TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM

Tematica

• Componente si operatori in dezvoltarea turismului Yield managementul in firmele de turism Definirea agentiei de turism, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare Infiintarea agentiilor de turism si modalitati de promovare a produselor turistice. Structura tehnica a unei agentii de turism Mediul agentiilor de turism si operatiunile lor Operatiuni specifice restaurantelor Tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere Touroperatorii si produsele lor; organizarea agentiilor de turism Conceperea si comercializarea produselor turistice Ticketing-ul pentru transportul aerian Liberalizarea transporturilor aeriene; zborurile LOW-COST Alte forme de transport turistic Contractele de intermediere in turism Contractele de asociere in turism Operatiuni si instrumente de plata in turism

• •


• •


• •
• •

TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM Curs 1
• •
I. Componente si operatori in dezvoltarea turismului II. Modele de organizare si conducere a firmelor de turism – 2.1.Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice – 2.2. Dimensiunea verticala a structurii organizatorice – 2.3. Punctele tari ale organigramei unei firme de turism – 2.4. Punctele slabe ale organigramei unei firme de turism

Componentele dezvoltării turismului 1. Atracţiile turistice • atracţiile naturale - formele de relief, flora şi fauna, pe de o parte, şi atracţiile antropice, istorice sau moderne, care se găsesc sub forma catedralelor, clădirilor istorice, cazinourilor sau parcurilor de distracţii, pe de altă parte; • cultura exprimată prin limbă, muzică, folclor, dansuri, gastronomie etc. Trei perspective pentru clasificarea atracţiilor turistice: • perspectivă individuală • o perspectivă organizatorică (ce ia in calcul factori cum ar fi capacitatea organizatorică şi scala temporală) şi spaţială • o perspectivă cognitivă, incluzând percepţiile şi experienţele turiştilor legate de atracţii. 2. Cazarea • sectorul comercial de cazare (hoteluri, moteluri, case de vacanţă, campinguri) şi

1

• • • • •

sectorul individual de cazare reşedinţele permanente private folosite pentru găzduirea prietenilor şi a rudelor (reşedinţe secundare). Camparea şi turismul de caravană pot constitui o categorie intermediară unde corturile sau caravanele particulare sunt aşezate în spaţii de campare comerciale. tipuri de cazare colectiva gen tabere de vacanta (asociate politicilor de turism social). Majoritatea destinaţiilor vor oferi o varietate mare de tipuri de cazare, depinzând de natura staţiunii si de clientela căreia i se adresează. In ultimul timp, s-a constatat că turiştii preferă formele mai flexibile şi mai funcţionale cum ar fi motelurile mici aflate in proprietatea unei singure persoane sau apartamentele închiriate (condominium-urile) pentru câteva nopţi sau in sistem time-sharing.

3. Facilităţile si serviciile locale • Pe lângă furnizarea acestor servicii de bază, este cerută de turişti o gamă largă de servicii auxiliare: magazinele specializate in vânzarea produselor turistice, cum ar fi magazinele de suveniruri sau de articole sportive şi altele oferă o gamă de produse de uz general, spre exemplu farmacii, magazine alimentare sau de îmbrăcăminte. • Alte servicii suplimentare asociate produsului turistic propriu-zis sunt oferite de: restaurante, bănci, centre medicale şi saloane de frizerie/coafură. 4. Infrastructura Pentru susţinerea facilităţilor şi serviciilor enumerate mai sus, este necesară o infrastructură adecvată. • infrastructura de transport (şosele şi parcări, spaţii de aterizare, linii de cale ferată, porturi); • utilităţile publice sub forma energiei electrice, a serviciilor de apă şi canalizare. O mare parte a acestei infrastructuri este destinata populaţiei rezidente sau altor nevoi (agricultura), dar poate fi extinsă si special pentru turism. Exceptând autostrăzile cu taxă, infrastructura nu generează ea însăşi venituri directe. Spre exemplu, se produc puţini bani din asigurarea canalizării sau a serviciilor medicale dar neasigurarea acestor servicii a avut un impact nedorit asupra dezvoltării turismului. 5. Transporturile • Progresul în domeniul transporturilor a facilitat accesul pe pieţe şi la diferite destinaţii. Dezvoltarea turismului şi a transporturilor sunt două probleme interdependente; turiştii au nevoie ca serviciile în transporturi, pentru care plătesc din bugetul propriu, să fie sigure, rapide şi confortabile. • Toate aceste criterii, însă, au început să fie remarcate abia în a doua jumătate a secolului nouăsprezece. • Dezvoltarea de început a staţiunilor balneare şi a celor de litoral a depins mult de dezvoltarea căilor ferate. După cel de-al doilea război mondial, creşterea rapidă a numărului de posesori de autoturisme a fost principala cauză a creşterii volumului turismului individual, iar îmbunătăţirea tehnologiei aeronautice a dus la o explozie a numărului de călătorii internaţionale. • In afara creşterii volumului traficului turistic, aceste progrese din transporturi au modificat orientarea fluxurilor turistice şi au indus modele noi de dezvoltare. • Transporturile turistice organizate în interiorul destinaţiilor sunt de asemenea importante. Unele dintre acestea pot fi orientate spre turismul individual (de exemplu turul împrejurimilor, gondolele sau vizitarea punctelor de interes), în timp ce formele variate ale transportului public (autobuze, metrou) sunt folosite atât de turişti cât şi de rezidenţii

2

localităţii. Legăturile între cursele lungi şi sistemul de transport local sunt de asemenea critice (de exemplu, serviciile de tranzit de la aeroport în centrul oraşului sau la hotel). 6. Investiţiile • Dată fiind importanţa şi diversitatea diferitelor sectoare ale turismului, este dificil de cuantificat mărimea relativă şi importanţa fiecărui sector. Deşi investiţiile în fiecare sector pot varia de la caz la caz, cazarea şi infrastructura solicită cele mai mari cheltuieli. • Dezvoltarea cu succes a turismului depinde in mare măsură de menţinerea unei proporţii adecvate atât în interiorul cât şi între aceste sectoare. Atracţiile naturale sau istorice pot fi completate prin atracţii construite de om cu scopul de a mări interesul pentru o staţiune sau pentru a completa piaţa deja existentă (distracţii după schi pe pârtii sau muzeul figurilor de ceară de la cascada Niagara). Investiţiile în industria turismului sunt mari consumatoare de capital, atât din cauza costului ridicat al infrastructurii, cât si al echipamentului turistic. Din acest punct de vedere, industria turismului se dezvoltă prin: • intermediul unor investiţii specifice, legate direct de dezvoltarea bazei tehnico-materiale a activităţii turistice propriu-zise (cazare, alimentaţie, transport, agrement etc.) şi prin: • investiţii nespecifice, destinate dezvoltării infrastructurii generale tehnice si sociale, care concură la punerea în valoare a obiectivelor de interes turistic. 1.2. Principalii operatori in turism A. Sectorul privat • Richter observa ca in SUA 99% din industria voiajelor sunt clasificate ca fiind afaceri mici; • desi au numai 10% din cei 2 milioane angajaţi in turism(Heeley) • Atenţia este frecvent atrasă şi de operatorii şi agenţiile mai mari şi mai vizibile, şi anume lanţurile hoteliere multinaţionale şi liniile aeriene, completaţi de o multitudine de operatori la scară mică sau medie, în special în domeniile atracţiilor sau serviciilor auxiliare. • Unele sectoare sau facilităţi necesită mai puţin capital, know-how sau deprinderi antreprenoriale decât altele care sunt intensive în capital, au o perioadă relativ lungă de recuperare a investiţiei şi necesită un înalt grad de calificare tehnică şi managerială. • In sectorul de cazare, de exemplu, spaţiile de campare, structurile care oferă cazare şi mic dejun precum şi motelurile se pretează mai bine proprietăţii şi operării individuale decât marile hoteluri. Creşterea marilor societăţi de turism s-a datorat: • Profitului; • evoluţiei tehnologice; • naturii foarte competitive a multor pieţe turistice şi destinaţii; • tendinţei de creştere a cotei de piaţă; • economiilor de scală. Creşterea numărului operaţiunilor şi concentrărilor în interiorul industriei a apărut pe fondul integrărilor orizontale şi verticale. • Integrarea pe orizontală implică expansiunea în interiorul unui sector al industriei, spre exemplu prin dezvoltarea lanţurilor hoteliere sau a reţelelor prin deschiderea de noi rute.

3

Integrarea pe verticală aduce laolaltă în interiorul unei organizaţii diferite sectoare ale industriei, spre exemplu, când o companie cumpără hoteluri sau un tour-operator deschide agenţii de voiaj detailiste. Pe lângă această implicare directă in operaţiunile turistice, sectorul privat poate furniza de asemenea capitalul necesar procesului de dezvoltare (cercetarea pieţei, design-ul arhitectural, construcţia etc.) şi să asigure o mare parte din capitalul necesar investiţiilor în turism. B. Sectorul public • In eforturile de sprijinire a turismului, administraţiile centrale sau federale în majoritatea ţărilor sunt completate de autorităţile locale (judeţe, districte). Aceste tipuri de autorităţi există în statele şi provinciile din America de Nord şi în regiunile şi departamentele din Franţa. Activităţile lor sunt coordonate de organisme naţionale de turism. • Sectorul public este implicat în turism, direct sau indirect, pentru diferite considerente: economice, social-culturale, de mediu, politice, fiscale etc. Considerentele economice ale implicării sectorului public sunt: • îmbunătăţirea situaţiei balanţei de plăţi; • dezvoltare regională; • diversificarea economică; • creşterea veniturilor populaţiei; • creşterea veniturilor statului; • creşterea de noi locuri de muncă; • stimularea investiţiilor non-turistice. Consideraţiile sociale - statul are o răspundere generală în protejarea bunăstării economice şi sociale a individului, spre exemplu, prin reglementări privind sănătatea şi legislaţia de protecţie a consumatorului sau minimizând impactul social negativ al turismului sau al dezvoltării altor domenii. • Responsabilitatea protecţiei şi conservării mediului, atât fizic cât şi cultural, de obicei revine sectorului public, deşi se poate spune ca răspunderea este individuală şi colectivă în acelaşi timp. • Datorita faptului că turismul implică mişcarea oamenilor dintr-o ţară în alta, guvernele pot încuraja dezvoltarea turismului pentru atingerea unor obiective politice viitoare. Implicarea sectorului public în dezvoltarea turismului este de obicei parte integrantă a unei politici sau a unui program mai larg de intervenţie. Turismul este încurajat din dorinţa creşterii intrărilor de valută sau urmăreşte scopuri politice. Implicarea sectorului public in turism este posibil să fie mai mică in economiile liberale din vest, caracterizate de filozofia unei economii de piaţă libere, faţă de ţările în dezvoltare sau cu sisteme centralizate • Cea mai directă şi explicită manifestare a participării guvernului central la dezvoltarea turismului o constituie Administraţia Naţională a Turismului (ANT), care este definită de Organizaţia Mondială a Turismului (OMT) ca: “autoritatea în administraţia centrala a statului, sau altă organizaţie oficială, responsabilă de dezvoltare a turismului la nivel naţional”. • In timp ce activităţile ANT-urilor pot influenţa direct dezvoltarea turistică, alte autorităţi cum sunt cele centrale şi guvernamentale pot avea un impact mai mare. In principiu, statul are puterea de a reglementa numeroase domenii care au influenţă asupra cererii şi a dezvoltării turismului. Reglementările zborurilor civile, privind atât zborurile regulate cât şi cele charter pot juca un rol determinant în accesibilitatea şi în nivelul cererii turistice. • Cea mai directă şi explicită manifestare a participării guvernului central la dezvoltarea turismului o constituie Administraţia Naţională a Turismului (ANT), care este definită de Organizaţia Mondială a Turismului (OMT) ca: “autoritatea în administraţia centrala a

4

Agenţii economici din turism In funcţie de natura activităţii desfăşurate. de asemenea. responsabilă de dezvoltare a turismului la nivel naţional”. de asemenea un rol cheie in calitate de proprietar al pământului sau ca manager al resurselor. educaţie. sportive si de divertisment ce prestează servicii atât pentru turişti cat si pentru populaţia rezidenta.Agenţi direct prestatori de servicii turistice. districtele şi municipalităţile. construcţii turistice. vize. privind atât zborurile regulate cât şi cele charter pot juca un rol determinant în accesibilitatea şi în nivelul cererii turistice. Agenţi direct prestatori de servicii turistice OMT in 1991 a realizat o clasificare standard conform căreia principalii prestatori de servicii in totalitate turistice (prestatori direcţi) sunt agenţii prestatori de servicii: . paza si protecţie. Agenţii economici cu activitate turistica parţiala sunt: Întreprinderile furnizoare de gaze. încuraja sau încetini dezvoltarea turismului. distractiv. In timp ce activităţile ANT-urilor pot influenţa direct dezvoltarea turistică. inclusiv transportul turistic pe cablu).• • • • • statului. majoritatea celor financiar-bancare. Politicile fiscale guvernamentale pot. rezervări-închirieri. consultanta. alte autorităţi cum sunt cele centrale şi guvernamentale pot avea un impact mai mare. . statul are puterea de a reglementa numeroase domenii care au influenţă asupra cererii şi a dezvoltării turismului. aerian.Agenţi intermediari intre agenţii economici direct prestatori de servicii turistice si turişti (au ca obiect de activitate promovarea si comercializarea de aranjamente turistice in tara si străinătate). în special în zone de interes special pentru turişti şi pentru dezvoltarea turismului. asigurări.3.De servicii complementare (financiar-bancare. electricitate. Guvernele pot fixa limitele legale ale mărimii investiţiilor străine şi repatrierii câştigurilor şi. asociaţii profesionale. agenţii economici in turism se împart in doua grupe distincte: . cum ar fi regiunile. se află în proprietatea publică. . agricole. Statul poate juca. învăţământ.De tratament in staţiuni balnear-turistice.De agrement-divertisment sportiv. cercetare. stimulente şi taxe. . prin deduceri. sau altă organizaţie oficială. cultural. spre exemplu zonele de coastă şi cele înalte. proiectări. 5 . Responsabilitatea pentru terenul situat pe domeniul public poate cădea în sarcina unor niveluri administrative inferioare ale guvernelor. realizarea de materiale publicitare). farmaceutice. Reglementările zborurilor civile.De transport turistic (pe cale ferata. şi ca ele se vor ridica la standardele aşteptate). 1. Statul este “chemat” să joace un rol de coordonator în realizarea amenajărilor şi atracţiilor turistice pentru cei care călătoresc (acestea să corespundă nevoilor turiştilor. textile.Hoteliere si servirea mesei in localităţi. iar statul trebuie să se asigure că aceste facilităţi vor fi disponibile acolo unde şi când vor fi cerute. naval. culturale. industriale. pot încuraja sau limita investiţiile în turism sau le pot canaliza către anumite localităţi. construcţii. . In principiu. rutier. telecomunicaţii si alte asemenea precum si o parte din unităţile de servire a mesei. . de transport urban. staţiuni si pe trasee turistice.

modul in care poziţiile individuale (posturile) sunt specializate si coordonate. Hibride. in scopul protecţiei turiştilor. Persoanele fizice ce asigura conducerea operativa a unei agenţii de turism trebuie sa deţină brevet de turism. organigramele sunt folosite frecvent de oamenii de afaceri din SUA. adică natura si gradul specializării.Structura funcţionala: constituita din totalitatea cadrelor de conducere si a compartimentelor in care se desfăşoară activităţi cu caracter funcţional de pregătire si luare a deciziilor in organizaţie. comercializarea. oferirea. vânzarea serviciilor si a pachetelor de servicii turistice precum si crearea de produse turistice pot fi realizate numai de către agenţii economici din turism autorizaţi de Ministerul Turismului. Conceptele utilizate de organigrame sunt insa regăsite pana la Republica Romana.Justifica fata de clienţi o garanţie financiara.Justifica o asigurare care garantează pecuniar responsabilitatea civil-profesionala. .Dispun de mijloacele materiale adecvate pe teritoriul naţional sau intr-unul din statele Uniunii Europene In România. • Verticala = reflecta felul in care poziţiile specializate sunt coordonate prin intermediul relaţiilor de autoritate.Structura de producţie: definita de totalitatea cadrelor de conducere si a compartimentelor din cadrul întreprinderilor in care se produc bunuri si/sau servicii. Prima organigrama din SUA a fost realizata de David McCallum in 1854 când a fost numit director general al Regionalei Cailor Ferate din New York si Erie si semăna cu un arbore cu rădăcini. posesori de licenţe de turism sau de certificat de clasificare. In toate tarile europene. licenţa este eliberata persoanelor fizice care: .Agenţii de turism cu rol de intermediari se clasifica in: • Agenţi tour-operatori specializaţi numai in organizarea de aranjamente turistice. Modele de organizare si conducere a firmelor de turism Organigramele reflecta intr-o forma bidimensionala. Serviciul Civil Prusac sau la structura statala a Veneţiei. Astfel. . Din 1910. in Franţa. Unităţi autonome. mai cu seama in firmele Du Pont si General Motors.1. agenţii de turism trebuie sa posede licenţe de funcţionare. conform ordonanţei nr. • Agenţii de turism cu activitate de vânzare a aranjamentelor turistice organizate de touroperatori. Dimensiunea: • Orizontala = reflecta “cine ce face”. • Agenţi cu activitate mixta de tour-operatori si de vânzare directa către turişti a aranjamentelor turistice proprii sau ale altor tour-operatori.Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice De regula structura organizatorica este compusa din: . 6 . . 2. . II. Matriceale. . destinata in special restituirii contravalorii serviciilor vândute.Nu au interdicţii de exercitare a operaţiunilor specifice agenţiilor de voiaj.Justifica pregătirea profesionala. 107/1999. Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice implica gruparea in departamente a posturilor ce pot fi grupate in structuri: Funcţionale. după caz.

dar si departamente funcţionale centralizate si localizate la sediul central. rezultând un răspuns mai rapid la posibilele pericole. Relatii de cooperare • III.3. Dezavantaj – reducerea profitului datorita specializării pe unităţi autonome. care acţionează intr-un mediu instabil si eterogen.1. cu o anumita structura funcţionala. Dezavantajul principal – dificultatea realizării unei comunicări. este “sparta” in mai multe firme mai mici. client sau piaţa. Exemplu: compania Hilton International. Dezavantaj – confuzia ce se poate crea in lupta pentru putere si stresul indus de faptul ca unii lucratori trebuie sa raporteze mai multor persoane. Liniile verticale reprezinta relatiile de autoritate. Dimensiunea verticala a structurii organizatorice Dimensiunea implica totalitatea contactelor intre subdiviziunile structurii organizatorice (compartimente. functii). Structura organizatorica hibrid Aceasta structura incorporează unităţi autonome. Structura organizatorica funcţionala Aceasta structura grupează poziţiile similare pentru a produce si vinde un serviciu.Presiuni asupra resurselor generale ale întreprinderii.2. fiecare incorporând propriul set de activităţi funcţionale sau operaţionale.1. De exemplu. a unei cooperări si a unei coordonări intre departamente 2. transnaţionale. 2.Presiuni legate de cantitatea de informaţie si capacitatea de prelucrare a acesteia (structura matriceala este supraîncărcata cu informaţie). Structura organizatorica bazata pe unitati autonome O organizaţie mare. intre unităţile autonome.O puternica presiune pentru o dubla concentrare pe tehnologie (grupări funcţionale) si pe produs (grupări in unităţi autonome). pentru a fi eficienta in sectorul alimentaţiei publice. Relatii de control • IV. o mai intensa concentrare pe produs. Avantajul major – eficienta si economiile de scala ce rezulta din gruparea specialiştilor cuprinşi in fiecare funcţie. de stat major) • II. Condiţiile care impun o organizare matriceala sunt: . Relatii de autoritate (ierarhice. Dezavantaj – probabilitatea ridicata de a izbucni un conflict intre conducătorii unităţilor independente si managerii structurilor funcţionale aflaţi la vârful companiei. Nevoia de economii de scala: specialiştii din structurile funcţionale pot fi folosiţi de către toate unităţile autonome (cele care se ocupa de produs). cum ar fi compartimentul propriu de realizare al serviciului de cazare sau al serviciului de marketing.2. .2. Dupa continutul lor relatiile sunt: • I. O astfel de organizare este adoptata de întreprinderile mari. Avantaje – o mai buna coordonare intre funcţii. functionale. Relatii spontane (din structura informala) 7 . Este tipica companiilor mari ce se confrunta cu un mediu extern incert si eterogen.1. o firma trebuie sa acţioneze in doua direcţii: prepararea si servirea clienţilor pe de o parte si cunoaşterea preferinţelor acestora pe de alta parte. Avantaj – preia avantajele concentrării si coordonării unităţilor autonome si are departamente funcţionale la nivel central. ca de exemplu departamentul cercetare-dezvoltare. 2.1. .

2.3. Punctele tari ale organigramei unei firme de turism • Explica modul cum activitatea corespunzătoare unui post, departament sau divizie se coordonează cu activitatea altor subunităţi ale întreprinderii si se integrează in tabloul general al organizaţiei; • Explica unde anume ocupantul unei poziţii este in măsura să rezolve o problemă; • Arata numărul de niveluri manageriale, aria autorităţii unui manager si criteriile de baza ale împărţirii pe departamente; • Ajuta managerii sa distingă si să rezolve divergenţele latente ale muncii, problemele de coordonare, să identifice potenţialele surse de conflict sau zonele unde există o dedublare a efortului fără a fi nevoie. 2.4. Punctele slabe ale organigramei unei firme de turism • Nu reflecta organizarea informala a întreprinderii (cea care apare spontan când oamenii se asociază intre ei) ci numai sarcinile si relaţiile de autoritate; • Nu reflecta legaturile orizontale (de ex.: contactele directe dintre managerii departamentelor; • Poate induce cititorului concluzii greşite despre anvergura autorităţii formale sau despre mărimea influentei pe care o are ocupantul unei anumite poziţii; • Poate sugera managerilor o viziune îngusta asupra îndatoririlor si interacţiunilor care decurg din poziţiile lor; • Poate furniza concurentei informaţii strategice despre activitatea unor departamente funcţionale si de coordonare; • Poate deveni depăşită in timp.

CURS NR. 2 Yield managementul in firmele de turism. Definire conceptuala, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare.
Yield managementul in firmele de turism. Definire conceptuala, tipologie, retele de agentii si agentii distribuitoare. 2.1. Yield managementul in firma de turism 2.2. Aplicabilitatea yield managementului in industria turismului 2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M. 2.4. Conceptul de agentie de voiaj 2.5. Conceptul romanesc de agentie de turism 2.6. Tipologia agentiilor de turism 2.7. Tipologia retelelor de agentii Evolutia actuala a turismului international este caracterizata de o permanenta innoire a ofertei turistice, in special prin dezvoltarea unei game de produse turistice noi, superioare atat din punct de vedere calitativ, cat si cantitativ. Conceptul de Yield Management (Y.M.) este un concept relativ nou aplicat de numeroase companii din industria turismului. Un grad ridicat de aplicabilitate al Y.M. se inregistreaza in sectorul hotelier si de transport aerian.

8

2.1. Yield Managementul in firma de turism Yield Management-ul reprezinta o conceptie, un mod de abordare a maximizarii profitului pe baza urmaririi atente a evolutiei preturilor si tarifelor si de stabilire a acestora, avandu-se in vedere vanzarile si disponibilitatile reale ale firmei. Prin aplicarea Y.M. se urmareste determinarea valorii celei mai ridicate a tarifului care poate fi perceput in limita costurilor si capacitatilor disponibile si, totodata, garantarea faptului ca toti acei clienti doritori sa beneficieze de un anume produs sau serviciu si dispusi sa plateasca tariful sa o poata face. Practic, Y.M. asigura:  Maximizarea profitului mediu pentru un produs disponibil pe baza anticipatiilor clientilor privind pretul si stabilirea valorii celei mai ridicate a acestuia, pe care clientii sunt dispusi sa o plateasca;  Micsorarea sezonalitatii cererii, prin transferarea excedentului acesteia din perioada de varf in alte intervale de timp. Y.M. se bazeaza pe analiza si interpretarea curbei cererii, concept reprezentand o expresie a relatiei dintre pret si cerere. Clientii sunt impartiti in diferite segmente in functie de dorintele si disponibilitatile lor de plata, obtinandu-se mai multe niveluri de pret. Ca expresie de aplicare a principiilor Y.M. in practica turistica, Scott Hornick a identificat 5 componente functionale:  Segmentarea pietei;  Structurarea politicii de preturi;  Previziunea cererii;  Disponibilitatea si capacitatea de a conduce;  Negocierea rezervarilor.

