. Semxsebebeli reklama gansakuTrebiT mniSvnelovania saqonlis sasicocxlo ciklis mesame etapze — simwifis etapze. rodesac firmis winaSe dgas amocana saqonelze pirveladi moTxovnis formirebis Sesaxeb. 4) sareklamo biujetis SemuSavebis Sesaxeb. saqonelsa da sawarmoze momxmarebels Camouyalibos swori Sexeduleba. — Semxsenebeli. fasebis cvlilebaze.

banerebi. farTo aRiareba. radio da telegadacemebi. e-mail. xmisa da moZraobis Serwyma.. sareklamo saqmianoba on-line). gameorebis kargi xarisxi. web saitebi. yuradRebis mizidvis maRali xarisxi SezRudva arsebobis xanmokle periodi. adgilobrivi bazris kargi momcvelobis unari. reklamis gavrcelebis arxebis SerCeva damokidebulia reklamis miznebsa da amocanebze.). erTdroulad adamianis smenisa da mxedvelobis organoebze zemoqmedeba. 3) pirdapiri safosto reklama (direct mail). gamousadegari tiraJis arseboba didi absoluturi Rirebuleba. saimedoobis maRali done geografiuli da demografiuli SerCeviTobis maRali done. plakatebi.2 sareklamo informaciis gavrcelebis saSualebebi saSualebebi gazeTebi upiratesoba moqniloba. 4) reklama internetis meSveobiT (banerebi. gamosaxulebis. eleqtrodafebi.bi. bukletebi katalogebi da sxv. sademonstracio stendebi da a. Jurnalebi televizia 304 . mkiTxvelebis umniSvnelo auditoria xangrZlivi dro (daSoreba) yidvis adgilsa da reklamis gamocxadebas Soris. asaxvis. yvela saxis transporti.S. grZnobiTi zemoqmedeba. 2) specialuri sareklamo literatura (sareklamo furclebi. Tavisdrouloba. xalxis farTo masebis mocva. gadatvirTva reklamiT. agreTve sareklamo saSualebebSi reklamis ganTavsebis Rirebulebasa da maTTvis damaxasiaTebel niSan-Tvisebebze. saimedooba da prestiJuloba. cxrili 14. mdare xarisxi. gameorebiTi”. kalendari. xangrZlivi arseboba. sareklamo kontaqti wuTieria. auditoriis SerCevis mcire SesaZlebloba.

gameorebiTi kontaqtebis mravaljeradoba. yuradRebis mizidvis xarisxi mdarea televiziasTan SedarebiT.radio gamoyenebis masobrioba. mimRebi iwyebs miRebuli informaciis . mimarTva unda iyos yuradRebis mimpyrobi. sareklamo mimarTvis Sedgena literaturuli saqmianobis gansakuTrebuli saxea. mimarTvis Seqmnis procesSi gamoyofen sam etaps: 1) mimarTvis ideis formireba. sareklamo mimarTvis Sedgenisa da gadacemis saSualebis SerCevis Semdeg. sareklamo mimarTvis Sedgenisas presisaTvis aucilebelia rigi mniSvnelovani faqtorebis gaTvaliswineba. . yoveli aseTi mimRebi informaci305 .gaSifvras” (dekodirebas). pirovnuli xasiaTi warmodgenilia mxolod bgeriTi (xmovani) saSualebebiT.. auditoriis SerCevis didi SesaZleblobebi. sareklamo kampaniis procesSi auditoriasTan kavSiri myardeba sareklamo mimarTvis daxmarebiT. geografiuli da demografiuli SerCeviTobis maRali done. SezRudulia SemoqmedebiTi midgoma reklamis Sedgenisa da gavrcelebis procesSi SedarebiT didi Rirebuleba. 2) variantebis Sefaseba da SerCeva. sareklamo konkurentebis ar arseboba. man unda uzrunvelyos saqonelTan dadebiTi damokidebulebis formireba da myidvelis darwmuneba misi SeZenis aucileblobaSi.. upirveles yovlisa saWiroa ganisazRvros sareklamo mimarTvis gadacemis saSualeba da dadgindes bazris miznobrivi jgufi.makulaturobis” saxe. susti konkurencia pirdapiri safosto reklama (direct mail) moqniloba. sareklamo kontaqti wuTieria ar aris miznobrivi auditoriis SerCevis SesaZlebloba. 3) mimarTvis Sesruleba. mokle da gasagebi maTTvis. mcire Rirebuleba gare reklama moqniloba. visi misamarTiTaa igi gamiznuli. mcire Rirebuleba.

• zneobrivi motivebi. • rogoria sareklamo mimarTvis Seqmnis Rirebuleba. sareklamo mimarTva unda iyos mokle. sareklamo mimarTvam saWiroa miipyros yuradReba. beWvdiT reklamaSi saWiroa saTauris gamoyofa. romlebic gadaicema ndobiT aRWurvili wyaroebis mier. prospeqti. gasagebi. sareklamo furceli. maSin saWiroa yuradRebis gamaxvileba saqonlis faqturaze.as iRebs Taviseburad. xatovani. amitomac ar SeiZleba zustad ganisazRvros aris Tu ara sworad gagebuli miRebuli mimarTva. formaze da a. SeinarCunos interesi. aRuZras survili myidvels da aiZulos moqmedebis (yidvis) ganxorcielebisaTvis. mimarTvis forma unda iyos qmediTi. Jests. gameorebadi. originaluri. dinamikuri. radganac reklama orientirebulia moTxovnaze. xmovani monacemebis (saubris tembri. toni. bukleti. guldasmiT xdeba formulirebis SerCeva. saintereso. mimarTvis teqstis (Sinaarsis) Sesadgenad gamoiyeneba sami tipis motivi: • racionaluri motivebi. rogor gaformdes mimarTva. Tu dasaxuli miznebi reklamis kampaniis msvlelo306 . • emociuri motivebi. sareklamo mimarTvis Seqmna iTvaliswinebs sami problemis gadawyvetas: ra iTqvas. damajerebeli. ferze. zomebze. katalogi. ilustraciebis gamoyeneba da feradi gaformeba. auditoriaze zemoqmedeba damokidebulia imaze Tu es auditoria rogor aRiqvams mas. rogor iTqvas. yvelaze damarwmunebels warmoadgens is mimarTvebi. aromatze. da Tu informaciis matarebels warmoadgens TviT saqoneli. Tu mimarTvis gadacema xdeba radioTi an televiziiT. komerciuli winadadeba. • gasaRebis arxebis romel monawiles unda mieces davaleba win wawevisaTvis. • rogori unda iyos firmis reaqcia dacemis periodSi. warmoSobs gasaRebas da firmam Zalian frTxilad unda Seamciros biujeti. danawevrebuli metyveleba) da metyvelebis saSualebebis gamosaxatavad wamyvani yuradRebas unda aqcevdes saxis gamometyvelebas. sainformacio — sareklamo masalebis sabazo saxeebia: sainformacio werili. pozas.S.

rodesac stimulirebisaTvis biujeti formirdeba konkretuli miznebis SemuSavebis. 4) gaangariSebis meTodi . efeqtiani reklamis ZiriTadi principebia: reklamis safuZveli unda iyos kargi idea. imdeni. SekveTebisa da gayidvebis Sefaseba. argumentebi — mxolod reklamis sasargeblod. emociebi reklamaSi unda iyos mxolod dadebiTi. amocanebis gansazRvris safuZvelze. rac ar icis. ris saSualebasac iZleva firmis biujeti. i..S. rodesac firma adgens Tavisi biujetis dones Tavisi konkurentebis biujetis doneze. sareklamo biujetis damuSavebisas SeiZleba gamoyenebul iqnes Semdegi meTodebi: 1) gaangariSebis meTodi .procentebSi gayidvebis Tanxidan an saqonlis gasayidi fasidan” (magaliTad. 3) konkurentuli paritetis meTodi. saqonlis Rirseba srulad unda iqnes gaxsnili da ara SemoklebiT. radio da a. 2% gayidvebis Tanxis). azrisa da damokidebulebis Sefasebis meTodi. reklamis gamoyenebas Tan axlavs gansazRvruli sirTuleebi: televizia.baSi ver miiRweva. e.miznisa da amocanebidan gamomdinare”. ZviradRirebulia da ar SeiZleba iyos erTnairad qmediTi yvela saxis saqonelisaTvis. 2) gaangariSebis meTodi . myidveli ar iyidis imas. arsebobs reklamis efeqtianobis Sefasebis sxvadsxva xerxi: testi reklamis gagebasa da damaxsovrebaze. simarTle saqonlis Sesaxeb saWiroa ecnobos lamazad da srulad. maSin aucilebelia mieces Sefaseba gamoyenebuli reklamis saSualebebs da moxdes maTi Secvla.. aucilebelia Tavisi auditoriis gaTvaliswineba.arsebuli saSualebebidan”. saqonlis Rirebuleba unda Seesabamebodes reklamis Rirebulebas (ZviradRirebul saqonels Wirdeba ZviradRirebuli reklama). romlebic unda gadaiWras am miznebis misaRwevad. mexuTe meTodi exeba sareklamo programis Sefasebas. 307 ..

reklamis stili da saxe unda iyos eqskluziuri, sakuTari. reklamis klasifikacias axdenen sxvadasxva niSnis safuZvelze. reklama SeiZleba iyos: — arasaTanado; — kontrreklama; — socialuri reklama; — faruli reklama. obieqtis mixedviT reklama SeiZleba iyos: — sasaqonlo; — prestiJuli. gamoyenebuli sainformacio saSualebebis mixedviT gamoiyofa: — klasikuri reklama masobrivi informaciis saSualebebSi; — pirdapiri reklama; — reklama saqonlis gasaRebis adgilebSi; — reklama informaciis axali saSualebebiT. arasaTanado reklamas warmoadgens arakeTilsindisieri, arasarwmuno, araeTikuri, aSkara tyuili reklama, romelSic daSvebulia Secdomebi misi Sinaarsisadmi arsebuli moTxovnebidan gamomdinare. kontrreklama aris arasaTanado reklamis uaryofa, romlis gavrceleba aucilebelia arasaTanado reklamiT gamowveuli Sedegebis likvidaciisaTvis. socialuri reklama warmoadgens sazogadoebriv da saxelmwifo interesebs da mimarTulia saqvelmoqmedo miznebis misaRwevad. faruli reklama aris reklama, romelic axdens momxmareblis mier gaucnobierebel zemoqmedebas mis aRqmaze radio, tele, video, audio, kinoproduqciis da a.S.. informaciis gavrcelebis sxva saSualebebis gziT. aseTi reklamis gamoyeneba dauSvebelia. sasaqonlo reklama — reklama, romelic axorcielebs produqciis reklamirebas da miznad isaxavs momxmareblis dawmunebas SeiZinos saqoneli. prestiJuli reklama — reklama, romelic anxorcielebs mTlianad sawarmos reklamirebas. mas xSirad korporaciul, safirmo reklamasac uwodeben. misi mizania sawarmos 308

dadebiTi saxis propaganda da xels uwyobs sawarmos (firmis) imijis Seqmnas. klasikuri reklama mimarTulia anonimuri momxmareblisadmi radios, televiziis, gazeTebisa da Jurnalebis gamoyenebiT. reklama saqonlis gasaRebis obieqtebSi emyareba sxvadasxva saxis maCveneblebis, plakatebis, vitrinebis da sxva saSualebebis gamoyenebas. igi orientirebulia momxmarebelTa konkretul jgufze da anonimuria. pirdapiri reklama moicavs yvela im sareklamo RonisZiebas, romelTa meSveobiTac reklamis Semqmneli werilobiT an sxva formiT, uSualod mimarTavs SerCeul miznobriv jgufs. pirdapiri reklamisTvis gamoiyeneba sareklamo werili, amanaTvaWrobis katalogebi da sxva saSualebebi. personaluri reklama saqonlis gamyidvelebis mier misi zepiri wardgenaa momxmareblis winaSe. reklamis es saxe Zalian efeqtiania, radgan informaciis gamavrceleblebi gamoiyurebian gacilebiT ufro sarwmunod. personalur reklamas ewevian ufro avtoritetuli pirebi TavianT mimdevrebs Soris. reklamis informaciis axal saSualebebs miekuTvneba reklama telefaqsis, videotestebis, sakabelo televiziis da radios, kompiuteruli qselis meSveobiT. 14.3 personaluri gayidvebi marketinguli komunikaciis kompleqsis mniSvnelovani elementia personaluri gayidvebi. isini ganekuTvnebian pirdapiri marketingis saxes. personaluri gayidva zepiri wardgenaa saqonlze saubrisas erT an ramdenime potenciuri momxmareblisaTvis gayidvis ganxorcielebis mizniT. personaluri (piradi) gayidva iTvaliswinebs uSualo kontaqts erT personalur myidvelTan (an jgufTan) saqonlis prezentaciis gziT SekveTis miRebis mizniT, zogierT SemTxvevaSi ki pirdapiri miyidvis mizniT. aseT situacias aqvs adgili, rodesac firmis (kompaniis) warmomadgeneli uTanxmdeba Sexvedraze personalur klients, midis mis ofisSi da personalurad warudgens mas Tavisi kompaniis produqts. personaluri gayidvebi produqtis realizaciis gazrdis yvelaze efeqtiani xerxia, ramdenadac profesiulad momzadebuli 309

gamyidveli yvelaze karg warmodgenas uqmnis klients mwarmoeblisa da produqtis Sesaxeb, magram sakmaod ZviradRirebulia, ramdenadac moiTxovs gamyidvelebis SerCevas, maT momzadebas, gadaadgilebis xarjebis dafarvas. igi yvelaze efeqtiania yidvis procesis TiTqmis yvela stadiaze rogoricaa samomxmareblo rCevisa da darwmunebis formirebis stadia, uSualod yidva-gayidvis aqtis ganxorcielebis stadia da sxva. reklamasTan SedarebiT personaluri gayidvebis teqnikisaTvis niSandoblivia gansazRvruli, mxolod misTvis damaxasiaTebeli Tvisebebi. magaliTad, igi xels uwyobs sxvadasxva urTierTobebis damyarebas — formaluridan (gamyidveli da myidveli) mtkice megobrobamde. gamyidveli cdilobs klientTan daamyaros ndobis kontaqti, ris Semdegac myidvels uCndeba movaleobis grZnoba masTan warmoebuli saubris gamo, yuri daugdos, reagireba moaxdinos, Tundac es reaqciebi dakavSirebuli iyos Tavazian madlierebasTan. personaluri gayidva yvelaze ZviradRirebuli meTodia firmis mier gamoyenebuli zemoqmedebebidan. piradi gayidvebis efeqtianoba gansxvavebulia samomxmareblo da sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazrebis mixedviT. samomxmareblo saqonlis mwarmoebeli firmebi, romlebic awarmoeben samomxmareblo saqonels, Cveulebriv xarjaven fulad saxsrebs reklamaze, da amis Semdeg piradi gayidvebis organizaciaze. sawarmoo daniSnulebis saqonlis mwarmoebeli firma, piriqiT, gamoyofs fuladi saxsrebis mniSvnelovan nawils piradi gayidvebis organizaciaze, xolo fuladi saSualebebis darCenil nawils xarjavs gasaRebis stimulirebaze, reklamaze da sazogadoebasTan urTierTobaze (PR). 14.4 sazogadoebasTan urTierTobebi ,,pablik rileiSnz” (PR) niSnavs ,,sazogadoebasTan urTierTobas”. masSi igulisxmeba firmis saqmianoba sazogadoebasTan, aucilebel socialur garemosTan kavSiris dasamyareblad sazogadoebrivi azris formirebis mizniT, e.i. sazogadoebrivi azris organizacia sawarmos (firmis) ufro warmatebuli funqcionirebisa da misi reputaciis amaRlebis mizniT. es aris urTierTobis xelovneba sazogadoebriv struq310

turebsa da moqalaqeebs Soris mTeli sazogadoebis interesebidan gamomdinare. cneba ,,sazogadoebrioba” aerTianebs Semdeg jgufebs: • adgilobrivi mcxovreblebi; • potenciuri momxmareblebi; • firmis mosamsaxureebi; • mimwodeblebi; • safinanso bazris warmomadgenlebi; • distributorebi; • momxmareblebi da sargeblobis uflebis mqone pirebi; • sazogadoebrivi azris Semqmnelebi an liderebi. sazogadoebasTan urTierTobis (PR) amocanebia: firmis imijis formireba; firmis kavSiris uzrunvelyofa masobrivi informaciis saSualebebTan; muSaoba mosaxleobasTan; muSaoba sazogadoebriv organizaciebTan; muSaoba partniorebTan da konkurentebTan; sazogadoebriobis informireba; sazogadoebrivi azris zondireba; sazogadoebrivi azris monitoringi; warmomadgenlobiTi saqmianoba; konfliqtebis profilaqtika; firmis ,,megobarTa wris” formireba; firmis krizisis daZleva; sponsoroba. menejmentsa da marketingSi sazogadoebasTan urTierTobis rolsa da adgils naTlad warmogvidgens Semdegi sqema (nax. 14.5). rogorc sqemidan Cans mWidro urTierTdamokidebuleba da urTierTkavSiri arsebobs sazogadoebasTan urTierTobas, marketingsa da menejments Soris. amasTan ar arsebobs maT Soris ierarqiuli daqvemdebarebis damokidebuleba. menejmenti sazogadoebasTan urTierTobis winaSe ayenebs saerTo da konkretul amocanebs, romlebic ukavSirdebian firmis saqmianobis gansazRvrul periodebs, uzrunvelyofen organizaciisa da marTvis procesis erTianobas. 311

marketingi sazogadoebasTan urTierTobas aniWebs gansakuTrebul mniSvnelobas firmis saqmianobis saboloo miznis misaRwevad — maqsimalurad SesaZlebeli mogebis miReba. PR-i marketingTan damokidebulebaSi TamaSobs dazvervis rols, romelic mowodebulia placdarmis mosamzadeblad, SemdgomSi marketinguli saqmianobis warmatebiT gasaSlelad.

nax. 14.5 kavSirurTierToba sazogadoebasTan sazogadoebasTan urTierTobis rogorc saSualebebi, aseve meTodebi arsebiTad gansxvavdebian marketingis Sesabamisi instrumentebisagan. ase magaliTad, marketinguli reklamisagan gansxvavebiT sazogadoebasTan urTierTobis RonisZiebebi: tardeba, rogorc wesi, Cumad da SeumCnevlad; gaTvlilia ara pirdapir efeqtze, aramed xangrZliv moqmedebaze; tardeba ara ,,aq da axlave”, aramed mniSvnelovani periodis ganmavlobaSi sxvadasxva adgilebSi; ar ukavSirdeba, iSviaTi gamonaklisis garda, gansazRvrul saqonels da misi bazarze gamotanis aucileblobas; 312

amitom isini ,,ikvebebian” sxvadasxva dafinansebis wyaroebidan: reklama — saqonlis marketingis xarjTaRricxviT, xolo PR — firmis ganviTarebis fondidan; iyeneben tradiciul sareklamo xerxebs mxolod SezRudulad; maTi dagegmva, organizacia da marTva xorcieldeba firmis xelmZRvanelobis da ara marketingis samsaxuris mier. sazogadoebasTan urTierTobis ZiriTadi obieqtebia: • mosaxleoba; • momxmareblebi; • sabazro garemo; • sazogadoebrivi organizaciebi; • marTvis saxelmwifo da adgilobrivi organoebi; • masobrivi informaciis saSualebebi; • personali da ,,firmis megobrebi”. sazogadoebasTan urTierTobis saSualebebi SeiZleba daiyos sam did jgufad: – verbaluri; — araverbaluri; — damxmare. verbaluri, e. i. metyvelebiTi saSualebebi ZiriTadia, romlebic uzrunvelyofen sazogadoebisaTvis misawodebeli ZiriTadi azris mokled, zustad da gasagebad gadmocemas. verbaluri saSualebebi unda pasuxobdnen Semdeg moTxovnebs: Seicavdes aucilebel masalas; misi saTanado saxiT gadmocema; sworad unda iqnes adresirebuli; zustad unda iqnes orientirebuli adgilisa da drois mixedviT. verbaluri saSualebebi SeiZleba iyos rogorc zepiri, aseve werilobiTi. sazogadoebis winaSe zepir gamosvlebs SeuZliaT Semdegi amocanebis gadaWra: auditoriis informireba firmis saqmianobis Sesaxeb; auditoriis kavSiris organizeba firmasTan; 313

saqonlis win wawevisaTvis xelis Sewyoba; novaciis uzrunvelyofa. teqstobrivi masala SeiZleba gadacemuli iqnes Semdegi formiT: prezentaciaze gamosasvlelad: pres-relizi (an nius – relizi): sareklamo teqsti; saqonlis aRweriloba; analitikuri masala; werilebi masobrivi informaciis saSualebebisaTvis; reportaJisaTvis; narkvevisa da esses saxiT. araverbalur saSualebebSi igulisxmeba: Jestebi, gamomsvlelis sxeulis mdgomareobis cvlileba, misi garegnobis Taviseburebebi da a. S. araverbaluri saSualebis gamoyenebis mniSvneloba ganisazRvreba imiT, rom arametyvelebiTi gziT gadaecema gadasacemi informaciis naxevarze meti, maSin rodesac verbaluri gziT gadaecema — 10%-ze naklebi. sazogadoebasTan urTierTobis mTavari amocanaa firmis pablisitisa da imijis formireba. pablisiti aris firmis garegnuli saxe. es aris is, Tu rogor warsdgeba firma gare samyaros winaSe. termini ,,pablisiti” gamoiyeneba ori mniSvnelobiT. pirveli, es aris sajarooba, cnobadoba, popularoba. meore, Tu mxedvelobaSia misaRebi sawarmos (firmis) marketinguli sistema, es aris saqonelze (momsaxurebaze) moTxovnis upirovno stimulireba an saqmianoba gamoqveynebis (gazeTSi) saSualebiT an sasurveli prezentaciis miReba radioSi, televiziaSi, an scenaze, romlebic ar anazRaurdeba garkveuli sponsoris mier. pablisitis miznebi miiRweva upiratesad masobrivi informaciis saSualebebiT. firmis imiji aris firmis saxe, reputacia, sazogadoebis, momxmareblebisa da klientebis Sexeduleba firmis

314

prestiJis, misi saqonlisa da momsaxurebis Sesaxeb (prof. g. SublaZe).1 kargi imijis Seqmna erT-erTi sakvanZo rgolia bazarze firmis saqonlis win wawevis, konkurenciul brZolaSi upiratesobis miRwevisaTvis. gamoyofen firmis imijs, markis imijs, saqonlis imijs. pablisiti da firmis imiji ganuyoflad arian dakavSirebuli erTmaneTTan da maTi uzrunvelyofa xdeba erTi da igive moqmedebebis ganxorcielebiT. es moqmedebebi pirobiTad SeiZleba daiyos damoukidebeli azris mqone RonisZiebebis or did jgufad: RonisZiebebi, romlebic uzrunvelyofen firmis organizaciuli kulturisa da stilis formirebas; specialuri (miznobrivi) RonisZiebebi; firmis organizaciuli kulturisa da stilis formirebis RonisZiebebi qmnian: • TanamSromelTa garegnul saxes; • sistemur dizains; • safirmo stils. sazogadoebasTan urTierTobis specialuri (miznobrivi) RonisZiebebis saxiT gamoiyeneba: • prezentaciebi; • ceremoniebi da aqciebi; • konferenciebi; • Sexvedrebi; • Ria karis dReebi; • mrgvali magidebi; • gamofenebi da bazrobebi; • RirsSesaniSnavi TariRebi; • miReba da sxva RonisZiebebi. pablisitis strategiis SerCva iwyeba moTxovnilebebisa da SesaZleblobebis realuri SefasebiT, rogorc emociuri, aseve praqtikuli TvalsazrisiT. PR — kampaniis momzadebisas yvelaze efeqtiani pablisitis misaRwevad aqtiurad iyeneben Sesabamis RonisZiebebs.

1

marketingi, dasax. wigni, gv. 285

315

firmis saqonlis pablisitis dasamuSaveblad saWiroa geografiuli Taviseburebebis gaTvaliswineba. TiToeul saqonels (momsaxurebas) gaaCnia gavrcelebis bunebrivi sazRvrebi. es sazRvrebi SeiZleba iyos adgilobrivi (regionuli), erovnuli an saerTaSoriso. sazRvrad SeiZleba miCneuli iqnes sawarmos (firmis) teritoriis da potenciuri momxmareblebis sacxovrebeli adgili. amasTan did mniSvneloba eniWeba klimatur pirobebs, saWiroa daculi iqnes pablisitis masStaburoba: Tu pablisiti tardeba erovnuli masStabiT, saWiro ar aris informaciis dublireba adgilobriv bazarze. magram amasTan aucilebelia imis mxedvelobaSi miReba, rom pablisitis formirebisaTvis gaweuli Zalisxmevis didi nawili saqmianobis sferos sazRvris miRma ixarjeba amaod. Tu saqmianobis masStabebi regionulia an erovnuli, maSin pablisitis kampania unda Seesabamebodes maT. am SemTxvevaSi ukeTesia konsultireba gayidvebis samsaxurTan dazustebis TvalsazrisiT, Tu romeli raionebi saWiroeben gansakuTrebul yuradRebas. TiToeul saqonels (momsaxurebas) yavs Tavisi momxmarebeli. pablisitis kampaniis dagegmvisa da sainformacio mimarTvebis Sedgenis dros saWiroa momxmarebelTa yvela jgufis interesebis gaTvaliswineba. arsebobs momxmarebelTa mravali jgufebi gansakuTrebuli interesebiT: mecnierebi, xelovnebis moRvaweebi, pensionerebi, mogzaurebi, damsveneblebi da a.S. amitom racionaluria bazarze saqonlis win waweva ara erTi, aramed potenciuri momxmareblebis ramdenime jgufisaTvis, rac Tavis mxriv moiTxovs. pablisitis gegmis damuSavebas Sesabamisi prioritetebis gamoyofiT. pablisitis kampaniis dawyebisas an programis momzadebisas saWiroa zustad ganisazRvros rogori informacia arsebobs: faqtebi, axali ambebi, firmis istoria, saqoneli. es SeiZleba iyos informacia adamianebis samaxsovro TariRebis, axali winadadebebis, vaWrobis organizaciis, originaluri Canafiqris, axali personalis mozidvis Sesaxeb. momxmarebelTa yuradRebis mipyroba SeiZleba cnobili pirovnebebis saqonliT dainteresebis demonstrirebiT. Tu saqoneli iwarmoeba istoriul adgilas, maSin es yvelaze xelsayrelia pablisitis aqciis Casatareblad. pablisitis kampaniis Catarebis win aucilebelia saqonlis profesiuli suraTebis gakeTeba, saintereso da cnobi316

li adamianebis mier gansakuTrebul situaciebSi maTi gamoyenebis ukeTesad Cveneba. saqonlis aseTi specialuri fotoebi TvalsaCinos xdis mis Rirsebebs rogorc Cveulebriv momxmareblisaTvis, aseve profesionalebisaTvis. rogorc wesi, igegmeba saxeobrivi Cvenebebi (fotosuraTebi, produqciis nimuSebi, sademonstracio modelebi), romlebsac SeuZliaT interviu gaxadon ufro damajerebeli da saintereso. SeiZleba werilobiT mimarTva radio da televiziis interviuerebisaTvis, firmis warmomadgenlebTan Sexvedris SeTavazebis mizniT, rac bunebrivia gaafarTovebs sainformacio vels. pablisitis programa unda iyos kargad mofiqrebuli, gamarTuli eniT dawerili, logikuri, unda SeeZlos Zlieri STabeWdilebis moxdena, realuri, moqnili da a.S. pablisitis gegma gulisxmobs, upirveles yovlisa, miznis gansazRvras da Semdeg informaciuli saSualebis SerCevas, romelsac gaaCnia farTo auditoria da didi tiraJi. aucilebelia myidvelebis mozidva aqciebiT, konkursebiT, prezentaciebiT, romlebic tardeba masobrivi sainformacio saSualebebis daxmarebiT an gayidvis adgilebze. SeiZleba aseve latariis gaTamaSeba. mizanSewonilia agreTve broSurebis gamoSveba saqonlis gamoyenebis Sesaxeb, televiziisa da radiosaTvis programis organizeba, pres-relizis gamoSveba, romlebic Seicaven informacias saqonlisa da misi gamoyenebis SefuTvis Sesaxeb da a. S. sazogadoebasTan urTierTobis umniSvnelovanesi amocanebia sazogadoebis informireba biznesis axali Sedegebisa da siaxleebis Sesaxeb, siaxleebis demonstracia saqmian Sexvedrebze, konferenciebze, lanCze komunikaciuri teqnikis gamoyenebiT. mizanSewonilia firmebSi Seiqmnas gansazRvruli pres-centrebi, moewyos gamofenebi. gamofenebs Tan axlavs ormagi efeqti: produqciis demonstracia da personaluri kontaqtebi. amitom saWiroa gamofenebis gulmodginebiT dagegmva sareklamo kampaniisa da PR — aqciis miznebidan gamomdinare, Temis SerCeva, ganlageba da proeqtireba. miznis SerCevis dros ZiriTad amocanad dasaxuli unda iqnes arsebuli momxmareblis SenarCuneba da potenciuri momxmareblis mozidva (cxrili 14.3).

317

cxrili 14.3. miznebis klasifikacia momxmarebelTa SenarCunebisa da mozidvisaTvis
momxmarebelTa kategoriebi gayidvis mizani sawarmos (firmis) mizani

arsebuli momxmareblebi

kavSiris SenarCuneba. informireba, Setyobinebis gadacema. damatebiTi gayidvebis stimulireba

potencuiri momxmareblebi

kontaqtebi prospeqtebis daxmarebiT. saWiroebebis gansazRvra. informaciis gadacema. kavSiri Semdgomi kontaqtisa an gayidvisaTvis

imijis dacva, produqciis aprobacia (gamocda). kompetenturi adamianebis mozidva. saqonlis farTo eqspozicia imijis Seqmna. produqciis aprobacia (gamocda). kompetenturi adamianebis mozidva

sazogadoebasTan urTierTobas Tan axlavs negatiuri momentebic, romlebic dakavSirebulia sazogadoebaSi miRebuli qcevis normebis darRvevasTan an magaliTad, presaSi gamoqveynebuli cnoba firmis saqmianobis Sedegad gare garemos dabinZurebis Sesaxeb. momxmareblis fsiqologiaSi xSirad firmis uaryofiTi pablisitis gadatana xdeba mis produqtze. es imas niSnavs, rom yovelTvis aucilebelia SemTxvevis gaTvaliswineba, romelsac gaaCnia negatiuri gavlena firmis imijze, amitom PR — is specialistma maqsimaluri Zalixmevis gamoyenebiT unda SesZlos uaryofiTi efeqtis minimumamde dayvana. maSasadame sazogadoebaTan urTierTobis samsaxurma unda uzrunvelyos: — presasTan urTierToba; — produqtis sajarooba; — sazogadoebasTan urTierToba; — lobireba (urTierTobebis Seqmna—SenarCuneba kanonmdeblebTan da samTavrobo warmomadgenlebTan); — investorebTan urTierToba;

318

— sazogadoebrivi urTierTobebi donorebsa da arakomerciuli organizaciis wevrebTan finansuri an nebayoflobiTi mxardaWeris mopovebis mizniT. sazogadoebasTan urTierTobebi (PR) Serwymuli unda iyos stimulirebis sxva formebTan firmis integrirebuli marketinguli komunikaciebis mTliani Zalisxmevis farglebSi. 14.5 gasaRebis stimulireba gasaRebis stimulireba (sales promucion) marketinguli komunikaciis kompleqsis erT-erTi umniSvnelovanesi elementia. marketinguli komunikaciis kompleqss stimulirebis kompleqssac uwodeben, romelic moicavs firmis komunikaciebs SuamavlebTan, momxmareblebTan, sakontaqto auditoriasTan. stimulirebaSi igulisxmeba im saSualebebis erToblioba, romelTac sawarmo (firma) iyenebs saqonlis win wawevis mizniT misi samomxmareblo Tvisebebis Sesaxeb monacemebis gasavrceleblad da mis RirsebebSi miznobrivi momxmareblebis dasarwmuneblad. stimulirebis ZiriTadi saSualebebia: gasaRebis stimulireba, reklama, propaganda da personaluri gayidva. marketingis amocanebis gadawyveta mxolod klasikuri reklamis saSualebiT xSirad arasakmarisia. amitom aqtiurad gamoiyeneba saqonlis win wawevis iseTi instrumenti rogoricaa gasaRebis stimulireba. gasaRebis stimulireba aris waxalisebis RonisZiebaTa sistema, romelic mimarTulia saqonlis realizaciis moculobebis gadidebaze. igi moicavs: momxmarebelTa stimulirebas, gayidvebis stimulirebas da sawarmos savaWro personalis stimulirebas. gasaRebis stimulireba saqmianobis specialuri saxea. stimulirebis mizania bazris damatebiTi wilis dapyroba da dakaveba, saqonlis yidvis an gayidvis waxalisebisaTvis biZgis mimcemi RonisZiebebis gamoyeneba, bazris mxridan Zlieri da operatiuli sapasuxo reaqciis gamosawvevad myidvelebis mozidvis mizniT. gasaRebis stimulirebis procesSi gamoyenebuli saSualebebi mravalferovania, romelTa saerTo niSan-Tvisebebia: 319

— mimzidveloba da informaciuloba; — saqonlis yidvis survilis aRZvra; — miwveva saqonlis sayidlad. stimulirebis saSualebebis struqturis ganmsazRvreli faqtorebia: sasaqonlo bazris tipi, saqonlis gayidvis strategia, saqonlis SesaZenad myidvelTa mzadyofnis xarisxi, saqonlis sasicocxlo cikli. gasaRebis stimulirebis obieqtebia: momxmareblebi (saboloo myidvelebi); vaWrobis sferos muSakebi (sacalo da biTumad movaWreebi); biznes myidvelebi (biznesis stimulireba); sakuTari savaWro personali (gayidvebis personalis stimulireba). momxmarebelTa stimulirebisTvis gamoiyeneba Semdegi konkretuli saSualebebi da xerxebi: • nimuSebis gavrceleba; • kuponebi; • SefuTva SeRavaTian fasebSi; • premiebi; • CasarTveli talonebi; • konkursebi; • eqspoziciebi; • demonstraciebi. nimuSebis gavrcelebiT momxmareblis stimulireba axali saqonlis misTvis SeTavazebis yvelaze ZviradRirebuli da efeqtiani xerxia. nimuSebi, rogorc wesi, vrceldeba ufasod. kuponi sertifikatia, romelic konkretuli saqonlis yidvis procesSi mis mflobels aZlevs winaswar SeTanxmebuli ekonomiis miRebis SesaZleblobas. SefuTva SeRavaTian fasSi Tavisi SinaarsiT momxmareblisaTvis Cveulebriv fasTan SedarebiT naklebi fasis SeTavazebaa gansazRvruli pirobiT. informacia am pirobebze Tavsdeba etiketze an saqonlis safuTavze. premiaSi, rogorc gasaRebis stimulirebis saSualebaSi, igulisxmeba saqoneli, romelic sakmaod iaf fasSi an ufasod daerTvis sxva saqonels waxalisebis saxiT. premiis rol320

mogzauroba da sxvadasxdva saqoneli sakuTari iRblisa Tu Zalisxmevis wyalobiT. vidre uSualod momxmareblebze (22 %). vaWrobisa da firmis sakuTari personalis gayidvebis stimulireba moicavs waxalisebis mravalferovan saSualebebs: sxvadasxva saxis premias. gamoiyeneba biznesis marTvis procesSi yidvis stimulirebis. konkurssa da konferencias. gayidvebis konkursebi da stimulirebis is saSualebebi.Si SeiZleba gamovides TviTon SefuTvac. biznesis stimulirebis saSualebebi. premiebi. romelTa saukeTesod Semsrulebelni specialuri Jiuris gadawyvetilebiT jildovdebian sxvadasxva saxis premiiT. biznesis stimulirebis saSualebebia: savaWro Sou. vaWrobis stimulirebis saSualebebia: konkursebi. firniSebis. plakatebis gamoyenebiT. maTi mowyobis mizania momxmareblis daintereseba saqonlis SesyidviT. konkursebi momxmareblebs saSualebas aZlevs moigon naRdi fuli. maT SeuZliaT isini gacvalon saqonelze specialur gamcvlel punqtebSi. isini uzrunvelyofen agreTve TanamSromlebSi sawarmosadmi dadebiTi damokidebulebis Camoyalibebas.S. CaTvla gulisxmobs saqonlis pirobiTi erTeulis fasze daTmobis SeTavazebas drois gansazRvrul monakveTSi misi yidvis SemTxvevaSi. eqspozociebi da demonstraciebi ewyoba saqonlis gayidvis adgilebze am mizniT specialurad damzadebuli saSualebebis. CasarTveli talonebi premiis specifikuri saxea. myidvelTa dajildovebisa da realizatorTaTvis motivaciis Seqmnis mizniT. sacalo da biTumad movaWreebis stimulirebaze gacilebiT meti modis (78 %). romelic miecemaT momxmareblebs saqonlis yidvis procesSi. Tu is mravaljeradi gamoyenebisaa. romlebic gamoiyeneba momxmarebelTa da vaWrobis stimulirebisaTvis. winaswar gamocxaddeba konkursis pirobebi. konkursebi ewyoba momxmarebelTa mozidvis mizniT. maTi mizani ar aris mxolod sakuTari savaWro personalis Zalisxmevis amaRleba saqonlis realizaciis procesSi. mwarmoeblebis mier gayidvis stimulirebisaTvis gaweuli xarjebidan. ufaso saqoneli da a. gamofenebi. 321 .

aseve im firmebis meSveobiT. gasaRebis stimulirebis saSualebebis SerCevis safuZvelze muSavdeba sawarmos (firmis) gasaRebis stimulirebis programa. xeli Seuwyo savaWro qselis gafarToebas da safuZveli Cauyara onlain . maTi gamoyeneba xels uwyobs gayidvebis maCveneblebis gazrdas. gasaRebis stimulirebis RonisZiebebis Casatarebeli periodebi da biujeti. gayidvis stimulirebis programis Seqmnisas. Tavdapirvelad. stimulebis gamoyenebis pirobebi. ar aris efeqtiani brendis grZelvadian upiratesobaTa SeqmnisaTvis. gayidvis stimulirebis efeqtebi. unda ganisazRvros visze iqneba mimarTuli stimulirebis RonisZiebebi (momxmareblebze. informaciuli teqnologiebis ganviTarebam.aRniSnuli stimulirebis saSualebebidan TiToeuls bevri unikaluri Tviseba gaaCnia. moklevadiania. stimulirebis programis realizaciis uzrunvelyofas firma axorcielebs rogorc sakuTari gasaRebis samsaxuris. maT Soris savaWro personalze) da romeli stimulirebis saSualebebiT iqneba isini ganxorcielebuli. internetma arsebiTad Secvala produqtis gayidvis stimulirebis tradiciuli formebi da saSualebebi. isini izidaven momxmarebelTa yuradRebas da SesyidvisaTvs qmnian Zlier wamaxalisebel stimulebs. igi reklamisa da personaluri gayidvebisagan gansxvavebiT. saqmian partniorebze an distributorebze. amasTan ganisazRvreba stimulirebis RonisZiebebis Catarebis intensiuroba. 322 .momsaxurebas. xSirad. romelTa saqmianobac gasaRebazea specializebuli da kargad ician reklamirebis meTodebi da saSualebebi.

Zvel ekonomikaze iyo morgebuli. w. marketingis samsaxurebs iseTi axali strategiebisa da praqtikis ganviTarebac mouwevT. romlebic Seadgenen axali cifruli epoqis safuZvels (ix. romlebic monawileoben cifruli epoqis formirebaSi 323 . romlebic dRevandel axal garemos ukeTesad moergeba. amasTan dakavSirebiT farTo debatebi mimdinareobda. warsulSi arsebuli bevri tradiciuli marketinguli strategia da taqtika — masobrivi marketingi. gansakuTrebiT internetis farTo gamoyenebam. rom bolo wlebSi.1): nax. Zalian bevri iTavisebs im azrs. Seqmna e.1. produqciis standartizacia. Tumca. saerTaSoriso biznesis ganviTarebaSi mTavar rols TamaSoben iseTi faqtorebi. 15. miuxedavad imisa. garemos dacva da sxva. kerZod kompiuteruli teqnologiebis ganviTarebam. rogorebicaa teqnologia. aseTi strategia da taqtika axali ekonomikis pirobebSic mniSvnelovania. rom interneti da sxva axali teqnologiebi firmis mTlian da maT Soris marketingul saqmianobasa da momxmarebelze mniSvnelovan gavlenas axdenen.Tavi 15. nax 15. ganvixilaven oTx specifikur Zalas.w.1 Zalebi. internet-marketingi 15. axali ekonomika. interneti da misi roli marketingis ganviTarebaSi ukanasknelma teqnologiurma miRwevebma. vaWroba maRaziebis saSualebiT da sxva e. mediareklamireba. globalizacia.

romelsac SeuZlia erTi adgilidan meoreze informaciis saocari siswrafiT gadacema. dRes. programuli uzrunvelyofa Seicavs cifrul informacias operaciuli sistemebis. 1990-ian wlebSi interneti ubralo sakomunikacio iaraRidan revoluciur teqnologiaSi gadaizarda. bgera da gamosaxuleba bitebis nakadad SeiZleba gardaiqmnas. XX saukunis bolo aTwleulis ganmavlobaSi. da bolos. internet-momxmareblebis raodenoba msoflioSi mniSvnelovnad gaizarda. teqsti. monacemebi. myidvelze morgeba (customization) da myidvelze delegireba (castomerization) cifruli (eleqtronuli) epoqis gzavnilebia. majis saaTebi. analogiuri informacia ganuwyvetliv icvleba fizikuri aRgznebis adekvaturad. msoflio sainformacio qselisa (World Wide Web) da vebbrauzerebis (Web browsers) SeqmniT. 2003 wlis damdegs. leptopi Tavis aTasobiT programaSi bitebiT manipulirebs. internetis `afeTqeba”. dRes msoflio biznesis udidesi nawili qselebiT imarTeba. sawarmoo procesebis marTvisa da kontrolis sistemebi — analoguri informaciiT operirebda. warsulSi bevri mowyobiloba da sistema — satelefono sistemebi. eqstraneti aris qseli.dijitalizacia da dakavSirebis unari. erTi mowyobilobidan an adgilidan meoreze informaciis bitebis saxiT gadacema moiTxovs dakavSirebis unars — satelekomunikacio qsels. SuamavalTa axali tipebi. intraneti aris qseli. magaliTad. romelic firmas akavSirebs Tavis mimwodeblebsa da distributorebTan. interneti aris farTo sazogadoebrivi qseli — kompiuteruli qselebis erToblioba. audio-video aparatura. romelic erTmaneTTan akavSirebs yvela kategoriis momxmarebels mTels msoflioSi da qmnis uzarmazar `informaciul saTavsos”. internetis SeRwevado324 . kompiuteruli TamaSebis. romlebic momxmareblebs (sazogadoebas) da firmebs akavSirebs erTmaneTTan. anu bitebs. romelic warmoadgens nulebisa da erTianebis nakads. sainformacio sacavebisa Tu sxva daniSnulebisaTvis. romelic firmis SigniT TanamSromlebs akavSirebs erTmaneTTan da agreTve firmis qselTan. interneti aris erTi didi `sainformacio magistrali”. Tanamedrove mowyobilobebisa da sistemebis umravlesoba cifrul informaciaze muSaobs.

rom oqros sabados miagnebdnen. pirveli internet-kompaniebis (Amazon. ramac teqnologiuri danaxarjebis ukusvla gamoiwvia. `saukeTeso mxardamWeris” roli Seasrula.bam aSS-Si 67%-s miaRwia. rogoricaa skolis SerCeva. axalma teqnologiebma aTasobiT indmewarme (biznesmeni) da firma internet-kompaniebis anu e. farTozoliani kavSirebis saSualebiT. avadmyofobis dadgena Tu investiciebTan dakavSirebuli gadawyvetilebebis miReba. rom internetiT sargebloba msoflios mosaxleobis mier calsaxad moimatebs. saSualod aSS-Si. rom momxmareblebi mniSvnelovani cxovrebiseuli gadawyvetilebebis miRebamde. axali ekonomikis TiTqmis yvela inovacias Soris. gamokvleva cxadyofs. informacias internetis meSveobiT moipoveben. uaxlesma gamokvlevebma aCvena.w. . xolo samsaxuridan — TveSi 66-jer. internetma yvelaze mniSvnelovani. dot-com-ebis Seqmnamde miiyvana im imediT.com. firmebma unda aiTvison internetteqnologiebi. yoveli sami momxmareblidan erTi maqsimalurad eyrdnoba internetis informacias iseT qmedebaTa ganxorcielebisas. miuxedavad amisa. axla internets 160 mln-ze meti adamiani iyenebs. praqtikulad. sxvagvarad rom vTqvaT. interneti axali aTaswleulis revoluciuri teqnologiaa. msoflioSi internetis gamoyenebis zrdam gamoiwvia e.w. kraxi ganicada.. romelic aZlierebs momxmareblebisa da biznesis urTierTkavSirs. yovelTviurad. manqanis yidva. Yahoo.Tagvis’’ erTi `dawkapunebiT~. amdenad. dRevandel bazrebze konkurentunarianobis SesanarCuneblad. rom aSS-s ojaxebis 31 procenti internetSi CarTulia maRalsiCqariani. samsaxuris moZebna. amasTanave. dot-com-ebiT sargeblobam. 2 mln-ze meti amerikeli pirvelad iwyebs internetiT sargeblobas. isini TamaSgare mdgomareobaSi aRmoCndebian. ukanasknelma gamokvlevebma cxadyo. romelTac bolo aTwleulSi iCines Tavi. gaizrdeba swrafi internetis momxmarebelTa ricxvi. interneti momxmareblebsa da firmebs saSualebas aZlevs. Expedia da sxva mravali) saocarma warmatebam bevri aRiarebuli firmis 325 . TiToeuli aseTi viziti ki 30 wuTi grZeldeba. 2000 wlisaTvis. internetis momxmarebeli veb-s saxlidan TveSi 30-jer stumrobs. winaaRmdeg SemTxvevaSi. axali ekonomikis formireba. moipovon da gaiziaron uzarmazari moculobis informacia.

