Welcome

Bienvenue
Willkommen Benvenuto

yôkoso

Γεηα ζαο

Bienvenida tervetuloa

welkom

www.iqstudies.gr

Δίκαη ν Νίθνο ΢απνπληδήο
 Life & Executive Coach
 Ιδξπηήο ηεο
Life & Executive Coaching
Academy / Νίθνο ΢απνπληδήο

…θαη νηθνδεζπόηεο ζαο γηα
ηηο επόκελεο ώξεο

Δουλειά μου είναι να σας ξεβολέψω...

…και να νοιώθετε άνετα με το
«ξεβόλεμα»

Σν κελνύ



Γλώζε
΢πγγξαθή
Γξαζηεξηόηεηεο
Γηάιιεηκα

Μαη ζε ηξεηο θηλήζεηο

1ε θίλεζε

Γέζκεπζε

2ε θίλεζε
2ε θίλεζε
Καηαλόεζε

3ε θίλεζε
Γξάζε

Οδεγίεο πξνο νλεηξνλαύηεο

Ταξιδεύοςμε
ζηο δικό μαρ
εζωηεπικό ζύμπαν

Να είζαη
ππνκνλεηηθόο
κε ηνλ εαπηό ζνπ

Γηαζθέδαζε ην

Οη πσιήζεηο είλαη όπσο ηα δηακάληηα.
΋ζν κεγαιύηεξε θαζαξόηεηα
ηόζν κεγαιύηεξε ε αμία

Λνηπόλ είζηε πσιεηέο?

Τςειό
ην θόζηνο?

κηζζνί.

΋ρη κόλν νη
Τπνινγίζαηε ηηο

αξξώζηηεο

θαη ηηο αξγίεο?
Καη κεηά ηελ εθπαίδεπζε,
δηάθνξεο παξνρέο,
θηλεηά, απηνθίλεηα……

Η εηαηξεία πξέπεη λα εηζπξάμεη ην

R.O.I.

κέγηζην

Αιιά πσο?

Αποτελεσματικό

SRM………

“SR ηη?” ζαο αθνύσ….

Αποτελεσματικό
Sales Resource Management…..

Απνηειεζκαηηθή δηαρείξηζε ησλ
πόξσλ ηνπ ηκήκαηνο πσιήζεσλ……..

πξντόληα,
αγνξέο θαη
πειάηεο εζηηάδεηε
΢ε πνηα

ηελ πξνζνρή ζαο?

ζσζηέο

Δίλαη νη
επηινγέο?

“νη ζσζηέο επηινγέο?”
΢αο αθνύσ..

Ξέξεηε ….. Δθείλεο πνπ

επηρείξεζε

ε
πξέπεη λα εζηηάζεη ηελ
πξνζνρή ηεο?

Ή

εζηηάδεηε ζε εθείλεο ηηο

επηινγέο κε ηηο νπνίεο λνηώζεηε πην

άλεηα?

Καη πόηε ην

καζαίλεηε?

΢ην ηέινο ηνπ

κήλα?
Σεηξάκελν ?

Υξόλν?........
΋ηαλ είλαη πνιύ

αξγά

?

“αποτελεσματικό
SRM” είπα……..

Πξέπεη λα ην γλσξίδεηε
ζην

ιεπηό,

ζηελ ώξα, ζην
ηέινο ηεο εκέξαο.

πσο

Λνηπόλ
κεηξάκε ηελ

επηηπρία?

πσιήζεηο?
παξαγγειίεο?

αποτελεσματικό SRM!”

“όρη.
είπα…

ιάζνο

ζα είλαη
λα
βαζηζηείηε ζηα

κεηξίζηκα
ζηνηρεία ηνπ
παξειζόληνο

Υξεηάδεζηε δείθηεο πνπ λα
θάλνπλ ηε δηαθνξά ζην

παξόλ θαη ζην κέιινλ…..

Υξεηάδεζηε

λένπο δείθηεο
απνδνηηθόηεηαο
μέξεηε….. Δθείλα ηα βήκαηα
πνπ νδεγνύλ ζε

απνηειέζκαηα

Θέιεηε
παξαδείγκαηα?