 Segmentarea pietei are in vedere identificarea grupurilor distincte de turisti cu
comportamente diferite care au importanta pentru firma de turism in privinta activitatii, a pretului sau a luarii deciziilor.  Politica de preturi ia in considerare posibilitatea oferirii unei categorii diferite de preturi pentru fiecare segment de clientela, in functie de schimbarile si cerintele pietei.  Previziunea cererii se realizeaza luand in calcul vanzarile anterioare, marimea si structura segmentelor de clienti si preturile pe care acestia sunt dispusi sa le accepte.  Disponibilitatea de a conduce, ca si negocierea rezervarilor, se refera la incercarea de cuantificare a caracteristicilor cererii. Firma trebuie sa tina cont de eventualele schimbari care apar, ca si de faptul ca unii clienti sunt dispusi sa negocieze preturile. Avantajele aplicarii Y.M. au fost sesizate de mari grupuri hoteliere (Marriott, Holiday Inn), companii aeriene (British Airways, Air France, Lufthansa), precum si de marii touroperatori. 2.2. Aplicabilitatea yield managementului in industria turismului  Gradul de aplicabilitate a Y.M. in diferitele sectoare ale industriei turistice este diferit, in functie si de nivelurile la care poate fi adoptat. Tabelul 2.1. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in turism Sector Nivelul la care poate fi aplicat Gradul de aplicabilitate

9

Scazut Hotelier Tour-operator Transport aerian x

Mediu x

Ridicat x x x

Inalt x Ridicat Mediu si ridicat x Ridicat

Sectorul hotelier  Sectorul hotelier este probabil cel mai propice sector pentru aplicarea Y.M., deoarece este foarte larg si fragmentat, cu intreprinderi avand o mare raspandire, de diferite categorii si marimi. Tabel 2.2. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul hotelier Scazut Unitati mici, in unele cazuri cu caracter sezonier Mediu Majoritatea unitatilor independente de marime medie Ridicat Foarte ridicat

Majoritatea lanturilor Cateva lanturi hoteliere si unele hoteliere unitati independente internationale foarte puternice

 Y.M. este adesea interpretat ca fiind numai o reducere de pret si este asociat in mod gresit cu preturile de dumping.  In realitate insa, Y.M. furnizeaza cea mai buna tehnica ce garanteaza succesul financiar al hotelului, combinand doi principali indicatori ai activitatii hoteliere: gradul de ocupare si tariful mediu zilnic.  Lantul hotelier Marriott si-a dezvoltat un sistem propriu, automatizat, de Y.M., a carui unitate centrala se afla in SUA. Prin intermediul acestui sistem, se poate acorda consultanta hotelurilor afiliate, deciziile fiind insa luate la nivel local, in functie de conditiile specifice. Lantul dispunea, in anul 2000, de 2099 hoteluri, in 60 de tari.  In sectorul tour-operator, Y.M. este foarte putin utilizat si chiar privit cu scepticism. Aceasta situatie este generata si de caracteristicile specifice sectorului, de faptul ca se ofera mai multe tipuri de pachete de servicii alcatuite din mai multe componente, fapt care face mai dificila optimizarea pretului. Tour-operatorii ofera servicii de transport, cazare in hotel si transfer la si de la aeroport. Tabel 2.3. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul tour-operator Scazut Mediu operatori de marime medie si mica Ridicat Operatori de marime mare si unii operatori medii Foarte ridicat -

10

Sectorul transportului aerian  In sectorul de transport aerian, Y.M. este cel mai bine integrat si aplicat, aici intalninduse sisteme computerizate avansate si experti in programarea sistemelor. Sectorul de transport aerian este singurul sector al industriei turistice in care conceptul de Y.M. este universal familiar. Marea majoritate a companiilor aeriene utilizeaza un anumit sistem de Y.M., in timp ce altele cum ar fi BRITISH AIRWAYS sau LUFTHANSA, si-au dezvoltat si aplicat propriul sistem de Y.M. , pe baza datelor furnizate de expertii proprii. Tabel 2.4. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul transporturilor aeriene Scazut Mediu Ridicat Companii medii si mici Foarte ridicat Companii mari

Sursa:Yiled Management in Small and Medium Sized Entreprises in the TOURISM Industry, 1997 Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata Tabelul 2.5. Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata Sistemul si promotorul OPTIMS (TIMS) Previzionare automata Da Y.M. automat Da Utilizatorii HARPS (SDT) Da Da MARRIOTT (Revenue Da Management System) HIRO (Holiday Inn) Da Da Da Sistemul OPTIMS OPTIMS este un sistem bazat pe trei module:  O baza de date; Mari hoteluri independente Lanturi hoteliere Hoteluri cu o capacitate de cel putin 100 de camere Mari hoteluri independente Lanturi hoteliere Cei care utilizeaza pentru prima data un sistem de Y.M. Hoteluri apartinad lantului Marriott Hoteluri fransizate Hoteluri apartinand lantului Holiday Inn Hoteluri fransizate

11

si nu necesita o baza de date preexistenta. pentru o gama larga de clienti din domeniul turismului.4. Tabelul 2.  Un modul de recomandari referitoare la pretul ce trebuie stabilit. Acestia pot fi grupati in factori atitudinali.  Aplicarea practica a Y.3. Clientii sistemului OPTIMS sunt marile hoteluri si lanturi hoteliere care au in medie peste 100 de camere pe hotel.M. 2.6. sistem care furnizeaza informatii si servicii complete hotelurilor sale din toata lumea.M. SABRE DECISION TECHNOLOGIES. 12 . aflata in SUA.M.M. Aplicarea Y. Ei sunt prezentati in tabelul urmator. este uneori dificila.M. Sistemul primeste diferite date. FACTORI Atitudinali Necunoasterea Y. care sunt asistati uneori de catre unitatea centrala. Sistemul MARRIOTT si sistemul HIRO  Lantul MARRIOTT si-a dezvoltat propriul sistem centralizat de Y. emite anumite cotatii medii ale preturilor care pot fi afisate in conditiile specifice dintr-o anumita zi sau perioada.M. Conceptul de agentie de voiaj In literatura de specialitate si in terminologia Organizatiei Mondiale a Turismului (OMT). care este unul dintre principalii furnizori de informatii si servicii legate de sistemele de Y. Desi aplicarea sistemului se face in functie de conditiile locale.. datorita actiunii diferitilor factori care o influenteaza negativ. Un modul de previziune. si luarea deciziilor apartin factorilor de decizie locali. se foloseste notiunea de agentie de voiaj.Restrictii insuficienta guvernamentale Sezonalitate legate de pret rigida a cererii 2.  Sistemul HARPS este recomandat celor care utilizeaza pentru prima data un sistem de Y.M.M. Scepticism Inexistenta motivatiei Operationali Costul tehnologiei Dependenta de preturi fixe Informatii insuficiente Capacitate prea mica De infrastructura Reglatori Infrastructura . de infrastructura si reglatori.  Sistemul HIRO este un sistem automat de Y.M. si pe baza analizei acestora.M. Sistemul HARPS  Sistemul HARPS a fost initial creat de AMERICAN AIRLINES DECISION TECHNOLOGIES si ulterior perfectionat si vandut de firma succesoare. operationali. Obstacole in aplicarea practica a Y. hotelurile lantului MARRIOTT sunt conectate in paralel si la unitatea centrala de Y. proiectat sa opereze la diferite niveluri si a fost dezvoltat de lantul HOLIDAY INN. Obstacole in aplicarea practica a Y.

furnizorilor si voiajelor oferite si sprijin in selectarea celui mai adecvat voiaj in cazul sau concret.  Constituie un valoros izvor de informatii despre tendintele si necesitatile pietei pentru diferiti agenti si furnizori turistici. cazarile in hoteluri. Scopul si functiile agentiilor de voiaj  Scopul agentiilor de voiaj este utilitatea lor sociala. fie la libera alegere a clientului.  Agentul de voiaj este proprietarul sau managerul unei societati (firme) desfasurand acest tip de activitate. cu privire la caracteristicile destinatiilor. spre deosebire de agentul de turism. servicii.  Functia de gestiune a conturilor turistice. Rolul agentiilor de voiaj in activitatea turistica  Informeaza si ofera consultanta despre destinatii. b) Dezvoltarea unei comunicari adecvate si profesioniste cu turistul. servicii turistice si voiaje. Functia de gestiune a conturilor turistice  Functia de gestiune a conturilor turistice este o forma derivata a functiei de consultanta. Agentia de voiaj este o firma independenta sau o retea de firme avand ca obiect rezervarea si comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport si vanzarea produselor turistice fabricate de catre tour-operatori.  Stimuleaza nevoia si cererea pentru efectuarea calatoriei. cu un program fie stabilit de agentie. Prin agentie de voiaj trebuie sa se inteleaga o intreprindere comerciala avand ca scop:  .  Functiile agentiilor de voiaj:  Functia de consultanta.  Contribuie la dezvoltarea destinatiilor turistice.asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile. comercializeaza si distribuie servicii. intelegand prin piata convergenta dintre cerere si oferta.  Functia de productie si comercializare.  .  Proiecteaza.  Configureaza o ampla retea de vanzari de servicii si produse turistice. moteluri sau actiunile turistice de orice fel. Dezvoltarea in mod adecvat a acestei functii impune agentilor de voiaj urmatoarele cerinte: a) Informatie abundenta despre destinatii. 13 . c) Localizare si echipament care favorizeaza contractul personalizat cu piata. care este salariatul aflat in relatie directa cu clientela.  Misiunea sociala a agentiilor de voiaj consta in satisfacerea necesitatilor pietei turistice. Functia de consultanta Functia de consultanta consta in informarea si asigurarea de consultanta turistului. organizeaza. serviciilor.  Functia de mediere. furnizori si voiaje. la pret forfetar.organizarea de calatorii individuale sau colective. voiaje si produse turistice. atat ale indivizilor cat si ale intreprinderilor. Aceasta functie consta in planificarea si gestionarea conturilor turistice ale clientilor.  Canalizeaza curente turistice. incercand sa identifice nevoile si asteptarile sale in privinta voiajului.

distributie si vanzare a serviciilor si produselor turistice. In Uniunea Europeana aceste voiaje au denumirea de  voiaje combinate. cunoscute ca servicii separate (SS). care se materializeaza in oferta.  Organizarea de călătorii individuale sau colective. mai ales de agentiile de voiaj detailiste.  Agentia de voiaj se obliga sa pastreze si sa depoziteze banii incasati prin vanzare si sa efectueze platile catre furnizor. care. cand sunt programate conform ofertei. Conceptul romanesc de agentie de turism Conform Hotararii Guvernului Romaniei nr.  Reprezentarea furnizorilor. 2. Prin agenţia de turism trebuie să se înţeleagă o întreprindere comercială având ca scop:  Asigurarea tuturor prestărilor de servicii privind transporturile. ofera si vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora. serviciile sau produsele consumatorului final.  Servicii subsidiare precum: schimb de devize.  Vanzarea de voiaje combinate. In argoul tehnic de voiaj ele sunt cunoscute ca pachete. comercializarea si operarea de voiaje si produse turistice realizate prin combinarea de diferite servicii si oferite la un pret global prestabilit. Functia de mediere cere o selectie adecvata a furnizorilor. Functia de productie si comercializare Functia de productie si comercializare consta in proiectarea.  Agentia de voiaj se obliga sa cunoasca si sa promoveze serviciile furnizorului. 14 . Este o functie exercitata traditional. pentru vanzarea realizata in numele acestuia. destinatiilor sau a altor agentii de voiaj externe sau nationale. Principiile functiei de mediere  Furnizorul se obliga sa acorde agentiei de voiaj informatiile necesare despre serviciile sale. Aceasta functie consta in realizarea tuturor actiunilor necesare pentru a face cunoscute si a vinde destinatiile. vanzandule ca servicii singure la pretul indicat de acesta.  Furnizorul se obliga sa cedeze un comision agentiei de voiaj. ca si documentele sau biletele pentru a efectua vanzarea. modificare sau anulare de rezervari. Functia de productie se incheie cu comercializarea si vanzarea produsului sau serviciului fabricat. cand sunt organizate la cerinta fiecarui client. si  voiaje forfetare sau la cerere. organizarea. Remuneratia perceputa de agentiile de voiaj pentru gestionarea conturilor turistice se face prin acorduri speciale cu fiecare client si poate implica o suma fixa sau un procent din volumul vanzarilor sau surse provenite din comisioane cedate de furnizorii de servicii. fie la libera alegere a clientului. agentia de turism este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza. acorduri si garantii pentru a incheia contracte in numele lor. hotelurile sau acţiunile turistice de orice fel.5. organizate de agentiile tour-operatoare. rezervare. 513/august 1998. la preţ forfetar. presupun licente. inchiriere sau vanzare catre turist a urmatoarelor grupe de servicii si produse:  Servicii oferite izolat. Functia de mediere  Functia de mediere consta in gestionarea si intermedierea proceselor de rezervare. in anumite cazuri. cu un program fie stabilit de agenţie.

nr.  În practica şi legislaţia românească se foloseşte însă mai frecvent termenul de „agenţie de turism”.agentii de voiaj angrosiste sau tour-operatoare. direct sau prin intermediari. două tipuri de agenţii de turism:  Agenţia de turism detailistă furnizează publicului informaţii asupra posibilităţilor de voiaj.  .agentii de voiaj receptoare. informaţiile despre tarife şi condiţiile de acordare a serviciilor. pregăteşte şi vinde produse turistice forfetare destinate a fi vândute fie direct prin oficiile proprii.  Agenţia de turism angrosistă concepe . În ţările Uniunii Europene. în contul unei agenţii de turism tour-operatoare. 2. b) In functie de traficul de turisti. deosebim:  .6.  Agenţie de turism detailistă.M. înfiinţarea. funcţionarea şi tipologia agenţiilor de turism a fost reglementată prin câteva hotărâri legislative ( Ordinul Ministrului Turismului nr. 207 şi 213/1994. Licenţele eliberate conform acestor reglementări au fost valabile 5 ani. 513/1998.agentii de voiaj detailiste.G. Între circa 30000 de agenţii de turism care operează în cele 18 ţări ale Uniunii Europene. orice persoană care oferă voiajuri cu titlu lucrativ trebuie să aparţină personalului unei agenţii acreditate sau să acţioneze în calitate de corespondent al unei agenţii.  Chiar dacă cele două noţiuni. cazare şi asigurare a serviciilor suplimentare. sub responsabilitatea acesteia. De asemenea. conforme cu noua legislaţie în vigoare. tipul cel mai întâlnit este acela de mici agenţii independente implicate în vânzarea serviciilor turistice en detail. având ca obiect de activitate organizarea şi vânzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora. ele sunt autorizate de către furnizorii lor să vândă respectivele servicii la tarifele precizate. există. De asemenea. Până în 1998. Agenţia de voiaj poate să exercite numai o parte din aceste activităţi. contractate cu aceasta. fie prin agenţiile detailiste. această variantă fiind mai apropiată de conţinutul activităţilor care fac obiectul său de activitate.agentii de voiaj emitatoare. Conform H.. conform recomandărilor O. În contractul de vânzare a produsului turistic se precizează de altfel că agenţiile acţionează ca intermediar.M. nr. nu sunt similare în totalitate. H.agentii de voiaj mixte. Aceste două tipuri de agenţii de turism corespund şi clasificării europene a agenţiilor de turism.  .634/1994 şi O. pachete de servicii sau componente. care vinde sau oferă spre vânzare. de asemenea. Tipologia agentiilor de turism Exista o serie de criterii de clasificare a agentiilor de turism: a) Dupa denumirea tehnica si dimensiune deosebim:  .  . 15 . în funcţie de complexitatea obiectivelor activităţii. agentiile de turism din Romania pot fi:  Agenţie de turism tour-operatoare . vom folosi şi vom accepta în continuare termenul de „agenţie de turism”. „agenţie de voiaj” şi „agenţie de turism”.T. la expirarea termenului fiind necesară eliberarea unora noi. nr. 87/1995) care preziceau că pot fi acordate două tipuri de licenţe(A şi B).G.

agentii de voiaj implant.agentii de voiaj in sistem franciza  .  .agentii cu oferta de servicii complete.6.6.2.6. Agentiile de voiaj receptoare pot fi clasificate in:  a) agentii de voiaj urbane si costiere. clientii lor.  . care sunt salariatii acelor firme.agentii organizatoare de voiaje prin posta. mediere si productie a pachetelor.c) Dupa denumirea unui canal de distributie deosebim:  .4. Agentiile de voiaj mixte Acest tip de agentie de voiaj realizeaza simultan activitatile unei agentii de voiaj detailiste si angrosiste. 2.6. 2. 2.  . prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste.  .6.6.agentii de stimulare (incentive)  .agentii de voiaj virtuale. termenii tour-operator si agentie de voiaj angrosista difera doar prin dimensiunea intreprinderii. o fac la scara mica. a caror functie principala este aceea de mediere a serviciilor turistice sigure sau a pachetelor elaborate de agentiile de voiaj angrosiste. datorita dimensiunii intreprinderii.5.  .6. Piata acestor agentii de voiaj o constituie turistii care pleaca si care doresc transport sau servicii in alte localitati din tara sau strainatate. Agentiile de voiaj emitatoare (outgoing) Sunt agentii de voiaj care emit sau trimit turisti spre zone geografice – nationale si internationale – altele decat cele in care este situata agentia de voiaj. Agentiile de voiaj angrosiste  Agentiile de voiaj angrosiste sunt acele intreprinderi care contracteaza servicii numeroase si diverse si le revand loc cu loc. 2. deoarece ele sunt in contact direct cu clientul. Agentii de voiaj implant  Agentii de voiaj implant sunt amplasate in sediile unor firme si corporatii mari. Aceste agentii functioneaza ca agentii de consultanta. chiar daca acestea nu apartin propriei retele. pot obtine bilete si alte aranjamente pe loc si 16 .agentii pentru croaziere. dar.1.3. d) In functie de produsele oferite deosebim:  .agentii tip implant.  . Acest tip de agentie poate sa produca si propriile pachete. In aceste agentii de voiaj este fundamentala exercitarea functiei de consultanta. 2. Agentiile de voiaj detailiste  Agentiile de voiaj detailiste sunt intreprinderi mici. 2.agentii comerciale. pe care le pot vinde direct consumatorului sau le pot distribui catre alte agentii de voiaj. In practica. Agentii de voiaj receptoare (incoming) Aceste agentii se ocupa cu atragerea turistilor din alte zone geografice.  b) agentii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari si sucursale in strainatate dedicate captarii traficului emitator.agentii organizatoare de circuite.

la telefon.  Formare.7. produse sau servicii.6. AMERICAN EXPRESS şi THOMAS COOK sunt două din cele mai mari agenţii din lume care oferă servicii complete. Foarte adesea ei aranjează întâlniri între clienţii lor. firme şi societăţi care îşi recompensează salariaţii cu excursii plătite pentru ei şi familiile lor. O observaţie interesantă este că doar 30% din cei care călătoresc astfel în Europa sunt acompaniaţi de soţii lor. Francizorul ii pune la dispozitie francizatului. cazare.6. Paris şi Londra sunt în topul destinaţiilor europene. Agentiile de voiaj virtuale Internetul este util agentiilor de voiaj virtuale care oferteaza. dupa niste tehnici comerciale uniforme. sau sisteme de comercializare. Expedia si Worldspan si ii apartine lui Bill Gates. 17 . Agenţii se ocupă cu punerea în legătură.  Servicii sau produse proprii. Agentii de voiaj comerciale  Acestea sunt specializate în turismul de afaceri şi intră mai puţin sau deloc în legătură cu clienţii. rezervă bilete de avion.  Trebuie remarcat că voiajurile incentive reprezintă unul din domeniile cele mai promiţătoare ale turismului.personal. diferitele elemente ale aranjamentului sunt alese în funcţie de stilul de viaţă şi aspiraţiile participanţilor. având birouri în majoritatea ţărilor lumii .10.  Know-how sau formula probara pentru gestionarea cu succes si diferentierea afacerii sale. se deosebesc de vacanţele liber alese. mai mult de jumătate din cifra lor de afaceri provine din călătoriile de grup şi individuale. Agentiile de voiaj in sistem de franciza  Franciza este un sistem de colaborare intre doua parti. Asa au aparut Travelocity care opereaza prin Sabre. în jur de 11 milioane de oameni călătoresc anual ca urmare a premierii cu excursii incentive. ROSEN BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un exemplu de astfel de agenţie de voiaj. vand si chiar liciteaza servicii si voiaje in retea. agrement). 2. constituite inainte de plecarea in voiaje. in schimbul unei sume sau procent. fiind strâns legate de munca participanţilor. excursii.11. Ele promoveaza asa-numitul “turism de afinitate”.  Gestiunea cumparaturilor. Se apreciază că. cand creeaza o pagina Web si faciliteaza contractul on line clientilor 2.6. elemente ca:  Marca si imaginea corporativa.  Deşi pachetele de vacanţă incentive reunesc aceleaşi elemente ca şi pachetul clasic (transport.  Plan de comercializare sau de marketing 2. camere de hotel şi închiriază maşini. juridic independente. adresandu-se unor grupuri mai mult sau mai putin formale.9. În Europa. creatorul Microsoft. cedeaza altei parti (francizat) dreptul de exploatare a marcii. 2. a clienţilor.6. in care o parte (francizor). Agentiile de voiaj cu oferta de servicii completa  Agenţiile se ocupă de toate tipurile de voiajuri. 2. titular al unei marci. Orice agentie de voiaj actuala poate avea forma sa virtuala. Agentii de voiaj de stimulare (incentive)  Aceste agenţii sunt specializate în întocmirea programelor de voiaj pentru grupuri.6. În cazul vacanţelor incentive.8. comparativ cu 70% în SUA. pe primul loc se află Anglia şi Germania.

ca. care trebuie sa obtina propria licenta si dreptul la activitati de ticketing. A. 18 . Circuitele sunt vândute prin poştă. Dreptul de a desfasura activitati de ticketing trebuie obtinut pentru fiecare punct separat. biletele de croazieră sunt vândute prin agenţiile de voiaj obişnuite. au fost înlocuite în ultimii ani cu agenţii specializate. de insemnul. o lună în Spania într-un apartament propriu.13. O astfel de agenţie este American Association of Reired Persons. Fiecare punct de vanzare trebuie sa fie licentiat. Agentiile independente  Acestea actioneaza ca si intreprinderile mici si mijlocii sau societatile cu raspundere limitata. Agentia francizata se conformeaza politicilor comerciale ale francizorului. 2. cu mai putin de 50 de angajati pentru 96% dintre ele (inclusiv tour-operatori). Ele sunt fie independente.7. o retea cuprinde cel putin 10 puncte de vanzare. francizate si protejate. fie organizate in retele. ci operează prin poştă. Gestiunea si contabilitatea sunt centralizate. În cele mai multe cazuri. Cheltuielile de publicitate si promovare sunt impartite intre membrii retelei. Sunt simple agentii care distribuie produsele selectionate de conducerea retelei. voluntare. fie prin reclamă în reviste ca Travel&Leisure şi The New Yorker. cheamă agenţia la telefon pentru a elibera biletele pe care le-au rezervat. 2. francizatul trebuie sa plateasca o redeventa sau cote procentuale din cifra de afaceri. Retelele de agentii  In general. savoir-faire-ul francizorului si de comisioane negociate cu acesta. Agentiile de voiaj pentru croaziere  Aceste agenţii vând produse turistice de croazieră. acţionând ca agenţii de voiaj. Agentii organizatoare de circuite  Acestea organizează exclusiv excursii în circuit şi care sunt vândute direct către public. Deoarece acestea nu au avut experienţă suficientă în ceea ce priveşte croazierele. implantata in Franta si Belgia Reteaua francizata Agentia francizata constituie o societate independenta. Agentii organizatoare de voiaje prin posta  Aceste agenţii nu au sedii proprii. Aceste agenţii acordă reduceri pentru clienţii care îşi fac singuri rezervările la companiile aeriene sau. In schimb. B. mai simplu. Reteaua integrata  Intr-o retea integrata punctele de vanzare n-au autonomie.2.12.6. de exemplu.6. Exista patru categorii de retele: integrate.6.14. Tipologia retelelor de agentii Agentiile sunt intreprinderi mici. pe nave care oferă cazarea cea mai bună în cabine fără zgomot şi balans. Se negociaza comisionul si se stabileste o lista de tour-operatori. imaginea de marca. beneficiind de publicitate comuna. 2. Aceste agenţii oferă voiajuri pentru perioade mai lungi. cum ar fi persoanele invalide sau asociaţile de handicapaţi.  Un exemplu de retea integrata este Havas Tourisme care dispune de o mare retea de distributie sub marca “Havas Voyages”. în special pentru persoanele în vârstă şi pentru grupuri speciale. privilegiati ale caror produse trebuie sa fie propuse cu prioritate clientilor.

170/2001)  Cererea de eliberare a licentei de turism. Tour-operatorul isi selecteaza agentiile dupa criterii cum ar fi amplasamentul si marimea cifrei de afaceri. isi pastreaza independenta juridica.  Agentia nu beneficiaza de nici o exclusivitate. Modalitati de promovare a produselor turistice.1. licentele de turism se elibereaza de catre Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Autoritatii Nationale pentru Turism care asigura si evidenta licentelor eliberate.  3. Personalul agentiei de turism 3.1. in locul propriilor puncte de vanzare. Reglementari ale Uniunii Europene in privinta agentiilor de turism 3.1.8. 19 . CURS 3 Infiintarea agentiilor de turism si modalitati de promovare a produselor turistice. Strategii de comercializare a produselor turistice 3. creata in 1971. Infiintarea agentiilor de turism in Romania 3. In acest caz.Reteaua voluntara  O retea voluntara beneficiaza de aceleasi avantaje ca si reteaua integrata. respectiv a celor suspendate sau anulate.1. Documentatia necesara obtinerii licentei de turism este urmatoarea: (conform Ordinul Ministrului “Turismului” nr. SELECTOUR. Obtinerea licentei de catre agentia de turism  In conformitate cu prevederile H. dar obtine un comision mai mare fata de celelalte agentii. in principal obtinerea unor comisioane ridicate in schimbul unui anumit volum de vanzari. nr.2. titulari de licenta. dar beneficiaza de campanii publicitare si servicii de plati centralizate prin retea.7. Infiintarea agentiilor de turism in Romania          3. Reteaua protejata  Aceata este creata de un operator care prefera. Organizarea interna a agentiei de turism 3.6. sa-si caute parteneri independenti. 3. Documentatia agentiei de turism 3. agentia de turism se angajeaza sa revanda cu prioritate produsele tour-operatorului si nu plateste nici o redeventa acestuia.9. Structura tehnica a unei agentii de turism.10.  In Franta.  Fiecare agentie are insemnul ei.G.3. Furnizorii si corespondentii 3. Brevetarea conducatorilor agentiilor de turism 3. Criterii de acreditare IATA 3. exista o singura mare retea voluntara. 238/2001.4. de exemplu.5.

structura actionariatului. In vederea obtinerii brevetului de turism.  Licenta de turism este suspendata din oficiu pe perioada in care agentul economic nu are incheiata polita de asigurare pentru riscul de insolvabilitate a agentiei sau de faliment.2. licenta se suspenda pana la remedierea deficientelor.  Documentatia astfel intocmita se transmite reprezentantului teritorial al Directiei Generale de Autorizare si Control de Turism din cadrul Ministerului “Turismului”.  Certificatul de constatator de la Oficiul Registrului Comertului privind sediul filialei. care o verifica. in copie.  Cabanier.  Director de hotel. persoana in cauza trebuie sa prezinte urmatoarea documentatie:  Cerere.  Eliberarea licentei se face numai dupa verificarea la fata locului a indeplinirii criteriilor minime de catre Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Ministerului “Turismului” si consultarea cu reprezentantii din teritoriu ai asociatiei profesionale de profil.  Copie legalizata a brevetului de turism al persoanei care conduce agentia.  Director de agentie de turism tour-operatoare. 8 din H. 3. se elibereaza brevete de turism pentru urmatoarele functii:  Manager in activitatea de turism. Pentru inscrierea filialei unei agentii de turism se va intocmi urmatoarea documentatie:  Cerere.  Copie de pe contractul de munca al persoanei ce detine brevetul de turism. 238/2001. Certificatul de constatator de la Oficiul Registrului Comertului din care sa rezulte urmatoarele informatii: obiectul de activitate al societatii.G. 20 . datele de identificare a societatii.  Licenta de turism a agentiei de turism.1.  Termenul de solutionare a cererii este de 30 de zile si curge de la data inregistrarii documentatiei complete. 3.  Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate. solicitand eventuale completari. in copie.2. in cazul in care se constata nerespectarea uneia dintre situatiile prevazute la art.  In cazul in care. cu ocazia verificarilor efectuate in vederea avizarii licentei de turism.  Director de agentie de turism detailista.  Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate pentru eliberarea licentei.  Director de restaurant. ale persoanei care conduce filiala din alta localitate decat agentia de turism si contractul de munca al persoanei care conduce filiala din aceeasi localitate cu agentia de turism. Suspendarea licentelor de turism  Licenta de turism se suspenda de catre Ministerul “Turismului”. Suspendarea se face pe o perioada de pana la un an. Brevetarea conducatorilor agentiilor de turism  In functie de nivelul si de complexitatea pregatirii profesionale si de indeplinirea criteriilor minime. se constata ca nu mai sunt indeplinite conditiile care au stat la baza acordarii acesteia.  Brevetul de turism si contractul de turism. nr.

din 1993 au fost introduse tarife minime comune in statele membre pentru TVA (taxa minima standard de 15%) si impozit pe profit (tarif redus minim 5 %). Curriculum vitae cu precizarea expresa a pregatirii profesionale si a experientei profesionale (insotit de declaratie pe propria raspundere ca datele sunt reale).4.  Situatia financiara (Criterii de performanta economico-financiara). 910/2002 Brevetul de turism se retrage de catre Ministerul Transporturilor.  Copii de pe documentele de atestare a perioadei lucrate in turism.3. in cazul cetatenilor straini*. din motive imputabile titularului brevetului.  Copie dupa actul de identitate.  Dovada privind detinerea permisului de munca in Romania.  Numele agentiei. in perioada 1989-1993 si apoi 1994-1999. Dezvoltarea turismului a fost in prim planul sprijinului oferit de Comunitate. articolul 3T). la reuniunea ministrilor turismului de la Atena din 15 aprilie 1994.  Documente necesare pentru acreditare. acestuia ii este anulata licenta de turism sau ii este retras certificatul de clasificare a structurii de primire pe care acesta o conduce. 170/2001 au fost aprobate normele metodologice privind criteriile si metodologia pentru eliberarea licentelor si brevetelor de turism. Criteriile de acreditare IATA  Pentru ca o cerere de acreditare sa fie acceptata.  Copie de pe actele care atesta pregatirea profesionala. 3.  Atestat de limba romana pentru cetatenii straini*. iar prin ordinul Ministrului Turismului nr. exista anumite criterii ce trebuie respectate:  Sediul agentiei. a fost elaborata “Cartea Verde”.  Dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate. pentru reconversia economica si dezvoltarea rurala. Ulterior.  In domeniul fiscalitatii.  Atunci cand. Reglementari ale Uniunii Europene in privinta agentiilor de turism  Uniunea Europeana a initiat pentru prima data masuri in domeniul turismului o data cu Tratatul de la Maastricht (7 februarie 1992.  Certificat de cazier judiciar.  Securitatea sediului agentiei.  Seiful agentiei.  Calificarea personalului.  General Sales Agency GSA (Agent General de Vanzari) 3. 238/2001 au intervenit noi precizari privind licentele si brevetele de turism.  Management.  Atestat de limba straina de circulatie internationala. *Abrogate prin Ordinul Ministrului “Turismului” nr. Impozitarea serviciilor turistice 21 .  Conform hotararii nr. Constructiilor si Turismului in urmatoarele situatii:  Atunci cand nu mai sunt indeplinite criteriile care au stat la baza eliberarii acestuia.  Standardul afacerii.