Sedegad sakuTari `onlain~ — arxebis Seqmna daiwyes da virtualur-tradiciul konkurentebad iqcnen. tradiciuli firmebi (magaliTad. Zvelma ekonomikam mwarmoebeli firmebis irgvliv daiwyo brunva.(mwarmoeblisa da sacalo movaWris) SiSi gamoiwvia. erT dros aRiarebulma bevrma dot. agreTve. samogzauro saagentoebs. Barnes&Nobles. SuamavalTa axali tipebis formirebam da arxebiT urTierTobebis axalma formebma firmebi aiZula gadaexedaT. mwiri momgebianobisa da aqciaTa fasis vardnis gamo. Barnes&Noble. safondo birJis brokerebsa da manqanebis dilerebs realuri safiqrali miecaT.com da Mothernature.com. Staples. rom bevri virtualur-tradiciuli biznes-moTamaSe Tavis virtualur konkurentze metad gaZlierda maSin. aRsaniSnavia. Tumca mogvianebiT. sakuTari standartizebuli sabazro SeTavazebis upiratesobis damtkicebis mizniT. mwarmoeblebs imedi hqon326 . maT mainc mouwiaT gamofxizleba. musikaluri produqciiT. Tu rogor emsaxurebian isini TavianT bazrebs. yvavilebiTa Tu sxva produqciiT sacalo movaWreebs. romlebmac ZiriTadad TavianTi warmoebis (biznesis).Garden. romelic wignebs mxolod sacalo maRaziebSi yidda. gaCnda realuri safrTxe imisa. maT didi raodenobiT Tanxa Cades brendis SeqmnaSi. realurad. rogorebic arian Expedia da Travelocity. Merrill Hynch) ar Cqarobdnen im imediT. sakmaod SeSfoTda Amazon. miuxedavad imisa. TviT udidesma samogzauro saagentoebma SiSis TvaliT dauwyes yureba Web-ze momuSave saagentoebs. maRaziaTa qselebSi wignebiT. magaliTad.com-is saSualebiT wignebis onlain-gayidvebis zrdiT.com-ma (eToyes. arnaxulad gazardes. rom agresiuli virtualuri (eleqtronuli komerciis) firmebis xana male dasruldeboda.com) kraxi ganicada. produqtebisa da biznes-procesebis standartizaciaze moaxdines koncentrireba. Tavdapirvelad aRiarebuli. Pets. radganac konkurentebma TavianTi produqtebisa da momsaxurebis gayidvebi internetis meSveobiT. rom zogierTi mxolod virtualuri firma dResac arsebobs da warmatebebsac aRwevs dRevandel bazarze. rodesac internetisaken mas swored am ukanasknelma ubiZga. rom isini ugulebelyofilni iqnebodnen axali eleqtromovaWreebis mier anu aRmoCndebodnen mniSvnelovani procesebis miRma am axali tipis Suamavlobis gamo.

rac sxva araferia. sacalo movaWreebi) informaciis mopovebaSi. romlis saSualebiTac biznesi manqanasaviT imarTeba.daT. feradi naWris CanarTebi an sxva ram. magaliTad. Levi’s-is warmomadgeneli iRebs zomebs da ukve klientze morgebul jinsebs qarxanaSi keravs. firma TiToeuli adamianisaTvis Sampunis unikalur formulas qmnis. sanacvlod. sapirispirod. strategiis erT-erTi specialisti aRniSnavs: `axali teqnologiebiT. gadarCenis 327 . informacias aqvs is upiratesoba. raTa moxdes sabazro SeTavazebis momxmarebelze morgeba. magaliTad. myidvelze morgeba (Customization) gansxvavdeba myidvelze delegirebisagan (castomerization). Tu ra surT TavianTi kompiuterebisgan da SerCeul modelebs maT sul ramdenime dReSi awvdis. Procter&Gamble-i momxmareblebs SesaZleblobas aZlevs. personifikacia da warmoudgeneli siswrafiT qselSi gaSveba. kiTxva-pasuxis saSualebiT. jinsis myidvelebs SeuZliaT Tavad aiRon zomebi da specifikuri niSnebi daamaton models. kerZod. aqedan gamomdinare. magaliTad. rom advilia misi diferencireba. firmebi metad daxelovndnen individualur myidvelebsa da biznespartniorebze (mimwodeblebi.. axali ekonomika sainformacio biznesis irgvliv trialebs. axal.. momsaxurebis Setyobinebebisa da mediis individualizeba. Dell Computer-i myidvelebs saSualebas aZlevs. Reflect. distributorebi. maT masStaburi ekonomikis principebs mianiWes upiratesoba. ris Semdegac. SampunTan dakavSirebiT. am saukuneSi. morgeba. zustad gansazRvron. kerZod ki internetiT waxalisebuli korporacia radikalur transformacias ganicdis. Camoayalibon TavianTi moTxovnilebebi. myidvelze delegirebisas firma dizainis Seqmnas individualur myidvels andobs. aqtivebis samarTavad Seqmnes mbrZaneblur-makontrolebel sistemebi. myidvelze morgeba gulisxmobs mwarmoeblis mier iniciativis sakuTar Tavze aRebas. maT metad uwevT TavianTi produqtebis. rom standartizaciisa da brendingis meSveobiT gazrdidnen moTxovnas. cifrul epoqaSi biznesis warmoeba marketinguli strategiisa da saqmianobis axal models moiTxovs.com-is veb-gverdze. Tu ara axali industriuli revolucia. internetisa da sxva damakavSirebeli teqnologiebis swrafi progresirebiT. magaliTad.

August 28. XXI saukunis korporacia unda Seeguos `menejments Web-is gavliT~. marketingis safuZveli. rom momavalSi cifrul teqnologiebs biznes-strategiebze udidesi zegavlena eqneba. romlebiTac warsulSi xelmZRvanelobdnen. fasis..com-is generaluri direqtori jef bezo aRniSnavs: `es eleqtronuli komerciis Kitty Hawhis (Zveleburi TviTmfrinavis modeli) eraa. 328 . and Renewal (boston: Harvard Business school Press. Growth. Tb. siCqaris.2 zogierTi strategi elodeba dRes. armstrongi. Amazon. Marketing Week. magram maT aseve dasWirdebaT axali kompetenciebisa da normebis SeTvisebac axal garemo pirobebSi ganviTarebis da warmatebis miRwevis mizniT. Byrne . 24-25.Management by the Web. faqtia.~3 yvelaze frTxili winaswarmetyvelnic ki adastureben. firmis axali strategiis CamoyalibebaSi marketingma wamyvani roli unda Seasrulos. firmebs metwilad sWirdebaT im unarebisa da praqtikis SenarCuneba. 3 g. menejerebs axali wesebis gacnobiereba uwevT. 2000. 2002). gv.” Business Week. 1 John A. axalma modelma fundamenturad Secvala myidvelze morgebis. kotleri. sxvagvarad rom vTqvaT. rodesac yidva-gayidva firmebsa da myidvelebs Soris mTlianad pirdapiri eleqtronuli komunikaciebiT ganxorcieldeba. 84-96. es marketingis revoluciaa”. January 21. romelTa saSualebiT Cven vagebT urTierTobebs mimwodeblebsa da myidvelebTan. 1999. vqmniT maTTvis faseulobebs da am procesebiT viRebT garkveul materialur sargebels.Internet Zoo Spawns New usiness Models”. momxmarebelTa es axleburi aRqma nebismier biznesze axdens gavlenas. p. 591.mizniT. 2 Alan Mitchell .. produqtze informaciis Seqmnisa da momsaxurebis cnebebi.1 meore strategi ki dasZens: `interneti revoluciurad cvlis im gzebs. adarebs ra internetsa da sxva axal marketingul teqnologiebTan Seguebas aeronavtikis pirvel dReebs. rom dRes marketingi warmoadgens Zveli da axali ekonomikuri azrovnebisa da qmedebebis nazavs. f. Marketing Moves: A new Approach to profits..p. pp. 2006. Also see Philip Kotler.

moxsenebiTi baraTebis. sxvebi veb-gverdebs iyeneben. mTavar mimwodeblebTan da distributorebTan urTierTobisTvis firmebi eqstranets mimarTaven. rogorebic arian Cisco. firmebi aseve qmnian intranets. ufro xangrZlivad da ufro did sivrceze. eleqtronuli bazari aris `bazris sivrce” da ara ubralod bazris fizikuri adgili. SekveTebi. interneti da sxva axali teqnologiebi firmas exmareba biznesis ufro swrafad da xarisxianad marTvaSi. gayidvebis Tu marketinguli informaciis da. raTa TanamSromlebs erTmaneTTan dakavSirebasa da kompiuterul sistemaSi arsebuli informaciis miRebaSi daexmaron. magaliTad. Microsoft da Oracle. kreditisa Tu eleqtronuli gadaxdebis sxva formebis gamoyenebiT. eleqtronuli komercia internetiT uzrunvelyofili yidva-gayidvis procesia. im mizniTac iyenebs. gamyidvelebi eleqtronul bazrebs iyeneben. rom daukavSirdes da maqsimaluri informacia miawodos momxmarebels. eqstranetisa da internetis gamoyenebiT. raTa TavianTi produqti Tu momsaxureba `onlainiT~ SesTavazon momxmareblebs. saerTod. transaqciebi. TiTqmis mTel saqmianobas eleqtronuli biznesiT warmarTaven — angariSfaqturebis.15. sakuTari survilebis identificirebisa da SekveTebis ganTavsebis mizniT. rogoricaa informaciis gacvla. misgan gansxvavebiT. vidre eleqtronuli biznesi. firmis umravlesobam informaciis gavrcelebisa da sakuTari produqtis Tu momsaxurebis stimulirebis mizniT. eleqtronuli biznesi moicavs nebismieri saxis eleqtronuli informaciis gacvlas firmebsa da momxmareblebs Soris. raTa myidvelebTan ufro axlo kontaqtebi daamyaron. raTa ganaxorcielon iseTi manipulaciebi. iseTi kompaniebi. 329 . myidvelebi ki maT iyeneben informaciis moZiebis. eleqtronuli vaWroba eleqtronuli biznesi gulisxmobs firmis biznesis warmarTvas eleqtronuli platformis — intranetis. nebismieri informaciis gacvla aq internetis (da ara qaRaldis) meSveobiT mimdinareobs. eleqtronuli komercia ufro specifikuria. gadasaxadebis dafarva da sxv. SefuTuli samomxmareblo saqonlis mwarmoebelTa 70%-ze meti veb-gverdebs produqtis gayidvis xelSewyobis garda. veb-gverdebi Seqmna. sainJinro naxazebis.2.

romelic aris eleqtronuli komerciis yidvis mxare da romlis saSualebiTac firmebi saqonels.GE Global Supplier Network. magaliTad. Tavdapirvelad General Electric-is mier dafuZnebuli. maT Soris iseT gigantebs. 1 miliardamde transaqcias asrulebs. aseve gamyidvelebisaTvis. 58 qveyanaSi. 100. axla ki damoukideblad arsebuli GXS. eleqtronuli komerciis gamyidvelebi da myidvelebi uzarmazari qselis monawileebi arian.eleqtronuli komercia gulisxmobs eleqtronul marketingsa da eleqtronul Sesyidvas. DaimlerChrysler JCPenny. romelic GE-is biznes-erTeulebsa da maTi savaWro partniorebis umravlesobas emsaxureba. manqanis gasaCerebeli adgilis Zebna da maRaziis seqciebSi dausrulebeli siaruli sasurveli produqtis moZiebisa da gasinjvis mizniT. rasac 1 trilioni dolaris Rirebulebis saqoneli da momsaxureba Seesabameba. aseve gamyidvelebisaTvis. Global exchange Services (GXS) msoflioSi erT-erTi udidesi B2B-is eleqtronuli komerciis qselia (www.000-ze met savaWro partniors aerTianebs. rogorebic arian General Electric. maT ar uxdebaT gamyidvelis mxridan darwmunebisa da sxva emociuri svlebis sakuTar Tavze gancda. myidvelebi produqtisa Tu 330 . GXS. kari mudam Riaa myidvelebisaTvis yidva advilia da privatuli: myidvelebi yidvisas nakleb barierebs awydebian. upirveles yovlisa. FedEx. eleqtronul komerciasa da internets bevri sargebeli moaqvs rogorc myidvelebis. ar upirispirdebian gamyidvelebs. GXS. internetiT yidvas araerTi sargebeli moaqvs rogorc saboloo momxmareblebisaTvis. amasTan. rogoricaa biznesi biznesisaTvis (B2B). radgan myidvelebs ar uwevT xalxmravlobiT gamowveuli winaaRmdegobebis gadalaxva. rogorc ityvian. momsaxurebasa Tu informacias onlain-mimwodeblebisagan iZenen. yovelwliurad. igi mosaxerxebelia momxmareblebisaTvis.com). veb-gverdebis saSualebiT maT eZlevaT SedarebiTi vaWrobis SesaZlebloba. eleqtronuli marketingis paralelurad unda ganvixiloT eleqtronuli Sesyidva.gxs. eleqtronuli marketingi aris eleqtronuli komerciis marketinguli mxare — firmis mier produqtis Sesaxeb informaciis gavrceleba da saqonlisa Tu momsaxurebis internetiT gayidva. aseve moqmedebs erT-erT udides bazarze msoflioSi . Sara Lee da Unilever. yidvis iseT modelSi.

dRes. rac wignis taradiciul maRaziebSi warmodgenil raodenobas 15-jer aRemateba. eqspertebisa da momxmareblebis mimoxilvasa da rekomendaciebs. interneti klients aZlevs kontrolis ufro met saSualebebs. 3 milionze meti dasaTaurebisagan Semdgar saZiebels sTavazobs. xSirad. gaecnon SedarebiT informacias firmebze. gacilebiT aRemateba tradiciuli maRaziebis SedarebiT mwir asortiments. produqtisa Tu momsaxurebis konfiguracia.onlain”-yidva swrafi da interaqtiulia. eleqtronuli vaWrobis mier warmodgenili daujereblad farTo arCevani. mxolod wignebSi.wine. gaakeTos SekveTa da adgilzeve miiRos SenaZeni. amouwuravia. magaliTad.momsaxurebis Seswavlasa da yidvas gamyidvelebis molodinisa da maTTan drois kargvis gareSe axerxeben. raTa manqanebsa da maT fasebze manamde miiRos informacia.com sTavazobs aTi mTavari produqtis CamonaTvals. Tanmxlebi kvebis produqtebisa da Rvinis Sesabamis aqsesuarebTan erTad.com Tavis kiberTaroebze Siga da importuli Rvinoebis 2500 dasaxelebaze mets aerTianebs. produqtebisa da gamyidvelebis farTo arCevanis garda. kargi saiti met informacias awvdis (ufro xelsayreli formiT). garda amisa. da bolos. xSir SemTxvevaSi. es momxmarebelTa mxridan kontrolis axali SesaZleblobaa. myidvels urTierToba aqvs gamyidvelis saitTan. vidre manamde iyo. xSirad interneti produqtebis meti xelmisawvdomobiTa da SerCevis meti SesaZleblobiT uzrunvelyofs myidvelebs. fizikuri sazRvrebiT SeuzRudav kibergamyidvelebs TiTqmis yovelmxrivi arCevanis SeTavazeba SeuZliaT.com myidvelebs. vidre yvelaze mzrunveli gamyidveli. ufro metic. manqanebis myidvalTa 27% veb-gverds stumrobs.. magaliTad. produqtebsa da konkurentebze. eleqtronul komercias gamyidvelebisTvisac bevri sargebeli moaqvs. eleqtronuli komerciis arxebi myidvels saSualebas aZlevs. . pirveli. Amazon. raTa Seqmnas sasurveli informaciis. misi gamoyenebiT momxmarebeli bevrad ufro Zlieria. Amazon. sanam dilerebTan daiWers saqmes. Rvinis veb-gverdi www. TiToeuli maTganis srul aRweras. am eleqtronuli obobis (Web) limiti samyaros farglebSi. interneti Zlieri iaraRia myidveleb331 .

danazogs ki myidvelebisaTvis iyeneben. eleqtronuli komunikacia. amgvarad.onlainiT” SekiTxvebis dasma da gamyidvelebTan ukukavSiris damyareba. fasebisa da stimulirebis adaptireba bazris cvalebad pirobebTan.onlain” reJimSi. iseTi korporaciebi. operatiulad xdeba produqtis asortimentis. gasaRebis arxebisa da logistikuri funqciebis efeqti ki umjobesdeba SekveTis miRebis. romelic myidvelebsa da gamyidvelebs saSualebas aZlevs erTi dawkapunebiT. wamebSi gadavidnen qveynidan qveyanaSi. beWdviTi katalogis SemTxvevaSi produqtebi. firmis xarjebi sagrZnoblad mcirdeba. rogorebic arian Dell Computer da General Electric mimwodeblebTan. myidvelebisa da gamyidvelebis pirdapiri urTierTobidan gamomdinare. eleqtronuli marketingi gansakuTrebiT moqnilia.. myidvelebs SeuZliaT . sanacvlod. saqonelis miwodebisa da vaWrobis stimulirebis mxriv. da bolos.Tan urTierTobis dasamyareblad. firmebs SeuZliaT myidvelTan dakontaqteba . internets mimarTaven. 332 . vidre nabeWdi masalebis fostiT dagzavna. dazRvevisa da mowyobilobebis xarjebs. xSirad ufro nakleb danaxarjebs moiTxovs. mwarmoeblebTan. internetsa da sxva eleqtronul arxebs. eleqtronuli marketingis meoxebiT. erTi-erTze urTierTobis SesaZleblobisa da interaqtiuli bunebis gamo. sanam momdevno gamocema ar gaegzavneba saboloo momxmarebels. firmas cifruli katalogebis warmoeba gacilebiT naklebi ujdeba. agreTve SeuZliaT Seamciron momsaxurebis xarjebi da gazardon misi siCqare da efeqtianoba. rac marketingis samsaxurs SeTavazebebisa da programebis koreqtirebis saSualebas aZlevs.. magaliTad. amis sapirispirod. riTac amcireben xarjebs. vidre Cveulebrivi fostiT komunikacia. eleqtronuli biznesis mesveurebi Tavs arideben maRaziis qiris. raTa Seityon ufro meti maTi specifikuri saWiroebebisa da moTxovnebis Sesaxeb. raTa gazardon myidvelis faseuloba da kmayofileba produqtebisa da momsaxurebis ganaxlebis saSualebiT. interneti marTlac globaluri garemoa. distributorebsa da myidvelebTan pirdapiri dakavSirebis mizniT. onlain-katalogis koreqtireba SesaZlebelia yoveldRiurad an sulac saaTebis mixedviT. kerZod. fasebi da katalogis sxva informacia fiqsirebulia manam. aseTi urTierTkavSiri firmebs saSualebas aZlevs.

yvavilebi. interneti firmis marketingis samsaxurs demografiuli segmentebis farTo diapazonze SeRwevis sul ufro met SesaZleblobas aZlevs. 2003 wels momxmareblebma msoflio masStabiT onlainze 167 miliard dolardze meti daxarjes. dRes globaluri bazrebi xelmisawvdomia TviT yvelaze patara firmis marketingis samsaxurisTvisac.GXS-is qseli biznes-myidvelebs akavSirebs mimwodeblebTan 58 qveynidan. romlebic sul mcire 6 wlis ganmavlobaSi yidulobdnen eleqtronuli qselis meSveobiT. iseve swrafad SeuZlia L. ZiriTadad. musika da video. rom sul ufro meti raodenobis adamiani iwyebs internetis gamoyenebas. damTavrebuli honkongiTa da filipinebiT. veb-gverdis stumars parizidan da stambulidan. saTamaSoebi. C2C (momxmarebeli — momxmareblisaTvis) da C2B (momxmarebeli — biznesisaTvis). kompiuterebi da programebi. internetis demografia mniSvnelovnad Seicvala. B2B (biznesi — biznesisaTvis). vTqvaT.L Bean-is katalogze informaciis miiReba. erTerTma uaxlesma gamokvlevam aCvena. dRes internets aSS-s ojaxebis ori mesamedi iyenebs. warsulSi internets kompiuteris fanebi an axalgazrda. dawyebuli aSS-Ti da gaerTianebuli samefoTi. yidvis procesi onlainmomxmareblebis mier sagrZnobi tempiT izrdeba.000 333 . frifortis — menis StatSi macxovreb sacalo movaWres. wignebi. amgvarad. teqnologiebis mcodne. danaxarjebi onlainze. janmrTelobisa da silamazis produqcia. kibersivrcis mosaxleoba sul ufro mravalferovani xdeba. sportisa da fitnesis mowyobilobebi. esenia: B2C (biznesi — momxmareblisaTvis). saxlisa da baRis atributebi. saCuqrebi. popularuli presa gansakuTrebul yuradRebas uTmobs B2C-is eleqtronul komercias anu saqonlisa Tu momsaxurebis onlain-gayidvas saboloo momxmarebelze. miuxedavad zogierTi uaryofiTi winaswarmetyvelebisa. samomxmareblo eleqtronika. ase rom. magaliTad. 79. rom im momxmareblebis saSualo Semosavali weliwadSi. eleqtronuli marketingis oTxi ZiriTadi sfero naCvenebia nax. maRalprofesionali mamakacebi iyenebdnen. rogorc. tansacmeli.2. 2004 wels es ricxvi 428 miliard dolaramde gaizarda. qselis ganviTarebasTan erTad. 15. iqidan gamomdinare. Semdeg kategoriebze modis: mogzaurobis momsaxureba.

romlebic weliwadze naklebi drois ganmavlobaSi vaWrobdnen aseTi qseliT. dRes. `qselis bavSvebma~ da TineijerTa segmentebma gansakuTrebulad miiqcies eleqtronuli marketingis muSakebis yuradReba. Tu axalgazrda momxmareblebi internetiT erTobian da urTierToben. eleqtronuli marketingis sferoebi internetis mzardi mravalferovneba firmis marketingis samsaxurisTvis gamiznul axal SesaZleblobebs warmoaCens. ase rom.2. SedarebiT asakovani adamianebi momxibvlel bazars qmnian veb-biznesisaTvis. magaliTad. moxuci internetklientebi mas ufro seriozuli saqmeebisaTvis iyeneben. romelTa asaki 50 weli an metia. onlainis klientTa TiTqmis 20%-s Seadgens. rom internetSi 65 wels gadacilebulebic CaerTvebian. maTgan gansxvavebiT. dawyebuli meyvavileobidan da avtomatu334 . maTgan 57% qalia. yvelaze metad ki internetiT bavSvebi da Tineijerebi sargebloben — 10-14 wlamde asakis warmomadgenelTa 65% da 14-17 wlamde jgufis 75%. asakobrivi speqtris meore bolo anu momxmareblebi. 57% ki kolejis diploms flobs. 000 dolaria. am jgufis 24% internets investirebis mizniT iyenebs maSin.dolars aWarbebs. interneti momxmareblebis yvela asakobriv jgufs moicavs. magaliTad. mosalodnelia. 52. sadReisod. 39%-s ki kolejis diplomi gaaCnia. internetis qselSi CarTulia TiTqmis yvela. nax. saSualo Semosavali im momxmareblebisa. aqedan 34% qalia. amgvarad. 15. rodesac analogiuri mizniT eleqtronul qsels 25-29 wlis momxmarebelTa mxolod 3% mimarTavs.

romlebic aqtiurad arCeven. vin ifiqrebda. wignebi da eleqtronika — Amazon. internetis meSveobiT gacvlis procesi ufro myidvelis mxridan momdinare da kontrolirebadi gaxda. eleqtronul komerciis axali samyaro axal marketingul midgomebs moiTxovs. winaswar gasasinji an Sesamowmebeli produqciis yidvisas. Bean-idan. an SekveTa ganaTavson 335 . aqac arsebobs gamonaklisebi. eleqtronuli marketingi umiznebs iseT adamianebs. internet-momxmareblebi tradiciuli momxmareblebisagan gansxvavdebian yidvisadmi midgomiTa da marketingisadmi damokidebulebiT.ri sacalo vaWrobidan. yvavilebi — Calyx-Corolla-dan. ra saxis marketinguli informaciis miReba surT TiToeul produqtze da ra pirobebSi. myidvelebs SeuZliT feradi katalogidan SearCion Taigulebi Tu mcenareebi. tradiciuli marketingi mizanSi. metad afaseben informacias da negatiurad pasuxoben Setyobinebebs. damTavrebuli samogzauro servisiTa da finansuri momsaxurebiT. pasiur auditorias iRebs. Tu romel vebgverds estumron. momxmareblebi (myidvelebi) qselebiT aTasgvari produqtis SesakveTad sargeblobs: tansacmeli — Gap-idan Tu L. dagiravebuli saxlebi — Quicken loans-idan da sxva. amis sapirispirod. romlebic iyeneben internets. magaliTad. rom momxmarebeli ZviradRirebul kompiuterebs naxvisa da gasinjvis gareSe SeukveTavda Dell-s an Gateway-s? dRes.comi-dan. romlis yidvac SesaZlebelia bunebaSi. SeukveTon isini. amdenad. aveji — EthenAllen-idan. Semdeg ki ufaso satelefono nomerze (1—800— 877—0998) darekviT. rodesac momxmareblebi internets naklebad saWirod miiCneven. Tumca.L. interneti gansakuTrebiT xelsayrelia im SemTxvevaSi. adamianebi. momxmareblebs SeuZliaT miagnon veb-gverds TiTqmis nebismier produqtze. garkveulwilad. rodesac myidvelebi produqtebsa Tu SekveTebze informacias eZeben moxerxebulobisa da xelmisawvdomi fasis mixedviT an cdiloben produqciis maxasiaTeblebisa da fasebis Sedarebas. Calyx & Corolla — `yvavilebis moyvarulTa kompania~ — cocxal yvavilebs pirdapir momxmarebelze yidis. romlebic gaTvlilia mxolod gayidvaze. sxvadasxvagvari produqcia — Searsidan. aris SemTxvevebi. magaliTad.

raTa moicvan axali myidvelebi. eleqtronuli qselis meSveobiT. auqcionTa saitebs.com). firmebi iyeneben B2B-is savaWro eleqtronuli qselebs. SekveTebi myisve igzavneba C&C-is qselis yvavilebis 25 mwarmoeblidan erTerTTan. sadac myidvelebi da gamyidvelebi internetis qselis meSveobiT onlain-reJimSi pouloben erTmaneTs. es aris uzarmazari eleqtronuli bazrebi. B2B-is eleqtronuli komercia. rom 2005 wlisaTvis. Ria savaWro gacvlebSic ikidebs fexs. rom popularuli presa met yuradRebas B2C-is veb-gverdebs uTmobs. miuxedavad imisa. interneti yidvis. cvlian informacias da efeqtianad awarmoeben transaqciebs. eleqtronuli komerciisa da komunikaciebis udidesi nawili internetSi im mxareebs Sorisaa. saqonlisa 336 . B2B-is eleqtronuli komerciis mier. rodesac 2003 wels es maCvenebeli mxolod 282 mlrd dolars Seadgenda.C&C-is veb-gverdze (www. TiTqmis. agreTve informacias produqtebze internetis qselis meSveobiT sTavazobs. samomxmareblo saqonlis gayidvis maCvenebeli sul ufro izrdeba. fuTavs da agzavnis FedEx-is meSveobiT. rogorc myidvelma. erT-erTi gamokvlevis Sedegebi aCvenebs. 4 trilion dolars miaRwia maSin. vidre maRaziis sacalo movaWreebisgan SeZenili Taigulebi. C&C Tavis warmatebas uzrunvelyofs daxvewili informaciuli sistemiTa da Zlieri kavSirebiT FedEx-sa da yvavilebis mwarmoeblebTan. romlebic produqtebisa da sagnebis farTo asortimentiT arian dainteresebulni. dRes B2B-is firmebis marketingis samsaxuris umravlesoba momxmarebelTa uzrunvelyofasa da myidvelTa mxardamWer momsaxurebas. romelic maT arCevs. eleqtronuli komercia gamoiyena 500 000 metma. calyxandcorolla. ufro efeqtianad moemsaxuron arsebul klientebs da miaRwion yidvis efeqtianobasa da xelsayrel fasebs. ise gamyidvelma. qseluri mowyobilobebisa da programebis mwarmoebeli Cisco Systems Tavisi SekveTebis 80%-ze mets internetis saSualebiT iRebs. garkveulwilad. barterul saitebsa da sxva eleqtronul qselur resursebs. zogierTi msxvili firma TiTqmis mTel bizness internetis qselis meSveobiT awarmoebs. adgilze mitanisas yvavilebi arnaxulad gamoiyureba da aTjer met xans Zlebs. 2003 wels msoflioSi B2B-is eleqtronulma komerciam. zogierT SemTxvevaSi. produqtebis onlain-katalogebs.

dawyebuli xelovnebis nimuSebiT. ZvirfaseulobiT. 16 milionze meti sagania CamoTvlili. monetebiT. eBay-is C2C `onlain~ savaWro sazogadoebam. magaliTad. kompiuterebiT da damTavrebuli samomxmareblo eleqtronikiT. internetis momxmareblebs siaxleTa jgufebSi monawileoba gawevrianebis gareSec SeuZliaT. AOL-s 14 000 . specifikur Temaze Setyobinebebis gagzavniTa da wakiTxviT Semoifarglebian. romelic 42 milionze met registrirebul momxmarebels aerTianebs. romelic wevrebs megobris qselSi CarTvas atyobinebs. forumma SeiZleba miiRos biblioTekis an `saWorao oTaxis” forma (realur droSi Setyobinebebis gasacvlelad) an TviT klasificirebuli sareklamo sacnobaros saxe. igi awvdis `megobarTa sias~. sxva SemTxvevebSi. Amazon. maT Soris iaponiaSi. gaerTianebul samefosa da germaniaSi..Tu informaciis uSualod erTmaneTSi gacvlis brwyinvale saSualebebaa. sxvaTa Soris. agreTve. markebiT. msgavsi saqmianoba SeiZleba ganxorcieldes komerciuli an arakomerciuli miznebisaTvis. gasul wels 15 miliardi dolaris Rirebulebis produqciiT ivaWra. dawyebuli jansaRi kvebiTa da ia337 . EBay-s. romelic exeba nebismier SesaZlo Temas. magaliTad. internetforumi aris sadiskusio jgufebi iseT komerciul qselur momsaxurebaze. C2C gulisxmobs informaciis urTierTgacvlas forumebisa da internet-siaxleTa jgufebis meSveobiT. romelTa angariSze misi wevrebis onlain-drois mesamedi modis. aseve el-qselSi gadian). eBay. rogoricaa CompuServe. gaaCnia auqcionis saitebi sazRvargareTis ramdenime qveyanaSi. firmis vebgverdze nebismier dRes 27. antikvariatiT. msgavsi C2C saitebi momxmarebels saSualebas aZlevs daukavSirdes ufro farTo auditorias.com Auctions da auqcionTa sxva saitebi sTavazoben popularul sabazro sivrceebs nebismieri produqciis gasayidad. raTa swrafad gacvalon Setyobinebebi. isini vebbiblioTekebisa Tu veb-konferenciebis gamarTvis nacvlad. siaxleTa jgufebi forumis internet-versias warmoadgens.000-ze met kategoriaSi. romlebic konkretul interesTa specifikuri jgufebiskenaa mimarTuli.saWorao’’ oTaxiT moaqvs Tavi. arsebobs aTobiT aTasi siaxleTa jgufi. vidre adgilobrivi patara bazrebis an sagazeTo klasifikatorebis saSualebiT ukavSirdeba (romlebic.

i. eleqtronuli komercia dRes internetis wyalobiT. nacvlad imisa. rom momxmareblebs SesTavazos forumi. dRes. Priceline. raTa firmis veb-gverdebis meSveobiT miiRon maTi rCevebi da SekiTxvebi. bevri saiti. romlebic muSaoben mxolod qselSi. ConsumerReview. raTa erTmaneTs gauziaron informacia. yovelgvari tradiciuli bazris gareSe. riTac virtualur-tradiciul konkurentebad gardaiqmnen. aramed qmnian kidec. damTavrebuli retromanqanebis SegrovebiTa da `sapnis operebis~ garSemo STabeWdilebaTa gaziarebiT. garda amisa. momxmareblebs SeuZliaT awarmoon garigebebi TviT biznespartniorebTan magaliTad. momxmareblebs SeuZliaT qselSi moZebnon gamyidvelebi. sastumro oTaxebze. kargi firmis da produqtis Sesaxeb informacia umal vrceldeba.3. Seqmnilia swored im mizniT. miiRon Tu ara maTi SemoTavazeba.com.ponuri juja xeebis movliT. rac Sesyidvebze mniSvnelovani zegavlenis faqtoria. onlain-vizitorebi produqtebze informacias ara marto iTviseben. rom daelodon miwvevas. Seiswavlon maTi SemoTavazebebi. sadac isini erTmenTs gauziareben TavianT problemebsa da STabeWilebebs ama Tu im produqtisa Tu momsaxurebis Sesaxeb.com. eleqtronul komerciaSi TiTqmis yvela tipis firmaa CarTuli. cudi kompaniisa da produqtebis Sesaxeb ki — kidev ufro swrafad. momxmareblebs bevrad ufro uadvilebs firmebTan urTierTobas. amasTan. 338 . C2C-is Tanaxmad. qselis gamoyenebiT. dasaqiravebel manqanebsa Tu saxlebze. ris Sedegadac ..com da BadDealings. e. uxelmZRvanelon Sesyidvebs da dauWiron maT mxari. gamyidvelebi ki wyvitaven. dRes tradiciuli saxis bevrma firmam aiTvisa eleqtronul marketinguli operaciebi. funqcionireben sxvadasxva eleqtronuli marketinguli arxebi (nax. rogoricaa eComplaints.com-is gamoyenebiT. internetma dasabami misca eleqtronuli marketingis axal saxes — mxolod virtualur dot-com-ebs. am ukanasknelTa umravlesoba iwvevs eqspertebsa da momxmareblebs. isini uerTdebian dainteresebul jgufebs. 15.). myidvelebi firmebs sakuTar fass sTavazoben TviTmfrinavis bileTebze.veb-komunikacia~ erwymis `sityvier komunikacias~.

com-s. CvenTvis nacnobi etailer-ebi moicavs Amazon. isini aerTianeben e-tailers-sa da dot-com-ebs. rom am gziT internetSi pirvelebi gaxdebodnen.nax. aqciebi da garToba im imediT. garkveuli safasuris sanacvlod. rogorebicaa axali ambebi. Yahoo da Excite. Expedia-sa da Wine. mogvianebiT ki iseTi momsaxurebac SeiTavses. virtualuri kompaniebis qseluri biznesis gamoyenebam 339 . romlebic. Seicaven saZieblebsa da portalebs — Google.com-s. eleqtronuli marketinguli arxebis tipebi arsebobs sxvadasxva formisa Tu zomis mxolod virtualuri kompaniebi.3. 15. rogorebic arian CompuServe da Earthlink. el-fostisa da internet-kavSirebs awvdian dainteresebul klientebs. romlebic produqtebsa da momsaxurebas internetis meSveobiT yidian pirdapir saboloo myidvelze. mxolod virtualuri kompaniebi arian. amindis prognozi. mxolod virtualuri kompaniebi. romlebic Tavdapirvelad mxolod saZieblebs warmoadgendnen.

veb-jgufebis Camoyalibeba an maTSi monawileoba da `onlain~ eleqtronuli fostis gamoyeneba an veb-kastingi. romelic 15. e.com da ValueAmerica. Furniture. 2001. `dot-com-is oqros periodSi~ miaRwia. 340 . rom SeeqmnaT myari marketinguli strategiebi. December 24. pp. Living.” Fortune.. yvelaze Zlieri da momxibvleli e-tailer-ebic ki — eToys. rom momxmarebeli SemdgomSic estumros am veb-gverds.1 ot-com-ebis marcxi bevri mizeziT iyo ganpirobebuli. Pets. gadaWarbebuli fasebis mqone dot-com-i miwaze daenarcxa. Seqmnan gansakuTrebuli pirobebi imisaTvis. internetis qselSi reklamebis ganTavseba. raTa SeeqmnaT brendis saxeebi da myidvelebi TavianT saitebze miezidaT. Garden. amis garda. miuxedavad amisa.com. investorebis fuliT ganebivrebuli dot-com-ebi Zalian bevrs flangavdnen qselis miRma masobriv marketingze. kompaniebs eleqtronuli marketingis warmarTva SeuZliaT nebismieri gziT im oTxidan.piks 1990-iani wlebis bolos.1 gviCvenebs.com. 1 Heather Green. `erT dros aTasobiT axali ideiT aRsavse momxmarebelTa qseli Ramis bazars daemsgavsa~..com da Priceline. maTi mTavari mizani iyo sawyisi sazogadoebrivi SeTavazebis ubralod gaSveba manam. sanam bazari .com — bankrotebad iqcnen. dRes yvela firmam unda ifiqros eleqtronul marketingze. marketingis samsaxurebma unda izrunon saitis saintereso dizainze da ipovon gza. firmebis umravlesobisaTvis eleqtronuli marketingis pirveli nabijia veb-gverdis Seqmna. amasTan. Mothernature.4 naxazzea naCvenebi: veb-gverdis Seqmna. 46-47. rom maTi aqciebis fasi daeca.com. — ambobs erT-erTi analitikosi. raTa miizidon da SeinarCunon klientebi. xSirad.com.Dot-Com Deathwatch: Deat and (Mostly) Gone. . w. imis nacvlad.com-ebis aqciaTa fasebi warmoudgenlad gazardes. Tumca. zogierTi SeiWra bazarze saWiro marketinguli kvlevisa Tu dagegmvis gareSe. rogorebicaa Amazon.com dainaxa. rom dot-com-is Semosavlebi SeiZleba saTaves ramdenime wyarodan iRebdes. gadarCenilebma.com. investorTa gaSmageba 2000 wlisaTvis Cacxra da bevri maRla mfrinavi. cxrili 15.duRda~. rodesac gaumaZRarma investorebma dot. bevri zedmetad endoboda gazviadebul reklamas.

SeuZliaT am profilebis gayidva im SemTxvevaSi.1. Tavis mxriv. romelTac Seqmnes monacemTa bazebi. bevri onlain. Auto-By-Tel-i im abonentebisgan iRebs. onlain-kompaniebs.gazeTi (WallStreet Journal da Financial Times) onlainmomsaxurebisaTvis saabonento gadasaxads moiTxovs. romelTac manqanebze uaxlesi informaciis miReba surT. Semdeg ki maTTvis saitze ufaso reklamebis SeTavazeba. romlebic. SeuZliaT biznespartniorebis mowveva. onlainis sareklamo sivrcis gayidvebi SeiZleba warmoadgendes Semosavlebis ZiriTad wyaros. Seicaven calke euli miznobrivi jgufebis profilebs. Tu miiReben Sesabamis 341 sareklamo Semosavali aliansis Semosavali wevroba da saabonento Semosavals Semosavali miznobrivi jgufebis profilis gayidvidan . veb-gverdebs.cxrili 15. romelsac yidis onlainiT. romelic mTavar saZiebel sityvebs ukavSirdeba. Google yidis Tavis saZieblebis gverdze ganTavsebul sareklamo sivrces. Semosavali produqciisa da momsaxurebis gayidvidan bevri el-komerciuli kompania Tavisi Semosavlebis did nawils iRebs im saqonlisa da da momsaxurebis fasnamatiT. veb-gverdebis SeqmnisaTvis saWiro xarjebis gaziarebis mizniT. veb-marketingis specialistebs SeuZliaT TavianTi saitis gamoyenebisaTvis saabonento gadasaxadis Semosavali daweseba.

LifeQuote dazRvevis msurvelebs aZlevs 50 sxvadasxva sadazRvevo kompaniis fasebis Sedarebis saSualebas. Semdeg ki. zogierTi dot-com-i awesebs sakomisio gadasaxadebs transaqciebze sxva mxareebs Soris. magaliTad.transaqciaTa sakomisio gadasaxadebi da bazris gamokvleva da saininformacio gadasaxadebi mimarTulebiTi Semosavali nebarTvas. momxmareblebs 1 an 2 dolars axdevinebs. magaliTad. miuxedavad imisa. 342 . SesaZlebelia kompaniebs daekisroT gansakuTrebuli gadasaxadebi bazris Sesaxeb informaciisa da sxva inteleqtualuri monacemebis miRebisaTvis. romelic momxmarebelma airCia. Edmunds-i iRebs e. rodesac myidveli avsebs Auto-By-Tel-is formas mis veb-gverdze. romlebic saqonels maTi veb-gverdebis saSualebiT cvlian. rodesac maT sxva kompaniis myidvelebi mimarTaven. iRebs im kompaniis wliuri premiis 50 procents. eBay myidvelebs akavSirebs gamyidvelebTan da iRebs 1.25-dan 5 procentamde sakomisios TiToeuli transaqciidan. kompaniebs SeuZliaT Semosavlebis mobilizeba. misi arqividan amoRebuli masalisaTvis. sakomisios saxiT. NNewsLibrary.w. miuxedvad amisa. dasruldeba Tu ara es SeTanxmeba. myidvelTa Sesaxeb informaciis gamoyeneba da gayidva eTikuri da samarTlebrivi normebiT wesrigdeba. `moZebnis gadasaxads" yovelTvis.