επθαηξηώλ
πώιεζεο πνπ επηηεύρζεη ην
Ο αξηζκόο ησλ

πξσί

αξηζκόο ησλ ινγαξηαζκώλ πνπ
δελ επηθνηλσλήζακε
καδί ηνπο

ν

κέζα ζηελ εβδνκάδα

Ο αξηζκόο ησλ επηζθέςεσλ πνύ
έγηλε επίδεημε ελόο ζπγθεθξηκέλνπ

πξντόληνο

Μηα κηθξή γεύζε……
ππάξρνπλ

εθαηνληάδεο δείθηεο
γηα λα δηαιέμεη θαλείο….

εμαξηώληαη από ην πνηνη
είλαη νη δηθνί ζαο
ζηόρνη…..
όια

ζέιεηε ….
Να αλαπηύμεηε κηα

νηθνγέλεηα
πξντόλησλ?

Ή επηζπκείηε λα κπείηε ζε κηα θαηλνύξγηα

αγνξά?

Ή ζέιεηε λα απμήζεηε
ηνλ ηδίξν ησλ παιηώλ
ζαο

πειαηώλ?

“αιιά έρνπκε
έλα ζύζηεκα

CRM!” ζαο αθνύσ
λα ιέηε…

΋ρη . Σν CRM είλαη
γηα λα δηαρεηξίδεζηε
ηνπο πειάηεο

ζαο.

Να ζπκάζηε όηη ….ην

SRM είλαη έλα εξγαιείν

γηα λα δηαρεηξίδεζηε ηηο πσιήζεηο

ζαο
πξνο ηε ζσζηή θαηεύζπλζε

Ο ΓΡΖΓΟΡΟ΢ ΚΑΗ
ΔΤΚΟΛΟ΢ ΣΡΟΠΟ΢
ΓΗΑ ΝΑ ΒΓΔΗ΢ ΑΠΟ
ΣΖΝ ΚΡΗ΢Ζ

ΔΕΝ ΤΠΑΡΧΕΙ ΚΡΙ΢Η

ΣΕΛΟ΢...

H θξίζε

Ση καο θέξλεη
& ηη λα θάλνπκε

Αο ην ζέζνπκε
απιά
12/8/2010

51

Ζ νηθνλνκία είλαη
πνιύπινθε

12/8/2010

52

Οη παίρηεο είλαη
ζπγθεθξηκέλνη

12/8/2010

53

Ζ νηθνλνκία
απνηειείηαη από

θαηαλαισηέο

Οη ηξάπεδεο
θάλνπλ «παηρλίδη»

12/8/2010

55

Σν εκπόξην
παξέρεη ηα αγαζά
θαη ηηο ππεξεζίεο

Ζ βηνκεραλία
παξάγεη

Ζ θξίζε μεθηλά
από ηνπο
θαηαλαισηέο

… νη ηξάπεδεο
ζηεγλώλνπλ
από ξεπζηό

12/8/2010

59

Σν εκπόξην δελ
κπνξεί λα
δηαηεξήζεη ηηκέο
θαη δηαζεζηκόηεηα

..ε βηνκεραλία
κεηώλεη ηελ
παξαγσγή ηεο

Ο θύθινο
επαλαιακβάλεηαη

Πνηέ…. δελ ζα είλαη ην ίδην

Ση κπνξνύκε λα
θάλνπκε?