 Utilizarea instalatiilor sportive. Serviciile oferite de restaurante sunt impozitate cu 15% TVA. cu atat estetica si calitatea fotografiei trebuie sa permita infrumusetarea realitatii.  Cazarea turistilor in hoteluri sau alte unitati de primire. Uniunea Europeana a infiintat o retea si un program de informare. 2.  Calitatea grafica.  Realizarea de campanii publicitare.  Servicii de tratament in statiunile balneo-climaterice.5. in culori ce suscita intersul pentru voiaj.1.  Punerea in pagina a imaginilor.  Activitatile consiliului si asistenta. Reteaua “Euro-Info-Centres” ofera urmatoarele servicii:  Difuzarea de documente generale despre actiunile si legile comunitare.  Spectacole.  Evenimente sportive. Difuzarea brosurii 22 . Conceperea brosurii  Regula conceperii unui material publicitar este urmatoarea: cu cat o tara este mai putin incantatoare. Cateva initiative europene  Pentru imbunatatirea calitatii informarii intreprinderilor.5. Statele membre pot introduce una sau doua taxe de minim 5% la serviciile cu caracter social sau cultural.  Argumentele comerciale utilizate in brosurile turistice sunt:  Fotografia. targuri. vizand sa atraga atentia turistului. intre care sunt incluse:  Transportul calatorilor.  Intrarea in parcuri de distractii . Etapele realizarii unei brosuri 1.  Brosura turistica este definita drept materialul de prezentare editat intr-un numar mare de exemplare si difuzat prin reteaua de sucursale si de agentii de turism. orice realizator de produse turistice trebuie sa-si realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele doua modalitati 3. teatre. 3. cinematografe. anularea zborurilor sau intarziere de lunga durata. Editarea de materiale publicitare  Produsele turistice sunt comercializate in principal prin intermediul cataloagelor si brosurilor. • Indiferent de strategia aleasa pentru atingerea obiectivelor sale.  Informarea operationala asupra intreprinderilor. gradini zoologice. Uniunea Europeana se implica si in protectia pasagerilor in transportul aerian in cazuri de refuz de imbarcare. mediului si a posibilitatilor concrete de acces la dispozitiile in vigoare in cadrul pietei unice. Modalitati de promovare a produselor turistice  Modalitatile principale de comercializare a produselor turistice de catre agentiile de turism sunt:  Editarea de materiale publicitare.  Pretul de referinta.

in scopul stimularii vanzarilor.  Continut .6. Brosurile sunt difuzate prin reteaua de sucursale a realizatorului si agentii de turism sau adresate direct. Strategii de comercializare a produselor turistice  Producatorii si ofertantii de produse turistice pot opta pentru una din urmatoarele strategii: strategia de specializare si strategia de nediferentiere.  Organizarii de conferinte de presa. referitoare la:  Pret. burse de turism. Avantajele strategiei de specializare  Strategia de specializare este oportuna la inceputul activitatii. Strategia de specializare Aceasta presupune gandirea si comercializarea de produse turistice tematice.adica caracteristicile produsului pentru a-l diferentia de cel al concurentilor.  Voiajelor organizate si platite pentru ziaristi si reprezentanti ai altor agentii de turism. fata de strategia de nediferentiere care presupune un public larg si. saloane.  Clientela.5.2. care se impart in doua categorii: A) mijloace de promovare care atrag turistul catre firma. Exista trei posibilitati de specializare:  Destinatia. cunoasterea perfecta a totalitatii costurilor.  Strategia de specializare constituie pentru numerosi producatori o solutie logica pentru a face fata concurentei si instabilitatii comportamentale a turistilor. 3. 3. 1. cand tour-operatorul sau alti realizatori de produse turistice urmaresc sa-si creasca cifra de afaceri. Publicitatea poate imbraca forma:  Afiselor. selectionati in functie de diferite criterii.  Imaginea de marca. Tirajul este in functie de reteaua de distributie a firmei si de numarul presupus de clienti.  Strategia de specializare presupune o clientela restransa si solvabila. calitatea si locul unde poate fi consumat produsul firmei. comunicate de presa.  Publicitatea cuprinde un complex de activitati de informare a consumatorilor despre componentele. 23 . Costul de fabricatie al brosurii trebuie recuperat prin vanzarea produsului. pentru a propune pretul cel mai scazut.  Anunturilor: reportaje. fie vechilor clienti. fie anumitor clienti potentiali. cocktail-uri de presa. deci. Mesajele publicitare pot contine trei argumente. Realizarea de campanii publicitare  In domeniul turismului exista un anumit paralelism intre actiunile de comercializare si cele de promovare: ambele fac apel la aceleasi tehnici.  Tema.  Particularitatile produsului turistic determina utilizarea unor mijloace specifice de promovare.  Spoturilor publicitare. B) mijloace de promovare care stimuleaza revenirea turistilor. pliantelor expuse in agentiile de turism distribuitoare.  Participarii la targuri.

 Stabileşte cu furnizorii clauzele contractuale şi urmăreşte respectarea lor.  Sectia operativa generala.  Influentarea calitatii si dimensiunii cererii turistice.  Sectia operativa congrese si pelerinaje.  Instruirea si coordonarea muncii paznicilor. Biroul dezvoltare are rolul de a asigura cresterea vanzarilor.7. 6. ofertantii si producatorii s-au adaptat si au trecut la:  Cresterea eforturilor de particularizare a ofertei.  Întocmeşte registrele de stoc de bilete şi răspunde de gestionarea biletelor.  Întocmeşte toate instrucţiunile cu privire la vânzarea titlurilor băneşti . contabilizarea şi plata lor.  Cresterea activitatii ofertei. compartimente si oficii. când nu este stabilit astfel în contract.  Sectia receptiva generala. Strategia de nediferentiere Factorii care determina abordarea strategiei de nediferentiere sunt:  Cresterea concurentei pe piata mondiala a turismului. Ca urmare. Biroul secretariat . 3.  Sectia materiala  Întocmeşte biletele şi le distribuie filialelor . 24 . 4. El cuprinde trei sectii:  Sectia contracte pentru servicii receptive. curierilor. Biroul turism este organizat în două compartimente: producţie şi recepţie.  Compartimentul recepţie consta in organizarea serviciilor de receptivitate. 5. cu sarcini in efectuarea de:  Lucrari de secretariat pentru directorul tehnic. 3. Biroul transporturi este organizat pe două secţii cu atribuţii specifice:  Secţia contracte:  Încheie contracte cu furnizorii de servicii de transport. 2.  Stabileşte condiţiile şi tarifele de vânzare a biletelor.  Inregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diversele birouri si oficii si care necesita semnatura directorului tehnic. Organizarea interna a agentiei de turism  Din componenta unei mari agentii de turism fac parte mai multe birouri. împreună cu informaţiile privind validitatea şi vânzarea lor.  Accentuarea comportamentului pe piata al cumparatorului.  Sectia asigurari diverse si expedieri bagaje. de primire si de acces. folosind politici agresive de marketing.2. Biroul trafic accesoriu este compus din:  Sectia servicii bancare.  Sectia operativa generala.  Compartimentul producţie este format din trei secţii:  Sectia programe generale.  Sectia servicii diverse. comisionarilor. Acestea sunt: 1. precum şi comisioanele agenţiei. Biroul tarife si documentare este format din:  Sectia tarife.

devizele şi comenzile pentru publicitatea activă şi pasivă. 8. Sectia documentare neagentiala. autostrăzi. maritimă. 3.  obiective turistice şi dotări pentru congrese. canale navigabile. Documentatia agentiei de turism Documentaţia este constituită din totalitatea informaţiilor referitoare la: localităţile de interes turistic şi localităţile de interes profesional. aeroporturi.  plaje. servicii complexe produse de cealalta agentie.8. Se poate defini “corespondenta” acea agentie de turism care asista clientela altei agentii de turism sau vinde servicii organizate de aceasta. căi ferate.  Asistenta turistica locala.  Clauze minore. Furnizorii de servicii secundare (corespondentii)  Doua agentii de turism sunt in raport de corespondenta cand una dintre ele furnizeaza propriile prestatii clientilor celeilalte sau vinde in zona jurisdictionala. 25 .  formalităţi vamale (drepturi de servicii. nave. porturi.9. religie. şi secţia redacţională care pregăteşte şi inserează textele publicităţii.  dotare hotelieră în general. politice.  Furnizorii de servicii primare sunt furnizorii serviciilor de:  Transport.  organizări de vânătoare şi pescuit. munţi.Sectia documentare agentiala. aeriană. Pentru fiecare localitate sunt necesare următoarele informaţii cu caracter general şi profesional: a) informaţii generale:  informaţii istorice. case de vacanţe. a materialului publicitar si a corespondentei care-I parvine de la diverse sectii si birouri. lacuri.  tratamente balneare. Acordul intre agentia de turism si furnizorul de servicii cuprinde:  Natura si categoria serviciilor prestate. Furnizorii si corespondentii  O agentie mare de turism intra in relatii cu doua categorii de furnizori: furnizori de servicii primare si furnizorii de servicii secundare.  Conditiile si tarifele la care vor fi prestate serviciile.  Receptivitate. cămine studenţeşti.  Durata acordului. camping. Biroul de publicitate este format din secţia contracte. Biroul difuzare si fisier general se ocupa cu expedierea documentatiei.   3. 7. cu dotările de sejur şi de odihnă. teatre. in virtutea unui acord inscris intre parti. insule.  restaurante şi localuri caracteristice. drapelul şi limba vorbită. săli de spectacole renumite.  străzi naţionale. avioane). geografice. care încheie contractele şi pregăteşte planurile publicitare.  căile de acces şi itinerariile cele mai obişnuite pentru a ajunge în ţara respectivă pe calea terestră. transport al bagajelor în trenuri. monedă curentă. greutăţile şi măsurile. Intocmeste si actualizeaza fisierul general al clientilor.  companii maritime şi aeriene operante în ţară şi spre exterior. diverse sporturi.

date preluate din paşaport sau care sunt cerute prin însăşi natura serviciilor prestate. 10 zile. indicând: nume. Conditiile cererii de munca:  Pretul bunurilor rezultate din utilizarea factorului munca.  Furnizeaza informatii pentru procesul de orientare profesionala.  Modificarea pretului unui factor de productie care poate substitui munca.  Indicarea limbilor vorbite în localităţi. ramuri.b) Informatii profesionale:  Instrucţiuni pentru vizitarea ţării într-o săptămână. Cererea de munca reprezinta nevoia de munca salariala care se formeaza la un moment dat intr-o economie. cererea de munca si oferta.  Rata participarii la activitatea economica.  Asteptarile intreprinzatorilor.  Nivelul calitativ al muncii. o lună (pe calea ferată şi cu automobile de mică şi mare capacitate).1.  Functiile pietei muncii:  Alocarea eficienta a resurselor de munca pe sectoare. adică a clienţilor care achiziţionează în mod obişnuit servicii de la agenţie sau care au achiziţionat chiar şi o singură dată. teritoriu in concordanta cu volumul si structura cererii de munca.  Lista hotelurilor existente. 26 . Aspecte teoretice privind piata muncii  Piata muncii poate fi definita ca spatiu economic in care se intalnesc. Întrucât filialele şi sucursalele agenţiei emit pentru fiecare încasare efectuată un document pentru casierie. starea civilă. in mod liber.10. sex. 15 zile. lucrătorul care a efectuat vânzările va întocmi periodic lista noilor clienţi importanţi pe care i-a servit.  Lista şi calendarul croazierelor şi voiajelor Organizarea fisierului  Fişierul dintr-o organizaţie de turism trebuie să conţină adresele tuturor clienţilor importanţi. Oferta de munca reprezinta munca pe care o pot intreprinde membrii societatii in conditii salariale. vârstă.  Numarul mediu de ore lucrate anual.  Gradul de substituire a muncii cu un alt factor de productie.  Itinerariile vizitelor şi excursiilor cele mai renumite în principalele localităţi turistice. adresa de domiciliu. Personalul agentiei de turism 3.10.  Unirea si combinarea factorului munca cu mijloacele de productie.  Contribuie la formarea si orientarea climatului de munca si la realizarea unei protectii sociale adecvate. recalificarea si reintegrarea fortei de munca si solutioneaza prin mecanismele sale acest proces. profesiune. voiajuri de o oarecare importanţă. se confrunta si se negociaza.  Influentarea formarii si repartizarii veniturilor.  Lista tururilor efectuate cu transport auto sau cu diverse mijloace. 3. Conditiile ofertei de munca:  Numarul populatiei. prenume. profesii.

Hostess sau asistentele turistice sunt femei tinere care indeplinesc rolul de gazda perfecta intampinandu-I pe clienti in avioane. furnizand informatii si adesea referiri explicative privind localitatile parcurse. Personal de ordine. Modele de piata a muncii:  Modelul concurentei perfecte. Personalul specializat (asistenta turistica) este format din: Curierii sunt profesionistii care ii insotesc pe turisti in voiaje.  Oferta de munca se formeaza in decursul unui timp indelungat. Caracteristici ale cererii si ofertei de munca:  Pe termen scurt cererea de munca este invariabila.  Traditii. punandu-le la dispozitie serviciile comandate cu anticipatie de catre agentie. Structura personalului unei agentiei de turism Structura personalului unei agentii de turism este formata din:  Personalul administrativ indeplineste sarcini de gestiune generala si este compus din:         Personal cu functii de conducere. in autobuzele de linie ajutandui sa-si satisfaca mici necesitati.2. Structura pe sexe si varsta a populatiei. iar clientii sa nu aiba nici o preocupare vizand utilizarea mijloacelor de transport si sa se bucure de diversele bunuri si servicii in localitatile de tranzit sau de destinatie. obiceiuri si credinte religioase. Interpretii sunt profesionisti care ii intampina pe clienti in localitatile de sosire sau de tranzit. Personal destinat vanzarilor.  Posesorii fortei de munca au o mobilitate relativ redusa. folclorice si istoria localitatilor. punandu-se la dispozitia lor pentru a-i ajuta in diferite operatiuni ce trebuie efectuate pentru a ajunge la locurile unde vor trebui sa utilizeze serviciile receptive sau alte mijloace de transport pentru a continua voiajul. Personal tehnic Personal cu functii de conducere.10.      Structura fortei de munca ocupate in cadrul agentiilor de turism in anul 2005 Din totalul de 8 831 de angajati: 27 . pentru ca voiajul sa se desfasoare conform programului fixat.  Piata monopolista.  Oferta de forta de munca este eminamente perisabila si are caracter rigid. in terenuri. Ghizii turistici sunt profesionisti care ii intampina pe turisti in localitatile de destinatie insotindu-i in vizitarea acestora. Personal ordinar. aratandu-le frumusetile naturale. pe nave. Personal de executie.  Modelul de piata monopol-monopson 3.  Cererea si oferta de munca nu sunt omogene. Personal de ingrijire. obiectivele arheologice. artistice.

3.7. 3 366 barbati (38.05% sunt angajati pe durata nedeterminata (permanent). 2.4. Mediul extern al tour-operatorilor • • 4. CURS 4 Mediul agentiilor de turism si operatiunile lor • • • • • 4. Mediul extern al agentiilor de turism 4. Matricola este numerotată pentru a identifica rezervările făcute de agenţiile acreditate. Oportunitatile agentiei de turism 4. • Agenţia de turism oferă o gamă largă de servicii sau produse turistice începând de la rezervări pe liniile aeriene sau în hoteluri şi terminând cu pachetele complete de vacanţă.  vânzarea de produse turistice.1. privat. societăţi comerciale cu capital de stat.89%). 60 % din CA a unei agenţii o reprezintă eliberarea titlurilor de transport aerian. activitate numită şi “tiketing” sau “billeterie”. Un procent foarte mare de 90. agenţia trebuie să constituie o garanţie financiară şi să deţină stampila IATA. numita si matricolă. şi anume: 28 . Serviciile turistice vândute pot fi : servicii izolate şi servicii complexe. Puncte tari ale agentiei de turism 4.6.  5 465 femei (61. de 80 de companii aeriene din lumea întreagă pe liniile internaţionale. Principalele activitati ale agentiei de turism 4. o Serviciile izolate sunt acele servicii în care agenţia se ocupă cu vânzarea serviciilor de primire şi de acces la produse.11%).40%. Vanzarea de produse turistice Produsele turistice se caracterizează prin complexitatea componentelor. numit BSP (BANK SETTLEMENT PLAN). activitate pentru care agenţiile primesc un comision de 9 %. • Cele mai importante activităţi ale agenţiei de turism sunt:  vânzarea de bilete de transport.2. Vanzarea de bilete de transport o Conform statisticilor oficiale ale OMT.  vânzarea serviciilor complementare. mixt societăţi familiale sau persoane fizice care prestează servicii specifice. Aceştia sunt persoane juridice. Principalele activitati ale agentiei de turism • Organizarea activităţii turistice se realizează de către diverşi agenţi economici din turism.1.5. în care serviciile oferite de prestatori se regăsesc în cele mai diferite forme şi proporţii. o Pentru simplificarea billeteriei aeriene în agenţii IATA a creat BILETUL NEUTRU. 1. o Pentru a putea presta astfel de servicii. Puncte slabe ale agentiei de turism 4. Strategiile agentiilor de turism 4. o IATA permite emiterea de bilete pentru un nr. Cei mai multi dintre angajati au varste cuprinse intre 25 si 34 de ani respectiv persoane tinere 45.

atractivitatea zonei. din punct de vedere al itinerariului şi al preţului. cu precizarea ca acestea pot varia in functie de agentie:  Agentia isi pierde rolul central detinut anterior in comercializarea produselor turistice. Agenţiile de turism asociază vânzării serviciilor de bază o serie de servicii complementare.  Serviciul de asigurări: emiterea de poliţe de asigurare a bagajelor şi asigurarea contra riscurilor navigaţiei aeriene. sucursalelor sau agenţiilor corespondente. rezervate anterior. de primire şi de agenţie. 4. Fiecare dintre acestea poate fi: individual şi colectiv (fiind în general însoţit de unul sau mai mulţi funcţionari ai agenţiei) sau cu itinerariu propus de client şi cu itinerariu deja pregătit de agenţie. Voiajul colectiv este conceput.  Serviciul de vânzare a ghidurilor tipărite în limbi de circulaţie internaţională. vizare bilete) şi care cunosc topografic locurile unde vor trebui utilizate serviciile locale. plătind separat.  Serviciul de corespondenţă pentru clientelă. cu fiecare mijloc de transport. Organizarea unui voiaj constă în elaborarea unui deviz estimativ pentru determinarea preţului de vânzare. excursii şi care ştiu să prezinte. în general în programele de voiaje lungi se indică adresele filialelor. de primire şi de agenţie. o parte din operatiunile agentiei permitand cai alternative de realizare. Puncte slabe ale agentiei de turism • Specialistii au evidentiat cateva tendinte care se manifesta in prezent in activitatea agentiilor de turism si recomanda analiza SWOT pentru identificarea acestora. în limba clienţilor. de unde cunoscuţii clientului pot ridica eventuala corespondenţă de la acesta (dacă nu este ridicată într-un număr stabilit de zile. întregesc gradul de satisfacţie a consumatorului în calitate de turist. cum ar fi:  Serviciul de bancă (schimb valutar.  Serviciul de rezervări şi cumpărări de bilete pentru diverse spectacole şi manifestări. în pregătirea şi furnizarea tuturor serviciilor de transport. Ulterior se determină cota individuală de participare (cu condiţia generală a unui număr minim de participanţi) şi apoi este oferit pe piaţa turistică. în emiterea tuturor titlurilor (bilete definitive şi bonuri de schimb) pentru serviciile de transport.  Servicii secundare: formalităţi pentru obţinerea paşaportului. • Putem mentiona urmatoarele aspecte ca puncte slabe. în primul rând. exclusiv serviciile facultative. vize de intrare în ţările care le solicită. emiterea de travelers cheques). prin diversitatea şi calitatea lor. repartizări de valută.2.  Serviciul de expediere a bagajelor.  Servicii de acces prin care se pune la dispoziţie un mijloc de transport şi unul sau mai mulţi funcţionari care însoţesc clienţii în vizite. scrisorile se întorc la expeditor). Vanzarea serviciilor complementare • Serviciile complementare. Servicii de primire („meeting” sau „transfer”) care constau în punerea la dispoziţia clienţilor a unui mijloc de transport şi a unuia sau mai multor funcţionari ai agenţiei care vorbesc limba clientului (interpret). 3. care ştiu să-l ajute în operaţiunile de staţionare (transport bagaje. Turiştii plătesc cota de participare şi au dreptul la toate serviciile înscrise în programul de voiaj. 29 . o • • • Serviciile complexe sunt reprezentate de voiajele generice şi voiajele forfetare. adică cele care nu sunt cuprinse în cota individuală de participare şi pe care turistul le poate obţine în timpul voiajului.

 Exista o diferenta intre micile agentii si cele mari. 30 .  Puterea de negociere.  Multe persoane nu au incredere in politica agentiilor de turism.  Accesul la tehnologie si inovatie 4. Riscurile agentiei de turism pot fi grupate. nici producatorii de vacante nu par doritori sa renunte la aceasta.  Dezvoltarea noilor sisteme de rezervare computerizata (SRC) si sisteme de distributie (SGD) ale agentiilor de voiaj virtuale. cunoasterea domeniului in care activeaza si a produselor pe care le distribuie si le promoveaza.  Divizarea sectorului agentiilor. Concurenta noilor distribuitori. alcatuit in mare parte din agentii mici.  Dezvoltarea sistemelor electronice de distributie.  Experienta agentiilor.  Pozitia actuala a agentilor de turism prin care ei distribuie aproape 90 % din anumite produse turistice cum ar fi transportul.3. care le situeaza intr-o pozitie delicata in negocierile de orice fel. • riscuri legate de pierderea functiei de intermediere si alte riscuri. Riscurile agentiei de turism:  Internetul. in general asociata cu tehnologii noi legate de sistemele computerizate evidentiaza un punct slab structural al agentiei de voiaj. legaturi cu importanti furnizori de servicii.  Obiectivul agentiilor. pe baza originii lor in: • riscuri de scadere a venitului.  Posibilitatea oferirii de destinatii si servicii optime care nu sunt accesibile concurentilor sau clientilor. Aceste diferente se refera la. • riscuri de scadere a activitatii agentiei. Punctele tari ale agentiei de turism • Punctele tari ale agentiilor de turism pot fi sintetizate astfel:  Apropierea fata de client este capitalul major al agentiilor si nici clientii.

 Know-how-ul sau experienta de calatorie. Origini si efecte ale activitatii agentiilor de turism Riscuri Origini Efecte Scadere a venitului Scadere a activitatii Politici ale producatorilor Piata turistica Noi tehnologii Strategii ale producatorilor Tehnologizarea agentiilor Cresterea numarului de agentii Scaderea comisioanelor Preturi mai scazute Globalizarea afacerilor Concentrare Exces de capacitati de productie Pierderea competitivitatii Dezintermediere Functia. mentinerea si intensificarea relatiilor cu clientul.1. 4. daca trebuie asigurata o pozitionare strategica pe termen lung. • Cresterea strategiilor de integrare verticala.5.4. 31 . Marketingul relational include de asemenea toate activitatile care au drept scop mentinerea legaturii cu clientii pe o perioada lunga de timp. • Fluctuatiile de schimb valutar pot face anumite destinatii mai convenabile sau mai putin convenabile ca pret. Strategiile agentiei de turism • Este extrem de important ca agentiile de turism care se gandesc la o schimbare a pozitiei lor pe piata sa tina seama de avantajele pe care le au:  Clientii. Cheia consta in a-ti cunoaste clientul si a-i furniza ceea ce el doreste. Esenta marketingului relational consta in atragerea. in Marea Britanie. persoanelor si serviciilor. Baza intregii strategii nu sunt furnizorii. • Guvernele pot sprijini anumite forme de turism prin ajutoare pentru dezvoltare sau le pot restrictiona prin cote de intrare ridicate. ci consumatorii. • Aparitia corporatiilor multinationale care ofera servicii turistice in diverse tari.  Marketingul relational in sectorul agentiilor de turism. Gandirea strategica fundamentala nu inseamna pur si simplu orientarea catre cel mai mare pret sau cele mai mari comisioane. Thomas Travel Group. marimea si conducerea afacerii Vanzarea electronica de bilete Noi distribuitori Servicii pe internet Noi canale de vanzare Distribuitori automati Vanzari directe Criza costurilor Criza productivitatii Recesiuni economice Alte riscuri Crize economice latente 4. Airtours. Oportunitatile agentiei de turism • Prin procesul de integrare europeana s-a creat o regiune fara frontiere in cadrul careia este asigurata miscarea libera a bunurilor. Se cere o analiza mult mai exacta a pietei si a firmei.Tabelul 4.