15. finansur maCveneblebsa da dasaqmebis SesaZleblobebze.veb-gverdebi erTmaneTisgan Sinaarsobrivad da miznobrivad gansxvavdebian. SeuZliaT miawodon informacia mimdinare movlenebze. isini. nax. momxmareblebi erTvebian urTierTqmedebaSi. saitma myidvelebisTvis unda uzrunvelyos SesaZleblobebi. firmis personalze. korporaciuli veb-gverdebi sTavazoben mravalferovan informaciasa da sxvadasxva maxasiaTeblebs. da bolos. misiaze. ZiriTadad. daamyaron maTTan ufro axlo urTierTobebi da firmis Sesaxeb Seuqmnan saukeTeso warmodgena. am tipis saitebis meSveobiT. rac maT aaxlovebs pirdapir SeZenasa Tu sxva marketingul SedegebTan. saitis datovebamde eleqtronuli fostis meSveobiT. produqtebsa da momsaxurebaze. korporaciuli vebgverdebis umravlesoba awvdis gasarTob masalasac. eleqtronuli marketingis warmarTva Cveulebriv. raTa upasuxon myidvelTa SekiTxvebs. gaakeTon komentarebi.4. msoflmxedvelobaze. SonyStyle. vidre firmis produqciis pirdapiri gayidvisaTvis. veb-gverdis yvelaze mTavari tipi korporaciuli vebgverdia. agreTve. raTa maT dasvan SekiTxvebi an. awvdian informacias firmis istoriaze. aseTi saitebi SesaZloa Seicavdes katalogebs.com-is stumrebs SeuZliaT 343 . gayidvebTan dakavSirebuli movlenebi Tu konkursebi. sxva firmebi qmnian marketingul veb-gverdebs. igi iqmneba myidvelis keTilganwyobis Sesaqmnelad — ufro rogorc gayidvis sxva arxebis damatebad. savaWro etiketebsa da mastimulebel niSnebs. rogorebicaa kuponebi. magaliTad. maT. raTa miizidon da SeinarCunon saitis stumrebi.

CD-ROM-is Camosvlamde. cxel-cxeli informacia. specialuri rukebisa da dilerTa internet-kavSirebis TanxlebiT. manqanis mwarmoebeli kompania Zal-Rones ar iSurebs. marketingiuli veb-gverdebiT warmatebulad sargebloben B2B-is monawileebic.com) myidvelebs saSualebas aZlevs. umjobesia. SeuZliaT mimarTon Shop@Toyota-s. stumrebs. mimoixilon detaluri maxasiaTeblebi da konkretuli sagnebis saTanado specifikacia. Toyota-s marketinguli veb-gverdis misamarTia www.avtofarexs’’ gayidvisaTvis mniSvnelovani iseTi interaqtiuli TvisebebiT. saiti gvTavazobs uzarmazari moculobis saWiro informaciasa da virtualur . GE Plastics-is vebgverdis vizitorebs SeuZliaT 1500-gverdiani informaciis naxva. SeZlebs myidvelisaTvis manqanis testirebis SeTavazebas.arCevani gaakeTon Sony-s aTobiT kategorias Soris. maT internetis meSveobiT Sony-i sasurvel produqciaze SeuZliaT ganaTavson SekveTa da gadaixadon sakredito baraTiT — es yvelaferi ki kompiuteris Tagvze ramdenime dawkapunebiT xdeba. SearCion modeli an mowyobiloba da Seafason igi. romelic Toyota-s modelebis Tvisebebs gviCvenebs. agreTve SesaZlebelia onlain-SekveTis formis Sevseba (saxeli.com. rogoricaa Toyota-s arsebuli modelebis detaluri specifikacia.fedex. raTa am dainteresebas yidva moyves. agreTve sxva veb-gverdebis gamoyenebiT. banerebiTa Tu teleradiomauwyeblobiT. Tu adgilobrivi dileri. moiTxovon SefuTvis 344 .. Semdeg daukavSirdnen dilers da mimarTon TviT kreditisTvisac ki. telefonis nomeri. informacia dilerebis mdebareobasa da momsaxurebaze. waikiTxon produqciis eqspertTa mimoxilvebi da Seiswavlon uaxlesi. FedEx-is veb-gverdi (www. Tu potenciurma myidvelma erTxel mainc daawkapuna Tagvze. raTa miiRon pasuxi kompaniis produqciis Sesaxeb nebismier drosa da msoflios nebismieri kuTxidan. dRes Toyota-s veb-gverdi momxmareblebTan saqmiani urTierTobebis warmoebaSi pirvelia. magaliTad. firmebi TavianT marketingul veb-gverdebs agresiulad uWeren mxars. toyota. romlebic ufro Sors midian. akeTeben ra reklamas beWdviTi saSualebebiT. Seadginon sakuTari gadazidvebis gegma. misamarTi. elfostis misamarTi) broSurebisa da ufaso interaqtiuli CD-ROM-ebisaTvis.

Judge. dRevandeli veb-gverdis momxmareblebi swrafad gadadian sxva saitebze. p. May 28.2 zogierTi tipis produqtisaTvis veb-gverdze stumrebis mozidva advilia. . — ambobs gamokvlevis avtori.internet. xelmisawvdomi xdeba saWiro informacia da gamyidvele1 2 Sharon Gaudin. November 15. momxmarebelTa dasaTvaliereblad mizidva ki — meore. romlebic yiduloben axal manqanebs. axali da mimzidveli. gvestumrebian. `ara aqvs mniSvneloba. . kompiuterebs an finansur momsaxurebas. amd Paul C. veb-gverdis Seqmna sakiTxis erTi mxarea. ori mesamedi mas aRarasodes ewveva. rom momxmarebelTa molodinma `onlainTan~ dakavSirebiT bolo ramdenime wlis ganmavlobaSi. 1999. SeinarCunon igi da Seuqmnan iseTi pirobebi. amas Cven vuwodebT internetis sasikvdilod dasjas~. — ambobs erT-erTi analitikosi. realurad. raTa gazardos Tavisi saitis vizitorTa ricxvi..” Marketing News. rom kvlav daubrundes firmas.The Name’s the Thing”.1 maSasadame. Laurie Freeman . raTa igi iyos moqmedi. firmam mudmivad unda ganaaxlos Tavisi saiti. estumros veb-gverds. piks miaRwia. brendis mxolod internetis meSveobiT Seqmna SeuZlebelia. raTa firmis marketingis samsaxurebma aiZulon myidveli. gza gaikvlios internetis qselis mzard qaosSi.SerCeva da fexdafex misdion TavianTi produqciis tranzits.” Data Mation.. ra mizeziT stumrobs adamiani vebgverds — samsaxurebrivi Tu piradi. xarji aucilebelia. garda amisa. `dRes.. vis molodinsac saiti ar daakmayofilebs. maTgan. Tu pirveli maT moTxovnebs ar akmayofilbs. 345 .4. 2002. es ki saWiroebs drosa da xarjebs. pp. internetis erTguli stumrebis ukanasknelma gamokvlevam cxadyo. Tqven unda gascdeT onlainis farglebs~. accessed at www.The Site of No Return. Tu eleqtronuli marketingis samsaxurs surs.35-39. migvatoveben.Why Internet Brants Take Offline Avenues.com. bevri firma Zalian did Tanxebs xarjavs karg Zvelmodur reklamasa da sxva marketingul saqmianobaze `onlainis~ miRma. July 1999. Tqven ki amis Sesaxeb verafers gaigebT. momxmareblebisaTvis. mTavaria sakmarisi faseulobisa da aRtacebis Seqmna. Bysiness Week.

ixileT www.com). adreuli.com. romliTac vebgverdi uzrunvelyofs momxmarebelTa komunikacias. gamyidvelis Zalisxmeva Seavsos sxva arxebis meSveobiT da. Tumca. www. SedarebiT naklebad mimzidveli produqtebis firmis marketingis samsaxurebi. bolo wlebSi. 4. an orTave saxis komunikacias. uzrunvelyos keTildReobisa da aRfrTovanebis SegrZneba. rac ganapirobebs efeqtiani veb-gverdebis Seqmnas: 1. myidvelze morgeba (Customization): veb-gverdis unari. Sinaarsi (Content): teqsti. grafikulad daxvewilma vebgverdebma Secvala. vebgverdiT stumrebis dainteresebis mizniT. romlebic uzrunvelyofilia teqstiT.can.nike. 6. momxmareblisa da veb-gverdis. 3. axali stumrebis mosazidad da SesanarCuneblad. romelTac veb-gverdi moicavs. teqstebze dafuZnebuli veb-gverdebi. xmiTa da animaciiT (magaliTad. 5. raTa upasuxos myidvelTa SekiTxvebs. komunikacia (Communication): saSualeba. 2. SesaZloa sirTuleebs waawydnen.com an www. sazogadoeba (Community): saSualeba. eleqtronuli marketingis samsaxurebma gansakuTrebuli yuradReba unda miqcion Svidi C-s princips. momxibvleli da sainteresoa. kavSiri (Connection): done.sonystyle. Seiqmnas iseTi veb-gverdi. suraTebi. miesadagos mravalferovan momxmarebels an saSualeba misces maT. romelzec erTi veb-gverdi ukavSirdeba meores. miiRos myidvelTa mxardaWera. xma da video. 346 .bis marketinguli aqtivoba. amgvarad. raTa veb-gverds mianiWon personaluroba. romelic. romliTac veb-gverdi ganapirobebs vebgverdisa da momxmareblis. konteqsti (Context): veb-gverdis gegma da dizaini. mTavaria. erTi SexedviT. erT-erTi eqspertis varaudiT. rac waaxalisebs saitze gameorebiT vizitebs. dabali dainteresebis mqone produqciisaTvis firmas SeuZlia korporaciuli veb-gverdis Seqmna.

aiZulebs maT. saWiro da gamomwvevi unda iyos. sul mcire. rodesac internet-momxmareblebi qselSi arian CarTulni. veb-gverds unda hqondes mastimulebel SeTavazebaTa cvlis saSualeba da saTanado gasarTobi maxasiaTeblebi. sadac maT SeuZliaT auditorias SesTavazon Sesabamisi informacia an momsaxureba. axali ambebis. ipovon da Seafason maTTvis saintereso produqtebi. gamosayeneblad sasiamovno da advili. sponsorebisTvis saukeTeso adgilia miznobrivi saitebi. komercia (Commerce): veb-gverdis SesaZleblobani. rac miizidavs stumrebs. Advil-i asponsorebs ESPN-is Sport Zone-is Injury Report-s. w. onlain-reklamebi kompiuteris ekranze Cndeba. xolo Generall Mills-i . efeqtiani veb-gverdebis Sinaarsi moicavs Rrma da saWiro informacias. ufro met xans darCnen saitze da araerTxel daubrundnen mas. urTierTqmedebis saSualebebs. kerZod. SesaZloa ekranze waawydes kaSkaSa baners: `daiqiraveT manqana Alamo-sgan da isargebleT ufasod 2 dRis ganmavlobaSi!”. 347 .7. amasTan saintereso. SeuZliaT gamoiyenon onlain-reklama. aseTi reklamebi moicavs sareklamo banerebsa da e. Sinaarsobrivi sponsoroba internet-stimulirebis kidev erTi formaa.AOL-s bavSvTa swraf kvebas. finansuri monacemebisa da sxvaTa sponsorobiT imkvidrebs. rac myidvelebs exmareba. rogorc veb-gverdebze gansakuTrebuli momsaxurebis provaideri. ticker-ebs (niSnulebs) anu ekranis gaswvriv moZrav banerebs. veb-gverdis momxmarebeli an America Online-is abonenti. komerciuli transaqciebis ganxorcielebis TvalsazrisiT. veb-gverdi. rac momxmareblis aRfrTovanebas iwvevs. reklamebisa da stimulirebis ganTavseba onlain-qselSi eleqtronuli marketingis samsaxurebs. magaliTad. romelic TviTmfrinavebis ganrigsa da mgzavrobis safasurs aTvalierebs. agreTve daukavSirdnen Sesabamis veb-gverdebs. internet-brendebis Seqmnisa da TavianT veb-gverdebze stumrebis mozidvis mizniT. es yvelaferi iZleva veb-gverdis Sinaarsis faseulobas. sponsori fuls ixdis garkveuli monacemebis CvenebaSi da sanacvlod iRebs aRiarebas. bevri firma saxels internetSi sxvadasxva veb-gverdze specialuri Sinaarsis mqone informaciis.

eleqtronuli marketingis samsaxurebs onlainze gasvla. Amazon. sadazRvevo kompanias manqanebis Sesyidvis saitze SeuZlia Seqmnas mikrosaiti. rasac xSirad akeTeben kidec. msgavsi 348 . virusmarketingi ar aris Zviri. stimulirebis kompleqsebis umravlesobaSi veb-reklama sakmaod umniSvnelo rols TamaSobs. onlain-reklama metad saWiro mizans emsaxureba. sadac isini imuSaveben sxva onlain-kompaniebTan erTad. veb-forumebisa da jgufebis popularobam gamoiwvia komerciulad dasponsorebuli veb-gverdebis Seqmna saxelwodebiT veb-sazogadoeba. magaliTad. rom myidvelebi Setyobinebebsa Tu sareklamo gzavnilebs Tavad avrceleben. erTmaneTisaTvis reklamis gawevis mizniT. iqidan gamomdinare. amasTanave. romelic internetSi C2C eleqtronuli komerciis sivrces aniWebs upiratesobas. romelsac marTavs da afinansebs gare kompania. ideis azri aseTia: `Sens marketings myidvelebi qmnian~.w. axlo momavalSi interneti televiziasa da beWdur medias konkurencias ver gauwevs. marketingis bevri specialisti kvlavac eWvis TvaliT uyurebs internet-reklamis efeqtianobas. agreTve SeuZliaT Seqmnan aliansebi da gaerTianebuli programebi. sadac manqanis myidvelebs SesTavazebs dazRvevasTan dakavSirebul rCevebs da amavdroulad miawvdis sarfian sadazRvevo winadadebebs.000-ze meti `Svilobili” kompanioni hyavs. igi am kompaniebis saxelebs Tavis saitze aRniSnavs.com-s 350. sxva sareklamo mediisagan gansxvavebiT. kerZod ki. misi xarjebi marTlac mcirea. megobrebisgan miRebul informacias adresati ndobiT ekideba da mas umal ecnoba. Sesabamisad. sxva marketingul Zalixmevas avsebs. mikrosaitebis meSveobiT (sxva saitze SezRuduli formatis saitebis ganTavseba). rom momxmarebeli TviTon cdilobs megobrebisaTvis mis gadagzavnas. SeuZliaT e. miuxedavad amisa. agreTve. AOL-ma araerTi warmatebuli aliansi Camoayaliba. romlebic mis banerebs TavianT veb-gverdebze aTavseben. eleqtronuli marketingis samsaxurebi iyeneben virusmarketings — sityvieri (saWorao) marketingis eleqtronuli versias. rodesac el-fostiT modis iseTi efeqtiani marketinguli Setyobineba. Sedegad. da bolos. magram veb-gverdis momxmareblebs advilad SeuZliaT aseTi reklamebis ignorireba. internet-kompaniebs.

an uWkuod. 349 . p.“1 momgebianoba erT-erTi yvelaze mniSvnelovani sakiTxia. iqidan gamomdinare. romelTa formirebac 1994 wlidan daiwyo.” Harvard Business Review.2 erT-erTi problema aris is. Tu surT. pp. gansakuTrebiT ki B2C-is dot-com-ebisaTvis. aramed is. magram momgebiani B2C internet-kompaniac SeiZleba iyos. sityvebs `el-biznesi~ Tu `el-marketingi~ `el~ prefiqsi unda CamovaSoroT. erTi analitikosi amas `internetis sul patara saidumlos~ uwodebs. Mullaney. March 2001..saitebis meSveobiT. saerTo interesebis mixedviT. am SemTxvevaSi mTavari mimarTulebaa internetis auditoria. 2003.. 456 internet-kompaniidan. momgebiani mxolod 40 procentia. Tu ras warmoadgens interneti sinamdvileSi. pp.614. May 13.. Timothy J.. — ambobs biznes-strategiis Seqmneli maikl porteri. wevrebs SeuZliaT Tavmoyra da.66.. TiTqmis nebismier industriaSi. davnergoT Tu ara internetis teqnologia (firmebs ara aqvT arCevanis saSualeba. `mTavari SekiTxvaa ara is. romlebic kvlavac rCebian biznesSi da sxva kompaniebs ar SeusyidiaT. mogzaurTa momsaxurebis. miuxedavad amisa. rom firmebi integrirebul eleqtronul komerciaSi met gamocdilebas iReben TavianTi yoveldRiuri strategiiTa da taqtikiT. darCnen konkurentulni). onlainmarketingi mxolod SezRudul bazars aRwevs. — Cven Tavi unda davaneboT ritorikas internetis industriaze. rogorc nawili TiTqmis nebismieri strategiisa. onlain-marketingi Ziri1 2 Michael porter. es internets idealurs xdis finansuri servisebis. romelic SeiZleba gamoviyenoT Wkvianurad. es aris mZlavri iaraRebis wyeba. and . vidre zogadad mosaxleoba. “ Business Week. Sexedulebebis gacvla. . 2002.74-76. .” Business Week. Tumca qselis momxmarebeli ufro ganaTlebuli da gaTviTcnobierebulia.Break Out the Black Ink. sabolood. saocaria. elbiznesis strategiebsa da axal ekonomikaze da ganvixiloT.Tu rogor davnergoT igi. February 17. dRes mxolod 11 procenti aris biznesSi CarTuli da amavdroulad momgebiani.The Web Is Finally Vatching Profits.Strategy and the Internet. maTgan. kompiuteruli teqnikiTa Tu programebiT uzrunvelyofisa da produqciis sxva garkveuli kategoriebis marketingisaTvis. rom miuxedavad swrafi zrdisa.

savaraudod.Tadi produqtebis gayidvisTvis naklebefeqtiania. bevri momxmarebeli. interneti milionobiT veb-gverdsa da gansacvifrebeli moculobis informacias sTavazobs. rom 10 momxmareblidan 7 onlain-konfidencialobis sakiTxiT aris dakavebuli. onlain. agreTve ganicdis onlain-usafrTxoebis problemas. romlebic monawileoben veb-gverdis saqmianobaSi. produqtis umravles kategoriaTa SemTxvevaSi. ufro metic. Tu rogor grovdeba da gamoiyeneba personaluri informacia firmebis mier~. momxmareblebs ubiZgebs daayenon sakiTxi informaciis gamoyenebis uflebaTa gadaWarbebaze. am qaosur da areul garemoSi bevri veb-reklama da saiti SeumCneveli da gauxsneli rCeba. rom `momxmareblebma dakarges yovelgvari kontroli imaze. internetSi orientireba momxmareblebisaTvis SeiZleba gamawbilebeli. es. Sesabamisad. winaaRmdeg SemTxvevaSi. romlebic onlain-bizness ewevian. erT-erTma gamokvlevam daadgina. vidre yiduloben maT. momxmareblebi ufro aTvaliereben saitebs da ikvleven produqtebs. da bolos. igi sxva saitiT dainteresdeba. es firmebs TavianTi saqonlis stimulirebisa da gayidvisaTvis Zalian cota dros utovebs. SiSoben. zogjer. rom saitma internetis momxmareblis yuradReba 8 wamSi unda daipyros. SemCnevis SemTxvevaSic ki. amerikelTa 69% eTanxmeba im azrs. maT eSiniaT. marketingis samsaxurebs momxmarebelTa yuradRebis mipyroba uWirT. Tavbrudamxvevi da drois mflangveli iyos. amdenad. Tavis mxriv. firmebi. onlain-marketingis samsaxurebis umravlesoba momxmareblebze detaluri informaciis Segrovebasa da analizSi daxelovnda. Tu firmebi daudastureblad isargebleben aRniSnuli informaciiT (TavianTi produqtebis marketingisaTvis) an monacemTa bazebs sxva firmebTan gacvlian. maT SeuZliaT moizidon vizitorebi da momxmareblebi. raTa SeiWran maT kompiuterul sistemebSi. rogorc ukanasknelma gamokvlevam cxadyo. rac xdeba im SemTxvevaSi. mas vrcel personalur informacias awvdian. komerci350 . meore gamokvleviT ki dadginda.konfidencialoba eleqtronuli komerciis upirvelesi sazrunavia. rom sxvebi internets gamoiyeneben. rom internet-TaRliTebi Tvals miadevneben maT onlain-transaqciebs an miiTviseben maTi sakredito baraTebis monacemebs da ganaxorcieleben arasanqcirebul Sesyidvebs.

vinc eZebs sistemaSi TaRliTurad SeWris gzebs. sul ufro gavrcelebasTan erTad. rom igi Zlieri iaraRia myidvelTa urTierTobebis CamoyalibebaSi. romlebic eBay. sul cota xnis win gamyidvelebma. rom Znelia xelmisawvdomobis SezRudva umcrosi asakis internetvizitorebisaTvis.uli SpionaJis an TviT sabotaJis mizniT. gayidvebis gaumjobesebaSi. es patiosan momxmarebelze gaTvlili sistemaa da. samwuxarod. Tumca. verafers cvlis. informaciis gazrdasa da produqtebisa Tu momsaxurebis ufro efeqtianad SeTavazebaSi. grZeldeba konkurencia internetis usafrTxoebis sistemebsa da maT Soris. magaliTad. eBay-s aqvs mkacrad gansazRvruli wesi: 18 wlamde asakis mozardebs mis auqcionSi monawileoba ar SeuZliaT. 351 .com-s iyenebdnen daadgines. raTa kibersivrce daicvas masSi mojiriTe Tineijerebisagan. internet-marketingis kidev erTi sazrunavia arauflebamosili da upasuxismgeblo jgufebisaTvis veb-qselis xelmisawvdomobis sakiTxi. romelmac myidvelebs sakuTari fasi SesTavaza da am gziT 3 milion dolarze meti Rirebulebis antikvariati da xelovnebis iSviaTi nimuSebi SeiZina. miuxedavad am gamowvevebisa. rogorc Cans. rom isini 14 wlis biWis msxverplni gaxdnen. onlain-marketingi daamtkicebs. mozardebze orientirebulma marketingis specialistebma aRmoaCines. didi Tu mcire firmebi swrafad axdenen onlain-marketingis integrirebas TavianT marketingul strategiebsa da kompleqsebSi. kerZod.

roca sawarmo iRebs gadawyvetilebas sagareo bazarze gasvlasTan dakavSirebiT da mis mier damyarebuli urTierTobebi ukavSirdeba saxelmwifo sazRvrebis gadakveTas.i. saerTaSoriso marketingi iwyeba iq da maSin. 3) konkurenciis gaZliereba saSinao bazarze rogorc adgilobrivi saqonelmwarmoeblebis. saSinao bazarze biznesi gacilebiT ufro usafrTxoa. 6) calkeul qveynebSi cxovrebis donis amaRlebis gamo moTxovnis gazrda Tanamedrove kulturul-sayofacxovrebo da maRalxarisxian kvebis produqtebze. 2007. arc surT TavianTi saqmianobis mxolod erovnuli bazriT SemosazRvra mravali mizezis gamo. ise ucxo qveynebis kompaniaTa mxridan. saerTaSoriso marketingis arsi1 da warmoSobis winapirobebi saerTaSoriso marketingi saerTaSoriso bazarze orientirebuli saqonlis warmoeba-gasaRebis sistemaa. saerTaSoriso marketingis warmoSobis ZiriTadi mizezebia: 1) adgilobrivi resursebis SezRudulobis gamo maTi sxva qveynebSi yidvis aucilebloba. e.1. am mizezebs ukavSirdeba saerTaSoriso marketingis warmoSoba da ganviTareba. saerTaSoriso marketingi (damxmare saxelmZRvanelo). miwodebis moTxovnaze gadameteba. SublaZe da sxv. Tavi 1. umetes SemTxvevaSi. saerTaSoriso marketingis Sesaxeb 16. magram sawarmoebs ar SeuZliaT da. Tb. 1 ix. g. romlis warmoSoba da ganviTareba biznesis qveynis sazRvrebs gareT gafarToebam ganapiroba. vidre saerTaSoriso bazarze. marTalia.. 2) calkeul qveynebSi nameti produqtis gaCena teqnologiaSi momxdari cvlilebebis gamo. 5) calkeuli qveynebis mier savaWro barierebis moxsna.Tavi 16. 352 . 4) sawarmoebis gasaRebis bazrebis gafarToebisken miswrafeba sxva qveynebis bazrebze SeRweviT.

cxadia. adgilobrivi sawarmoebi usafrTxoebis mizniT erovnul bazrebze muSaobas amjobineben.7) momxmarebelTa gansxvavebuli qceva sxvadasxva qveyanaSi. surT Tu ar surT maT es. adgilobrivi resursebis SezRudulobis gamo. konkurenciam sakvanZo roli Seasrula msoflio doneze sabazro ekonomikis ganviTarebaSi. asea Tanamedrove pirobebSic. konkurenciis masStabebis gafarToebis gamo erovnul (saSinao) bazrebze momuSave sawarmoebic erTvebian saerTaSoriso konkurenciaSi damoukideblad imisa. jer kidev XVII saukuneSi adam smitma. marTalia. konkurencia ganixila sabazro ekonomikis proporciuli da dinamikuri ganviTarebis. sazRvargareTis bazrebze ki maT xSirad urTierToba uxdebaT adgilobrivi momxmareblebisagan gansxvavebuli tradiciebis. Tavisi “uxilavi xelis” principiT. misi efeqtianobis uzrunvelyofis mniSvnelovan meqanizmad. uzrunvelyofs produqtis xarisxis amaRlebas da momxmarebelTa moTxovnilebebis ukeTesad dakmayofilebas. saqonlis gasasaReblad aseT pirobebSi erovnuli bazrisagan gansxvavebuli marketinguli midgomebis gamoiyenebaa saWiro. xSirad. teqnologiis ganviTareba-srulyofa da axali teqnologiuri aRmoCenebi SesaZlebels xdis saqonlis warmoebas im odenobiT. magram. 8) saxelmwifoTa damoukidebloba. iyo konkurencia. ekonomikis zogierTi dargis sawaroebi iZulebulni xdebian momaragebis wyaroebi sazRvargareTis bazrebze eZebon. iq arsebuli biznesgaremo ki zogjer erovnulisgan sruliad gansxvavebulia. amasTan. dReisTvis konkurenciis masStabebi arsebiTad gafarTovda saerTaSoriso doneze gasuli sawarmoebis raodenobis da moqmedebis arealis gazrdis gamo. magram 353 . rac xSirad erovnuli bazris moTxovnas bevrad aRemateba. Semosavlebisa da qcevis momxmareblebTan. aseT dros saWiro xdeba gansxvavebuli marketinguli meTodebisa da xerxebis gamoyeneba. erT-erTi mniSvnelovani mizezi. sameurneo cxovrebis transnacionalizaciis ganviTareba sul ufro da ufro afarToebs konkurenciis sazRvrebs. imavdroulad. amis gamo sawarmo iZulebuli xdeba Tavisi produqtis gasaRebis bazari sazRvargareT eZebos. romelmac aiZula sawarmoebi sxva qveynebSi eZebnaT saqonlis gayidvis SesaZleblobebi.

saqonelmoZraobis da saqonlis bazarze win wawevis politikis gatarebas. rac aucileblad moiTxovs globaluri marketingis gamoyenebas.1. calkeuli qveynebis mier savaWro barierebis moxsna stimuls aZlevs saerTaSoriso biznesis am qveynebSi gafarToebas da am safuZvelze saerTaSoriso marketingis ganviTarebas. romlebic aqtiurad iTviseben sxvadasxva qveynis bazrebs. momxmarebelTa gansxvavebuli qceva msoflios sxvadasxva qveyanaSi iq arsebuli marketinguli garemos gansxvavebulobis gamo moiTxovs gansxvavebuli sasaqonlo. saerTaSoriso marketingis warmoSobasa da ganviTarebaze mniSvnelovan gavlenas axdens saxelmwifoTa damoukidebloba. maT swored TavianTi qveynebis bazrebze upirispirdebian. saerTaSoriso bazrebze gasvlamde sawarmoTa menejerebma unda miiRon garkveuli gadawyvetilebebi riskis donis Sesamcireblad da efeqtianad funqcionirebis SesaZleblobebis asamaRleblad. safaso. ekonomikis globalizaciis procesSi globaluri konkurencia nebismieri qveynis nebismier sawarmos ubiZgebs saqmianobis globalizaciisaken. radgan asset pirobebSi sruliad gansxvavebuli politikur-samarTlebrivi garemo yalibdeba. zogjer ama Tu im produqtze mocemul konkretul qveyanaSi miwodeba aRemateba moTxovnas. 16.): 354 .ucxouri kompaniebi. maSasadame. amis gamo mwarmoebeli sawarmo iZulebuli xdeba sazRvargareT eZebos Tavisi produqtis gasaRebis bazari. ase rom sawarmom. aseT gadawyvetilebebs miekuTvneba(ix. msoflio ekonomikis mzardi globalizaciis pirobebSi SeiZleba adgilobrivi momxmareblebic dakargos. globaluri marketingi iTvaliswinebs msoflios sxvadasxva qveyanaSi ganxorcielebuli marketinuli saqmianobis integracias da standartizacias. romelsac eSinia saerTaSoriso doneze gasvlis. an Seicvalos profili. moTxovnis gazrda calkeul qveynebSi ama Tu im saqonelze cxovrebis donis amaRlebis gamo moiTxovs saSuamavlo saqmianobis ganviTarebas saerTaSoriso doneze rac SesaZlebelia mxolod saerTaSoriso marketingis gamoyenebiT. nax.

orive SemTxvevaSi marketingi sawarmoebis mier sazRvargareT ganxorcielebul saqmianobas ukavSirdeba. maTi mTavrobebis mier savaWro barierebis gauqmeba. saerTaSoriso marketingis Tanamedrove saxelmZRvaneloebSi saerTaSoriso marketingi da globaluri marketingi zogjer erTmaneTTan aris gaigivebuli. saerTaSoriso marketingSi ZiriTadi gadawyvetilebebis struqtura miRebuli 1) sazRvargareTis bazarze (an bazrebze) gasvlis mizanSewonilebis dadgena. zogjer ki marketingis ganviTarebis etapebadaa warmodgenili.sazRvargareTis bazarze(an bazrebze) gasvlis mizanSewonileba saerTaSoriso marketinguli garemos analizi saerTaSoriso bazris(an bazrebis) SerCeva saerTaSoriso marketingis samsaxuris struqturis dadgena saerTaSoriso marketingis kompleqsis elementebis struqturis dadgena saerTaSoriso bazarze(an bazrebze) SeRwevis struqturis gansazRvra nax. 3) bazris (an bazrebis) SerCeva. agreTve. ris gamoc ga355 .1. 5) saerTaSoriso marketingis kompleqsis elementebis struqturis dadgena. rasac Sedegad globaluri marketingis Camoyalibeba mohyva. 4) sazRvargareTis bazarze (an bazrebze) SeRwevis strategiebis gansazRvra. amrigad. 6) saerTaSoriso marketingis samsaxurebis struqturis dadgena. 2) marketinguli garemos analizi im qveynebSi. sadac sawarmo fiqrobs biznesis ganxorcielebas. sxva qveynebis bazrebze SeRwevas xels uwyobs. marketingis evolucia saerTaSoriso doneze obieqturi realobaa. adgilobrivi bazris aTvisebis Semdeg sawarmoTa nawilis xelmZRvaneloba gasaRebis gafarToebis SesaZleblobebs ucxo qveynis bazrebze eZebs. 16.

16. romlebic ayalibeben saerTaSoriso kompaniebis marketingul garemos. 4) sainformacio-teqnologiuri garemo. bunebrivi pirobebi gansxvavebulia. globaluri ekonomikis pirobebSi sawarmoebi iZulebulni arian erTnairi yuradReba miaqcion saSinao da sagareo bazrebis Seswavlas. 2) politikur-samarTlebrivi garemo. 3) kulturuli garemo. bolo periodSi saerTaSoriso marketingulma garemom mniSvnelovanicvlilebebi ganicada rogorc axali SesaZleblobebis. qveynebis ekonomikuri garemos xasiaTi. Tundac TavianT produqcias mxolod saSinao bazarze yiddnen. Tavis 356 . pirvel rigSi. rac ekonomikis globalizacias ukavSirdeba. sxvadasxva qveyanas sxvadasxva SesaZlebloba aqvs mecnierebisa da teqnikis ganviTarebisTvis. radgan yoveli qveynis ekonomika. saerTaSoriso doneze moqmed faqtorebs da Zalebs ase ajgufeben: 1) ekonomikuri garemo. oTx nawilad yofen. ZiriTadad. damokidebulia ekonomikis dargobriv struqturasa da Semosavlebis ganawilebis wesze. kulturuli tradiciebi. ise axali saSiSroebebis warmoSobis TvalsazrisiT. biznesis sakanonmdeblo baza. saerTaSoriso marketingul garemos Seswavlis procesSi. rac gansxvavebuli teqnologiuri garemos Camoyalibebas ganapirobebs. marketingis cnobili specialistebis azriT. saerTaSoriso kompaniebis marketinguli garemos Seswavla erovnul bazrebze moqmedi kompaniebis garemocvis SeswavlasTan SedarebiT bevrad ufro rTulia.2. kerZod. ekonomikis dargobrivi struqtura. riTac gamwvavda saerTaSoriso konkurencia da Semcirda sawarmoebis mier warmatebis miRwevis albaToba.marTlebulia `saerTaSoriso marketingis” da `globaluri marketingis” erTi da imave mniSvnelobiT gamoyeneba da identur cnebebad xmareba. specifikuri TvisebebiT xasiaTdeba calkeuli qveynis politikuri garemo. aman kidev ufro aqtualuri gaxada im Zalebisa da faqtorebis safuZvlianad Seswavlis aucilebloba. globaluri marketinguli garemo bolo wlebSi saerTaSoriso kompaniebis raodenoba mniSvnelovnad gaizarda.

cxovrebis donis amaRlebis paralelurad am qveynebSi kargad iyideba nebismieri samomxmareblo saqoneli. magaliTad. am tipis qveynebSi kargad iyideba mompovebel mrewvelobaSi gamosayenebeli manqana-mowyobilobebi. am qveynebSi TandaTanobiT maRldeba cxovrebis done. ZiriTadad. xeliT Sromobs. maT miekuTvneba. aseTi qveynebis magaliTia bangladeSi da eTiopia. magram mTlianobaSi Raribi qveynebia. magaliTad. 3) industriulad ganviTarebadi qveynebi. Sesabamisad amisa.… malaizia. Sesabamisad. aseTi qveynebis ricxvs miekuTvneba.S. singapuri. arian 357 . am gziT iReben isini Semosavlebis nawils. kerZod. romelTac saerTaSoriso ekonomikaSi CarTvis mxolod minimaluri SesaZleblobebi aqvT. magaliTad. saudis arabeTi. warmoebuli sasoflosameurneo produqtis did nawils TviTonve moixmars da mxolod mcire nawils cvlis misTvis saWiro saqonelsa da momsaxurebaze. 2) nedleulis eqsportiori qveynebi. filipinebi. foladi. taivani. modur tansacmelze da a.mxriv. izrdeba moTxovna Tanamedrove samomxmareblo saqonelze. egvipte. mobilur telefonebze. aseT qveynebSi mosaxleobis didi nawili sofelSi cxovrobs. maT gaaqvT sazRvargareT TavianTi bunebrivi resursebi. kargad iyideba mZime manqanaTmSeneblobis nawarmi. romelic msoflioSi navTobis erT-erTi didi eqsportioria. SeaqvT nedleuli dabalganviTarebuli qveynebidan. gansazRvravs ekonomikis ganviTarebas da. isini mdidrebi arian erTi an ramdenime bunebrivi resursiT. mza produqciis eqsportiorebi da nedleulisa da naxevarfabrikatebis importiorebi. ZiriTadad. maT ricxvSi Sedis. isini arian. brazilia. xalxis cxovrebis dones. tailandi. 4) axali industriuli qveynebi. isini erTmaneTTan vaWroben sxvadasxva saxis samrewvelo saqonliT. samxreT korea. ganasxvaveben ekonomikis dargobrivi struqturis Semdeg tipebs: 1) naturaluri meurneobis mqone qveynebi. 5) ganviTarebuli qveynebi.

mcireSemosavlian da didSemosavlian ojaxebSi. mniSvnelovani ekonomikuri faqtori. romelic gavlenas axdens saerTaSoriso marketingis menejerebis mier miRebul gadawyvetilebebze. aris valutis kursis stabiluroba. mcireSemosavlian. cxadia. gasaRebis da misi bazarze win wawevis RonisZiebebis SesaZleblobebi. ase. marketinguli starategia. rom ganviTarebadi qveynebis infrastruqtura ar Seesabameba maT dones. Tanamedrove mowinave kompaniebis marketingis specialistebi xSirad sTvlian. romelic unda gaiTvaliswinon saerTaSoriso marketingSi. rac. amitom didi mniSvneloba eniWeba saangariSsworebo valutis sworad gansazRvras. bolo periodSi bevrma qveyanam mniSvnelovani investiciebi ganaxorcielainfrastruqturis ganviTarebisTvis. magram. magaliTad. aucileblad unda Seis358 . CineTis xelisuflebam veberTela investiciebi Cado fiWuri telefonebis bazris ganviTarebaSi.mza produqciis importiorebi ganviTarebad da axal industrial qveynebSi. radgan moxmarebis struqtura arsebiTad aris gansxvavebuli Zalian dabalSemosavlian. saWiroebis SemTxvevaSi ki mesame qveynis valuta. imavdroulad. saerTaSoriso biznesis da saerTaSoriso marketingis ganviTarebisaTvis meti SesaZleblobebi ekonomikurad ganviTarebul qveynebSia Seqmnili. angariSsworebisTvis SeiZleba SeirCes rogorc eqsportiori. Semosavlebze da maTi ganawilebis donezea damokidebuli. arastabiluri valutis kursis pirobebSi didia zaralis miRebis albaToba. sadac importis moculoba dReisTvis mcirea. xalxis cxovrebis done ganisazRvreba moxmarebuli saqonlis da momsaxurebis raodenobiTa da xarisxiT. unda SeirCes imis mixedviT. produqciis gasaRebis meti potenciali grZelvadian perspeqtivaSi aqvT ganviTarebad qveynebs. ganuviTarebuli infrastruqturis pirobebSi SeiZleba mkveTrad SeizRudos saqonlis warmoebis. Tavis mxriv. ise importiori qveynis. ama Tu im qveyanaSi biznesis wamowyebis an gafarToebis Taobaze gadawyvetilebis miRebamde. Tu rogori Semosavlebis mqone ojaxebi Warbobs qveynebSi. rogorc wesi. mosaxleobis raodenobis stabilurobis da cxovrebis maRali donis gamo. erT-erTi mniSvnelovani faqtori. bevri produqtis gasaReba did marketingul Zalisxmevas moiTxovs. aris miznobrivi qveynis infrastruqtura.

firmebisTvis (kompaniebisTvis). sazRvargareTis bazarze gasvlis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisas kompaniebma unda gaiTvaliswinon. barteruli gacvlis dros pro359 . agreTve. arastabilur politikur viTarebaSi xSiria ucxo qveynebis kompaniebis sakuTrebis nacionalizacia. meqsikaSi. bevrgan ki zRudaven maT. savaluto SezRudvebiT. maTi savaluto angariSebis gayinva bankebSi. tailandSi. Semxvedri vaWrobis formebia: barteri. indoeTis mTavroba ucxoel biznesmenebs aviwroebs kvotebiT. kompensacia da Semxvedri Sesyidvebi. samTavrobo biurokratiis arseboba. zogjer isec xdeba. Semxvedri vaWroba saerTaSoriso vaWrobis erT-erTi formaa. aris qveynebi. sxvadasxva satarifo da arasatarifo barierebis amoqmedeba maT winaaRmdeg. indoeTSi. agreTve. SeiZleba qveynis kanonmdeblobiT akrZaluli iyos angariSsworeba ucxo qveynis valutiT. 4) saxelmwifo biurokratia. rom myidvel qveyanas ekonomikuri mdgomareobis gamo ar SeeZlos angariSsworeba valutiT da saWiro gaxdes Semxvedri vaWrobis gamoyeneba. filipinebSi. iq arsebuli fulad-sakredito urTierTobebis regulirebis wesebi. sxvadasxva qveyanaSi ucxoeli biznesmenebis mimarT damokidebuleba gansxvavebulia. SeiZleba xelisufleba zRudavdes qveynidan Tavisi valutis gatanas. magaliTad. rom arastabilur politikur pirobebSi zogierTi kompania sakmaod maRali efeqtianobiT axerxebs funqcionirebas. 2) politikuri stabiluroba. arsebiTi xasiaTis problemaa.wavlon politikur-samarTlebrivi garemo Semdegi faqtorebis mixedviT: 1) damokidebuleba ucxoeli biznesmenebis mimarT. romelic iTvaliswinebs saqonlis pirdapir da arapirdapir gacvlas sxva saqonelze valutiT anazRaurebis nacvlad. romlebSic biznesis warmoeba SesaZlebelia mxolod araoficialuri gasamrjelos (qrTamis) gadaxdis Semdeg. 3) fulad-sakredito urTierTobebis regulireba. magaliTad. sazRvargareT biznesis ganxorcielebis dros. Tumca. bevr qveyanaSi ucxoel mewarmeebs keTilganwyobilad xvdebian. sazRvargareT saqmianobis ganxorcielebisas metad mniSvnelovania politikuri stabilurobis sakiTxi. isic SesaZlebelia.

banana ki germanul supermarketebs miyida. Semxvedri Sesyidvebi. 4) faswarmoqmnis procesis maregulirebeli samarTlebrivi normebi. 2) antimonopoliuri kanonmdebloba. saerTaSoriso arenaze gasuli kompaniebisTvis aucilebelia miznobriv qveyanaSi biznesis maregulirebel samarTlebriv bazaSi garkveva. miekuTvneba: 1) komerciuli an xelSekrulebiTi samarTali. kompaniam am gziT miiRo germanuli valuta. sanitarul-higienuri normebi da usafrTxoebis teqnikis gamoyenebis wesebi. magaliTad. Daimlerchryisler-ma rumineTs 30 satvirTo manqana miyida 150 ruminuli warmoebis jipis sanacvlod. magaliTad. samarTlebrivi garemos mniSvnelovan elementebs. TviTmfrinavi boingi — 747 saudis arabeTSi gaicvala navTobze. igi kargad unda icnobdes saerTaSoriso samarTlis normebsac. isini moicaven sakanonmdeblo aqtebis FfarTo wres.jipebi man bananze gacvala ekvadorSi. magaliTad. kompensaciis dros gamyidveli yidis sawarmos. rac Seexeba saerTaSoriso samarTlis normebs. 5) garemos dacvis kanoni. 6) SromiTi kanonmdebloba.duqti pirdapir icvleba produqtze. ramdenime safexurisgan Sedgeba. Semxvedri vaWrobis dros gamyidvels Tavisi produqtis Rirebuleba aunazRaurdeba fuliT. romlis nawili SeTanxmebis Tanaxmad unda gamoiyenos am qveynis produqtis sayidlad drois gansazRvruli periodis ganmavlobaSi. 360 . xSirad. ase. saerTaSoriso kompania yovelTvis mzad unda iyos imisTvis. romlebic aregulireben qveynebs Soris urTierTdamokidebulebis saerTo pirobebs. PepsiCo ruseTSi yidis Tavis produqcias rusul fulze da yidulobs rusul arays aSS-Si gasayidad. 3) sagadasaxado kanonmdebloba. romlebic gavlenas axdenen saerTaSoriso kompaniebis marketingul saqmianobaze ama Tu im qveyanaSi. rom yovel konkretul SemTxvevaSi miiRos misTvis xelsayreli gadawyvetileba. mowyobilobas an teqnikas sxva qveynis myidvelebze da Tanaxmaa anazRaureba moxdes maTi (gamoyenebiT) warmoebuli produqciiT.

mis gasawyobad upiratesobas vardisfer arSias aniWeben. belgiaSi ki am mizniT cisferi gamoiyeneba. radgan xSirad swored kulturul faseulobebzea damokidebuli ama Tu im konkretuli saqonlis da momsaxurebis yidva momxmareblis mier.saerTaSoriso arenaze gasulma kompaniebma unda gaarkvion isic. mas Zalian did mniSvnelobas aniWeben. did britaneTSi da aSS-Si saqmiani vaxSami ubraloebiT gamoirCeva. Tu sxva qveynebis mosaxleobas rogori kulturuli tradiciebi da wes-Cveulebebi aqvs. saqmiani urTierTobis normebi da tradiciebic arsebiTad aris gansxvavebuli qveynebis mixedviT. qveynebis mixedviT gansxvavebulia molaparakebebis warmarTvis da xelSekrulebebis gaformebis wesic. sxvadasxva kulturis mqone xalxSi arsebiTad gansxvavebulia egreTwodebuli “munji ena”-araverbaluri SetyobinebebiT dakavSireba erTmaneTTan. germaniaSi ki. isini Sexvedrebze ar igvianeben da sxvebisganac amas moiTxoven. germanelebi da frangebi manipulaciad Tvlian situaciis gasaneitraleblad molaparakebis dasawyisSi raime sasiamovnoze saubars. italielebTan SedarebiT germanelebi da frangebi ufro met samarko makarons miirTmeven. magaliTad: frangi mamakaci meuRlesTan SedarebiT saSualod orjer met parfiumeria-kosmetikis nawarms moixmars. maTi codnis gareSe kompaniaTa menejerebs gauWirdebaT urTierTobis damyareba adgilobriv saqmian wreebTan da saerTod SeiZleba verc ki SeZlon molaparakeba TanamSromlobaze. kulturuli tradiciebiT gansazRvrul samomxmareblo Cvevebze uamravi magaliTis motana SeiZleba. germanelis mier saqmian vaxSamze miwveva pativiscemis da ndobis gamoxatulebaa. italielebi. rac Seexeba belgieli mcirewlovani vaJebis tansacmels. evropisagan gansxvavebiT saqarTveloSi didi raodenobiT moixmareba puri da purproduqtebi. Sveicarielebi da germanelebi did mniSvnelobas aniWeben punqtualobas. samxreT evropis da laTinuri amerikis zogierT 361 . iaponeli menejerebi molaparakebis dros daaxloebiT 6 wamian pauzas akeTeben. amerikelebisagan gansxvavebiT Cinelebi gamagrilebel sasmelebs mcire odenobiT miirTmeven. ase. ase. magaliTad: safrangeTSi saerTaSoriso dokumentebis momzadebisas upiratesoba frangul enas eniWeba. piriqiT. qarTvelebi mcirewlovani gogonebis tansacmelSi upiratesobas vardisfers aniWeben.

aSS-Si savizito baraTebis gadacema da CamorTmeva swrafad da yovelgvari zedmeti formalobis gareSe xdeba. cxvirze TiTis dadeba britaneTSi konfidencialobas niSnavs. dReisTvis internetis daxmarebiT SesaZlebelia msoflios nebismieri qveynis momxmarebels miewodos informacia saqonlisa da momsaxurebis Sesaxeb. XX saukunis bolos eleqtronikasa da sainformacio teqnologiebSi ganxorcielebulma revoluciurma cvlilebebma arsebiTad gaafarTova saerTaSoriso kompaniebis moqmedebis areali. Soreuli aRmosavleTis qveynebSi TeTri feria samgloviaro.qveyanaSi ki droisadmi “Tavisufali” midgomaa. piriqiT. italiaSi ki megobrul gafrTxilebas. radgan mas sikvdilis simbolod aRiqvamen. ase. dainerga da ganviTarda globaluri eleqtronuli komercia. iaponels savizito baraTi orive xeliT ukavia maRla. Marketingis menejerebma unda izrunon imisTvis. laTinur amerikaSi mewamuli. taivanSi Tavis gadaqneva upativcemlobad iTvleba. sasurveli Sedegis misaRwevad saWiroa mimarTvebis sworad gadaTargmna. telefonma da internetma SesaZlebeli gaxada msoflio bazars dakavSirebodnen ara marto msxvili. saerTaSoriso marketingul saqmianobaze arsebiT gavlenas enobrivi barieri axdens. saqonelTan dakavSirebuli informacia sazRvargareTel momxmarebels unda miawodon adgilobriv enaze. qveynebis mixedviT araverbaluri enac gansxvavebulia. aramed mcire sawarmoebic. iaponelebisaTvis. rogorc ukve iTqva. momxmarebels saxlidan gamousvlelad SeuZlia garigebebis da362 . magaliTad: CineTSi saaTs ar Cuqnian. evropaSi ki Savi. vidre meore mxare guldasmiT ar waikiTxavs masze ganTavsebul informacias. es mniSvnelovani movlenaa. iaponiaSi “fuls”. romelmac axali SesaZleblobebi Seqmna saerTaSoriso marketingis ganviTarebisaTvis. Camoyalibdes moTxovna ama Tu im kompaniis produqtze. globalizaciis procesSi sul ufro da ufro izrdeba marketingze sainformacio teqnologiuri garemos gavlena. rom sazRvargareTel momxmareblebTan komunikacia adgilobriv enaze daamyaron. tunisSi ki “me Sen mogklav”. daxvewa da srulyofili gaxada maT mier gamoyenebuli marketinguli meTodebi da xerxebi. xelis cera da saCvenebeli TiTiT aso “0”-s gamoyvana aSS-Si “O key” niSnavs. adamianma iyidos esa Tu is saqoneli.