Νέα από ην κέησπν

Ζ πίζηε πέζαλε
Εήησ ην είδσιν

Απνζπαζκαηηθόηεηα (fragmentation)
vs.
Σκεκαηνπνίεζε (segmentation)

Σα δεκνγξαθηθά θαη
ςπρνγξαθηθά
ραξαθηεξηζηηθά
καο ηειεηώζαλε

Γίςα γηα εκπεηξίεο
Πξν – κνληέξλα
θνπιηνύξα: παξειζόλ
Μνληέξλα θνπιηνύξα:
κέιινλ
Μεηακνληεξληζκόο:
εδώ θαη ηώξα

It’s Vegas baby

Δμαηνκηθεπκέλα πξντόληα
Ο θαλόλαο είλαη ε δηαθνξεηηθόηεηα
B2B = B2C

΢εξβηέηεο

Σερλνινγία

ΙΝΣΔΡΝΔΣ MARKETING

΢πκκεηνρηθή δηαδηθαζία
Σν ζρήκα παζεηηθόο θαηαλαισηήο
ελεξγεηηθόο πσιεηήο πέζαλε

Lego

΢ηξαηεγηθή

΢ύκβνια
πνπ
αληηπξνζσπεύνληαη
από
πξντόληα
πνπ θξύβνπλ
κελύκαηα

Ο θαηαλαισηήο αλαδεηά είδσια γηα λα
δηακνξθώλεη θάζε θνξά ην δηθό ηνπ
απνζπαζκαηηθό είδσιν

Σα κεγαιύηεξα ιάζε
 Αζρνινύκαζηε κε ηηο πσιήζεηο γηα ηα
ρξήκαηα
 Γελ θαηαιαβαίλνπκε όηη ε ζηάζε καο παίδεη
θνξπθαίν ξόιν ζηελ επηηπρία καο
 Καηεγνξνύκε άιινπο αληί λα αλαιακβάλνπκε
ηελ επζύλε
 Καηεγνξνύκε άιιεο θαηαζηάζεηο αληί λα
αλαιακβάλνπκε ηελ επζύλε
 Πξνζπαζνύκε λα πνπιήζνπκε αληί λα
θάλνπκε ηνλ θόζκν λα αγνξάζεη
 Γελ πηζηεύνπκε αξθεηά ζε απηά πνπ
πνπιάκε

Η πώληση
είσαι εσύ
>>>

γιατί?
νερό + ζάχαρη + ανθρακικό =
κοστίζει λιγότερο από 30c

γράψε COCA-COLA στο
κουτάκι και μπορείς να το
χρεώσεις 1000% πάνω

γιατί?
Πάρε φθηνό ύφασμα (το φθηνότερο) κάνε
παντελόνια χρησιμοποιώντας ένα σχέδιο 100 ετών
= κόστος παραγωγής $7

Βαλέ το όνομα LEVI’S σε αυτά τα
παντελόνια : πούλησε το $80
(κανένα πρόβλημα)

γιατί?
Πάρε ένα ανθρώπινο ον και χώρισε το
στα απλούστερα μέρη του (άτομα). Ότι
σου περισσέψει πούλησε το στην αγορά
– ίσως πάρεις 2€

Αλλιώς φτιάξε έναν άνθρωπο –
ονόμασε τον TIGER WOODS και
απαίτησε ένα ετήσιο μισθό πάνω
από $80 000 000

Τι μας κάνει μοναδικούς?

 συναίσθημα
 αξίες
 αξιοπιστία

 νόημα

Εσείς
(εσύ και εγώ)
όλοι μας είμαστε

μοναδικοί

Ποιο είναι το μήνυμα
που επικοινωνείς?
Ποιο θα ήθελες να είναι
το μήνυμα που
επικοινωνείς?
Τι κάνεις για να το
πετύχεις?

Όφελος

δημιούργησε
ένα σκοπό,
όχι μια
επιχείρηση

Πάθος

Όφελος

το όραμα είναι

ερωτική
σχέση με μια
ιδέα

…αφού
συνδυάσουμε το
όφελος με το
πάθος…..