Este caracteristica integrarii tour-operatorilor cu marile companii aeriene sau lanturi hoteliere.  Intarirea imaginii numelui de marca. • Integrarea orizontala se realizeaza intre firme angajate in acelasi fel de activitati. prin ce difera ofertele noastre de cele ale concurentilor ? 5.  O mai buna cunoastere a pietei prin prezenta in diferite domenii de activitate. adica agentiile detailiste intre ele sau agentiile angrosiste intre ele. Obiectivele urmarite prin integrarile verticale vor fi:  Avantajele asocierii dintre diferite firme. In acest fel. Ce clienti servim acum si spre care ne-ar placea sa ne orientam spre viitor ? 3. managerul si/sau proprietarul agentiei de turism se confrunta cu trei alternative de crestere: status quo. in ceea ce priveste strategia de crestere.  Imbunatatirea capacitatii de negociere cu furnizorii si clientii pentru a se putea bucura de o pozitie mai puternica pe piata. Neckerman) sau britanici (Thompson) • Conform Gee et al. cele doua grupuri principale pe plan mondial au aparut prin integrarea agentiei North American Carlton si European Wagonlits. • Integrarea verticala se produce in firme cu activitati diferite. astfel incat acestea sa fie capabile sa realizeze afaceri cat mai profitabile. In fiecare caz.2. Principalele obiective ale acestei strategii sunt:  Cote de piata mult mai mari. (1990).4.  Garantarea furnizarii produselor necesare.5. 32 . Cat de bine percep clientii ca oferta noastra vine in intampinarea nevoilor lor ? 6. Care sunt caracteristicile ofertelor noastre curente de servicii? 4. Ce schimbari trebuie sa facem in ofertele noastre pentru a ne intari pozitia competitiva in cadrul segmentelor de piata de interes pentru firma noastra? 4. Acest concept ofera informatii valoroase. dar care pot fi complementare una alteia intr-un anumit fel. • Integrarea este o strategie de grupare a firmelor. Cele mai recente integrari internationale ale agentiilor de turism s-au petrecut ocazional in aria de distributie.  Eliminarea concurentilor.5. atat de catre producatorii de baza cat si de firmele cele mai apropiate de consumator. firmele doresc sa obtina un control mai mare asupra ofertelor si asupra pietelor.  Reducerea costurilor. Integrarea se poate face prin fuziuni. achizitii sau acorduri de cooperare pe termen lung intre firme.  Eliminarea dependentei de alte firme. Ce reprezinta in prezent agentia noastra de turism in mintea clientilor actuali si potentiali ? 2.1. Procesul de integrare se produce prin intelegeri si cote din capitalul diferitelor firme. reducere si crestere planificata. Este cazul principalilor tour-operatori germani (TUI. In cazul integrarii verticale. Strategia de pozitionare • Pozitionarea este procesul de stabilire si mentinere a unui loc distinct pe o piata pentru o organizatie si/sau oferta sa de produse individuale. fortandu-i pe manageri sa analizeze oferte existente ale agentiilor de turism si sa furnizeze anumite raspunsuri la urmatoarele intrebari: 1.  Contracte mai profitabile. Strategia de crestere • Competitivitatea din sfera distributiei a facut ca strategiile de crestere sa fie cunoscute.

de exemplu normativele administrative care impiedica agentiile de turism angrosiste sa vanda direct publicului. Aceasta strategie este folosita de multe agentii care opereaza fara a beneficia de un plan de marketing concret. care pentru a fi eficiente. prin activitatea ei. Strategia de reducere poate fi potrivita pentru o agentie de marime mica sau medie care prefera sa opereze la scara redusa. Factorii de influenta a mediului extern (analiza PEST) • Factorii care influenteaza mediul extern sunt acele elemente ale mediului care trebuie luate in considerare pentru ca influenteaza semnificativ gestiunea si activitatea agentiilor de turism.1. tehnice. Acesti factori intervin in mai multe moduri: o Ca obiect al afacerii. 4. 2) Mediul locului de origine al clientilor sai.  Cresterea planificata. de exemplu introducerea monedei unice Euro. incluzand o crestere a veniturilor. cartier). o Ca amenintari. dat fiind faptul ca. Mediul extern al agentiilor de turism • Mediul extern al unei agentii de turism reprezinta spatiul unde se situeaza sistemul complex in care aceasta isi desfasoara activitatea zilnic. 4. international sau chiar mondial. Tipul de crestere va determina directia planului de marketing. 3) Mediul destinatiei voiajelor sale. 33 .  Reducere. de exemplu: resurse financiare.6. oras. trebuie sa studieze trei spatii teritoriale distincte: 1) Mediul in care este amplasata agentia de turism (tara. Cresterea se poate produce sub mai multe forme. Status quo. o Ca resurse. analiza mediului este o necesitate in buna gestionare a agentiilor de turism. profiturilor sau a numarului de amplasari. in esenta. o Ca oportunitati. agentia stabileste permanent relatii si incheie afaceri cu furnizorii din alte tari. • In consecinta. de exemplu: scaderea inflatiei poate promova consumul de voiaje. umane sau fizice.6. de exemplu: cererea si nevoile turistilor si ale agentiei. o Ca limite. • Mediul extern al agentiilor de turism este.

PEST este acronimul factorilor politici. pentru dezvoltarea afacerii si a produsului. de mediu. Factorii macro-economici de influenta a mediului extern al agentiilor de turism Politici (inclusiv legislativi) Reglementari privind protectia mediului Politici fiscale Economici Sociali Tehnologici Cresterea Distributia venitului Cheltuieli economica guvernamentale Rata profitului si Rate de crestere Concentrarea politica monetara demografica. 34 .  Asociatii de intreprinderi. Utilizarea analizei PEST este variata: pentru planificarea afacerii si a strategiei.Tabelul 4. accesibilitate si sentimentul sigurantei schimbari Reglementari privind Siguranta Conditiile de viata Schimbari in securitatea consumului tehnologia telecomunicarii mobile • • • • Analiza PEST este o metoda pe care consultantii in domeniul strategiei o folosesc pentru examinarea macro-mediului in care opereaza firmele. viteza de imbatranire spiritul antreprenorial tehnologica Atitudinea si Ratele de schimb Educatia Utilizarea si costul organizarea energiei guvernamentala Reglementarile privind Ratele inflatiei Moda si obiceiurile Schimbari in concurenta tehnologia informatiei Stabilitatea politica Faza din ciclul de Constientizarea starii de Internetul – viata al afacerii sanatate. Ciclul de viata si fortei de munca cariera si recreere. indicatori ai industriei pentru populatiei.2. 4. economici. sociali si tehnologici. Agentiile de turism sunt de obicei intreprinderi mici si asocierea lor se face in scopuri comerciale in unele ocazii. Exista si forme mai complexe ale analizei PEST. pentru reducerea costurilor. bunastarea.2. economici. cum ar fi analiza SLEPT (include factorii legislativi) sau analiza STEEPLE (factori socio/demografici. legislativi si etici). Reglementari si Nivelul Mobilitatea sociala si a Inventii si domenii de restrictii privind cheltuielilor fortei de munca dezvoltare comertul international guvernamentale Legea aplicabila Politica in Schimbarile in stilul si Rata de transfer contractelor si protectia domeniul nivelul de viata tehnologic consumatorului somajului Legile privind ocuparea Impozitarea Atitudinea fata de munca. distributia efortul tehnologic varstei. Realizarea unei analize PEST este relativ simpla si poate fi facuta in cadrul unor sedinte de tip brainstorming. politici. tehnologici. Tipuri de relatii cu mediul extern • Tipurile de relatii cu mediul extern ale agentiei de turism sunt multiple:  Reglementari sau dispozitii legale.6.

un tour-operator belgian se va confrunta cu un mediu politic al guvernului local. asociatii in functie de marime sau tipuri de activitati. precum Eurotunnel (UK/Franta) si Korean Air (Coreea de Sud). Spre exemplu. Mediul extern al tour-operatorilor  Mediul politic • Mediul politic este important pentru firmele de turism. in imbunatatiri ale bunurilor si serviciilor sau intr-un marketing mai bun. Tendinte inregistrate pe plan mondial in sectorul alimentatiei 5. OPERATIUNI SPECIFICE RESTAURANTELOR Bibliografie Stanciulescu Gabriela – Managementul operatiunilor de turism. Oportunitatile rezultate din dezvoltarea tehnologica pot fi descoperite in aprovizionarea mai ieftina. este important sa stabilim locul puterii politice in domeniul turismului si cum poate puterea politica sa influenteze viitorul si efectele acestor tactici.  Acorduri intre asociatii si intreprinderi turistice. • In primul rand. clasa sociala. Exemple de acest gen sunt date de lanturi hoteliere precum Best Western (SUA) si Intercontinental (Japonia). Tendinte inregistrate in sectorul alimentatiei in Romania 35 . grupuri de gestiune. • De aceea. Franta).2. 5. iar populatia este importanta pentru organizatiile de turism din doua motive. Editura All Beck.  Mediul socio-cultural • Factorii din mediul socio-cultural care influenteaza organizatiile de turism sunt legati de marimea si structura populatiei. In mod aditional. 4.  Mediul tehnologic • Mediul tehnologic ofera organizatiilor de turism atat oportunitati. Bucuresti. de atitudini si de valori. asociatii in functie de segmentele de piata.1.1.1. o tara cu populatie numeroasa reprezinta o piata potentiala pentru serviciile turistice si una in care economiile la scara pot fi atinse.  Mediul economic • Furnizorii de servicii turistice vor descoperi ca mediul economic international afecteaza cererea pentru serviciile lor si costurile de finantare a acestor servicii. Demografia se ocupa cu studiul populatiei. 2003. sa identificam nivelul la care opereaza o organizatie de turism intr-un mediu politic. Curs 5. populatia este un factor cheie care influenteaza cererea pentru organizatiile de turism. operatori de transport. In al doilea rand.pentru scaderea fiscalitatii. asociatii profesionale. Este important.7. precum si detinatorii de atractii turistice. va trebui sa se confrunte cu medii politice din tarile ale caror destinatii se regasesc in oferta sa. • De exemplu. Modelele obisnuite de colaborare sunt: asociatii de intreprinderi in functie de zona teritoriala. deoarece aici se gasesc legi. reguli si tactici. cat si amenintari. de asemenea. precum Disneyland (USA. forta de munca care sustine organizatiile de turism este derivata din populatie. al guvernului national si cu legislatia Uniunii Europene. asociatii pentru obiective concrete.1. Tipuri de unitati de alimentatie 5.

 Comercializarea. 5. “al vinului”. din statiunile turistice. diferenta fiind scara la care se desfasoara si faptul ca preparatele 36 . se apreciaza ca ponderea este in general de 20% turisti si 80% rezidenti. Tipuri de unitati de alimentatie Dependenta stransa dintre alimentatia publica si activitatea turistica este evidentiata de asocierea lor intr-un sector de sine statator in tarile consacrate pe plan turistic – industria hoteliera – industrie ce se gaseste la intersectia intre turism si industria ospitalitatii.1. Relatia dintre industria ospitalitatii(A) si turism (B): Catering social Cazarea comerciala Operatiuni legate de alimentatie Servicii de transport Puncte de vanzare Agrement B Alte servicii de cazare A Industria ospitalitatii reprezinta un ansamblu de activitati ce presupun adapostirea si hranirea persoanelor aflate in afara zonei de resedinta. • Productia preparatelor culinare e comparabila cu cea din sfera industriei alimentare. serviciile de alimentatie se realizeaza la fel. Ele reprezinta circa 30% din cheltuielile de vacanta. Fig. Tehnici de stabilire a preturilor meniurilor oferite de restaurante 5.2. sunt considerate ca servind nevoilor turistilor toate unitatile de alimentatie din hoteluri. Din punct de vedere al continutului. dar in special in formula “Inclusive Tour”. serviciile de alimentatie sunt prezente in toate formulele de vacanta. indiferent de destinatar si presupun trei momente:  Productia. precum si cele de pe traseele turistice consacrate sau cele apartinand unei firme turistice. “al sampaniei” etc. Gastronomia poate fi un element de baza in alegerea unei destinatii: produsul turistic avand drept motivatie principala gastronomia este cunoscut sub denumirea de “vacanta gastronomica” (ex: circuite gastronomice din Franta: “al branzei”. Conventional.1. In practica este dificila separarea serviciilor de alimentatie pe cele doua mari categorii de beneficiari: turisti si rezidenti.  Servirea.5.) In general.

 Costuri ridicate de transport si pastrare-depozitare. regimul alimentar nu trebuie sa afecteze rezultatele tratamentului medical.  Reducerea pierderilor cauzate de fluctuatia cererii de consum. Restaurantul este o unitate de alimentatie foarte raspandita.  Arta culinara poate constitui unicul sau principalul motiv de realizare a unor vacante.  In vacantele de tratament. sau de bauturi alcoolice si nealcoolice. etc. Dezavantaje:  Uniformizarea ofertei.  Simplificarea controlului gestiunii. prin continut si modalitatea de organizare. diferiti de persoanele individuale. El se dezvolta adeseori in asociere cu serviciile de cazare. de existenta personalului calificat. • Comercializarea si servirea presupun existenta unor spatii adecvate de comercializare/servire.  Reducerea suprafetei bucatariilor (cu 40-60%).  Largirea gamei sortimentale si independenta fata de sezonalitatea unor materii prime. in locul de destinatie. Dupa stilul de operare se pot distinge 4 tipuri principale de unitati de restauratie in cadrul unui hotel:  Restaurantul clasic. in mijloacele de transport. restaurantele de lux si cluburile nu apeleaza la sistemul de catering. deoarece produsele nu ar putea altfel satisface cerintele clientilor pretentiosi si cosmopoliti. in punctele de agrement.  Serviciile de alimentatie. 37 .sunt realizate de cele mai multe ori pe baza comenzii exprese a turistilor. de cofetarie-patiserie. ambianta. Cateringul presupune separarea in timp si spatiu a productiei si consumului si furnizarea de preparate culinare pentru utilizatori externi. in cadrul hotelurilor. Avantaje:  Reducerea numarului de personal si a sezonalitatii in utilizarea fortei de munca. Gama sortimentala e determinata de tipul unitatii.  Satisfacerea mai deplina a cererii de consum turistic in varfurile de sezon. Hotelurile. de posibilitatile tehnice de realizare. a unui personal specializat precum si a unor conditii de consum a preparatelor culinare (norme igienico-sanitare. in care se ofera consumatorilor o gama deosebit de larga de preparate culinare.  Imbunatatirea calitatii serviciului. Departamentul de alimentatie este al doilea in ordinea importantei in structura unui hotel si aduce aproximativ 20-25% din incasarile totale. ci prefera sistemul traditional. trebuie sa se adapteze cerintelor clientelei.) Exista cateva elemente care definesc serviciile de alimentatie in relatie cu activitatea turistica:  Serviciile de alimentatie trebuie sa fie prezente in toate momentele principale ale derularii vacantei: la locurile de imbarcare.

ceea ce reprezinta aproximativ 30 % din bugetul alocat satisfacerii nevoilor de hrana. • In ultimii 20 de ani.1. precum si in alte tari. in Franta.  Snack-barul.preparatele sunt servite departe de locul unde s-au produs (se pot raci. alaturi de cafea. specialitati de cofetarie-patiserie si inghetata. 3. acest serviciu („banqueting”) poate aduce incasari importante departamentului alimentatie (50%). • De exemplu. Cehia. Restaurantul specializat. sectorul de catering al industriei turistice a cunoscut o dezvoltare semnificativa in Anglia. . unde clientul poate urmari de la tejghea prepararea meniului comandat. 2.  Cafeneaua. altera) si pot fi refuzate de client. Departamentul alimentatie mai poate oferi servicii in sistem catering. Acest plan se practica de obicei de catre hotelurile din statiuni. Sistemul meselor oferite odata cu cazarea este organizat in trei planuri: 1. Planul european (PAE).1. aproximativ 50% din populatie preferand unitatile de alimentatie servirii mesei in gospodarie. Polonia. furnizand preparatele culinare necesare intrunirilor (conferinte. conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei. banchete. bauturi alcoolice fine. Aproximativ 70 % din populatia SUA prefera sa serveasca masa in cadrul unitatilor de alimentatie publica. seminarii. • Statele Unite reprezinta tara cu cel mai dezvoltat sector de alimentatie publica. reuniuni etc. • La nivel european. hotelurile limiteaza gama sortimentala a produselor ce pot fi servite la camera. Ungaria. Un alt serviciu oferit de departamentul alimentatie este room-service. mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat. aproximativ jumatate din populatie serveste masa de pranz in afara caminului. in tari precum Germania. de obicei micul dejun si cina). De aceea. unde se pot servi.productivitatea lucratorilor este scazuta. aproximativ 80 % din bugetul alimentar fiind destinat consumurilor din afara gospodariei. majoritatea americanilor preferand sa serveasca masa in afara gospodariei. racoritoare. constituit in jurul unei teme (de exemplu “bucataria dietetica”). ca si disponibilitatea (orarul) acestui serviciu.) ce au loc in hotel. • Circa 20%-30% din populatie serveste cel putin o masa pe zi in sectorul alimentatiei. Intre 1980 si 1990. deoarece: . care in general ofera un produs tangibil. Planul american (PAM) poate fi complet (tariful camerei incluzand toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (tariful presupune doar doua mese. 38 . Planul continental (PAC) include si micul dejun in tariful camerei. Tendinte inregistrate pe plan mondial in sectorul alimentatiei Evolutia sectorului de alimentatie publica se datoreaza cresterii gradului de urbanizare si accentuarii mobilitatii populatiei. 5. acest serviciu aduce adesea pierderi – nu este profitabil. Marea Britanie reprezinta tara cu sistemul de alimentatie cel mai bine pus la punct.

O parte din aceasta crestere se explica prin schimbarile sociale precum si prin faptul ca tot mai multi britanici prefera sa serveasca masa in oras.2. atingand un numar de 4. majoritare fiind unitatile mici independente. amplitudinea pretului (raportul dintre pretul cel mai mare si pretul cel mai mic al gamei) nu trebuie sa fie mai mare de 2. care au mijloace financiare suficiente pentru a se impune si a se mentine pe piata. portii) 39 .2. in principal.sectorul de alimentatie din Anglia a cunoscut o crestere de 20%. Tehnici de stabilire a preturilor meniurilor oferite de restaurante La stabilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului trebuie sa se respecte un ansamblu de reguli cunoscut sub numele de “principiul pentru toti”. Tendinte inregistrate in sectorul alimentatiei in Romania Sectorul alimentatiei publice din Romania se prezinta mult mai modest datorita.5-3. Tendinte in sectorul alimentatiei in Romania:  Dezvoltarea acestui sector. inregistrate in ultimii ani si a unei insuficiente dezvoltari a acestei activitati. Daca gama este foarte larga. Raportarea calitatii la pret: se exprima ca fiind raportul dintre pretul mediu cerut si pretul mediu oferit. deserturi) o putem imparti din punct de vedere al pretului in trei parti egale: transa de preturi joase transa mediana transa de preturi ridicate • Distributia felurilor de mancare in cadrul transei mediane trebuie sa fie cel putin egala cu cea prezentata in cele doua transe laterale. totalul felurilor de mancare din cele doua transe laterale trebuie sa fie repartizat cu mai multe referinte in transa de preturi joase decat in transa de preturi ridicate. Amplitudinea gamei Intr-o gama de produse data. 5. 5.000 milioane de mese servite in restaurante si in alte unitati de alimentatie.  Aparitia si dezvoltarea restaurantelor cu specific national chinezesc. italian. produsele cu preturi ridicate trebuie sa fie mai numeroase decat cele cu preturi joase. • Pretul mediu cerut = cifra de afaceri / cantitatea vanduta (nr. pe parcursul unui an.  Coexistenta formelor de proprietate. El are trei componente: • Dispersia preturilor • Amplitudinea gamei • Raportarea calitatii la pret Dispersia preturilor • O gama de produse (gustari. etc. ca urmare a cresterii numarului unitatilor de alimentatie publica. feluri principale bazate pe carne si peste. dificultatilor in plan economic.1. • In cazul restaurantelor de lux.  Faramitarea puternica a acestui sector.

deci este normal.04). produsele mai ieftine si mai putin sofisticate au cerere mai ridicata (au tendinta spre „preturi inalte”. in cazul restaurantelor de lux.26 3. deci clientela apreciaza anumite preparate ca fiind prea ieftine.47/24 = 4.38/196 = 4.38 3. 40 .9-1.53 6 8. Daca raportul este mai mare decat 1. Daca valoarea este sub 0. Portii vandute = 939.17 5. raportul calitate-pret este satisfacator. gama de pret este prea ridicata si nu sunt clienti.6 lei o => Pret mediu cerut / Pret mediu oferit = 1.15 Pretul cel mai ridicat Zona de preturi joase 4 preparate Zona mediana 12 preparate Total: 24 preparate Zona de preturi ridicate 8 preparate Interpretarea principiilor pe baza schemei anterioare este: • Se respecta principiul dispersiei preturilor. • Raportul calitate/pret se exprima prin : Pret mediu cerut/Pret mediu oferit. in acelasi timp.71 mic 3.18 5. preparatele mai scumpe sunt mai numeroase ca preparatele mai ieftine (8<4). o Pret mediu cerut = Cifra de afaceri / Nr.04 • Raportul are o valoare supraunitara (1. conform caruia in cadrul fiecarei game numarul de preparate din transa mediana trebuie sa fie mai mare sau cel putin egal cu numarul de preparate din cele doua transe marginale impreuna (12=12) si.5 4.• Pretul mediu oferit = suma preturilor de vanzare / numarul felurilor de mancare Daca valoarea raportului este intre 0. ceea ce indica un raport calitate/pret nesatisfacator).9. amplitudinea gamei si raportul calitate/pret la stabilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului. Preparate produse = 110. Specialitati italiene Pretul cel mai 2. Studiu de caz Se va aplica “principiul pentru toti” pentru cateva produse si se va verifica daca au fost respectate regulile de dispersie a preturilor. avand in vedere numarul mare de preparate (24). • Amplitudinea gamei este aproximativ 3.8 lei o Pret mediu oferit = Suma preturilor de vanzare / Nr.

deoarece preturile sunt modificate in sus sau in jos. o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune.2. deoarece nu implica nici o cercetare asupra costurilor. Tehnica miimii – 6. deoarece se bazeaza cel mai mult pe intuitia managerului. 41 . • Obiectivele generale ale firmei. Multi au numit-o abordarea curajului. 3. Abordarea intuitiva este o metoda mai putin stiintifica. dar pot fi intalnite in practica hoteliera: 1. Tehnici de stabilire a tarifului pe camera – 6. Formula lui Hubbart 6. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera Teoria preturilor si a cererii are o relevanta specifica in problemele practice ale turismului. nivelul de preturi. in functie de schimbarile de pret ale concurentilor. Acestea nu sunt in general recomandate.1. competitie) si avand ca scop de a se realiza un anumit obiectiv sau un set de obiective (un anumit volum de vanzari. un anumit profit. • Particularitatile pretului in turism:  Pretul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influenta cererea si. volumul vanzarilor din turism. Politica de pret • Politica de pret poate fi definita ca o decizie sau o serie de decizii. dimensiunea pietei.1. Abordarea concurentiala este o metoda “de reactie” sau de tipul “asteapta sa vezi”. Conceptul de politica de pret in industria hoteliera 6. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei de piata (intensitatea cererii. ca atare. 2. Abordarea traditionala sau “regula degetului mare” Factori de influenta a preturilor • Caracteristicile consumatorului.2. Abordari ale politicii de pret • Abordari simple • Abordari complexe • Abordari in trepte Abordarile simple • Abordarile simple se bazeaza mai putin pe cercetari si analize de cost si mai mult pe intuitia managerilor.2.2. preturile concurentei sau a asteptarilor consumatorilor.Curs 6: Tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere • • 6. 4. luate de catre conducerea firmei.1. de regula. foarte importanta.  Flexibilitatea in fixarea preturilor este. Abordarea de tip “urmareste liderul” este o forma modificata a abordarii concurentiale si este folosita in general de firmele mici pe actiuni care asteapta ca liderul sau liderii de piata sa introduca noile preturi si apoi isi fixeaza propriile preturi in functie de tendinta impusa de firmele mari.

pentru a influenta volumul de cumparari sau pentru a evita o situatie de instabilitate pe piata. 9. Abordarile complexe • Abordarile complexe au in vedere consecintele pe care deciziile privind tarifarea le pot avea asupra activitatii lor. Modalitati de formulare a politicilor de pret • Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri • Politici de pret/tarife orientate spre piata • Politici de preturi/tarife diferentiate a) Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri In cadrul acestor politici. Abordarea in trepte a tarifarii Abordarea in trepte include urmatorii pasi: 1. pot fi distinse mai multe categorii de preturi:  Preturi de penetrare pe piata. Volumul cererii.  Preturi leader sau de urmarire. Selectarea si folosirea unei abordari a tarifarii pentru a obtine un pret final. Luarea in consideratie a imaginii companiei si a pozitionarii serviciilor sale fata de piata sau de pietele tinta. Servicii suplimentare si facilitati. Factorii controlabili ai pretului  Costul propriu-zis al produsului. Identificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta. Cea mai cunoscuta metoda de tarifare tinta este formula lui Hubbart. Canalele de distributie. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra altor elemente ale mix-ului de marketing si a altor aspecte ale strategiei de marketing. Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului. 42 . 6. 10. Determinarea obiectivelor companiei si a obiectivelor specifice ale tarifarii. Costurile actuale si costurile potentiale.  Cost marginal. 4. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor suplimentare si a facilitatilor. Determinarea costurilor de producere a serviciilor. Consecventa in raport cu elementele mix-ului de marketing. Concurenta. 2. formarea pretului se realizeaza pe baza urmatoarelor elemente:  Cost total+profit. sub care un producator nu poate sa vanda produse. 7. 5. Ele se refera in principal la tarifarea tinta bazata pe un obiectiv orientat spre profit.  Preturi diferentiate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi pentru a crea un anumit segment de cumparatori. Evaluarea reactiilor posibile ale concurentei la preturile firmei.• • • • • • • Imaginea si pozitionarea firmei pe piata. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra agentilor de turism intermediari. 3.  Profit maxim b) Politici de pret/tarife orientate spre piata In cadrul acestor politici. 8.

 Tarife stimulative. Costul aferent mentinerii calitatii produsului si a imaginii.  Tarife promotionale. pe baza numarului de persoane care ocupa camera. care sunt comparabile.  Tarife de prestatii complexe. • Formula de calcul a punctului mort este urmatoarea: Punctul mort (nr.  Tarife de familie – oferite familiilor cu copii. In general.  Situatia competitiei. volumul cererii si profit. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare. un tarif standard. Aceasta tehnica se realizeaza prin stabilirea si masurarea intensitatii relatiei dintre costuri. 6.    Costul de vanzare si distributie.2. Fac exceptie cazurile in care clientul poate beneficia de tarife speciale de camera.  Situatia ofertei si a cererii pe piata. tour-operatorii si alte asemenea persoane capabile sa furnizeze hotelului un venit substantial.  Tarifarea prestabilita. 43 . Acestea includ in pretul camerei si pe cel al unei combinatii de evenimente si activitati. cu doua).  Tarifarea produsului lider.  Stabilirea unor tarife psihologice. deoarece este afisat la receptie.) = • Alte politici de tarifare diferentiata cunoscute sunt:  Tarifarea promotionala. Costurile fixe nu variaza in functie de volumul vanzarilor de camere. Comunicatiile de produs. Tehnici de stabilire a tarifului de camera • Tariful mediu de camera reprezinta pretul platit de un client pentru inchirierea unei camere pentru o noapte. Receptionerii vand camerele la pretul standard. Beneficiarii sunt conducatorii de grupuri. unit. Punctul in care pretul/tariful sau cererea acopera costurile fixe si variabile necesare realizarii serviciului de cazare este numit “punct mort”. ele corespund tipurilor de camera (apartament. Costurile variabile se modifica direct proportional cu volumul cazarii. planificatorii de conferinte sau intalniri de afaceri.  Tarifarea produselor/serviciilor. c) Politici de preturi/tarife diferentiate • O tehnica des folosita in stabilirea tarifului de camera este analiza punctului mort. Factorii independenti ai pretului  Nivelul de pret existent pe piata. Acesta mai este numit si tariful de suport sau de receptie. din punct de vedere al dimensiunilor si mobilierului.  Tarifarea “cost plus” (tarifarea cresterii). Costurile salariale si cele cu materiale folosite sunt in general costuri variabile. camera cu un pat. • Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camera. Acestea pot fi:  Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se incheie frecvent contracte de care beneficiaza hotelul sau lantul hotelier. Costul marketingului. • Fiecarei categorii de tarif de camera i se atribuie.