3) saerTaSoriso pirdapiri investiciebi. ganaTavson reklama. saerTaSoriso bazrebze gasvlis marketinguli strategiebi saerTaSoriso bazrebze gasvlasTan dakavSirebiT gadawyvetilebis miRebis Semdeg sawarmoebi amuSaveben marketingul strategiebs. arsebuli momsaxurebis miwodeba myidvelisTvis SesaZlebelia eleqtronuli saSualebebis gamoyenebiT. praqtikaSi ganasxvaveben saerTaSoriso bazrebze gasvlis sam sabazo strategias. 16.2). pirdapiri importis dros saqoneli qveyanaSi SeaqvT pirdapir mwarmoebeli qveynidan. ganasxvaveben pirdapir da arapirdapir imports.3. importirebuli saqoneli SeiZleba iyos samomxmareb363 . saxlSi. 16. SesaZlebeli gaxda msoflios wamyvan birJebze vaWrobaSi monawileobis miReba. 3) miiRon sruli informacia konkurentebze.deba. binaSi informaciis saxiT. 4) daukavSirdnen momxmarebels msoflios sxvadasxva kuTxeSi. nax. 2) sakontraqto SeTanxmebis dadeba. gadawyvetileba sazRvargareTidan saqonlis SemotanasTan (importirebasTan) dakavSirebiT sawarmoebis mier miiReba adgilobrivi moTxovnis Sefasebis Semdeg. Secvalon saqonlis miwodebis meTodebi da a.S). riskisa da kontrolis done saerTaSoriso bazrebze gasvlis sabazo strategiebis mixedviT gansxvavebulia (ix. 2) operatiulad Caataron marketinguli RonisZiebebi (Secvalon fasebi. 5) damoukideblad da swrafad moZebnon biznespartniorebi msoflios sxvadasxva qveyanaSi da daamyaron maTTan kontaqti operatiulad. saqoneli myidvels SeiZleba gadaeces mis ofisSi. maT miekuTvneba: 1) importuli da eqsportuli operaciebis ganxorcieleba. saerTaSoriso marketingis menejerebs internetis globaluri qseli informaciis sxva arxebTan SedarebiT saSualebas aZlevs: 1) swrafad miiRon maTTvis aucilebeli informacia.

importis msgavsad eqsportic aris pirdapiri da arapirdapiri. arapirdapiri importi gulisxmobs qveyanaSi naxevarfabrikatebis da makompleqtebeli mowyobilobebis Semotanas importirebul manqana-danadgarebSi gamosayeneblad. saqonlis importTan erTad.lo. S. k o n t r o l i s d o n e maRali saSualo dabali importi eqsporti pirdapiri arapirdapiri sakontraqto SeTanxmeba frenSaizingi licenzireba subsanardo SeTanxmeba pirdapiri investiciebi sawarmoo simZlavreebis Seqmna amwyobi simZlavreebis Seqmna dabali saSualo maRali r i s k i s d o n e nax. 16. magaliTad. tvirTis gadazidvas. romelsac “xilul” imports uwodeben. uxilavi importi gulisxmobs ucxour valutiT anazRaurebul ama Tu im momsaxurebas. 364 . “xiluli” da “uxilavi”. SeiZleba sawarmoo daniSnulebis. pirdapiri eqsportis dros sawarmoebs saqoneli gaaqvT sazRvargareT. saerTaSoriso bazrebze gasvlis sabazo strategiebi eqsportSi igulisxmeba mocemul konkretul qveyanaSi warmoebuli saqonlis sazRvargareT gatana gayidvis da mogebis miRebis mizniT. dazRvevas. sabanko operaciebs da a. 2. xorcieldeba “uxilavi” importic.

rogorc cnobilia. licenzirebis dros kompania sazRvargareTis bazarze Sedis riskis gareSe. kooperaciuli sawarmoebi. am SemTxvevaSi licenziantic moigebs. patenti gansazRvruli anazRaurebis fasad. frenSaizingi sazRvargareTis bazrebze gasvlis erTerTi gavrcelebuli gzaa. agentebi ki sakomisio sawyisebze yidian sawarmos saqonels. amitom sawarmoebi saqonlis sazRvargareT gatanas arapirdapiri eqsportiT iwyeben. arapirdapiri eqsporti nakleb xarjebs moiTxovs. rom kompaniam licenziatis saxiT TavisTvis Zlieri konkurenti sawarmos Seqmnas Seuwyos xeli. arapirdapiri eqsporti xorcieldeba saerTaSoriso marketinguli Suamavlebis mier. produqciis qveynis gareT gasatanad sawarmo iyenebs sazRvargareTel distributorebs an savaWro agentebs. radgan mas ar uwevs Tavisi saqmis nulidan dawyeba. saxelmwifo saeqsporto saagentoebi. sawarmoebs pirdapiri eqsportis ganxorcieleba ramdenime gziT SeuZliaT: sawarmo qmnis saeqsporto qvedanayofs. sakontraqto SeTanxmeba SeiZleba ganxorcieldes licenzirebis. maT miekuTvneba: eqsportiT dakavebuli adgilobrivi sawarmoebi da agentebi. isic SesaZlebelia. sawarmo sazRvargareT savaWro filials afuZnebs. distributorebi mocemuli sawarmodan yiduloben saqonels SemdgomSi gayidvis mizniT. importis da eqsportis dros kontrolis xarisxic dabalia da riskis donec. amasTan licenzireba naklovanebebiTac xasiaTdeba. dadebuli xelSekrulebis Tanaxmad licenziats SeuZlia gamoiyenos mocemuli kompaniis savaWro marka.rac Zalian sariskoa. kompaniisTvis licenzireba sazRvargareTis bazrebze gasvlis martivi xerxia. licenzirebis msgavsad frenSaizingis SemTxvevaSic sazRvargareT biznesis ganxorcielebis riski mcirdeba. sakontraqto SeTanxmebis pirobebSi kompaniebi TavianT bizness aerTianeben sxva qveynebis partniorebTan. frenSaizingis da subsanardo SeTanxmebis saxiT. am SemTxvevaSi kompania xelSekrulebas aformebs licenziatTan sazRvargareTis bazarze. biTumad da sacalod movaWre sawarmoebi (frenSizebi) Tanxmdebian mwarmoebeli sawarmoebis (frenSaizebis) gansazRvrul moTxovnebs maTi 365 . teqnologia. magram SeuZlia didi mogebis motana. licenziis gamcem kompaniebs licenziatis gakontrolebis SesaZleblobebi umcirdebaT.

produqtebis gayidvis uflebis mopovebis. SesaZlebelia Seicvalos xelisufleba da safrTxe daemuqros mis kapi366 . S. SeaRwia erToblivi sawarmos SeqmniT. rogorc praqtikam uCvena. SesaZlebeli xdeba adgilobrivi iafi muSaxelis gamoyeneba. magram pirdapiri investireba naklovanebebiTac xasiaTdeba. pirvel rigSi. pirdapir investirebas kompaniebi mimarTaven maSin. Tavdapirvelad. kerZod. investiciebis maqsimalurad gakontroleba. sazRvargareTis bazari didia da kargadac viTardeba. sxvadasxva saxis momsaxurebis miRebis sanacvlod. subsanardo kontraqtebi aqvs gaformebuli amerikul kompania Sears-s meqsikasa da espaneTSi adgilobriv mwarmoeblebTan Tavisi produqtebis. tansacmlis warmoebasTan dakavSirebiT. saerTaSoriso frenSaizingis efeqtianoba damokidebulia imaze. meore. subsanardo SeTanxmebis dros sazTvargareTuli kompaniebis produqti adgilobriv sawarmoebSi iqmneba. Tu ramdenad swored SeZleben frenSizebi da frenSaizerebi standartuli midgomebis da adgilobrivi momxmareblebis moTxovnebis SesabamisobaSi moyvanas. roca maT aqvT eqsportis gamocdileba. bevrma dasavlurma kompaniam swored subsanardo SeTanxmebiT SeaRwia taivanis bazarze. pirdapir investirebas axasiaTebs mTeli rigi upiratesobebi. maTi saxelwodebebis gamoyenebis. pirdapir investiciebSi igulisxmeba fulis dabandeba sazRvargareT sakuTari sawarmos Sesaqmnelad. jer erTi. kompanias SeiZleba gauZneldes Tavisi Semosavlebis qveynidan gatana. adgilobrivi momxmareblebis moTxovnebTan produqtis ukeTesad adaptacia. sazRvargareT saqmianobis mcire riskis pirobebSi gafarToebis gamo. prestiJis amaRleba adgilobriv mosaxleobaSi da a. isini kargaven potenciuri maragis nawilsac. finurma mobiluri telefonebis firma Nokia-m CineTis bazarze. SemdgomSi man yvela adgilobrivi erToblivi sawarmo gaaerTiana da daiwyo CDMA tipis telefonebis adgilobrivi warmoeba. es sawarmo SeiZleba iyos sawarmoo an amwyobi tipis. sakontraqto SeTanxmebis am formis gamoyenebas kompaniebi saTanado yuradRebas aqceven. miuxedavad amisa. sakontraqto SeTanxmebis am saxis gamoyenebis dros sawarmoo procesebis kontrolis SesaZlebloba kompaniebs umcirdebaT.

saerTaSoriso marketingis ZiriTadi elementebi saerTaSoriso marketingis ZiriTad elementebs miekuTvneba: 1) marketingul RonisZiebaTa ganxorcielebis organizacia. gafarToebis strategia iTvaliswinebs saeqsporto saqonlis asortimentze standartul midgomas. roca qveynis saSinao bazari ukve aRar iZleva sakmaris mogebas. 4) saqonlis warmoebis Sewyvetis strategia. dRes pirdapiri investiciebi sazRvargareTis bazrebze gasvlis erT-erTi mniSvnelovani gzaa.tals. iTvaliswinebs saqonlis warmoebis Seguebas sazRvargareTuli bazrebis moTxovnebTan. amasTan dakavSirebiT saWiro xdeba saerTaSoriso sasaqonlo strategiebis SemuSaveba da realizacia. saerTaSoriso sasaqonlo strategiebSi gamoyofen Semdeg strategiebs: 1) gafarToebis strategia. produqciis adaptaciis strategiis sazRvrebSi xdeba misi maxasiaTeblebis SesabamisobaSi moyvana sazRvargareTuli bazrebis moTxovnebTan. aramed mis SefuTvas da momxmareblisTvis SeTavazebul momsaxurebas. saqonlis sazRvargareTeli momxmareblis moTxovnis mixedviT modifika367 . i. saqoneli sazRvargareT gaaqvT saxelwodebis. mosalodnelia qveyanaSi ise Seicvalos ekonomikuri situacia. mesame. 4) fasebis dagegmva. 3) “uku” gamogonebis strategia. marketingul RonisZiebaTa ganxorcielebis organizacia. rom kompania dazaraldes. pirvel rigSi. SefuTvis da sxva sasaqonlo komponentebis Secvlis gareSe. dizains. miuxedavad naklovanebebisa.4. 16. 2) produqciis adaptaciis strategia. e. 3) produqciis gasaRebisa da gadaadgilebis dagegmva. saqonlis sazRvargareTis bazrebze ubralod gafarToebis strategiiT gatanis dros mTavari aqcenti sasaqonlo asortimentis sworad formirebasa da marTvaze keTdeba. 2) standartizacia. am strategias kompaniebi iyeneben maSin. adaptacia SeiZleba Seexos ara marto saqonlis xarisxs.

standartizaciaSi. roca TavianTi produqcia SeaqvT ganviTarebad qveynebSi. is saerTaSoriso kompaniebi. romelic asortiments yovel 6 TveSi anaxlebs.ciis aucilebloba ganpirobebuli SeiZleba iyos mTeli rigi faqtorebiT. izrdeba mogeba. qveyanaSi saqonelze gansakuTrebuli standartis arsebobis gamo. igulisxmeba marketingis programebis standartizaciis done. rac praqtikaSi standartuli da arastandartuli marketinguli kompleqsis damuSavebasa da gamoyenebaSi vlindeba. dabegvris adgilobrivi wesiT. rac yavadanis zomebi iaponur samzareulos Seusabama. rogorc saerTaSoriso marketingis elementSi. kerZod. `uku” gamogonebis strategias kompaniebi iyeneben maSin. erTi da imave sareklamo da saqonelmoZraobis arxebis. aseTi saqoneli SeiZleba iyos. standartuli marketinguli kompleqsis pirobebSi mcirdeba xarjebi. xelis sakaso aparatebi. am strategiis daniSnuleba iseTi produqciis Seqmnaa. Nokia-m Tavisi mobiluri telefonis modeli 6100-is modifikacia yvela ZiriTadi bazaris mixedviT ganaxorciela. SeiZleba oficialurad moiTxovon misi maxasiaTeblebis Secvla. standartuli marketinguli kompleqsi iTvaliswinebs erTnairi saqonlis miwodebas sazRvargareTuli bazrebisaTvis. magaliTad. principulad axali produqtebi. saqonlis warmoebis Sewyvetis strategias iyenebs avejisa da aqsesuarebis katalogebis gamoyenebiT gamyidveli germanuli kompania MBT. kompania Philips-ma iaponiis bazarze mogebis miReba daiwyo imis Semdeg. meqanikuri sakeravi manqanebi. klimaturi pirobebiT da a S. romelTa mizanic asortimentis sistematuri ganaxlebaa. am SemTxvevaSi kompaniebi saeqsportod awarmoeben TavianT qveyanaSi moralurad moZvelebul saqonels. dabegvris adgilobrivma Taviseburebebma SesaZlebelia mwarmoebels ubiZgos misi modifikaciisaken gadasaxadebis Semcirebis mizniT. iyeneben saqonlis warmoebis Sewyvetis strategias.. erTnairi fasebis gamoyenebas. romelsac analogi ar eyoleba. gansxvavebulma klimaturma pirobebma SeiZleba gansxvavebuli SefuTva gaxados saWiro. 368 . aseTebia axal moTxovnebebze orientirebuli. ama Tu im qveynis oficialuri moTxovnebiT.

rogoricaa saparsi Philips. marTalia. esenia: gamyidvelis Stab-bina. xSirad saqonelmoZraobis tradiciuli arxebis gverdiT iyeneben saqonlis gadaadgilebis aratradiciul saSualebebsac. adgilobriv pirobebTan adaptirebuli marketinguli programebis gamoyenebis dros SesaZlebeli xdeba kompaniis konkurentuli poziciebis ganmtkiceba. gamyidvelis Stab-bina xelmZRvanelobs saqonelmoZraobis arxebs da TviTonac misi nawilia. zogi ki adaptirebulia. mmarTveloba aris decentralizebuli. qveyanaTaSorisi arxebi da qveynis Siga arxebi. saerTaSoriso kompaniaSi saqonlis momxmareblemde mitana xorcieldeba sami ZiriTadi arxiT. marketingis kompleqsis romeli elementi unda iyos standartuli da romeli adaptirebuli gadawydeba miznobrivi bazris mixedviT. 369 . saxelmwifoTaSoris arxebs saqoneli sxva qveynis sazRvrebamde miaqvs. Siga saxelmwifoebriv arxebs saqoneli gadaaqvs sazRvris gadakveTis punqtidan saboloo momxmareblebamde. ukanasknel wlebSi saerTaSoriso kompaniebi sul ufro xSirad iyeneben kombinirebul marketingul programebs. produqciis gasaRebis da gadaadgilebis dagegmva iTvaliswinebs gasaRebis arxebis SerCevas da saqonlis fizikur gadaadgilebas sazRvargareTis bazrebze.arastandartuli marketingis programis pirobebSi gamoiyeneba adaptirebuli marketinguli kompleqsi. wminda standartuli an globaluri midgomiT warmatebiT dainerga msoflioSi iseTi saqoneli. romlebic standartuli da adaptirebuli midgomebis SeTanawyobis bazaze yalibdeba. firfitasakravi Sony Walkman. kombinirebuli marketinguli programis CarCoebSi marketingis kompleqsis zogi aspeqti standartuli. adgilobriv kulturul tradiciebs usadagebs Tavis saqmianobas McDonald’s. mcirdeba danakargebi da izrdeba bazris wilis gafarToebis da mogebis gazrdis SesaZleblobebi. am dros kompaniebi iyeneben adgilobriv menejerebs. isini qveynebis mixedviT arsebiTad gansxvavebulia erTmaneTisagan. magram meniu SesabamisobaSi mohyavs adgilobrivi momxmareblebis moTxovnebTan. romlis mixedviT marketingis kompleqsis elementebi SesabamisobaSi mohyavT yoveli sazRvargareTuli bazris moTxovnebTan. is erTi da imave sabazo sawarmoo sqemiT muSaobs.

SesaZlebelia kompanias mouwios ufro meti gadasaxadis gadaxda. transfertulia fasi. amitom transfertuli faswarmoqmnis sazRvrebi sakmaod farToa. ormagi faswarmoqmnis strategia iTvaliswinebs gansxvavebuli fasebis dawesebas erovnuli da sazRvargareTuli bazrebisTvis. transfertuli fasi gonivrul sazRvrebSi unda dawesdes. 3) faswarmoqmna konkretuli bazrebisTvis. rom ar SeuZlia gavlena moaxdinos fasis sidideze. 2) ormagi faswarmoqmna. Tu transfertuli fasi iqneba Zalian Semcirebuli. es imas niSnavs. arsebobs transfertuli faswarmoqmnis sami saxe: 1) transferti TviTRirebulebis mixedviT. igi SeiZleba dempingSi daadanaSaulon. Tu transfertuli fasi Zalian gadidebuli dawesdeba. romliTac saqoneli gadaadgildeba kompaniis SigniT.saerTaSoriso kompaniebma faswarmoqmnis procesSi SeiZleba gamoiyenon Semdegi alternetiuli strategiebi: 1) standartuli fasi yvela sazRvargareTuli bazrisTvis. standartuli. rom firmis sawarmoo rgolis saqmianoba fasdeba efeqtianobis da ara momgebianobis mixedviT. anu unificirebuli fasebi gamoiyeneba maSin. standartuli fasebis gamoyenebis dros kompania darwmunebuli unda iyos. sadac maT SeaqvT saqoneli. dReisTvis saerTaSoriso kompaniebis umetesobas sxvadasxva qveyanaSi aqvs Svilobili kompaniebi da filialebi. 370 . am strategiis Sesabamisad fasebis daweseba xorcieldeba adgilobrivi pirobebis gaTvaliswinebiT. roca ama Tu im qveyanaSi gaweuli marketinguli xarjebi imdenad dabalia. rom im qveynis bazarze. saerTaSoriso marketingSi mniSvnelovan rols asrulebs transfertuli faswarmoqmna. faswarmoqmnis mesame strategia — faswarmoqmna konkretuli qveynisTvis ufro moqnilia. am SemTxvevaSi fasi dgindeba sawarmoo danaxarjebis doneze da sazRvargareTis filiali Tavis angariSze iwers firmis mier miRebul mTel Semosavals. ar gamoCndeba analogiuri saqonlis ufro dabal fasad gamyidveli konkurentebi.

fasebis dawesebis dros bevri saerTaSoriso kompania mxedvelobaSi iRebs adgilobriv pirobebs. neba eZleva misces SekveTa sxva mimwodeblebs. rogorc wesi. 2) feris mimarT adgilobrivi mosaxleobis damokidebulebis gaTvaliswineba saqonlis gaformebis procesSi. 371 . marketingis saerTaSoriso kompleqsis mniSvnelovani elementia produqtis sazRvargareTis bazrebze win wasawevad gatarebuli RonisZiebebi.2) transferti komerciuli fasis mixedviT. Zviria. ramdensac nebismieri gareSe myidveli. problemebi warmoiqmneba im SemTxvevaSi. misi gamoyenebiT SesaZlebelia korporaciuli mogebis optimizaciis miRweva da TanamSromlobiT adgilobrivi da sazRvargareTuli qvedanayofis ormxrivi daintereseba. ganviTarebul qveynebSi saqonlis fasi misi kargi xarisxis gamo. am dros mogeba nawildeba mwarmoebels da ucxour qvedanayofs Soris. romelTa efeqtianobac damokidebulia gamoyenebuli meTodebisa da xerxebis adgilobrivi bazrebis moTxovnebsa da TaviseburebebTan SesabamisobaSi moyvanaze. komunikaciuri adaptaciis procesSi kompaniebi muSaobas warmarTaven ramdenime mimarTulebebiT: 1) produqciis saxelwodebis dazusteba adgilobrivi enis mixedviT. transfertuli fasis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis procesis xelmZRvanelad xSirad iniSneba umaRlesi rgolis erT-erTi menejeri. produqciis dabali xarisxis da fasis arakonkurentianobis gamo. am meTods davebis Tavidan acilebis meti Sansi aqvs. 3) transferti sqemiT “TviTRirebulebas plus”. am process specialistebi komunikaciur adaptacias uwodeben. maTi nawili xelsayrel fasebs inarCunebs ganviTarebad da naklebad ganviTarebul qveynebSi saqonlis gamartivebuli variantebis miwodebis da adgilobrivi iafi muSaxelis gamoyenebis gziT. roca sazRvargareTis filials. zogjer Semcirebuli fasi wesdeba bazris gafarToebis an nameti saqonlis Tavidan mocilebis mizniT. am dros ucxouri qvedanayofi produqtSi ixdis imdenive Tanxas.

kompaniebs sazRvargareTis bazrebze muSaobis procesSi uwevT. safrangeTSi dadgenilia. roca maTi saerTaSoriso gayidvebi izrdeba. kompaniebis didi nawili sazRvargareTis bazrebze saqmianobis swored warmarTvis mizniT. 4) mTeli sareklamo saqmianobis SesabamisobaSi moyvana ama Tu im qveynis marketinguli garemos moTxovnebTan. saqonlis da momsaxurebis bazarze win wawevis adgilobrivi praqtikis gaTvaliswineba.3) saWiroebis SemTxvevaSi yoveli miznobrivi sazRvargareTuli bazrisTvis specialuri sareklamo mimarTvis Sedgena. saerTaSoriso kompaniebis mier SemuSavebuli marketinguli strategiebis efeqtianad realizacia uSualod aris damokidebuli marketingis samsaxurebze. JurnalebiT xorcieldeba. saberZneTSi akrZalulia kuponebis gavrceleba. qmnis eqsportis ganyofilebas. inglisSi reklamis gasavrceleblad upiratesobas saerTo-erovnul gazeTebs aniWeben. italiasa da avstraliaSi mkacrad kontroldeba bavSvebisTvis gankuTvnili sareklamo mimarTvebi. bolos ki xdeba globaluri organizacia. JurnalebTan SedarebiT ki reklamirebis procesSi upiratesoba gazeTebs eniWeba da a. saqarTveloSi akrZalulia alkoholiani sasmelebis da Tambaqos nawarmis reklamireba sabavSvo. S. am gan372 . evropelebs da amerikelebs urCevniaT saqoneli SeukveTon fostiT da ara telefoniT.S. ZiriTadad. qveynebis mixedviT gansxvavebulia reklamirebisTvis gamoyenebuli saSualebebic: italiaSi reklamireba. S. rogorc wesi. Tavdapirvelad. saqarTveloSi ufro prestiJulad satelevizio reklama iTvleba. rom momxmareblisTvis gadacemuli premiis da saCuqris Rirebuleba ar unda aRematebodes saqonlis fasis 5%-s. saswavlo da samedicino dawesebulebebSi. eqsportis ganyofilebas kompaniebi qmnian maSin. Semdeg saerTaSoriso qvedanayofs. agreTve. ase. kulturul da sportul organizaciebSi da a. 5) gasaRebis stimulirebis meTodebisa da xerxebis adaptacia adgilobriv pirobebTan da a. magaliTad: belgiasa da safrangeTSi akrZalulia sigaretis da alkoholiani sasmelebis satelevizio reklama. bevri magaliTis motana SeiZleba produqtis bazarze win wawevis procesis daregulirebasTan dakavSirebiT qveynebis mixedviT.

marketingis specialistebis didi nawilis azriT. 373 . romlis amocana kompaniis mier sazRvargareTis bazrebze produqciis gatanis saqmianobis koordinaciaSia. eqsportis ganyofileba saerTaSoriso marketingis organizaciis martivi formaa. kadrebis specialistebi. erovnuli kompaniebisTvis sazRvargareTis bazrebze gasvla obieqturi aucileblobaa. eqsportis ganyofilebis saqmianoba aRar aris sakmarisi sazRvargareT efeqtianad muSaobis uzrunvelsayofad. specialistTa azriT. globaluri operaciuli erTeuli uSualod emorCileba korporaciis prezidents da ara saerTaSoriso qvedanayofis menejers. samecniero kvlevebis. konkurenti sawarmoebis globalizacia adgilobriv kompaniebsac saqmianobis globalizaciisaken ubiZgebs. radgan saerTaSoriso kompaniebi erovnul kompaniebs konkurencias adgilobriv bazrebzec uweven. saerTaSoriso qvedanayofis sxvadasxva samsaxurSi dasaqmebuli arian marketingis.yofilebis StatSi iricxebian gayidvis menejeri da misi TanaSemweebi. marketinguli koncefciebis. izrdeba mis mier ganxorcielebuli marketinguli samuSaoebis raodenobac. aseT SemTxvevaSi saWiro xdeba saerTaSoriso qvedanayofis Camoyalibeba. ganyofilebis roli kompaniaSi TandaTanobiT maRldeba. warmoebis. amrigad. saerTaSoriso qvedanayofi warmoadgens saerTaSoriso marketingis organizaciis formas. WeSmaritad. Sesabamisad. finansuri nakadis da materialur-teqnikuri momaragebis (logistikis) globaluri dagegmviT. romelTa menejerebi dakavebulni arian sawarmoo da operaciuli resursebis. DdReisTvis saerTaSoriso kompaniebi gaxda. Tu kompania Seqmnis erTobliv sawarmos an ganaxorcielebs pirdapir investiciebs. rom amis gareSe maT gauWirdebaT konkurentunarianobis SenarCuneba erovnul bazrebze. dabegvris. organizaciuli erTeulebi saerTaSoriso qvedanayofSi iqmneba geografiuli da saproduqto principebis mixedviT. saerTaSoriso gayidvebis gazrdis paralerulad eqsportis ganyofileba farTovdeba. romelic pasuxismgebelia kompaniis mier sazRvargareT ganxorcielebul MmTel saqmianobaze. isini sTvlian. globaluri organizaciebi. rogorc praqtika uCvenebs. SeiZleba maT hqondeT saerTaSoriso filialebis saxec.

garkveuli saxis marketinguli saqmianoba zians ayenebs individualur momxmareblebs. xangrZlivi samuSao saaTebi. romlis gakeTebac. bevri kritikosi acxadebs. Kgamokvlevebi aCvenebs. amis mizezad isini sam faqtors asaxeleben — distribuciis did xarjebs. reklamirebisa da stimulirebis did xarjebs da gazrdil fasnamats. rom Suamavlebi asruleben im samuSaos. saqonlis dabrunebis privilegiebi da sxv.1. romlebsac TviT momxmareblebi moiTxoven — meti moxerxebuloba. gayidva Zlieri zewoliT. momxmarebeli dainteresebulia imiT. isini agreTve am374 . sxva SemTxvevaSi. samTavrobo saagentoebi da sxva kritikosebi marketings momxmarebelTaTvis iseTi zianis miyenebaSi adanaSauleben. arasaWiro da ormag momsaxurebas eweva. ufro `gonieri” sistemis fasebTan SedarebiT. macduri praqtika. sazogadoebrivi kritikis Tanaxmad. rom xarbi Suamavlebis mier daweseuli fasebi aWarbebs maTi momsaxurebis realur safasurs. marketingi da sazogadoeba 17. didi farTi. produqciis dagegmili daZveleba da momxmareblis araxelsayreli momsaxureba. bevrad Zviria.Tavi 17. amis gamo. zogierTi braldeba samarTliania. mwarmoebels an momxmarebls mouwevda. kritikosebi acxadeben. fasnamati asaxavs momsaxurebas. sazogadoebrioba marketingis negatiuri momentebis Sesaxeb marketings xSirad akritikeben. farTo asortimenti. rom amerikuli marketinguli sistemis mier SemuSavebuli fasebi. rogoricaa Zviri fasebi. mTlianad sazogadoebas da biznesis mesveurebs (mesakuTreebs). maTi advokatebi. rom araerTi Suamavali Tavis saqmianobas araefeqtianad da ubadrukad uZRveba. distribuciis didi xarjebi ganpirobebulia imiT. momxmareblebi. rom momxmarebels marketinguli praqtikisadmi arc Tu mTlad dadebiTi damokidebuleba gaaCnia. Tu ramdenad emsaxureba marketinguli sistema maT interesebs. umetesi nawili ki — ara. xSir SemTxvevaSi ki. rogor reagireben gadamyidvelebi am braldebebze? isini amtkiceben. mdare xarisxis da arc Tu usafrTxo produqtebi. distribucia Zviri jdeba da momxmarebelic am gazrdil Rirebulebas ixdis.

sxvadaxva produqciis — kosmetikis.tkiceben. axdens ra milionobiT potenciuri myidvelis informirebas brendis xelmisawvdomobisa da Rirsebebis Sesaxeb. rogorSic naklebi stimulirebis mqone sxva aspirinis 100 abi. SesaZloa brendis saxelis mqone produqciis Rirebuleba metia. magaliTad. Tumca maT urCevniaT meti gadaixadon produqciaSi. raTa metoqis Zalisxmevas gaewios konkurencia. Seityos bazris tendenciebi. rom xSirad momxmareblebs SeuZliaT produqciis msgavsi funqciuri versiebis nakleb fasad SeZenac. sadezinfeqcio saSualebebis. sacalo movaWresaTvis. rom reklamirebaze firma did Tanxebs xarjavs. amgvar braldebebze marketingis specialistebi pasuxoben. sacalo movaWreebi stimulirebis iseT damatebiT saSualebebs iyeneben rogoricaa reklama. ufro fsiqologiur faseulobas matebs. vidre funqciurs aSS-Si. umetes SemTxvevaSi. magram igi momxmarebels produqciis xarisxis SesabamisobaSi arwmunebs. SesaZloa mwarmoeblis fasis 40 an meti procenti Seadginos. riTac aiZuleben efeqtianad imuSaon da iafi fasebi SeinarCunon. sxva gadamyidvelebi ufro nakleb fass daaweseben. man isic unda icodes. amiT isini Tavs SeZlebulad. agreTve adanaSauleben fasebis gazrdaSi reklamirebisa da gayidvis stimulirebisaTvis gaweuli mniSvnelovani xarjebis gamo. romelic fsiqologiur sargebelsac gulisxmobs. kritikosebis mtkicebiT. fasnamati gaweul xarjebTan SedarebiT araadekvaturad meti daawesos. magaliTad. aramed mis faseulobasac. gamofena da totalizatori. gadasaxadebis gamoklebiT. Tu zogierTi gadamyidveli Seecdeba. Best Buy-sa da sxva diskaunterebs (mcire fasnamatze momuSaveebs) TavianTi konkurentebi zewolis qveS hyavT. mimzidvelad da gansakuTrebulebad grZnoben. Tu firma konkurentis mier 375 . intensiuri reklamireba da stimulireba SesaZloa aucilebelic iyos. tualetis nivTebis stimulirebisa da SefuTvis xarjebma. Tanamedrove marketings. intensiuri reklamireba zrdis aramarto produqciis xarjebs. SefuTva da stimulireba produqcias. rac mis fasebs ramdenime centiT zrdis. Tu momxmarebels surs. iafi fasebis mqone maRaziebs Wal-Mar-s. rom sacalo vaWrobaSi Zlieri konkurenciis gamo. aqtiurad stimulirebuli aspirinis 12 abi iyideba zustad imave fasSi. marJebi sakmaod dabalia. supermarketebis qsels gayidvebidan mogebis mxolod erTi procenti rCeba.

igi `gonebriv wils” dakargavs. testirebisa da formulirebis damatebiTi xarjebic. aRniSnaven agreTve televizorebisa da avtomobilebis remontisaTvis dawesebul gazrdil fasebs. iSviaTad magram mainc iyeneben safosto konverts Semdegi Sinaarsis gzavniliT: `Tqven moigeT 10 000 000 dolari”. marTlac rom arsebobs. an internetSi moulodnelad gamoCenila gamosaxuleba SemoTavazebiT ufaso saqonelisa Tu didi fasdaklebis Sesaxeb. macduri SefuTva glisxmobs SesafuTi produqciis faseulobis gazrdas SefuTvis daxvewili dizainis saSualebiT. rasac emateba axali medikamentis gamokvlevis. viTomc da sacalo fasebis CamonaTvalidan. rom fuli gonivrulad daxarjon. SecdomaSi Semyvani etiketis gamoyenebas an produqciis sididis aramarTebuli terminebiT gadmocemas. sadac erTi abi. iafi saqonlisaTvis maRaziaSi myidvelis mityueba maSin. gamoiyeneba macduri praqtikis sami saxe: macduri faswarmoqmna.gaweul xarjebs ar akontrolebs. ZiriTadad. macdurma pratikam Sesabamisi kanonmdeblobisa da momxmareblis dacvis sxva qmedebebis aucilebloba warmoSva. marketingis samsaxurebs xSirad macduri praqtikis gamoyenebaSi adanaSauleben. umravlesoba cdilobs firmebis momxmarebelTan patiosani urTierTobebi daamyaros. radgan isini biznesis kvlavwarmoebiT arian dainteresebuli. stimulirebis xarjebs firmebi Segnebulad udgebian da cdiloben. am dros. stimulirebisa da arsebuli medikamentebis distribuciis xarjebi. amavdroulad. xSirad. rodesac xdeba produqciis Tvisebebis an misi gansakuTrebulobis gazviadeba. magaliTad. isini miuTiTeben samedicino mrewvelobaze. macduri faswarmoqmna gulisxmobs `saqarxno” an `sabiTumo” fasebis cru reklamirebas. momxmarebelTa ukmayofilebis gamowveva winaswar ganzraxuli ar aris. isini momxmarebels ajereben. macduri stimulireba niSnavs iseT praqtikas. stimulireba da SefuTva. romlis damzadeba 5 cents saWiroebs. saeWvo marketinguli saqmianobis SemTxvevebi. farmacevtulma fasnamatma unda dafaros Sesyidvis. momxmarebelisaTvis 2 dolari Rirs. rom igi realurze met faseulobas miiRebs. agreTve did fasdaklebebs. ma376 . rodesac iq Sesabamisi maragi ar arebobs. kritikosebi firmebs saqonelze gadaWarbebuli fasnamatis dawesebaSic adanaSauleben.

Tuki sakuTari momsaxurebis SedarebiT gadaWarbebulad wardgenaze ityvis uars. momgebiani samomxmareblo urTierToba faseulobasa da ndobas efuZneba..1. radgan igi maT bizness azaralebs. igi uaryofs. pp. rom zogjer reklama yuradRebis misapyrobad aris gazviadebuli da es SesaZloa sasurvelic iyos: `Znelia moZebno kompania. xSirad amboben. amasTan erTad.D2. federaluri vaWrobis komisias (FTC). see Heckman. For counterpoints. axali kanonebis arsebobis miuxedavad. ukanasknelma gamokvlevam cxadyo. .. p. cxovreba uRimRamo. rom firmebis umetesoba macduri praqtikis gamoyenebas Tavs aridebs.galiTad.p. Theodore Levitt . rasac elis. Wheeler-Lea-is aqtis miRebiT. 2003.”2 zogjer realizatorebs Zlieri zewoliT ganxorcielebul gayidvaSi adanaSauleben. romlis yidvac ganzraxuli ara aqvT. romlis Tanaxmad. momxmarebeli xSirad Tavs icavs motyuebisagan. mosawyeni da mtkivneulia. `usamarTlo an macduri qmdebebisa Tu praqtikuli saqmianobebis” mowesrigebis ufleba mieniWa. erTxel aRniSna. Tu momxmarebeli ar miiRebs imas. radgan damaxinjebis. gamoCenilma amerikelma marketologma Teodor levitma. igi ufro saimedo produqtze gadaerTveba. p. romelic gadaurCeba gakotrebas. 1983 wels.9.84-92. xalxis gulwrfel moTxovnilebebsa da faseulobebs. .. iyidon is saqoneli.Wall Street journal. maTi umetesoba sifrTxiles iCens produqciis (momsaxurebis) SeZenisas.The Morality of Advertising” Harvard Business Resview.. rodesac momxmareblebs arwmuneben. 377 .1 firmis marketinguli samsaxurebi amtkiceben.Subject: Spam Messages Often Are Misleading. rom saCivrebi macduri praqtikis Sesaxeb jer kidev arsebobs. ufro metic. JulyAugust 1970.. magaliTad. April 30.. Selamazebisa da srulyofis gareSe. FTC-m gamoaqveyna ramdenime saxelmZRvanelo dokumenti macduri praqtikis faqtebis CamonaTvlis TanxlebiT. uZravi qoneba da manqane1 2 Mylene Mangalindan. rom nebayoflobiT miRebuli elfostis TiTqmis ori mesamedi cru anu SecdomaSi Semyvan informacias Seicavs.Dont Shoot the Messenger”. radgan mwir momsaxurebas aravin yidulobs. aSS kongresis reagireba gamoiwvia fleiSenis (Fleishman’s Yeast’s) saCivarma. . zogierTi kritikosi amtkicebs. rom dazRveva.