Πάθος
Σχεδιασμός

Όφελος

Πάθος

Σχεδιασμός

Όφελος
Άνθρωποι

Ατομική επιτυχία
=

τι γνωρίζεις
x
ποιον γνωρίζεις

Πάθος

Όφελος

Σχεδιασμός

Άνθρωποι

Παιχνίδι

26.280 ημέρες
20 ετών = 19.000 ακόμα
30 ετών = 15.000 ακόμα
40 ετών = 11.000 ακόμα

“η ζωή είναι
μικρή –
παίξε
περισσότερο”

Πάθος

Όφελος
Αντοχή

Σχεδιασμός

Άνθρωποι

Παιχνίδι

Εγώ Α.Ε.
ΕΣΥ ΕΙΣΑΙ

Passion

Purpose

Perseverance

Planning

People

ΤΟ ΑΦΕΝΤΙΚΟ
Play

6 βήκαηα γηα ην δηθό ζνπ Sales Plan
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Γλώζε ηεο αγνξάο
Δπηινγή target group
Αλαθάιπςε ηνλ εαπηό ζνπ
Γεκηνύξγεζε ην αληαγσληζηηθό ζνπ πιενλέθηεκα
΢ηόρνη θαη ζηξαηεγηθέο
Μπεο ζηε δξάζε

Γλώζε ηεο αγνξάο




Πνηνη;
Πόζν ζπρλά;
Πόηε;
Από πνύ;
Γηαηί;

Ξεθίλα από εθεί πνπ είζαη ηώξα

Η αγνξά έρεη ην δηθό ηεο κεηεσξνινγηθό
δειηίν

Η αγνξά είλαη ε πεγή εηζνδήκαηνο ζνπ

Ίδηα ζπκπεξηθνξά – δηαθνξεηηθνί ιόγνη

Δπηινγή target group





Πνηνπο εμππεξεηνύκε ζήκεξα;
Πνηνπο κπνξνύκε λα εμππεξεηήζνπκε;
Γηαηί, πόηε θαη πόζν ζπρλά;
Ση επηινγέο έρνπλ;
Πνηνη παξάγνληεο επεξεάδνπλ ηηο
απνθάζεηο ηνπο;
• Πνηεο είλαη νη ζπλήζεηεο ηνπο;

Η αγνξά είλαη γεκάηε ζπλαηζζήκαηα

Κάζε αγνξά έρεη ηνπο θαλόλεο ηεο

Φηηάμε έηζη ηνπο θαλόλεο ώζηε λα θεξδίζεηο
ην παηρλίδη

Οη θαλόλεο πνπ αθνινπζείο νξίδνπλ ηελ
αληαγσληζηηθόηεηα ζνπ

Γλώξηζε ηνλ εαπηό ζνπ

Γιαηί δεν μπορείς να αποθύγεις ασηό
ηο βήμα:

1.Έτει ζτέζη με ηο πώς ζε βλέπει η
αγορά
2.Μόνο έηζι θα δημιοσργήζεις ηο
δικό ζοσ USP “unique sales
proposition”

Αλ ε επηρείξεζε ζνπ ή εζύ ν ίδηνο ήζνπλ βηβιίν,
ζε πνην κέξνο ηνπ βηβιηνπσιείνπ ζα βξηζθόζνπλ;

Η επηηπρία μεθηλά από ηελ θαηαλόεζε

SWOT Analysis

Strengths – δπλαηά ζεκεία
Weaknesses – αδπλακίεο
Opportunities – επθαηξίεο
Threats – απεηιέο

Μεξηθέο εξσηήζεηο




Πνηεο είλαη νη γλώζεηο ζνπ;
Ση μέξεηο λα θάλεηο θαιά;
Ση ζνπ ιέλε νη πειάηεο ζνπ;
Πόηε ήηαλ ε ηειεπηαία θνξά πνπ ηνπο ξώηεζεο;
Πνηα εηδηθή πεξίζηαζε κπνξείο λα ρεηξηζηείο κε
επηηπρία;
• Βξεο ηνπο δείθηεο ζνπ
• ΢ε ηη είζαη θαιόο αιιά ην μέξεηο κόλν εζύ;