 Costul resurselor umane.  Renta. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.1.  Costul energiei. la un grad de ocupare de 70 %.  Ipoteca pe imobil. 3.  Formula lui Hubbart. • Formula lui Hubbart implica urmarirea a opt pasi: 1.  Nu ia in considerare contributia unor facilitati si servicii hoteliere in obtinerea profitului dorit de hotel. Acest calcul include insumarea urmatoarelor categorii de cheltuieli:  Cheltuieli de gestiune si administratie.  Amortizarea si provizioanele. Tehnicile cele mai folosite in industria hoteliera in stabilirea tarifului pe camera sunt:  Tehnica miimii. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management. Tehnica miimii • Tehnica miimii consta in stabilirea tarifului de camera la o miime din suma totala a costului de constructie si echipare a hotelului.  Chirii. deoarece primul element care intra in calcul – venitul net – se obtine in partea de jos a contului de rezultate. Calcularea cheltuielilor nedistribuite din exploatare. Dezavantaje:  Nu ia in considerare efectele inflatiei. Calcularea profitului net. Formula lui Hubbart • Formula lui Hubbart ia in calcul urmatoarele componente: a) Costurile.  Impozitul pe cladiri si pamant. Tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clientilor importanti.2. 6. • Formula lui Hubbart mai este denumita si “tehnica de jos in sus” de stabilire a tarifului de camera. rezultatul obtinut de departamentul de telecomunicatii (profit/pierdere) si asa mai departe. prin inmultirea ratei dorite de rentabilitate a investitiei (RI) cu valoarea totala a investitiei. 2. 5.  Asigurarea.2.  Costul marketingului. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale hotelului (mai putin a departamentului de camere) include : profitul brut al departamentului alimentatie (food&beverage). c) Camerele previzionate a fi vandute. Acest calcul include unele elemente de costuri fixe:  Inflatia preconizata.  Taxe de management. 4. 6.2.  Dobanzile si spezele bancare.  Costuri cu functionarea si intretinerea hotelului. b) Profiturile ce se doresc a fi obtinute. 44 .  Costuri generale.

Calcularea profitului net 3. Determinarea incasarilor departamentului camere se face insumand venitul necesar pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale. Calcularea cheltuielilor din exploatare 200.000+150.000 euro Costuri fixe si taxe = 500.000 euro 5. salariale cu alte cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere.000 euro 4.5 % =675.000+200.000.000 euro 45 . in final. hotelul fiind finanţat cu un credit de 9 000 000 euro cu o dobândă anuală de 7. Calcularea venitului obtinut de departamentul camere se face prin: adunarea profitului inainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe si aferente taxelor de management (pasul 3) si cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4). 8.000+275. Profituri asteptate a fi obtinute . 7. taxe management: – impozit clădiri 250 000 euro – asigurări 100 000 euro – amortizări 150 000 euro • cheltuieli brute de exploatare: – cheltuieli de gestiune 200 000 euro – costuri generale 150 000 euro – resurse umane 100 000 euro – funcţionalitate întreţinere 300 000 euro – energie 275 000 euro – altele 200 000 euro • cheltuieli conexe: – profit restaurant 300 000 euro – profit închirieri servicii suplimentare 275 000 euro – pierderi telecomunicaţii 125 000 euro • costuri directe pe cameră: – 5 euro • Sa se calculeze tariful mediu pe camera.000. se egaleaza cu venitul cerut pentru departamentul camere. profit 750 . investiţie proprie de 3 000 000 euro.225. Calcularea profitului brut inainte de impozitare. precum si cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operationale (pasul 5) si.575.000×25%=750.000 .000 euro 2. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management.6. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale hotelului. • Aplicam formula lui Hubbart.000+100. impozitul pe profit este de 25%.25 t – impozitul pe profit 3.5%. 1 • Un hotel de 125 de camere e proiectat să coste 15 milioane de euro.000=1. Studiu de caz nr. prin impartirea incasarilor departamentului camere la numarul camerelor care se asteapta a fi vandute. Capitalul iniţial de pornire este de 500 000 euro.000 = =1. • Alte informaţii: • costuri fixe. 1.000×7.000 Vi = euro 1 −t 1 −0. utilizand formula lui Hubbart. Dobanda = Credit×Rata dobanzii = 9. Investitorul doreşte o rată a rentabilităţii investiţiei de 25%. Calcularea tarifului mediu de camera. iar gradul de ocupare este de 80%.000+300.

 Venitul net rezultat din vanzarea camerelor. 9 sunt rezervate şi mai există un client pe cont propriu fără rezervare. Hotelurile din statiuni calculeaza tariful mediu pe camera (TMC. in limba engleza AHR – Average House Rate) si tariful mediu pe client (TMCI. în hotel sunt 51 de clienţi de la care s-au încasat 20 000 000 lei.500 camere Cheltuieli directe ale departamentului camere=36.225.500 euro Incasari=2.132.950. TMCI= Incasarile din vanzar i de camere Numarul de clienti Studiu de caz nr.000+1.000 euro 6.500=86 euro Ratele de ocupare • Corespondenta dintre cerere.500/36.  Numarul total de clienti.000. Calcularea tarifului mediu de camera 3. Ele masoara succesul front-office-ului in vanzarea camerelor.  Tariful mediu zilnic (TMZ) Incasarile din camere TMZ= Numarul camerelor vandute  Tariful mediu pe client.000+125. 2 • Un hotel are 100 de camere. Determinarea incasarilor departamentului camere Numar de camere=125×0.000 euro 7. Clienţi/cameră= • D) Tariful mediu zilnic= • E) Tariful mediu pe client= 46 . in limba engleza – Average Guest Rate) in care sunt inclusi copiii.000+182. Dintre acestea 30 sunt deja ocupate.000-575.000=2.500 euro 8.950.80×365=36. Informatiile necesare pentru calculul ratelor sunt:  Numarul de camere disponibile pentru vanzare.132. 20 dintre camere sunt ocupate de câte 2 clienţi. În total.500×5=182.000+675. Calcularea venitului obtinut de departamentul camere 1.Pierderi estimate + 125.500=3. • Să se calculeze: • A) Gradul de ocupare • B) Gradul de ocupare multipla • C) Nr. Clienţi/cameră • D) Tariful mediu zilnic • E) Tariful mediu pe client • A) Gradul de ocupare= =40 % • B) Gradul de ocupare multipla= • C) Nr.  Numarul de camere vandute. tarif si gradul de ocupare al hotelului este ilustrata prin calculul ratelor de ocupare. 40 s-au vândut deja.000+500.  Numarul de camere ocupate de mai multi clienti.

3. Studiu de caz nr. puternic concentrate pe plan naţional şi internaţional atât pe orizontală. să se calculeze tariful pe camera single (Ts) ştiind că tariful pe camera dublă e mai mare cu 10% decât tariful pe single. plimbări. • Spre deosebire de agenţiile de voiaj. cu o vasta retea de agentii si filiale proprii). transfer la şi de la aeroport.• • 1. dar şi de asociaţie care fabrică şi vinde forfetar produsele turistice integrate. Turismatica 8. • Tour-operatorii moderni – sau organizatorii voiajelor de grup sau individuale. închirieri maşini şi altele. Strategii de activitate ale TO • 8. 2. Tipuri de produse oferite de TO • 8. aşa cum îi cunoaştem astăzi .4. după unii specialişti. care a realizat primul tour in 1841. 3 Pentru un hotel cu 150 de camere. pachetul poate cuprinde şi servicii de divertisment.15$ CURS 8 TOUR-OPERATORII SI PRODUSELE LOR Continut • 8. iar gradul de ocupare a camerelor duble este de 40%. cât şi pe verticală”. tour-operatorii „sunt întreprinderi de mari dimensiuni. • Tour-operatorul este un organizator de voiaje care face oficiul de producător pentru industria turistică. 4. Definire • În industria turistică.1. 47 .2. cazare în hotel. drept angrosişti. TO au deci statutul juridic de agent de turism.1. TO pe piata turistica internationala • 8. Pe lângă acestea. astazi este un TO deosebit de puternic pe piata mondiala. un grad de ocupare de 80% şi un tarif mediu (Tm) de 100 $. • Produsul pe care tour-operatorii îl oferă este pachetul de servicii format din servicii de transport.acţionează încă de la jumătatea secolului al XIX-lea (primul TO este considerat Thomas Cook. 3. Definire • 8. • Specializarea TO în fabricarea voiajelor forfetare îi diferenţiază de agenţiile de turism care nu intervin decât în comercializarea produselor turistice. Calculul camerelor totale vandute (Ct) Ct=150×80%=120 camere Calculul camerelor duble vandute (Cd) Cd=120×40%=48 camere Calculul camerelor single vandute (Cs) Cs=Ct-Cd Cs=120-48=72 camere Calculul tarifului pe camera single Tm×Ct=Td×Cd+Ts×Cs Td=Ts×10%+Ts=110%Ts Ts=96.5. tour-operatorii pot fi consideraţi.

• reducerile: prin negocierile pe care le fac. turistul ar avea un acces mai dificil.).2. masa). pentru un preţ fix. – comoditatea achiziţionării unui singur produs de călătorie. altfel. dacă acestea ar fi fost cumpărate separat. care este mai mic decât suma tarifelor serviciilor cuprinse în pachet. ceea ce scuteşte turistul de grija achiziţionării fiecărui serviciu şi efectuarea fiecărei plăţi în parte. Caracteristici ale voiajului forfetar: • Organizare prealabila: produsul este conceput inainte sa se manifeste cererea. • confortul: voiajele forfetare au avantajul efectuării unei singure plăţi pentru toate serviciile şi facilităţile incluse. TO alege destinatiile si negociaza si contracteaza serviciile turistice primare. 8. agrement. ceea ce ar fi greu de obţinut de turist pe cont propriu. divertisment etc. cat si ca voiaj forfetar.). de tratament. cuprinzând un ansamblu mai mult sau mai puţin întins de prestaţii turistice. determinat dinainte. prestatii speciale (culturale. daca unul dintre ele nu corespunde calitativ. obiective. TO obţin reduceri importante pe care le transmit mai departe turiştilor. • varietatea: voiajele forfetare oferă toate serviciile. • accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacanţă se află şi vizitarea unor atracţii populare sau participarea la diverse distracţii la care. turistul fiind scutit de grija luării unei decizii pentru achiziţionarea fiecărui serviciu pentru a compune o vacanţă completă şi pentru alcătuirea unui program de vacanţă (traseu. • Avantajele voiajului forfetar: – preţul forfetar. • securitatea financiară: asigurată de legislaţia în materie. insotirea turistului. – reduce posibilitatea apariţiei riscurilor legate de calitatea produsului – poate fi conceput atat ca si voiaj colectiv. nici pe termen scurt • Complementaritate: serviciile componente sunt complementare. asigurari. Ei garantează cazarea turiştilor la destinaţiile de vacanţă cele mai populare. de congrese etc. transfer. atracţiile şi facilităţile disponibile în zonă. Aceste pachete de vacanţă pot fi cu 25% mai ieftine decât alternativa de achiziţionare directă a serviciilor turistice ce le compun. atunci tot pachetul este afectat • Eterogenitate: nu exista doua aranjamente turistice identice Sunt cunoscute două tipuri de pachete de vacanţă (voiaje forfetare): 48 . altfel.Există şase motive pentru care un turist ar apela la un TO pentru achiziţionarea unui pachet de vacanţă: cazarea: TO achiziţionează un contingent considerabil de camere cu mult timp înainte. • Pret fix: determinat in prealabil si platit la inceputul calatoriei. • Grupul de prestatii: include minimum un sejur (cazare. plus voiaj dus-intors. animatie. Tipuri de produse oferite de TO • Tour-operatorii sunt întreprinderi turistice comerciale. • Inelasticitate: aranjamentul nu e adaptabil la variatiile cererii nici pe termen lung. care. specializate în crearea de voiaje forfetare” • Voiajul forfetar este un voiaj organizat după un program detaliat. ar putea să nu fie disponibile la momentul luării deciziei privind destinaţia de vacanţă.

tour-operatorii se deosebesc de hoteluri. Cel mai adesea. Este cazul formulelor „fly and drive” şi „fly and hotel” (care pe lângă transport cu avionul oferă vouchere pentru hotel care pot fi utilizate în mai multe staţiuni turistice). • produse turistice asociate cu: – practicarea unui sport – o tema culturala. • “fly and bed”: transport aerian si cupoane de cazare ce pot fi utilizate in mai multe localitati. c) „cruise and stay”: croazierele de tip „fly & cruise” pot fi combinate cu cazare la un hotel pe uscat. mijlocul de transport utilizat este autocarul sau avionul. – Circuitele. In formula voiajului forfetar “mixt” se includ aranjamente de tipul: • “fly and drive”: transport aerian si inchiriere de masini. cunoaşterea pieţei internaţionale şi accesul lor la servicii complementare creează o dependenţă a ţărilor receptoare de aceştia. cazare şi masă. oferă produse turistice asociate cu practicarea unui sport. e) croazieră cu tematică: croaziere pentru vizitarea unor ruine istorice din estul Mediteranei. croaziere muzicale (pe vapor este invitată o orchestră). care presupune vizitarea unei zone in circuit. comunicativ şi capabil să rezolve o serie de probleme pe parcursul circuitului. de obicei. d) croazieră în jurul lumii. In formula “totul inclus” intra: – Sejurul cu pensiune completă (sau demi-pensiune) care include voiajul dusîntors şi transferuri. mai rar trenul.• • a) pachetul de vacanţă care are ca destinaţie un hotel de staţiune şi care include o serie de servicii.introdus în 1980. Formulele mixte asociază transportul cu anumite prestaţii. TO pe piata turistica internationala • Din punct de vedere al localizării. demi-pensiune sau cu mic dejun. respectiv în formulele „totul inclus” sau în formule „mixte” în care se furnizează numai o parte dintre prestaţiile turistice. Voiajele forfetare pot fi prezentate în forma tradiţională. Croazierele pot fi: a) croaziere care oferă un circuit prin mai multe porturi. unele formule. • Experienţa tour-operatorilor ca producători şi distribuitori de servicii turistice. care pot fi însoţite sau nu de cazare în pensiune completă. care vizează un pachet de servicii de vacanţă prestate în cadrul unui hotel plutitor. o temă culturală. mai originale. – Croazierele. cu prezentarea atracţiilor naturale si antropice şi care este însoţit de un ghid poliglot. participarea la un congres etc. având totuşi filiale în unele ţări receptoare mai mari. I. b) tour-ul cu ghid (condus). care. 8. • 49 . ei fiind localizaţi în ţările emiţătoare de turişti. sunt localizate în număr mai mare în ţările receptoare de turişti.3. pentru o perioadă de timp. II. o combinaţie de excursii sau vizite. b) zbor şi croazieră – „fly & cruise” . un sejur de sănătate.

este şi liderul mondial în materie de voiaje forfetare. TO sunt prezenţi în număr mai mare în Anglia şi Germania. vânzând anual peste 4 milioane de pachete de vacanţă. • În Olanda. • b) specializaţi.Numărul şi structura tour-operatorilor depind de gradul de integrare al produselor pe care le asigură şi de capacităţile de care dispun. care sunt profilaţi pe un singur gen de turism. Unjit Travel. Owners Abroad şi Airtours. care creează şi pun la dispoziţia beneficiarilor categorii diverse de produse. apoi în ţările scandinave şi Japonia. 50 . • asigurarea unei percepţii adecvate a turiştilor asupra performanţelor TO. Operează pe o largă gamă de staţiuni. iar cei din Europa de Sud propun produse sofisticate unei clientele restrânse. TO din Marea Britanie • În Marea Britanie. piaţa este caracterizată printr-un procent foarte ridicat de pătrundere a tour-operatorilor. iar al doilea 16%. Sun International. În Suedia. Alături de aceştia mai există Lit-Gesamt şi Der Tour. oferind o varietate de tipuri de vacanţă pentru toate vârstele şi gusturile. Ei se pot împărţi în trei categorii principale: • a) generalişti (universali). • c) punctuali. Cosmosair Pic. Firma deţine aproape o treime din piaţa britanică de vacanţe. Sotaire. primul 33%. Fram. primii doi concentrând 60% din volumul vânzărilor naţionale de voiaje forfetare. cel mai important tour-operator din Marea Britanie. Asprotravel şi The Air Travel Group. • Thomson. ţara în care au apărut prima dată tour-operatorii. Succesul tour-operatorilor din aceste ţări este asigurat de calitatea prestaţiilor. Tour-operatorii din ţările emiţătoare au anumite avantaje faţă de concurenţii lor din ţările receptoare. Cei din ţările Europei de Nord oferă voiaje forfetare la preţuri medii. Nouvelles Frontières (care a adoptat o politică de creare de agenţii exclusive în Franţa şi în Europa). Airtours şi Imholg concentrează 70% din producţia de voiaje forfetare. principalii producători sunt Thompson. Iberotravel. care sunt profilaţi pe produse oferite la comanda unor grupuri de clienţi. Best Travel. • cunoaşterea mai temeinică a gusturilor şi nevoilor clienţilor potenţiali. • În ţările nordice. TO din Franta • Principalii tour-operatori francezi sunt Club Méditerranée (singurul implantat puternic şi pe pieţele externe). În cazul Suediei acest procent este de 40%. • apropierea de potenţiali clienţi. şi anume: posibilitatea mai bună a vânzării. Chorus Frantour . TO din Germania • Principala piaţă europeană pentru vânzarea voiajelor forfetare este Germania. primii trei tour-operatori (HIT Holand International. Alte nume prezente pe această piaţă sunt Yugotours. Arke Reisen şi Neckerman Hollande) deţin 50% din piaţă. • Tour-operatorii germani s-au dezvoltat având la bază reţele comerciale de mari magazine sau bănci şi grupuri de agenţii de turism. Piaţa este deţinută de doi tour-operatori (TUI KG – Touristik Union International şi NUR TOURISTIC – Neckerman und Reisen) care concentrează 50% din vânzări. • posibilitatea de transfer al turiştilor către şi din ţările receptoare.

70% din producţia de voiaje forfetare se orientează spre destinaţii nordamericane populare. a varietăţii formelor de turism şi proximităţii unor destinaţii populare ca Mexic şi Canada. pentru a evita instabilitatea pieţei şi a clientelei. regasita în toate sectoarele de activitate economică.Montreal şi Venturex. Pe primele locuri ca mărime se află: Japan Creative Tours.• • În Elveţia. care este o parte a marii societăţi de servicii financiare. turiştii au o mare înclinaţie spre călătorii în străinătate în grupuri şi în sistem Inclusive Tour. Refuzul unor întreprinderi de a integra ansamblul de prestaţii se datorează următorilor factori: probleme de competenţă (datorită multitudinii de cunoştinţe pe care trebuie să le aibă un prestator). persoane handicapate. În cazul continentului nord-american tour-operatorii îşi orientează producţia spre destinaţiile americane sau canadiene (Florida. un război şi circuitul respectiv este scos de pe piaţă. America Latină. Strategia generalistă are două orientări: – Strategia de integrare . pe lângă cele menţionate anterior. se află Asia de Sud-Est. American Express. populaţia homosexuală şi orice altă categorie de populaţie). Aceşti tour-operatori au o arie mai restrânsă de acţiune decât cei europeni. Airtours şi Imholg concentrează 70% vânzări. În Statele Unite. Aceasta se datorează menţinerii unor preţuri relativ înalte la călătoriile companiilor aeriene regulate din Japonia. Japan Travel Bureaux. Europa. este o strategie riscantă pentru că poate interveni o lovitură de stat. Strategia specializării constituie pentru numeroşi tour-operatori o soluţie pentru eliminarea concurenţei. barierei lingvistice întâmpinate de japonezi atunci când călătoresc peste hotare şi dorinţei acestora de a vizita mai multe destinaţii în cadrul aceluiaşi voiaj extern. Ei se asociază cu liniile aeriene şi lanţurile hoteliere mai puţin decât cei din Europa. TO japonezi sunt companii de mari dimensiuni. În Japonia. voiajele organizate în Japonia au două forme: voiaje de grup organizate la nivelul întreprinderii pentru angajaţi şi familiile lor şi voiajul forfetar pentru turişti individuali sau grupuri. pericolul pieţelor captive (pe acele pieţe captive prestatorii se obişnuiesc cu lipsa concurenţei. Kuoni. urmat de Cartan. devenind absolut necesară o bază financiară solidă • În general. Specializarea mai poate fi pe o temă. (pelerinajul. tour-operatorii pot opta pentru două tipuri de strategii: cea de specializare şi cea de abordare generalistă.a. Strategii de activitate ale TO • Dezvoltarea rapidă a tour-operatorilor a generat schimbări în managementul firmelor şi în modul lor de operare. implicate în turismul intern şi extern. precum şi în unele domenii ale industriei de loisir. Alţi touroperatori importanţi pe această piaţă sunt: Gateway Holidays (înfiinţat de linia aeriană TWA). • • • • 8. Ca urmare. Hawaii etc. datorită distanţei demografice. California. Printre principalele destinaţii externe. Tour. ETC Travel Club (înfiinţat de Eastern Airlines). Alte destinaţii sunt: Insulele Caraibe. reglementării stricte privind facilităţile acordate transportului aerian. În Canada. – ♦ Strategia de specializare: există tour-operatori specializaţi pe o destinaţie geografică anumită. (parte a societăţii AVCO Financial Services). Jet Tours. Cel mai mare tour-operator american este American Express Travel. limitării zborurilor charter în interes turistic. putând deveni mai puţin 51 . aventurile ş. cei mai importanţi tour-operatori sunt: Canadian Pacific.).). Nippon Travel Agency şi Kiuki Nippon Tourist Ltd. sau pe un segment de clientelă (tineri căsătoriţi.4. persoane în vârstă. Hotelplan.

• Rezervarea automatizata s-a transformat intr-un puternic instrument de marketing. oferind informatii despre vanzari. la care sunt conectate peste 7000 de agentii de turism • SYSTEMONE – cu o raspandire relativ limitata in SUA (22% din agentiile americane de turism) Sisteme informatizate europene: • AMADEUS – creat de Air France. Lufthansa. cu efecte puternice asupra competitivitatii companiilor. disponibilitati. mărimea capitalului necesar (pentru a se diversifica în numeroase activităţi.5. care poate abuza de puterea sa). Aceasta poate să îmbrace mai multe forme: • strategia „apropierii” de concurenţă. 8. pentru distributia si gestiunea biletelor de transport. in prezent este utilizat si in Europa de catre agentii de turism • PARS. • strategia de achiziţie a concurentului. anulari. rute.000 terminale ce leaga agentii din toata Europa. absenţa prestaţiilor adaptate. uneori din sectorul hotelier). 52 . • Turismatica = ansamblul aplicatiilor informatizate special adaptate activitatilor unei agentii de turism: ticketing si rezervari diverse. Exemple de CRS-uri: Sisteme informatizate americane: • SABRE – creat de IBM pt compania American Airlines in 1954. are circa 55. Turismatica • Rezervarea serviciilor turistice de cazare si transport poate fi facuta in 3 moduri: – manual (traditional) – sistem informatizat – prin retea de calculatoare – sistem semi-informatizat – rezervare prin calculator si comunicare telefonica. Strategia masei critice constă în alegerea acelei dimensiuni care să permită confruntarea directă cu concurenţa. prin fuziunea cu DATAS II. • strategia de protecţie.5.1. pentru a fi mai puţin vulnerabil şi a recâştiga credibilitatea pieţei (prin asociere cu un partener puternic. 8. • CRS-urile sunt de fapt baze de date. tarife etc.Sisteme de rezervare ale companiilor de transport aerian • Companiile aeriene au fost primele care au dezvoltat sisteme computerizate de rezervari (CRS). prezenţa furnizorilor dominanţi (un tour-operator poate fi forţat să se adreseze unui prestator aflat într-o poziţie de monopol. transformat in 1990. prestatorul trebuie să mobilizeze mase importante de capital).– competitivi). in WORLDSPAN – utilizat de peste 6000 de agentii de turism din intreaga lume • APOLLO – sistem al companiei United Airlines. performanţele mediocre ale furnizorilor. competenţe limitate necesare pentru negocieri. SAS si Iberia. Aspectul cel mai important il constituie conectarea la calculatoarele centralelor de rezervari ale lanturilor hoteliere si de transport din intreaga lume.