`Better Business~ biuroebSi an mimarTos momxmarebelTa dacvis saagentoebs. gulubryviloa. arsebobs sxva mizezic. axlxan McDonald’s-i sasamarTlo pasuxismgeblobis winaSe aRmoCnda. dabejiTebiT saubrobs. radgan misma produqciam sazogadoebaSi simsuqnis `epidemia” gamoiwvia. Zlieri zewoliT ganxorcielebulma Tu macdurma gayidvam SesaZloa aseT urTierTobebs seriozuli ziani miayenos. swrafi kvebis kompanias wauyeno braldeba imis gamo. Kraft-i da Frito-Lay muSaoben kvebis produqtebSi arteriebis gamtarianobisaTvis mavne cximebis Semcirebaze. rom produqti ar aris kargad damzadebuli da momsaxurebac arasaTanadoa. ukmayofilebis erT-erTi mizezic SeiZleba iyos is. myidveli SeiZleba Seityuon da ayidinon sagnebi. dResdReobiT araerTi kritikosi miuTiTebs swrafi kvebis produqtebis maRal cximianobaze. ramac mis gasuqebaSi garkveuli roli iTamaSa. w. rom masze gayidvis gadaWarbebuli zewola ganxorcielda. aseTma taqtikam SesaZloa imuSaos erTjeradi gayidvebis SemTxvevaSi moklevadiani mogebis misaRebad. realizatorebisagan. agreTve myidvelebs eZlevaT `gagrilebis samdRiani vada”. 378 . gadmosabireblad gamyidveli personali mSvidad. gayidvebis umetesoba faseul myidvelTan grZelvadiani urTerTobis agebas gulisxmobs.” McDonald’s-i. rom momxmarebeli gaucnobierebelia `kvebis produqciasTan dakavSirebul sakiTxebSi. radgan ician. Tu ra waxaliseba elis mas. amasTan. Tumca. maT uaris Tqmis ufleba eZlevaT.bi ar iyideba. kerZod bevri produqcia naklebi sargeblobis momtania an sazianoc SeiZleba iyos. romelTa SeZena ar surs an ar sWirdeba. magaliTad. unebisyofoa. zogierTi qveynis kanoni produqtis gayidvis Sesaxeb ganacxadis gakeTebas moiTxovs. Tu momxmarebeli igrZnobs. vinc yvelaze met saqonels gayidis. isini yidian mondomebiT. industriis interesebis damcvelebma es sarCeli araseriozulad miiRes. kritikis kidev erTi sagania mdare xarisxi. romlebic saqonels kardakar siaruliTa da telefonis saSualebiT yidian. magram metwilad marketingis samsaxurisTvis Zlieri SeteviT gayidva naklebmomgebiania. genetikuradaa simsuqnisken midrekili da ar varjiSobs. mas SeuZlia saCivari Seitanos e. romliTac kontraqtis awon-dawonvis Semdeg.

magaliTad. firmebi. xolo firmebs misca stimuli SeewyvitaT saxifaTo produqciis nakadebi. organizaciebis Semowmeba Tu sxva qmedebebi momxmarebels yidvisas ukeTesi gadawyvetilebebis miRebaSi daexmara. zedmetad garTulebuli warmoeba. kritikosebi amtki379 . ufro metic. marketingis specialistebma ician.5 milioni uxarisxo avtosaburavis ukan dabrunebis gaxmaurebul aqciam. avtomobilebis cud dizainsa da bevr sxva sakiTxze. sabolood. aq SexvdebiT informacias Semowmebuli produqciis sxvadasxva riskis Sesaxeb. cudad gawvrTnili muSaxeli da xarisxis cudi kontroli. romlebic mdare xarisxisa da saxifaTo produqcias yidian. momgebian samomxmareblo urTierTobebs ayalibebs. dadebiTad an uaryofiTad aisaxeba mis reputaciaze. oTaxis gamaTboblebSi arsebuli karbonis monoqsidiT mowamvlis SemTxvevebze. xifaTis Semcveli produqtis warmoebas SesaZloa produqtze pasuxismgebloba da didi jarima moyves. momxmareblebis jgufebTan da inspeqtorebTan konfliqtis winaSe dganan. amrigad. rom momxmarebelze morgebul xarisxs momxmareblis kmayofileba moaqvs. produqciis pasuxismgeblobisa da usafrTxoebis sakiTxma kompania gakotrebis zRvramde miiyvana. aseTi produqciis gamoyenebiT dazaralebuli momxmarebeli momavalSi Tavs aaridebs mis Sesyidvas da amis Sesaxeb sxva momxmarebelsac amcnobs. xarisxTan dakavSirebul araswor qmedebebs SeiZleba mZime Sedegebi moyves. produqciis usafrTxoebis problema ramdenime mizeziTaa gamowveuli: maT Sorisaa firmis xelmZRvanelobis indeferentuloba. Bridgestone/Firestone-is Firestone-is 6. gazonebis sakreWebisgan daSavebis riskze. kritikosebi zogierT mwarmoebels dagegmili daZvelebis taqtikaSi adanaSauleben. Tu firmas rogori damokidebuleba aqvs xarisxisa da usafrTxoebisadmi. dagegmili daZveleba. Tavis mxriv. maT Soris eleqtronuli mowyobilobebiT daSavebis saSiSroebaze. rac. wlebis ganmavlobaSi momxmarebelTa gaerTianeba (Consumer Union) — testirebisa da informaciis arakomerciuli organizacia — momxmarebelTa Setyobinebebs Jurnalebsa da veb-gverdebze aqveynebs.momxmarebelTa ukmayofilobis kidev erT sagans warmoadgens produqciis usafrTxoeba. rac iwvevs maTi produqciis xmarebidan amoRebis aucileblobas Canacvlebis realur dromde.

rom momxmareblebs stilis cvlilebebi uyvarT. Intel da Microsoft ukanasknel wlebSi. sxvebs erTi suli aqvT. momxmarebels ukanaskneli inovaciebis SeZenis survili aqvs. kritikosebis mtkicebiT. oTxi aTwleulis win. maT mudmivad axali produqciis yidva uxdebaT. igi. arc Tu ise didi xnis win dagegmili daZveleba SemaSfoTebel problemas warmoadgenda avtoindustriaSi. amis naTeli magaliTia tansacmlis modis mudmivi cvalebadoba. daadanaSaules momavali Taobis kompiuteruli Cipebisa da programebis SeCerebaSi maTze moTxovnis Semcirebamde.ceben. agreTve avtoinJinrebi. raTa Semdgom adreuli modelebi waradginon rogorc axali. garkveuli riskis winaSe dganan — SesaZloa konkurentebma es siaxleebi pirvelebma waradginon da daipyron bazari. fuWdeba an gamodis mwyobridan. ubralod. mas marketingis specialistebi princi380 . raTa uzrunvelyos rac SeiZleba meti da swrafi gayidvebi. aseTi SemTxvevebi xdeba sayofacxovrebo eleqtronikisa da kompiuterul industriebSi. Tu Zveli modeli jer kidev muSaobs. magaliTad. magaliTad. Cavardeba. personaluri kompiuterebis dRevandel qaosur samyaroSi. maT bezrdebaT Zveli saqoneli da modis axal tendenciebsa da manqanebis axal dizainebs iTxoven. momxmarebelTa uflebebis damcvelebma daafiqsires General Electrics-is inJinrebis qmedebebi. rom sayofaxcovrebo eleqtronikis industriis `ufro swrafi. romlebic naTurebis muSaobis xangrZlivobas ganzrax amcirebdnen. rom isini iyeneben masalebsa da komponentebs. rom zogierTi mwarmoebeli ganuwyvetliv cvlis momxmarebelTaTvis misaRebi stilis koncefciebs. veravis daaZaleb axali xedvis gaziarebas da Tu mas cota adamiani moiwonebs. patara da iafi” modelebis gamoSvebisken swrafvis gamo. sxva mwarmoeblebs ki adanaSauleben. marketingis specialistebs miaCniaT. sxva mwarmoeblebs mimzidveli funqciuri maxasiaTeblebis gadamalvaSi adanaSauleben. maSinac ki. romlebic uars amboben axali maxasiaTeblebis gamoCenaze. daZveleba ara Tu ganzraxuli qmedebaa. Tumca. romlebic manqanebis vargisianobis vadis SezRudvis winadadebiT gamovidnen. teqnikuri produqciis umetesobis SemTxvevaSi. zogierTi momxmarebeli wuxs. romlebic Zalian male imtvreva. sanam ukanaskneli modelebi gamoCndeba. firmebi.

isini ganuwyvetliv gaumjobesebis gzebis ZiebaSi arian. amerikuli marketingi araxelsayreli momxmareblis cud momsaxurebaSi daadanaSaules. rom soflis mosaxleobas xSirad saqonlis SeZena patara maRaziebSi uwevs. piriqiT. sakredito momsaxurebisa da sabanko industriebisaken. `wiTeli xazis” arsebobac daafiqsira. axali Taobis. magaliTad. romlebic dabalxarisxian produqtebs Zvirad yidian. anu ekonomikuri diskriminaciis garkveuli saxeoba. ufro metic. rodesac ZiriTadi savaWro qselebis sacalo gamyidvelebi Tavs arideben maRaziebis araxelayreli mosaxleobis raionebSi ganTavsebas. amrigad. w. sadazRvevo kompaniebi acxadeben. raTa darwmunebulni iyvnen. gamokvlevam e. firmebi ar awarmoeben ganzrax iseT produqcias. e. Raribi mosaxleoba mdare xarisxis saqonels gadidebul fasebSi yidulobs. romelic mwyobridan male gamova. dRevandeli kompiuteruli Cipebi ise martivad aRar gamodis mwyobridan. kritikosebi amtkiceben. rodis aisruleben ufro martivi. momxmareblis mxridan SeimCneva TvalTvali — isini. radgan maT ar surT cnobili brendis momxmareblis dakargva. `wiTeli xazis” arsebobis braldebebi mimarTuli iyo dazRvevis.w. arc rigSi dgomaze amboben uars da erTi suli aqvT. warmoadgens konkurentuli da teqnologiuri Zalebis samuSao stils Zalebisa. momxmarebelTa gaerTianebam (CU) Seadara erTsa da imave qalaqSi mcxovrebi mcire Semosavlis mqone da saSualo fenis momxmarebelTa sakvebis SeZenis Cvevebi. dagegmili daZvelebis umetesi SeTxveva Tavisufal sazogadoebaSi. rom cudi sakredito reitingis mqone individualuri pirebi ufro pretenziulebi arian da swored 381 . gamokvlevis Sedegebis Tanaxmad. isini aTwleulebi Zlebs. saojaxo da avtomobilebis sadazRvevo kompaniebi dabali sakredito reitingis mqone momxmareblebisaTvis maRali saprocento ganakveTebis dawesebaSi daadanaSaules.pul Rirsebad naTlaven. mcireSemosavliani mosaxleobis raionebSi didi maRaziebis qselis arseboba iwvevs mniSvnelovan sxvaobas mcire fasebis SenarCunebasTan dakavSirebiT. rom maTi produqcia mudmivad daakmayofilebs da gaamarTlebs myidvelebis molodins. romlebic gaumjobesebuli saqonlisa da momsaxurebisken miiswrafvian. ufro swrafi da Zlieri kompiuteris SesaZenad. bednieri da produqtiuli cxovrebis danapirebs.

kreditis gacemisas miuRebelia Zveli stilis `wiTeli xazis” gamoyeneba. FTC-ma im vaWrebis wnaaRmdeg gailaSqra. interneti firmebs saSualebas aZlevs. ganasxvaon Zviri da iafi faseulobis momxmareblebi. agreTve cdilobs vaWrebs gaurTulos sasamarTlo saqmeebis mogeba mcireSemosavliani momxmareblebis winaaRdeg. zogierT SemTxvevaSi. rogorc arasdros. ufro metic. araswori kritikisagan reklamis dacvis kampania wamoewyo. mas unda hqondes didi saxli. amdenad. rom konkretuli pirebi mcire sakredito risks warmoadgenen.es ganapirobebs maTTvis ufro maRali saprocento ganakveTebis dawesebas. kritikosebi amtkiceben. ise. radgan igi emyareba geografiul stereotipebs da ara mtkicebulebebs imis Sesaxeb. Tu vin arian. gansakuTrebul samizned iqca reklama imdenad. marketingis amerikuli sistemis mimarT wayenebuli kidev erTi braldebaa sazogadoebaSi `borotebis” zrda. Tu ras floben da ara imiT. rom marketingis sistema Zalian did interess iCens materialuri sakiTxebisadmi. fasebisa Tu momsaxurebis SeTavazeba unda ganaxorcielon. Zvel saqonels axlad asaReben an kreditisaTvis Zalian did procents iTxoven. ori manqana da bolo modelis maRalteqnologiuri mowyobilobebi. simdidrisa da sakuTrebisaken aseTma swrafvam piks 1980-ian wlebSi miaRwia. dabali faseulobis mqone momxmarebelma ki SesaZloa mcire momsaxurebaSi meti Tanxa gadaixados an. araxelsayreli momxmareblebis servisiT uzrunvelsayofad aucilebelia ukeTesi marketinguli sistemebis Seqmna. saerTod yuradRebis miRma darCes. romeli produqtis. imisaTvis. komisia. rom adamiani warmatebulad CavTvaloT. frazebi `sixarbe kargia” 382 . aseTi midgoma yvelaze faseuli momxmareblebisaTvis meti informaciis miwodebasa da fasdaklebebs niSnavs. rom sareklamo saagentoebis amerikuli asociacia iZulebuli gaxda. kreditorebsa da biznesis sxva wamomadgenlebs. adamianebi xasiaTdebian imiT. ris mixedviTac maT SeuZliaT gadawyviton. aseve `Weblining”-is anu `wiTeli xazis” internet-versiis gamoyenebaSi adanaSauleben. romlebmac garkveuli saqonlis SeZenisas damcireba iwvnies. romlebic reklamas ukeTeben cru faseulobis mqone saqonels. araxelsayreli klientebi aSkarad saWiroeben momxarebelTa dacvas.

maTi azriT. raTa kargi cxovrebis materialisturi modelebi Seqmnas. rom aucilebeli iyo sayidlebis cdunebisaTvis winaaRmdegobis gaweva. mozardebis TiTqmis ori mesamedi adasturebs. romlebic mineraluri wylebis patara `kurortebad” aris gardaqmnili da sportuli darbazebi. biznesi qiraobs Madison Avenue-s (sadac bevri sareklamo saagentos saTavo ofisia ganTavsebuli). romlebic maT yidvis survils yovel wuTSi ukeTeben stimulirebas. romelic moTxovnilebam STanTqa. bil taleni. quCis kuTxeebSi mdgomi Tavgamodebuli mqadagebeli. maTi SenaZeni zrdis amerikis industriis Semosavals. Madison Avenue iyenebs masmedias. igi xedavs mosaxleobas. rogorc yalbi survilebis safuZveli. xalxs arwmunebdnen. yalbi survilebia. amas emateba Zvirfasi samkaulebic. quCebSi farTo masebmac gaicnes. Tavisi Sexedulebebis gasavrceleblad. bilma wamoiwyo aqcia — `eklesia vaWrobis wi383 . xalxi bevrs muSaobs. didi saxlebi isev modaSia. xolo industria sanacvlod Madison Avenue-s imisaTvis iyenebs. santa-klausis damtkbari sentimentalobis daxmarebiT. amdenad. rom amerikelebs sakuTari gaumaZRari fantaziebis dasakmayofileblad ufro meti sivrce sWirdebaT — abazanebi. romelTac marketingi warmoSobs. romlebic gasarTobi centrisaTvis saWiro manqana-danadgarebiT aris savse. yvela msurvels mouTxrobs. es. rom myidvelebi TiTqmis ar uweven winaaRmdegobas media-Setyobinebebs. zogierTi kritikosi Tavis Sexedulebebze sakmaod farTo auditoriis winaSi saubrobs. rac imas niSnavs. vidre momxmareblebs. bolo oTxi wlis ganmavlobaSi. rom industriis Semosavals misces stimuli. rom `mxolod saukeTeso dizaineris tansacmlis” tareba zrdis adamianis statuss. sanam ar daecemiT” am drois sloganebad iqca. kritikosebi materialuri sagnebisadmi interess gonebis bunebriv mdgomareobad ar miiCneven. Tavis mxriv. rac ufro met sargebels aZlevs industrias. raTa gamoimuSaos saWiro fuli. marketingi ganixileba. Zalian bevri nivTis yidvasa da flobaSi. mas swams. raTa saqonlis flobis survils misces stimuli.da `iareT sayidlebze. rom xalxi sakuTari nebiT miemarTeba moTxovnilebebis jojoxeTuri cecxlisaken. cnobili rogorc reverend bili. individualuri arsebobis mniSvneloba daikarga survilebSi.

iqidan gamomdinare. gv. es procesi ufro met sazogadoebriv momsaxurebas moiTxovs. igi amas ganixilavs. rogorc miuReblobis demonstracias an gamodis protestiT manhetenis mexuTe aveniuze gamarTul. xSirad. romelTac kerZo da socialuri danaxarjebis erToblivi mxardaWiris unari SeswevT. 1 g. rac myidveli aRmoaCens. dasax. igi religiuri telemqadageblis tanisamossa da mRvdlis sayelos atarebs. mwarmoeblebi aiZulo.679. avtomwarmoeblebi fasebs gazrdian. maTi mwarmoeblebi uneblied gauCinardebian. kotleri.naaRmdeg”. `arafris yidvis dResTan” dakavSirebul RonisZiebaze.. vidre Cveulebrivs. magaliTad. haeris dabinZurebasa da avtoavariebs. 384 . rogorc revender bili. misi ignorireba Znelia: `SewyviteT sayidlebze siaruli! SewyviteT. wigni. mTavrobas SeuZlia manqanis mwarmoeblebisagan ufro usafrTxo manqanebis warmoeba moiTxovos. rom sakuTari saqoneli izrdeba. socialuri xarjebi moicavs moZraobis gadatvirTvas. sakuTari saqonlis gadaWarbebuli gayidva Sedegad `socialur xarjebs gvaZlevs”. sivrce avtosadgomebisTvis da sapolicio servisi (sazogadoebrivi saqoneli). romelTan erTadac dadis maRaziebSi. Cven arasodes wavalT sayidlebze!”1 biznesis mesveurebi daadanaSaules saqonlis gadaWarbebul gayidvaSi sazogadoebrivi saqonlis xarjze. Tumca mas Semdeg. rom saWiro socialuri xarjebi sakuTar operirebaSi gaiTvaliswinon. Sedegad. moTxovna ki im mwarmoeblebisaken gadainacvlebs. rac sacobebis Semcirebas moemsaxureba. msoflioSi sagzao servisebis kompaniebi avtobanebiT sargeblobisaTvis.w. rom zogierTi manqanis fasi Zalze Zviria. raTa moxdes dabalanseba sakuTar da sazogadoebriv saqonels Soris. gadaixados socialuri xarjebi. gundi. armstrongi. `gadatvirTvis sauravis” dawesebas iwyeben. madlierebis dRis momdevno. mas Tan axlavs sasuliero gundi. avtomanqanebis sakuTrebis zrdam (sakuTari saqoneli) moiTxova ufro meti gzebi. romelTa dabinZurebis makontrolebelic ukeTesi sistemiT aris aRWurvili. manqanebis SemTxvevaSi. raTa dafaron damatebiTi xarjebi. momxmarebeli aiZulon. saWiroa gamosavlis Zieba. e. meore gzaa. moZraobis kontroli. simReriT aris aRtkinebuli. erT-erTi gzaa. f. romelic moxaliseebisagan Sedgeba.

rom reklama. bilbordebi faravs lamaz xedebs.50 dolaris tolia. iSviaTad gamoTqvamen pretenziebs. reklama gamudmebiT utevs adamianTa grZnobebs. HOV-s (maRali gamtarianobis satransporto arteriebs).samxreT kaliforniaSi mZRolebs ukve dauweses gadasaxadi samanqano gzebis gantvirTvis mizniT. gadaixadon! sainteresoa. problemis gadaWris gzas ki SemdegSi xedaven: aiZuleT. los-anJelesisa da sxva qalaqebis quCebSi. kritikosebi am sferoSi cvlilebebisaken mouwodeben. romlebic maTTvis saintereso Jurnalebs yiduloben. san-franciskos. magaliTad. ekonomistebi aRniSnaven. seqsis. singapurSi. romelTac produqti ar ainteresebT da Sewuxebulnic ki arian maTi SemoteviT. aq ganTavsebuli reklamebis gamo. Zalauflebisa Tu statusis mopovebis propagandiT. televiziaSi seriozul programebs reklama wyvets. zogierTi reklama miwvdeba imaTac. gadasaxadi ara pikis saaTebSi 0. rom san-diegoSi mZRolebi xSirad iyeneben e. isini adamianis gonebas gamudmebiT abinZurebs materializmis. adamianebi. pikis saaTebSi. rom avtosatransporto sacobebi gadasaxadebis ararsebobiTaa ganpirobebuli. drois konkretul monakveTSi. rom momxmareblebi ivlian ara pikis saaTebSi an alternatiul satransporto saSualebebs gamoZebnian. miznobriv auditorias miaRwevs. marketingis samsaxurebi `komerciuli xmauris” braldebebs Semdegi argumentebiT pasuxoben: pirveli — isini imedovneben. rom es satelevizio programebis saukeTeso nawilia). pirvel rigSi. norvegiasa da safrangeTSi moZraobis regulirebisaTvis. romelic regulirdeba SuqniSnis intensivobis Sesabamisad. marketingis sistemisadmi kritikosebis mier wayenebuli kidev erTi braldeba kulturuli dabinZurebaa. rom adamianTa umravlesoba reklamas ase uaryofiTad ar ganixilavs (zogierTi imasac ki fiqrobs. magram maT unda gadaixadon safasuri. niu-iorkis. reklamebis umravlesoba televiziebsa da radioSi momxma385 . miuxedavad imisa. meore. w. mimdinareobs moZraobis monitoringi. sareklamo gverdebi Crdils ayenebs Jurnal-gazeTebs. Vogue an Fortune. agreTve sxvadasxva gadasaxadi arsebobs. magram sakomunikacio arxebis masobrivi xasiaTis gamo. pikis saaTebSi ki — 4 dolarisa manqanis marTvis xarjebis gazrda gamoiwvevs imas. radgan Jurnalebi swored misi mkiTxvelisaTvis saintereso produqcias uwevs reklamas.

romelic manamde xelSeuxebeli iyo. rom isini Zalian did zegavlnas axdenen masmediaze. miuxedavad imisa. amerikeli mwarmoeblebi icaven da stimulirebas uweven sakuTar interesebs. dRes sazogadoebriv interesebs daemorCila. sigaretis mwarmoebelma kompaniebma sigaretis kolofebze jamrTelobis gamafrTxilebeli etiketebis mimagreba daiwyes. 1900-iani wlebis dasawyisSi. sul axlaxan. kritikis meore amosavali wertilia is faqti. yovelive es kongressa da masmediaSi gamoxaton.” `avto” da `farmacevtuli nawarmis” senatorebi mxars uWeren industriis interesebs sazogadoebrivi interesebis winaaRmdeg. R. rogorebic arian AT&T. dRevandel momxmareblebs aqvT alternativa. bevris azriT. maT ufleba aqvT. ufro metic. erTi an ramdenime maTganis zegavlenisaTvis winaaRmdegobis gaweva maTTvis advilia. Standard Oil-i. bevri biznesinteresi. romelic am Zlier interesebs amowmebs da axdens mis kompensacias. rac Jurnal-gazeTebis fass amcirebs. reklamis Semqmnelebs adanaSauleben imaSi. magaliTad. senatorma raof naderma Semoitana kanoni. sabednierod. Reynolds-i. romlebic eZeben gzebs didi biznesis interesebsa da sazogadoebriv interesebs Soris balansis dasamyareblad. 386 . mweral epton sinkleris samxilis Semdeg.reblisaTvis ufasod gadis. qirurgiis asociaciis wardgenis safuZvelze ki. sanqciebi daekisra. rom media sareklamo Semosavals sxvadasxva sareklamo SemkveTisagan iRebs. reklamebis Semqmnelebi TavianT sareklamo rgolebs ufro gasarTob da informaciul xasiaTs aZleven. damoukidebeli da obieqturi informacia miawodon auditorias. isargeblon ra uamravi sakabelo Tu satelituri arxiT reklamis gareSe. reklama mcire safasuria am sargeblisaTvis. `navTobis. rom maTi gavlena SesaZloa Zalze didi iyos. daixura. romlis Tanaxmad avtomobilebis industrias bevrad usafrTxo manqanebis warmoeba daevala. xolo xorcis SefuTvis industrias. 1911 wels. iseTma gigantebma. imis gamo. zRudaven mis uflebas.” `Tambaqos. momxmareblis yuradRebis misapyrobad. rom biznesi Zalian did politikur Zalas flobs. maT SeuZliaT satelevizio reklamebi pultis saSualebiT droebiT gaTiSon an sulac Tavi aaridon maT. Intel-i da Microsoft-i igrZnes maregulirebeli organoebis gavlena. amdenad. biznesis gadaWarbebuli zewolis Sedegad warmoiqmneba kontrZala.J. da bolos. magaliTad.

Sesabamisad. Zlieri konkurentebis STanTqma da. romelsac kargad marTaven. TiTqmis yvela ZiriTad sferoSi — sacalo vaWroba. komunaluri dawesebulebebi. kritikosebis TqmiT. garToba. romelic bazarze SeRwevis barierebs qmnis da arajansaRi konkurenciis marketinguli praqtika. transporti. Semsyidvelma kompaniam SeiZleba moipovos e.kritikosebi. maT regulirebas mTavroba uwevs. kompaniam. did marketingul firmebs SeuZliaT gamoiyenon patentebi da stimulirebis didi danaxarjebi. konkurenciis Semcireba. Sesyidvebi. isini. w. rom firmebi zaraldebian da konkurencia mcirdeba. avtomobilebi. rom zogierTi barieri biznesis didi masStabiT warmoebis ekonomikuri upiratesobis bunebrivi Sedegia. firmebis Sesyidva kompleqsuri sakiTxia. SesaZloa kargic iyos sazogadoebisaTvis. mcire fasebi. romelic Zlier konkurentunariani ar iyo. aqedan gamomdinare. aseve. zogjer. aRiareben. marketinguli praqtika. rodesac firma farTovdeba konkurentebis SeZenisa da ara sakuTari axali produqciis ganviTarebis gziT. industria. jandacva — mniSvnelovani konkurentebis procenti sul ufro mcirdeba. ganxorcielebuli Sesyidvebis Semdeg. zogierTma kritikosma sareklamo danaxarjebze progresuli gadasaxadi SesTavaza. maT. magaliTad. amgvard. kritikosebi amtkiceben. telekomunikacia.” rasac moyveba ufro mcire xarjebi da. SesaZloa SedarebiT cudad marTul kompanias gauswros da misi efeqtianoba gaaumjobesos. zogjer. raTa Semcirdes gayidvis 387 . marketinguli qmedebebi. rom firmis marketingul saqmianobas SeuZlia ziani moutanos sxva firmebs da Seamciros konkurencia. es sam ZiriTad problemas gulisxmobs: konkurentebis SeZena. SesaZloa ufro konkurentunariani gaxdes. sxva barierebis warmoSobas iwvevs arsebuli da axali kanonebi. agreTve. Sesyidvebi (Serwyma) sazianoc SeiZleba iyos da. industriis swrafma zrdam da misma konsolidaciam bolo aTwleulebis ganmavlobaSi gamoiwvia axali. vinc SeSfoTebulni arian antimonopoliuri regulirebiT. `masStaburi ekonomikis upiratesobebi. aRniSnaven. SeuZliaT mimwodeblebisa da dilerebis `dabma” konkurentebis gasadevnad. Tumca. axal firmebs industriaSi Sesasvlel gzas uRobavs. finansuri momsaxureba.

rasac Microsoft-i ufasod iZleoda. raTa ziani mieyenebina sxva firmebisaTvis an gaenadgurebina isini. imis gamo. maT SeiZleba xarjebze dempinguri fasebi daaweson. amcirebs arCevans da aferxebs inovacias. es is terminia. 17. sabolood. rom misi bazris wili mkveTrad Semcirda im mizeziT. mimwodeblebs biznesidan gaZevebiT daemuqron an konkurentebis produqtebis myidvelebze iqonion zegavlena. rom igi cdilobda gaeyida is. mravali kanoni moqmedebs aseTi mtacebluri konkurenciis winaaRmdeg. rom myidvelebi. kompaniisaTvis advilia maTTvis axali kompiuteruli programis SeTavazeba maSinac ki. kompaniam Tavisi Internet Explorer-is brauzeri Windows-is programas miaba. liderobis mizniT ara marto operaciul sistemebSi. konkurentebma da kanonmdeblebma giganti kompania Microsoft-i mtaceblur (Bundling) qmedebebSi daadanaSaules. magaliTad. aRmocenda moZraobebi.xarjebis.2. veb-brauzingis novatorma kompania Netscape-ma dainaxa. es aviwroebs konkurencias. ZiriTadad. dabolos. Tu konkurentebi ukeTes produqtebs qmnian. romlebic bizness drodadro ganviTarebis swori mimarTulebisaken miuTiTeben. kompania gamudmebiT amatebs axal niSan-Tvisebebs Windows-is operaciul sistemas. moqalaqeTa (momxmarebelTa) moqmedebani marketingis regulirebisaTvis biznesisaTvis damaxasiaTebeli ekonomikuri Tu socialuri Taviseburebebidan gamomdinare. rom Microsoft-is qmedebebi mtacebluria. konkurentebi da mTavroba Tvlian. arsebobs ori aseTi ZiriTadi moZ388 . amas mTavrobis mxridan antimonopoliuri kanonebis amoqmedeba moyva. rogorc bazarze SaRwevisaTvis mTavari barieris roli. gulmodgine Sromis Sedagad. romelic Microsoft-is saqmianobis aRsawerad gamoiyeneba. rac Microsoftis konkurentTaTvis xelsayreli iyo. zogierTma firmam gamoiyena arajansaRi konkurenciis marketinguli praqtika. aramed internetSic. romelic amerikaSi 90 procentze met desktop-kompiuterebzea dayenebuli. Windows-ze arian mijaWvulni.

produqtebi ki ufro kompleqsuri da potenciurad saxifaTo gaxda. momxmareblebi metad gaTviTcnobierebulni iyvnen. waradginos nebismieri produqti nebismieri sididiTa da stiliT. gamyidvelTa tradiciuli uflebebi moicavs: uflebas. prezidentma jon kenedim ganacxada.1 ra aris momxmarebelTa moZraoba? es moqalaqeebisa da samTavrobo saagentoebis organizebuli moZraobaa gamyidvelebTan mimarTebaSi. momxmarebelTa moZraobam saerTaSoriso saxe miiRo da Rrmad gaidga fesvebi evropaSi. hqondeT arCevanis ufleba da rom maTi sityva gaTvaliswinebuli iqneba. sxva cnobilma mwerlebma ki didi biznesmenebi fuW da araeTikur saqmianobebSi daadanaSaules. amerikuli biznesfirmebis winaaRmdeg momxmarebelTa organizebuli moZraobis sami SemTxvevaa cnobili. rom igi ar aris saxifaTo piradi janmrTelobisa da usafrTxoebisaTvis. 1990 wlis 15 marti). mesame moZraoba ki 1960-ian wlebSi daiwyo. am droisaTvis.raoba: momxmarebelTa moZraoba da garemos damcvelTa moZraoba. momxmarebelTa meore moZraoba warmoSva 1930-iani wlebis Sua periodSi da gamowveuli iyo. problemebis gadasaWrelad asparezze gamoCnda ralf Nneideri. iyvnen informirebulni. `zaria vostoka~. imis gaTvaliswinebiT. `didi depresiis” dros. produqts 1 saqarTveloSi pirvelad Seiqmna momxmarebelTa Tbilisis saqalaqo sazogadoeba 1989 wels g. momxmarebelTa bevri jgufi Seiqmna da miRebul iqna ramdenime Sesabamisi kanoni. xalxi ukmayofilobas gamoTqvamda amerikuli institutebisadmi. momxmarebelTa pirveli moZraoba 1900-iani wlebis dasawyisSi warmoiSva. gaz. kongresma gamoikvlia garkveuli industriebi da momxmarebelTa dacvis kanonmdebloba SemoiRo. samomxmareblo fasebis zrdiTa da axali skandaliT wamlebis sferoSi. rom momxmareblebs aqvT ufleba. Tavi igrZnon usafrTxod. mas Semdeg. momxmarebelTa uflebebis gaumjobesebisa da dacvis mizniT. winaaRmdeg SemTxvevaSi. 389 . igi gamoiwvia mzardma fasebma. Sesabamisad. upton sinkleris gamosvlebma xorcis industriaSi arsebuli viTarebis Sesaxeb da wamlebis garSemo atexilma skandalma.SublaZis TavmjdomareobiT (ix.

Tan unda axldes specialuri gamafrTxilebeli iarliyi. uflebas. myidvels aqvs Zalze mcire informacia. rom balansi gamyidvelis sasargeblod irRveva. rom ar moaxdinos erTgvarovan myidvelebs Soris diskriminacia. uflebas. iyvnen daculni saeWvo produqtebisa da marketinguli qmedebebisagan. rogorc kritikosebi aRniSnaven. iyvnen kargad informirebulni produqtis mniSvnelovan aspeqtebze. daxarjos nebismieri raodenobis Tanxa produqtis stimulirebisaTvis imis gaTvaliswinebiT. rogorc arajansaRi konkurencia. daados produqts nebismieri fasi ise. bevri miiCnevs. Tu igi ar iqneba SecdomaSi Semyvani an aramarTebuli. ar SeiZnos is produqti. rom es qmedebebi ar iqneba kvalificirebuli. kerZod ki. 390 . uflebas. moelodes usafrTxo produqtis niSanTvisebebis damTxvevas deklarirebul monacemebTan. gamoiyenos yidvis nebismieri wamaxalisebeli sqema. rac `cxovrebis xarisxs” gaaumjobesebs. gamoiyenos produqtis Sesaxeb nebismieri Setyobineba imis gaTvaliswinebiT. rom igi SecdomaSi ar Seiyvans myidvels da iqneba keTilsindisieri rogorc Sinaarsobrivad. magram. ufleba. am uflebaTa Sedarebisas. momxmarebelTa damcvelni damatebiTi samomxmareblo uflebebisaken mouwodeben: ufleba. es aris ufleba. ise aRsrulebis mxriv. raTa miiRos swori gadawyvetileba gamocdil gamyidvelTan dapirispirebisas. zogadad. myidvels SeuZlia uari Tqvas yidvaze. ufro specifikuri winadadebebi mohyva. uflebas. ufleba. uflebas. myidvelTa tradiciuli uflebebis dacva moicavs: uflebas. iyvnen informirebulni. momxmarebelTa damcvelebis mxridan. gavlena moaxdinon produqtebsa da marketingul saqmianobebze. TiToeul am SemoTavazebas. uflebas. hqondes imedi produqtis usafrTxoebisa. romlis Sesyidvasac sTavazoben. marTalia. ganaTleba da dacva.

rom marketinguli sistemis mizani araa moxmarebis procesis maqsimalizacia. rodesac momxmarebelTa damcvelni fiqroben imaze. romelnic Seadgenen konkretul produqts Tu SefuTvas. urTierToba federalur. rac momxmarebelTa moTxovnilebebisa da survilebis dasakmayofileblad aris aucilebeli. garemos damcvelTa moZraoba moqalaqeebis. romlebic Tavs motyuebulad grZnoben. Statebisa Tu adgilobriv saagentosTan an sasamarTlosTan. maSin. aramed pasuxismgeblobac. aramed cxovrebis xarisxis gaumjobeseba unda iyos. Tu ra gavlenas axdens marketingi garemoze. winadadebebi. romlebic dakavSirebulia momxmarebelTa dacvasTan. garemos damcvelni ar arian marketingisa da moxmarebis procesis winaaRmdegni. mesakuTreTa da mTavrobis organizebuli gamosvlaa xalxis sacxovrebeli garemos dasacavad da gasaumjobeseblad. Tu ramdenad efeqtianad emsaxureba marketinguli sistema momxmareblTa survilebs. `cxovrebis xarisxi” ki niSnavs ara mxolod samomxmareblo saqonlisa da momsaxurebis 391 . rom es funqcia sxvas gadaabaron. isini amtkiceben. daicvan sakuTari Tavi nacvlad imisa. momxmareblebs. samoqmedod ramdenime varianti aqvT. gulisxmobs biznesTaRliTobis SemTxvevaSi. momxmareblebs aqvT ara mxolod ufleba. moicavs im ingredientebis kontrols. namdvili xarji brendis TiToeul erTeulze (individualuri faswarmoqmna).icodnen namdvili procenti kreditze (informacia gasesxebisas). sareklamo `xmauris” Semcirebas da. momxmarebelTa arCeva an momxmareblis dakmayofileba. winadadebebi. momxmarebelTa interesebis dasacavad. produqtis usafrTxoebis moTxovnasa da ufro meti Zalauflebis micemas samTavrobo saagentoebisaTvis. maT Soris kontraqti kompaniasa da mediasTan. maTi warmomadgenlebis miRebas kompaniis direqtorTa sabWoSi. produqtSi ingredientebis Semcveloba (ingredientTa etiketebi). isini ganixilaven im xarjebs. MmaT ubralod undaT. amasTan. momxmarebelTa uflebebis gamyarebas. garemos damcvelni imis ganxilviT arian dakavebulni. produqtis siaxle (gamoSvebis namdvili TariRi) da produqtis namdvili sargebeli (reklamis sinamdvile). romlebic ukavSirdeba cxovrebis xarisxs. kvebis produqtebis faseuloba (kvebis etiketebi). rom adamianebma da organizaciebma garemoze meti mzrunveloba gamoiCinon.

aseve momxmareblis gadawyvetilebebis miRebis Semadgeneli nawili. rodesac maT aiZulebdnen swori gadawyvetilebebi sakmaod swrafad mieRoT. amgvarad. metalurgiuli kompaniebi da komunaluri dawesebulebebi iZulebulni gaxdnen miliardobiT dolaris investiciebi CaedoT dabinZurebis makontrolebel danadgarebsa da ZviradRirebul sawvavSi. aranairi ziani ar miayenon garemos. aRniSnuli industriebi winaaRmdegobas uwevdnen garemos dacvis kanonebs. garemos damcvelebma protestidan prevenciisken. rom garemos dacvis xarjebi gaxdes rogorc mwarmoeblis. romelic ganviTarebis iseTi strategiis SemuSave392 . dabinZurebuli wyliTa da qimiuri nivTierebebiT gaJRenTili kvebis produqtebiT. mJavuri wvimebiT. rac gamowveuli iyo cudi haeriT. sazogadoeba. SefuTvis industriebs ki daekisraT gzebis moZieba nagvis Semcirebis mizniT. garemos damcvelTa moZraobis meore talRis iniciatori ukve mTavroba gaxldaT. agreTve. atmosferoSi ozonis fenis gaTxelebiT. tyeebis gaCanagebiT. dRes. romelic zemoqmedebs garemoze. aramed garemos xarisxsac. ganicdida dasasvenebeli teritoriebis dakargvasa da janmrTelobasTan dakavSirebuli problemebis matebas. toqsikuri narCenebiTa da nagaviT.raodenobasa da xarisxs. madneulis Ria wesiT mopovebiT. kerZod. anu kanonidan pasuxismgeblobisken gadainacvles. garemos damcvelebs surT. avtoindustria iZulebuli gaxda daenerga ZviradRirebuli avtomanqanebis gamonabolqvis makontrolebeli danadgarebi. rom maT mier aRebulma didma xarjebma isini naklebad konkurentunariani gaxada. radganac firmebi sakuTar Tavze iReben pasuxismgeblobas. garemos damcvelTa pirveli ori talRa mesame. sul ufro meti firma egueba garemos mdgradobis politikas. aSS-Si garemos damcvelTa moZraobis pirveli talRa 1960-ian da 1970-ian wlebSi gamowveuli iyo garemos damcvelTa jgufebisa da momxmareblebis SeSfoTebiT ekologiuri sistemis degradaciis gamo. ufro Zlier talRad gardaiqmna. gansakuTrebiT maSin. am talRam zogierT industrias seriozuli dartyma miayena. bevri maTgani amtkicebs. aSS-Si 1970-1980-ian wlebSi SemoRebul iqna kanonebi da maregulirebeli wesebi im industriuli saqmianobis regulirebisaTvis.

aseTi Caketili teqnologiuri cikli uzrunvelyofs mcenareebis zrdis pirobebis stabilurobas da aumjobesebs produqciis xarisxsac. holandiuri yvavilebis mwarmoeblebma gaacnobieres. naklebi xarjebi. es niSnavs ufro mets. rom warmoqmnili problemis gadawyvetis efeqtiani gzaa yvavilebis warmoebaSi e. rodesac garemo daculia. rac gulisxmobs garemos narCenebisgan gasufTavebas maTi warmoqmnis Semdeg. herbicidebiTa da xelovnuri sasuqebiT. romelsac dozirebulad miewodeba sakvebi nivTierebebiT gazavebuli wyali). mowinave holandiul saTburebSi yvavilebi izrdeba ara niadagSi. matylisa da qviSis narevi. firmebma. dabinZurebis prevencia gulisxmobs narCenebis aRmofxvras an minimumamde dayvanas maT warmoqmnamde. SeimuSaves `mwvane marketingis” programebi — ekologiurad usafrTxo produqtebis Seqmna anu xelmeored gadamuSavebadi da biologiurad daSladi SefuTva. momdevno etapze firmebs SeuZliaT gamoiyenon e. rom SesaZlebelia erTdroulad iyo `mwvanec” da konkurentunarianic. amavdroulad. Sedegad. miRweulia ara marto garemoze zegavlenis Semcireba. am mxriv aRsaniSnavia yvavilebis holandiuri industria garemos dacvis problemebis TvalsazrisiT: SezRudul farTobebze yvavilebis intensiuri kultivireba iwvevda niadagisa da miwisqveSa wylebis dabinZurebas pesticidebiT. rodesac niadagis nacvlad gamoiyeneba kenWebis. firma ki — momgebiani.w. dabinZurebis ukeTesi kontroli da energoefeqtiani sawarmoo procesebi. aramed garemoze yvela saxis zegavlenis 393 . aramed specialurad Seqmnil Caketil mkvebav garemoSi (e. maT aRmoaCines. w. xdeba wylis cirkulacia da xelaxali gamoyeneba. amJamad. amasTanave. Semcirebulia pesticidebisa da herbicidebis gamoyeneba. romelnic CarTulni arian prevenciaSi. aramed. w. Caketili teqnologiuri ciklis ganviTareba. firmas garemos mdgradobis misaRwevad SeuZlia ganaxorcielos garemos dabinZurebis prevencia. produqciis ukeTesi xarisxi da globaluri konkurentunarianobis zrda. produqtis gankargva ara marto warmoebis Sedegad gamowveuli dabinZurebis.bas gulisxmobs. garemos dacviTi maregulirebeli kanonmdeblobis gamkacrebis Semdeg. vidre garemos dabinZurebis kontroli. hidroponikis principebis gamoyenebiT.