Μεξηθέο αθόκε
εξσηήζεηο
• Πσο πνπιά θάζε πξντόλ;
• Γλσξίδεηο ην πεξηζώξην
θέξδνπο γηα ην θαζέλα;
• Δίζαη ή κπνξείο λα γίλεηο
δηάζεκνο γηα θάπνην πξντόλ;
• Μπνξείο λα αλαπηύμεηο κηα
νηθνγέλεηα πξντόλησλ;
• Γελ ππάξρεη πνηθηιία;
• Τπάξρεη πνιύ κεγάιε
πνηθηιία;
• Έρεηο πνιιέο πξώηεο ύιεο;

Αληαγσληζκόο
Πνηνη είλαη νη αληαγσληζηέο ζνπ;
Ση θάλνπλ θαη γηαηί;
Πνπ βξίζθεζαη ζε ζρέζε κε ηνλ άκεζν
αληαγσληζκό;

Η ζρεηηθόηεηα θπξηαξρεί

Πνηνο είλαη πνπ;

Πνηνο είλαη πην γλσζηόο;

Πνηνη αληηιακβάλνληαη ηελ αιιαγή ηνπ
θιίκαηνο

Πνηνη επέιεμαλ ηνπο θαινύο πειάηεο;

Πνηνη είλαη απνηειεζκαηηθνί θαη γξήγνξνη;

Πνηνο έρεη ηηο θαιύηεξεο δηαδηθαζίεο;

Πνηνο έρεη ηελ θαιύηεξα δνκεκέλε
απνζηνιή;

Πνηνο έρεη ηελ πην δεκέλε νκάδα;

Πνηνο έρεη ηελ πιεξνθνξία;

Ξεθηλήζηε ηελ αλάιπζε κε ην εξώηεκα
«γηαηί ην θάλσ;»

΢ηόρνη νξγαληζκνύ
΢ηόρνη ηκήκαηνο

΢ηόρνη ζηειερώλ
Αηνκηθνί ζηόρνη

Ιζρύεη ελ ηε έλσζε

΢ηόρνη ζε ζύγθξνπζε = Πόιεκνο

Αδηαθάλεηα = Αδύλακνο θξίθνο

Απνζηνιή = θίλεηξν

4 δηαθνξεηηθά επίπεδα

Απινί θαλόλεο γηα λα θαηαθηήζνπκε
ηελ επηηπρία

Η ζηάζε δσήο είλαη κεηαδνηηθή

1

Πξνζθνξά
2

3

΢εβαζκόο ζηελ νκάδα

΢πλερήο
εμέιημε

4

5

Σν

απνηέιεζκα

6

Γηαζθέδαζε ην!

Δηιηθξίλεηα

7

8

Σν αίζζεκα ηνπ θόβνπ
vs.
Σν αίζζεκα ηεο
απηνπεπνίζεζεο

Σν αίζζεκα ηεο
λεπξηθόηεηαο
vs.
Σν αίζζεκα ηεο ζεηηθήο
πξνζκνλήο

Σν αίζζεκα ηεο
απόξξηςεο
vs.
Σν αίζζεκα ηεο
απνθαζηζηηθόηεηαο

Σν αίζζεκα ηεο
αλαβιεηηθόηεηαο
vs.
Σν αίζζεκα ηνπ
επηηεύγκαηνο

Σν αίζζεκα ηεο
αβεβαηόηεηαο
vs.
Σν αίζζεκα ηεο
ζηγνπξηάο

Σν αίζζεκα ηεο
θαηαζηξνθήο
vs.
Σν αίζζεκα ηεο
θαινηπρίαο

Μπνξώ λα δηαθνξνπνηεζώ;
• Γηαθνξνπνηείζαη από ηνπο άιινπο κε ην λα:
 Δίζαη πην πξνεηνηκαζκέλνο
 Δίζαη πην ελδηαθέξνλ
 Καλείο θαιύηεξεο εξσηήζεηο
 Έρεηο βαζύηεξα πηζηεύσ
 Παξέρεηο πεξηζζόηεξε εθιακβαλνκέλε αμία
 Δίζαη θαιύηεξνο ζε ζέκαηα επηθνηλσλίαο
 Δίζαη πην ελζνπζηώδεο

ΚΑΛΖ ΔΠΗΣΤΥΗΑ