• Lanturile hoteliere pot incredinta centralele lor de rezervari unui agent general (“General Sales Agent” – GSA). activitati recreative.Sisteme de rezervare prin serviciul de telefonie Sistemele ViewData utilizeaza liniile obisnuite de telefonie. ofera informatii diverse (cazare. Numărul şi calitatea acestora a crescut şi s-a diversificat impresionant. sub denumirea de “Room Master”. preturi. ci le includ şi pe cele de la sol. dar şi în condiţii de confort şi de servicii net superioare.1. Serviciile nu se limitează numai la cele din timpul zborului.5.1. • Centralele de rezervari pot fi conectate la sistemele de rezervari ale companiilor aeriene. posibilitati de inchiriere a masinilor etc. • GULLIVER – sprijinit financiar de UE. utilizatori) si BTX in Germania. in prestarea oricărui serviciu.2. • CURS NR. evoluţia aeronavelor a adus posibilitatea de a călători mult mai repede. Swissair si Alitalia. • Principalele sisteme de acest tip sunt PRESTEL in Marea Britanie. Tipuri de aranjamente turistice 9. Spania. conditii de circulatie. Marea Britanei.3. se foloseste si pt rezervarea serviciilor hoteliere (circa 20. de producţie. Economicitatea se referă la posibilitatea clientilor de a beneficia în condiţii avantajoase de 53 .Centralele de rezervari • Toate marile lanturi hoteliere si-au creat propriile centrale de rezervari. oportunitatea lor decurge din necesitatea accesului în timp real la un act de consum. acesta poate reprezenta mai multe hoteluri.000 de hoteluri). răspunzând cerinţelor clienţilor companiilor aeriene. obiective turistice. Cele mai multe agentii care folosesc CRS provin din Germania. ele primesc cererile de rezervari (din partea TO) pt toate hotelurile lantului si le distribuie hotelurile la care s-au solicitat rezervarile respective. 9 TICKETING-UL PENTRU TRANSPORTUL TURISTIC AERIAN 9. • Ofera servicii de rezervare transport si hotel. KLM. în cazul serviciilor logistice.GALILEO – creat de British Airways.3. evenimente culturale. dar viteza comunicatiilor este mai redusa. Oportunitatea reprezintă avantajul competitiv major. Italia.2. Tipuri de curse aeriene pentru pasageri. Serviciile sunt un alt atribut important al călătoriei cu avionul. Avantaje si dezavantaje ale transportului aerian AVANTAJE: Rapiditatea este atributul esenţial al transportului aerian. transport si alte informatii utile calatorilor) 8. Cheltuielile de transport aerian 9. ajungând la ora actuală să fie principalul domeniu de concurenţă între companiile aeriene. destinatii. dar si orare de calatorie. Franta.5. de documentare. Pentru pasageri. Cu atât mai mult. MINITEL in Franta (peste 5 mil. 8. Avantaje si dezavantaje ale transportului aerian 9. neconcurente prin situarea lor geografica sau categorie de confort.

b) categoria de public constrânsă să călătorească cu avionul. pe anumite rute fixe.“generalisti” care isi desfasoara activitatea pe toate segmentele pietei: American Airlines. în aceleaşi zile şi aceleaşi ore. Costurile de operare s-au redus substanţial. orare şi tarife relativ stabile. în condiţii de frecvenţă. respectiv a numărului de locuri (vânzarea unui număr optim de locuri pentru fiecare din categoriile de clase („First Class” şi „Business Class” sau „Economy”. în ultimii ani.serviciile respective. compania fiind nevoita să-şi maximizeze utilizarea capacităţii oferite la vânzare.specializati: Southwest. Confortul se referă nu numai la condiţiile de transport la bordul aeronavei. în funcţie de obiectivele lor strategice care sunt.2. 9. fiecare companie având minim două clase din cele enumerate). o anumită insecuritate a voiajelor. ci şi la dotările din spaţiile anexe de la sol (din aeroporturi) care adaugă o motivaţie la baza opţiunii privind selecţionarea avionului ca mijloc de transport. accesibile unui public tot mai larg. de natura comercială. feroviar. Investiţiile mari generate de construirea şi exploatarea unor aeroporturi moderne. crizele economice şi politice. pe piata transporturilor aeriene se regasesc doua grupe principale de transportatori: . ceea ce pune sub semnul incertitudinii respectarea riguroasă a orarului sau chiar realizarea călătoriei. comparându-i avantajele şi dezavantajele cu cele din transportul rutier. Air Inter (specializata pe o anumita arie geografica). Tipuri de curse aeriene de pasageri I. -dupa statutul juridic al consumatorilor: a) organizatii (agentiile de voiaj. în principal. pe durata unui întreg sezon. Scopul companiei aeriene este realizarea de profit din activitatea de transport. maritim. Regularitatea prestării serviciilor de transport aerian decurge din modul de organizare a acestora. Operarea unei curse regulate este determinată de existenţa unui trafic permanent de pasageri şi cu un volum suficient de mare pentru a permite recuperarea cheltuielilor din veniturile încasate. Cursele regulate sunt cursele pe care o companie aeriană le operează în conformitate cu orarul său public. c) publicul care nu este obligat să călătorească cu avionul şi care optează pentru această modalitate de a călători. KLM. si companii specializate in zboruri charter. necesitând transferul la baza de cazare cu alte mijloace de transport. tour-operatorii si alte organizatii diverse) b) clienti individuali In concluzie. „Budget” şi „Tourist”. British Airways.dupa motivatie: a) categoria de public care preferă călătoria cu avionul indiferent de cost (oameni de afaceri). permiţând practicarea unor preţuri tot mai atractive. DEZAVANTAJE Dependenţa transporturilor aeriene de condiţiile naturale. Respectarea acestor condiţii se reflectă asupra reputaţiei prestatorilor şi poziţiei lor pe piaţă. Imbarcarea şi debarcarea turiştilor se face în afara localităţilor. Value Jet (linii aeriene ce isi orienteaza activitatea spre segmente sensibile la tarife sau spre arii geografice restranse). Tipuri de curse aeriene pentru pasageri Categorii de pasageri . acesta fiind singurul mijloc de transport cu care pot să întreprindă o călătorie. prin cursele de linie. 54 . în cea mai mare parte. Transportul aerian se efectuează. etc .

care acoperă: costul transportului. Programul turistic poate include transportul dus-întors sau circuit. Reprezintă. Biletul trebuie procurat printr-o agenţie turistică. normele şi restricţiile de operare stabilite prin acorduri guvernamentale între ţările de origine şi cele de destinaţie.aranjamente IT individuale (ITX). Tariful global cuprinde atât tariful aerian IT.Aranjamentele turistice propuse pe cursele regulate sunt: a) Inclusive Tour . Aranjamentele charter sunt. dar la date şi ore de trafic scăzute. Este apreciată drept o variantă mai simplă şi mai avantajoasă.este o călătorie organizată de către o agenţie de turism împreună cu o companie de transport aerian de linie. diverse excursii şi alte cheltuieli ale agenţiei.trebuie inchiriata intreagacapacitate a avionului 55 . constând în cumpărarea pentru un întreg sezon a unui număr de locuri pe o linie aeriană. durata minimă a sejurului şi tarifele practicate. tariful de cazare la hotel. repartizate pe mai multe zboruri. cât şi serviciile la sol menţionate. . care reprezintă aproximativ 50% din tarifele neturistice. o închiriere parţială a aeronavelor de către tour-operatori. Aranjamentele comerciale charter se stabilesc pe baza unui contract între cei doi parteneri în conformitate cu reglementările internaţionale. La comercializarea călătoriilor IT trebuie respectate anumite condiţii cum ar fi: termenul de valabilitate al biletului. Această formulă reprezintă o altă modalitate de a beneficia de tarife reduse în cursele regulate ale transportului aerian. practic. II. o călătorie dus şi întors (round-trip) sau în circuit. sunt stabilite de către companiile aeriene conform normelor IATA şi reprezintă o componentă a preţului global al călătoriei. în principiu. Cursele charter (la cerere) reprezintă o alternativă la cursele regulate. de patru tipuri: Charter de grup Charter IT Charter own-use Charter specializat Charter de grup: Cu afinitate . considerarea unei porţiuni din spaţiul aeronavei cursa charter şi vânzarea acesteia în sistem charter. la care pot apela touroperatorii prin închirierea de la companiile prestatoare a uneia sau mai multor aeronave timp de un întreg sezon. Ambele aranjamente turistice sunt practicate mai ales în cadrul transportului turistic intraeuropean. b) Part charter-ul reprezintă decomercializarea parţială a cursei regulate. restricţiile în ce priveşte ruta. contra unui tarif corespunzător. sejurul trebuie să aibă o durată minimă stabilită. Agenţia care organizează IT-urile trebuie să fie agreată de IATA.are la baza Rezolutia IATA 945 (1948) -grup maxim 50000 persoane -in unele cazuri 20000 pers. masa. Tarifele IT. Compania aeriană acordă organizatorului de turism un comision asupra tarifului IT aprobat şi care poate să fie dat în procente faţă de tariful normal sau în cifre absolute. efectuată total sau parţial pe calea aerului. formulă avantajată şi de creşterea ponderii turiştilor în totalul călătoriilor pe liniile aeriene. Aranjamentele IT din Europa şi Bazinul Mediteranean sunt reglementate de rezoluţia IATA sub două forme: .aranjamente IT de grup (GIT – Group Inclusiv Tour) şi .

-durata minimă a călătoriei (4 zile pentru destinaţii ca America de Nord şi 7 zile pentru alte destinaţii în cazul OSTC – One Stop Inclusive Tour). Charter own-use (single entity) -o persoana fizica sau juridica inchiriaza un avion pentru uz propriu pentru a transporta persoane sau obiecte. Cheltuielile de transport aerian Cheltuieli legate de desfasurarea zborului -costul carburantilorsi lubrifiantilor -cheltuieli cu asigurarea -plata personalului navigator si indemnizatia pe ora de zbor Cheltuieli legate de efectuarea escalelor -costul handlingului -taxele de aeroport - 56 . Fara afinitate -declaratia de la Otawa -inchirierea intregii capacitati a avionului -numar minim de locuri Inchiriate – 40 -achizitionarea cu cel putin 60 zile inainte -funcţionează în două formule: TGC (Travel Group Charter) . -sa existe un interval de minim 4 saptamani intre data plecarii si data intoarcerii Curse pentru evenimente speciale (Special Event Charter) -pot exista unul sau mai multe grupuri.SUA. numai în ţările vest-europene există circa 1. în călătoriile de afaceri. Nu se admit modificari ale acestor liste.300 de terenuri de aterizare pentru astfel de curse.şi ABC (Advanced Booking Charter) – în Europa. de exemplu. sunt practicate. -scopul grupului este de a participa la evenimente culturale. -un minim de zile pentru înaintarea de către agenţie a prospectului călătoriei (inclusiv garanţia). cu prioritate. ele oferă avantaje de flexibilitate şi confort. Servicii de taxi aerian . Charter Inclusive Tour -călătorie tur-retur (cu sejur la destinaţie) sau în circuit (cu un minim de escale).. cazării şi transferurilor. -cel care inchiriaza nu il poate comercializa Charter specializat Curse pentru studenti sau grupuri de studio (Study Group Charter) -numar minim de participanti dintr-un grup sa fie 40 pers. -numar nelimitat de grupuri -varsta maxima a participantilor sa fie de 25 de ani. profesionale. etc. -pot opera numai spre tara in care are loc evenimentul III. -includerea în preţ a transportului.sunt oferite de curse charter private.astfel de curse nu pot fi angajate de o organizatie care isi propune exclusiv transportul aerian. având capacitatea de 4-18 locuri şi independenţa de zbor de 500-600 km. sportive. -organizatorii trebuie sa inainteze autoritatii aeronautice lista de pasageri cu cel putin 15 zile inainte de data plecarii (destinatiile americane) si cu30 de zile pentru celelalte destinatii. Acest mod de deplasare a cunoscut în ultimul deceniu o creştere deosebită.

pentru iluminare (consumul de electricitate necesar aprinderii balizajului pistei). a cabinei echipajului si a toaletelor. * Handling de platforma. marfurilor si corespondentei. controlul biletelor. *Handling-ul pentru pasageri si bagaje – primirea si cantarirea bagajelor. . temperatura influentand greutatea maxima de decolarea avionului reglata in functie de cantitatea de combustibil incarcat. verificarea documentelor de calatorie. Taxele de aeroport: de baza (in functie de greutatea aeronavei si cuantumul publicat al taxelor). la sosiri si plecari – punerea si scoaterea calelor de franare la roti. transportul acestora la cladirea aerogarii. sortarea si etichetarea lor. blocarea comenzilor. conectarea grupurilor de forta la sol. periatul fotoliilor. Handling-ul reprezinta serviciul acordat unei aeronave in escala. numita agent de handling. b) Cheltuieli legate de efectuarea escalelor. Cheltuielile de transport aerian a) Cheltuieli legate de desfasurarea zborului .incarcatura comerciala a avionului (greutatea pasagerilor si a bagajelor. asigurarea pentru daune aduse tertilor. informarea pasagerilor in legatura cu intarzieri sau modificari ale rutelor. *Handling-ul pasagerilor – conducerea pasagerilor prin spatii destinate controlului de granita si vama. de decolare. c) Cheltuieli legate de serviciile acordate calatorilor -servicii acordate pasagerilor la bord (masa. *Handling de platforma. servicii pentru oameni de 57 . a pasagerilor si bagajelor. costul asigurarii exprimat prin nivelul primei de asigurare a crescut foarte mult sub influenta urmatorilor factori: intensificarea actelor teroriste si cresterea numarului de accidente. a aeronavei. intocmirea listei de pasageri. produse cu vanzare la bord. cheltuieli cu asigurarea cuprind: asigurarea echipajului.structura rutei si nivelul de zbor (datorita densitatii in scadere a aerului si reducerii rezistentei la inaintare pe care avionul o intampina in zbor. incarcarea-descarcarea bagajelor. . etc. de parcare si adapostire in hangare (in functie de greutatea aeronavei si tipul de stationare). etc).Cheltuieli cu servicii acordate calatorilor -servicii la bord -servicii la sol 9. pentru incarcarea si descarcarea aeronavei – punerea in functiune a instalatiilor de descarcare-incarcare. golirea scrumierelor.3. curatarea masutelor. de catre o firma specializata. Dupa 1984. a marfurilor si postei).au ponderea cea mai mare in pretul de cost al unui zbor. cresterea capacitatii de transport a avioanelor. inlaturarea deseurilor. deschiderea-inchiderea calei de marfa.conditiile climaterice pe aeroportul de plecare. curatirea chiuvetelor. Factori care influenteaza consumul de combustibil: . punerea scarilor.costul handling-ului structurat astfel: * Handling de platforma.costul carburantilor si lubrifiantilor . asezarea centurilor de siguranta. -plata personalului navigator si indemnizatia pe ora de zbor – la salariul membrilor echipajului se adauga indemnizatia de zbor in functie de numarul de kilometri parcursi precum si diurna zilnica pentru perioadele in deplasare. ridicarea nivelului plafoanelor de responsabilitate ce trebuie asigurate ca urmare a cerintelor unor autoritati aeronautice sau aeroportuare.pentru curatenia interioara – curatirea cabinei de pasageri. . pe baza unui contract intre compania care detine aeronava si firma specializata.

1. avioanele ce urmeaza sa efectueze cursa. LIBERALIZAREA TRANSPORTURILOR AERIENE.3. Reglementarile cu caracter national privind acordarea drepturilor de operare a zborurilor cu scopuri turistice 10. nr.afaceri. are obligatia de a se adresa autoritatilor aeronautice din tara de destinatie.2. Politica autoritatilor aeronautice in domeniul curselor charter Restrictii si metode de control -Restrictii prin definirea notiunii de charter Exemplu:Refuzul de a admiteanumite tipuri de charter -Restrictii geografice si de ruta -Controlul capacitatii Exemplu:Stabilirea unui volum de trafic maxim -Controlul tarifelor Exemplu:Stabilirea unui barem maxim de tarife 10. in conformitate cu reglementarile emise de acel stat.1. fiecare companie care intentioneaza sa opereze curse charter spre teritoriul altui stat. ZBORURILE LOW-COST 10. la nivel guvernamental). orar. Pe baza de reciprocitate. 5 al Conventiei de la Chicago.4 Particularitati ale calatoriilor pe liniile LOW-COST 10.2. Liberalizarea transporturilor aeriene americane Bazele organizarii transportului aerian au fost puse de Conventia de la Chicago. Liberalizarea transporturilor in Uniunea Europeana 10. in 1944. in prealabil. Reglementarile cu caracter national privind acordarea drepturilor de operare a zborurilor cu scopuri turistice Notiunea de “drepturi de trafic” sau “drepturi de operare” deriva din principiul suveranitatii spatiului aerian al fiecarui stat. In 1978. amanarii sau anularii unei curse. Dupa cel de-al doilea razboi mondial. echipajul. denumit 58 . se acorda permisiunea de a opera curse fara notificare prealabila. nr. zboruri. definita de Conventia de la Chicago. In virtutea acestui principiu. scopul. transportul aerian a fost supus unui control riguros din partea guvernelor (numarul de zboruri si tarifele erau aprobate. Liberalizarea transporturilor aeriene americane 10. pasageri. costul. -exista si state unde este necesara obtinerea dreptului de survol cu cel putin 24/48 de ore inainte de efectuarea zborului (exemplu Germania) Zborurile cu escala comerciala -Cererile referitoare la imbarcarea pasagerilor pe teritoriul unei tari se adreseaza direct autoritatii aeronautice si contin informatii referitoare la: compania operatoare. ruta. prin organismele lor specializate – autoritatile aeriene. etc) Curs 10. Drepturile de trafic Survolarea teritoriului unui stat sau efectuarea de escale tehnice -Politica majoritatii statelor urmeaza principiul cuprins in Art. s-a adoptat in SUA o lege cunoscuta sub numele de “Deregulation Act” care a consfintit pentru prima data principiul liberalizarii transporturilor aeriene civile. servicii de divertisment) -servicii acordate pasagerilor la sol (masa si cazarea in cazul intreruperii.

Primele doua faze au adus o deschidere a rutelor si a regimurilor de tarifare. d) Reglementari privind accesul pe piata Odata cu liberalizarea totala a accesului pe piata.“principiul dereglementarii”. In anul 1993 a avut loc liberalizarea totala a sectorului.a depasit granitele SUA = faza “tarifelor cat mai scazute” . c) Reglementari referitoare la rutele de transport . Aceste tarife sunt introduse in “Sistemele Informatizate de Rezervari” (SIR) si este de asteptat ca noile tehnici de distributie sa focalizeze accesul a tarifele cele mai interesante. biletele 59 . A DOUA ETAPA: . -concurenta a actionat doar pe pietele cu mai mult de doi transportatori. tarifele “affaires” si tarifele “premiere classe”.3. Aceasta lege a avut in vedere doua aspecte esentiale: capacitatea de transport si tarifele de vanzare. dimpotriva. -tarifele promotionale. Evolutia pietei s-a caracterizat printr-o proliferare a actiunilor promotionale si a tarifelor speciale cu o durata limitata.In Europa. situatia de duopol ce decurgea din acordurile bilaterale a putut fi curmata atat pentru companiile regionale cat si pentru cele charter.la nivelul rutelor intracomunitare . la sistemul bazat pe libera initiativa a companiilor aeriene. pe rute exploatate in monopol. liberalizarea s-a produs gradual 1987. Etapele procesului de liberalizare a transportului american de pasageri PRIMA ETAPA: .sunt valabile atat pentru cursele de linie cat si pentru charter -nu necesita o autorizare prealabila a tarifelor b) Clasificarea tarifelor . fara restrictii. LIBERALIZAREA TARIFELOR a) reglementari privitoare la libertatile tarifare . 10. corespunzatoare tarifelor economice. Impactul liberalizarii transporturilor aeriene in UE a) Tarifele – efectele generate de deschiderea pietei nu au adus o crestere a concurentei. 1990. regionale prin cumparare/fuzionare sau prin “Code-Sharing”. s-a inregistrat o usoara crestere. A TREIA ETAPA: . Liberalizarea transporturilor aeriene in Uniunea Europeana .tarifele “les plus flexibles”. -tarife speciale.disparitia companiilor mici. 1993.la nivelul axelor celei de-a 5-a libertati a cabotajului (transport pe rute interne efectuat de o companie straina) CONCLUZII PRIVIND LIBERALIZAREA TARIFARA IN UE -concurenta tarifara s-a manifestat prin lansarea de noi tarife promotionale si speciale si nu prin scaderea tarifelor existente -scaderea tarifelor nu a atins cote maxime.a aparut conceptul de inchiriere a avioanelor care implica eforturi financiare reduse.consolidarea pietei transporturilor aeriene. caz in care companiile mari alimenteaza companiile mici cu pasageri. .la nivelul rutelor interne .trecerea de la sistemul de rute principale. restrictionate si protejate prin limite prestabilite de capacitate si pret. numite si tarife pline.

• O serie de factori influenţează dezvoltarea turismului automobilistic: 60 . pe site-urile companiilor. -Pasagerul are dreptul la numai 15 kilograme de bagaje transportate gratuit. aceste acorduri contin dispozitii incompatibile cu piata interna. d) Accesul pe piata – liberalizarea a adus avantaje considerabile aviatiei civile si consumatorilor.Tarifele diferă de la o zi la alta.2. existenta lor fiind in parte responsabila de lipsa de presiune concurentiala de pe piata. de securitate etc. dar toate acestea se plătesc separat faţă de costul biletului. 10. -Sumele achitate nu se returnează în cazul în care pasagerul doreşte anularea călătoriei.3.Transporturile turistice maritime si navale 11. Curs 11 ALTE FORME DE TRANSPORT TURISTIC Cuprins 11.1. caz în care unele companii majorează tariful cu 5-7 euro. Fiecare pasager se poate aşeza unde vrea şi unde mai găseşte locuri libere. De multe ori. -Biletele cu cele mai avantajoase tarife nu pot fi înlocuite. în funcţie de cât de ocupat este avionul -Locurile din avion nu sunt numerotate şi nu sunt prealocate.Transporturile turistice rutiere • Transportul rutier este o formă de transport terestru şi totodată un subsistem al sistemului naţional al transporturilor care asigură deplasarea în spaţiu a mărfurilor şi persoanelor cu ajutorul vehiculelor (mijloace de transport autopropulsate) şi a mijloacelor tractate (remorci. trailere). pe sistemul „primul venit. primul servit”. de rezervare.4 Particularitati ale calatoriilor pe liniile LOW-COST Condiţii de călătorie pe liniile LOW-COST . în cazul în care pasagerul doreşte schimbarea datei de călătorie. atat in ceea ce priveste capacitatea de primire cat si utilizarea pistelor. dar se poate face şi telefonic. prestarea serviciilor in mod descentralizat va conduce la asigurarea unei gestiuni riguroase si la o mai buna luare in calcul a costurilor.Transporturile turistice feroviare 11. -Avionul poate avea întârziere. c) Costurile serviciilor aeriene – potrivit evaluarilor. Rezervarea se face. cea mai mare parte a aeroprturilor au fost nevoite sa-si revizuiasca planurile de dezvoltare.Transporturile turistice rutiere 11. Piata interna ramane fragila in masura in care continua sa fie supusa unor acorduri bilaterale intre statele membre UE si statele terte. cafea.1. specificându-se în regulamentul de călătorie. -Se pot servi băuturi răcoritoare. b) restrictii de capacitate – datorita cresterii traficului. iar orele de program nu sunt garantate.cu preturi reduse sunt insotite adeseori de restrictii privind orarul de zbor fiind disponibile doar pentru un numar limitat de locuri. mâncare. -Nu sunt recomandate companiile low-cost pentru călătoriile de afaceri. -La tarifele afişate se adaugă taxele de aeroport. pentru restul se achită taxe suplimentare. utilizarea infrastructurii reprezinta 25% din totalul costurilor operationale. în general.

• o disponibilitate mai mare a mijlocului de transport pe perioada unui sejur în cadrul unei anumite destinaţii turistice. distanţa efectiv parcursă. Serviciile oferite de transportatori specialişti în domeniu se divizează în: 61 . dezvoltarea întreprinderilor care închiriază automobile si tarifele practicate. Transporturile rutiere se realizeaza cu urmatoarele mijloace: • autocare si microbuze pt transporturile de grup. • uşurinţa în transportul bagajelor personale şi în utilizarea acestora fără constrângeri de vreun fel. întreprinderi. întreţinerea autovehiculului. uneori. • diminuarea costului personal. adaptare la necesitatile turismului • coeficientul de utilizare a capacităţii autocarelor depăşeşte 75%. din tineri sau din membrii unor asociaţii. când două sau mai multe persoane călătoresc cu acelaşi automobil. Transportul cu autocarul sau microbuzul: • poate fi considerat corespondentul transportului automobilistic adaptat la turismul de grup • pret rezonabil. Avantajele transportului rutier sunt: • autonomia în alegerea rutelor pe care turiştii vor călători în circuitele lor sau spre destinaţiile de vacanţă pentru care au optat. fiind superior celor din transportul feroviar şi aerian • clientela turismului cu autocarul este formată. radio. • autoturisme inchiriate in sistem “rent-a-car”. cu sau fara sofer. parcarea. asistenti). bar. chiar şi faţă de distanţă. pt transport individual • autoturisme inchiriate sau comandate in sistem de taximetrie • transport in comun. în special. • facilitarea accesului pentru atingerea mai multor destinaţii. securitatii. accesibil • o contributie importanta la dezvoltarea turismului • ameliorare semnificativa a echipamentelor si serviciilor (confort. ghizi. să fie preferat altor mijloace de transport.– – – – – producţia industriei de automobile. • o posibilitate mai mare pentru turistul automobilist de a controla traseul ales. plecarea şi timpul de sosire. • tariful se calculeaza in functie de capacitatea autocarului sau microbuzului. • autoturisme proprietate personala pt transporturile individuale si familiale. dorinţa turistului de a cunoaşte cât mai multe într-un interval cât mai scurt primează faţă de comoditatea călătoriei. reţeaua rutieră şi de autostrazi. precum şi orice oprire făcută pe parcurs. facilităţi vamale şi de frontieră. taxele rutiere. climatizare. prin accesibilitatea pe care o asigură. numărul de ore sau zile efective. făcând ca autoturismul. TV. evoluţia preţului energiei.

pe întreaga perioadă a anului şi pe linii regulate. – Operaţiuni de transfer. 11. muncitori). – Organizarea de circuite sau excursii. cu noi destinatii • Rezervarea prealabila si a unor servicii complementare. magazine specifice pt turisti automobilisti. au servicii specializate în organizarea de voiaje de autocar (apelând la mijloacele de transport ale altora). a retelei de unitati de cazare dotate la nivelul actual al cerintelor turistilor • Dezvoltarea retelei de terenuri de campare • Completarea echiparii soselelor cu statii de benzina. service auto. servicii sanitare. „Rail-route” (avion + maşină şi tren + maşină) sau “Package-tour” (aranjamet semiorganizat de trasport rutier si croaziera maritima). unitati de intretinere. specifice turismului automobilistic • Dezvoltarea formulelor combinate: transport rutier cu transportul aerian. Tendinte in dezvoltarea turismului automobilistic • Dezvoltarea continua. nedispunând de vehicule proprii.1. 11. – Cei care. • Investitiile pt constructia si intretinerea soselelor si autostrazilor sunt foarte mari. servicii mobile de asistenta rutiera. locuri de parcare etc. peste 2/3 din agenţiile de închiriere de maşini fiind situate pe aeroporturi.– Rute expres – interne şi internaţionale.2. pe traseele turistice rutiere.1. reprezintă astăzi un sector important al turismului auto. se pun la dispoziţia unui tour-operator sau a unei agenţii receptive (ori care îşi organizează propriile producţii de voiaje). si alti factori pot frana derularea traficul rutier: caracterul pronuntat sezonier al traficului. restrictii de viteza. moteluri si hoteluri de tranzit. cu sau fără şofer. etc. autoturismul se transporta separat. Organizatorii de voiaje în autocar pot fi de trei tipuri: – Cei care asigură. servicii de transport pentru anumite categorii de călători (elevi. hanuri. cu propriile vehicule. – Cei care. dependenta de conditiile meteo. – Închirierea de autocare sau rute la cerere (charter). Inchirierea automobilelor: • Închirierile de maşini. blocaje. posedând vehicule proprii. • Mai multe formule permit combinarea închirierii de autoturisme cu alte modalităţi de transport. completate cu excursii şi activităţi turistice sezoniere (prin curse speciale). popasuri turistice. puncte de schimb valutar. de exemplu. cu cel feroviar (vagoane-platforma pt autoturisme) sau cel maritim (similar. in plus. pe autocamioane-platforma) 62 . combinaţia „Fly and drive” .1. • Dezvoltarea închirierilor de maşini fără şofer este în mare parte legată de progresele realizate în domeniul transportului aerian.Infrastructura tehnica a transporturilor turistice rutiere • Dotari si servicii necesare: statii de benzina. – toate concentrate in complexe comerciale si de servicii. comerciale si de alimentatie • Diversificarea itinerariilor si a produselor “Package-tour”.