Copyright © 1997 by the President and Fellows of Harvard College. bevri organizacia. 300-400 milioni dolari Seadgina.. Semadgenel komponentebs. igi SesaZloa Zalze momgebianic iyos. firmebi momavlisken iyurebian da garemos dacvisTvis aucilebeli axali teqnologiebis Seqmnas gegmaven. TandaTan egueba garemos dizainis (DFE design for Enviroment procticen) praqtikas. all rights reserved. amis magaliTia Xerox-is korporaciis e. Monsanto imedovnebs.” by Stuart L. didi raodenobis qimiuri sasuqebis nacvlad. romlebsac Tavad qmnis. romelTa aRdgena. winaswar gaazrebas gulisxmobs. rom Seasrulebs Tavis pirobas soflis meurneobis gare faqtorebisadmi mdgradobis SenarCunebis Taobaze. Slis. izogeba firmis fuli. romelic dabinZurebis prevenciasa da produqtis xsenebul gankargvaSi dawinaurda. kerZod. 394 . Monsanto amas soflis meurneobisaTvis saWiro teqnologiebis SecvliT aRwevs. Hart. igi bioteqnologias iyenebs. January–February 1997. p. mcenareebis zrdis saTanado kontroliT. 74.w. parazitebis Tavidan moSorebiT. aramed Zveli manqanebis gadamuSavebiT. Xerox-is SefasebiT. mTlianad mdgradi strategiebis gansaviTareblad. SromiTi resursebisa da narCenebis moSorebis mxriv. SezRudulia arsebuli teqnologiebiT. DFE ara marto garemos SesanarCuneblad aris kargi.1 gare faqtorebisadmi mdgradobis mesame etapze. xelaxla amuSavebs da maTi gamoyenebiT axal manqanebs awyobs. bevri firma. romelic proeqtirebis etapze. xelaxali gamoyeneba Tu meoradi gadamuSaveba advilia. maT axali teqnologiebis ganviTareba sWirdebaT. From “Beyond Greening: Strategies for a Sustainable World. rom misi mizania im teqnologiebis gankargva.minimalizacia produqtis mTeli sasicocxlo ciklis ganmavlobaSi. maTi 1 Reprinted by permission of Harvard Business Review. ARM-is danazogma nedleulis. Monsanto acxadebs. .gadamuSavebis menejmentis programa’’ (ARM). bioinJineriaze dayrdnobiT da ara pesticidebisa da xelovnuri sasuqis gamoyenebiT. es programa uzrunvelyofs ara marto lizingis msurvelebs aramarto produqciis ganaxlebiT. raTa Seiqmnas iseTi produqtebi. Xerox-i ukan ibrunebs lizingiT gacemul Tavis manqanebs.

`Monsanto-s evaleba kargi xarisxis produqciis miwodeba. garemos dacvasTan dakavSirebul sakiTxebs sul ufro meti gavlena aqvT saerTaSoriso biznesze. mdgradobis axali xedva sTavazobs CarCos dabinZurebis gakontrolebis. garemos dacvis politika yvela qveyanaSi gansxvavebulia da msoflio masStabis standartebs kidev didxans unda velodoT. garemos dacvis or aTeulze meti kanoni moqmedebs da rogorc bolo drois movlenebi aCveneben. romlebic gavlenas axdenen erTi qveynis momxmareblebze. ufro metic. magali395 . xelaxla gamoyenebis mizniT. evrokavSiris . romelic erTgvari gidia momavlisaken. evrokavSirma daamtkica kanoni `end-oflife” (sicocxlis dasasruli). 1970 wlidan moyolebuli. axlaxan. aSS-Si. produqciis marTvisa da garemos dacvisaTvis saWiro teqnologiebisaTvis.eko-menejmentis da auditis’’ programa sTavazobs garemos dacvis TviTregulirebis instruqciebs.. iaponia da aSS. iseTma qveynebma. miuxedavad amisa. dasavleT evropisa da sxva ganviTarebuli regionebis qveynebi garemos dacvis mkacr standartebs qmnian. garemos dacvis politika ukve ganaviTares da sazogadoebis molodinic gaamarTles. indoeTma. igi aCvenebs. Seiqmna komisia. braziliam da ruseTma ki. CrdiloeT amerikis. globaluri bazrebi ki farTovdeba. romelsac myidvelisa da garemosaTvis sargebeli moaqvs. rogoricaa dania. CrdiloeT amerikis Tavisufali vaWrobis (NAFTA) SeTanxmebis Tanaxmad. firmas SeuZlia ganaviTaros mdgradobis xedva. garemos damcvelTa moZraoba globaluri marketingisaTvis zogierT specifikur gamowvevas warmoqmnis. mosalodnelia kontrolis kidev ufro gamkacreba. gamomdinare iqidan. didma qveynebma — CineTma.TqmiT. SesaZloa sxva qveynis warmomadgenlebze aranairi zegavlena ar iqonion. procesebi da politikuri kursi da romeli axali teqnologiebi unda ganviTardes amis misaRwevad.” da bolos. Tu rogor unda dainergos firmis produqcia da momsaxureba. rom saerTaSoriso biznesis barierebi mcirdeba. germania. garemo faqtorebs. magaliTad. romelmac unda gadaWras garemos dacvasTan dakavSirebuli problemebi. Tumca. romelic manqanebis mwarmoeblebs avalebs maT mier warmoebuli Zveli manqanebis sul mcire 80 procentis gadamuSavebas an modernizebas. aRniSnuli politikis ganviTareba mxolod axlaxans daiwyes.

romlebic mTel msoflioSi erTnairad imuSavebs. magaliTad. rogoricaa konkurencia. kanonebi mudmivad icvleba — is. sadac maTi gadamuSaveba xdeba. raTa gamouSvan brendi. radganac maT produqtis stimulirebis araswor da arasamarTlian saSualebad miiCnevs. romelic Seqmnilia mTlianad qveynis. aspirini. zogierTma qveyanam Zlieri samomxmareblo kanonmdeblobis danergvaSi aSS-sac ki gauswro. magaliTad. Semdeg ki misgan ayalibeben programebs. kontroldeba rogorc federaluri kanoniT iarliyebis Sesaxeb. Tumca maT upiratesobas aniWeben safrangeTSi. sakanonmdeblo baza.Tad. amdenad. evrokomisia aqtiurad qmnis kanonebs. daixvewa. Statebisa Tu adgilobrivi masStabebiT da isini xSirad erTmaneTs faraven. romlebic adgilobriv kanonmdeblobasa da sazogadoebis molodinzea morgebuli. SefuTva da markireba. aSS-Si arsebobs bevri kanoni. momxmareblis konfidencialoba. produqtis standartebs. saerTaSoriso firmebs uZneldebaT garemos dacvis iseTi standartuli qmedebebis ganviTareba. produqtis usafrTxoeba. rac wina wels nebadarTuli iyo. rogoricaa. indoeTSi kvebis produqtebis mwarmoebel firmebs unda gaaCndeT specialuri mtkicebuleba. reklamis realoba. marke396 . romlebic exeba konkurentul qcevas. mwarmoeblis valdebulebebsa da komerciul garigebebs evrokavSiris qveynebisaTvis. isini qmnian ZiriTad politikas. romlebic moicaven iseT sakiTxebs. faswarmoqmna da sxv. norvegia krZalavs gayidvebis ramdenime formis stimulirebas — savaWro markebs (trade stamps). dRes SeiZleba aikrZalos da — piriqiT. romelic dalasSi iyideba. romelic mTel msoflioSi biznesze axdens zegavlenas. gamagrilebeli sasmelebis PVC boTlebis gamoyeneba SeuZlebelia Sveicariasa da germaniaSi. tailandis mTavroba iTxovs mwarmoeblebisgan iseTi produqciis gamoSvebas. produqtisTvis Sejibrsa (contest) da premialur fasebs (premiums). aseve texasis kanoniT reklamis Sesaxeb. ase rom. ufro metic. samarTliani vaWroba. garemos dacva. wlebis ganmavlobaSi. aSS-Si arsebobs araerTi kanoni. Coca-Cola an brinjis axali nairsaxeoba. romelic bazarze ukve arsebuli produqtis dublikats warmoadgens. romelic mcire Semosavlebis mqone momxmareblebisaTvis iqneba xelmisawvdomi.

zogierTma firmam regulirebis gareSe SesaZloa cudi produqti Seqmnas. federaluri komunikaciebis komisia. aseT samTavrobo saagentoebs firmis marketingul saqmianobaze didi gavlena aqvT. momgebiani biznessaqmianoba yovelTvis ar qmnis cxovrebis ukeTes xarisxs. rogoricaa federaluri vaWrobis komisia (FTC). aSS-Si kongresma Camoayaliba federaluri maregulirebeli saagentoebi. raTa firmebi sakuTar Tavze srul pasuxismgeblobas iRebdnen TavianTi produqciis socioeTikur mxareze. raTa kanonTa am cvlilebebsa da maT interpretaciebs misdion. xotbas asxamen konkurencias. samomxmareblo produqtis usafrTxoebis komisia da garemos dacvis saagento. biznesis kanonmdebloba ZalaSi konkretuli mizezebis gamo Sevida. pirvelia firmebis dacva erTmaneTisagan. bolo 397 .tingis samsaxurebma bevri unda imuSaon. romlebsac praqtikuli biznesisa da marketingis sferoSi gamocdileba naklebad gaaCndaT. miuxedavad imisa. arasamarTliani biznessaqmianoba gamoaSkaravdeba da zewolis qveS aRmoCndeba sxvadasxva saagentos mxridan. aSS-Si aseTi kanonebi federaluri savaWro komisiisa da generaluri prokuroris ofisis antimonopoliuri ganyofilebidan momdinareobs. samoqalaqo aviaciis sabWo. mTavrobis sakanonmdeblo saqmianobis mesame mizania sazogadoebis interesebis dacva windauxedavi biznesqmedebisagan. drodadro am saagentoebis momsaxure personali zedmet simkacres iCens da maTi qmedeba araprognozirebadia. asobiT saagentosTan. reklamaSi icruos da momxmarebeli SefuTviTa da fasiT moatyuos. rom biznesis mesveurebi SesaZloa. saerTaSoriso asparezze momuSave marketingis specialistebs urTierToba uwevT aTobiT. amgvarad. zogjer am saagentoebSi dominireben advokatebi da ekonomistebi. samTavrobo regulirebis meore mizania momxmarebelTa uflebebis arasamarTliani biznesqmedebebisagan dacva. raTa dafiqsirdes da Tavidan iqnes acilebuli arasamarTliani konkurencia. kvebis produqtebisa da wamlebis administraciis saagento (FDA). federaluri energoregulaciis komisia. ufro metic. kanonebs iReben. isini zogjer mis ganeitralebasac cdiloben. kanonebi iqmneba. romlebic savaWro politikis gasatareblad da regulirebis mizniT arian Seqmnili.

rodesac Sampunebis ganyofilebas miuaxlovdebiT. federalur da saerTaSoriso doneze. Semdeg. sacalo movaWreebs saSualeba eqnebodaT. am movlenebs Tvali unda miadevnon. aucilebelia esa Tu is Rvino. marketingis specialistebma is ZiriTadi kanonebi unda icodnen. romlebic icaven konkurencias. sayidlebis Semdeg. savaWro CamonaTvals avtomaturad aaxlebs. romelic Zalze gemrieli iqneboda Tqven mier SerCeul sasmelTan erTad. sursaT-sanovages aTavsebT erTad da saxlSi midixarT. `dagaviwydaT Sampuni?~ — Cndeba SekiTxva ekranze. momxmareblebsa da sazogadoebas. rom sadilisaTvis. maT unda esmodeT es kanonebi adgilobriv. aqedan gamodinare. regionul. romelsac Tqven gegmavT. eleqtronuli wamkiTxveli yuradRebiT daaTvalierebs Tqvens baraTs da aRniSnavs. saxlSi `manqana-wamkiTxveli~ Tvals adevnebs.wlebSi federaluri vaWrobis komisiam Tavis momsaxure personals daumata marketingis eqspertebi. romelTac biznesis kompleqsuri sakiTxebis ukeT gageba SeuZliaT. romelic axlaxan iyi398 . axali kanonebis Seqmna da maTi zewolis zrda grZeldeba. Tu mwarmoeblebi SeZlebdnen miwodebis jaWvSi saqonlis moZraobaze Tvalyuris devnebas. rodesac maragi iwureba. produqtebisa da marketinguli programebis dagegmvisas. sainventarizacio da sadistribucio xarjebis Semcirebas. Soping-baraTi SegaxsenebT. rac maT daexmarebodaT sakuTari sasaqonlo maragis marTvaSi. supermarketis rigebs Soris siarulisas Taroze ganlagebul Tqveni sayvareli sasmelis 6 saxeobas waavlebT xels. kviradRes sadilis dasagegmad Tqven aTvalierebT indaurs. gasasvlelSi damontaJebuli skanerebi Tqvens SenaZens avtomaturad ajameben da sakredito baraTidan danaxarjebs CamoWrian. Taroebis SevsebaSi da avtomaturad xelaxali SekveTebis miRebaSi. es gamoiwvevda produqciis droul miwodebas. Taroze moTavsebuli sensori arCevans gamoaaSkaravebs da yovelive es Tqveni Soping-baraTis ekranze reklamis saxiT aisaxeba. TavianT maRaziebSi mimdinare vaWrobis dinamikisTvis miedevnebinaT Tvali. reklama gTavazobT gansakuTrebul marilian wasaxemsebel sakvebs. biznesis mesveurebma. romeli navaWri ikavebs adgils sakuWnaoSi da romeli rCeba mis gareT. rom sayvareli brendi ar SegiZeniaT. dRes realobaa axali samyaro. romelSic myidvelebisaTvis Seqmnilia aseTi teqnologiebi.

Gilette. Strixkodi xiluli unda iyos. Procter & Gamble. Michelin. Target. Strixkodis sistema dResdReobiT modidan gadis da savaraudod. albaT. anu sazriani Cipi. miecaT firmebisaTvis raRac iseTi. rom skanerma waikiTxos. romlis CamontaJebac Tqven mier nayid nebismier produqtSi SeiZleba. sawyobebidan. romelic Cipze Caweril instruqciebs misdevs da iRebT mSvenivrad Sebrawul indaurs. razec dRemde ocneboben isini — unaklo miwodebis jaWvis xiluloba. Strixkodi mxolod produqtis mwarmoeblis identificirebas axdens. magaliTad. Coca-Cola. maT CamontaJebuli Cipebi SeuZliaT gamoiyenon produqtebisaTvis Tvalyuris sadevnad — dawyebuli nayiniTa da katis sakvebiT. Auto-ID Center-ma Seqmna radiosixSiris pawawina saidentifikacio gadamcemi (RFID). 1999 wels daarsebulma centrma unikaluri partnioruli urTierTobebi daamyara TiTqmis 100 globalur firmasTan da msoflios wamyvan kvleviT universitetebTan. IBM.~ es didebuli misiaa. Auto-IDCenter-is teqnologia mwarmoeblebsa da sacalo movaWreebs uzrunvelyofs saocari saSualebiT kvaldakval mihyvnen produqciis maragis cvlilebis tendenciebsa da gayidvebs.deT. es arnaxuli teqnologiaa Tu? ggoniaT. Best Buy. Tumca SeuZlia daitios kodirebuli informacia. US Post Office. Tqven frinvelis xorcs aTavsebT `sazrian RumelSi~. Cadgmuli Cipi gaZlevT momzadebis instruqciebsa da ramdenime garniris recepts. sazriani Cipi ki nebismier adgilas SeiZleba moTavsebuli iyos. rom zogierTi maTgani nemsis wverzec ki moTavsdeba.. damTavrebuli saburavebiT. magram amis realobad qceva SesaZloa. rogorebic arian Wal-Mart. CamontaJebul sazrian Cips SeuZlia kompania Borden-is 2-procentiani moxdili rZis konkretuli ga399 . iseTi marketinguli magnatebisaTvis. sazriani Cipebis sistema Caenacvleba. Home Depot. xolo Cipebs monacemTa bazasTan wyvilSi detaluri informaciis uzrunvelyofa SeuZliaT individualuri produqtis Sesaxeb. waikiTxos da gadaweros miwodebis jaWvis monacemebi nebismier doneze. warmoudgenelia? sulac ar aris Auto-ID Center-isTvis. Auto-ID Center-is mizani iyo `samyaros Sesacvlelad. maRaziis Taroebidan Tu xelmeore gadamuSavebis centrebidan.. gadamcemi iseTi pataraa. saizolacio masaliTa da reaqtiuli ZravebiT — nabij-nabij misdion fabrikidan.

~ — ambobs Gillette-is vice-prezidenti globaluri miznebis marTvis sakiTxebSi. modis sacalo movaWre Prada-m isini axlaxan Tavis niu-iorkis maRaziaSi daamontaJa. `Cven vicxovrebT samyaroSi. qarxnis adgilmdebareobaze. momaragebis jaWvSi adgilmdebareobis dadgena da sxva damaxasiaTebeli infomarciis miwodeba. Gillette-i imedovnebs. raTa produqtebs fabrika-qarxnebidan maRaziis Taroebamde Tvali adevnos. qarxanaSi am CipSi Seiyvanen informacias produqtis warmoebis drosa da TariRze. aCveneben am produqtis demonstrirebasa da dizainerTa Canaxatebs. meore proeqtSi Gillette-ma Wal-Mart-sa da Tesco-s zogierT maRaziebSi informaciis wamkiTxveli mowyobilobebi Taroebze daamontaJa. AutoID-teqnologiam ukve gaiara testireba aSS-sa da gaerTianebul samefoSi. amavdroulad. romlebic dayenebuli iqneba samgzavro manqanebsa da satvirTo avtomobilebze. sadac Taroebi yovelTvis savsea. pirveli proeqti CamontaJebul gadamcemebs iyenebs. informaciis wamkiTxveli Taroze ganTavsebul Gillette-is saparsebs afiqsirebs da roca saparsTa raodenoba klebulobs. satransporto saSualebebis saidentifikacio nomrebze. rom es futuristulad JRers. axlaxan Gillette-ma naxevari miliardi Cipi SeukveTa da ori RFID sapiloto proeqti ganaxorciela. rom sacalo movaWreni gayidvis procesSi weliwadSi 30 miliard dolarze mets kargaven imis gamo. saburavebis damamzadebeli firma gegmavs Cipebis CamontaJebas saburavebSi. rodesac Tarodan didi raodenobiT saparsi qreba da amiT qurdobas amcirebs. sazrian Cipebs patara sacalo movaWreebic iyeneben. saburavis zomasa da sidideze. rogorebic arian Gillette. rom Taroebi bolomde Sevsebuli ar aris. Michelin-i da Wal-Mart-i. mosazome400 . iseTi megamarketinguli firmebis msgavsad. miuxedavad imisa. rom teqnologia momxmareblebis momsaxurebas gaaumjobesebs da. gamoyenebis vadis. Michelin-ic atarebs Cipebis testirebas. Tavis produqciis marags 25-dan 5 procentamde Seamcirebs. informaciis wamkiTxveli mowyobiloba momsaxure personals aseve afrTxilebs. iq arsebuli videoekranebi myidvelis mier SerCeuli nawarmidan skanirebuli informaciis safuZvelze.lonis identificireba — misi warmoebis TariRis. amtkiceben. maRaziis momsaxure personals maT Sevsebas axsenebs.

ag401 . daamyaron momxmarebelTan pirdapiri kavSiri. Auto ID-industria aseve muSaobs momxmarebelTa konfidencialobaze. sxva sakiTxebTan erTad. aramed maTi ukeTesi momsaxureba. awarmoon sworad gaTvlili stimulireba da. Tu firmebs SuZliaT momxmareblis yidvisa da produqtis gamoyenebis process Tvali adevnon. arc Tu ise Soreul momavalSi. zomas. arsebobs SiSi. romelTac isini emsaxurebian. aRniSnuli inovaciis gamo. dawerili kanonebi marketingis arasasurvel gamoyenebas yovelTvis ver zRudavs. rom gadamcemebs moqmedebis SezRuduli diapazoni aqvT.~ . marketingis samsaxurebi Zalze didi raodenobis informacias moipoveben. uari Tqvas Cipebze. fers an dizains. daadginon zusti dro. magram. Auto ID-is teqnologia did sargebels moutans rogorc firmis marketingis samsaxurebs. aseve myidvelebs. isini konfidencialobis gatarebis politikasac ewevian. miuxedavad amisa. bizness. `am teqnologiis Semqmnelebi or cecxls Sua arian: maT SeuZliaT am uzarmazari potencialis gamoyeneba da. amasTanave. Auto ID-is konsultantis mosazrebiT.~ — ambobs erT-erTi analitikosi. `varaudi imis Taobaze. romlebsac myidveli izomebs da amis safuZvelze sTavazobs maT tansacmlis damatebiT models. maTi mTavari misia sulac ar aris momxmareblis jaSuSoba. AutoID-is xedviT. magram zogierTi momxmarebeli da maTi uflebebis damcveli pirad konfidencialobaze wuxs. mtknari sicruea. igi SeiZleba marketingis axali Taobis bazisad iqces. dawerili kanonebisa da regulirebis garda. amitom momxmareblebis saxlebSi Tu maTi moZraobis procesSi Cipebidan informaciis wakiTxva TiTqmis SeuZlebelia. rom momxmareblebs cru warmodgenebs Seuqmnian. rom mikrogadamcemebis gamoyenebis mizani yidvis procesSi myidvelze zegavlenis moxdenaa.acxadebs analitikosi.bel oTaxebSi wamkiTxveli mowyobilobebi yvela im tansacmlis detalebis identificirebas axdens. rac momxmarebels saSualebas aZlevs. brendis mwarmoeblebsa da sacalo movaWreebs saSualeba eZlevaT. daaxloebiT 20 futamde. Auto ID-teqnologiis mowinaaRmdegeni aRniSnaven. amgvarad. gazrdilia yuradReba eTikasa da socialurad sapasuxismgeblo qmedebebze. momxmarebelTa umravlesoba msgavsi mikrogadamcemebis upiratesobas aRiarebs.

marketingis eTika ukanasknel xanebSi biznesis sferoSi konfliqtebis matebam da garemos dacvaze gazrdilma zrunvam eTikisa da socialuri pasuxismgeblobis sakiTxebisadmi axali interesi gamoiwvia. ufro metic. civilizebuli firmebi TavianT menejerebs Seaxseneben. samoqmedo strategias da reagirebas axdens kompleqsuri socialuri pasuxismgeblobis sakiTxebis mimarT. 17. romlebSic marketingis samsaxuri SeiZleba aRmoCndes. axla sul ufro meti firma aviTarebs Sesabamis politikas. Intel-i da Microsoft-i maRalteqnologiuri mikrosqemebisa da programebis gamoyenebaSi daadanaSaules. 17. moqmedebis swor kurss ar daeTanxmon.3. ris gamoc isini SeiZleba marketingis samsaxuris msxverplni gaxdnen. amoralurad Sefasdes. Tu `ra aris swori qmedeba~. veb-gverdis stumrebi xSirad amarageben firmebs informaciiT. amdenad. magaliTad. romlebsac marketingis specialistebi TavianTi karieris ganmavlobaSi SeiZleba waawydnen. ufro metic. vinaidan aseTi sakiTxebi konfliqtur interesebs exeba. saRad moazrovne adamianebs SeuZliaT mocemul situaciaSi. raTa daicvan TavianTi momxmareblebis interesebi da garemo. kerZod onlainkonfidencialobis problemebi. marketingis TiTqmis yvela aspeqti msgavs sakiTxebs moicavs. socialuri kodeqsebi da eTikis progresuli wesebi aregulirebs.reTve. maTi qceva SesaZloa amoralur qmedebad. Tu yvela am SemTxvevaSi isini swrafi gayidvisaTvis saWiro moqmedebebs airCeven. saukeTeso wesebsac ki ar SeuZliaT yvela im rTuli eTikuri situaciidan gamoyvana. 402 .1 cxrilSi CamoTvlilia zogierTi rTuli eTikuri situacia. socialuri pasuxismgeblobis mqone es firmebi aqtiurad eZeben gzebs. risi meSveobiTac personaluri kompiuterebidan informacias iRebdnen marketinguli miznebisaTvis. eleqtronuli komerciisa da internetmarketingis gamoyenebam warmoSva socialuri da eTikuri xasiaTis. bevri industriuli da profesiuli savaWro asociacia saTanado eTikis kodeqss flobs.

uzrunvelyofs samomxmareblo saqonlis SefuTvisa da iarliyis datanis federaluri kanoni kvebis produqtebis da wamlebis Sesaxeb (1906) kleitonis kanoni (1914) kanoni federaluri vaWrobis komisiis (FTC) Sesaxeb (1914) robinson-petmenis aqti (1936) viler-liis kanoni (1938) lanhamis kanoni savaWro niSnis Sesaxeb (1946) kanoni erovnuli saavtomobilo moZraobisa da usafrTxoebis Sesaxeb (1958) kanoni samarTliani SefuTvisa da iarliyis 1 f. awesebs vaWrobis komisias. garda im SemTxvevebisa. es aqti federaluri vaWrobis saagentos aZlevs uflebamosi-lebas. romlebic aregulireben saqmianobas marketingis sferoSi1 kanoni Sermanis antitrestuli kanoni (1890) daniSnuleba krZalavs monopoliasa da saqmianobebs (fasis fiqsireba. Sermanis kanonis damateba. damatebebi Seitana kleitonis kanonSi da fasTa diskriminacia arakanonier qmedebad ganmarta. 403 . krZalavs fasebis diskriminacias da ekskluziur urTierTobebs. krZalavs falsificirebuli Tu yalbi iarliyebis mqone kvebis produqtebis. raTa akontrolos da gamoasworos arasamarTliani savaWro meTodebi.cxrili 17. akrZalos zogierTi brokeruli da mastimulirebeli SeRavaTebi. gv. uzrunvelyofs usafrTxoebis savaldebulo standartebis Seqmnas manqanebisa da saburavebisaTvis. dasax. raodenobriv fasdaklebebze daawesos limitebi. am kanoniT Seiqmna kvebis produqtebisa da wamlebis administraciis saagento (FDA). krZalavs yvela arakeTilsindisier. kotleri. wigni. icavs da aregulirebs gansakuTrebuli brendis saxelebsa da savaWro niSnebs. mtacebluri faswarmoqmnis politika). rodesac garkveuli proporciaa daculi.1 aSS ZiriTadi kanonebi. romlebic Statebs Soris vaWrobasa da konkurencias zRudavs.169. wamlebis warmoebasa da gayidvas. kvebis produqtebisa da wamlebis reklamirebas aqcevs federaluri vaWrobis saagentos iurisdiqciis qveS. gaugebrobis Sem-cvel da arasamarTlian saqmianobas konkurentebTan mimarTebaSi.

~ afuZnebs erovnul politikas garemosTan mimarTebaSi. Canawerebisa Tu sxva msgavsi sistemebis meSveobiT momxmareblebis mizidvaSi. rom kvebis produqtis iarliyebi detalur informacias Seicavdes produqtis Sesaxeb. icavs invalidebis uflebebs. zRudavs reklamebis raodenobas sabavSvo satelevizio programebis dros. marketingis keTilsindisieri specialistebi moraluri saxis bevr dilemas awydebian. awesebs standartebs patarebisaTvis usafrTxo SefuTvisaTvis. Tu es standartebi uxeSad dairRveva. moiTxovs. Tu romeli qmedebaa saukeTeso. am kanonis mixedviT. xSirad gaugebaria. uzrunvelyofs maT TavSesafriT.Sesaxeb (1966) kanoni bavSvTa dacvis Sesaxeb (1966) federaluri kanoni sigaretis iarliyisa da reklamis Sesaxeb (1967) kanoni erovnuli garemos dacvis Sesaxeb (1969) kanoni samomxmareblo produqtis usafrTxoebis Sesaxeb (1972) magnuson-mosis kanoni garantiebis Sesaxeb (1975) kanoni sabavSvo programebis Sesaxeb (1990) kanoni kvebis produqtebis Sesaxeb (1990) telefonis momxmarebelTa dacvis aqti (1991) kanoni amerikel invalidTa dacvis Sesaxeb (1991) kanoni onlain reJimSi bavSvTa piradi informaciis dacvis Sesaxeb (2000) regulirebas. is. gansazRvros wesebi da kanonebi momxmareblis garantiebis Sesaxeb. SuzRudavs marketingis samsaxurebs telefonis.M federaluri vaWrobis saagentos saSualebas aZlevs. moweva mavnebelia Tqveni janmrTelobisaTvis. aseve. awesebs sasjels im SemTxvevaSi. ras Seicavs SefuTva. 1970 wlis reorganizaciisPgegmiT Camoyalibda garemos dacvis saagento (EPA). vin daamzada da ramdens iwonis igi. xelmisawvdoms xdis maT gamosworebas momxmareblebisaTvis. transportiTa da telekomunikaciiT krZalavs veb-gverdebze bavSvebisagan piradi informaciis miRebas mSoblebis Tanxmobis gareSe da mSoblebs saSualebas aZlevs. rom zogierT menejers 404 . am kanonis Tanaxmad. mwarmoeblebma unda daafiqsiron. krZalavs saSiSi saTamaSoebis gayidvas. afuZnebs samomxmareblo produqtis usafrTxoebis komisias (CPSC) da avalebs mas samomxmareblo produqtebisaTvis usafrTxoebis standartebis danergvas. imis gamo. sigaretis SefuTva unda Seicavdes Semdeg sityvebs: `gafrTxileba: jandacvis saministro gafrTxilebT. aseve. gaakontrolon es informacia.

rom firmas unda gaaCndes `socialuri sindisi”. magaliTad. e. faswarmoqmna. romlebic efuZ405 . TiToeulma menejerma unda ganixilos. myidvelTa momsaxureba. aramed gaTviTcnobierebul firmebsa da menejerebs. Tu . ra principebiT unda ixelmZRvanelon firmebma da marketingis menejerebma. es ufro metad informirebuli filosofia gulisxmobs. aseT sakiTxebs bazari da samarTlebrivi sistema wyvets. istoriam Semoinaxa firmis qmedebaTa uamravi SemTxveva. am principiT. produqciis ganviTareba da eTikis zogadi standartebi.. wonaSi daeklo. miuxedavad amisa. TiToeulma firmam da marketingis menejerma unda SeimuSaos socialuri pasuxismgeblobisa da eTikuri qcevis filosofia. socioeTikuri marketingis koncefciis Tanaxmad. yvelafris gakeTeba SeuZliaT. ris saSualebasac xsenebuli sistema aZlevs. Wiebi saWmlis momnelebel organoebSi ganviTardebodnen da amisTvis. w.sufTa kvebis produqtisa da wamlebis kanonis’’ SemoRebamde. SeeZlo eWama yvelaferi nebismier dros da. romelic am abebiT isargeblebda. magram Zalze upasuxismgeblo iyo. daujerebelia ara? magram yovelive es sakmaod damajerebli iyo. romelnic keTilsindisierni arian. Tu ra aris kanonieri. . nebadarTuli da ganaviTaros standartebi. meore filosofia pasuxismgeblobas akisrebs ara sistemas. sabolood. miuxedavad imisa. firmebs. dieturi abebis reklama iuwyeboda.ris saSualebas gvaZlevs sistema’’. firmebi korporaciuli marketinguli eTikis politikis ganviTarebas saWiroeben. romlebic kanonieri. `dieturi danamati” soliteris Wia gaxldaT.. firmebi da menejerebi korporaciuli gadawyvetilebebis miiRebisas. kargi pirobebic eqnebodaT. sareklamo standartebi.ara aqvs saTanado moraluri principebi. rasakvirvelia. rom adamians. am politikurma kursma unda moicvas distributorTa urTierTobebi. romlebsac mTelma organizaciam unda misdios. rogorc aRmoCnda. unda xelmZRvanelobdnen maRali standartebis eTikiTa da moraliT. sikvdils Caxedavda TvalebSi. firmebi da maTi menejerebi ar arian pasuxismgebelni moraluri gadawyvetilebebis miRebaze. rodesac saqme moralur da socialur pasuxismgeblobebs exeba? erT-erTi filosofiis mixedviT. wamlis mimRebi ki. es aris wesebi.

pasuxi erTsulovani ara iyo. marketingis samsaxuris pasuxismgeblobebi. problemebis gadaWra da im sakiTxebis mogvareba.amerikis marketingis asociaciam’’ — marketingis menejerebisa da swavlebis saerTaSoriso asociaciam — Seqmna eTikis normebi. isini atareben seminarebsa da simpoziumebs. amerikis marketingis asociaciis wevrebi valdebulebas iReben eTikuri da profesiuli kuTxiT. erTerTma bolo gamokvlevam aCvena. isini erTiandebian da xelmoweriT adastureben qvemoT mocemul eTikis normebs. qmnian eTikis komitetebs. rekomendaciebi da qmedebebi miznad isaxavs sa406 . samxreT amerikis qveynebSi ki es Cveulebrivi movlenaa. rom maTi gadawyvetilebebi. firmebi agreTve aviTareben programebs. pakistansa da bangladeSSi. SvedeTi. romlebic TanamSromlebs exebaT. avstria da kanada. iseve. biznes-standartebi yvela qveyanaSi gansxvavebulia. magaliTad.neba pirad patiosnebas. rodesac axlad warmoSobili bazrebis mqone qveynebTan aformeben kontraqts. es SekiTxva didi saerTaSoriso firmebis aRmasrulebel direqtorebs dausves. menejerebi pasuxismgebelni arian TavianTi saqmianobis Sedegebze da yvela Rone ixmaron. rogorc garemos damcvelTa moZraoba. . yvelaze naklebad korumpirebul saxelmwifoTa ricxvSi ki Sedis avstralia. qrTamis faqtebi ruseTsa da CineTSi fiqsideba. sindissa da momxmareblis xangrZliv keTildReobas. rom sxvadasxva qveynis firmebi qrTams umetes wilad maSin mimarTaven.. es qveynebi taivanTan da koreasTan TanamSromloben. romlebic moicaven Semdeg sakiTxebs: 1. yvelaze xSirad. saerTaSoriso marketingisaTvis metad mniSvnelovania eTikis sakiTxebic. raTa gaacnon menejerebs eTikasTan dakavSirebuli mniSvnelovani sakiTxebi da daexmaron maT swori pasuxebis povnaSi. Cndeba SekiTxva: unda Seamciros Tu ara firmam eTikis standartebi. aSS-is firmebSi qrTami da Kickback-i (misaRebi Tanxis nawilis datoveba) miuRebeli da arakanonieria. bevrma amerikulma firmam daawesa Tanamdeboba — maRali rangis eTikis oficeri. raTa darwmundnen. romelsac evaleba eTikasTan dakavSirebuli sakiTxebis ganxilva. raTa efeqtiani konkurencia gauwios mdare standartebis mqone qveyanas? erT-erTi gamokvlevisas. korufcia Cveulebrivi movlenaa indoeTSi. ufro metic. Sveicaria.

marketinguli gacvliTi procesis monawile mxareebis uflebebi da movaleobebi. organizaciisa Tu farTo sazogadoebis — moTxovnilebebis identificirebas. moaxdinos maTi stimulireba da misdios maT praqtikul saqmianobaSi. SemoTavazebuli produqciisa da momsaxurebis Sesaxeb gavrcelebuli informacia ar aris yalbi. marketingis menejeri profesiul saqmianobaSi unda xelmZRvanelobdes: profesiuli eTikis fundamenturi wesiT: ganzrax arasdros miayenos ziani. ar unda miiRon gaucnobiereblad monawileoba interesebis konfliqtSi yvela monawile mxaresadmi winaswari SeniSvnebis micemis gareSe. marketinguli momsaxurebisaTvis daaweson samarTliani fasebis CamonaTvali. maT Soris. momsaxurebasa da dakmayofilebas. zustad warmoadginos Tavisi ganaTleba. patiosnebisa da Rirsebis mxardaWera da ganzogadeba. daemorCilos yvela Sesabamis kanonsa da wesdebas.zogadoebis nebismieri warmomadgenlis — momxmareblis. arsebobs Sesabamisi Siga meTodebi samarTliani regulirebis da/an mdgomareobis gamosworebisa yidvasTan dakavSirebuli ukmayofilebis SemTxvevaSi. klientebs. marketingis specialistebma unda SeZlon TavianTi profesiis erTianobis. treiningiT miRebuli unar-Cvevebi da gamocdileba. pirnaTlad Seasrulos sakuTari finansuri Tu sxva valdebulebebi. mimwodeblebsa da sazogadoebas. rom: SeTavazebuli produqcia da momsaxureba aris usafrTxo da Seefereba misTvis gankuTvnil samomxmareblo miznebs. TanamSromlebs. 407 . 3. yvela mxare movalea. patiosneba da samarTlianoba. fulis gadaxdiT an Cveulebrivi da/an legaluri (iuridiuli) kompensaciis miRebiT. marketinguli gacvliTi procesis monawileebma unda gaacnobieron. distributorebs. risTvisac: pirnaTlad unda moemsaxuron momxmareblebs. aqtiurad dauWiros mxari eTikis normebs. 2.

faswarmoqmnis sferoSi: ar iyos dainteresebuli fasis fiqsirebiT. Tavidan aicilos gayidvebis imgvari stimulireba. romelic manipulirebasa da TaRliTobas gulisxmobs.qvemoT CamoTvlili SeiZleba moicavdes. marTos marketinguli arxebi iZulebis gareSe. 408 . gansazRvros zedmeti fasnamatis maxasiaTeblebi. rac produqciis an momsaxurebis gamoyenebasTan aris dakavSirebuli. ar moaxdinos gadametebuli zegavlena gadamyidvelis arCevanze. marketinguli kvlevis sferoSi: akrZalos gayidvebi an fondebis mozidva kvlevis Catarebis niRabqveS. ar daawesos zedmetad gazrdili (mtacebluri) fasebi. stimulirebis sferoSi:L Tavidan aicilos cru an SecdomaSi Semyvani reklamireba. SeinarCunos kvlevis integrirebuloba. gansazRvros produqciis nebismieri komponentis Canacvleba. ramac SesaZloa Secvalos produqti materialurad an misi gavlena myidvelis mxridan yidvis gadawyvetilebaze. araswori warmodgenis Seqmnis an Sesaferisi kvlevis monacemebis gamotovebis Tavidan acilebiT. distribuciis sferoSi: ar isargeblos produqciis xelmisawvdomobis manipulirebiT. uari Tqvas maRali zewoliT manipulirebasa da SecdomaSi Semyvan taqtikaze. marTos saqonelmoZraoba. misi eqsploataciis mizniT. magram ar Semoifarglebodes marketingis specialistebis Semdegi pasuxismgeblobebiT: produqciis ganviTarebisa da marTvis sferoSi: ganacxados yvela arsebuli riskis Sesaxeb. gayidvebisas. Camoayalibos gare mimwodeblebTan da klientebTan samarTliani urTierTobebi. nebismieri Sesyidvisas daawesos sruli fasi.

marketingis specialistebi unda acnobierebdes. romelic mxilebuli iqneba eTikis normebis nebismieri formiT darRvevaSi. sainformacio teqnologiebiTa Tu internetiT da damTavrebuli janmrTelobiTa Tu garTobiT. daipyroben msoflio bazars. sTavazobs menejerebs did marketingul SesaZleblobebs. mimarTon an mxari dauWiron Zaladobas sxvebTan damokidebulebaSi. rom organizaciuli urTierTobisas maTma qcevam SesaZloa gavlena moaxdinos sxvebis qcevaze. iqnebian isini TanamSromlebi. SesaZloa asociaciis wevrobis SeCerebis an gauqmebis safrTxis winaSe aRmoCndes! axali aTaswleuli marketingis menejerebs bevr SesaZleblobasa da gamowvevas sTavazobs. firmebi. isini ar unda miemxron. moaxdinon movaleobebsa da pasuxismgeblobebze drouli reagireba. privilegirebul informaciasTan dakavSirebiT. aseve nawilobriv da am samuSaodan. mecnierul-teqnologiuri progresi. pirdapiri sargeblis miRebas. mimwodeblebi Tu momxmareblebi: 1) marketingis specialistebma profesiul urTierTobaSi. 4) Tavidan aicilon manipulaciebi. kulturul da bunebriv garemoSi zrdis SezRudvebs. romelTa saSualebiT Tqvens keTildReobas maqsimalurad gazrdiT sxvebis xarjze. romelTa gaTvaliswinebac gardauvalia marketingisaTvis. marketingis amerikuli asociaciis (AMA) nebismieri wevri. 2) kontraqtebsa da ormxriv urTierTobebSi. 409 . misi mflobelis an avtoris Tanxmobis gareSe. dawyebuli telekomunikaciebiT. romelTac SeuZliaT myidvelisaTvis axali faseulobis Seqmna socialuri pasuxismgeblobis gziT. gamoiCinon konfidencialoba da anonimuroba. 3) Tavi aaridon sxvisi saqmis sakuTar Tavze aRebas. Zalebi socioekonomikaSi. miuxedavad amisa. rogorc srulad.

anketis Sedgenisas saWiroa jerovani yuradReba mieqces sakiTxebis Sinaarss. didi erudicia da gonebis are. komunikabeluroba. codnaTa sistemuroba. Sesyidvebis agentebs. motivaciur da personalur maxasiaTeblebs. gansakuTrebul. dinamizmis maRali xarisxi. sxvadasxva regionebsa da qveynebSi mcxovreb. amitom mniSvnelovani sakiTxia marketingis samsaxuris menejerebisa da specialistebis (marketerebis) sworad SerCeva. Cvevebis. xasiaTis. amasTan dakavSirebiT zogjer iyeneben termins — `turbomarketingi~. dro marketingSi gadamwyveti faqtoria. monacemebis (informaciis) misaRebad.. warmoebis sferoSic da a. romlebzec ar moisurveben an 410 . anketa ar unda Seicavdes iseT sakiTxebs. maTi gadmocemis formas. anketa — gamokiTxvis furceli raime cnobebis. romlebic floben aucilebel profesiul Cvevebs. marketeri unda flobdes codnas mecnierul-teqnikuri progresis ukanasknel miRwevaTa sferoSic. gasaRebis. romelic aformebs yidva-gayidvis garigebebs sxva pris (principalis) interesebisaTvis. sxvadasxva sferoSi dasaqmebul adamianebTan. S. romlebsac unda flobdnen isini. rom Cairicxon firmis (sawarmos) StatSi. ganasxvaveben warmoebis. adamianiseuli resursebi konkurentul upiratesobaTa miRwevis didmniSvnelovani wyaroa. siaxlisaken swrafva. anketis gamoyenebamde aucilebelia misi gulmodgined damuSaveba. gamoyofen Semdegs: 1. rac sakmarisia imisaTvis. terminologiur mxares. rac asaxavs misTvis damaxasiaTebel procesebis siswrafes. aprobireba da gamovlenil naklovanebaTa aRmofxvra. marketingSi agenti ganixileba rogorc marketinguli (saqonelmoZraobis) arxis SesaZlo rgoli. igi ar flobs sakuTrebis uflebas gasayid saqonelze da Rebulobs sakomisio gasamrjelos mis mier organizebuli garigebebisaTvis. specifikur Tvisebebs Soris. marketerma unda gamonaxos saerTo ena sxvadasxva msoflmxedvelobis. sawarmos muSaobis efeqtianobis amaRlebis rezervia.ganmartebiTi leqsikoni (glosariumi) a agenti — iuridiuli an fizikuri piri. 3. adamianiseuli resursebi — individebi. 2.

biznesis sxvadasxva sferoebSi monopolizmisa da arakeTilsindisieri konkurenciis aRkveTa. pirdapiri da erTmniSvnelovani terminebis gamoyeneba. Cveulebrivad antimonopoliuri kanonmdebloba krZalavs korporaciebis mier SeTanxmebaTa dadebas bazrebis gayofa-danawilebis DSesaxeb. produqtebis axali markebis Seqmna. pirveli SekiTxva unda iyos saintereso da Zneli sakiTxebi unda daisvas bolos. produqtebis gaumjobeseba da maTi modifikacia. misi reklamirebisaTvis. agreTve fasebis SeTanxmebis Sesaxeb. b bazari — marketingSi raime produqtebis (saqonlis. SekveTebis miRebisaTvis far411 . anketis forma gavlenas axdens SesaZlo pasuxebis Sinaarsze. marketingis strategiis damuSaveba. sakiTxebis formulirebisas aucilebelia martivi. axali produqcis koncefciis Seqmna da misi danergva. produqtis damuSaveba. amasTan sakiTxebis dasma saWiroa garkveuli logikuri TanmimdevrobiT. agreTve saxelmwifo organoebis uflebamosilebas Sesabamisi kanonebis dacvaze. bevr qveyanaSi dadgenilia saqonlis (momsaxurebis) konkretuli bazris monopolizaciis dasaSvebi doneebi.rTulia pasuxis gacema. produqti da masze daxarjuli Sroma bazarze avlenen TavianT socialur mniSvnelobas. pouloben momxmarebelTa aRiarebas. momsaxurebis) arsebuli da potenciuri gamyidvelebisa da myidvelebis ekonomikur urTierTobaTa sistema. kanonmdebloba gansazRvravs SezRudvebs sxvadasxva sameurneo korporaciebis organizebisas. saqonlis prezentaciisaTvis. Tanamedrove sazogadoebaSi ar aris aucilebeli bazars hqondes fizikuri adgilmdebareoba. antimonopoliuri kanonmdebloba — samarTlebrivi aqtebis kompleqsi sabazro ekonomikis qveynebSi. axali produqciis damuSaveba — Sromis originaluri produqtebis (saqonlis) Seqmna. biznesis analizi. sacdeli marketingi da komercializacia. rac mimarTulia konkurentuli garemos Seqmnisa da SenarCunebisaTvis. ideis SerCeva. es procesi Sedgeba rva etapisagan: ideis generacia. principebs bazarze konkurentuli brZolis warmoebisa da xelSekrulebebis dasadebad.

arsebiTad igi aris segmenti segmentSi. vaWrobis koniunqtura. pirvel rigSi momxmarebelTa (myidvelTa) moTxovnis Sesabamisi saqonlisa da momsaxurebis miwodeba. Warbi miwodeba). miznobrivi segmentis an segmentebis arCeva. fasebis doniT. bazris koniunqtura — ekonomikuri situacia. rac ar aris marTebuli bazris koniunqtura gacilebiT farTo cnebaa vaWrobis koniunqturasTan SedarebiT da moicavs am ukanasknels (ix. bazris funqcionirebis tendenciebiT. qveynis safinanso. sxvadasxva mesakuTreTa arseboba.Tod iyeneben komunikaciebis Tanamedrove saSualebebs myidvelebTan fizikuri kontaqtebis gareSe (eleqtronuli komercia). bazari kvlavwarmoebis mTeli procesis momcveli ekonomikur urTierTobaTa sistemaa (ix. rasac umTavresad uzrunvelyofs warmoebis sfero. calkeuli saqonlis bazari. sadac mocemuli sawarmo budobs (niSi — laT. xSirad bazris koniunqturas aigiveben vaWrobis koniunqturasTan. inflaciis tempebiT. bazris koniunqturaze ganmsazRvrel gavlenas axdenen: erovnuli ekonomikisa da biznesis ganviTareba. amitom ar aris marTebuli bazris gaigiveba saqonelmimoqcevis. am cnebaSi konkretulad igulisxmeba gansazRvruli Tanafardoba moTxovnasa da miwodebas Soris rogorc calkeuli saqonlis (sasaqonlo jgufebis). sxvanairad igi aris adgili bazarze. saxelmwifos sagareo ekonomikuri kavSirebis mdgomareoba. romelic myardeba bazarze drois gansazRvruli momentisaTvis. bazarze saqonlis pozicireba — 1. vaWrobis sferosTan. romlebzec firmas SeuZlia 412 . sagadasaxado da sabaJo politika. marketingis strategiis gamoyenebis doniT da sxva maCveneblebiT. konkurenciis xarisxiT. Warbi moTxovna. bazris koniunqtura xasiaTdeba: moTxovna-miwodebis TanafardobiT. bazris niSi — bazris patara segmenti. aseve mTlianad sasaqonlo da fuladi masis mixedviT. sakredito. agreTve mizezTa (faqtorTa) erToblioba. bazris tevadobiT. an ar CaTvales TavisTvis momgebianad. qveyanaSi demografiuli situacia. — bude). romlebic ganapirobeben mis mdgomareobas. bazris koniunqtura). romlis farglebSi moqmedebs konkretuli sawarmo da romelic sxva sawarmo-konkurentebma an ar SeamCnies. bazris warmoSobisa da arsebobis safuZvelia Sromis sazogadoebrivi danawileba.

2. bazris wili. biznesi — nebismieri saqmianoba (warmoeba. bazris wili — mocemuli firmis (sawarmos) saqonlis gayidvebis moculobis Sefardeba yvela firmis analogiuri saqonlis gayidvebis jamobriv moculobasTan. romelsac am ukanaskne413 . mewarmeoba biznesis gansakuTrebuli SemTxvevaa. agreTve iTvaliswineben saqonlis gardamaval marags periodis dasawyisisaTvis. vaWroba. marketinguli saqmianobis mimarTuleba miznobrivi bazrebis arCevis xaziT. romelsac moaqvs mogeba. momsaxureba da a. bazris segmentaciis Sedegad ganisazRvreba momxmarebelTa tipebi (jgufebi). bazris segmenti — momxmarebelTa erToblioba. S. am maCvenebels iyeneben bazarze saqonlis pozicirebis dros. fsiqografiul da qceviT segmentacias. romelic xasiaTdeba SeTavazebul saqonelsa da marketingis kompleqsze erTtipuri reaqciiT. barteruli garigeba — garigebis saxe. bazris segmentacia — bazris dayofa segmentebad (nawilebad) — momxmarebelTa calkeul jgufebad. ganasxvaveben geografiul. romlebisTvisac damaxasiaTebelia erTtipuri damokidebuleba saqonlis xarisxisa da fasis mimarT. romlebic konkurentebisagan gansxvavebiT daemyareba sabazro miwodeba-diferenciacias (ix. produqtis pozicia). sabazro SesaZleblobaTa analizi da gaTvaliswineba exmareba firmas Seamciros produqtisa da marketingis kompleqsis iseTi maxasiaTeblebi. demografiul. saerTaSoriso marketingSi ama Tu im qveynis bazris tevadobis gansazRvrisas erovnuli warmoebis moculobas amcireben an adideben eqsport-importis saldos mxedvelobaSi miRebiT. igi aris firmis konkurentuli poziciis Sefasebis mTavari maCvenebeli. romlebic moqmedeben mocemul bazarze. roca saqoneli da momsaxureba icvleba sxva saqonelsa da momsaxurebaze fuladi anazRaurebis gareSe. rac gulisxmobs marketingis kompleqsis elementebis da bazris segmentebze produqtebis (saqonlis) poziciebis analizs konkurentul upiratesobaTa mopovebis xelSewyobis mizniT.: weliwadSi) ganmavlobaSi.).Tavisi konkurentuli upiratesobebis realizeba. bazris tevadoba — bazarze saqonlis gayidvebis moculoba naturalur an RirebulebiT gamosaxulebaSi garkveuli periodis (mag.

rogorc wesi. savaluto bazrebze. biznesis analizi — axali produqtis (saqonlis) damuSavebis stadia. an sabirJo komitetis mier dawesebuli nixris mixedviT. proeqtis ganxorcieleba. mesakuTrea. romlis sidide ganisazRvreba mxareTa SeTanxmebiT. vinc eweva bizness. romelsac ukavia Sualeduri mdgomareoba sawarmoo gegmasa da marketingis wliur gegmas Soris. romelic agreTve orientirebulia drois sakmaod xangrZliv intervalze. biznes-gegma. marka). rom masSi. brokerebis muSaobis efeqtianobis amaRlebis mizniT iqmneba sabrokero kantorebi. magram marketingis gegmisagan gansxvavebiT biznes-gegma ar Seicavs moq414 . brokeri — akreditebuli (registrirebuli) Suamavali agenti (fizikuri piri) saqonlis. am aspeqtiT biznes-gegma hgavs strategiul gegmas. romelTa meSveobiT ZiriTadad formdeba garigebebi. romlis drosac avlenen misi gayidvebis savaraudo moculobas da am maCveneblis efeqtianobas sawarmos miznebTan SesabamisobaSi. aRniSnul gegmebs Soris sxva saerTo niSnebia axali produqciis damuSavebis an SeZenis. saqonlisTvis grZelvadiani samomxmareblo upiratesobis miniWebis Seqmnis teqnologia (ix. valutis da sxva faseulobaTa myidvelebsa da gamyidvelebs Soris garigebebis gaformebis dros sasaqonlo da safondo birJebze.lisagan ganasxvavebs is. biznes-gegma dgeba saqmiani aqtivobis sakmaod farTo miznebisa da strategiebis gansazRvrisaTvis xuT wlamde periodis ganmavlobaSi. emyareba Rrma marketingul kvlevebs. fasiani qaRaldebis. rogorc marketingis wliuri gegmac. axali ideis. biznesmeni — saqmiani adamiani. saerTod axali saqmis dawyeba-ganxorcieleba mogebis (Semosavlis) miRebis mizniT (ix. firmebi da maTi filialebi. brendingi — es aris gansazRvruli sasaqonlo markisTvis. mewarmeoba). inglisuri brokeris sininomia germanuli makleri. biznes-gegma — sawarmoos (firmis) sameurneo saqmianobis (biznesis) gegma. SuamavlobisaTvis brokeri Rebulobs gasamrjelos procentis saxiT garigebis Rirebulebidan. igulisxmeba inovaciuri saqmianoba. axali bazrebis aTvisebis sakiTxebis perspeqtiuli mizanmimarTulebis gansazRvrisaTvis sasurveli finansuri Sedegebis miRwevis mizniT. brokeri marketingSi ganixileba rogorc saqonelmoZraobis erT-erTi rgoli.

magaliTad. bostonis matrica sabazo wilis — sasaqonlo asortimentis analizisa da dagegmvis meTodi iseTi maCveneblebis dinamikis safuZvelze rogoricaa bazris tevadoba da mogeba. kreditis dabrunebis vadebis dasabuTeba. meore SemTxvevaSi inertviueri aZlevs SekiTxvebs misaRebi pasuxebis mixedviT. pirvel SemTxvevaSi yvela gamosakiTxi piri pasuxobs erTsa da igive sakiTxebze. biznes-gegmis Sedgenas aqtualuri mniSvneloba aqvs calkeuli proeqtebis ucxoeli investorebis mier dafinansebasTan dakavSirebiT. g gamokvleva — pirveladi informaciis Segroveba individebis pirdapiri gamokiTxvis gziT maTi myidvelobiTi qcevis gansazRvrisaTvis. 415 . magram aseTi strategiis konstatacias ar axlavs axali saqonlis damuSavebis gegma.) gamokvleva da marketingis strategia. biznes-gegmaSi SeiZleba gamoiyos Semdegi ganyofilebebi: firmis rekvizitebi. fondebi da maTi gamoyeneba (saWiro savaluto saxsrebis dawvrilebiTi dasabuTebiT). igi aucilebeli dokumentia proeqtebis konkursSi monawile firmebisaTvis (sawarmoebisaTvis) da bankebisaTvis. masSi mxolod zogadi saxiT gadmocemulia moqmedebaTa ZiriTadi mimarTulebebi. biznes-gegmaSi centraluri adgili ukavia marketingis gegmas. gasaRebis moculobaTa prognozuli Sefasebebi (xuT wlamde wlebis mixedviT). bazris wilis da sxv. igi SeiZleba iyos struqturizebuli da arastruqturizebuli. misi arsebuli mdgomareoba da ganviTarebis perspeqtivebi. bazris (bazris segmentebis da maTi tevadobis. gamosaSvebi produqciis daxasiaTeba. ganviTarebis miznebi da strategia. firmis marTvis daxasiaTeba menejerTa mokle avtobiografiuli cnobebis CaTvliT. Tu strategiul gegmaSi CarTulia axali saqonlis damuSaveba. biznes-gegmaSi mocemulia agreTve misi realizaciis zogadi RonisZiebebi resursuli uzrunvelyofis dasabuTebiT. biznesis aRwera sakuTrebis formebis daxasiaTebis CaTvliT.medebaTa programas.

gayidvebis stimulirebas da sawarmos savaWro personalis stimulirebas. maRaziaSi myidvelTa qceva). 416 . d dakvirveba — pirveladi informaciis Segroveba momxmarebelTa SerCeuli jgufebis qcevis. garigeba — marketingis erT-erTi sakvanZo cneba. gasaRebis stimulireba — waxalisebis RonisZiebaTa sistema. sazogadoebriobas. politikuri. romelic mimarTulia saqonlis realizaciis moculobebis gadidebaze. romelic SeiZleba warmoadgendes faseulobas sxvisTvis. aramed menejmentzec. konkurentebs. igi moicavs: momxmarebelTa stimulirebas.garemo marketinguli — faqtorebis (Zalebis. gacvlis gansaxorcieleblad aucilebelia Semdegi pirobebi: rogorc minimum ori mxaris arseboba. samarTlebrivi. romelTagan TiToeuli unda flobdes raimes. garigebis mxareTa Tavisufleba arCevanSi — Sevides gacvlis procesSi Tu ara. romelic damokidebulia ara marto marketingis samsaxurze. kulturuli da bunebrivi faqtorebi. pirobebis) erToblioba. mxareTa TiToeuli maTganisaTvis komunikaciebis ganxorcielebisa da Tavisi produqtis mitanis (miwodebis) SesaZleblobaTa arseboba. makro garemoSi Sedis socialur-ekonomikuri. mecnierul-teqnikuri. igi moicavs: TviT firmis Zalebs. momxmareblebs. romlebic zemoqmedeben mikro garemoze. igi afiqsirebs yidva-gayidvis aqts da moicavs SeTanxmebas misi realizaciis pirobis. ganasxvaveben makro da mikro garemos. romlebic uSualod zemoqmedeben firmis sabazro SesaZleblobebze. mimwodeblebs. gansazRvrul situaciebSi maTi moqmedebebis Seswavlis gziT (magaliTad. TviT firmis ZalebSi moazreba misi warmateba. mikro garemo iseTi faqtorebis erTobliobaa. TiToeuli mxaris survili ganxorcieldes gacvla meore mxaresTan. romlebic gavlenas axdenen momxmarebelTa myidvelobiT unarianobasa da moxmarebis struqturaze. vadebis da adgilis Sesaxeb. gacvla — sasurveli produqtis (saqonlis) vinmesagan miRebis aqti misTvis sanacvlod raimes miwodebis gziT.

dileris Semosavali iqmneba saqonlis. romelic gamoiyeneba maRali moTxovnis pirobebSi. xelSekrulebiT ganisazRvreba sarealizacio saqonlis sabiTumo fasTan daricxvebis sidide. dilerebs SeuZliaT garigebaTa dadeba erTmaneTTan. spekulaciis likvidaciis mizniT. erToblivi miwodeba — qveyanaSi warmoebuli saqonlisa da momsaxurebis jamuri Rirebuleba. fasiani qaRaldebis. romelic gankuTvnilia eqsportior qveyanaSi moxmarebisaTvis. romlebic Sedis kerZo seqtoris moxmareba. saSinao bazris fasebTan SedarebiT. daricxvebi distributoris Semosavlis wyaroa da am gziT xdeba mimoqcevis xarjebis kompensacia. misi ZiriTadi instrumentebia fasebis mniSvnelovani momateba. brokerebTan.demarketingi — marketingis nairsaxeoba. am SemTxvevaSi fasi gacilebiT naklebia im saqonlis komerciuli operaciebis dros Camoyalibebul fasze. saxelmwifo samomxma417 . magaliTad. dempingi — saqonlis eqsporti Semcirebuli fasebiT. urTierTobebi distributorsa da SemkveTebs Soris regulirdeba saxelSekrulebo wesiT. marketingSi dileri ganixileba rogorc saqonelmoZraobis SesaZlo rgoli. erToblivi moTxovna — qveynis realuri myidvelobiTi unarianobis maCvenebeli — erToblivi danaxarjebi. fasiani qaRaldebis. dileri — Suamavali (iuridiuli an fizikuri piri) saqonlis. sareklamo kampaniis Sewyveta. i. distributori — damoukidebeli saSuamavlo forma. gasaRebis bazrisaTvis brZolis erT-erTi saSualeba. romelic axorcielebs saqonlis gasaRebas sacalo movaWreebze da sawarmoebze mwarmobeli sawarmoebidan misi biTumad Sesyidvis safuZvelze. igi moqmedebs sakuTari saxeliT da sakuTar angariSze. igi warmoadgens kvotis formas. Dmarketingis amocanaa moTxovnis droebiTi an mudmivi Semcireba zogierTi uaryofiTi sabazro movlenis. valutis Sesyidvis da gasayidi fasebis sxvaobis xarjze. uSualod klientebTan. e embargo — mier qveyanaSi saqonlis da sxva faseulobaTa Semotanisa an qveynidan gatanis akrZalva saxelmwifos. e. valutis yidva-gayidvis garigebebSi.

reblo xarjebi. vaWrobis koniunqturis gaigiveba ar SeiZleba bazris koniunqturasTan. bazris koniunqtura). 2) qveynis fuladi niSnebi. Tanafardoba saqonelze fasebis dinamikasa da moTxovnis dinamikas Soris. sferoSi dasaqmebulTa ricxovnobis dinamika. marka. v valuta — 1) calkeuli qveynis fuladi erTeuli (dolari. garigebiT (xelSekrulebiT) gaTvaliswinebuli valdebulebiT gamowveul zarals.). mimoqcevis sferos materialur-teqnikuri bazis mdgomareoba. franki da sxv.) emateba saqonlis warmoebis xarjebs da masTan erTad Sedis TviTRirebulebaSi. Senoba-nagebobebisa da sxv. zednadebi xarjebi — sawarmos menejmentis da sameurneo momsaxurebis danaxarjebi (administraciuli personalis Senaxvis. savaWro sawarmoTa uzrunvelyofa sasaqonlo resursebiT. rogorc wesi. romelic asaxavs vaWrobis sferos mdgomareobas drois mocemul momentSi. aseT pirobebSi iqmneba 418 . vaWrobis koniunqtura — bazris koniunqturis Semadgeneli nawili. komerciuli riskis xarisxi. romlebic gamoiyeneba saerTaSoriso angariSsworebaSi. arsebobs Tavisuflad konvertirebadi. romelic xasiaTdeba maCvenebelTa gacilebiT faqrTo sistemiT (ix. SezRudulad konvertirebadi da arakonvertirebadi valuta. raioni). vaWrobis koniunqturis maCveneblebia: saqonlis brunvis siCqare. T Tavisufali ekonomikuri zona — qveynis regioni (qalaqi. lari. romelic ver poulobs gasaRebas momxmarebelTa moTxovnasTan Seusabamobis gamo asortimentisa da xarisxis mixedviT. anazRaurebs valdebulebis damrRvevi mxare. Sejamebuli investiciebi da eqsport-importis danaxarjebis saldo. savaWro sawarmoTa Semosavlianoba. romelsac aqvs ucxoeTTan (umTavresad mezobel qveyanasTan an qveynebTan) damoukidebeli ekonomikuri urTierTobis uflebamosileba. z zarali — marketingSi produqciis gamoSveba.

misi sxvadasxva resursebiT uzrunvelyofasTan. warmoebis organizaciisa da marTvis (menejmentis) xarjebi. klienti — mocemuli firmis (sawarmos) produqciis an momsaxurebis myidveli. eleqtroenergiis Rirebuleba. saqonlis imijs. saTbobis. magram ar aris aucilebeli iyos misi momxmarebeli. gamoyofen organizaciis (firmis) imijs. teqnologiebis import-eqsportisaTvis. misi saqonlisa da momsaxurebis Sesaxeb. misi dawesebis mizania valutis gacvliTi kursis SenarCuneba. erovnuli bazris (biznesis) dacva da dasaqmebis uzrunvelyofa. saqonlis. romelic nebadarTulia eqsportis an importisaTvis. TviTRirebuleba — produqciis warmoebasa da realizaciaze sawarmos mier gaweuli danaxarjebis fuladi gamoxatuleba. teqnologiebis da kapitalis Semotana qveyanaSi importiori qveynis saSinao bazarze sarealizaciod. importis moculoba. struqtura da asortimenti dakavSirebulia mocemuli qveynis ekonomikis masStabebTan. ekonomikuri da mecnierul-teqnikuri ganviTarebis donesTan. 419 . reputacia. kargi imijis Seqmna erT-erTi sakvanZo rgolia bazarze firmis saqonlis win wawevis. i imiji — saxe. saqmeSi mogebis (Semosavlis) miRebis mizniT. k kvota — gansazRvruli kategoriis saqonlis raodenobrivi zRvari. markis imijs (brends). konkurenciul brZolaSi upiratesobaTa miRwevisaTvis. xelfasis. ise firma. investireba — saxsrebis dabandeba gansazRvrul sawarmoSi. momxmareblebisa da klientebis Sexeduleba firmis (sawarmos) prestiJis. farTo publikis. komercializacia — mogebis miRebis miznisadmi saqmianobis daqvemdebareba. importi — saqonlis. ZiriTadi fondebis amortizacia. romelic iZens saqonels (momsaxurebas).xelsayreli sagareo ekonomikuri urTierTobebi nedleulis. TviTRirebulebaSi Sedis nedleulis. klienti SeiZleba iyos rogorc kerZo piri. mowyobilobis.

romelic moicavs produqciis SerCevas warmoebisaTvis. komivoiaJori — firmis (sawarmos) mimomsvleli agenti. biznesi. warmoebis komerciuli dagegmva saqonlis asortimentis moTxovnilebebTan SesabamisobaSi moyvanis procesia. savaWro. romlebic Seesabamebian mosaxleobis (momxmarebelTa) moTxovnas. katalogebis da sxv. safinanso da sxva sameurneo operaciebis da maT Sesaxeb dokumentaciebis gasaidumloebaze sawarmos (firmis) ufleba. misi muSaobis mTavari formaa piradi kontaqtebi potenciur momxmareblebTan. romelic iyo daprogramebuli an miRebuli maTi daxmarebiT. vaWrobaSi igi warmoadgens mogebis miRebis mizniT saqonlis realizaciis uzrunvelyofis samuSaoTa procedurebisa da saxeebis erTobliobas.komerciuli dagegmva warmoebaSi — marketingis procedura. amitom aseTi saqmianobisaTvis mniSvnelovania moqmedebis an procedurebis ara xasaiTi. komerciuli saqmianoba yovelTvis orientirebulia mogebis (Semosavlebis) miRebaze. aramed is Sedegi. Sefasebas da rekomendacias warmoebisaTvis. misi komerciuli SesaZleblobebisa da samomxmareblo Tvisebebis Sefasebas. `biznesmeni~ da `komersanti~ gamoiyeneba rogorc sinonimebi. magaliTad. saqonlis warmoebis dagegmva unda emyarebodes bazris kompleqsur Seswavlas da sawarmos organizaciul. farTo gagebiT ki igi ganixileba rogorc mogebaze gamiznuli saqmianoba. warmoebis komerciul dagegmvas gansakuTrebuli mniSvneloba aqvs produqciis axali saxeebis gamoSvebis dros. romelic kanoniTaa daculi. procedurebis da samuSaoTa saxeebis sistema sabazro urTierTobaTa pirobebSi. komerciuli saqmianoba — obieqtis rentabeluri funqcionirebis uzrunvelyofis mizanmimarTuli RonisZiebebis. saSualebiT. romelic sTavazobs saqonels myidvelebs nimuSebis. vadebis da adgilis gansazRvras. igi gulisxmobs iseTi saqonlis arCevas. e. amitom. viwro gagebiT komercias aigiveben vaWrobasTan. komerciuli saidumloeba — sawarmoo. teqnologiuri. i. komerciul saqmianobas gaaCnia specifikuri Taviseburebebi da amocanebi ekonomikis sxvadasxva sferoebsa da rgolebSi. romelic myidvelTa moTxovnis dakmayofilebis gziT uzrunvelyofs sawarmos mier mogebis miRebas. teqnologiur da resursul uzrunvelyofas. teqnikur. warmoebis moculobis. klienteb420 .

konkurentunarianoba — saqonlis daxasiaTeba. saqonlis Senaxva sawyobSi da misi momzadeba gasayidad xorcieldeba gamyidvelis xarjze. konkurentuli upiratesoba — bazarze ufro myari poziciebis mopoveba konkurentebis poziciebTan SedarebiT. romlis warmomadgenelic aris. igi moqmedebs firmasTan vadiani an uvado SromiTi SeTanxmebiT. konkurentebis analizi — mTavari konkurentebis identifikacia. rogorc wesi. romlebic xels uSlian konkurenciis Sekvecas. an gasamrjelos organizebuli SekveTebis jamis procentis saxiT. konkurencia — 1) metoqeoba firmebs Soris saqonlis warmoebisa da realizaciis xelsayreli pirobebisaTvis. bazarze qcevis stereotipebis Sefaseba da amis safuZvelze firmis konkurentuli strategiebis damuSaveba. 2) sabazro situacia. konsiumerizmi — moqalaqeTa da saxelmwifo dawesebulebaTa organizebuli moZraoba. bevr qveyanaSi antimonopoliuri kanonmdeblobis farglebSi miRebulia kanonebi. rac miRweulia momxmareblebze ufro iafi saqonlis realizaciis an kargi xarisxis nawarmis miwodebiT. Tavis muSaobisaTvis igi Rebulobs an myar xelfass. Zlieri da susti mxareebis. konkurentunarianobis menejmenti — niSnavs misi Semadgeneli elementebis: xarisxisa da servisis (moxmarebis fasis mimarT) optimaluri Tanafardobis uzrunvelyofas. romelic asaxavs mis gansxvavebas konkurentis saqonlisagan konkretuli moTxovnis SesabamisobiT xarisxis da mis dakmayofilebaze danaxarjebis mixedviT. ar aris uflebamosili dados garigebebi. konsignacia — saqonlis gayidvis pirobebi Suamavlebis sawyobebis meSveobiT. akrZalulia konkurentuli upiratesoba arakeTilsindisieri konkurenciis xarjze. komivoiaJori agentebisa da dilerebisagan gansxvavebiT ar SeiZleba iyos iuridiuli piri da. maTi miznebisa da strategiebis. roca bazarze aris mravali mwarmoebeli (gamyidveli) da mravali momxmarebeli (myidvelebi). romelic mimarTulia momxmarebelTa uflebis gafarToebasa da saqonlis mwarmoeblebsa da gamyidvelebze zemoqmedebis gaZlierebaze. roca Suamavlis sawyobSi Semosul saqonelze sakuTrebis ufleba rCeba gamyidvels mis myidvelze gayidvis momentamde. moZ421 .Tan.

kenedim specialuri weriliT gamoacxada momxmarebelTa uflebebis deklaracia moxmarebis usafrTxoebaze. 1985 wels gaeros generalurma asambleam daamtkica `saxelmZRvanelo principebi momxmarebelTa interesebis dacvisaTvis~. aSS-Si konsiumerizmi gaxda mniSvnelovani Zala. ufleba moaxdinos gavlena saqonelsa da marketingul RonisZiebebze `cxovrebis xarisxis~ amaRlebaSi maTi wvlilis gazrdis mizniT. teqnologiebi da sxv. bevr qveyanaSi 15 marti aRiniSneba rogorc momxmarebelTa uflebebis dacvis msoflio dRe. saqonlis maxasiaTeblebis infromaciaze. savaWro kontraqtebi Seicaven yidva-gayidvis yvela pirobas fasebis CaTvliT. an momsaxurebis SeTavazebis ufleba. anazRaurebis formis mixedviT igi SeiZleba iyos fuladi da sasaqonlo — barteruli an sakompensacio. kontraqtis sagani SeiZleba iyos saqoneli. ufleba daicvas Tavi saeWvo saqonlisa da saeWvo marketinguli RonisZiebebisagan. romelSic aRniSnulia mis monawileTa uflebebi da movaleobebi. l licenzia — 1) nebarTva. eqsportis da importis licenzia gaicema im SemTxvevaSi. maSin aseT kontrols uwodeben licenzirebas. miwodebis da saqonelze sakuTrebis gamyidvelidan myidvelze gadacemis pirobebs. 2) nebarTva. momsaxureba. saqonlis arCevaze. kontraqti — ori an mravalmxrivi SeTanxmeba. licenziebi. moqmedebis vadis mixedviT kontraqti iyofa erTjerad da garkveuli periodis ganmavlobaSi miwodebis kontraqtebad. rom TiToeul momxmarebels hqondes ufleba saqonlis samomxmareblo Tvisebebis Sesaxeb miiRos amomwuravi informacia. roca 1962 wels prezidentma j. romelic dacu422 . roca ama Tu im saqonliT (an ama Tu im qveyanasTan) sagareo vaWroba eqvemdebareba saxelmwifo kontrols.raobis monawileni aRweven imas. romelic gaicema patentis mflobelis mier sxva iuridiul an fizikur pirze gamogonebis komerciul gamoyenebaze. kontraqtis sxva saxeebSi xelSekrulebis sagani SeiZleba iyos an saqonliT sargeblobis. Tu Semotana-gatanisaTvis saWiroa specialuri nebarTva — licenzia. romelsac Rebuloben saxelmwifo organoebidan saqonlis eqsportsa an importze.

meurneobriobis (marTvis) filosofias da amgvarad aigiveben menejmentTan. roca marketings ganmartaven rogorc sawarmos (firmis) marTvis sistemas. brendi). mecnierul-teqnikuri codnis da a. zogadad igi aRiarebulia biznesis filosofiad. sakuTrebis ufleba rCeba patentmflobels. samarko niSani da sasaqonlo niSani imisda mixedviT rogori markebiT iyideba saqoneli. Tanamedrove marketingis mTavari principia: ara iyidebodes is. romelic moiTxovs mis orientacias momxmarebelTa konkretuli moTxovnis dakmayofilebaze. S.lia patentiT. termini. niSani. gamocdilebis. m marka — saxelwodeba. xSirad momxmareblebi produqtis (saqonlis) Sesaxeb TavianTi Sexedulebis safuZvelze ayalibeben mocemuli firmis produqciis markis imijs (ix. licenziis obieqti SeiZleba iyos gamogonebis. termin marketings safuZvlad udevs sityva `market~ — `bazari~ (inglisurad). romlis drosac firma — licenziis mflobeli debs SeTanxmebas sazRvargareTis firmasTan — licenziis myidvelTan am ukanasknelis mier warmoebis procesis. savaWro markis. aramed iwarmoebodes is. marka. 423 . marketingi — sawarmos (firmis) warmoeba-gasaRebis saqmianobis sistema. rac warmoebulia. licenzireba — saerTasoriso marketingSi sazRvargareTis bazarze gasvlis meTodi. romelic mimarTulia mogebis misaRebad samomxmareblo moTxovnis dakmayofilebis safuZvelze misi Seswavla-prognozirebisa da gacvlis saSualebiT. naxati an maTi kombinacia. ar aris marTebuli. romelic gankuTvnilia gamyidvelis produqtis (saqonlis) identificirebisa da misi konkurentebis saqonlisagan diferencirebisaTvis. rac warmoadgens faseulobas romelic gansazRvrulia sazRauriT salicenzio gadasaxdeliT. gamoyenebis ufleba.m SeiZleba moicvas samarko saxeli. arsebobs ori saxis marka: mwarmoeblis marka (zogjer agreTve ewodeba erovnuli marka) da kerZo marka. simbolo. rac gaiyideba. amitom marketingis cnebaSi gulisxmoben biznesis filosofias bazris pirobebSi. komerciuli saidumloebis an sxva raimes gamoyenebis ufleba. patentis.

mas agreTve uwodeben marketingis programas. 424 . marketingis damtkicebuli biujeti warmoadgens safuZvels nedleulisa da masalebis Sesyidvis. xarjebisa da mogebis saproeqto sidideebs. marketingis xarjebi detalizdeba marketingis kompleqsis calkeuli elementebis mixedviT. gegmebi. sistematuri. moTxovna. am gegmis Sinaarsis Sesabamisad muSavdeba samecniero-kvleviTi. saerTod marketinguli saqmianobis dagegmvisaTvis. mogeba. am process safuZvlad udevs Semdegi cnebebi: saWiroeba. rasac saWiroeben. marketingis gegma muSavdeba firmis TiToeuli sameurneo erTeulisaTvis da moicavs calkeuli saqonlis da marketingis kompleqsis calkeuli elementebis gegmebs. rogorc meToduri sistema gamosaSvebi produqtis (saqonlis) asortimentisa da moculobis. garigeba. bazari. miznobrivi bazrebamde saqonlis dayvanis da misi gasaRebis stimulirebisaTvis momxmarebelTa dasakmayofileblad. marketingis auditi strategiuli kontrolis ganxorcielebis saSualebaa. auditis mizania problemebisa da axali SesaZleblobebis gamovlena da firmis marketinguli saqmianobis efeqtianobis amaRlebis rekomendaciebis momzadeba. xarjebi ganisazRvreba rogorc warmoebis. strategiebis da calkeuli saxeobaTa yovlismomcveli. marketingis auditi — mTlianad firmis an misi qvedanayofebis calkeuli sameurneo erTeulebis marketinguli saqmianobis miznebis. saqonelmoZraobis da marketingis danaxarjebis jami. produqti. warmoebis. S. Semosavlis sidide sabuTdeba gayidvebis moculobisa da fasebis saprognozo maCveneblebis TvalsazrisiT. romelic asaxavs Semosavlebis.marketingi ganixileba agreTve. marketingis biujeti — firmis marketingis gegmis ganyofileba. marketingis gegma — firmis marketinguli saqmianobis miznebis. warmoebisa da SromiTi resursebis. damoukidebeli da perioduli Semowmeba. sazogadoebrivi TvalsazrisiT marketingi procesia. gacvla. moTxovnileba. servisis da a. strategiebis. fasebis gansazRvris. agreTve drois gansazRvrul intervalSi maTi realizaciis RonisZiebaTa erToblioba. romlis meSveobiT individumebi produqtebis Seqmnisa da maTi gacvlis gziT Rebuloben imas.

rogorc wesi. romlebic muSavdeba mTlianad firmis (sawarmos) strategiuli dagegmvis farglebSi. i. marketingis miznebi. dagegmva `qvevidan zeviT~ da dagegmva `miznebi qveviT — gegma zeviT~. e. mesame SemTxvevaSi xelmZRvaneloba sawarmos SesaZleblobebidan gamomdinare SeimuSavebs misi saqmianobis miznebs. romelTa safuZvelze qvedanayofebSi muSavdeba RonisZiebebi. saqmianoba marketingis gegmebis dasamuSaveblad. marketingis gegmis ganyofilebebia: anotacia xelmZRvanelobisaTvis. romlis mixedviT marketingis kompleqsi Sedgeba oTxi elementisagan (TiToeuli inglisur enaze iwyeba asoTi `P~): sasaqonlo politika (`produkt~). saSiSroebebi da SesaZleblobebi. farTod gavrcelebulia koncefcia `4P~. pirvel SemTxvevaSi sawarmos xelmZRvaneloba adgens miznebs da amuSavebs gegmebs yvela qvedanayofisaTvis. marketingis strategia. marketingis dagegmva — resursebis gegmiani gamoyeneba marketingis miznebis misaRwevad. calkeuli elemen425 . meore SemTxvevaSi sawarmos sxvadasxva qvedanayofebi SeimuSaveben sakuTar miznebsa da gegmebs. romlebic ar adgenen marketingis gegmebs esenia mcire sawarmoebi (firmebi) romlebic moqmedeben swrafcvalebad pirobebSi. rogorc mTlianad sawarmos saqmianobis dagegmvisas SeiZleba gamoyenebul iqnes sami midgoma: dagegmva `zemodan qveviT~. romlebic egzavneba xelmZRvanelobas dasamtkiceblad. moqmedebis programebi. saqonlis win wawevis politika (`promouSeni~). romlebic mimarTulia am miznebis misaRwevad. arian sawarmoebi. gasaRebis politika (`placi~). marketingis. mimdinare marketinguli situacia. marketingis biujeti da mocemuli gegmis kontroli. marketingis gegmis realizacia — marketingis gegmis gardaqmna marketingul RonisZiebebad. mas uwodeben agreTve `marketing-miqss~. metwilad gamoiyeneba mesame midgoma. romelTa manipulirebiT igi cdilobs rac SeiZleba ukeT daakmayofilos miznobrivi bazrebis (segmentebis) moTxovnilebebi. wliur da grZelvadian — strategiul gegmebs. romlebic mimarTulia marketingis miznebis misaRwevad. fasis politika (`presi~). zogjer amateben mexuTe elements — sakadro politikas (`personel~).ganasxveben marketingis taqtikur. marketingis kompleqsi — firmis marketinguli saqminaobis samarTavi elementebis erToblioba.

koniunqturis. romelic informaciis meSveobiT marketingis samsaxurs (specialistebs) akavSirebs bazrebTan. marketinguli kvleva — 1) bazris. marketinguli saqmianobis maCvenebelTa monitoringisaTvis. konkurentebis. momxmareblebis. informacia gamoiyeneba marketingis SesaZleblobebisa da problemebis identifikaciisa da gansazRvrisaTvis. kvlevaTa gegmis realizacia. e. bazris koniunqturis gamokvlevis. momxmareblebTan. i. marketinguli kvlevis procesi moicavs oTx etaps: kvlevis problemebisa da miznebis gansazRvra. sistematizacia da analizi marketinguli saqmianobis sxvadasxva aspeqtebis mixedviT. agreTve firmis Siga (mikro) garemos. 426 . romlis mixedviT firmis (sawarmos) miznebis miRweva damokidebulia momxmarebelTa moTxovnis Seswavlis siRrmesa da misi ufro efeqtian dakmayofilebaze konkurentebTan SedarebiT. kerZod. i. 2) monacemebis Segroveba. saqonlis srulyofis koncefcia. romelTa TiToeuli maTgani Seesabameba ekonomikuri ganviTarebisa da bazris mdgomareobis gansazRvrul etaps: warmoebis ganviTarebis koncefcia. misi sabazro SesaZleblobebis kompleqsuri gamokvleva. marketingis koncefcia1 — marketingis marTvis filosofia. kvlevaTa gegmis damuSaveba.tebis realizaciis koordinirebuli RonisZiebebi marketinguli saqmianobis miznebis Sesabamisad CairTveba marketingis gegmis SedgenilobaSi. marketingis gare garemos yvela elementTan. edinburgis universitetis (didi britaneTi) marketingis profesoris j. miRebuli Sedegebis interpretacia da maTi dayvana xelmZRvanelobamde. hemiltonis azriT. aseTi kvleva funqciaa. ganasxvaveben individualizebul da standartizebul marketingis kompleqsebs. romlebic umTavresad gamoiyeneba saerTaSoriso marketingSi. e. konkurentebTan. gamoyofen ramdenime koncefcias. sakuTriv marketingis koncefcia da socialur-eTikuri marketingis koncefcia. zogjer gamoyofen agreTve marketingis kadrebTan muSaobis koncefcias. misi azrisaTvis yuradRebis miqcevas (kerZod ra undaT adamianebs da ra1 SexedulebaTa sistema. komerciuli Zalisxmevis intensifikaciis koncefcia. marketingis strategiebis arCevisa da SefasebisaTvis. marketinguli kvleva niSnavs momxmareblisaTvis yuris dagdebas.

marketingis marTvis saqmianoba firmis marketingis samsaxurebis amocanebTan mimarTebaSi konkretdeba marketingis marTvis procesSi. marketingis kontroli emyareba efeqtianobis sxvadasxva maCveneblebis gamoyenebas. miznobrivi bazrebis arCeva. dagegmva. rac uzrunvelyofs marketinguli miznebis miRwevas. romlebic gansazRvraven sawarmos marketinguli saqmianobis Sinaarss drois konkretul intervalisaTvis. Tanmimdevruli moqmedebebia: sabazro SesaZleblobaTa analizi. vinaidan sabolood yvelafers gansazRvravs momxmarebeli. agreTve firmis marketingis qvedanayofebis (samsaxurebis) moqmedebaTa Tanmimdevrobis gansazRvra dasaxuli miznebis misaRwevad. marketingis miznebi — maCveneblebi da Tvisebrivi maxasiaTeblebi. maT realizaciasa da kontrols (ix. aanalizeben da Semdeg nawildeba igi marketinguli sainformacio sistemis farglebSi. marketingis gegmis realizacia da marketingis kontroli. arsebobs aseTi kontrolis sami saxeoba: wliuri gegmebis kontroli. realizacia da kontroli miznobriv momxmarebelTa moTxovnilebebis gamovlenisa da dakmayofilebisaTvis. aseT informacias agroveben. marketingis marTvis procesi — marketingis marTvis amocanebisa da meTodebis Sinaarsis konkretizacia. mogebianobis (rentabelobis) kontroli da strategiuli kontroli. marketingis marTvisas Tanmimdevrulad xorcieldeba: marketinguli analizi. gayidvebis moculoba da bazris wili. Suamavlebis. marketingis dagegmva. agreTve koreqtirebis moqmedebaTa ganxorcieleba. rogoricaa: mogeba.tom?). konkurentebis. igi gadmocemulia marketingis gegmis Sesabamis ganyofilebaSi da Seexeba iseT maCveneblebs. sabazro saqmianobis sxva subieqtebis Sesaxeb. romelic moicavs marketingis gegmebs. marketingis kompleqsis damuSaveba da marketingul moqmedebaTa marTva. marketingis marTva — firmis miznebis gaTvaliswinebiT marketinguli saqmianobis analizi. miuxedavad amisa. marketingis marTva emyareba informaciis farTod gamoyenebas momxmareblebis. 427 . marketingis organizacia). marketingis kontroli — marketingis strategiebisa da gegmebis realizaciis Sedegebis efeqtianobis gazomvisa da Sefasebis procesi.

sawarmos imijis formireba da Semdgomi ganmtkiceba. specialistebis SerCevasa da swavlebas. am amocanebis Sesasruleblad gamoiyeneba Semdegi organizaciuli struqturebi: funqciuri. asaki. S. SesaZlo Sesyidvebze momavalSi. firma gegmavs per428 . romelSic isini klasificirdeba sxvadasxva niSnebis (sqesi. sabazro da kombinirebuli) organizaciebi. uflebebis da pasuxismgeblobis ganawilebas. romlebsac unda daemyaros marketinguli saqmianoba sxvadasxva sawarmoSi (firmaSi). sasaqonlo bazrebis Seswavlis procesisadmi diferenciuli midgoma. marketingis organizaciis erT-erTi funqciaa Sesabamis TanamSromelTa uzrunvelyofa yvela aucilebeliT. geografiuli (regionuli). marketingis principebi — is fuZemdebluri wesebi. romelTa saSualebiT.) mixedviT. marketingis organizacia — firmis marketinguli saqmianobis organizaciuli sakiTxebis gadawyvetis procesi. organizacia moicavs marketingis marTvis organizaciuli struqturis agebas (srulyofas). marketingis principebidan ZiriTadia Semdegi: saqmianobis orientacia konkretuli momxmareblis moTxovnaze. mogebis miReba. mTeli saqmianobisadmi sistemuri midgoma. firmis mTeli saqmianobis orientacia marketingis principebis gamoyenebaze. marketingis gegmebis damuSaveba da maTi realizacia. am samsaxurebis TanamSromelTa efeqtiani muSaobisaTvis pirobebis Seqmnas. agreTve informacia myidvelTa qcevis Sesaxeb warsulSi. marketingis samsaxurebis TanamSromlebs Soris amocanebis. marketinguli samsaxurebis mTavari amocanaa marketingul kvlevaTa Catareba. orientacia axali saqonlis Seqmnasa da gamoyenebaze. monacemTa aseTi baza xels uwyobs gayidvis efeqtianobis amaRlebas da momxmareblebTan kavSiris ganmticebas.marketingis monacemTa baza — arsebul da potenciur momxmareblebze monacemTa organizebuli erToblioba. yvela qvedanayofis muSaobis koordinacia. marketingis strategia — marketingul RonisZiebaTa erToblioba. saqmianobis saxeoba da a. rac saWiroa marketingis gegmis Sedgena-SesrulebisaTvis. socialuri mdgomareoba. agreTve maTi kvalifikaciis amaRlebas. firmis sxva samsaxurebTan efeqtian kavSirurTierTobebis damyarebas. sasaqonlo (saproduqto.

sabazro strategiis Camoyalibeba da faswarmoqmna. damuSavebis. romlebic mxolod marketingisaTvisaa damaxasiaTebeli da gamoxataven mis arss. marketingis garemos SefasebaSi. marketinguli Suamavlebi). gayidvebis xelSewyobis RonisZieba da sxva. sareklamo saagentoebi. marketingis funqciebi — marektinguli saqmianobis ZiriTadi mimarTulebebi. marketinguli sainformacio sistema — personalis. perspeqtivebis gamovlenis mizniT. moTxovnis formireba da saqonlis gasaRebis stimulireba. sazogadoebasTan urTierTobis. marketingul komunikaciaTa sistema — sainformacio kavSirebis erTobliobis sistemuri kombinirebuli gamoyeneba. mas agreTve uwodeben gayidvebis (saqonelmoZraobis) arxs (ix. romlebic exmarebian sawarmoebs (firmebs) SearCion (amoarCion) miznobrivi bazrebi. sawarmoTa marketingis menejerebma periodulad unda Seafason aseTi saagentoebis muSaobis efeqtianoba da aucileblobis SemTxvevaSi Secvalon isini. marketinguli arxi — struqturebis erToblioba. marketinguli sakonsultacio firmebi. marketingul momsaxurebaTa saagento — marketinguli kvleviTi firmebi. kerZod. firmis misiis arCevidan reklamamde. marketinguli sakonsultacio firmebi momsaxurebas uweven bazris gamokvlevasa da prognozirebaSi. mowyobilobisa da procedurebis erToblioba. marketingis gegmis SedgenaSi da sxv. sasaqonlo asortimentis gansazRvra. aseTi analizi marketingis gegmebis SemuSavebis. romlebic monawileoben warmoebidan momxmareblamde saqonlis win wawevis procesSi. marketinguli analizi — sawarmos (firmis) bazrebisa da marketinguli garemos gamokvleva misi saqmianobis problemebis. marketingis funqciebSi Sedis: bazris kompleqsuri gamokvleva. analizis da gavrcelebisaTvis marketingul gadawyvetilebaTa mosamzadeblad da misaRe429 . marketinguli analizisaTvis aucilebeli informacia Seikribeba marketingul kvlevaTa procesSi.speqtivaSi miaRwios gayidvebis moculobisa da mogebis dasaxul sidideebs. romelic gankuTvnilia dawesebul droSi amomwuravi informaciis Segrovebis. pirdapiri marketingis. agreTve maTi realizaciisa da kontrolis aucilebeli pirobaa.

moTxovnis formirebasa da gasaRebis stimulirebas. maTi produqtebis momxmareblebisaTvis miwodebasa da gaydvaSi. romelic moicavs samsaxuris konkretul amocanebs. sawarmos marketinguli samsaxuris saTaveSi. marketingis samsaxuris SemadgenlobaSi Sedian muSakebi. marketingis samsaxuri funqcionirebs TiToeuli sawarmos TaviseburebaTa gaTvaliswinebiT Sedgenili debulebis safuZvelze.bad. reklamas. romelic asrulebs an organizebas ukeTebs marketingis erTi an ramdenime funqciis 430 . marketingis samsaxuri — umniSvnelovanesi funqciuri rgoli sawarmos (firmis) menejmentis sistemaSi. informacia SeiZleba miRebul iqnes Sinagani da garegani wyaroebidan marketinguli dazvervisa da marketingul kvlevaTa Sedegad. saqonlisa da momsaxurebis bazris formirebaze aqtiur zemoqmedebas. saqonlisa da momsaxurebis realizaciis pirobisadmi kontrols. warmoebis SesaZlo Seguebis bazris moTxovnebTan. mis muSakTa uflebebsa da movaleobebs. axorcieleben fasebis politikas. saqonelmoZraobas. romlebic swavloben momxmarebelTa (bazris) moTxovnas. firmis vice-prezidenti marketingis dargSi (ix. moTxovnis mdgomareobisa da dinamikis gulmodgined gaTvaliswinebas. firmebs. ganasxvaveben: savaWro Suamavlebs. rogorc wesi. marketeri — specialisti. marketeri). romelic fulisxmobs: saqonelsa da momsaxurebaze momxmarebelTa moTxovnilebis. pirveli meorisagan gansxvavebiT emyareba konfidencialur an naxevradkonfindencialur informaciis mopovebas. sawarmos sxva qvedanayofebTan urTierTobas da sxv. gansazRvraven sasaqonlo asortiments. marketinguli Suamavlebi — iuridiuli da fizikuri pirebi. marketingul momsaxurebis saagentoebsa da safinanso Suamavlebs. moTxovnaze. vaWrobas. romlebic exmarebian mwarmoebel sawarmoebs saqonelmoZraobis organziaciaSi. moTxovnis cvlilebaze moqnil (operatiul) reagirebas. kerZod. dgas xelmZRvanelobis meore piri — marketingis menejeri. romlebic axorcieleben saqonelmoZraobas. marketingis samsaxuris saqmianoba aucilebeli pirobaa bazarze orientirebuli gadawyvetilebebis misaRebad. marketinguli saqmianoba — sawarmos (firmis) saqmianoba bazarze.

produqciis. igi gamiznuli iyo yvela bazrisaTvis. meorad informacias yofen gare informaciad da Siga informaciad (ix. periodulad gamocemebidan. magram aseTi marketingis ganxorcieleba moiTxovs garkveul marketingul danaxarjebs. romlebic Segrovebulia adre marketinguli kvlevebis miznebisagan gansxvavebiT.(marketinguli kvleva. morige maRaziebs. romelic warmarTavs inovaciur bizness (axali ideebis. ramdenadac saqoneli gankuTvnilia imaTTvisac. marketingis gegmebis damuSaveba. aseTi midgoma xels uwyobs saqonlis gayidvas yvelaze mcire fasiT da yvelaze didi potenciuri bazris Seqmnas. misi SesaZleblobebis gansazRvrisaTvis. aseTi informacia gamoiyeneba firmis marketinguli saqmianobis efeqtianobis Sefasebis. SemoTavazebuli asortimentis mixedviT gamoyofen specializebul. kompania `kokakola~ roca awarmoebda sasmelis erT saxes. marTvis process axorcielebs menejeri (mmarTveli). romelic uzrunvelyofs misi saqmianobis (biznesis) efeqtianobis amaRlebas da mogebis miRebas. 431 . vinc ar iyidis mas. hipermarketebs da sxv. meoradi informacia — monacemebi. romelic xorcieldeba sawarmos mier erTbaSad yvela myidvelisaTvis gankuTvnil erTi produqtis (saqonlis) masobrivi warmoebis dros. faswarmoqmna. menejmenti — sawarmos (firmis) marTvis principebis. supermarketebs. Siga safirmo angariSgebebidan. marketologi ki muSaobs mecnieruli kvlevis sferoSi. magaliTad. kombinirebul (Sereul). igi aris sxvadasxva tipebis da klasificirdeba sxvadasxva niSnebis mixedviT. SezRuduli momsaxurebis da sruli momsaxurebis maRaziebad. mewarme — saqmiani adamiani. gasaReba da sxv. pirveladi informacia). amasTan bazris segmentacia da momxmarebelTa tipologia ar xdeba. fasebis donis mixedviT maRaziebs yofen daklebuli fasebis da katalogebiT movaWre maRaziebad. magaliTad. momsaxurebis. formebis da meTodebis sistema. samTavrobo gamocemebidan. univermaRebs. momsaxurebis SeTavazebis doniT iyofa: TviTmomsaxurebis. maRazia — sacalo vaWrobis sawarmo. masobrivi marketingi — marketinguli saqmianobis saxe. statistikuri krebulebidan.) Sesrulebas.

adamianTa jgufebi. aseT auditoriaSi igulisxmeba individebi. Tu myidvelTa mzadyofnis da saqonlis sasicocxlo ciklis romel stadiaze gamoiyeneba isini. mewarmeoba — inovaciuri biznesi moqalaqeebisa (partniorTa jgufisa) da maTi gaerTianebisa. romlisTvisac firmas Seswevs unari Seqmnas myidvelebisaTvis konkurentebTan SedarebiT ukeTesi saqoneli. miznobrivi auditoriis gansazRvra komunikaciaTa mowesrigebis erT-erTi etapia saqonelmoZraobis dros. moTxovnis prognozirebas. miznobrivi bazris arCeva — firmis marketinguli saqmianobis erT-erTi mimarTuleba — bazrebis gamovlineba.namuSevrebis Seqmna da momxmareblebisaTvis miwodeba) piradi Semosavlis (mogebis) misaRebad. gamoyofen myidvelTa mzadyofnis eqvs stadias. segmentis struqtu432 . romlebic Rebuloben yidvis gadawyvetilebebs an axdenen maTze gavlenas. miznobrivi auditoria — potenciuri an arsebuli myidvelebis (momxmareblebis) erToblioba. bazris segmentacias. romlebsac myidveli Cveulebrivad gaivlis saqonlis yidvis ganxorcielebis gzaze: informireba (gacnoba). miznobrivi bazris gansazRvras da bazarze saqonlis pozicirebas. rogoricaa segmentis sidide da misi zrdis siswrafe. miznobrivi bazris gansazRvra — bazris TiToeuli segmentis mimzidvelobis Sefaseba da erTi an ramdenime segmentis arCeva aTvisebisaTvis. keTilganwyobileba. upiratesobis miniWeba. codna. romelzec sawarmo axdens mis produqtze moTxovnilebis mqone momxmarebelTa jgufze mTeli Zalisxmevia koncentracias. 2) bazris segmenti. araerTjeradi (uwyveti) saqmianoba. yidvis ganxorcieleba. darwmuneba. romlebic misTvis yvelaze mniSvnelovania da sadac mas SeuZlia konkurentebTan SedarebiT imoqmedos ufro efeqtianad. romelic xorcieldeba piradi riskisa da qonebrivi pasuxismgeblobis safuZvelze mogebis an piradi Semosavlis miRebis mizniT. aseTi bazrebis amorCeva gulisxmobs mimdinare moTxovnis gansazRvras. sxvadasxva segmentebis Sefasebisas gaiTvaliswineba iseTi faqtorebi. igi marTlzomieri. saqonelmoZraobis sxvadasxva instrumentebis efeqtianoba damokidebulia imaze. sazogadoebriobis sxvadasxva fenebi. miznobrivi bazari — 1) xelmisawvdomi bazris nawili.

romlebic saqonlisa da momsaxurebis warmoebisaTvis aucilebel resursebs awvdian mwarmoeblebs da momxmareblebs. rogoricaa saerTo sabazro moTxovna. am xarjebSi igulisxmeba sabiTumo. Senobebis. informaciis miRebas sxvadasxva wyaroebidan. amorCeul miznobriv bazrebze firmas SeuZlia gamoiyenos marketingis strategiis tipebi konkretuli situaciebis Sesabamisad. romelic ganmtkicebulia myidvelobiTi unarianobiT. normatiul da sxva me433 . moklevadiani kreditebis procentis. sasawyobo da sakantoro mowyobilobis eqsploataciis. sasawyobo da mmarTveli personalis Sromis anazRaurebis da sxv.ruli mimzidveloba. prognozireba moicavs sam etaps: gare garemos prognozebis damuSaveba. romlebic dakavSirebulia saqonlis moZraobasTan (win wawevasTan). romelic iTvisebs segments. marketingis erT-erTi ZiriTadi kategoriaa. sacalo da sxva Suamavlebis mimdinare danaxarjebi. mimwodeblebi — iuridiuli da fizikuri pirebi. gansazRvruli raionis (regionis) moTxovna. mimoqcevis xarjebi — erToblivi danaxarjebi. moTxovna friad rTuli kategoriaa da mizanSewonilad unda CaiTvalos mxolod iseTi klasifikacia. rodesac xmarebaSi Semotanil termins eqneba praqtikuli mniSvneloba da SesaZlebelia misi zusti gansazRvra da gazomva. sawarmos (firmis) miznebi da resursebi. moicavs satransporto. romlebic moqmedeben mwarmoeblebidan myidvelebamde saqonelmoZraobis arxebSi. mocemuli dargis ganviTarebis prognozi da sawarmos gasaRebis moculobis prognozi. prognozireba emyareba myidvelTa ganzraxvebis gamokvlevas. moTxovna — konkretuli moTxovnilebis nawili. mimwodeblebi marketingis gare garemos erT-erTi faqtoria. faqtobrivi realizacia bazris wili sxvadasxva bazrebisaTvis. moTxvonis statistikur analizs. agreTve prognozireba. moTxovnis prognozireba — momavali moTxovnis Sefaseba myidvelTa garkveuli qcevis Sesaxeb varaudebis safuZvelze mocemul pirobebSi. xarjebs. mimdinare moTxovnis gansazRvra — marketinguli saqmianobis mimarTuleba miznobrivi bazrebis arCevis xaziT. arsebobs moTxovnis klasifikacia sxvadasxva niSnis mixedviT. romelic moicavs iseTi maCveneblebis gazomvas.

individumi drois nebismier momentSi ganicdis sxvadasxva moTxovnilebas. S. marketinguli kvleva. ufro xelsayreli fasebi da sxv. mocemul SemTxvevaSi raime saqonlis Sesyidvisas. momxmarebeli — nayidi saqonlis saboloo gamomyenebeli. ufro sworia ewodos gansazRvruli maRaziis klienti. siaxle. romelmac miiRo specifikuri forma adamianis kulturuli donisa da individualurobis Sesabamisad. romelic iwvevs individumebis aqtiurobas da gansazRvravs mis mimarTulebas. prognozireba). S. moTxovnileba — saWiroeba. romelSic produqtis nacvlad gamodis momsaxureba. kerZo arakomerciuli seqtori (konoTeatrebi. 2) uzrunvelyofen momsaxurebis jerovan xarisxs. moTxovnileba iqceva motivad mxolod maSin. moTxovnileba SeiZleba iyos fiziologiuri (kvebis produqtebze da sxv. an amcirebs Tavis moTxovnis dones. motivacia. sazogadoebrivi wesrigis dacva. ar aris savaldebulo igi iyos mwarmoeblis an gamyidvelis klienti. saWiroeba). socialuri. romelic ojaxisTvis yidulobs kvebis produqtebs. motivacia — waqezeba (daintereseba). roca individs ver ZaluZs daikmayofilos raime moTxovnileba. moTxovnilebis cneba udevs safuZvlad motivaciis bevr Teorias. momsaxurebis marketingis saSualebiT sawarmoebi (firmebi) wyveten sam mTavar marketingul amocanebs: 1) qmnian momsaxurebas konkurentebTan SedarebiT ukeTess (diferencireba. iuridiuli da sakonsultacio firmebi.).). S. skolebi. 434 . sastumroebi. roca miaRwevs intensivobis sakmaris dones. myidveli da ara momxmarebeli. qals. magram am moTxovnilebaTa umravlesoba ar aris imdenad Zlieri gaxdes mocemul momentSi momxmareblis moqmedebis motivad.) da komerciuli seqtori (aviakompaniebi. samxedro samsaxurebi da a. S. magaliTad.). am marketings iyeneben saxelmwifo arakomerciuli seqtori (saavadmyofoebi. fondebi da a. momsaxurebis marketingi — marketingis saxe. fosta. saremonto firmebi. igi an cvlis mas. normatiuli meTodi. inteleqtualuri da a.). bankebi da a. 3) uzrunvelyofen mwarmoeblurobis optimalur dones momsaxurebis jerovani xarisxis pirobebSi.Todebs (ix. maT Soris bazarze momxmarebelTa qcevis gansazRvras (ix. marketingSi momxmarebelTa qcevis analizisas xSirad iyeneben maslousa da freidis motivaciis Teoriebs.

gamogonebebi. dasaqmebis donis amaRlebas.moxmarebis maqsimizacia — marketingis erT-erTi alternatiuli sazogadoebrivi mizani. saqonlis maragis normativi. produqciis damzadebis saidumloeba. romlebic gamoiyenebian Sesabamisi maCveneblebis gaangariSebis. romlis mixedviT moxmarebis mniSvnelovani zrda iwvevs warmoebis masStabebis gadidebas. axali meTodebi da ideebi. magaliTad. arendis gadasaxadis normebi. Sesyidvis pirobebisa da vadebis SeTanxmebis uflebebs. myidveli — individi an sawarmos warmomadgeneli. ekonomikur da sxva codnaTa erToblioba. da maSasadame. maT Soris msubuqi mrewvelobis nawarmis racionaluri moxmarebis normebisa da kulturul-sayofacxovrebo da saojaxo daniSnulebis saqonliT mosaxleobis racionalurad uzrunvelyofis normativebis jgufs. sazogadoebis keTildReobis amaRlebasac. moxmarebis fasi — yalibdeba bazris fasidan. arsebobdes sawarmoo gamocdilebis saxiT. nou-hau — teqnikur. aseTi normebi da normativebia. sasaqonlo niSneb435 .. ekonomikuri da socialuri ganviTarebis prognozebis damuSavebis dros. agreTve danaxarjebidan. romlebic dakavSirebulia saqonlis eqsploataciasTan misi gamoyenebis periodSi. gamoyofen sasursaTo da arasasursaTo. analizis. nou-hau SeiZleba gaformdes teqnikuri dokumentaciis saxiT. romelic uSualod axorcielebs Sesyidvas da flobs saqonlis. romlebic axasiaTeben warmoebis teqnologias. kreditis. sxvadasxva saxis anaricxebis ekonomikuri normativi da a. komerciul praqtikaSi iTvleba firmis sakuTrebad gamogonebaze patentebTan. rac aucilebelia ama Tu im saxis produqciis warmoebis (magram daupatentebelis) organizaciisaTvis. myidvelTa qceva bazarze — saboloo momxmarebelTa qceva saqonlis SerCevis procesSi moTxovnaze miwodebis gadaWarbebis pirobebSi. n normatiuli meTodi — meTodi. gamyidvelis arCevis. specialistebis momsaxureba. romelic emyareba normebisa da normativebis gamoyenebas. S.

p paneli — gamosakiTxi pirebis (ojaxebis) SerCeuli erToblioba. ganasxvaveben: myar ofertas da rbil ofertas. romlebic eqvemdebarebian gameorebad gamokvlevebs. organizaciis marketings tradiciulad warmarTavs sazogadoebasTan kavSirebis qvedanayofi (samsaxuri). pirvel SemTxvevaSi zustad gansazRvrulia saqonlis partiis dasaxeleba da sidide. organizaciis marketingi — saqmianoba. momsaxurebis. saqmianobis saxeebis gansazRvruli asortimentis SeTavazeba. rom zogierT sawarmoebSi isini erTiandebian erTiani xelmZRvanelobis qveS (ix. anazRaurebis da miwodebis pirobebi. mxolod gadanacvlebuli produqtebis (saqonlis) donidan mTeli sawarmos doneze. sazogadoebrivi fenebis da sawarmoebis urTierTobaTa da qcevis Seqmnis. agreTve momxmareblis mier pirobebis miRebis Taobaze cnobebis konkretuli vada. gamokiTxvis panelur meTods Cveulebriv erTjerad gamokiTxvebTan SedarebiT gaaCnia upiratesobebi: iZleva SesaZleblobas Sedardes Semdgomi gamokiTxvebis Sedegebi wi436 . oferta — saqonlis. fasebi. romlebsac iziareben firmis TanamSromlebi da romelic gamoxatavs mTeli koleqtivis damokidebulebas firmis (sawarmos) miznebisa da maTi miRwevis meTodebisadmi. SenarCunebis an Secvlis mizniT. msgavseba marketingsa da sazogadoebrivi azris formirebis saqmianobas Soris iwvevs imas. romelic xorcieldeba mocemuli organizaciisaTvis (sawarmosaTvis) saintereso pirebis. es saqmianoba mimarTulia organizaciis xelsayreli imijis Sesaqmnelad. sazogadoebrivi azris formireba — es arsebiTad marketingia. saavtoro uflebebTan erTad. o organizaciis kultura — faseulobaTa da SexedulebaTa sistema. xolo maT gamoyenebaze ufleba yidva-gayidvis sagania. Tu TanamSromlebi sworad aRiqvamen organizaciis kulturas.Tan. calkeuli piris marketingi). marketingis strategiebis ganxorcielebis SesaZleblobebi mniSvnelovnad izrdeba. meore SemTxvevaSi ucnobia aRniSnuli pirobebi da sakiTxebi wydeba damatebiTi SeTanxmebebis saSualebiT.

437 . raodenobrivad gazomvadi parametrebis (bazris wili. grZelvadian urTierTobebze orientirebuli saqmianoba Suamavlebis gareSe. rac SeiZleba miewodos bazarze SeZenisaTvis. saboloo gamoyenebis TvalsazrisiT — samomxmareblo saqonels da sawarmoo daniSnulebis saqonels (ix. pirveladi informacia — monacemebi. paneli da sxv. produqtis pozicia — momxmarebelTa azri produqtis umniSvnelovanesi parametrebis mixedviT. rogorc wesi. produqtis pozicia yalibdeba. umTavresad moTxovnisa da miwodebis Tanafardobis Sefaseba fasebis dinamikis gamosavlenad. uzrunvelyofs informaciis ufro maRal reprezentatulobas generalur erTobliobasTan SedarebiT. produqti — yvelaferi. gamokvlevebis. aseTi informaciis Segrovebis mTavari saSualebaa anketa. S. romelic mimarTulia momxmarebelTa mozidvasa da maTTan ukukavSiris damyarebaze.) safuZvelze (ix. romlebic specialurad miRebulia konkretuli marketinguli problemis gadasawyvetad. gamoyenebisa an moxmarebisaTvis gansazRvrul moTxovnilebaTa dakmayofilebis mizniT. patenti — dokumenti. es Cveulebrivad xorcieldeba licenziis gayidviT da salicenzio SeTanxmebis gaformebiT. eqperimentebis da a. saqoneli).nasTan da dadgindes Sesaswavli movlenebis ganviTarebis tendenciebi da kanonzomierebebi. romelic warmoadgens metwilad emociur daxasiaTebas. maTi Segroveba xdeba dakvirvebis. pirdapiri marketingi — aqtiuri. fasi da sxv. produqtis imijisagan gansxvavebiT.). produqtis maxasiaTeblebi. romelsac gascems saxelmwifo kerZo pirze (firmaze) da uzrunvelyofs gamogonebis gansakuTrebul gamoyenebaze uflebis aRiarebas dadgenili vadis ganmavlobaSi. bazarze saqonlis pozicireba). gziT. informacia miiReba gamokiTxvis gziT (interviu. prognozireba — bazris ganviTarebis perspeqtivebis. aseTi pozicia axasiaTebs adgils. gamoyenebis vadis mixedviT gamoyofen mokle da grZelvadiani gamoyenebis saqonels. romelic ukavia konkretul produqts momxmarebelTa SexedulebebSi konkurentebis produqtTan SedarebiT. patentis mflobels SeuZlia es ufleba gadasces sxvas gasamrjeloze.

438 . gamoyofen Semdeg saxeebs: informaciuli. gegmiani ekonomikis dros. S. reimporti — samamulo warmoebis saqonlis ukan Semotana sazRvargareTidan sxvadasxva mizezebiT (gausaReblobiT. saqoneli da a. marketingis poziciidan produqciis xarisxi unda gaizomos (ganisazRvros) momxmarebelTa SefasebebiT. remarketingi — marketingis saxe. igi saqonlis gavrcelebis1 erT-erTi mniSvnelovani saSualebaa. reklama — marketingul komunikaciaTa sistemis erTerTi ZiriTadi elementi. S. wamqezebeli da Semxsenebeli reklama. sabiTumo savaWro sawarmo — iuridiuli (an SeiZleba iyos fizikuri) piri. gziT. saimedooba. axal bazrebze SeRwevis da a. dawuneba da sxv. s sabaJo tarifi — gadasaxadi. rogoricaa xangamZleoba. xasiaTdeba iseTi parametrebiT. S. masalebi. sizuste. r reeqsporti — adre importirebuli saqonlis gatana sazRvargareT raime gadamuSavebis gareSe. sacalosagan gansxvavebiT mas umTavresad saq1 Cven terminis — `ganawileba~ winaaRmdegi varT imitom. televizia da a. romlis ZiriTadi saqmianobaa sabiTumo vaWroba. romelsac ixdian saqonlis qveyanaSi Semotanisas Semosavlebis gadidebis an saSinao bazris dacvis mizniT. radio. reklamis matareblebi — gavrcelebis saSualebebi: Jurnal-gazeTebi. romlis amocanaa moTxovnis aRdgena misi Semcirebis SemTxvevaSi adre gamoyenebuli marketingis koeficientebis SemoqmedebiTi gaazrebis safuZvelze. igi aris moTxovnis gamococxlebis axali SesaZleblobebis Zieba saqonlisaTvis axali Tvisebebis miniWebis. riski — SesaZlo zarali an wageba raime saqmianobis (biznesis) Sedegad.produqciis xarisxi — produqciis unarinaoba Seasrulos Tavisi funqciebi. gamoyenebis simartive da sxv. rom nawildeboda nedleuli.).

`fordi~ amzadebs Zaras evropaSi. mosaxleobis sazogadoebriv fenebsa da nebismier jgufebs. saerTaSoriso marketingis gegmis damuSavebasa da marTvas ganapirobebs adgilobriv pirobebTan marketingis kompleqsis adaptacia da Sesabamisi struqturis Seqmna (saerTaSoriso ganyofileba. romlebic gansazRvraven firmis SesaZleblobebs ganaxorcielos marketingi saerTaSoriso bazarze. magaliTad. romelic moqmedebs or da met qveyanaSi.). marketingis sferoSi miRweul upiratesobaTa transformirebas ufro naklebi xarjebiT da ufro maRali reputaciiT. romlebsac gaaCniaT faqtobrivi an potenciuri interesi firmisadmi. S. gasaRebiTi da sxva saqmianobis) ganxorcielebisas sxva qveynebis bazrebis marketinguli kvlevebis safuZvelze. esenia: safi439 . kulturul faqtorebs da a. romelsac zogjer globalur marketings uwodeben. Sasebs CrdiloeT amerikaSi. korporacia. ekonomikur. saerTaSoriso firma — firma. politikur-samarTlebriv. romlebic moqmedeben mxolod saSinao bazarze. finansebis. mwarmoebelTa gasaRebis ganyofilebebi da kantorebi. axdens ra kvlevebisa da damuSavebebis. rac miuRwevelia konkurentebisaTvis. saerTaSoriso marketingi — marketingi. romlebic iZenen saqonels Semdgomi gayidvisaTvis da ara saboloo momxmareblebTan. awyobs satvirTo manqanebs braziliaSi da yidis maT aSSSi. Zalebis. saerTaSoriso marketinguli garemo — faqtorebis.me aqvs momxmareblebTan. romelic gamoiyeneba saerTaSoriso firmebis mier saerTaSoriso biznesis (sawarmoo. warmoebis. aseTi firmebi axorcieleben saerTaSoriso marketings. mecnierul-teqnikuri. brokerebi da agentebi. igi Cveulebrivad moqmedebs did teritoriebze da axorcielebs ufaso msxvilmasStabian garigebebs. agreTve gavlenas axdenen misi miznebis miRwevaze. Svilobili kompaniebi da sxv. sazogadoebrioba — marketinguli garemos faqtori. pirobebis da subieqtebis erToblioba. gamoyofen sam mTavar jgufs: komerciuli sabiTumo organizaciebi. vidre sacalo savaWro sawarmo (maRazia). saerTod igi moicavs saerTaSoriso bizness. amitom ar aris marTebuli saerTaSoriso marketingis gaigiveba saqonlis (momsaxurebis) realizaciis RonisZiebebTan Tavisi qveynis sazRvrebs gareT. romelic moicavs sxvadasxva organizaciebs. saerTaSoriso anu globaluri firma.

Semowirulobebis miRebisaTvis da sxv. saqonlis sasicocxlo cikli — 1) es aris dro. gasaRebis stimulirebis. sasicocxlo ciklis sxvadasxva stadiaze gamoiyeneba marketingis gansxvavebuli strategiebi. adgilobrivi sazogadoebrivi organizaciebi. S. sazogadoebriobasTan kavSiris da personaluri gayidvis meTodebis gansazRvruli Sexameba. saqonlis (produqciis) win wawevis kompleqsi — reklamis. samomxmareblo faseuloba — momxareblis Sefaseba saqonlis unaris Sesaxeb daakmayofilos misi moTxovna. saqoneli SeiZleba iyos fizikuri obieqtebi. momxmarebelTa sazogadoebebi. idea da a. kreditebis. masobrivi informaciis saSualebebi. samTavrobo dawesebulebebi. simwife da dacema. mosaxmarad da rasac SeuZlia daakmayofilos moTxovnileba. es cneba miesadageba iseT movlenebsac. romelic akmayofilebs konkretul moTxovnas. rogoricaa stili (tansacmlis. zogierTi avtori amatebs mexuTe stadias — bazridan wasvla. termini `publika~ zogjer iTargmneba rogorc `sakontaqto auditoriebi~. sazogadoebriobasTan kavSiri — organizaciis (firmis) Tavis sazogadoebriobasTan urTierTobis marTva (500-dan erT-erTi ganmarteba). TviT firmis personali. igi xasiaTdeba gayidvebis moculobisa da mogebis maCvenebelTa cvlilebiT da Sedgeba Semdegi stadiebisagan: bazarze danergva. xolo mis realizacias (gayidvas) moaqvs mogeba.. gamoyenebis da gankargvis kanoniT daculi ufleba. saqonlis xarisxi — standartizaciis saerTaSoriso organizaciis ganmartebiT. momsaxureba (sxvadasxva saxis. avejis da a. gamosayeneblad. saqoneli — yvelaferi.) da moda. romlebsac firma iyenebs Tavisi marketinguli miz440 . romlis ganmavlobaSi saqoneli sargeblobs moTxovniT. gayidvebis zrda. sakuTreba — qonebis da inteleqtualuri Sromis produqtebis flobis.nanso organizaciebi. romlebic SeiZleba gaiyidos). romlebsac didi mniSvneloba aqvT xelsayreli imijis Seqmnis. S. 2) dro bazarze saqonlis pirvelad gamoCenis momentidan mocemul bazarze misi realizaciis Sewyvetamde. rac SeiZleba miewodos bazars yuradRebis misapyrobad. es aris Tvisebebis nakrebi.

igi klasificirdeba sam jgufad: masalebi da detalebi. kapitaluri mowyobiloba da damxmare masalebi. rac moelis sawarmos (firmas) mis momaval saqmianobaSi. situaciuri analizi — marketingis dagegmvis procesis etapi.nebis misaRwevad. romlebic ganisazRvreba kulturuli. romelic adasturebs produqtis faqtobrivi maxasiaTeblebis Sesabamisobas saerTaSoriso standartebis. romelic Tavis mxriv vlindeba konkretizebul moTxovnilebaSi — vaSlis yidvis survilSi. rekomendaciebis da sxva dokumentebis moTxovnebTan. istoriuli. saWiroeba — moTxovnileba. sertifikacia — RonisZiebaTa sistema. masobrivi acrebis kampaniis) damuSavebaSi. saerTo moTxovnileba saWmelze transformirdeba ufro kerZo moTxovnilebaSi xilze. magaliTad. realizaciasa da kontrolSi. moTxovnis prognozi potenciur bazrebze. i. rac mimarTulia sazogadoebriobis gansazRvruli fenebis sxvadasxva socialur ideaTa. mas zogjer uwodeben konkretizebul moTxovnilebas. ise sawarmos Siga saqmianobis revizia. aseTi analizis mizania marketinguli problemebisa da im SesaZleblobebis gamovlena. rodesac xorcieldeba rogorc marketingis gare garemos. zogjer mas uwodeben stimulirebis kompleqss. sawarmoo daniSnulebis produqcia — saqoneli. socialuri marketingi — marketinguli saqmianobis saxe. romelic mdgomareobs socialuri programebis (magaliTad. moZrao441 . sxva produqtebis damzadebis an biznesSi gamoyenebisaTvis. momsaxureba. situaciuri analizis msvlelobaSi miRebuli saprognozo SefasebaTa safuZvelze marketingis gegmaSi ganisazRvreba miznebi da muSavdeba marketingis strategiebi. servisuli momsaxureba — saqonlis gayidvis Semdgomi (daxmarebis) momsaxureba. romelmac miiRo konkretuli forma individis kulturis donisa da midrekilebis Sesabamisad. e. geografiuli da sxva faqtorebiT. marketingis erT-erTi sakvanZo cneba. romelsac iZenen kerZo pirebi da sawarmoebi Semdgomi gadamuSavebis. sxvadasxva regionebsa da qveynebSi saerTo moTxovnilebebi transformirdeba mravalferovan saWiroebebSi. romlebic moqmedeben msoflio bazarze an calkeul qveynebSi.

magaliTad. sazRvargareidan saqonlis Semotanis. aseT korporaciebs agreTve uwodeben saerTaSoriso firmas (kompanias). am dros gayidva xdeba myidvelisaTvis SeTavazebuli fasiT. oferta). xolo saqmianobis arealiT — saerTaSoriso. ise arasawarmoo xasiaTis sxvadasxva saxis momsaxurebisaTvis. romelic xorcieldeba naRdi fulis gareSe mxareebs Soris bankis meSveobiT gansazRvruli raodenobis fulis gadaricxvis safuZvelze. gansakuTrebuli angariSi. gamoiyeneba rogorc qveynis farglebSi. akreditivi. dazRvevisaTvis da a. safosto gzavnilebis. tenderi — faseulobaTa momavali vaWrobebis (gayidvebis) Sesaxeb informireba (gamocxadeba. aseve saerTaSoriso ekonomikur urTierTobebSi (biznesSi). (ix. aseT marketings iyeneben saxelmwifoebrivi da sazogadoebrivi organizaciebi. 442 . am mizniT gamoiyeneba sxvadasxva forma: aqcepti. aramed konkurentTa (tenderis monawileTa) mier dawesebuli fasi. transerovnuli korporacia — masStaburi gaerTianeba biznesis sferoSi. an satendero dokumentaciis kompleqti. u unaRdo angariSsworeba — angariSsworeba. iqmneba satendero komiteti saerTaSoriso vaWrobebis Casatareblad. dawesebulebas da mosaxleobas. sabaJo tarifi). tvirTis gadazidvis. romlis gansazRvris dros amosavalia ara danaxarjebis done saqonelze an masze moTxovna.baTa da praqtikul moqmedebaTa aRqmis donis amaRlebaze. t tarifi — fasis nairsaxeoba rogorc sawarmoo. Svilobili kompaniebis farTo qselis SeqmniT. romelic kapitalis mixedviT erovnulia. mgzavrebis gadayvanis. an winadadeba gayidvebSi (vaWrobebSi) monawileobis misaRebad. sagadasaxado davaleba. Ceki da sxv. S. misTvis damaxasiaTebelia Sigasafirmo saqmianobis centralizacia da angariSsworebisaTvis transfertuli fasis gamoyeneba. axorcielebs bizness sxva qveynebSi sakuTari filialebis (ganyofilebebis). rogorc wesi. romelic gaeweva firmas (sawarmos).

arsebobs firmis sami saxe: erTpirovnuli mflobeloba (individualuri sawarmo). romelic vaWrobs sasursaTo saqonlis universaluri asortimetiT da yoveldRiuri moTxovnis arasasursaTo saqonliT. igi marketingis kompleqsis erT-erTi elementia. 443 . w. universami — msxvili TviTmomsaxurebis maRazia. faqtura (angariS-faqtura) — gamyidvelis mier myidvelze gamowerili saqonlis (momsaxurebis) da misi Rirebulebis faqtobrivi miwodebis damadasturebuli dokumenti (angariSi). romlis safuZvelzec msxvili da avtoritetuli firma gansakuTrebul statuss aniWebs mcire sawarmos (firmas). univermaRebi pirvelad warmoiSva safrangeTSi XIX saukunis Sua wlebSi. fasi — fulis raodenoba. `supermarketebis~ saxiT. rac arasworia. sazogadoeba (partnioroba) da korporacia. f fasebis (safaso) politika — fasebis dadgena da Secvla bazarze situaciis Sesabamisad bazris gansazRvruli wilis dauflebis mizniT. ixmareba agreTve frenSaizingi. firma — organizaciuli sameurneo erTeuli biznesSi. xSir SemTxvevaSi sasursaTo saqonliTac. rac gamoxatulebas poulobs saqonlisa da momsaxurebis warmoebisa da realizaciis dros sakuTari savaWro markis sargeblobaSi (frenSaizeri yovelmxriv xels uwyobs mcire firmas. konkurentebis moqmedebebTan Segueba. romelic ZiriTadad vaWrobs arasasursaTo (samrewvelo) saqonlis universaluri asortimentiT. frenSaizingi — saxelSekrulebo urTierobaTa sistema. amitom faswarmoqmna xorcieldeba marketingis kompleqsis sxva elementebTan urTierTkavSirSi (ix. romelsac moiTxoven (ixdian) erTeuli saqonlis (momsaxurebisaTvis) SeZenisas. fuli). risTvisac Rebulobs garkveul gasamrjelos). pirveli universamebi warmoiSva aSS-Si 1930 wels e.univermaRi — msxvili maRazia. biznesis organizaciul-samarTlebrivi firmebis ganzogadebuli saxelwodeba.

agreTve uwodeben yoveldRiuri moxmarebis saqonels. `dekretuli fuli~. magaliTad. yidva-gayidvis dros. romelic SeiZleba gaicvalos fulis erT erTeulze. romelzec xorcieldeba yvela sxva saqonlis gacvla. y yidva — gayidvis kontraqti — xelSekruleba. RirebulebiTi maCveneblebi — maCveneblebi. romelTa konkretuli Sefaseba xdeba fuladi formiT. w. R Ria ekonomika — erovnuli ekonomika. saqonlis am jgufs. kontraqti). Semosavlebis. mogebis da sxva maCveneblebi. saqonlis gayidvebis (saqonelbrunvis). e. qoneba — 1) ama Tu im piris an pirTa jgufis kuTvnili materialuri faseulobebis. 2) nivTebisa da materialur faseulobaTa erToblioba — qonebis viwro gagebiT. aseTi ekonomikis sapirispiroa avtarkia — karCaketili ekonomika. savaWro-ekonomikur Tu finansur kavSirurTierTobebSi. 1 da ara msyidvelobiTi unari. romlis garanti TviTon saxelmwifoa. fulis Rirebuleba — saqonlisa da momsaxurebis is raodenoba. 444 .1 q qaRaldis fuli — saxelmwifos mier gamoSvebuli fuladi niSani. mimoqcevis xarjebis.fuli — sayovelTao ekvivalenti. yoveldRiuri moTxovnis saqoneli — xSiri moTxovnis saqoneli. romelic farTo masStabiT axorcielebs saqonlis (momsaxurebis) eqsportsa da imports. magaliTad. RirebulebiTia. qonebrivi uflebebis da masze dakisrebuli qonebrivi movaleobis erToblioba. fuladi erTeulis myidvelobiTi unari. romelsac deben saqonlis an momsaxurebis miwodebisaTvis (ix.

bevri piri da firma Tavisi popularobis amaRlebisa da biznesis gafarToebis mizniT iyenebs aseT marketings: politikuri moRvaweebi (prezidentobis kandidatebi). socialuri dacvis meqanizmis. SenarCunebis an SecvlisTvis. segmentebis da momxmarebelTa Sexedulebebis gansazRvriT. gadasaxadebis gadaxdisagan Tavis arideba da sxv. gansazRvra. biznesmenebi da a. romelic uzrunvelyofs individumebis Tavisuflebis. aseT ekonomikas agreTve uwodeben sabazro ekonomikas. sportsmenebi. magram araregistrirebuli sameurneo saqmianoba (biznesi). dabalansebul da myar sistemas. e. C Crdilovani ekonomika — 1) kanonsawinaaRmdego ekonomikuri (sameurneo) saqmianoba (narkobiznesi. an sasaqonlo jgufi. kontrabanda. igi warmoadgens ara gardamaval. 2) arakanonsawinaaRmdego. amitom mas uwodeben agreTve farul ekonomikasac. magaliTad. romelic xorcieldeba konkretuli pirebis mimarT sazogadoebriobis damokidebulebis Seqmnis. 445 . tansacmlis bazari da a. Sereuli ekonomika — ekonomikuri sistema. aramed axal. SekveTebis portfeli mas aZlevs saSualebas sworad gansazRvros Tavisi saqmianobis perspeqtiva da adgili miznobriv bazarze. Semdeg xdeba damuSaveba. agreTve mewarmuli (inovaciuri bizneskeTebis) unaris gamovlinebis istoriul sinTezs. ukanono savaluto operaciebi. msaxiobebi.). sadac yidvagayidvis obieqtia romelime konkretuli saqoneli. marketingis es saxec saqonlis marketingis analogiuria. romelsac flobs firma drois garkveuli periodisTvis.S SekveTebis portfeli — SekveTebis erToblioba. S. c calkeuli saqonlis bazari — bazari. S. i. romelic emyareba interesTa Sexamebasa da sazogadoebriv Tanxmobas. avejis bazari. calkeuli piris (personaluri) marketingi — saqmianoba. iwyeba bazris SeswavliT.

eleqtroenergiis Rirebuleba).ramdenad Seesabameba pirovnebis Rirsebebi misdami wayenebul moTxovnebs da ra unda gakeTdes saamisod. SedarebiT mcire danaxarjebis da. maSasadame. danaxarjebs arendaze. W Warbi miwodeba — situacia bazarze. rodesac moTxovna aRemateba miwodebas.. romelic gamoiyeneba xangrZlivi drois ganmavlobaSi (aranakleb erT wlisa). saTbobis. rodesac miwodeba aRemateba moTxovnas. muSa-mosamsaxureebis xelfass. wesdebis damticebis (registraciis) dRidan sawarmo xdeba iuridiuli piri. romlebic dakavSirebulia produqciis warmoebasTan. x xangrZlivi sargeblobis saqoneli — saqoneli. aseT situacias gamyidvelis bazars uwodeben. amortizaciaze da sxv. romelic gansazRvravs sawarmos (firmis) sameurneo saqmianobis (biznesis) mizans. moicavs materialur danaxarjebs (nedleulis. romelic SeZenil saqonelsa da gaweul momsaxurebas sakuTari. masalebis. rac ganapirobebs fasis gazrdas. 446 . Warbi moTxovna — situacia bazarze. magaliTad. romlebic aniWeben mas upiratesobas konkurentebTan SedarebiT. aseT situacias myidvelis bazaars uwodeben. warmoebis xarjebi — erToblivi danaxarjebi. igulisxmeba rogorc samomxmareblo. ise sawarmoo daniSnulebis saqoneli. Z ZiriTadi momxmarebeli — momxmarebeli. arakomerciuli miznebisaTvis iyenebs. w warmatebis sakvanZo faqtorebi — firmis saqmianobis Zlieri mxareebi. rac iwvevs fasis Semcirebas. wesdeba — dokumenti. fasebis mixedviT.

rogorc wesi. jarimis gadaxda ar aTavisuflebs gadamxdels nakisri valdebulebebis Sesrulebisagan. romelic asrulebs saqonlis calkeuli didi partiebiT swraf Sesyidva-gayidvis operaciebs. romlebic iTvaliswineben saqonlis miwodebas (gayidvas) momaval periodSi. joberi — sabiTumo firma. 447 .xelSekruleba — mxareTa SeTanxmeba urTierTvaldebulebaTa Sesaxeb. igi werilobiTia (ix. romelsac ixdian fizikuri an iuridiuli pirebi moqmedi kanonmdeblobis. h hejireba (hujireba) — fasebis araxelsayreli cvlilebebisagan riskis dazRvevis forma im kontraqtebisa da komerciuli operaciebis mixedviT. dadebuli xelSekrulebis an dadgenili wesebis darRvevisaTvis. j jarima — fuladi gadasaxdeli. kontraqti).

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