care circulă după un program prestabilit. Avis. limitat de km) – cu nr. firma Hertz oferă tarife speciale pentru vizitarea complexului de agrement „Disneyland-Paris”. EURODOLAR. pentru programe cu tarife la zi. conectate la sisteme de rezervare computerizate. – Prezintă un grad ridicat de siguranţă. Pot fi menţionate în acest sens trenurile de mare viteză de tipul ICE (Intercity 63 . la care se adauga alte agentii nationale de inchirieri masini. – Închirierile de autoturisme pot fi asociate cu programe diverse. – Unele agenţii de transport derulează activităţi de rent a car. • Caracteristici: – Transportul este asigurat.2. Pentru asemenea programe turistice. In Romania : • Activitatea de rent a car s-a dezvoltat mai ales dupa 1990 • Principalele agentii rent a car sunt: AVIS (in parteneriat cu TAROM si British Airways). oferindu-se pachete speciale – programe combinate. National. transportul feroviar este aproape exclusiv “european”. ca urmare a respectării stricte a normelor de siguranţă a circulaţiei pe căile ferate.Transporturile turistice feroviare • Transportul feroviar asigură deplasarea în spaţiu şi timp a bunurilor şi persoanelor cu ajutorul locomotivelor şi vagoanelor. la preţuri mai scăzute decât cele practicate în transportul auto şi aerian. asociat cu viteza mare de deplasare. Spre exemplu. asigurare personală. de regulă. Dollar şi Eurodollar. Tarifele practicate sunt de 2 tipuri: – standard (se aplica pt un interval de timp si un nr. • costul relativ mai scăzut al călătoriei faţă de mijloacele aeriene. îndeosebi pe distanţe medii şi lungi. ca urmare a independenţei relative a mijloacelor feroviare faţă de starea vremii. Avantaje: • regularitatea şi certitudinea deplasării. ziua şi noaptea şi în tot cursul săptămânii. • Principalii clienti sunt oameni de afaceri straini. – Dpdv turistic. asigurare de accidente. cu acoperire foarte largă.). 11. – Procesul de transport se desfăşoară neîntrerupt. atractive pentru turişti.3. sub forma unui contract de leasing. HERTZ (parteneriat cu Austrian Airlines). BUDGET. pachetele includ: transport. în condiţii de regularitate şi potrivit unor grafice prestabilite. considerat cel mai mare prestator în domeniu. tarife per număr de persoane. turistul contactează oficiul Hertz şi alege produsul care îl interesează.11. Rent-a-car • Agentiile ofera 3 tipuri de servicii de inchiriere de autoturisme: – inchirieri de masini fara sofer – inchirieri de masini cu sofer – inchirieri pe termen lung. colaborând cu diverse formule cu companiile aeriene sau feroviare. acces nelimitat la mijloacele de agrement. Budget. nelimitat de km. pe trasee fixate (căile ferate). Eurocar etc. în baza unor contracte de franciză (licenţă) cu firme de prestigiu internaţional (Hertz.1. EUROPCAR.

tarife de grup). Elveţia). Fiecare ţară îşi fixează propriile reduceri tarifare (pe perioade de timp. legături multiple (sub denumirea Eurostar circulă. care asigură serviciile de călătorie şi cazare. Agenţiile de turism obţin prin Uniunea Internaţională a Căilor Ferate. TAV (Treno Alla Velocita) în Italia asigură. au fost revitalizate sau create rute care îmbină deplasarea cu agrementul (Trans-Siberian Express. comoditatea oferită prin vagonul de dormit şi vagonul-restaurant. În concordanţă cu evoluţiile în domeniul rezervărilor s-a iniţiat şi pe calea ferată un astfel de sistem (SOCRATE – Systeme Offrant a la Cliente la Reservation D’Affaires et de Tourisme en Europe) în conexiune cu Sabre. Spania. ca o sumă a tarifelor naţionale. Variante ale RIT: • RIT-I este folosit de turişti individuali şi presupune o reducere a tarifului feroviar cu circa 20%. legate de acest aranjament turistic. În organizarea transporturilor turistice cu mijloace feroviare se folosesc atât cursele regulate. folosind ca mijloc de transport trenul. China. pe lângă deplasarea foarte rapidă. Restricţiile. cât şi cele speciale (charter). s-au introdus tichete automate (ATB – Automated Ticket and Boarding Pass) în vederea standardizării operaţiunilor. curse combinate cu folosirea pe anumite parcursuri a autocarului. În cazul curselor de linie. s-au creat trenuri recreative (în Italia. 64 . agenţiile de turism închiriază o parte a capacităţii garniturilor. TGV (Train a Grand Vitesse) în Franţa. între aceştia şi agenţiile de voiaj etc. un comision de circa 10% pentru promovarea aranjamentelor turistice feroviare. American Orient-Expres). Aranjamente pe calea ferata: • Rail Inclusive Tour (RIT) presupune comercializarea de către agenţii de voiaj a unui pachet de servicii turistice pentru grupuri organizate. în funcţie de tipul de aranjamente RIT. în general. aerieni. OrientExpress. în principiu. Veneţia Simplon Orient-Expres.• • • • • • • • Express) în Germania. întrucât s-a constatat un declin al rutelor standard. de la reţelele ţărilor membre. se promovează cooperarea între transportatori diferiţi (feroviari. 60 de trenuri de mare viteză care leagă Londra cu Paris şi Bruxelles). prevăd un număr minim de înnoptări hoteliere care variază de la un aranjament la altul. Cursele speciale (charter) sunt organizate în perioadele de sezon şi la sfârşitul săptămânii. • Tariful se stabileşte în contractul încheiat între agentul de voiaj şi calea ferată şi poate fi aplicat în mai multe variante tarifare. în situaţia traseelor mai aglomerate se realizează suplimentarea capacităţii trenurilor obişnuite. circuite speciale într-o singură direcţie. posibilităţi mult mai largi de vizionare a peisajului: faptul că îmbarcarea şi debarcarea se realizează. de organizatorii de turism. Tarifele internaţionale se determină. în interiorul localităţilor. Ele pot fi exploatate. pentru ajungerea la hotel nemaifiind necesar transferul. integral sau parţial. rutieri). prin tunelul de sub Canalul Mânecii. • În aranjament RIT clasa I sau a II-a. categorii de trenuri. În ceea ce priveşte oferta de programe. se pot realiza următoarele variante de călătorii: dusîntors pe un anumit traseu. la un preţ global. fără a fi limitat volumul minim al traficului în acest aranjament.

• tariful transportului nu poate fi publicat separat. fără programare sau cu programarea transportului şi presupunând reduceri tarifare până la 50%. În contractul încheiat între parteneri se prevede un volum minim de trafic.un aranjament de transport feroviar ce se organizează pentru posesorii de legitimaţii cu acelaşi nume şi implică acordarea unor reduceri tarifare de 50% la vagoane de clasa a II-a pe tot parcursul feroviar al ţărilor ce au aderat la acest sistem. Reducerea de tarif este de până la 45%. • EURAIL (-Tariff.-Pass) . RIT-G reprezintă o variantă de RIT practicat la cele mai scăzute tarife. • B. • publicitatea realizată prin materiale uzuale (pliant. Sistemul se adresează tinerilor sub 21 de ani şi este girat de căile ferate franceze. Agentiile de voiaj pot oferi legitimatii de calatorie in trafic international.-Group. – tinerilor sub 26 de ani. condiţiile de vânzare sunt: • vânzarea RIT se face numai prin agenţiile de voiaj care capătă acest drept de comercializare în urma încheierii unui acord-contract cu administraţia căilor ferate din ţara de reşedinţă. clasa calitativă. Africa. cu reduceri intre 20 si 50%.J. Japonia. RIT-GP este folosit de grupuri de turişti care sunt programaţi pe subperioade de timp. aliniat celui din anul precedent.Transporturile turistice maritime si navale • Transportul pe apă reprezintă una din formele de deplasare puţin solicitate. Indiferent de tipul de aranjament RIT.. pentru călătorii izolaţi. astfel: • INTER-RAIL .. • preţul minim de vânzare al aranjamentului turistic trebuie să depăşească cu minimum 10% preţul transportului pe ruta respectivă. • agenţia de voiaj trebuie să lanseze şi să facă publicitate pentru un aranjament RIT ce nu poate depăşi 12 luni şi pentru care precizează tipurile de prestaţii turistice şi datele programate. având scop promoţional şi utilizare conjuncturală. pt grupuri de minimum 2 persoane.I. 11. cu tarife reduse. broşură) de către agentul de voiaj trebuie să îndeplinească anumite condiţii privind conţinutul. Australia. intr-o luna. in functie de destinatie (tara europeana) • BALKAN FLEXIPAS – nr.• • • • RIT-IG este utilizat tot de către călători individuali sau de grupuri mici şi presupune reduceri tarifare de până la 40%. 65 . tipurile de prestaţii.adresat turiştilor din ţările extraeuropene care pot achiziţiona biletele cu acelaşi nume de la reprezentanţii unor administraţii ale căilor ferate europene sau agenţii de voiaj acreditate în America de Nord şi Sud. de cele mai multe ori. tipul de cazare folosit. preţul de vânzare. pentru destinaţii europene. generând pentru agenţiile de voiaj importante beneficii suplimentare. ci numai inclus în preţul IT al aranjamentului. din care un tanar sub 16 ani. tinerii sub 20 de ani au reduceri de 45% din tariful integral • EURO MINI GRUP – pt calatorii in Europa. prevăzându-se pentru fiecare un anumit minim de trafic...3. datorită condiţiilor mai speciale de realizare. Ea trebuie să cuprindă: durata călătoriei. RIT-Y şi RIT-YP sunt aranjamente destinate tinerilor sub 26 de ani. vitezei pe care o realizează navele şi necesităţile continuării călătoriei. cu alte tipuri de mijloace. nelimitat de calatorii in tarile balcanice.

în comparaţie cu costul serviciilor turistice ce ar trebui achitate zilnic de un client. rezultă un aranjament turistic denumit „fly-cruise” ce permite pasagerilor să atingă puncte de îmbarcare în vase rapide şi să revină. • Voiaje forfetare care include transportul dus-intors si servicii de sejur (cazare. Acesta este stabilit pe zi şi este determinat de totalitatea cheltuielilor de exploatare anuală a navei. care ofera transport. cât şi într-un element component al acestuia. transportul naval contează doar cu 2-3% din traficul turistic internaţional şi 1-2% din circulaţia turistică a ţării noastre. 66 . ci şi unele tratamente şi condiţii de agrement deosebite. în conformitate cu itinerarul stabilit în prealabil. destinată unui public mai larg şi mai tânăr. tot rapid la sfârşitul croazierei. nava revenind în portul iniţial de plecare. Time Charter – nava este pusă la dispoziţia celui care o închiriază o perioadă de timp determinată. cu atât navlul este mai mic. pentru transport. • Preţurile actuale pentru croaziere oscilează în jurul unei medii de circa 200$/pers. transformându-se de fapt dintr-o modalitate de deplasare într-una de agrement. masa) in fiecare escala. • Croaziere. • Piaţa turismului de croazieră şi-a modificat imaginea în ultimii ani. • Navlul este tariful convenit în contractul de transport. de fapt. • Croaziera se poate constitui atât într-un produs turistic distinct. de la o piaţă de lux la o piaţă şi o ofertă de masă. încheiat de armator cu operatorul de turism pe o perioadă determinată. oferindu-se călătorilor nu numai un voiaj maritim obişnuit. • • Round Trip Charter – călătoria se efectuază în mai multe porturi. produse turistice forfetare care ofera circuite maritime si fluviale cu plecare si sosire in acelasi port (circuit) Croazierele • Croaziera reprezintă. • Cu cât această perioadă este mai mare. • Cvasi-croaziere. • Tendinţele recente sunt de scurtare a duratei croazierelor. servirea meselor şi agrement. Produse turistice oferite de companiile maritime: • Traversari maritime cu preturi preferentiale. sub forma unui circuit complet sau ca deplasare pe un parcurs iniţial. În combinaţie cu transportul turistic aerian. Transporturile navale se realizează în prezent mai mult sub forma croazierelor. un produs turistic (pachet de vacanţă) constând în petrecerea sejurului la bordul unei nave special amenajate.• • Drept urmare./zi. prin continuarea drumului pe calea aerului. rezervări la hotel. la domiciliu. precum şi vizitarea unor porturi şi localităţi în afara graniţelor ţării. de combinare a aranjamentelor aer – mare o dată cu liberalizarea transporturilor aeriene şi o diversificare a activităţilor ce se desfăşoară la bordul navelor. • Contractele de închiriere pot fi de mai multe tipuri: • Trip – călătoria se efectuează spre un anumit port de destinaţie şi retur. interpretat ca fiind un preţ relativ scăzut. cazare (uneori) si agrement la bordul navelor. într-un alt mod de organizare a deplasării. ponderea sa menţinându-se relativ constantă. putându-se deci stabili tarife de vânzare pe sezoane şi extrasezoane turistice.

canale. Rin.000 de pasageri. Costa (Italia). De asemenea. Wihite Star Line (Marea Britanie) • Cele mai multe companii au agentii distribuitoare care centralizeaza rezervarile. Ca principale destinaţii sau orientări majore ale liniilor de croazieră se evidenţiază: • Marea Caraibelor. un loc distinct în structura croazierelor îl ocupă călătoriile pe râurile interioare. În funcţie de numărul pasagerilor. durata călătoriei. Li. turişti amatori de explorări. călătorii în interior pe râuri. deplasări scurte sau minicroaziere. Contractul intre hotelier si intermediarii din turism 12. calitatea serviciilor. P&O. cu insulele Bermude. Yangzi. destinaţii obişnuite). • Coasta de Vest a Americii de Nord. Contractul de reprezentare 12. • Croaziere de lux (nave de capacitate mai mică.000-2. destinaţii originale. proprietate privată sau închiriate.3. cu trasee pe lângă Mexic. personal de înaltă calificare. mărimea şi confortul navelor. tipologia agrementului. se disting: • Croaziere de vacanţă (nave de mare capacitate. Miami este capitala mondiala a croazierelor. Chousta Roustavelli (Rusia).2. itinerarii medii de circa şapte zile. Curs 12 Contractele de intermediere in turism • • • • 12. Canada. croaziere pe distanţe scurte derulează firmele turistice „Prestige” pe sectorul românesc al Dunării şi „Atbad” în Delta Dunării. • Croaziere exotice sau de aventură (nave de capacitate mică. 150-900 de pasageri. • Africa de vest cu insulele Canare şi Madeira. • Marea Baltică şi legăturile între capitalele ţărilor nordice. iar acestea sunt incredintate unei agentii generale (General Sales Agent) care elibereaza titlurile de transport. • In Europa. cele mai mari agentii sunt: Paquet si Club Mediterranee (Franta). personal cu instruire specială etc. clientelă diversă. destinaţia situată pe locul doi în topul preferinţelor turiştilor. Contractul de hotelarie 12. • Circuite în jurul lumii. • Orientul Îndepărtat – linii între insulele din zonele Pacificului. linii de croazieră.). itinerarii de 14-30 zile). Mississippi. Bahamas şi coastele de est ale Americii Centrale şi de Sud. The Sovereign the Sea (Suedia). 1. În România.• • Serviciile oferite clientelei în domeniul transporturilor navale pot fi subdivizate în: curse de linie. confort superior. Chandria si Epiroteki (Grecia). cu trasee ce leagă ţările din vestul şi estul bazinului. concentrând jumătate din numărul călătoriilor. Comercializarea produselor turistice maritime • Piata croazierelor este dominata de SUA – circa 1200 distribuitori. este apreciată drept cea mai importantă destinaţie.1. Amazon. Dunăre. • Marea Mediterană.4. contra unui comision. Kloster (Norvegia). între cele mai cunoscute şi frecvente trasee numărându-se cele pe Nil. servicii specifice. SUA. călătorii individuale cu vase de agrement. Contractul cu transportatorul aerian 67 . lacuri.

indicandu-se astfel echivalenta intre cele doua marimi. prevederi specifice celor doua situatii. a prestatiilor si a datelor la care vor fi asigurate. alaturi de situatiile de garantare a contingentului de camere. atunci cand este cazul. vom evidentia. piata si modul de comercializare a produsului de catre agentia de turism contractata.  Contingentul de spatii de cazare • Contingentul poate fi exprimat in:  Numar de locuri (sau paturi).  Aceste doua categorii se suprapun in mare parte si in functie de clasificarea lor. pe tipuri de capacitate. si pe cele in care agentia de turism presteaza serviciile in baza materiala proprie. catre consumatorul final. Ultima varianta este mai larga ca sfera de cuprindere. Conform acestui criteriu.  Perioada de contingent 68 . Desi acestea sunt in mare parte aceleasi pentru ambele grupe de contracte.1. natura relatiei intre parti in legatura cu comercializarea produsului. • Durata contractului se stabileste in functie de intervalele de timp la care apar sau pot aparea schimbari ale produsului comercializat.  Numar de camere si. Atunci cand este precizata. Contractul intre hotelier si intermediarii din turism • Cel mai frecvent si mai pragmatic criteriu de clasificare a contractelor intre operatorii si intermediarii din turism este preluarea sau nu de catre intermediar a riscului vanzarii produsului turistic contractat cu prestatorul.  Numar de camere si numar de locuri. eventual. • Durata contractului de turism poate fi precizata sau nu. contractele sunt:  Contracte de comision (intermediere). sunt caracteristicile pentru contractele charter. de obicei in contractele charter sau pentru hotelurile care din constructie au numai sau preponderent camere cu doua paturi.  Obiectul contractului • Obiectul contractului trebuie sa mentioneze serviciile oferite spre comercializare agentiei de turism de catre prestator. sau pentru care aceasta rezulta din precizarea obiectului contractului. in cazul in care acestea nu constituie subiecte ale unor capitole separate. • Contingentele mari de locuri. cuprinzand cateodata intreaga capacitate de cazare a hotelului. Ultima situatie se intalneste in cazul unor contracte pentru actiuni izolate.  Contractul cu garantie sau charter. contract pentru sezonul de vara 2006)  Exact (contractul este valabil pana la data de …).  In continuare prezentam principalele capitole ale contractului dintre hotelier si agentia de turism. pentru unitatile de cazare cu o structura diversa sau atunci cand agentia de turism doreste sa promoveze si sa ofere o astfel de structura clientelei sale.12. la data semnarii lor de catre reprezentantii abilitati ai partilor. durata contractului poate fi exprimata:  Aproximativ (de ex. dupa cum agentia de turism actioneaza in numele si pe seama hotelierului sau turistului sau in nume si pe cont propriu. incluzand.  Durata contractului • Derularea contractelor in turism incepe. de obicei. ale tarifelor acestuia sau ale altor conditii legate de angajamentele contractuale. mai ales in statiunile de vacanta cu un turism de masa. Tot aici este bine sa fie precizate.

de obicei 2 sau 3 la numar. functie de criterii care sunt in mare masura exterioare prestatiei propriu-zise sau costurilor.  Cel care comanda si achita serviciile: un intermediar. cum si in baza caror documente plateste serviciile ce fac obiectul contractului. cand. chiar prin mai multe rate sau transe.  Clauze de acces la contingent • Principalul reper temporal in clauzele de acces la contingent este cel pana la care intermediarul dispune de contingentul contractual si deci pana la care poate fie sa transmita rezervarile-vanzarile. acesta nu va putea accepta decat plata in avans. ele fiind mai greu de reconstituit din preturile de vanzare ale intermediarului. varf de sezon. tarifele sunt diferentiate:  Pe sezoane. in contracte.  Preturi/tarife • Caracteristica preturilor din turism este diferentierea acestora. • Contractele de comision se incheie la tarife brute cu mentionarea comisionului exprimat de obicei ca procent din tariful brut. copiladult-student-pensionar. de obicei. Aceasta este specifica inceputului turismului de masa. a turismului ca fenomen social. • Pentru contractele charter. • Uzual. fie sa decomande spatiile nevalorificate fara penalizari. Marimea contingentului poate fi aceeasi pentru intreaga perioada de utilizare sau diferita pe sezoane. constituind asa-numitele grafice de sosire corelate. tarifele contractuale servesc in principal si sunt exprimate pentru a sta la baza calculului garantiei. sau date de sosire.  Criteriile socio-profesionale legate de consumatorul final. o societate pentru salariatii sau invitatii sai. • In contractele charter sau cu garantie. consumatorul final.  Momentul inscrierii si al platii. respectiv practicarea unor preturi diferite pentru acelasi produs. turist-om de afaceri. dupa diferite criterii.• Perioada de utilizare a contingentului este impartita in subperioade sau sezoane. in functie de:  Sezoanele turistice: extrasezon.  Volumul consumului: sejur lung-sejur scurt. cu precizarea numarului minim de persoane care constituie un grup. Astfel. Ea este de obicei conceputa astfel incat ziua de incepere a unei serii sa coincida cu ziua terminarii celei precedente. Zilele de sosire pot fi prestabilite prin contract.  Pentru turisti individuali si pentru grupuri. cel mai utilizat fiind cel al variatiei cererii si corespunzand unei variatii a tarifelor. in care dependenta prestatorului de realizarea contractului este practic totala. acelasi produs va fi comercializat la preturi diferite. grup individual. in cazul comercializarii pe “serii”.  Graficul de sosiri • Graficul de sosiri cuprinde in ordine cronologica datele de sosire a turistilor. cu datele de operare ale mijloacelor de transport sau fixate in functie de preferintele de plecare in vacanta ale turistilor pentru anumite zile sau date. Termenul fixat fata de ziua sosirii clientilor. • Seria este o durata predeterminata exprimata in zile a sejurului propus spre vanzare la agentia de turism. sezon intermediar. 69 .  Clauza de plata • Clauza de plata stabileste cine.

El trebuie sa respecte regulile care protejeaza domiciliul. sau pana la ora indicata de receptie pentru terminarea zilei hoteliere.  Caracterul obligatoriu al rezervarii • Persoana care a facut o rezervare. Pentru o rezervare. In cazul acceptarii acestora. sunt urmatoarele. plata serviciilor. care indica un interval aproximativ pentru data plecarii.  Termene de anulare • Termenele uzuale de anulare a rezervarii de catre client. se ia in considerare prima zi a acestui interval. • In cazul contractelor de intermediere. camera ocupata de client fiind considerata un domiciliu temporar. Contractul de hotelarie • In contractul de hotelarie. • Hotelierul este liber sa accepte sau sa refuze animalele care insotesc turistii. 70 .  In statiuni: o 30 zile in varf de sezon.2. functionarea corecta si accesul la acestea. durata se intelege ca fiind nedeterminata.  Obligatiile partilor privind utilizarea si prestarea serviciului de cazare • Hotelierul trebuie sa asigure instalatiile si dotarile. • Contractul se poate prelungi zilnic sau poate inceta prin anuntarea receptiei pana la pranz. serviciile de baza si suplimentare corespunzatoare pretului cerut si categoria hotelului. Principalele clauze ale acestui contract sunt:  Libertatea de a primi • Practica a consacrat principiul libertatii hotelierului de a primi sau de a refuza clientului care se prezinta la receptie sau care solicita o rezervare. paralel cu prevederi care sa limiteze raspunderea agentiei de turism pentru calitatea serviciilor asigurate de prestator. cat si a celor cu contingente mari. publicitatea produsului contractat. 12. verbal sau in scris. desi s-au facut eforturi pentru generalizarea uzantelor. partile convin asupra unui avans achitat prestatorului inaintea inceperii sezonului si care trebuie considerat ca un efort comun pentru buna pregatire a sezonului. nu exista reglementari si prevederi unitare. el poate cere un supliment de pret.• Atat in cazul contractelor charter. cel mai tarziu. cat si hotelierul care a confirmat-o sunt obligati sa o respecte. calculate in zile fata de data anuntata a sosirii:  In orase: 3 zile.  Raspunderea contractuala • Raspunderea contractuala in contractele de turism intre prestatori si intermediari mentioneaza situatiile in care aceasta este antrenata si masurile reparatorii pe care partile si le datoreaza. • Opusul libertatii de primire este libertatea de intrerupere a contractului. • Clientul este dator sa restituie camera in aceeasi stare si cu acelasi inventar ca la primire si este raspunzator pentru lipsurile si stricaciunile care rezulta dintr-o utilizare anormala. raspunderea prestatorului trebuie evidentiata in mod deosebit. fara a datora penalizari hotelierului. • Principalele obligatii ale intermediarului de vanzare sunt cele legate de utilizarea contingentului.  Durata contractului • Atunci cand nu este precizata la efectuarea rezervarii sau la inregistrarea la receptie.

El se extinde asupra tuturor efectelor aduse de client in hotel. 12.  Dreptul de gaj asupra bagajelor clientului • Acest drept este presupus de majoritatea legislatiilor.  Daune-interese • Hotelierul sufera un prejudiciu atunci cand clientul nu se prezinta. Reprezentarea se poate realiza prin:  Agent de reprezentare. organizare si termen prevazut de legile nationale.  Raspundere contractuala. chiar daca acestea apartin unui tert care le-a incredintat clientului.o 15 zile in extrasezon. Realizarea gajului se face prin vanzare publica in conditiile de evaluare. Aceasta poate avea doua forme.  Plati anticipate • Acoperirea riscului de neprezentare a clientului. nascute in urma unei prestatii neachitate.  Clauza de reprezentare • O problema esentiala a contractelor de reprezenatre este conflictul de interese intre societatile servite de acelasi reprezentant. suma forfetara care se restituie la terminarea sejurului sau se retine integral in cazul neprezentarii la data rezervata sau anularii sub termenul limita prevazut. • Reprezentantul de hotel actioneaza de obicei in numele si pe seama hotelului si numai in aceasta calitate poate incheia contracte cu publicul sau agentiile de turism. distributia produsului turistic se realizeaza si prin contractul de reprezentare. cateva clauze se regasesc in majoritatea contractelor de reprezentare in hotelarie.  O garantie. asumat de hotelier la confirmarea unei rezervari. poate fi acoperit partial sau integral. eventuala diferenta neutilizata restituindu-se clientului. hotelierul avand datoria sa precizeze fara echivoc acceptiunea pe care intelege sa o dea platii anticipate:  Un avans destinat a fi utilizat in contul serviciilor comandate sau pentru acoperirea taxei de neprezentare retinute de hotelier.  Raspunderea hotelierului • Raspunderea civila a hotelierilor si a proprietarilor de restaurante. 71 . cauzeaza un prejudiciu clientului sau.  Societate de reprezentare. • Hotelierul care nu pastreaza camera confirmata sau acorda o prestatie neconforma cu rezervarea facuta. in executarea activitatii lor este de doua feluri:  Raspundere delictuala sau cvasidelictuala. prin solicitarea unei plati anticipate.3. anuleaza sub termenele convenite sau comunicate de hotel. • Indiferent de particularitatile fiecarui contract. ca garantare a creantelor hotelierului. decaleaza sau scurteaza sejurul rezervat. ceea ce justifica in practica calcularea si retinerea de catre hotelier a taxei de neprezentare sau a garantiei.  Salariat al societatii prestatoare in baza unui contract de munca. Contractul de reprezentare • In afara contractelor de comision. conflict in care reprezentantul poate fi atras de o societate impotriva celeilalte.

evidenta si confirmare a comenzilor obtinute din zona de actiune.4. Modul de preluare. reclamatii primite de catre acesta. Cumpararea de echipamente hoteliere si pentru restaurante si expedierea lor. Anuntarea intreruperii contractului de reprezentare este un moment critic pentru comercializarea produsului pe termen lung. Studii de piata cu precizarea continutului acestora si a periodicitatii lor. Acorduri interguvernamentale. si o parte variabila. in functie de anumite rezultate usor comensurabile.       • • • • • • • 12. Recuperarea unor debite de la clientii hotelului. Unele contracte pot stabili. Plata sumelor datorate. Recrutarea de personal hotelier sau artistic pentru actiuni organizate de hotelier. transmitere. Sarcini ale hotelierului Plata reprezentantului la nivelul si termenele stabilite. Contractul cu transportatorul aerian • In cadrul contractului cu transportatorul aerian. • Principalele tipuri de contracte care se incheie in transportul aerian 1. pe langa remuneratia fixa. Asigurarea reprezentantului. gratuit cu materiale publicitare. in baza contractelor incheiate prin reprezentant. Suma fixa reprezentand remunerarea poate fi grevata de penalizari in cazul nerealizarii sarcinilor contractuale. fie intreruperea lui. conform modului de lucru stabilit. Durata contractului • Orice clauza privind durata contractului cuprinde si o referire la termenul dinaintea terminarii contractului. acesta din urma se angajeaza sa asigure beneficiarului transportul. conform actelor aditionale. si ulterior. partile comunicand fie prelungirea acestuia. 72 . care sunt asigurate de reprezentant in baza unor acte aditionale la contract cu plata separata sunt: Contractarea si urmarirea derularii unei campanii de publicitate cu societati specializate. la aceeasi data. iar beneficiarul se angajeaza sa utilizeze mijlocul de transport convenit si sa plateasca pretul transportului conform tarifelor oficiale. Preluarea spre solutionare a tuturor reclamatiilor privind serviciile acordate clientilor trimisi de reprezentant. Onorarea tuturor rezervarilor primite prin reprezentant. care precizeaza in principal modul de operare:  Operare bilaterala. catre diversi furnizori. pentru anii urmatori.  •    • Sarcinile reprezentantului Sarcinile generale acoperite de remuneratia fixa a reprezentantului se refera la: Programul de vizite si contracte. Plata comisioanelor de catre agentiile de turism care au trimis clienti direct sau prin reprezentant. denumita contract pool. Actiuni de informare privind solvabilitatea unor societati de turism. Plata altor servicii auxiliare solicitate.  Remunerarea reprezentantului • Reprezentantul este remunerat cu o suma fixa anuala. cum ar fi volumul comenzilor preluate si transmise hotelierului. platibila la semnarea contractului pentru urmatorul an. Serviciile.

Contractul de fransiza 13. Contracte de colaborare intre companii care nu opereaza pe aceeasi ruta: SPA (Special Prorate Agreement) Interline.2. • Continutul operatiunii de fransiza 73 . legea care guverneaza contractul.1. comerciant de a produce sau comercializa un anumit produs sau serviciu intr-o anumita zona si perioada. in perioada de valabilitate a licentei. caz in care se incheie unul din urmatoarele contracte comerciale: 2. dirijare trafic. conditiile de plata. Valoarea contractului. •        • joint-venture. Contractul de fransiza • Fransiza se inscrie in randul metodelor de conlucrare reglementata intre intreprinderi. Contractul de time-sharing 13. dupa ce a achitat un anumit avans.3. In el sunt inscrise explicit drepturile si obligatiile tour-operatorului. GSA (General Sales Agency Agreement) Contractele pentru companii membre IATA Aspectele specifice inscrise in contractul cu transportatorul aerian sunt: Numarul de pasageri. Responsabilitatea partilor pentru neexecutarea sau executarea defectuoasa a contractului. o anumita afacere. Beneficiarul licentei plateste in mod uzual proprietarului licentei (fransizorului) redevente din vanzari. folosind un nume specificat apartinand furnizorului. bloked-space. dar mai mare sau/si mai cunoscuta (fransizor). pregatirea cadrelor. Contractul charter este unul din contractele importante incheiate cu transportatorul aerian. • Asociatia Britanica de Franchising defineste fransiza ca o “licenta contractuala cedata de o persoana numita fransizor (cedent) care permite sau cere beneficiarului sa desfasoare. Tipul de mijloc de transport.1. Operare unilaterala.4. modificarile contractului. Obligatiile reciproce. merchandisingul • Fransiza este definita ca o licenta data unui producator. dar are si obligatia sa asigure asistenta tehnica. distribuitor. Operatiuni si intelegeri precontractuale 13. respectiv intre unitati independente (fransizate) si o intreprindere de acelasi tip. clauzele de notificare si cele de supunere spre aprobare consiliilor de administratie ale celor doua parti. Fransizorul poate ajuta fransizatul cu resurse financiare si expertiza tehnica. Curs 13 Contractele de asociere in turism • • • • 13.    3. Contractul de asociere hoteliera 13. Perioada de utilizare. Conditiile de modificare a contractului. Conform acestui contract. fransizorul are dreptul de a exercita un control continuu asupra beneficiarului.

S. incepand cu ora 16. in calitate de vanzator. prin care fransizorul cedeaza fransizatilor un sistem de comercializare completa si standardizata (denumit package deal) sub forma unui ansamblu coerent de know-how.S.8) cumpara un apartament dintr-un anumit hotel pentru o perioada de 7 zile (denumita unitate de T. in scop personal. conform mandatului incredintat in acest sens de catre proprietarii in T. 14 zile sau mai multe.  Achitarea taxei anuale de administratie.. .00 a primei zile si terminata la ora 12 a zilei a 7-a. de a-i convinge sa cumpere o unitate de T. avand dreptul de a-l folosi. O societate de administratie a proprietatilor in T. defalcate in functie de numarul de unitati de T. cu o alta unitate de T. al carui membru trebuie sa devina si proprietarul in T. Societatea de marketing. • Continutul termenilor utilizati in relatiile contractuale Obiectivul de T. O societate de management care are rolul de a asigura managementul apartamentelor si al unitatilor de T. de a asigura serviciile de curatenie si intretinere curenta.S.  Achitarea cheltuielilor periodice (o data la 2-3 ani) aferente inlocuirii mobilierului.. este identificat de obicei cu un hotel si facilitatile sale. • Drepturile si obligatiile proprietarului  Achitarea pretului initial al proprietatii de T.  Achitarea taxei initiale de management.). situat intr-o zona de vacanta.2.S.  Achitarea taxei de schimbare a folosirii unitatii sale de T.S. Prin contractul de fransiza se reproduce un model de crestere care urmareste depasirea unor dificultati si realizarea unei rentabilitati sporite. pe baza unui contract. O societate de marketing care are rolul de a gasi clienti. Este o afacere din care ambii parteneri cauta sa castige profituri suplimentare.S.  Este un contract prin care se acorda drepturi exclusive de utilizare a unui nume comercial de catre o intreprindere independenta in calitate de beneficair (fransizat). care reuneste trei parti aflate in legatura cu proprietarul si anume: 1. care. este tot societatea de management si care are rolul de a incasa cheltuielile de intretinere ale apartamentului.S. o proprietate in T. 4. echipamentelor si a altor obiecte de inventar. 2.S. 3. sau de a-l inchiria unor solicitatori.S.  Consiliul este constituit din reprezentantii proprietarilor de T. 13. de obicei. Contractul de time-sharing • Contractul de time-sharing consta in faptul ca o familie formata dintr-un numar precizat de persoane (de ex.7. 74 . pentru care plateste proprietarului numelui comercial (fransizor) o suma convenita intre cei doi contractanti. de reparatii....  O unitate – una din unitatile de proprietate de 7 zile in fiecare apartament.S. de a-l ceda spre folosinta unor prieteni sau rude.S. o strategie de crestere si dezvoltare economica.6. dintr-un alt hotel si alta tara.S. • Implicarea contractuala a participantilor la acest tip de proprietate se face in cadrul unui club de vacanta. incheie un contract cu un beneficiar.S.  Achitarea taxei anuale de management.  Proprietarul TIME-SHARE este o persoana inregistrata de administrator ca proprietar al unei unitati. si de a vinde efectiv.  Apartament – unul dintre apartamentele de vanzare din incinta unitatii de T.S.  Este o retea de relatii durabile intre cele doua parti.

respectiv fie:  ca o cota procentuala din totalul veniturilor. Marimea chiriei poate fi calculata astfel: o Ca un procent (circa 80%) din profitul brut de operare.  Contractul de comodat. proprietarul plateste impozitele si taxele de proprietate si costul asigurarii. Contractul de leasing • Problema esentiala a unui contract de leasing consta in modul de determinare a chiriei platite de cel care inchiriaza hotelul proprietarului acestuia. in functie de rezultatele obtinute.  Acordul de vanzare TIME-SHARE este contractul prin care fiecare proprietar T. Contractul de management • Contractul de management se incheie intre proprietarul hotelului si o firma de management independenta de proprietar. numele comercial propriu. de obicei.  ca o combinare a celor doua forme de mai sus. • Tipuri de intelegeri precontractuale si contractuale  Minuta contractuala. Firma de management actioneaza doar ca un administrator al hotelului. in scopul asigurarii managementului si a unitatilor. iar rezultatele financiare sunt inregistrate in bilantul proprietarului. in functie de natura contractului de leasing:  In cadrul leasing-ului simplu (straight lease). In acest tip de contract.3.  ca o cota procentuala din profitul brut de operare. • Marimea chiriei se stabileste in mod diferit.  Afilierea unitatilor hoteliere in cadrul unui lant hotelier integrat. cumpara o unitate.  Conventia.  Constituirea unei societati mixte intre un lant hotelier si un proprietar de hoteluri.  In cadrul contractului de leasing cu participare la profit. Contractul de asociere hoteliera • In ultimii ani. Angajatii hotelului sunt salariati ai proprietarului. Administratorul este o companie specializata. In contract se stipuleaza ca firma de management actioneaza in totalitate ca un agent al proprietarului si in contul proprietarului. o Ca o cota procentuala (20%) din veniturile totale. proprietarul isi asigura participarea la profit. in scopul realizarii unor actiuni comune de comercializare. 13.  Graficul TIME-SHARE este graficul sau calendarul transmis proprietarului T. chiria lunara reprezinta o suma platita pentru folosirea unui hotel sau motel.  Contractul de cooperare. multi proprietari de hoteluri s-au orientat pentru cateva forme de asociere:  Afilierea la un lant voluntar.S. formare a salariatilor. fiecare hotel functionand ca o filiala sau entitate distincta. Aceasta consta in aderarea unui numar de hoteluri care isi pastreaza autonomia deplina. cumparare. a carei marime este stabilita.  Contractul si conventia de sponsorizare. in numele proprietarului acestuia. pentru care primeste o indemnizatie.  Compania de management este o companie specializata sau alti manageri numiti periodic de catre Consiliu. 75 .S.  Drepturile apartamentului reprezinta toate drepturile de folosire a unui apartament pe o perioada de 99 de ani. la care isi adauga si numele lantului la care adera.

Gruparea cardurilor dupa facilitatile oferite 14.3. iar altele sunt specifice numai plăţilor din turism (voucherul şi cecul de călătorie). emis de o bancă sau de o agenţie de voiaj.2. Cecul de calatorie (Travelers Cheque) 14. cu excepţia unui procent mic de agio. Se particularizeaza prin aceea ca sunt garantate de posesorul lor cu sumele acestuia. Gruparea cardurilor in functie de emitent 14.  Contractul de publicitate. asigura bancii platitoare incasarea certa a banilor de la banca emitenta. Voucherul 14. • Cecul de călătorie. Beneficiarii completează Eurocecurile. La sistemul Eurocec au aderat majoritatea ţărilor europene şi din bazinul mediteranean. • Cecul de călătorie (Travelers Cheque) constituie un mijloc de plată avantajos. mijloc de plată. Eurocecurile • Eurocecurile reprezinta o categorie specifică a cecurilor de călătorie. • Eurocecurile se particularizeaza prin aceea ca. ordinul de plată. viramentul. Curs 14 Operatiuni si instrumente de plata in turism • • • • • • 14. constituie o protectie impotriva furturilor. Contractul de vanzare-cumparare si bonul de comanda pentru bilete de odihna si tratament balnear. • Cecurile VISA sunt asemanatoare eurocecurilor.  Act aditional la contractul de impresariere. de regulă.2. pe de o parte.2. falsificarilor.1. Cecul de calatorie (Travelers Cheque) • Mecanismul plăţii serviciilor turistice presupune o serie de instrumente: cecul de călătorie. • Cartea de garantie (sub forma unei carti de vizita) cuprinde anumite elemente care. pentru că ele prezintă toate garanţiile şi nu presupun întârzieri de plată sau comisioane. o data cu eliberarea carnetului de cecuri. cât şi pentru unităţile din industria hotelieră. dar care nu au valoare imprimată pe ele.3. Utilizarea cardurilor in tarile dezvoltate 14.2.  Contractul de leasing. Unele din aceste instrumente se regăsesc şi în alte sectoare economice. înscris cu valoare fixă. cartea de credit. atât pentru clienţi. care. acestea fiind atrase asupra disponibilului din contul lor deschis la banca menţionată pe formularul Eurocecului. voucherul. Eurocecurile sunt vândute de bănci clienţilor (care au conturi deschise la ele) sub forma unor carnete de cecuri în alb. Turiştii şi oamenii de afaceri caută hotelurile şi restaurantele care acceptă aceste documente. banca da clientului si o carte de garantie. tipizate cu un grad de securitate ridicat.2. ci 76 . în limita valorii contului clientului. Eurocecurile sunt cecuri cu limită de sumă. beneficiarul. Ca atare. Cartea de credit 14. numerarul. existente in contul bancii care le-a eliberat. cand primeste carnetul de cecuri VISA. iar pe de alta parte. nu il achita in totalitate. îi garantează titularului înlocuirea în cazul pierderii sau a furtului.1.  Contractul de agent de vanzari.1.

14. in acest caz fiind denumit si charge card. Etapele derularii platii prin cec de calatorie 1-2 In baza unui disponibil in cont sau unei sume in valuta in numerar un solicitant de la ghiseele unei banci sau agentii cumpara cecuri de calatorie. taxa pentru depasirea greutatii la bagaje.• • • • diferenta neachitata este preluata din contul sau cand cecurile sunt primite de banca emitenta de la bancile platitoare. fie obtine lichiditati de la banca emitenta. International Money Order este emis in special de marile societati de voiaj din Anglia. In industria turismului.2. 5 Cu cecul poate achita direct. pe fiecare cec da o a doua semnatura. 8-9 In baza cecurilor primite. dupa dorinta. de exemplu intr-un aeroport.2. • • • 14. pasaport. cat si institutiile la care s-au achitat diferite obligatii direct sau prin cec. 6-7 Atat bancile unde a fost schimbat pe bani lichizi. La cumparare. comisionul perceput pentru cartile de credit este de circa 10%. acest lucru avand la baza un contract incheiat intre posesorul cartii de plata.  Cu ajutorul unui card se poate achita contravaloarea unui bun sau serviciu. in beneficiul firmelor emitente. 3-4 In posesia cecului. in limita unui plafon stabilit in prealabil. etc. companiile emit de regula carduri structurate pe categorii de clienti si facilitatile oferite. • Facilitati de care beneficiaza detinatorul cardului  Posesorul unui card poate retrage numerar din contul sau. transmite contravaloarea cecurilor primite. agentia emitenta.1. • Cardul este un instrument de plata fara numerar. • Ca tendinta in politica de promovare a cardurilor. emitentul acesteia si comerciantul de bunuri sau prestatorul de servicii. Cartea de credit • Cartile de credit reprezinta o forma simplificata de plata. banca. beneficiarul se prezinta la banci sau agentii din diferite tari si contra cecurilor primeste suma echivalenta in valuta indicata pe cec sau.  Sa ramburseze creditul numai in parte. Cu acest prilej. partea ramasa urmand a fi considerata o extensie a creditului acordat anterior. SUA si avand acelasi regim de utilizare ca si cecurile de calatorie. Gruparea cardurilor dupa facilitatile oferite A. care este confruntata de lucratorul de la ghiseu cu prima si cu cea de pe actul de identitate. in cursul zilei din tara respectiva. in moneda locala. • Credit cardul este emis in asa fel incat partile detinatorului acestuia sa opteze pentru una din urmatoarele variante:  Sa ramburseze in totalitate creditul la sfarsitul perioadei stabilite. • Particularitatea credit cardului consta in faptul ca permite titularului sa efectueze plati chiar daca acesta nu are disponibilitati in contul sau bancar. remit cecurile la incasare institutiei emitente. solicitantul semneaza fiecare un cec cumparat. 77 . care se extinde ireversibil. cu ajutorul caruia un posesor autorizat poate fie achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la comerciantii abilitati. Credit card (cardul de credit) • Cardul de credit indica faptul ca detinatorului i-a fost deschisa o linie de credit care ii permite sa achizitioneze bunuri/servicii si/sau sa ridice numerar.

contravaloarea bunurilor sau serviciilor achizitionate si/sau a numerarului retras cu ajutorul distribuitoarelor automate de numerar. are posibilitatea sa aleaga momentul efectuarii anumitor cumparaturi. din contul sau.  Tranzactia se realizeaza instantaneu.  Tranzactiile se realizeaza mult mai rapid decat in cazul cecului.  Costurile bancii pentru operarea debit cardurilor sunt mai reduse comparativ cu cheltuielile aferente utilizarii cecurilor sau a numerarului. insa avand grija ca intotdeauna sa ramana in cont o suma-limita pana la care se pot efectua operatiunile enumerate. cumparatorul. 78 . marile magazine au introdus pe piata propriile carduri. C.  Avantaje pentru clienti:  Clientii nu mai sunt nevoiti sa poarte asupra lor sume mari de bani pentru a achita marfuri de valori mari.  Determina cresterea vanzarilor prin facilitatile de plata oferite. Tranzactiile nu se deruleaza prin intermediul sistemului bancar.  Nu trebuie completat nici un document. • Particularitatea cartii de debit consta in faptul ca titularul poate efectua plati sau retrage numerar doar in limita disponibilitatilor din contul sau. in mod direct. eliminandu-se riscurile de furt si disconfort pe care le presupune numerarul la purtator. spre deosebire de cec.  Posesorul cardului are posibilitatea de a achita datoria in intregime la primirea situatiei soldului. astfel ca putem considera acest tip de operatiuni ca apartinand unui sistem inchis.  Avantaje pentru comercianti:  Cheltuielile impuse de asigurarea securitatii sunt mult mai reduse decat in cazul folosirii numerarului ca mijloc de plata. Store card (cardul de magazin) • In tarile dezvoltate. Cartea de debit (debit cardul) • Debit cardul permite detinatorului sa-i fie debitata. • Store cardurile pot fi folosite numai in cadrul aceluiasi grup de magazine. sau de a achita acest sold in rate lunare. Aceste magazine prefera sa emita propriul instrument de plata (store card) din urmatoarele considerente:  Asigura loialitatea clientilor pentru magazinul sau reteaua de magazine.• Avantaje pentru posesorul cartii de credit  Detinatorul unei carti de credit. B. inclusiv reducerea cheltuielilor din acest punct de vedere. • Cash cardul (carte de numerar) reprezinta debitul card care poate fi utilizat doar pentru retrageri de numerar.  Degrevarea activitatii de la ghiseele bancare. care concureaza credit cardurile emise de banci. • Avantajele debit cardurilor:  Avantaje pentru banci:  Gradul ridicat de control asupra tranzactiilor clientului in raport cu disponibilitatile banesti din cont.

Emitentii acestora sunt marile magazine. parking gratuit. Gruparea cardurilor in functie de emitent 1. calculata la nivelul cumparaturilor efectuate. ataseaza cartilor private tot mai multe servicii care tin de cresterea imaginii firmei respective. Carduri private ale comerciantilor Cartile private ale comerciantilor sunt de fapt store cardurile care au fost prezentate anterior. care permit obtinerea cash-ului de la orice distribuitor de numerar. precum:  Plata de disponibilitati sau pe baza de credit. o data cu satisfacerea exigentelor clientilor. 3.  ELECTRON CARD. utilizabile numai la automatele bancare de distribuire a numerarului.  AMERICAN EXPRESS.  Dreptul la o remiza de fidelitate acordata la sfarsitul anului. a caror emitere este gratuita. a caror circulatie si utilizare depasesc granitele tarii unde este amplasata compania emitenta. pentru persoane cu venituri importante. astfel:  Nivelul 0 cuprinde cartile pentru retrageri de numerar. De exemplu. adresat persoanelor care calatoresc in interes de serviciu.  Nivelul 3 grupeaza cartile internationale. accesibil oricarui tip de solicitant.  MASTERCARD.  Nivelul 2 cuprinde cartile nationale.  Carduri de credit cu avantaj reciproc 79 . care sunt exprimate in moneda nationala a tarii unde se afla amplasata banca emitenta. ele putand juca rolul de instrumente de plata doar in tara respectiva.  Asigurarea masinilor si a locuintelor.  Decontarile sunt mai rapide decat in cazul cecului.  Acces exclusiv la serviciile de club ale emitentului. Piata internationala a cardurilor este dominata de:  VISA INTERNATIONAL.  PLUS CARD. Carduri emise de alte institutii si organizatii Institutiile internationale specializate delimiteaza acele institutii care apar pe piata cardurilor in calitate de proprietari de marca. 14.2. accesibil persoanelor cu venituri mici.2. Carduri bancare Cartile bancare se pot grupa pe mai multe niveluri distincte.  GOLD CARD. 2.  DINERS CLUB.  EUROCARD.  Servicii de livrare. banca percepe comerciantului vanzator taxe mai mici decat in cazul folosirii numerarului ca mijloc de plata. exista cinci tipuri de carduri VISA:  CLASSIC CARD.  Nivelul 1 cuprinde cartile pentru retrageri de numerar. in functie de posibilitatea lor de utilizare. in calitate de reprezentanti ai firmelor.  BUSINESS CARD. Pentru operarea debit cardurilor. care pentru a invinge concurenta.

2. ci suprima riscul cecului fara acoperire. apoi aria sa de actiune s-a extins la serviciile de hotelarie si de comercializare.Cardurile de credit cu avantaj reciproc sunt emise de catre societati de servicii financiare care au incheiat protocoale comerciale cu institutii profesionale. o asociatie care grupeaza 5.  Carduri ale companiilor petroliere. Utilizarea cardurilor in tarile dezvoltate  Cardul “Diners Club” a fost creat in Statele Unite in anul 1951 si introdus in Franta in 1954. diverse cluburi si organizatii profesionale. religioase sau nonprofit. care reglementeaza plata serviciilor intr-un interval oarecare de timp. din motive concurentiale fata de Diners Club.  Cardurile de identificare Acestea sunt mai modeste prin utilizarile lor in raport cu ansamblul cartilor. clientul este invitat de catre seful hotelului sau restaurantului sa semneze un formular special pentru a verifica similitudinea semnaturii cu cea de pe cartea “Diners”.  Carduri de asigurare. 14. emitentii lor fiind. firme care inchiriaza masini. • Intercarte a fost emisa de Banca Populara Franceza. Folosirea sa se face la fel ca si cartea Diners Club. printre altele. Initial. 80 . un comision care poate sa atinga pana la 10% din valoarea debitului. sociale. emiterea lor fiind facuta de companiile de transport aeriene si rutiere. • La prezentarea cartii.  Cardurile de credit cu profit indirect Scopul acestor carduri de credit este acela de atragere a clientilor dintr-o sfera bine determinata de servicii si vanzari de produse. hoteluri. • Eurocard a fost creata de o organizatie financiara de origine engleza care a incheiat un acord cu “Interbank”. in general. Aceasta a determinat o adevarata presiune asupra emitentilor de carduri bancare ca VISA si MASTERCARD. • Tiketele-restaurant reprezinta titluri speciale de plata oferite de catre patroni personalului lor salariat. ale carei operatiuni periclitau difuzarea cecurilor de calatorie emise de American Express si care stau la originea puterii sale financiare.500 de banci. pretul mesei luate la restaurant. agentii de turism. profitul initiatorilor unor astfel de programe fiind determinat de cresterea volumului vanzarilor de produse si nu utilizarea cartilor de credit. in totalitate sau partial. Pot sa fie destinate unei folosiri in scop de identificare a posesorului. respectiv:  Cartele telefonice.3.  Cardurile de abonament Cardurile de abonament sunt carti cu utilizare specifica si clientela limitata. • Acest formular este expediat centralei sau filialei Diners Club. adaugand. Ea nu este o carte de credit platitoare si nu inlocuieste cecul. a fost creat pentru restaurante. pentru a-i permite sa achite.  Cardurile de plata selective Cartile de plata selective sunt acele carduri a caror folosire este limitata la o singura categorie de bunuri si servicii. Cele mai cunoscute sunt AT&T (societate americana de telecomunicatii) si FORD MOTOR CO (marele producator de automobile). • Cartea de credit “American Express” a fost lansata in anul 1958 de catre aceasta mare firma americana. in favoarea “Diners Club”.

• Pot fi emise atât în moneda naţională pentru serviciile prestate pe teritoriul naţional.această copie. Anexat la factură. sau biroului centralizator de plăţi. Faza de plată. A emite un voucher înseamnă: A se îngriji de rezervarea anticipată a serviciului. onorarea. Aceste credite sunt utilizate frecvent pentru calatoriile internationale maritime. – Duplicatul transmis imediat furnizorului serviciului. furnizorul va trimite agenţiei emitente sau celei locale. se disting:  Vouchere pentru voiajuri individuale.      2. după primirea facturii şi efectuarea controlului pe baza copiei voucherului ce se află în posesia sa. A întocmi voucher-ul în întregime şi a indica tariful serviciului prestat. A încasa totalul sumei respective. • Voucher-ul are un ciclu de valabilitate care cuprinde patru faze: emisia. Un voucher este alcătuit din mai multe file: – Originalul încredinţat clientului. care revine direct de la agenţie înainte de sosirea clientului. ci facturează serviciile. de păstrat în actele agenţiei emitente Faza de onorare. fie duplicatul. va expedia un cec prin intermediul unei bănci în favoarea furnizorului. serviciile turistice ordonate şi sumele pe categorii de servicii şi per total de facturat. înainte de plata serviciului către furnizor. Faza de emisie. pe verso sunt imprimate o serie de condiţii. iar voucherul reprezintă un credit al furnizorului pentru agenţie.• Creditul pentru vacanta permite petrecerea vacantelor si in cazul in care persoana sau familia nu dispune pe moment de suma necesara. Onorarea unui voucher înseamnă prestarea serviciilor indicate în el. care trebuie să fie onorată în conformitate cu sumele şi termenele convenite. Agenţia de voiaj parteneră recunoaşte voucherul pe care îl emite drept o garanţie de plată. Biroul însărcinat cu plata facturilor. Voucherul • Voucher-ul turistic este un document specific turismului individual şi grupurilor mici care constă dintr-un înscris emis de agenţia de voiaj parteneră conţinând: numele turistului.3. nu pot fi convertite în bani de către furnizorul de servicii. Furnizorul nu facturează voucherul. • Voucher-ele au următoarele caracteristici: • Sunt în acelaşi timp comenzi şi mijloace de plată a serviciilor. Copia agenţiei. 3. Clientul semnează voucherul original pe verso pentru a demonstra că serviciul i-a fost efectiv prestat. 1. • De regulă. cât şi în valută străină pentru serviciile prestate în ţări străine. şi deşi. • Reprezintă servicii turistice şi nu bani. valabile si pentru servicii izolate. prezentarea la plată şi plata. – Copia contabilă pentru casier. va fi controlată pe baza originalului şi a duplicatului permite împreună cu factura furnizorului. • Tipuri de vouchere  Dupa tipul voiajului. Furnizorul trebuie să ceară agenţiei emitente suma cuvenită după onorarea voucherului. – Copia pentru biroul plătitor . pe baza cărora se vând serviciile turistice clientului. 14. 4. fie originalul voucherului luat de la client. 81 . Faza de prezentare la plată. perioada de sejur.

 Vouchere pentru voiajuri in grup insotit. Pentru fiecare dintre aceste servicii poate fi emis un tip particular de voucher:  Vouchere pentru transport.  Vouchere pentru servicii receptive.  Dupa serviciul prestat Serviciile prestate sunt numeroase si diverse.  Vouchere de primire. 82 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful